緒論:寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā),也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索,歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇業(yè)務(wù)員日常工作管理范文,希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
在貴局的支持下,兵團(tuán)“全部領(lǐng)域?qū)@畔?shù)據(jù)庫檢索系統(tǒng)”和“在線專利分析系統(tǒng)”所需的軟硬件全部到位,運(yùn)行正常。
遵照20XX年8月15日國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局田力普局長視察兵團(tuán)知識(shí)產(chǎn)權(quán)信息中心時(shí)的指示,為我局專利信息檢索室更新了用于專利信息檢索的計(jì)算機(jī)20臺(tái)和各師市配備了專利信息檢索終端,現(xiàn)使用情況良好,為兵團(tuán)專利信息的利用作出了積極的貢獻(xiàn)。
我局現(xiàn)對(duì)專利信息檢索室進(jìn)行了擴(kuò)建,現(xiàn)已由20臺(tái)檢索終端規(guī)模擴(kuò)建到60臺(tái),并計(jì)劃為各師市進(jìn)一步配備檢索終端。
特懇請(qǐng)國家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局研究為我局配備專利檢索終端計(jì)算機(jī)60臺(tái),以滿足現(xiàn)階段兵團(tuán)對(duì)專利信息利用的需要。
妥否,請(qǐng)批示。
新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)識(shí)產(chǎn)權(quán)局
XXXX年XX月XX日
增加電腦請(qǐng)示二公司領(lǐng)導(dǎo):
根據(jù)工作需要,安全監(jiān)察處新增加管理人員張健康一名,負(fù)責(zé)安監(jiān)處安全培訓(xùn)工作,為更好的做好本職工作,特申請(qǐng)領(lǐng)取筆記本電腦一臺(tái),辦公桌椅一套。
當(dāng)否,請(qǐng)批示。
安全監(jiān)察處
20XX年6月17日
增加電腦請(qǐng)示三公司領(lǐng)導(dǎo):
隨著我部業(yè)務(wù)量逐年增大,以及OA程序在各項(xiàng)工作中的普遍使用,目前我部的電腦數(shù)量及配置不能滿足日常工作需要。
從20XX年下半年以來,隨著OA程序在各項(xiàng)業(yè)務(wù)中的使用,部門文員需要上傳的文件越來越多。部門文員需進(jìn)行OA的工作有:請(qǐng)款函、聯(lián)網(wǎng)函、月報(bào)表、提成表、新戶合同、老戶合同、工商合同以及其他部門領(lǐng)導(dǎo)安排需OA的文件,每日需上傳的文件在15份左右。由于現(xiàn)有電腦運(yùn)行速度太慢,造成部門文員日常的大量時(shí)間消耗在OA文件的上傳上。同時(shí),因文員承擔(dān)了部門大量的數(shù)據(jù)記錄工作,因此需存儲(chǔ)的文件數(shù)量多、文件大,現(xiàn)有電腦主機(jī)內(nèi)存不足,導(dǎo)致許多較大的文件打開需要較長時(shí)間,已無法適目前工作需要。目前部門文員使用的電腦為20XX年購買,原顯示器已壞,更換了一臺(tái)舊顯示器,電腦開機(jī)時(shí)間為4分多鐘,全部啟動(dòng)完成則需至少10分鐘,對(duì)當(dāng)前工作造成較大影響。
從20XX年來看,居民簽訂了XX份合同、工商簽訂XX份合同,僅就合同這一項(xiàng)內(nèi)容就要大量使用電腦。與此同時(shí),業(yè)務(wù)員還需要制作請(qǐng)款函、施工任務(wù)書等大量文件。監(jiān)理對(duì)外協(xié)調(diào)工作也日益增加,需要大量發(fā)函。隨著管理的規(guī)范化需要,居民、工商、監(jiān)理小組需要填制的各種統(tǒng)計(jì)表也日益增多,使用電腦的頻率大大增加。此外,隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展,業(yè)務(wù)員需要在電腦上審核圖紙,現(xiàn)有電腦在數(shù)量和功能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。
目前,老戶組共有12人,可用的電腦僅為3臺(tái)。業(yè)務(wù)員均需自己編制設(shè)計(jì)、施工通知、各類報(bào)裝通知及公告等,電腦數(shù)量與業(yè)務(wù)員人數(shù)的比例極不協(xié)調(diào),造成多名業(yè)務(wù)員共用一臺(tái)電腦的情況,不利于老戶組日常工作的開展。
綜上,我部新增加3臺(tái)電腦以滿足日常辦公所需。具體分配如下:(附表1)
此外,我部目前13臺(tái)電腦共用一臺(tái)打印機(jī),打印機(jī)數(shù)量不足,要求增加一臺(tái)打印機(jī)。
婚姻狀況: 已婚 年齡: 45 歲
人才類型: 普通求職
應(yīng)聘職位: 財(cái)務(wù)類:出納、收限、建筑/房地產(chǎn)/物業(yè)管理類:物業(yè)管理員、客戶服務(wù)類:客服員
工作年限: 18 職稱: 無職稱
求職類型: 全職 可到職- 隨時(shí)
月薪要求: XX--3500 希望工作地區(qū): 廣州 廣州 廣州
個(gè)人工作經(jīng)歷:
公司名稱: 廣州市忻亮貿(mào)易有限公司起止年月:XX-03 ~ XX-07
公司性質(zhì): 私營企業(yè)所屬行業(yè):醫(yī)療,衛(wèi)生事業(yè)
擔(dān)任職務(wù): 出納、倉管、司機(jī)
工作描述: 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對(duì)銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時(shí)也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。因?yàn)楣臼撬綘I企業(yè)沒有固定的司機(jī),我同時(shí)也是公司的業(yè)務(wù)司機(jī),因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)大多是外地為了工作需要所以要經(jīng)常和業(yè)務(wù)員出差.
離職原因: 解散
公司名稱: 廣州市中南機(jī)電設(shè)備公司起止年月:1997-07 ~ XX-02
公司性質(zhì): 私營企業(yè)所屬行業(yè):機(jī)電設(shè)備,電力,動(dòng)力
擔(dān)任職務(wù): 出納、倉管、司機(jī)
工作描述: 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對(duì)銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時(shí)也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。因?yàn)楣臼撬綘I企業(yè)沒有固定的司機(jī),我同時(shí)也是公司的業(yè)務(wù)司機(jī),因?yàn)楣镜臉I(yè)務(wù)大多是外地為了工作需要所以要經(jīng)常和業(yè)務(wù)員出差.
離職原因: 辭職:因公司遷移到番禺區(qū)上班路途太遠(yuǎn)
公司名稱: 廣州市銀星廣告有限公司起止年月:1993-08 ~ 1997-05
公司性質(zhì): 私營企業(yè)所屬行業(yè):廣告,策劃,營銷
擔(dān)任職務(wù): 出納員
工作描述: 公司從策劃到開業(yè)的證照是我一手經(jīng)辦的,負(fù)責(zé)公司出納員的日常工作,對(duì)銀行業(yè)務(wù)/稅務(wù)購發(fā)票,公司的各類證照年審和稅務(wù)方面都非常熟悉,同時(shí)也負(fù)責(zé)著倉庫保管的工作。
離職原因: 解散
教育背景
畢業(yè)院校: 廣東工業(yè)大學(xué)
最高學(xué)歷: 大專 畢業(yè)- 1992-07-01
所學(xué)專業(yè)一: 會(huì)計(jì)
受教育培訓(xùn)經(jīng)歷:
起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 專 業(yè) 獲得證書 證書編號(hào)
1989-09 1992-07 廣東工業(yè)大學(xué) 出納/會(huì)計(jì) 會(huì)計(jì)上崗證 00881003
1995-12 1996-02 廣東省專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)中心 會(huì)計(jì)電算化驗(yàn) 電腦操作員 000***011
XX-02 XX-03 廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)中心 收款員 收款員上崗證` XX83
XX-10 XX-05 廣東省職業(yè)技能培訓(xùn)中心 物業(yè)管理員 物業(yè)管理上崗證 03190100103
語言能力
外語: 其他 較差
國語水平: 良好 粵語水平: 良好
工作能力及其他專長
第一章出勤制度
一、全體業(yè)務(wù)人員必須認(rèn)真遵守作息時(shí)間,按時(shí)上下班,不準(zhǔn)遲到、早退。
二、全體業(yè)務(wù)人員上下班必須到公司報(bào)到。
三、因公,因私不能上班的,實(shí)行書面請(qǐng)假制度。
1.請(qǐng)假必須經(jīng)總經(jīng)理簽字生效
2.特殊情況來不及書面請(qǐng)假,不能上班的,應(yīng)向上頭報(bào)告,并事后補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)。
3.辦公室應(yīng)加強(qiáng)考勤管理,全體工作人員要認(rèn)真履行書面請(qǐng)假制度,請(qǐng)假手續(xù)交辦公室留查。
第二章業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l例
業(yè)務(wù)員是公司的生命,為充分調(diào)動(dòng)公司業(yè)務(wù)人員的積極性,特制定本條件,具體如下:
一、試用期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件
1.新業(yè)務(wù)員到公司正式報(bào)到需攜帶身份證原件,畢業(yè)證原件,1張身份證復(fù)印件,1張畢業(yè)證復(fù)印件,1張個(gè)人簡歷。
2.業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統(tǒng)一安排參加崗前培訓(xùn),每個(gè)業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)方可正式上崗。
3.為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對(duì)新業(yè)務(wù)員采取底薪+無定額+獎(jiǎng)金的工資發(fā)放制度,鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4.新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,公司將根據(jù)實(shí)際情況從業(yè)務(wù)員的責(zé)任心,業(yè)務(wù)能力以及對(duì)公司的貢獻(xiàn)三個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核。由總經(jīng)理決定業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正時(shí)間。新業(yè)務(wù)員試用期3個(gè)月后仍不能通過業(yè)務(wù)考核的做自動(dòng)離職處理。(對(duì)責(zé)任心強(qiáng)但業(yè)務(wù)能力弱者公司將適當(dāng)放寬條件)
二、正式合同期業(yè)務(wù)員管理?xiàng)l件
1.業(yè)務(wù)員基本工資=底薪+提成+獎(jiǎng)金
2.底薪計(jì)算方法
業(yè)務(wù)經(jīng)理有責(zé)任幫助其它業(yè)務(wù)員提高業(yè)務(wù)能力及解決工作中遇到的問題。由于領(lǐng)導(dǎo)和管理整個(gè)業(yè)務(wù)部將影響個(gè)人的業(yè)務(wù)量。
三、本著少花錢多辦事的原則,對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用,需事先填寫申請(qǐng)表,注明用途并由公司經(jīng)理批準(zhǔn)。報(bào)銷時(shí),原始憑證必須由經(jīng)理,經(jīng)辦人兩人以上簽字并附清單。經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后給予報(bào)銷。當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用當(dāng)月必須結(jié)清。
四、提高公司凝聚力,提倡公司員工互幫精神
公司會(huì)每月憑出責(zé)任心強(qiáng)、業(yè)績好的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,累計(jì)三個(gè)月可享受金牌業(yè)務(wù)員稱號(hào)。成為金牌業(yè)務(wù)員的人員,除具有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的資格,同時(shí)還有月獎(jiǎng)金及年終獎(jiǎng)。
第三章業(yè)務(wù)員日常行為規(guī)范
一、在公司內(nèi),應(yīng)嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,服從上級(jí)指揮。
二、必須建立晚會(huì)制度,宣布當(dāng)日各位業(yè)務(wù)人員的業(yè)績,包括小區(qū)情況、拜訪客戶數(shù),成交客戶數(shù)等,需提出疑問、建議及市場動(dòng)態(tài)反饋,以供大家討論。促進(jìn)工作更好的開展。同時(shí),要安排次日工作內(nèi)容并作好準(zhǔn)備。
三、嚴(yán)格遵守工作時(shí)間,做到不遲到,不早退。下班時(shí)間到后,必須整理好物品下班。
四、工作期間應(yīng)認(rèn)真工作,不允許串崗聊天和在工作區(qū)內(nèi)大聲喧嘩,不得妨礙其他人開展業(yè)務(wù)工作,不得擅自離開工作崗位,不可閱讀與工作業(yè)務(wù)無關(guān)的書報(bào)雜志。
五、工作時(shí),不打非業(yè)務(wù)性電話,接非業(yè)務(wù)性電話時(shí)應(yīng)盡量縮短時(shí)間。
六、必須履行對(duì)公司機(jī)密、業(yè)務(wù)上的重要信息的保密義務(wù),不得將公司業(yè)務(wù)及營銷信息泄露給他人。不打聽,不傳播與本人無關(guān)的,不該打聽不該傳播的事項(xiàng)。
七、不得將公司資料、設(shè)備、器材用作私用,如需攜帶外出須得到批準(zhǔn)。
八、與工作無關(guān)的私物不得隨意帶入公司,工作場地非經(jīng)許可不得進(jìn)行各類娛樂活動(dòng)。
九、個(gè)人所借用的工具、物品必須妥善保管,不得隨意拆卸或改裝。若出現(xiàn)故障須及時(shí)向上級(jí)申報(bào)。
十、無操作資格者不得操作公司的有關(guān)設(shè)備、器具等。
十一、客人來訪原則上應(yīng)有預(yù)約,并在指定場所接待。非工作人員不經(jīng)許可不得進(jìn)入工作場所。
十二、公司員工間及對(duì)公司外的人員,必須禮貌待人,文明用語,不講粗話、臟話。同事之間要和睦相處,互相團(tuán)結(jié)、幫助。
十三、員工著裝應(yīng)以反映良好的精神面貌為原則。男職員著裝要清潔整齊,禁止穿拖鞋、背心、田徑褲。女職員穿著要大方得體,不濃妝艷抹,不準(zhǔn)單穿吊帶衫、涼拖鞋。
十四、隨時(shí)注意保持周邊環(huán)境衛(wèi)生清潔,不隨地吐痰、不亂扔紙屑煙蒂、不亂涂亂畫。雨具、雨鞋一律放置在規(guī)定存放處。
十五、除在指定場所、時(shí)間外,不允許飲食、吸煙。
十六、節(jié)約用水、用電、辦公用品。安全用電,愛護(hù)燈管、插座、開關(guān)等電路設(shè)施。不準(zhǔn)私自拆除、搬移和亂拉線路。若有損壞,須通知物業(yè)處進(jìn)行更換、修理。
十七、必須遵守用電規(guī)則(下班前關(guān)閉電腦、清理煙缸、切斷電源)
十八、所有設(shè)備、器具等必須保持可正常安全運(yùn)作狀態(tài)。
十九、發(fā)生傳染病立即報(bào)告
第四章業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范
為提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),規(guī)范管理,防微杜漸,特制訂公司業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)操作行為規(guī)范。
一、四做到
1.做到保守機(jī)密,不向客戶及競爭對(duì)手透露價(jià)格等機(jī)密。
2.做到通訊暢通,不無故關(guān)機(jī)或失去聯(lián)系。
3.做到據(jù)實(shí)報(bào)銷,不隱瞞行程,不瞞報(bào)費(fèi)用。
4.做到愛護(hù)公物,不損壞公司物品。
二、業(yè)務(wù)中注意事項(xiàng)
(一)用戶詢價(jià)或報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):
1.業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶時(shí),嚴(yán)格按公司公布的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià),并記錄備案(含報(bào)價(jià)時(shí)間、客戶名稱、所報(bào)價(jià)格等)。
2.業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)向本轄區(qū)的客戶報(bào)價(jià),若接到其他區(qū)域用戶詢價(jià),須轉(zhuǎn)達(dá)給主管。
(二)信息收集注意事項(xiàng):
1.與客戶交流中要充分了解客戶目前的裝修狀況,和采購渠道,建立各級(jí)客戶資料檔案,保持雙向溝通。
2.在業(yè)務(wù)操作過程中遇到困難和問題,反饋要及時(shí)、準(zhǔn)確、全面。
3.在鞏固原有客戶的同時(shí),要積極調(diào)查市場需求狀況和發(fā)展趨勢,搜集新的信息,開拓新市場。
4.做好行銷日志,要求明確具體,及時(shí)匯報(bào)并上交公司
5.每月定期整理和分析市場信息,提出意見和建議,以書面形式反饋回公司
(三)簽定合同的注意事項(xiàng):
1.簽定合同前,了解客戶/商家資信,做好資信調(diào)查,有效防范資金風(fēng)險(xiǎn)。
2.簽定合同時(shí),業(yè)務(wù)人員對(duì)合同文本所規(guī)定的條款填寫內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真推敲,逐項(xiàng)填寫完善,不得涂改,嚴(yán)格按《合同法》和公司《合同管理辦法實(shí)施細(xì)則》執(zhí)行,并簽章認(rèn)可,對(duì)違規(guī)者,視情節(jié)輕重給予處罰。
3.合同文本采用公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)合同。
(四)資金支付注意事項(xiàng):
1.業(yè)務(wù)人員在合同或訂單簽好后,應(yīng)嚴(yán)格按約定支付款項(xiàng),不得為難客戶、故意拖欠貨款。
2.業(yè)務(wù)人員由于工作失誤造成資金丟失或被騙,承擔(dān)全額損失,對(duì)配合客戶詐騙公司貨款的,挪用公司貨款等行為,公司將追究其法律責(zé)任。
(五)與客戶交往過程中,務(wù)必堅(jiān)持原則,維護(hù)公司利益。
三、駐點(diǎn)日常管理注意事項(xiàng)
日常管理:
1.業(yè)務(wù)人員必須嚴(yán)格遵守公司的勞動(dòng)紀(jì)律,在公司人員執(zhí)行公司作息時(shí)間;駐點(diǎn)人員可以根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)制定本駐點(diǎn)的作息時(shí)間,但要報(bào)公司備案,每日工作服從主管安排。駐點(diǎn)人員晚上無業(yè)務(wù)需要不得外出,如因業(yè)務(wù)需要外出必須經(jīng)駐點(diǎn)主管以上領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
2.每天根據(jù)值日程表安排人員值班,由值日人員負(fù)責(zé)做好駐點(diǎn)的衛(wèi)生打掃及伙食安排,始終保持清潔整齊的辦公環(huán)境。
3.駐點(diǎn)的公共物品及個(gè)人物品擺放整齊如人為損壞公物及租住房屋原有設(shè)施,照價(jià)賠償。
4.駐點(diǎn)人員外出時(shí)要有防范意識(shí)和安全意識(shí),應(yīng)做好自身的保護(hù)工作,以防止發(fā)生意外。
5.駐點(diǎn)電腦由內(nèi)勤保管和使用,在使用電腦的同時(shí)做好保養(yǎng)、維護(hù)和管理工作。
6.駐點(diǎn)電話及傳真只用于公事,不得因私使用電話,駐點(diǎn)內(nèi)勤和主管負(fù)管理責(zé)任。
7.客戶來訪時(shí),禮貌接待,并將各種資料收藏好,以防止公司機(jī)密外泄。
業(yè)務(wù)員工作細(xì)則二為了能在激烈的市場競爭中立于不敗之地,增強(qiáng)企業(yè)自身的經(jīng)營能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力,加強(qiáng)員工的責(zé)任感,提高銷售業(yè)績充分發(fā)揮員工的工作積極性和創(chuàng)造性,真正做到多勞多得,獎(jiǎng)懲分明的原則,特制定本規(guī)章制度。
一,銷售部人員應(yīng)做到對(duì)企業(yè)忠誠,敬業(yè)、奉獻(xiàn)、團(tuán)結(jié),并嚴(yán)格遵守《保守公司商業(yè)秘密協(xié)議書》的內(nèi)容規(guī)定,保守公司商業(yè)秘密(如銷售網(wǎng)絡(luò)明細(xì)、銷售策劃、營銷政策等)如有違反,輕則扣罰200元,重則立即開除,并追究相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)損失及法律責(zé)任。
二,要廉潔奉公,嚴(yán)禁行賄受賄,如有違反輕則扣罰,重則開除并移交司法部門。
三,業(yè)務(wù)員必須將自己開發(fā)的客戶名稱、聯(lián)系人、地址、電話、傳真、品種、單價(jià)、月銷售及銷售額全部報(bào)給公司財(cái)務(wù)部,以便公司全面管理。新開發(fā)的客戶一定要認(rèn)真填寫銷售記錄表,所填內(nèi)容必須與實(shí)際相符,回收貨款金額,單價(jià)應(yīng)與實(shí)際銷售金額相符,如有弄虛作假,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次給予銷售貨款的50%扣罰。第二次給予100%扣罰,第三次予以辭退。
