銀行理財(cái)論文大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銀行理財(cái)論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級理財(cái)規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。

六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

篇（2）

走進(jìn)國內(nèi)的每家銀行機(jī)構(gòu)，我們都可以見到VIP客戶貴賓室、理財(cái)室，最差的都有個(gè)大戶室負(fù)責(zé)接待這些VIP客人。可是基本上所有銀行的客戶經(jīng)理們類似于路邊商店的銷售員，每天吆喝著銷售，對每個(gè)可能的對象推銷著各種銀行產(chǎn)品，而不管該客戶是否有需求購買這些產(chǎn)品。有研究表明起步階段的本土理財(cái)應(yīng)以咨詢?yōu)轵?qū)動，確實(shí)現(xiàn)階段的理財(cái)只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力。現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有AFP、CFP認(rèn)證的理財(cái)分析師越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)プ觥６艺嬲齼?yōu)秀的理財(cái)分析師應(yīng)了解銀行、證券、保險(xiǎn)、信托、基金、房產(chǎn)、外匯、票據(jù)債券等等眾多領(lǐng)域，需要具備廣泛而又系統(tǒng)、專業(yè)的金融知識，通曉各種金融商品和投資工具，了解國際國內(nèi)金融形勢的綜合專家，很多現(xiàn)有工作人員的知識操作水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到這個(gè)要求。對高收入階層的理財(cái)服務(wù)在本土的金融市場上可以分為兩個(gè)層次。一是上面提到的商業(yè)銀行的VIP的服務(wù)，二是針對富豪中富豪的私人銀行。私人銀行在中國做的怎么樣呢？

“我希望能有值得信任的、專業(yè)的私人銀行家為我提供理財(cái)服務(wù)，幫我進(jìn)行復(fù)雜的金融產(chǎn)品投資，最好還可以幫助我照料一些私人事務(wù)，這樣我就可以更合理地安排我的時(shí)間。但是很遺憾，目前在國內(nèi)我還沒有看到哪家銀行能夠做到這一點(diǎn)。”這是某高財(cái)富凈值客戶在接受采訪時(shí)做出的表示。他的這番話也代表了國內(nèi)私人銀行客戶的共同心聲。中國本土銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)少，業(yè)務(wù)水平較低，無論從金融市場成熟度、金融產(chǎn)品種類，針對富裕人群的專業(yè)化財(cái)富管理水平等方面與國外發(fā)達(dá)國家相比都有很大的差距。在為客戶提供相對完善財(cái)富管理服務(wù)，協(xié)助其得到財(cái)富的高增長，等好的理念下，我們還沒有足夠的能力去實(shí)現(xiàn)。

二、如何平衡銀行利益與客戶利益

理財(cái)是個(gè)與客戶自身聯(lián)系緊密的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，對從業(yè)人員的職業(yè)道德有很高的要求。金融理財(cái)師執(zhí)業(yè)道德準(zhǔn)則中包括：正直誠信、客觀公正、專業(yè)精神、恪盡職守等。但階段商業(yè)銀行只是通過監(jiān)管機(jī)制來制約風(fēng)險(xiǎn)，對職業(yè)道德的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在各家銀行都在拼金融產(chǎn)品，這樣有利于產(chǎn)品市場的成熟，而理財(cái)經(jīng)理們就在拼命賣產(chǎn)品。每個(gè)月每季度理財(cái)經(jīng)理都有很重的任務(wù)要完成，理財(cái)經(jīng)理間也講業(yè)績排名，這雖然有利于提高其工作效率，能最大程度的為銀行謀取利益，但對客戶利益就有受損的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行作為企業(yè)來講努力實(shí)現(xiàn)自身利益最大化是無可非議的，但在激勵和提高自身產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還應(yīng)多考慮一下客戶利益。現(xiàn)在的商業(yè)銀行一般會要求VIP客戶填寫風(fēng)險(xiǎn)測評表，以此為依據(jù)來向客戶提供不同風(fēng)險(xiǎn)等級的產(chǎn)品，但客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力可能會受市場的變化而變化，僅憑此一點(diǎn)是不夠的。職業(yè)道德準(zhǔn)則中客觀公正一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)誠實(shí)公平地提供服務(wù)，不得因經(jīng)濟(jì)利益、關(guān)聯(lián)關(guān)系、外界壓力等影響其客觀公正的立場；還要求金融理財(cái)師在為客戶提供專業(yè)化服務(wù)時(shí)，應(yīng)該從客戶利益出發(fā)，做出合理謹(jǐn)慎的專業(yè)判斷。但現(xiàn)實(shí)工作中理財(cái)經(jīng)理們在壓力面前很難放下自身的利益和聲譽(yù)去維護(hù)客戶的利益。一位理財(cái)經(jīng)理曾風(fēng)趣地說：“職業(yè)道德是上層建筑，我現(xiàn)在還吃不飽，沒有能力考慮那么多。”

然而只有堅(jiān)守職業(yè)道德才能真正的熱愛一個(gè)行業(yè)，才能全心全意去做，對于理財(cái)業(yè)也是一樣。職業(yè)道德準(zhǔn)則中專業(yè)精神一條中要求：金融理財(cái)師應(yīng)該有職業(yè)的榮譽(yù)感；恪盡職守一條中要求：金融理財(cái)師為客戶提供服務(wù)時(shí)應(yīng)及時(shí)、周到、勤勉。以客戶的利益增長為自己的喜悅，以客戶的滿意度作為自己的成就。社會一直在追求理財(cái)經(jīng)理的高素質(zhì)，但人們把注意力大多都放在追求專業(yè)的金融知識上而忘記了追求過硬的職業(yè)道德。如果只求第一點(diǎn)而不求第二點(diǎn)，那中國的個(gè)人理財(cái)業(yè)很可能會赴中國保險(xiǎn)業(yè)的后塵。很多理財(cái)經(jīng)理都說中國客戶市場不同國外，中國人不愿敞開自己，這樣理財(cái)很難作。但客戶的信任度是可以培養(yǎng)的，而信任度的培養(yǎng)需要以理財(cái)經(jīng)理的真誠、守信、保密為根基。商業(yè)銀行作為以利民、盈利為目的的企業(yè)，不可能要求它做到向非營利組織那樣無私，但也應(yīng)該嘗試為客戶搭建一個(gè)增進(jìn)信任的平臺，以平衡銀行利益和客戶利益。現(xiàn)在各家銀行都在搶占個(gè)人市場，通過各種方式擴(kuò)充VIP渠道，但真要留住這些客戶還是需要把理財(cái)工作做細(xì)做好。三、金融市場、產(chǎn)品的不完善讓理財(cái)很難駕馭

中國的金融市場還處于起步階段，近幾年推出了很多新的金融政策，給金融市場注入了不少活力，但不可否認(rèn)股市的動蕩不安，讓人心有余悸。覆巢之下無完卵，股市的不穩(wěn)定，也讓理財(cái)面臨尷尬的境地。市場的走勢很難預(yù)測，有很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家、證券專家的分析都不甚準(zhǔn)確，理財(cái)經(jīng)理們的分析更是有局限性。在股市蒸蒸日上時(shí)，有很多人入市，人們突然開始關(guān)心起投資，有很多客戶主動來找理財(cái)經(jīng)理做咨詢，并讓其幫助預(yù)測。但這次股市大跌三分之二是很多人都沒有想到的，錢被深度套牢，這些客戶要怨的除了市場的不穩(wěn)定，還會怨理財(cái)經(jīng)理的不及時(shí)提醒。但理財(cái)分析師也未必能給自己理好財(cái)。今后隨著融資融券的發(fā)展、股指期貨的推出，金融市場的風(fēng)險(xiǎn)還會進(jìn)一步加大，防范風(fēng)險(xiǎn)的必要性顯得越來越重要，這給現(xiàn)今的理財(cái)經(jīng)理們充分的警示。理財(cái)是和客戶的錢打交道，錢的盈虧對于任何人都是比較敏感的，要真正的做好理財(cái)，就需要取得客戶的認(rèn)可，但在越來越活躍的市場形勢下，很多風(fēng)險(xiǎn)都是前所未知的。理財(cái)分析師必須常常學(xué)習(xí)新的經(jīng)濟(jì)政策，給客戶提供綜合的分析才可能減少失誤。

隨著各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新，極大的豐富了產(chǎn)品市場，但對于現(xiàn)今的理財(cái)產(chǎn)品銀監(jiān)會給出了這樣的評價(jià)：“不知道潛在的客戶是誰、盈利的方式甚至連風(fēng)險(xiǎn)的平衡點(diǎn)都不知道在哪，就把產(chǎn)品推向市場，這樣的理財(cái)和創(chuàng)新只會給今后的市場帶來新的不規(guī)范和危機(jī)。”確實(shí)當(dāng)今市場上的理財(cái)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)銷售中確實(shí)存在不少弊端。眾人都知理財(cái)不是賺錢，理財(cái)只是為了保證客戶能有穩(wěn)定的相對高的收益。但現(xiàn)今的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)負(fù)收益的越來越多。比如，前一段時(shí)間各家銀行都在發(fā)售具有較高收益率的澳大利亞元理財(cái)產(chǎn)品，但如今澳元已貶值20%，購買這種產(chǎn)品的客戶都蒙受了不少損失。銀行的客戶都是廣大的存款人客戶，存款人之所以到銀行不去PE、風(fēng)險(xiǎn)投資公司，就是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銀行能夠提供給他們穩(wěn)健的產(chǎn)品。因此銀行應(yīng)該了解自身是否具備開設(shè)某項(xiàng)業(yè)務(wù)的能力以及此業(yè)務(wù)可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)后再決定是否推出產(chǎn)品。而在理財(cái)經(jīng)理方面，他們應(yīng)該對推介的金融產(chǎn)品有深入的分析而不是表面的了解，在向客戶營銷時(shí)要充分揭示產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。但即便如此客戶還可能會對銀行產(chǎn)品失去信心。

四、市場發(fā)展初級的頑癥

理財(cái)市場發(fā)展的舉足難行，不可否認(rèn)受到當(dāng)今金融市場的不發(fā)達(dá)、高素質(zhì)金融人才的缺乏、法律制度不健全、金融監(jiān)控體系的不到位等因素的影響。一些在國外流行的理財(cái)服務(wù)在中國未必可行，如在中國嚴(yán)格的外匯管制下，個(gè)人資產(chǎn)的全球化配置就很難實(shí)現(xiàn)。

但我們還是對中國理財(cái)?shù)奈磥沓錆M信心。雖然目前問題重重，但用三、四年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的水平已實(shí)屬不易。理財(cái)市場的一些研究機(jī)構(gòu)在不斷的改善自身的研究角色，更多地注重市場變化，并不斷引進(jìn)外來理財(cái)模式和開創(chuàng)新的理財(cái)方式。相信在未來幾年，在先進(jìn)的理財(cái)理念的指引下，中國理財(cái)市場會逐步走向完善。

篇（3）

一、發(fā)展銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性

理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行將客戶關(guān)系管理、資金管理與投資組合管理等結(jié)合在一起，向客戶提供的綜合化、個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品是資本市場的晴雨表，是商業(yè)銀行向全能銀行轉(zhuǎn)變的第一步。麥肯錫公司在對2020年銀行業(yè)預(yù)測時(shí)指出，“今后20年最具吸引力的將是理財(cái)”。

隨著銀行業(yè)的全面開放，我國銀行業(yè)正面臨著以理財(cái)業(yè)務(wù)為核心的外資銀行的全面競爭。一方面在于銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來的內(nèi)在動力，另一方面，中國進(jìn)入一個(gè)前所未有的理財(cái)時(shí)代，富裕居民以及高端富有人群擴(kuò)大的同時(shí)，理財(cái)需求與理念得以提升，帶來了巨大的外在推動力。內(nèi)外雙重推力，成就了中國高速增長的銀行理財(cái)市場。

二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)總體發(fā)展特點(diǎn)

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2005年我國人民幣產(chǎn)品才121只，外幣產(chǎn)品566只；2006年理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了幾345只，外幣產(chǎn)品744只；2007年產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和規(guī)模都呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長，各大銀行在理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量和發(fā)行規(guī)模劇增，可以說見證了我國資本市場和理財(cái)市場的全面繁榮，充分體現(xiàn)了我國居民經(jīng)濟(jì)活動的活躍。

目前，我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了三個(gè)方面的整體特點(diǎn)：第一，人民幣產(chǎn)品的投資價(jià)值顯著高于外幣產(chǎn)品；第二，股票、混合類產(chǎn)品的投資價(jià)值高于其他類別產(chǎn)品；第三，中資銀行的人民幣股票、混合類產(chǎn)品全面超過了外資銀行，但是中資銀行以數(shù)量取勝，外資銀行更注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)和適銷對路，中資銀行產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)明顯落后于外資銀行。

（二）我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的不足之處

據(jù)近期數(shù)據(jù)顯示，受次貸危機(jī)影響，國內(nèi)理財(cái)市場面臨的難題日益顯現(xiàn)：理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了大面積的低收益、零收益，甚至是負(fù)收益現(xiàn)象，不僅中資銀行暴露出產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的缺陷，外資銀行的產(chǎn)品也表現(xiàn)出結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)越來越復(fù)雜，產(chǎn)品的投資價(jià)值卻越來越不盡如人意的現(xiàn)象。具體而言，我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品存在以下問題：

1．銀行理財(cái)產(chǎn)品多為較為初級的重復(fù)性產(chǎn)品，設(shè)計(jì)缺乏差異化

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品把握市場脈搏能力相對較弱，尚未成立一支專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)資本市場、理財(cái)市場和客戶的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有競爭力的理財(cái)產(chǎn)品。在許多理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)中，銀行只是運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，與合作方進(jìn)行對接，是理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)鏈中下游的關(guān)系，只是一個(gè)管道和平臺，產(chǎn)品附加值極低，主動權(quán)始終掌握在他方，而銀行只從中獲得極低的費(fèi)。

2．商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏自主創(chuàng)新能力。由于國內(nèi)銀行市場化運(yùn)作的時(shí)間較短，加之市場上金融工具相對缺乏，使得現(xiàn)階段商業(yè)銀行對復(fù)雜金融產(chǎn)品的對沖交易能力欠缺。很多銀行在發(fā)售自己的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，并沒有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開，自己到金融市場中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤，而是連同自己的存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起與外資交易對手平盤。結(jié)果，不論我國商業(yè)銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而已。由于我們商業(yè)銀行未能直接參與市場，組合衍生產(chǎn)品的能力與外資銀行相比較弱，因此只能被動的接受外資行的報(bào)價(jià)。

