銷售客戶管理論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售客戶管理論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、引言

對我國眾多中小企業(yè)來說，融資困難往往是因?yàn)樽陨碣Y本實(shí)力較弱，受資金不足的困擾，中小企業(yè)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)通常主要由流動資產(chǎn)組成，因難于在資本市場籌集長期資金，流動負(fù)債成為主要外源性融資渠道。因此，實(shí)施有效的營運(yùn)資本[①]管理對中小企業(yè)尤其重要。20世紀(jì)80年代以來，隨著理論界對財務(wù)管理企業(yè)價值最大化目標(biāo)認(rèn)識的趨同，營運(yùn)資本管理的理論和實(shí)踐都取得了迅速發(fā)展，已經(jīng)成為財務(wù)管理體系中與融資管理、投資管理和股利政策同樣重要的決策領(lǐng)域。營運(yùn)資本管理的有效性，涉及流動性及其盈利性的權(quán)衡。流動性是蘊(yùn)含于企業(yè)經(jīng)營過程中的動態(tài)意義上的償付能力企業(yè)管理論文，保持充分的流動性對規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和適應(yīng)環(huán)境變化具有重要作用，由于流動性越強(qiáng)的資本其盈利性越弱，過度強(qiáng)調(diào)流動性必然會犧牲盈利性，而盈利性的提高又有賴于營運(yùn)資本的加速周轉(zhuǎn)。營運(yùn)資本管理的目標(biāo)應(yīng)該是通過實(shí)施有效管理，在保證營運(yùn)資本的安全性和流動性的前提下，實(shí)現(xiàn)流動資產(chǎn)與流動負(fù)債結(jié)構(gòu)上的合理搭配，并盡可能加速營運(yùn)資本周轉(zhuǎn)，提高企業(yè)營運(yùn)資本的盈利能力。

傳統(tǒng)營運(yùn)資本管理理念認(rèn)為，由于應(yīng)收賬款與應(yīng)付賬款的期限結(jié)構(gòu)和屬性結(jié)構(gòu)很難做到完全匹配，而且存貨變現(xiàn)需要很長時間，很難做到精確的資本預(yù)測，因而企業(yè)必須持有一定量的營運(yùn)資本，才能保證充分的流動性和安全性。然而，西方企業(yè)中“零營運(yùn)資本”和“負(fù)營運(yùn)資本”的理論與實(shí)踐對傳統(tǒng)的營運(yùn)資本管理理念提出了挑戰(zhàn)。“零營運(yùn)資本”理論對營運(yùn)資本的界定為“存貨+應(yīng)收賬款-應(yīng)付賬款”，認(rèn)為保持流動性并不意味著必然要維持很高的營運(yùn)資本，只要企業(yè)能夠合理安排流動資產(chǎn)和流動負(fù)債的數(shù)量和期限，保證它們之間的銜接與匹配，并且加速應(yīng)收賬款和存貨周轉(zhuǎn)，就可以通過對供應(yīng)商應(yīng)付賬款的延期支付提供存貨資金，動態(tài)地保證償債能力，將營運(yùn)資本降至為零甚至為負(fù)的水平，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值的提升[1]。

中小企業(yè)受管理者知識、理念和經(jīng)驗(yàn)的制約企業(yè)管理論文，在營運(yùn)資金管理方面無論是觀念、方法、還是手段上都與發(fā)達(dá)國家有明顯差距中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)。長期以來，財務(wù)管理研究的核心內(nèi)容傾向于投資管理、融資管理和股利政策的研究，營運(yùn)資本管理在我國財務(wù)管理理論研究和實(shí)踐應(yīng)用中并未受到應(yīng)有的關(guān)注，這是由于營運(yùn)資本作為一個財務(wù)概念是1993年我國實(shí)行與國際慣例接軌的會計制度以后才引入我國的。全面實(shí)證考察中小企業(yè)營運(yùn)資本管理效率與經(jīng)營績效之間的關(guān)系，有助于豐富我國營運(yùn)資本管理的實(shí)證研究成果，為中小企業(yè)制定營運(yùn)資本管理政策、提高營運(yùn)資本管理效率提供理論依據(jù)。

二、文獻(xiàn)回顧與理論假設(shè)

營運(yùn)資本是企業(yè)資本中最具有活力的組成部分，其投入和收回是一個循環(huán)往復(fù)的過程。只有實(shí)現(xiàn)營運(yùn)資本的有效管理和運(yùn)轉(zhuǎn)，才能保證銷各環(huán)節(jié)的銜接，中小企業(yè)才能得以生存與發(fā)展。反映企業(yè)營運(yùn)資本管理效率的綜合指標(biāo)是現(xiàn)金周期，Richard V．D．a(chǎn)nd E．J．Laughlin提出采用現(xiàn)金周期指標(biāo)反映營運(yùn)資金管理狀況的全貌，將現(xiàn)金周期定義為從供應(yīng)商處購買原材料支付現(xiàn)金到向客戶銷售產(chǎn)品收回貨款之間的時間，等于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期與存貨周轉(zhuǎn)期之和減去應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期[2]，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期模型如圖1所示。現(xiàn)金周期越長，營運(yùn)資本投資越大，較長的現(xiàn)金周期通常源于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期或存貨周轉(zhuǎn)期較長，或者應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期較短。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期和存貨周轉(zhuǎn)期較長，可能帶來銷售收入的提高，但如果持有較高應(yīng)收賬款和存貨投資的邊際成本超過邊際收益，則會帶來企業(yè)盈利能力的下降。應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期較短，通常表明企業(yè)的應(yīng)收賬款和存貨中有些部分需要靠成本較高的長期資金維持，從而降低企業(yè)的盈利能力。

國外學(xué)者對企業(yè)營運(yùn)資本管理效率的研究已經(jīng)形成了一個比較科學(xué)、系統(tǒng)的體系，其主要摘要素的最佳余額企業(yè)管理論文，有效管理應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款[5]。然而，大量投資于應(yīng)收賬款和存貨會同時帶來機(jī)會成本、壞賬損失和管理費(fèi)用的增加，降低資產(chǎn)使用效率，從而導(dǎo)致盈利能力下降。應(yīng)付賬款是經(jīng)營過程中自然形成的資本來源，一般成本較低而且比較靈活，延遲應(yīng)付賬款的支付可以提高企業(yè)盈利能力。然而，如果供應(yīng)商提供早期付款折扣優(yōu)惠，放棄現(xiàn)金折扣將具有很高的隱含融資成本。在使用現(xiàn)金周期作為綜合指標(biāo)考察企業(yè)營運(yùn)資本管理效率對企業(yè)績效的影響方面，Shin and Soenen對美國企業(yè)進(jìn)行實(shí)證分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金周期與盈利能力之間存在顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，即將現(xiàn)金周期降低至合理的較低水平可以提高企業(yè)盈利能力，為股東創(chuàng)造價值[6]。Deloof研究證明，存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期與盈利能力之間存在顯著的負(fù)相關(guān)關(guān)系，企業(yè)可以通過縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期和存貨周轉(zhuǎn)期提高盈利能力。研究還發(fā)現(xiàn)，盈利能力差的企業(yè)一般都會延期支付供應(yīng)商貨款[7]。Lazaridis and Tryofonidis認(rèn)為延期支付供應(yīng)商貨款有助于提高企業(yè)盈利能力[8]。Garcia-teruel and Martinez-solano認(rèn)為應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期對盈利能力沒有顯著影響[9]。

由于營運(yùn)資本管理在我國起步較晚，探討營運(yùn)資本管理效率的實(shí)證研究較少。毛付根最早采用規(guī)范方法對營運(yùn)資本的結(jié)構(gòu)管理進(jìn)行分析，從流動資產(chǎn)和流動負(fù)債之間的相互關(guān)系上著手，將流動資金的存量配置與其相應(yīng)資金來源聯(lián)系起來，從總體上觀察和研究流動資產(chǎn)、流動負(fù)債以及兩者變動引起的盈利與風(fēng)險之間的消長關(guān)系，據(jù)此制定合理的營運(yùn)資金管理政策[10]。楊雄勝等結(jié)合中國現(xiàn)實(shí)分析了應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期指標(biāo)在理論與方法上存在的不足，指出周轉(zhuǎn)額應(yīng)是某一形態(tài)的墊支資金不斷回到其原有狀態(tài)的數(shù)額，建議將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期改為應(yīng)收賬款平均賬齡指標(biāo)企業(yè)管理論文，并采用應(yīng)收賬款逾期率作輔助指標(biāo)，將存貨周轉(zhuǎn)期改為存貨平均占用期，并按其內(nèi)容進(jìn)行材料平均儲存期、在產(chǎn)品平均生產(chǎn)期以及產(chǎn)成品平均庫存期等指標(biāo)細(xì)化，以揭示存貨在不同環(huán)節(jié)的營運(yùn)效率[11]中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)。王竹泉等提出將跨地區(qū)經(jīng)營企業(yè)營運(yùn)資金管理的重心轉(zhuǎn)移到渠道控制上的理念，倡導(dǎo)將營運(yùn)資金管理研究與供應(yīng)鏈管理、渠道管理和客戶關(guān)系管理等研究有機(jī)結(jié)合起來，建立營運(yùn)資本管理理論新框架[12]。汪平和閆甜采用多元回歸分析方法研究營運(yùn)資本政策與企業(yè)價值的關(guān)系，為“零營運(yùn)資本”概念與技術(shù)的運(yùn)用提供經(jīng)驗(yàn)支持，并對營運(yùn)資本政策決定因素進(jìn)行了回歸分析和檢驗(yàn)[13]?？讓帉幍瓤疾炝酥圃炱髽I(yè)上市公司營運(yùn)資本管理效率對公司盈利能力的影響，認(rèn)為公司盈利能力與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期顯著負(fù)相關(guān)[14]。本文借鑒國外營運(yùn)資本管理效率與企業(yè)盈利能力的研究成果，結(jié)合我國當(dāng)前資本市場環(huán)境，實(shí)證研究我國中小企業(yè)營運(yùn)資本管理效率與績效之間的關(guān)系，考察應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期和現(xiàn)金周期與盈利能力的相關(guān)性，提出以下基本假設(shè)：

H1：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期與中小企業(yè)業(yè)績負(fù)相關(guān)

H2：存貨周轉(zhuǎn)期與中小企業(yè)業(yè)績負(fù)相關(guān)

H3：應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期與中小企業(yè)業(yè)績正相關(guān)

H4：現(xiàn)金周期與中小企業(yè)業(yè)績負(fù)相關(guān)

三、研究設(shè)計

1．樣本選取和數(shù)據(jù)來源

基于2007年我國開始實(shí)施新的會計準(zhǔn)則，報表中各項(xiàng)指標(biāo)的計算口徑和范圍按照一貫性原則的要求進(jìn)行編制，數(shù)據(jù)具有可比性，可以消除異常樣本對研究結(jié)論的影響。因此，本文選取截止2006年上市的222家中小企業(yè)作為研究對象。樣本企業(yè)的具體篩選過程如下：①剔除每年被ST的上市中小企業(yè)5家；②剔除金融類上市的中小企業(yè)1家；③剔除研究所需樣本財務(wù)數(shù)據(jù)不完備的中小企業(yè)6家；④剔除各變量的1%異常值的上市中小企業(yè)11家。經(jīng)過篩選，共獲得199家樣本中小企業(yè)597個有效觀測值。

文中數(shù)據(jù)來源于深市中小企業(yè)版網(wǎng)上信息披露平臺cninfo.com.cn/sme/gsgg/nb.html和巨潮資訊網(wǎng)提供的相關(guān)上市中小企業(yè)年報數(shù)據(jù)，具體財務(wù)指標(biāo)由作者根據(jù)199家上市中小企業(yè)2007-2009年年報基礎(chǔ)財務(wù)數(shù)據(jù)整理和計算得出。

2．模型設(shè)計和變量安排

(1)模型設(shè)計

本文借鑒國外相關(guān)研究成果，結(jié)合我國中小企業(yè)實(shí)際情況，構(gòu)建以下模型考察營運(yùn)資本管理效率對績效的影響：

ROEit =α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4ARDit+μ­it(1)

ROEit =α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4INVDit+μ­(2)

ROEit=α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4APDit+μ­it(3)

ROEit=α­­0+α­­1Sizeit+α­­2Levit+α­­3Sgrowit+α­­4CCDit+μ­it(4)

其中，下標(biāo)i代表各家公司(橫截面維度)企業(yè)管理論文，變動范圍為從1到199；t代表年數(shù)(時間序列維度)，變動范圍為從l到3。

(2)變量安排

①因變量：中小企業(yè)績效指標(biāo)

本文采用凈資產(chǎn)收益率(ROE)作為因變量來衡量中小企業(yè)的績效能力。從財務(wù)管理角度看，凈資產(chǎn)收益率是反映企業(yè)盈利能力的最主要指標(biāo)，作為企業(yè)銷售規(guī)模、成本控制、資產(chǎn)營運(yùn)、籌資結(jié)構(gòu)的綜合體現(xiàn)，是企業(yè)營運(yùn)能力、償債能力和盈利能力綜合作用的結(jié)果，直接表明所有者擁有凈資產(chǎn)的獲利能力和收益水平，即企業(yè)盈利的真正績效。采用凈資產(chǎn)收益率績效指標(biāo)，試圖更加準(zhǔn)確地描述營運(yùn)資本管理效率與中小企業(yè)業(yè)績的相關(guān)性。

②自變量：營運(yùn)資本管理效率評價指標(biāo)

本文使用現(xiàn)金周期作為營運(yùn)資本管理效率的衡量指標(biāo)。現(xiàn)金周期(CCD)是衡量營運(yùn)資本管理效率的綜合指標(biāo)，可以分解為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期三個組成部分。本文使用主營業(yè)務(wù)收入作為計算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期的周轉(zhuǎn)額，使用主營業(yè)務(wù)成本作為計算存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期的周轉(zhuǎn)額。為深入分析現(xiàn)金周期對中小企業(yè)績效的影響程度，本文進(jìn)一步研究應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期(ARD)、存貨周轉(zhuǎn)期(INVD)和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期(APD)對績效的影響，也將它們作為營運(yùn)資本管理效率的衡量指標(biāo)。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期=[(期初應(yīng)收賬款+期末應(yīng)收賬款)×365]／[2×主營業(yè)務(wù)收入]，存貨周轉(zhuǎn)期=[(期初存貨+期末存貨)×365]／[2×主營業(yè)務(wù)成本]，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期=[(期初應(yīng)付賬款+期末應(yīng)付賬款)×365]／[2×主營業(yè)務(wù)成本]。

