市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)方式大全11篇

時(shí)間：2024-02-23 14:52:15

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)方式范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

二、產(chǎn)品定位

三、推廣方案

四、推廣預(yù)算

五、推廣目標(biāo)

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

七、績(jī)效考核

八、團(tuán)隊(duì)管理

小伙伴們，你們準(zhǔn)備好了么，下面就讓我為你分享我多年來(lái)的推廣運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，告訴你如何制定一份完整地運(yùn)營(yíng)推廣方案。

一、競(jìng)品分析

1、選擇競(jìng)品，做好定位

①百度搜索類(lèi)似產(chǎn)品關(guān)鍵詞，假設(shè)你的產(chǎn)品是一款旅游分享類(lèi)APP，你可以輸入主要關(guān)鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競(jìng)價(jià)推廣前面的產(chǎn)品都是競(jìng)品。

②各大移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)上用關(guān)鍵詞查找，如91應(yīng)用市場(chǎng)，應(yīng)用寶，豌豆莢等。

③行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專(zhuān)業(yè)旅游資訊網(wǎng)，如欣欣旅游網(wǎng)，環(huán)球旅訊，勁旅網(wǎng)等搜索APP相關(guān)信息。

④咨詢(xún)類(lèi)網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對(duì)靠譜渠道。

還有其他的方法，如通過(guò)參加行業(yè)展會(huì)，同行交流等渠道獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，這里不一一介紹了。競(jìng)品分析選擇兩個(gè)產(chǎn)品最好，最多三個(gè)。

2、競(jìng)品分析，得出結(jié)論

一般來(lái)說(shuō)，比較全面的競(jìng)品分析要從用戶(hù)，市場(chǎng)趨勢(shì)，功能設(shè)計(jì)，運(yùn)營(yíng)推廣策略等方面來(lái)展開(kāi)。這里我們把它細(xì)化成以下幾個(gè)維度，

①市場(chǎng)趨勢(shì)、業(yè)界現(xiàn)狀；

②競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略；

③目標(biāo)用戶(hù)；

④市場(chǎng)數(shù)據(jù)；

⑤核心功能；

⑥交互設(shè)計(jì)；

⑦產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

⑧運(yùn)營(yíng)及推廣策略；

⑨總結(jié)&行動(dòng)點(diǎn)。

對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)部門(mén)市場(chǎng)推廣總監(jiān)來(lái)講，可以只關(guān)心市場(chǎng)部分，功能及設(shè)計(jì)這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析，重點(diǎn)關(guān)注市場(chǎng)數(shù)據(jù)及運(yùn)營(yíng)推廣策略。這里拿一款移動(dòng)旅游APP來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可從下載量、用戶(hù)數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶(hù)數(shù)、活躍時(shí)長(zhǎng)等來(lái)進(jìn)行競(jìng)品分析。運(yùn)營(yíng)及推廣策略可從競(jìng)品的渠道管理來(lái)分析，如應(yīng)用市場(chǎng)投放，移動(dòng)論壇，市場(chǎng)活動(dòng)，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。

3、根據(jù)結(jié)論，得出建議

通過(guò)對(duì)上述競(jìng)品分析，可以大致得出一個(gè)比較有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的結(jié)論。

二、產(chǎn)品定位

將產(chǎn)品定位單獨(dú)一個(gè)篇幅來(lái)討論可見(jiàn)其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標(biāo)用戶(hù)群定位是運(yùn)營(yíng)推廣的基石。目標(biāo)用戶(hù)群分析的越透徹，越清晰，對(duì)于后期產(chǎn)品推廣起關(guān)鍵性助推作用。

1、產(chǎn)品定位

一句話(huà)清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)或者用戶(hù)市場(chǎng)。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動(dòng)社交工具。

QQ空間：一個(gè)異步信息分享和交流的平臺(tái)，是QQ即時(shí)通訊工具的補(bǔ)充。

91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)：分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)干貨

2、產(chǎn)品核心目標(biāo)

產(chǎn)品目標(biāo)往往表現(xiàn)為解決目標(biāo)用戶(hù)市場(chǎng)一個(gè)什么問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標(biāo)越準(zhǔn)確。如：

360安全衛(wèi)士解決用戶(hù)使用電腦的安全問(wèn)題。

微信為用戶(hù)提供流暢語(yǔ)音溝通的移動(dòng)應(yīng)用。

3、目標(biāo)用戶(hù)定位

一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來(lái)定位目標(biāo)用戶(hù)群體。

4、目標(biāo)用戶(hù)特征

常用用戶(hù)特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛(ài)好，性格特征等用戶(hù)技能：熟練電腦辦公，外語(yǔ)能力強(qiáng)

與產(chǎn)品相關(guān)特征：

①電子商務(wù)類(lèi)：購(gòu)物習(xí)慣，年度消費(fèi)預(yù)算等

②**類(lèi)：是否單身，擇偶標(biāo)準(zhǔn)

③游戲類(lèi)：是否喜歡3D游戲，是否有同類(lèi)型游戲經(jīng)驗(yàn)

5、用戶(hù)角色卡片

根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)群體圍繞目標(biāo)用戶(hù)特征建立用戶(hù)角色卡片。這里以一款比價(jià)APP為例，建立用戶(hù)角色卡片：

張三，30歲，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，年薪20萬(wàn)，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，性格開(kāi)朗，陽(yáng)光，文藝青年、電腦操作熟練，精通英文與產(chǎn)品相關(guān)特征：

①喜歡網(wǎng)購(gòu)，喜歡上的購(gòu)物網(wǎng)站：淘寶，京東

②網(wǎng)購(gòu)年消費(fèi)額在2萬(wàn)左右，使用信用卡購(gòu)物。

③在家用ipad購(gòu)物，在外用手機(jī)購(gòu)物

6、用戶(hù)使用場(chǎng)景

用戶(hù)使用場(chǎng)景是指將目標(biāo)用戶(hù)群投放到實(shí)際的使用場(chǎng)景中，

還是以上述比價(jià)APP為例，張三每天來(lái)到了萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價(jià)1400元，頓時(shí)心動(dòng)想入手，他用比價(jià)APP進(jìn)行二維碼掃描發(fā)現(xiàn)京東售價(jià)800，淘寶售價(jià)810，APP主動(dòng)提示建議在京東購(gòu)買(mǎi)，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產(chǎn)品說(shuō)明，因?yàn)榈昙铱梢园]，所以張三放棄了在線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。

三、推廣方案

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的100種方法里，不斷測(cè)試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個(gè)，集中火力把手里的資源集中在一個(gè)可能爆發(fā)的點(diǎn)上，不斷放大，不斷分析，等待爆發(fā)。最終吸引更多的注冊(cè)用戶(hù)，提高自己的市場(chǎng)份額。

1、渠道推廣

線(xiàn)上渠道

①基礎(chǔ)上線(xiàn)——各大下載市場(chǎng)、應(yīng)用商店、大平臺(tái)、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線(xiàn)，這是最基礎(chǔ)的。無(wú)需砸錢(qián)，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場(chǎng)：安卓、機(jī)鋒、安智、應(yīng)用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機(jī)、飛流等;

應(yīng)用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開(kāi)奇、愛(ài)米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開(kāi)發(fā)者社區(qū)、oppo應(yīng)用商店等;

大平臺(tái)：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應(yīng)用中心等;

客戶(hù)端：豌豆莢手機(jī)精靈、91手機(jī)助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂(lè)訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應(yīng)用中心、同步推、快用蘋(píng)果助手、itools、限時(shí)免費(fèi)大全。

②運(yùn)營(yíng)商渠道推廣：中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通

用戶(hù)基數(shù)較大，可以將產(chǎn)品預(yù)裝到運(yùn)營(yíng)商商店，借力于第三方?jīng)]有的能力，如果是好的產(chǎn)品，還可以得到其補(bǔ)助和扶植。

市場(chǎng)部門(mén)要有專(zhuān)門(mén)的渠道專(zhuān)員負(fù)責(zé)與運(yùn)營(yíng)商溝通合作，出方案進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

③三方商店：上述A類(lèi)都屬于第三方商店

由于進(jìn)入早，用戶(hù)積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國(guó)有近百家第三方應(yīng)用商店。渠道專(zhuān)員要準(zhǔn)備大量素材，測(cè)試等與應(yīng)用市場(chǎng)對(duì)接。各應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)則不一，如何與應(yīng)用市場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通，積累經(jīng)驗(yàn)與技巧至關(guān)重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等。

④手機(jī)廠(chǎng)商商店

大廠(chǎng)家都在自己品牌的手機(jī)里預(yù)裝商店，如聯(lián)想樂(lè)商店，HTC市場(chǎng)，oppo nearme，魅族市場(chǎng)，moto智件園等。渠道部門(mén)需要較多運(yùn)營(yíng)專(zhuān)員來(lái)跟手機(jī)廠(chǎng)商商店接觸。

⑤積分墻推廣

“積分墻”是在一個(gè)應(yīng)用內(nèi)展示各種積分任務(wù)(下載安裝推薦的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用、注冊(cè)、填表等)，以供用戶(hù)完成任務(wù)獲得積分的頁(yè)面。用戶(hù)在嵌入積分墻的應(yīng)用內(nèi)完成任務(wù)，該應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者就能得到相應(yīng)的收入。

積分墻起量快，效果顯而易見(jiàn)。大部分是采用CPA形式，價(jià)格1-3元不等。但以活躍用戶(hù)等綜合成本考量，成本偏高，用戶(hù)留存率低。

業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云，有米，萬(wàn)普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶(hù)的團(tuán)隊(duì)。

⑥刷榜推廣：

這種推廣乃非正規(guī)手段，但是在國(guó)內(nèi)非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋(píng)果手機(jī)用戶(hù)都會(huì)實(shí)用APP Store去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當(dāng)然可以快速獲得用戶(hù)的關(guān)注，同時(shí)獲得較高的真實(shí)下載量。

不過(guò)，刷榜的價(jià)格是比較高的，國(guó)內(nèi)榜top25名的價(jià)格在每天1萬(wàn)元左右，top5的價(jià)格每天需要兩萬(wàn)多。由于這種推廣成本比較高，所以一般會(huì)配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。

⑦社交平臺(tái)推廣：

目前主流的智能手機(jī)社交平臺(tái)，潛在用戶(hù)明確，能很快的推廣產(chǎn)品。這類(lèi)推廣基本采用合作分成方式，合作方法多樣。業(yè)內(nèi)公司有微云，九城，騰訊，新浪等。

如2010年6月非誠(chéng)勿擾的**軟件，在微云社交平臺(tái)上自傳播自推廣，上線(xiàn)第一個(gè)月用戶(hù)達(dá)到32萬(wàn)。

⑧廣告平臺(tái)：

起量快，效果顯而易見(jiàn)。成本較高，以目前主流平臺(tái)為例，CPC價(jià)格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團(tuán)隊(duì)推廣使用。

業(yè)內(nèi)公司有admob，多盟，微云，有米，億動(dòng)等。

⑨換量

換量主要有兩種方式：

1.應(yīng)用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級(jí)不大，但曝光度不錯(cuò)，有內(nèi)置推薦位的應(yīng)用可以相互進(jìn)行換量，但這需要以一定的用戶(hù)量作為基礎(chǔ)。2.買(mǎi)量換量。如果自身無(wú)法給某一應(yīng)用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應(yīng)用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢(qián)進(jìn)行推廣。這種方式也是比較實(shí)用的方式，包括應(yīng)用寶、小米等在內(nèi)的商店都可以換量，通過(guò)某些，還能跟360等進(jìn)行換量，可能會(huì)比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進(jìn)行換量。

線(xiàn)下渠道

①手機(jī)廠(chǎng)商預(yù)裝

出廠(chǎng)就存在，用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶(hù)的一種方式。

用戶(hù)起量周期長(zhǎng)，從提交測(cè)試包測(cè)試-過(guò)測(cè)試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷(xiāo)售到用戶(hù)手中需要3-5個(gè)月時(shí)間。

推廣成本：應(yīng)用類(lèi)產(chǎn)品預(yù)裝量付費(fèi)價(jià)格在0.5-1元不等，CPA方式價(jià)格在1.5-4元不等。游戲類(lèi)產(chǎn)品，采取免費(fèi)預(yù)裝，后續(xù)分成模式，CPA價(jià)格在2-3元之間。

業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導(dǎo)，OPPO，魅族，海信等。

操作難點(diǎn)：品牌眾多，人員層級(jí)多，產(chǎn)品項(xiàng)目多，需要有專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行針對(duì)性的推薦與維護(hù)關(guān)系。

②水貨刷機(jī)

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機(jī)用戶(hù)，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬(wàn)臺(tái)。

重刷現(xiàn)象嚴(yán)重，基本上一部手機(jī)從總批到渠道到店面會(huì)被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶(hù)質(zhì)量差，不好監(jiān)控。

基本上刷機(jī)單一軟件CPA在1-2元，包機(jī)一部機(jī)器價(jià)格在5-10元之間。

業(yè)內(nèi)公司：XDA，酷樂(lè)，樂(lè)酷，刷機(jī)精靈。

③行貨店面

用戶(hù)質(zhì)量高，粘度高，用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高，見(jiàn)用戶(hù)速度快。

店面多，店員培訓(xùn)復(fù)雜，需要完善的考核及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

基本上CPA價(jià)格在1.5-3元之間，預(yù)裝價(jià)格在0.5-1元之間。

業(yè)內(nèi)公司：樂(lè)語(yǔ)，中復(fù)，天音，中郵，蘇寧等。

案例：2010底微云與國(guó)內(nèi)知名連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作試點(diǎn)，將合作的光盤(pán)放到店面進(jìn)行打包銷(xiāo)售給用戶(hù)，8萬(wàn)套光盤(pán)激活用戶(hù)達(dá)到了一半。

2、新媒體推廣

①內(nèi)容策劃

內(nèi)容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶(hù)特征。

堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出，在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。

抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)。

創(chuàng)意，還是創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品講故事，擬人化。

②品牌基礎(chǔ)推廣

百科類(lèi)推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問(wèn)答類(lèi)推廣：在百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)，知乎等網(wǎng)站建立問(wèn)答。

③論壇，貼吧推廣

機(jī)鋒、安卓、安智。。。在手機(jī)相關(guān)網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。建議推廣者以官方貼、用戶(hù)貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時(shí)可聯(lián)系論壇管理員做一些活動(dòng)推廣。發(fā)完貼后，應(yīng)當(dāng)定期維護(hù)好自己的帖子，及時(shí)回答用戶(hù)提出的問(wèn)題，搜集用戶(hù)反饋的信息，以便下個(gè)版本更新改進(jìn)。

第一陣容：機(jī)鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網(wǎng)、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風(fēng)暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

④微博推廣

內(nèi)容：將產(chǎn)品擬人化，講故事，定位微博特性，堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出。在微博上抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)，保持一定的持續(xù)創(chuàng)新力。這里可以參考同行業(yè)運(yùn)營(yíng)比較成功的微博大號(hào)，借鑒他們的經(jīng)驗(yàn)。

互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率。

活動(dòng)：必要時(shí)候可以策劃活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

⑤微信推廣

微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)推廣需要一定時(shí)間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位。

種子用戶(hù)積累：初期可以給定個(gè)KPI指標(biāo)，500個(gè)粉絲一個(gè)門(mén)檻，種子用戶(hù)可以通過(guò)同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網(wǎng)引流等。

小號(hào)積累：開(kāi)通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶(hù)群。

小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過(guò)小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)。

微信互推：當(dāng)粉絲量達(dá)到一定預(yù)期后，可以加入一些微信互推群。關(guān)于微信推廣經(jīng)驗(yàn)分享，這里不再展開(kāi)討論了，可以加入我的微信公眾號(hào)yunying-91交流。