3．理財(cái)產(chǎn)品的信息不對稱，對產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠

雖然產(chǎn)品說明書中均對可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)作了比較詳細(xì)的揭示，然而銀行許多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)沒有在明顯的位置張貼風(fēng)險(xiǎn)提示公告，而且少部分營銷人員只強(qiáng)調(diào)收益不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)的行為更會導(dǎo)致客戶的不滿，引發(fā)許多糾紛，對銀行聲譽(yù)造成負(fù)面影響。此外，許多商業(yè)銀行的信息披露工作依舊不到位，產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，無法定期給客戶發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值，缺乏相應(yīng)專業(yè)人士對產(chǎn)品進(jìn)行分析，因此，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品收益低于儲蓄存款稅后收益時(shí)，投資者存在普遍的不滿情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。所以在鼓勵銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也要做好投資者風(fēng)險(xiǎn)教育，投資者應(yīng)當(dāng)根據(jù)個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)偏好，理性選擇相應(yīng)產(chǎn)品。三、進(jìn)一步深化發(fā)展商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的建議

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展過程實(shí)質(zhì)應(yīng)該是從過去的依靠物理網(wǎng)點(diǎn)資源轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽孔陨砗诵母偁幜Φ奶岣撸瑢?shí)現(xiàn)規(guī)模、質(zhì)量、效益三方面動態(tài)協(xié)調(diào)和優(yōu)化平衡的過程。目前我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競爭力主要體現(xiàn)在用創(chuàng)新思維構(gòu)建銀行的核心業(yè)務(wù)模式，因此，建議應(yīng)做好以下幾個(gè)方面的工作：

（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高以及金融體制的變革，傳統(tǒng)的金融結(jié)構(gòu)在不斷改變，金融服務(wù)的對象和內(nèi)容已發(fā)生質(zhì)的變化。過去那種銀行與客戶之間單純的債務(wù)人與債權(quán)人的關(guān)系已不適應(yīng)新的金融形勢。為此，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，努力開拓理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)。

（二）科學(xué)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力

理財(cái)業(yè)務(wù)最大的風(fēng)險(xiǎn)來自于投資的信托產(chǎn)品的資金運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。對銀行來說，產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，商業(yè)信譽(yù)都將受到嚴(yán)重的損害。無論是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)階段，還是產(chǎn)品存續(xù)期間的托管階段，都應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理。這就要扎扎實(shí)實(shí)地提高自身的資產(chǎn)管理能力和投資盈利能力，進(jìn)而全面提高自身的綜合風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

（三）理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該向集成化、專業(yè)化發(fā)展

集成化是指一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品通過對多種金融工具和技術(shù)的組合，構(gòu)造復(fù)雜的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。專業(yè)化是指理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)基于專業(yè)的人才和技術(shù)平臺，這就需要大量的專業(yè)化人才。商業(yè)銀行在這個(gè)過程中必須轉(zhuǎn)變觀念，從尋求政策保護(hù)過渡到建立核心的市場競爭能力，從中間商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商。

（四）加大創(chuàng)新力度，拓展理財(cái)業(yè)務(wù)品種，避免重復(fù)性產(chǎn)品

目前國內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。所以筆者認(rèn)為，首先，商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索，重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會貫通，集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場的發(fā)展，條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。

（五）提高服務(wù)質(zhì)量，分層次細(xì)化服務(wù)

分層次服務(wù)是指針對不同顧客的金融需求，結(jié)合他們對銀行的利潤貢獻(xiàn)度，為不同層次的顧客提供有區(qū)別的服務(wù)，它有利于個(gè)人金融業(yè)務(wù)的開拓和銀行收益水平的提高。雖然我國的優(yōu)質(zhì)客戶層還沒有完全形成，但是現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)出很大的一批人，他們具備一定的資金實(shí)力，有較先進(jìn)的理財(cái)理念，對資產(chǎn)安全的保值、增值有著尤為迫切的需求。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該在這個(gè)方面進(jìn)行嘗試。在實(shí)際操作過程中，可根據(jù)客戶評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，采取分級別服務(wù)的形式，不同等級的客戶由相應(yīng)級別的理財(cái)機(jī)構(gòu)和理財(cái)師提供服務(wù)，由他們根據(jù)不同客戶的偏好和需要，進(jìn)行最有成效的營銷。

篇（4）

2理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對儲蓄市場影響的實(shí)證研究

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)是指通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，為客戶量身打造投資組合、儲蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對策、繼承及經(jīng)營策略等財(cái)務(wù)方案，以求客戶的資金實(shí)現(xiàn)最大限度地增值。但在我國，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，目前處在發(fā)展的初級階段，其主要模式仍然是發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品。其中，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品在我國銀行理財(cái)業(yè)務(wù)中規(guī)模較大，比較具有典型代表性。為了驗(yàn)證商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對于儲蓄市場的影響，本文采用理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量，選取月度數(shù)據(jù)，通過實(shí)證分析，研究商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速增長對于儲蓄市場的影響。

2.1模型解釋與變量說明(1)VAR模型。在該模型中，變量之間的關(guān)系并沒有特定的經(jīng)濟(jì)理論基礎(chǔ)。模型基于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)性質(zhì)，將系統(tǒng)中的每一個(gè)內(nèi)生變量都作為系統(tǒng)中所有內(nèi)生變量的滯后期值的函數(shù)，通過這種構(gòu)造方法，從而將傳統(tǒng)的單變量自回歸模型推廣到了多元時(shí)間序列組成的“向量”自回歸模型這樣一種非結(jié)構(gòu)化模型。在VAR模型中，每個(gè)方程的右邊都是前定變量并且都相同，不存在非滯后的內(nèi)生變量，因此使用普通最小二乘法(OLS)或廣義最小二乘法(GLS)估計(jì)方法就可以得到一致有效的估計(jì)量。關(guān)于滯后長度p和r的確定，一般是希望其足夠大，以能夠更好地反映所構(gòu)造模型的動態(tài)特征。但是滯后階數(shù)越大，模型中需要估計(jì)的參數(shù)也就越多，對模型的自由度會產(chǎn)生限制。通常是根據(jù)AIC信息準(zhǔn)則和SC準(zhǔn)則取值最小的原則來確定模型的滯后階數(shù)。(2)變量說明。對于理財(cái)市場，選取了當(dāng)月理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量(m)作為理財(cái)產(chǎn)品市場的動態(tài)規(guī)模，數(shù)據(jù)來源于和訊網(wǎng);對于儲蓄市場，則選取全國儲蓄存款月余額(sa)作為參考，數(shù)據(jù)來源于中國人民銀行網(wǎng)站。

2.2變量的平穩(wěn)性檢驗(yàn)對時(shí)間序列進(jìn)行分析時(shí)，不可避免地會遇到偽回歸的問題，這就需要首先對時(shí)間序列進(jìn)行平穩(wěn)性判斷。在眾多的檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量中，最常用的就是單位根檢驗(yàn)(Dickey-Fuller檢驗(yàn))。但考慮到本文中的時(shí)間序列存在高階滯后相關(guān)性，不能滿足隨機(jī)干擾項(xiàng)是白噪聲的假設(shè)，因此本文使用擴(kuò)展的DF檢驗(yàn)法，即ADF檢驗(yàn)來對m、sa序列進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)。該方法是通過對3個(gè)模型(模型1不含有常數(shù)項(xiàng)和時(shí)間趨勢項(xiàng)，模型2含有常數(shù)項(xiàng)但沒有趨勢項(xiàng)，模型3同時(shí)含有常數(shù)項(xiàng)和趨勢項(xiàng))進(jìn)行檢驗(yàn)，只要其中任何一個(gè)檢驗(yàn)?zāi)Ｐ椭蠥DF值大于臨界值，就可以認(rèn)為該序列是平穩(wěn)的。借助統(tǒng)計(jì)分析軟件EVIEWS7.2，根據(jù)施瓦茨準(zhǔn)則設(shè)定變量的滯后階數(shù)，得到檢驗(yàn)結(jié)果，如表2所示。由表2可以看出，在各個(gè)置信水平之下，2個(gè)原始時(shí)間序列都是非平穩(wěn)的。而進(jìn)行過一階差分后，在5%的置信水平下，2個(gè)序列都是平穩(wěn)的。這說明這2個(gè)時(shí)間序列都是一階單整I(1)序列，滿足協(xié)整分析的條件。下面就在單位根檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步通過協(xié)整檢驗(yàn)，來判斷2個(gè)時(shí)間序列否具有單階同整的協(xié)整關(guān)系，分析二者在長期是否具有穩(wěn)定的均衡關(guān)系。

2.3變量的協(xié)整檢驗(yàn)恩格爾(Engle)和格蘭杰(Granger)在20世紀(jì)80年代提出了協(xié)整的概念。它的基本理念是認(rèn)為，雖然2個(gè)或者2個(gè)以上的變量是非平穩(wěn)的，但其經(jīng)過線性組合后，有可能成為一個(gè)平穩(wěn)的變量，即在2個(gè)或2個(gè)以上非平穩(wěn)變量之間存在一種均衡關(guān)系。協(xié)整檢驗(yàn)根據(jù)檢驗(yàn)對象可以分為2種:①Johansen協(xié)整檢驗(yàn)，即基于模型回歸系數(shù)的協(xié)整檢驗(yàn);②E-G兩步法，即基于模型回歸殘差的協(xié)整檢驗(yàn)。本文選用的是第2種檢驗(yàn)方法，其思想是對二者回歸方程的殘差序列進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，若殘差序列是平穩(wěn)的，則表明2個(gè)變量之間存在協(xié)整關(guān)系，反之則不存在。所以協(xié)整檢驗(yàn)分為以下兩步:首先用普通最小二乘法估計(jì)m和sa之間的方程，計(jì)算其非均衡誤差;第二步，檢驗(yàn)殘差et的單整性，看殘差是否是平穩(wěn)序列。其殘差序列檢驗(yàn)結(jié)果，如表3所示。通過表3可以看出，ADF的檢驗(yàn)值小于顯著性水平為1%的臨界值－2.5980，可以認(rèn)為殘差序列e是平穩(wěn)序列。即m和sa是一階協(xié)整關(guān)系，也就是說二者之間存在長期穩(wěn)定的均衡關(guān)系。

2.4Granger因果關(guān)系檢驗(yàn)經(jīng)過上述協(xié)整檢驗(yàn)，雖然可以確定m和sa之間存在協(xié)整關(guān)系，但對于理財(cái)產(chǎn)品市場與儲蓄市場之間的因果關(guān)系并沒有明確地結(jié)論。為了檢驗(yàn)二者之間的相互影響關(guān)系，使用格蘭杰因果關(guān)系進(jìn)行檢驗(yàn)，設(shè)定模型。由表4可知，當(dāng)滯后期為2時(shí)，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0316，在5%的置信區(qū)間下拒絕了原假設(shè)，說明sa在滯后二期是m的Granger原因;當(dāng)滯后期為3時(shí)，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0840，在10%的置信區(qū)間下拒絕了原假設(shè)，說明sa在滯后三期是m的Granger原因。這表明銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量的增加，會對儲蓄余額產(chǎn)生單方向的影響，且這種影響有滯后效應(yīng)。

2.5研究結(jié)論通過以上VAR模型分析的結(jié)果表明:理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行量與儲蓄存款的余額存在顯著的長期均衡關(guān)系，即理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量的增加會對儲蓄市場產(chǎn)生影響。這就驗(yàn)證了本文在第二部分的理論分析，即商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的大量發(fā)行和銷售吸引了較多的市場資金。如果考慮到其他的理財(cái)業(yè)務(wù)，如互聯(lián)網(wǎng)金融等，那對儲蓄市場的影響作用將會更加顯著。

篇（5）

Keywords:commercialbankspersonalfinancialmanagementproductscorruptioncooperationsilverletter

Abstract:mercialBankofChina''''swealthmanagementbusinessisstillinitsinfancy,thecurrentloanproductswithtrust-basedproductstendtodoareasonableexpectedreturn,dividedintothebeginningofconstructionofservicesystem,suchashotspots.Revealsthelackofproductrisks,thevarietystructureisirrational,aswellasextensivedevelopment,andsotheproblemstillexists.China''''scommercialbanksneedtore-visitandstudythemarketdirection,financialmanagementoperationsofthebusinesstoplayanimportantroleintransition;createexcellentbrandimageandcharacteristicsofservices,accesstocustomertrustandloyaltyandlasting;increasedinnovation,financialmarketdevelopmenttoexplorenewspace;atthesametimefromasingleproductplatformtochangefrommasschangestoservicesatdifferentlevels;establishasoundfinancialbusinessriskmanagementsystem.

金融業(yè)的對外開放和市場競爭格局的演變，使商業(yè)銀行紛紛推行以轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式和增長方式為要內(nèi)容的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，金融市場和金融創(chuàng)新環(huán)境的日臻完善為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展提供了良好的機(jī)遇。在國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境發(fā)生深刻變化的背景下，商業(yè)銀行大力發(fā)展個(gè)人業(yè)務(wù)有利于熨平經(jīng)濟(jì)波動的負(fù)面影響，提升同業(yè)競爭綜合實(shí)力，拉長盈利成長周期。然而，我國商業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，并受到金融法律制度、金融管理體制和金融市場發(fā)育程度等方面因素的制約，在迅猛發(fā)展的同時(shí)也呈現(xiàn)出一些亟待解決的新問題。本文首先總結(jié)了我國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場的進(jìn)程及特征，進(jìn)而對當(dāng)前理財(cái)市場中值得關(guān)注的重點(diǎn)問題展開分析，對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)未來的發(fā)展方向及思路進(jìn)行探索。

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動。按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是指銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。在理財(cái)顧問服務(wù)活動中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。在綜合理財(cái)服務(wù)活動中，客戶授權(quán)銀行代表客戶按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔(dān)。

1、我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及其動因

20世紀(jì)90年代末期，我國一些商業(yè)銀行開始嘗試向客戶提供專業(yè)化的投資顧問和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)。2000年9月，中國人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒有形成競爭市場。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場的“陽光理財(cái)B計(jì)劃”，開創(chuàng)了國內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。中小股份制商業(yè)銀行成為推動人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展先鋒的直接原因是，在當(dāng)時(shí)信貸投放高速增長的背景下，中小銀行定期儲蓄存款占比較低，缺乏穩(wěn)定的資金來源，而發(fā)行人民幣理財(cái)產(chǎn)品能夠增強(qiáng)其吸儲能力，緩解資金趨緊壓力。

2006以來，隨著客戶理財(cái)服務(wù)需求的日益旺盛和市場競爭主體的多元化發(fā)展，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的態(tài)勢。特別是面對存款市場激烈的同業(yè)競爭，國有商業(yè)銀行開始持續(xù)加大理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)行力度，不斷豐富和延伸理財(cái)品牌及價(jià)值鏈上的子產(chǎn)品。以工商銀行為例，2005到2007年分別（發(fā)行）銷售個(gè)人銀行類理財(cái)產(chǎn)品190億元、755億元和1544億元，年均增速達(dá)185.3%；而2008年僅上半年即累計(jì)（發(fā)行）銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品5495億元，同比大幅增長6.5倍。憑借網(wǎng)點(diǎn)資源、客戶資源、綜合實(shí)習(xí)優(yōu)勢，國有商業(yè)銀行目前已經(jīng)占據(jù)國內(nèi)理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。可見商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展是內(nèi)在需求與外部環(huán)境共同作用的結(jié)果。面對轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式、拓展收益渠道的壓力，以及激烈的市場競爭環(huán)境，商業(yè)銀行唯有加快理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的創(chuàng)新步伐，通過負(fù)債結(jié)構(gòu)與收益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，形成理財(cái)產(chǎn)品與儲蓄存款的聯(lián)動效應(yīng)，才能在同業(yè)競爭中立于不敗之地。

