銀行業財務分析大全11篇

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(一)商業銀行財務報表信息質量的局限性。第一,現行財務報表只能提供過去的、某一特定時期內的貨幣化信息,而與報表使用者對未來的、可預見性的、相關程度更高的全面信息的需求相距甚遠;第二,缺乏對有銀行業特色的財務報表體系的深入研究,而簡單套用了一般企業財務報表體系的形式,以至于難以充分反映商業銀行特殊業務的具體情況;第三,商業銀行財務報表的真實性可能因受到銀行內部各種動機的支配而被人為地降低乃至破壞。

(二)商業銀行進行比率分析的局限性。第一,比率值要與某一標準比較方有意義,但這樣的絕對標準受到樣本數量、計算方法及異常情況的影響,幾乎不存在;第二,某些比率反映的是銀行在特定時點上的財務狀況,卻無法揭示會計年度其他時點上的財務狀況,這有時會引起誤解,比如資產流動性比率高,僅表示銀行資產在會計報表日的流動性較強,并不能就得出該年度銀行資產的流動性強,流動風險小的結論;第三,不同的比率有時會發出互相矛盾的信息,給正確評價銀行財務狀況帶來一定難度。比如,某銀行的利差率高于同業平均水平,其資產利潤率卻低于同業平均水平,此時便難以判斷銀行盈利能力的強弱,而需結合其他信息綜合考慮;第四,比率分析在進行銀行同業的橫向比較時,會受到不同銀行采用不同會計方法的干擾和影響,而同一銀行進行縱向比較的可比性又會因銀行在不同期間所選擇的會計方法的變更而相應減弱。

(三)商業銀行財務分析人員素質的局限性。商業銀行的財務分析人員應具備一定的財務理論水平、較強的數據處理能力和邏輯思維能力,總之對人員的素質要求頗高。從我國的實際情況來看,商業銀行財務分析人員距離上述條件尚有差距,這就導致財務分析過程中出現眾多的行為性缺陷。

(四)商業銀行表外業務分析的局限性。近年來,隨著金融業務的不斷創新,我國商業銀行也開始涉獵表外業務,如業務、信托與咨詢業務、貸款承諾及衍生金融商品交易等。在現行的會計賬務處理程序下,表外業務未被納入資產負債表中,僅以報表附注的形式予以注明,商業銀行財務分析的龐大指標體系中也普遍缺乏對銀行表外業務的考核分析指標。由于表外業務具有自由度大、連續性弱、透明度差、風險性高的特點,商業銀行現行財務分析不對其進行多方面的風險分析,將很難適應表外業務快速發展趨勢下防范潛藏的巨大風險的需要。

(五)商業銀行財務分析指標體系的局限性

1、流動性指標體系中,存貸款比例指標的分子、分母分別為銀行的各項貸款之和與各項存款之和,存貸比率越高預示著銀行的流動性越差,因為這表明相對于穩定的資金來源而言,銀行占用在貸款上的資金越多,流動性當然越差;相反,該比率越低,則表示銀行還有額外的流動性,因為銀行還能用穩定的存款來源發放新貸款。過高或過低的存貸比率對銀行都是不可取的,只有適中的存貸比率才表示銀行對資金來源與運用間的安排適當,較好地兼顧了流動性與盈利性。這項指標的主要缺陷在于它忽視了存款、貸款各自內部結構的差異,只是簡單地將貸款總額與存款總額相比,這就有“一刀切”之嫌。此外,資產流動性比率為銀行流動性資產與流動性負債之比。這一比率越高,表示銀行的短期償債能力越強。問題在于銀行的某些流動性資產并不一定能在短期內(通常指一個月)變現,比如應在一個月內到期的貸款未能如期收回,就使得銀行的流動性被虛增。這顯然將降低利用該比率衡量銀行流動性強弱的可靠程度,甚至會使信息使用者對銀行流動性的真實狀況產生一定程度的誤解。

2、盈利性指標體系中,資本利潤率是由銀行當年的凈收益與資本總額相比得到的,其中資本總額等于核心資本、附屬資本之和再扣除某些項目。但目前我國對銀行資本的定義及范圍的界定還不夠明確、細致。另外,對資本各組成項目的內容、涵蓋面的規定與國際標準――巴塞爾協議比較,也有差異。這些都必然會影響到在實踐中運用該比率分析銀行盈利能力大小的效能。

3、安全性指標體系中,資本充足率是衡量銀行以自有資本抵御經營風險能力的最關鍵性指標,也是央行實施金融監管的焦點所在。該比率能否如實反映銀行運營情況,取決于兩方面因素:一方面有賴于財務制度和審計制度的健全,避免用賬面處理的技巧瞞天過海,如附屬資本的范圍可能被不合理地擴大,特定資產的歸類對計算出來作為分母的風險資產總價值又有很大影響;另一方面若銀行和企業的關系未理順,銀行不具備獨立于企業的地位,反而有這樣那樣的密切聯系,就可能會使外在表現出來的資本充足率比真實比率來得更高,如壞賬沖銷問題未及時得以解決,壞賬損失又未及時用自有資本補償,就會導致有“水分”的資本充足率的形成。這一指標的缺陷包括它可能迫使銀行以資本為經營目標,追求高回報并向非信貸業務轉移,而資產的多樣化會進一步加大計算和報告資本水平的難度。

二、商業銀行現行財務分析及應注意的問題

(一)商業銀行現行財務分析對策

1、借鑒吸收國際上在財務報表體系改革方面的最新研究成果,尤其致力于能充分容納銀行特殊業務信息的、具有銀行業特色的、符合中國國情的商業銀行財務報表體系的建立。

2、建立全面分析和專題分析相結合的財務分析制度,力求做到每月一次簡要分析,每季度一次詳細分析,每半年、年度一次全面分析,出現重大問題時再作專題分析。各分行的財務分析應在基層行財務分析的基礎上進行,總行又基于分行財務分析的結果進行全行分析,如此建立起一套完整的財務分析制度。

3、加強財務分析人員的專業培訓,財務分析制度的執行者――人的作用不容忽視,所以在制度建設的同時,還應著手加強對銀行財務分析人員的專業培訓和職業教育,注重提高他們的業務素質和相關理論水平。

4、在現有銀行財務分析指標體系中加入評價表外業務的風險性、流動性、效益性系列指標。如,用“表外業務金額/銀行資本總額”再與一定標準比較,就可以衡量表外業務的風險程度;又如,我們可設計指標來反映表外業務對銀行資產流動性的影響;再如,在計算資本充足率時,對表外業務也應予以考慮,即應制定出表外業務風險資產額的計算方法,使之成為銀行加權風險資產的一個組成部分。總之,要始終對銀行表外業務蘊涵的高風險保持高度警惕,通過跟蹤監測,防患于未然,以利于銀行的長遠安全與持續運作。

(二)商業銀行財務分析中應注意的問題

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對企業而言，管理者從財務上識別客戶是非常重要的。從理論上講，對我國企業客戶進行財務分析主要包括兩個方面：一是對客戶“當前”盈利能力進行分析；二是對客戶“未來”盈利能力進行評估。對客戶“當前”盈利能力分析就是將客戶產生的成本與客戶產生的收益進行比較，計算在評價階段內客戶實際產生的凈利潤大小，這一計算過程主要在作業成本法分析的基礎上進行盈利核算，進而得出客戶對企業來說是否具有盈利性。對客戶“當前”盈利能力的分析，是對客戶過去時間內的盈利性分析，只是到目前為止這些客戶對公司來說的盈利性，而我們維持客戶關系是為了能夠長久地從客戶身上盈利，這就需要對客戶的未來價值進行評價。采用客戶預期利潤這一指標來估算客戶未來盈利能力。

傳統的財務會計系統只圍繞“產品”和“企業”收集財務信息，但是在實務中，許多重要的管理和決策活動是基于“客戶”的財務信息。在缺乏客戶財務信息的情況下，許多管理決策都容易被誤導，從而給企業造成一定的損失。根據“二八定律”可以大膽地推斷：對于多數企業而言，價值最高的20%的客戶決定了企業利潤的80%；而20%最糟糕的客戶將會毀掉公司利潤的80%。因此，管理者需要把戰略思考的維度從習慣性的“產品維度”轉向新的“客戶維度”，管理者不應該簡單地把企業看作是“產品的組合”，更應該看作是“客戶的組合”，因為企業的價值最終是由其客戶創造的利潤決定的。

一、客戶財務分析可以改善客戶關系管理

關于客戶成本和客戶盈利能力方面的信息在企業的財務報表中無法反映出來，傳統財務模式不能提供這類極為寶貴的管理信息。許多企業一方面強調客戶關系管理的重要性，另一方面卻不能從傳統的財務模式中得到用以支持客戶關系管理的相關信息。越來越多的企業開始意識到，傳統上以產品與服務組合為中心的管理模式，必須讓位于以客戶組合為中心的管理模式。

這種觀念上的轉變突出了客戶財務分析的重要性。客戶財務信息可以幫助管理者有針對性地為高利潤客戶提供更好的服務，同時將只帶來微利甚至虧損的客戶轉移到低成本服務渠道中。客戶財務分析獲得的信息，還可以幫助管理者開展圍繞客戶而不是圍繞產品或區域市場進行的業務和組織結構重組。因此，從財務角度準確識別客戶可以幫助企業完善客戶關系管理。根據“二八定律”可以大膽地推斷：對于多數企業而言，價值最高的20%的客戶決定了企業利潤的80%；而20%最糟糕的客戶將會毀掉公司利潤的80%。因此，管理者需要把戰略思考的維度從習慣性的“產品維度”轉向新的“客戶維度”，管理者不應該簡單地把企業看作是“產品的組合”，更應該看作是“客戶的組合”，因為企業的價值最終是由其客戶創造的利潤決定的。

二、客戶財務分析可以改進管理決策

1.幫助管理者優化營銷資源的分配

客戶財務分析可以廣泛應用于企業管理決策的許多領域，但收益最明顯的方面還是幫助優化營銷資源的分配。客戶需求差異化的發展，推動了一對一的營銷模式。未來市場不僅要求企業為客戶提供個性化的產品和服務，更要求企業將有限的營銷費用直接分配到每個不同的客戶身上。因此，企業要對客戶為企業創造利潤的能力進行評分，以此區分客戶類別，最終決定是否應該對某一客戶追加投資，這也是優化營銷投資的前提和基礎。

2.幫助企業正確管理非盈利客戶

面對激烈的市場競爭，商家總是想方設法取悅自己的“上帝”。企業在向自己的“上帝”們提品和服務時，經常會遇到類似的要求苛刻、難以滿足、無利可圖的“上帝”。這些客戶給企業帶不來任何價值，只會耗用企業資源，因此，要制定相應的策略，盡快拋棄和淘汰這些非盈利客戶。部分客戶身上的低利潤是企業考慮放棄他們的直接原因，這種情況在金融和保險業相當普遍，因為這兩個行業的利潤取決于客戶的風險因素。目前，在部分企業的實際經營中，放棄不合適的客戶已經成為管理者的共識。只有通過對客戶進行財務分析，企業才能清楚地了解哪些是非盈利客戶，進而制定出有指導性的政策，及時淘汰和剝離非盈利客戶，提高企業的盈利能力。

3.幫助企業作出正確的并購決策

其實，并購如同企業中的其他營銷措施一樣，只有被當作通過客戶來創造股東價值的手段，成效才會最為顯著。因此，并購決策分析中應該對目標企業的客戶進行財務分析，必要時可直接鎖定其優質客戶作為并購目標，這對企業作出正確的并購決策意義重大。

