緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇保險(xiǎn)銷售方法范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

甲狀腺包塊是甲狀腺疾病中最為常見的一種疾病，病因復(fù)雜，臨床治療中有外科手術(shù)治療方案和非手術(shù)治療方案，其中以手術(shù)為主[1]。為了進(jìn)一步探討甲狀腺包塊行外科手術(shù)治療的方法及效果，特對(duì)我院收治26例患者的臨床資料進(jìn)行回顧性分析。現(xiàn)報(bào)告如下。

1 資料與方法

1.1 一般資料 選取我院2011年1月～2013年12月收治的甲狀腺包塊患者76例，所有患者均符合甲狀腺包塊診斷標(biāo)準(zhǔn)，患者年齡20～60歲，平均年齡（31.3±0.8）歲。按照治療方案分為手術(shù)組和非手術(shù)組。手術(shù)組50例，女性36例，男性14例；年齡20～58歲，平均年齡為（44.3±3.8）歲。非手術(shù)組26例，女性18例，男性8例；年齡21～60歲，平均年齡為（45.1±3.6）歲。兩組患者基本資料各方面差異均無統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05），具有可比性。

1.2 方 法 非手術(shù)組患者，服用復(fù)方盧戈碘溶液，每天3次，每次10滴；口服心得安，每天3次， 每次10～30mg。手術(shù)組，首先對(duì)患者進(jìn)行術(shù)前血常規(guī)、凝血、肝腎、甲狀腺功能、心電圖檢查，并做好術(shù)前準(zhǔn)備工作，將患者肩部墊高，保持頭部向后仰；對(duì)患者進(jìn)行全麻，在患者胸骨上切跡上方1.0～1.5cm處，切開皮膚和皮下及頸闊肌，游離皮瓣并懸吊，用4號(hào)絲線縫扎患者頸前靜脈；使甲狀腺組織能夠充分暴露，并最終切除甲狀腺包塊，在手術(shù)治療后，將患者安置在空氣新鮮、溫濕度適宜的病房，密切觀察患者的生命體征。

1.3 觀察指標(biāo) 對(duì)兩組患者的血壓變化、呼吸情況、發(fā)音狀況以及意識(shí)變化等進(jìn)行觀察，并每隔1h記錄患者血壓及心率、血氧飽和度數(shù)值。

1.4 療效評(píng)定 分析兩組甲狀腺包塊患者的臨床療效，顯效：患者血壓、心率變化范圍集中在正常值30%左右，沒有發(fā)生甲狀旁腺損傷和神經(jīng)損傷，患者的臨床癥狀基本改善。有效：患者的臨床癥狀有減輕。無效：患者的臨床癥狀沒有變化反而加重。針對(duì)手術(shù)組手術(shù)后患者，采用視覺模擬評(píng)分法（VAS），評(píng)估術(shù)后患者的疼痛程度。0～3分，沒有疼痛感；4～7分，感到明顯疼痛；8～10分，疼痛感十分強(qiáng)烈。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)處理 數(shù)據(jù)均采用統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件SPSS17.0處理，療效以構(gòu)成比表示，采用χ2檢驗(yàn)，以P

2 結(jié) 果

2.1 兩組療效比較 手術(shù)組治療總有效率達(dá)到96.0%，非手術(shù)組治療總有效率為53.85%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

表1 兩組患者治療效果比較 [n（%）]

2.2 手術(shù)組患者手術(shù)情況 手術(shù)組患者手術(shù)時(shí)間為36～60min，平均為（50.93±12.24）min；患者術(shù)后VAS評(píng)分1～3分，平均為（0.45±1.08）分。手術(shù)過程中發(fā)生喉返神經(jīng)損傷1例（2.0%），及時(shí)采取措施后好轉(zhuǎn)。

3 討 論

甲狀腺包塊作為臨床中常見病，藥物治療的臨床效果不佳，從我院本次實(shí)踐結(jié)果來看，采用藥物治療的非手術(shù)組患者治療總有效率明顯低于手術(shù)組（P

關(guān)于甲狀腺包塊的具體發(fā)病因素，還沒有明確定論，依照其良惡性差異，所采用的手術(shù)治療方法也不同。如果患者為惡性病變，在臨床則一般應(yīng)用頸部淋巴結(jié)清除術(shù)[2-3]。正常情況下，甲狀旁腺是在甲狀腺左右葉的背面，環(huán)狀軟骨水平位置為上甲狀旁腺，其位置具有一定固定性；下甲狀旁腺由于其腺體比較大，因此位置相對(duì)來說也不固定。喉返神經(jīng)在兩側(cè)氣管旁邊的食管溝中，一部分具有固定性，另外一部分則走形變異。其原因是在頸部正中氣管兩側(cè)的甲狀腺內(nèi)分泌氣管[4]，從解剖學(xué)方面來看具有一定特殊性。因此，對(duì)醫(yī)師手術(shù)操作水平要求較高，要對(duì)喉返神經(jīng)進(jìn)行良好的保護(hù)[5]。因此，在外科手術(shù)治療甲狀腺包塊時(shí)，首先要對(duì)其具置進(jìn)行明確了解，之后正確切除其包塊。此外，由于甲狀腺包塊患者以女性居多，我院本次76例患者中女性患者有54例，占71.05%，患者對(duì)切口的美觀性要求較高，因此在手術(shù)治療中應(yīng)注意手術(shù)切口的美觀性。本次治療中，我院在保證手術(shù)視野清晰的前提下，選擇低位小切口，皮內(nèi)縫合，切口愈合的滿意度較高，有顯著的臨床推廣應(yīng)用價(jià)值。

綜上所述，臨床中對(duì)甲狀腺包塊患者治療時(shí)，應(yīng)針對(duì)患者病因進(jìn)行外科手術(shù)治療，較常規(guī)藥物治療具有更好的療效，手術(shù)成功率高，術(shù)后患者恢復(fù)快、疼痛輕，有效降低臨床并發(fā)癥的形成，使得患者病情明顯好轉(zhuǎn)，改善患者的生活質(zhì)量，具有一定的可行性。

參考文獻(xiàn)

[1] 正.甲狀腺包塊的外科手術(shù)治療[J].醫(yī)學(xué)信息，2013，4（26）：425-426.

[1] 劉冠策，趙坤生.手術(shù)治療甲狀腺包塊85例臨床療效分析[J].中國社區(qū)醫(yī)師，2014，30（3）：33-34.

篇（2）

根據(jù)《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》關(guān)于合并財(cái)務(wù)報(bào)表編制的規(guī)定，在企業(yè)集團(tuán)成員企業(yè)之間發(fā)生內(nèi)部購銷業(yè)務(wù)的情況下，在編制合并資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，應(yīng)當(dāng)將內(nèi)部購進(jìn)的期末存貨價(jià)值中包含的未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益予以抵消。該未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的計(jì)算通常是用內(nèi)部購進(jìn)的期末存貨金額乘以內(nèi)部銷售毛利率得出來的。在企業(yè)的實(shí)踐中，由于內(nèi)部業(yè)務(wù)交易的頻繁性、內(nèi)部銷售價(jià)格的波動(dòng)以及存貨種類的多樣性等復(fù)雜因素，要正確核算出內(nèi)部購進(jìn)的商品還有多少在期末庫存中，往往并非一件容易的事情，而內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法不一樣，對(duì)未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的計(jì)算結(jié)果也可能產(chǎn)生較大的影響。因此，需要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，對(duì)未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益的影響因素進(jìn)行分析，選擇合適的統(tǒng)計(jì)核算方法，制定相應(yīng)措施，以便核算出相對(duì)準(zhǔn)確的未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益進(jìn)行合并抵消。

一、　內(nèi)部購進(jìn)的期末存貨金額的統(tǒng)計(jì)核算方法

公司從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的商品，如果該商品是公司生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料之一，那么在期末的存貨通常有三種形態(tài)，一是作為公司的原材料形態(tài)的庫存；二是用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產(chǎn)成品形態(tài)的庫存；三是用該原材料加工但在期末仍處于生產(chǎn)過程中尚未完工的在制品。以下分別闡述三種形態(tài)的存貨統(tǒng)計(jì)核算方法。

（一）作為公司的原材料形態(tài)的庫存

如果從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料，在公司的存貨信息系統(tǒng)上有單獨(dú)的物料編碼（即：從集團(tuán)外部的其他供應(yīng)商購買的同樣的原材料，物料編碼不同），那直接在存貨信息系統(tǒng)上根據(jù)該物料編碼即可統(tǒng)計(jì)出作為公司的原材料形態(tài)的庫存。

如果從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料，與從集團(tuán)外部的其他供應(yīng)商購買的同樣的商品在物料編碼等信息方面是相同的，則可以采用實(shí)物盤點(diǎn)方法統(tǒng)計(jì)出從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料庫存是多少（要求實(shí)物管理有區(qū)分哪些是從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料）。

如果從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料，無法通過存貨信息系統(tǒng)進(jìn)行區(qū)分出，而從實(shí)物盤點(diǎn)上也無法區(qū)分出或者盤查統(tǒng)計(jì)工作量較大，則可以采取采購比例法。即：從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料=作為公司的原材料形態(tài)的該種庫存材料*從該成員企業(yè)購進(jìn)的該種原材料金額/從所有供應(yīng)商購進(jìn)的該種原材料金額。

（二）用該原材料加工制造完工形成了在倉庫的產(chǎn)成品形態(tài)的庫存

為了計(jì)算產(chǎn)成品中含有多少從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料，則需要通過成本結(jié)構(gòu)比例法，統(tǒng)計(jì)分析該種原材料成本占該產(chǎn)成品成本的比例計(jì)算出該原材料成本，然后采取采購比例法計(jì)算從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料金額。即：

期末產(chǎn)成品中含有從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的原材料=（產(chǎn)成品金額*該原材料占產(chǎn)成品成本的結(jié)構(gòu)比例）*從該成員企業(yè)購進(jìn)的該種原材料金額/從所有供應(yīng)商購進(jìn)的該種原材料金額。

（三）用該原材料加工但在期末仍處于生產(chǎn)過程中尚未完工的在制品

如果通過信息系統(tǒng)可以直接統(tǒng)計(jì)出在制品中含有多少該種原材料，則優(yōu)先采取直接統(tǒng)計(jì)法統(tǒng)計(jì)出相對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，如果在信息系統(tǒng)無法統(tǒng)計(jì)出，可以采取期末盤點(diǎn)統(tǒng)計(jì)法.如果均不可行，則可以參照上述。

（四）中的方法，統(tǒng)計(jì)分析出該原材料占在制品的成本結(jié)構(gòu)比例，從而計(jì)算出在制品中含有多少該種原材料。

假設(shè)企業(yè)領(lǐng)用原材料采用的是先進(jìn)先出法，那么期末庫存中的處于上述三種形態(tài)的該種原材料，是屬于最近若干期間的材料采購，我們可以取最近若干期間的平均采購比例。舉例如下：

假設(shè)：原材料形態(tài)的庫存金額為M1，產(chǎn)成品庫存中含該原材料金額為M2，在制品中含該原材料金額為M3，則三種形態(tài)的該原材料庫存合計(jì)金額為（M1+M2+M3），如果最近4個(gè)月采購該原材料的總金額與該原材料庫存合計(jì)金額（M1+M2+M3）接近，則可以取最近4個(gè)月的平均采購比例。即：

從集團(tuán)內(nèi)成員企業(yè)購進(jìn)的該種原材料采購比例R=最近4個(gè)月從集團(tuán)內(nèi)該成員企業(yè)購進(jìn)的該種原材料金額/最近4個(gè)月從所有供應(yīng)商購進(jìn)的該種原材料總金額

則內(nèi)部購進(jìn)的期末存貨金額MR=（M1+M2+M3）*R

二、　內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法

集團(tuán)內(nèi)某企業(yè)銷售商品給集團(tuán)內(nèi)另一企業(yè)，由于市場(chǎng)價(jià)格的波動(dòng)，每個(gè)期間的毛利率可能不相同甚至差異很大。內(nèi)部銷售毛利率取數(shù)的方法不同合并抵消的內(nèi)部銷售未實(shí)現(xiàn)損益也會(huì)不同，進(jìn)而影響集團(tuán)合并抵消的結(jié)果。

在企業(yè)的實(shí)踐中，內(nèi)部銷售毛利率的取數(shù)方法可以根據(jù)內(nèi)部購進(jìn)的存貨金額大小取內(nèi)部銷售企業(yè)相應(yīng)期間的銷售毛利率。

三、提高合并報(bào)表中未實(shí)現(xiàn)內(nèi)部銷售損益核算準(zhǔn)確性的措施

要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況和企業(yè)所采用的成本核算方法，遵循成本效益原則和重點(diǎn)性原則，選擇具有針對(duì)性的內(nèi)部購進(jìn)存貨的統(tǒng)計(jì)核算方法。

在采取某種統(tǒng)計(jì)核算方法時(shí)，還要結(jié)合實(shí)際情況進(jìn)行具體分析，有特殊情況時(shí)則進(jìn)行必要的調(diào)整。比如某個(gè)月從集團(tuán)內(nèi)該成員購進(jìn)的商品金額比較大，但由于某種原因一直放在倉庫沒有使用。則需要單獨(dú)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)其內(nèi)部購進(jìn)庫存及其對(duì)應(yīng)的未實(shí)現(xiàn)損益，對(duì)采購比例也需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

在考慮信息系統(tǒng)功能的情況下，結(jié)合存貨管理需求，必要的話可在信息系統(tǒng)中對(duì)內(nèi)部購進(jìn)的存貨進(jìn)行單獨(dú)編碼或通過輔助信息進(jìn)行識(shí)別。

要加強(qiáng)內(nèi)部交易核對(duì)。對(duì)集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)間的購銷活動(dòng)必須定期進(jìn)行核對(duì)，確保雙方賬務(wù)處理同步性。

加強(qiáng)在制品與在線物料的信息管理。

篇（3）

我今年42歲，鼻衄一年余。病理診斷：　(鼻腔)NK／T細(xì)胞淋巴瘤。請(qǐng)問NK／T細(xì)胞淋巴瘤需要化療嗎?

