緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇業(yè)務(wù)員鋪貨總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

方成回到公司，召開了全體業(yè)務(wù)員會(huì)議，對(duì)西安市場(chǎng)面臨的問題以及造成的原因，要求所有業(yè)務(wù)員暢所欲言。通過了解，方成知道了癥結(jié)所在。原來總部一下達(dá)新品推廣任務(wù)，各地區(qū)新產(chǎn)品鋪天蓋地的推廣起來，西安也不例外。但是分公司不講究方法，也沒有詳細(xì)規(guī)劃，導(dǎo)致有的市場(chǎng)出現(xiàn)退貨，有的市場(chǎng)經(jīng)銷商新產(chǎn)品根本就沒有鋪貨，造成新品積壓。由于積壓金額較大，分公司經(jīng)理不敢承擔(dān)，大多選擇溜之大吉，真正害苦的是負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，因?yàn)榇蠖鄶?shù)經(jīng)銷商會(huì)把這種怨氣撒到業(yè)務(wù)員身上。

方成認(rèn)真分析西安市場(chǎng)后，突然感到莫名的恐懼。現(xiàn)在的西安分公司可以說是分公司誠(chéng)信盡失，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員對(duì)分公司特別是分公司經(jīng)理失去了信心。怎么辦？

誠(chéng)信

方成讓業(yè)務(wù)員將最近一次的積壓新品庫存數(shù)量認(rèn)真統(tǒng)計(jì)，匯總后價(jià)值將近有100萬元。一百萬元讓總部全部拿出是不現(xiàn)實(shí)的，因?yàn)榭偛糠謸芙o西安分公司的全年促銷費(fèi)用一共才300萬元。如果不承擔(dān)的話，新產(chǎn)品根本就別想推起來，重要的是整個(gè)西安市場(chǎng)將面臨倒塌的局面。產(chǎn)品還有一個(gè)月才過期，應(yīng)該還有銷售的價(jià)值。另外，說實(shí)在話，造成新品積壓經(jīng)銷商也有不能推脫的責(zé)任。通過業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，這些新產(chǎn)品可以半價(jià)銷售出去。于是方成對(duì)積壓新品的解決辦法是這樣的，100萬元=半價(jià)銷售50萬元+分公司承擔(dān)費(fèi)用40萬元+經(jīng)銷商自行承擔(dān)10萬元。很多業(yè)務(wù)員對(duì)于方成的解決方案很是不解，既然是給經(jīng)銷商解決問題，為什么還讓經(jīng)銷商承擔(dān)啊？方成告訴業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商承擔(dān)的10萬元，對(duì)于財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商分解到他們身上可以說是微乎其微，但是這是對(duì)他們的懲罰，因?yàn)樵斐尚缕返姆e壓他們也有不可推脫的責(zé)任，在今后的新品推廣中吸取教訓(xùn)。解決方案確定后，方成又召開了全體經(jīng)銷商大會(huì)。不用說，這次會(huì)議開的很成功，方成也逐漸重塑公司在經(jīng)銷商心中的誠(chéng)信。接下來就可以大刀闊斧的干了。

調(diào)研

經(jīng)銷商對(duì)公司的誠(chéng)信度已經(jīng)解決了，關(guān)鍵是如何制定推廣方案，才能夠不重蹈覆轍。通過分公司上下的分析，制定了新品推廣方案。

方成認(rèn)為，前期新品推廣之所以失敗，關(guān)鍵一環(huán)是沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，從而為更好制定新產(chǎn)品推廣方案提供科學(xué)的依據(jù)。新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，方成從分公司選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容包括：消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

通過對(duì)上述地區(qū)的問卷調(diào)查分析,得出以下結(jié)果：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味,受到少中老年消費(fèi)者的青睞,消費(fèi)人群主要以青少年為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

方成把以上市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果通報(bào)給所有客戶和業(yè)務(wù)員，分公司不僅確定了產(chǎn)品的終端售價(jià)，也找到了產(chǎn)品的適銷人群，更重要的是增強(qiáng)了分公司業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商推廣該新產(chǎn)品的信心。

渠道選擇：通過對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的分析，分公司要選擇首輪推廣的重點(diǎn)渠道，那就是終端商店，特別是大賣場(chǎng)。新產(chǎn)品前期不可能一推就上量，所以批發(fā)渠道絕對(duì)不能進(jìn)入。這一點(diǎn)需要跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。還有一點(diǎn)就是，新產(chǎn)品推廣前期各級(jí)都有豐厚利潤(rùn)，一旦批發(fā)商介入，這種利潤(rùn)就會(huì)被人為拉低。

壓貨

市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員。方成認(rèn)為，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商極特別是終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

首先，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極壓貨

1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。由于前期鋪貨主要針對(duì)終端，所以中間的加價(jià)利潤(rùn)是比較高的，特別是大賣場(chǎng)的定價(jià)，前期采取“高加價(jià)，強(qiáng)促銷”的定價(jià)策略。強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的壓貨積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣，提供了良好保證。

2、壓貨方法：新產(chǎn)品推廣講究“一鼓作氣,再爾衰,三而竭”。報(bào)發(fā)貨很重要，既不能多報(bào)造成新產(chǎn)品惡性壓貨，也不能斷貨，造成新產(chǎn)品推廣中斷。由于前期主要針對(duì)終端鋪貨，終端的平均鋪貨是1件，另外再加上大賣場(chǎng)新品堆頭需要數(shù)量，很容易算出經(jīng)銷商需要壓貨的數(shù)量。通常壓貨主要是考慮批發(fā)環(huán)節(jié)，壓貨數(shù)量出入就很大，也最容易出現(xiàn)不良庫存。所以在經(jīng)銷商壓貨時(shí)，分公司要指導(dǎo)經(jīng)銷商正確壓貨。

其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員積極壓貨。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出讓經(jīng)銷商給予鋪貨人員每件0.5元提成。同時(shí)要求鋪貨人員在每個(gè)終端店壓貨不低于一件，條件比較好的終端店單點(diǎn)壓貨不低于2件。但是所有產(chǎn)品必須全面上貨架或者開箱陳列，不允許滯留終端店倉庫。大賣場(chǎng)堆頭壓貨要達(dá)到每個(gè)堆頭不低于30件產(chǎn)品，并全部在堆頭陳列，不允許滯留賣場(chǎng)暫存間。

拉動(dòng)

在新產(chǎn)品推廣過程中實(shí)際上就是一個(gè)推拉政策的恰當(dāng)運(yùn)用。不僅有合理的壓貨，還要有充分的拉動(dòng)，方成認(rèn)為應(yīng)該從人員拉動(dòng)和宣傳拉動(dòng)兩方面來做：

人員拉動(dòng)：

一、經(jīng)銷商方面

1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨。

4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司。

5、在推廣過程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的銷售信心。

二、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

宣傳拉動(dòng)

經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨（一般情況下，新品鋪貨需要三個(gè)階段），新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。 2

1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

2、采取品嘗式鋪貨方式，讓終端店老板和營(yíng)業(yè)員能夠成為第一個(gè)消費(fèi)者，從而自發(fā)的向消費(fèi)者宣傳新產(chǎn)品。

3、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

4、突出新產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，帶動(dòng)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費(fèi)者新產(chǎn)品特征，將會(huì)吸引消費(fèi)者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)。無論是在鋪貨過程中還是免費(fèi)派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

5、增加宣傳品，加強(qiáng)宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。為了更好地配合新產(chǎn)品的推廣，如何更加有效的加強(qiáng)宣傳，成為新產(chǎn)品推廣過程中重要的手段。通過粘貼宣傳品，懸掛條幅，進(jìn)而增加宣傳效果，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

篇（2）

第一、做好二級(jí)客戶人的工作

找到各家合作客戶關(guān)鍵人及其基本資料，通過思想溝通、工作交流及適時(shí)公關(guān)等手段做好這類人群的客情工作，并與各客戶開票員和業(yè)務(wù)員建立好關(guān)系。解決了各家客戶人的問題，工作上遇到的大多數(shù)問題也就迎刃而解了，客戶關(guān)鍵人可以影響和推動(dòng)該公司相關(guān)員工對(duì)我們的支持力度，并可在困但時(shí)期給予我們最后的特別支持；開票員和業(yè)務(wù)員可以協(xié)助我們最為廣泛的打擊競(jìng)品，開拓市場(chǎng)，增加市場(chǎng)占有率。

第二、做好二級(jí)客戶的下游客戶的管理工作

從各月流向中篩選出前100家最大終端，勾勒出各家二級(jí)客戶業(yè)務(wù)框架圖，理清哪個(gè)片區(qū)、哪家客戶由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)，由哪個(gè)開票員負(fù)責(zé)開票。周期性的拜訪這些客戶，弄明白各家客戶主要都購進(jìn)哪些品種，月均銷量如何，然后通過開票員和業(yè)務(wù)員來管理這些較為重要的終端客戶。這樣各家客戶的業(yè)務(wù)員和開票員就相當(dāng)于我們聘請(qǐng)的兼職業(yè)務(wù)員，就可以站在一名管理者的角度上思考問題、開展工作，我們的任務(wù)分到客戶，各客戶的任務(wù)細(xì)分到各“兼職業(yè)務(wù)員”，使個(gè)人的月度、季度任務(wù)有切實(shí)的保障。

第三、建立VIP客戶檔案

基本上每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)都有1-3家批發(fā)客戶，他們掌握了各縣半數(shù)左右的市場(chǎng)份額，對(duì)我們市場(chǎng)開發(fā)的作用不可小覷。從100家大終端中再篩選出20-30家VIP客戶，建立詳細(xì)的檔案資料，經(jīng)常拜訪，搞好相關(guān)人員的客情關(guān)系，像對(duì)待二級(jí)客戶一樣重視這些下游客戶，直接掌控。不僅有利于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)，特別時(shí)間，還可起到歸攏渠道，平衡各二級(jí)客戶的作用。

第四、做好二級(jí)客戶的品種規(guī)劃

堅(jiān)持每月總結(jié)各二級(jí)客戶總體及單品銷售情況，找出每家客戶任務(wù)的支撐品種，為各家客戶做好市場(chǎng)開發(fā)和品種結(jié)構(gòu)規(guī)劃，在保證重點(diǎn)品種銷售的同時(shí)，逐步豐富產(chǎn)品線，新品逐步鋪貨，為市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定基礎(chǔ)，有了鋪貨才能實(shí)現(xiàn)銷售，有了推廣才有增長(zhǎng)。

第五、關(guān)注競(jìng)品，打擊競(jìng)品，搶占市場(chǎng)份額

某個(gè)品種的市場(chǎng)容量是有限的，要想取得較快增長(zhǎng)，對(duì)競(jìng)品實(shí)施打擊是最直接有效的方法。通過商業(yè)公司業(yè)務(wù)員、開票員和市場(chǎng)走訪等渠道充分了解競(jìng)品相關(guān)信息及階段性政策，結(jié)合我公司實(shí)際，適時(shí)采取手段予以攔截和搶占，逐步使下游客戶形成用藥習(xí)慣。

篇（3）

一、可實(shí)施鋪貨的行業(yè)

鋪貨是一種很有效的營(yíng)銷策略，除了日用品、藥品、食品業(yè)，其它行業(yè)只要具備下列兩個(gè)條件均可應(yīng)用鋪貨策略：

1.該行業(yè)的廠商與零售店之間尚有銷售通路。

2.該行業(yè)零售店“總店數(shù)”非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。

二、適宜鋪貨的產(chǎn)品

1.新產(chǎn)品(市場(chǎng)上還沒有的產(chǎn)品、廠商新推出市面上已有其他廠商的產(chǎn)品)。

2.夕陽產(chǎn)品。

3.廠商的第一種產(chǎn)品已在市場(chǎng)上站穩(wěn)，新推出的第二種產(chǎn)品。

4.老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式。

三、鋪貨對(duì)廠商的益處

1.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品由上游的經(jīng)銷商迅速流向下游的零售店，使產(chǎn)品的流通和銷售速度得以加快，充分發(fā)揮“推式戰(zhàn)略”的功能。

2.對(duì)新產(chǎn)品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進(jìn)零售店，該店便可能成為此產(chǎn)品的永久陣地，將陸續(xù)向經(jīng)銷商進(jìn)貨。

3.鋪貨能迅速地將新產(chǎn)品鋪進(jìn)市場(chǎng)的每一角落，以便廣告活動(dòng)展開后，消費(fèi)者能方便地買到該產(chǎn)品。

4.鋪貨能創(chuàng)造新產(chǎn)品的行情價(jià)。

5.因?qū)嵤╀佖洠靡允巩a(chǎn)品陳列在零售店，讓消費(fèi)者看見，有助于提高產(chǎn)品的知名度。亦即鋪貨具有“廣告”的功效，且成本較低。

6.鋪貨可掌握經(jīng)銷商，使之經(jīng)營(yíng)廠商的產(chǎn)品。

7.鋪貨即“擠貨”，使零售店有限的資金用在購買本公司的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)降低對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠商產(chǎn)品的進(jìn)貨。

8.鋪貨就是將廠商的產(chǎn)品以“統(tǒng)一價(jià)格”賣給“限定區(qū)域”的零售店，而且在進(jìn)行鋪貨作業(yè)時(shí)，均有廠商的業(yè)務(wù)員從旁“監(jiān)督”。因此，鋪貨不會(huì)造成市場(chǎng)價(jià)格混亂和越區(qū)的現(xiàn)象。

