緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇網(wǎng)站市場(chǎng)營(yíng)銷方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

今天筆者作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)大軍中的一員，和大家談?wù)劵ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)最開始必須要準(zhǔn)備的一個(gè)東西—計(jì)劃書。和大家說說我眼中的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書該如何去撰寫才能為自己的創(chuàng)業(yè)道路提供一份幫助!廢話不多說，開始正文。

計(jì)劃書分為四大塊。第一塊是方案整合;第二塊是可行性分析;第三塊是方案預(yù)算;第四塊是運(yùn)作方式。所以我們也會(huì)從這四大塊來說!

第一塊，方案整合。方案整合要細(xì)分為一下幾點(diǎn)：

1.網(wǎng)站定位。網(wǎng)站定位這點(diǎn)應(yīng)該詳細(xì)說明該網(wǎng)站服務(wù)的對(duì)象，網(wǎng)站應(yīng)該以什么為主，什么以輔，要實(shí)現(xiàn)什么。同時(shí)可以為服務(wù)對(duì)象提供什么。這里要詳細(xì)，讓合作伙伴可以很迅速的了解網(wǎng)站的大致情況。

2.網(wǎng)站目標(biāo)。網(wǎng)站目標(biāo)就是自己網(wǎng)站的發(fā)展，能達(dá)到什么，能獲得什么，能給予什么。重點(diǎn)講明為服務(wù)對(duì)象提供的解決方案，能讓服務(wù)對(duì)象獲得什么好處和快捷。這里所暢談未來吧!

3.網(wǎng)站內(nèi)容。這里就是網(wǎng)站擁有哪些頻道，首頁(yè)導(dǎo)航擁有哪些項(xiàng)目，內(nèi)頁(yè)頻道的分布。要詳細(xì)介紹每個(gè)頻道的內(nèi)容，每個(gè)頻道的服務(wù)項(xiàng)目。這里就是簡(jiǎn)單說明網(wǎng)站的整體框架。

4.線下產(chǎn)品。以上三點(diǎn)說的都是網(wǎng)站內(nèi)容和網(wǎng)站介紹。這點(diǎn)針對(duì)打算推廣線下產(chǎn)品的網(wǎng)站。比如有的網(wǎng)站會(huì)推廣雜志期刊，會(huì)員卡等等。線下產(chǎn)品這點(diǎn)應(yīng)該寫出，市場(chǎng)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品的需求大小，實(shí)施準(zhǔn)備工作，具體操作辦法等等!線下產(chǎn)品成本比較高，所以前期的調(diào)研工作很重要，這里也一定要詳細(xì)的說明。

5.遠(yuǎn)景規(guī)劃。這里就是暢想當(dāng)網(wǎng)站各項(xiàng)指標(biāo)都在直線上升的情況下，網(wǎng)站應(yīng)該推出什么樣更具有創(chuàng)新的內(nèi)容或者產(chǎn)品。并提供理由和解決方案。

第二塊，可行性分析。分為以下三點(diǎn)：

1.目標(biāo)市場(chǎng)分析。這里應(yīng)該把網(wǎng)站針對(duì)的所有服務(wù)對(duì)象列舉出來，并詳細(xì)闡述，每個(gè)目標(biāo)用戶對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容和產(chǎn)品的需求，以及需求的同時(shí)能為網(wǎng)站帶來哪些利益。

2.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析。這里就是說明自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比擁有哪些有點(diǎn)和缺點(diǎn)，還要寫出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，并做出對(duì)比，分析出自己缺少的，并提供詳細(xì)解決方案，說明怎么才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.市場(chǎng)前景分析。對(duì)自己網(wǎng)站所處的環(huán)境市場(chǎng)做出合理的估算，分析出自己所處的市場(chǎng)大小，市場(chǎng)未來的發(fā)展會(huì)如何，市場(chǎng)用戶群是否固定，用戶群是否符合網(wǎng)站定位。第三塊，方案預(yù)算。根據(jù)網(wǎng)站項(xiàng)目的投資要求和整個(gè)網(wǎng)站投資項(xiàng)目的長(zhǎng)期規(guī)劃，拿出多種方案預(yù)算。網(wǎng)站預(yù)算方案一般化會(huì)分為以下幾點(diǎn)：

1.硬件方面。也就是網(wǎng)站用到的服務(wù)器。各種服務(wù)器價(jià)格也有所不同，有虛擬空間，有VPS，有獨(dú)立服務(wù)器。看你網(wǎng)站的需求，把每個(gè)項(xiàng)目的幾個(gè)列舉出來。

2.軟件方面。主要是服務(wù)器系統(tǒng)的購(gòu)買，現(xiàn)在基本上不要花這個(gè)錢了。剩下就是網(wǎng)站程序的開發(fā)，是買開發(fā)好的程序，還是自己的技術(shù)人員開發(fā)，分析出各種方式需要的資金。這里要詳細(xì)說明，開發(fā)時(shí)間，開發(fā)人員數(shù)量。

3.產(chǎn)品方面。估算出網(wǎng)站線下產(chǎn)品所需要的資金。

4.生活開銷。根據(jù)平時(shí)每個(gè)人每天的生活所需費(fèi)用，估算出前期創(chuàng)業(yè)人員每月所需的費(fèi)用。并估算出多長(zhǎng)時(shí)間收入能維持日常開銷，多長(zhǎng)時(shí)間能盈利。這里所知的生活開銷包括吃飯，租房，辦公用品等等生活中的日常開銷。

5.后期如果發(fā)展壯大，還會(huì)有員工加入，所以后期還會(huì)有員工工資方面的開銷。這里就不特別說明了!

第四塊，運(yùn)作方式。創(chuàng)業(yè)的目的是也夢(mèng)想，更多的是因?yàn)橘嶅X。所以在最后應(yīng)該是運(yùn)作方式，運(yùn)作方式?jīng)Q定網(wǎng)站能否盈利。運(yùn)作方式依然分為以下幾點(diǎn)來介紹：

1.市場(chǎng)營(yíng)銷。大家都知道無論什么產(chǎn)品在推出時(shí)候都要去營(yíng)銷，營(yíng)銷了才能有銷量，才能有收入。市場(chǎng)營(yíng)銷里應(yīng)該詳細(xì)說明營(yíng)銷的宗旨，以及三個(gè)策略：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，廣告策略。這三大策略百度都有詳細(xì)介紹，由于時(shí)間原因就不詳細(xì)說明如何去撰寫。

篇（2）

網(wǎng)上營(yíng)銷同傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，其前期工作也包括準(zhǔn)確客觀的市場(chǎng)定位。網(wǎng)上營(yíng)銷與一般營(yíng)銷有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。如何準(zhǔn)確客觀地進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的市場(chǎng)定位，必須搞清以下幾個(gè)關(guān)鍵問題:

