銷售管理論文大全11篇

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2加強包裝企業銷售管理的措施

2.1培養科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內容。銷售人員要深入了解企業的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優勢和劣勢，找出自己的優缺點，積極了解客戶的情況，根據客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業、系統的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業產品的特性及優點，對產品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業就應該根據每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發揮激勵作用。

2.3增強團隊意識，培養團隊學習精神

團隊銷售是企業銷售管理工作中的重要方面，企業要根據市場的發展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業在日常生產經營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰意識，促進銷售團隊的發展壯大，實現收益的最大化。

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我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現在這種加油站由于加油站槍數少，容量少，面積小，規模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數量限制，當加油的車輛過多，就會導致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規模小，槍數少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規程中所要求的，難以做到效率最高。

2.客戶數量低下，市場占有率少

石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數目眾多的石油企業競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業帶來了很大的壓力。石油企業拓寬市場的方式仍然非常的傳統，即擴大加油站的建設，但是這種傳統的競爭方法已經和現在的市場環境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設的成本也越來越高。盲目建設的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設位置不合理，很難做到盈利。

3.成品油的質量低下

中國的石油企業在加人世界貿易組織之后獲得了很大的發展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業出現了為了擴大市場增加份額，而在油品的質量上縮減成本。低成本低質量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導致企業營業額的下降，這樣就與企業的初衷適得其反。

二、中國石油企業銷售業務管理提升方案

1.優化配送中心的管理，區域經營

全國的石油企業，尤其是大型的石油企業，在銷售管理的層次上對于企業進行優化改革，就應當合理化的布局銷售網絡。在每一個省，或者行政區劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區域的石油產品經營都必須符合當地的情況，在決定油庫的位置，區域，根據需求建設加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。

2.在石油的運輸過程中優化管理

在運輸的過程中，應當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應當有記錄，同時應當對于記錄進行核實。

3.建設規模更大，服務能力更強，效率更高的加油站

我國在早期的交通運輸行業發展落后，私家車的保有量和現在相比數目稀少。能夠適應早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設備簡單，效率低下，現在交通運輸業快速發展的大背景之下已經很難適應現實的需求。在這種情況下，中國的石油企業應當結合自身的實際情況建立起合適規模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設計上應當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規模，最后應當在設備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.進一步挖掘市場，創新市場競爭手段

在我國石油企業的數量眾多的背景下，石油企業要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應當采用降價，提高質量，優惠活動等服務手段，吸引顧客。地區銷售經理也應當深人到小區和潛在市場區域進行走訪，調查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。

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2014年1-10月，國內煉廠原油加工量同比增長3.6%，由于化工市場不景氣，煉廠加工成品油積極性增加，成品油產量同比增長4.9%，高于成品油表觀消費量增速1.9個百分點，其中汽油、柴油產量增速分別高于表觀消費量增速0.6和1.1個百分點，預計全年國內成品油資源過剩量在1500萬噸以上。由于國內資源供過于求，市場批發價格持續走低，特別是地方煉廠柴油價格持續下滑，以山東地煉為代表的地方煉廠出廠價大幅低于主營單位煉廠出廠價，汽油平均價差為1100元/噸左右，部分時點超過1500元/噸；柴油平均價差為400元/噸以上，部分時點超過600元/噸（見圖1）。

4.零售和批發銷售市場競爭異常激烈

零售環節價格由以前的相對穩定階段進入到促銷常態化階段，局部地區市場競爭激烈，部分社會加油站柴油價格最大降幅超過1元/升。批發環節價格由供需關系和領降者決定，處于典型的自由競爭狀態。地方煉廠產量快速增長，由于存在競爭和產銷壓力，加大了降價促銷力度，已經成為局部地區的市場領降者。華東、華北地區的批發價格由山東地煉決定；華南地區是市場最活躍的地區之一，成品油資源充裕，市場競爭充分，價格完全由市場決定。從2014年上半年市場的運行情況看，盡管上半年國際油價呈上升走勢，但由于市場資源嚴重供過于求，成品油批發價格呈下行趨勢，批零價差進一步拉大。下半年國際油價逐步下滑，地煉降價頻率加快，市場競爭激烈程度進一步加深。

5.石油企業內部運行存在矛盾

除了嚴峻的市場環境，石油煉油企業與銷售企業的運行及相互協調存在一些問題。一是新建煉廠投產進入高峰期以及現有煉廠生產成品油的積極性增加、收率提高，成品油產量快速增長，加油站的純槍銷售能力與直煉產能不匹配，富裕資源需要銷售企業按市場價虧損批發銷售。二是東北和西北等中國石油傳統主力銷售市場受國家經濟放緩的影響大，柴油需求大幅萎縮，大量直屬煉廠資源需要外調到南方銷售。三是企業內部各環節價格結算體系與當前市場形勢不匹配，受制于績效考核壓力，接卸、銷售直煉資源的積極性下降，外采沖動大。四是隨著柴油需求萎縮及市場競爭加劇，低銷量低效益加油站比重加大，資產利用率偏低，創效能力不強。

二、國內成品油市場營銷管理對策

1.建立以銷定產的市場化運作機制

國家層面，在放寬零售、批發市場準入，形成充分市場競爭的基礎上，需要逐步放寬對成品油市場的價格管控，將價格完全交由市場決定。中國石油作為上中下游一體化企業，需要加快推進企業內部市場化進程，以市場需求為導向，將市場信號逐級向中游、上游快速傳導，利用好國際國內兩個市場、自產資源與外采資源，形成一體化的產銷優化方案，實現集團公司整體效益的最大化。特別是在當前國內資源價格改革持續推進、國內資源持續供大于求、市場向買方市場轉移的時期，更需要加快推進市場化，解決日益突出的產銷矛盾。

2.按市場因素決定資源配置價格

對于上中下游一體化企業來說，實現快產快銷、多銷多產是應對市場競爭和油價大幅波動的重要策略。市場化的內部結算價格體系是實現資源在上中下游快速流動的重要保障。在利潤、庫存總體受控的前提下，對銷售企業，結算定價可采用“供軍隊出廠價+浮動幅度（考慮競爭對手價格、油品質量、銷售結構、物流成本等因素）”或“梯次定價”等方式，并根據市場情況每旬或每月調整定價參數。無論采取哪種方式，目的就是要在上中下游體現直屬資源的市場化屬性，保證資源在市場上具有競爭力，實現集團公司的整體經營目標。

3.持續推進加油站網絡開發和銷售管理能力挖潛

在一體化石油公司的整個產業鏈中，勘探開發環節是主要的利潤來源，煉化環節是石油產品的價值提升器，油品銷售環節是實現產品價值的最終一環，也是產品價值提升的最后環節。與批發銷售相比，零售環節競爭強度有限，利潤空間能夠得到保障，銷量及利潤穩定性也遠高于批發銷售。目前，外資石油公司積極進入國內市場，加強與地方煉廠和民營企業的合作，搶占終端零售網絡；其他國有企業、民營企業依托地方政府力量，也加快了加油站網絡布局。嚴峻的市場環境要求銷售企業持續加強銷售網絡建設，提高新建網絡投資效率，鞏固、提高在終端網絡上的競爭優勢。

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二、企業銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題

1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用

當今，部分企業物流管理思路落后，認為企業銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業產品交付到客戶手中。

2.銷售部門與物流部門沒有協調管理，無法協同控制物流費用

在企業中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協調。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。

3.物流部門內沒有進行整體管理，物流費用無法有效控制

許多企業由于產銷量大，在總部之外設立了若干分支機構，相應分支機構下也設了物流管理人員。因為總公司物流和分支機構物流分屬于總公司和分支機構，總公司物流沒有直接權力直接管理分支機構物流，只能在業務上指導，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發揮總體上更大的作用。

