汽車推銷實踐報告大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇汽車推銷實踐報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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一. 實習目的：

1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流

2. 了解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能

3. 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用

4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情

二. 時間：XX年年6月4日——6月28日

三. 地點：北京現代

四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室

銷售部職員：經理：xxx

銷售顧問：xxx

信息員：xxx

五. 實習內容：

1. 掌握北京現代的銷售流程

2. 與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗

3. 學會運用相應的銷售技巧

4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較

5. 真正了解“4s店”的含義

六. 汽車銷售流程圖：

接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的實習報告網什么都有任你選shixi.exam8/專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

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汽車營銷專業職業教育的培養目標是通過一系列的專業理論課和實訓課，培養學生應用營銷學來分析和解決汽車營銷的能力。本文旨在尋求適用于中職學校汽車專業的實訓教學模式，提高學生的銷售技能。

一、中職學校汽車營銷專業實訓教學存在的問題

第一，重視程度不夠。目前，中職學校汽車營銷專業仍沿襲傳統的教育模式，“重理論，輕實踐”，實訓教學仍然從屬于理論教學，體現不出中職學校的辦學特色。第二，課程設置不合理。中職學校汽車營銷專業課程設置中實踐教學所占比重過低，課堂理論教學與實習實訓的課時結構不合理，大多數中職學校仍采用單一實訓課程體系的方式來設計實訓課程。第三，缺乏實踐經驗豐富的教師。以廣西右江民族商業學校為例，35歲以下的青年教師占全校教師的66.67%。這些青年教師學歷高、職稱低，且大多數是“從學校到學校”，沒有企業一線的實踐工作經驗，專業功底和實踐技能普遍較差，對學生專業實訓指導不足。第四，缺乏專用的實訓教材。目前，中職教育有關培養學生實際操作能力的教材缺乏，實訓教材的缺乏尤為嚴重。且教材的編寫主要是由教師執筆完成，由于教師缺乏實戰經驗，所編寫的教材往往是理論與實訓相分離。第五，缺乏合理的實訓教學考核辦法。實訓教學的考核與傳統的理論教學考核存在著巨大的差異，傳統的理論教學可以通過試題來進行考核，而對學生實際的操作能力進行考核時，一般只能取決于科任教師的主觀判斷，具有極大的隨意性，考核成績也不能真實反映學生的實踐能力。

二、中職學校汽車營銷專業實訓教學模式探索與實踐

（一）情景模擬實訓教學模式

情景模擬實訓教學是把汽車營銷實踐活動“搬進”課堂，讓學生按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓活動。在實際操作中，先進行分組，組員分別扮演汽車營銷中的銷售顧問、顧客、銷售經理等角色；分組后學生進行場景模擬，即從形式到內容盡可能模仿真實的汽車銷售情景。在這個環節，學生可以運用所學的專業知識，如商務談判與推銷技巧、汽車營銷、商務禮儀、汽車消費心理學等知識來展開。經過多次仿真模擬實訓，提升學生的銷售能力。

（二）“理實一體化”教學模式

中職學校汽車營銷專業大多采用傳統的教學模式，即授課教師先給學生講授理論知識，然后再安排學生進行實踐，這一模式已不能適應當前中職教育發展的需要。而“理實一體化”教學模式將理論與實踐融于一體，形象且直觀，便于學生理解和掌握，能有效提高學生的學習積極性。讓學生在實訓室里進行技能操作，使他們從直觀上感覺到真實的汽車銷售場景。

（三）校企合作實訓教學模式

為突出中職學校汽車營銷專業學生的實踐能力，堅持以就業為導向，通過校企合作構建技能型教學體系，與汽車銷售企業共同制定專業人才培養方案。在實訓教學中，組織學生到合作的汽車經銷商4S店進行實地參觀，了解汽車商品知識，觀看汽車銷售的全過程。由汽車4S店有經驗的銷售人員來指導學生實訓，讓學生學習一線的汽車銷售技能，培養學生的綜合汽車營銷能力。如顧客的需求分析能力、溝通能力、接待能力、產品展示能力，異議處理能力，談判能力等。

（四）校企合作開發校本教材

為了滿足汽車營銷一體化教學的需要，汽車銷售企業相關人員和學校一線教師應共同研究教材內容。一線教師要深入到企業與汽車企業銷售精英進行探討，搜集相關資料，再執筆寫作，編寫完成討論定稿后再請企業專家進行審定。校企合作開發校本教材，保證了教材理論與實際相結合，能夠反映汽車銷售企業的真實情況，所編寫出的教材也具有實用性、先進性，反映4S店銷售的實際水平。

（五）教學評價體系模式

建立全面考核學生實踐能力的評價機制，改變傳統的由任課教師單方從主觀上評價學生實踐能力的評價方式，結合校企合作的企業一方采用筆試、口試、實際操作等不同方式，以學生的營銷能力和技能水平作為考核學生實踐能力的重點，建立新的教學評價體系模式。在這種模式下，實踐能力的考核不再由任課教師單方面決定，而是由任課教師和企業雙方結合學生平時的實訓表現、撰寫的實訓報告、技能測評等來進行考核，體現理論、實踐、考核三者同步進行，更具科學性和綜合性。

三、結語

汽車營銷專業是中職學校近幾年來順應市場需求開辦的新興專業，本文就中職學校汽車營銷專業的實訓教學中存在的問題，提出一些適用中職學校汽車營銷專業實訓教學的模式，以促進該專業的進一步發展。

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l就業導向對高職課程實踐教學提出的基本要求

1．1以能力為核心

學生畢業后要找到一份工作不難．但要找到一份好工作不容易，要在工作崗位上盡快的有所作為就更不容易，解決這些問題的關鍵是學生的能力。市場營銷專業作為一個人才需求量大的專業，從教學改革的角度來說，具有很大的改革空間，但要真正改革到位。使其真正以市場為導向，就必須確立適應市場發展要求的新理念、新思路，以培養學生的職業能力為目標，改革、整合目前的教學體系，使教學內容模塊化，教學方法案例化、實踐化；以組建實踐公司為依托，結合“導師制”、模擬公司等進行具體運作，建立以能力為核心、具有創新特色、虛實結合的實踐系統平臺。

1．2以行業為基礎

以就業為導向開展實踐教學活動必須以行業為基礎，以產品為內容。要不斷的鼓勵學生去接觸了解各種各樣的產品、各種各樣的行業，擴大學生的產品知識面，提高學生對行業的認知度；使學生在熟悉產品知識、企業概況、行業前景、市場競爭的過程中提高自己分析問題解決問題的能力。使高職院校市場營銷專業畢業生，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎上，熟練掌握一個行業或一類產品的推銷技能技巧，創造就業優勢，提升學生的就業競爭力。

1．3以崗位為依托

以就業為導向開展實踐教學活動的績效如何?一方面取決于教師實踐教學體系設計的合理性和可操作性，另一方面取決于學生心目中的崗位目標的高低。營銷工作這一職業不象會計職業有會計上崗證這一準入門檻，其他專業的畢業生也可以從事營銷工作，如何讓營銷專業的畢業生在就業和崗位發展的過程中有別于他人?為此，我們提出崗位目標的層次性，即畢業時的就業目標和一兩年后的發展目標。對于營銷專業的學生來說，我們設定的就業目標為一般的銷售員，發展目標為部門經理。由此來推動學生在實踐教學活動中的主動性、創造性。提高實踐教學活動的效果。

1．4以培養應用型人才為目標

根據營銷專業培養目標、市場需求和社會發展的需要，緊密圍繞培養市場營銷類高等應用型專門人才的宗旨，在專業指導委員會的指導下，按照營銷職業崗位的實際要求來設置和調整課程內容，進行專業課程的優化整合。在理論夠用的前提下，以突出應用性、實踐性的原則重組課程結構，更新課程教學內容，進一步增加實踐實訓教學的課時比重，切實提高學生的實際動手能力和知識的綜合運用能力。

2當前高職課程實踐教學的主要存在問題

2．1實踐內容的隨意性

按營銷專業培養計劃，一般高職院校設置十幾門市場營銷方面的技能課程，如《商品知識》、《網絡營銷》、《市場營銷原理與實務》、《市場調研與預測》、《營銷策劃實務》、《商務談判》、《消費心理》、《推銷實務》和《廣告實務》等。在制定教學大綱時，理論知識強調“必需、夠用”的原則，加大實踐教學課時，一般實踐教學課時超過40％，這樣實踐時間有了保證，但實踐內容的選擇受教師的知識、經歷、工作責任性和實踐場地等方面因素的影響而存在著很大的隨意性，很難從就業導向和能力培養等方面來系統考慮實踐內容的設置以及實踐活動的展開。