③控制變量

第一，中小企業(yè)規(guī)模(Size)。國內(nèi)外相關(guān)研究表明，企業(yè)規(guī)?？梢杂绊懡M織結(jié)構(gòu)和決策能力，進(jìn)而影響企業(yè)績效[15]，因此本文把中小企業(yè)規(guī)模作為控制變量納入模型。由于本文研究營運(yùn)資本管理效率與中小企業(yè)績效的相關(guān)性，因此使用主營業(yè)務(wù)收入來控制企業(yè)規(guī)模和市場需求對績效影響，但考慮到年度主營業(yè)務(wù)收入規(guī)模較大，對其取自然對數(shù)以減小不同年度之間主營業(yè)務(wù)收入差距，使數(shù)據(jù)更接近正態(tài)分布中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)。

第二企業(yè)管理論文，財務(wù)杠桿(Lev)。財務(wù)杠桿水平的高低反映中小企業(yè)財務(wù)風(fēng)險程度。由于中小企業(yè)外源性融資主要采用借款等債務(wù)融資方式，財務(wù)杠桿反映了債權(quán)人和所有者對企業(yè)的影響程度，對企業(yè)績效具有較大影響。因此，本文在控制變量中引入財務(wù)杠桿，以控制不同財務(wù)狀況對中小企業(yè)績效的影響，本文使用平均負(fù)債總額/平均資產(chǎn)總額作為財務(wù)杠桿。

第三，銷售增長率(Sgrow)。銷售增長率反映企業(yè)的成長能力和發(fā)展速度，從動態(tài)角度體現(xiàn)企業(yè)的盈利能力。一般而言，較高的銷售增長率表明企業(yè)具有較強(qiáng)的發(fā)展勢頭和盈利能力。

表1 變量描述與研究假設(shè)[②]

變量

描述

相關(guān)性假設(shè)

凈資產(chǎn)收益率(ROE)

凈利潤/平均凈資產(chǎn)

  應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期(ARD)

平均應(yīng)收賬款×365/主營業(yè)務(wù)收入

（-）

存貨周轉(zhuǎn)期(INVD)

平均存貨×365/主營業(yè)務(wù)成本

（-）

應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期(APD)

平均應(yīng)付賬款×365/主營業(yè)務(wù)成本

（+）

現(xiàn)金周期(CCD)

ARD+ INVD- APD

（-）

企業(yè)規(guī)模(Size)

Ln(主營業(yè)務(wù)收入)

（+）

財務(wù)杠桿(Lev)

平均負(fù)債總額/平均資產(chǎn)總額

（+）

銷售增長率(Sgrow)

（本年主營業(yè)務(wù)收入-上年主營業(yè)務(wù)收入）/上年主營業(yè)務(wù)收入

（+）

四、實(shí)證結(jié)果分析

1．描述性統(tǒng)計分析

本文對2007-2009年中小企業(yè)樣本觀測值利用SPSS13.0進(jìn)行描述性統(tǒng)計分析，結(jié)果如表2所示。

表2 樣本觀測值描述性統(tǒng)計

變量

變量名

觀測值

均值

中位數(shù)

極小值

極大值

標(biāo)準(zhǔn)差

ROE

凈資產(chǎn)收益率

597

13.47%

11.44%

-26.28%

300.36%

18.25%

ARD

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期

597

69.18

62.76

1.62

356.03

47.93

INVD

存貨周轉(zhuǎn)期

597

119.80

96.93

5.37

722.83

97.27

APD

應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期

597

66.28

61.94

2.14

680.45

54.09

CCD

現(xiàn)金周期

597

122.70

105.39

-156.74

787.98

106.55

Size

企業(yè)規(guī)模

597

20.42

20.40

17.42

24.79

0.98

Lev

財務(wù)杠桿

597

41.34%

41.69%

4.26%

80.82%

15.72%

Sgrow

銷售增長率

597

22.85%

16.23%

-49.50%

977.99%

57.03%

統(tǒng)計結(jié)果表明，凈資產(chǎn)收益率均值為13.47%，反映出樣本總體的平均績效水平較低?，F(xiàn)金周期均值為122.7天，中位數(shù)為105.39天；應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期均值為69.18天，中位數(shù)為62.76天；存貨周轉(zhuǎn)期均值為119.80天，中位數(shù)為96.93天；應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期均值為66.28天，中位數(shù)為61.94天。通過比較可以看出，中小企業(yè)從供應(yīng)商處獲得的平均信用期66.28天小于給予客戶的平均信用期69.18天，存貨的平均周轉(zhuǎn)期119.8天，周轉(zhuǎn)速度較慢。財務(wù)杠桿均值為41.34％，中位數(shù)為41.69％，說明中小企業(yè)總體債務(wù)水平適中，經(jīng)營安全企業(yè)管理論文，風(fēng)險水平不高；銷售增長率均值為22.85％，中位數(shù)為16.23％，說明中小企業(yè)的銷售額整體上保持著較快的增長速度。

2．變量相關(guān)性分析

表3列示了模型所有變量利用SPSS13.0運(yùn)行的Pearson相關(guān)系數(shù)，結(jié)果如表3所示。

表3 各變量的Pearson相關(guān)系數(shù)

  ROE

ARD

INVD

APD

CCD

Size

Lev

Sgrow

ROE

1

 

 

 

 

 

 

  ARD

-0.117**

（0.000）

1

 

 

 

 

 

  INVD

0.021*

（0.603）

0.229**

（0.000）

1

 

 

 

 

  APD

0.173**

（0.000）

0.346**

（0.000）

0.349**

（0.000）

1

 

 

 

  CCD

-0.76

（0.063）

0.483**

（0.000）

0.839**

（0.000）

-0.033

（0.419）

1

 

 

  Size

0.194**

（0.000）

-0.380**

（0.000）

-0.339**

（0.000）

-0.158**

（0.000）

-0.400**

（0.000）

1

 

  Lev

0.013*

（0.757）

-0.167**

（0.000）

-0.158**

（0.000）

0.177**（0.000）

-0.198**

（0.000）

0.484**

（0.000）

1

  Sgrow

0.148**

（0.000）

-0.069

（0.092）

-0.045

（0.277）

-0.034

（0.408）

-0.055

（0.184）

0.090*

（0.027）

0.075

（0.066）

1

注：**表示0.01的顯著性水平，*表示0.05的顯著性水平。

結(jié)果表明，績效指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率與營運(yùn)資本管理效率指標(biāo)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期在1％的水平上顯著負(fù)相關(guān)，與本文的預(yù)期相符，表明加速收款會提高中小企業(yè)績效。凈資產(chǎn)收益率與存貨周轉(zhuǎn)期在5％的水平上顯著正相關(guān)，與本文預(yù)期不相符，表明加速存貨周轉(zhuǎn)意味著存貨占用水平過低和頻繁發(fā)生存貨缺貨。凈資產(chǎn)收益率與應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期在1%的水平上顯著正相關(guān)，與本文預(yù)期相符，表明延期支付貨款有助于績效水平的提高。凈資產(chǎn)收益率與現(xiàn)金周期高度負(fù)相關(guān)，也與預(yù)期相符，表明縮短現(xiàn)金周期可以提高盈利能力，從而證實(shí)了有效的營運(yùn)資本管理對績效的影響。凈資產(chǎn)收益率與控制變量中小企業(yè)規(guī)模在1％的水平上顯著正相關(guān)，說明規(guī)模較大的中小企業(yè)盈利能力較強(qiáng)。凈資產(chǎn)收益率與財務(wù)杠桿在5％的水平上顯著正相關(guān)，說明負(fù)債率越高，可以發(fā)揮財務(wù)杠桿的作用，中小企業(yè)績效水平越好；凈資產(chǎn)收益率與銷售增長率在1％的水平上顯著正相關(guān)，說明銷售增長越快中小企業(yè)的績效越好中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)。各自變量之間的相關(guān)性總體較弱，只有現(xiàn)金周期與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期和凈資產(chǎn)收益率的相關(guān)系數(shù)較高，分別為0.483、0.839和-0.76企業(yè)管理論文，為避免潛在共線性問題，需要在隨后的多元回歸分析中對此加以關(guān)注。

3．回歸分析

本文利用回歸分析考察營運(yùn)資本管理效率對中小企業(yè)績效的影響，使用時間權(quán)重的固定效應(yīng)模型進(jìn)行估計，表4列示了采用Eviews6.0運(yùn)行后模型1-4的回歸結(jié)果。

表4 回歸分析結(jié)果

Model

Variable

Coefficient

Std.Error

Prob.

(1)

C

Lev

Sgrow

Size

ARD

-0.7041

0.1681

0.0476

0.0432

-0.1632

0.1207

0.0335

0.0100

0.0010

0.0001

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

(2)

C

Lev

Sgrow

Size

INVD

-0.6788

0.1671

0.0462

0.0421

0.0001

0.1185

0.0337

0.0100

0.0060

0.0001

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0628*

(3)

C

Lev

Sgrow

Size

APD

-0.6521

0.1662

0.0446

0.0405

0.1023

0.1153

0.0351

0.0100

0.0059

0.0009

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

(4)

C

Lev

Sgrow

Size

CCD

-0.6549

0.1658

0.0472

0.0412

-0.1605

0.1218

0.0336

0.0101

0.0061

0.0015

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

0.0000**

注：**表示0.01的顯著性水平，*表示0.05的顯著性水平。

從運(yùn)行結(jié)果上看，績效指標(biāo)凈資產(chǎn)收益率與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期在1％的水平上顯著負(fù)相關(guān)，與本文的預(yù)期相符，表明應(yīng)收賬款回收的速度越快，資金被其他單位占用的時間越短，管理應(yīng)收賬款的效率越高。但是奉行過于嚴(yán)格的信用政策，采取過于苛刻的信用標(biāo)準(zhǔn)和付款條件會限制銷售收入的擴(kuò)大，造成存貨的積壓和流動資金周轉(zhuǎn)的緩慢。延長客戶付款期限可能帶來銷售收入的增加，進(jìn)而增加利潤水平，但同時會帶來資金成本和壞賬損失等費(fèi)用的增加，對績效水平產(chǎn)生負(fù)面影響。因此，要制定合理的信用政策，通過對客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查和評估，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的規(guī)模有助于提高績效水平。凈資產(chǎn)收益率與存貨周轉(zhuǎn)期在5％的水平上顯著正相關(guān)，與本文預(yù)期不符，表明延長存貨周轉(zhuǎn)期有助于提高中小企業(yè)盈利能力，也反映出存貨周轉(zhuǎn)率過快，存貨儲備水平不足企業(yè)管理論文，造成存貨缺乏、生產(chǎn)中斷或銷售緊張，影響供貨和銷售水平。凈資產(chǎn)收益率與應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期在1%的水平上顯著正相關(guān)，與本文預(yù)期相符，表明延期支付貨款可以提升績效水平。然而，應(yīng)付賬款規(guī)模和期限的大小不僅與自身的信用有關(guān)，而且與銷貨方提供的信用條件有關(guān)。如果中小企業(yè)意欲展延付款期拖欠貨款不還，就會導(dǎo)致因信譽(yù)惡化而喪失供應(yīng)商乃至其他客戶的信用，或招致日后更加苛刻的信用條件。凈資產(chǎn)收益率與現(xiàn)金周期在1％的水平上顯著負(fù)相關(guān)，也與預(yù)期相符，表明治理機(jī)構(gòu)可以通過縮短現(xiàn)金周期提高盈利能力?，F(xiàn)金周期是對應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期的綜合分析。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期與績效能力負(fù)相關(guān)對現(xiàn)金周期與績效能力的負(fù)相關(guān)關(guān)系具有正面影響，存貨周轉(zhuǎn)期與績效能力正相關(guān)、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期與績效能力負(fù)相關(guān)對現(xiàn)金周期與績效能力的負(fù)相關(guān)關(guān)系具有負(fù)面影響?，F(xiàn)金周期與績效能力關(guān)系回歸結(jié)果的顯著負(fù)相關(guān)，表明應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期對現(xiàn)金周期的變動趨勢具有更大的影響作用。

在時間權(quán)重的固定效應(yīng)模型中，各控制變量與因變量的相關(guān)性均為顯著。中小企業(yè)績效與規(guī)模在1％的水平上顯著正相關(guān)，表明規(guī)模較大的中小企業(yè)有可能創(chuàng)造較高利潤?？冃脚c財務(wù)杠桿在1％的水平上顯著正相關(guān)，表明具有較高財務(wù)杠桿中小企業(yè)的盈利能力較好?？冃脚c銷售增長率在1％水平上顯著正相關(guān)，表明市場機(jī)會是企業(yè)得以提高盈利能力的重要因素，具有較高銷售增長率的中小企業(yè)績效能力更強(qiáng)。

五、研究結(jié)論與啟示

本文選取截止2006年在我國深市上市的199家中小企業(yè)2007—2009報表數(shù)據(jù)作為研究樣本，實(shí)證考察營運(yùn)資本管理效率與績效能力之間的關(guān)系中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)。研究結(jié)果表明，我國上市中小企業(yè)的盈利能力與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、現(xiàn)金周期顯著負(fù)相關(guān)；延長存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期有助于提升中小企業(yè)的績效；采取高負(fù)債利用財務(wù)杠桿融資策略會提升績效；擴(kuò)大中小企業(yè)規(guī)模、提高銷售增長率有助于增強(qiáng)中小企業(yè)實(shí)力，進(jìn)而增加盈利水平。

盡管本文研究結(jié)論的得出是基于上市中小企業(yè)的數(shù)據(jù)，但對其它非上市中小企業(yè)同樣具有借鑒意義。(1)中小企業(yè)管理者應(yīng)將營運(yùn)資本管理作為財務(wù)管理的重要部分，據(jù)以了解經(jīng)營情況和管理水平。中小企業(yè)資本周轉(zhuǎn)狀況與供、產(chǎn)、銷各環(huán)節(jié)密切相關(guān)企業(yè)管理論文，采取恰當(dāng)?shù)男庞谜?、加?qiáng)存貨的科學(xué)管理、選擇最優(yōu)債務(wù)支付時機(jī)和支付方式等措施，將現(xiàn)金周期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期控制在合理的最優(yōu)水平，在保證充分流動性和安全性的前提下，實(shí)現(xiàn)營運(yùn)資本的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。(2) 凈資產(chǎn)收益率與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期負(fù)相關(guān)表明，對管理水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對較弱的中小企業(yè)來說，縮短收款時間可以有效降低應(yīng)收賬款機(jī)會成本、管理成本和壞賬成本，其變現(xiàn)能力直接影響到中小企業(yè)的盈利能力。(3)凈資產(chǎn)收益率與應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期的正相關(guān)關(guān)系表明，中小企業(yè)因難于在資本市場籌集長期資金，正規(guī)金融和商業(yè)信用成為其主要外源融資渠道，會導(dǎo)致中小企業(yè)過于依賴甚至長期拖欠上游客戶賬款，進(jìn)而影響自身的信譽(yù)狀況。因此，中小企業(yè)不宜片面追求延期付款帶來的成本收益，而應(yīng)權(quán)衡在供應(yīng)鏈中所處位置，制定適合自身的付款政策。(4) 凈資產(chǎn)收益率與現(xiàn)金周期的顯著負(fù)相關(guān)表明，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期對現(xiàn)金周期的變動趨勢具有更大的影響作用，應(yīng)該通過加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)和合理控制存貨水平實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)金周期的最佳控制。