4.物流服務項目沒有細分，物流費用不能準確核算

許多企業中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進行細致的調查，也沒有對市場上物流服務進行深入地調查。與物流供應商談判物流合同時，沒有細化物流服務項目和計費標準，導致合作中許多物流服務不能明確界定，費用不能明確計算，核算相對籠統，物流費用控制就更不必說了。根據目前企業會計制度，企業會計報表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現象產生的原因是，我國現行會計制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業管理者無法把握企業實際物流成本水平，有效控制更是無從談起。

5.物流管理人員管理知識有限，物流費用控制意識不強

許多企業中，物流管理人員是從倉儲部門、發貨運輸管理部門等人員直接轉為銷售管理中的物流人員，現代物流管理的知識不足，沒有物流總體費用意識。企業也沒有進行對開展銷售管理中的物流工作進行專項培訓提升。這樣，企業銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費用控制也難以全面開展。

三、企業銷售管理中的物流費用控制的對策

在當今市場環境下，要想讓企業銷售滿足市場的需求，同時降低企業銷售管理中的物流費用，就必須要對企業物流管理進行創新，切實有效提升物流服務和有效控制物流費用。筆者就企業銷售管理中的物流費用控制提出如下創新對策。

1.改進物流管理思路，從總體上控制物流費用

企業對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發貨、二次配送、客戶退貨返回等）應從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業務量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業務再整合，給予企業比較合理優惠的各項物流服務單價，從總體上控制單位物流價格，降低物流費用。

2.銷售與物流部門協同降低物流費用

企業的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協作進行溝通，達成實現兩個部門目標的管理標準。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標，通過提前與客戶達成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經過企業在分支機構設立周轉庫中轉的運輸量，減少環節，降低物流費用；物流部門要求銷售部門在設立分支機構時，合理設立分支機構周轉庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機構周轉庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費用；由于物流存在最低起運價，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運數量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數量，合理降低物流費用。

3.實現物流整體管理，有效控制物流費用

企業在外地設立分支機構中的物流人員，原來其管理都由分支機構進行，總部物流部門進行業務指導。應改為業務工作管理、考評由總部物流部門統一進行，分支機構物流費用預算及控制納入企業總部物流統一管理，從總體上嚴格控制物流費用。分支機構物流人員應做到減少分支機構在庫量，減少從周轉庫發貨給客戶的數量，改由從企業總倉直發給客戶，減少貨物中轉環節及物流時間，降低物流費用。

4.物流服務項目細分管理，準確核算及控制物流費用

由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細致調查，充分調研后與第三方物流談判，與其達成每項物流服務單價。如干線運輸單價，每個地點倉儲單價，二次配送單價（如城區、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運輸多點送貨計費單價，送貨返程帶貨返庫價格，加急費用等，以及每項物流項目的服務時限。產生的物流費用就能明確核算及控制。

5.加強企業物流成本核算，降低企業物流成本

健全企業物流管理體制，降低企業物流成本的首要任務是：明確物流成本的構成，從原來財務成本中分離出屬于物流成本范疇的內容，切實掌握物流系統的成本，可以把物流成本分別按運費、保管費、包裝材料費、企業內部配送費、人事費、物流管理費等支付形態記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運、信息、物流管理等功能計算企業物流費用。

6.引進物流管理人才，增強物流費用控制意識

離開了現代物流就沒有真正的服務質量，企業需要進一步提高服務能力和質量，而這些都必須要有高素質的物流從業人員來實現。企業發展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養，只有擁有高素質的物流人才，才能夠更加有效地提高服務質量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費者贊賞，降低企業物流成本，以促進企業快速發展。因此，企業必須重視引進相關人才，對現有人員加強業務培訓，提升企業銷售管理中物流管理的水平，增強物流費用控制意識，更好地為企業銷售服務。

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經濟方面的可行性。本系統是房屋銷售管理信息系統，所以系統的成本主要集中在開發軟件的費用上，但是系統投入運行后，就可以減少大量的人力以及物力。耗時短，資金消耗少，實用性強，經濟性良好。具有極高的經濟方面的可行性。操作方面的可行性。由于該系統是分模塊設立的，所以模塊間既有一定的獨立性，也有一定的聯系，適用范圍廣，操作簡單易懂。即便是不精通網絡以及計算機的相關工作人員也可以使用，減少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性強。

（二）需求分析

由于房地產行業大多采取跨地域的經營方式，承包不同省份、不同城市、不同區域的房地產工程。有統一的總部進行分項管理，但是各個項目并沒有自己的管理平臺，來讓總部及時了解相關的狀況，因此容易造成資源分配不均衡，不能及時進行調整等狀況。所以，房地產企業需要一個可以進行反饋的系統，來及時了解相關狀況，來調節相關的決策。在財務方面，各個項目的財務是獨立的，因此，為了更好地進行管理，避免賬目出現偏差，要將各個項目的財務數據及時反饋，需要一個管理系統來進行這樣的工作。也要對客戶資源進行很好的管理，并征求客戶的意見和建議并咨詢客戶的滿意度，來提升公司形象，并發掘潛在客戶以及潛在市場。這需要建立一個系統，來管理并反饋客戶的相關信息。房屋銷售管理信息系統具體要做到對內部數據信息進行管理，來方便操作人員操作以及查詢。由于數據十分龐大，輸入的工作量也十分的大，因此系統一定要簡單易懂、方便操作、能實現批量操作等。為了實現房地產銷售信息無紙化，并運用計算機以及網絡技術等，就要建立一個綜合性的房屋銷售管理信息系統。在進行信息的錄入與輸出的同時，來對相關的資料進行管理。

（三）功能分析

在系統的功能分析方面，我們從四個板塊來研究。房產管理模塊，建立一個房屋銷售管理信息系統，其最基本最首要的功能便是房產管理。這要求系統可以支持管理者對房屋信息進行修正的一系列操作，如新內容的添加、錯誤信息的刪減、錄入以及修改等一系列操作。除此之外，要將查詢功能設置的相對便利，來使得客戶依照需要對房屋信息進行查詢，對所需的房屋進行快速定位。客戶管理模塊，可以幫助公司更好的管理客戶信息，來明確業務方向，增加自己的競爭力。對客戶進行合理的分類，來提高管理效率，并根據客戶要求以及滿意度等信息將客戶進行劃分，來針對不同的客戶提供不同的信息和服務。收費管理板塊，用來記錄客戶的繳費狀況等。來方便費用的記錄以及催繳，并可以添加物業費等信息，來方便其他有關的單位的工作。售樓管理板塊，這是房屋銷售管理信息系統的核心部分，在這一板塊中，我們可以實現對樓盤銷售的情況的管理，讓公司統一管理數據，更加容易的了解樓盤的銷售狀態，更好地進行下一步的操作。