⑥PR傳播

PR不是硬廣告，學(xué)會(huì)在對(duì)的途徑講一個(gè)動(dòng)人的故事非常重要。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人人都是傳播源，無(wú)論微博Kol、微信公眾號(hào)、媒體網(wǎng)站的專(zhuān)欄或各大社交網(wǎng)站，我得去研究如何利用這些平臺(tái)來(lái)講述一個(gè)好的品牌的故事，反之，這些平臺(tái)也會(huì)是用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生UGC的最好渠道。在初創(chuàng)公司，作為PR需要把公司每一個(gè)階段的方向都了解透徹，然后學(xué)會(huì)向市場(chǎng)、投資人、用戶(hù)傳遞一個(gè)有力的聲音，這個(gè)聲音并不是生硬的廣而告之，而是拋出一個(gè)話(huà)題讓大家對(duì)你的故事所感興趣，并帶動(dòng)大家如何把興趣引到你的產(chǎn)品上來(lái)，最好形成行業(yè)的熱議話(huà)題。

以下有幾個(gè)策略：

A、用日常稿件保持穩(wěn)定的曝光。我們會(huì)定期做一張傳播規(guī)劃表，每個(gè)月要根據(jù)公司和產(chǎn)品的變化來(lái)決定該向外界傳遞什么聲音，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)和持續(xù)的內(nèi)容產(chǎn)出會(huì)讓公司的曝光度及行業(yè)的關(guān)注度逐漸提高。

維護(hù)好已有的媒體資源，積極擴(kuò)展新資源。對(duì)于自己原來(lái)熟識(shí)的記者和媒體，我仍會(huì)保持續(xù)的溝通和交流，告訴他們，我們的團(tuán)隊(duì)在做怎么樣的一件事。深信只有反復(fù)的溝通，才會(huì)把故事的閃光點(diǎn)打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時(shí)嗅到媒體關(guān)注的興趣點(diǎn)，為下一次的報(bào)道梳理做好充分準(zhǔn)備。在創(chuàng)業(yè)公司對(duì)PR的經(jīng)費(fèi)并不是非常充足的情況下，我們需要仔細(xì)去分析，在什么樣的發(fā)展階段和進(jìn)度，需要利用的什么樣的途徑和資源去支撐公司的發(fā)聲和觀(guān)點(diǎn)。所以我們對(duì)自己的要求是每周都有計(jì)劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之后做事件輸出時(shí)能有合適的渠道的進(jìn)行支撐。

B、選擇的渠道決定了傳播的效果。說(shuō)什么故事，用哪種方式呈現(xiàn)傳播效果會(huì)最佳，這對(duì)于渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對(duì)于公司創(chuàng)始人的一些采訪(fǎng)，我們可能更傾向于行業(yè)及財(cái)經(jīng)相關(guān)的權(quán)重高的紙媒，有利于大面積的帶動(dòng)傳播;對(duì)于產(chǎn)品的發(fā)聲，我們更傾向于科技類(lèi)的新媒體，在行業(yè)內(nèi)能引起更快速的關(guān)注力;而對(duì)于事件話(huà)題性的新聞，我們更青睞于選擇大型門(mén)戶(hù)類(lèi)網(wǎng)站。對(duì)于自媒體這領(lǐng)域，實(shí)力參差不齊，選擇有中立觀(guān)點(diǎn)和實(shí)力派的自媒體發(fā)聲，不失為好的選擇。但是成本對(duì)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，并不是性?xún)r(jià)比最高的。而對(duì)于電視媒體，選擇對(duì)和你潛在用戶(hù)相吻合的節(jié)目，是一個(gè)能快速讓產(chǎn)品呈爆發(fā)式增長(zhǎng)的途徑.

C、最后，要記得做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播效果的評(píng)估。這些可能包括人群的覆蓋率、點(diǎn)擊量、閱讀量，點(diǎn)贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會(huì)告訴你下一次的內(nèi)容應(yīng)該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶(hù)中間，在深度溝通中突出品牌的個(gè)性。⑦事件營(yíng)銷(xiāo)

事件營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)是個(gè)體力活和腦力活，這需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，此外還需要有強(qiáng)大的執(zhí)行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營(yíng)銷(xiāo)的前提必須是團(tuán)隊(duì)成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些信息整合，也需要養(yǎng)成隨時(shí)記錄下一些閃現(xiàn)的靈感創(chuàng)意并和成員們及時(shí)分享碰撞。對(duì)于能貼上產(chǎn)品的創(chuàng)意點(diǎn)結(jié)合點(diǎn)，我們會(huì)馬上進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，對(duì)事件的始終進(jìn)行推理，若確定方案可行，那么馬上做出與之匹配的傳播計(jì)劃，開(kāi)始做項(xiàng)目預(yù)算并一邊準(zhǔn)備好渠道資源。

⑧數(shù)據(jù)分析

每周花一些時(shí)間去認(rèn)真分析每一條微博、微信、每一個(gè)渠道背后的數(shù)據(jù)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)傳播度高的內(nèi)容背后的契合點(diǎn)和關(guān)聯(lián)性。這樣非常有利于自己官方微博、微信內(nèi)容質(zhì)量的提升，運(yùn)營(yíng)起來(lái)也更接地氣。

3、線(xiàn)下推廣

利用宣傳經(jīng)費(fèi)印制紙質(zhì)宣傳單和各種海報(bào)，做宣傳。

1、介紹海報(bào)

在人流量多且可免費(fèi)宣傳的地方張貼海報(bào)宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶(hù)接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區(qū)域相對(duì)集中的地方、商場(chǎng)傳單。

四、推廣預(yù)算

根據(jù)以上推廣方案對(duì)各渠道做預(yù)算配比，與老板敲定最后的第一期投放預(yù)算。

五、制定目標(biāo)

一款A(yù)PP，應(yīng)該關(guān)注的兩方面的指標(biāo)

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段

A、種子期：主要目的在于收集用戶(hù)行為數(shù)據(jù)，與產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)的用戶(hù)模型做對(duì)比，有目的性調(diào)優(yōu)。主要關(guān)注數(shù)據(jù)有：頁(yè)面路徑轉(zhuǎn)化，按鈕點(diǎn)擊，啟動(dòng)次數(shù)，啟動(dòng)時(shí)間段，停留時(shí)長(zhǎng)等。這個(gè)階段數(shù)據(jù)量不求大，但求真實(shí)。用戶(hù)來(lái)源的話(huà)，可以先做免費(fèi)渠道，如果能有一些首發(fā)資源更好了。

B、推廣期：主要目的在于擴(kuò)大影響，吸收用戶(hù)。主要關(guān)注數(shù)據(jù)有：新增，活躍，留存以及渠道數(shù)據(jù)。在這個(gè)階段如果能夠配合各種資源多管齊下，用戶(hù)量能有爆發(fā)是最好的了。

C、營(yíng)收期：主要目的在于通過(guò)各種活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)創(chuàng)造營(yíng)收。主要關(guān)注的找數(shù)據(jù)有：付費(fèi)用戶(hù)數(shù)、付費(fèi)金額、付費(fèi)路徑轉(zhuǎn)化、ARPU等。

2產(chǎn)品類(lèi)型

如工具類(lèi)，啟動(dòng)次數(shù)很重要；社區(qū)類(lèi)，活躍用戶(hù)和UGC很重要；游戲，在線(xiàn)人數(shù)和arpu值是關(guān)鍵；移動(dòng)電商主要關(guān)注成交轉(zhuǎn)化率，包括訂單轉(zhuǎn)化率和金額轉(zhuǎn)化率。根據(jù)APP產(chǎn)品類(lèi)型及所處運(yùn)營(yíng)階段，制定APP數(shù)據(jù)指標(biāo)考核表，如下圖顯示：

這里有一張整理過(guò)的圖來(lái)說(shuō)明一下吧，很早以前在網(wǎng)上收集的一些數(shù)據(jù)指標(biāo)，感覺(jué)比較實(shí)用，制作方案的時(shí)候可以參考。

關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)分析：

1、留存用戶(hù)和留存率

留存用戶(hù)和留存率通常反映了不同時(shí)期獲得的用戶(hù)流失的情況，分析這個(gè)結(jié)果往往是為了找到用戶(hù)流失的具體原因。

APP獲得一定用戶(hù)以后，剛開(kāi)始用戶(hù)會(huì)比較多，隨著時(shí)間的推移會(huì)不斷有用戶(hù)流失，留存率隨時(shí)間推移逐步下降，一般在3~5個(gè)月后達(dá)到穩(wěn)定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統(tǒng)工具是留存率最高的三類(lèi)應(yīng)用，在4個(gè)月以后的留存率穩(wěn)定在10%左右。留存率提高了，才會(huì)有更多的用戶(hù)留下來(lái)，真正使用APP的用戶(hù)才會(huì)越來(lái)越多。

次日留存：因?yàn)槎际切掠脩?hù)，所以結(jié)合產(chǎn)品的新手引導(dǎo)設(shè)計(jì)和新用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑來(lái)分析用戶(hù)的流失原因，通過(guò)不斷的修改和調(diào)整來(lái)降低用戶(hù)流失，提升次日留存率，通常這個(gè)數(shù)字如果達(dá)到了40%就表示產(chǎn)品非常優(yōu)秀了。

周留存：在這個(gè)時(shí)間段里，用戶(hù)通常會(huì)經(jīng)歷一個(gè)完整的使用和體驗(yàn)周期，如果在這個(gè)階段用戶(hù)能夠留下來(lái)，就有可能成為忠誠(chéng)度較高的用戶(hù)。

月留存：通常移動(dòng)APP的迭代周期為2-4周一個(gè)版本，所以月留存是能夠反映出一個(gè)版本的用戶(hù)留存情況，一個(gè)版本的更新，總是會(huì)或多或少的影響用戶(hù)的體驗(yàn)，所以通過(guò)比較月留存率能夠判斷出每個(gè)版本更新是否對(duì)用戶(hù)有影響。

渠道留存：因?yàn)榍纴?lái)源不一，用戶(hù)質(zhì)量也會(huì)有差別，所以有必要針對(duì)渠道用戶(hù)進(jìn)行留存率分析。而且排除用戶(hù)差別的因素以后，再去比較次日，周留存，可以更準(zhǔn)確的判斷產(chǎn)品上的問(wèn)題。

2、活躍用戶(hù)

用戶(hù)每天既會(huì)不斷新增，也會(huì)不斷流失，如果單獨(dú)只看每日活躍用戶(hù)數(shù)，是很難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)的，所以通常會(huì)結(jié)合活躍率和整個(gè)APP的生命周期來(lái)看。活躍率是指活躍用戶(hù)/總用戶(hù)，通過(guò)這個(gè)比值可以了解你的用戶(hù)的整體活躍度，但隨著時(shí)間周期的加長(zhǎng)，用戶(hù)活躍率總是在逐漸下降的，所以經(jīng)過(guò)一個(gè)長(zhǎng)生命周期(3個(gè)月或半年)的沉淀，用戶(hù)的活躍率還能穩(wěn)定保持到5%-10%，則是一個(gè)非常好的用戶(hù)活躍的表現(xiàn)，當(dāng)然也不能完全套用，得視產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)看。

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

這個(gè)篇幅簡(jiǎn)單介紹移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)推廣團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)及成員工作職責(zé)，具有一定的普遍性。總體概括來(lái)說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門(mén)架構(gòu)大概是：一個(gè)帶頭的，一個(gè)做渠道和流量，一個(gè)玩社交媒體的，一個(gè)天馬星空寫(xiě)文案的，再輔助一些打雜的。

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)策略的制定及執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)制定每季度、月運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

3、整理各產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)渠道數(shù)據(jù)報(bào)表，并定期收集分析同類(lèi)競(jìng)品情報(bào)。完成活動(dòng)的策劃執(zhí)行，并做好跟蹤記錄。

4、構(gòu)建和完善App推廣和分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)App的下載和使用。

5、網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和維護(hù)；

6、負(fù)責(zé)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域各傳播媒體有效溝通，調(diào)動(dòng)各種資源，促進(jìn)公司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和相關(guān)渠道及媒體的聯(lián)合推廣，以提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度。

7、負(fù)責(zé)通過(guò)微博，微信等網(wǎng)絡(luò)推廣方式，開(kāi)展公司自有產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣活動(dòng)，收集相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)成功案例并進(jìn)行分析。

8、負(fù)責(zé)制作內(nèi)容及話(huà)題，能夠結(jié)合熱點(diǎn)事件開(kāi)展推廣活動(dòng)，及時(shí)監(jiān)控和處理產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中的各類(lèi)正負(fù)面事件。

9、跟蹤運(yùn)營(yíng)推廣效果，分析數(shù)據(jù)并反饋，分享推廣經(jīng)驗(yàn)；挖掘和分析目標(biāo)用戶(hù)使用習(xí)慣、情感及體驗(yàn)感受，即時(shí)掌握新聞熱點(diǎn)。

10、策劃、組織、評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃。

11、分析App運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案。

崗位點(diǎn)評(píng)：從工作職責(zé)要點(diǎn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)該是負(fù)責(zé)內(nèi)容規(guī)劃，運(yùn)營(yíng)策略及計(jì)劃制定，渠道構(gòu)建和監(jiān)督，新媒體推廣實(shí)施跟蹤，app運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理.

2、文案策劃

工作職責(zé)

1、清晰項(xiàng)目目標(biāo)，快速了解客戶(hù)需求，并密切與相關(guān)協(xié)同部門(mén)合作，提供快速、精準(zhǔn)、精彩的案頭支持；

2、負(fù)責(zé)宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫(xiě)；

3、負(fù)責(zé)創(chuàng)意內(nèi)容撰寫(xiě)，為線(xiàn)上活動(dòng)、廣告?zhèn)鞑ァ⒕€(xiàn)上公關(guān)稿件撰寫(xiě)相關(guān)文案內(nèi)容；

4、沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)管理，供其他項(xiàng)目借鑒。

崗位點(diǎn)評(píng)：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創(chuàng)意，對(duì)熱點(diǎn)有嗅覺(jué)，最好在事件營(yíng)銷(xiāo)傳播方面有成功案例。

3、渠道經(jīng)理(BD拓展)

工作職責(zé)

1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計(jì)劃；

2、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負(fù)責(zé)商務(wù)拓展及合作，與其他客戶(hù)端及推廣渠道(各大市場(chǎng))建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系

4、對(duì)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有針對(duì)性的調(diào)整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣，整體規(guī)劃和專(zhuān)題策劃

崗位點(diǎn)評(píng)：渠道經(jīng)理(BD拓展)顧名思義就是拓展各互聯(lián)網(wǎng)流量渠道，一切有助于A(yíng)PP流量提升的渠道合作都屬于工作范疇，渠道經(jīng)理的工作職責(zé)就是制定渠道拓展計(jì)劃，帶領(lǐng)BD專(zhuān)員拓展各市場(chǎng)，分析數(shù)據(jù)，完成運(yùn)營(yíng)總監(jiān)制定的流量指標(biāo)。

4、新媒體推廣經(jīng)理

工作職責(zé)

1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計(jì)劃，執(zhí)行力強(qiáng)。

2、熟悉新媒體，對(duì)微博、微信如數(shù)家珍，熟悉大號(hào)，運(yùn)營(yíng)過(guò)微博草根號(hào)、微信公眾號(hào)更好！

3、有判斷力，對(duì)熱點(diǎn)事件能分析，知道如何借勢(shì)，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)混過(guò)論壇沒(méi)耍過(guò)微博刷過(guò)微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！崗位點(diǎn)評(píng)：這個(gè)崗位要求”離了手機(jī)就不能活并且認(rèn)為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉(zhuǎn)各社交媒體渠道。在事件營(yíng)銷(xiāo)及熱點(diǎn)引爆有嗅覺(jué)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn).