2．2實踐形式的單一性

一般高職院校受資金、場地等方面因素的影響，實踐活動只能在課堂或教室內或校園內進行，校內實踐場地有限，校外實踐基地建設不力，校外可利用的社會資源、市場資源沒有充分挖掘，造成教師在校園內、在課堂上“閉門造車，”實踐形式單一，實踐效果不佳。

3以就業為導向的高職課程實踐教學構想

3．1實踐形式多樣性

從激發學生學習積極性和培養學生能力的角度出發，必須實現實踐形式多樣性，為此，提出“參觀學習、市場調研、模擬實踐、基地實習、實戰訓練、課余兼職”六位一體的貫穿大學三年的實踐模塊。

參觀學習。主要是通過對市場、企業的參觀來培養學生的專業興趣。這類組織形式屬于認識型，目的在于開闊學生的視野，增長學生的見識。比如營銷專業，從學生進校那天起，就開展參觀市場的系列活動，引導學生走進市場，感受市場，理解市場，接受市場熏陶，培養學生的營銷意識、市場意識、經商意識和競爭意識。

市場調研。市場是最好的課堂，是辦學的最大資源。校外實踐大多圍繞市場展開，市場調研成為獨立設置的經典的保留項目。市場凋研內容豐富，不受時間、場地、設備等因素的限制，所需經費有限。同時，收獲也是多方面的：第一，市場調研是系統、客觀地收集、處理、分析有關市場信息，以幫助企業作出有效的生產、管理、銷售決策，通過這種訓練，學生能較系統地掌握相應的專業知識和調研技巧；第二，深入市場，鍛煉了學生分析和解決問題的能力、創新能力、人際交往能力、耐挫耐勞能力、合作能力，有利于學生形成正確的職業觀和良好的職業素質，而這正是課堂上最難做到的。

模擬實踐。即在具體實施過程中，采用以學生為主，老師為輔的教學方法。例如，模擬淡判的實踐活動，可由學生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當的談判單位和談判角色。在角色確定的基礎上，各組學生內部進行分工，通過分工，先把談判的目標和任務分派到小組的各成員。讓學生明白自己的任務和角色，上網查找相關資料，如技術資料，原料價格。工廠流程等，讓學生自己掌握該類產品在市場上的價格和構成價格的主要因素，做到心中有數，在談判中能有的放矢，不打無準備之仗。

基地實習。按照功能進行劃分，目前市場營銷專業的校外實踐教學基地主要有如下幾種類型：認識型，以學生參觀、走訪為主；生產(畢業)實習型，以頂崗實習為主；產學研型，這是校企之間相互服務的最有效途徑。

實戰訓練。根據教學要求，教師設計綜合性項目，如產品推銷、市場調研、品牌策劃等。同時將學生分成若干小組，為每個小組設定目標，由學生獨立完成方案設計、過程運作、業績評估、總結報告等各個環節。項目考核分為對小組考核和學生個人考核兩部分：小組考核內容主要有方案、創意、業績、總結報告4項；學生個人考核包括出勤、紀律、業績、知識運用能力、協作精神、耐挫耐勞能力等內容。這種實踐與專業技能訓練緊密結合，與其他實踐形式相比，具有真實性、競爭性、獨立性、靈活性、復雜性等特點，對調動學生非智力因素，引導、、激勵學生走向成功有重要意義。

課余兼職。將正常教學時間之外開展的學生社會實踐活動和課余兼職納入實踐教學體系，如何指導學生開展勤工助學和社會實踐活動，并將教學計劃外的實踐活動與教學計劃內的實踐目標和內容結合起來，這本身就是一個非常值得研究的新課題。如營銷專業，可以將學生的社會兼職納人專業實踐教學體系，根據學生兼職的崗位，配備指導教師，建立學生社會兼職檔案，收集學生實踐反饋信息，定期召集學生集中交流實踐經驗，討論解決實踐中遇到的問題，編寫學生營銷實踐案例，從而引導學生學會將實踐與專業理論課的學習相結合。同時，課余兼職的經歷使學生對錯綜復雜的人際關系和嚴峻的就業形勢有了更深的體味，這種“先就業、后畢業”的人才培養模式和“為用而學、學而致用”的教學方法為學生的就業帶來了更廣闊的空間。

3．2實踐時間模塊性

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你只要留意，你還會發現所有的政府報告中，出現最多的詞語就是“比較好”、“得到加強”、“有所增加”、“適當減少”、“得到提高”、“盡量縮短”、“盡最大努力”之類的詞語。極少能用具體的數據來表達。

如果你是在企業管理或者是營銷中使用這樣的詞句，你就很難令人信服你所表達的意思，最好還是能用一些數據性清晰表達。那么，如何用數字語言來進行推銷？本人認為可以從以下幾個方面去嘗試。

第一、用時間數字推銷

時間是量化的，它可以量化到年月日、時分秒，對于業務員來說時間的量化就更為重要，它更能體現出一個業務員工作的效率和認真程度。我在一家企業擔任老總時，面試5個大學剛畢業的大學生，面試過程中，我發現只有一個人能清楚地說出他以前在一個單位里實習的時間是93天，其中有5天是入職訓練，在生產部實習30天，其余時間在銷售市場部實習。聽完他的陳述，我立馬就決定招收這位大學生。我招收這位仁兄的理由有三：一是他對工作的認真的態度，對自己做過的事情能記得清清楚楚，說出那一天做什么；二是銷售職業需要數據清晰；三是我覺得這位大學生對時間數字準確無誤，一定是一個高效率的人，這樣做事的人一定會令人信服。

第二、用金錢數字推銷

金錢數字最能體現產品和服務的價值和利益。做生意、做企業、做營銷無非就是做買賣，買賣的根本就是利益交換，古人說得好：“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往。”買與賣皆因利益，沒有利益，誰還會拼了命去奮斗、去拼搏？所以，最能打動人心的還是利益—金錢，金錢不是萬能的，但是沒有金錢也是萬萬不能！

可口可樂公司業務員有跟客戶講利潤的故事，寶潔公司業務員有分析利益的培訓，直銷和傳銷里最重要的一點就是說要跟親朋好友“分享利益”。而體現利益的最具體方法就是用金錢數字來的更為直觀。

看看寶潔公司在賣場里的廣告牌“美發每天只需要5角錢”。這里面就是體現了一個金錢數字，用簡單可衡量的時間數字和金錢數字來推銷他們的洗發水。寶潔還把一瓶發水分解成每天使用量，每天只要5角錢，通過這樣分解后我相信很多消費者就不會覺得貴，消費者經過計算應該覺得劃算，愿意購買。

房地產公司和汽車銷售公司也常常把高額的購房款、購車款進行分解，變成是月供幾千元或者是幾百元來吸引消費者的購買欲。

介紹產品最忌諱的就是不會算細賬，用的都是一些空洞的、模糊的語言跟客戶談。在超市里，我們常見導購員介紹說：“老板，這個產品不貴，很好的。”“小姐，這個產品最適合你用了，要不了一個月工資。”當你聽完這樣的介紹時，你會掏錢出來購買她的產品嗎？當然不會，頂多你是有禮貌地微笑一下：“謝謝，我不需要。”然后扭頭就走。

第三、用數量數字推銷

消費者購買產品時除了比品牌、比質量和比價格外，一般還會橫向比較數量或者是重量。生活用紙的軟抽紙通常都會比較抽數的多少，有的是一包軟抽紙是兩張200抽，有的則是三張200抽，精明的消費者和聰明的銷售人員都會以抽數和張數去計算。

數量的比較往往也是推銷的一種方法，大包裝和小包裝除了考慮消費者購買便利以外，還有一點就是思考推銷上的數量賣點，因為大包裝與小包裝的包裝物價格和購買量大和量小是有價格差異的，很多廠家都誤以為消費者不會認真計較的。比如有的紙手帕每包是8張，但大部分紙手帕每包都是10張，有些廠家自認為大部分的80后、90后消費者并沒有那么精明去計算張數，于是就往往用8張代替10張去蒙騙消費者，其實這樣的做法最后還是要自食其果的。

