促銷(xiāo)優(yōu)化策略大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇促銷(xiāo)優(yōu)化策略范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：“有效的數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)活動(dòng) ，不能單純的依賴模仿與記憶，動(dòng)手實(shí)踐、自主探索、合作交流是學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的重要方式. ”課堂教學(xué)中學(xué)生是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的主人，教師是數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的組織者、引導(dǎo)者與合作者. 教學(xué)是教和學(xué)這兩個(gè)側(cè)面的辯證統(tǒng)一，是師生的雙邊活動(dòng)，二者缺一不可. 為了實(shí)現(xiàn)學(xué)生數(shù)學(xué)課堂的有效學(xué)習(xí)，教師必須關(guān)注學(xué)生的發(fā)展. 那么在數(shù)學(xué)課堂教學(xué)中如何優(yōu)化策略，從而促進(jìn)學(xué)生的有效學(xué)習(xí)呢？對(duì)此，筆者在此與同行分享教學(xué)實(shí)踐中的幾點(diǎn)體會(huì).

1． 創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境，激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)

心理學(xué)認(rèn)為，思維是由人們的認(rèn)識(shí)需要引起的. 認(rèn)識(shí)需要常來(lái)自于學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程中出現(xiàn)的新問(wèn)題，因此，教師要善于將那些枯燥、抽象的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成若干有趣、誘人且易于接受的問(wèn)題，使學(xué)生在對(duì)這些問(wèn)題的積極思維中品嘗學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，促進(jìn)學(xué)生的有效學(xué)習(xí). 例如：我們?cè)谔骄咳切稳呹P(guān)系的時(shí)候，可以讓學(xué)生事先準(zhǔn)備好6根小木棒，它們的長(zhǎng)度分別為4 cm，5 cm，6 cm，8 cm，10 cm，然后任意取其三根將它們首尾相接，拼接三角形. 學(xué)生通過(guò)動(dòng)手操作后老師提出以下問(wèn)題：（1）任意三根小木棒是否都能拼成三角形？（2）有幾組木棒能拼成三角形？有幾組木棒不能拼成三角形？試比較兩根短棒長(zhǎng)度之和與長(zhǎng)棒長(zhǎng)度的關(guān)系. （3）通過(guò)上述的操作，請(qǐng)猜想三角形中任意兩邊長(zhǎng)度之和與第三邊的長(zhǎng)度之間存在什么關(guān)系？（4）試用簡(jiǎn)潔的文字歸納你的猜想，并證明你的猜想. 我想通過(guò)這一問(wèn)題情境的創(chuàng)設(shè)，學(xué)生對(duì)三角形三邊關(guān)系理解會(huì)更深刻. 教學(xué)實(shí)踐表明，只有在教師精心創(chuàng)設(shè)的教學(xué)情境中，學(xué)生才樂(lè)于自主學(xué)習(xí)，才易于探究學(xué)習(xí)，才有可能發(fā)現(xiàn)并提出有價(jià)值的數(shù)學(xué)問(wèn)題，才會(huì)自主發(fā)現(xiàn)知識(shí)、歸納結(jié)論、總結(jié)方法，從而使學(xué)生在數(shù)學(xué)情境中發(fā)現(xiàn)、提出、解決問(wèn)題的過(guò)程成為一種“數(shù)學(xué)化”的學(xué)習(xí)過(guò)程.

2． 挖掘數(shù)學(xué)魅力，引發(fā)學(xué)習(xí)興趣

從本質(zhì)上講，學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣是蘊(yùn)含在學(xué)科本身之中的. 實(shí)踐證明，學(xué)科本身的魅力是推動(dòng)學(xué)生努力學(xué)習(xí)更持久、更深刻的強(qiáng)大動(dòng)力. 我們可以通過(guò)挖掘數(shù)學(xué)抽象的神力、挖掘數(shù)學(xué)微妙的聯(lián)系、挖掘數(shù)學(xué)有趣的規(guī)律等來(lái)引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣. 比如在進(jìn)行七年級(jí)上冊(cè)“平行”這節(jié)課的教學(xué)時(shí)，可以把學(xué)生帶到學(xué)校的操場(chǎng)上，先引導(dǎo)學(xué)生觀察操場(chǎng)直線跑道上的跑道線、兩根樹(shù)、兩根雙杠之間的位置關(guān)系. 然后教師再引導(dǎo)學(xué)生去歸納“平行”的定義：“在同一個(gè)平面內(nèi)，不相交的兩條直線叫做平行線.”在歸納了平行的定義后，學(xué)生很有成就感，這時(shí)教師可再讓學(xué)生想想看平時(shí)生活中有沒(méi)有這種平行的例子. 比如：火車(chē)的兩根鐵軌；滑雪運(yùn)動(dòng)時(shí)，兩根雪橇要保持平行；商場(chǎng)自動(dòng)扶梯的兩根扶手等. 學(xué)生會(huì)想到很多這種平行的問(wèn)題，這樣學(xué)生在既愉快又輕松的氣氛中學(xué)會(huì)了“平行”這個(gè)比較抽象的概念，同時(shí)也激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，樹(shù)立了學(xué)習(xí)的自信心.

3． 開(kāi)展數(shù)學(xué)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)積極性

教師可以組織學(xué)生開(kāi)展豐富多彩的活動(dòng)課，把課內(nèi)外、校內(nèi)外的教育教學(xué)活動(dòng)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)大量的動(dòng)手、動(dòng)口、動(dòng)腦的實(shí)踐活動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，發(fā)展個(gè)性和特長(zhǎng)，陶冶品質(zhì)和情操. 其主要途徑有：引導(dǎo)學(xué)生經(jīng)歷過(guò)程的體驗(yàn)活動(dòng)，實(shí)施課題研究的探究活動(dòng)和因地制宜的實(shí)踐活動(dòng)，開(kāi)展操作競(jìng)賽活動(dòng)和形式多變的故事會(huì)、辯論會(huì)等.

4. 聯(lián)系生活實(shí)際，培養(yǎng)學(xué)習(xí)意識(shí)

數(shù)學(xué)來(lái)源于生活，又應(yīng)用于生活，若能將數(shù)學(xué)教學(xué)密切聯(lián)系實(shí)際，就能使學(xué)生懂得為什么要學(xué)數(shù)學(xué)，怎樣用數(shù)學(xué)，從而萌發(fā)數(shù)學(xué)應(yīng)用意識(shí)，進(jìn)而真正喜愛(ài)數(shù)學(xué). 《數(shù)學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)》指出：“要引導(dǎo)學(xué)生了解數(shù)學(xué)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用……逐步培養(yǎng)學(xué)生這方面的興趣、意識(shí)和解決實(shí)際問(wèn)題的能力. ”所以在教學(xué)中，我常把數(shù)學(xué)知識(shí)有意和實(shí)際結(jié)合起來(lái). 比如在學(xué)習(xí)“一元一次方程的應(yīng)用”時(shí)，教師可以提供這樣的場(chǎng)景：一商場(chǎng)營(yíng)業(yè)柜臺(tái)前，營(yíng)業(yè)員阿姨和小朋友的對(duì)話如下，小朋友：阿姨，我買(mǎi)一盒餅干和一袋牛奶（遞上10元錢(qián)）.營(yíng)業(yè)員：小朋友，本來(lái)你用10元錢(qián)買(mǎi)一盒餅干是夠的，但要再買(mǎi)一袋牛奶就不夠了！今天是兒童節(jié)，我給你買(mǎi)的餅干打9折，兩樣?xùn)|西請(qǐng)拿好！還有找你的8角錢(qián). （注：一盒餅干的標(biāo)價(jià)是整數(shù)元）這樣的應(yīng)用題改變了以往應(yīng)用題的敘述方式，而是通過(guò)人物之間的對(duì)話形式來(lái)提供相關(guān)信息. 這樣的應(yīng)用題具有一定的趣味性和時(shí)代性，充分體現(xiàn)了人文關(guān)懷和人文精神，也只有這樣的題目才能真正激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和探究欲望.

5. 實(shí)施多元評(píng)價(jià)，穩(wěn)定學(xué)習(xí)熱情

篇（2）

隨著新課程的不斷深入,我們?cè)絹?lái)越仔細(xì)地審視當(dāng)今熱鬧而又真實(shí)的課堂探究,更多地關(guān)注探究點(diǎn)的學(xué)情匹配、問(wèn)題創(chuàng)設(shè)、方法指導(dǎo)、動(dòng)態(tài)生成、氛圍營(yíng)造。本文就化學(xué)課堂如何促進(jìn)學(xué)生有效探究,結(jié)合自己在實(shí)際授課和聽(tīng)課過(guò)程的一些體會(huì)談?wù)勛约旱恼J(rèn)識(shí)。

一、了解起點(diǎn),預(yù)設(shè)合乎學(xué)情的探究點(diǎn)

美國(guó)著名的認(rèn)知心理學(xué)家?jiàn)W蘇貝爾說(shuō)過(guò):“影響學(xué)習(xí)最重要的原因是學(xué)生已經(jīng)知道了什么,我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)學(xué)生原有的知識(shí)狀況去進(jìn)行教學(xué)。”在教學(xué)中,如果事先對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況了解不夠,甚至全然不知,那么教學(xué)中肯定存在盲目性,知識(shí)點(diǎn)的處理往往不是過(guò)難就是偏易,教學(xué)缺乏針對(duì)性,教學(xué)效果很難達(dá)到理想的目的。課堂探究也是如此,探究點(diǎn)的預(yù)設(shè)首先要關(guān)注、了解教學(xué)的對(duì)象――學(xué)生,了解學(xué)生是否已經(jīng)掌握與所要探究的新知識(shí)相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技能,有多少人掌握、掌握的程度怎樣,充分考慮學(xué)生目前的學(xué)習(xí)能力和經(jīng)驗(yàn)與所要完成的探究任務(wù)是否相匹配、相適應(yīng)。只有準(zhǔn)確了解學(xué)生的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀,才能確定哪些知識(shí)可以探究、值得探究,哪些知識(shí)探究是低效的甚至是無(wú)效的。

【案例1】對(duì)蘇教版《化學(xué)2》(必修)“元素周期律”的教學(xué)中,受門(mén)捷列夫編制周期表的經(jīng)歷的啟發(fā),我決定把元素周期律的教學(xué)預(yù)設(shè)成模擬歷史史實(shí)的探究性學(xué)習(xí)過(guò)程。把1~18號(hào)元素的原子序數(shù)、名稱、符號(hào)、原子量、主要化合價(jià)等寫(xiě)在卡片上,把順序打亂后作為信息提供給各學(xué)習(xí)小組。引導(dǎo)學(xué)生分析資料中的規(guī)律,進(jìn)而編制出合理的元素周期表。任務(wù)布置下去后,學(xué)生們并沒(méi)有表現(xiàn)出強(qiáng)烈的求知欲和對(duì)探究的熱情,好幾個(gè)小組很快就“編制”好了,但問(wèn)及編制依據(jù)及所編制的周期表中所隱含的規(guī)律卻很少有學(xué)生能說(shuō)得清、道得明。為什么模擬歷史史實(shí)所設(shè)計(jì)的探究過(guò)程卻不能取得預(yù)期的結(jié)果呢?課后對(duì)學(xué)生進(jìn)行了解,原來(lái)周期表在初中就已要求背1~18號(hào),當(dāng)他們看到元素符號(hào)與名稱時(shí),就會(huì)不由自主地從記憶庫(kù)中提取有關(guān)元素周期表結(jié)構(gòu)的表象,并回憶元素在周期表中的位置。所以課上學(xué)生普遍的做法是:首先找出某元素的名稱與符號(hào),然后回憶該元素在周期表中的位置,默寫(xiě)在紙上,待所有元素都對(duì)應(yīng)了相應(yīng)的位置后,就“編制”好了。這樣的學(xué)習(xí)過(guò)程與其說(shuō)是“編制”,不如說(shuō)是“回憶”。

在感嘆探究過(guò)程流于形式的同時(shí),我認(rèn)識(shí)到學(xué)生已有的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)在探究活動(dòng)中的重要性,探究點(diǎn)的預(yù)設(shè)一定要關(guān)注學(xué)生原有的認(rèn)知水平,盡可能與學(xué)生的實(shí)際貼近,否則就會(huì)出現(xiàn)“桃子”長(zhǎng)得過(guò)高學(xué)生摘不到、過(guò)低不用費(fèi)力即可摘到的現(xiàn)象。只有從學(xué)生的角度去設(shè)計(jì)課堂探究,根據(jù)學(xué)情量體裁衣,選擇具有一定挑戰(zhàn)性,需跳一跳才能摘到“桃子”的課題展開(kāi)探究,才能激發(fā)學(xué)生的求知欲,促使他們主動(dòng)參與到探究活動(dòng)中,真正成為探究的主體。這樣的探究才是真正意義上的有效探究。

二、巧設(shè)疑問(wèn),激發(fā)學(xué)生有效探究

探究只有與思維相伴相行,才是有效的。現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為,一切思維都是從問(wèn)題開(kāi)始,沒(méi)有問(wèn)題的思維是膚淺的、被動(dòng)的思維,因此探究式學(xué)習(xí)也常被人們稱為“問(wèn)題導(dǎo)向式”的學(xué)習(xí)。問(wèn)題是探究的起點(diǎn),是學(xué)習(xí)者思想?yún)R集的中心和焦點(diǎn)。善于創(chuàng)設(shè)問(wèn)題情境,提出適合探究、值得探究的問(wèn)題是進(jìn)行過(guò)程探究的起點(diǎn)和成敗的關(guān)鍵。教師要著力將探究點(diǎn)進(jìn)行問(wèn)題化設(shè)計(jì),即將各探究點(diǎn)精心設(shè)計(jì)成問(wèn)題情境,做到知識(shí)問(wèn)題化,問(wèn)題情境化,要著力培養(yǎng)學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)和探究意識(shí),以問(wèn)題為教學(xué)紐帶,始終把對(duì)知識(shí)的探究過(guò)程轉(zhuǎn)化為學(xué)生主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的過(guò)程,并在這一過(guò)程中善于引導(dǎo)學(xué)生猜想假設(shè)、制訂計(jì)劃、進(jìn)行實(shí)驗(yàn)、收集證據(jù)、解釋與結(jié)論、反思與評(píng)價(jià)、表述與交流。

【案例2】對(duì)蘇教版《化學(xué)2》(必修)“乙醇的分子結(jié)構(gòu)”的教學(xué)中,為激發(fā)學(xué)生思維,引發(fā)學(xué)生探究,我創(chuàng)設(shè)了以下漸進(jìn)式的問(wèn)題情境,促使學(xué)生逐步探究乙醇的分子結(jié)構(gòu):

①有一物質(zhì)真奇怪,少飲有益多飲害,可消毒來(lái)可燒菜,有人害怕有人愛(ài)。想一想這是什么物質(zhì)?