1)產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷如何判斷你的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷？一般說來，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。所謂標(biāo)準(zhǔn)化的商品或服務(wù)，是指這樣一種商品或服務(wù)，它們很少發(fā)生變化，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其性能，例如書這樣的商品，太標(biāo)準(zhǔn)不過了，這樣的商品就適合網(wǎng)上營(yíng)銷。所謂品質(zhì)容易識(shí)別，是指你的產(chǎn)品或服務(wù)有不同于其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的地方，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其品質(zhì)。例如一個(gè)商品的品牌。中國(guó)銀行是一世界級(jí)品牌，在它的站點(diǎn)上，消費(fèi)者自然很容易信賴其網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。(2)分析網(wǎng)絡(luò)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，網(wǎng)絡(luò)只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營(yíng)銷手法等。在網(wǎng)*問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)站上；而且要注意本企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。(3)目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率網(wǎng)上營(yíng)銷并非萬(wàn)能，它的本質(zhì)是一種新的高效的營(yíng)銷方式。目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率，無疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用Internet，那在Internet上營(yíng)銷顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過Internet完成原傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的一部分功能：如廣告宣傳等。(4)確定具體的營(yíng)銷目標(biāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)上營(yíng)銷也應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)，須避免盲目。有了目標(biāo)，還需進(jìn)行相應(yīng)的控制。網(wǎng)上營(yíng)銷的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶有其獨(dú)到之處，且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營(yíng)銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。在當(dāng)前，網(wǎng)上營(yíng)銷剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營(yíng)銷手段。(5)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營(yíng)銷方式定位是整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容和營(yíng)銷形式，進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品、服務(wù)通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)站建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營(yíng)銷方式的成功與否。

2.運(yùn)用各種技術(shù)手段進(jìn)行網(wǎng)址宣傳

(1)導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。特別是入口網(wǎng)站和信息服務(wù)網(wǎng)站，當(dāng)然，這必須考慮商家的網(wǎng)上營(yíng)銷預(yù)算。(2) BBS?？砷_辟一塊信息空間，若能成為熱點(diǎn)，則其效果也非常好。(3) Newsgroup。進(jìn)行專業(yè)宣傳可考慮這一手段。(4) Mail-list。這都是些免費(fèi)資源，不過，發(fā)電子郵件的方式要得當(dāng)，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者對(duì)您的舉動(dòng)反感。(5)免費(fèi)廣告資源。效果一般，不太理想。(6)有償廣告投入。效果稍好于免費(fèi)廣告，尤其是在分類廣告上的網(wǎng)址宣傳。(7)與傳統(tǒng)媒體宣傳配合，這一點(diǎn)非常重要。

3、對(duì)客戶的問題進(jìn)行快速反饋

(1)網(wǎng)絡(luò)的高速傳播特點(diǎn)要求商家為客戶提供快速回應(yīng)，通常的承諾是24小時(shí)回復(fù)；(2)開辟收費(fèi)區(qū)進(jìn)行一對(duì)一實(shí)時(shí)咨詢服務(wù)。

4、充分運(yùn)用面向技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)

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品牌價(jià)值受到互聯(lián)網(wǎng)的猛烈沖擊，這讓很多傳統(tǒng)企業(yè)品牌感受創(chuàng)新改變的重要性。品牌策略的創(chuàng)新改變應(yīng)該從哪里開始呢？一個(gè)品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)該如何與消費(fèi)者接觸呢？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)正在用哪些形式與消費(fèi)者互動(dòng)呢？短信、電話語(yǔ)音、微博、博客、BBS、貼吧、水軍…別忘了，這些都是別人的平臺(tái)，利用這些渠道本身已經(jīng)降低了企業(yè)自身的品牌價(jià)值。

豪無疑問，商易通認(rèn)為打造一個(gè)集視覺創(chuàng)意、資訊、互動(dòng)、工具于一體的企業(yè)品牌網(wǎng)站將是未來趨勢(shì)，品牌網(wǎng)站將成為了品牌與消費(fèi)者之間最重要的接觸平臺(tái)。

2、網(wǎng)站營(yíng)銷化

搜索營(yíng)銷是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷最有效、最直接的方式。它打破一切新奇的、概念式的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念，因?yàn)樗麄兌冀⒃谟行У乃阉鳡I(yíng)銷的基礎(chǔ)上。

商易通深刻的認(rèn)識(shí)到搜索營(yíng)銷又是以內(nèi)容收錄、網(wǎng)站排名、有效點(diǎn)擊、在線邏輯、效果分析為一體的系統(tǒng)工程，企業(yè)實(shí)施搜索營(yíng)銷戰(zhàn)略，必然建立在網(wǎng)站具有強(qiáng)大的營(yíng)銷功能的基礎(chǔ)上來實(shí)現(xiàn)，以實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌、銷售的搜索營(yíng)銷雙贏戰(zhàn)略。

3、加強(qiáng)客戶服務(wù)

目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性導(dǎo)致產(chǎn)品的差異迅速縮小，從而售前、售中、售后服務(wù)的個(gè)性化日益突出，各大企業(yè)都在著力加強(qiáng)這方面的宣傳力度。網(wǎng)站是一個(gè)交互性極強(qiáng)、反應(yīng)迅速的媒體，通過網(wǎng)站搜集消費(fèi)者的信息及反饋，有助于加強(qiáng)客戶服務(wù)的質(zhì)量，從而為企業(yè)贏得更多的客戶，創(chuàng)造更好的效益。

4、展示產(chǎn)品及技術(shù)優(yōu)勢(shì)

在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，除非一個(gè)大型公司具有技術(shù)壟斷或產(chǎn)品生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，一般的中、小型企業(yè)很難挖掘這方面的優(yōu)勢(shì)，不要緊，互聯(lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是他的開放性和跨地域性，開放性決定了互諒網(wǎng)信息的共享，這一特點(diǎn)為中小企業(yè)贏得了與大企業(yè)相抗衡的可能性：通過互聯(lián)網(wǎng)的信息資源共享，中小企業(yè)可以獲得對(duì)現(xiàn)代企業(yè)至關(guān)重要而又以常規(guī)方式無力收集的市場(chǎng)信息；跨地域性使企業(yè)營(yíng)銷突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)的地域限制，企業(yè)的収展方向和市場(chǎng)規(guī)模，因此，“互聯(lián)網(wǎng)使中小企業(yè)得以與大企業(yè)在同一起跑線上競(jìng)技”。

5、提高工作、提高效率

Internet是與顧客溝通的重要工具，同時(shí)也是產(chǎn)品展示的重要渠道。通過Internet可以從各方面介紹被推銷的產(chǎn)品。測(cè)試產(chǎn)品市場(chǎng)

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反應(yīng)，并得到即時(shí)的反饋。在商業(yè)活動(dòng)中一張照片可以勝過千言萬(wàn)語(yǔ)，可以通過企業(yè)、產(chǎn)品、工程圖品及聲音、視頻等多媒體信息來服務(wù)客戶。

6、增進(jìn)與客戶的溝通

客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見、建議，通過網(wǎng)站您可以及時(shí)得到并迅速反應(yīng)，然后通過網(wǎng)站或線下反饋給客戶。

第二部分：包包網(wǎng)網(wǎng)站設(shè)計(jì)方案

1、 欄目布置

2、 功能模塊圖

第三部分：網(wǎng)站推廣方案

1、 推廣平臺(tái)

主要針對(duì)BAIDU自然排名及百度地圖進(jìn)行指定關(guān)鍵詞排名優(yōu)化。

篇（4）

每個(gè)月美國(guó)人使用Google搜索120億次。Facebook今年將擁有10億用戶。Apple和Exxon正在移動(dòng)領(lǐng)域爭(zhēng)奪最有價(jià)值企業(yè)的頭銜。所以，創(chuàng)業(yè)者如果能夠聯(lián)合像Google、Facebook、Apple、Twitter、Linkedin以及Amazon的這些數(shù)字巨頭，必將大獲成功。

2、加快創(chuàng)新步伐

創(chuàng)新這個(gè)話題越來越受到關(guān)注，從視頻網(wǎng)站，到桌面電腦，再到語(yǔ)音識(shí)別軟件，創(chuàng)新無處不在。IBM公司開發(fā)的Watson計(jì)算機(jī)告訴我們，此類高性能的計(jì)算機(jī)將是未來社會(huì)人工智能技術(shù)發(fā)展的先驅(qū)。我們應(yīng)該更加期待諸如IBM、Google、Apple、Facebook以及Zynga這樣的企業(yè)帶來創(chuàng)新。