田野(廣西)田野讀者：

NK／T細(xì)胞淋巴瘤屬于結(jié)外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一種少見特殊類型，在我國占NHL的2％～10％。該病對(duì)化療抗拒，對(duì)放療敏感。分期決定治療方案的選擇，你提供的資料過于簡(jiǎn)單，你最好到我院接受全面檢查，明確分期后再制定治療方案。臨床上，I E期多見，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少見。放療是早期鼻腔NK／T細(xì)胞淋巴瘤的根治性治療手段，對(duì)于無預(yù)后不良因素(乳酸脫氫酶增高、年齡大于60歲、一般情況差、淋巴結(jié)和遠(yuǎn)處結(jié)外器官受侵)的I E期患者，放療后的五年生存率達(dá)90％以上。對(duì)于超腔I期或Ⅱ期患者，放療后給予鞏固化療，治療效果也較滿意。Ⅲ～Ⅳ期以化療為主，對(duì)于化療失敗后仍可被放療挽救治療。建議你到專科就診，選擇規(guī)范的治療方法。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院腫瘤中心放療病區(qū)副主任醫(yī)師蒿艷蓉解答)

多發(fā)性骨髓瘤如何治療

康醫(yī)生：

我今年50歲，半年來腰痛、頭暈、無力，情況越來越嚴(yán)重，最近剛剛診斷為“多發(fā)性骨髓瘤”，請(qǐng)問這種病現(xiàn)在有什么好的治療方法?

李強(qiáng)(廣西)李強(qiáng)讀者：

多發(fā)性骨髓瘤是漿細(xì)胞克隆性增生的一種血液系統(tǒng)惡性腫瘤。在過去的40年中，該病的治療以化療為主，傳統(tǒng)化療完全緩解率約50％，中位生存期約三年。十多年前研究發(fā)現(xiàn)：自體造血干細(xì)胞移植治療多發(fā)性骨髓瘤獲得較好的療效，移植可以提高患者的緩解率(完全緩解率可達(dá)40％)，明顯延長患者的生存期。近年來，隨著沙利度胺、硼替佐米等新藥的出現(xiàn)，骨髓瘤的療效在不斷提高。自體造血干細(xì)胞移植聯(lián)合新藥治療，完全緩解率可達(dá)70％以上，已接近臨床治愈。

你是50歲新發(fā)的多發(fā)性骨髓瘤患者，首先需要誘導(dǎo)化療，為達(dá)到較好的療效，建議你誘導(dǎo)化療時(shí)加用硼替佐米等新藥；在有效誘導(dǎo)治療3―4個(gè)療程疾病控制后行自體造血干細(xì)胞移植治療：之后進(jìn)行維持治療。我院已經(jīng)開展自體造血干細(xì)胞移植聯(lián)合新藥治療多發(fā)性骨髓瘤多例，均獲得較滿意療效。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院血液-風(fēng)濕免疫科副主任醫(yī)師藍(lán)梅解答)

風(fēng)濕性心臟病能根治嗎

康醫(yī)生：

我爺爺今年66歲，近三年來走路稍快時(shí)就覺心慌、呼吸困難，到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院檢查，醫(yī)生說我爺爺患了“風(fēng)濕性心臟病，主動(dòng)脈辯重度狹窄”，吃了很多藥癥狀好像還加重了。請(qǐng)問手術(shù)能治好我爺爺?shù)牟?

易　正(湖南)易正讀者：

根據(jù)你的描述，你爺爺?shù)牟∧芨巍ｏL(fēng)濕性心臟病主要指風(fēng)濕活動(dòng)引起瓣膜損害，出現(xiàn)瓣口面積縮小或瓣膜關(guān)不嚴(yán)，最后導(dǎo)致心力衰竭的心臟病。在早期病人多在活動(dòng)量增加時(shí)感氣短、心慌、咳嗽等；晚期在休息時(shí)亦感呼吸困難、心慌、浮腫等；嚴(yán)重影響病人的活動(dòng)能力及生活質(zhì)量。風(fēng)心病的治療主要有三種方法：1、單純藥物治療：改善癥狀，但瓣膜損害實(shí)際在持續(xù)進(jìn)行，故只針對(duì)病史短、病變輕的病人。2、介入治療：只選擇病史短、病變輕--且無左房血栓的單純二尖瓣狹窄病人進(jìn)行擴(kuò)張。3、手術(shù)治療：這是目前治療的主要手段，手術(shù)方法是切除病變的瓣膜，重新置換一個(gè)人工瓣膜，從而達(dá)到根治的效果。人工瓣膜分機(jī)械瓣膜和生物瓣膜，60歲以上病人一般推薦使用生物瓣膜。因此，建議早日到條件好的醫(yī)院就診以接受手術(shù)治療。康醫(yī)生

(廣西人民醫(yī)院胸心血管外科　龍小毛博士解答)

先天性房間隔缺損有哪些治療方法

康醫(yī)生：

我小孩14歲，今年4月學(xué)校體檢時(shí)發(fā)現(xiàn)患了先天性心臟病――房間隔缺損，聽說這種病很難治療，請(qǐng)問該病有那些治療方法?如何選擇?李江讀者：

大多數(shù)房間隔缺損能通過矯治手術(shù)得到治愈，回歸到社會(huì)的正常工作和生活中。房間隔缺損的有效治療措施是外科修補(bǔ)手術(shù)和內(nèi)科介入封堵手術(shù)治療。房間隔缺損介入封堵技術(shù)已經(jīng)很成熟，成功率達(dá)90％～100％。凡有介入治療適應(yīng)癥的房間隔缺損，首先應(yīng)當(dāng)先擇介入治療。目前，我國每年有兩萬患者采用介入方法獲得治療，由于介入技術(shù)的迅速發(fā)展和介入器材的不斷更新，使越來越多的醫(yī)師，和患者接受這種創(chuàng)傷小、恢復(fù)快與治療效果明確的方法。

理想手術(shù)年齡階段為：年齡大于3歲，體重大于5公斤，早期施行關(guān)閉手術(shù)，生存率與正常人相同，隨訪發(fā)現(xiàn)，24歲前實(shí)施手術(shù)者，長期生存率與正常同齡同性別的對(duì)照組相同，而40歲以后手術(shù)者，生存率僅40％。希望你盡快帶小孩到當(dāng)?shù)赜袟l件的大醫(yī)院心血管內(nèi)科就診。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院心血管內(nèi)科主任醫(yī)師，伍廣偉解答)

孩子經(jīng)常氣喘，有何治療方法

康醫(yī)生：

我的孩子今年六歲，從兩歲多就開始咳嗽、氣喘，比較嚴(yán)重的發(fā)作每年有4―5次，醫(yī)生診斷為支氣管哮喘，給予輔舒酮?dú)忪F劑吸入治療，小孩氣喘減輕。但是，晚上睡覺時(shí)還是有咳嗽，有時(shí)有氣喘，早上起床經(jīng)常打噴嚏、流清鼻涕，還經(jīng)常鼻子瘁。請(qǐng)問這種情況還有什么好的治療方法?

劉　湘(云南)劉湘讀者：

從你提供的情況看，孩子除了支氣管哮喘還可能有過敏性鼻炎，可能對(duì)某種或某些變應(yīng)原過敏。支氣管哮喘的治療方法主要有：①支氣管舒張劑平喘：②抗氣道炎癥；你所用的輔舒酮就是這個(gè)作用，規(guī)范化使用可預(yù)防哮喘的發(fā)作。多數(shù)哮喘的病人為過敏體質(zhì)，支氣管哮喘經(jīng)常和過敏性鼻炎并存，有人稱之為“孿生兄弟”，所以特異性免疫(脫敏)治療成為一種重要的治療手段。多數(shù)哮喘患兒塵螨過敏，可以到當(dāng)?shù)蒯t(yī)院兒科做變應(yīng)原點(diǎn)刺試驗(yàn)證實(shí)，與傳統(tǒng)的變應(yīng)原皮內(nèi)注射相比，變應(yīng)原點(diǎn)刺試驗(yàn)操作方便，無痛苦，患兒及家長都容易接受。如果的確是塵螨過敏，可舌下含服進(jìn)行脫敏治療。綜合治療是目前哮喘治療的方向，希望你的孩子經(jīng)正規(guī)、系統(tǒng)治療后早日康復(fù)。

康醫(yī)生

(由廣西人民醫(yī)院兒科主任醫(yī)師溫志紅解答)

怎樣清除雜念享受

康醫(yī)生：

我是一位長得比較嬌好的女人。我和丈夫的婚前情況、家庭狀況、夫妻感情、養(yǎng)育子女以及工作等方面，都無懈可擊。我結(jié)婚已兩年多，每次和丈夫，我都能積極配合，但卻沒有一次滿意的，從未體驗(yàn)過是啥滋味。我怕丈夫認(rèn)為不正常，就裝著心滿意足的樣子。可常常總是“半饑半飽”地苦度長夜，心里的煩惱也漸漸多了起來。為此，我到醫(yī)院做了檢查，結(jié)論是身體方面完全正常。在問及有關(guān)情況后，醫(yī)生說我過多擔(dān)心嬌好身體的變化。而且和丈夫求歡時(shí)都未往好處想。由于雜念纏身，已影響到了的出現(xiàn)。請(qǐng)問怎樣清除雜念享受呢?

篇（4）

保險(xiǎn)營銷是一門實(shí)踐性、操作性較強(qiáng)的課程，如果單純靠書本知識(shí)教授，必然引起學(xué)生對(duì)該課程的反感，同時(shí)，學(xué)生也學(xué)不到與工作相關(guān)的可操作性方法。如何使自己的課程生動(dòng)有趣，又能使學(xué)生學(xué)以致用，且與現(xiàn)實(shí)工作緊密相關(guān)？參與式教學(xué)方法是激發(fā)學(xué)生濃厚興趣的最有效方式之一。該方法在授課過程中充分發(fā)揮學(xué)生的自主能動(dòng)性，整個(gè)授課過程以教師講授為輔，以學(xué)生參與為主，要求學(xué)生積極主動(dòng)地參與課堂，在豐富多彩的教學(xué)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)、生生互動(dòng)。筆者認(rèn)為教師可以通過親身實(shí)踐，從新課導(dǎo)入、課程講授、邀請(qǐng)專家講座、課程考核、學(xué)生素質(zhì)培養(yǎng)入手吸引學(xué)生的參與。

一、新課導(dǎo)入做好充分準(zhǔn)備

對(duì)于教師來說，沒有親身參與過保險(xiǎn)交易過程，向?qū)W生講授保險(xiǎn)交易過程很難有說服力。因此，就要求教授保險(xiǎn)營銷的教師可以通過到保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)來體驗(yàn)保險(xiǎn)營銷過程，也可以通過購買保險(xiǎn)產(chǎn)品來體驗(yàn)保險(xiǎn)交易過程，當(dāng)然一些簡(jiǎn)單購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品交易除外。只有在參與保險(xiǎn)營銷產(chǎn)品交易之后，才能體會(huì)到如何與客戶溝通去推銷保險(xiǎn)、如何說服客戶去購買保險(xiǎn)、如何去維護(hù)客戶繼續(xù)銷售保險(xiǎn)。