②現(xiàn)代技術(shù)已測(cè)出乙醇的分子式為C2H6O,可以看作是乙烷(C2H6)分子中多了一個(gè)氧原子。請(qǐng)大家設(shè)想在乙烷分子中插入一個(gè)氧原子會(huì)是什么情況?有幾種可能?畫(huà)出它可能的結(jié)構(gòu)。

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③乙醇的分子結(jié)構(gòu)究竟是前者還是后者?二者分子結(jié)構(gòu)中氫原子的位置各有幾種情況?可以用實(shí)驗(yàn)的方法加以區(qū)別嗎?

④你知道金屬Na通常保存在什么物質(zhì)中嗎?從這一事實(shí)中你得到什么啟示?

⑤已知實(shí)驗(yàn)測(cè)得1mol乙醇與足量的金屬鈉反應(yīng)只生成0.5mol氫氣,你認(rèn)為乙醇的分子結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的?

實(shí)踐證明,疑問(wèn)、矛盾問(wèn)題是思維的“催化劑”,從問(wèn)題出發(fā)設(shè)計(jì)課堂探究,學(xué)生自始至終在問(wèn)題驅(qū)動(dòng)下動(dòng)手動(dòng)腦,積極思考。從現(xiàn)象到本質(zhì),從宏觀到微觀,學(xué)生主動(dòng)參與到問(wèn)題解決的探究活動(dòng)中,這都是有較高思考價(jià)值的問(wèn)題充分調(diào)動(dòng)學(xué)生思維的積極性,引發(fā)了學(xué)生有效的探究、真正的學(xué)有所思。

三、授之以漁,引導(dǎo)學(xué)生有效探究

新課程強(qiáng)調(diào)“過(guò)程和方法”,讓學(xué)生體驗(yàn)探求知識(shí)的過(guò)程,并學(xué)會(huì)解決化學(xué)問(wèn)題的基本方法。學(xué)生進(jìn)行探究不僅是經(jīng)歷與科學(xué)家一樣的探索過(guò)程,更為重要的是感受科學(xué)探究的方法和科學(xué)思想,可以說(shuō)“過(guò)程與方法”是科學(xué)探究的核心。

【案例3】在蘇教版《化學(xué)2》(必修)中“元素周期表中元素金屬性、非金屬性族的遞變”的教學(xué)中,我先引導(dǎo)學(xué)生設(shè)計(jì)探究第一主族的金屬性質(zhì)與原子結(jié)構(gòu)的關(guān)系,通過(guò)列表的形式感悟第一主族元素原子結(jié)構(gòu)的相似之處和遞變規(guī)律,再結(jié)合對(duì)照實(shí)驗(yàn)比較金屬鈉、鉀與水反應(yīng)的劇烈程度不同,得出金屬鉀的活潑性強(qiáng)于鈉。隨后又播放了銣、銫與水反應(yīng)的“震撼實(shí)驗(yàn)景觀”,學(xué)生強(qiáng)烈地感受到鈉、鉀、銣、銫金屬性的遞增。體會(huì)過(guò)程、感悟方法。這一過(guò)程中,“采用對(duì)照實(shí)驗(yàn)比較物質(zhì)性質(zhì)”的科學(xué)方法和“結(jié)構(gòu)決定性質(zhì),性質(zhì)又反映結(jié)構(gòu)”的重要化學(xué)觀念潛移默化地影響著學(xué)生,有了這些方法支撐,學(xué)生就可以根據(jù)第七主族的原子結(jié)構(gòu)特點(diǎn)自己預(yù)測(cè)第七主族元素非金屬性的相似性和遞變性,并自行設(shè)計(jì)科學(xué)探究方案加以解決。

“授之以漁”,使學(xué)生完全“自主”是我們的教學(xué)目標(biāo)。但是學(xué)生自主也離不開(kāi)教師的指導(dǎo)。只有教師在教學(xué)中把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給學(xué)生以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo),才能讓學(xué)生在探究的過(guò)程中主動(dòng)去獲取知識(shí),發(fā)展思維,不斷地實(shí)現(xiàn)自我超越。

四、捕捉生成,啟發(fā)學(xué)生拓展探究

課堂探究的動(dòng)態(tài)生成是指在師生、生生合作、對(duì)話、碰撞的探究活動(dòng)中,教師以即時(shí)出現(xiàn)的超出教師預(yù)設(shè)方案的有價(jià)值、有創(chuàng)見(jiàn)的問(wèn)題和情境或觀點(diǎn)為契機(jī),調(diào)整或改變預(yù)案,挖掘?qū)W生的潛能,引發(fā)學(xué)生深入思考,充分展現(xiàn)學(xué)生的個(gè)性,從而達(dá)成或拓展探究目標(biāo),使探究產(chǎn)生事半功倍的效果。

【案例4】在蘇教版《有機(jī)化學(xué)基礎(chǔ)》(選修)中“乙烯的性質(zhì)”的教學(xué)中先組織活動(dòng)探究:將乙醇與濃硫酸共熱到170℃生成的氣體通入溴水中,結(jié)果溴水褪色。就此現(xiàn)象提問(wèn)學(xué)生“能否證明有乙烯生成?”大多數(shù)學(xué)生都明確表示可以,也有學(xué)生若有所思:“剛才使溴水褪色的物質(zhì)不一定是乙烯”。問(wèn)其原因,學(xué)生答道:“生成的氣體中除了有乙烯還有二氧化硫,二氧化硫也能使溴水褪色。”對(duì)于這個(gè)“意外的回答”我滿心歡喜卻不動(dòng)聲色地加以引導(dǎo):“有什么依據(jù)說(shuō)明有SO2產(chǎn)生?”學(xué)生認(rèn)為可以從燒瓶中的液體變黑的現(xiàn)象推斷出有SO2產(chǎn)生。(評(píng)價(jià):學(xué)生考慮到乙醇被濃硫酸炭化后,生成的碳會(huì)和濃硫酸產(chǎn)生SO2、CO2。SO2具有還原性,可以和溴水發(fā)生氧化還原反應(yīng),同樣使溴水褪色。將氧化還原的知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到這個(gè)探究點(diǎn),考慮很周全。)我順勢(shì)啟發(fā):“SO2是如何產(chǎn)生的?究竟如何才能證明C2H4確實(shí)存在?能不能設(shè)計(jì)方案,若方案合理,我可以提供實(shí)驗(yàn)條件供大家驗(yàn)證。”(這樣一說(shuō)學(xué)生饒有興趣,進(jìn)入了激烈的討論,新探究點(diǎn)生成。)經(jīng)討論,學(xué)生拿出了解決方案,確定乙烯的存在要先除去SO2氣體的干擾:氣體―品紅溶液―NaOH溶液―品紅溶液―溴水。

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課堂探究中學(xué)生提出的想法或得出的實(shí)驗(yàn)結(jié)論,不是教師和學(xué)生能主觀決定或能預(yù)設(shè)到的,再好的探究預(yù)案與課堂實(shí)施之間也必然存在著一定的差距。這就要求教師充分發(fā)揮教學(xué)機(jī)智,善于發(fā)現(xiàn)學(xué)生質(zhì)疑中可貴的探究意識(shí),敏銳捕捉有探究?jī)r(jià)值的信息,整合、豐富、深化原探究點(diǎn),使探究富有靈性,彰顯智慧。

五、營(yíng)造氛圍,鼓勵(lì)學(xué)生積極探究

為了營(yíng)造良好的氣氛,教師要做到以下三點(diǎn):1.在思想上要充分尊重學(xué)生;2.在操作上要給學(xué)生自由討論并發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)間和空間;3.在評(píng)價(jià)上要更新價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),更多地從學(xué)生綜合發(fā)展的角度來(lái)評(píng)價(jià)學(xué)生,而不是簡(jiǎn)單地依據(jù)答案的正誤來(lái)評(píng)價(jià)。

【案例5】曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)關(guān)于“二氧化碳的制取探究”的一堂課,學(xué)生在教師環(huán)環(huán)相扣的問(wèn)題驅(qū)動(dòng)下動(dòng)腦、動(dòng)手、探究組裝出多種制取二氧化碳的裝置。教師把握時(shí)機(jī),鼓勵(lì)開(kāi)展組與組之間的競(jìng)賽,讓每小組派代表上臺(tái)發(fā)言,說(shuō)出確定裝置的依據(jù),評(píng)價(jià)裝置的優(yōu)缺點(diǎn),并完善裝置的功能,很好地創(chuàng)設(shè)了一種爭(zhēng)先恐后展示裝置、合理有序解決問(wèn)題的氛圍,對(duì)學(xué)生探究過(guò)程中的點(diǎn)滴成績(jī),給予及時(shí)的表?yè)P(yáng)鼓勵(lì),將課堂探究活動(dòng)推向。裝置探究出以后,又適時(shí)讓學(xué)生討論歸納制取CO2的主要步驟,并親手實(shí)踐制取一瓶CO2,讓每個(gè)學(xué)生都能體驗(yàn)到探究成功的喜悅和面對(duì)失敗的勇氣。課接近尾聲時(shí),教師選擇了兩套有代表性的裝置進(jìn)行總結(jié):“制取裝置的探究讓我們親歷了一種不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題、改進(jìn)完善的探究過(guò)程。”揭示了探究活動(dòng)的意義及內(nèi)涵,學(xué)生意猶未盡,仿佛還沉浸在知識(shí)的探索過(guò)程……

這樣一堂課聽(tīng)下來(lái),每個(gè)人都能真切地感受到它的過(guò)程價(jià)值和心理價(jià)值,通過(guò)教師對(duì)學(xué)生每一個(gè)合理思維過(guò)程的肯定,學(xué)生不但經(jīng)歷了科學(xué)探究的過(guò)程,而且享受了思維成功的喜悅,培養(yǎng)了學(xué)生思維自信心和積極探究的勇氣。

綜上所述,促進(jìn)學(xué)生有效探究的途徑很多,關(guān)鍵是要注重以上幾點(diǎn),并使之保持合理的張力,有機(jī)融合、相輔相成。只有這樣才能使課堂探究煥發(fā)出生機(jī)勃勃的活力效力,使學(xué)生在探究活動(dòng)中不斷地實(shí)現(xiàn)自我超越。

參考文獻(xiàn):

[1]中華人民共和國(guó)教育部.普通高中化學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)(實(shí)驗(yàn))[M].2003.

