銷售論文大全11篇

時(shí)間：2022-03-15 06:33:52

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銷售論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

銷售論文

篇（1）

汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常不能維持很久,因此汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營(yíng)銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。

一、汽車服務(wù)營(yíng)銷理論

服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷是一種營(yíng)銷理念,企業(yè)營(yíng)銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營(yíng)銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部門以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。

同樣地,汽車服務(wù)營(yíng)銷是以服務(wù)營(yíng)銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

二、汽車服務(wù)營(yíng)銷的作用

汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車的購(gòu)買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購(gòu)買時(shí),要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購(gòu)買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。

1.汽車服務(wù)營(yíng)銷給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)利益

服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是顧客的滿意和忠誠(chéng)。以顧客滿意為導(dǎo)向,實(shí)施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意。滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買汽車時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。

2.汽車服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)

汽車服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)中,汽車的銷售利潤(rùn)占整個(gè)汽車業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。

3.服務(wù)營(yíng)銷使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營(yíng)建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國(guó)實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗(yàn)車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。

三、如何開展服務(wù)營(yíng)銷

為提高我國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營(yíng)銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營(yíng)銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計(jì)開始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。

1.建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念

在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。

2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念

入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。

中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。

新世紀(jì),中國(guó)民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng),而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。

3.服務(wù)內(nèi)容更豐富

(1)建立完善的售后服務(wù)體系

良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護(hù)的全過程,能夠?yàn)檐囕v建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。

(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

眾所周知,我國(guó)加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國(guó)際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰(shuí)最快搶先掌握了最新信息,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國(guó)有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁(yè)和E-mail信箱,網(wǎng)頁(yè)更新速度慢,公司最新動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國(guó)汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國(guó)際接軌的資源采購(gòu)和營(yíng)銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

CRM即客戶關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:

(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶100%互訪制度

通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。

(2)提供各種情感服務(wù)

情感活動(dòng)是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶的滿意仍然非常有效。

①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。

②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。

③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營(yíng)銷活動(dòng)等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)、座談會(huì)等。

④針對(duì)新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。

5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷

(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)

經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶在購(gòu)買之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對(duì)銷售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。

(2)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷

眾所周知,“有快樂的員工才會(huì)有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營(yíng)銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。

四、結(jié)論

本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營(yíng)銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營(yíng)銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷。通過對(duì)服務(wù)營(yíng)銷策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。

參考文獻(xiàn):

[1]楊真.服務(wù)營(yíng)銷——汽車經(jīng)銷商的制勝法寶[J].中國(guó)商界,2009,(4):95

[2]菲利普·科特勒.科特勒營(yíng)銷新論[M].中信出版社,2002.

[3]瓦拉瑞爾·A·澤絲曼爾.服務(wù)營(yíng)銷[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2002.

篇（2）

巨獎(jiǎng)銷售，依我國(guó)現(xiàn)行有關(guān)法律分析，是指經(jīng)營(yíng)者銷售商品或者提供服務(wù)時(shí)，附帶性地向購(gòu)買者提供物品、金錢或者其他經(jīng)濟(jì)利益超過5000元的有獎(jiǎng)銷售行為。在實(shí)踐中一些企業(yè)為吸引消費(fèi)者購(gòu)物，采用抽獎(jiǎng)方式提供獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品有的是價(jià)值昂貴的房屋、小汽車，當(dāng)中獎(jiǎng)?wù)咭髢冬F(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)者聲稱工商部門有規(guī)定超過5000元是非法的，主張有獎(jiǎng)銷售合同部分無效，贈(zèng)品超過5000元以上部分無效拒絕兌現(xiàn)，從而損害消費(fèi)者的合法權(quán)益，破壞了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。對(duì)有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì)的不同認(rèn)識(shí)會(huì)導(dǎo)致對(duì)上述問題的不同解決方案。筆者試從分析有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)入手，對(duì)我國(guó)實(shí)踐中存在的巨獎(jiǎng)銷售無效之抗辯加以分析，希望對(duì)完善我國(guó)的有獎(jiǎng)銷售法律治理有所裨益。

一、有獎(jiǎng)銷售行為的法律性質(zhì)

關(guān)于有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)學(xué)界有不同的觀點(diǎn)：（1）贈(zèng)與說。這種觀點(diǎn)又有兩種不同的意見，一為附負(fù)擔(dān)贈(zèng)與說，一為附條件贈(zèng)與說。前者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售產(chǎn)生的法律關(guān)系，屬于民法理論中的所謂“負(fù)擔(dān)贈(zèng)與”，只有受贈(zèng)人履行了負(fù)擔(dān)，贈(zèng)與合同才有效。若買賣合同解除，所附負(fù)擔(dān)未履行，則贈(zèng)與合同不生效。后者認(rèn)為有獎(jiǎng)銷售行為是附條件的贈(zèng)與，買賣合同是贈(zèng)與合同的條件，贈(zèng)與合同的成立有賴于買賣合同的成就。這種觀點(diǎn)的缺陷在于，有獎(jiǎng)銷售的目的并不在于贈(zèng)與而在于買賣，消費(fèi)者獲得贈(zèng)品是買賣的結(jié)果，贈(zèng)品的給付與交易的發(fā)生在邏輯順序上恰恰是反其道而行之，交易是贈(zèng)品給付的邏輯前提。這種觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售中的買賣合同這一基礎(chǔ)性和目的性內(nèi)容認(rèn)定為附款，可謂本末倒置。（2）混合說。又稱為主從法律關(guān)系說。該觀點(diǎn)認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售中含有兩個(gè)不同的合同關(guān)系，是兩者的混合，即買賣合同和贈(zèng)與合同，前者為主，后者為從。買賣合同是主合同，是雙方當(dāng)事人追求的主要目的，但在主合同以外，贈(zèng)與合同關(guān)系仍然是存在的，只是它并不是雙方當(dāng)事人之間的基礎(chǔ)法律關(guān)系。沒有消費(fèi)者的購(gòu)買行為，也就不可能產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)者的贈(zèng)與行為。按臺(tái)灣學(xué)者林誠(chéng)二的說法，有獎(jiǎng)銷售可以視為是混合贈(zèng)與，“混合贈(zèng)與又稱贈(zèng)與與買賣之混合契約，乃是受贈(zèng)人為一部分對(duì)待給付之贈(zèng)與，此時(shí)只有一契約之存在。”混合說的實(shí)質(zhì)與贈(zèng)與說并無實(shí)質(zhì)差異，都是將有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)建立在傳統(tǒng)的合同理論基礎(chǔ)上，側(cè)重于雙方意思表示的考量，其仍然將贈(zèng)品視為贈(zèng)與的標(biāo)的，忽略了贈(zèng)品在現(xiàn)代社會(huì)中的廣告宣傳的功能。在現(xiàn)代社會(huì)中，贈(zèng)品已經(jīng)不僅僅是一種物品，而是已經(jīng)轉(zhuǎn)化為一種符號(hào)，具有廣告宣傳的價(jià)值。有獎(jiǎng)銷售帶來的法律后果，不在局限于債的特定性，解決贈(zèng)品本身的給付、質(zhì)量瑕疵和權(quán)利瑕疵問題，而在于贈(zèng)品本身對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)秩序的影響。

（3）價(jià)格行為說。該觀點(diǎn)將有獎(jiǎng)銷售視為價(jià)格行為中的價(jià)格折扣，在法律上屬于買賣合同中的價(jià)格條款，即在一定條件下，銷售者給購(gòu)買者以優(yōu)惠待遇，按原定價(jià)格的一定比例折扣計(jì)價(jià)將產(chǎn)品賣給購(gòu)買者。附贈(zèng)利益并不一定向“所有的”購(gòu)買者提供，主張附贈(zèng)為價(jià)格行為，屬于價(jià)格折扣的一種。【1】盡管有獎(jiǎng)銷售涉及贈(zèng)品的價(jià)格列支問題，但是定價(jià)行為始終是一個(gè)單方自的內(nèi)部問題，定價(jià)行為本身并不能導(dǎo)致不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也不對(duì)外發(fā)生關(guān)系，但是有獎(jiǎng)銷售則是一個(gè)外部雙務(wù)關(guān)系，價(jià)格行為回避了有獎(jiǎng)銷售的社會(huì)交往性質(zhì)，并不能準(zhǔn)確把握其法律屬性。(4)買賣說。認(rèn)為贈(zèng)品消費(fèi)是商品消費(fèi)，消費(fèi)者必須先承擔(dān)購(gòu)物的義務(wù)，然后才享有受贈(zèng)的權(quán)利，因此，所謂“有獎(jiǎng)”實(shí)質(zhì)上是一種買賣關(guān)系，而不是民法上的贈(zèng)與關(guān)系。有論者甚至提出要解開商業(yè)贈(zèng)品“名贈(zèng)實(shí)賣”的面紗。【2】

筆者贊同將有獎(jiǎng)銷售視為買賣合同的看法。

第一，有獎(jiǎng)銷售中贈(zèng)品給付的前提是交易成立，贈(zèng)品不是無償取得的，它以買賣合同為基礎(chǔ)，沒有交易就不可能有贈(zèng)品，只有一方在事先付出對(duì)價(jià)的情況下，才享受到了獲得贈(zèng)品的權(quán)利，這一關(guān)系表明有獎(jiǎng)銷售是一個(gè)整體而不可能將贈(zèng)品的取得與基礎(chǔ)的交易分離，并不存在一個(gè)所謂贈(zèng)與的單務(wù)行為。有獎(jiǎng)銷售的贈(zèng)品

是“名為贈(zèng)送，實(shí)為買賣”，賣方把贈(zèng)品作為促銷的手段與其他商品一起賣出，從買方的購(gòu)買中賺回了用于贈(zèng)品的利潤(rùn)，符合買賣合同雙務(wù)、有償?shù)奶攸c(diǎn)。

第二，從會(huì)計(jì)實(shí)踐上看，目前我國(guó)有獎(jiǎng)銷售中，經(jīng)營(yíng)者多將贈(zèng)品的價(jià)格計(jì)入主商品的經(jīng)營(yíng)成本之中，可謂“羊毛出在羊身上”。贈(zèng)品通常不是來自經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)者經(jīng)過會(huì)計(jì)處理把贈(zèng)品的成本轉(zhuǎn)移到了主商品之中，轉(zhuǎn)嫁給了消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者將消費(fèi)者花錢買的東西以贈(zèng)與的名義給了消費(fèi)者，易言之，是消費(fèi)者自己掏錢買回了“贈(zèng)品”。

第三，在司法實(shí)踐中，一些法院在處理有獎(jiǎng)銷售案件時(shí)，已經(jīng)明確將贈(zèng)品視為買賣。在北京市糖業(yè)煙酒公司訴美廚食品有限公司商標(biāo)侵權(quán)糾紛中，【3】被告在銷售其方便面的過程中，將標(biāo)有“JINGTANG”注冊(cè)商標(biāo)的“精制綿白糖”作為贈(zèng)品裝于方便面箱中，搭贈(zèng)銷售。經(jīng)查該贈(zèng)品為假冒注冊(cè)商標(biāo)的商品，糖業(yè)煙酒公司提訟。被告抗辯稱其并沒有直接銷售綿白糖，只是作為禮品贈(zèng)送不構(gòu)成侵權(quán)。一審法院認(rèn)為，“隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銷售商品的方式靈活多樣，搭贈(zèng)其他商品是經(jīng)營(yíng)者促銷自己商品的經(jīng)營(yíng)策略之一。雖然從購(gòu)買者的角度看，購(gòu)買附有搭贈(zèng)品的商品，可以在等量付出的前提下，獲得額外的收益，但其實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者通過特殊的經(jīng)營(yíng)手段以實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤(rùn)。由于搭贈(zèng)名目的設(shè)立，使經(jīng)營(yíng)者達(dá)到了促銷的目的，獲得了超額的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，該利益的取得有一部分是靠搭贈(zèng)品的付出而取得的，是經(jīng)營(yíng)者一種潛在的銷售行為，其性質(zhì)不受商品售價(jià)是否提高、搭贈(zèng)品是否攤?cè)氤杀镜挠绊憽！币虼耍瑢?duì)被告所持的搭贈(zèng)商品的行為性質(zhì)不屬于銷售的觀點(diǎn)不予采信。二、巨獎(jiǎng)銷售無效之抗辯的法律分析

顯然，經(jīng)營(yíng)者在贈(zèng)品設(shè)定之前對(duì)國(guó)家法律的規(guī)定是非常熟識(shí)的，為了推銷商品故意突破有關(guān)獎(jiǎng)品金額的標(biāo)準(zhǔn)來激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，然后再以無效為由拒絕兌獎(jiǎng)，其理論依據(jù)是：有獎(jiǎng)銷售包含著兩個(gè)不同的合同關(guān)系，一為買賣，二為贈(zèng)與，由于贈(zèng)品價(jià)值過高并不影響買賣合同的有效性，所以，違反國(guó)家的規(guī)定并不影響買賣合同的有效性，其推銷商品的目的能夠?qū)崿F(xiàn)。但是，贈(zèng)與合同如果無效則是其最愿意看到的，由于最高獎(jiǎng)項(xiàng)的金額不得超過5000元，也不得以價(jià)格超過5000元的物品作為獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)與合同一旦確立為無效，消費(fèi)者只能要求補(bǔ)償不超過5000元的錢物，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說是一個(gè)非常低成本的促銷手段。因?yàn)椋?dāng)初消費(fèi)者之所以購(gòu)物在一定意義上是將主商品和贈(zèng)品價(jià)值作出“捆綁”考慮的結(jié)果，換言之，如果贈(zèng)品價(jià)值太小是不足以促使其產(chǎn)生購(gòu)物欲望的。

筆者認(rèn)為，有獎(jiǎng)銷售具有單一的法律性質(zhì)，贈(zèng)品的虛假宣傳本身并不僅僅關(guān)系到贈(zèng)與行為的效力問題，而是關(guān)系到整個(gè)交易關(guān)系的效力問題。獎(jiǎng)品設(shè)立的非法性并不是一個(gè)抵抗他人合法權(quán)利的合法抗辯理由，任何人不得從自己的惡意行為中得益。筆者甚至認(rèn)為，贈(zèng)品金額超過國(guó)家規(guī)定只是違反了行政管理的具體規(guī)范，經(jīng)營(yíng)者要接受有關(guān)行政制裁，但是并不影響其與消費(fèi)者之間合同的有效性。

第一，誠(chéng)如有的學(xué)者指出，不能認(rèn)為所有違反法律強(qiáng)制性規(guī)范的合同都?xì)w于無效，而必須對(duì)法律強(qiáng)制性規(guī)范進(jìn)行分類，比較法上把強(qiáng)制性規(guī)范區(qū)分為效力性規(guī)范與管理性規(guī)范，只有違反效力性規(guī)范的合同才是無效合同，違反管理性管理性強(qiáng)制規(guī)范的只是導(dǎo)致行政制裁問題，并不影響私法合同的效力。【4】筆者同意這種劃分，并且認(rèn)為在反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法中這一劃分具有非常重要的理論價(jià)值和實(shí)踐意義。國(guó)家對(duì)有獎(jiǎng)銷售限制性規(guī)定本身并不針對(duì)有獎(jiǎng)銷售這種方式本身，而是針對(duì)銷售人不得濫用有獎(jiǎng)銷售來?yè)p害消費(fèi)者的利益和危害公平競(jìng)爭(zhēng)，有關(guān)金額的限定并不是針對(duì)合同雙方，也非針對(duì)有獎(jiǎng)銷售的性質(zhì)，而是指向獎(jiǎng)品設(shè)定的具體行為手段。無效合同應(yīng)當(dāng)主要解決國(guó)家行政管制問題，有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定屬于管理性規(guī)范，對(duì)其的違反可以導(dǎo)致行政機(jī)關(guān)的查處，但是并不導(dǎo)致對(duì)合同效力的否認(rèn)。

第二，如果將這種行為視為無效并作出無效處理時(shí)，有可能會(huì)導(dǎo)致違法有理、違法有利的不良后果。在有獎(jiǎng)銷售中無效后果不外乎全部無效和部分無效兩種，在全部無效的情況下，通常的做法是返還財(cái)產(chǎn)，恢復(fù)原狀，這實(shí)際上是一種成本更為高昂的處置措施，在許多情況下具有不可能性。如果是部分無效，則意味著根本上違反了消費(fèi)者企圖通過購(gòu)物達(dá)到其隨機(jī)獲得贈(zèng)品的真實(shí)意思表示，實(shí)際上對(duì)經(jīng)營(yíng)者的違法行為起到了一種激勵(lì)作用。

第三，從維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)秩序的要求看，防范違法行為的一個(gè)重要思路就是加大違法的成本，提高違法行為的發(fā)現(xiàn)概率和查處概率，使經(jīng)營(yíng)者無法從違法行為中受益。無疑，將合同視為有效通過保障消費(fèi)者的預(yù)期利益最能約束經(jīng)營(yíng)者的違法行為。

【注釋】

【1】安增科.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)學(xué)報(bào).2002（3）

【2】黃輝.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的商業(yè)贈(zèng)品責(zé)任.中國(guó)科技大學(xué)學(xué)報(bào)社會(huì)科學(xué)版.1999（4）