本文研究的主要缺陷：一是在營運(yùn)資本管理效率評價指標(biāo)中，選擇現(xiàn)金周期及其組成部分作為衡量指標(biāo)，可能會使研究結(jié)果存在一定測量偏差。二是研究資料僅涉及2007-2009三年數(shù)據(jù)，在一定程度上會影響研究結(jié)論的可靠性。

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篇（2）

 

隨著我國城市間公路設(shè)施和城市內(nèi)部道路設(shè)施建設(shè)的日益完善，公路貨運(yùn)量在整個貨運(yùn)行業(yè)比重將越來越大，以公路貨運(yùn)的機(jī)動靈活特性與其它運(yùn)輸方式的競爭更顯優(yōu)勢。卻在公路貨運(yùn)行業(yè)內(nèi)，許多貨運(yùn)公司在組建自己的車隊進(jìn)入貨運(yùn)市場競爭中，與其他運(yùn)輸企業(yè)和貨運(yùn)展開貨源的競爭，與貨主間進(jìn)行價格、服務(wù)質(zhì)量、運(yùn)輸質(zhì)量等成交條件的討價還價顯得無能為力。貨運(yùn)企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，創(chuàng)新調(diào)整，根據(jù)各企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在不同的崗位上，構(gòu)建、選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，求得生存的空間和發(fā)展的道路。

一、公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營管理存在主要問題

（一）投資不足，規(guī)模不大，資金緊張的現(xiàn)象普遍存在。據(jù)統(tǒng)計, 2009年中國經(jīng)營公路貨物運(yùn)輸企業(yè)超過512萬家,擁有營運(yùn)貨車642萬輛。其中：擁有10輛以上汽車企業(yè)不到2%與發(fā)達(dá)國家的情況相類似；普通載貨汽車占比重95．16％，零擔(dān)車、集裝箱拖掛車、冷藏運(yùn)輸車及廂式汽車等專用汽車占比重偏小，僅為4．84％。大多中小型公路貨運(yùn)企業(yè)在開拓運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)化、多式聯(lián)運(yùn)業(yè)務(wù)中需要規(guī)范的合同交易和定期結(jié)算，因欠缺足夠的周轉(zhuǎn)資金被迫止步。

（二）在企業(yè)內(nèi)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，專業(yè)崗位人員配備不齊造成整體性管理團(tuán)隊不健全。人才是企業(yè)的重要資源。要發(fā)展公路貨運(yùn)企業(yè)，既需要掌握專業(yè)技術(shù)的人才，也需要操作型人才，更需要管理型人才組成團(tuán)隊。目前大多公路貨運(yùn)企業(yè)這幾方面的人才都很匱乏，特別需要這三種類型的復(fù)合型人才，這種人才匱乏現(xiàn)象已到了影響生存問題。

（三）制度管理不到位造成流程運(yùn)作不經(jīng)濟(jì)，操作風(fēng)險過大。隨著運(yùn)輸產(chǎn)品越來越多樣化和復(fù)雜化，在公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中，因企業(yè)制度管理不完善或失靈的內(nèi)部流程控制、人為的錯誤、制度失靈以及外部事件所產(chǎn)生的直接或間接損失的可能性過大，造成運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量差，因操作失誤，可能帶來很大的甚至是極其嚴(yán)重的后果。

二、構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營管理模式的必要性及運(yùn)行條件

貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營管理存在主要問題是行業(yè)特點(diǎn)造成，但貨運(yùn)企業(yè)可主動地通過創(chuàng)造條件，構(gòu)建公路貨運(yùn)運(yùn)營管理模式，實(shí)現(xiàn)改變內(nèi)部管理環(huán)境與市場接合，是每家貨運(yùn)企業(yè)求得生存的空間和發(fā)展的必由之道。構(gòu)建公路貨運(yùn)企業(yè)運(yùn)營管理模式的運(yùn)行條件：

（一）推行“單車核算”的保障制度。“單車核算”是指以從事公路運(yùn)輸營運(yùn)業(yè)務(wù)的單臺車輛的收支和配比綜合費(fèi)用，求取營運(yùn)利潤的核算辦法怎么寫論文。單臺車輛是公路貨運(yùn)責(zé)任單位最基本的構(gòu)成單位。能適應(yīng)貨運(yùn)市場多變的環(huán)境和符合貨運(yùn)企業(yè)采用不同的經(jīng)營方式要求。為企業(yè)提供多種管理數(shù)據(jù)資料，是推行責(zé)權(quán)利管理的有力保障制度措施。

（二）形成內(nèi)部交易價格與完成貨運(yùn)量任務(wù)的雙行控制辦法。內(nèi)部交易價格是企業(yè)內(nèi)部交易結(jié)算和責(zé)任結(jié)轉(zhuǎn)所用價格。內(nèi)部交易價格可作為部門之間合作，作業(yè)活動時空協(xié)調(diào)，經(jīng)濟(jì)責(zé)任承擔(dān)的約束標(biāo)準(zhǔn)，更有力地推進(jìn)責(zé)權(quán)利管理；同時，促使各責(zé)任單位以多種方式完成貨運(yùn)量任務(wù)，有效地降低運(yùn)營成本，實(shí)現(xiàn)價量雙行控制管理目標(biāo)。

（三）執(zhí)行“誰負(fù)責(zé)誰承擔(dān)”的分配方式。調(diào)整負(fù)擔(dān)運(yùn)輸產(chǎn)品成本是“業(yè)務(wù)”，轉(zhuǎn)變?yōu)槌袚?dān)責(zé)任成本的是“部門或崗位”。為了實(shí)現(xiàn)責(zé)權(quán)利協(xié)調(diào)統(tǒng)一，調(diào)動各環(huán)節(jié)的責(zé)任人的積極性，在整條物流供應(yīng)鏈里，做到責(zé)任明確，量化細(xì)化到不同業(yè)務(wù)流程和責(zé)任單位上與效率，效益，效果掛鉤，充分體現(xiàn)“按時空責(zé)任分配”。

從管理模式應(yīng)用角度上說，構(gòu)建、運(yùn)行每一種管理模式關(guān)鍵在設(shè)定運(yùn)行必備條件和選用環(huán)境下才能順利地開展執(zhí)行，才具可行性。

三、在不同業(yè)務(wù)或崗位環(huán)境下，企業(yè)選擇公路貨運(yùn)運(yùn)營管理模式

（一）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營成本中心管理模式

該模式以崗位發(fā)生的費(fèi)用支出現(xiàn)代企業(yè)管理論文，建立成本中心，把發(fā)生收入全額上交，實(shí)行收支兩條線的管理方式。在創(chuàng)新調(diào)整資源思維下，由于公路貨運(yùn)企業(yè)供給固定成本高,設(shè)施和設(shè)備專用性強(qiáng),不同運(yùn)輸產(chǎn)品之間有獨(dú)特的成本要素不同,加之運(yùn)輸需求的時間和空間分布不均衡,只能適應(yīng)公路貨運(yùn)市場需求變化的需要，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及社會生產(chǎn)、流通、消費(fèi)方式的改變,當(dāng)公路運(yùn)輸?shù)男∨?、多品種、高時效和高附加值貨物的比重不斷增長時, 企業(yè)必然選擇零擔(dān)公路貨運(yùn)業(yè)務(wù)來滿足需要，為客戶提供的運(yùn)輸產(chǎn)品，建立一套對小批量、多品種、高時效的運(yùn)輸產(chǎn)品適合的一站式完整的運(yùn)輸單證，流程，解決一次運(yùn)輸過程中要與多方承運(yùn)者發(fā)生轉(zhuǎn)換成本，同時，處理在一定范圍內(nèi)不確定性成本劃分標(biāo)準(zhǔn)。除了重視流程管理外，由于激烈的市場競爭以及科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，按完全成本法提供的會計資料越來越不能滿足預(yù)測、決策、考核和分析的需要。因此，對貨運(yùn)企業(yè)的管理層要求會計提供更廣泛、更有用的信息，以便加強(qiáng)對經(jīng)濟(jì)活動的事前規(guī)劃和日?？刂?，運(yùn)用變動成本計算法加強(qiáng)對運(yùn)營成本事前預(yù)測、決策，及時地調(diào)整運(yùn)價和運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)成本，適應(yīng)對零擔(dān)業(yè)務(wù)和各種新開發(fā)的運(yùn)輸產(chǎn)品管理變動需要。更靈活，更實(shí)際應(yīng)對競爭對手的變化。

（二）公路貨運(yùn)企業(yè)以運(yùn)營利潤中心管理模式

在公路貨運(yùn)行業(yè)，許多貨運(yùn)公司都在選擇組建自己車隊或建造營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展路向。當(dāng)它們進(jìn)入運(yùn)輸市場參與競爭，除了與其他運(yùn)輸企業(yè)開展的爭取貨源的競爭外，事實(shí)上面臨著與貨主間在爭取對自己有利的條件成交的競爭，也同時面臨與其它的運(yùn)輸方式的競爭、宣傳的競爭、服務(wù)質(zhì)量的競爭、運(yùn)輸質(zhì)量的競爭和價格的競爭。其實(shí)價格是競爭核心，在運(yùn)輸服務(wù)方式相似的情況下，運(yùn)價便宜者就有可能占有更多的市場份額。運(yùn)價是貨主選擇承運(yùn)者的主要因素；服務(wù)質(zhì)量的競爭和運(yùn)輸質(zhì)量是競爭基礎(chǔ)，在提高運(yùn)輸服務(wù)水平，保證運(yùn)輸質(zhì)量水準(zhǔn)時，也就是增加運(yùn)營成本和管理成本，當(dāng)價格與質(zhì)量、服務(wù)實(shí)現(xiàn)有效地平衡，最終運(yùn)營利潤低于投資收益，影響投資者信心和擴(kuò)張發(fā)展計劃的實(shí)現(xiàn)。

在考慮價格與質(zhì)量、服務(wù)有效地平衡為出發(fā)點(diǎn)，凡建造每個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都作為物流利潤中心，讓其成為既負(fù)責(zé)物流收入，又負(fù)責(zé)物流支出，并負(fù)責(zé)管理現(xiàn)代企業(yè)管理論文，使用一定數(shù)量資產(chǎn)的物流責(zé)任單位，亦即對物流成本收入的發(fā)生都能加以控制的責(zé)任單位，該物流利潤中心的領(lǐng)導(dǎo)者具有控制物流價格、物流業(yè)務(wù)和所有相關(guān)費(fèi)用的權(quán)力，每個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與貨運(yùn)企業(yè)的各操作部門之間提供貨源、物流服務(wù)，其收入按內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格結(jié)算，物流成本按其實(shí)際發(fā)生額轉(zhuǎn)移，雖則其收支都是虛構(gòu)的，但對于物流系統(tǒng)內(nèi)部的某個部門來說，本來可能是一個成本中心，通過內(nèi)部結(jié)算價格的確定，將其確定為一個內(nèi)部人為利潤中心，這對于責(zé)任中心的成本控制來說也具有一定的促進(jìn)作用。提高每個部門的經(jīng)營管理意識，也了解物流成本的節(jié)約對本部門業(yè)績的重要性，從而促使改善本部門的物流管理水平，降低自身的物流成本。此外，對貨物運(yùn)輸質(zhì)量事故所發(fā)生的貨物丟失、短少、變質(zhì)、污染、損壞、誤期、錯運(yùn)以及由于失職、借故刁難、敲詐勒索而造成的不良影響或經(jīng)濟(jì)損失歸入各物流利潤中心承擔(dān)，通過制定貨物運(yùn)輸質(zhì)量考核的指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)對接，杜絕發(fā)生重大貨運(yùn)質(zhì)量事故，嚴(yán)控貨運(yùn)質(zhì)量事故頻率，貨損率，貨差率；獎勵達(dá)標(biāo)的完成運(yùn)量及時率，實(shí)現(xiàn)貨物安全優(yōu)質(zhì)送達(dá)，承托雙方都受益，各方經(jīng)濟(jì)利益得到維護(hù)。

當(dāng)然，在利用利潤中心管理來進(jìn)行物流成本控制的過程中，應(yīng)注意解決以下幾個問題：

（1）對于幾個責(zé)任中心共同承擔(dān)的費(fèi)用，依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，按照誰受益誰負(fù)擔(dān)，受益多就多負(fù)擔(dān)，受益少就少負(fù)擔(dān)的原則分配。一定要避免共同費(fèi)用不合理分配挫傷各部門的積極性。

（2）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度要合理。這是合理評價各物流責(zé)任中心的工作業(yè)績，促進(jìn)各單位努力提高物流效率、降低物流成本的重要保證。合理制度在內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，是加強(qiáng)物流系統(tǒng)內(nèi)部資金、成本、利潤管理的有效措施，使客觀評價各利潤中心的工作業(yè)績的重要手段。物流內(nèi)部結(jié)算價格是指運(yùn)輸、裝卸、包裝、倉儲等人為利潤中心之間相互提供物流的結(jié)算價格。一般可分為成本定價和利潤定價兩大類。成本底價是依據(jù)實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。一般可以按標(biāo)準(zhǔn)成本進(jìn)行定價，因?yàn)閷?shí)際成本定價下供方可能向需方轉(zhuǎn)移不利成本差異，不利于分清責(zé)任。而按標(biāo)準(zhǔn)成本定價可以克服這個缺陷現(xiàn)代企業(yè)管理論文，但它不符合利潤中心要考核效益、評定利潤的要求怎么寫論文。所謂利潤定價法是指各利潤中心之間結(jié)轉(zhuǎn)物流業(yè)務(wù)是除成本之外，還要加之以一定比例的利潤確定轉(zhuǎn)移價格；另外，也可以參考市場價格來制訂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格。

（3）除了內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的制度和對費(fèi)用計劃標(biāo)準(zhǔn)控制外，公路貨運(yùn)企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實(shí)際獲利情況，主要環(huán)節(jié)是進(jìn)行贏利能力分析。贏利能力分析就是借助于有關(guān)財務(wù)報表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤劃分到各運(yùn)輸產(chǎn)品、貨源地區(qū)、促銷渠道、顧客群等方面以便比較每個因素對企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小以及其獲利能力的高低，一般主要是用銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來衡量。

