促銷策略優(yōu)化建議大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷策略優(yōu)化建議范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、研究目的與意義

（一）研究目的

營銷能夠幫助商業(yè)銀行識別并滿足顧客需求，為顧客提供便利、快捷、多樣化以及個性化的金融服務(wù)，有利于商業(yè)銀行的經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，在我國商業(yè)銀行的生存與發(fā)展中起著舉足輕重的作用。

本選題旨在通過對中國商業(yè)銀行現(xiàn)在存在的營銷問題進(jìn)行分析，并針對這些問題，制定出適宜的營銷策略，以幫助中國商業(yè)銀行迎接環(huán)境變化帶來的挑戰(zhàn)，推動商業(yè)銀行市場化變革，提高競爭力。

（二）研究意義

對中國的商業(yè)銀行而言，可以通過實施本文所提出的營銷策略，更好的滿足顧客需求，在現(xiàn)在環(huán)境產(chǎn)生巨大變化、競爭激烈的金融市場中提升競爭力，克服傳統(tǒng)運營模式下的經(jīng)營漏洞和弊端。中國商業(yè)銀行現(xiàn)在面對的競爭十分激烈，不僅有其他金融機構(gòu)的，以及還有新興的支付寶等第三方支付平臺。如何利用營銷策略取勝是中國商業(yè)銀行必須考慮的問題，本文可以為其提供參考。

二、中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀分析

銀行營銷越來越被各大銀行所接受，并對銀行的長久發(fā)展非常重要。中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀如下：

（一）開始重視市場營銷但認(rèn)識不全面

中國商業(yè)銀行已經(jīng)認(rèn)識到營銷的重要性，但是還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，很多商業(yè)銀行不愿意做更深入的市場調(diào)研，不愿意進(jìn)行營銷創(chuàng)新。而且很多銀行依然把營銷和推銷混淆，缺乏對市場營銷的正確認(rèn)識，沒有樹立起全員營銷理念，片面追求“關(guān)系”，忽略真正意義上的關(guān)系營銷。忽視客戶在服務(wù)過程中的核心地位，提供的服務(wù)與客戶的要求脫節(jié)。

（二）市場營銷規(guī)劃存在盲目性

中國商業(yè)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行的時間還比較短，在營銷實踐上缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗，也缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并用來指導(dǎo)實踐的能力。中國的商業(yè)銀行對市場進(jìn)行分析、定位與控制的能力仍然不足，只是簡單、被動的利用市場上流行的營銷手段，這與成熟銀行營銷精確的市場定位和周密總體策劃的要求，還相距甚遠(yuǎn)。

（三）開始注重金融創(chuàng)新但創(chuàng)新力不足

中國商業(yè)銀行在金融產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新方面，做出了不少努力，開發(fā)出許多新的金融產(chǎn)品。但是，仍然不能很好的滿足消費者日益多樣化的需求。中國各大商業(yè)銀行自具有身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，難以形成競爭優(yōu)勢。中國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新難以滿足消費者的真正需求，利潤率低。中國商業(yè)銀行在一定程度上不能主動為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，反而迫使顧客被動地接受金融服務(wù)。

（四）品牌意識不足

在銀行產(chǎn)品高度同質(zhì)化且短期內(nèi)難以改變的背景下，市場的競爭應(yīng)當(dāng)更多地依靠品牌優(yōu)勢。然而，中國商業(yè)銀行對樹立品牌、維護(hù)品牌的重視程度不夠。在為銀行的金融產(chǎn)品確定品牌名稱時，基本從銀行自身出發(fā)，不能突出產(chǎn)品特色，不夠個性化。另外，中國商業(yè)銀行的品牌普遍缺乏文化內(nèi)涵。中國商業(yè)銀行在推出品種繁多的銀行產(chǎn)品時，只顧追求產(chǎn)品的名稱和數(shù)量，卻忽略了銀行產(chǎn)品真正的內(nèi)涵，缺乏文化品位，名稱不夠通俗化、生活化，不能體現(xiàn)服務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等內(nèi)涵，不注重品牌文化營銷。

三、商業(yè)銀行營銷策略選擇

基于上文對中國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀的分析，中國商業(yè)銀行的市場營銷還有所不足，需要向世界上的先進(jìn)案例借鑒，并結(jié)合自身的環(huán)境與特點，實施適合自己的營銷策略。本節(jié)從4P出發(fā)，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略方面，提出了筆者對商業(yè)銀行營銷策略的一些建議。

（一）產(chǎn)品策略

中國商業(yè)銀行可將中國市場上的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和新興業(yè)務(wù)整合，產(chǎn)品策略是針對中國商業(yè)銀行的所有金融產(chǎn)品，積極滿足客戶的需求，產(chǎn)品策略是一個動態(tài)的過程，應(yīng)根據(jù)市場需求的變化不斷進(jìn)行調(diào)整。中國商業(yè)銀行產(chǎn)品整合的方式有：（1）服務(wù)于資本市場的派生型業(yè)務(wù)；（2）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向資本市場延伸而發(fā)展的業(yè)務(wù)；（3）傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)流程交叉而整合的業(yè)務(wù)；（4）融合傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與資本市場業(yè)務(wù)的綜合性業(yè)務(wù)；（5）證券化業(yè)務(wù)。

（二）價格策略

近年來，中國人民銀行頒布了《商業(yè)銀行服務(wù)定價管理暫行辦法》，規(guī)定了特定種類的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品實行指導(dǎo)價格，其余部分則由各家商業(yè)銀行自主收費，這樣商業(yè)銀行對于中間業(yè)務(wù)有了更多定價權(quán)限。在部分中間業(yè)務(wù)的價格方面，中國商業(yè)銀行可以采用差異化價格策略。

所謂差異化價格策略是指中國商業(yè)銀行憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢，生產(chǎn)出在性能上、質(zhì)量上優(yōu)于市場上現(xiàn)有水平的產(chǎn)品，或是在銷售方面，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段、周到的售后服務(wù)，在消費者心目中樹立起良好的品牌形象。比如中國銀行的外幣業(yè)務(wù)，可以將其做的更精，在消費者心中建立起精品業(yè)務(wù)的形象，不僅有利于外幣業(yè)務(wù)的發(fā)展，還能傳播中國銀行的品牌，帶動其他業(yè)務(wù)。

另外，還可以采用綜合定價的策略。依照客戶的不同需求，把一系列相關(guān)的金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配在一起綜合定價，以求成本低的服務(wù)收益補償成本高的服務(wù)收益。采用組合定價向客戶提供系列化的服務(wù)，既可以更好的滿足客戶的需求，還可使中國的商業(yè)銀行在保持一定價格水平的同時，密切銀企關(guān)系，保證甚至增加市場占有額。比如銀行卡業(yè)務(wù)與網(wǎng)銀服務(wù)，可以打包定價，吸引更多客戶。

（三）渠道策略

分銷渠道因素包括渠道的長短、寬窄，中間商和選擇以及分銷渠道的分析評價和變革等內(nèi)容。增設(shè)網(wǎng)點是目前中國商業(yè)銀行銷售渠道擴展的主要手段，中國商業(yè)銀行目前的營業(yè)網(wǎng)點已經(jīng)很多，但是網(wǎng)點的設(shè)置缺乏合理性和科學(xué)性，中國商業(yè)銀行應(yīng)該通過各種科學(xué)合理的手段保證渠道質(zhì)量，從而獲得更大收益。

中國商業(yè)銀行可采用分銷渠道多元化的策略。分銷渠道不僅包括覆蓋面廣的分支機構(gòu)，也包括各種銀行卡、信用卡以及電子化的營業(yè)網(wǎng)點，通過合理的安排營業(yè)網(wǎng)點的位置和數(shù)量，對現(xiàn)有網(wǎng)點進(jìn)行改革等方式提升渠道的質(zhì)量。中國商業(yè)銀行要優(yōu)化已經(jīng)有的渠道，既包括直接分銷渠道也包括間接分銷渠道，還可以積極利用兼并、收購、協(xié)議聯(lián)盟等新的方式開拓新的渠道。

（四）促銷策略

多層次多元化立體化的促銷組合優(yōu)化是指通過綜合分析比較各種不同促銷手段、促銷工具對商業(yè)銀行銷售和利潤的影響，確定最優(yōu)促銷組合。促銷組合的優(yōu)化既要考慮銷售額及預(yù)算、產(chǎn)品選擇、策略選擇、購買階段選擇、生命周期選擇等因素，還要考慮促銷策略的多層次和多元化。中國商業(yè)銀行目前在促銷方面是有所缺乏的，可利用的促銷策略有：

1.全員營銷

全員營銷是指在中國各大商業(yè)銀行內(nèi)部全體員工中，上到高層管理人員，下到基層員工都樹立良好的營銷意識，把營銷行動融入到到自身具體的工作活動中。通過筆者自身的體驗以及對中國商業(yè)銀行部分營業(yè)網(wǎng)點的觀察，中國商業(yè)銀行員工并沒有全部樹立起營銷的觀念。在進(jìn)行全員營銷的活動時，要以客戶為中心，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要搞好客戶的后期營銷工作，充分利用銀行員工廣大的人脈，進(jìn)行合理的關(guān)系營銷，從而促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展。

2.全方位營銷

中國商業(yè)銀行營銷要考慮銀行業(yè)務(wù)的方方面面，不能目光狹窄。主要可通過以下三個途徑：一是立足本地，但是不能忽略在全國范圍內(nèi)的發(fā)展；二是針對優(yōu)質(zhì)客戶實行差異化策略，資產(chǎn)與負(fù)債并重；三是批發(fā)零售業(yè)務(wù)一體化，中國商業(yè)銀行應(yīng)學(xué)會綜合運用自身的顧客資源和相關(guān)資金結(jié)算手段，實現(xiàn)零售批發(fā)業(yè)務(wù)并做，并通過批發(fā)業(yè)務(wù)擴展市場。

3.全過程營銷

全過程的市場營銷是指在中國商業(yè)銀行的各種活動過程中，時時注重市場營銷，主要包括：一是用決策過程來啟動營銷，中國商業(yè)銀行在進(jìn)行營銷活動時，首先要做好決策。但是，目前中國大多商業(yè)銀行營銷觀念還沒有深入每個活動中，難以做出合理的營銷決策；二是用管理過程來監(jiān)督營銷，為了兌現(xiàn)和落實決策過程中所提出的相關(guān)回報，銀行應(yīng)通過完善有效的管理制度與方式來監(jiān)督銀行營銷工作的決策和開展過程，確保其規(guī)范運行，中國商業(yè)銀行應(yīng)注重營銷崗位人員的招聘與培訓(xùn)，并培養(yǎng)所有員工的營銷觀念；三是用流通過程跟蹤營銷，流通過程跟蹤營銷通過分析銀行現(xiàn)有顧客的資金流量和流向現(xiàn)狀，獲得其上下游客戶的名錄，并針對現(xiàn)有客戶的上下游客戶實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)式營銷。中國商業(yè)銀行目前有比較好的客戶基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)盛行的今天，不能浪費客戶數(shù)據(jù)，要進(jìn)行妥善合理的使用。

四、小結(jié)

本文在對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀透徹剖析的基礎(chǔ)上，提出中國商業(yè)銀行市場營銷組合，以給中國的商業(yè)銀行的市場營銷提供一定的意見與建議。本文主要利用4P的方法，分別從中國商業(yè)銀行的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略提出了較為適宜的營銷策略，中國的商業(yè)銀行可以從中得到一些有用的建議，以便適應(yīng)市場環(huán)境，取得更好的發(fā)展。

