保險銷售方法大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇保險銷售方法范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

甲狀腺包塊是甲狀腺疾病中最為常見的一種疾病，病因復雜，臨床治療中有外科手術治療方案和非手術治療方案，其中以手術為主[1]。為了進一步探討甲狀腺包塊行外科手術治療的方法及效果，特對我院收治26例患者的臨床資料進行回顧性分析。現報告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院2011年1月～2013年12月收治的甲狀腺包塊患者76例，所有患者均符合甲狀腺包塊診斷標準，患者年齡20～60歲，平均年齡（31.3±0.8）歲。按照治療方案分為手術組和非手術組。手術組50例，女性36例，男性14例；年齡20～58歲，平均年齡為（44.3±3.8）歲。非手術組26例，女性18例，男性8例；年齡21～60歲，平均年齡為（45.1±3.6）歲。兩組患者基本資料各方面差異均無統計學意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方 法 非手術組患者，服用復方盧戈碘溶液，每天3次，每次10滴；口服心得安，每天3次， 每次10～30mg。手術組，首先對患者進行術前血常規、凝血、肝腎、甲狀腺功能、心電圖檢查，并做好術前準備工作，將患者肩部墊高，保持頭部向后仰；對患者進行全麻，在患者胸骨上切跡上方1.0～1.5cm處，切開皮膚和皮下及頸闊肌，游離皮瓣并懸吊，用4號絲線縫扎患者頸前靜脈；使甲狀腺組織能夠充分暴露，并最終切除甲狀腺包塊，在手術治療后，將患者安置在空氣新鮮、溫濕度適宜的病房，密切觀察患者的生命體征。

1.3 觀察指標 對兩組患者的血壓變化、呼吸情況、發音狀況以及意識變化等進行觀察，并每隔1h記錄患者血壓及心率、血氧飽和度數值。

1.4 療效評定 分析兩組甲狀腺包塊患者的臨床療效，顯效：患者血壓、心率變化范圍集中在正常值30%左右，沒有發生甲狀旁腺損傷和神經損傷，患者的臨床癥狀基本改善。有效：患者的臨床癥狀有減輕。無效：患者的臨床癥狀沒有變化反而加重。針對手術組手術后患者，采用視覺模擬評分法（VAS），評估術后患者的疼痛程度。0～3分，沒有疼痛感；4～7分，感到明顯疼痛；8～10分，疼痛感十分強烈。

1.5 統計學處理 數據均采用統計學軟件SPSS17.0處理，療效以構成比表示，采用χ2檢驗，以P

2 結 果

2.1 兩組療效比較 手術組治療總有效率達到96.0%，非手術組治療總有效率為53.85%，兩組比較差異有統計學意義（P

表1 兩組患者治療效果比較 [n（%）]

2.2 手術組患者手術情況 手術組患者手術時間為36～60min，平均為（50.93±12.24）min；患者術后VAS評分1～3分，平均為（0.45±1.08）分。手術過程中發生喉返神經損傷1例（2.0%），及時采取措施后好轉。

3 討 論

甲狀腺包塊作為臨床中常見病，藥物治療的臨床效果不佳，從我院本次實踐結果來看，采用藥物治療的非手術組患者治療總有效率明顯低于手術組（P

關于甲狀腺包塊的具體發病因素，還沒有明確定論，依照其良惡性差異，所采用的手術治療方法也不同。如果患者為惡性病變，在臨床則一般應用頸部淋巴結清除術[2-3]。正常情況下，甲狀旁腺是在甲狀腺左右葉的背面，環狀軟骨水平位置為上甲狀旁腺，其位置具有一定固定性；下甲狀旁腺由于其腺體比較大，因此位置相對來說也不固定。喉返神經在兩側氣管旁邊的食管溝中，一部分具有固定性，另外一部分則走形變異。其原因是在頸部正中氣管兩側的甲狀腺內分泌氣管[4]，從解剖學方面來看具有一定特殊性。因此，對醫師手術操作水平要求較高，要對喉返神經進行良好的保護[5]。因此，在外科手術治療甲狀腺包塊時，首先要對其具置進行明確了解，之后正確切除其包塊。此外，由于甲狀腺包塊患者以女性居多，我院本次76例患者中女性患者有54例，占71.05%，患者對切口的美觀性要求較高，因此在手術治療中應注意手術切口的美觀性。本次治療中，我院在保證手術視野清晰的前提下，選擇低位小切口，皮內縫合，切口愈合的滿意度較高，有顯著的臨床推廣應用價值。

綜上所述，臨床中對甲狀腺包塊患者治療時，應針對患者病因進行外科手術治療，較常規藥物治療具有更好的療效，手術成功率高，術后患者恢復快、疼痛輕，有效降低臨床并發癥的形成，使得患者病情明顯好轉，改善患者的生活質量，具有一定的可行性。

參考文獻

[1] 正.甲狀腺包塊的外科手術治療[J].醫學信息，2013，4（26）：425-426.

[1] 劉冠策，趙坤生.手術治療甲狀腺包塊85例臨床療效分析[J].中國社區醫師，2014，30（3）：33-34.

篇（2）

根據《企業會計準則》關于合并財務報表編制的規定，在企業集團成員企業之間發生內部購銷業務的情況下，在編制合并資產負債表時，應當將內部購進的期末存貨價值中包含的未實現內部銷售損益予以抵消。該未實現內部銷售損益的計算通常是用內部購進的期末存貨金額乘以內部銷售毛利率得出來的。在企業的實踐中，由于內部業務交易的頻繁性、內部銷售價格的波動以及存貨種類的多樣性等復雜因素，要正確核算出內部購進的商品還有多少在期末庫存中，往往并非一件容易的事情，而內部銷售毛利率的取數方法不一樣，對未實現內部銷售損益的計算結果也可能產生較大的影響。因此，需要結合企業的實際情況，對未實現內部銷售損益的影響因素進行分析，選擇合適的統計核算方法，制定相應措施，以便核算出相對準確的未實現內部銷售損益進行合并抵消。

一、　內部購進的期末存貨金額的統計核算方法

公司從集團內成員企業購進的商品，如果該商品是公司生產產品的原材料之一，那么在期末的存貨通常有三種形態，一是作為公司的原材料形態的庫存；二是用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產成品形態的庫存；三是用該原材料加工但在期末仍處于生產過程中尚未完工的在制品。以下分別闡述三種形態的存貨統計核算方法。

（一）作為公司的原材料形態的庫存

如果從集團內成員企業購進的原材料，在公司的存貨信息系統上有單獨的物料編碼（即：從集團外部的其他供應商購買的同樣的原材料，物料編碼不同），那直接在存貨信息系統上根據該物料編碼即可統計出作為公司的原材料形態的庫存。

如果從集團內成員企業購進的原材料，與從集團外部的其他供應商購買的同樣的商品在物料編碼等信息方面是相同的，則可以采用實物盤點方法統計出從集團內成員企業購進的原材料庫存是多少（要求實物管理有區分哪些是從集團內成員企業購進的原材料）。

如果從集團內成員企業購進的原材料，無法通過存貨信息系統進行區分出，而從實物盤點上也無法區分出或者盤查統計工作量較大，則可以采取采購比例法。即：從集團內成員企業購進的原材料=作為公司的原材料形態的該種庫存材料*從該成員企業購進的該種原材料金額/從所有供應商購進的該種原材料金額。

（二）用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產成品形態的庫存

為了計算產成品中含有多少從集團內成員企業購進的原材料，則需要通過成本結構比例法，統計分析該種原材料成本占該產成品成本的比例計算出該原材料成本，然后采取采購比例法計算從集團內成員企業購進的原材料金額。即：

期末產成品中含有從集團內成員企業購進的原材料=（產成品金額*該原材料占產成品成本的結構比例）*從該成員企業購進的該種原材料金額/從所有供應商購進的該種原材料金額。

（三）用該原材料加工但在期末仍處于生產過程中尚未完工的在制品

如果通過信息系統可以直接統計出在制品中含有多少該種原材料，則優先采取直接統計法統計出相對準確的數據，如果在信息系統無法統計出，可以采取期末盤點統計法.如果均不可行，則可以參照上述。

（四）中的方法，統計分析出該原材料占在制品的成本結構比例，從而計算出在制品中含有多少該種原材料。

假設企業領用原材料采用的是先進先出法，那么期末庫存中的處于上述三種形態的該種原材料，是屬于最近若干期間的材料采購，我們可以取最近若干期間的平均采購比例。舉例如下：

假設：原材料形態的庫存金額為M1，產成品庫存中含該原材料金額為M2，在制品中含該原材料金額為M3，則三種形態的該原材料庫存合計金額為（M1+M2+M3），如果最近4個月采購該原材料的總金額與該原材料庫存合計金額（M1+M2+M3）接近，則可以取最近4個月的平均采購比例。即：