筆者在講授保險(xiǎn)營銷之前，就曾經(jīng)親自參與過保險(xiǎn)產(chǎn)品的交易過程。第一次筆者想購買保險(xiǎn)，也通過親戚了解了一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，但感覺了解還不夠，就與有同樣需求的朋友來到當(dāng)?shù)匾恢ｋU(xiǎn)公司，一名保險(xiǎn)營銷人員接待了我們，但這名保險(xiǎn)營銷人員一開口就咄咄逼人，完全沒有把我們當(dāng)成客戶，而把我們假想成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來竊取機(jī)密，不停地詢問我們的收入和工作，沒有介紹我們想了解的產(chǎn)品，結(jié)果我和同事很不愉快地結(jié)束了這次保險(xiǎn)購買之旅。后來的一個(gè)周末，在公園帶著孩子玩兒時(shí)看到這家知名保險(xiǎn)公司在擺攤銷售，展臺(tái)前坐著的不是以前接待我們的銷售人員，而是和我年紀(jì)相仿也帶著孩子的一個(gè)銷售人員，孩子間的友好接觸最容易引起家長的溝通，于是不自覺地聊起了孩子，聊起了保險(xiǎn)，這位媽媽級(jí)保險(xiǎn)銷售人員的熱情耐心激起了我再次購買保險(xiǎn)的想法，于是我們相互留了聯(lián)系電話和地址，第二天，這位銷售人員便開始登門拜訪我，我通過她了解了許多保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，并與同事一起在她那里購買了幾份保險(xiǎn)。這位保險(xiǎn)營銷人員的熱情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她對(duì)客戶的維護(hù)，同時(shí)借助她的幫助，我也經(jīng)常帶我的學(xué)生到她那里實(shí)習(xí)。

在講保險(xiǎn)營銷這門課程之前，我都會(huì)對(duì)學(xué)生做一個(gè)簡(jiǎn)單的調(diào)查，了解學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷的認(rèn)識(shí)，通過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)很多學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷的了解都是道聽途說，而且愿意從事保險(xiǎn)營銷工作的同學(xué)更是少之又少，學(xué)生不愿意從事保險(xiǎn)營銷的原因幾乎都是感覺保險(xiǎn)工作沒有面子，保險(xiǎn)銷售太難，從而對(duì)保險(xiǎn)營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)也不是很感興趣。而我在經(jīng)歷這次保險(xiǎn)銷售之前，也同樣認(rèn)為保險(xiǎn)太難銷售，正是這次保險(xiǎn)營銷交易過程，使我感受到保險(xiǎn)營銷的銷售技巧，也學(xué)到了保險(xiǎn)銷售的許多知識(shí)。每當(dāng)我開始講授保險(xiǎn)營銷這門課程，在新課導(dǎo)入時(shí)，我就會(huì)以自己的親身經(jīng)歷與學(xué)生分享這段保險(xiǎn)營銷經(jīng)歷，學(xué)生聽得津津有味，課后與學(xué)生交流時(shí)，很多學(xué)生會(huì)告訴我，原來保險(xiǎn)營銷沒有想象的那么難！從心理上開始消除對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的誤解，在我進(jìn)一步保險(xiǎn)營銷教授技巧的引導(dǎo)下開始了輕松的保險(xiǎn)營銷知識(shí)學(xué)習(xí)之旅。

二、課程講授方法多樣

保險(xiǎn)營銷屬于市場(chǎng)營銷行業(yè)的一個(gè)分支，保險(xiǎn)營銷課程是以市場(chǎng)營銷理論課程為依據(jù)，保險(xiǎn)營銷的理論框架是搭建在市場(chǎng)營銷理論框架的基礎(chǔ)之上。所以保險(xiǎn)營銷課程一般是安排在市場(chǎng)營銷理論課程之后的一門選修課程。與其他市場(chǎng)營銷選修課一樣，保險(xiǎn)營銷課程的講授既不能拋開市場(chǎng)營銷理論的框架，又不能拘泥于市場(chǎng)營銷理論的相關(guān)知識(shí)，對(duì)于教師來說，有一定的挑戰(zhàn)性，如果對(duì)相關(guān)實(shí)踐知識(shí)不了解，不僅教授知識(shí)空洞乏味，引不起學(xué)生興趣，對(duì)現(xiàn)實(shí)工作也起不到幫助，更實(shí)現(xiàn)不了選修課程開設(shè)的目的和初衷。

本人在該課程講授之前，除了對(duì)保險(xiǎn)營銷書本知識(shí)的學(xué)習(xí)之外，充分利用近幾年對(duì)保險(xiǎn)營銷的實(shí)踐、對(duì)保險(xiǎn)營銷技巧方法的體驗(yàn)，大量搜集現(xiàn)代保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營銷銷售的經(jīng)驗(yàn)、方法、技巧，加上對(duì)保險(xiǎn)公司人才需求的調(diào)查，使本人對(duì)保險(xiǎn)營銷的講授形成了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)營銷理論知識(shí)的學(xué)習(xí)離不開保險(xiǎn)營銷實(shí)踐，經(jīng)過近幾年不斷的授課實(shí)踐，本人把保險(xiǎn)營銷課程分為兩部分進(jìn)行。

第一部分主要是理論知識(shí)講授，通過案例的穿插讓學(xué)生認(rèn)識(shí)理解保險(xiǎn)的相關(guān)知識(shí)，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的主要任務(wù)――推銷。同時(shí)還要配以討論和分析，讓學(xué)生在討論中思考領(lǐng)會(huì)為什么目前保險(xiǎn)營銷主要靠推銷，保險(xiǎn)營銷與其他商品營銷存在什么區(qū)別。除了對(duì)相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，本人還引領(lǐng)學(xué)生對(duì)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷環(huán)境進(jìn)行分析，通過分析認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)前景的廣闊，認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營銷工作的重要性和前途發(fā)展，為后面保險(xiǎn)營銷知識(shí)的學(xué)習(xí)進(jìn)行鋪墊。

第二部分是保險(xiǎn)營銷技巧部分，該部分占用時(shí)間較長，主要通過一些案例讓學(xué)生領(lǐng)會(huì)保險(xiǎn)推銷的技巧，學(xué)習(xí)保險(xiǎn)推銷常用的方法。每一種方法分析之后，要讓學(xué)生進(jìn)行技巧模擬練習(xí)，練習(xí)后大家共同分享該方法使用過程中的體會(huì)和感受。比如保險(xiǎn)營銷中的市場(chǎng)細(xì)分、擺攤銷售、電話銷售、登門拜訪、增員、人脈營銷等，在案例學(xué)習(xí)中領(lǐng)會(huì)，在領(lǐng)會(huì)中分析，在分析中總結(jié)，在總結(jié)中模擬，在模擬中提煉。整個(gè)學(xué)習(xí)過程一步一個(gè)腳印，一環(huán)套一環(huán)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)學(xué)生沒有做好，感覺太難做，本人就會(huì)查找一些保險(xiǎn)營銷方面做得比較好的人士的經(jīng)驗(yàn)和技巧分享給學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生，讓學(xué)生學(xué)習(xí)別人成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，查找自己失敗的原因。

比如市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營銷策略中最重要的一部分，本人在該部分講授中由學(xué)生通過回憶的方式重新回顧市場(chǎng)營銷中市場(chǎng)細(xì)分的原則、方法，再由學(xué)生分組討論如何對(duì)保險(xiǎn)營銷市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并讓學(xué)生積極發(fā)言補(bǔ)充，最后在總結(jié)學(xué)生細(xì)分的保險(xiǎn)市場(chǎng)后，通過一到兩個(gè)案例讓學(xué)生了解保險(xiǎn)成功人士在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)學(xué)生的意見與成功人士的經(jīng)歷不謀而合時(shí)，學(xué)生對(duì)該課程的學(xué)習(xí)興趣備增，同時(shí)對(duì)該行業(yè)工作的認(rèn)識(shí)也一改初衷。在保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分之后，本人開始引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識(shí)和了解保險(xiǎn)營銷的相關(guān)技巧和方法，對(duì)于每一種方法通過模擬訓(xùn)練強(qiáng)化學(xué)生的學(xué)習(xí)和掌握，同時(shí)本人還通過網(wǎng)絡(luò)搜集大量保險(xiǎn)公司現(xiàn)代的保險(xiǎn)營銷策略視頻和書籍，通過視頻播放和案例展示使學(xué)生的學(xué)習(xí)與現(xiàn)實(shí)工作緊密相聯(lián)。

理論掌握不脫離工作實(shí)踐，知識(shí)學(xué)習(xí)來源于工作實(shí)踐，并能直接運(yùn)用于工作實(shí)踐，本人培養(yǎng)的從事保險(xiǎn)營銷工作的學(xué)生在工作過程中表現(xiàn)優(yōu)異，通過對(duì)他們的回訪了解到，學(xué)生上課所學(xué)的知識(shí)都是保險(xiǎn)公司在培訓(xùn)過程中講授的知識(shí)，學(xué)生一上崗就可以開展工作，成功實(shí)現(xiàn)了應(yīng)用型人才的培養(yǎng)。

三、邀請(qǐng)工作經(jīng)歷豐富的專家舉行講座

除了案例分析、問題討論、場(chǎng)景模擬和訓(xùn)練外，為了讓學(xué)生更深入地了解保險(xiǎn)營銷第一線的工作情況，本人還邀請(qǐng)保險(xiǎn)公司資深人士進(jìn)行講座。平安保險(xiǎn)公司百色分公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持使得每一學(xué)期的保險(xiǎn)營銷課程都會(huì)在本人的邀請(qǐng)下不計(jì)報(bào)酬地派資深專家給學(xué)生們呈現(xiàn)不同的精彩。專家精彩的演講，真誠的交流，熱心的答疑，幽默的點(diǎn)評(píng)，贏得了學(xué)生陣陣掌聲。令學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)公司的工作情況有了全新的認(rèn)識(shí)和了解，專家向?qū)W生介紹的保險(xiǎn)營銷相關(guān)知識(shí)和技巧，不僅印證了學(xué)生課堂的所學(xué)，讓學(xué)生更加相信自己一學(xué)期所學(xué)知識(shí)的用途，同時(shí)也提高了學(xué)生對(duì)現(xiàn)實(shí)工作情況的認(rèn)識(shí)。

為了打消學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的誤解，消除保險(xiǎn)營銷難做的念頭，本人還會(huì)邀請(qǐng)本校已經(jīng)畢業(yè)正在從事保險(xiǎn)營銷工作的同學(xué)課堂上現(xiàn)身說法，用自己的親身體會(huì)給學(xué)弟學(xué)妹講授從事保險(xiǎn)營銷的經(jīng)歷，傳授自己從事保險(xiǎn)營銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧。同學(xué)間的信任加深了相互間的交流，打消了學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷工作的顧慮。專家的講座、前輩的經(jīng)歷使學(xué)習(xí)保險(xiǎn)營銷的同學(xué)深受吸引，潛意識(shí)間調(diào)整著擇業(yè)的方向。

四、課程考核給學(xué)生自由發(fā)揮的空間

保險(xiǎn)營銷屬于選修課程，一般考核由教師自己把握，這就使教師可以更方便地結(jié)合所授課程方法了解學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的掌握程度。為了查看學(xué)生對(duì)保險(xiǎn)營銷知識(shí)和技巧的掌握，本人選擇了通過學(xué)生展示課的方式對(duì)學(xué)生進(jìn)行課堂考核。

在這個(gè)環(huán)節(jié)我讓學(xué)生根據(jù)保險(xiǎn)營銷整個(gè)課程的知識(shí)掌握，結(jié)合自己已經(jīng)掌握的保險(xiǎn)營銷策略和方法，任選一款保險(xiǎn)產(chǎn)品做一個(gè)推銷展示，推銷的對(duì)象為在座的教師和學(xué)生，由學(xué)生和教師一起評(píng)選出最能打動(dòng)自己、說服自己購買的產(chǎn)品，評(píng)出最優(yōu)的展示。對(duì)于學(xué)生來說，一方面基于對(duì)成績(jī)的渴望，一方面基于對(duì)自我能力的展示，學(xué)生們非常積極、認(rèn)真地制作PPT，把自己在課堂中的所學(xué)知識(shí)、技巧和方法都發(fā)揮得淋漓盡致，有些學(xué)生為了能夠講授流暢，吸引其他學(xué)生，還在課下做了很多的練習(xí)。同學(xué)們精彩紛呈、豐富多彩的保險(xiǎn)營銷多媒體展示，幽默風(fēng)趣、激情四射的保險(xiǎn)推銷方法，使我深深感受到一分付出一分收獲的喜悅。

五、課程講授與素質(zhì)培養(yǎng)緊密結(jié)合

篇（5）

1．銷售的范圍。《增值暫行條例實(shí)施細(xì)則》第四條規(guī)定：?jiǎn)挝换騻€(gè)體經(jīng)營者的下列行為，視州銷售貨物：(1)將貨物交付他人代銷：(2)銷售代銷貨物：(3)設(shè)有兩個(gè)以上機(jī)構(gòu)并實(shí)行統(tǒng)一核算的納他機(jī)構(gòu)用于銷售，但相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)在同一縣(市)的除外；(4)將自產(chǎn)或委托加工的貨物用于非應(yīng)稅項(xiàng)目；(5)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物作為投資，提供給其他單位或個(gè)體經(jīng)營者；(6)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物分配給股東或投資者；(7)將自產(chǎn)、委托加工的貨物用于集體福利或個(gè)人消費(fèi)；(8)將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈(zèng)送他人。