四、鋪貨的難點(diǎn)

1.經(jīng)銷商認(rèn)為沒有足夠的人手和時(shí)間配合廠商實(shí)施鋪貨。

2.經(jīng)銷商傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式多半是坐在店里等候零售商上門的“被動(dòng)經(jīng)營(yíng)”，實(shí)施鋪貨等于將這種經(jīng)營(yíng)模式改為“主動(dòng)拜訪銷售”。經(jīng)銷商不易接受這一新的觀念，認(rèn)為這樣有損于其自尊和優(yōu)越感。

3.經(jīng)銷商擔(dān)心實(shí)施鋪貨后，廠商會(huì)掌握其客源，直接與零售店交易。

4.實(shí)施鋪貨時(shí)，有一部分零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨，主要原因：

①零售店認(rèn)為在鋪貨時(shí)進(jìn)貨會(huì)積壓資金，不如在需要時(shí)再向經(jīng)銷商進(jìn)貨。

②因廠商原因，造成銷售渠道的價(jià)格出現(xiàn)矛盾，導(dǎo)致部分零售店有機(jī)會(huì)買進(jìn)“廉價(jià)貨”，這樣零售店會(huì)拒絕進(jìn)貨。

③在未實(shí)施鋪貨前，是零售店主動(dòng)向經(jīng)銷商進(jìn)貨，而鋪貨正好相反，是由經(jīng)銷商主動(dòng)要求零售店進(jìn)貨。在這種主客易位的情況下，一部分零售店會(huì)向經(jīng)銷商要求延期付款。結(jié)果可能導(dǎo)致經(jīng)銷商向廠商提出同樣的要求。

五、如何說服經(jīng)銷商配合本公司實(shí)施鋪貨

1.每次鋪貨只需花費(fèi)3—5小時(shí)，每月經(jīng)銷商頂多鋪貨5天，不致產(chǎn)生人手和時(shí)間不足的問題。

2.分析鋪貨能帶給經(jīng)銷商的利益：

①減輕庫存壓力。

②化被動(dòng)為主動(dòng)的經(jīng)營(yíng)模式，才能在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下提高業(yè)績(jī)，增加利潤(rùn)。

③大多數(shù)的零售店均同時(shí)向兩家以上的經(jīng)銷商進(jìn)貨，實(shí)施鋪貨可使這些游離的零售店固定向該經(jīng)銷商進(jìn)貨。

篇（4）

市場(chǎng)調(diào)查——通過市場(chǎng)檢驗(yàn)產(chǎn)品

筆者以為，新產(chǎn)品的推出是面對(duì)全國(guó)大眾，還是針對(duì)某個(gè)地區(qū)，這應(yīng)該從市場(chǎng)著手，看是否被消費(fèi)者認(rèn)可，而不是以某些人的意志為轉(zhuǎn)移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，筆者所在分公司從本地區(qū)選擇三個(gè)消費(fèi)水平不等的地區(qū)作為活動(dòng)區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對(duì)較大的超市進(jìn)行品嘗活動(dòng)，并配合簡(jiǎn)單的問卷調(diào)查。問卷內(nèi)容包括： 消費(fèi)者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格五個(gè)方面。

通過對(duì)上述地區(qū)的問卷調(diào)查分析，可以得知 ：新產(chǎn)品以其獨(dú)特口味，受到少中老年消費(fèi)者的青睞，消費(fèi)群主要以學(xué)生，老板為主。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品口味和包裝比較認(rèn)可，大多認(rèn)為產(chǎn)品終端定價(jià)5元/袋較為合適。

根據(jù)以上分析，分公司統(tǒng)一了思想，增強(qiáng)了信心，全力以赴推廣新品。同時(shí)，根據(jù)調(diào)查確定主要規(guī)格市場(chǎng)終端賣價(jià)為5元/袋 。

全方位動(dòng)員——推動(dòng)終端鋪貨

市場(chǎng)調(diào)查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員，但是，新產(chǎn)品的推廣，僅靠?jī)扇齻€(gè)業(yè)務(wù)員是不夠的，如何調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商極其終端鋪貨人員的積極性，對(duì)于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動(dòng)作用。

首先，千方百計(jì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的推廣積極性

1、加大利潤(rùn)空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。例如，新產(chǎn)品終端賣價(jià)50元/件——經(jīng)銷商供價(jià)45元/件——聯(lián)盟商供價(jià)39元/袋，中間加價(jià)利潤(rùn)為每件6元，強(qiáng)大的利潤(rùn)空間，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的推廣積極性，對(duì)于終端產(chǎn)品鋪貨，提供了良好保證。

2、設(shè)立新品專賣，確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的利潤(rùn)收入。在有多個(gè)經(jīng)銷商的地區(qū)，選擇一家終端網(wǎng)絡(luò)較好，比較配合公司工作的經(jīng)銷商做為新產(chǎn)品專賣，鼓勵(lì)其推廣新產(chǎn)品，并確保新產(chǎn)品后期市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)，增強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品的積極性。

3、良好的售后服務(wù)保證，確保經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。由于上次新產(chǎn)品退貨所給經(jīng)銷商造成的損失，嚴(yán)重打擊經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)積極性。為此，分公司通過研究決定，凡是經(jīng)銷商推廣到終端市場(chǎng)，由于產(chǎn)品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。

其次，調(diào)動(dòng)鋪貨人員的積極性。新產(chǎn)品的推廣，關(guān)鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強(qiáng)鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出對(duì)鋪貨人員每件提成0.5元，該項(xiàng)費(fèi)用分公司承擔(dān)。同時(shí)，各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)于鋪貨人員給予相應(yīng)的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高鋪貨人員的鋪貨技巧。

經(jīng)過全方位動(dòng)員，分公司自上而下士氣高漲。如何制定一個(gè)妥善的計(jì)劃，對(duì)新產(chǎn)品的推廣起著關(guān)鍵的作用。分公司連夜制定方案，協(xié)助經(jīng)銷商順利推廣潤(rùn)口香系列產(chǎn)品。具體內(nèi)容如下：

一、產(chǎn)品方面

1、前期推廣，允許經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)加價(jià)，利潤(rùn)在每件6元

2、突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，提出能夠鮮明反映產(chǎn)品口味的宣傳口號(hào)

二、經(jīng)銷商方面

1、設(shè)專人專車集中時(shí)間鋪貨，加強(qiáng)新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調(diào)動(dòng)所有員工和車輛關(guān)注新產(chǎn)品，擴(kuò)大鋪貨面積，加強(qiáng)終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負(fù)責(zé)提供免費(fèi)品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨

4、時(shí)刻關(guān)注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務(wù)把市場(chǎng)情況及時(shí)反饋公司

5、在推廣過程中，對(duì)終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心。

三、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務(wù)員，對(duì)轄區(qū)經(jīng)銷商給予實(shí)際指導(dǎo)，跟隨經(jīng)銷商市場(chǎng)鋪貨，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問題，指導(dǎo)鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團(tuán)，隨時(shí)抽查各地新產(chǎn)品進(jìn)展情況，并對(duì)各區(qū)域業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

3、確保經(jīng)銷商承諾的兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷商對(duì)公司的信任度。

全方面宣傳——拉動(dòng)終端消費(fèi)

經(jīng)過一段時(shí)間的鋪貨，新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達(dá)到80%左右，如何拉動(dòng)終端消費(fèi)，引導(dǎo)消費(fèi)鏈良好運(yùn)轉(zhuǎn)，成為新產(chǎn)品成功上市后的關(guān)鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動(dòng)終端消費(fèi)。

1、設(shè)置陳列獎(jiǎng)，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費(fèi)。陳列獎(jiǎng)的設(shè)置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)認(rèn)可與否，決定了我們這個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設(shè)置陳列獎(jiǎng)，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當(dāng)?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

2、選定學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送，引導(dǎo)終端消費(fèi)。通過前期的市場(chǎng)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體為學(xué)生和老板，在學(xué)校進(jìn)行免費(fèi)派送對(duì)于拉動(dòng)終端消費(fèi)具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學(xué)校，進(jìn)行免費(fèi)派送。學(xué)生的口碑宣傳，對(duì)于新產(chǎn)品的終端消費(fèi)拉動(dòng)，發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。

篇（5）

參加會(huì)議人員：華南區(qū)各區(qū)域銷售人員。

主題：上月銷售總結(jié)、本月工作計(jì)劃

議題：1、上月計(jì)劃達(dá)成情況

2、問題分析

3、月工作改進(jìn)

4、下月工作重點(diǎn)

5、其他

按輪值主持會(huì)議，這個(gè)月是海南省省區(qū)經(jīng)理主持。會(huì)議開始，每一個(gè)省區(qū)總結(jié)上月銷售情況：

一、廣東粵西區(qū)域經(jīng)理

上月我們銷售任務(wù)完成率是81%，沒有完成任務(wù)的主要原因是廣西幾大廠家大量?jī)A銷，主要有貴糖的純點(diǎn)、南糖的美鷗、鳳凰的玉鳳三大牌子低價(jià)傾銷，導(dǎo)致我們的卷筒紙滯銷。

另外一個(gè)原因就是經(jīng)銷商基本都接了廣西紙。

二、廣東粵東區(qū)域經(jīng)理

上個(gè)月我們銷售達(dá)成率為72%。距離計(jì)劃達(dá)成相差28%。無法完成任務(wù)的原因主要是金融風(fēng)暴導(dǎo)致東莞、深圳很多來料加工廠倒閉，很多人失業(yè)，約有30%的民工回鄉(xiāng)，這樣一批工人回鄉(xiāng)導(dǎo)致產(chǎn)品在經(jīng)銷商那里壓庫，銷量嚴(yán)重萎縮。東莞經(jīng)銷商銷售下降約為32%。而深圳經(jīng)銷商銷售下降約為21%。

三、廣州、佛山、中山區(qū)域經(jīng)理

我們這里沒有完成任務(wù)的原因主要是除了金融風(fēng)暴以外，有兩次產(chǎn)品投訴，產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)重影響我們轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的信心，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視我希望生產(chǎn)部不容忽視，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命所在。

四、福建省區(qū)經(jīng)理

我們上月銷售達(dá)成率為76%。沒有完成任務(wù)原因是廣州等地的經(jīng)銷商竄貨到廈門，希望市場(chǎng)部對(duì)低價(jià)竄貨者要嚴(yán)懲，按制度扣罰。竄貨如果得不到及時(shí)處理，經(jīng)銷商就有可能失去信心，會(huì)走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去。對(duì)于竄貨問題，我們已經(jīng)多次反映給市場(chǎng)部，但還沒有得到根治。

五、廣西省區(qū)經(jīng)理

因?yàn)橛袃蓚€(gè)區(qū)域換了辦事處經(jīng)理，而新手上任還要有一個(gè)過程熟識(shí)，所以，銷售增長(zhǎng)比較緩慢。

另一個(gè)原因就是廣西本地紙非常便宜，我們根本無法與他們做出正面競(jìng)爭(zhēng)。估計(jì)他們還會(huì)用低價(jià)策略針對(duì)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。希望我們能多搞一些促銷活動(dòng)。

六、海南省區(qū)經(jīng)理

自從上個(gè)月以來，整個(gè)海南的所有超市的“清風(fēng)”紙都在搞特價(jià)，在很多超市和賣場(chǎng)還買下了貨架，擺了堆頭。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，超市的買手跟我們說，如果我們還不采取措施，會(huì)有面臨下架的可能。

七、港澳經(jīng)理

維達(dá)在這個(gè)月天天搞特價(jià)，香港的兩大連鎖超市都有特價(jià)。藥房部分也是低價(jià)促銷，買一提180g的卷筒紙贈(zèng)送盒抽紙一盒，力度之大，歷來少見。

這就是一家生活用紙企業(yè)的一次月度銷售會(huì)議。在很多銷售會(huì)議上，我們見到就是這樣的會(huì)議：銷售經(jīng)理們強(qiáng)調(diào)的都是外部原因，不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做低價(jià)、設(shè)堆頭、買貨架就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上導(dǎo)購、做戶外活動(dòng)，加大廣告宣傳；說的不是內(nèi)部產(chǎn)品質(zhì)量有問題就是運(yùn)輸部送貨不及時(shí)。說來說去，千遍一律，換湯不換藥。強(qiáng)調(diào)的是面上的原因，極少深挖過程和核心問題，很少見到他們查找自己方面的原因：空白點(diǎn)有多少？鋪了多少貨？是否全品項(xiàng)？是否陳列在最佳位置？是否按照“點(diǎn)、線、面”標(biāo)準(zhǔn)陳列？產(chǎn)品出品率如何？庫存是否合理？?jī)r(jià)位是否過高或者過低？產(chǎn)品的新鮮度怎么樣？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？新品推廣有哪些阻力？做了哪些主題推廣？深度分銷的線路是否合理？活躍點(diǎn)數(shù)多少？做了哪些業(yè)務(wù)培訓(xùn)？

這些重要的過程都是銷售量的增長(zhǎng)點(diǎn)所在，而且是非常直接影響增長(zhǎng)點(diǎn)工作的。賣不出產(chǎn)品的原因絕對(duì)不是他們說的那樣，只是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了特價(jià)，所以，我們的銷量就下降了。天天都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做特價(jià)，天天都有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變換促銷方式。如果按照此說法，我們根本就不用再做銷售工作了。