七、績(jī)效考核

每個(gè)公司績(jī)效考核指標(biāo)不同，對(duì)于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司市場(chǎng)部門(mén)來(lái)說(shuō)，各個(gè)崗位指標(biāo)也不盡相同，這里只羅列出有共性的一些考核點(diǎn)。

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

這個(gè)崗位背負(fù)團(tuán)隊(duì)整體KPI指標(biāo)，如APP運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)，銷(xiāo)售指標(biāo)等，如何將團(tuán)隊(duì)指標(biāo)有效分解到每周，每天，每個(gè)人，這是市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)每天都要思考問(wèn)題。

2、文案策劃

①文案撰寫(xiě)能力:寫(xiě)作功底深厚，表達(dá)能力強(qiáng)、思維邏輯清晰、具有獨(dú)特敏捷的創(chuàng)意思維。

②創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位，完成有創(chuàng)意的文案策劃，為產(chǎn)品銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)推廣帶來(lái)很大飛躍。

③對(duì)接能力：與渠道部門(mén)，設(shè)計(jì)部門(mén)，推廣部門(mén)，客戶(hù)等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。

④工作態(tài)度:紀(jì)律性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，工作責(zé)任感

根據(jù)這幾個(gè)考核指標(biāo)做分?jǐn)?shù)配比，適當(dāng)提高AB兩項(xiàng)指標(biāo)分?jǐn)?shù)。

3、渠道經(jīng)理

渠道考核指標(biāo)直接跟APP運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)掛鉤，這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)可參考上篇中app運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中數(shù)據(jù)。下載量每日新增用戶(hù)數(shù)留存率活躍用戶(hù)數(shù)平均用戶(hù)收益(ARPU)使用時(shí)間

4、新媒體推廣經(jīng)理

新媒體推廣由于渠道不同考核指標(biāo)也不同，微博，微信，豆瓣，知乎，其他軟文推廣渠道等，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)可以根據(jù)渠道設(shè)立不同考核指標(biāo).這里以微博和微信為案例：

①微博考核指標(biāo)：微博營(yíng)銷(xiāo)涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關(guān)注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、回復(fù)數(shù)、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、平均評(píng)論數(shù).

A、微博信息數(shù)：每日的微博數(shù)量，條/天。

B、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)：每條信息的轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)之和/信息總數(shù)量，一般計(jì)算日平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)或月平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)，次/條，平均回復(fù)數(shù)原理類(lèi)似。平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)(評(píng)論數(shù))與粉絲總數(shù)和微博內(nèi)容質(zhì)量相關(guān)，粉絲總數(shù)越高，微博內(nèi)容越符合用戶(hù)需求，轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評(píng)論數(shù)就會(huì)越高。所以這個(gè)數(shù)據(jù)可以反應(yīng)粉絲總數(shù)、內(nèi)容和粉絲質(zhì)量的好壞。粉絲基數(shù)越大，理論上轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)提高，內(nèi)容越契合用戶(hù)，或者粉絲中你的目標(biāo)人群越多，這個(gè)數(shù)據(jù)都會(huì)上升。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬(wàn)左右，5月結(jié)束有2.6萬(wàn)！

從這個(gè)表中可以看到4、5月的增長(zhǎng)情況，兩個(gè)月的粉絲增量差不多，微博信息數(shù)量5月增加36%，但是轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)增長(zhǎng)近100%倍，評(píng)論增長(zhǎng)了64%，搜索結(jié)果數(shù)也是增加了。應(yīng)該說(shuō)針對(duì)4月的微博內(nèi)容分析之后，5月份作了一些調(diào)整，更加注重用戶(hù)需求，所以在總量增加的同時(shí)微博的平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和回復(fù)數(shù)都上升了，可以說(shuō)明該微博5月份比4月份是有進(jìn)步的，而且搜索結(jié)果數(shù)直接增加曝光率，說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)效果。

總結(jié)：1)平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)和評(píng)論數(shù)可以衡量自身微博運(yùn)營(yíng)狀態(tài)好壞2)搜索結(jié)果數(shù)可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有數(shù)據(jù)來(lái)看才可以指導(dǎo)微博營(yíng)銷(xiāo).

②微信考核指標(biāo)：

文章考核指標(biāo)：送達(dá)率，圖文閱讀率，原文頁(yè)閱讀率，轉(zhuǎn)發(fā)率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個(gè)指標(biāo):新關(guān)注數(shù)、取消關(guān)注數(shù)以及凈增關(guān)注數(shù)。

剛開(kāi)微信的企業(yè)，我們可以用1個(gè)月的時(shí)間，設(shè)定目標(biāo)完成500個(gè)用戶(hù)的訂閱，接下來(lái)的每個(gè)月，逐步增長(zhǎng)。每天訂閱粉絲超過(guò)20個(gè)，1月就是600個(gè)。

B、用戶(hù)互動(dòng)量：該用戶(hù)在微信上和你的互動(dòng)。我指的是有意義的互動(dòng)，比如91運(yùn)營(yíng)網(wǎng)(微信號(hào)yunying-91)，當(dāng)你添加微信時(shí)，自動(dòng)回復(fù)寫(xiě)的是：輸入1獲取移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)干貨，輸入2獲取電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)干貨，輸入3獲取產(chǎn)品策劃干貨。這其實(shí)就是很好的一個(gè)規(guī)則。

C、用戶(hù)轉(zhuǎn)化量：該用戶(hù)最后通過(guò)你的規(guī)則輸入相關(guān)詞后，我們的跟進(jìn)情況，以及成交情況。

八、團(tuán)隊(duì)管理

這個(gè)篇幅側(cè)重于團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理，不只是針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，同樣適合互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊(duì)管理。以個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)管理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注三方面：

執(zhí)行力，目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)凝聚力。

1、執(zhí)行力

關(guān)于執(zhí)行力的案例，騰訊是很多互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)榜樣.馬化騰凌晨4點(diǎn)發(fā)出郵件，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)下午就能給出實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。很多創(chuàng)業(yè)型互聯(lián)網(wǎng)小公司發(fā)展速度快，因?yàn)閳?zhí)行力強(qiáng)，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模后，變態(tài)的層層審批機(jī)制阻礙了項(xiàng)目的實(shí)施。筆者原來(lái)在一家傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的公司呆過(guò)，深有體會(huì)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的推廣頁(yè)面，本來(lái)當(dāng)天就可以決策通過(guò)，還要經(jīng)過(guò)總監(jiān)-副總-老板幾個(gè)層級(jí)審核，一周過(guò)去了，才通過(guò)，結(jié)果好好的項(xiàng)目被時(shí)間給拖死了。所以再大的公司，個(gè)人還是比較推崇項(xiàng)目負(fù)責(zé)制，扁平化管理。

2、目標(biāo)管理

運(yùn)營(yíng)總監(jiān)從拿到KPI那天起，腦海里都是數(shù)據(jù)化管理，從年目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周目標(biāo)層層分解，一個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)量化目標(biāo)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)會(huì)跟無(wú)頭蒼蠅一樣亂竄.運(yùn)營(yíng)總監(jiān)團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)目標(biāo)管理流程。

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力

保持一個(gè)高效，快樂(lè)，有活力的工作環(huán)境，讓整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)保持凝聚力，是每個(gè)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)職責(zé)所在。團(tuán)隊(duì)成員頻繁跳槽，穩(wěn)定性差將不利于項(xiàng)目的進(jìn)展，所以如何保持項(xiàng)目核心成員穩(wěn)定性至關(guān)重要。

以下分享幾個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理小技巧：

1、年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周工作任務(wù)表

將這些目標(biāo)數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方，讓自己心中有數(shù)。制定團(tuán)隊(duì)每周工作任務(wù)表。

2、周一早會(huì)

每周一定期開(kāi)早會(huì)，分配本周各團(tuán)隊(duì)成員工作任務(wù)，并記錄項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中問(wèn)題。

3、周三培訓(xùn)

篇（2）

據(jù)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)研究機(jī)構(gòu)艾瑞咨詢(xún)的《2008年度網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)發(fā)展報(bào)告》顯示，去年我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模突破千億元，達(dá)到1281.8億元，同比增長(zhǎng)128.5%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物總體規(guī)模已占全社會(huì)零售總額的1%左右；2008去年中國(guó)家電市場(chǎng)銷(xiāo)售總額突破8000億元人民幣，其中家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)份額約為2%，達(dá)200億元。隨著眾多家電廠(chǎng)商積極進(jìn)軍家電網(wǎng)上商城，2009年家電網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售額有望突破400億元；而據(jù)預(yù)測(cè)，中國(guó)網(wǎng)購(gòu)整體規(guī)模2011年有望達(dá)5690億元。

面對(duì)網(wǎng)購(gòu)這個(gè)日益龐大的購(gòu)物渠道，無(wú)論是中小型企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)外大型企業(yè)，都不敢等閑視之。事實(shí)上，很多企業(yè)已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)，試圖在網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上分到更多的美羹。然而，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)這個(gè)新型的購(gòu)物渠道，長(zhǎng)期只在傳統(tǒng)實(shí)體渠道做銷(xiāo)售的日化企業(yè)多少都顯點(diǎn)“水土不服"。

1、如何梳理網(wǎng)上購(gòu)物與傳統(tǒng)購(gòu)物渠道的協(xié)同關(guān)系？

2、如何破解網(wǎng)上購(gòu)物誠(chéng)信難題？

3、如何明晰網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在整個(gè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的地位與作用？

4、如何梳理網(wǎng)上各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商彼此之間及自己網(wǎng)上商城的協(xié)同關(guān)系？

5、如何在網(wǎng)上進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)和推廣？

面對(duì)以上這些經(jīng)常讓廠(chǎng)家困惑的問(wèn)題廚衛(wèi)百分百又是如何幫助合作伙伴推廣的呢？比如廚衛(wèi)百分百網(wǎng)是如何讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略合作伙伴之一的老板電器實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)上影響力、銷(xiāo)售額、高端用戶(hù)群的占比等都得到大幅提升呢？

其實(shí)，早在2008年初，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)和合作伙伴就開(kāi)始了在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣方面的深度合作，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)為了與合作伙伴進(jìn)一步提升合作深度和廣度，加強(qiáng)與合作伙伴資源共享，發(fā)揮資源的最大有效的利用率，真正做到廚衛(wèi)百分百、合作伙伴、消費(fèi)者多贏(yíng)得成效，廚衛(wèi)百分百網(wǎng)利用自身近五年的電子商務(wù)領(lǐng)域踏踏實(shí)實(shí)耕耘和四年多KA渠道和建材超市的網(wǎng)點(diǎn)布置和經(jīng)營(yíng)以及分銷(xiāo)的開(kāi)發(fā)還有社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的積累，結(jié)合廠(chǎng)商的渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和廠(chǎng)商獨(dú)有的信息和經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同的廠(chǎng)商，廚衛(wèi)百分百市場(chǎng)部都進(jìn)行深入的調(diào)研和分析，這其中包括：品牌的知名度、信譽(yù)度、忠誠(chéng)度、競(jìng)爭(zhēng)力等自身特點(diǎn)，用戶(hù)需求及各種習(xí)慣變化，不同渠道的競(jìng)爭(zhēng)同行現(xiàn)狀，行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等等，分析出各個(gè)廠(chǎng)商的優(yōu)劣勢(shì)，放眼未來(lái)發(fā)展，與企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃相結(jié)合，與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合。給各品牌策劃一套品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

廚衛(wèi)百分百網(wǎng)主要經(jīng)營(yíng)高端知名品牌廚衛(wèi)電器和凈水設(shè)備，廚衛(wèi)電器有油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟瘛崴鳌N寶、壁掛爐、浴霸、食物垃圾處理器、微波爐、電烤箱、洗碗機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)等；凈水設(shè)備有凈水機(jī)、純水機(jī)、軟水機(jī)、過(guò)濾器等；像衛(wèi)浴這一塊的陶瓷潔具，浴室柜、淋浴房、水槽，還有一些延伸產(chǎn)品。未來(lái)即將引入整體櫥柜、酒店廚衛(wèi)用品、家居廚衛(wèi)用品。中國(guó)每年新建住宅面積達(dá)5億平方米，有百分之三十三的住戶(hù)遷入新居，這意味著每年有300萬(wàn)戶(hù)需要購(gòu)買(mǎi)廚衛(wèi)產(chǎn)品;另?yè)?jù)統(tǒng)計(jì)，每年有200萬(wàn)戶(hù)家庭需要二次裝修，按平均每戶(hù)廚衛(wèi)裝修消費(fèi)4萬(wàn)元，每年廚衛(wèi)類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)超過(guò)2000億。事實(shí)證明，中國(guó)已成為世界上最大的廚衛(wèi)產(chǎn)品消費(fèi)國(guó)，中國(guó)廚衛(wèi)主場(chǎng)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，如此巨大的市場(chǎng)前景也為我們開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供了強(qiáng)大的信心。作為中國(guó)首家且領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)B2C連鎖網(wǎng)上商城，有義務(wù)幫助中國(guó)廚衛(wèi)企業(yè)將中國(guó)制造打造成為中國(guó)品牌，提升企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力！

目前，廚衛(wèi)百分百所屬公司北京騰信達(dá)科技有限公司已經(jīng)推出中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)、廚衛(wèi)百分百、百分百凈水等不同定位的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，雖然騰信達(dá)選擇了一個(gè)不大的細(xì)分市場(chǎng)，其增長(zhǎng)性和盈利性卻遠(yuǎn)高于低端市場(chǎng)，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)有一些愿意為超常的品質(zhì)支付溢價(jià)的顧客。而且隨著社會(huì)整體生活水準(zhǔn)的提高，這樣的顧客會(huì)越來(lái)越多。而且，重要的并不是市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，而是單個(gè)客戶(hù)價(jià)值的增長(zhǎng)，這是把一個(gè)客戶(hù)變成“多個(gè)客戶(hù)”，在拓展市場(chǎng)份額的同時(shí)，拓展單個(gè)客戶(hù)的“錢(qián)包份額”。隨著騰信達(dá)展開(kāi)“專(zhuān)業(yè)化多平臺(tái)多品牌”戰(zhàn)略進(jìn)行多元化延伸，始終針對(duì)同一群客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，這群客戶(hù)挑剔卻忠誠(chéng)度高，贏(yíng)得他的信任不容易，但只要他開(kāi)始認(rèn)可你，那么就會(huì)一直認(rèn)可你。這也是為什么盡管廚衛(wèi)百分百定位在高端市場(chǎng)，卻成為業(yè)內(nèi)銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率最高的公司。

當(dāng)同輩的企業(yè)在“機(jī)會(huì)和誘惑”間超速成長(zhǎng)時(shí)，騰信達(dá)卻在繼續(xù)默默無(wú)聞地接受著成長(zhǎng)所帶來(lái)的各種歷練，從每一次考驗(yàn)和挫折中提升自我的能力。企業(yè)在追求成長(zhǎng)的路上，唯有舍得放棄種種撲面而來(lái)的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，才能夠保護(hù)企業(yè)的核心價(jià)值，抓住真正屬于自己的機(jī)會(huì)。隨著騰信達(dá)核心競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步顯現(xiàn)，家電+建材+禮品的大B2C專(zhuān)業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)的產(chǎn)品連鎖和地域連鎖會(huì)進(jìn)一步完善，媒體傳播平臺(tái)和媒體網(wǎng)絡(luò)資源的打造和改進(jìn)會(huì)進(jìn)一步提升自己精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二章網(wǎng)絡(luò)不同營(yíng)銷(xiāo)模式分析及我們的經(jīng)驗(yàn)做法

