銷售與管理論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銷售與管理論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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二、嚴格執行內部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高

健全企業內部控制制度，有利于提高生產企業銷售管理水平，有利于完善企業其他配套管理制度。企業要完善內部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監控等現代科技，制定與管理銷售業務的流程需要通過內部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業務、安全無缺的回款、降低經營的風險、實現經營的管理目標等。健全銷售內部的控制制度，能夠平穩地控制企業經營活動的整個過程，所以，企業要重視對關鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關的規章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。

三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高

企業的內部控制的管理實質就是通過強化企業過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發運通知、核對賬款結算以及分析考核銷售等。

（一）編制銷售計劃

編制企業的銷售計劃這個環節能夠讓企業在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業的銷售部門根據企業的生產實際情況、產品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經過企業管理層研究確定之后下達到各個業務科室當中。這個環節的控制與管理重點就是檢查企業的銷售計劃是不是經過相關的審定之后才開始執行。

（二）管理合同簽訂

對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業有效的規避經營過程中所存在的風險點，確保企業的利益合法化。其工作任務主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業還可以通過規范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統計分析來提高企業經營的決策能力等。這個環節的內部控制主要是以檢查相關的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務等部門為控制重點。

（三）貨物發運通知

對于企業長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協議或者合同執行，由銷售科相關銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務科審核確認賬款到賬、經過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據取貨卡片給客戶發貨等。這一整個關節的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發運手續是否齊全，并且在價格調整的過程中按照什么標準來折價，所發出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發貨量是否與登記量符合等。

（四）核對賬款結算

對于賬款結算事項，必須經過銷售部門按照銷售的合同與發貨的情況填寫開票資料之后，送到企業的財會部門，經過財會部門審核之后開具發票，并辦理好相關的手續，做好及時的賬務處理等。這個環節的控制重點與管理中心在于檢查財務的入賬手續齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關的審批與權限符合與否等。

（五）分析考核銷售

對企業的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關部門相互溝通協調，以便準確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。

四、執行有效的內部控制，提高企業銷售管理水平

企業在制定內部控制的過程中，必須建立良好的企業控制環境、規范相關控制行為、加強內部責任管理以及健全內部控制的管理機制等，從而有效的完善企業內部控制銷售流程，并合理的執行管理制度。執行有效的內部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀檢監察部門要對企業會計與統計資料等進行不定期的監督與檢查，對于銷售工作，要從事后監督轉變成事前與事中監督，要充分發揮出企業職工的監督作用，約束與督促銷售部門工作質量與工作效率，從而促進企業的內部控制能夠有效的運行；第二，加強企業相關部門的控制管理監督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關崗位工作人員的監督與控制，來進一步強化銷售的執行力，明確好相關部門與工作人員在企業的內部控制與管理工作當中應當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業內部所有管理人員與工作人員的銷售業務水平及高效執行內部控制的管理意識。

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中圖分類號：G251 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2012）06-0187-02

0 引言

地方文獻是地方文化的深厚積淀，具有存史、勵志等的重要作用，是廣義文獻的重要組成部分。杜定友先生在《廣東文化與廣東文獻》一文中提出“研究鄉幫文化，發揚民族精神。在熱愛祖國、熱愛中華民族和熱愛鄉土的教育活動中，地方文獻工作發揮著非常重要的作用。”[1]顧名思義地方文獻就是“記錄某一地區知識的一切載體”，其內容是反映特定區域政治經濟和科學文化歷史與現狀的知識寶庫，是某一地域內自然現象、社會現象以及人的群體活動方式的歷史紀錄，是地方文化的積淀，也是了解和研究某一特定地區歷史與現狀的主要情報來源。地方文獻對地方文化的發展起到一定的促進作用，是我們創造新文化和促進社會文化進步不可或缺的信息資源，對于推動當地地方文化事業的發展有著極其重要的作用，從而最大限度地滿足社會文化發展的需要。因此，高校圖書館作為文獻資源管理收藏的一大主力，必須突出亮點，做好地方文獻的收集與整理工作，為當地的經濟、政治、文化建設服務。

1 收集與整理地方文獻的意義

由于地方文獻具有較強的保存價值和使用價值，因此它是地方高校及本地區教學、科研、生產活動的豐富的情報資源。地方高校是本地區的最高學府，高校圖書館作為其最大的文獻資源庫，收藏大數量的地方文獻，逐步發展成為地方文獻信息中心，既可以滿足本校教學、科研的需要，又可以兼顧本地區科研生產、經濟建設的需要。由于地方文獻能真實地反映當地的精神文化風貌，有利于宣傳地方文化，便于學生了解當地史實，對于開展愛國主義教育、鄉土教育、保護本地區文化遺產，都具有積極的意義。

