銷售經理競聘報告大全11篇
時間：2022-03-08 08:07:29緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售經理競聘報告范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。
篇（1）
我叫，今年32歲，畢業(yè)于財經大學。我競聘的崗位是縣支公司個險銷售副經理。今天參加這次競聘，不僅僅是我的榮幸，更是我事業(yè)路、人生路上一次極為重要的機遇和挑戰(zhàn)。為此，我精神振奮，信心百倍，嚴陣以待。
站在這個演講臺上，我首先要表達的是蘊藏在內心深處的感恩之情。感謝壽險營銷這個行業(yè)，圓了我的創(chuàng)業(yè)之夢；感謝中國人壽，對我的哺育與成長；感謝公司領導的潛心栽培及引導；感謝全體伙伴的幫助與支持。今天特別要感謝的是自己恰逢人生的機遇之春，成長在一家好的公司和好的團隊。
我是一個完完全全的壽險營銷人。還記得年的月的一天，剛出大學校門的我懷著對未來的美好向往一腳踏上了壽險營銷之路，一走便是近九年。年初夏的月我加盟了中國人壽撫州分公司，由此走上了事業(yè)發(fā)展新的起點與新的征程。年至年，我在分公司營業(yè)部擔任組訓工作，并在年被評為全市優(yōu)秀組訓。年受聘為中國人壽東鄉(xiāng)縣支公司營銷部經理，在公司領導和全體員工的共同努力下，公司勇奪“全市營銷霸主”和“全市培訓工作先進單位”兩項殊榮。同年，我還同時受聘為中國人壽江西省分公司教育培訓部講師。年月，由于懷孕而調回市分公司個人業(yè)務部擔任講師一職。年月，受分公司的委派，我和姜榮和兩人到上頓渡營業(yè)部，協助管理個險業(yè)務，在“奮戰(zhàn)天，突破萬”的活動中，上頓渡出色地達成了目標，獲得了本次業(yè)務競賽的第一名。年月，乘中國人壽人事改革的東風，受總經理室信任與重托，我擔任了南城縣支公司營銷部經理。
在公司參加的各種培訓是幫助我成長的催化劑。1998年12月，我參加了中國人壽江西省公司首期組訓培訓；此后多次參加組訓講師提高班；參加了“保險中國風全國講師組訓培訓班”；11月參加“全省縣支公司經理培訓班”；10月，參加了“行者無疆，宇雷增員”培訓。
這些年的經歷都說明，是中國人壽發(fā)現了我，是中國人壽培育了我，是中國人壽成就了我。“滴水之恩當涌泉相報”，我將與公司共命運，繼續(xù)為公司的發(fā)展盡個人的綿薄之力！
我今天之所以參加本次競聘，是因為我愿意把自己的未來與公司聯系在一起，更是因為我有這種優(yōu)勢與實力。我的優(yōu)勢主要表現在以下幾個方面：
其一、我對壽險信仰，對公司忠誠，對事業(yè)執(zhí)著。
我深知壽險對于國家、對于社會、對于家庭的意義。因此，我不把壽險當作產品，而是把它當作一種信仰。我相信壽體現了人類向真、向善、向美的愿望，和崇高的道德情操。
忠誠大于能力。員工需要公司的幫助，公司更需要員工的忠誠。作為中國人壽的一員，我感到自豪，更感到責任，中國人壽培育了我，我就應該回饋中國人壽，我愿意用我的所學，所長為公司的發(fā)展盡責盡力。
對于事業(yè)的執(zhí)著和對于工作的負責是我的作風。當我撇下不滿周歲的女兒，服從組織的安排來到南城時就足以說明我對工作的態(tài)度與決心。
其二、多年的營銷管理積累了豐富的實戰(zhàn)經驗。由于一直在一線從事營銷管理，我能把握市場的脈搏；由于在團隊中每天與業(yè)務員在一起，我了解他們的想法及心愿。因此，對于如何啟動一個市場，如何擴展團隊，如何按營銷規(guī)律做事，有著豐富的實戰(zhàn)經驗，能夠理論聯系實際開拓性地開展工作。
其三、我累計授課達到課時，豐富的授課經歷，讓我不但能承擔一個營銷管理者的責任，還可以成為一個培訓者和訓練者。當前營銷團隊的培訓是一項非常重要而又缺乏的工作。多年的講師經歷使我能及時發(fā)現培訓需求，并且及時組織相關的培訓，做到化教育培訓于日常的工作中，從而不斷地提高營銷員的技能及主管的管理能力。
其四、年輕的我激情奔放，對未來所要從事的工作充滿信心。營銷需要理性的思維，還需要激情的帶動。年青我擅于學習，有更大的成長空間。可以在學習中不斷地提高管理的水平，做到與公司個險業(yè)務共同進步。
在未來的工作崗位中，為了更開拓性地開展工作，我將采取的戰(zhàn)略有以下三大方面：
一、大力發(fā)展農村保險市場，夯實公司業(yè)務發(fā)展基礎。
根據年初全保會上吳定富主席提出的“發(fā)展縣域保險市場”的精神，大力發(fā)展農村網點是當前的必須。其一，農村市場對養(yǎng)老險、健康險的需求遠遠超過對分紅險的需求，發(fā)展農村保險不僅市場潛力巨大，而且對于我們調整險種結構，提高經濟效益非常有利。誰放棄了農村市場，誰就放棄了未來生存的機會。其二、對于同業(yè)競爭而言，城區(qū)的競爭日趨激烈，各公司在城區(qū)業(yè)務間的差別也將越來越小。對于其他公司而言，在最近一、兩年時間內，他們無人力，更無財力向農村迅速滲透。而這正是我們公司的優(yōu)勢，我們應該抓住現在的有利時機為未來的公司發(fā)展打下良好的基礎。其三、農村網點是我們業(yè)務當前的有效增長點。城區(qū)業(yè)務經過這么多年及多家公司的共同開發(fā)，要追求更大的發(fā)展已經難度很大，因此，我們抓住這個當前業(yè)務的薄弱環(huán)節(jié)，下大力氣，以推動農村業(yè)務發(fā)展作為當前業(yè)務發(fā)展的有力的增長點。
二、精心培育，抓好人才梯隊的建設。公司的發(fā)展需要有一批忠誠于公司，熱愛公司高素質的員工隊伍。人才對于公司未來的發(fā)展居于一種戰(zhàn)略的位置。縣區(qū)公司的發(fā)展需要一群能既能上戰(zhàn)場立功，又能帶兵打仗人才。因此，作為公司一級營銷管理者，我應該立足現在，面向未來培育一批優(yōu)秀的，忠誠的人才。為此在基層公司，我將立足加強主管管理能力，提高業(yè)務員的市場開拓能力，積極培養(yǎng)組訓人員的綜合能力，為公司未來的發(fā)展培育人才，儲存人才。
三、以“強我國壽，富我員工”為主導思想，進行市場目標的設定與調整。員工只有收入穩(wěn)定才能心態(tài)穩(wěn)定。現在我們公司的員的平均收入處于一個偏低的狀態(tài)。以南城為例，業(yè)務員在平均月收入為350元，其中月均收入在1000元以上的有10人，在600元以上有18人，在400元以上的有21人，在200元以上的有18人，每月低于200元的有10人。根據當前的市場情況，員工月均收入在500元，才能解決員工的基本 生活。也就是人均收入提高40%，就必須每年業(yè)務收入在上年的礎上提高40%。當然這40%的業(yè)績的提升，一方要靠我們斷地提高現有業(yè)務人員的業(yè)務能，提高人均的產能。另一方面靠不斷地擴張隊伍，從人力地發(fā)展來促進業(yè)務地發(fā)展。
配合以上三大策略，我將從以下幾個方面來開展工作：
其一、從人心工程入手，盤活團隊，增強團隊的戰(zhàn)斗力。
其二、強化各項基礎管理工作，從而推動營銷業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展；
其三、一手抓業(yè)績，一手抓增員，為業(yè)務的持續(xù)健康發(fā)展打下基礎；
其四、強化教育培訓的功能，通過培訓增強主管的管理能力，業(yè)務員的市場開拓能力，和各級人員對公司的忠誠度。
各位評領導，各位評委，作為一個競聘者，我深知自身的條件還有很多地方離公司的要求相差甚遠，但是請給我一個機會，我將在學習中工作，在工作中進步，在進步中發(fā)展，用自己的全心投出還公司一片精彩！最后我想借李白的詩句來表達此時的心情：
行路難，行路難，
多歧途，今安在？
篇（2）
帶著回味的20**年已悄悄遠去，新一年的腳步已開始起步。回顧20**一年來的工作，有辛勞有付出，有成績有不足，當然更多的是工作經驗的積累。 營業(yè)廳是公司直接為客戶演示和辦理業(yè)務、提供面對面服務的經營場所，是客戶認識企業(yè)、提升企業(yè)品牌的重要窗口。為進一步提高公司對外樹立高效品牌，宣傳品牌形象，更多的收集市場信息與情報，更多的接收用戶的意見和反饋情況，現對20**年工作總結如下：
一、熱愛本職工作，精通電信業(yè)務。
工作是每一個人人生中必須經過的路，因為工作，我們可以接處到很多的事物;也可以結交很多的朋友;工作更可以使我們活的更精彩!要想在一個崗位中做出優(yōu)異的成績，我們應該熱愛自己的崗位，做好本職工作，熟練的掌握工作中的每個步驟， 將工作做精、做牢、做實。
二、敢于管理，善于管理。
營業(yè)廳經理擔負著主持并督導營業(yè)廳的工作，利用早班會對營業(yè)人員進行鼓勵，做到面對營業(yè)員不同的性格，如何使其有良好的心態(tài)去做好營業(yè)工作為目的，一年以來，通過說、勸、教的方式與營業(yè)員相處，沒有出現大的過失和工作差錯。對于差錯敢于去指正，面對個人的先進事跡善于去表揚，不以物小而不為。
三、知指標，明任務，求發(fā)展。
隨著集團公司將營業(yè)廳演變?yōu)闋I銷中心趨勢的推進，營業(yè)廳深感肩負的任務，在過去的一年每次早班會我都重復強調著分到個人頭的上的各項任務和指標，使其了解這自己的業(yè)績，促使營業(yè)員將業(yè)務更好的發(fā)展、加快發(fā)展。正常營業(yè)中我盡可能的幫助營業(yè)員推銷我們的產品，做好后臺支撐，及時總結經驗與其他營業(yè)員分享討論。
四、嚴格遵章守紀，維護企業(yè)信譽。
團結同事，共同努力。同事關系融洽，團結友愛，互幫互助，互相尊重。不圖謀私利，維護企業(yè)信譽，要求即使在無人監(jiān)督、獨立工作的情況下也不做任何侵犯企業(yè)利益的事情。當用戶到營業(yè)廳進行投訴時，我要求必須按照首問負責制認真處理、全程跟蹤處理，并做好記錄，維護企業(yè)信譽，做好營業(yè)廳經理的職責。
交通大街營業(yè)廳是支年輕的隊伍，這個生機勃勃的集體將在新的形勢下不斷追求發(fā)自內在的服務精神，講究服務藝術，用愛心、耐心、誠信、恒心去對待每一位用戶，以創(chuàng)建明星班組為目標，現對20**年工作計劃如下：
第一，明確20**年工作目標，實行“一流管理，一流服務，一流人才，一流業(yè)績”，著實提高業(yè)務受理量，創(chuàng)新思維，利用每個人不同的性格發(fā)揮自己的長處，放開去干，放心去干，做好營業(yè)廳班長的支撐，做到粗中有細，定期核查，保證營業(yè)無投訴，業(yè)務無差錯。嚴懲違規(guī)，表彰先進。使每個營業(yè)員發(fā)揮自己的長處。
第二，隨著體驗式營銷的開展，在新的環(huán)境中更加注重培養(yǎng)營業(yè)員愛崗敬業(yè)，高度負責的工作態(tài)度充分發(fā)揮主觀能動性、積極性，激勵奮發(fā)進取的工作熱情，加強營業(yè)員主人翁意識。做到人人有計劃，人人有目標，每天開早班會落實實際需要改進內容，通報個人實際業(yè)務發(fā)展量和受理量，時常提醒自己的現階段與目標和計劃的差距。
第三，務實作風，善于學習先進經驗，多與兄弟公司交流，尤其應與沙河等有先進業(yè)績和管理模式經驗的分公司保持交流，在學習的基礎上善于創(chuàng)新、改進、務實和總結，使管理模式、營業(yè)業(yè)務發(fā)展量和服務態(tài)度得以確實提高。
第四，正如“一年之計在于春”，真正將“首季開門紅”任務指標重視起來，為一年的工作打下堅實基礎，將任務指標分配到個人，時常督促，每天通報個人發(fā)展情況，對個人的業(yè)績表現做到獎罰分明，鼓勵先進，改善不足，班組內多交流，多學習，做到真正必須將分配的各項任務完成。
第五，對營業(yè)廳內的固定資產和有價產品及移動終端，實行專人負責，及時上報相關使用情況和銷售數量，做到數字要準，設備運行正常營業(yè)中要穩(wěn)，制定相關使用流程，使其有人管有規(guī)可依，做到凡是營業(yè)廳物品都有登記或臺賬，保證公司資產固定化和準去化，我本人做到平時要查看，定期大檢查。對相關問題不拖拉不邋遢及時處理，及時解決。
總上所述既然我選擇了這份工作。我希望自己在公司能夠發(fā)揮自己的光和熱，真正發(fā)揮自己的潛能，不斷學習，不斷進步。
聯通銷售經理述職報告【2】
各位領導、各位同事：
20**年4月我榮幸的加入聯通公司，成為一名普通的銷售經理，從始至終我一直以飽滿的熱情勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在工作的第一線，客戶對我工作的肯定，就是我工作動力的源泉，所以我回報客戶的是：客戶的每一件小事，都是我的大事。下面，我就將到崗以來的工作情況，向各位領導作個簡要匯報，以接受大家評議、指正：
我在今年四月份加入聯通大家庭，新的工作帶來新的挑戰(zhàn)，經過參加業(yè)務知識的培訓，不懂就向領導和同事請教，讓我的業(yè)務知識得到迅速提高，同時也為以后的工作打下了堅實基礎。
五月份，攻高戰(zhàn)略活動拉開序幕。最后在全省的摸底打圍評比中，我所在的小組通過緊密合作獲得了前三名優(yōu)異成績，并得到公司領導的嘉獎。
在這次活動中我主要針對大學教職工開展業(yè)務開拓工作，在這期間我與財大和華農片區(qū)的領導建立了良好的合作關系，結合校園客戶的實際情況，為客戶提供行之有效的解決方案，積極開展CDMA的銷售工作。
炎熱的九月，校園迎新工作如火如荼。根據經理的安排，我主要負責迎新現場所有物料的配送和管理。為了讓緊張的迎新工作及時有序的進行，這就要求我在活動開始之前就做好一切準備工作，活動之后對物料入庫都要做好詳細記錄;為抓緊時間，更多時候是親自搬運;為確保準確，對每種物料都要清點數遍。
篇（3）
大家好!