你如果老是只說原因，沒有在過程中找到解決的方法，沒有在銷售增長(zhǎng)點(diǎn)上思考問題，那你就不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，甚至不是一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員。

通常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和優(yōu)秀的公司他們都有一套規(guī)范的總結(jié)工作指引。

一、鋪貨情況

這主要是總結(jié)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較：市場(chǎng)份額、數(shù)值鋪貨率、加權(quán)鋪貨率、單點(diǎn)售賣力。通過以上幾方面的總結(jié)尋找與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，以及清晰產(chǎn)品目前在市場(chǎng)的滲透程度如何？鋪貨的廣度如何？鋪貨質(zhì)量如何？所有單品是否得到平等的支持？我們是否錯(cuò)失了鋪貨機(jī)會(huì)？銷售隊(duì)伍是否實(shí)現(xiàn)了鋪貨目標(biāo)？

二、主要單品份額

單品主要分品牌單品和主要單品，看它們各自所占的市場(chǎng)份額如何？自己品牌的SKU與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比如何？在銷售我們的產(chǎn)品的商店里我們的市場(chǎng)份額如何？我們的市場(chǎng)份額是受鋪貨率影響還是受單點(diǎn)銷量影響？我們的潛在份額在那里？

三、市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)

價(jià)格是影響產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要因素。在價(jià)格走勢(shì)分析中，重點(diǎn)分析市場(chǎng)價(jià)格結(jié)構(gòu)是怎么樣的？我們的價(jià)格是否具有競(jìng)爭(zhēng)力？同等產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相差多少？我們的價(jià)格定位策略是否得到了貫徹？?jī)r(jià)格對(duì)銷售量和銷售額有什么影響？

四、任務(wù)完成量

1、　合同量

2、　實(shí)際進(jìn)貨量

3、　完成比例

4、　存貨量

通過這幾項(xiàng)可以知道任務(wù)的分配是否合理？銷售隊(duì)伍的執(zhí)行情況？渠道中的問題在哪里？每月都要跟客戶分析下月合同量，每十天對(duì)客戶進(jìn)貨進(jìn)行提醒，對(duì)每月的存貨量進(jìn)行分析，然后布置下月合同量。

五、品項(xiàng)完成率

1、　形象產(chǎn)品完成率

2、　利潤(rùn)產(chǎn)品完成率

3、　新產(chǎn)品完成率

公司每一時(shí)段對(duì)產(chǎn)品的要求完成率是不一樣的。比如在新產(chǎn)品上市階段，我們重點(diǎn)就是推廣新產(chǎn)品，但到了一個(gè)階段后，可能利潤(rùn)產(chǎn)品和形象產(chǎn)品就更為重要。這要看公司戰(zhàn)略要求來決定。

六、各地區(qū)指標(biāo)完成率

各地區(qū)完成情況主要是用來看看各地區(qū)的人員執(zhí)行情況和各地區(qū)的經(jīng)銷商選擇是否合適和配合程度，一般也是考核地區(qū)銷售的依據(jù)，也是業(yè)務(wù)員工作績(jī)效的衡量準(zhǔn)則。

七、形象

終端投放的物料是否合適，形象陳列是否按要求執(zhí)行。形象一般有貨架產(chǎn)品陳列形象、堆頭產(chǎn)品陳列形象、POP的懸掛形象和其他物料的形象。還包括人員形象、行為形象、語言形象。產(chǎn)品和人員的形象都會(huì)反映出一個(gè)公司的具體形象。這是定性分析的一個(gè)績(jī)效考核內(nèi)容。

八、執(zhí)行力

重點(diǎn)檢查促銷方案是否落實(shí)到位，產(chǎn)品的價(jià)格是否按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，人員（業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購員）的工作到位情況。執(zhí)行時(shí)是否按流程、按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，動(dòng)作是否規(guī)范？

九、管理情況

1、　架構(gòu)完善程度

2、　人員是否到位

3、　運(yùn)行是否正常

4、　制度的落實(shí)情況

很少銷售部門對(duì)這一項(xiàng)工作進(jìn)行總結(jié)，其實(shí)，組織管理才是真正區(qū)域其他工作的重點(diǎn)。沒有組織管理，其他工作都無從開展。

十、費(fèi)用情況

1、　各地區(qū)費(fèi)用占比

2、　費(fèi)用落實(shí)情況

3、　各類費(fèi)用開支情況（市場(chǎng)推廣費(fèi)用、辦公費(fèi)用、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用占比）

有的公司是考核費(fèi)用，有的公司是考核利潤(rùn)，但其目的是一致的。有所不同的可能是在價(jià)格上、促銷力度上、對(duì)公司的整體貢獻(xiàn)率有所不同。但這是一定要進(jìn)行考核的一個(gè)硬性指標(biāo)。

十一、其他

1、　竄貨處罰

2、　人員處罰

3、　退換貨

4、　投訴處理

對(duì)竄貨的處罰實(shí)行公布處理有助于對(duì)竄貨者的威懾作用，更能把竄貨也實(shí)施量化處理，以示公正。投訴的量化和及時(shí)處理能增強(qiáng)業(yè)務(wù)員和渠道的信心。

篇（6）

但是最終我們做到了。

唯一出路：靠團(tuán)隊(duì)強(qiáng)攻

我們首先要確定攻擊目標(biāo)。

仔細(xì)分析周邊市場(chǎng)，首先剔除我們啃不動(dòng)的市場(chǎng)，把目光聚焦在了懷州市場(chǎng)。懷州地區(qū)是K品牌的樣板市場(chǎng)，距離我們的基地一百多公里（可以降低我們的運(yùn)輸成本）。懷州人口400多萬，市區(qū)人口60萬，啤酒消費(fèi)潛力很大。而K品牌在那里的占有率達(dá)到70%以上。

一旦我們奪得這個(gè)市場(chǎng)，既可以增加銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)區(qū)域，又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減輕我基地市場(chǎng)的壓力。

難題1：公司東挪西湊了幾十萬元，算是懷州市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用。營(yíng)銷人都清楚，這筆費(fèi)用對(duì)于一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)來說是杯水車薪，連促銷和廣告都做不起。而且已經(jīng)進(jìn)入了4月份，經(jīng)銷商的手中屯滿了原有品牌，這個(gè)時(shí)間找經(jīng)銷商難度非常大。

難題2：產(chǎn)品是否具有吸引力呢？也不大。啤酒產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)率都很低，每件啤酒留給終端的差價(jià)也只有幾元錢，各家產(chǎn)品的利潤(rùn)差距并不明顯。事實(shí)上，我們這次來攻打懷州市場(chǎng)用的產(chǎn)品，與K產(chǎn)品完全相似，價(jià)格也一樣。

窮人自有窮辦法。我們的做法就是：由營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)直接開發(fā)終端，對(duì)終端進(jìn)行強(qiáng)推，但一定要現(xiàn)款鋪貨，建立自己的終端網(wǎng)絡(luò)。

現(xiàn)場(chǎng)訪談：

我們帝泉為什么敢這么干？?jī)蓷l理由已經(jīng)足夠了：

1．只要終端掏錢買，我們就成功了一大半。終端不會(huì)把產(chǎn)品放在家里等過期，會(huì)主動(dòng)推銷。

2．現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)講究海、陸、空三軍配合，戰(zhàn)場(chǎng)上只聞其“聲”（飛機(jī)、導(dǎo)彈）不見其人，戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)決定勝負(fù)。時(shí)代進(jìn)步了，戰(zhàn)爭(zhēng)的人數(shù)越來越少，傷亡越來越少，但是對(duì)資源的需求也越來越大。

快速消費(fèi)品類的銷售卻恰恰相反，反倒進(jìn)入冷兵器的時(shí)代，最終的勝負(fù)對(duì)決還是依靠步兵。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面對(duì)面單挑，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)不在于資源的多少，不在于武器是否先進(jìn)，而在于勤奮的工作作風(fēng)，不怕鞋跑爛、嘴磨破的毅力，這樣的團(tuán)隊(duì)，就像一樣，雖然沒有飛機(jī)大炮，但是僅僅依靠堅(jiān)強(qiáng)的個(gè)人意志與團(tuán)隊(duì)精神，完全可以戰(zhàn)勝具有優(yōu)勢(shì)資源的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

建團(tuán)隊(duì)、拉隊(duì)伍

在動(dòng)員會(huì)上，有人表現(xiàn)出了不屑，有人干脆是跳出來反對(duì)，認(rèn)為強(qiáng)攻思路純屬是無稽之談。這些人員大部分是國(guó)有企業(yè)的老業(yè)務(wù)，人稱“三行業(yè)務(wù)”——麻將比市場(chǎng)行，維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)比維護(hù)客戶行，竄貨比鋪貨行。

團(tuán)隊(duì)只有充滿信心與激情才能完成目標(biāo)，攻擊隊(duì)一定需要補(bǔ)充新生力量。懷州攻擊隊(duì)最終是由以下三個(gè)部分組成的：

1．在企業(yè)內(nèi)部招收一些車間工人，他們中有些已經(jīng)內(nèi)部下崗，文化程度普遍不高，非常珍惜這個(gè)工作機(jī)會(huì)；

2．從人才市場(chǎng)上招收一些能夠吃苦耐勞的業(yè)務(wù)員；

3．再合并周邊市場(chǎng)上的區(qū)域，整合富余人員。

這樣就組織拼湊了50多人的團(tuán)隊(duì)。

我們?cè)趹阎菔凶饬艘粋€(gè)倉庫，從總部調(diào)來幾部送貨車輛，進(jìn)攻懷州市場(chǎng)的戰(zhàn)役就算打響了。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

按照我的要求，線路業(yè)務(wù)代表必備以下五大特質(zhì)：

文化程度不高。文化程度低的好處是聽話，能不折不扣地執(zhí)行命令，且珍惜這份工作。

能吃苦，有毅力。沒有資源支持的推銷工作，業(yè)務(wù)員所受的苦是不可想象的，只有不停地回訪、不停地解說，甚至是嘴磨出泡、腳腫很高，但是只要永不放棄，就一定能看到勝利的曙光。

受過相應(yīng)的熏陶。新招的業(yè)務(wù)員中，有的搞過傳銷，有的做過保險(xiǎn)，有的推過保健品，他們的表現(xiàn)非常優(yōu)秀。因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)接受過激勵(lì)教育，原來的工作就是要把別人視為不可能的事情給做成了，而且充滿著工作激情、動(dòng)力持久、經(jīng)受得起挫折，所以他們能夠輕松面對(duì)鋪貨工作。

臉皮厚：事后終端老板和經(jīng)銷商都說，你們的業(yè)務(wù)員“臉皮厚”。但越是臉皮厚的業(yè)務(wù)員，越容易出業(yè)績(jī)。

年齡必須在30歲以下。堅(jiān)決不要好吃懶做、投機(jī)取巧的老油條。

虎狼團(tuán)隊(duì)如何“煉制”

1．煽動(dòng)仇恨。

團(tuán)隊(duì)的核心就是共同的愿景，那就是我們“戰(zhàn)斗”的激情。

我們的共同愿景是什么？是仇恨，是要報(bào)仇，是要打敗K。

首先要煽動(dòng)對(duì)K 的仇恨。

K公司在招收員工時(shí)曾經(jīng)明確表示，帝泉的老員工堅(jiān)決不要，并且對(duì)我們的團(tuán)隊(duì)大為貶低，是“三行業(yè)務(wù)”，這個(gè)事件說明他們蔑視我們的員工，栽贓、扣帽子，是對(duì)自尊心最大的傷害，帝泉人決不能受這樣侮辱，我們要證明自己不是笨蛋，要戰(zhàn)勝K。

在誓師動(dòng)員大會(huì)上，團(tuán)隊(duì)人員輪流發(fā)言，逐個(gè)控訴，造成悲情氣氛，很多人由于情緒激動(dòng)，留下了淚水，大家都要狂吼：要爭(zhēng)這口氣，決不給帝泉人丟臉！

一旦員工的自尊樹立起來之后，斗志也就油然而生了。為了進(jìn)一步助燃打敗K公司的狂熱心理，在每天的晨會(huì)上，我們的口號(hào)就是“戰(zhàn)勝K，洗清恥辱”。在月度總結(jié)大會(huì)上，每個(gè)人還要向公司繳納誓言書，“決不打敗仗，決不作逃兵”成了團(tuán)隊(duì)的流行用語。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

營(yíng)銷戰(zhàn)就是一場(chǎng)真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)爭(zhēng)就會(huì)有血雨腥風(fēng)，過程不乏殘酷的一面。

通常，哪一方的毅力強(qiáng)、斗爭(zhēng)精神頑強(qiáng)，獲勝的把握就大。而這種精神需要一個(gè)理由，最好的辦法就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的仇恨，這種仇恨可以讓我們的業(yè)務(wù)員產(chǎn)生高昂的斗志。有了這種仇恨，業(yè)務(wù)員可以不計(jì)酬勞地與對(duì)手玩命。開展仇恨教育，遠(yuǎn)比激勵(lì)教育更有爆發(fā)力。

