促銷活動失敗總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷活動失敗總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、 活動前溝通：

1、 與精品店店主溝通活動目的。

強(qiáng)調(diào)我公司促銷活動與其他公司活動的差別；

提高精品店老板積極參與配合的信心。

2、 了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)習(xí)慣。

找出我品牌在當(dāng)?shù)氐闹魍飘a(chǎn)品

3、 明確精品店的費(fèi)用投入。

強(qiáng)調(diào)活動給店鋪帶來的綜合效益。

4、明確精品店需要配合的事項(xiàng)（細(xì)化明確）。

5、說明大中型活動結(jié)束后，由于銷量突然放大，會有少量的退換貨，要有思想準(zhǔn)備。

6、 前期溝通一定要精品店主要負(fù)責(zé)人（老板、老板娘或店長）參與。

他們?nèi)绻慌浜蠈且粓?a href="http://www.thejuicyshow.com/haowen/13381.html" target="_blank">失敗的活動。

二、 活動內(nèi)容設(shè)計(jì)：

1、 活動要素設(shè)定。

活動目的：新品推廣、品牌宣傳或銷售提升；

活動主題：結(jié)合當(dāng)季主推產(chǎn)品和庫存情況來定；

活動時(shí)間：3-5天

活動形式：戶外或店內(nèi)

2、 進(jìn)店送禮。

小樣試用裝（由公司承擔(dān)）

3、 買贈活動。

贈品物料由精品店和公司共同承擔(dān)

4、 特價(jià)產(chǎn)品。

大眾廣告類產(chǎn)品（由精品店承擔(dān)）。

5、 抽獎活動。

獎品由精品店和公司共同承擔(dān)

6、 代金券。

由精品店承擔(dān)

7、 美容卡。

由精品店承擔(dān)

8、 其他項(xiàng)目。

三、 活動前期宣傳：

1、 印制宣傳單頁。

單張制作費(fèi)控制在0.1-0.2元，不能太差影響品牌形象；

中型活動2000-3000頁，小型活動1000-2000頁；

單頁由精品店出資自己制作或由公司統(tǒng)一制作。

2、 派發(fā)傳單。

提前三天派發(fā)；

商業(yè)街，機(jī)關(guān)單位門口，其他零售店（非日化類）等；

由精品店自己派人派發(fā)。

3、 會員通知。

由美容顧問或店員提前三天通知店鋪所有會員。

4、 活動告知。

提前一周告知來店顧客活動時(shí)間。

5、 條幅懸掛。

由精品店承擔(dān)制作；

過街條幅或店門口條幅；

提前三天懸掛。

四、 活動前期準(zhǔn)備：

1、 形象展示：條幅，X展架，燈箱片，吊旗等。

2、 促銷道具：彩虹門，帳篷，促銷臺，音響設(shè)備，麥克，影碟機(jī)，碟片，宣傳單頁，抽獎箱，銷售統(tǒng)計(jì)表。

3、 貨品準(zhǔn)備，確保足量主推產(chǎn)品和安全庫存。

要求精品店在活動前提前進(jìn)一批貨。

4、 贈品物料。

提前發(fā)放或購買到位。

5、 陳列及要求。

室內(nèi)室外至少兩個陳列點(diǎn)；

同類品牌暫停銷售；

其他品牌活動暫停。

6、活動小組組建（8人）。

公司促銷人員4人

店員4人

7、人員分工與培訓(xùn)。

促銷隊(duì)長根據(jù)隊(duì)員情況合理分工；

一定要求精品店店員參與；

采取激勵措施，調(diào)動店員積極性；

提前1-2天進(jìn)行活動內(nèi)容、活動流程及促銷話術(shù)培訓(xùn)。

五、 活動細(xì)節(jié)：

1、 店外拉人。

目標(biāo)顧客；

拉人的過程要放松顧客警惕；

將進(jìn)店的顧客送到柜臺并交給賣貨手。

2、 播放音樂或活動內(nèi)容。

音量要適中，音樂適合品牌消費(fèi)群體；

提前寫好活動內(nèi)容播音稿子，語句精煉有吸引力。

3、 售貨細(xì)節(jié)。

利用有效話術(shù)刺激顧客需求；

了解顧客需求，確定推薦產(chǎn)品；

把握售貨節(jié)奏，人多則快，人少則慢；

利用成交顧客對圍觀顧客的影響達(dá)成銷售；

連帶銷售，成套推薦；

贈品擺在柜臺上刺激多買；

對顧客多要贈品情況要妥善處理，鼓勵其多買；

用銷售統(tǒng)計(jì)表上的銷售記錄來刺激顧客；

抽獎活動要做的熱鬧有氣氛。

六、 活動要求：

促銷隊(duì)員要積極主動性，團(tuán)結(jié)協(xié)作；

促銷隊(duì)員統(tǒng)一形象，注意個人言行，體現(xiàn)品牌良好形象；

集體榮譽(yù)至上，團(tuán)隊(duì)高于一切，一切命令聽指揮。

促銷隊(duì)長是促銷團(tuán)隊(duì)的最好指揮官和第一責(zé)任人。

七、 活動總結(jié)：

篇（2）

百事可樂為了配合這項(xiàng)太力度的渠道促銷，派出了除財(cái)務(wù)部門以外的全部人馬，全面配合銷售部門進(jìn)行地毯式的鋪貨，在5天之內(nèi)就覆蓋了省會城市幾乎所有的傳統(tǒng)渠道零售點(diǎn)。盡管百事可樂在該省的根基不如在此已經(jīng)苦心經(jīng)營10年的可口可樂牢固，但是其品牌號召力也是非同小可，再加上利潤的誘惑，幾乎85％的客戶都選擇了不同數(shù)量的進(jìn)貨，幾乎一夜之間，傳統(tǒng)渠道的零售終端就填滿了百事的產(chǎn)品。

面對入侵者百事可樂先下手為強(qiáng)的政策，以老大自居的可口可樂在短暫的慌亂后，在百事可樂的促銷政策推出不到一周，就迅速推出了力度更大的渠道促銷政策：凡一次進(jìn)貨4箱500raL產(chǎn)品的客戶，贈送1箱500raL的芬達(dá)。

可口可樂這種政策如果放在往年，在飲料市場定會引起一場不小的地震。但是這一次可口可樂失算了，大力度促銷的結(jié)果并不理想，客戶的反應(yīng)很淡漠，很多客戶都對可口可樂的銷售人員說了相同的一句話：“你們早干嗎去了?”