非常感謝公司為我們提供這樣一個公開競聘的平臺，給了我一次展現自我的機會.
首先作個自我介紹：我叫XX，今年35歲。畢業(yè)于XXX大學（材料科學與技術學院），首先我要感謝我的母校重視材料科學及機械加工原理等基礎知識的教育和動手操作的能力，為我以后的工作打下了良好的基礎。并使我在以后的工作中一直秉持著做一名嚴謹的合格的設計師。
工作經歷：2008年3月至2010年10月在XXXXX擔任設計師，負責廣東省海南省地區(qū)工程項目設計工作。2010年10月至2015年2月在XXXX擔任設計師，主要負責東北地區(qū)零售客戶的設計與工程訂單的設計。2016年3月至今在XXXXX擔任東北地區(qū)設計師，今年完成了XXXXXXX項目，XXXXX項目，XXXXXX項目共計4000多米的工程訂單，和北方區(qū)零售關系客戶的量尺設計。在多年的工作中我不斷的總結經驗，彌補自身的不足，這使我在各方面能力都得到了鍛煉和提高，對于競聘工程師一職，我認為我還是具備基礎條件和一定優(yōu)勢。
下面分別以 以往業(yè)績、對競聘崗位的認識、競聘本崗位的優(yōu)勢以及上崗后的主要工作思路四個方面做介紹。
一、以往業(yè)績
曾經做過的工程項目有：XXXXXX項目（2萬5千米），XXXXXX項目（1萬米），XXXXXX項目（5千米），XXXXXX項目（3萬米），XXXX酒店（5千米）等，在這些項目中主要負責設計工作，包含與甲方的圖紙對接、現場量尺、安裝技術指導等，與公司內部圖紙交接工作，并配合銷售經理與項目經理順利完工。
二、對本崗位的認識
我認為設計師是XXX工作的重要組成部分，它直接面向客戶，把客戶的需求與現場獲得數據尺寸傳遞給公司，是公司與客戶之間重要的連接紐帶，所以我一直要求自己不光具有專業(yè)的知識，熟練的技能，還要具有認真仔細的工作態(tài)度以及良好的素質修養(yǎng)。
三、競爭本崗位的優(yōu)勢
1、九年的門窗設計工作經驗。
2、具有較強的專業(yè)知識。
3、具有較強的責任感和事業(yè)心。
四、上崗后的主要工作思路
篇（4）
剛剛過去的20xx年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!
記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好!
這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺北，人氣童話做到了、業(yè)績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。
很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。
我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：
1. 人員調整，根據情況更合理的調配現場人力，做到工作起來如魚得水，不產生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。
2. 緊抓現場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。
3. 多和員工溝通讓每一個環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉。
4. 樓面主抓微笑服務、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，
5. 營銷鞏固老會員，開發(fā)新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發(fā)現問題及時解決，
6. 節(jié)約用水用電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關燈、第一時間關空調的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，
7. 各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。
8. 配合工程部人員，做好現場的維修保養(yǎng)工作，把事后的維修變成事前的預防和維護。
以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發(fā)展，針對干部要實施 升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現 每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。
望公司領導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力!
銷售人員的述職報告范文二：
尊敬的各位領導大家好：:
轉眼間半年的時間就過去了，今天能夠站在這個講臺上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領導，各位同事，是大家給我人生中為數不多的一次機遇!同時我想我要抓住這次機遇，在任代法標銷售經理一職的半年中公司領導不斷的幫助我也教會了我在這個崗位上應該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺上接受各位領導的檢閱。
我叫XX，今年XX歲，2009年10月我加入XX這個大家庭，從事銷售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷售經理。
各位領導各位同事隨著汽車產業(yè)的迅猛發(fā)展，在國內進口車市場近幾年也是被消費者認同的一類車系，據官方統計2013年上半年整個進口車市場的銷售共計39萬臺，同比增長33.7%，而國產合資品牌上半年銷售共計932.52萬輛，同比增長3.35%。從數據上可以看出進口車在國內有著更為寬闊的市場前景，對于本品牌來講今年整個全年的銷量是去年全年銷量的一倍。證明在XX是有著較好市場基礎的，但是客戶群體還是有局限性我認為只是宣傳力度不夠大。當然廣告的投入要和銷量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。
我認為要做好銷售經理應當具備以下幾個方面。
一.加強學習，提高素質
作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習公司文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。 在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二.提高管理能力
雖然之前我沒有太多的工作經歷，但是在公司領導的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領導，必須要能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調各部門的關系。認真落實公司要求，實行公開、管理。在工作中，積極向領導反映員工的意見和建議。關心下屬。
三.積極向上的心態(tài)和營造氣氛的能力
很多銷售經理在工作中遇到困難的時候，不是積極地面對，而是會有大量的抱怨出來：什么公司的產品價格高了，市場容量小了，消費者不接受了，公司的促銷力度沒有競爭對手大了，各部門之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機制不貼近市場了等等。可是孰不知，這樣的抱怨，往往會給自己本人和下屬帶來很多負面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項工作都無法開展。所以說，在任何時候，銷售經理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個積極的心態(tài)來面對工作中的困難，面對問題，同時要給下屬營造一個遇到問題去積極解決的工作環(huán)境。
資源?有的人說了，資源就是人、財、物。對的，但是也不全對。
其實在做區(qū)域市場時，銷售經理所擁有的資源很多的：
高品質的產品;強大的品牌號召力;比較完善的層級銷售網絡;
專業(yè)級的經銷商;銷售隊伍良好地執(zhí)行力;
客戶對公司及品牌的忠誠度;銷售經理廣泛的人脈關系;
工作能力強，對公司忠誠度高的下屬等等。
而把這些資源用好了，銷售經理就如虎添翼了，當然在工作的時候也會事半功倍了。
在即將進入的20xx年里我的工作計劃安排如下：
一. 認真落實廠家下達的任務目標。同時，切實的做到任務合理分解，車型明確細分，認真分析市場做好階段性的市場調研，從中找到更多更有利的切入點進行有目的銷售，有想法的銷售，不能再以守株待兔的形式進行銷售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來臨，新車型的上市能夠給市場帶來更多的亮點，和奇跡。
篇（5）
銷售管理人員述職報告1剛剛過去的2011年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!
記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發(fā)宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好!
這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節(jié)vs新臺北，人氣童話做到了、業(yè)績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。
很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰(zhàn)的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。
我深知自己有很多的不足，需要更努力(轉載自第一__ie__iebang.com，請保留此標記。)的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：
1.人員調整，根據情況更合理的調配現場人力，做到工作起來如魚得水，不產生冗員狀態(tài)，使公司成本降低。
2.緊抓現場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。
3.多和員工溝通讓每一個環(huán)節(jié)絲絲入扣，前臺帶客更有規(guī)律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉。
4.樓面主抓微笑服務、衛(wèi)生和促銷，把客訴減少置零，
5.營銷鞏固老會員，開發(fā)新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發(fā)現問題及時解決，
6.節(jié)約用水用電，從自我做起，養(yǎng)成隨手關燈、第一時間關空調的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，
7.各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。
8.本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現場各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。
明白口碑對一家企業(yè)的重要性。
9.全力落實規(guī)章制度，完善機制，貴在堅持。
全力配合店長工作,做好店長的左右手.
10.配合工程?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽保齪孟殖〉奈薇Qぷ鰨咽潞蟮奈薇涑墑慮暗腦し籃臀ぁ?/p>以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發(fā)展，針對干部要實施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現 每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。
望公司領導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發(fā)展多出一份心多盡一份力!
銷售管理人員述職報告2近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區(qū)域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區(qū)級批發(fā)單位的開發(fā)、部分終端客戶的維護等工作。現將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。
一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。
一、5個一的成績客觀存在
1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系
華中區(qū)域市場現有醫(yī)藥流通參與商(商業(yè)公司或個體經營者)超過____家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業(yè)渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發(fā);B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務關系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。
我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區(qū)域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業(yè)所看重的。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的行銷團隊。
目前，營銷中心在營銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業(yè)務運作的相關流程。
對業(yè)務人員，營銷中心按業(yè)務對象和業(yè)務層次進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。
這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區(qū)域市場并進行深度分銷的人力資源保證。
3.建立了一套系統的業(yè)務管理制度和辦法。
在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業(yè)務規(guī)劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。
首先，營銷中心將出臺針對人力資源的《營銷中心業(yè)務人員考核辦法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出明確的規(guī)范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。
其次，營銷中心將出臺針對市場資源的《營銷中心業(yè)務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發(fā)放以及業(yè)務開展的基本思路等作出細化標準，做到了事事有標準，事事有保障。
第三，形成了總結問題，提高自己的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。
4.確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場上的占有率。
目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規(guī)。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區(qū)級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實了物質和人文基礎。
5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。
自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額 萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。
營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質保障是不需擔心的。
二、3個無的問題亟待解決
問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。
1.無透明的過程
雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統計、規(guī)劃和協調，從而導致部分區(qū)域的工作、計劃、制度的執(zhí)行和結果大打折扣。
2.無互動的溝通
營銷中心是作為一個整體進行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發(fā)展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區(qū)域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發(fā)展的。
3.無開放的心態(tài)
同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業(yè)風氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態(tài)、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。
4.無規(guī)劃的開發(fā)
市場資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據總體發(fā)展需要有計劃、按步驟地開發(fā)，哪個客戶需要線開發(fā)，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
三、5條建議僅供參考
1.重塑營銷中心的角色職能定位。
在做網絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤和區(qū)域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。
2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。
在確保產品在終端買得到的同時，也要確保賣得動，有計劃、多層次地開展面向客戶型推廣。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的出口。
3.調整產品結構。
單渠道、多品類地多量少批產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。
銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領導、同志們：
20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。
一、加強學習，提高素質
作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行集團和公司領導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
二、提高管理能力
作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業(yè)務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創(chuàng)造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。
三、推進工作的全面進步
在公司領導的帶領下，我?guī)ьI本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發(fā)生重大安全事故。開業(yè)初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發(fā)展要有新思路，工作要有新舉措。春節(jié)過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。
四、服從大局，團結協作
我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創(chuàng)工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。互相尊重，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。
五、以身作則，真抓實干
公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執(zhí)行，各種制度、規(guī)定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。
以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監(jiān)督。
謝謝大家。
銷售管理人員述職報告4自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%。現將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。
3、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù)。
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。
5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感。
7、完成領導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。
總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業(yè)績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮(zhèn)垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節(jié)約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。
2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環(huán)氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。
四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種
熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。
五、涂料產品市場分析
涂料產品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現就涂料銷售的市場分析如下：
(一)、市場需求分析
涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區(qū)域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過。可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領了代銷領域。沈陽一家企業(yè)已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復鋅涂料。
六、20____年銷售經理工作設想
總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
(一)、依據____年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿等做為重點。二是發(fā)展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。
(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。
(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務的同時計劃認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。
(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。
七、對銷售管理辦法的幾點建議
(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。
(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。
(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經理的銷售熱情。
銷售管理人員述職報告5您好!
