連鎖經營管理課程總結大全11篇

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一、引言

連鎖企業(yè)營運管理課程是高校連鎖經營管理專業(yè)的核心課程，也是一門實踐性和應用性很強的課程，連鎖營運管理課程的實踐性教學是整個課程教學中的薄弱環(huán)節(jié)，也是教學中的難點。因此，在連鎖營運管理課程的教學中如何構建實踐性教學環(huán)節(jié)和內容，設計實踐性教學大綱和實踐性指導書，采用豐富多樣的方法來開展實踐性教學活動，將理論與實踐教學有效的相結合起來，將是十分必要的。

二、實踐教學目標及關鍵點

實踐課程體系構建的意義體現(xiàn)在：通過對連鎖營運管理實踐教學體系的構建，并將多種實踐性教學方法應用到實際教學過程中，將有利于提高連鎖管理的整體教學水平，培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。

本課程實踐教學主要通過案例分析討論，連鎖情景模擬和企業(yè)調查訪談的方法，期望達到三個目的：一是使學生能夠對企業(yè)連鎖企業(yè)營運管理理論有一個總括的了解和認識；二是能夠使學生 全面了解與掌握連鎖企業(yè)營運管理中計劃、組織與控制的方法；三是能將這些原理和方法應用于解決企業(yè)連鎖企業(yè)營運管理過程中的管理問題。

實踐課程體系研究的具體內容：通過對目前國內外商科院校在連鎖管理類課程的教學內容和教學方法的調查研究，分析和比較其它院校在連鎖管理學課程實踐教學方面的特點和成果，探討和構建連鎖營運管理實踐教學體系和方法，設計連鎖營運管理實踐性教學大綱和實踐性教學內容，并應用于連鎖營運管理課程教學中，通過對學生進行問卷調查，對實踐教學內容和方法在實施效果進行分析，并總結經驗。

實踐課程體系要解決的關鍵問題：借鑒國內外其它院校在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果基礎上，研究和構建連鎖營運管理課程實踐教學體系和方法，設計連鎖營運管理課程實踐性教學大綱和實踐性教學內容，并通過對學生問卷調查，對實踐教學內容和方法之效果進行調查分析，總結經驗，為連鎖營運管理的實踐性教學提供完整的方案。

三、研究實施方案及落實措施

（一）調查研究法和比較分析法

調查研究國內外商科院校在連鎖企業(yè)營運管理課程中實踐性教學方面的教學內容和教學方法，分析和比較其它院校在連鎖企業(yè)營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果，探討和構建連鎖企業(yè)營運管理課程實踐性教學體系和方法，

（二）網上資源研究法

過網上查閱和研究國家精品課程、市級精品課程和校級精品課程網站，分析和比較其在連鎖營運管理課程實踐性教學方面的特點和成果，改革和完善我院連鎖營運管理課程實踐性教學環(huán)節(jié)。

（三）實踐探索與驗證法

項目的研究成果分別應用于連鎖營運管理課程教學過程中，實施追蹤研究，通過對學生問卷調查的方式，對實踐性教學內容和方法在實施效果方面進行分析，并總結經驗。以實踐驗證課題的研究成果。

四、實踐教學體系設計與方法運用

（一）實踐教學的設計思想

培養(yǎng)高等應用性人才，必須選用科學的教學方法。應用型本科教育的教學方法強調實踐性，這既是應用性本科教育的教學特色所在，也是培養(yǎng)技能性人才的基本保證。連鎖企業(yè)營運管理實踐教學，應與連鎖企業(yè)的實際營運管理工作密切結合，根據(jù)連鎖企業(yè)具體營運管理工作的項目與任務，設計實踐教學的目標與任務，組織學生設計具體實施方案，并指導學生實施完成。這樣既可讓學生了解連鎖企業(yè)營運實際工作，又可使學生學習更具有主觀能動性，激發(fā)學生學習的興趣。為加強實踐教學的實際應用性，一方面應聘請企業(yè)經營管理人員擔任指導教師，另一方面讓學生直接參加連鎖企業(yè)實際運作的某個工作環(huán)節(jié)，進行上崗實際培訓，這樣效果要好。

（二）實踐教學的體系設計

課程設計主要從幾個方面進行設計：

第一、讓學生了解連鎖運營管理的概念內涵，明確運營管理在企業(yè)經營管理中的定位。

第二、從“總部-門店”維度訓練學生對連鎖企業(yè)的運營管理的知識與技能。

第三、從“采購-促銷”維度訓練學生對連鎖企業(yè)的運營管理的知識與技能。

因此，整個實踐教學體系設計為五個模塊進行，內含不同的具體的訓練項目，在每個項目上明確規(guī)定要訓練的學生能力。

【模塊一】連鎖營運認知模塊

1.能力訓練要點：

能力一 連鎖企業(yè)營運管理認識能力；

能力二 連鎖企業(yè)運營管理研究能力；

2.實踐訓練方式：

項目一 連鎖營運體系認知訓練

【模塊二】連鎖采購管理模塊

1、能力訓練要點：

能力三 采購計劃與談判能力

能力四 供應商管理能力

2.實踐訓練方式：

項目二 連鎖采購流程調查訓練

項目三 商品采購談判情景模擬

【模塊三】連鎖企業(yè)總部營運管理

1.能力訓練要點：

能力五 組織結構設計方法

能力六 連鎖營運標準訂立

2.實踐訓練方式：

項目四 連鎖總部結構調查與營運標準設計

【模塊四】連鎖企業(yè)促銷管理

1.能力訓練要點：

能力七 促銷策劃與方案能力

能力八 消費者行為分析能力

2.實踐訓練方式：

項目五 顧客購買心理行為分析

項目六 連鎖企業(yè)促銷方案設計

【模塊五】連鎖企業(yè)門店營運管理

1.能力訓練要點：

能力九 門店作業(yè)流程及質量改進方法

能力十 門店價格管理及經營業(yè)績控制

2.實踐訓練方式：

項目七 連鎖企業(yè)門店營運調查與分析

如圖所示：

（三）實踐教學的方法運用

本課程針對管理學的核心知識點，設計多種形式的實踐教學形式：案例教學、團隊練習、情景模擬、管理游戲、角色扮演、管理（專題）辯論等方式，為學生們創(chuàng)設高度擬真的管理情景，使他們處在管理者的職位上思考問題，調動自身的所有知識和潛能解決問題，獲得未來企業(yè)環(huán)境中所必需的知識結構和管理技能，培養(yǎng)學生分析解決問題的綜合管理能力、創(chuàng)新能力與協(xié)作精神。

五、實踐教學考核辦法及實施建議

（一）考核方式的基本思路

《連鎖企業(yè)營運管理》改革“期末一張卷”的傳統(tǒng)考核方法，以運營管理基本理論和基本技能考核為主線，采取理論考核和實踐考核相結合，過程性考核和終結性考核相結合的方式進行，可運用開卷、閉卷，筆試、口試、企業(yè)實踐策劃活動等靈活形式。

（二）考核方式及標準

《連鎖企業(yè)營運管理》是一門考試課，課程考核采用理論考核和實踐考核相結合，最后按理論60%、實踐40%比例計入該課程最終成績。實踐考核實行百分制，每一次實踐活動給出具體的成績，最后給出平均成績。具體考核標準如下：

1.實踐準備工作，包括學習態(tài)度、出勤、職業(yè)行為養(yǎng)成等（15分）；

2.各學習小組對本次實踐的組織、分配、管理等過程（20分）；

3.各學習小組提交調查分析報告，并進行匯報；（35分）

4.學習小組的協(xié)作溝通的能力、團隊合作的精神（20分）；

5.同學互評，教師點評（10分）。

（三）實踐教學具體實施建議

1.本課程整體設計貫徹以能力為中心、以學生為主體、以專業(yè)活動為導向，進行知識、理論、實踐一體化設計

2.教學內容安排以夠用、實用為原則，根據(jù)教學目標要求對實踐教學內容作了適當?shù)娜∩崽幚?/p>

3.本課程十分注重教師的教學引導和學生的課外拓展，將一部分技能實踐活動安排在課外進行，以有效提升學生的自控能力，分析判斷能力，實戰(zhàn)動手能力和團隊合作能力

4.課程考核采用理論考核和實踐考核相結合，最后按理論考核60%實踐考核40%的比例計入該課程最后的課業(yè)成績

5.為避免影響正常的教學秩序，教師可根據(jù)上課情況靈活調整安排，以保證實踐課程的順利進行。

六、實踐教學的效果評估

通過實踐教學，使學生獲得親身參與的積極體驗和豐富經驗，提高了學生發(fā)現(xiàn)、分析和解決管理問題的能力，逐步形成學生決策判斷、設計組織與計劃、社會交往、人際關系協(xié)調等素質能力，加深了對課程中理論、概念的認識和掌握程度，強化了職業(yè)管理者的基本技能訓練，培養(yǎng)了團結協(xié)作精神。與此同時，學生的學習興趣、創(chuàng)新思維等非智力因素得以激發(fā)，科學的思維方法和主動學習能力等智力因素也得以培養(yǎng)。

本實踐教學體系及實踐方法在上海商學院連鎖經營管理專業(yè)051班、052班、053班、054班171個學生進行組織教學。教學實踐中，綜合運用了案例教學、多媒體技術、情境模擬練習、無領導小組討論、指導式自學、角色扮演、現(xiàn)場考察、課堂講授等理論與實踐教學方法。

結果顯示，教學效果顯著。使學生對連鎖企業(yè)運營管理過程中的采購計劃和采購組織，采購談判和采購合同，采購控制和供應商管理；促銷管理和促銷策略及促銷辦法連鎖企業(yè)總部組織結構設計的原則、程序，以及連鎖企業(yè)總部營運標準；連鎖門店的質量管理，作業(yè)管理和價格及經營績效管理等環(huán)節(jié)不僅有了理論體系上的框架理解，更有了實踐的豐富認知。教學得到了學生的高度評價。課程滿意度達到了90%以上。

篇（2）

一、連鎖企業(yè)門店營運管理課程教學現(xiàn)狀分析

學校自2008年開設連鎖經營管理專業(yè)。連鎖企業(yè)門店營運管理課程是連鎖經營管理專業(yè)的核心課程之一，該課程內容主要包括賣場布局、商品陳列、門店店長管理、理貨員、促銷員、防損員、收銀員管理、服務投訴管理、門店安全管理、門店績效管理等內容，學科發(fā)展十分迅速，新的內容不斷增加。

1.學情分析

目前，大多數(shù)高職學生理論知識水平偏低，學習理論知識的能力較差，學習主動性也較差，生源類型較雜，包括普通高中生、職業(yè)高中生及中專生。這三類學生生理、心理素質有差別，入學起點也不同，因此教育難度較大。但是與本科生相比，高職生有一個優(yōu)勢就是與人溝通、協(xié)作能力較好，動手能力強，這樣要求教師在授課過程中多實訓、少理論。

