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篇（1）

近年來，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活水平的提高，我國汽車消費(fèi)規(guī)模、結(jié)構(gòu)和潮流日益豐富，已從公務(wù)和商務(wù)購車進(jìn)入私人購車階段，汽車銷售服務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭，稅收收入大幅增長。汽車銷售服務(wù)行業(yè)稅收收入在商業(yè)稅收中大幅度增長，成為第三產(chǎn)業(yè)稅收迅速增長的領(lǐng)頭羊。本文對(duì)汽車銷售服務(wù)行業(yè)稅收存在的問題進(jìn)行分析，提出加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)行業(yè)稅收征管的建議。

一、汽車銷售服務(wù)行業(yè)稅收存在的問題

1.維修收入“體外循環(huán)”不計(jì)收入。汽車銷售服務(wù)行業(yè)收入中維修收入占總收入比重很大，另外維修收入具有非固定性、隨機(jī)性和隱蔽性的特點(diǎn)，對(duì)稅務(wù)機(jī)關(guān)而言，清查汽車銷售服務(wù)行業(yè)的維修收入稅收征管難度很大。維修收入“體外循環(huán)”主要表現(xiàn)，一是只結(jié)轉(zhuǎn)維修配件成本，不開維修發(fā)票；二是客戶欠維修款，只結(jié)轉(zhuǎn)維修成本，到期還款不確認(rèn)銷售收入；三是4S店對(duì)在“首保”、“二保”以內(nèi)的車輛損壞，先進(jìn)行維修，再對(duì)汽車生產(chǎn)廠家提出索賠申請(qǐng)，廠家支付的索賠款不按時(shí)確認(rèn)銷售收入；四是有的保險(xiǎn)公司在入保車輛維修理賠時(shí)，只要4S店的結(jié)算單，而不要發(fā)票，4S店不開發(fā)票，不計(jì)收入。

2.精品贈(zèng)送不開發(fā)票，不計(jì)收入。汽車成為生活必需品后，人們對(duì)汽車內(nèi)飾和汽車保養(yǎng)等汽車維護(hù)方面更加注重。為了更好的吸引顧客，汽車銷售服務(wù)行業(yè)一般會(huì)在銷售車輛時(shí)附贈(zèng)一些內(nèi)飾，例如，行車導(dǎo)航儀、車載吸塵器、方向盤套、汽車鑰匙扣等。對(duì)這些贈(zèng)品，有的企業(yè)認(rèn)為是無償贈(zèng)送，不是銷售，因此未按照視同銷售計(jì)入收入繳納增值稅。

3.維修后的舊件及其他廢品回收變賣，不計(jì)收入。汽車銷售服務(wù)行業(yè)在對(duì)汽車進(jìn)行維修后，會(huì)積存下大量的舊件，這些廢品定期企業(yè)會(huì)進(jìn)行銷售，但是大多數(shù)企業(yè)不計(jì)收入。例如，汽車定期就會(huì)換發(fā)動(dòng)機(jī)的機(jī)油，4S店對(duì)汽車更換出來的舊機(jī)油，定期就有廢品企業(yè)進(jìn)行回收，量大積累下來收入量也很大。

二、促進(jìn)汽車銷售服務(wù)行業(yè)稅收征管的建議

（一）強(qiáng)化日常管理，加大稅源監(jiān)控力度。

目前，由于對(duì)企業(yè)經(jīng)營狀況缺乏實(shí)時(shí)監(jiān)控的手段。造成人為調(diào)控收入實(shí)現(xiàn)時(shí)間、銷售配件等售后服務(wù)收入不入賬、推遲應(yīng)納稅額的實(shí)現(xiàn)等問題時(shí)有發(fā)生。因此，在日常工作中稅管員要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的資金流、物流、信息流的實(shí)時(shí)監(jiān)控，隨時(shí)掌握企業(yè)資金變動(dòng)、貨物的進(jìn)出庫情況，建議具體做到以下“五個(gè)結(jié)合”：

一是結(jié)合企業(yè)信息，做好數(shù)據(jù)比對(duì)。結(jié)合經(jīng)銷商每月底要向生產(chǎn)廠家進(jìn)行有關(guān)整車、配件購銷存、售后服務(wù)等信息反饋制度，與賬面銷售收入進(jìn)行比對(duì)，找出問題。將銷售明細(xì)賬與機(jī)動(dòng)車發(fā)票進(jìn)行比對(duì)，看企業(yè)有無低于成本價(jià)且無正當(dāng)理由銷售車輛的行為。對(duì)代收的汽車裝飾品等價(jià)外費(fèi)用和無償贈(zèng)送他人的精品等視同銷售行為，要結(jié)合結(jié)轉(zhuǎn)的銷售成本和有關(guān)經(jīng)營費(fèi)用科目進(jìn)行檢查。

二是結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，查實(shí)返利核算。汽車經(jīng)銷行業(yè)最大的特點(diǎn)是銷售毛利率低，但其廠家返利卻較多。要重點(diǎn)對(duì)返利進(jìn)行核實(shí)。4S店取得的返利雖在發(fā)票上有反映，但因廠家商務(wù)政策的計(jì)算時(shí)差，同一類型的車輛因返利的時(shí)點(diǎn)不同，成本結(jié)轉(zhuǎn)的金額也就不同，造成企業(yè)不能準(zhǔn)確核算實(shí)際應(yīng)結(jié)轉(zhuǎn)的成本。其他不在一張發(fā)票上注明折扣金額的則應(yīng)重點(diǎn)檢查是否將全部返利入賬，沖減成本和作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出。

三是結(jié)合關(guān)鍵環(huán)節(jié)，實(shí)施存貨盤存。4S店容易利用配件品種多，難于盤存、工作量大的特點(diǎn)，往往在這方面做文章，因此需要進(jìn)行實(shí)地盤存。同時(shí)，有的車輛已發(fā)出，將貨款掛賬或不入賬，造成少繳稅款。特別是將購進(jìn)的精品無償贈(zèng)送他人，不做賬務(wù)處理。這是汽車行業(yè)比較普遍的現(xiàn)象。

四是結(jié)合核算流程，查清往來賬目。現(xiàn)在汽車行業(yè)銷售程序?yàn)榭蛻粼诳春脴榆嚭螅雀恫糠侄ń穑彳嚂r(shí)付清余款，導(dǎo)致有些企業(yè)將已實(shí)現(xiàn)的銷售收入長期掛在“預(yù)收賬款”上，不按規(guī)定結(jié)轉(zhuǎn)收入，人為調(diào)控收入。

五是結(jié)合資金流動(dòng)，追查賬外經(jīng)營。稅務(wù)機(jī)關(guān)通過查看企業(yè)銀行對(duì)賬單，逐筆核實(shí)企業(yè)資金來源和用途，如果發(fā)現(xiàn)異常資金流動(dòng)，就可以以此為線索，追查企業(yè)的賬外經(jīng)營行為。

（二）有針對(duì)性的開展納稅評(píng)估。

汽車銷售服務(wù)行業(yè)已經(jīng)逐漸走向成熟，企業(yè)的逃避稅收的手段也更加隱蔽，除加強(qiáng)對(duì)該行業(yè)的日常管理外，要進(jìn)一步以納稅評(píng)估工作為抓手，進(jìn)一步探索有針對(duì)性的行業(yè)評(píng)估模式。不能僅從財(cái)務(wù)賬簿和原始憑證入手，要根據(jù)汽車經(jīng)銷行業(yè)的特點(diǎn)，從企業(yè)的運(yùn)營模式和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、部門職責(zé)、操作程序等入手，通過掌握企業(yè)的財(cái)務(wù)核算軟件，全面了解掌握企業(yè)的內(nèi)部情況，及時(shí)堵塞征管可能出現(xiàn)的漏洞。具體提出以下評(píng)估思路：

一是合理測(cè)算維修收入，彌補(bǔ)收入漏洞。一般汽車銷售服務(wù)企業(yè)售后服務(wù)收入分為兩塊：出庫銷售金額和工時(shí)費(fèi)。稅務(wù)機(jī)關(guān)可以根據(jù)測(cè)算出的維修收入與企業(yè)申報(bào)的維修收入進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)評(píng)估疑點(diǎn)。

二是掌握主動(dòng)，合理實(shí)施告知和約談程序。通過充分的評(píng)估分析和實(shí)地調(diào)查測(cè)算，稅務(wù)機(jī)關(guān)的評(píng)估人員在做到心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，實(shí)施告知和約談程序。在約談過程中，評(píng)估人員要方法得當(dāng)，有理有據(jù)，提出的問題要“在行”，具有針對(duì)性。

三是以點(diǎn)帶面，拓展4S店納稅評(píng)估范圍。以往稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)4S店的檢查評(píng)估工作只停留在企業(yè)表面的整車銷售和維修配件上。今后，要拓展到企業(yè)總部維修索賠、保險(xiǎn)公司理賠等業(yè)務(wù)方面，為4S店納稅評(píng)估工作的深入開展奠定良好基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 張嘉靖. 機(jī)動(dòng)車銷售行業(yè)增值稅納稅評(píng)估問題研究[D]. 東北財(cái)經(jīng)大學(xué). 2012.

[2] 薛乃平，宋劍剛等. 汽車經(jīng)銷企業(yè)稅收管理實(shí)踐與思考[N]. 山西經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào). 2014-03-31 (008).

篇（2）

1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。

必須具備的三項(xiàng)能力

很多車企在面試汽車銷售顧問時(shí)都有自己的一套能力測(cè)試方式或者測(cè)試題目，HR都要考察你是否具備汽車銷售方面的能力素質(zhì)。下面我們分析下這三種能力。

(1)抗壓能力

汽車銷售顧問行業(yè)確實(shí)薪資待遇都還不錯(cuò)，但是前提是有業(yè)績，有訂單，在汽車行業(yè)也是如此，甚至壓力會(huì)更大，那么作為考核汽車銷售顧問的測(cè)試，抗壓能力是必定考核的一個(gè)項(xiàng)目。汽車銷售顧問每天面對(duì)著不同的客戶，也會(huì)也都各種各樣的難題，有時(shí)候剛剛?cè)肼氁粋€(gè)月不出業(yè)績也很正常，那樣你就要有這個(gè)抗壓能力，如果沒有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)專業(yè)能力

專業(yè)能力其實(shí)這個(gè)不用多說，是從事任何行業(yè)都必須要具有的，前面就車企更喜歡具有汽車銷售方面工作經(jīng)驗(yàn)的求職者，就是這個(gè)原因，因?yàn)樗麄儽容^專業(yè)，之前做個(gè)汽車銷售，了解的汽車知識(shí)比較全面。而對(duì)于之前沒有汽車相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的來說，只能在面試的過程中展示你的銷售能力，以及你的核心競(jìng)爭力。如果能贏得HR的認(rèn)可，那么也確實(shí)有一定銷售能力了，也同樣是有機(jī)會(huì)贏得這份工作的。

(3)溝通能力

做銷售的人都知道，溝通技巧和能力是每個(gè)銷售所必需具備的能力之一，汽車銷售肯定是不會(huì)例外。HR在面試時(shí)，不管之前簡歷寫的多么好，但是在面試的過程中還是會(huì)從交談中考察求職者的個(gè)人溝通能力。如果之前確實(shí)有銷售經(jīng)驗(yàn)，那溝通這方面應(yīng)該沒什么問題，要?jiǎng)偃纹囦N售這個(gè)職位，是必須要有自信心，與客戶打交道，也充分要求汽車銷售的溝通能力是否夠強(qiáng)，這個(gè)也是車企經(jīng)常考核的地方。

