保險行業財務專業知識大全11篇

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一、制約民族高職金融保險專業發展的主要因素

1．民族高職金融保險專業的培養目標與就業實際不相符，目標培養受質疑。民族高職金融保險專業人才培養目標是為了適應我國民族地區保險業務高速增長的需要，培養以技能知識為核心的具有良好敬業精神和職業道德，具備一定金融保險理論知識和業務技能，能夠在保險、金融及證券、期貨、期權等機構從事相關工作的高級技術應用型人才。該專業的就業去向主要是保險部門，但很少有人能留在保險部門工作，大部分成為自謀職業者。經過調查，了解到全國各民族地區高職院校金融保險專業都面臨著同樣的境況。由于招生和就業的影響，民族金融保險專業的生源質量越來越差，教學效果也越來越不理想。

2．民族高職金融保險專業設置理論課程多，實踐課程少。金融保險專業所設置的課程中，實踐課程很少，但實踐課程在高職保險專業中占有重要位置，并且需要在專業老師指導下實訓。專業基礎課中管理學、風險管理、金融企業會計等課程都是大學本科專業的課程，理論性強，不太適應高職學生。比如《風險管理》課主要闡述風險的概念、性質、特點、產生、風險管理程序和怎么研究風險等，比較抽象，且不能與專業所設置的財產保險、人身保險等課程中的風險評估相銜接，造成學了風險管理課程知識，卻很難在保險專業中得到應用。教育部《關于全面提高高等職業教育教學質量的若干意見》(高教［2006］16號)中明確指出，實踐實訓課程要求占45%。［1］圍繞保險專業培養目標，金融保險專業應該凸顯實踐實訓的核心，財產保險項目、人身保險項目、會計核算、財務管理等都必須加強實踐實訓。

3．設置的課程偏宏觀，與保險行業所需的技術技能結合不緊密。目前，保險人才市場上存在著這樣一種矛盾:一方面，企業迫切需要有經驗、業務能力和學習能力強的保險人員，但在招聘中往往找不到合適的人選;另一方面，大量剛剛畢業的高職保險專業學生卻找不到工作。保險企業普遍認為，高職學生僅有理論知識，但經驗不足，業務技能差，動手能力弱。找到工作的保險專業學生，也認為實際保險處理與課堂上講授的東西不一樣，甚至覺得在學校學到的東西根本用不上，而實際工作中許多需要掌握的東西卻沒有學到。

4．課程設置所需的保險核心技術教材缺乏。當前，貼近保險行業且能體現實務操作技術技能的教材很少，使用的大部分是普通大學本科改編的教材，這些宏觀的知識難以直接用到民族地區保險實務上。而實務課程使用的教材，主要內容卻是各項保險承保和理賠條件以及處理保險業務的流程規定，對民族地區保險行業所需的技術知識點涉及很少，且保險技術含量低。真正能適合保險行業所需技能的財產保險、人身保險、會計核算、財務管理的教材很難找到，學生能真正學到的必需的保險技術不多。

5．社會對保險行業有偏見。近年來一些保險公司和投保人在保險理賠上多次發生糾紛，保險公司在承保和理賠上有時存在“兩張皮”，承保時對保戶百般承諾，超出保險規定，理賠時往往拖賠、少賠或拒賠，引起保戶不滿，常常訴訟于法院。另外，保險人有時誤導投保人買保險，使投保人投保的意愿與保險公司的意愿不一致，最終達不到投保人投保的意愿，因而產生偏見。

6．保險專業畢業生在保險系統就業狀況不如非保險專業。高職保險專業就業渠道窄，主要面向保險系統，而民族地區保險系統與發達地區相比，保險系統少，因此很少錄用高職保險專業畢業生。反過來，非保險專業就業渠道較寬，不但可以到保險系統就業，還可以去其他部門就業。就業沒有優勢也是金融保險專業報考人數減少的一個原因。

7．學習保險專業知識難度大，大部分學生不太適應。由于保險專業涉及的知識面廣，必須學習自然科學和哲學社會科學知識，而且保險越發展應用自然科學和哲學社會科學知識越多，并且還要將其應用到保險專業上，對高職學生來說有較大的難度。因此，學習保險專業需要儲備大量的跨學科知識。

二、民族高職金融保險專業發展對策

1．調整高職金融保險專業的課程設置。要深入了解保險公司經營管理所需的保險技能技術。民族高職金融保險專業課程設置改革的目的只有一個，就是變不科學、沒有特色的課程為科學性強、有明顯特色的課程設置。保險行業是非銀行金融機構，保險業務范圍廣泛，種類繁多，既有國內保險又有國際保險，既有財產保險又有人身保險，既有有形財產保險又有無形財產保險，五花八門，種類繁多。我國加入世界貿易組織后，允許中國保險市場對外開放，許多國外保險公司加入中國保險市場，保險機構繁雜，各種保險業務空前發展，民族地區也不例外。保險業務的特點是面廣點細，因此，應盡量設置出能跟隨時展、符合民族地區實際的保險課程。多年來高職院校課程設置雖不斷改革，經過多次修訂，但課程改革還是不徹底。最主要的原因是沒有緊密結合民族地區保險市場行情，沒有全面了解保險行業實際情況。目前，金融保險專業設置的保險學、財產保險、人身保險、保險中介、保險英語、風險管理等23門課程，知識總體很泛，不太適用于市場經濟時代;課程設置不實用，培養不出有實實在在保險技術的人才。

要深入了解各家保險公司招用員工所要求的基本條件。市場經濟條件下的保險公司用人分為兩類:一類是保險管理人員(通稱有編制)，另一類是保險營銷員(通稱臨時工)。保險管理人員使用量少，收入待遇較高，但保險行業對管理人員的要求很高，知識面要廣，要有經驗，并且對專業要求既專又精，而保險營銷員隊伍則不太穩定，收入待遇高低也相差較大。我國保險經營機制和管理體制改革后，全國保險企業遍地開花，到2011年底，保險公司有130家，保險中介機構有1100家，需要大量使用保險營銷員，而較少使用保險管理人員。［2］據了解，目前我國保險行業找保險營銷員是相當困難的，因此，進入保險公司當營銷員幾乎不要求什么條件。金融保險專業畢業生是經過3年專門學習訓練的，如果要做營銷員推銷保險業務，保險公司會拍手歡迎。但是大部分高職畢業生不愿意在保險公司當營銷員，原因是地位低下，認為混在保險營銷員隊伍里不值得。因此，必須改革金融保險專業課程設置圍繞保險營銷職業的發展方向，根據實際需要設置相關課程，幫助投保人解讀保險，設計保險購買方案，正確引導投保人投保，發揮保險經紀人的作用。#p#分頁標題#e#

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作為金融保險專業的人才，像金融學和保險學的基礎理論和基礎知識，經濟法概論、貨幣銀行學、保險學原理、國際金融、證券投資學等學科知識都是必學的。只有掌握了扎實的理論知識并合自身實踐，才能勝任保險公司、保險經紀公司、保險咨詢公司等各類企業的風險管理部門的工作。

金融保險專業的一些過來人認為，金融保險專業的就業渠道是相當廣的，既可以到保險公司就業，也可以去銀行、企業等，但是要想拿高工資，干好工作，前提是你必須有良好的工作業績，而業績又關涉到你專業知識是否學得精且深。如果你進保險行業工作前有理財規劃師、精算師等保險從業資格證書，這些將助你一臂之力。還有，金融保險專業屬于越老越值錢的那種，一般都要求有工作年限。剛畢業的學生一般都要從基層做起，慢慢積累經驗。

中華英才網獵頭在線最新的《金融行業人才研究報告》顯示，上海、北京、廣東和江蘇這幾個省市對金融行業人才的需求量很大。金融領域人才的總體供求情況很不平衡，企業對金融行業人才的需求量遠遠大于人才的供應量，這個比例接近9比1。從金融行業人才的職業分布情況來看，保險類的供求比例差距比較大，企業對保險類人才的需求較多，而市場上該類人才的供應量相對較少。

家族語錄：金融分析師、基金經理、證券經紀人、保險精算師、投資管理人才等六類金融人才目前可謂熱得發燙。國際獵頭公司德卡咨詢的合伙人Tom透露，與兩年前相比，他們在金融保險行業的客戶數量增長了100％至200％，客戶的人才需求量達到之前的3至4倍。當前，金融保險行業的職位需求明顯增加，尤其是歐美銀行類的職位對人才需求更加激增。熟悉中國市場，并且有外國金融機構的專業知識的人才，是目前高端市場的搶手人才。

家族工資卡：在戰略管理、日常運營等領域有10年以上工作經驗的高級人才，在外資銀行的平均月薪是2萬元人民幣，但在國有銀行可能只有6000至7000元。而國內外資金融機構中，華人高級職員如總監、副總裁等的年薪普遍在50萬元人民幣以上，高者甚至超過200萬元人民幣。