2 地方文獻的特點

2.1 形式的多樣性 以地域知識為基本內容的地方文獻除了包括傳統的公開發表的各種小說、散文、劇本、詩歌、雜文、美術作品、攝影、書畫作品等以外，還有應該包括碑文、作者手跡、文件檔案、錄音、錄像等文獻形式。地方文獻記錄了當地原有的物質文化特色以及特色的形成原因、發展基礎，記錄當地經過長期的奮斗所取得的成就、形成的經驗。這種經驗對保持和發揚當地的物質文化特色是一筆巨大的精神財富，是必不可少的基礎[2]。它反映出了一個地區社會發展的總體方面，從地方政治、經濟、文化，到該地地理人文、民風民俗，甚至名人軼事、種族延續等無不涵蓋，是其它學科文獻所無法超越的。

2.2 明鮮的地域性 地方文獻詳確地記錄了一個地域的政治、地貌、經濟、文化等人文科學與自然狀況，常常被稱為“省情”、“市情”、“縣情”等資料，是研究地方建設發展的主要文獻資源。地方文獻具有鮮明的地域特點，在地方出版物和本地人士著錄中記載了許多本地從古至今各方面的資料。它所記錄的對象一定是某一個特定區域的政治經濟、名勝古跡、文化環境、風土人情、山川河流等諸多方面的歷史和現實，這也是地方文獻最本質的特點。

2.3 較強的資料性 地方文獻的內容來自于社會、自然、基層等方面，它屬于原始記錄，特別是大量的統計資料，信息內容豐富可信、資料性很強，無論從形式到內容涉及到了某一地域內的各個方面。具有較強的使用價值和保存價值，對社會主義物質文明和精神文明建設具有無以倫比的作用。

2.4 資料的稀缺性 無論是古代文獻還是近現代文獻，許多地方文獻資料都不是可以隨便得到的。有的堪稱是唯一的，有的是偶然性出版物，有的是一次性出版物，很多地方文獻出版后就變成孤版、絕版。就在印刷技術十分發達的今天，我們在地方文獻的收集與整理中發現，許多非常有價值的文獻資料印刷量還是很少的。如部分縣區整理的近現代史類，僅內部印發幾百冊，古代文獻就自不待言了。

3 地方文獻收集與整理的原則

地方文獻的收集與整理是一項細致、繁雜的工作，也是一項地方區域性資料建設的長期系統工程。在對地方文獻收集與整理的過程中需要注意一些基本原則，即完整系統的原則、專門性原則和特有性原則。由于高校圖書館人力和財力的有限，在對地方文獻的收集與整理中因優先考慮社會需求，分清輕重緩急來確定文獻收集整理的重點。

3.1 完整系統的原則 地方文獻的產生為滿足地方社會的需要，但在歷史的發展過程中這種社會需要會表現出它的連續性。如年鑒、族譜等都是按年度連續編排出版的，對于這些地方文獻，應不斷采購，使它保持完整。只有在連續地記載下統計數據才有利于教學科研的需求，有助于人們從歷史的角度系統全面地分析、研究出該地區該領域的資料。

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近年來，隨著國家法治化建設的不斷完善和教育改革的深人，大學生維權意識日益增強，層出不窮的大學生狀告學校事件引起了人們對高校學生教育管理絕對權威的質疑。新的《普通高等學校學生管理規定》頒布實施后，使得高校也開始審視自己部規定的合法性、懲戒程序的正當性等問題。由于我國高校形成以道德教化學生的歷史傳統，并以道德規范為基礎構筑學生管理規則，高校對學生的管理實際上是以學生的義務為本位，而不是以學生的權利為本位。在以德管理和依法管理的過程中，學校未能及時區分道德與法律的界限，以至于高校學生教育管理規范在依法治校的過程中越來越顯得不適應時代的要求。因此，構建以學生權利為本位的法治化教育管理模式，實現法德相濟，便成為高校毋庸置疑的現實選擇。

一、學生教育管理以學生權利為本位的基本內涵

學生權利本位是指在肯定學生權利和義務不可分的前提下，以學生權利而不是以學生義務為起點、軸心和重心的教育管理。高校學生教育管理以學生權利為本位，是我國高等教育從精英教育轉向大眾化教育，從以道德和政策管理為主轉向依法管理和以德管理相結合的必然趨勢。特別是我國高等教育實行繳費上學制度以后，相當一部分學生必須付出一定的，甚至昂貴的成本才能進人大學。大學畢業后，國家不再統一分配，就業競爭越來越大。自費就學、自主擇業使得大學生在接受高等教育過程中更加注重自己應該享有的合法權利，當自己覺得權利受到侵害時也就更多地利用法律去尋求保護。近幾年高校教育管理過程中所引發的各種法律糾紛，已經從另一個側面反映了學生的權利正在從一種潛在需要迅速地成為顯性需求，學生越來越追求教育管理過程中的自由、公平與公正，越來越重視教育活動中對自身權利的確認與維護。從學校看，大學生的合法權利能否實現或不被侵害，在相當程度上取決于教育管理是否堅持了以人為本，體現了對學生的人文關懷，是否在制度設計或執行時都遵循了合法、公正的原則，尊重了學生的權利。