2.教學中存在的問題

（1）偏重理論知識，忽視實踐教學

本課程的特點是實踐性強，是理論和實踐的綜合，由于課時的限制以及受限于學校實訓室的建設與實訓基地的建設，教師只能在教室授課。這樣往往偏重于理論知識的講解，而忽視了該課程的實踐教學，比如校園的連鎖經營管理實訓室的初期建設滯后，校外實訓基地建設不夠完善等。

（2）教學方法和手段簡單化

雖說現(xiàn)代課堂引進了多媒體教學，但是教學方法單一，教師一個人在講臺上講，學生在下面聽，甚至有的教師一堂課就對著PPT講。學生上課記筆記，考前背筆記，考試憶筆記，學死知識，缺乏學習興趣和積極性，沒有達到高職教學的目的。

（3）實訓條件不完善，實訓環(huán)節(jié)有待加強

高職教育的重點和關鍵是學生職業(yè)能力的培養(yǎng)，而職業(yè)能力的培養(yǎng)則主要通過實訓環(huán)節(jié)的開展與實施。連鎖門店管理作為一門實踐性極強的核心課程，應該通過大量的實訓教學提高學生的職業(yè)能力，但是由于目前連鎖門店營運管理課程教學設置中受到理論教學內容偏多、實訓條件有限的制約，在教學過程中基本上以教師的理論講授、引導為主，實踐性教學很少，以致學生學習興趣不大，基本上沒有掌握實用性知識，難以做到學以致用。

二、連鎖門店營運管理課程教學模式的改革實踐

通過以上分析可知，根據(jù)高職學生的特點和目前存在的問題，鑒于該課程的應用性，根據(jù)多年的建設和發(fā)展，在原有的基礎上，我們主要從教學體系構建、教學方法、實訓、教師教學水平的提升四個方面進行改革，更新了教學體系安排，采用了多種教學方法，提升了教師教學水平，對連鎖企業(yè)門店管理課程進行了一些有益的嘗試，受到了學生的普遍歡迎。

1.組成課程教學研究小組，整合教學設計框架

連鎖企業(yè)門店營運管理教學內容來源于對連鎖企業(yè)崗位及崗位群的分析，提煉出具有學習價值的典型工作任務形成學習模塊并實施教學，結合職教培養(yǎng)目標的要求，參照職業(yè)技能鑒定對從業(yè)者職業(yè)能力的要求，目標是加強對學生專業(yè)技能及管理能力的全方位塑造，使學生熟悉連鎖企業(yè)門店運作的流程，全面掌握采購、收貨、商品陳列、理貨、盤點、收銀、客服、防損、促銷等基本技能，突出對學生實踐能力的培養(yǎng)。根據(jù)連鎖企業(yè)門店崗位及崗位群要求并結合企業(yè)典型工作任務，確定了以下九個學習情境（如圖所示）。

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2.以學生為主體的教學方法改革

為了充分體現(xiàn)高職教學精神，教學以學生為主體，教師在教學中根據(jù)實際情況，充分調動學生的學習主動性和能動性，引導學生主動地進行學習。在授課過程中，充分利用了計算機、網絡、數(shù)碼影像等技術手段，改變過去教師單一“填鴨式”的知識講授教學法，課程中結合多種教學方法，引導學生思考，在學習中工作，在工作中學習，以提升學生的積極性。圍繞教、學、做一體化，有針對性地采用案例分析法、任務驅動教學法、角色扮演法、小組活動教學法等多種教學方法，引導學生積極思考，并樂于實踐，從而提高教學效果，培養(yǎng)學生的團隊協(xié)作能力、良好的職業(yè)素養(yǎng)和較強的職業(yè)能力。具體來講。本課程主要采用了如下幾種教學方法：

（1）案例教學法

案例教學法是連鎖企業(yè)門店營運管理教學過程中常用的教學方法。在案例分析教學過程中，與小組討論法結合使用，學生匯報小組成果，最后教師對學生的分析進行歸納、拓展和升華，逐步引導學生尋找正確的分析思路，這樣能培養(yǎng)學生思考問題的能力與勤動腦的好習慣。比如：顧客服務項目中“買手機的風波”這個案例，分析顧客因何生氣時，從營業(yè)員、營業(yè)主任、值班經理和廠商這幾個角色提示學生進行分析，這樣有助于學生明白每個崗位的職責，同時明確商場的責任和義務，最后教師提示學生門店管理服務的重要性，有助于學生在案例分析過程中提高職業(yè)素養(yǎng)。

（2）任務驅動教學法

此教學方法貫穿本課程所包含的五大工作任務及綜合實訓的始終，即根據(jù)工作任務設計實訓項目，每一任務都配以單項實訓（實踐）項目及綜合實訓項目。通過這種教、學、做相互結合、理論與實踐一體化的教學理念，旨在鞏固學生的理論學習效果，切實提高學生的職業(yè)能力及技能，這種教學方法主要用在理貨員管理、收銀員管理、促銷員管理、店長管理等項目中。

（3）角色扮演法

角色扮演屬于情境教學的內容，它不但能調動學生學習的積極性和主動性，還可以鍛煉和培養(yǎng)學生的語言表達能力和獨立思考能力。此教學方法主要應用商品陳列、顧客投訴、理貨員管理、收銀員管理實訓中，即要求學生熟悉商品的維護重點、作業(yè)及注意事項，掌握商品陳列的方法與技術等內容，理解顧客投訴的重要性，掌握理貨員與收銀員的基本作業(yè)要求。一般由教師創(chuàng)設情境，說明教學要求，學生分組進行討論并查找資料，最后由學生扮演崗位角色（如理貨員）模擬操作商品陳列的方法與技術，由教師及其他學生進行點評，現(xiàn)場打分，現(xiàn)場考核。使用這種方法的時候應注意調動學生的積極性，教師可在旁邊多表揚學生的進步，及時引導學生向預期的方向發(fā)展，事實證明，學生對這種形式的教學很感興趣，教學效果非常好。

（4）小組活動教學法

在授課過程中，為了培養(yǎng)學生的動手能力、獨立科研能力及合作精神，由教師提出教學任務，學生分組完成，實施小組活動教學法。小組成員以任務為中心，通過實地調研、收集網絡信息、進行具體項目操作、課堂討論等方式，完成教師布置的任務，尤其強調分工合作，實行小組長負責制，爭取小組成員一起合作完成。在各組成果（如研究報告、作品等）形成后由各小組選派代表上臺發(fā)言，通過師生、生生互動的形式進行互評，最后由教師進行點評總結。比如：在門店布局任務學習過程中，可以讓學生到校外實訓基地進行調查，采用小組活動教學法進行，實行小組長制，調查后要求學生制作PPT，課堂代表匯報，課堂評分，這種方法實施的時候，強調不要有一人動手大家看的現(xiàn)象出現(xiàn)。總體來說，這種教學方法有利于調動學生的學習積極性與創(chuàng)造性，培養(yǎng)學生的競爭意識、合作意識及團隊精神。

3.加強校內仿真實訓室與校外實訓基地的建設

校內仿真實訓建設，先后建立連鎖經營管理校內實訓室1個、商業(yè)沙盤實驗室1個。連鎖經營門店管理軟件正在進行中，以保證學生實訓軟硬件設施的配備。

校外實訓基地的建設是課程實踐教學活動最重要的基礎，不但能學到職業(yè)崗位技能，而且還能感受到企業(yè)的營運環(huán)境和文化氛圍。積極推進工學結合的教學模式，加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立校外實訓基地。經過這幾年的建設項目，現(xiàn)有校外實訓基地13家，比如與衢州東方商廈有限公司、衢州沃爾瑪有限公司、衢州世紀聯(lián)華有限公司、江山左鄰右舍有限公司等多家大中型連鎖企業(yè)建立了長期的實習實訓關系，它們成為學校穩(wěn)固的校外實習基地。同時，校內建立“左鄰右舍”便利店實訓基地，安排學生每個周末去實訓，充分利用了企業(yè)這個校內實訓基地。這樣的實訓安排也深受學生歡迎，學生可以從中學到很多與理論知識脫節(jié)的內容。

4.教師企業(yè)實習，增強實踐水平，產學研結合

要在校企合作的基礎上，充分利用、共享教育資源，共用人力資源，真正實現(xiàn)產學研三者相結合。發(fā)揮學校和企業(yè)的各自優(yōu)勢，目前的做法是衢州東方商廈和世紀聯(lián)華的企業(yè)教師直接參與《連鎖企業(yè)門店營運管理》教材的編寫和開發(fā)，利用企業(yè)的實踐案例進行深入淺出的教學，讓學生更貼近企業(yè)、貼近實踐。同時，學校專業(yè)教師到企業(yè)一線工作實踐，充分發(fā)揮自身的理論技術優(yōu)勢，積極參與，既能為企業(yè)解決一些理論技術問題，又能更好、更快地接觸到最新的知識以及前沿的科技成果，能取得教學、科研、服務、創(chuàng)收“一舉四得”的效果。比如：從2011年開始，學校每年寒暑假都安排教師到校外實訓基地進行頂崗實習，并且每年讓他們在不同的崗位進行實習培訓，注重雙師型教師隊伍的培養(yǎng)。

參考文獻：

[1]許曉春，林朝朋.倉儲與配送管理實務課程教改的探索[J].廈門廣播電視大學學報，2011（2）.

