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篇（1）

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）01-0-01

一、商業(yè)銀行大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要性

真正國際一流的零售銀行業(yè)務(wù)，必須具備對財富金字塔尖的私人銀行客戶提供一流產(chǎn)品服務(wù)的能力，這反映了一家銀行綜合實力、聲譽和地位，對提升銀行品牌形象很有意義，這也是私人銀行業(yè)務(wù)價值的重要體現(xiàn)。另外私人銀行業(yè)務(wù)的收入結(jié)構(gòu)使得它的的盈利能力強且穩(wěn)定，這些特點恰恰能彌補商業(yè)銀行傳統(tǒng)利差收入結(jié)構(gòu)缺陷。要實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)在未來三至五年達(dá)到商業(yè)銀行利潤50%的目標(biāo)，私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)是一個重要的戰(zhàn)略高地。

從目前中國私人銀行客戶的發(fā)展情況來看，截至2011年底，中國個人擁有的可投資資產(chǎn)總額預(yù)計達(dá)到62萬億元人民幣，高凈值家庭(即可投資資產(chǎn)高于600萬元人民幣的家庭)可投資資產(chǎn)規(guī)模預(yù)計為27萬億元人民幣，高凈值家庭數(shù)量也將增至121萬戶，高端客戶數(shù)占比逐漸增加，價值貢獻(xiàn)大的特點凸顯。私人銀行業(yè)務(wù)是一項新興的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，同時也是未來最賺錢的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行應(yīng)從戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的全新視角來充分認(rèn)識私人銀行業(yè)務(wù)的重要性。

二、商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略重點

1.加強客戶細(xì)分，提高私人銀行服務(wù)的針對性

私人銀行客戶有著不同的年齡分布、職業(yè)構(gòu)成、風(fēng)險偏好、風(fēng)險承受能力，只有充分加強對私人銀行客戶的細(xì)分工作，才能充分了解客戶，采取有針對性的服務(wù)措施，來全方位滿足私人銀行客戶不同的個性化需求。

2.深入挖掘客戶需求，擴大客戶份額

許多高凈值客戶會把他們的可投資資產(chǎn)分散到多家商業(yè)銀行，他們的客戶忠誠度通常并不是很高，那么如何提高單家銀行所管理的客戶錢包份額將是各家私人銀行的當(dāng)務(wù)之急。因此，私人銀行需要投入大量時間和精力來充分了解客戶，深度挖掘客戶需求，而且必須打造一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍，保證他們能夠與客戶建立長期的信任關(guān)系，充分了解并滿足客戶的需求。

3.以部門聯(lián)動為平臺，構(gòu)建核心能力

中國的私人銀行應(yīng)該努力建設(shè)成為可持續(xù)發(fā)展的財富管理機構(gòu)，真心實意地傾聽客戶聲音，深入了解客戶因教育、財富來源、資產(chǎn)規(guī)模、地緣經(jīng)濟、社會閱歷和心智成長的不同而向私人銀行提出的不同需求。私人銀行不能僅滿足于目前尚未成熟的業(yè)務(wù)模式，而是應(yīng)該與時俱進(jìn)，以前瞻性的創(chuàng)新思維、創(chuàng)新能力和創(chuàng)新行動取得長期的競爭優(yōu)勢。它們還應(yīng)該超越眼前利益，從長計議，以更為有效的團(tuán)隊方式服務(wù)客戶，致力于整合銀行資源配置，搭建統(tǒng)一共享平臺，進(jìn)而充分發(fā)揮商業(yè)銀行的綜合實力。

三、商業(yè)銀行快速提升私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平對策

1.提升客戶發(fā)展和市場營銷能力

客戶是私人銀行業(yè)務(wù)的生存之基、發(fā)展之源?？蛻舭l(fā)展要堅持拓展與維護(hù)并重。私人銀行業(yè)務(wù)營銷工作要堅持市場與客戶分類及差別化營銷策略。要以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，按照不同類型客戶需求開展針對性的產(chǎn)品服務(wù)營銷，提高營銷服務(wù)的精準(zhǔn)性。

對原有客戶在繼續(xù)做好維護(hù)工作的基礎(chǔ)上，重點關(guān)注即將流失的客戶，做好客戶的挽留工作。牢固樹立“客戶及其資產(chǎn)的流失是最大的經(jīng)營風(fēng)險”的觀念，要把高端客戶及其可投資資產(chǎn)作為最寶貴資源精耕細(xì)作，那種客戶及其可投資資產(chǎn)大進(jìn)大出的現(xiàn)象，反映出客戶維護(hù)挽留能力的脆弱，必須引起高度重視，必須強化綜合經(jīng)營能力，必須避免在客戶發(fā)展上犯“狗熊掰苞米”的錯誤，對客戶營銷，既要拉得來，又要留得住，更要服務(wù)好。要實施一系列的“客戶維護(hù)、客戶挽留、客戶提升”計劃，并進(jìn)行有效監(jiān)測。此外，為提高對超高凈值客戶的服務(wù)能力，可以根據(jù)不同層級客戶重要性，建立不同層級機構(gòu)負(fù)責(zé)人分別擔(dān)任首席客戶經(jīng)理的制度，加強高層營銷，深化客戶關(guān)系管理，提高客戶的忠誠度和滿意度。

另外一個工作重點就是如何拓展客戶？客戶資源一直是困擾私人銀行部門如何真正實現(xiàn)從服務(wù)支持型機構(gòu)向直接經(jīng)營機構(gòu)轉(zhuǎn)型的重要問題。在客戶拓展策略上，要堅持充分挖掘行內(nèi)資源與積極拓展行外客戶并舉。一是要加強對私人銀行潛力客戶的發(fā)現(xiàn)和提升；二是充分利用商業(yè)銀行自身的優(yōu)勢，公私聯(lián)動，聯(lián)合對公客戶經(jīng)理深度挖掘長期對公業(yè)務(wù)優(yōu)勢所積累的大量公司高管客戶；三是聯(lián)動小企業(yè)、房貸、信用卡、公司、集團(tuán)、投行等業(yè)務(wù)部門相互推薦客戶；四是強化客戶推薦客戶，著重維護(hù)有影響力的客戶，充分利用其影響力吸引潛力客戶；五是根據(jù)私人銀行客戶的生活圈子和興趣特點，積極實施與行業(yè)性組織、商會、藝術(shù)收藏等第三方機構(gòu)合作拓展客戶的新模式。

2.抓好品牌建設(shè)，打造標(biāo)桿型旗艦店

品牌是私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在價值和能力的外在表現(xiàn)，私人銀行品牌建設(shè)的目標(biāo)是要在客戶心中形成關(guān)于建行私人銀行的印象，要能使客戶知道本行的私人銀行和其他行等競爭對手有什么不一樣。一直以來，中國的私人銀行業(yè)務(wù)還缺乏有影響力的品牌，急需加以改進(jìn)，如何提升高端客戶對私人銀行品牌的認(rèn)知度，除了要彰顯出商業(yè)銀行私人銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，突出高貴、尊崇、私密、安全、專業(yè)、便捷等內(nèi)涵與特點，更要不斷優(yōu)化豐富、與時俱進(jìn)。

商業(yè)銀行可充分利用自身在對公業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的優(yōu)勢，通過對這部分優(yōu)質(zhì)的客戶群體搞系列理財課堂的形式重點宣傳私人銀行品牌形象，既拓展了新的客戶資源，又提升了客戶對私人銀行的認(rèn)知度。

另外考慮到私人銀行業(yè)務(wù)作為重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，目前仍處于品牌推廣的關(guān)鍵時期，可借助省行私人銀行部和公關(guān)部來加強對外的宣傳。力爭將商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)品牌打造成業(yè)內(nèi)知名、客戶熟悉、有市場影響力的優(yōu)質(zhì)品牌。對內(nèi)加強業(yè)務(wù)傳導(dǎo)，對外加強廣告宣傳，大力提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)品牌影響力。從多角度、多層次來快速提升商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理水平，早日成為標(biāo)桿型的旗艦店。打造業(yè)內(nèi)知名品牌，樹立高端客戶對商業(yè)銀行私人銀行長期的品牌忠誠度。

篇（2）

私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務(wù)。由于私人銀行業(yè)務(wù)的核心是財富管理.已經(jīng)超越了簡單的銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，實際上屬于混業(yè)經(jīng)營，它涵蓋的領(lǐng)域不僅包括傳統(tǒng)零售銀行的個人信用、按揭等業(yè)務(wù)，更提供包括衍生理財產(chǎn)品、離岸基金、保險規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、財產(chǎn)信托，甚至包括客戶的醫(yī)療以及子女教育等諸多產(chǎn)品和服務(wù)。

一、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的機遇

1.經(jīng)濟高速發(fā)展，社會富裕人數(shù)劇增

經(jīng)濟發(fā)展是私人銀行發(fā)展的推動力。我國改革開放30余年，經(jīng)濟高速成長，GDP年均增長率達(dá)9.6%。2011年4月20日.中國招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合了《2011中國私人財富報告》，報告指出我國私人財富市場蘊含巨大價值，且保持增長勢頭。個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)?？焖僭鲩L。2010年中國的高凈值人群達(dá)到了約50萬人的規(guī)模.比2009年增長22%。目前一些高端客戶具有了資產(chǎn)配置全球化、個人投資多元化、財富管理專業(yè)化的需求，國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的市場需求和大好的發(fā)展機遇。

2.金融資本市場快速發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)的開展離不開金融市場特別是資本市場的支持。中國的資本市場雖然起步較晚，但發(fā)展卻很快，現(xiàn)在中困的資本市場上已經(jīng)有了股票、基金、QFII、QDll、權(quán)證、困債、企業(yè)債、可轉(zhuǎn)換公司債、分離債、商品期貨等和股票指數(shù)期貨除了產(chǎn)品的不斷豐富外，分層次的市場也在建設(shè)中。經(jīng)過多年的發(fā)展，中國已經(jīng)逐漸形成了一個由貨幣市場、債券市場、股票市場、外匯市場、黃金市場和期貨市場等構(gòu)成的，具有交易場所多層次、交易品種多樣化和交易機制多元化等特征的金融市場體系。這些都為私人銀行業(yè)務(wù)的開展提供了所必需的產(chǎn)品和交易市場。

二、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問題

1.產(chǎn)品機制上的欠缺

我國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn)，但是由于受政策及自身開發(fā)設(shè)計能力的限制，再加之沒有完善的對沖產(chǎn)品市場，我國至今沒有一家能夠提供全面服務(wù)的私人銀行。盡管也出現(xiàn)了不少為客戶量身定制的差別化理財產(chǎn)品，但多大同小異，不但內(nèi)容類似，收益與期限相近，品種也極為有限。核心盈利模式，打造核心競爭力。

2.缺乏優(yōu)秀的私人銀行專家隊伍

目前國內(nèi)私人銀行領(lǐng)域最大的問題就是難以招募足夠的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才。國內(nèi)金融市場的高速發(fā)展不超過五年，很多貴賓理財中心客戶經(jīng)理的理財年資也不超過五年，且大都沒有海外投資的相關(guān)經(jīng)驗，這對于需要跨國資金管理的私人銀行客戶來說，是一個非常嚴(yán)酷的事實。其次，在中外資私人銀行的人才爭奪戰(zhàn)中，國內(nèi)銀行多年沿襲的一些計劃經(jīng)濟時代的官僚作風(fēng)和習(xí)氣、薪酬待遇和培訓(xùn)機制方面的較大差距，良好企業(yè)文化和工作氛圍以及相關(guān)激勵機制的缺乏，很可能使其不但沒有吸引到人才，反而會導(dǎo)致自身優(yōu)秀人才的流失。

3.金融監(jiān)管的缺失

我國目前實行的分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的管理體制，銀行、保險、證券三個市場處于相互獨立的狀態(tài)，任意一方不能直接涉足另外兩方，資金在各自獨立的循環(huán)系統(tǒng)內(nèi)運行，極大地限制了私人銀行業(yè)務(wù)與其他市場的交叉延伸，進(jìn)而產(chǎn)品的創(chuàng)新也十分有限，因此很難獲得高端客戶的青睞。