從集團內成員企業購進的該種原材料采購比例R=最近4個月從集團內該成員企業購進的該種原材料金額/最近4個月從所有供應商購進的該種原材料總金額

則內部購進的期末存貨金額MR=（M1+M2+M3）*R

二、　內部銷售毛利率的取數方法

集團內某企業銷售商品給集團內另一企業，由于市場價格的波動，每個期間的毛利率可能不相同甚至差異很大。內部銷售毛利率取數的方法不同合并抵消的內部銷售未實現損益也會不同，進而影響集團合并抵消的結果。

在企業的實踐中，內部銷售毛利率的取數方法可以根據內部購進的存貨金額大小取內部銷售企業相應期間的銷售毛利率。

三、提高合并報表中未實現內部銷售損益核算準確性的措施

要結合企業的實際情況和企業所采用的成本核算方法，遵循成本效益原則和重點性原則，選擇具有針對性的內部購進存貨的統計核算方法。

在采取某種統計核算方法時，還要結合實際情況進行具體分析，有特殊情況時則進行必要的調整。比如某個月從集團內該成員購進的商品金額比較大，但由于某種原因一直放在倉庫沒有使用。則需要單獨進行統計其內部購進庫存及其對應的未實現損益，對采購比例也需要進行適當調整。

在考慮信息系統功能的情況下，結合存貨管理需求，必要的話可在信息系統中對內部購進的存貨進行單獨編碼或通過輔助信息進行識別。

要加強內部交易核對。對集團內部企業間的購銷活動必須定期進行核對，確保雙方賬務處理同步性。

加強在制品與在線物料的信息管理。

篇（3）

我今年42歲，鼻衄一年余。病理診斷：　(鼻腔)NK／T細胞淋巴瘤。請問NK／T細胞淋巴瘤需要化療嗎?

田野(廣西)田野讀者：

NK／T細胞淋巴瘤屬于結外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一種少見特殊類型，在我國占NHL的2％～10％。該病對化療抗拒，對放療敏感。分期決定治療方案的選擇，你提供的資料過于簡單，你最好到我院接受全面檢查，明確分期后再制定治療方案。臨床上，I E期多見，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少見。放療是早期鼻腔NK／T細胞淋巴瘤的根治性治療手段，對于無預后不良因素(乳酸脫氫酶增高、年齡大于60歲、一般情況差、淋巴結和遠處結外器官受侵)的I E期患者，放療后的五年生存率達90％以上。對于超腔I期或Ⅱ期患者，放療后給予鞏固化療，治療效果也較滿意。Ⅲ～Ⅳ期以化療為主，對于化療失敗后仍可被放療挽救治療。建議你到專科就診，選擇規范的治療方法。

康醫生

(由廣西人民醫院腫瘤中心放療病區副主任醫師蒿艷蓉解答)

多發性骨髓瘤如何治療

康醫生：

我今年50歲，半年來腰痛、頭暈、無力，情況越來越嚴重，最近剛剛診斷為“多發性骨髓瘤”，請問這種病現在有什么好的治療方法?

李強(廣西)李強讀者：

多發性骨髓瘤是漿細胞克隆性增生的一種血液系統惡性腫瘤。在過去的40年中，該病的治療以化療為主，傳統化療完全緩解率約50％，中位生存期約三年。十多年前研究發現：自體造血干細胞移植治療多發性骨髓瘤獲得較好的療效，移植可以提高患者的緩解率(完全緩解率可達40％)，明顯延長患者的生存期。近年來，隨著沙利度胺、硼替佐米等新藥的出現，骨髓瘤的療效在不斷提高。自體造血干細胞移植聯合新藥治療，完全緩解率可達70％以上，已接近臨床治愈。

你是50歲新發的多發性骨髓瘤患者，首先需要誘導化療，為達到較好的療效，建議你誘導化療時加用硼替佐米等新藥；在有效誘導治療3―4個療程疾病控制后行自體造血干細胞移植治療：之后進行維持治療。我院已經開展自體造血干細胞移植聯合新藥治療多發性骨髓瘤多例，均獲得較滿意療效。

康醫生

(由廣西人民醫院血液-風濕免疫科副主任醫師藍梅解答)

風濕性心臟病能根治嗎

康醫生：

我爺爺今年66歲，近三年來走路稍快時就覺心慌、呼吸困難，到當地醫院檢查，醫生說我爺爺患了“風濕性心臟病，主動脈辯重度狹窄”，吃了很多藥癥狀好像還加重了。請問手術能治好我爺爺的病嗎?

易　正(湖南)易正讀者：

根據你的描述，你爺爺的病能根治。風濕性心臟病主要指風濕活動引起瓣膜損害，出現瓣口面積縮小或瓣膜關不嚴，最后導致心力衰竭的心臟病。在早期病人多在活動量增加時感氣短、心慌、咳嗽等；晚期在休息時亦感呼吸困難、心慌、浮腫等；嚴重影響病人的活動能力及生活質量。風心病的治療主要有三種方法：1、單純藥物治療：改善癥狀，但瓣膜損害實際在持續進行，故只針對病史短、病變輕的病人。2、介入治療：只選擇病史短、病變輕--且無左房血栓的單純二尖瓣狹窄病人進行擴張。3、手術治療：這是目前治療的主要手段，手術方法是切除病變的瓣膜，重新置換一個人工瓣膜，從而達到根治的效果。人工瓣膜分機械瓣膜和生物瓣膜，60歲以上病人一般推薦使用生物瓣膜。因此，建議早日到條件好的醫院就診以接受手術治療。康醫生

(廣西人民醫院胸心血管外科　龍小毛博士解答)

先天性房間隔缺損有哪些治療方法

康醫生：

我小孩14歲，今年4月學校體檢時發現患了先天性心臟病――房間隔缺損，聽說這種病很難治療，請問該病有那些治療方法?如何選擇?李江讀者：

大多數房間隔缺損能通過矯治手術得到治愈，回歸到社會的正常工作和生活中。房間隔缺損的有效治療措施是外科修補手術和內科介入封堵手術治療。房間隔缺損介入封堵技術已經很成熟，成功率達90％～100％。凡有介入治療適應癥的房間隔缺損，首先應當先擇介入治療。目前，我國每年有兩萬患者采用介入方法獲得治療，由于介入技術的迅速發展和介入器材的不斷更新，使越來越多的醫師，和患者接受這種創傷小、恢復快與治療效果明確的方法。

理想手術年齡階段為：年齡大于3歲，體重大于5公斤，早期施行關閉手術，生存率與正常人相同，隨訪發現，24歲前實施手術者，長期生存率與正常同齡同性別的對照組相同，而40歲以后手術者，生存率僅40％。希望你盡快帶小孩到當地有條件的大醫院心血管內科就診。

康醫生

(由廣西人民醫院心血管內科主任醫師，伍廣偉解答)

孩子經常氣喘，有何治療方法

康醫生：

我的孩子今年六歲，從兩歲多就開始咳嗽、氣喘，比較嚴重的發作每年有4―5次，醫生診斷為支氣管哮喘，給予輔舒酮氣霧劑吸入治療，小孩氣喘減輕。但是，晚上睡覺時還是有咳嗽，有時有氣喘，早上起床經常打噴嚏、流清鼻涕，還經常鼻子瘁。請問這種情況還有什么好的治療方法?

劉　湘(云南)劉湘讀者：

從你提供的情況看，孩子除了支氣管哮喘還可能有過敏性鼻炎，可能對某種或某些變應原過敏。支氣管哮喘的治療方法主要有：①支氣管舒張劑平喘：②抗氣道炎癥；你所用的輔舒酮就是這個作用，規范化使用可預防哮喘的發作。多數哮喘的病人為過敏體質，支氣管哮喘經常和過敏性鼻炎并存，有人稱之為“孿生兄弟”，所以特異性免疫(脫敏)治療成為一種重要的治療手段。多數哮喘患兒塵螨過敏，可以到當地醫院兒科做變應原點刺試驗證實，與傳統的變應原皮內注射相比，變應原點刺試驗操作方便，無痛苦，患兒及家長都容易接受。如果的確是塵螨過敏，可舌下含服進行脫敏治療。綜合治療是目前哮喘治療的方向，希望你的孩子經正規、系統治療后早日康復。

康醫生

(由廣西人民醫院兒科主任醫師溫志紅解答)

怎樣清除雜念享受

康醫生：

我是一位長得比較嬌好的女人。我和丈夫的婚前情況、家庭狀況、夫妻感情、養育子女以及工作等方面，都無懈可擊。我結婚已兩年多，每次和丈夫，我都能積極配合，但卻沒有一次滿意的，從未體驗過是啥滋味。我怕丈夫認為不正常，就裝著心滿意足的樣子。可常常總是“半饑半飽”地苦度長夜，心里的煩惱也漸漸多了起來。為此，我到醫院做了檢查，結論是身體方面完全正常。在問及有關情況后，醫生說我過多擔心嬌好身體的變化。而且和丈夫求歡時都未往好處想。由于雜念纏身，已影響到了的出現。請問怎樣清除雜念享受呢?