篇（3）

關(guān)鍵詞 ：汽車銷售公司;資金管理；集中管理

我國汽車銷售行業(yè)處于起步階段，各個(gè)方面的發(fā)展還沒有成熟，對(duì)資金的需求是相當(dāng)大的。在這種背景下，我國汽車銷售公司在資金流動(dòng)方面是相當(dāng)大的，但是汽車銷售公司對(duì)資金的管理與控制程度不足，很容易造成資金的浪費(fèi)，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也大大增加。加強(qiáng)汽車銷售公司的資金管控是非常必要的。

一、資金要集中管理

汽車銷售公司存在著資金流量大、流動(dòng)性能強(qiáng)和資金較為分散的特點(diǎn)，因此，汽車銷售公司的資金管理存在著一定的難度。針對(duì)這些特點(diǎn)，汽車銷售公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)資金的集中管理，從公司大局的角度來進(jìn)行資金的調(diào)控，加強(qiáng)資金的利用，避免資金的閑置，實(shí)現(xiàn)公司利益的最大化。

1.要做好資金預(yù)算工作

預(yù)算是公司進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，通過預(yù)算可以對(duì)各個(gè)分子公司、各個(gè)部門和各個(gè)項(xiàng)目業(yè)務(wù)資金的使用形成約束和控制，減少了資源的浪費(fèi)。因此，汽車銷售公司在進(jìn)行資金的集中管理時(shí)，做好公司資金的預(yù)算工作是其中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。汽車銷售公司旗下的各子公司或者是各個(gè)地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)在每月初對(duì)汽車銷售計(jì)劃進(jìn)行分析，作出一個(gè)合理的預(yù)算進(jìn)行上報(bào)，集團(tuán)總公司對(duì)上報(bào)的預(yù)算計(jì)劃進(jìn)行匯總，從宏觀上對(duì)整個(gè)公司的資金進(jìn)行調(diào)控，分配好各個(gè)分子公司和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的資金用度和用款時(shí)間，實(shí)現(xiàn)整個(gè)汽車銷售公司資金的集中管理，提高資金的使用效率。

2.每日做好資金歸集工作

在汽車銷售這個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者的滿意度對(duì)銷售的效果有著很大的影響。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，競(jìng)爭越來越激勵(lì)，提高消費(fèi)者的滿意度也是競(jìng)爭制勝的關(guān)鍵。由于汽車是一個(gè)較為昂貴的物品，每一輛汽車的銷售都會(huì)帶來上萬甚至上百萬的資金流動(dòng)。在汽車銷售的過程中，直接現(xiàn)金交易又較為麻煩，用銀行卡刷卡交易又會(huì)產(chǎn)生大量的手續(xù)費(fèi)，所以為了方便消費(fèi)者并且節(jié)約手續(xù)費(fèi)，汽車銷售公司設(shè)立了網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬。同時(shí)由于國內(nèi)銀行種類較多，汽車公司要辦理多種銀行賬戶以便于消費(fèi)者轉(zhuǎn)賬，然后把這些分散的資金匯總到集團(tuán)財(cái)務(wù)部門。

3.日常的資金支付，統(tǒng)一由銀行基本賬戶辦理汽車銷售公司在實(shí)行資金集中管理之后，公司要把收益與支出分開，促進(jìn)資金的有效管理。公司每日都將所有的收益匯總到整個(gè)集團(tuán)的賬戶，集團(tuán)對(duì)資金進(jìn)行統(tǒng)一的管理和監(jiān)控，減小了在資金管理方面所面臨的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)集團(tuán)旗下的公司需要使用資金時(shí)，集團(tuán)的財(cái)務(wù)部門可以對(duì)資金的申請(qǐng)理由進(jìn)行復(fù)核，財(cái)務(wù)部門通過集團(tuán)的賬戶進(jìn)行統(tǒng)一的支付，使公司的收支情況一目了然，加強(qiáng)了整個(gè)汽車銷售公司的資金管理。

二、汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控

1.汽車銷售環(huán)節(jié)資金管控

汽車銷售公司在進(jìn)行汽車銷售環(huán)節(jié)的資金管理時(shí)最主要的就是對(duì)銷售合同的管理，而汽車銷售時(shí)的合同又分為汽車的訂車合同和銷售合同兩個(gè)方面。汽車的銷售合同要分時(shí)段和編號(hào)管理，以確保整個(gè)銷售時(shí)期的合同不會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)。在合同管理的過程中最易出現(xiàn)的問題就是汽車的訂車合同，當(dāng)購車定金支付后，由于某些原因定金合同上的簽訂人將定金進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，一般情況下都是親屬之間的轉(zhuǎn)讓，從而對(duì)汽車銷售公司的資金管控不便，甚至?xí)鸷贤m紛。因此，汽車銷售公司要對(duì)銷售環(huán)節(jié)的資金進(jìn)行嚴(yán)格的管控，嚴(yán)禁購車者進(jìn)行定金轉(zhuǎn)讓，保證汽車的定金合同的簽訂人與銷售合同上的簽字是一致的，促進(jìn)銷售環(huán)節(jié)的資金管控。

2.對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售資金管控

在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行汽車銷售時(shí)，汽車銷售公司要更加嚴(yán)格地對(duì)銷售資金進(jìn)行管理，避免出現(xiàn)銷售資金滯留或閑置的現(xiàn)象。汽車銷售的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是汽車銷售的一個(gè)分銷處，相對(duì)于汽車4S 店而言，資金的管理較為松懈。有些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)另外設(shè)立一個(gè)賬戶或者直接將售后的車款打進(jìn)了銷售員的卡中。因此，汽車銷售公司要嚴(yán)格的進(jìn)行監(jiān)控和管理，保證汽車銷售的所有款項(xiàng)直接進(jìn)入公司的賬戶，避免資金的私自占用和截留資金。

3.對(duì)購車貸款的資金管控

汽車是一個(gè)相對(duì)昂貴的物品，所以購車者大多會(huì)采用貸款的方式來進(jìn)行費(fèi)用支付，給汽車銷售公司的資金管控帶來了一定的難度。貸款最為重要的就是信用問題，當(dāng)購車者要采用貸款的方式來進(jìn)行購車時(shí)，汽車銷售公司要對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，以確保汽車的購買者可以誠實(shí)守信地進(jìn)行還款，避免因客戶的信用問題給公司帶來巨大的損失。公司的工作人員應(yīng)當(dāng)在每月的還款期限之前給客戶以短信或者是電話提示，避免客戶的還款時(shí)間超期給公司造成資金用度緊張，影響公司的發(fā)展計(jì)劃，同時(shí)也關(guān)注了公司資金的安全。

三、售后服務(wù)環(huán)節(jié)的資金管控

在汽車的售后服務(wù)環(huán)節(jié)，工作人員要掌握售后服務(wù)管理系統(tǒng)，做好汽車銷售的車款收入管理，避免收款的不及時(shí)。汽車銷售公司要對(duì)汽車服務(wù)管理系統(tǒng)進(jìn)行嚴(yán)格的管控，對(duì)這些工作人員設(shè)置相應(yīng)的權(quán)限，當(dāng)結(jié)算的單子出現(xiàn)失誤時(shí)，工作人員應(yīng)當(dāng)向財(cái)務(wù)主管進(jìn)行申請(qǐng)更改，因?yàn)檫@個(gè)更改權(quán)限僅有財(cái)務(wù)主管才有。對(duì)于長時(shí)間未結(jié)賬的單子，工作人員要找出原因并做出應(yīng)對(duì)之策。此外，工作人員要嚴(yán)格核對(duì)掛賬結(jié)算協(xié)議的單子，避免客戶隨意欠款的現(xiàn)象。

四、加強(qiáng)同主機(jī)廠的合作，減少資金占用，降低財(cái)務(wù)成本

汽車銷售公司在進(jìn)行汽車銷售之前需要對(duì)汽車進(jìn)行采購，但是汽車的采購需要大量的資金，汽車銷售公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與主機(jī)廠之間的合作，與主機(jī)廠和銀行之間簽訂三方協(xié)議。當(dāng)汽車銷售公司向主機(jī)廠進(jìn)行汽車采購的同時(shí)要向銀行提交一定的保證金，由于保證金的比率比較低，同時(shí)又有主機(jī)廠作為擔(dān)保，這種承兌匯票的方式在汽車銷售公司中比較實(shí)用。采取這種方式在很大程度上解決了汽車銷售公司資金缺乏的問題，減少了因采購汽車而引起的資金占用問題，為公司節(jié)約了經(jīng)營成本。隨著我國汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展，汽車銷售公司的資金流量也隨之加大，所以加強(qiáng)資金管控對(duì)汽車銷售公司的進(jìn)一步發(fā)展至關(guān)重要。汽車銷售公司要做好資金的集中管理工作，同時(shí)也要把握住銷售環(huán)節(jié)和售后服務(wù)階段的資金管控工作，加強(qiáng)與主機(jī)廠的合作，實(shí)現(xiàn)資金的合理化利用，提高了汽車銷售公司的收益。

參考文獻(xiàn)：

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關(guān)鍵詞 ：汽車營銷發(fā)展階段創(chuàng)新營銷體系

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國的汽車行業(yè)迎來了新一輪的發(fā)展機(jī)遇。許多汽車企業(yè)紛紛進(jìn)行管理體制改革，創(chuàng)新管理和技術(shù)，并取得了良好成效。但從汽車營銷上來看，多數(shù)企業(yè)仍沿用傳統(tǒng)的營銷模式和手段，營銷效果不理想。因此，汽車行業(yè)應(yīng)該積極創(chuàng)新營銷模式，改進(jìn)管理方法，以滿足更多消費(fèi)者的實(shí)際需求，推動(dòng)汽車行業(yè)的跨越式發(fā)展。

1 我國汽車營銷的發(fā)展階段

大體來看，我國汽車市場(chǎng)的營銷發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，即計(jì)劃分配階段、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段。在這三個(gè)發(fā)展階段中，汽車市場(chǎng)的營銷方法和管理水平存在較大差異。

1.1 計(jì)劃分配階段（1979 年以前）。在1979 年以前，我國處于計(jì)劃分配時(shí)期，物資嚴(yán)重匱乏。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品分配時(shí)，所有產(chǎn)品由國家統(tǒng)一按照計(jì)劃進(jìn)行分配。當(dāng)時(shí)，汽車生產(chǎn)部門的生產(chǎn)物質(zhì)統(tǒng)一由機(jī)電部門分配，其無權(quán)直接進(jìn)行汽車銷售。另外，汽車企業(yè)在銷售主體、銷售方式和銷售品種上均較為單一，整個(gè)汽車市場(chǎng)為賣方市場(chǎng)。