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一、經營管理課程教學現(xiàn)狀與不足

已開設很多年的連鎖經營管理課程，作為營銷的專業(yè)課一直運用傳統(tǒng)教學進行平時的授課，其主要的授課方式為理論與案例教學為主，采取老師講課學生聽課的形式，然而這種比較傳統(tǒng)的教課方式存在著很大的缺陷。這主要是因為連鎖經營的管理課程所學的理論知識具有抽象性，而老師在講課的過程中采用的案例，是一些學生在平時的日常生活中根本接觸不到的，無法做到理論和實踐在真正意義上的結合，這樣就會使學生在學習的過程中不能學會思考，也無法調動起他們積極的動手能力，使他們缺少了實踐的主動性，使學生的學習興趣不濃厚。綜上所述，在現(xiàn)在的這種情況之下，這種傳統(tǒng)的教學方式已經無法滿足實際的教學需要，更加難以達到高職院校對培養(yǎng)學生實踐與職業(yè)能力的目的，怎樣能讓學生在學習的時候能帶著思考去學習，并且能夠用已經學到的理論知識來分析解決實際發(fā)生的問題，顯得十分重要，這是一項應該重點關注的教學任務。

二、采用案例教學法，啟發(fā)并引導學生自主思考

1.案例的概念、作用

案例教學是什么？它是一種集參與、啟發(fā)、引導于一體特殊的教學方法，其旨在運用對案例的具體分析，采用理論方式去解決實際發(fā)生的問題，同時透過對實際問題的加深理解，尋找理論原則的本質，與實踐和理論兩者之間的結合點。案例教學這種方法一直以來在教學中得到了廣泛的應用，它能夠在教學中對學生起到參與、啟發(fā)、引導的關鍵作用，經過對案例的分析與研究，讓學生對平時所學的理論知識加深理解，以期達到實踐與理論相結合的理想效果。

連鎖管理課程作為理論性非常強的一門課程，例如對連鎖的類型與行業(yè)行態(tài)的發(fā)展戰(zhàn)略這樣的章節(jié)，假使只是采取單純的理論講授，不僅使學生難以理解，更不要說會結合所學的理論知識去分析實際當中的問題了。而且抽象的書本知識也是讓學生無法依據(jù)理論知識做出創(chuàng)新思維的原因之一。所以，恰當?shù)厥褂冒咐虒W方法顯得很重要，網絡中包括很多關于連鎖經營的書籍，但選擇的時候上是該有所取舍的。

2.案例的選擇與創(chuàng)新

在教學中選擇的案例應該是那種比較貼近學生生活的案例，要想真正引起學生的興趣，那些距離學生生活很遙遠的案例是不適合的，在課堂上與學生一起探討的時候，學生往往會感覺無所適從。相比之下選擇與生活比較貼近的案例，能夠令學生感覺到這是在他們生活當中能經常說到或者知道的，這樣才會讓學生產生共鳴。不僅提升了學生實際分析問題的能力，同時也使學生能快速掌握理論知識，例如在講解業(yè)態(tài)戰(zhàn)略的時候，就以華潤萬家這個超市作為例子，華潤萬家在全國范圍的零售業(yè)中，它的規(guī)模也是巨大的，以戰(zhàn)略性的并購形式，在很多省市都有分店，這個案例也為后面講解連鎖企業(yè)怎樣在連鎖經營的趨勢中發(fā)展做出鋪墊。從種類來看，華潤萬家的標準超市、綜合超市和便利店等，多種商業(yè)形態(tài)的模式經營，在經營上的優(yōu)勢與劣勢很明顯。還有從學生自身考慮，在學習的同時可以在每個學期去華潤進行兩周的見習，這樣可以了解一些華潤的運營模式。針對于貼近自己生活、比較熟悉的案例，會激發(fā)出學生的學習興趣，可以使他們更加勇于主動思考，細致地去探討，這樣這一節(jié)的教學就會很成功。

現(xiàn)代管理學科的主要職能就是創(chuàng)新，創(chuàng)新也是連鎖企業(yè)發(fā)展與生存的主要因素，如果沒有創(chuàng)新，那么企業(yè)就很難瞬息萬變、競爭異常激烈的當下長期地生存。鑒于此，在教學中也要針對性地選擇一些具有激發(fā)創(chuàng)新思維的例子。比如在講解到零售行業(yè)的業(yè)態(tài)這一章節(jié)時，選了好邦便利店這個案例，這是一個由于創(chuàng)新而獲得成功的案例；在對戰(zhàn)略性促銷的講解與討論時，把海底撈火鍋作為教學案例，這家火鍋店具有不同凡響的服務模式，因為這種服務模式而聲名遠播，這些案例的列舉與討論，學生思考總結的結果就是：在連鎖經營行業(yè)領域當中，只有在不違背客戶需求的基礎上，有所創(chuàng)新、與眾不同才能在市場競爭激烈的大環(huán)境下，永遠領先、超越并處于不敗之地。

三、通過課外的實踐教學方法，提升學生的能力

教育部在二零零九年十六號提出，高職人才的培養(yǎng)與課程的建立與改革，需要以學生能力的增強，培養(yǎng)實踐能力為目標，在此基礎上還要加強職業(yè)道德與素質教育。讓學生把連鎖經營的理論知識更好地掌握，并且能運用這些理論知識來分析并解決實踐中的問題，僅通過課堂上的理論知識來培養(yǎng)學生的職業(yè)能力是不夠的。首要的是把學習實踐的內容范圍從課內擴展到課外，讓學生更充分地利用好課外的時間，并能自覺地帶著疑問去社會中探索關于連鎖經營的相關知識，并試著去尋找連鎖經營成功的秘決。

理論聯(lián)系并指導實踐是讓學生注重實踐的主要目的，從而能更深入地理解所學的理論知識，與此同時培養(yǎng)學生的職業(yè)與實踐能力，在擬定實踐項目的時候要有理論知識的引導，不能脫離理論知識，還要對應章節(jié)內容指引學生更全面地思考問題。比如在連鎖經營3L理論當中的商圈和立地這兩個問題，安排學生去實地調查，分成小組調查某個汽車專營店與一個大型的綜合超市選址的不同方式，分析它們不同選址方式的原因，在填寫調查報告之后再進行班級內的交流探討，這種討論與實踐相結合的方式使學生對選址問題有了更為深入的認識，認識到不相同的行業(yè)在選址的時候也會有不同的要求。為避免惡性的競爭，銷售同樣產品的店鋪一般都會距離較遠，但某些商品的銷售店鋪也會與相同店鋪挨在一起，達到聚集客人的效果。

把大潤發(fā)與華潤萬家的優(yōu)點和缺點做比較，兩者在商業(yè)形態(tài)的戰(zhàn)略選擇上很不相同，大潤發(fā)是采取單業(yè)態(tài)的形式，華潤萬家是采取多業(yè)態(tài)的形式，這個實踐的項目，采取實地調研與網絡形式，使學生在此過程中可以取得較全面的結論。比如華潤萬家設有很多便利店在小區(qū)的門口，這樣能把大賣場地域上的限制進行有效的彌補，但是這樣做成本比較高，連帶著商品的價格也會較高；大潤發(fā)在運營方式上，是運用全部資源運作大型的綜合超市，降低成本，也形成了低價格的形式。通過此項實踐活動，把原來在書本上學習的單一抽象內容，轉為了十分豐富的調查報告，使實踐與理論能夠有機地結合起來。

四、對考核方式進行改革，達到提升學生興趣的效果

一直以來對學生的考核與評價方式還是以試卷為標準，很多學生都會平時不努力學習、學透課程知識，只在考試之前突擊學習，一般也能考出差不多的分數(shù)，因此便提不起平時的學習興趣，學習積極性與主動性很差。這樣的方式是無法真正檢驗出學生真正的學習與實踐能力的，使學生真正的水平無法體現(xiàn)，因此針對性地進行了相對應的改革。

學生掌握理論知識的程度需要根據(jù)試卷的檢驗，但實踐活動卻能使學生們，增強在運用所學理論知識分析解決實際中遇到問題的能力。所以，在成績總分中計入實踐活動的成績，這是一種具有很多好處的考核方式的改革。學生在參加實踐活動后做出PPT或者填寫調查報告，把它們集中在一起讓他們進行相互的討論交流。實踐活動的意義重大，它是檢驗學生分析實際問題能力、團隊合作能力、人際交往能力考評方法。另外，這樣能讓學生充分重視實踐活動，想要更好地去進行實踐活動，著要的任務就是對理論知識細細地研讀，從而激發(fā)出學生的積極性與主動性，使學生對所學課程產生濃厚的興趣。

經過改革考評方式以及對教學理念、形式的改變，增強了學生們學習本次課程的興趣，學習興趣是十分重要的，它能有效地強化學生學習的動力，增強學生學習的主動性，只有具備了學習興趣，學生才有可能在課堂上主動思考、積極表現(xiàn)，會圍繞著案例進行思考并相互交流討論，對課外安排的實踐活動也能正確對待。如此學生才能結合實踐更全面地掌握與學習連鎖經營的理論知識，并可以把專業(yè)知識應用到實踐中，解決實踐問題，并且小組分工也能讓學生更好地把任務完成，讓學生在實踐、合作、溝通等能力方面都有很大的提升。

⒖嘉南祝

[1]蕭毅鴻，周獻中，凌海鳳，唐建.案例教學：一種有效的教師教育方法[J].教育理論與實踐，2012.

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一研究背景

當前經濟全球化和我國市場經濟體系進一步完善，對企業(yè)經營管理理念和方式產生了深刻影響，也對管理者綜合素質和信息管理能力提出了更高要求。如何更好地滿足行業(yè)企業(yè)與地方經濟發(fā)展需求、培養(yǎng)適應互聯(lián)網經濟環(huán)境的應用型工商管理人才，是工商管理專業(yè)面臨的主要問題。信息管理類課程是應用型高校工商管理專業(yè)課程體系中不可或缺的一部分，包括企業(yè)信息管理、商業(yè)數(shù)據(jù)分析等，根據(jù)對接行業(yè)和培養(yǎng)方向不同，在教學目的、內容上有所區(qū)別。此類課程由于理論與實踐性并重、切實提高了學生信息管理領域的認知和應用技能，為實現(xiàn)應用型高校工商管理專業(yè)的人才培養(yǎng)目標奠定了堅實基礎。近年國家相關政策明確提出要推動生產方式和發(fā)展模式變革，引導傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)加快轉型升級，促進連鎖經營、物流配送、電子商務融合發(fā)展，加強信息化技術推廣和成果應用。政策導向與行業(yè)發(fā)展趨勢是應用型本科院校信息管理課程教學改革的驅動力，我們更應以提高學生知識技能和職業(yè)素質為中心展開教學，注重培養(yǎng)學生綜合應用能力。

二工商管理專業(yè)信息管理課程教學現(xiàn)狀及存在的問題

課程教學始終要以人才培養(yǎng)目標為基本出發(fā)點。應用型本科院校的辦學目的是服務于區(qū)域經濟建設及社會整體發(fā)展[1]，對接行業(yè)企業(yè)需求。但據(jù)近年調查發(fā)現(xiàn)，用人單位認為應用型院校畢業(yè)生知識水平、學習實踐能力較好，開拓創(chuàng)新能力和分析解決問題能力相對偏低[2]。而且，企業(yè)極其重視畢業(yè)生素質中的動手能力和創(chuàng)新能力。可見，應用型工商管理人才培養(yǎng)目標與實際效果之間仍有明顯偏差。究其原因，課程教學環(huán)節(jié)存在的一些問題不容忽視。從信息管理類課程來講，主要表現(xiàn)在三個方面：第一，教學與實踐脫節(jié)。商貿企業(yè)信息化管理手段及互聯(lián)網技術應用日新月異，而課程教材更新周期長、滯后于行業(yè)發(fā)展實際，教學內容與實踐結合不緊密，難以激發(fā)學生的興趣，造成教學與實踐脫節(jié)。學生到企業(yè)調研時很少有機會接觸后臺信息管理，走上工作崗位后，遇到實際問題往往不知如何下手。第二，教學方法不夠生動和多樣化。目前工商管理類課程多采用灌輸式教學，課堂大部分由教師主導，學生被動接受知識。這種方式雖有利于學生掌握基本知識要點和方法，但學生參與少、師生間互動性較差，不利于培養(yǎng)學生的管理能力和創(chuàng)新能力。第三，學生知識結構與教學目的不匹配。學習信息管理課程時，工商管理專業(yè)學生多已具備經管知識基礎，但技術知識背景較薄弱，缺乏數(shù)據(jù)庫、信息系統(tǒng)等先行課鋪墊，往往感到本課程理論枯燥、實踐繁難。在有限課時內教師要完成基本理論的闡釋和應用操作的輔導，很可能顧此失彼。總之，許多應用型高校工商管理專業(yè)信息管理課程在教學目的、內容和教學方法上與實際需求仍有一定差距，客觀上影響了學生持續(xù)學習成長能力、分析解決實際問題能力和創(chuàng)新思維能力的培養(yǎng)，這正是通過本課程教學改革所要解決的核心問題。