3、抓住移動(dòng)機(jī)遇

現(xiàn)在美國(guó)有3億2000萬(wàn)手機(jī)用戶。移動(dòng)手機(jī)正在跨步前進(jìn)。早在2010年，Google就宣布發(fā)展要“把手機(jī)擺在優(yōu)先發(fā)展的位置”。Google確實(shí)在手機(jī)快速發(fā)展的時(shí)期抓住了最好的發(fā)展機(jī)遇。除開移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，移動(dòng)廣告、手機(jī)優(yōu)惠券、移動(dòng)搜索引擎、位置提醒記住以及手機(jī)應(yīng)用程序都將在2012年得到蓬勃發(fā)展。

4、視頻！視頻！視頻！

人們每天要看30億部視頻。據(jù)Alexa網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，Youtube視頻網(wǎng)站已列為全球訪問數(shù)量第三的網(wǎng)站(第一是Google，第二是Facebook)。每分鐘，都有超過48小時(shí)時(shí)長(zhǎng)的視頻內(nèi)容上傳到Y(jié)outube中。2012年，視頻業(yè)務(wù)只能是加快發(fā)展，所以創(chuàng)業(yè)人員要時(shí)刻保持亮麗的形象，然后為自己的事業(yè)準(zhǔn)備好殺手級(jí)的視頻推廣策略。

5、用戶定位搜索

SEMPO在其2011年的《美國(guó)搜索市場(chǎng)報(bào)告》中說，北美的搜索業(yè)務(wù)市場(chǎng)在2011年將達(dá)到193億美元，較2010年漲幅16%。從這項(xiàng)數(shù)據(jù)來分析，預(yù)計(jì)2012年搜索市場(chǎng)的規(guī)模將很就容易超過200億。這么大的漲幅，用戶定位搜索肯定功不可沒。用戶定位搜索可以幫助企業(yè)自動(dòng)選擇用戶、投放廣告，從而大大提高廣告點(diǎn)閱率。

6、結(jié)合社交網(wǎng)絡(luò)

最近幾年，市場(chǎng)分析人士一致都在爭(zhēng)論究竟用哪種方法來衡量社交網(wǎng)絡(luò)更有用，關(guān)注人數(shù)還是評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)？在今年，人們將把目光從關(guān)注人數(shù)轉(zhuǎn)向更加實(shí)在的評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)和分享的人數(shù)。

7、整合社交、位置和手機(jī)

我們不得不承認(rèn)我們都是社交化的人類，而且我們聚集生活在一起，都在使用手機(jī)。想想你出門的時(shí)候，是不是邊拿著手機(jī)尋找商店，還邊在Facebook上改狀態(tài)或者傳照片？Google預(yù)言說是“把手機(jī)擺在優(yōu)先發(fā)展的位置”，還不如說2012年是“社交、區(qū)域、手機(jī)三手抓，三手都要硬”。

8、市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化

市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化正發(fā)展的如火如荼。單市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化過程這一問題就有無數(shù)個(gè)解決方案，更別說幫主企業(yè)在Twitter上的宣傳陣勢(shì)的營(yíng)銷方式。不管是展示廣告還是社交媒體廣告，在2012年都急需在市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化領(lǐng)域進(jìn)行創(chuàng)新。

9、迎來多屏幕時(shí)代

比爾蓋茨曾幻想在未來每家每戶的桌子上都有一臺(tái)電腦?？墒菚r(shí)代不同了，我們現(xiàn)在生活的世界不僅僅需要一臺(tái)臺(tái)式機(jī)，還需要筆記本電腦、平板電腦、智能手機(jī)以及互聯(lián)的家電設(shè)備等。有約86%的用戶在看電視時(shí)還在使用手機(jī)。在美國(guó)超級(jí)碗(Super Bowl)比賽期間，Twitter上每分鐘發(fā)表17000條新消息。

10、“大數(shù)據(jù)”時(shí)代

數(shù)據(jù)無處不在，市場(chǎng)分析人員需要數(shù)據(jù)來作分析，然后將數(shù)據(jù)分析結(jié)果用來改善營(yíng)銷手段，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷效率。McKinsey&Company預(yù)測(cè)說：“在可見的未來，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)將呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)?！比欢?，不僅只有大公司才需要使用大量的數(shù)據(jù)。許多中小企業(yè)也在使用創(chuàng)新的云端存儲(chǔ)技術(shù)來實(shí)現(xiàn)新穎又低耗的數(shù)據(jù)解決方案。未來，必將是屬于“大數(shù)據(jù)”時(shí)代的。

11、直接定位客戶

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷趨勢(shì)是從普通大眾再到更專業(yè)的人士這樣垂直宣傳的過程。預(yù)計(jì)2012年企業(yè)將會(huì)直接與其目標(biāo)客戶聯(lián)系在一起，讓市場(chǎng)營(yíng)銷更加有效、更直接。

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二、分析網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)應(yīng)該具備的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特征分析

隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的發(fā)展和進(jìn)步，已經(jīng)和過去完全不同，網(wǎng)絡(luò)環(huán)境開始呈現(xiàn)一體性，其銷售方式是一體化的，企業(yè)的發(fā)展規(guī)模如何主要取決于網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所具備的特征，所以，所采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式也是截然不同的。

（二）對(duì)廣大消費(fèi)者采用的個(gè)性化服務(wù)策略

對(duì)于一些中小型的企業(yè)來說，可以向消費(fèi)者采用個(gè)性化服務(wù)方式。由于中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中還沒有站穩(wěn)腳跟，企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)還處于不成熟的階段。所以，通過在市場(chǎng)環(huán)境中不斷地宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵部分。在確保產(chǎn)品的質(zhì)量前提之下，受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響，企業(yè)必須考慮如何才能贏得更多的客戶，所以，采用個(gè)性化服務(wù)策略是中小型企業(yè)營(yíng)銷的最佳途徑。采用個(gè)性化服務(wù)策略，就是從廣大消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)，尋求消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求度來促成營(yíng)銷，利用個(gè)性化服務(wù)，首先必須使消費(fèi)者熟悉和了解企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，其次，要給消費(fèi)者營(yíng)造以人為本、人性化的消費(fèi)環(huán)境，要讓消費(fèi)者在心理方面接受。讓消費(fèi)者了解更多的企業(yè)產(chǎn)品信息，并將產(chǎn)品營(yíng)銷的忠誠(chéng)度體現(xiàn)出來。此外，利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的宣傳，積累網(wǎng)上客戶群體，之后在制定出產(chǎn)品生產(chǎn)及營(yíng)銷的個(gè)性化方案，最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是要經(jīng)常和客戶進(jìn)行交流，了解客戶所需，這樣才能將個(gè)性化服務(wù)做到有的放矢。

三、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段的要求

（一）網(wǎng)站的建立必須跟上時(shí)展的步伐

對(duì)于較大型的企業(yè)來說，可以利用有利的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，挖掘到更多的客戶源，然后通過建立網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)站，來營(yíng)銷更多的企業(yè)產(chǎn)品。一些大型的企業(yè)，不能單單只是在網(wǎng)站上將各種企業(yè)產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者，可以利用大量的廣告來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。然而廣告太多，很可能會(huì)讓消費(fèi)者看得眼睛疲勞，所以，企業(yè)所建立的網(wǎng)站，應(yīng)該增添一個(gè)客戶對(duì)產(chǎn)品的了解及信息反饋的一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)建立產(chǎn)品的售后服務(wù)系統(tǒng)，增強(qiáng)與客戶之間的溝通，了解客戶再使用企業(yè)產(chǎn)品之后的感想，以及談?wù)劸W(wǎng)站產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量如何。這樣不僅可以讓網(wǎng)站服務(wù)人員在工作中抓住重點(diǎn)和難點(diǎn)，而且還能不斷地提高工作質(zhì)量，久而久之，就會(huì)得到廣大客戶的信賴。