這些視同銷售的行為，相當(dāng)一部分屬于非貨幣換行為，按非貨幣換準(zhǔn)則規(guī)定，凡具有商業(yè)實(shí)質(zhì)的，按公允價(jià)值為基礎(chǔ)確認(rèn)份量，與稅法要求相引；凡不具有商業(yè)實(shí)質(zhì)的，按賬面價(jià)值為基礎(chǔ)確認(rèn)計(jì)量，與稅法要求不同。另外，準(zhǔn)則還特別強(qiáng)調(diào)，“關(guān)聯(lián)方關(guān)系的存在可能導(dǎo)致非貨幣性資產(chǎn)交換小具有商業(yè)實(shí)質(zhì)”。

2．銷售額的構(gòu)成。稅法規(guī)定，價(jià)外費(fèi)用應(yīng)作為計(jì)稅銷售額，但收入準(zhǔn)則沒有規(guī)定時(shí)以確認(rèn)為商品銷售收入。對(duì)于商業(yè)折扣，收入準(zhǔn)則要求“應(yīng)當(dāng)按照扣除商業(yè)折扣后的金額確定商品銷售金額”，但稅法規(guī)定，必須在同一張發(fā)票上注明商業(yè)折扣才可以在銷售額中扣除。

3．收入的確認(rèn)條件。收入準(zhǔn)則規(guī)定，符合以下條件才能確認(rèn)收入；(1)企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；(2)企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)己售出的商品實(shí)施控制；(3)收入的金額能夠可靠之最；(4)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)：(j)相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠計(jì)量。稅法主要按照銷售方式和結(jié)算方式確定納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間。

按稅法規(guī)定，進(jìn)項(xiàng)稅額的扣除分憑票(增值稅專用發(fā)票和海關(guān)完稅憑證)扣除與計(jì)算扣除。對(duì)進(jìn)項(xiàng)稅額影響的豐要準(zhǔn)則仍然是上述三項(xiàng)準(zhǔn)則。其主要影響：一是外購存貨，不再區(qū)分工業(yè)與商業(yè)，其運(yùn)費(fèi)均計(jì)入采購成本，但進(jìn)項(xiàng)稅額仍應(yīng)與買價(jià)分別確定抵扣；二是非貨幣換和債務(wù)組取得存貨，如以公允價(jià)值為基礎(chǔ)計(jì)價(jià)，進(jìn)項(xiàng)稅額的確定與稅法要求基本一致，如以賬而價(jià)值為基礎(chǔ)計(jì)價(jià)，進(jìn)項(xiàng)稅額的確定與稅法要求不相一致。

對(duì)消費(fèi)稅的影響

消費(fèi)稅是對(duì)生產(chǎn)、委托加工、進(jìn)口應(yīng)稅消費(fèi)品的單位和個(gè)人征收的一種稅，實(shí)行一次性征稅辦法。計(jì)征方式分為：從價(jià)計(jì)征、從最稅征和從價(jià)與從量計(jì)征三種。影響消費(fèi)稅從價(jià)計(jì)征部分的準(zhǔn)則主要是《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)一收入》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第7號(hào)――非貨幣性資產(chǎn)交換》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第12號(hào)――債務(wù)重組》，其影響內(nèi)容與增值稅銷項(xiàng)稅額類似。

1　銷售范圍。總體上消費(fèi)稅視同銷售行為，比增值稅還要大些，增值稅沒有中間產(chǎn)品的征稅問題，但按照消費(fèi)稅規(guī)定，納稅人以自產(chǎn)應(yīng)稅消費(fèi)品連續(xù)生產(chǎn)非應(yīng)稅消費(fèi)品，其自產(chǎn)的應(yīng)稅消費(fèi)品應(yīng)當(dāng)征稅。而按收入準(zhǔn)則規(guī)定，這種自產(chǎn)自用的應(yīng)稅消費(fèi)品不能確認(rèn)為商品銷售收入。 　2　銷售額的構(gòu)成。按收入準(zhǔn)則規(guī)定確認(rèn)的商品收入，一般可理解為體現(xiàn)了公允價(jià)值的要求，但按稅法規(guī)定視同銷售征稅時(shí)，消費(fèi)稅規(guī)定一般按同類應(yīng)稅消費(fèi)品市場(chǎng)平均價(jià)格計(jì)稅，但對(duì)納稅人用于換取生產(chǎn)資料、消費(fèi)資料、投資入股和抵償債務(wù)等方面的應(yīng)稅消費(fèi)品，應(yīng)當(dāng)以納稅人同類應(yīng)稅消費(fèi)品的最高銷售價(jià)格為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算消費(fèi)稅。

3　收入確認(rèn)條件。與增值稅一樣，消費(fèi)稅法也按照應(yīng)稅消費(fèi)品的銷售方式和結(jié)算方式，具體規(guī)定了各種納稅義務(wù)的發(fā)生時(shí)間，這些規(guī)定與收入準(zhǔn)則確認(rèn)商品銷售收入的條件不同。

營業(yè)稅是對(duì)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)和銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人征收的一種稅，實(shí)行從價(jià)計(jì)征方法。

(一)提供應(yīng)稅勞務(wù)

營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)包括交通運(yùn)輸、建筑安裝、金融保險(xiǎn)、郵電通信、文化體育、娛樂及服務(wù)業(yè)務(wù)的勞務(wù)。影響營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)部分的準(zhǔn)則主要是《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第14號(hào)-收入》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第15號(hào)-建造合同》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第21-租賃》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第25號(hào)-原保險(xiǎn)合同》和《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第26號(hào)一再保險(xiǎn)合同》。其主要影響如下：

1．提供一般勞務(wù)。收入準(zhǔn)則規(guī)定，在資產(chǎn)負(fù)債表日提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計(jì)的，應(yīng)當(dāng)采用完工百分比法確認(rèn)提供勞務(wù)收入，并強(qiáng)調(diào)應(yīng)當(dāng)按照從接受勞務(wù)方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款確定提供勞務(wù)收入總額，但己收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款不公允的除外。

2．讓渡資產(chǎn)使用權(quán)。收入準(zhǔn)則規(guī)定的讓渡資產(chǎn)使用權(quán)收入，包括利息收入和使用費(fèi)收入。準(zhǔn)則要求同時(shí)滿足下列條件時(shí)確認(rèn)收入：(1)相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；(2)收入的金額能夠可靠計(jì)量。其中利息收入金額，按照他人使用本企業(yè)貨幣資金的時(shí)間和實(shí)際利率計(jì)算確定；使用費(fèi)收入金額，按照有關(guān)合同或協(xié)議約定的收費(fèi)時(shí)間和方法計(jì)算確定。稅法對(duì)這方面的收入確定，有一些特別的規(guī)定。

3．建造合同。建造合同準(zhǔn)則規(guī)定的收入確認(rèn)方法，與收入準(zhǔn)則規(guī)定的提供勞務(wù)收入確認(rèn)方法基本相同；建造合同準(zhǔn)則對(duì)合同收入內(nèi)容的規(guī)定，與營業(yè)稅有關(guān)價(jià)外費(fèi)用的規(guī)定精神相似。但營業(yè)稅稅法對(duì)建筑業(yè)納稅義務(wù)發(fā)生時(shí)間的規(guī)定，以及營業(yè)稅計(jì)稅依據(jù)的規(guī)定與建造合同準(zhǔn)則人不相同。

4．租賃。租賃準(zhǔn)則規(guī)定，融資租賃的出租人，在租賃期開始日，應(yīng)將最低租賃收款額、初始直接費(fèi)用及未擔(dān)保余值之和與其現(xiàn)值之和的差額，確認(rèn)為未實(shí)現(xiàn)融資收益；出租人應(yīng)當(dāng)采用實(shí)際利率法計(jì)算確認(rèn)當(dāng)期的融資收入。經(jīng)營租賃的出租人，應(yīng)當(dāng)在租賃期內(nèi)各個(gè)期間按照直線法確認(rèn)當(dāng)期損益；如果其他方法更為系統(tǒng)合理，也可以采用其他方法。營業(yè)稅稅法中沒有具體規(guī)定租賃收入的確定方法。

5．保險(xiǎn)合同。原保險(xiǎn)合同準(zhǔn)則規(guī)定，保費(fèi)收入同時(shí)滿足下列條件的才能確認(rèn)：(1)原保險(xiǎn)合同成立并承擔(dān)相應(yīng)保險(xiǎn)責(zé)任；(2)與原保險(xiǎn)合同相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入；(3)與原保險(xiǎn)合同相關(guān)的收入能夠可靠……時(shí)該準(zhǔn)則還對(duì)收入金額的確定作了明確規(guī)定。再保險(xiǎn)合同準(zhǔn)則對(duì)分保費(fèi)收入的確認(rèn)條件作了大致與原保險(xiǎn)合同相同的規(guī)定。營業(yè)稅稅法對(duì)初保險(xiǎn)收入的計(jì)稅依據(jù)、征免稅劃分作了具體規(guī)定；對(duì)分保險(xiǎn)規(guī)定免稅。

(二)轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)

篇（6）

本文以被調(diào)查銷售人員作為樣本，研究保險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的勝任力特征，發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員具有以下特征：（1）保險(xiǎn)銷售人員的主要銷售特征與其他銷售行業(yè)的最大區(qū)別在于其銷售產(chǎn)品的虛擬性。 （2）保險(xiǎn)銷售人員在其銷售人員的結(jié)構(gòu)上處于直線化的狀態(tài)，其結(jié)構(gòu)的層級(jí)性很強(qiáng)。

（二）銷售人員勝任力模型的構(gòu)建

我們主要是創(chuàng)建勝任力模型的步驟，結(jié)合行為事件訪談法、工作分析法、問卷調(diào)查法等具體的方法，來實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售公司營銷人員勝任力模型的構(gòu)建。

1、初步確定保險(xiǎn)銷售公司的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。我們?cè)诜治霰鞠嚓P(guān)性研究時(shí)確定高級(jí)與資深績(jī)效類別的客戶經(jīng)理為績(jī)效優(yōu)秀組，而初級(jí)以及中級(jí)類別的客戶經(jīng)理為績(jī)效普通組。

2、選取效標(biāo)樣本。由于作者在暑假參與到了上海人壽保險(xiǎn)分公司的實(shí)習(xí)工作當(dāng)中，并且擔(dān)任人力資源崗實(shí)習(xí)生，所以對(duì)該公司的銷售人員結(jié)構(gòu)做出了細(xì)致的分析，共發(fā)放問卷210份，回收問卷173份，回收率為82.4%。在問卷調(diào)查中，涉及年齡、工作年限、學(xué)歷，所學(xué)專業(yè)等內(nèi)容。該公司在專業(yè)從事銷售工作的員工中，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)基本情況，可以看出，該公司的大多數(shù)銷售人員都偏向于中到大齡，其中30歲以上年齡者占到了全體銷售員工的將近80%，可以說其年齡層級(jí)處于一個(gè)倒金字塔形，這反映了該公司新進(jìn)銷售人員少以及更新緩慢的特性。

3、收集數(shù)據(jù)。在該公司人力資源部門的協(xié)助下，通過行為事件訪談法，分別對(duì)該公司的銷售人員進(jìn)行了深度的訪談，被訪談人員均不知道是屬于績(jī)效優(yōu)秀組還是普通績(jī)效組，訪談時(shí)間為一個(gè)小時(shí)。

4、分析數(shù)據(jù)，初步確定勝任力要素。通過對(duì)28位受訪的銷售人員進(jìn)行談話的記錄進(jìn)行歸納與整理，我們得出了一些該公司銷售人員在行為方面的信息，統(tǒng)計(jì)28位銷售人員描述勝任力特征所出現(xiàn)的頻數(shù)，通過篩選，我們將一些出現(xiàn)頻數(shù)較高的關(guān)鍵性要素保留下來。

5、驗(yàn)證及完善模型。為了更加準(zhǔn)確的研究并驗(yàn)證行為事件法所得出結(jié)論的真實(shí)可靠性，我們?cè)俅螌?duì)該公司的銷售員工以及從該公司數(shù)據(jù)庫中隨機(jī)抽取的50位壽險(xiǎn)購買者進(jìn)行隨機(jī)性問卷調(diào)查。

6、信度與效度分析。（1）信度分析。通過克隆巴赫系數(shù)統(tǒng)計(jì)表，總量表的可靠性滿足條件；19個(gè)潛變量，因此此問卷具備較好的可靠性，結(jié)果比較穩(wěn)定。（2）效度分析。就調(diào)查問卷而言，有效度是指問卷能夠在多大程度上反映它所測(cè)量的理論概念。用軟件對(duì)問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行相關(guān)分析，滿意度的調(diào)查需要通過潛變量的設(shè)置去反映測(cè)量指標(biāo)的信息，因此需要運(yùn)用因子分析去提取測(cè)量指標(biāo)的信息，并且需要驗(yàn)證我們的測(cè)量是否完全的指標(biāo)的信息，及問題回答的真實(shí)性。而效度的指標(biāo)通過因子分析來檢驗(yàn)。