我國正處于維護(hù)本國金融市場安全穩(wěn)定，實行較為嚴(yán)格的外匯管制的特殊時期，缺乏完善的對沖產(chǎn)品市場，而私人銀行提供如信托理財、境外投資和各類金融衍生品等各類高端服務(wù)，無一不要求資本在全球范圍內(nèi)的自由流動，因此難以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的全球配置以及風(fēng)險的分散與對沖，對私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的障礙。

三、我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

1.創(chuàng)造有利的發(fā)展環(huán)境

2006年l2月11日，中國銀行業(yè)實現(xiàn)全面開放及對外資政策的放寬為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了健康的平臺。國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營以及利率匯率管制的逐步淡化，為金融創(chuàng)新提供良好的機會。對此有一個相對寬松的政策、法律環(huán)境是私人銀行快速發(fā)展必不可少的條件。

銀行業(yè)、證券業(yè)和保險業(yè)間的業(yè)務(wù)不斷交叉滲透，及時制定和修改有關(guān)金融法律法規(guī)，明確監(jiān)管分工和協(xié)調(diào)機制，逐步放寬分業(yè)經(jīng)營限制，給予銀行產(chǎn)品創(chuàng)新和定價方面的自；完善私人財產(chǎn)保護(hù)制度，建立透明的個人收入體系；放寬外匯管制，規(guī)范境外投資，為我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展提供法律支持。

2.促進(jìn)銀行綜合素質(zhì)提升

要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營發(fā)展理念，提高對私人銀行業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識，將私人銀行業(yè)務(wù)作為銀行利潤的重要增長點，在人才、財力和物力等方面給予大力支持；各家商業(yè)銀行應(yīng)高度重視培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)人才，力爭在較短的時間內(nèi)提高國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的整體服務(wù)水平；明確市場發(fā)展戰(zhàn)略，注重業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的研發(fā)，做好市場調(diào)研，開展差異化營銷。

3.積極與外資私人銀行進(jìn)行合作

我國國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的開展必然免不了與外資私人銀行的競爭。在當(dāng)前形勢下。國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)還處于弱勢。主要原因是私人銀行業(yè)務(wù)的客戶需要在全球范圍內(nèi)配置資源、進(jìn)行跨國投資。國際化一直是該業(yè)務(wù)的特色。而在我國，諸如外幣管制、資金流動、法律管轄等等都是非常棘手的問題.而一個成熟的私人銀行業(yè)務(wù)市場必然要與國際資本運作接軌。因此。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)充分利用其熟悉國內(nèi)市場和法律法規(guī)、有基礎(chǔ)客戶的信息和人脈關(guān)系等優(yōu)勢。與成熟的國際化私人銀行合作，以獲得更廣闊的發(fā)展空間。

參考文獻(xiàn)

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篇（3）

一、私人銀行業(yè)務(wù)概述

國際上,私人銀行(Private Banking)被定義為以財富管理為核心,以投資管理業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),以高層次人才為支撐,以研究分析為手段,以專業(yè)化經(jīng)營為特色,面向社會富裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務(wù)。

私人銀行業(yè)最早起源于16世紀(jì)的瑞士,經(jīng)過幾百年的發(fā)展,已成為國外銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一個重要組成部分,并涌現(xiàn)出一批如瑞銀集團(tuán)、花旗銀行、J.P.摩根銀行、匯豐銀行等提供優(yōu)秀的私人銀行服務(wù)的金融機構(gòu)。由于私人銀行業(yè)務(wù)占用經(jīng)濟資本少、業(yè)務(wù)附加值高、品牌影響力強、市場潛力大,是體現(xiàn)商業(yè)銀行綜合競爭力的頂級業(yè)務(wù),所以被譽為“皇冠上的明珠”。

與一般的零售銀行業(yè)務(wù)相比,私人銀行業(yè)務(wù)具有進(jìn)入門檻高,衡量標(biāo)準(zhǔn)多樣化、服務(wù)個性化和專業(yè)化、服務(wù)私密性以及具有明顯批發(fā)性質(zhì)等特征。

二、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力及其對國內(nèi)銀行經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略意義

(一)國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的市場潛力巨大

從市場需求來看,在改革開放的30年時間里,我國國內(nèi)經(jīng)濟飛速發(fā)展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融資產(chǎn)增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同期GDP。與時同時,在“讓一部分人先富起來”的政策導(dǎo)向下,我國個人財富集中趨勢日益明顯。國內(nèi)社會財富總量的擴張和個人財富的高度聚集為國內(nèi)發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)和廣闊的土壤環(huán)境。

從客戶需求來看,隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展,國內(nèi)富裕人群數(shù)量不斷增加,一些高端客戶已經(jīng)擁有相當(dāng)規(guī)模的財富數(shù)量。這部分人對于投資管理、財富增值保值、財富傳承等有著廣泛的一體化金融需求,簡單的零售銀行及理財服務(wù)顯然無法滿足這些需求,需要更高層次的私人銀行服務(wù)。

除此之外,我國社會政治穩(wěn)定、經(jīng)濟快速發(fā)展為私人銀行提供了良好的外部環(huán)境和必不可少的政治保障。

(二)國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的重要意義

私人銀行業(yè)務(wù)自身的經(jīng)營特點和國內(nèi)外巨大的市場潛力,使得私人銀行業(yè)務(wù)對國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展具有重要的意義。

1、積極應(yīng)對市場競爭環(huán)境的需要。在2005年,國際上的一些私人銀行翹楚已經(jīng)在國內(nèi)搶灘登陸,瑞士友邦銀行、花旗銀行等相繼在國內(nèi)成立私人銀行分部或代表處。從這些國際性大銀行近年來在我國市場的戰(zhàn)略部署中可以看到,中外資銀行勢必要在私人銀行業(yè)務(wù)這一高端領(lǐng)域展開激烈競爭。

2、改善經(jīng)營結(jié)構(gòu),提高自身競爭力。近年來,國內(nèi)幾大商業(yè)銀行陸續(xù)完成股改上市的步伐,并躋身于國際先進(jìn)銀行之列,對自身盈利水平和經(jīng)營結(jié)構(gòu)改善的要求也越來越高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)意義還體現(xiàn)在:一是私人銀行服務(wù)于高端客戶,利潤豐厚,且盈利主要來自穩(wěn)定的手續(xù)費收入,受市場波動影響不大;二是私人銀行客戶資金沉淀,增加銀行的資金來源;三是促進(jìn)銀行不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù);四是培養(yǎng)銀行的高級專業(yè)人才。

3、提升國內(nèi)銀行盈利能力。隨著傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤空間大幅縮窄,國內(nèi)銀行迫切需要尋找新的利潤增長點。根據(jù)波士頓咨詢公司的統(tǒng)計顯示,私人銀行客戶對銀行的利潤貢獻(xiàn)是其他業(yè)務(wù)客戶的3倍以上,美國私人銀行業(yè)務(wù)每年高達(dá)35%的平均收益也能證明這一論點:私人銀行業(yè)務(wù)已然成為現(xiàn)代國際知名商業(yè)銀行利潤率最高、成長最快的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)銀行提升盈利能力的一個重要途徑。

4、促進(jìn)國內(nèi)銀行的品牌建設(shè)。從世界范圍來看,國際知名商業(yè)銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上均有建樹,私人銀行業(yè)務(wù)從某方面來看已成為銀行機構(gòu)實力和品牌信譽的象征。國內(nèi)銀行,尤其是大型國有商業(yè)銀行,依托私人銀行這一服務(wù)于最頂端客戶群體、最高端金融服務(wù)能力的銀行業(yè)務(wù),有利于樹立更加強勢的品牌形象,從而提高國際競爭能力。

三、國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題

與在歐洲數(shù)百年的發(fā)展歷史相比,私人銀行進(jìn)入我國是近幾年的事情,尚處于起步階段。近年來,國內(nèi)銀行對高端客戶金融服務(wù)的組織形式上傾注了特別多的精力。但是在專家眼里,我國目前仍然沒有真正的私人銀行服務(wù),國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)特別是中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還面臨著許多的問題和挑戰(zhàn):

(一)服務(wù)價值鏈條不完整,并非真正意義上的“私人銀行業(yè)務(wù)”

目前,國內(nèi)銀行所謂的私人銀行服務(wù)真正意義上只是“貴賓理財”業(yè)務(wù),這種中端的理財服務(wù)在提供的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍上與真正的私人銀行業(yè)務(wù)仍有很大的區(qū)別。由于在服務(wù)價值鏈條上的不完整、不協(xié)調(diào)和不快捷,必然導(dǎo)致國內(nèi)私人銀行服務(wù)質(zhì)量往往不高、發(fā)展能力較為薄弱,難以擺脫零售銀行的色彩,形成重銷售輕服務(wù)、重形式輕內(nèi)涵、重創(chuàng)新輕基礎(chǔ)的現(xiàn)象。

(二)產(chǎn)品體系有待豐富,創(chuàng)新力度有待加強

豐富多樣的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的載體。國內(nèi)銀行由于分業(yè)經(jīng)營體制性限制、專業(yè)人才嚴(yán)重不足等因素,推出的產(chǎn)品更多只是簡單的業(yè)務(wù)整合,各家銀行的產(chǎn)品和服務(wù)大同小異、同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重,無法適應(yīng)私人銀行客戶的個性化的高端需求。

(三)專業(yè)人才匱乏,培訓(xùn)體系尚不成熟

私人銀行業(yè)務(wù)屬于知識、技術(shù)密集型行業(yè),提供的是私密性極高的專屬高端服務(wù),決定了私人銀行客戶經(jīng)理必須具備綜合的高素質(zhì)以及豐富的從業(yè)經(jīng)驗。而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展尚短,專業(yè)認(rèn)證體制和培訓(xùn)機制還很不成熟。專業(yè)人才的匱乏,成為制約國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

(四)國內(nèi)分業(yè)經(jīng)營的業(yè)務(wù)限制,制約業(yè)務(wù)發(fā)展

目前我國實行的是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律制度,使得國內(nèi)銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù),不能直接涉足證券、保險等領(lǐng)域。這不僅限制了私人銀行業(yè)務(wù)向其他業(yè)務(wù)的交叉和延伸、限制了私人銀行業(yè)務(wù)提供投資產(chǎn)品組合的品種,從而限制了私人銀行業(yè)務(wù)本身產(chǎn)品的創(chuàng)新和發(fā)展。

(五)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)知度不高

首先,國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)剛起步,客戶對其還不熟悉和認(rèn)可,國內(nèi)銀行的全方位、專業(yè)理財水平還沒有達(dá)到令客戶全權(quán)委托的程度。其次,從國內(nèi)文化傳統(tǒng)看,我國高端客戶理財偏保守,風(fēng)險承受能力不強,以及“藏富”的低調(diào)處理個人財富的大環(huán)境等等均影響了國內(nèi)高端客戶對私人銀行業(yè)務(wù)的認(rèn)識度。

(六)全球金融危機和道德風(fēng)險案例,嚴(yán)重打擊私人銀行客戶的信心

由于全球金融危機的影響,許多私人銀行尤其是外資私人銀行旗下的理財產(chǎn)品遭遇滑鐵盧,從香港商人曾裕指控高盛未經(jīng)授權(quán)交易,到新加坡富商黃鴻年與其“老搭檔”新加坡花旗集團(tuán)對簿公堂,這些案例證明了金融危機已經(jīng)使部分私人銀行客戶遭受較大的經(jīng)濟損失,也從另一側(cè)面證明私人銀行的客戶信心因金融危機遭受較大打擊?？蛻粜判牡幕謴?fù)不僅是外資銀行同時也是國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)拓展的難點。

四、國內(nèi)銀行加快私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的對策

我國私人財富市場空間巨大,私人銀行業(yè)發(fā)展勢在必行。對國內(nèi)銀行來說,私人銀行服務(wù)是一種新鮮事物,過去并沒有實踐經(jīng)驗。不同的國家、經(jīng)濟環(huán)境和文化背景不同,國外私人銀行的模式不可能完全復(fù)制。在之前分析的基礎(chǔ)上,本文提出以下發(fā)展對策:

(一)明確戰(zhàn)略目標(biāo),科學(xué)搭建組織架構(gòu),制定有效戰(zhàn)略

國內(nèi)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)首先要明確目標(biāo)。以市場份額為首要目標(biāo),還是以盈利性為首要目標(biāo),就從根本上決定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、運營戰(zhàn)略和后臺體系設(shè)計等的不同。其次要重點考慮組織架構(gòu)的選擇,過渡階段的設(shè)定以及組織架構(gòu)的長期發(fā)展和漸變等。再次要準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群并進(jìn)行客戶群的細(xì)分,根據(jù)不同客戶群的特點和需求量身訂制產(chǎn)品服務(wù)組合。

(二)完善國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營模式,形成自營為主的扁平化管理

目前國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)一般只是作為總行一級部門,既要行使私人銀行業(yè)務(wù)線的管理職能,又要類似于經(jīng)營單位,完成總行下達(dá)的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)。這種雙重職能定位的經(jīng)營模式存在著諸多體制障礙。縱觀國際先進(jìn)私人銀行的發(fā)展歷程,結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)銀行一級法人和分總支行管理的體制現(xiàn)狀,建立依附于商業(yè)銀行母體的分行級專營機構(gòu)應(yīng)該是私人銀行組織模式的最佳選擇。只有形成以私人銀行機構(gòu)自營為主的扁平化管理模式,才能真正促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

(三)打造品牌優(yōu)勢,鞏固和擴充客戶資源

私人銀行業(yè)務(wù),是商業(yè)銀行向高凈值客戶提供的是優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化金融服務(wù),這里所謂的優(yōu)質(zhì)的專業(yè)化服務(wù),包括兩方面的含義:可供選擇的多元化金融產(chǎn)品;高水平的專業(yè)金融人士所提供的金融服務(wù)。中資銀行應(yīng)以持續(xù)提高客戶服務(wù)質(zhì)量和投資顧問質(zhì)量,維護(hù)自身的形象和聲譽作為打造品牌優(yōu)勢的重要途徑,并以此為基礎(chǔ),不斷鞏固和擴充客戶資源,充分發(fā)揮國內(nèi)銀行的本土優(yōu)勢和客戶資源優(yōu)勢。

(四)加快私人銀行系列產(chǎn)品的研究和開發(fā),滿足客戶多元化需求提升服務(wù)水平

創(chuàng)新金融產(chǎn)品,開發(fā)并推出適合高凈值客所需要的跨市場、復(fù)合性、多元化的金融產(chǎn)品是發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的首要工作。同時,也應(yīng)注意全方位把握私人銀行服務(wù)的內(nèi)涵,根據(jù)客戶需求打造完整的服務(wù)價值鏈條。

(五)加快專業(yè)人才培養(yǎng),打造專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊

私人銀行業(yè)務(wù)最大的挑戰(zhàn)就是聘請、培訓(xùn)并留住人才,從國際經(jīng)驗來看,私人銀行的財務(wù)顧問大多擔(dān)任過跨國銀行的分行經(jīng)理,具有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗。對于國內(nèi)銀行來說,當(dāng)務(wù)之急是要加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)隊伍,一批具有現(xiàn)代管理意識、負(fù)有責(zé)任感,同時具備專業(yè)金融知識、具有較強市場研究和客戶開發(fā)能力的客戶經(jīng)理人才。另外嘗試引進(jìn)國外高端人才,加強國際交流。

(六)加強與外資銀行的戰(zhàn)略合作

隨著我國金融市場的不斷開放,外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的先進(jìn)管理經(jīng)驗、優(yōu)化的組織機構(gòu)設(shè)置、發(fā)達(dá)的金融市場工具和獨特的產(chǎn)品創(chuàng)新模式等將逐漸引入國內(nèi)市場,加快了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)探索和發(fā)展的過程,同時在人才培養(yǎng)、市場培育等方面也將起到積極作用。國內(nèi)私人銀行的成長過程,應(yīng)當(dāng)是中外資銀行同臺競技、相互學(xué)習(xí)、取長補短、共同發(fā)展的過程。

(七)加強與其他金融機構(gòu)合作

未來國內(nèi)金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨,在我國尚未開放之前,開展銀證、銀保、銀期等方面的合作,將可以提升私人銀行業(yè)務(wù)的服務(wù)水平。私人銀行業(yè)務(wù)要滿足客戶多樣化的需求,不可避免地涉及到銀行、證券、保險等多個領(lǐng)域。因此國內(nèi)銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢,通過與其他金融機構(gòu)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,豐富銀行業(yè)務(wù)品種,為客戶提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人銀行服務(wù)競爭力。

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3、貝恩觀點――私人銀行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思維框架[Z].貝恩管理顧問公司,2009.

篇（4）

所謂私人銀行業(yè)務(wù)是指銀行以富人或者高凈值階層客戶為目標(biāo)，通過財富管理為核心的手段，向高凈值客戶所提供的一系列，頂級，專業(yè)化的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品。私人銀行業(yè)務(wù)起源于金融機構(gòu)向皇室成員提供金融服務(wù)，主要內(nèi)容也只是相對單一的財富管理服務(wù)。但是隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)范圍不斷發(fā)展，除了財務(wù)管理業(yè)務(wù)，還包括資產(chǎn)管理、投資、信托、證券，稅務(wù)及遺產(chǎn)安排、收藏、拍賣等廣泛領(lǐng)域，海外私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行重要的利潤增長點和最具發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)之一。

一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的機遇

隨著我國經(jīng)濟不斷發(fā)展，成為世界GDP第二大的國家，且金融改革的不斷深入、監(jiān)管法規(guī)不斷完善，金融市場也朝著發(fā)達(dá)國際不斷完善，我國發(fā)展私人銀行業(yè)發(fā)展已具備了良好的市場基礎(chǔ)和金融環(huán)境。

（一）我國居民收入不斷提高，財富市場潛力巨大

麥肯錫預(yù)計，到2015年，中國可投資資產(chǎn)達(dá)到600萬人民幣以上的高凈值家庭數(shù)量將超過190萬，實現(xiàn)2010年到2015年年均17%的增長。而其可投資資產(chǎn)總額將達(dá)近60萬人民幣，實現(xiàn)五年約22%的年均增長。在我國私人銀行發(fā)展中，招行一直處于國內(nèi)同業(yè)領(lǐng)先地位。今年是招商銀行推出私人銀行服務(wù)7周年，經(jīng)過七年的發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)取得了持續(xù)快速的增長，構(gòu)建了一定的市場競爭優(yōu)勢，形成了良好的品牌影響力。截至2014年9月底，招商銀行已成立31家境內(nèi)私人銀行中心和1家海外私人銀行中心，私人銀行客戶突破2.9萬戶，管理客戶總資產(chǎn)超七千億元，先后榮獲了《歐洲貨幣》、《私人銀行家》、《亞洲貨幣》、《財資》等國外權(quán)威雜志以及國內(nèi)《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》、《上海證券報》等媒體評選的最佳私人銀行獎項。除此之外，包括各類信托公司，券商都建立起以“私人銀行客戶”為標(biāo)準(zhǔn)的財富管理團(tuán)隊，希望在財富蛋糕不斷增長的情況下，獲得更大的機會與收益。例如：平安信托自2009年以來便建立以財富管理為中心的龐大財富理財顧問隊伍。

（二）信托業(yè)的大力發(fā)展為私人銀行業(yè)務(wù)提供多一種發(fā)展路徑選擇

中國信托行業(yè)經(jīng)歷高速發(fā)展管理資產(chǎn)從2007年到2012年翻了7倍，年復(fù)合增長率51%。截止到2013年3季度，超過10萬億RMB。信托業(yè)已經(jīng)成為金融業(yè)內(nèi)第二大規(guī)模的行業(yè)。當(dāng)中各類如房地產(chǎn)信托，私募股權(quán)信托，固定收益信托等更是在很多高凈值客戶的資產(chǎn)配置的不二選擇。這其中的經(jīng)驗表明高凈值客戶的投資需求非常旺盛，且銀行受到各類結(jié)構(gòu)性的制約，無法完全滿足客戶如高收益固定收益產(chǎn)品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了龐大的專門服務(wù)于高凈值客戶的財務(wù)顧問團(tuán)隊。

（三）在移動互聯(lián)網(wǎng)化、信息化、消費者需求多元化

在激烈的市場競爭中，多種力量的共同推動市場發(fā)展，其中金融服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，信息化，金融綜合經(jīng)營是重要的歷史潮流之一。一方面，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的革命深入社會的每一個角落，高凈值客戶的需求與金融服務(wù)機構(gòu)通過移動互聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)下，實現(xiàn)更高效的對接；另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)上我國的商業(yè)銀行主要以存貸款為主，但是各類銀行都組建或者入股了如金融租賃公司、信托公司、基金管理公司等，努力成為金融全牌照的金融控股集團(tuán)，以便開展多元化，豐富的經(jīng)營業(yè)務(wù)。如工商銀行收購或者入股了基金公司，信托公司，組建了保險公司。希望通過一站式的銀行服務(wù)，如信托服務(wù)，衍生金融業(yè)務(wù)，跨境金融服務(wù)等將客戶留存在自身體系內(nèi)。以上的發(fā)展趨勢恰恰迎合了國內(nèi)高凈值客戶對私人銀行業(yè)務(wù)需求專業(yè)化，多樣化的要求，是否能夠成功獲取私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展的果實必將成為國內(nèi)銀行檢驗自身競爭能力與獲利能力的有效手段。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的挑戰(zhàn)

國內(nèi)高凈值客戶與財富的急劇增長給私人銀行業(yè)務(wù)帶來巨大的發(fā)展空間，但同時我們不容忽視與國外成熟的市場相比，國內(nèi)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的配套的金融環(huán)境還待完善，所以想深入發(fā)展但是仍面臨人才緊缺、法規(guī)不完善、產(chǎn)品及市場觀念相對落后等種種障礙。

（一）高素質(zhì)的專業(yè)人才缺失是制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

私人銀行財富顧問是連接高凈值客戶與私人銀行的橋梁。一方面高凈值客戶對各類服務(wù)如投資有著較強的主導(dǎo)傾向與多樣化的需求；另一方面，私人銀行發(fā)展時間較短，行業(yè)缺乏足夠的既了解了解投資，財務(wù)管理，保險規(guī)劃，法律；又有著豐富的服務(wù)高凈值客戶的經(jīng)驗的綜合性人才。行業(yè)內(nèi)的私人銀行財富顧問大多數(shù)是從傳統(tǒng)零售銀行中發(fā)展而來。零售銀行的人才優(yōu)勢在于習(xí)慣和個人客戶打交道，能夠敏銳發(fā)覺個人客戶的需求，但是容易局限于個人的財富視角，不能從整體上，結(jié)合高凈值客戶在企業(yè)投融資，個人投融資的需求，去為高凈值客戶作出合適的有機整體金融服務(wù)方案。另外業(yè)內(nèi)也存在人才流動性過高，人才頻繁轉(zhuǎn)換金融服務(wù)機構(gòu)，短期利益驅(qū)動明顯的情況，以上情況均不利于行業(yè)的長久發(fā)展。

（二）分業(yè)經(jīng)營的局限性影響私人銀行提供全方位的金融服務(wù)的水平

目前，國外金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營的模式對私人銀行市場的發(fā)展起到了巨大的推動作用，主要在于：高凈值客戶通過私人銀行就可以全程享受到如股票、債券、保險，外匯，金融衍生工具等多種投資組合，而但是國內(nèi)的金融行業(yè)是嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營模式，銀行、保險、證券三者相互分離，銀行不得從事投資、證券和保險等業(yè)務(wù)，客戶資金只能在各自獨立的體系內(nèi)流轉(zhuǎn)，銀行無法開展涵蓋銀行、保險、證券、基金等各類別的綜合業(yè)務(wù)，只能在有限的范圍內(nèi)采取有限的變通方式為客戶提供一系列的金融服務(wù)，這樣高凈值客戶就沒辦法充分享受混業(yè)經(jīng)營的整體優(yōu)勢與便利。