家族近親：經濟學、國際經濟與貿易、財政學、金融學、國民經濟管理、貿易經濟、保險、金融工程等。

家族領地：中國人民大學、天津工業大學、上海財經大學、

影像二：保險經濟學專業(經濟學)

如今，保險行業的業務已走向多元，形成了融證券、信托、銀行、資產管理、企業年金等多元金融業務為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務體系。隨著保險行業的業務不斷拓展和延伸，經濟學專業由此衍生出保險經濟學。

保險經濟學是經濟學的一個分支，運用經濟原理來分析、研究關于保險領域問題的一門學科，它分為微觀保險經濟學和宏觀保險經濟學。微觀保險經濟學研究的是個人、保險人、保險中間人、保險監管人怎么樣在市場當中做出選擇，在資源有限的情況下達到效用最優。宏觀保險經濟學則主要研究保險在整個國民經濟中的作用及影響。

那么，經濟學專業何以能受到保險行業的青睞，并且在眾多專業中穩坐第二把交椅呢?我們說這與經濟學專業自身的特殊性是分不開的，經濟學專業培養的是了解市場經濟的運行機制，具有運用數量分析方法和現代技術手段進行社會經濟調查、經濟分析、市場數據收集和實際操作的能力，能熟練掌握一門外語，具有較強的文字和口頭表達能力的專門人才。經濟學專業所涉及的這種分析調查市場的能力正迎合了保險業業務開展的需要。保險業中很重要的一項業務就是投資，即信托、證券、資產管理，如何將這些資金投到好處，且又低風險高收益，這是保險業必須考慮的問題，于是經濟學專業的人才便成為了保險行業重點引進的人才之一。

保險經濟學主要學習政治經濟學、《資本論》、西方經濟學、統計學等，雖然該專業所學的課程知識都比較枯燥深奧，但卻很實用。另外，該專業的畢業生就業前景看好，既可到公司企業做經濟預測、分析人員，也可以做對外貿易人員、市場營銷人員等。雖然前景看好，但是知識學得不扎實不精也是白搭。為此專家建議：要熟練掌握SPSS等經濟學專業分析軟件。一般而言，大學在大三甚至大四才開設此課程，但學生可從大二開始就自學。同時該專業學生一般要盡量多參加一些公司的市場調查活動。要想掌握吃飯的本領，只有比別人付出更多。基礎市場調查工作是非常辛苦而且單調的，但如果不親自去實踐，連數據如何得來的都不知道，人家公司憑什么讓你去分析數據?此外，想進外企大公司，那外語至少得過六級，此乃“硬件”。

家族語錄：《中國大學畢業生就業報告(2009)》藍皮書顯示，2008年本科各專業就業率中，工學、管理學、經濟學位居就業率前三名。據麥可思人力資源信息管理咨詢公司的調查表明，經濟學專業的畢業生中，93％的學生在畢業之前或剛剛畢業時找到工作，6％的學生在畢業1年以后實現就業。按照10分制進行計算，該專業的應屆就業率指數為9.40，與其他專業相比，應屆就業率指數屬于中等偏上。

家族工資卡：《中國大學畢業生就業報告(2009)》藍皮書顯示，2008屆本科畢業生在工作半年后，月收入經濟學大類最高，工資基本上都在3000元以上。

家族近親：金融學、國民經濟管理、保險、金融工程、網絡經濟學、投資學等。

家族領地：中國人民大學、天津財經大學、上海師范大學、重慶工商大學、河北工程學院、中國海洋大學、山西財經大學、合肥工業大學等。

影像三：工商企業管理專業(工商管理類保險方向)

從字面上來看，工商管理類專業和保險行業有點八竿子打不著的味道，但如果仔細去了解保險行業，我們可能會禁不住感嘆，原來工商管理類專業在保險行業里起著舉足輕重的作用。根據保險行業的發展要求，工商管理類專業專門針對保險行業的資產管理和人力資源管理設置了工商企業管理(保險方向)專業。

工商企業管理(保險方向)專業培養的是具有較系統的保險公司管理基礎知識與實際工作能力(持有助理人力資源管理師，保險經紀人、公估人，營銷經理、金融理財師、助理理財規劃師等資格證)，且能適應國有、合資、外資等各類保險公司對基層管理人員所需要的德、智、體全面發展的、具備“誠信篤行”道德精神和“好學善研”專業品質，有一定的外語水平，能很快融入各類保險企業的高等應用型管理人才。

該專業已畢業且在保險行業工作兩年以上的同學普遍認為，做好保險行業的管理工作除了應具備扎實的理論知識外，還應掌握一門外語，熟練使用辦公軟件。還有，此專業剛畢業的同學到保險行業工作一般都是從拉單、學習保險條款、練習算保費等最基層的事情做起。另外，在學校老師會系統地講授知識，會給時間讓你練習提問，可是在公司，沒人給你這樣的機會，你只能是自己看著聽著想著記著學著模仿著，一有時間就抽空練習著。

家族語錄：在人才市場上，沒有經驗或經驗不足的工商管理(保險方向)專業的畢業生應聘一般傳統管理類崗位，將受到有技術背景并有一定管理經驗的其他專業畢業生的有力沖擊。課堂上講授的理論一般比較抽象，必須合工作實際才能發揮應有的功效。企業一般會安排管理專業的新員工下基層接受相應的鍛煉，以積累進入管理層所需的經驗。目前，工商管理(保險方向)專業人才發揮作用的空間還是很大的。從數量上來看，在未來20年中，我國預計需要各類管理人才1000萬到1300萬人，這是一個不小的數字。

家族工資卡：保險行業里的人力資源管理崗位的薪酬相對較高，在東部沿海發達地區，規模較大的企業的人力資源部新員工一般每月可以拿到3000元以上，資深的人力資源管理經理月收入則大致在1萬至2萬上下浮動。

家族近親：市場營銷、會計學、財務管理、人力資源管理、電子商務、國際商務等。

家族領地：北京大學、廈門大學、南京工業大學、東北財經大學、湖南大學、西安建筑科技大學等。

影像四：醫療保險學專業(醫學類)

醫療保險學專業屬于新興專業，但其卻因保險行業的發展需求而極具生命力。醫療保險學專業培養的是能在政府部門、社會保險部門、政策研究機構、各類醫療機構、商業保險機構和高等院校勝任醫療保險工作及教學的高級專門人才。該專業對同學們自身的素質要求較高，同學們應具有社會科學背景的素質――對醫療保險的社會屬性和社會作用有深刻的了解；具有自然科學素養――以一名準醫務工作者對疾病和病人做出醫學分析，具有科學技術手段――把醫學、經濟學與保險學融合一體，進行醫療保險管理和經營的能力。

由于醫療保險學專業是新興專業，因此該專業的大部分畢業生都覺得工作不是很好找，他們感嘆最多的就是，自己所學的專業既對臨床醫學知識不是很精通，又不學保險精算，由此出現了高不成低不就的局面!

當該專業的畢業生都在呼吁，有那么一天，中國人對于購買保險的意識就像到移動營業廳去充值一樣自覺時，我們是不是更應該轉變一個觀念，隨著國家對醫療保險的重視，以及相關保險行業的興起，醫療保險學專業將會慢慢地迎來自己的春天。還有，其實每個專業都會出現就業瓶頸的時候，關鍵是，你能否合專業特點，設計出一條適合自己并且有發展空間的道路!

家族語錄：醫療保險、醫院管理等專業就業前景日益看好，成為新興“熱門”專業。也許在現在的中國，學醫療保險專業可能在就業上暫時有些茫然，其實這是必然的。現在醫療保險專業就像剛剛出生的嬰兒，正處于懵懂和急速發展的時期。而醫療保險事業以后究竟如何發展，究竟以何種速度發展，就取決于我們大家在這個時期所作的努力。

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一、財產保險營銷的特點

根據財產保險產品的特殊性以及我國國情和保險市場的現狀，目前，我國財產保險營銷有以下特點：

（1）專業性。根據《保險法》的規定，我國保險行業的銷售必須經過培訓的專業人員來進行，禁止未通過公司培訓的銷售人員上崗，銷售不適合的保險產品損害投保人和投保企業的利益。針對投保人和投保企業，購買財產保險是一種投資和保障的行為。在銷售財產保險的過程中銷售人員要應用專業知識和技能為投保人和投保企業解惑，對不同類型的投保人和投保企業介紹合適的產品，并協助投保人和投保企業認識其取得的利益和相應的風險。因此，保險行業的銷售人員要不斷的學習和培訓，充實和完善自己以滿足不斷發展的社會需求。

（2）服務性。由于財產保險產品并沒有實體，只是一種服務，具有看不見摸不實的性質，其功能的體現就是通過服務。在財產保險產品的銷售中，財產保險就是先是協商計劃方案進而演變為合同。財產保險產品不僅是售前服務和售中服務，對于投保人和投保企業來說，更重要的是售后服務，并且投保人和投保企業看重的售后服務是一個財產保險企業能否健康發展、穩定成長的關鍵所在。

