汽車消費論文大全11篇

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篇（1）

這反映了當前我國社會消費信用環境不成熟和個人信用體系不健全。在目前全社會個人信用評估體系暫時還無法建立的情況下，銀行只有對借款人的資質條件進行規定。如新辦法中將借款人細分為個人、汽車經銷商和機構借款人，對不同借款人申請汽車貸款規定了不同的資質條件，提出了相應的風險管理要求。對個人借款人，除要求具有完全民事行為能力和首期付款支付能力外，強調要求具有穩定的合法收入或足夠償還貸款本息的個人合法資產，具有有效身份證明以及固定和詳細的住址。

另一個原因則是因為汽車價格競爭激烈，導致消費者出現心理誤區。車價下降得太多太快是汽車消費信貸壞賬大幅增加的主要原因，購車者覺得自己以前買的車不斷貶值，與其繼續還貸款，還不如再買一輛新車，而銀行頂多是把車收走，沒有其他更好的催還貸款的辦法，結果是可想而知的，二手車的價值肯定不足以抵消貸款，銀行的車貸壞賬只能是節節攀升。

在國外，由于個人信用制度健全、抵押制度完善，一切金融活動均被資信公司記錄在案，并將其網絡化，免去了銀行鑒別申請人相關信息的繁雜勞動，不但節約了貸款成本，也使貸款手續簡便化。此外，國外法制環境完善，既扼制了汽車消費信貸者的違法行為，也在違法事件發生時能及時處理。

我國汽車消費信貸發展的根本出路在于：一是建立健全的信用體系；二是完善的法律環境；三是提高消費者素質。

2金融機構問題

在國際上，汽車銷售融資機構主要有三類：一是商業銀行；二是獨立的信貸公司或財務公司；三是汽車公司專屬的融資機構（見附表）。

商業銀行的優勢是資金雄厚，但是，業務范圍廣泛，難以專注于汽車的銷售融資。汽車公司所屬融資機構，專業性強，與汽車生產和銷售關系密切，有利于專注汽車銷售融資，但資金能力往往有限。而獨立的信貸公司或財務公司，則介于兩者之間。

在歐美國家，僅僅20%的汽車融資業務由銀行兼做，80%的市場份額則由汽車金融公司所占據。

3信用擔保公司問題

當貸款購車在發達國家大行其道時，我國的汽車信貸卻因難以突破風險瓶頸而止步不前。銀行界人士認為，汽車信貸模式尚未定型，存在手續復雜、速度慢、收費高等不足，而這一些瓶頸目前只能靠專業的信用擔保公司來突破。

3.1手續復雜

按照各銀行現行的規定，貸款人必須提供有效身份證件及戶口簿、月收入證明、房產證明、個人名下資產及收益證明等，如果你選擇信用擔保，還須提供擔保人的身份證、戶口簿、收入證明及住房證明。有的還要提供結婚證、企事業單位及機關單位工作證、公務員證、私營企業營業執照副本、納稅單據等。

而目前擔保公司只需提供申請人的戶口簿、身份證、有效居住證明和收入證明。

3.2速度緩慢

一般來說，在客戶向銀行提出貸款申請之后，銀行、保險公司通常要花幾天時間對客戶資信進行調查、審核，加上辦理新車上牌、抵押登記所需時間，客戶從支付首期款到提車往往要等十幾天。

但擔保公司通過家訪的形式，只要能認定貸款人收入穩定，有還款能力，沒有不良信用記錄，就能保證在三天內讓客戶提到車。

3.3收費偏高

在申請汽車消費貸款時，在沒有專業的信用擔保公司之前，消費者在向銀行提供第三方擔保的情況下，還要向保險公司購買數千逾萬元的貸款保證保險，以獲得銀行貸款。

但專業的信用擔保公司不需要購車者提供擔保人，也不要消費者購買貸款保證保險，而且貸款利率比直接到銀行貸款低10％。

中國汽車銷售市場上車貸的四種主要模式：銀行＋經銷商＋保險公司、銀行＋保險公司、銀行＋經銷商和銀行直接面對客戶。一般情況下，中國的車貸保險大多是與銀行捆綁銷售，消費者買車向銀行貸款，銀行為規避風險，要求消費者必須同時向保險公司購買一份車貸保險，當消費者沒有能力或者拖欠貸款時，風險便轉嫁到保險公司身上。但保險公司為道德風險埋單的金額超過預支額度時，就不得不選擇退出和打破原有的運作鏈。保險公司此前退出，主要原因是車貸保險的經營風險巨大，不僅賠付率高，而且保險公司還不得不花很大的精力應對層出不窮的騙保事件，使得保險公司虧損嚴重。在保險公司退出保證保險之際，銀行不得不花大力氣接過一直由保險公司代勞的風險調查、約束和控制工作。

車貸市場因為風險的存在，才體現出專業的信用擔保公司的價值。

4汽車金融公司的出現及受到的限制

汽車金融是指在汽車生產、銷售、使用過程中，由金融及非金融機構向汽車生產、流通及消費環節提供的融資及其它金融服務，包括對生產商、經銷商提供的短期融資、庫存融資和對用戶提供的消費信貸或融資租賃等，是汽車生產、流通、消費的各個環節中所涉及到的資金融通的方式、路徑，包括從資金供給者到資金需求者的資金流通渠道。

汽車金融公司是從事汽車消費信貸業務并提供相關汽車金融服務的專業機構。汽車金融公司有技術、懂市場，開展業務更專業，在售前售中售后都能和購車者保持密切聯絡，這也使風險更容易掌控。而且，汽車金融公司可以憑借汽車廠商的強大背景，這是商業銀行無法擁有的先天優勢。

汽車金融公司在國外的發起形式多為如下三種:一是大的汽車制造企業單獨發起設立的汽車金融服務公司，大都只銷售自己的產品，屬于“大汽車制造企業附屬型”，如“福特汽車信貸公司”、“通用汽車票據承兌公司”等;二是一些大的銀行、保險和財團單獨或者聯合發起設立汽車金融公司，屬于“銀行、財團附屬型”;三是一種以股份制形式為主、運作靈活的汽車金融服務公司。這里提到了汽車金融服務。所受到的限制：

4.1汽車金融公司的業務范圍受到限制

汽車金融服務是指汽車銷售過程中對消費者或經銷商提供的融資及其他金融服務，包括對經銷商庫存融資和對汽車營運機構及用戶的消費信貸或融資租賃。從金融服務方式看，除提供信貸業務之外，還包括融資性租賃、購車儲蓄、汽車消費保險和信用卡等。但根據2003年10月3日我國出臺的《汽車金融公司管理辦法》，汽車金融公司不能從事汽車租賃業務，而這項業務恰是國外很多汽車金融公司的重要利潤來源。同時，《汽車金融公司管理辦法》中規定，汽車金融公司不得開設分支機構。這一點也就決定了汽車金融公司不可能像國外的汽車金融公司一樣在全國范圍內開展業務。

4.2汽車貸款利率受限制

汽車貸款利率按照中國人民銀行公布的貸款利率規定執行，不能像國外的汽車金融公司可以自主決定放貸利率，并且通常執行的是零利率。中國人民銀行規定汽車金融公司發放汽車貸款的利率，在中國人民銀行公布的法定利率基礎上最高上浮不得超過30%、最多下調不得超過10%。利率浮動本來是汽車金融公司最大的市場競爭優勢，但這一規定使得汽車金融公司競爭優勢大減。

4.3汽車金融公司的資金來源受到制約

國外的汽車金融公司可以通過發行債券的方式來滿足資金的需求。但國內的汽車金融公司只有兩個方法來融資：其一是接受境內股東單位3個月以上期限的存款；其二是向金融機構借款。接受股東存款沒法從根本上解決資金問題，而向金融機構借款難度更大。因為，銀行本身也在開展汽車信貸業務，是汽車金融公司在車貸市場上的競爭對手。如果單單靠自有資金發放汽車貸款來拉動汽車的銷售，其間的困難將會相當大。