近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產品結構、銷售網絡、銷售人員上出現一系列問題。
一、產品結構不合理
目前，黑、吉兩市場產品結構均不是很合理，老產品銷售占比過大，新產品銷售占比
過小(注：新品指的是近年來我司推廣的產品如K產品、S產品、F產品等，其余產品則定義為老產品)。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產品(水、奶、碳酸)近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經銷商、業(yè)務員的銷售壓力過大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產品完成公司下達的任務)，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商單位利潤也越來越薄，經營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導致市場銷售增長乏力。縱觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產品銷售增長(至少維持不負增長)，以實現銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產品結構，整體銷售上量就是一句空話。
二、銷售網絡比較脆弱
整個銷售網絡的建設必須是以有利潤的產品同時有相當銷量的產品為基礎的。一個市場所有產品銷售，銷量大如果利潤薄或者產品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經銷商生存發(fā)展的需要。各級經銷商不賺錢或賺錢少都會導致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網絡的控制力大大削弱。在經濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產品作基礎，任何形式銷售網絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經不起目前殘酷市場競爭的考驗。
三、各級銷售人員信心不足
由于銷售乏力，產品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。
因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進而減輕銷售壓力，逐步實現老產品價差維護，最終新老產品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結合A市場新品推廣的實踐經驗，提出以下銷售建議：
一、新品推廣的可行性分析與推廣策略
1、目前新品推廣的不利因素
整體廣告資源不足
由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現短期廣告轟炸上量。
各級經銷商、業(yè)務人員信心不是太足由于K產品、S產品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產品又失敗，導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。
2、新品推廣的可行性
有一定的市場品牌基礎
我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當于A市場2005年底的水平，應該說有一定的市場基礎，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當的話，在08年就能快速上量。
整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大
以黑龍江市場為例，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)人口有1000萬，經濟狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區(qū)域的人口僅有650萬，經濟狀況應該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。
各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間
從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。
3、推廣策略
主抓人口多、經濟基礎好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。
由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎，人口較多，經濟狀況較好的地區(qū)予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內上升。
通過渠道優(yōu)勢，開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種
縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口多，有一定的消費力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以通過我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣一些當地能消費的產品，如塑封小瓶裝的K產品、S產品等，增加銷售品種。
縣份市場消費者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習慣，如果從10月開始培育，春節(jié)的量會非常可觀。
在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品
由于，K產品、S產品已推廣兩年，如果各地區(qū)推廣不當，已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質量問題或口感，消費者不認可)，就要換產品操作，新品利樂包L產品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因導致銷量下滑，但消費者還是認可的，L產品的內容物和奶制品一樣，所以消費者口感上應該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。
4、具體操作：
首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優(yōu)勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來說，奶飲料基礎好的地區(qū)推廣K產品、S產品更為容易些)，最后確定主推新品。
一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素：
消費者是否認可該產品，也就是是否愿意買我們的產品這里首當其沖的就是終端零售價問題，也就是該產品的性價比如何，消費者能否接受。以S產品北方市場為例，我認為S產品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價定位過高，就會影響縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的上量。
其次，是口感問題，當地消費者適不適應該種產品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應導致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進，直線飚升。
再次，銷售包裝問題，也就是消費者對該產品的購買習慣，比如利樂包是整箱銷售居多，配置奶制品以整排的消費居多，這和以后的拓展促銷有很大關系，是我們以后在通過拓展活動來影響消費者購買習慣的依據之一。
誰來賣以及是否主動賣的問題
首先，要有合理的價差體系，保證各級經銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導致最終零售價過高，消費群體受局限。
其次，要有足夠的銷售面
如果銷售面局限，像S產品若只能在城市里銷售，而不能將銷售面擴大到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，肯定會影響銷量的上升。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應當是在整個區(qū)域內讓潛在的消費者能隨時隨地買到我們的產品
最后，是能否主動賣的問題
這里涉及到銷售壓力的問題，A市場2006年初的S產品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力(不擔心賣不掉，過期)，不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了S產品的銷售。后來`，我們在主推市場上進行了8000多家的該產品的整箱陳列(30件以上，
陳列出來，適合有一定基礎的市場)或空箱陳列(適用于市場基礎不好的市場，不能一次性接那么多貨的市場)，整體上加大了市場上終端商戶單點的存貨量，加大了零售商的銷售壓力，由于賣得多了，利潤多了，他們也把該產品當作主銷產品來推介，同時也營造了市場上S產品的旺銷氛圍，2007年春節(jié)期間便創(chuàng)造了單月70萬件報站量的戰(zhàn)績，一舉提升了渠道信心，以后每月基本穩(wěn)定在50萬件左右。一旦銷量上去了，二批商、經銷商利潤也增加了，他們也會把S產品當作主銷產品去維護，也會導致量的提升。
分析過后，第二點就是要各地區(qū)根據以上兩個問題進行自我分析，找出問題所在，制定合理的渠道措施與拓展措施，確定可操作性，上報分公司備案執(zhí)行。
第三，建立一支督察隊，監(jiān)督到位，保證各地區(qū)能按上報方案措施執(zhí)行。
以上若執(zhí)行到位的話，新品推廣應該有一定的成效。
二、老產品的維護
在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎上，應逐步注重老產品的維護。近年來，東北市場老品負增長過大，也是影響市場整體增長的一個重要因素。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異，導致經銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產品，從而忽視老產品的銷售，導致其銷售下滑;另一方面，新品打不開，經銷商與業(yè)務員銷售壓力過大，為完成任務拼命壓老產品，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商價差也越來越薄，經營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。如果新品推廣成功的話，業(yè)務人員銷售壓力減輕了，我們也可采取逐步提價促銷的策略來提升各級經銷商的價差，提升其積極性，同時由于不采取單階段大量壓貨以維持銷售任務的完成，產品逐批進貨，批號也會好一些，銷量自然會逐步增長。而且，新品銷量上來后可以對經銷商或二批商有要求，要經營新品必須保證老品的銷售量。同時，由于我們目前產品太多，我們在以后的新品運作中可以另外找經銷商操作，不影響其資金與精力，也會在一定程度上使其注重老品銷售，保持其穩(wěn)定的銷量，以維持其經營利潤。
三、人員激勵
在內部實行優(yōu)勝劣肽的考核機制，鼓勵先進，鞭策后進，在市場內部形成競爭態(tài)勢，使其主動地向著超額完成任務的目標前進，改變以往信心不足，被動銷售的工作狀態(tài)，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實現銷量的大幅增長。
四、網絡整頓
關于一批商，黑龍江目前有57家，由于我們公司目前有這么多主推品種在運作，
資金、運力、人力估計會有問題，從數量上說肯定偏少，保證金到位率偏低，完成任務靠目前這些經銷商肯定是有難度的。但從目前狀況來看，新品沒上量，老品沒利潤，整體經銷商的利潤已經偏低，此時若再開一部份客戶，劃小區(qū)域或分產品都會導致經銷商利潤進一步下降，進而忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行令降低，短期內對銷售影響較大，因此目前穩(wěn)定經銷商網絡，提升其經營新品信心，配合我們打新品是目前網絡整頓的重點，肯積極從人力、運力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不愿配合的我們則另找新品經銷商，維持其老品經銷商權(前提是不負增長)或進行分產品經營。日后等新品起量后，經銷商整體利潤有了較大提升，我們再根據經營思路、經營范圍、經營品種、資金投入、運營實力、網絡覆蓋情況、與公司配合情況重新對一批網絡進行調整，具體方向是城市市場分區(qū)域操作，縣級市場分產品經營(面積大的也可考慮分區(qū)域操作)
關于二批建設。
由于目前要穩(wěn)定一批商網絡，那么彌補一批商資金、運力、人
力不足的任務就要落在二批網絡上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數量，數量不是衡量網絡建設的唯一標準，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網絡，二批負責區(qū)域的大小沒有固定要求，而是根據其資金、運力、客情、能控制終端的數量來確定其區(qū)域大小，有能力的區(qū)域大些，實力差的區(qū)域小一些，實在找不到二批的可以采取一批直控補充的形式。具體在運作上，我們可以通過在10月、11月兩次訂貨會上，確定二批所能控制的終端，根據目前二批的控制范圍初步劃分區(qū)域，而后再逐步進行調整，二批建設工作要在日常工作中不斷完善，這樣才能配合經銷商打開新品，可以說他和打新品是同步進行的。
篇（6）
經過多年打拼,張建帶領著公司已走過了10余個春秋,經歷了無數的大風大浪,但卻從來沒有像今天這么糾結。本來打算趁著經濟危機抄底,擴大企業(yè)實力,卻沒有想到新收購的公司始終不能融入到自己的企業(yè)中來,兩家公司員工好像各懷心事,企業(yè)經營效率運行低下,根本沒有體現出1+1>2的優(yōu)勢。
在融合之初,金融危機的風頭正勁,考慮到收購時約定的不裁員條件,張建在自己的公司進行了第一次的薪酬下調,以降低企業(yè)成本,保存現金流。當時雖然員工也多有抱怨,但并沒有引起多大的波瀾。張建曾一度以為,靠降低本公司員工待遇可以更快地使兩家公司整合起來,有效平穩(wěn)過渡。
然而,危機的影響遠遠超過了張建的預期,產品出口量銳減了6成多,內銷品種也受到了融合拖累,一線人員動力不足,甚至部分員工遞交辭職報告,投奔到了競爭對手的旗下。內憂外患讓張建覺得應該找到一個合適的解決辦法。
決策會議
2009年春節(jié)過后,張建召開了集團領導班子會議,參會的除了負責市場的李明副總、負責財務的張豐副總之外,還有被收購公司的梁葉總經理,也是現在新公司的總裁,以及梁葉的老部下,負責人力資源的劉雅虹等三人。
在收購這家企業(yè)的時候,張建承諾新公司的總經理由對方出任,梁葉也如愿以償。但張建前不久才知曉的是:在收購以前,對方已經將員工的一系列福利待遇上調了一大塊,甚至于個別崗位人員出現超編。但為了均衡各種利益,順利達成收購,張建不得不做出讓步,在現在的新公司中,居然出現了一個人數僅五六人的部門有兩個副職的現象。更可氣的是,張建通過查閱部分梁葉公司的員工考核表,竟然基本上都是優(yōu)秀!所有員工全部優(yōu)秀,怎么可能?
張建陰沉著臉,把近半年來自己所掌握的情況以近乎聲嘶力竭的音調向與會人員做了通報。
“今天我們要明確幾個問題,看看我眼前的這些員工考核表,我想讓你們告訴我哪些是優(yōu)秀員工,哪些是混日子的,我這里不是福利機構。第二,由于兩家公司融合進展緩慢,為了更好地緩解成本壓力,提高戰(zhàn)斗力,公司不得不在進一步降薪和裁員之間做出抉擇。管理層必須出臺一個可操作性的方案,到底應該降薪還是裁員,到底裁掉哪一個,都需要一個明確的說法。各位都說說吧!”
“我說一下我的看法,兩家公司重組以后,大部分員工已經實現了同工同酬,再進行一次降薪對員工的工作積極性是巨大的打擊,畢竟我們現在已經比同行工資低了近10%,雖然我們各方面的福利待遇比對手更有保障,但員工更看重眼前,所以我傾向于通過裁員來解決問題。”梁葉在來之前做足了功課,裁員可以將皮球踢到張建這一邊,畢竟中層經理倍健方面的人占了多數。按比例裁員的話,受到的沖擊也更大一點,更何況掌握人力資源的經理劉雅虹是自己的親信呢!