三信息管理課程教學改革的基本思路

基于以上現(xiàn)狀，作為教師更要深刻把握行業(yè)需求[3]與學生特點，尊重學習規(guī)律、提高教學效果、突出理論與實踐并重的特色。本文認為，信息管理課程教學改革可從兩方面入手：一是教學目標和教學內容的動態(tài)適應性調整；二是基于構建主義教學觀的教學理念和教學方法革新。首先，使學生明確‘做好一個信息管理者和應用者’的學習宗旨，從角色定位出發(fā)，以深刻理解企業(yè)商務環(huán)境、業(yè)務流程和典型應用為主要目標，準確把握行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢，必要時輔助參與企業(yè)信息系統(tǒng)分析優(yōu)化工作。在此基礎上進行教學內容的選取，側重‘偏管’的相關理論要點，并在每一章節(jié)引入豐富新穎的案例，對系統(tǒng)開發(fā)工具、軟件原理等僅做概要介紹。其次，改變傳統(tǒng)灌輸式教育理念。依據(jù)構建主義教學觀，采取案例法、項目法、角色扮演法和企業(yè)調研等多種手段[4]，課堂上更充分調動學生主觀認知和經驗，注重構建與理論知識點相關的教學情境，在學生頭腦中建立“創(chuàng)設體驗（喚起記憶）——觀察反思——歸納總結——推理驗證”的體驗式學習循環(huán)過程，引導學生從原有知識經驗中生發(fā)出新的知識經驗，鼓勵群組之間的知識共享，培養(yǎng)學生理論聯(lián)系實際和主動發(fā)現(xiàn)、分析、合理解決問題的能力。

四以《連鎖企業(yè)信息管理》為例的教學改革實踐

《連鎖企業(yè)信息管理》是應用型高校工商管理專業(yè)（連鎖經營方向）培養(yǎng)計劃中理論與實踐相結合的普及型主干課程，本文以該課程為基礎進行教學改革探索。在深入行業(yè)企業(yè)調研的過程中經常發(fā)現(xiàn)，經管類專業(yè)學生就業(yè)后，經常面臨企業(yè)信息化建設、開展多渠道商務活動的實際問題，理解掌握連鎖零售企業(yè)信息管理的本質特征和核心業(yè)務管理過程顯得尤為必要。本文主要從三方面展開了教學改革實踐：

（一）教學目標與內容優(yōu)化

根據(jù)職業(yè)發(fā)展方向所確定的學習目標，更注重掌握企業(yè)信息管理原理，理解各類信息系統(tǒng)的共性，注重觸類旁通、靈活應用。內容上刪減了系統(tǒng)開發(fā)、文檔編制部分，著重于商業(yè)企業(yè)運營管理模型、前后臺系統(tǒng)管理等核心模塊，增加了零售行業(yè)發(fā)展前沿知識介紹（全渠道零售技術與應用、在線零售運營數(shù)據(jù)分析、物聯(lián)網等），修正和拓展了原有理論框架。

（二）理論教學中采取互動式案例教學法

為了突破重點難點，依據(jù)建構主義教學觀和體驗式學習理論，采取互動式案例教學法。該方法與傳統(tǒng)案例教學主要區(qū)別在于案例的開放性，不必完全由教師課前準備好，而是在教學過程中師生共同構建案例。教師先按照教學目標給出案例背景及框架，在關鍵處‘留白’，啟發(fā)學生討論，在活躍的課堂氛圍中調動學生自身經驗加以補充，再從共同構建的背景中歸納分析得出結論、獲得知識，做到因材施教。開展此法的前提條件是教師應事先了解教學對象的企業(yè)實踐經歷。可通過前期的專業(yè)實習指導或專業(yè)培養(yǎng)計劃獲得信息（高校與企業(yè)的合作關系或聯(lián)合培養(yǎng)等），定向開展一些調研工作，在此基礎上設計教學案例。“連鎖企業(yè)基本物流模式”作為本課程的核心重點和難點，因其抽象和復雜性，很難在兩學時內使學生掌握。本次教學改革實踐運用了互動式案例教學法，教學效果明顯提升。具體分四個步驟：首先創(chuàng)設情境。以圖文、視頻形式給出一些零售企業(yè)訂貨和物流過程的實例，引導學生比較分析其特征，思考和總結規(guī)律；二是協(xié)作共享。教師再請學生分享在某家電連鎖企業(yè)的實習經驗，討論關于業(yè)務流程、運營模式等問題，將各人在不同崗位的經驗認知拼湊成完整圖景，并適當加以補充；三是知識整合。教師進一步引導學生撥開現(xiàn)象看本質，發(fā)現(xiàn)、歸納企業(yè)的典型物流模式，形成一個生動的案例；四是拓展創(chuàng)新。從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)延伸開去，引導學生分組討論‘開展多渠道零售的物流模式有何變化、信息系統(tǒng)如何完善’等拓展性問題。互動式案例教學法本質上是對學生已有的實踐經驗認知加以重新歸納整合，從新的角度和更深層次理解同樣事物，完成知識的處理和轉換，從而由學習者構建了學習意義。案例教學過程中應當加強師生互動，也可提前向學生布置任務、開展調研活動并在課上分享。

（三）實踐教學中采取虛擬項目小組法

本課程設置了若干個分析應用型實驗，從開店到進銷存管理、退貨和盤點。要求學生自組團隊、討論商定實驗任務，模擬企業(yè)實際應用環(huán)境下的各種問題。學生根據(jù)實驗指導書的基本步驟和操作原理，自主搜集資料、確定分工，‘自導自演’整個實驗流程，最后總結陳述，形成書面報告。教師再對各組的項目設計和實施的整體過程與團隊合作情況加以考核，鼓勵學生對實驗系統(tǒng)和本項目設計實施過程進行評價反思，并提出改進建議。此種教學方法給予了學生發(fā)揮創(chuàng)新思維的空間，重在培養(yǎng)其分析、解決實際問題能力和團隊合作能力。

五結論

當前社會對工商管理人才的要求是具有精深的專業(yè)理論與技能并具有較強的動手能力和創(chuàng)新能力，應用型高校工商管理專業(yè)的信息管理類課程教學改革還需要不斷推進。這不僅要求教師在實踐中不斷探索、充實自己，提高自身綜合素質，也要對教學內容、教學模式和方法大膽改革，改善學習體驗、挖掘學生潛能，以新穎實用的課程內容和授課方式吸引學生，才能使學生從枯燥乏味的認知過程中解脫出來，真正掌握和拓展企業(yè)信息管理相關理論和實踐知識，更好地達到專業(yè)培養(yǎng)目標。

參考文獻

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[2]魯偉，劉承赫.用人單位對高等職業(yè)院校畢業(yè)生評價的調查研究[J].教育學術月刊，2013，(10)：88-91.

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1、通過“積淀+創(chuàng)新”建設富有特色的商務管理課程鏈

由于本團隊大多數(shù)成員任教于原遼寧商專，加之現(xiàn)在我校的高職學院也是以商務類專業(yè)為優(yōu)勢，因此本團隊一直致力于建設商務類的系列管理課程，建設一個管理學基礎（管理與溝通）——市場開發(fā)/企業(yè)產品營銷實務與技術/商場銷售實務與技術一企業(yè)經營管理綜合模擬（實訓）等商務管理課程鏈。

2、堅持并著力貫徹現(xiàn)代教育教學理念

我們的理念是基于對課程本質與特點的認識：商務管理屬于一種實踐重于理論，藝術多于科學，心智開發(fā)重于動作訓練的特殊課程，其核心任務就是開發(fā)學生在管理上的心智技能。因此，必須堅持以學生為本，以調動學生的學習積極性為核心，實現(xiàn)教學中的“五個轉變”：從以教師教為主轉變?yōu)橐詫W生學為主；從以教師為中心轉變?yōu)橐詫W生為中心；從單向傳播轉變?yōu)殡p向溝通；從以教師組織教學為主轉變?yōu)橐詫W生自我控制為主；從以傳授知識為主轉變?yōu)樽⒅匦闹羌寄荛_發(fā)、促進人的全面發(fā)展為主。

3、構建“三維滲透”教學體系

建立精要實用的理論教學體系、能力本位的實訓體系、全方位滲透的綜合素質養(yǎng)成體系，并進行“三維滲透”（不是簡單相加），以實現(xiàn)知識、能力與素質的綜合打造。

二、高職商務管理系列課程改革與建設的基本措施

1、按照行業(yè)與崗位應用標準，整合課程結構

按照課程與職業(yè)技能對應、服務于同一技能的課程合并為同一門課程、緊密關聯(lián)的專業(yè)基礎課與專業(yè)課整合為一的原則，對原開設的十幾門課程進行整合。以職業(yè)技能為導向，以營銷人員實際開展營銷的過程或營銷行業(yè)的業(yè)務領域為主線，重點設置管理與溝通、市場開發(fā)、企業(yè)營銷實務與技術、商場銷售實務與技術、電子商務、營銷財務效益分析共計六門主干課程，通過對這六門專業(yè)骨干課進行大課時、理論課與實訓雙元強化，重點培養(yǎng)從事未來崗位工作所需要的基本職業(yè)技能。并在畢業(yè)前開設綜合實訓課程。這樣保證學生在校“所學”與就業(yè)“所做”最大限度的吻合。最近，科學出版社已決定采納我校這一改革思路出版市場營銷系列教材。

2、創(chuàng)建“學習團隊”式教學組織形式，創(chuàng)造“四步教學法”