[2]王祖浩.普通高中課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書(shū)化學(xué)1(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

[3]王祖浩.普通高中課程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)教科書(shū)化學(xué)[(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

篇（3）

高考對(duì)寒窗苦讀的學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常重要的時(shí)刻，對(duì)一些學(xué)生來(lái)說(shuō)，高考就是人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這也就決定了高中數(shù)學(xué)學(xué)習(xí)的重要性。數(shù)學(xué)作為教育的組成部分，對(duì)高考來(lái)說(shuō)，其分值的高低取決于學(xué)生是否能夠上一個(gè)理想的大學(xué)，能否有一個(gè)好的未來(lái)。所以，在教學(xué)過(guò)程中，我們要優(yōu)化教學(xué)策略，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)的積極性，為實(shí)現(xiàn)高效的數(shù)學(xué)課堂打下基礎(chǔ)。

一、鼓勵(lì)進(jìn)行課前預(yù)習(xí)

高中數(shù)學(xué)是比較有難度的學(xué)科，這也是為什么一大部分學(xué)生不愿意學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)、討厭數(shù)學(xué)的原因之一。其邏輯的嚴(yán)謹(jǐn)性、課程前后的聯(lián)系程度是非常緊密的。所以，在教學(xué)過(guò)程中，教師要鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行課前預(yù)習(xí)，在預(yù)習(xí)的過(guò)程中，學(xué)生要對(duì)本節(jié)課所涉及的有關(guān)知識(shí)進(jìn)行復(fù)習(xí)，在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生不僅能夠鞏固以前所學(xué)的知識(shí)，還能對(duì)新知識(shí)有個(gè)大致的了解，明確自己本節(jié)課的重點(diǎn)，明確自己聽(tīng)課的方向，使學(xué)生更好地理解本節(jié)課需要掌握的內(nèi)容，提高學(xué)習(xí)效率。

二、靈活的問(wèn)題情境

問(wèn)題是數(shù)學(xué)的心臟，學(xué)生能夠完全掌握教師講授的知識(shí)的情況是非常少的，學(xué)生對(duì)教師教授的知識(shí)沒(méi)有任何問(wèn)題從某種角度來(lái)說(shuō)是不正常的，學(xué)生有問(wèn)題才是正常的。但是我們經(jīng)常會(huì)看到，數(shù)學(xué)教師在自習(xí)課上，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去卻不見(jiàn)一個(gè)學(xué)生向他請(qǐng)教問(wèn)題，問(wèn)什么呢？難道學(xué)生真的沒(méi)有問(wèn)題嗎？答案是否定的，學(xué)生有問(wèn)題，可是他們不知道該怎樣問(wèn)、問(wèn)什么，他們?nèi)鄙侔l(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力，一些學(xué)生只是按照教師的思維去解題，遇到問(wèn)題同學(xué)之間就可以解決，他們不愿意去打破教師的思維，不愿意去創(chuàng)新，所以學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)就比較差。所以，在教學(xué)過(guò)程中，教師要?jiǎng)?chuàng)設(shè)靈活的問(wèn)題情境，提高學(xué)生的問(wèn)題意識(shí)，使學(xué)生得到全面的發(fā)展。

篇（4）

引言

多媒體技術(shù)是將多種信息的表現(xiàn)形式通過(guò)同計(jì)算機(jī)的交互融合進(jìn)行加工處理，提供多樣化、生動(dòng)的人際交互界面，具備播放、編輯等多種功能的技術(shù)。多媒體技術(shù)實(shí)際上屬于電子信息處理技術(shù)，能對(duì)不同的圖文進(jìn)行集成化處理。例如，學(xué)習(xí)“christmas day in the moring by about pearlS. buck”一課，因?yàn)橹形鞣降奈幕尘安煌瑢?duì)于圣誕節(jié)文化的了解不太全面，學(xué)習(xí)這課之前，教師可以通過(guò)多媒體展示一些同圣誕節(jié)相關(guān)的插圖或者背景資料后再進(jìn)行教學(xué)，也就會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。

但是多媒體在高校教學(xué)中也有一定的局限：教師過(guò)多的使用圖片，使得學(xué)生注意力只在圖片而忽視對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的思考，過(guò)度的把知識(shí)以圖片的形式進(jìn)行展示的同時(shí)學(xué)生思維也難以發(fā)展；多媒體取代了教師手工教學(xué)，很大程度上為教師緩解了壓力，但過(guò)度依賴也只是將學(xué)生教師變?yōu)榱硕嗝襟w的“奴隸”。課堂的主體也因此被取代；多媒體課件容量很大，很多教師喜歡把很多內(nèi)容放到多媒體課件中，使得課堂內(nèi)容加大，學(xué)生對(duì)內(nèi)容的吸收也就更困難了。要將多媒體的作用充分發(fā)揮，還需進(jìn)行優(yōu)化。多媒體在高校英語(yǔ)教學(xué)中的優(yōu)化可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行研究。

一、實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)教學(xué)同多媒體教學(xué)的整合

多媒體教學(xué)雖然有一定的優(yōu)勢(shì)，但也并不能完全否定傳統(tǒng)的教學(xué)方式。傳統(tǒng)教學(xué)方式有其自身的優(yōu)勢(shì)，多媒體也有其特點(diǎn)，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融合，取它們的所長(zhǎng)，相互配合，發(fā)揮的效果也就比單一采用一種教學(xué)方式要更好。傳統(tǒng)教學(xué)課堂上，教師喜歡在黑板上進(jìn)行板書(shū)。好的板書(shū)是教師對(duì)知識(shí)的濃縮，就好像是一個(gè)微型的教案。高校英語(yǔ)教學(xué)當(dāng)中，對(duì)一些語(yǔ)法和句型通過(guò)板書(shū)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)效果要比單純的使用多媒體要好。因?yàn)檫@些內(nèi)容可以在黑板上停留很長(zhǎng)時(shí)間，而不是像多媒體一樣翻過(guò)去后就看不到了。對(duì)于這些語(yǔ)法點(diǎn)和舉行教師板書(shū)好后，學(xué)生對(duì)于難以理解的內(nèi)容可以通過(guò)板書(shū)多看幾次，多思考一些時(shí)間，也方便學(xué)生做好筆記。

案例1：“Reports on Britain Under the Bombs”課文中學(xué)習(xí)短語(yǔ)“be on the air ”。老師先問(wèn)學(xué)生是否指導(dǎo)短語(yǔ)的意思。因?yàn)檫@個(gè)短語(yǔ)從字面上解的話很容易出錯(cuò)。通過(guò)詢問(wèn)學(xué)生再告知學(xué)生，一定程度上可以加深印象。這時(shí)，教師在黑板上書(shū)寫(xiě)出一個(gè)句子：Every time the music on the air，she will let herself dance to it。每當(dāng)她聽(tīng)到這首歌曲，就會(huì)情不自禁的跳起舞來(lái)。教師這時(shí)候利用多媒體放出一首音樂(lè)，并簡(jiǎn)單的舞動(dòng)下。

教師：我聽(tīng)到這首歌就會(huì)想要跳舞。On the air 就是“正在播出的，播送，廣播”的意思，我在播放這首音樂(lè)，所以用了“the music on the air”。

通過(guò)書(shū)寫(xiě)同時(shí)利用多媒體結(jié)合，將傳統(tǒng)課堂教學(xué)的優(yōu)勢(shì)和多媒體優(yōu)勢(shì)結(jié)合，課堂教學(xué)效果也就更好。

二、優(yōu)化多媒體同師生地位的關(guān)系

在高校英語(yǔ)教學(xué)中，多媒體僅僅只能作為一種輔助手段，在教學(xué)中雖可發(fā)揮一定的作用，但是教師的主導(dǎo)地位和學(xué)生的主體地位是不可被替代的。在教學(xué)中，教師應(yīng)該將多媒體作為輔助工具，因?yàn)槎嗝襟w沒(méi)有辦法通過(guò)感官去獲取學(xué)生的對(duì)學(xué)習(xí)的掌握情況，也沒(méi)辦法處理突發(fā)事件。比如，在學(xué)校停電的情況下，如果教師提前做好了課件但是第二天沒(méi)辦法播放。這種情況下是多媒體是沒(méi)有辦法使用的。所以，不完全依賴多媒體，做好課堂準(zhǔn)備，做好教案設(shè)計(jì)也是必要的。

學(xué)生在課堂上是主體，是知識(shí)的接受者也是知識(shí)的創(chuàng)造者。學(xué)生可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)外部的信息主動(dòng)加工和處理，形成新的理解。高校英語(yǔ)教學(xué)中，學(xué)生接受傳統(tǒng)的教學(xué)方式，習(xí)慣被動(dòng)的接受知識(shí)的灌輸，缺乏對(duì)知識(shí)的探索和對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)的建構(gòu)。如果教師還一味的使用多媒體教學(xué)，沒(méi)有科學(xué)的使用多媒體，學(xué)生的主體意識(shí)也可能因此喪失，主動(dòng)探索的思維也會(huì)被扼殺。英語(yǔ)是一門(mén)交際語(yǔ)言，具有較強(qiáng)的實(shí)踐性，英語(yǔ)作為一門(mén)工具，要在實(shí)踐中才能體現(xiàn)。在課堂上還需學(xué)生相互交流討論，給其創(chuàng)造實(shí)踐的機(jī)會(huì)和空間才能學(xué)好英語(yǔ)。

此外，教師在利用多媒體教學(xué)時(shí)，還要重視學(xué)生同多媒體的交互。在學(xué)習(xí)課文中關(guān)于“二戰(zhàn)”的內(nèi)容前，讓學(xué)生先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等搜集一些相關(guān)的資料，因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生思維不同，想法不同，所查找的資料也會(huì)不同。這樣，在課堂上，教師讓學(xué)生利用多媒體展示并講解自己所查到的資料，討論自己的看法，會(huì)使學(xué)生受益良多。

三、結(jié)論

優(yōu)化多媒體在高校英語(yǔ)教學(xué)中的應(yīng)用，需要從多個(gè)角度出發(fā)。教師對(duì)任何教學(xué)工具的使用都不應(yīng)該過(guò)度依賴，要真正發(fā)揮多媒體作用還需做到同教學(xué)實(shí)際結(jié)合，適度適時(shí)的進(jìn)行展示。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

文章編號(hào)：1008-0546（2017）02-0036-02 中圖分類(lèi)號(hào)：G633.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

doi：10.3969/j.issn.1008-0546.2017.02.011

一、問(wèn)題提出

人們對(duì)物質(zhì)世界的認(rèn)識(shí)是一個(gè)從表面逐步深入到內(nèi)部的過(guò)程，學(xué)習(xí)也是如此。由表象逐步深入的學(xué)習(xí)過(guò)程，即是深度學(xué)習(xí)的過(guò)程，這一過(guò)程中學(xué)生的思維發(fā)展是基于學(xué)生自覺(jué)自愿原則下進(jìn)行的，由于高中學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力未能很好養(yǎng)成，因此需借助一定的外界刺激，以激起學(xué)生的自主思維，促進(jìn)深入思考，從而形成新觀點(diǎn)、方法及結(jié)論，實(shí)現(xiàn)學(xué)生知識(shí)的增長(zhǎng)。

實(shí)驗(yàn)是化學(xué)的典型特點(diǎn)，課堂學(xué)生中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新，能有效激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生的深度思考。在蘇教版《化學(xué)1》中“二氧化硫的性質(zhì)和作用”學(xué)習(xí)內(nèi)容中因SO2氣體有毒，有關(guān)SO2的性質(zhì)驗(yàn)證實(shí)驗(yàn)常被老師所摒棄，不愿進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)，使學(xué)生失去了一次深度學(xué)習(xí)的良好機(jī)會(huì)，只能死記硬背SO2的性質(zhì)和實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象等，課堂教學(xué)及學(xué)習(xí)效率較低。課堂學(xué)習(xí)重點(diǎn)的落實(shí)、難點(diǎn)的突破需要有效的學(xué)習(xí)情境與學(xué)生思維的激發(fā)，筆者結(jié)合“二氧化硫的性質(zhì)和作用”教學(xué)設(shè)計(jì)了一系列創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，以促進(jìn)學(xué)生的深度學(xué)習(xí)。

二、“二氧化硫的性質(zhì)和作用”創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)教學(xué)設(shè)計(jì)

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)1】小魔術(shù)：花兒為什么會(huì)變紅

教學(xué)片斷

師：用坩堝鉗夾持一朵用白紙做的紙花（課前在SO2漂白過(guò)的品紅溶液中浸過(guò)），放在酒精燈火焰上燒一會(huì)，觀察紙花的顏色變化。

生：（好奇）白色的紙花在灼燒過(guò)程中慢慢變紅（如圖1），為什么會(huì)變紅？

師：白色的紙花為什么變紅與我們今天學(xué)習(xí)的SO2性質(zhì)有關(guān)，要揭開(kāi)該現(xiàn)象的謎底，需要熟知SO2的性質(zhì)。

設(shè)計(jì)意圖：以“白花變紅”小魔術(shù)引入SO2教學(xué)，激發(fā)學(xué)生探究的欲望，提高學(xué)習(xí)興趣，促使深入思考。

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)2】SO2的性質(zhì)（溶解性、酸性、還原性、漂白性）實(shí)驗(yàn)的環(huán)保設(shè)計(jì)

（1）取一預(yù)先收集有SO2氣體的無(wú)色透明塑料礦泉水瓶（用蓋子密封），讓學(xué)生觀察氣體顏色，然后取一支注射器，抽取約50mL水，并通過(guò)注射器針頭注入盛有SO2的礦泉水瓶?jī)?nèi)，搖晃礦泉水瓶，觀察現(xiàn)象。

說(shuō)明：充有SO2氣體的塑料礦泉水瓶遇水振蕩后迅速變癟（如圖2），很好展現(xiàn)了SO2水溶性實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)象明顯、操作簡(jiǎn)單，且所得到的SO2水溶液可供以下幾個(gè)實(shí)驗(yàn)使用，一舉多得。

（2）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液， 注入盛有少量石蕊試液的密封滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖3）。