本文的創(chuàng)新之處在于通過分析并給出了中國商業(yè)銀行的營銷策略建議，以便于推廣到中國的商業(yè)銀行的市場營銷的具體應(yīng)用中。本文的不足之處在于由于筆者自身能力的局限，可能對中國商業(yè)銀行的營銷現(xiàn)狀認(rèn)識有所不足，營銷建議可能并不適合于所有商業(yè)銀行的具體情況，具體情況還需具體分析，而且本文的建議也比較缺乏實證的檢驗。

當(dāng)今的社會環(huán)境，要求中國的商業(yè)銀行必須注重市場營銷。希望本文能給商業(yè)銀行帶來一定的參考，以促進(jìn)中國商業(yè)銀行更好的發(fā)展以及中國金融市場的健康運行。

參考文獻(xiàn)：

[1]孟宇博.中國商業(yè)銀行市場營銷管理策略研究[D].吉林大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011

篇（2）

一、促銷現(xiàn)象的博弈論分析

為了方便我們進(jìn)行博弈分析，現(xiàn)在我們作如下假設(shè)：1.這個市場只有兩個商家A和B，他們所賣的商品基本沒有差異性。2.消費者都是理性的經(jīng)濟人，且他們不存在搜尋成本。

1.1 促銷行為中商家與商家的博弈

商家與商家的博弈矩形如圖一所示：

圖一

如上圖所示，每個商家都有兩個策略：促銷和不促銷。如果兩個商家都選擇不促銷，那么他們都可以得到12個效用水平的收益。因為我們假定這是一個封閉的市場，消費者的需求是一定的。如果他們不促銷的話，可以獲得最大的效用水平；如果兩商家都促銷，他們會因為促銷成本而都少獲得2個單位的收益；如果只有一個商家促銷而另一不促銷，人們都會去促銷那家購買商品，該商家則獲得所有收益為20個單位，另一個商家因為沒人購買，得不到收益。如果雙方協(xié)定，都不促銷，雙方均將收益，但是在市場供過于求的情況下，商家選擇促銷才是他的占優(yōu)策略。所以商家都會選擇促銷。最終的納什均衡是（促銷，促銷），但是兩個商家都會因此而利益受損。

1.2 促銷行為中商家與顧客的博弈

商家與顧客的博弈矩陣如圖二所示，

圖二

如果商家采取促銷的策略，而消費者也購買。商家得以把商品賣出獲得利潤，消費者也因買到物美價廉的商品，他們都得到10個單位的效用。如果消費者不購買商家因為促銷的成本而得到效用水平為-1個單位。如果商家采取不促銷的策略，消費者購買。商家可以得到利潤最大化的12個單位，消費者卻只能獲得8個單位的效用。但更多的情況是在消費信息對稱的條件下，消費者不會選擇不促銷的商家購買，商家和消費者因為沒有發(fā)生實際的消費行為，他們所得的效用都為0。我們可以得到商家和消費者博弈的納什均衡（促銷，購買），這樣雙方都可以獲利。

二、對策及建議

從上面的分析來看,不論是商家與商家之間,還是商家與顧客之間，商家的最優(yōu)策略都是促銷。顧客則應(yīng)該跟隨商家的促銷，選擇自己的合理消費?，F(xiàn)在我們根據(jù)上面的分析得出一些具體的建議：

2.1 商家應(yīng)積極的參加價格戰(zhàn)

從上面的分析我們可以看出，面對現(xiàn)在供大于求的市場大背景下，商家特別是銷售服裝類等彈性比較大商品，則商家應(yīng)該采取促銷的價格手段來在競爭中獲得有利的地位。但是面對日趨激勵的價格大戰(zhàn)，商家怎么才能在這過程中贏得勝利，商家可以從以下幾個方面入手：

2.1.1 拓寬進(jìn)貨渠道，降低進(jìn)貨成本

如前文所說，現(xiàn)在是供大于求的市場大情況。商家面對批發(fā)商時也應(yīng)該多選幾家，發(fā)揮作為買方的優(yōu)勢，從源頭上控制進(jìn)貨成本，才能在價格戰(zhàn)中打得得心應(yīng)手，賺取更多的利潤。

2.1.2 優(yōu)化管理模式，節(jié)約管理成本

不可否認(rèn)，我國在管理上存在一定的不足，跟國外的管理模式和方法存在一定的差距。商家應(yīng)該積極的學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的管理方法，結(jié)合自己企業(yè)的具體情況作出相應(yīng)的改進(jìn)，以至能更好的為企業(yè)服務(wù)。成本節(jié)約了也就意味著可以賺取更多的利潤。

2.1.3 做到儲藏的合理化，節(jié)約倉儲成本

所謂儲存合理化就是在保證儲存功能實現(xiàn)的前提下，用各種辦法實現(xiàn)商品儲藏的經(jīng)濟性。如何做好倉儲，就是要使企業(yè)的管理者根據(jù)企業(yè)的情況，市場的情況采取合理的進(jìn)貨量，企業(yè)的銷售達(dá)到暢通即可，不可使物品過多的積壓，增加倉儲成本。

2.1.4 采取合理的促銷手段，以最小的成本達(dá)到最大的收益

現(xiàn)在市場上的促銷手段有以下幾種：第一，直接打折；第二，滿多少送多少；第三，買一件送一件；第四，原價不變送禮品。對于這幾種促銷手段，直接打折是最不好的，因為這可以給消費者一個直觀的信號，利于消費者對比。以滿多少送多少為最優(yōu)，因為這種打折方式看起折扣比較多，但是到底能優(yōu)惠多少也很難分辨，不利于消費者比較。所以商家在選擇的時候應(yīng)該好好地考慮。

2.2 消費者掌握信息，避免由信息不對稱導(dǎo)致的額外消費

在現(xiàn)實生活中我們面對的是由很多商家組成的一個大市場，每個商家都會打折促銷，消費者怎么才能在其中買到物美價廉的商品，更多得是靠怎么獲得信息，不過要想得到信息得花出一定的成本，所花的成本能不能被我節(jié)約的開支抵消是消費者應(yīng)該注意的?，F(xiàn)在對消費者提出以下具體的建議：

2.2.1 組團購買，減少不必要的搜尋成本

特別是針對一些電器和電子商品來說，組團購買不僅能減少我們在搜尋時候的機會成本，而且能夠獲得商家更多的折扣。

2.2.2 網(wǎng)上購買

現(xiàn)在電子商務(wù)越來越普遍，而且網(wǎng)上購物要便宜得多。因為他們沒有店鋪的租費，在稅收上也有相應(yīng)的優(yōu)惠，所以比較便宜。在實體店中雖然商家有一定的折扣，但很多時候還是沒有網(wǎng)上的價格便宜。所以作為一個理性的消費者，應(yīng)采取最有利于自己的消費方式消費。

【參考文獻(xiàn)】

[1]王聰.贈送禮品促銷活動的博弈論分析[J].山東省農(nóng)業(yè)管理干部學(xué)院學(xué)報,2009,25(5):64-65.

[2]羅永泰，盧政營.消費品促銷組合的博弈分析及促銷方式變革[J].南開管理評論,2004,7(3):24-28.

篇（3）

應(yīng)其要求，我在周邊及店里走了一圈，希望能在這短短的巡場過程中找到一些問題或啟發(fā)。我發(fā)現(xiàn)幾個現(xiàn)象：一是在整個區(qū)域，人流沒有過去幾年那么多了，明顯的減少；二是百貨店里的人流也少了，只有過去我印象中的三成左右；三是這個百貨公司的布局和其他百貨公司都很接近，方正中矩；四是百貨店內(nèi)的品牌和其他百貨公司雷同度極高，我?guī)缀蹩床怀鍪裁磪^(qū)別。

而這幾個現(xiàn)象又讓我聯(lián)想到起兩件事：

一是我最近新整理的一份本地區(qū)零售企業(yè)網(wǎng)點名單，那份名單顯示了在過去的三年時間里，本土零售企業(yè)完成了難以想象的布局，零售門店數(shù)量和面積擴大了近300%，尤其是過去商業(yè)空白區(qū)域，如今也基本飽和。

二是本區(qū)域最近在修建另一條地鐵線，直接導(dǎo)致了交通的不方便。

問題似乎就出在這里：

一是零售網(wǎng)點的密集，消除了過去商業(yè)分布不均衡的局面，且表現(xiàn)出商業(yè)飽和；

二是百貨公司之間的差異化更加不明顯，超市可以做百貨，大賣場也可以做百貨；

三是零售企業(yè)的營銷方式單一，都寄托于促銷，滿百返券是最常見的方式；

四是交通壓力的加大，逐漸在影響消費者出行的習(xí)慣，就近購物或選擇自己喜愛的場所購物漸成趨勢。

這四個問題點或許可以解釋目前百貨經(jīng)營上貌似繁華實則艱辛的局面，也似乎能讓我那朋友心里有些安慰，但發(fā)現(xiàn)問題是為了解決問題的，朋友希望我能給出一些建議。

而一貫喜歡亂開方子的我就隨手開了幾道策略：

其一，以消費群為目標(biāo)的差異化運營，在堅持本店的定位的同時，適當(dāng)考慮定位是否同質(zhì)化過于嚴(yán)重，以免競爭過于激烈，市場份額占有過少。如朋友這店，過去有些品類做得非常之強大，已經(jīng)形成優(yōu)勢，如女鞋部分，我建議以此為點，進(jìn)而尋求其他與女鞋消費群有密切關(guān)聯(lián)的品類進(jìn)行調(diào)整，實現(xiàn)更多基于穩(wěn)定消費群的品類強勢。

其二，引進(jìn)買手模式建設(shè)獨特渠道吸引力，這依舊是一個基于消費群為目標(biāo)的品類管理策略，培養(yǎng)眾多買手，通過在各地采購流行商品，并在商場內(nèi)以品類集合商品進(jìn)行銷售，逐步構(gòu)建適合自己的產(chǎn)品組合，適合百貨公司定位的商品組合，最終形成渠道吸引力。

其三，通過商業(yè)智能實現(xiàn)精準(zhǔn)管理，百貨公司一直是渠道，渠道管理策略絕不是粗獷經(jīng)營就可以的，精確管理需要更多的數(shù)據(jù)支撐，需要更多的分析研究，而目前的百貨公司很明顯缺乏數(shù)據(jù)研究，包括商圈人流、商圈人流組成、進(jìn)店人流、進(jìn)店人流組成、消費者喜愛度等最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都非常缺乏，因此也無從分析定位是否符合目前人流情況，無從分析營銷策略是否吸引目標(biāo)消費群前來消費?，F(xiàn)代商業(yè)智能盡管投資費用不低，但相對于企業(yè)的發(fā)展來說，這樣的投資還是非常值得的。

其四，優(yōu)化營銷策略，而不只是促銷吸引。最基礎(chǔ)的營銷策略包括4P，促銷只是其中之一。百貨公司同樣可以用4P模式來進(jìn)行營銷策略的加強，如產(chǎn)品我可以理解為全場的商品，針對的消費群或適合的消費群，如價格同樣需要圍繞一定的目標(biāo)消費群而進(jìn)行調(diào)整，至于促銷，單純的滿百返券既然已經(jīng)無力吸引消費群，那就停止了吧，研究一下消費者期望，迎合其期望來開展促銷活動應(yīng)該是出路所在。