篇（4）

保險營銷是一門實踐性、操作性較強的課程，如果單純靠書本知識教授，必然引起學生對該課程的反感，同時，學生也學不到與工作相關的可操作性方法。如何使自己的課程生動有趣，又能使學生學以致用，且與現實工作緊密相關？參與式教學方法是激發學生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發揮學生的自主能動性，整個授課過程以教師講授為輔，以學生參與為主，要求學生積極主動地參與課堂，在豐富多彩的教學活動中實現師生互動、生生互動。筆者認為教師可以通過親身實踐，從新課導入、課程講授、邀請專家講座、課程考核、學生素質培養入手吸引學生的參與。

一、新課導入做好充分準備

對于教師來說，沒有親身參與過保險交易過程，向學生講授保險交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險營銷的教師可以通過到保險公司實習來體驗保險營銷過程，也可以通過購買保險產品來體驗保險交易過程，當然一些簡單購買的保險產品交易除外。只有在參與保險營銷產品交易之后，才能體會到如何與客戶溝通去推銷保險、如何說服客戶去購買保險、如何去維護客戶繼續銷售保險。

筆者在講授保險營銷之前，就曾經親自參與過保險產品的交易過程。第一次筆者想購買保險，也通過親戚了解了一些保險產品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當地一知名保險公司，一名保險營銷人員接待了我們，但這名保險營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當成客戶，而把我們假想成為了競爭對手來竊取機密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產品，結果我和同事很不愉快地結束了這次保險購買之旅。后來的一個周末，在公園帶著孩子玩兒時看到這家知名保險公司在擺攤銷售，展臺前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀相仿也帶著孩子的一個銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險，這位媽媽級保險銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險的想法，于是我們相互留了聯系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險產品和保險相關知識，并與同事一起在她那里購買了幾份保險。這位保險營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對客戶的維護，同時借助她的幫助，我也經常帶我的學生到她那里實習。

在講保險營銷這門課程之前，我都會對學生做一個簡單的調查，了解學生對保險營銷的認識，通過調查我發現很多學生對保險營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險營銷工作的同學更是少之又少，學生不愿意從事保險營銷的原因幾乎都是感覺保險工作沒有面子，保險銷售太難，從而對保險營銷知識的學習也不是很感興趣。而我在經歷這次保險銷售之前，也同樣認為保險太難銷售，正是這次保險營銷交易過程，使我感受到保險營銷的銷售技巧，也學到了保險銷售的許多知識。每當我開始講授保險營銷這門課程，在新課導入時，我就會以自己的親身經歷與學生分享這段保險營銷經歷，學生聽得津津有味，課后與學生交流時，很多學生會告訴我，原來保險營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對保險營銷工作的誤解，在我進一步保險營銷教授技巧的引導下開始了輕松的保險營銷知識學習之旅。

二、課程講授方法多樣

保險營銷屬于市場營銷行業的一個分支，保險營銷課程是以市場營銷理論課程為依據，保險營銷的理論框架是搭建在市場營銷理論框架的基礎之上。所以保險營銷課程一般是安排在市場營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場營銷選修課一樣，保險營銷課程的講授既不能拋開市場營銷理論的框架，又不能拘泥于市場營銷理論的相關知識，對于教師來說，有一定的挑戰性，如果對相關實踐知識不了解，不僅教授知識空洞乏味，引不起學生興趣，對現實工作也起不到幫助，更實現不了選修課程開設的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對保險營銷書本知識的學習之外，充分利用近幾年對保險營銷的實踐、對保險營銷技巧方法的體驗，大量搜集現代保險公司保險營銷銷售的經驗、方法、技巧，加上對保險公司人才需求的調查，使本人對保險營銷的講授形成了一個清晰的認識，保險營銷理論知識的學習離不開保險營銷實踐，經過近幾年不斷的授課實踐，本人把保險營銷課程分為兩部分進行。

第一部分主要是理論知識講授，通過案例的穿插讓學生認識理解保險的相關知識，學習保險營銷的主要任務――推銷。同時還要配以討論和分析，讓學生在討論中思考領會為什么目前保險營銷主要靠推銷，保險營銷與其他商品營銷存在什么區別。除了對相關理論知識的學習外，本人還引領學生對當前保險市場營銷環境進行分析，通過分析認識保險產品市場前景的廣闊，認識保險營銷工作的重要性和前途發展，為后面保險營銷知識的學習進行鋪墊。

第二部分是保險營銷技巧部分，該部分占用時間較長，主要通過一些案例讓學生領會保險推銷的技巧，學習保險推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學生進行技巧模擬練習，練習后大家共同分享該方法使用過程中的體會和感受。比如保險營銷中的市場細分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學習中領會，在領會中分析，在分析中總結，在總結中模擬，在模擬中提煉。整個學習過程一步一個腳印，一環套一環，如果哪個環節學生沒有做好，感覺太難做，本人就會查找一些保險營銷方面做得比較好的人士的經驗和技巧分享給學生，激勵學生，讓學生學習別人成功經驗的同時，查找自己失敗的原因。

比如市場細分是市場營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學生通過回憶的方式重新回顧市場營銷中市場細分的原則、方法，再由學生分組討論如何對保險營銷市場進行細分，并讓學生積極發言補充，最后在總結學生細分的保險市場后，通過一到兩個案例讓學生了解保險成功人士在保險市場細分方面的經驗。當學生的意見與成功人士的經歷不謀而合時，學生對該課程的學習興趣備增，同時對該行業工作的認識也一改初衷。在保險市場細分之后，本人開始引導學生認識和了解保險營銷的相關技巧和方法，對于每一種方法通過模擬訓練強化學生的學習和掌握，同時本人還通過網絡搜集大量保險公司現代的保險營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學生的學習與現實工作緊密相聯。

理論掌握不脫離工作實踐，知識學習來源于工作實踐，并能直接運用于工作實踐，本人培養的從事保險營銷工作的學生在工作過程中表現優異，通過對他們的回訪了解到，學生上課所學的知識都是保險公司在培訓過程中講授的知識，學生一上崗就可以開展工作，成功實現了應用型人才的培養。

三、邀請工作經歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場景模擬和訓練外，為了讓學生更深入地了解保險營銷第一線的工作情況，本人還邀請保險公司資深人士進行講座。平安保險公司百色分公司領導的大力支持使得每一學期的保險營銷課程都會在本人的邀請下不計報酬地派資深專家給學生們呈現不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點評，贏得了學生陣陣掌聲。令學生對保險公司的工作情況有了全新的認識和了解，專家向學生介紹的保險營銷相關知識和技巧，不僅印證了學生課堂的所學，讓學生更加相信自己一學期所學知識的用途，同時也提高了學生對現實工作情況的認識。

為了打消學生對保險營銷工作的誤解，消除保險營銷難做的念頭，本人還會邀請本校已經畢業正在從事保險營銷工作的同學課堂上現身說法，用自己的親身體會給學弟學妹講授從事保險營銷的經歷，傳授自己從事保險營銷的經驗和技巧。同學間的信任加深了相互間的交流，打消了學生對保險營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經歷使學習保險營銷的同學深受吸引，潛意識間調整著擇業的方向。

四、課程考核給學生自由發揮的空間

保險營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結合所授課程方法了解學生對所學知識的掌握程度。為了查看學生對保險營銷知識和技巧的掌握，本人選擇了通過學生展示課的方式對學生進行課堂考核。

在這個環節我讓學生根據保險營銷整個課程的知識掌握，結合自己已經掌握的保險營銷策略和方法，任選一款保險產品做一個推銷展示，推銷的對象為在座的教師和學生，由學生和教師一起評選出最能打動自己、說服自己購買的產品，評出最優的展示。對于學生來說，一方面基于對成績的渴望，一方面基于對自我能力的展示，學生們非常積極、認真地制作PPT，把自己在課堂中的所學知識、技巧和方法都發揮得淋漓盡致，有些學生為了能夠講授流暢，吸引其他學生，還在課下做了很多的練習。同學們精彩紛呈、豐富多彩的保險營銷多媒體展示，幽默風趣、激情四射的保險推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質培養緊密結合