以“課程模擬公司”為基本活動組織形式，取代教學班為主的傳統(tǒng)形式。在教學中由學生自愿組成5-8人的模擬公司。在公司“總經理”的主持下，共同策劃，共同實施，緊密協(xié)作，相互配合。以團隊合作、自我控制為基本教學管理方式。實行模擬公司輪值制，教學進行到每一章，都有一家模擬公司做輪值主席，全面主持該章教學中學生參與活動及實訓。教師逐步由知識傳授者和教學監(jiān)督者變?yōu)閷W習指導者和協(xié)調者。同時注重學生間的相互學習。與之相對應，采用“四步教學法”第一步，根據(jù)教學大綱，在教師主持下師生共同設計與策劃課堂教學；第二步，由教師對教學內容進行精講，或對實踐教學項目進行指導；第三步，由學生自主學習、實踐、控制；第四步，進行交流，學生自我評價與教師評價相結合。

3、全員參與的互動式課堂

學生參與，師生共同精心設計課堂教學。不但設計“內容”，還要設計“方法”，特別是學生活動的形式與時間。

師生互動，共同組織。通過設置情景、討論交流、提出問題、分析案例、提供對策建議等多種方式實現(xiàn)全員參與，師生互動。請學生助教或其他學生輪流主持一些欄目，挑選適宜內容邀請學生登講臺講課。

生動活潑的“欄目化”課堂。如“教學目標”、“本節(jié)點睛”欄目由教師精心設計一句或一段語言鮮明、富有哲理的話來凸現(xiàn)本節(jié)重點，引起學生學習的興趣；“走進管理”欄目，每個單元開始，都向學生提供一個與該單元相關的簡短案例，使學生們進入某種管理情境之中；“講授與訓練”欄目，一般教師講授控制在課堂時間三分之二以內，保證有三分之一的時間讓學生討論或訓練。

4、開放課堂“邊界”，構建全方位滲透的大教學系統(tǒng)

根據(jù)商務管理課程的特點，必須把教學延伸到課外，注重構建商務管理課程的多渠道、立體化大教學系統(tǒng)。主要有：課外直接延伸子系統(tǒng)；校園內外的各類專業(yè)實踐活動子系統(tǒng)，如我們指導大學生興辦模擬推銷公司等；學團教育與校園文化活動子系統(tǒng)，如02級學生在學習管理課后曾先后在全校策劃大學生網球邀請賽、文學研討會等多項大型活動；學校生活與人際交往子系統(tǒng)；考核子系統(tǒng)等。同時注重日常生活中管理意識與技能培養(yǎng)的滲透性。

5、改革考核方式

打破“一錘定音”式的傳統(tǒng)書面考核模式，創(chuàng)建能力本位、全程化、全員化、多元化考核體系。考核內容堅持以能力為本位；考核對象全程化，評分結構：平時60分+期末40分；考核主體全員化，學生在學習與實訓過程中的考核，全部由輪值主席公司的全體成員評估打分，每個人都有機會為全班同學打分；考核方法多樣化，主要有：項目考核、操作考核、作業(yè)考核、現(xiàn)場評估、集體打分、上機考試等多種形式。

三、高職商務管理系列課程的實訓創(chuàng)新

針對商務管理實踐性與藝術性強，實訓活動的人際互動性等實訓難的特性，我們在改革實踐中創(chuàng)造了“模擬實踐一實戰(zhàn)”的實訓模式，構建了“三位一體”的實訓體系。

1、創(chuàng)造了“模擬實踐——實戰(zhàn)”的實訓模式

我們長期致力于以模擬實踐、學生參與為主線的實訓方式的改革。早在20世紀80年代，就結合專科管理課程的特點，探索創(chuàng)造了“模擬實踐教學法”獲國家級教學成果特等獎；經兩次省教委立項和改革實踐，創(chuàng)立了多種模擬管理實踐訓練模式。如系列化的全程模擬，角色扮演、情景劇、經營決策動態(tài)模擬、各種實踐項目訓練等。并從模擬到實戰(zhàn)，創(chuàng)建多種“實戰(zhàn)”或“準實戰(zhàn)”實訓模式。學生們不但策劃與實施大量模擬管理活動，而且直接為一些企業(yè)進行策劃與組織經營活動，得到企業(yè)的高度評價。學生參與大量實際營銷業(yè)務活動。學院還開辦了商業(yè)實體，讓學生定崗經營。

2、構建“三位一體”的實訓體系

根據(jù)高職商務管理課程與專業(yè)的特點，構建了課程實訓、課外實訓、綜合實訓“三位一體”的實訓體系。

課程實訓。課程實訓是以課程為單位，以該課程所反映的崗位業(yè)務活動過程設置的實訓環(huán)節(jié)或過程進行具體模擬與仿真訓練，這是實訓體系的基礎環(huán)節(jié)。

課外實訓。課外實訓是利用課外所有時間與機會，結合校園文化活動與學生日常生活，以拓展訓練與職業(yè)相關的技能所進行的實訓。

綜合實訓。在學完全部專業(yè)課程即將步入社會前，創(chuàng)造條件在真實情景下，引入企業(yè)的實際業(yè)務內容，集中訓練學生的綜合職業(yè)能力。有條件的可完成企業(yè)的實際工作項目或任務。時間安排在學生實習前或實習后就業(yè)前。既可在校內進行，也可在校外進行（以校外共建單位為實踐場所）。

3、加強省級重點實訓基地建設

我院的市場營銷省級重點訓基地，建立了以調動學生積極性為核心，以參與、體驗、實戰(zhàn)為基本形式，以崗位技能實體化訓練為關鍵環(huán)節(jié)，通過“兩大學習型團隊”在“三種公司實體”中，進行專項模擬一綜合模擬一實戰(zhàn)經營的“三段式”訓練，并采用以績效評價為主的立體化考核方式，以培養(yǎng)學生職業(yè)技能與核心技能、綜合素質為目標的實訓體系。市場營銷實訓基地主要由課程模擬公司、星海股份有限公司、工商模擬實訓室、企業(yè)綜合管理體驗中心、海佳超市、大學生創(chuàng)業(yè)園等部分構成。適應連鎖經營專業(yè)的實訓需要，我們建立經工商局批準的“海佳”超市，從管理到經營全部由學生運作，使學生在實戰(zhàn)中顯著地提高了實際經營經驗與管理技能；為適應商務類專業(yè)的需要，創(chuàng)建“星海股份有限公司”，完全按真實公司進行經營管理，并承擔企業(yè)所委托的大量業(yè)務，使學生經受實際鍛煉與考驗。

4、編與高質量的實訓教材

將實訓創(chuàng)新的方式進行總結與系統(tǒng)化，編寫相應實訓教材。圍繞國家級精品課管理學基礎的建設，團隊成員編寫了國家“十五”規(guī)劃教材《管理學基礎實訓教程》成為我國第一本高職管理學的專門實訓教材，在全國高職院校廣泛應用。同時正在編寫的《市場營銷綜合實訓》教材，將由科學出版社出版。

我們的改革獲得專家與上級主管部門的充分認可，市場營銷專業(yè)被評為遼寧省高職改革試點專業(yè)，所建設的市場營銷實訓室被評為遼寧省省級重點實訓基地，并獲得省財政的重點資助。

四、高職商務管理系列課程的教學資源集成系統(tǒng)建設

1、教材建設

本團隊成員，現(xiàn)已編寫出版全國高等學校“十五”國家級教材4部，教育部高職高專規(guī)劃教材2部，其他教材15部。即將出版的全國高等學校“十一五”國家級教材2部，首都經貿大學出版社出版教材1部，科學出版社出版我們的系列改革教材6部。

從而建成完整的商務管理教材體系。

2、建立了與教材配套的教學資源集成系統(tǒng)，形成了立體化教材體系

理論教學：教學大綱、文字教案、電子課件、參考資料、主講教師授課錄像；實踐教學：實訓指導大綱、案例庫、實訓掠影（典型實訓活動錄像）、走進管理等，其中，“走進管理”欄目的案例還制成了動畫；考核：考核方案、考核點、試題庫，管理學基礎還建立了能通過計算機自動組卷的試題庫。有的教材書后配盤，配有學生自測題及判定正誤的多媒體系統(tǒng)。

3、教學中運用多種教學軟件

擁有一個教學軟件中心，包括市場營銷教學軟件、物流管理教學軟件、市場營銷教學軟件、ERP教學軟件、電子沙盤軟件、商務通POS系統(tǒng)等。

4、建立核心課程網上考試系統(tǒng)

營銷專業(yè)和超市連鎖管理專業(yè)的核心課程全部實現(xiàn)了網上考試。

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【中圖分類號】G 【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889（2017）01C-0083-03

高職專業(yè)人才培養(yǎng)模式探索是高職教育教學改革中的一個重點，要求人才培養(yǎng)模式既能實現(xiàn)教師教，又便于學生學，真正讓學生在學習中實現(xiàn)素質、知識、技能三位一體的全面提升。廣西工商職業(yè)技術學院工商企業(yè)管理專業(yè)基于“以就業(yè)為導向、以發(fā)展為目標、以能力為本位、以訓練為主導、兼顧學生后續(xù)發(fā)展”的構建理念，在這方面進行了有益的探索和創(chuàng)新，開創(chuàng)了“術科體系”的人才培養(yǎng)模式，并在實踐中取得了顯著的成績，成為工商企業(yè)管理專業(yè)人才培養(yǎng)的一種全新模式，為本專業(yè)和其他專業(yè)人才培養(yǎng)模式的改革提供了很好的范式。為了踐行“術科體系”的人才培養(yǎng)模式，廣西工商職業(yè)技術學院工商企業(yè)管理專業(yè)在教學實踐中進行了大膽和有益的探索。

一、高職院校財經類專業(yè)術科教學模式綜述

（一）“術科體系”課程開發(fā)思路。廣西工商職業(yè)技術學院工商企業(yè)管理專業(yè)將課程類型分為“術科課程”與“學科課程”兩類。“術科課程”以核心能力的獲得與提升為目標。因此“術科體系”的課程是以提煉核心能力，將核心能力分解成能力模塊，針對能力模塊設置術科課程，圍繞術科課程設置學科課程。配合能力的提升組織學生參加技能比賽、參加校外實踐等。

根據(jù)人才培養(yǎng)的需要，以技術科目為主線穿插教學，設計學生的知識、能力、素質結構，其中，技術科目（術科）對應學生“能力”的養(yǎng)成訓練，學科科目對應學生“知識”的養(yǎng)成訓練，素質科目對應學生“素質”的養(yǎng)成訓練，形成學科課程、術科課程、素質課程三位一體的“術科模式”人才培養(yǎng)方案。“術科體系”課程開發(fā)思路如圖1所示。