“我同意梁總的看法,第一次降薪已經讓員工不滿了,如果再降,雖然我們是考慮到員工長遠打算,但難免會造成優(yōu)秀員工離職,而均衡優(yōu)秀員工與能力差的員工利益是很難做到的。”劉雅虹迅速地表明了自己的態(tài)度。
“我覺得我們應該在中層甚至管理層上動手術,雖然我們也下調了待遇水平,但機構仍略顯臃腫,不如通過合并辦公的方式來向員工傳達積極的信號。”張豐早就對均衡中層經理利益不滿,而這也正是張建所想要說的,都說財務經理與老板是親兄弟,這話一點不假,跟隨了張建這么多年,張豐對老板的脾氣摸得一清二楚。如果這樣調整,正好可以打壓一下梁葉勢力的生存空間。
會議爭論了一天,大家都有支撐自己觀點的一大堆理由,但最終通過的決議還是老板張建的意思:從即日起執(zhí)行管理層基本薪水下調2個百分點,業(yè)績工資上升3個百分點,管理科室合并辦公,對于合并的科室經理、副經理執(zhí)行競爭上崗,通過員工投票的方式產生。
競聘上崗
這一方案出臺,梁葉慌了。科室經理層采用競爭上崗、員工投票的方式,自己的老部下肯定是要吃虧的,到時候自己的總經理位置坐不穩(wěn)不說,還要背上忘恩負義的罵名。得找張建好好談談。
張建這個時候正在家外的小花園里侍弄花草,因為明天就要開始競聘了,自己抽身出來不參與競聘決策,這個貌似公平的做法讓他暗暗得意。
“老兄,原本不想到你家里來談工作,但明天就要開始競聘了,對于結果我并不樂觀。要是真的出現一邊倒的情況,恐怕局面會失去控制,特別是我的那些老銷售人員,看在我的面子上,留了下來,現在對手正虎視眈眈地盯著呢!一有機會肯定連人帶客戶給挖走啊!”梁葉不軟不硬地說著。看著張建家中的純種牧羊犬,似乎覺得自己就像那只狗一樣,縱有天大的本領,還是要看主人的臉色。
“那以你的看法呢?”張建小啜了一口上等的鐵觀音,不疾不徐。
“我們還是應該眼光放長遠一點,畢竟好多中層也跟了我很多年了,他們沒有功勞也有苦勞,如果競聘下來的話,會影響一線員工的情緒,進而對公司的整體管理提出考驗,不如選擇折中的辦法,原部門經理如果在這次競聘不上,可以降職使用。至于副職,我的意思是只要在裁員的時候別給裁掉就可以了,畢竟他們的能力在普通員工之上。”梁葉為人很厚道,一直希望能為自己的老部下多爭取一點利益。
“你說得在理,就這么操辦吧。”張建想通過這件事情滅滅梁葉氣焰的目的達到了,至于給競聘下來的中層經理一個機會,也在情理之中,況且如果真的發(fā)生梁葉所說的那種情況,后果確實不堪設想。
競聘結果出來了,果然不出梁葉所料,除了管理層劉雅虹等三位副總由于不用參加競聘之外,幾乎所有的中層經理都被倍健電子的老員工占據了。但又讓他欣慰的是,他也確實盡力為他們爭取了權益,保障了部門副職的待遇。
裁員裁成負增長
管理層競聘上崗過后,張建趁熱打鐵,為了盡可能留住優(yōu)秀員工,提高戰(zhàn)斗力,他決定采取梁葉的建議――裁員。裁員的方式就是通過員工績效考核表現和直屬領導打分,績效考核差以及領導印象不好的,均納入裁員后備軍。
在實際裁員進程中,卻困難重重。由于合并后,新公司各項業(yè)務并沒有上軌道,績效考核只能根據員工以前所在公司的表現考評,而新上任經理層對員工表現并不是很了解,很難給出公正的評判。再加上原兩個公司的員工只是名義上合并到新公司,在各方面并未真正融合,由于利益糾葛,難免會影響打分的情緒。
躁動的情緒一旦蔓延,如星星之火燎原一樣,在全集團員工中形成恐慌風暴。中層之間的種種矛盾也從對待裁員的態(tài)度明確表現出來。裁員先頭部隊的營銷一線受到的沖擊最大,而營銷部的李晨經理和副經理郭子龍(梁葉的老部下)之間的對抗尤為突出。
在集團公司下發(fā)正式裁員通知的時候,郭子龍找到劉雅虹,很鮮明地闡明自己的立場:“裁員可以,我的銷售人員不能動。如果自己不能為他們爭取利益,將會一并辭職。”
而李晨則巴不得快點完成裁員工作,他知道拖的時間越長,員工的情緒受到的影響最大,當然作為主管市場的他來講,能不能帶領留下的員工穩(wěn)住市場份額都成問題。況且,在此時有很多銷售經理找到他,有的表忠心,希望留下來;有的話里藏刀,如被裁員,將辭職并帶走客戶。
但更多的人保持著沉默,也有自己的打算和看法。因為作為員工來講,他們心里著實都有譜,甚至比張建都明白,自己的績效考核與經理們打分之間的利益互搏很難達到平衡。能力強的員工開始對這家新公司有意見了,因為他們知道在將來,這種無休止的內耗也會影響他們的業(yè)績和個人發(fā)展,紛紛遞交辭職報告,跳往更好的地方;能力較差的,為了不被淘汰掉,背后里什么小伎倆都使用了。
年中的業(yè)績報告出來,并購后的新公司2009年前兩季度業(yè)績同比上期增長為-12%。張建很郁悶,怎么會出現這樣的結果?難道自己的并購決策錯了,還是并購后為提高新公司戰(zhàn)斗力的方法用錯了?
點評:怎么能趕走打魚人
■文/黃鐘儀,重慶工商大學管理學院副教授,企業(yè)管理研究中心人力資源與組織發(fā)展研究所所長
不要以為只要有錢,傻瓜也可以買一個公司。人事問題無疑是企業(yè)重組后需要考慮的一個很敏感的問題。打個比方,一個有價值的公司就是一艘高產值的漁船,收購者買下這艘漁船后,是趕走漁人只要空船還是團結漁人共同捕魚,兩者,誰更科學?
本案例中,倍健電子股份有限公司的并購操之過急,導致并購案先天不足;并購后在人事整合方面又操戈太急:只要漁船,不要漁人。最終結果可想而知!
倍健電子的四個問題
問題一:并購猶如結婚,一急就出錯。
通讀整個案例我們可以看到,倍健老板張建無疑把并購看得過于簡單,以為把兩個企業(yè)的資產加起來,企業(yè)的實力就擴大了。抱著投機的心態(tài),受著趁熱打鐵的鼓舞,倍健“趁著經濟危機抄底,擴大企業(yè)實力”,很快完成了對一家公司的收購,無疑操之過急。
我們完全有理由推斷,倍健電子在購買企業(yè)之前,或許對被收購企業(yè)的財務資源、生產資源、市場資源有一定的了解,但對對方的文化資源、人力資源則基本沒有進行診斷和全面分析。企業(yè)的實質是各種資源的有效集合體,對于自己尚不知道的東西,如何集合?兼并如同結婚,合適的伴侶必須是經過誠實和深入的求愛期而選定,因此必須要相互交流、相互尊重。這樣的大事,是急不得的,更不可有投機取巧的心態(tài)。
問題二:領軍人物未從“陰謀”走向“陽謀”。
倍健電子老板張建和被收購公司總經理梁葉這一對新公司的領軍人物好像從來就沒有試著朝同一個方向走去,他們在合并后領著各自原有的力量繼續(xù)博弈,從而進一步分離公司的各種力量,并將原來用于完成工作的力量用于“對付人”。
張建與梁葉的交往主要有兩個策略:收購之前許諾,收購之后設計“滅滅梁葉氣焰”。梁葉總經理則明顯缺乏在新企業(yè)中的事業(yè)追求動力,主要致力于保住職位,保住原有職工的利益,與原有員工結成利益聯盟以鞏固自己的團隊。其主要策略是在收購以前,將員工的一系列福利待遇上調一大塊,讓個別崗位人員出現超編,公司員工的考核基本都是優(yōu)秀;被收購之后主要致力于為自己的老部下多爭取一點利益……兩者的價值觀、追求目標有很大差異。
在這一對決策者中,張建應承擔主要責任。他在收購前后一直未能主動與梁葉進行坦誠的、推心置腹的溝通,雙方未能建立共同事業(yè)愿景。張建甚至與梁葉玩起“打太極”的手段:由老部下張豐表達自己的主張,故意不直面復雜的人事問題,回避與梁葉之間的沖突。另一方面,梁葉具有傳統老好人的管理者特點,缺乏現代職業(yè)人素養(yǎng)及技能。總之,二者的交往手段,未能從“陰謀”走向“陽謀”。關鍵人物的“貌合神離”使下屬們“心領神會”,從而推動公司在合并后繼續(xù)分裂:“你的人”與“我的人”各懷心事,個個有動作。
問題三:同室操戈,相煎太急。
通常情況下,并購造成的不穩(wěn)定要求公司將員工的注意力集中于新的公司愿景和使命。愿景和使命應由來自雙方組織的代表組成的跨部門團隊一起創(chuàng)建,并且需要一定時間。
倍健電子與其他企業(yè)倉促結合本已一錯,并購后的舉措讓我們看到倍健一錯再錯――老板張建看到業(yè)績下滑時,無冷靜的分析,無謀略,也缺乏應有的心理涵養(yǎng)。心急氣躁之下,盡管張建對被收購公司的核心員工、關鍵員工還不能做到心中有數;盡管各經理還不了解其部門員工,盡管員工之間還沒有相互了解,盡管公司還未找到有效的業(yè)績評價手段,盡管公司還未認真梳理和研究應該而且必須留住的員工……盡管有如此之多的盡管,企業(yè)的降薪、競爭上崗、考核裁員已大張旗鼓、此起彼伏地進行了。
張建的種種舉措無非是將公司上下員工的關注焦點過多地轉移到個人利益與人事是非方面,公司政治行為大大增多,無人再關注公司發(fā)展以及工作開展上去。
問題四:老板放棄人事權。
張建還為自己“抽身出來不參與競聘決策”而“暗暗得意”,實在是愚蠢之極!“謀事先謀人”,決定公司命運的人事任命大權怎能拱手相讓,又怎能置身事外?即使是一個運轉進入正軌的公司,人事任命選聘權也在公司人事委員會或者幾個高層手里,更遑論一個剛剛合并、人心尚待凝聚的新公司。
在人事問題上采取“競爭上崗、員工投票”這種“自下而上”的所謂投票式“民主管理”,如何解決員工的投票標準可能異于公司的用人標準這一問題呢?同樣,在員工相互之間尚未有真正的工作交往,領導不了解下屬的時候,“通過員工績效考核表現和直屬領導打分”方式,怎么保證優(yōu)秀人才能夠被留下來呢?其結果只能是優(yōu)秀的人一看公司領導糊涂,必定有“用腳投票――拔腿走人”之心。因此,“能力強的員工開始對這家新公司有意見了,因為他們知道在將來,這種無休止的內耗也會影響他們的業(yè)績和個人發(fā)展,紛紛遞交辭職報告,跳往更好的地方;能力較差的,為了不被淘汰掉,背后里什么小伎倆都使用了。”
并購后人事整合四建議
企業(yè)并購在商業(yè)活動中,幾乎每天都在發(fā)生,盡管并購促進增長的故事聽起來非常美妙,但60%的企業(yè)并購以失敗告終。結合國內外大量企業(yè)并購案例的分析,我認為倍健電子的人事整合問題主要應從以下幾方面著手:
首先,高層握手,雙腦合一。
合并之前與合并之初,張建與梁葉達成共識(而不僅僅是妥協)至關重要。毋庸置疑的是,梁葉肯定對倍健公司有抵觸心理,這一對關系中的主動人物當然是收購方老板張建。如果張建認為必須留住梁葉,就必須以真誠之心、企業(yè)遠景,消除梁葉那種“被出賣”的感覺,獲得梁葉的內心認同(而不僅僅是屈從)。在成立之初,高層團隊不僅僅要考慮業(yè)務和市場開拓問題,更重要的是應該盡快就價值觀、用人原則、管理模式等達成共識,由此才能整合人心。
其次,兼并之初設立人事組。
很多時候,我們重視了市場、設備、財務、技術等等,卻忽視了被兼并企業(yè)的最重要資產:人才。識別和留住被并購企業(yè)的關鍵人才和核心干部群體,這是企業(yè)并購后人事整合至關重要的問題。張建在企業(yè)兼并之初就應高度重視人事問題,可在工作組中專門設立人事組,負責驗證和尋找被收購企業(yè)的核心干部、掌握關鍵技術或者在關鍵崗位的人才,在可能的情況下爭取做到對原有企業(yè)的人才逐一分析,并歸類考慮使用策略。
再次,溝通打破小圈子。
企業(yè)并購過程中,被并購企業(yè)的員工往往士氣低落,容易產生悲觀情緒且情緒波動性很大。只有消除這種悲觀情緒,才能避免對立和沖突;才能煥發(fā)出全體員工的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性。做到這一點的辦法有三個:第一個是溝通;第二個是溝通;第三個是再溝通。溝通可以采取多種渠道、多種方式,但都必須做到深入、坦誠、直面問題。張建更應直接與關鍵員工、核心員工對話、溝通,宣講價值觀和愿景,爭取被兼并公司員工對兼并公司的認同、對自己的認同。應通過溝通、交流,將員工的觀念,盡快從“我是XXX的人”轉變?yōu)椤拔沂菑埧偟娜恕薄ⅰ拔沂潜督〉娜恕?融掉原有小圈子的邊界,把眾多不同的小圈子融合為公司這一個“大圈子”。
最后,主政人事調整不能“民主投票”。
篇（7）