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的變化一直在變革，我們也親身經(jīng)歷了多家不同的互聯(lián)網(wǎng)公司的銷(xiāo)售模式，在這幾年，我們作為很多不同業(yè)務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)公司的供應(yīng)商或企業(yè)會(huì)員，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，經(jīng)歷了各種不同模式電子商務(wù)企業(yè)的運(yùn)作。

1.基礎(chǔ)型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：B2B推廣，行業(yè)網(wǎng)站推廣，搜索引擎推廣，郵件推廣，論壇博客推廣，電話(huà)銷(xiāo)售等多種形式的推廣渠道越來(lái)越進(jìn)入到中小企業(yè)主心中。包括中文域名在內(nèi)，都可以算做是一種推廣形式。只是目前應(yīng)用中文域名上網(wǎng)的時(shí)機(jī)感覺(jué)還不太成熟，很多人的思路都還沒(méi)有轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，用得比較少而已。

2.應(yīng)用型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：部分網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用產(chǎn)品的出現(xiàn)。應(yīng)用型軟件業(yè)開(kāi)始發(fā)展，其中包括即時(shí)通訊軟件掛靠綁定在網(wǎng)站上，以及企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)ERP，人力資源管理系統(tǒng)HRM，客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)CRM，進(jìn)銷(xiāo)庫(kù)存管理ESALE系統(tǒng)等越來(lái)越多的運(yùn)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)的激增，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中已經(jīng)成為一個(gè)系統(tǒng)工程。

3.口碑營(yíng)銷(xiāo)：與企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略相融合幫助企業(yè)提升品牌知名度和美譽(yù)度，并協(xié)助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)！利用媒體資源以及編輯團(tuán)隊(duì)或合作伙伴以活動(dòng)、新品、專(zhuān)訪(fǎng)、影響力事件等軟文并輔以線(xiàn)上線(xiàn)下各種活動(dòng)形式進(jìn)行品牌和銷(xiāo)售兩手抓的傳播推廣

不同品牌不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，都要根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)進(jìn)行選擇。單純依靠某一種模式去開(kāi)展品牌知名度和美譽(yù)度的提升或銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)都無(wú)法滿(mǎn)足企業(yè)需求，所以需要多種形式相結(jié)合；我們需要保障用戶(hù)在后期使用相關(guān)產(chǎn)品中的服務(wù)，有問(wèn)題要及時(shí)解決，這樣既不會(huì)讓前期的努力付之東流也會(huì)讓我們把更多的精力用在品牌美譽(yù)度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)提高的工作方向上來(lái)而不是總忙于公關(guān)救火！期待我們的合作讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有更多更新的模式的出現(xiàn)！

第三章我們的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的特點(diǎn)介紹

1.結(jié)合與廠(chǎng)家和各媒體多年合作總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)、用戶(hù)需求和市場(chǎng)變化等多方面因素，制定建立口碑長(zhǎng)期戰(zhàn)略。

a.挖掘口碑營(yíng)造點(diǎn)———用戶(hù)細(xì)分，產(chǎn)品定位:

在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前，必須對(duì)產(chǎn)品特性、亮點(diǎn)進(jìn)行分析，更重要的是要對(duì)用戶(hù)群體進(jìn)行細(xì)分，了解產(chǎn)品針對(duì)的用戶(hù)群體的屬性特征，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定。

b.創(chuàng)新傳播形式———營(yíng)銷(xiāo)策略以創(chuàng)意為先:簡(jiǎn)約、意外、具體、可信、情感、故事。

營(yíng)銷(xiāo)策略制定需要著重于創(chuàng)意，在形式上并不是簡(jiǎn)單地發(fā)帖、置頂?shù)龋枰罁?jù)產(chǎn)品特性和用戶(hù)屬性創(chuàng)造出能夠引發(fā)關(guān)注的話(huà)題，促進(jìn)網(wǎng)民的深入探討和關(guān)注。不斷創(chuàng)造新的討論熱點(diǎn)和話(huà)題，使網(wǎng)民關(guān)注持續(xù)提升

c.擴(kuò)大傳播范圍———借助多平臺(tái)推動(dòng)傳播:(備注：我們有眾多的媒體合作資源伙伴)

社區(qū)、博客、門(mén)戶(hù)、視頻、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)多種傳播平臺(tái)以及RSS、維客等各種傳播渠道的結(jié)合，以不同方式推動(dòng)形成口碑效應(yīng)、擴(kuò)大影響和傳播力度。也可以整合起來(lái)打組合拳傳播威力更大。

d.評(píng)估傳播效果———效果評(píng)估，及時(shí)反饋:

在口碑營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中需對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)，借助社區(qū)良好互動(dòng)功能及時(shí)了解用戶(hù)反應(yīng)，并不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

2.“口碑營(yíng)銷(xiāo)”升級(jí):中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)自主平臺(tái)的推出

2009年初，我們推出專(zhuān)業(yè)的廚衛(wèi)消費(fèi)知識(shí)平臺(tái)---《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)幫助企業(yè)進(jìn)行品牌聲譽(yù)管理和保護(hù)同時(shí)給與客戶(hù)在售前、售中、售后方面給與廚衛(wèi)商品各方面的幫助以及充分提高網(wǎng)民的互動(dòng)性。保持原有口碑服務(wù)的品牌監(jiān)控與分析系統(tǒng)，以最快的速度發(fā)現(xiàn)網(wǎng)民言論，搜尋廠(chǎng)商關(guān)注的信息。

《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》部分亮點(diǎn)版塊簡(jiǎn)要介紹：

a.建立長(zhǎng)年的客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)區(qū)--《廚衛(wèi)課堂》，明確地為網(wǎng)民服務(wù)，提供視頻講壇、專(zhuān)家在線(xiàn)實(shí)時(shí)解答、在線(xiàn)留言回復(fù)解答、專(zhuān)業(yè)廚衛(wèi)知識(shí)庫(kù)；其中《廚衛(wèi)問(wèn)答吧》還充分調(diào)動(dòng)了廣大網(wǎng)友和各商家的智慧和經(jīng)驗(yàn)為網(wǎng)民答疑解惑！

b.《投訴曝光》、《廚衛(wèi)論壇》：給消費(fèi)者在服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面給與參照同時(shí)增強(qiáng)網(wǎng)民對(duì)《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》公平公正的權(quán)威性認(rèn)可；消費(fèi)者對(duì)任何產(chǎn)品問(wèn)題或售后服務(wù)不滿(mǎn)，可以直接反饋到相關(guān)品牌專(zhuān)區(qū)，為網(wǎng)民與廠(chǎng)商建立一個(gè)自由交流的通道，協(xié)助廠(chǎng)商及時(shí)發(fā)現(xiàn)并妥善解決存在的問(wèn)題而不是去掩耳盜鈴。

c.《行業(yè)資訊》、《廚衛(wèi)專(zhuān)題》、《廚衛(wèi)文化》、《產(chǎn)品資訊》、《裝修社區(qū)》等版塊為廣大網(wǎng)友提供裝修前的關(guān)于品牌和產(chǎn)品選購(gòu)及裝修方面各種資料借鑒，同時(shí)以圖文并茂的形式對(duì)品牌知名度和美譽(yù)度進(jìn)行推廣傳播，間接拉動(dòng)廠(chǎng)商業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)

d.《企業(yè)黃頁(yè)》+《供求商機(jī)》+《代購(gòu)?fù)ǖ馈啡齻€(gè)版塊的完美結(jié)合，為廠(chǎng)商搭建一個(gè)品牌整體形象展示、產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售支持的一個(gè)第三方專(zhuān)業(yè)權(quán)威且有眾多精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體的電子商務(wù)平臺(tái)，在《業(yè)界專(zhuān)訪(fǎng)》對(duì)廠(chǎng)商的相關(guān)人物作專(zhuān)訪(fǎng)或介紹，進(jìn)一步拉動(dòng)品牌的知名度和美譽(yù)度及規(guī)模化印象

3.廣告?zhèn)鞑テ脚_(tái)：根據(jù)《廚衛(wèi)百分百》、《中國(guó)廚衛(wèi)網(wǎng)》、《百分百凈水》等不同版塊網(wǎng)友需求及特點(diǎn)推出具有視覺(jué)沖擊力和精準(zhǔn)的廠(chǎng)商相關(guān)圖片、動(dòng)畫(huà)等不同形式的主題廣告同時(shí)結(jié)合軟文推廣支持

4.《廚衛(wèi)百分百》的線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)支持：線(xiàn)上《促銷(xiāo)專(zhuān)區(qū)》、《拼購(gòu)專(zhuān)區(qū)》、《品牌專(zhuān)賣(mài)》等版塊結(jié)合線(xiàn)下專(zhuān)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)、自有門(mén)店活動(dòng)等對(duì)廠(chǎng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)起到直接有效的拉升

5.其它部分宣傳形式：

a.互聯(lián)網(wǎng)：百度及百度聯(lián)盟網(wǎng)站、谷歌及谷歌聯(lián)盟網(wǎng)站、有道、聰明點(diǎn)、特價(jià)王等搜索引擎及相關(guān)合作伙伴上的廣告推廣投放

篇（3）

二、產(chǎn)品定位

三、推廣方案

四、推廣預(yù)算

五、推廣目標(biāo)

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

七、績(jī)效考核

八、團(tuán)隊(duì)管理

一、競(jìng)品分析

1、選擇競(jìng)品，做好定位

1、百度搜索類(lèi)似產(chǎn)品關(guān)鍵詞，假設(shè)你的產(chǎn)品是一款旅游分享類(lèi)APP，你可以輸入主要關(guān)鍵詞”旅游app”，一般排在自然排名前面，百度競(jìng)價(jià)推廣前面的產(chǎn)品都是競(jìng)品。

2、各大移動(dòng)應(yīng)用市場(chǎng)上用關(guān)鍵詞查找，如91應(yīng)用市場(chǎng)，應(yīng)用寶，豌豆莢等。

3、行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息，比如旅游APP，你可以到專(zhuān)業(yè)旅游資訊網(wǎng)，如欣欣旅游網(wǎng)，環(huán)球旅訊，勁旅網(wǎng)等搜索APP相關(guān)信息。

4、咨詢(xún)類(lèi)網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對(duì)靠譜渠道。

2、競(jìng)品分析，得出結(jié)論

1、市場(chǎng)趨勢(shì)、業(yè)界現(xiàn)狀；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略；

3、目標(biāo)用戶(hù)；

4、市場(chǎng)數(shù)據(jù)；

5、核心功能；

6、交互設(shè)計(jì)；

7、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)；

8、運(yùn)營(yíng)及推廣策略；

9、總結(jié)&行動(dòng)點(diǎn)。

這里拿一款移動(dòng)旅游APP來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)可從下載量、用戶(hù)數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶(hù)數(shù)、活躍時(shí)長(zhǎng)等來(lái)進(jìn)行競(jìng)品分析。運(yùn)營(yíng)及推廣策略可從競(jìng)品的渠道管理來(lái)分析，如應(yīng)用市場(chǎng)投放，移動(dòng)論壇，市場(chǎng)活動(dòng)，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。

3、根據(jù)結(jié)論，得出建議

通過(guò)對(duì)上述競(jìng)品分析，可以大致得出一個(gè)比較有市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值的結(jié)論。

二、產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位

一句話(huà)清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿(mǎn)足用戶(hù)或者用戶(hù)市場(chǎng)。

如：陌陌：一款基于地理位置的移動(dòng)社交工具。

QQ空間：一個(gè)異步信息分享和交流的平臺(tái)，是QQ即時(shí)通訊工具的補(bǔ)充。

蘿卜教育網(wǎng)：最靠譜的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者在線(xiàn)學(xué)習(xí)平臺(tái)

2、產(chǎn)品核心目標(biāo)

360安全衛(wèi)士解決用戶(hù)使用電腦的安全問(wèn)題。

微信為用戶(hù)提供流暢語(yǔ)音溝通的移動(dòng)應(yīng)用。

3、目標(biāo)用戶(hù)定位

一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個(gè)維度來(lái)定位目標(biāo)用戶(hù)群體。

4、目標(biāo)用戶(hù)特征

常用用戶(hù)特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛(ài)好，性格特征等

用戶(hù)技能：熟練電腦辦公，外語(yǔ)能力強(qiáng)

與產(chǎn)品相關(guān)特征：

1、電子商務(wù)類(lèi)：購(gòu)物習(xí)慣，年度消費(fèi)預(yù)算等

2、交友類(lèi)：是否單身，擇偶標(biāo)準(zhǔn)

3、游戲類(lèi)：是否喜歡3D游戲，是否有同類(lèi)型游戲經(jīng)驗(yàn)

5、用戶(hù)角色卡片

根據(jù)目標(biāo)用戶(hù)群體圍繞目標(biāo)用戶(hù)特征建立用戶(hù)角色卡片。這里以一款比價(jià)APP為例，建立用戶(hù)角色卡片：

張三，30歲，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，年薪20萬(wàn)，已婚，居住地北京，喜歡電影，籃球，唱歌，游戲等，

性格開(kāi)朗，陽(yáng)光，文藝青年

電腦操作熟練，精通英文與產(chǎn)品相關(guān)特征：

1、喜歡網(wǎng)購(gòu)，喜歡上的購(gòu)物網(wǎng)站：淘寶，京東

2、網(wǎng)購(gòu)年消費(fèi)額在2萬(wàn)左右，使用信用卡購(gòu)物。

3、在家用ipad購(gòu)物，在外用手機(jī)購(gòu)物

6、用戶(hù)使用場(chǎng)景

用戶(hù)使用場(chǎng)景是指將目標(biāo)用戶(hù)群投放到實(shí)際的使用場(chǎng)景中，

三、推廣方案

1、渠道推廣

線(xiàn)上渠道

1、基礎(chǔ)上線(xiàn)——各大下載市場(chǎng)、應(yīng)用商店、大平臺(tái)、下載站的覆蓋Android版本渠道：推廣的第一步是要上線(xiàn)，這是最基礎(chǔ)的。無(wú)需砸錢(qián)，只需最大范圍的覆蓋。

下載市場(chǎng)：安卓、機(jī)鋒、安智、應(yīng)用匯、91、木螞蟻、N多、優(yōu)億、安機(jī)、飛流等;

應(yīng)用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開(kāi)奇、愛(ài)米、我查查、魅族商店、聯(lián)想開(kāi)發(fā)者社區(qū)、oppo應(yīng)用商店等;

大平臺(tái)：MM社區(qū)、沃商店、天翼空間、華為智匯云、騰訊應(yīng)用中心等;

客戶(hù)端：豌豆莢手機(jī)精靈、91手機(jī)助手、360軟件管家等;

wap站：泡椒、天網(wǎng)、樂(lè)訊、宜搜等。

web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等

iOS版本渠道：AppStore、91助手、pp助手、網(wǎng)易應(yīng)用中心、同步推、快用蘋(píng)果助手、itools、限時(shí)免費(fèi)大全。

2、運(yùn)營(yíng)商渠道推廣：中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)電信，中國(guó)聯(lián)通

市場(chǎng)部門(mén)要有專(zhuān)門(mén)的渠道專(zhuān)員負(fù)責(zé)與運(yùn)營(yíng)商溝通合作，出方案進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤。

3、三方商店：上述A類(lèi)都屬于第三方商店

4、手機(jī)廠(chǎng)商商店

5、積分墻推廣

積分墻起量快，效果顯而易見(jiàn)。大部分是采用CPA形式，價(jià)格1-3元不等。但以活躍用戶(hù)等綜合成本考量，成本偏高，用戶(hù)留存率低。

業(yè)內(nèi)公司有tapjoy，微云，有米，萬(wàn)普等。

積分墻適合大型有資金，需要盡快發(fā)展用戶(hù)的團(tuán)隊(duì)。

6、刷榜推廣：

7、社交平臺(tái)推廣：

如2010年6月非誠(chéng)勿擾的交友軟件，在微云社交平臺(tái)上自傳播自推廣，上線(xiàn)第一個(gè)月用戶(hù)達(dá)到32萬(wàn)。

