工程機(jī)械信用銷售模式研究

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工程機(jī)械企業(yè)的收入中很大一部分是從按揭貸款以及融資性租賃等形式中取得的。通過引入第三方和新的擔(dān)保關(guān)系，買方有權(quán)以較低的首付比率使用工程機(jī)械產(chǎn)品，賣方在交易開始時(shí)即可通過第三方獲得收入。而這樣的銷售方式在促成交易的同時(shí)也增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，對此本文對信用銷售的方式以及它自身可能的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析研究，并給出相關(guān)對策建議。

現(xiàn)今，國內(nèi)的工程機(jī)械公司類型大體上分為國有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)以及民營企業(yè)。憑借豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，多元化的產(chǎn)品群體和領(lǐng)先產(chǎn)品的高市場份額，國有企業(yè)擁有更大的經(jīng)營規(guī)模和市場影響力；外資企業(yè)包括卡特彼勒、沃爾沃等都是運(yùn)用自身的資金、品牌和技術(shù)優(yōu)勢，引領(lǐng)了我國工程機(jī)械產(chǎn)品高端市場；而國內(nèi)的民營企業(yè)依靠對市場的靈巧應(yīng)變，高效的管理方式，也日漸成為了這個(gè)行業(yè)的潛力股，市場占比在不斷擴(kuò)大。由于工程機(jī)械產(chǎn)品高技術(shù)、高成本的特點(diǎn)，常見的單位產(chǎn)品價(jià)格從十幾萬到幾百萬不等。很多購買者無法一次性付清貨款，為了促成交易，信用銷售成了工程機(jī)械企業(yè)銷售的主要方式之一，本文主要是對工程機(jī)械行業(yè)的信用銷售模式的現(xiàn)狀以及所對應(yīng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行淺析，并給出相關(guān)對策建議。

一、信用銷售模式的介紹

信用銷售是公司采用分期付款、延期支付等方式給單位或者個(gè)人出售產(chǎn)品或服務(wù)的信用買賣形式，是在市場經(jīng)濟(jì)中商業(yè)信用的重要組成部分，同時(shí)也是買方市場形成的產(chǎn)物。除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價(jià)格，增加銷售服務(wù)和售后服務(wù)水平外，不斷優(yōu)化和豐富客戶的貨款支付方式也是行業(yè)的重要競爭手段。在如今的信貸時(shí)期，信用買賣活動(dòng)是商品交易結(jié)算中的主要的模式，也是最為常見的買賣形式。不同行業(yè)的信貸注銷平均回收期不同，約為15至56天，信用銷售公司通常會(huì)在付款后10至30天內(nèi)為客戶提供現(xiàn)金折扣。投資回收期取決于信貸銷售公司的信用管理水平和行業(yè)傳統(tǒng)。使用信貸銷售的公司可以擴(kuò)大市場，促成交易，改善公司與客戶之間的關(guān)系。工程機(jī)械企業(yè)根據(jù)有其自身的行業(yè)特點(diǎn)，信用銷售主要為以下兩種模式：

（一）按揭銷售模式

按揭銷售是指買方將購買的產(chǎn)品的所有權(quán)作為抵押，銀行首先向企業(yè)支付購買價(jià)款，然后買方每月向銀行支付本金和利息。由于工程機(jī)械行業(yè)高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)的特征，銀行往往要求企業(yè)給貸款的本金以及利息一定的保證儲(chǔ)備金作為保障。這種銷售模式的優(yōu)勢在于使用更完整的信用審核系統(tǒng)和銀行系統(tǒng)的財(cái)務(wù)實(shí)力，對企業(yè)而言增加了銷售量也降低了風(fēng)險(xiǎn)。如果買方違約，銀行也可以依靠銀行的信譽(yù)體系來啟動(dòng)談判或訴訟。但是，如果銀行也無法收回貸款時(shí)，這也會(huì)給制造企業(yè)產(chǎn)生不利后果，不僅沒有利潤，而且還需要承擔(dān)償還銀行債務(wù)的擔(dān)保責(zé)任。