（二）“術科模式”教學實踐。在“術科模式”人才培養(yǎng)方案全面鋪開的同時，廣西工商職業(yè)技術學院工商管理專業(yè)2012級、2013級試點班在年級中先后進行了兩次選拔，遴選出學生組建新班級，定位術科試點班。在全校范圍內遴選優(yōu)秀教師組成教學團隊為試點班進行授課，授課的模式根據(jù)術科體系開展。教學實踐中，有以下的特點：一是班級管理以學生自我管理為主、教師引導為輔，強化學生的管理意識。例如，在師生溝通會上，學生對班級管理等方面的工作獻計獻策。溝通會完全由學生干部和學生來主持，在教學中，把課堂和方法都教給學生，教師的作用是引導。二是多種形式進行拓展訓練，增強學生的團隊意識。三是教學按照“術科”“學科”并重原則組織教學，全面實施“雙證書”“專本一體”的教學模式，增強學生的核心競爭力。四是授課以學生能力提升為中心，讓學生成為課堂主體。加強職業(yè)素質訓練，鼓勵學生參加社會兼職及校內勤工儉學，全面提高學生的職業(yè)素質。五是校企共建教育教學平臺，盡可能地將真實的學習環(huán)境和例子提供給學生，真正實現(xiàn)學生職業(yè)技能的提高。例如到和桂集團、星巴克咖啡館開展實踐教學活動等。

實驗班的試點效果較好，隨后在相關教學系的其他財經類專業(yè)，如市場營銷、會計、物流管理、酒店管理和連鎖經營管理等專業(yè)陸續(xù)展開。

（三）財經類專業(yè)運用術科教學模式的效果。具體如下：

1.具有創(chuàng)新性。以技術科目為主線設計知識、能力、素質三位一體的“術科模式”在人才培養(yǎng)模式上具有創(chuàng)新性。基于“技術型”人才培養(yǎng)需要，以學科科目對應學生“知識”的養(yǎng)成訓練，以技術科目（術科）對應學生“能力”的養(yǎng)成訓練，以素質科目對應學生“素質”的養(yǎng)成訓練，形成學科課程、術科課程、素質課程三位一體的“術科”人才培養(yǎng)方案。

2.具有實踐性。以實驗班的形式開展創(chuàng)新實踐，具有很強的可操作性。一是在專業(yè)學生中遴選實驗班學生，目標性和針對性強；二是基于術科模式開展教學改革，師生互動性強；三是以學生為主體，理論知識和專業(yè)技能并進；四是校企合作可以深度并有效地融入教學各項環(huán)節(jié)中。

3.具有成效性。一是學生職業(yè)能力普遍增強，如實踐策劃案得到企業(yè)充分肯定；二是學生學習積極性普遍高漲，如有70%以上的學生同時參加本科自考學習；三是學生綜合素質普遍提高，如全班學生100%參加社團活動，90%以上學生申請入黨。

4.具有推廣性。一是形成較為成熟的課程體系和教學方法；二是學生各方面素質能力能夠在教學中得到全面提升；三是師生關系更加融洽，學生的主動和自覺學習的能力、教師的“教練員”作用更加突出；四是容易普及和推廣，具有現(xiàn)實意義。

二、店長管理課程運用術科教學模式進行課程體系開發(fā)與設計

（一）課程介紹。店長管理課程按照門店管理工作的內容，由淺入深講授店長定位與職業(yè)素質要求、店面規(guī)劃設計與管理、商品管理、員工管理、商場銷售與客戶關系、店面異常情況處理等知識點。讓學生理解和掌握門店管理的基本概念，掌握門店管理的基本策略及技巧，在教學過程中盡量將創(chuàng)業(yè)所需要知識穿插在對應章節(jié)中進行講解。學生通過認真學習可以比較輕松地掌握門店管理的基本知識和策略技巧，為今后的就業(yè)乃至創(chuàng)業(yè)打下基礎。

1.職業(yè)技能目標。通過課程學習，學生全面掌握店長能力和素質、崗位要求、店面規(guī)劃設計與管理、商品管理、員工管理、商品銷售與客戶關系、店面異常情況處理等職業(yè)技能。

2.知識目標。知識目標是理解和掌握門店經營的基本理論、基本知識和基本方法，認識加強對門店各部門管理的重要性，系統(tǒng)地掌握從事店長的基本方法和策略。了解和掌握店長崗位職責、門店營運流程、作業(yè)標準等知識。

3.職業(yè)素質養(yǎng)成目標。本門課程是培養(yǎng)顧客意識、形象意識、成本意識、創(chuàng)新意識、法律意識、團隊意識、溝通能力、應變能力和良好的心理素質。

（二）術科教學模式在課程中的創(chuàng)新和特色。店長管理課程圍繞術科教學模式進行設計，以學生為主體突出職業(yè)能力培養(yǎng)，將課程分解成相應的課程模塊和學習模塊，融教、學、做于一體，按照連鎖門店店長的工作過程編排教學內容組織教學。課程的設計思路是：第一，以職業(yè)崗位需求為依據(jù)，確定課程目標；第二，以職業(yè)能力為依據(jù)、以工作任務為線索確定課程內容；第三，以典型任務為載體，圍繞任務的解決設計教學活動；第四，根據(jù)教學內容和學生特點，選擇相應的教學手段和方法；第五，根據(jù)本課程特點和職場崗位的要求設計課程考核標準和考核方式。

課程設計中根據(jù)連鎖企業(yè)門店店長崗位任務所需要的職業(yè)能力和素質，設計有崗位針對性、操作運用性更強的教學內容和教學手段。店長管理課程將教學內容分為店長定位與職業(yè)素質要求、店面規(guī)劃設計、商品管理、員工管理、商店銷售與客戶管理、店面異常情況處理和綜合實訓等7個分類課程模塊，先進行理論教學，講授店長作業(yè)知識、賣場布局、門店運營，同時，隨課程進度安排，采用案例討論、任務驅動、小組活動、角色扮演等多種形式分散進行課程內實訓。理論教學結束后，將任務布置給學生，并通過實訓室實訓，訓練學生在商品陳列、理貨和團隊管理等方面的技能，將知識轉化為能力。

在課程授課中，按照模塊進行實際模擬訓練。通過學生反復訓練、教師現(xiàn)場更正和指導，學生熟練掌握相應技能，教師實現(xiàn)由“授課員”向“教練員”的轉變。例如在講授到店長開早會流程時，在與學生分析早會流程的主要內容和基本要求后，分組布置開早會的訓練，學生分組進行早會的設計，反復練習，在訓練中通過各種形式進行早會激勵和總結的設計，結束后老師進行面對面的點評，指出不足和可以改進的地方，有效地達到了訓練的目的。又如在學習員工管理模塊中招聘員工的內容時，分組進行角色扮演，模擬應聘員工和面試人員，虛擬面試的流程，教師進行點評，從而達到招聘及應試訓練的目的。

三、店長管理課程運用術科教學模式的思考

為使術科教學模式真正落地，實現(xiàn)最優(yōu)的教學效果，在店長管理課程體系開發(fā)與設計中，要結合高職院校財經類學生的特點，在運用現(xiàn)代化的教學手段時，以熟練掌握技能和技術為目的，激發(fā)學生興趣，達到掌握技能的目的。對于術科教學模式在店長管理課程中的運用，筆者有以下幾點思考。

（一）結合案例教學，增強教學效果。案例教學法可以通過案例把店長管理課程中不易理解和想象的知識點融入一定的情景中。在教學前，有針對性地收集案例和題目，引導學生思考、分析、討論并總結，既可以增強課堂的學習氣氛，又可以提升處理實際問題的能力，讓學生了解概念和知識點在實踐中是如何運用和把握的。

（二）加強情景教學，刺激學生參與的熱情。情景教學法是教師根據(jù)課文所描繪的情景，創(chuàng)設出形象鮮明的投影圖畫片，輔之生動的文學語言，并借助音樂的藝術感染力，再現(xiàn)課文所描繪的情景表象，師生在此情此景之中進行情景交融的教學活動。因此，情景教學對培養(yǎng)學生情感、啟迪思維、發(fā)展想象、開發(fā)智力等方面確有獨到之處。在教學設計中，對店長在工作中可能遇到的情景進行再現(xiàn)，由學生親自反復多次參與完成，通過情景教學法的運用和設計，轉變重復且機械的知識學習，課堂氣氛比較活躍，學生的學習訓練積極性得以提高。

（三）引入任務型教學，強化教學目標的實現(xiàn)。任務型教學法以任務組織教學，在任務的履行過程中，以參與、體驗、互動、交流、合作的學習方式，充分發(fā)揮學習者自身的認知能力，調動他們已有的目的語資源，在實踐中感知、認識、應用目的語，在“干”中學、“用”中學，是一種值得推廣的有效的教學方法。在課堂教學實踐中，緊扣既定的教學任務展開，使每次授課目的更為明確、內容更加實在、效果實現(xiàn)最佳。整個教學也緊緊圍繞著“提出新的任務―分析該任務―完成這一任務―最后進行總結”而展開。

（四）采用多媒體技術，豐富課堂教學形式。現(xiàn)代教育技術多種形式的出現(xiàn)，讓課堂教學形式更加豐富。教師通過視頻、音頻、FLASH、圖形、文本等表現(xiàn)方式，刺激W生的感官，使學生在接受信息、理解知識和分析問題的過程中，提高效率，達成教學目標。同時，穿插視頻等內容，也可以達到活躍課堂氣氛、解決學習困難等目的。

（五）完善訓練內容設計，教師主動向“教練員”轉變。術科教學模式的目的之一是讓教師由傳統(tǒng)的“授課員”向“教練員”轉變，這就對教師提出了新的要求。教師需要顛覆以往的教學習慣，主動探索新的教學方式和方法，在課程設計中積極探究更有效的傳授知識和訓練學生的模式，將傳統(tǒng)課程中不停的“講”、學生不停的“聽”轉化為教師不停的“訓”、學生不停的“練”；將“灌知識”演變?yōu)椤熬氈R”。

在術科模式的指引下，財經類專業(yè)正在進行積極的探索和嘗試，實踐證明是具有一定成效的。同時，一批基于術科教學模式的教學成果也陸續(xù)出現(xiàn)，高職院校財經類專業(yè)術科教學模式下課程體系開發(fā)與設計將進一步進行大膽的嘗試和實踐，最終為高職職業(yè)財經類專業(yè)教學提供更好的服務。

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篇（7）

《獸醫(yī)導刊》：隨著養(yǎng)殖模式的轉變，集約化、合同化養(yǎng)殖的增加，獸藥企業(yè)開始直接面向中端養(yǎng)殖企業(yè)，獸藥經銷商的市場被壓縮、利潤被降低；同時，政府對獸藥行業(yè)的監(jiān)管加強，政策日益緊縮，獸藥經銷商的門檻越來越高。針對這些情況，請楊總根據(jù)自己對行業(yè)的了解具體介紹一下當前大部分獸藥經銷商面臨的生存現(xiàn)狀。