（三）公路貨運(yùn)企業(yè)以“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式

市場是第一位的，客戶也是第一位。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理模式的經(jīng)營理念就是：以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，提供靈活多樣、盈利最大化的綜合物流服務(wù)。對于一個多環(huán)節(jié)、多工種的聯(lián)合作業(yè)系統(tǒng)的整車貨物運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)來說，需要參與運(yùn)輸生產(chǎn)的要素包括勞動者運(yùn)用運(yùn)輸車輛、裝卸設(shè)備、承載器具、站場設(shè)置等，通過各種作業(yè)環(huán)節(jié)，將貨物這一運(yùn)輸對象，從始發(fā)地運(yùn)送到目的地的活動過程。而制造企業(yè)的產(chǎn)前產(chǎn)后物流多采用整車運(yùn)輸，公路貨運(yùn)企業(yè)對于整車運(yùn)輸業(yè)務(wù)的組織作業(yè)管理應(yīng)充分發(fā)揮主動發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)新、整合市場需求的設(shè)計能力，及時了解市場的終端和供應(yīng)鏈的始端變化信息，通過整合供應(yīng)鏈上的相關(guān)企業(yè)如生產(chǎn)企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)、配送企業(yè)、倉儲和加工包裝企業(yè)、貨代以及消費(fèi)者可用需求信息資源，能夠?yàn)槲锪麈溕系钠髽I(yè)提供最佳的管理咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)物流鏈上最佳流程。

當(dāng)今的物流活動是一個社會化的活動，涉及行業(yè)面廣，涉及地域范圍更廣，所以它必須形成一個網(wǎng)絡(luò)才可能更好的發(fā)揮其效能。“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”業(yè)務(wù)管理必須根據(jù)自己的實(shí)際情況參選網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)，打破單純企業(yè)或集團(tuán)內(nèi)部的“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”做法。推選主要有兩種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，一種是大物流中心加小配送網(wǎng)點(diǎn)的模式，即：“兩頭小中間大”；另一種是連鎖經(jīng)營的模式，即：“鏈條式”。前者適合商家、用戶比較集中的小地域，選取一合適地點(diǎn)建立綜合物流中心，在各用戶集中區(qū)建立若干小配送點(diǎn)或營業(yè)部，采取統(tǒng)一集貨，逐層配送的方式，充分利用零擔(dān)，整車，空運(yùn)（或鐵路）運(yùn)輸方式特點(diǎn)，優(yōu)勢構(gòu)建零擔(dān)聯(lián)運(yùn)快速干線。后者是在業(yè)務(wù)涉及的主要城市建立連鎖公司，負(fù)責(zé)對該城市和周圍地區(qū)的物流業(yè)務(wù)現(xiàn)代企業(yè)管理論文，地區(qū)間各連鎖店實(shí)行合約，性協(xié)作，該模式適合城市間或全國性物流，連鎖模式還可以兼容前一模式。第三方物流大大擴(kuò)展了物流服務(wù)范圍，對上游生產(chǎn)商可提品、管理服務(wù)和原材料供應(yīng)，對下游經(jīng)銷商可全權(quán)為其配貨送貨業(yè)務(wù)，可同時完成商流、信息流、資金流、物流的傳遞。

以客戶需求為中心提供量體裁衣般的、靈活的綜合，以降低社會運(yùn)營的總成本，最終讓需求者成為最終收益者并得到滿足為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)相對“運(yùn)量—運(yùn)力平衡”結(jié)果，讓供物流鏈上的所有企業(yè)實(shí)現(xiàn)一種共贏的局面。 四、結(jié)束語

由于公路貨運(yùn)企業(yè)存于外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，客戶個性需求變動大，而企業(yè)自身資源貧乏之下，企業(yè)管理處于無政府主義狀態(tài)。為此，筆者認(rèn)為，通過創(chuàng)造條件構(gòu)建穩(wěn)健性企業(yè)運(yùn)營管理模式；根據(jù)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)，崗位，創(chuàng)新調(diào)整企業(yè)可利用的資源選取運(yùn)行運(yùn)營管理模式，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造合理運(yùn)營管理環(huán)境為公路貨運(yùn)經(jīng)營服務(wù)，適應(yīng)貨運(yùn)市場變化的需要。

參考文獻(xiàn)：

1、《物流運(yùn)輸管理》王風(fēng)剛高等教育出版社

2、《物流運(yùn)輸管理》張敏黃中鼎上海財經(jīng)大學(xué)出版社

篇（3）

教學(xué)方法是教師和學(xué)生為了實(shí)現(xiàn)共同的教學(xué)目標(biāo)，完成共同的教學(xué)任務(wù)，在教學(xué)過程中所運(yùn)用的方式與手段的總稱。與教學(xué)方法密切相關(guān)的就是教學(xué)模式，教學(xué)模式由若干個有固定程序的教學(xué)方法組成。每種教學(xué)模式都有自己的指導(dǎo)思想，具有獨(dú)特的功能。它們對教學(xué)方法的運(yùn)用，以及教學(xué)實(shí)踐的發(fā)展有很大的影響?，F(xiàn)代教學(xué)中最具代表性的教學(xué)模式是傳授—接受模式和問題—發(fā)現(xiàn)模式。本文將要探析的教學(xué)模式，是這兩種教學(xué)模式基礎(chǔ)上的大膽創(chuàng)新和探索實(shí)踐，在具體的實(shí)踐教學(xué)中豐富學(xué)生的知識理論，鍛煉學(xué)生的操作技能。

一、教學(xué)模式進(jìn)行新探析的思想理念

教師還可以通過將任務(wù)分解為具體的實(shí)施步驟，來完成實(shí)踐教學(xué)中學(xué)生技能的培養(yǎng)和訓(xùn)練，諸如增強(qiáng)自信心、當(dāng)眾開口、調(diào)整心態(tài)、有效溝通、比較和總結(jié)等幾個訓(xùn)練步驟。自信心是一切正面思維的源泉，也是技能型人才首先要具備的心理素質(zhì)。在訓(xùn)練的時候，教師要求學(xué)生對自己要有信心，同時對職業(yè)有信心，對產(chǎn)品和服務(wù)有信心。只有對自己充滿自信，對公司和產(chǎn)品充滿信心，在與客戶交談時，才會表現(xiàn)得落落大方、胸有成竹。萬事開頭難，用于學(xué)生，則是萬事開口難。美國一項(xiàng)調(diào)查顯示，很多人寧死也不要當(dāng)眾演講。在學(xué)生的實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中，會發(fā)現(xiàn)有些學(xué)生在課堂訓(xùn)練時口若懸河，滔滔不絕。但是面對現(xiàn)實(shí)的銷售和真實(shí)的顧客時，反而變得扭捏、難為情。所以，教師應(yīng)把學(xué)生推到銷售第一線，“強(qiáng)迫”學(xué)生直接面對顧客，解答顧客對商品的各種咨詢。

富蘭克林·羅斯福曾說：“擁有一種積極進(jìn)取的心態(tài)，勝過于擁有一座金礦。”對于職業(yè)院校的學(xué)生來講也是如此，不少學(xué)生羞于將自己的職業(yè)院校名稱告訴他人，總是擔(dān)心別人看不起這一職業(yè)，當(dāng)然也會看不起自己。同時，一旦遇到拒絕的情況就垂頭喪氣，感到郁悶和沮喪。這樣，工作的積極性就會很低。教師對學(xué)生的訓(xùn)練應(yīng)該從拒絕開始，讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中遭受挫折，經(jīng)歷磨煉，為以后的成功奠定基礎(chǔ)。同樣，面對不同的顧客時，也應(yīng)該訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會見人說話，進(jìn)行有效的溝通，具體問題具體解決。在產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的今天，同類產(chǎn)品在功能方面已沒有多大的區(qū)別，那么向客戶營銷時，如何說、如何介紹就體現(xiàn)了學(xué)生口才表達(dá)的技巧。同時讓兩個或者更多的學(xué)生針對同一種商品進(jìn)行營銷，比較銷售業(yè)績，比較營銷策略，比較口才技能。最后為效果不理想的同學(xué)進(jìn)行原因分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，借鑒有益的方式方法，幫助學(xué)生不斷提高，為以后的實(shí)際工作積累經(jīng)驗(yàn)。

（三）走出課堂，推銷自己，提高就業(yè)率

篇（4）

    管理信息系統(tǒng)起源于20世紀(jì)70年代的美國,真正開始發(fā)展是由于20世紀(jì)80年代微機(jī)的出現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展,并且很快傳入我國,20世紀(jì)80年代后半期開始,我國大量的企事業(yè)單位開發(fā)了許多管理信息系統(tǒng)軟件,首先在財務(wù)軟件方面取得了巨大的成功,并帶動了其他模塊的開發(fā),為我國的管理現(xiàn)代化作出了不可磨滅的貢獻(xiàn);許多高校也先后開設(shè)了信息系統(tǒng)專業(yè),致力在研究生層次開設(shè)的管理信息系統(tǒng)專業(yè)方向就更多了。到20世紀(jì)90年代初,管理信息系統(tǒng)發(fā)展達(dá)到了頂峰,稱為像現(xiàn)在“Internet”這樣的高頻詞,大有“言必稱希臘”的氣勢。

    如今,充斥我們眼球的是企業(yè)資源計劃(ERP)、客戶關(guān)系管理(CRM)、電子商務(wù)(EB)等時髦詞匯,已經(jīng)越來越少地聽到“管理信息系統(tǒng)”這樣昔日的高頻詞了。上網(wǎng)輸入“管理信息系統(tǒng)”關(guān)鍵詞進(jìn)行一下咨詢,就會發(fā)現(xiàn),以往作為管理信息系統(tǒng)主流的企業(yè)管理信息系統(tǒng)已不多見,更多的是國土、法院、水利、醫(yī)院、學(xué)校等單位的管理信息系統(tǒng),而于1995年創(chuàng)刊的《管理信息系統(tǒng)》雜志也于2002年3月正式更名為《教育現(xiàn)代化》,成為“在教育行業(yè)是唯一的管理信息系統(tǒng)雜志”。可以說《管理信息系統(tǒng)》雜志生不逢時,在IT領(lǐng)域,1995年的一個最大新聞是Windows 95的推出,隨后不久鋪天蓋地出現(xiàn)Internet大潮更是給了《管理信息系統(tǒng)》致命的一擊。

    二、管理信息系統(tǒng)的局限性分析

    Internet的出現(xiàn),不僅是一項(xiàng)技術(shù)的創(chuàng)新,更深層次上是一種觀念的創(chuàng)新,它從潛意識里改變了我們的生活,并且使一些新的管理理念得以進(jìn)入實(shí)際應(yīng)用。此外,現(xiàn)代管理科學(xué)的發(fā)展,已經(jīng)迫切要求現(xiàn)代信息技術(shù)與管理科學(xué)必須進(jìn)行進(jìn)一步整合,信息技術(shù)必須為管理服務(wù)。而傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)[更多管理論文,,已越來越顯示出其局限性,請看下面幾個例子:

    (1)ERP是在傳統(tǒng)的制造資源計劃(MRPⅡ)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,作為企業(yè)管理軟件的高級應(yīng)用,企業(yè)資源計劃經(jīng)歷了從簡單、局部應(yīng)用到高級、全面解決管理問題的一段比較長時期的發(fā)展歷程,管理的側(cè)重點(diǎn)也從原先的側(cè)重于物流(原料、產(chǎn)品)擴(kuò)展到物流與資金流相結(jié)合,進(jìn)而擴(kuò)展到再與信息流結(jié)合在一起;范圍也從企業(yè)內(nèi)部延伸到與整個企業(yè)經(jīng)營管理活動相關(guān)的所有方面。ERP集成了全員質(zhì)量控制、準(zhǔn)時制生產(chǎn)、約束理論、精益生產(chǎn)、敏捷制造、實(shí)驗(yàn)室管理、電子數(shù)據(jù)交換、項(xiàng)目管理、運(yùn)輸管理、設(shè)備維護(hù)、供應(yīng)商管理、客戶管理、ISO論證、業(yè)務(wù)流程重組等豐富內(nèi)容。ERP首先體現(xiàn)了一種全新管理思想,將這種管理思想與現(xiàn)代信息技術(shù)的高度整合,就形成了ERP的具體解決方案。

    企業(yè)資源計劃和傳統(tǒng)的管理信息系統(tǒng)聯(lián)系是最為密切的,它們之間的共同點(diǎn)是最多的。ERP首先應(yīng)該是管理科學(xué)發(fā)展的最新成果,強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代信息技術(shù)必須為管理服務(wù),可以用一個簡單的公式來表述ERP,即企業(yè)資源計劃=現(xiàn)代管理思想+信息技術(shù)手段;而管理信息系統(tǒng)作為服務(wù)于企業(yè)管理的一套計算機(jī)信息系統(tǒng),并沒有從根本上動搖企業(yè)的管理體制,其深度和廣度已經(jīng)不能和ERP相提并論了。

    (2)客戶關(guān)系管理融合了當(dāng)今最新的信息技術(shù),包括:Internet技術(shù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能、呼叫中心等等。作為一個解決方案的客戶關(guān)系管理,凝聚了市場營銷的管理思想。市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持構(gòu)成了CRM軟件的基石。CRM是圍繞客戶關(guān)系的整個業(yè)務(wù)和信息系統(tǒng)的集成。CRM是體現(xiàn)先進(jìn)管理思想的信息技術(shù)綜合運(yùn)用,是管理思想、業(yè)務(wù)、信息技術(shù)的高度整合,像建立呼叫中心這樣的新生事物,其范圍已經(jīng)超越了管理信息系統(tǒng)的范疇,不能把客戶關(guān)系管理籠統(tǒng)地稱為管理信息系統(tǒng)。

    (3)電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)條件下,利用計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段,實(shí)現(xiàn)商品與服務(wù)交易的商業(yè)活動,電子商務(wù)是不同于傳統(tǒng)交易方式的一種全新的商業(yè)模式。誠然,電子商務(wù)包含了很多信息,但是,從本質(zhì)上講,電子商務(wù)是在Internet條件下的一種新型商務(wù)活動,是企業(yè)經(jīng)營活動本身,當(dāng)然也不能說電子商務(wù)是某個管理信息系統(tǒng)。