7、研究方法。在進(jìn)行對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員進(jìn)行勝任力特征實(shí)證研究時(shí)，我們采用的方法是問卷調(diào)查法以及專家訪談法，鑒于國內(nèi)對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)營銷人員勝任力特征模型的研究甚少，因此，我們通過行為事件訪談法的方式，收集有關(guān)銷售人員勝任力的關(guān)鍵要素。然后通過查閱文獻(xiàn)、訪談、專家小組討論以及工作說明書分析等多種渠道收集有關(guān)壽險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的勝任力特征，然后，通過問卷調(diào)查的方式，使得壽險(xiǎn)保險(xiǎn)銷售人員能根據(jù)自己日常對(duì)于工作的理解，經(jīng)驗(yàn)以及體會(huì)對(duì)勝任力特征進(jìn)行重要性程度的評(píng)價(jià)。對(duì)問卷我們采用SAS軟件進(jìn)行處理。通過比較銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀組和普通組，得出績(jī)效優(yōu)秀的銷售人員和普通的銷售人員在勝任力關(guān)鍵要素上的差別，因此我們得出了導(dǎo)致高績(jī)效指標(biāo)的勝任力關(guān)鍵要素，最后我們進(jìn)行了總結(jié)，建立勝任力模型。同時(shí)我們也應(yīng)用了文獻(xiàn)查閱法，大量的對(duì)于國內(nèi)外的文獻(xiàn)進(jìn)行收集與查閱，這樣積累了大量的研究素材與研究方法，為后來的寫作打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、對(duì)策及建議

（一）結(jié)論

篇（7）

據(jù)聯(lián)合國人口機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，到21世紀(jì)中期，中國超過60歲將有近5億人口，人口的老齡化發(fā)展，對(duì)社會(huì)類保險(xiǎn)提出了更高的需求。社會(huì)保險(xiǎn)行業(yè)面對(duì)人口老齡化艱難的挑戰(zhàn)，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的大力發(fā)展變得迫不及待。目前商業(yè)保險(xiǎn)中的定期保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)、終身保險(xiǎn)，都屬于商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)范圍，它是保險(xiǎn)人保期屆滿時(shí)年老退休，由保險(xiǎn)公司按合同規(guī)定支付養(yǎng)老金。

一、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)展所存在的問題

1．宣傳力度較差

商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于大部分人們而言就是一個(gè)基本的概論，覺得把錢放進(jìn)銀行和商業(yè)保險(xiǎn)是大致相同的。但事實(shí)上，隨著銀行近幾年對(duì)存款利率進(jìn)行不斷的調(diào)整，使得收益值出現(xiàn)了明顯的下降，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)則是不能跟保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)做比較的。商業(yè)保險(xiǎn)需要肯定自身的發(fā)展趨勢(shì)，強(qiáng)化宣傳力度，像網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告等。

2．銷售服務(wù)較差

銷售服務(wù)問題在商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展中是主要問題的存在，大致可分為以下兩個(gè)方面：第一，商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的種類比較老化，不能使人們的要求得到滿足。同時(shí)商業(yè)保險(xiǎn)本身的創(chuàng)新性、順應(yīng)性比較差，不能有效的吸引人們的注意力。第二，宣傳工作的不到位，也導(dǎo)致人們對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的關(guān)注不高。而且，公司管理制度的老舊，也容易導(dǎo)致商業(yè)保險(xiǎn)不能更好的跟上時(shí)代的腳步，不能與時(shí)俱新。

二、優(yōu)化商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的對(duì)策

1．保險(xiǎn)公司自身的宣傳力度需要加強(qiáng)

宣傳類工作的實(shí)施，是商業(yè)保險(xiǎn)在發(fā)展過程中的主要工作。把養(yǎng)老保險(xiǎn)的輿論與理論工作更好的完成，可使人們進(jìn)一步提高保障意識(shí)，為了使商業(yè)保險(xiǎn)的印象能夠深入人們心中，商業(yè)保險(xiǎn)公司需要對(duì)多種宣傳手法進(jìn)行合理運(yùn)用。同時(shí)，商業(yè)保險(xiǎn)公司在發(fā)展中時(shí)，也可對(duì)多種綜合型服務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用，進(jìn)一步的對(duì)服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行豐富，進(jìn)一步的對(duì)服務(wù)范圍進(jìn)行擴(kuò)大，能夠有效使商業(yè)保險(xiǎn)公司的吸引力得到增強(qiáng)。

2．稅收優(yōu)惠政策的強(qiáng)化

商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)在發(fā)展的過程中，政府相關(guān)稅收政策是作為一大制約條件的存在。保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展時(shí)，向來都是把稅收政策作為重點(diǎn)進(jìn)行關(guān)注。在天津與上海等地區(qū)，都已開展了養(yǎng)老保險(xiǎn)試點(diǎn)的有關(guān)工作，而且還擬定了相關(guān)的稅收優(yōu)惠，使得能有助于推動(dòng)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展。

3．銷售服務(wù)方法

銷售方法：中介機(jī)構(gòu)的人員、企業(yè)簽訂相應(yīng)合同的個(gè)人、企業(yè)內(nèi)部人員等，是商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的主要銷售人員。銷售形勢(shì)可大致分為以下兩方面:第一，營銷方式，主要是對(duì)保單采取中介機(jī)構(gòu)、人員等方式進(jìn)行銷售；第二，直銷方式，保單的銷售可根據(jù)企業(yè)內(nèi)部人員采取直接性銷售。服務(wù)對(duì)策：商業(yè)保險(xiǎn)想要完成大力發(fā)展，就必須要將客戶平臺(tái)加以完善，應(yīng)該把售前到售后的一切服務(wù)負(fù)責(zé)到底。第一，要規(guī)范科學(xué)處理企業(yè)內(nèi)部的管理工作，進(jìn)一步提高企業(yè)整體內(nèi)部管理工作的水平效率。要積極設(shè)立保險(xiǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，像郵政或者銀行等地，都可設(shè)立代辦型的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。并且聯(lián)網(wǎng)互通工作實(shí)施，則需要相互間的同時(shí)進(jìn)行，這樣能夠給客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第二，商業(yè)保險(xiǎn)售后中心的功能設(shè)置要具備集中化，即查詢服務(wù)、咨詢服務(wù)、投訴服務(wù)等，是售后服務(wù)的主要內(nèi)容，同時(shí)售后服務(wù)的時(shí)長則需要在24小時(shí)左右，這樣即能滿足客戶的需求，也能不間斷的為客戶提供服務(wù)。

4．監(jiān)管力度的強(qiáng)化

篇（8）

加入保險(xiǎn)行業(yè)近十六年，創(chuàng)造規(guī)模保費(fèi)5200萬元，

積累2600多個(gè)客戶，其中有大量高端客戶。

“小單精英”的困惑

做到單不等于成功，小單精英們成交的單不少，但是收入?yún)s遲遲得不到提高。當(dāng)做小單成為一種習(xí)慣，這將是你職業(yè)的危險(xiǎn)信號(hào)。這種習(xí)慣將導(dǎo)致我們?cè)跓o謂消耗客戶資源，無意中放棄了職業(yè)責(zé)任，無法中消磨自信創(chuàng)造沮喪。小單精英要想沖出瓶頸，唯有努力提高件均保費(fèi)了。

什么是件均保費(fèi)？件均保費(fèi)就是一份保單的保費(fèi)金額，即總保費(fèi)/總件數(shù)。件均保費(fèi)反映了業(yè)務(wù)伙伴的展業(yè)技能。很多營銷員成單量并不少，但是收入?yún)s一直提不高。如果我們的件均保費(fèi)提高了，大家的收入也就提高了。對(duì)于客戶而言，如果保險(xiǎn)產(chǎn)品繳費(fèi)達(dá)不到一定量，無論是紅利保險(xiǎn)回報(bào)，還是保險(xiǎn)責(zé)任發(fā)生以后賠付的額度都不足以滿足客戶的需求。

要想提高件均保費(fèi)，首先需弄清件均保費(fèi)低的真正原因。我總結(jié)了一下，大概有以下幾點(diǎn)： 一是銷售心理觀念不正確。面對(duì)客戶，我們總在想客戶已經(jīng)有很多保險(xiǎn)，交費(fèi)多，他交不起；他一年的收入就這么多，我說高了，會(huì)拒絕……

再次是缺乏在職訓(xùn)練，導(dǎo)致推銷技能不足，而且只銷售易于銷售的險(xiǎn)種和單一險(xiǎn)種。其次是自己偏重拜訪中、低層次客戶群，而沒有高端客戶。

提高件均保費(fèi)

一是從險(xiǎn)種上找方法：第一步打通觀念。1、幫助客戶認(rèn)識(shí)理財(cái)?shù)木o迫性。2、分紅險(xiǎn)是塊試金石，清楚分紅險(xiǎn)的功能。3、公司的今天與未來。第二步再銷售產(chǎn)品。注意用產(chǎn)品說明會(huì)的思路展業(yè)，用展業(yè)資料夾作為工具。可以從單一條款銷售向組合銷售轉(zhuǎn)變。本來推銷一份條款，現(xiàn)在試著一個(gè)客戶從醫(yī)療、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)榷喾荼谓M合銷售，保費(fèi)自然增加。

二是從技巧上找方法：常用的保險(xiǎn)銷售技巧有身價(jià)促成法、組合銷售法、家庭套餐法、夫妻對(duì)買法、攀比心理法、吉祥數(shù)字法、以保額帶保費(fèi)法、整保費(fèi)零保額法、留出削減余地、推薦免檢產(chǎn)品、拆分法、故事舉例法……通過借鑒學(xué)習(xí)，靈活運(yùn)用，你的銷售技巧一定會(huì)有很大的提高。

與高端客戶打交道

要提高自己的件均保費(fèi)，其中客戶市場(chǎng)定位也很重要，將客戶群定位于中高端客戶。目標(biāo)市場(chǎng)為已保分紅險(xiǎn)交費(fèi)期滿，具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的老客戶；看重投資收益又沒有精力做其它投資者；重視子女長遠(yuǎn)保障與投資的少兒險(xiǎn)市場(chǎng)的父母；個(gè)體老板、私營企業(yè)主、礦主；農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主、個(gè)體種養(yǎng)殖大戶；鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員、政府官員、官太太等。

篇（9）

一、營改增后保險(xiǎn)業(yè)的合規(guī)性稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

（一）銷項(xiàng)端風(fēng)險(xiǎn)

1.三流不一致風(fēng)險(xiǎn)“三流一致”指“貨物、勞務(wù)及應(yīng)稅服務(wù)流”、“資金流”、“發(fā)票流”必須都是同一受票方。目前，部分地區(qū)稅務(wù)嚴(yán)格要求“資金流”、“發(fā)票流”、“服務(wù)流”的“三流一致”。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在投保人、被保險(xiǎn)人、付款人等，在交易真實(shí)合法的前提下，難以保證形式上的“三流一致”。由集團(tuán)或總部集中采購或支付的業(yè)務(wù)，部分供應(yīng)商表示無法向下屬子公司或分公司開具發(fā)票，這給保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)帶來一定影響，給稅務(wù)管理帶來一定風(fēng)險(xiǎn)和不確定性。委托代付會(huì)出現(xiàn)三流不一致的情況，投保人簽署保單后，實(shí)際付款人并非投保人，而由他人代付。典型例子如部分航運(yùn)險(xiǎn)由遠(yuǎn)程機(jī)構(gòu)進(jìn)單，歸集保費(fèi)后，按月與保險(xiǎn)公司結(jié)算，導(dǎo)致付款方并非保險(xiǎn)合同的投保人與被保險(xiǎn)人，并且發(fā)票開給中介機(jī)構(gòu)，而不是投保人或被保險(xiǎn)人。此外，各地在稅收征管操作中的申報(bào)、征繳方式不統(tǒng)一，如不同省份或地區(qū)實(shí)行不同的納稅申報(bào)方式，部分省份主管稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)保險(xiǎn)公司賠款能否憑票抵扣進(jìn)項(xiàng)提出質(zhì)疑，各地賠款抵扣進(jìn)項(xiàng)的操作要求也不一致。此類情況的出現(xiàn)增加了涉稅風(fēng)險(xiǎn)，造成保險(xiǎn)企業(yè)最重要成本的賠款支出進(jìn)項(xiàng)抵扣難以“應(yīng)抵盡抵”，進(jìn)而引起稅負(fù)上升。2.虛開發(fā)票風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司虛開發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在三方面：第一，保險(xiǎn)公司向錯(cuò)誤的對(duì)象、錯(cuò)誤的業(yè)務(wù)類型開具專用發(fā)票。如客戶為一般納稅人辦理出國貨運(yùn)險(xiǎn)免稅，此時(shí)不應(yīng)該開具增值稅專用發(fā)票，如果保險(xiǎn)公司辦理此類業(yè)務(wù)時(shí)開具了增值稅專用發(fā)票，就會(huì)產(chǎn)生虛開發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)。第二，保險(xiǎn)公司向中介機(jī)構(gòu)虛開發(fā)票。因?yàn)橹薪闄C(jī)構(gòu)掌握大量客源，保險(xiǎn)公司為搶占市場(chǎng)，需要通過中介機(jī)構(gòu)來拓展客戶，因此，會(huì)出現(xiàn)中介機(jī)構(gòu)虛開發(fā)票的情況。第三，保險(xiǎn)公司或中介機(jī)構(gòu)向承包人虛開發(fā)票。3.視同銷售風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)增值稅相關(guān)規(guī)定：將自產(chǎn)、委托加工或購買的貨物無償贈(zèng)送他人，屬于視同銷售，應(yīng)該交納增值稅。保險(xiǎn)業(yè)視同銷售的風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)在：第一，贈(zèng)送保險(xiǎn)的情況是否應(yīng)視同銷售？第二，各類贈(zèng)品按照稅法規(guī)定應(yīng)如何進(jìn)行納稅申報(bào)？第三，是否可以將積分換算為第二年的續(xù)保的保費(fèi)而不做視同銷售處理？保險(xiǎn)公司在銷售保險(xiǎn)時(shí)，附帶贈(zèng)送客戶的促銷品，如茶具、加油卡等貨物，是否按視同銷售處理？對(duì)此各地稅務(wù)局執(zhí)行口徑不統(tǒng)一，因此，需要保險(xiǎn)企業(yè)與當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)溝通，以免做出錯(cuò)誤的判斷。