在中國(guó)，有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員就有著這種兇狠、頑強(qiáng)的拼殺激情，而這些企業(yè)也在鼓勵(lì)員工要向?qū)κ痔翎叄慌铝餮Ｆ渥饔貌蝗菪∫暎环矫孢@樣做可以催生對(duì)對(duì)手的仇恨，另外可以讓團(tuán)隊(duì)成員形成在血與火中廝殺出的真正的戰(zhàn)友情誼。

我認(rèn)為，真正的“狼群團(tuán)隊(duì)”就是這樣鍛煉出來的。如果說一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要“文化”和“精神”的話，正應(yīng)該產(chǎn)生于這種團(tuán)隊(duì)。

2．軍事化管理。

在懷州市里我們租下住處，開辦了自己的小食堂，每個(gè)人必須住宿舍，不準(zhǔn)回家或在外居住。

每天工作以后就是學(xué)習(xí)，大家討論到深夜；早晨起來7點(diǎn)鐘操練、跑步、喊口號(hào)；8點(diǎn)鐘開始晨會(huì)，表揚(yáng)先進(jìn)，幫扶后進(jìn)；原則上晚上七點(diǎn)下班，但經(jīng)常有人甚至留在市場(chǎng)上忙到半夜，不過不論再晚，每天的總結(jié)會(huì)、經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)都要召開。

這是真正的軍事化管理，沒有休息天，除了工作還是工作，一天休息的時(shí)間只有不到9個(gè)小時(shí)。管理人員更慘，例會(huì)結(jié)束后還要安排第二天的工作重點(diǎn)，有時(shí)候每天只有三五個(gè)小時(shí)的睡眠時(shí)間。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

一個(gè)由工作狂組成的團(tuán)隊(duì)是無敵的團(tuán)隊(duì)，怎么樣才能讓你的團(tuán)隊(duì)成員成為工作狂？

首先要設(shè)立一個(gè)封閉環(huán)境。人是很復(fù)雜的，很容易受到外界的干擾。要讓團(tuán)隊(duì)全身心地投入到工作中，最好能有一個(gè)封閉的環(huán)境，而且在這個(gè)環(huán)境內(nèi)只有工作，別的什么都沒有。

其次要有滿負(fù)荷的工作。越是清閑，思想就越容易混亂。在滿負(fù)荷的時(shí)間安排下，在勞累過度的情況下，業(yè)務(wù)員的事情只有工作和休息兩件事情，躺在床上就睡了，早上醒來就開工，不會(huì)考慮人生感悟、人生價(jià)值，也就少了上躥下跳的機(jī)會(huì)。

最后是需要不停地洗腦。人與人之間是很容易相互影響的，所以要充分利用周邊人員的影響。團(tuán)隊(duì)之所以有這么大的威力，就是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)就像是一個(gè)大熔爐，把復(fù)雜的人投入進(jìn)去，被身邊的人潛移默化。

3．產(chǎn)生矛盾。

開發(fā)市場(chǎng)前期不要?jiǎng)澐謪^(qū)域，而是要所有人員在一起開發(fā)。就像是篩子一樣，每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)過濾一遍，一些很隱蔽的終端也能開發(fā)出來。而且這個(gè)業(yè)務(wù)員沒有開發(fā)成功的終端，另外一位說不定就能夠開發(fā)出來。

更重要的是，這樣團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的矛盾也就產(chǎn)生了。

小組之間矛盾。

市場(chǎng)開發(fā)人員有50多名，成立了8個(gè)組。為了形成組內(nèi)部的凝聚力，前面不要打散成員的來源，盡量安排在一個(gè)組里。比如我們成立了業(yè)務(wù)組2個(gè)（是帝泉的老員工）、學(xué)生組2個(gè)、工人組2個(gè)、混編組2個(gè)。各個(gè)組之間互不服氣，競(jìng)爭(zhēng)開始，矛盾產(chǎn)生了。

成員之間矛盾。

組長(zhǎng)由組員選舉產(chǎn)生，這個(gè)組長(zhǎng)以后肯定不是主管就是經(jīng)理，大家都是眼巴巴地盯著，盼望著有一天能夠把位子搶奪過來，因而會(huì)在工作上多下功夫。至于背后使絆子的事情都不是太嚴(yán)重，這里沒有辦公室政治，也沒有陰謀詭計(jì)。

先進(jìn)與后進(jìn)之間的矛盾。每天評(píng)選出第一名和最后一名，讓這兩位上臺(tái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有矛盾自然產(chǎn)生矛盾。例如，今天小李鋪貨得了第一，手拿獎(jiǎng)金，團(tuán)隊(duì)其他的成員就更容易暗暗使勁。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

這種做法或許被人們稱為“培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”，實(shí)際上這種說法并不確切。因?yàn)槲覀兊淖龇ㄒ取案?jìng)爭(zhēng)意識(shí)”更加強(qiáng)烈，因?yàn)檫@種矛盾不只是存在于工作，而是在內(nèi)部有著真刀真槍的較量。就像狼群一樣，對(duì)外雖然是可以協(xié)同作戰(zhàn)，可是狼群內(nèi)部為了爭(zhēng)奪首領(lǐng)地位，爭(zhēng)斗或許更加激烈。

這種做法的另一個(gè)玄機(jī)是，要讓團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)不同的聲音，假如團(tuán)隊(duì)只有一種聲音，結(jié)果一定是走向歧途，領(lǐng)導(dǎo)者甚至根本無法指揮。

當(dāng)然，這種矛盾也要有尺度，這個(gè)尺度的標(biāo)準(zhǔn)就是工作業(yè)績(jī)，完全靠實(shí)力和業(yè)績(jī)說話。

4．物質(zhì)刺激。

懷州市場(chǎng)是我們的空白，前期鋪貨考核不要求細(xì)致，僅考核銷量就足夠了。銷量只要增加，終端開發(fā)數(shù)量自然也就提高了。為了提高業(yè)務(wù)人員鋪貨的積極性，我們加大了激勵(lì)力度：

采用“高提成＋高獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，每星期、每個(gè)月都會(huì)評(píng)出周冠軍、月冠軍，讓他們得到至高榮譽(yù)的同時(shí)，也要保證銷量冠軍的月度收入絕對(duì)超過6000元，這筆錢對(duì)于原本就不富裕的團(tuán)隊(duì)成員來說很有殺傷力。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

大家皆凡人，人生最看重的就是名和利。精神刺激配合物質(zhì)刺激，能讓精神刺激擁有更長(zhǎng)久的“保質(zhì)期”。

5．職位吸引。

經(jīng)過兩個(gè)月的瘋狂鋪貨，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初步形成，這時(shí)候需要導(dǎo)入劃片管理：保證服務(wù)質(zhì)量，讓管理正規(guī)起來。

我們從管理層次的建設(shè)開始，吸引團(tuán)隊(duì)成員的是地位。這種晉升的沖動(dòng)，可以保持團(tuán)隊(duì)的激情經(jīng)久不衰。有了地位，不但能夠擁有豐厚的收入，而且也擁有了尊重、有了自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。

拉大收入差距。從業(yè)務(wù)員到主管，收入翻了一倍；主管到經(jīng)理，收入再翻一倍。

設(shè)立多個(gè)級(jí)別層次。業(yè)務(wù)員設(shè)立5級(jí)，主管設(shè)立4級(jí)，經(jīng)理設(shè)立3級(jí)。團(tuán)隊(duì)成員有了足夠的提升空間，而且不至于大起大落。

晉升有度。業(yè)務(wù)能夠達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，就能夠晉升為主管；同樣，主管達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)也能升任經(jīng)理，職位的提升與業(yè)績(jī)直接掛鉤。

降職有標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)連續(xù)三個(gè)月完不成目標(biāo)，管理人員自動(dòng)降一級(jí)。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

秦國(guó)軍隊(duì)在戰(zhàn)國(guó)時(shí)代戰(zhàn)無不勝，與考核獎(jiǎng)勵(lì)制度直接相關(guān)：士兵只要斬獲敵人一個(gè)首級(jí)，就可以獲得爵位一級(jí)、田宅一處和仆人數(shù)個(gè)；斬獲的首級(jí)越多，獲得的爵位也就越高。對(duì)于秦人來說，戰(zhàn)爭(zhēng)意味著美味、豪宅甚至是嬌妻。秦人聽說要打仗，就會(huì)頓足赤膊、急不可待，玩命式地建功立業(yè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)就應(yīng)該擁有這種好戰(zhàn)之風(fēng)。

6．沖鋒在前。

大家看戰(zhàn)爭(zhēng)片的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)，兩軍對(duì)壘時(shí)總要有一個(gè)人在隊(duì)伍前面進(jìn)行煽動(dòng)，大聲的叫喊“沖啊”，讓人熱血沸騰，遏制不住拼殺的欲望。這個(gè)人是誰？

這個(gè)人就是營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)者，作為領(lǐng)導(dǎo)者，就應(yīng)該沖鋒到第一線，要有“我不入地獄誰入地獄”的拼命精神，真刀真槍地帶著大家克服幾個(gè)關(guān)鍵難題，領(lǐng)導(dǎo)者才能在新團(tuán)隊(duì)中站立腳跟，團(tuán)隊(duì)也才能在市場(chǎng)開發(fā)前期穩(wěn)住陣腳。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

在戰(zhàn)場(chǎng)上，“兄弟們，給我上”和“兄弟們，跟我上”，兩聲吶喊的效果絕不一樣。

第一個(gè)號(hào)召是領(lǐng)導(dǎo)者命令隊(duì)員先沖擊，無法形成有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；而第二種叫法，是讓團(tuán)隊(duì)的成員圍在領(lǐng)導(dǎo)者身邊，共同迎戰(zhàn)，才會(huì)形成團(tuán)隊(duì)，戰(zhàn)勝對(duì)手。

作為一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，在初期就應(yīng)該成為整個(gè)團(tuán)隊(duì)的核心和靈魂，要在團(tuán)隊(duì)成立之初形成團(tuán)隊(duì)文化，要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)之時(shí)展開指點(diǎn)和規(guī)劃。躲在后面遙控指揮，團(tuán)隊(duì)是永遠(yuǎn)形成不了拳頭。

強(qiáng)攻遭遇強(qiáng)防

沒有品牌、沒有資源支持的鋪貨怎么進(jìn)行？

我們的做法是“用溝通代替廣告，用服務(wù)代替促銷”。我們一遍一遍地介紹產(chǎn)品、介紹企業(yè)。我們是天下最難纏的業(yè)務(wù)員，終端不要我們的產(chǎn)品絕對(duì)不放過。

我們這樣一個(gè)市場(chǎng)，第一天的銷量為零，一個(gè)星期后才有頭一筆訂單，幾個(gè)月以后鋪貨率達(dá)到80%。粗略統(tǒng)計(jì)了一下，平均每個(gè)終端要業(yè)務(wù)員跑50多遍，對(duì)釘子戶甚至達(dá)到一二百次。

大家用盡了一切辦法，親情式、感動(dòng)式、技巧式、騷擾式、苦力式、哀求式，甚至用七尺男兒的眼淚換得了十箱產(chǎn)品的鋪貨。店面老板的評(píng)價(jià)是：“沒有見到這么不要命的，帝泉啤酒肯定能起來”。

在我們進(jìn)入懷州的過程中，K 集團(tuán)市場(chǎng)部增派了十多個(gè)人，到懷州市場(chǎng)開展大力度促銷，展開反擊。但K公司錯(cuò)了，因?yàn)槲覀冮_發(fā)市場(chǎng)的核心力量并不是促銷或利益拉動(dòng)，而是自己的團(tuán)隊(duì)。K公司打出的促銷活動(dòng)，除了讓終端多進(jìn)一些貨，短時(shí)間內(nèi)讓銷量有所提升以外，對(duì)我們并沒有太大影響。

市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些原本不賣啤酒的蔬菜店、水果店甚至還有修車鋪都兼職賣起了啤酒，這些雜牌店門的銷售量還很好。

我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功地在K品牌的市場(chǎng)重地撕開了一個(gè)口子，更為重要的是，我們這支低成本組建、原本一盤散沙的“烏合之眾”，被建成了一支無敵團(tuán)隊(duì)。

【現(xiàn)場(chǎng)訪談】

篇（7）

鄉(xiāng)村市場(chǎng)終端，是指鄉(xiāng)村夫妻小店、食雜店及微型超市等。這些小終端的經(jīng)營(yíng)面積一般在20平方米以下，覆蓋范圍通常為1-3個(gè)小型村落。雖然鄉(xiāng)村小終端的數(shù)量眾多，但卻被大部分經(jīng)銷商所忽視。究其原因，一是因?yàn)樾〗K端一般不會(huì)積壓庫存，都是等產(chǎn)品銷售近乎為零的時(shí)候，才會(huì)考慮進(jìn)貨；二是眾多小店老板習(xí)慣于到批發(fā)市場(chǎng)拿貨，因?yàn)槟抢锂a(chǎn)品品類眾多，可以拆零進(jìn)貨，關(guān)系好的甚至可以賒銷，所以對(duì)偶爾送貨上門的業(yè)務(wù)員反而并不熱情。