4.幫助管理者糾正對客戶盈利性的認識誤區

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2.杜邦財務分析體系凈資產收益率是最具有代表且綜合極強的財務比率，它是整個杜邦財務分析體系的核心點，反映了企業的財務目標，以及各項經營活動的綜合利益。浦發銀行的凈資產收益率是15.23％，主要影響因素是總資產凈利率和權益乘數。總資產凈利率是0.83％受營業利潤率和總資產周轉率影響，營業凈利率是41.4％，,受凈利潤和營業收入的影響，總資產周轉率是2.032，取決于固定資產周轉率和流動資產周轉率，權益乘數為18.12，權益乘數較高導致凈資產收益率較高。

二、會計分析

公司2013年營業收入是1,000.15億元，2012年收入為829.52億元，2013年比2012年增長170.63億元，它們的增長率為20.57%；2013年實的利潤總額是538.49億。元，2012年的利潤總額是447.54億元，2013年比2012年增加90.95億元，增長率為20.32%；2013年稅后歸屬母公司股東的凈利潤為409.22億元，2012年為34186。2013年比2012年增加67.36億元，增長19.70%。隨著公司盈利的提升，2013年公司平均資產利潤率為1.21%，比上年上升了0.03個百分點；加權平均凈資產收益率為21.53%，比上年上升了0.58個百分點。報告期內，公司繼續努力控制各類成本開支，成本收入比率為25.83%，較上年下降2.88個百分點。公司2013年凈利息收入比營業收入為85.16％，2012年為88.44％,2013年比2012年下降了3.28個百分點，公司2013年不良貸款率為0.74％,2012年為0.58％，同比上升了0.16個百分點，。不良貸款率高，說明金融機構收回貸款的風險大；不良貸款率低，說明金融機構收回貸款的風險小。公司2013年平均總資產回報率為1.21％,2012年為1.18％，同比上升了0.03個百分點。平均總資產回報率是評價企業資產運營效益的重耍指標。2013年公司資產總額為36801.25億，2012年總資產為31457.07億，同比增長16.99％，2013年外幣貸款余額為17674.94億元，2012年外幣貸款余額為15445.8億元，同比增長14.43％。

三、前景分析

1.離岸業務浦發銀行離岸銀行服務是指為公司和客戶提供海外銀行服務。它可以自由的以兌換貨幣為交易工具，具有靈活性等特征。它可以為貿易、生產、投資類企業提供高效服務。浦發銀行是銀行業中具有離岸銀行牌照的四家銀行之一，不僅發揮離岸業務的優勢而且強調著經營客戶、服務在岸的發展理念，還聯動著在岸業務發展，提升了離、在岸客戶的合作粘性。在長期專業的國際貿易服務中，浦發銀行形成了在岸保理業務等聯動特色產品。這類業務不但提升了競爭力而且有效降低了企業的融資成本。

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中圖分類號:F8 文獻標識碼:A文章編號:1003-949X(2010)-08-0062-03

一、個人理財業務現狀

國內商業銀行在個人理財業務上經過10幾年的的發展已經初具了規模。

1.理財產品不斷豐富,產品規模不斷擴大,更新速度和靈活性不斷提高

根據《2008-2009年中國銀行個人理財產品市場研究年度報告》統計資料顯示,2005年我國銀行個人理財產品的發行規模為2000億元人民幣,2006年達到4000億元人民幣,2007年各中、外資銀行業金融機構本外幣理財產品合計銷售總額達8190億元人民幣。2008年,銀行理財產品保持了快速發展的勢頭,頭三個季度理財產品新增規模就突破了2萬億元人民幣。同時,銀行的理財產品日益豐富,除了傳統的基金、債券和保險產品,銀行開始涉足個人外匯實盤交易、黃金買賣等業務。

2.服務環境不斷改善,完善的多層服務網絡正在建立

國內各商業銀行經過幾年的網點建設,大部分銀行的對外機構都將傳統的高柜改造成高低柜分離,網點功能上注重理財服務,對客戶實施分層管理,相繼建立了理財中心、理財室和理財窗口,滿足對不同客戶的服務要求。

在人力資源上,經過幾年的嚴格挑選和培訓,各商業銀行基本都建立起一支比較優秀的客戶經理隊伍,對個人理財的認識上他們開始思考如何從單純推銷產品向為客戶綜合服務發展。

在技術支持上,各種軟件的不斷開發,對產品的創新、客戶信息的整合起到了較大的支持作用。

3.品牌意識不斷加強

品牌戰略已經得到了各商業銀行的重視,大部分商業銀行都已經建立起自己的理財品牌如建行的樂當家理財、交行的沃德財富、招行的金葵花理財等等。

二、個人理財業務存在的問題

各家商業銀行都已經認識到中間業務對銀行發展的重要,將工作重心朝這個方向發展,而中間業務中個人理財業務占據了重要的戰略地位。雖然目前銀行個人理財業務處于一個蓬勃發展的階段,但相比于外資銀行,國內商業銀行還處于起步階段,原來的問題還沒有徹底解決,新的問題又不斷涌現。

1.全方位服務意識有待提高,以產品營銷為中心的服務模式還沒有改變

個人理財,又稱理財規劃、理財策劃、個人財務規劃等,根據美國理財師資格鑒定委員會的定義,個人理財是“制定合理利用財務資源,實現客戶個人人生目標的程序”。國際理財協會對個人理財的定義是“理財策劃是理財師通過收集、整理顧客的收入、資產、負債等數據,傾聽顧客的希望、要求、目標等,在專家的協助下,為顧客進行儲蓄策劃、投資策劃、保險策劃、稅收策劃、財產事業繼承策劃、經營策略等生活設計方案,并為顧客進行具體的實施提供合理的建議。”我國銀監會在2005年頒發的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》中指出:“個人理財業務,是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”

根據定義我們可以看出,個人理財業務是一個全方位的綜合性的專業服務,但目前銀行還是以產品營銷為中心的模式,大部分的理財客戶經理日常的工作卻是單純的銷售銀行產品,每天搜索行內的有存款客戶,通過電話或其他手段向他們推薦銀行的理財產品、基金、保險、債券,而不考慮客戶是否實際需要,金融危機以來,股市基金市場疲軟、大量銀行理財產品負收益,客戶投資出現虧損,嚴重影響了銀行理財的形象和信譽。

2.客戶細分粗放型導致服務方式的單一性

國內商業銀行已建立初步客戶細分機制,對高中低端客戶采取了差異化服務,但粗放型的細分方法,往往只單純根據客戶的銀行資產進行劃分。單一屬性的客戶劃分導致采取的服務方式單一性、非針對性。

3.高端人才缺乏、從業客戶經理素質有待提高

國內銀行個人理財業務的發展培養了一批較優秀的理財客戶經理,但這些客戶經理或者是從原來的柜員轉型、或者是從新分配的高校畢業生中選拔,雖然經過嚴格的培訓,依然普遍存在理論知識不夠全面、實踐經驗不夠豐富的問題。而國內高財富凈值客戶日益增多,他們對那些具有很好的職業道德、專業的理財知識,能處理復雜的金融產品投資,同時精通稅收、法律等相關知識的高端理財人才有強烈的需求,但國內銀行對這方面的人才極其欠缺。“我希望能有值得信任的、專業的私人銀行家為我提供理財服務,幫我進行復雜的金融產品投資,最好還可以幫助我照料一些私人事務,這樣我就可以更合理地安排我的時間。但是很遺憾,目前在國內我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點。”這是某高財富凈值客戶在接受采訪時做出的表示。他的這番話也代表了國內私人銀行客戶的共同心聲。

4.產品創新滯后市場需求,同質化嚴重

商業銀行的理財產品應該以市場為導向,根據客戶的需求來設計理財產品,但目前國內商業銀行要發行新的理財產品流程復雜,除了行內自下而上的多道流程外還需要經過相關監管部分的審核。繁雜的工作流程使產品剛面試就跟市場發生了脫節。

同時商業銀行因缺乏高水平的產品創新人才,以及國內政策、資本環境的影響,產品創新表面化,無法設計出高質量的產品。過分借鑒國外的成熟產品,甚至照搬照抄,導致產品水土不服,不適合國內客戶的需求。

因為產品創新能力不夠,跟風現象比較嚴重,導致各銀行間產品同質化。

5.個人理財缺乏風險意識,風險防控能力薄弱

商業銀行在理財產品設計、產品營銷和理財服務中缺乏風險意識。主要表現在:

(1)產品設計上,商業銀行缺乏相應的市場風險監控能力、無法及時識別計量市場風險、產品定價能力差,導致產品設計不合理。2009年多家商業銀行理財產品出現負收益或零收益與產品設計上沒有足夠重視風險管理有很大關系。

(2)在產品營銷及產品對外宣傳上過分強調收益性,而忽視風險提示。產品出現虧損時銀行聲譽受到嚴重影響。

(3)部分商業銀行未建立服務監控體制,缺少相應的系統支持,導致客戶評估、后續跟蹤服務等各方面的理財服務不規范,錯誤銷售和不當營銷的情況時有發生;客戶投訴處理機制不夠完善缺少應急處理能力和各種情景分析能力。

三、個人理財發展對策

1.樹立以客戶為中心的服務理念,完善多層次服務網絡

(1)改革銀行組織機構、完善理財客戶經理體制。要建立以客戶為中心的理財服務,應該調整銀行組織機構,對理財客戶經理進行細分。現有的客戶經理制度是將理財客戶經理分為理財顧問、客戶經理和高級客戶經理,這是從服務人員素質的高低和服務客戶類型來劃分。要改變以產品銷售為中心的模式,應該將個人理財師分離出來,變成相對獨立的第三方,他們的工作重心是提供理財規劃、咨詢。高級理財師向高財務凈值客戶提供一對一服務。而其他客戶經理的工作重心則偏向于行內產品銷售。

(2)調整客戶經理考核制度。考核制度關系到每個客戶經理的切身利益,只有合理的考核制度才能起到積極的作用。目前的考核制度,理財客戶經理的績效與一大堆的指標掛鉤:基金的銷售額、保險的銷售額、理財產品的銷售額……,這導致每個客戶經理都在忙于推銷各種產品。

合理的考核制度要根據崗位來定各種指標,不同崗位、級別的指標設置要合理,指標的內容及幣種要恰當,指標與績效的掛鉤程度要適當。

(3)加強科技開發,整合客戶信息。各商業銀行近幾年加重了信息系統的投入,對個人理財業務的發展起到積極作用。但對大部分銀行因為歷史的原因,很多客戶信息數據沒有及時保存,斷裂現象比較嚴重,這就需要銀行投入精力進行客戶信息的整合,同時還需要開發相關軟件,為理財業務提供支持。

2.創新理財業務經營機制,合理規避政策限制

(1)分業經營制約了個人理財發展。我國金融業實行分業經營、分業監管,商業銀行禁止開展證券、信托和保險業務,理財業務籌集的資金也只能投資在債券市場、貨幣市場和外匯市場,而像保險、基金、證券等業務,只能推薦或。分業經營對理財的影響表現在:第一設計的人民幣理財產品投資范圍下載,收益空間相對較小;第二與歐美等許多大銀行相比,我們的理財是一種單一的、不完善的理財業務,由于歐美國家實行混業經營,他們可以從事證券、保險、信托等多種業務,理財資金可以在多個市場流動,個人理財在服務上通過利用多種手段為客戶提供了更多的增值服務,更好的做到了綜合性理財服務。

(2)加強與其他金融機構的合作,規避政策限制。要使銀行的個人理財業務得到突破性的發展,必須要破除分業經營,但在目前政策不允許的情況下,銀行應該調整經營機制,加強與金融機構的合作,規避政策限制。

金融機構間的合作可以從以下幾個方面入手:

首先要繼續通過開發信息技術,銀行為其他金融機構提供資金管理、業務的服務。

其次要做到信息共享,整合客戶資源,使優質客戶雙方共同維護,從而降低銀行的信用風險。

而深層次的合作就是共同開發新的理財產品,如將銀行貸款證券化、利用銀行利息設計新的基金產品等等。

3.提高創新能力,滿足客戶多元化理財需求

(1)加強產品創新,使理財產品能滿足市場需求。產品創新是發展理財業務的核心,銀行應該加大金融產品研究的投入,多做市場調查,開發出適合本地客戶需求的產品,不應該盲目照搬照抄歐美大銀行的現有產品。如可以開發流動性強的產品,實現T+0清算。