（二）進(jìn)項(xiàng)端風(fēng)險(xiǎn)

保險(xiǎn)公司服務(wù)對(duì)象既有企業(yè)，也有大量的終端消費(fèi)者，個(gè)人所占比例較大。很難從某些企業(yè)或者個(gè)人那里獲得抵扣憑證，保險(xiǎn)公司也無法逐筆計(jì)算服務(wù)價(jià)值，并告知其客戶該筆服務(wù)包含了多少增值稅。因此增值額的準(zhǔn)確計(jì)算十分困難，難以將保險(xiǎn)業(yè)所有應(yīng)稅業(yè)務(wù)的收支都反應(yīng)在發(fā)票上。如果按照一般納稅人的要求進(jìn)行管理，采用抵扣制，不僅增加了保險(xiǎn)公司的稅收負(fù)擔(dān)，也使稅收征管工作面臨困難。同時(shí)，不同行業(yè)之間存在稅率差異，導(dǎo)致上下游企業(yè)間存在抵扣不充分的風(fēng)險(xiǎn)。1.進(jìn)項(xiàng)抵扣風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)公司收取與真實(shí)業(yè)務(wù)不符的專用發(fā)票用于抵扣。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，若購貨方利用他人虛開的專用發(fā)票，或在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發(fā)票，或者從銷貨地以外的地區(qū)取得專用發(fā)票未申報(bào)抵扣稅款，或者未申請(qǐng)出口退稅的，應(yīng)當(dāng)依照《中華人民共和國發(fā)票管理辦法》及有關(guān)規(guī)定，按所取得專用發(fā)票的份數(shù)，分別處以一萬元以下的罰款；若購貨方知道或者應(yīng)當(dāng)知道取得的是虛開的專用發(fā)票，或者在貨物交易中，購貨方從銷售方取得第三方開具的專用發(fā)票，或者從銷貨地以外的地區(qū)取得專用發(fā)票的，其他有證據(jù)表明購貨方明知取得的增值稅專用發(fā)票系銷售方以非法手段獲得的，應(yīng)按偷稅或者騙取出口退稅處理。2.進(jìn)項(xiàng)稅用途不明確根據(jù)增值稅相關(guān)規(guī)定：一般納稅人獲得的用于其應(yīng)稅項(xiàng)目的進(jìn)項(xiàng)稅，可以用于抵扣。若其進(jìn)項(xiàng)是直接用于免稅項(xiàng)目，其進(jìn)項(xiàng)稅額不允許抵扣。對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)而言，進(jìn)項(xiàng)稅面臨以下風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：第一，是否能對(duì)其購進(jìn)的貨物或接受的服務(wù)明確區(qū)分出是應(yīng)用于應(yīng)稅險(xiǎn)種還是免稅險(xiǎn)種？第二，是否能對(duì)購進(jìn)貨物或接受的服務(wù)明確區(qū)分不同用途，如集體福利、個(gè)人消費(fèi)、非正常損失等？第三，是否準(zhǔn)確地將發(fā)票信息和用途錄入系統(tǒng)中？可能涉及的場(chǎng)景包括但不限于：相關(guān)人員在填寫發(fā)票用途時(shí)，因疏失填寫錯(cuò)誤，導(dǎo)致抵扣了不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額。3.進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出比例計(jì)算不準(zhǔn)確適用一般計(jì)稅方法的納稅人，兼營簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅項(xiàng)目、免征增值稅項(xiàng)目而無法劃分不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額，按照下列公式計(jì)算不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額：不得抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額＝當(dāng)期無法劃分的全部進(jìn)項(xiàng)稅額×（當(dāng)期簡(jiǎn)易計(jì)稅方法計(jì)稅項(xiàng)目銷售額+免征增值稅項(xiàng)目銷售額）÷當(dāng)期全部銷售額對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，面臨如下的風(fēng)險(xiǎn)：第一，保險(xiǎn)公司是否可以就其成本費(fèi)用按照應(yīng)稅、免稅險(xiǎn)種進(jìn)行分?jǐn)偅康诙阡浫氚l(fā)票信息時(shí)，對(duì)于公式的理解是否正確？是否能夠準(zhǔn)確劃分公式中的不同變量？第三，系統(tǒng)設(shè)置轉(zhuǎn)出比例時(shí)，公式的每個(gè)變量取數(shù)是否正確？

（三）納稅申報(bào)風(fēng)險(xiǎn)

2016年5月1日開始，保險(xiǎn)業(yè)全面營改增，核算系統(tǒng)會(huì)重新調(diào)整，但是要防范系統(tǒng)發(fā)票打印規(guī)則失控而導(dǎo)致虛打發(fā)票或者錯(cuò)沖稅金。

二、應(yīng)對(duì)策略

（一）全面梳理增值稅稅務(wù)核算流程

全面營改增后，會(huì)計(jì)核算不再是單純的財(cái)務(wù)問題，尤其在混合銷售、兼營、減免稅等情況下，企業(yè)如不按照要求分別核算，將會(huì)增加稅負(fù)。因此，在會(huì)計(jì)核算上，保險(xiǎn)企業(yè)需認(rèn)真學(xué)習(xí)增值稅核算科目，準(zhǔn)確核算相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行正確的賬務(wù)處理。還需根據(jù)保險(xiǎn)行業(yè)增值稅優(yōu)惠政策的相關(guān)規(guī)定，進(jìn)一步細(xì)化核算科目，準(zhǔn)確區(qū)分一般業(yè)務(wù)收入和減免稅業(yè)務(wù)收入。區(qū)分兼營、混合銷售等業(yè)務(wù)，確保正確計(jì)算、申報(bào)和繳納增值稅。

（二）切實(shí)加強(qiáng)發(fā)票的管理

保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)切實(shí)加強(qiáng)銷項(xiàng)稅額、進(jìn)項(xiàng)稅額發(fā)票的管理，逐步完善增值稅發(fā)票的內(nèi)控管理制度和管理流程，細(xì)化開票審核、認(rèn)證、保管存檔等關(guān)鍵點(diǎn)，如各分支機(jī)構(gòu)進(jìn)項(xiàng)稅的歸集程序、不同征收方式情況下相應(yīng)的可抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額的確定、當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額做轉(zhuǎn)出處理時(shí)劃分比例的計(jì)算等。

（三）妥善規(guī)劃業(yè)務(wù)流程

營改增后，保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)增值稅環(huán)境下的系統(tǒng)運(yùn)行、業(yè)務(wù)操作、客戶、渠道、供應(yīng)商的稅務(wù)狀況等方面進(jìn)行認(rèn)真梳理和改造。實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)與金稅系統(tǒng)的對(duì)接。對(duì)合同涉稅條款進(jìn)行修訂，在保險(xiǎn)單等業(yè)務(wù)合同中明確價(jià)款是否含稅等。營改增后，保險(xiǎn)企業(yè)符合條件的外購資產(chǎn)可以抵扣進(jìn)項(xiàng)稅，這會(huì)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的采購模式和采購行為產(chǎn)生深刻的影響。部分保險(xiǎn)公司實(shí)行總部統(tǒng)一采購、統(tǒng)一付費(fèi)、獲取全額發(fā)票的模式，這種模式進(jìn)項(xiàng)稅額集中在總部，會(huì)導(dǎo)致總部進(jìn)項(xiàng)稅額多而銷項(xiàng)稅額少、分部有銷項(xiàng)稅額卻沒有進(jìn)項(xiàng)稅額可以抵扣。此外，全面營改增后，政策已明確保險(xiǎn)企業(yè)購入賠款所用的貨物或服務(wù)可憑增值稅專用發(fā)票進(jìn)項(xiàng)稅抵扣。賠款是保險(xiǎn)企業(yè)最主要的成本支出，目前主要以現(xiàn)金為主要賠付方式，很難取得增值稅專用發(fā)票，也意味著無法進(jìn)行抵扣。若要獲得增值稅專用發(fā)票進(jìn)行抵扣，則需要改變傳統(tǒng)的賠付方式，考慮是否在保險(xiǎn)理算方法和賠款金額方面進(jìn)行特殊考慮和調(diào)整，避免增加保險(xiǎn)企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)。盡量選擇對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的修復(fù)或重置的賠付方式，但賠付方式的改變受到保險(xiǎn)監(jiān)管要求和被保險(xiǎn)人接受程度的影響。因此，全面營改增后，保險(xiǎn)企業(yè)需要對(duì)某些業(yè)務(wù)流程再造或者妥善規(guī)劃。

（四）建立完善的內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管理體系

企業(yè)應(yīng)遵循風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別──風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估──風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告──風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)的基本工作流程對(duì)增值稅相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行梳理、評(píng)估，并采取有效的應(yīng)對(duì)和管理措施。1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別通過識(shí)別企業(yè)內(nèi)部、外部風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)因素來進(jìn)行。其中內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素主要來自企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營成果、員工素質(zhì)、內(nèi)部控制、財(cái)務(wù)狀況等方面。外部風(fēng)險(xiǎn)因素主要來自稅收政策變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)政策、適用的法律法規(guī)和監(jiān)管要求等。通過初步風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別收集，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)根源和所在的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。2.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)和稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)兩個(gè)方面的內(nèi)容。通過風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性進(jìn)行估計(jì)以及風(fēng)險(xiǎn)造成的影響結(jié)果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，應(yīng)用相關(guān)原理和技術(shù)方法，對(duì)系統(tǒng)中固有或潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定性和定量分析，確定重大風(fēng)險(xiǎn)，形成公司層面的總體風(fēng)險(xiǎn)圖譜，為制定管理決策提供科學(xué)依據(jù)。3.完善內(nèi)部控制根據(jù)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果，綜合考慮風(fēng)險(xiǎn)管理成本和效益，建立有效的內(nèi)部控制機(jī)制，合理設(shè)計(jì)稅務(wù)管理的流程及控制方法，全面控制稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)合規(guī)性內(nèi)部控制中，主要包括銷項(xiàng)端內(nèi)部控制、進(jìn)項(xiàng)端內(nèi)部控制、納稅申報(bào)內(nèi)部控制及其他內(nèi)部控制。銷項(xiàng)端內(nèi)部控制主要包括：開票及納稅申報(bào)層級(jí)控制、批改與退保工作流控制、“三流合一”控制等。進(jìn)項(xiàng)端內(nèi)部控制主要包括：進(jìn)項(xiàng)端進(jìn)項(xiàng)認(rèn)證和報(bào)銷流程控制、進(jìn)項(xiàng)稅抵扣考評(píng)控制；專票驗(yàn)證控制、費(fèi)用分?jǐn)偪刂频取＜{稅申報(bào)內(nèi)部控制主要包括：開票收入與會(huì)計(jì)收入匹配的內(nèi)部控制、納稅工作流核對(duì)及復(fù)核控制、發(fā)票與報(bào)稅匹配控制等。除此之外，還包括產(chǎn)品定價(jià)控制、投資業(yè)務(wù)控制等其他內(nèi)部控制。4.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)（1）建立密切的稅企工作關(guān)系，加強(qiáng)與主管稅務(wù)機(jī)關(guān)的溝通，以降低稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。（2）對(duì)企業(yè)稅務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高專業(yè)素養(yǎng)，使其能在正確處理會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)上進(jìn)行稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制。（3）對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)實(shí)施不相容職務(wù)分離。對(duì)容易發(fā)生稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和高稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域加強(qiáng)監(jiān)管，實(shí)施不相容職務(wù)分離，防范稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能。（4）實(shí)行績(jī)效考評(píng)。建立和實(shí)施績(jī)效考評(píng)制度，設(shè)置考核指標(biāo)體系。凡是涉及到合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、系統(tǒng)及數(shù)據(jù)風(fēng)險(xiǎn)等稅收風(fēng)險(xiǎn)的部門和人員都要進(jìn)行定期考核和客觀評(píng)價(jià)，并進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。

主要參考文獻(xiàn)

[1]吳春璇，莫磊.企業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日常管理新常態(tài):融入COSO風(fēng)險(xiǎn)框架的稅企合作導(dǎo)向[J].經(jīng)濟(jì)研究參考，2016，（29）.