二、系統設計

（一）模塊劃分與功能設計

房產管理模塊，主要是管理各個樓盤內部的相關數據。一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。該模塊有樓盤信息登記管理、戶型信息的登記管理、樓盤、查詢、戶型信息查詢等主要功能。樓盤信息登記管理板塊：對各種樓盤信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作，要有樓盤編號、樓盤報價以及戶型編號等信息。戶型資料登記管理板塊：對戶型資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。要包括，對戶型的基礎介紹、平面圖、編號、價格、內部結構、實際面積等。樓盤查詢板塊：實現通過查詢樓盤的關鍵字來對樓盤全面的信息進行查詢。包括樓盤的編號、報價，戶型的編號等信息。戶型查詢板塊：實現通過查詢關鍵字或關鍵詞，來查詢戶型的相關信息。包括，戶型的編號、設計圖、內部結構、面積等信息。客戶管理板塊，一定要有添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能。還要分為客戶資料登記管理板塊，客戶資料查詢管理等幾個子版塊。客戶資料登記管理板塊：要求能夠實現對客戶資料進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的功能的操作。要有相對全面的客戶資料。客戶資料查詢管理板塊：要求能夠通過查詢操作，查詢客戶資料中的某一項內容，比如按照客戶的身份證進行查詢、按照客戶的姓名進行查詢、按照手機號進行查詢等，進而出現客戶的相對全方面的信息。收費管理模塊，實現對收費的數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括登記管理板塊，以及查詢管理板塊兩個子版塊。收費登記管理板塊：對相關的收費信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括收費項目編號、樓盤編號、繳費時間、繳費金額、物業費用、公共基礎費用、其他費用等。收費查詢管理板塊：通過查詢住戶的相關信息，來查看住戶的相關繳費情況。包括查詢住戶所在的住址、住戶的的身份證號、姓名等信息，來進一步查詢住戶的繳費信息。售樓管理模塊，這是房地產企業的基本業務，所以這個板塊是一個基本版塊。業績直接影響效益，所以這個版塊十分重要。要對售樓信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。主要包括售樓人員登記管理板塊、售樓合同管理板塊。樓盤銷售人員登記管理板塊：對銷售人員的各項信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，姓名、性別、身份證號、編號、手機號碼、電話號碼、所屬區域等相關信息。售樓合同管理板塊：對售樓合同的相關信息進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。包括，合同的狀態、編號、所屬樓盤的相關資料、購買人相關信息、支付狀況等信息。

（二）數據庫設計

自二十世紀的發展以來，人類步入了信息時代。計算機硬件技術發展迅速。越來越多的企業以及公司用計算機來對數據信息進行管理，所以計算機管理的數據越來越龐大。為了對數據進行統一便捷的管理，讓同一數據來方便更多的應用，便出現了數據庫，這一統一管理數據的軟件，英文名稱Database。數據庫可以滿足，將數據進行較為合理的存儲，并且同一數據可以讓多個用戶共同使用，冗余度較小。數據庫里的數據具有較小的數據冗余度，較高的數據獨立性和擴展性，因為數據在數據庫中是按照一定的數據模型組織來進行描述和存儲的，他們可以在一定的范圍內向用戶提供數據的多用戶共享。由于不同的數據庫是按照不同的數據結構進行組織和聯系的，由這個特點數據庫被分為關系式、層次式、網狀式三種數據庫。隨著技術的不斷發展，數據庫模型也在不斷升級，出現了數據庫管理系統，可以實現建立、使用、維護、統一管理、控制數據庫等多項功能，并可以保證數據的安全性和完整性。只有用數據庫進行管理才能實現數據管理自動化，因此，創建以及設計系統的第一步便是設計以及建立數據庫。本房屋銷售管理信息系統的數據庫是用PowerBuilder9.0本身自帶的數據庫創建的。創建這個數據庫，在D：\bysheji中存放系統的數據庫文件。housysm.db為數據庫的名字。建立完相關數據庫后就可以來建立相關表項了，主要有樓盤、戶型、客戶、銷售員等表項。下表便是表項以及相關內容：1）戶型表：戶型編號，建筑面積，平面設計圖，套內面積，房型，房型簡介；2）樓盤信息表：樓盤編號，樓盤報價，戶型編碼；3）收費記錄表：收費項目編號，樓盤編號，收費日期，電視費，電話費，煤氣費；4）公用基礎設施費，其它費用，預收押金，交款人，收款人；5）售樓人員信息表：售樓人員編號，身份證號碼，姓名，性別，聯系電話，手機號碼，電子郵箱；6）用戶登錄表：用戶編號，用戶名稱，登錄密碼；7）客戶信息表：客戶編號，客戶姓名，性別，手機號碼，客戶職業，聯系電話，電子郵箱，郵政編碼，備注；8）收款登記表：收款單號，樓盤編號，收款日期，收款金額，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同編號，樓盤編號，買房人身份證號碼，銷售人員編號，樓盤單價，樓盤折扣金額，付款方式，貸款銀行，簽訂時間，客戶交款記錄。

（三）數據窗口對象的創建

系統其他界面的設計便不一一介紹了，這里簡單介紹一下數據窗口對象的創建。使用PowerBuilder時，其中一個較為重要的工具便是數據窗口對象。由于本系統是使用PowerBuilder設計的，所以一定要注意數據窗口對象的建立，這是連接數據庫與客戶端的工具。在數據窗口對象中可以對數據進行添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作。還可以指定數據的輸入格式和輸出格式用數據窗口對象可以較為方便以及快捷的建立相關的較為復雜的數據庫應用程序，來為數據窗口對象選擇不同的顯示風格以及選擇不同的數據源，并可以增強它的功能，這就要通過添加各種控件來實現了。要保證數據庫與窗口對象是相互連接的，這樣才能順利的通過數據窗口對象對數據進行相關操作，要保證添加、修改、查詢、刪除等相關基礎操作的順利運行。所以，一定要保證數據窗口對象成功地與數據庫相連接。數據窗口對象中數據的來源便是其中的數據源，在本系統的設計中，數據窗口對象的數據源主要有下面兩種：快速選擇數據源，QuickSelect。通過建立簡單的Select語句，來進行數據源的選擇，主要通過一個表或者由外鍵連接的多個表來進行數據列的選擇，但是這種方法有一點缺陷，那便是在創建數據窗口對象時不能生成相應的計算列。SQL選擇數據源，SQLSelect。SQL選擇數據源，SQLSelect數據遠遠比快速選擇數據源，QuickSelect數據源要復雜的多。通過這種方式可以用可視化的方式來建立較為復雜的SQL選擇數據源的語句結構來構造數據源，并生成相應的計算列，這是快速選擇數據源所做不到的。還可以對數據進行相應的分組排序，還可以進行表的關聯等等操作。PowerBuilder中的數據源，功能最全的便是SQL選擇數據源，SQLSelect。數據窗口對象顯示數據的方式便是數據窗口對象的顯示風格。這要求數據窗口對象顯示的外觀不一定要多么的華麗，但一定要美觀、大方、變化多，以此來適用于不同的場景以及場合。本系統的數據窗口的顯示風格設定為，Freeform風格和Grid風格這兩種風格。創建數據窗口對象的步驟如下：在進入PowerBuilder后，在系統樹窗口中查找并打開該應用，找到“File”/“New”進行選擇，或者是通過單擊工具條上的相關圖標，來彈出新建對象窗口。在這里要選擇“DataWindow”頁，會出現一個界面，在界面上選擇顯示風格。以“客戶信息查詢窗口”為例。先選定Freeform的圖標，點擊確認按鈕或雙擊鼠標左鍵。彈出對話框，選擇數據庫中的“客戶信息表”，單擊下一步，這樣就可以建立“客戶信息查詢窗口”的數據窗口了。然后便可以通過對數據窗口對象進行操作進而對其進行相關操作。

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二、嚴格執行內部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高

健全企業內部控制制度，有利于提高生產企業銷售管理水平，有利于完善企業其他配套管理制度。企業要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監控等現代科技，制定與管理銷售業務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩地控制企業經營活動的整個過程，所以，企業要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。

三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高

企業的內部控制的管理實質就是通過強化企業過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。

（一）編制銷售計劃

編制企業的銷售計劃這個環節能夠讓企業在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業的銷售部門根據企業的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業管理層研究確定之后下達到各個業務科室當中。這個環節的控制與管理重點就是檢查企業的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執行。

（二）管理合同簽訂

對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業有效的規避經營過程中所存在的風險點，確保企業的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業還可以通過規范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統計分析來提高企業經營的決策能力等。這個環節的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。

（三）貨物發運通知

對于企業長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協議或者合同執行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據取貨卡片給客戶發貨等。這一整個關節的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發運手續是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發貨量是否與登記量符合等。

（四）核對賬款結算

對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發貨的情況填寫開票資料之后，送到企業的財會部門，經過財會部門審核之后開具發票，并辦理好相關的手續，做好及時的賬務處理等。這個環節的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。

（五）分析考核銷售

對企業的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協調，以便準確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。