(2)加強理財模式的創新,銀行應該充分利用新技術,開發新的理財模式, 如網上個人理財、手機理財。目前一些銀行在這方面已經做了很多的努力,如招行的網上銀行,已經實現了自助買賣基金、個人炒匯、個人黃金買賣。

(3)制度創新,理財產品的開發,服務的完善還需要制度創新,尤其是簡化產品創新流程,減少審批環節,內部流程要設計合理,減少不必要的時間浪費。

4.正確定位,細分客戶,提供更針對性的服務

理財服務的完善需要更好的細分客戶,真正做到一對一的個性化服務。

客戶細分包括兩個方面,縱向細分:對中高低端客戶的劃分還要更加細致,不能單純從銀行資產來判斷;橫向細分:如高端客戶,需要通過其他屬性再次分類,如根據年齡、愛好、職業等等維度,只能這樣的細分才能在服務客戶時做到有的放矢。

要更好的細分客戶首要任務是要梳理客戶信息,建立一個豐富的客戶信息庫,只有了解更多的客戶信息,才能多維度的細分客戶。其次要通過數理知識,建立更科學分析方法。

5.注重人才培養和引進,組建高素質的理財團隊

(1)產品研發人才。理財產品的開發需要一支精通資金業務、投資知識的專業人才。銀行應該適當引進國外的精英人才,通過這些人才帶動其他人員的培訓。華爾街金融危機爆發后,大量金融人才失業,國內很多銀行適時引進了不少人才。這也表明國內銀行對人才培養越來越重視。

(2)理財服務人才。商業銀行要提高服務質量,必須要建立一支優秀的多層次的理財客戶經理隊伍。個人客戶經理制度要求理財人員不僅要了解銀行的各項產品,掌握產品的優缺點,相比于其他理財產品的特點等,,還要掌握證券、保險、房地產、稅法、會計等行業的相關知識,只有對這些知識的融會貫通,才能提供綜合性的里財務。銀行要建立合適的培訓機制,鼓勵理財人員積極參加各類專業考試,如CFP考試。

同時銀行要建立適合的薪酬制度,客戶經理晉升制度,制定理財人員服務規范,這樣才能形成有效的客戶經理制度。

6.加強風險管理,防范理財風險

目前國內銀行的風險管理能力還比較薄弱,部分中小型銀行甚至還沒有建立風險管理部。而大部分城商行的風險管理部主要是進行信貸風險管理,對復雜理財產品的風險防控能力很差。

金融危機的爆發讓越來越多的商業銀行意識到風險管理的重要性。理財業務主要要防范以下幾種風險:(1)理財缺乏整體規劃,忽視戰略決策的決策風險;(2)內部風險管理體制不健全,產生操作風險;(3)理財產品包含復雜的資金業務,但銀行沒有資金業務風險防范能力,無法規避市場風險;(4)理財產品信息披露不完整,給銀行帶來信譽風險;(5)個人理財師職業道德意識薄弱,帶來道德風險;(6)人行個人征信體系還不完善,銀行的客戶信息資料缺失,導致無法正確把握個人信用,引發信用風險。

要防范理財風險,銀行可以從以下方面考慮:(1)調整銀行管理體制,完善組織架構,使風險管理能做到獨立監管。(2)加強風險管理人才的培養,使銀行可以正確識別復雜業務的風險。(3)引進國外先進的風險管理方法和系統,減少國內銀行的摸索階段,但借鑒的國外經驗需要進行本土化改良。(4)防范理財道德風險,一個重要方面就是提高個人理財師的職業道德,銀行應該建立一套完善的個人理財師管理制度,管理制度應包括認定前的培訓,嚴格認定流程,以及認定后的后續培訓和考核。職業道德應該直接與理財師的薪酬制度相聯系,加大理財師違規的成本。(5)銀行監管部門應該建立理財業務信息披露監管體制,保證客戶對產品的知情權,在客戶購買產品時,要向客戶充分說明產品的風險性以及一些隱含條件。(6)人行需要加快完善個人征信系統。各銀行要及時向人行上傳客戶信用信息。商業銀行盡快完善個人客戶信息,各銀行間要做到客戶資料有條件共享。

參考文獻:

[1]鄒睿蓉,鄒睿娟.商業銀行個人理財業務現狀與對策分析

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一、我國股份制商業銀行核心競爭力問題分析

我國的商業銀行主要由三個部分構成，第一部分為國有股份制商業銀行體系，其中包括中國工商銀行、中國建設銀行（CCB）、交通銀行（CTB）、中國農業銀行（ICBC）、中國銀行（BOC）等五大國有商業銀行；第二部分為全國性非國有股份制商業銀行，其中包括中國民生銀行（CMBC）、興業銀行（CIB）、中國光大銀行（CEB）、華夏銀行（HXB）等12家股份制銀行；第三部分是城市商業銀行體系，比如營口銀行、錦州銀行、大連銀行等。本文選取其中10家比較具有代表性的銀行，分別是：中國工商銀行（ICBC）、興業銀行（CIB）、浦發銀行（SPDB）、招商銀行（CMB）、中信銀行（CITIC）、華夏銀行（HXB）、中國建設銀行（CCB）、交通銀行（CTB）、中國銀行（BC）、中國民生銀行（CMSB）。并且以交通銀行為主進一步分析基于財務視角的股份制商業銀行核心競爭力問題。

（一）安全性分析

1.資本充足率與核心資本充足率。按銀監會的定義，資本充足率是商業銀行持有的、符合本辦法規定的資本與商業銀行風險加權資產之間的比率。核心資本充足率是核心資本與加權風險資產總額的比率。巴塞爾協議規定，資本充足率的下限為8%，核心資本充足率的下限為4%。2012年，10家商業銀行的資本充足率均在10%以上，核心資本充足率也在6%以上，由此可見，各商業銀行無論是核心資本充足率還是資本充足率都符合銀監會的標準，這說明各個商業銀行一方面在通過調整自己的產業結構管理自己的資產，另一方面在不斷地補充新資本來達到巴塞爾協議要求的標準。總體來說，國家控股的五大商業銀行的資本充足率與核心資本充足率基本都高于全國性的股份制商業銀行。原因在于國有股份制商業銀行引進了戰略投資者，如工商銀行2006年引入高盛等投資者；建設銀行2005年引入美洲銀行。但是由于其發展速度比較快，全國性非國有股份制商業銀行兩項指標平均值仍然要低于國有股份制商業銀行。

交通銀行的資本充足率與核心資本充足率分別為12.24%與8.98%。核心資本充足率低于銀監會新資本充足率監管標準對系統重要性銀行的要求（2013年末達到9.5%），因此核心資本補充需求較為明顯。

2.最大10家客戶貸款比。最大10家客戶貸款比是最大10家客戶貸款總額除以資本凈額所得的比值。該項指標也是反映銀行資本安全性的重要指標，如果銀行貸款集中度過高的話，會對銀行的資產安全性造成巨大的隱患。因此，目前的監管要求為最大10家客戶貸款比上限是50%。對本文所選的10家樣本數據分析見表1。

由表1可以看出，這10家商業銀行的最大10家貸款客戶比都小于50%，均符合監管要求。其中華夏銀行的最大10家客戶貸款的比值第二，工商銀行、建設銀行等的最大10家客戶貸款比低于其他銀行，說明這幾家商業銀行的資本安全性較好，可有效地防止貸款客戶出現資金問題而引起自身的系統性風險。其中交通銀行的最大10家貸款客戶比為第三，證明其資本安全性較好，能夠有效地防止出現系統性風險，有效地提高了其核心競爭力。

3.不良貸款率。不良貸款率是金融機構不良貸款占總貸款余額的比重。不良貸款率的上限為5%。各股份制商業銀行的不良貸款率見表2。

首先，值得肯定的是，各家商業銀行的不良貸款率都符合監管要求，這與我國銀行業自身的努力分不開。我國國有銀行業曾一度負重前行，背負著相當沉重的不良資產的包袱。我國對其進行注資改造以后，大量的不良資產被剝離了，國有銀行業的資產質量也得到了很大的提高。可是，國有股份制商業銀行的不良貸款率還是略高于全國性非國有股份制的商業銀行，由于股份制商業銀行的成立時間比較晚，其控制不良資產的能力也相對比較強。總體來說，10家樣本銀行體現的不良貸款率比較良好。交通銀行在樣本銀行中的不良貸款率排名第五，為1.26%，雖然說符合標準但還是有可改進的空間，也將會是提升核心競爭力的又一有力幫助。

（二）流動能力分析

1.流動性比率。流動性比率是流動性資產余額除以流動性負債余額，我國商業銀行用人民幣計算的流動性比例的監管標準是大于等于25%。10大銀行的流動性比較見表3。

流動性比率主要反映了我國商業銀行保持流動性的能力，根據對表3的分析可知，浦發銀行、建設銀行、中信銀行的流動性比率最高，說明浦發銀行、建設銀行、中信銀行的資本流動能力比較高。另外，華夏、興業、中國銀行的流動性能力都要高于其他商業銀行。交通銀行的流動性比率在10家銀行中以墊底形式出現，體現出交通銀行在資金流動性方面較為薄弱，需要進行整改，與其他銀行存在著較大的差距，這也是交通銀行不能在全國商業銀行核心競爭力中名列前茅的原因之一。

2.存貸比的比較。存貸比是銀行貸款余額除以存款余額。10大銀行的存貸比見表4。

我國監管部門目前對存貸比制定的標準是，存貸比率必須小于或等于75%，但銀行通常將50%作為盈虧的平衡點，低于50%，銀行常常可能發生虧損。根據對表4的分析可知，除了中信銀行的存貸比為79.60%，大于75%；中國民生銀行的存貸比為76.75%，大于75%之外，其他銀行的存貸比均符合監管部門的要求。另外，浦發銀行、招商銀行、中信銀行存貸比值也比較高。存貸比過高可以使銀行的利潤比較高，但也極易引起銀行的支付危機。雖然中國銀監會于2009年初調整了部分信貸監管政策，對資本充足率、撥備覆蓋率良好的中小銀行，允許有條件適當突破存貸比，但是上述銀行還應在這方面進一步提高，加強自身防御風險的能力。

交通銀行的存貸比為71.95%，符合監管部門目前制定的標準，存貸比過高雖然可以提高銀行的利潤，但也極易引起銀行的支付危機。但結合交通銀行的資本充足率與核心資本充足率來看，交通銀行在這一方面把握的較好。

（三）盈利性分析

1.資產收益率（ROA）和權益收益率（ROE），見表5。通過對表5的分析可見，建設銀行、招商銀行、興業銀行、工商銀行的資產收益率、權益收益率值比較高，說明這幾家銀行的盈利能力比較強，華夏銀行的資產收益率比較低，浦發銀行、中信銀行的資產收益率稍低，而中國銀行和中信銀行的權益收益率比較低，總體而言，商業銀行的盈利能力呈螺旋形上升，雖然有時候會略有下降，但是總體上還是比較令人滿意，這說明，我國股份制商業銀行的盈利能力得到進一步提高，逐步地向國際化的跨國銀行趨同。然而結合交通銀行的資產收益率與權益收益率比值在10家銀行中比較落后，說明交通銀行的盈利能力較10家銀行來說比較弱，雖然整體態勢呈現上升趨勢，但結合我國的商業銀行總體趨勢來說，交通銀行的上升趨勢較弱，還需要努力提高管理水平。

2.成本收入比。成本收入比是業務及管理費除以營業收入，10家銀行成本收入比見表6。

我國商業銀行的成本收入比應控制在45%以內，根據對表6的分析，工商銀行與建設銀行的成本收入比比較低，從側面說明盈利能力比較強，招商銀行與民生銀行的成本收入比總體比較高，這說明成本控制情況不佳，需要進一步加強。交通銀行在10家銀行中成本收入比處于中等水平。國有股份制商業銀行的成本收入比普遍低于全國性非國有股份制商業銀行的成本收入比，一方面說明國有股份制商業銀行的盈利能力比較強；另一方面，這在一定程度上是由二者的環境造成的，中小銀行要想與原有的國有銀行相抗衡，就必須加大在人才等方面的投入，交通銀行同樣如此。

二、提高我國股份制商業銀行核心競爭力的措施

（一）全面加強商業銀行的內部管理

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key words: commercial banks   personal financial   management products corruption cooperation silver letter

abstract: financial services is a commercial banking operation of an integrated strategy to promote the importance of carriers and increase the income of the middle of an important means of business. commercial bank of china's wealth management business is still in its infancy, the current loan products with trust-based products tend to do a reasonable expected return, divided into the beginning of construction of service system, such as hot spots. reveals the lack of product risks, the variety structure is irrational, as well as extensive development, and so the problem still exists. china's commercial banks need to re-visit and study the market direction, financial management operations of the business to play an important role in transition; create excellent brand image and characteristics of services, access to customer trust and loyalty and lasting; increased innovation, financial market development to explore new space; at the same time from a single product platform to change from mass changes to services at different levels; establish a sound financial business risk management system.