四,公司每月對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行評(píng)比,選出當(dāng)月最佳及最差員工,如果連續(xù)五個(gè)月被評(píng)為最差員工,公司將予以辭退。
五,業(yè)務(wù)員應(yīng)與公司共同發(fā)展,跟上公司的高速發(fā)展,如完不成銷售定額,公司將予以辭退。
六,銷售部每周六應(yīng)報(bào)出下一周的用車計(jì)劃。
七,對(duì)客戶文明禮貌,做好友情公關(guān)
八,業(yè)務(wù)員未經(jīng)申請(qǐng)同意產(chǎn)生的任何費(fèi)用,將由個(gè)人承擔(dān)。
九,業(yè)務(wù)員要保證及時(shí)送貨,并保證所送貨物的完整。
十,業(yè)務(wù)員所借貨物,兩日內(nèi)必須與倉庫平賬,(特殊情況如有業(yè)務(wù)經(jīng)理同意除外)每拖延一天扣罰20元。
十一,業(yè)務(wù)員應(yīng)如實(shí)填寫行車路線,如有弄虛作假,每次扣罰50元。累計(jì)3次,公司將予以開除。
十二,業(yè)務(wù)員在出差前應(yīng)先寫好出差申請(qǐng),寫明出差地址、時(shí)間、銷量及回收貨款等情況,未經(jīng)批準(zhǔn)的出差線路一切費(fèi)用自負(fù)。
十三,業(yè)務(wù)員出差后必須認(rèn)真記錄工作日記,內(nèi)容應(yīng)為每天什么時(shí)間到什么地點(diǎn),與什么人談了什么業(yè)務(wù),結(jié)果如何及何時(shí)返回住處;日記還應(yīng)寫出該客戶的姓名、地址、電話、并做到每3日向公司部門經(jīng)理或總經(jīng)理電話匯報(bào)工作,應(yīng)提供所在地居住電話。出差回公司后應(yīng)及時(shí)將工作日記交予總經(jīng)理審查。每拖延一天扣罰50元。無工作日記扣罰200元。
十四,外埠銷售員或銷售經(jīng)理出差前應(yīng)先寫出差申請(qǐng),報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可到財(cái)務(wù)部借差旅費(fèi),出差回連后為第一天休息,第二天應(yīng)到公司對(duì)賬,并將出差工作日記等銷售情況向總經(jīng)理匯報(bào),作息時(shí)間按公司正常管理,如超期休假,扣除超期工資。
十五,由于業(yè)務(wù)員工作的特殊性(客戶訂貨必需及時(shí)送到)因此,休息日一定要保證電話正常開機(jī),如有訂貨,及時(shí)與公司聯(lián)系送貨方式,電話關(guān)機(jī)每次扣罰20元。超過三次者扣罰100元。公司不再補(bǔ)助電話費(fèi)。
十六,業(yè)務(wù)員應(yīng)按公司規(guī)定的銷售價(jià)格進(jìn)行銷售,不得自行變動(dòng)銷售價(jià)格,特殊情況應(yīng)向業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào),經(jīng)研究批準(zhǔn)后再?zèng)Q定按什么價(jià)格方式供貨。如未經(jīng)請(qǐng)示隨意降低價(jià)格造成損失,由業(yè)務(wù)員承擔(dān)。隨意提高價(jià)格的按提高價(jià)格部分雙倍處罰。
十七,業(yè)務(wù)員在給客戶供貨時(shí)應(yīng)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力,當(dāng)?shù)貧鉁丶爱a(chǎn)品保存方法、保質(zhì)期等情況適量發(fā)貨,做到少送勤送,每一批貨物到達(dá)目的地后,第二個(gè)月內(nèi)必須過問銷售情況,如有積壓,必須馬上調(diào)貨;如有不負(fù)責(zé)任盲目超量發(fā)貨造成滯銷變質(zhì)退貨的,運(yùn)費(fèi)由業(yè)務(wù)員承擔(dān),退貨的損失由公司、業(yè)務(wù)員各承擔(dān)一半。
十八,業(yè)務(wù)員必需有極強(qiáng)的責(zé)任心,對(duì)所維護(hù)的客戶必須每月要走訪或電話查詢兩次以上,如發(fā)現(xiàn)有缺貨超過一周現(xiàn)象者,少一個(gè)品扣罰20元。
十九,業(yè)務(wù)員當(dāng)天銷售回收的貨款,回公司后,必須馬上將貨款交到公司財(cái)務(wù)部,并與財(cái)務(wù)部講清該批貨款是哪個(gè)經(jīng)銷商或客戶的返款,如當(dāng)天不能回公司,第二天早上交,如有拖延,每拖延一天扣罰50元,欠款三個(gè)月的客戶由業(yè)務(wù)員個(gè)人承擔(dān)欠款(特殊情況經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)除外)每拖延一天扣罰50元。欠款部分必須說明清楚,并有欠條。收取支票,應(yīng)先進(jìn)行審核(字跡工整,日期在十日之內(nèi))。不能接收過期和遠(yuǎn)期支票。不按時(shí)對(duì)帳的業(yè)務(wù)員,財(cái)務(wù)部有權(quán)對(duì)其進(jìn)行處罰,每拖延一天扣罰50元。
二十,業(yè)務(wù)員應(yīng)虛心接受財(cái)務(wù)部的監(jiān)督,財(cái)務(wù)部每月將與所有客戶對(duì)帳,業(yè)務(wù)員應(yīng)積極配合,按時(shí)到財(cái)務(wù)部對(duì)帳,外地未回公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)電話對(duì)賬,對(duì)賬的內(nèi)容為:品種、數(shù)量、金額、回收金額、欠款額、欠款部分必須說明清楚,并有欠條,不按時(shí)對(duì)賬的業(yè)務(wù)員,財(cái)務(wù)部有權(quán)對(duì)其進(jìn)行處罰,每拖延一天扣罰50元。
二十六,如有客戶投訴,比如:銷售價(jià)格高于公司規(guī)定的價(jià)格、服務(wù)態(tài)度不好、不及時(shí)送貨、該調(diào)換貨的不予調(diào)換等,(業(yè)務(wù)經(jīng)理或總經(jīng)理同意的特殊區(qū)域除外),經(jīng)查證屬實(shí),將對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行處罰,每次扣罰50-100元,并收回此客戶,交給其他業(yè)務(wù)員管理。
二十七,業(yè)務(wù)員未經(jīng)許可,不允許到生產(chǎn)車間,如有違反,每次扣罰200元。
二十八,業(yè)務(wù)員年終完成銷售定額的,公司將給予獎(jiǎng)勵(lì),漲工資一級(jí)。超額完成定額的,超出部分公司給予提成并漲工資二至四級(jí)。
二十九,業(yè)務(wù)員有突出貢獻(xiàn)者,經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理申請(qǐng),報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn),公司將給予、重獎(jiǎng)。
三十,業(yè)務(wù)人員應(yīng)熟記金達(dá)調(diào)味品有限公司的企業(yè)精神、經(jīng)營理念、做人標(biāo)準(zhǔn)以及工作中的好習(xí)慣和辦事效率。
業(yè)務(wù)員工作細(xì)則三第一章總則
第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行,維護(hù)公司及員工的切身利益,特制定本管理制度。
第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。
第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。
第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則
第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正,品德高尚,誠實(shí)守信,對(duì)公司擁戴忠誠,熱愛本職工作,有奉獻(xiàn)精神,嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度,服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。
第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛,團(tuán)結(jié)互助,要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí),有矛盾糾紛要妥善解決,或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解,不得私下用武力等不良方式,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,情節(jié)特別嚴(yán)重的,公司有權(quán)解除合同,予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲,是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域,矛盾特多,比如搶單等現(xiàn)象)
第三條業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要代言人,每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前,不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng),不得作出有損公司信譽(yù)的事情,如經(jīng)發(fā)現(xiàn),或有客戶投訴涉及公司形象的,經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。
第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則,嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單,是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù),乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指,甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為,扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金,并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯,公司有權(quán)解除合同,予以辭退。
第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者,除要求賠償外,公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者,比如燈具,公司按成本價(jià)從其工資中扣除。
第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并送公安機(jī)關(guān)依法處理。
第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守,遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定,不得將公司的商業(yè)秘密告訴競爭對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn),扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金,立即予以解聘,并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。
第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例
第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定,具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。
第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情,如有困難,尋求解決困難的辦法。每周周一提交周工作總結(jié)的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題,予以總結(jié)歸納,幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。
第三條業(yè)務(wù)員在上班期間,要求著裝整潔,形象健康,禁止奇裝異服或過于暴露的服裝,不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。
第四條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得從事與工作無關(guān)的活動(dòng),公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。
第五條業(yè)務(wù)員在上班期間,不得瞎晃閑逛,不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光,影響他人的工作。
第六條業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過三天。事假超過三天的,一律按曠工處理。曠工一天扣30元,當(dāng)月曠工超過15天的,公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的,應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。
第七條公司對(duì)優(yōu)秀業(yè)績者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期,具體假期時(shí)間視公司而定。
第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的,業(yè)務(wù)員必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng),經(jīng)批準(zhǔn),方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃,并報(bào)以上級(jí)主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。
第四章賬款貨物管理制度
第一條業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納,與財(cái)務(wù)核對(duì)剩余的收款賬單是否對(duì)數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后,才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性,如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司,可以于次日與財(cái)務(wù)交接收款賬單,再重新領(lǐng)取新一天的單子。
第二條若有客戶因某些原因,收到貨后卻不能及時(shí)交款,業(yè)務(wù)員必須收取客戶的簽收單或借條憑據(jù),上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng),并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的簽收單或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處,自己留復(fù)印件。
第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬,是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性,也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力,公司特設(shè)壞賬準(zhǔn)備金。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的壞賬準(zhǔn)備金。當(dāng)年度滿,如果未發(fā)生吊賬問題,公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金,并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬,首先由業(yè)務(wù)員出面追討,追討不成,由公司出面用法律手段解決,這其間的訴訟費(fèi)用的一半由壞賬準(zhǔn)備金提取。公司出于人性化考慮,也出一半。如果壞賬準(zhǔn)備金不足訴訟費(fèi)用的一半,從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果,成了死賬,由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬,訴訟費(fèi)用由公司來出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌,也可以不設(shè)此條。)
第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn),從工資中扣除500元。
第五條對(duì)于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定:公司本著出貨見款的原則,要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款,但由于一些非人為的原因存在,客戶暫時(shí)交不出款的,業(yè)務(wù)員除了交回客戶的簽收單或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外,還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案,在這期間,業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶,超過十天仍未見到款項(xiàng)的,應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法。
第六條業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定:為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率,遏止亂出差的現(xiàn)象,特制定本條。以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報(bào)銷;簽成單,報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%,且不超過簽單金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。
第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請(qǐng)客吃飯報(bào)銷的規(guī)定:以簽單為基準(zhǔn),單沒簽成,不報(bào)銷;簽成單,報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%,且不超過成交金額的2%,如若超過,以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注:第六、七條任主看情況而定,因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來,就可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷,去哪里找來一張餐飲發(fā)票,謊稱這是請(qǐng)客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是,要嘛不規(guī)定,要嘛被充一條,限額限量,比如洽談金額超過兩萬的,一個(gè)月不能報(bào)銷超過三次的)
第八條對(duì)于貨物的管理,公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中,有時(shí)需要貨物的現(xiàn)場展示,為了方便業(yè)務(wù)員的談判,業(yè)務(wù)員可從倉管處借出貨物,業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還,交還的貨物不能有破損,破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價(jià)賠償。
第五章客戶關(guān)系管理辦法
第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶是我們的衣食父母,維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。
第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料,包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等,將其填入客戶檔案里,復(fù)印一份交予公司備案,公司將嚴(yán)密保管這些資料。
團(tuán)隊(duì)管理
1、建立早會(huì)功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會(huì)質(zhì)量
(1)、早會(huì)功能組
早會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會(huì),對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會(huì)經(jīng)營要有計(jì)劃性,內(nèi)容不能空乏,要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用,基于這種情況我們決定成立早會(huì)功能組,讓更多營銷人員參與到早會(huì)經(jīng)營中來,真正做到早會(huì)與市場銜接,切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會(huì)議,并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組,每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練,確實(shí)解決了早會(huì)上學(xué)不到東西的問題,未來我們更要進(jìn)一步召開營銷員座談會(huì),了解大家在早會(huì)經(jīng)營方面還有哪些要求和建議,不斷明確了早會(huì)經(jīng)營的原則和程序,做到“四性、六聲”的要求,即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵(lì)聲”,使早會(huì)經(jīng)營走上一條專業(yè)化,規(guī)范化的健康發(fā)展的道路,也使早會(huì)成為一天工作的加油站。
(2)、訓(xùn)練功能組
