網站市場營銷方案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇網站市場營銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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今天筆者作為一個互聯網創業大軍中的一員，和大家談談互聯網創業最開始必須要準備的一個東西—計劃書。和大家說說我眼中的創業計劃書該如何去撰寫才能為自己的創業道路提供一份幫助!廢話不多說，開始正文。

計劃書分為四大塊。第一塊是方案整合;第二塊是可行性分析;第三塊是方案預算;第四塊是運作方式。所以我們也會從這四大塊來說!

第一塊，方案整合。方案整合要細分為一下幾點：

1.網站定位。網站定位這點應該詳細說明該網站服務的對象，網站應該以什么為主，什么以輔，要實現什么。同時可以為服務對象提供什么。這里要詳細，讓合作伙伴可以很迅速的了解網站的大致情況。

2.網站目標。網站目標就是自己網站的發展，能達到什么，能獲得什么，能給予什么。重點講明為服務對象提供的解決方案，能讓服務對象獲得什么好處和快捷。這里所暢談未來吧!

3.網站內容。這里就是網站擁有哪些頻道，首頁導航擁有哪些項目，內頁頻道的分布。要詳細介紹每個頻道的內容，每個頻道的服務項目。這里就是簡單說明網站的整體框架。

4.線下產品。以上三點說的都是網站內容和網站介紹。這點針對打算推廣線下產品的網站。比如有的網站會推廣雜志期刊，會員卡等等。線下產品這點應該寫出，市場調研對產品的需求大小，實施準備工作，具體操作辦法等等!線下產品成本比較高，所以前期的調研工作很重要，這里也一定要詳細的說明。

5.遠景規劃。這里就是暢想當網站各項指標都在直線上升的情況下，網站應該推出什么樣更具有創新的內容或者產品。并提供理由和解決方案。

第二塊，可行性分析。分為以下三點：

1.目標市場分析。這里應該把網站針對的所有服務對象列舉出來，并詳細闡述，每個目標用戶對網站內容和產品的需求，以及需求的同時能為網站帶來哪些利益。

2.競爭優勢分析。這里就是說明自己和競爭對手相比擁有哪些有點和缺點，還要寫出競爭對手網站的有點和缺點，并做出對比，分析出自己缺少的，并提供詳細解決方案，說明怎么才能超越競爭對手。

3.市場前景分析。對自己網站所處的環境市場做出合理的估算，分析出自己所處的市場大小，市場未來的發展會如何，市場用戶群是否固定，用戶群是否符合網站定位。第三塊，方案預算。根據網站項目的投資要求和整個網站投資項目的長期規劃，拿出多種方案預算。網站預算方案一般化會分為以下幾點：

1.硬件方面。也就是網站用到的服務器。各種服務器價格也有所不同，有虛擬空間，有VPS，有獨立服務器。看你網站的需求，把每個項目的幾個列舉出來。

2.軟件方面。主要是服務器系統的購買，現在基本上不要花這個錢了。剩下就是網站程序的開發，是買開發好的程序，還是自己的技術人員開發，分析出各種方式需要的資金。這里要詳細說明，開發時間，開發人員數量。

3.產品方面。估算出網站線下產品所需要的資金。

4.生活開銷。根據平時每個人每天的生活所需費用，估算出前期創業人員每月所需的費用。并估算出多長時間收入能維持日常開銷，多長時間能盈利。這里所知的生活開銷包括吃飯，租房，辦公用品等等生活中的日常開銷。

5.后期如果發展壯大，還會有員工加入，所以后期還會有員工工資方面的開銷。這里就不特別說明了!

第四塊，運作方式。創業的目的是也夢想，更多的是因為賺錢。所以在最后應該是運作方式，運作方式決定網站能否盈利。運作方式依然分為以下幾點來介紹：

1.市場營銷。大家都知道無論什么產品在推出時候都要去營銷，營銷了才能有銷量，才能有收入。市場營銷里應該詳細說明營銷的宗旨，以及三個策略：產品策略，價格策略，廣告策略。這三大策略百度都有詳細介紹，由于時間原因就不詳細說明如何去撰寫。

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網上營銷同傳統的營銷相比，其前期工作也包括準確客觀的市場定位。網上營銷與一般營銷有較大的區別，因此其市場定位也有其獨特的特點。如何準確客觀地進行網上營銷的市場定位，必須搞清以下幾個關鍵問題:

1)產品或服務是否適合在網絡上進行營銷如何判斷你的產品或服務是否適合在網絡上進行營銷？一般說來，標準化、數字化、品質容易識別的產品或服務適合在網上進行營銷。所謂標準化的商品或服務，是指這樣一種商品或服務，它們很少發生變化，以致于消費者很容易識別其性能，例如書這樣的商品，太標準不過了，這樣的商品就適合網上營銷。所謂品質容易識別，是指你的產品或服務有不同于其它同類產品或服務的地方，以致于消費者很容易識別其品質。例如一個商品的品牌。中國銀行是一世界級品牌，在它的站點上，消費者自然很容易信賴其網絡金融服務。(2)分析網絡上競爭對手網絡上的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，網絡只是市場營銷的一個新的戰場。競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等。在網*問競爭對手的網站，往往對手的最新動作包括市場活動會及時反映在其網站上；而且要注意本企業網站的建設，以吸引更多的消費者光顧，更多的競爭對手分析可在現實中實現。(3)目標市場客戶應用網絡的比率網上營銷并非萬能，它的本質是一種新的高效的營銷方式。目標市場客戶應用網絡的比率，無疑是一個非常重要的參數，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Internet上營銷顯然是不值得的，如面對這樣的情形，則可以通過Internet完成原傳統營銷方式的一部分功能：如廣告宣傳等。(4)確定具體的營銷目標與傳統營銷一樣，網上營銷也應有相應的營銷目標，須避免盲目。有了目標，還需進行相應的控制。網上營銷的目標總體上應與現實中營銷目標一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，且網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網絡市場目標確定應稍有不同。在當前，網上營銷剛剛起步發展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。(5)準確的市場定位決定著營銷方式定位是整個網上營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網站實現，而網站建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。