（二）在銷售平臺(tái)的基礎(chǔ)之上建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)

在最近幾年來，在網(wǎng)上銷售平臺(tái)越來越多，其種類也呈現(xiàn)了多樣化，比如說，大家都知曉的淘寶和天貓等等，通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)來促成產(chǎn)品的銷售，其銷售的速度之快，要比一些實(shí)體店銷售的產(chǎn)品要多得多。對(duì)于一些大型的企業(yè)而言，可以建立適應(yīng)自己企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，可以通過直銷的方式，然而產(chǎn)品銷售網(wǎng)站從建立到形成規(guī)模需要花費(fèi)較大的成本，所以企業(yè)，為了能夠節(jié)約一些成本，可以利用銷售平臺(tái)，在網(wǎng)上建設(shè)自己企業(yè)產(chǎn)品的銷售店鋪。在網(wǎng)絡(luò)上利用客服人員來與消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買進(jìn)行有效溝通，客服人員要進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，要有端正的工作態(tài)度，良好的服務(wù)，可以提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售質(zhì)量，使企業(yè)能夠更好的發(fā)展。

（三）利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的宣傳和推廣，來增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的知名度

對(duì)于一些中小企業(yè)來說，要想將企業(yè)產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)中暢銷，在實(shí)行個(gè)性化的服務(wù)手段以外，還要借助網(wǎng)絡(luò)的力量，來加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品宣傳所覆蓋的面積較廣、在企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)址處附加上產(chǎn)品的宣傳廣告，使點(diǎn)擊者通過廣告了解更多產(chǎn)品的相關(guān)信息，以更好的帶動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。另外，在最近幾年，網(wǎng)絡(luò)媒介越來越多，現(xiàn)如今的微信，都可以作為企業(yè)產(chǎn)品宣傳及營(yíng)銷的一種快捷手段，同時(shí)，有些很大的博客還能吸引更多的人氣，企業(yè)可以利用博客將企業(yè)產(chǎn)品向外推廣和延伸，同時(shí)還可以利用專人進(jìn)行產(chǎn)品的軟文寫作，這樣可以讓更多的人更加直觀，久而久之，企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷知名度就會(huì)提高。

篇（6）

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

本文中的X公司主要從事基于嵌入式產(chǎn)品的無線應(yīng)用以及系統(tǒng)整體解決方案的開發(fā)，產(chǎn)品涉及到硬件（嵌入式終端）和軟件兩部分。系統(tǒng)主要由微電子技術(shù)、通訊技術(shù)、GPRS技術(shù)、INTERNET技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)管理技術(shù)等構(gòu)成。TEXEL系列產(chǎn)品主要包括數(shù)據(jù)無線傳輸控制系列多媒體無線傳輸管理系列、無線智能模擬系列以及售貨機(jī)主控系統(tǒng)等。

一、營(yíng)銷狀況

市場(chǎng)營(yíng)銷（管理）是指為創(chuàng)造滿足個(gè)人或組織目標(biāo)的交換而規(guī)劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品和服務(wù)，定價(jià)，促銷和分銷的過程。TEXEL系列產(chǎn)品目前的銷售主要集中在美國(guó)以及加拿大，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的應(yīng)用幾乎為空白。

（一）存在的問題。目前，X公司營(yíng)銷方面主要存在以下問題：首先企業(yè)沒有營(yíng)銷戰(zhàn)略。高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能。其次開發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳。市場(chǎng)開發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，企業(yè)正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)而不能做到合理地開發(fā)、啟動(dòng)自己可得的新市場(chǎng)。其三忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，X公司并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。 另外，當(dāng)前企業(yè)的市場(chǎng)定位、促銷方式等方面也存在諸多問題。

（二）市場(chǎng)環(huán)境分析。TEXEL無線產(chǎn)品是依附在GPRS/CDMA網(wǎng)絡(luò)上的，只有有手機(jī)信號(hào)的地方就可以正常工作，具有實(shí)時(shí)性高、無須布線等特點(diǎn)。適用于分散的節(jié)點(diǎn)以及移動(dòng)的節(jié)點(diǎn)的集中統(tǒng)一管理以及控制。從2002年GPRS網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，經(jīng)過多年的發(fā)展，人們對(duì)無線產(chǎn)品的了解以及接受程度都在不斷的提高。公司主要優(yōu)勢(shì)：國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入GPRS網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，積累了產(chǎn)品應(yīng)用豐富的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)大的整體系統(tǒng)的開發(fā)能力。劣勢(shì)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的空白，沒有適應(yīng)行業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷方式。面臨的挑戰(zhàn)：通訊資費(fèi)的居高不下，同行業(yè)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，傳輸速度不適合視頻的傳送以及3G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和維護(hù)。企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和效果有直接關(guān)系，沒有專業(yè)化的企業(yè)網(wǎng)站作為基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法和效果將受很大限制，因此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的基本手段之一，就是建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站。也就是以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為導(dǎo)向，從網(wǎng)站總體規(guī)劃、內(nèi)容、服務(wù)和功能設(shè)計(jì)等方面為有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供支持。

（二）產(chǎn)品分銷。建立不同地區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)，通過分銷的力量來進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。分銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略之一。它同產(chǎn)品策略、促銷策略、定價(jià)策略一樣，也是企業(yè)能否成功地將產(chǎn)品打入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。分銷渠道策略主要涉及分銷渠道及其結(jié)構(gòu)；分銷渠道策略的選擇與管理；批發(fā)商與零售商及實(shí)體分配等內(nèi)容。分銷就是使產(chǎn)品和服務(wù)以適當(dāng)?shù)臄?shù)量和地域分布來適時(shí)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需要。

（三）廣告宣傳。如果說銷售經(jīng)理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員，那么，廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時(shí)，總是炮兵首先開火，為步兵進(jìn)攻提供炮火支援。這樣一來，作為銷售經(jīng)理，必須對(duì)廣告的作用有一定的了解，特別是大區(qū)城的銷售經(jīng)理。廣告宣傳，無論是硬性廣告，還是軟性廣告，都是美麗的謊言，都是只講優(yōu)點(diǎn)不講缺點(diǎn)，都是設(shè)計(jì)一個(gè)美麗的陷阱。

（四）樣板推動(dòng)策略。產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)，由于產(chǎn)品的知名度在社會(huì)上影響不高，社會(huì)認(rèn)同程度有限的情況下，通過運(yùn)用自己的產(chǎn)品做樣板，運(yùn)用樹起來的樣板工程組織相關(guān)的客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀推廣，可以起到生動(dòng)、實(shí)際的轟動(dòng)效應(yīng)。

運(yùn)用樣板推動(dòng)策略，應(yīng)注意幾個(gè)問題：一是做樣板時(shí)選用的產(chǎn)品應(yīng)是本企業(yè)的最具代表性的產(chǎn)品，切忌弄虛作假，嘩而不實(shí)；二是做樣板時(shí)所運(yùn)用的方法應(yīng)是本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作，不能偏離本企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)范操作而另搞一套；三是在做樣板工程的過程中應(yīng)盡可能吸收用戶代表參加，邊操作示范，邊向用戶解說，使客戶親臨其境，心領(lǐng)神會(huì)，以增強(qiáng)樣板的說服力和感染力；四是在做樣板過程中應(yīng)盡可能把可能遇到的問題和解決的辦法，向現(xiàn)場(chǎng)的用戶解答清楚，盡可能避免避重就輕的現(xiàn)象。