【3】北京市第二中級(jí)人民法院（2000）二中知初字第1號(hào)民事判決書

【4】應(yīng)秀良.違反行政法強(qiáng)制性規(guī)定的合同效力探討.法律適用.2004（3）

【參考文獻(xiàn)】

【1】宋敏、宋川.淺談不正當(dāng)有獎(jiǎng)銷售行為.黑龍江省政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2004年第3期

【2】王興運(yùn)、義海忠.對(duì)有獎(jiǎng)銷售行為的法律思考.青海大學(xué)學(xué)報(bào).2002年第6期

【3】陳信勇、董忠波.論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律規(guī)制.浙江大學(xué)學(xué)報(bào).2005年第4期

【4】王利明.從本案看有獎(jiǎng)銷售的法律性質(zhì).人民法院報(bào).2002－04－04

【5】王繼軍.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的若干法律問題.法學(xué)研究.1998年第5期

【6】汪傳才.附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售的法律思考.政法論壇.1999年第6期

【7】任尹珊、田應(yīng)朝.有關(guān)促銷贈(zèng)物的法律思考.法學(xué)家.1999年第5期

【8】呂娜.再論附贈(zèng)式有獎(jiǎng)銷售中的若干法律問題.天津市政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào).2003年第1期

篇（3）

【關(guān)鍵詞】雜志;廣告;銷售

100年前,當(dāng)美國(guó)雜志出版商發(fā)現(xiàn)可以通過銷售雜志廣告獲得巨大收益時(shí),雜志被人們認(rèn)為是“儲(chǔ)藏黃金的地方”。對(duì)于一本雜志來說,需要雜志社人員同心協(xié)力,編輯也有責(zé)任提供線索,看哪個(gè)公司需要在什么時(shí)候做廣告。

筆者通過自己多年的雜志廣告銷售經(jīng)驗(yàn),發(fā)現(xiàn)廣告銷售中最重要的是:你要搞清楚在銷售過程中面臨的挑戰(zhàn)是什么。廣告銷售人員必須清楚兩件事,第一是你必須真正理解雜志廣告銷售的業(yè)務(wù);第二是在廣告銷售過程中事實(shí)上賣的是雜志和讀者之間的關(guān)系,銷售人員要將這種關(guān)系解釋給廣告客戶。

1明確自己的讀者是誰(shuí)

要進(jìn)行廣告銷售,首先要了解自己的讀者是誰(shuí)。這一點(diǎn)非常重要。從內(nèi)部因素來說,了解自己的訂閱者是誰(shuí),編輯才知道讀者需要哪方面的信息,以及到底什么人對(duì)這本雜志感興趣,由此推斷出自己的潛在客戶是誰(shuí),從而有針對(duì)性地進(jìn)行郵寄推銷。從外部因素來說,了解自己的讀者對(duì)象,才能說服廣告客戶,把它們的信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給潛在消費(fèi)者。

美國(guó)有兩個(gè)發(fā)行量認(rèn)證機(jī)構(gòu)—ABC和BPA,專門審計(jì)雜志的發(fā)行量。通過它們的統(tǒng)計(jì),廣告客戶可以了解到雜志的發(fā)行量與實(shí)際訂閱量。雜志社不僅要有郵局的訂戶名單,還要了解雜志在零售市場(chǎng)的數(shù)據(jù),這樣才有足夠的證據(jù)去說明廣告客戶。國(guó)外廣告商來到中國(guó)后一個(gè)頭疼的問題是,他們無法知道雜志有多少訂戶,這些訂戶是誰(shuí),多大年齡,在什么地方。

2為廣告客戶量身服務(wù)

作為雜志廣告銷售人員,不僅要了解自己雜志的定位,還要了解廣告商所在行業(yè)發(fā)展的總體狀況,廣告商的歷史以及它為什么會(huì)選擇這本雜志做廣告。作為一個(gè)雜志社,目的當(dāng)然是使自己的雜志獲得成功;而對(duì)于廣告商而言,它關(guān)心的并不是你的雜志,而是如何把自己的產(chǎn)品更好地介紹給消費(fèi)者。廣告銷售人員需要了解,這些廣告商想達(dá)到什么目的,并讓他們知道你能為它做什么。

一般來說,許多廣告客戶都有統(tǒng)一的廣告策略,你必須從廣告商的角度進(jìn)行思考,根據(jù)它的計(jì)劃準(zhǔn)備自己的宣傳材料。特別是一些國(guó)際性廣告客戶,你必須為它們量身訂做,設(shè)計(jì)一份詳細(xì)完整的計(jì)劃,說明你是通過自己的雜志、特刊,還是一些相關(guān)的展示來幫它實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。每種雜志都有自己特定的專業(yè)化的廣告客戶。對(duì)于一本雜志而言,它的發(fā)展是漸進(jìn)的,特別是在前兩年,要有一些固定的廣告客戶。再具體說,雜志發(fā)展的最初階段,一定要專注于幾個(gè)比較大的客戶,爭(zhēng)取雙方建立較為長(zhǎng)期的合作關(guān)系,而不是把整個(gè)行業(yè)的客戶都拿過來——這不現(xiàn)實(shí)。

3樣本寧精勿濫

在出版一本雜志之前,制作一個(gè)樣本是非常必要的。由于人們忙于出版第一期,通常沒有足夠的時(shí)間和精力去制作這個(gè)樣本,即使制作了也十分粗糙。建議大家剛起步時(shí)可以慢一些,一定要把這個(gè)樣本認(rèn)真地做好,因?yàn)檫@是你進(jìn)入市場(chǎng)第一個(gè)產(chǎn)品。

剛起步時(shí)寧可慢一點(diǎn),一定要做到位。有時(shí)看似很不起眼的想法,卻可以發(fā)揚(yáng)光大,獲得意想不到的成功。我們有過這樣的經(jīng)驗(yàn),開始的時(shí)候雄心勃勃,想做得很大,而不注意小節(jié)的話,會(huì)輸?shù)煤軕K。所以,一開始可以有宏偉的想法,但起步時(shí)一定得小處著手,為自己樹立起非常專業(yè)化、富有創(chuàng)造性的名聲。

4長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略

廣告銷售人員還要了解的是,雜志現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí),未來的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)——這個(gè)“未來”可不是20年以后。廣告商考慮的未來計(jì)劃可能是6個(gè)月以后,甚至是l個(gè)月以后。因此,如果是一本月刊的雜志,可能要說服廣告客戶為自己做一個(gè)12個(gè)月的廣告計(jì)劃。作為廣告銷售人員,有必要統(tǒng)計(jì)一下哪些廣告商常在哪些媒體做廣告。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,可能使你的廣告客戶改變方向,你現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)者可能與6個(gè)月前的已經(jīng)不一樣了。

過去,銷售人員多是通過電話進(jìn)行銷售,現(xiàn)在則有更多的方式與廣告客戶交流。首先是通過你的雜志;其次是通過個(gè)人關(guān)系,通過贊助或舉辦各種活動(dòng),與廣告客戶建立私人聯(lián)系。互聯(lián)網(wǎng)也是一種有效的方式,雜志社可以建立自己的網(wǎng)站,或與其他網(wǎng)站鏈接,以宣傳推介自己。

5放眼國(guó)際廣告市場(chǎng)

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展,廣告也正像汽車、旅游一樣成為全球性的業(yè)務(wù),雜志也可以通過國(guó)際化的廣告銷售來獲得生長(zhǎng)。這并不是說你一定得是一家大型的國(guó)際化的雜志社。如果你是一家專業(yè)領(lǐng)域的雜志,不妨參考一下與你同樣定位的國(guó)外雜志,看它們吸引的客戶是誰(shuí)。

我國(guó)已經(jīng)有一些雜志在與國(guó)際出版商進(jìn)行版權(quán)合作,內(nèi)容合作的同時(shí),你也可以考慮合作伙伴如何幫你進(jìn)行廣告銷售。這些國(guó)際性的合作伙通常已有比較成熟的廣告銷售人員,可以請(qǐng)他們來我國(guó)進(jìn)行培訓(xùn)。他們對(duì)在自己雜志廣告的客戶產(chǎn)品也非常了解,可以提供比較中肯的廣告價(jià)位和媒體宣傳材料。隨便提一下,媒體宣傳材料是一種非常有效的廣告銷售方式,但在中國(guó)還沒有見到非常有效的宣傳材料。

幾年前,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)還很少見,而今天,我們每天打開網(wǎng)頁(yè),都會(huì)看到許多蹦出來的廣告窗口。這里想強(qiáng)調(diào)的是,雜志社不能只滿足于做一個(gè)傳統(tǒng)的雜志出版商,用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行廣告銷售。世界在走向中國(guó),中國(guó)在走向未來,雜志社也必須改變。

6你要告訴客戶你最強(qiáng)的三個(gè)優(yōu)勢(shì)

要注意的是你怎樣選擇這三個(gè)優(yōu)勢(shì),這三個(gè)優(yōu)勢(shì)是你前面與客戶的談話中發(fā)現(xiàn)的對(duì)于他來說哪三樣最重要,在這里你就把這三樣事情列出來。對(duì)于一個(gè)新開張的公司來說,它的新產(chǎn)品別人從來沒聽說過,所以對(duì)于它來說市場(chǎng)的誠(chéng)信度是個(gè)很重要的問題。

那么,你可以告訴對(duì)方:

第一:我的雜志是最值得信任的一本雜志;

第二:我的雜志有廣泛的讀者群;

篇（4）

信用風(fēng)險(xiǎn)是指價(jià)值交換滯后的一方?jīng)]有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)。當(dāng)交易的主體一方首先授予了價(jià)值，就需要在合約期限規(guī)定的時(shí)間內(nèi)得到價(jià)值償還，如果沒有得到償還，就被認(rèn)為出現(xiàn)了信用風(fēng)險(xiǎn)。如金融機(jī)構(gòu)把貸款貸給企業(yè)或個(gè)人，但是沒有按期收回貸款；企業(yè)把貨物賒銷出去或提供了勞務(wù)，卻沒有得到貨款或勞務(wù)費(fèi)用，這些都是信用風(fēng)險(xiǎn)。

二、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)

銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)是從廣義信用風(fēng)險(xiǎn)的角度來定義，是指銷售渠道中，各實(shí)體沒有按照承諾履行價(jià)值回報(bào)，或者發(fā)生行為的缺損，造成對(duì)方對(duì)其信任的缺失，繼而給渠道實(shí)體帶來利益損失。例如，銷售渠道中經(jīng)銷商的賒銷行為，如果缺乏信用，就會(huì)造成壞賬的價(jià)值滅失；物流服務(wù)商運(yùn)輸貨物不安全、不及時(shí)，不僅給制造商帶來經(jīng)濟(jì)損失，還會(huì)影響整個(gè)渠道系統(tǒng)效率的發(fā)揮；制造商如果對(duì)其失去信任感而放棄合作，則必然帶來轉(zhuǎn)換成本的增加，對(duì)制造商來說又會(huì)增加其損失。因此，保持銷售渠道中較低水平的信用風(fēng)險(xiǎn)，是渠道高效率、高效益運(yùn)作的基礎(chǔ)條件。

三、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素，既有觀念上的，也有管理方面的，且這些因素之間相互影響、相互作用，形成了一個(gè)具有多因素的、復(fù)雜的銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)影響體系。

1.觀念因素。市場(chǎng)參與者的信用觀念，不僅影響市場(chǎng)信用規(guī)則的形成，而且影響其參與遵守市場(chǎng)信用規(guī)則的程度。這類因素包括市場(chǎng)信用文化、市場(chǎng)信用觀念、市場(chǎng)信用價(jià)值觀、市場(chǎng)信用倫理和信用道德等因素。

2.交易因素。即與特定交易相關(guān)的因素，主要包括交易者感知信譽(yù)因素、商品因素和信用服務(wù)因素。感知信譽(yù)是指交易者對(duì)交易對(duì)手的信譽(yù)感知。商品因素包括商品的價(jià)格、商品的物理特性及可鑒別性等商品性質(zhì)。信用服務(wù)是指交易者使用信用服務(wù)及其所得到的信用服務(wù)的價(jià)格。

3.市場(chǎng)因素。即市場(chǎng)的基本狀況和條件，包括市場(chǎng)信用的基本狀況、市場(chǎng)信息結(jié)果、市場(chǎng)發(fā)育程度和完善程度等。

4.顧客因素。即與交易者個(gè)人特性有關(guān)的一些因素，包括交易者個(gè)人的自我保護(hù)意識(shí)、維護(hù)合法權(quán)益的意識(shí)、個(gè)人受騙的經(jīng)歷以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度等。

5.管理因素。即有關(guān)部門對(duì)市場(chǎng)管理的完善程度和健全程度，包括欺騙被發(fā)現(xiàn)的概率、對(duì)失信行為和相關(guān)人員的懲罰力度等涉及管理制度的全面性和管理強(qiáng)度的因素。

四、銷售渠道信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生

企業(yè)銷售渠道中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要產(chǎn)生于以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)調(diào)研中的信用風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)獲取市場(chǎng)信息，并以此為依據(jù)制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的必要途徑。能否準(zhǔn)確地獲取市場(chǎng)信息，了解合作伙伴的信譽(yù)狀況、經(jīng)營(yíng)實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、環(huán)境因素不確定性和多變性不斷增強(qiáng)的背景下，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)調(diào)研的重要性，并加大對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的投入，力求通過科學(xué)合理的調(diào)研手段，最大限度地獲取充分的市場(chǎng)信息。有些企業(yè)甚至采取派人打入其他企業(yè)、用重金收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和技術(shù)人員等不正當(dāng)?shù)氖侄危`取其他企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研成果；或人為設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，將名不符實(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、評(píng)比結(jié)果等公布給合作者與消費(fèi)者，通過混淆視聽來蒙蔽對(duì)方，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一席之地，進(jìn)而獲取利潤(rùn)。

2.產(chǎn)品銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品銷售是企業(yè)銷售渠道活動(dòng)的中心。以滿足消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售策略和活動(dòng)，不僅為企業(yè)帶來了良好的經(jīng)濟(jì)效益，也在消費(fèi)者心目中樹立了企業(yè)品牌。但有的企業(yè)則采取假冒其他企業(yè)的產(chǎn)品或商標(biāo)、生產(chǎn)和銷售劣質(zhì)產(chǎn)品、產(chǎn)品出售后無售后服務(wù)、使用欺詐性包裝、披露產(chǎn)品信息不規(guī)范等不正當(dāng)手段牟取非法利潤(rùn)。有的甚至在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售過程中，嚴(yán)重污染環(huán)境，破壞生態(tài)平衡。這些行為不僅誤導(dǎo)了消費(fèi)者，也嚴(yán)重?fù)p害了正當(dāng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的合法利潤(rùn)。

3.價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)

價(jià)格銷售是銷售渠道管理的重要組成部分。良好的價(jià)格銷售策略不僅有助于制造企業(yè)和分銷企業(yè)的銷售及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而且符合消費(fèi)者的切身利益。按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“經(jīng)濟(jì)自由、公平競(jìng)爭(zhēng)、誠(chéng)實(shí)信用”的市場(chǎng)運(yùn)行原則要求，價(jià)格銷售中的信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在以下方面。

(1)價(jià)格欺詐。即經(jīng)營(yíng)者以不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格手段，欺騙購(gòu)買者，并使其經(jīng)濟(jì)利益受到損害的行為。具體表現(xiàn)為：采取以次充好、短斤少兩、降低質(zhì)量等手段制定欺騙性價(jià)格；采取虛假的優(yōu)惠價(jià)、折扣價(jià)、處理價(jià)、最低價(jià)等蒙騙購(gòu)買者，推銷產(chǎn)品；標(biāo)牌、票價(jià)內(nèi)容不實(shí)等。

(2)掠奪性價(jià)格。即優(yōu)勢(shì)企業(yè)為了打擊競(jìng)爭(zhēng)者，迫使競(jìng)爭(zhēng)者退出市場(chǎng)，故意將價(jià)格定得很低，一旦競(jìng)爭(zhēng)者喪失競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)企業(yè)便獲得市場(chǎng)壟斷地位，進(jìn)而獲取高額利潤(rùn)。判斷掠奪性定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，通常是看其所制定的價(jià)格是否低于產(chǎn)品的平均變動(dòng)成本或邊際成本。另外，企業(yè)的低價(jià)策略是否是有意在行業(yè)設(shè)置障礙，以消除公平競(jìng)爭(zhēng)，也是判斷掠奪性價(jià)格的參考。

(3)價(jià)格協(xié)定。即生產(chǎn)者和生產(chǎn)者、生產(chǎn)者和經(jīng)銷者、經(jīng)銷者和經(jīng)銷者之間相互串通，通過訂立價(jià)格協(xié)議，或達(dá)成價(jià)格默契的形式，共同占領(lǐng)市場(chǎng)，獲取高額利潤(rùn)。價(jià)格協(xié)定以破壞公平競(jìng)爭(zhēng)為目的，人為地形成了壟斷價(jià)格，造成了價(jià)格信號(hào)的扭曲，從而破壞了價(jià)值規(guī)律作用的正常發(fā)揮。

4.促銷策略中的信用風(fēng)險(xiǎn)。促銷是企業(yè)銷售過程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。隨著買方市場(chǎng)的形成，企業(yè)的促銷策略五花八門，由此而展開的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。在這一過程中，有些企業(yè)努力學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的促銷策略，重視分析和研究本企業(yè)的實(shí)際情況，力求促銷策略對(duì)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)份額起積極有效的促進(jìn)作用。而有些企業(yè)則采取在廣告中詆毀競(jìng)爭(zhēng)敵手、在人員推銷中回扣行賄等一系列違背道德和法律的手段來追求高額利益。這些做法不僅蒙騙了消費(fèi)者，也損害了行業(yè)形象，給企業(yè)和廣告商帶來了嚴(yán)重影響。