    (4)供應(yīng)鏈管理是一個范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式,它以核心企業(yè)為主5將客戶、研發(fā)中心、供貨商、制造商、分銷商、零售商、服務(wù)商整合成一個完整的網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu),供應(yīng)鏈上的各個節(jié)點(diǎn)企業(yè)形成一個不可分割的有機(jī)整體,達(dá)到對客戶需求,產(chǎn)品研發(fā),原材料采購、產(chǎn)品制造、產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品服務(wù)各環(huán)節(jié)供應(yīng)鏈資源的有效規(guī)劃和控制。供應(yīng)鏈管理突破了傳統(tǒng)管理信息系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部管理的范疇,體現(xiàn)了一種全新的管理思想,內(nèi)容融合了業(yè)務(wù)活動,因此,也不能用管理信息系統(tǒng)的某個子系統(tǒng)來簡單概括供應(yīng)鏈管理。

    (5)計算機(jī)集成制造系統(tǒng)把制造業(yè)的全部生產(chǎn)、經(jīng)營和工程技術(shù)等各方面工作通過計算機(jī)連成一體,成為一個高度自動化、智能化、最優(yōu)化的集成制造系統(tǒng)。CIMS需要和CAD、CAM有機(jī)集成,而CAD、CAM本質(zhì)上講,可以說與管理信息系統(tǒng)存在的差距就更大了。

    此外,在許多學(xué)術(shù)著作中我們還可以看到將MIS、ERP、CRM等并列情況,更是不妥。如果我們把管理信息系統(tǒng)比喻為一個舊瓶,它已裝不下信息化領(lǐng)域出現(xiàn)的這么多新酒,為了解決管理信息系統(tǒng)[如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容有缺失,請聯(lián)系本站管理論文編輯組。謝謝您的支持。 與以上解決方案之間的沖突和概念模糊不清狀況,必須對管理信息系統(tǒng)的進(jìn)行進(jìn)一步的解剖分析。

    三、管理信息系統(tǒng)的揚(yáng)棄與發(fā)展

    為了給管理信息系統(tǒng)的進(jìn)一步發(fā)展鋪平道路,我們先看一下中國企業(yè)管理百科全書中管理信息系統(tǒng)的概念:

    “管理信息系統(tǒng)是一個由人、計算機(jī)等組成的能進(jìn)行信息的收集、傳遞、儲存、加工、維護(hù)和使用的系統(tǒng)。管理信息系統(tǒng)能實(shí)測企業(yè)的各種運(yùn)行情況;利用過去的數(shù)據(jù)預(yù)測未來;從企業(yè)全局出發(fā)輔助企業(yè)進(jìn)行決策;利用信息控制企業(yè)的行為;幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)其規(guī)劃目標(biāo)?！?/p>

    為了解決管理信息系統(tǒng)的局限性,我們將管理信息系統(tǒng)細(xì)分如下:

    1.管理信息系統(tǒng)理論

    經(jīng)過多年發(fā)展,管理信息系統(tǒng)理論已經(jīng)相當(dāng)成熟,主要包括信息系統(tǒng)的基本理論、開發(fā)的方法、實(shí)施的步驟等,這些理論得到了大家的公認(rèn),并且仍然在指導(dǎo)著信息化的實(shí)踐,這是管理信息系統(tǒng)的精華部分。

    2.企業(yè)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用

    管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用囊括了企業(yè)管理領(lǐng)域的各個方面,尤其是在20世紀(jì)80年代到90年代初期間,我國有大量企事業(yè)單位開發(fā)了管理信息系統(tǒng)軟件,所以習(xí)慣上我們也把管理信息系統(tǒng)軟件的應(yīng)用稱為管理信息系統(tǒng),但是,這種提法是相對的。從上面分析我們可以看出,在企業(yè)信息化過程中,如果我們?nèi)匀粚RP、CRM、EB等統(tǒng)稱為管理信息系統(tǒng),甚至將MIS和ERP、CRM等并列,就會犯概念上的錯誤。所以我們必須拋棄“企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用”這種提法,而代之以企業(yè)資源計劃、客戶關(guān)系管理、計算機(jī)集成制造系統(tǒng)、電子商務(wù)等企業(yè)信息化解決方案等。

    3.非企業(yè)管理信息系統(tǒng)應(yīng)用

    對于絕大部分非企業(yè)單位而言,我們?nèi)匀豢梢岳^續(xù)使用管理信息系統(tǒng)一詞,如醫(yī)院管理信息系統(tǒng)、學(xué)校管理信息系統(tǒng)、法院管理信息系統(tǒng)、機(jī)關(guān)事務(wù)管理信息系統(tǒng)、水利管理信息系統(tǒng)等。這些單位的特點(diǎn)是非工業(yè)企業(yè),從管理學(xué)的角度講業(yè)務(wù)流程相對簡單,因此,可以繼續(xù)使用管理信息系統(tǒng)應(yīng)用這個概念。

    4.決策支持系統(tǒng)和專家系統(tǒng)

篇（5）

一、汽車銷售的財務(wù)管理

（一）店內(nèi)整車銷售的財務(wù)管理。

1、整車銷售的財務(wù)管理。整車銷售的財務(wù)管理主要是資金管理、銷售情況的統(tǒng)計、庫存的核對以及廠家的賬務(wù)核對。其中整車采購資金管理中其來源主要有兩個方面：一方面是自有的資金，另一個方面是三方協(xié)議貸款資金。在實(shí)際工作中，主要是對三方協(xié)議貸款資金的控制和管理較麻煩。在資金運(yùn)用的過程中應(yīng)注意資金的周轉(zhuǎn)率、在途時間的長短，與廠家按類型和型號訂購的車輛，企業(yè)融資能力的強(qiáng)弱等。三方協(xié)議貸款資金是指由經(jīng)銷商、廠家、銀行這三方所簽訂的貸款協(xié)議。70％的銀行貸款資金和經(jīng)銷商以30％左右的自有資金從廠家購車，其中70％的銀行貸款資金由車質(zhì)押合格證給銀行，然后，經(jīng)銷商還銀行貸款資金后銀行將車質(zhì)押的合格證給經(jīng)銷商。

2、三方協(xié)議貸款資金的運(yùn)用在財務(wù)管理。三方協(xié)議貸款資金的運(yùn)用在財務(wù)管理時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：其一，嚴(yán)格管理進(jìn)入銀行質(zhì)押的合格證，確保銀行存放的合格證與4s店庫存信息動態(tài)保存一致。這里的庫存信息是財務(wù)的統(tǒng)計臺賬。其二，根據(jù)客戶訂車時間來計算所需的資金并換取合格證。其三，每天統(tǒng)計汽車的銷售情況并根據(jù)庫存情況來補(bǔ)充車輛（按類別和型號）。其四，當(dāng)客戶下訂單時應(yīng)和銀行預(yù)約換取合格證，避免時間的拖延給客戶帶來諸多不便。其五，確保流程順利、操作規(guī)范，使資金的效率高，繼而存貨周轉(zhuǎn)率高。其六，合格證換發(fā)的過程中應(yīng)登記好庫存臺賬，將銷售核算做好并與庫管臺賬進(jìn)行仔細(xì)核對。

3、4S店進(jìn)貨財務(wù)管理。4S店在進(jìn)貨過程中大部分的情況是貨先到，發(fā)票和貨品同時到，或比貨品后到，為了及時的進(jìn)行資產(chǎn)登記、合格證的管理，在實(shí)際工作中采取備查臺賬的形式。

在實(shí)際工作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：其一，整車的銷售利潤主要有前面所提及的銷售差價以及廠家按返利制度根據(jù)銷售量情況的返利。這部分的利潤應(yīng)進(jìn)行每月的預(yù)提或攤銷而進(jìn)入每月利潤。其二，廣告費(fèi)也是4S店中金額較大的一筆支出，為了擴(kuò)大該汽車在該地區(qū)的銷售影響。一般情況下，廠家承擔(dān)大多數(shù)廣告和宣傳活動費(fèi)用的一半。所以，當(dāng)支付完廣告費(fèi)后，財務(wù)人員應(yīng)向廣告商索取各半等額的兩份發(fā)票，一份是以4S店的名義、一份是以廠家的名義。另外還有一種放大資金的方法，也就是采用承兌匯票。這種方法同樣也應(yīng)注意承兌匯票到期日，及時地進(jìn)行補(bǔ)缺口、辦理新的承兌匯票，這樣以達(dá)到高效利用資金的目的。

（二）二級經(jīng)銷商的銷售財務(wù)管理。

二級經(jīng)銷商一般是地區(qū)性的4S店的下級經(jīng)銷商，它的分布主要在二級城市，因?yàn)樗麄兊呢浽粗饕獊碜杂?S店，所以在管理上受4S店的管理和控制。在實(shí)際工作中這類二級經(jīng)銷商的4S店可以采取付部分訂金或買斷的方式進(jìn)行銷售和管理。其中采取部分訂金這種方式進(jìn)行經(jīng)營的，庫存明細(xì)上應(yīng)單獨(dú)的列示，約定有銷售返利的，月末還應(yīng)進(jìn)行銷售返利核算。為了很好了解二級經(jīng)銷商店內(nèi)的銷售和以及它的銷售情況應(yīng)將這兩部分分別核算，月底再進(jìn)行仔細(xì)分析。

二、汽車售后服務(wù)的財務(wù)管理在實(shí)際工作中，汽車售后服務(wù)內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：售后維修業(yè)務(wù)、配件銷售業(yè)務(wù)、汽車裝飾業(yè)務(wù)

（一）汽車售后維修業(yè)務(wù)的核算管理。

在對于汽車售后維修業(yè)務(wù)的核算中，主要內(nèi)容有配件款和人工費(fèi)。一般情況下，人工費(fèi)和配件款的核算借助詳細(xì)的維修結(jié)算清單。此單也是與客戶結(jié)算的依據(jù)和開發(fā)票的依據(jù)，單上的數(shù)據(jù)已經(jīng)過事先設(shè)置好成本和毛利是計算機(jī)自動計算的數(shù)據(jù)。整車的銷售和汽車的售后維修、配件銷售、保險業(yè)務(wù)等都有一定比例的業(yè)務(wù)提成。這些可記入每項(xiàng)業(yè)務(wù)成本，也可在銷售費(fèi)用中體現(xiàn)出來進(jìn)行成本的核算。配件返利和整車銷售情況類似，廠家可以根據(jù)銷售量的情況按返利制度來返利，這部分的利潤應(yīng)每月進(jìn)行預(yù)提或攤?cè)朊吭吕麧櫋?/p>

（二）配件的核算管理。

篇（6）

一、汽車銷售的財務(wù)管理

（一）店內(nèi)整車銷售的財務(wù)管理。

1、整車銷售的財務(wù)管理。整車銷售的財務(wù)管理主要是資金管理、銷售情況的統(tǒng)計、庫存的核對以及廠家的賬務(wù)核對。其中整車采購資金管理中其來源主要有兩個方面：一方面是自有的資金，另一個方面是三方協(xié)議貸款資金。在實(shí)際工作中，主要是對三方協(xié)議貸款資金的控制和管理較麻煩。在資金運(yùn)用的過程中應(yīng)注意資金的周轉(zhuǎn)率、在途時間的長短，與廠家按類型和型號訂購的車輛，企業(yè)融資能力的強(qiáng)弱等。三方協(xié)議貸款資金是指由經(jīng)銷商、廠家、銀行這三方所簽訂的貸款協(xié)議。70％的銀行貸款資金和經(jīng)銷商以30％左右的自有資金從廠家購車，其中70％的銀行貸款資金由車質(zhì)押合格證給銀行，然后，經(jīng)銷商還銀行貸款資金后銀行將車質(zhì)押的合格證給經(jīng)銷商。

2、三方協(xié)議貸款資金的運(yùn)用在財務(wù)管理。三方協(xié)議貸款資金的運(yùn)用在財務(wù)管理時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：其一，嚴(yán)格管理進(jìn)入銀行質(zhì)押的合格證，確保銀行存放的合格證與4s店庫存信息動態(tài)保存一致。這里的庫存信息是財務(wù)的統(tǒng)計臺賬。其二，根據(jù)客戶訂車時間來計算所需的資金并換取合格證。其三，每天統(tǒng)計汽車的銷售情況并根據(jù)庫存情況來補(bǔ)充車輛（按類別和型號）。其四，當(dāng)客戶下訂單時應(yīng)和銀行預(yù)約換取合格證，避免時間的拖延給客戶帶來諸多不便。其五，確保流程順利、操作規(guī)范，使資金的效率高，繼而存貨周轉(zhuǎn)率高。其六，合格證換發(fā)的過程中應(yīng)登記好庫存臺賬，將銷售核算做好并與庫管臺賬進(jìn)行仔細(xì)核對。

3、4S店進(jìn)貨財務(wù)管理。4S店在進(jìn)貨過程中大部分的情況是貨先到，發(fā)票和貨品同時到，或比貨品后到，為了及時的進(jìn)行資產(chǎn)登記、合格證的管理，在實(shí)際工作中采取備查臺賬的形式。在實(shí)際工作中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：其一，整車的銷售利潤主要有前面所提及的銷售差價以及廠家按返利制度根據(jù)銷售量情況的返利。這部分的利潤應(yīng)進(jìn)行每月的預(yù)提或攤銷而進(jìn)入每月利潤。其二，廣告費(fèi)也是4S店中金額較大的一筆支出，為了擴(kuò)大該汽車在該地區(qū)的銷售影響。一般情況下，廠家承擔(dān)大多數(shù)廣告和宣傳活動費(fèi)用的一半。所以，當(dāng)支付完廣告費(fèi)后，財務(wù)人員應(yīng)向廣告商索取各半等額的兩份發(fā)票，一份是以4S店的名義、一份是以廠家的名義。另外還有一種放大資金的方法，也就是采用承兌匯票。這種方法同樣也應(yīng)注意承兌匯票到期日，及時地進(jìn)行補(bǔ)缺口、辦理新的承兌匯票，這樣以達(dá)到高效利用資金的目的。

（二）二級經(jīng)銷商的銷售財務(wù)管理。

二級經(jīng)銷商一般是地區(qū)性的4S店的下級經(jīng)銷商，它的分布主要在二級城市，因?yàn)樗麄兊呢浽粗饕獊碜杂?S店，所以在管理上受4S店的管理和控制。在實(shí)際工作中這類二級經(jīng)銷商的4S店可以采取付部分訂金或買斷的方式進(jìn)行銷售和管理。其中采取部分訂金這種方式進(jìn)行經(jīng)營的，庫存明細(xì)上應(yīng)單獨(dú)的列示，約定有銷售返利的，月末還應(yīng)進(jìn)行銷售返利核算。為了很好了解二級經(jīng)銷商店內(nèi)的銷售和以及它的銷售情況應(yīng)將這兩部分分別核算，月底再進(jìn)行仔細(xì)分析。