（3）競爭性。從目前保險行業的發展現狀來看，越來越多的保險公司出現，其產品也越來越具有競爭性。主要體現在財產保險企業信譽的競爭、服務態度的競爭、售后服務的競爭、銷售人員的競爭等方面，這些競爭一方面使財產保險產品會出現越來越好的趨勢，另一方面也會使保險公司產品出現創新，使其自身更競爭力。

（4）易模仿性。由于財產保險銷售提供的是一種服務，其自身的技術含量也相對較低，這些特性使其具有易模仿的特性。當一家財產保險公司出現一種具有競爭力的產品時，其他財產公司也對其時行仿效，出現大量的模仿產品，使其競爭力減弱，此時財產保險公司的競爭力也相應的減弱了。

二、財產保險營銷的重要性

（1）有利于加強財產保險企業的供給能力。財產保險營銷的發展可以是直接進行銷售，也可以是間接進行銷售，可以是以保險公司營業網點進行銷售也可以上門拜訪提供直接銷售。因此財產保險營銷可以直接彌補保險公司營業網點少，缺乏銷售人員的缺點，這種多種渠道的銷售方式擴大了銷售范圍，促進財產保險行業的發展。

（2）有利于保險市場的發展。買方市場、賣方市場、中間市場是組成保險行業的三個組成部分。財產保險行業作為中間市場是買方市場和賣方市場的中介，起到了使兩方市場溝通的作用，是保險行業重要的組成部分。

（3）有利于創造就業機會。由于財產保險市場就業門檻較低，對個人素質和學歷的要求較低，因此，提供了大量的就業機會。而財產保險市場普遍具有銷售人員流動性的特點，其較高的流動性對就業人員的需求更大。

三、財產保險企業營銷制度存在的問題

（一）營銷人員對營銷的認識過于片面

目前，財產保險企業普遍存在過于重視其自身的經濟利益，而忽略投保人或投保企業的相關利益。營銷人員的普遍做法是想用各種辦法把財產保險產品推銷給投保人或投保企業，使銷售人員的定位純粹是推銷員，而不是專業的銷售人員，過于令人反感的推銷手段使投保人或投保企業望而止步，不好的企業形象使得投保人或投保企業根本沒有興趣再進行進一步的了解。

財產保險企業為了節省保險銷售人員招聘和培訓費用，在招聘保險銷售人員時，門檻過于低，招入后僅僅通過簡單的培訓就可以上崗，并沒有取得相應的資格證書。而財產保險企業的資金制度僅是以保單的多少來定工資的多少，使得保險銷售人員只是想盡一切辦法把保險產品銷售出去不僅沒有銷售方法和技巧而且只管銷售不講售后。在出現理培時，就找借口推脫，不能滿足投保人或投保企業正當利益。

（二）營銷人員素質層次不齊影響企業形象

由于財產保險企業都在爭奪市場份額，就引發一種新的營銷模式--模式。在模式下，財產保險企業普遍存在缺乏專門人員專業技能培訓的銷售主管和培訓師。加上與正式員工相比，銷售人員不管在工資福利還是獎金待遇方面都與正式員工存在差異，使其銷售激情和積極性都得不高，再加之社會對銷售人員的偏見，更容易產生誤解和不信任，最終導致銷售人員不顧售后服務和顧客利益，為了達到銷售目的傳達虛假信息，夸大好處縮小或隱瞞風險，曲解保險合同內容。

與正式人員相比，銷售人員固定工資較低，收入的高低完全取決與銷售保單的多少，這使得銷售人員更看重眼前的利益，短期行為嚴重。對銷售人員缺乏培訓和企業文化的植入，使得銷售人員沒有企業榮譽感并且歸屬感差，其相應的流動性和團體意識也較差，這些對財產保險企業的企業形象都有不好的影響。

（三）銷售定位不明確

財產保險企業在對投保人或投保企業時行銷售產品時，并沒有明確的定位，即所有的銷售人員可以針對所有的投保人或投保企業，而銷售人員對財產保險產品全而不精，只是了解，而不精通，對投保人或投保企業提出的專業問題并沒有合理正確的解釋，使得投保人或投保企業失望率較高。

然而，對于有特殊行業和個人的個性化服務上，沒有明確的定位，并且銷售人員和投保人或投保企業之間并沒有建立起良好的關系，信息不對稱，導致財產保險產品并不適合投保人或投保企業，顧客滿意度較差。而銷售人員普遍存在重視售前拜訪，售中服務，而對售后服務不重視，使得投保人或投保企業出現培情況時出現找不到負責人的情況。目前，缺乏財產保險產品，保險產品單一是較普遍的現象，不能滿足日趨對精神文明重視的人群對保險產品多樣化的需求。

四、提高企業財產保險營銷制度的對策

（一）優化公司治理結構

由于目前大多數財產保險企業資金規模小、人員流動性極大，不管在其規范性程度和資金支持上，都需要極大的政策支持和金融機構的資金支持。為了獲得政策和資金上的支持，必須要提高自身的管理水平和自身素質，而獲得支持的前提條件就是要完善自身的規范性，因此，優化公司治理結構，是財產保險企業健康發展的前提條件。在財務保險企業運行過程中，要保證優化資源配制，不僅充分利用企業的資源做好各個部門的協調和分配，而且在此基礎上，充分調動財務保險企業的所有員工以主人翁的意識參與到企業的活動和正常運行過程中。確保企業正常運行，提高管理水平，控制財務保險營銷制度帶來的風險。在外部環境上，提高投保人和投資企業的信服力，在內部環境上，完善財產保險企業的內部凝聚力和管理水平。

（二）規范財務管理制度

我國財產保險企業普遍存在財務處理環節薄弱等缺陷，導致許多財產保險企業的財務報表不完整，缺乏真實性、完整性、統一性。可以通過以下途徑提高規范財務管理制度的有效性，一是，建立專門的財務管理機構，賦予的權力應該與承擔的責任一致，財務管理人員不能因為上級的命令而盲目服從不合理的要求和命令，導致財務真實性缺失，財實不符，違反財務保險企業的規定；二是，對財務管理人員實行獎懲分明制度，對嚴格執行制度的員工給予獎勵，對違反違規的職員不僅在財務保險公司內部進行嚴厲的通報、罰款、降級等懲罰，并記入個人征信系統內，讓其違反規定的員工認識錯誤做法的嚴重性，以儆效尤；三是，對于目前還處在發展期的財務保險企業，可以實行財務業務，委托專門的財務機構進行，比如要進行審計、向稅務機關上交稅務、進行會計核算等業務時，都可以進行委托，在節省開支的情況下達到想要的目的。

（三）提高財產保險企業自主創新能力

提高財產保險企業自主創新能力是其健康穩定發展的前提，通過提高綜合能力和自身競爭力達到力爭上游的目的。要提高財產保險企業自主創新能力，可以從以下兩個方面來進行，一方面，引進各方面的人才，首先，要提高財務保險的銷售能力，就必須通過招聘、獵頭公司引入高端人才，在引入銷售總監的情況下制定明確的營銷計劃并逐一的去實現，其次，要想提高財產保險產品的銷售業績，必須要引進可以進行創新的人才，只有好的產品讓投保者認可，才可以有進一步的銷售。另一方面，加強產品的創新，好的產品是取得投保人認可的第一步，是取得銷售成功的保證，目前各個財產保險公司的產品區別性并不是很大，只有零星的區別，投保人針對產品選擇企業的很少，一般情況下都是根據企業選擇投保產品。因此，只有有了創新型的財產保險產品，要從營銷觀念、操作方式、財產保險產品上進行創新，以投保人有實質性的利益才能有吸引力和說服力，提高銷售水平占有市場份額。

（四）建立和完善財產保險企業征信系統

目前的社會征信系統主要包括企業信用征信服務、個人信用征信服務、各類規范的信用評級等三個方面。目前想要查詢信用數據只有依靠中國人民銀行建立的“全國銀行業信貸登記咨詢系統”，其信用數據只是在從金融機構獲得信貸的情況下獲得的。可能有些財產保險企業為了獲得信貸，加大資產總額縮小資產負債情況，因此，該信貸登記咨詢系統不管是在開放程度還是信任度方面都需要完善，這都需要政府、企業、個人的共同努力。首先，建立公開、統一、客觀的評價標準并進行信用評級；其次，對財產保險企業信用狀況的評級應該讓投保人了解并讓其自行做出判斷；最后，建立個人信用征信服務，在建立財產企業征信服務系統的同時，也應該完善個人信用征信系統，使對資信的了解是互動，雙方的。不會因為信息的不對稱而對資金的投入以及投保情況有影響。

（五）借鑒國外財產保險企業經驗

從不同的社會經濟環境可以看出，美國的金融市場以市場主導型為主，主要建立一個公平、公開、公正的資本市場，日本是政府主導型國家，擁有完善的法律體系和政策，并有統一的行業教育培訓制度。可以從以下方面得出啟示：