8、廣告平臺(tái)：

起量快，效果顯而易見(jiàn)。成本較高，以目前主流平臺(tái)為例，CPC價(jià)格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。

不利于創(chuàng)業(yè)融資前的團(tuán)隊(duì)推廣使用。

業(yè)內(nèi)公司有admob，多盟，微云，有米，億動(dòng)等。

9、換量

換量主要有兩種方式：

1.應(yīng)用內(nèi)互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級(jí)不大，但曝光度不錯(cuò)，有內(nèi)置推薦位的應(yīng)用可以相互進(jìn)行換量，但這需要以一定的用戶(hù)量作為基礎(chǔ)。

2.買(mǎi)量換量。如果自身無(wú)法給某一應(yīng)用帶量或者量很小，可以找網(wǎng)盟跑量，以換取應(yīng)用商店優(yōu)質(zhì)的資源位或者折算成錢(qián)進(jìn)行推廣。這種方式也是比較實(shí)用的方式，包括應(yīng)用寶、小米等在內(nèi)的商店都可以換量，通過(guò)某些，還能跟360等進(jìn)行換量，可能會(huì)比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進(jìn)行換量。

線(xiàn)下渠道

1、手機(jī)廠(chǎng)商預(yù)裝

出廠(chǎng)就存在，用戶(hù)轉(zhuǎn)化率高，最直接發(fā)展用戶(hù)的一種方式。

用戶(hù)起量周期長(zhǎng)，從提交測(cè)試包測(cè)試-過(guò)測(cè)試-試產(chǎn)-量產(chǎn)-銷(xiāo)售到用戶(hù)手中需要3-5個(gè)月時(shí)間。

業(yè)內(nèi)公司：華為，中興，酷派，TCL，波導(dǎo)，OPPO，魅族，海信等。

2、水貨刷機(jī)

起量快，基本上2-4天就可以看到刷機(jī)用戶(hù)，數(shù)量大，基本上一天可以刷幾萬(wàn)臺(tái)。

重刷現(xiàn)象嚴(yán)重，基本上一部手機(jī)從總批到渠道到店面會(huì)被刷3-5次，推廣成本劇增，用戶(hù)質(zhì)量差，不好監(jiān)控。

基本上刷機(jī)單一軟件CPA在1-2元，包機(jī)一部機(jī)器價(jià)格在5-10元之間。

業(yè)內(nèi)公司：XDA，酷樂(lè)，樂(lè)酷，刷機(jī)精靈。

3、行貨店面

用戶(hù)質(zhì)量高，粘度高，用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率高，見(jiàn)用戶(hù)速度快。

店面多，店員培訓(xùn)復(fù)雜，需要完善的考核及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

基本上CPA價(jià)格在1.5-3元之間，預(yù)裝價(jià)格在0.5-1元之間。

業(yè)內(nèi)公司：樂(lè)語(yǔ)，中復(fù)，天音，中郵，蘇寧等。

2、新媒體推廣

1、內(nèi)容策劃

內(nèi)容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心用戶(hù)特征。

堅(jiān)持原創(chuàng)內(nèi)容的產(chǎn)出，在內(nèi)容更新上保持一天三條左右有趣的內(nèi)容。

抓住當(dāng)周或當(dāng)天的熱點(diǎn)跟進(jìn)。

創(chuàng)意，還是創(chuàng)意，讓你的產(chǎn)品講故事，擬人化。

2、品牌基礎(chǔ)推廣

百科類(lèi)推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條

問(wèn)答類(lèi)推廣：在百度知道，搜搜問(wèn)答，新浪愛(ài)問(wèn)，知乎等網(wǎng)站建立問(wèn)答。

3、論壇，貼吧推廣

機(jī)鋒、安卓、安智。。。在手機(jī)相關(guān)網(wǎng)站的底端都可以看到很多的行業(yè)內(nèi)論壇。

建議推廣者以官方貼、用戶(hù)貼兩種方式發(fā)帖推廣，同時(shí)可聯(lián)系論壇管理員做一些活動(dòng)推廣。發(fā)完貼后，應(yīng)當(dāng)定期維護(hù)好自己的帖子，及時(shí)回答用戶(hù)提出的問(wèn)題，搜集用戶(hù)反饋的信息，以便下個(gè)版本更新改進(jìn)。

第一陣容：機(jī)鋒論壇、安卓論壇、安智論壇!

第二陣容：魔趣網(wǎng)、安卓論壇、魅族論壇!

第三陣容：風(fēng)暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!

4、微博推廣

互動(dòng)：關(guān)注業(yè)內(nèi)相關(guān)微博賬號(hào)，保持互動(dòng)，提高品牌曝光率。

活動(dòng)：必要時(shí)候可以策劃活動(dòng)，微博轉(zhuǎn)發(fā)等。

5、微信推廣：

微信公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)推廣需要一定時(shí)間沉淀，這里可以參考幾步曲：

內(nèi)容定位：結(jié)合產(chǎn)品做內(nèi)容聚合推薦，內(nèi)容不一定要多，但是一定要精并且符合微信號(hào)的定位。

小號(hào)積累：開(kāi)通微信小號(hào)，每天導(dǎo)入目標(biāo)客戶(hù)群。

小號(hào)導(dǎo)大號(hào)：通過(guò)小號(hào)的粉絲積累推薦微信公眾號(hào)，將粉絲導(dǎo)入到微信公眾號(hào)。

6、PR傳播：

以下有幾個(gè)策略：

C、最后，要記得做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)傳播效果的評(píng)估，這些可能包括人群的覆蓋率、點(diǎn)擊量、閱讀量，點(diǎn)贊量等。每一次的數(shù)據(jù)，都會(huì)告訴你下一次的內(nèi)容應(yīng)該怎樣做得更贊。而PR作為連接內(nèi)外的橋梁，最好也要藏身于用戶(hù)中間，在深度溝通中突出品牌的個(gè)性。

7、事件營(yíng)銷(xiāo)：

8、數(shù)據(jù)分析：

3、線(xiàn)下推廣

利用宣傳經(jīng)費(fèi)印制紙質(zhì)宣傳單和各種海報(bào)，做宣傳。

1、介紹海報(bào)

在人流量多且可免費(fèi)宣傳的地方張貼海報(bào)宣傳

2、宣傳單

與合作商家商議，將宣傳單曝光于商家跟用戶(hù)接觸的地方。

3、地推卡傳單

制作精美傳單，在辦公區(qū)域相對(duì)集中的地方、商場(chǎng)傳單。

四、推廣預(yù)算

根據(jù)以上推廣方案對(duì)各渠道做預(yù)算配比，與老板敲定最后的第一期投放預(yù)算。

五、制定目標(biāo)

一款A(yù)PP，應(yīng)該關(guān)注的兩方面的指標(biāo)

1、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)階段

2產(chǎn)品類(lèi)型

關(guān)于數(shù)據(jù)指標(biāo)分析：

1、留存用戶(hù)和留存率：

留存用戶(hù)和留存率通常反映了不同時(shí)期獲得的用戶(hù)流失的情況，分析這個(gè)結(jié)果往往是為了找到用戶(hù)流失的具體原因。

2、活躍用戶(hù)

六、團(tuán)隊(duì)構(gòu)架

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司開(kāi)發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的內(nèi)容整體規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)策略的制定及執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)制定每季度、月運(yùn)營(yíng)計(jì)劃。

4、構(gòu)建和完善App推廣和分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)App的下載和使用。

5、網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)站聯(lián)盟、博客、論壇、社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、SNS等各種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展和維護(hù)；

10、策劃、組織、評(píng)估和優(yōu)化推廣計(jì)劃。

11、分析App運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，根據(jù)分析結(jié)果不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)方案。

2、文案策劃

工作職責(zé)

1、清晰項(xiàng)目目標(biāo)，快速了解客戶(hù)需求，并密切與相關(guān)協(xié)同部門(mén)合作，提供快速、精準(zhǔn)、精彩的案頭支持；

2、負(fù)責(zé)宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫(xiě)；

3、負(fù)責(zé)創(chuàng)意內(nèi)容撰寫(xiě)，為線(xiàn)上活動(dòng)、廣告?zhèn)鞑ァ⒕€(xiàn)上公關(guān)稿件撰寫(xiě)相關(guān)文案內(nèi)容；

4、沉淀創(chuàng)意產(chǎn)出和內(nèi)容撰寫(xiě)的經(jīng)驗(yàn)，形成知識(shí)管理，供其他項(xiàng)目借鑒。

3、渠道經(jīng)理(BD拓展)

工作職責(zé)

1、深入研究公司產(chǎn)品與所屬行業(yè)，制定適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略的拓展計(jì)劃；

2、根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求，尋找、挖掘有利于公司的合作資源；

3、負(fù)責(zé)商務(wù)拓展及合作，與其他客戶(hù)端及推廣渠道(各大市場(chǎng))建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系

4、對(duì)推廣數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有針對(duì)性的調(diào)整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等

5、輔助APP產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)和推廣，整體規(guī)劃和專(zhuān)題策劃

4、新媒體推廣經(jīng)理

工作職責(zé)

1、有互聯(lián)網(wǎng)信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計(jì)劃，執(zhí)行力強(qiáng)。

2、熟悉新媒體，對(duì)微博、微信如數(shù)家珍，熟悉大號(hào)，運(yùn)營(yíng)過(guò)微博草根號(hào)、微信公眾號(hào)更好！

3、有判斷力，對(duì)熱點(diǎn)事件能分析，知道如何借勢(shì)，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑；

4、有戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)混過(guò)論壇沒(méi)耍過(guò)微博刷過(guò)微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄！

崗位點(diǎn)評(píng)：這個(gè)崗位要求”離了手機(jī)就不能活并且認(rèn)為它比性更重要”那種，能配合文案玩轉(zhuǎn)各社交媒體渠道。在事件營(yíng)銷(xiāo)及熱點(diǎn)引爆有嗅覺(jué)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn).

七、績(jī)效考核

1、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

2、文案策劃

1、文案撰寫(xiě)能力:寫(xiě)作功底深厚，表達(dá)能力強(qiáng)、思維邏輯清晰、具有獨(dú)特敏捷的創(chuàng)意思維。

2、創(chuàng)意能力:能根據(jù)公司品牌定位，完成有創(chuàng)意的文案策劃，為產(chǎn)品銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)推廣帶來(lái)很大飛躍。

3、對(duì)接能力：與渠道部門(mén)，設(shè)計(jì)部門(mén)，推廣部門(mén)，客戶(hù)等溝通協(xié)調(diào)及分配工作能力。

4、工作態(tài)度:紀(jì)律性，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，工作責(zé)任感

根據(jù)這幾個(gè)考核指標(biāo)做分?jǐn)?shù)配比，適當(dāng)提高AB兩項(xiàng)指標(biāo)分?jǐn)?shù)。

3.渠道經(jīng)理

渠道考核指標(biāo)直接跟APP運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)掛鉤，這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)可參考上篇中app運(yùn)營(yíng)目標(biāo)中數(shù)據(jù)。

下載量每日新增用戶(hù)數(shù)留存率活躍用戶(hù)數(shù)平均用戶(hù)收益(ARPU)使用時(shí)間

4、新媒體推廣經(jīng)理

1、微博考核指標(biāo)：微博營(yíng)銷(xiāo)涉及的數(shù)據(jù)大致有微博信息數(shù)、粉絲數(shù)、關(guān)注數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、回復(fù)數(shù)、平均轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、平均評(píng)論數(shù).

A、微博信息數(shù)：每日的微博數(shù)量，條/天。

以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬(wàn)左右，5月結(jié)束有2.6萬(wàn)！

1、微信考核指標(biāo)：

文章考核指標(biāo):送達(dá)率，圖文閱讀率，原文頁(yè)閱讀率，轉(zhuǎn)發(fā)率，收藏率

A、訂閱粉絲量:有三個(gè)指標(biāo):新關(guān)注數(shù)、取消關(guān)注數(shù)以及凈增關(guān)注數(shù)。

C、用戶(hù)轉(zhuǎn)化量：該用戶(hù)最后通過(guò)你的規(guī)則輸入相關(guān)詞后，我們的跟進(jìn)情況，以及成交情況。

八、團(tuán)隊(duì)管理

執(zhí)行力，目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)凝聚力。

1、執(zhí)行力

2、目標(biāo)管理

3、團(tuán)隊(duì)凝聚力

以下分享幾個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理小技巧：

1、年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月目標(biāo)，周工作任務(wù)表

將這些目標(biāo)數(shù)據(jù)表貼于顯眼地方，讓自己心中有數(shù)。制定團(tuán)隊(duì)每周工作任務(wù)表。

2、周一早會(huì)

每周一定期開(kāi)早會(huì)，分配本周各團(tuán)隊(duì)成員工作任務(wù)，并記錄項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中問(wèn)題。

3、周三培訓(xùn)

篇（4）

訊：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)、新媒體的誕生，為企業(yè)市場(chǎng)推廣帶來(lái)了多樣化的選擇，企業(yè)再也不用受制于傳統(tǒng)媒體的版面和時(shí)段，以及單一的營(yíng)銷(xiāo)方式。

Facebook的COO謝麗爾·桑德伯格曾比喻說(shuō)，廣告業(yè)的形態(tài)好似一個(gè)漏斗，上端開(kāi)口很大，為了吸引更多的用戶(hù)關(guān)注，而到了漏斗底端開(kāi)口很小，進(jìn)入到底部的用戶(hù)則是最終進(jìn)行消費(fèi)的客戶(hù)。全球廣告市場(chǎng)每年6400億美元的規(guī)模中，有4800億元是投向不明確的消費(fèi)需求。可見(jiàn)，企業(yè)用于市場(chǎng)推廣的費(fèi)用很高，效果卻不是很明顯。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，而企業(yè)的最終的目的便是看到效果，創(chuàng)造價(jià)值。

" 營(yíng)銷(xiāo)并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝術(shù)。"國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)界都把現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)奠基人菲利?科特勒的這句話(huà)引為至尊名言。

是的，為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，這也是58同城真正的魅力所在，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，58同城貼近人們生活，人們需要哪方面信息，在58同城便可以輕松找到，精準(zhǔn)的頻道設(shè)置，實(shí)時(shí)的為人們解決各種生活難題。58同城用時(shí)間累積了他的用戶(hù)與品牌，強(qiáng)大的用戶(hù)基礎(chǔ)構(gòu)筑了58同城的品牌價(jià)值。58同城網(wǎng)鄰?fù)ǜ嫦蚱髽I(yè)，為全國(guó)中小企業(yè)提供一站式解決方案，同城信息，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)大的功能與優(yōu)勢(shì)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣、搶奪商機(jī)、成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)利器！(來(lái)源：重慶商報(bào))

篇（5）

在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的浪潮中，消費(fèi)環(huán)境萎靡不振，優(yōu)衣庫(kù)獨(dú)樹(shù)一幟，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額持續(xù)增長(zhǎng)，除了其令人信服的品質(zhì)和適宜的價(jià)格，更是由于優(yōu)衣庫(kù)(Uniqlo)采用了高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式——EDM營(yíng)銷(xiāo)。

EDM營(yíng)銷(xiāo)，即電子郵件營(yíng)銷(xiāo)，是一種精準(zhǔn)高效、低成本的市場(chǎng)推廣手段，是互聯(lián)網(wǎng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)：美國(guó)已有75.8%的商家在使用EDM推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而中國(guó)電子郵箱的用戶(hù)已達(dá)1.72億。電子郵件營(yíng)銷(xiāo)最大的優(yōu)勢(shì)在于：有助于刺激無(wú)明確需求的消費(fèi)，且較搜索引擎和在線(xiàn)廣告而言成本更低，目標(biāo)更精準(zhǔn)。