第四、用重量數字推銷

家庭婦女是非常敏感的，尤其是精打細算的家庭婦女，她們對于商家銷售商品的絲毫變化都會有所察覺。所以常常有廠家采用“加量不加價”進行促銷，在同質同價的情況下，這一招往往也能吸引消費者。筆者曾經研究過生活用紙企業維達公司，2000年在該公司推出改版后的第一款卷筒紙藍色經典180時，不知道是機器控制問題還是有意讓利給消費者，反正這款卷筒衛生紙是超重的，我曾拿來天平秤稱過，一提180卷筒紙常常會超出標重的15g左右.也正因為如此，新品推出后，幾乎是在沒有動用什么推廣方法前提下，這款卷筒紙就暢銷全國，而且是長旺不衰。所以，有句話說得好，消費者不是傻瓜，消費者的心里明瞭得很，只不過她們一般都不會向廠家吐露而已。

第五、用長度數字推銷

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民辦高校市場營銷人才的培養基本上都是借鑒了其他公辦本科院校市場營銷專業的人才培養方案，其培養目標、培養方向、課程設置與公辦院校幾乎相同，體現不出民辦教育特色。培養目標的定位是市場營銷專業發展的關鍵，是制定市場營銷人才培養方案、設置市場營銷課程體系的指南。如果定位不夠準確，不夠鮮明，教學設計、課程體系建設等都會迷失方向。目前很多民辦院校市場營銷人才培養目標比較模糊，專業特色不鮮明。

1.2課程體系設置不夠合理

民辦高校市場營銷專業設置的課程通常包括公共必修課、專業必修課、專業選修課等幾大類，前兩年主要學習公共必修課模塊，專業課主要集中在大三和大四第一學期，到了大三，很多學生都感受到了就業的壓力，這時候他們會根據需要開始選擇考公務員、研究生、駕照、報關員、會計證、教師資格證等各類考試，來上課的學生減少，即使在教室里，很多學生也是做著跟聽課無關的事情，導致部分學生實際根本沒有上過專業課程，民辦高校應用型本科市場營銷人才培養研究——以湖南涉外經濟學院為例唐秀媛（湖南涉外經濟學院商學院，湖南長沙410205）實踐工作中缺乏專業的理論知識指導，學生的聽課情況也會影響教師的上課狀態，教師上課無激情，來聽課的學生更加興趣缺乏，形成惡性循環；二是課程內容龐雜，缺乏特色。沒有考慮自身優勢和區域經濟的特點，對課程取舍不當，要么開課太泛，什么課程都學，但是都只是一點皮毛，要么專業課程重復，專業課看起來開了很多，從課程名稱上看好像課程之間區別很大，但教學內容上多有交叉重復的部分，導致同一內容重復講授，花費了大量的課時和教學資源，也導致學生的厭學情緒。

1.3實踐教學環節薄弱

目前很多民辦高校市場營銷專業教學還是主要集中在理論教學層面，教師滿堂灌輸理論知識，實踐教學比較少，即使有，也只是分組安排簡單的市場調研，讓每個組制作調查問卷，案后提交一份調研報告；有的只是安排在實驗室里利用軟件做些簡單的模擬練習，沒有校外的實訓基地；有的甚至沒有任何形式的市場營銷實踐教育。市場營銷學是一門實踐性、應用性很強的課程，營銷專業實踐能力的缺失將嚴重阻礙學生營銷專業技能的施展與發揮，不利于應用型市場營銷本科人才的培養，因此，我們需要開設市場營銷實踐教育，并且開設的形式也應該是多種多樣的。

2.民辦高校市場營銷本科應用型人才培養對策

2.1科學規劃培養目標，突出辦學特色

民辦高校在制定市場營銷人才培養目標過程中,必須依托自身的教育資源，培養有獨特市場競爭力的應用型營銷人才。人才培養既要注意分析和解決問題的能力，又要注重培養服務意識、專業技能、職業發展等能力。通過教學，學生應掌握市場營銷基本理論、營銷專業知識；通過實踐，學生應具備較強語言和文字表達能力及一定的綜合運用能力、市場調研與分析能力、市場營銷等能力。如湖南涉外經濟學院市場營銷人才培養目標就定位為：立足湖南，面向全國，適應社會發展和市場需求，培養系統掌握市場營銷基礎理論與營銷實務操作技能，能夠從事市場營銷策劃、市場營銷管理、市場營銷戰略制定與戰術實施的高素質應用型人才。從定位可以看出培養人才的方向。

2.2優化課程體系

市場營銷課程體系的優化主要體現在三個方面：(1)調整課程內容，確定開設學科數目，并且明確區分每門學科的授課內容，防止內容重復教學。商務策劃和營銷策劃兩門課程內容上就有很大重復，我們選擇的時候就可以整合成一門課程，適當增加教學課時。(2)注意開設課程的前后銜接。比如湖南涉外經濟學院市場營銷專業在大一的時候就開設了市場營銷學這門專業基礎課，大二開設了市場調研、現代推銷學、廣告學、營銷策劃等一系列的專業必修課，大三開始可以根據自己的興趣選擇學習房地產營銷、汽車營銷、金融產品營銷等專業選修課。(3)整合課程體系，加強課程的應用性。湖南涉外經濟學院改革和建設市場營銷專業課程體系的基本思路是：“優化基礎、適度口徑、強化技能、注重實踐”。根據這一基本思路，通過對市場營銷崗位群所需知識技能進行廣泛深入調查研究，精心構建了以應用知識、技能課程為主體，以實踐能力培養為重點，職業道德、態度教育貫穿全程，基礎、關聯和專業三大課程結構優化，知識、能力與素質協調發展的培養市場營銷高素質應用型人才的全新整合課程體系。

2.3突出實踐性教學

實踐教學是培養學生創新精神和實踐能力的重要環節，民辦高校市場營銷專業教學更應該注重實踐教學。民辦高校可以通過建立模擬實驗室，通過角色扮演仿真模擬市場營銷各個階段，同時也可以和企業建立合作模式，通過真實實訓，掌握營銷專業技能，提高市場營銷人才綜合素質。湖南涉外經濟學院市場營銷的實踐教學環節分為“校內實訓”和“校外實習”兩類。校內建設了4個設施較為完善的模擬實驗室，精心搭建了校內的課堂訓練平臺、實驗室仿真模擬平臺、網絡營銷實訓平臺與社會實踐實習平臺四結合的實踐教學平臺，建立了包括課堂技能實訓、實驗室電子仿真模擬、網店銷售、專業調查報告、專業見習與實習、畢業實習、畢業論文寫作等內容的綜合性實踐教學體系，開展了包括案例剖析、專題研討、市場調查、商業可行性分析、商務中英文談判、模擬推銷、營銷策劃等項目的專業能力培訓與演練。校外建立實習基地十多個，為學生實習提供“市場調研、營銷策劃、商務談判、推銷技巧、客戶關系管理”全過程的實習環節安排。

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關鍵詞： 專業技術型；市場營銷；人才；培養

Key words： professional technology-based；marketing；talents；train

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）05-0228-03

1 專業技術型市場營銷人才的內涵

到底什么是專業技術型營銷人才？目前國內沒有統一的定義，讓我們先來看看美國和英國是怎么界定的。

美國學者認為，將市場營銷專業知識同各個具體產業部門的技術特性相結合，能勝任某些技術性較強、專業化程度較高的產業部門中營銷管理工作的人才，稱作專業技術型市場營銷人才。

目前美國的高校市場營銷專業旨在培養三大類人才，第一大類是市場營銷各個職能，如產品、定價、分銷、促銷、廣告、推銷、市場調研等方面的中層管理人才；第二大類是推銷員、市場調研人員、企業策劃人員、廣告管理人員等專業人才；第三大類就是專業技術型市場營銷人才。

美國學者認為只精通營銷專業知識，不懂專業生產技術，也難以做好某一特定行業的營銷管理工作，因此同時兼備營銷理論知識和專業技術知識的專業技術型營銷人才的培養至關重要，也是社會的一種普遍需求。美國大學通過系際聯合培養這種專業技術型人才，以更有效地滿足社會需求。

英國同美國一樣，除了非常注重專業技術型營銷人才的培養，還非常注重精通多種語言、擅長國際溝通的語言型營銷管理人才的培養，許多大學都設有市場營銷和語言雙學位，由市場營銷系和外語系聯合培養語言型、綜合型人才。

雖然國內目前還沒有對專業技術型營銷人才的概念進行界定，但是許多數院校在開始培養應用型營銷人才、應用型市場營銷人才和專業技術型市場營銷人才之間還是存在一些差異的，前者強調知識的運用，后者不僅僅強調知識的運用，還要求市場營銷人才必須具備某個具體產業部分的技術特性，如網絡營銷人才、汽車營銷人才、IT營銷人才等等都是專業技術型市場營銷人才，其適應社會的能力和競爭力將更強。本文著重探討這一類人才的培養。[1]