篇（4）

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進(jìn)程及效果，對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

篇（5）

一、保時捷汽車在中國市場銷售分析

根據(jù)保時捷日前的銷量數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)上半年其全球銷量達(dá)到117，963輛，同比增長3.5%，其中在華銷量同比增長了4%，是保時捷品牌的增長動力。中國仍然是保時捷最大的單一市場，上半年交付量同比增長了4%，達(dá)到30，440輛，超過了美國26，708輛的交付量。通過對于保時捷品牌汽車在中國市場上的銷售業(yè)績進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)，保時捷這一品牌在中國富人階層中受歡迎程度依然較高。中國豪車市場購買力逐漸釋放背景下，保時捷品牌汽車在中國市場的營銷迎來了諸多機遇也面臨一定挑戰(zhàn)。

二、4P理論下保時捷品牌在中國的營銷策略選擇

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)居于保時捷品牌在中國市場營銷策略體系中的中心地位，保時捷汽車雖然可以定義為汽車中的奢侈品，然而其實用性依然是決定其市場表現(xiàn)的關(guān)鍵因素。在產(chǎn)品策略上，保時捷需要繼續(xù)秉承以Macan這一車型為主要市場突破口，結(jié)合卡宴及帕拉梅拉等車型產(chǎn)品進(jìn)行具體市場開拓這一做法。保時捷品牌汽車在中國市場上之所以有良好表現(xiàn)與其全息產(chǎn)品的奢華品質(zhì)具有直接關(guān)聯(lián)。伴隨著國人安全意識和質(zhì)量意識的不斷提升，保時捷在新車型研發(fā)進(jìn)程中也應(yīng)當(dāng)注重整車性能的提升。

（二）價格策略

中國市場已經(jīng)成為了世界范圍內(nèi)豪車品牌極為看中的市場，保時捷品牌在中國市場更好進(jìn)行營銷需要在價格策略上進(jìn)行一定調(diào)整。此外，汽車金融與汽車置換是當(dāng)前國內(nèi)乘用車銷售中的常見方式，保時捷品牌在華的價格策略優(yōu)化也可以適當(dāng)對于此類兩種方式進(jìn)行參考。具備了較多價格優(yōu)勢也有利于保時捷在激烈的豪車市場競爭中脫穎而出。

（三）促銷策略

在中國市場中豪車降價已經(jīng)司空見慣，各大豪車廠商為了獲得更好的市場表現(xiàn)也不惜進(jìn)行較大程度促銷活動以吸引更多的目光。國內(nèi)豪車市場銷售中展會營銷占據(jù)了一定比重，保時捷品牌在中國市場的銷售策略也應(yīng)當(dāng)對于長春車展、北京車展與上海車展此類汽車展會給予充分重視并適時推出促銷活動。在零售端，保時捷中國區(qū)實際負(fù)責(zé)企業(yè)更是需要協(xié)調(diào)好各個地區(qū)經(jīng)銷商實際促銷策略選擇，通過分階段，分批次的促銷策略實行來保障中國市場購買力的逐漸釋放，這一做法可以達(dá)成促銷目的也不會對保時捷品牌價值產(chǎn)生負(fù)面影響。

（四）渠道策略

在渠道策略選擇上，保時捷品牌應(yīng)當(dāng)抓住平行進(jìn)口這一政策優(yōu)勢并借助上海，天津等自貿(mào)區(qū)進(jìn)行汽車營銷，在關(guān)稅優(yōu)惠這一基礎(chǔ)上不僅可以對于銷售渠道進(jìn)行多元與優(yōu)化，更加能夠較大提升保時捷品牌汽車的實際價格優(yōu)勢。此外，渠道建設(shè)離不開保時捷對于各個經(jīng)銷渠道的維護(hù)，當(dāng)前保時捷在國內(nèi)實際銷售已經(jīng)基本形成了有機銷售網(wǎng)絡(luò)，然而各個銷售渠道間實際聯(lián)系過少，不同經(jīng)銷商亂價行為頻繁出現(xiàn)并不利于保時捷品牌汽車整體銷售策略的實施。保時捷拼在汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要對于當(dāng)前各個銷售渠道進(jìn)行優(yōu)化并逐漸豐富當(dāng)前的營銷網(wǎng)絡(luò)。

三、提升保時捷品牌汽車在中國銷售表現(xiàn)的建議

（一）制定與中國市場相符的營銷目標(biāo)

提升保時捷品牌汽車在中國市場銷售表現(xiàn)要求保時捷品牌汽車制定出與中國市場實際相互符合的營銷目標(biāo)。以往保時捷在中國市場進(jìn)行的汽車營銷目標(biāo)確定大多會以以往的銷售業(yè)績作為參考，這一做法雖然具有一定科學(xué)性但忽視了市場本身及宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化，不合理的銷售目標(biāo)確定也會對于保時捷品牌汽車整體市場表現(xiàn)產(chǎn)生負(fù)面影響[3]。建議保時捷汽車公司對于中國市場實際購買力增長程度做出分析，再次基礎(chǔ)上結(jié)合保時捷品牌汽車各項優(yōu)勢確定出營銷目標(biāo)并依托此營銷目標(biāo)進(jìn)行具體營銷策略的實施，從市場變化實際出發(fā)的營銷策略才能真正達(dá)成預(yù)期營銷目標(biāo)。

（二）進(jìn)行本土化營銷策略選擇

保時捷品牌汽車在中國市場更好進(jìn)行營銷也需要進(jìn)行本土化營銷策略選擇。國人對于保時捷品牌汽車雖然給予了較高評價，然而保時捷品牌汽車價格較高也導(dǎo)致很多人無法進(jìn)行保時捷品牌汽車購買，保時捷品牌汽車在中國市場營銷上也需要注重對于市場進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而開展針對性較強的營銷活動。例如，國內(nèi)一線城市中保時捷汽車營銷狀況較好，東部地區(qū)保時捷汽車實際營銷比重也明顯高于中西部地區(qū)。在營銷表現(xiàn)良好地區(qū)投入更多的營銷資源也能夠使得市場潛力得到進(jìn)一步開發(fā)，有針對性的營銷策略選擇與實施更能夠為保時捷品牌汽車在中國市場表現(xiàn)力提升做出貢獻(xiàn)。

（三）注重品牌宣傳與維護(hù)

保時捷品牌汽車之說以能夠在中國市場乃至全世界大獲成功與其實際品牌價值密不可分，一定意義上來說，駕乘保時捷汽車已經(jīng)成為了一種身份、地位與品位的象征。大多數(shù)進(jìn)行保時捷汽車購買的車主往往對于保時捷品牌具有較強的認(rèn)同感，保時捷品牌汽車在中國市場上更好進(jìn)行營銷也需要注重品牌宣傳與維護(hù)。國內(nèi)豪華車市場競爭十分激烈，這一背景下保時捷品牌汽車更是需要通過傳統(tǒng)媒體與新媒體渠道進(jìn)行品牌宣傳，通過系列慈善活動與公益活動來增強民眾對于保時捷品牌的好感度。只有保時捷品牌價值得到保證和延續(xù)，其實際的產(chǎn)品才能在市場上有更好表現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李永鈞.中國將是世界最大超豪華車市場[J].滬港經(jīng)濟，2014，01：42-45.

[2]張曉艷，王烽蘢.德國保時捷汽車品牌策略探析[J].統(tǒng)計與管理，2014，11：24-27.

篇（6）

隨著生活節(jié)奏的日漸加快人們對買賣交易提出了更加便捷化與高效化的需求，在全球化經(jīng)濟飛速發(fā)展的背景下電子商務(wù)的普及有效打破的人們買賣交易時空的界限，市場不同種類商品信息在網(wǎng)絡(luò)中的融合從根本上提高了經(jīng)濟交易的效率，由此可見，電子商務(wù)的形成對推動網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展具有極為有效的作用。下文將就電子商務(wù)背景下網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提出相應(yīng)的建議。

一、以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行營銷渠道優(yōu)化

以盈利最大化為目的的網(wǎng)絡(luò)營銷客戶是營銷的主體，因此為吸引更多的客戶企業(yè)就必須根據(jù)客戶的實際需求構(gòu)建相應(yīng)的電子商務(wù)平臺來實現(xiàn)營銷渠道的優(yōu)化。首先，針對企業(yè)電子商務(wù)平臺的建設(shè)，企業(yè)應(yīng)擴大投資，為給予客戶更好的視覺體驗并提高客戶的網(wǎng)站瀏覽效率對網(wǎng)站界面進(jìn)行優(yōu)化；其次，針對客戶所關(guān)注的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)不斷對自身的信息以及售前和售后的服務(wù)信息等進(jìn)行完善；再次，對平臺中企業(yè)與客戶之間的互動平臺進(jìn)行完善，確保企業(yè)與客戶之間能進(jìn)行和諧良好的溝通，幫助企業(yè)更加深入的對客戶需求進(jìn)行了解，進(jìn)而促使企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量得到優(yōu)化；第四，將市場競爭融入到企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷中提高客戶對企業(yè)平臺的使用率；最后，對企業(yè)的人才進(jìn)行強化培訓(xùn)來優(yōu)化企業(yè)的人才力量。

二、根據(jù)產(chǎn)品特征制定宣傳營銷策略

相較于傳統(tǒng)的銷售形勢而言，網(wǎng)絡(luò)營銷本身具備非常明顯的優(yōu)勢并逐漸為絕大多數(shù)的企業(yè)所采用，但這卻也導(dǎo)致我國大多數(shù)的企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中出現(xiàn)了一定的錯誤觀念，如有部分企業(yè)認(rèn)為無論自身表現(xiàn)為何種經(jīng)營特征，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式都能適應(yīng)自己的發(fā)展需求。然而事實卻證明，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式并不是萬能的，企業(yè)必須充分對自身的產(chǎn)品特征進(jìn)行分析來決定是否運用和運用何種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。尤其是近年來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展已然在很大程度上拓寬了消費者選擇服務(wù)的范圍，因此，為吸引更多的客戶企業(yè)就必須對消費者的實際需求進(jìn)行深入了解，進(jìn)而以此為依據(jù)合理的對網(wǎng)絡(luò)營銷和宣傳方式進(jìn)行選擇，確保在適應(yīng)來客戶需求的同時為企業(yè)相應(yīng)更多的新客戶。

三、通過促銷和廣告吸引更多客戶

促銷的使用是以企業(yè)自身的客戶信息和客戶數(shù)據(jù)為依據(jù)，通過合理有效的促銷方式與客戶之間構(gòu)建產(chǎn)期有效的交易關(guān)系。比如，企業(yè)可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷的特征采用電子優(yōu)惠券進(jìn)行產(chǎn)品的促銷，在實際的實施中企業(yè)可通過郵件的形式向信息庫中的客戶發(fā)送電子優(yōu)惠券；又或者是利用產(chǎn)品的試用品進(jìn)行促銷，企業(yè)可通過科學(xué)的客戶選擇贈送試用品，要求客戶將試用心得公布于網(wǎng)絡(luò)中，在促使老客戶購買的同時為企業(yè)吸引更多的新客戶。除此之外，廣告也是一種能為企業(yè)產(chǎn)品吸引消費者購買的方式，要求企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中根據(jù)產(chǎn)品的實際情況盡心廣告的設(shè)計。一方面，要保證廣告標(biāo)題的新穎性與簡潔性，確保在吸引消費者的同時能以最直接的方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹；另一方面，要設(shè)置專門的客服人員及時為消費者進(jìn)行產(chǎn)品信息及特征的講解并解決消費者的疑問。