說(shuō)明：證明SO2水溶液的酸性實(shí)驗(yàn)，也可將吸取的SO2水溶液滴在pH試紙或藍(lán)色石蕊試紙上觀察現(xiàn)象，判斷SO2水溶液的酸堿性。

（3）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液，注入事先加入少量KMnO4溶液的滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖4）。

說(shuō)明：振蕩滴瓶，紫紅色的KMnO4溶液明顯褪色，實(shí)驗(yàn)?zāi)芎芎米C明SO2水溶液的還原性， 其中KMnO4溶液也可用溴水或碘水代替進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。

（4）用注射器抽取少量實(shí)驗(yàn)（1）所得的SO2水溶液，注入試管中，滴加幾滴品紅溶液，試管口套上一個(gè)密封氣球，振蕩觀察現(xiàn)象；然后用酒精燈加熱試管，觀察現(xiàn)象（如圖5）。

說(shuō)明：SO2水溶液的漂白原理是學(xué)習(xí)重點(diǎn)，也是難點(diǎn)，實(shí)驗(yàn)（4）有效證明了其原理，同時(shí)結(jié)合課堂引入實(shí)驗(yàn)“小魔術(shù)：花兒為什么會(huì)變紅”的原因說(shuō)明，解開(kāi)了留存在學(xué)生心頭的疑慮，使得學(xué)生豁然開(kāi)朗。

【創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)3】在一只錐形瓶中預(yù)先加入少量酸性KMnO4溶液，將一電子打火器穿過(guò)單孔橡皮塞，并在點(diǎn)火處固定好兩根火柴，然后插入到錐形瓶中，通過(guò)點(diǎn)火器引燃火柴，輕輕晃動(dòng)錐形瓶，火柴燃燒產(chǎn)生的氣體使紫紅色的酸性KMnO4溶液很快褪色（如圖6），然后結(jié)合實(shí)驗(yàn)（3）對(duì)比得出火柴燃燒的氣體中含有SO2氣體成分。

以上實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新點(diǎn)是利用了生活中常見(jiàn)的塑料礦泉水瓶，普通注射器，醫(yī)用青霉素試劑瓶等易得用品，現(xiàn)象明顯，操作簡(jiǎn)單，又注重了環(huán)保，可安排學(xué)生分組實(shí)驗(yàn)，在自我實(shí)驗(yàn)中體驗(yàn)探究的樂(lè)趣。創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)關(guān)鍵是實(shí)驗(yàn)器材的組裝及預(yù)先用干燥的塑料礦泉水瓶收集滿SO2氣體，實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備用時(shí)較長(zhǎng)，但課堂實(shí)驗(yàn)中的用時(shí)卻很短。

基于創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)下的課堂學(xué)習(xí)使學(xué)生既獲得了SO2性質(zhì)的相關(guān)知識(shí)， 又體驗(yàn)了解決疑難問(wèn)題的不同方法，更是有效激發(fā)了W生的思維，體驗(yàn)了有趣的學(xué)習(xí)過(guò)程。

三、創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)策略

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)教學(xué)除遵循實(shí)驗(yàn)的基本原則：科學(xué)性、安全性、簡(jiǎn)約性、可行性等，更應(yīng)體現(xiàn)以下特點(diǎn)：

1. 實(shí)驗(yàn)激趣

愛(ài)因斯坦說(shuō)過(guò)：“興趣是最好的老師。”興趣需要激發(fā)、促進(jìn)、生成，而興趣的培養(yǎng)需要良好情境的創(chuàng)設(shè)。實(shí)驗(yàn)本身就是激發(fā)學(xué)習(xí)興趣的有效措施，再通過(guò)實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新更能激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，促使學(xué)習(xí)更加投入。

如在課堂開(kāi)始引入實(shí)驗(yàn)“花兒為什么會(huì)變紅”，借助SO2的漂白原理有效激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，而在SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)中使用塑料礦泉水瓶、普通注射器、醫(yī)用玻璃滴瓶等用品，使得學(xué)生感到驚奇“原來(lái)實(shí)驗(yàn)也可這樣做”，更能激發(fā)學(xué)習(xí)激情。

課堂教學(xué)實(shí)驗(yàn)不應(yīng)一味遵循教材，而應(yīng)結(jié)合生活實(shí)際設(shè)計(jì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，做到操作簡(jiǎn)單，現(xiàn)象明顯，更重要的是能激發(fā)學(xué)習(xí)的興趣和熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

2. 創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)的微型化和綠色化

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)應(yīng)更好地體現(xiàn)出其微型化和綠色化特點(diǎn)，且能聯(lián)系生活易得用品，增加實(shí)驗(yàn)操作的簡(jiǎn)易性，提升學(xué)生的動(dòng)手熱情。SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)中均體現(xiàn)了微型化和綠色化特點(diǎn)，使得實(shí)驗(yàn)過(guò)程中SO2的污染很少。

又如在學(xué)習(xí)了SO2的性質(zhì)之后插入了“火柴燃燒產(chǎn)物中SO2成分的檢驗(yàn)”實(shí)驗(yàn)，該實(shí)驗(yàn)不僅注重了綠色化，更是將課堂所學(xué)知識(shí)應(yīng)用于生活實(shí)際中物質(zhì)的檢驗(yàn)，有效提升了課堂學(xué)習(xí)的價(jià)值。

3. 創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)――促進(jìn)學(xué)生思維的發(fā)展

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)的設(shè)計(jì)不僅僅是激發(fā)學(xué)習(xí)興趣、鞏固知識(shí)，更重要的是促進(jìn)學(xué)生思維的深入，學(xué)習(xí)的深入與否較大程度上取決于外界對(duì)大腦皮層的有效刺激，能否引起知識(shí)的提升。

如對(duì)SO2與BaCl2溶液反應(yīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證前， 可設(shè)置探究問(wèn)題讓學(xué)生判斷分析“SO2與BaCl2溶液二者能否反應(yīng)，若能其現(xiàn)象如何，并試寫(xiě)出其中的反應(yīng)方程式，若不能試說(shuō)明理由”。這一問(wèn)題給學(xué)生思考的原因是大部分學(xué)生認(rèn)為SO2與BaCl2溶液能夠反應(yīng)生成BaSO4沉淀，甚至寫(xiě)出了化學(xué)方程式：SO2+BaCl2+H2O BaSO3+2HCl；然后結(jié)合實(shí)驗(yàn)“將所得的SO2水溶液注入少量BaCl2溶液中”證明該實(shí)驗(yàn)并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的沉淀現(xiàn)象，那么造成該反應(yīng)沒(méi)有出現(xiàn)沉淀的原因是什么？實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象與預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生了矛盾，促使學(xué)生進(jìn)行積極深入地思考，以尋找問(wèn)題的根本；學(xué)生的思維處于興奮狀態(tài)，一旦找到問(wèn)題的答案，就能解決長(zhǎng)期困擾的諸如CO2與CaCl2溶液不能反應(yīng)的問(wèn)題，然后再進(jìn)行SO2與H2O2的氧化實(shí)驗(yàn)中驗(yàn)證能生成BaSO4沉淀，有效解決了學(xué)習(xí)難點(diǎn)。

創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)教學(xué)的根本是能有效激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)進(jìn)行深入思考，解決學(xué)習(xí)問(wèn)題的目的；創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)有效拓展了學(xué)生的思維層次，促使學(xué)生知識(shí)的增長(zhǎng)；同時(shí)創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)也是教師的提升，實(shí)驗(yàn)創(chuàng)新設(shè)計(jì)及實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備的過(guò)程是比較辛苦的，但感受著學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的期待與收獲，也就痛并快樂(lè)著。

篇（6）

在現(xiàn)代社會(huì)規(guī)則意識(shí)薄弱的大環(huán)境背景下，幼兒規(guī)則意識(shí)的培養(yǎng)有很大的困難。幼兒階段是幼兒規(guī)則意識(shí)培養(yǎng)的重要時(shí)期。幼兒規(guī)則意識(shí)的內(nèi)化將直接體現(xiàn)在幼兒的行為表現(xiàn)上。年齡越小規(guī)則意識(shí)內(nèi)化的越深，當(dāng)其內(nèi)化成為一種習(xí)慣時(shí)，就將終身成為幼兒行為的有力“控制器”作為其道德底線的一桿標(biāo)尺。

一、由“紅綠燈的等待”引發(fā)的思考

在現(xiàn)今社會(huì)規(guī)則背景下。就過(guò)紅綠燈這一事例，大家常常能看到這些場(chǎng)景。

場(chǎng)景一：紅燈亮著，而此時(shí)路上沒(méi)有車(chē)或車(chē)還在遠(yuǎn)處，于是行人就紛紛無(wú)視紅燈，一個(gè)個(gè)通過(guò)。這時(shí)，如果你一個(gè)人站在那里堅(jiān)持等待綠燈，你就成為了“另類(lèi)”

場(chǎng)景二：常常看見(jiàn)成人在等待紅燈時(shí)會(huì)借機(jī)教育自己的孩子，紅燈停、綠燈行（尤其是對(duì)一些小年齡的孩子），可這邊嘴上這么說(shuō)著，看著沒(méi)車(chē)，一波行人過(guò)去，自己也就很自然的跟著過(guò)去了。此時(shí)聽(tīng)到孩子在說(shuō)：“紅燈，不能走的。”但早已被大人拉著闖過(guò)了紅燈。

從上述的社會(huì)現(xiàn)象可以看到，環(huán)境是阻礙幼兒規(guī)則意識(shí)內(nèi)化的又一屏障。不同的環(huán)境讓孩子們處于了不同的狀態(tài)中，讓他們很矛盾，很糾結(jié)。如在園內(nèi)幼兒上下樓梯很自然的右上左下，但同樣的問(wèn)題，在公共場(chǎng)所中就未必有序遵守。

二、在日常班級(jí)管理中促進(jìn)幼兒規(guī)則意識(shí)內(nèi)化的有效途徑

1.系統(tǒng)穩(wěn)定型班級(jí)管理

在幼兒園里，各班教師均會(huì)根據(jù)班級(jí)的自身情況制定各類(lèi)班級(jí)常規(guī)。這些常規(guī)實(shí)則是一種社會(huì)秩序的縮影，同時(shí)也是幼兒規(guī)則意識(shí)培養(yǎng)的基礎(chǔ)陣地。當(dāng)一項(xiàng)規(guī)則被所有人認(rèn)同并遵守時(shí)就成為了一種習(xí)慣。而改規(guī)則容易，改習(xí)慣卻很難。因此系統(tǒng)穩(wěn)定型班級(jí)管理是指結(jié)合幼兒的年齡發(fā)展特點(diǎn)以及《指南》《綱要》中所提出的幼兒的常規(guī)習(xí)慣的指標(biāo)，制定一套適用于各班從小班到大班的日常常規(guī)班級(jí)管理。由此均不受班級(jí)老師或幼兒的變動(dòng)影響。幼兒會(huì)有一個(gè)系統(tǒng)、統(tǒng)一、穩(wěn)定的規(guī)則意識(shí)。

如小班幼兒剛來(lái)園時(shí)，教師都會(huì)加強(qiáng)幼兒的禮貌教育。來(lái)園時(shí)問(wèn)早、問(wèn)好，離園時(shí)再見(jiàn)。剛開(kāi)始每天都需要不斷地強(qiáng)化。并且這樣的要求家長(zhǎng)配合。一段時(shí)間后，孩子們就很自覺(jué)地做到了這一點(diǎn)。即便日后教師不再提醒但在班級(jí)的這個(gè)環(huán)境背景下，孩子們都是很自然的做到，而不是刻意遵守。并且該班級(jí)常規(guī)一直會(huì)維系到中班、大班。只要是在這個(gè)班級(jí)環(huán)境中孩子都做得很好。

2.自我體悟型班級(jí)管理

所謂的內(nèi)化是需要轉(zhuǎn)變?yōu)橛芍黧w出發(fā)所表現(xiàn)出來(lái)的行為，自我體悟型班級(jí)管理就是要讓孩子們?cè)谌粘５纳睢⒂螒颉W(xué)習(xí)等各類(lèi)活動(dòng)中通過(guò)自己的感悟，去發(fā)現(xiàn)規(guī)則意識(shí)的重要性。幼兒園內(nèi)孩子們常常會(huì)為某次游戲失敗哭鼻子，或者因?yàn)橛螒蛑杏杏變簺](méi)有遵守游戲規(guī)則而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。最終沒(méi)有遵守規(guī)則的幼兒會(huì)出局，或等不到大家的認(rèn)同。成人介入時(shí)，也會(huì)讓孩子們明白游戲前大家制定好并通過(guò)的規(guī)則，活動(dòng)中應(yīng)該遵守，這樣才能玩的更好。在這個(gè)過(guò)程中，孩子們的規(guī)則意識(shí)成為了他的自我約束工具。