金融業的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業銀行紛紛推行以轉變經營模式和增長方式為要內容的戰略轉型，金融市場和金融創新環境的日臻完善為銀行理財業務的拓展提供了良好的機遇。在國內外經濟金融環境發生深刻變化的背景下，商業銀行大力發展個人業務有利于熨平經濟波動的負面影響，提升同業競爭綜合實力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業理財業務尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發育程度等方面因素的制約，在迅猛發展的同時也呈現出一些亟待解決的新問題。本文首先總結了我國銀行理財產品市場的進程及特征，進而對當前理財市場中值得關注的重點問題展開分析，對商業銀行個人理財業務未來的發展方向及思路進行探索。

一 、 我國商業銀行個人理財業務的發展

個人理財業務是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。按照管理運作方式不同，商業銀行個人業務可以分為理財顧問服務和綜合理財服務。其中，理財顧問服務是指銀行向客戶提供的財務分析與規劃、投資建議個人投資產品推介等專業化服務。在理財顧問服務活動中，客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理的業務活動。在綜合理財服務活動中，客戶授權銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進行投資和資產管理，投資收益與風險由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔。

1、我國商業銀行理財業務的發展歷程及其動因

20世紀90年代末期，我國一些商業銀行開始嘗試向客戶提供專業化的投資顧問和個人外匯理財服務。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財業務創造了政策通道，其后幾年外匯理財產品一直處于主導地位，但是總體規模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財b計劃”，開創了國內人民幣理財產品的先河。中小股份制商業銀行成為推動人民幣理財業務發展先鋒的直接原因是，在當時信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩定的資金來源，而發行人民幣理財產品能夠增強其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財服務需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發展，銀行理財產品市場規模呈現爆發式增長的態勢。特別是面對存款市場激烈的同業競爭，國有商業銀行開始持續加大理財產品的創新和發行力度，不斷豐富和延伸理財品牌及價值鏈上的子產品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發行）銷售個人銀行類理財產品190億元、755億元和1544億元，年均增速達185.3%；而2008年僅上半年即累計（發行）銷售個人理財產品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網點資源、客戶資源、綜合實習優勢，國有商業銀行目前已經占據國內理財市場的主導地位。可見商業銀行理財產品的發展是內在需求與外部環境共同作用的結果。面對轉變經營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環境，商業銀行唯有加快理財業務發展的創新步伐，通過負債結構與收益結構的轉變，形成理財產品與儲蓄存款的聯動效應，才能在同業競爭中立于不敗之地。

2、我國商業銀行理財產品運作模式的演進

在人民幣理財產品的初創期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據、貨幣市場基金等固定收益工具。在風險管理方面，與初期的外幣理財產品相比，人民幣理財產品則更為規范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應該說，這一時期的理財產品與商業銀行熟悉、專注并具有傳統優勢的領域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產品銷售、資產配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強，商業銀行紛紛探索新的理財產品運作模式。一是借助信托平臺進入股票市場、產業投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進行股票和實業投資。在此種投資路徑打通以后，理財產品形式上的創新層出不窮，比如新股申購、信托受益權轉讓以及由債券、股票、信托融資等產品組合而成的資產配置產品等。二是與外資金融機構合作推出結構性理財產品，實現覆蓋全球市場的投資管理。尤其是qdii的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴大了資源配置的半徑，理財市場上出現了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產品。

二、我國商業銀行理財產品市場的特點

1、信托貸款類產品成為理財市場的主導

2008年各商業銀行理財產品發行數量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風險意識增強銀監會加大商業銀行理財業務規范整改力度等因素的影響，理財產品的品種結構普遍發生顯著變化。子2008年2季度開始，風險相對降低、收益相對穩定的信托貸款類產品大幅增加，并保持迅猛增長的態勢，在各類銀行理財產品中已占據主導地位。如招商銀行全年累計發行“金葵花招銀進寶之信貸資產理財計劃”和“金葵花招銀進寶之票據盈利理財計劃”兩種信托貸款類產品宮674只，在其各類理財產品中的占比達到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產品作為理財業務推廣的重點加以集中發行。如工商銀行的“穩得利系列”、中國銀行的“平穩收益計劃”等。信托貸款類產品普遍具有投資標的明確、結構簡單、期限多樣、收益相對穩定等特點。從根本上講，信托貸款類產品的內在特性符合當前階段投資者、商業銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創新產品彰顯理財業務價值

針對“5.12”汶川特大地震災害，部分銀行迅速反應，推出了具有公益性質的創新理財產品。例如，建設銀行在震后第五天就發行了“財富.愛心公益類08年第一期理財產品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災區，并且該產品不向客戶收取認購費、管理費等任何費用。此外，在教師節期間，招商銀行還特別發行了“金葵花招銀進寶之信貸資產教師專享理財計劃”，在原有信托貸款類產品的基礎上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內涵。此類以慈善、關愛為主題的理財產品，在很大程度上拓寬了銀行理財業務的發展思路，打破了以往理財業務同質化的常規，深化了理財品牌的內涵與價值，增強了客戶的認同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價值和社會形象，對于理財業務的長遠發展大有裨益。

3、產品預期年化收益率更趨規范合理

各銀行理財產品的預期年化收益率普遍趨向于規范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結構掛鉤類產品動輒給出40%或50%的預期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內“陽光理財同升21號”掛鉤類產品的預期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產的“全面配置計劃0807期產品”的預期收益率為4.38%；而農業銀行的“本利年08第15期基金精選型產品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財計劃”等均有給出具體的預期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實踐等因素影響，各個銀行給出的預期收益水平更加實際與客觀；另一方面，按照銀監會要求，對于無法提供科學、準確的測算依據和測算方式的理財產品，各個銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學的、與實際收益情況吻合的預期收益率將對商業銀行及其理財產品的美譽度和客戶信任度產生積極影響。

4、產品短期化趨勢更為顯著，期限結構日臻完善

與以往同類型產品相比，各銀行理財產品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發行的全部理財產品中，期限在三個月（含）以內的產品數量占比達36.8%，期限在三個月至一年的產品占比達59.7%，而一年期以上的產品僅占全部產品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產品的研發和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩得利增強型信托投資理財產品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財產品”期限分為14天、21天或1個月。在產品不斷短期化的同時，各銀行也注意產品期限結構的完善。以工商銀行11月份發行的“穩得利”系列產品為例，其包含了29天、75天、90天、12個月等各種期限結構，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財業務分層服務體系逐步構建，財富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產品不斷增加，銀行理財業務更加注重客戶細分，財富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍58號產品”和“得利寶海藍31號產品”對普通客戶、交通銀行客戶進行了分層定價，產品預期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財富管理服務體系中，“交銀理財”定位于季日均金融資產5萬元以上的客戶；“沃德財富”地位于季日均金融資產50萬元以上的目標客戶，并提供專屬客戶經理、專屬理財網點、專享增值服務等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財金賬戶”服務品質，定期推出“理財金賬戶”專屬理財產品，并通過貴賓理財中心、貴賓客戶服務專線、貴賓網上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財服務體驗。各銀行對中高端財富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細分能力的增強和分層服務體系的構建將成為商業銀行財務管理業務發展的重要基石。

三、我國商業銀行理財市場存在的問題

1、信托理財集合資金用于貸款可能引發潛在風險

由于央行對信托貸款利率下線沒有規定，因此信托貸款可以規避商業貸款基準利率下限規定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實質上看是商業銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財資金不在商業銀行表內核算，因此可以規避《資本充足率管理辦法》，不用計提資本，這在一定程度上也優化了商業銀行的資產負債結構。基于此，我國大部分商業銀行都開展了與信托掛鉤的理財業務，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業務，貸款的信用風險完全由購買理財產品的投資者承擔。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進行授信盡職調查，對貸款用途也不會開展相關的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現還款風險，擔保人又不能如期履行擔保責任，將會給購買理財產品的投資者帶來巨大風險，銀行也和信托業雖然對此不負有償還義務，但也將面臨系統性的聲譽風險。

2、對客戶風險提示及信息披露不充分

部分商業銀行在編寫有關產品介紹和宣傳材料時，風險提示不充分，主要體現在未提供必要的舉例說明。風險提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細的闡釋。

對一些掛鉤較為復雜的產品的理財業務，在與客戶簽訂合同前，未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。在將有關市場檢測指標作為理財計劃合同的終止條件或中之參考條件時，未在理財計劃合同中對相關指標的定義和計算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規則的專業人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發達，可以預期在未來相當長的一段時間內，我國個人理財業務掛鉤標的投資方向將主要向境外市場發展，其中主要投資產品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規則、慣例是維護我國商業銀行從事國際衍生品交易合法權益的關鍵之所在，但目前銀行相關從業人員異常缺乏國際衍生交易經驗特別是對國際規則的了解，更無從談及靈活運用國際慣例維護自身合法權益。

4、營銷宣傳不夠

個金融機構在理財產品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點小”的狀況。在銀行營業廳里，都擺放著介紹理財產品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產品和個性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯的理財產品，實際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險，其復雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風險情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個人理財業務同質現象嚴重

我國商業銀行的個人理財產品的同質化趨向。在業務范圍上表現為，把現有業務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業的情況來看，基礎金融產品在同業之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發展。

同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。于是現有的個人理財產品基本都是保險、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險公司的理財產品會被幾家商業銀行，或者同一商業銀行的幾家保險公司的理財產品只是名字的區別，而沒有實質性的差異。對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。

四、加快發展我國商業銀行理財業務的對策

從長遠來看，由于理財業務將國內居民財富迅速擴張而引發的對金融業務的外在需求，與商業銀行利用金融創新實現戰略轉型和多元化經營的內在需求有機的結合在一起，因此其具有強大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發揮理財業務對銀行經營轉型及客戶關系管理的重要作用

理財業務的快速發展對商業銀行推進經營轉型與實施客戶關系管理具有重要的實際意義。一方面，大力發展理財業務有助于燙平經濟波動的負面影響，有助于應對利差收窄的挑戰并拉長盈利周期。首先，理財業務的快速發展能夠提高手續費和傭金收入在營業收入中的占比，有助于商業銀行實現收益來源的多元化和收入結構的優化；其次，利用理財業務平臺，商業銀行能夠實現與多個市場、多種業務的對接，并使之成為綜合化經營的重要載體和有益探索。另一方面，商業銀行理財業務若能與客戶關系管理有效結合起來，與客戶建立持久信任關系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優質目標客戶的流失率，還將促進理財業務與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業務類別交叉銷售和協同效應的實現，進而提升零售銀行業務對經營利潤的貢獻度，增強商業銀行可持續發展和抵御風險的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務，獲取客戶的持久信任與忠誠