（1）有效的法律保障制度。從發達國家發展情況來看，擁有完整的法律體系是財產保險企業獲得發展的前提條件。日本有完善的法律體系，出臺的有關保險法律較完善，而美國是一個實用國家，需要什么就頒布什么樣的法律，擁有的共同特點就是較為完善的法律體系。

我國頒布的《保險法》制定了一些法律法規，但是有關條款過于嚴格，與保險行業多樣性和靈活性極不相符，指導性和強制性也不夠，配套的法律體系也不完善。因此，我國可以借鑒美日政府針對財產保險企業制定的相配套法律政策，加強執行力度和相配合性，為財產保險企業創造一個良好的政策環境。

（2）有力的政策扶持。美日政府為了幫助財產保險企業獲得資金支持，其支持力度和支持政策各不相同。兩個國家都為有發展前景和創新能力的財產保險企業提供資金支持，不僅讓金融機構提供資金支持，并且還提供了各種基金供其發展。

為了保證保險業的正規和安全性，美日政府針對保險人員的專業和理論技能，都提供了統一的培訓和考核制度。在考核結束后，制定了資格認證和再培訓制度，針對不同各類的投保人制度不同的保險人員考核制度，相應的教材和教學方案也日趨健全，并隨著科學的進步和社會環境的演變，其教學質量和教學內容都不斷更新并創新。

（六）制定相應的激勵機制和業務流程

針對財產保險企業不良貸款率高、營銷風險高等問題，財務保險銷售人員可以通過以下方面提高其工作積極性，第一，財務保險企業應該制定相應的激勵機制和考核制度，把保單的金額、繼保情況、服務態度、技術水平、投保人評價等作為考核標準和評價體系，把這些評價與獎金和升職直接掛鉤。第二，把由于不是保險業務銷售人員服務態度、專業知識等自身原因造成的保單缺失等問題，應該與正常缺失問題區別開來，區別對待，以免打擊保險業務銷售人員的積極性。

針對不同投保企業和投保人不同發展的特點，再加上財務保險企業與投保企業或投保人交流過程中的信息不對稱問題，財務保險公司應該建立符合投保企業或投保人特點的業務流程。第一，實行財務保險公開制度，其相應的投保條件和投保材料事先做準備，以避免耽誤投保時間，投保資源的浪費。第二，及時與投保企業或投保人溝通，及時滿足投保企業或投保人不同的需求，在相互溝通的前提下，通過現場和非現場的考核與投保企業或投保人制定符合投保企業或投保人利益的合同。

參考文獻：

[1]郭頌平，粟榆.中外保險營銷制度比較[J].上海保險，2008，（06）.

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中圖分類號：G424　文獻標識碼：B　文章編號：1006―3544(2011)01―0070―02

市場營銷專業的人才培養目標是培養適應社會經濟發展需求，掌握市場營銷、市場策劃、營銷管理及售后服務等相關基礎知識和專業技能，具有較強企業營銷實際工作能力，能夠從事市場營銷業務與管理工作的應用性人才。目前我國每年市場營銷專業及相關專業的畢業生在30萬人以上，一方面就業難的問題已比較突出，另一方面卻仍無法滿足企業的實際需要。其主要原因是高校教育與企業的實際人才需求脫節，大量畢業生缺乏實踐經驗，不具備基本的技能，無法適應企業營銷工作的需要。為解決這一矛盾，筆者認為，市場營銷專業應采用以就業為導向的教學模式，實行分行業教學與實踐，以培養適合企業營銷需要的應用性人才。

一、市場營銷專業分行業教學與實踐的內涵

市場營銷專業分行業教學與實踐是指按不同行業就其專門的推銷方案、技巧進行的教學和實踐活動。國內較早的分行業教育見于清華大學MBA教育，早在2003年清華大學就專門開設了體育管理MBA、快速消費品行業MBA、醫藥行業MBA、房地產MBA、金融財務MBA等。復旦大學也有金融MBA、傳媒MBA等類似做法。

分行業教學與實踐的基本內涵是：在學習營銷理論知識的基礎上，學生根據自己的興趣愛好和將來的就業方向，選擇某一行業就其營銷理論和技能進行深入學習研究和實踐；將選擇方向相同的同學組成學習小組，為其配備指導教師；教師指導學習小組結合相關行業代表性企業的實際情況，以強化行業營銷技能訓練為中心開展教學和實踐活動。通過分行業教學與實踐，使學生充分掌握該行業的市場狀況和營銷工作的實際技能，親身參與實際營銷工作，做到理論與實踐真正結合，有效提高學生的營銷實戰能力。

二、市場營銷專業實行分行業教學與實踐的必要性

1　采用分行業教學模式有利于實現市場營銷專業的人才培養目標。市場營銷是一門實踐性很強的課程，僅掌握理論知識而離開了“真槍實彈”的環境，培養學生職業能力和實際動手能力的教學目的將很難達到。另外，各行業的營銷工作雖有共性，但又有很大差別，如汽車營銷與快速消費品營銷所應采用的營銷策略和方法是不同的。因此，市場營銷專業的學生要在系統掌握本專業知識的基礎上，對某一個(或兩個)行業分小組共同進行深入研究并在畢業前就使其具有一定從事相關行業營銷工作的經驗，必然會大大提高畢業生對工作的適應能力。

2　實行分行業教學與實踐模式能有效提高畢業生的職業能力。學生就業時第一步踏進去的行業對其一生的職業生涯會產生重要影響。優秀的市場營銷人員需要具備細微觀察、積極聆聽、有效口頭溝通能力，以及自制能力、時間管理能力；要能夠敏感察覺他人需要、體諒他人感受，愿意并能夠很好地與他人互動，進行團隊合作等。優秀的專業能力是現在大部分市場營銷專業畢業生欠缺的，也是企業招聘市場營銷人才時最關注的方面。據調查，市場營銷專業畢業生應聘到企業的營銷部門王作后，首先培訓的內容就是產品或行業的專業知識和相關的專業能力。很多企業反映，現在的市場營銷專業畢業生，如果沒有經過上面兩項內容的培訓，幾乎是無法為企業開展營銷工作的。而分行業設置營銷課程，是解決上述問題的最有效的方法，它能夠有針對性地學習專業知識，有效提高學生的專業能力，是以就業為導向的教學模式的基礎。

三、分行業教學與實踐教學模式的具體實施

(一)分行業學習研究的內容

1　本行業的基本情況。包括：本行業的營銷理論；本行業背景，如歷史、現狀、問題、趨勢，特別是對本行業的發展趨勢做出較為系統全面的判斷和了解。行業背景是一個從業人員必需了解的內容。

2　本行業主要品牌企業。要調查了解本行業主要品牌企業至少10個，這是研究的主要框架內容。對于快速消費品、電子、汽車等行業，研究的主要品牌企業可能需要在20個以上。要把這些企業作為經典案例，深入解剖其發展歷史、成長階段、主要營銷策略等，以從中學習企業快速成長或穩健發展的經驗和思路。

3　本行業主流產品營銷思路、推銷技巧。這是學習研究的重點內容。結合市場營銷中營銷渠道、營銷策劃、推銷實務等課程與本行業有代表性的企業實踐相結合，深入研究其主流產品市場營銷的方法和策略，以切實提高學生對本行業產品營銷的實戰水平。

4　本行業主要品牌企業的主要營銷人員及工作特點。作為一名優秀的營銷人員，要了解“圈子”，熟知主要品牌企業的營銷隊伍無疑對就業有很大幫助。

5　本行業某個具體產品的推銷方案。學生在教師指導下，與企業相結合，具體制定某產品的營銷策略并參預實施，對學生是很好的鍛煉和提高。

6　各行業小組與相關企業對接，從行業研究到企業研究到產品營銷推廣，全程參預。例如，保險行業小組的市場營銷課程，應包括保險行業營銷的專業知識，如：財產保險原理與實務、人身保險原理與實務、保險中介理論與實務等。還應包括保險行業營銷的專業能力培訓課程，如：專業保險推銷流程、保險促成技巧、客戶開拓技巧、自我突破。還要了解國際保險營銷業的產生、發展過程，我國保險業的產品，如平安、人壽等主要公司的主流產品等等。

(二)分行業教學與實踐的過程管理

1　各同學根據自己選擇的行業結成研究小組，每小組人數在5～10人之間。每組人數不宜太多，如超過10人可分為兩組，以保證學習效果。

2　各小組選定組長與副組長，可定期輪換，以提高學生的責任感。

3　各小組自行制定本學期的研究計劃，包括個人研究、小組討論和與企業對接，教師全程指導、監督。

4　每兩周至少開一次會，進行討論和總結，學期末進行總結和研究成果展，并評定成績。

四、結語

市場營銷專業實行分行業教學與實踐模式還處在探索階段，在具體的實踐過程中要充分考慮各高校課程的教學目標、學校的自身資源條件、當地人才市場的需求規律、學生的實際情況等多方面的要素，科學合理的設計內容、方法和模式，才能保證的效果和質量。