汽車金融公司只有通過與國內商業銀行合作，充分發揮專業優勢，市場的細分將是大勢所趨。外資汽車金融公司具有專業化優勢，其在很多發展中國家積累了成功的實踐經驗，在全球范圍擁有強大的資金實力和良好的市場信譽。雙方會結合各自優勢探索建立廣泛的合作、合資關系，這種合作可以分為外部合作與內部合作兩種方式。內部合作是指汽車金融公司負責消費者的信用評價、貸款回收和還款保證，銀行則負責放貸并向汽車金融公司支付一定的費用。實際上，也就是銀行業務外包方式。外部合作是指外資金融公司自行向消費者提供汽車信貸，銀行向汽車金融公司提供以綜合授信、資金結算、相互為內容的各項業務。從目前實際狀況來看，最可行的是加強外部合作。

因此，對于汽車金融前景，我們應該樂觀一些，未來3年內中國將釋放出500萬輛以上的消費潛能，汽車消費保持20%至30%的增長率，到2008年，中國的汽車市場將達到740萬輛，成為僅次于美國和日本的全球第三大汽車市場。無論是外資金融公司還是中資銀行都會在中國汽車信貸市場上大顯身手。

參考文獻

1尚春香.解讀汽車金融管理新辦法[N].國際金融報，2005-03-24

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品牌是企業可持續發展的最重要的資源之一。在中國汽車市場發育和發展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關注，但是，對許多汽車經營者來說，品牌概念又是十分模糊的，他們往往十分重視企業形象的塑造，重視產品的促銷，而忽視了品牌的價值和作用。就一個企業而言，企業形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產品形象處于第三層次。一個品牌必須存在于企業中，必須依托在有形的產品(服務)上，但是，這個品牌又可以獨立于它所代表的企業之外，獨立于它所依托的產品之外。因為企業可以被兼并、聯合或重組，也可能破產倒閉，產品可以換型或更新，但品牌的價值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個產品，換一塊牌子就可以身價百倍，這充分說明了品牌的重要價值。“蘭博基尼”跑車無論在被德國大眾公司收購前還是收購后，品牌形象的核心價值并沒有因為企業間的購并而發生改變。因此，開發、塑造和管理品牌，是企業形象的根本，是產品價值人格化的體現。

對汽車中具有強烈個性的轎車而言，品牌意味著市場定位，意味著產品質量、性能、技術、裝備和服務等等的價值，它最終體現了企業的經營理念。品牌形象來源于消費者對它的認同，是“正加正”的價值鏈而不是“正加負”的扁值鏈。這種價值鏈受人們“口碑傳播”和“使用效果”雙重驅動。如果不建立起消費者溝通的渠道，不能取得消費者的信任，品牌價值就等于零。

品牌是有靈魂、有個性的，有環境特征的，是活生生的。品牌形象的核心和歸宿是用戶滿意度。用戶滿意度最大的直接驅動力來源于對產品使用效果滿意的程度。來源于產品的價值定位和由此生成的物超所值的感受，正是這些因素促使企業不斷開發新的產品，提高技術裝備的科技含量，不斷降低成本，換句話說就是不斷地技術進步。轎車不同于一般的商品，它具有高價格、重復使用、多次投入的特點。因此，用戶滿意度的另一個更重要的驅動因素是營銷體系的服務水平和功能多樣化，也就是說，經銷商是品牌塑造的具體體現者，不能僅僅具備產品售賣并取得利益這樣的單一功能，還應該具備市場開發、備件供應、維修保養、車輛美容、保險上牌、融資租賃、分期付款、舊車整備再交易、信息反饋等許多功能。營銷渠道是構筑品牌直接同用戶溝通的橋梁，是提高用戶滿意度的重要領域。

傳統的營銷體系不可能提高用戶的滿意度和塑造品牌形象。因為它們是橫向、多元、非整合的。就經銷商而言，無品牌或多品牌銷售的結果必然是向橫向發展，功能單一化，延伸到其它經營領域經營，這樣一來，風險大，難管理，無形象。

汽車品牌營銷的重要性是由品牌的價值鏈決定的，它引導經銷商必須向縱深發展，通過多功能一體化和整合的服務來創造更多的價值和利益。對整車企業來說，品牌營銷，有利于集中人力和精力研究市場、開拓市場，有利于規劃、發展和管理營銷網絡，有利于增加經銷商的服務功能，有利于市場同產品開發和生產的銜接和配合，有利于對市場進行前瞻性的規劃，有利于制定靈活的營銷政策等等。它可以穩定市場、開發市場，可以劃分區域、控制價格，可以使經銷商成為市場競爭的有力幫手。

目前，別克、本田、奧迪的營銷網絡正在向縱深發展。它們的基本特征是經銷商經營上具有排它性，也就是專營特定品牌的產品，經銷商具有獨立或相對獨立的法人地位，具備獨立財務核算功能，多功能一體化，統一形象，整個網絡體系呈現扁平結構，直接面向終級用戶銷售等。

二、中國汽車流通體制——從非品牌經營向品牌營銷轉變

中國汽車流通體制大致經歷了四個發展階段：

第一階段是計劃經濟時期(1953—1979年)，這一時期的基本特征是汽車市場管理的高度集權。國家對汽車資源進行集中統一分配。

第二階段是雙軌制時期(1979—1985年)，汽車的產銷管理權轉入指導性計劃和市場調節相結合的運行體制，資源配置實行“國家調節市場、市場指導企業”的模式。

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1、抵押貸款

抵押是指債務人或者第三人不轉移對《擔保法》第34條所列財產的占有，將該財產作為債權的擔保。債務人不履行債務時，債權人有權依照《擔保法》的規定以該財產折價或以拍賣、變賣該財產的價款優先受償。實踐中，汽車消費貸款中常以固定資產如房屋作為抵押。

2、質押貸款

質押是債權擔保的重要方式，動產質押屬于質押的一種最主要的方式。它是指債務人或第三人將其動產移交債權人占有并以該動產作為債權擔保的一種法律制度。當債務人不履行債務時，債權人有權以該動產折價或者以拍賣、變賣該動產的價款優先受償。但在實踐中，汽車消費貸款的質押是以權利質押為主。根據《擔保法》第75條規定：“下列權利可以質押：㈠匯票、支票、本票、債券、存款單、包單、提單；㈡依法可以轉讓的股份、股票；㈢依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權中的財產權；㈣依法可以質押的其他權利”。目前，辦理汽車消費貸款質押的大多是以憑證或國庫券、金融債券、國家重點建設債券，以及貸款方出具的個人存單作為質押。

3、第三方保證貸款

有兩種形式，一種是由指企事業法人單位作為第三方的連帶責任保證；另一種是指購車借款人在銀行指定的保險機構辦理機動車分期付款購車保證保險后，向銀行申請分期支付購車貸款。

二、汽車消費貸款中可能遇到的風險

1、金融風險

貫穿于汽車消費貸款的全過程，對于銀行方來說，最大的風險是借款人的還款能力。如借款人因不履行合同義務的疾病、事故、死亡等和擔保人發生因不能履行合同義務的合并、重組、解散、破產等影響借款人、擔保人完全民事行為能力與責任能力的情況；借款人或擔保人涉入訴訟、監管等由國家行政或司法機關宣布的對其財產的沒收及其處分權的限制，或存在這種情況發生的威脅。

2、貿易風險

從訂貨談判到試車驗收都存在風險。雖然社會建立了相應的配套機構和防范措施，如運輸保險、商品檢驗、商務仲裁等都對風險采取了防范和補救措施，但由于人們對風險的理解和認識程度不同，加上企事業單位管理經驗不足等因素，這些手段未被完全運用，使得貿易風險依然存在。