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業競爭中超出。在品牌建設方面，需要商業銀行持續地自身核心理財品牌加以塑造，通過準確的服務定位和文化內涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財業務均冠以“金葵花”之名，經過持續不斷的培養，更使客戶自然而然低產生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業復制的。

在特色產品及服務方面，商業銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點和焦點，必須增強響應能力，即使退出具有自身特色的新產品和信服務，從而獲取同業競爭主動權。理財不僅是一項規劃、一個系統、一種過程，更是規避經濟金融風險的“防火墻”。當金融市場繁榮時，需要通過有效的理財手段實現財富增長；而當金融危機到來時，則更需要發揮其獨特的作用，把握機遇，平穩實現客戶資產保值增值。

3、加大創新力度，探尋理財市場發展新空間

面對錯綜復雜的市場環境，商業銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創新力度，為理財市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉向、相關監管政策的推出和調整以及一系列刺激經濟措施的實施，都為理財業務的創新提供了政策支持和發展空間。近期，銀監會相繼了《商業銀行并購貸款風險管理指引》、《銀行與信托公司業務合作指引》等多項政策，很多投資對象的價值將被重新發現，更多的市場品種將被發掘。例如，并購貸款類產品可能成為銀信理財業務新的增長點。與傳統的信貸資產類產品相比，并購貸款類產品將在投資方向、收益模式以及風險控制手段等方面進行探索創新。此外，股權投資及pe類產品預計也將成為優化銀信產品結構、提高產品附加值、提升銀信合作層次的重要領域。此類創新將私人股權投資等納入銀信業務合作范圍，打造個性比較強的高端理財產品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務品牌，進一步開創理財市場新的發展空間。

4、由單一產品向綜合平臺轉變，由大眾化產品向分層次服務轉變

從國外金融機構理財業務的發展來看，理財業務并不局限于為客戶提供某種單一的金融產品，而是根據細分目標市場以及投資者的財務狀況、投資預期、風險偏好等為客戶量身定制理財規劃方案。盡管近年來國內銀行理財業務取得了迅猛的發展，但仍處于“關注產品勝于關注客戶”的初級階段，與理財業務全方位、差異化、個性化的本質內涵相比，仍存在較大差距。從長遠看，國內銀行理財業務的發展也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化產品向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

5、建立健全理財業務風險管理體系

理財業務的風險管理應既包括商業銀行在提供理財顧問服務和綜合理財服務過程中面臨的法律風險、操作風險、聲譽風險等主要風，也包括理財計劃或產品包含的相關交易工具的市場風險、信用風險、操作風險、流動性風險以及銀行進行有關投資操作和資產管理中面臨的其他風險。因此，商業銀行應根據自身業務發展戰略、風險管理方式和所開展的理財業務特點，制定具體而有針對性的內部風險管理制度和風險管理規程，建立健全理財業務風險管理體系，并將理財業務風險納入全面風險管理體系中。

在理財業務風險管理體系中，市場風險的防范于控制對于理財產品的投資運作具有特別重要的意義。商業銀行首先應根據自身理財業務發展的特點，建立并完善理財業務市場風險管理制度和管理體系。商業銀行研發、銷售和管理有關理財計劃，必須配備相應的資源，具備相應的成本收益測算與控制、風險評估與檢測，內部價格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風險要有具體的技術安排。在進行相關市場風險管理時，應對利率和匯率等主要金融政策的改革與調整進行充分的壓力測試，評估可能對隱含經營活動產生的影響，制定相應的風險處置和應急預案。

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中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1004-5937（2015）23-0051-06

一、研究背景、現狀分析及研究方法

（一）背景和意義

截至2015年，我國上市銀行（本文選取滬深證券交易所公布的數據）達16家。隨著商業銀行上市的增加，股票投資者對商業銀行的價值關注度越來越高，對商業銀行的合理績效評價就顯得尤為重要。通過對杜邦財務分析法、經濟增加值法、平衡計分卡法和因子分析法的比較，因子分析法能夠更加客觀公正地評價銀行績效，因此本文選用因子分析法對我國上市商業銀行進行績效分析，希望能夠為投資者決策提供一定的參考。

從理論意義來看，本文因子分析法采用SPSS19.0對指標數據進行處理，在客觀性、信息保留完善程度、解釋性方面都具有很強的優勢，既能有效防止之前其他績效評價方法在指標賦權方面的主觀性導致的人為偏差，還能通過對數據評價工作的簡化使研究對象整體更加清晰、完整。

從實際應用價值來看，對于銀行投資者來說，其在銀行財務分析方面的專業知識和能力素養參差不齊，而因子分析法可以通過SPSS軟件對數據進行簡單的操作從而省卻復雜晦澀的計算過程，這就給投資者創造了很大的便利去分析銀行績效，作出投資決策，有助于其理性投資和金融業的穩健發展。總體說來，因子分析法對商業銀行績效評價是一個可行的思路和方法。

（二）現狀分析

就我國上市商業銀行績效分析評價的現狀來看，其質量與銀行管理形勢所要求的高度還相差較遠。其中最主要的原因有：第一，有關商業銀行績效分析評價的理論和方法不足。由于我國銀行股份制改革歷史短暫，學術理論界的教材研究等對于經營分析的重點主要集中于制造業企業，而銀行業無論經營對象還是財務會計系統都有別于制造業，所以直接導致在績效分析的主體、重點和內容上的特殊性。這就使得銀行管理者和投資者不能簡單套用制造業企業的經營分析方法來衡量銀行自身的經營績效。第二，數據指標體系的構建不合理。一方面在于選取財務指標的標準。由于現今上市企業官方的財務報表中財務指標信息是一手數據即最新的數據，為了全面反映企業的經營績效其指標選取量大，使得之后的數據處理非常復雜，再有很多相似指標的選取導致最后解釋結果的重復性，損耗大量的人力物力。另一方面在于數據指標的賦權問題。由于現今多采用綜合評分法進行績效分析，指標賦權存在很大的主觀經驗性，人為偏差使得分析結論失真，不足以客觀真實地反映結果。

（三）研究方法

本文將采用因子分析法進行商業銀行經營績效的綜合評價。因子分析法是利用降維的思想，從研究相關指標矩陣內部的依賴關系出發，把一些信息重疊、具有錯綜復雜關系的變量歸結為少數幾個不相關綜合因子的一種多元統計分析方法。其基本理論是根據相關性大小把變量分組，得同組的變量之間相關性較高，不同組的變量之間不相關或相關性較低，每組變量代表一個基本結構――公共因子。

本文選取在上海證券交易所和深圳證券交易所上市的16家商業銀行作為樣本，以其2015年在滬深交易所官網的2014年度財務報表作為數據來源，繼而對其各項財務指標進行因子分析。

二、我國滬深上市銀行績效實證分析

（一）指標體系的建立

基于商業銀行運營的安全性、流動性、盈利性和投資市值，本文選取了13個財務指標歸屬為六大類構建商業銀行績效評價指標體系（如表1所示），據以分析商業銀行的經營績效。

（二）數據分析

1.指標計算

本文選取的16家上市銀行分別為南京銀行（A）、興業銀行（B）、北京銀行（C）、寧波銀行（D）、華夏銀行（E）、浦發銀行（F）、平安銀行（G）、民生銀行（H）、光大銀行（I）、中信銀行（J）、招商銀行（K）、農業銀行（L）、中國銀行（M）、交通銀行（N）、工商銀行（O）、建設銀行（P）；13個財務指標分別為資本充足率（X1）、核心資本充足率（X2）、不良貸款率（X3）、資產負債率（X4）、產權比率（X5）、總資產周轉率（X6）、凈利潤增長率（X7）、總資產增長率（X8）、凈資產增長率（X9）、基本每股收益（X10）、主營業務利潤率（X11）、存貸比率（X12）、每股凈資產（X13）。其基本計算情況如表2所示（僅列示X7―X13共7個指標）。

2.因子分析

（1）數據轉換

由于不良貸款率屬于逆向指標，所以要將不良貸款率（X3）通過倒數法進行正向化，該項指標數據轉換在SPSS19.0軟件中進行“轉換――計算變量”操作得到，作為因子分析的初始計算數據（數據標準化在軟件操作過程中自動執行）。

（2）指標相關性檢驗

把經過（1）處理后的數據輸入SPSS19.0軟件，通過“分析――降維――因子分析”進行操作。經軟件計算處理后首先得到13個數據指標間的相關系數矩陣，從中可以看出數據指標之間的兩兩相關性低，說明指標選取用以解釋分析的信息重疊程度低，可大大提高解釋的有效性。

（3）對數據指標進行KMO和Bartlett的檢驗（表3）

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KMO統計量表示的是樣本的KMO適當性度量，KMO統計量=0.425

（4）因子分析的初始結果

表4第一列是13個數據指標的代表，第二列是因子分析初始解的變量共同度，由于每個原始變量的所有方差都能被因子變量解釋，因此每個原始變量的共同度都為1。第三列是根據因子分析最終計算出的共同度，條件為特征值大于1，這時由于因子變量少于原始變量的個數，因此每個變量的共同度必然小于1。從表4第三列可以看出，因子分析后的變量共同度最低為0.537>0.5，說明所有變量的解釋性都超過50%，解釋性很強，不需要剔除指標。

（5）提取主成分

由SPSS19.0輸出13個財務指標的主成分提取表，提取標準為特征值大于1，提取的主成分個數一般情況下要包含原變量80%以上的信息。

結合本例，通過16家上市銀行的13個財務指標數據進行分析，提取到4個主成分因子，累計貢獻率為84.709%，超過80%的水平，說明主成分包含的信息為84.709%（如表5所示）。

由于未經旋轉的主成分矩陣因子載荷差異小，不便于之后的解釋，因此通過SPSS19.0軟件對主成分矩陣進行最大方差法旋轉，得到標準化的因子載荷矩陣，如表6。

從旋轉成分矩陣可以得出：公共因子1在資本充足率（X1）、核心資本充足率（X2）、資產負債率（X4）、產權比率（X5）這四個財務指標上的因子載荷最大。這些指標都反映了商業銀行的資本資產情況，在此將其歸類為結構因子，旋轉后的方差貢獻率為31.150%。

公共因子2在不良貸款率（X3）、凈利潤增長率（X7）、凈資產增長率（X9）、基本每股收益（X10）、每股凈資產（X13）這五個財務指標上的因子載荷最大。其中不良貸款率的因子得分貢獻率為54%，管理水平中成長能力包含的凈利潤增長率和凈資產增長率的因子得分貢獻率為59%，盈利能力（因為公司市值與盈利能力息息相關，所以將X13與X10歸為盈利能力代表）包含的基本每股收益（EPS）和每股凈資產的因子得分貢獻率為172%。因為不良貸款率的因子得分貢獻率低于盈利能力和成長能力，為了因子解釋與變量命名的便利性將其剔除到公共因子3，而成長能力的強勁與否直接關系到盈利能力的高低，所以將公共因子2歸類為盈利因子。盈利因子旋轉后的方差貢獻率為23.207%。

公共因子3在總資產增長率（X8）、存貸比率（X12）這兩個財務指標上的因子載荷最大，加上公共因子2中拿來的不良貸款率（X3）共包含三個指標。其中總資產增長率屬于管理能力中成長能力的財務指標，不良貸款率和存貸比率都與存貸結構緊密聯系，剔除影響力低的財務指標總資產增長率（X8），將公共因子3歸類為存貸因子。存貸因子旋轉后的方差貢獻率為17.451%。

公共因子4在總資產周轉率（X6）、主營業務利潤率（X11）這兩個財務指標上的因子載荷最大。其中管理水平大類下的營運能力包括總資產周轉率，盈利能力大類包括主營業務利潤率。因為總資產周轉率衡量銀行的營運能力，一定會計期間內資產周轉次數越多證明銀行營運能力越強勁穩健，而主營業務利潤率持續穩步增長會加速資產周轉，與銀行營運能力息息相關，所以在此將公共因子4歸類為營運能力因子。營運能力因子旋轉后的方差貢獻率為12.900%。