5.商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)信用是指企業(yè)商品交易中的延期付款或延期交貨所形成的借貸關(guān)系，它作為一種銷售方式，通常應(yīng)用于企業(yè)之間的購(gòu)銷活動(dòng)中。在同等競(jìng)爭(zhēng)的條件下，銷售方向購(gòu)買方提供商業(yè)信用，可以達(dá)到擴(kuò)大銷售、減少存貨的目的，但也存在著應(yīng)收賬款無法按期收回，以及由此帶來的銷售成本增加的風(fēng)險(xiǎn)。

五、減小銷售信用風(fēng)險(xiǎn)的措施

1.對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查

信用管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容是對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查，為本企業(yè)的信用銷售決策提供依據(jù)。在具體進(jìn)行信用調(diào)查、搜集客戶的信用資料時(shí)，可采用以下方法來進(jìn)行。

(1)直接調(diào)查法，是指企業(yè)調(diào)查人員與被調(diào)查客戶接觸，通過當(dāng)面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲取信用資料的一種方法。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。

(2)間接調(diào)查法，是指通過對(duì)被調(diào)查客戶或其他有關(guān)單位的相關(guān)原始記錄和核算資料，進(jìn)行加工整理以獲取信用資料的一種方法。這些資料主要來源于：財(cái)務(wù)報(bào)表。通過對(duì)客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，基本上可掌握其財(cái)務(wù)狀況和盈利狀況。

(3)利用信用評(píng)估機(jī)構(gòu)。目前我國(guó)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)有三種形式：一是獨(dú)立的社會(huì)評(píng)估機(jī)構(gòu)，他們只根據(jù)自身的業(yè)務(wù)吸收有關(guān)專家參加，不受行政干預(yù)和集團(tuán)利益的牽制，獨(dú)立地開展信用評(píng)估業(yè)務(wù)；二是中國(guó)人民銀行負(fù)責(zé)組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，一般吸收專業(yè)銀行和各部門的專家進(jìn)行評(píng)估；三是由商業(yè)銀行組織的評(píng)估機(jī)構(gòu)，由專業(yè)銀行組織專家對(duì)其客戶進(jìn)行評(píng)估。

2.對(duì)影響信用銷售決策的因素進(jìn)行分析

企業(yè)在進(jìn)行信用銷售決策時(shí)，一般應(yīng)考慮以下幾個(gè)因素。

(1)信用銷售對(duì)銷售收入的影響。企業(yè)提供信用銷售，會(huì)延長(zhǎng)賬款的收回時(shí)間，但企業(yè)可能會(huì)要求客戶以較高的價(jià)格購(gòu)買，不會(huì)打折，同時(shí)信用銷售也會(huì)刺激需求，增加銷售量。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)的銷售總額可能會(huì)增長(zhǎng)。

(2)信用銷售對(duì)成本的影響。企業(yè)向客戶提供信用，將使應(yīng)收賬款增加，從而會(huì)增加應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用和壞帳損失，擴(kuò)大了企業(yè)的成本。

(3)信用銷售對(duì)融資成本的影響。企業(yè)短期融資成本是信用銷售決策時(shí)應(yīng)考慮的重要因素。企業(yè)如果提供信用，必須為客戶墊付資本，這種墊付的資本成本并不一定就是應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率，只有當(dāng)墊付的應(yīng)收賬款投資的預(yù)期收益率大于墊付資本的成本時(shí)，信用銷售決策才是可行的。

3.對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)估并確定信用銷售對(duì)象

在搜集好客戶的信用資料后，要對(duì)這些資料進(jìn)行分析，并對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估。信用評(píng)估的方法很多，最常見的有以下兩種。

(1)“5C”評(píng)估法。信譽(yù)、能力、資本、抵押品、條件的英文第一個(gè)字母為C，簡(jiǎn)稱“5C”評(píng)估法。

客戶的信譽(yù)指?jìng)鶆?wù)到期前客戶愿意履行其償債義務(wù)的可能性，信譽(yù)是評(píng)估客戶的最主要因素。

客戶的償債能力主要對(duì)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行了解，分析其流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債產(chǎn)等償債能力指標(biāo)，以判斷客戶有無償債能力。

客戶的資本總額，盈利能力主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。

客戶的抵押品指客戶為獲得商業(yè)信用優(yōu)惠提供的擔(dān)保財(cái)產(chǎn)。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。

條件指企業(yè)所不能控制的各種影響客戶償債能力的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及其他情況。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場(chǎng)收縮及自然災(zāi)害等。

企業(yè)只有將客戶的以上情況了解清楚后再?zèng)Q定是否賒銷。

(2)信用評(píng)分法。信用評(píng)分法是先對(duì)一系列財(cái)務(wù)比率和信用情況指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后進(jìn)行加權(quán)平均，得出客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)，在量化的基礎(chǔ)上進(jìn)行對(duì)比和排序。客戶的信用評(píng)分低于某一設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值的，不應(yīng)對(duì)其賒銷，只有高于設(shè)定的基本分值的客戶才可以納入賒銷備選名單之中。

參考文獻(xiàn)：

[1]邢以群，丁璐.企業(yè)營(yíng)銷渠道改造探討[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2003，2.

[2]洪元琪.構(gòu)建營(yíng)銷渠道新模式[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2002，(9).

[3]李云梅.淺談企業(yè)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新[J].武漢工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)，2004，(6).

篇（5）

關(guān)鍵詞：汽車品牌銷售；含義；作用

從汽車銷售發(fā)展趨勢(shì)來講，發(fā)展汽車品牌銷售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國(guó)外，包括美國(guó)、日本、歐洲等地的汽車市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷售的模式。這證明汽車品牌銷售是有很強(qiáng)生命力的。

在我國(guó)，汽車品牌銷售最早是由神龍汽車有限公司開始的，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國(guó)最早的樣板銷售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國(guó)逐漸蔓延開來。

1汽車品牌銷售的含義

《辦法》第三條對(duì)汽車品牌銷售做了界定：所謂汽車品牌銷售，是指汽車供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車品牌經(jīng)銷商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷售，圍繞授權(quán)銷售這一核心，汽車供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車總經(jīng)銷商）通過簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)汽車經(jīng)銷商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車的銷售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車供應(yīng)商營(yíng)銷體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車品牌銷售稱為汽車品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。作為對(duì)“汽車品牌銷售”的全面理解，汽車品牌銷售作為一種“汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”包含了汽車銷售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。

根據(jù)汽車品牌銷售的定義，我們可以看出，汽車品牌銷售的基本運(yùn)作模式是：①擬從事品牌汽車銷售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車供應(yīng)商統(tǒng)一到國(guó)家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過國(guó)家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國(guó)家工商行政管理總局公布品牌汽車經(jīng)銷商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車經(jīng)銷商名單，對(duì)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車銷售”；③汽車品牌經(jīng)銷商與汽車供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2汽車品牌銷售的作用

2.1實(shí)施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化

中國(guó)汽車市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買，要么都不買。規(guī)范的市場(chǎng)和有序的競(jìng)爭(zhēng)局面將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車品牌銷售，可以使一些不具備基本條件的汽車經(jīng)銷商淘汰出局，有的經(jīng)過汽車供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車銷售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車市場(chǎng)健康發(fā)展的問題，比如：經(jīng)銷商層次過多過濫的問題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問題以及“車蟲”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問題，有助于整體汽車市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國(guó)家更有效地管理汽車市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車市場(chǎng)將變得更加規(guī)范，也使消費(fèi)者選車、買車、用車更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車消費(fèi)發(fā)展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

2.2實(shí)施汽車品牌銷售有利于規(guī)范汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為

在汽車品牌銷售模式下，在實(shí)際運(yùn)行過程中有一些問題是需要克服的，比如汽車供應(yīng)商壓經(jīng)銷商建立庫(kù)存，經(jīng)銷商相互壓價(jià)銷售造成市場(chǎng)價(jià)格混亂。《辦法》在設(shè)計(jì)品牌銷售模式時(shí)，對(duì)汽車品牌供應(yīng)商和經(jīng)銷商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商行為準(zhǔn)則，同時(shí)也起到維護(hù)雙方合法權(quán)益的作用。

《辦法》從以下方面對(duì)汽車供應(yīng)商的行為進(jìn)行規(guī)范：①應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對(duì)經(jīng)銷商的歧視性條款；②除授權(quán)合同另有約定，汽車供應(yīng)商在對(duì)經(jīng)銷商授權(quán)銷售區(qū)域內(nèi)不得向用戶直接銷售汽車；③汽車供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營(yíng)銷、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持；④汽車供應(yīng)商不得干預(yù)經(jīng)銷商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。

同時(shí)《辦法》對(duì)經(jīng)銷商的行為也進(jìn)行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，使用汽車供應(yīng)商提供的汽車生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營(yíng)品牌汽車的銷售和服務(wù)水平；②經(jīng)銷商必須在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的突出位置設(shè)置汽車供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營(yíng)；③除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可,經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。

由此可見，在汽車品牌銷售模式下，對(duì)于汽車供應(yīng)商和經(jīng)銷商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒有讓經(jīng)銷商完全聽命于汽車供應(yīng)商的價(jià)值取向。

2.3實(shí)施汽車品牌銷售有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益

讓消費(fèi)者的權(quán)益得到有效保護(hù)是汽車品牌銷售的根本目的之一。業(yè)內(nèi)人士分析，《辦法》的實(shí)施無疑將為消費(fèi)者購(gòu)車帶來更多便利。今后汽車銷售市場(chǎng)的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應(yīng)，《辦法》的相關(guān)規(guī)定則將起到凈化汽車銷售市場(chǎng)的作用，使一些不具備實(shí)力的經(jīng)銷商退出市場(chǎng)，整合市場(chǎng)資源。

篇（6）

1.1、現(xiàn)金科目設(shè)兩個(gè)子目---貨款戶和費(fèi)用戶，具體核算見第二章。

1.2、出納應(yīng)保證庫(kù)存現(xiàn)金的日清日結(jié)，月末應(yīng)編制銀行存款余額調(diào)整表，以保證銀行日記賬賬實(shí)相符。貨款現(xiàn)金必須送存銀行，不準(zhǔn)坐支。

1.3、庫(kù)存現(xiàn)金定額核定為5000元，如有多余費(fèi)用現(xiàn)金應(yīng)該及時(shí)送存銀行，保證現(xiàn)金安全。

1.4、會(huì)計(jì)應(yīng)定期、不定期對(duì)庫(kù)存現(xiàn)金進(jìn)行監(jiān)盤，每月至少監(jiān)盤三次，編制“庫(kù)存現(xiàn)金盤點(diǎn)表”；審核出納編制的“銀行余額調(diào)整表”，對(duì)未達(dá)事項(xiàng)進(jìn)行落實(shí)。

2、銀行存款管理

2.1、銷售分公司資金實(shí)行收支兩條線的原則。各銷售分公司必須開設(shè)收支兩個(gè)銀行賬戶，即貨款戶和費(fèi)用戶；賬戶資料交股份公司財(cái)務(wù)部備案。貨款賬戶只收不支，所有貨款回籠到該賬戶；費(fèi)用賬戶用于銷售分公司的各項(xiàng)費(fèi)用、稅金等支出結(jié)算。

2.2、新開賬戶。銷售分公司不得隨意開設(shè)銀行賬戶，若因業(yè)務(wù)需要而必須開設(shè)新的銀行賬戶，需報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部同意。銀行賬戶要及時(shí)進(jìn)行清理，對(duì)于用途不大的銀行賬戶要及時(shí)消戶，并報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部備案。

2.3、回款。對(duì)于銷售回款要及時(shí)匯入總部銀行賬戶，銷售分公司的貨款賬戶余額達(dá)到2萬元時(shí)，或貨款停留達(dá)一周以上，必須即時(shí)匯入股份公司總部指定賬戶，每月25號(hào)前必須把所有貨款賬戶的余額匯入總部賬戶。

2.4、費(fèi)用賬戶。銷售分公司的費(fèi)用開支等所需資金由股份公司財(cái)務(wù)部根據(jù)月度預(yù)算下?lián)苤粮鞣止镜闹С鲑~戶，具體辦法詳見《費(fèi)用管理制度》。

2.5、支票管理。凡不能用現(xiàn)金收付款的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，一律應(yīng)通過銀行轉(zhuǎn)帳進(jìn)行結(jié)算。

（1）公司支票的購(gòu)買由出納員負(fù)責(zé)，并填寫支票備查簿，支票備查簿由銷售公司財(cái)務(wù)經(jīng)理保管。

（2）空白支票由出納員負(fù)責(zé)保管，簽發(fā)支票所需的財(cái)務(wù)章由財(cái)務(wù)經(jīng)理保管，人名章由出納保管。

（3）現(xiàn)金支票只能由出納員從銀行提取現(xiàn)金時(shí)使用，公司與其他單位之間金額在結(jié)算起點(diǎn)以上的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來，一律使用轉(zhuǎn)帳支票。

（4）各部門或個(gè)人因工作需要領(lǐng)用支票時(shí)，應(yīng)填制規(guī)定的借款單，由部門經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門經(jīng)理審核簽字，并報(bào)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由出納人員簽發(fā)。借款人應(yīng)在支票領(lǐng)用之日起，十日內(nèi)到財(cái)務(wù)部辦理報(bào)銷手續(xù)，其程序與現(xiàn)金支出報(bào)銷程序一樣。支票領(lǐng)用人應(yīng)妥善保管已簽發(fā)的支票，如有丟失應(yīng)立即通知財(cái)務(wù)部門并對(duì)造成的后果承擔(dān)責(zé)任。

（5）出納員不得簽發(fā)不確定的日期的支票，不得簽發(fā)任何種類的空白支票，當(dāng)付款金額無法確定時(shí)，可簽發(fā)限額轉(zhuǎn)帳支票，并寫明用途和收款單位。

（6）財(cái)務(wù)人員不得在支票簽發(fā)前預(yù)先加蓋簽發(fā)支票的印章，簽發(fā)支票時(shí)必須按編號(hào)序順使用，對(duì)簽錯(cuò)的支票或退票必須加蓋“作廢”戳記并與存根一起保管。

（7）應(yīng)及時(shí)登記支票登記簿，與銀行及時(shí)核對(duì)存款余額。

3、銀行承兌匯票的管理規(guī)定

3.1分公司收取銀行承兌匯票必須經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部（書面報(bào)告）才能收取，嚴(yán)禁收取省轄的銀行承兌匯票及注有“不得轉(zhuǎn)讓”字樣的銀行承兌匯票。

3.2銀行承兌匯票的票面要素必須齊全：日期大寫；金額大、小寫要一至；并必須有銀行的“匯票專用章”的鋼印或紅印（目前只有農(nóng)行為鋼印，其他銀行均為紅印）。銀行承兌匯票下面左邊“承兌申請(qǐng)人蓋章”處必須由承兌匯票申請(qǐng)單位（即出票單位）蓋上預(yù)留銀行印簽，出票人的全稱與出票人簽章的財(cái)務(wù)專用章必須完全一致，一字不漏，收款人的全稱、賬號(hào)、開戶行必須核對(duì)無誤。

3.3銀行承匯票的出票人必須具備下列條件：A、在承兌銀行開立存款賬戶的法人以及其他組織；B、與承兌銀行具有真實(shí)的委托付款關(guān)系；C、資信狀況良好，具有支付匯票金額的可靠資金來源。

3.4銀行承兌匯票期限最長(zhǎng)不得超過六個(gè)月，即其出票日期與到期日不得超過六個(gè)月（含六個(gè)月，但不能多出一天）。轉(zhuǎn)賬背書回股份公司的銀行承兌匯票，必須取得連續(xù)背書，第一背書人必須同票面收款人全稱完全一致，一字不漏；第二背書人同第一背書人相同，依次前后銜接，最后一次背書轉(zhuǎn)讓的被背書人是票據(jù)的最后持票人。

3.5信用社無開具銀行承兌匯票的資格，因此信用社出具的銀行承兌匯票為無效銀行承兌匯票。各分公司收取的銀行承兌匯票必須在當(dāng)?shù)叵蜷_票銀行查詢確認(rèn)其為有效的銀行承兌匯票，并確信開票銀行到期有能力付款（支行級(jí)的銀行），才能發(fā)貨。

3.6分公司收取的銀行承兌匯票除了通過分公司開戶行向開票銀行查詢外，還必須帶銀行承兌匯票到分公司開戶行找銀行票據(jù)的專業(yè)人士辨別銀行承兌匯票的真實(shí)性及有效性。如收到的銀行承兌匯票是同城銀行開出的，要求財(cái)務(wù)經(jīng)理親自到出票行落實(shí)該票據(jù)的真實(shí)性和有效性。

3.7分公司收取的銀行承兌匯票以分公司為收款人（或被背書人），且必須在收取銀行承兌匯票的二個(gè)工作日內(nèi)將所收取的銀行承兌匯票背書寄回股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部。在背書欄蓋分公司銀行印鑒章的同時(shí)，必須注明被背書人的全稱，以免銀行承兌匯票遺失給總公司造成損失，如在背書欄內(nèi)蓋章，而沒有注明被背書人的全稱，如果該銀行承兌匯票遺失，任何單位或個(gè)人即可將該銀行承兌匯票送往銀行解付或貼現(xiàn)。