3、經濟環境風險

環境的變化會對汽車消費貸款產生風險。社會經濟秩序和政策的穩定性、產業結構的布局、經濟發展態勢、地方政府的關注程度都是汽車消費貸款產生風險的經濟環境因素。

4、產品市場風險

汽車消費貸款，要了解該型汽車產品的銷售、市場占有率、占有能力、產品市場的發展趨勢、消費結構以及消費者的心態和消費能力。

5、不可抗力

有些風險不是人為的，屬于不可抗力，如自然災害、戰爭等對于這種風險只能采取防范和補救措施，出現問題時，爭取把風險降到最低點。

6、經營管理風險

如指導方針戰略錯誤、目標的錯誤理解，方案的錯誤以及管理失誤等無法正常經營的風險。

7、法律風險

可能被或承擔法律的或合同的責任。銀行金融機構的汽車消費貸款還存在抵押權與法定優先權相沖突的風險。汽車消費貸款抵押權是基于商業銀行與當事人之間的約定而產生的擔保物權，它的成立并非源于法律規定，其受償順序只能屈居法定優先權之后。二者一旦相遇，將會導致商業銀行的汽車消費抵押權無法實現，從而導致債權懸空。法定優先權主要包括：稅收優先權、土地使用權、出讓金優先權、職工安置費優先權、建設工程款優先權、留置優先權等。

三、汽車消費貸款風險的管理

1、加強適格借款人的管理

借款人信譽的優劣，收入來源是否穩定，經濟實力的強弱直接關系汽車消費貸款的安全性。個人申請汽車消費貸款必須具備：①具有完全民事行為能力；②具有穩定的職業和償還貸款本金、利息的能力，信譽良好；③能夠提供有效的抵押物或質物，或有足夠代償能力的個人或企事業單位作為保證人；④能夠支付首期貸款；⑤貸款人規定的其他條件。

具備法人資格的企事業單位申請汽車消費貸款必須具備以下條件：①具有償還貸款的能力；②在貸款人指定的銀行存有不低于規定數額的首期購車款；③有貸款人認可的擔保；④貸款人規定的其他條件。

商業銀行應對汽車消費貸款的借款人的完稅情況、抵押物情況、建設工程款的結算情況深入了解。在借款人申請階段，必須要求借款人提供完稅憑證及相應的建設工程款支付憑證，必要時可直接向稅務部門調查了解借款人的納稅情況，并要求借款人先行完稅，再接受抵押。

2、加強對借款比例的管理

以質押方式申請貸款的，或保險公司提供連帶責任保證的，首期付款額不少于購車款的20％，借款比例最高不超過80％。

以所購車輛或其他不動產抵押申請貸款的，首期付款額不得少于購車款的30％，借款額最高不得超過購車款的70％。

以第三方保證方式申請貸款（保險公司除外），首期付款額不得少于購車款的40％，借款額最高不超過購車款的60％。

3、加強對貸款支付方式的管理

貸款必須保證購車專用，并且經銀行轉帳處理。借款人不得提取現金或挪作他用。在貸款期限內，貸款人應對借款人和保證人的資信和收入狀況以及抵押物保管狀況進行監督。借款人未經貸款人書面同意，擅自將抵押物出售、出租、出借、轉讓、變換、贈與、再抵押或以其他方式處置抵押物的均屬違約。貸款人有權提前收回貸款本息或處置抵押物，并有權向借款人或擔保人追索由此而造成的損失或發生的費用。

4、加強對汽車消費貸款擔保的管理

以抵押形式申請汽車消費貸款，借款人在獲得貸款前，必須按照《中華人民共和國擔保法》第41條、第42條的規定辦理抵押物登記。借款人以所購汽車作為抵押物的，應以該車的價值金額抵押。

借款人應當根據貸款人的要求辦理所購車輛的保險，保險期限應不短于貸款期限。在抵押期間，借款人不得以任何理由中斷或撤銷保險。在保險期內，如發生保險責任范圍以外的損毀，借款人應及時通知貸款人，并提供其他擔保，否則，貸款人有權提前收回貸款。

保證人失去保證能力、保證人破產或保證人分立的，借款人應當及時通知貸款人，并重新提供擔保，否則，貸款人有權提前收回貸款。

5、加強對借款人追究違約責任的管理

借款人有下列情形之一的，貸款人有權依照有關法律、法規的規定，對借款人追究違約責任：①借款人不按期歸還貸款本息的；②借款人提供虛假或隱瞞重要事實的文件或資料，可能或已經造成貸款人損失的；③未按合同規定使用貸款，挪作他用的；④套取貸款相互借貸，牟取非法收入的；⑤未經貸款人同意，將設定抵押權或質押權財產或權益拆遷、出售、轉讓、贈與或重新設置抵押、質押的；⑥借款人拒絕或阻撓貸款人監督檢查貸款使用情況的；⑦用于抵押、質押的財產不足以償還貸款本息，或保證人因意外情況不能償還貸款本息，借款人未按要求重新落實抵押、質押或保證的。

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1引言

國外汽車工業發展已有百年歷史，論文在消費信貸方面已呈多元化的發展趨勢，適應當前汽車工業發展的步伐。而我國汽車工業發展起步較晚，國內汽車消費信貸在貸款主體、風險管理水平、市場秩序等各方面還存在著一些問題。我國在汽車消費信貸領域的落后現狀，嚴重制約了汽車產業的發展，汽車市場的迅速發展對我國工業發展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車消費信貸市場，從而帶動汽車工業的發展，并推動經濟的發展。

2國外汽車消費信貸的特點

國外汽車工業經過百年的歷史發展，在汽車消費信貸方面，由最初的全款支付方式，轉化為一個完整的“融資—信貸—信用管理”的運行過程，這為汽車工業的迅猛發展起到了巨大的推動作用。目前，國外汽車消費信貸已經比較成熟。本文以美國、德國、日本等發達國家的汽車消費信貸為研究背景，得出了其消費信貸的特點。

2．1汽車金融服務主體多樣化

國外汽車金融服務的機構主要有：汽車金融公司、銀行、信貸聯盟、信托公司等。在汽車融資銷售方面，以美國為例，汽車金融公司占39％，銀行占26％，其他機構占35％。在國外，銀行在汽車消費信貸方面的優勢已逐步被其他金融機構所取代，因為其他機構相較于商業銀行在這方面具有更明顯的競爭優勢。它們更多的是與汽車公司的利益緊密相關，在汽車行業不景氣時，銀行往往出于風險的考慮，會逐步收縮汽車消費信貸的規模；相反，其他機構由于與汽車公司的利益休戚相關，不但不會減少信貸規模，還會以零利率的汽車貸款換取汽車銷售的增長。其次，在經營的專業化程度方面，其他機構也比銀行具有更多的優勢。風險控制、業務營運等方面，其他金融機構都形成了一套獨立和標準的業務系統，不僅降低了交易費用，而且也提高了工作效率。

2．2汽車消費信貸業務全面

隨著汽車消費信貸市場的擴張和競爭的加劇，畢業論文金融服務公司的業務范圍也逐步擴大，應消費者的要求，設立了產品咨詢、融資、租賃、保險、零部件供應、維修保養、新車抵押和舊車處理等領域，從而形成了一條完整的產業鏈，對汽車生產銷售的發展起到了十分重要的輔助作用。在德國，大眾汽車公司為客戶提供信用卡，使其在保險、維修、燃油的同時也享受了低利率透支的待遇。在美國，客戶不僅可以獲得汽車貸款服務，也可銷售各種形式的汽車租賃服務。

2．3風險管理比較完善

目前，國外在汽車消費信貸風險管理方面已經形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風險，而且也擴大了汽車消費信貸的規模，從而促進了汽車銷售的增長。為降低汽車信貸的風險，國外已建立一套較為完善的汽車信貸社會服務體系：信用評級機構、信用調查機構、抵押登記部門、催收和追繳部門、舊車拍賣中心等，這些機構大大降低了汽車消費信貸的成本，減少了汽車信貸風險。健全科學的資信評價體系，是保證汽車消費信貸的關鍵，是促使汽車公司正常運作的重要環節。國外的信用機構采用的是高度的貨幣電子化將個人消費信用檔案、個人收支狀況等重要信息通過信息網絡反映出來，銀行及其他相關機構可以通過互聯網獲得比較全面的資料。為了進一步降低信貸的風險，對融資的車輛要求設定抵押權或取得所有權，要求購買者對融資車輛購買保險，要求經銷商及主要股東對融資合同做連帶保證，并對逾期未繳款客戶進行催收，并且通過健全的網絡系統對有效追蹤催收后客戶付款情況進行及時記錄，以便以最快方式采取必要措施保障債權。