三、營(yíng)銷管理

（一）以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的產(chǎn)品；市場(chǎng)營(yíng)銷管理的中心將從以往注重業(yè)務(wù)的量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；營(yíng)銷目標(biāo)將從降低成本提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠(chéng)度。工業(yè)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)是產(chǎn)品和價(jià)格，降低生產(chǎn)成本提高勞動(dòng)效率制約著競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)入21世紀(jì)之后，科技發(fā)展、全球經(jīng)濟(jì)一體化使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)變?yōu)閷?duì)客戶的爭(zhēng)奪。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷人員成為咨詢顧問。現(xiàn)在的營(yíng)銷管理人員存在的價(jià)值不再是推銷產(chǎn)品和服務(wù)，而是充當(dāng)信息咨詢顧問。因?yàn)闋I(yíng)銷功能的實(shí)現(xiàn)在很大程度上依賴各種電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，營(yíng)銷人員的作用是要借助互聯(lián)網(wǎng)等各種信息系統(tǒng)為客戶提供各種解決問題的方案，而不是簡(jiǎn)單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn)：

[1]郭國(guó)慶，主編.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2008-5.

[2]呂一林，主編.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：科學(xué)出版社，2006.

篇（7）

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品總體運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)、規(guī)劃、管理工作，針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)以及市場(chǎng)狀況制定產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、戰(zhàn)略、布局并實(shí)施;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品(線上線下)定位、媒體宣傳、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)和客戶服務(wù)的整體策略、計(jì)劃的制定和實(shí)施;

3、負(fù)責(zé)制訂、完善、貫徹實(shí)施(線上線下)運(yùn)營(yíng)管理制度、流程、分析各類數(shù)據(jù)，提出改進(jìn)方案，對(duì)業(yè)務(wù)流程等的分析和改進(jìn)，品牌、市場(chǎng)的規(guī)劃;

4、與公司其他部門密切配合，組織帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)拓展及相關(guān)研究工作提供專業(yè)、系統(tǒng)強(qiáng)有力的支持;

5、建立規(guī)范、高效的運(yùn)營(yíng)管理體系及流程并不斷優(yōu)化及完善。

任職要求

1、金融、經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷等相關(guān)專業(yè);

2、有較強(qiáng)的分析規(guī)劃能力、洞察力、開拓創(chuàng)新能力、應(yīng)變能力，具有優(yōu)秀的溝通能力，團(tuán)隊(duì)意識(shí)與執(zhí)行能力;

3、具備從市場(chǎng)到產(chǎn)品、客戶、營(yíng)銷、推廣等金融產(chǎn)品全程調(diào)研、分析能力;

4、具有較強(qiáng)的溝通能力及團(tuán)隊(duì)管理能力，能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成線上活動(dòng)和線下專題活動(dòng)策劃，線上線下推廣計(jì)劃執(zhí)行及效果優(yōu)化;

5、具有較強(qiáng)的市場(chǎng)意識(shí)，優(yōu)秀的職業(yè)素養(yǎng)，能及時(shí)關(guān)注同行業(yè)運(yùn)營(yíng)情況及市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

公關(guān)總監(jiān)/經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司對(duì)外PR工作，拓展和維護(hù)公司媒體資源，與重點(diǎn)媒體及記者時(shí)時(shí)溝通，及時(shí)反饋媒體合作意向;

2、建立媒體檔案庫(kù)，并能根據(jù)需求，聯(lián)絡(luò)、邀請(qǐng)各類媒體，與各界媒體保持良好關(guān)系;

3、能根據(jù)公司產(chǎn)品，進(jìn)行新聞點(diǎn)和創(chuàng)意點(diǎn)的策劃、組織，撰寫媒體稿件;

4、建立并維護(hù)日常新聞稿件的媒體，監(jiān)控、評(píng)估媒體的宣傳效果;

5、策劃、指導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)并參與公關(guān)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)，協(xié)調(diào)微博、微信等新媒體營(yíng)銷;

6、建立有效的危機(jī)公關(guān)體系、機(jī)制與應(yīng)急處理。

任職要求

1、具有很強(qiáng)的營(yíng)銷創(chuàng)意策劃能力，對(duì)傳播有洞察力，有很強(qiáng)的執(zhí)行力;

2、具有廣泛的財(cái)經(jīng)/互聯(lián)網(wǎng)類媒體資源、豐富的人脈資源;

3、文筆好，熟悉公關(guān)活動(dòng)流程及PR運(yùn)作流程，具有優(yōu)秀的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目策劃及執(zhí)行與拓展能力;

4、能夠獨(dú)立組織新聞會(huì)、專訪及其它公關(guān)活動(dòng);

5、擁有優(yōu)秀的語(yǔ)言表達(dá)能力，能夠熟練撰寫新聞稿、發(fā)言稿以及其他公關(guān)所需文件。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)理

崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)銷售業(yè)務(wù)的策劃、執(zhí)行和監(jiān)管;

2、及時(shí)對(duì)同類產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)及同業(yè)電子商務(wù)動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)研、分析;

3、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)渠道資源的維護(hù)、推廣和溝通;

4、負(fù)責(zé)合作伙伴關(guān)系維護(hù)，研究了解合作伙伴和主流客戶的需求并持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新;

5、跟蹤和分析引入的SEO流量以及相關(guān)關(guān)鍵詞的排名，形成階段性數(shù)據(jù)報(bào)告并提出后續(xù)優(yōu)化方案;

6、不斷開拓網(wǎng)站的外部鏈接，保證網(wǎng)站PR值、alexa排名(網(wǎng)站受歡迎程度、網(wǎng)站排名);

7、分析網(wǎng)站排名，對(duì)站點(diǎn)及內(nèi)鏈進(jìn)行整體優(yōu)化;負(fù)責(zé)制訂網(wǎng)站本身的優(yōu)化方案、有效達(dá)成網(wǎng)站平臺(tái)的訪問量等相關(guān)推廣指標(biāo);

8、利用搜索引擎、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、bbs、blog、IM等方式開展網(wǎng)站推廣工作，策劃執(zhí)行軟文、在線活動(dòng)、病毒式營(yíng)銷等傳播方案。

篇（8）

企業(yè)如要將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展成功，則必須注意以下方面：

1、準(zhǔn)確、客觀的市場(chǎng)定位

網(wǎng)上營(yíng)銷同傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，其前期工作也包括準(zhǔn)確客觀的市場(chǎng)定位。網(wǎng)上營(yíng)銷與一般營(yíng)銷有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。如何準(zhǔn)確客觀地進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷的市場(chǎng)定位，必須搞清以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：

(1)產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷

如何判斷你的產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行營(yíng)銷?一般說來，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。

所謂標(biāo)準(zhǔn)化的商品或服務(wù)，是指這樣一種商品或服務(wù)，它們很少發(fā)生變化，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其性能，例如書這樣的商品，太標(biāo)準(zhǔn)不過了，這樣的商品就適合網(wǎng)上營(yíng)銷。所謂品質(zhì)容易識(shí)別，是指你的產(chǎn)品或服務(wù)有不同于其它同類產(chǎn)品或服務(wù)的地方，以致于消費(fèi)者很容易識(shí)別其品質(zhì)。例如一個(gè)商品的品牌。中國(guó)銀行是一世界級(jí)品牌，在它的站點(diǎn)上，消費(fèi)者自然很容易信賴其網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)。