4、借支制度。公司人員借支應(yīng)該根據(jù)需要核定額度，填寫借支單，由財(cái)務(wù)經(jīng)理和銷售分公司經(jīng)理審批。上一筆借支未清賬，不得再次借支。公司員工出差借時(shí)需附經(jīng)審批后的《出差申報(bào)單》。

5、關(guān)于嚴(yán)禁非授權(quán)人員向經(jīng)銷商（客戶）收（借）取“錢、物”的規(guī)定

為防范風(fēng)險(xiǎn)，防止經(jīng)濟(jì)糾紛，現(xiàn)就關(guān)于禁止分公司員工到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨事宜規(guī)定如下：

1、股份公司嚴(yán)厲禁止銷售分公司任何人員到公司的任何經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨；禁止業(yè)務(wù)人員為任何經(jīng)銷商（客戶）帶款、帶貨。

2、銷售分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)給與分公司有往來關(guān)系的每一個(gè)經(jīng)銷商法人發(fā)一份書面函件（一式二份并蓋公司財(cái)務(wù)章，由分公司總經(jīng)理簽發(fā)，經(jīng)銷商法人簽章確認(rèn)后，分公司財(cái)務(wù)部回收一份存檔備查，經(jīng)銷商自留一份），明確股份公司嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商（客戶）處借款、借貨及其他任何經(jīng)手錢、物的事情。

二、往來賬管理制度

1、應(yīng)收賬款的管理

為了進(jìn)一步規(guī)范銷售，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保證公司的財(cái)產(chǎn)安全，最大限度在減少呆賬、壞賬，對(duì)銷售分公司應(yīng)收賬款的管理作出如下的規(guī)定：

1.1公司的產(chǎn)品銷售規(guī)定是：“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，所以原則上銷售分公司月末不允許有應(yīng)收貨款余額。

1.2各銷售分公司原則上不允許賒銷，對(duì)確需賒銷的，應(yīng)先向股份公司財(cái)務(wù)部提出書面報(bào)告，報(bào)告中必須要說明出現(xiàn)應(yīng)收賬款單位的資信狀況（包括其經(jīng)營(yíng)資格、資信狀況及經(jīng)營(yíng)能力等）并有分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理簽署意見，報(bào)告經(jīng)股份公司財(cái)務(wù)部、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理審批，且該應(yīng)收賬款的期限不能超過一個(gè)月。對(duì)應(yīng)收賬款超過一個(gè)月的單位，分公司必須及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部并采取措施，并指定專人負(fù)責(zé)解決。

1.3有應(yīng)收賬款的分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理每月應(yīng)編報(bào)“應(yīng)收賬款賬齡分析明細(xì)表”對(duì)分公司的對(duì)外應(yīng)收賬款作詳細(xì)的分析，不得只報(bào)余額不作賬齡分析。每月末都必須與經(jīng)銷商對(duì)賬，并獲得經(jīng)銷假商簽字、蓋章的確認(rèn)書。

1.4銷售分公司不得以“應(yīng)收賬款”來調(diào)節(jié)銷售額，任何虛增虛減“應(yīng)收賬款”發(fā)生額、人為提高或降低銷售業(yè)績(jī)的做法，均屬做假賬的違規(guī)行為，一經(jīng)查出將按違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律從嚴(yán)處理分公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理，分公司必須要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，堅(jiān)決杜絕呆、壞賬的發(fā)生，特別是分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理，絕不能做假賬，否則，股份公司將追究當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，直至免職。

2、內(nèi)部往來管理

內(nèi)部往來科目核算分公司與股份公司貨款、費(fèi)用等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來的結(jié)算，各銷售分公司之間不能有任何往來掛賬。

2.1、本科目按單位設(shè)置明細(xì)科目:

2.1.1當(dāng)收到大連分公司開具的稅票時(shí),按稅票上的價(jià)款借記“庫(kù)存商品”，按稅票上的稅額借記“應(yīng)交稅金--應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）”，按稅票總額貸記“內(nèi)部往來”。當(dāng)分公司把貨款劃回股份公司總部時(shí)，借記“內(nèi)部往來”，貸記“銀行存款—貨款戶”。

2.1.2股份公司撥付給各銷售分公司費(fèi)用時(shí)，分公司借記“銀行存款—費(fèi)用戶”，貸記本科目。

2.2、為了保證股份公司與大連分公司、各銷售分公司的往來賬項(xiàng)清楚準(zhǔn)確，有據(jù)可查，所有往來賬項(xiàng)均需使用有編號(hào)的一式三聯(lián)的《轉(zhuǎn)賬通知單》，《轉(zhuǎn)賬通知單》由經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的單位填寫，并送交雙方同時(shí)入賬。內(nèi)部往來業(yè)務(wù)必須每月核對(duì)，根據(jù)總公司的對(duì)賬單編制一式兩份的《內(nèi)部往來調(diào)節(jié)表》，雙方各執(zhí)一份存檔備查，調(diào)節(jié)項(xiàng)目只允許是時(shí)間差的調(diào)節(jié)，并要及時(shí)查明原因給予調(diào)整。

三、固定資產(chǎn)及低值易耗品管理制度

1、會(huì)計(jì)政策：固定資產(chǎn)的入賬原則及折舊政策詳見會(huì)計(jì)政策部分；低值易耗品的會(huì)計(jì)政策詳見會(huì)計(jì)政策部分。

2、管理部門：銷售分公司的固定資產(chǎn)由分公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一管理。固定資產(chǎn)取得后，即由財(cái)務(wù)部門依其類別及會(huì)計(jì)科目予以分類編號(hào)并貼粘標(biāo)簽；低值易耗品由倉(cāng)庫(kù)保管。

3、移交：對(duì)于固定資產(chǎn)應(yīng)按所列使用部門詳細(xì)列清冊(cè)辦理移交。低值易耗品的領(lǐng)用按照庫(kù)存商品出庫(kù)程序?qū)徟箢I(lǐng)用。

5、盤點(diǎn)：銷售分公司固定資產(chǎn)應(yīng)由財(cái)務(wù)部門會(huì)同使用部門每年盤點(diǎn)一次。另外應(yīng)該于每季度就固定資產(chǎn)的項(xiàng)目中根據(jù)登記卡冊(cè)，每一類別至少抽點(diǎn)十項(xiàng)，盤點(diǎn)后應(yīng)填造“盤點(diǎn)表“一式三份注明盈虧原因，一份自存，一份報(bào)分公司總經(jīng)理，一份送股份公司總部財(cái)務(wù)部門。財(cái)務(wù)部門對(duì)于盤盈或盤虧除應(yīng)專門說明原因報(bào)股份公司總部財(cái)務(wù)部，根據(jù)盤盈盤虧原因做出相應(yīng)處理。

6、購(gòu)置審批程序及相關(guān)手續(xù)：銷售分公司無權(quán)購(gòu)置任何固定資產(chǎn)，若需購(gòu)置，必須向股份公司財(cái)務(wù)部在月度預(yù)算中列出預(yù)算，并專項(xiàng)報(bào)告，經(jīng)股份公司總經(jīng)理和相關(guān)權(quán)力部門批準(zhǔn)后購(gòu)置。低值易耗品在月度預(yù)算中申請(qǐng)，在物料消耗中列支。

7、保險(xiǎn)：根據(jù)固定資產(chǎn)的使用要求辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。

8、費(fèi)用承擔(dān)：固定資產(chǎn)折舊及其他使用費(fèi)由分公司承擔(dān)。

四、發(fā)票管理制度

為加強(qiáng)各銷售公司購(gòu)、銷貨發(fā)票的管理，制訂本制度。

1、對(duì)外銷售開具發(fā)票的規(guī)定

1.1、各銷售分公司根據(jù)稅法等有關(guān)規(guī)定，由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或會(huì)計(jì)專人辦理發(fā)票的領(lǐng)購(gòu)、開具和保管業(yè)務(wù)。

1.2、發(fā)票上的客戶名稱，要依據(jù)客戶在稅務(wù)部門注冊(cè)登記單位全稱為準(zhǔn)，不得寫錯(cuò)別字，不得寫單位簡(jiǎn)稱；客戶為自然人的，要如實(shí)填寫姓名。

1.3、已開具的發(fā)票，須有經(jīng)辦人按發(fā)票全部聯(lián)次一次性簽字，經(jīng)辦人是客戶的，還需注明客戶的身份證號(hào)碼，然后由業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，或附該客戶的單位介紹信，隨同發(fā)票記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)部門辦理入賬或歸檔管理。

1.4、發(fā)票由業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的，須向?qū)Ψ剿魅『炇兆C明，并有收到人簽字和單位蓋章，該證明要及時(shí)送交公司財(cái)務(wù)部門，附發(fā)票記賬聯(lián)后入賬。

1.5、所有對(duì)外出具的發(fā)票，均得經(jīng)辦人在發(fā)票登記簿上簽字登記。

1.6、凡是已實(shí)現(xiàn)銷售，客戶未索取發(fā)票的，必須開具普通發(fā)票附于記賬憑證后，并計(jì)提銷項(xiàng)稅，客戶聯(lián)單獨(dú)由會(huì)計(jì)保管，并在發(fā)票登記簿登記。

1.7、對(duì)于賒銷的，除經(jīng)特殊審批外，欠款未收回前，不能將發(fā)票出具給客戶。

2、對(duì)外開具增值稅發(fā)票的規(guī)定

對(duì)外開具增值稅發(fā)票除嚴(yán)格按照以上規(guī)定執(zhí)行外，還要遵守以下規(guī)定：

2.1、增值稅專用發(fā)票的開具對(duì)象僅限于具有一般納稅人資格的公司，對(duì)一般納稅人以外的任何單位和個(gè)人不得開具增值稅專用發(fā)票。

2.2、需要開具增值稅專用發(fā)票的單位，須提供該單位的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件，并在復(fù)印件上加蓋單位公章，同時(shí)提供在稅務(wù)機(jī)關(guān)備案的單位電話號(hào)碼，開戶銀行名稱和銀行賬號(hào)。

2.3、公司具體經(jīng)辦業(yè)務(wù)員依據(jù)財(cái)務(wù)開具的收款收據(jù)，或?qū)Ψ降氖肇泦螕?jù)，或收回的普通發(fā)票等，按稅務(wù)登記證上的單位名稱，編制開票申請(qǐng)單（開票申請(qǐng)單附后），要做到字跡清楚，項(xiàng)目齊全，計(jì)算準(zhǔn)確；由對(duì)方的具體經(jīng)辦人員來辦的，應(yīng)由來人簽字并填寫其身份證號(hào)碼，公司業(yè)務(wù)人員簽字確認(rèn)后，送公司經(jīng)理審批，然后由財(cái)務(wù)經(jīng)理審批，審核無誤后的開票申請(qǐng)單才能開票，開票申請(qǐng)單和發(fā)票記賬聯(lián)一同作為記賬憑證附件。

2.4、開出的增值稅專用發(fā)票一定要具體經(jīng)辦人員全部聯(lián)次一次性簽字，不得遺漏。

2.5、開票申請(qǐng)單要附增值稅專用發(fā)票記賬聯(lián)入賬。

2.6、對(duì)于增值稅發(fā)票上的記載事項(xiàng)有變動(dòng)的，客戶要及時(shí)提供變更證明，以利業(yè)務(wù)結(jié)算；變更證明要即及時(shí)作附件入賬或歸檔管理。

2.7、退貨發(fā)票的處理：對(duì)于批準(zhǔn)的退貨，將已開具給客戶的蘭字銷售發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)（購(gòu)貨方未作賬務(wù)處理或原未交給客戶的發(fā)票聯(lián)及抵扣聯(lián)）或購(gòu)貨方主管稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的《銷售退回及折讓證明單》（購(gòu)貨方已作賬務(wù)處理），粘附在紅字發(fā)票存根聯(lián)后，作為開具紅字發(fā)票的依據(jù)，并按照退回單據(jù)開具相應(yīng)的紅字發(fā)票（附紅字記賬聯(lián)外，其他聯(lián)次均不得撕下），編制通用記賬憑證，并在紅字發(fā)票存根聯(lián)注明原蘭字發(fā)票及紅字發(fā)票的記賬聯(lián)存放地點(diǎn)。

3、接受發(fā)票的管理規(guī)定

3.1、接受發(fā)票要嚴(yán)格按照國(guó)家關(guān)于《違反發(fā)票管理的處罰》的條款進(jìn)行審核。

3.2、接受的發(fā)票要依實(shí)際交易的金額為準(zhǔn)，票面要整潔，項(xiàng)目填寫齊全，字跡清楚，蓋章清晰，手續(xù)齊備，計(jì)算準(zhǔn)確，并與所附的其他資料相符。

3.3、交易合同或協(xié)議的單位名稱要與關(guān)于該單位的往來款項(xiàng)的單位名稱，及提供發(fā)票的單位名稱相一致；如果名稱等記載事項(xiàng)發(fā)生變更，對(duì)方一定要提供變更證明，并加蓋單位公章，作附件入賬或存檔備查。

3.4、對(duì)于接受的增值稅專用發(fā)票除參照以上規(guī)定審核外，應(yīng)先到稅務(wù)機(jī)關(guān)及時(shí)辦理認(rèn)證手續(xù)，然后再辦理業(yè)務(wù)結(jié)算手續(xù)；

3.5、接受發(fā)票要根據(jù)業(yè)務(wù)的性質(zhì)和實(shí)際情況索取具有抵扣作用的發(fā)票，以降低成本、費(fèi)用；對(duì)無法提供具有抵扣作用的發(fā)票或無資格提供該類發(fā)票的單位，可以讓其提供無抵扣作用的發(fā)票，但要以扣除稅額后的金額結(jié)算。

3.6、業(yè)務(wù)人員取得符合抵扣條件的增值稅發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)辦理實(shí)物入庫(kù)、票據(jù)入賬手續(xù)，不得拖延，暫時(shí)無法完成貨物品質(zhì)鑒定的，可先辦理入庫(kù)、入賬手續(xù)，但須通知財(cái)務(wù)部門暫不作為付款依據(jù)。

3.7、運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票。列支裝卸運(yùn)輸費(fèi)必須取得“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”，“運(yùn)輸行業(yè)專用發(fā)票”是指鐵路、民用航空、公路和水上運(yùn)輸單位開具的貨票，以及從事貨物運(yùn)輸?shù)母黝愡\(yùn)輸單位開具的套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章的貨票。貨物業(yè)的發(fā)票和定額發(fā)票不予抵扣。合規(guī)的運(yùn)輸發(fā)票，按照結(jié)算金額的7%的抵扣率計(jì)算進(jìn)項(xiàng)稅額（或根據(jù)稅務(wù)局要求進(jìn)行調(diào)整），隨同運(yùn)費(fèi)支付的裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等雜費(fèi)不得計(jì)算扣除進(jìn)項(xiàng)稅額。

3.8、無法按規(guī)定取得合法發(fā)票的，應(yīng)向當(dāng)?shù)囟悇?wù)局要求代開發(fā)票，并征詢當(dāng)?shù)囟惥值挚蹜?yīng)當(dāng)具備的條件，全項(xiàng)詳細(xì)填寫。

4、違反公司發(fā)票管理規(guī)定的處罰

對(duì)于已開具的發(fā)票未按規(guī)定程序操作的，將對(duì)經(jīng)銷公司有關(guān)直接責(zé)任人處以100-200元的罰款；違反規(guī)定觸犯刑法的，后果自負(fù)；違反規(guī)定接受或開具發(fā)票造成公司少抵或多繳稅款的，或者因接受或開具發(fā)票造成往來結(jié)算損失的，直接責(zé)任人要負(fù)賠償責(zé)任。五、存貨管理制度

1、分公司要貨申請(qǐng)

1.1分公司的庫(kù)存管理應(yīng)堅(jiān)持“庫(kù)存合理、加快周轉(zhuǎn)”的原則，盡可能降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。

1.2分公司在要貨時(shí)須根據(jù)銷售計(jì)劃，結(jié)合實(shí)際需求，合理安排訂貨次數(shù)及數(shù)量，在合理庫(kù)存內(nèi)保證銷售的需要。

1.3根據(jù)上述要求，分公司計(jì)劃員要填好《要貨申請(qǐng)表》，《要貨申請(qǐng)表》經(jīng)分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理審核、分公司總經(jīng)理審批，并通過傳真給大連分公司銷售部，經(jīng)銷售部和財(cái)務(wù)部審核無誤后，辦理發(fā)貨程序。

2、存貨入庫(kù)流程。首先由申請(qǐng)人填寫入庫(kù)申請(qǐng)單，入庫(kù)單至少有下列內(nèi)容：

產(chǎn)品品種貨位號(hào)數(shù)量（）單價(jià)金額（元）備注

申請(qǐng)人持填寫好的入庫(kù)單，填寫好由檢驗(yàn)員（或庫(kù)管員）檢驗(yàn)后簽字，并由庫(kù)管員核實(shí)入庫(kù)數(shù)量登記。入庫(kù)單至少一式四份，第一聯(lián)、存根，第二聯(lián)、庫(kù)房留存，第三聯(lián)、財(cái)務(wù)核算，第四聯(lián)、申請(qǐng)人留存。入庫(kù)時(shí)要求嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，做好各項(xiàng)記錄，以備查用。財(cái)務(wù)部門根據(jù)入庫(kù)單財(cái)務(wù)核算聯(lián)和其他相關(guān)單據(jù)入賬。