2．4具有健全的法律保證

完備的法律體系是汽車消費信貸、汽車工業發展的關鍵。在美國，統一的《商法典》、《貸款條件表示法》和《公平交易委員會法》等相關法律，對買方與賣方的權利義務、擔保責任等問題都進行了詳細的說明。如汽車消費信貸的流動抵押權、分期付款融資與汽車消費信貸相關問題均做出了明確的法律界定。在日本，《分期付款銷售法》則對通商產業省的責任進行詳細周全的介紹，著重于對分期付款銷售的監控與調節，保護購買者的利益。這些法律的制定與實施大大提高了汽車消費信貸市場的運轉效率，減少了貸款呆帳的風險，避免了汽車消費信貸市場秩序的混亂。

3我國汽車消費信貸存在的問題

隨著生活水平提高，人們對高級消費用品的需求也日益增強，尤其是近年來，隨著消費信貸的興起，國家比較成熟的金融市場來看，汽車消費金額的60％～70％都依賴于貸款。然而，我國汽車工業發展比較晚，汽車市場還不能與發達國家的相比，特別是中國汽車金融市場起步不過10年，還存在著包括市場主體、服務產品單一以及風險防范機制不夠完善和不規范等問題。

3．1汽車金融服務主體比較單一

在我國；商業銀行是目前開辦汽車消費信貸的主要機構，約占汽車消費信貸市場的95％。醫學論文而其他相關的金融機構由于受資金來源限制較大，所占的比例很小不到5％。這些都不適應汽車工業發展的要求。

3．2汽車消費信貸服務質量低

消費信貸其實是一種金融服務，所以服務質量的好壞直接影響著該市場的發展。所以，汽車消費信貸并不是單指將車賣出，還必須將售后服務納入這一過程中。目前，多數提供消費信貸的機構已清楚認識這一問題的重要性，均以自營或聯合等不同的形式提供汽車銷售一條龍服務和售后服務。然而售后服務的深度與細致度方面，國內與國外之間還是有一定差距的。

3．3風險防范機制不規范

金融機構從事消費信貸業務都把防范風險、保證安全放在首位。金融機構貸款與否，首先要考慮的是借款人的信用狀況。目前，我國還沒有建立起完善的個人征信制度，因此金融機構對借款者的償債能力及資信狀況都難以及時準確地把握。這就極大的縮減了信貸的規模及范圍，從而影響了汽車消費信貸市場的發展，也不利于汽車工業的發展與壯大。在信用制度不完善而消費者可提供的抵押物有限的情況下，銀行為了降低汽車消費信貸違約所帶來的風險，往往會要求保險公司開辦履約保證保險。然而，保險公司這時既要承擔車貸保險的風險，又要承擔道德風險，巨大的風險則是保險公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產安全的重要手段，從而延緩了汽車銷售速度。

3．4法律制度不健全

汽車消費信貸業務在我國起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔保法》針對消費信貸有一些介紹，但還沒有形成汽車消費信貸的相關立法、司法、執法成套的法規。這就造成了商業銀行開展汽車消費信貸業務的無章可循，而且一旦借款人違約，會出現耗時耗力、執行難的局面。相對于汽車消費者的權益盡管受到現行《民法》、《消費者權益保護法》、《產品質量法》的保護，但是與上述法律相配套的法律法規還是不完善，執行過程中也存在著一定的困難。

4我國汽車消費信貸市場發展的對策分析

(1)在汽車消費貸款方面，應該打破銀行一家獨汽車市場也得到了迅猛的發展。有關統計顯示，從發達大的現狀，當然單純采用國外的措施(商業銀行退出大部分市場份額，讓汽車專業金融公司占居主導地位)也是不明智的。我國應根據現實國情采取適當可行的方法。銀行和汽車金融公司合作打開市場，利用銀行資金充足的優勢，把資金貸給汽車金融公司，由汽車金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車信貸服務質量方面，應盡量涵蓋汽車售前、售中、售后的全過程，同時還要開展購車儲蓄、融資租賃、汽車消費保險、信用卡、汽車旅游信貸等業務。這些舉措不僅推動汽車消費信貸市場的發展，也有利于汽車銷售的迅猛發展。

(2)汽車消費信貸必須建立在以個人信用管理為業務核心的基礎之上，要具備一套完整的、有效的個人信用管理技術和辦法，從而保障金融機構信貸資金的安全性。信用管理體系應分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對個人資信水平、財產狀況、收支狀況調查與評價；貸中的工作主要是個人信用狀況監控，觀察是否及時的償還貸款，財產狀況有無重大變故等；貸后工作則是對個人信用風險處置，并對其結果利用網絡實現資源共享。

(3)建立完善的風險防范機制。車貸險的風險廣泛復雜，單憑保險公司的能力是遠遠不足的，而由于貸款銀行的業務比較多，在這方面的專業人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學的方法是加強多方合作。貸款銀行、保險公司、汽車經銷商三者形成一個聯盟，共同擬訂合作協議，共同承擔風險，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優勢、保險公司人員的專業、經銷商的擔保，減少風險，化解危機，維護汽車金融市場的繁榮與穩定。

(4)應進一步建立與汽車消費信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險公司在貸款人發生違約行為時，能夠做到有據可依、有章可循。英語論文健全的法律制度應該對個人的信用制度、銀行等相關金融機構的貸款行為等進行嚴格的規范，對消費者的還款行為的監控責任也應進行明確。

5結語

汽車消費信貸作為一種重要的經濟手段已經越來越受到關注。它不僅可以調節汽車供求矛盾，而且可以提高居民購買力、擴大內需，對國民經濟的發展起到了重要的推動作用。對于我國汽車市場而言，我國己經形成一個巨大的買方市場，發展個人汽車消費信貸對于有效地刺激消費、擴大內需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車消費信貸制度，對我國經濟發展起著巨大的推動作用。

參考文獻：

李玉泉，卞江生．論保證保險[J]．保險研究，2004(5)：1-6．

篇（5）

風險：客戶必須提供的資料包括但不限于：身份證、戶口本、收入證明、婚姻狀況證明、住房（居住）證明、無刑事犯罪記錄證明。對以上資料的真實性汽車經銷商負全面的、實質的審查義務。如事后證明以上資料全部或之一不真實（或部分不真實），依照與銀行或金融公司的合同，經銷商將承擔賠償責任，這便是汽車經銷商資料審查的風險。

應對：1、汽車經銷商必須要求客戶提供資料原件；2、對身份狀況要求客戶到所在地派出所開具《戶籍證明》；3、收入證明要求開立單位蓋章并經經辦人簽字并注明年月日；4、住房（居住）證明要求是客戶本人的房產證或當地居委會的證明；5、無刑事犯罪記錄證明由客戶戶籍所在地的派出所出具；6、婚姻狀況證明為結婚證或當地婚姻登記機關出具（未證明由街道辦事處出具）；8、以此資料客戶必須提供由其本人簽字的復印件；9、到客戶住所進行家訪并拍照并作成情況記錄。

二、向客戶及金融公司提供的文件資料的真實、準確性的風險及應對；

風險：客戶簽署的文件包括但不限：貸款申請文件、借款申請書、購車合同、貸款合同、抵押合同等，汽車經銷商對以上文件真實性負責，如事后被證明以上資料全部或之一不真實或不準確，即非客戶本人簽署或文件內容與事實不符，依照與銀行或金融公司的合同，汽車經銷商將承擔賠償責任或直接造成自身損失，這便是汽車經銷商承擔文件的真實、準確性風險。

應對：1、在客戶簽署以上文件時對其全程攝像或客戶與汽車經銷商簽字的代表合影；2、引入專業機構（公證或律師）進行見證。3、對有關車價、貸款金額、每月還款額、利率、保險費、登記費、購置稅等費由專業的會計人員計算，并經第二人復核；4、對文件內容由二人以上分別進行審核；5、有關信貸購車價格明細表、購車費用明細表、分期付款銷售計算表等由專業人員負責制定，并經培訓的專人負責向客戶解釋。