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一、保險行業目前的人才現狀及其成因

保險業是一個實踐性很強的行業。行業的迅速發展對人才需求越來越高。隨著業務的發展，保險業內涌現了大量技術含量頗高的產品，需要多層次、各方面的人才。市場主體在人才培養上缺乏戰略眼光，沒有形成一套完整的制度，長期采用拿來主義的選人政策，沒有培養出眾多懂管理、善經營、具有敬業精神的專業人才，如今面臨著人才短缺和從業人員專業技能退化的窘境。目前保險市場從業人員主要來自三方面：一是全國各類高校培養出的學生；二是從其他行業轉向保險業的人員；三是原來保險行業的存續人員。這三部分人員在數量構成上呈橄欖球狀，即學生和原有存續人員較少，其他轉行人員較多。

造成目前這種現狀的原因有以下幾點：其一，由于保險人才培養體系滯后。全國僅有不到50家高校開設保險專業，每年保險專業畢業生僅在2000人左右，成人高等教育保險專業幾乎空白。各院校保險專業現有的課程設置不盡合理，有關金融、投資、稅法等與資金管理相關的課程很少。保險教育守成有余而創新不足，難以滿足我國保險業對創新人才的需求。其二，學界與業界的聯系和溝通不足。目前中國保險教育存在兩難：一方面，保險專業的學生畢業后工作難覓；另一方面，保險企業人才難求。原因在于學界和業界相互脫節，保險教育的針對性和有效性不夠，保險教育與保險業發展和保險經營規律不吻合。其三，保險教育的面太窄，國民保險知識普及程度較低。目前我國保險教育出現了一些偏差，表現在：重學歷教育輕繼續教育；重高層次人才的培養輕基層業務人員素質教育。

中小學生保險教育基本上是空白，保險教育缺乏廣泛的基礎。相當多的保險從業者缺乏專業知識，要么跑街亂敲房門，要么掃樓闖辦公室，要么托人找關系，有損保險業形象。另外一個容易被忽略的事實是：保險企業需要的所有人才并不是保險專業的學生都能勝任，一些理賠查勘、計算機、財務等專業性強的崗位往往需要其他相應專業的人才，而在目前的教育體制下，保險專業以外的學生很少開設保險課程，這就導致了這些人到保險企業工作以后，難以將自己所學的知識與保險企業的實際需要相結合，加大了保險企業自身的培訓壓力。最后，缺乏統一的培訓制度，培訓市場混亂。蓬勃發展的保險業對保險繼續教育、業務培訓的需求日益增大，各種各樣的培訓機構和培訓產品紛紛涌入市場，由于出發點和水平的限制，很多機構只能提供保險營銷、組織和管理等邊緣性的保險教育培訓，核心業務的培訓很難涉及。參加保險培訓的人員水平不一、基礎不齊，難以設計和安排課程。

二、高職院校的金融保險人才培養模式

作為培養高層次人才的高職院校，培養能勝任工作的畢業生，是其重要的任務，但它的處境也最尷尬。從目前全國的高職院校的金融保險人才培養模式來看，無非是：對于專業性的金融職業學院如浙江金融職業學院、福建金融職業技術學院、遼寧金融職業學院來說，由于高職金融專業開設比較細，其金融管理與實務專業面向的部門往往比較集中、單一。而對于大多數綜合性或多學科性的職業院校來說，其經濟類專業院系往往只開設一個高職金融專業。這個專業面對的是銀行、證券、保險等多個部門對金融人才的需求，這就決定了這類院校的金融管理與實務專業要面向“大金融”，也就是要面向銀行、保險、證券三個金融部門，這是由學院性質和教學資源決定的。同時，由于金融行業混業經營發展的必然趨勢，銀行職員賣保險、基金、證券業務或相反的已經越來越普遍，理財業務越來越多地成為金融行業各部門共同的主業，因而面向大金融也是行業發展的要求。筆者認為以上兩種培養模式還遠遠不夠，還應該形成第三種保險人才培養模式——專業“嫁接”，即我們經常說的“培養復合型人才”。

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（一）籌資環節存在的財務管理問題分析

在保?U公司的財務管理中，籌資環節的重要性對于保險公司的發展不言而喻。在保險公司的運營過程中，如果在籌資環節出現問題，必將對保險公司的財務管理帶來風險。而這方面的問題主要是由于以下一些因素引發的。例如：在保險公司內部存在籌資規模好投資規模不相吻合的狀況。這將大大增加保險公司的運行風險。一般而言，公司的籌資規模主要是由公司的具體經營情況來確定的，但是有時候有的保險公司會出現投資規模與籌資規模比例不協調的狀況，從而造成資金來源于運行效率之間的不協調。再如：沒有合理的籌資結構安排。有的保險公司自財務管理中缺乏科學的、合理的分析過程導致公司的領導在不了解公司運營情況的前提下盲目進性增資、擴資，不僅大大增加了公司的運營成本，更為公司的經營帶來了

風險。

（二）投資環節財務管理存在的問題分析

保險公司的主要資金來源就是依賴于投保人的保費。保險公司將客戶的保費收上來后會進行統一管理，當出現保險理賠事項后，保險公公司會適當地根據用戶的需要，并按照保險公司相關條例的規定進行賠付。但是，目前有的保險公司的經營模式屬于負債經營的模式，這就造成當保險公司的整體財務資金全部返還給投保人后，公司財務狀況發生危機。因此，當保險公司在運用這些資金的時候一定要充分考慮這些資金的安全性、合理性，同時還必須保證公司自身的安全和收益情況。這就需要保險公司必須制定嚴格的財務管理制度，加強對投資過程的財務評估，從而使保險公司的投資收益更加合理，以此來降低財務風險的發生。在投資前一定要對投資方的信息進行全面了解、對投資方向進行準確把握、對投資的方式進行合理選擇。

（三）理賠過程中存在的財務管理問題分析

近年來隨著保險公司數量的增加，保險業務也得到了不斷擴大，很多保費的覆蓋面變得更寬。例如：近年來比較風靡的車險、意外險、人身意外險、農業保險等。這些保險已經成為保險公司主要的資金來源。而合理的資金來源是支撐保險公司正常運營的基礎，更是保證保險公司今后業務擴展的基本保障。但是就目前的實際狀況來看，上述這些增加的保險賠案數量逐漸增加，并且保險客戶的服務要求越來越高，再加之這些保險項目的出現區域比較分散，這就導致在理賠過程中由于保險公司內部管理水平不高的原因產生客戶大量流失的情況。例如：有的保險公司的理賠人員缺乏專業知識，員工的整體素質不高，對發生的風險缺乏專業性勘察，從而使得保險公司多支付保險金額問題

的發生。

（四）財務管理制度中存在的問題分析

完善的、健全的財務管理體系是保證保險公司財務管理正常運行的基礎。在財務管理制度建設方面很多保險公司還缺乏完善性。如：近年來保險行業的突飛猛進地發展使得財務管理制度中的不完善逐漸顯現出來；有的保險公司的管理制度不完善，很多地方存在著管理上的大漏洞，這也為保險公司財務管理的穩定性埋下了隱患。

二、加強財務管理，提升保險公司財務管理能力的有效措施

（一）加強對保險公司籌資環節的管理

為了保證保險公司的正常運營，公司內部的一些籌資活動是首要環節。這就要求保險公司必須對籌資過程加強管理，合理配置公司的權益資金和債務資金之間的比例。例如：隨著保險公司經營規模的不斷擴大，保險公司的正常運營結果與預期結果之間總是存在著差異的，如果不能正確認識這種誤差，那么必然會使這種誤差不斷積累、逐漸變大，這對保險公司的財務管理是致命的打擊，嚴重的還會使保險公司資金鏈斷裂。

（二）加強對投資環節的控制

為了保證保險公司投資環節的順利進行，要求保險公司必須合理把控投資的金額，以此來降低投資風險的發生。對于保險公司而言，必須根據自設的財務管理狀況、公司的實際情況等確定整體的投資方向，特別是對于投資項目的數量、金額、投資方向等必須做到清晰、透明、合理、科學。保險公司還必須認真分析進行證券投資的風險、投資的收益率等內容，降低正確投資風險的發生。

（三）加強對承保理賠過程環節的控制

保險公司應該根據目前的市場運作模式、徹底改變過去的財務管理模式。保險公司可以根據內部的發展情況開拓一些具有盈利趨勢的業務，并以此為契機來贏得更多的優質客戶資源，從而提升公司的核心競爭力。這樣不僅能實現保險公司財務管理的業務結構優化，還能為保險公司的盈利奠定基礎。關于保險公司在理賠環節中的問題，保險公司應做到：提升理賠核心能力、確定理賠方向，不斷完善理賠管理模式、加大對賠付成本的管控力度。