過去由于儒家文化傳統根深蒂固的影響，教育管理往往重義務，輕權利，以學生義務、學校權力為本位。這種教育管理主要以道德標準來評價學生的行為，用學生應當或不應當等限制或禁止的義務性規范來設計學生教育管理制度，并以道德規范為基礎構建學生教育管理規則。當然，在高校的特殊環境中，這種教育管理在一定程度上符合高等教育自身發展的規律、符合我國學校傳統的道德文化，也保證了學生正常的學習和生活秩序。但這種教育管理理念對法治原則與精神重視和遵從不夠，主觀隨意性大，特別是在從嚴管理的思想指導下，在制定或執行一些規章制度時，片面強調學校的權力而忽視學生的權利，從而導致學校權力與學生權利的沖突，甚至造成對學生權利的侵害，相應也加大了教育管理的難度。

因此，高校學生教育管理以學生權利為本位，必須明確學生權利的范圍。首先，絕大多數高校的在校學生不是未成年人而是具有完全的民事行為自主能力的人，其法定權利大于中小學校學生的權利范圍，這是高校學生不同于中小學校學生的根本特點。其次，高校學生具有雙重身份，一是受教育者，二是有完全行為能力的公民，由此決定了在校大學生權利的雙重性。作為受教育者，高校學生享有我國教育法、高等教育法等教育法律規范規定的受教育權，如學習權、聽課權、結社權、勤工助學權、畢業權、學位權等權利;作為公民，高校學生享有民事法律和行政法律規定的完全的公民權，如人格權、人身權、結婚權、選舉權、財產權等權利。目前，高校學生教育管理對于學生兩種權利的關注尤其是對高校學生公民權完整性的關注很不平衡，重視學生的受教育權而忽視學生公民權的完整性。所以高校學生教育管理無論從形式到內容，都應該充分反映高校學生的受教育權和完整的公民權。

二、設計學生管理制度要遵循學生權利本位的原則，完善權利保障機制

高校學生教育管理制度從行政法學的角度看屬于學校管理的抽象行范疇，是針對全體在校學生所做出的學校教育管理行為規范。一般而言，應包括三個方面的具體制度:一是實現學生合法權利的制度，包括教育救助制度和教學公開制度、生活保障制度;二是保護學生合法權利的制度，包括學生處分等級、處分決定、處分告知等制度;三是學生合法權益的救濟制度，包括校內申訴制度和聽證制度。學校制定這些教育管理制度的宗旨和目的必須符合學生權利本位的原則。因為在高校學生教育管理實踐中，之所以可能對學生合法權利造成侵害并引發訴訟案，問題主要集中在兩個方面:一個是下位法違背上位法，校內管理規章違背法律法規，對學生實施開除學籍、剝奪學位權等重罰，從而直接侵害到學生的受教育權等基本權利;另一個是學校依法行使自主管理權對學生做出處罰時，缺乏符合法治要求的正當程序，學生沒有參與的機會，只能被動地接受處罰結果。因此，高校要真正構建起一套集科學性、合法性、合理性于一體的學生權利保障機制，應注意和解決以下三方面的間題:

首先，制度內容的合法性。這是學生權利保障的前提和基礎。任何模式的學生教育管理都必須首先制定內容相對完備的規章。法治化模式下規章制度的制定絕不能超越法律法規規定的范圍，不能與法律法規相悖或相抵觸，尤其是涉及學生權利的限制或剝東

其次，處理程序的正當性。這是學生權利保障的基本要求。正當程序是法治的基本原則，也是法治的基本要求。沒有程序的正當，就不會有過程的公開和結果的公毛高校在學生管理活動中，特別是在做出影響學生權益的處理或處分決定時，應當事先告知當事學生，向其說明理由和依據，同時要通過適當方式給當事學生以陳述、申辯的機會，讓當事學生參與到處理程序當中來。