四、執行有效的內部控制，提高企業銷售管理水平

企業在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業控制環境、規范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業內部控制銷售流程，并合理的執行管理制度。執行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀檢監察部門要對企業會計與統計資料等進行不定期的監督與檢查，對于銷售工作，要從事后監督轉變成事前與事中監督，要充分發揮出企業職工的監督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業相關部門的控制管理監督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監督與控制，來進一步強化銷售的執行力，明確好相關部門與工作人員在企業的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業內部所有管理人員與工作人員的銷售業務水平及高效執行內部控制的管理意識。

篇（7）

1.1、現金科目設兩個子目---貨款戶和費用戶，具體核算見第二章。

1.2、出納應保證庫存現金的日清日結，月末應編制銀行存款余額調整表，以保證銀行日記賬賬實相符。貨款現金必須送存銀行，不準坐支。

1.3、庫存現金定額核定為5000元，如有多余費用現金應該及時送存銀行，保證現金安全。

1.4、會計應定期、不定期對庫存現金進行監盤，每月至少監盤三次，編制“庫存現金盤點表”；審核出納編制的“銀行余額調整表”，對未達事項進行落實。

2、銀行存款管理

2.1、銷售分公司資金實行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設收支兩個銀行賬戶，即貨款戶和費用戶；賬戶資料交股份公司財務部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費用賬戶用于銷售分公司的各項費用、稅金等支出結算。

2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設銀行賬戶，若因業務需要而必須開設新的銀行賬戶，需報告股份公司財務部同意。銀行賬戶要及時進行清理，對于用途不大的銀行賬戶要及時消戶，并報股份公司財務部備案。

2.3、回款。對于銷售回款要及時匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達到2萬元時，或貨款停留達一周以上，必須即時匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。

2.4、費用賬戶。銷售分公司的費用開支等所需資金由股份公司財務部根據月度預算下撥至各分公司的支出賬戶，具體辦法詳見《費用管理制度》。

2.5、支票管理。凡不能用現金收付款的各項業務，一律應通過銀行轉帳進行結算。

（1）公司支票的購買由出納員負責，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財務經理保管。

（2）空白支票由出納員負責保管，簽發支票所需的財務章由財務經理保管，人名章由出納保管。

（3）現金支票只能由出納員從銀行提取現金時使用，公司與其他單位之間金額在結算起點以上的經濟業務往來，一律使用轉帳支票。

（4）各部門或個人因工作需要領用支票時，應填制規定的借款單，由部門經理和財務部門經理審核簽字，并報分公司總經理批準后，由出納人員簽發。借款人應在支票領用之日起，十日內到財務部辦理報銷手續，其程序與現金支出報銷程序一樣。支票領用人應妥善保管已簽發的支票，如有丟失應立即通知財務部門并對造成的后果承擔責任。

（5）出納員不得簽發不確定的日期的支票，不得簽發任何種類的空白支票，當付款金額無法確定時，可簽發限額轉帳支票，并寫明用途和收款單位。

（6）財務人員不得在支票簽發前預先加蓋簽發支票的印章，簽發支票時必須按編號序順使用，對簽錯的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。

（7）應及時登記支票登記簿，與銀行及時核對存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規定

3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經股份公司財務部（書面報告）才能收取，嚴禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉讓”字樣的銀行承兌匯票。

3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請人蓋章”處必須由承兌匯票申請單位（即出票單位）蓋上預留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財務專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號、開戶行必須核對無誤。

3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實的委托付款關系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。

3.4銀行承兌匯票期限最長不得超過六個月，即其出票日期與到期日不得超過六個月（含六個月，但不能多出一天）。轉賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉讓的被背書人是票據的最后持票人。

3.5信用社無開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當地向開票銀行查詢確認其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級的銀行），才能發貨。

3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據的專業人士辨別銀行承兌匯票的真實性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財務經理親自到出票行落實該票據的真實性和有效性。

3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個工作日內將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財務審計部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現。

4、借支制度。公司人員借支應該根據需要核定額度，填寫借支單，由財務經理和銷售分公司經理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時需附經審批后的《出差申報單》。

5、關于嚴禁非授權人員向經銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規定

為防范風險，防止經濟糾紛，現就關于禁止分公司員工到經銷商（客戶）處借款、借貨事宜規定如下：

1、股份公司嚴厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業務人員為任何經銷商（客戶）帶款、帶貨。

2、銷售分公司財務經理要負責給與分公司有往來關系的每一個經銷商法人發一份書面函件（一式二份并蓋公司財務章，由分公司總經理簽發，經銷商法人簽章確認后，分公司財務部回收一份存檔備查，經銷商自留一份），明確股份公司嚴禁業務員到經銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經手錢、物的事情。

二、往來賬管理制度

1、應收賬款的管理

為了進一步規范銷售，減少經營風險，保證公司的財產安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對銷售分公司應收賬款的管理作出如下的規定：

1.1公司的產品銷售規定是：“現款現貨、款到發貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應收貨款余額。

1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對確需賒銷的，應先向股份公司財務部提出書面報告，報告中必須要說明出現應收賬款單位的資信狀況（包括其經營資格、資信狀況及經營能力等）并有分公司總經理、財務經理簽署意見，報告經股份公司財務部、銷售總監、總經理審批，且該應收賬款的期限不能超過一個月。對應收賬款超過一個月的單位，分公司必須及時書面報告股份公司財務部并采取措施，并指定專人負責解決。

1.3有應收賬款的分公司財務經理每月應編報“應收賬款賬齡分析明細表”對分公司的對外應收賬款作詳細的分析，不得只報余額不作賬齡分析。每月末都必須與經銷商對賬，并獲得經銷假商簽字、蓋章的確認書。

1.4銷售分公司不得以“應收賬款”來調節銷售額，任何虛增虛減“應收賬款”發生額、人為提高或降低銷售業績的做法，均屬做假賬的違規行為，一經查出將按違反財經紀律從嚴處理分公司總經理和財務經理，分公司必須要加強對應收賬款的管理，堅決杜絕呆、壞賬的發生，特別是分公司財務經理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當事人的經濟責任，直至免職。

2、內部往來管理

內部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費用等經濟業務往來的結算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。

2.1、本科目按單位設置明細科目:

2.1.1當收到大連分公司開具的稅票時,按稅票上的價款借記“庫存商品”，按稅票上的稅額借記“應交稅金--應交增值稅（進項稅額）”，按稅票總額貸記“內部往來”。當分公司把貨款劃回股份公司總部時，借記“內部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。

2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費用時，分公司借記“銀行存款—費用戶”，貸記本科目。

2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項清楚準確，有據可查，所有往來賬項均需使用有編號的一式三聯的《轉賬通知單》，《轉賬通知單》由經濟業務發生的單位填寫，并送交雙方同時入賬。內部往來業務必須每月核對，根據總公司的對賬單編制一式兩份的《內部往來調節表》，雙方各執一份存檔備查，調節項目只允許是時間差的調節，并要及時查明原因給予調整。

三、固定資產及低值易耗品管理制度

1、會計政策：固定資產的入賬原則及折舊政策詳見會計政策部分；低值易耗品的會計政策詳見會計政策部分。

2、管理部門：銷售分公司的固定資產由分公司財務部統一管理。固定資產取得后，即由財務部門依其類別及會計科目予以分類編號并貼粘標簽；低值易耗品由倉庫保管。

3、移交：對于固定資產應按所列使用部門詳細列清冊辦理移交。低值易耗品的領用按照庫存商品出庫程序審批后領用。

5、盤點：銷售分公司固定資產應由財務部門會同使用部門每年盤點一次。另外應該于每季度就固定資產的項目中根據登記卡冊，每一類別至少抽點十項，盤點后應填造“盤點表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報分公司總經理，一份送股份公司總部財務部門。財務部門對于盤盈或盤虧除應專門說明原因報股份公司總部財務部，根據盤盈盤虧原因做出相應處理。