2.運用各種技術手段進行網址宣傳

(1)導航臺上的網址注冊要保證排名。特別是入口網站和信息服務網站，當然，這必須考慮商家的網上營銷預算。(2) BBS。可開辟一塊信息空間，若能成為熱點，則其效果也非常好。(3) Newsgroup。進行專業宣傳可考慮這一手段。(4) Mail-list。這都是些免費資源，不過，發電子郵件的方式要得當，千萬不要讓消費者對您的舉動反感。(5)免費廣告資源。效果一般，不太理想。(6)有償廣告投入。效果稍好于免費廣告，尤其是在分類廣告上的網址宣傳。(7)與傳統媒體宣傳配合，這一點非常重要。

3、對客戶的問題進行快速反饋

(1)網絡的高速傳播特點要求商家為客戶提供快速回應，通常的承諾是24小時回復；(2)開辟收費區進行一對一實時咨詢服務。

4、充分運用面向技術的市場營銷技術

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品牌價值受到互聯網的猛烈沖擊，這讓很多傳統企業品牌感受創新改變的重要性。品牌策略的創新改變應該從哪里開始呢？一個品牌在互聯網時代應該如何與消費者接觸呢？

互聯網時代，企業正在用哪些形式與消費者互動呢？短信、電話語音、微博、博客、BBS、貼吧、水軍…別忘了，這些都是別人的平臺，利用這些渠道本身已經降低了企業自身的品牌價值。

豪無疑問，商易通認為打造一個集視覺創意、資訊、互動、工具于一體的企業品牌網站將是未來趨勢，品牌網站將成為了品牌與消費者之間最重要的接觸平臺。

2、網站營銷化

搜索營銷是互聯網時代市場營銷最有效、最直接的方式。它打破一切新奇的、概念式的互聯網營銷理念，因為他們都建立在有效的搜索營銷的基礎上。

商易通深刻的認識到搜索營銷又是以內容收錄、網站排名、有效點擊、在線邏輯、效果分析為一體的系統工程，企業實施搜索營銷戰略，必然建立在網站具有強大的營銷功能的基礎上來實現，以實現對品牌、銷售的搜索營銷雙贏戰略。

3、加強客戶服務

目前市場競爭的激烈性導致產品的差異迅速縮小，從而售前、售中、售后服務的個性化日益突出，各大企業都在著力加強這方面的宣傳力度。網站是一個交互性極強、反應迅速的媒體，通過網站搜集消費者的信息及反饋，有助于加強客戶服務的質量，從而為企業贏得更多的客戶，創造更好的效益。

4、展示產品及技術優勢

在目前競爭激烈的市場中，除非一個大型公司具有技術壟斷或產品生產優勢，一般的中、小型企業很難挖掘這方面的優勢，不要緊，互聯網最大的特點就是他的開放性和跨地域性，開放性決定了互諒網信息的共享，這一特點為中小企業贏得了與大企業相抗衡的可能性：通過互聯網的信息資源共享，中小企業可以獲得對現代企業至關重要而又以常規方式無力收集的市場信息；跨地域性使企業營銷突破了傳統市場的地域限制，企業的収展方向和市場規模，因此，“互聯網使中小企業得以與大企業在同一起跑線上競技”。

5、提高工作、提高效率

Internet是與顧客溝通的重要工具，同時也是產品展示的重要渠道。通過Internet可以從各方面介紹被推銷的產品。測試產品市場

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反應，并得到即時的反饋。在商業活動中一張照片可以勝過千言萬語，可以通過企業、產品、工程圖品及聲音、視頻等多媒體信息來服務客戶。

6、增進與客戶的溝通

客戶對公司產品及服務的意見、建議，通過網站您可以及時得到并迅速反應，然后通過網站或線下反饋給客戶。

第二部分：包包網網站設計方案

1、 欄目布置

2、 功能模塊圖

第三部分：網站推廣方案

1、 推廣平臺

主要針對BAIDU自然排名及百度地圖進行指定關鍵詞排名優化。

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每個月美國人使用Google搜索120億次。Facebook今年將擁有10億用戶。Apple和Exxon正在移動領域爭奪最有價值企業的頭銜。所以，創業者如果能夠聯合像Google、Facebook、Apple、Twitter、Linkedin以及Amazon的這些數字巨頭，必將大獲成功。

2、加快創新步伐

創新這個話題越來越受到關注，從視頻網站，到桌面電腦，再到語音識別軟件，創新無處不在。IBM公司開發的Watson計算機告訴我們，此類高性能的計算機將是未來社會人工智能技術發展的先驅。我們應該更加期待諸如IBM、Google、Apple、Facebook以及Zynga這樣的企業帶來創新。

3、抓住移動機遇

現在美國有3億2000萬手機用戶。移動手機正在跨步前進。早在2010年，Google就宣布發展要“把手機擺在優先發展的位置”。Google確實在手機快速發展的時期抓住了最好的發展機遇。除開移動網絡的發展，移動廣告、手機優惠券、移動搜索引擎、位置提醒記住以及手機應用程序都將在2012年得到蓬勃發展。

4、視頻！視頻！視頻！

人們每天要看30億部視頻。據Alexa網站的數據，Youtube視頻網站已列為全球訪問數量第三的網站(第一是Google，第二是Facebook)。每分鐘，都有超過48小時時長的視頻內容上傳到Youtube中。2012年，視頻業務只能是加快發展，所以創業人員要時刻保持亮麗的形象，然后為自己的事業準備好殺手級的視頻推廣策略。