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(一)理論與實踐相脫節

從保險的特質上來講，保險學專業應該屬于比較務實的專業，因此，保險學教育應該與各種保險實務緊密結合在一起，然而，事實并非如此。雖然我國的保險學專業教學也挖掘并采用了大量的案例，但從某些層面來講，內容仍然空洞，存在與實踐脫節的現象。多所財經類出版社出版了很多關于保險學的教材，然而，由于我國的保險事業起步晚，又受傳統經濟體制、思想觀念、生活方式等影響，民眾的風險意識和保險意識淡薄，這些教材大部分仍以理論說教為主，內容中的傳統理論存在雷同的現象。反之，學生最需要了解的，與老百姓的生活聯系密切的保險方面的知識涉及甚少，如養老、醫療、教育、工程保險等。

(二)教學模式過于陳舊

高校保險學專業教學中仍采用傳統的教學模式，由于內容不夠新穎，無法調動起學生的學習積極性，也極大地影響了學生的參與性，導致學生學習的效果不盡如人意。雖然部分教師也在課堂中與時俱進地引進了一些多媒體的教學設備和案例教學，然而由于核心的東西仍然沒有發生根本的轉變，傳統教學理念仍根深蒂固，整個教學模式仍以應對考試而設置，所以，學生并沒有學習到保險學中的重點知識。

(三)師資力量薄弱

保險業務內容雜、強度大、梯次多、節奏快、連續性強，學生必須經過大量的實際操作與資深保險人的悉心指導才能熟練地掌握業務。因此，財經類高校保險學專業必須有足夠強大的師資力量，才能完成如此艱巨的教學任務。而實際上，我國財經類高校內擔任保險學專業的教師嚴重不足，缺少雙師型教師，大部分教師的理論知識豐富，但是保險實務方面較為欠缺，以至于難以對學生進行教導。

(四)學校對保險學教育的重視程度不夠

在某種思想的指導下，我國保險的本科教育曾經與金融專業合并，多所高校將保險學專業并在金融學專業里。我國的財經類高校承擔著人才培養的重任，是我國保險學專業人才的重要培養基地，因此，財經類高校更應該重視對復合型人才的培養。筆者認為，我國財經類高校在設置保險學專業的相關課程時，更應該重視保險學專業的部分學生經濟專業方面的知識儲備不足，對于某些金融類的知識了解較少，甚至作為經濟學基礎的會計知識也不甚了解。總體來說，就是學生的知識面過于狹窄。

二、提高財經類高校保險學專業教學質量的對策

(一)理論與實踐相結合，開展交互式保險教育模式財經類高校應在保險學專業教育中開展橫縱向相結合的交互式培養模式，這種教學理念是對保險業發展提供人才的保障。因此，財經類高校保險學專業的培養目標應該是：培養出合格的保險人才，保證人才具有合理的知識和能力結構，以及敏銳的創新能力。首先，財經類高校的教育應該拓寬教育視角，這就要求在開展保險學專業教育時，應該引導保險學專業的學生積極涉獵經濟學方面的知識，包括宏觀經濟學與微觀經濟學等，都要博采眾長，吸收其中的精華，完善自身的知識結構，避免被未來激烈的競爭所淘汰。

除了縱向的交互式教育培養方式外，橫向交互式培養也十分重要。例如，保險學專業與金融學的聯系十分緊密，因此，保險學教育應拓寬教育口徑，實施在經濟學口徑范疇內跨學科教育的交互式培養。也就是說，在保險學專業的課程基礎上，開設金融實務教程，使學生掌握貨幣銀行、國際金融、會計、審計、財務管理、統計、法律等方面的專業知識，同時，學校應該根據學生的愛好，開設金融與保險、保險投資與理則、保險會計與審計、商業保險與社會保障、保險電子商務與營銷等方向的課程，積極引導學生參與學習，實現自我提升。

另外，財經類高校也可以成立保險專業的探討會，定期鼓勵學生開展相關的實踐活動，并與從事保險的企業保持密切聯系，給學生爭取到更多的實習機會，增強學生與保險行業的互動，不斷豐富學生的見識。

(二)建設更多實習基地，貫穿多種教學方法

財經類高校應該為保險學專業的學生建設更多的實習基地，訓練學生運用理論知識解決實際問題的能力。同時，教師應該將多種教學模式應用到教學中，如研討式教學、案例教學等都是不錯的辦法。在實習基地貫穿多種教學方法，讓學生在學校就能掌握到運營保險行業的訣竅，做到靈活運用。筆者建議，實習基地應該盡量豐富實踐內容，如模擬最新險種的理賠、承保等方面的知識。

(三)通過請進來，走出去的方式解決師資力量薄弱問題

針對目前我國財經類高校保險學專業教育師資力量薄弱的情況，筆者認為，可以從以下兩個方面進行改善。①建議財經類高校定期邀請保險行業的資深人作為學校的客座教授，定期給學生講授一些新鮮的保險專業的知識與行業的現狀。保險人已經在行業內打拼多年，在業內擁有良好的聲譽，可以通過自身的經驗帶給學生更多更真實的行業體驗。例如，中央財經大學保險學院的院長郝演蘇教授，從1983 年起在高校從事保險教學與科研工作，曾經在香港從事保險管理工作三年，現任中央財經大學保險系主任，兼任中國金融學會常務理事、亞洲及太平洋地區保險與風險管理學會常務理事、中國保險學會理事、北京仲裁委員會仲裁員、臺灣東吳大學客座教授。筆者建議，我國財經類高校可以借鑒中央財經大學的做法，使高校的保險學專業教育更鮮活。②建議財經類高校與保險公司簽訂協議，規定從事保險學的教師定期到保險公司從事保險人業務，摸索保險行業真實的工作體驗，這樣教師在課堂上講授的知識才會更靈活，避免一味枯燥地照本宣科。

(四)提高對保險學專業教育的重視程度

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中意理財團隊由中意人壽陜西省分公司個人營銷業務部三位優秀的內勤員工組成，三位隊員均為大學本科學歷，平均壽險從業年限為7.6年，具有豐富的保險專業知識和實踐經驗。在2014年第九屆理財規劃師大賽陜西賽區的比賽中獲得團隊冠軍，并在全國總決賽中再次奪冠。

尹杏濤是這個團隊中唯一的女性隊員。她畢業于華中師范大學經濟學院，獲經濟學、英語雙學士學位。2009年加入中意人壽，參加總公司“英才計劃”儲備干部培訓，2009年至今一直從事營銷培訓、營銷團隊管理等工作。尹杏濤具有較強的保險及金融理論基礎和市場實踐經驗，先后獲得陜西省保險行業“先進個人”、中意人壽優秀員工、全國優秀專職講師等榮譽。目前擔任中意人壽陜西省分公司個人營銷業務部學習中心專職培訓講師、陜西省分公司GCFP項目負責人及授權講師。

段瑞杰目前擔任中意人壽陜西省分公司首批理財規劃師俱樂部成員兼輔導員，他于2006年畢業于西北農林科技大學社會學專業。2006年至今一直從事保險行業，歷任組訓、營銷服務部經理、中心支公司營銷培訓部經理、省級區域管理中心營銷部經理。目前擔任中意人壽陜西省分公司營管處負責人。先后榮獲優秀員工、督導、先進個人等稱號，取得國家壽險管理師中級職稱。

張云帆任職于中意人壽陜西省分公司策劃中心產品崗，他于2008年畢業于西北大學工商管理專業，畢業后進入平安人壽陜西省分公司，先后擔任組訓、營服負責人、中支個險渠道負責人等職位，獲得國家壽險管理師中級職稱，多次被評為優秀員工、優秀管理干部，積累了豐富的營銷團隊管理經驗。2009年加入中意人壽陜西省分公司。

專業創造價值

目前團隊中的三名隊員都獲得了中意理財規劃師（GCFP）認證資格。“下一步是走出公司，取得行業權威認證，通過國家理財規劃師資格考試。同時，在實際工作中不斷運用理財規劃專業知識，去服務更多客戶，打造優秀的中意綜合理財服務專家團隊。”段瑞杰說。

談到一個優秀理財師應該具備的素質，張云帆總結指出，一是要具有良好的人品和職業素養;二是需要有扎實的理論基礎，包括豐富的金融、投資、經濟、法律知識、稅務等知識，同時又具有保險、證券或其他領域的一技之長;三是豐富的實踐經驗;四是相對的獨立性和客觀性，理財規劃師應當以客戶中立的顧問角色為客戶提供服務，避免一味的產品銷售的角色，用專業服務為客戶創造價值。

科學提升效率

那么，中意人壽團隊到底是如何利用專業的綜合服務為客戶創造價值的呢？一個真實的案例或許能夠讓我們一睹究竟。

客戶王先生為某品牌白酒陜西地區商，40歲，擁有一個三口之家，女兒13歲。平時他出差應酬多，妻子從事會計工作，家庭年收入50萬元左右。

經朋友轉介紹，中意理財團隊接觸了這位客戶，發現客戶保險意識不強，保障方面只有最基本的社保。第一次的接觸主要是觀念上的溝通，讓客戶了解為什么要買保險，買什么保險。溝通重點是家庭三人除了最基本的社會保，其余保障都沒有，尤其是客戶作為一家之主和家庭唯一的經濟支柱，面臨巨大的潛在的未來不確定的財務風險，并且指出夫妻二人也要考慮未來的養老規劃以及孩子的教育規劃。