敗在哪里

在這次百事可樂和可口可樂的形式差不多，但是結(jié)果卻有天壤之別的促銷活動之后，很多業(yè)內(nèi)人士都發(fā)表了自己的看法，包括可口可樂的銷售經(jīng)理們在事后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)時(shí)，都為這次失敗的促銷總結(jié)出了以下幾點(diǎn)原因：

1．失敗的促銷方式

盲目跟進(jìn)和效仿的促銷方式是個敗筆，在資源上的消耗未必小，甚至比所跟進(jìn)和效仿的對手還要大，但是效果卻很差。因?yàn)椴还苁窍M(fèi)者還是客戶，對重復(fù)出現(xiàn)的東西總是感到漠然。

2．錯誤的促銷時(shí)間

可口可樂在百事可樂進(jìn)行促銷后大概一周時(shí)間，就推出相同方式、力度更大的促銷，但是他們卻忽視了當(dāng)時(shí)的季節(jié)因素：旺季即將到來，但是尚未到來，渠道客戶之所以進(jìn)貨，不是因?yàn)閷?shí)際消費(fèi)者能購買得了這么多，而是出于利潤的角度來囤貨。那么，在面對具有同質(zhì)性的促銷活動(相同的買贈活動)和可替代性的產(chǎn)品(相同的知名碳酸飲料)時(shí)，自然產(chǎn)生了抗拒心理，此時(shí)他們更多考慮的是資金的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，而不是用大量庫存換取的“利潤”。

可口可樂要么選擇在百事可樂剛剛開始促銷活動的第二天來進(jìn)行促銷，這樣可以搶先一步搶奪百事可樂尚未接觸到的客戶；要么選擇在百事可樂活動結(jié)束一個月后的4月份再進(jìn)行促銷活動，因?yàn)榇藭r(shí)客戶所進(jìn)的百事可樂的產(chǎn)品已經(jīng)消化了一部分，需要再進(jìn)碳酸飲料來補(bǔ)充。惟獨(dú)不該選擇的是在對手促銷活動進(jìn)行一周后開始，因?yàn)檫@時(shí)百事可樂的銷售剛剛完成一個周期。

5．錯誤的搭贈品

可口可樂另一個失敗的原因是選錯了搭贈品。眾所周知，百事可樂的主打品牌為“百事可樂”，副品牌為“七喜”、“美年達(dá)”等；可口可樂的主品牌為“可口可樂”，副品牌為“雪碧”、“芬達(dá)”等，其中“芬達(dá)”是最弱的一個。在相同方式的促銷活動中，百事可樂選擇了自己最暢銷的主品牌“百事可樂”作為搭贈品，而可口可樂選擇了自己最弱的品牌“芬達(dá)”作為搭贈品，那么其結(jié)果也是可想而知。

如何應(yīng)對

面對競爭對手強(qiáng)大的促銷攻勢，既不能盲目跟進(jìn)和效仿，又不能無動于衷，那么應(yīng)該采取哪種方式來對競爭對手進(jìn)行攔截呢?

1．避其鋒芒，側(cè)面出擊

在競爭對手咄咄逼人的促銷攻勢面前，盲目跟進(jìn)和效仿固然會出力不討好，但是毫無反應(yīng)也會助長競爭對手的氣焰，此時(shí)要做的應(yīng)該是避其鋒芒，側(cè)面出擊。在不和競爭對手發(fā)生正面沖突的前提下，從側(cè)面，即另一個角度出發(fā)來進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，在促銷方式和概念上做文章，吸引消費(fèi)者或者客戶的關(guān)注，即使不能對競爭對手形成明顯的打擊，也會從影響的角度上對競爭對手形成攔截，最重要的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品和品牌，為下一步的促銷活動埋下伏筆。

比如，當(dāng)競爭對手在賣場進(jìn)行大力度買贈促銷活動時(shí)，如果盲目跟進(jìn)和效仿，將會斗得兩敗俱傷，還會使自己處于被動的局面。此時(shí)如果采取場外派發(fā)宣傳品，場內(nèi)進(jìn)行免費(fèi)品嘗的活動，那么不但不會和競爭對手發(fā)生正面沖突，而且會使相當(dāng)多的消費(fèi)者通過領(lǐng)取宣傳品和免費(fèi)品嘗，對產(chǎn)品產(chǎn)生良好的印象，為以后的潛在購買打下基礎(chǔ)。同時(shí)，也通過這種方式的促銷活動，提醒了競爭對手、消費(fèi)者和客戶我們的存在。

2．轉(zhuǎn)移目標(biāo)，圍魏救趙

篇（3）

第一、 促銷活動的目的：首先我們要明確此次活動的目的是什么,是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場的需要量身制訂一份方案。

第二、 促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

A、確定促銷活動的主題

是因?yàn)閲鴳c?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來定的,這個時(shí)間有<人人知,自己知>意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

B、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？價(jià)格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價(jià)促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、 活動時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第五、 促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

第六、 活動前期準(zhǔn)備：1、人員安排2、物資準(zhǔn)備3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、

媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎問卷,填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、 活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。第九、 費(fèi)用預(yù)算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。

第十、 意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致

戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

篇（4）

第二、促銷活動的對象：此次活動中參與的商品是哪些,分階段的層列出來,哪些商品作為活動的主要商品,哪些商品針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某類特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三、 促銷活動的主題：講到活動的主題我們主要是解決兩個問題：

a、確定促銷活動的主題

是因?yàn)閲鴳c?元旦?勞動節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來定的,這個時(shí)間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開分公司,哪個分店周年慶典等,

b、包裝促銷活動的主題

現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？價(jià)格折扣？贈品？抽獎？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促 銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價(jià)促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

