銷售管理方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售管理方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、及時、公正地對銷售人員過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作績效的改進作好準(zhǔn)備。

2、主銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的完成。

3、造就一支業(yè)務(wù)精干、高素質(zhì)、具有高度凝聚力和團隊精神的銷售人才隊伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機制。

二、考核方案制定原則

1、公平性原則，其目的是讓每個銷售人員感覺公司對員工一視同仁，并能夠根據(jù)具體的情況制定考核辦法。

2、合理性原則。該原則要求公司根據(jù)各個地區(qū)、各個產(chǎn)品的不同情況制定相應(yīng)的考核方案。

3、具有挑戰(zhàn)性。考核目標(biāo)定得太低沒有意義，定得太高則員工難以達(dá)成，企業(yè)也難以據(jù)此作出有效的考核，并會因此影響員工的積極性。

三、考核周期

1、月度考核，對當(dāng)月的工作表現(xiàn)進行考核，考核實施時間為下月的1日～5日，遇節(jié)假日順延。

2、年度考核，考核期限為當(dāng)年1月～12月，考核實施時間為下一年度的1月5日～15日。

篇（2）

由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。

一、銷售組織機構(gòu)

為了實現(xiàn)銷售管理機構(gòu)"簡明、快速、高效"的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：

二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)

1、銷售總監(jiān)（略）

2、市場部（略）

（1）大客戶經(jīng)理

（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理

3、服務(wù)管理部（略）

（1）營銷助理

（2）文案設(shè)計

三、人員薪酬制度

1、銷售人員薪酬制度

由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用"底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎"的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：

工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注

一級8001700總經(jīng)理獎

二級8001200總經(jīng)理獎

三級800700總經(jīng)理獎

四級800400總經(jīng)理獎

見習(xí)級800200總經(jīng)理獎

2、其他人員工資（略）

四、差旅費開支、報銷管理

為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。

1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。

2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。

特做如下規(guī)定：

（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。

（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。

3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。

4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。

5、出差標(biāo)準(zhǔn)：

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標(biāo)準(zhǔn)元/天，伙食補元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標(biāo)準(zhǔn)最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。

交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可報銷。）

上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標(biāo)準(zhǔn)上再增加20元/天標(biāo)準(zhǔn)。

6、差旅費報銷管理規(guī)定

區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴(yán)重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。

五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）

六、營銷中心人員考核管理制度

1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度

（一）工作職責(zé)：（略）

（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。

（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）

（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定

1）見習(xí)業(yè)務(wù)員試用期為三個月，期間不參與考核，期滿經(jīng)考核合格后轉(zhuǎn)正，若不合格，予以辭退或延長試用期；

2）轉(zhuǎn)正后的區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理給予核定業(yè)績指標(biāo)，按季度目標(biāo)銷售予以考核。若區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理未完成季度考核指標(biāo)的80%,下季度的工資按80%計發(fā)；若完成季度考核指標(biāo)，恢復(fù)原基本工資；連續(xù)兩個季度未完成考核指標(biāo)的80%,給予調(diào)離、辭退或降級；

3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標(biāo)100%、網(wǎng)點開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標(biāo)累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。

4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標(biāo)80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標(biāo)低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點，待下個月完成匯款指標(biāo)80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。

5）年終考核獎：銷售人員如果按目標(biāo)總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；如果按目標(biāo)總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）

6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)生效。

2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）

篇（3）

關(guān)鍵詞：職業(yè)生涯管理；職業(yè)發(fā)展通道；方案優(yōu)化；設(shè)計

Key words: career management；career path；program optimization；design

中圖分類號：F272文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2011）28-0069-02

1 西安森瑞集團銷售人員職業(yè)生涯管理現(xiàn)狀

西安森瑞集團是一個集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的高科技大型制藥集團，集團現(xiàn)有員工500余人，其中銷售人員160余人。本文通過問卷調(diào)查及訪談，對森瑞集團銷售人員職業(yè)生涯管理狀況進行了調(diào)查研究。其中，發(fā)放調(diào)查問卷137份，回收有效問卷122份。通過問卷調(diào)查和訪談結(jié)果發(fā)現(xiàn)，集團銷售人員的職業(yè)生涯管理存在以下問題：①多數(shù)員工沒有職業(yè)生涯的概念。②員工對于興趣、能力與工作的匹配意識盲目。③年輕高學(xué)歷員工存在職業(yè)生涯困惑問題。

2 存在問題的原因分析

2.1 集團對員工職業(yè)生涯規(guī)劃和發(fā)展不夠重視 集團的員工職業(yè)生涯管理仍處于萌芽階段，未建立起科學(xué)規(guī)范的職業(yè)生涯管理體系。集團并未認(rèn)識到職業(yè)生涯管理對集團所產(chǎn)生的重要作用及自身應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，而忽視了開展員工職業(yè)生涯與管理這一有效方式來吸引、留住、培養(yǎng)員工，因此不能正確地在“人”與“事”之間進行有效的匹配，從而無法將員工個人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)有機結(jié)合。

2.2 員工晉升通道明確，但發(fā)展空間有限 集團銷售人員的晉升通道明確，即從行政通道上晉升，但發(fā)展空間有限，造成員工規(guī)劃盲目，工作積極性不佳，以致出現(xiàn)員工流失率居高不下的現(xiàn)象。

2.3 集團欠缺職業(yè)生涯管理的配套措施 集團現(xiàn)有的人力資源管理制度仍集中在招聘、考核、培訓(xùn)、離職管理等日常工作上，而對員工職業(yè)生涯管理沒有一個明確的政策，開展這項工作的各種配套措施尚未建立起來。

3 西安森瑞銷售人員職業(yè)生涯管理的方案優(yōu)化設(shè)計

3.1 銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計的總體思路 職業(yè)生涯規(guī)劃的管理是以組織為主體，結(jié)合員工自身興趣能力以及個人發(fā)展計劃，根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境，指導(dǎo)員工在相應(yīng)的通道上順利發(fā)展，在此期間，為員工提供相應(yīng)的培訓(xùn)和管理，并及時地進行監(jiān)督和反饋。員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計總體思路如圖1所示。

3.2 員工職業(yè)生涯規(guī)劃管理方案優(yōu)化設(shè)計

3.2.1 明確職業(yè)生涯管理角色與責(zé)任 在職業(yè)生涯管理過程中，從組織管理角度看，部門主管是主角，直接負(fù)責(zé)員工的職業(yè)管理工作；從個人發(fā)展角度看，員工個人是自身職業(yè)發(fā)展的主角。在個人與企業(yè)相結(jié)合共同完成職業(yè)發(fā)展的過程中，人力資源管理部門的角色是配角，推動員工職業(yè)生涯管理工作的開展。

3.2.2 職業(yè)發(fā)展通道的再設(shè)計 本文根據(jù)森瑞銷售系統(tǒng)現(xiàn)有的職業(yè)發(fā)展通道和銷售員的崗位特征，進一步拓展銷售人員的職業(yè)發(fā)展領(lǐng)域，幫助員工實現(xiàn)其職業(yè)目標(biāo)。職業(yè)發(fā)展通道的再設(shè)計如圖2所示。