5、用戶定位搜索

SEMPO在其2011年的《美國搜索市場報告》中說，北美的搜索業務市場在2011年將達到193億美元，較2010年漲幅16%。從這項數據來分析，預計2012年搜索市場的規模將很就容易超過200億。這么大的漲幅，用戶定位搜索肯定功不可沒。用戶定位搜索可以幫助企業自動選擇用戶、投放廣告，從而大大提高廣告點閱率。

6、結合社交網絡

最近幾年，市場分析人士一致都在爭論究竟用哪種方法來衡量社交網絡更有用，關注人數還是評論轉發數？在今年，人們將把目光從關注人數轉向更加實在的評論、轉發和分享的人數。

7、整合社交、位置和手機

我們不得不承認我們都是社交化的人類，而且我們聚集生活在一起，都在使用手機。想想你出門的時候，是不是邊拿著手機尋找商店，還邊在Facebook上改狀態或者傳照片？Google預言說是“把手機擺在優先發展的位置”，還不如說2012年是“社交、區域、手機三手抓，三手都要硬”。

8、市場營銷自動化

市場營銷自動化正發展的如火如荼。單市場營銷自動化過程這一問題就有無數個解決方案，更別說幫主企業在Twitter上的宣傳陣勢的營銷方式。不管是展示廣告還是社交媒體廣告，在2012年都急需在市場營銷自動化領域進行創新。

9、迎來多屏幕時代

比爾蓋茨曾幻想在未來每家每戶的桌子上都有一臺電腦。可是時代不同了，我們現在生活的世界不僅僅需要一臺臺式機，還需要筆記本電腦、平板電腦、智能手機以及互聯的家電設備等。有約86%的用戶在看電視時還在使用手機。在美國超級碗(Super Bowl)比賽期間，Twitter上每分鐘發表17000條新消息。

10、“大數據”時代

數據無處不在，市場分析人員需要數據來作分析，然后將數據分析結果用來改善營銷手段，從而提高市場營銷效率。McKinsey&Company預測說：“在可見的未來，數據增長將呈指數級增長。”然而，不僅只有大公司才需要使用大量的數據。許多中小企業也在使用創新的云端存儲技術來實現新穎又低耗的數據解決方案。未來，必將是屬于“大數據”時代的。

11、直接定位客戶

傳統的市場營銷趨勢是從普通大眾再到更專業的人士這樣垂直宣傳的過程。預計2012年企業將會直接與其目標客戶聯系在一起，讓市場營銷更加有效、更直接。

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二、分析網絡環境下企業應該具備的市場營銷策略

（一）網絡環境的特征分析

隨著網絡環境的發展和進步，已經和過去完全不同，網絡環境開始呈現一體性，其銷售方式是一體化的，企業的發展規模如何主要取決于網絡環境所具備的特征，所以，所采用的網絡營銷方式也是截然不同的。

（二）對廣大消費者采用的個性化服務策略

對于一些中小型的企業來說，可以向消費者采用個性化服務方式。由于中小企業的生產規模小、在市場競爭環境中還沒有站穩腳跟，企業的內部結構還處于不成熟的階段。所以，通過在市場環境中不斷地宣傳產品的優勢，以促進產品的競爭，是企業產品營銷的關鍵部分。在確保產品的質量前提之下，受網絡環境的影響，企業必須考慮如何才能贏得更多的客戶，所以，采用個性化服務策略是中小型企業營銷的最佳途徑。采用個性化服務策略，就是從廣大消費者的消費心理出發，尋求消費者對產品的需求度來促成營銷，利用個性化服務，首先必須使消費者熟悉和了解企業所生產的產品，其次，要給消費者營造以人為本、人性化的消費環境，要讓消費者在心理方面接受。讓消費者了解更多的企業產品信息，并將產品營銷的忠誠度體現出來。此外，利用網絡環境，加強企業產品的宣傳，積累網上客戶群體，之后在制定出產品生產及營銷的個性化方案，最關鍵的環節是要經常和客戶進行交流，了解客戶所需，這樣才能將個性化服務做到有的放矢。

三、網絡環境下應用市場營銷手段的要求

（一）網站的建立必須跟上時展的步伐

對于較大型的企業來說，可以利用有利的網絡環境，挖掘到更多的客戶源，然后通過建立網絡產品營銷網站，來營銷更多的企業產品。一些大型的企業，不能單單只是在網站上將各種企業產品介紹給消費者，可以利用大量的廣告來進行產品的宣傳。然而廣告太多，很可能會讓消費者看得眼睛疲勞，所以，企業所建立的網站，應該增添一個客戶對產品的了解及信息反饋的一個平臺，企業建立產品的售后服務系統，增強與客戶之間的溝通，了解客戶再使用企業產品之后的感想，以及談談網站產品服務質量如何。這樣不僅可以讓網站服務人員在工作中抓住重點和難點，而且還能不斷地提高工作質量，久而久之，就會得到廣大客戶的信賴。

（二）在銷售平臺的基礎之上建立營銷網點

在最近幾年來，在網上銷售平臺越來越多，其種類也呈現了多樣化，比如說，大家都知曉的淘寶和天貓等等，通過網絡銷售平臺來促成產品的銷售，其銷售的速度之快，要比一些實體店銷售的產品要多得多。對于一些大型的企業而言，可以建立適應自己企業的網絡產品銷售網站，可以通過直銷的方式，然而產品銷售網站從建立到形成規模需要花費較大的成本，所以企業，為了能夠節約一些成本，可以利用銷售平臺，在網上建設自己企業產品的銷售店鋪。在網絡上利用客服人員來與消費者的產品購買進行有效溝通，客服人員要進行專業化培訓，要有端正的工作態度，良好的服務，可以提高企業產品的銷售質量，使企業能夠更好的發展。