第四、活動時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前

與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第五、 促銷活動的廣告及合作方式：

一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

第六、 活動前期準(zhǔn)備： 1、人員安排 2、物資準(zhǔn)備 3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

還有一個很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會更好,試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，有獎問卷,填

調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第七、 活動中期操作：主要是活動現(xiàn)場紀(jì)律和活動現(xiàn)場控制兩個方面。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第八、 后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

第九、 費(fèi)用預(yù)算：

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多vcd的“陽光行動b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的。

第十、 意外防范：

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、 財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

篇（5）

首先是促銷活動目的對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行論述。

才干使活動有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，目前本童裝品牌在市場上的狀況如何？開展這次活動要達(dá)到一種什么目的處置庫存？提升銷量？打擊競爭對手？新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確。所以在實(shí)施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在哪怕是細(xì)微的最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

其次是活動對象。

但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異）這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。本次活動針對的目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買？這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長購買來實(shí)現(xiàn)。

第三是活動主題的擬定。

主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。降價(jià)？價(jià)格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，這一部分。要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

更能打動消費(fèi)者。一般說來，確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”淡化促銷的商業(yè)目的使活動更接近于消費(fèi)者。童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費(fèi)群體，所以對于家長來說，可能很大水平上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費(fèi)者來說，感興趣的則往往是趣味、幻想”這些主題思想。

應(yīng)該力求創(chuàng)新，值得重視的這一部分是促銷活動方案的核心局部。使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你品牌特點(diǎn)。

第四是活動方式。這一局部主要論述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：

還是掛上媒體的羊頭”來賣自已的狗肉”廠家單獨(dú)行動，1確定伙伴：拉上政府做后盾。還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，人們關(guān)愛和保護(hù)的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大整個活動的規(guī)模和影響。

必需要使活動具有撫慰力，2確定撫慰水平：要使促銷取得勝利。能撫慰目標(biāo)對象（如兒童或家長）參與。撫慰水平越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種撫慰也存在邊沿效應(yīng)。因此必需根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)膿嵛克胶拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的這種撫慰必需要突出公益性。

第五是活動時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。

選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。時(shí)間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍。如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便（特別是兒童）而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不只發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，繼續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。繼續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；繼續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第六是廣告配合方式。

需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作（這個時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目）這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。一個成功的童裝促銷活動。

第七是前期準(zhǔn)備。

前期準(zhǔn)備分三塊：人員布置；物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。

事事有人管”無空白點(diǎn)，人員安排方面要“人人有事做。也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)參與兒童的平安？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時(shí)候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必需要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會阻礙整個活動的進(jìn)行。

要事無巨細(xì)，物資準(zhǔn)備方面。大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則肯定導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，尤為重要的由于活動方案是經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定。撫慰水平是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心接受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

方案得到完美執(zhí)行的先決條件，紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證。方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動，活動中有時(shí)可能會因?yàn)榕d趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動前必需反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。

要做到忙而不亂，現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚。有條有理，包括意外情況處置，如兒童受傷等。

實(shí)施方案過程中，同時(shí)。應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，堅(jiān)持對促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

對這次活動將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？以何種方式宣傳才干達(dá)到或超過預(yù)期的效果？后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題。

第十是費(fèi)用預(yù)算。

直到活動開展后，沒有利益就沒有存在意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算。才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的還必需要有足夠的財(cái)力支持。

此外就是意外防范。

比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必需對各個可能呈現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。

最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。

篇（6）

首先是促銷活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。

目前本童裝品牌在市場上的狀況如何?開展這次活動要達(dá)到一種什么目的?是處理庫存?是提升銷量?是打擊競爭對手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動有的放矢。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，由于目前中國童裝品牌相互之間的差異化不是成人裝那樣明顯，所以在實(shí)施活動之前，一定要弄清競爭對手與本品牌的差別性所在，哪怕是細(xì)微的，最終力爭讓本品牌的優(yōu)勢脫穎而出。

其次是活動對象。

本次活動針對的是目標(biāo)市場的所有兒童、家長還是某一特定階層的兒童和家長?活動控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?主要是為了吸引家長購買還是吸引兒童購買?(這里需要注意：雖然兒童消費(fèi)最終要通過家長購買來實(shí)現(xiàn)，但二者的關(guān)注重點(diǎn)許多時(shí)候都存在著很大差異)這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

第三是活動主題的擬定。

在這一部分，主要是解決兩個問題：確定活動主題和包裝活動主題。是降價(jià)?價(jià)格折扣?贈品?抽獎?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。一般說來，童裝都是面對家長和孩子這樣一個雙重消費(fèi)群體，所以對于家長來說，可能很大程度上要突出“環(huán)保、保健、益智”這些主題，而對于兒童這一直接消費(fèi)者來說，他們感興趣的則往往是“趣味、幻想”這些主題思想。

值得重視的是，這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性，讓人們真正愿意購買你的童裝產(chǎn)品，最起碼也要記住你的品牌特點(diǎn)。

第四是活動方式。這一部分主要闡述童裝促銷活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢，兒童是祖國的未來，是人們關(guān)愛和保護(hù)的對象，政府和媒體往往也愿意在這一點(diǎn)上做文章;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)大整個活動的規(guī)模和影響。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象(如兒童或家長)參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。要強(qiáng)調(diào)的是，這種刺激必須要突出公益性。

第五是活動時(shí)間和地點(diǎn)的選擇。

促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓兒童或家長有空閑參與，如一般可選擇五一、國慶黃金周或兒童節(jié)，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便(特別是兒童)，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

第六是廣告配合方式。

一個成功的童裝促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作(這個時(shí)候往往應(yīng)該選用大眾媒體或一些專門針對啟蒙教育的節(jié)目)?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

第七是前期準(zhǔn)備。

前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排;物資準(zhǔn)備和試驗(yàn)方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)參與兒童的安全?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。特別是一些幼兒參與活動的時(shí)候，偶爾會出現(xiàn)一些安全問題，必須要有專人負(fù)責(zé)，否則往往會阻礙整個活動的進(jìn)行。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想，特別要注意到兒童的身心承受能力。試驗(yàn)方式可以是詢問家長、孩子的老師，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

第八是中期操作。中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。兒童比較好動，在活動中有時(shí)可能會因?yàn)榕d趣所至，注意力發(fā)生轉(zhuǎn)移而我行我素，所以在活動前必須反復(fù)強(qiáng)調(diào)紀(jì)律問題。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理，包括意外情況處理，如兒童受傷等。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

第九是后期延續(xù)。

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?以何種方式宣傳才能達(dá)到或超過預(yù)期的效果?