3、存貨出庫(kù)流程。存貨出庫(kù)的方式主要有3種：客戶自提、委托發(fā)貨和公司送貨。第一種：客戶自提。是客戶自己派人或派車來公司的庫(kù)房來提貨；第二種：委托發(fā)貨；第三種：公司派自己的貨車，給客戶送貨。無論采用哪種出貨的方式，都要填寫出庫(kù)單。出庫(kù)單（或銷售單）至少有下列內(nèi)容：發(fā)貨單位、發(fā)貨時(shí)間、出庫(kù)品種、出庫(kù)數(shù)量、金額、出庫(kù)方式選擇、結(jié)算方式、提貨人簽字、成品庫(kù)主管簽字。如下表：

發(fā)貨單位：出庫(kù)日期

產(chǎn)品品種產(chǎn)品數(shù)量金額備注

出庫(kù)方式選擇1、客戶自提2、委托發(fā)貨3、公司送貨

運(yùn)費(fèi)結(jié)算方式1、公司代墊運(yùn)費(fèi)2、貨到付款

出庫(kù)單（或銷售單）也是一式四份：第一聯(lián)，存根；第二聯(lián)，成品庫(kù)留存；第三聯(lián)，財(cái)務(wù)核算；第四聯(lián)，提單，提貨人留存。提貨的車到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后，出示出庫(kù)單據(jù)在庫(kù)房人員協(xié)調(diào)下，按指定的貨位、品種、數(shù)量搬運(yùn)貨物裝到車上。保管人員做好出庫(kù)質(zhì)量管理，嚴(yán)防破損，做好數(shù)量記錄，核實(shí)品種、數(shù)量和提單。

4、存貨盤點(diǎn)。分公司財(cái)務(wù)部每月底要協(xié)同庫(kù)管員對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行一次盤點(diǎn)，對(duì)于盤盈、盤虧、毀損等要查明原因，上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部進(jìn)行相應(yīng)處理。

六、銷售分公司財(cái)務(wù)人員管理制度

1、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員在人事關(guān)系上屬于股份公司總部，任何部門無權(quán)聘用和解聘財(cái)務(wù)人員。下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部經(jīng)理提名，報(bào)股份公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后聘任或解聘。

2、下屬各銷售分公司核定財(cái)務(wù)人員的工資福利等相關(guān)待遇由股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部統(tǒng)一管理和發(fā)放；財(cái)務(wù)人員為銷售分公司辦公或出差等而發(fā)生的費(fèi)用由各銷售分公司承擔(dān)；財(cái)務(wù)人員的培訓(xùn)及其他相關(guān)費(fèi)用由股份公司總部承擔(dān)。

3、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須嚴(yán)格執(zhí)行股份公司的各項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度，在業(yè)務(wù)上接受股份公司總部財(cái)務(wù)審計(jì)部的指導(dǎo)；總部財(cái)務(wù)審計(jì)部對(duì)其財(cái)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行定期審計(jì)和不定期專項(xiàng)核查，對(duì)于違反財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律的，公司總部將對(duì)其作出相應(yīng)處理，對(duì)于違返國(guó)家法律的，將移送司法機(jī)關(guān)處理。

4、下屬各銷售分公司的財(cái)務(wù)人員必須協(xié)助所在公司領(lǐng)導(dǎo)搞好經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)提供真實(shí)、有效的財(cái)務(wù)信息，積極為分公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)決策出謀劃策。

5、下屬各銷售分公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人定期向總部財(cái)務(wù)審計(jì)部述職，在日常財(cái)務(wù)管理工作中要不斷創(chuàng)新，提高公司財(cái)務(wù)管理水平，鼓勵(lì)多提合理化建議。

6、股份公司總部將定期對(duì)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行考核，以此作為年終獎(jiǎng)金和工資標(biāo)準(zhǔn)的考評(píng)依據(jù)。

七、崗位職責(zé)

分公司財(cái)務(wù)崗位責(zé)任制是一種管理制度，現(xiàn)關(guān)于分公司每個(gè)財(cái)務(wù)工作人員的職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、完成任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)作出明確的規(guī)定，根據(jù)分公司財(cái)務(wù)人員履行崗位職責(zé)的優(yōu)劣作為對(duì)財(cái)務(wù)人員的晉升、獎(jiǎng)懲依據(jù)。

1、分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理的崗位職責(zé)

1.1在股份公司財(cái)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)下,嚴(yán)格遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律與股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,要隨時(shí)檢查各項(xiàng)制度在分公司的執(zhí)行情況,發(fā)現(xiàn)違反財(cái)經(jīng)紀(jì)律的行為給予制止,并及時(shí)書面報(bào)告股份公司財(cái)務(wù)部.

1.2審核分公司的會(huì)計(jì)原始憑證是否符合會(huì)計(jì)工作規(guī)范的要求,是否符合國(guó)家的稅務(wù)、會(huì)計(jì)法規(guī)及股份公司的有關(guān)規(guī)定，對(duì)不合理、不合法、不合規(guī)的原始憑證拒絕受理，并且退回經(jīng)辦人，堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

1.3審核上報(bào)股份公司的財(cái)務(wù)資料,確保上報(bào)資料的真實(shí)性、規(guī)范性和準(zhǔn)確性。編制分公司經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)算，并就經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算的執(zhí)行差異進(jìn)行分析，然后報(bào)分公司總經(jīng)理及股份公司財(cái)務(wù)部。

1.4復(fù)核記賬憑證、登記總賬、核對(duì)明細(xì)賬、編制會(huì)計(jì)報(bào)表、編寫財(cái)務(wù)分析報(bào)告，按股份公司的要求審核分公司的會(huì)計(jì)報(bào)表，并在限期內(nèi)寄回股份公司財(cái)務(wù)部。

1.5嚴(yán)格審核分公司物料收發(fā)憑證，堅(jiān)持“現(xiàn)款現(xiàn)貨、款到發(fā)貨”的原則，對(duì)分公司的實(shí)物（包括庫(kù)存商品、物料、固定資產(chǎn)等）與貨幣資金進(jìn)行定期或不定期的盤點(diǎn)，并核對(duì)賬實(shí)是否相符。

1.6在堅(jiān)持股份公司的各項(xiàng)規(guī)章制度的前提下，積極地配合銷售分公司總理推動(dòng)分公司銷售業(yè)務(wù)的提升，做好分公司總經(jīng)理的參謀。

1.7做好分公司的物流、資金流的安全保障措施，確保分布在分公司內(nèi)、外的財(cái)產(chǎn)安全與完整。

1.8妥善保管、歸檔會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、會(huì)計(jì)報(bào)表和其他會(huì)計(jì)資料，協(xié)調(diào)好與當(dāng)?shù)囟悇?wù)部門的關(guān)系。

1.9按股份公司的規(guī)定管好、用好分公司的印章，并做好分公司簽訂的所有合同的審核、備案工作。

1.10協(xié)調(diào)好分公司的財(cái)務(wù)崗位工作，并組織好分公司財(cái)務(wù)每月的工作小結(jié)會(huì),總結(jié)分公司財(cái)務(wù)工作中存在的問題和不足，并書面上報(bào)股份公司財(cái)務(wù)部。根據(jù)財(cái)務(wù)內(nèi)控制度，安排好分公司節(jié)假、雙休日財(cái)務(wù)人員的值班，堅(jiān)持服務(wù)與監(jiān)督并重的原則。

1.11按時(shí)完成股份公司財(cái)務(wù)部交付的其他臨時(shí)性工作，同時(shí)以身作則組織與帶好分公司財(cái)務(wù)隊(duì)伍，將分公司財(cái)務(wù)工作做好。

2、分公司會(huì)計(jì)的崗位職責(zé)

2.1按照國(guó)家會(huì)計(jì)法規(guī)制度和股份公司的有關(guān)規(guī)章制度，編制記賬憑證、登記會(huì)計(jì)明細(xì)賬（不包括現(xiàn)金日記賬與銀行日記賬）和結(jié)賬、對(duì)賬，做到賬務(wù)處理手續(xù)完備、數(shù)字準(zhǔn)確、賬目清楚，對(duì)不合法的原始憑證應(yīng)拒絕編制記賬憑證并及時(shí)報(bào)告分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。

2.2登記好有關(guān)備查賬簿；定期和不定期對(duì)賬，使賬賬、賬實(shí)相符。

2.3與庫(kù)管員共同驗(yàn)收分公司物料入庫(kù)，并填制入庫(kù)憑證。

2.4根據(jù)有關(guān)資料編制會(huì)計(jì)報(bào)表的附表。

2.5月初裝訂分公司上月的記賬憑證、物料收發(fā)憑證并歸檔（財(cái)務(wù)資料歸檔管理）。

2.6負(fù)責(zé)稅務(wù)申報(bào)及稅控系統(tǒng)的維護(hù)。

2.7按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

3、分公司出納的崗位職責(zé)

3.1嚴(yán)格、認(rèn)真執(zhí)行國(guó)務(wù)院關(guān)于現(xiàn)金管理的制度。

3.2嚴(yán)格執(zhí)行庫(kù)存現(xiàn)金的限額，超過部分必須及時(shí)送存銀行，不坐支貨款，不能白條抵押現(xiàn)金，堅(jiān)持貨款現(xiàn)金與費(fèi)用現(xiàn)金分管的原則。必須是堅(jiān)持“收支兩條線”的原則。

3.3嚴(yán)格執(zhí)行支票管理制度，使用支票必須經(jīng)分公司總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理兩人簽同意后方可開出。出納員辦理每一筆收付款業(yè)務(wù)的依據(jù)，必須根據(jù)會(huì)計(jì)（財(cái)務(wù)經(jīng)理）編制的，并經(jīng)審核無誤的憑證。

3.4建立、建全現(xiàn)金、銀行存款的各種賬目，出納員每辦理一筆收付款業(yè)務(wù)前，必須堅(jiān)持復(fù)核每一筆收付款憑證所反映的經(jīng)濟(jì)內(nèi)容和金額，對(duì)不完整、不合法的憑證應(yīng)拒絕付款，并及時(shí)向分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部反映。

3.5月末分公司銀行存款余額與銀行對(duì)賬單核對(duì)，要及時(shí)編制“銀行存款余額調(diào)節(jié)表”，使賬面余額與銀行對(duì)賬單上的余額相符。對(duì)未達(dá)賬款要及時(shí)查詢，并督促有關(guān)人員及時(shí)處理。

3.6為了確保安全，分公司向銀行提取或存入現(xiàn)金時(shí)，應(yīng)由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理配備人員同行，采取相應(yīng)的安全措施，同時(shí)保險(xiǎn)柜密碼嚴(yán)格保密，鑰匙要妥善保管不得丟失，不得交給他人。

3.7不得將出納工作隨意交代他人代管，如確有原因離崗時(shí)，必須由分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理指派他人代管，而且交接手續(xù)雙方必須清楚。

3.8出納員使用的各種印章，如支票印鑒、“現(xiàn)金收訖”、“現(xiàn)金付訖”、“銀行收訖”、“銀行付訖”等都要妥善保管。為了分清責(zé)任，支票印鑒必須堅(jiān)持分管的原則。任何時(shí)侯都不能一個(gè)人保管和使用支票的所有印鑒。

3.9加強(qiáng)有價(jià)證券的管理，有價(jià)證券必須存放在保險(xiǎn)柜中并設(shè)立備查賬，保護(hù)有價(jià)證券安全、完整不受損（要轉(zhuǎn)回股份公司的必須及時(shí)辦理手續(xù)轉(zhuǎn)回）。

3.10出納人員不能兼任會(huì)計(jì)稽核、會(huì)計(jì)檔案保管、收入費(fèi)用、債權(quán)債務(wù)的賬簿登記工作。

3.11按時(shí)完成分公司財(cái)務(wù)經(jīng)理交付的其他臨時(shí)性工作。

注：銷售分公司未設(shè)會(huì)計(jì)崗位的，由財(cái)務(wù)經(jīng)理兼任會(huì)計(jì)工作崗位。

八、會(huì)計(jì)檔案管理制度

1、為加強(qiáng)會(huì)計(jì)檔案管理，特制定本管理辦法。

2、本公司的會(huì)計(jì)檔案包括：會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)帳簿、稅務(wù)申報(bào)資料、會(huì)計(jì)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告、驗(yàn)資報(bào)告、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告、財(cái)務(wù)管理制度以及與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的其它重要文件，如合同、章程等各種會(huì)計(jì)資料。

3、會(huì)計(jì)檔案的保存。

財(cái)務(wù)部應(yīng)有專人負(fù)責(zé)保存會(huì)計(jì)檔案，定期將財(cái)務(wù)部歸檔的會(huì)計(jì)資料，整理裝訂后按順序立卷登記。

會(huì)計(jì)檔案的保管期限為永久保存和定期保存兩類，具體和保管年限詳見本制度第七條。

會(huì)計(jì)檔案應(yīng)當(dāng)在會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)內(nèi)部指定專人保管。出納人員不得兼管會(huì)計(jì)檔案。

會(huì)計(jì)檔案保管期滿需要銷毀時(shí)，由會(huì)計(jì)檔案管理人員提出銷毀意見，經(jīng)部門經(jīng)理審查，股份公司財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，并報(bào)上級(jí)有關(guān)部門批準(zhǔn)后執(zhí)行。由會(huì)計(jì)檔案管理人員編制會(huì)計(jì)檔案銷毀清冊(cè)，銷毀時(shí)應(yīng)由股份公司財(cái)務(wù)審計(jì)部有關(guān)人員共同參加，并在銷毀單上簽名或蓋章。

4、會(huì)計(jì)檔案的借用。

財(cái)務(wù)人員因工作需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須按規(guī)定順序及時(shí)歸還原處，若要查閱入庫(kù)檔案，必須辦理有關(guān)借用手續(xù)。

公司內(nèi)各單位若因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，必須經(jīng)本單位領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)證明，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意，方能由檔案管理人員接待查閱。

外單位人員因公需要查閱會(huì)計(jì)檔案時(shí)，應(yīng)持有單位介紹信，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理同意后，方能由檔案管理人員接待查閱，并由檔案管理人員詳細(xì)登記查閱會(huì)計(jì)檔人的工作單位、查閱日期、會(huì)計(jì)檔案名稱及查閱理由。

會(huì)計(jì)檔案一般不得帶出室外，如有特殊情況，需帶出室外復(fù)印時(shí)，必須經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)，并限期歸還。

5、由于會(huì)計(jì)人員的變動(dòng)或會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)的改變等，會(huì)計(jì)檔案需要轉(zhuǎn)交時(shí)，須辦理交接手續(xù)，并由監(jiān)交人、移交人、接收人簽字或蓋章。

6、本辦法適用于公司總部、分公司、下屬全資及控股公司。

7、會(huì)計(jì)檔案保管期限

會(huì)計(jì)檔案的保管期限，從會(huì)計(jì)年度終了后的第一天算起。

(一)會(huì)計(jì)憑證類:

(1)、原始憑證、記帳憑證匯總憑證15年

(2)、銀行存款余額調(diào)節(jié)表和銀行對(duì)賬單5年

(二)會(huì)計(jì)帳簿類：

(1)、日記帳15年

其中：現(xiàn)金和銀行存款日記帳25年

(2)、明細(xì)帳、總帳、輔助帳15年

(3)、固定資產(chǎn)報(bào)廢清理后固定資產(chǎn)卡片及清單保管5年

(三)會(huì)計(jì)報(bào)表類：

(1)、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)報(bào)表（包括文字分析）3年

(2)、月、季度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）5年

(3)、年度會(huì)計(jì)報(bào)表（包括文字分析）永久

(四)其他類：

(1)、會(huì)計(jì)檔案保管清冊(cè)及銷毀清冊(cè)永久

(2)、財(cái)務(wù)成本計(jì)劃3年

(3)、主要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)文件、合同、協(xié)議永久

篇（7）

1、引導(dǎo)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品大多是由科技發(fā)明所導(dǎo)致，而非市場(chǎng)需求直接推動(dòng)所引起，也不完全受市場(chǎng)需求的約束。高技術(shù)產(chǎn)品是創(chuàng)造新的市場(chǎng)，革命性地改變消費(fèi)習(xí)慣，生活方式和生產(chǎn)方式，故而市場(chǎng)接受程度低，需要通過有效的營(yíng)銷方法、技術(shù)和手段對(duì)社會(huì)消費(fèi)加以引導(dǎo)。一般技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)大多以直接滿足市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的吻合度較高，而且，主要是適應(yīng)現(xiàn)有市場(chǎng)，或漸進(jìn)性地改變消費(fèi)習(xí)慣。因此市場(chǎng)接受程度較高。

2、共進(jìn)性需求。高技術(shù)產(chǎn)品在市場(chǎng)推進(jìn)過程中對(duì)相關(guān)技術(shù)的依賴性遠(yuǎn)高于一般技術(shù)產(chǎn)品，往往不完全取決于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，而取決于技術(shù)含量較高的特定中間技術(shù)支持。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，對(duì)相關(guān)技術(shù)支持的依賴性越強(qiáng)；相關(guān)技術(shù)發(fā)展越是成熟，產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的可能性也就越大。若從更深的層次看，高技術(shù)產(chǎn)品的共進(jìn)性涉及整個(gè)技術(shù)支撐系統(tǒng)的適應(yīng)性。因此，高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷推廣決不能局限于產(chǎn)品本身或消費(fèi)者，應(yīng)注重相關(guān)技術(shù)或技術(shù)支撐系統(tǒng)的發(fā)展，這是高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)策略與一般技術(shù)產(chǎn)品的重要區(qū)別。