2 專業技術型市場營銷人才培養的必要性

2.1 培養創新型復合型市場營銷人才，是我國經濟持續發展和建設創新型國家對高等教育改革提出的具體要求

《國家中長期科學和技術發展規劃綱要（2006-2020）》指出，在建設創新型國家的過程中，培養高、精、尖、復合型和創新型人才成為我國高等教育不可回避的問題。事實上，目前高等教育培養出來的人才大多是所謂的“通才”，什么都懂一點，什么都不精。在經濟高速發展的過程當中，在社會分工高度細化的今天，唯有創新型復合型人才最具有社會競爭力。在這種社會背景下，提出培養專業技術型市場營銷人才顯得尤為必要。[2]

2.2 激烈的市場競爭迫使企業對市場營銷人才提出了更高的要求

隨著經濟社會的不斷發展，企業間的競爭越來越激烈，企業市場營銷的內容和手段不斷發生變化，新的產業、新材料、新能源、新市場以及新型營銷方式的涌現，要求企業營銷人員不僅要精通市場營銷理論、掌握市場營銷規律、而且要有豐富的行業產業知識技能。這種對市場營銷人才的高要求對市場營銷專業的人才培養提出嚴峻的挑戰。這就要求高校市場營銷專業人才培養模式進行改革，培養適應社會需要的市場營銷人才。

據麥可思《2013市場營銷專業就業情況調查報告》權威數據顯示，未來五年在我國通信、石油、汽車、快速消費品、金融等行業領域大量需要專業技術型人才。

2.3 市場營銷人才供給與需求存在結構性失調，培養專業技術型市場營銷人才是適應社會需求的表現

根據人事部人才市場公共信息網以及勞動和社會保障部提供的統計數據顯示，連續五年，市場營銷人才穩居企業人才需求量榜首，而大量的市場營銷專業畢業生找不到工作或者找到工作專業不對口。究其原因是什么呢？根據麥肯斯的調查數據顯示，社會對市場營銷人才的需求大體分四類：第一類是初級的銷售推銷人員，這類人員對學歷和專業的要求比較低；第二類是能從事市場研究、市場推廣的營銷人員，這類人員一般要求具備一定的專業知識和學歷；第三類就是中高級的營銷專才，在一些新興行業和業務領域，既具備營銷知識又具備一定的行業知識的營銷人員，如汽車營銷人才、網絡營銷人才、金融營銷人才等等；第四類是高級營銷人才，既具備豐富的市場實踐經歷又有較高的理論基礎的營銷策劃人才。

目前，我國有838所本科院校開設了市場營銷專業，明確提出培養應用型復合型專業技術型人才的高校不超過半數，大量的雷同的無特殊專才的“通才型”市場營銷人才充斥市場。據國家勞動和就業保障部數據顯示，2013年年全國市場營銷畢業生接近12萬，具備行業專業知識的應用型市場營銷人才不超過3萬，而市場需求量大約在5到8萬左右。因此以上四類人才中，第一、二類人才是相對過剩的，而第三、四類營銷人才才是緊缺的，市場營銷人才市場出現冰火兩重天的景象。

所以當前我國市場營銷人才的供需存在結構性失調，高等院校應該迎合市場需求，加大力度培養專業技術型市場營銷人才，為經濟建設和國家發展做出應有的貢獻。

那么究竟如何培養專業技術型市場營銷人才呢？

3 專業技術型市場營銷人才培養模式研究與探索

基于當前市場營銷人才出現的供需矛盾和社會對市場營銷人才的要求，培養專業技術型營銷人才已是當前高等院校非常緊迫的任務。本文認為高校應從以下幾個方面著手培養：

3.1 根據市場需求，準確地進行專業定位

當今高校，人才培養定位出現雷同，模糊不清，要培養專業技術型市場營銷人才首先要清晰專業定位。各高校要明確本專業培養人才的出發點是面向市場，培養技術型應用型復合型市場營銷人才。目前市場上競爭力最強的是具備營銷基本知識和理論、同時熟悉某一領域或某一行業知識的人才。許多高校也意識到了這一點，在專業培養的時候設置了一些專業方向，如保險營銷方向、汽車營銷方向等等。這樣人才培養目標就非常精準，人才培養定位就非常清晰，培養出來的人才更能適應社會需求。

3.2 在課程體系設置上，注重應用性、實踐性和專業性

3.2.1 課程設置體系遵循“通識課程+專業平臺課程+專業方向或者行業領域課程”的原則

在培養專業技術型營銷人才的清晰定位下，課程設置必須堅持“通識課程+專業平臺課程+專業方向或者行業領域課程”的原則，同時還要縮減通識課程。即大一第一學期主要學習通識課程，主要有英語、計算機等，大一第二學期即開始進入專業平臺課程學習，主要有應用統計學、管理學、西方經濟學、商品學等課程；進入大二就要進入專業必修課程的學習，也就是專業課程，主要涉及市場營銷、電子商務、公共關系、商品學、服務營銷、市場調研與預測、推銷學等課程；大三主要學習專業方向課程或者行業領域課程，比如網絡營銷方向相關課程涉及到網站的推廣與建設、搜索引擎營銷、網店運營管理等課程，還有汽車營銷行業領域課程涉及汽車商品知識、汽車銷售與禮儀、汽車營銷策劃等等課程，也就是說整個大三的課程全部與職業掛鉤；大四，學生就可以進入相關行業領域實習，在實踐中學習。

3.2.2 以“行業需要為導向”，以能力為核心，構建應用型課程體系

課程體系關乎人才培養的成敗，既然確定要培養專業技術型營銷人才，那么按照行業領域需要設置課程顯得尤為重要。高等院校在這個問題上要進行深入的市場調研，根據地區經濟發展和人才需求選定行業，設置專業方向。比如地處長三角的海濱城市寧波，民營企業發展態勢良好，主要集中在機電、汽車、房地產、服裝等行業，另外網絡和電子商務的發展在全國也處于領先優勢，所以當地院校在設置專業方向時大多考慮這些行業領域，設置網絡營銷、房地產營銷和服裝營銷等方向。另外，根據筆者多年對就業市場的調研，社會對市場營銷人才的能力要求，無外乎這樣幾點：溝通適應能力、應用創新能力、營銷策劃能力、市場分析能力和一定的行業領域知識。基于這樣的要求，在設置專業課程體系的時候要以能力為核心設置課程模塊，比如營銷策劃能力的課程模塊包括：營銷策劃、商務寫作、市場營銷、商品學、公共關系等課程，五大能力形成五大課程模塊，最終形成以“行業領域”和核心能力導向的應用型課程體系。

3.3 校企融合培養、系際聯合培養和跨校培養等多種方式相結合的人才培養途徑

3.3.1 校企聯合培養人才

在專業技術型營銷人才培養上，講究實踐性、應用性和專業性，那么校企聯合培養是最好的路徑。校企聯合培養人才的首要模式是訂單式培養，比如在浙江一些高校開設吉利汽車營銷班、太平鳥服裝營銷班、阿里巴巴電子商務學院等等就是這種模式。在沒有條件進行訂單式培養的學校可以采用企業家進課堂、校企實習基地開發、引進企業導師等方式進行人才培養。

3.3.2 系際聯合培養人才

現在的高校大多是綜合性高校，開設的專業門類比較多，那么有效地利用高校自身的資源，發揮專業協同優勢，采用跨專業、跨院系聯合培養人才的模式不失為一個好辦法。比如某高校有經管學院、電信學院和機電學院，那么就可以聯合培養網絡營銷人才和機電產品營銷人才，具體的操作方法可以采用學分輔修的方式進行。這樣學校各專業資源優勢整合，對人才培養發揮了最大的效力。[3]

3.3.3 跨校培養人才

這種方式在國內院校之間比較少見，但是國際合作中比較常見，主要采用高校間學分互認原則，在一個高校修兩年的課程，在另一個高校修其他年級的課程，學分互認，最后拿到雙文憑。這種人才培養方式可以在國內高校中進行嘗試。可以效仿美國高校，水平比較接近的高校成立聯盟，比如美國著名的常青藤名校，聯盟內高校某些專業的課程實行學分互認，學生可以根據自己的興趣自由選擇各高校課程。當然，國內也有成功的案例，只是還沒有大面積推廣，比如國內頂尖高校聯盟C9，包括了北大、清華、復旦等一流名校。是否可以在地方探索辦學水平相當的院校實行聯盟，進行學分互認，實行專業優勢互補，對培養人才的作用是相當大的。