(2)分析網(wǎng)絡(luò)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，網(wǎng)絡(luò)只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營(yíng)銷手法等。在網(wǎng)上，要訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)站上;而且要注意本企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。

(3)目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并非萬(wàn)能，它的本質(zhì)是一種新的高效的營(yíng)銷方式。目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率，無疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用Internet，那在Internet上營(yíng)銷顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過Internet完成原傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的一部分功能：如廣告宣傳等。

(4)確定具體的營(yíng)銷目標(biāo)

與傳統(tǒng)營(yíng)銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也應(yīng)有相應(yīng)的營(yíng)銷目標(biāo)，須避免盲目。有了目標(biāo)，還需進(jìn)行相應(yīng)的控制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶有其獨(dú)到之處，且網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營(yíng)銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。在當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營(yíng)銷手段。

(5)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營(yíng)銷方式

定位是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容和營(yíng)銷形式，進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品、服務(wù)通過網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)站建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營(yíng)銷方式的成功與否。

2、運(yùn)用各種技術(shù)手段進(jìn)行網(wǎng)站宣傳

(1)導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。特別是入口網(wǎng)站和信息服務(wù)網(wǎng)站，當(dāng)然，這必須考慮商家的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷預(yù)算。

(2)BBS?？砷_辟一塊信息空間，若能成為熱點(diǎn)，則其效果也非常好。

(3)Newsgroup。進(jìn)行專業(yè)宣傳可考慮這一手段。

(4)Mail-list。這都是些免費(fèi)資源，不過，發(fā)電子郵件的方式要得當(dāng)，千萬(wàn)不要讓消費(fèi)者對(duì)您的舉動(dòng)反感。

(5)免費(fèi)廣告資源。效果一般，不太理想。

(6)有償廣告投入。效果稍好于免費(fèi)廣告，尤其是在分類廣告上的網(wǎng)址宣傳。

(7)與傳統(tǒng)媒體宣傳配合，這一點(diǎn)非常重要。

3、對(duì)客戶的問題進(jìn)行快速反饋

(1)網(wǎng)絡(luò)的高速傳播特點(diǎn)要求商家為客戶提供快速回應(yīng)，通常的承諾是24小時(shí)回復(fù);

(2)開辟收費(fèi)區(qū)進(jìn)行一對(duì)一實(shí)時(shí)咨詢服務(wù)。

4、充分運(yùn)用面向技術(shù)的市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)

成功的市場(chǎng)營(yíng)銷必須采用更先進(jìn)的技術(shù)。預(yù)計(jì)，從現(xiàn)在起到2002年，新技術(shù)在企業(yè)的市場(chǎng)推銷過程中將會(huì)發(fā)揮越來越重要的作用，并將會(huì)給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來深刻的變化。傳統(tǒng)的概念認(rèn)為，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門與先進(jìn)的技術(shù)及自動(dòng)化毫不相干。然而實(shí)踐證明，這樣的觀點(diǎn)是極其錯(cuò)誤的。事實(shí)上，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已把許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門推向了技術(shù)的最前沿。

然而，綜觀國(guó)內(nèi)大量企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀可以發(fā)現(xiàn)，迄今大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門所采用的依然是戰(zhàn)術(shù)性而不是戰(zhàn)略性的IT方案。因而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，實(shí)施面向技術(shù)的市場(chǎng)推銷戰(zhàn)略，已成為許多企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

5、虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化

Internet是一虛擬的生活空間，同時(shí)也是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，因此，虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化很是重要，一般來說，應(yīng)注意以下幾方面：

(1)取得客戶信任是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是否成功的關(guān)鍵;

篇（9）

客戶從哪個(gè)網(wǎng)站過來、瀏覽了哪些產(chǎn)品以及客戶在下訂單的哪個(gè)階段放棄訂購(gòu)等，這是電子網(wǎng)站非常關(guān)心的問題。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)對(duì)于優(yōu)化網(wǎng)站架構(gòu)、制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略、降低客戶流失率都非常重要。借助一個(gè)優(yōu)秀的Web（網(wǎng)絡(luò)）分析工具可以幫助網(wǎng)站管理者洞悉這一切。日前，IBM在中國(guó)市場(chǎng)推出一種幫助網(wǎng)站管理者進(jìn)行Web分析的SaaS服務(wù)，從而把Web分析簡(jiǎn)化為一種簡(jiǎn)單的訂閱服務(wù)，使得電子商務(wù)網(wǎng)站無需購(gòu)入任何軟硬件就可以快速有效地利用IBM提供的世界級(jí)分析優(yōu)化功能。

IBM的網(wǎng)絡(luò)行為分析服務(wù)是數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)化套件的一部分，也是IBM落實(shí)去年推出的智慧商務(wù)計(jì)劃的具體舉措之一。IBM網(wǎng)絡(luò)行為分析（Web Analytics）以SaaS模式提供服務(wù)，可以幫助企業(yè)實(shí)時(shí)了解消費(fèi)者的交互情況。比如，其中的即時(shí)報(bào)告功能使得營(yíng)銷人員全面掌握網(wǎng)站訪客的情況及客戶的行為；它還可以提供一套綜合全面的網(wǎng)站會(huì)話指標(biāo)、衡量企業(yè)在線營(yíng)銷方案的效果、了解社交媒體戰(zhàn)略對(duì)業(yè)務(wù)的影響，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)交叉銷售和追加銷售。此外，網(wǎng)絡(luò)行為分析服務(wù)能夠捕獲訪客在各個(gè)營(yíng)銷觸點(diǎn)及渠道中的訪問路徑，營(yíng)銷人員只需點(diǎn)擊數(shù)次便可獲得深入的洞察并制定個(gè)性化的營(yíng)銷方案。

“IBM Coremetrics 數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)化套件的推出，將幫助中國(guó)企業(yè)建立起智慧而高效的營(yíng)銷模式，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中拔得頭籌。而IBM網(wǎng)絡(luò)行為分析洞察（Web Analytics）作為IBM Coremetrics 數(shù)字營(yíng)銷優(yōu)化套件的一部分，不僅能為市場(chǎng)營(yíng)銷人員提供網(wǎng)站流量數(shù)據(jù)，還能為他們提供洞察力，以此提升投資回報(bào)率?！盜BM副總裁、企業(yè)營(yíng)銷管理（EMM）集團(tuán)總經(jīng)理李有群表示。

據(jù)悉，IBM網(wǎng)絡(luò)行為分析（Web Analytics）服務(wù)還包含以下先進(jìn)功能：通過電子郵件或其他營(yíng)銷渠道在網(wǎng)站上自動(dòng)實(shí)現(xiàn)交叉銷售和追加銷售推薦；通過行為定位功能，在合適的時(shí)候使合適的潛在客戶看到效果最佳的廣告；集中化的用戶界面，用以分析社交媒體渠道及其廣告活動(dòng)。此外，這項(xiàng)新服務(wù)以“即開即用”的方式緊密集成了IBM的智慧商務(wù)解決方案，其中包括WebSphere Commerce和WebSphere Portal內(nèi)容管理以及數(shù)字化商務(wù)平臺(tái)。

網(wǎng)絡(luò)行為分析是IBM與國(guó)內(nèi)兩個(gè)合作伙伴上海涌錦信息技術(shù)有限公司、廣州華工信元通信技術(shù)有限公司共同推出的。目前，兩家企業(yè)已經(jīng)接受過相關(guān)培訓(xùn)，可以在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售、營(yíng)銷和實(shí)施，并為客戶提供培訓(xùn)服務(wù)、技術(shù)咨詢及所需的支持。