1.2 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1979-1991 年）。1979-1991 年，我國的經(jīng)濟(jì)體制開始由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，國家的經(jīng)濟(jì)干預(yù)政策越來越少，汽車自由市場(chǎng)逐漸形成并發(fā)展起來。但從總體來看，在這一階段汽車市場(chǎng)仍為賣方市場(chǎng)，汽車企業(yè)盈利水平較高。在汽車銷售上，企業(yè)主要通過物質(zhì)機(jī)電部門和汽車工業(yè)銷售部門進(jìn)行銷售。與此同時(shí)，以整車場(chǎng)為主的自銷體系逐步發(fā)展壯大，店鋪營銷和人員推銷所占比例較高。

1.3 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)階段（1992 年以后）。到了1992 年以后，市場(chǎng)在資源配置中發(fā)揮著越來越重要的作用。汽車銷售部門逐漸形成了小、中、大規(guī)模并行的局面。在汽車銷售上，國家汽車銷售系統(tǒng)、物資部門和汽車交易市場(chǎng)共同開展汽車銷售活動(dòng)，銷售渠道日趨多樣化，極大地推動(dòng)了我國汽車行業(yè)的發(fā)展。而在銷售方式上，汽車有形市場(chǎng)和專賣店共同承擔(dān)著汽車銷售的重任，同時(shí)還出現(xiàn)了汽車租賃、分期付款、網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售方式。汽車市場(chǎng)從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高。從此，中國的汽車市場(chǎng)開始向成熟化和現(xiàn)代化方向發(fā)展。

2 國內(nèi)汽車營銷體系存在的問題

我國汽車營銷經(jīng)歷了三個(gè)階段之后，也在逐步的進(jìn)步和發(fā)展，但在發(fā)展的過程中也發(fā)現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1 營銷理念發(fā)展滯后。汽車營銷理念作為企業(yè)營銷的靈魂，直接影響著其銷售質(zhì)量。因此，越來越多的汽車企業(yè)開始關(guān)注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場(chǎng)知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來看，許多汽車企業(yè)仍堅(jiān)持傳統(tǒng)的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產(chǎn)品推銷，大搞產(chǎn)品促銷，沒有充分考慮消費(fèi)者的實(shí)際需求，不利于其品牌建設(shè)。

2.2 營銷體制層級(jí)過多。當(dāng)前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級(jí)眾多、管理秩序混亂、銷售監(jiān)督機(jī)制不健全等問題，嚴(yán)重影響了其營銷能力的提升。同時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)銷售市場(chǎng)的掌控力不足，一個(gè)品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產(chǎn)品的銷售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷售中間需要經(jīng)過多道環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致銷售成本增加，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益，不利于汽車銷售市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。

2.3 銷售方式單一化。目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費(fèi)信貸、展廳專賣以及網(wǎng)上銷售等。與一些發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場(chǎng)的潛力沒有得到充分挖掘，消費(fèi)信貸、網(wǎng)上銷售以及租賃銷售等對(duì)汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場(chǎng)的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經(jīng)無法滿足當(dāng)前汽車銷售的實(shí)際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷售模式，制定科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。

2.4 銷售服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)。在汽車營銷服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范，沒有建立起一套完整有效的消費(fèi)保障體系，以維護(hù)消費(fèi)者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷售的弱項(xiàng)，嚴(yán)重制約著企業(yè)銷售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車銷售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗(yàn)銷售服務(wù)，無法為消費(fèi)者提供更優(yōu)更全的個(gè)性化服務(wù)；另一方面，營銷服務(wù)得不到應(yīng)有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項(xiàng)目，沒有充分認(rèn)識(shí)到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無。

3 汽車銷售形式的未來趨勢(shì)

隨著我國汽車銷售市場(chǎng)管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會(huì)隨之發(fā)生變化。一項(xiàng)研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

3.1 網(wǎng)絡(luò)車市與有形市場(chǎng)的結(jié)合。隨著我國電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費(fèi)者可以在網(wǎng)絡(luò)車市上選擇自己滿意的產(chǎn)品，并及時(shí)了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個(gè)性化和高效化服務(wù)。與此同時(shí)，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車市進(jìn)行產(chǎn)品營銷活動(dòng)，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對(duì)比不同產(chǎn)品的性能和價(jià)格，消費(fèi)者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營銷方式不僅減少了場(chǎng)地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨(dú)特的魅力，深受消費(fèi)者的歡迎與青睞。

3.2“以消費(fèi)者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念。隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認(rèn)識(shí)到客戶管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過提升營銷服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。羅伯特·勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營銷活動(dòng)，就必須從客戶的實(shí)際需求特點(diǎn)出發(fā)，正確處理客戶需求與生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)之間的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，認(rèn)真分析和研究客戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，并制定行之有效的營銷方案，以實(shí)現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷售者應(yīng)該將其銷售活動(dòng)視作一個(gè)滿足客戶需求的過程，進(jìn)而樹立科學(xué)的客戶觀和營銷觀，推動(dòng)其營銷活動(dòng)的可持續(xù)發(fā)展。

3.3 汽車經(jīng)銷場(chǎng)所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能。隨著我國汽車銷售市場(chǎng)的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場(chǎng)先機(jī)，提高其綜合競(jìng)爭力，紛紛制定了一系列營銷戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競(jìng)爭力和影響力。一般地，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，往往習(xí)慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對(duì)比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應(yīng)當(dāng)前汽車營銷的實(shí)際需求，逐步建立起集銷售、檢測(cè)、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營銷模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨(dú)具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內(nèi)涵。

4 我國汽車營銷創(chuàng)新思路

4.1 營銷理念的創(chuàng)新。僅從單一型營銷模式來看，企業(yè)的營銷渠道和營銷技術(shù)主要取決于其營銷理念。因此，企業(yè)要想更好地實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)，就必須及時(shí)更新和完善其營銷理念，與時(shí)俱進(jìn)，因勢(shì)利導(dǎo)，制定科學(xué)合理的營銷計(jì)劃。在現(xiàn)代汽車營銷市場(chǎng)上，企業(yè)間的競(jìng)爭焦點(diǎn)逐漸由價(jià)格轉(zhuǎn)向營銷理念。因此，管理者必須積極加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)，科學(xué)分析和判斷當(dāng)前客戶的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對(duì)性的營銷戰(zhàn)略，以提升其銷售效率和質(zhì)量。目前，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，不僅關(guān)注其價(jià)格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時(shí)創(chuàng)新營銷理念，有意識(shí)地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

4.2 營銷模式的創(chuàng)新。現(xiàn)代營銷模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會(huì)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，找準(zhǔn)利益平衡點(diǎn)，運(yùn)用先進(jìn)的管理方法和技術(shù)進(jìn)行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強(qiáng)其對(duì)本品牌產(chǎn)品的認(rèn)同感。此外，企業(yè)還應(yīng)該自覺加強(qiáng)自身管理，有意識(shí)地學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗(yàn)，增加其營銷成功幾率。

4.2.1 完善品牌專營。目前，國內(nèi)普遍采取品牌專營的方式進(jìn)行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業(yè)通過與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展銷售活動(dòng)，以提升其產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場(chǎng)功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋的專營模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)汽車銷售企業(yè)與經(jīng)銷商利益的最大化。

4.2.2 發(fā)展汽車超市。與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點(diǎn)：一是可以同時(shí)承擔(dān)多家品牌產(chǎn)品的銷售工作，銷售產(chǎn)品種類更為豐富；二是可以有效補(bǔ)充品牌專營模式，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應(yīng)、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂等全方位服務(wù)，受到了客戶的一致好評(píng)。因此，我國應(yīng)該大力發(fā)展汽車超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

4.2.3 規(guī)劃汽車大道。企業(yè)可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發(fā)揮其品牌集群效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源的高效利用。在進(jìn)行汽車大道規(guī)劃時(shí)，企業(yè)應(yīng)該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養(yǎng)護(hù)、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。而這一較先進(jìn)的汽車營銷模式傳入國內(nèi)，有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會(huì)成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

4.2.4 發(fā)展汽車金融信貸。目前，國外已經(jīng)建立了專門的金融機(jī)構(gòu)，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務(wù)。反觀我國，汽車融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復(fù)雜，不利于我國汽車融資市場(chǎng)的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個(gè)人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費(fèi)者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國應(yīng)該積極建立起以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主體的專業(yè)化汽車金融機(jī)構(gòu)，建立健全汽車融資服務(wù)機(jī)制，推動(dòng)我國汽車信貸行業(yè)的長效穩(wěn)定發(fā)展。

4.2.5 發(fā)展汽車電子商務(wù)。電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和汽車產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢(shì)進(jìn)一步發(fā)展，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷已成為中國趕超世界先進(jìn)國家汽車營銷水平的重要途經(jīng)。當(dāng)前，國內(nèi)少數(shù)幾個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)先轎車企業(yè)已經(jīng)開始探索汽車電子商務(wù)(如網(wǎng)上采購)和網(wǎng)絡(luò)營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業(yè)和個(gè)人信用能力較低，社會(huì)信用制度不健全，消費(fèi)觀念跟不上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局不合理，網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)尚未建立，專業(yè)化的物流配送體系還未形成，網(wǎng)上資金流通的保證系統(tǒng)尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實(shí)現(xiàn)汽車電子商務(wù)和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵所在。

參考文獻(xiàn)院

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篇（5）

我國的汽車銷售已經(jīng)連續(xù)多年以兩位數(shù)保持著強(qiáng)勁增長，目前，國內(nèi)汽車銷售行業(yè)還處于發(fā)展階段，市場(chǎng)競(jìng)爭的整體水平還比較低。得益于城鎮(zhèn)化的持續(xù)推進(jìn)和居民生活水平的提升，購車需求重心將從沿海地區(qū)逐步轉(zhuǎn)向中西部地區(qū)和二、三線城市。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的西方國家，幾乎所有的企業(yè)都采用預(yù)算作為管理的控制方法之一，近些年我國也在致力于將預(yù)算管理投入到公司內(nèi)部實(shí)施。那么汽車銷售行業(yè)要提高整體運(yùn)作水平，就必須以更加開放的姿態(tài)，通過有效的預(yù)算管理，控制和改善物流和資金流，最終節(jié)約執(zhí)行成本，優(yōu)化汽車銷售行業(yè)結(jié)構(gòu)。

一、我國汽車銷售企業(yè)預(yù)算管理存在的問題

預(yù)算管理是與企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展相配合的戰(zhàn)略保障體系，近年隨著我國企業(yè)改革的深入，預(yù)算管理也受到了汽車銷售企業(yè)的重視，同時(shí)對(duì)于企業(yè)發(fā)展也有了很大的助力作用，然而汽車銷售企業(yè)也存在著預(yù)算編制不完善，預(yù)算分析不全面，預(yù)算考核方法落后，預(yù)算信息化使用不普遍等問題。這一系列問題會(huì)阻礙汽車銷售企業(yè)的預(yù)算管理實(shí)施和企業(yè)長期發(fā)展。

（一）預(yù)算編制方面存在的問題

1.觀念落后與認(rèn)識(shí)誤區(qū)

企業(yè)管理人員及員工對(duì)全面預(yù)算管理認(rèn)識(shí)不夠，把預(yù)算管理完全等同于財(cái)務(wù)行為。汽車銷售企業(yè)，雖有全面預(yù)算的意識(shí)，因種種原因，還沒有將全面預(yù)算財(cái)務(wù)管理知識(shí)應(yīng)用于經(jīng)營實(shí)踐。