三、關于銀行或金融公司不給予發放貸款的風險及應對；

風險：在客戶提供了全部有關資料并簽署完全部的有關文件后，金融公司不給予發放貸款，經銷商將有可能對客戶承擔違約責任或被客戶投訴，在客戶已提車的情況下，將造成公司更大損失，這是關于銀行或金融公司不給予發放貸款的風險。

應對：1、在收到銀行或金融公司的放款前不得將客戶簽署的合同交給客戶，盡管依據該文件要求客戶是應當有享有的；2、在收到銀行或金融公司的放款前不得為客戶辦理車輛登記手續；3、銀行或金融公司對汽車經銷商作出書面付款承諾；4、可以收取客戶的預付購車款（可自動轉為首付款），但決不應收取定金；5、與客戶言明并在合同中約明：銀行或金融公司存在不批準其貸款申請的可能性是非常大的，到時客戶不應當要求經銷商承擔違約責任。

四、關于對銀行或金融公司承擔連帶保證責任的風險及應對；

風險：按銀行或金融公司的要求，汽車經銷商要為客戶貸款提供連帶保證，時間是辦理完抵押登記之前，即在車輛未辦理的情況下，如客戶到期不支付貸款，汽車經銷商將為客戶支付貸款的義務，即這時汽車經銷商將成為第一付款順序人的角色，這便是對金融公司承擔連帶保證責任的風險。

應對：1、在辦理抵押登記前不得將車輛交付客戶；2、在客戶手續齊全并且金融公司發款后，在可能的最短時間內將抵押登記手續辦完；3、在此之前認真審查客戶的資信狀況，對于資信不理想的應當拒絕其貸款的申請。

五、關于辦抵押登記的風險及應對；

風險：有關車輛登記機關拒絕為該筆業務辦理抵押登記，其理由可能是合法，也有可能是不合法的，這將導致汽車經銷商為客戶擔保處于持續的狀態，即一直保持承擔擔保證責任到客戶還清貸款時止，如客戶不還款，汽車經銷商將承擔付款責任。

應對：1、與車輛登記機關保持良好的溝通關系，并派專人負責；2、在辦理抵押登記完成之前不得將車輛交付客戶。

六、關于客戶還款期間（交付車輛之后）的風險及應對；

篇（6）

一、商業銀行個人汽車消費貸款的現狀

（一）我國汽車市場發展趨勢

改革開放以來,我國城鄉居民收入水平有了很大提高，全國人均GDP已經跨過1000美元的門檻，居民消費意向從普通的生活用品向住房、汽車等高檔消費品轉變，相當多的居民具備了購車能力。

2002年我國轎車產銷量首次突破百萬輛大關，2005年汽車銷量達590萬輛，2006年的汽車銷量成為全球第二大汽車銷售市場。據有關機構預測，今后15年內，中國將成為全球最大的汽車市場，年銷量將達到1700萬輛，汽車保有量超過1億輛。汽車業逐漸成為我國國民經濟的支柱產業。

（二）我國商業銀行汽車消費貸款發展狀況

在經濟發達國家，居民購買汽車60-70%的資金來自貸款，消費貸款在全部貸款中的比例平均為30-50%，其中，美國高達70%，德國為60%，即使在不太發達的印度，貸款購車的比例也達60％，而在我國貸款購車的還不到15％，表明我國銀行開展個人汽車貸款業務還蘊藏著巨大的商機。

2003年以前，我國汽車信貸市場年均增長速度為50％左右，但從2004年起，汽車貸款開始出現下滑，主要原因是貸款風險開始暴露，各商業銀行開始只收不貸，個人汽車消費貸款規模出現畏縮。

二、個人汽車消費貸款風險的成因

（一）環境風險

環境風險是指由于商業銀行外部經濟因素變化而造成的信貸資金風險。

1.個人資信信息缺失風險。個人征信制度不健全，銀行無法全面評估借款人的資信，貸款資料的填報內容主要以借款人申報為主，很難考證借款人資信信息的真實性。

2.汽車消費市場的風險。從未來看，車價是逐漸降低的趨勢，如果客戶無力還貸或惡意逃債，銀行即使拿到了作為抵押物的汽車，其實際價值也遠低于已放出的貸款，使銀行資產蒙受損失。

3.汽車營運環境和個人工作、家庭支出變化將對客戶按期歸還貸款產生影響。客戶跑車營運受到外部環境等諸多因素的影響，許多營運車輛停運，造成借款人不能取得收入而延期歸還貸款；受汽油價格的影響，使借款人不能達到預期收入而影響貸款的按期償還。

（二）信用風險

由于我國尚未建立健全個人信用評價系統和個人收入、財產申報制度，銀行難以真正判斷和掌握借款人個人信譽狀況以及還款能力，在借款人不履行還款責任時，無法對借款人個人信用及財產形成有效的制約。

1.借款人償債能力下降或喪失。因失業、工作變動或出現其他經濟等不可預見的因素造成借款人還貸能力下降，甚至喪失還貸收入來源，使貸款形成風險。

2.由于經銷商不講信用，改變貸款用途或惡意詐騙。如不符合銀行貸款條件的公司法人，與經銷商串通，以公司內部人員名義，申請貸款用于公司周轉；個別汽車經銷商幫助借款人偽造購車資料、首期付款證明，捏造虛假身份、虛假收入證明及聯系地址等向銀行申請辦理貸款手續；經銷商經營困難，以個人汽車消費貸款名義取得銀行貸款，用于自身周轉或投資。

3.多頭信貸。由于銀行之間缺乏信息共享，借款人分別在不同的銀行貸款，信用較差的借款人無力還款后，形成賴帳或逃之夭夭，使銀行遭受巨額損失。

（三）操作風險

操作風險是指銀行經辦業務的各個環節由于違規操作或管理不力造成的風險。

1.與經銷商盲目合作。對合作經銷商擔保能力分析評價不夠，存在較大的風險隱患。在汽車金融信貸業務推出的初期，合作伙伴以生產廠家及其特約經銷商為主；其后與生產廠家沒有隸屬關系的大量的民營私辦經銷商紛紛出現，部分商業銀行為爭取市場份額，逐步放松了經銷商準入要求，只要經銷商交存一定基數的保證金，就可為其提供汽車信貸服務，出現了經銷商收到購車人分期應還款項而不歸還銀行貸款的問題。

2.貸前調查不細致，不能獲得客戶準確的信息資料。

僅僅關注借款人和擔保人的職業和工薪收入證明情況，放松了對借款人的其他方面的調查，有的銀行信貸經辦人員對借款申請書內容的真實性都未進行核實，致使借款人輕松地獲得大大超過其還款能力的借款。

3.貸中審查偏松，甚至流于形式。

對借款主體還款能力的審查把關不嚴，對各種還款能力的證明缺乏有效識別，提供的個人收入證明與個人稅單顯示的收入不相匹配；有的借款人月收入數不足以償還月還款額；還有的汽車貸款首付款比例過低，造成變相零首付的事實。

4.貸后跟蹤檢查不落實。

缺乏有效貸后監控機制，對所貸款項是否真正用于購車、購車后是否及時辦理抵押物的抵押登記手續、貸款滿一年后車輛是否及時續保等問題落實不到位；貸款逾期后也未能及時采取相應的保全措施加以催收，以致進一步擴大了風險。

（四）制度和政策風險

1.受我國征信體系不完善制約，銀行無法獲得借款人及時準確的信息，如借款人以往信貸信用狀況、個人誠信資料等，就連個人收入證明真實性也難以準確判定。

2.車輛掛靠和抵押登記制度方面。運輸管理部門要求營運性車輛必須掛靠運輸公司，這樣就出現了車輛營運人為運輸公司而借款人為個人的矛盾，使得抵押車輛所有權不清，存在銀行抵押債權難以落實的風險。另外，車輛抵押登記部門登記抵押金額以貸款額為上限，而沒有將車輛全部價值作抵押登記，一旦出現借款人買車后不久因各種原因以汽車抵頂貸款，銀行將難以實現全部債權。