篇（10）

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2014）23-0164-02

一、電話營銷的產(chǎn)生與發(fā)展

電話營銷最初在20世紀(jì)70年代由美國開始發(fā)展，至今仍認(rèn)為是相當(dāng)重要的營銷渠道之一。隨著電話營銷流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。

保險(xiǎn)電話營銷（簡(jiǎn)稱“電銷”）是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的新型保險(xiǎn)營銷模式，它是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)、以及保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。雖然以目前的電銷發(fā)展來看和理想中的有差距，但是保險(xiǎn)電銷作為一種新興的銷售模式正在蓬勃發(fā)展。

二、河南保險(xiǎn)電話營銷的優(yōu)勢(shì)

對(duì)于很多保險(xiǎn)公司而言，河南市場(chǎng)一直是急于開發(fā)卻難于開發(fā)的市場(chǎng)。河南市場(chǎng)消費(fèi)人群龐大，河南省總?cè)丝?0 543萬人，相比于其他市場(chǎng)來言是一塊非常巨大的“蛋糕”，具有非常明顯的優(yōu)勢(shì)。

第一，市場(chǎng)覆蓋面廣，可延伸到全國各地，銷售人群涉及到社會(huì)各個(gè)階層，有力彌補(bǔ)了傳統(tǒng)渠道接觸面較窄的弊端，對(duì)于保險(xiǎn)公司把握市場(chǎng)有很大的作用。

第二，主動(dòng)性和針對(duì)性強(qiáng)，相比一般的渠道而言，保險(xiǎn)電銷能主動(dòng)和方便地與客戶進(jìn)行溝通，提高了銷售效率，對(duì)于很多客戶來講，很多時(shí)候抽出時(shí)間和精力與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行溝通是比較麻煩的事情，而電話溝通方便快捷，不會(huì)特別影響自己的正常生活，還是比較樂于接受這種銷售模式。

第三，電話銷售產(chǎn)品簡(jiǎn)單易懂，保費(fèi)低廉，具有很強(qiáng)的吸引力，相比其他銷售渠道銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品更容易使人接受，和傳統(tǒng)渠道形成了良性互補(bǔ)的局面，使保險(xiǎn)公司更快地把握市場(chǎng)。

第四，保險(xiǎn)電話銷售渠道成本低，效率高，能給公司帶來更大的經(jīng)濟(jì)效益。眾所周知，銷售人員只有接觸更多的客戶才能推銷出更多的產(chǎn)品。同一時(shí)間內(nèi)，電銷人員可接觸的客戶數(shù)量是傳統(tǒng)渠道的至少10倍以上，但是電銷人員所需要的花費(fèi)較之傳統(tǒng)渠道來講可以說是微乎其微，這樣一反一正的比較下，電銷渠道給公司帶來的經(jīng)濟(jì)效益是巨大的。

第五，渠道管理規(guī)范，每個(gè)銷售人員和客戶的通話都有全程錄音，有效防止誤導(dǎo)客戶，規(guī)范市場(chǎng)的發(fā)展。有些業(yè)務(wù)員在沒有監(jiān)控的情況下，難免利欲熏心，做出有違保險(xiǎn)產(chǎn)品的承諾，致使以后發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，客戶的利益受到損害，對(duì)于保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展是非常不便的。

三、河南保險(xiǎn)電話營銷的現(xiàn)存問題

就河南市場(chǎng)而言，存在的問題主要有以下幾個(gè)方面。

1.對(duì)于保險(xiǎn)電話銷售的認(rèn)可度很低。目前，電話的普及率非常高，雖然有部分人認(rèn)可了電話銷售這一模式，但是還有大多數(shù)人對(duì)于這個(gè)模式不認(rèn)可。就平安電銷分中心來說，河南市場(chǎng)每天的保費(fèi)平均為40萬元，僅僅能和上海市場(chǎng)持平，可見對(duì)于河南市場(chǎng)目前對(duì)于電銷渠道的認(rèn)可度來講是非常低的。就河南市場(chǎng)而言，很多電銷人員面對(duì)的客戶有30%以上不知道保險(xiǎn)公司，對(duì)于電銷人員的身份甚至保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生極大的排斥心理，雙方溝通成為難題，何來銷售產(chǎn)品。

2.銷售產(chǎn)品較為單一。河南市場(chǎng)大多數(shù)人均收入水平不高，人們普遍可接受的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般為養(yǎng)老險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，對(duì)于意外險(xiǎn)等等險(xiǎn)種接受度不高，大多數(shù)人認(rèn)為意外發(fā)生的概率非常小，不愿意花錢去購買意外險(xiǎn)。也就是說，目前電銷渠道的銷售產(chǎn)品和河南市場(chǎng)人群可接受的產(chǎn)品不對(duì)稱，導(dǎo)致了銷售業(yè)務(wù)較低。

3.客戶信息質(zhì)量較低。客戶信息是進(jìn)行保險(xiǎn)電話營銷的基礎(chǔ)，而信息質(zhì)量是影響銷售是否成功的關(guān)鍵因素之一。大多數(shù)有能力和興趣購買保險(xiǎn)的人群一般分布在30―50歲之間，人均收入在4 000元左右的人群。但銷售人員所接觸的客戶資料分布面非常廣，18歲到60歲都有，收入水平也不清楚，銷售人員來講很難把握每個(gè)客戶的真實(shí)信息，大大影響銷售渠道的拓展。

4.客戶對(duì)于售后服務(wù)的感受度較低。一般來講，每個(gè)購買保險(xiǎn)的消費(fèi)者最看重的是保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)，而電話營銷建立在電話通話過程中，也就是說客戶沒有看到人，只是通過電話購買了保險(xiǎn)產(chǎn)品，沒有良好的感受度。雖然對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定的興趣和購買力，但是無法接觸人使得客戶有一定的顧慮，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)成交量的降低。

5.缺乏專業(yè)的銷售人員。具體來講，中國保險(xiǎn)電銷渠道發(fā)展僅僅幾年的時(shí)間，從事這一行業(yè)的人員專業(yè)人員較少；對(duì)于電話銷售人員來講需要更強(qiáng)的表達(dá)能力、心理素質(zhì)、學(xué)習(xí)能力，而對(duì)于這方面的人才選拔和招聘工作一直沒有良好的方法，導(dǎo)致了專業(yè)的電銷人員的人數(shù)較低。而且現(xiàn)在做銷售的人多是將其當(dāng)做一個(gè)賺錢的工具，很少有人把它當(dāng)做一份事業(yè)去做。很多保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏對(duì)客戶的愛心，對(duì)不同的客戶就會(huì)有不同的態(tài)度。其實(shí)作為銷售人員不能只讓有錢人買保險(xiǎn)，沒錢人才更應(yīng)該給自己一份保障，因?yàn)樗麄兏?jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)濟(jì)能力有限，應(yīng)該有更多的人把銷售當(dāng)做一份事業(yè)的人。

四、解決河南保險(xiǎn)電話營銷的問題的相關(guān)對(duì)策

1.培養(yǎng)高素質(zhì)人才，規(guī)范電銷話術(shù)

目前來講，對(duì)于電話營銷人員準(zhǔn)入門檻較低，人員學(xué)歷水平不高，也就導(dǎo)致了很多銷售人員本身對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，法律效力，售后服務(wù)了解不夠，在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過程中有時(shí)候會(huì)難以解決客戶提出的問題，甚至?xí)`導(dǎo)客戶。所以企業(yè)在招聘過程中應(yīng)該盡可能的提高學(xué)歷要求，大專及以上水平的人員的學(xué)習(xí)能力和理解能力相對(duì)較高，易于培訓(xùn)。這樣才能建立起一支專業(yè)勝任、溝通能力強(qiáng)、自信得體的電話營銷隊(duì)伍。再者，由于很多人對(duì)于保險(xiǎn)電話銷售渠道的不認(rèn)可，營銷人員被拒絕率很高，因此還應(yīng)對(duì)營銷人員進(jìn)行心理輔導(dǎo)、心理調(diào)整測(cè)試等，以維護(hù)團(tuán)體的士氣，打造出一支專業(yè)的優(yōu)秀的電話營銷隊(duì)伍。

2.把握好客戶信息的相關(guān)數(shù)據(jù)

首先，保險(xiǎn)公司獲取的客戶信息是一些較為淺顯的客戶信息，沒有對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)查，信息的真實(shí)性也存在一定問題。只有公司通過篩選，糾正信息，銷售人員在獲取信息后才能進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，否則盲目的推銷更容易使人反感。其次，客戶信息要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，也就是說，當(dāng)銷售人員獲取了更多更細(xì)的信息時(shí)應(yīng)盡快錄入到客戶數(shù)據(jù)庫中，擁有更多的客戶信息會(huì)提高營銷成功率。最后，對(duì)于已經(jīng)過期甚至失效的客戶信息應(yīng)該盡快的移出數(shù)據(jù)庫，以免造成不必要的推銷資源的浪費(fèi)。

3.加強(qiáng)保險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)

根據(jù)企業(yè)屬性和市場(chǎng)要求，為人才的成長創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境，實(shí)行干部聘任制和員工合同制，建立能夠吸引和鼓勵(lì)人才的績(jī)效機(jī)制，通過培養(yǎng)和引進(jìn)相結(jié)合的方法早就高素質(zhì)的人才隊(duì)伍，為保險(xiǎn)從業(yè)人員提供各種培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)遇：建立適合自身管理發(fā)展的、全面的、系統(tǒng)的、互動(dòng)的人才資源管理與開發(fā)制度；建立專業(yè)人才儲(chǔ)備機(jī)制，形成自給自足的內(nèi)部人才供給市場(chǎng)；建立局域激勵(lì)作用的、公平合理的工資、獎(jiǎng)金、福利待遇等內(nèi)部分配制度。造就一批高素質(zhì)的復(fù)合型人才，全面提升保險(xiǎn)電銷渠道在河南保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，打造專業(yè)水平的電銷隊(duì)伍，為保險(xiǎn)電銷的良好發(fā)展提供有力保障。

4.完善保險(xiǎn)電話營銷員的激勵(lì)制度

電話營銷員的工作壓力相比于一般的銷售人員要高出很多，被拒絕率很高，心理壓力非常大。一個(gè)好的激勵(lì)制度可以幫助公司更好地開展業(yè)務(wù)，減少人員流失率。一般電銷人員的薪酬是底薪加提成，提成為保費(fèi)的10%左右，一定程度上可以提高電銷人員的積極性。就筆者所知，平安電銷分中心的提成比例最高可達(dá)20%，每個(gè)月還有抽獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)達(dá)成獎(jiǎng)等等激勵(lì)措施。良好的激勵(lì)制度可幫助企業(yè)減少人員流失造成的招聘費(fèi)用，培訓(xùn)費(fèi)用，這樣可以加快專業(yè)的銷售隊(duì)伍的建立，對(duì)于公司而言產(chǎn)生的利益是不可估量的。

5.發(fā)展符合河南市場(chǎng)特色的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

河南市場(chǎng)農(nóng)民人數(shù)占比比較大，面對(duì)這些消費(fèi)人群要發(fā)展符合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品：（1）積極發(fā)展小額保險(xiǎn)，小額保險(xiǎn)主要是針對(duì)低收入人群特別是廣大農(nóng)民的保險(xiǎn)，具有保障適度，保費(fèi)低廉，保單通俗，理賠便捷等特點(diǎn)。（2）積極發(fā)展農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)，河南市場(chǎng)農(nóng)村部分占比較大，通過與政府的相關(guān)政策引導(dǎo)，加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的投入，開發(fā)適合農(nóng)村需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前電銷渠道所提供的保險(xiǎn)一般只符合相關(guān)大多數(shù)市場(chǎng)的需求，但是面對(duì)河南市場(chǎng)需要開發(fā)相應(yīng)特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

6.加大保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度

（1）大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)。責(zé)任保險(xiǎn)具有很強(qiáng)的社會(huì)管理功能，可使被保險(xiǎn)人從煩瑣的法律程序中解脫出來，保證受害人及時(shí)獲得補(bǔ)償。（2）配合社會(huì)領(lǐng)域的各項(xiàng)改革提供保險(xiǎn)服務(wù)。如配合住房制度改革和教育體制改革等開發(fā)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，以解決人們的后顧之憂，促進(jìn)各項(xiàng)改革的順利進(jìn)行。（3）大力發(fā)展商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)。充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，積極參與企業(yè)年金市場(chǎng)，豐富企業(yè)年金的產(chǎn)品種類。目前電銷渠道所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品一般以意外險(xiǎn)和疾病險(xiǎn)為主，這在很大程度上不滿足河南市場(chǎng)的需求，需要更多的保險(xiǎn)產(chǎn)品投入到河南市場(chǎng)中。

結(jié)束語

面對(duì)保險(xiǎn)電話銷售渠道的各種缺陷與問題，需要一一解決，整合出一個(gè)規(guī)范的銷售渠道。只有在此基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，才能使其擁有穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)電話銷售渠道各種不足有其客觀的原因，有必要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況采取可能的措施予以改進(jìn)。但是需要指出的是，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)其自身的特點(diǎn)，結(jié)合相關(guān)的法律法規(guī)，改良當(dāng)前存在的某些不良狀況，積極探索和實(shí)踐，從根本上解決目前存在的問題，而不是表面上進(jìn)行改良，這樣的發(fā)展道路是不穩(wěn)定的。所以，保險(xiǎn)公司就保險(xiǎn)電話銷售渠道必須總結(jié)出更多的發(fā)展道路，才能在當(dāng)今的保險(xiǎn)銷售渠道中占有一席之地，發(fā)揮更大的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1] 馬捷.有效發(fā)展保險(xiǎn)電話營銷模式[J].理論與實(shí)踐，2008，（8）.