切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營中的作用,讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對(duì)于營服自己操作的銜接訓(xùn)練,新人進(jìn)修培訓(xùn),專題培訓(xùn)等等,都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,目的就是讓人馬上采取行動(dòng),重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力,加強(qiáng)與各部門主管的溝通,已獲取主管們的支持,讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制,增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感,讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。
2、基礎(chǔ)管理
(1)出勤管理
壽險(xiǎn)經(jīng)營本質(zhì)是會(huì)議經(jīng)營,重點(diǎn)在早會(huì),好的早會(huì)出勤不但能為早會(huì)帶還了良好的氛圍,更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴,為了能鼓勵(lì)良好的出勤,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
從感官營造早會(huì)氛圍,每個(gè)人進(jìn)入職場必須著職業(yè)裝
從紀(jì)律營造早會(huì)氛圍,遲到、早退、早會(huì)期間隨意走動(dòng)、手機(jī)響等各種影響早會(huì)正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止
用高質(zhì)量的早會(huì)吸引出勤,特設(shè)立早會(huì)功能組,由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜,保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會(huì)議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識(shí),真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營的功能,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
主管早會(huì):讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營中,把主早主持、專題都交由主管操作,組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力
大早會(huì):結(jié)合公司、部門的階段性工作,根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問題,想業(yè)務(wù)員之所想,講業(yè)務(wù)員之所需,真正把大早會(huì)打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場。
二次早會(huì):二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問題的重要會(huì)議,高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代,提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng),把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣,也是提升主管自主經(jīng)營意識(shí)的不可或缺的會(huì)議。
(3)舉績管理
舉績率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的重要考核指標(biāo),同時(shí)高的舉績率也保證了季度考核質(zhì)量,為了提高部門舉績率,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
要求主管月初率先舉績,起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績率,同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作
力爭20日以前達(dá)到70%的舉績率,對(duì)于每月下旬仍未舉績的伙伴,部門加大追蹤力度,并根據(jù)情況召開夕會(huì)、破零會(huì)
對(duì)于當(dāng)月未舉績的伙伴,部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰
制作舉績榜,讓所有人明晰部門舉績情況
(4)訪量管理
在壽險(xiǎn)行業(yè),訪量定江山,沒有足夠的訪量,就沒有很好的業(yè)績,為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成,**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃
業(yè)務(wù)員每天填寫活動(dòng)日志,主管每天批閱
增加增員訪量,為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力
部門不定期抽查,對(duì)于少訪、假訪,部門給予通報(bào)批評(píng)
(5)任務(wù)達(dá)成
全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營、發(fā)展的依據(jù),一切活動(dòng)、工作計(jì)劃都圍繞其展開,為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo),**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì),并由主管同部門簽訂責(zé)任狀,每月公布序時(shí)進(jìn)度,對(duì)成績好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)
充分發(fā)揮精英的帶頭作用,部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式,對(duì)每個(gè)階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰,同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)新人發(fā)展。
(6)職場管理
為更好的落實(shí)職場管理,**部制定2009年下半年職場管理計(jì)劃
事假需提前一天寫請(qǐng)假條,并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請(qǐng)假。
病假需憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票,病假3天(含)不扣款,請(qǐng)假3天以上者,每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則,月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。
未履行請(qǐng)假手續(xù)而不出勤視為曠工,每天扣款20元,未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮,半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約
公司特殊會(huì)議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求,懲罰措施隨機(jī)制定
每月10日之前全員舉績,當(dāng)月未舉績者,扣款50元。(舉績標(biāo)準(zhǔn):期交 ≥500元)
主管早會(huì)(周一至周五)7:30(冬季:7:40)、大早會(huì)8:00(冬季:8:10)準(zhǔn)時(shí)開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會(huì)結(jié)束時(shí)公布,如有異議,現(xiàn)場核對(duì),事后核對(duì)均視為無效。
所有假條由部經(jīng)理簽字,其他簽字一律無效
婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請(qǐng)假,其他人無權(quán)準(zhǔn)假
一增員
增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線,不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年,增員工作顯得更為重要,只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚,將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求,采取早會(huì)功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法,利用早會(huì)時(shí)間,通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合,在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識(shí),提升業(yè)務(wù)員增員技巧,將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動(dòng)競賽,更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液,更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模,為了響為公司交一份滿意的答卷,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。
1、早會(huì)經(jīng)營
(1)通過早會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧
(2)通過早會(huì)專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性
(3)通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在
2、職場布置
(1)利用職場布置、公司實(shí)力介紹,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息
(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜,樹立標(biāo)桿,帶動(dòng)增員氛圍
3、追蹤督導(dǎo)
(1)提升增員訪量,每天填寫活動(dòng)日志
(2)主管每天批閱活動(dòng)日志,部門不定期檢查并電話回訪,重點(diǎn)檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)
4、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會(huì),
(2)做好會(huì)前約訪、會(huì)后追蹤,盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班
(3)對(duì)面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo),并定期反饋面試遇到的問題,做好增員拒絕處理
5、教育培訓(xùn):
(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用,最大程度解決留存問題
(2)針對(duì)新人狀況制作立志專題,提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽,提升新人險(xiǎn)種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力,提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵(lì)新人增員,提高新人責(zé)任意識(shí)
三、加強(qiáng)完善追蹤工作
追蹤大于激勵(lì),在新的一年中,部門建立更加完善的立體式追蹤體系,最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài),開拓方法,給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心,真正的去關(guān)心他們,讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
大早會(huì)數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤,業(yè)務(wù)競賽數(shù)據(jù)追蹤,制造業(yè)績推動(dòng)氛圍;二早結(jié)束后,下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù);
新人追蹤,對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)等。
面談追蹤,每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況,灌輸組織發(fā)展,增員利益化調(diào)動(dòng)意愿,通過面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴,每日進(jìn)行電話追蹤,關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問題給以解決。
四、財(cái)務(wù)管理
**部按照公司下發(fā)《職場團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》,結(jié)合本部門實(shí)際情況,為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場建設(shè),在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃
建立完善的臺(tái)帳,對(duì)每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄,保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依,有據(jù)可查。
建立財(cái)務(wù)管理小組,下設(shè)出納、會(huì)計(jì)和采購員,每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對(duì)于大額支出要有部門經(jīng)理和會(huì)計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
對(duì)于每次購物憑證,都要有部門經(jīng)理簽字
××年將會(huì)是我們公司發(fā)展道路上關(guān)鍵的一年,公司將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的情況下,按照"發(fā)展中不忘穩(wěn)健,穩(wěn)健中求發(fā)展。小處著眼,大處著手,立足深圳,扎根廣東,面向全國,走向世界,立足新起點(diǎn),開創(chuàng)新局面。"的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略文化,我們將會(huì)以創(chuàng)新取勝,以服務(wù)取勝,以速度取勝。在管理創(chuàng)新,機(jī)制創(chuàng)新,科技創(chuàng)新上發(fā)揮聰明才智,銷售部將從整體管理水平和銷售業(yè)績提升到一個(gè)新的高度。
現(xiàn)在將我××年銷售助理工作的計(jì)劃擬定為以下幾個(gè)方面:
一、日常工作的開展
1、做好部門文件的接收、執(zhí)行及存檔工作,銷售部文件資料在相關(guān)部門的分發(fā)與簽收,且確保各類重要文件及資料準(zhǔn)確與及時(shí)地流通,起到溝通的及時(shí)有效性;
2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通,協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng),提出解決方案,其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果,關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通,保障日常工作的正常開展;
3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表,保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性,方便上級(jí)及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù),在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng),以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;
4、與財(cái)務(wù)做好溝通,定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù),且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作,保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
5、收集競爭對(duì)手的信息,上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方,還可通過電話或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解,另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息,且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;
6、及時(shí)做好部門的人才儲(chǔ)備工作,配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備,做好銷售部的人力資源工作。
7、銷售總監(jiān)××年可能赴市場前線,在公司時(shí)間較少,所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展,使自己能對(duì)銷售部內(nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面,在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整,分清輕重緩急,遇到問題和重大事件及時(shí)跟銷售總監(jiān)溝通匯報(bào)。
二、做好服務(wù)工作
在我的工作當(dāng)中,不免會(huì)與各個(gè)部門或與各種不同性格的人打交道,要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事,做到不情緒化,即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài),最終把工作做到位。從自身角度出發(fā),服務(wù)可涉及三個(gè)方面:
1、是對(duì)客戶服務(wù),客戶是上帝,我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶,對(duì)于銷售部有客戶來訪時(shí),跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;
2、是對(duì)銷售部人員的服務(wù),與部門員工做好日常的溝通,協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系,全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;
3、是對(duì)銷售總監(jiān)的服務(wù),協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。
4、是對(duì)各部門與公司的服務(wù)。
三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開展
銷售部現(xiàn)根據(jù)××年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升,人力需求極大,我需兼商務(wù)組的管理工作,協(xié)助銷售部工作的順利開展,以達(dá)成××年的銷售目標(biāo)。
以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法:
1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作,包括個(gè)人素質(zhì),職業(yè)修養(yǎng),商務(wù)禮儀及專業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。
2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé),加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化,把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí),把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變,把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板,定期檢查漏洞。
3、加強(qiáng)商務(wù)助理的銷售渠道管理及服務(wù)能力。客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,要提高商務(wù)助理全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
4、要著重培養(yǎng)商務(wù)助理的溝通技巧和工作中應(yīng)急的協(xié)調(diào)能力,力爭多培養(yǎng)一些工作自覺積極,能獨(dú)擋一面的優(yōu)秀商務(wù)助理。
5、要定期對(duì)每個(gè)的商務(wù)助理進(jìn)行思想溝通,了解她們的思想動(dòng)態(tài),積極引導(dǎo)她們積極樂觀的工作態(tài)度。
以上,是我對(duì)××年的一些想法及設(shè)想,可能還很不成熟,希望領(lǐng)導(dǎo)指正。展望未來,我會(huì)更加踏實(shí)努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一件事,用良好的心態(tài)去迎接新的任務(wù)和挑戰(zhàn),與銷售部的同仁一起創(chuàng)造更輝煌的明天!