3.保險制度方面。保監會規定保險公司的“履約保證保險”的承保期限原則上不超過3年規定，與銀監會要求貸款期限為1至5年的相關規定不一致；該種保險有的免責條款對銀行不利，未給銀行貸款真正上“保險”。另外，一般機動車輛保險按年繳納，不能按貸款期限一次交清，銀行督促借款人按期繳納保費也成為貸后管理的難點。

三、商業銀行個人汽車消費貸款風險的控制措施

（一）隨時關注汽車市場狀況，篩選優質客戶，細分汽車產品市場。

根據不同品牌、不同價位、不同型號車輛的市場價格變化趨勢，確定不同的貶值程度；對于貶值風險較大的車輛，通過提高首付款比例、縮短貸款年限、追加擔保等措施規避價格風險。對個人營運用途車輛貸款主要面向有一定的營運經驗、進行運輸業務擴張的運輸個體。逐步推行個人授信額度管理，根據借款人的素質、工作情況、收入狀況以及以往的信用記錄，建立客戶信息系統和個人信用等級評定體系，爭取對借款人進行個人綜合授信；重點支持個人信用評定在A級（含）以上的高中端客戶，即把發放對象鎖定在工作相對穩定、收入較高且收入透明度相對較高的社會群體（VIP客戶、公務員、金融機構員工、教師、醫生和具有執業資格的專業人員等）。

（二）實行個人信用基礎數據庫的共享。

2006年底，人民銀行個人信用基礎數據庫收錄的自然人達5億多，將此信息使得各商業銀行共享，可以有效降低貸款風險。

（三）建立健全規范的內部管理制度和科學合理的工作流程。

1.搞好貸前調查，把好第一道關。必須堅持量化分析與實地調查以及電話核查的有機結合，利用客戶遞交的身份證、戶口簿、收入狀況證明、婚姻證明、房產證、房屋他項權證、房地產抵押合同和抵押房屋的狀況等原始材料進行量化分析，對個人信用初步評分。

2.搞實貸中審查，把好第二道關。

貸款審批人員根據業務所提供的客戶申請資料、調查報告、首付款證明等情況進行嚴格審查。重點審查核實政策上的允許、所提供資料的完整性，保險公司的落實與否，汽車經銷商是否為本行批準合作的客戶，首付款是否交足，還款來源落實的可信度如何等。

3.搞牢貸后檢查，把好第三道關。

銀行客戶經理要安排相關的精力做好貸款檢查、管理、監督工作。確保貸款按時足額收回本息。對借款人惡意違約，拒絕還款的，可通過法院和公安部門的車管所結合每年的車檢，聯合采取追車行動；要關注借款人每期還款情況，在每次借款人不能按期還款時，及時采取措施；對于借款人收入下降，部分失去或完全失去還款能力確實無能力還款的，應及時采取司法措施，保全訴訟時效。對借款人車輛發生重大事故的要切實落實銀行為第一受益人的保險條款，防止理賠資金的流失。

篇（7）

1建立符合中國國情的汽車營銷模式

目前中國還是發展中國家，作為一個農業大國，它擁有著十幾億的人口。隨著經濟的不斷發展，城鎮的經濟發展和農村的發展還存在很大的差異，人們消費水平層次不齊，人均消費不高。在這樣的國情下，企業應該在經營的過程中，多經營一些中端產品滿足大眾的需求，對于那些高端產品則少量經營，這樣就能以最快的速度擴大市場。我國汽車需求量以及消費量比較大，但很多的汽車產品都是來源于國外，我們沒有先進的生產技術水平，這就導致我國目前汽車生產經營規模小，不能滿足我國的市場需求。而且現在我國加大了對城鎮道路的建設，規范了道路交通，所以應該從我國的國情出發，建立我國的經濟發展的汽車營銷模式。

2建立網絡化的汽車營銷模式

隨著社會的發展，人們的生活和工作節奏變得越來越快，對于經常處于忙碌狀態的他們來講，購物都成為了一種負擔，為了節省時間，絕大部分人會選擇在網上購物，無論是日常用品還是衣服都可以在網上找到，不僅可以節省時間，而且網上的價格偏低于實體店。網絡銷售已經成為了一種最直接的銷售模式，也是見效最快的銷售模式。所以汽車營銷應該加網絡銷售與實體店銷售結合起來，建立網絡化的汽車營銷模式，喜歡網絡購物的顧客可以在經銷商自己開設的網站上面挑選自己喜愛的款式，還有一部分人對于網上的東西不信任，更信賴實體店的產品，他們就可以到店里直接挑選，這樣兩種模式的結合盡可以最大的滿足各類消費者的需求。

3建立以消費者為中心的汽車營銷模式

無論是汽車生產商還是經銷商，都應該意識到消費者是營銷的主體，以滿足顧客的需求為目標，建立以消費者為中心的汽車營銷模式。一旦消費者的需求得不到滿足，就會降低汽車銷售量，影響整個銷售額，給生產商以及經銷商帶來一定的經濟損失。滿足消費者的需求以后還要提高服務質量，在售前服務到售后服務整個過程中為顧客提供全方位的服務，讓他們滿意。定期的對老顧客進行回訪，收集他們反饋的信息，及時做出處理，維護好與客戶之間的關系。還要經常進行市場調查，了解他們的需求，改善汽車產品存在的不足，提高汽車設計、生產技術。

篇（8）

汽車市場的飛速發展，帶動了汽車營銷事業的繁榮。許多業內人士從宏觀的營銷管理層面對汽車營銷提供了決策思路，但是具體到汽車上市策劃的營銷策略卻相對匱乏，原因是多方面的，其中一個重要原因就是部分營銷人員認為汽車上市廣告策劃相對其它產品而言手法單一，其要點在于“三板斧”，即產品新聞會、試乘試駕、(巡回)展覽等，部分企業在新產品上市過程中由于忽視了上市策劃的創新而遭受了嚴重的挫折，福特微轎嘉年華就曾遭遇上市冷落的尷尬。汽車上市策劃是一個系統工程，而且環環相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作為一個不可或缺部分放入新品上市策劃方案中綜合考慮，而且還須立足營銷調研大膽創新。

一、產品的定位及再定位

產品是核心產品、形式產品和延伸產品的整合。產品的定位需要以市場調查結果為依據，結合產品的品牌力，消費者心理及市場的需求等因素綜合確定。以東風雪鐵龍為例，2003年下半年市場競爭環境更加激烈，福特、豐田、標志等世界汽車巨頭也已介入中檔轎車市場。新車型的層出不窮和老車型的不斷翻新，使得東風雪鐵龍面臨在品牌定位上面臨艱難境地。東風雪鐵龍在綜合比較分析的基礎上確定了愛麗舍汽車以品牌提升為主要目標的產品策略。廣告語“愛麗舍：精致生活，精彩演繹”深刻表現了該車裝扮精彩人生的親民形象，并通過一系列公共關系活動強化了這一定位，如組織用戶參觀法國標志性文化載體，包括盧浮宮、埃菲爾鐵塔等，對東風雪鐵龍中國產品序列的法國文化傳統予以暗示。

對于老產品而言，時刻關注產品和市場變化，并及時調整產品定位是延長產品生命周期的關鍵。以江鈴全順汽車為例。2004年以來，輕客市場表現出的新特點包括：呈總體下滑趨勢，歐系占據輕客高端市場，日系占領低端市場；由于MPV在商務車上的優勢，輕客更廣闊的市場在于客貨兩用；柴油發動機將逐漸擴大今后在輕客市場的比例等。江鈴全順在在洞悉市場這一新特點后靈活調整企業戰略，順勢推出全順06款，并對全順產品進行再定位，由高端商務車轉變為多用途業務用車這一實際的立足點，重新定位后的全順以同類車中高性價比優勢迅速占領全國市場，有力回應了市場的挑戰。

二、產品推廣主題的凝練

產品推廣主題是產品定位的外在顯現，是產品之于消費者突出利益的鄭重承諾，是產品區別于競爭對手的明顯特征。產品推廣主題是在市場、產品、消費者的全面分析的基礎上最終確定的。