四、重視網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性

要切實有效推動企業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展，在實際的網(wǎng)絡(luò)營銷中企業(yè)還必須要充分重視其安全性。一方面，政府部門要給予網(wǎng)絡(luò)營銷安全性充分的重視，通過資金的投入給予相關(guān)部門及各企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)研究充足的指出，確保網(wǎng)絡(luò)營銷安全技術(shù)與我國電子商務(wù)的實際情況相適應(yīng)，從更本上提高網(wǎng)絡(luò)營銷的安全性；另一方面，要種安全知識在消費者群體中的傳播對對消費者自身的安全意識進(jìn)行強化，確保消費者在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易時能及時發(fā)現(xiàn)問題并保證自身具備問題處理的能力。與此同時，盡管網(wǎng)絡(luò)營銷交易支付的安全性已有所提升，但安全問題已然存在，因此消費者在網(wǎng)絡(luò)交易中還必須提高警惕，避免網(wǎng)絡(luò)詐騙現(xiàn)象的出現(xiàn)。

五、結(jié)語

綜上所述，在電子商務(wù)不斷普及的時代背景下，我國各企業(yè)為提高自身在市場的競爭優(yōu)勢，確保自身在市場競爭中獲得長足的發(fā)展，就必須以市場的實際需求為依據(jù)，并根據(jù)企業(yè)自身的實際情況合理的開展網(wǎng)絡(luò)營銷。在此基礎(chǔ)上各企業(yè)還應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷中不斷進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)來調(diào)整營銷的方案，進(jìn)而幫助企業(yè)實現(xiàn)盈利的最大化。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

一、旅游地生命周期概述

（一）巴特勒生命周期模型理論

巴特勒（Butler）于1980年提出旅游地演化包括探索、參與、發(fā)展、鞏固、停滯、衰落或復(fù)蘇6個階段，這也是到目前為止一直被國內(nèi)外學(xué)者公認(rèn)且廣泛應(yīng)用的旅游地生命周期理論。而在旅游地發(fā)展的6個不同生命周期階段，呈現(xiàn)出不同的階段特征（見表1）：

（二）影響旅游地生命周期的因素

綜納國內(nèi)外學(xué)者的研究，其影響旅游地生命周期的主要因素有三方面的效應(yīng)：社會效應(yīng)，如客源市場的改變、需求反應(yīng)、當(dāng)?shù)鼐用裰С侄鹊龋唤?jīng)濟效應(yīng)，如政府與旅游經(jīng)營者的作用、過度商業(yè)化、外部投資、旅游發(fā)展速度等；環(huán)境效應(yīng)，如環(huán)境質(zhì)量與容量、交通條件、旅游設(shè)施等。

二、北仍村旅游地生命周期及營銷策略研究

（一）北仍村的“旅游地”蛻變

北仍村是瓊海市打造的“官塘鄉(xiāng)村旅游休閑區(qū)”，即瓊海十大鄉(xiāng)村旅游景區(qū)的第三個景區(qū)，是依靠官塘大旅游景區(qū)帶動鄉(xiāng)村旅游的典型示范區(qū)。它距離市區(qū)8公里，共有48戶農(nóng)家158人，村里風(fēng)景如畫，民風(fēng)淳樸，地理位置良好，毗鄰紅色娘子軍紀(jì)念園、官塘溫泉休閑度假區(qū)和白石嶺風(fēng)景區(qū)等景點。

2013年，北仍村在“三不一就”（即不砍樹、不拆房、不占田，就地城鎮(zhèn)化）新型城鎮(zhèn)化原則指引下，在保護(hù)綠色生態(tài)環(huán)境和保持原汁原味特色村莊的同時，成功建成了騎行綠道、鄉(xiāng)愁味道農(nóng)家樂、草寮咖啡屋等一批景點。也因此，在短短的時間里，從普通的一個村莊到一個文明生態(tài)村，再升級為一個新的旅游目的地，最終完成了一個華麗的轉(zhuǎn)身。

（二）北仍村的生命周期階段界定

階段界定是旅游地生命周期研究的關(guān)鍵問題，正確判定北仍村的旅游生命周期階段，是提出合理針對性策略的基礎(chǔ)。

1、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，自2014年9月美麗鄉(xiāng)村打造好以來，至今年5月，北仍村已接待游客7萬多人次，逐漸成為海南省旅游新寵，平均每天接待游客3000人次。2015年，北仍村人均年收入1.2萬元，較啟動景點建設(shè)前增加了2000元。由此看來，游客量規(guī)模雖較小，但增長率變化幅度較大。

2、北仍村現(xiàn)已開始了部分景區(qū)、景點和基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，但總體來講，北仍村的打造、投資痕跡還很少，旅游設(shè)施簡單，基本以自然風(fēng)光觀賞、鄉(xiāng)村采風(fēng)、攝影為主；客源市場形成，當(dāng)?shù)鼐用駷槁糜握咛峁┖啽戕r(nóng)家客棧和農(nóng)家餐飲，制作廣告宣傳旅游地；地方政府投資旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

綜此，根據(jù)北仍村旅游業(yè)發(fā)展過程中所呈現(xiàn)出來的動態(tài)變化特征和接待游客數(shù)量及其增長率等為依據(jù)，界定瓊海市北仍村旅游發(fā)展正處于旅游地生命周期的參與階段。

（三）北仍村旅游地參與階段營銷策略研究

旅游地營銷需要一系列策略支撐，通過有效運用市場營銷觀念和手段，組織開展各方面營銷活動，使得旅游地在激烈的市場競爭中處于優(yōu)勢，從而延長其生命周期。

對正處于參與階段生命周期的北仍村而言，其旅游營銷的重點是：通過創(chuàng)新營銷策略，進(jìn)一步擴大北仍村旅游地知名度，建立北仍村特色旅游形象。由于旅游活動涉及眾多方面因素，單一的營銷手段較難取得很好且長遠(yuǎn)的營銷效果，要使旅游營銷活動充分發(fā)揮作用，則需要優(yōu)化營銷組合?；诖耍狙芯窟\用營銷理論中的產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略對北仍村旅游地的營銷策略進(jìn)行深入探討，并提出具體的實施措施建議。

1、產(chǎn)品策略

北仍村作為鄉(xiāng)村旅游地，在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面應(yīng)迎合時代變化和不同目標(biāo)游客需求。無論是在觀光型旅游產(chǎn)品、體驗型旅游產(chǎn)品、娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計上，都應(yīng)緊扣突出北仍村的鄉(xiāng)村生態(tài)環(huán)境及文化內(nèi)涵。在觀光型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，注重優(yōu)化提升現(xiàn)有的資源，如現(xiàn)有北仍村的檳榔、椰樹、園林小品和田園綠野，后面可挖掘更多鄉(xiāng)村的原始自然景觀，如村落歷史博物館、水果種植園等；在體驗型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，不斷開發(fā)個性鮮明、定位明確的鄉(xiāng)土體驗旅游產(chǎn)品，如利用北仍村傳統(tǒng)民居，開展品茶（或咖啡）、聽?wèi)?、賞花等較為傳統(tǒng)的休閑體驗項目；現(xiàn)有漫步村道或自行車騎行觀光體驗，今后可開展唱歌、垂釣等較為現(xiàn)代的休閑體驗項目；與此同時，可開展播種、耕地、除草、采摘、推磨等農(nóng)事休閑體驗項目等；在娛樂型旅游產(chǎn)品設(shè)計方面，設(shè)計多種休閑娛樂項目，如童年游戲回憶娛樂場、寵物樂園等放松性娛樂活動。

值得一提的是，隨著體驗經(jīng)濟時代的到來，游客越來越追求旅游中的體驗感知，對旅游產(chǎn)品和旅游服務(wù)質(zhì)量的要求日益提高?；诼糜误w驗開展?fàn)I銷活動成了提升鄉(xiāng)村旅游競爭力的必然選擇，因此在產(chǎn)品策略方面，北仍村應(yīng)側(cè)重推出具有旅游地特色的多樣化體驗性產(chǎn)品，才能更好地滿足不同游客的體驗需求，從而創(chuàng)造雙贏局面。

2、品牌策略

在品牌化的今天，顧客所關(guān)注、追求和購買的是品牌，品牌意味著高知曉度、高忠誠度和高信譽度，是鄉(xiāng)村旅游地的無形資源。若要維持長期良性的發(fā)展，依據(jù)自身旅游地的特色，打造自身獨特品牌是必然的。對北仍村而言，如可以挖掘本村鎮(zhèn)的名人軼事、歷史典故，展示鄉(xiāng)村的原生態(tài)民俗風(fēng)情和底蘊文化，設(shè)計本村鎮(zhèn)原生態(tài)、綠色、休閑等極具識別力的品牌符號，進(jìn)而滿足消費者個性化、高品位的旅游需求，也能打造屬于自身的品牌，提升旅游地的社會影響力、認(rèn)知度和知名度。

3、價格策略

對于北仍村旅游地來說，制定有效的價格策略是有效實施營銷戰(zhàn)略的必要條件。北仍村旅游營銷可采取以下價格策略：一是刺激定價策略。采取目前普遍流行的團購、會員打折等刺激性定價策略，讓游客因感受到滿意價格而刺激消費沖動；二是捆綁定價策略。可精心搭配周邊的精品旅游景區(qū)（如周邊附近的官塘溫泉度假中心和白石嶺，高速路口附近的紅色娘子軍紀(jì)念館和周士弟紀(jì)念館）進(jìn)行捆綁銷售，既滿足了游客多樣且優(yōu)惠需求也利于北仍村旅游地的知名度和旅游產(chǎn)品推廣；三是差別定價策略。根據(jù)旅游季節(jié)性、旅游者的購買數(shù)量、旅游市場的供求關(guān)系，對北仍村旅游地的旅游產(chǎn)品實施差別定價，分別給予不同的優(yōu)惠，以促使其旅途產(chǎn)品更具競爭力，從而贏得穩(wěn)定的市場。

4、促銷策略

延長鄉(xiāng)村旅游地生命周期，宣傳促銷是重要的手段和環(huán)節(jié)，不僅能有效擴大旅游地知名度，還能吸引更多的投資者促進(jìn)旅游開發(fā)。建議北仍村旅游促銷可綜合選擇網(wǎng)絡(luò)促銷、傳統(tǒng)媒體促銷、公共關(guān)系促銷、節(jié)慶促銷等四種促銷手段。網(wǎng)絡(luò)促銷方面，建立功能、內(nèi)容完善的信息服務(wù)的鄉(xiāng)村旅游網(wǎng)站，一方面在網(wǎng)站上進(jìn)行旅游產(chǎn)品的宣傳促銷，另一方面可以利用網(wǎng)站作為樞紐做好客戶關(guān)系的聯(lián)絡(luò)和管理工作，吸引新游客的訪問，從而有效提高北仍村旅游的重游率和認(rèn)知率；傳統(tǒng)媒體促銷方面，可通過海南旅游衛(wèi)視頻道、瓊海電視臺以旅游欄目或者專題片的方式進(jìn)行報道，或者借勢影視進(jìn)行植入式營銷，融入電影、電視劇場景情節(jié)，通過場景再現(xiàn)，讓觀眾留下對北仍村旅游地的印象，達(dá)到營銷目的，還可以通過車載交通廣播、戶外廣告以及報刊雜志進(jìn)行媒體促銷宣傳；公共關(guān)系促銷方面，可通過舉辦鄉(xiāng)村生物教學(xué)課程、野外寫生教學(xué)會議、博鰲亞洲論壇相關(guān)學(xué)術(shù)會議等推進(jìn)北仍村的知名度；節(jié)慶促銷方面，善于結(jié)合北仍村旅游地當(dāng)?shù)孛袼滓恍┕?jié)慶文化和時代特點，積極創(chuàng)辦新型有影響力的鄉(xiāng)村旅游節(jié)事活動，節(jié)前通過媒體報道，節(jié)慶后繼續(xù)對游客進(jìn)行展示，全方位吸引游客，開拓北仍村旅游地客源市場。