（二）融資租賃銷售模式

融資租賃銷售是產(chǎn)品需求方通過融資租賃公司以設(shè)備本身作為擔(dān)保，以租金作為條件將設(shè)備長期租賃給承租方，并在協(xié)議完結(jié)后將設(shè)備所有權(quán)低價(jià)轉(zhuǎn)讓給承租方的一種銷售模式。由于工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)，一些大型企業(yè)會(huì)配有自己的融資租賃公司。如果承租方違約，其資金缺口實(shí)質(zhì)將由制造商企業(yè)去承擔(dān)。而沒有配備融資租賃公司的制造商，其他融資租賃公司也會(huì)要求制造企業(yè)同時(shí)為租金提供擔(dān)保。此種的銷售方式的優(yōu)劣同銀行進(jìn)行的抵押貸款方式類似。

二、信用銷售模式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

（一）擔(dān)保和壞賬風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)在充分利用信用銷售促成更多交易和獲取更大利潤的同時(shí)，也在無形中增加了企業(yè)的承擔(dān)回購義務(wù)的擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)以及賬務(wù)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。并不是所有的增長都是好的，假設(shè)消費(fèi)者未能按時(shí)履行債務(wù)責(zé)任，那么這部分的款項(xiàng)就變成了一筆壞賬。由于企業(yè)與銀行或融資租賃公司簽訂的承擔(dān)回購義務(wù)的協(xié)議，這也增長了企業(yè)在擔(dān)保方面的風(fēng)險(xiǎn)。如果信用銷售的信用管理沒有能夠基于嚴(yán)格的控制和管理，在擔(dān)保和壞賬的雙重風(fēng)險(xiǎn)下，這將極大增加企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）現(xiàn)金流不適配風(fēng)險(xiǎn)

在信貸買賣方式之中，金融租賃企業(yè)作為一個(gè)第三方平臺(tái)為資本進(jìn)行轉(zhuǎn)換，將信用資本轉(zhuǎn)換成相應(yīng)產(chǎn)品設(shè)備。將租賃的租金轉(zhuǎn)化為制造企業(yè)的收入。而很多融資租賃公司其實(shí)是制造企業(yè)的子公司，雖然融資租賃公司看似僅扮演了中間人的角色使得投資、融資以及營運(yùn)上的現(xiàn)金流相互交互，而其中的風(fēng)險(xiǎn)均是由制造企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)，一旦客戶未能按時(shí)履行債務(wù)責(zé)任，這部分資金的壓力就直接轉(zhuǎn)移給了制造企業(yè)。而機(jī)械設(shè)備的價(jià)值都很高昂，加之使用工程機(jī)械產(chǎn)品的企業(yè)營收風(fēng)險(xiǎn)也非常的高，這就導(dǎo)致了如果發(fā)生了較大面積的延遲收款甚至是壞賬，這將很容易造成企業(yè)資金的短缺等現(xiàn)金流不能匹配運(yùn)營狀況的風(fēng)險(xiǎn)。

三、應(yīng)對策略及方案

（一）加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

首先，要認(rèn)真做好資金的使用和投入，加強(qiáng)改善經(jīng)營狀況的營運(yùn)能力，降低資金投入和使用的風(fēng)險(xiǎn)；其次，在籌資過程中，綜合評價(jià)當(dāng)前籌資成本，將信用銷售帶來的增加企業(yè)運(yùn)營成本的風(fēng)險(xiǎn)可能性考慮在內(nèi)，平衡其中關(guān)系；最后，公司需要設(shè)立償債基金來增加自己抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，雖然償債基金在一定程度上降低了公司的現(xiàn)金流動(dòng)性，增加了公司的資本成本，但也增加了公司償還債務(wù)和抵抗未知財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在應(yīng)收賬款的管理上要慎重。在應(yīng)收賬款管理過緊的時(shí)候，可以適當(dāng)放寬適用信用銷售客戶的條件，促進(jìn)交易的達(dá)成，擴(kuò)大市場獲取更多利潤。在應(yīng)收賬款的管理過松時(shí)，在調(diào)整信用政策的同時(shí)，可以將現(xiàn)有的一部分應(yīng)收賬款通過銀行保理的方式將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，從而降低風(fēng)險(xiǎn)、盤活資金，利用好應(yīng)收賬款的保理還可以增加應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)效率，起到粉飾資產(chǎn)負(fù)債表的作用。