20xx年是我正式上任以來的第一年，一年來，在領導的正確領導、指揮下，我們努力拼搏、克服困難、無私奉獻、全力以赴，出色地完成了上級領導交給我們的各項任務。隨著我的建章立制工作的進一步深入，人教科也相應完善了各項規(guī)章制度。在臺領導的關懷下，在中心人教處的指導下，人教科順利完成了人事制度改革工作、職稱評定工作、文秘工作等，基建檔案的整理工作已近尾聲，等待驗收。現將一年來的工作總結
1、人事制度改革工作人事制度改革是監(jiān)測中心今年上半年的一項重大舉措，我根據中心部署，自20xx年1月開始著手進行人事制度改革的籌備工作。人事教育科負責承辦人事制度改革具體工作。為很好地完成這次人事制度改革，1月中旬，在的帶領下，我們開始著手草擬各部門考核制度、崗位說明書、各崗位任職資格、機構人員設置方案、獎金分配方案等，并對原有的部分規(guī)章制度作了修改。從人事制度改革的程序操作上，我們遵照中心的要求，參照兄的改革方案，制定出切實可行的改革方案。為使干部職工正確認識人事制度改革的必要性和重要意義，如果你是從其他盜版網站下載將視為侵權人教科組織學習了人事制度改革的相關文件，并對監(jiān)測中心以及我的各項規(guī)章制度、獎金分配辦法、百分制考核辦法進行了詳細地講解。
消除了干部職工對改革的抵觸情緒，從思想上接受改革。為達到改革的目的，充分調動大家工作學習積極性，我們抓住改革的兩個關鍵：一是實行全員聘用制，二是引入激勵機制，制定合理的內部分配方案。人事制度改革主要是在中層干部的選拔任用上，實行競聘上崗的辦法，人教科嚴格按照競聘程序推進競聘工作。為充分體現民主，我們在競聘前下發(fā)《人員情況調查表》和《個人應聘意向表》，對照應聘條件嚴格審查每名應聘人員。在競聘演講會上為每名職工下發(fā)《中層干部競聘演講民主評議表》，大家為每名參加競聘人員打分，投出自己神圣的一票，使全體職工都參與到中層干部的選拔工作中來。在4月16日召開的簽約大會上，我每名職工都與簽訂了為期兩年的聘用合同。通過一系列的改革準備工作，到4月20日我人事制度改革工作圓滿結束，我臺實行全員聘用制。
2、健全制度。
3、完善管理按照年初制定的工作計劃，繼續(xù)完善/各項規(guī)章制度和崗位職責、完善各項考核制度，加大執(zhí)行力度。20xx年，我大部分職工均已轉正，這帶來了一些新出現的問題。為與里的實際情況協調，我們參照中心、兄弟以及地方的政策、規(guī)定，及時制定出切合我臺實際情況的規(guī)定、制度。圍繞人事制度改革，制定完善一系列崗位人員職責40條、崗位職責15條、管理制度、規(guī)定13條、考核制度、獎懲制度11條、以及《職工請銷假及假期待遇的有關規(guī)定》、《考勤辦法》等。
4、整理基建檔案。
5、迎接總局驗收為確保我臺工程竣工驗收工作的順利完成，在機房有關人員的支持下，參照城建檔案管理辦法、建設工程文件歸檔整理規(guī)范和對工程建設檔案管理暫行規(guī)定，對工程相關資料進行了分類、歸檔和造冊，全部文檔、資料分工程資料、技術資料兩大部分，共計十九卷，107冊，1007份。其中：工程資料共計16卷，71冊，776份。包括建臺的函件、請示、批復、可研、征地手續(xù)資料、工程建設審批手續(xù)、相關證書、勘察設計文件、報告;土建招標、裝修及道路邀標資料;工程概預算、審計報告、財務決算報告;監(jiān)理文件;施工資料;鍋爐房、消防、空調、鑿井等工程技術資料;電力工程資料;工程竣工文件資料;工程匯報等。技術資料共計3卷，36冊，231份。包括天饋線工程技術資料;監(jiān)測網絡技術資料;電氣設備資料等。
6、基礎工作人教科完成了職工工資正常晉級調整工資標準等項工作，20xx年新招調職工6人，人教科為他們辦理了招錄手續(xù)和調入手續(xù)，為他們工資定級，并上報中心得到批復。為今年實習期滿的單中專畢業(yè)生辦理轉正定級手續(xù)以及職稱的評定工作。通過今年7月份的中心人事干部培訓班、8月份中心文秘干部培訓班的學習，對人事工作和文秘工作的一些具體問題有了深刻地了解，對提高工作效率和工作質量起到了很大的促進作用。學習班結束以后，人教科根據國家新的人事檔案管理規(guī)范，統一整理了我職工個人檔案。對文秘工作中的一些登記制度等也相應作了更趨合理的調整。
今年工作得以順利完成，我們得到了領導的關心、得到了全體干部職工的理解和支持。人教科的工作關系到每名職工的切身利益，這就要求我們工作中來不得半點馬虎，為圓滿完成工作任務，人教科將在現有基礎上，努力提高業(yè)務水平、提高政治修養(yǎng)，做到使每名職工滿意。
年末人事專員工作總結2 本月人事主要就以下幾個方面展開工作：
一、人事管理
1.進行員工入職統計。截止20xx年12月31日止，共入職9人，其中：總經理辦公室1人，財務部1人，營銷部1人，房務部1人，餐飲部1人，工程部1人，保安部1人，人事培訓部2人。
2.根據上級的指示及項目工程的進度做了20xx年12月至20xx年3月的工作進度報告。
3.為了招聘工作的順利進行，人事培訓部做了專題的人員招聘計劃及費用預算，根據工作計劃部分工作已在實施中。
4.為了更合理及有效地利用人力資源，人事培訓部設計樂了人員到位預算表，并得到領導的同意發(fā)至各部門做好前期開業(yè)的人力資源計劃。截止20xx年12月31日止，各部門報來的計劃共327人，相比20xx年4月的開業(yè)的項目人員需求，人員數額尚大，考慮需進行適當的調整。
二、人員籌備與招聘
1.根據上級指示，收集了前期招聘求職資料共725份，根據專業(yè)分類分發(fā)至各部門作為人力資源儲備，其中餐飲部156份，房務部112份，營銷部20份，工程部128份，財務部103份，保安部105份，人事培訓部71份，文員30份。
2.為了滿足前期籌備工作需要，從30份文員求職資料中挑選18名通知面試，面試較滿意的3人，考慮到酒店用人起點較高些，因此錄用了學歷較高的同濟大學研究生(其余兩位一為中專，一為大學本科)，作為酒店籌備工作的文員。
3.通知面試，其中：
營銷部：營銷人員共面試12人，營銷部初選滿意4人，其中銷售經理1人，銷售主任1人，其他兩位尚未定職。
工程部：初步確認9人，值班工程師2人，鍋爐工3人，維修工1人。
保安部：面試了15人，初選滿意的1人。
4.為了廣開人才招聘渠道，招聘更適合溫泉工作的人才，人事培訓部對總公司愿網上招聘的內容進行樂專業(yè)性的調整。
5.由于x及x地區(qū)的人力資源較少，較難滿足溫泉營業(yè)時的人力需求，因此人事培訓部與保安部一同向全國各地部分職業(yè)學校、大中專院校發(fā)聯系函共30封，有復函合作意向的共19所。根據溫泉前期開業(yè)的計劃，基本上可以滿足對基礎員工的需求。另外，還做了兩期的專題報告。
三、員工工資與福利
人事培訓部根據溫泉的人員編制，做了員工宿舍配備標準方案及計劃，并做了前期開業(yè)的預算。
四、其他
1.做了人事培訓部開業(yè)所需的辦公用品、營運管理印刷品的采購計劃。
2.申領、分發(fā)、保管籌備期辦公用品。
目前尚未完成的事項有：
1.根據人事培訓部的工作計劃，12月底驗收員工宿舍及飯?zhí)茫捎诠こ躺形赐旯ぃ形打炇铡?/p>
2.招聘基層員工的線路，地點尚未最后確認，在20xx年元月確定。
下月工作要點：
1.完成上月未完成的工作。
2.完成人事培訓部崗位職責。
3.完成人事管理部分規(guī)則的擬定(員工手冊及相關制度)。
4.其他事項按人事培訓部工作計劃進行。
年末人事專員工作總結3 時光荏苒，歲月匆匆，20xx年已然結束，迎來新的20xx年。回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，感謝公司領導對我的支持與關愛，在此我向公司的領導表示最衷心的感謝!有你們的協助和理解才能使我在工作中更加的得心應手，也因為有你們的幫助，才能使我更好的完成各項工作任務。現將20xx年工作總結如下：
一、人事行政及管理工作
1. 員工考勤管理。
主要是嚴格員工日常請休假制度，每月保證在規(guī)定時間內統計出考勤數據，做好考勤的日常管理工作，為公司管理提供準確數據。考勤管理也是公司核算員工報酬的一個重要依據，做好正常出勤、請休假、加班及公出等管理，基本保障了考勤有效的管理，做到全年考勤統計及核算無差錯。順利的完成考勤的統計工作。
2. 員工入職、離職管理。
按照公司規(guī)定時間及流程為新員工和離職員工辦理入職、
離職相關事宜。及時建立新員工檔案資料，按公司分類存放，以便查找。
3.辦理社保及公積金。
及時為新員工繳納社保及公積金，保證公司員工權益，為公司降低用工之風險。及時停辦離職員工社保、公積金，為公司減少損失。為員工申報報銷醫(yī)療保險、生育險、工傷保險等相關事宜，保證員工自身利益。（及時申報范文安、陳向東工傷相關事宜）
4.員工勞動合同的簽訂及管理
人事行政部按照勞動法要求，根據公司實際情況及時簽訂勞動合同， 新入職員工在入職后一個月內均簽訂勞動合同，勞動合同的簽訂率達到100%。每月定期查看各個分公司勞動合同是否有人員到期，并提前擬定合同續(xù)簽意見表發(fā)至相關人員審核，嚴格按照公司規(guī)定在審核之后再擬定合同，及時為到期員工簽訂合同。20xx年成都系統共簽訂勞動合同170份（包含新老員工及各個崗位的勞動合同）。將各個公司的勞動合同分別存放并錄入電腦及T3內做好合同登記存檔。
5.采購事宜
負責公司所有辦公用品、醫(yī)用品、貢果及其它物品的采購。嚴格按照公司規(guī)定流程申請采購，做到一切以公司利益為準則，保質保量，盡最大努力為公司節(jié)省資金。
6.成都系統所有公告的制作及傳遞，每周二及時編輯各類公告文件，并在T3內及時。及時整理公告文件并分類存檔管理，供相關人員查閱。
7.工作證的制作。為各分公司轉正人員制作工作證，督促各分公司將離職人員之工作證退回成都公司保管。
8.員工培訓
給公司新進員工做一個月的培訓計劃，擬定各部門對新員工的培訓時間并通知相關部門主管，發(fā)放培訓計劃表，負責人事方面的培訓及管理培訓效果測試。督促各部門培訓日程安排，協調各部門培訓時間，逐漸完善培訓計劃。
9.樣品管理。
嚴格按照公司規(guī)定，管理好二樓及三樓樣品，做好借還記錄，保證樣品的完好，保證實物與帳目一致。
二、招聘事宜
20xx年成都系統的招聘統一在前程無憂和智聯兩大網絡做招聘。我負責整個系統所有崗位的、編寫及平時的刷新工作。每天按時登錄兩大網站刷新所有正在招聘的崗位，希望求職都能第一時間看我公司的招聘信息。去年整個系統共了70崗位，收到簡歷總份數 9304 份，到各個公司面試的總人數為 500 人左右，而成功錄用人員在 97 人左右（包含已離職的44人）。并到成都人才網及58同城上均做了免費招聘版面，均不見成效。希望在未來的一年中，加強網絡招聘，為公司招聘更多的人才
三、20xx年工作計劃
在新的一年里，我將繼續(xù)圍繞公司中心工作，克服缺點，改進方法；深入調研，掌握實情；加強管理，改進服務；大膽探索人事工作新思路、新方法，促使工作再上一個新臺階，為公司的健康快速發(fā)展做出更大的貢獻。現將20xx年工作計劃匯報如下：
1、加強溝通，抓好招聘工作
隨著公司的不斷發(fā)展，公司對人才的需求，將成為企業(yè)重中之重，結合公司發(fā)展的實際需求，滿足公司各崗位工作需要，20xx年人事工作著手加大與各個部門溝通力度，了解各部門所需要人員崗位需求，加強網絡招聘，充實公司人才隊伍，強化專業(yè)人才的儲備，為各個部門招聘到滿意人員，為公司的市場化經營提供有力的保障。
2、員工考勤管理。
考勤管理也是公司核算員工報酬的一個重要依據，做好正常出勤、請休假、加班及公出等管理。主要是嚴格員工日常請休假制度，每月保證在規(guī)定時間內統計出考勤數據，做好考勤的日常管理工作，為公司管理提供準確數據。
篇（8）
酒店銷售個人述職報告1尊敬的董事會及酒店領導：
大家好!