篇（10）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一系列網(wǎng)絡(luò)推廣手段的整合，這些手段包括：搜索引擎營(yíng)銷(SEM)、IM營(yíng)銷、BBS推廣、競(jìng)價(jià)排名、新聞營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、電子雜志營(yíng)銷、SNS營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、電子商務(wù)、電子郵件等等，把這些一系列的推廣手段根據(jù)你要推廣的產(chǎn)品特性有機(jī)地整合起來制定一個(gè)整體的營(yíng)銷方案，才是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的根本核心所在。這么說太理論化，那么我說一下大概的一個(gè)過程吧，這樣也許更直觀好理解一點(diǎn)。

首先，一個(gè)企業(yè)要有一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，企業(yè)網(wǎng)站就是一張網(wǎng)絡(luò)名片，是簡(jiǎn)單介紹和展示企業(yè)的;

然后是有了網(wǎng)站就該優(yōu)化網(wǎng)站和開始在搜索引擎做個(gè)排名了，接著呢就可以宣傳推廣了，當(dāng)然不能忘了網(wǎng)站內(nèi)容平時(shí)要經(jīng)常更新有意義的信息，才能吸引人們開關(guān)注;

篇（11）

現(xiàn)代物流利用先進(jìn)、完備的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等整合由客戶、經(jīng)銷商、生產(chǎn)商與物流商形成的價(jià)值鏈，使物的流動(dòng)具有最佳的目的性和經(jīng)濟(jì)性，消除價(jià)值鏈上的浪費(fèi)，提高社會(huì)資源的利用水平?，F(xiàn)代物流的實(shí)質(zhì)可以通過“降低成本、提高效率、改善服務(wù)”得到體現(xiàn)。鐵路應(yīng)秉承現(xiàn)代物流的思想，以客戶的需求為導(dǎo)向，加強(qiáng)信息溝通，促使物流系統(tǒng)的參與者享受到成本的降低及效率的提高，這對(duì)傳統(tǒng)的鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷工作提出了新的挑戰(zhàn)。因此，采用SWOT分析法[1]分析研究鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(Strengths)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(Weaknesses)、機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)，從而將營(yíng)銷策略與內(nèi)部資源、外部環(huán)境等進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，對(duì)推動(dòng)鐵路向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型發(fā)展具有十分重要的意義。

1鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷的SWOT分析

1.1內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)

現(xiàn)代物流設(shè)備設(shè)施、信息系統(tǒng)等的較大投入，以及物流需求的不確定性和復(fù)雜性，使投資具有巨大風(fēng)險(xiǎn)，但鐵路基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)完善，擁有較發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)和較完備的場(chǎng)站設(shè)施，鐵路既有場(chǎng)站倉(cāng)儲(chǔ)資源豐富，具有優(yōu)越的位置及交通條件，而且鐵路已經(jīng)建成較為完善的管理信息系統(tǒng)、貨票信息管理系統(tǒng)、貨車動(dòng)態(tài)追蹤信息系統(tǒng)等，隨著鐵路運(yùn)能的進(jìn)一步提高，鐵路運(yùn)輸更具有規(guī)模效益，使鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷可以集中資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，增加鐵路物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.2內(nèi)部劣勢(shì)(W)

現(xiàn)行的鐵路物流產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，運(yùn)輸送達(dá)速度慢，與其他物流運(yùn)輸行業(yè)相比活力不足，導(dǎo)致在短途和高附加值物流市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力；鐵路裝卸水平和效率有待提高，特別是大宗物資的運(yùn)輸，中轉(zhuǎn)時(shí)間不可控，導(dǎo)致運(yùn)到期限延長(zhǎng)；物流產(chǎn)品定價(jià)難以根據(jù)市場(chǎng)行情變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)不到位、力度不夠，缺乏完整、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，信息化服務(wù)水平低，實(shí)時(shí)反饋信息不明。

1.3外部機(jī)會(huì)(O)

2014年9月國(guó)務(wù)院下發(fā)的《物流業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期規(guī)劃》明確提出要積極營(yíng)造有利于現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境，著力建立和完善現(xiàn)代物流服務(wù)體系，這為鐵路等物流行業(yè)的良好發(fā)展提供了政策支持；隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鐵路大宗貨物運(yùn)量下降，而高附加值運(yùn)輸需求不斷提升[2]，為促進(jìn)鐵路加快向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型提供了機(jī)遇；電子商務(wù)已經(jīng)在全國(guó)乃至部分農(nóng)村普及，促進(jìn)了社會(huì)物流量的不斷增長(zhǎng)，從而為發(fā)展高鐵快遞和物流快運(yùn)提供了市場(chǎng)空間。

1.4外部威脅(T)

近年來各種交通運(yùn)輸方式不斷發(fā)展，社會(huì)物流量不斷上升，公路、水路和航空運(yùn)輸?shù)奈锪魇袌?chǎng)份額有不同程度的上升，但鐵路物流市場(chǎng)份額逐年下降，鐵路物流面臨前所未有的壓力。在全球化市場(chǎng)中，國(guó)外物流企業(yè)在集裝箱運(yùn)輸、冷藏運(yùn)輸、國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)和特種貨物運(yùn)輸?shù)雀鞣N專業(yè)性物流領(lǐng)域搶占先機(jī)，我國(guó)鐵路在這些領(lǐng)域起步較晚，在市場(chǎng)中處于不利的地位。國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整使原材料運(yùn)輸需求減少、產(chǎn)成品運(yùn)輸需求增加，導(dǎo)致長(zhǎng)期以大宗物資運(yùn)輸為主的鐵路處于不利位置。

2鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

2.1SO策略

（1）進(jìn)一步穩(wěn)定大宗物資運(yùn)量。鐵路物流應(yīng)保持大宗物資運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，增加直達(dá)運(yùn)輸比重，加快送達(dá)速度，進(jìn)行定制服務(wù)，吸引更多客戶，挖掘潛在客戶，進(jìn)一步穩(wěn)定鐵路大宗物資運(yùn)量。（2）加強(qiáng)鐵路物流信息聯(lián)網(wǎng)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”模式下，客戶對(duì)于需要的物流信息希望直接通過電腦、手機(jī)等了解并能夠進(jìn)行及時(shí)溝通處理。因此，應(yīng)加快升級(jí)原有鐵路信息管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與物流相關(guān)信息的一體化。同時(shí)，參照新興的物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，結(jié)合全球定位系統(tǒng)及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)等先進(jìn)技術(shù)，注重電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，全面開展鐵路物流信息化管理，促進(jìn)物流的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，提高服務(wù)質(zhì)量。（3）適當(dāng)開展促銷活動(dòng)。重視在各種媒體上的宣傳工作，在不同層面上向目標(biāo)受眾開展運(yùn)價(jià)調(diào)整、列車提速增重、新線開通建設(shè)、物流產(chǎn)品、特色服務(wù)等宣傳，傳遞鐵路新形象；結(jié)合本地區(qū)的貨源特點(diǎn)，挖掘和利用以自身站、車、票為載體的廣告資源，投放物流產(chǎn)品視聽廣告；鐵路通過制定靈活的產(chǎn)品價(jià)格，為客戶提供良好的服務(wù)和更多的優(yōu)惠[3]，增大對(duì)客戶的吸引力，進(jìn)一步提高鐵路物流市場(chǎng)占有率。