2、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式的演進(jìn)

在人民幣理財(cái)產(chǎn)品的初創(chuàng)期，投資方向基本為銀行間國債、央行票據(jù)、貨幣市場基金等固定收益工具。在風(fēng)險(xiǎn)管理方面，與初期的外幣理財(cái)產(chǎn)品相比，人民幣理財(cái)產(chǎn)品則更為規(guī)范，客戶資金與銀行自有資金相互隔離。應(yīng)該說，這一時(shí)期的理財(cái)產(chǎn)品與商業(yè)銀行熟悉、專注并具有傳統(tǒng)優(yōu)勢的領(lǐng)域，依靠銀行自身的平臺就可以完成產(chǎn)品銷售、資產(chǎn)配置、投資決策、清算分配等職能。

此后，由于銀行間債券市場利率的走低以及資本市場的走強(qiáng)，商業(yè)銀行紛紛探索新的理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式。一是借助信托平臺進(jìn)入股票市場、產(chǎn)業(yè)投資市場。銀行通過與信托公司合作，將理財(cái)資金委托給信托公司，信托公司則以自己的名義，進(jìn)行股票和實(shí)業(yè)投資。在此種投資路徑打通以后，理財(cái)產(chǎn)品形式上的創(chuàng)新層出不窮，比如新股申購、信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓以及由債券、股票、信托融資等產(chǎn)品組合而成的資產(chǎn)配置產(chǎn)品等。二是與外資金融機(jī)構(gòu)合作推出結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球市場的投資管理。尤其是QDII的推出，打通了人民幣海外投資的通道，擴(kuò)大了資源配置的半徑，理財(cái)市場上出現(xiàn)了大量與利率、匯率、股指掛鉤的產(chǎn)品。

二、我國商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場的特點(diǎn)

1、信托貸款類產(chǎn)品成為理財(cái)市場的主導(dǎo)

2008年各商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量保持快速增長，單手資本市場大幅下挫，投資者風(fēng)險(xiǎn)意識增強(qiáng)銀監(jiān)會加大商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)范整改力度等因素的影響，理財(cái)產(chǎn)品的品種結(jié)構(gòu)普遍發(fā)生顯著變化。子2008年2季度開始，風(fēng)險(xiǎn)相對降低、收益相對穩(wěn)定的信托貸款類產(chǎn)品大幅增加，并保持迅猛增長的態(tài)勢，在各類銀行理財(cái)產(chǎn)品中已占據(jù)主導(dǎo)地位。如招商銀行全年累計(jì)發(fā)行“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)理財(cái)計(jì)劃”和“金葵花招銀進(jìn)寶之票據(jù)盈利理財(cái)計(jì)劃”兩種信托貸款類產(chǎn)品宮674只，在其各類理財(cái)產(chǎn)品中的占比達(dá)到73.8%。其他各行也紛紛將信托貸款類產(chǎn)品作為理財(cái)業(yè)務(wù)推廣的重點(diǎn)加以集中發(fā)行。如工商銀行的“穩(wěn)得利系列”、中國銀行的“平穩(wěn)收益計(jì)劃”等。信托貸款類產(chǎn)品普遍具有投資標(biāo)的明確、結(jié)構(gòu)簡單、期限多樣、收益相對穩(wěn)定等特點(diǎn)。從根本上講，信托貸款類產(chǎn)品的內(nèi)在特性符合當(dāng)前階段投資者、商業(yè)銀行、借款人和信托公司等各方主體的利益。

2、公益性、專屬性創(chuàng)新產(chǎn)品彰顯理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值

針對“5.12”汶川特大地震災(zāi)害，部分銀行迅速反應(yīng)，推出了具有公益性質(zhì)的創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品。例如，建設(shè)銀行在震后第五天就發(fā)行了“財(cái)富.愛心公益類08年第一期理財(cái)產(chǎn)品”，將募集資金的8%通過中國紅十字基金會定向捐贈于四川災(zāi)區(qū)，并且該產(chǎn)品不向客戶收取認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)等任何費(fèi)用。此外，在教師節(jié)期間，招商銀行還特別發(fā)行了“金葵花招銀進(jìn)寶之信貸資產(chǎn)教師專享理財(cái)計(jì)劃”，在原有信托貸款類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上賦予了“尊師重教”這一更具意義的內(nèi)涵。此類以慈善、關(guān)愛為主題的理財(cái)產(chǎn)品，在很大程度上拓寬了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，打破了以往理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)化的常規(guī)，深化了理財(cái)品牌的內(nèi)涵與價(jià)值，增強(qiáng)了客戶的認(rèn)同和忠誠度，并有效地提升了銀行的品牌價(jià)值和社會形象，對于理財(cái)業(yè)務(wù)的長遠(yuǎn)發(fā)展大有裨益。

3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更趨規(guī)范合理

各銀行理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期年化收益率普遍趨向于規(guī)范合理，與以往部分銀行對新股申購類、結(jié)構(gòu)掛鉤類產(chǎn)品動輒給出40%或50%的預(yù)期收益率，甚至“上不封頂”的情況形成鮮明反差。例如，光大已拿回國內(nèi)“陽光理財(cái)同升21號”掛鉤類產(chǎn)品的預(yù)期收益率分別為8%、4.5%、1.45%三檔；中信銀行投資于新股申購和信貸資產(chǎn)的“全面配置計(jì)劃0807期產(chǎn)品”的預(yù)期收益率為4.38%；而農(nóng)業(yè)銀行的“本利年08第15期基金精選型產(chǎn)品”，招商銀行的“金葵花新股申購22期與套利理財(cái)計(jì)劃”等均有給出具體的預(yù)期收益情況。究其原因：一方面，受資本市場低迷以及“零收益”實(shí)踐等因素影響，各個(gè)銀行給出的預(yù)期收益水平更加實(shí)際與客觀；另一方面，按照銀監(jiān)會要求，對于無法提供科學(xué)、準(zhǔn)確的測算依據(jù)和測算方式的理財(cái)產(chǎn)品，各個(gè)銀行在宣傳和介紹材料中不得給出“預(yù)期收益率”或“最高收益率”。盡管有所回落的預(yù)期收益水平在一定程度上會影響客戶吸引力，但從根本上講，科學(xué)的、與實(shí)際收益情況吻合的預(yù)期收益率將對商業(yè)銀行及其理財(cái)產(chǎn)品的美譽(yù)度和客戶信任度產(chǎn)生積極影響。

4、產(chǎn)品短期化趨勢更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善

與以往同類型產(chǎn)品相比，各銀行理財(cái)產(chǎn)品的短期化趨勢更為顯著。以招商銀行為例，其2008年所發(fā)行的全部理財(cái)產(chǎn)品中，期限在三個(gè)月（含）以內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量占比達(dá)36.8%，期限在三個(gè)月至一年的產(chǎn)品占比達(dá)59.7%，而一年期以上的產(chǎn)品僅占全部產(chǎn)品3.5%。此外，其他各銀行也注重短期化產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，如工商銀行“2008年第65期穩(wěn)得利增強(qiáng)型信托投資理財(cái)產(chǎn)品”的期限為16天；中國銀行的“博弈人民幣理財(cái)產(chǎn)品”期限分為14天、21天或1個(gè)月。在產(chǎn)品不斷短期化的同時(shí)，各銀行也注意產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)的完善。以工商銀行11月份發(fā)行的“穩(wěn)得利”系列產(chǎn)品為例，其包含了29天、75天、90天、12個(gè)月等各種期限結(jié)構(gòu)，能夠滿足不同投資者的偏好。

5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯

2008年來，針對中高端客戶的專屬產(chǎn)品不斷增加，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重客戶細(xì)分，財(cái)富管理職能日益凸顯。舉例而言，交通銀行“得利寶新藍(lán)58號產(chǎn)品”和“得利寶海藍(lán)31號產(chǎn)品”對普通客戶、交通銀行客戶進(jìn)行了分層定價(jià)，產(chǎn)品預(yù)期收益與客戶層次成正比。在交通銀行的財(cái)富管理服務(wù)體系中，“交銀理財(cái)”定位于季日均金融資產(chǎn)5萬元以上的客戶；“沃德財(cái)富”地位于季日均金融資產(chǎn)50萬元以上的目標(biāo)客戶，并提供專屬客戶經(jīng)理、專屬理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)、專享增值服務(wù)等。同樣，工商銀行也全面升級了“理財(cái)金賬戶”服務(wù)品質(zhì)，定期推出“理財(cái)金賬戶”專屬理財(cái)產(chǎn)品，并通過貴賓理財(cái)中心、貴賓客戶服務(wù)專線、貴賓網(wǎng)上銀行等各種專屬通道，為客戶提供全新的理財(cái)服務(wù)體驗(yàn)。各銀行對中高端財(cái)富客戶的重視程度正在不斷提升，市場細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為商業(yè)銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

三、我國商業(yè)銀行理財(cái)市場存在的問題

1、信托理財(cái)集合資金用于貸款可能引發(fā)潛在風(fēng)險(xiǎn)

由于央行對信托貸款利率下線沒有規(guī)定，因此信托貸款可以規(guī)避商業(yè)貸款基準(zhǔn)利率下限規(guī)定，這在一定程度上降低了借款人的融資成本。另外，雖然從實(shí)質(zhì)上看是商業(yè)銀行對用款單位放貸，但由于信托貸款與信托理財(cái)資金不在商業(yè)銀行表內(nèi)核算，因此可以規(guī)避《資本充足率管理辦法》，不用計(jì)提資本，這在一定程度上也優(yōu)化了商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。基于此，我國大部分商業(yè)銀行都開展了與信托掛鉤的理財(cái)業(yè)務(wù)，籌集資金的投向基本上是信托貸款。

信托貸款對銀行和信托公司而言，都屬于表外業(yè)務(wù)，貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)完全由購買理財(cái)產(chǎn)品的投資者承擔(dān)。在此情形下，銀行和信托公司對借款人一般不會進(jìn)行授信盡職調(diào)查，對貸款用途也不會開展相關(guān)的監(jiān)測工作，特別是貸款大部分在異地使用，就更缺乏有效地貸后管理一旦用款單位出現(xiàn)還款風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保人又不能如期履行擔(dān)保責(zé)任，將會給購買理財(cái)產(chǎn)品的投資者帶來巨大風(fēng)險(xiǎn)，銀行也和信托業(yè)雖然對此不負(fù)有償還義務(wù)，但也將面臨系統(tǒng)性的聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

2、對客戶風(fēng)險(xiǎn)提示及信息披露不充分

部分商業(yè)銀行在編寫有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不充分，主要體現(xiàn)在未提供必要的舉例說明。風(fēng)險(xiǎn)提示只是簡單的列示。如對保本浮動收益理財(cái)計(jì)劃“本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”的話語，未對鏟平面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。

對一些掛鉤較為復(fù)雜的產(chǎn)品的理財(cái)業(yè)務(wù)，在與客戶簽訂合同前，未提供理財(cái)計(jì)劃預(yù)期收益率的測算數(shù)據(jù)、測算方式和測算的主要依據(jù)。在將有關(guān)市場檢測指標(biāo)作為理財(cái)計(jì)劃合同的終止條件或中之參考條件時(shí)，未在理財(cái)計(jì)劃合同中對相關(guān)指標(biāo)的定義和計(jì)算方式做出明確的解釋。

3、熟悉國際交易規(guī)則的專業(yè)人才異常匱乏

在全球金融自由化于一體化的形勢下，由于我國金融市場尚不發(fā)達(dá)，可以預(yù)期在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)掛鉤標(biāo)的投資方向?qū)⒅饕蚓惩馐袌霭l(fā)展，其中主要投資產(chǎn)品屬于衍生工具范疇，因此熟悉國際衍生品通行的交易規(guī)則、慣例是維護(hù)我國商業(yè)銀行從事國際衍生品交易合法權(quán)益的關(guān)鍵之所在，但目前銀行相關(guān)從業(yè)人員異常缺乏國際衍生交易經(jīng)驗(yàn)特別是對國際規(guī)則的了解，更無從談及靈活運(yùn)用國際慣例維護(hù)自身合法權(quán)益。

4、營銷宣傳不夠

個(gè)金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品的營銷上基本處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況。在銀行營業(yè)廳里，都擺放著介紹理財(cái)產(chǎn)品的小冊子或宣傳紙，但缺乏特色產(chǎn)品和個(gè)性化方案，這同客戶需求顯然存在一定的差距。由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際上了解的客戶也不多。比如，“千里馬”、“紅雙喜”等投資分紅險(xiǎn)，其復(fù)雜的條款，常常需要推銷員通俗化的解釋才能讓人明白，而各行卻無人主動的向客戶介紹。一些新國債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是客戶所不熟悉的，單單看一看宣傳冊，客戶根本弄不明白。

5、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重

我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化趨向。在業(yè)務(wù)范圍上表現(xiàn)為，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，普遍缺乏更為細(xì)致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個(gè)性化服務(wù)；在財(cái)務(wù)策劃上技術(shù)人才的支持都無法滿足現(xiàn)實(shí)需求，投資產(chǎn)品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財(cái)需求。從目前國內(nèi)同業(yè)的情況來看，基礎(chǔ)金融產(chǎn)品在同業(yè)之間相差無幾，理財(cái)產(chǎn)品的市場定位和定價(jià)無法展示出各商業(yè)銀行的產(chǎn)品特色，同質(zhì)產(chǎn)品的競爭完全體現(xiàn)為市場價(jià)格的激烈比拼，嚴(yán)重影響了理財(cái)市場的健發(fā)展。

同時(shí)，金融產(chǎn)品的復(fù)制特點(diǎn)加劇了這一現(xiàn)象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，其他銀行就能夠立刻跟進(jìn)，名目雖不雷同，但功能特點(diǎn)相似、投資收益相當(dāng)，幾乎是克隆。于是現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品基本都是保險(xiǎn)、證券、外匯、基金等的投資組，缺乏特色。比如同一保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品會被幾家商業(yè)銀行，或者同一商業(yè)銀行的幾家保險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品只是名字的區(qū)別，而沒有實(shí)質(zhì)性的差異。對個(gè)人客戶而言，這些產(chǎn)品的確眼花繚亂，卻缺少實(shí)際吸引力。