①擴展銷售人員銷售領(lǐng)域，形成橫向發(fā)展通道。在銷售系統(tǒng)原有的發(fā)展通道上拓展橫向發(fā)展空間，即銷售管理人員可同時主管多個省市或地區(qū)的藥品銷售管理，增加員工責(zé)任，為員工職業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件。②打造銷售核心人員發(fā)展綠色通道。核心銷售人員的綠色發(fā)展通道，應(yīng)重點體現(xiàn)員工的個人價值，保持和激勵銷售人員。業(yè)務(wù)級別發(fā)展綠色通道的建立為員工在行政晉升之外打造了另一條發(fā)展之路。業(yè)務(wù)級別的高低意味著在同等銷售過程中是否有優(yōu)先待遇和更高的業(yè)務(wù)提成以及學(xué)習(xí)發(fā)展的機會。③銷售人員可適時進行職業(yè)轉(zhuǎn)型。銷售工作是一項淘汰率高、挑戰(zhàn)性強、壓力大的工作，但銷售也是最有發(fā)展前景的工作之一。在經(jīng)歷了最初的職業(yè)成長后，銷售人員可以發(fā)展的方向較多，如可轉(zhuǎn)向咨詢師、培訓(xùn)師等崗位。

3.2.3 明確個人興趣、能力及目標(biāo) ①填寫自我評估表。集團應(yīng)指導(dǎo)員工思考目前他本人正處于職業(yè)生涯哪一個位置，幫助員工制定出未來的發(fā)展計劃，評估個人的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與當(dāng)前所處的環(huán)境以及可能獲得的資源是否匹配。集團推行自我評價主要采取如下兩種方式：1）心理測試；2）自我指導(dǎo)研究。②進行目標(biāo)設(shè)定。員工入職后以及在相應(yīng)的發(fā)展通道得到發(fā)展或晉升后都應(yīng)填寫《職業(yè)發(fā)展規(guī)劃表》，為自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)定一個新目標(biāo)。③制定和實施行動規(guī)劃。根據(jù)員工設(shè)置的目標(biāo)，集團應(yīng)幫助員工制定行動規(guī)劃，員工也可根據(jù)自身現(xiàn)狀參加培訓(xùn)課程和研討會、獲得更多的評價、獲得新的工作經(jīng)驗等方式。

3.2.4 建立健全企業(yè)銷售人員任職資格管理制度 銷售人員的任職資格以員工兩年考核的銷售額為主要依據(jù)，并結(jié)合360°評價法確定其任職資格。行政晉升通道必須以組織管理能力和溝通能力為重要指標(biāo)，結(jié)合員工個人職業(yè)生涯發(fā)展階段，確定其在行政通道上是否上行晉升。業(yè)務(wù)能力發(fā)展通道主要以銷售管理人員及業(yè)務(wù)人員在考核期的市場開發(fā)能力及回款量為依據(jù)，以業(yè)績?yōu)闃I(yè)務(wù)能力級別的指標(biāo)，員工可以不以行政晉升為目標(biāo)，用業(yè)績在集團贏得更多的發(fā)展空間。

3.2.5 完善職業(yè)生涯開發(fā)指導(dǎo)措施 集團在職業(yè)開發(fā)指導(dǎo)上，應(yīng)設(shè)置職業(yè)生涯開發(fā)與管理培訓(xùn)、定期的銷售總結(jié)培訓(xùn)大會、銷售精英經(jīng)驗交流會和銷售主管面談等方式。員工在結(jié)合自身發(fā)展需求和集團發(fā)展機會的同時，可適時提出職業(yè)生涯指導(dǎo)和培訓(xùn)需求，集團考察其需求必要性及可行性，以掌握員工所需培訓(xùn)或指導(dǎo)的項目，適時安排，為員工職業(yè)發(fā)展提供機會。

3.2.6 及時監(jiān)控、反饋和評估 在員工職業(yè)生涯管理過程中，應(yīng)加強溝通，以集團銷售系統(tǒng)現(xiàn)有的管理模式為依據(jù)，三個月對銷售人員進行一次總結(jié)培訓(xùn)。總結(jié)以書面或面談的形式匯報個人職業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及下一階段的目標(biāo)及行動方案，并由銷售系統(tǒng)中高層審核監(jiān)督，由人力資源管理部門備案管理。

4 員工職業(yè)生涯管理實施的保障體系

4.1 成立職業(yè)生涯管理委員會 職業(yè)生涯管理委員會由集團最高領(lǐng)導(dǎo)、部分高層管理人員、人力資源部負(fù)責(zé)人和職業(yè)指導(dǎo)顧問等組成。委員會的作用在于前期對職業(yè)生涯管理的宣傳與指導(dǎo)及其持續(xù)的引導(dǎo)和管理，并且及時進行指導(dǎo)。

4.2 建立員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案 員工職業(yè)生涯管理是一個長期性、動態(tài)性的活動，建立職業(yè)發(fā)展檔案是為了形成管理鏈，在員工職業(yè)發(fā)展過程中適時指導(dǎo)。員工職業(yè)生涯發(fā)展檔案包括《職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃表》，《能力開發(fā)需求表》以及考核結(jié)果記錄，培訓(xùn)情況記錄，員工晉升通告，從而形成一個連貫的管理系統(tǒng)，確保員工職業(yè)生涯的順利進行。

4.3 必須要有一定的成本投入 員工職業(yè)生涯管理體系的建立與運行離不開資金的投入。職業(yè)生涯管理關(guān)鍵有兩項工作，一是通過各種方式和手段了解大部分員工的職業(yè)發(fā)展需求；二是根據(jù)員工的需求及企業(yè)經(jīng)營的需要對企業(yè)管理體系進行優(yōu)化，并采取各種措施，使不同的崗位上的員工在企業(yè)都能獲得更大的發(fā)展。因此，成本的投入也是必不可少的。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉記紅.中小企業(yè)職業(yè)員工職業(yè)生涯規(guī)劃的設(shè)計.人才資源開發(fā)，2008，4.

篇（4）

健全我區(qū)各中小學(xué)學(xué)生手機管理制度，規(guī)范手機管理工作，提升家校協(xié)同育人成效，促進學(xué)生身心健康成長。

二、工作措施

（一）家校協(xié)同、正面引導(dǎo)。一是各學(xué)校要將手機管理相關(guān)要求通過公眾號、微信群、QQ群、LED大屏幕、《致家長的一封信》和家長會等渠道做好面向家長的宣傳工作，爭取家長的理解和支持。引導(dǎo)家長以身作則，加強對學(xué)生在家庭中使用手機的督促管理。要加強學(xué)校和家長的聯(lián)系溝通，培養(yǎng)有利于學(xué)生身心健康成長的課余愛好，形成良好的家校互動協(xié)作機制，共同做好手機管理工作，形成家校教育合力。二是各學(xué)校要通過國旗下講話、朝（晨）會、班團隊會、心理輔導(dǎo)、校規(guī)校紀(jì)宣講等多種形式加強教育引導(dǎo)，做好校內(nèi)宣傳，教育學(xué)生科學(xué)理性看待并合理使用手機，提高學(xué)生信息素養(yǎng)和自我管理能力。每學(xué)期開學(xué)第一周，各校要集中開展手機使用、管理專題教育，避免簡單粗暴管理行為。