（三）利用網絡進行企業產品的宣傳和推廣，來增強企業產品的知名度

對于一些中小企業來說，要想將企業產品在網絡中暢銷，在實行個性化的服務手段以外，還要借助網絡的力量，來加大企業產品的宣傳力度。因為網絡產品宣傳所覆蓋的面積較廣、在企業產品網址處附加上產品的宣傳廣告，使點擊者通過廣告了解更多產品的相關信息，以更好的帶動消費者進行消費。另外，在最近幾年，網絡媒介越來越多，現如今的微信，都可以作為企業產品宣傳及營銷的一種快捷手段，同時，有些很大的博客還能吸引更多的人氣，企業可以利用博客將企業產品向外推廣和延伸，同時還可以利用專人進行產品的軟文寫作，這樣可以讓更多的人更加直觀，久而久之，企業產品網絡營銷知名度就會提高。

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中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01

本文中的X公司主要從事基于嵌入式產品的無線應用以及系統整體解決方案的開發，產品涉及到硬件（嵌入式終端）和軟件兩部分。系統主要由微電子技術、通訊技術、GPRS技術、INTERNET技術、數據庫管理技術等構成。TEXEL系列產品主要包括數據無線傳輸控制系列多媒體無線傳輸管理系列、無線智能模擬系列以及售貨機主控系統等。

一、營銷狀況

市場營銷（管理）是指為創造滿足個人或組織目標的交換而規劃和實施的理念、產品和服務，定價，促銷和分銷的過程。TEXEL系列產品目前的銷售主要集中在美國以及加拿大，在國內市場的應用幾乎為空白。

（一）存在的問題。目前，X公司營銷方面主要存在以下問題：首先企業沒有營銷戰略。高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其它部門不能充分發揮營銷職能。其次開發新市場的能力欠佳。市場開發是企業自下而上發展的重要環節，企業正是因為處于這樣或那樣的誤區而不能做到合理地開發、啟動自己可得的新市場。其三忽視了營銷網絡的功能。在當今激烈的市場競爭中，X公司并沒有在市場網絡上下過功夫，它們只注重產品生產，無計劃、無目標地銷售產品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業績。 另外，當前企業的市場定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

（二）市場環境分析。TEXEL無線產品是依附在GPRS/CDMA網絡上的，只有有手機信號的地方就可以正常工作，具有實時性高、無須布線等特點。適用于分散的節點以及移動的節點的集中統一管理以及控制。從2002年GPRS網絡的應用，經過多年的發展，人們對無線產品的了解以及接受程度都在不斷的提高。公司主要優勢：國內最早進入GPRS網絡應用，積累了產品應用豐富的經驗，強大的整體系統的開發能力。劣勢：國內市場營銷的空白，沒有適應行業特點的營銷方式。面臨的挑戰：通訊資費的居高不下，同行業的低價競爭，傳輸速度不適合視頻的傳送以及3G網絡的應用。

二、市場營銷策略

（一）網絡營銷。網絡營銷導向的企業網站建設和維護。企業網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系，沒有專業化的企業網站作為基礎，網絡營銷的方法和效果將受很大限制，因此網絡營銷策略的基本手段之一，就是建立一個網絡營銷導向的企業網站。也就是以網絡營銷策略為導向，從網站總體規劃、內容、服務和功能設計等方面為有效開展網絡營銷提供支持。

（二）產品分銷。建立不同地區的分銷網絡，通過分銷的力量來進行產品的銷售。分銷策略是市場營銷組合策略之一。它同產品策略、促銷策略、定價策略一樣，也是企業能否成功地將產品打入市場，擴大銷售，實現企業經營目標的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結構；分銷渠道策略的選擇與管理；批發商與零售商及實體分配等內容。分銷就是使產品和服務以適當的數量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。

（三）廣告宣傳。如果說銷售經理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么，廣告就是炮兵。每次戰役在部署完畢畫好“龍”開戰時，總是炮兵首先開火，為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來，作為銷售經理，必須對廣告的作用有一定的了解，特別是大區城的銷售經理。廣告宣傳，無論是硬性廣告，還是軟性廣告，都是美麗的謊言，都是只講優點不講缺點，都是設計一個美麗的陷阱。

（四）樣板推動策略。產品剛進入市場的企業，由于產品的知名度在社會上影響不高，社會認同程度有限的情況下，通過運用自己的產品做樣板，運用樹起來的樣板工程組織相關的客戶到現場參觀推廣，可以起到生動、實際的轟動效應。

運用樣板推動策略，應注意幾個問題：一是做樣板時選用的產品應是本企業的最具代表性的產品，切忌弄虛作假，嘩而不實；二是做樣板時所運用的方法應是本企業產品的規范操作，不能偏離本企業產品的規范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領神會，以增強樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現場的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現象。

三、營銷管理

（一）以客戶為中心的市場營銷管理。21世紀以產品為導向的營銷哲學將逐步轉向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創造更新、更好的產品；市場營銷管理的中心將從以往注重業務的量的增長轉向注重質的管理；營銷目標將從降低成本提高效率轉向開拓業務、提高客戶忠誠度。工業時代市場競爭的焦點是產品和價格，降低生產成本提高勞動效率制約著競爭的優勢；進入21世紀之后，科技發展、全球經濟一體化使得企業競爭的焦點變為對客戶的爭奪。

（二）市場營銷人員成為咨詢顧問。現在的營銷管理人員存在的價值不再是推銷產品和服務，而是充當信息咨詢顧問。因為營銷功能的實現在很大程度上依賴各種電腦網絡系統，營銷人員的作用是要借助互聯網等各種信息系統為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產品。

參考文獻：

[1]郭國慶，主編.現代市場營銷學[M].北京：清華大學出版社，2008-5.