不過，由于這樣的小終端數(shù)量眾多，批發(fā)商掌握了這些網(wǎng)點(diǎn)，通常就具備了同經(jīng)銷商議價(jià)的資格，而且同類產(chǎn)品通常會(huì)有多個(gè)經(jīng)銷商在與批發(fā)商打交道，因此導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)也就比較激烈，對(duì)經(jīng)銷商銷售的穩(wěn)定和增長(zhǎng)產(chǎn)生不利影響。另一方面，鄉(xiāng)村小店運(yùn)作好了，就可能拿下整片市場(chǎng)，聚沙成塔變成一個(gè)“大客戶”。所以，作為廠家業(yè)務(wù)人員，有必要引導(dǎo)經(jīng)銷商，把這些被忽視的鄉(xiāng)村小終端納入視線。

怎么拿下鄉(xiāng)村小店？

案例1：小王是一家大型洗滌類產(chǎn)品制造廠家的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)河北某縣城下面的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村。由于公司近年來開始強(qiáng)調(diào)渠道下沉，要求業(yè)務(wù)員著重開發(fā)小型渠道網(wǎng)點(diǎn)，提高產(chǎn)品的鋪貨率，所以，一向積極的小王就開始整天泡在村子里的零售小店中。

可是，由于身背銷售指標(biāo)的壓力，小王在拜訪鄉(xiāng)村小店的時(shí)候，心思仍然還是在大客戶身上，一門心思琢磨該由哪幾家大客戶完成銷量任務(wù)。如此一來，對(duì)于不進(jìn)貨的小店，小王也懶得和老板糾纏，幾乎都是開車就走；而對(duì)于一些小店老板提出的拆零銷售，他更是不屑一顧，一方面是嫌麻煩，另一方面公司也確實(shí)有要求不能拆零。

一次次拜訪小店失敗后，小王終于沉不住氣了，他放棄了那些從未進(jìn)過貨的小店，而另一些小店雖然進(jìn)了幾次貨，但由于無法滿足小王每次拜訪都要進(jìn)貨的要求，也逐漸被他拋棄了。時(shí)間不長(zhǎng)，小王就又回到了靠大店吃飯的日子。

案例2：小李是一家小型洗滌類產(chǎn)品制造廠家的業(yè)務(wù)員，他同樣是負(fù)責(zé)某縣城下面的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及其所屬的自然村。由于公司規(guī)模小，品牌影響力弱，公司并沒有給小李制定具體的銷售指標(biāo)，只是明確提出要提高零售小店的鋪貨率，鋪貨品項(xiàng)越多越好。小李心里很清楚，自家的產(chǎn)品無法與大品牌進(jìn)行正面抗?fàn)帲芏嗔闶坌〉甓疾槐淮笃放浦匾暎约河休^大希望爭(zhēng)取到小店老板的支持，從而完成小店包圍大店的策略。

每次拜訪小店時(shí)，小李一般都不直接談業(yè)務(wù)，而是和店老板聊天，小店老板通常都比較閑，也樂于與人攀談。因此，小李就很方便地知曉了該店的基本客流情況、店老板為人如何、店里的生意怎么樣、店內(nèi)洗滌類產(chǎn)品的銷售情況等。對(duì)小店有了詳細(xì)的了解后，小李就能從自己銷售的產(chǎn)品里面，找出幾款適合這家店銷售的產(chǎn)品，并將之成功推銷給小店老板。若是碰到店老板資金緊張的情況，小李便主動(dòng)讓店老板減少進(jìn)貨量，因?yàn)楣久魑囊?guī)定不能賒欠，小店老板一般也能理解。對(duì)于老板投訴產(chǎn)品破損、價(jià)格偏高等問題，小李也都能很好地解決處理。

在小李的努力下，他的網(wǎng)點(diǎn)越來越多，一些區(qū)域甚至已經(jīng)很難再見到其他廠家業(yè)務(wù)人員的蹤跡。就這樣，隨著小李鋪貨網(wǎng)點(diǎn)的增加，銷售額不斷攀升，很多小店的銷售業(yè)績(jī)都能基本穩(wěn)定下來，這對(duì)于小李定期安排拜訪，也有很大幫助。

一般來說，品牌廠家的產(chǎn)品易于被消費(fèi)者所接受，推廣難度比較小，所以業(yè)務(wù)員通常會(huì)有優(yōu)越感，經(jīng)銷商也會(huì)制定一些銷售標(biāo)準(zhǔn)，比如不能拆零銷售、需要多品項(xiàng)留貨、適當(dāng)積壓庫存等。然而鄉(xiāng)村小終端有其自身的特點(diǎn)，比如消費(fèi)群體固定，小店老板心里很清楚自己能賣什么樣的產(chǎn)品、各產(chǎn)品能銷售多少。所以，服務(wù)小客戶，一定要把身份對(duì)等起來，不能因?yàn)樽约菏瞧放茝S家的業(yè)務(wù)員，就抬高自己的門檻。

其實(shí)，對(duì)各個(gè)供應(yīng)商來說，鄉(xiāng)村小店是一個(gè)相對(duì)平等的平臺(tái)，因?yàn)槠放朴绊懥υ谶@里幾乎可以忽略，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及穩(wěn)定的價(jià)格體系才是小店老板最關(guān)注的要素。而同樣的物流成本、相差無幾的產(chǎn)品質(zhì)量，更使得售后服務(wù)和價(jià)格體系成為決定鄉(xiāng)村小店歸屬的關(guān)鍵。所以，無論業(yè)務(wù)員所銷售的品牌是大是小，要運(yùn)作好鄉(xiāng)村小終端就必須堅(jiān)持拜訪，并精心細(xì)致地為他們提供服務(wù)。

把小店做成“大客戶”

鄉(xiāng)村小終端因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模小，往往很難得到客情維護(hù)、進(jìn)貨政策、店內(nèi)損耗彌補(bǔ)等大店享有的政策，因此，小店老板習(xí)慣依賴自己的經(jīng)驗(yàn)來打理生意。由于信息不對(duì)稱，小店老板與業(yè)務(wù)員溝通時(shí)，也會(huì)有許多障礙，這就需要業(yè)務(wù)人員勤拜訪、多溝通，逐步攻破區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售小店，整合在一起就可以形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)，這樣，一個(gè)“大客戶”就培養(yǎng)起來了。

這里講的“大客戶”，并不是說將單個(gè)小終端培育成大的零售商，而是整合區(qū)域內(nèi)的小型終端，并將之全部轉(zhuǎn)變?yōu)樽约耶a(chǎn)品的專銷商，這樣我們就可以將這個(gè)區(qū)域視為我們的“大客戶”了。

通過上面兩個(gè)案例，我們可以總結(jié)出以下三條零售小店的操作經(jīng)驗(yàn)：

首先要有明確的網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。零售小店因?yàn)楸容^分散，小店基本有一個(gè)共同點(diǎn)，即大家都在賣同一品牌的產(chǎn)品。這往往是因?yàn)樵撈放频臉I(yè)務(wù)員堅(jiān)持拜訪，漸漸迫使同類產(chǎn)品其他品牌的業(yè)務(wù)人員放棄了這個(gè)區(qū)域，因?yàn)楸緛砭陀邢薜匿N售額是無法支撐起多個(gè)品牌的，這也是小店忠誠(chéng)度比較高的一個(gè)關(guān)鍵因素。只有業(yè)務(wù)人員耐心地與店老板溝通，堅(jiān)持定期拜訪，維護(hù)好客情關(guān)系，才能像小李一樣把區(qū)域內(nèi)的小店盡數(shù)拿下。

其實(shí)，鄉(xiāng)村小店的操作，并沒有很先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)或方法，關(guān)鍵在于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員是否重視，是否真正想把這些小終端抓在手里。鄉(xiāng)村的零售小店和城市中的店鋪不同，這里很少能有同品類的多個(gè)品牌共生，也就是一山不容二虎，只要你重視了，努力了，這個(gè)市場(chǎng)就有可能屬于你。

鄉(xiāng)村小店是一個(gè)相對(duì)平等的平臺(tái)，品牌影響力在這里幾乎可以忽略，產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及穩(wěn)定的價(jià)格體系才是小店老板最關(guān)注的要素。

【營(yíng)銷小知識(shí)】

什么是客情關(guān)系？

客情關(guān)系是營(yíng)銷中的一個(gè)專業(yè)術(shù)語，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系，是產(chǎn)品、服務(wù)提供者在市場(chǎng)活動(dòng)中，伴隨客戶關(guān)系建立、發(fā)展和維護(hù)所必然產(chǎn)生的情感聯(lián)系。

一般而言，伴隨市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，針對(duì)單一客戶而言，客情關(guān)系與其它營(yíng)銷手段一樣，會(huì)逐步發(fā)展并對(duì)營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生影響。客情關(guān)系的好壞，直接影響到客戶及其關(guān)系群體的消費(fèi)決策。產(chǎn)品、服務(wù)提供者整體的客情關(guān)系好壞，直接影響企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果。

近年來，也有營(yíng)銷研究者將客情關(guān)系的外延，擴(kuò)展到企業(yè)內(nèi)部關(guān)系和社區(qū)關(guān)系上。良好的客情關(guān)系，是銷售人員必備的素質(zhì)之一。客情不能保證你一定能完成銷售業(yè)績(jī)，但卻是完成良好的銷售業(yè)績(jī)的劑。

客情關(guān)系是對(duì)客戶情況的了解程度，比如能隨口能說出客戶基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛好、近期的喜怒哀樂，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。熟悉客戶身邊的人和事，能為他解憂。客情關(guān)系是市場(chǎng)關(guān)系中最復(fù)雜，也是最有說服力的一種關(guān)系。客情形象，說白了就是合作雙方在對(duì)方心目中的價(jià)值形象，它決定了對(duì)合作伙伴的選擇。良好的客情形象是品牌形象的重要組成部分。

客情關(guān)系分以下三點(diǎn)：

篇（8）

那么，什么樣的流程是合理的呢？

從我個(gè)人多年的工作管理經(jīng)驗(yàn)來看，能夠正確地利用好時(shí)間管理的流程就是最好的合理的！大家來看一看，以我們每星期工作六天來考慮，每天工作時(shí)間為七個(gè)小時(shí)，則每周工作時(shí)間為四十二小時(shí)，總共不吃不喝拼命工作才兩個(gè)白天黑夜。按每月工作二十六天計(jì)算，我們總共花在工作上的時(shí)間只有一百八十二小時(shí)。這樣的時(shí)間其實(shí)是很緊湊的！因此，時(shí)間管理最最重要！

既然時(shí)間管理如此重要，那么，我們的工作流程設(shè)計(jì)應(yīng)以時(shí)間為第一要素，借此提高工作的效率。具體工作流程設(shè)計(jì)如下：

第一、 每天工作流程；

1、 早上9：00進(jìn)入公司；

2、 9：00-9：30分小組晨會(huì)。內(nèi)容有昨日工作情況匯報(bào)，市場(chǎng)信息匯總、今日計(jì)劃，路線確定，拜訪目標(biāo)街道等；

3、 9：35分準(zhǔn)備好今日工作業(yè)務(wù)包，業(yè)務(wù)包的內(nèi)容清單有：計(jì)算器、筆、速記簿、地圖、手機(jī)或呼機(jī)、名片、產(chǎn)品POP資料等，有條件的可攜帶錄音筆；

4、 9：30-12：30分拜訪目標(biāo)街道，展開業(yè)務(wù)調(diào)查工作；

5、 12：30-14：00分午餐、休息；

6、 14：00-17：00分繼續(xù)拜訪目標(biāo)街道和業(yè)務(wù)調(diào)查；

7、 17：00-17：30分返回公司，今日總結(jié)，整理資料，下班；

第二、 每周工作流程；

1、 周一，9：30分之前，各業(yè)務(wù)員將本周工作計(jì)劃上交各小組組長(zhǎng)，由小組長(zhǎng)簽字，并將各業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃統(tǒng)一上交城市經(jīng)理；

2、 各小組長(zhǎng)要將本組的本周工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)詳細(xì)擬定，并在周一上午10：00時(shí)之前上交到城市經(jīng)理處，由城市經(jīng)理簽字審核；

3、 每周六下午15：00-15：30分，各小組返回公司，進(jìn)行本周工作總結(jié)；

4、 15：30-17：30分，城市經(jīng)理主持召開周末例會(huì)。例會(huì)內(nèi)容有：本周工作情況匯總、業(yè)務(wù)員本周工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡(jiǎn)評(píng)、市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)反饋、下周工作安排等；

第三、 月度計(jì)劃與總結(jié)；

1、 每月30號(hào)或31號(hào)上午9：00-12：30分，由各小組組長(zhǎng)組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行當(dāng)月業(yè)務(wù)調(diào)查工作總結(jié)報(bào)告，及下一月度的工作計(jì)劃擬定；

2、 12：30-14：00分午餐、休息；

3、 14：00-15：30分，城市經(jīng)理主持召開月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)內(nèi)容有：本月工作情況匯總、問題檢討、各小組工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡(jiǎn)評(píng)、市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)反饋分析、下月度工作計(jì)劃安排等；

工作流程設(shè)計(jì)好了，業(yè)務(wù)員及公司管理進(jìn)入有序、良性的工作狀態(tài)。在積極、高效、嚴(yán)格的工作管理機(jī)制下，每個(gè)人各司其職，忠實(shí)誠(chéng)懇地完成各自的工作。

在這樣的管理和工作流程之下，一般以廣州這樣的區(qū)域市場(chǎng)為例，所耗費(fèi)的業(yè)務(wù)調(diào)查時(shí)間應(yīng)在一個(gè)月之內(nèi)完成。在以后的日常銷售業(yè)務(wù)和市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)工作中，這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查仍將不間斷地進(jìn)行。只不過由專一性調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的兼顧調(diào)查而已。