如中大班的幼兒開(kāi)展棋類(lèi)游戲，孩子們都會(huì)制定明確的游戲規(guī)則，大家都按規(guī)則進(jìn)行，游戲就玩得起來(lái)，如果有幼兒破壞規(guī)則，就會(huì)被其他幼兒說(shuō)其搞破壞，不跟他游戲。而在這個(gè)過(guò)程中，孩子們的規(guī)則意識(shí)也不斷地建立與完善起來(lái)。以至于到他們長(zhǎng)大后，玩該棋類(lèi)游戲時(shí)，也是按游戲額的規(guī)則進(jìn)行活動(dòng)并不會(huì)改變。

3.模擬生活型班級(jí)管理

社會(huì)生活的大環(huán)境成為了孩子們矛盾、糾結(jié)的起源，孩子們接觸各類(lèi)社會(huì)生活，并體驗(yàn)與參與各類(lèi)生活中他們發(fā)現(xiàn)很多的規(guī)則是可以破壞的并且有些“是非顛倒”的勢(shì)頭。當(dāng)你很好的遵守時(shí)會(huì)被他人取笑，加上孩子們年紀(jì)小，易受環(huán)境和成人的影響，很自然“兩面派”就誕生了。’ 在幼兒園里大家有序的開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)，但到了社會(huì)生活中就隨著成人無(wú)視一些社會(huì)規(guī)則。就如文章開(kāi)頭的“紅綠燈”事例。

模擬生活型班級(jí)管理是指班級(jí)常規(guī)與外界生活相連接，在一些生活環(huán)節(jié)中模擬公共環(huán)境，這也就是通常所見(jiàn)的幼兒園角色區(qū)的創(chuàng)建。一般角色區(qū)的創(chuàng)建是以促進(jìn)幼兒社會(huì)生活和交往能力為目的。但從班級(jí)管理的角度上來(lái)說(shuō)，也要關(guān)注到幼兒在角色區(qū)中的社會(huì)規(guī)則意識(shí)的反饋。借此教師也能做出針對(duì)性、個(gè)性化的引導(dǎo)。

三、結(jié)合班級(jí)日常管理，內(nèi)化幼兒規(guī)則意識(shí)的策略

1.從“要我做”到“我要做”

當(dāng)幼兒從內(nèi)心對(duì)自己正確的行為感到自豪時(shí)，他才會(huì)很有約束力，持續(xù)性的去維持一種行為成為習(xí)慣。對(duì)此教師借助班內(nèi)的一些班級(jí)常規(guī)開(kāi)展了“我做到”“我堅(jiān)持”“我榜樣”系列活動(dòng)，將規(guī)則內(nèi)化的過(guò)程從“要我做”到“我要做”。

“我做到”：與幼兒一起商討確立了班級(jí)常規(guī)的十公約，當(dāng)公約一致通過(guò)后，幼兒自我對(duì)照?qǐng)?zhí)行，這些公約要做到很容易，大部分幼兒都能很快到達(dá)“我做到這個(gè)階段”。

“我堅(jiān)持”：當(dāng)孩子們都做到之后，持續(xù)一段時(shí)間就出現(xiàn)了“倦怠期”，會(huì)反反復(fù)復(fù)出現(xiàn)各種違規(guī)，這一時(shí)期實(shí)施不當(dāng)活動(dòng)就會(huì)無(wú)效。這也是一種行為成為一種習(xí)慣的重要過(guò)程。

“我榜樣”：事實(shí)上對(duì)孩子們來(lái)說(shuō)要做到并不難。難得時(shí)孩子們年齡下自我約束力弱，易受外界環(huán)境的影響而改變。也就如上文所提到的關(guān)于“紅綠燈”的案例、當(dāng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，孩子們就有所動(dòng)搖。內(nèi)化也是讓孩子們產(chǎn)生“自我中心”的過(guò)程，讓孩子們清楚地意識(shí)到自己的做法是正確的，我是在給別人做好榜樣。

2.從“我要做”到“我樂(lè)做”

當(dāng)達(dá)到了“我要做”這一階段后，持續(xù)性就很重要，當(dāng)孩子感受了過(guò)程中的樂(lè)趣后，他們的持續(xù)時(shí)間就會(huì)很長(zhǎng)。孩子們的內(nèi)化是需要有親身體驗(yàn)感受的。很多日常生活都是他們體驗(yàn)的場(chǎng)地。教師的跟進(jìn)導(dǎo)引，能有效的幫助幼兒將體驗(yàn)進(jìn)行梳理從而有效內(nèi)化。

例如：關(guān)于排隊(duì)這件事。雖然表面上看它與消極等待有關(guān)，但實(shí)際上那是一種過(guò)度極端想法。適度的排隊(duì)是有必要的。在日常生活中等待無(wú)處不在，坐公交要等待；購(gòu)物付款要等待；醫(yī)院看病要等待。讓孩子們正確理解等待這一社會(huì)規(guī)則，在幼兒園的一日生活中就有很多體驗(yàn)。如廁、洗手、拿球。要樹(shù)立孩子一個(gè)正確的規(guī)則意識(shí)，還是需要o孩子一個(gè)正面積極的認(rèn)知。就如等待最終是為了更快更好的完成一件事。是給自己和他人帶來(lái)便利的。

3.從“我樂(lè)做”到“做我的”

當(dāng)幼兒樂(lè)意做一件事情的時(shí)候，其持續(xù)性是很長(zhǎng)的，漸漸的這個(gè)“我樂(lè)做”就成為了一種習(xí)慣。要改變一個(gè)行為很容易，但要改變一種習(xí)慣卻很難。大家都很明白一個(gè)有序的社會(huì)，讓大家感到安全而舒適。規(guī)則意識(shí)的內(nèi)化是實(shí)現(xiàn)這一社會(huì)現(xiàn)象的基礎(chǔ)。對(duì)幼兒來(lái)說(shuō)，他們將成為社會(huì)下一代的主力軍，從小讓他們把遵守規(guī)則作為一種良好的習(xí)慣在培養(yǎng)，那就成為了他們的生活態(tài)度，他們的內(nèi)化就到位了。內(nèi)化的最終，是不易受外界的影響，做我自己該做的。長(zhǎng)遠(yuǎn)的來(lái)想，就能由他們來(lái)逐漸的改變社會(huì)上的現(xiàn)況，影響整個(gè)社會(huì)規(guī)則意識(shí)內(nèi)化。

在整個(gè)實(shí)施中，教師與家長(zhǎng)對(duì)幼兒的導(dǎo)引過(guò)程，也是被幼兒做導(dǎo)引，家園一致共同行動(dòng)起來(lái)的影響力是強(qiáng)大的，最終幼兒規(guī)則意識(shí)的內(nèi)化也是受益與整個(gè)社會(huì)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

當(dāng)然技術(shù)的漸變革新方式是個(gè)更為普遍的模式，比如微軟的視窗操作系統(tǒng)，就是一個(gè)產(chǎn)品版本不斷技術(shù)更新推廣市場(chǎng)的范例。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是中國(guó)企業(yè)最為常用的策略，也是目前中國(guó)制造能夠揚(yáng)名世界的法寶。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是企業(yè)總成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)策略的體現(xiàn)，一般而言，只有成本比別人低，才能比別人的價(jià)格降得更多，否則自殺式的降價(jià)是不可持續(xù)的。比如電商前幾年不計(jì)成本的自殺式網(wǎng)售產(chǎn)品降價(jià)，使得大批電商目前在賠本賺吆喝，原因在于很多電商單純?yōu)榱双@得市場(chǎng)份額而進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，這個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果就是全行業(yè)目前在過(guò)冬。為了有效進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)就得使自己的成本比別人低，這又需要企業(yè)運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)值鏈分析法，對(duì)直接有益于增加產(chǎn)品價(jià)值的環(huán)節(jié)運(yùn)用增強(qiáng)措施，而對(duì)一些沒(méi)有增加產(chǎn)品價(jià)值的環(huán)節(jié)或者增加不多的環(huán)節(jié)要?jiǎng)h減。原來(lái)中國(guó)國(guó)企改革的剝離三產(chǎn)和現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用外包都是很好的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略模式。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略的使用往往涉及到經(jīng)營(yíng)策略的改變。比如360殺毒軟件就是一個(gè)很好的范例。針對(duì)市場(chǎng)殺毒軟件的競(jìng)爭(zhēng)，選擇全免費(fèi)的價(jià)格方式，因?yàn)樵摬呗缘哪繕?biāo)不是為了賣(mài)殺毒軟件本身，而是為了贏得客戶流量，堤內(nèi)不足堤外補(bǔ)，有了巨大的客戶流量就有了巨大的潛在收益，就如免費(fèi)的QQ聊天工具一樣，騰迅公司的收益并不因?yàn)榱奶旃ぞ呙赓M(fèi)而受損，反而是公司的贏利之本。渠道競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)化渠道為王是商家的口頭禪。酒好也怕巷子深，沒(méi)有好的渠道，再好的產(chǎn)品如果不能到達(dá)客戶的手中也不會(huì)有什么好的市場(chǎng)表現(xiàn)。好的渠道對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售至關(guān)重要，而且建渠道是個(gè)非常花時(shí)間和精力的事情。

一般而言，消費(fèi)品產(chǎn)品和小型工業(yè)品都是使用商或者加盟商等中間商形式。大型工業(yè)品一般都有自己自建的渠道。所以目前王老吉和加多寶的品牌與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)樵趵霞匿N(xiāo)售渠道一直為加多寶所掌控，廣藥集團(tuán)僅靠收回的王老吉品牌優(yōu)勢(shì)勝算不大，而我們悄然發(fā)現(xiàn)無(wú)中生有的加多寶品牌在市場(chǎng)中的可接觸機(jī)會(huì)猛然上升，這就是渠道為王在背后支撐；而廣藥集團(tuán)的教訓(xùn)在于品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售渠道完全沒(méi)有影響力，自己的品牌等于為他人做嫁衣并造就一個(gè)強(qiáng)大的直接競(jìng)爭(zhēng)者；這個(gè)教訓(xùn)對(duì)目前市場(chǎng)服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品中運(yùn)用品牌加盟店模式拓展市場(chǎng)的公司尤為重要。渠道優(yōu)化的一個(gè)重要內(nèi)容就是物流系統(tǒng)的優(yōu)化，產(chǎn)品配送及時(shí)費(fèi)用低而又沒(méi)有什么多余的庫(kù)存浪費(fèi)就是一個(gè)好的物流系統(tǒng)。自建物流還是外包物流需要根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境具體而定，特別是物流費(fèi)用在產(chǎn)品價(jià)格中的比重而定。而擁有強(qiáng)大物流系統(tǒng)的公司將會(huì)在市場(chǎng)中有更多的機(jī)會(huì)，比如順風(fēng)等快遞公司，如果此類(lèi)公司開(kāi)展網(wǎng)商業(yè)務(wù)，將極具競(jìng)爭(zhēng)力。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略優(yōu)化促銷(xiāo)是一門(mén)藝術(shù)。雖然老白金的廣告語(yǔ)顯得很粗俗，但不可否認(rèn)其市場(chǎng)促銷(xiāo)業(yè)績(jī)的成功。促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)就是使產(chǎn)品產(chǎn)生對(duì)客戶有更有利的價(jià)值，是產(chǎn)品價(jià)值讓渡的集中體現(xiàn)。這個(gè)過(guò)程需要優(yōu)化，因?yàn)椴煌蛻舻膬r(jià)值增值需求不一樣。比如對(duì)價(jià)格不敏感客戶就不能使用降價(jià)促銷(xiāo)的辦法，因?yàn)榇祟?lèi)客戶關(guān)心的重點(diǎn)不是價(jià)格，而是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)等，廠家出于好意的降價(jià)反而會(huì)引起客戶的疑問(wèn)，是不是產(chǎn)品質(zhì)量或者服務(wù)降低了，否則為什么要降價(jià)呢；所以對(duì)此類(lèi)價(jià)格不敏感客戶的促銷(xiāo)方法就應(yīng)該重點(diǎn)在于提高產(chǎn)品的質(zhì)量或者更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，比如增加產(chǎn)品的附加功能和提供更長(zhǎng)時(shí)間的售后服務(wù)。促銷(xiāo)要有精確度。目前網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)因?yàn)橛袑ｉT(mén)的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)分析軟件而使得促銷(xiāo)的精準(zhǔn)度大大提升，因?yàn)閭€(gè)人網(wǎng)絡(luò)終端點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容數(shù)據(jù)自動(dòng)被分析軟件搜集并分析，從而能給廠家更有效的廣告投放。而現(xiàn)實(shí)中的促銷(xiāo)精準(zhǔn)度也有優(yōu)化的空間，比如提高關(guān)鍵客戶拜訪頻率。促銷(xiāo)方法要不斷創(chuàng)新，要注意對(duì)人性的關(guān)懷。新穎的促銷(xiāo)方法可以事半功倍。比如最近“首善”陳光標(biāo)在紐約時(shí)報(bào)做的廣告，就是一種非常人性化關(guān)懷的個(gè)人及其商業(yè)的促銷(xiāo)，很容易引起中國(guó)人愛(ài)國(guó)心這一人之本性的共鳴，此促銷(xiāo)既達(dá)到了商業(yè)促銷(xiāo)的功能又有社會(huì)公益的效果，一舉兩得。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值者勝。在當(dāng)前產(chǎn)能普遍過(guò)剩的情況下，企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)這四個(gè)主要方面進(jìn)行策略優(yōu)化，但目標(biāo)只有一個(gè)：讓渡更多的價(jià)值給客戶。而企業(yè)優(yōu)秀的市場(chǎng)業(yè)績(jī)將是水到渠成的一個(gè)結(jié)果而已。