第三，權利救濟的必需性。這是保障學生權利完整性的必要環我有權利就必然有救濟，沒有救濟就沒有權利。法治精神和人文關懷不僅體現在權利的事前保障，還應體現在權利的事后救濟上。就高校內部而言，申訴權是救濟的重要方式，也是學生認為權利受到侵害之后，恢復、補救和維護自身權利的重要途徑。雖然新的《高等學校學生管理規定》對此作了較為詳盡的規定，但學生申訴處理委員會的機構與人員的設置、申訴主體、申訴范圍、申訴程序、申訴的時效與處理期限等，必須根據本校的實際，形成合法的制度機制，并積極創造條件，使其更加完善。

三、學生教育管理以學生權利為本位并不排斥德育

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內部控制是企業為了提高經營管理效率、保證信息質量真實可靠、保護資產安全完整、促進遵循法律法規等的一個管理過程。它是一套相互監督、相互制約、彼此聯系的控制方法，有助于企業及時識別、預防和處理風險。內部控制是一個不斷發展完善的過程，隨著企業內外部環境的變化適時改進。企業的內部控制也要隨著所處生命周期的不同階段不斷調整。企業生命周期一般分為初創期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。企業沿著生命周期的軌跡不斷發生變化，從一個階段轉化到另一個階段，表現出不同的行為特點，遵從特定的行為模式。企業應隨著所處生命周期階段的不同，不斷調整內部控制，在不同階段采用不同的內部控制制度。

一、企業初創期的內部控制要點

企業在初創期，客戶不穩定，銷量少，但卻需要大量的資本支出和營運資金，產品能否為市場接受并取得一定的市場份額，都存在很大的不確定性，企業經營風險很高，隨時都在為生存而戰，許多決策史無前例，企業總在危機中徘徊，靈活性和適應力成為生存和發展的關鍵，因此，企業要具有高度的靈活性和適應力，以隨時抓住市場機會，及時化解危機。初創期的企業，剛剛發展企業管理論文，業務活動少，資金短缺，迫使企業內部無明確的分工和制度，這樣無論在財力還是在管理方面都使企業更加靈活，提高企業對環境的應變能力。如果浪費大量時間建立嚴格的內部控制制度，形成龐大的組織機構，會超過企業可承受的范圍，不但浪費資金，而且丟棄了靈活性和適應力，會使初創期的企業大傷元氣。不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制組織規劃控制 、人員素質控制等內部控制制度都可以暫時不建立。如果企業急需的有關內部控制方面的建議和幫助，可以通過更小的成本從企業外部咨詢取得。

但是，初創期的企業需要建立有效的授權批準制度和會計信息系統。在初創期，創業者是企業的最大資產。企業能否度過創業期，成功進入成長期，很大程度上依靠創業者的智慧和魄力。企業剛剛建立，資源缺乏，經驗不足，各方面管理工作剛剛起步，非常脆弱，隨時會陷入危機。因此，處于初創期的企業應盡快建立授權審批制度，使創業者掌握控制權，全方位地控制企業的行為。企業內部辦理各項經濟業務，必須經過規定程序的授權批準，明確授權批準的范圍、層次 、程序和責任。另外，初創期的企業，要先建立會計信息系統，包括建立會計工作的崗位責任制，設計良好的憑證格式，規定憑證取得、填制、傳遞、裝訂、保管等程序、方法和責任，合理設置賬戶，登記會計賬簿，按要求編制、投遞和保管會計報告。

二、企業成長期的內部控制要點

企業進入成長期，產品已為市場接受，但市場占有率和產品價格仍然不穩定。企業經營風險有所下降，但仍然維持在較高水平，這些風險主要與產品的市場份額能否保持并增長有關，戰略目標是確立和鞏固市場競爭地位。進入成長期后，企業適合采用成長型戰略，即以發展壯大企業為基本導向，致力于使企業在產銷規模、資產、利潤、新產品開發等方面獲得增長。成長期的企業的規模越來越大，包括資產的規模和人員的規模，所以，企業必須要建立組織機構，引入責任結構和規章制度。為此，企業在成長期初期要逐步建立和完善內部控制，在成長期末期基本建成有效的內部控制體系。

（一）完善授權批準制度

進入成長期后企業管理論文，創業者開始逐漸授權。企業在初創期領導獨占了有關營銷、技術、財務和人力資源的所有權力，職權是個人化的會計畢業論文范文。但是，隨著企業的發展，企業成長得過于復雜，個人有限的精力難以應對企業管理的需要，企業成長超出了創業者能夠管理的能力，因此，要求創業者在適當時機準確無誤地授權，創業者要開始劃分責任，逐漸淡化個人職權。企業必須要注意授權之前，要完善相應的授權批準等內部控制制度。在缺乏控制制度下，創業者試圖授權的結果就是過渡分權，最終失去對企業的控制，使企業無序運營。