篇（5）

1．銷售的范圍。《增值暫行條例實施細則》第四條規定：單位或個體經營者的下列行為，視州銷售貨物：(1)將貨物交付他人代銷：(2)銷售代銷貨物：(3)設有兩個以上機構并實行統一核算的納他機構用于銷售，但相關機構設在同一縣(市)的除外；(4)將自產或委托加工的貨物用于非應稅項目；(5)將自產、委托加工或購買的貨物作為投資，提供給其他單位或個體經營者；(6)將自產、委托加工或購買的貨物分配給股東或投資者；(7)將自產、委托加工的貨物用于集體福利或個人消費；(8)將自產、委托加工或購買的貨物無償贈送他人。

這些視同銷售的行為，相當一部分屬于非貨幣換行為，按非貨幣換準則規定，凡具有商業實質的，按公允價值為基礎確認份量，與稅法要求相引；凡不具有商業實質的，按賬面價值為基礎確認計量，與稅法要求不同。另外，準則還特別強調，“關聯方關系的存在可能導致非貨幣性資產交換小具有商業實質”。

2．銷售額的構成。稅法規定，價外費用應作為計稅銷售額，但收入準則沒有規定時以確認為商品銷售收入。對于商業折扣，收入準則要求“應當按照扣除商業折扣后的金額確定商品銷售金額”，但稅法規定，必須在同一張發票上注明商業折扣才可以在銷售額中扣除。

3．收入的確認條件。收入準則規定，符合以下條件才能確認收入；(1)企業已將商品所有權上的主要風險和報酬轉移給購貨方；(2)企業既沒有保留通常與所有權相聯系的繼續管理權，也沒有對己售出的商品實施控制；(3)收入的金額能夠可靠之最；(4)相關的經濟利益很可能流入企業：(j)相關的已發生或將發生的成本能夠可靠計量。稅法主要按照銷售方式和結算方式確定納稅義務發生時間。

按稅法規定，進項稅額的扣除分憑票(增值稅專用發票和海關完稅憑證)扣除與計算扣除。對進項稅額影響的豐要準則仍然是上述三項準則。其主要影響：一是外購存貨，不再區分工業與商業，其運費均計入采購成本，但進項稅額仍應與買價分別確定抵扣；二是非貨幣換和債務組取得存貨，如以公允價值為基礎計價，進項稅額的確定與稅法要求基本一致，如以賬而價值為基礎計價，進項稅額的確定與稅法要求不相一致。

對消費稅的影響

消費稅是對生產、委托加工、進口應稅消費品的單位和個人征收的一種稅，實行一次性征稅辦法。計征方式分為：從價計征、從最稅征和從價與從量計征三種。影響消費稅從價計征部分的準則主要是《企業會計準則第14號一收入》、《企業會計準則第7號――非貨幣性資產交換》和《企業會計準則第12號――債務重組》，其影響內容與增值稅銷項稅額類似。

1　銷售范圍。總體上消費稅視同銷售行為，比增值稅還要大些，增值稅沒有中間產品的征稅問題，但按照消費稅規定，納稅人以自產應稅消費品連續生產非應稅消費品，其自產的應稅消費品應當征稅。而按收入準則規定，這種自產自用的應稅消費品不能確認為商品銷售收入。 　2　銷售額的構成。按收入準則規定確認的商品收入，一般可理解為體現了公允價值的要求，但按稅法規定視同銷售征稅時，消費稅規定一般按同類應稅消費品市場平均價格計稅，但對納稅人用于換取生產資料、消費資料、投資入股和抵償債務等方面的應稅消費品，應當以納稅人同類應稅消費品的最高銷售價格為計稅依據計算消費稅。

3　收入確認條件。與增值稅一樣，消費稅法也按照應稅消費品的銷售方式和結算方式，具體規定了各種納稅義務的發生時間，這些規定與收入準則確認商品銷售收入的條件不同。

營業稅是對提供應稅勞務、轉讓無形資產和銷售不動產的單位和個人征收的一種稅，實行從價計征方法。

(一)提供應稅勞務

營業稅的應稅勞務包括交通運輸、建筑安裝、金融保險、郵電通信、文化體育、娛樂及服務業務的勞務。影響營業稅應稅勞務部分的準則主要是《企業會計準則第14號-收入》、《企業會計準則第15號-建造合同》、《企業會計準則第21-租賃》、《企業會計準則第25號-原保險合同》和《企業會計準則第26號一再保險合同》。其主要影響如下：

1．提供一般勞務。收入準則規定，在資產負債表日提供勞務交易的結果能夠可靠估計的，應當采用完工百分比法確認提供勞務收入，并強調應當按照從接受勞務方已收或應收的合同或協議價款確定提供勞務收入總額，但己收或應收的合同或協議價款不公允的除外。

2．讓渡資產使用權。收入準則規定的讓渡資產使用權收入，包括利息收入和使用費收入。準則要求同時滿足下列條件時確認收入：(1)相關的經濟利益很可能流入企業；(2)收入的金額能夠可靠計量。其中利息收入金額，按照他人使用本企業貨幣資金的時間和實際利率計算確定；使用費收入金額，按照有關合同或協議約定的收費時間和方法計算確定。稅法對這方面的收入確定，有一些特別的規定。

3．建造合同。建造合同準則規定的收入確認方法，與收入準則規定的提供勞務收入確認方法基本相同；建造合同準則對合同收入內容的規定，與營業稅有關價外費用的規定精神相似。但營業稅稅法對建筑業納稅義務發生時間的規定，以及營業稅計稅依據的規定與建造合同準則人不相同。

4．租賃。租賃準則規定，融資租賃的出租人，在租賃期開始日，應將最低租賃收款額、初始直接費用及未擔保余值之和與其現值之和的差額，確認為未實現融資收益；出租人應當采用實際利率法計算確認當期的融資收入。經營租賃的出租人，應當在租賃期內各個期間按照直線法確認當期損益；如果其他方法更為系統合理，也可以采用其他方法。營業稅稅法中沒有具體規定租賃收入的確定方法。

5．保險合同。原保險合同準則規定，保費收入同時滿足下列條件的才能確認：(1)原保險合同成立并承擔相應保險責任；(2)與原保險合同相關的經濟利益很可能流入；(3)與原保險合同相關的收入能夠可靠……時該準則還對收入金額的確定作了明確規定。再保險合同準則對分保費收入的確認條件作了大致與原保險合同相同的規定。營業稅稅法對初保險收入的計稅依據、征免稅劃分作了具體規定；對分保險規定免稅。

(二)轉讓無形資產

篇（6）

本文以被調查銷售人員作為樣本，研究保險行業銷售人員的勝任力特征，發現保險行業的銷售人員具有以下特征：（1）保險銷售人員的主要銷售特征與其他銷售行業的最大區別在于其銷售產品的虛擬性。 （2）保險銷售人員在其銷售人員的結構上處于直線化的狀態，其結構的層級性很強。

（二）銷售人員勝任力模型的構建

我們主要是創建勝任力模型的步驟，結合行為事件訪談法、工作分析法、問卷調查法等具體的方法，來實現保險銷售公司營銷人員勝任力模型的構建。

1、初步確定保險銷售公司的績效標準。我們在分析本相關性研究時確定高級與資深績效類別的客戶經理為績效優秀組，而初級以及中級類別的客戶經理為績效普通組。

2、選取效標樣本。由于作者在暑假參與到了上海人壽保險分公司的實習工作當中，并且擔任人力資源崗實習生，所以對該公司的銷售人員結構做出了細致的分析，共發放問卷210份，回收問卷173份，回收率為82.4%。在問卷調查中，涉及年齡、工作年限、學歷，所學專業等內容。該公司在專業從事銷售工作的員工中，銷售隊伍結構基本情況，可以看出，該公司的大多數銷售人員都偏向于中到大齡，其中30歲以上年齡者占到了全體銷售員工的將近80%，可以說其年齡層級處于一個倒金字塔形，這反映了該公司新進銷售人員少以及更新緩慢的特性。

3、收集數據。在該公司人力資源部門的協助下，通過行為事件訪談法，分別對該公司的銷售人員進行了深度的訪談，被訪談人員均不知道是屬于績效優秀組還是普通績效組，訪談時間為一個小時。

4、分析數據，初步確定勝任力要素。通過對28位受訪的銷售人員進行談話的記錄進行歸納與整理，我們得出了一些該公司銷售人員在行為方面的信息，統計28位銷售人員描述勝任力特征所出現的頻數，通過篩選，我們將一些出現頻數較高的關鍵性要素保留下來。

5、驗證及完善模型。為了更加準確的研究并驗證行為事件法所得出結論的真實可靠性，我們再次對該公司的銷售員工以及從該公司數據庫中隨機抽取的50位壽險購買者進行隨機性問卷調查。