（三）針對私人銀行的相關(guān)監(jiān)管政策還缺乏

在私人銀行的發(fā)源地瑞士，早在上世紀(jì)30年代就針對私人銀行制定了專門的法律法規(guī)進(jìn)行監(jiān)管，但是我國并沒有專門針對私人銀行進(jìn)行相關(guān)立法。2009年我國銀監(jiān)會的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》規(guī)定，銀行不得將理財產(chǎn)品的資金投資于境內(nèi)二級市場公開交易的股票、相關(guān)的證券投資基金以及未上市企業(yè)股權(quán)和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份.同時又規(guī)定“對于具有相關(guān)投資經(jīng)驗.風(fēng)險承受能力較強的高資產(chǎn)凈值客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求”，從而對私人銀行發(fā)行股權(quán)投資類理財產(chǎn)品給予了特殊豁免。以上的法律法規(guī)表明我國監(jiān)管機構(gòu)對私人銀行理解為零售銀行的延伸，沒有深入了解私人銀行的行業(yè)特點與性質(zhì)，僅僅將私人銀行作為零售銀行的補充。但是國外成熟的私人銀行經(jīng)驗表明，只有制定與本地市場相適應(yīng)的法律法規(guī)才能更好地發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。

三、促進(jìn)我國私人銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展的建議

由于私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)對象的特殊性、業(yè)務(wù)本身的復(fù)雜性和綜合性及對從業(yè)人員高素質(zhì)的要求，而國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展處于起步階段，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，必須結(jié)合我國銀行的經(jīng)營環(huán)境走出一條具有中國特色的發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的道路。

（一）提供多樣化的技術(shù)手段與產(chǎn)品服務(wù)，滿足不斷提供的高凈值客戶的需求

隨著高凈值客戶的財富的不斷增長且財富需求的多樣化，客戶除了傳統(tǒng)銀行理財?shù)男枨?，他們對股票，期貨，PE私募股權(quán)，離岸投資，保險等也存在著大量的需求。但是由于我國的分業(yè)經(jīng)營的限制，大多數(shù)私人銀行只能提供單一的投資品種，不能適應(yīng)高凈值客戶的豐富財務(wù)需求。因此我們應(yīng)該適度的在私人銀行業(yè)務(wù)中，加入信托，證券，保險的業(yè)務(wù)服務(wù)。

另外，為滿足我國私人銀行客戶的需求，必須學(xué)習(xí)西方私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展經(jīng)驗，結(jié)合我國當(dāng)?shù)馗邇糁悼蛻舻那闆r需求下，在我國法律許可的范圍內(nèi)為客戶提供盡可能豐富的金融產(chǎn)品。同時充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)，云技術(shù)，大數(shù)據(jù)等日新月異的技術(shù)手段，為高凈值客戶的服務(wù)提供多樣化的支持。這樣能夠更高效，有針對性的為客戶提供專業(yè)服務(wù)。

（二）制定私人銀行法律法規(guī)，加強對私人銀行業(yè)務(wù)的管理

私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，所需業(yè)務(wù)日趨復(fù)雜多樣化，但是整體市場還處于非常初級的階段，而且國內(nèi)對私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管政策及相關(guān)法律法規(guī)缺乏，僅僅將私人銀行當(dāng)作零售銀行的補充，沒有私人銀行做有針對性的借鑒與學(xué)習(xí)，制定合適的法律法規(guī)。交易風(fēng)險，行業(yè)風(fēng)險，道德風(fēng)險在一定程度內(nèi)廣泛存在私人銀行內(nèi)，2008年席卷全球的金融危機表明，加強有效的法律法規(guī)監(jiān)管，對于我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)具有重要的意義。首先，建議銀監(jiān)會借鑒國外成熟經(jīng)驗，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的發(fā)展歷程，盡早推出單獨私人銀行業(yè)務(wù)的金融監(jiān)管法例，嚴(yán)格私人銀行業(yè)的行業(yè)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)范圍；提出明確的風(fēng)險管理和對客戶了解，客戶分級，產(chǎn)品透明清晰的詳盡規(guī)范，制定私人銀行從業(yè)人員資格條件和從業(yè)規(guī)范；其次，立法部門應(yīng)加快私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)立法工作，為發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提供法律保障；再次，商業(yè)銀行要建立健全私人銀行業(yè)務(wù)管理制度，包括操作規(guī)程、管理辦法和內(nèi)控制度的建設(shè)和完善，保證私人銀行業(yè)務(wù)在規(guī)范和低風(fēng)險下運行。

（三）完善私人銀行考核體系和培養(yǎng)穩(wěn)定的人才隊伍

一方面，私人銀行需要立足于和客戶建立長期的伙伴式關(guān)系；另一方面，私人銀行又是盈利機構(gòu)，有著各類的盈利指標(biāo)與導(dǎo)向。2008年的金融海嘯經(jīng)驗表明，私人銀行必須建立一套長遠(yuǎn)，立足于客戶利益的內(nèi)部考核體系，不能是短期，和客戶利益沖突的考核機制。需要建立合格投資者的風(fēng)險管理系統(tǒng)，將合適的風(fēng)險等級產(chǎn)品配置給相應(yīng)的私人銀行客戶。另外，由于目前私人銀行客戶金融服務(wù)需求具有高標(biāo)準(zhǔn)、多元、全面化的特點，服務(wù)高凈值客戶必須是既了解各類金融專業(yè)知識，如股票，外匯，期貨，信托，又是能夠充分了解客戶的情況與需求，為客戶的資產(chǎn)做出合理，長遠(yuǎn)規(guī)劃的綜合性人才。但是國內(nèi)金融行業(yè)發(fā)張迅速，金融各細(xì)分行業(yè)對人才的需求也巨大。私人銀行需要為留住優(yōu)秀人才制定有競爭力的薪酬與晉升體系，同時制定梯級化的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略，適當(dāng)從零售財富銀行，會計師事務(wù)所，投資銀行等機構(gòu)找尋合適的人才加入，形成專業(yè)化，綜合化的人才隊伍。

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篇（5）

一、 私人銀行業(yè)務(wù)概念

私人銀行業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶對象劃分出的以個人或家庭為服務(wù)對象的業(yè)務(wù)范圍和市場，是對居民個人或家庭提供的銀行及其他金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。相對于批發(fā)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)屬于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)在國外的發(fā)展已有了相當(dāng)長的歷史。20世紀(jì)80年代，隨著信用環(huán)境的不斷變化，西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營發(fā)展策略轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，傾注了大量人力、財力、物力開發(fā)高贏利產(chǎn)品的服務(wù)，以代收代付業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)為主的中間業(yè)務(wù)迅速崛起。90年代以后，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的比重更是與日俱增，并成為它們的主要贏利性業(yè)務(wù)。

二、我國銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性

現(xiàn)代西方商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系經(jīng)歷了由20世紀(jì)70年代的以銀行為主，客戶對銀行的忠誠度很高，到80年代客戶的產(chǎn)品選擇機會增加，客戶不再過度依賴某一家銀行，銀行間的競爭明顯加大，最后到90年代之后的銀行開始轉(zhuǎn)向以客戶為中心發(fā)展軌跡的變化過程。

隨著2006年我國金融市場的開放，我國的銀行業(yè)正逐步融入國際市場競爭的大環(huán)境。四大國有銀行雄霸天下的格局已經(jīng)打破，行業(yè)內(nèi)的競爭日趨激烈。由于外資銀行在國內(nèi)不可能廣泛設(shè)立網(wǎng)點，爭奪高端客戶是他們的當(dāng)然之選。外資銀行幾年前就獲得了經(jīng)營三資企業(yè)業(yè)務(wù)的權(quán)力，很多客戶已經(jīng)抓在手上。現(xiàn)在它們也想爭奪中資大企業(yè)，但中資企業(yè)和政府以及國有銀行系統(tǒng)之間有太多淵源，這塊資源并不好搶。所以，高端個人客戶是外資銀行寄予厚望的突破口。如何在這場激烈的競爭中取勝，成為最后的贏家？關(guān)鍵是要留住現(xiàn)有的高端個人顧客，保持現(xiàn)有高端個人顧客的穩(wěn)定性。高端個人客戶作為銀行的顧客的重要組成部分，對銀行的發(fā)展有著不可忽視的作用。

三、我國開展私人銀行業(yè)務(wù)策略

1、健全相關(guān)法律政策和監(jiān)管體系。強有力的法律保障，是私人銀行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。國外私人銀行多年的良好發(fā)展，與國外完善的法律體系是分不開的。在我國，由于零售銀行業(yè)務(wù)尚且處于起步階段，政策滯后，法律空缺，導(dǎo)致零售銀行業(yè)務(wù)在操作上出現(xiàn)了不少困難，阻礙了其正常發(fā)展；私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展則更是缺乏法律規(guī)范，保障我國私人銀行業(yè)發(fā)展的法律體系和制度建設(shè)任重而道遠(yuǎn)。

2、培育高素質(zhì)的符合私人銀行業(yè)務(wù)需要的人才。對我國的商業(yè)銀行來說，要開展私人銀行業(yè)務(wù)，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培養(yǎng)是私人銀行首先要做的事情，應(yīng)該采取兩條腿走路的方式，一方面是銀行內(nèi)部自身培養(yǎng)；另一方面從外部是引進(jìn)人才，以彌補本國市場上人力資源短缺的弱點。除了高層次理財人員的培養(yǎng)，還應(yīng)該注重對營銷人員、客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，因為開展私人銀行業(yè)務(wù)，其營銷模式、服務(wù)模式不同于做傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)時的模式。

3、推進(jìn)商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營，為私人銀行業(yè)務(wù)提品支持。開展私人銀行業(yè)務(wù)必須有大量適合需求的產(chǎn)品，而這對于還在實行分業(yè)經(jīng)營的中國商業(yè)銀行來說是十分不利的。因此要從以下幾點入手：一是加快商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營試點，盡早實現(xiàn)綜合化經(jīng)營。二是在現(xiàn)有的條件下，積極開展銀證合作、銀期合作、銀保合作、銀信合作。三是積極進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出更多更好的金融產(chǎn)品滿足開展私人銀行業(yè)務(wù)的需要。針對私人銀行差異化的分層服務(wù)體現(xiàn)在不同類型的產(chǎn)品設(shè)計中。四是對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行評估定位，以貢獻(xiàn)度和發(fā)展前景為標(biāo)準(zhǔn)，淘汰落后業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，扶持創(chuàng)利型和潛力型業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成新的核心產(chǎn)品體系，從而不斷豐富私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)容。五是樹立業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的特色品牌。通過產(chǎn)品品牌的建設(shè)，可以提高客戶的忠誠度和銀行的社會形象。

4、根據(jù)我國的實際，定位客戶市場。我國的商業(yè)銀行應(yīng)該從我國的實際出發(fā)，做好客戶的定位。要大力挖掘高收入、高消費的個人客戶群體，使之成為營銷活動的主要目標(biāo)。對具有“高凈資產(chǎn)值的個人”客戶進(jìn)行市場細(xì)分，對不同級別的客戶和不同的金融需求提供個性化和差別化的服務(wù)。

5、轉(zhuǎn)變理念，創(chuàng)新組織架構(gòu)。首先，各家商業(yè)銀行的管理層必須充分認(rèn)識到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的緊迫性和重要性，重視抓“個人金融業(yè)務(wù)”，將大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)提上重要工作日程。其次，私人銀行業(yè)務(wù)雖然屬于“個人金融業(yè)務(wù)”，但是也不能將其簡單地等同于居民儲蓄、消費信貸等一般性個人金融業(yè)務(wù)，要根據(jù)私人銀行業(yè)務(wù)的特點開展?fàn)I銷和客戶管理。第三，商業(yè)銀行要根據(jù)自身的特點，選擇合適的組織架構(gòu)。私人銀行業(yè)務(wù)涉及面廣、服務(wù)和營銷模式特殊、專業(yè)性極強，我國商業(yè)銀行可以借鑒花旗銀行、美洲銀行、渣打銀行等設(shè)立專門私人銀行部的形式，獨立開展私人銀行業(yè)務(wù)。