（二）完善會計信息系統

成長期的企業規模增大，業務增多，應該逐漸完善信息系統，以保證企業正確搜集、識別、交流各種摘要，信息傳遞和信息反饋迅速高效。

（三）建立內部會計控制

進入成長期，企業的市場地位逐漸穩固，應從主要關注外部市場轉向開始關注企業內部。為了管理好大規模的資產和人員，企業需要重新確定各種職能和責任，探索創建政策、規章、標準和制度，以適應不斷擴大的企業規模。因此，需要建立企業內部會計控制，包括貨幣資金控制、采購與付款控制、銷售與收款控制、工程項目控制、對外投資控制、成本費用控制、擔保控制、預算控制、固定資產控制和存貨控制。

（四）建立明確的內部控制制度

進入成長期后，企業的規模越來越大，人員越來越多，因此，必須建立明確的內部控制制度，包括不相容職務分離控制、關鍵崗位輪換控制、內部報告制度、經濟活動分析控制、內部審計控制 組織規劃控制 、人員素質控制等。

三、企業成熟期的內部控制要點

成熟期是企業生命周期最為理想的狀態，是企業的巔峰。企業進入成熟期后，具有較高、較穩定的市場份額，大量的銷售收入和較低的資本支出使企業現金富裕且比較穩定，企業經營風險進一步降低。進入成熟期比較困難，留住成熟期更加困難。企業最高的挑戰同時也是最大的問題是如何延長成熟期。企業在成熟期適合采用穩定型戰略，即企業戰略方向上沒有重大改變，在業務領域、市場地位和產銷規模等方面基本保持現狀，以安全經營為宗旨，為企業創造一個加強內部管理和調整生產經營的修整期，有助于防止企業過快發展。內部控制方面主要對已經建立的內部控制制度，進行修剪和完善，以適應企業戰略的要求。企業在成長期制定的某些內部控制制度，有些經過檢驗標明是無效的，有些已不適應變化的企業，有些尚不夠明晰，因此，進入成熟期后要及時修剪和完善內部控制制度企業管理論文，清理與企業效能無關的內部控制制度，整合為能起作用的內部控制制度。

四、企業衰退期的內部控制要點

小企業進入衰退期后，原有的產品已在市場上逐漸萎縮，不能持續地給企業帶來盈利，銷量、收入和利潤持續下降。企業衰退是由于企業未能及時適應內部環境和外部環境的變化。通過整合，可以使企業達到可持續的理想結果。企業不適應外部環境變化，導致企業能力與市場需求不相匹配，銷量下降，被市場淘汰，可以通過外部整合，重新根據客戶需求定義市場范圍，激發創新精神。企業不適應內部環境的變化，導致內部缺乏協調，企業分裂，失去穩定狀態。為了使企業內部重新統一，必須對企業內部控制制度進行整合，以適應內部環境的變化。企業要對內部控制的控制環境、控制活動、風險評估、信息與溝通、監督等內部控制要素和控制方法進行調整，適應企業戰略要求，以創建支持企業成功運營的內部控制制度。比如，在預算管理中引入標桿瞄準。如果企業在預算管理中只采用內部標準，各責任中心為了不低于預算，盡量定低預算目標。因為目標定得越低，就越容易完成。預算即不是企業真實能力的反應，也不是真正市場機會的反應。解決方法是在預算標準中引入標桿瞄準，從企業外部建立標準，使預算管理目標與同行業競爭對手或先進水平比較，以消除內部標準的低效。

參考文獻：

[1]伊查克愛迪思.企業生命周期理論[M].北京:華夏出版社,2004.108,116,366,393

[2]財政部.企業內部控制基本規范[M]. 2008.1-3

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做好預測其實并不像聽起來那么難。正確地運用成熟的預測技術能顯著提高利潤。具體來說，在規則指導下用統計學方法進行預測，并制定更為動態的企業全面規劃，能夠去除運營決策中的一些猜測因素，讓預測的焦點重返優化盈利，而非等事情發生了再去"救火"。據GartnerGroup稱，成功實施統一預測流程的企業至少可望獲得10%的收入增長。

由于競爭對手和市場狀況變化莫測，許多高層經理人對預測的準確性表示懷疑。但許多大型企業如通用電氣和沃爾瑪已經找到可靠的預測方法，并在整個企業范圍加以運用。

走出預測的誤區

首先要淘汰無效技術。有些企業使用非常復雜的模型，卻沒有適當地把企業的供應商和分銷商網絡考慮在內，從而使結果不可靠。

而在另一個極端，許多企業過分依賴銷售人員和經理的意見來產生結果。證據顯示，不管他們多么富有經驗，這些人員的意見可能導致不確切的結果。因為他們往往：

混淆目標（希望）和預測（現實）；以為自己的個人判斷比統計預測更可靠；預測結論為本職能部門服務，不信任其他部門的預測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動的效果。