四、加快發(fā)展我國商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的對策

從長遠(yuǎn)來看，由于理財(cái)業(yè)務(wù)將國內(nèi)居民財(cái)富迅速擴(kuò)張而引發(fā)的對金融業(yè)務(wù)的外在需求，與商業(yè)銀行利用金融創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和多元化經(jīng)營的內(nèi)在需求有機(jī)的結(jié)合在一起，因此其具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的拓展空間。

1、發(fā)揮理財(cái)業(yè)務(wù)對銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型及客戶關(guān)系管理的重要作用

理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展對商業(yè)銀行推進(jìn)經(jīng)營轉(zhuǎn)型與實(shí)施客戶關(guān)系管理具有重要的實(shí)際意義。一方面，大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)有助于燙平經(jīng)濟(jì)波動的負(fù)面影響，有助于應(yīng)對利差收窄的挑戰(zhàn)并拉長盈利周期。首先，理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展能夠提高手續(xù)費(fèi)和傭金收入在營業(yè)收入中的占比，有助于商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)收益來源的多元化和收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化；其次，利用理財(cái)業(yè)務(wù)平臺，商業(yè)銀行能夠?qū)崿F(xiàn)與多個(gè)市場、多種業(yè)務(wù)的對接，并使之成為綜合化經(jīng)營的重要載體和有益探索。另一方面，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)若能與客戶關(guān)系管理有效結(jié)合起來，與客戶建立持久信任關(guān)系，成為客戶完全可信賴的金融顧問，不僅能夠極大的降低優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶的流失率，還將促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與儲蓄存款、銀行卡、電子銀行等不同業(yè)務(wù)類別交叉銷售和協(xié)同效應(yīng)的實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而提升零售銀行業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻(xiàn)度，增強(qiáng)商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2、打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠

當(dāng)前，國內(nèi)銀行的理財(cái)產(chǎn)品具有較強(qiáng)的同質(zhì)性和可復(fù)制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財(cái)產(chǎn)品以及超越客戶預(yù)期的特色創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)，提高客戶的認(rèn)知度和榮譽(yù)度，才能在紛繁復(fù)雜的產(chǎn)品和激烈的同業(yè)競爭中超出。在品牌建設(shè)方面，需要商業(yè)銀行持續(xù)地自身核心理財(cái)品牌加以塑造，通過準(zhǔn)確的服務(wù)定位和文化內(nèi)涵，與客戶建立情感，從而贏取客戶的忠誠和持久信任，提升市場競爭力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。

在特色產(chǎn)品及服務(wù)方面，商業(yè)銀行需要不斷更新理念，針對不斷變化的市場熱點(diǎn)和焦點(diǎn)，必須增強(qiáng)響應(yīng)能力，即使退出具有自身特色的新產(chǎn)品和信服務(wù)，從而獲取同業(yè)競爭主動權(quán)。理財(cái)不僅是一項(xiàng)規(guī)劃、一個(gè)系統(tǒng)、一種過程，更是規(guī)避經(jīng)濟(jì)金融風(fēng)險(xiǎn)的“防火墻”。當(dāng)金融市場繁榮時(shí)，需要通過有效的理財(cái)手段實(shí)現(xiàn)財(cái)富增長；而當(dāng)金融危機(jī)到來時(shí)，則更需要發(fā)揮其獨(dú)特的作用，把握機(jī)遇，平穩(wěn)實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值。

3、加大創(chuàng)新力度，探尋理財(cái)市場發(fā)展新空間

面對錯(cuò)綜復(fù)雜的市場環(huán)境，商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，加大創(chuàng)新力度，為理財(cái)市場尋找新的加速器。貨幣政策的轉(zhuǎn)向、相關(guān)監(jiān)管政策的推出和調(diào)整以及一系列刺激經(jīng)濟(jì)措施的實(shí)施，都為理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新提供了政策支持和發(fā)展空間。近期，銀監(jiān)會相繼了《商業(yè)銀行并購貸款風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《銀行與信托公司業(yè)務(wù)合作指引》等多項(xiàng)政策，很多投資對象的價(jià)值將被重新發(fā)現(xiàn)，更多的市場品種將被發(fā)掘。例如，并購貸款類產(chǎn)品可能成為銀信理財(cái)業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)。與傳統(tǒng)的信貸資產(chǎn)類產(chǎn)品相比，并購貸款類產(chǎn)品將在投資方向、收益模式以及風(fēng)險(xiǎn)控制手段等方面進(jìn)行探索創(chuàng)新。此外，股權(quán)投資及PE類產(chǎn)品預(yù)計(jì)也將成為優(yōu)化銀信產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高產(chǎn)品附加值、提升銀信合作層次的重要領(lǐng)域。此類創(chuàng)新將私人股權(quán)投資等納入銀信業(yè)務(wù)合作范圍，打造個(gè)性比較強(qiáng)的高端理財(cái)產(chǎn)品，有利于銀行與信托形成具有市場競爭力的服務(wù)品牌，進(jìn)一步開創(chuàng)理財(cái)市場新的發(fā)展空間。

4、由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變

從國外金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來看，理財(cái)業(yè)務(wù)并不局限于為客戶提供某種單一的金融產(chǎn)品，而是根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場以及投資者的財(cái)務(wù)狀況、投資預(yù)期、風(fēng)險(xiǎn)偏好等為客戶量身定制理財(cái)規(guī)劃方案。盡管近年來國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)取得了迅猛的發(fā)展，但仍處于“關(guān)注產(chǎn)品勝于關(guān)注客戶”的初級階段，與理財(cái)業(yè)務(wù)全方位、差異化、個(gè)性化的本質(zhì)內(nèi)涵相比，仍存在較大差距。從長遠(yuǎn)看，國內(nèi)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展也應(yīng)遵循由單一產(chǎn)品向綜合平臺，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)，由單純的產(chǎn)品銷售向以金融顧問、資產(chǎn)管理為核心的綜合投資理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。

5、建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系

理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對性的內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理制度和風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)程，建立健全理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并將理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)納入全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系中。

在理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理體系中，市場風(fēng)險(xiǎn)的防范于控制對于理財(cái)產(chǎn)品的投資運(yùn)作具有特別重要的意義。商業(yè)銀行首先應(yīng)根據(jù)自身理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，建立并完善理財(cái)業(yè)務(wù)市場風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理體系。商業(yè)銀行研發(fā)、銷售和管理有關(guān)理財(cái)計(jì)劃，必須配備相應(yīng)的資源，具備相應(yīng)的成本收益測算與控制、風(fēng)險(xiǎn)評估與檢測，內(nèi)部價(jià)格專一等的能力和手段，對需要對沖處置的風(fēng)險(xiǎn)要有具體的技術(shù)安排。在進(jìn)行相關(guān)市場風(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，應(yīng)對利率和匯率等主要金融政策的改革與調(diào)整進(jìn)行充分的壓力測試，評估可能對隱含經(jīng)營活動產(chǎn)生的影響，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)處置和應(yīng)急預(yù)案。

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篇（6）

隨著我國金融業(yè)的全面對外開放，外資銀行紛至沓來，國內(nèi)外銀行對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的爭奪帷幕已經(jīng)拉開，國內(nèi)銀行將面臨日益嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為國內(nèi)外金融業(yè)競相追逐的新的利潤增長點(diǎn)。

我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步較晚，雖然近幾年發(fā)展迅猛，但從我國各個(gè)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的運(yùn)作情況來看，距離國外商業(yè)銀行所開展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍有較大的差距，這些差距主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)含義的比較

在國外，個(gè)人理財(cái)稱為財(cái)務(wù)策劃，是指財(cái)務(wù)策劃師通過收集整理客戶的收入、支出、資產(chǎn)、負(fù)債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標(biāo)等，在律師、會計(jì)師、稅務(wù)師等專家的協(xié)助下，為顧客制定儲蓄計(jì)劃、保險(xiǎn)投資對策、稅金對策、繼承、經(jīng)營策略等方案，并幫助其實(shí)施。

目前，我國對個(gè)人理財(cái)?shù)亩x還局限在“如何處理自己的財(cái)富”。作為一種服務(wù)，它指的是根據(jù)個(gè)人(家庭)的風(fēng)險(xiǎn)偏好、短期、中期和長期需求或收益目標(biāo)，對個(gè)人(家庭)的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)的、有計(jì)劃的、系統(tǒng)的全方位管理，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人(家庭)財(cái)產(chǎn)的合理安排、消費(fèi)和使用。

二、經(jīng)營模式、投資工具的比較

在國外混業(yè)經(jīng)營模式下，商業(yè)銀行形成了集銀行、證券、保險(xiǎn)和投資銀行業(yè)務(wù)于一體的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，可以為客戶提供更為全面的金融產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶多樣化的需求。從產(chǎn)品種類來看，外資銀行可提供的個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品面要廣于中資銀行，不僅品種豐富多樣，而且提供有關(guān)居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我國金融業(yè)一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營模式，中資銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，銀行只能代銷這些產(chǎn)品，而不能針對客戶的需要設(shè)計(jì)出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品，這極大地限制了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的深度和廣度，使得銀行在境內(nèi)可供選擇的投資工具有限，加上目前中資銀行還不允許離岸投資，因此其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較單一，增值性產(chǎn)品和服務(wù)所占比重相對較低。

三、核心產(chǎn)品的比較

在國外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的劃分主要以客戶為中心，在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)充分考慮了客戶的實(shí)際需要，主要以多元化的投資服務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)為核心產(chǎn)品，其主要內(nèi)容包括結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)、投資業(yè)務(wù)和私人理財(cái)服務(wù)，同時(shí)，國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還十分注重為客戶提供個(gè)性化、差別化的產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客能夠找到適合自己的產(chǎn)品和服務(wù)模式。

而國內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心多是以傳統(tǒng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)(結(jié)算業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù))以及部分投資服務(wù)為主，并且投資業(yè)務(wù)還是以代銷基金、債券、保險(xiǎn)、銀證通、銀證轉(zhuǎn)賬以及投資咨詢和建議為主，不能直接代客進(jìn)行投資操作。與國外的銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，目前國內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品更多的是形似，還沒有達(dá)到神似，只是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行一個(gè)重新的整合，而沒有針對客戶的需要進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)。此外，國內(nèi)個(gè)人理財(cái)還缺乏關(guān)于資產(chǎn)管理、遺產(chǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等私人理財(cái)服務(wù)。

四、客戶資源的比較

在國外，商業(yè)銀行的客戶質(zhì)量較高，花旗、匯豐直接將境內(nèi)的5%-10%的高收入階層作為其目標(biāo)客戶，客戶質(zhì)量最高;子銀行的理財(cái)服務(wù)，尤其是貴賓理財(cái)，門檻也比中資銀行高得多，如花旗銀行的貴賓理財(cái)V正就要求客戶月平均賬戶余額在5萬美元以上，匯豐銀行“卓越理財(cái)”也有類似的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行主要面對成長性客戶、城市高收入階層、白領(lǐng)和私營業(yè)主等，客戶質(zhì)量相對較差且分布不均勻，準(zhǔn)入門檻相對較低。

五、市場細(xì)分策略的比較

在國外，商業(yè)銀行在進(jìn)行市場細(xì)分時(shí)，注重避免內(nèi)部機(jī)構(gòu)與人員的重疊和競爭，以業(yè)務(wù)模式、長遠(yuǎn)規(guī)模效應(yīng)、盈利水平和交叉營銷等作為細(xì)分的主要依據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層細(xì)致。

而國內(nèi)商業(yè)銀行在市場劃分時(shí)比較粗糙，內(nèi)部的重疊、摩擦、競爭較為嚴(yán)重，以單一業(yè)務(wù)量為劃分標(biāo)準(zhǔn)，客戶分層粗獷。

六、營銷方式的比較

在國外，商業(yè)銀行從客戶需要為出發(fā)點(diǎn)，以主動營銷為主，注重系統(tǒng)性營銷。

在營銷方式上更多地依賴于高科技和網(wǎng)絡(luò)，通過建設(shè)網(wǎng)上銀行、自助銀行、CALLCENTER、以及全國聯(lián)網(wǎng)的ATM機(jī)與POS機(jī)等現(xiàn)代化界面，可以使客戶在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動式無縫對接。

而國內(nèi)銀行從完成營銷任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)，以被動營銷為主，分割情況嚴(yán)重，客戶管理系統(tǒng)利用程度低，較為依賴營銷人員的經(jīng)驗(yàn)與個(gè)人努力。與外資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)上具有外資銀行無法比擬的優(yōu)勢，但網(wǎng)上銀行和電話銀行等無形營銷渠道的市場滲透度不高。

七、客戶關(guān)系管理的比較

在國外，商業(yè)銀行在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，建立了客戶信息管理系統(tǒng)，對客戶信息進(jìn)行全面管理和深度分析，為客戶提供量身定制的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)，并十分注重服務(wù)的機(jī)密性和專有性。同時(shí)還實(shí)行種種有利于鞏固與客戶關(guān)系的管理制度，舉辦各種活動，與客戶保持“連續(xù)關(guān)系”，獲得客戶的忠誠度。

而國內(nèi)商業(yè)銀行普遍缺乏客戶管理水平，絕大多數(shù)銀行尚未開發(fā)和使用客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，在日常客戶管理工作中無法進(jìn)行準(zhǔn)確的市場分層，不能快速、便捷地錄入、更新、檢索、調(diào)用客戶檔案資料，無法真正實(shí)現(xiàn)互動式和

個(gè)性化的客戶關(guān)系管理，無法為客戶提供全面的理財(cái)建議。

八、風(fēng)險(xiǎn)控制的比較

在國外，商業(yè)銀行有著完整的居民信用檔案和完善的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系，并且與其他銀行共享目標(biāo)消費(fèi)者的相關(guān)信息。同時(shí)憑借計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持，具備一流的專業(yè)評估能力。

而我國，由于個(gè)人征信系統(tǒng)的缺失、缺乏配套的專業(yè)評估能力、不能建立有效的個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)評估系統(tǒng)，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的開展帶來了風(fēng)險(xiǎn)隱患。

九、員工素質(zhì)的比較

在國外，商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理很多具有注冊理財(cái)規(guī)劃師(CertifiedFinancialPlanner，CFP)資格，有著較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且在遴選過程中必須經(jīng)過學(xué)歷、道德、綜合素質(zhì)等多方面的考驗(yàn)，即使成為客戶經(jīng)理后，仍需接受財(cái)務(wù)分析師培訓(xùn)。

而國內(nèi)商業(yè)銀行近些年雖然加快步伐進(jìn)行理財(cái)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，但大多數(shù)客戶經(jīng)理仍是從個(gè)人金融從業(yè)人員中臨時(shí)抽調(diào)而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓(xùn)，個(gè)人理財(cái)技能仍以銀行類業(yè)務(wù)為主，而且其資格大多是由各銀行自己認(rèn)定的，缺乏統(tǒng)一性和權(quán)威性。