二、汽車售后服務(wù)的財務(wù)管理在實(shí)際工作中，汽車售后服務(wù)內(nèi)容主要包括以下內(nèi)容：售后維修業(yè)務(wù)、配件銷售業(yè)務(wù)、汽車裝飾業(yè)務(wù)

（一）汽車售后維修業(yè)務(wù)的核算管理。HtTp://

在對于汽車售后維修業(yè)務(wù)的核算中，主要內(nèi)容有配件款和人工費(fèi)。一般情況下，人工費(fèi)和配件款的核算借助詳細(xì)的維修結(jié)算清單。此單也是與客戶結(jié)算的依據(jù)和開發(fā)票的依據(jù)，單上的數(shù)據(jù)已經(jīng)過事先設(shè)置好成本和毛利是計算機(jī)自動計算的數(shù)據(jù)。整車的銷售和汽車的售后維修、配件銷售、保險業(yè)務(wù)等都有一定比例的業(yè)務(wù)提成。這些可記入每項(xiàng)業(yè)務(wù)成本，也可在銷售費(fèi)用中體現(xiàn)出來進(jìn)行成本的核算。配件返利和整車銷售情況類似，廠家可以根據(jù)銷售量的情況按返利制度來返利，這部分的利潤應(yīng)每月進(jìn)行預(yù)提或攤?cè)朊吭吕麧櫋?/p>

（二）配件的核算管理。

1、配件的核算。配件主要由維修工段根據(jù)維修的需要來填領(lǐng)用清單，然后從配件部領(lǐng)出，并按照相應(yīng)的成本進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)。月底根據(jù)領(lǐng)料單和庫存配件進(jìn)行核對結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計。如果領(lǐng)料單和庫存配件進(jìn)行核對結(jié)果無誤，則依據(jù)維修結(jié)算清單就可統(tǒng)計出配件維修所產(chǎn)生的毛利。

篇（7）

隨著區(qū)域電力裝機(jī)容量的快速增長，發(fā)電設(shè)備利用小時持續(xù)下滑，電力市場競爭更加激烈，發(fā)電生產(chǎn)經(jīng)營形勢發(fā)生急劇變化，加上節(jié)能減排壓力的增大，發(fā)電企業(yè)面臨著巨大的電力市場壓力和財務(wù)成本壓力，面對新形勢、新任務(wù)，作為市場營銷工作人員，如何做好市場營銷工作，為企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展提供良好的服務(wù)，是我們責(zé)無旁貸的義務(wù)。

一、當(dāng)前電力市場營銷中存在的問題

1.服務(wù)意識不強(qiáng)，溝通意識不夠市場營銷部門要主動及時地和各部門協(xié)調(diào)溝通，形成各部門密切配合、相互支持、同心協(xié)作、發(fā)揮合力的良好局面。對外要加強(qiáng)與政府、相關(guān)部門、電網(wǎng)企業(yè)、用戶的聯(lián)系溝通，及早了解國家政策，及時收集市場信息，科學(xué)合理安排電量計劃，爭取最大效益。

2.市場營銷觀念落后發(fā)電企業(yè)長期形成的不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的營銷觀念。市場營銷是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn)，是發(fā)電企業(yè)規(guī)劃建設(shè)、生產(chǎn)經(jīng)營的價值體現(xiàn)，因此，市場營銷也是發(fā)展，而且是更直接、更現(xiàn)實(shí)的發(fā)展。要堅持企業(yè)經(jīng)營以市場營銷為先導(dǎo)，不斷開拓市場，提高經(jīng)營效益，強(qiáng)化發(fā)展基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值。

3.市場營銷手段有限由于發(fā)電企業(yè)對用電市場及用戶消費(fèi)需求、用電潛力分析不夠，市場開發(fā)的力度不夠；對用戶用電變化不能及時掌握，對用戶用電潛力挖掘深度不夠。營銷人員應(yīng)善于收集、整理、分析來自各方面的市場信息，在競爭中尋求發(fā)展的機(jī)遇、爭取電量的機(jī)會和調(diào)整電價的時機(jī)，為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益創(chuàng)造條件。

4.市場營銷和客戶服務(wù)僅局限于少數(shù)職能部門，沒有形成全員營銷市場營銷工作需要全體員工共同努力，市場營銷工作的成效與每位員工的切身利益緊密相連，要進(jìn)一步增強(qiáng)全員營銷意識，調(diào)動全體員工的積極性和創(chuàng)造性，開展全員參與，全方位、全過程的市場營銷工作。齊心協(xié)力爭取電量、搶占市場、確保電價執(zhí)行到位、足額回收電費(fèi)，獲取企業(yè)最大經(jīng)濟(jì)效益。

二、做好電力市場營銷工作的改革策略

1.要強(qiáng)化市場意識，轉(zhuǎn)變營銷觀念多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀，無競爭意識，仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。因而電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢。傳統(tǒng)的電力市場營銷觀念已經(jīng)不能解決當(dāng)前電力市場的矛盾，要盡快從舊的營銷模式中解放出來，研究市場規(guī)律，樹立新的競爭觀念、服務(wù)觀念、價值觀念、效益觀念，要盡快建立高效、有序、便捷的營銷體系。要擺正與客戶的關(guān)系，樹立客戶至上的思想，認(rèn)清供電企業(yè)中生產(chǎn)、計劃、調(diào)度、財務(wù)、銷售、服務(wù)等部門都是市場營銷活動的組成部分，只有各環(huán)節(jié)相互配合、相互銜接，才能形成營銷工作的良性發(fā)展。

2.重視員工的素質(zhì)教育，定時地對職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)電力企業(yè)必須重視員工的素質(zhì)教育，定時對職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)，使職工在思想認(rèn)識上更加以客戶和市場為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，將電力客戶與供電企業(yè)的地位平等起來。電力職工要不斷注重市場研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場。要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處于有利地位，最后要主動進(jìn)攻市場，擴(kuò)大市場份額。在思想認(rèn)識上要以客戶和市場為重點(diǎn)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如方便客戶的電費(fèi)結(jié)算和用電查詢、取消人情電等。

3.以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶服務(wù)就是品牌，是企業(yè)形象的支撐點(diǎn)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重中之重,電力企業(yè)是直接為廣大公眾日常生活服務(wù)的窗口行業(yè)，更應(yīng)把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為開創(chuàng)營銷新局面的自覺行動，并體現(xiàn)在整個工作的全過程。在電能流向客戶的過程中，既要提供電力產(chǎn)品的售前宣傳和咨詢服務(wù)，免費(fèi)為客戶提供用電規(guī)劃、設(shè)計、材料運(yùn)送等服務(wù)，同時又要在電力產(chǎn)品出售后作好定期檢查和回訪，對于客戶在用電過程中的突況要及時作出響應(yīng)，堅持做到安全第一、預(yù)防為主，實(shí)施全天、全面的服務(wù)，對突發(fā)問題做出最迅速的搶修和解決。

篇（8）

一個恰到好處的財務(wù)戰(zhàn)略能夠幫助像Palmer兄弟之類的企業(yè)主有效地處理這些問題。

財務(wù)戰(zhàn)略因企業(yè)規(guī)模而不同

發(fā)展財務(wù)戰(zhàn)略的辦法不只一個，它們隨著企業(yè)的成長而變化，更復(fù)雜的是對于大、中、小或剛建立的企業(yè)，戰(zhàn)略也要有所差別，這一差別取決于管理的民主度和企業(yè)的成熟水平。

對于小型企業(yè)及初創(chuàng)企業(yè)來說，在這類組織中，所有者身兼數(shù)職，既要管理運(yùn)作、財務(wù)和銷售又要管理人力和營銷。員工很少，所有者往往依賴直覺進(jìn)行決策。由于合理的決策需要多方位的考慮，因此專業(yè)財務(wù)知識的缺乏可能會置企業(yè)于危險境地。

中型企業(yè)比上述企業(yè)相對穩(wěn)定些，但由于財務(wù)人員是專門從事財務(wù)工作的，因此在財務(wù)領(lǐng)域中他們只是擅長統(tǒng)計歷史數(shù)據(jù)卻不敏于前瞻。

對于大型企業(yè)來說，這類組織擁有豐富的資源致力于財務(wù)領(lǐng)域。在經(jīng)驗(yàn)資深管理者的領(lǐng)導(dǎo)下，組織擁有人力和經(jīng)驗(yàn)處理關(guān)鍵問題。同時設(shè)置專門資金用于制定財務(wù)政策、發(fā)展財務(wù)戰(zhàn)略，以促進(jìn)公司繁榮，最終提升股東價值。

因此財務(wù)職能需要和組織一同發(fā)展。企業(yè)是處于動態(tài)發(fā)展中的，財務(wù)職能必須靈活多變以迅速準(zhǔn)確地應(yīng)對環(huán)境因素。持續(xù)不斷的更新、重審和評估財務(wù)戰(zhàn)略是控制這一革新的有效之舉。

構(gòu)建財務(wù)戰(zhàn)略的五層次方法

不考慮規(guī)模的話，企業(yè)必須采用多層次多角度的方法精心構(gòu)建財務(wù)戰(zhàn)略。這個方法放在一個金字塔狀的圖表中很容易理解。底層是公司架構(gòu)和企業(yè)計劃相關(guān)的基本事項(xiàng)，越往塔尖則創(chuàng)新越靈活。這個多層次模型服務(wù)于兩個目的：一是作為財務(wù)職能的藍(lán)圖；二是作為發(fā)展和維護(hù)公司總體戰(zhàn)略的參考。

這個模型共有五個層次，每層都有不同的考慮：第一層是關(guān)于生命周期；第二層是關(guān)于財務(wù)數(shù)據(jù)用戶；第三層是基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)；第四層是資產(chǎn)負(fù)債表；第五層是損益表。

第一層：配合企業(yè)發(fā)展周期。在第一層中，為了更直觀地了解生命周期，無論和未來情況差距多大，我們都可以先假想企業(yè)的退出及所有導(dǎo)致這一結(jié)果的因素（譬如：股權(quán)投資、企業(yè)轉(zhuǎn)售、終期清算等）。退出戰(zhàn)略是企業(yè)生命周期之止。一個好的財務(wù)戰(zhàn)略能將當(dāng)前的運(yùn)作、將來退出的方式和兩者之間的轉(zhuǎn)折點(diǎn)聯(lián)系起來。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者還必須通過回答以下幾個問題來對生命周期進(jìn)行定期重審：連續(xù)性方案到位嗎？擴(kuò)張是計劃性的嗎？是通過內(nèi)部成長還是通過外部并購進(jìn)行的？需要多少資金支持？哪一種融資渠道更好？債務(wù)負(fù)擔(dān)有多重？是否需要企業(yè)在其他產(chǎn)品和市場上重新尋求定位？等等。這樣做的根本目的是建立對上述這些意義重大事件的嚴(yán)格時序表。

第二層：及時傳遞財務(wù)信息。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須明確財務(wù)結(jié)果傳達(dá)的對象是數(shù)據(jù)用戶，數(shù)據(jù)用戶群是會隨著公司的發(fā)展或是接受第三方投資而擴(kuò)大。能否及時提供用戶所需的數(shù)據(jù)決定企業(yè)的成敗得失。財務(wù)功能必須認(rèn)識到這一點(diǎn)，做到平衡始終，以傳遞準(zhǔn)確、及時的信息來滿足用戶需要。

第三層：界定財務(wù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)。財務(wù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)必須支持決策（對內(nèi)部數(shù)據(jù)用戶而言）和財務(wù)數(shù)據(jù)調(diào)查（對外部數(shù)據(jù)用戶而言）。財務(wù)基本結(jié)構(gòu)也會隨著企業(yè)一同發(fā)展。

因此企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須關(guān)注三個重要領(lǐng)域：財務(wù)組織、信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)流過程。財務(wù)組織指的是雇員及其從業(yè)工具。這一結(jié)構(gòu)將隨著公司一起發(fā)展。確保這一發(fā)展受控并且考慮周詳對于任何一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言都是一個挑戰(zhàn)。假使等到危機(jī)發(fā)生時才需要財務(wù)組織的話，管理就會喪失發(fā)展良機(jī)。為了最小化收集和處理階段的干擾，從而最大化分析效果，企業(yè)需要迅速而準(zhǔn)確地獲得數(shù)據(jù)并分類記錄。當(dāng)企業(yè)成熟時進(jìn)行這些工作會更困難。畢竟最佳系統(tǒng)和人員組合必須建立在合理預(yù)算控制的范圍內(nèi)。資本支出或人員投入的決策也只有在用戶使用數(shù)據(jù)的需要被理解之后才能做出。

第四層：優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表。在生命周期之初，小型的或新建的企業(yè)的所有者要專注于生存和迅速成長。因此優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表是必須的。發(fā)展之后，它需要處理資本管理戰(zhàn)略（包括資產(chǎn)和負(fù)債）和其他一些能夠顯示盈利的項(xiàng)目。企業(yè)主必須習(xí)于資產(chǎn)負(fù)債表的操作以確保公司勝任未來生命周期中重大事件的挑戰(zhàn)。

對資產(chǎn)負(fù)債表中三個具體方面的管理至關(guān)重要，它們分別是：應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款。

應(yīng)收賬款：客戶會付款嗎？如果會，要多久？企業(yè)需要明確如果沒有客戶的回款，企業(yè)能順利運(yùn)行多久？

存貨：供應(yīng)鏈出口、采購價、生產(chǎn)變量等所有這些都會影響存貨變動?？蛻舻慕回洍l件怎樣，靈活嗎？他們的收貨時間合理嗎？設(shè)計存貨管理和會計操作的合理指南可以幫助控制存貨及其對現(xiàn)金余額的影響。

應(yīng)付賬款：公司多快能夠付款？雖然從理論上講付款越快越好，但是實(shí)際上公司需要盡可能久地持有資金。

第五層：損益政策穩(wěn)定運(yùn)營。商業(yè)環(huán)境要求財務(wù)戰(zhàn)略既要涵蓋財務(wù)報表也要有利于穩(wěn)定運(yùn)營。穩(wěn)定運(yùn)營依賴于財務(wù)戰(zhàn)略的第五個層次：損益政策。例如：如果小型或剛建立的企業(yè)是集資型的話，那么最大化股東財富（可以通過保持股價居于高位來實(shí)現(xiàn)）就具有主要優(yōu)先權(quán)。然而取悅股東和企業(yè)夯實(shí)根基、穩(wěn)步發(fā)展兩者之間往往互相矛盾。

了解損益表中收益和支出這兩個項(xiàng)目以及兩者如何在企業(yè)運(yùn)營過程中做到有條不紊，能為企業(yè)的分析和決策奠定扎實(shí)基礎(chǔ)，提供先起步的優(yōu)勢。