6、信度與效度分析。（1）信度分析。通過克隆巴赫系數統計表，總量表的可靠性滿足條件；19個潛變量，因此此問卷具備較好的可靠性，結果比較穩定。（2）效度分析。就調查問卷而言，有效度是指問卷能夠在多大程度上反映它所測量的理論概念。用軟件對問卷數據進行相關分析，滿意度的調查需要通過潛變量的設置去反映測量指標的信息，因此需要運用因子分析去提取測量指標的信息，并且需要驗證我們的測量是否完全的指標的信息，及問題回答的真實性。而效度的指標通過因子分析來檢驗。

7、研究方法。在進行對保險行業的銷售人員進行勝任力特征實證研究時，我們采用的方法是問卷調查法以及專家訪談法，鑒于國內對于壽險行業營銷人員勝任力特征模型的研究甚少，因此，我們通過行為事件訪談法的方式，收集有關銷售人員勝任力的關鍵要素。然后通過查閱文獻、訪談、專家小組討論以及工作說明書分析等多種渠道收集有關壽險行業銷售人員的勝任力特征，然后，通過問卷調查的方式，使得壽險保險銷售人員能根據自己日常對于工作的理解，經驗以及體會對勝任力特征進行重要性程度的評價。對問卷我們采用SAS軟件進行處理。通過比較銷售業績優秀組和普通組，得出績效優秀的銷售人員和普通的銷售人員在勝任力關鍵要素上的差別，因此我們得出了導致高績效指標的勝任力關鍵要素，最后我們進行了總結，建立勝任力模型。同時我們也應用了文獻查閱法，大量的對于國內外的文獻進行收集與查閱，這樣積累了大量的研究素材與研究方法，為后來的寫作打好堅實的基礎。

二、對策及建議

（一）結論

篇（7）

據聯合國人口機構統計，到21世紀中期，中國超過60歲將有近5億人口，人口的老齡化發展，對社會類保險提出了更高的需求。社會保險行業面對人口老齡化艱難的挑戰，商業養老保險的大力發展變得迫不及待。目前商業保險中的定期保險、年金保險、兩全保險、終身保險，都屬于商業養老保險范圍，它是保險人保期屆滿時年老退休，由保險公司按合同規定支付養老金。

一、商業養老保險發展所存在的問題

1．宣傳力度較差

商業保險對于大部分人們而言就是一個基本的概論，覺得把錢放進銀行和商業保險是大致相同的。但事實上，隨著銀行近幾年對存款利率進行不斷的調整，使得收益值出現了明顯的下降，這種現象的出現則是不能跟保險產業做比較的。商業保險需要肯定自身的發展趨勢，強化宣傳力度，像網絡、報紙、廣告等。

2．銷售服務較差

銷售服務問題在商業保險發展中是主要問題的存在，大致可分為以下兩個方面：第一，商業養老保險的種類比較老化，不能使人們的要求得到滿足。同時商業保險本身的創新性、順應性比較差，不能有效的吸引人們的注意力。第二，宣傳工作的不到位，也導致人們對商業保險的關注不高。而且，公司管理制度的老舊，也容易導致商業保險不能更好的跟上時代的腳步，不能與時俱新。

二、優化商業養老保險的對策

1．保險公司自身的宣傳力度需要加強

宣傳類工作的實施，是商業保險在發展過程中的主要工作。把養老保險的輿論與理論工作更好的完成，可使人們進一步提高保障意識，為了使商業保險的印象能夠深入人們心中，商業保險公司需要對多種宣傳手法進行合理運用。同時，商業保險公司在發展中時，也可對多種綜合型服務進行適當的運用，進一步的對服務內容進行豐富，進一步的對服務范圍進行擴大，能夠有效使商業保險公司的吸引力得到增強。

2．稅收優惠政策的強化

商業養老保險在發展的過程中，政府相關稅收政策是作為一大制約條件的存在。保險行業在發展時，向來都是把稅收政策作為重點進行關注。在天津與上海等地區，都已開展了養老保險試點的有關工作，而且還擬定了相關的稅收優惠，使得能有助于推動商業保險的發展。

3．銷售服務方法

銷售方法：中介機構的人員、企業簽訂相應合同的個人、企業內部人員等，是商業養老保險的主要銷售人員。銷售形勢可大致分為以下兩方面:第一，營銷方式，主要是對保單采取中介機構、人員等方式進行銷售；第二，直銷方式，保單的銷售可根據企業內部人員采取直接性銷售。服務對策：商業保險想要完成大力發展，就必須要將客戶平臺加以完善，應該把售前到售后的一切服務負責到底。第一，要規范科學處理企業內部的管理工作，進一步提高企業整體內部管理工作的水平效率。要積極設立保險服務網點，像郵政或者銀行等地，都可設立代辦型的服務網點。并且聯網互通工作實施，則需要相互間的同時進行，這樣能夠給客戶優質服務。第二，商業保險售后中心的功能設置要具備集中化，即查詢服務、咨詢服務、投訴服務等，是售后服務的主要內容，同時售后服務的時長則需要在24小時左右，這樣即能滿足客戶的需求，也能不間斷的為客戶提供服務。

4．監管力度的強化

篇（8）

加入保險行業近十六年，創造規模保費5200萬元，

積累2600多個客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入卻遲遲得不到提高。當做小單成為一種習慣，這將是你職業的危險信號。這種習慣將導致我們在無謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業責任，無法中消磨自信創造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費了。

什么是件均保費？件均保費就是一份保單的保費金額，即總保費/總件數。件均保費反映了業務伙伴的展業技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入卻一直提不高。如果我們的件均保費提高了，大家的收入也就提高了。對于客戶而言，如果保險產品繳費達不到一定量，無論是紅利保險回報，還是保險責任發生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費，首先需弄清件均保費低的真正原因。我總結了一下，大概有以下幾點： 一是銷售心理觀念不正確。面對客戶，我們總在想客戶已經有很多保險，交費多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會拒絕……

再次是缺乏在職訓練，導致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險種和單一險種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費

一是從險種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認識理財的緊迫性。2、分紅險是塊試金石，清楚分紅險的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產品。注意用產品說明會的思路展業，用展業資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉變。本來推銷一份條款，現在試著一個客戶從醫療、養老、理財等多份保單組合銷售，保費自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險銷售技巧有身價促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對買法、攀比心理法、吉祥數字法、以保額帶保費法、整保費零保額法、留出削減余地、推薦免檢產品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學習，靈活運用，你的銷售技巧一定會有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費，其中客戶市場定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標市場為已保分紅險交費期滿，具備經濟實力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠保障與投資的少兒險市場的父母；個體老板、私營企業主、礦主；農村鄉鎮企業主、個體種養殖大戶；鄉、鎮政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇（9）

一、營改增后保險業的合規性稅務風險

（一）銷項端風險

1.三流不一致風險“三流一致”指“貨物、勞務及應稅服務流”、“資金流”、“發票流”必須都是同一受票方。目前，部分地區稅務嚴格要求“資金流”、“發票流”、“服務流”的“三流一致”。保險業務中存在投保人、被保險人、付款人等，在交易真實合法的前提下，難以保證形式上的“三流一致”。由集團或總部集中采購或支付的業務，部分供應商表示無法向下屬子公司或分公司開具發票，這給保險公司開展業務帶來一定影響，給稅務管理帶來一定風險和不確定性。委托代付會出現三流不一致的情況，投保人簽署保單后，實際付款人并非投保人，而由他人代付。典型例子如部分航運險由遠程機構進單，歸集保費后，按月與保險公司結算，導致付款方并非保險合同的投保人與被保險人，并且發票開給中介機構，而不是投保人或被保險人。此外，各地在稅收征管操作中的申報、征繳方式不統一，如不同省份或地區實行不同的納稅申報方式，部分省份主管稅務機關對保險公司賠款能否憑票抵扣進項提出質疑，各地賠款抵扣進項的操作要求也不一致。此類情況的出現增加了涉稅風險，造成保險企業最重要成本的賠款支出進項抵扣難以“應抵盡抵”，進而引起稅負上升。2.虛開發票風險保險公司虛開發票的風險主要體現在三方面：第一，保險公司向錯誤的對象、錯誤的業務類型開具專用發票。如客戶為一般納稅人辦理出國貨運險免稅，此時不應該開具增值稅專用發票，如果保險公司辦理此類業務時開具了增值稅專用發票，就會產生虛開發票的風險。第二，保險公司向中介機構虛開發票。因為中介機構掌握大量客源，保險公司為搶占市場，需要通過中介機構來拓展客戶，因此，會出現中介機構虛開發票的情況。第三，保險公司或中介機構向承包人虛開發票。3.視同銷售風險根據增值稅相關規定：將自產、委托加工或購買的貨物無償贈送他人，屬于視同銷售，應該交納增值稅。保險業視同銷售的風險主要體現在：第一，贈送保險的情況是否應視同銷售？第二，各類贈品按照稅法規定應如何進行納稅申報？第三，是否可以將積分換算為第二年的續保的保費而不做視同銷售處理？保險公司在銷售保險時，附帶贈送客戶的促銷品，如茶具、加油卡等貨物，是否按視同銷售處理？對此各地稅務局執行口徑不統一，因此，需要保險企業與當地稅務機關溝通，以免做出錯誤的判斷。