篇（6）

市場(chǎng)推廣是企業(yè)為了擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量和知名度，將產(chǎn)品或者有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者知曉其產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者消費(fèi)欲望的一系列措施。推廣，從字面意義理解就是推而廣之，廣而告之。現(xiàn)代企業(yè)的廣告業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展得相當(dāng)成熟，尤其是傳統(tǒng)媒體這一塊。然而在新興媒體比如網(wǎng)絡(luò)這方面做的還不盡如人意，大型企業(yè)因?yàn)橛行酆竦慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，在這方面已經(jīng)做好充分準(zhǔn)備，這里主要分析中小型企業(yè)在新興媒體推廣方式下的不足。市場(chǎng)推廣是擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量的一種手段，這個(gè)手段需要充分的準(zhǔn)備時(shí)間。通常，企業(yè)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的深入了解后，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，在充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上，推出適合自身企業(yè)和外部經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的推廣方案。這個(gè)過(guò)程不但需要時(shí)間的檢驗(yàn)和內(nèi)部機(jī)制的不斷調(diào)整、適應(yīng)，還要求企業(yè)配備完善的服務(wù)體系和高效率的員工隊(duì)伍。中小企業(yè)跟大企業(yè)相比較，缺乏系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)策略和高質(zhì)量的企業(yè)品牌規(guī)劃，他們往往過(guò)于看重銷(xiāo)量的提升和短期的回報(bào)，于是在市場(chǎng)推廣的項(xiàng)目資金上會(huì)有所缺失。另外，中小企業(yè)基本是立足于地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的，運(yùn)作機(jī)制靈活是他們的顯著特征，但是另一方面也限制了其資金周轉(zhuǎn)的規(guī)模。

就網(wǎng)絡(luò)媒體而言，它的服務(wù)費(fèi)用不管對(duì)中小企業(yè)還是大型企業(yè)，并沒(méi)有太大差別，但中小企業(yè)卻沒(méi)有大型企業(yè)那么大規(guī)模的銷(xiāo)售隊(duì)伍。比如百度的銷(xiāo)售隊(duì)伍有8000人左右，為20萬(wàn)個(gè)中小型的企業(yè)客戶(hù)服務(wù)。在許多專(zhuān)家看來(lái)，中小型企業(yè)在大環(huán)境中是處于劣勢(shì)地位的，媒體資源不多，政策傾斜度不夠，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣在中小型企業(yè)中顯得運(yùn)用不足，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略并不是中小型企業(yè)的首選推廣之道。從戰(zhàn)略角度看，中小型企業(yè)常采用戰(zhàn)略聯(lián)盟和合縱連橫的策略來(lái)實(shí)施經(jīng)營(yíng)，這樣不但有利于保持自己的競(jìng)爭(zhēng)力，還可以拉攏實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)彼此聯(lián)合，互惠互利，共同抵抗一些大型壟斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)性壟斷。當(dāng)然也有一些小型企業(yè)采用依附模式經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期為大型企業(yè)提供服務(wù)，甘愿充當(dāng)他們服務(wù)鏈上的一環(huán)而謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，這就失去了自己的主觀(guān)能動(dòng)性［2］。

英特爾公司董事長(zhǎng)格羅夫說(shuō)，再過(guò)5年所有的企業(yè)都將是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)的基本營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，企業(yè)應(yīng)該從網(wǎng)絡(luò)推廣的特征入手，主動(dòng)考察企業(yè)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)構(gòu)建自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，通過(guò)兩者的相互結(jié)合，組建企業(yè)的二元營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，將被動(dòng)與主動(dòng)相結(jié)合，追求購(gòu)物的便捷性和針對(duì)性。

二、網(wǎng)絡(luò)媒體在企業(yè)市場(chǎng)推廣中的優(yōu)勢(shì)

隨著信息時(shí)代步伐的加快和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的升溫，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型推廣手段受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為繼報(bào)紙、廣播、電視三大傳統(tǒng)媒體之后的第四媒體，廣泛影響著人們的生活。網(wǎng)絡(luò)媒體集三大傳統(tǒng)媒體的諸多優(yōu)勢(shì)于一身，網(wǎng)絡(luò)媒體推廣營(yíng)銷(xiāo)除具有傳統(tǒng)媒體傳播的共性之外，還具有鮮明的個(gè)性特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在消費(fèi)群體方面。我國(guó)的網(wǎng)民用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)4億，這其中七成以上的用戶(hù)集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，他們中64%的人月收入超過(guò)1500元，比較年輕，八成以上受過(guò)高等教育，是文化層次高、消費(fèi)力高的活力消費(fèi)群體。借助網(wǎng)絡(luò)媒體可以有針對(duì)性地投放廣告，還可以利用網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)精確統(tǒng)計(jì)回饋信息。傳統(tǒng)媒體無(wú)法精確地統(tǒng)計(jì)出有多少群體接受到了廣告內(nèi)容，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)則可以輕而易舉地獲得這方面信息，甚至還可以獲得訪(fǎng)客的地域分布情況。網(wǎng)絡(luò)廣告客戶(hù)群體針對(duì)性強(qiáng)，廣告行為收益可以進(jìn)行準(zhǔn)確計(jì)算和測(cè)量，這些都有助于企業(yè)對(duì)廣告效果做出正確評(píng)估，制定長(zhǎng)期廣告投放策略。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)其次體現(xiàn)在成本和速度方面。網(wǎng)絡(luò)宣傳與制作的周期相當(dāng)短，投放速度快過(guò)一切傳統(tǒng)媒體，還具有可調(diào)節(jié)性和明確針對(duì)性，可以達(dá)到傳統(tǒng)媒體所不能達(dá)到的目標(biāo)。利用傳統(tǒng)媒體，除需開(kāi)出高額的廣告競(jìng)價(jià)外，其有規(guī)律的廣告投放周期也限制了企業(yè)隨時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整，在廣告后很難進(jìn)行更改，即便需要修改往往也要付出很大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)［3］。

而在互聯(lián)網(wǎng)上情形卻大不相同，已投放的廣告完全可以按照企業(yè)的需求及時(shí)進(jìn)行內(nèi)容的增減修改和翻新，不但花費(fèi)少，而且影響小，這為企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整及實(shí)施和推廣都帶來(lái)極大的便利。網(wǎng)絡(luò)媒體的有關(guān)收費(fèi)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)媒體。網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在傳播范圍上。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以將信息二十四小時(shí)不間斷傳播，只要用戶(hù)有網(wǎng)絡(luò)，便可以不受時(shí)間、空間和地點(diǎn)的限制，隨時(shí)看到企業(yè)投放的廣告信息，這是傳統(tǒng)媒體無(wú)法企及的。另外，網(wǎng)絡(luò)媒體還根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)為用戶(hù)提供相應(yīng)的服務(wù)，如為網(wǎng)絡(luò)推廣設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的平臺(tái)和軟件資源，協(xié)助每一位客戶(hù)達(dá)到更高效的宣傳效果。比如2085網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)，它匯集了電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、IT服務(wù)、科技創(chuàng)新等互聯(lián)網(wǎng)資訊，同時(shí)還提供電子商務(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)、多媒體開(kāi)發(fā)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)、系統(tǒng)解決方案等電子商務(wù)服務(wù)項(xiàng)目。

三、關(guān)于利用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行市場(chǎng)推廣的建議

網(wǎng)絡(luò)媒體的價(jià)值已經(jīng)逐步被眾多企業(yè)接受和認(rèn)可。2009年新浪網(wǎng)仿照世界第一大社交網(wǎng)站開(kāi)發(fā)出了中國(guó)人自己的微博平臺(tái)。許多商家和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家覺(jué)得，微博作為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用模式，以其簡(jiǎn)短、方便、廉價(jià)和傳播強(qiáng)勁，能夠把論壇、博客、視頻、新聞很好地聚合到話(huà)題平臺(tái)上，讓更多人“圍觀(guān)”等特點(diǎn)，可以成為中小企業(yè)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)推廣方式，幫助企業(yè)建立起圍繞業(yè)務(wù)和生意機(jī)會(huì)的信息圈，對(duì)專(zhuān)屬人群具有一定的滲透力，最終產(chǎn)生裂變效應(yīng)，達(dá)到品牌營(yíng)銷(xiāo)和效果營(yíng)銷(xiāo)的效果。下面，就企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行市場(chǎng)推廣提出幾點(diǎn)建議。

第一，充分借助網(wǎng)絡(luò)媒體塑造企業(yè)品牌形象。企業(yè)可以通過(guò)傳統(tǒng)媒體的電子平臺(tái)樹(shù)立自己的品牌形象。許多傳統(tǒng)媒體是深受廣大群眾信任的，雖然近年來(lái)傳統(tǒng)媒體的公信力大不如前了，但“瘦死的駱駝比馬大”，其權(quán)威性依舊在所有傳播媒介中列居首位，網(wǎng)民對(duì)這些媒體上的信息還是具有天然的信任加分心理，這對(duì)企業(yè)提升品牌美譽(yù)度有極大幫助。如今各大報(bào)紙也紛紛出臺(tái)了自己的電子版，其中不乏廣告投放頁(yè)面，抓住這個(gè)商機(jī)對(duì)企業(yè)品牌形象塑造的助力是不言而喻的［4］。一些小企業(yè)沒(méi)有具體的規(guī)劃和足夠的推廣預(yù)算，就可以借助知名度高的東西來(lái)打響自己的名號(hào)。北京的溫都水城就是通過(guò)借助紅樓選秀的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)迅速提升企業(yè)知名度，達(dá)到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)目的。

第二，借助網(wǎng)絡(luò)媒體妥善處理危機(jī)。人有失誤，馬有失蹄，企業(yè)在市場(chǎng)推廣營(yíng)銷(xiāo)方面總會(huì)有失足的時(shí)候。不是所有的企業(yè)一開(kāi)始便會(huì)選準(zhǔn)推廣方式，就連當(dāng)前最紅的凡客也不例外。同樣是采用直銷(xiāo)模式的PPG和凡客兩家公司，在最初的時(shí)候，也就是2007年，PPG公司一時(shí)間火遍全球，名聲鵲起，甚至可以算得上是開(kāi)創(chuàng)了男裝電子商務(wù)的先河。一整年下來(lái)，隨著企業(yè)知名度的迅速攀升，成為男裝這個(gè)領(lǐng)域的第一品牌，但卻因高昂的媒體投放費(fèi)用支出、一系列的官司和經(jīng)濟(jì)糾紛的打擊使得PPG無(wú)法呼吸。而VANCL(凡客誠(chéng)品)卻不斷發(fā)展，從男裝逐漸涉及女裝、童裝甚至家居，其中最重要的因素就是VANCL經(jīng)歷過(guò)這種錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式帶來(lái)的陣痛后，終于找對(duì)了適合本企業(yè)的推廣方法。VANCL公司首席執(zhí)行官陳年在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者的采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)：“早期VANCL的營(yíng)銷(xiāo)傳播方式也是學(xué)PPG，主要在傳統(tǒng)媒體上投放直銷(xiāo)廣告，這對(duì)一個(gè)剛剛成立的小企業(yè)而言，資金上非常吃力，經(jīng)過(guò)5個(gè)月的‘試錯(cuò)’，VANCL逐漸轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播。”VANCL通過(guò)發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)低廉的推廣成本，迅速轉(zhuǎn)舵，采用網(wǎng)絡(luò)推廣方式，最終為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不錯(cuò)的投資回報(bào)。

篇（7）

訊：五金企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有哪幾種？每種有哪種趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為五金企業(yè)發(fā)展的首選營(yíng)銷(xiāo)方式，它可以節(jié)省時(shí)間，花費(fèi)少，直接客戶(hù)準(zhǔn)確。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的那些五金企業(yè)適合做哪種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？小編為您一一匯總。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的種類(lèi)有：搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，品牌網(wǎng)絡(luò)廣告，外部鏈接，網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟，郵件營(yíng)銷(xiāo)，電子雜志營(yíng)銷(xiāo)，這幾種營(yíng)銷(xiāo)方式針對(duì)不同的企業(yè)會(huì)受到影響不到的效果。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：百度了一下(baidu.com)，據(jù)CNNIC《2007年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，44.71%的網(wǎng)民經(jīng)常使用(每天多次使用)搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶(hù)也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶(hù)數(shù)高達(dá)61.91%，意味著已有超過(guò)半數(shù)的網(wǎng)民開(kāi)始依賴(lài)搜索引擎的使用。基于這種用戶(hù)基數(shù)及構(gòu)成，搜索引擎已經(jīng)成為企業(yè)市場(chǎng)推廣的重要營(yíng)銷(xiāo)工具。主要包括：登錄百度、GOOGLE、雅虎、搜狗、愛(ài)問(wèn)、中搜等搜索引擎與新浪分類(lèi)目錄、雅虎目錄、搜狐分類(lèi)目錄等目錄網(wǎng)站，以及由關(guān)鍵詞分析、搜索引擎排名優(yōu)化與維護(hù)、搜索結(jié)果頁(yè)位置競(jìng)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)形式構(gòu)成的搜索引擎優(yōu)化與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。目前這種營(yíng)銷(xiāo)方式由于效果的相對(duì)可測(cè)與服務(wù)商的大力推動(dòng)，在中小企業(yè)中獲得了一定的應(yīng)用，比如據(jù)百度Q3財(cái)報(bào)，其已擁有14萬(wàn)多家企業(yè)客戶(hù)。

品牌網(wǎng)外部鏈接：外部鏈接一般意義上是指其他網(wǎng)站連到本網(wǎng)站的鏈接，外部鏈接對(duì)于網(wǎng)站知名度擴(kuò)散、搜索引擎針對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注與收錄、PR值的提高等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要指標(biāo)頗有益處，同時(shí)，增加外部鏈接的過(guò)程相當(dāng)于展開(kāi)規(guī)模化外事活動(dòng)與市場(chǎng)合作的重要基礎(chǔ)。這種營(yíng)銷(xiāo)方式比較初級(jí)，一般而言諸多個(gè)人站長(zhǎng)喜歡采用，在企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)策略中只作為基本的一環(huán)而存在，而非關(guān)鍵性要素。

篇（8）

1 制藥企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)分析

（一）營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念較為落后

我們都知道，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念一共有五種，可是我們卻看到很多的制藥企業(yè)在做社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，往往不從市場(chǎng)的角度出發(fā)，而是想當(dāng)然的認(rèn)為自己的理念就是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的最直接、最有力的依據(jù)，所采取的營(yíng)銷(xiāo)手段則常常是給予經(jīng)銷(xiāo)商回扣、降價(jià)，而對(duì)醫(yī)生行賄的事情更是時(shí)有發(fā)生。很多制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中還盛行這樣的思想：產(chǎn)品絕對(duì)是可以賣(mài)出去的，賣(mài)不出去也是因?yàn)殇N(xiāo)售人員不行。這種想法導(dǎo)致很多銷(xiāo)售人員為了銷(xiāo)售產(chǎn)品不擇手段，一味追求利潤(rùn)最大化，卻不去思考什么社會(huì)效益、社會(huì)責(zé)任，更不去思考企業(yè)將來(lái)會(huì)怎樣，只要有錢(qián)賺，一切都看淡。很多制藥企業(yè)不但不深入研究銷(xiāo)售市場(chǎng)，甚至連調(diào)研都不開(kāi)展，部門(mén)設(shè)置上更是七零八落、“缺胳膊少腿”，至于新藥的研發(fā)更是難以實(shí)現(xiàn)，相反，那些為降低成本而生產(chǎn)劣質(zhì)藥品的事情卻屢見(jiàn)不鮮，這樣做不僅嚴(yán)重?cái)_亂了社會(huì)秩序，還嚴(yán)重危害了大眾健康[1]。