6、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷服務(wù)理念。私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)是全新的業(yè)務(wù)模式，一個新業(yè)務(wù)能否被接受在很大程度上取決于營銷的成敗。因此，私人銀行業(yè)務(wù)對營銷有著特別的要求。

7、建立健全和完善個人信用體系。私人銀行業(yè)的開展必須要有堅實的個人信用基礎(chǔ)，建立健全全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制度，實現(xiàn)信息服務(wù)共享是私人銀行業(yè)發(fā)展的重要保障。目前主要有兩種信用模式，一類是歐洲推行的政府主導(dǎo)，聯(lián)合個人模式；另一類是市場化的美國模式。根據(jù)我國的實際情況，采用歐洲模式似乎更為適合，這是因為政府的推動作用在現(xiàn)今中國尤為重要，隨著運作的成熟，可以逐步向市場化的企業(yè)經(jīng)營模式過渡。全國統(tǒng)一的個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫于2006年1月正式運行，2008年5月9日，中國人民銀行的征信服務(wù)中心在上海掛牌，這標(biāo)志著我國個人征信體系建設(shè)邁出了重要一步。今后，人民銀行應(yīng)加大與有關(guān)部門的合作力度，爭取早日建成包括金融信息以及公積金、社會保障、法院、公用事業(yè)等全方位的個人信用信息數(shù)據(jù)庫，為我國金融業(yè)的發(fā)展建立一個良好的信用環(huán)境。

篇（6）

私人銀行是一種銀行的服務(wù)，它主要的客戶是富人，專門為富豪們提供個人財產(chǎn)投資與管理服務(wù)的，它的主營業(yè)務(wù)是規(guī)劃投資，資產(chǎn)管理，可以根據(jù)客戶的需求提供不同的服務(wù)。要想在較大型的國際金融公司或者銀行中申請開啟私人銀行的服務(wù)，通常人們至少需要100萬美元以上的流動資產(chǎn)才可以。這種服務(wù)的利潤很高，年利潤率可高達(dá)15%，比其它的金融業(yè)務(wù)要高出很多。近幾年來，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，富人階級的擴大，私人銀行成為了一項有待開發(fā)的新興產(chǎn)業(yè)，但是還是有很多的制約因素，比如客戶資源開拓困難、業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重短缺、分業(yè)經(jīng)營之困等，當(dāng)然也有促進(jìn)因素，本文就私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約和促進(jìn)因素進(jìn)行分析。

一、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約

1.客戶資源開拓困難

（1）缺乏經(jīng)濟。雖然近幾年來中國的經(jīng)濟發(fā)展很快，但是畢竟財富還是掌握在少數(shù)人的手中，有錢的還是少數(shù)人，擁有100萬美元以上的人更是少之又少，由于我國的富裕人士大都是在改革開放以后才開始財富積累，所以比較偏好于在岸金融服務(wù)。雖然私人銀行業(yè)務(wù)在我國的發(fā)展空間較大，但與其他國家相比起來還是有一定差距的，經(jīng)濟的缺乏使私人銀行的發(fā)展受到了制約，也是最重要的因素。

（2）缺乏認(rèn)識。私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)有幾百年歷史了，而在中國私人銀行業(yè)務(wù)的出現(xiàn)則是與中國加入世貿(mào)組織相伴而生的。和國外私人銀行比起來，我國私人銀行業(yè)務(wù)具有更廣闊的市場，因為它在中國的歷史很短，還屬于有待開發(fā)的新興服務(wù)模式，但是這也使得民眾不能對于私人銀行全面的認(rèn)識，普通民眾一般不能承受高投資的風(fēng)險，而且傾向于投機性的投資大多數(shù)高凈值的人群會選擇自己理財?shù)闹饕蚺c其財富積累過程是密不可分的，創(chuàng)業(yè)成功地業(yè)主一般會時刻關(guān)注經(jīng)濟趨勢，對自己的投資判斷十分自信。所以很少有人會申請私人銀行業(yè)務(wù)，這也成為制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的制約因素之一。

2.業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重短缺

客戶資源的匱乏也說明了私人銀行業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)嚴(yán)重缺乏，缺乏熟知國內(nèi)外金融形勢，且了解私人銀行如何運作的專業(yè)人才。就銀行自身來看，目前尚沒有適合于私人銀行發(fā)展的人才儲備和技術(shù)設(shè)施，缺乏復(fù)合型人才。私人銀行業(yè)務(wù)的特點是具有高端性和綜合性，這就要求私人銀行的業(yè)務(wù)人員具有廣闊的知識面、業(yè)務(wù)能力強、會管理、懂技術(shù)、善營銷。但由于我國金融業(yè)長期分業(yè)經(jīng)營，能夠精通各種金融業(yè)務(wù)的人才幾乎沒有，通常只是懂得片面的，當(dāng)前國內(nèi)銀行的服務(wù)更多的是注重銀行產(chǎn)品的銷售技巧，而服務(wù)能力方面的投入明顯不足，這樣和客戶交流起來就很困難，很難讓客戶信任且客戶會覺得不實用，減少客戶對銀行的認(rèn)可度，業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)的提高會促進(jìn)私人銀行提品的提升，所以要加強對業(yè)務(wù)人員職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

3.分業(yè)經(jīng)營之困

私人銀行的業(yè)務(wù)是多項的，包括融資、投資、保險、咨詢顧問等多方面，通常來講，客戶需要的服務(wù)是多項服務(wù)，不單單是私人銀行部或者金融業(yè)務(wù)部可以解決的，需要靠其它的部門去協(xié)助完成。但是由于目前私人銀行在中國開展的時間太短，所以“不可能一家機構(gòu)能夠滿足客戶所有的需求”。分業(yè)經(jīng)營這種經(jīng)營模式這給客戶帶來了很大地不便，有些客戶覺得麻煩也就望而卻步了。所以，將業(yè)務(wù)系統(tǒng)地統(tǒng)一管理是很有必要的，會給客戶帶來方便，增加客戶量。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)因素

分析私人銀行的促進(jìn)因素，基本上是在于我國財富格局的變化。近幾年來，隨著我國的經(jīng)濟水平的迅速增長，國家經(jīng)濟發(fā)生了巨大變化，為私人銀行在我國的發(fā)展提供了必要的條件。而且我國富裕人士也在逐年地增加，為我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了條件，富人階層的不斷上升以及財富量的不斷增多，使我國私人銀行具有了廣闊的發(fā)展空間。隨著我國法律的不斷完善，金融體制的不斷改革和和進(jìn)一步深入，使得外資銀行與國內(nèi)銀行的競爭愈加激烈，開展私人銀行業(yè)務(wù)可以使國內(nèi)的經(jīng)融機構(gòu)獲得更大的盈利，還可以提高自身與外資銀行的競爭能力使國家經(jīng)濟更加快速發(fā)展。這就促使私人銀行業(yè)務(wù)的不斷升級進(jìn)步。

綜上所述，私人銀行是評價一個國家經(jīng)濟的水平的重要依據(jù)，所以，發(fā)展國家私人銀行是很重要的，但是國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)還有很多的制約因素，這就需要加快經(jīng)濟建設(shè)，減少貧富差距，對人們對于理財進(jìn)行正確的引導(dǎo)，改變他們對私人銀行的認(rèn)識，培養(yǎng)專業(yè)的復(fù)合型人才，使我國經(jīng)濟更快更好地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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聯(lián)合課題組.中國私人銀行發(fā)展報告2012.中國金融出版

社.2012

篇（7）

同時產(chǎn)品種類非常有限,各類結(jié)構(gòu)性的產(chǎn)品比較單一,很難滿足高凈值人士對多樣性投資的需要。其次,專業(yè)人才匱乏。作為一個新興市場及高速發(fā)展的經(jīng)濟體的中國,目前很難發(fā)現(xiàn)和留住高水平的人才,優(yōu)秀的私人銀行專家更是非常匱乏。從業(yè)人員中大多只是比較擅長產(chǎn)品銷售,但缺乏財富規(guī)劃、公司銀行業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)以及缺少金融市場交易的閱歷,不熟悉資本市場運作規(guī)矩,并且對保險,稅務(wù)和移民策略的熟練掌握程度不高等方面的專業(yè)素養(yǎng)。再次,服務(wù)水平不高。發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù),服務(wù)至關(guān)重要,私人銀行以零售業(yè)務(wù)為基礎(chǔ),核心競爭力拼的就是服務(wù)水平的高低。目前我國商業(yè)銀行私人銀行提供的金融無論從服務(wù)水平上還是質(zhì)量上都與外資銀行存在著很大的差距。

2我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略及建議

2.1開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品

私人銀行應(yīng)根據(jù)客戶需求偏好,注重產(chǎn)品創(chuàng)新,為客戶提供財富創(chuàng)造型、財富增值型、財富保值型產(chǎn)品,形成完整的產(chǎn)品鏈。通過三個步驟實現(xiàn):對客戶的金融狀況進(jìn)行全面科學(xué)的分析;進(jìn)行全面理財規(guī)劃;為客戶提供并幫其選擇合適的模塊化理財規(guī)劃。同時,要關(guān)注境外市場發(fā)展,注重開拓境外資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),提供全球資產(chǎn)配置服務(wù)和跨境金融服務(wù)。

2.2建立專業(yè)化團(tuán)隊

私人銀行的發(fā)展依靠專業(yè)人才和團(tuán)隊,只有建立凝聚力強,水平高的團(tuán)隊,才可以在競爭中取得優(yōu)勢,不斷發(fā)展。首先,從商業(yè)銀行內(nèi)部來看,要培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)高和人脈關(guān)系廣,鑒賞能力高和知識結(jié)構(gòu)好的員工,從而真正達(dá)到符合私人銀行客戶需求的真正有益于財富規(guī)劃和事業(yè)發(fā)展的優(yōu)秀金融專家,同時要具有豐富的金融和人文知識素養(yǎng),擁有誠信敬業(yè)的服務(wù)精神;其次,從商業(yè)銀行外部來看,要積極構(gòu)建外資戰(zhàn)略聯(lián)盟,培養(yǎng)引進(jìn)專業(yè)人才;最后,要采取多種方式吸引和激勵優(yōu)秀的專業(yè)人才,物質(zhì)激勵包括增加年收入,根據(jù)個人業(yè)績發(fā)放年度獎金,提供股票期權(quán)、福利和津貼等;精神獎勵包括精神激勵（榮譽獎勵、道德情感激勵）和培訓(xùn)激勵等。

2.3提供多元化的服務(wù)

篇（8）

歷史上對私人銀行起源的說法不一,但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財富,于是就出現(xiàn)了一批忠心耿耿的會計師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

2005年5月25日,中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》,首次正式提出了私人銀行的概念,并做出如下定義:“私人銀行服務(wù)”,是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上,簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同,客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國際通行的做法,私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù),細(xì)分為四個大類:對現(xiàn)有財產(chǎn)的保值、增值;提供獨特的金融解決方案;退休計劃;財富的延續(xù)。

目前私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下特點:一是進(jìn)入門檻高。與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同,私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高。從現(xiàn)有的資料來看,私人銀行開戶“門檻”最低為5O萬美元,最高為500萬美元,且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定也有差別。一是服務(wù)個性化。為滿足高端客戶群的特殊需求,私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出,更注重產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度。三是服務(wù)私密性。私人銀行面對的客戶,大多坐擁億萬財富,協(xié)助管理如此龐大的財富,自然要求保證其私密性。西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理(relationship manager),由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財產(chǎn)管理服務(wù),并設(shè)計綜合性的解決方案。四是明顯的批發(fā)業(yè)務(wù)性。據(jù)世界銀行估計,全球高凈值財富的總?cè)藬?shù)約700萬,持有 27萬億美元資產(chǎn)。其中私人銀行存款規(guī)模約1/:請記住我站域名/7萬億美元。從交易角度看,通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位,私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)。

二、我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

(一)私人銀行服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理

我國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn),然而尚沒有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財產(chǎn)品,但是多數(shù)個人理財品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對較少,不能滿足高收入群體多元化的理財需求。而且,現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理。知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷,導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