十、考核機(jī)制的比較

在國外，銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的待遇與營銷業(yè)績直接掛鉤，營銷業(yè)績以客戶群組給銀行帶來的風(fēng)險(xiǎn)加權(quán)成本核算匯總結(jié)果為基礎(chǔ)進(jìn)行考核，考核指標(biāo)有市場占有率、集中度以及客戶關(guān)系提升變化情況等，采用平衡記分卡，考核的連貫性、系統(tǒng)性較強(qiáng)。

而我國，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的效益主要體現(xiàn)在中間業(yè)務(wù)收入上，其效益又不能獨(dú)立核算，使得理財(cái)師的收入與他們所從事的工作及付出并不對等。此外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷績效目前尚未有完善的考核辦法，一般以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，采用單項(xiàng)指標(biāo)(發(fā)生額、余額)或多項(xiàng)相互矛盾的指標(biāo)，缺乏可以鼓勵、衡量交叉營銷的綜合考核體系，連貫性和系統(tǒng)性較弱。

基于上述差距，我國商業(yè)銀行應(yīng)從經(jīng)營理念、創(chuàng)建理財(cái)品牌、開發(fā)個(gè)人理財(cái)信息系統(tǒng)、細(xì)分個(gè)人理財(cái)客戶、加強(qiáng)內(nèi)部管理制度、建設(shè)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍等方面著手努力，有效地縮小差距，提高自身水平，以實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇（7）

二、投資理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

1.要明確自身理財(cái)需求。投資者在投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，要結(jié)合自身家庭經(jīng)濟(jì)狀況和承受風(fēng)險(xiǎn)能力，不能盲目追求理財(cái)產(chǎn)品高預(yù)期收益，雖說投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行專業(yè)理財(cái)人員對投資者家庭經(jīng)濟(jì)狀況和承受風(fēng)險(xiǎn)能力作了詳細(xì)了解，并針對投資者情況推薦理財(cái)產(chǎn)品，但是，投資者在投資銀行理財(cái)產(chǎn)品過程中，還要有清醒認(rèn)識，拿多少錢投資理財(cái)產(chǎn)品，是否有承受能力，不能影響家庭生活，投資理財(cái)產(chǎn)品是保本類型，還是高收益類型，高收益附帶高風(fēng)險(xiǎn)，保本類理財(cái)產(chǎn)品也有風(fēng)險(xiǎn)。所以，投資者在投資理財(cái)過程中，需要達(dá)到什么投資目的，這都是投資者自身必須要明確的，投資者明確方向才能有效控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

2.要了解投資產(chǎn)品特點(diǎn)。投資者在參入投資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，首先要了解銀行理財(cái)產(chǎn)品是保本收益類，還是非保本收益類，在選擇投資銀行理財(cái)產(chǎn)品前，必須要看清理財(cái)產(chǎn)品合同條款，注意保本收益類產(chǎn)品于銀行普通存款是有區(qū)別的，銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)要高于普通存款,但其收益要高于普通存款,所以保本收益類產(chǎn)品的保本收益一般合同都有附加條件，附加條件可能是銀行具有提前終止權(quán),并含有風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容，是投資者要承擔(dān)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，購買保本收益類理財(cái)產(chǎn)品前，必須要詳細(xì)咨詢銀行專業(yè)理財(cái)人員，附加條件中含義和帶來的風(fēng)險(xiǎn)。投資者投資非保本收益類理財(cái)產(chǎn)品，要知道最高收益和預(yù)期收益不等于實(shí)際收益，無論是最高還是預(yù)期收益率,銀行沒有保本理財(cái)產(chǎn)品保本支付義務(wù)，最終的實(shí)際收益率可能與最高收益和預(yù)期收益是有偏差，投資者如果購買的非保本收益類理財(cái)產(chǎn)品，應(yīng)要求銀行提供令人信服的預(yù)期收益率估計(jì)依據(jù)，同時(shí)還應(yīng)要銀行專業(yè)理財(cái)人員揭示理財(cái)產(chǎn)品的全部風(fēng)險(xiǎn),介紹理財(cái)產(chǎn)品可能發(fā)生的最不利的投資結(jié)果,以及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的各種可能方式,投資者就要判斷銀行專業(yè)理財(cái)人員在理財(cái)投資中站在什么角度推薦理財(cái)產(chǎn)品，只有了解理投資財(cái)產(chǎn)品全部風(fēng)險(xiǎn)，才能避免投資風(fēng)險(xiǎn)。

3.要加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)評估。銀行對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，看上去是銀行的責(zé)任，實(shí)際上跟投資者緊密相連，當(dāng)投資者有意愿購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，銀行理財(cái)專業(yè)人員會指導(dǎo)投資者填寫投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)評估報(bào)告，并充分了解投資者風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知能力和承受能力，在結(jié)合了解情況向投資者推薦相適應(yīng)銀行理財(cái)產(chǎn)品，銀行理財(cái)負(fù)責(zé)人還要再次確認(rèn)，看專業(yè)理財(cái)人員是否有誤導(dǎo)投資者購買理財(cái)產(chǎn)品，作為投資者對銀行理財(cái)人員推薦的理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)，不能聽之任之，要拿出自己最后判斷，是購買還是不購買，決定購買理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)，還要了解銀行理財(cái)產(chǎn)品一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，采取什么方式化解理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，將理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制在最小范圍內(nèi)。

4.要認(rèn)清自身理財(cái)目標(biāo)。投資者到銀行是購買理財(cái)產(chǎn)品，銀行有義務(wù)為投資者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并向投資者推薦銀行開辦的理財(cái)產(chǎn)品，介紹理財(cái)產(chǎn)品收益和風(fēng)險(xiǎn)情況，對投資者作投資風(fēng)險(xiǎn)評估。雖然，銀行對投資者作了詳細(xì)了解，而投資者對投資銀行理財(cái)產(chǎn)品也要作詳細(xì)了解，銀行推選理財(cái)產(chǎn)品適不適應(yīng)自身理財(cái)目標(biāo)要求，是否于自身承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)相適應(yīng)理財(cái)產(chǎn)品，如果不適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，就要求銀行理財(cái)人員重新選擇適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，如果適應(yīng)自身理財(cái)產(chǎn)品，就要實(shí)施有計(jì)劃投資理財(cái)目標(biāo)，合理配置家庭資源，養(yǎng)成長期投資的習(xí)慣，及時(shí)根據(jù)市場變化做出策略性調(diào)整，才能有效控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

三、對投資者理財(cái)幾點(diǎn)建議

1.要注意加強(qiáng)學(xué)習(xí)。隨著我國投資環(huán)境不斷改善，投資者投資品種越來越多，作為投資者要注重投資方面學(xué)習(xí)，特別要加強(qiáng)金融理財(cái)理論知識學(xué)習(xí)，平時(shí)要多關(guān)注國內(nèi)與國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，了解宏觀經(jīng)濟(jì)政策變動，掌握金融市場信息和各個(gè)行業(yè)發(fā)展信息，才能適應(yīng)投資理財(cái)要求，為防范和控制投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)打下良好基礎(chǔ)。

2.要注意盲目跟隨。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今，投資的理財(cái)產(chǎn)品品種熱來熱多，銷售量越來越大，如果投資者看到其他人購買理財(cái)產(chǎn)品獲得了理財(cái)收益，就跟隨購買同樣理財(cái)產(chǎn)品，不考慮自己承受能力，一旦市場發(fā)生變化，就會產(chǎn)生理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，所以，投資者在參與理財(cái)過程中，不能盲目參與投資理財(cái)，注意投資理財(cái)中各種風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)控制和防范。

3.要注意風(fēng)險(xiǎn)鑒別。投資者投資銀行理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，特別要注意理財(cái)中風(fēng)險(xiǎn)識別，一方面銀行理財(cái)人員推薦理財(cái)產(chǎn)品，要注意了解理財(cái)產(chǎn)品性質(zhì)及風(fēng)險(xiǎn)問題，不能單聽銀行理財(cái)人員宣傳，要有自己分析和判斷。另一方面就是注意理財(cái)產(chǎn)品合同內(nèi)容，合同中有“保本”二字，其實(shí)“保本”也具有重重風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)椋谑袌鼋?jīng)濟(jì)形勢好時(shí)，理財(cái)產(chǎn)品可能保本，如果市場經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)生變化，理財(cái)產(chǎn)品可能就不能保本，還會出現(xiàn)投資虧本。這就要投資者研究投資環(huán)境和經(jīng)濟(jì)形勢來鑒別理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。

篇（8）

2.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷存在的問題。（1）理財(cái)專員的營銷觀念落后。我國商業(yè)銀行的理財(cái)專員的營銷觀念還很落后，還是和以前一樣坐在辦公室里等著客戶主動來咨詢，缺乏開拓市場的意識；同時(shí)對個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場細(xì)分不夠充分，不了解客戶的基本信息，也不了解客戶對理財(cái)產(chǎn)品的需求在哪里，更沒有有針對性的對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估；認(rèn)識上有很大的片面性，覺得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷和市場營銷相同，造成各部門之間配合的失誤。（2）商業(yè)銀行間的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。盡管與以前的數(shù)據(jù)相比，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品總數(shù)很多，但與外資銀行一比較，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還存在著開發(fā)不到位的問題。而且由于經(jīng)營體制的限制，商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不夠，缺乏特色化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。造成產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的原因，一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品種比較單一，而且產(chǎn)品的覆蓋面也不寬泛；另一方面是因?yàn)槲覈虡I(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏特色，個(gè)人理財(cái)市場上的產(chǎn)品大同小異，缺乏個(gè)性化。（3）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)不合理。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)的高低直接影響客戶的多少，影響銀行的競爭力，關(guān)系銀行的營銷效果，影響銀行在市場所占的份額。（4）營銷組織體系不健全。我國目前大多數(shù)的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷體系都不健全，這大大地影響了營銷效果。除了體系不健全，對營銷人員的獎勵和約束機(jī)制也不完善。首先就是營銷隊(duì)伍的建設(shè)不完善，所以營銷人員在整個(gè)營銷過程中都沒有很好地分工和協(xié)調(diào)；其次是營銷人員的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)達(dá)不到營銷的要求；最后，沒有一個(gè)很好的獎勵和懲罰機(jī)制，雖然營銷人員采用的都是績效考核的方法，但是無法更加有效地約束和獎勵營銷人員，影響營銷效果。（5）不重視理財(cái)過程中的風(fēng)險(xiǎn)問題。個(gè)人理財(cái)也存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)，包含市場風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)等。在我國，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品依然屬于新興行業(yè)，多數(shù)商業(yè)銀行只重視理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，而忽略了風(fēng)險(xiǎn)管理。

二、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析

1.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體，沒有產(chǎn)品就無法發(fā)展業(yè)務(wù)。目前，我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，根據(jù)不同的劃分原則，可分為不同的類型，比如按幣種劃分，可分為本幣和外幣兩種類型。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的期限非常的靈活，讓客戶的選擇更廣泛；除了本幣之外，還有多種外幣；有些個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還和股票、期貨等掛鉤，可以滿足各種行業(yè)客戶的需求。總體來說，我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在創(chuàng)新上的發(fā)展趨勢還是良好的。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的收益不斷地提高，而且個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也不再是單一的種類，結(jié)構(gòu)越來越多元化，而且商業(yè)銀行目前重視產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)，更好的吸引了客戶的目光。

2.商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略分析。根據(jù)我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀來看，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。而商業(yè)銀行想要吸引客戶的目光，除了不斷地開發(fā)有特色的個(gè)性化產(chǎn)品之外，還要有一定的營銷策略。現(xiàn)今越來越多的人開始有理財(cái)?shù)囊庾R，然而理財(cái)市場上幾乎都是大同小異的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。這就要求商業(yè)銀行樹立品牌意識，開產(chǎn)品牌營銷，從而帶動理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。在商業(yè)銀行打造理財(cái)業(yè)務(wù)品牌的過程中，還要不斷的改進(jìn)服務(wù)，做到讓客戶滿意。打造個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌形象，有以下三點(diǎn)構(gòu)成要素：首先，注重對外宣傳，但是要保持理財(cái)服務(wù)與宣傳的一致性。現(xiàn)在，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的廣告做的鋪天蓋地，向客戶傳遞了一個(gè)非常理想的理財(cái)服務(wù)，然而實(shí)際上客戶的服務(wù)體驗(yàn)和廣告的宣傳要相差很多，使得客戶異常的失望，從而導(dǎo)致客戶的流失，進(jìn)而影響品牌形象。其次，提高品牌的認(rèn)知度。雖然商業(yè)銀行的媒體宣傳力度很大，但是理財(cái)品牌的認(rèn)知度依然不高，所以還要加大媒體的廣告宣傳，提高品牌的認(rèn)知度。在提升知名度的同時(shí)，還要豐富品牌的內(nèi)涵和個(gè)性，豐富品牌聯(lián)想。最后，定期與客戶進(jìn)行溝通交流，提高品牌忠誠度。商業(yè)銀行的理財(cái)服務(wù)并不是在客戶購買完成后就終止的，而是一個(gè)長期的過程。理財(cái)業(yè)務(wù)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)，大多數(shù)的商業(yè)銀行在客戶購買完成之后，就不再注重與客戶后續(xù)的溝通。客戶在購買完理財(cái)產(chǎn)品之后，心中會有很大的擔(dān)心，如果銀行沒有很好地化解客戶的疑慮，那么客戶滿意度就會下降，就會造成客戶流失。所以，售后定期與客戶進(jìn)行溝通交流，幫助客戶解決專業(yè)問題，提高客戶滿意度，提高品牌忠誠度。

三、完善我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷策略的建議

1.科學(xué)的將客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行普遍存在客戶市場細(xì)分不明確的問題，明顯的表現(xiàn)就是對客戶的了解不夠透徹。商業(yè)銀行應(yīng)該盡量的完善客戶的資料，使客戶的資料更加的詳細(xì)和完善，便于對客戶進(jìn)行市場細(xì)分。商業(yè)銀行可以具體的對客戶進(jìn)行分析，明確客戶的理財(cái)目標(biāo)，并把目標(biāo)相同的客戶歸為一類，然后針對這一類客戶的消費(fèi)偏好及理財(cái)目標(biāo)，再結(jié)合自身的優(yōu)勢，制定出具體的營銷策略。