汽車產品定位在廣告表現中的關鍵是創造USP，即獨特的銷售主張。看似尋常的主題卻是最見策劃人功底的活兒之一。

就豪華轎車而言，勞斯萊斯強調的是產品的優良工藝：最大的聲音來自車上的電子鐘；寶馬強調的是它的駕駛樂趣：駕乘樂趣，創新極限；奔馳重在彰顯成功豪氣：“領導時代、駕駛未來”；VOLVO炫耀的是它對生命安全的保障：VOLVO（富豪）關愛生命，享受生活（VOLVOForLife）。中級和緊湊型經濟轎車的推廣主題也呈現出多樣化特點。蒙迪歐：世界，就看我的。中華：超越期望，超越自我。菱帥：人性化科技──三菱血統，世界品質。雪佛蘭Spark只代表你。面對新車輩出的市場使得尋求獨特的、有銷售力的訴求主題變得日益艱難，雷同現象時有發生。如寶來的“駕駛者之車”，與寶馬“駕駛的樂趣”如出一轍。

一則優秀的推廣主題既是文字的錘煉，更是對產品定位的整體把握，是產品品牌、文化、科技、生活方式等內涵的顯在表達，也是時代熱點的反映，如豐田皇冠的上市主題是“和諧為道，欲達則達”，“和諧”是當前我國社會建設的一大熱點，豐田皇冠借勢炒作引起了消費者的共鳴，也突出該車配置合理的特點。

三、產品的定價和命名技巧

價格的劃定是新品上市策劃的重要內容之一，新車的價格是在產品生產成本的基礎上比較競爭產品的配置、品牌等結合自身產品定位并適應消費者需求的基礎上確定的。如何在價格戰中取勝？除了降低配置推出低價車型、更換低排量發動機、加快新舊車型的更替低價清倉等策略外，東風標志的做法為我們提供了新的視角。東風標志采用高價入市，再降價返款的價格策略令競爭對手望塵莫及。此舉既兼顧了老客戶的售后心理又通過降價給競爭對手以重創，當然，若要采用這一策略，企業自身實力無疑是堅強后盾。

汽車新品的命名也十分考究，汽車新品的命名除應遵循營銷理論中一般的命名原則外，還具有自身的命名特點。僅以該產品的前身為參照物的命名方法就有“新××”、“××第×代”、“06款××”或采取同“名”不同“姓”形成系列等方法，每一種命名方法都有各自的適用范圍。

“新”××，這一命名方法適用于產品系列具有廣闊市場前景的車型，具有延續原有品牌降低新品推廣成本等優勢，缺點是沒有更“新”空間。如：新馬自達6。

“××第×代”，這一命名方法適用于產品系列歷史較為悠久，且口碑較好的車型，缺點是容易產生陳舊感。如豐田花冠。

“06款××”，這一命名方法適用于產品更迭較快，能保持技術優勢的車型，不足是容易過時。如全順06款。

同“名”不同“姓”，這一命名方法適合于同企業的系列車型，具有推廣成本低，產品知名度高等優勢。如樂風，樂騁，樂馳。

四、以“五感行銷”增強產品體驗

“五感行銷”是指通過訴諸用戶的聽覺、視覺、觸覺、味覺、嗅覺，讓客戶切身感受產品帶來的價值，提高對產品的認可度，進而激發其購買欲望的營銷策略。

篇（9）

汽車造型設計中的色彩與女性心理和消費偏好有深刻的聯系，汽車色彩可以映襯出人內心激情和典雅，使現代女性時刻都可以彰顯自己的個性和喜好。顏色，會影響消費者的視覺感受，協調的色彩，能與汽車功能及使用環境配合，激發聯想從而獲得心理滿足。色彩心理總是透過視覺，形成表象與象征的元素。例如，在中國紅色象征活力和吉祥，綠色寓意生命和和平，黃色代表高貴和尊嚴。女性思想細膩、關心親人吉兇禍福，只要是色彩明朗、寓意好的設計，就會馬上引起她們的興趣。

2.形神兼備更易受到女性青睞

女性對事物的好感，很大程度上取決于第一感覺，而要在第一眼吸引她們，靠的就是外觀。外形時尚、亮麗、流線、動感、輕巧的造型，易贏得她們偏愛，也體現出她們對汽車的審美情趣。

3.方便、舒適與安全偏好

大多數女性會選擇帶轉向助力、倒車雷達、方向盤及座椅可調節、自動變速箱等配置的車型。另外，女性還特別講究駕車的舒適性，比如駕時久產生的頸椎疼。因為生理上的弱勢，大多數女性對于機械操作缺乏感覺，也不夠大膽激進，在處理一些突發緊急狀況的時候容易慌亂失措，甚至使生命財產安全面臨威脅，促使女性追求汽車的安全性。

4.關注汽車造型設計的細節

女性情感細膩、豐富，喜歡通過細節對事物進行評判，也容易被神來之筆或者獨具匠心的細節所感動。因此，女性在審美和選擇汽車時，在重視技術參數的同時，也都比較重外觀和形象、情感因素以及細節設計，并以此作為是否購買的依據，如顏色、車身線條與結構、車內配置、駕駛舒適度、安全參數、品牌設計等。

二、基于女性心理與消費偏好的汽車造型設計

1.提高汽車造型設計的女性意識

女性意識是婦女解放過程中的深層心理因素，指女性“指女性對自我價值的肯定，自我解放的認識和追求。”它包含幾個方面的內容，即女性作為主體的地位、作用和價值的自覺意識；女性的平等意識；女性的自我認識。因此，汽車造型設計也應順應時代潮流，在設計中體現女性意識的覺醒，并將流行時尚與女性的意識融入到設計的創造活動中，將女性的陰柔之美發揮的淋漓盡致，像香水、時裝、首飾、箱包等女性物件一樣，使女性化的汽車更好的為女性、社會服務，增添現代社會生活的美感。

2.色彩設計中的女性化設計

絢麗豐富的色彩，可與女性的主觀感受形成和諧的心理反應。當前，轎車的色彩給了女性消費者更多的選擇空間，如上海華普首款女性車“海炫”，通常選擇最代表女性特質（感性、奔放、激情、聯想）的紅色，或者是淡雅清澈的藍、白兩色。長安鈴木也獨具匠心，推出粉紅版的雨燕，夢幻朦朧的粉紅色車身，配合靈動的整車造型和優美流暢線條，并且在方向盤、擋板等處做粉紅處理，配裝了粉紅椅套、鏡套等飾件，這些細節深受年輕時尚、充滿幻想和浪漫情懷女性的喜愛。因此，在進行汽車造型設計時要投其所好，重視對汽車色彩的研究和開發。

篇（10）

中圖分類號：F830.5 文獻標志碼： A 文章編號：1673-291X（2012）11-0096-02

一、期權二叉樹定價模型的基本原理

（一）期權定價的基本原理

1973年，Myron Scholes 和Fisher Black 在《政治經濟期刊》上發表了題為《期權定價與法人義務》的論文，突破性地為歐式期權的價格確定提供了精確的解釋。該方法根據一些基本假設得出了歐式看漲期權價格（C）和看跌期權的價格（P），其公式為：

，

，

C為無收益資產歐式看漲期權價格；P為無收益資產的歐式看漲期權價格；N（x）表示標準正態分布圖的累計概率函數。

（二）二叉樹定價模型基本原理

Sharpe（1978）最早提出以股價的上升和下降來評價股票的買權的價值。1979年，J．Cox、S．Ross和M．Rubinstein發表《期權定價：一種被簡化的方法》一文，用一種比較簡單的過程推導出了實用期權定價模型——二叉樹（the Bmomial Model）模型。與期權定價模型相同的是，二叉樹模型也是在一些假設條件的基礎之上：（1）市場無摩擦；（2）投資者是價格的接受者；（3）可以使用全部賣空所得款項；（4）允許以無風險利率為標準借出和借入資金；（5）未來的股票價格是兩種可能數值中的一種。

假設，S為證券價格的初期值，X為期權的協議價格。第一期，股票價格或者上漲至Su或者下跌至Sd；同理，若此歐式期權的買權價格為C，第一期結束時，買權價格或者上漲至Cu或者下跌至Cd。