2 產(chǎn)品策略不夠完備

（一）不重視對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)方式的打造

就現(xiàn)在看來(lái)，行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)在品牌的管理上涉及面不廣，多數(shù)還是以非處方藥方面為主；還有就是經(jīng)費(fèi)問(wèn)題，由于企業(yè)多數(shù)都是將錢(qián)投資到新藥的研究上，對(duì)于品牌管理涉及的就較少，而且重視程度也不高，但是殊不知，較高的知名度、較好的品牌口碑往往是企業(yè)制勝的法寶。

（二）創(chuàng)新意識(shí)匱乏，普藥規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)

我國(guó)的新藥品研發(fā)這一塊還不是很成熟，大多藥企生產(chǎn)的藥品還是非專(zhuān)利藥或是仿制藥，自我研發(fā)就很少，沒(méi)有專(zhuān)利藥品，企業(yè)的利潤(rùn)就無(wú)法得到明顯提升。而且現(xiàn)在藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小藥企星羅棋布，規(guī)模優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)，這就導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)中各企業(yè)在促銷(xiāo)上狠下功夫，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成本只增不減，企業(yè)難以獲得較為理想的利潤(rùn)回報(bào)。

3 大打價(jià)格戰(zhàn)

由于我國(guó)很多藥企所產(chǎn)藥品屬于仿制藥品，而且自主研發(fā)能力還不強(qiáng)，所以在藥品定價(jià)上一般都較低，對(duì)于那些常常用到的普通藥品來(lái)說(shuō)更是如此。面對(duì)這一現(xiàn)狀，不少藥企選擇了低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)模式，想要借助自己藥品價(jià)格較低的優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入并占領(lǐng)藥品市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)以后，即使是依然保持低價(jià)銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，企業(yè)也照樣有錢(qián)賺，正所謂薄利多銷(xiāo)，低價(jià)多銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式還是能夠使企業(yè)賺錢(qián)的。

4 分銷(xiāo)途徑不統(tǒng)一，機(jī)制被過(guò)度依賴(lài)

關(guān)于分銷(xiāo)方式方法和分銷(xiāo)渠道，我國(guó)的很多藥企是不予重視、缺乏思索的，他們或是不能正確分析產(chǎn)品特性，或是不能在把握產(chǎn)品特性基礎(chǔ)上開(kāi)展銷(xiāo)售工作，這就導(dǎo)致了分銷(xiāo)渠道多樣、層次不分明的情況的出現(xiàn)。最終結(jié)果就是在部分企業(yè)低價(jià)拉動(dòng)下，區(qū)域內(nèi)相關(guān)藥品價(jià)格不斷被拉，相關(guān)藥品的銷(xiāo)售市場(chǎng)提前萎縮。

與此同時(shí)，制的興盛有利也有弊，有利的一方面就是能夠幫助企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，不利的一面就是過(guò)分依賴(lài)制會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去對(duì)市場(chǎng)的控制，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)是不利于企業(yè)發(fā)展的。

5 促銷(xiāo)方面的能力素質(zhì)還需加強(qiáng)

（一）銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)不高

現(xiàn)今我們很多的藥品銷(xiāo)售人員不是醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)專(zhuān)業(yè)出身，本身沒(méi)有扎實(shí)的知識(shí)積淀，對(duì)于藥品知識(shí)知之甚少，更不用說(shuō)自己所售產(chǎn)品了，這就導(dǎo)致在推銷(xiāo)藥品時(shí)不能很好地向?qū)Ψ浇榻B自己的藥品，不能給人一種值得信賴(lài)的感覺(jué)，更不能讓對(duì)方體會(huì)到產(chǎn)品的獨(dú)特性。

（二）市場(chǎng)推廣方式方法太單調(diào)

多數(shù)藥企的推廣是圍繞客戶(hù)關(guān)系開(kāi)展的，而對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的傳播，則主要是借助銷(xiāo)售人員逐一的向客戶(hù)介紹，這種“孤軍奮戰(zhàn)”的推廣方式，無(wú)法發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)體的力量，而且工作效率也會(huì)伴隨著人員的流動(dòng)而變動(dòng)。目前我國(guó)只有少數(shù)大的藥企擁有科學(xué)完備的市場(chǎng)推廣方案，藥品市場(chǎng)缺乏整體規(guī)劃，規(guī)模化推廣運(yùn)營(yíng)效果差。

（三）不斷膨脹的帶金銷(xiāo)售

面對(duì)藥品產(chǎn)品的相似度高、銷(xiāo)售手法和途徑又十分有限的情況，帶金銷(xiāo)售就成為了很多藥企的選擇，他們希望借此能夠在短時(shí)間內(nèi)快速提升企業(yè)銷(xiāo)量。但是由于供求關(guān)系的不平衡，導(dǎo)致“僧多粥少”，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，最終導(dǎo)致惡性的出現(xiàn)。

6 新醫(yī)改背景下制藥企業(yè)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）細(xì)化藥品市場(chǎng)

藥企可以根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)群體的消費(fèi)傾向以及經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，這樣就能將市場(chǎng)細(xì)化，在定價(jià)方面就能更加靈活。細(xì)化銷(xiāo)售市場(chǎng)，這是一種十分重要而有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)因?yàn)橐?guī)模、產(chǎn)品種類(lèi)問(wèn)題，不可能兼顧所有市場(chǎng)，只能有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化、進(jìn)行深入研究分析，才能達(dá)到有效占有市場(chǎng)的目的，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗。

（二）關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

在制定了具體可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案之后，企業(yè)需要具體選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并對(duì)自己有一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。鑒于不同的藥品有不同的療效，藥品營(yíng)銷(xiāo)可以是在單一市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展，也可以是著眼于專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)。那么，如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)呢？應(yīng)該考慮到一下幾個(gè)方面：

（1）企業(yè)自身規(guī)模以及原材料的供應(yīng)

對(duì)于那些規(guī)模大、技術(shù)水平高、設(shè)施設(shè)備先進(jìn)、資金實(shí)力雄厚、原材料供應(yīng)充足的企業(yè)，則可以考慮選擇差別或無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)方式。另外，鑒于目前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)整體實(shí)力不強(qiáng)，即使是實(shí)力強(qiáng)的也能以達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，我們可以普遍采用集中營(yíng)銷(xiāo)的策略，專(zhuān)攻空白點(diǎn)，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，讓企業(yè)從中受利。

（2）了解產(chǎn)品特點(diǎn)

不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)不同，對(duì)此，應(yīng)該采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)于那些差異不明顯的同質(zhì)產(chǎn)品，可采取無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)手段，這是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于這一類(lèi)產(chǎn)品往往只關(guān)心價(jià)格。而針對(duì)異質(zhì)性產(chǎn)品，因?yàn)樗幤繁旧泶嬖诏熜Х矫娴牟町悾M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)認(rèn)真比對(duì)，反復(fù)詢(xún)問(wèn)，最后才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)哪一種，這類(lèi)藥品就需要采取差別營(yíng)銷(xiāo)手段。

（3）研究市場(chǎng)特性

如果市場(chǎng)上消費(fèi)者的偏向相似、購(gòu)買(mǎi)傾向又接近，而且藥品銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式又差別不大，那么這時(shí)就可以采取無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)方式。相反，如果市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)需求大不相同、偏好也差異較大，那么這時(shí)就可以采取差別營(yíng)銷(xiāo)方法，以此滿(mǎn)足不同的消費(fèi)需求。

（4）考慮產(chǎn)品壽命周期

不同產(chǎn)品所處的壽命周期不同，所以對(duì)此需要采取的營(yíng)銷(xiāo)策略也不相同。對(duì)于那些處于市場(chǎng)開(kāi)拓期和生長(zhǎng)期的產(chǎn)品，一般要采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)方式；進(jìn)入成熟期就要根據(jù)市場(chǎng)以及顧客等因素酌情定奪營(yíng)銷(xiāo)方式。

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略

市場(chǎng)中不止一家藥企在銷(xiāo)售藥品，因此每家藥企在選擇營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，很重要的一個(gè)參考就是同行采用的是什么策略。如果本企業(yè)采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)而對(duì)手卻采用差別營(yíng)銷(xiāo)，那么企業(yè)將很難站穩(wěn)腳跟，除非是已經(jīng)占據(jù)了一定市場(chǎng)份額。如果對(duì)手采用無(wú)差別營(yíng)銷(xiāo)手段，那么本企業(yè)則可以靈活采用差別營(yíng)銷(xiāo)方式，這樣就能很快占據(jù)市場(chǎng)并穩(wěn)固市場(chǎng)份額。

（三）新產(chǎn)品研發(fā)策略

要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就要能夠創(chuàng)新，新藥的研發(fā)對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)是彌足重要的，這是藥企能夠在激烈的藥品競(jìng)爭(zhēng)中取勝的一大法寶。

（四）產(chǎn)品定位策略

關(guān)于產(chǎn)品的定位，我們必須遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）站在消費(fèi)者的角度，產(chǎn)品必須是能夠讓對(duì)方切身感受到的。如果消費(fèi)者未能參與到產(chǎn)品的品牌評(píng)價(jià)當(dāng)中來(lái)，那么產(chǎn)品定位就出現(xiàn)了問(wèn)題。

（2）產(chǎn)品定位后，不能片面夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，要知道任何藥品都會(huì)引發(fā)消費(fèi)者的各種顧慮，如果一味的宣傳藥品的優(yōu)點(diǎn)，反而會(huì)讓人覺(jué)得不真實(shí)，進(jìn)而導(dǎo)致廠(chǎng)家形象受損。

（3）盡管不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)并夸大藥品的優(yōu)點(diǎn)，但是也要盡量凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。只有做到真實(shí)不浮夸，顧客才會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品真實(shí)可信，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品青睞有加。

（4）產(chǎn)品定位要簡(jiǎn)明易懂，品牌太過(guò)復(fù)雜反而不容易被消費(fèi)者接受和記住。

（五）產(chǎn)品品牌策略

隨著制藥技術(shù)的不斷升級(jí)，同類(lèi)藥品在質(zhì)量方面其差別將會(huì)越來(lái)越小，這時(shí)，企業(yè)之間軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)顯得尤為重要。企業(yè)文化作為企業(yè)軟實(shí)力的重要組成部分，必須受到重視，而品牌作為企業(yè)文化的重要載體，將會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中起到舉足輕重的作用。那么，如何提升品牌知名度、提升在消費(fèi)者心中的分量。

（六）制藥企業(yè)價(jià)格策略分析

關(guān)于藥品的定價(jià)，這個(gè)問(wèn)題需要深入探討，藥品價(jià)格不僅要遵循法律的相關(guān)規(guī)定，還需要根據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)做出調(diào)整，這其中有對(duì)供求關(guān)系的考量、有對(duì)市場(chǎng)的預(yù)估、還有對(duì)生產(chǎn)成本的核算。做到有理、有據(jù)、有節(jié)的調(diào)整藥品定價(jià)，方式要多變、要靈活。

（七）經(jīng)銷(xiāo)制模式分析

經(jīng)銷(xiāo)制模式，在目前看來(lái)是一種較為常見(jiàn)的銷(xiāo)售模式，這種模式的法律意義是市場(chǎng)買(mǎi)斷，但實(shí)際操控中，經(jīng)銷(xiāo)商受到的控制程度要比單純的買(mǎi)斷力度要強(qiáng)。經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)規(guī)定在固定區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售指定藥品，并從中賺取銷(xiāo)售差價(jià)。在我國(guó)的藥品市場(chǎng)上，很多中小藥企以及大藥企的部分產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中都采取這種手段。

（八）積極參加公益活動(dòng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任

積極參加公益活動(dòng)是企業(yè)樹(shù)立良好社會(huì)形象、贏(yíng)得公眾口碑、提升品牌曝光率的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

首先，作為醫(yī)藥行業(yè)這個(gè)關(guān)乎民眾生命健康的行業(yè)的一份子，企業(yè)要最大限度的在保障民眾健康方面做出貢獻(xiàn)，還要大力宣傳健康知識(shí)，提倡大家要擁有健康的生活習(xí)慣，在膳食方面要強(qiáng)調(diào)根據(jù)自身需要以及時(shí)令變化及時(shí)調(diào)整；其次，制藥企業(yè)還應(yīng)積極關(guān)注行業(yè)發(fā)展，對(duì)醫(yī)學(xué)人員的繼續(xù)教育工作要予以支持，特別是對(duì)那些基礎(chǔ)條件較差的地方的醫(yī)務(wù)人員，要予以更多關(guān)注和幫助；再次，在搞好新藥研發(fā)的基礎(chǔ)上，制藥企業(yè)的研發(fā)策略中也要能夠體現(xiàn)出對(duì)社會(huì)公益方面的關(guān)注與支持，對(duì)那些頑固性疾病以及那些嚴(yán)重威脅人類(lèi)生命健康的疾病，要加大藥品研發(fā)力度，努力創(chuàng)造新的醫(yī)學(xué)成果，當(dāng)然還要注意對(duì)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，讓企業(yè)在獲得社會(huì)效益的同時(shí)也獲得經(jīng)濟(jì)效益；最后，制藥企業(yè)要發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢(shì)，積極主動(dòng)去關(guān)心那些自己企業(yè)有能力幫助的、有一定經(jīng)濟(jì)困難的人們，在開(kāi)展公益服務(wù)、主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，也贏(yíng)得了良好的社會(huì)效益。

7 結(jié)語(yǔ)

篇（9）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是在計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的互動(dòng)中逐漸形成，并隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用而迅速發(fā)展起來(lái)的一種低成本、高效率的全新商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。這種營(yíng)銷(xiāo)模式借助目前全球互聯(lián)網(wǎng)普及和信息技術(shù)革命浪潮的時(shí)機(jī)已經(jīng)全面滲透到各國(guó)消費(fèi)者的生活習(xí)慣中。以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為基礎(chǔ)的電子商務(wù)模式逐步取代了傳統(tǒng)的商務(wù)形式，這種商務(wù)模式的改變對(duì)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的開(kāi)展也產(chǎn)生了深刻的影響和壓力。基于此，跨境電商已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略層面成為我國(guó)未來(lái)一段時(shí)期重點(diǎn)的發(fā)展方向與領(lǐng)域。

一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)際貿(mào)易中的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式可以借助發(fā)達(dá)的通訊技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷(xiāo)模式的推廣，它的營(yíng)銷(xiāo)效率和優(yōu)勢(shì)相較于其它營(yíng)銷(xiāo)方式而言非常明顯，具體說(shuō)來(lái)有以下幾個(gè)方面：

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低國(guó)際貿(mào)易中交易信息的傳播成本。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以快捷而全面地將產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、采購(gòu)信息等在全球范圍內(nèi)進(jìn)行傳播，相比其它的信息傳媒，具有范圍廣、速度快、內(nèi)容詳盡且時(shí)效性強(qiáng)、產(chǎn)品形象生動(dòng)、無(wú)時(shí)間、無(wú)地域限制等特點(diǎn)，并且可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)的雙向交流和信息的反饋，大大提高客戶(hù)服務(wù)的效率并為實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的客戶(hù)關(guān)系管理提供了基礎(chǔ)。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以有效突破貿(mào)易壁壘，在營(yíng)銷(xiāo)信息全球覆蓋的基礎(chǔ)上提升網(wǎng)絡(luò)推廣價(jià)值。全球潛在買(mǎi)家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以及時(shí)完整獲取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)信息、實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)產(chǎn)品咨詢(xún)與合同磋商并最終實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)交易與支付。其結(jié)果是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的全球推廣和客戶(hù)的跨國(guó)管理。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以縮短國(guó)際貿(mào)易的生命周期。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的構(gòu)建可以將客戶(hù)訂單管理與產(chǎn)品的生產(chǎn)、原料的采購(gòu)、物流服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、資金管理等鏈條實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化安排，在促進(jìn)國(guó)內(nèi)外分工和行業(yè)分工的同時(shí)降低產(chǎn)品成本并為客戶(hù)增加利益與便利。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以有效降低國(guó)際貿(mào)易的交易成本。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的管理、訂單管理、客戶(hù)管理以及資金管理等可以有效降低整個(gè)交易中涉及的人力成本、倉(cāng)儲(chǔ)成本、資金成本以及時(shí)間成本等。