表1.1 預(yù)算管理的內(nèi)容和企業(yè)比例

[預(yù)算管理內(nèi)容＼&采掘業(yè)

（%）＼&制造業(yè)

（%）＼&建筑業(yè)

（%）＼&銷售業(yè)

（%）＼&其他

（%）＼&總體

（%）＼&利潤預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生產(chǎn)成本預(yù)算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理費(fèi)用預(yù)算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&銷售量預(yù)算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&資本性支出預(yù)算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存貨預(yù)算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&應(yīng)收賬款預(yù)算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&現(xiàn)金預(yù)算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&應(yīng)付賬款預(yù)算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

數(shù)據(jù)來源：《全面預(yù)算不是計(jì)劃和預(yù)算的簡單轉(zhuǎn)換》，2013 年 1 月 18 日中國財(cái)經(jīng)報(bào)

從表1.1可以看出，預(yù)算管理在各個(gè)行業(yè)的應(yīng)用極為普遍，銷售業(yè)、制造業(yè)等行業(yè)基本上達(dá)到了 100%的運(yùn)用，可能是這些行業(yè)極為重視成本預(yù)算、利潤預(yù)算以及費(fèi)用預(yù)算。同時(shí)在汽車銷售業(yè)內(nèi)部是否實(shí)行了全面預(yù)算管理？（表2.2來自對(duì)神木汽車城汽車銷售企業(yè)的實(shí)地調(diào)查）

表1.2 樣本企業(yè)是否實(shí)行了全面預(yù)算管理

[

樣本

分類 調(diào)查

結(jié)果＼&樣本

企業(yè)數(shù)＼&回答“是”的企業(yè)＼&回答“否”的企業(yè)＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&數(shù)量（家）＼&比例（%）＼&汽車銷售企業(yè)＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽車銷售企業(yè)在實(shí)行全面預(yù)算管理，對(duì)預(yù)算管理的重視程度不夠高。

2.預(yù)算編制方法不到位，預(yù)算編制程序不合理

（1）在預(yù)算編制方法方面，我國多數(shù)企業(yè)均采用增量或減量預(yù)算編制方法來編制預(yù)算，簡單地將歷史數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)進(jìn)行加減；預(yù)算周期過長會(huì)導(dǎo)致預(yù)算經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的情況和實(shí)際有較大的差異，因?yàn)椴淮_定的因素較多，尤其對(duì)那些生產(chǎn)型企業(yè)和市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)有較大影響的的企業(yè)來說，其結(jié)果可能是因與實(shí)際情況相差太遠(yuǎn)而無法準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)績考核的作用。

（2）在預(yù)算編制程序方面，汽車銷售企業(yè)同大多數(shù)企業(yè)相同還是采取自上而下的方式，因缺乏民主參與，易引起會(huì)計(jì)信息失真，直接導(dǎo)致預(yù)算失誤。其次，預(yù)算編制程序中應(yīng)當(dāng)重視下級(jí)的意見，這樣的話不容易產(chǎn)生與實(shí)際脫節(jié)的狀況，基層的意見在企業(yè)看來是最原始的，也是對(duì)預(yù)算來說最為準(zhǔn)確的。

（二）預(yù)算分析方面存在的問題

1.未對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析

汽車銷售企業(yè)對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析對(duì)于整個(gè)預(yù)算管理來說起到不可或缺的作用，我國存在一些汽車銷售企業(yè)未對(duì)汽車加工預(yù)算、汽車銷售預(yù)算等重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)行專項(xiàng)分析，因?yàn)閷ｍ?xiàng)費(fèi)用投入比例相對(duì)較大，屬于企業(yè)重點(diǎn)監(jiān)控的費(fèi)用，出于對(duì)營銷資金的管理限制，實(shí)際經(jīng)常出現(xiàn)超預(yù)算的現(xiàn)象，應(yīng)做到具體分析并及時(shí)修正預(yù)算執(zhí)行偏差。

2.預(yù)算考核體系不完善，信息化實(shí)施不到位

預(yù)算考核作為預(yù)算管理中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它是對(duì)企業(yè)內(nèi)部各級(jí)責(zé)任中心預(yù)算執(zhí)行結(jié)果（實(shí)際經(jīng)營業(yè)績）進(jìn)行考核和評(píng)。很多企業(yè)職工獎(jiǎng)金與公司預(yù)算執(zhí)行情況無明顯聯(lián)系，由此可見企業(yè)預(yù)算考評(píng)制度不明確或者沒有涉及員工利益化，預(yù)算執(zhí)行情況對(duì)企業(yè)的影響也并不明顯。部分汽車銷售企業(yè)沒有完善的預(yù)算管理信息實(shí)施平臺(tái)，缺乏完善的預(yù)警系統(tǒng)，導(dǎo)致預(yù)算出現(xiàn)危機(jī)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，給企業(yè)帶倆不必要的損失。

二、汽車銷售企業(yè)預(yù)算管理中存在問題的解決對(duì)策

（一）預(yù)算編制方面

1. 將全面預(yù)算管理形成企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)全員參與

以如今的國際和國內(nèi)形勢(shì)來看，全面預(yù)算管理勢(shì)必成為一種趨勢(shì)，將預(yù)算管理發(fā)展成為一種企業(yè)文化也是多數(shù)企業(yè)正在發(fā)展的方向，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)公司內(nèi)部培訓(xùn)，讓員工深入了解預(yù)算管理也是企業(yè)文化的一部分，企業(yè)員工作為企業(yè)的直接貢獻(xiàn)者，預(yù)算工作并非只有財(cái)務(wù)部門工作人員參與，應(yīng)動(dòng)員全體員工積極配合預(yù)算執(zhí)行，力求預(yù)算管理更好地發(fā)展。另一方面，企業(yè)員工對(duì)預(yù)算管理的參與度提高可以減少?zèng)Q策者與其他員工信息不對(duì)稱的問題，從而能對(duì)企業(yè)管理作出相對(duì)優(yōu)越的決定。

2.建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制

建立良好的企業(yè)預(yù)算管理機(jī)制包括優(yōu)化汽車企業(yè)預(yù)算編制方法和整合汽車企業(yè)預(yù)算管理程序。企業(yè)應(yīng)該針對(duì)預(yù)算管理中存在的問題，明確各責(zé)任中心的職責(zé)，確定總體預(yù)算目標(biāo)，進(jìn)行預(yù)算編制和匯總、執(zhí)行和控制管理、業(yè)績考評(píng)和差異分析等一系列預(yù)算管理制度。另外，在實(shí)際執(zhí)行的過程中，要求不斷進(jìn)行修改和完善，逐漸形成一套企業(yè)本身的成本、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。以上海大眾汽車銷售有限公司為例：大眾的“問題解決法”在企業(yè)內(nèi)部管理中發(fā)揮了極其重要的作用。上海大眾的預(yù)算管理機(jī)構(gòu)是以經(jīng)管會(huì)為直接領(lǐng)導(dǎo)、下設(shè)以部為執(zhí)行單位的預(yù)算管理組織，其具體組織形式如下：（圖2.1上海大眾預(yù)算管理組織機(jī)構(gòu)圖）

表2.1 上海大眾汽車銷售企業(yè)各級(jí)預(yù)算組織職責(zé)概要

[名稱＼&職責(zé)＼&董事會(huì)＼&公司預(yù)算的最終審批＼&經(jīng)管會(huì)＼&公司預(yù)算方案的審定＼&預(yù)算委員會(huì)＼&公司預(yù)算的初級(jí)審議＼&各部部長＼&公司各部門的預(yù)算管理負(fù)責(zé)者＼&各部預(yù)算執(zhí)行者＼&進(jìn)行各項(xiàng)預(yù)算管理活動(dòng)的負(fù)責(zé)者＼&]

（二）預(yù)算分析方面

1.認(rèn)真分析預(yù)算執(zhí)行情況，建立全面預(yù)算分析制度

針對(duì)預(yù)算執(zhí)行的情況進(jìn)行認(rèn)真分析，例如：上海大眾汽車銷售企業(yè)設(shè)立了預(yù)算委員會(huì)，委員會(huì)的設(shè)立提高了全員的預(yù)算意識(shí)、對(duì)預(yù)算管理這一職能起到了積極的作用。預(yù)算委員會(huì)的會(huì)議內(nèi)容包括對(duì)月度、季度預(yù)算執(zhí)行情況的分析總結(jié)、各部預(yù)算執(zhí)行結(jié)果的反饋。建立全面的預(yù)算分析制度有利于讓公司決策層全面掌握全面預(yù)算的執(zhí)行情況，研究全面預(yù)算執(zhí)行中存在問題的政策措施，及時(shí)糾正全面預(yù)算的執(zhí)行偏差，并能落實(shí)到有效決策中去。決策層可以根據(jù)反映的預(yù)算信息進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)檢查，從而決定如何對(duì)經(jīng)營決策進(jìn)行調(diào)整。

2.建立信息化的預(yù)算考核體系

篇（6）

2、經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

很多求職者對(duì)于汽車銷售職位感興趣，很大程度上是因?yàn)樗軒斫?jīng)濟(jì)上的高收入，而做好汽車銷售這個(gè)崗位的其中一個(gè)動(dòng)力，也是來自于他們有著經(jīng)濟(jì)的動(dòng)機(jī)。所以，求職者可以直接從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)這個(gè)角度去回答問題。而面試官在面試汽車銷售時(shí)，同時(shí)也會(huì)從經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去考察求職者，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為如果一個(gè)銷售，除了最初的興趣外，沒有經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)，工作績效是不高的，當(dāng)然也不能為企業(yè)帶來效益。沒有經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)力，是難以創(chuàng)造優(yōu)秀的成績。

3、銷售方面的工作經(jīng)歷

在面試的時(shí)候，盡管你是畢業(yè)于汽車專業(yè)，有著汽車方面的專業(yè)知識(shí)，卻沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn)，面試官可能不太青睞。而如果你有著一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，面試官會(huì)對(duì)你的工作經(jīng)驗(yàn)很有興趣。求職者可以從自己曾經(jīng)的銷售工作中取得的成績來進(jìn)行描述，4S店招聘汽車銷售肯定要知道求職者是否有能為他們企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利潤的能力。所以，銷售經(jīng)驗(yàn)很重要。同時(shí)，雖然汽車專業(yè)的畢業(yè)生并沒有汽車銷售方面的經(jīng)驗(yàn)，但是可以在面試時(shí)，說說在大學(xué)期間的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)實(shí)踐。最大程度上要讓面試官知道你曾從事的銷售工作，所取到的成績，證明你有能力去從事汽車銷售這個(gè)崗位。

4、個(gè)人性格特點(diǎn)

求職者可以談?wù)勛约旱膫€(gè)人性格，比如自己具備溝通能力，因?yàn)槠囦N售是與客戶打交道的工作，溝通是缺少不了。有著強(qiáng)烈的進(jìn)取心，汽車銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性強(qiáng)的職位，所以需要具備永不后退的強(qiáng)勢(shì)性格。也許你的個(gè)人性格特點(diǎn)并不突出，這些性格和別人一樣，面試官不會(huì)在意，但是你在描述你的個(gè)人性格特點(diǎn)的同時(shí)加以例子來證明，就能夠突出你具備汽車銷售的這個(gè)職位所須的性格特點(diǎn)。