值得一提的是，業(yè)內(nèi)有人把這種業(yè)務(wù)調(diào)查行為稱之為“掃街”，較為形象生動(dòng)。只不過，單純“掃街”的內(nèi)容行為較為空泛。而我們則是進(jìn)行針對(duì)性的終端“掃街”業(yè)務(wù)工作！

通過這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查，我們花了一個(gè)月的時(shí)間來了解區(qū)域市場(chǎng)各種市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、現(xiàn)狀，在月底，我們對(duì)這種終端調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，以便分析市場(chǎng)，從而找到市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，為公司順利進(jìn)入市場(chǎng)打開缺口。這是真正意義上的“商戰(zhàn)”，我們應(yīng)作好臨戰(zhàn)前的充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)在，我們來談?wù)劷K端業(yè)務(wù)調(diào)查工作的最后一個(gè)問題：工作總結(jié)和市場(chǎng)分析。

首先是工作總結(jié)，其內(nèi)容為：

1、 區(qū)域市場(chǎng)的街道分布、名稱、數(shù)量、各街道公交狀況、車資、路況等；

2、 區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)區(qū)分布情況、主商業(yè)區(qū)和次商業(yè)區(qū)分布情況、消費(fèi)指數(shù)統(tǒng)計(jì)、住宅區(qū)分布情況、人口結(jié)構(gòu)和購買力因素分析（初步）等；

3、 區(qū)域市場(chǎng)的終端商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)統(tǒng)計(jì)、百貨商店數(shù)、大賣場(chǎng)數(shù)、超市數(shù)、便利店和零售店數(shù)匯總、各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的名稱、規(guī)模、營(yíng)業(yè)情況統(tǒng)計(jì)匯總；

4、 各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的門店負(fù)責(zé)人姓名、商品部負(fù)責(zé)人姓名、收貨部負(fù)責(zé)人姓名、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人姓名、營(yíng)業(yè)員姓名、他們的聯(lián)系方式、他們的當(dāng)班情況、他們的工作特征等；

5、 區(qū)域市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售情況統(tǒng)計(jì)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨情況、主導(dǎo)品牌、排面量最大的品牌、鋪貨面最寬的品牌、促銷最頻繁的品牌、廣告最多的品牌、包裝最好的品牌、包裝最差的品牌、高價(jià)品牌、中檔品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

6、 上述品牌的銷售價(jià)格、促銷方式、促銷價(jià)格、促銷狀況、上述品牌在各門店銷售、排面、服務(wù)的差異性統(tǒng)計(jì)等；

通過工作總結(jié)，我們下一步要將總結(jié)完的內(nèi)容進(jìn)行提成分析，這就是我們接下來談的問題：市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容有：

1、 區(qū)域市場(chǎng)狀況。是多品牌混戰(zhàn)，還是以某品牌為主導(dǎo)，其他品牌則處于從屬地位；

2、 各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主導(dǎo)品牌的銷售情況分析，其他品牌的銷售情況比較；

3、 主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品特征、價(jià)格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況；

4、 其他品牌的產(chǎn)品特征、價(jià)格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況；

5、 重點(diǎn)終端中主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售比較；

6、 重點(diǎn)終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售看法和態(tài)度以及對(duì)上述品牌的銷售支持力度；

7、 第二和第三終端對(duì)上述品牌的銷售看法、態(tài)度和銷售支持力度；

8、 重點(diǎn)終端的商業(yè)布局特征及各門店的營(yíng)業(yè)狀況分析；

9、 重點(diǎn)終端的日化類產(chǎn)品銷售情況分析和未來銷售潛力分析；

10、 通過上述分析結(jié)果，結(jié)合本產(chǎn)品之實(shí)際情況，研究介入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之對(duì)策：市場(chǎng)的切入點(diǎn)在哪里？本品的市場(chǎng)定位？預(yù)計(jì)重點(diǎn)終端的銷售潛力？銷售價(jià)格？銷售方式？銷售量？第二第三終端的銷售潛力、銷售量？

篇（9）

有些業(yè)務(wù)員和經(jīng)理，以為和連鎖總部采購部門談過了，總部已經(jīng)簽訂協(xié)議進(jìn)了貨，也交了進(jìn)場(chǎng)上架費(fèi)，連鎖就會(huì)配送到門店，但是兩個(gè)月、三個(gè)月過去了，有些門店還是沒有自己的貨物賣，有些新手還不知道其中的原因，筆者在實(shí)踐中總結(jié)出以下原因：

1、 進(jìn)店協(xié)議簽訂有缺陷，沒有規(guī)定鋪貨門店時(shí)間和鋪貨門店數(shù)量，鋪貨率等。

2、 跟蹤不到位，沒有一家一家門店拿著產(chǎn)品樣品給門店店長(zhǎng)看，要求其進(jìn)貨，或者沒有把自己產(chǎn)品的貨物在連鎖總部中的貨物編號(hào)、分類等向所有門店的店長(zhǎng)詳細(xì)告知，沒有取得各個(gè)門店店長(zhǎng)的支持，店長(zhǎng)不重視，沒有下訂單。

3、 沒有跟蹤好連鎖總部的配送人員，他們不重視，不愿配送。

4、 店長(zhǎng)以前銷售過類似的產(chǎn)品，銷售不是很好，或者同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)廠家私下帶金銷售，因此店長(zhǎng)不愿意在銷售類似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。

5、 門店有些是加盟店，不接受總部的產(chǎn)品銷售鋪貨安排。需要一家一家重新再做工作。且需要取得管理總部最大限度的配合，比如發(fā)文打電話等。

6、 門店同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品太多，不缺我們的此類產(chǎn)品，或者同類產(chǎn)品整體銷售都不好。

7、 門店拿異地串貨的品種，價(jià)格更低。

8、 該產(chǎn)品的利潤(rùn)率不高，門店不太愿意進(jìn)貨，不太愿意和銷售。

9、 首批供貨量太小，有些門店沒有足夠的貨物鋪貨。

10、一些門店跟蹤不到位，不知道動(dòng)銷狀況和市場(chǎng)反應(yīng)，因此出現(xiàn)斷貨、退貨等。

11、有些連鎖異地開店，配送時(shí)間距離都較遠(yuǎn)、較大。需要持續(xù)跟蹤。

12、有些規(guī)格的產(chǎn)品沒有交進(jìn)店費(fèi)、或者不是醫(yī)保規(guī)格，因此沒有準(zhǔn)入資格。

二、積極行動(dòng)，把鋪貨進(jìn)行到底！

1、加強(qiáng)跟蹤意識(shí)，把鋪貨跟蹤工作做到位，跟蹤、跟蹤、再跟蹤。尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入門店的一個(gè)月內(nèi)，一遍又一遍跟蹤所有的門店和所有以上列出的可能導(dǎo)致鋪貨不到位的環(huán)節(jié)。尤其是逐一拿著產(chǎn)品樣品說服店長(zhǎng)快點(diǎn)做進(jìn)貨計(jì)劃。最好制定促銷政策配合店長(zhǎng)，提高其進(jìn)貨信心。

2、分清門店性質(zhì)，對(duì)于一些加盟店，可以通過在總部開一此訂貨會(huì)和培訓(xùn)的方式，把產(chǎn)品鋪下去。

3、調(diào)研門店競(jìng)爭(zhēng)狀況：有針對(duì)性的說服不同類型的門店，制定針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)性質(zhì)門店的USP。即藥店必須進(jìn)貨經(jīng)銷的獨(dú)特理由。

4、把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到連鎖藥店的配送部門和營(yíng)銷部門身上，還有連鎖藥店的片區(qū)經(jīng)理，讓她們重視我們的產(chǎn)品，讓他們想著協(xié)助我們鋪貨。

5、加強(qiáng)把鋪貨到底的意識(shí)，隨時(shí)隨地檢查鋪貨是否到位，是否斷貨，以及鋪貨沒有到位的原因。

6、對(duì)于加盟店，也可以把一些促銷政策直接給到門店，加緊盯催，讓他們也及時(shí)做計(jì)劃進(jìn)貨，或者不排斥我們的產(chǎn)品。

7、計(jì)算我們產(chǎn)品的利潤(rùn)水平，告知我們是高毛利產(chǎn)品或者是帶來客流量的產(chǎn)品等。

篇（10）

這些人就沒有總結(jié)過為什么別的業(yè)務(wù)員能夠很快獲得晉升？為什么你總是默默無聞的“老黃牛”？

事實(shí)：“很多所謂在基層工作了五年老銷售，只不過是第一年的積極努力，再加上四年的消極重復(fù)而已，挫折磨平了個(gè)性、時(shí)間磨滅了激情；工作已經(jīng)完全程式化，很少去思考、總結(jié)、改變自己、提升自己，已經(jīng)被環(huán)境完全同化了，做事已經(jīng)沒有了創(chuàng)造性。”

下面講一個(gè)真實(shí)的故事，希望能給在一線默默拼博，盼望一天能出人頭地的業(yè)務(wù)員朋友們一點(diǎn)啟發(fā)：

朋友A是一個(gè)退伍老兵，因?yàn)槌踔袥]畢業(yè)，所以退伍安置不了好工作，給分到一家效益不好的企業(yè)工作，工作了沒幾個(gè)月就下崗了。A于是四處找工作，可很多企業(yè)一看到A的學(xué)歷就直搖頭。A來到人才市場(chǎng)看到一家經(jīng)銷商在招業(yè)務(wù)員，而且基本上對(duì)學(xué)歷沒有要求。憑著良好的個(gè)人形象、出眾的談吐、再加上退伍軍人的“馳名商標(biāo)、金字招牌”---（吃苦耐勞，踏實(shí)肯干），一舉打動(dòng)了面試者，老板當(dāng)場(chǎng)拍板，叫A第二天就去上班，一個(gè)月工資600元，半年多沒掙到過一分錢的A立馬就答應(yīng)了

不畏困難

A的主要工作是老板的一個(gè)老產(chǎn)品（G牌方便食品）整個(gè)市區(qū)所有零售網(wǎng)點(diǎn)鋪市和市場(chǎng)維護(hù)。當(dāng)時(shí)G產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做了兩年了，由于當(dāng)?shù)貙儆谌?jí)城市廠家對(duì)該市場(chǎng)不太重視，投入資源較少，而經(jīng)銷商又是出了名的“鐵公雞”和“周扒皮”，業(yè)務(wù)員經(jīng)常換，所以挺不錯(cuò)的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢辟u不好，遺留的問題也特別多，市場(chǎng)口碑極差，而且方便食品又是一片競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海并不好做。

感恩的心

而A作為一個(gè)新手對(duì)于這些困難一點(diǎn)畏難情緒都沒有，（新生牛犢不畏虎），反而對(duì)這份來之不易的工作有一份感恩的心態(tài)，下定決心一定要干好！用自己的成績(jī)向以前那些因?yàn)閷W(xué)歷低而不給自己機(jī)會(huì)的老板證明自己的能力，走好職業(yè)生涯的第一步。

善于學(xué)習(xí)

A去了以后一直跟著老板在轉(zhuǎn)店，學(xué)了兩天以后A一直認(rèn)為很高深的“銷售”原來很簡(jiǎn)單------

推銷的技巧：只不過“一套銷售話術(shù)”見了不同的客戶換個(gè)不同的花樣反復(fù)的說而已。

推銷的關(guān)鍵：只有四個(gè)字“利潤(rùn)”和“信任”。

提高終端銷量的方法也很簡(jiǎn)單“突出陳列、保障貨源、店方推薦、促銷跟上”。

做好陳列和訂貨等的關(guān)鍵就是做好“客情”

搞好客情好像太容易了---只要經(jīng)常走訪，幫店里做點(diǎn)力所能及的事，跟店員聊會(huì)天，送對(duì)方點(diǎn)贈(zèng)品等，讓對(duì)方喜歡你就行了。

找個(gè)榜樣，三人行必有我?guī)?/p>

從第三天開始A就覺得在老板身上學(xué)不到什么東西了，于是A開始獨(dú)立作業(yè)了。路上A遇到了一位一線快消品品牌的資深業(yè)務(wù)員小馬，兩人聊天很投機(jī)，加上A的刻意奉承，馬大姐并沒有把這位同行當(dāng)冤家，反而教了A很多東西，包括：推銷技巧、陳列原則、如何設(shè)計(jì)拜訪路線提高工作效率，如何應(yīng)付店方的異議和刁難，怎么說服對(duì)方，怎么有效溝通增進(jìn)客情等業(yè)務(wù)心得，使A受益非淺。

于是A視馬大姐為良師益友，看到了馬大姐的優(yōu)秀A也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，買了大量的銷售類書籍學(xué)習(xí)以增長(zhǎng)理論知識(shí)，而且經(jīng)常和馬大姐一起巡店，交流業(yè)務(wù)心得，而且每天晚上回到家都把自己關(guān)起來回想當(dāng)天在推銷中的細(xì)節(jié)，反省自己和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在馬大姐的指導(dǎo)和自身的努力學(xué)習(xí)之下A的業(yè)務(wù)技能提升很快，同時(shí)借助了馬大姐的良好客情資源，A的開發(fā)新客戶成功率極高。