不要依賴于公司單個部門的預測結論。例如，財務、制造和銷售等職能部門可能各自獨立地產生預測結論，但沒有一個部門監控其他部門預測中的變動因素，并修正自身的預測結論以反映這些變動。

有這些問題的企業必須解決若干技術事項，才能創建可靠的財務預測。所需要的數據通常分布在多個系統中，如財務、生產、銷售和供應鏈。在大多數企業中，獲取所有這些數據幾乎是一件無法完成的任務。但如果信息技術的構造能整合這些不同的系統，員工提取數據就會相對容易些。

許多企業還需要進而解決流程問題，這就要實施系統的、跨部門的預測方法。還應考慮企業政治和信任問題。

六種最佳預測實踐

有些企業已經開始采取措施改善其預測能力。制造和零售領域的許多企業認識到，疏忽大意的預測標準導致了高庫存和低利潤。

為解決這個困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯合開發了一套標準，用于整個供應鏈規劃和預測。貿易伙伴運用"協作規劃、預測和補貨"（CPFR），就共同的經營目標和措施達成一致，攜手制定銷售和運作計劃，并通過電子化協作更新銷售預測和補貨計劃。參與各方還運用標準方法收集供應商和顧客的意見，并采用標準數據格式產生銷售預測結論。

采用CPFR的企業包括伊斯曼柯達、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據制造業咨詢公司IndustryDirections的調查，采用CPFR標準的企業，其預測準確率提高了約20%。例如，沃爾瑪的"網上零售鏈"系統向公司5,000多家供應商中的3,500家提供每周預測數據。這些數據讓人觀測到沃爾瑪的零售活動，幫助供應商改進其預測，在正確的時機向零售商提品。然而，大多數企業對預測流程投資不力或者欠妥。

根據零售和其他行業公司的經驗，現已出現由以下6種最佳預測實踐組成的一套方法：

標準化輸入

標準化預測方法

預測頻率

限制偏向

測量績效

采取協作式銷售和運營規劃

盡管情形各異，遵循這些實踐的企業都將提高其預測能力。成功的原因遠不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數據、人員、流程和工具。

首先要標準化輸入到銷售預測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規則對商機加以分類，預測模型每次就能基于相似的數據標準運行。

標準化就是要以統一的規則對銷售機會加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進展才能進一步上升到下一階段。最后，根據標準規則，確定簽約的幾率。總的來講，輸入的信息應該基于事實而非主觀意見。

最普遍的預測方法是時間序列模型，它依據的是將當前情形跟過去類似階段進行統計比較。它能讓人們觀察當前的活動，預見未來的結果。

有了時間序列模型，你可以根據以往預測的準確度或偏差度，對預測結論加以調整，使得當前的預測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預測，你回顧以往季度開始前5周所做的預測，將預測結論跟實際結果比較，然后相應地調整新的預測結論。

認可數據而非直覺

許多企業擁有收集數據點并運行預測模型的應用軟件。包括ERP和"供應鏈及需求規劃"軟件中的財務和預算模塊。

時間序列模型最適合于短期預測。如果需要做中長期（即超過6個月）預測，時間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。

大多數企業每季度或每個月產生預測結論。如果所要求的精確程度和回應速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實時企業預測模型的公司每周就要做一次預測。你越早更新預測結論，就能越早知道哪些領域需要幫助，需要對生產層面做哪些調整，應該如何調整預算。

預測頻率過低會導致預算和實際結果的嚴重脫節。當然，你不希望停頓業務，光做預測。但一般來說，預測頻率越高，其結論就越準確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結果，許多商務人士仍認為自己的判斷比成熟的統計技術更準確。這些偏向性難以預料，因為在不同的時間有不同人員參與預測流程。預測流程中混入個人偏向性，將削弱比較歷史數據的意義。

最佳做法是限制個人主觀預測。總的來說，要相信數據和統計模型而非直覺。如果你必須加入個人判斷，也要等統計模型產生了預測結果之后，而不是在此之前。

要持續改進任何舉措，績效測定都是至關重要的，預測流程也不例外。你需要系統的方法來評審預測失誤，不斷改進自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務團隊，評審以往的預測。最好由高層經理組成委員會，其使命是改善數據、流程和執行中的薄弱點。

有效實施預測流程

運用統一的輸入信息和標準模型做出更好的預測后，協作性規劃流程就要在全公司和所有供應商當中開始運作。該流程稱為"銷售與運營規劃"（S&OP），通常每周進行一次，涵括所有主要經營領域。它將基線預測跟供應鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關運營信息結合在一起。