2.在開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的過程中要注意創(chuàng)新。現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品雖然在數(shù)量上有很多，但是還是需要豐富理財(cái)產(chǎn)品種類，同時(shí)，在開發(fā)的過程中要注意理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，避免出現(xiàn)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也是有生命周期的，大多的產(chǎn)品會因?yàn)楦鞣N因素的干擾而發(fā)生改變，所以，為了商業(yè)銀行為了保住競爭中的地位，就要不斷地開發(fā)新的理財(cái)產(chǎn)品，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類。那么要如何進(jìn)行創(chuàng)新呢？首先，可以借鑒外資銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類。外資銀行的投資理念、理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)都是值得我國商業(yè)銀行學(xué)習(xí)和借鑒的地方。商業(yè)銀行在借鑒與學(xué)習(xí)的時(shí)候，要根據(jù)我國金融市場的特點(diǎn)，有選擇的吸收，提高產(chǎn)品的競爭力。其次，根據(jù)現(xiàn)有的理財(cái)產(chǎn)品，取長補(bǔ)短。第三，結(jié)合國家政策，推出政策性理財(cái)產(chǎn)品。商業(yè)銀行可以從國家當(dāng)前的政策出發(fā)，適時(shí)對自己的產(chǎn)品做出調(diào)整，做出符合國家政策的理財(cái)產(chǎn)品。除了在產(chǎn)品上創(chuàng)新之外，還應(yīng)推行個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶的資金經(jīng)常在幾家銀行之間游走。所以，為了建立客戶的忠誠度，商業(yè)銀行要大力推出個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)。

3.打造個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌形象。在現(xiàn)在的市場競爭中，可以說是品牌的競爭，一個(gè)良好的、知名的品牌形象可以提高一個(gè)企業(yè)的競爭力，這也同樣適用于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。品牌的創(chuàng)建不是一天兩天就能完成的事情，這將是一個(gè)長期的過程，品牌的樹立要結(jié)合銀行自身的資源和能力，品牌策略要融入到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的整理戰(zhàn)略中。要不斷地豐富個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的品牌內(nèi)涵，結(jié)合商業(yè)銀行的具體特點(diǎn)，建設(shè)有形實(shí)體。在進(jìn)行服務(wù)的過程中，要始終牢記建立品牌意識，獲得客戶的認(rèn)同和信任。在大力建設(shè)和打造品牌形象的同時(shí)，還要注重品牌的質(zhì)量管理。

4.建立完善的服務(wù)營銷管理體系。根據(jù)現(xiàn)有的金融市場的特點(diǎn)，商業(yè)銀行可以建立一個(gè)符合自身特點(diǎn)的專職營銷機(jī)構(gòu)，主要負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的各個(gè)流程，例如開展市場調(diào)查、制定具體的營銷策略、實(shí)施營銷管理等。商業(yè)銀行都設(shè)有客戶經(jīng)理這一職位，客戶經(jīng)理主要以客戶為中心，為客戶提供其所需的服務(wù)。個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)一定要高，不僅需要專業(yè)的理財(cái)知識，還需要營銷手段和技巧；學(xué)會與客戶進(jìn)行良好的溝通，為客戶提供不斷變化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。科學(xué)的管理客戶關(guān)系，以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)代替以前的簡單的維護(hù)，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要對新老客戶進(jìn)行區(qū)別對待，有針對性的提供專業(yè)的金融服務(wù)；根據(jù)客戶的價(jià)值來進(jìn)行管理，比如利用新產(chǎn)品和特色服務(wù)來留住高價(jià)值的客戶。提升服務(wù)的科技手段，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有一個(gè)專門的系統(tǒng)———個(gè)人理財(cái)IT系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)為營銷人員提供了技術(shù)支持。

5.進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理。金融產(chǎn)品都具有很大的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行在進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷的同時(shí)，還要對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，用專業(yè)的金融服務(wù)打消客觀的疑慮，發(fā)展忠誠客戶。風(fēng)險(xiǎn)管理主要包括四個(gè)方面：信用風(fēng)險(xiǎn)管理、市場風(fēng)險(xiǎn)管理、法律風(fēng)險(xiǎn)管理以及操作風(fēng)險(xiǎn)管理。

篇（9）

（二）資金投向高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域隨著理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模的日益擴(kuò)大，其運(yùn)作過程中的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸暴露，其中，理財(cái)產(chǎn)品資金投向不明確成為社會關(guān)注的最大問題。銀行通過理財(cái)產(chǎn)品籌集到的資金一般不能進(jìn)行直接投資，只能通過信托公司進(jìn)行投資。雖然在投資過程中大部分產(chǎn)品并沒有披露其具體投向，但是確實(shí)有一部分理財(cái)產(chǎn)品暗中給地方政府債券“輸血”。例如,建設(shè)銀行部分產(chǎn)品投向武漢城市建設(shè)投資開發(fā)集團(tuán)、青島公路建設(shè)集團(tuán)、貴州高速公路開發(fā)總公司等地方政府融資平臺設(shè)立的信托計(jì)劃（葉林峰，2013），擴(kuò)大了地方政府的融資渠道，繞過貸款規(guī)模的控制。此外，還有一部分理財(cái)產(chǎn)品投向了難以通過正規(guī)的銀行貸款來融資的公司集團(tuán)，如房地產(chǎn)企業(yè)。因此，將表內(nèi)資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到表外逃避央行的監(jiān)督和管理。

二、商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)對貨幣政策效應(yīng)的影響

我國理財(cái)產(chǎn)品快速發(fā)展，已經(jīng)成為居民最佳的投資工具和地方政府、企業(yè)的有利的融資手段。理財(cái)產(chǎn)品的快速發(fā)展對我國貨幣政策效率造成了多方面的影響，直接關(guān)系到貨幣政策作用的有效性。

（一）對存款產(chǎn)生明顯的分流效應(yīng)，導(dǎo)致M2統(tǒng)計(jì)失真貨幣供應(yīng)量作為貨幣政策的中介目標(biāo)，需要與總需求之間保持一定的相關(guān)性，而銀行理財(cái)產(chǎn)品分流了存款，削弱了M2與總需求的聯(lián)系。盧滿生（2012）通過深入分析理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)作模式剖析了理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展對貨幣政策調(diào)控的影響，認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)迅速發(fā)展不可避免地導(dǎo)致貨幣政策工具M(jìn)2統(tǒng)計(jì)失真，社會融資規(guī)模調(diào)控難度加大，并且令表內(nèi)業(yè)務(wù)表外化，弱化政策工具運(yùn)用效果，使得社會融資總量數(shù)據(jù)與真實(shí)社會融資總量存在差距，使得監(jiān)管當(dāng)局在執(zhí)行貨幣政策時(shí)，不能產(chǎn)生預(yù)期的效果。目前，我國廣義貨幣供應(yīng)量M2由M1、居民儲蓄存款、企業(yè)定期存款、企業(yè)其他存款和證券公司客戶保證金構(gòu)成，盡管居民持有的理財(cái)產(chǎn)品流動性較高，但并沒有被納入M2的貨幣統(tǒng)計(jì)和監(jiān)控的范圍，增加了貨幣定義的難度。根據(jù)2008～2012年的數(shù)據(jù)，每新增加1元的表外理財(cái)會分流0.39元的存款（資料來源：中國人民銀行海口中心支行課題組，銀行家，2013年8月）。2013年第一季度銀行表外理財(cái)籌集的資金為4.1萬億元，而同期存款增加了4.2萬億元，這表明市場上有近一半的新增資產(chǎn)用于投資理財(cái)產(chǎn)品，因此，銀行表外理財(cái)對存款產(chǎn)生了明顯的分流作用，使M2與最終目標(biāo)之間的聯(lián)系日益疏遠(yuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致M2統(tǒng)計(jì)失真。同時(shí)，銀行將理財(cái)產(chǎn)品籌集到的資金借貸給政府、企業(yè)和其他金融機(jī)構(gòu)，致使居民儲蓄存款向政府存款、企業(yè)存款和金融機(jī)構(gòu)存款分流，使原本應(yīng)該記入M2范疇的貨幣轉(zhuǎn)向M1的統(tǒng)計(jì)范疇，增加了中介目標(biāo)的測量難度和監(jiān)管難度。因此，理財(cái)產(chǎn)品的大量發(fā)行不可避免地影響了中介目標(biāo)的可測性、可控性和相關(guān)性，致使央行在對貨幣統(tǒng)計(jì)和分析過程中產(chǎn)生偏差，難以準(zhǔn)確真實(shí)地反應(yīng)市場的實(shí)際狀況，削弱了央行貨幣政策的調(diào)控效果。

（二）形成利率市場雙軌制，推動利率市場化進(jìn)程利率是貨幣政策的重要傳導(dǎo)媒介，通過貨幣供給量的增減變動影響利率的變動，同時(shí)利率的變動影響投資和消費(fèi)，引起總需求和總產(chǎn)出的變動，最終改變總產(chǎn)量的變動，IS-LM模型很好地解釋了這一傳導(dǎo)過程。中央銀行一直加強(qiáng)對1年期存貸款利率的控制，使基準(zhǔn)利率長期低于均衡利率水平，傳統(tǒng)的利率傳導(dǎo)渠道自然無法發(fā)揮作用。理財(cái)產(chǎn)品的利率基本是根據(jù)市場資金的供求關(guān)系決定的，明顯高于同期存款利率，變相突破了存款利率的上限，這種由市場自發(fā)形成的金融創(chuàng)新和理財(cái)產(chǎn)品供給共同推動了利市場化的步伐，助推了利率雙軌制的形成。一方面，中央銀行控制基準(zhǔn)利率的高低和浮動范圍，盡管已經(jīng)放開了貸款利率，但存款利率仍受到管制；另一方面，理財(cái)產(chǎn)品收益率隨市場收益率的變動而變動，嚴(yán)重偏離了中央銀行確定的利率水平。盡管市場利率的形成削弱了中央銀行控制流動性的能力，卻能提高利率傳導(dǎo)渠道的效率。

（三）信貸規(guī)模調(diào)控更加困難，使信貸渠道受阻信息不完全和不對稱，以及市場摩擦等問題導(dǎo)致企業(yè)在籌集資金成本之間的差距，為了降低信貸市場上因信息不完全而帶來的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，銀行扮演著為企業(yè)貸款的角色，不僅分散金融市場中存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，還降低了大多數(shù)企業(yè)的借貸成本，因此銀行信貸調(diào)控構(gòu)成了貨幣政策傳導(dǎo)的一種重要渠道（Bernanke&Blinder，1988）。通過收縮和擴(kuò)大銀行的存貸款的總規(guī)模，直接影響貨幣供應(yīng)量的收縮和擴(kuò)大，從而影響社會總需求。為了規(guī)避存貸比限制，銀行將大量資金通過表外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到資產(chǎn)負(fù)債表之外，增加了銀行的可貸資金，為所需貸款的地方政府和企業(yè)開辟了另一條融資渠道。但是這部分資金游離于中央銀行監(jiān)管體系之外，弱化了監(jiān)管部門對于商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管控，也削弱了我國信貸政策的可觀測性和可控性，降低了信貸政策的調(diào)控效果。此外，貨幣政策緊縮時(shí)期，中央銀行嚴(yán)格控制銀行貸款比例和貸款規(guī)模，使商業(yè)銀行的可貸資金減少，但是地方政府和企業(yè)仍可以通過表外理財(cái)產(chǎn)品這條“暗渠”獲得貸款，無疑削弱了信貸傳導(dǎo)渠道的作用。

（四）增加了法定存款準(zhǔn)備金的計(jì)算難度，影響了調(diào)控效果法定存款準(zhǔn)備率作為中央銀行貨幣政策的“三大法寶”之一，其高低直接影響商業(yè)銀行流動性和信貸資金擴(kuò)張能力。而銀行理財(cái)產(chǎn)品大規(guī)模的發(fā)行縮減了法定存款準(zhǔn)備金的繳存基數(shù)，削弱了央行通過法定存款準(zhǔn)備金這一工具來實(shí)現(xiàn)對貨幣政策調(diào)控。目前中央銀行只將保本型理財(cái)產(chǎn)品計(jì)入一般性存款的統(tǒng)計(jì)中，而非保本型理財(cái)產(chǎn)品所募集的資金不納入一般性存款中，因此不受法定存款準(zhǔn)備金制度的約束。這種情況下，商業(yè)銀行發(fā)行表外理財(cái)產(chǎn)品不用繳納存款準(zhǔn)備金，極大的縮小了法定存款準(zhǔn)備金繳存基數(shù)，削弱了上調(diào)存款準(zhǔn)備金率對資金的調(diào)控效果。此外，當(dāng)前我國法定存款準(zhǔn)備金仍然是在每個(gè)旬末，按照當(dāng)天存款余額為依據(jù)來計(jì)提準(zhǔn)備金，所以大量短期和超短期理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行致使商業(yè)銀行存款余額波動幅度加大，增加了商業(yè)銀行應(yīng)繳存款準(zhǔn)備金的計(jì)算難度。根據(jù)惠譽(yù)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年，銀行理財(cái)產(chǎn)品余額約56.4萬億元，按照平均20%的上繳比率粗略估算，相當(dāng)于近11.28萬億元的資金游離在應(yīng)繳存款準(zhǔn)備金之外，繞開了存款準(zhǔn)備金的約束，影響市場中的實(shí)際貨幣供應(yīng)量，使存款準(zhǔn)備金的作用范圍縮小。

（五）蘊(yùn)含了大量的金融風(fēng)險(xiǎn)，影響金融市場的穩(wěn)定維持金融市場的穩(wěn)定一直以來是中央銀行貨幣政策的目標(biāo)之一，而銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一種金融創(chuàng)新業(yè)務(wù)，中央銀行尚未及時(shí)采取相應(yīng)措施對這些業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)制，其暗藏的諸多風(fēng)險(xiǎn)也沒有引起充分的重視。胡明東和宗懌斌（2009）的研究表明商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新加劇了市場的投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，增加了金融市場的不確定因素。目前，相當(dāng)多的居民對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知不足，認(rèn)為在信譽(yù)良好的銀行代購理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)性較小，甚至認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品與銀行存款沒區(qū)別，一味追求高收益，缺乏對風(fēng)險(xiǎn)的意識。一旦出現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品沒有達(dá)到預(yù)期收益甚至出現(xiàn)本金虧損的情況，極易引起居民與銀行的糾紛，甚至引發(fā)，從而給金融穩(wěn)定帶來不利影響。例如，2011年交通銀行發(fā)售的一款私人理財(cái)產(chǎn)品“得利寶至尊18號”，客戶經(jīng)理承諾兩年收益率可以達(dá)到50%至100%。但是2013年到期時(shí)，產(chǎn)品不僅沒有兌現(xiàn)預(yù)期收益，還出現(xiàn)了本金近20%的虧損。雖然部分商業(yè)銀行對一些理財(cái)產(chǎn)品承擔(dān)擔(dān)保，挽回居民的投資信心，但增加了銀行的表外風(fēng)險(xiǎn)，一旦這些理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)投資失誤，銀行的不良資產(chǎn)將會明顯增加，直接影響金融市場穩(wěn)定，而且這種風(fēng)險(xiǎn)很容易傳遞給其他的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)而波及到其他市場的穩(wěn)定運(yùn)行。此外，銀行將理財(cái)產(chǎn)品募集的資金大多投向地方政府債務(wù)平臺①和房地產(chǎn)市場等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。當(dāng)?shù)胤秸杖氩蛔阋詢斶€全部債務(wù)時(shí)，可能存在流動性風(fēng)險(xiǎn)，雖然可通過發(fā)行新的理財(cái)產(chǎn)品再接盤，但并不能真正解決問題。房地產(chǎn)市場的泡沫現(xiàn)象嚴(yán)重，監(jiān)管部門對房地產(chǎn)貸款采取的收緊政策，銀行為了穩(wěn)定房地產(chǎn)這樣的大客戶和躲避信貸規(guī)模管控，通過信托機(jī)構(gòu)將理財(cái)資金貸給需要的房地產(chǎn)企業(yè)，雖然難以估計(jì)信托融資準(zhǔn)確的規(guī)模，根據(jù)中信證券的統(tǒng)計(jì)，2014年實(shí)際到期的房地產(chǎn)信托規(guī)模會遠(yuǎn)超過2479億元。一旦出現(xiàn)流動性風(fēng)險(xiǎn)和房地產(chǎn)企業(yè)的信用狀況惡化，很可能使理財(cái)產(chǎn)品無力履約。