作者：嚴(yán)榮愛(ài) 單位：上海申英基建咨詢有限公司

篇（8）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，在某產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后其具體的銷(xiāo)售量、利潤(rùn)等均會(huì)在時(shí)間推移的過(guò)程中發(fā)生變化，表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢(shì)，最終退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的生命循環(huán)過(guò)程，保險(xiǎn)產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會(huì)表現(xiàn)出其全生命周期。針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，需要針對(duì)其進(jìn)入市場(chǎng)后的全過(guò)程進(jìn)行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

產(chǎn)品生命周期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場(chǎng)生命，在其進(jìn)入市場(chǎng)后不同的銷(xiāo)售階段，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者將面臨不同的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤(rùn)存在波動(dòng)，這決定保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應(yīng)的調(diào)整，所以以產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)策略要將產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四方面有機(jī)結(jié)合。[1]通常情況下，在利潤(rùn)和銷(xiāo)售量最高階段為產(chǎn)品成熟期，而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長(zhǎng)期以產(chǎn)品組合策略和費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過(guò)程中采取促銷(xiāo)策略，而且在產(chǎn)品生命周期的成長(zhǎng)和成熟階段貫穿渠道營(yíng)銷(xiāo)策略，以此推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，為保險(xiǎn)公司帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程中，銷(xiāo)售的產(chǎn)品組合、渠道、服務(wù)模式和營(yíng)銷(xiāo)力等因素均會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前，需要針對(duì)現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進(jìn)行全面準(zhǔn)確的分析，為其準(zhǔn)確定位適宜的細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備；在產(chǎn)品組合策略確定后，并以組合產(chǎn)品的形式進(jìn)入市場(chǎng)后，保險(xiǎn)公司要結(jié)合市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)對(duì)組合策略的成敗進(jìn)行判斷，其主要以保險(xiǎn)費(fèi)率和成本收入比兩項(xiàng)數(shù)據(jù)為主，并結(jié)合客戶的實(shí)際反應(yīng)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合進(jìn)行不斷的優(yōu)化。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品組合策略主要包括以下類(lèi)型：首先，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品擴(kuò)大的組合策略，其通過(guò)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量，在縱向上延伸產(chǎn)品深度，或添加新的保險(xiǎn)產(chǎn)品在橫向上擴(kuò)展產(chǎn)品的空間；或兩方面同時(shí)進(jìn)行，在此種策略下，保險(xiǎn)公司的資源可以被更加充分地利用，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)占有率更加穩(wěn)定，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品需求，目前此策略主要通過(guò)擴(kuò)充系列化保險(xiǎn)和增加關(guān)聯(lián)性保險(xiǎn)等方式實(shí)現(xiàn)；[2]其次，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品縮減的組合策略，此策略強(qiáng)調(diào)對(duì)目前市場(chǎng)狀況中給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)較小或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯的保險(xiǎn)產(chǎn)品在原有組合上進(jìn)行刪減，以此保證保險(xiǎn)組合結(jié)構(gòu)與市場(chǎng)需求的高度一致，這對(duì)提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售效率，擴(kuò)大銷(xiāo)售利潤(rùn)、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力等方面具有積極的作用，保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長(zhǎng)期或成熟期；最后，針對(duì)關(guān)聯(lián)性較小的保險(xiǎn)產(chǎn)品的組合策略，其強(qiáng)調(diào)將壽險(xiǎn)或財(cái)險(xiǎn)中的一種為主、一種為輔，具體組合結(jié)合產(chǎn)品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略

保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)產(chǎn)品的主要收入，現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費(fèi)率策略，即原價(jià)格高于確定的費(fèi)率，此策略雖然有利于保險(xiǎn)產(chǎn)品迅速地占領(lǐng)市場(chǎng)，適用于產(chǎn)品投入期，但存在較大的風(fēng)險(xiǎn)；其次，高費(fèi)率策略，即原價(jià)格低于費(fèi)率，此策略的應(yīng)用以保險(xiǎn)標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)度為主要指標(biāo)，在費(fèi)率調(diào)整的過(guò)程中，需要結(jié)合消費(fèi)者保險(xiǎn)心理、促銷(xiāo)手段、競(jìng)爭(zhēng)地位等方面進(jìn)行。[3]在保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期的投入期和成長(zhǎng)期，應(yīng)用費(fèi)率營(yíng)銷(xiāo)策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領(lǐng)策略，即在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求旺盛、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量少的情況下，保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)確定高費(fèi)用和高品質(zhì)推出新的保險(xiǎn)產(chǎn)品；其次，蠶食占領(lǐng)策略，即市場(chǎng)規(guī)模有限但消費(fèi)者需求旺盛，市場(chǎng)處于常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下確定高價(jià)格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品了解較少，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的情況下通過(guò)確定低價(jià)格、高營(yíng)銷(xiāo)推出新產(chǎn)品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場(chǎng)規(guī)模大，但消費(fèi)者更接受低價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品情況下采取的低價(jià)、低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

我國(guó)現(xiàn)階段保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采用的直銷(xiāo)渠道、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道、兼業(yè)銀行渠道、專業(yè)渠道均存在問(wèn)題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、法律規(guī)范不健全、營(yíng)銷(xiāo)人員專業(yè)素質(zhì)不達(dá)標(biāo)、個(gè)人相關(guān)人員流動(dòng)性強(qiáng)、傭金制度和管理體制匱乏等。結(jié)合產(chǎn)品生命周期，保險(xiǎn)公司要對(duì)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、分銷(xiāo)密度和層次等進(jìn)行確定，在產(chǎn)品成熟期保險(xiǎn)公司應(yīng)在產(chǎn)品不斷完善的同時(shí)，加大宣傳力度，積極拓寬銷(xiāo)售渠道并優(yōu)化售后服務(wù)；在產(chǎn)品成熟期要對(duì)產(chǎn)品的新市場(chǎng)、新渠道進(jìn)行積極的開(kāi)發(fā)，并結(jié)合渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，以此提升其競(jìng)爭(zhēng)力。隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)渠道在原有的直接營(yíng)銷(xiāo)和間接營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、銀行保險(xiǎn)等新的銷(xiāo)售渠道。

2.4促銷(xiāo)策略

在產(chǎn)品衰退期，通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷(xiāo)策略，現(xiàn)階段促銷(xiāo)策略主要以三種方式實(shí)現(xiàn)：一是同業(yè)促銷(xiāo)，其主要指分銷(xiāo)渠道的參與主體作為對(duì)象展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，在此類(lèi)促銷(xiāo)中，需要保險(xiǎn)公司為其提供營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的輔助，并通過(guò)建立相關(guān)的機(jī)制等使其對(duì)銷(xiāo)售的熱情達(dá)到較高的程度，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性；二是消費(fèi)者促銷(xiāo)，其強(qiáng)調(diào)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，開(kāi)展針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如降低費(fèi)率、提供獎(jiǎng)勵(lì)等，以此使消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望更加強(qiáng)烈；三是可以進(jìn)行買(mǎi)主優(yōu)惠，即對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品的老客戶進(jìn)行優(yōu)惠，這也可以對(duì)已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)進(jìn)行深度挖掘。實(shí)踐證明，三種促銷(xiāo)方式在保險(xiǎn)產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過(guò)程中保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)避免倉(cāng)促地促銷(xiāo)忽視售后服務(wù)或延誤衰退時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤，而且應(yīng)積極地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，為創(chuàng)造更大的利潤(rùn)做準(zhǔn)備。另外，需要注意的是在促銷(xiāo)策略進(jìn)行的過(guò)程中可以結(jié)合產(chǎn)品組合策略的思路，對(duì)相關(guān)的已經(jīng)進(jìn)入衰退期或即將進(jìn)入衰退期的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費(fèi)者的注意，調(diào)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望。現(xiàn)階段針對(duì)分銷(xiāo)渠道成員和消費(fèi)者分別提出了推動(dòng)策略和牽引策略等，在實(shí)際應(yīng)用的過(guò)程中應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者和市場(chǎng)的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷(xiāo)方式，否則可能使保險(xiǎn)產(chǎn)品在即將推出市場(chǎng)時(shí)影響其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)形象。

3結(jié)論

通過(guò)上述分析可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略均存在不同程度的問(wèn)題，這在一定程度上削弱了我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，使保險(xiǎn)行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，針對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的全過(guò)程進(jìn)行優(yōu)化，更能滿足人們對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化、高品質(zhì)需要，所以在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，其優(yōu)越性更突出，應(yīng)不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻(xiàn)：

篇（9）

3、產(chǎn)品文案優(yōu)化顏色、尺寸、數(shù)量等銷(xiāo)售屬性外,產(chǎn)品描述將延伸至消費(fèi)者利益點(diǎn)的突出、產(chǎn)品使用人群的生活態(tài)度、產(chǎn)品精工細(xì)作的流程等多個(gè)方面,以提升產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率、進(jìn)一步傳播品牌文化。關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售優(yōu)化每件單品按照質(zhì)地、顏色、相關(guān)搭配、穿著場(chǎng)合、其他同類(lèi)產(chǎn)品等屬性關(guān)聯(lián)10件以上其他產(chǎn)品,以提升其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。

4、商城裝修、優(yōu)化根據(jù)品牌定位以及京東用戶使用習(xí)慣設(shè)計(jì)商城UI進(jìn)行商城裝修。以月為周期,根據(jù)全網(wǎng)以往服裝類(lèi)目銷(xiāo)售情況結(jié)合上月銷(xiāo)售狀況以及當(dāng)月銷(xiāo)售策略進(jìn)行局部調(diào)整,包括但不限于促銷(xiāo)焦點(diǎn)圖、分類(lèi)導(dǎo)航、關(guān)聯(lián)展示等調(diào)整。使熱銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)量能持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。及時(shí)發(fā)掘其他可能熱銷(xiāo)的產(chǎn)品或分類(lèi),不斷打造新的熱賣(mài)產(chǎn)品。

5、產(chǎn)品選擇根據(jù)全網(wǎng)同類(lèi)目熱銷(xiāo)產(chǎn)品特征如款式、價(jià)格等因素、季節(jié)變化、當(dāng)季營(yíng)銷(xiāo)策略選擇主打產(chǎn)品,通過(guò)主打產(chǎn)品的推廣以及關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售長(zhǎng)期帶動(dòng)全店銷(xiāo)售增長(zhǎng),增加初次進(jìn)店消費(fèi)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)信心。

6、套餐優(yōu)化如鞋子和衣服同時(shí)購(gòu)買(mǎi)的形式獲得相應(yīng)折扣。根據(jù)商城的當(dāng)周或當(dāng)月銷(xiāo)售情況,逐步的優(yōu)化套餐的搭配以及價(jià)格,以拉升平均客單價(jià)。

篇（10）

進(jìn)入2014年，煤炭?jī)r(jià)格大幅回落，煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷，市場(chǎng)需求疲軟，庫(kù)存積壓嚴(yán)重，煤炭企業(yè)大面積虧損。特別是春節(jié)過(guò)后，隨著天氣變暖，社會(huì)消費(fèi)低迷，煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑，塊煤價(jià)格市場(chǎng)行情的發(fā)展形勢(shì)也不穩(wěn)定。在銷(xiāo)售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業(yè)庫(kù)存量增加，影響生產(chǎn)。在夏季高溫時(shí)節(jié)，庫(kù)存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質(zhì)量相對(duì)較為穩(wěn)定，各煤種價(jià)格平穩(wěn)。從3月中下旬開(kāi)始，井下開(kāi)始過(guò)斷層，煤炭質(zhì)量大幅下滑。過(guò)斷層前安順煤礦煤炭特點(diǎn)是硫分低，熱值高。過(guò)斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低。客戶情緒嚴(yán)重，希望能夠通過(guò)降價(jià)把合作關(guān)系延續(xù)下去。

一、安順煤礦銷(xiāo)售環(huán)境swot分析

1.銷(xiāo)售環(huán)境的優(yōu)勢(shì)

（1）交通運(yùn)輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場(chǎng)鎮(zhèn)的公路避開(kāi)了該鎮(zhèn)集市菜場(chǎng)的路，每周六不影響煤炭發(fā)運(yùn)。

（2）煤種多和規(guī)格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發(fā)熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產(chǎn)品的煤炭供不同客戶的需求。

2.銷(xiāo)售環(huán)境的劣勢(shì)

（1）汽車(chē)運(yùn)輸被當(dāng)?shù)卮迕駢艛唷＿\(yùn)費(fèi)高，平均高出市場(chǎng)價(jià)15-40元/噸以上；在煤炭運(yùn)輸過(guò)程中，經(jīng)常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運(yùn)輸，挑肥揀瘦，賺錢(qián)多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。