（二）完善制度、規(guī)范管理。一是各中小學(xué)校嚴(yán)格落實教育部、省教廳、市教育局相關(guān)工作精神，制定手機管理工作制度（方案），細(xì)化工作措施，結(jié)合實際完善校內(nèi)學(xué)生手機管理具體辦法，將手機管理納入學(xué)校日常管理。二是各中小學(xué)校要按照“有限帶入、家長同意、提前申請、統(tǒng)一保管”的要求，明確手機進入校園的程序和統(tǒng)一保管的場所、方式、責(zé)任人，提供必要保管裝置。三是要以人為本，因地制宜，充分考慮學(xué)生在校期間學(xué)生與家長的聯(lián)系與溝通。各學(xué)校應(yīng)通過設(shè)立校內(nèi)公共電話、建立班主任等溝通熱線，提供其他家長便捷聯(lián)系學(xué)生的途徑，解決學(xué)生與家長的通話需求。

（三）細(xì)化措施、規(guī)范使用。各學(xué)校要結(jié)合實際細(xì)化工作措施，規(guī)范日常手機使用。一是要統(tǒng)一管理帶入校園的手機，禁止學(xué)生將手機帶入課堂，確保教學(xué)秩序。加強寄宿制學(xué)校管理，關(guān)注學(xué)生返校、午休、課后休息等重點時段，做到合理管控，平穩(wěn)施策。二是要加大留守兒童少年、困境兒童少年等關(guān)愛力度，引導(dǎo)學(xué)生合理使用手機，提高自我管理能力。三是要加強課堂教學(xué)和作業(yè)管理，進一步規(guī)范教師從教行為。嚴(yán)禁上課期間接打電話，嚴(yán)禁用手機向家長布置作業(yè)、要求學(xué)生利用手機完成作業(yè)和要求家長批發(fā)作業(yè)等違規(guī)行為。

（四）強化督查、保障落實。一是區(qū)教育局把學(xué)校手機管理情況納入日常管理范圍，加強對學(xué)校工作的指導(dǎo)，推動各中小學(xué)校盡快落實規(guī)范手機管理的各項要求。二是加強過程監(jiān)管，建立通報整改制度。定期開展排查整頓，確保有關(guān)要求全面落實到位，維護良好教學(xué)秩序，促進學(xué)生健康成長。

三、工作安排

（一）宣傳動員階段（2021年3月）。區(qū)教育局和各中小學(xué)校制定完善手機管理工作制度（方案），落實工作責(zé)任。通過多種形式對學(xué)生和家長做好宣傳教育工作，爭取家長的配合和支持，形成良好教育氛圍。（各學(xué)校將本校師生手機管理制度于4月3日前交教育股備案。）

篇（5）

各地各校要提高政治站位，從為黨育人、為國育才、為群眾辦實事的高度，充分認(rèn)識加強中小學(xué)生手機管理的重要性。各區(qū)教育行政部門要加強指導(dǎo)，各中小學(xué)要嚴(yán)格按照教育部及省廳的相關(guān)要求，做到“六個明確”，按照“一校一案”的原則，在廣泛征求意見建議的基礎(chǔ)上，制定符合學(xué)生身心發(fā)展特點、學(xué)習(xí)生活實際的手機管理實施方案，切實加強學(xué)生手機規(guī)范管理，有效預(yù)防電子產(chǎn)品對青少年身心健康的負(fù)面影響，引導(dǎo)學(xué)生正確、合理使用手機。

二、強化宣傳教育，凝聚手機管理合力

各中小學(xué)要通過國旗下講話、班團隊會、心理輔導(dǎo)等多種形式加強教育引導(dǎo)，堅持“管”“教”結(jié)合，幫助學(xué)生提高信息素養(yǎng)和手機自我管理能力。通過致信、座談、家訪等方式，做好家校溝通工作，將手機管理的有關(guān)要求告知學(xué)生家長，講清過度使用手機的危害性和加強管理的必要性，明確家長對孩子使用手機監(jiān)督管理的教育職責(zé)，形成家校協(xié)同育人合力。

三、細(xì)化管理辦法，健全完善制度機制

各中小學(xué)要明確手機管理的具體要求、具體辦法和保障措施。明確手機有限帶入校園，原則上學(xué)生不得將個人手機帶入校園，確有將手機帶入校園需求的，須經(jīng)申請，進校后由學(xué)校統(tǒng)一保管，禁止帶入課堂。各中小學(xué)要創(chuàng)造條件，提供必要的手機統(tǒng)一保管場所、方式、責(zé)任人。通過學(xué)校公用電話、辦公室電話、班主任熱線等途徑，有效解決學(xué)生與家長通話需求。加強課堂教學(xué)和作業(yè)的設(shè)計、布置、批改、講評等常規(guī)管理，不得用手機布置作業(yè)或要求學(xué)生利用手機完成作業(yè)。

四、堅持“五育”并舉，創(chuàng)設(shè)有利環(huán)境氛圍

篇（6）

案例分析:甲企業(yè)是增值稅一般納稅人,2008年1月為促銷擬采用8種方式:一是商品八折銷售;二是按原價銷售,但購物滿800元,當(dāng)天贈送價值200元的商品(購進價格為140元,均為含稅價,下同);三是采取捆綁銷售,即“加量不加價”方式,將200元商品與800元的商品實行捆綁起來進行銷售;四是購物滿800元,贈送價值200元的購物券,且規(guī)定購物后的下一個月內(nèi)有效,估計有效時間內(nèi)有90%的購物券被使用,剩下的10%作廢;五是購物滿800元,可憑800元的購物發(fā)票領(lǐng)取價值200元的商品,且規(guī)定購物后的下一個月內(nèi)有效,估計有效時間內(nèi)有90%的購物發(fā)票被使用,剩下的10%作廢;六是按原價銷售,但購物滿1 000元,返還200元的現(xiàn)金。另外,甲企業(yè)每銷售原價1 000元商品,便發(fā)生可以在企業(yè)所得稅前扣除的工資和其他費用60元。問:對顧客和企業(yè)來說,同樣是用800元人民幣與原價1 000元的商品之間的交換,但對甲企業(yè)來說,選擇哪種方式最有利呢?(由于城建稅和教育費附加對結(jié)果影響較小,因此計算時不予考慮)

方案一:這實際上相當(dāng)于折扣銷售,其折扣率為20%。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:銷售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元商品視同銷售,應(yīng)交增值稅=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合計應(yīng)納增值稅為=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消費者在購買商品時獲得的額外商品屬于偶然所得,應(yīng)該繳納個人所得稅,按照現(xiàn)行個人所得稅管理辦法,贈送額外商品的企業(yè)應(yīng)該在贈送環(huán)節(jié)代扣代交。因此公司在贈送額外商品的時候,應(yīng)該代顧客交納個人所得稅。具體操作環(huán)節(jié)應(yīng)將其換算成含稅所得額。

其應(yīng)代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于贈送的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計=43.59+50+36.28=129.87(元);

? 稅后利潤額為=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顧客現(xiàn)在只花800元可以買到原價值1 000元的商品。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。

增值稅=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元); 應(yīng)納稅所得額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得稅=25.47×25%=6.37(元);

應(yīng)納稅合計=14.53+6.37=20.9(元);

稅后利潤額=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其結(jié)果與方案一相同,但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四:銷售800元商品應(yīng)交增值稅=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

贈送200元購物券視同銷售,2008年2月應(yīng)交增值稅=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合計應(yīng)納增值稅為=34.87+10.75=45.62(元);

其贈送購物券應(yīng)代扣代交個人所得稅額為=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)納稅合計=45.62+50+36.28=131.9(元);

稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:銷售800元商品應(yīng)交增值稅

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

憑購物發(fā)票領(lǐng)取商品時視同銷售,由于只有90%的購物發(fā)票被使用,2008年2月應(yīng)交增值稅=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合計應(yīng)納增值稅為=34.87+7.85=42.72(元);

憑購物發(fā)票領(lǐng)取商品應(yīng)代扣代交個人所得稅額為=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于贈送的購物券換取的商品成本和代交的個人所得稅不允許稅前扣除,

所以應(yīng)納稅所得額=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得稅=145.13×25%=36.28(元);

應(yīng)

納稅合計=42.72+45+36.28=124(元); 稅后利潤額=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:銷售1 000元商品應(yīng)交增值稅=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顧客交個人所得稅50元(同上);

應(yīng)納稅所得額=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

應(yīng)交所得稅=196.41×25%=49.10(元);

應(yīng)納稅合計=43.59+50+49.10=142.69(元);

稅后利潤額為=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的稅收負(fù)擔(dān)比較見表1。

方案一實質(zhì)上屬于折扣銷售方式,即直接下調(diào)銷售價格,這既未違反稅法,又?jǐn)U大了銷售額,收到了雙重效果。

方案二實質(zhì)上屬于實物折扣銷售方式,是在發(fā)生銷售額的基礎(chǔ)上進一步贈送商品,稅法上屬于視同銷售行為,不僅增加了增值稅稅收負(fù)擔(dān),而且還應(yīng)對個人的偶然所得代扣代交個人所得稅,從而進一步增加了稅收負(fù)擔(dān)。 方案三實質(zhì)上屬于折扣銷售方式。與方案二相比,因不涉及贈送,既可以避免視同銷售征稅,又避免了代扣代交個人所得稅。與方案一相比,其結(jié)果與方案一相同;但此方案由于采取捆綁銷售,被捆綁的商品不一定是顧客所需要的,所以促銷效果會受到一定影響。

方案四實質(zhì)上屬于實物折扣銷售方式。但由于規(guī)定購物后的下一個月內(nèi)有效,且有效時間內(nèi)有90%的購物發(fā)票被使用,所以降低了贈送成本。但由于贈送未及時兌現(xiàn),會降低促銷效果。

方案五實質(zhì)上屬于實物折扣銷售方式。與方案四相比,沒有贈送價值200元的購物券,而是憑800元的購物發(fā)票領(lǐng)取商品,可降低增值稅和個人所得稅。

方案六實質(zhì)上屬于返還現(xiàn)金方式。不僅需代扣代交個人所得稅,而且將自己的凈利潤也都贈送出去了,這種促銷行為必然會產(chǎn)生虧損。

綜上所述,假設(shè)購貨方一般會按企業(yè)要求及時付款,著重考慮企業(yè)稅后凈利潤,同時兼顧考慮各項稅負(fù)及其他因素,則方案一最優(yōu),其次為方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

篇（7）

一、高層建筑消防設(shè)施驗收過程中的常見問題

1、火災(zāi)報警系統(tǒng)

高層建筑火災(zāi)報警系統(tǒng)的常見問題主要體現(xiàn)在三方面，一是火災(zāi)探測器沒有按照有關(guān)規(guī)定的要求進行安裝，或安裝不夠牢固，不能滿足使用功能的需要。二是報警器標(biāo)識的設(shè)置不夠合理，不能正確指引報警按鈕的實際位置。三是報警控制器的質(zhì)量不符合消防管理部門的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，或沒有選用經(jīng)國家質(zhì)量管理部門認(rèn)證的產(chǎn)品，以至無法實現(xiàn)其全部13種功能。

2、消火栓及消防給水系統(tǒng)

消火栓的常見問題主要是閥門無法緊密關(guān)閉，存在滲漏現(xiàn)象，或在開啟時會發(fā)生劇烈抖動。北方地區(qū)由于冬季嚴(yán)寒，因此由于未采取有效措施而導(dǎo)致的消火栓爆裂現(xiàn)象也時有發(fā)生。消防給水系統(tǒng)的常見問題是消防給水水箱沒有與消防給水管網(wǎng)直接連通、出水管未設(shè)置單向閥或沒有采用分區(qū)的方式給水。

3、防火分隔系統(tǒng)

防火分隔系統(tǒng)的常見問題主要集中在防火卷簾上，主要表現(xiàn)為無法實現(xiàn)其全部應(yīng)有的功能外，電力系統(tǒng)使用不規(guī)范、未設(shè)置相應(yīng)保護設(shè)施等。

二、做好高層建筑的消防設(shè)施安裝驗收工作

對于消防設(shè)施的驗收是對高層建筑整體消防水平的一次檢閱，是消除建筑消防隱患的重要措施，因此消防監(jiān)督管理部門必須要按照國家的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求全面、認(rèn)真的對其進行檢驗和評定，一旦發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)立即進行處理，直到全部合格為止。一般來說，在對高層建筑的消防設(shè)施進行驗收時主要應(yīng)注意以下幾方面內(nèi)容：

1、加強對設(shè)計圖紙和有關(guān)資料的審查

首先就是要嚴(yán)格審查設(shè)計圖紙、設(shè)計變更、施工圖紙和竣工圖紙是否符合有關(guān)規(guī)定的要求，是否存在違規(guī)操作的現(xiàn)象。同時還要對消防設(shè)施和與其相關(guān)的附屬設(shè)施的產(chǎn)品合格證明、性能指標(biāo)等各類文件進行檢查，以確保消防設(shè)施的質(zhì)量。

2、做好對消防設(shè)施使用功能的測試

檢測人員要通過實際測量的方式對消防系統(tǒng)的布線、接地、火災(zāi)探測器、手動報警裝置的安放位置、間距等是否符合要求進行檢驗，并對消防設(shè)施的使用功能是否能夠完全實現(xiàn)進行測試。

3、對消防系統(tǒng)的綜合功能進行檢驗

除了要確保消防設(shè)施的自身功能外，檢測人員還應(yīng)通過火災(zāi)模擬的方式對各消防設(shè)施間的連動功能以及整個消防系統(tǒng)的綜合功能進行檢驗，以確保在發(fā)生火災(zāi)時，整個系統(tǒng)能夠共同作用，從而最大程度的發(fā)揮其使用功能。

三、高層建筑消防設(shè)施維護與管理過程中存在的問題

1、隨著電子技術(shù)在消防設(shè)施中的廣泛應(yīng)用，各類電子消防產(chǎn)品如雨后春筍般的出現(xiàn)在各高層建筑的消防系統(tǒng)當(dāng)中，這雖然在一定程度上增加了消防系統(tǒng)的使用功能，但也對消防維護公司的技術(shù)水平提出了更高的要求。與此同時，市場上很多維護公司卻都存在著技術(shù)水平低下、人員不足的問題，當(dāng)他們同時負(fù)責(zé)十幾棟甚至幾十棟高層建筑消防設(shè)施的維護時，就難免會出現(xiàn)工作不到位、維護不完善的情況。

2、目前各高層建筑管理部門與維護企業(yè)簽訂的管理合同大多為一年，這既有應(yīng)付消防管理部門檢查的因素，也有檢測維護企業(yè)能力的原因。但這種方式也使得維護企業(yè)不愿花費過多的精力去熟悉和了解消防設(shè)施的各項功能以及存在的安全隱患，對于出現(xiàn)的問題也往往采取能拖就拖，不能拖就應(yīng)付的方式，最終導(dǎo)致合同年年簽、公司年年換、設(shè)備問題卻越維護越多的現(xiàn)象。