由以上綜合因子分析可得，銀行績效評價從13個單一財務指標簡化綜合為4個大類的綜合因子指標結構因子、盈利因子、存貸因子、營運能力因子，大大簡化了分析的復雜性，從而達到對繁多的指標體系降維的目的。

（6）得分計算及排名

按照以上資料和相關公式，計算出16家滬深上市商業銀行的經營績效各因子得分排名和綜合績效得分排名，如表7。

（三）結論分析

依據前文描述的主因子得分計算公式和綜合總因子得分計算公式，計算得到2014年我國滬深證券交易所16家上市商業銀行的因子得分及其排名。

南京銀行綜合排名第一位，說明其在2014年會計期間的績效是16家上市商業銀行中最好的。對成分因子進行詳細考察可以看出，南京銀行雖然在結構因子、盈利因子和營運能力因子上都居于中游，但其在存貸因子上排名第一，說明銀行發放貸款獲得利潤的能力強，銀行營運良性穩健。正是存貸因子的優勢凸顯彌補了其在其他能力上的相對弱勢，使得南京銀行在銀行業的激烈角逐中略勝一籌，獲得綜合得分第一。

興業銀行綜合排名第二位。其中盈利因子排名第四，營運能力因子排名第五，二者居于各自因子得分的上游；結構因子與存貸因子分別排名第六和第七，二者都居于各自因子得分的中上游。就其各因子得分可以看出興業銀行的資本資產結構狀況良好，銀行經營維穩發展，各方面實力均衡但不突出，所以綜合得分穩居第二。

北京銀行綜合排名第三位。其中營運能力因子排名第一，盈利能力因子排名第六居于中上游，說明其經營安全穩健；而結構因子排名第九居于中游，存貸因子排名第十居于中下游，說明銀行資產結構質量有待進一步優化，不良貸款率和存貸比率控制能力較弱還需加強。

寧波銀行綜合排名第四位。其中盈利能力因子排名第三，說明其盈利狀況優良，企業利潤增長強勁；存貸因子和營運能力因子排名第二，說明其營運穩健發展，對不良貸款率和存貸比率的優化控制能力強；但其結構因子排名第十一，處于16家列示樣本銀行的中下游，資本資產狀況缺陷明顯，有待優化。

華夏銀行綜合排名第五位。其中結構因子排名第一，說明其資本資產結構狀況非常優化合理；但其盈利因子排名第七，存貸因子排名第十四，營運能力因子排名第十，說明其在經營獲利水平上還能居于中間位置，但其在存貸比率和不良貸款率的控制上存在很大的缺陷，致使銀行競爭力弱化，拉低其在我國上市銀行中的綜合排名。

浦發銀行綜合排名第六位。浦發銀行盈利因子得分排名第一，營運能力因子排名第六居于中上游，結構因子排名第八也居于中上游，說明銀行資產結構合理、營運持續穩定發展處于擴張階段，有很大的挖掘空間；但其存貸因子排名第十六位，說明其對存貸款的結構控制處于非常糟糕的狀態，不排除為了銀行的業務擴張而忽略存貸比率和不良貸款率的合理控制，應該在這方面推出強有力的改進措施，否則對其后續發展來說是一個致命的短板。

平安銀行綜合排名第七位。平安銀行結構因子排名第二，說明其資本資產結構很好；盈利因子排名第五居于上游，說明其成長獲利勢頭正盛；存貸因子排名第三，說明其對存貸款的控制非常合理化；其營運能力因子排名第十五，說明銀行本身資本結構、盈利結構優良，但由于經營運轉方面的水平很低所以致使其競爭力下降，綜合排名低。后期通過對營運手段的優化改進可大大提升平安銀行的總體實力。

民生銀行綜合排名第八位。民生銀行結構因子排名第四，存貸因子排名第六，均居于樣本上游偏下，說明其資本資產結構較為合理，對存貸比率的控制情況也很不錯；但其盈利因子排名第十一，營運能力因子排名第十四，說明其營運能力差且利潤率低。要想改善其綜合財務實力居于中游的地位，應該提高其營運能力水平，使其利潤率有所增長。

光大銀行綜合排名第九位。光大銀行營運能力因子排名第三，結構因子排名第五，均居于上游，說明其經營能力水平很高，資產結構狀況良好；存貸因子排名第八，居于中游偏上一點，說明其對存貸比率控制良好；但其盈利能力因子排名第十五，說明其利潤率很低。光大銀行應該著手改善其盈利能力水平，合理優化存貸比率，從而提高綜合競爭力。

中信銀行綜合排名第十位。中信銀行結構因子排名第三，資本資產結構狀況優良；盈利因子排名第十四，存貸因子排名第十三，營運能力因子排名第十一，說明其不僅營運能力水平低，而且利潤率很低，對存貸比率和不良貸款率的控制力也低，這些原因致使中信銀行的綜合排名趨于樣本中下游。只有對銀行的營運能力、盈利能力和存貸比控制同時進行優化改進，才能改變其弱勢競爭地位。

招商銀行綜合排名第十一位。招商銀行盈利因子排名第二，說明其利潤率相較于樣本中的其他14家上市商業銀行來說處于高盈利水平狀態；其結構因子排名第十二，存貸因子排名第十一，均居于樣本中下游，說明其資本資產結構相對較為不合理，且其對存貸比率和不良貸款率的控制力處于平均水平之下，不利于銀行發展；其營運能力因子排名第十六，為最后排名，說明其營運能力水平非常差。招商銀行如果想取得更長足的發展，必須提高其營運能力，合理控制存貸比率和不良貸款率，優化資本結構和資產結構。

農業銀行綜合排名第十二位。農業銀行存貸因子排名第四，說明其存貸比率和不良貸款率控制良好；其結構因子排名第七，處于平均水平偏上，說明其資本資產結構相對較為合理；其盈利因子排名第十六，營運能力因子排名第十二，說明其營運能力水平和利潤獲取水平都非常低。農業銀行應該致力于營運能力和盈利能力的提高，打破發展桎梏，進入新的飛躍期。

中國銀行綜合排名第十三位。中國銀行營運能力因子排名第四，處于樣本上游，說明其營運能力水平高于平均水平，對綜合得分起上拉作用。其結構因子排名第十四，盈利因子排名第十二，存貸因子排名第十二，這三個因子都居于樣本中下游，對綜合排名貢獻不大，所以中國銀行因子得分總排名較低。

交通銀行綜合排名第十四位。交通銀行結構因子排名第十三，盈利因子排名第十三，存貸因子排名第十五，均處于樣本中下游，說明其資本資產結構、盈利能力、存貸比率和不良貸款率方面均需不斷改進完善。雖然其在營運能力因子上排名第八處于樣本中間水平，表現較為突出，但由于另外三個因子排名很低，所以綜合排名僅為第十四的位置。

工商銀行綜合排名第十五位。工商銀行雖在存貸因子上排名第五，營運能力因子排名第七，其存貸比率控制良好，營運能力水平表現較為突出，但其結構因子排名第十五，盈利因子排名第十，資本資產結構相對很不合理，盈利能力表現不突出，所以工商銀行綜合排名靠后。

建設銀行綜合排名第十六位。建設銀行盈利因子排名第九，存貸因子排名第九，結構因子排名第十六，營運能力因子排名第十三，這四個因子全部處于樣本平均水平之下，資本資產結構非常不合理，營運能力水平低下，盈利能力水平和存貸比率表現也不突出，致使其綜合排名最后。

三、對我國上市銀行發展提出的建議

從以上對我國滬深16家上市商業銀行的分析可以看出，通過因子分析法對商業銀行進行降維分析主要是從資本資產結構、盈利能力、存貸控制能力、營運能力四個方面來入手。其中，資本資產結構和盈利能力的累計貢獻率達54%，分別占31%和23%，對其的分析尤為重要。這說明資本資產結構和盈利能力對于商業銀行績效評價來說是十分重要的。因為資本資產結構代表銀行的安全性，客戶對銀行的選擇和信賴往往取決于資本資產的優化；盈利能力代表商業銀行通過合理運營獲取利潤的能力，強勁的盈利能力才能為銀行持續維穩發展注入資金支持，使其在銀行業的激烈競爭中立于不敗之地。除此之外，必須重視存貸控制能力和營運能力的影響。對于商業銀行這種負債經營的特殊行業而言，其對存貸比率和不良貸款率的合理控制是非常重要的。營運能力體現了銀行經營管理的能力，好的經營管理能力將會大大提高銀行發展潛力，取得更為長遠的發展。

當今世界是網絡的世界，銀行業網絡化范圍逐漸擴張普及，阿里網上電商銀行的突破性建立，使得銀行業的競爭日趨激烈，不重視銀行網絡化的發展將會逐漸被競爭激烈的銀行業所驅逐淘汰。

綜上所述，商業銀行要想取得持續健康發展，應該力求綜合實力的提升，在資本資產結構、盈利能力、存貸控制能力和營運能力等方面全面均衡優化改進但又有所突出重點，同時還需與時俱進，加強網絡銀行建設，這樣才能在激烈的銀行業競爭中占有一席之地。

【參考文獻】

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[4] 顧玉芹.我國商業銀行2012年經營績效研究：基于因子分析法[J].北方經濟，2013（21）：68-70.

篇（8）

隨著我國金融業的全面對外開放,外資銀行紛至沓來,國內外銀行對個人理財業務的爭奪帷幕已經拉開,國內銀行將面臨日益嚴峻的市場考驗,個人理財業務已經成為國內外金融業競相追逐的新的利潤增長點。

我國商業銀行個人理財業務起步較晚,雖然近幾年發展迅猛,但從我國各個商業銀行個人理財業務的運作情況來看,距離國外商業銀行所開展的個人理財業務仍有較大的差距,這些差距主要表現在以下幾個方面:

一、個人理財業務含義的比較

在國外,個人理財稱為財務策劃,是指財務策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產、負債等數據,傾聽客戶的希望、要求、目標等,在律師、會計師、稅務師等專家的協助下,為顧客制定儲蓄計劃、保險投資對策、稅金對策、繼承、經營策略等方案,并幫助其實施。

目前,我國對個人理財的定義還局限在“如何處理自己的財富”。作為一種服務,它指的是根據個人(家庭)的風險偏好、短期、中期和長期需求或收益目標,對個人(家庭)的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理,以實現個人(家庭)財產的合理安排、消費和使用。

二、經營模式、投資工具的比較

在國外混業經營模式下,商業銀行形成了集銀行、證券、保險和投資銀行業務于一體的多元化發展戰略,可以為客戶提供更為全面的金融產品和服務,滿足客戶多樣化的需求。從產品種類來看,外資銀行可提供的個人業務產品面要廣于中資銀行,不僅品種豐富多樣,而且提供有關居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業一直實行分業經營模式,中資銀行不能直接涉足證券、保險、基金等業務,銀行只能代銷這些產品,而不能針對客戶的需要設計出個性化理財產品,這極大地限制了個人理財業務的深度和廣度,使得銀行在境內可供選擇的投資工具有限,加上目前中資銀行還不允許離岸投資,因此其個人理財產品比較單一,增值性產品和服務所占比重相對較低。

三、核心產品的比較

在國外,個人理財業務的劃分主要以客戶為中心,在設計個人理財產品時充分考慮了客戶的實際需要,主要以多元化的投資服務和私人理財服務為核心產品,其主要內容包括結算業務、貸款業務、委托業務、投資業務和私人理財服務,同時,國外個人理財業務還十分注重為客戶提供個性化、差別化的產品和服務,使顧客能夠找到適合自己的產品和服務模式。