第十是費(fèi)用預(yù)算。

沒有利益就沒有存在的意義。對促銷活動的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛多VCD的“陽光行動B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點(diǎn)子是不夠的，還必須要有足夠的財(cái)力支持。

此外就是意外防范。

每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外，比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、參與者出意外甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

最后一點(diǎn)是效果預(yù)估。

篇（7）

(二)借助國慶節(jié)招募新會員，擴(kuò)展客戶群;

(三)形像宣傳，提升品牌在目標(biāo)消費(fèi)群中的美譽(yù)度和暴光率;

二、促銷主題

迎國慶，傾情回饋新老顧客

三、促銷時(shí)間：

20XX年10月1日―10月5日(共5天)

四、促銷范圍

全國所有門店

五、促銷內(nèi)容

(一)活動期間，部分商品七折優(yōu)惠(新品除外);

(二)凡在活動期間生日的顧客，亦只要在全國各個門店產(chǎn)生消費(fèi)(不限制消費(fèi)金額)，即可憑身份證辦理會員卡一張，并可獲贈一份精美的生日禮品;

注：1、生日以身份證的日期為準(zhǔn);

2、顧客成功辦理會員卡、領(lǐng)取禮品后，而需登記入簿，并在消費(fèi)小票上注明“已送”，避免重復(fù);

3、建議禮品為飾品或者印有xx公司logo的飾品，如絲巾、首飾、家居裝飾品等;

(三)會員尊享

1、活動期間，會員部分商品可享受七折優(yōu)惠，新品享受九折優(yōu)惠;

2、活動期間，會員卡照常積分;

3、活動期間生日的會員顧客，可憑身份證，領(lǐng)取精美生日禮品一份;

注：生日以身份證的日期為準(zhǔn)，會員領(lǐng)取禮品后需登記入簿;

六、活動宣傳配合

(一)活動pop物料;

(二)宣傳單張：請配合印刷宣傳單張促進(jìn)活動力度;

(三)短信宣傳：20XX年9月30日發(fā)送活動通知短信給會員顧客;

(四)廣播宣傳：制作促銷活動廣播，然后在活動期間反復(fù)播放;

(五)商場宣傳：20XX年9月30日發(fā)送活動短信給商場會員，利用商場客戶資源,開發(fā)潛在客戶群;

七、活動籌備期分工表(略)

最新促銷活動方案二一、活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進(jìn)行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。

二、活動對象：活動針對的是目標(biāo)市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。

三、活動主題：在這一部分，主要是來解決兩個問題：

1、確定活動主題

2、包裝活動主題

降價(jià)？價(jià)格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？而選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，這使活動更接近于消費(fèi)者，更能打動消費(fèi)者。幾年前愛多VCD的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價(jià)促銷行動包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動。

這一部分是促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。

四、活動方式：這一部分主要闡述活動開展的具體方式。有兩個問題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？這是廠家單獨(dú)行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標(biāo)對象參與。而刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動時(shí)間和地點(diǎn)（有時(shí)候這點(diǎn)會放在第二點(diǎn)之后）：促銷活動的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會事半功倍，選擇不當(dāng)則會費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長時(shí)間效果會最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過短會導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過長，又會引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。而選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，

1、人員安排

2、物資準(zhǔn)備

3、試驗(yàn)方案

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管””，無空白點(diǎn)，也無交叉點(diǎn)。誰負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？誰負(fù)責(zé)文案寫作？誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理？誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？誰負(fù)責(zé)顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂。

尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作：中期操作主要是活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。

紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應(yīng)對參與活動人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。

同時(shí)，在實(shí)施方案過程中，應(yīng)及時(shí)對促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。

篇（8）

引言

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，我國的市場環(huán)境發(fā)生了巨大變化，國內(nèi)市場呈現(xiàn)繁榮局面，而國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平在不斷發(fā)生變化，需求向著多層次和多樣化的方向發(fā)展。在這樣的大環(huán)境與背景下，國內(nèi)的商業(yè)競爭越來越激烈，各商場的促銷招數(shù)迭出，各種促銷手段紛紛亮相：空調(diào)論斤賣，瘋狂大甩賣、買200送200……各種手段你方唱罷我登場。促銷時(shí)，熱鬧非凡，但促銷過后的結(jié)果卻大相徑庭：一些企業(yè)的產(chǎn)品通過成功的促銷策劃 “一夜成名”；一些企業(yè)花費(fèi)巨大的促銷資金后，反而陷入“不促不上量、頻繁促銷沒效果”的尷尬境地；甚至還有企業(yè)因?yàn)榇黉N方法和手段問題倒閉或被收購。

如何在同質(zhì)的產(chǎn)品、同樣的操作手法中脫穎而出，走出促銷的誤區(qū)，是我們要思考的問題。對于促銷的開展，有以下幾個方面的問題需要引起重視。

1.明確產(chǎn)品定位和促銷的目標(biāo)

產(chǎn)品定位和促銷目標(biāo)在整個促銷活動中非常關(guān)鍵。產(chǎn)品定位不同于市場定位，它是在完成市場定位的基礎(chǔ)上，確定企業(yè)用什么樣的產(chǎn)品來滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場的需求，包括確定產(chǎn)品的功能、類別、檔次、產(chǎn)品線的長度、外形與包裝等。促銷目標(biāo)則是清楚的界定要達(dá)到的目的、目標(biāo)及期望目標(biāo)對象做出什么樣的反應(yīng)[2]。促銷目標(biāo)主要分幾種形式：一是新產(chǎn)品上市，為吸引顧客而進(jìn)行促銷；二是為了抑制現(xiàn)有的競爭對手或阻止?jié)撛诟偁帉κ值倪M(jìn)入，保護(hù)市場份額而進(jìn)行的促銷；三是為爭奪更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場占有率而進(jìn)行的促銷；四是產(chǎn)品銷售一段時(shí)期后，為增加顧客的忠誠度開展獎勵顧客的促銷活動，同時(shí)也是為了增加銷量。