3、對于消防設(shè)施的維護記錄是維護人員技術(shù)水平和工作責(zé)任心的真實反映，但是在實際工作中卻往往存在著沒有嚴(yán)格的維護制度、維護報表不明確、僅僅用“一切正常”來反映消防設(shè)施實際情況的問題。這種不使用技術(shù)參數(shù)說明問題的方法雖然能夠反映設(shè)備的表面狀況，卻無法反映出消防設(shè)施的內(nèi)在隱患，同時也讓技術(shù)人員無法對可能存在的問題進行分析和追蹤。

四、如何加強對消防設(shè)施的維護、保養(yǎng)和管理

1、對消防設(shè)施維護單位進行規(guī)范要建立嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入制度

從源頭上確保維護單位的技術(shù)水平能夠圓滿的完成對消防設(shè)施的維護任務(wù)，同時，消防監(jiān)督管理部門還要定期對消防設(shè)施維護單位進行審查和考核，以確保其資質(zhì)能夠長期的保持下去。

2、建立相應(yīng)的管理責(zé)任制

消防設(shè)施管理部門要將對消防設(shè)施的管理責(zé)任落實到人，并建立完善的內(nèi)部管理責(zé)任制，直接管理者向分管領(lǐng)導(dǎo)簽訂管理協(xié)議，分管領(lǐng)導(dǎo)向企業(yè)法人簽訂管理協(xié)議，一層抓一層、一級管一級，層層落實，層層負(fù)責(zé)，以便更好的完成日常管理工作。另外，還要注意建立完善的賞罰機制，以便更好的調(diào)動員工的工作積極性。

3、消防監(jiān)督部門要加強消防設(shè)施監(jiān)督檢查的力度和監(jiān)督手段

切實有效的消防監(jiān)督也是保證自動消防設(shè)施常久好用的一個重要因素。消防監(jiān)督部門對消防設(shè)施實施有效監(jiān)督，必須注重提高業(yè)務(wù)、宣傳指導(dǎo)、依法處理三個環(huán)節(jié)。

（1）提高業(yè)務(wù)。高層建筑消防設(shè)施擁有較高的技術(shù)含量，要加強對消防設(shè)施的監(jiān)督，就必須首先提高消防監(jiān)督人員的自身業(yè)務(wù)素質(zhì)。

（2）宣傳指導(dǎo)。不懂消防設(shè)施的先進技術(shù)，是導(dǎo)致維護保養(yǎng)差的一個主要方面。

（3）依法監(jiān)督。在監(jiān)督單位自查自改的同時，公安消防機構(gòu)也應(yīng)加強檢查，加大執(zhí)法力度。

隨著自身，技術(shù)水平的不斷提高，消防設(shè)施在預(yù)防火災(zāi)事故方面的作用必然會逐漸增大，雖然目前在對消防設(shè)施的維護和管理過程中還存在著一些不盡如人意的地方，但相信只要建立切實可行的機制再輔以有效的監(jiān)督，相信建筑的消防設(shè)施會再保護人民群眾生命財產(chǎn)安全方面發(fā)揮更大的作用。而且建筑消防設(shè)施本身的技術(shù)水平也必將越來越高，在預(yù)防重、特大惡性火災(zāi)事故方面必將做出了更大的貢獻(xiàn)。只要在運用建筑消防設(shè)施的過程中，做到“硬件過硬”、“軟件不軟”，并輔之以切實有效的監(jiān)督，保證建筑消防設(shè)施良好的運行狀態(tài)和可靠性能，可以預(yù)料，在不遠(yuǎn)的將來，我國的建筑消防給水設(shè)施必將擔(dān)負(fù)起建筑防災(zāi)的重任。

參考文獻(xiàn)

[1]《建筑給水排水及采暖工程施工質(zhì)量驗收規(guī)范》GB 50242-2002 。

篇（8）

1引言

手性是自然界的基本屬性，手性分子對映異構(gòu)體因其結(jié)構(gòu)的差異而具有不同的光學(xué)性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白質(zhì)最基本的組成單元，大多數(shù)的氨基酸都存在手性中心，故在臨床診斷和食品分析等領(lǐng)域均涉及氨基酸的手性分離與分析[4，5]。常見的α氨基酸大多是L構(gòu)型，是人體重要的營養(yǎng)物質(zhì)； 而如阿爾茨海默癥等某些重要的生理疾病則與D構(gòu)型的氨基酸的濃度變化息息相關(guān)[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香環(huán)的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白質(zhì)化學(xué)和臨床診斷與研究中，對芳香族氨基酸定量分析有著重要意義[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色譜居多，可以獲得較好的分離效果。然而，反相手性色譜具有毒性小、成本低的優(yōu)點，并與實際樣品具有更好的相容性。近年來，反相手性色譜固定相和反相手性色譜拆分都得到了快速發(fā)展[9]，出現(xiàn)了一些適用于含水樣品中外消旋體分離的反相色譜分析方法[10～12]。然而，單一色譜柱常不能有效解決復(fù)雜樣品的手性分離分析問題， 色譜柱串聯(lián)技術(shù)的提出，使這一問題得到一定程度的解決[13]。

C18柱與手性柱進行串聯(lián)，可同時發(fā)揮兩類色譜柱的作用，有助于進一步提升色譜分離效能。目前，已有C18柱串聯(lián)手性柱拆分外消旋體的報道。Sardella[14]等利用C18柱與奎寧手性柱串聯(lián)，同時拆分了甲狀腺素和三碘甲狀腺氨酸對映體。Perera等[15]將C18柱分別與3種手性柱串聯(lián)，對16種手性藥物進行了拆分，手性化合物之間得到了較好分離，結(jié)果也表明手性柱和流動相的選擇是影響串聯(lián)分離的重要因素。目前還未見此串聯(lián)技術(shù)用于手性氨基酸的分離。氨基酸的分離常需使用專用的氨基酸柱，對色譜分離條件有特定的要求，有時還需要柱前衍生[16]或使用手性添加劑[17]。本研究以3種芳香族氨基酸（結(jié)構(gòu)如圖1所示）外消旋體為拆分對象，建立了C18柱串聯(lián)手性冠醚柱同時拆分多種氨基酸對映體的反相色譜方法，實現(xiàn)了多種氨基酸對映體的高效分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

2實驗部分

2.1儀器與試劑

Dionex Ultimate 3000 高效液相色譜儀（美國戴安公司），配備DAD檢測器、自動進樣器； Innoval ASB C18色譜柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博納艾杰爾科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大賽璐藥物手性技術(shù)上海有限公司）； PS20潔康超聲波清洗機（東莞潔康超聲波設(shè)備有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百靈威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁試劑上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化學(xué)技術(shù)上海有限公司）； HClO4（分析純，天津市鑫源化工有限公司）； 實驗用水為純凈水。

2.2實驗方法

準(zhǔn)確稱取適量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋體標(biāo)準(zhǔn)品，以流動相為溶劑，配制成50 mg/L的3種氨基酸混合標(biāo)準(zhǔn)溶液。將C18柱與CRI（+）柱串聯(lián)，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通過高效液相色譜進行手性拆分。流動相為HClO4乙腈溶液（pH 2.0），檢測波長為200 nm，進樣量為20 μL，拆分中分別對流動相的配比、pH值、流速和柱溫進行優(yōu)化，其中t1和t2分別為氨基酸兩個對映體的保留時間， Rs為分離度。