（2）安順煤礦煤場(chǎng)場(chǎng)地較小，一旦煤炭滯銷(xiāo)庫(kù)存量增大時(shí)，便影響井下生產(chǎn)。

3.銷(xiāo)售環(huán)境的機(jī)會(huì)

煤炭質(zhì)量相對(duì)較為穩(wěn)定，市場(chǎng)客戶較多。

4.銷(xiāo)售環(huán)境的威脅

周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對(duì)安順地區(qū)塊煤產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊力。特別是同屬一個(gè)總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車(chē)專用線，增加了煤炭運(yùn)往省外的可能性，不同地區(qū)的客戶前來(lái)簽訂合同發(fā)運(yùn)煤炭的機(jī)會(huì)增加，而安順煤礦只有汽車(chē)運(yùn)輸。

二、促銷(xiāo)策略定義和步驟

1.促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一

促銷(xiāo)策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。

2.促銷(xiāo)策略企劃步驟

（1）建立目標(biāo)

建立促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)，促銷(xiāo)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，并協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)例如“市場(chǎng)占有率提高多少”。確定促銷(xiāo)活動(dòng)的對(duì)象，并描述其特征。

（2）選擇工具

在確定了促銷(xiāo)對(duì)象及促銷(xiāo)目標(biāo)之后，還要選擇合適的促銷(xiāo)工具，例如折價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)者在選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)工具時(shí)還應(yīng)考慮：公司形象、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素。考慮使用創(chuàng)新的促銷(xiāo)工具是十分必要的。

（3）研訂方案

如何促銷(xiāo)，對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)加以組合，并安排實(shí)施的步驟和具體方法。在擬定促銷(xiāo)方案時(shí)，必須精心考慮促銷(xiāo)的意圖、活動(dòng)的主題以及參與條件。促銷(xiāo)的意圖或聚焦點(diǎn)。對(duì)中間商而言，它是指對(duì)他們開(kāi)展促銷(xiāo)產(chǎn)品的工作應(yīng)給予何種回報(bào)，營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)從謀求更好的合作和效率來(lái)加以考慮；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，是要激發(fā)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)、大量購(gòu)買(mǎi)，還是培養(yǎng)品牌認(rèn)知度。考慮促銷(xiāo)的主題。明確參與活動(dòng)應(yīng)具備的條件。

3.執(zhí)行和控制

制定完成的促銷(xiāo)方案必須經(jīng)過(guò)預(yù)先的試驗(yàn)，要進(jìn)行仔細(xì)的測(cè)算，否則難免會(huì)發(fā)生差錯(cuò)。

4.評(píng)估成效。

促銷(xiāo)效果比較容易測(cè)量，因?yàn)榇黉N(xiāo)效果與銷(xiāo)售額密切相關(guān)。通過(guò)分析促銷(xiāo)前后的數(shù)據(jù)，就可以十分清楚的了解促銷(xiāo)效果。

5.促銷(xiāo)策略的具體做法

（1）建立促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)

①面對(duì)煤炭銷(xiāo)售淡季，拓展思路，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，積極創(chuàng)新促發(fā)運(yùn)，探索適合安順煤礦的促銷(xiāo)策略。

②根據(jù)客戶淡季對(duì)我們煤炭銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)率，對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。

③在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，采用多種促銷(xiāo)策略加大發(fā)運(yùn)降低庫(kù)存，增加安順煤礦的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）選擇工具

結(jié)合安順礦實(shí)際情況和客戶意見(jiàn)，采取量?jī)r(jià)考核等促銷(xiāo)工具。

三、研定方案

1.粉煤市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量?jī)r(jià)考核；

2.通過(guò)科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；

3.召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；

4.采取“搭售”的銷(xiāo)售策略；

5.中塊客戶在安順礦煤場(chǎng)設(shè)立手撿分篩設(shè)備。

四、執(zhí)行和控制

1.對(duì)粉煤市場(chǎng)客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量?jī)r(jià)考核：針對(duì)井下過(guò)斷層期間煤質(zhì)考核條款為430元/噸基價(jià)對(duì)應(yīng)4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量?jī)r(jià)考核條款為發(fā)運(yùn)量大于10000噸，結(jié)算單價(jià)降10元/噸；發(fā)運(yùn)量大于20000噸，結(jié)算單價(jià)降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場(chǎng)客戶的購(gòu)煤需求。

2.通過(guò)科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷(xiāo)售由科技公司統(tǒng)管，科技公司可從下屬各礦調(diào)運(yùn)煤炭集中發(fā)往終端用戶，通過(guò)量大加款和熱值加權(quán)提高最終的結(jié)算單價(jià)。

3.召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；例如在銷(xiāo)售旺季時(shí)我礦保證了黔邦業(yè)公司的供煤需求，銷(xiāo)售淡季黔邦業(yè)每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫(kù)存量大的問(wèn)題；

4.根據(jù)我礦煤炭銷(xiāo)售的實(shí)際情況，采取“搭售”的銷(xiāo)售策略，即銷(xiāo)路好的煤種捆綁銷(xiāo)路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷(xiāo)售兩種方式，各個(gè)煤種均衡發(fā)運(yùn)。此策略在一定程度上加大客戶的發(fā)運(yùn)煤炭的潛能。例如針對(duì)小塊含矸率大、質(zhì)量差、無(wú)人問(wèn)津的情況，小塊實(shí)行搭售的策略，黔邦業(yè)公司每購(gòu)買(mǎi)500噸的粒煤需發(fā)運(yùn)50噸的小塊；

5.中塊客戶在安順礦煤場(chǎng)設(shè)立手撿分篩設(shè)備，提高了中塊的發(fā)運(yùn)量。

五、評(píng)估成效

利用各種促銷(xiāo)策略，在社會(huì)消費(fèi)低迷的大環(huán)境下，安順煤礦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)平衡，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，與用戶實(shí)現(xiàn)了雙贏。取得的效果有以下幾方面：

1.在銷(xiāo)售淡季中月銷(xiāo)量無(wú)大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：

第一季度總銷(xiāo)量為17.9萬(wàn)噸，平均塊煤率為21.52%；

第二季度總銷(xiāo)量為17.2萬(wàn)噸，平均塊煤率為24.96%。

2.4、5、6三月各個(gè)煤種發(fā)運(yùn)量排序和總煤種數(shù)量排序。

黔邦業(yè)公司為我礦粒煤重點(diǎn)客戶；華夏貿(mào)易為我礦小塊重點(diǎn)客戶；金實(shí)貿(mào)易我礦中塊和大塊重點(diǎn)客戶。

3.與客戶深度溝通，樹(shù)立企業(yè)形象。

通過(guò)召開(kāi)塊煤客戶座談會(huì)，安順煤礦銷(xiāo)售人員聆聽(tīng)了客戶對(duì)市場(chǎng)行情的分析，了解客戶對(duì)本礦塊煤的需求量以及其終端市場(chǎng)，認(rèn)真聽(tīng)取了客戶對(duì)煤炭產(chǎn)的質(zhì)量的建議，爭(zhēng)取在下一步工作中改善工作思路。

六、總結(jié)

在煤炭銷(xiāo)售的淡季，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)快速反應(yīng)，積極應(yīng)對(duì)，合理調(diào)整市場(chǎng)策略，確保淡季煤炭產(chǎn)銷(xiāo)平衡。

1.是拓展思路，放開(kāi)眼光，改變市場(chǎng)布局，變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)的需找新客戶和開(kāi)辟新領(lǐng)域，避免單一客戶結(jié)構(gòu)和單一區(qū)域銷(xiāo)售帶來(lái)的被壟斷風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)與老用戶的友好往來(lái)，穩(wěn)固市場(chǎng)占有份額；開(kāi)發(fā)新用戶，重點(diǎn)是加大終端戶的開(kāi)發(fā)力度，力求每一個(gè)煤種至少一家直供客戶，以應(yīng)對(duì)瞬息變化的市場(chǎng)。

2.是對(duì)客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。在銷(xiāo)售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長(zhǎng)期戰(zhàn)略性的合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.是加大對(duì)煤炭洗選加工的管理和指導(dǎo)力度，以質(zhì)量求生存，穩(wěn)定質(zhì)量和客戶，提高效益。

4.是有針對(duì)性的組織市場(chǎng)調(diào)研，捕捉有用的市場(chǎng)信息，及時(shí)改變銷(xiāo)售策略。

篇（11）

（二）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本是指企業(yè)由產(chǎn)品最初所有者到最終所有者的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所花費(fèi)的代價(jià)，是企業(yè)的必需投入。狹義產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本主要包括：營(yíng)銷(xiāo)人員報(bào)酬、折舊費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、公共關(guān)系費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、售后服務(wù)費(fèi)和物流費(fèi)用等。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本和會(huì)計(jì)成本都以原始投入的成本為依據(jù)，會(huì)計(jì)成本考慮原始成本投入所產(chǎn)生的價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)成本不僅考慮原始成本的產(chǎn)出價(jià)值，還考慮這一價(jià)值潛在的機(jī)會(huì)收益或機(jī)會(huì)損失。因此，營(yíng)銷(xiāo)成本具有很強(qiáng)的目的性和不確定性。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本策劃 成本策劃致力于制定成本目標(biāo)并規(guī)定必要的運(yùn)行過(guò)程和相關(guān)資源以實(shí)現(xiàn)成本目標(biāo)，其思路和步驟是：先了解企業(yè)最終要達(dá)到的目標(biāo)，然后根據(jù)最終目標(biāo)、企業(yè)情況，制定每一階段的目標(biāo)成本，再將每一階段的目標(biāo)成本逐層分解，使每一細(xì)節(jié)都有成本指標(biāo)，最后制定策略、運(yùn)作方法，并規(guī)范運(yùn)行費(fèi)用來(lái)嚴(yán)格執(zhí)行。根據(jù)企業(yè)狀況，給營(yíng)銷(xiāo)成本定一個(gè)總目標(biāo)，之后將總目標(biāo)分解到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的細(xì)節(jié)中，再制定成本策略及運(yùn)行程序，然后按照既定的步驟嚴(yán)格執(zhí)行。在執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)于不能達(dá)成的已定目標(biāo)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，這就是營(yíng)銷(xiāo)成本策劃。狹義的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成本策劃主要涉及分銷(xiāo)成本策劃和促銷(xiāo)成本策劃。

二、營(yíng)銷(xiāo)成本內(nèi)容及其策劃

（一）分銷(xiāo)成本內(nèi)容及其策劃 分銷(xiāo)是指企業(yè)使其產(chǎn)品進(jìn)入或到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)所進(jìn)行的各種活動(dòng)，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)等，分銷(xiāo)成本策劃是對(duì)上述過(guò)程發(fā)生的成本進(jìn)行策劃。

（1）分銷(xiāo)渠道成本構(gòu)成。分銷(xiāo)渠道成本是與一種特定銷(xiāo)售渠道有關(guān)的作業(yè)成本，包括發(fā)生在渠道建設(shè)、渠道管理和渠道運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的成本，主要有：人員成本、渠道零售終端進(jìn)入成本、廣告費(fèi)用、促銷(xiāo)成本、分銷(xiāo)事務(wù)成本和分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的物流成本。

（2）影響分銷(xiāo)成本水平因素。影響分銷(xiāo)成本水平的因素有內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素主要有產(chǎn)品屬性、品牌價(jià)值、渠道管理水平等，屬可控性因素，企業(yè)可以通過(guò)管理水平的提高、營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)，使內(nèi)部因素對(duì)分銷(xiāo)成本水平產(chǎn)生正面影響。外部因素主要包括競(jìng)爭(zhēng)狀況、工商關(guān)系、行業(yè)發(fā)展階段等，對(duì)于外部因素，企業(yè)只能了解和適應(yīng)，無(wú)法改變。一是產(chǎn)品屬性。只有產(chǎn)品的所有屬性都滿足或超過(guò)消費(fèi)者的需求預(yù)期，消費(fèi)者才會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品具有很好的產(chǎn)品力，進(jìn)而能夠減少營(yíng)銷(xiāo)渠道成本。二是品牌價(jià)值。品牌意味著品質(zhì)、地位，它促使消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)把這些品牌的商品放在首選位置，這種拉動(dòng)效應(yīng)使渠道的建設(shè)、管理和維護(hù)費(fèi)用大幅減小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同樣會(huì)影響渠道成本。良好的管理水平及管理環(huán)境，能幫助管理層及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題，分銷(xiāo)渠道成本就會(huì)有所降低。四是競(jìng)爭(zhēng)狀況。渠道競(jìng)爭(zhēng)越劇烈，渠道成本越高，渠道建設(shè)、維護(hù)的難度越大。五是與零售商的關(guān)系。制造商與零售商在分銷(xiāo)系統(tǒng)中的地位不同，分銷(xiāo)成本會(huì)有所不同。六是行業(yè)發(fā)展階段。行業(yè)處于不同的發(fā)展階段會(huì)有不同的渠道成本。

（3）分銷(xiāo)中的成本策劃。具體包括：

一是分銷(xiāo)成本的估算與比較。首先，對(duì)分銷(xiāo)成本進(jìn)行預(yù)計(jì)和估算，包括渠道建設(shè)、渠道管理與渠道運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)生的成本的預(yù)計(jì)和測(cè)算；其次，將估算成本和目標(biāo)成本進(jìn)行比較，找出超過(guò)目標(biāo)成本的環(huán)節(jié)。