篇（9）

出 版 社：中國人民大學(xué)出版社

定 價：39.80元

【 智囊推薦 】

本書拓展了研究的范圍，強(qiáng)化了組織理論的普遍性。巴納德借助于客戶關(guān)系指出，即便在純粹的商品交易中，買賣雙方也必須相互信任、達(dá)成共識，才能完成交易。經(jīng)濟(jì)交易關(guān)系本身基于社會合作關(guān)系，只不過交易雙方的合作關(guān)系是短暫的。從而，明確了組織的本質(zhì)是合作關(guān)系，是持久的合作關(guān)系。一旦合作關(guān)系瓦解、蛻變成交易關(guān)系，組織也就隨之瓦解。

如果說管理學(xué)界有人能夠直接影響德魯克、錢德勒、西蒙、馬奇等如雷貫耳的大師，其開創(chuàng)的管理理論讓后續(xù)社會交換理論、組織支持理論、心理契約理論以及決策論、組織生態(tài)理論等望其項(xiàng)背――只有巴納德和他的組織理論。

或許是獨(dú)特的家庭背景與成長經(jīng)歷、多重社會身份，讓巴納德有機(jī)會和理由成為現(xiàn)代組織理論創(chuàng)始人。

獨(dú)特的家庭背景和成長經(jīng)歷

巴納德（Chester Ivring，Barnard，1886年11月7日―1961年6月7日）出生在美國馬薩諸塞的一個普通工人家庭，他的父母都是有知識的人，生活上也非常節(jié)儉。巴納德幼年時代，新英格蘭的獨(dú)立主義與實(shí)用主義思想、對人權(quán)的尊重以及刻苦耐勞的精神等都深深植入他幼小的心靈。巴納德的父親是一名機(jī)械工，在他5歲的時候母親就拋開他和哥哥查爾斯撒手人寰，兄弟倆只能由他們的父親照管。

幸運(yùn)的是，外祖父母給了他第二個家。外公普特拉姆是一個鐵匠，“他經(jīng)常蹲下看外公打造馬蹄鐵”。全家七八口人經(jīng)常圍繞一些有關(guān)赫伯特?斯賓塞以及其他哲學(xué)問題而無休止的爭吵幾個小時。所以在巴納德很小的時候，他就覺得這些哲學(xué)問題很有價值并對其產(chǎn)生了巨大的興趣，把它們當(dāng)做有意義的東西而經(jīng)常思考。巴納德后來的作品中折射出的那些哲學(xué)思維方式與他的這些經(jīng)歷不無關(guān)系。此外，外公家還激發(fā)了他對音樂的興趣，外公家的所有人都愛唱歌或玩弄一些樂器，這對巴納德也產(chǎn)生著強(qiáng)烈的影響。巴納德對鋼琴很有研究，并最終成為一名出色的鋼琴演奏家。

巴納德天生有一些遺傳性身體缺陷――身體缺乏平衡感、天生高度近視，這些身體障礙以及那些非凡的思想和有著知識分子氣氛的家庭，使得巴納德逐漸養(yǎng)成了閱讀的習(xí)慣。他讀了大量的書籍，他認(rèn)為自己總是一個難以滿足的讀者。

他的求學(xué)經(jīng)歷也是一波三折。巴納德中學(xué)畢業(yè)后就參加了工作，從事鋼琴調(diào)音師的工作。自學(xué)了預(yù)科的課程和希臘語，最終以98分的高分通過了蒙特赫蒙學(xué)校的入學(xué)考試，但后來因?yàn)榛剂恕吧窠?jīng)熱”的疾病而放棄入學(xué)機(jī)會，謀得學(xué)校農(nóng)場的工作。1906年進(jìn)入哈佛大學(xué)主修經(jīng)濟(jì)學(xué)。哈佛讀書期間依靠在舞蹈樂團(tuán)當(dāng)指揮以及為其他同學(xué)打印論文來掙取生活費(fèi)。他在哈佛掌握了德語、法語和意大利語，還分別師從F?W?唐斯格和A?L?洛威爾學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)和政治學(xué)。最終因?yàn)槲锢砗突瘜W(xué)考試意外沒能得到學(xué)士學(xué)位。

多重社會身份

巴納德有多重社會身份：他是社會系統(tǒng)學(xué)派的創(chuàng)始人；他是美國著名管理學(xué)家和高級經(jīng)理人（長期擔(dān)任新澤西州貝爾電話公司總裁）；他是活躍的公共事務(wù)者（新澤西州革新委員會經(jīng)理之一、美國國家少年俱樂部發(fā)起的“百人委員會”成員、“美國空中青年”的發(fā)起者、用美國勞工部任命的專門研究兒童問題的特殊委員會成員之一、創(chuàng)立新澤西拔河音樂協(xié)會并擔(dān)任主席、新澤西州減災(zāi)委員會總監(jiān)、創(chuàng)建聯(lián)合服務(wù)公司并出任總裁、曾擔(dān)任美國洛克菲勒基金會董事長、幫助制定美國原子能委員會的政策、美國國家科學(xué)基金會會長、財政部長助理、科學(xué)促進(jìn)會委員會委員和科學(xué)院院士等）；他還是沒有拿到哈佛本科畢業(yè)證卻得到諸多大學(xué)博士頭銜的學(xué)者；后期他活躍在管理論壇和學(xué)術(shù)會議中。

正是這些豐富的社會身份和工作經(jīng)歷，促使他以哲學(xué)視角深入思考社會、組織、管理這些概念的動態(tài)特征。

主動規(guī)避個人主義的建構(gòu)主義者

中國傳統(tǒng)書籍類目劃分為經(jīng)、史、子、集四類，同時代表四個不同的層次。如果說“經(jīng)”是最高層次的話，巴納德一生僅有的的兩本著作是管理學(xué)界當(dāng)之無愧的經(jīng)典。人大教授包政老師甚至評價“組織理論始于巴納德，也許會終于巴納德”，“巴納德是寫經(jīng)書的，類似中國的亞圣老子別人只能算是組織理論的布道者”。巴納德的思想和學(xué)術(shù)貢獻(xiàn)對后世影響更多體現(xiàn)在對德魯克、馬奇、錢德勒、西蒙等管理大師的影響。

有人說《組織與管理》是《經(jīng)理人的職能》的補(bǔ)充――不敢茍同這個說法。兩本書中巴納德都在努力“建構(gòu)”社會學(xué)動態(tài)組織理論，從建構(gòu)的深度和對社會性、系統(tǒng)性、動態(tài)性的關(guān)注上，《組織與管理》超過前者的貢獻(xiàn)。

作者對著作“建構(gòu)”層面的定位有清晰認(rèn)識，明確提到建構(gòu)的意義，并在書中多處體現(xiàn)。例如第20頁碼“一些想法或概念因?yàn)榭梢詮挠^察和理論中直接推理出來……他們憑空而來，卻有助于對事物做出解釋，并形成某種理論……這就是我所認(rèn)為的‘概念’或者‘建構(gòu)’的含義”?！笆褂眠@些概念或者想法是為了建構(gòu)起一個理論的框架，即對大量事實(shí)說得通的一個解釋”。

再如第59頁“對身份制度本身存在的問題還從沒有人充分研究過。我們將從以下幾個方面對這些問題進(jìn)行探究……”。再如381頁“我將使用一些技術(shù)性的術(shù)語和概念……并沒有獲得廣泛的認(rèn)可，只是為了闡釋某個特定事物而創(chuàng)造的?！泵黠@在闡述作者基于建構(gòu)意圖的思考過程。

“建構(gòu)主義”通常難免會陷入“個人主義”。巴納德似乎清醒的意識到這一點(diǎn)，在建構(gòu)過程中有意規(guī)避個人主義對組織理論建構(gòu)的影響。例如“領(lǐng)導(dǎo)在民主進(jìn)程中面臨的困境”中提到“……我必須抱著一種批評和冷靜的態(tài)度來審視民主機(jī)構(gòu)的局限性和不足……但是因?yàn)槲覀€人對這個問題所持有的感情和信仰，使得這項(xiàng)任務(wù)變得非常困難”，“我生在對民主精神深信不疑的家庭，而此后成長的華景也是基于民主信仰而建立的。這些環(huán)境具有民主精神的特點(diǎn)――比如高度的言論和行為自由，人民享有一些絕對的公民權(quán)，還享有一定的社會平等，這一切在我看來是人們的基本需要”。如此嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)態(tài)度和哲學(xué)自覺性實(shí)屬罕見。

經(jīng)典擷英

關(guān)于顧客

《組織與管理》關(guān)于組織概念中，用大量篇幅解釋和強(qiáng)調(diào)顧客與組織的關(guān)系，甚至顛覆性的將顧客視為組織合作系統(tǒng)的一部分。這一觀點(diǎn)直到今天也會讓很多人感到愕然。德魯克反復(fù)強(qiáng)調(diào)：企業(yè)目標(biāo)始于外部的客戶，正是客戶決定了企業(yè)的業(yè)務(wù)、生產(chǎn)的產(chǎn)品以及能否取得成功。伊麗莎白?哈斯?埃德莎姆在《德魯克最后的忠告》中也強(qiáng)調(diào)，“不管企業(yè)喜歡與否，客戶就是老板”。

關(guān)于人事管理

關(guān)于人事關(guān)系章節(jié)中，巴納德將員工招聘看做一種營銷的方式。在德魯克理論中則更為明確的表述為“企業(yè)招聘活動其實(shí)是將職位相關(guān)要素銷售給應(yīng)聘者的過程”。寶潔等雇主長期關(guān)注雇主品牌和雇主品牌價值主張（EVP Employer Value Proposition），從而在大學(xué)生群體中構(gòu)建了不可替代的雇主品牌形象，為寶潔贏得了良好的口碑和優(yōu)秀人才。

關(guān)于福利和工會的討論中，巴納德強(qiáng)調(diào)福利應(yīng)該基于組織效率（維持和強(qiáng)化合作意愿）來考慮，企業(yè)與工會關(guān)系應(yīng)在合作的前提下來處理。讓我想起斯隆《我在通用汽車的日子》中關(guān)于通用汽車發(fā)展歷程中員工福利、勞工關(guān)系等類似小說形式記憶。斯隆堅持合作的假設(shè)化解了企業(yè)與工會矛盾，同時表達(dá)對福利成本成為通用公司包袱的擔(dān)憂。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力

第6和第7章討論的是領(lǐng)導(dǎo)力和管理者培養(yǎng)問題，巴納德對領(lǐng)導(dǎo)力概念的討論簡練而精妙。一個定義：領(lǐng)導(dǎo)力就是領(lǐng)導(dǎo)者行為的能力。兩個特征――領(lǐng)先性和引領(lǐng)別人。三個方面――領(lǐng)導(dǎo)者個人、服從者、諸多條件。領(lǐng)導(dǎo)行為四個要素：確定目標(biāo)、運(yùn)用方法、控制行為的手段、激勵協(xié)作行為。五種品質(zhì)：活力與忍耐力、決斷力、說服力、責(zé)任、高智商。后世諸多領(lǐng)導(dǎo)力著作似乎都是在以上理論框架下的注解。

巴納德強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具有現(xiàn)實(shí)行動和理想主義的兩面性，而馬奇堅持用《堂吉訶德》作為領(lǐng)導(dǎo)力教材似乎一脈相承。

僅供參考的閱讀建議

無論如何提煉書中內(nèi)容作摘要，或者尋章摘句來對照德魯克、馬奇、沙因等大師的觀點(diǎn)，都會有畫蛇添足和斷章取義的嫌疑，可能誤導(dǎo)了別人。對于經(jīng)典閱讀仁智互現(xiàn)本就是正常的情況。索性，針對本書如何來讀提出以下愚見，僅供讀者參考：

1、《經(jīng)理人員的職能》與本書是巴納德一生僅有的兩本著作，理論體系上一脈相承。且本書是在前者問世20年后的著作，更能體現(xiàn)巴納德后期管理思想和思考的深刻。建議在閱讀《經(jīng)理人員的職能》的基礎(chǔ)上再閱讀本書，對相關(guān)概念理解起來會更為系統(tǒng)和方便些。

2、第五章（評巴巴拉?伍頓《計劃下的自由》）與第八章（領(lǐng)導(dǎo)在民主進(jìn)程中面臨的困難）內(nèi)容內(nèi)在相關(guān)，建議連續(xù)起來閱讀。盡管內(nèi)容更多是基于社會、國家、政治等更為廣義的組織形態(tài)展開的，而且有些生澀，但對于組織管理實(shí)踐不乏現(xiàn)實(shí)意義。

篇（10）

經(jīng)濟(jì)全球化帶來了全球經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景之下逐漸催生了越來越多的經(jīng)濟(jì)體制下的新事物，為現(xiàn)代化的企業(yè)管理提供了先進(jìn)的理論支持和技術(shù)保障。隨著信息化時代的到來，EPR系統(tǒng)開始現(xiàn)身于各大企業(yè)與行業(yè)之間的財務(wù)管理部門當(dāng)中，為企業(yè)的壯大，行業(yè)的大發(fā)展提供了一股新鮮的血液。EPR系統(tǒng)屬于現(xiàn)代企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，它建立在現(xiàn)代化的信息技術(shù)處理與應(yīng)用的基礎(chǔ)之上，通過對信息的收集與處理達(dá)到對企業(yè)的所有資源進(jìn)行整合集成管理，使得企業(yè)在財務(wù)管理的鏈條上的每一環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)科學(xué)的管理。

縱觀整個時代的發(fā)展步伐，EPR系統(tǒng)已經(jīng)應(yīng)用于全球各個企業(yè)內(nèi)部當(dāng)中已近20年有余，它使得企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)管理工作發(fā)生了深刻的變化。隨著EPR系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部財務(wù)管理方面普遍的應(yīng)用而產(chǎn)生的利與弊的問題也逐漸成為現(xiàn)代人不斷討論和研究。

一、EPR系統(tǒng)應(yīng)用在財務(wù)管理上為其帶來的有利之處

首先，EPR系統(tǒng)屬于現(xiàn)代企業(yè)的資源管理科學(xué)分析體系，為企業(yè)的財務(wù)信息資源快速準(zhǔn)確的提供了科學(xué)的配置分析，減少了人為的失誤，提高了財務(wù)會計信息的處理能力。EPR系統(tǒng)中的財務(wù)管理模塊為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)體制下的企業(yè)提供了嚴(yán)格的財務(wù)管理制度，有效的加強(qiáng)了在財務(wù)管理方面的監(jiān)督與控制，在很大的程度上提高了企業(yè)自身的財務(wù)管理的水平和手段，促進(jìn)了企業(yè)財務(wù)監(jiān)控力度的提升，EPR系統(tǒng)能夠有效地將財務(wù)信息的進(jìn)行快速的收集，分析，加工，再加工，為企業(yè)提供了一份清晰的財務(wù)報表分析清單。