(二)營銷體系不健全,售后服務(wù)不到位

隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快,個人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量,需要專業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品,沒有專門的營銷部門、專業(yè)的市場營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售,加之宣傳方式及營銷手段落后,相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后,使得客戶對私人銀行業(yè)務(wù)一知半解,不能正確認(rèn)識其風(fēng)險收益特征,甚至于一些客戶忽視風(fēng)險和收益之間的客觀規(guī)律,認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險高收益的業(yè)務(wù),對銀行提出過高的回報率要求。同時,在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時代,私人銀行業(yè)的經(jīng)營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整,設(shè)計出高附加值、富有個性的金融產(chǎn)品。但目前我國國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段,結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲和處理技術(shù)仍相對落后,不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

(三)人才不足,制約私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財務(wù)規(guī)劃服務(wù),需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容,對從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外,私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展是否順利很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過程,在交流中打動客戶,使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開展。眾所周知,私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷,積累了豐富的人生經(jīng)驗,要使他們產(chǎn)生溝通的,增進(jìn)其對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同,無疑對客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國尚屬新興業(yè)務(wù),國內(nèi)缺乏對此有較深研究的專業(yè)人才。國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久,積累了豐富經(jīng)驗,也儲備了豐富的專業(yè)管理人才,然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異,國外人才在我國開展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況

。人才不足是我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展所面臨的重要問題。 (四)分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務(wù)限制

篇（9）

近年來，各大銀行紛紛成立私人銀行部門，私人銀行業(yè)務(wù)在國內(nèi)快速發(fā)展。私人銀行交易模式和客戶關(guān)系的特點、反洗錢義務(wù)的不斷擴大讓私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨較大的反洗錢壓力。

一、內(nèi)部壓力：私人銀行與反洗錢之間的沖突

為了提供更好的服務(wù)，私人銀行客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系越來越緊密，前者甚至被定義為管家。這種特殊的客戶關(guān)系，給私人銀行的發(fā)展帶來了強勁的動力，也給反洗錢工作帶來巨大的挑戰(zhàn)。

（一）私人銀行客戶的特性

這是一群強大且越來越成熟的社會財富擁有者，對私密、安全的要求將極為苛刻。私人銀行客戶以低忠誠度為顯著特征。有研究表明，即使在西方較成熟的財富管理行業(yè)，客戶和理財機構(gòu)的關(guān)系也越來越松動。私人銀行機構(gòu)所能夠提供的各種所謂的高端服務(wù)未見能在增強客戶忠誠度上有關(guān)鍵性幫助。任何銀行都會試圖將客戶對物質(zhì)上的追求，轉(zhuǎn)化為精神上的聯(lián)系，要求理財工作人員營造私人化、感情化的客戶關(guān)系。這是一種客戶有限忠誠之下的“無奈之舉”。

（二）與反洗錢職責(zé)的潛在沖突

1.私人銀行首先是客戶（利益）的維護(hù)者。理財從業(yè)人員，首先是客戶（利益）的維護(hù)者。只有站在客戶的利益上，才能為客戶提供適合要求的理財服務(wù)。銀行鼓勵客戶經(jīng)理與其客戶發(fā)展緊密的私人關(guān)系，造訪客戶家庭，參與家庭活動，安排金融事務(wù)。結(jié)果客戶經(jīng)理無論是出于職業(yè)還是個人原因，都將十分忠誠他們的客戶，導(dǎo)致他們忽視和弱化了那些反洗錢預(yù)警信號。此外，客戶經(jīng)理對銀行體系內(nèi)的專業(yè)技術(shù)了如指掌，可以得心應(yīng)手運用這些技術(shù)，來躲避那些可能會引起客戶不便的繁文縟節(jié)，也因此避開為了防止洗錢活動而設(shè)計的內(nèi)部控制。

2.強大的客戶帶來強大的壓力。私人銀行客戶屬于社會精英人士，不能忍受絲毫的怠慢，即使這種“怠慢”是由于反洗錢規(guī)定產(chǎn)生的。那些帶有調(diào)查和質(zhì)詢性質(zhì)的客戶識別程序，對于這些高貴的客戶來說，可能顯得過于突兀而有損客戶的尊嚴(yán)，進(jìn)而讓客戶經(jīng)理怠于提問。所以，由一系列問題組成的反洗錢首要原則——“了解你的客戶”——在強大的私人銀行客戶面前，可能缺少的正是提問人。

3.成敗之間的保密文化。保密文化的價值和重要性，在私人銀行領(lǐng)域無需諱言。無論是對外還是對內(nèi)，客戶資料將被視為這個行業(yè)中最為重要的秘密。私人銀行領(lǐng)域的保密文化被視為客戶經(jīng)理的專家責(zé)任和職業(yè)道德的一部分。未經(jīng)客戶明示或者默示的同意，銀行不得披露客戶的賬戶、交易以及其他金融狀況，這是銀行和客戶關(guān)系內(nèi)在的和最根本的原則之一。正是銀行給予對客戶信息的保密，才換來客戶的信任，得到市場和利潤。這種在私人銀行尤其重要尤其嚴(yán)重的保密文化，給私人銀行的發(fā)展帶來無限的生機，也給私人銀行發(fā)展的反洗錢工作帶來了某些不便。

4.市場的壓力。在承載了太多的希望的同時，私人銀行也承擔(dān)著太多的成本。業(yè)務(wù)和市場上的突破，將成為經(jīng)營管理者的首要任務(wù)。白熱化的競爭將市場壓力和業(yè)績壓力傳導(dǎo)到一線客戶經(jīng)理和一線管理人員那里，考核的重點將更多地放在業(yè)務(wù)的增長上。一個私人銀行客戶的移動，都將引起單個經(jīng)營單位項下總資產(chǎn)的顯著減少。這將迫使客戶經(jīng)理和管理者都會千萬百計地留住客戶，為此可能會去超越某些看似麻煩的規(guī)則，從而造成隱患[1]。

二、外部壓力：不斷加重的反洗錢責(zé)任

目前，反洗錢的監(jiān)管力度不斷加強，立法不斷擴大金融機構(gòu)的反洗錢義務(wù)，加重金融機構(gòu)的反洗錢責(zé)任。

（一）反洗錢責(zé)任外延不斷擴大

1.洗錢上游犯罪的類型和罪名的數(shù)量不斷擴大。自洗錢行為被納入97刑法以來，上游犯罪的類型上由最初的三大類增加為目前的七大類，增加了四大類。涉及增加的具體罪名數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止如此。僅僅就是貪污賄賂罪、破壞金融管理秩序罪、金融詐騙罪之下就總計達(dá)到44項罪名?？梢钥闯龇聪村X上游犯罪的類型和數(shù)量在急劇膨脹。雖然表面上銀行反洗錢義務(wù)的形式?jīng)]有增加，但罪名的增加必然導(dǎo)致銀行反洗錢工作量的增加，間接擴大了銀行反洗錢義務(wù)的外延。

2.洗錢上游犯罪還有擴大的趨勢。雖然經(jīng)過對刑法典有關(guān)洗錢罪的上游犯罪的三次“擴招”，但從國際反洗錢形勢和國內(nèi)反應(yīng)來看，這種“擴招”可能只是開始。從國際反洗錢形勢來看，我國反洗錢上游犯罪的規(guī)定還顯得不夠。在國內(nèi)，不斷有學(xué)者、實務(wù)界人士呼吁增加反洗錢上游犯罪的類型。從立法的進(jìn)程來看，這樣的立法建言基本上都得到采納?！斗聪村X法》和刑法修正案中對于學(xué)界觀點的從善如流，可以看出學(xué)界對于立法機關(guān)的影響，也從反面說明立法機關(guān)也認(rèn)為反洗錢上游犯罪的不夠全面。

3.洗錢罪認(rèn)定難度將有可能降低。從主觀要件來看，“明知”的證明難度很大。這也是我國洗錢行為雖多，但真正以洗錢罪定案的非常少的原因之一。已經(jīng)有較新的觀點認(rèn)為應(yīng)該借鑒國外成熟反洗錢立法經(jīng)驗，洗錢罪的主觀狀態(tài)條件應(yīng)當(dāng)是可以從客觀事實推斷出來的。將“明知”修正為“應(yīng)當(dāng)知道或明知”，這樣就降低了監(jiān)管部門的證明難度和取證難度，從而促使反洗錢的違法性更容易被認(rèn)定，進(jìn)而可以方便對金融機構(gòu)洗錢罪的認(rèn)定[2]。

（二）反洗錢責(zé)任內(nèi)涵不明

有關(guān)反洗錢的行政立法對金融機構(gòu)反洗錢義務(wù)進(jìn)行分類規(guī)定，但相關(guān)配套條文過于概括，給予監(jiān)管機關(guān)自由裁量空間較大，銀行義務(wù)邊界不明顯。

1.客戶身份信息有待厘清。反洗錢中的首要原則就是“了解你的客戶”，因此客戶身份識別義務(wù)就成為銀行反洗錢工作的首要義務(wù)。因此確定什么是客戶身份信息才是前提。但從目前的法規(guī)來看，這是一個最為重要的概念尚未被精確定義。

對一般國內(nèi)居民而言，需要證明身份的，其實就是要求提供有效居民身份證。但身份證資料是否已經(jīng)足夠證明反洗錢個人信息完全要依照立法對于身份信息的定義和解釋?？蛻羯矸菪畔⒁恢睕]有被權(quán)威定義過，但卻被不同的法規(guī)試圖用列舉的方式進(jìn)行填充。金融監(jiān)管部門聯(lián)合監(jiān)管法規(guī)列舉了客戶身份基本信息。中國人民銀行也在不同的監(jiān)管立法中不斷補充身份信息的內(nèi)容，增加了職業(yè)、經(jīng)濟收入、家庭狀況等信息。但由于法規(guī)都有其特定適用范圍，使得這種列舉式的定義并不能當(dāng)然地適用于更廣的領(lǐng)域。

2.缺少驗證程序。僅就身份信息中身份證信息規(guī)定了驗證程序，確認(rèn)了銀行的責(zé)任邊界。對于其他信息的驗證程序沒有說明，沒有說明銀行窮盡何種手段之后，才算是驗證了客戶信息，確保了信息的真實、完整、有效。相比之下，在國外監(jiān)管文件中，就將信息驗證程序做了很詳細(xì)、執(zhí)行性很強的規(guī)定。但即使國外立法更為嚴(yán)謹(jǐn)，依然還有無法確定的空間，一旦涉及較為私密的關(guān)系，調(diào)查手段和效果其實很有限，比如所謂賬戶受益人、實際控制人等查驗，依然無法達(dá)到令人信服的程度。

3.提交可疑交易報告的法律意義不清。根據(jù)《反洗錢法》、《金融機構(gòu)反洗錢規(guī)定》的規(guī)定，金融機構(gòu)及其工作人員依法提交大額交易報告和可疑交易報告，受法律保護(hù)。所謂的受法律保護(hù)，是指免除因其違反合同、法律、法規(guī)、部門規(guī)章中禁止披露信息的有關(guān)規(guī)定而承擔(dān)的刑事和民事責(zé)任，還是指一旦提交相應(yīng)的報告，即為反洗錢責(zé)任履行完畢，即使發(fā)生洗錢后果，也無須承擔(dān)責(zé)任。

4.處罰容易舉證難?，F(xiàn)行的監(jiān)管法規(guī)基本上都屬于行政法范疇，一旦發(fā)生洗錢行為和后果，監(jiān)管部門處罰將不以證明金融機構(gòu)主觀上是否有過錯為必要條件。銀行抗辯，就要承擔(dān)舉證上的責(zé)任，必須向監(jiān)管部門證明自己已經(jīng)窮盡反洗錢義務(wù)。但由于反洗錢義務(wù)邊界的不確定、不清晰，以及私人銀行客戶關(guān)系的特殊性，使得舉證變得異常艱難。