促銷目標(biāo)必須符合產(chǎn)品的定位，如果定位不準(zhǔn)，其效果適得其反。這樣的例子比比皆是，例如“派克”筆以往是商務(wù)人士身份的象征，產(chǎn)品處于高端位置。由于采取“以品牌帶銷售、老產(chǎn)品打折，新產(chǎn)品定位走中低市場”的策略，結(jié)果經(jīng)過這個活動后，市場份額不升反降，“派克”產(chǎn)品及這個品牌也受到損害。無論如何促銷，必須與產(chǎn)品的定位一致，如果定位搞錯了，促銷不如不促。

2.促銷要考慮產(chǎn)品的因素

不同產(chǎn)品因其特點(diǎn)不同、產(chǎn)品生命周期階段不同，要采取不同的促銷組合策略。

2.1 促銷時(shí)考慮的產(chǎn)品特點(diǎn)。

促銷要突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)識。例如寶潔公司促銷中，特別注重在產(chǎn)品廣告中突出產(chǎn)品的特點(diǎn)，緊緊抓住消費(fèi)者的心理需求，通過專家、對比或懸念的手法把產(chǎn)品的獨(dú)特性展現(xiàn)在消費(fèi)者的面前，從而達(dá)到促銷的目的。現(xiàn)代社會中，日新月異的生產(chǎn)技術(shù)，方便快捷信息流動，同類產(chǎn)品的之間差異越來越小，如何讓本企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出？一定是通過促銷活動向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品和銷售的信息，通過促銷活動宣傳說明本產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處及它優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而讓消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，強(qiáng)化消費(fèi)者對企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)識程度。

2.2 促銷與產(chǎn)品所處生命周期的配合。

在產(chǎn)品促銷時(shí)，要注意產(chǎn)品所處的產(chǎn)品生命周期階段，在不同的階段采取不同的促銷方法。以快速消費(fèi)品為例，在產(chǎn)品投入市場初期，還沒有打開銷售局面，廣告和銷售促進(jìn)的成本都很高，這時(shí)候應(yīng)以推動產(chǎn)品試用為主要目的，向消費(fèi)者宣傳這種產(chǎn)品，增加初次試用范圍；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期以后，開始出現(xiàn)競爭對手，而購買者的口碑宣傳也推動了市場迅速發(fā)展，這時(shí)可以適當(dāng)降低促銷成本，如適當(dāng)?shù)膹V告，增進(jìn)消費(fèi)者的購買興趣等終端促銷活動，同時(shí)要配合人員的促銷[3]；在成熟期，競爭最為激烈，促銷成本也大幅增加，這時(shí)的促銷主要為了刺激消費(fèi)者的購買，需要有銷售促進(jìn)、人員推銷、廣告的配合；在衰退期，由于更新?lián)Q代的產(chǎn)品以及新產(chǎn)品的出現(xiàn)，原有的產(chǎn)品銷量會大幅下降，那么最好是小規(guī)模的銷售促進(jìn)，廣告和人員促銷則能省就省。為了減少費(fèi)用的支出，盡量避免在衰退期的產(chǎn)品上再投入更多的費(fèi)用，包括銷售促進(jìn)在內(nèi)的促銷費(fèi)用也不宜過大。

3.促銷要考慮市場條件

市場條件不同，促銷組合與促銷策略也有所不同。從地理范圍看，若促銷限于本地市場，促銷工具中用得比較頻繁的是人員促銷和銷售促進(jìn)，若促銷的區(qū)域要在全國甚至是全球市場展開，多以廣告為主，配合一定的公關(guān)活動。從市場類型看，消費(fèi)者市場因消費(fèi)者多，消費(fèi)需求多且分散，廣告和銷售促進(jìn)手段用得最頻繁；生產(chǎn)者市場，因?yàn)橛脩羯伲抠徺I，成交額大，主要是用人員推銷的方式。

4.促銷要嚴(yán)密的策劃，重在執(zhí)行

在明確了促銷目標(biāo)后，要對促銷活動的每一個促銷環(huán)節(jié)進(jìn)行策劃：期望達(dá)到的目標(biāo)，配合活動宣傳形式有哪些，是否適合本地區(qū)的需要，需要哪些部門協(xié)同配合執(zhí)行（內(nèi)部、外部），相關(guān)物料的準(zhǔn)備充足否，是否有媒體計(jì)劃的配合，鋪市率是否達(dá)到要求，經(jīng)銷商或零售終端的產(chǎn)品庫存有多少，促銷的預(yù)算費(fèi)用有多少等等。促銷活動重在執(zhí)行，每個環(huán)節(jié)都要有具體措施、具體安排、具體人員負(fù)責(zé)。例如強(qiáng)生公司在北京開展促銷活動，它依靠之前對全市所有有效的終端商戶的建立的檔案，先確定這些終端是否達(dá)到有效鋪貨，然后進(jìn)行個性化的陳列，之后贈品安排、零售終端的特價(jià)、促銷人員的安排等多項(xiàng)促銷管理工作齊頭并進(jìn)，銷售部和市場部門專門成立了各個工作塊面的執(zhí)行小組，在工作上相互配合，產(chǎn)品送貨、終端的宣傳、贈品的派送、客戶信息收集、人員的監(jiān)督等直至活動的結(jié)束，這樣保證了強(qiáng)生公司的促銷活動能達(dá)到預(yù)期的效果。執(zhí)行在于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)成就體系運(yùn)作，這些明晰有序的執(zhí)行過程，無疑會使促銷活動取得成功，贏得良好的市場業(yè)績。

5.重視對促銷的評估

一項(xiàng)促銷活動經(jīng)過精心策劃、嚴(yán)密組織、認(rèn)真實(shí)施以后，基本完成了使命。在最后還要對整個促銷活動工作進(jìn)行分析、總結(jié)。主要包括幾個方面的工作：