6、購置審批程序及相關手續：銷售分公司無權購置任何固定資產，若需購置，必須向股份公司財務部在月度預算中列出預算，并專項報告，經股份公司總經理和相關權力部門批準后購置。低值易耗品在月度預算中申請，在物料消耗中列支。

7、保險：根據固定資產的使用要求辦理財產保險。

8、費用承擔：固定資產折舊及其他使用費由分公司承擔。

四、發票管理制度

為加強各銷售公司購、銷貨發票的管理，制訂本制度。

1、對外銷售開具發票的規定

1.1、各銷售分公司根據稅法等有關規定，由分公司財務經理或會計專人辦理發票的領購、開具和保管業務。

1.2、發票上的客戶名稱，要依據客戶在稅務部門注冊登記單位全稱為準，不得寫錯別字，不得寫單位簡稱；客戶為自然人的，要如實填寫姓名。

1.3、已開具的發票，須有經辦人按發票全部聯次一次性簽字，經辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號碼，然后由業務員簽字確認，或附該客戶的單位介紹信，隨同發票記賬聯交財務部門辦理入賬或歸檔管理。

1.4、發票由業務員親自送達的，須向對方索取簽收證明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時送交公司財務部門，附發票記賬聯后入賬。

1.5、所有對外出具的發票，均得經辦人在發票登記簿上簽字登記。

1.6、凡是已實現銷售，客戶未索取發票的，必須開具普通發票附于記賬憑證后，并計提銷項稅，客戶聯單獨由會計保管，并在發票登記簿登記。

1.7、對于賒銷的，除經特殊審批外，欠款未收回前，不能將發票出具給客戶。

2、對外開具增值稅發票的規定

對外開具增值稅發票除嚴格按照以上規定執行外，還要遵守以下規定：

2.1、增值稅專用發票的開具對象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對一般納稅人以外的任何單位和個人不得開具增值稅專用發票。

2.2、需要開具增值稅專用發票的單位，須提供該單位的稅務登記證副本復印件，并在復印件上加蓋單位公章，同時提供在稅務機關備案的單位電話號碼，開戶銀行名稱和銀行賬號。

2.3、公司具體經辦業務員依據財務開具的收款收據，或對方的收貨單據，或收回的普通發票等，按稅務登記證上的單位名稱，編制開票申請單（開票申請單附后），要做到字跡清楚，項目齊全，計算準確；由對方的具體經辦人員來辦的，應由來人簽字并填寫其身份證號碼，公司業務人員簽字確認后，送公司經理審批，然后由財務經理審批，審核無誤后的開票申請單才能開票，開票申請單和發票記賬聯一同作為記賬憑證附件。

2.4、開出的增值稅專用發票一定要具體經辦人員全部聯次一次性簽字，不得遺漏。

2.5、開票申請單要附增值稅專用發票記賬聯入賬。

2.6、對于增值稅發票上的記載事項有變動的，客戶要及時提供變更證明，以利業務結算；變更證明要即及時作附件入賬或歸檔管理。

2.7、退貨發票的處理：對于批準的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發票聯及抵扣聯（購貨方未作賬務處理或原未交給客戶的發票聯及抵扣聯）或購貨方主管稅務機關出具的《銷售退回及折讓證明單》（購貨方已作賬務處理），粘附在紅字發票存根聯后，作為開具紅字發票的依據，并按照退回單據開具相應的紅字發票（附紅字記賬聯外，其他聯次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發票存根聯注明原蘭字發票及紅字發票的記賬聯存放地點。

3、接受發票的管理規定

3.1、接受發票要嚴格按照國家關于《違反發票管理的處罰》的條款進行審核。

3.2、接受的發票要依實際交易的金額為準，票面要整潔，項目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續齊備，計算準確，并與所附的其他資料相符。

3.3、交易合同或協議的單位名稱要與關于該單位的往來款項的單位名稱，及提供發票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項發生變更，對方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。

3.4、對于接受的增值稅專用發票除參照以上規定審核外，應先到稅務機關及時辦理認證手續，然后再辦理業務結算手續；

3.5、接受發票要根據業務的性質和實際情況索取具有抵扣作用的發票，以降低成本、費用；對無法提供具有抵扣作用的發票或無資格提供該類發票的單位，可以讓其提供無抵扣作用的發票，但要以扣除稅額后的金額結算。

3.6、業務人員取得符合抵扣條件的增值稅發票后，應及時辦理實物入庫、票據入賬手續，不得拖延，暫時無法完成貨物品質鑒定的，可先辦理入庫、入賬手續，但須通知財務部門暫不作為付款依據。

3.7、運輸行業專用發票。列支裝卸運輸費必須取得“運輸行業專用發票”，“運輸行業專用發票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運輸單位開具的貨票，以及從事貨物運輸的各類運輸單位開具的套印全國統一發票監制章的貨票。貨物業的發票和定額發票不予抵扣。合規的運輸發票，按照結算金額的7%的抵扣率計算進項稅額（或根據稅務局要求進行調整），隨同運費支付的裝卸費、保險費等雜費不得計算扣除進項稅額。

3.8、無法按規定取得合法發票的，應向當地稅務局要求代開發票，并征詢當地稅局抵扣應當具備的條件，全項詳細填寫。

4、違反公司發票管理規定的處罰

對于已開具的發票未按規定程序操作的，將對經銷公司有關直接責任人處以100-200元的罰款；違反規定觸犯刑法的，后果自負；違反規定接受或開具發票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發票造成往來結算損失的，直接責任人要負賠償責任。五、存貨管理制度

1、分公司要貨申請

1.1分公司的庫存管理應堅持“庫存合理、加快周轉”的原則，盡可能降低庫存風險。

1.2分公司在要貨時須根據銷售計劃，結合實際需求，合理安排訂貨次數及數量，在合理庫存內保證銷售的需要。

1.3根據上述要求，分公司計劃員要填好《要貨申請表》，《要貨申請表》經分公司財務經理審核、分公司總經理審批，并通過傳真給大連分公司銷售部，經銷售部和財務部審核無誤后，辦理發貨程序。

2、存貨入庫流程。首先由申請人填寫入庫申請單，入庫單至少有下列內容：

產品品種貨位號數量（）單價金額（元）備注

申請人持填寫好的入庫單，填寫好由檢驗員（或庫管員）檢驗后簽字，并由庫管員核實入庫數量登記。入庫單至少一式四份，第一聯、存根，第二聯、庫房留存，第三聯、財務核算，第四聯、申請人留存。入庫時要求嚴把質量關，做好各項記錄，以備查用。財務部門根據入庫單財務核算聯和其他相關單據入賬。

3、存貨出庫流程。存貨出庫的方式主要有3種：客戶自提、委托發貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來公司的庫房來提貨；第二種：委托發貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫單。出庫單（或銷售單）至少有下列內容：發貨單位、發貨時間、出庫品種、出庫數量、金額、出庫方式選擇、結算方式、提貨人簽字、成品庫主管簽字。如下表：

發貨單位：出庫日期

產品品種產品數量金額備注

出庫方式選擇1、客戶自提2、委托發貨3、公司送貨

運費結算方式1、公司代墊運費2、貨到付款

出庫單（或銷售單）也是一式四份：第一聯，存根；第二聯，成品庫留存；第三聯，財務核算；第四聯，提單，提貨人留存。提貨的車到達倉庫后，出示出庫單據在庫房人員協調下，按指定的貨位、品種、數量搬運貨物裝到車上。保管人員做好出庫質量管理，嚴防破損，做好數量記錄，核實品種、數量和提單。

4、存貨盤點。分公司財務部每月底要協同庫管員對庫存商品進行一次盤點，對于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報股份公司財務部進行相應處理。