三、相關(guān)建議

銀行理財(cái)業(yè)務(wù)改變了銀行資產(chǎn)負(fù)債的結(jié)構(gòu)②，規(guī)避監(jiān)管，間接創(chuàng)造了市場中貨幣的供給，影響了金融市場的穩(wěn)定。為了進(jìn)一步加強(qiáng)金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)對理財(cái)產(chǎn)品市場的管控，提高貨幣政策效果，提出如下三點(diǎn)建議：

（一）進(jìn)一步推進(jìn)利率市場化，完善貨幣政策中介目標(biāo)，疏通“貨幣渠道”中國人民銀行自1996年開始正式將貨幣供應(yīng)量設(shè)定為我國貨幣政策的中介目標(biāo)，并在1998年取消對商業(yè)銀行的貸款規(guī)模管理后，開始利用存款準(zhǔn)備金制度和公開市場操作等間接工具對貨幣供應(yīng)量進(jìn)行間接調(diào)控。理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展使M2的統(tǒng)計(jì)失真，削弱了M2與最終目標(biāo)之間的相關(guān)性，弱化了貨幣政策的調(diào)控效果，說明M2已經(jīng)不再適合作為貨幣政策的中介目標(biāo)。理財(cái)產(chǎn)品的高利率變相突破了存款利率上限，成為利率市場化的推手①，使金融市場的發(fā)展更加完善，這不僅為利率作為貨幣政策的中介目標(biāo)創(chuàng)造了條件，使資金反映市場供求，更好地引導(dǎo)資金流向，為貨幣當(dāng)局進(jìn)一步運(yùn)用價(jià)格型工具對宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)控提供了契機(jī)，而且為“貨幣渠道”發(fā)揮傳導(dǎo)作用創(chuàng)造了條件。在存款利率尚未開放的這段時(shí)間，央行應(yīng)積極完善貨幣政策中介目標(biāo)，將表外理財(cái)產(chǎn)品納入M2的統(tǒng)計(jì)口徑當(dāng)中，為貨幣政策的制定和監(jiān)管提供更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。或者改變原來以貨幣供應(yīng)量作為貨幣政策的中介目標(biāo)，適時(shí)地將長期利率作為貨幣政策新的中介目標(biāo)，通過對長期利率的調(diào)整來影響貨幣市場，不僅有效地調(diào)節(jié)了貨幣總量，而且在一定程度上也消除理財(cái)產(chǎn)品對貨幣政策中介目標(biāo)帶來的消極影響。此外，央行還應(yīng)完善對貨幣政策工具的選擇，當(dāng)前通過存貸款利率已無法從根本上調(diào)控貨幣總量，應(yīng)更多的使用公開市場操作和再貼現(xiàn)率等間接調(diào)控工具來改變短期利率，影響貨幣市場，進(jìn)而達(dá)到調(diào)節(jié)貨幣總量的。

篇（10）

一、中國銀行業(yè)理財(cái)沖擊波

金融理財(cái)是通過儲蓄、貸款、保險(xiǎn)、證券、基金、信托等渠道，對個(gè)人（家庭）的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運(yùn)作，以提高財(cái)產(chǎn)的效能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人（家庭）的人生目標(biāo)的經(jīng)濟(jì)活動。銀行理財(cái)則是指銀行利用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶自身財(cái)務(wù)狀況，以了解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財(cái)務(wù)管理目標(biāo)和計(jì)劃，并幫助選擇金融產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。

近年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)增加迅速。客戶對銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求隨之增加。國家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心公布的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果表明，就全國而言，約有70%的居民希望得到理財(cái)顧問的指導(dǎo)和咨詢。國際的一項(xiàng)調(diào)查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業(yè)人員的指導(dǎo)和咨詢時(shí)，一生中損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)從20%到100%之間。目前200多家外資銀行已經(jīng)介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不斷開發(fā)和推出自己獨(dú)具特色的銀行理財(cái)產(chǎn)品。在過去6年的時(shí)間里，中國理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場增長率達(dá)到了18%.未來10年，我國個(gè)人理財(cái)市場將以年30%的速度增長，大約40%的“私人客戶”持有4種或更多的金融理財(cái)產(chǎn)品。據(jù)我國有關(guān)部門預(yù)測，2005年全國理財(cái)?shù)氖袌鲆?guī)模就達(dá)到了2000億元左右，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)造利潤的空間。理財(cái)業(yè)務(wù)將像銀行存取款、匯款一樣成為銀行的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)目。像招商銀行的“金葵花”理財(cái)、光大銀行的“陽光理財(cái)”、廣發(fā)銀行的“真情理財(cái)”、民生銀行的“非凡理財(cái)”等，正以各自的特色和超時(shí)空服務(wù)吸引著各個(gè)高端客戶的眼球，豐富著銀行理財(cái)市場。他們正在盡可能全面的、科學(xué)的、多元互補(bǔ)和動態(tài)跟進(jìn)的理財(cái)服務(wù)，使客戶實(shí)現(xiàn)終身快樂的理財(cái)目標(biāo)；獲取家庭和個(gè)人財(cái)務(wù)的最大自由。總之，這些銀行正通過自己的理財(cái)智慧為客戶進(jìn)行著美好的人生財(cái)富規(guī)劃。

二、城市商業(yè)銀行的理財(cái)現(xiàn)狀

中國城市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來，目前已經(jīng)達(dá)到了118家，雖然經(jīng)過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才不足、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險(xiǎn)管理手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)城市商業(yè)銀行對金融理財(cái)業(yè)務(wù)還處于朦朧狀態(tài)，銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎空白。部分城市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的要求下，為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做一些保險(xiǎn)、基金、信托業(yè)務(wù)等初級理財(cái)產(chǎn)品。城市商行的理財(cái)觀念有待灌輸，理財(cái)市場有待定位，理財(cái)產(chǎn)品有待研發(fā)，理財(cái)渠道有待拓展，理財(cái)原則有待確立，理財(cái)人才有待培養(yǎng)。總之，城市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出自己準(zhǔn)確的理財(cái)市場定位。

三、城市商業(yè)銀行的理財(cái)定位

城市商業(yè)銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化以后，絕大多數(shù)的城市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行。“立足地方，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位的思維模式在未來的十年內(nèi)不會有大的突破。這就決定了城市商業(yè)銀行的市場定位。

城市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，進(jìn)行目標(biāo)營銷，實(shí)現(xiàn)差異化和個(gè)性化服務(wù)，“一個(gè)人一個(gè)尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務(wù)主顧，然后由專業(yè)理財(cái)人員對其進(jìn)行信息搜集、整理與評估，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，依據(jù)客戶理財(cái)目標(biāo)，幫助其制定出可行的理財(cái)方案。總之，為中小客戶和城市居民理財(cái)是城市商業(yè)銀行的基本理財(cái)定位。

四、當(dāng)前城市商業(yè)銀行的理財(cái)策略

（一）理財(cái)對象：為中小客戶理財(cái)

首先，這是由城市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力決定的。目前，全國現(xiàn)有城市商業(yè)銀行118家，其中大多數(shù)城市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在500億元以下，它們還都屬小銀行之列。從當(dāng)前情況看，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，人才資源，科技支持，研發(fā)能力，理財(cái)工具等都不具備同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實(shí)力。不能為高端客戶進(jìn)行理財(cái)，是城市商業(yè)銀行的硬傷。

其次，這是城市商業(yè)銀行的市場定位決定的。中小客戶是城市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財(cái)。據(jù)有關(guān)資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增長了26年。這種勢頭還在繼續(xù)，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度地增長。前25年，國民收入就提高了22倍以上（名義增長）。同時(shí)，國家社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關(guān)注自己的財(cái)務(wù)狀況。通過綜合安排，確保自己日后生活在理財(cái)方面達(dá)到獨(dú)立、安全和自主，更好地享受生活已經(jīng)成為人們追求的基本目標(biāo)。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的城市居民為城市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財(cái)市場。以年均30%高速增長的理財(cái)需求，也要求城商行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目標(biāo)市場，為中小客戶理財(cái)。

（二）理財(cái)產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)以理財(cái)業(yè)務(wù)和聯(lián)合運(yùn)用開發(fā)為主

從目前全球銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。各種理財(cái)產(chǎn)品相互組合，分散風(fēng)險(xiǎn)，依照客戶理財(cái)目標(biāo)，“可控風(fēng)險(xiǎn)，追求最大利潤”是銀行理財(cái)專家理財(cái)?shù)幕驹瓌t。

從城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財(cái)隊(duì)伍的理財(cái)藝術(shù)剛剛處于“萌芽階段”或“幼稚園階段”（夏保羅語）的起步時(shí)期，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先，低風(fēng)險(xiǎn)，低收益產(chǎn)品。如目前部分城商行正在營銷的產(chǎn)品：保險(xiǎn)，債券、基金均屬初級理財(cái)產(chǎn)品。

其次，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)。隨著理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)的豐富，不斷介入高風(fēng)險(xiǎn)，高收益理財(cái)產(chǎn)品。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)本身就是智慧（知識）、判斷，經(jīng)驗(yàn)和膽識（眼光）結(jié)合的結(jié)晶。準(zhǔn)確的產(chǎn)品選擇是理財(cái)客戶取得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增長又是取得客戶信任，增強(qiáng)客戶忠誠度的基礎(chǔ)。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)推出。

再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財(cái)產(chǎn)品。目前，從綜合競爭力來看，城市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實(shí)力創(chuàng)造出高端的理財(cái)產(chǎn)品組合。據(jù)有關(guān)資料表明，發(fā)行100萬張銀行理財(cái)卡才能達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)。而從中小城市商業(yè)銀行所處的地域環(huán)境看，絕大多數(shù)城市的人口在100萬人左右。每個(gè)城市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實(shí)的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財(cái)產(chǎn)品，既能節(jié)約成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個(gè)渠道：一是與新興的股份制銀行聯(lián)合。他們的理財(cái)卡已形成品牌，具有較強(qiáng)的市場競爭力。二是區(qū)域內(nèi)城市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運(yùn)用石家莊商行的“如意卡”的小范圍的聯(lián)合，初步形成了合力，利于市場發(fā)行和競爭。三是在銀監(jiān)會或中國銀行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國城市商行業(yè)理財(cái)卡”，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。

（三）營銷渠道：發(fā)散式營銷為主要模式

發(fā)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財(cái)專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動潛在客戶，從而達(dá)到客戶倍數(shù)增長的營銷模式。城市商業(yè)銀行經(jīng)過近10年的發(fā)展，都培育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大迅速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以城市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機(jī)制，成了“趕不走的客戶”，培育了相互的信任感和忠誠度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，在劃分目標(biāo)市場時(shí)必須首先熟悉市場所在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，市場細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶。這樣，理財(cái)?shù)幕A(chǔ)市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會從潛在的客戶迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時(shí)客戶。

（四）理財(cái)目標(biāo)：客戶滿意，保本微利為原則

2007年1月份，我國金融市場將全面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的相互參股和并購日益顯現(xiàn)，實(shí)力強(qiáng)大銀行的金融服務(wù)品種會越來越豐富，城市商業(yè)銀行的邊緣化地位更加嚴(yán)重。為了自己的生存和發(fā)展，城市商業(yè)銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目標(biāo)客戶，有自己的經(jīng)營特色，有自己的強(qiáng)勢產(chǎn)品，而理財(cái)成為了各家銀行競爭的主要手段。但是，城市商業(yè)銀行在理財(cái)方面是最為薄弱的環(huán)節(jié)之一。雖然城市商業(yè)銀行理財(cái)?shù)慕K極目標(biāo)是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目標(biāo)應(yīng)以“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財(cái)富在城商行的管理下照樣能不斷增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財(cái)，增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財(cái)產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財(cái)服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加快特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。

（五）理財(cái)關(guān)鍵：打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)

銀行理財(cái)對城商行來說是一個(gè)既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財(cái)?shù)闹黧w———人才。打造精英的理財(cái)團(tuán)隊(duì)已是當(dāng)務(wù)之急。

首先，培訓(xùn)人才。中國國民財(cái)富的持續(xù)增長正呼喚著我國金融理財(cái)師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了迅速培養(yǎng)合格的理財(cái)專家，2003年，國家勞動和社會保障部公布的第五批53項(xiàng)職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)中，理財(cái)師正式被納入了國家職業(yè)大典中。2004年12月11日，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會通過了《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》。2006年，中國注冊理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會又正式成立。這為我國理財(cái)師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加快理財(cái)人才的培養(yǎng)。

其次，長留人才。人才是現(xiàn)代社會組織的核心競爭力。“承認(rèn)人的需求，滿足之；尊重人的個(gè)性，容納之；重視人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，利用之；鼓勵人的創(chuàng)造，獎勵之。”這是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本。花旗銀行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把最近這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就可以看到，這么多年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時(shí)間，并且今后也將繼續(xù)這樣做的事情是———人的問題，對這一點(diǎn)應(yīng)該是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國國際教育基金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實(shí)行了“九方格圖”績效考核制度。“重用人才、重獎人才、尊重人才、長留人才”是花旗銀行的選擇人才觀，與招商銀行同工異曲。這也是現(xiàn)代銀行的成功之道。

中國城市商業(yè)銀行要使自己的團(tuán)隊(duì)成為精英團(tuán)隊(duì)，在金融市場中有優(yōu)勢兵力，強(qiáng)打猛攻，最大限度地提高理財(cái)市場占有率，培養(yǎng)人才，長留人才是致勝的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

篇（11）

一、我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)主要存在的問題

（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的層次有待提高

近年來，國內(nèi)各家中資銀行紛紛成立了“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”，但只有在一些大城市才有一些針對高端客戶的服務(wù)，而大多數(shù)理財(cái)中心只是停留在概念上,提供較低層次的服務(wù)。一些銀行提供的個(gè)人金融業(yè)務(wù)基本還停留在原來的存貸業(yè)務(wù)層面上，即使增加了，也只不過是如代買國債、金融業(yè)務(wù)咨詢等簡單的業(yè)務(wù)。銀行做的只是把自己的產(chǎn)品展示出來供客戶選擇，而并非是為客戶量身裁衣，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)和投資組合建議。