2.2WO策略

（1）采用現(xiàn)代物流企業(yè)先進(jìn)管理方式。例如，采用現(xiàn)代物流企業(yè)的管理協(xié)同模式理論[4-5]，做好企業(yè)之間的外部管理協(xié)同，以及企業(yè)內(nèi)部各個(gè)系統(tǒng)的內(nèi)部管理協(xié)同，逐步達(dá)成內(nèi)外部相互促進(jìn)、相互推動(dòng)的管理協(xié)同，構(gòu)成一個(gè)良性的循環(huán)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈整合、形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的目的。（2）全面實(shí)施“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。95306網(wǎng)站是鐵路物流系統(tǒng)落實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃的重要措施，通過該網(wǎng)站可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)與鐵路物流的結(jié)合。進(jìn)一步完善大宗貨物交易平臺(tái)、商品零售和旅游服務(wù)等新業(yè)務(wù)，使95306網(wǎng)站更好滿足客戶需求。此外，利用“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的大數(shù)據(jù)分析，根據(jù)規(guī)模、收入、流向及購(gòu)買行為等對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為不同客戶量身定制相應(yīng)服務(wù)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。（3）改進(jìn)裝卸技術(shù)水平。隨著鐵路提速，物流過程中的技術(shù)速度提高，但場(chǎng)站裝卸作業(yè)仍然占用大量時(shí)間，而且易造成貨損貨差，因而應(yīng)根據(jù)具體情況建立專業(yè)化作業(yè)場(chǎng)所，形成作業(yè)品類單一的發(fā)送到達(dá)基地，集中配備專用裝卸機(jī)械，采用集裝袋、集裝籠等用具，從而提高裝卸效率。

2.3ST策略

（1）加強(qiáng)與其他運(yùn)輸方式合作。鐵路應(yīng)總結(jié)自身在物流運(yùn)輸過程中的優(yōu)勢(shì)和不足，在與其他運(yùn)輸方式合作過程中優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，如利用公路運(yùn)輸靈活性的優(yōu)點(diǎn)，在沒有鐵路線路延伸的地方，積極與公路物流企業(yè)合作，開展多式聯(lián)運(yùn)，以實(shí)現(xiàn)共贏。（2）全力推廣集裝箱物流。集裝箱物流在國(guó)際物流業(yè)中占有重要地位，在運(yùn)送過程中不需要換裝，便于多式聯(lián)運(yùn)，物流效率高。我國(guó)集裝箱物流發(fā)展較晚，而且主要集中在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸上，鐵路應(yīng)用相對(duì)較少。因此，應(yīng)大力發(fā)展鐵路集裝箱物流，在運(yùn)能允許的基礎(chǔ)上，提供定制服務(wù)，按照客戶需求定價(jià)、安排線路、確定交貨時(shí)間，保證全程物流服務(wù)。（3）發(fā)展高附加值產(chǎn)品運(yùn)輸。高附加值產(chǎn)品對(duì)物流的快速性要求高，隨著鐵路運(yùn)輸網(wǎng)的不斷完善，鐵路運(yùn)能的增加，鐵路的發(fā)展?jié)摿薮骩6]。例如，南昌鐵路局針對(duì)附加值較高的零散貨物快運(yùn)推出了“客車化”的管內(nèi)循環(huán)列車、管內(nèi)貨運(yùn)快捷班列、跨局貨物快運(yùn)列車，開發(fā)了適合物流運(yùn)輸市場(chǎng)的夕發(fā)朝至、小編組等特色班列，并且能夠根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)進(jìn)行班列運(yùn)行線路、班次等調(diào)整；同時(shí)，制定并實(shí)施嚴(yán)格的定價(jià)、裝卸車、理賠、機(jī)具使用等管理制度和作業(yè)流程，保證了服務(wù)質(zhì)量的提高。（4）制訂特色物流方案。鐵路大客戶戰(zhàn)略自實(shí)施以來取得了顯著的成效，但隨著市場(chǎng)的不斷變化，這些客戶在時(shí)效性、電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)銜接、供應(yīng)鏈管理等方面提出了更高的要求。因此，鐵路在繼續(xù)推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略的同時(shí)，應(yīng)切實(shí)為企業(yè)著想，認(rèn)真考慮企業(yè)的需求，根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)、運(yùn)、供、銷等情況，與企業(yè)合作共同制訂符合雙方利益、切實(shí)有效的物流方案[7]，保證與這些大客戶企業(yè)的長(zhǎng)久合作。

2.4WT策略

（1）建立高效率的營(yíng)銷隊(duì)伍。鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷人員必須熟練掌握營(yíng)銷的基本知識(shí)，通曉各項(xiàng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，能夠?qū)κ袌?chǎng)變化做出快速反應(yīng)，適時(shí)提出合理的營(yíng)銷方法，作為服務(wù)人員還應(yīng)強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，豐富服務(wù)形式，真誠(chéng)熱情地對(duì)待每一位顧客。例如，南昌鐵路局構(gòu)建鐵路局貨運(yùn)營(yíng)銷中心、車務(wù)站段貨運(yùn)營(yíng)銷分中心及鐵路物流分公司、車站貨運(yùn)服務(wù)部及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3級(jí)營(yíng)銷組織，分別負(fù)責(zé)策劃和組織實(shí)施貨源調(diào)查、對(duì)吸引區(qū)范圍內(nèi)貨源情況進(jìn)行調(diào)研及提報(bào)班列開行的初步方案、一線營(yíng)銷工作。（2）設(shè)立鐵路無軌站。鐵路無軌站可以提供時(shí)間短、資金省、效益高的全程物流服務(wù)，將貨物從發(fā)貨人的工廠運(yùn)到收貨人的倉(cāng)庫(kù)，做到“門到門”運(yùn)輸。為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)各類白貨的吸引，在沒有鐵路延伸的各重要園區(qū)內(nèi)設(shè)立無軌站，無軌站物流營(yíng)業(yè)大廳具備核算、交付、計(jì)劃受理、商貿(mào)洽談等功能，可以開辦集裝箱、整車運(yùn)輸全程物流業(yè)務(wù)，量身定制個(gè)性化的物流運(yùn)輸產(chǎn)品，在營(yíng)業(yè)窗口統(tǒng)一計(jì)費(fèi)、統(tǒng)一核收，使用一張支票辦理全程結(jié)算業(yè)務(wù)。（3）完善激勵(lì)機(jī)制。建立“獎(jiǎng)罰分明”的激勵(lì)機(jī)制，可以利用關(guān)鍵績(jī)效考核(KPI)或平衡記分卡(BSC)建立客觀、合理的績(jī)效考評(píng)機(jī)制，發(fā)揮每位員工的工作積極性，共同推進(jìn)鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷工作，其中績(jī)效考核指標(biāo)是激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中重要的內(nèi)容之一，指標(biāo)選擇是否科學(xué)將決定整個(gè)激勵(lì)機(jī)制的成功與否。（4）引進(jìn)先進(jìn)物流企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)。隨著全球化的不斷深入，我國(guó)鐵路物流在發(fā)展過程中需要不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，通過實(shí)地考察國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀物流企業(yè)運(yùn)作及管理流程[8]，比較國(guó)內(nèi)鐵路物流的發(fā)展，借鑒適合我國(guó)鐵路物流發(fā)展的模式，為我國(guó)鐵路物流發(fā)展提供更多有益的經(jīng)驗(yàn)。

3結(jié)束語(yǔ)

推動(dòng)鐵路向現(xiàn)代物流的轉(zhuǎn)型發(fā)展，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，更加重視鐵路物流市場(chǎng)營(yíng)銷的服務(wù)功能，契合現(xiàn)代物流理念，充分利用鐵路在物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，通過分析自身劣勢(shì)及受到的威脅，盡最大可能創(chuàng)新物流服務(wù)方式，提高服務(wù)意識(shí)和質(zhì)量，增加鐵路市場(chǎng)占有率，不斷提高鐵路物流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)：

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