第二次接觸時，再次著重與客戶溝通保障觀念，通過對當今社會大環境的分析，工作的壓力，生活習慣的改變，引導客戶意識到人們患病的概率逐漸提高，同時通過數據的展示讓客戶看到隨著醫療水平的提高，很多疾病是可以治愈的，但需要巨額的醫療費用，同時收入的損失不可避免。重疾險的功能就是當風險發生后，彌補投保人未來的收入損失。經過溝通，客戶的觀念發生了轉變，意識到保險在家庭保障方面的重要性，通過保險不僅能夠有效應對家庭經濟面臨的風險，而且能夠讓自己在辛苦一輩子之后，能享受無憂無慮的退休生活。

經過前兩次的溝通，客戶基本認可了重疾和養老規劃的重要性。因此在第三次接觸時，理財顧問為客戶進行了FNA的財務分析。通過分析，客戶理解到了理財的重要性，也從專業的角度看到了家庭財務需要去做一些調整。之后分析了客戶的健康保障和養老缺口，FNA系統的全面性、科學性、權威性以及高效和便捷的體驗得到了客戶高度認同，整個理財服務過程令客戶非常滿意。

信念鑄就未來

2014年，中國經濟穩步走入新常態，在這一年里，團隊見證了互聯網金融的更新換代、推陳出新。理財已涉及百姓生活的方方面面，大到國家政策的微小變化，小至理財產品的年收益率，無不牽動著百姓的神經。可以說，理財的質量已關系到每個人的生活質量。

篇（9）

核保人，就是保險公司內部從事核保工作的專業人員。核保是壽險經營過程中非常重要的風險控制環節，核保工作要求核保人對投保體的危險進行評估分類，以決定是否接受投保、承保條件如何、采用何種費率等等，從而保證保險費率公平合理。因此，核保人除了要具有保險的專業知識以外，還要具有一定的醫學、法律專業知識，以及豐富的閱歷、敏銳的洞察力和較強的綜合分析能力。一個專業的核保人員一定是擁有多領域知識、具備多方面才能的綜合性人才。

投保人提交了投保單后，核保人的工作就開始了。作為一名從事保險工作的人，保險知識是核保人需要具備的基本知識。對于壽險核保人來說，需要熟練地掌握壽險的相關知識，才能方便核保工作的開展。核保時，核保人根據投保單對客戶的風險進行審核、篩選、分類，劃分標準體、超優體、次標準體、拒保體，確定保險費率，還需要對死差、費差、利差和退保差進行管理，這些都要求核保人具有專業的保險知識。

由于現實中投保人與保險人之間存在信息不對稱問題，因此核保人還會根據其他資料來對投保體進行風險評估，如被保險人的體檢報告等。這就要求核保人具備一定的醫學專業知識，能夠讀懂體檢報告，根據體檢報告來判斷被保險人的身體健康狀況。

例如，一位被保險人，體檢時血壓不高，尿中微量蛋白，心電圖提示左心室肥厚、竇性心動過緩，無其它特殊情況。面對這些資料，有一定醫學專業知識的核保人馬上就會考慮到該被保險人很有可能是一位高血壓患者，而且已造成相應靶器官的功能損害，其體檢血壓值正常很有可能為服用降壓藥（可引起竇性心動過緩）所造成的假象。現實中這樣的例子并不少，但對于不具有專業醫學知識的核保人員來說處理起來是較為困難的。由于高血壓、高血脂、糖尿病病人投保時需要增加保費，病情嚴重的還要拒保，而這些病又是現在的常見病，因此核保人員對血壓、血脂、GLU（血糖）、TG（甘油三酯）、HDL（高密度脂蛋白膽固醇）、BMI（身體質量指數）等指標的正常范圍等都要是極為熟悉的，這樣才能合理的控制風險規避風險。

有人說，由醫學專業的人來擔任核保人不就行了嗎？但實際上，保險醫學與臨床醫學是有一定的區別的。首先目標不同，保險醫學中，保險人群的死亡率和精算假設（高于正常死亡率）相符，以追求利潤為目的，而臨床醫學為治病救人降低病人死亡率為目的，一般是非盈利性質的；其次，研究的內容也不同，保險醫學關注相對死亡率，而臨床醫學關注絕對死亡率；此外，還有對疾病的關注點不同、決定差異等等。這些區別就導致了專業醫務人員與核保人在對客戶分類時產生差異，從而可能會降低銷量、減少保費收入，而核保人需要在最大限度范圍內增加銷量。同時核保還會涉及到保險費率等問題，因此，單純的專業醫務人員也是無法勝任核保工作的，需要具有保險專業知識。

除了各種專業知識外，核保人還需要豐富的閱歷、敏銳的洞察力。實務中，保險公司為防范逆向選擇和道德風險，會進行生存調查。調查事項一般包括投保人、被保險人、受益人之間的關系，被保險人是否同意投保，是否同意或指定受益人，財務狀況、健康狀況是否屬實，職業環境習慣嗜好等。根據這份生存報告，核保人需要憑借自己的閱歷和洞察力來進行判斷，決定是否提高費率、或拒保等。如吸煙、酗酒等就要考慮提高保費。

所以，核保時，具有多方面知識和才能的核保人根據客戶的投保單、報告書、體檢報告書、補充告知、健康與疾病問卷、既往病史、生存調查報告等投保資料，根據公司的審核規則和經營政策對投保資料進行審核，對影響被保險人死亡率的因素進行分析，以標準死亡率為基準，運用數理方法差定被保險人的額外死亡率，確定被保險的危險等級，決定是否承保、承保的條件、保險費率等。

篇（10）

進入保險行業，趙慧自言是一種機緣。“進入保險行業，是一種機緣吧。”海康人壽保險有限公司山東分公司理財顧問兼業務主任趙慧說，“初識海康，是感動于一種真誠。”言談中吐字輕柔，極具親和。

不久前她代表山東分公司，奔赴南京參加了總公司舉辦的高峰會。獲得了“2007全國高峰業務精英獎”，并上了總公司印制的“高峰英雄錄”。接受《保險家》記者采訪時，她剛剛載譽而歸，興奮的表情里，透露著幾分羞澀。

初識海康：

感動于一種真誠

面對《保險家》記者，趙慧言談中顯得十分輕松。而事實上，這個過程并不輕松。去年海康的招聘，是從6000人的大名單中，選擇了77位。號稱“黃埔一期”的海康儲備干部，個個都是過五關斬六將的青年才俊。

剛剛度過32歲生日的趙慧，自小在青海長大。1996年大學畢業后，被分配到濟南的一家國有企業做食品質量管理。但外表纖柔的她，內心卻有著強烈的挑戰欲望。百事可樂在濟南建廠，她毅然辭去原來的工作前往加盟，并延續了自己的本行――質量管理。3年以后，她再次跳槽，在一家私有企業做綜合部經理。在這里，又過了3年。

“是獵頭公司在網上找到了我的資料，推薦給了海康公司。”趙慧說。前兩次電話，她都沒有在意。這是因為和大多數人一樣，她對保險行業的印象并不好，自己也從來沒有想到從事保險行業。因此，她的兩次答復都是“對不起，我沒有考慮過。”

但當接到海康山東分公司的第三次電話的時候，她開始心動了。因為她感覺這家有外資背景的公司，工作人員非常真誠，交流方式也非常專業。帶著一種好感與好奇，她同意去公司進行行業“評估”。

所謂的“ 評估” ， 就是對公司進行考察。“尊重、責任、毅力”是海康的核心價值，而作為應聘者的“雙向選擇”的一部分，對公司進行行業“評估”，體現的就是一種尊重。

“引導我參觀的工作人員著裝自然、得體，面含真誠的微笑。接待室的桌子上都放著一瓶水、一支筆。”趙慧回憶說，“正是這些細節打動了我，讓我感覺這是一個與眾不同的企業，有一種耳目一新的感覺。”

“如果有機會進入海康，我一定會有大的發展。”于是，在通過公司的形象測試和性格指數測試后，趙慧決定接受“面談”。

海康這次選拔的崗位，稱作PAS（儲備干部），條件十分苛刻。要求年齡在25-38周歲之間，本科以上學歷，3年以上本地銷售或管理工作經驗。前一年年收入2萬元以上。山東分公司圈定的6000余人“人才名單”，最終只有77人過關。

而這77人，公司所給予的希望是成為“培養‘將才’的人才”，因而被稱作為海康的“黃埔一期”。

新手試水：

第一桶金很完美

就連趙慧自己也承認，自己的從業經歷是“幸運的”。她第一次作客戶拜訪，第一次作陌生拜訪，都是滿載而歸。當然，幸運的背后與她扎實的業務能力分不開的，因為她的客戶總會說，“到現在我才知道我為什么要買這份保險”。