六、銷售分公司財務人員管理制度

1、下屬各銷售分公司的財務人員在人事關系上屬于股份公司總部，任何部門無權聘用和解聘財務人員。下屬各銷售分公司財務負責人由股份公司總部財務審計部經理提名，報股份公司總經理批準后聘任或解聘。

2、下屬各銷售分公司核定財務人員的工資福利等相關待遇由股份公司總部財務審計部統一管理和發放；財務人員為銷售分公司辦公或出差等而發生的費用由各銷售分公司承擔；財務人員的培訓及其他相關費用由股份公司總部承擔。

3、下屬各銷售分公司的財務人員必須嚴格執行股份公司的各項財務管理制度，在業務上接受股份公司總部財務審計部的指導；總部財務審計部對其財務活動進行定期審計和不定期專項核查，對于違反財務制度和財經紀律的，公司總部將對其作出相應處理，對于違返國家法律的，將移送司法機關處理。

4、下屬各銷售分公司的財務人員必須協助所在公司領導搞好經營管理，及時提供真實、有效的財務信息，積極為分公司領導的經營決策出謀劃策。

5、下屬各銷售分公司財務負責人定期向總部財務審計部述職，在日常財務管理工作中要不斷創新，提高公司財務管理水平，鼓勵多提合理化建議。

6、股份公司總部將定期對財務人員進行考核，以此作為年終獎金和工資標準的考評依據。

七、崗位職責

分公司財務崗位責任制是一種管理制度，現關于分公司每個財務工作人員的職責、任務、權限、完成任務的標準作出明確的規定，根據分公司財務人員履行崗位職責的優劣作為對財務人員的晉升、獎懲依據。

1、分公司財務經理的崗位職責

1.1在股份公司財務部的領導下,嚴格遵守財經紀律與股份公司的各項規章制度,要隨時檢查各項制度在分公司的執行情況,發現違反財經紀律的行為給予制止,并及時書面報告股份公司財務部.

1.2審核分公司的會計原始憑證是否符合會計工作規范的要求,是否符合國家的稅務、會計法規及股份公司的有關規定，對不合理、不合法、不合規的原始憑證拒絕受理，并且退回經辦人，堅持“收支兩條線”的原則。

1.3審核上報股份公司的財務資料,確保上報資料的真實性、規范性和準確性。編制分公司經營費用的預算，并就經營費用預算的執行差異進行分析，然后報分公司總經理及股份公司財務部。

1.4復核記賬憑證、登記總賬、核對明細賬、編制會計報表、編寫財務分析報告，按股份公司的要求審核分公司的會計報表，并在限期內寄回股份公司財務部。

1.5嚴格審核分公司物料收發憑證，堅持“現款現貨、款到發貨”的原則，對分公司的實物（包括庫存商品、物料、固定資產等）與貨幣資金進行定期或不定期的盤點，并核對賬實是否相符。

1.6在堅持股份公司的各項規章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動分公司銷售業務的提升，做好分公司總經理的參謀。

1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內、外的財產安全與完整。

1.8妥善保管、歸檔會計憑證、會計賬簿、會計報表和其他會計資料，協調好與當地稅務部門的關系。

1.9按股份公司的規定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。

1.10協調好分公司的財務崗位工作，并組織好分公司財務每月的工作小結會,總結分公司財務工作中存在的問題和不足，并書面上報股份公司財務部。根據財務內控制度，安排好分公司節假、雙休日財務人員的值班，堅持服務與監督并重的原則。

1.11按時完成股份公司財務部交付的其他臨時性工作，同時以身作則組織與帶好分公司財務隊伍，將分公司財務工作做好。

2、分公司會計的崗位職責

2.1按照國家會計法規制度和股份公司的有關規章制度，編制記賬憑證、登記會計明細賬（不包括現金日記賬與銀行日記賬）和結賬、對賬，做到賬務處理手續完備、數字準確、賬目清楚，對不合法的原始憑證應拒絕編制記賬憑證并及時報告分公司財務經理。

2.2登記好有關備查賬簿；定期和不定期對賬，使賬賬、賬實相符。

2.3與庫管員共同驗收分公司物料入庫，并填制入庫憑證。

2.4根據有關資料編制會計報表的附表。

2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發憑證并歸檔（財務資料歸檔管理）。

2.6負責稅務申報及稅控系統的維護。

2.7按時完成分公司財務經理交付的其他臨時性工作。

3、分公司出納的崗位職責

3.1嚴格、認真執行國務院關于現金管理的制度。

3.2嚴格執行庫存現金的限額，超過部分必須及時送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現金，堅持貨款現金與費用現金分管的原則。必須是堅持“收支兩條線”的原則。

3.3嚴格執行支票管理制度，使用支票必須經分公司總經理、財務經理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業務的依據，必須根據會計（財務經理）編制的，并經審核無誤的憑證。

3.4建立、建全現金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業務前，必須堅持復核每一筆收付款憑證所反映的經濟內容和金額，對不完整、不合法的憑證應拒絕付款，并及時向分公司財務經理或股份公司財務審計部反映。

3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對賬單核對，要及時編制“銀行存款余額調節表”，使賬面余額與銀行對賬單上的余額相符。對未達賬款要及時查詢，并督促有關人員及時處理。

3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現金時，應由分公司財務經理配備人員同行，采取相應的安全措施，同時保險柜密碼嚴格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。

3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時，必須由分公司財務經理指派他人代管，而且交接手續雙方必須清楚。

3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現金收訖”、“現金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責任，支票印鑒必須堅持分管的原則。任何時侯都不能一個人保管和使用支票的所有印鑒。

3.9加強有價證券的管理，有價證券必須存放在保險柜中并設立備查賬，保護有價證券安全、完整不受損（要轉回股份公司的必須及時辦理手續轉回）。

3.10出納人員不能兼任會計稽核、會計檔案保管、收入費用、債權債務的賬簿登記工作。

3.11按時完成分公司財務經理交付的其他臨時性工作。

注：銷售分公司未設會計崗位的，由財務經理兼任會計工作崗位。

八、會計檔案管理制度

1、為加強會計檔案管理，特制定本管理辦法。

2、本公司的會計檔案包括：會計憑證、會計帳簿、稅務申報資料、會計報告、審計報告、驗資報告、資產評估報告、財務管理制度以及與經營管理有關的其它重要文件，如合同、章程等各種會計資料。

3、會計檔案的保存。

財務部應有專人負責保存會計檔案，定期將財務部歸檔的會計資料，整理裝訂后按順序立卷登記。

會計檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。

會計檔案應當在會計機構內部指定專人保管。出納人員不得兼管會計檔案。

會計檔案保管期滿需要銷毀時，由會計檔案管理人員提出銷毀意見，經部門經理審查，股份公司財務部批準，并報上級有關部門批準后執行。由會計檔案管理人員編制會計檔案銷毀清冊，銷毀時應由股份公司財務審計部有關人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。

4、會計檔案的借用。

財務人員因工作需要查閱會計檔案時，必須按規定順序及時歸還原處，若要查閱入庫檔案，必須辦理有關借用手續。

公司內各單位若因公需要查閱會計檔案時，必須經本單位領導批準證明，經財務經理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。

外單位人員因公需要查閱會計檔案時，應持有單位介紹信，經財務經理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細登記查閱會計檔人的工作單位、查閱日期、會計檔案名稱及查閱理由。

會計檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復印時，必須經財務部經理批準，并限期歸還。

5、由于會計人員的變動或會計機構的改變等，會計檔案需要轉交時，須辦理交接手續，并由監交人、移交人、接收人簽字或蓋章。

6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。

7、會計檔案保管期限

會計檔案的保管期限，從會計年度終了后的第一天算起。

(一)會計憑證類:

(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年

(2)、銀行存款余額調節表和銀行對賬單5年

(二)會計帳簿類：

(1)、日記帳15年

其中：現金和銀行存款日記帳25年

(2)、明細帳、總帳、輔助帳15年

(3)、固定資產報廢清理后固定資產卡片及清單保管5年

(三)會計報表類：

(1)、主要財務指標報表（包括文字分析）3年

(2)、月、季度會計報表（包括文字分析）5年

(3)、年度會計報表（包括文字分析）永久

(四)其他類：

(1)、會計檔案保管清冊及銷毀清冊永久

(2)、財務成本計劃3年

(3)、主要財務會計文件、合同、協議永久

篇（8）

二、抄收分離過度期間的相關要求

為保證抄收工作平穩過渡和開展，在過度期間內原轄區抄表員必須無條件配合催費員進行電費催繳，并將催費電話、用戶用電地址、臺區分布圖等催費資料無條件交接給現任催費人員。過度期間原抄表員必須協助現任抄表員熟悉現場及表計安裝位置，同時將臺區負荷分布圖無條件交接給現任抄表員。過度期結束后原抄表員和現任抄表員、催費員填寫交接責任書，雙方簽字確認交管理組進行備案。交接結束后現任抄表和催費人員均應對各自的轄區負責，過度期間內抄表員和收費員必須全力配合完成當月工作任務，不允許互相推諉，影響優質服務工作。

三、抄收分離實施方案的運行

6月份進入試運行階段，抄表區域全部重新洗牌，將城東區域抄表例日全部調整為5至8號四天，城西區域抄表例日全部調整為9至12號四天。要求在三個月之內所有抄表、催費人員互相配合，盡快熟悉新接區域的抄表和催費工作。本專業在抄表前期充分做好了各方面準備工作，確保各項管理指標及線損指標平穩過渡，一是所有抄表冊全部發起抄表例日調整申請，線損管理組細致審核，審批抄表人員變動的抄表段，審批臺區600個，確保臺區不因抄表段錯誤影響本月抄表；二是加班加點進行線損抄表模塊維護，確保線損抄表正確、及時。本月根據抄表人員及抄表例日變動，同步調整線損臺區例日752個，在用戶抄表例日開始前完成調整并進行線損抄表；三是臺區更換抄表人員后，超指標臺區數量突增，為保證臺區線損可控，本月加強臺區線損分析，與新任抄表人員共同分析臺區線損升高原因，短期內解決問題。

四、抄收分離運行中遇到的問題

本專業還及時梳理抄表、收費分離運行過程中的業務銜接和流程，促進營銷工作有序、平穩過渡，保證電費回收和優質服務工作正常運轉。當然在運行之處很多問題和困難也都暴露出來，如由于抄表員和催費員區域跨度較大，管轄區域相對分散，有東至河口，西至看守所江北等，來回路上就得1個多小時，給工作帶來了很多不便；二是抄表員和催費員出現互相推諉的情況，由于6月份抄表例日大幅度調整，城東抄表整體提前4天，城西區域抄表周期延后5天，用戶電費突增，咨詢和拒交電費現象增多，解釋工作倍增。三是催費難度加大，所有抄表員集中力量開展熟悉新片，交叉走片，找不到新接戶，有的抄表員接手3個抄表員的新片，催費也是如此，必須共同才能找到地方，所以運行之初對抄表員和收費員而言壓力都非常大，需要一段時間的磨合和協作。

五、及時梳理和解決運行中的問題

本專業針對運行過程中出現的問題，及時召開會議研討措施，一是要求抄表員必須貫徹“首問負責制”，對于用戶咨詢的問題，及時聯系相關人員給予解決，堅決杜絕互相扯皮現象，防止優質服務工作下滑；二是抄表員熟悉新片后，提前進入催費工作，降低電費回收壓力。三是做好抄表、收費人員的交接、銜接和過渡，梳理和完善各環節業務流程，縮短磨合期，使抄表、收費人員盡快熟悉轄區，掌握新接區域的用戶情況，待時機成熟再合理劃分管理區域，解決用戶問題更加順暢；四是抄表員要加快現場缺陷的處理力度，對表計長期劃零戶，表屏不顯示表示數等問題及時開展換表處理，減少電量損失；五是梳理臺區分卡不準用戶及時進行調整，強化抄表員的管理職責。

六、抄收分離取得的效果

開展抄表、收費分離4個月以來，運行平穩，達到月清月結工作目標，抄表員和收費員協同配合，積極處理過渡時期遇到了各類問題，有效地杜絕了優質服務不良事件的發生。新任抄表員積極梳理新接區域問題，對于表計白屏、表計反轉、串表、表接線錯誤、表計不走等問題及時進行處理，共發起處理工單126筆，對于普查發現的表內積攢電量也正在追補，挽回損失電量5萬多千瓦時。由于抄表員管理職能加強，查找故障的能力整體提升，現場缺陷的處理力度、線損分析更加精準，開展臺區分卡達到30多個臺區，有效治理了部分高損臺區。

篇（9）

2電費收取

電費收取方式有坐收、走收銀行代收、電話付費、充值卡等方式。目前隨著信息技術的飛速發展，又采取了一些新的收取電費方式，例如用戶在超市POS機上交電費，或者通過網上銀行劃撥方式交費，方便了用戶。對月用電量較大的電力客戶實行每月分次劃撥電費（一般每月不少于三次），月末抄表后結清當月電費制度。對交納電費信譽等級較差等電費風險較大的電力客戶，可以合同方式約定實行預購電制度。電費收取做到日清月結，并編制實收電費日報表、日累計報表、月報表，不得將未收到或預計收到的電費計入電費實收。開展電費風險控制與研究工作，建立電費回收預警機制。根據電費風險類別和等級，制定防范電費壞賬風險的預案。

3加強對電費抄核收的稽查工作

3.1加強對抄表人員的稽查工作，從以下幾方面進行抄表員是否在規定的日期抄表，是否存在任意估抄、漏抄和隨意委托他人代抄現象，抄表是否及時準確，是否按時間抄回所有用戶的電能表指數。抄表卡參數與現場是否一致；書寫是否規范、字跡是否清晰。表計安裝是否規范，抄表時發現表計故障、電量異常，是否有時通知有關人員，及時傳遞工作票。抄表發現有違章、竊電時，是否及時進行記錄或保護現場并通知用電檢查人員到出場取證調查。電能表實抄率是否達到居民客戶98%，其他客戶100%的指標。檢查卡表售電發行情況，重點檢查長時間不購電用戶，到現場檢查實際用電量與購電量是否相符。抽查零度戶是否屬實。對電卡表用戶是否定期核查，應力爭達到至少3個月輪查一遍。

3.2加強對核算工作稽查，從以下幾個方面進行檢查核算人員是否按照正確的電價政策進行電量、電費的核算，包括用電性質、目錄電價、基本電費、功率因數調整電費、價處基金、地方小火（水）電、躉售電價、峰谷電價、尖峰電價、高耗能行業差別電價執行情況等。檢查電費臺賬、抄表卡片等基礎資料管理情況，核對抄表卡或抄表器的電費參數與計算機內是否一致，電量、電費發生差錯是否及時更正，工作票傳遞是否及時，根據工作票內容是否及時修改數據。到用戶現場核對用電性質、變壓器容量、互感器變比等計費參數與計算機內計費參數是否一致。退補電量、電費是否符合規定，是否登記營業電費差錯臺賬。所有電費臺賬、應收賬裝訂及保管是否符合規定。

篇（10）

1促銷的目的

我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結有如下幾種：1、為了新產品上市的影響力和迅速打開市場進行的促銷。2、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷。4、反“促銷”而進行的促銷。

2促銷的時機與手段

促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的“個性”，根據產品的定位，找出目標消費群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色，以講解產品的“個性”，讓現場消費者了解并認同產品的“個性”，目標消費群產生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾，使銷售不能按照良性發展。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業的復讀機），一般旺季投入大，產品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品，但目前國內商家在競爭中采取手段單調，以價格戰為主，如果多對市場進行細分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關鍵的就是因敵變化而取勝。