5.1 促銷活動的分析。

主要是考查促銷活動的目標(biāo)達(dá)成情況。一般活動效果的好壞主要是通過產(chǎn)品的銷售量、銷售額在活動前與活動后進(jìn)行對比性的分析，僅有這個還不夠，還要關(guān)注費(fèi)用的投入以及費(fèi)用投入產(chǎn)出比，同時(shí)對信息傳遞的到達(dá)率、新產(chǎn)品認(rèn)知率、知名度、美譽(yù)度的提升指數(shù)、品牌形象的強(qiáng)化程度、老用戶的回頭率和品牌忠誠度等進(jìn)行考核。要知道銷售量的增長是一時(shí)的，但是品牌的建設(shè)卻是一個漫長的過程。

5.2 促銷人員業(yè)績評估和獎罰。

促銷員的促銷成績可以從公司的銷售中反映出來，但僅僅依靠銷售數(shù)據(jù)是不夠的，還要參考顧客對促銷員服務(wù)的滿意程度、公司銷售人員的意見等。由于促銷員不是公司的固定人員，對他們產(chǎn)生激勵的主要是工資和獎金，因此要制定合理的薪資制度來激發(fā)他們的積極性。

5.3 整個促銷活動的總結(jié)

整個促銷活動是否達(dá)到公司的預(yù)期目標(biāo)，整個促銷活動成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施，為以后的促銷工作積累經(jīng)驗(yàn)。

以上是對促銷在使用時(shí)的一些建議。企業(yè)采取什么樣的促銷方式要因時(shí)、因地、因資金做出全面的考慮。要知道促銷只是營銷策略之一，在使用促銷時(shí)，我們要注意與產(chǎn)品、價(jià)格及渠道策略的配合，同時(shí)避免過度使用促銷，造成品牌價(jià)值稀釋。

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普·科特勒.營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社,2001.7.

篇（9）

1.個人總結(jié)

活動參與的每個人最好都寫一份個人總結(jié)，總結(jié)分兩個部分：一個是個人部分，個人活動期間的工作內(nèi)容、成績，做的比較到位的、不足的的部分進(jìn)行歸納，及改進(jìn)和提升方法等；一個是整個活動部分，個人認(rèn)為整個活動中的需要在以后繼續(xù)保持和發(fā)展的部分，整個活動中的問題點(diǎn)、不足，及個人建設(shè)性意見。

2.總結(jié)大會

1）費(fèi)用支出

雖然初期可能有活動預(yù)算，但是活動執(zhí)行下來往往會有出入，我們還是要進(jìn)行理清的，明白到底花了多少錢，用來測算活動投入產(chǎn)出比、活動效果。

2）效果達(dá)成

影響力擴(kuò)大、知名度提升等什么的那個是隱形的、虛的，不好衡量，效果達(dá)成主要是我們活動的簽單量、銷售額，活動執(zhí)行產(chǎn)出的銷售“干貨”。

3）人員激勵

我們在活動開展前擬定的人員激勵政策要在總結(jié)大會上進(jìn)行兌現(xiàn)，對相關(guān)人員進(jìn)行表彰，激勵團(tuán)隊(duì)，提升士氣，使他們在以后的工作中再接再厲。同時(shí)，及時(shí)兌現(xiàn)獎勵也利于老板、領(lǐng)導(dǎo)者、管理者在下屬和員工面前建立自己的信譽(yù)度。筆者曾經(jīng)的一個客戶做的就不夠到位，明明答應(yīng)給導(dǎo)購提成的，活動結(jié)束后拖了好長時(shí)間才兌現(xiàn)，還克扣了一部分，后來他再講什么獎勵大家伙都不信了，激勵效果很難達(dá)到預(yù)期。

4）執(zhí)行亮點(diǎn)

我們無論任何一次促銷活動總會有好的部分，再差也不可能一無是處，我們要發(fā)掘做的棒的地方，進(jìn)行總結(jié)，豐富經(jīng)驗(yàn)。

5）執(zhí)行教訓(xùn)

同樣，再成功的活動也有不完美的地方，我們要敢于面對真實(shí)的自己，找到不足，汲取教訓(xùn)，探究如何能再下次規(guī)避的方法，這些都是我們花“真金白銀”換來的經(jīng)驗(yàn)，可謂至寶，使我們以后少栽跟頭，少走彎路。

3.余熱發(fā)揮

活動總結(jié)大會其實(shí)并不意味著活動的完全結(jié)束，我們還需要將活動的影響力，活動的“余熱”在活動執(zhí)行基本結(jié)束后進(jìn)行放大和再次傳播。在經(jīng)銷商終端活動設(shè)計(jì)時(shí)很多時(shí)候往往是活動引爆之日就是活動結(jié)束之日，只關(guān)注前期的活動預(yù)熱與促銷板塊執(zhí)行，確在活動后期設(shè)計(jì)不足，執(zhí)行不力，整個活動執(zhí)行下來效果會受一定影響。

筆者認(rèn)為有效的發(fā)揮活動“余熱”會起到兩個作用：

1）加強(qiáng)終端出貨

做過活動的很多人都知道，其實(shí)活動期間買產(chǎn)品的顧客只占整個活動效果的一部分，很多顧客是活動結(jié)束后才購買的。究其原因，可能是前期的預(yù)熱沒有預(yù)熱到位，可能是活期間顧客沒有下定決定購買，也可能是活動結(jié)束之后顧客親友告知或通過其它渠道獲知促銷信息，爾后到店內(nèi)購買。顧客真的在活動引爆之后進(jìn)店來了，說是聽朋友參加活動后介紹來的，非要按照活動時(shí)侯的優(yōu)惠、折扣才購買，難道經(jīng)銷商不賣，讓這一單白白溜走？鬼才信！

篇（10）

（1） 創(chuàng)造需要，促成銷售；

（2） 排除銷售阻礙；

（3） 調(diào)整行銷行為。

作為促銷中的一種重要的形式，終端促銷在整個銷售過程中發(fā)揮著越來越大的作用，但它又常常讓很多企業(yè)苦惱不已。有的企業(yè)投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業(yè)費(fèi)用抓襟見肘，感慨無從下手。筆者在所在工作過的公司負(fù)責(zé)市場推廣工作，策劃、操作過諸多的終端促銷活動，也目睹過其他品牌的類似活動，有成的、有失敗的，其中原因雖各不相同，但總結(jié)后發(fā)現(xiàn)不外乎以下幾點(diǎn)：