從我到____工作以來，____培養(yǎng)了我。我和____在風雨中一路走來。感謝領導對我的信任與關懷，使我今天能夠進入____營銷部這個重要的工作崗位，在營銷部工作的這段時間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長起來，使我深刻的體會到營銷部掌握的是一個企業(yè)的經濟命脈，是決策者的參謀長。他向領導者提供第一手資料，幫助決策者經營和管理企業(yè)。一個酒店必須要以營銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務質量為先決條件，才能得以生存。
為進一步搞好本部門的營銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業(yè)的市場態(tài)勢，我部對本酒店以及周邊市場進行了一系列的調查。目的是希望了解我酒店的經營狀況以及周邊市場情況，以便于為酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供詳細的的第一手資料。
酒店開業(yè)以來，營銷部在進行客戶友好拜訪的同時也有選擇性鑒定了一大批消費協議。結合目前的協議客戶來我酒店消費情況我部進行了一系列的調查，在現有的協議客戶中僅有大概一半的客戶前來消費。較前期有下降趨勢，客源的流失使我感到營銷力度的不足，在新增協議客戶的同時忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩(wěn)定現有資源的同時，對已簽協議后沒來消費或者以前經常來現在很少來的客戶加強聯絡，進行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關系，進而和客戶成為朋友以達到使其前來消費得目的。
在進行市場調查客戶回訪的同時我部也要征詢和聽取客戶所反映的信息與意見。這些有助于我酒店進行自我完善。酒店業(yè)務發(fā)展的迅猛的，業(yè)態(tài)結構呈梯對式。酒店業(yè)的發(fā)展形勢也出本文來源：現了一片繁榮的景象，但同時也出現了供大于求的局面。市場份額的不足也同時制約了酒店業(yè)的發(fā)展，縱觀本土市場我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們在硬件上有一定不足。但他們擁有一大批忠誠的客戶，并在價格上也占有相當大的優(yōu)勢。
市場競爭是殘酷的，我們店的規(guī)模以及裝飾風格以及形成一定的模式。目前的當務之急是如何穩(wěn)定現有資源增加新的資源。硬件對酒店的檔次起著重要的作用。而軟件的開發(fā)管理與利用和服務質量的好壞則是酒店賴以生存的支柱。軟件所指的及人才酒店業(yè)的完善就是人才的競爭。有競爭才會有發(fā)展。因此我酒店要占領市場更好的發(fā)展，首先就要注重人才的培養(yǎng)注重員工的培訓，全面的提高員工的素質。服務技能技巧和服務意識。從而使我酒店真正達到星級水平。給客人溫馨舒適的感覺，留住客人的目的。從而達到經濟效益與社會效益雙豐收的經營目的。
綜上所述目前的當務之急是提高員工的整體素質和服務意識，為客人提供特色服務。(餐飲特色和服務特色以及酒店特色)個性化服務針對，以及親情化服務。始終堅持100—120的服務原則。通過優(yōu)質服務來達到真正意義上的星級水平，從而達到贏的顧客占領市場開拓市場新的資源，打造最新的____品牌形象和營造____企業(yè)文化，占領市場的最終目的。
謝謝大家!
述職人：
2020年__月__日
酒店銷售個人述職報告2尊敬的酒店領導：
從我到______大酒店工作以來，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在______大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是______總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經濟命脈，他向領導者提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業(yè)。
以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：
一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構成消費吸引力。
二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。
三、服務細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本年度的營銷計劃。
針對以上情況，我部將在2010年進行以下的工作部署：
1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;
2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，最大限度的滿足客戶的要求。
對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;
3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統節(jié)日;
4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。
2010年，營銷部將在酒店領導的正確領導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，努力完成全年銷售任務。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們______大酒店真正的春天!
最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!謝謝
酒店銷售個人述職報告3尊敬的酒店領導：
大家好!
從我到______大酒店工作以來，是______大酒店培養(yǎng)了我，我和______大酒店在風雨中一路走來，感謝領導對我的信任和關懷，使我能在______大酒店營銷部這個重要的崗位上工作。在營銷部工作的這段時間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長了起來，特別是______總找我談話后，使我深刻體會到我還有很多不足之處。因為營銷部掌握的是一個企業(yè)的經濟命脈，他向提供第一手資料，幫助決策者管理和經營企業(yè)。
以下是我對本酒店的市場作出的一些分析：
一、目標顧客定位不太標準，過于狹窄。總的看我們酒店的經營狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費者有點接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場，對本區(qū)域的居民不構成消費吸引力。
二、宣傳力度不夠，未能在市場上引起較大的轟動。可以在平面媒體上制作一整套的廣告宣傳計劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持與合作。
三、服務細節(jié)要加強，在回訪客人的同時，把征詢到的客人的意見和建議及時與各部門領導溝通交流，逐步進行完善提高，根據營銷目標，制定本年度的營銷計劃。
針對以上情況，我部將在2020年進行以下的工作部署：
1、全面了解掌握我酒店的市場態(tài)勢，對本酒店及周邊進行一系列的調查，了解酒店的經營狀況，鎖定目標客戶，便于對酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細的第一手資料;
2、進行客戶的友好拜訪，結合目前客戶來酒店的消費情況，進行調查，分析客戶的消費檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，進行特殊和針對性的服務，限度的滿足客戶的要求。
對以前經常來，現在很少了的客戶加強聯絡，進行回訪，建立與客戶之間的良好關系，網而與客戶成為朋友，達到使其消費的目的。通過各種方式爭取團隊和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經辦;
3、制定節(jié)假日個性化營銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統節(jié)日;
4、加強儲值卡客戶的辦理，增加現金流。
2020年，營銷部將在酒店領導的正確領導和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據顧客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益，開拓創(chuàng)新，團結拼搏，努力完成全年銷售任務。創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界!迎來我們______大酒店真正的春天!
最后祝愿各位家人在新的一年里工作順利，心想事成!
謝謝大家!
述職人：____
2020年__月__日
酒店銷售個人述職報告4非常榮幸今天能夠代表銷售部做今年的述職報告，下面分幾點來分別談一下今年的各項工作。
一、____酒店業(yè)績穩(wěn)步增長
____年，我與全體員工一道開拓進取，邁出了多元化發(fā)展堅實的一步，積累了豐富的經驗，取得了較好的成績。主要是“抓住了一個中心、實現了兩個亮點，搞好了三項基本建設”。
——抓住了一個中心：就是緊緊抓住營銷這個中心，整合成立市場營銷部，打造一流銷售隊伍。整合后的市場營銷部，新的人才梯隊為____年經營收入的圓滿完成打下了堅實的基礎。今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節(jié),為酒店餐飲收入
提供了新的增長點，突破以往的經營傳統、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。
——實現了兩個亮點：就是實現了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個效益亮點。
今年，客房平均房價達____元/間，較____年上浮____元，客房收入預計較去年增長____萬元;餐飲日均收入____萬元，餐飲收入預計較去年增長____萬元，成績非常喜人。特別是清餐廳結構調整后，餐飲收入突飛猛進，這些都得益于新項目的引進、硬件設施的改進、菜品質量的提高。尤其是百味源肥牛以其優(yōu)良的品質、低廉的價格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發(fā)展勢頭，形成了酒店餐飲名牌特色。
——搞好了三項基本建設：一是硬件基礎設施建設，二是強化執(zhí)行力建設，三是員工隊伍建設。
1.大力加強基礎設施建設。
____年上
半年，酒店自籌資金對三個餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進行了全面改造，更新了外圍電動伸縮門、裝修改造了____美食超市。根據指揮部投資計劃，完成了客房、夜總會、桑拿的品質升級改造，使客房的硬件設施更舒適，適應了當前賓客娛樂消費的需求，為夜總會、桑拿今后的經營打下了良好的基礎。
二季度，為解決長期以來賓客投訴居高不下的網絡問題，改善酒店網絡運行環(huán)境，酒店對客房網絡進行了一次全方位的優(yōu)化改良，投資____萬元將____臺客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區(qū)域的網絡運行環(huán)境得到了實質性的提升。率先在全集團的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學的方法，將酒店所有的管理納入到了一個可以控制、監(jiān)督的范圍之內。
通過硬件設施的改造和更新，使酒店進一步適應酒店發(fā)展的需要，滿足了賓客對酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項工作的順利開展和經濟效益的
持續(xù)提高奠定了基礎。
2.不斷加強員工隊伍建設。
開展競聘上崗活動，不拘一格選人才是我一直倡導的人才選用方式。根據任人唯賢的原則，適時調整充實了新的管理力量。今年，通過幾次競聘活動，使一部分優(yōu)秀的領班、主管、部門經理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來了新氣象。企業(yè)要發(fā)展，關鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養(yǎng)的人才，是我們的一大收獲。
實施績效考核改革是酒店人力資源建設的一項重點工程。今年通過績效考核改革，實現了企業(yè)效益和員工收入的同步增長，員工的平均工資額占到了酒店總收入的____，而一般民營企業(yè)員工的工資額最多占收益的____，僅此一點，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長了____萬元。而用于增加員工伙食標準、改善員工居住環(huán)境的投資更是酒店
長期堅持不懈的舉措。
在以提高員工滿意度為中心的基礎上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺國家森林公園郊游、優(yōu)秀員工赴南疆考察學習、發(fā)放防暑降溫慰問品、設立網絡留言版并及時回復，這些實質性的舉措，激發(fā)了全員為賓客提供優(yōu)質服務的熱情。善待員工，不僅僅體現在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業(yè)大家庭的溫暖，讓有才干的人在____酒店的大舞臺上得到充分展示。
——業(yè)績穩(wěn)步增長
____年酒店計劃經營收入指標為____萬元，預計完成____萬元，超額完成____萬元，實現利潤____萬元。預計較上年增長____。
——見證一年辛勤喜獲多項殊榮
通過全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽，這些光環(huán)見證了我們抓服務、重管理、求發(fā)展的堅定信念與不懈拼搏。系列榮譽有：十五”期間新疆旅游業(yè)做出突出貢獻的先進集體、世界金鑰匙酒店聯盟5c品質獎、全國旅游行業(yè)先進集體等。一系列榮譽的獲得是對酒店全體員工一年來拼搏與付出的肯定與回報
酒店銷售個人述職報告5尊敬的領導、親愛的同事們：
大家好!
首先，向各位作一個自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經理，現在我把自己七個月來的工作情況作一下匯報。
一、履行職責情況
從2019年3月4日任職后，前幾個月(3、4、5月)主要是協助餐廳經理做好前廳的日常內部管理事務，后幾個月(6、7、8、9月)因工作的需要及領導的信任和自身發(fā)展的需要，主要負責____酒店的營銷工作。
從前廳管理到內外營銷，從“____”的演唱會到振奮人心的____，從____再到____演唱會，再到“____”，體育場舉辦了一系列的活動，四季餐廳同樣也在市場的打拼下，掀起了經營的。
回顧這幾個月來的工作，主要有以下幾個方面：
1、抓學習教育，激勵奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內部管理工作，了解____酒店員工多數來于____等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質有很大差異，業(yè)務水平及服務意識不高，針對此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進行全面性的培訓和現場督導。
糾正錯誤的管理方法，進行理論的講解及實踐的練習操作。從賓客一進店的規(guī)范禮貌用語、微笑服務以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實踐操作程序，通過學習，使員工加強服務質量，提高業(yè)務服務水平，當賓客進店有迎聲，能主動、熱情地上前服務，介紹酒店風味菜，當賓客點起煙，服務員應及時呈上煙缸等。
在四月份時，舉行了技能實操比賽，服務員____獲得了技能比賽第一名的好成績。其他服務員通過活動比賽，養(yǎng)成了一個好的習慣，不懂就問，不懂就學，相互求教，也學到了很多知識，精神風貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細節(jié)還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負責人進行落實等。
通過質檢部領導的指導，我對羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關時間及負責人以及各崗位的服務流程、個人衛(wèi)生要求標準、收尾工作的注意事項，每天進行現場督導檢查，對員工加強工作意識，明確工作責任有很大幫助。后期電話費用高，配合高層經理配置電話機盒，規(guī)定下班時間將電話鎖上，以及任何服務員一律不允許打市話等，杜絕了下班時間打市話的現象。
三、抓內部客戶的溝通
真誠地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進并協調，及時將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠反饋，再加上我們認真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場婚宴工作，向前來的賓客介紹____餐廳的各種優(yōu)勢，對婚慶公司進行電話溝通，對外宣傳酒店規(guī)模等，計劃性地對宴席接待做好充分的準備工作。
五、深入市場調查，密切配合銷售部，抓市場經濟
____演唱會期間，密切配合銷售部承接組委會場地職工餐盒飯，創(chuàng)收了____萬元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內部管理督導，通過____，我感受了團隊精神，在____演唱會期間，多次與組委會領導溝通場地人員的用餐，協調菜式，為酒店創(chuàng)收了__萬多元的餐費，再到____演唱會，承接了自助餐280人用餐，其中餐標80—100元標準等。
六、抓團隊用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團電話溝通及接待團餐，目前前來旅行團消費最多的是旅行社、旅行社、國旅、旅行社等，通過接待團餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費用。并利用接待團餐的機會，認真咨詢反饋，做好信息的反饋統計工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個月里，我感受很深，同時也深感自己的不足，目前，外面的市場還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個方面努力：
1、不斷學習，提高自己，加強銷售的業(yè)務知識及各方面的知識學習。
2、認真做好本崗位工作的同時，不斷開發(fā)新的客戶群體。
3、做好內部客戶的維護及溝通工作。
4、有計劃性地安排好營銷工作。
5、做好客戶統計資料，不斷地加強聯系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務。
十分感謝各位領導!謝謝大家!