楊俊清：隨著養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提高，獸藥生產企業(yè)的銷售業(yè)務直接面向大型養(yǎng)殖企業(yè)，極大地壓縮了獸藥經銷商的市場空間。造成的結果首先是全國大部分獸藥經銷商銷售量同比明顯下降。近三年來平均每年下降幅度在百分之十到三十。并且這一趨勢是一貫的不可逆的。尤以東北地區(qū)經銷商下降最為明顯，傳統(tǒng)的以渠道銷售為主的獸藥經銷商絕幾乎都不能幸免。最為嚴重的是縣鄉(xiāng)獸藥零售商的生存已經受到了威脅。三年來由于各種原因全國各地零售商的淘汰率已經超過了百分之二十。吉林省的一個養(yǎng)殖大縣獸藥零售商的的淘汰率達到了百分之三十。能夠生存下來的經銷商中相當一部分利潤也有明顯的下降，生存困難。其次是面對現(xiàn)在的經營形式絕大多數(shù)經銷商不知所措，無以應對，對未來沒有信心。少數(shù)人放棄抵抗，活一天算一天。大部分人想要改變找不到方法，最終放棄掙扎。只有少部分人通過努力提高自己的專業(yè)技術和經營能力并借助上游供貨商的資源使企業(yè)的經營業(yè)績小幅下降或有所提升。

當前獸藥經銷商主要面臨以下四大挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)一：廠家渠道下沉，批發(fā)商的日子越來越難過。

獸藥廠家對渠道進行下沉是一種不可逆轉的趨勢。傳統(tǒng)的長渠道對于獸藥廠家來說已無法適應未來競爭的需要，由于長渠道會導致產品價格偏高，服務周期較長，對市場反應較慢等。從2000年開始，國內獸藥企業(yè)就不斷的嘗試開發(fā)短渠道，即放棄原來的批發(fā)商，而是把產品直接給零售商，從而對批發(fā)商的固有網絡形成了威脅，和批發(fā)商相比零售商直接面對的是養(yǎng)殖戶，他們更了解養(yǎng)殖戶的需求，對市場反應更快捷，由于渠道變短，也不至于使產品層層加價而使價格變得虛高，因而更容易使養(yǎng)殖戶接受。所以零售商越來越獲得獸藥廠家的青睞，批發(fā)商則越來越不被廠家重視。

挑戰(zhàn)二：養(yǎng)殖戶逐漸成熟，生意難做。

即使是在幾年前，在經銷商的眼中，養(yǎng)殖戶就根本不懂獸藥，養(yǎng)殖戶買藥更多是聽從經銷商的建議而購買，特別是那些懂一定的獸醫(yī)技術的經銷商，更是養(yǎng)殖戶的“依賴”，養(yǎng)殖戶對其言聽計從。僅僅過了幾年，這種情形就一去不復返，現(xiàn)在的養(yǎng)殖戶，由于受廠家的業(yè)務或技術人員的誘導以及自身知識的積累，他們或多或少的開始知道一些獸醫(yī)知識或藥品知識，他們認為大多數(shù)經銷商“比較黑”，因而對于經銷商所推薦的產品常常懷有一種警惕的心理，既相信又不相信，特別是那些已經搞過幾年養(yǎng)殖業(yè)的養(yǎng)殖大戶，更是在自己的心里有一個“小九九”，無論你如何勸說，他總是有自己的主意，非到萬不得已，否則總是按自己的想法行事。

挑戰(zhàn)三：經營利潤下滑。

目前的市場競爭越來越強，服務要能達到隨時出診，送貨上門，經銷商需要備車，更有甚者，還要請客，過年過節(jié)再有適當?shù)幕ㄙM以維護客戶關系等等。這些無形的費用使經銷商的利潤空間也在逐年降低。 尤其做市場，時間一長就成了越來越熟的朋友，有時一提出再便宜些，不好意思不降，也會使利潤空間越來越小。將來不管多么熟，都不要降價，因為中國人愛顯擺，價格不一樣，給人有遠近的感覺，可以送貨，不能降價，看著是小事，其實是有技巧的，可以送新上市的產品，變成不同方式的促銷，這樣更便于掌控客戶關系。

挑戰(zhàn)四：真正服務壓力。

服務難，不是說經銷商不用心了，而是終端隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，見識多了，水平提高了，也逐漸成熟了。而廠家新的技術人員多是剛畢業(yè)的大學生，水平偏低，這兩種原因導致服務難度加大。2005年可以說是一個坎，之前，服務水平和需求的差距，需求有盈余，滿意度就高，而之后，這種差距造成需求有缺口，矛盾也加大。也使經銷商和終端之間的差距越來越小，致使目前的服務模式越來越不適應市場的發(fā)展。要真正解決這個問題，一方面要加大對技術人員的培訓力度，更重要的是要改變現(xiàn)有的服務模式。而要從根本上解決這一問題，還需要廠家和經銷商共同努力。

其實，面對養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模化形勢，獸藥經銷商更多的是要考慮經營方式的轉變。首先是給自己定位，定位于獸藥廠商的倉儲物流中心，定位于成為廠商的現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行人，定位于廠商的客戶管理中心和市場信息員，定位于廠商的資金管理中心。其次是提高自身服務于大型養(yǎng)殖場的技術水平和業(yè)務協(xié)調能力，讓自己滿足廠商和養(yǎng)殖場的要求。這樣才能找到自己的位置，才能生存和發(fā)展壯大。

獸藥經銷商在模式突破上的瓶頸

《獸醫(yī)導刊》：既然當前獸藥經銷商處境如此艱難，很多人開始開始考慮轉型，電商、連鎖模式在行業(yè)內屢被嘗試，但是真正成功的寥寥無幾。請楊總介紹一下這背后的主要原因是什么？此外，獸藥經銷商賒銷現(xiàn)象普遍，很多存在現(xiàn)金流困難，請問楊總，這種現(xiàn)象是否也是獸藥經銷商轉型難的一大因素，具體的情況是怎樣的？

近兩年很多獸藥經銷商在向電商模式轉型，絕大多數(shù)都不成功。究其原因我覺得是因為獸藥不同于一般的商品，它的使用結果的好與不好對于養(yǎng)殖企業(yè)的可以說是關系到成敗的。因此獸藥的購買很大程度上依賴于客戶對供貨商的信賴，對產品的了解以及對于產品使用效果的充分體驗。而電商的銷售模式在目前的情況下還不能滿足客戶這三個方面的需求。尤其是不被大型養(yǎng)殖場所采用。

任何行業(yè)的連鎖經營都需要有一個優(yōu)勢的品牌作為旗幟，有一個可以復制的有效的經營模式作為共同標準，有一類優(yōu)質的壟斷產品或者一項技術作為核心競爭力。而很多連鎖經營企業(yè)之所以不成功，就是這幾個方面條件不具備或者其中的那個條件不具備。只是在表面上形成了連鎖的摸樣，沒有連鎖的實質。

獸藥經銷商轉型困難更主要的原因是觀念的不堅定和方法的不確定上。而賒銷造成的資金困難只是一些人不積極改革的借口而已。經營五年以上的經銷商都有一定規(guī)模的資金積累，也對自己的經營風險有清醒的認識。一定數(shù)量的賒銷不會造成轉型的障礙。

成功獸藥經銷商具備的特點

由于全國各地情況不同，尤其是南北方之間養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展不平衡，人們的思想觀念有很大差異，還有批發(fā)商和零售商在各方面都有很大區(qū)別，所以我們所說的成功的獸藥經銷商一般以下列指標來衡量。第一在本地市場區(qū)域內同行業(yè)中企業(yè)規(guī)模（銷售量）進入前三名。第二企業(yè)自身有很強的盈利能力，就是比當?shù)仄渌懈嶅X。第三企業(yè)在當?shù)赝袠I(yè)中以及社會公眾中有很強的品牌影響力。第四企業(yè)處于發(fā)展的上升階段，企業(yè)各方面的工作每年都有一定幅度的提升。按照這四條標準界定下來，我們找出各地大家熟悉的獸藥經銷商中一些成功的企業(yè)，然后分析他們的案例，找出他們在經營方式、管理方法、產品選擇以及各個方面共同的特點。歸納成功的獸藥經銷商有以下幾點是共同的。

1.企業(yè)有明確的發(fā)展目標，工作計劃性很強。

和其他所有成功企業(yè)一樣，成功的獸藥經銷企業(yè)都有明確的發(fā)展方向和目標。比如河北的一個批發(fā)商的目標就是做河北省產品最全的獸藥經營企業(yè)，幾年來一直堅持這樣做，如今他企業(yè)最大的特點就是產品劑型、品種很全，別人家沒有的產品他都有，因為這個特點他也吸引了很多客戶與他合作。山東和新疆有兩個經銷商很相似，他們不經營獸藥，目標就是在本省區(qū)成為最大的疫苗經銷商，結果他們都如愿以償了。東北一個經銷商他的目標就是成為他所在的一個縣最好的動物治療企業(yè)，幾年下來他也做到了。在這些企業(yè)有了一個目標以后，絕大多數(shù)企業(yè)還有比較明確的發(fā)展計劃，比如年度計劃，兩年計劃甚至五年計劃十年計劃。東北一個商給自己的企業(yè)制定了很高的目標，服務全球動物保健事業(yè)。為此兩年以前他制定了明確的企業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃，把企業(yè)工作的大目標分解成每個年度，每個部門甚至每一個人的細化指標，每年每月每個人按照規(guī)劃安排企業(yè)的各項工作。兩年過去了，當初覺得很高很難達到的目標現(xiàn)在基本上都實現(xiàn)了。

2.企業(yè)有成功的經營模式，這個模式被全體員工熟練地掌握。

每一個企業(yè)都有自己的經營模式，每一個行業(yè)在不同時期不同的區(qū)域都有不同的經營模式，關鍵是企業(yè)選擇哪一種經營模式。成功的企業(yè)選擇了更加適應當?shù)禺敃r最高效最成功的經營模式。而許多不成功的企業(yè)可能選擇的經營模式不是最高效最適合的。比如同樣是選擇做獸藥批發(fā)，在河南以及很多物流業(yè)比較發(fā)達的省份，批發(fā)商會選擇物流發(fā)貨的方式配送。在這些地方，物流配送就是最好的經營模式，的確有很多率先選擇這種經營模式的企業(yè)都做得很成功。但是這種方式放在一些偏遠的交通不發(fā)達的省份就導致了許多獸藥經銷商做的不成功，有些企業(yè)因此丟失了客戶資源。還有前面講過的東北某個縣那個經銷商，他自己清楚做獸藥批發(fā)不是他的長項，但是他卻有治療技術優(yōu)勢，于是他選擇了以治療業(yè)務為主帶動獸藥銷售的模式，因此取得了成功。還有廣西一個經銷商，他專門針對肉食雞開展獸藥銷售業(yè)務，并自創(chuàng)了四根筍無病養(yǎng)雞法導入獸藥經營過程中來，通過不斷地給養(yǎng)雞戶講課灌輸他的無病養(yǎng)雞法，每年消毒藥、保健品、疫苗和治療藥的銷售量都有大幅度上升，客戶也越來越忠誠。企業(yè)經營業(yè)績快速提高。企業(yè)選擇了一個適合的經營模式后重要的是讓執(zhí)行的人熟練地掌握和運用。所以企業(yè)的經營模式越簡單越容易掌握越好，如果有很大的難度，那么前期對員工的培訓就要下很多工夫。