藥品銷售年度工作計(jì)劃(二)
20XX年全年計(jì)劃銷售70萬盒,力爭100萬盒,需要對(duì)市場問題進(jìn)行必要的分析,對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分,并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析:
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低,18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不愿意進(jìn)行市場投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,因?yàn)榈屠麧櫟脑颍@樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分,因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少,并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度,勢必造成市場競爭的混亂,相互的惡意競爭,不僅不能拓展市場,更可能會(huì)使市場畏縮。
二、營銷手段的分析:
所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場,因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮,更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來公司的前提出的以0TC、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展,公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展,失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對(duì)市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期,沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入,因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明,市場開拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對(duì)統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及絕對(duì)的凝聚力。管理的絕對(duì)公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
化妝品銷售年度工作計(jì)劃(三)
為嚴(yán)格實(shí)施20XX年永順縣保健食品化妝品市場準(zhǔn)入,切實(shí)加強(qiáng)日常監(jiān)管,深入開展專項(xiàng)整治,積極探索長效監(jiān)管,不斷提升保障水平,確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,特制定201X年保健品食品化妝品監(jiān)督管理工作計(jì)劃:
一、摸清監(jiān)管底數(shù),建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況及行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,著手建立轄區(qū)內(nèi)的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)監(jiān)管工作檔案,適時(shí)上報(bào)各級(jí)部門。
二、積極推進(jìn)專項(xiàng)整治,重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查
為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營日常監(jiān)督管理工作,規(guī)范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營行為,加大對(duì)保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度,整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為,五至十月份積極保健食品化妝品專項(xiàng)整治,重點(diǎn)開展監(jiān)督檢查
三、做好法規(guī)宣貫準(zhǔn)備,提高監(jiān)管法制水平
待《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》出臺(tái)后,將及時(shí)組織行政執(zhí)法人員進(jìn)行學(xué)習(xí)、宣傳和培訓(xùn),做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業(yè)務(wù)培訓(xùn),提升安全意識(shí)
團(tuán)隊(duì)管理
1、建立早會(huì)功能小組和訓(xùn)練功能小組確保早會(huì)質(zhì)量
(1)、早會(huì)功能組
早會(huì)是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作中重要的環(huán)節(jié)。如何經(jīng)營好晨會(huì),對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展至關(guān)重要。早會(huì)經(jīng)營要有計(jì)劃性,內(nèi)容不能空乏,要很好地發(fā)揮業(yè)務(wù)推動(dòng)和激勵(lì)的作用,基于這種情況我們決定成立早會(huì)功能組,讓更多營銷人員參與到早會(huì)經(jīng)營中來,真正做到早會(huì)與市場銜接,切實(shí)幫助業(yè)務(wù)員解決日常工作中遇到的難題。定期召開會(huì)議,并且聯(lián)合訓(xùn)練功能組,每天早上給大家進(jìn)行專題訓(xùn)練,確實(shí)解決了早會(huì)上學(xué)不到東西的問題,未來我們更要進(jìn)一步召開營銷員座談會(huì),了解大家在早會(huì)經(jīng)營方面還有哪些要求和建議,不斷明確了早會(huì)經(jīng)營的原則和程序,做到“四性、六聲”的要求,即“感性、理性、計(jì)劃性、實(shí)用性”和“歌聲、笑聲、掌聲、歡呼聲、業(yè)績聲、激勵(lì)聲”,使早會(huì)經(jīng)營走上一條專業(yè)化,規(guī)范化的健康發(fā)展的道路,也使早會(huì)成為一天工作的加油站。
(2)、訓(xùn)練功能組
切實(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)在經(jīng)營中的作用,讓培訓(xùn)也成為生產(chǎn)力。對(duì)于營服自己操作的銜接訓(xùn)練,新人進(jìn)修培訓(xùn),專題培訓(xùn)等等,都要根據(jù)實(shí)際做好詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃,目的就是讓人馬上采取行動(dòng),重點(diǎn)是自我學(xué)習(xí)意識(shí)的增強(qiáng)和培訓(xùn)風(fēng)氣的打造。利用訓(xùn)練功能組的小組成員在團(tuán)隊(duì)中的影響力,加強(qiáng)與各部門主管的溝通,已獲取主管們的支持,讓培訓(xùn)真正成為大家的事。也可以采取培訓(xùn)積分制,增強(qiáng)學(xué)員榮譽(yù)感,讓他們感覺到培訓(xùn)的重要性和正規(guī)性。
2、基礎(chǔ)管理
(1)出勤管理
壽險(xiǎn)經(jīng)營本質(zhì)是會(huì)議經(jīng)營,重點(diǎn)在早會(huì),好的早會(huì)出勤不但能為早會(huì)帶還了良好的氛圍,更能將公司的工作指示更直接傳達(dá)給每一位伙伴,為了能鼓勵(lì)良好的出勤,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
從感官營造早會(huì)氛圍,每個(gè)人進(jìn)入職場必須著職業(yè)裝
從紀(jì)律營造早會(huì)氛圍,遲到、早退、早會(huì)期間隨意走動(dòng)、手機(jī)響等各種影響早會(huì)正常進(jìn)行的行為采取適當(dāng)方法給與約束和制止
用高質(zhì)量的早會(huì)吸引出勤,特設(shè)立早會(huì)功能組,由各縱隊(duì)輪流執(zhí)行
制作出勤公示榜,保證出勤總監(jiān)的值勤的公平
(2)會(huì)議管理
為了讓所有伙伴在公司都能學(xué)到更好、更多、更新的知識(shí),真正體現(xiàn)壽險(xiǎn)會(huì)議經(jīng)營的功能,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
主管早會(huì):讓每一位主管都能夠參與到主早的經(jīng)營中,把主早主持、專題都交由主管操作,組訓(xùn)輔導(dǎo)其主持、專題講解能力
大早會(huì):結(jié)合公司、部門的階段性工作,根據(jù)業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中所遇到的問題,想業(yè)務(wù)員之所想,講業(yè)務(wù)員之所需,真正把大早會(huì)打造成業(yè)務(wù)員的加油站、練兵場。
二次早會(huì):二早是每支縱隊(duì)解決個(gè)性問題的重要會(huì)議,高質(zhì)量的二早在日常工作中的作用不可取代,提前輔導(dǎo)主管二早流程、注意事項(xiàng),把開二早養(yǎng)成一種習(xí)慣,也是提升主管自主經(jīng)營意識(shí)的不可或缺的會(huì)議。
(3)舉績管理
舉績率是團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的重要考核指標(biāo),同時(shí)高的舉績率也保證了季度考核質(zhì)量,為了提高部門舉績率,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
要求主管月初率先舉績,起到良好的帶頭作用
每月10日以前要求50%的舉績率,同時(shí)要求主管做好追蹤、輔導(dǎo)工作
力爭20日以前達(dá)到70%的舉績率,對(duì)于每月下旬仍未舉績的伙伴,部門加大追蹤力度,并根據(jù)情況召開夕會(huì)、破零會(huì)
對(duì)于當(dāng)月未舉績的伙伴,部門根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)懲罰
制作舉績榜,讓所有人明晰部門舉績情況
(4)訪量管理
在壽險(xiǎn)行業(yè),訪量定江山,沒有足夠的訪量,就沒有很好的業(yè)績,為了保證各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)順利達(dá)成,**部在訪量管理方面制定以下計(jì)劃
業(yè)務(wù)員每天填寫活動(dòng)日志,主管每天批閱
增加增員訪量,為團(tuán)隊(duì)的發(fā)展做努力
部門不定期抽查,對(duì)于少訪、假訪,部門給予通報(bào)批評(píng)
(5)任務(wù)達(dá)成
全年任務(wù)指標(biāo)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營、發(fā)展的依據(jù),一切活動(dòng)、工作計(jì)劃都圍繞其展開,為了能更快完成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo),**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
部門將全年任務(wù)細(xì)分至每一支縱隊(duì),并由主管同部門簽訂責(zé)任狀,每月公布序時(shí)進(jìn)度,對(duì)成績好的團(tuán)隊(duì)給與獎(jiǎng)勵(lì)
充分發(fā)揮精英的帶頭作用,部門采取季度、半年總結(jié)表彰的方式,對(duì)每個(gè)階段、整體業(yè)績突出的伙伴予以表彰,同時(shí)設(shè)立新人獎(jiǎng)勵(lì),鼓勵(lì)新人發(fā)展。
(6)職場管理
為更好的落實(shí)職場管理,**部制定2009年下半年職場管理計(jì)劃
事假需提前一天寫請(qǐng)假條,并由部經(jīng)理簽字。事假一天不扣款。2天(含)以上者每天扣款10元。部門不接受電話、短信及代請(qǐng)假。
病假需憑縣級(jí)以上醫(yī)院診斷證明及藥費(fèi)發(fā)票,病假3天(含)不扣款,請(qǐng)假3天以上者,每天扣款5元。重病住院者視情況而定。
遲到、早退每次樂捐2元。否則,月底扣款5元/次。帶客戶體檢者憑體檢報(bào)告單銷假。
未履行請(qǐng)假手續(xù)而不出勤視為曠工,每天扣款20元,未穿職業(yè)裝扣款5元/次;手機(jī)響樂捐2元
新入司人員前半年酌情考慮,半年以后嚴(yán)格執(zhí)行該公約
公司特殊會(huì)議或培訓(xùn)統(tǒng)一執(zhí)行部門要求,懲罰措施隨機(jī)制定
每月10日之前全員舉績,當(dāng)月未舉績者,扣款50元。(舉績標(biāo)準(zhǔn):期交 ≥500元)
主管早會(huì)(周一至周五)7:30(冬季:7:40)、大早會(huì)8:00(冬季:8:10)準(zhǔn)時(shí)開始
每天出勤情況由出勤總監(jiān)于早會(huì)結(jié)束時(shí)公布,如有異議,現(xiàn)場核對(duì),事后核對(duì)均視為無效。
所有假條由部經(jīng)理簽字,其他簽字一律無效
婚嫁、喪嫁、產(chǎn)假等特殊假期直接向個(gè)險(xiǎn)部請(qǐng)假,其他人無權(quán)準(zhǔn)假
一增員
增員和銷售是壽險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展的兩條平行線,不能缺少其中的任何一條。尤其是在金融危機(jī)影響下的2009年下半年,增員工作顯得更為重要,只有增員做好才能更好的完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。公司領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚,將增員工作作為2009下半年各項(xiàng)工作的重中之重反復(fù)強(qiáng)調(diào)。
**部嚴(yán)格按照公司領(lǐng)導(dǎo)要求,采取早會(huì)功能組和訓(xùn)練功能組相互配合的方法,利用早會(huì)時(shí)間,通過高質(zhì)量的專題、增員話術(shù)的不斷演練與宣導(dǎo)和日常追蹤相結(jié)合,在日常工作中不斷強(qiáng)化業(yè)務(wù)員危機(jī)意識(shí),提升業(yè)務(wù)員增員技巧,將增員工作貫穿到工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中,絕不讓增員工作成為某個(gè)階段性的活動(dòng)競賽,更不能蜻蜓點(diǎn)水。持續(xù)的增員不僅能給隊(duì)伍注入新鮮的血液,更能最大程度提升保費(fèi)規(guī)模,為了響為公司交一份滿意的答卷,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃。
1、早會(huì)經(jīng)營