三、對策：外松內(nèi)緊，攻守兼?zhèn)?/p>

（一）外松內(nèi)緊的含義

外松，是要讓客戶充分信任私人銀行業(yè)務(wù)在保護(hù)客戶私密上的誠意和舉措，要讓客戶堅信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保護(hù)，享受私人銀行給予的最好的服務(wù)和最大的自由。私密、安全應(yīng)當(dāng)是私人銀行始終堅持的核心價值觀和重要原則。私人銀行領(lǐng)域中的反洗錢工作絕不是趕走目標(biāo)客戶，而是要趕走有不良企圖者。

內(nèi)緊，是要讓監(jiān)管機構(gòu)看到商業(yè)銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的扎實和有效，要讓內(nèi)部員工看到我行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢措施的嚴(yán)格和嚴(yán)密。在私人銀行這個洗錢高危險區(qū)，展示商業(yè)銀行在反洗錢工作中的超前思維和務(wù)實行動，努力獲得監(jiān)管部門的信任和支持。同時，還要向內(nèi)部員工展示銀行在私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的決心，用嚴(yán)密和嚴(yán)格的措施將這個價值觀植入到整個私人銀行業(yè)務(wù)流程中，從而確保員工養(yǎng)成良好的反洗錢意識，真正守住最重要的第一道防線。

（二）對外樹立形象，創(chuàng)造良好監(jiān)管環(huán)境

在私人銀行領(lǐng)域中有效開展反洗錢工作，必須結(jié)合業(yè)務(wù)特點，找準(zhǔn)私人銀行客戶的私密、安全需求與銀行反洗錢工作之間的結(jié)合點，采取有力措施。

1.建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。為了業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作的需要，應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)行制度的基礎(chǔ)上，建立相對獨立的私人銀行客戶信息系統(tǒng)和保密制度。該系統(tǒng)同時收集客戶的業(yè)務(wù)信息和反洗錢信息，將業(yè)務(wù)發(fā)展和反洗錢工作結(jié)合起來。還應(yīng)當(dāng)制定出概念準(zhǔn)確、符合反洗錢要求的客戶信息保密制度和查詢制度，準(zhǔn)確規(guī)定保密信息，嚴(yán)格規(guī)范查詢權(quán)限，確保私人銀行客戶的信息安全。這個私人銀行客戶系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)對私人銀行管理層、分行相關(guān)管理層，尤其是內(nèi)審部門無條件開放。從國外知名銀行來看，他們總是將反洗錢制度和客戶信息保密制度結(jié)合起來介紹。這樣的處理方式，可以讓目標(biāo)客戶明白自己的金融隱私受到法律和銀行的強力保護(hù)，讓不良企圖者知險而退。

2.推動建立私人銀行反洗錢行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在監(jiān)管機關(guān)的指導(dǎo)下，商業(yè)銀行應(yīng)在國內(nèi)現(xiàn)行反洗錢法規(guī)的基礎(chǔ)上，仔細(xì)整理專業(yè)國際組織、重點國家、著名金融同業(yè)的反洗錢方針、政策、程序、規(guī)定，就客戶識別內(nèi)容、驗證程序、銀行反洗錢責(zé)任邊界等重點議題形成統(tǒng)一意見，結(jié)合私人銀行運營模式，形成中國私人銀行業(yè)反洗錢工作標(biāo)準(zhǔn)。這個標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該適當(dāng)超前，應(yīng)當(dāng)能滿足商業(yè)銀行所面對的各個層次、各個國家的監(jiān)管當(dāng)局的需要。

（三）對內(nèi)夯實基礎(chǔ)，積極應(yīng)對洗錢風(fēng)險

1.加強基礎(chǔ)研究，建立私人銀行反洗錢風(fēng)險評估機制。從商業(yè)銀行現(xiàn)行反洗錢制度安排來看，反洗錢立足點偏重于國內(nèi)、行內(nèi)，對內(nèi)檢查多，對外研究少，尤其國際化視野不夠，不足以在銀行業(yè)國際化程度越來越高、越來越快的將來，應(yīng)對多方監(jiān)管的要求。有必要更加關(guān)注對國內(nèi)外反洗錢形勢的基礎(chǔ)研究，增強商業(yè)銀行正確評估反洗錢風(fēng)險的能力。應(yīng)當(dāng)追蹤國際組織和重要國家的最新反洗錢政策；時刻關(guān)注國際的最新洗錢犯罪手法，借鑒先進(jìn)的反洗錢理念；按時歸納總結(jié)國內(nèi)外學(xué)術(shù)界的觀點，切實掌握政策變動的風(fēng)向標(biāo)；根據(jù)最新反洗錢動態(tài)和趨勢，評估私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢風(fēng)險狀態(tài)，幫助設(shè)計和改進(jìn)私人銀行服務(wù)流程。在做實基礎(chǔ)研究的同時，尋找評估私人銀行客戶洗錢風(fēng)險級別的科學(xué)方法，建立完善的私人銀行反洗錢風(fēng)險評估模型。

2.建立私人銀行反洗錢考核機制。借助考核機制的價值引導(dǎo)功能，樹立正確的導(dǎo)向，將反洗錢工作和私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展融為一體。商業(yè)銀行無論是對分行還是對于一線客戶經(jīng)理的考核，都必須內(nèi)含反洗錢責(zé)任的考核。一個明確的考核機制，可以讓一線市場人員，形成統(tǒng)一的行業(yè)價值觀，有更多的動力去尋找安全的客戶，盡量不去碰觸高危人群，從而盡量減少整個私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢隱患。

3.完善私人銀行反洗錢組織架構(gòu)和人員配備。鑒于私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中，反洗錢工作的重要性和特殊性，有必要進(jìn)一步完善總行級私人銀行條線反洗錢組織架構(gòu)，增強業(yè)務(wù)條線反洗錢專業(yè)能力，并逐步在分行層面按照規(guī)模要求設(shè)立專崗，不斷提高專業(yè)化水平。在總行層面私人銀行部設(shè)立反洗錢專崗，由總行反洗錢主管部門派駐，實行雙線匯報，只對總行反洗錢領(lǐng)導(dǎo)部門負(fù)責(zé)。專門負(fù)責(zé)私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作，為各私人銀行中心提供專業(yè)的反洗錢法規(guī)咨詢和政策指導(dǎo)，向總行提交私人銀行條線反洗錢風(fēng)險評估報告和反洗錢政策建議。各級私人銀行中心達(dá)到一定的規(guī)模，必須配備足額的專崗人員。

4.建立私人銀行從業(yè)人員反洗錢培訓(xùn)機制。建立反洗錢培訓(xùn)機制，是所有監(jiān)管機構(gòu)的統(tǒng)一要求，這一要求也被認(rèn)為是檢查銀行是否履行反洗錢義務(wù)的重要指標(biāo)之一。在私人銀行發(fā)展初期，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)將是否已經(jīng)有反洗錢培訓(xùn)、是否建立合格的反洗錢培訓(xùn)方案作為各級分行設(shè)立私人銀行中心的行內(nèi)準(zhǔn)入條件之一，以督促各個分行最終建立、完善反洗錢培訓(xùn)機制。私人銀行反洗錢培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)保持專業(yè)、動態(tài)、持續(xù)、高參與性。

5.加強私人銀行領(lǐng)域的審計監(jiān)督。防范洗錢風(fēng)險，還需要加強內(nèi)外部審計監(jiān)督。一定要避免內(nèi)部管理失控，絕對防止內(nèi)部員工和管理層由反洗錢的第一線淪落為洗錢的第一線?？偂⒎中袑徲嫳O(jiān)督部門應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識到私人銀行領(lǐng)域反洗錢工作的特點，克服不能給新業(yè)務(wù)澆冷水的思想，要采用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審計監(jiān)督。對私人銀行業(yè)務(wù)的反洗錢專項審計，應(yīng)當(dāng)是必需的、及時的、有力的。要在私人銀行發(fā)展的初期，就為管理者樹立牢固的規(guī)則意識和規(guī)則文化，同時審計應(yīng)當(dāng)是有建設(shè)性的，要為管理者和市場人員出謀劃策，幫助其識別風(fēng)險、控制風(fēng)險，提高經(jīng)營單位的風(fēng)險免疫力。

參考文獻(xiàn)

篇（10）

    一、引言

    招商銀行和貝恩管理顧問公司聯(lián)合的《2011中國私人財富報告》指出,2011年中國私人財富市場仍將繼續(xù)保持增長勢態(tài),高凈值人群將達(dá)到59萬人左右,高凈值人群持有的個人可投資資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約18萬億元。但目前高凈值人士的財富目標(biāo)、資產(chǎn)配置和服務(wù)需求已經(jīng)呈現(xiàn)多元化趨勢。外資銀行不斷強勢入駐,品牌效應(yīng)不斷加強,而我國私人銀行由于現(xiàn)行的品種、投資方式單一,將逐步喪失本土優(yōu)勢。面對強敵,我國商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)準(zhǔn)形勢,剖析自身,摸索出一條適合本土私人銀行發(fā)展道理。

    二、對策

    (一)轉(zhuǎn)變觀念,從“收益驅(qū)動”到“收益、成長雙驅(qū)動”

    以往我國商業(yè)銀行私人銀行主要靠收益驅(qū)動,追求收益最大化。但總結(jié)國外先進(jìn)經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)外資銀行除了注重收益驅(qū)動,還注重成長驅(qū)動。成長驅(qū)動指私人銀行不僅關(guān)注銀行理財和投資產(chǎn)品為客戶帶來的實際收益,而且通過提供間接的金融服務(wù)幫助客戶“成長”。從“收益驅(qū)動”轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆找?、成長雙驅(qū)動”,那么私人銀行在確?？蛻糍Y產(chǎn)的保值增值的基礎(chǔ)上,既可以為客戶提供諸如宏觀、行業(yè)等方面的數(shù)據(jù)以及專家分析報告,為客戶的經(jīng)營和決策提供有價值的參考信息;又可以通過信貸支持,幫助客戶融資,合理利用財務(wù)杠桿促進(jìn)企業(yè)成長。

    (二)完善私人銀行業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)

    私人銀行客戶分布廣泛,需求復(fù)雜多樣,服務(wù)層次要求很高,業(yè)務(wù)獨立性較強。因此構(gòu)建一種適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)迫在眉睫。私人銀行部門作為零售銀行總部的一個獨立的事業(yè)部,全面負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)績效。分行成立相應(yīng)的私人銀行中心,私人銀行中心與分行其他業(yè)務(wù)相互獨立,直接向總行私人銀行事業(yè)部匯報工作?？傂袘?yīng)在營銷和業(yè)務(wù)上賦予分行充分的自主決策權(quán)力,以便提高對客戶的服務(wù)效率。

    各分行私人銀行中心配備由客戶經(jīng)理、投資管理團(tuán)隊、專家支持團(tuán)隊、研究團(tuán)隊等組成的專家隊伍,采取多對一的服務(wù)方式,即由一名客戶經(jīng)理和若干專家為一個客戶服務(wù)。各團(tuán)隊專家隸屬于各專家團(tuán)隊,當(dāng)有客戶需要提供服務(wù)時,客戶經(jīng)理可以從專家各團(tuán)隊中尋找若干專家,形成項目小組為客戶提供全程私人服務(wù)。若客戶的需求發(fā)生變化,客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶需求相應(yīng)調(diào)整項目組成員。各團(tuán)隊成員可以根據(jù)需要,在不同時段為不同的客戶經(jīng)理提供技術(shù)支持。

    (三)開展差異化營銷

    不同的客戶有不同的金融需求,所以私人銀行有必要對客戶進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

    (1)民營經(jīng)濟經(jīng)營者,包括個體戶和私營企業(yè)家。他們是中國高凈值人士的主力軍,他們大部分是第一代財富創(chuàng)造者,未來三年增長潛力最大。但是這一客戶群的需求差異較大。

    (2)企事業(yè)單位的高層管理人員。他們事務(wù)繁忙,有穩(wěn)定的經(jīng)濟收入,一般具有較高的學(xué)歷和機敏的金融頭腦;但私人時間較少,對銀行及其產(chǎn)品較為嚴(yán)謹(jǐn),不大喜歡冒險。

    (3)專業(yè)投資者。學(xué)歷高、收入高,通常有豐富的金融知識和投資經(jīng)驗。他們堅持不懈地跟蹤市場動向,并相信自己的判斷,不依賴私人銀行的意見,但會重視其提供的市場信息。

    私人銀行細(xì)分客戶類型后,應(yīng)制定有針對性地營銷方案。

    民營經(jīng)濟經(jīng)營者在產(chǎn)品組合上應(yīng)以穩(wěn)健增長型產(chǎn)品為主,在投資決策風(fēng)格上,他們大多為自主型,由自己管理資產(chǎn),所以私人銀行應(yīng)定期向客戶提供各類金融產(chǎn)品盈利狀況,為客戶投資提供咨詢服務(wù)。

    企事業(yè)單位的高層管理人員由于精力有限,他們依靠私人銀行跟進(jìn)市場,并需要銀行提供優(yōu)質(zhì)的投資建議或財務(wù)規(guī)劃。一些則采用全權(quán)委托的方式,請私人銀行代管他們的資產(chǎn)。

    專業(yè)投資者由于自身具備豐富的金融知識和投資經(jīng)驗,他們并不需要復(fù)雜的投資產(chǎn)品,但需要高質(zhì)量的咨詢服務(wù)。在投資決策風(fēng)格上,他們大多為參與型,依靠良好的投資建議,需要客戶經(jīng)理主動識別好的投資機會。

    私人銀行不僅需要強調(diào)“量身定制”和激發(fā)客戶參與積極性,而且需要培養(yǎng)高素質(zhì)的私人銀行顧問與專家團(tuán)隊,構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu),開展差異化營銷,才能為客戶財富的保值、增值提供一流的金融服務(wù)。

    參考文獻(xiàn)

    [1]招商銀行搭建境外私人管理平臺[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.