3.建立了規(guī)范的管理制度，用制度管理企業(yè)而不是靠人來看管企業(yè)。

規(guī)范有效的管理制度是保證企業(yè)正常運轉而又安全高效的重要保證。一個小的門市部可以沒有制度，因為老板可以看到企業(yè)進銷存的每一個細節(jié)和每一個員工每天的一舉一動，也就是說老板的眼睛可以看到企業(yè)的方方面面。靠著老板每天耳提面命企業(yè)也可以生存甚至經營的也不錯。但是近幾年在養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化和集約化進程加快，獸藥行業(yè)所服務的對象不斷變化的情況下，獸藥的經營方式必須隨之改變，很多獸藥經營企業(yè)已經不是那種開門待客的門店經營方式了，他需要高超的技術、需要周到直接的服務、需要和客戶有效的溝通，還需要做很多這樣那樣的工作。因此靠老板一個人或者幾個人很難滿足客戶的需求，因此組建員工隊伍就是必然的選擇。員工多了需要大家按照一定的流程、一定的要求、合理的分工、密切的合作才能做好同一件事。那么就需要大家遵照明確的規(guī)范的工作流程和管理制度自覺地完成自己的本職工作。大家在一起討論的時候發(fā)現(xiàn)，凡是成功的獸藥經銷商，他們的企業(yè)很多年前就都建立了管理制度，經過多年的修改和增補，現(xiàn)在他們的企業(yè)管理制度已經相當完善了。也正是因為他們有了好的規(guī)范的管理制度保證了他們企業(yè)有序運行，快速發(fā)展，并且在近幾年這些企業(yè)都在本省本縣作為示范企業(yè)率先通過了獸藥 GSP 驗收。比如新疆康牧動保、長春萬達獸藥、廣西惠農動保、石家莊金牧獸藥等等。

4.手中掌握一個或幾個優(yōu)勢的產品，用優(yōu)勢產品占領市場。

獸藥經銷商是通過銷售生產企業(yè)產品進行經營活動并最終獲利的。那么其他條件相同的情況下，經營不同企業(yè)的不同產品就會出現(xiàn)不同的結果。優(yōu)勢的產品一定會帶來好的業(yè)績，好的利潤。非優(yōu)勢的產品經營業(yè)績就會相差很多，利潤也會相差很多。大家都知道獸藥經銷商中凡是經營河北遠征產品、上海同仁產品、上海諾華產品的都依靠產品的優(yōu)勢做到了當?shù)仄髽I(yè)的前三名。沈陽一個經銷商，單靠經營兩家進口企業(yè)的生物制品，五六年時間就從默默無聞成長到遼寧省第一大疫苗經銷商。廣東一個地區(qū)級的經銷商經營一家國外名牌企業(yè)產品每年經營額超過一億元。類似的事例很多很多。有了一個好的產品就會很快進入市場，很快建立起忠誠的客戶群，就會帶動一個企業(yè)快速發(fā)展。這已經是所有經商的人很早以前達成的共識了。因此我們看到，那些成功的獸藥經銷商，每個人手里都掌握一個或者幾個優(yōu)勢的產品。是他們成就了優(yōu)勢產品的品牌，也是優(yōu)勢的產品成就了他們的事業(yè)。

5.企業(yè)有忠實穩(wěn)定上進的員工團隊共同努力，而不是老板一個人在單打獨斗。

成功的獸藥經銷商都不是一個人在單打獨斗。他們在幾年或十幾年前就看到了建立員工團隊的重要性，看到了團隊建設是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段。經過幾年十幾年建設他們的員工團隊已經基本建設完成。無論從人員的組建、制度的規(guī)范、文化的沉淀、薪酬的激勵等等各方面都已經成熟起來。有了完整的團隊，有了集體的力量才讓他們有可能完成更高的業(yè)績，這遠非一個能干的老板所能做到的。哈爾濱有一個經銷商用十幾個人的團隊五年間做到了全省銷售量第一。相反的在他附近有一家做了近二十年的經銷商，不重視團隊建設，員工隊伍能力素質很低，事事處處都要老板親力親為。現(xiàn)在每年的營業(yè)額不到 800 萬，比鼎盛時期下降了 1 000 多萬。中國有兩句俗話很好。一句是“眾人拾柴火焰高”。另一句是“一個人即使渾身是鐵也捻不了幾根釘。”

6.永不滿足，積極進取，有很強的學習欲望和學習能力。

和成功的獸藥經銷商接觸，大家有一個共同的感受就是這些人都很不滿足，很愛學習。他們總覺得的自己還有很多的地方沒有做好。在本縣做到第一了，他會和外縣的同行比。在本省做到第一了，他會和外省的同行比。比較的過程中總能發(fā)現(xiàn)自己的不足，然后向同行討教學習認真改進。他們經常在不同場合通過各種方式和優(yōu)秀的成功的同行交流，和上游企業(yè)下游用戶交流。河北金牧獸藥總經理從來不放過一次和同行交流的機會。還有很多人經常花重金參加專業(yè)培訓機構開設的企業(yè)經營管理課程的學習。有很多企業(yè)經營者不但自己學習，也會經常通過各種方式培訓自己的員工，讓員工和自己一起提高，一起成長。更有很多成功的獸藥經銷商把企業(yè)學習培訓制度化，專業(yè)化。長春萬達獸藥集團就制定了員工學習培訓的制度。設置了管理干部培訓的課程、業(yè)務員的培訓課程、新員工入職培訓課程，并且有專門部門和人員負責員工的學習和培訓工作。

7.謙遜的做人風格，誠實的商業(yè)信譽。

這一點供貨廠商的業(yè)務人員最有發(fā)言權。他們普遍感到接觸那些成功的獸藥經銷商，并沒有想象的那么難。它們都很平易近人，為人很和氣友善，也愿意傾聽業(yè)務員們的想法和建議，和業(yè)務員之間能平等地交流，即使雙方沒有業(yè)務往來也可能成為朋友。而不像有的經銷商那樣傲慢不友好。在和這些經銷商做業(yè)務時，他們說到無論是價格、結款方式，只要是雙方約定的條款，他們說到做到，不打折扣，如果有一些改變，他們也會禮貌地向對方提出自己的想法，然后傾聽對方的答復。從不以上帝自居。這樣的風格和信譽給他們帶來了很多朋友，帶來了很多信息，帶來了很多好的合作伙伴、帶來了很多優(yōu)勢產品。從而幫助他們事業(yè)成功，推動他們企業(yè)發(fā)展。

獸藥經銷商未來應該怎么辦

《獸醫(yī)導刊》：上有政策打壓，下有獸藥企業(yè)競爭終端，在這種夾縫中生存的獸藥經銷商應該怎么做才能在市場的洗牌中生存下來？面對新的養(yǎng)殖主體，獸藥經銷商應該怎樣贏得他們的信任？在產品結構上又應該有哪些考慮？請楊總介紹一下自己在這方面的經驗。

楊俊清：可以斷言，即使國家政策不打壓，單純養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化程度的提升這一個因素的變化幾年之內也足以淘汰大部分獸藥經銷商。只有一少部分優(yōu)秀的經銷商能夠在和獸藥廠商的合作中生存下來。具體的方法就是要在定位上成為廠商的倉儲運輸部、現(xiàn)場業(yè)務執(zhí)行人、客戶和市場管理者和信息提供者、廠商的貨款管理中心。在工作中不斷提高自己服務養(yǎng)殖場的技術能力和協(xié)調能力。

要贏得養(yǎng)殖場的信任，就要樹立“幫客戶解決問題，為客戶創(chuàng)造效益”的銷售理念。只有讓養(yǎng)殖場看到經銷商的能給自己帶來幫助，看到經銷商的價值才能贏的他們信任。

獸藥經營企業(yè)要走進養(yǎng)殖場。

最近有機會和來自全國各地獸藥行業(yè)內一些朋友做了深入探討，大家用自己的經歷和分析做了一些交流。看得出每個做的比較成功的企業(yè)雖然都有自己的特點，但是卻也都有一個共同點。那就是他們的客戶群體都是以大中型養(yǎng)殖企業(yè)為主。他們的業(yè)績逐年遞增的原因，很大程度上是因為他們的目標市場在逐年擴大。這就是說，在很多傳統(tǒng)獸藥經銷商由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)模化而被逐步淡出或者淘汰的過程中，這些新興的優(yōu)秀的經銷商正在享受養(yǎng)殖規(guī)模化帶來的市場擴大的恩惠。這一點也說明傳統(tǒng)經銷商的經營方式，客戶群體已經不適應養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求了，而新興的經銷商的經營模式順應了養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展的趨勢。

在以廣東為代表的養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達的南方省份，傳統(tǒng)的獸藥經銷商已經很少見了，他們有的已經適應市場的要求，改變了客戶群體，轉變了經營模式。有的已經被淘汰了。取而代之的是新興的獸藥經銷商群體，他們年輕有干勁，他們思維超前適應市場，他們有技術能滿足養(yǎng)殖場的服務要求。幾年以來，隨著養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化進程，他們發(fā)展很快，到2011年，已經有一批獸藥經營企業(yè)的年銷售量達到或超過1億元。還有一大批企業(yè)的銷售量達到5 000萬元以上。即使在北方，這樣的企業(yè)也有很大的發(fā)展，山東、河南、河北、也有很多企業(yè)的年銷售量達到5 000萬甚至到1億元以上。在東北的遼寧省也有經銷商的年銷售量超過5 000萬元。與傳統(tǒng)的獸藥經銷商業(yè)績江河日下形成強烈反差的是，這些新興的獸藥經銷商每年的業(yè)績還在快速提升，企業(yè)的發(fā)展蒸蒸日上。

上述事實說明了，雖然多數(shù)獸藥經營企業(yè)的業(yè)績在不可逆轉地下降，不代表獸藥行業(yè)整體的萎縮或停止不前。恰恰說明這個行在快速發(fā)展。而在發(fā)展中優(yōu)勝劣汰完全符合市場經濟的自然規(guī)律。也說明獸藥行業(yè)必須要符合養(yǎng)殖行業(yè)規(guī)模化發(fā)展的需求轉變。凡是主動適應的企業(yè)就會發(fā)展，凡是拒絕改變的企業(yè)就會被淘汰。