（二）進項端風險

保險公司服務對象既有企業，也有大量的終端消費者，個人所占比例較大。很難從某些企業或者個人那里獲得抵扣憑證，保險公司也無法逐筆計算服務價值，并告知其客戶該筆服務包含了多少增值稅。因此增值額的準確計算十分困難，難以將保險業所有應稅業務的收支都反應在發票上。如果按照一般納稅人的要求進行管理，采用抵扣制，不僅增加了保險公司的稅收負擔，也使稅收征管工作面臨困難。同時，不同行業之間存在稅率差異，導致上下游企業間存在抵扣不充分的風險。1.進項抵扣風險保險公司收取與真實業務不符的專用發票用于抵扣。根據相關規定，若購貨方利用他人虛開的專用發票，或在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發票，或者從銷貨地以外的地區取得專用發票未申報抵扣稅款，或者未申請出口退稅的，應當依照《中華人民共和國發票管理辦法》及有關規定，按所取得專用發票的份數，分別處以一萬元以下的罰款；若購貨方知道或者應當知道取得的是虛開的專用發票，或者在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發票，或者從銷貨地以外的地區取得專用發票的，其他有證據表明購貨方明知取得的增值稅專用發票系銷售方以非法手段獲得的，應按偷稅或者騙取出口退稅處理。2.進項稅用途不明確根據增值稅相關規定：一般納稅人獲得的用于其應稅項目的進項稅，可以用于抵扣。若其進項是直接用于免稅項目，其進項稅額不允許抵扣。對保險行業而言，進項稅面臨以下風險點：第一，是否能對其購進的貨物或接受的服務明確區分出是應用于應稅險種還是免稅險種？第二，是否能對購進貨物或接受的服務明確區分不同用途，如集體福利、個人消費、非正常損失等？第三，是否準確地將發票信息和用途錄入系統中？可能涉及的場景包括但不限于：相關人員在填寫發票用途時，因疏失填寫錯誤，導致抵扣了不得抵扣的進項稅額。3.進項稅額轉出比例計算不準確適用一般計稅方法的納稅人，兼營簡易計稅方法計稅項目、免征增值稅項目而無法劃分不得抵扣的進項稅額，按照下列公式計算不得抵扣的進項稅額：不得抵扣的進項稅額＝當期無法劃分的全部進項稅額×（當期簡易計稅方法計稅項目銷售額+免征增值稅項目銷售額）÷當期全部銷售額對保險企業來說，面臨如下的風險：第一，保險公司是否可以就其成本費用按照應稅、免稅險種進行分攤？第二，在錄入發票信息時，對于公式的理解是否正確？是否能夠準確劃分公式中的不同變量？第三，系統設置轉出比例時，公式的每個變量取數是否正確？

（三）納稅申報風險

2016年5月1日開始，保險業全面營改增，核算系統會重新調整，但是要防范系統發票打印規則失控而導致虛打發票或者錯沖稅金。

二、應對策略

（一）全面梳理增值稅稅務核算流程

全面營改增后，會計核算不再是單純的財務問題，尤其在混合銷售、兼營、減免稅等情況下，企業如不按照要求分別核算，將會增加稅負。因此，在會計核算上，保險企業需認真學習增值稅核算科目，準確核算相關數據，進行正確的賬務處理。還需根據保險行業增值稅優惠政策的相關規定，進一步細化核算科目，準確區分一般業務收入和減免稅業務收入。區分兼營、混合銷售等業務，確保正確計算、申報和繳納增值稅。

（二）切實加強發票的管理

保險業應切實加強銷項稅額、進項稅額發票的管理，逐步完善增值稅發票的內控管理制度和管理流程，細化開票審核、認證、保管存檔等關鍵點，如各分支機構進項稅的歸集程序、不同征收方式情況下相應的可抵扣進項稅額的確定、當期進項稅額做轉出處理時劃分比例的計算等。

（三）妥善規劃業務流程

營改增后，保險業應對增值稅環境下的系統運行、業務操作、客戶、渠道、供應商的稅務狀況等方面進行認真梳理和改造。實現業務系統與金稅系統的對接。對合同涉稅條款進行修訂，在保險單等業務合同中明確價款是否含稅等。營改增后，保險企業符合條件的外購資產可以抵扣進項稅，這會對保險企業的采購模式和采購行為產生深刻的影響。部分保險公司實行總部統一采購、統一付費、獲取全額發票的模式，這種模式進項稅額集中在總部，會導致總部進項稅額多而銷項稅額少、分部有銷項稅額卻沒有進項稅額可以抵扣。此外，全面營改增后，政策已明確保險企業購入賠款所用的貨物或服務可憑增值稅專用發票進項稅抵扣。賠款是保險企業最主要的成本支出，目前主要以現金為主要賠付方式，很難取得增值稅專用發票，也意味著無法進行抵扣。若要獲得增值稅專用發票進行抵扣，則需要改變傳統的賠付方式，考慮是否在保險理算方法和賠款金額方面進行特殊考慮和調整，避免增加保險企業稅收負擔。盡量選擇對保險標的修復或重置的賠付方式，但賠付方式的改變受到保險監管要求和被保險人接受程度的影響。因此，全面營改增后，保險企業需要對某些業務流程再造或者妥善規劃。

（四）建立完善的內部控制和風險管理體系

企業應遵循風險識別──風險評估──風險報告──風險應對的基本工作流程對增值稅相關風險進行梳理、評估，并采取有效的應對和管理措施。1.風險識別通過識別企業內部、外部風險驅動因素來進行。其中內部風險因素主要來自企業組織結構、經營成果、員工素質、內部控制、財務狀況等方面。外部風險因素主要來自稅收政策變化、經濟環境、行業政策、適用的法律法規和監管要求等。通過初步風險識別收集，識別風險根源和所在的風險領域。2.風險評估稅務風險評估包括稅務風險估計和稅務風險評價兩個方面的內容。通過風險發生的可能性進行估計以及風險造成的影響結果對風險進行評估，應用相關原理和技術方法，對系統中固有或潛在的風險進行定性和定量分析，確定重大風險，形成公司層面的總體風險圖譜，為制定管理決策提供科學依據。3.完善內部控制根據稅務風險評估的結果，綜合考慮風險管理成本和效益，建立有效的內部控制機制，合理設計稅務管理的流程及控制方法，全面控制稅務風險。保險業合規性內部控制中，主要包括銷項端內部控制、進項端內部控制、納稅申報內部控制及其他內部控制。銷項端內部控制主要包括：開票及納稅申報層級控制、批改與退保工作流控制、“三流合一”控制等。進項端內部控制主要包括：進項端進項認證和報銷流程控制、進項稅抵扣考評控制；專票驗證控制、費用分攤控制等。納稅申報內部控制主要包括：開票收入與會計收入匹配的內部控制、納稅工作流核對及復核控制、發票與報稅匹配控制等。除此之外，還包括產品定價控制、投資業務控制等其他內部控制。4.風險應對（1）建立密切的稅企工作關系，加強與主管稅務機關的溝通，以降低稅務風險。（2）對企業稅務人員進行培訓，提高專業素養，使其能在正確處理會計核算的基礎上進行稅務風險的控制。（3）對關鍵風險點實施不相容職務分離。對容易發生稅務風險和高稅務風險的領域加強監管，實施不相容職務分離，防范稅務風險發生的可能。（4）實行績效考評。建立和實施績效考評制度，設置考核指標體系。凡是涉及到合規風險、經營風險、財務風險、系統及數據風險等稅收風險的部門和人員都要進行定期考核和客觀評價，并進行相應的獎懲。

主要參考文獻

[1]吳春璇，莫磊.企業稅務風險日常管理新常態:融入COSO風險框架的稅企合作導向[J].經濟研究參考，2016，（29）.