（四）北仍村旅游地不同發(fā)展階段策略重點

目前北仍村正處于參與階段，將優(yōu)化營銷組合，擴大北仍村旅游地知名度作為該階段的旅游營銷重點，其目的是為了讓北仍村在激烈的旅游市場競爭中逐漸占據(jù)主導(dǎo)地位。到了發(fā)展階段，北仍村的旅游營銷策略重點應(yīng)及時轉(zhuǎn)向為不斷強化旅游經(jīng)營品牌，形成自身的旅游品牌特色，不斷擴大自身的競爭優(yōu)勢。到了成熟階段，其營銷策略重點應(yīng)維持現(xiàn)有市場占有率，要在產(chǎn)品質(zhì)量、品種方面下工夫，根據(jù)游客需求和品位的變化進(jìn)行旅游產(chǎn)品的重組，尤其是要加強旅游需求和旅游效應(yīng)的研究，以謀求旅游地的可持續(xù)性發(fā)展。

三、結(jié)語

針對北仍村目前的旅游發(fā)展階段、自身實際和旅游市場具體情況，本研究基于產(chǎn)品策略、品牌策略、價格策略、促銷策略的營銷策略組合對北仍村旅游地的營銷策略提出了具體的實施措施建議，以期為北仍村旅游地可持續(xù)發(fā)展提供實踐依據(jù)。

篇（8）

1荊州方特東方神話現(xiàn)狀分析

荊州自古就是兵家重地，如今更是我國的歷史文化名城之一，尤其以三國時期著稱。荊州方特東方神話則是中華歷史文化和荊楚文化相結(jié)合的創(chuàng)意產(chǎn)物。作為華強方特2019年開業(yè)運營的第四座全新主題樂園，荊州方特在當(dāng)年中秋小長假首日便迎來了客流，入園游客達(dá)到了1．85萬人次，擁有3000個停車位的停車場一位難求。從總體上來說，荊州方特東方神話作為荊州乃至湖北為數(shù)不多的主題樂園，本身具有相當(dāng)?shù)母偁幜?。首先在硬件上，對于整體的游樂設(shè)施中，有龐大的游樂設(shè)備，不同場景的主題，眼花繚亂，盡管如此，在節(jié)假日之時還是會有長長的隊伍等待著，足以看出游客已經(jīng)被深深吸引。在軟件上，值得一提的是，在原來的基礎(chǔ)上，荊州方特充分利用當(dāng)?shù)氐奈幕鐣砟詈同F(xiàn)有文化資源，將三國文化、荊楚文化與游樂主題聯(lián)系起來，風(fēng)格迥異，具有強烈的本土氣息，在一定程度上吸引了外地游客，寓教于樂中以多元方式和手段讓游客更加了解荊楚文化、了解荊州這個城市的人文和古往歷史。對于文化的展示，文化的傳承、文化的傳播起到了一定的交流和教育作用。但是從整體而言，盡管荊州方特東方神話將主題樂園打造的有足夠吸引力，還是會存在難以讓所有人滿意的因素：首先地理位置的選擇對其影響不小，從近一點地方來的人只想體驗了就立刻回去，但是交通和住宿的選擇會讓人考慮是否要繼續(xù)來到荊州，對于這部分的游客人群選擇將如何讓他們下定決心，也是需要爭取的。其次園區(qū)體系足夠大，如何更好地管理也是一個循序漸進(jìn)的問題。當(dāng)然還有存在的品牌影響力問題、越來越多的主題公園進(jìn)軍國內(nèi)市場，外部競爭力的問題都在一定程度上給市場帶來了壓力和威脅，如何解決現(xiàn)狀，減小未來不確定因素的影響是目前亟須解決的問題。

2荊州方特東方神話營銷策略存在的問題

2．1產(chǎn)品方面

由于整個園區(qū)范圍很大，娛樂設(shè)施很多，兒童區(qū)，成人區(qū)有著明顯的娛樂執(zhí)行要求，如有些項目兒童不滿1．2米便不可參加，成人區(qū)項目采用設(shè)備承載最大人數(shù)限制，導(dǎo)致游客排隊冗雜。除此之外，每個項目所安排的工作人員數(shù)量過多導(dǎo)致工作效率低下，不能更好地為游客起到解決問題的作用。在荊州方特的各大主題館項目中，產(chǎn)品的更新速度低下，同主題同形式的內(nèi)容多次成為游客吐槽的槽點，他們往往出于好奇來進(jìn)園玩耍，但是體驗完后因為消費實際和精神感受不配比，不會再來下一次，造成回頭客數(shù)量少，項目評價逐次下降。另外，例如楚樂、屈原、民族大舞臺需要大量演員去表演的觀看項目，往往又因為演員的不停更新導(dǎo)致對經(jīng)典著作的理解能力不一樣，表現(xiàn)方式的不同使消費者的換算價值有偏差。最后就是產(chǎn)品的使用時間限制，荊州方特會在不同的節(jié)假日采用不同的出彩方式給消費者在離園之際再次體驗嘆為觀止，耳目一新的感覺，如在新年期間和清明期間采用神州塔放炫彩煙花的方式，暴露出來的不足就是項目體驗的內(nèi)容會根據(jù)煙花放出時間的準(zhǔn)時性造成對相關(guān)娛樂項目內(nèi)容的縮減性。作為更新?lián)Q代周期長的游樂園，這是園區(qū)營銷存在的一個較大的劣勢。

2．2價格方面

從最初的開業(yè)價格有優(yōu)惠活動，到現(xiàn)在的價格，整體的價格其實還處在一種高端的水平。那么對于荊州本地現(xiàn)有的最大的消費群體———大學(xué)生來說，還是偏高。據(jù)調(diào)查問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，很多大學(xué)生其實有消費的欲望，但是沒有消費的能力。也就是說，在價格的對比下，相對于其他的景點或者娛樂場地，人們往往更傾向于去其他地方進(jìn)行消費，進(jìn)一步會流失一部分的消費者。

2．3渠道方面

對于宣傳來說，通過問卷調(diào)查有效數(shù)據(jù)顯示，絕大部分的消費群體了解荊州方特的了解的途徑，主要來自線上宣傳。相較于線上宣傳，線下宣傳的力度小了很多。特別是此次疫情期間，湖北省為了整體旅游文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展，對一系列的旅游文化地的價格進(jìn)行了較大調(diào)整。在此種大背景下，荊州方特并沒有在價格上做出任何的讓步，錯失了———退一步說，如果能根據(jù)具體形勢做出一定的改變和宣傳的話，會吸引更多的游客，而這一階段的游客來自不同的省份，可以將他們作為將宣傳帶出去的載體，人情宣傳的效果和程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沒有感情的宣傳。所以總的來說，荊州方特的宣傳應(yīng)該有效借助一些機會及時將價格的劣勢轉(zhuǎn)換為優(yōu)勢。

2．4促銷方面

自“荊州方特”開園以來，園區(qū)的游樂項目受到了眾多游客的捧場和喜愛，并在不斷地嘗試摸索中慢慢建立和健全了園區(qū)的營銷體制。但因為“荊州方特”還處在主題公園的初級發(fā)展道路上，其營銷手段還存在不少可優(yōu)化的地方，如可以及時處理優(yōu)化，將有利園區(qū)的可持續(xù)發(fā)展?！扒G州方特”現(xiàn)已推行了數(shù)十個獨具特色的游樂項目，整個園區(qū)具有與眾不同的特點，很好地體現(xiàn)了獨創(chuàng)性、獨特性。但在發(fā)展生長的過程中，游樂項目趨向于單一———娛樂化，主題公園的一些項目似乎與大型游樂場沒有區(qū)別，問題出在主題公園沒有把文化內(nèi)涵建設(shè)與游樂設(shè)施建設(shè)擺在同樣的水平，并且推出來的具體產(chǎn)品精細(xì)度不夠，開發(fā)力度不夠大，這些因素在一定程度上限制了游客的群類。此外每個游樂項目建設(shè)沒有鑲嵌到各個主題內(nèi)，使得每一處游樂設(shè)施沒有與相應(yīng)的主題區(qū)聯(lián)結(jié)成為完整的文化系統(tǒng)。以上這些都多少導(dǎo)致了“荊州方特”主題公園的營銷出現(xiàn)一些問題，使得園區(qū)營銷人員不能很好地把園區(qū)的游樂主題與當(dāng)?shù)匚幕芎玫亟Y(jié)合起來傳遞給游客。

3荊州方特東方神話營銷策略優(yōu)化建議

3．1荊州方特東方神話產(chǎn)品策略的優(yōu)化建議

針對荊州方特東方神話現(xiàn)有營銷策略的不足，首先應(yīng)該做好園區(qū)內(nèi)服務(wù)設(shè)施的市場調(diào)查，達(dá)到明確現(xiàn)有配置存在問題的目標(biāo)，在游客進(jìn)入園區(qū)后主動指引各項目預(yù)約和線路指引的方式，積極開發(fā)和投入具有潛力的實用好評的“方特服務(wù)”在線平臺，使得服務(wù)更加完善，游客不再因長久等待某一項目而產(chǎn)生不滿情緒，進(jìn)一步提升方特東方神話主體游樂園的認(rèn)知度和品牌形象。

3．2荊州方特東方神話價格策略的優(yōu)化建議

有效擴大套票所包含的園區(qū)體驗項目，使新游客覺得票價實惠且好玩，回頭客愿意因為每次來的不同而愿意下次再來；有針對性制定促銷方案，通過本地高校大學(xué)生合作助學(xué)計劃，獎勵在園區(qū)兼職且完成課程的優(yōu)秀學(xué)生，對以往游客采用積分兌換門票的促銷方式，獲得公眾好感，加大對荊州方特東方神話的推廣程度。

3．3荊州方特東方神話渠道策略的優(yōu)化建議

在宣傳方面，荊州方特東方神話在線上和線下的宣傳可以更加多元。建議以邀請代言或是活動減免或舉辦活動來起到加強宣傳。

3．4荊州方特東方神話促銷策略的優(yōu)化建議

及時更新文化展示和修建新的主題館。對于相較于單一化的娛樂項目，荊州方特東方神話可以多多策劃修建新的主題館。讓荊楚文化和娛樂放松相結(jié)合，讓游客有收獲又滿足。

4結(jié)束語

總之，荊州方特東方神話作為一個大型的有體系的主題公園，要想得到充分的全面的發(fā)展就得根據(jù)市場情況和消費者需求，靈活應(yīng)對。制定相應(yīng)的營銷計劃，貫徹落實。積極貫徹和優(yōu)化營銷策略，才能促進(jìn)荊州方特東方神話長久繁盛發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