篇（9）
2006年7月李某入職A公司。2013年5月，A公司連續(xù)發(fā)出6封《調崗通知書》，內容為該公司根據經營情況進行業(yè)務調整，將李某的崗位由技術認證調整為銷售，職位由經理調整為主管，月基本工資由10500元調整為6800元，另付3700元/月作為工作地點變化的生活補貼（補貼僅一年），工作地點從北京調整為烏魯木齊。李某不同意調整安排，未按《調崗通知書》執(zhí)行。A公司相繼發(fā)出《書面警告》、《停職處分》和《懲戒解雇通知書》。經審理，法院認為公司單方面調整工作崗位并未與李某協商達成一致意見，故屬違法解雇，需支付賠償金。
國家法律對法定調崗情形之外的企業(yè)單方調崗權沒有做出明確規(guī)定。僅有個別地方的法院內部口徑進行了簡單的論述，比如上海和廣東。因此，企業(yè)和勞動者基本利益的沖突導致單方調崗的爭議日益增多。本案就是一則因用人單位單方調崗行為所引起的勞動爭議案件。
企業(yè)為了配合生產經營進行的各種變革經常需要對人力資源進行重新配置，大多期望在合理范圍內行使一定的自主調崗權。同時，工作崗位關乎勞動者的職業(yè)生涯規(guī)劃和基本待遇，所以勞動者從保護自身利益的角度出發(fā)，通常傾向于拒絕企業(yè)的調崗要求。在企業(yè)態(tài)度也比較強硬的情況下，一些職工最常見的做法就是“以調崗不合理為由拒絕上班”。在這種情況下，企業(yè)可否以“曠工”之名對員工進行紀律處分或者以“嚴重違紀”為由解除勞動合同？對此，應從如下兩個角度進行分析。
崗位調整的合理性
崗位調整是合法合理的，具有合理的權利來源和事實依據。假如崗位調整不具備合理性，其紀律處分也就失去了先行的依據。單方調崗的權利來源是企業(yè)單方調崗的原始基礎。通常表現為事先約定的書面勞動合同，書面化、程序化的企業(yè)規(guī)章制度。合理的約定方式應當是明確的、具體的，即明確單方調崗的前提條件、調整的崗位范圍、調崗后的福利待遇等具體事項，而不是泛泛地約定企業(yè)的任意單方調崗權。
本案中，雖A公司《勞動合同書》及《就業(yè)規(guī)則》中明確“公司根據工作需要，隨時變更員工的工作，員工必須服從”“員工的錄用、職務、崗位變動以及其他人事安排，均由公司決定”等有關條款，但過于寬泛。
員工拒絕調崗，不屬于曠工
大多數法院普遍認為，如調崗行為本身不合法或不合理，則員工因對調崗存在異議而未出勤的不應視為曠工。2014年上海高院的裁審口徑以及2015年《江蘇勞動人事爭議裁審指南（征求意見稿）》中都提出這種觀點，即使調崗不具有合理性，員工對調崗存在異議的，也不應以曠工的方式進行消極對抗，雙方應積極協商。因為接受用人單位的指揮和管理是勞動者的基本合同義務，如依照相關規(guī)章制度規(guī)定勞動者曠工屬嚴重違反勞動紀律的，用人單位可依法解除勞動合同。這一意見對于上海及江蘇的企業(yè)而言，賦予了更大的自主管理權，但對超出這兩個地區(qū)的企業(yè)，筆者仍不建議對拒絕去新崗位工作的員工直接采用曠工違紀的方式解除勞動合同，沒有當地裁審口徑作為支持，企業(yè)將會面臨違法解除的風險。
綜上，對于員工不服從調崗，企業(yè)應當注意審查調崗的合理性和合法性，更不要急于做出處分決定，在雙方處于爭議狀態(tài)（特別是員工已申請仲裁）的情況下，單方的處分行為往往會被認定為無效。
跨區(qū)域用工的靈活操作
2014年10月1日，員工蔡某與A集團簽訂勞動合同，任職銷售經理，期限3年。2016年4月10日，集團決定調派蔡某到B地分公司工作，社保關系轉移到B地的第三方人力資源服務機構代為繳納。同年10月份，蔡某因工作原因造成工傷，要求享受工傷保險待遇。
集團型企業(yè)一般是由多家子公司、分公司或關聯企業(yè)組成的企業(yè)集團。集團內部通常會對人力資源進行一體化配置，人員的異地調動較為常見。因此，在集團型企業(yè)用工管理中，勞動關系歸屬的認定、員工工齡與經濟性補償的承繼等問題屬于較為常見的法律風險點。
勞動關系歸屬的認定
《關于管理外國企業(yè)常駐代表機構的暫行規(guī)定》（1980年）第十一條規(guī)定，常駐代表機構租用房屋、聘請工作人員，應當委托當地外事服務單位或者中國政府指定的其它單位辦理。而根據《勞動合同法》《勞動合同法實施條例》及《公司法》的相關規(guī)定，子公司、分公司與集團公司一樣，都具備獨立的勞動主體資格。因此，在集團型企業(yè)內部，除了境外代表處之外，各分公司或子公司都可以作為用人單位與勞動者單獨簽訂勞動合同。
那么，集團將員工從總部調派到外地分公司，勞動關系的歸屬應該如何認定呢？
通常來說，判斷勞動關系的歸屬首先要看簽訂書面勞動合同的雙方。在此基礎上，結合工資發(fā)放情況、實際用工管理情況以及社保繳納情況綜合判斷。需要提示的是，代為辦理用工登記手續(xù)、繳納社會保險費僅是認定勞動關系的一個參考因素，而非決定因素，故不應以此為依據認定雙方存在勞動關系。
本案中，雖然蔡某在B地的分公司工作，且社保關系也由第三方服務機構代為繳納，但結合其與A集團簽訂書面勞動合同以及由A統籌調派至分公司的事實，我們可以認定蔡某始終是與集團總部建立的勞動關系。
工齡的承繼與經濟補償的計算
在集團型企業(yè)跨區(qū)域用工管理過程中，不僅會出現多位員工同r從總部調派駐異地的情況，更時常發(fā)生個別員工在集團內部頻繁調動的現象。此時，被調派員工的工齡承繼及離職時經濟補償金的計算則成為企業(yè)管理中需要留意的風險焦點。
《勞動合同法實施條例》第十條規(guī)定，勞動者非因本人原因從原用人單位被安排到新用人單位工作的，勞動者在原用人單位的工作年限合并計算為新用人單位的工作年限。根據該規(guī)定，即使集團內部員工的調派是在原勞動關系解除并且建立了新勞動關系的情況下，員工的工齡依舊應當承繼。此后，新用人單位因為員工離職而需要支付經濟補償金的，應當將之前的工齡計算在內。
值得注意的是，如果原用人單位已經向勞動者支付經濟補償，新用人單位在依法解除、終止勞動合同計算支付經濟補償的工作年限時，不再計算勞動者在原用人單位的工作年限。
用工戰(zhàn)略調整的靈活操作
近年來，公司裁員、企業(yè)搬遷、工廠關閉等用工戰(zhàn)略調整頻發(fā)，落實到勞動關系的角度，如何妥善解決有關員工的安置問題則成為企業(yè)不得不面臨的難題，一旦企業(yè)處理不當，很有可能引起爭議，甚至引發(fā)。因此，妥善解決員工安置問題，對保障企業(yè)經營秩序、降低企業(yè)涉訴風險以及提高企業(yè)的社會聲譽等方面都至關重要。
企業(yè)的“關停并轉遷”項目計劃中，除了協商解除勞動關系之外，公司常用的路徑有“客觀情況發(fā)生重大變化”和“經濟性裁員”兩種。
客觀情況發(fā)生重大變化
《勞動合同法》第四十條第一款第三項規(guī)定，勞動合同訂立時所依據的客觀情況發(fā)生重大變化，致使勞動合同無法履行，經用人單位與勞動者協商，未能就變更勞動合同內容達成協議的，用人單位提前三十日以書面形式通知勞動者本人或者額外支付勞動者一個月工資后，可以解除勞動合同。以“客觀情況發(fā)生重大變化”為由解除勞動合同，屬于用人單位行使法定解除權的情形之一。然而，這種權利并不是可以無限制行使的，當企業(yè)以此為依據進行員工安置時，應當履行與被安置員工充分協商調崗事宜的義務。
此處需要提示的是，有企業(yè)曾向所有被安置員工發(fā)出一份《崗位競聘通知》，要求待安置員工主動向企業(yè)投遞簡歷并參加面試以競爭新崗位，并規(guī)定所有未競聘的員工一律視為未就調崗事宜與企業(yè)協商一致，據此解除雙方勞動關系。雙方就用人單位是否屬于違法解除產生爭議，訴至法院。法院最終認定，用人單位并未盡到主動提供合適崗位與勞動者充分協商的義務，遂判定用人單位違法解除。
因此，對很多計劃將整個部門都裁撤并且沒有多余崗位能夠接納待安置員工的企業(yè)來說，這條路徑很可能在法律上遇到阻礙，從而無法適用。
經濟性裁員
《勞動合同法》第四十一條對適用經濟性裁員的法定情形、程序條件等內容設定了明確的標準。法律對于經濟性裁員的適用其實設置了很高的門檻，只有當企業(yè)自身的經營遭到了挑戰(zhàn)、不得不去甩掉一些“包袱”才能繼續(xù)生存時，企業(yè)才能以此為由進行經濟性裁員。
法律對經濟性裁員的嚴格適用，還體現在程序性控制方面。《勞動合同法》規(guī)定，企業(yè)在滿足經濟性裁員的法定情形時，還需要滿足以下條件：（1）需要裁減人員二十人以上或者不足二十人但占職工總數10%以上；（2）提前三十日向工會或者全體職工說明情況；（3）聽取工會或者職工意見；（4）裁減人員方案向勞動行政部門報告。
這里需要提請注意的主要有以下三點：（1）裁減人數超過二十人以上并非只能適用經濟性裁員，符合條件的，不排除可以適用客觀情況發(fā)生重大變化來解除勞動關系；（2）必須提前三十日向工會或者全體職工說明情況，并不能用職代會的形式予以取代；（3）法律規(guī)定向勞動行政部門報告的審核標準，在實踐操作中往往會演變?yōu)橛蓜趧有姓块T予以批的義務。
裁員方案設計及實施要點
員工的安置方案內容可從如下四個維度進行考慮：
其一，解除策略，主要側重于簽署解除協議時的注意事項。比如，解除協議是否一定要和員工當面簽？是逐個突破，還是先啃下難纏的員工？只有在大方向確定的基礎上，后續(xù)工作才能有效開展。
其二，安全保障，主要注意的是外部安保的適時介入問題。一旦發(fā)生，專業(yè)的安保團隊必須發(fā)揮作用，確保場面不至于失控，有效避免損失。
篇（10）
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述
1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業(yè)務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業(yè)營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區(qū)域銷售主管
（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區(qū)域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發(fā)生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業(yè)的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規(guī)范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)
1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業(yè)化程度較低
（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。
十、該企業(yè)營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經營的內部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
篇（11）
我們認為，營銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷售才能獲得持續(xù)的增長。這里我們通過對中小企業(yè)的咨詢服務，根據一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對案例的描述來說明如何通過營銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點實際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡述
1、企業(yè)性質：有限責任公司，從國有體制轉制而來。
2、主營業(yè)務：食品、飲料。
3、年銷售額：8000萬元
二、該企業(yè)營銷管理的現狀
1、營銷組織架構
（1）職位設置：銷售部經理、區(qū)域銷售主管
（2）職責權限：區(qū)域銷售主管直接向營銷總經理匯報工作，銷售部經理對區(qū)域銷售主管的工作以協調為主。
2、營銷人員數量：
（1）市場人員：1人
（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營銷管理制度：
（1）激勵制度：銷售員競聘制，由參加競聘的銷售人員對目標市場、銷售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競聘每年開展一次。
（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營銷運營模式
（1）以批發(fā)市場為市場重點，主要是利用批發(fā)市場的快速分銷能力，使產品迅速滲透到廣大的農村市場。
（2）依靠經銷商的力量占據市場，把做市場的責任完全交給經銷商，企業(yè)銷售業(yè)績的好壞取決于經銷商能力的高低和推廣意愿的強弱。
（3）銷售主管從總部直接管理經銷商，沒有分支機構，多數是靠電話進行溝通，銷售主管在市場一線的時間很少。
（4）以低價位和返利刺激銷售增長，主要是利用和領導品牌之間的價格優(yōu)勢來覆蓋低端的農村市場。
5、市場競爭地位：
（1）在同類產品中的市場份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
（2）在批發(fā)市場中有一定的知名度，其產品進入市場較早，依靠低價位建立了一定的市場基礎。
（3）目前處于領導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，后者具有價格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。
6、營銷專業(yè)水平
（1）營銷人員采用競聘制，銷售主管有不少是從生產部門上來的，缺乏實際的銷售經驗，開發(fā)、管理市場的效率不高。
（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務經驗開展工作，但是缺乏系統的銷售方法，同時也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營銷管理的特點
1、營銷組織架構簡單
（1）營銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責權劃分。
（2）區(qū)域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數時間都呆在總部，對各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對經銷商的管理基本是靠電話溝通。
2、對營銷費用控制很嚴
（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。
（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個物流配送的時間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
（3）銷售主管可以靈活運用的銷售費用較低。
（4）不設立區(qū)域分支機構，以節(jié)約人員費用。
3、依靠經驗進行推廣
（1）難以看到該企業(yè)對市場的系統分析，也難以看到整體的營銷策略規(guī)劃。
（2）企業(yè)的銷售計劃基本都是依靠經驗制定出來的，所以經常發(fā)生產銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長。
4、以低價為主要營銷推廣手段
（1）兩年來該企業(yè)主流產品的價格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領導品牌的降價壓力。
（2）缺乏成熟的營銷模式，一是沒有系統推廣，二是對推廣效果沒有總結，造成這種情況的原因是銷售人員營銷素質的低下。
四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題
1、淡季銷售處于兩難境地
（1）一難是領導品牌對該企業(yè)的打壓。領導品牌在強大的品牌和網絡基礎上，向跟隨品牌施加降價壓力，一是清理市場中的雜牌產品，二是向低端農村市場滲透。
（2）二難是低檔品牌的價格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價格優(yōu)勢，專注于當地農村市場的推廣，在地域細分市場上具有較強的競爭力。
（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網絡、價格等三方面都沒有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經銷商的力量進行銷售，整體局面比較被動。
2、銷售缺乏增長后勁
（1）該企業(yè)的目標市場是農村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場，但是批發(fā)市場的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
（2）該企業(yè)銷售的增長點主要在于對市場的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長比較疲軟。
3、缺乏有效的銷售模式
（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績好壞，基本上是取決于經銷商能力的好壞，但企業(yè)在運用經銷商的能力上又很缺乏，完全是由經銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經銷商，而是經銷商在拉動企業(yè)。
（2）企業(yè)除了推出新產品、采取降價或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動市場的發(fā)展，沒有建立起成熟的營銷推廣模式。
五、造成銷售問題的原因分析
1、營銷組織不健全
（1）首先是缺乏總部的營銷職能部門，使得企業(yè)不能對營銷策略進行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統的推廣模式。
（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機構，對經銷商的管理太粗放，市場管理重心太高，對市場的掌控能力很弱。