（1）標(biāo)新立異－－獨(dú)特性

獨(dú)特性是促銷的靈魂。在信息“泛濫”的終端市場，各廠家不惜代價(jià)，千方百計(jì)地讓消費(fèi)者注意自己所要傳達(dá)的信息，從而購買自己的產(chǎn)品。終端在銷售的整個過程中的重要性已經(jīng)不言而喻，以至于有些剛進(jìn)入市場的廠家把大部分市場推廣的費(fèi)用都壓在了終端市場上，以其起到“立竿見影”的效果。所以作為銷售四要素的促銷就成了創(chuàng)意的競技場。促銷活動的硬廣告、海報(bào)、宣傳單頁內(nèi)容越來越“簡潔”，你如果到過廣州電腦市場，那一定可以收到“熱情好客”的裝機(jī)人員所遞上的只有一個“降”或“爽”字的夢想家、美格的宣傳單頁。你也可能聽說過康佳彩電按重量銷售，買某某顯示器送寵物狗…所有這些，目的只有一個：吸引眼球，引起關(guān)注！

（2）旗幟鮮明－－實(shí)操性

一個好的促銷活動，在實(shí)際操作上肯定具有很強(qiáng)適應(yīng)性。全國性的促銷活動要考慮到各地經(jīng)銷商經(jīng)營狀況、商場的陳列要求、產(chǎn)品專柜特征、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等實(shí)際問題，否則效果將會在執(zhí)行的過程中層層弱化，不但浪費(fèi)推廣費(fèi)用，最嚴(yán)重的是錯過了市場時(shí)機(jī)，“賠了夫人又折兵”，使公司陷于被動的地位。許多終端工作運(yùn)作比較成熟的公司在活動設(shè)計(jì)上獨(dú)具匠心，比如制作簡易的操作流程，制作小體積的展臺、在機(jī)器上粘貼靜電貼、在包裝箱上粘貼不干膠等，保證在各地活動宣傳、操作統(tǒng)一，達(dá)到效果的最大化。我們只要留意諸如可口可樂、康師傅等快速消費(fèi)品公司的促銷活動就可以明白其中道理。

（3）兵貴神速－－快速性

市場如戰(zhàn)場，從本質(zhì)上講，任何市場策略的實(shí)施都是與對手在時(shí)間差上做競爭，所以作為面向終端市場的促銷活動，就象戰(zhàn)場上的號角一樣，在決定對敵人發(fā)動進(jìn)攻后一定要吹得及時(shí)，吹得堅(jiān)決、有力，才能贏得勝利！筆者曾操作過一次送禮品的促銷活動，由于當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商庫存較大，如果禮品按一比一補(bǔ)庫存產(chǎn)品量的話預(yù)算費(fèi)用肯定通不過，于是按不補(bǔ)經(jīng)銷商庫存量配送禮品，展開活動。結(jié)果兩個星期過去了，很多售點(diǎn)還沒見到禮品，而其他品牌的促銷活動卻已經(jīng)啟動，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商意見紛紛，一次本來創(chuàng)意不錯的促銷活動就這樣輸在了速度上。

（4）未雨綢繆－－有效性

一個成功的促銷活動需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)查、特別要和活動中各個環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因?yàn)檎嬲膱?zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動的成功與否。（就算是大品牌重金做促銷宣傳形成一定銷售拉力，真正的促銷效果也需要建立在內(nèi)部人員和渠道配合的基礎(chǔ)上）

篇（11）

案例1：mg公司,是一家大型的乳業(yè)公司，產(chǎn)品銷售一直運(yùn)作的不溫不火;為推動本品銷售，該企業(yè)每隔一兩個月就會推出一項(xiàng)“三贈一”或者“四贈一”的配貨促銷政策，針對終端門店也會做階段性的實(shí)施買贈促銷。時(shí)間長了，無論是經(jīng)銷商還是終端店主，他們已經(jīng)摸清了企業(yè)市場運(yùn)作套路，不促銷(“搭贈”)就不進(jìn)貨;沒貨了，搭贈力度小，就少進(jìn)貨;搭贈力度大就多進(jìn)貨;促銷力度大時(shí)直接透支了后期2-3個月的銷量，沒有促銷時(shí)，有些客戶甚至出現(xiàn)斷貨而不進(jìn)貨的現(xiàn)象。這樣的促銷顯然是沒有起到促銷的作用!

案例2：ys公司使一家大型的快速消費(fèi)品公司，為了推動市場動銷，企業(yè)實(shí)施促銷品隨貨配發(fā)制;即公司購買大量的促銷品隨公司的產(chǎn)品一并配發(fā)給經(jīng)銷商(促銷品配發(fā)根據(jù)當(dāng)月進(jìn)貨量按比例配發(fā));由于企業(yè)缺乏渠道控制，終端竄貨嚴(yán)重;經(jīng)銷商并沒有將企業(yè)配發(fā)到倉庫的促銷品配發(fā)給終端，甚至出現(xiàn)變賣促銷品折價(jià)沖貨或者充作經(jīng)銷商經(jīng)銷競品促銷品的現(xiàn)象。這樣的促銷不僅沒有起到促銷的作用，甚至成了擾亂市場的禍端、給別人做了嫁衣!