[2]呂一林，主編.市場營銷學[M].北京：科學出版社，2006.

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崗位職責

1、負責公司產品總體運營的協調、規劃、管理工作，針對產品特點以及市場狀況制定產品運營規劃、戰略、布局并實施;

2、負責產品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場推廣、渠道建設和客戶服務的整體策略、計劃的制定和實施;

3、負責制訂、完善、貫徹實施(線上線下)運營管理制度、流程、分析各類數據，提出改進方案，對業務流程等的分析和改進，品牌、市場的規劃;

4、與公司其他部門密切配合，組織帶領團隊為公司項目運營、市場拓展及相關研究工作提供專業、系統強有力的支持;

5、建立規范、高效的運營管理體系及流程并不斷優化及完善。

任職要求

1、金融、經濟、市場營銷等相關專業;

2、有較強的分析規劃能力、洞察力、開拓創新能力、應變能力，具有優秀的溝通能力，團隊意識與執行能力;

3、具備從市場到產品、客戶、營銷、推廣等金融產品全程調研、分析能力;

4、具有較強的溝通能力及團隊管理能力，能帶領團隊完成線上活動和線下專題活動策劃，線上線下推廣計劃執行及效果優化;

5、具有較強的市場意識，優秀的職業素養，能及時關注同行業運營情況及市場最新動態。

公關總監/經理

崗位職責

1、負責公司對外PR工作，拓展和維護公司媒體資源，與重點媒體及記者時時溝通，及時反饋媒體合作意向;

2、建立媒體檔案庫，并能根據需求，聯絡、邀請各類媒體，與各界媒體保持良好關系;

3、能根據公司產品，進行新聞點和創意點的策劃、組織，撰寫媒體稿件;

4、建立并維護日常新聞稿件的媒體，監控、評估媒體的宣傳效果;

5、策劃、指導、控制、協調并參與公關活動、市場活動，協調微博、微信等新媒體營銷;

6、建立有效的危機公關體系、機制與應急處理。

任職要求

1、具有很強的營銷創意策劃能力，對傳播有洞察力，有很強的執行力;

2、具有廣泛的財經/互聯網類媒體資源、豐富的人脈資源;

3、文筆好，熟悉公關活動流程及PR運作流程，具有優秀的公關活動項目策劃及執行與拓展能力;

4、能夠獨立組織新聞會、專訪及其它公關活動;

5、擁有優秀的語言表達能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發言稿以及其他公關所需文件。

網絡營銷經理

崗位職責

1、負責公司電子商務銷售業務的策劃、執行和監管;

2、及時對同類產品的營銷策略、市場及同業電子商務動態進行調研、分析;

3、負責公司網絡渠道資源的維護、推廣和溝通;

4、負責合作伙伴關系維護，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續改進和創新;

5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關關鍵詞的排名，形成階段性數據報告并提出后續優化方案;

6、不斷開拓網站的外部鏈接，保證網站PR值、alexa排名(網站受歡迎程度、網站排名);

7、分析網站排名，對站點及內鏈進行整體優化;負責制訂網站本身的優化方案、有效達成網站平臺的訪問量等相關推廣指標;

8、利用搜索引擎、相關行業網絡媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開展網站推廣工作，策劃執行軟文、在線活動、病毒式營銷等傳播方案。

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企業如要將網絡營銷開展成功，則必須注意以下方面：

1、準確、客觀的市場定位

網上營銷同傳統的營銷相比，其前期工作也包括準確客觀的市場定位。網上營銷與一般營銷有較大的區別，因此其市場定位也有其獨特的特點。如何準確客觀地進行網上營銷的市場定位，必須搞清以下幾個關鍵問題：

(1)產品或服務是否適合在網絡上進行營銷

如何判斷你的產品或服務是否適合在網絡上進行營銷?一般說來，標準化、數字化、品質容易識別的產品或服務適合在網上進行營銷。

所謂標準化的商品或服務，是指這樣一種商品或服務，它們很少發生變化，以致于消費者很容易識別其性能，例如書這樣的商品，太標準不過了，這樣的商品就適合網上營銷。所謂品質容易識別，是指你的產品或服務有不同于其它同類產品或服務的地方，以致于消費者很容易識別其品質。例如一個商品的品牌。中國銀行是一世界級品牌，在它的站點上，消費者自然很容易信賴其網絡金融服務。

(2)分析網絡上競爭對手

網絡上的競爭對手往往與現實中的競爭對手一致，網絡只是市場營銷的一個新的戰場。競爭對手的分析不可拘泥于網上，必須確定其在各個領域的策略，營銷手法等。在網上，要訪問競爭對手的網站，往往對手的最新動作包括市場活動會及時反映在其網站上;而且要注意本企業網站的建設，以吸引更多的消費者光顧，更多的競爭對手分析可在現實中實現。

(3)目標市場客戶應用網絡的比率

網絡營銷并非萬能，它的本質是一種新的高效的營銷方式。目標市場客戶應用網絡的比率，無疑是一個非常重要的參數，假若目標市場的客戶基本不使用Internet，那在Internet上營銷顯然是不值得的，如面對這樣的情形，則可以通過Internet完成原傳統營銷方式的一部分功能：如廣告宣傳等。