結果就產生了整套供需計劃和財務計劃。這些計劃用來平衡供需，處理需求薄弱領域，并利用各種機會。要確保所有經營領域都追求相同的目標。下面是實施有效預測流程的若干建議：

為當前運營樹立基準。將自己的預測方法跟行業和其他公司的最佳實踐相比較。對公司內部的預測人員做調查，然后將結果與行業調查作比較。

教育預測人員和用戶。由于大多數商學院都不講授預測，許多經理人不懂得預測。要在方法、程序和應用方面對經理人進行教育。針對改進的可能性，解釋為何值得花時間去做。

組建跨職能任務團隊。將中層預測人員和業務經理組成團隊，調查企業的基準，然后確定期望的方法和成果。這種討論會可以演化為常設任務團隊，實施所需要的全企業變革。

評估數據質量。你的機會管理流程是全公司統一的嗎？是否始終如一地在每個領域為每個產品捕捉信息？員工們是否及時利用系統，使數據達到高質量？你很可能會發現許多不一致，關鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業不同部門代表組成的控制委員會參與進來。

實施溝通流程。設計糟糕的流程可能導致預測者和使用者之間的裂痕。這是預測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細規劃自己傳達預測結論的流程。要確保預測者和使用者就數據的格式和數量達成一致意見。

篇（6）

做好預測其實并不像聽起來那么難。正確地運用成熟的預測技術能顯著提高利潤。具體來說，在規則指導下用統計學方法進行預測，并制定更為動態的企業全面規劃，能夠去除運營決策中的一些猜測因素，讓預測的焦點重返優化盈利，而非等事情發生了再去"救火"。據GartnerGroup稱，成功實施統一預測流程的企業至少可望獲得10%的收入增長。

由于競爭對手和市場狀況變化莫測，許多高層經理人對預測的準確性表示懷疑。但許多大型企業如通用電氣和沃爾瑪已經找到可靠的預測方法，并在整個企業范圍加以運用。

走出預測的誤區

首先要淘汰無效技術。有些企業使用非常復雜的模型，卻沒有適當地把企業的供應商和分銷商網絡考慮在內，從而使結果不可靠。

而在另一個極端，許多企業過分依賴銷售人員和經理的意見來產生結果。證據顯示，不管他們多么富有經驗，這些人員的意見可能導致不確切的結果。因為他們往往：

混淆目標（希望）和預測（現實）；以為自己的個人判斷比統計預測更可靠；預測結論為本職能部門服務，不信任其他部門的預測；高估營銷攻勢以及其他收入管理行動的效果。

不要依賴于公司單個部門的預測結論。例如，財務、制造和銷售等職能部門可能各自獨立地產生預測結論，但沒有一個部門監控其他部門預測中的變動因素，并修正自身的預測結論以反映這些變動。

有這些問題的企業必須解決若干技術事項，才能創建可靠的財務預測。所需要的數據通常分布在多個系統中，如財務、生產、銷售和供應鏈。在大多數企業中，獲取所有這些數據幾乎是一件無法完成的任務。但如果信息技術的構造能整合這些不同的系統，員工提取數據就會相對容易些。

許多企業還需要進而解決流程問題，這就要實施系統的、跨部門的預測方法。還應考慮企業政治和信任問題。

六種最佳預測實踐

有些企業已經開始采取措施改善其預測能力。制造和零售領域的許多企業認識到，疏忽大意的預測標準導致了高庫存和低利潤。

為解決這個困擾各方的問題，一些制造商和零售商聯合開發了一套標準，用于整個供應鏈規劃和預測。貿易伙伴運用"協作規劃、預測和補貨"（CPFR），就共同的經營目標和措施達成一致，攜手制定銷售和運作計劃，并通過電子化協作更新銷售預測和補貨計劃。參與各方還運用標準方法收集供應商和顧客的意見，并采用標準數據格式產生銷售預測結論。

采用CPFR的企業包括伊斯曼柯達、貨物零售商JCPenney、金佰利-克拉克（Kimberly-Clark）、凱馬特（Kmart）、那比斯科（Nabisco）和沃爾瑪。根據制造業咨詢公司IndustryDirections的調查，采用CPFR標準的企業，其預測準確率提高了約20%。例如，沃爾瑪的"網上零售鏈"系統向公司5,000多家供應商中的3,500家提供每周預測數據。這些數據讓人觀測到沃爾瑪的零售活動，幫助供應商改進其預測，在正確的時機向零售商提品。然而，大多數企業對預測流程投資不力或者欠妥。