其次，EPR系統(tǒng)實(shí)行計算機(jī)聯(lián)網(wǎng)對整個企業(yè)財務(wù)進(jìn)行管理，可以有效地通過局域網(wǎng)對該企業(yè)在其具體的經(jīng)營管理活動中的資金流、信息流等整個財務(wù)系統(tǒng)實(shí)施全方位的有效的收集與管理，減少了許多財務(wù)混亂，浪費(fèi)，流失等現(xiàn)象的出現(xiàn)。此外，EPR系統(tǒng)在財務(wù)管理上的應(yīng)用的更大的優(yōu)勢在于它可以隨時的對相關(guān)的財務(wù)信息進(jìn)行一次性的系統(tǒng)財務(wù)信息的處理，做到了及時準(zhǔn)確并且能夠自動的生成總分類賬和明細(xì)分類賬，同時又可以將這兩類賬目進(jìn)行同步過賬，簡化了財務(wù)管理中總分類賬和明細(xì)分類賬的繁瑣的對賬過程，增強(qiáng)了財務(wù)管理的分析功能和多角度的財務(wù)數(shù)據(jù)綜合處理功能，對制定相關(guān)的財務(wù)報表起到了至關(guān)重要的作用。

再次，EPR系統(tǒng)在財務(wù)管理方面的應(yīng)用對于企業(yè)的成本核算起到了輔作用。當(dāng)一個企業(yè)實(shí)施了EPR管理系統(tǒng)后，該企業(yè)的的財務(wù)管理部門就能夠?qū)⒃撈髽I(yè)在生產(chǎn)、銷售、采購、庫存等方面的相關(guān)財務(wù)信息及時的反饋到相關(guān)的財務(wù)管理部門的系統(tǒng)操作平臺上，有效的實(shí)現(xiàn)了財務(wù)與產(chǎn)、銷、供的整體系統(tǒng)集中，實(shí)現(xiàn)了財務(wù)管理對生產(chǎn)成本的快速跟蹤控制。此外，EPR系統(tǒng)在財務(wù)管理上及時有效的進(jìn)行了對往來款業(yè)務(wù)的核銷和賬齡分析，明確的劃分出了對不同客戶的應(yīng)收賬款和預(yù)收賬款的分析與管理，以及對多幣種，多稅率，多種款項(xiàng)支付方式的財務(wù)管理的業(yè)務(wù)分析與綜合，從而保障了對整個財務(wù)計劃的順利實(shí)施。

二、EPR系統(tǒng)的應(yīng)用在財務(wù)管理方面上為其帶來的不利影響

首先，由于EPR系統(tǒng)屬于現(xiàn)代化的計算機(jī)管理體系，隨時會受到網(wǎng)絡(luò)黑客，木馬病毒等的入侵，一旦該企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)受到非法攻擊將會使整個企業(yè)的財務(wù)管理工作陷入癱瘓當(dāng)中，造成財務(wù)系統(tǒng)混亂，無法完成相關(guān)的財務(wù)分析工作，甚至相關(guān)的財務(wù)數(shù)據(jù)也會造成丟失或被竊給企業(yè)帶來嚴(yán)重的后果。

其次，該系統(tǒng)屬于計算機(jī)軟件系統(tǒng)，具體的執(zhí)行操作命令都必須借助于人的控制，同時企業(yè)由于其自身因素的影響可能會有相關(guān)的財務(wù)信息數(shù)據(jù)需要進(jìn)行及時的變更，這項(xiàng)工作都需要有專業(yè)人員的技術(shù)支持，若控制監(jiān)管該系統(tǒng)的具體負(fù)責(zé)人不具有相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，那么在該系統(tǒng)進(jìn)入運(yùn)行狀態(tài)后所帶來的一系列問題及后果就可想而知。

再次，該系統(tǒng)屬于計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行領(lǐng)域內(nèi)的一項(xiàng)技術(shù)，這就說明其時刻要面臨著系統(tǒng)維護(hù)和系統(tǒng)升級工作，如若在該系統(tǒng)的更新或者維護(hù)不及時的進(jìn)行，就會出現(xiàn)一些新的資料信息不被兼容的現(xiàn)象以及財務(wù)處理及管理上的某個環(huán)節(jié)中出現(xiàn)運(yùn)行障礙及數(shù)據(jù)處理遲緩等情況的發(fā)生，給財會工作帶來不必要的麻煩。

最后，就我國現(xiàn)在企業(yè)自身的發(fā)展現(xiàn)狀而言，大多數(shù)企業(yè)的財務(wù)管理還停留在半自動化的工作狀態(tài)，這就使得該系統(tǒng)在財務(wù)管理上對相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)的收集造成了一定的困難，同時各個企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀的不同，市場結(jié)構(gòu)的差異等對針對我國企業(yè)市場的EPR系統(tǒng)在財務(wù)管理上的軟件的開發(fā)與應(yīng)用帶了了一定的難處。

當(dāng)然，任何事物的應(yīng)用都會出現(xiàn)利弊兩方面的影響，對于有利的地方就應(yīng)積極的發(fā)揮它的優(yōu)勢所在，對于不利之處就要積極探究相應(yīng)的解決方案，具體的解決方式可以采取如下的方法。

第一， 加強(qiáng)企業(yè)自身網(wǎng)絡(luò)安全的體系，保障企業(yè)內(nèi)部計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的安全性，提高網(wǎng)絡(luò)安全性，同時加強(qiáng)企業(yè)對EPR系統(tǒng)在財務(wù)管理上規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的認(rèn)識，對該系統(tǒng)形成正確的財務(wù)管理理念。

第二， 在任用專門的該系統(tǒng)管理及維護(hù)人員時應(yīng)認(rèn)真選取具有該專業(yè)知識的技術(shù)性人才，從源頭上確保該系統(tǒng)在財務(wù)管理上能夠真正的最大程度上的發(fā)揮出其應(yīng)有效用，減少因人為等原因帶來的不必要的損失。

第三， 時刻保持著認(rèn)真仔細(xì)的工作態(tài)度，對于系統(tǒng)的維護(hù)和更新要做到及時的工作態(tài)度，對于該系統(tǒng)出現(xiàn)的問題做要及時準(zhǔn)確的解決，對于該系統(tǒng)的更新升級也應(yīng)做到及時有效的處理，保障該系統(tǒng)在財務(wù)管理工作上的正常運(yùn)行。

第四，根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的特點(diǎn)選擇正確EPR系統(tǒng)以提升在企業(yè)財務(wù)管理方面的應(yīng)用程度和力度。

無論怎樣，EPR系統(tǒng)作為現(xiàn)代化企業(yè)管理下的產(chǎn)物自有其自身的優(yōu)勢和缺憾，我們要充分的發(fā)揮其優(yōu)勢所在，為企業(yè)創(chuàng)造出最大的效益，對于其缺憾就要積極地應(yīng)對出具體的解決方針，使其進(jìn)一步的完善，更好的使用好這把雙刃劍。

篇（11）

對舊的業(yè)務(wù)流程不能敝帚自珍，發(fā)展跨越公司界限的新的業(yè)務(wù)流程勢在必行。"松散耦合的業(yè)務(wù)流程"（looselycoupledbusinessprocesses）是邁向新方向的一步。

擴(kuò)展流程到企業(yè)之外

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程和角色往往受制于企業(yè)的界限，依賴具體的信息進(jìn)行具體的管理，這在管理現(xiàn)實(shí)中屢見不鮮。相反，在"松散耦合業(yè)務(wù)流程"中會跨越多個公司，比如供應(yīng)鏈管理，跨了一個行業(yè)的好幾個層次；客戶關(guān)系管理則需要引入專業(yè)的第三方來做客戶支持。管理者和他們的下屬必須表現(xiàn)出充分的靈活性，才能發(fā)揮出這些系統(tǒng)的最大潛力。

新業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)

"松散耦合業(yè)務(wù)流程"往往按實(shí)體來定義：哪些公司應(yīng)該加入？各自扮演什么角色？以及階段性的成果。比如，在某個規(guī)定的時間范圍內(nèi)哪些事項(xiàng)必須完成？這種業(yè)務(wù)流程更有選擇性地使用數(shù)據(jù)，在企業(yè)表現(xiàn)不佳的時候可以提前警告。正是由于這些特點(diǎn)，"松散耦合業(yè)務(wù)流程"中涉及到的角色、規(guī)則和方法更新，才和傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程迥然不同。

角色急于實(shí)施業(yè)務(wù)流程再造的管理者很快就發(fā)現(xiàn)，如果沒有明確一個業(yè)務(wù)流程的"頭兒"---一名有權(quán)力、有責(zé)任、能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期業(yè)務(wù)利益的高級管理人員，要想取得任何進(jìn)展是多么困難。然而，協(xié)調(diào)多個企業(yè)間的業(yè)務(wù)活動挑戰(zhàn)性更大，因?yàn)闄?quán)力太過分散。業(yè)務(wù)流程的范圍變得越來越廣，公司的數(shù)量和類別都增加了，有效的協(xié)調(diào)作用非一人所能勝任，需要很多人才能完成。

以服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈為例，想象一下協(xié)調(diào)多個業(yè)務(wù)活動的難度吧：原材料供應(yīng)，專門的紡織和編織，裁剪縫紉，包裝，還有物流供應(yīng)服務(wù)，必須用非常靈活的方式串起所有這些服務(wù)的供應(yīng)商，才能符合設(shè)計師和買家個性化的要求。利豐公司，一家銷售額達(dá)到32億美金的香港貿(mào)易公司，正是在競爭壓力下升起的一顆新星，它譜寫了一曲復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程的管弦樂章。

利豐公司和設(shè)計師、買家合作，確定每條服裝生產(chǎn)線上合作者的準(zhǔn)確組合方式。在和利豐公司合作的過程中，其他所有的公司都是服務(wù)供應(yīng)商，在整條供應(yīng)鏈中貢獻(xiàn)自己一部分專業(yè)力量。

規(guī)則企業(yè)管理業(yè)務(wù)流程的傳統(tǒng)方法是詳細(xì)說明哪些活動是必須要完成的，然后告訴管理者盡量詳細(xì)的相關(guān)信息，這樣的業(yè)務(wù)流程保證了效率、安全性和可預(yù)見性。

而"松散耦合業(yè)務(wù)流程"并不明確業(yè)務(wù)流程中的活動細(xì)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)流程中不同階段終端產(chǎn)品的特性。它并不試圖去控制每一步活動，而是通過選擇合格的服務(wù)供應(yīng)商，建立合理的獎罰制度，來保證他們的績效。

思科系統(tǒng)是"松散耦合業(yè)務(wù)流程"在客戶關(guān)系管理上應(yīng)用的一個例子，它把這些原則應(yīng)用在對CiscoConnectionOnline的管理上，組織動員上百個專業(yè)渠道力量為客戶提供個性化的服務(wù)。首先CiscoConnectionOnline對客戶需求進(jìn)行評估，然后提供給客戶一系列的經(jīng)過認(rèn)定的服務(wù)供應(yīng)商，所提供的服務(wù)包括：咨詢、配置、執(zhí)行、安裝、培訓(xùn)和對思科設(shè)備的操作。思科明確對服務(wù)供應(yīng)商所希望的結(jié)果，給予他們適當(dāng)?shù)莫剟顏肀ＷC高質(zhì)量，但思科并不會在整個流程中的每一步都對供應(yīng)商控制得很死，相反，它對他們在已有的架構(gòu)下能取得成功給予了充分的信任。

方法憑借其靈活的優(yōu)勢，"松散耦合業(yè)務(wù)流程"挖掘出更多、更顯著的運(yùn)營改進(jìn)的潛能，因?yàn)檫@種方式強(qiáng)調(diào)流程中的階段性要求以及把業(yè)績和這些階段性要求對照起來，因此其設(shè)計者就能夠提供一個趕超的目標(biāo)。

豐田為汽車工業(yè)開創(chuàng)了和主要供應(yīng)商的合作業(yè)務(wù)流程的先河，在它的主要裝配工廠里都有一間專門用于供應(yīng)商集中開會的房間，每個星期，豐田都會把各個供應(yīng)商的表現(xiàn)貼出來，與階段性的要求對照，這種做法給供應(yīng)商造成很大壓力，因?yàn)閷?shí)際表現(xiàn)和預(yù)期表現(xiàn)的差距很清楚地擺在那里，他們必須趕緊縮短并消滅這些差距。

信息技術(shù)的支持

這種新的管理辦法尤其需要IT團(tuán)隊的全力推進(jìn)，因?yàn)樗麄兡軌蜥尫懦黾夹g(shù)所蘊(yùn)藏的經(jīng)濟(jì)價值，使企業(yè)在競爭日益激烈的環(huán)境中走向成功。為了把握這個機(jī)會，IT隊伍必須學(xué)習(xí)扮演新的領(lǐng)導(dǎo)角色，積極發(fā)揮在企業(yè)中的作用，改變他們和首席執(zhí)行官及其他高層管理者打交道的方式。

今天，大多數(shù)行業(yè)都缺乏對這種新技術(shù)應(yīng)用和管理的技巧，技巧之一是"節(jié)點(diǎn)啟動"（nodeenablement），它把現(xiàn)有的IT資源作為潛在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)資源；技巧之二是"節(jié)點(diǎn)管理"（nodemanagement），管理節(jié)點(diǎn)以確保有效性、可靠性和解決問題的能力；技巧之三是"服務(wù)網(wǎng)格外包"（service-gridoutsourcing），決定正確的授權(quán)服務(wù)的組合，從專業(yè)的供應(yīng)商那里得到這種服務(wù)，并最終支持應(yīng)用服務(wù)。這些技巧必須有效地整合到更為傳統(tǒng)的IT技巧中去，比如系統(tǒng)建筑、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營、數(shù)據(jù)庫管理、安全管理和應(yīng)用整合。

"松散耦合業(yè)務(wù)流程"包含的企業(yè)數(shù)量不斷增加，確保有效協(xié)調(diào)的一個重要的挑戰(zhàn)就是如何在眾多企業(yè)中發(fā)展優(yōu)化"共享意義（sharedmeaning）"這一概念。在一些情況下，IT團(tuán)隊可以在所屬公司培養(yǎng)他們獨(dú)有的能力來支持整個"松散耦合業(yè)務(wù)流程"的運(yùn)行。比如通用汽車公司向它的經(jīng)銷商提供某些主要財務(wù)和存貨管理的應(yīng)用信息，希望借此讓他們共同分享某些服務(wù)。