3、階梯性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的階梯性需求表現(xiàn)為需求隨著技術(shù)發(fā)展而不斷地提升，具有不可逆的上升運(yùn)動(dòng)。新的技術(shù)產(chǎn)品一出現(xiàn)，原有技術(shù)產(chǎn)品就會(huì)很快失去市場(chǎng)。

4、跨越性需求。高技術(shù)產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)新力強(qiáng)，更新?lián)Q代快。出于對(duì)技術(shù)產(chǎn)品使用壽命的考慮，消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)越過某級(jí)換代產(chǎn)品，直接購(gòu)買最新一代的技術(shù)產(chǎn)品。跨越性需求的產(chǎn)生，一方面是由于消費(fèi)者更新技術(shù)產(chǎn)品，不僅要支付昂貴的購(gòu)置費(fèi)用，而且要支付在使用中發(fā)生的培訓(xùn)、使用等費(fèi)用；另一方面是由于技術(shù)產(chǎn)品人為地加快更新?lián)Q代周期，使消費(fèi)者購(gòu)買的產(chǎn)品總是面臨被淘汰的困境，損害了消費(fèi)者的利益。

5、全球性需求。高技術(shù)產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)含量高，受知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，壟斷性強(qiáng)，市場(chǎng)進(jìn)入障礙高，非一般實(shí)力企業(yè)能與之抗衡。因而，高技術(shù)產(chǎn)品能夠以更有利的競(jìng)爭(zhēng)地位占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。傳統(tǒng)意義上的關(guān)稅壁壘和非關(guān)稅壁壘很難對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品構(gòu)成市場(chǎng)進(jìn)入障礙。(美國(guó)波音和歐洲空中客車兩大跨國(guó)公司幾乎壟斷了世界客機(jī)市場(chǎng)：史克、強(qiáng)生和施貴寶等醫(yī)藥界巨頭主宰分割了世界醫(yī)藥市場(chǎng)。這些公司都是憑借著所擁有的高新技術(shù)稱霸全球。

6、需求潛量難以預(yù)測(cè)。一是技術(shù)不確定性。高新技術(shù)衍生性強(qiáng)，應(yīng)用前景廣，涉及領(lǐng)域多其需求潛量在很大程度上取決于技術(shù)衍生的廣度和深度。在高技術(shù)產(chǎn)品尚處于研制階段或投放市場(chǎng)初期，很難預(yù)測(cè)技術(shù)的應(yīng)用范圍和市場(chǎng)前景。二是市場(chǎng)不確定性。高技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)屬于引導(dǎo)性需求，推廣應(yīng)用難度大。可能因市場(chǎng)開發(fā)失誤，不能達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)效果，甚至失敗。三是信息不確定性。由于技術(shù)和市場(chǎng)的不確定性，營(yíng)銷者和消費(fèi)者缺乏可靠的產(chǎn)品信息和市場(chǎng)信息，對(duì)產(chǎn)品的潛在效用和利益無法確認(rèn)。特別是隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展步伐加快，許多重大技術(shù)突破往往超出人們的預(yù)期，使得產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)信息更不對(duì)稱。況且，市場(chǎng)信息傳輸并不總是流暢的，更多的是滯后。

二、高技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)障礙

1、市場(chǎng)時(shí)效障礙。一是技術(shù)開發(fā)滯后。技術(shù)開發(fā)周期過長(zhǎng)或科研成果未能及時(shí)轉(zhuǎn)化，在新技術(shù)產(chǎn)品尚未投放市場(chǎng)之前，就有其它同類技術(shù)產(chǎn)品搶先占領(lǐng)市場(chǎng)。高新技術(shù)一般需要通過二次開發(fā)，才能進(jìn)入市場(chǎng)，初次開發(fā)與二次開發(fā)構(gòu)成完整的技術(shù)開發(fā)過程。技術(shù)開發(fā)滯后往往是由于缺乏二次開發(fā)能力或二次開發(fā)不及時(shí)所造成的。二是市場(chǎng)投放失時(shí)。高技術(shù)產(chǎn)品投放市場(chǎng)的時(shí)間過早或過遲。投放時(shí)間過早，市場(chǎng)尚未成熟，接受程度低，營(yíng)銷費(fèi)用高，可能造成市場(chǎng)推廣失利；投放時(shí)間過遲，則可能面臨技術(shù)被淘汰或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先占領(lǐng)市場(chǎng)的威脅。

2、市場(chǎng)進(jìn)入障礙。產(chǎn)品技術(shù)含量越高，消費(fèi)者的認(rèn)知程度就越低。無法憑借以往的消費(fèi)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技術(shù)產(chǎn)品的潛在效用和利益，也難以產(chǎn)品的外在質(zhì)量判斷內(nèi)在質(zhì)量，從而形成市場(chǎng)進(jìn)入障礙。高新技術(shù)是創(chuàng)新尖端技術(shù)，不為廣大消費(fèi)者所熟知，因而，進(jìn)入市場(chǎng)的首要問題，不是產(chǎn)品技術(shù)上的問題，而是消費(fèi)者認(rèn)知上的問題。消費(fèi)者的認(rèn)知程度越高，市場(chǎng)進(jìn)入障礙就越低。因此，營(yíng)銷推廣上的重點(diǎn)不但是利益上的轉(zhuǎn)讓，而是知識(shí)上的普及。

3、技術(shù)替代障礙。高技術(shù)產(chǎn)品過于頻繁升級(jí)換代，使消費(fèi)者的邊際消費(fèi)效益下降過快，承擔(dān)了不必要的犧牲。威廉姆希爾頓在《占領(lǐng)市場(chǎng)藝術(shù)》一書中指出：“在非常易變的、價(jià)格敏感度高的市場(chǎng)上，顧客離失率可能會(huì)每年高達(dá)20%”技術(shù)產(chǎn)品替代速度慢，消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)低，消費(fèi)者利益保障就強(qiáng)，市場(chǎng)推進(jìn)速度也就較快；技術(shù)產(chǎn)品替代速度過快，在短時(shí)間內(nèi)價(jià)格跌落幅度過大，消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就高，會(huì)更多地采取觀望態(tài)度，市場(chǎng)推進(jìn)速度也就較滿。高替代的主觀動(dòng)機(jī)是為謀取更大的市場(chǎng)利益，但客觀效果是有時(shí)為自己構(gòu)造了無形的市場(chǎng)壁壘。

4、連帶消費(fèi)障礙。高技術(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)需要較多的相關(guān)技術(shù)/產(chǎn)品的支持，才能有效使用。這一過度連帶消費(fèi)狀況，造成用戶使用成本大幅度上升，帶來價(jià)格不菲的隱性成本，即“技術(shù)的無形價(jià)格”，構(gòu)成了連帶消費(fèi)障礙。例如，從DOS操作系統(tǒng)轉(zhuǎn)換為WINDOWS95操作系統(tǒng)，不僅需要購(gòu)買WINDOWS95操作系統(tǒng)軟件，而且需要購(gòu)買INTEL公司生產(chǎn)的奔騰芯片計(jì)算機(jī)，甚至還要更新不兼容的數(shù)據(jù)庫(kù)，這將是一筆可觀的支出。顯然，過度連帶消費(fèi)，一方面，構(gòu)成消費(fèi)鏈，以一項(xiàng)高技術(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)，帶動(dòng)一系列其它技術(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)，拓展了市場(chǎng)規(guī)模：另一方面，也會(huì)構(gòu)成高技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展的市場(chǎng)障礙。

5、消費(fèi)習(xí)慣障礙。高技術(shù)產(chǎn)品的推廣應(yīng)用往往需要改變現(xiàn)有的消費(fèi)習(xí)慣，而消費(fèi)習(xí)慣有很強(qiáng)的繼承性、延續(xù)性。一般而言，技術(shù)衍生度越深、越廣，社會(huì)普及率越高，人們對(duì)這一技術(shù)的依賴性就越強(qiáng)，形成的消費(fèi)習(xí)慣就越不容易改變，其它新技術(shù)的進(jìn)入障礙也就越高。高技術(shù)產(chǎn)品若無足夠的技術(shù)/市場(chǎng)成熟度、應(yīng)用前景、促銷強(qiáng)度，很難在市場(chǎng)上推廣。

三、高技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

由于技術(shù)機(jī)會(huì)不斷涌現(xiàn)導(dǎo)致舊產(chǎn)品迅速被新產(chǎn)品所淘汰，從而與傳統(tǒng)產(chǎn)品相比，高技術(shù)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念和手段發(fā)生了變化，產(chǎn)權(quán)在廠商與顧客之間以一種全新的方式進(jìn)行交割。企業(yè)出售了產(chǎn)品，但仍然保留了培訓(xùn)顧客、故障維修、升級(jí)更新的責(zé)任，銀貨兩清的傳統(tǒng)交割方式不在適用于高技術(shù)產(chǎn)品。因此需要通過有效的營(yíng)銷方法、技術(shù)和手段對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

1、形象營(yíng)銷策略

高技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已不僅是產(chǎn)品或技術(shù)上是否領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)力三位一體的有機(jī)結(jié)合。高技術(shù)企業(yè)的形象銷售策略，其核心是確立市場(chǎng)銷售地位，使公司及產(chǎn)品在市場(chǎng)同行業(yè)及同類產(chǎn)品中占據(jù)有利的位置。

(1)確立產(chǎn)品地位。產(chǎn)品地位不是由企業(yè)自己確定的，在很大程度上由顧客的觀念決定的。企業(yè)必須了解顧客，及時(shí)掌握和運(yùn)用市場(chǎng)信息，制定確立產(chǎn)品地位的策略，促使產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需要和顧客的觀念。確立產(chǎn)品地位，必須重視無形因素的作用。高技術(shù)產(chǎn)品地位的確立并非是嚴(yán)格符合理性、邏輯的準(zhǔn)確過程，顧客往往通過專家評(píng)價(jià)、行家推薦等感覺技術(shù)先進(jìn)、可靠而購(gòu)買的。顧客心中的無形因素，是確立強(qiáng)有力產(chǎn)品地位的關(guān)鍵。

(2)確立市場(chǎng)地位。確立市場(chǎng)地位的實(shí)質(zhì)是贏得市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的承認(rèn)。如果產(chǎn)品在用戶中建立了信譽(yù)，信譽(yù)流傳開來，市場(chǎng)就會(huì)認(rèn)定該產(chǎn)品是優(yōu)勝產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)環(huán)境有充分的認(rèn)識(shí)，瞄準(zhǔn)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，以適當(dāng)時(shí)機(jī)和速度把產(chǎn)品投放，取得強(qiáng)有力的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)地位的確立是動(dòng)態(tài)的，要不斷跟蹤技術(shù)、市場(chǎng)的變化，隨時(shí)根據(jù)出現(xiàn)的新情況制定新的對(duì)策。

(3)確立公司地位。公司地位的確立，必須充分重視企業(yè)環(huán)境的作用，確立企業(yè)的價(jià)值觀，塑造體現(xiàn)企業(yè)精神的英雄人物，注重反映企業(yè)價(jià)值的禮儀和慶典，充分發(fā)揮文化網(wǎng)絡(luò)的作用，提高企業(yè)整體素質(zhì)，樹立企業(yè)的美好形象。公司地位的確立，要求公司有良好的財(cái)政狀況。一旦發(fā)生虧損，企業(yè)的形象會(huì)遭到毀滅性的打擊。以上三點(diǎn)是一個(gè)整體動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)過程，是制訂公司市場(chǎng)策略的核心。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指高技術(shù)企業(yè)在國(guó)內(nèi)外建立附屬機(jī)構(gòu)或?qū)ふ彝苏撸⒕W(wǎng)絡(luò)關(guān)系，形成大軍團(tuán)作戰(zhàn)能力，求得更廣泛、更有效的地區(qū)市場(chǎng)，在長(zhǎng)期發(fā)展中形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的建立可以通過三種方式：一是直接建立附屬子公司；二是收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者或其它企業(yè)；三是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟是近年來國(guó)際上新興的競(jìng)爭(zhēng)模式，是兩個(gè)或以上的企業(yè)為了達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的聯(lián)合行動(dòng)，具有比前兩種方式成本低、速度快等優(yōu)點(diǎn)。

此外，高技術(shù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)中的關(guān)鍵人物建立良好的戰(zhàn)略關(guān)系，通過他們?nèi)ヒ龑?dǎo)用戶選用本公司的產(chǎn)品，進(jìn)入產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。美國(guó)著名的高技術(shù)營(yíng)銷專家R.M.KENNA提出了“產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)”的概念。凡是對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)有發(fā)言權(quán)、能夠施加影響的組織和個(gè)人，都屬于產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的范疇。在高技術(shù)市場(chǎng)中，與企業(yè)有關(guān)的廣大客戶和潛在的客戶、銷售網(wǎng)絡(luò)(供貨商、商、批發(fā)商、零售商)、控制該產(chǎn)業(yè)的信息流(學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)等組織內(nèi)部的專業(yè)信息資料)、本行業(yè)的理論權(quán)威、高等院校和科研機(jī)構(gòu)的有關(guān)專家、政府職能部門的主管官員、產(chǎn)業(yè)界的名流、金融家、新聞?dòng)浾摺?bào)刊評(píng)論員、經(jīng)濟(jì)分析員等等都是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的組成部分，都是公司聯(lián)系和依靠的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

篇（8）

1汽車品牌銷售的含義

2汽車品牌銷售的作用

2.1實(shí)施汽車品牌銷售有利于引發(fā)汽車市場(chǎng)的理性變化

2.3實(shí)施汽車品牌銷售有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益

篇（9）

貫穿在銷售循環(huán)中的內(nèi)部控制制度、系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)及環(huán)境，是內(nèi)部審計(jì)師把握審計(jì)程序的主要重點(diǎn)。包括從顧客訂貨環(huán)節(jié)、批準(zhǔn)授權(quán)階段、運(yùn)輸階段、開具銷售單據(jù)階段、記錄銷售收入和結(jié)轉(zhuǎn)成本階段、應(yīng)收債權(quán)階段進(jìn)行徹底的審查和評(píng)價(jià)。

接受定單階段是否沿著企業(yè)的預(yù)定生產(chǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行了實(shí)際操作，企業(yè)銷售信譽(yù)是否建立在良好環(huán)境狀態(tài)下，開具發(fā)票的手續(xù)是否符合規(guī)范性的制度標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)算記賬及銀行轉(zhuǎn)賬方面是否單據(jù)齊全。

銷售程序中的控制制度是否健全，銷售職責(zé)分工是否明確。是否進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)的授權(quán)批準(zhǔn)，是否追蹤記錄了銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)信息及其他業(yè)務(wù)信息，是否嚴(yán)格控制了收款業(yè)務(wù)的工作流程。

篇（10）

作者：李曉嬌郭玉蓉付成程游成真王春苗郭姣單位：陜西師范大學(xué)

相比之下，春夏2季由于蘋果貨源較短缺、價(jià)格昂貴，使得其銷售狀況持續(xù)低糜，所以，各大超市應(yīng)盡量保證蘋果物流的持續(xù)通暢，滿足消費(fèi)者需求，增加銷售額。影響消費(fèi)者購(gòu)買蘋果的因素分析調(diào)查數(shù)據(jù)可看出，消費(fèi)者在購(gòu)買蘋果時(shí)，影響其購(gòu)買的因素依次為價(jià)格、顏色、味道、新鮮、品種和大小。絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買蘋果屬于非專家購(gòu)買，缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)，消費(fèi)趨勢(shì)只是單純的傾向于購(gòu)買價(jià)格合理、質(zhì)量上乘的蘋果。所以，超市可通過薄利多銷的方法獲得利潤(rùn)，蘋果可適時(shí)地降價(jià)促銷以吸引更多的消費(fèi)顧客。此外，大部分消費(fèi)者對(duì)蘋果質(zhì)量的認(rèn)可首先是從感官上判斷，因此超市在進(jìn)貨時(shí)要特別注意蘋果的顏色、新鮮度及品種，還要注意控制適宜的保藏條件，以保證其在保藏過程中的質(zhì)量。一般消費(fèi)者一次性購(gòu)買經(jīng)過多方調(diào)查，消費(fèi)者由于多種原因?qū)е乱淮涡再?gòu)買量有較大的差異，例如經(jīng)濟(jì)收入、家庭成員多少、購(gòu)物是否方便等多種因素的影響，形成了城市中心與郊區(qū)的相差較大的一次性購(gòu)買力。城市的人口流動(dòng)較大，家庭成員較疏散，并且購(gòu)物相對(duì)方便，因此這類人群一次性購(gòu)買以2.5kg以下為主，占總數(shù)的80.7%。而郊區(qū)由于購(gòu)物力和購(gòu)物方便程度遠(yuǎn)不及城市，所以郊區(qū)居民更愿意一次購(gòu)買較多的蘋果便于較長(zhǎng)時(shí)間食用。銷售剩余蘋果處理方式調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于剩余蘋果的處理82%的超市選擇降價(jià)促銷，16%的超市選擇企業(yè)收購(gòu)，只有2%的超市選擇扔掉。其中經(jīng)常選擇企業(yè)收購(gòu)的超市也只有在剩余蘋果量較多的時(shí)候才會(huì)讓企業(yè)收購(gòu)，因?yàn)檫x擇企業(yè)收購(gòu)時(shí)超市要承受較大的運(yùn)輸費(fèi)用和勞務(wù)費(fèi)用，造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。因此，絕大部分超市在蘋果剩余情況下，對(duì)蘋果進(jìn)行降價(jià)促銷，無疑是最明智的選擇，①解決了蘋果剩余問題；②減少了后期處理成本，減少了貨物往返費(fèi)用，降低超市損失；③吸引了更多的顧客，增大客流量，刺激了顧客的購(gòu)買欲，帶動(dòng)其他商品銷售[9]；④可以塑造超市在顧客心目中的良好形象。