(4)確定具體的營銷目標

與傳統營銷一樣，網絡營銷也應有相應的營銷目標，須避免盲目。有了目標，還需進行相應的控制。網絡營銷的目標總體上應與現實中營銷目標一致，但由于網絡面對的市場客戶有其獨到之處，且網絡的應用不同于一般營銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網絡市場目標確定應稍有不同。在當前，網絡營銷剛剛起步發展之時，目標就不應定得過高，重點應在于如何使客戶接受這種新穎的營銷手段。

(5)準確的市場定位決定著營銷方式

定位是整個網絡營銷的基礎，由此決定網頁的內容和營銷形式，進行營銷的產品、服務通過網站實現，而網站建設的質量則直接影響營銷方式的成功與否。

2、運用各種技術手段進行網站宣傳

(1)導航臺上的網址注冊要保證排名。特別是入口網站和信息服務網站，當然，這必須考慮商家的網絡營銷預算。

(2)BBS。可開辟一塊信息空間，若能成為熱點，則其效果也非常好。

(3)Newsgroup。進行專業宣傳可考慮這一手段。

(4)Mail-list。這都是些免費資源，不過，發電子郵件的方式要得當，千萬不要讓消費者對您的舉動反感。

(5)免費廣告資源。效果一般，不太理想。

(6)有償廣告投入。效果稍好于免費廣告，尤其是在分類廣告上的網址宣傳。

(7)與傳統媒體宣傳配合，這一點非常重要。

3、對客戶的問題進行快速反饋

(1)網絡的高速傳播特點要求商家為客戶提供快速回應，通常的承諾是24小時回復;

(2)開辟收費區進行一對一實時咨詢服務。

4、充分運用面向技術的市場營銷技術

成功的市場營銷必須采用更先進的技術。預計，從現在起到2002年，新技術在企業的市場推銷過程中將會發揮越來越重要的作用，并將會給企業的市場營銷活動帶來深刻的變化。傳統的概念認為，企業的市場營銷部門與先進的技術及自動化毫不相干。然而實踐證明，這樣的觀點是極其錯誤的。事實上，激烈的市場競爭，已把許多企業的市場營銷部門推向了技術的最前沿。

然而，綜觀國內大量企業的營銷現狀可以發現，迄今大多數企業的市場營銷部門所采用的依然是戰術性而不是戰略性的IT方案。因而，隨著市場競爭的日趨激烈，實施面向技術的市場推銷戰略，已成為許多企業的當務之急。

5、虛擬服務"現實"化

Internet是一虛擬的生活空間，同時也是一個虛擬的市場，因此，虛擬服務"現實"化很是重要，一般來說，應注意以下幾方面：

(1)取得客戶信任是網絡營銷是否成功的關鍵;

篇（9）

客戶從哪個網站過來、瀏覽了哪些產品以及客戶在下訂單的哪個階段放棄訂購等，這是電子網站非常關心的問題。因為這些數據對于優化網站架構、制訂營銷戰略、降低客戶流失率都非常重要。借助一個優秀的Web（網絡）分析工具可以幫助網站管理者洞悉這一切。日前，IBM在中國市場推出一種幫助網站管理者進行Web分析的SaaS服務，從而把Web分析簡化為一種簡單的訂閱服務，使得電子商務網站無需購入任何軟硬件就可以快速有效地利用IBM提供的世界級分析優化功能。

IBM的網絡行為分析服務是數字營銷優化套件的一部分，也是IBM落實去年推出的智慧商務計劃的具體舉措之一。IBM網絡行為分析（Web Analytics）以SaaS模式提供服務，可以幫助企業實時了解消費者的交互情況。比如，其中的即時報告功能使得營銷人員全面掌握網站訪客的情況及客戶的行為；它還可以提供一套綜合全面的網站會話指標、衡量企業在線營銷方案的效果、了解社交媒體戰略對業務的影響，自動實現交叉銷售和追加銷售。此外，網絡行為分析服務能夠捕獲訪客在各個營銷觸點及渠道中的訪問路徑，營銷人員只需點擊數次便可獲得深入的洞察并制定個性化的營銷方案。

“IBM Coremetrics 數字營銷優化套件的推出，將幫助中國企業建立起智慧而高效的營銷模式，進而在競爭激烈的市場中拔得頭籌。而IBM網絡行為分析洞察（Web Analytics）作為IBM Coremetrics 數字營銷優化套件的一部分，不僅能為市場營銷人員提供網站流量數據，還能為他們提供洞察力，以此提升投資回報率。”IBM副總裁、企業營銷管理（EMM）集團總經理李有群表示。

據悉，IBM網絡行為分析（Web Analytics）服務還包含以下先進功能：通過電子郵件或其他營銷渠道在網站上自動實現交叉銷售和追加銷售推薦；通過行為定位功能，在合適的時候使合適的潛在客戶看到效果最佳的廣告；集中化的用戶界面，用以分析社交媒體渠道及其廣告活動。此外，這項新服務以“即開即用”的方式緊密集成了IBM的智慧商務解決方案，其中包括WebSphere Commerce和WebSphere Portal內容管理以及數字化商務平臺。

網絡行為分析是IBM與國內兩個合作伙伴上海涌錦信息技術有限公司、廣州華工信元通信技術有限公司共同推出的。目前，兩家企業已經接受過相關培訓，可以在當地進行銷售、營銷和實施，并為客戶提供培訓服務、技術咨詢及所需的支持。

篇（10）

網絡營銷是一系列網絡推廣手段的整合，這些手段包括：搜索引擎營銷(SEM)、IM營銷、BBS推廣、競價排名、新聞營銷、博客營銷、微博營銷、視頻營銷、電子雜志營銷、SNS營銷、論壇營銷、電子商務、電子郵件等等，把這些一系列的推廣手段根據你要推廣的產品特性有機地整合起來制定一個整體的營銷方案，才是網絡營銷的根本核心所在。這么說太理論化，那么我說一下大概的一個過程吧，這樣也許更直觀好理解一點。