3.4 多元化、應用型教學支持系統

3.4.1 整合教學資源和內容

首先，專業課的課程內容引入國內外先進教學資源，如現在比較熱門的網絡公開課程，使得課程教學內容與時代需求同步；第二，在行業領域課程上，引進企業參與課程內容整合、參編教材，使得行業課程內容與企業實際需要接軌，與社會需求接軌，做到學生“畢業即就業，上班即上手”，臺灣的高校在這一塊做得比較好，如南臺科技大學，他們的課程全部引入企業人員參與；第三，所有課程內容項目化，任務化，項目和任務來自行業領域的實際企業，學生在任務驅動下學習更有目的性和實踐性。

3.4.2 教學組織多元化

市場營銷專業的學生不能一直呆在課堂里，必須要在市場里。因此，第一，應該縮減課程上課時數，學生在任務的驅動下研究市場，分析數據，作出決策，能力才能得到鍛煉；第二，課堂時間主要用于學生展示成果，教師布置任務，答疑和辯論；第三，在這之外，還要在行業領域課程上引進相關企業人員講座和座談；第四，在學生跑市場的時候，教師可以通過網絡課程與學生進行互動、答疑和指導。學生的學習方式也隨之發生轉變，學生以團隊為載體，在團隊中思考、協作和進步，以自主學習和團隊學習相結合的方式進行。

3.4.3 “校企共同參加的形成性”考核方式

對學生的考核注重過程性，由學生完成的一個個任務或者項目累計成最后的成績，并且每個項目都由企業和教師共同完成考核，從不同的方面對學生的學習進行評定。

3.4.4 學位教育與職業培訓相結合

這個方面做得最好的是英國的高校。英國高校的市場營銷畢業生在獲得學位的同時還要獲得由英國特許市場營銷協會（CIM）的職業認證，所以英國的高校注重將兩方面結合起來。職業認證也是中國未來入職的一個發展趨勢。國內各高校現在也關注這個問題了，所以在培養專業技術型營銷人才的過程中要注意學位教育和職業培訓相結合。比如培養汽車營銷的學生，在進行學位教育的同時，可鼓勵學生考取汽車營銷師等職業資格證書，相信對于學生的就業有很大的幫助。[4]

以上內容是筆者在實踐和研究過程中的一些想法，希望和同行教師進行交流。當然，還有很多不成熟的想法和需要進一步探索的地方，比如要培養專業技術型學生首先要有專業技術型教師，專業技術型教師如何培養？教師下企業無疑是最好的路徑，可是承擔著科研和教學雙重壓力下的高校教師能否真正做到，是一個值得探討的問題。筆者將繼續在這些問題上進行深入的研究。

參考文獻：

[1]劉平.對跨學科復合型應用人才培養的思考[J].未來與發展，2013，5：76-79.

篇（7）

目前國家對職業教育的重視程度越來越高，這為中職學校的專業發展帶來很大契機，但是隨著社會的進步和生源質量的泛差異化，中職學校的專業教學面臨著很多問題，這主要表現在中職學校培養出來的某些畢業生無論是個人素質，還是專業技能都無法與企業的基本要求接軌。對我校的汽車商務專業來說，汽車營銷課程是一門重要的專業課，筆者認為在新形勢下，創新專業課程內容，構建新的教學體系是當務之急。現將結合自身這幾年的教學和社會實踐談談中職汽車營銷課程的教學新思路。

一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材

目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。

因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。

二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式

在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。

三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培

養學生作為銷售人員的基本素質

在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：

（一）汽車銷售人員形象氣質方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。

（二）汽車銷售人員專業知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。

（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。

四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣

汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。

（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。

五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固

中職教育的要求是不僅學生要掌握一定的理論基礎知識，還應具備較強的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學生成績的傳統考核，采用理論與技能相結合、開閉卷、口頭表述和報告相結合的考核方法。在教學過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現進行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補考采取缺什么補什么的補考方式，即哪個模塊不及格就補考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨補考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓技能不及格就單獨補考該項目或模塊實訓技能。

綜上所述，筆者認為中職汽車營銷課程的創新教學模式更加貼近實際，所采用的教學手段，更加注重學生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學生掌握汽車銷售本領，以適應社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學質量和中職學生就業競爭力具有重要的意義。

篇（8）

當前，大多數職業技術學校都開設有市場營銷專業或相關的商務專業，很多以汽車為主的學校也開設了這種相關專業，而《市場營銷》作為這些專業的主要專業課程之一，無疑是教學之中的“重頭戲”。所以這門課程的教學效果，將直接影響學生今后的下廠實習和工作。而由于諸多原因，在汽車職業類學校中，這些專業的學生在實習之前真正參與企業的市場營銷活動的機會可以說是少之又少。因此，在教學當中，適當增加案例的講解，讓學生間接地接觸或了解企業的市場營銷活動，把理論知識直觀化，這將對提高學生專業素質，培養學習專業能力有很大的幫助。然而要使案例講解有好的教學效果，案例選擇得當與否就是問題的關鍵了。那么，汽車類職業學校在選擇市場營銷教學案例時應把握哪些原則呢？

一、分清主次教學內容，選擇相關案例原則

《市場營銷》的內容極其廣泛，而教師的課時又是有限的，這就要求我們教師在上課時必須把握每節課的主要教學內容，學會刪除次要內容。所以案例選擇一定要有針對性，盡量要與主要教學內容密切相關，因此在選擇案例時，一定要避免案例雖然精彩，但與內容不相關或者是主要內容不用案例，次要內容卻用大量時間去講解案例這種本末倒置的情況。例如，在“消費心理與消費行為”一節，很明顯，在這一節里，最重要的內容是消費心理與消費行為，選擇的案例應與之相對應。這樣來選擇案例，學生容易把握重點內容，并且會理解得更加透徹。例如：我們可以采用“富康轎車在北京出租車市場上的成功”和“奔馳轎車在上海出租車市場黯然隱退”這兩個案例對比來講述消費心理和消費行為對市場的影響。再如在“目標市場策略”這一節中，首先要講解評估細分市場，然后講解目標市場的選擇方法，而教材上用大部分字來講解了方法中的差異性目標市場策略，可想而知，這是這一章節的重點內容。所以我們在選擇案例時，應考慮這一方面的案例。可以采用上海大眾汽車的例子，用圖表表示：

二、把握案例發生時間，注意時效性原則

職業類學校的專業教師，任課時課程變動不大，很容易形成幾年來反復都上同一門課的情況。一些教師認為，自己對教學內容已了如指掌，不用再用心去選擇教學案例，喜歡照搬以前的案例。如在講授“市場競爭”這一內容時，喜歡舉百事可樂與可口可樂的廣告之爭；在講授新產品定價策略時，又一成不變地使用一些人盡皆知的例子。殊不知這些例子相當一部分學生已通過上網或查閱書籍早就得知了，教師重復這些案例時他們已經沒有多少興趣和新鮮感，教學效果自然不好。倒不如選擇近兩年的汽車價格大戰、家電市場價格變動等作為案例，更加能夠緊扣當今市場，容易激發學生的學習興趣。我們知道，市場是變幻莫測的，市場營銷案例也是日新月異、層出不窮，過去能使企業成功的觀念，今天可能已不再適用。因此，市場營銷教學案例的選擇一定要注意時效性，要盡可能選擇新近發生的案例，只有這樣才能讓學生了解企業最新的市場動態。

另外，現在一些市場營銷學的教材每章后都附有案例，我認為，教師在選擇時，千萬不要選擇使用書上的案例，原因有三，一是版本較舊，所附案例發生的時間距今已較遠，學生沒有新鮮感、現實感；二是學生在上課之前大都已讀過；三是學生會認為教師上課根本是敷衍了事，沒有更好地去研究課本知識，從而使學生對教師產生輕視心理，這樣，上課就達不到理想的效果了。現如今已是2008年，有的學校采用的還是上世紀90年代甚至更久遠的教材，書上的觀念有的早已淘汰，更不用說案例了。所以這就要求教師在授課之余，應做到勤上網查資料、勤看經濟類書報和電視節目，把它們分門別類，并運用上述的原則，把它們與相應的教學內容結合起來，做到有備無患。