二是分銷(xiāo)成本的調(diào)整。運(yùn)用成本動(dòng)因分析法，對(duì)超標(biāo)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行反復(fù)“擠壓”，以控制在目標(biāo)成本之內(nèi)。否則，改變超標(biāo)環(huán)節(jié)的原方案，或?qū)⑵渌_(dá)標(biāo)環(huán)節(jié)的成本再進(jìn)行“擠壓”，使分銷(xiāo)渠道的總成本控制在總的目標(biāo)成本范圍內(nèi)。

三是優(yōu)化分銷(xiāo)渠道管理。要想所選的分銷(xiāo)渠道發(fā)揮其最大的功能，達(dá)到選擇該渠道最初的目標(biāo)，就必須要對(duì)分銷(xiāo)渠道加強(qiáng)管理，以最大限度降低分銷(xiāo)成本：

分銷(xiāo)渠道合作。分銷(xiāo)渠道合作可有效地解決分銷(xiāo)渠道沖突，使?fàn)I銷(xiāo)渠道暢通，充分及時(shí)地了解銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)，促使渠道成員協(xié)調(diào)工作，提高工作效率，減少一些不必要的重復(fù)開(kāi)支，進(jìn)而降低分銷(xiāo)成本。

科學(xué)選擇中間商。中間商在營(yíng)銷(xiāo)層面上占據(jù)重要地位，選擇不同的中間商，成本有所區(qū)別，因?yàn)橹虚g商的能力存在差異。如中間商的人力、財(cái)力、物力雄厚，銷(xiāo)售能力強(qiáng)，信譽(yù)好，產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間就會(huì)縮短，費(fèi)用就會(huì)減少，反之費(fèi)用則高。

合理組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。銷(xiāo)售人員是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售、獲取利潤(rùn)的推動(dòng)因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建是否合理，直接影響到團(tuán)隊(duì)的發(fā)揮和產(chǎn)品的銷(xiāo)售，進(jìn)一步影響銷(xiāo)售成本。企業(yè)組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)，要根據(jù)自身的規(guī)模和市場(chǎng)區(qū)域的大小來(lái)決定人員的數(shù)量，人多了占用資源，成本增加，人少了工作不能按計(jì)劃完成。如銷(xiāo)售不能按時(shí)按量完成，會(huì)造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)，成本同樣增加。

給予中間商激勵(lì)。中間商從事渠道分銷(xiāo)是為了獲取收益，所以企業(yè)可適當(dāng)?shù)夭扇〈胧?duì)中間商進(jìn)行激勵(lì)，如合理分配利潤(rùn)、為中間商提供資金支持、開(kāi)展評(píng)優(yōu)活動(dòng)、給予優(yōu)惠政策等。這些措施讓中間商覺(jué)得有利可圖，自然會(huì)積極營(yíng)銷(xiāo)，這樣產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間會(huì)有所縮短，成本也會(huì)有所減少。

（二）促銷(xiāo)成本內(nèi)容及其策劃 促銷(xiāo)是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)顧客利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的多元活動(dòng)，包括廣告、公關(guān)、促銷(xiāo)和推銷(xiāo)等，促銷(xiāo)成本策劃主要是對(duì)上述活動(dòng)發(fā)生的成本進(jìn)行策劃。

（1）促銷(xiāo)成本的構(gòu)成。企業(yè)的促銷(xiāo)成本主要有促銷(xiāo)宣傳費(fèi)用、促銷(xiāo)贈(zèng)品的費(fèi)用、促銷(xiāo)人力資源耗費(fèi)。

（2）影響促銷(xiāo)成本水平的因素。影響促銷(xiāo)成本水平的因素有：

促銷(xiāo)目標(biāo)。目標(biāo)不同，選擇的促銷(xiāo)方式不同，對(duì)促銷(xiāo)成本的影響不同。

促銷(xiāo)策略。企業(yè)對(duì)推式策略和拉式策略的選擇存在不同偏好，這種不同偏好顯然會(huì)影響各種促銷(xiāo)工具的選擇，直至影響促銷(xiāo)成本。

產(chǎn)品類(lèi)型。產(chǎn)品的不同類(lèi)型會(huì)影響促銷(xiāo)工具的選擇，不同的營(yíng)銷(xiāo)工具對(duì)促銷(xiāo)成本有不同影響。

推銷(xiāo)速度。產(chǎn)品的推銷(xiāo)速度直接影響促銷(xiāo)工具的選擇和支出規(guī)模，推銷(xiāo)速度越快，推銷(xiāo)成本就越大。

經(jīng)濟(jì)前景。經(jīng)濟(jì)前景的變化帶來(lái)促銷(xiāo)組合的改變，促銷(xiāo)成本也隨之變化。

（3）促銷(xiāo)中的成本策劃。具體包括：

促銷(xiāo)成本的預(yù)計(jì)與估算。首先，對(duì)準(zhǔn)備開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)生的成本進(jìn)行預(yù)計(jì)和估算，包括促銷(xiāo)宣傳費(fèi)、促銷(xiāo)贈(zèng)品費(fèi)和促銷(xiāo)人員資源耗費(fèi)等的預(yù)計(jì)和估算；其次，將估算成本和目標(biāo)成本相比較，找出超過(guò)目標(biāo)成本的環(huán)節(jié)。

促銷(xiāo)成本的調(diào)整。運(yùn)用成本動(dòng)因分析法，對(duì)超標(biāo)環(huán)節(jié)的成本進(jìn)行反復(fù)“擠壓”，以將成本控制在該環(huán)節(jié)的目標(biāo)成本范圍內(nèi)。如若不行，改變超標(biāo)環(huán)節(jié)的原方案，或在其他達(dá)標(biāo)環(huán)節(jié)上再對(duì)成本進(jìn)行“擠壓”，使整體成本等于或低于總的目標(biāo)成本。

優(yōu)化促銷(xiāo)管理。具體包括：一是促銷(xiāo)策略的選擇。促銷(xiāo)策略有“推”和“拉”之分：推的策略以人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣為主，使中間商向打算購(gòu)買(mǎi)卻無(wú)明確品牌偏好的消費(fèi)者推薦產(chǎn)品；拉的策略通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使其對(duì)產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)商品。推式策略適用于經(jīng)營(yíng)規(guī)模小或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃的企業(yè)，選用該策略不必?fù)?dān)心廣告費(fèi)用的龐大，可減少促銷(xiāo)成本；拉式策略適用于商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者、有充分的資金用于廣告的企業(yè)，該策略的選擇可縮短產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間，一定程度上減少促銷(xiāo)成本。因此，企業(yè)選擇促銷(xiāo)策略時(shí)要結(jié)合自身情況，并了解所處行業(yè)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)情況。二是推銷(xiāo)隊(duì)伍的組織。促銷(xiāo)活動(dòng)主要是促銷(xiāo)人員起主要作用，花費(fèi)在促銷(xiāo)人員上的費(fèi)用是促銷(xiāo)成本的重大組成部分，所以合理組建推銷(xiāo)隊(duì)伍，將推銷(xiāo)人員進(jìn)行合理分工，能使工作效率達(dá)到最高，減少無(wú)謂的成本浪費(fèi)。三是對(duì)促銷(xiāo)人員的激勵(lì)。給予促銷(xiāo)人員適當(dāng)?shù)募?lì)，可以調(diào)動(dòng)他們工作的積極性。企業(yè)可以根據(jù)促銷(xiāo)人員的成績(jī)適當(dāng)提高薪酬，或發(fā)放生活用品等，雖然這些可能會(huì)帶來(lái)一定的費(fèi)用支出，但員工有了歸屬感，會(huì)自覺(jué)地在促銷(xiāo)成本上進(jìn)行控制，降低成本成為全員共有的意識(shí)，何樂(lè)而不為。

三、營(yíng)銷(xiāo)成本策劃應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）分銷(xiāo)中成本策劃應(yīng)注意問(wèn)題 主要包括：

（1）選擇正確的分銷(xiāo)渠道。正確的分銷(xiāo)渠道可以有效縮減產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)間，節(jié)約分銷(xiāo)成本。選擇分銷(xiāo)渠道前，要對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合影響分銷(xiāo)渠道的選擇因素，如產(chǎn)品、市場(chǎng)等，綜合考慮后，找出適合自身的渠道。例如，產(chǎn)品是新鮮的蔬菜水果時(shí)，應(yīng)使用直接的銷(xiāo)售渠道；如果是保質(zhì)期較長(zhǎng)的產(chǎn)品，為減少銷(xiāo)售成本可以選擇較長(zhǎng)的銷(xiāo)售渠道，采取大量批發(fā)的形式。

（2）選擇適合的銷(xiāo)售方式。企業(yè)的銷(xiāo)售方式無(wú)外乎兩種：企業(yè)自行銷(xiāo)售和中間商銷(xiāo)售。兩種方式無(wú)好壞之分，各有優(yōu)缺點(diǎn)。實(shí)力雄厚、聲譽(yù)好、容易獲得理想推銷(xiāo)人員的企業(yè)，可以考慮建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。但是自銷(xiāo)會(huì)使銷(xiāo)售渠道過(guò)于狹窄，可能會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)間，所以，企業(yè)財(cái)力允許的話，可以選擇中間商幫助銷(xiāo)售，因?yàn)橹虚g商有固定和較大的客戶群，可縮短銷(xiāo)售時(shí)間。對(duì)于規(guī)模小的企業(yè)而言，選擇中間商的成本可能相對(duì)于自銷(xiāo)成本要大，自銷(xiāo)無(wú)疑是較好的選擇。

（3）中間商的選擇。沒(méi)有能力建立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或是建立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)不如選擇中間商銷(xiāo)售的企業(yè)，需將注意力集中在中間商的選擇上，主要包括確定中間商的數(shù)量和選擇合適的中間商。中間商的數(shù)量應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)確定，價(jià)格低、購(gòu)買(mǎi)頻率高的產(chǎn)品可選擇較多的中間商，相當(dāng)于薄利多銷(xiāo)的戰(zhàn)略；如果是高檔消費(fèi)品，則應(yīng)選擇較少的中間商甚至是獨(dú)家銷(xiāo)售，因?yàn)楦邫n消費(fèi)品的消費(fèi)者在少數(shù)，多的中間商不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量帶來(lái)大的影響，卻會(huì)增加付給中間商的費(fèi)用，從而成本增加。確定中間商的數(shù)量后，就是中間商的選擇了，一般情況下，盡量選擇財(cái)務(wù)狀況好、經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商，不選擇那些同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)對(duì)手產(chǎn)品的中間商。

（二）促銷(xiāo)中成本策劃應(yīng)注意的問(wèn)題 具體包括：

（1）人員推銷(xiāo)是歷史最悠久的促銷(xiāo)方式，人員成本在營(yíng)銷(xiāo)成本中占很大比重。策劃時(shí)，對(duì)人員成本要加大力度，給予足夠的重視，加強(qiáng)內(nèi)部的交流和溝通，避免銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)“窩里斗”現(xiàn)象，同時(shí)要將最適合的人放在最合適的位置上，以免造成資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致成本增加。

（2）廣告促銷(xiāo)是最有效的促銷(xiāo)手段，它的覆蓋面和影響力較大，但是高收益意味著高風(fēng)險(xiǎn)，因而廣告促銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)也大。策劃時(shí)，先了解不同廣告媒體的特性，即優(yōu)缺點(diǎn)、影響和費(fèi)用等，并明確運(yùn)用廣告所要達(dá)到的效果，然后綜合考慮自身經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品性質(zhì)、支付能力以及消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣等，做好廣告預(yù)算、時(shí)間和投入的安排，選擇最有效的廣告類(lèi)型和投入模式，以盡量降低廣告促銷(xiāo)費(fèi)用，達(dá)到廣告價(jià)值最大的效果。

（3）營(yíng)業(yè)推廣是常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，具有見(jiàn)效快的特點(diǎn)。它變化也快，要避免推廣過(guò)于單調(diào)，缺乏創(chuàng)新現(xiàn)象的發(fā)生。若舊的推廣方式對(duì)顧客已經(jīng)失去吸引力，那只有通過(guò)不斷變化新方式才能吸引顧客，因而費(fèi)用較高。另外，使用不當(dāng)可能會(huì)影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售甚至損害企業(yè)的形象，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)推廣會(huì)使顧客認(rèn)為商家有著急拋售商品的意圖，進(jìn)而會(huì)聯(lián)想到是否產(chǎn)品的質(zhì)量或價(jià)格存在問(wèn)題。所以，不宜經(jīng)常采用，適當(dāng)使用以作為其他促銷(xiāo)組合的補(bǔ)充，促銷(xiāo)效果會(huì)更有效。

（4）選擇公關(guān)策劃，事前必須經(jīng)過(guò)詳盡周密地安排，雖然公關(guān)策劃具有廣泛的社會(huì)傳播性，但執(zhí)行需嚴(yán)密，而且開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的費(fèi)用很高，選用時(shí)需謹(jǐn)慎。