3結(jié)果與討論

3.1流動相比例對拆分的影響

流動相的種類對手性分離的影響最為重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈組成的流動相中對手性氨基酸具有較好的分離效果，并結(jié)合文獻(xiàn)所采用的流動相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）為基礎(chǔ)，通過改變流動相的比例，研究3種氨基酸混合物在串聯(lián)柱上的手性分離效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，結(jié)果如表1所示。在所選條件下，3種氨基酸對映體均得到基線分離，酪氨酸最先被洗脫出來，色氨酸則保留時間最長； 隨著流動相中乙腈比例的增多，對映體在兩根色譜柱上的保留時間減少，分離度降低。兼顧3種氨基酸同時分離的分離度和分析效率，選擇HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值對拆分的影響

流動相中pH值會影響分析物的存在形態(tài)，進而影響對映體在串聯(lián)柱上的保留行為。分別調(diào)節(jié)HClO4溶液的pH值為1.5、2.0、2.5，HClO4溶液與乙腈的體積比為86∶14， 3種氨基酸對映體在3種不同pH值下的分離結(jié)果如圖2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液為流動相時，所有的氨基酸對映體得到基線分離； 而HClO4溶液的pH 2.5時，3種氨基酸對映體出峰時間早且分離效果差，酪氨酸和苯丙氨酸兩對對映體的4個色譜峰重疊在一起，在C18柱和手性柱上均沒有被分離。結(jié)果表明：降低pH值可以得到更大程度的分離，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中會被質(zhì)子化，同時氨基酸的NH+4在手性聯(lián)萘冠醚空腔內(nèi)的作用增強，使得分析物在色譜柱上的保留時間增加。 進一步降低pH值時，各色譜峰的分離度增大，但出峰時間太長，綜合考慮，選擇流動相pH=2.0進行分離。

3.3柱溫對拆分的影響

進一步考察串聯(lián)柱的柱溫對氨基酸對映體拆分的影響。結(jié)果如表2所示， 隨著柱溫的降低， 3種氨基酸對映體之間能獲得更好的分離度，但在低溫下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色譜峰逐漸重疊在一起，不利于3組氨基酸對映體的同時分離。因此，選擇20℃為最優(yōu)分離溫度。

3.4流速對拆分的影響

適當(dāng)增加流速可以縮短各對映體的出峰時間，提高效率； 但流速過高，使得分析物與固定相的作用不夠充分，且不同手性化合物之間的色譜峰更加接近，分離效率降低。不同流速對3對氨基酸對映體在串聯(lián)柱上的拆分情況的影響如表3所示。隨流速增加分離度降低，但保留時間縮短，兼顧分離度和分析效率，選擇流速為0.4 mL/min。

3.5串聯(lián)模式對拆分的影響

C18柱串聯(lián)冠醚手性柱分離3種氨基酸外消旋體，分離效果同時受C18柱和手性柱的影響，其中，起決定性因素的還是手性柱，一方面可以將3種外消旋體適度分離，另一方面可以將對映體進一步分離； 而C18柱則實現(xiàn)3種外消旋體更充分的分離，這樣給手性柱拆分對映體時提供了更多的時間和空間。

進一步考察色譜柱串聯(lián)模式對氨基酸對映體拆分的影響，

分別采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串聯(lián)模式進行分離，并與單獨使用C18柱分離和單獨使用冠醚柱分離進行對照。如圖3所示，單獨使用冠醚柱僅能部分拆分對映體，色譜峰重疊十分嚴(yán)重，色譜峰之間的空間過于狹小； 單獨使用C18柱時，不能拆分對映體，但3種氨基酸外消旋體能很好地分離，有足夠的空間距離； C18柱串聯(lián)冠醚柱或冠醚柱串聯(lián)C18柱，都能很好地實現(xiàn)3種氨基酸外消旋體的分離，說明串聯(lián)模式分離多種手性化合物實現(xiàn)了雙柱優(yōu)勢互補，取得了滿意的分離效果。此外，從圖3還可見，串聯(lián)的先后順序?qū)Ψ蛛x無明顯影響，譜圖基本一致，但C18在后時，峰形對稱性略差，這是由于氨基酸在C18柱上分離略有拖尾； 反之，當(dāng)C18在前時，能夠得到更好的峰形，這是由于后面的手性柱分離能夠一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串聯(lián)冠醚柱分離效果更佳。

實驗， C18柱串聯(lián)手性柱的反相色譜拆分方法，容易實現(xiàn)多種對映體的基線分離，也為多種手性化合物的同時分離提供了新思路。

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篇（9）

2014年7月18日，針對學(xué)校安全保衛(wèi)出現(xiàn)的新情況、新問題，以及為適應(yīng)新形勢下的學(xué)校安全保衛(wèi)工作，上海市教育委員會、上海市公安局聯(lián)合發(fā)出了《關(guān)于進一步加強本市中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（以下簡稱“通知”），以及制訂并頒布了《上海市中小學(xué)、幼兒園保安員護校工作規(guī)范》（滬教委青〔2014〕18號文件），再次強調(diào)了學(xué)校保安服務(wù)必須由專業(yè)保安服務(wù)公司提供服務(wù)，并對學(xué)校保安員應(yīng)具備的素質(zhì)、配備人數(shù)、崗位職責(zé)等均提出了新的要求。

浦東新區(qū)教育局于2014年8月18日，發(fā)出了《關(guān)于進一步加強和規(guī)范浦東新區(qū)中小學(xué)、幼兒園安全防范工作的通知》（浦教辦2014第12號文件），要求浦東新區(qū)各級各類中小學(xué)、幼兒園嚴(yán)格執(zhí)行“滬教委青〔2014〕18號文件”精神，切實加強學(xué)校的安全管理工作，并對保安員配備、裝備的配置、保安服務(wù)費的組成、依法保障保安員的合法權(quán)益等，作出了詳細(xì)規(guī)定。

兩個《通知》，對規(guī)范全市和浦東新區(qū)學(xué)校安全保衛(wèi)管理工作起到了指導(dǎo)性的作用。至此，中小學(xué)、幼兒園的保安服務(wù)工作，基本扭轉(zhuǎn)了過去嚴(yán)重存在的學(xué)校保安服務(wù)跨行業(yè)經(jīng)營、從業(yè)單位多而雜、個人掛靠保安服務(wù)公司違法經(jīng)營、無序競爭和低價惡意競爭、從業(yè)單位侵害保安人員合法權(quán)益的情況嚴(yán)重等現(xiàn)象，逐步走上了社會化、專業(yè)化、制度化的健康發(fā)展的軌道。

一、關(guān)于對學(xué)校保安員的技能要求

對學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，是一個比較復(fù)雜的綜合性課題。這需要對保安員進行上崗前的培訓(xùn)、職業(yè)資格培訓(xùn)、法制理論的培訓(xùn)等，以培養(yǎng)保安員具有堅定正確的政治方向，樹立正確的人生價值觀和道德觀，掌握作為保安員應(yīng)當(dāng)具備的各種職業(yè)技能。除此之外，《通知》對學(xué)校保安員應(yīng)當(dāng)具備的技能作出了新的規(guī)定，要求“學(xué)校保安員必須持有公安機關(guān)頒發(fā)的保安員證和TC卡，并應(yīng)當(dāng)參加公安部門組織的校園保安崗位專業(yè)輪訓(xùn)考評，考評合格且在IC卡中予以認(rèn)證后方能上崗”。《通知》中所稱的專業(yè)輪訓(xùn)，就是指學(xué)校保安員的專項技能培訓(xùn)。