汽車銷售人員面試技巧參考

面試技巧一：準(zhǔn)備

不打無準(zhǔn)備之仗，這是銷售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車銷售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括資料的準(zhǔn)備：

1、汽車行業(yè)市場(chǎng)簡單情況。

2、要面試公司的簡單情況。例如汽車品牌的歷史和車型等。

3、個(gè)人面試汽車銷售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問)

做好面試前的形象準(zhǔn)備：

1、掌握服裝面試技巧，個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落。

2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。

面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)

沒有一個(gè)用人單位會(huì)不喜歡工作積極、主動(dòng)的雇員的，很多企業(yè)喜歡招聘應(yīng)屆畢業(yè)生看中的就是他們的工作熱情和活力，要在求職過程中把你對(duì)這份工作的渴望和熱愛表現(xiàn)出來!中國職業(yè)咨詢網(wǎng)的資深職業(yè)顧問吳斌說，特別是有些條件不是很好，很容易因?yàn)閷W(xué)歷或者某些硬件資格沒達(dá)到要求而被刷下來的同學(xué)，如果實(shí)際能力較突出，但又難以在簡歷上體現(xiàn)出來，就更要積極主動(dòng)出擊，爭取得到有用人決定權(quán)的招聘官的了解和肯定。可以自己開辟多些途徑，比如說打電話或者直接上門拜訪等等，但有一個(gè)前提就是不要讓別人覺得你煩。

除了上述的幾點(diǎn)以外，吳斌還特別提醒應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問題：

1、不能說謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒有誠信的人，無論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;

2、掌握情景面試技巧，要注意自己行為語言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意;

3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

面試技巧三：汽車營銷師資格證書

敲門磚國家權(quán)威的汽車營銷師職業(yè)資格證書。人要衣裝，佛要金裝。汽車銷售應(yīng)聘技巧之一是擁有一個(gè)汽車營銷師資格證書，資格證書對(duì)汽車銷售顧問來說其重要性是不言而喻的，是謀得好職業(yè)的通行證。手持一份正規(guī)的汽車營銷師證書無非是進(jìn)入行業(yè)的敲門磚!

汽車營銷師是指從事汽車市場(chǎng)調(diào)研、分析與競(jìng)爭研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并可進(jìn)行汽車產(chǎn)品營銷策劃，汽車營銷市場(chǎng)策劃，汽車品牌市場(chǎng)宣傳，汽車市場(chǎng)促銷策劃的專業(yè)人員。本職業(yè)資格分為助理汽車營銷師、汽車營銷師(中級(jí))、高級(jí)汽車營銷師三個(gè)級(jí)別，學(xué)習(xí)后可獲得由勞動(dòng)部門頒發(fā)的《汽車營銷師》高級(jí)職業(yè)資格權(quán)威認(rèn)證證書 ，助您快速進(jìn)入汽車營銷領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)汽車營銷職業(yè)快步提升與持續(xù)成長。

汽車營銷師證培訓(xùn)是通過汽車專業(yè)理論課程迅速建立系統(tǒng)的汽車專業(yè)理論體系，實(shí)訓(xùn)課程使學(xué)員能夠有機(jī)會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)參觀汽車制造流程，對(duì)汽車的構(gòu)造有進(jìn)一步的理解。完成上述教學(xué)環(huán)節(jié)后，旨在培養(yǎng)學(xué)員具有先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)營理念，培養(yǎng)學(xué)員能從公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分等個(gè)角度去完成汽車營銷實(shí)務(wù)，通過汽車銷售流程分析及討論掌握汽車銷售中的相關(guān)法律法規(guī)等。讓學(xué)員成為集汽車人和營銷人為一體的復(fù)合型汽車營銷人才。 這樣一來，可以讓您應(yīng)聘公司更加信服!

面試技巧四：結(jié)束

面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過程結(jié)束了。

1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解 決的問題。

2.如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話， 問他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。

篇（7）

目前，我國加快發(fā)展汽車工業(yè)的條件已基本成熟。汽車需求正處于快速增長的時(shí)期，轎車進(jìn)入家庭消費(fèi)，家用轎車需求增長非常快，市場(chǎng)需求大，持續(xù)時(shí)間長。由于我國現(xiàn)階段居民平均收入水平偏低，低檔汽車的銷售量最大，特別是在農(nóng)村，低檔農(nóng)用車銷售量更大。在汽車產(chǎn)品中，中檔、低檔汽車的銷售約占全部汽車銷售量的80%，各類國產(chǎn)高檔車銷售僅占20%。

一、中國汽車銷售的特點(diǎn)

經(jīng)過問卷調(diào)查研究分析，目前中國汽車消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于絕對(duì)增加的趨勢(shì)；中、高端汽車、進(jìn)口汽車消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。

所以，隨著我國汽車市場(chǎng)國際化，消費(fèi)者的購買力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。

二、影響汽車銷售的因素

據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)的《家用轎車消費(fèi)調(diào)查》顯示，目前有67%的被調(diào)查者在購車時(shí)主要考慮的因素仍然還是價(jià)格。見圖1所示。

（1）性價(jià)比因素。中國作為一個(gè)發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，我們通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有46%的受訪者的家庭月收入在2000元～5000元，對(duì)他們而言，汽車的價(jià)格高于他們的年收入，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房價(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車的夢(mèng)想。目前，國內(nèi)車價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價(jià)格欠合理，而整車價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

（2）品牌知名度因素。中國老百姓選擇汽車可以這樣解釋：理性分析，感性選擇。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度，用戶滿意度最大的直接驅(qū)動(dòng)力來源于對(duì)產(chǎn)品使用效果滿意的程度，來源于產(chǎn)品的價(jià)格定位和由此生成的物超所值的感受。近幾年，在二、三線城市，品牌專賣成為了主流，4S店應(yīng)運(yùn)而生，在汽車銷售過程中，品牌效應(yīng)越來越成為重要的影響因素之一。

（3）油經(jīng)濟(jì)性因素。汽油是購車后必須消耗的能源，以排量為1.8L標(biāo)準(zhǔn)的汽車為例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油價(jià)上漲不僅影響到部分現(xiàn)有車輛的運(yùn)行，而且影響到普通百姓購買新車的計(jì)劃。我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購買12萬元以下的家用轎車時(shí)，耗油量、油品價(jià)格是購買者考慮的主要因素之一。油價(jià)的上漲使這個(gè)群體的汽車使用率降低，部分潛在消費(fèi)者可能會(huì)暫時(shí)放棄購車轉(zhuǎn)而傾向于乘坐公交、地鐵等交通工具。所以，人們普遍選擇油耗較低的車型。

三、促進(jìn)汽車銷售的主要對(duì)策

新時(shí)期，汽車銷售既面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，又存在著良好的機(jī)遇，面對(duì)影響汽車銷售的關(guān)鍵因素，經(jīng)過分析，總結(jié)出一些促進(jìn)汽車銷售的主要措施，希望能為企業(yè)采取恰當(dāng)?shù)匿N售策略和銷售方式、提高自己的汽車銷售量以相應(yīng)借鑒。

（一）健全汽車價(jià)格體系

中國的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車型種類，還要控制各類車型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車差價(jià)體系。

（二）提升服務(wù)品牌建設(shè)

提升服務(wù)品牌建設(shè)，企業(yè)要樹立服務(wù)品牌建設(shè)的意識(shí)；健全制度，規(guī)范服務(wù)流程，建立服務(wù)品牌，建設(shè)長效機(jī)制；落實(shí)企業(yè)的執(zhí)行力；建立獨(dú)特的品牌文化與品牌個(gè)性；具備全面的服務(wù)質(zhì)量管理。只有這樣，汽車企業(yè)才能提高消費(fèi)者的滿意度和企業(yè)形象，從而帶動(dòng)企業(yè)汽車銷售量的提升。

（三）加強(qiáng)與高校汽車專業(yè)的聯(lián)合與協(xié)作

學(xué)校為企業(yè)輸送優(yōu)秀的汽車專業(yè)銷售人才，這些人才對(duì)于企業(yè)來說是新鮮的血源，是企業(yè)生存發(fā)展的后備軍，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。所以，企業(yè)可以與高等汽車院校合作創(chuàng)辦“企業(yè)班”。

目前，在國內(nèi)，由企業(yè)提出與學(xué)校合作的廠家并不多，因此，能否敢為人先，做新時(shí)期汽車業(yè)經(jīng)濟(jì)調(diào)整和發(fā)展的開拓者和領(lǐng)先者，是每個(gè)汽車營銷企業(yè)經(jīng)營者值得考慮的問題。

四、結(jié)論

很多因素之間都有相互的聯(lián)系，使得影響汽車銷售的因素復(fù)雜化和多元化。經(jīng)過對(duì)這些因素的認(rèn)真研究，提高汽車銷量的對(duì)策仍是以健全汽車價(jià)格體系、提升服務(wù)品牌建設(shè)為主。希望本文的研究能為客戶購車和客商售車提供相應(yīng)的借鑒和參考。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王蕾.我國乘用車市場(chǎng)影響因素探析[J].價(jià)格理論與實(shí)踐，2010，（5）.

篇（8）

一、我國汽車市場(chǎng)營銷意義及現(xiàn)狀

1.汽車市場(chǎng)營銷的意義

汽車營銷是通過市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車市場(chǎng)營銷主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車的市場(chǎng)營銷不局限于汽車的銷售和銷售活動(dòng)，汽車的銷售活動(dòng)只能算作是汽車市場(chǎng)營銷的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車營銷模式中應(yīng)該對(duì)汽車銷售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車銷售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車銷售企業(yè)而言，汽車的新車型開發(fā)、新車型的定價(jià)以及汽車廣告宣傳、營銷團(tuán)隊(duì)的推銷，售后服務(wù)部門的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車的營銷活動(dòng)中。隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車的營銷體制都隨之而變化。就目前的情況來看，汽車的市場(chǎng)營銷是實(shí)現(xiàn)汽車流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭力，并能通過現(xiàn)代化的方式同國際接軌，走上國際市場(chǎng)，由此看來，汽車的市場(chǎng)營銷是實(shí)現(xiàn)我國汽車行業(yè)了類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國汽車產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀

我國的汽車產(chǎn)業(yè)在銷售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國2014年汽車生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬輛，同比增長12.36%，汽車銷售量達(dá)到1394.76萬輛，同比增長11.81%。而截止到2015年末，我國汽車總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國汽車市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國的汽車在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。在我國如今的社會(huì)體制下，中國的經(jīng)濟(jì)增長步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱耍覈囦N售行業(yè)中競(jìng)爭將變得越來越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國的汽車市場(chǎng)銷售復(fù)合年均增長率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車使用年限的增加，汽車?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國正加大三四線城市的建設(shè)工作，在未來的幾年中，我國三四線城市將成為汽車購買和銷售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來看，我國的銷售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買方市場(chǎng)，因此，汽車作為一種對(duì)于普通民眾來說大型的消費(fèi)，營銷方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國汽車市場(chǎng)營銷主要存在的問題

汽車作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車的營銷手段對(duì)汽車的銷售情況而言十分重要。盡管我國目前對(duì)購車者和銷售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車實(shí)際營銷過程中還是有很多方面的因素制約著汽車行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過高