(1)通過早會(huì)訓(xùn)練業(yè)務(wù)員增員拒絕處理、增員轉(zhuǎn)介紹等方面技巧
(2)通過早會(huì)專題提升業(yè)務(wù)員增員積極性
(3)通過學(xué)習(xí)基本法讓大家明細(xì)主管利益所在
2、職場布置
(1)利用職場布置、公司實(shí)力介紹,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員增員信息
(2)設(shè)立周、月、季度增員英雄榜,樹立標(biāo)桿,帶動(dòng)增員氛圍
3、追蹤督導(dǎo)
(1)提升增員訪量,每天填寫活動(dòng)日志
(2)主管每天批閱活動(dòng)日志,部門不定期檢查并電話回訪,重點(diǎn)檢查增員訪量
(3)主管每天下午追蹤屬員增員訪量并向部門匯報(bào)
4、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)
(1)部門定期召開創(chuàng)業(yè)說明會(huì),
(2)做好會(huì)前約訪、會(huì)后追蹤,盡最大努力以最快速度讓新人辦理入司手續(xù)并參加崗前培訓(xùn)班和代資培訓(xùn)班
(3)對(duì)面試官進(jìn)行集中輔導(dǎo),并定期反饋面試遇到的問題,做好增員拒絕處理
5、教育培訓(xùn):
(1)充分發(fā)揮訓(xùn)練功能組的作用,最大程度解決留存問題
(2)針對(duì)新人狀況制作立志專題,提升新人積極心態(tài)。
(3)舉辦新人險(xiǎn)種講解比賽,提升新人險(xiǎn)種講解能力
(4)通過陪防、跟隨見習(xí)、集體陌拜等方法提高新人溝通技巧及拒絕處理能力,提升展業(yè)技巧
(5) 積極鼓勵(lì)新人增員,提高新人責(zé)任意識(shí)
三、加強(qiáng)完善追蹤工作
追蹤大于激勵(lì),在新的一年中,部門建立更加完善的立體式追蹤體系,最終目的就是通過各種形式的追蹤建設(shè)心態(tài),開拓方法,給業(yè)務(wù)伙伴們建立信心,真正的去關(guān)心他們,讓業(yè)務(wù)員感覺回到職場有家的感覺。為了更好的落實(shí)追蹤工作,**部在2009年下半年制定以下計(jì)劃
大早會(huì)數(shù)據(jù)通報(bào)追蹤,業(yè)務(wù)競賽數(shù)據(jù)追蹤,制造業(yè)績推動(dòng)氛圍;二早結(jié)束后,下發(fā)各縱隊(duì)關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)數(shù)據(jù);
新人追蹤,對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo),輔導(dǎo)內(nèi)容包括幫助業(yè)務(wù)員診斷,分析目前狀況,確定工作目標(biāo),并進(jìn)行定時(shí)的業(yè)績追蹤,從心理上加強(qiáng)他們對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)信心;
電話追蹤,從電話追蹤中了解業(yè)務(wù)伙伴的各種狀況,關(guān)心他們的生活狀態(tài),告訴他們?nèi)绾尾拍苓_(dá)到競賽標(biāo)準(zhǔn)等。
面談追蹤,每次早會(huì)結(jié)束后與主管溝通業(yè)績、增員情況,灌輸組織發(fā)展,增員利益化調(diào)動(dòng)意愿,通過面談對(duì)展業(yè)能力較弱的業(yè)務(wù)伙伴,每日進(jìn)行電話追蹤,關(guān)心他們?cè)谕馇闆r和碰到的問題給以解決。
四、財(cái)務(wù)管理
**部按照公司下發(fā)《職場團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理情況》,結(jié)合本部門實(shí)際情況,為了保證部門每一筆費(fèi)用都能用于職場建設(shè),在財(cái)務(wù)管理方面制定了一下計(jì)劃
建立完善的臺(tái)帳,對(duì)每一筆費(fèi)用支出、入賬都必須有詳細(xì)記錄,保證每一筆費(fèi)用都有據(jù)可依,有據(jù)可查。
建立財(cái)務(wù)管理小組,下設(shè)出納、會(huì)計(jì)和采購員,每一筆費(fèi)用支出都要由出納簽字;對(duì)于大額支出要有部門經(jīng)理和會(huì)計(jì)、出納三人共同簽字方可執(zhí)行
2、做好部門內(nèi)部及與部門間的溝通,協(xié)調(diào)處理日常中的各項(xiàng)工作。如銷售部內(nèi)部的信息流通,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)向上級(jí)反應(yīng),提出解決方案,其它相應(yīng)問題跟各銷售區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)助理及時(shí)取得聯(lián)系并求得最終的結(jié)果,關(guān)于客訴客退問題、客戶來司考察、到期應(yīng)收貨項(xiàng)的核實(shí)等各類事件都應(yīng)與相應(yīng)的部門做好有效溝通,保障日常工作的正常開展;
3、每月定期匯總整理銷售部銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)與圖表,保證內(nèi)容的準(zhǔn)確性與及時(shí)性,方便上級(jí)及銷售部全體人員能夠清晰明確的看見每周/月/年的相應(yīng)數(shù)據(jù),在業(yè)務(wù)員之間起到一個(gè)對(duì)比效應(yīng),以不斷提升自己的業(yè)績與工作能力;
4、與財(cái)務(wù)做好溝通,定期與財(cái)務(wù)核對(duì)相關(guān)的銷售數(shù)據(jù),且統(tǒng)計(jì)到期應(yīng)收款并做好貨款的跟蹤工作,保障公司流動(dòng)資金的回籠和正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
5、收集競爭對(duì)手的信息,上對(duì)方公司網(wǎng)站了解對(duì)方,還可通過電話或業(yè)務(wù)員對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的了解,另外上專門的工程網(wǎng)查詢行業(yè)信息,且協(xié)助市場部做好市場信息調(diào)查和反饋;
6、及時(shí)做好部門的人才儲(chǔ)備工作,配合公司培養(yǎng)有工作經(jīng)驗(yàn)、能力好的人才進(jìn)行儲(chǔ)備,做好銷售部的人力資源工作。
7、銷售總監(jiān)20xx年可能赴市場前線,在公司時(shí)間較少,所以我必須承擔(dān)起銷售部的日常工作的順利開展,使自己能對(duì)銷售部內(nèi)務(wù)事的獨(dú)檔一面,在前期可能需要一定的時(shí)間進(jìn)行合理的安排與調(diào)整,分清輕重緩急,遇到問題和重大事件及時(shí)跟銷售總監(jiān)溝通匯報(bào)。
二、做好服務(wù)工作
在我的工作當(dāng)中,不免會(huì)與各個(gè)部門或與各種不同性格的人打交道,要時(shí)刻理性的對(duì)待任何一件事,做到不情緒化,即便對(duì)待不理性的人也應(yīng)保持一顆積極的心態(tài),最終把工作做到位。從自身角度出發(fā),服務(wù)可涉及三個(gè)方面:
1、是對(duì)客戶服務(wù),客戶是上帝,我們一定要服務(wù)維護(hù)好客戶,對(duì)于銷售部有客戶來訪時(shí),跟各相關(guān)部門部溝通協(xié)調(diào)做好招待工作;
2、是對(duì)銷售部人員的服務(wù),與部門員工做好日常的溝通,協(xié)調(diào)處理與它部門的溝通聯(lián)系,全力支持部門業(yè)務(wù)工作的開展;
3、是對(duì)銷售總監(jiān)的服務(wù),協(xié)助銷售總監(jiān)做好助理應(yīng)盡的義務(wù)與職責(zé)。
4、是對(duì)各部門與公司的服務(wù)。
三、協(xié)助商務(wù)部的各項(xiàng)工作開展
銷售部現(xiàn)根據(jù)20xx年的規(guī)劃以及現(xiàn)有業(yè)務(wù)量的不斷上升,人力需求極大,我需兼商務(wù)組的管理工作,協(xié)助銷售部工作的順利開展,以達(dá)成20xx年的銷售目標(biāo)。
以下是個(gè)人對(duì)于商務(wù)組管理工作的幾點(diǎn)想法:
1、加強(qiáng)對(duì)商務(wù)助理的培訓(xùn)工作,包括個(gè)人素質(zhì),職業(yè)修養(yǎng),商務(wù)禮儀及專業(yè)知識(shí)等并進(jìn)行演練和考核。
2、規(guī)范商務(wù)助理的工作職責(zé),加強(qiáng)監(jiān)督管理力度。把售前最主要的電話銷售工作進(jìn)行量化,把售中與客戶和區(qū)域經(jīng)理的溝通協(xié)調(diào)工作配合扎實(shí),把售后的發(fā)貨跟進(jìn)和售后維護(hù)工作做到靈活應(yīng)變,把客戶資料的歸檔整理規(guī)范模板,定期檢查漏洞。
在辦事處,我的工作主要分成五部分:對(duì)公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報(bào);對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通;與經(jīng)銷商的溝通;對(duì)市場信息的了解及對(duì)客戶意見反饋的收集(含對(duì)客戶資料的整理);對(duì)業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。
一、與分公司各部門的銜接
1、業(yè)務(wù)部:
辦事處系屬業(yè)務(wù)部,日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員,將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時(shí)、如實(shí)地向公司匯報(bào)是我主要的職責(zé)之一,這些情況我都會(huì)在日、周工作報(bào)表上一一反應(yīng)。
而對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量,則會(huì)通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶,以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果,最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報(bào)告》《辦事處及個(gè)人月度線路評(píng)估報(bào)告》等方式上報(bào)。
在平時(shí)查閱業(yè)務(wù)人員日、周報(bào)及線路檢查的過程中,為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高,我時(shí)刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量,每日核查并提報(bào)《每日分銷量》,定時(shí)更新《客戶基本資料》(含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》)、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時(shí)上報(bào)。
2、信息部:
信息部的工作大部分以報(bào)表來體現(xiàn),對(duì)于此類的工作,需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的:
(1)及時(shí)性:按公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)相應(yīng)的報(bào)表。如:《進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)表》每周五17:30分前準(zhǔn)時(shí)提交,《積分評(píng)估表》于積分活動(dòng)后5天內(nèi)提交等。
(2)完整性:認(rèn)真完成報(bào)表中所需要填寫的部分,更全面地反映辦事處的工作情況,以求達(dá)到一次到位,少返工的效果。
(3)準(zhǔn)確性:這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報(bào)上去的每一個(gè)數(shù)字,都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項(xiàng)決定,因此,在提報(bào)之前,我必須確保需上報(bào)文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性。
3、推廣部:
一個(gè)產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷,市場推廣起了不可或缺的作用,所以,我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存,填寫《bc場進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)表》并上報(bào)分公司。在“夏季促銷”活動(dòng)開展期間,我負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的申請(qǐng)、簽收、兌換及匯總上報(bào)。
協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作,安排同事到各大跨區(qū)店收集銷售情況、資料,并匯總提報(bào)公司。
4、財(cái)務(wù)部:
辦事處工作中難免產(chǎn)生費(fèi)用,如何讓公司一目了然我們費(fèi)用由來去向呢?這時(shí)我們必須主動(dòng)積極地配合財(cái)務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對(duì)接:
(1)配合完成經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對(duì)賬:每次活動(dòng)中向經(jīng)銷商借出的費(fèi)用及公司對(duì)代墊費(fèi)用的返還,都一一地詳細(xì)記錄,便于月底與經(jīng)銷商核對(duì)《經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對(duì)賬單》上報(bào)公司。
(2)經(jīng)銷商的訂貨打款情況:以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度。
(3)積分、推廣活動(dòng)費(fèi)用的核銷及辦事處日常費(fèi)用的報(bào)銷:與財(cái)務(wù)部溝通,清晰了解各項(xiàng)費(fèi)用的核銷流程,盡快完成活動(dòng)的尾聲工作,減少費(fèi)用的堆積以減少各方面的工作壓力。
5、行政部:員工檔案的管理
6、品牌組:競品信息上報(bào)、品牌活動(dòng)推廣
7、稽查組:沖貨查碼的物流的溝通及假紅牛信息的上報(bào)