而國內商業銀行個人理財業務的核心多是以傳統的個人金融業務(結算業務、貸款業務、委托業務)以及部分投資服務為主,并且投資業務還是以代銷基金、債券、保險、銀證通、銀證轉賬以及投資咨詢和建議為主,不能直接代客進行投資操作。與國外的銀行理財產品相比,目前國內商業銀行的個人理財產品更多的是形似,還沒有達到神似,只是把現有的業務進行一個重新的整合,而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計。此外,國內個人理財還缺乏關于資產管理、遺產規劃、稅務規劃等私人理財服務。

四、客戶資源的比較

在國外,商業銀行的客戶質量較高,花旗、匯豐直接將境內的5%-10%的高收入階層作為其目標客戶,客戶質量最高;子銀行的理財服務,尤其是貴賓理財,門檻也比中資銀行高得多,如花旗銀行的貴賓理財v正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上,匯豐銀行“卓越理財”也有類似的準入標準。

而國內商業銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領和私營業主等,客戶質量相對較差且分布不均勻,準入門檻相對較低。

五、市場細分策略的比較

在國外,商業銀行在進行市場細分時,注重避免內部機構與人員的重疊和競爭,以業務模式、長遠規模效應、盈利水平和交叉營銷等作為細分的主要依據和標準,客戶分層細致。

而國內商業銀行在市場劃分時比較粗糙,內部的重疊、摩擦、競爭較為嚴重,以單一業務量為劃分標準,客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外,商業銀行從客戶需要為出發點,以主動營銷為主,注重系統性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網絡,通過建設網上銀行、自助銀行、callcenter、以及全國聯網的atm機與pos機等現代化界面,可以使客戶在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。

而國內銀行從完成營銷任務為出發點,以被動營銷為主,分割情況嚴重,客戶管理系統利用程度低,較為依賴營銷人員的經驗與個人努力。與外資銀行相比,國內商業銀行在物理網點的建設上具有外資銀行無法比擬的優勢,但網上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關系管理的比較

在國外,商業銀行在開展個人理財業務時,建立了客戶信息管理系統,對客戶信息進行全面管理和深度分析,為客戶提供量身定制的理財產品及服務,并十分注重服務的機密性和專有性。同時還實行種種有利于鞏固與客戶關系的管理制度,舉辦各種活動,與客戶保持“連續關系”,獲得客戶的忠誠度。

而國內商業銀行普遍缺乏客戶管理水平,絕大多數銀行尚未開發和使用客戶服務管理系統,在日常客戶管理工作中無法進行準確的市場分層,不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調用客戶檔案資料,無法真正實現互動式和

個性化的客戶關系管理,無法為客戶提供全面的理財建議。

八、風險控制的比較

在國外,商業銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風險監控體系,并且與其他銀行共享目標消費者的相關信息。同時憑借計算機技術和網絡技術的支持,具備一流的專業評估能力。

而我國,由于個人征信系統的缺失、缺乏配套的專業評估能力、不能建立有效的個人風險評估系統,為商業銀行個人理財業務的開展帶來了風險隱患。

九、員工素質的比較

在國外,商業銀行的客戶經理很多具有注冊理財規劃師(certified financialplanner,cfp)資格,有著較高的業務素質和豐富的職業經驗,并且在遴選過程中必須經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗,即使成為客戶經理后,仍需接受財務分析師培訓。

而國內商業銀行近些年雖然加快步伐進行理財客戶經理的培養,但大多數客戶經理仍是從個人金融從業人員中臨時抽調而來的,即使參加了由銀行組織的專業培訓,個人理財技能仍以銀行類業務為主,而且其資格大多是由各銀行自己認定的,缺乏統一性和權威性。

十、考核機制的比較

在國外,銀行個人客戶經理的待遇與營銷業績直接掛鉤,營銷業績以客戶群組給銀行帶來的風險加權成本核算匯總結果為基礎進行考核,考核指標有市場占有率、集中度以及客戶關系提升變化情況等,采用平衡記分卡,考核的連貫性、系統性較強。

而我國,由于個人理財業務的效益主要體現在中間業務收入上,其效益又不能獨立核算,使得理財師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外,個人理財業務營銷績效目前尚未有完善的考核辦法,一般以銀行自身業務量為基礎,采用單項指標(發生額、余額)或多項相互矛盾的指標,缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系,連貫性和系統性較弱。

基于上述差距,我國商業銀行應從經營理念、創建理財品牌、開發個人理財信息系統、細分個人理財客戶、加強內部管理制度、建設個人理財隊伍等方面著手努力,有效地縮小差距,提高自身水平,以實現個人理財業務在我國的快速發展。

參考文獻

篇（9）

黨的十八屆三中全會提出要“擴大金融業對內對外開放，在加強監管前提下，允許具備條件的民間資本依法發起設立中小型銀行等金融機構”。隨著我國金融體制改革的深入，商業銀行面臨的經濟金融環境正發生著翻天覆地的變化。在激烈的市場競爭中，商業銀行必須要加強經營管理，尤其是財務管理，并以此提高自身的競爭優勢。盡管我國商業銀行在財務管理方面進行了積極探索，但是仍然存在財務管理的理念仍然比較落后，財務管理體制滯后，財務管理方法不夠先進，財務管理人員的素質和能力有所欠缺等問題。在此情況下，對商業銀行財務管理進行探討就具有重要的理論價值和現實意義。

一、商業銀行財務管理概述

（一）商業銀行財務管理的內涵

商業銀行財務管理是指商業銀行在經營管理過程中，為了實現預定目標，對業務活動、資金流動和經營成果所進行的一系列計劃、組織、核算、考核、分析等管理活動的總稱。從內容來看，商業銀行財務管理主要包括如下幾個方面：一是資金融通，包括商業銀行的籌資和投資等；二是資產和負債管理，其中資產管理主要是關于貨幣資金、應收賬款、固定資產等的管理，負債管理主要是負債來源和風險的管理；三是內部控制，包括商業銀行的成本管理和風險管理等活動；四是信息披露，包括商業銀行的預算管理、財務分析等；五是收益分配管理，包括商業銀行的利潤分配、股利分配等活動。

（二）商業銀行財務管理的意義

在當前的金融環境下，加強商業銀行財務管理具有重要意義：一是有利于商業銀行經營管理水平的提高。財務管理是商業銀行經營管理的靈魂所在，并且財務管理貫穿于商業銀行經營管理的全過程，對銀行經營管理實行全面管理和控制，有利于提高銀行經營的安全性和穩定性。二是有利于提高商業銀行競爭力。加強財務管理，有利于商業銀行進行資源優化配置，提高經營效益和風險控制水平，為商業銀行競爭力的形成提供堅實基礎。三是有利于商業銀行適應急劇變化的經濟金融環境。隨著金融體制改革的加快，銀行業呈現出競爭激烈、盈利減少、風險增大的態勢。加強財務管理，有利于商業銀行適應這些變化，實現銀行安全性、流動性和盈利性的經營目標。

二、我國商業銀行財務管理存在的問題

（一）財務管理理念落后

我國商業銀行財務管理理念還比較落后，主要表現在如下幾個方面：一是固定成本開支方面缺乏成本理念。比如在營業網點建設上，商業銀行還缺乏足夠的成本控制理念，與網點業務發展情況的預測不足，使得很多網點建設滯后未能實現預期回報。二是在項目投資決策方面缺乏財務管理理念。從實際來看，在重大項目投資方面，商業銀行的財務管理理念普遍比較淡薄，在投資的論證方面不夠，成本控制還不夠完善，極易造成資源浪費。三是全面成本管理理念還未形成。很多商業銀行僅將成本管理作為財務部門的責任，在全行員工中樹立財務管理理念還不夠。

（二）財務管理體制滯后

就我國商業銀行的財務管理體制而言，絕大部分實行的是各級行長分級負責制，而不是總行對分支機構財務主管的“垂直管理”。在現有的這種財務管理體制下，分行行長對分行財務主管進行管理，支行行長對支行財務主管進行管理。由于各級行長分級負責，導致各商業銀行的總行、分行、支行成為了不同層面的財務主體。這樣必然會導致如下弊端：一是各級行長分級負責導致財務管理體制分散，不利于財務管理職能的發揮；二是各級行長分級負責導致商業銀行的統一性受到挑戰，極易造成低效率、高風險的經營行為，引發財務風險。

（三）財務管理方法落后

財務管理方法的先進與否直接關系到商業銀行財務管理水平的高低。我國商業銀行財務管理方法還比較欠缺：一是對管理會計方法的運用還不夠重視。大部分商業銀行的財務管理工作還停留在財務會計上，不利于財務管理水平的提高。二是成本預算的方法比較落后。我國商業銀行成本預算的方法大部分采用的是增量預算。這種方法缺乏對商業銀行實際的考慮，容易造成預算浪費。三是信息化水平不高。商業銀行在數據庫建設、信息系統建設方面還不夠。

（四）財務人員素質不高

在國家金融體制改革壓力下，各商業銀行在銀行業務、人力資源方面進行了大理整合，財務管理部門的職能大大增加，但是現有的財務人員配備普遍不足。就商業銀行的實際情況而言，絕大部分財務管理人員都是在忙于日常事務，沒有精力來潛心研究如何提高銀行的財務管理水平。另外，商業銀行在財務管理人員的業務培訓方面做得也還不夠，無法及時地提高財務管理人員的業務知識，再加之管理手段缺乏創新，無法滿足商業銀行的發展需要。

三、我國商業銀行財務管理的完善措施

（一）建立高效的財務管理制度

資金的運動屬于財務管理的基礎，其核心為資金的管理。對商業銀行的運營資金進行統一管理是建立完善集權型的財務管理體系之關鍵所在，銀行總部必須進行統一的財務資金管理，才可使商業銀行對資金管理的合理籌資、調劑余缺和控制流向以及確保回收等管理職能得到發揮，才可保障商業銀行發揮其在財務管理時的統一領導與有效監控作用，使商業銀行更好實現整體優勢與規模效益，并使資金得到安全高效的運行。

（二）預算考評管理制度的嚴格化

當前市場經濟背景下，市場情況是時刻變化的，因此企業的財務管理必須靈活、快捷并準確。要進行有效地管理，必須制定嚴格的預算考評制度，而對集權管理而言，使財務預算更加準確屬于十分重要的環節。所以銀行總部必須對各方面影響因素做到綜合考慮，基于全局，根據商業銀行的整體經營需達成的目標，建立起對各分行的，能夠包含各主要發展有關指標的財務預算制度與業績的評價考核制度。

（三）構建財務信息的管理體系

第一，應進行完善的對銀行財務進行綜合分析的資料數據庫，使用合理的數據模型及模擬體系實施預測、計劃和控制、分析。第二，推行扁平化的管理，參考國內外在財務管理中的好的經驗，同目前銀行的財務管理情況結合，調整財務管理的權限，讓管理行進行統一的財務管理制度和計劃的制定。第三，應進行財務的集中管理。對當前財務管理的制度進行革新，建立起能夠集中進行全面的預算管理和高度的電算化管理的財務管理制度。

（四）強化財務管理的信息化建設，提升財務管理的科技水平

進行財務管理需要的信息量十分龐大，屬于傳統的財務會計資料無法提供和滿足的。所以，要使會計核算的信息化和網絡化優勢得以充分發揮，就要按照財務管理不同的需求，應用數據庫構建相應的信息代碼庫，使每一筆業務均可有一個多元化代碼，使電腦能夠隨時根據類別進行統計，業務核算的系統和管理系統內的數據收集與分析整理或者輸出的功能得到擴展，以此使會計信息的加工處理的能力得到提高，使財務管理工作內龐大的數據資料需要得到滿足。目前現代銀行業經營成敗的關鍵因素即管理的質量優劣，而管理核心就在于財務管理。所以銀行的管理進行信息化的建設能夠由財務管理的信息化開始，善加應用急速發展的現代信息技術帶來的新機遇，把信息技術同先進的銀行財務管理思想和管理經驗結合起來，構建起財務的集中管理模式。