［1］谷利成．株洲華強“方特世界”主題公園營銷策略研究［D］．湘潭：湘潭大學(xué)，2012．

篇（9）

一般由廠家針對渠道庫存出臺相應(yīng)的促銷政策，并通過宣傳、促銷品和人員支持等助銷手段，鼓勵各級經(jīng)銷商和終端出貨。

同時，經(jīng)銷商和終端也應(yīng)該降低利潤率，甚至不要利潤，配合廠家共同促銷，以攪動區(qū)域市場，刺激消費者加大購買量。畢竟就地消化是最省時省力的。

很多廠家在處理因產(chǎn)品生命周期終結(jié)而產(chǎn)生的庫存時，都隱瞞產(chǎn)品停產(chǎn)的消息，悄悄地讓市場把所有庫存都消化掉。

其實，這樣的做法是自欺欺人的，因為經(jīng)銷商的嗅覺永遠(yuǎn)都是最靈敏的，一點風(fēng)吹草動馬上就能引起渠道的警覺。當(dāng)市場上知道了產(chǎn)品即將停產(chǎn)，而廠家又沒有很明確的措施，大家就會爭相向廠家退貨，或者低價傾銷、甩貨套現(xiàn)，長期來看，最終受損的還是廠家。

明智的廠家，應(yīng)該主動站出來操控市場，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系。

首先，在主流渠道中產(chǎn)品要停產(chǎn)的信息，但同時也要更多新產(chǎn)品上市的信息，把渠道的注意力轉(zhuǎn)移到新產(chǎn)品上來。

之后，回收停產(chǎn)庫存，下放足夠高的利潤，直接供應(yīng)到適銷的大賣場終端消化掉。

營銷人員之所以害怕渠道退貨，是因為他們以為消費者知道了產(chǎn)品停產(chǎn)的消息后，都不來購買了。這是把渠道等同于消費者市場，把商人的想法等同于消費者的想法。

事實上，渠道關(guān)注的是投入產(chǎn)出比，是利潤；而消費者關(guān)注的是性價比，是物超所值。廠家在渠道中做的很多手段，消費者都漠不關(guān)心。諾基亞 8310、8210已經(jīng)停產(chǎn)多時，但是市場上還是有很多的二手機器、翻新機器銷售，就證明了這點。

渠道橫向互通有無，就近調(diào)節(jié)

因為各個地區(qū)的消費習(xí)性不同，華南滯銷的產(chǎn)品，在西南可能還是新產(chǎn)品；在一線城市風(fēng)光不再的，在三、四級市場可能并不顯得落伍；在副食零售店不好銷的，到了餐飲酒店可能熱銷。

因此，廠家要出面協(xié)調(diào)和指導(dǎo)，加強渠道各經(jīng)銷商之間的橫向溝通與合作，在相鄰區(qū)域間調(diào)換貨，優(yōu)化各自的庫存結(jié)構(gòu)，化解積壓庫存。

廠家對全局市場的銷售情況最了解，應(yīng)及時與相關(guān)經(jīng)銷商協(xié)調(diào)，就結(jié)算價格、返利兌現(xiàn)和物流費用等問題達(dá)成協(xié)議，實現(xiàn)不同區(qū)域、不同渠道類型間的庫存合理調(diào)換。

重新定位和包裝，創(chuàng)造新賣點

通過開發(fā)產(chǎn)品的新用途和功能、進(jìn)入新的渠道銷售和采用新的推廣方式等組合策略，在新的細(xì)分市場上進(jìn)行銷售，結(jié)果往往是“柳暗花明又一村”。

例如，國內(nèi)某品牌手機產(chǎn)品滯銷，原因是該手機產(chǎn)品外殼是綠色的，太另類，盡管其價格低廉，依舊無人間津。

沒有消費需求，廠家就要想辦法創(chuàng)造需求。于是，廠家結(jié)合價格低廉的優(yōu)勢，選定在校學(xué)生作為消費突破口，在大學(xué)校園舉辦“送你青蘋果，青澀校園甜蜜愛情”活動。

正好趕上年輕人最熱衷的情人節(jié)，情侶們都要送禮物給自己心愛的人。綠色外殼手機產(chǎn)品正好結(jié)合了“青蘋果”概念，庫存產(chǎn)品在校園中成了熱銷產(chǎn)品。

又如，由于芯片技術(shù)的高速發(fā)展，電腦的生命周期愈來愈短，往往容易造成跌價損失和較大的滯銷庫存。

但是由于電腦使用量的增長以及各種電腦使用者不同的需求，電腦市場形成了一個類似梯狀分布的消費分層：有新款追求者、品牌追求者、功能追求者、一般使用者、學(xué)生族、初學(xué)者等等。因此，即使是退出市場主導(dǎo)地位的電腦也存在大量的求購者，可以通過重新定位積壓產(chǎn)品，面向?qū)W生族和初學(xué)者銷售。

另外，改變產(chǎn)品用途進(jìn)入新市場，也是不錯的選擇。如因花色過時而積壓的布料，僅當(dāng)作服裝的面料來銷售也許很難處理，但另辟蹊徑，用作布藝裝飾材料，可能很快銷售一空。

集中處理

對于有些確實難以通過相互調(diào)節(jié)和策略變化來處理的積壓產(chǎn)品，為了不堵塞渠道，造成更大的損失，廠家還可以結(jié)合新產(chǎn)品推廣計劃，以舊換新。既加速了新品的推廣速度，又清理了渠道庫存產(chǎn)品。然后可以對庫存進(jìn)行集中處理：

1．以優(yōu)惠價格包銷給某個經(jīng)銷商。

一方面，區(qū)域市場銷量集中到一個經(jīng)銷商手上，提高了其分銷效率，減少廠處理損失；另一方面，由一個經(jīng)銷商通過團購、工程采購等手段來處理產(chǎn)品，帶來很多協(xié)同上的方便，往往更容易迅速處理。

2．結(jié)合區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃和競爭應(yīng)對，集中在某個區(qū)域市場處理。

比如待丌發(fā)地區(qū)、競爭對手強勢地區(qū)等市場，將處理產(chǎn)品作為沖擊市場的營銷資源，變被動為主動。

如在待開發(fā)地區(qū)市場做特價銷售，既不會對品牌有大的影響，也不會降低原有消費者或渠道的忠誠度，又能增圳新市場對企業(yè)的認(rèn)知度。

或是在競爭對手強勢的地區(qū)巾場，推出特價處理的庫存貨，會打亂競爭對手郎署，攪亂對對手有利的市場格局，為企業(yè)贏得搶奪部分市場份額的機會。

促銷

有些積壓產(chǎn)品無論是采川調(diào)換，還是重新定位，都無法有效處理，所以必須進(jìn)行針對性促銷。但建議不要僅僅依靠簡單的降價促銷，雖然有一定效果，但副作用也很大。

我們建議對積壓的產(chǎn)品應(yīng)采用多種促銷形式及其整合方式，既要能有效消化庫存，義能避免本文前面所列舉的那些弊端。

渠道促銷

1．作為獎品處理

一是作為抽獎獎品，一個是用于渠道激勵。

一白酒廠曾根據(jù)競爭對手的情況，針對湖南市場推出的一個白酒產(chǎn)品――福澤三湘，在銷售一年后突然陷入滯銷境地，倉庫里而積壓了近兩萬什的庫存。

幾次促銷均無效后，廠家就采取了這種獎品處理方法，不管是開訂貨會還是贊助活動，或是發(fā)放紀(jì)念品，一律使用福澤三湘；在不定期對二批類的銷售大戶發(fā)放模糊獎勵時，也全部使用福澤三湘。

結(jié)果這些庫存不但全部消化完，有兩個市場還因禍得福，福澤三湘再次成為這兩個市場的暢銷產(chǎn)品。不過價格方面有所下降，廠家基本卜是在底價出貨。

2．作為競爭性策略產(chǎn)品處理

為了和競爭對手打價格戰(zhàn)，企業(yè)每年都會不定期拿出一到兩款產(chǎn)品進(jìn)行大力度促銷，這時庫存自然優(yōu)先。這種手段在白酒行業(yè)和家電行業(yè)都比較普遍，一是炒作的需要；二是處理庫存的需要，一舉兩得。

一酒廠的一個特供品有段時間壓力特別人，庫存堆了一倉庫。因其前期采取的是高舉高打的市場操作模式，價格比較高，預(yù)留的促銷空問也比較大。廠家在調(diào)查市場時發(fā)現(xiàn)渠道滯留貨物不多，突然大幅度打特價銷售，價格狂降幅度之大令競爭對手都覺得咋舌，半個月就清空子庫存。渠道也因此被刺激了一把，重樹了對廠家的信心。

3．分品類向K／A賣場打特價

現(xiàn)在的大型賣場越來越多，所要求的特價機型、促銷機型更新頻率也越來越快。如把庫存產(chǎn)品分品類，用不同的特價供應(yīng)給不同的賣場，既避免了同類產(chǎn)品相互壓價的惡習(xí)，也滿足了賣場的這種促銷嗜好。

而消費者在失去了賣場比較之后，在同賣場同類產(chǎn)品的價格對照下，也會覺得物有所佰。

注意：只有當(dāng)賣場之間無法就同一品類進(jìn)行特價對比，特價也才有威力，賣場才會有興趣。

終端促銷

1．采用實物贈品促銷，而不直接降價促銷。

這是為了避免品牌形象損害和價格秩序的混亂?？梢葬槍Ψe壓產(chǎn)品配置相關(guān)聯(lián)的促銷品，以提高其價值和性價比，達(dá)到擴大銷售的目的，但是要注意幾點：

A．贈品的價值不能比商品高，這樣就有喧賓奪主之嫌，混淆了促銷的主體，變成為贈品在做廣告宣傳，花錢為別人做嫁衣。買贈的方式只在廠家消化庫存或者提升銷量時候短期操作，日的還是要提升自身品牌知名度，所以，商品、贈品不能本末倒置了。

B．贈品的選擇要帶有功能相關(guān)性。牙膏配才刷、毛巾配香皂、方便面配碗筷等有相關(guān)性產(chǎn)品的聯(lián)合促銷，才會有相得益彰的效果。很難想象食用油和洗頭膏能擦出火花。

2．進(jìn)行捆綁銷售處理，以暢銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。

針對消費者可以采用“頭一贈一”的促銷方式，如一瓶熱銷的洗發(fā)水捆綁一塊庫存的洗衣皂；針對經(jīng)銷商，則進(jìn)夠一定數(shù)量的滯銷品后，才會給予一定量的暢銷品。如原來進(jìn)多少低檔的尖莊酒，可以配置多少緊俏的五糧液。讓經(jīng)銷商在滯銷產(chǎn)品上僅賺取微利，甚至不賺錢，虧掉的利潤從新品中彌補。

當(dāng)然隨著競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的這種捆綁促銷應(yīng)謹(jǐn)慎使用。

3．針對老顧客進(jìn)行答謝和回饋性質(zhì)的降價促銷。

給老客戶尤其是VIP客戶發(fā)優(yōu)惠券，既能實現(xiàn)庫存消化，又能維護(hù)顧客忠誠度。比如一些接近保質(zhì)期的產(chǎn)品，由于老消費者對產(chǎn)品的性能、品質(zhì)和企業(yè)的信譽有充分的了解，能認(rèn)知這些降價產(chǎn)品的價值，自然樂于接受。