二、我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與不足

多年來(lái)，我國(guó)一直位列美國(guó)之后成為世界第二大貿(mào)易進(jìn)出口國(guó)。外貿(mào)出口作為拉動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重大引擎近年來(lái)出現(xiàn)了增速放緩的跡象，究其原因除了國(guó)際經(jīng)濟(jì)衰退和形式錯(cuò)綜復(fù)雜外，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式落后是不容回避的主要原因。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上的跨境電商發(fā)展滯后是目前我國(guó)外貿(mào)企業(yè)面臨的緊迫難題。結(jié)合實(shí)踐，我認(rèn)為外貿(mào)企業(yè)實(shí)踐中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀與不足主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能缺乏清醒的定位。目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要表現(xiàn)在信息、產(chǎn)品管理、客戶(hù)管理、在線(xiàn)交易和綜合服務(wù)等方面。很多外貿(mào)企業(yè)在策劃營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向平臺(tái)時(shí)不能結(jié)合產(chǎn)品和行業(yè)的特點(diǎn)從客戶(hù)需求的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行構(gòu)建，造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣價(jià)值低于預(yù)期。很多外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)內(nèi)容方面往往依據(jù)我國(guó)消費(fèi)群體的瀏覽習(xí)慣進(jìn)行填充式布置導(dǎo)致主次不清，甚至出現(xiàn)信息雜亂無(wú)序從而降低國(guó)外潛在買(mǎi)家的瀏覽量和成交轉(zhuǎn)化率。企業(yè)應(yīng)該在已為營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向平臺(tái)功能進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，突出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的功能設(shè)置，在便利國(guó)外買(mǎi)家的同時(shí)提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)在拓展產(chǎn)品和服務(wù)上價(jià)值。

2、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)內(nèi)容和形式與目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)文化及消費(fèi)習(xí)慣缺乏契合度。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是要通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)挖掘客戶(hù)需求，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求。很多外貿(mào)企業(yè)沒(méi)有充分了解國(guó)外市場(chǎng)的消費(fèi)文化與需求特點(diǎn)，而僅僅是將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)視為是網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)信息的傳播。這種淺層次的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)錯(cuò)解終究很難挖掘到真實(shí)的客戶(hù)并獲得市場(chǎng)推廣價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)內(nèi)容構(gòu)建上務(wù)必從點(diǎn)點(diǎn)滴滴細(xì)節(jié)上立足客戶(hù)需求，很多企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)在外貿(mào)實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)國(guó)外買(mǎi)家在信息瀏覽、在線(xiàn)服務(wù)、在線(xiàn)交易、技術(shù)支持、平臺(tái)規(guī)則等方面的困難，導(dǎo)致買(mǎi)家實(shí)際成交率低或者客戶(hù)投訴率高等突出的問(wèn)題。

3、企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式下的資源管理能力有所欠缺。通常外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是一個(gè)包含產(chǎn)品管理、訂單管理、物流管理、客戶(hù)管理和資金管理等在內(nèi)的體系管理方式，如果出現(xiàn)一個(gè)環(huán)節(jié)的管理不到位就往往會(huì)引發(fā)客戶(hù)的投訴和糾紛，在電子商務(wù)背景下，這種客戶(hù)投訴會(huì)帶來(lái)大批客戶(hù)的流失和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣價(jià)值的損失。

4、企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式下的數(shù)據(jù)管理與分析缺乏足夠的重視。目前國(guó)內(nèi)諸如速賣(mài)通跨境電商平臺(tái)下賣(mài)家都可以通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)和分析來(lái)對(duì)出口商的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行規(guī)劃，這種建立在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的外貿(mào)出口將是我國(guó)外貿(mào)出口管理的方向。很多外貿(mào)企業(yè)缺乏對(duì)電子商務(wù)數(shù)據(jù)的后續(xù)分析和規(guī)劃，國(guó)外市場(chǎng)的錯(cuò)綜復(fù)雜無(wú)疑會(huì)加大外貿(mào)出口的風(fēng)險(xiǎn)。

5、企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式推廣中對(duì)平臺(tái)的客戶(hù)服務(wù)和客戶(hù)信息管理功能缺乏足夠的重視。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式下匯聚了來(lái)自全球眾多的買(mǎi)家，每個(gè)買(mǎi)家都是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)端口。客戶(hù)對(duì)企業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品的體驗(yàn)會(huì)通過(guò)多種渠道在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上影響著企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣的進(jìn)程與效果。很多國(guó)際品牌知名度較高的跨國(guó)集團(tuán)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)時(shí)往往會(huì)將客戶(hù)服務(wù)放在第一位，通過(guò)24小時(shí)在線(xiàn)咨詢(xún)管理、客戶(hù)信箱管理、站內(nèi)信、限時(shí)信息反饋系統(tǒng)等方式強(qiáng)化與客戶(hù)間的交流，盡力避免客戶(hù)的流失與網(wǎng)絡(luò)推廣的低效。很多外貿(mào)企業(yè)不注重對(duì)客戶(hù)信息的系統(tǒng)化管理，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣價(jià)值不能實(shí)現(xiàn)延伸與擴(kuò)大。

三、我國(guó)外貿(mào)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易中網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)對(duì)策略

結(jié)合目前跨境電商的實(shí)踐和國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，我國(guó)外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中應(yīng)該更加合理地采取網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式與其它營(yíng)銷(xiāo)方式相結(jié)合進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣，具體說(shuō)來(lái)，我認(rèn)為應(yīng)采取以下幾個(gè)方面的應(yīng)對(duì)策略：

1、深入了解各國(guó)電商市場(chǎng)的消費(fèi)文化和需求特點(diǎn)，采取符合該國(guó)消費(fèi)者喜好的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前，必須對(duì)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，調(diào)研可以借鑒其它電商平臺(tái)的模式也可以著力分析后臺(tái)數(shù)據(jù)。通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)對(duì)全球市場(chǎng)進(jìn)行分析后，著重對(duì)市場(chǎng)份額大的國(guó)外區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)進(jìn)行優(yōu)化安排。密切關(guān)注這些市場(chǎng)的最新需求動(dòng)向和流行元素，結(jié)合外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)以及資源優(yōu)勢(shì)為面向這些區(qū)域市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)定制專(zhuān)屬功能模塊，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)較好的網(wǎng)絡(luò)推廣效果，增加產(chǎn)品與服務(wù)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力并擴(kuò)大對(duì)其外貿(mào)出口量。

2、外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣必須結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和推廣優(yōu)勢(shì)，也就是要讓自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象有“賣(mài)點(diǎn)”。實(shí)踐證明，如果產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”如果能夠和市場(chǎng)需求有效契合，往往能夠產(chǎn)生巨大的推廣價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式在國(guó)際貿(mào)易領(lǐng)域的應(yīng)用必須講究產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”的時(shí)效性，要結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)目前主流的需求元素突出外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品的“賣(mài)點(diǎn)”才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣目標(biāo)。在挖掘產(chǎn)品“賣(mài)點(diǎn)”之前，外貿(mào)企業(yè)必須廣泛收集世界范圍內(nèi)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的相關(guān)資訊并總結(jié)各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)與需求元素，這樣后續(xù)的產(chǎn)品采購(gòu)與生產(chǎn)以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣才能取得理想的效果。

3、外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)之前務(wù)必全盤(pán)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)資源的整合。外貿(mào)企業(yè)要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用，就必須構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)型網(wǎng)站，樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，把國(guó)外客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程可能涉及的服務(wù)需求實(shí)現(xiàn)全覆蓋，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)包括產(chǎn)品、服務(wù)、客服、采購(gòu)、在線(xiàn)交易、支付等在內(nèi)的高效資源管理，提升品牌價(jià)值和網(wǎng)站的知名度。在進(jìn)行資源整合時(shí)，要在全球范圍內(nèi)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)選擇資源合作對(duì)象。比如對(duì)物流服務(wù)商的選擇，要通過(guò)對(duì)DHL、UPS、TNT等公司的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)分析來(lái)選擇合適的服務(wù)合作對(duì)象，力爭(zhēng)結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)選擇最優(yōu)的方案來(lái)降低供給成本與風(fēng)險(xiǎn)。

4、外貿(mào)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)必須構(gòu)建完善的數(shù)據(jù)管理體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分布全球兩百多個(gè)國(guó)家，區(qū)域廣、數(shù)量大的特點(diǎn)要求推廣者必須有完備的后天數(shù)據(jù)分析作為了解客戶(hù)知曉市場(chǎng)的工具，只有這樣，外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)有方向，其推廣的產(chǎn)品才能有效滿(mǎn)足市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)最大化。

5、外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)必須重視客戶(hù)服務(wù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理職能。對(duì)外貿(mào)企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為提供及時(shí)有效的客戶(hù)服務(wù)提供了高效便利的條件和渠道。通過(guò)及時(shí)高效的客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)交流，在為客戶(hù)在線(xiàn)解決交易疑慮的同時(shí)可以大大提高客戶(hù)的成交率并有利于通過(guò)在線(xiàn)服務(wù)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度。通過(guò)對(duì)客戶(hù)信息的系統(tǒng)化管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資源庫(kù)的整合與數(shù)據(jù)化平臺(tái)管理，可以逐漸增長(zhǎng)企業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)群，在提高客戶(hù)管理效率的同時(shí)可以不斷積累企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)奠定在國(guó)外市場(chǎng)的行業(yè)地位并保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)夯實(shí)基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]《跨境電商---多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)》易傳識(shí)網(wǎng)絡(luò)科技主編電子工業(yè)出版社2015年7月

[2]《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：推廣與策劃》惠亞愛(ài)喬曉娟主編人民郵電出版社2016年2月

[3]《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》黎孝先石玉川主編對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社2012年7月

[4]《網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷(xiāo)(外貿(mào)篇)》阿里學(xué)院編著電子工業(yè)出版社2013年1月

篇（10）

據(jù)稱(chēng)，雙方合作旨在通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到共贏(yíng)的目的。一是將高質(zhì)量的高清電視節(jié)目與高質(zhì)量的高清電視產(chǎn)品結(jié)合，保障高清頻道節(jié)目的終端播出效果，形成產(chǎn)品資源方面的互補(bǔ)；二是高清頻道與高清電視機(jī)在大賣(mài)場(chǎng)與地方網(wǎng)絡(luò)有線(xiàn)電視營(yíng)業(yè)廳的合作銷(xiāo)售，形成在市場(chǎng)推廣渠道方面的互補(bǔ)；三是中數(shù)傳媒提供的從節(jié)目播出到用戶(hù)接入的端到端、24小時(shí)全程高清節(jié)目服務(wù)與日立公司優(yōu)質(zhì)、成熟的電視機(jī)售后服務(wù)相結(jié)合，形成售后服務(wù)體系方面的互補(bǔ)。

中數(shù)傳媒作為央視高清頻道的市場(chǎng)開(kāi)拓和銷(xiāo)售方，針對(duì)中國(guó)高清市場(chǎng)和用戶(hù)的實(shí)際情況，采取了與地方網(wǎng)絡(luò)公司、高清電視機(jī)廠(chǎng)商整體合作并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，首創(chuàng)了頻道、地方有線(xiàn)電視網(wǎng)絡(luò)公司、高清電視機(jī)廠(chǎng)商三維立體的戰(zhàn)略合作模式，希望能夠在立足于向廣大高清用戶(hù)提供從節(jié)目播出到用戶(hù)接入的端到端全程高清節(jié)目服務(wù)的同時(shí)，最大限度地保障合作三方的共同利益。

篇（11）

近日，全省綠色食品市場(chǎng)推廣工作座談會(huì)在哈爾濱召開(kāi)。省委副書(shū)記、省長(zhǎng)陸昊出席會(huì)議并講話(huà)。

26家綠色食品生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)代表出席會(huì)議，與會(huì)代表圍繞綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展特別是營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)遇到的困難和問(wèn)題、如何進(jìn)一步做好相關(guān)工作深入交流。陸昊認(rèn)真聽(tīng)取與會(huì)代表發(fā)言，不時(shí)與大家插話(huà)互動(dòng)。他說(shuō)，我省擁有生態(tài)、黑土地、氣候等天然優(yōu)勢(shì)，具備很好的發(fā)展綠色食品產(chǎn)業(yè)條件，經(jīng)過(guò)不斷努力，過(guò)去十年全省食品加工工業(yè)增加值年均增幅超過(guò)20%，發(fā)展勢(shì)頭很好，要堅(jiān)定信心。但也要清醒看到，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、適應(yīng)市場(chǎng)變化等方面還有差距，要及時(shí)改進(jìn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳根、發(fā)展壯大。

陸昊指出，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)食品安全性、健康性需求日益強(qiáng)烈，這為我省發(fā)展綠色食品產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了寶貴的市場(chǎng)機(jī)遇，但機(jī)遇不意味必然會(huì)成功，要靠智慧和苦干才能把機(jī)遇變成結(jié)果。企業(yè)和政府部門(mén)都要有緊迫感，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上不能取巧，要確保產(chǎn)品質(zhì)量，還要下大氣力加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。一要強(qiáng)化產(chǎn)品品牌和渠道品牌建設(shè)，把龍江食品的天然信用轉(zhuǎn)化成市場(chǎng)體系中可識(shí)別的產(chǎn)品品牌信用和營(yíng)銷(xiāo)渠道信用，并通過(guò)政府監(jiān)管信用使龍江綠色食品得到更廠(chǎng)泛的市場(chǎng)認(rèn)同；二要在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上下功夫，讓包裝設(shè)計(jì)為產(chǎn)品增添魅力和吸引力；三要重視各種營(yíng)銷(xiāo)方式，既要開(kāi)辦龍江綠色食品旗艦店、獨(dú)立品牌連鎖店，也要努力進(jìn)入主流超市，還要用好電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道；四要注意產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，努力適應(yīng)不同目標(biāo)市場(chǎng)和地區(qū)的不同標(biāo)準(zhǔn)；五要用好物流體系，政府部門(mén)要搜集企業(yè)的物流需求信息，形成物流規(guī)模，降低物流成本。

陸昊強(qiáng)調(diào)，發(fā)展壯大龍江綠色食品產(chǎn)業(yè)的生命力在市場(chǎng)，企業(yè)的市場(chǎng)拓展能力和市場(chǎng)前景也是政府支持企業(yè)的根本標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵還要靠企業(yè)自身。希望我省食品領(lǐng)域的企業(yè)家學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，理解合作和分工的關(guān)系，充分利用資本市場(chǎng)發(fā)展壯大。要定期開(kāi)展交流活動(dòng)，碰撞啟發(fā)商業(yè)智慧，相互促進(jìn)提高。政府部門(mén)要繼續(xù)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，全方位推進(jìn)綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，與企業(yè)一起努力，合力刻畫(huà)龍江綠色食品產(chǎn)業(yè)整體形象，不斷提升龍江綠色食品競(jìng)爭(zhēng)力。副省長(zhǎng)孫堯、中省直有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)同志出席會(huì)議。省貿(mào)促會(huì)、省食品藥品監(jiān)督管理局負(fù)責(zé)同志介紹了綠色食品市場(chǎng)推廣、服務(wù)企業(yè)發(fā)展等情況。

上一篇產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)分析下一篇宏觀(guān)調(diào)控的基本特征

返回列表