篇（10）

中圖分類號：F274 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）23-0164-02

一、電話營銷的產生與發展

電話營銷最初在20世紀70年代由美國開始發展，至今仍認為是相當重要的營銷渠道之一。隨著電話營銷流程消費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業開始嘗試這種新型的市場手法。

保險電話營銷（簡稱“電銷”）是在傳統電話服務基礎上發展起來的新型保險營銷模式，它是以電話為主要溝通手段，借助網絡、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險公司專用電話營銷號碼，以保險公司名義與客戶直接聯系，并運用公司自動化信息管理技術和專業化運行平臺，完成保險產品的推介、咨詢、報價、以及保單條件確認等主要營銷過程的業務。雖然以目前的電銷發展來看和理想中的有差距，但是保險電銷作為一種新興的銷售模式正在蓬勃發展。

二、河南保險電話營銷的優勢

對于很多保險公司而言，河南市場一直是急于開發卻難于開發的市場。河南市場消費人群龐大，河南省總人口10 543萬人，相比于其他市場來言是一塊非常巨大的“蛋糕”，具有非常明顯的優勢。

第一，市場覆蓋面廣，可延伸到全國各地，銷售人群涉及到社會各個階層，有力彌補了傳統渠道接觸面較窄的弊端，對于保險公司把握市場有很大的作用。

第二，主動性和針對性強，相比一般的渠道而言，保險電銷能主動和方便地與客戶進行溝通，提高了銷售效率，對于很多客戶來講，很多時候抽出時間和精力與業務人員進行溝通是比較麻煩的事情，而電話溝通方便快捷，不會特別影響自己的正常生活，還是比較樂于接受這種銷售模式。

第三，電話銷售產品簡單易懂，保費低廉，具有很強的吸引力，相比其他銷售渠道銷售的保險產品更容易使人接受，和傳統渠道形成了良性互補的局面，使保險公司更快地把握市場。

第四，保險電話銷售渠道成本低，效率高，能給公司帶來更大的經濟效益。眾所周知，銷售人員只有接觸更多的客戶才能推銷出更多的產品。同一時間內，電銷人員可接觸的客戶數量是傳統渠道的至少10倍以上，但是電銷人員所需要的花費較之傳統渠道來講可以說是微乎其微，這樣一反一正的比較下，電銷渠道給公司帶來的經濟效益是巨大的。

第五，渠道管理規范，每個銷售人員和客戶的通話都有全程錄音，有效防止誤導客戶，規范市場的發展。有些業務員在沒有監控的情況下，難免利欲熏心，做出有違保險產品的承諾，致使以后發生經濟糾紛時，客戶的利益受到損害，對于保險市場的發展是非常不便的。

三、河南保險電話營銷的現存問題

就河南市場而言，存在的問題主要有以下幾個方面。

1.對于保險電話銷售的認可度很低。目前，電話的普及率非常高，雖然有部分人認可了電話銷售這一模式，但是還有大多數人對于這個模式不認可。就平安電銷分中心來說，河南市場每天的保費平均為40萬元，僅僅能和上海市場持平，可見對于河南市場目前對于電銷渠道的認可度來講是非常低的。就河南市場而言，很多電銷人員面對的客戶有30%以上不知道保險公司，對于電銷人員的身份甚至保險產品產生極大的排斥心理，雙方溝通成為難題，何來銷售產品。

2.銷售產品較為單一。河南市場大多數人均收入水平不高，人們普遍可接受的保險產品一般為養老險和分紅險，對于意外險等等險種接受度不高，大多數人認為意外發生的概率非常小，不愿意花錢去購買意外險。也就是說，目前電銷渠道的銷售產品和河南市場人群可接受的產品不對稱，導致了銷售業務較低。

3.客戶信息質量較低。客戶信息是進行保險電話營銷的基礎，而信息質量是影響銷售是否成功的關鍵因素之一。大多數有能力和興趣購買保險的人群一般分布在30―50歲之間，人均收入在4 000元左右的人群。但銷售人員所接觸的客戶資料分布面非常廣，18歲到60歲都有，收入水平也不清楚，銷售人員來講很難把握每個客戶的真實信息，大大影響銷售渠道的拓展。

4.客戶對于售后服務的感受度較低。一般來講，每個購買保險的消費者最看重的是保險公司的售后服務，而電話營銷建立在電話通話過程中，也就是說客戶沒有看到人，只是通過電話購買了保險產品，沒有良好的感受度。雖然對于保險產品有一定的興趣和購買力，但是無法接觸人使得客戶有一定的顧慮，導致了業務成交量的降低。

5.缺乏專業的銷售人員。具體來講，中國保險電銷渠道發展僅僅幾年的時間，從事這一行業的人員專業人員較少；對于電話銷售人員來講需要更強的表達能力、心理素質、學習能力，而對于這方面的人才選拔和招聘工作一直沒有良好的方法，導致了專業的電銷人員的人數較低。而且現在做銷售的人多是將其當做一個賺錢的工具，很少有人把它當做一份事業去做。很多保險從業人員缺乏對客戶的愛心，對不同的客戶就會有不同的態度。其實作為銷售人員不能只讓有錢人買保險，沒錢人才更應該給自己一份保障，因為他們更經不起風吹雨打，經濟能力有限，應該有更多的人把銷售當做一份事業的人。

四、解決河南保險電話營銷的問題的相關對策

1.培養高素質人才，規范電銷話術

目前來講，對于電話營銷人員準入門檻較低，人員學歷水平不高，也就導致了很多銷售人員本身對于保險產品，法律效力，售后服務了解不夠，在保險產品銷售過程中有時候會難以解決客戶提出的問題，甚至會誤導客戶。所以企業在招聘過程中應該盡可能的提高學歷要求，大專及以上水平的人員的學習能力和理解能力相對較高，易于培訓。這樣才能建立起一支專業勝任、溝通能力強、自信得體的電話營銷隊伍。再者，由于很多人對于保險電話銷售渠道的不認可，營銷人員被拒絕率很高，因此還應對營銷人員進行心理輔導、心理調整測試等，以維護團體的士氣，打造出一支專業的優秀的電話營銷隊伍。

2.把握好客戶信息的相關數據

首先，保險公司獲取的客戶信息是一些較為淺顯的客戶信息，沒有對客戶進行進一步的調查，信息的真實性也存在一定問題。只有公司通過篩選，糾正信息，銷售人員在獲取信息后才能進行精準營銷，否則盲目的推銷更容易使人反感。其次，客戶信息要進行動態管理，也就是說，當銷售人員獲取了更多更細的信息時應盡快錄入到客戶數據庫中，擁有更多的客戶信息會提高營銷成功率。最后，對于已經過期甚至失效的客戶信息應該盡快的移出數據庫，以免造成不必要的推銷資源的浪費。

3.加強保險隊伍建設

根據企業屬性和市場要求，為人才的成長創造良好的內外部環境，實行干部聘任制和員工合同制，建立能夠吸引和鼓勵人才的績效機制，通過培養和引進相結合的方法早就高素質的人才隊伍，為保險從業人員提供各種培訓和發展機遇：建立適合自身管理發展的、全面的、系統的、互動的人才資源管理與開發制度；建立專業人才儲備機制，形成自給自足的內部人才供給市場；建立局域激勵作用的、公平合理的工資、獎金、福利待遇等內部分配制度。造就一批高素質的復合型人才，全面提升保險電銷渠道在河南保險業的競爭力，打造專業水平的電銷隊伍，為保險電銷的良好發展提供有力保障。

4.完善保險電話營銷員的激勵制度

電話營銷員的工作壓力相比于一般的銷售人員要高出很多，被拒絕率很高，心理壓力非常大。一個好的激勵制度可以幫助公司更好地開展業務，減少人員流失率。一般電銷人員的薪酬是底薪加提成，提成為保費的10%左右，一定程度上可以提高電銷人員的積極性。就筆者所知，平安電銷分中心的提成比例最高可達20%，每個月還有抽獎、業務達成獎等等激勵措施。良好的激勵制度可幫助企業減少人員流失造成的招聘費用，培訓費用，這樣可以加快專業的銷售隊伍的建立，對于公司而言產生的利益是不可估量的。

5.發展符合河南市場特色的保險業務

河南市場農民人數占比比較大，面對這些消費人群要發展符合他們的保險產品：（1）積極發展小額保險，小額保險主要是針對低收入人群特別是廣大農民的保險，具有保障適度，保費低廉，保單通俗，理賠便捷等特點。（2）積極發展農村保險市場，河南市場農村部分占比較大，通過與政府的相關政策引導，加大對農村市場的投入，開發適合農村需求的保險產品。目前電銷渠道所提供的保險一般只符合相關大多數市場的需求，但是面對河南市場需要開發相應特色的保險產品。