要注意：對于一些新進(jìn)入的市場，或是積壓的新品，不宜采用此類方式。

4．針對特殊的大型團購客戶進(jìn)行降價促銷。

這種方法既能迅速消化，又不會影響正常的市場運作。

一些包裝老化的禮品裝酒類產(chǎn)品，可以針對部分不重視外觀或附加性能的消費者群體促銷消化，比如投放大型礦山和工廠當(dāng)作福利發(fā)放，一些款式較為過時的燈飾照明產(chǎn)品，可以在國家興建的移民村和部分工程市場進(jìn)行消化庫存，賓館、招待所配置彩電，網(wǎng)吧配置電腦，都是我們處理庫存產(chǎn)品的好渠道。

再生產(chǎn)

如果所有的方法用盡，仍然不能把庫存消化完，那就只有分拆重新生產(chǎn)，多少還是能夠挽回一些損失的。

到這一步也真是無奈之舉了。當(dāng)然在進(jìn)行再生產(chǎn)時，要盡可能利用原來的資源，以增加或削減等手段為主，盡量避免完全推倒重來。

回收銷毀

對于確實因為產(chǎn)品質(zhì)量問題和保質(zhì)期過期等硬性原因造成的積壓，企業(yè)一定要清醒認(rèn)識，不要為了眼前的損失，而采用不正當(dāng)手段進(jìn)行庫存的處理，結(jié)果破壞市場基礎(chǔ)，敗壞品牌形象，得不償失。

所以，建議堅決進(jìn)行回收和銷毀。但在處理和銷毀時應(yīng)結(jié)合相關(guān)企業(yè)品牌和形象的宣傳和傳播，將壞成好事，將損失的費用轉(zhuǎn)化為市場推廣投入。當(dāng)年張瑞敏砸冰箱就是一個很好的例證!

小結(jié)

以上是我們有效處理滯銷庫存的一些具體建議，相信現(xiàn)實中不同行業(yè)的企業(yè)還會有更多的策略和方法?？v觀這些有效的方法和策略，其中蘊含的內(nèi)涵和共同的特點是：

1．在對庫存產(chǎn)品的認(rèn)識和處理策略的設(shè)計上，強調(diào)整個分銷價值鏈各環(huán)節(jié)庫存的優(yōu)化和整體分銷效率的提升，這才是真正的解決之道。

滯銷庫存的處理不應(yīng)是以往轉(zhuǎn)移風(fēng)險的博弈過程，而是各渠道成員充分溝通基礎(chǔ)上的協(xié)同運作，共同分擔(dān)和投入相關(guān)資源，依靠提高終端的有效銷售來達(dá)到滯銷庫存的消化。

2．在銷售庫存的具體處理策略和方法的選擇上要避免只采用單一手段。單一手段不但效果差，而且極有可能引起更大的負(fù)面影響。應(yīng)該與整體市場開發(fā)和其他策略相結(jié)合，采用整合化的處理措施，這樣不但庫存產(chǎn)品的處理效率高，而且能化被動為主動，將處理庫存的費用變成促進(jìn)區(qū)域市場開發(fā)和打擊競爭對手的有效資源。

3．在積壓產(chǎn)品處理的實施過程中，要積極調(diào)動各級渠道成員參與和配合，發(fā)揮各自優(yōu)勢和特長，提高處理效果，盡量降低相關(guān)費用。

4．企業(yè)要通過階段性銷售庫存的有效處理，不斷總結(jié)成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)，逐步建立各渠道成員能接受的、行之有效的滯銷庫存處理管理規(guī)范和相關(guān)政策，形成定期盤查、庫存認(rèn)定、處理實施和費用結(jié)算等流程和規(guī)定，并傳達(dá)給各級渠道成員，提高銷售庫存(尤其是渠道滯銷庫存)的處理速度和協(xié)調(diào)效率。

當(dāng)然，處理銷售滯銷庫存的上策是防患于未然，通過提升產(chǎn)品的競爭力、改善渠道管理和優(yōu)化市場策略來實現(xiàn)有效銷售，從而從根本上減少滯銷庫存的產(chǎn)生、降低庫存數(shù)量，提高處理效率。

篇（10）

自2009年淘寶推出光棍節(jié)節(jié)日促銷活動，在各路電商企業(yè)及傳統(tǒng)商家連年極力促銷推動下，“11月11日”這個被稱為“光棍節(jié)”的日子，已變成名副其實的“網(wǎng)購狂歡節(jié)”。2013年“雙11”天貓依舊瘋狂，單日創(chuàng)T350.19億元銷售新高。電商造節(jié)瘋狂吸金的表象下隱藏著節(jié)日營銷存在的問題，值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>

1 網(wǎng)絡(luò)時代下的節(jié)日營銷

中國傳統(tǒng)的各種節(jié)日，加上越來越多的西方“泊來節(jié)”，使得我國的節(jié)假日占到全年的相當(dāng)大比例，眾多節(jié)日給了消費者更多消費的理由，也讓商家有了更多營銷的機會。節(jié)日營銷是針對某些特定含義的節(jié)日，利用消費者的節(jié)日消費心理展開計劃，并實施定價、促銷、分銷產(chǎn)品或服務(wù)的過程，再綜合運用廣告、媒體公關(guān)、促銷等營銷手段，對產(chǎn)品、品牌進(jìn)行推廣的活動。節(jié)日營銷有別于常規(guī)性營銷，其表現(xiàn)出集中性和規(guī)模性的特征，歷來被眾多商家視為“黃金銷售時機”。

線下實體商家喜歡借節(jié)假日開展促銷活動，這已是多年的傳統(tǒng)，隨著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、網(wǎng)絡(luò)市場的擴大和網(wǎng)民人數(shù)的增長，更多消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購物。電商企業(yè)奉行“有節(jié)過節(jié)，無節(jié)造節(jié)”的節(jié)日營銷，充分凸現(xiàn)節(jié)日營銷時間性強、商品規(guī)模大、銷售呈“井噴”式爆發(fā)等特征，使得節(jié)日營銷有了更廣闊的互聯(lián)天空。

“雙11”節(jié)日營銷，時間選擇上具有諸多有利因素，一是秋冬換季，換季商品促銷和商家新產(chǎn)品推廣活動轉(zhuǎn)多；二是每年1 1月中旬，處于國慶“黃金周”和元旦兩大傳統(tǒng)消費旺季之間，購物欲望較強。自2009年天貓11月11日舉行大規(guī)模促銷開始，網(wǎng)絡(luò)節(jié)日營銷就真正被電商企業(yè)所重視。

2 天貓“雙11”銷售情況

2.1 天貓簡介

天貓是阿里巴巴打造的在線B2C購物平臺，天貓從淘寶分拆出來，開始獨立管理運營，啟動開放平臺戰(zhàn)略和推出新規(guī)則，定位時尚、性感和品質(zhì)，偏向體驗式營銷。目前擁有14億多家買家、5萬多家商戶，7萬多個品牌?！疤熵垺笔翘詫毶坛怯⑽挠蛎鸗mall的諧音，這樣明確的稱號給了消費者更為清楚的定位。

2009年開始，阿里集團在每年的11月11日舉行淘寶天貓大規(guī)模促銷活動，并命名為“雙11”購物狂歡節(jié)，作為阿里一手推出的促銷品牌，現(xiàn)在儼然已經(jīng)成為天貓自己的節(jié)日。經(jīng)過5年的時間，“雙11”已經(jīng)從天貓的項目變成整個阿里集團的項目，從一個促銷活動，變成為白紙黑字納入企業(yè)年度產(chǎn)品規(guī)劃和工作計劃的重要項目。

2.2 天貓“雙11”節(jié)日營銷分析

2.2.1 產(chǎn)品策略

2013年“雙11”，天貓延續(xù)它寬長的產(chǎn)品線策略，可以說當(dāng)天瘋搶的產(chǎn)品涵蓋了日用品、服裝、家電、珠寶首飾、醫(yī)藥保健品、圖書音像制品、數(shù)碼軟件、服務(wù)類產(chǎn)品等，甚至慣常認(rèn)為不適合網(wǎng)絡(luò)營銷的家具建材也加入了“瘋狂慢郵”活動，可以說天貓“雙11”沒有你買不到只有你想不到的產(chǎn)品種類。

2.2.2 價格策略

根據(jù)學(xué)者調(diào)查分析，消費者選擇網(wǎng)絡(luò)購物的最重要原因之一就是優(yōu)惠的價格。天貓“雙11”絕大部分商鋪都采取了打折促銷的手段，包括5折包郵，贈送優(yōu)惠券，會員價等措施。這一天是以光棍也就是所謂“一半”的紀(jì)念日，合情入扣的全場五折，商品全價的“一半”也更具沖擊力和吸引力。

2.2.3 渠道策略

2013年“雙11”，天貓宣布，全國3萬家線下門店以及銀泰全國35家商場將同時參加“雙11”。加入今年天貓“雙11”的線下品牌有300多個，天貓通過天貓無線客戶端，將這些線下門店與線上品牌官方旗艦店打通，消費者通過高德地圖查找到身邊參加天貓“雙11”的線下門店，體驗、試穿實體商品后，可用天貓無線客戶端掃描商品二維碼，添加到天貓購物車，實現(xiàn)線上線下一齊玩。天貓借O2O將線下更多的人流吸引到線上來，與此同時也彌補了消費者在線上店鋪不能實際體驗貨物的缺憾。

2.2.4 促銷策略

2013年天貓把“雙11”做到了火爆極致，―天之內(nèi)天貓巨吞350.19億元。從廣告宣傳片，建立預(yù)售頻道，搶紅包，價格折扣，贈送優(yōu)惠券等各種促銷手段，天貓都做足了準(zhǔn)備。天貓“雙1 1”主打折扣促銷，大多數(shù)天貓商家打出全場5折包郵的誘惑，所有參加活動產(chǎn)品被系統(tǒng)自動標(biāo)上“11.11購物狂歡節(jié)”的字樣，“全場五折”這一優(yōu)惠不得不說直接刺激了消費者最敏感的神經(jīng)。

3 電商節(jié)日營銷存在的問題及建議

2013年的“雙11”，電商銷售只能用“瘋狂”一詞來形容，但瘋狂背后，支付系統(tǒng)崩潰、物流快遞“爆倉”周轉(zhuǎn)速度慢、電商價格“太極”、商家誠信等老問題依舊懸而未決。電商業(yè)內(nèi)人士表示，與往年單純的商品促銷相比，2013年的電商競爭已轉(zhuǎn)變?yōu)槿a(chǎn)業(yè)鏈的競爭，長期的價格戰(zhàn)不僅會導(dǎo)致一些電商企業(yè)倒閉，而且將引發(fā)商業(yè)零售模式新一輪變革。

基于對天貓“雙11”節(jié)日營銷的分析，對目前電商節(jié)日營銷存在的問題，提出以下三點建議。

3.1 優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境

在網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展順暢的時候，特別是在節(jié)日期間，網(wǎng)絡(luò)購物暴露出許多問題：例如，以次充好、實物與宣傳不一致、網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境的安全性差、商家的刷流量行為使得交易量摻水份、商品品質(zhì)參差不齊、網(wǎng)購消費者信息暴露等。

對于這些問題，需要天貓對入駐商家進(jìn)行嚴(yán)格審查控制，并在后期對商品的質(zhì)量和服務(wù)進(jìn)行更嚴(yán)格的監(jiān)督管理，以此提升天貓商城在網(wǎng)民心目中的正面形象，努力為消費者創(chuàng)造一個誠信、有序、安全、健康的網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境。