三、采用實際案例，編纂虛構案例原則

可以說，在與市場營銷有交叉關系的課程中，我們并不難找到市場營銷案例。但遺憾的是，相當一部分案例都是編者想象、杜撰出來的，并非來源于企業真實的市場營銷活動。所以由于這些案例帶有欺騙性質，學生就感覺不真實、不生動，教學效果就受到了很大的影響。因此，教師在選擇教學案例時，應把握真實的原則，選擇實例進行教學。

但在教學中，有時會找不到理想的例子，這時，適時編寫一些虛構的案例滿足教學的需要就十分必要。在這里我們要明確，虛構案例和虛假案例有很大的不同。例如在講述廣告宣傳時，我使用了書籍推銷這個虛構的案例，學生對于書商第一次的成功沒有產生較大的興趣，因為他借助總統的影響力，輕易地獲得了成功；然而在第二次，總統采取了不禮貌的態度，直接說這本書糟透了。在這種極其不利的情況下，如果沒有一定的冷靜分析能力的話，只有放棄了，但書商話鋒一轉，以此話大作廣告：“現有總統討厭的書出售!”抓住人們的好奇心，一舉獲得成功。學生以為案例結束了，當我再講到書商第三次推銷時，許多學生都呆住了，而對于第三次推銷，我只是講到了總統干脆緊閉“金口”，但書商仍然獲得了成功，讓學生討論書商是如何獲得成功的。在學生進行了激烈的討論后，告知學生書商的廣告做法：“現在有總統難以下結論的書，欲購從速，莫失良機！”學生深深為書商的才思敏捷而傾倒。然而教學過程并未在此結束，我從此案例講到了做人與做事：如果此書商沒有一定的承受挫折的能力，并在逆境中冷靜地思考，他不可能獲得成功，通過這個案例可以告訴我們在任何情況下都不能放棄爭取成功的權利，通過自己的努力，可使逆境變為順境，變不利為有利。

四、采用經典案例，兼顧普通案例原則

不可否認，在市場營銷教學過程中，特別是在學科教學剛剛開始時，使用知名案例給學生帶來的震撼力是不容置疑的，這對于培養學生的初始學習興趣并使其產生強烈的求知欲是非常有必要的。例如：為了導出市場營銷觀念的演變，我以“如何將梳子賣給和尚”引起了學生濃厚的興趣；在講到創造需求時，我使用了比利時商人生產的祈禱地毯這個案例，對于地毯這種很平常的產品，而這位比利時商人卻非常巧妙地在上面嵌入特殊的“指南針”――直指圣地麥加的指南針，充分抓住了穆斯林教徒的心理，從而獲得成功。

但在不同的企業中，由于商品類別等級不同，營銷戰略不同，市場營銷案例也就千差萬別了。一般而言，經典案例比普通案例更能顯示營銷者的高瞻遠矚和雄才大略，它往往能吸引學生的注意，但卻因為它“高高在上”，學生可能會有“望洋興嘆”的心理；而普通案例正是因為它的“普通”，更能得到學生心理上的認同。因此，在教學時，在選擇與大公司有關的經典案例的同時，應不忘兼顧普通案例。例如，在講授新產品開發策略這一內容時，既可以選擇摩托羅拉公司開發新手機的案例，也可以選擇寶潔公司不斷開發、推出新產品的案例。再如，在講授價格策略時，可以對比講解房地產界的尾數定價法和商店帶“8”字的吉利心理定價法。

五、考慮專業定位，選擇相關案例原則

作為汽車類職業學校，商務類專業定位的方向以汽車營銷為主，對于這種班級的市場營銷教學來講，除了要遵循上面的原則外，更應注重聯系汽車這個載體。從接觸這門課開始就讓案例與汽車知識聯系起來，從而能夠直觀地讓學生了解汽車銷售過程中會應用到哪些市場營銷的技能。在講授市場營銷學的發展過程所涉及的成功案例是不勝枚舉的。例如在講授生產觀念時，講述福特汽車公司開發出了世界上第一條流水線，這一創舉使T型車產量共達到了1，500萬輛，締造了一個至今仍未被打破的世界記錄，福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人時，學生流露出來是羨慕的目光；當講述到生產觀念的局限性時，談到福特汽車公司由于老福特不能改變原來的營銷觀念，固守原來成熟的成功模式，不能適應消費者多變的需求，一味使用原來的營銷模式，不進行創新而被通用汽車公司迎頭趕上時，學生眼神中流露出來的是長久的遺憾。比如教師在講解“品牌策略”這一章節時，我們就可以選擇汽車方面的很多案例。如引用東風雪鐵龍“打造中國家轎第一品牌”的案例來講解肯定比選擇其他案例更能夠突出專業特性；再如可以采用我國一汽集團拋棄多品牌“捆綁銷售”的模式，實行“品牌專賣”的銷售模式，并取得了捷達、奧迪、解放、紅旗四大品牌車銷量的持續增長，從而使一汽汽車在同行業中率先突破了30萬輛大關的例子來講解汽車品牌策略。

總之，教師在《市場營銷》的教學過程中，不應隨意選擇案例，而應本著相關、真實、兼顧和富于時效性的原則，去選擇適當的教學案例來講解。對于汽車類學校的學生，教師可以把課堂設在汽車4S店，讓學生自己尋找市場營銷的理論原理是如何應用到汽車銷售過程中的。教師也可以讓汽車銷售顧問來校做報告，以此來彌補學生參與企業營銷活動少缺乏實踐經驗，對理論知識沒有形象化的認識的不足，增強學生學習的興趣，進一步增長學生的見識，培養學生思考的習慣，從而一定程度上起到提高學生專業素質，培養學生專業能力的作用。

參考文獻：

［1］宋潤生.汽車營銷基礎與實務.

［2］苗雨君.市場營銷學的“案例型”教學研究.發明與創新（綜合版），2005年第10期.

篇（9）

如果你是一名汽修職員或是摩托車維修工，你會因為每天弄得滿手油污而感到苦惱嗎？

如果你是一名家具油漆工或是理發店染發工，你會犯愁如何洗凈滿手的染色劑嗎？

長久以來，人們一直在使用肥皂、洗衣粉、洗潔精等化學產品，它們雖然有一定的清潔效果，但也會對皮膚造成一定程度的刺激和傷害！一些特殊行業員工甚至用汽油、煤油洗手，汽、煤油具有一定的毒性，且其堿性、脫脂力都太強，更嚴重的是如果長期使用，會導致皮膚粗糙、龜裂、脫皮，甚至會引發皮膚癌等嚴重病癥。

為了解決上述問題，滿足人們的生活需要，河北寬城縣污爾諾潔日用品廠經過專家組的反復實驗，終于研制出一種名為：污爾諾潔的隱形液體手套。該產品采用了一種溫和有效的新型清潔理念，其特有的清潔成分通過物理方式對污漬產生凈化作用令其無法聚集。大大降低了污漬的附著力，從而起到隔離污漬的作用，令殘余在皮膚上的污漬很容易被徹底清洗掉！

污爾諾潔的隱形液體手套經權威部門檢測，完全符合國家相關的檢驗標準。該產品含有自然阻隔物和多種有效抑菌劑。涂于皮膚表面后，迅速形成一層長效保護膜，能有效阻隔油污、有機物和腐蝕性物質及其他有害化學物質對人體的侵傷并能有效抑制細菌滋生，功效持續長達24小時。廣泛用于機械制造、煤礦、交通運輸、電訊、礦業、印刷、油漆、石油化工、汽車摩托車維修、建筑裝飾、家庭、織染、餐飲等行業。本產品亦可用于居家勞務時的手部油污隔離清潔等。

找準人群做推廣

賣點實用保暢銷

為了將賣點實用，創意新穎的隱形手套快速推向市場，公司決定面向全國公開誠招加盟商。

葛云娜是上海周浦的一位紡織女工，她的丈夫是一名汽車修理工。幾年前葛云娜下崗后一直閑置在家，全靠丈夫掙點微薄的工資養家糊口。無意中她發現丈夫在實際工作中有些細巧的活兒戴上手套就不靈活，必須脫下手套，可這樣油污的污漬經常黏在手上，即便用再好的洗滌用品清洗還是洗不干凈，回家時手還是油黑油黑的。幾個春秋下來，丈夫的黑手變得粗糙不說，特別到了冬天，更是開了一道道的裂口，稍用力還會流血，看了著實讓人心疼。