[2] 朱亞芳.我國保險(xiǎn)企業(yè)電話營銷的模式及其運(yùn)行機(jī)制[J].人力資源管理，2010，（9）.

[3] 陳玉梅.服務(wù)水平-保險(xiǎn)電話營銷可持續(xù)發(fā)展的生命線[N].中國保險(xiǎn)報(bào)，2010-11-12.

篇（11）

關(guān)鍵詞：保單取得成本；財(cái)務(wù)管理；資本化

一、保單取得成本的概念

保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司向客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，并承諾當(dāng)特定的事件或損失發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償或給付保險(xiǎn)金的商業(yè)行為，是集中大多數(shù)人的同類風(fēng)險(xiǎn)，再將少數(shù)人的風(fēng)險(xiǎn)損失分?jǐn)偨o所有購買保險(xiǎn)的人身上的一種商業(yè)行為。在保險(xiǎn)業(yè)中，保單新業(yè)務(wù)的獲得，通常都要求保險(xiǎn)公司在首年度墊支大量費(fèi)用，即保單首期獲取成本。在壽險(xiǎn)中主要包括手續(xù)費(fèi)、人傭金、體檢費(fèi)、簽發(fā)保單費(fèi)用等，而在財(cái)險(xiǎn)中則主要是指在簽單或續(xù)保過程中發(fā)生的與保險(xiǎn)合同有關(guān)的直接費(fèi)用，即銷售費(fèi)用，包括手續(xù)費(fèi)支出、營業(yè)稅金及附加、承保費(fèi)用（由展業(yè)費(fèi)用以及銷售人員績(jī)效工資等組成）、保險(xiǎn)保障基金和攤回分保費(fèi)用。它既是一份保單獲得必須發(fā)生的費(fèi)用，也是保單獲取的成本。

因此，正確處理保單取得成本，是將其費(fèi)用化，進(jìn)入當(dāng)期費(fèi)用，還是資本化，作遞延資產(chǎn)處理，關(guān)系到保險(xiǎn)公司當(dāng)年報(bào)表是否真實(shí)反映其實(shí)際經(jīng)營情況。

二、保單取得成本會(huì)計(jì)處理方法分析

目前，保單取得成本會(huì)計(jì)處理方法有兩種：一是資本化，作為遞延費(fèi)用，逐期計(jì)入損益，二是費(fèi)用化，在發(fā)生時(shí)直接計(jì)入當(dāng)期損益。

1. 關(guān)于美國保單取得成本的會(huì)計(jì)處理方法：

美國財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則第60號(hào)公告這樣定義：保單獲取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初與取得新保單和續(xù)期保單相關(guān)的傭金和其他成本（如承保和簽發(fā)保單部門雇員的工資及保戶體檢費(fèi)用）。保單獲取成本的確認(rèn)應(yīng)與相關(guān)收益相匹配。簽單時(shí)，以相關(guān)費(fèi)用的數(shù)額記錄遞延保單獲取成本資產(chǎn)，隨著整個(gè)保單期限的到期，未賺保費(fèi)收入逐步賺得，DPAC資產(chǎn)被攤銷為費(fèi)用。即對(duì)于由于開展新業(yè)務(wù)而帶來的盈余虧損，在一般公認(rèn)會(huì)計(jì)原則（簡(jiǎn)稱GAAP） 條件下，要求通過攤銷首年度的保單取得成本來控制盈余虧損的，即在費(fèi)用發(fā)生的實(shí)際年度內(nèi)只有部分費(fèi)用出現(xiàn)在保險(xiǎn)人的損益表中。而為了保持平衡，保險(xiǎn)人因此要設(shè)立一個(gè)類似于長期待攤費(fèi)用的（ 虛擬） 資產(chǎn)賬戶，該賬戶稱為遞延保單取得成本。當(dāng)首年度保單取得成本發(fā)生并確認(rèn)支付后，DPA賬戶的增加值等于將在以后年度攤銷的保單取得成本的金額。在后續(xù)年度中DPAC賬戶逐期地被認(rèn)可了的延期費(fèi)用所抵消。

2. 原因分析：

保險(xiǎn)行業(yè)與生產(chǎn)行業(yè)最大的不同在于：生產(chǎn)行業(yè)一旦產(chǎn)品銷售完成，其成本與費(fèi)用即完全補(bǔ)償，利潤完全實(shí)現(xiàn)；而保險(xiǎn)產(chǎn)品最大的特點(diǎn)在于產(chǎn)品銷售僅僅表示承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任的開始，并且銷售保單的傭金費(fèi)用（直接與保單相關(guān)的變動(dòng)成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于這一特點(diǎn)，其總變動(dòng)成本中的保單獲取成本就成為影響衡量財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)鍵因素。因此，在GAAP下，DPAC不僅有利于實(shí)現(xiàn)收入與本的配比，而且可以通過將首年度的已認(rèn)可了的保單取得成本（ 如首期展業(yè)費(fèi)用和傭金等） ，逐期地在保險(xiǎn)人的盈余中消化，減少或消除盈余虧損對(duì)壽險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)穩(wěn)定性的影響。

3.DAC對(duì)財(cái)務(wù)的影響

一般公認(rèn)會(huì)計(jì)原則對(duì)首期保單取得成本的規(guī)定體現(xiàn)了收入與成本的恰當(dāng)匹配，將保單取得成本在保費(fèi)交費(fèi)期間內(nèi)攤銷體現(xiàn)了這種匹配性，有利于正確計(jì)算當(dāng)期經(jīng)營成果。而就財(cái)務(wù)處理的效果來分析，將保單取得成本單獨(dú)設(shè)立為資產(chǎn)帳戶，盡管能夠地集中反映首期展業(yè)費(fèi)用和傭金等壽險(xiǎn)公司特殊的費(fèi)用和各期保費(fèi)收入的匹配情況，但在壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)負(fù)債表中，卻無形中虛構(gòu)了部分資產(chǎn)（在美國的法定會(huì)計(jì)原則下，該部分資產(chǎn)在進(jìn)行償付能力評(píng)估時(shí)屬于非認(rèn)可資產(chǎn)項(xiàng)目） 。實(shí)際上，保單取得成本是消耗完畢的費(fèi)用，既不可能變現(xiàn)用來給付保險(xiǎn)金的，也不可能在企業(yè)破產(chǎn)清算時(shí)與負(fù)債相抵。盡管從理論上說，壽險(xiǎn)公司在簽發(fā)新保單時(shí)，首期發(fā)生的費(fèi)用，的確是企業(yè)未來各期預(yù)期的資金流入的前提，因此將保單取得成本在未來各期保費(fèi)中進(jìn)行攤銷也符合收入和支出匹配的原則。但用設(shè)立遞延資產(chǎn)帳戶的形式可能會(huì)虛增壽險(xiǎn)公司當(dāng)期的利潤，攤銷后的各期費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于首期保單取得成本，因而直接提高了當(dāng)期的利潤； 而未來各期預(yù)期的資金（ 保費(fèi)） 流入完全可能發(fā)生劇烈變化，如退保率激增等，保單取得成本就無法在預(yù)計(jì)的保費(fèi)期間內(nèi)攤銷，在資產(chǎn)負(fù)債表上就會(huì)形成嚴(yán)重的潛虧，對(duì)將來的財(cái)務(wù)穩(wěn)定帶來影響。而且，在對(duì)壽險(xiǎn)公司進(jìn)行償付能力評(píng)估時(shí)還需將遞延保單取得成本進(jìn)行扣減以反映真實(shí)的準(zhǔn)備金狀況； 這又增加了對(duì)壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)備金準(zhǔn)確地評(píng)估和信息披露的要求。

4.計(jì)算方法：

對(duì)保單取得成本（銷售費(fèi)用）進(jìn)行資本化處理，配比相應(yīng)的已賺保費(fèi)。具體的操作辦法是：將當(dāng)期的保單取得成本在當(dāng)期的“已賺毛保費(fèi)”和“未賺保費(fèi)”間進(jìn)行分配，配比當(dāng)期“未賺保費(fèi)”的保單取得成本計(jì)入“遞延保單取得成本”科目（資產(chǎn)類科目）轉(zhuǎn)入下期，配比當(dāng)期“已賺毛保費(fèi)”的保單取得成本和配比上期未賺本期已賺保費(fèi)的保單取得成本計(jì)入當(dāng)期損益。保單取得成本的歸集和攤銷均要分險(xiǎn)種計(jì)算。一般計(jì)算公式為：本年保單取得成本本年攤銷數(shù)=本年保單取得成本×本年保費(fèi)收入中已賺毛保費(fèi)/本年保費(fèi)收入。

再保業(yè)務(wù)的成本計(jì)算也同樣涉及到費(fèi)用的跨期攤銷問題。當(dāng)再保業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，保險(xiǎn)公司須向再保險(xiǎn)接受人支付費(fèi)用即分出保費(fèi)，同時(shí)，根據(jù)再保險(xiǎn)合同的約定從再保險(xiǎn)接受人處攤回一定比例的分保手續(xù)費(fèi)和分保稅金（以分出保費(fèi)為基礎(chǔ)），稱為“攤回分保費(fèi)用”。攤回分保費(fèi)用從性質(zhì)而言是對(duì)直接保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所發(fā)生銷售費(fèi)用的一種補(bǔ)償，因此將它作為保單獲取成本的抵減項(xiàng)，即：保單取得成本=手續(xù)費(fèi)支出+營業(yè)稅金及附加+保險(xiǎn)保障基金+承保費(fèi)用-攤回分保費(fèi)用。

三、對(duì)我國保單取得成本會(huì)計(jì)處理的設(shè)想

根據(jù)現(xiàn)行的規(guī)定，我國保險(xiǎn)公司在處理保單取得成本時(shí)均采用直接計(jì)入當(dāng)期損益，即采用費(fèi)用化的處理方式。而中國的保險(xiǎn)業(yè)正處于高速發(fā)展的時(shí)期，保費(fèi)收入增長迅速，保單獲取成本由于競(jìng)爭(zhēng)的原因變化幅度也比較大。如果保單獲取成本采用費(fèi)用化的處理方式則容易使利潤和規(guī)模增長出現(xiàn)背離，即創(chuàng)造利潤可能影響保費(fèi)收入增長，保費(fèi)收入增長過快則報(bào)表利潤表現(xiàn)較差。

因此，我認(rèn)為應(yīng)該把兩種方法結(jié)合起來，把不同性質(zhì)的費(fèi)用歸類，不同性質(zhì)的保單取得成本分別采取不同的方法處理。保單取得成本中的手續(xù)費(fèi)、體檢費(fèi)一般都是一次性支付的，其金額比起人傭金來說相對(duì)較少。根據(jù)會(huì)計(jì)的重要性原則，我們可以在它發(fā)生時(shí)直接記入當(dāng)期損益。一些特殊的大額手續(xù)費(fèi)和體檢費(fèi)可以考慮遞延化處理。一些跨期的費(fèi)用，如傭金，我們也可以采取遞延化的處理，讓它分?jǐn)偟揭院蟾鱾€(gè)會(huì)計(jì)期間。這樣既可以較真實(shí)的反映保險(xiǎn)行業(yè)的實(shí)際情況，便于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告使用者理解和使用，也有利于維護(hù)國家和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的利益。（作者單位：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]凌飛，田麗麗.非壽險(xiǎn)公司保單獲取成本會(huì)計(jì)政策選擇.金融會(huì)計(jì)計(jì)，2006.08.