根據零售和其他行業公司的經驗，現已出現由以下6種最佳預測實踐組成的一套方法：

標準化輸入

標準化預測方法

預測頻率

限制偏向

測量績效

采取協作式銷售和運營規劃

盡管情形各異，遵循這些實踐的企業都將提高其預測能力。成功的原因遠不只是購買最精巧的軟件。收益來自于更好的數據、人員、流程和工具。

首先要標準化輸入到銷售預測流程中的信息。如果你的銷售代表都遵守同樣的規則對商機加以分類，預測模型每次就能基于相似的數據標準運行。

標準化就是要以統一的規則對銷售機會加以分類。首先，你要界定銷售周期的階段。然后，界定需要取得什么樣的進展才能進一步上升到下一階段。最后，根據標準規則，確定簽約的幾率。總的來講，輸入的信息應該基于事實而非主觀意見。

最普遍的預測方法是時間序列模型，它依據的是將當前情形跟過去類似階段進行統計比較。它能讓人們觀察當前的活動，預見未來的結果。

有了時間序列模型，你可以根據以往預測的準確度或偏差度，對預測結論加以調整，使得當前的預測更為可靠。譬如，你在新的季度開始前5周作預測，你回顧以往季度開始前5周所做的預測，將預測結論跟實際結果比較，然后相應地調整新的預測結論。

認可數據而非直覺

許多企業擁有收集數據點并運行預測模型的應用軟件。包括ERP和"供應鏈及需求規劃"軟件中的財務和預算模塊。

時間序列模型最適合于短期預測。如果需要做中長期（即超過6個月）預測，時間序列方法就不能揭示出必須考慮的長期趨勢。

大多數企業每季度或每個月產生預測結論。如果所要求的精確程度和回應速度較高，這樣往往是不夠的。在某些情況下，采用實時企業預測模型的公司每周就要做一次預測。你越早更新預測結論，就能越早知道哪些領域需要幫助，需要對生產層面做哪些調整，應該如何調整預算。

預測頻率過低會導致預算和實際結果的嚴重脫節。當然，你不希望停頓業務，光做預測。但一般來說，預測頻率越高，其結論就越準確。

盡管所有工具和研究顯示相反的結果，許多商務人士仍認為自己的判斷比成熟的統計技術更準確。這些偏向性難以預料，因為在不同的時間有不同人員參與預測流程。預測流程中混入個人偏向性，將削弱比較歷史數據的意義。

最佳做法是限制個人主觀預測。總的來說，要相信數據和統計模型而非直覺。如果你必須加入個人判斷，也要等統計模型產生了預測結果之后，而不是在此之前。

要持續改進任何舉措，績效測定都是至關重要的，預測流程也不例外。你需要系統的方法來評審預測失誤，不斷改進自己公司的流程和模型。最佳途徑是組建任務團隊，評審以往的預測。最好由高層經理組成委員會，其使命是改善數據、流程和執行中的薄弱點。

有效實施預測流程

運用統一的輸入信息和標準模型做出更好的預測后，協作性規劃流程就要在全公司和所有供應商當中開始運作。該流程稱為"銷售與運營規劃"（S&OP），通常每周進行一次，涵括所有主要經營領域。它將基線預測跟供應鏈限制、資源可利用性、營銷-促銷信息以及其他相關運營信息結合在一起。

結果就產生了整套供需計劃和財務計劃。這些計劃用來平衡供需，處理需求薄弱領域，并利用各種機會。要確保所有經營領域都追求相同的目標。下面是實施有效預測流程的若干建議：

為當前運營樹立基準。將自己的預測方法跟行業和其他公司的最佳實踐相比較。對公司內部的預測人員做調查，然后將結果與行業調查作比較。

教育預測人員和用戶。由于大多數商學院都不講授預測，許多經理人不懂得預測。要在方法、程序和應用方面對經理人進行教育。針對改進的可能性，解釋為何值得花時間去做。

組建跨職能任務團隊。將中層預測人員和業務經理組成團隊，調查企業的基準，然后確定期望的方法和成果。這種討論會可以演化為常設任務團隊，實施所需要的全企業變革。

評估數據質量。你的機會管理流程是全公司統一的嗎？是否始終如一地在每個領域為每個產品捕捉信息？員工們是否及時利用系統，使數據達到高質量？你很可能會發現許多不一致，關鍵在于找出并解決這些不一致的地方。要讓企業不同部門代表組成的控制委員會參與進來。

實施溝通流程。設計糟糕的流程可能導致預測者和使用者之間的裂痕。這是預測中常見的陷阱。要避免這樣，必須確保仔細規劃自己傳達預測結論的流程。要確保預測者和使用者就數據的格式和數量達成一致意見。