有一天，葛云娜在翻閱雜志的時候，偶然看到了關于北寬城縣污爾諾潔日用品廠生產的“液體手套”的一則報道。實用新穎的宣傳點，一下子便引起了葛云娜的關注。為了丈夫的雙手，也為了能給自己找個創業的好項目，葛云娜決定和廠家聯系，順便郵購一些樣品試試。于是她立刻撥通了該廠的電話，工作人員不但耐心的向她介紹產品的使用方法，而且還向每一位咨詢者承諾：“免費郵寄樣品兩瓶，并附帶產品的相關資料、檢驗報告、宣傳彩頁等，只收取郵寄費20元，讓每一個人在對樣品進行了親自試驗，感覺到心服口服后再考慮是否經銷或。”

懷著試試看的心理，葛云娜還是郵購了2瓶。產品寄來之后，她迫切地按照產品說明書上講的在自己手上做試驗：把雙手涂上了黑色的廢機油，接著就用洗衣粉洗手，先后洗了四五遍，雙手還是黑的；又用洗手間的牙刷沾著洗衣粉用力地刷，這才勉強把手上殘留的污漬刷掉。可是細看已刷得變紅了的手，皮膚紋里黑色油污的痕跡還清晰可見。然后，葛云娜像涂抹護手霜一樣將“液體手套”涂到兩只手上，停留片刻，她又在手上抹了一層黑色廢機油，然后起身去洗手間把雙手放在水龍頭下，用水輕輕一沖，手上那黑色的油污就消失了，就好像那雙手事先戴了一副“與世隔絕”的手套。緊接著葛云娜又用油漆和油墨各做了一次實驗。結果原本根本洗不掉的污物現在用清水清洗，手立刻干凈了，丈夫回到家，她又讓丈夫試了幾次，也是同樣的效果。葛云娜撫摸著丈夫那雙粗糙且滿是裂口的手深情地說：“有了‘液體手套’，你的手就再也不會洗不干凈，也再不用受裂口的苦了。”

丈夫廠里的師傅們親眼目睹了他使用“液體手套”的效果，都爭先恐后的來試驗，有些師傅還把廢機油、油漆、油墨、黏合劑分別都涂到手上做試驗，本來根本洗不掉的污物還是用水沖洗，手立刻就干凈了，真的就像沒接觸過污物一樣。此時恰逢“液體手套”在全國招商，葛云娜抱著試一試的心理首批要了20件貨（每件100瓶）。結果不到一天時間所有產品就被搶購一空。接下來她索性又要了100件貨到附近的修理部、修配廠、油漆店、印刷廠、裝修公司等推銷，順理成章地成了當地的商。現在葛云娜又招了十幾名業務員，讓他們帶上產品到各處去推銷，采用提成工資的方式，多勞多得，極大的調動起他們的銷售積極性，通過親身實踐證明“液體手套”這個會說話的產品只要找對了人群，市場是很容易打開的。

河北寬城縣污爾諾潔日用品廠

地址：067600河北省寬城縣河西路總校樓5-503

篇（10）

以宏觀環境為導向---“看天”

原汽車工業公司陳祖濤曾說過：“汽車工業在國家的產值以及稅收中的比例都很大，無論到什么時候國家都不會不管汽車工業”。2008年中國車市多項政策的出臺，國Ⅲ標準的實施、反壟斷法的正式實施、消費稅的調整、燃油稅即將出臺等一系列錯綜復雜的政策次第出臺或提上日程，使得2008年的中國車市充滿了變化，同時對08年的汽車市場的銷量、產品結構的方面產生了較大的影響。

2009年春節前，國務院在汽車產業振興規劃中提出，“從2009年3月1日到12月31日，國家將安排50億元對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。”然而，該項政策將對中國車市起到多大的拉動作用？農民又將得到多少補貼？即將出臺的實施細則可能包括那些內容？這個政策對刺激消費，振興國內車市到底能起多大的積極作用？由此可以看出，汽車企業一方面要爭取國家政策的支持，另一方面要能夠對國家政策進行準確的解讀，做出迅速的反應。

2008年下半年以來，全球的次貸危機導致多家銀行破產，引發金融危機，全球經濟體都開始緊縮，市場消費能力急劇下降，市場需求減小，我國汽車銷量呈現明顯的下降趨勢，同時中國汽車市場對國際汽車企業的吸引力加強，國外企業紛紛進入中國汽車市場，為國內市場帶來了新的競爭和壓力。作為汽車企業需要成立專家小組，對目前經濟形勢進行評估分析，評判危機的影響程度和持續時間，以便及時地做出調整和應對策略。

以消費者需求為導向---“看地”

汽車作為人們代步的消費品，與其他家庭“大件”相比有著許多獨有的自身特性。很多行為表明，無論是哪個層次的車輛購買者，在車輛購買前，都要經過長時間的產品考察，包括產品性能、品牌、服務、價格等等，在參考這些理性條件的基礎上，做出購買決策。而汽車買回家并不意味著消費的結束，反而會延續相關的一系列日常開銷，比如車輛維修護理、整體性能、耗油指標、車輛保險等，這些日常的瑣碎問題，通常就僅僅是消費者自己的問題了，當許多汽車企業的眼睛還都盯在自己產品的銷量和競爭對手的定價上時，消費者的聲音總是被忽略。

對于汽車行業來講，以消費者需求為導向不只是針對消費者購買決策前的需求，還應該包括消費者購買決策過程中的需求和購買決策后使用汽車過程中的需求。為此，2006年，廣州豐田旗下的116家經銷店就陸續裝備了最新的銷售與服務系統e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化漸進改善的客戶關系構筑)。該系統在消費者作出購買決策前、決策過程中以及使用汽車的過程中，不僅持續提供周到細致的服務，同時還記錄車主的個人信息、車輛信息、顧客需求、維修費用、質量檢查、交車時間、付款方式、追蹤服務等內容，并將車輛的維護狀況記錄在e-CRB系統里，保證客戶資料的不斷更新和真實性，對整體數據庫進行補充。另外，新型車載系統G-BOOK將服務面擴展到信息、通訊、電子商務、安全、導航等多個層面，讓消費者體驗到汽車企業無微不至的關心和愛護。由此可見，信息化將成為汽車營銷的新方向，廠商與消費者間有效且及時的溝通交流，將越來越成為營銷是否有效的重要條件之一。

以競爭對手為導向---“看人”

目前汽車行業競爭激烈，各大品牌分庭抗禮，與硝煙四起的各類商戰相比，其激烈程度有過之而無不及。隨著汽車行業技術壁壘的日漸消亡，汽車產品的同質化現象迅速浮現，隨之帶來的是產品競爭的日益多元化。從產品到價格，從服務到廣告，競爭無處不在，在物價普遍上漲的同時，汽車卻是一路領“降”，整版整版的廣告，成效甚微，耗費了大量的資源，卻未能實現預期的目標。

鑒于此，汽車營銷應做到有的放失，趨向精準化。汽車是高消費產品，其目標消費者多為中高端群體。以B2B電子商務網站阿里巴巴為例，在阿里巴巴2400萬注冊用戶當中，62.9%的用戶是中小企業主、企業的中高層管理者，也就是說他們是一群特殊的“企業級消費者”，在他們的身后意味著一個消費團體，因為他們在購車上擁有較高的決定權，其中決策和共同決策權超過50%，決策影響占近30%，這種主導消費的權利所帶來的消費價值呈幾何式遞增。由此可以看出，電子商務以其特有的高端消費群體，為汽車行業帶來了精準的營銷火力，可大大降低汽車企業競爭的成本。

其次，企業應注重差異化競爭戰略思想在汽車市場營銷中的應用，努力去創造、提煉和發掘企業“差異化價值”并向消費者傳遞這些價值，同時塑造自身的核心競爭力，通過尋找稀缺的、不可替代的、不可模仿的有形和無形資源，充分利用這些資源，不斷的創造出持續的競爭優勢。

以社會責任為導向---“看德”

篇（11）

2021銷售年度工作總結范文1開拓市場，對內狠抓生產管理、保證質量，以市場為導向，面對今年全球性金融危機的挑戰，搶抓機遇，銷售部全體人員團結拼搏，齊心協力完成了本年度的銷售工作任務，現將本年度工作總結

一、2__-_年銷售情況

2__-_年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發現資源等專業雜志推廣后，我公司的__牌產品已有一定的知名度，國內外的客戶對我們的產品都有了一定的認識和了解。20__年度老板給銷售部定下____萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額____萬元，產銷率95%，貨款回收率98%。