6.加大保險產品的創新力度

（1）大力發展責任保險。責任保險具有很強的社會管理功能，可使被保險人從煩瑣的法律程序中解脫出來，保證受害人及時獲得補償。（2）配合社會領域的各項改革提供保險服務。如配合住房制度改革和教育體制改革等開發相應的保險產品，以解決人們的后顧之憂，促進各項改革的順利進行。（3）大力發展商業養老保險。充分發揮商業保險的優勢，積極參與企業年金市場，豐富企業年金的產品種類。目前電銷渠道所銷售的保險產品一般以意外險和疾病險為主，這在很大程度上不滿足河南市場的需求，需要更多的保險產品投入到河南市場中。

結束語

面對保險電話銷售渠道的各種缺陷與問題，需要一一解決，整合出一個規范的銷售渠道。只有在此基礎上進行不斷的創新，才能使其擁有穩定的競爭優勢。保險電話銷售渠道各種不足有其客觀的原因，有必要根據現實情況采取可能的措施予以改進。但是需要指出的是，保險公司應該根據其自身的特點，結合相關的法律法規，改良當前存在的某些不良狀況，積極探索和實踐，從根本上解決目前存在的問題，而不是表面上進行改良，這樣的發展道路是不穩定的。所以，保險公司就保險電話銷售渠道必須總結出更多的發展道路，才能在當今的保險銷售渠道中占有一席之地，發揮更大的作用。

參考文獻：

[1] 馬捷.有效發展保險電話營銷模式[J].理論與實踐，2008，（8）.

[2] 朱亞芳.我國保險企業電話營銷的模式及其運行機制[J].人力資源管理，2010，（9）.

[3] 陳玉梅.服務水平-保險電話營銷可持續發展的生命線[N].中國保險報，2010-11-12.

篇（11）

關鍵詞：保單取得成本；財務管理；資本化

一、保單取得成本的概念

保險是指保險公司向客戶收取保險費，并承諾當特定的事件或損失發生時，保險公司負責賠償或給付保險金的商業行為，是集中大多數人的同類風險，再將少數人的風險損失分攤給所有購買保險的人身上的一種商業行為。在保險業中，保單新業務的獲得，通常都要求保險公司在首年度墊支大量費用，即保單首期獲取成本。在壽險中主要包括手續費、人傭金、體檢費、簽發保單費用等，而在財險中則主要是指在簽單或續保過程中發生的與保險合同有關的直接費用，即銷售費用，包括手續費支出、營業稅金及附加、承保費用（由展業費用以及銷售人員績效工資等組成）、保險保障基金和攤回分保費用。它既是一份保單獲得必須發生的費用，也是保單獲取的成本。

因此，正確處理保單取得成本，是將其費用化，進入當期費用，還是資本化，作遞延資產處理，關系到保險公司當年報表是否真實反映其實際經營情況。

二、保單取得成本會計處理方法分析

目前，保單取得成本會計處理方法有兩種：一是資本化，作為遞延費用，逐期計入損益，二是費用化，在發生時直接計入當期損益。

1. 關于美國保單取得成本的會計處理方法：

美國財務會計準則第60號公告這樣定義：保單獲取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初與取得新保單和續期保單相關的傭金和其他成本（如承保和簽發保單部門雇員的工資及保戶體檢費用）。保單獲取成本的確認應與相關收益相匹配。簽單時，以相關費用的數額記錄遞延保單獲取成本資產，隨著整個保單期限的到期，未賺保費收入逐步賺得，DPAC資產被攤銷為費用。即對于由于開展新業務而帶來的盈余虧損，在一般公認會計原則（簡稱GAAP） 條件下，要求通過攤銷首年度的保單取得成本來控制盈余虧損的，即在費用發生的實際年度內只有部分費用出現在保險人的損益表中。而為了保持平衡，保險人因此要設立一個類似于長期待攤費用的（ 虛擬） 資產賬戶，該賬戶稱為遞延保單取得成本。當首年度保單取得成本發生并確認支付后，DPA賬戶的增加值等于將在以后年度攤銷的保單取得成本的金額。在后續年度中DPAC賬戶逐期地被認可了的延期費用所抵消。

2. 原因分析：

保險行業與生產行業最大的不同在于：生產行業一旦產品銷售完成，其成本與費用即完全補償，利潤完全實現；而保險產品最大的特點在于產品銷售僅僅表示承擔保險責任的開始，并且銷售保單的傭金費用（直接與保單相關的變動成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于這一特點，其總變動成本中的保單獲取成本就成為影響衡量財務績效的關鍵因素。因此，在GAAP下，DPAC不僅有利于實現收入與本的配比，而且可以通過將首年度的已認可了的保單取得成本（ 如首期展業費用和傭金等） ，逐期地在保險人的盈余中消化，減少或消除盈余虧損對壽險公司財務穩定性的影響。

3.DAC對財務的影響

一般公認會計原則對首期保單取得成本的規定體現了收入與成本的恰當匹配，將保單取得成本在保費交費期間內攤銷體現了這種匹配性，有利于正確計算當期經營成果。而就財務處理的效果來分析，將保單取得成本單獨設立為資產帳戶，盡管能夠地集中反映首期展業費用和傭金等壽險公司特殊的費用和各期保費收入的匹配情況，但在壽險公司的資產負債表中，卻無形中虛構了部分資產（在美國的法定會計原則下，該部分資產在進行償付能力評估時屬于非認可資產項目） 。實際上，保單取得成本是消耗完畢的費用，既不可能變現用來給付保險金的，也不可能在企業破產清算時與負債相抵。盡管從理論上說，壽險公司在簽發新保單時，首期發生的費用，的確是企業未來各期預期的資金流入的前提，因此將保單取得成本在未來各期保費中進行攤銷也符合收入和支出匹配的原則。但用設立遞延資產帳戶的形式可能會虛增壽險公司當期的利潤，攤銷后的各期費用遠遠低于首期保單取得成本，因而直接提高了當期的利潤； 而未來各期預期的資金（ 保費） 流入完全可能發生劇烈變化，如退保率激增等，保單取得成本就無法在預計的保費期間內攤銷，在資產負債表上就會形成嚴重的潛虧，對將來的財務穩定帶來影響。而且，在對壽險公司進行償付能力評估時還需將遞延保單取得成本進行扣減以反映真實的準備金狀況； 這又增加了對壽險公司準備金準確地評估和信息披露的要求。

4.計算方法：

對保單取得成本（銷售費用）進行資本化處理，配比相應的已賺保費。具體的操作辦法是：將當期的保單取得成本在當期的“已賺毛保費”和“未賺保費”間進行分配，配比當期“未賺保費”的保單取得成本計入“遞延保單取得成本”科目（資產類科目）轉入下期，配比當期“已賺毛保費”的保單取得成本和配比上期未賺本期已賺保費的保單取得成本計入當期損益。保單取得成本的歸集和攤銷均要分險種計算。一般計算公式為：本年保單取得成本本年攤銷數=本年保單取得成本×本年保費收入中已賺毛保費/本年保費收入。

再保業務的成本計算也同樣涉及到費用的跨期攤銷問題。當再保業務發生時，保險公司須向再保險接受人支付費用即分出保費，同時，根據再保險合同的約定從再保險接受人處攤回一定比例的分保手續費和分保稅金（以分出保費為基礎），稱為“攤回分保費用”。攤回分保費用從性質而言是對直接保險業務所發生銷售費用的一種補償，因此將它作為保單獲取成本的抵減項，即：保單取得成本=手續費支出+營業稅金及附加+保險保障基金+承保費用-攤回分保費用。

三、對我國保單取得成本會計處理的設想

根據現行的規定，我國保險公司在處理保單取得成本時均采用直接計入當期損益，即采用費用化的處理方式。而中國的保險業正處于高速發展的時期，保費收入增長迅速，保單獲取成本由于競爭的原因變化幅度也比較大。如果保單獲取成本采用費用化的處理方式則容易使利潤和規模增長出現背離，即創造利潤可能影響保費收入增長，保費收入增長過快則報表利潤表現較差。

因此，我認為應該把兩種方法結合起來，把不同性質的費用歸類，不同性質的保單取得成本分別采取不同的方法處理。保單取得成本中的手續費、體檢費一般都是一次性支付的，其金額比起人傭金來說相對較少。根據會計的重要性原則，我們可以在它發生時直接記入當期損益。一些特殊的大額手續費和體檢費可以考慮遞延化處理。一些跨期的費用，如傭金，我們也可以采取遞延化的處理，讓它分攤到以后各個會計期間。這樣既可以較真實的反映保險行業的實際情況，便于財務會計報告使用者理解和使用，也有利于維護國家和財產保險公司的利益。（作者單位：西南財經大學保險學院）

參考文獻：

[1]凌飛，田麗麗.非壽險公司保單獲取成本會計政策選擇.金融會計計，2006.08.