現(xiàn)狀分析從調(diào)查反映出的情況來看，一般消費(fèi)者均認(rèn)為蘋果的銷售價(jià)格較高，各大超市蘋果新鮮度的保持和品種的多樣性有待進(jìn)一步改善。對(duì)此，陜西地區(qū)各蘋果銷售超市應(yīng)該將自身所具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與消費(fèi)者所提出的建議和期望緊密結(jié)合起來，努力提升自身服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)，最大限度滿足顧客需求，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏局面。現(xiàn)就對(duì)陜西地區(qū)各類型的超市現(xiàn)狀進(jìn)行分析：（1）大中型城市的大中型超市。一般而言，這類超市的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率較大，配套設(shè)施齊全，大部分擁有冷庫(kù)等冷藏設(shè)施，管理完善，組織結(jié)構(gòu)較為合理，交通便利，物流通暢，進(jìn)貨時(shí)有相對(duì)固定的蘋果收購(gòu)企業(yè)為其提供蘋果，貨源較為穩(wěn)定，員工的知識(shí)教育背景和溝通能力普遍較強(qiáng)，顧客流量大。但是由于大中型城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為迅速，這些超市所處的地段又較為繁華，往往需要承載較多的成本費(fèi)用，再加上各大超市競(jìng)爭(zhēng)激烈，超市在進(jìn)貨時(shí)的議價(jià)能力降低，供應(yīng)鏈管理風(fēng)險(xiǎn)較大，因此蘋果價(jià)格一般都比較高，在旺季可達(dá)4~4.5元/kg，令廣大消費(fèi)者難以承受。（2）郊區(qū)的大中小型超市。總體看來，這類超市從規(guī)模上一般比較小，配套設(shè)施不太齊全，絕大部分超市都直接在常溫下保存蘋果，交通不太便利，物流供應(yīng)不穩(wěn)定，所售蘋果品種受季節(jié)性制約較大，員工多為當(dāng)?shù)貗D女，知識(shí)教育背景和溝通能力較大中型城市的超市較差，顧客流量較小。但由于郊區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為緩慢，所需承載的店面租金等固定費(fèi)用較低，且這類超市蘋果有一部分直接由果農(nóng)進(jìn)貨，沒有經(jīng)過中間商，因此蘋果價(jià)格一般都比較低，即使在旺季也就賣到1.5~2.5元/kg，大部分消費(fèi)者表示可以接受。（3）中小型城市的中小型超市。綜合來說，這類超市不管是從規(guī)模的大小、配套設(shè)施的齊全度、交通物流的便利程度還是成本費(fèi)用的高低來看，均介于大中型城市的大中型超市和郊區(qū)的大中小型超市之間。他們絕大部分都是從農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，所面臨的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和，蘋果價(jià)格適中，在旺季可賣2~3元/kg。思考與建議為了使蘋果銷售狀況上一個(gè)新的臺(tái)階，針對(duì)于以上現(xiàn)狀和問題，從經(jīng)濟(jì)管理的營(yíng)銷理論角度來思考提出以下建議：（1）各大類型的超市必須保證蘋果的質(zhì)量。質(zhì)量是所有產(chǎn)品銷售的生命線。在進(jìn)貨的時(shí)候應(yīng)該盡量注意進(jìn)一些大小均勻、顏色鮮艷、新鮮度好、果實(shí)飽滿、無磕傷碰傷、農(nóng)藥殘留較少的商品果，率先以質(zhì)量吸引顧客眼球，達(dá)到顧客心理標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)貨時(shí)要適當(dāng)注意進(jìn)貨品種的搭配，滿足不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求。蘋果進(jìn)回來以后，有條件要盡量冷庫(kù)貯藏或冰箱貯藏，條件有限的可借用第三方進(jìn)行貯藏或?qū)⑻O果放在低溫高濕的地方，以保證蘋果的新鮮度，達(dá)到消費(fèi)者的要求。（2）各大類型的超市尤其是大中型城市的大中型超市要設(shè)置較為合理的價(jià)格。超市可通過和蘋果收購(gòu)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系增加買家討價(jià)還價(jià)的能力，確定一個(gè)比較低的訂貨價(jià)格。也可以直接和果農(nóng)對(duì)接，即把城市近郊農(nóng)戶蘋果生產(chǎn)有效整合起來，農(nóng)戶按照超市指定的標(biāo)準(zhǔn)和工藝組織生產(chǎn)并由超市直接收購(gòu)蘋果。這種操作方式既有利于保障超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通過程實(shí)施質(zhì)量控制，又能克服農(nóng)戶生產(chǎn)的盲目性，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。此外，超市還可以在適宜地區(qū)建立生鮮農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，改變超市傳統(tǒng)蘋果采購(gòu)模式，完成從蘋果產(chǎn)地直接進(jìn)貨的模式轉(zhuǎn)變，從而達(dá)到降低成本的目的[10]。在設(shè)立出售價(jià)格時(shí)，超市可堅(jiān)持薄利多銷的原則，合理定價(jià)，把價(jià)格定在一個(gè)消費(fèi)者比較滿意的層面上，以售出更多的量，獲得較大利潤(rùn)。此舉也有利于超市中其他商品的銷售和超市名譽(yù)和知名度的提高。（3）各大類型的超市在銷售蘋果時(shí)要注重促銷活動(dòng)在銷售中的重要性。絕大多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)買蘋果屬于非專家購(gòu)買，缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識(shí)、價(jià)格知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)，在多數(shù)情況下消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)往往受感情的影響較大。因此，消費(fèi)者很容易受廣告宣傳、商品包裝以及其他促銷方式的影響，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)[11]。所謂促銷，不僅是指適當(dāng)?shù)拇蛘凼絻?yōu)惠和降價(jià)式促銷，適時(shí)地開展一些可以使消費(fèi)者眼前一亮的多元化促銷手段可以激起廣大顧客的購(gòu)買欲。如有獎(jiǎng)式促銷（即購(gòu)買數(shù)量較多的可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獲得精美禮品）、競(jìng)賽式促銷（即融動(dòng)感性與參與性為一體，例如可舉辦吃蘋果大賽）、免費(fèi)品嘗和試用式促銷、展覽和聯(lián)合展銷式促銷（商家可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模）、情感促銷（熱心服務(wù)消費(fèi)者）、人文促銷（講一些與蘋果種植、口味、營(yíng)養(yǎng)等方面的知識(shí)）、反時(shí)令促銷等。不僅可以傳遞產(chǎn)品的銷售信息，也可以創(chuàng)造需求、擴(kuò)大銷售、反饋信息、提高經(jīng)濟(jì)效益。（4）各類型超市應(yīng)注意發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，填補(bǔ)劣勢(shì)因素，合理把握各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)。大中型城市的大中型超市應(yīng)利用周圍地區(qū)的便利交通和發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)一步擴(kuò)展物流服務(wù)，提高蘋果流通效率，降低流通費(fèi)用并逐漸使蘋果的銷售方式多元化、人性化，強(qiáng)化蘋果的包裝和外觀，創(chuàng)名優(yōu)品牌，迎合年輕人的需要。蘋果的銷售在未來發(fā)展中對(duì)于一次性購(gòu)買蘋果數(shù)量較大顧客可以提供網(wǎng)上訂貨、送貨上門等服務(wù)。要注意培養(yǎng)員工積極工作和熱情服務(wù)的態(tài)度以吸引更多的消費(fèi)者。中小型城市的中小型超市要積極把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策，鼓勵(lì)政府號(hào)召果農(nóng)組建農(nóng)村中介組織直接進(jìn)貨，還要利用廣播、電視、報(bào)刊做好宣傳，積極向其他兄弟超市和大超市學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。郊區(qū)的大中小型城市要充分發(fā)揮定價(jià)低、成本低、顧客穩(wěn)定這一優(yōu)勢(shì)，以服務(wù)求質(zhì)量、以質(zhì)量求生存。尤其要注意文化留人和服務(wù)留人，稍微注意超市內(nèi)的干凈衛(wèi)生、燈光擺設(shè)以及蘋果的堆放都可能使消費(fèi)者感受舒適，獲得較好的效果。

本次調(diào)查結(jié)果的分析討論得出,陜西地區(qū)絕大多數(shù)蘋果銷售超市都選擇從農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，進(jìn)貨品種以紅富士為主，進(jìn)貨次數(shù)和一次性的進(jìn)貨量與有無冷庫(kù)等密切相關(guān)，蘋果貯存方式以常溫較多，購(gòu)買者主要為年輕人和中年人，購(gòu)買時(shí)偏重的因素依次為：價(jià)格、顏色、味道、新鮮、品種、大小等。賣不了的蘋果絕大多數(shù)超市會(huì)降價(jià)處理，消費(fèi)者一次性購(gòu)買量受區(qū)域影響較大，但多以2.5kg以下為主，單價(jià)因城鄉(xiāng)發(fā)展不同而差異明顯。蘋果暢銷季節(jié)為秋冬2季，不同超市2011年全年蘋果銷售量從3~30t不等。此外，各大類型超市應(yīng)該將自身所具有的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與消費(fèi)者所提出的建議和期望緊密結(jié)合起來，努力提升自身服務(wù)質(zhì)量和品質(zhì)，最大限度滿足顧客需求，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

篇（11）

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對(duì)案例的描述來說明如何通過營(yíng)銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

3、年銷售額：8000萬元

二、該企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)

（1）職位設(shè)置：銷售部經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

（2）職責(zé)權(quán)限：區(qū)域銷售主管直接向營(yíng)銷總經(jīng)理匯報(bào)工作，銷售部經(jīng)理對(duì)區(qū)域銷售主管的工作以協(xié)調(diào)為主。

2、營(yíng)銷人員數(shù)量：

（1）市場(chǎng)人員：1人

（2）銷售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數(shù)人管轄一省，1人管轄數(shù)省。

3、營(yíng)銷管理制度：

（1）激勵(lì)制度：銷售員競(jìng)聘制，由參加競(jìng)聘的銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、銷售額目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過后則可以上崗。競(jìng)聘每年開展一次。

（2）薪酬制度：基本底薪+提成制。

4、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)模式

（1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農(nóng)村市場(chǎng)。

（2）依靠經(jīng)銷商的力量占據(jù)市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責(zé)任完全交給經(jīng)銷商，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞取決于經(jīng)銷商能力的高低和推廣意愿的強(qiáng)弱。

（3）銷售主管從總部直接管理經(jīng)銷商，沒有分支機(jī)構(gòu)，多數(shù)是靠電話進(jìn)行溝通，銷售主管在市場(chǎng)一線的時(shí)間很少。

（4）以低價(jià)位和返利刺激銷售增長(zhǎng)，主要是利用和領(lǐng)導(dǎo)品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來覆蓋低端的農(nóng)村市場(chǎng)。

5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位：

（1）在同類產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。

（2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（3）目前處于領(lǐng)導(dǎo)品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，后者具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷售淡季最為明顯。

6、營(yíng)銷專業(yè)水平

（1）營(yíng)銷人員采用競(jìng)聘制，銷售主管有不少是從生產(chǎn)部門上來的，缺乏實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。

（2）老銷售人員基本是依靠多年來積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)開展工作，但是缺乏系統(tǒng)的銷售方法，同時(shí)也有一定的惰性。

三、該企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)

1、營(yíng)銷組織架構(gòu)簡(jiǎn)單

（1）營(yíng)銷總部職能處于缺陷狀態(tài)：規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程并沒有建立起來，諸如策略規(guī)劃、戰(zhàn)術(shù)制訂、計(jì)劃管理、信息管理、物流管理、區(qū)域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒有明確的責(zé)權(quán)劃分。

（2）區(qū)域分支機(jī)構(gòu)處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設(shè)立由各區(qū)域的銷售主管，但銷售主管平常多數(shù)時(shí)間都呆在總部，對(duì)各自管轄的區(qū)域采取的是虛擬控制方式，對(duì)經(jīng)銷商的管理基本是靠電話溝通。

2、對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用控制很嚴(yán)

（1）銷售主管底薪很少，全靠銷售提成。

（2）發(fā)貨全部利用返程車，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運(yùn)輸費(fèi)用較低。

（3）銷售主管可以靈活運(yùn)用的銷售費(fèi)用較低。

（4）不設(shè)立區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，以節(jié)約人員費(fèi)用。

3、依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推廣

（1）難以看到該企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的系統(tǒng)分析，也難以看到整體的營(yíng)銷策略規(guī)劃。

（2）企業(yè)的銷售計(jì)劃基本都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷售的增長(zhǎng)。

4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷推廣手段

（1）兩年來該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計(jì)已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導(dǎo)品牌的降價(jià)壓力。

（2）缺乏成熟的營(yíng)銷模式，一是沒有系統(tǒng)推廣，二是對(duì)推廣效果沒有總結(jié)，造成這種情況的原因是銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的低下。

四、該企業(yè)目前銷售面臨的問題

1、淡季銷售處于兩難境地

（1）一難是領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導(dǎo)品牌在強(qiáng)大的品牌和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農(nóng)村市場(chǎng)滲透。

（2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，專注于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村市場(chǎng)的推廣，在地域細(xì)分市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）該企業(yè)處于以上兩類品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格等三方面都沒有優(yōu)勢(shì)，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷商的力量進(jìn)行銷售，整體局面比較被動(dòng)。

2、銷售缺乏增長(zhǎng)后勁

（1）該企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，因此其80%以上的銷售額是來自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的雙重夾擊。

（2）該企業(yè)銷售的增長(zhǎng)點(diǎn)主要在于對(duì)市場(chǎng)的深度開發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(zhǎng)比較疲軟。

3、缺乏有效的銷售模式

（1）該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷商能力的好壞，但企業(yè)在運(yùn)用經(jīng)銷商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導(dǎo)經(jīng)銷商，而是經(jīng)銷商在拉動(dòng)企業(yè)。

（2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒有其他的手段來推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒有建立起成熟的營(yíng)銷推廣模式。

五、造成銷售問題的原因分析

1、營(yíng)銷組織不健全

（1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷職能部門，使得企業(yè)不能對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行整體規(guī)劃，也沒有建立一套系統(tǒng)的推廣模式。

（2）其次是缺乏區(qū)域分支管理機(jī)構(gòu)，對(duì)經(jīng)銷商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對(duì)市場(chǎng)的掌控能力很弱。

2、沒有明確的營(yíng)銷策略

（1）不了解本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群特點(diǎn)，沒有明晰的市場(chǎng)定位，對(duì)本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒有清醒的認(rèn)識(shí)，因此對(duì)產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的腳步。

（2）正因?yàn)椴呗远ㄎ荒：哉麄€(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒有及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)的變化，在當(dāng)時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒有借勢(shì)建立健全的分銷網(wǎng)絡(luò)，以至于當(dāng)前受到競(jìng)爭(zhēng)品牌的夾擊。

3、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)分析

（1）對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)、銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統(tǒng)分析，整個(gè)營(yíng)銷推廣工作比較盲目，主要是跟隨競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機(jī)調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。

（2）在開展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施缺乏針對(duì)性，也就是某一項(xiàng)銷售政策出臺(tái)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達(dá)到的效果往往不能準(zhǔn)確地?fù)糁惺袌?chǎng)關(guān)鍵。

4、分銷結(jié)構(gòu)比較單一

（1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)流通市場(chǎng)正面臨轉(zhuǎn)型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(zhǎng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷體系成為該企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。

（2）其目前要迅速調(diào)整這種分銷體系結(jié)構(gòu)，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調(diào)整，包括經(jīng)銷商的調(diào)整、銷售組織的調(diào)整、產(chǎn)品的調(diào)整以及費(fèi)用的調(diào)整，這些都將影響到企業(yè)的轉(zhuǎn)型是否成功。

5、區(qū)域管理不到位

（1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國(guó)也有三個(gè)銷售最好的區(qū)域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷商自身發(fā)展的結(jié)果，企業(yè)并沒有進(jìn)行系統(tǒng)的管理，對(duì)市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)沒有總結(jié)，因此也就缺乏一種成功的銷售模式。

（2）銷售主管對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)不夠，對(duì)市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對(duì)市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應(yīng)，因此往往落到被動(dòng)的局面。

6、銷售人員專業(yè)技能有限

（1）該企業(yè)有不少銷售主管不具有足夠的營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)很多市場(chǎng)上的問題不能做出合理的判斷，也無法有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商，相反還要受經(jīng)銷商的指導(dǎo)。

（2）部分銷售主管在銷售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷售工作沒有條理，效率低下。

7、銷售后勤支持不足

（1）沒有完善的物流配送管理，也沒有專門的人員來處理繁雜的儲(chǔ)運(yùn)事務(wù)，而是需要營(yíng)銷人員自身?yè)?dān)負(fù)起貨物配送的責(zé)任，因此其精力無法擊中于銷售業(yè)務(wù)的開展，往往要守在工廠“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。