加盟海康后，迎接她的是長達200小時的專業系統培訓。而對趙慧而言，是讓她“重新認識保險”。諸如海康的“六星級服務”、海康要“改變山東壽險歷史”、海康是“為理賠而存在的公司”等，一個個新鮮的理念，讓趙慧再一次愛上了這個行業。

2006年的12月1日，是趙慧作為保險員接受培訓后上崗的第一天。她選擇的客戶是老公的一位同事。按照培訓的流程，在了解情況后，她先為這位客戶制訂了家庭財務安全分析書。一般親友間的業務拜訪，對方都會由于人情關系而感到一種壓力。而幾天后的信息反饋顯示，這位客戶沒有任何壓力，反而有繼續商談的期望。在看到制作好的保險計劃書后，這位客戶爽然簽約。并坦言，以前買過兩份保險，只知道有兩份合約，每年定期繳納保費。但從來不知道自己“保的什么險”，而趙慧卻讓他清楚地了解到他對這份新保險的需要。

第一次客戶拜訪，就能完美地收獲第一桶金。趙慧坦言，“自己確實很幸運”。因為就在那個月的月底，她就接連獲得分公司授予的“開業英雄至尊獎”――愛心獎和貢獻獎。第一次陌生拜訪， 趙慧的收獲同樣是“驚喜”。

“做保險的，三個月是檻。”趙慧說，當身邊的親友拜訪完畢，就需要挑戰陌生客戶了。

她的第一個拜訪對象，其實并不陌生，是自家小區商店的店主。經過幾次“踩點”，確認不影響商店業務后，趙慧敲門而進，說明來意，遞送名片。盡管是陌生拜訪，但雙方談得十分融洽。店主稱自己已經買了很多份保險，每年要交8000多元保費。第二次見面，在看了趙慧為他做的家庭財務安全分析書后，十分認可。但由于店主的已有保險單不在身邊，很難進一步制訂保險計劃書。因而，購買保險一事，暫時擱置。

但事情并沒有結束。幾天后，店主把自己的表弟作為一名新客戶介紹給了她。幾經接觸，新客戶坦言：從未見過如此清晰明了的財務分析，也從未知道自己居然有如此緊迫的保險需求。

簽約埋單自然也是一拍即合，趙慧順利拿到了陌生拜訪第一單。

享受生活：

高節奏下的輕舞

努力工作，就是為了有更美好的生活。這一點，是趙慧和《保險家》記者的共識。有人說，保險業務員一天24小時都在談業務，因此把他們的休閑生活稱為“24小時之外”。把緊張的保險展業工作，當做是一種休閑與娛樂，這才是最高境界。

一位管理咨詢專家曾這樣描述國內的保險業務員：侃侃而談，如學童讀書；彬彬有禮，如木偶行走；熱情洋溢，如臺上戲子。很顯然，這是保險員不能理解社交禮儀內涵，生硬刻板地遵照流程的結果。

這種特征，在趙慧身上不露絲毫。不論是與記者交談，還是不失時機地宣揚海康的理念、業績，她的言談都是輕松自然，沒有絲毫的矯揉造作。這也讓人理解為，海康的保險員越專業，越親和。實有“大象無形”的境界。

在如此的高節奏環境下，趙慧似乎始終以一種輕松的心態面對。

“我喜歡打乒乓球，喜歡旅游，喜歡唱歌跳舞。”趙慧說，“事實上我的時間很緊張。”工作日要不斷拜訪客戶、開發客戶。周六要參加公司的學習培訓，周日上午還要帶孩子去參加培訓班。“努力工作，就是為了有更美好的生活。”她笑笑，“如果時刻把自己的心態都置于緊張之中，那再好的業績也沒有意義了。因此我時時刻刻都在自我調節、自我管理。”

用她自己的眼光看，保險工作就是在不斷結識新朋友，為朋友提供理財服務，就是一種休閑娛樂。

不論是新客戶，還是老客戶，趙慧都和他們有著密切的聯系。在真誠交往中，這些客戶慢慢成了無話不說的朋友。

前幾天一位客戶家里裝修新房，正愁著購買家具。得知這個需求，趙慧立即幫忙聯系了另一個開家具公司的客戶。雙方各取所需，合作愉快。

“盡管從業不足一年，這樣的‘中介’我已經作了五六次了。”趙慧說，“供需雙方本來是很難碰面的，而對我而言，將他們聯系起來，不過是舉手之勞。”

聯系老朋友，結識新朋友，一天到晚和朋友在一起，這本身就是人生快事。“我從業時間短，交際面還很狹窄。”她說，“但我相信只要我能真誠面對每一個客戶，他們就會不斷為我介紹新客戶，我的朋友也會不斷幫我結識新朋友，我的圈子會越來越大。”

說話的時候，她的面上洋溢著幸福的微笑。很顯然，摯愛的事業讓她不斷憧憬美好的未來。

敬事而信：

對同業者的諫言

子曰： 敬事而信。廣義的理解， 就是“兢兢業業的做事，并且恪守誠信”。趙慧為同行諫言說，要做到“自重”、“良知”、“專業”，與圣人所言，不謀而合。

作為保險行業的“新勢力”，作為“后保險時代”的一名業務員，在新的游戲規則下，不論是對保險行業的理解，還是在展業中的作為，趙慧都算得上是“成功者”。

作為成功者，必有經驗分享。因此，趙慧對同行的諫言是：自重、良知和專業。據說某國內一保險公司的業務員為了盡快拿到保單，而代替客戶簽字。之后，這位客戶遭遇不幸。由于代簽字不符合這家公司的規定，最終80萬元的保費無法得到賠償。對于這個案例，趙慧更喜歡用“不自重”來解釋。作為一名保險員，時時刻刻都要為客戶負責，明知道代簽字違反規定，就是對客戶的嚴重不負責。

事實上， 趙慧本人也遇到過類似的事情。8月初，她陪一簽完合約客戶去銀行繳保費，當走出銀行的時候，突遇飛車搶劫，手里的包被搶走。除了自己的錢包、現金、銀行卡和手機外，剛剛簽完的合約也一起丟失。

她當時的第一反應是，壞了，不能按時把合約交給客戶了。因為那位客戶家里有事，希望保單盡快生效。旋即用公用電話向公司經理匯報，經理獲悉情況后，立刻帶著一份空白合約趕來。當天，趙慧趕到客戶家中，說明情況，補簽協議。客戶感動地說，“你也真是，包被人搶了，還惦記著合約。晚幾天就晚幾天嘛，處理搶劫事件才重要啊。”

顧客的感激也許就是一種高度認可，說話間趙慧臉上洋溢著“因禍得福”的竊喜：“你看我名片上被修改過的手機號碼，就是被搶走的手機的。”

在講到另一個案例， 趙慧顯得有些氣憤。據說一位老太太帶著積攢的1萬元錢去銀行買基金，恰遇某公司的一位保險員。這位保險員極力勸說老太太買他的“基金”，并承諾很高的收益。事后才知道，所謂的基金，竟然是一款投資連接保險，而老太太的預期收益，也蕩然無存。

篇（11）

    信托公司提供的信托資產自2008年第一次突破了1萬億元后,近五年規模迅速膨脹,截止2012年底,信托管理資產規模已達7.47萬億。信托公司產品的優勢在于涉及行業領域廣泛,創新較多,很多產品收益確定,收益率水平較高,目前年化收益率在7-11%的區間,期限通常在1-3年,受到投資者的追捧。

    信托產品的劣勢:門檻高-通常要100萬起售,目前最低的也要20萬起售;流動性差-在信托期限內不能變現;信托產品的個體存在著較大的風險差異,融資方實力、投資方向、還款來源、抵/質押物的質量、擔保和增信措施、風險控制機制等均有著較大的不同, 2012年以來也陸續出現了一些風險事件:吉林信托騙貸案、中誠信托30億礦產信托風險、中信信托三峽全通兌付危機、國投信托貸款給三無企業、中融信托11億資金陷鄂爾多斯(8.050, 0.21, 2.68%)地產泡沫等等。

    這些風險事件給投資者敲響了警鐘,投資者在購買信托產品時需要甄別風險,謹慎選擇。另外由于規模增長太快,信托行業在風險控制、人員管理和金融服務方面均需要提升。

    保險公司

    保險公司,是指經中國保險監督管理機構批準設立,并依法登記注冊的商業保險公司,其銷售保險合約、提供風險保障。保險公司分為兩大類型——人壽保險公司、財產保險公司。

    2012年底保險行業總資產7.35萬億。其產品專注于保險領域,產品的特點主要提供安全保障,一些投資性保險產品收益率較低。當購買保險時,保險公司財務的穩定和健康是主要應考慮的因素。保險費支出通常是為了給未來多年的損失做準備。