用業(yè)績(jī)展示能力

十多天以后G產(chǎn)品的零售網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)量從70家提升到了200多家，原有的售點(diǎn)陳列質(zhì)量和銷售也得到了極大改善，刁難的客戶也少了，銷量也快速提升，僅半個(gè)月的回款比前面兩個(gè)月的都要高，老板當(dāng)然樂的屁顛顛的數(shù)錢了。

機(jī)遇來臨時(shí)，你準(zhǔn)備充分了嗎？把握住了嗎？

一天早上A還沒起床老板就打來電話，說讓A穿的精神些，今天G公司的大區(qū)經(jīng)理要來檢查市場(chǎng)，讓A一起帶領(lǐng)導(dǎo)看看最近市場(chǎng)取得的成績(jī)，好跟廠家多要點(diǎn)費(fèi)用。

見到G公司的X總后，X總對(duì)于A表現(xiàn)出來的良好的氣質(zhì)談吐印象非常好，在轉(zhuǎn)完市場(chǎng)后X總對(duì)于A一個(gè)人能在短期取得如此成績(jī)及表現(xiàn)出來的才干一直是贊不絕口。當(dāng)?shù)弥狝才開始做業(yè)務(wù)只有半個(gè)月時(shí)，X總驚訝過后眼中又閃過一絲不易察覺的驚喜。

中午在接風(fēng)宴上，老板對(duì)X總說：“現(xiàn)在市場(chǎng)提升很快，你得給點(diǎn)費(fèi)用支持吧！小A工作這么賣力，公司也得給點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)表示一下吧！”X總說：“這樣吧我這個(gè)月再給你1萬塊的通路促銷費(fèi)用，再支持你一個(gè)業(yè)務(wù)員名額，工資我來出，我看也不用找別人了，就小A了怎么樣？”老板還不知足：“小A可都工作了半個(gè)月了，一直只負(fù)責(zé)你們的產(chǎn)品的！”X總說：“沒問題都算我的，不過我得給小A辦我們公司入手續(xù)。”老板說：“沒關(guān)系，到時(shí)你就把工資直接打到我賬戶上就行了。”X總說：“明天我要去T市開個(gè)營(yíng)銷會(huì)議，我看把小A帶去煅練一下，也給你培養(yǎng)個(gè)人才。

大區(qū)會(huì)議和鋪貨比賽

第二天A和X總一起去了T市，到了以后A才知道此次會(huì)議的參會(huì)人員會(huì)是公司的中高層，最低的都是華北大區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，有20多人，就A一個(gè)最底層的業(yè)務(wù)員。晚上會(huì)餐時(shí)X總致辭說：“此次營(yíng)銷會(huì)議的主要精神是從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)打造銷售團(tuán)隊(duì)，分為兩個(gè)方面：一是銷售培訓(xùn)；二是鋪貨比賽，政策買十贈(zèng)一，但是必須收回現(xiàn)金，壓?jiǎn)钨d帳的不算數(shù)；接下來的兩天是鋪貨比賽，第一名給500塊錢的獎(jiǎng)金。”

獨(dú)辟蹊徑，主動(dòng)靈活，敢為人先

一聽有獎(jiǎng)金A的眼光立馬就亮了，A主動(dòng)的找到了T市的經(jīng)理敬酒，對(duì)方說：“當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是新開發(fā)市場(chǎng)，競(jìng)品做的早很強(qiáng)勢(shì)，而且本品剛剛進(jìn)行完大規(guī)模的產(chǎn)品鋪市，投入挺大的但效果很不理想，估計(jì)也是總經(jīng)理定在這兒開會(huì)還讓公司的區(qū)域經(jīng)理們親自來啃這塊硬骨頭的主要原因。”

A又了解到當(dāng)?shù)氐能囌镜忍赝ㄇ肋€沒有開發(fā)，A馬上就想到長(zhǎng)途汽車站和火車站是客流量尤其是流動(dòng)人口最大的地方，方便食品和飲料銷售也是最大的，品類也比較單一，買東西的人也很少有挑選的時(shí)間，一般是有什么就買什么，對(duì)于好賣的產(chǎn)品都敢壓貨，老板們最看重的是利潤(rùn)，而且不退貨。

G產(chǎn)品雖然沒有競(jìng)品的在當(dāng)?shù)刂雀撸抢麧?rùn)高，再加上這么大的促銷力度，肯定好推，而且量都少不了。

在別人舉著酒杯喊“哥倆好”的時(shí)候，A則悄悄的退場(chǎng)了，回到賓館拿著樣品和贈(zèng)品就直奔火車站而去。（火車站里和周圍的便利店一般都營(yíng)業(yè)到很晚）

很多客戶對(duì)于深夜來訪的A很訝異，并為A的敬業(yè)精神所感動(dòng)。結(jié)果并沒出A所料，深夜客戶們大都不忙，而且也樂得有個(gè)人陪聊，并沒有人拒絕A的推銷，在A展示出G產(chǎn)品同競(jìng)品品質(zhì)相當(dāng)，而利潤(rùn)空間要高出不少的同時(shí)，很多客戶都心動(dòng)了，A又指出來經(jīng)銷商為在當(dāng)?shù)貙?shí)力和信譽(yù)都較佳的QQ商貿(mào)后，不少客戶都放心的直接簽單訂了貨，連首批壓款和優(yōu)惠都沒有要求。

很多客戶單憑銷售利潤(rùn)和信譽(yù)并不能打動(dòng)客戶，這時(shí)A就拿出了首批進(jìn)貨的促銷政策來吸引客戶，就這樣火車站的附近三十家零店已經(jīng)成交了十幾家。

問題與思路

有幾家比較有實(shí)力、影響力，且很有意向的客戶要求進(jìn)店要給費(fèi)用（進(jìn)店費(fèi)和陳列費(fèi)），雖然并不高，可是開會(huì)時(shí)并沒有談到進(jìn)店及陳列費(fèi)用的問題，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)肯定都喝多了在睡覺，打電話請(qǐng)示不是找挨罵嘛！這時(shí)A就犯難了。

吃了幾次閉門羹后，A蹲在火車站門口開始苦思對(duì)策。這時(shí)A的腦子一亮想到了這部分客戶關(guān)注的焦點(diǎn)是“費(fèi)用”，而不是“促銷政策”，那我可不可以把買贈(zèng)的費(fèi)用轉(zhuǎn)換成進(jìn)店費(fèi)用呢？算了算帳A發(fā)現(xiàn)如果這樣操作的話，加上剛才節(jié)約的促銷資源減去進(jìn)店費(fèi)的話還有盈余！

這時(shí)A又在想自己暗箱操作私自改變公司銷售政策會(huì)不會(huì)挨批評(píng)啊！接著A又跟自己說：“去他媽的做銷售哪來的這么多規(guī)矩和教條！”

就好比公司給我10塊錢讓我開發(fā)10家客戶，一家1塊錢，有的客戶能不用花錢我就省了，有的客戶得花兩塊錢，還有的客戶250分成交，2.5元的不要，得把2.5元錢的紙幣換成“兩佰伍拾”個(gè)1分的硬幣對(duì)方才要。”

悟

“我們做銷售的就得從客戶的需求出發(fā)才能成交，就得學(xué)會(huì)變通！不會(huì)變通就只有找死或等死!如果給公司創(chuàng)造了業(yè)績(jī)，還節(jié)約了費(fèi)用反而挨批我也認(rèn)了”

輝煌戰(zhàn)果

看看了手中一疊的訂單，A粗略的算了一下，成交了近20家，訂貨數(shù)量有500多箱。“嘿嘿！”A自豪的笑了。

普通的零售店一次能進(jìn)五箱就很不錯(cuò)了，一個(gè)優(yōu)秀而且路線比較熟的業(yè)務(wù)員一天也就轉(zhuǎn)40家店，新品鋪市成交率在50%以上就非常不錯(cuò)了，而且，前段時(shí)間剛進(jìn)行過大規(guī)模的鋪貨，既使不計(jì)算很多人因路線不熟而重復(fù)多次拜訪的無用功-----第一名十拿九穩(wěn)了！嘿嘿！四個(gè)小時(shí)500件貨，多么震撼的數(shù)字啊！A都有點(diǎn)忘忽所以了！

第二天A睡了個(gè)大懶覺，起來后在市區(qū)隨便轉(zhuǎn)了幾下就到晚上了，到了賓館會(huì)議室，很多都到了。只見一個(gè)省級(jí)經(jīng)理在炫耀-----“我今天新開了12個(gè)客戶，鋪貨50件，今天的第一估計(jì)非我莫屬了.”A則在肚子里快笑翻了天------才50件就說自己是第一，口袋里要是裝了500塊錢你還當(dāng)自己是中國(guó)首富了吶！

震撼全場(chǎng)

匯報(bào)戰(zhàn)果的時(shí)候，A的一個(gè)500件一出口，喧鬧的會(huì)場(chǎng)立馬就沒聲了-----全蒙了！

X總是第一個(gè)反應(yīng)過來的，“小A啊，別亂說，這是開會(huì)不能開玩笑的！”

A說：“是事實(shí)啊！不信可以問一下經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理嘛！我這有訂貨單副件。”

其它人也反應(yīng)過來了，有的說：“扯淡，一天鋪貨500件，是不是開了個(gè)二批啊！”

在一連竄的追問下A說出了自己銷售的經(jīng)過。

指責(zé)

一石激起千重浪！立馬引起了大家的爭(zhēng)議，大多數(shù)的立場(chǎng)都是指責(zé)-----主要是以下幾點(diǎn)：1、不遵守紀(jì)律，提前行動(dòng)；

2、沒有按照區(qū)域劃分，搶了別人碗里的飯；

3、在沒有經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的情況下私自更改了活動(dòng)方案，如果處理不好會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成“難以估量的嚴(yán)重后果。”

亮劍

A滿心期待的等著領(lǐng)導(dǎo)們的贊賞，誰知道迎來的是一片指責(zé)。

劇大的心理反差之下，A忘了自己只是個(gè)公司最低層的業(yè)務(wù)員，在座的任何一個(gè)都可能是自己領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)。

A氣憤的站了起來，對(duì)著聲討呼聲最高的那個(gè)省經(jīng)理說：

1、X總說過了商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，本次鋪貨演練要從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)。水無常勢(shì)，兵無常法。要想克敵制勝的關(guān)鍵就是要出敵不意，搶得先機(jī)，落后就只有挨打。

2、市場(chǎng)不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手施舍的，是自己搶來的。我們做市場(chǎng)也沒有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)跟我說東邊市場(chǎng)是他家的，叫我別來搶，西邊市場(chǎng)是我的，他不會(huì)跟我搶，大家各自守好一畝三分地。“做市場(chǎng)不是小孩子過家家”，“市場(chǎng)蛋糕”放在那你不吃，沒人會(huì)給你留著，搶不到你就是要挨餓。這就是“自然法則”：“優(yōu)勝劣汰”、“勝者為王”。

3、我認(rèn)為我并沒有違反規(guī)則，而是正確領(lǐng)會(huì)了領(lǐng)導(dǎo)的指示精神。

（1、）我們得明白企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么？----是為了創(chuàng)造效益！為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)的發(fā)展！而不是培養(yǎng)一批只會(huì)“五毛錢一個(gè)，一塊錢不賣”，只知道執(zhí)行不知道目的和變通的業(yè)務(wù)員。

（2、）我們銷售的目的是什么？

我們銷售的根本目的在于用最低的成本把產(chǎn)品最大量的賣出去，獲取更高的利潤(rùn)

（3、）我們促銷的目的是什么？

通過促銷政策的推動(dòng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速鋪市！對(duì)不對(duì)？那就是說促銷是手段，鋪市率和銷量才是目的。

4、我現(xiàn)在超常完成銷售目標(biāo)，還節(jié)約了促銷費(fèi)用難道是錯(cuò)誤？難道把促銷費(fèi)用100%花出去才是完成任務(wù)？難道銷售只是手段，花錢才是目的？

在A一系列慷慨激昂的反問之下，那些經(jīng)理人又蒙了！誰都沒有想到一個(gè)穿著沒法再土的綠軍褲、大頭皮鞋，留著傻了巴嘰的大平頭，長(zhǎng)著一副只有20出頭娃娃臉；一個(gè)不知道哪里冒出來的小業(yè)務(wù)員竟然有這么鋒利的言辭，竟然敢跟他跟這樣說話！

圓場(chǎng)

最后還是X總打破了尷尬的冷場(chǎng)。X總哈哈的笑了幾聲說：“小A做工作能獨(dú)辟蹊徑，并取得驚人的成績(jī)確實(shí)值的表揚(yáng)，也值的大家學(xué)習(xí)；只不過既然是集體活動(dòng)就必須有紀(jì)律，不能想干什么就干什么，想怎么干就怎么干，尤其市場(chǎng)政策是非常重要的，很多時(shí)候牽一發(fā)而動(dòng)全身啊，不能按著個(gè)人的想當(dāng)然就私自行動(dòng)，必須要請(qǐng)示，有特殊情況可以說明，我想公司不會(huì)不批；今A的成績(jī)?nèi)〉么_實(shí)和他自身的努力是分不開的，但對(duì)于其它人是有失公平的，大家看這樣行不行----今天A的成績(jī)不計(jì)入考核，明天還有一天，如果A明天的成績(jī)很差，那今天的成績(jī)就有投機(jī)取巧之嫌！如果單憑明天的成績(jī)A仍然是第一名或很突出，那我們就要必須認(rèn)可A的能力，向A學(xué)習(xí)；大家認(rèn)為怎么樣？”