篇（11）

一、引言

上世紀(jì)80年代，我國私人銀行逐漸受到了國際銀行的關(guān)注和認(rèn)可，成為了銀行發(fā)展的重點領(lǐng)域和利潤增長的有效來源。在我國社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，不論是經(jīng)濟還是人財都積累了大量財富，涌現(xiàn)出大量富有階級，這就為私人銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。由于我國私人銀行起步較晚，對私人銀行業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)性認(rèn)識，導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)了一些問題，制約著私人銀行的健康發(fā)展。

二、私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展特征

（1）業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高。目前我國私人銀行服務(wù)具有個性化、高層次等特點，往往需要專家對金融服務(wù)進(jìn)行經(jīng)營和管理，這決定了各層次的私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)不盡相同，同時在服務(wù)對象上設(shè)置了一定的門檻，將客戶對象鎖定為擁有高資產(chǎn)的富裕人士。從國際私人銀行發(fā)展趨勢來看，我國私人銀行準(zhǔn)入門檻比商業(yè)銀行高，商業(yè)銀行推行的私人銀行服務(wù)最低資產(chǎn)規(guī)模為100萬美元以上，但私人銀行最低金融資產(chǎn)必須達(dá)到200萬美元，可見私人銀行業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻高，為其業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了一系列的挑戰(zhàn)。

（2）服務(wù)期限長、私密性高。私人銀行多數(shù)都致力于與客戶建立和諧、穩(wěn)定的合作關(guān)系，部分業(yè)務(wù)、服務(wù)還會延續(xù)幾代人，這就取決于客戶的忠誠度。私人銀行在為客戶提供業(yè)務(wù)需要及相關(guān)服務(wù)時，不僅會考慮到客戶未來的生活、工作以及收支情況，還會充分考慮客戶下一代的生活，服務(wù)期限長，更能贏取更多的客戶。在一些特殊的服務(wù)行業(yè)中，比如合理避稅、財務(wù)咨詢、遺產(chǎn)管理、信托等私密性高的領(lǐng)域，需要私人銀行提供更加私密的業(yè)務(wù)服務(wù)，從而確保其財產(chǎn)的安全性和增值性。

（3）賬戶多、交易金額大。一般情況下，私人銀行的客戶資產(chǎn)較多，往往不會把所有資產(chǎn)交由一個私人銀行管理，在多家銀行都擁有賬戶，有需求時可以在不同賬戶間進(jìn)行資金調(diào)動，以滿足于客戶的實際需求。在多個賬戶進(jìn)行資金調(diào)動時，由于交易金額較大，往往具有一定的私密性；從具體交易情況來看，私人銀行賬戶轉(zhuǎn)賬是以十萬美元為單位的，賬戶多而復(fù)雜，從而出現(xiàn)反洗錢的情況，為國內(nèi)銀行發(fā)展造成了阻礙。

三、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

（1）缺乏專業(yè)理財人才。在金融市場不斷變化和完善的背景下，我國私人銀行客戶需求逐漸向多元化、個性化方向發(fā)展，這就給從事私人銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的人員提出了更高的要求?？蛻艚?jīng)理需要根據(jù)客戶的性格、市場風(fēng)險以及資產(chǎn)等實際情況，為客戶量身定制理財方案，做好客戶的財務(wù)管家，從而發(fā)現(xiàn)更多客戶并滿足其需求。當(dāng)然這就給客戶經(jīng)理不僅需要具備專業(yè)的資產(chǎn)管理、企業(yè)財務(wù)管理等知識和技術(shù)，還應(yīng)對國際金融市場有一定的判斷和預(yù)測能力，了解資本市場規(guī)則，熟知保險知識，同時具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)。但目前我國私人銀行缺乏一支經(jīng)驗豐富、專業(yè)理財團(tuán)隊，直接阻礙了國內(nèi)私人銀行的發(fā)展。

（2）客戶盡職調(diào)查難度大。改革開放以來，我國涌現(xiàn)了富裕階層，其中很大一部分人是在轉(zhuǎn)軌過程體系不完善的情況下，打政策的“球”發(fā)家致富的，那么在了解和調(diào)查這部分客戶整體財務(wù)情況及風(fēng)險方面，給私人銀行業(yè)務(wù)人員工作帶來了一定的困難，難以滿足客戶和銀行內(nèi)部監(jiān)管機構(gòu)的需求。另外，我國私人銀行關(guān)于個人客戶的資料系統(tǒng)和珍信系統(tǒng)還不夠完整，給客戶盡職調(diào)查帶來困難。

（3）銀行自身體系滯后。目前，我國銀行業(yè)有很大一部分人對零售銀行和私人銀行認(rèn)識不清楚，認(rèn)為零售業(yè)務(wù)就是私人銀行發(fā)展業(yè)務(wù)；只重視眼前微小的利益，過分關(guān)注財產(chǎn)的短期增值，忽視了私人銀行財富管理帶來的長期利益，難以形成健全的財務(wù)管理綜合體系。在這樣的背景下，私人銀行財務(wù)管理理念和管理模式陳舊、落后，如今仍然采用傳統(tǒng)的總分行模式，即將客戶服務(wù)及其需求進(jìn)行多部門管理，導(dǎo)致客戶信息及其信用等信息無法得到共享，銀行整體管理體系滯后，制約了私人銀行的健康發(fā)展。

（4）金融市場有待完善。與發(fā)達(dá)國家相比，我國人民幣是非兌換貨幣，限制了資本項目的發(fā)展，投資者無法將自身資產(chǎn)分布于世界范圍內(nèi)，可見國內(nèi)金融市場還有待完善。另外，由于我國金融行業(yè)發(fā)展起步較晚，國內(nèi)債券、股票等市場發(fā)展緩慢，投資品種單一，增值產(chǎn)品少，無法滿足現(xiàn)代化、金融化背景下客戶多樣化的需求，最終導(dǎo)致我國市場經(jīng)濟滯后，影響了國民經(jīng)濟的整體發(fā)展。

四、我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)對措施分析

（1）完善組織體制建設(shè)。私人銀行主要針對客戶在人生不同階段，通過深入分析其收支狀況變化、市場風(fēng)險等，制訂出各類投資規(guī)劃整體方案。往往為客戶制訂的計劃方案，不僅僅是滿足客戶一時需求，更多地是考慮客戶未來以及下一代的金融需求。因此私人銀行必須樹立為用戶提供量體裁衣的整套解決方案的服務(wù)理念，打破傳統(tǒng)簡單產(chǎn)品、落后服務(wù)觀念的弊端，提高服務(wù)的層次性、快捷性以及人性化，為用戶提供更加安全、快速的金融服務(wù)。同時，根據(jù)銀行發(fā)展情況，完善組織體制建設(shè)，構(gòu)建適應(yīng)私人銀行業(yè)務(wù)內(nèi)部發(fā)展規(guī)律的組織架構(gòu)，建立以業(yè)務(wù)線為主導(dǎo)的橫向縱向管理體系，為私人銀行的健康發(fā)展創(chuàng)造良好的條件。

（2）建立個人信用檔案。私人銀行業(yè)務(wù)財富管理是建立在完全掌握客戶個人信息基礎(chǔ)上的，客戶金融活動信息和信用一部分掌握在銀行內(nèi)部，一部分在社會中介、政府部門中，若將各類信息綜合加以利用，以便銀行更好地發(fā)現(xiàn)市場目標(biāo)，為客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位。在可選擇經(jīng)濟金融業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)試點開展私人銀行業(yè)務(wù)，在對客戶進(jìn)行定位時，應(yīng)綜合考慮客戶的資產(chǎn)、年齡、職業(yè)、需求以及風(fēng)險承受度等，為其建立個人信用檔案，采用幾個維度進(jìn)行客戶細(xì)分，為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（3）拓展業(yè)務(wù)種類。每一個客戶擁有不同的資產(chǎn)，那么其服務(wù)需求也有所不同，從股票、債券投資到保險產(chǎn)品的購買；從商務(wù)合作、資金籌措到現(xiàn)金管理，私人銀行客戶都需要高層次、全方位的服務(wù)。因此國內(nèi)私人銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)有資源，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展單一的形式和種類，加大新業(yè)務(wù)開發(fā)和推行的力度，比如銀保合作、銀企合作等，以此滿足客戶多樣化的業(yè)務(wù)需求，從而形成高標(biāo)準(zhǔn)、多層次客戶產(chǎn)品服務(wù)體系，為客戶提供更加滿意的服務(wù)。另外，私人銀行應(yīng)積極向發(fā)達(dá)國家學(xué)習(xí)和借鑒財富管理產(chǎn)品，在我國法律范圍內(nèi)不斷開發(fā)新的理財產(chǎn)品，比如外匯聯(lián)結(jié)、股權(quán)聯(lián)結(jié)以及房地產(chǎn)基金等，積極開發(fā)市場潛在客戶，并為其提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)國內(nèi)私人銀行健康發(fā)展。

（4）培養(yǎng)專業(yè)人才。我國加入世界貿(mào)易組織以來，國際、企業(yè)競爭力日益加劇，為促進(jìn)我國私人銀行更好的發(fā)展，就必須提高其核心競爭力，這關(guān)鍵在于專業(yè)人才的培養(yǎng)。私人銀行客戶金融服務(wù)具有個性化、多層次、高標(biāo)準(zhǔn)等特征，這就要求私人銀行人員必須具有豐富的從業(yè)經(jīng)驗，以及良好的職業(yè)道德素質(zhì)和人際溝通能力。因此私人銀行應(yīng)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)交叉、人員交流等形式，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理模式和營銷技巧，提高其綜合素質(zhì)和能力，打造一支技術(shù)硬、專業(yè)性強、素質(zhì)高的綜合型人才隊伍，從而不斷擴大私人銀行的客戶范圍和業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)其健康、持續(xù)發(fā)展。

五、總結(jié)

隨著我國加入WTO以來，國際間競爭力日益激烈，我國私人銀行面臨著巨大的機遇和嚴(yán)峻的考驗，這也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)了一些問題。國內(nèi)私人銀行為了在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，就必須正確地認(rèn)識到業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并積極采取相關(guān)措施，深入分析自身發(fā)展特點和目標(biāo)客戶服務(wù)需求，進(jìn)一步完善組織體制建設(shè)，建立客戶個人信用檔案，拓展業(yè)務(wù)種類，加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，建立一支綜合型人才隊伍，為目標(biāo)客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，促進(jìn)我國私人銀行更好更快的發(fā)展。（作者單位：中國郵政儲蓄銀行和平路支行）

參考文獻(xiàn)：

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