歐式買權到期（第一期期末）的價值為：fu=max（0，Su—X）；fd=max（0，Sd—X）假如S、u、d、X已知，那么Cu、Cd就比較容易計算求出。

由于期權到期時，其價值要么是fu，要么是fd。所以，我們可以建立一個投資組合，買進h股的股票并賣空一張買權，那么，組合的期初價值為：V=hS—f

股票上漲時，到期價值為：Vu=hSu—fu；股票下跌時，到期價值為：Vd=hSd—fd

（三）基于期權二叉樹模型的消費信貸定價公式的推導

在風險中性的假設下，證券的預期收益率等于無風險利率，若期初的證價為S，那么在很短的一個時間間隔末的證價的期望值為。所以，參數p、u和d的值需要滿足如下要求：，，

由以上三個假設條件可得，當很小時：

， ，

二、汽車消費信貸定價模型實證研究

（一）數據的選取及處理

1.無風險利率。選取回購期限為7天（R07D）的加權平均利率值來估算定價模型中的無風險利率。資料來源于中國債券信息網2010年1月至2011年7月全國銀行間債券市場運行情況周報權平均利率數據。初始利率選自2010年第一周平均利率：r=0.0141。利用CIR利率模型，根據在統計軟件Eviews5.0的統計結果，得到其參數取值為：μ=0.0326、σr=0.0181。

2.行業波動率。由于沒有直接跟蹤汽車行業隨時間變化的數據，而且從汽車價格歷史數據中估計汽車行業波動率參數較為不合理。因此選取以汽車行業景氣指數為原始數據求取汽車行業波動率。在參數估計時，將季度數據換算為年度汽車行業指數數據。利用Eviews5.1估計汽車波動率參數為：σ=0.1641。

3.汽車當前價格選自汽車之家網站主要家用車型報價平均數值，為16萬。首付比例和還款期限選自招商銀行個人汽車消費貸款‘零首付’業務。據此計算得出還款額為16萬，還款期限為5年，按月還款。即，X=16萬，S=16萬，=0.0833。

（二）計算過程

1.構造二叉樹模型，把期權有效期分為6段，每段一個月（等于0.0833年）。根據式可以算出：=1.04851

=0.9537

該二叉樹模型的節點總數為27個，在時刻，股票在第j個結點（j=0，1，……，i）的價格等于Sujdj。

2.建立汽車消費信貸定價的二叉樹期權模型

q=1-p=0.4832

汽車貸款定價上漲概率總是等于0.5168，下降的概率總是等于0.4832。在最后的那些結點處，期權價值等于。

根據汽車消費信貸的二叉樹模型的演化進程可知。與歐式股票期權一樣，在i=5時，即T=5，該汽車消費貸款的的定價自上而下分別為0.74、2.12、3.37。根據公式（5.6）可得：

根據倒推定價法可得：

由公式（5.6）可得：

用相同的方法可以算出各結點處的期權價值，并最終倒推算出初始結點處的f值。

3.結果說明（見表1）

表1 汽車消費信貸定價節點計算表

本文運用二叉樹方法對汽車消費貸款定價模型進行求解，通過Matlab6.4軟件的編程運算，在期初的貸款價格為16萬元，貸款本金的市場價值為16萬元，采用按月還款的方式，還款期限為5年，最終得出其利息價格總額為1.1148萬元，所以認為該汽車消費貸款的合理定價為6.96%。

三、我國商業銀行消費信貸定價的對策建議

（一）建立基于期權理論的二叉樹模型定價系統

隨著我國金融業的逐步完善，市場效率的逐步增強，信息化的廣泛應用，消費信貸借款人將會更加有效地利用自身所擁有的期權價值等，我國在這些金融方面的革新將會進一步擴大期權定價理論的適用性。各銀行可以根據自身的實際情況，即銀行信息系統的構建能力、銀行內部政策框架的健全程度、銀行員工素質、客戶結構等，結合本論文基于期權理論的二叉樹模型定價系統，仔細分析影響消費信用貸款價格的各種因素，靈活地選擇相應的定價策略，隨著業務的發展和內部管理能力的提高，不斷地改進和修訂已有的定價方法，逐步建立起適合本行的期權定價體系。

（二）建立以單一基準利率為基準的市場利率體系

在金融體系中，利率的作用十分重要，確定一個單一的基準利率，使利率定價體系更加完善，需要一個很長的過程。它是一個系統工程，需要相關機構的協調與配合，它是伴隨著我國金融發展的廣化和深化而漸漸實現的。第一，央行應公布基準利率定價方法，給商業銀行帶來一個清晰的參照標準。第二，應該以同業拆借利率作為基準利率。利率管制放開后，利率水平不可避免的成為了商業銀行消費信用貸款定價的主要因素。同業拆借率是以央行再貼利率為和再貸款利率為基準，然后根據社會資金的供求關系和松緊度情況，由拆借雙方自由協定的，可以使用同業拆借率反映市場上資金供求的變化。

（三）加強消費信貸定價人才培養

培養建立一支貸款定價的專業化人才隊伍，對于建立科學的貸款定價模式具有重要的意義。可以從以下方面進行這方面的建設：一是要長期進行儲備、培養甚至挖掘這方面的人才，維持人員的穩定性，同時對關鍵的技術注意知識的分散化，防止技術外溢；二是加大對現有人員專業知識的培訓力度，使其專業知識及時得到更新。

參考文獻：

篇（11）

一、汽車服務營銷的概念

服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客良好的評價，通過良好的口碑吸引、維護并增進與顧客之間的關系，從而達到營銷目的。 即企業通過其服務營銷人員與消費者互動，提升服務價值，提高顧客對服務的認知和滿意度，建立起穩定客戶關系的一系列活動。其核心內容是豐富產品自身的內涵和外延，增加其附加值，提升產品層次，提高品牌忠誠度。

汽車服務營銷是指以顧客滿意度為標準，服務營銷的理論為指導，提升汽車的競爭力的獨特營銷模式，滿足消費者在汽車消費的整個過程中得到系統全面的服務。目的是為了提供最優質的服務，讓顧客滿意的同時，使得各個銷售環節都能得到增值。

二、我國汽車經銷商服務營銷存在的主要問題

我國已經連續多年成為全球第一大汽車市場，廣大汽車消費者也日趨成熟。在購買汽車時，消費者不在僅僅追求對產品本身的滿意，同時更為注重購車體驗和售后服務。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產品外，還要提供全面優質的服務，這在客觀上就要求汽車經銷商具備出色的服務營銷能力。現實情況表明，我國的汽車經銷商在這方面并沒有做好充分的準備，他們一直以來都是將新車銷售作為經營活動的重點，視售后服務為新車銷售的輔助環節，汽車經銷商們并沒有就售后服務如何滿足顧客需求做深入思考和系統實踐。

1、服務營銷理念滯后于發展。汽車服務營銷的理念遠超出傳統有形商品營銷范疇，主要體現將為客戶提供終身服務作為營銷基礎，旨在建立經銷商與消費者之間長久依賴的雙贏關系。經銷商銷售不僅是品牌汽車，同時也應是提供該汽車品牌下的全面服務。總體而言，過去幾年我國汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應求，消費者以能夠盡快買到車為最優先目標，忽視了產品的售后服務。在這種背景下，經銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業務上，對售后服務的營銷管理投入不足。由于我國汽車經銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤不惜犧牲消費者權益的行為，結果導致消費者的信任危機。這樣服務營銷理念嚴重制約了汽車經銷商的健康發展。

2、售后服務質量有待提升。大多數汽車經銷商都會把獲取最大利潤作為當前的首要目標，這種短視理念必然會導致很多問題的產生。例如，在汽車市場銷售形勢大好的情況下，汽車經銷商常常提高銷售價格或收取高額定金延期交車，導致消費者購車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價格不透明問題十分突出。消費者對車輛維修情況一無所知，更談不上維修所需真正的成本費用。久而久之，由于維修方案及價格不透明，消費者對汽車品牌經銷商也就失去了信任，汽車服務品牌形象大打折扣。