二、加強業務培訓，提高綜合素質。

產品銷售部肩負的是公司全部產品的銷售，責任之重大、任務之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰的高素質的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務至關重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業務素質這一目標，銷售部全體人員必須開展職業技能培訓，使銷售業務知識得以進一步提高。今年公司添用了網絡版速達3000財務管理軟件，銷售和財務管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在__市__-__科技有限公司的培訓下學習成長的，所學習的專業知識和公司內部信息都是保密的，大家必須持有職業道德。老板是率領銷售部的，希望加強對我們員工的監督、批評和專業指導，讓我們銷售人員學習的專業知識，提升技術職能和自我增值。20__年我學習了iso內部審核培訓和會計專業知識培訓，并獲得了國家認可的證書。這一年來我們利用學習到的管理知識、方法在我們公司生產管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。

三、構建營銷網絡，培育銷售典型。

麥克風線材銷售是我公司產品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經濟效益的高低。一年來，產品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌度帶動產品銷售，建成了以__本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網絡格局。

四、關注行業動態，把握市場信息。

隨著電子產品行業之間日趨嚴酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關注市場動態，把握商機，向信息要效益，并把市場調研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規范化、經常化。產品銷售部通過市場調查、業務洽談、報刊雜志、行業協會以及計算機網絡等方式與途徑建立了穩定可靠的信息渠道，密切關注行業發展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎信息的收集;要根據市場情況積極派駐業務人員對國內各銷售市場動態跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰。

回首一年來，我們銷售部全體業務人員吃苦耐勞，積極進取，團結協作取得了良好的銷售業績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務更艱巨。我們銷售部全體業務人員一致表示，一定要在2__-_年發揮工作的積極性、主動性、創造性，履行好自己的崗位職責，全力以赴做好2009年度的銷售工作，要深入了解電子行業動態，要進一步開拓和鞏固國內市場，為公司創造更高的銷售業績。

祝我們__-__科技有限公司在2__-_年的銷售業績更上一層樓，走在電子行業的尖端，向我們的理想靠攏。

2021銷售年度工作總結范文2作為銷售，這一年來，我完成了公司給到了銷售任務，自身也是有積累了一些工作的經驗，對于銷售工作有了更多的理解，現在就我這一年的汽車銷售工作做下總結。

一、銷售工作

在這一年的汽車銷售工作當中，我是按照公司的汽車銷售要求，每月去完成既定的一個汽車銷售任務，達成了年度的汽車銷售業績，回顧過去的汽車銷售工作，發現這一年來的汽車銷售大環境是比較不錯的，很多人都愿意購置一臺汽車，比起之前，購買的能力和意愿也更加的強烈，這也是給我的汽車銷售工作提供了便利，讓我能更好的去完成目標汽車銷售，特別是活動的開展，更是讓我的汽車銷售有了一個突破，和去年相比，更加的優秀。在工作當中，我也是發現一些車型是客戶特別喜歡的，我也是根據客戶的需求去重點的推薦，同時也是在和客戶的溝通中，了解到更多一些客戶的想法，讓我做汽車銷售工作做得更加的順暢。

二、學習進步

在工作之余，我也是積極的學習，了解我們公司的車型，今年又是有新款的車上架，我也是在培訓中了解汽車，讓我能更好的去和客戶溝通，去推薦，除了產品的一個培訓學習，我也是會對我的工作進行總結，一些好的方法保留下來，一些需要改進的就通過學習來實踐來改進，讓自己的銷售技巧更加的豐富，面對不同的客戶，也是有不同的溝通方式和技巧，讓他們感受到我是真心想幫助他們解決難題的，而不是像一些銷售，看到客戶一進門就推銷起產品，完全沒考慮客戶的感受，那樣是很不可取的。除了學習銷售的技巧，我也是研究起心理學，我知道，要了解客戶的心理，知道客戶想什么，那么更是容易去用更好的方式去打動客戶，去把汽車銷售給客戶。通過學習，我也是有了一個更大的進步，下半年的銷售就明顯的比上半年好了很多，當然環境也是有一些影響，不過我覺得我在接下來的明年還是要繼續的學習，繼續的加強自己的銷售能力。

在一年的汽車銷售中，我也是發現自己有一些不足的地方，像快要達成意向的客戶，有時候會過于著急要達成，所以會給客戶造成一點不好的印象，而因此我也是損失了幾單，這也是給了我深刻的教訓，雖然現在有改善，不過還是要繼續的去改進，作為銷售不能著急，必須耐心的去把客戶拿下。來年我要繼續的加油，耐心的把汽車銷售給更多的客戶。

2021銷售年度工作總結范文3轉眼間，__年已成為歷史，但我們仍然記得去年激烈的競爭。天氣雖不是特別的嚴寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到__年閥門行業將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監、銷售經理、區域經理，大大小小上百家企業都在搶人才，搶市場，大家已經真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認識。

一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬，其他2800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在__萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中存在的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。

這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。

其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責任不清，本未倒置，導致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

(1)工作報告。相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導。

(2)例會。定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

(3)定期檢查。計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務。

(4)公平激勵。建立一支和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

2021銷售年度工作總結范文4為期一年的的手機業務員工作已圓滿結束了，在這一年中，我學到了很多在書本上從未涉足的東西。同時，這也是我在面臨大學畢業即將投身社會之前的一次熱身。通過這次熱身式的工作，我看到了很多來自生活與工作的無形壓力。比如剛開始工作時的微薄收入，根本就是以自養的方式生存，并沒有任何多余的可存資金。而在工作中又會碰到各種各樣的問題，各式各樣的麻煩，這一切的一切，都需要我這個剛出茅廬的新手來默默承擔解決。無疑，這是我有生以來面臨的比較嚴峻的考驗，也是一個人生的轉折點。

在這一年的工作中，我學到了許多東西，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在著許多問題。整個工作的過程中，讓我受益匪淺。我所在的崗位是手機業務員，主要推銷步步高各種款式型號的手機。而對于這些款式的手機，尤其是整個行業的狀況，我并不太清楚。因此，在剛開始階段，我需要向店里的一些同事學習請教銷售技巧。對于銷售手機這個行業，不用說，需要的當然是較好的口才和具有親合力的交際能力，用以說服消費者購買產品。而這本身對于像我這樣靦腆的大學生來說，無疑是個很大的挑戰。在起先短短的幾個星期的適應階段，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果。但俗話說的好，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”。在一次次的失敗中總結和鍛煉，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進，我的銷售業績有了很大的提高。漸漸的，對于銷售也變得得心應手，嫻熟于心。

然而，在這手機銷售的過程中，最讓人頭疼的就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能，以及了解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品。由于手機款式多種多樣，顧客的選擇并不只限于現有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞。因此很多產品的價格需要我們去了解，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩，對工作本身也有很大影響。當銷售高峰期的時候，顧客增多，詢價也越多，如果再一一查詢，無疑是工作中的弊病。因此記憶產品價格和功能尤為重要。

在工作中推銷手機會遇到各種各樣的顧客，而對于不同的人，對產品的不同要求，需要我們有很強的應變能力，以盡量滿足顧客的需求。俗話說“顧客就是上帝”，在這次工作中深有體會。而像我們這樣一貫驕奢自傲的大學生，必須在工作中學會妥協，學會忍讓，讓一切盡可能的向成功交易的方向發展。然而，在銷售完成后，又得面臨售后服務的麻煩，很多消費者在購買手機后都會遇到產品質量上的問題。因此，有些顧客會直接向銷售商找“麻煩”，這對我們的正常工作也起到了很大的影響。

整個工作期間，我拓寬了視野，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走創業之路做準備。從中，我也深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以后的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。

2021銷售年度工作總結范文5一、公司項目的成員組成：

營銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有____和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上存在著較大的欠缺。通過前期的項目運作，銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會通過對銷售人員的培訓和內部的人員的調整來解決這一問題。

由于對甲方在企業品牌和樓盤品牌的運作思路上存在磨合，導致營銷部的資源配置未能充分到位，通過前段工作緊鑼密鼓的開展和雙方不斷的溝通和交流，這一問題已得到了解決。

二、營銷部的工作協調和責權明確

由于協調不暢，營銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現象，這一方面作為_公司的領導，我有很大的責任。

協調不暢或溝通不暢都會存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺，好在知道了問題的嚴重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標一致、簡潔高效。

但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示甲方，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。

三、關于會議

會議是一項很重要的工作環節和內容，但是無論我們公司內部的會議還是與開發公司的會議效果都不是很理想，這與我們公司在會議內容和會議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關系的。現在我們想通過專題會議、領導層會議和大會議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問題，另外可以不在會上提議的問題，我們會積極與開發公司在下面溝通好，這樣會更有利于問題的解決。

四、營銷部的管理