2、沒有明確的營銷策略
（1）不了解本產品的目標消費群特點，沒有明晰的市場定位，對本企業(yè)在市場中的地位沒有清醒的認識，因此對產品的發(fā)展方向不明確，只是被動地跟隨競爭品牌的腳步。
（2）正因為策略定位模糊，所以整個市場推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時順應市場的變化，在當時具有一定市場影響力的時候沒有借勢建立健全的分銷網絡，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場分析
（1）對市場趨勢、銷售數據、市場結構以及市場推廣效果缺乏系統分析，整個營銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動作進行隨機調整，對市場的推廣缺乏主動性。
（2）在開展市場推廣工作時，戰(zhàn)術的實施缺乏針對性，也就是某一項銷售政策出臺時，由于對市場的把握不足，其實施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場關鍵。
4、分銷結構比較單一
（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場，而目前國內流通市場正面臨轉型，批發(fā)市場每年都在萎縮，而零售市場卻在迅速增長，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績上，單一的批發(fā)市場分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。
（2）其目前要迅速調整這種分銷體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經銷商的調整、銷售組織的調整、產品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。
5、區(qū)域管理不到位
（1）缺乏重點市場管理，雖然在全國也有三個銷售最好的區(qū)域市場，但這都是經銷商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒有進行系統的管理，對市場成功的經驗沒有總結，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。
（2）銷售主管對各區(qū)域市場的管理太簡單，對經銷商的引導不夠，對市場的跟進也不夠，對市場的變化也不能做到及時反應，因此往往落到被動的局面。
6、銷售人員專業(yè)技能有限
（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營銷知識，對很多市場上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導經銷商，相反還要受經銷商的指導。
（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經銷商溝通往往不得要領，而且銷售工作沒有條理，效率低下。
7、銷售后勤支持不足
（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲運事務，而是需要營銷人員自身擔負起貨物配送的責任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報和橫幅等促銷物品，使經銷商無法在市場進行宣傳，造成該品牌在市場上的品牌影響力明顯不足。
8、銷售手段單調
（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價和返利上，而且對每次返利促銷的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶關系呢還是刺激進貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經常用的，應該會有效的”的經驗想法。
（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對于如何引導經銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現在對返利的運用不規(guī)范，往往經銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價，從而破壞了正常的價格體系，當返利取消時又反過來向廠家施加降價壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對經銷商的行為進行指導和監(jiān)控。
六、該企業(yè)營銷管理的誤區(qū)
1、沒有解決好短期利益和長遠發(fā)展的協調關系
（1）整體的營銷行為傾向于在短期內獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報率，對資金的長期使用方向沒有明確的認識。
（2）在銷售形勢好的時候顧不上進行系統地調整，銷售形勢差的時候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。
2、對費用和投資沒有正確的認知
（1）過于考慮了費用因素，而忽視了市場競爭形勢的變化。對于關系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項目如分銷網絡建設，應以投資的意識來衡量資金的支出，而不應一味考慮費用率的問題。
（2）該企業(yè)對于資金支出的項目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時時刻刻都在考慮不能超支，而競爭對手卻集中資源于市場重點，對其造成了極大的壓力。這樣做的結果是一旦喪失了良好的市場機會，就不再是增加投資可以挽回的事情了。
3、決策和管理過于依賴經驗
（1）沒有建立科學的決策機制和管理機制，主要是憑經驗行事，這樣難免有較大的局限性，關鍵是營造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運作，從而提高工作效率。
（2）決策和管理上的經驗性過強，一是不能保證策略的準確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。
七、該企業(yè)營銷管理問題的根源
1、營銷管理體制存在缺陷
（1）決策體制：過于依靠經驗的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經營運作機制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經驗不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經驗曲線，增加了企業(yè)決策的風險。
（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場推廣的有效性。
（3）激勵體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個前景目標，從而隔裂了個人行為與公司行為，沒有形成一種統一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內耗程度，降低了各項工作的效率。
（4）組織體制：整個組織職能的內容過于簡單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場一線，市場反應速度較慢。
2、營銷專業(yè)化程度較低
（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營銷職能部門對整體營銷工作進行系統規(guī)劃，使得營銷行為隨意性很強，降低了工作效率。
（2）人員專業(yè)化程度低：營銷人員普遍營銷素質不高，因此對營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行經常不能到位，在實際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營銷政策的效果。
（3）推廣專業(yè)化程度低：營銷推廣中缺乏系統的分析和總結，基本是靠經驗做事，沒有形成系統的推廣手段，對很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。
八、該企業(yè)營銷管理的重點
1、營銷管理體制的改革
（1）銷售上出現的問題只是表象，營銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關鍵是要創(chuàng)造一個良好的內部環(huán)境。
（2）營銷管理體制改革的重點是：決策體制、組織體制、激勵體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營銷工作專業(yè)化程度的提高。
2、銷售平臺營銷系統的導入：
（1）銷售平臺系統是一套由至匯營銷咨詢有限公司開發(fā)出的實效的營銷管理系統，其核心思想是通過系統的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個良好的平臺上運行，達到一種整合的效應。
（2）銷售平臺系統涵蓋了分銷網絡構建、深度分銷運作、互動銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個方面的內容，全面構建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。
（3）銷售平臺系統的構建，將依據企業(yè)的營銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現有資源條件下，設計出最恰當的營銷管理體系，它不是以上六個方面的簡單組合，而是在同一策略目標下對不同系統的有效整合；同時在六個方面之間存在著業(yè)務內容的流程，是通過流程來提升整個銷售工作的專業(yè)化水準。
3、銷售人員的規(guī)范化管理
（1）無論營銷體制如何改革，銷售人員營銷素質的提高都應該是一項核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。
（2）對銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個關鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準之時，要通過規(guī)范來引導他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。
九、該企業(yè)營銷管理的重建策略
1、以分銷網絡平臺建設為核心
（1）對其目前單一的分銷結構進行調整，打破單純依靠批發(fā)市場的局面，逐步加強對零售終端的掌控。
（2）對其分散的分銷體系進行整合，使經銷商都能按照企業(yè)的要求進行策略調整，同時調整不符合要求的經銷商，從而真正建立起牢固的分銷網絡。
2、以深度分銷管理系統為重點
（1）對重建后的分銷網絡平臺進行深度的系統管理，協助經銷商網絡提高整體的經營能力，建立良好的渠道聯盟。
（2）通過系統管理使分銷網絡成為企業(yè)的核心競爭力，從而推動企業(yè)向市場的深度和廣度進軍，提高品牌的滲透能力。
3、以互動銷售推廣為關鍵
（1）改變原有簡單的經驗推廣手段，開展多樣化的促銷活動，在整體的策略目標下充分調動分銷網絡的積極性。
（2）以推廣作為手段，全力協助經銷商建立起穩(wěn)固的下級分銷網絡體系，強化戰(zhàn)略結盟意識，而不是單純以短期刺激銷量為目的。
（3）分析、總結各地市場成功的推廣經驗，并進行有效整合，形成企業(yè)自身系統的推廣手段，并在各市場之間進行共享和復制。
4、以銷售組織平臺為根本
（1）調整原有簡單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機構，一方面提高總部對策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對市場變化的反應速度。
（2）以區(qū)域辦事機構作為企業(yè)掌控市場的平臺，同時給予營銷人員一個充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達到整體營銷水平的提升。
5、以銷售人員管理為基礎
（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準確性和有效性。
（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，將銷售人員的個人發(fā)展與公司的發(fā)展結合起來，給予他們物質上的回報空間和職業(yè)發(fā)展的成長空間。
6、以銷售后勤管理為后臺支持
（1）建立專業(yè)的銷售計劃管理、信息管理、物流管理和事務管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個龐大的支持后臺，使銷售人員的精力能夠集中于市場一線。
（2）在銷售后勤管理平臺實施流程管理和互動管理，使其能充分配合市場一線的發(fā)展，同時降低溝通的內耗程度，提高企業(yè)整體的市場反應速度。
十、該企業(yè)營銷管理系統變革的實施及成效
1、通過對該企業(yè)的運作狀況、存在問題、產生根源、解決思路和調整重點等要素進行了充分了解和系統分析，上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營銷管理變革的咨詢報告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務管理、區(qū)域市場重建、營銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構建完善的營銷管理體系；同時還指導該企業(yè)選擇了兩個試點市場，對全新的營銷管理系統進行實踐和樣板塑造。
2、管理變革的實施過程：
（1）上海至匯營銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營銷總經理和銷售經理共同組成了一個項目小組，對企業(yè)經營的內部運作和外部環(huán)境進行細致的了解，通過與大量經銷商的訪談和對市場的深入考察，項目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競爭力建設的突破口，并以此為中心對組織和人員進行優(yōu)化和整合。
（2）在營銷策略方面重新確立了市場定位，將市場重點放在了二類地級城市，一方面要強化現有的批發(fā)市場體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級市場，既可以獲得現有利益，同時又可以較少的費用進入超市零售網絡，從而逐漸提高對市場的掌控，真正建立起分銷體系的核心競爭力。
（3）在營銷組織體系上作了兩個方面的調整：一是針對其市場運作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場推廣人員和1名銷售后勤事務人員，分別負責宣傳、促銷和計劃、配送等職責，提高了營銷總部對銷售一線的支持能力；二是針對銷售人員過少的情況，在三個重點區(qū)域的銷售主管下面增設了3名常駐銷售業(yè)務代表，同時細分了市場管理區(qū)域，強化對市場的精耕細作。這兩個調整的原則是人員費用增加不大、銷售隊伍精簡，不會給該企業(yè)帶來管理上的難度。
（4）在分銷管理方面，根據企業(yè)的實際情況，項目小組將重點放在了批發(fā)商的系統管理上，要求經銷商必須掌握占自己業(yè)務量60%以上的重點批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個重點批發(fā)客戶的月銷量、各產品銷量、暢銷品種、產品流向以及市場變化等情況；同時，經銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經營指導、促銷推廣和信息交流等服務，而銷售人員也要系統地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯盟關系，提高其經營產品的忠誠度。
（5）在人員管理方面，首先對所有的銷售主管進行了集中培訓，明確了目前營銷體系調整的重點，同時指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標體系和績效體系，提煉、優(yōu)化了3個銷售業(yè)務流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個銷售過程的效率得到了保證。
（6）在銷售推廣方面，重點做了5點調整：一是規(guī)定了經銷商對促銷費用的使用要求，要求必須用于下級批發(fā)客戶的網絡建設；二是控制了對促銷費用比例的分配，將大部分費用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個月的促銷費用比例和形式都不一樣，調動了經銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時對批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個硬性標準：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網絡長期建設和短期銷售增長的要求。
3、變革實施后的成效：
（1）直接成效：在2個試點市場3個月的試點期間，平均銷售額增長達175%，其中較低的增長了130%，較高的增長了220%，完全出乎該企業(yè)高層領導的意外。
（2）間接成效：經過3個月的工作，在3個重點區(qū)域建立起了750個重點批發(fā)商客戶聯盟，批發(fā)市場覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護客戶的流程運作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營銷總部的市場和銷售事務人員有效地承擔了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經過這些環(huán)節(jié)的強化和整合，該企業(yè)的整體營銷體系已逐步順暢，營銷運作水平大幅度提高。