首先，一個企業要有一個企業網站，這是網絡營銷的基礎，企業網站就是一張網絡名片，是簡單介紹和展示企業的;

然后是有了網站就該優化網站和開始在搜索引擎做個排名了，接著呢就可以宣傳推廣了，當然不能忘了網站內容平時要經常更新有意義的信息，才能吸引人們開關注;

篇（11）

現代物流利用先進、完備的物聯網技術等整合由客戶、經銷商、生產商與物流商形成的價值鏈，使物的流動具有最佳的目的性和經濟性，消除價值鏈上的浪費，提高社會資源的利用水平。現代物流的實質可以通過“降低成本、提高效率、改善服務”得到體現。鐵路應秉承現代物流的思想，以客戶的需求為導向，加強信息溝通，促使物流系統的參與者享受到成本的降低及效率的提高，這對傳統的鐵路物流市場營銷工作提出了新的挑戰。因此，采用SWOT分析法[1]分析研究鐵路物流市場營銷的競爭優勢(Strengths)、競爭劣勢(Weaknesses)、機會(Opportunities)和威脅(Threats)，從而將營銷策略與內部資源、外部環境等進行有機結合，對推動鐵路向現代物流轉型發展具有十分重要的意義。

1鐵路物流市場營銷的SWOT分析

1.1內部優勢(S)

現代物流設備設施、信息系統等的較大投入，以及物流需求的不確定性和復雜性，使投資具有巨大風險，但鐵路基礎設施相對完善，擁有較發達的鐵路網和較完備的場站設施，鐵路既有場站倉儲資源豐富，具有優越的位置及交通條件，而且鐵路已經建成較為完善的管理信息系統、貨票信息管理系統、貨車動態追蹤信息系統等，隨著鐵路運能的進一步提高，鐵路運輸更具有規模效益，使鐵路物流市場營銷可以集中資源優勢，實現資源優化配置，增加鐵路物流市場競爭力。

1.2內部劣勢(W)

現行的鐵路物流產品結構單一，運輸送達速度慢，與其他物流運輸行業相比活力不足，導致在短途和高附加值物流市場上缺乏競爭力；鐵路裝卸水平和效率有待提高，特別是大宗物資的運輸，中轉時間不可控，導致運到期限延長；物流產品定價難以根據市場行情變化及時進行調整；鐵路物流市場營銷意識不到位、力度不夠，缺乏完整、系統的市場營銷網絡，信息化服務水平低，實時反饋信息不明。

1.3外部機會(O)

2014年9月國務院下發的《物流業發展中長期規劃》明確提出要積極營造有利于現代物流業發展的政策環境，著力建立和完善現代物流服務體系，這為鐵路等物流行業的良好發展提供了政策支持；隨著我國產業結構調整，鐵路大宗貨物運量下降，而高附加值運輸需求不斷提升[2]，為促進鐵路加快向現代物流轉型提供了機遇；電子商務已經在全國乃至部分農村普及，促進了社會物流量的不斷增長，從而為發展高鐵快遞和物流快運提供了市場空間。

1.4外部威脅(T)

近年來各種交通運輸方式不斷發展，社會物流量不斷上升，公路、水路和航空運輸的物流市場份額有不同程度的上升，但鐵路物流市場份額逐年下降，鐵路物流面臨前所未有的壓力。在全球化市場中，國外物流企業在集裝箱運輸、冷藏運輸、國際多式聯運和特種貨物運輸等各種專業性物流領域搶占先機，我國鐵路在這些領域起步較晚，在市場中處于不利的地位。國家產業結構調整使原材料運輸需求減少、產成品運輸需求增加，導致長期以大宗物資運輸為主的鐵路處于不利位置。

2鐵路物流市場營銷策略分析

2.1SO策略

（1）進一步穩定大宗物資運量。鐵路物流應保持大宗物資運輸的優勢，增加直達運輸比重，加快送達速度，進行定制服務，吸引更多客戶，挖掘潛在客戶，進一步穩定鐵路大宗物資運量。（2）加強鐵路物流信息聯網。在“互聯網+”模式下，客戶對于需要的物流信息希望直接通過電腦、手機等了解并能夠進行及時溝通處理。因此，應加快升級原有鐵路信息管理系統，實現與物流相關信息的一體化。同時，參照新興的物聯網行業，結合全球定位系統及電子數據交換技術等先進技術，注重電子商務和互聯網營銷的發展，全面開展鐵路物流信息化管理，促進物流的高效運轉，提高服務質量。（3）適當開展促銷活動。重視在各種媒體上的宣傳工作，在不同層面上向目標受眾開展運價調整、列車提速增重、新線開通建設、物流產品、特色服務等宣傳，傳遞鐵路新形象；結合本地區的貨源特點，挖掘和利用以自身站、車、票為載體的廣告資源，投放物流產品視聽廣告；鐵路通過制定靈活的產品價格，為客戶提供良好的服務和更多的優惠[3]，增大對客戶的吸引力，進一步提高鐵路物流市場占有率。