大多數(shù)的人都贊成這個(gè)決定。

X總又問A：“愿不愿意再挑戰(zhàn)自己一次？”A說：“我會(huì)再次用業(yè)績(jī)來證明自己的。”

X總接著說：“今天你的成績(jī)的取得大家都認(rèn)為是因?yàn)槟阍诎堤帲蠹以诿魈帲瑒e人還沒起跑你都早已到終點(diǎn)了；我可以認(rèn)可你的業(yè)績(jī)和做事的思路，但并沒有看到你的銷售能力；你明白嗎？我明天希望能看到你和大家在同一條起跑線上的時(shí)候，你是如何靈活運(yùn)用銷售的技能獲勝的；做市場(chǎng)并不是每次都可以取巧的！大多數(shù)的時(shí)候還是要靠刺刀見紅的。”

A堅(jiān)定的點(diǎn)了點(diǎn)頭沒有說話。

收集信息，摸清市場(chǎng)

散會(huì)后A找到了T市的經(jīng)理，想再打聽一下關(guān)于今天別人的行進(jìn)路線，省的吃“別人嚼過的饃”。

可是這回T市經(jīng)理學(xué)精了，咬緊牙關(guān)，什么信息都不說了。無奈之下A想到了T市經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員強(qiáng)仔。對(duì)于A今天所取得的成績(jī)，強(qiáng)仔簡(jiǎn)直都快把A當(dāng)偶像了，當(dāng)然是知無不言了。

很快A就確定了今別人活動(dòng)的范圍，從訂單上來看基本上都集中在東城，而西城離賓館比較遠(yuǎn)，騎自行車一天是轉(zhuǎn)不過來的。

A又跟強(qiáng)仔了解到，在西城有幾個(gè)很集中的居民區(qū)，超市非常多，而且上次鋪市去的是該辦事處最弱的業(yè)務(wù)員，鋪市率很低，是個(gè)半空白的市場(chǎng)，于是我就將目標(biāo)鎖定了該區(qū)域。

成功的關(guān)鍵：領(lǐng)先一步（你騎自行車，我坐出租車）

第二天在領(lǐng)導(dǎo)做完動(dòng)員工作后別人都騎著自行車出發(fā)了，A則招來一輛TAXI直奔目標(biāo)區(qū)域而去。

憑著過人的推銷技巧和真誠(chéng)執(zhí)著的態(tài)度A讓很多以前業(yè)務(wù)員沒有成功的客戶都簽了單到了下午，A一看自己的記錄成交17家，出貨120箱，這時(shí)只見T市經(jīng)理氣喘喘的騎著自行車過來了，A對(duì)他哈哈一笑，從容的坐上公交車回去了。

晚上開會(huì)時(shí)間到了T市經(jīng)理仍然沒有回來，正當(dāng)X總說會(huì)議開始的時(shí)候，只見T市經(jīng)理汗流浹背的跑了進(jìn)來，X總一看他那狼狽樣，笑呵呵的問他：“看你累的一身是汗啊，開會(huì)都遲到了，怎么樣，今的業(yè)績(jī)肯定不錯(cuò)吧！”

只見T市經(jīng)理臉蹩的通紅，站在那好一會(huì)都沒有說出話來，最后小聲的嘟嚷了一聲，不知道誰跑的那么快，我自行車騎的夠快了，還是落在了別人屁股后面，到了地方以后，那一片的客戶都訂過貨了，今天沒業(yè)績(jī)。

再曝冷門

在公布了業(yè)績(jī)之后大家都沉默了------今天A的銷量最高120件，第二名只有39件，即使我昨天的業(yè)績(jī)?yōu)榱悖茿也穩(wěn)得第一。

所有的經(jīng)理心情都很郁悶-----都沒想到會(huì)讓一個(gè)新兵蛋子一而再的出風(fēng)頭。

這回A學(xué)乖了，站起來說：“我今天又有點(diǎn)取巧了，別人都騎自行車去轉(zhuǎn)店，我打的去的，而且運(yùn)氣好正好趕在T市經(jīng)理的前面，T經(jīng)理的能力、客情都比我強(qiáng)，我要也騎自行車去的話今天我們倆的業(yè)績(jī)就得換個(gè)個(gè)了。”

這時(shí)X總起來發(fā)言了：“對(duì)于A取得的成績(jī)，大家認(rèn)不認(rèn)可？”只聽齊聲回答：“認(rèn)可。”

X總又說：“別人一時(shí)的成功，我們出于安慰自己脆弱的自尊心可以歸結(jié)為運(yùn)氣、取巧，但是接二連三的超越我們那就只能說明別人比我強(qiáng)，至少在某一方面比我們突出；我們只有看到并承認(rèn)別人的優(yōu)點(diǎn)，改進(jìn)自身的不足才能不斷進(jìn)步，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。”

“我們做市場(chǎng)不相信運(yùn)氣，也不同情弱者，只相信實(shí)力，只相信完善的計(jì)劃方案，只看最后的結(jié)果！我們唯一的目的就是贏！”

頓了頓，X總眼含深意的看了A一眼說：“散會(huì)之后你到我的房間找我。”

破格晉升

散會(huì)后見到了X總。X總說：“我跟公司總經(jīng)理溝通了一下，覺得你做事有思路、敢想敢做、比較有培養(yǎng)潛力，所以公司決定培養(yǎng)你擔(dān)任我公司直營(yíng)區(qū)經(jīng)理，享受省級(jí)經(jīng)理待遇。

聽完任命之后，A蒙了！A使勁的用手搓了搓臉揉了楺眼，再搖了搖頭，確定這是真事。然后我茫然的看著X總，傻傻的說：“經(jīng)銷商那邊怎么處理呢？”

X總笑罵道：“剛夸完你聰明就犯傻！你管他干嘛！對(duì)一個(gè)只想‘?dāng)D牛奶又不想給牛吃草’的小老板你還挺忠實(shí)，一個(gè)大老爺們一個(gè)月掙600塊錢的工作你還舍不得！知不知道為什么你一個(gè)二十好幾的帥小伙到現(xiàn)在還沒女朋友？是因?yàn)椤X’，這年頭沒錢誰跟你玩啊！”

“從現(xiàn)在開始你就是我們公司的銷售經(jīng)理了，是白領(lǐng)了懂不？去！去先到何助理那借支2000塊錢買身衣服把自己包裝一下！”

A根本沒有想到機(jī)會(huì)來的這么突然，根本就不知所措，又傻傻的問了一句：“可我是初中沒畢業(yè)啊！”

X總認(rèn)真的看著A說：“我們做營(yíng)銷的最看重的是能力和業(yè)績(jī)，做什么都得用業(yè)績(jī)來說話！學(xué)歷高不代表有文化、有文化不代表有素質(zhì)、有素質(zhì)不代表有能力、有能力也不一定能給企業(yè)創(chuàng)造效益；”

“企業(yè)需要什么樣的銷售人才——‘能把信送給加西亞的人’；能創(chuàng)造業(yè)績(jī)的就是好樣的，管他黑貓白貓，能抓到老鼠的就是好貓！”

篇（11）

飲品公司年末工作總結(jié)范文一

一年來xx在為行業(yè)服務(wù)、為企業(yè)服務(wù)、加強(qiáng)協(xié)會(huì)自身建設(shè)等方面開展了一些有益的工作，總結(jié)如下。

一、為上級(jí)決策當(dāng)好參謀

根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要，協(xié)會(huì)建議淘汰低生產(chǎn)能力的碳酸飲料、濃縮蘋果汁生產(chǎn)線及塑料軟管飲料生產(chǎn)線。做好飲料行業(yè)有效利用外資工作及對(duì)碳酸飲料的管理工作。飲料企業(yè)的項(xiàng)目提出審查意見

二、促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展

召開茶飲料發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)。會(huì)議對(duì)茶飲料標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了宣貫，研討了茶飲料工藝、茶飲料灌狀設(shè)備、包裝容器等。與會(huì)代表一致認(rèn)為，研討會(huì)對(duì)茶飲料的發(fā)展起到了重要作用，為茶飲料的發(fā)展積蓄了后勁。召開果蔬汁飲料發(fā)展研討會(huì)。本次會(huì)議重點(diǎn)研討了果蔬飲料的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、反傾銷應(yīng)訴策略、新產(chǎn)品開發(fā)等。果蔬飲料已成為飲料業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí)，在內(nèi)部會(huì)刊上強(qiáng)化了果蔬飲料的市場(chǎng)情況通報(bào)。

三、為行業(yè)服務(wù)

繼續(xù)關(guān)注飲料消費(fèi)稅動(dòng)態(tài)。由于協(xié)會(huì)和企業(yè)的積極工作，為飲料行業(yè)的發(fā)展?fàn)幦×藭r(shí)間和空間。為行業(yè)提供市場(chǎng)服務(wù)。繼年協(xié)會(huì)組織了飲料市場(chǎng)調(diào)查后，特別關(guān)注了果蔬汁的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、如何避免價(jià)格戰(zhàn)、竄貨及食糖、大豆等原材料的價(jià)格走勢(shì)等，及時(shí)向行業(yè)通報(bào)。協(xié)辦xx食品及食品加工和包裝設(shè)備展覽會(huì)。

四、為企業(yè)服務(wù)

舉辦xx，為企業(yè)宣傳產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)。舉辦xx系列飲料專家鑒評(píng)會(huì)。與會(huì)專家在肯定系列飲料的同時(shí)，也希望企業(yè)要抓緊產(chǎn)品定位，進(jìn)一步完善企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。為企業(yè)申請(qǐng)馳名商標(biāo)提供幫助。

五、搞好信息服務(wù)

增加了每月分地區(qū)飲料行業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)量和果蔬汁海關(guān)進(jìn)出口按品種、按國(guó)別（地區(qū)）分類等內(nèi)容。信息的細(xì)分，可更好地指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。每季度對(duì)xx企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、利潤(rùn)、利稅進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。增加了對(duì)濃縮液生產(chǎn)情況、飲料機(jī)械、包裝銷量等內(nèi)容的統(tǒng)計(jì)，并對(duì)發(fā)行辦法進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)行“誰參與，誰受益”的原則，增加了企業(yè)填寫報(bào)表的積極性。

六、加強(qiáng)協(xié)會(huì)自身建設(shè)

召開xx果蔬汁分會(huì)成立大會(huì)為適應(yīng)飲料工業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)果蔬汁工業(yè)的管理，經(jīng)民政部批準(zhǔn)，原天然營(yíng)養(yǎng)飲料專業(yè)委員會(huì)更名為果蔬汁分會(huì)。籌備成立xx技術(shù)委員會(huì)。充分利用內(nèi)部會(huì)刊開展書面辦公，形成協(xié)會(huì)理事會(huì)決議或常務(wù)理事會(huì)決議。按照民政部要求，開展協(xié)會(huì)下屬分支機(jī)構(gòu)的清理整頓工作。積極收好會(huì)費(fèi)、用好會(huì)費(fèi)按照財(cái)政部和經(jīng)貿(mào)委要求，進(jìn)行了清產(chǎn)核資，受到主管部門的好評(píng)。

飲品公司年末工作總結(jié)范文二

近期走訪市場(chǎng)召開了xx區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理及銷售人員對(duì)公司的通報(bào)理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。現(xiàn)對(duì)這一年工作總結(jié)如下。

一、配制奶

公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各分公司主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時(shí)要求各分公司盡量把零售價(jià)提高，提高零售商的利潤(rùn)。同時(shí)開展大規(guī)模的宣傳促銷活動(dòng)，打開市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價(jià)，以滲透形式促銷，逐步擴(kuò)大奶的銷量。

二、xx系列

公司準(zhǔn)備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價(jià)格不變，平均每箱內(nèi)投放x元刮刮卡進(jìn)行促銷，額度xxx萬箱，隨后降低為x元/箱，xx與其它xx系列按每箱x元促銷一個(gè)月，以后視情況再定。

三、xx飲料

xx飲料必須確保零售價(jià)x元/瓶的底價(jià)，原有促銷政策不變，另拿出xx萬短袖加上原已發(fā)合計(jì)xx萬件，按x箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核，各分公司不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處，并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入，要組織大型促銷活動(dòng)。

四、瓶裝水

目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià)，故公司認(rèn)為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價(jià)偏低，零售賣x元/瓶，請(qǐng)各分公司按此價(jià)格鋪貨，鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認(rèn)為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到x元多，仍銷了一段時(shí)間，而我們x元/瓶，消費(fèi)者好奇應(yīng)該還是能接受的。

五、其它品種

目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認(rèn)真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)計(jì)劃給各分公司，要求各分公司指定專人、專戶進(jìn)行銷售，并制定銷售人員的工資獎(jiǎng)金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計(jì)劃下達(dá)后各分公司亦要上報(bào)計(jì)劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。

飲品公司年末工作總結(jié)范文三

今年在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)不少；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，因此形勢(shì)不容樂觀，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)對(duì)這一年工作總結(jié)如下。

一、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要

客戶明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。

二、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售

公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。

三、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售

最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。

四、廠商之間關(guān)系不正常

目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！

最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。