為此，2014年八九月份，按照《通知》規(guī)定，公安部門要求各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位組織在崗的學(xué)校保安員進行了一次地毯式的“學(xué)校保安員專項技能培訓(xùn)”，并進行了考試，學(xué)校保安員“防處突發(fā)事件”的技能得到了增強和提高。

各學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位，應(yīng)當(dāng)以這次培訓(xùn)和考試為新的契機，除強化對學(xué)校保安員的崗前培訓(xùn)、在崗繼續(xù)教育外，應(yīng)當(dāng)進一步加強“防處突發(fā)事件”的培訓(xùn)和演練，以進一步提升學(xué)校保安員防止和處置突發(fā)事件、反恐防暴等的能力。

當(dāng)前，經(jīng)過對一些從業(yè)單位在學(xué)校提供的保安服務(wù)進行檢查的情況分析，一些從業(yè)單位沒有在內(nèi)部建立對學(xué)校保安員的專項培訓(xùn)機制，缺乏長效培訓(xùn)和管理機制，甚至個別從業(yè)單位以缺人不缺崗的形式，惡意減少保安員的人數(shù)以增加盈利，在不同程度上對學(xué)校的安全防范埋下了隱患。對此，學(xué)校應(yīng)當(dāng)履行對保安服務(wù)公司的監(jiān)督責(zé)任，通過責(zé)令整改等的方式，督促保安服務(wù)公司改進和提高服務(wù)質(zhì)量。

二、疊加保安員數(shù)量，通過增加校門口保安力量確保學(xué)生出入學(xué)校的安全

從通報的國內(nèi)外學(xué)生遭遇暴力侵害案件來看，大部分發(fā)生在校門口，案件發(fā)生的時間大部分是在學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時段。同時，校門口又是各類人員、車輛、物資等出入的必經(jīng)之路，如果校門口安全管理混亂，就極有可能發(fā)生各類無法預(yù)測的案件，埋下安全隱患。因此，校門口是學(xué)校安全保衛(wèi)的重點部位，學(xué)生上學(xué)或放學(xué)時段是安全保衛(wèi)的重點時段。為此，《通知》規(guī)定各學(xué)校必須加大對學(xué)校門口的安全保衛(wèi)力度，通過疊加保安員人數(shù)的方式，強化對校門口的安全守衛(wèi)，確保學(xué)校師生出入學(xué)校時的人身安全。

《通知》要求每一個學(xué)校門崗，必須滿足學(xué)生在校期間有2名保安員提供安全守護服務(wù)，履行對外來人員、外來車輛等的控制，禁止未經(jīng)詢問、請示確認(rèn)、查驗身份證件和隨身或隨車輛攜帶（裝載）的物品等作業(yè)流程的人員或車輛隨意出入校門。同時，為了加大在重點安全保衛(wèi)時段的保安力量，《通知》要求在學(xué)生上學(xué)和放學(xué)時段疊加2名保安員，會同2名日常保安員一起，在門口執(zhí)行安全守護任務(wù)，強化護校職責(zé)。日常保安員由1人持長橡膠保安棍、1人持短橡膠保安棍分別站于校門內(nèi)兩側(cè)。疊加的保安員由1人持長橡膠保安棍，另1人持圓盾牌和短橡膠保安棍分別站于校門外兩側(cè)。

自從2014年《通知》以來，經(jīng)過檢查，各學(xué)校均十分重視此項工作的落實，校門口安全防范的力度得到了明顯的加強和提高。但經(jīng)過檢查發(fā)現(xiàn)，個別學(xué)校的門崗依然存在不按規(guī)定配置人數(shù)的現(xiàn)象，對此，應(yīng)當(dāng)予以整改。

三、落實制度建設(shè)，加快制度化、規(guī)范化服務(wù)和管理的步伐

浦東新區(qū)教育局和浦東公安分局于2011年聯(lián)合制訂了《浦東新區(qū)學(xué)校保安服務(wù)管理實施辦法》（浦教辦2011第24號文件），填補了學(xué)校保安服務(wù)進入社會化服務(wù)后無相關(guān)制度的空白，開始走上了制度化建設(shè)的軌道。對規(guī)范學(xué)校保安服務(wù)從業(yè)單位的經(jīng)營行為和管理責(zé)任，起到了十分積極的推動作用。但要使學(xué)校保安服務(wù)真正走向制度化、專業(yè)化、規(guī)范化的發(fā)展軌道，需要進一步建立和完善保安服務(wù)和管理、監(jiān)督的制度建設(shè)體系。

篇（10）

根據(jù)圖一數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)銷售人員的行為難以規(guī)范是中國企業(yè)銷售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是銷售過程不規(guī)范，反饋缺失（占比35.7%），然后是沒有建立有效的銷售管理機制（占比33.2%）。

前三大因素說明銷售流程管理制度缺失以及銷售人員管理的不齊全是導(dǎo)致企業(yè)面臨銷售管理困境的主要原因。

企業(yè)出現(xiàn)的各式各樣的銷售困境有多重原因，但一大根源在于往往無法還原當(dāng)時的銷售情境（見圖二）。不僅是情境中的銷售人員的銷售行為，包括企業(yè)客戶的購買意愿和滿意度、銷售流程的具體狀況等都無法還原，因此難以從源頭對銷售的過程質(zhì)量和效率進行提升。

這里面，既涉及企業(yè)缺少統(tǒng)一的銷售執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的原因，也涉及有了標(biāo)準(zhǔn)后，缺乏針對銷售過程的信息采集記錄的原因，從而導(dǎo)致銷售行為無法還原。

企業(yè)提升銷售管理能力意愿較強

圖三數(shù)據(jù)顯示，售前、售中、售后全流程管理是中國企業(yè)希望提升銷售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是銷售管理信息化、移動化（占比41.2%），然后是銷售人員行為跟蹤（占比39.4%），接著是銷售數(shù)據(jù)分析（占比35.6%）。

前四項因素說明了企業(yè)對于提升銷售流程管理能力、銷售人員管理能力以及落地信息化、移動化銷售管理的重視程度。有意思的是，排在第二項的銷售管理信息化、移動化能力恰恰能夠?qū)︿N售流程規(guī)范、銷售人員行為跟蹤以及銷售數(shù)據(jù)分析能力的提升具有強大的推動作用。

移動SaaS銷售管理軟件是未來趨勢

伴隨移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)之間的交互方式發(fā)生了變化，在面臨不同的業(yè)務(wù)場景時，PC端的交互方式已不足以滿足企業(yè)的實際需求，移動辦公已經(jīng)成為企業(yè)信息化的重要選擇。

企業(yè)級SaaS移動銷售管理軟件以SaaS形式為客戶提供銷售管理服務(wù)（見圖四），其核心思想是以在線數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)制定銷售策略，通過全面提升企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理來降低企業(yè)成本，同時通過滿足客戶個性化的需求，提高客戶滿意度、忠誠度、縮短銷售周期，提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來吸引和保持更多的客戶，增加收入、拓展市場以及實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。

移動SaaS軟件如何實現(xiàn)銷售管理創(chuàng)新？

狹義的銷售管理專指以銷售人員（sales force）為中心的管理，廣義的銷售管理是對所有銷售活動的綜合管理。而完整的銷售管理需要由銷售過程管理、項目型銷售管理以及客戶成功管理三大部分組成。以廠商紅圈營銷的解決方案為例（見圖五）。