2.2WO策略

（1）采用現代物流企業先進管理方式。例如，采用現代物流企業的管理協同模式理論[4-5]，做好企業之間的外部管理協同，以及企業內部各個系統的內部管理協同，逐步達成內外部相互促進、相互推動的管理協同，構成一個良性的循環系統，實現促進產業鏈整合、形成核心競爭力的目的。（2）全面實施“互聯網+”行動計劃。95306網站是鐵路物流系統落實“互聯網+”行動計劃的重要措施，通過該網站可以實現互聯網、云計算、大數據、物聯網與鐵路物流的結合。進一步完善大宗貨物交易平臺、商品零售和旅游服務等新業務，使95306網站更好滿足客戶需求。此外，利用“互聯網+”環境下的大數據分析，根據規模、收入、流向及購買行為等對客戶進行市場細分，選擇目標市場，為不同客戶量身定制相應服務，進行差異化營銷。（3）改進裝卸技術水平。隨著鐵路提速，物流過程中的技術速度提高，但場站裝卸作業仍然占用大量時間，而且易造成貨損貨差，因而應根據具體情況建立專業化作業場所，形成作業品類單一的發送到達基地，集中配備專用裝卸機械，采用集裝袋、集裝籠等用具，從而提高裝卸效率。

2.3ST策略

（1）加強與其他運輸方式合作。鐵路應總結自身在物流運輸過程中的優勢和不足，在與其他運輸方式合作過程中優勢互補，如利用公路運輸靈活性的優點，在沒有鐵路線路延伸的地方，積極與公路物流企業合作，開展多式聯運，以實現共贏。（2）全力推廣集裝箱物流。集裝箱物流在國際物流業中占有重要地位，在運送過程中不需要換裝，便于多式聯運，物流效率高。我國集裝箱物流發展較晚，而且主要集中在遠洋運輸上，鐵路應用相對較少。因此，應大力發展鐵路集裝箱物流，在運能允許的基礎上，提供定制服務，按照客戶需求定價、安排線路、確定交貨時間，保證全程物流服務。（3）發展高附加值產品運輸。高附加值產品對物流的快速性要求高，隨著鐵路運輸網的不斷完善，鐵路運能的增加，鐵路的發展潛力巨大[6]。例如，南昌鐵路局針對附加值較高的零散貨物快運推出了“客車化”的管內循環列車、管內貨運快捷班列、跨局貨物快運列車，開發了適合物流運輸市場的夕發朝至、小編組等特色班列，并且能夠根據市場情況及時進行班列運行線路、班次等調整；同時，制定并實施嚴格的定價、裝卸車、理賠、機具使用等管理制度和作業流程，保證了服務質量的提高。（4）制訂特色物流方案。鐵路大客戶戰略自實施以來取得了顯著的成效，但隨著市場的不斷變化，這些客戶在時效性、電子商務、產業銜接、供應鏈管理等方面提出了更高的要求。因此，鐵路在繼續推進大客戶戰略的同時，應切實為企業著想，認真考慮企業的需求，根據企業的產、運、供、銷等情況，與企業合作共同制訂符合雙方利益、切實有效的物流方案[7]，保證與這些大客戶企業的長久合作。

2.4WT策略

（1）建立高效率的營銷隊伍。鐵路物流市場營銷人員必須熟練掌握營銷的基本知識，通曉各項鐵路運輸業務，能夠對市場變化做出快速反應，適時提出合理的營銷方法，作為服務人員還應強化服務意識，豐富服務形式，真誠熱情地對待每一位顧客。例如，南昌鐵路局構建鐵路局貨運營銷中心、車務站段貨運營銷分中心及鐵路物流分公司、車站貨運服務部及營業網點3級營銷組織，分別負責策劃和組織實施貨源調查、對吸引區范圍內貨源情況進行調研及提報班列開行的初步方案、一線營銷工作。（2）設立鐵路無軌站。鐵路無軌站可以提供時間短、資金省、效益高的全程物流服務，將貨物從發貨人的工廠運到收貨人的倉庫，做到“門到門”運輸。為進一步加強對各類白貨的吸引，在沒有鐵路延伸的各重要園區內設立無軌站，無軌站物流營業大廳具備核算、交付、計劃受理、商貿洽談等功能，可以開辦集裝箱、整車運輸全程物流業務，量身定制個性化的物流運輸產品，在營業窗口統一計費、統一核收，使用一張支票辦理全程結算業務。（3）完善激勵機制。建立“獎罰分明”的激勵機制，可以利用關鍵績效考核(KPI)或平衡記分卡(BSC)建立客觀、合理的績效考評機制，發揮每位員工的工作積極性，共同推進鐵路物流市場營銷工作，其中績效考核指標是激勵機制設計中重要的內容之一，指標選擇是否科學將決定整個激勵機制的成功與否。（4）引進先進物流企業的管理經驗。隨著全球化的不斷深入，我國鐵路物流在發展過程中需要不斷學習創新，通過實地考察國內外優秀物流企業運作及管理流程[8]，比較國內鐵路物流的發展，借鑒適合我國鐵路物流發展的模式，為我國鐵路物流發展提供更多有益的經驗。

3結束語

推動鐵路向現代物流的轉型發展，應以客戶需求為導向，更加重視鐵路物流市場營銷的服務功能，契合現代物流理念，充分利用鐵路在物流市場競爭中的優勢和機會，通過分析自身劣勢及受到的威脅，盡最大可能創新物流服務方式，提高服務意識和質量，增加鐵路市場占有率，不斷提高鐵路物流的市場競爭力。

參考文獻：

[1]菲利普•科特勒.營銷管理：第14版[M].北京：中國人民大學出版社，2012.

[2]周建勤，米曉芳.我國鐵路現代物流發展模式探究[J].鐵道運輸與經濟，2014，36(10)：16-20.

[3]王雪，劉超群.基于客戶服務中心的鐵路貨運營銷策略[J].物流科技，2014，37(8)：143-145.

[4]潘開靈，白烈湖.管理協同理論及其應用[M].北京：經濟管理出版社，2006.[5]郭啟洋，趙婷.現代物流企業管理協同機制研究[J].物流技術，2015，34(9)：42-45.

[6]顧雪景.我國高鐵貨運市場需求分析與開行模式研究[D].北京：北京交通大學，2014.