二、對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通
一個(gè)稱職的信息員,應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作,才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。
因此,我會(huì)認(rèn)真地對(duì)待經(jīng)理交辦的事情,協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作:
1、收集并整理市場銷量數(shù)據(jù):
為了第一時(shí)間了解各區(qū)域的銷售情況,更及時(shí)地對(duì)市場的動(dòng)態(tài)作出判斷及整理,我會(huì)在每一個(gè)銷售周期后及時(shí)與經(jīng)銷商溝通,提取各區(qū)域的分銷量,整理提報(bào)給經(jīng)理。
2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴:
對(duì)于知名產(chǎn)品,區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少?zèng)_貨事件的發(fā)生,更好地管理區(qū)域銷售情況,我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄,清晰地了解貨流的動(dòng)態(tài)。我們除了讓各個(gè)業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊(cè)里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號(hào),同時(shí)也將本區(qū)批號(hào)發(fā)至常有貨流交涉的辦事處,以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。
三、與經(jīng)銷商的溝通(主要是在數(shù)據(jù)方面)
每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況,及時(shí)將公司的促銷活動(dòng)等通知知會(huì)經(jīng)銷商。同時(shí)了解其大致的進(jìn)貨打款意圖,便于負(fù)責(zé)人及時(shí)協(xié)商溝通。
四、對(duì)市場信息的了解及對(duì)客戶意見反饋的收集(含對(duì)客戶資料的整理)
在線路檢查的過程中,除了對(duì)業(yè)務(wù)員工作情況的監(jiān)督,同時(shí)也了解到更多的市場信息。
五、業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決
對(duì)于信息員,檢查及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作請(qǐng)況是比較重要的工作之一。而對(duì)于業(yè)務(wù)員的工作狀況,我是在平時(shí)的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下,每個(gè)區(qū)域由一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé),要將大片區(qū)做好,必須由各個(gè)區(qū)域的成績拼湊,缺一不可。因此,在我們的銷售團(tuán)隊(duì)中,不允許出現(xiàn)“魚目混珠”的情況。
對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員我們都有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),不同的應(yīng)對(duì)辦法:
1、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn):
(1)周一至周五上午8:30準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦事處,點(diǎn)到,提交日、周報(bào),開晨會(huì)。每次遲到我們都會(huì)根據(jù)遲到的頻率給予處罰。
(2)所提交的日、周報(bào),我們都要求高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量完成,進(jìn)一步地提高工作質(zhì)量,同時(shí)達(dá)到個(gè)人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。
(3)按公司要求去監(jiān)督業(yè)務(wù)員線路的拜訪:完整規(guī)范填寫客服卡;做好生動(dòng)化陳列展示;與客戶保持良好的客情;到位執(zhí)行陳列等活動(dòng)費(fèi)用的派發(fā)等。
2、不同的應(yīng)對(duì)方法:
業(yè)務(wù)員入職時(shí)間有先后,為了使大家的工作盡可能向高標(biāo)準(zhǔn)看齊,我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進(jìn)行。
下面我重點(diǎn)講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法:
(1)電話號(hào)碼有誤
這是電話檢查中比較常出現(xiàn)的情況,由于客戶資料不常更新或沒有經(jīng)過核實(shí),上報(bào)的資料過期或錯(cuò)誤。因此我們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的時(shí)候核對(duì)客戶資料,以保證資料真實(shí)、完整。
(2)線路客戶資料調(diào)整而未能及時(shí)更新
在覃經(jīng)理的指點(diǎn)下,通過區(qū)域的熟悉,從2010年起我查看線路情況都盡量是獨(dú)立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發(fā)現(xiàn)部分線路客戶以作調(diào)整,而業(yè)務(wù)員卻未上報(bào)的,對(duì)線路的檢查造成阻礙,同時(shí)也對(duì)檢查的結(jié)果造成影響。因此我們要求線路資料調(diào)整的,必須及時(shí)上報(bào)更新,若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報(bào)的我們都會(huì)進(jìn)行處罰,處罰方式按5元/家計(jì)算。
(3)服務(wù)卡資料填寫不完整
在線路檢查過程中發(fā)現(xiàn),一些客戶的基本資料未完整填寫完畢,特別是在區(qū)域工作交接的時(shí)候。我會(huì)把客戶服務(wù)卡缺漏的網(wǎng)點(diǎn)一一記錄,要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)填補(bǔ)完整并拍照反饋。
(4)日?qǐng)?bào)填寫時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符
對(duì)于“日?qǐng)?bào)填寫時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符”的情況,我們會(huì)對(duì)當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)作出嚴(yán)重警告。
(5)活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化建設(shè)不明顯
對(duì)于附費(fèi)用的活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn),我們希望其能夠充分展示出我司產(chǎn)品,特別對(duì)旗艦店的期望值是比較高,要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63(82)排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務(wù)員要充分利用費(fèi)用陳列時(shí)期與客戶建立良好的客戶,希望配合維護(hù)各種生動(dòng)化工具,如網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化離期望值相差較大的將作出批評(píng)。
第二部分、2010年個(gè)人情況總結(jié)
1、自身素質(zhì)的提升。
伴著每天忙碌地工作節(jié)拍,日歷已經(jīng)在不覺中翻了一年,回望轉(zhuǎn)眼即逝的2010年,至今的我,仍然被這個(gè)富有凝聚力極強(qiáng)的大家庭特有的“有能量,無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我,釋放能量沖勁的新興一代,而我們公司也一直倡導(dǎo)的是激發(fā)年輕人的能量與活力,正是這樣的品牌精神激勵(lì)著我去克服工作中存在的困難,努力去吸收新知識(shí)的注入,不停地完善自身的不足。在一年多時(shí)間的工作與鍛煉中,使我看到了紅牛人是如何從壓力中尋找動(dòng)力,從務(wù)實(shí)的工作中尋找成功的輕快。
“激發(fā)潛能,超越極限”一直被紅牛人所倡導(dǎo)著,而作為紅牛家庭中一份子的我,不僅要始終貫穿著這一理念,而且要以實(shí)際行動(dòng)去落實(shí)。意識(shí)決定差距,文化決定水準(zhǔn)。在日后的工作中,需要多方面去加強(qiáng)市場營銷專業(yè)知識(shí),虛心向各新老同事學(xué)習(xí),感謝公司為我們安排“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”這先進(jìn)的學(xué)習(xí)系統(tǒng),讓我們以不停頓的步伐與時(shí)俱進(jìn),在閱讀方方面面的知識(shí)中,開拓視野。認(rèn)真總結(jié)每一天的工作得失之訓(xùn),多方位、多角度地思考目前的市場現(xiàn)狀。努力要求自己不斷進(jìn)取,加強(qiáng)自身素質(zhì)的鍛煉。
2、工作能力的提升。
(1)感謝領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心指導(dǎo)栽培,使我不僅在工作能力上或?yàn)槿颂幨露加辛孙w躍的提升,同時(shí)感謝各同事對(duì)我工作中提出的意見和鼓勵(lì),這成為我在工作中不斷積蓄的動(dòng)力。
(2)ecel表、word文檔運(yùn)用能力的提升。閱讀相關(guān)制表技巧的書籍,并付諸于實(shí)際工作中,使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。
(3)溝通能力的提升。了解掌握溝通內(nèi)容,理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系,與各辦溝通核對(duì)資料及每次進(jìn)銷存提報(bào)的差異。
(4)系統(tǒng)運(yùn)用能力的提升。能熟練的運(yùn)用系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),使工作更快捷便利。
盡管每一項(xiàng)工作都比較繁瑣,但是每一次都是對(duì)個(gè)人耐力和能力的挑戰(zhàn),也積極地激發(fā)了個(gè)人工作能力的提高,在本年度中期的考核當(dāng)中升為信息主管職位,對(duì)于我個(gè)人的能力和勞動(dòng)給予了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),讓我更加增強(qiáng)了對(duì)紅牛公司的向心力,從那天起我便下定決心,要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。
3、工作仍需加強(qiáng)方面。
(1)工作繁多、瑣碎時(shí)必須使有效地工作管理方式去統(tǒng)籌規(guī)劃,并能合理地安排時(shí)間,分清事情的輕與重,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。
(2)對(duì)于數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系,需要再增強(qiáng)聯(lián)想數(shù)與數(shù)的關(guān)系性、連貫性,全面地深入地去思考,看待問題。對(duì)于每一項(xiàng)工作,都需要系統(tǒng)地總結(jié),這方面是我們辦事處負(fù)責(zé)人的強(qiáng)項(xiàng),希望多加學(xué)習(xí)。
(3)推廣工作雖然并不由我負(fù)責(zé),但作為辦事處的信息主管,我希望能夠做到面面俱到,使辦事處的工作得以更為順利地展開。
第三部分、2011年工作規(guī)劃
1、負(fù)責(zé)辦事處與公司各部門的日常事務(wù)對(duì)接工作,向城市經(jīng)理及時(shí)傳遞公司的各項(xiàng)政策和信息;按時(shí)、準(zhǔn)確的向公司各部門上交公司需要的文件資料;負(fù)責(zé)辦事處日常數(shù)據(jù)資料的輸入、登記與核實(shí),協(xié)
助城市經(jīng)理完成辦事處日常各項(xiàng)文案工作;維系與分公司之間的良好互動(dòng),更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動(dòng)辦事處各人員齊步并進(jìn)。
2、加強(qiáng)市場營銷知識(shí)與管理技巧,使工作更順利更全面。
3、加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督,及時(shí)向公司反饋市場最新動(dòng)向。
4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行,就存在的問題及時(shí)反饋給城市經(jīng)理并落實(shí)整改計(jì)劃,并完成月底線路檢查總結(jié)文件上報(bào)公司業(yè)務(wù)部;
在辦事處,我的工作主要分成五部分:對(duì)公司文案及數(shù)據(jù)等資料的提報(bào);對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通;與經(jīng)銷商的溝通;對(duì)市場信息的了解及對(duì)客戶意見反饋的收集(含對(duì)客戶資料的整理);對(duì)業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決。
一、與分公司各部門的銜接
1、業(yè)務(wù)部:
辦事處系屬業(yè)務(wù)部,日常工作與業(yè)務(wù)的開展息息相關(guān)。作為信息員,將業(yè)務(wù)員展業(yè)的情況及時(shí)、如實(shí)地向公司匯報(bào)是我主要的職責(zé)之一,這些情況我都會(huì)在日、周工作報(bào)表上一一反應(yīng)。
而對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作質(zhì)量,則會(huì)通過每周走訪60家客戶及電話詢問60家客戶,以達(dá)到查漏補(bǔ)缺的監(jiān)督效果,最終將以向經(jīng)理反饋、填寫《線路檢查表》《線路檢查月度報(bào)告》《辦事處及個(gè)人月度線路評(píng)估報(bào)告》等方式上報(bào)。