篇（11）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中圖分類號] G712 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式以能力訓(xùn)練為重，實踐性強，培養(yǎng)高質(zhì)量的營銷人才，更加適應(yīng)社會對畢業(yè)生的要求。現(xiàn)代銷售活動已不像從前那樣只通過個人的努力就能完成，而要從市場戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、科學(xué)安排才能完成。因此針對銷售管理的課程特點，改革教學(xué)方法和手段，把理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機地結(jié)合起來，融教、學(xué)、做為一體，注重學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)。

1 銷售管理課程教學(xué)的目的

銷售管理課程是市場營銷專業(yè)的核心課程，是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論之上的應(yīng)用科學(xué)。本課程從銷售經(jīng)理的角度，介紹了企業(yè)銷售管理所涉及的主要理論與實務(wù)，是集理論性與實踐性為一體的專業(yè)課程。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)掌握銷售管理的基本理論，掌握銷售計劃、銷售定額 、銷售組織設(shè)計、銷售區(qū)域設(shè)計、銷售人員的招聘和培訓(xùn) 、銷售人員的績效考核與激勵、客戶關(guān)系管理等方面的知識和方法，形成設(shè)計、組織、管理、協(xié)調(diào)等基本能力，并能運用基本理論和方法解決企業(yè)銷售管理中的實際問題。

2 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理教學(xué)中的實施

2.1 教學(xué)內(nèi)容模塊設(shè)計

銷售管理教學(xué)站在銷售經(jīng)理的角度以培養(yǎng)學(xué)生操作能力為主線進行內(nèi)容設(shè)計編排，將課程內(nèi)容分為6個工作項目，13個工作任務(wù)，通過以項目為載體的教學(xué)活動，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位要求，在教師的指導(dǎo)下完成制訂銷售計劃、構(gòu)建銷售組織、劃分銷售區(qū)域、招聘與培訓(xùn)銷售人員、激勵銷售人員、設(shè)計薪酬制度、指導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)、管理客戶等學(xué)習(xí)任務(wù)。

2.2 實施“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式的反饋

2.2.1 優(yōu)化課程內(nèi)容，創(chuàng)新授課方式

課程設(shè)計與實施的核心是首先要明確《銷售管理》課程的教學(xué)目標(biāo)，然后圍繞教學(xué)目標(biāo)確定所需要的知識和技能設(shè)計教學(xué)內(nèi)容；教學(xué)活動組織設(shè)計中充分體現(xiàn)互動性和情境性的實踐性要求，采用模塊化項目教學(xué)、案例分析、情境演示、商品銷售比賽等多種教學(xué)形式。教的出發(fā)點為解決實際問題，學(xué)的過程通過做在實際中的運用將理論知識傳授給學(xué)生。如任務(wù)5設(shè)計促銷方案，學(xué)生5-6人組成一課程實踐小組，完成某產(chǎn)品校園活動的促銷方案，并在實訓(xùn)周實施，小組之間進行一次業(yè)績評比；通過商品銷售比賽培養(yǎng)學(xué)生樹立市場意識，制訂有效促銷方案的能力。

2.2.2 培養(yǎng)應(yīng)用能力，改變考核方式

本課程采用過程考核和結(jié)果考核方式相結(jié)合。運用模塊化項目教學(xué)法以銷售經(jīng)理職業(yè)崗位做要求，設(shè)計13個實踐項目，對學(xué)生按每一項目需完成的實踐成果詳細(xì)記錄，做到全面、綜合、客觀評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力、知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力。形成性評價，是在教學(xué)過程中對學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和各類作業(yè)情況進行的評價；總結(jié)性評價，是在教學(xué)模塊結(jié)束時，對學(xué)生整體技能情況的評價。

2.2.3 改變教師角色，收獲教學(xué)成果

“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式在銷售管理課程教學(xué)過程中對教學(xué)環(huán)節(jié)和學(xué)生管理提出了新的要求。教師在教學(xué)之初提出實際問題引導(dǎo)出教學(xué)任務(wù)的學(xué)習(xí)，指導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)在解決問題中需要用到的知識，課堂中老師由的講授為主，轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和啟發(fā)者。教學(xué)中不是表面上的理解，而是重視學(xué)生真正的理解。將所學(xué)知識運用到實際的問題中去，通過學(xué)習(xí)能用自己的話去解釋所學(xué)的知識，能靈活處理同類問題。

2.2.4 設(shè)計實踐項目，提高實踐能力

要使學(xué)生快速成長為一個銷售管理方面的專業(yè)人才，重點是通過實踐教學(xué)模塊培養(yǎng)和提高學(xué)生在銷售管理中的際操作技能。通過將實踐教學(xué)理念滲透、融合到理論教學(xué)中，通過對理論教學(xué)組織形式和教學(xué)方法的改革，培養(yǎng)學(xué)生解決實際問題的能力以及知識綜合運用的能力，達(dá)到知識傳授與能力培育的有機結(jié)合。課程實訓(xùn)開展商品銷售比賽以賽促學(xué)，真實的銷售環(huán)節(jié)，為學(xué)生構(gòu)建了一個平臺，讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內(nèi)學(xué)習(xí)的知識能帶到實踐中進行檢驗，也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內(nèi)外融為一體。

3 總結(jié)與展望

銷售管理課程的“教學(xué)做”一體化的實施，突出教學(xué)的啟發(fā)性、參與性、互動性和實踐性，提出“銷售管理的實際問題”導(dǎo)入課程，由企業(yè)銷售成敗案例引導(dǎo)出知識的學(xué)習(xí)，根據(jù)每個項目的要求，指導(dǎo)學(xué)生在項目完成中邊做邊學(xué)從而掌握需要的理論知識。

在任務(wù)實施過程中，培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會、忠誠企業(yè)的職業(yè)操守；在以小組為單位實施具體教學(xué)項目的過程中，培養(yǎng)學(xué)生樹立自主學(xué)習(xí)、主動學(xué)習(xí)的良好品格，具備從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。“教學(xué)做”的一體化教學(xué)，將職業(yè)能力對接工作崗位，按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和崗位職責(zé)設(shè)置學(xué)習(xí)項目和學(xué)習(xí)任務(wù)，強調(diào)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。實踐教學(xué)設(shè)計，將學(xué)生置于仿真的工作情境，做中學(xué)，在學(xué)習(xí)中找到樂趣，在工作中到自信，找到成就。

學(xué)習(xí)考核，按學(xué)生對知識掌握與運用能力、解決問題的能力和合作共事的能力，對學(xué)生需完成的每一項目成果詳細(xì)記錄，全面、綜合、客觀評價學(xué)生的學(xué)習(xí)能力。

“教學(xué)做”的一體化教學(xué)不僅激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和參與熱情，還改變了學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)方法；幫助學(xué)生構(gòu)建全面的銷售管理知識，培養(yǎng)學(xué)生的實際操作技巧；教學(xué)做專項實訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生合作意識、參與意識、創(chuàng)新意識。通過實踐培養(yǎng)的這些能力和素質(zhì)，是未來職場中銷售經(jīng)理必備的。 “教學(xué)做”一體化教學(xué)在實際應(yīng)用中還需不斷地改進和優(yōu)化，是一個值得我們深思和研究的理實一體的教學(xué)模式。