3終端促銷氣氛的營造

我們研究一下銷售是怎樣實現的，產品----消費者的過程是怎樣完成的，第一，消費者要有現實的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費者產生購買欲望；第三，消費者產生購買沖動；第四，實現購買；如果理想的話，企業還希望第五，消費者告訴他（她）周圍的人實現再次購買。消費者的需求分為現實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實現的。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面，我們在終端促銷時應該怎樣發揮呢？當然，不同的產品要不同的對待，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來，發揮一切可以發揮的優勢。那么，終端促銷應該結合自身產品的特點，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官，從而激發購買欲望呢？要想消費者產生購買欲望、實現購買行為，首先必須讓消費者來到產品銷售現場，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺，根據不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費者的注意力，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現場后，再從現場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球，如有可能再加以專業人員的專業講解，變產品特點為賣點，講解時將賣點轉化為買點，向顧客推介利益，介紹產品能滿足消費者那一方面的需求，激發消費者的購買欲望，讓消費者產生購買沖動，最終實現購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時，讓消費者接觸產品，一方面，讓消費者感覺到產品的優點是實實在在的；另一方面，給消費者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經，最終實現購買。所以，在營造現場銷售氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時，又要考慮人的一些本性問題，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等，再針對性的設計現場氣氛，一定會取得理想效果。

4終端促銷的注意事項

終端銷售已經被越來越多的人認同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細的工作計劃（促銷的范圍、促銷的時間、促銷的內容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協調，終端周邊相關人員關系的協調，營造最好的軟環境、促銷人員的招聘、培訓、安置及每個與促銷有關的人員的崗位責任等）4終端促銷物料的準備、管理（宣傳物料的準備、粘貼，贈品的管理與發放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應對措施等。兵法講“知己知彼，百戰不殆；不知彼知己，一勝一負；不知己，不知彼，每戰必殆。”

5促銷人員的組建

促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現場生動化，通過現場宣傳海報、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現一定的個性；另一方面，促銷員的工作熱情、產品知識、導購技巧等都能從不同的方面刺激消費者的不同神經，促進消費者產生購買行為。特別是在競爭激烈的行業，促銷隊伍的組建更是非常重要的。

促銷隊伍可以分為：專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍兩種。不同產品的不同促銷方式有不同的側重方，兩種促銷隊伍各有優劣勢，我們在組建促銷隊伍時要充分考慮產品的特性和消費者的購買習性。專職促銷有良好的培訓和豐富的實戰經驗，在臨場發揮時通常較好，更能抓住消費者的心理，但專職促銷隊伍的費用比較大，如果產品不是熱銷產品、又是季節性較強的產品，專職促銷員太多是一種浪費。兼職促銷隊伍隨機性較強，可以現用現招聘，但臨時性促銷隊伍對企業、產品及消費心態的把握稍差，當然如果及時培訓，激發其熱情，會有新意出現，又可以降低運營成本，所以，兼職促銷隊伍是競爭激烈的行業必不可少的一部分。綜合專職促銷隊伍和兼職促銷隊伍的優劣勢，一種在競爭激烈環境中，產品想做出不俗的業績，必須對這兩種促銷隊伍進行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產品旺銷時是做促銷工作，相對淡季時進行內部學習，并且幫助各商、經銷商進行銷售人員的培訓；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進行招聘和系統培訓，培訓時注意，除了進行專業知識的培訓外，還要對他們進行企業文化方面的培訓，讓他們接受公司的文化，使他們的價值觀和企業價值觀一致，這樣才能從本質上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業要求的行為規范對他們的將來會有很大的幫助，激發他們發自內心的想作好這份工作。”另外要給培訓好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個城市都建立相對固定的兼職隊伍，淡季沒費用，旺季促銷時，兼職隊伍又相對熟練。這樣既節省了費用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。

6促銷的管理

促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關的環節和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進行立體組合，全面激發消費者的消費欲望。視覺方面的準備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產品方面的擺放和如何讓消費者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環節，人員管理方面，明確每個相關人員的具體工作內容，誰派發傳單，誰組織活動，誰進行講解，誰進行贈品的發放等明確到每個人。物料管理要有明確的管理規定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負責，明確發放原則和管理，該發的一個也不能少，不該發的一件也不多發，做到既要充分宣傳，又要節省物料，達到最佳效果。

篇（11）

選取我院2013年1月～2014年1月收治的接受手術治療患者120例作為研究對象，男59例，女61例，年齡10～70歲，平均年齡45.7歲，將其分為觀察組和對照組，各60例，兩組患者一般資料比較，差異無統計學意義（P＞0.05）。其中護理人員30名，主任護師3名，副主任護師5名，主管護師5名，普通護理人員17名，年齡20～40歲，平均年齡28.7歲。

1.2方法

對照組患者實施常規手術室護理管理方法，觀察組采用質控小組管理模式，具體措施為：（1）構建質量控制小組。建立多個質控小組，如質量檢查組、壓瘡組、消毒隔離組、護理文書質檢組、健康宣教組、基礎護理控制組等[2]，護理人員應積極報名參加，并將其分配到不同小組，建立“護士長-質控員-專科組長”三級質控小組體系，組長由綜合素質高、專業能力強、經驗豐富的手術室主管護師擔任。（2）強化培訓工作。組織科室所有護理人員進行統一培訓，增強護理人員責任意識和專業護理技能，充分發揮每名護理人員的作用，提高手術室護理質量。根據小組情況，制定質控標準表[3]，由每組組長對其進行解釋，發現問題及時討論、處理并總結經驗，全面落實責任制。（3）質量持續改進。質管人員根據標準表對每名護理人員不定期考察，詳細記錄考察情況，每周五上報上級組織，于月末召開質量控制小組會議，討論護理中出現的問題，提出相關解決措施，并對表現優異的護理人員進行鼓勵和表揚，充分調動護理人員工作積極性與主動性，從而提高手術室護理管理水平，為患者提供更加全面、優質的醫療服務。

1.3觀察指標

觀察兩組患者護理質量，包括基礎護理、護理操作、健康教育、心理護理質量等，并比較兩組患者臨床護理滿意率，總結護理干預效果。

1.4統計學方法

將本組研究數據采用SPSS20.0統計軟件進行處理，計量資料以“x±s”表示，采用t檢驗；計數資料以百分數（%）表示，采用x2檢驗，以P＜0.05為差異有統計學意義。

2結果

觀察組患者基礎護理、護理操作、健康教育、心理護理質量明顯高于對照組，且護理滿意率高于對照組，差異具有統計學意義（P＜0.05）。

3討論

3.1手術室質量控制形式的變化

目前手術室護理管理設立了多個質控小組，建立了“護士長-質控員-專科組長”三級質控小組體系，打破了傳統單一護士長管理的弊端，進一步明確和落實護理責任制，層次確切，形成全方位、多角度、無縫隙的管控過程，有利于改善臨床癥狀，提高護理質量及滿意率。

3.2手術室質控小組的優勢

本研究結果顯示，手術室實施質控小組管理模式后，各項護理工作質量明顯提升，護理滿意率顯著提高。各級護理人員直接參與到管理中，各司其職，相同協作，如基礎護理小組主要檢查手術室病房環境的整潔性、物品擺放分規整性，各類儀器、藥物等是否標記清晰等。壓瘡控制小組對患者壓瘡進行記錄、評估及預防等，協助患者手術時擺放正確的[4]。通過制定和實施質控標準，有利于確保手術室護理管理過程的規范化和制度化，進一步明確各項工作質量。不定期對護理人員進行考察，將考察結果與其工資報酬、獎金福利等直接掛鉤，調動護理人員工作的積極性，充分發揮個人的主觀能動性，增強每個質控小組及科室的凝聚力，從而提高護理質量水平。

3.3各項工作質量量化