汽車行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見，在4S店中，顧客可以享受到汽車購買、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來講，這樣的經(jīng)營方式有助于更多消費(fèi)者前來購買汽車，對(duì)于一些大品牌汽車而言，這種營銷方式十分受用。但由于我國的汽車保險(xiǎn)等問題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見，我國的汽車市場(chǎng)營銷從4S店這個(gè)源頭開始就已經(jīng)出現(xiàn)了問題。

2.汽車市場(chǎng)營銷方式落后

如今的汽車市場(chǎng)營銷無非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營銷模式可以說幾乎不算作市場(chǎng)營銷的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒有購買能力的人看到也無濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車展上花了大價(jià)錢，卻也沒有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)作為營銷的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車經(jīng)銷商僅以成本價(jià)銷售，那么我國汽車行業(yè)前景更加堪憂。由此可見，我國的汽車營銷模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車經(jīng)銷商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國汽車銷售量的增長我，我國有關(guān)汽車的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車的質(zhì)量問題以及汽車的售后服務(wù)問題等。汽車經(jīng)銷商缺乏自律性已經(jīng)屢見不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷商的眼里，汽車只要能銷售即可，并無相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車銷售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車銷售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購車者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車銷售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車以及其他銷售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問題卻極少有經(jīng)銷商會(huì)思考。

4.營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國的汽車產(chǎn)業(yè)營銷仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國家相比，我國的汽車銷售市場(chǎng)長期以來都由賣方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車經(jīng)銷人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國的汽車銷售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為主，在購買汽車時(shí)，買方的理性消費(fèi)讓汽車銷售人員必須具備汽車的專業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車，又如何將汽車推銷給消費(fèi)者。如果一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無法提高，那么消費(fèi)者就無法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷售商溝通的橋梁，汽車的市場(chǎng)營銷自然也就無法進(jìn)行。

三、我國汽車市場(chǎng)營銷發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國汽車剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國的汽車定價(jià)均以國內(nèi)銷售商為準(zhǔn)，因此汽車銷售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營模式，但我國已基本結(jié)束了汽車的暴利銷售現(xiàn)象，汽車的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國際接軌，汽車逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國4S店在售后方面投入過高的情況，我國應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車當(dāng)年多次車損不給汽車上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛車上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢，又能讓4S店不至于因?yàn)槠囀酆髥栴}而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車銷售賣場(chǎng)

我國的汽車營銷問題長期以來一直困擾著各大汽車經(jīng)銷商，國內(nèi)外知名的汽車企業(yè)在營銷時(shí)可以以新款車型為營銷重點(diǎn)，而中低檔車由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國中低檔汽車的營銷模式應(yīng)該做出改變。在長時(shí)間的汽車營銷過程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營高檔到奢侈汽車品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車應(yīng)該改變以往經(jīng)營模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車營銷帶來新突破。為了讓汽車能夠在更好的氛圍營銷，一些名氣不是很大的汽車品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營銷的姿態(tài)。例如，改變車展的宣傳模式，而設(shè)立汽車綜合大賣場(chǎng)，讓有意向購買中低檔車的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車企業(yè)品牌營銷

品牌是一個(gè)汽車企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無法替換的。在近些年，我國許多國產(chǎn)汽車企業(yè)被收購，在收購后冠以其他更加知名的汽車品牌，而原生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長，可見品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車行業(yè)的發(fā)展，品牌營銷是必經(jīng)之路。汽車品牌的建立關(guān)系到汽車的市場(chǎng)定位，也是汽車的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車品牌的樹立顯示了企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展理念，通過企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國的汽車營銷模式逐漸從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，我國許多汽車經(jīng)銷商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國信息獲取途徑越來越豐富，消費(fèi)者在購買汽車之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購買了汽車之后可能會(huì)遇到許多問題，隨著使用時(shí)間的延長，消費(fèi)者不得不依賴汽車購買單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)。可以說，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車經(jīng)銷商對(duì)于自己經(jīng)營品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車銷售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車銷售發(fā)展空間。

5.提升汽車營銷人員整體素質(zhì)

如今，我國進(jìn)行汽車銷售的人員都在逐漸專業(yè)化，從一來是非專業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷售人員時(shí)在相關(guān)專業(yè)上加了限制，我國在汽車專業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷售人員不應(yīng)僅擁有汽車的專業(yè)知識(shí)，銷售知識(shí)和營銷手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購買汽車時(shí)，汽車銷售單位能夠有一支素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車型，再到說服消費(fèi)者購買汽車，最后到汽車的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營銷系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)的發(fā)展。隨著科技的發(fā)展，汽車市場(chǎng)營銷的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車銷售企業(yè)可以有很多營銷方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來了解汽車和購買汽車主要方式。互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購買汽車時(shí)，若通過網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車銷售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車銷售市場(chǎng)將打開新的局面。

四、結(jié)語

我國汽車銷售一直呈上升趨勢(shì)，但從增長趨勢(shì)上看，我國汽車銷售量的增長在逐漸減緩。我國汽車產(chǎn)業(yè)的合理營銷也是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一部分，良好的汽車營銷方案能夠改變我國汽車銷售的困頓局面，因此，我們要改變?cè)械钠囀袌?chǎng)營銷策略，更換原有的汽車市場(chǎng)經(jīng)營模式，提升汽車營銷團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)，保證汽車企業(yè)在社會(huì)上的良好關(guān)系和良好影響力，尋找我國現(xiàn)如今汽車營銷存在的問題并加以改正，同時(shí)吸取之前的失敗經(jīng)驗(yàn)，加以總結(jié)，并向發(fā)達(dá)國家成功的銷售案例學(xué)習(xí)，使我國的汽車營銷事業(yè)有重大的突破。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭植.基于CRM的汽車行業(yè)精準(zhǔn)營銷研究[D].北京交通大學(xué),2014.

[2]馬麗平.我國汽車市場(chǎng)需求量的影響因素分析[D].太原理工大學(xué),2014.

篇（9）

隨著市場(chǎng)化的快速發(fā)展，我國汽車生產(chǎn)競(jìng)爭程度日益加劇，汽車銷售渠道的構(gòu)建和優(yōu)化已經(jīng)成為當(dāng)前汽車生產(chǎn)銷售商關(guān)注的重點(diǎn)問題。當(dāng)前我國在汽車銷售渠道上面還存在著不少的問題，針對(duì)這些問題提出相應(yīng)的改進(jìn)的措施，對(duì)于汽車銷售的渠道進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，是提升汽車銷售量增加經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要的方式。

一 汽車銷售渠道存在的主要問題

1.缺乏對(duì)銷售渠道的控制。

當(dāng)前，汽車經(jīng)銷商對(duì)于汽車銷售渠道的控制力度還不是很大，這樣就會(huì)導(dǎo)致中間商在整個(gè)銷售渠道中的地位和權(quán)利逐漸的增大，不利于整體的發(fā)展。汽車的制造商和經(jīng)銷商沒有形成相對(duì)穩(wěn)定的合作的關(guān)系，利益的分配存在著不合理的狀況，這就會(huì)直接的導(dǎo)致雙方之間存在一定的阻礙。此外，汽車的制造商也很難從經(jīng)銷商處得到相關(guān)客戶的信息，不能夠?qū)Ξa(chǎn)品和服務(wù)等進(jìn)行改進(jìn)，這樣就不利于汽車制造商對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行拓展。

2.渠道構(gòu)建雙方缺乏戰(zhàn)略營銷的能力。

隨著我國汽車市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車行業(yè)已經(jīng)出具規(guī)模，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈，在此種大環(huán)境之下，汽車企業(yè)首先應(yīng)該考慮的問題就是建立相應(yīng)的管理體系，以及發(fā)展的戰(zhàn)略，但是，當(dāng)前許多的企業(yè)對(duì)于發(fā)展的戰(zhàn)略沒有定下明確的標(biāo)準(zhǔn)，更沒有考慮到汽車市場(chǎng)的需求走勢(shì)，這樣對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展情況的不了解，就很難能夠和汽車銷售商聯(lián)系進(jìn)行銷售渠道的開發(fā)。此外，隨著汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，汽車經(jīng)銷商的數(shù)量不斷的增加，銷售的渠道產(chǎn)生沖突是不可避免的，在我國汽車制造商和經(jīng)銷商之間的不穩(wěn)定的關(guān)系是導(dǎo)致此沖突的主要的原因，產(chǎn)生此種狀況，很大程度上就會(huì)影響到汽車銷售的數(shù)量，導(dǎo)致競(jìng)爭更加的激烈，同時(shí)還有可能會(huì)產(chǎn)生惡性競(jìng)爭，不利于該行業(yè)健康快速的發(fā)展。

二 汽車營銷渠道優(yōu)化的策略與模式

1.確定銷售渠道優(yōu)化的目標(biāo)。

在確定銷售渠道的目標(biāo)的時(shí)候，主要的可以從汽車制造商以及汽車銷售商兩個(gè)方面考慮。其中對(duì)于汽車制造商而言，其主要的是通過對(duì)于整個(gè)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)以及渠道成員之間關(guān)系的調(diào)整，以此來保障相應(yīng)的銷售渠道能夠正常的運(yùn)行。而汽車的銷售商最關(guān)心的是銷售的利潤，所以對(duì)于銷售渠道的優(yōu)化主要的是注重通過對(duì)于渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來降低汽車生產(chǎn)的成本來提升銷售的利潤。這兩者最主要達(dá)成的共同的目標(biāo)就是通過銷售渠道的優(yōu)化而提升消費(fèi)者的滿意度，所以就可以通過提升服務(wù)的水平以及提升汽車整體的性能來達(dá)到優(yōu)化銷售渠道的目的。

2.明確優(yōu)化實(shí)施的過程。

針對(duì)當(dāng)前汽車銷售渠道現(xiàn)狀，在進(jìn)行汽車銷售渠道優(yōu)化的過程中主要的可以分為以下三個(gè)程序進(jìn)行有效的實(shí)施：對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行整理、對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行評(píng)估以及對(duì)于現(xiàn)有的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。其中對(duì)于銷售渠道進(jìn)行整理主要的是基于當(dāng)前渠道銷售效率低下而進(jìn)行的，所以就需要針對(duì)導(dǎo)致此種現(xiàn)象的原因采取針對(duì)性的措施，以此來使渠道的結(jié)構(gòu)以及渠道銷售人員的復(fù)雜性得到有效的降低。對(duì)于現(xiàn)有的銷售渠道進(jìn)行有效的評(píng)估，主要的是要先建立一個(gè)合理的評(píng)估的機(jī)制，其主要的包含了目標(biāo)的確立以及現(xiàn)有的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的選擇等。對(duì)于汽車的生產(chǎn)商來說，主要的是應(yīng)該注重對(duì)于評(píng)估過程中成本的有效的控制，以此來鼓勵(lì)銷售商參與到其中。對(duì)于銷售人員的優(yōu)化，主要的是對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的培訓(xùn)，保障其能夠掌握最新的銷售信息以及方法，以此來提升銷售的業(yè)績。