在平時(shí)查閱業(yè)務(wù)人員日、周報(bào)及線路檢查的過程中,為了使業(yè)務(wù)工作的效果不斷地提高,我時(shí)刻關(guān)注著各區(qū)域客戶的資料信息及銷量,每日核查并提報(bào)《每日分銷量》,定時(shí)更新《客戶基本資料》(含《客戶基本資料卡》、《區(qū)域全渠道客戶資料匯總表》、《全渠道客戶資料細(xì)分明細(xì)表》)、填寫《非簽約二批進(jìn)銷存》并及時(shí)上報(bào)。
2、信息部:
信息部的工作大部分以報(bào)表來體現(xiàn),對(duì)于此類的工作,需要更多的細(xì)心和耐心去進(jìn)行。我是本著三大準(zhǔn)則去進(jìn)行的:
(1)及時(shí)性:按公司規(guī)定的時(shí)間內(nèi)上報(bào)相應(yīng)的報(bào)表。如:《進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)表》每周五17:30分前準(zhǔn)時(shí)提交,《積分評(píng)估表》于積分活動(dòng)后5天內(nèi)提交等。
(2)完整性:認(rèn)真完成報(bào)表中所需要填寫的部分,更全面地反映辦事處的工作情況,以求達(dá)到一次到位,少返工的效果。
(3)準(zhǔn)確性:這是信息工作中最基礎(chǔ)的要求。我們提報(bào)上去的每一個(gè)數(shù)字,都將影響到上層領(lǐng)導(dǎo)的每一項(xiàng)決定,因此,在提報(bào)之前,我必須確保需上報(bào)文件的真實(shí)、準(zhǔn)確性。
3、推廣部:
一個(gè)產(chǎn)品是否能夠在市場上持續(xù)暢銷,市場推廣起了不可或缺的作用,所以,我們應(yīng)該積極地配合公司推廣工作。我每周向業(yè)務(wù)了解各大商場的庫存,填寫《bc場進(jìn)銷存動(dòng)態(tài)表》并上報(bào)分公司。在“夏季促銷”活動(dòng)開展期間,我負(fù)責(zé)獎(jiǎng)品的申請(qǐng)、簽收、兌換及匯總上報(bào)。
協(xié)助辦事處負(fù)責(zé)人完成關(guān)于路演的一些文案上的工作,安排同事到各大跨區(qū)店收集銷售情況、資料,并匯總提報(bào)公司。
4、財(cái)務(wù)部:
辦事處工作中難免產(chǎn)生費(fèi)用,如何讓公司一目了然我們費(fèi)用由來去向呢?這時(shí)我們必須主動(dòng)積極地配合財(cái)務(wù)部的工作。日常主要是三部分的對(duì)接:
(1)配合完成經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對(duì)賬:每次活動(dòng)中向經(jīng)銷商借出的費(fèi)用及公司對(duì)代墊費(fèi)用的返還,都一一地詳細(xì)記錄,便于月底與經(jīng)銷商核對(duì)《經(jīng)銷商代墊費(fèi)用對(duì)賬單》上報(bào)公司。
(2)經(jīng)銷商的訂貨打款情況:以清晰地了解經(jīng)銷商銷售任務(wù)量的完成進(jìn)度。
(3)積分、推廣活動(dòng)費(fèi)用的核銷及辦事處日常費(fèi)用的報(bào)銷:與財(cái)務(wù)部溝通,清晰了解各項(xiàng)費(fèi)用的核銷流程,盡快完成活動(dòng)的尾聲工作,減少費(fèi)用的堆積以減少各方面的工作壓力。
5、行政部:員工檔案的管理
6、品牌組:競品信息上報(bào)、品牌活動(dòng)推廣
7、稽查組:沖貨查碼的物流的溝通及假企業(yè)信息的上報(bào)
二、對(duì)經(jīng)理安排的工作與溝通
一個(gè)稱職的信息員,應(yīng)該是辦事處負(fù)責(zé)人的得力助手。有足夠的能力去分擔(dān)負(fù)責(zé)人的工作,才能讓負(fù)責(zé)人留有清晰的頭腦去專注地解決辦事處及市場上的問題。
因此,我會(huì)認(rèn)真地對(duì)待經(jīng)理交辦的事情,協(xié)助經(jīng)理整理日常上的工作:
1、收集并整理市場銷量數(shù)據(jù):
為了第一時(shí)間了解各區(qū)域的銷售情況,更及時(shí)地對(duì)市場的動(dòng)態(tài)作出判斷及整理,我會(huì)在每一個(gè)銷售周期后及時(shí)與經(jīng)銷商溝通,提取各區(qū)域的分銷量,整理提報(bào)給經(jīng)理。
2、匯總地區(qū)之間貨流情況及沖貨投訴:
對(duì)于知名產(chǎn)品,區(qū)域間沖貨一直是難以解決的問題。為了減少?zèng)_貨事件的發(fā)生,更好地管理區(qū)域銷售情況,我們將每一次的沖貨投訴、被投訴事件一一記錄,清晰地了解貨流的動(dòng)態(tài)。我們除了讓各個(gè)業(yè)務(wù)每人的展業(yè)手冊(cè)里留有本區(qū)域的詳細(xì)批號(hào),同時(shí)也將本區(qū)批號(hào)發(fā)至常有貨流交涉的辦事處,以達(dá)到更快捷、更便利工作的效果。
三、與經(jīng)銷商的溝通(主要是在數(shù)據(jù)方面)
每天保持與經(jīng)銷商溝通了解當(dāng)天的分銷情況,及時(shí)將公司的促銷活動(dòng)等通知知會(huì)經(jīng)銷商。同時(shí)了解其大致的進(jìn)貨打款意圖,便于負(fù)責(zé)人及時(shí)協(xié)商溝通。
四、對(duì)市場信息的了解及對(duì)客戶意見反饋的收集(含對(duì)客戶資料的整理)在線路檢查的過程中,除了對(duì)業(yè)務(wù)員工作情況的監(jiān)督,同時(shí)也了解到更多的市場信息。
五、業(yè)務(wù)員工作的監(jiān)督、溝通及問題的解決
對(duì)于信息員,檢查及監(jiān)督業(yè)務(wù)員的工作請(qǐng)況是比較重要的工作之一。而對(duì)于業(yè)務(wù)員的工作狀況,我是在平時(shí)的溝通及線路檢查的過程中了解的。一般情況下,每個(gè)區(qū)域由一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé),要將大片區(qū)做好,必須由各個(gè)區(qū)域的成績拼湊,缺一不可。因此,在我們的銷售團(tuán)隊(duì)中,不允許出現(xiàn)“魚目混珠”的情況。
對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員我們都有著統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),不同的應(yīng)對(duì)辦法:
1、統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn):
(1)周一至周五上午8:30準(zhǔn)時(shí)到達(dá)辦事處,點(diǎn)到,提交日、周報(bào),開晨會(huì)。每次遲到我們都會(huì)根據(jù)遲到的頻率給予處罰。
(2)所提交的日、周報(bào),我們都要求高標(biāo)準(zhǔn)高質(zhì)量完成,進(jìn)一步地提高工作質(zhì)量,同時(shí)達(dá)到個(gè)人修養(yǎng)逐步優(yōu)化。
(3)按公司要求去監(jiān)督業(yè)務(wù)員線路的拜訪:完整規(guī)范填寫客服卡;做好生動(dòng)化陳列展示;與客戶保持良好的客情;到位執(zhí)行陳列等活動(dòng)費(fèi)用的派發(fā)等。
2、不同的應(yīng)對(duì)方法:
業(yè)務(wù)員入職時(shí)間有先后,為了使大家的工作盡可能向高標(biāo)準(zhǔn)看齊,我們還采取了分組互助的展業(yè)方式去進(jìn)行。
下面我重點(diǎn)講一下檢查線路的過程中遇到的情況及解決辦法:
(1)電話號(hào)碼有誤
這是電話檢查中比較常出現(xiàn)的情況,由于客戶資料不常更新或沒有經(jīng)過核實(shí),上報(bào)的資料過期或錯(cuò)誤。因此我們要求業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的時(shí)候核對(duì)客戶資料,以保證資料真實(shí)、完整。
(2)線路客戶資料調(diào)整而未能及時(shí)更新
在覃經(jīng)理的指點(diǎn)下,通過區(qū)域的熟悉,從起我查看線路情況都盡量是獨(dú)立完成全線檢查的。但在檢查的過程中發(fā)現(xiàn)部分線路客戶以作調(diào)整,而業(yè)務(wù)員卻未上報(bào)的,對(duì)線路的檢查造成阻礙,同時(shí)也對(duì)檢查的結(jié)果造成影響。因此我們要求線路資料調(diào)整的,必須及時(shí)上報(bào)更新,若發(fā)現(xiàn)有更換線路資料而未能上報(bào)的我們都會(huì)進(jìn)行處罰,處罰方式按5元/家計(jì)算。
(3)服務(wù)卡資料填寫不完整
在線路檢查過程中發(fā)現(xiàn),一些客戶的基本資料未完整填寫完畢,特別是在區(qū)域工作交接的時(shí)候。我會(huì)把客戶服務(wù)卡缺漏的網(wǎng)點(diǎn)一一記錄,要求業(yè)務(wù)員在一周內(nèi)填補(bǔ)完整并拍照反饋。
(4)日?qǐng)?bào)填寫時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符
對(duì)于“日?qǐng)?bào)填寫時(shí)間與服務(wù)卡簽到時(shí)間不相符”的情況,我們會(huì)對(duì)當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)作出嚴(yán)重警告。
(5)活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化建設(shè)不明顯
對(duì)于附費(fèi)用的活動(dòng)陳列網(wǎng)點(diǎn),我們希望其能夠充分展示出我司產(chǎn)品,特別對(duì)旗艦店的期望值是比較高,要求盡量要掛上小吊旗、小掛架、圍擋、63(82)排面、整排冰柜。因此我們要求業(yè)務(wù)員要充分利用費(fèi)用陳列時(shí)期與客戶建立良好的客戶,希望配合維護(hù)各種生動(dòng)化工具,如網(wǎng)點(diǎn)生動(dòng)化離期望值相差較大的將作出批評(píng)。
第二部分、個(gè)人情況總結(jié)
1、自身素質(zhì)的提升。
伴著每天忙碌地工作節(jié)拍,日歷已經(jīng)在不覺中翻了一年,回望轉(zhuǎn)眼即逝的,至今的我,仍然被這個(gè)富有凝聚力極強(qiáng)的大家庭特有的“有能量,無限量”精神鼓舞、感染著。年輕人總是被賦予勇于挑戰(zhàn)自我,釋放能量沖勁的新興一代,而我們公司也一直倡導(dǎo)的是激發(fā)年輕人的能量與活力,正是這樣的品牌精神激勵(lì)著我去克服工作中存在的困難,努力去吸收新知識(shí)的注入,不停地完善自身的不足。在一年多時(shí)間的工作與鍛煉中,使我看到了企業(yè)人是如何從壓力中尋找動(dòng)力,從務(wù)實(shí)的工作中尋找成功的輕快。
“激發(fā)潛能,超越極限”一直被企業(yè)人所倡導(dǎo)著,而作為企業(yè)家庭中一份子的我,不僅要始終貫穿著這一理念,而且要以實(shí)際行動(dòng)去落實(shí)。意識(shí)決定差距,文化決定水準(zhǔn)。在日后的工作中,需要多方面去加強(qiáng)市場營銷專業(yè)知識(shí),虛心向各新老同事學(xué)習(xí),感謝公司為我們安排“網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院”這先進(jìn)的學(xué)習(xí)系統(tǒng),讓我們以不停頓的步伐與時(shí)俱進(jìn),在閱讀方方面面的知識(shí)中,開拓視野。認(rèn)真總結(jié)每一天的工作得失之訓(xùn),多方位、多角度地思考目前的市場現(xiàn)狀。努力要求自己不斷進(jìn)取,加強(qiáng)自身素質(zhì)的鍛煉。
2、工作能力的提升。
(1)感謝領(lǐng)導(dǎo)的細(xì)心指導(dǎo)栽培,使我不僅在工作能力上或?yàn)槿颂幨露加辛孙w躍的提升,同時(shí)感謝各同事對(duì)我工作中提出的意見和鼓勵(lì),這成為我在工作中不斷積蓄的動(dòng)力。
(2)excel表、word文檔運(yùn)用能力的提升。閱讀相關(guān)制表技巧的書籍,并付諸于實(shí)際工作中,使得日常匯總工作效率得到明顯的提升。
(3)溝通能力的提升。了解掌握溝通內(nèi)容,理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系,與各辦溝通核對(duì)資料及每次進(jìn)銷存提報(bào)的差異。
(4)系統(tǒng)運(yùn)用能力的提升。能熟練的運(yùn)用系統(tǒng)輔助日常數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),使工作更快捷便利。
盡管每一項(xiàng)工作都比較繁瑣,但是每一次都是對(duì)個(gè)人耐力和能力的挑戰(zhàn),也積極地激發(fā)了個(gè)人工作能力的提高,在本年度中期的考核當(dāng)中升為信息主管職位,對(duì)于我個(gè)人的能力和勞動(dòng)給予了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),讓我更加增強(qiáng)了對(duì)企業(yè)公司的向心力,從那天起我便下定決心,要以最好的狀態(tài)為公司作我最大的貢獻(xiàn)。
3、工作仍需加強(qiáng)方面。
(1)工作繁多、瑣碎時(shí)必須使有效地工作管理方式去統(tǒng)籌規(guī)劃,并能合理地安排時(shí)間,分清事情的輕與重,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。
(2)對(duì)于數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系,需要再增強(qiáng)聯(lián)想數(shù)與數(shù)的關(guān)系性、連貫性,全面地深入地去思考,看待問題。對(duì)于每一項(xiàng)工作,都需要系統(tǒng)地總結(jié),這方面是我們辦事處負(fù)責(zé)人的強(qiáng)項(xiàng),希望多加學(xué)習(xí)。
(3)推廣工作雖然并不由我負(fù)責(zé),但作為辦事處的信息主管,我希望能夠做到面面俱到,使辦事處的工作得以更為順利地展開。
第三部分、年工作規(guī)劃
1、負(fù)責(zé)辦事處與公司各部門的日常事務(wù)對(duì)接工作,向城市經(jīng)理及時(shí)傳遞公司的各項(xiàng)政策和信息;按時(shí)、準(zhǔn)確的向公司各部門上交公司需要的文件資料;負(fù)責(zé)辦事處日常數(shù)據(jù)資料的輸入、登記與核實(shí),協(xié)助城市經(jīng)理完成辦事處日常各項(xiàng)文案工作;維系與分公司之間的良好互動(dòng),更清晰地了解公司的發(fā)展方向并帶動(dòng)辦事處各人員齊步并進(jìn)。
2、加強(qiáng)市場營銷知識(shí)與管理技巧,使工作更順利更全面。
3、加強(qiáng)對(duì)銷售數(shù)據(jù)的管控與監(jiān)督,及時(shí)向公司反饋市場最新動(dòng)向。
4、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)流程監(jiān)督檢查的執(zhí)行,就存在的問題及時(shí)反饋給城市經(jīng)理并落實(shí)整改計(jì)劃,并完成月底線路檢查總結(jié)文件上報(bào)公司業(yè)務(wù)部;