（二）掌握財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范辦法

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范是指企業(yè)了解財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)采用一系列處理方法，使風(fēng)險(xiǎn)的不利后果最小化的行為和過程。企業(yè)要加強(qiáng)財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，特別是財(cái)務(wù)部門具有決策權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。無論是內(nèi)部投資還是外部投資，都需要預(yù)測企業(yè)自身的負(fù)擔(dān)能力，企業(yè)應(yīng)該對財(cái)務(wù)管理人員進(jìn)行定期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。提高對運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)分析能力和防范風(fēng)險(xiǎn)能力的認(rèn)識(shí)，同時(shí)建立有效的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范處理機(jī)制。提高財(cái)務(wù)管理部門高級財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)決策和管理水平，盡量避免政策制定層面上的錯(cuò)誤以及隨意性。對于顧客也需要有完善的資料信用評測制度。回款對于任何一個(gè)公司都很重要，而顧客直接就是還款的人，對于給他們進(jìn)行信用評測能夠幫助公司更好地提供信用銷售服務(wù)。完備的信用評測能夠針對顧客的還款能力、以前的信用情況等進(jìn)行綜合的評測，也能更好地給客人合理、科學(xué)的信用額度多少，能夠幫助減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）增加意識(shí)建設(shè)

1.提高商業(yè)領(lǐng)袖的重要性市場經(jīng)濟(jì)是信貸經(jīng)濟(jì)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，信用經(jīng)濟(jì)無所不在。公司各個(gè)部門的管控工作人員都要準(zhǔn)備充足來應(yīng)對相關(guān)的信用風(fēng)險(xiǎn)以及增進(jìn)相關(guān)的防范知識(shí)和意識(shí)。信用管控牽涉到企業(yè)的整個(gè)操作和各個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)負(fù)責(zé)人想要科學(xué)的協(xié)調(diào)好，必須要求信貸管控的各項(xiàng)業(yè)務(wù)要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆止f(xié)作。信貸、采購、銷售、財(cái)務(wù)都要遵照業(yè)務(wù)的規(guī)范負(fù)責(zé)各自項(xiàng)目的信用管控，同時(shí)對各個(gè)環(huán)節(jié)和特點(diǎn)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)囊?guī)劃，契合公司的管理和運(yùn)營目標(biāo)。

2.創(chuàng)設(shè)對應(yīng)的信用管控機(jī)構(gòu)。企業(yè)要施行完整的營運(yùn)管控程序來進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)的管控，在堅(jiān)持原來的業(yè)務(wù)管控制度之下增設(shè)一些信用風(fēng)險(xiǎn)管控職能部門。當(dāng)前一些大公司均建立了自己的信用部門，但規(guī)模較小的公司依然還只是財(cái)務(wù)部門下的分支。一個(gè)完整的信用管控機(jī)構(gòu)是達(dá)成公司信用管控目的基本保障，而且公司信用管控部門應(yīng)該直接對企業(yè)的總經(jīng)理以及董事會(huì)負(fù)責(zé)。在他們的直接管控之下，信用管控的目標(biāo)一定要比別的部門的銷售成績以及財(cái)務(wù)目標(biāo)要高，要遵照企業(yè)的完整的業(yè)務(wù)目標(biāo)和利潤為出發(fā)點(diǎn)去思考問題，從而幫助實(shí)現(xiàn)高效的穩(wěn)固企業(yè)的交易以及財(cái)務(wù)目標(biāo)。

四、結(jié)論

在信用銷售模式下，由于信用本身的性質(zhì)，收入質(zhì)量將受到客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的影響，這是不可避免的問題。但是信用銷售這種政策的運(yùn)用終歸在總體上有利的因素超過了不利因素，并且滿足了公司擴(kuò)大市場份額的需求，對于企業(yè)來說更多的是提供了機(jī)會(huì)。將信用銷售利用好，是企業(yè)經(jīng)營者的必修課，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。