3.2 完善支付手段和網(wǎng)頁穩(wěn)定性

針對網(wǎng)絡(luò)節(jié)日營銷時間性強、銷售爆發(fā)性的特點，2013年“雙11”當(dāng)天，由于短時間內(nèi)流量和訂單暴增，天貓網(wǎng)站零點后開始便得遲鈍，支付寶也變得擁擠不堪，提交訂單或是付款頁面均遭受“卡殼”，頁面幾度接近癱瘓，超出了官方的預(yù)期。

作為國內(nèi)最大的電商平臺，淘寶系（淘寶網(wǎng)、天貓和支付寶）在技術(shù)方面一直保持領(lǐng)先，但大促銷還是使淘寶出現(xiàn)了穩(wěn)定性問題，這反映了電商網(wǎng)站在技術(shù)等基礎(chǔ)建設(shè)方面還有一段路要走；對于中國商業(yè)銀行的支付系統(tǒng)來說，要完全適應(yīng)同時處理大批量的網(wǎng)上支付訂單，還需要在設(shè)備、系統(tǒng)、人員配置上加大投入。

3.3 突破物流瓶頸，建立自己的物流配送系統(tǒng)

物流配送能力較差、速度較緩、部分物流節(jié)點爆倉、大部分商品延遲送抵一直是網(wǎng)絡(luò)購物的短板。“雙11”網(wǎng)購訂單瞬間飆升，包括快遞員在內(nèi)的物流人員疲于奔命，出現(xiàn)了包裹爆倉、暴力分揀、物流延遲發(fā)貨等情況，導(dǎo)致了節(jié)后頻現(xiàn)退貨。

天貓一直未涉足物流環(huán)節(jié)，以“四通一達(dá)一順豐”為支柱的快遞企業(yè)很難在高峰期滿足天貓巨大的訂單配送需求，尤其是在中小城市及農(nóng)村地區(qū)，物流基礎(chǔ)設(shè)施還不完善，配送的及時性將是一個很大的問題。為了減少不必要的網(wǎng)絡(luò)差評和投訴，降低與物流方溝通成本，從長遠(yuǎn)利益來看，天貓應(yīng)建立自己的物流配送系統(tǒng)。

結(jié)語

節(jié)日營銷應(yīng)用于電商企業(yè)，更應(yīng)注重網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境的優(yōu)化、支付系統(tǒng)的完善，并做好“最后一公里”的配送服務(wù)。節(jié)日促銷獲得的利潤是短時的，電商企業(yè)品牌長期的經(jīng)營，品牌形象和知名度的提升更具有深遠(yuǎn)意義。電商企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶關(guān)系的保持，通過收藏店面有禮、簽到有禮等形式讓生客變熟客，增加顧客黏性，提高顧客忠誠度。

參考文獻(xiàn)

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篇（11）

1 背景與問題

隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場依然保持著穩(wěn)健的增長速度，據(jù)CNNIC《第37次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》，截至2015年12月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到4.13億，較2014年底增加5183萬，增長率為14.3%；與此同時，我國手機網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模增長迅速，達(dá)到3.40億，增長率為43.9%，手機網(wǎng)絡(luò)購物的使用比例由42.4%提升至54.8%。由此，電子商務(wù)的發(fā)展對我國傳統(tǒng)企業(yè)造成了極大沖擊，事實上，從國外經(jīng)驗來看，服裝在歐洲網(wǎng)購市場是第一大品類，在美國和韓國則位居第二，雖然我國網(wǎng)購與美韓所處階段不同，但作為網(wǎng)購主要品類，服裝網(wǎng)購的發(fā)展與整個網(wǎng)購發(fā)展類似，電子商務(wù)的沖擊對實體服裝店也不例外，采購價格優(yōu)勢的減弱、顧客的大量流失、與線上零售渠道的激烈競爭以及服裝制造企業(yè)的市場瓜分使得我國傳統(tǒng)服裝零售行業(yè)生存維艱，據(jù)艾瑞咨詢的《2015H1中國服裝網(wǎng)購行業(yè)報告》，2015年上半年中國服裝網(wǎng)購市場整體交易規(guī)模為4130.5億元，交易規(guī)模不斷增長，傳統(tǒng)實體服裝店的競爭壓力進(jìn)一步加大。

在此背景下，傳統(tǒng)的營銷方式已不能滿足現(xiàn)有的實體服裝店的發(fā)展要求，因此，如何實現(xiàn)傳統(tǒng)實體服裝店的營銷創(chuàng)新，如何利用電子商務(wù)不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模不斷擴大的機遇是實體服裝企業(yè)關(guān)注的焦點。機遇與挑戰(zhàn)并存，已有企業(yè)試圖采用“實體店+虛擬店”模式發(fā)揮綜合優(yōu)勢，采用混合線上線下的整合營銷模式創(chuàng)造更大經(jīng)濟效益?；诖?，本文研究的目的就在于探索出適合在電商時代下實現(xiàn)實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)的營銷創(chuàng)新策略，以期為市場競爭壓力和客戶流失等沖擊下的傳統(tǒng)實體服裝店變被動為主動提供一些思考與啟示。

2 營銷策略創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品策略

在實體店環(huán)境下，服裝產(chǎn)品銷售是面對面銷售，消費者可以通過眼看、手摸等方式對服裝產(chǎn)品的款式、質(zhì)量等屬性進(jìn)行感知，可以時時與店員進(jìn)行溝通、談判，并完成即時交易。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費者得不到實體店鋪環(huán)境下的體驗環(huán)節(jié)，因此在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中提供的服務(wù)以及信息可以視為產(chǎn)品的組成部分。在電子商務(wù)中，互聯(lián)網(wǎng)的開放性、實時交互性等特點使消費者的個性化需求更容易滿足。在產(chǎn)品設(shè)計上，商家可以通過網(wǎng)絡(luò)與消費者進(jìn)行實時的雙向溝通，以更加深入地了解消費者的需求，讓消費者共同參與服裝產(chǎn)品的設(shè)計成為可能。通過在服裝產(chǎn)品設(shè)計上進(jìn)行創(chuàng)新，使得實體店的產(chǎn)品策略在電子商務(wù)環(huán)境下獲得差異化競爭優(yōu)勢。此外，由于網(wǎng)絡(luò)信息的及時性，店鋪的產(chǎn)品更新速度要求比在傳統(tǒng)市場條件下更加快，只有不斷推出新產(chǎn)品、更新網(wǎng)站信息，才能在激烈的市場競爭中獲得一席之地。

（二）價格策略

相比于傳統(tǒng)實體店，在電子商務(wù)環(huán)境下制定產(chǎn)品價格具有更大的柔性。針對目標(biāo)消費者的多樣化需求可以采取以下策略：（1）捆綁定價策略，即把多種服裝產(chǎn)品捆綁在一起銷售，通過制定一個合理的價格來吸引消費者以達(dá)到促進(jìn)銷售的效果。一方面，可以降低消費者的搜尋成本，尤其是這種捆綁具有較大的關(guān)聯(lián)性，隨著交易成本的降低，消費者的過渡價值得到提高進(jìn)而增加消費者的購買欲望。另一方面，通過捆綁銷售，店鋪可以將通過一體化生產(chǎn)和銷售使得邊際成本遞減。（2）訂制定價策略，即利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和及時溝通，讓消費者根據(jù)自己的個性化需求來參與設(shè)計服裝產(chǎn)品。限制于技術(shù)、成本等因素，大多數(shù)企業(yè)還無法實現(xiàn)完全的個性化定制，因而，可以將個性化進(jìn)一步標(biāo)準(zhǔn)化，即采用多屬性方式讓消費者自行選擇，擴大原有選擇范圍。此外，店鋪還可以根據(jù)產(chǎn)品特點和產(chǎn)品生命周期采用適宜的策略，例如自動調(diào)價議價策略、折扣定價策略、拍賣定價策略、免費價格策略等。

（三）渠道策略

實體服裝店鋪運用網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已成為服裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，符合互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展的需要，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對促進(jìn)經(jīng)濟發(fā)展有著不可替代的作用。實體服裝店實現(xiàn)銷售渠道的整合，可以采取兩種方式。其一是網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，要實現(xiàn)渠道的整合就必須優(yōu)化其供應(yīng)鏈，將服裝產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理等環(huán)節(jié)通過電子商務(wù)連成一個有機整體，以達(dá)到縮減產(chǎn)品生命周期、實施敏捷制造、大規(guī)模產(chǎn)品定制等渠道目耍避免了傳統(tǒng)實體店鋪營銷渠道中的低效率運作問題。另一種方式是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行整合。傳統(tǒng)營銷渠道憑借實體店體驗的特點而擁有一批忠誠的顧客群體，這是網(wǎng)絡(luò)渠道無法完全取代的。而以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營銷渠道的功能，互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換，改變著過去傳統(tǒng)營銷渠道的諸多環(huán)節(jié)，將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系，極大減少了成本。

（四）促銷策略

在電子商務(wù)環(huán)境下服裝店鋪采用促銷策略的成本較小，因此店鋪可以采用多種促銷策略。網(wǎng)上折價促銷，同在傳統(tǒng)市場一樣是最常用的一種促銷方式。由于電子商務(wù)模式大大減少了成本，導(dǎo)致其產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于實體店價格，再加上網(wǎng)絡(luò)營銷中不可體驗等缺點使得網(wǎng)上商品的價格要低于傳統(tǒng)方式，以吸引消費者購買。電子郵件營銷，依托大數(shù)據(jù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，向目標(biāo)消費者傳遞有關(guān)促銷的信息，以加強店鋪和消費者的合作關(guān)系，從而鼓勵消費者忠實于店鋪或者重復(fù)購買。此外，還可以采取搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)軟文營銷、網(wǎng)絡(luò)聊天促銷、 網(wǎng)上贈品促銷、網(wǎng)上聯(lián)合促銷等促銷策略。

3 小結(jié)

電子商務(wù)的發(fā)展是現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的潮流，實體服裝店如何在電商的沖擊下突出重圍，實現(xiàn)營銷策略的創(chuàng)新是我國相關(guān)企業(yè)共同面臨的難題。雖然已有不少企業(yè)意識到要充分利用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的優(yōu)勢，實行線上線下相結(jié)合的整合營銷模式，有些企業(yè)已經(jīng)取得了成功，如vivo的春節(jié)營銷等，但是總體而言，大部分企業(yè)仍然沒有充分的“互聯(lián)網(wǎng)+”思維和敏捷的創(chuàng)新營銷意識，始終未能實現(xiàn)在電子商務(wù)時代的營銷模式變革，最終也只能在激烈的現(xiàn)代競爭中敗下陣來。本文通過詳細(xì)分析實體服裝店面臨的營銷挑戰(zhàn)，結(jié)合營銷學(xué)的經(jīng)典4Ps理論，從產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四種營銷策略創(chuàng)新為實體服裝店實現(xiàn)彎道超車和逆勢而進(jìn)提供對策建議。事實上，營銷策略創(chuàng)新是一項復(fù)雜工程，“沒有最好的只有合適的”也適用于實體服裝店的營銷策略選擇，企業(yè)的營銷策略組合需要結(jié)合企業(yè)發(fā)展實際、內(nèi)外部環(huán)境綜合考量，用營銷創(chuàng)新思路謀求企業(yè)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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