四、結束語

隨著我國金融體制改革的加快，商業銀行面臨的市場競爭日趨激烈。在激烈的競爭中，商業銀行應該把財務管理作為銀行經營管理的核心，并著手從財務管理理念、財務管理體制、財務管理方法和財務管理人才等方面來提高財務管理水平。只有這樣，才能在激烈的市場競爭中獲得競爭優勢，實現預期的戰略目標。

參考文獻：

篇（10）

關鍵詞：物流行業；財務風險；成因分析； 控制

各種門戶網站的發展帶動了物流行業的壯大。我國的物流企業只有幾十年的發展歷程，為促進其能順利進入發展成熟期，本文對物流行業的財務風險成因進行分析，希望為物流行業發展營造出積極的氛圍。

一、強化財務風險管理的重要意義

（一）促進電商等行業發展，擴大就業

物流行業與電子商務和運輸等行業密切相關，加強財務風險的防范和控制利于形成良好的物流鏈條，既保證電子商務的可靠和便捷性，也能讓消費者放心地在網上進行購物。物流行業是基礎服務行業，它的健康發展可以極大地改善就業情況，到2009年我國本科以上的物流專業人才需求量已達30萬―40萬。

（二）增強物流行業競爭實力

目前我國物流行業由于財務管理水平不高，財務風險不斷加大，致使國內物流行業在國際競爭中處于劣勢。我國物流企業要想在國內外市場中占有一定的地位，就必然要增強財務風險控制，財務管理水平的狀況直接牽動著企業的投資融資決策甚至企業未來的發展趨向。

二、我國物流行業面臨的財務風險

（一）投資風險

為了能盡快將貨物送到客戶手中，大多數物流企業都有各自明確的配送鏈條和基礎設施。但隨著經濟發展和配送量的增加，物流企業在網店經營、設施倉儲和交通運輸等方面投資數量較大，常常會出現盲目擴張，投資資本不能收回甚至一定程度經濟損失的局面。

以申通為例，申通以特許加盟連鎖的方式，締造了從上海幾個人幾輛車的快遞配送快速擴張覆蓋全國的奇跡，但也正因如此，上海申通總部與各加盟公司的關系主要是以款項來維持，加盟商在交納承諾的品牌使用費后，基本和總部沒有一致的奮斗目標。申通物流的連鎖加盟擴張，是建立在不嚴謹的交易合作基礎上，這致使申通的各連鎖公司之間缺少共同信念和責任，久而久之，必定抑止申通的訊速成長。

（二）資金回收風險

在物流行業的財務風險中，物流行業的資產多以應收賬款的形式存在，不但加大應收賬款管理成本，還會造成流動資金被占用，資金的使用效率就會變低。沒有巨大的現金流是不足以維持企業運營的，物流企業的不能正常運營，嚴重時甚至引發破產。廣東心怡物流公司與當地一家通訊器材經營部長期合作，但在2006年4月到6月間出現大批應收賬款未能收回的事件，導致壞賬形成，對公司發展造成了惡劣影響。

（三）運營風險

1. 存貨管理風險。物流送貨量逐年增大，管理難度也加大，諸如惡劣天氣、理賠難，貨物在裝卸作業環節操作不當等一些自然和人為的因素都會導致貨物在倉儲過程中的損壞，都是物流行業的存儲貨物的財務風險。京東商城CEO曾表示，京東的配送體系在2011年在全國出現十余次被盜事件，損失近百萬。如何才能保證倉儲貨物安全，提高投遞效率，減少投訴理賠風險，也是行業持續健康發展亟需處理的問題。

2.管理人員風險。管理人員風險表現在物流企業領導者的財務風險經管意識淡化。目前我國大多物流行業的管理人員都是單純靠一定的會計資料來了解資金的總收入、總支出狀況，而輕忽企業資金使用方向的財務監管，僅僅可以對一些生產加工企業的成本會計進行有效管理，財務羈系乏力，財政信息準確度較低，這些都直接導致管理水平技術水平低下

三、物流行業財務風險的形成原因

（一）在基礎設施上投入資金太多

基礎設施在物流企業的資產中所占的比例過大，大體有建筑物、運輸工具等。物流企業自身的特殊性，設備、運輸工具等基礎設施的投入占據百分之八十左右的固定成本（陳平2013）。從德國的發展經驗來看，德國一百多個港口的基礎設施投資全部由政府承擔，而我國物流行業的大部分是民營的第三方物流。我國物流行業為了爭奪更大的市場份額，大肆購置運輸工具、倉儲設施，因而產生的各種費用加大了企業的財務包袱，嚴重會影響投資、利潤分配等環節。

（二）先運輸后收費的經營模式

物流企業大多采用先提供服務后收取費用的經營模式，但因為盲目追求高營業額，讓員工工資與銷售業績直接掛鉤，導致相關部門為了完成銷售額，不顧后果地拉攏客戶，進行賒銷，而對財務風險埋下隱患。當客戶無力償付時，便會造成應收款項不能回收的場面。應收款項收不回，早期保證金難以彌補企業損失，會直接招致企業資金鏈斷裂，往往使管理者措手不及，后果十分慘重。

（三）內部控制體制不夠細化

物流企業能有健全的內部控制對于提升運輸的效能、壓縮成本有著重大意義。內部控制軌制的不健全，常常會表現在企業內配送、倉儲等部門間不能良好配合。內控制度不健全要物流行業財務風險的又一重要因素（李玲2013）。正如在電商大戰刺激了物流行業發展時，韻達物流公司業務多到爆倉，但是在網上查物流時會發現，明明距離很近的包裹卻不能按最短路線發過來，引起客戶對韻達物流網點布置的質疑。內部控制體制不夠細化，浪費人力、物力，因小失大。

四、強化物流行業財務風險控制的方案

（一）加強投資的有效性

目前，我國的物流行業雖都已取得長足發展，但發展水平參差不齊，企業在做決策時應正確審視自身的發展狀況，盲目效仿其他企業是非常不可取的行為。德邦物流是一家五A級專業物流企業，在全國有將近3000家直營網點，面對市場飛速發展，環境也越來越復雜的局面，企業高層并沒有盲目擴大經營，而是直面自身情況，注重成本管理建設，效果顯著。

（二）強化現金流量經管，成立風險基金

物流企業合理的財務風險管理必定要求有足夠多的流動資金來保證實施。而面對這一難題，要加強現金流的經管。合理控制現金收支，建立應收賬款管理機制，充分利用現金折扣，以一定優惠促使客戶早日還款。明確客戶的信用等級，減少信用等級低的客戶的賒賬業務并加強對這些客戶的追款力度。

風險是難以避免的，一味承擔財務風險也是不合理的。在財務風險發生時，能以風險基金及時進行補償，保證企業運營，使財務風險的管理成為企業經營戰略的一部分，利于企業順利發展。2013年7年，申能物流擴張“代收貨款”范圍，加強與各銀行與支付寶的合作，在建立風險基金的同時還會向客戶收取保證金以規避安全風險。

（三）細化物流企業內部控制

1.加強硬件設施建設。在存貨保管方面，物流企業應設立專門辦理倉庫管理的規制，涵蓋賬、物等方面的經管，實時優化庫存狀況。根據倉儲量的增添，細化倉庫經管程序。加固倉庫硬件建設，增加監控等方式控制存貨風險，加強抵抗自然災害，人為失誤的能力。

2.財務管理人才的選拔和培養。面對人員風險，物流企業對內要不斷完善人力資源管理工作，請優秀專家來企業做財務管理培訓以應加強財務管理人才的培養，以便于識別和控制財務風險，同時注重團隊建設，建立業務績效激勵機制，對于表現良好的工作人員及時給予一定物質獎勵并進行宣傳，提高員工歸屬感。

綜上所述，財務風險嚴重阻礙著我國物流企業的發展，加強財務風險的控制對物流行業進入成熟期有著重要的意義。（作者單位：河北經貿大學）

參考文獻：

[1] 肖康元，德邦物流成本競爭力提升研究，物流技術，2013，1：38-40

[2] 李玲，對物流企業財務管理風險若干問題的思，物流商論，2013，2：108-109

篇（11）

目前大部分理財產品都為“預期收益型”，產品說明書中即列明了預期收益率。盡管說明書中必須載明“理財非存款、產品有風險、投資須謹慎”的警示標語，但從實踐來看，較少有銀行的理財產品不能按預期最高收益率兌付收益，而本金損失的案例更是鳳毛麟角、一旦出現就可能演化成銀行巨大的聲譽危機。

隨著存款利率市場化的推進， “預期收益型”理財產品將與存款同質化，市場吸引力將會下降。而“凈值型”產品更符合資產管理的本質要求和監管部門的對于理財業務“單獨核算、風險隔離、行為規范、歸口管理”的四項基本要求。“凈值型”產品能夠強化銀行和投資人雙方“買者自負、賣者有責”的認識，能夠通過投資于標準化資產實現公允估值，并能夠以銀行的資產管理行為而非利差作為收費的基礎，因而“凈值型”產品雖然目前在市場上占比較低，卻有著廣闊的發展空間。

2.標準化融資渠道

非標資產的全名為“非標準化債權資產”，是指未在銀行間市場及證券交易所市場交易的債權性資產。標準化的融資渠道，如銀行貸款、債券融資等，均是在一種相對明確、規范與公平的機制保護下進行的投融資過程，非標產品則是繞過銀行或債券審批管理部門，通過某個非標準化的載體（如信托計劃等），從而將投融資雙方銜接起來。目前標準化融資渠道已經成為當前理財產品的必然發展趨勢。

3.“資產池”運作

資金池模式的運作方式是銀行建立一個“資產池”，銀行采購股票、貨幣市場工具、債券、信貸資產等，將其虛擬地置入一個池子內。同時銀行對應地建立一個“資金池”，把客戶募集的資金放入該池中對接采購來的資產。“資金池”的運作模式就是銀行將多款理財產品所募集到的資金歸集到同一個“資金池”中集合運作，并將“資金池”中的資金投入到多個投資對象所組成的“資產包”中。因此，在這種運作模式之下，投資者根本無法了解到自己所投入的資金究竟對應了哪一項投資資產。而目前絕大多數銀行都不對資產池中各品種投資比例進行披露，資金池理財產品信息不透明已經成為這一模式的最大隱患。

二、我國商業銀行理財業務發展的改善對策

1.細分目標群體，通過差異化服務模式，盡量滿足顧客多層次需求

基于現代金融背景，我國商業銀行必須將細分客戶理念引入銀行內部，對客戶管理系統予以健全與完善，充分利用銀行本身所具有的客戶資源，細分客戶，以此將貼切、合理的理財服務提供給各文化背景、消費心理及社會階層的客戶。比如，具有較強風險承受能力、較高收入的客戶，應該在客戶風險承受范圍前提下，將收益較高的理財產品提供給客戶，對于具有較低風險承受能力、收入相對比較穩定的客戶，應該為其介紹保本型或者收益固定的理財產品。結構性理財產品達到預期最高收益率的概率相對較低，也有可能虧損本金，因此投資者在購買時，最好是作為資產配置的一部分，利用部分投資資金進行投資，分散風險。

2.加強創建與整合營銷渠道，創先與變革銀行營銷方式

不斷強化我國銀行直接營銷（比如：物理網點）與間接營銷（比如：電話銀行、網上銀行及手機銀行等）的整理與構建，對向顧客轉移金融產品極為有利，我國商業銀行營銷理財產品并不僅僅是單純、簡單推銷，是努力創建可以與競爭對手抗衡與競爭的自主品牌，營銷觀念的轉變，必須轉變銀行產品推銷至將銀行有效解決方案提供給客戶的層面，應該將優勢顧客當作無形資產與核心競爭力。投資者在購買掛鉤類理財產品前，應該盡量選擇自己熟悉的標的市場掛鉤的產品。

3.制定有效產品創新策略，提高品牌效應