3.優(yōu)化保障措施。

隨著汽車銷售行業(yè)的不斷的發(fā)展，當(dāng)前銷售渠道存在著的最主要的問題就是銷售成員的整體素質(zhì)，很多的銷售商對(duì)于其所銷售的汽車產(chǎn)品并不是非常的了解，不能夠?qū)οM(fèi)者的行為進(jìn)行合理的引導(dǎo)。所以，在進(jìn)行銷售渠道優(yōu)化的過程當(dāng)中，為了達(dá)到最佳的優(yōu)化的效果，則需要對(duì)于銷售渠道的銷售商的知識(shí)進(jìn)行相應(yīng)的管理。此外還應(yīng)該有針對(duì)性的對(duì)其市場(chǎng)管理人員和客戶關(guān)系以及市場(chǎng)分析等多方面的知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)該制定相應(yīng)的業(yè)績考核制度以及激勵(lì)機(jī)制，從而提升銷售人員的積極性，保障業(yè)績的提升，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

總結(jié)

隨著我國市場(chǎng)化進(jìn)程的加速發(fā)展，汽車企業(yè)想要取得更好的發(fā)展，就需要對(duì)于相應(yīng)的銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化，以此來提升銷售額，促進(jìn)企業(yè)健康快速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1] 鄧海燕.汽車營銷渠道優(yōu)化分析[J].中國外資.2012，04（12）：154-160

篇（10）

近些年在職業(yè)院校的教學(xué)工作中，職業(yè)技能大賽的地位與日俱增。更多的職業(yè)院校意識(shí)到技能是職業(yè)教育本質(zhì)屬性，技能教學(xué)是職業(yè)教育的核心工作，技能競(jìng)賽是國家職業(yè)教育的一項(xiàng)制度。通過參加職業(yè)技能大賽，促進(jìn)了兄弟院校間的聯(lián)系、促進(jìn)了教師職業(yè)教育的改革、提升了學(xué)生的素養(yǎng)。

1參加職業(yè)技能競(jìng)賽的意義

搭建高職院校相互交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)，促進(jìn)校企合作深入發(fā)展，展示職業(yè)教育教學(xué)取得的成果，促進(jìn)職業(yè)教育教學(xué)發(fā)展，引領(lǐng)教育教學(xué)改革方向。明確高職院校汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，檢驗(yàn)專業(yè)人才培養(yǎng)質(zhì)量，促進(jìn)全國高職院校汽車營銷專業(yè)職業(yè)教育水平的整體提升。實(shí)現(xiàn)“以賽促改、以賽促建、以賽促教、以賽促學(xué)”的效果。

2汽車技能競(jìng)賽的內(nèi)容

汽車營銷賽項(xiàng)競(jìng)賽內(nèi)容主要面向汽車銷售與汽車售后服務(wù)崗位。涉及汽車市場(chǎng)開發(fā)、汽車銷售、汽車保險(xiǎn)、汽車信貸和汽車售后服務(wù)、客戶服務(wù)等相關(guān)工作內(nèi)容。

汽車營銷賽項(xiàng)設(shè)置三個(gè)子賽項(xiàng)：汽車銷售綜合技能競(jìng)賽、汽車營銷策劃技能競(jìng)賽和汽車營銷基本技能競(jìng)賽（機(jī)試）三個(gè)子賽項(xiàng)。

2.1汽車銷售綜合技能競(jìng)賽

該子賽項(xiàng)為技能競(jìng)賽，通過情境模擬的方式進(jìn)行，競(jìng)賽時(shí)間為20分鐘。主要是考核選手對(duì)整個(gè)銷售流程的掌握與靈活運(yùn)用能力，以及針對(duì)顧客進(jìn)行銷售接待、需求分析、產(chǎn)品說明和報(bào)價(jià)成交等環(huán)節(jié)的工作能力，是對(duì)選手汽車銷售技能的全面考察。不僅對(duì)汽車銷售顧問崗位核心技能及相關(guān)拓展技能的考核，同時(shí)兼顧應(yīng)對(duì)不同類型的客戶方法能力、社會(huì)能力的考評(píng)。

2.2汽車營銷策劃技能競(jìng)賽

該子賽項(xiàng)為技能競(jìng)賽，通過現(xiàn)場(chǎng)策劃、陳述的方式進(jìn)行，考核選手團(tuán)隊(duì)營銷策劃方案制定、展示、陳述、評(píng)價(jià)方面的水平和能力；考核選手團(tuán)隊(duì)合作、互聯(lián)網(wǎng)+汽車營銷等方面的創(chuàng)意思維與創(chuàng)新意識(shí)。

2.3汽車營銷基本技能競(jìng)賽

該子賽項(xiàng)為技能競(jìng)賽，通過機(jī)試的形式進(jìn)行，檢閱選手的崗位操作能力和應(yīng)付能力，解決實(shí)際問題的能力，選手在實(shí)際的汽車技術(shù)服務(wù)與營銷工作領(lǐng)域執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的能力。賽項(xiàng)的內(nèi)容包括：汽車電子商務(wù)、車險(xiǎn)承保、鑒定評(píng)估等主要業(yè)務(wù)流程及相應(yīng)流程中必備的基本技能。

3選手選撥

為了選出更優(yōu)秀、適合比賽的選手，采用了以下幾種選撥方法。

第一輪選撥以卷面筆試和面試相結(jié)合的形式進(jìn)行。筆試旨在測(cè)試選手對(duì)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷領(lǐng)域各個(gè)崗位群所 應(yīng)必備的基礎(chǔ)知識(shí)的了解、掌握情況，既考察選手對(duì)汽車新技術(shù)領(lǐng)域的了解，又考察選手對(duì)汽車營銷相關(guān)知識(shí)和方法掌握的全面性。面試主要考察選手的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力和綜合素養(yǎng)。取成績排名前20名同學(xué)進(jìn)入第二輪比賽。

第二輪選撥以技能實(shí)操為主，針對(duì)某款車型，設(shè)計(jì)特定的情境，由相應(yīng)的工作人員扮演顧客，與參賽選手互動(dòng)。經(jīng)過嚴(yán)格的考核和綜合素養(yǎng)，最終刷選出8位同學(xué)參加省賽培訓(xùn)。

第三輪主要是以觀察法和自然淘汰法為主，經(jīng)過一段時(shí)間的集訓(xùn)。在高強(qiáng)度的集訓(xùn)中，有個(gè)別同學(xué)的意志力、信念會(huì)動(dòng)搖選擇主動(dòng)離開。另外有個(gè)別同學(xué)態(tài)度、記憶力較差，會(huì)被淘汰。剩余的人員一般在4人左右，初步定為省賽的人選。

4培訓(xùn)指導(dǎo)過程

選手選撥后，根據(jù)選手的特點(diǎn)制定了培訓(xùn)計(jì)劃表、課程表，根據(jù)培訓(xùn)過程中實(shí)際的情況適時(shí)修改，以達(dá)到最佳效果的模式。培訓(xùn)主要分為三個(gè)模塊，汽車知識(shí)、技能培訓(xùn)、行業(yè)精英指導(dǎo)。

4.1汽車知識(shí)

培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)汽車基礎(chǔ)知識(shí)，通過資料查閱，題庫練習(xí)，記錄錯(cuò)誤并分析總結(jié)，指導(dǎo)老師解決疑難知識(shí)點(diǎn)。鞏固了學(xué)生對(duì)汽車電子商務(wù)、汽車銷售、汽車保險(xiǎn)、汽車信貸和汽車售后服務(wù)的相關(guān)知識(shí)。

4.2技能培訓(xùn)

對(duì)學(xué)生儀容儀態(tài)的塑造、語言語調(diào)的訓(xùn)練、汽車銷售技能的相關(guān)流程、注意事項(xiàng)、客戶異議的處理，認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性。針對(duì)技能項(xiàng)目中的內(nèi)容進(jìn)行考核、評(píng)估。到4S店實(shí)踐切身感受整個(gè)銷售過程，總結(jié)分享自己的收獲和見解。

4.3邀請(qǐng)行業(yè)精英來校指導(dǎo)

汽車銷售顧問在銷售過程中擔(dān)任著記者、醫(yī)生的角色，通過抓住顧客的消費(fèi)心理，結(jié)合銷售車型的賣點(diǎn)，以專業(yè)知識(shí)、消除顧客的疑慮，實(shí)現(xiàn)訂單成交。通過行業(yè)精英指導(dǎo)，認(rèn)識(shí)當(dāng)前汽車市場(chǎng)的形式，培養(yǎng)適合崗位的人才。

5總結(jié)

全國職業(yè)技能大賽是促進(jìn)職業(yè)教育發(fā)展和人才培養(yǎng)技能水平提升的重要平臺(tái)、載體、手段和機(jī)制。開展汽車營銷技能大賽，旨在提升汽車營銷專業(yè)的教育水平，考驗(yàn)了師資、教師的教學(xué)水平和教學(xué)成果；鍛煉了學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的運(yùn)用、提高技能水平、塑造專業(yè)素養(yǎng)；為企I培養(yǎng)出專業(yè)化、職業(yè)化的汽車營銷人才，更好的滿足用人單位的需求。

篇（11）

中圖分類號(hào)：F270 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

汽車銷售行業(yè)一直是中國發(fā)展最快的行業(yè)之一。很多研究者關(guān)注這一行業(yè)，但已有的研究大多關(guān)注于顧客滿意、顧客態(tài)度等因素對(duì)顧客購買汽車行為的影響，很少有針對(duì)顧客角色外行為展開的研究。顧客作為企業(yè)資產(chǎn)的一部分，他們很多角色外行為不僅影響其自身的行為和決策，也影響著其它顧客的行為和決策以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。然而在汽車銷售行業(yè)中，目前針對(duì)顧客公民行為展開的研究確很鮮見。

在汽車銷售行業(yè)中，汽車生產(chǎn)商和汽車銷商緊密相關(guān)又相互獨(dú)立。汽車廠商依賴汽車經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品和提供服務(wù)，經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接影響著汽車廠商。他們的利益共生也相互沖突。經(jīng)銷商受益的時(shí)候，廠商也會(huì)因此受益。例如經(jīng)銷商能力的提高，將會(huì)帶動(dòng)汽車廠商的業(yè)績，反之亦然。以往的顧客公民行為研究雖然將顧客公民行為的受益人分為組織和個(gè)人，但大部分的研究大都關(guān)注于顧客對(duì)單一組織的公民行為。顯然在汽車銷售行業(yè)中，研究指向組織的顧客公民行為時(shí)，若只考慮指向汽車廠商或指考慮汽車經(jīng)銷商的顧客公民行為都是不完整的。本研究就是在這一背景環(huán)境展開，旨在探查汽車銷售行業(yè)中，受益人既包括汽車生產(chǎn)商也包括中間商的顧客公民行為的影響因素。

1 文獻(xiàn)回顧

顧客的行為就像企業(yè)中員工的行為一樣，既包括角色內(nèi)的行為，例如信息搜索、品牌選擇和購買等，也包括口碑、品牌維護(hù)、品牌社區(qū)與顧客創(chuàng)造等這些與購買行為無關(guān)的角色外行為，這些行為與企業(yè)中的員工組織公民行為有很強(qiáng)的相似性。很多研究將顧客這種做出超越基本角色本身的對(duì)某一品牌或企業(yè)有利的行為定義為顧客公民行為。對(duì)于企業(yè)來說，這些超越顧客基本角色的行為和情感有些時(shí)候比購買本身更為重要。