（2）促銷物品很欠缺，沒有制做宣傳海報(bào)和橫幅等促銷物品，使經(jīng)銷商無法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。

8、銷售手段單調(diào)

（1）該企業(yè)的銷售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對(duì)每次返利促銷的目的不是很明確，是擴(kuò)大消費(fèi)群體呢還是提升消費(fèi)量，是營(yíng)造聲勢(shì)呢還是阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，是鞏固客戶關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等，都沒有明確的策略，僅僅是依靠“這些方式都是經(jīng)常用的，應(yīng)該會(huì)有效的”的經(jīng)驗(yàn)想法。

（2）除了自身沒有采取豐富的銷售手段外，對(duì)于如何引導(dǎo)經(jīng)銷商去開展促銷也沒有做足，主要體現(xiàn)在對(duì)返利的運(yùn)用不規(guī)范，往往經(jīng)銷商為了拿到返利而降低批發(fā)價(jià)，從而破壞了正常的價(jià)格體系，當(dāng)返利取消時(shí)又反過來向廠家施加降價(jià)壓力。這些問題都說明該企業(yè)缺乏成熟的推廣模式，無法對(duì)經(jīng)銷商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控。

六、該企業(yè)營(yíng)銷管理的誤區(qū)

1、沒有解決好短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的協(xié)調(diào)關(guān)系

（1）整體的營(yíng)銷行為傾向于在短期內(nèi)獲得最大的利益，也就是注重資金投入的短期回報(bào)率，對(duì)資金的長(zhǎng)期使用方向沒有明確的認(rèn)識(shí)。

（2）在銷售形勢(shì)好的時(shí)候顧不上進(jìn)行系統(tǒng)地調(diào)整，銷售形勢(shì)差的時(shí)候又缺乏資金，形成惡性循環(huán)。

2、對(duì)費(fèi)用和投資沒有正確的認(rèn)知

（1）過于考慮了費(fèi)用因素，而忽視了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化。對(duì)于關(guān)系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的項(xiàng)目如分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)以投資的意識(shí)來衡量資金的支出，而不應(yīng)一味考慮費(fèi)用率的問題。

（2）該企業(yè)對(duì)于資金支出的項(xiàng)目沒有戰(zhàn)略性的考慮，時(shí)時(shí)刻刻都在考慮不能超支，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻集中資源于市場(chǎng)重點(diǎn)，對(duì)其造成了極大的壓力。這樣做的結(jié)果是一旦喪失了良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不再是增加投資可以挽回的事情了。

3、決策和管理過于依賴經(jīng)驗(yàn)

（1）沒有建立科學(xué)的決策機(jī)制和管理機(jī)制，主要是憑經(jīng)驗(yàn)行事，這樣難免有較大的局限性，關(guān)鍵是營(yíng)造一種良好的環(huán)境，使決策和管理都能按照一定的規(guī)范來運(yùn)作，從而提高工作效率。

（2）決策和管理上的經(jīng)驗(yàn)性過強(qiáng)，一是不能保證策略的準(zhǔn)確性，二是限制了員工積極性的發(fā)揮，影響了企業(yè)的活力。

七、該企業(yè)營(yíng)銷管理問題的根源

1、營(yíng)銷管理體制存在缺陷

（1）決策體制：過于依靠經(jīng)驗(yàn)的體制使企業(yè)無法形成一套成熟的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制，加大了企業(yè)決策的成本，使某些成功的經(jīng)驗(yàn)不能得到推廣，從而降低了企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)曲線，增加了企業(yè)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）溝通體制：順暢的溝通管道沒有建立起來，使策略的準(zhǔn)確性和執(zhí)行到位程度大打折扣，從而也就降低了市場(chǎng)推廣的有效性。

（3）激勵(lì)體制：沒有從薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃兩方面為員工創(chuàng)造一個(gè)前景目標(biāo)，從而隔裂了個(gè)人行為與公司行為，沒有形成一種統(tǒng)一的行為規(guī)范和企業(yè)文化，也就加大了企業(yè)的內(nèi)耗程度，降低了各項(xiàng)工作的效率。

（4）組織體制：整個(gè)組織職能的內(nèi)容過于簡(jiǎn)單，使基本的工作流程無法建立，員工的工作效率得不到監(jiān)控，整體專業(yè)化程度很低；而且企業(yè)管理重心太高，脫離市場(chǎng)一線，市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢。

2、營(yíng)銷專業(yè)化程度較低

（1）部門專業(yè)化程度低：沒有專業(yè)的營(yíng)銷職能部門對(duì)整體營(yíng)銷工作進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，使得營(yíng)銷行為隨意性很強(qiáng)，降低了工作效率。

（2）人員專業(yè)化程度低：營(yíng)銷人員普遍營(yíng)銷素質(zhì)不高，因此對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行經(jīng)常不能到位，在實(shí)際工作中缺乏基本的銷售技巧和舉一反三的能力，大大削減了營(yíng)銷政策的效果。

（3）推廣專業(yè)化程度低：營(yíng)銷推廣中缺乏系統(tǒng)的分析和總結(jié)，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒有形成系統(tǒng)的推廣手段，對(duì)很多基本的推廣要求把握不到位，降低了推廣的效果。

八、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)

1、營(yíng)銷管理體制的改革

（1）銷售上出現(xiàn)的問題只是表象，營(yíng)銷管理體制的改革才是企業(yè)走出困境的根本，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的內(nèi)部環(huán)境。

（2）營(yíng)銷管理體制改革的重點(diǎn)是：決策體制、組織體制、激勵(lì)體制，這些體制的建立將有助于企業(yè)整體營(yíng)銷工作專業(yè)化程度的提高。

2、銷售平臺(tái)營(yíng)銷系統(tǒng)的導(dǎo)入：

（1）銷售平臺(tái)系統(tǒng)是一套由至匯營(yíng)銷咨詢有限公司開發(fā)出的實(shí)效的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，其核心思想是通過系統(tǒng)的管理，使企業(yè)的銷售工作能在一個(gè)良好的平臺(tái)上運(yùn)行，達(dá)到一種整合的效應(yīng)。

（2）銷售平臺(tái)系統(tǒng)涵蓋了分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、深度分銷運(yùn)作、互動(dòng)銷售推廣、銷售組織建立、銷售人員管理和銷售后勤管理等六個(gè)方面的內(nèi)容，全面構(gòu)建了企業(yè)規(guī)范化的銷售管理體系。

（3）銷售平臺(tái)系統(tǒng)的構(gòu)建，將依據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷策略規(guī)劃，在企業(yè)現(xiàn)有資源條件下，設(shè)計(jì)出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷管理體系，它不是以上六個(gè)方面的簡(jiǎn)單組合，而是在同一策略目標(biāo)下對(duì)不同系統(tǒng)的有效整合；同時(shí)在六個(gè)方面之間存在著業(yè)務(wù)內(nèi)容的流程，是通過流程來提升整個(gè)銷售工作的專業(yè)化水準(zhǔn)。

3、銷售人員的規(guī)范化管理

（1）無論營(yíng)銷體制如何改革，銷售人員營(yíng)銷素質(zhì)的提高都應(yīng)該是一項(xiàng)核心工作，沒有人員的具體執(zhí)行，再好的策略也只是空中樓閣。

（2）對(duì)銷售人員采取規(guī)范化的管理是一個(gè)關(guān)鍵因素，在他們還不具備專業(yè)化的水準(zhǔn)之時(shí)，要通過規(guī)范來引導(dǎo)他們養(yǎng)成良好的思維方式和工作習(xí)慣，然后再逐步激發(fā)他們的創(chuàng)造性。

九、該企業(yè)營(yíng)銷管理的重建策略

1、以分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)為核心

（1）對(duì)其目前單一的分銷結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，打破單純依靠批發(fā)市場(chǎng)的局面，逐步加強(qiáng)對(duì)零售終端的掌控。

（2）對(duì)其分散的分銷體系進(jìn)行整合，使經(jīng)銷商都能按照企業(yè)的要求進(jìn)行策略調(diào)整，同時(shí)調(diào)整不符合要求的經(jīng)銷商，從而真正建立起牢固的分銷網(wǎng)絡(luò)。

2、以深度分銷管理系統(tǒng)為重點(diǎn)

（1）對(duì)重建后的分銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行深度的系統(tǒng)管理，協(xié)助經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)提高整體的經(jīng)營(yíng)能力，建立良好的渠道聯(lián)盟。

（2）通過系統(tǒng)管理使分銷網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)企業(yè)向市場(chǎng)的深度和廣度進(jìn)軍，提高品牌的滲透能力。

3、以互動(dòng)銷售推廣為關(guān)鍵

（1）改變?cè)泻?jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)推廣手段，開展多樣化的促銷活動(dòng)，在整體的策略目標(biāo)下充分調(diào)動(dòng)分銷網(wǎng)絡(luò)的積極性。

（2）以推廣作為手段，全力協(xié)助經(jīng)銷商建立起穩(wěn)固的下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)體系，強(qiáng)化戰(zhàn)略結(jié)盟意識(shí)，而不是單純以短期刺激銷量為目的。

（3）分析、總結(jié)各地市場(chǎng)成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，并進(jìn)行有效整合，形成企業(yè)自身系統(tǒng)的推廣手段，并在各市場(chǎng)之間進(jìn)行共享和復(fù)制。

4、以銷售組織平臺(tái)為根本

（1）調(diào)整原有簡(jiǎn)單的銷售組織，組建總部專業(yè)的職能部門以及各區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)，一方面提高總部對(duì)策略的規(guī)劃能力，另一方面則是降低企業(yè)的銷售管理重心，提高對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度。

（2）以區(qū)域辦事機(jī)構(gòu)作為企業(yè)掌控市場(chǎng)的平臺(tái)，同時(shí)給予營(yíng)銷人員一個(gè)充分發(fā)揮能力的環(huán)境，以此來達(dá)到整體營(yíng)銷水平的提升。

5、以銷售人員管理為基礎(chǔ)

（1）制訂規(guī)范化的銷售人員管理制度，提高銷售人員工作的專業(yè)化水平，從而提高公司政策執(zhí)行的準(zhǔn)確性和有效性。

（2）建立富有挑戰(zhàn)性的激勵(lì)制度，將銷售人員的個(gè)人發(fā)展與公司的發(fā)展結(jié)合起來，給予他們物質(zhì)上的回報(bào)空間和職業(yè)發(fā)展的成長(zhǎng)空間。

6、以銷售后勤管理為后臺(tái)支持

（1）建立專業(yè)的銷售計(jì)劃管理、信息管理、物流管理和事務(wù)管理制度，為銷售人員消除后顧之憂，并提供一個(gè)龐大的支持后臺(tái)，使銷售人員的精力能夠集中于市場(chǎng)一線。

（2）在銷售后勤管理平臺(tái)實(shí)施流程管理和互動(dòng)管理，使其能充分配合市場(chǎng)一線的發(fā)展，同時(shí)降低溝通的內(nèi)耗程度，提高企業(yè)整體的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

十、該企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)變革的實(shí)施及成效

1、通過對(duì)該企業(yè)的運(yùn)作狀況、存在問題、產(chǎn)生根源、解決思路和調(diào)整重點(diǎn)等要素進(jìn)行了充分了解和系統(tǒng)分析，上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問向該企業(yè)提交了5套營(yíng)銷管理變革的咨詢報(bào)告，涵蓋分銷體系重整、深度分銷管理、銷售業(yè)務(wù)管理、區(qū)域市場(chǎng)重建、營(yíng)銷策略規(guī)劃等五大方面，從整體的角度來重新構(gòu)建完善的營(yíng)銷管理體系；同時(shí)還指導(dǎo)該企業(yè)選擇了兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)，對(duì)全新的營(yíng)銷管理系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)踐和樣板塑造。

2、管理變革的實(shí)施過程：

（1）上海至匯營(yíng)銷咨詢有限公司的顧問與該企業(yè)的營(yíng)銷總經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同組成了一個(gè)項(xiàng)目小組，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部運(yùn)作和外部環(huán)境進(jìn)行細(xì)致的了解，通過與大量經(jīng)銷商的訪談和對(duì)市場(chǎng)的深入考察，項(xiàng)目小組確立了將分銷體系重整作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)的突破口，并以此為中心對(duì)組織和人員進(jìn)行優(yōu)化和整合。

（2）在營(yíng)銷策略方面重新確立了市場(chǎng)定位，將市場(chǎng)重點(diǎn)放在了二類地級(jí)城市，一方面要強(qiáng)化現(xiàn)有的批發(fā)市場(chǎng)體系，另一方面則要迅速開發(fā)零售市場(chǎng)體系，尤其是發(fā)展迅猛的超市；在這一級(jí)市場(chǎng)，既可以獲得現(xiàn)有利益，同時(shí)又可以較少的費(fèi)用進(jìn)入超市零售網(wǎng)絡(luò)，從而逐漸提高對(duì)市場(chǎng)的掌控，真正建立起分銷體系的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（3）在營(yíng)銷組織體系上作了兩個(gè)方面的調(diào)整：一是針對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的薄弱環(huán)節(jié)，在總部增加了1名市場(chǎng)推廣人員和1名銷售后勤事務(wù)人員，分別負(fù)責(zé)宣傳、促銷和計(jì)劃、配送等職責(zé)，提高了營(yíng)銷總部對(duì)銷售一線的支持能力；二是針對(duì)銷售人員過少的情況，在三個(gè)重點(diǎn)區(qū)域的銷售主管下面增設(shè)了3名常駐銷售業(yè)務(wù)代表，同時(shí)細(xì)分了市場(chǎng)管理區(qū)域，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作。這兩個(gè)調(diào)整的原則是人員費(fèi)用增加不大、銷售隊(duì)伍精簡(jiǎn)，不會(huì)給該企業(yè)帶來管理上的難度。

（4）在分銷管理方面，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，項(xiàng)目小組將重點(diǎn)放在了批發(fā)商的系統(tǒng)管理上，要求經(jīng)銷商必須掌握占自己業(yè)務(wù)量60%以上的重點(diǎn)批發(fā)商，建立客戶檔案，掌握每個(gè)重點(diǎn)批發(fā)客戶的月銷量、各產(chǎn)品銷量、暢銷品種、產(chǎn)品流向以及市場(chǎng)變化等情況；同時(shí)，經(jīng)銷商還要向批發(fā)商提供送貨、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、促銷推廣和信息交流等服務(wù)，而銷售人員也要系統(tǒng)地拜訪批發(fā)商，從而與客戶建立起真正的聯(lián)盟關(guān)系，提高其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。

（5）在人員管理方面，首先對(duì)所有的銷售主管進(jìn)行了集中培訓(xùn)，明確了目前營(yíng)銷體系調(diào)整的重點(diǎn)，同時(shí)指出了他們過去工作方式的弊端，提出了新的工作要求：規(guī)范工作內(nèi)容和流程。然后建立、整合了2套管理體系：目標(biāo)體系和績(jī)效體系，提煉、優(yōu)化了3個(gè)銷售業(yè)務(wù)流程：客戶開發(fā)流程、客戶拜訪流程、信息傳遞流程，從而使整個(gè)銷售過程的效率得到了保證。

（6）在銷售推廣方面，重點(diǎn)做了5點(diǎn)調(diào)整：一是規(guī)定了經(jīng)銷商對(duì)促銷費(fèi)用的使用要求，要求必須用于下級(jí)批發(fā)客戶的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；二是控制了對(duì)促銷費(fèi)用比例的分配，將大部分費(fèi)用下放給了批發(fā)商；三是開展了靈活的促銷形式，促銷期間每個(gè)月的促銷費(fèi)用比例和形式都不一樣，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商充分利用政策的積極性；四是要求銷售人員及時(shí)對(duì)批發(fā)渠道和零售渠道做了疏通，避免貨物的阻塞；五是規(guī)定了2個(gè)硬性標(biāo)準(zhǔn)：客戶覆蓋率和銷售量，兼顧了網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)期建設(shè)和短期銷售增長(zhǎng)的要求。

3、變革實(shí)施后的成效：

（1）直接成效：在2個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)3個(gè)月的試點(diǎn)期間，平均銷售額增長(zhǎng)達(dá)175%，其中較低的增長(zhǎng)了130%，較高的增長(zhǎng)了220%，完全出乎該企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的意外。

（2）間接成效：經(jīng)過3個(gè)月的工作，在3個(gè)重點(diǎn)區(qū)域建立起了750個(gè)重點(diǎn)批發(fā)商客戶聯(lián)盟，批發(fā)市場(chǎng)覆蓋率從以前的不足20%提高到了60%，零售市場(chǎng)覆蓋率從5%提高到了近20%，銷售人員有效開發(fā)客戶及維護(hù)客戶的流程運(yùn)作順利，銷售推廣的模式也趨向成熟，企業(yè)營(yíng)銷總部的市場(chǎng)和銷售事務(wù)人員有效地承擔(dān)了大量的后勤工作，銷售人員不再需要瞻前顧后的折騰，銷售工作的專業(yè)程度日漸提高。而經(jīng)過這些環(huán)節(jié)的強(qiáng)化和整合，該企業(yè)的整體營(yíng)銷體系已逐步順暢，營(yíng)銷運(yùn)作水平大幅度提高。

上一篇中隊(duì)長(zhǎng)發(fā)言稿下一篇經(jīng)理年終述職報(bào)告

返回列表