案例3：by公司雖然規(guī)模很大，企業(yè)的市場部卻非常弱勢，公司雖然投入了大量的促銷費(fèi)用，卻從未策劃過全國的、大型的促銷活動;公司總是根據(jù)區(qū)域進(jìn)貨量簡單的將費(fèi)用配發(fā)給區(qū)域，區(qū)域更是根據(jù)市場的需求，采購五花八門的促銷禮品，還美其名曰“靈活高效”;終端甚至出現(xiàn)了賣食品送洗衣粉的現(xiàn)場;也有些市場雖然沒有送“洗衣粉”卻是在送大米與花生油，這更方便了終端客戶將促銷品變現(xiàn)折價(jià)銷售，用by的產(chǎn)品沖擊競爭門店，產(chǎn)品終端利潤趨零，終端銷售積極性下降;當(dāng)然，由于by的促銷是區(qū)域行為，更缺少統(tǒng)一的促銷標(biāo)示與促銷主題，即便是按照要求投入到了終端的促銷費(fèi)用，也并未形成促銷造勢的作用。

類似的案例還有很多，但是從上述幾個案例我們就可以看出，促銷一旦失去系統(tǒng)規(guī)劃或者策劃不夠嚴(yán)謹(jǐn)，不僅會造成促銷費(fèi)用的嚴(yán)重浪費(fèi)、促而不銷的現(xiàn)象，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)面沖擊產(chǎn)品銷售、影響品牌形象的現(xiàn)象。

促銷策劃應(yīng)該是一個系統(tǒng)工程，是一個連貫的市場推廣行為;只有目標(biāo)明確、策劃嚴(yán)密、主題清晰、連貫性強(qiáng)的促銷推廣才可以真正推動產(chǎn)品的旺銷。

促銷網(wǎng)曾經(jīng)為一個新品牌n做了一個系統(tǒng)的年度促銷推廣策劃，現(xiàn)在回想起來，在促銷推廣系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面還是有些指導(dǎo)意義的。

促銷網(wǎng)首先將n品牌的全年促銷活動按季度規(guī)劃為四個階段，第一個階段定義為“會員制營銷”階段，所有的促銷活動圍繞著新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)進(jìn)行實(shí)施;第二個階段定義為“促銷大練兵階段”，目的在于讓所有的市場人員投入到全國性的促銷推廣活動中去，并使得整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力在促銷活動的實(shí)施中得到大幅度的提升;第三個階段定義為“公益促銷”階段，所有的促銷活動圍繞著產(chǎn)品增量與大日期產(chǎn)品處理進(jìn)行實(shí)施;第四個階段定義為“促銷爆量”階段，即通過促銷活動的實(shí)施，推動品牌整體銷售量獲得質(zhì)的提升。

同時(shí)，促銷網(wǎng)又圍著者既定的年度促銷規(guī)劃，在不同階段實(shí)施不同的主題促銷活動，讓設(shè)計(jì)的促銷活動更有新意、讓渠道客戶更有信心、讓終端消費(fèi)者忠誠度更高。

會員制營銷，是一個針對擴(kuò)充消費(fèi)群體、提升消費(fèi)者忠誠的有效手段;于是我們就策劃了“健康1+1”與“入戶銷售”計(jì)劃;這就是圍繞著店內(nèi)消費(fèi)者與店外消費(fèi)者實(shí)施的兩個主題促銷活動;其中“健康1+1”更具備典型意義，促銷活動的“1+1”一方面是指在新客戶的開發(fā)與老客戶的維護(hù)過程中，不僅消費(fèi)者會受益，推廣n品牌的終端門店同樣會受益;另外一個方面是指，我們的不僅給消費(fèi)者送去額外的促銷贈品，還將在促銷實(shí)施的過程中傳播健康的飲食觀念。這樣的促銷活動，不僅吸引了競品的客戶、同時(shí)增加了既有消費(fèi)者的忠誠;不僅提升了品牌銷量，更增加了合作伙伴的經(jīng)營受益，提升了渠道對品牌的忠誠度。

進(jìn)入第二個促銷階段，我們設(shè)計(jì)了不同形式的促銷推廣活動，讓品牌與消費(fèi)者形成互動，讓我們的團(tuán)隊(duì)在不同的促銷方式與不同主題的促銷活動推動下，迅速的提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與執(zhí)行力。在這一主導(dǎo)思想下，我們推出了“烈日風(fēng)暴”與“健康中華行巡演”計(jì)劃。我們通過“烈日風(fēng)暴”在全國展開統(tǒng)一的主題促銷活動，讓全國的銷售人員參與進(jìn)來，并實(shí)施促銷大比拼活動，以此提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力;同時(shí)我們又以“健康中華行巡演”計(jì)劃在全國展開不同形式的消費(fèi)者互動促銷活動，增加消費(fèi)者對n品牌的更多了解與認(rèn)可;同時(shí)在活動的實(shí)施活動，不斷的挖掘團(tuán)隊(duì)的活動創(chuàng)新能力與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力;并在活動的實(shí)施過程中，推動團(tuán)隊(duì)自我糾偏能力的提升;從而使團(tuán)隊(duì)的整體促銷策劃與實(shí)施能力得到全面提升，并使得團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)得到全面鍛造。

到了第三個階段，我們就希望使得團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力變成生產(chǎn)力，運(yùn)用“公益促銷”的方式，在全國全面展開促銷推廣活動，在提升產(chǎn)品銷量的同時(shí)提升品牌影響力。這一階段，我們開始將我們大量的市場費(fèi)用向重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶進(jìn)行傾斜，同時(shí)整合品牌資源，與大日期產(chǎn)品處理結(jié)合在一起;我們通過“關(guān)愛下鄉(xiāng)”與“雙節(jié)樂購”的方式，讓困難家庭的消費(fèi)者與特殊消費(fèi)群體感受到n品牌的關(guān)愛，從而提升品牌美譽(yù)度;并利用消費(fèi)者的信任與忠誠，以我們公益支持的特殊群體為核心展開為起一個月的“雙節(jié)樂購”(中秋、國慶)活動;讓更多消費(fèi)者了解n品牌并嘗試成為n品牌的忠實(shí)消費(fèi)群體。有了第二階段的練兵，第三個階段的促銷推廣自是風(fēng)生水起!不僅推動了樣板市場、標(biāo)桿市場的樹立，同時(shí)還解決了產(chǎn)品滯銷市場“大日期”產(chǎn)品無法處理的遺留問題;讓全國的所有客戶都在本次促銷活動中得到收益!這還是一項(xiàng)將處理遺留問題的費(fèi)用轉(zhuǎn)化為市場支持費(fèi)用的資源整合行為。