基于顧客公民行為對(duì)企業(yè)的重要性，顧客公民行為的驅(qū)動(dòng)因素研究一直以來是這一領(lǐng)域研究的熱點(diǎn)問題之一，很多研究者都致力于相關(guān)的研究，但他們的研究的結(jié)論差異很大。例如，Yi等驗(yàn)證了服務(wù)的公平性感知會(huì)影響顧客的公民行為，Bettencourt等等認(rèn)為關(guān)系質(zhì)量所包含的滿意和信任將會(huì)影響顧客的公民行為產(chǎn)生。Groth認(rèn)為顧客滿意和顧客社會(huì)化會(huì)影響顧客公民行。Yi等則認(rèn)為員工的公民行為與顧客參與會(huì)影響顧客公民行為。行業(yè)不同，影響顧客公民行為的影響因素也不同。Bore等學(xué)者認(rèn)為有必要進(jìn)一步的深入研究顧客公民行為的驅(qū)動(dòng)因素，并在不同的行業(yè)進(jìn)一步探究這些行為。

2 理論和假設(shè)

基于前人的研究，結(jié)合對(duì)汽車4s店的管理人員、汽車銷售人員、售后服務(wù)人以及幾位購車與接受售后服務(wù)的顧客的深度訪談，筆者提煉出汽車零售業(yè)中影響顧客公民行為的因素，具體包括：公平性、滿意、信任、顧客價(jià)值和顧客社會(huì)化。

服務(wù)公平性指顧客對(duì)企業(yè)所提供的服務(wù)是否公平的感知。美國著名管理學(xué)家貝里在《論卓越的服務(wù)》一書中指出，顧客往往會(huì)記住自己遭受過不公平待遇的企業(yè)，那些特別公平誠實(shí)的企業(yè)同樣也會(huì)給顧客留下深刻的印象。如果顧客在餐廳遭受過不公平的待遇，他們就很可能再也不去這家餐廳就餐。此外，他們還會(huì)以自己的親身經(jīng)歷勸說親友不要到這家餐廳消費(fèi)，從而使餐廳失去大批潛在的顧客。相反，如果顧客認(rèn)為餐廳的服務(wù)特別公平合理，那么他更有可能再次光臨，并對(duì)該企業(yè)實(shí)施公民行為，如向親友推薦這家餐廳、對(duì)該餐廳進(jìn)行正面口碑宣傳等。也就是說，感知公平的顧客很可能會(huì)對(duì)餐廳實(shí)施顧客公民行為。顯然在汽車銷售行業(yè)顧客若是不滿意某一家汽車經(jīng)銷商或一個(gè)汽車品牌也不會(huì)向其他人推薦。顧客的公平性感知是他們公民行為產(chǎn)生的驅(qū)動(dòng)因素之一。

顧客滿意理論是消費(fèi)者行為研究中備受關(guān)注的課題之一。顧客滿意是指顧客對(duì)自己在某個(gè)企業(yè)的所有消費(fèi)經(jīng)歷的總體評(píng)價(jià)。在汽車零售行業(yè)中，顧客滿意不僅包括對(duì)購買過程和接受服務(wù)的滿意，也包括駕駛汽車所帶來的滿意。盡管顧客滿意對(duì)公民行為的影響在現(xiàn)有的研究中已經(jīng)被證實(shí)，但這些滿意通常都對(duì)產(chǎn)品使用的滿意，沒有包括考慮中間商的作用。

顧客信任是顧客對(duì)信任主體滿足其利益需求的可靠性和可信賴度的認(rèn)知，主要由可靠性和意向性2個(gè)維度構(gòu)成。在汽車銷售行業(yè)中，顧客信任既包括對(duì)汽車廠商的信任，也包括對(duì)汽車零售商和銷售人員的信任。Bove等認(rèn)為信任將會(huì)影響顧客的公民行為產(chǎn)生。

顧客價(jià)值是消費(fèi)者根據(jù)所得和所失的感知，對(duì)產(chǎn)品效用的總體評(píng)價(jià)。社會(huì)交換理論的“互惠原則”認(rèn)為，個(gè)體對(duì)另一個(gè)體的行為是基于個(gè)體對(duì)自身所獲得價(jià)值的反應(yīng)。顧客公民行為是顧客在感受到受益于企業(yè)而產(chǎn)生一種回報(bào)責(zé)任感后所表現(xiàn)出來的一種回報(bào)方式。顧客價(jià)值代表顧客所感受到所獲得的利益，這些利益將會(huì)使顧客產(chǎn)生回報(bào)企業(yè)和組織的行為。

生活節(jié)奏加快、工作繁忙等原因使人們的交往范圍日益狹窄，難以獲得足夠的交流空間和充分的相互支持；而第三地點(diǎn)，即除家庭和工作場(chǎng)所以外的公共場(chǎng)所，尤其是商業(yè)交往已成為人們尋求社會(huì)支持的一個(gè)重要來源。訪談中也發(fā)現(xiàn)，一些顧客在購買汽車后會(huì)自動(dòng)自發(fā)的組成車友會(huì)。由此可見，在汽車銷售行業(yè)中，顧客的社會(huì)化程度將會(huì)對(duì)顧客的公民行為產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)作用。

據(jù)上述分析，構(gòu)建的顧客公民行為的驅(qū)動(dòng)因素模型，如圖1所示，其中公平、信任、滿意和感知價(jià)值是基于互惠和資源交換動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)因素，而顧客社會(huì)化是利他動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)因素。

根據(jù)相關(guān)的文獻(xiàn)，提出如下的幾組假設(shè)：

H1：顧客公平性的感知對(duì)顧客公民行為具有正向的促進(jìn)作用。

H2：顧客信任對(duì)顧客公民行為具有正向的促進(jìn)作用。

H3：顧客滿意對(duì)顧客公民行為具有正向的促進(jìn)作用。

H4：顧客的價(jià)值感知對(duì)顧客公民行為具有正向的促進(jìn)作用。

H5：顧客的社會(huì)化對(duì)顧客公民行為具有正向的促進(jìn)作用。

3 研究方法

3.1樣本與數(shù)據(jù)搜集

為了驗(yàn)證上述假設(shè)，研究對(duì)購買汽車和接受汽車售后服務(wù)的顧客進(jìn)行了調(diào)查。問卷通過一家汽車銷售集團(tuán)協(xié)助收集，樣本數(shù)據(jù)來源于的21家汽車4S店。總共發(fā)放問卷700份，回收有效問卷558份，有效問卷回收率為79.9%。其中211人來保養(yǎng)汽車，179人來購買汽車，127人來修車，34人來辦修車手續(xù)，7人為其他情況。這個(gè)樣本比例基本與目前來4S店的客戶群體類型一致。

應(yīng)答者中，男性占70.4%，女性占29.6%；購車用途商用的占68.5%，公私兼用占20.1%，家用占11.5%；第一次購買汽車的人占39.2%，第二次購買汽車的人占40%，第三次購買汽車的人13.4%（75），購買四次以上的顧客占7.3%（41）。汽車的品牌包括寶馬、陸虎、奧迪、別克、現(xiàn)代、本田、凱迪拉克等眾多中高端汽車品牌。學(xué)歷以本科以下的人群為主。本文采用的分析軟件主要是SPSS11.5和Lisrel 8.7

3.2變量測(cè)量

為了保證變量測(cè)量工作的效度和信度，本研究盡量采用國內(nèi)外現(xiàn)有文獻(xiàn)中已經(jīng)使用過的量表，再根據(jù)汽車銷售行業(yè)的特點(diǎn)加以適當(dāng)修改。其中，對(duì)顧客公民行為的測(cè)量維度主要借鑒Bove與Yi等的研究，與這些研究不同的是本研究中對(duì)顧客公民行為的測(cè)量，既包含了對(duì)受益人為汽車生產(chǎn)商的公民行為也包括受益人為汽車銷售商的公民行為的測(cè)量。顧客公民行為的驅(qū)動(dòng)因素的測(cè)量本研究除了采用以往在相關(guān)研究中出現(xiàn)頻率較高，效度較好的量表外，在測(cè)量時(shí)都考慮了汽車生產(chǎn)商和汽車經(jīng)銷商的共同作用。本研究問卷中所有變量的測(cè)量均采用5級(jí)李克特量表，要求應(yīng)答者對(duì)變量的測(cè)量題項(xiàng)進(jìn)行打分。具體的測(cè)量來源，如表1所示。

3.3數(shù)據(jù)分析與假設(shè)檢驗(yàn)

（1）信度和效度分析。為了確保模型擬合度評(píng)價(jià)和假設(shè)檢驗(yàn)的有效性，有必要先行檢驗(yàn)測(cè)量的信度和效度。首先研究利用SPSS12.0對(duì)558份總體樣本中各潛變量的信度進(jìn)行了檢驗(yàn)。結(jié)果顯示所有潛變量的α系數(shù)均明顯高于0.70這一可接受的最小臨界值，表明各變量的測(cè)量具有較好的信度，如表2所示。本研究又利用LISREL8.7軟件的確認(rèn)性因子分析對(duì)測(cè)量效度進(jìn)行了檢驗(yàn)，各個(gè)觀測(cè)變量的載荷情況，如表2所示，結(jié)果表明各個(gè)觀測(cè)變量在相應(yīng)的潛變量上的標(biāo)準(zhǔn)化載荷系數(shù)大部分都超過了0.7，且全部通過了t值檢驗(yàn)，在p

擬合度統(tǒng)計(jì)指標(biāo)反映了結(jié)構(gòu)方程模型整體的可接受程度，根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果，模型卡方值x2為546.9，自由度df為184，二者比值為2.972；近似誤差均方根RMSEA為0.059，接近理想水平0.05；殘差均方根RMR為0.061，小于0.10，標(biāo)準(zhǔn)化殘差均方根SRMR為0.078，小于0.08；擬合優(yōu)度指數(shù)GFI為0.91，AGFI為0.88，達(dá)到或接近0.90的標(biāo)準(zhǔn)；2個(gè)規(guī)范擬合指數(shù)的指標(biāo)NFI（0.94）和NNFI（0.95）均在0.9以上，而修正規(guī)范擬合指數(shù)IFI為0.96高于0.90，簡約規(guī)范擬合指數(shù)PNFI（0.83）也高于0.80；最后，模型的相對(duì)擬合指數(shù)CFI為0.96也超過了0.90的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。從上述分析結(jié)果看，該模型的擬合度是比較理想的。

（2）結(jié)構(gòu)方程模型的評(píng)價(jià)與基本假設(shè)檢驗(yàn)。在確認(rèn)了測(cè)度模型的信度和效度之后，本研究將潛變量和觀測(cè)變量代入圖1所示的基本理論模型，在總體樣本中運(yùn)行LISREL8.7軟件，利用最大似然估計(jì)的方法來計(jì)算模型擬合指標(biāo)和各路徑系數(shù)的估計(jì)值。模型與數(shù)據(jù)擬合良好，如表3所示。表3給出了研究假設(shè)的驗(yàn)證情況，研究假設(shè)顧客公平性感知與顧客信任對(duì)顧客公民的行為的影響并不顯著。顧客滿意、顧客價(jià)值和顧客社會(huì)性對(duì)顧客公民行為的影響是顯著的。結(jié)果顯示顧客的社會(huì)性對(duì)顧客公民行為的影響最大，其次是顧客價(jià)值和顧客滿意。