一 搶市場,不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后,新設(shè)立的業(yè)務(wù)區(qū)域。共有3名業(yè)務(wù)員。所轄業(yè)務(wù)范圍包括錦州,葫蘆島,盤錦,阜新,朝陽,赤峰六個(gè)地級(jí)市,地域廣,線路長。區(qū)域設(shè)立伊始,公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低,為了搶占市場,打壓競爭對(duì)手,區(qū)域的兄弟們時(shí)刻保持清晰頭腦,理順工作思路,積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中,大家切實(shí)發(fā)揚(yáng)了雅致的“四千精神”,對(duì)區(qū)域建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行了全面摸底,掌握第一手資料,不論走東西500公里,還是走南北300公里;不論是tg項(xiàng)目,還是重點(diǎn)項(xiàng)目,哪里有契機(jī),哪里就有遼西雅致業(yè)務(wù)員的身影;哪里有競爭,哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時(shí),大家還利用各種途徑和方法,廣泛搜集客戶信息,廣交客戶朋友,理性溝通,睿智談單,靈活運(yùn)用了“先交朋友,再談業(yè)務(wù)。做一筆業(yè)務(wù),交一個(gè)朋友”的談單及客服理念,讓客戶從使用的效果上和心理上認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品,為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一份辛勞,一份收獲,截止目前,錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元,市場占有率超過50%。
二 抓管理,執(zhí)行規(guī)定。抓好管理,是提高業(yè)務(wù)質(zhì)量的重要保證,也是最大限度提高工作效率,降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的主要措施。業(yè)務(wù)管理工作永遠(yuǎn)離不開銷售,也離不開公司為業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和管理目標(biāo)而制定各種制度。為了有效提高管理效果,我區(qū)努力把業(yè)務(wù)的過程管理和公司的制度結(jié)合起來,通過管理來激發(fā)大家的工作熱情,規(guī)范大家的業(yè)務(wù)行為。主要做到:1 抓業(yè)務(wù)員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務(wù)員來自不同的地方,也有不同的背景,基礎(chǔ)和習(xí)慣,平時(shí)在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作,戰(zhàn)線長,困難多,每天難以集中,根據(jù)這些特點(diǎn),我努力提高每周為數(shù)不多的會(huì)議質(zhì)量,把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進(jìn)行對(duì)照,共同探討和學(xué)習(xí),營造一個(gè)寬松和諧的氛圍,讓大家有一個(gè)家的溫馨感,從而使大家在和諧融洽中接受管理,在相互幫助中調(diào)整思想和心態(tài),始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),我區(qū)把五單管理作為一個(gè)重要的管理指標(biāo)來抓,并按照公司的要求,努力改進(jìn)在五單簽訂上存在的一些問題,提高管理質(zhì)量和回籠率。上半年,我區(qū)合同回籠率81%,驗(yàn)收單回籠率76%,結(jié)算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年,我區(qū)回款率32%,沒有完成預(yù)期目標(biāo)。但在回款的要求和措施上我們沒有放松,一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點(diǎn),我們把客戶資源和市場信息進(jìn)行疏理和整合,并有針對(duì)性地進(jìn)行跟蹤和回訪,從而提高工作效率和客戶對(duì)雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求,嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)銷假制度,報(bào)銷制度,會(huì)議制度等,積極改進(jìn)存在的問題,努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。
三 勤學(xué)習(xí),提升素質(zhì)。學(xué)習(xí)是業(yè)務(wù)工作永恒主題,只有通過對(duì)公司業(yè)務(wù)知識(shí)和公司文化的不斷學(xué)習(xí)和理解,才可以提高我們開拓能力,跟蹤能力,談單能力及業(yè)務(wù)的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓(xùn)加強(qiáng)了業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。二是加強(qiáng)了對(duì)公司的各項(xiàng)管理制度的學(xué)習(xí)。三是加強(qiáng)對(duì)金融危機(jī)下市場知識(shí)的學(xué)習(xí)。四是同事之間互相學(xué)習(xí),共同提高。
四 存在的問題:
1 市場的拓展深度和廣度不夠,依然存在著死角。
2 業(yè)務(wù)回款效果不理想。
3 業(yè)務(wù)知識(shí)和談判技巧有待提高。
五 下半年工作思路
下半年,我區(qū)將發(fā)揚(yáng)上半年的工作長處,克服其不足,主要做好以下幾點(diǎn):
1 繼續(xù)加大市場的開拓力度,不但提供市場占有率,做到有單簽單,無單搶單。樹立去之可戰(zhàn),戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上。總產(chǎn)值力爭達(dá)到800萬。
2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅(jiān)持兩手抓,即一手抓簽單,一手抓回款。在回款工作中,我們堅(jiān)決按照合同執(zhí)行,及時(shí)解決回款中遇到的各種問題,力爭老款回款率95%,新款回款率90%。
3 強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理指標(biāo)的提升。力爭實(shí)現(xiàn)合同回籠率95%,驗(yàn)收單回籠率98%,結(jié)算單回籠率90%。報(bào)表,臺(tái)賬詳細(xì)規(guī)范。
4 繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)。我們?cè)诓坏晕覍W(xué)習(xí),自我提高的同時(shí),將不斷虛心向他人學(xué)習(xí)。對(duì)新人的培養(yǎng)將有針對(duì)性的進(jìn)行幫助,使其盡快成為一名獨(dú)當(dāng)一面的業(yè)務(wù)能手。
從經(jīng)理到業(yè)務(wù)員,大家心里都明鏡一樣。
在社區(qū)店或者便利店買東西,稍加留意你就能發(fā)現(xiàn):在一進(jìn)門的醒目位置,往往貼滿了花花綠綠的“終端客戶服務(wù)卡”、“銷售人員拜訪卡”等等,竟然還有一家大牌方便面企業(yè)稱之為“終端感動(dòng)服務(wù)卡”,看著名字就夠感動(dòng)的!
上至五百強(qiáng)的可口、百事,國內(nèi)頂尖的青島、康師傅、匯源,下至一些地方品牌,很多快消品企業(yè)都在做一項(xiàng)工作――美其名曰:單店管理。
可你要細(xì)一打聽,店主往往對(duì)此很輕蔑:裝樣子唄,沒什么大用。
這么多企業(yè),花了這么大的心思,做了這么多的好東西,怎么就成了廢紙一張呢?
一個(gè)真實(shí)的案例
Z是M市的一家外資啤酒企業(yè)。投資方在國外的十來家酒廠效益都不錯(cuò),唯獨(dú)大陸市場一直不溫不火。老外分析來分析去,覺得還是管理上不去。既然國外都開始實(shí)行單店管理(POM, Per outlet management),那在中國也要這樣做。于是一道命令,要求Z必須實(shí)施單店管理。
本來,Z在M市實(shí)施的是典型的“直分銷體系”:市區(qū)以中心主干道為界,一分為二,南北各一個(gè)大經(jīng)銷商,每個(gè)經(jīng)銷商下面各有20個(gè)二級(jí)經(jīng)銷商。同時(shí),企業(yè)還有三個(gè)直銷中轉(zhuǎn)站,負(fù)責(zé)一些直控店。
以前,業(yè)務(wù)員也就是管到二批。到二批那兒也就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)問問,處理一下日常問題就得了,小日子過得還算滋潤。
現(xiàn)在可好,一下子要實(shí)行單店管理,向可口可樂學(xué)習(xí)。嘿!人家是誰啊?人家掙多少錢啊?市區(qū)總共十來個(gè)業(yè)務(wù)員,每個(gè)人分到頭上得有四五百家終端店,一家一家跑,可能嗎?
市區(qū)區(qū)域經(jīng)理李強(qiáng)和其他幾個(gè)郊縣區(qū)域經(jīng)理被招到公司開會(huì)。一聽說公司要實(shí)施單店管理,他們這一級(jí)先炸了窩。
李強(qiáng)說了:“我就十幾個(gè)人,天天轉(zhuǎn)店,還干工作不?”
郊縣經(jīng)理:“我一個(gè)縣就一個(gè)業(yè)務(wù)員,縣城終端幾百家,十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十來村,每個(gè)村好幾個(gè)小賣部,讓業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)店,不是白日做夢?”
老板和銷售總監(jiān)不得不“動(dòng)之以情,曉之以理”,后來干脆是“連威脅帶嚇唬”,幾番博弈,最后決定:先在李強(qiáng)的市區(qū)試點(diǎn),成功后再推廣到郊縣和外埠。
于是,大家一起把貌似痛苦的表情送給了李強(qiáng)。難啊難,難于上青天。“明知不可為也要為之!”這是李強(qiáng)做銷售經(jīng)理的信條。怎么辦?咬牙辦!李強(qiáng)帶領(lǐng)手下開始了艱苦的單店管理工作。
一年多下來,有很多的抱怨、很多的問題,大家也非常辛苦,但情況并不盡如人意。市區(qū)只能推廣到大的專賣店,郊縣干脆就沒做,單店管理不了了之。
企業(yè)為什么搞單店管理?當(dāng)然是想進(jìn)一步控制終端。但實(shí)際效果卻并不如意,很多都是裝樣子、編數(shù)字、做文章,從經(jīng)理到業(yè)務(wù)員,大家心里都明鏡一樣,可憐老外卻并不知道。
終端不理不睬
規(guī)模大的終端對(duì)廠家實(shí)施單店管理的舉措,大多不理不睬,對(duì)業(yè)務(wù)員的工作既不重視更不配合。您想啊,這終端一天見800個(gè)品牌的業(yè)務(wù)員,除了個(gè)別大牌,對(duì)大多數(shù)是愛答不理的。向終端要銷售數(shù)據(jù)(比如庫存數(shù)字)?那是相當(dāng)?shù)牟蝗菀住_@和國外有很大差距。
規(guī)模小的便利店,雖說不是那么強(qiáng)勢,但老板大多“重利輕別離”,他們只關(guān)心給我多少陳列費(fèi)、多少促銷,至于做什么終端管理,與我何干?再者說,哪個(gè)店沒有幾百個(gè)單品,個(gè)個(gè)都做單店管理,確實(shí)也是強(qiáng)人所難啊。
分銷商不聞不問
市區(qū)的幾十個(gè)分銷商,本是協(xié)助廠家做好單店管理的好幫手。但無奈這些小規(guī)模分銷商大多文化不高,對(duì)所謂的現(xiàn)代管理方式不聞不問,每天裝貨卸貨,掙個(gè)辛苦錢,心里也落得踏實(shí)。
況且,你廠家又沒給我什么好處,我憑什么積極主動(dòng)地去弄什么沒用的單店管理?再者說啦,你廠家業(yè)務(wù)員的工作,又不給我發(fā)工資,我摻和哪門子啊?
經(jīng)銷商不尷不尬
大的經(jīng)銷商一般很多品牌,本來經(jīng)銷商也開始關(guān)注自己的管理,但更多的是做自己的體系,做綜合性管理,目的是為自己的公司服務(wù),而不是為某一個(gè)品牌服務(wù)。
如果每個(gè)品牌都做單店管理,經(jīng)銷商可能會(huì)適度配合,但肯定會(huì)是不冷不熱。你想啊,對(duì)抗廠家犯不上,但廠家要把每一個(gè)終端都攥在自己手上,那還要經(jīng)銷商干嗎?擺明了將來可能卸磨殺驢、過河拆橋啊,最起碼有這個(gè)可能性。
區(qū)域經(jīng)理不冷不熱
區(qū)域經(jīng)理的天職是什么?完成任務(wù)拿獎(jiǎng)金。長期的經(jīng)驗(yàn)造就了他們的思維定式。對(duì)所謂先進(jìn)的單店管理,他們能夠理解,也知道其中的好處。但完全按照要求去做,不僅業(yè)務(wù)員阻力很大,對(duì)他們每個(gè)月完成任務(wù)也有影響,所以也就睜一眼閉一眼,不冷不熱,只要數(shù)據(jù)過得去,只要上面不查,也就無所謂;即便查出點(diǎn)問題,大不了解釋一下,完成銷量才是壓倒一切的政治任務(wù)。
你想啊,你沒完成銷售任務(wù),卻大談自己的終端管理多么好,有用嗎?反過來,你完成任務(wù)出色,那單店管理也就是錦上添花了,領(lǐng)導(dǎo)還那么較真?
業(yè)務(wù)員不推不動(dòng)
試問:天下哪個(gè)業(yè)務(wù)員愿意多干活?業(yè)務(wù)員對(duì)單店管理的重要性認(rèn)識(shí)不夠,即便經(jīng)過培訓(xùn),其抵觸心理仍然從根本上難以扭轉(zhuǎn)。
老業(yè)務(wù)自然不想多干活,新業(yè)務(wù)的激情也就保留幾個(gè)月,然后也就變成了老業(yè)務(wù)(當(dāng)然這是企業(yè)管理的問題)。而且,業(yè)務(wù)員日常工作確實(shí)很繁雜。
旺季來臨時(shí),保任務(wù)、談新店、做客情、貼海報(bào)、發(fā)放促/助銷品、處理客戶投訴等,已然疲于奔命,此時(shí)再做單店管理,確實(shí)勉為其難。
到了淡季,時(shí)間上是能保證,但心態(tài)上也就放松了。企業(yè)不抓緊,那肯定是不推不動(dòng)啊。
高層不緊不慢
總部也好,公司也罷,衡量一個(gè)銷售總監(jiān),最重要的還是業(yè)績。旺季抓銷量,雖說公司要求單店管理,但畢竟這是錦上添花,而不是雪中送炭。孰重孰輕,只要思維正常,沒有分不清楚的。
所以,無論哪一任銷售總監(jiān),肯定是嘴上大喊支持,實(shí)際上還是銷量第一、業(yè)績至上,對(duì)下面區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的所作所為也就睜一眼閉一眼,不緊不慢,公司不要怪罪就好。
5個(gè)建議
1.管理層和執(zhí)行層不能“兩張皮”,導(dǎo)致“上有政策,下有對(duì)策”。
2.專人專管,要重實(shí)效,不重形式。
3.與業(yè)務(wù)人員提成掛鉤,用物質(zhì)刺激。