（二）金融產(chǎn)品（包括理財(cái)產(chǎn)品）單一，且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

目前我國各商業(yè)銀行推出合規(guī)的金融產(chǎn)品只有幾十種，與世界各大銀行兩萬多種金融產(chǎn)品相比簡直是滄海一粟，根本不能滿足廣大個(gè)人的理財(cái)需求。同時(shí)，各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計(jì)能力很弱。在金融產(chǎn)品的開發(fā)上，好的就一哄而上，缺少創(chuàng)新意識和特色，只是照搬照套，令顧客無所適從。

（三）個(gè)人理財(cái)服務(wù)對象門檻過高，缺乏適合普通大眾和工薪階層的金融品種

金融品種缺乏廣泛的適應(yīng)性。雖然近年來銀行開拓的個(gè)人理財(cái)品種在不斷增加，同時(shí)為不同的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品，但是能向大眾普及的產(chǎn)品并不多，例如有些銀行的人民幣理財(cái)產(chǎn)品的起點(diǎn)需要達(dá)到5萬元甚至10萬元才能辦理，個(gè)人通知存款的起存點(diǎn)也要在5萬元以上，服務(wù)范圍狹小，沒有適用普通大眾和工薪階層的金融品種。

（四）商業(yè)銀行提供的是金融產(chǎn)品，而不是金融服務(wù)

大部分商業(yè)銀行都是把產(chǎn)品的宣傳單分別展示在架子上供客戶任意選擇，而缺乏個(gè)性化服務(wù)。因?yàn)榭蛻舨荒軉螒{自已對一些宣傳單上的介紹而全面了解這些產(chǎn)品的功能和效用，而客戶需要的不僅僅是各種擺出來的理財(cái)產(chǎn)品，而是銀行的理財(cái)人員在詳細(xì)了解分析其需求后，再根據(jù)客戶的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)的個(gè)性化的理財(cái)方案。

（五）現(xiàn)有商業(yè)銀行的普通員工和專業(yè)理財(cái)人員理財(cái)專業(yè)素質(zhì)急需提高，高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏

在目前商業(yè)銀行中，很多銀行的普通員工都不知道什么是“個(gè)人理財(cái)”，又怎樣去開展個(gè)人理財(cái)市場的營銷？有些銀行理財(cái)人員只是經(jīng)過銀行內(nèi)部挑選，沒有經(jīng)過任何培訓(xùn)和學(xué)習(xí)就直接上崗。而對于一些資深的理財(cái)專業(yè)人員又缺乏行業(yè)規(guī)范管理和職業(yè)道德約束，例如一些客戶資料保密、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示等風(fēng)險(xiǎn)管制等。高素質(zhì)專業(yè)理財(cái)人員非常缺乏。

（六）部分客戶個(gè)人理財(cái)觀念不正確,個(gè)人理財(cái)市場有待培育

由于國內(nèi)普及性金融教育嚴(yán)重滯后，客戶對風(fēng)險(xiǎn)收益沒有正確的認(rèn)識，許多顧客在很大程度上把理財(cái)?shù)韧诎l(fā)財(cái)，只求利潤最大化，而忽視了投資的風(fēng)險(xiǎn)；部分銀行理財(cái)營銷側(cè)重于收益的宣傳，沒有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)(設(shè)計(jì)或宣傳)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

二、關(guān)于改善商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)慕ㄗh

（一）加強(qiáng)對客戶需求的調(diào)查研究，尋找和開發(fā)市場

有需求就有市場，有市場就有效益。根據(jù)中國人民銀行網(wǎng)站公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2005年9月，金融機(jī)構(gòu)人民幣各項(xiàng)存款余額29.26萬億元，儲蓄余額達(dá)到14.23萬億元。在對北京、上海、天津、廣州等四個(gè)城市進(jìn)行的專項(xiàng)調(diào)查顯示，74%的被調(diào)查者對個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣，41%的被調(diào)查者表示需要個(gè)人理財(cái)服務(wù)（曹文，銀行個(gè)人理財(cái)市場問題凸顯）。這說明了我國目前開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)的社會需求很廣泛，越來越多的普通客戶渴望得到銀行提供的個(gè)人理財(cái)“一站式”服務(wù)。但是現(xiàn)在中資商業(yè)銀行一般都和外資銀行一樣，把著眼點(diǎn)放在20%的重點(diǎn)客戶市場上，而把80%的普通、工薪階層客戶忽略掉。外資銀行這樣做的一個(gè)重要原因是基于他們所擁有的網(wǎng)點(diǎn)資源、經(jīng)營金融業(yè)務(wù)品種范圍等條件的限制，而這正是中資商業(yè)銀行所擁有的優(yōu)勢。根據(jù)以上的調(diào)查和現(xiàn)在的實(shí)際情況，城市大部分家庭特別是經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)家庭都有數(shù)額不等的儲蓄存款。如何對這些存款進(jìn)行保值、增值、投資和理財(cái)？這是客戶和中資銀行須共同考慮研究的。中資銀行要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營服務(wù)、品牌、文化方面轉(zhuǎn)變，就絕不能對中低端客戶“一棄了之”。反而，更應(yīng)該把它作為重點(diǎn)開發(fā)的市場。

（二）以客戶為中心，加強(qiáng)對中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)

中資商業(yè)銀行應(yīng)加大在中低端客戶理財(cái)?shù)姆?wù)力度，例如大力開發(fā)一些“基金定投”的業(yè)務(wù)，讓更多普通工薪階層客戶參與其中。而對于一些中高端客戶還可以細(xì)分產(chǎn)品以供客戶選擇，比如銀行傳統(tǒng)人民幣理財(cái)產(chǎn)品區(qū)，外匯理財(cái)區(qū),基金區(qū),保險(xiǎn)區(qū)等幾大板快。這樣使所有的客戶就對金融理財(cái)產(chǎn)品的分類一目了然，便于選擇。

（三）實(shí)行差異化服務(wù)，不同的客戶配備不同類型的理財(cái)服務(wù)

首先，對于絕大多數(shù)客戶來講,太多的產(chǎn)品會導(dǎo)致其不能選擇而失去興趣。銀行理財(cái)人員可以針對每一款產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽從六個(gè)指標(biāo)來評定該產(chǎn)品的特性,即：安全性、收益性、流動性、加入門檻和成本、接受服務(wù)的便捷性和提品商的背景。絕大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品都具有復(fù)雜性、虛擬性、未來性和風(fēng)險(xiǎn)性,但通過上述6個(gè)評價(jià)指標(biāo),基本上”鎖定”了理財(cái)產(chǎn)品的特性,當(dāng)然還有一部分產(chǎn)品特性只有市場和時(shí)間才能告訴我們答案。如此一來，客戶在獲取相關(guān)信息的同時(shí)可以對不同產(chǎn)品加以優(yōu)、劣勢比較,從而找到適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。

其次，理財(cái)群體有不同的層次，有的只需要購買一種或幾種理財(cái)產(chǎn)品就可以，有的需要對自己大筆資金進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，這時(shí)我們就需要實(shí)行差異化服務(wù)。一些單一的，小額的理財(cái)服務(wù)可以由一線或大堂經(jīng)理代為解答，而一些大額的、復(fù)雜的、多種理財(cái)產(chǎn)品組合的應(yīng)由金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）等高級理財(cái)規(guī)劃師對其進(jìn)行一對一的服務(wù)了。

（四）以市場為導(dǎo)向，加大開發(fā)產(chǎn)品力度，增加理財(cái)產(chǎn)品種類，開拓理財(cái)渠道

1.對于商業(yè)銀行來說，選擇理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)方向是非常重要的，設(shè)計(jì)產(chǎn)品首先考慮的是市場需要，市場才是風(fēng)向標(biāo)，因?yàn)闆]有市場的產(chǎn)品設(shè)計(jì)得再好也沒用。2.設(shè)計(jì)和開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品要全方位地運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)判斷技術(shù)和收益測算技巧，要求開發(fā)人員對所有金融產(chǎn)品，對各類金融市場了如指掌，并能夠進(jìn)行綜合運(yùn)用，測試的程序也非常復(fù)雜。所以應(yīng)該長時(shí)間地大力投入。3.銀行除了自行開發(fā)產(chǎn)品外也可以加大與其它金融機(jī)構(gòu)的合作從而增加理財(cái)產(chǎn)品的種類和渠道。商業(yè)銀行由于受金融、證券和保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營政策的限制而無法開展一些業(yè)務(wù)，但卻可以通過代銷或的渠道來彌補(bǔ)這方面的不足。例如商業(yè)銀行可以與一些保險(xiǎn)公司、基金公司、證券、信托公司合作設(shè)計(jì)一些靈活多變的理財(cái)產(chǎn)品放在銀行代銷代售，從而填補(bǔ)了商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的某些空白。由于現(xiàn)行的個(gè)人理財(cái)市場的格局是銀行搭臺、多家唱戲，但其主角仍然是銀行，銀行憑借龐大的客戶資源和銷售渠道，以及快速的銷售能力，會進(jìn)一步加強(qiáng)其在個(gè)人理財(cái)市場的主導(dǎo)地位。

（五）建設(shè)有特色和競爭力的理財(cái)品牌產(chǎn)品，實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略

1.各商業(yè)銀行應(yīng)開發(fā)和建設(shè)有特色的理財(cái)品牌產(chǎn)品，防止產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，增加市場競爭力，更好地服務(wù)于自己的顧客。2.從整體發(fā)展趨勢看，今后的理財(cái)品牌將會有三個(gè)層次：第一層次是創(chuàng)新能力強(qiáng)、產(chǎn)品差異大、服務(wù)能力強(qiáng)、成長性好的成熟品牌，包括光大銀行“陽光理財(cái)”、招商銀行“金葵花”理財(cái)、工商銀行的“理財(cái)金賬戶”，中國銀行“中銀理財(cái)”等；第二層次是創(chuàng)新一般、產(chǎn)品差異較小、服務(wù)差異化程度較低的品牌；第三層次是投入有限、創(chuàng)新差、服務(wù)能力差的品牌。商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)行多層次品牌戰(zhàn)略，吸引和服務(wù)多層次的顧客，擴(kuò)大顧客群。3.在品牌建設(shè)中，商業(yè)銀行應(yīng)多運(yùn)用公眾媒體等資源傳播和塑造品牌，增加這方面的投入和營銷。因?yàn)樘峁┘夹g(shù)含量高、設(shè)計(jì)差異高、服務(wù)個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品對于提高品牌競爭力具有極其重要的作用，同時(shí)也為整個(gè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提供良好的基礎(chǔ)條件。（六）提高理財(cái)從業(yè)人員的專業(yè)水平，壯大理財(cái)專業(yè)資格人員的隊(duì)伍

與國內(nèi)外的外資銀行理財(cái)從業(yè)人員相比，國內(nèi)中資銀行的理財(cái)人員缺乏專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)素質(zhì)，部分從業(yè)人員專業(yè)水平較低，具備專業(yè)理財(cái)資格的人員很少。要改善這種狀況，應(yīng)同時(shí)從兩個(gè)方面開展工作：第一，加強(qiáng)對目前在崗理財(cái)從業(yè)人員的培訓(xùn)。2005年3月，我國的《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行辦法》開始實(shí)施。現(xiàn)在已經(jīng)有很多關(guān)于金融理財(cái)師（簡稱AFP）和國際金融理財(cái)師或注冊金融理財(cái)師（簡稱CFP）的課程開辦，各商業(yè)銀行可以對其在崗理財(cái)從業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高其從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)水平。第二，要求和支持鼓勵理財(cái)經(jīng)理層或業(yè)務(wù)骨干通過考試具備金融理財(cái)師（簡稱AFP）資格，少數(shù)優(yōu)秀的已經(jīng)具備金融理財(cái)師資格的，再去通過培訓(xùn)考試具備國際金融理財(cái)師（簡稱CFP）資格，使整個(gè)理財(cái)隊(duì)伍具備專業(yè)從業(yè)資格人員從無到有不斷增加。尤其是要注重第二個(gè)方面的工作，注重理財(cái)類高端人才的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有從業(yè)人員具有過硬的專業(yè)水平技能，才能令客戶信服，讓銀行為其理財(cái)。

（七）應(yīng)加強(qiáng)理財(cái)從業(yè)人員和理財(cái)行業(yè)的職業(yè)道德和誠信

與外資銀行相比，我國商業(yè)銀行的理財(cái)行為或者說銷售行為不夠規(guī)范和缺乏規(guī)管。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品嚴(yán)格來說是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，而風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者是客戶，而現(xiàn)在商業(yè)銀行的理財(cái)人員大多數(shù)是一味強(qiáng)調(diào)收益保證，而在談到風(fēng)險(xiǎn)時(shí)往往含混其辭，過多過高的承諾不符合金融產(chǎn)品的客觀規(guī)律。因此，商業(yè)銀行應(yīng)該作出內(nèi)部指引，從風(fēng)險(xiǎn)提示到產(chǎn)品設(shè)計(jì)再到收益說明，全面規(guī)范和引導(dǎo)金融產(chǎn)品的銷售行為，用規(guī)則和流程科學(xué)地防風(fēng)控險(xiǎn)。只有講究理財(cái)?shù)牡赖潞驼\信，才能令客戶放心，并讓其為自己理財(cái)。

（八）倡導(dǎo)正確的理財(cái)觀念，追求收益風(fēng)險(xiǎn)均衡，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場

目前很多客戶的理財(cái)觀念只是追求收益的最大化，從而背離了理財(cái)?shù)恼嬲饬x和作用；還有些客戶只是求安全，任何投資都不參與，只會把金錢長期放在一些風(fēng)險(xiǎn)低收益低的產(chǎn)品上，缺乏有效的理財(cái)配置。理財(cái)?shù)恼嬲康氖呛侠淼匕才刨Y金，使資金保值增值，從而達(dá)到人生的收支風(fēng)險(xiǎn)的平衡。

每個(gè)客戶的理財(cái)目標(biāo)不同，對收益和風(fēng)險(xiǎn)的追求都有不同。銀行應(yīng)該針對不同的客戶需求進(jìn)行不同的產(chǎn)品分配。對于一些保守型的客戶應(yīng)為他們提供一些存款型、保障型為主的理財(cái)產(chǎn)品，而對于一些投資型的可以為其配備一些基金、外匯或信托投資型的產(chǎn)品。對于一些長期投資的客戶可以配一些中長線產(chǎn)品，對于一些短期投資型的客戶則要為他們配些流動性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓客戶各取所需。在此基礎(chǔ)上，不斷培育和開發(fā)個(gè)人理財(cái)市場。

【主要參考文獻(xiàn)】

[1]賀坤.關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的幾個(gè)問題[J].中國金融，2005，(24).