保險(xiǎn)行業(yè)銷售管理大全11篇

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篇（1）

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求,尤其是中國(guó)加入WTO三年后,中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門(mén)全面向外資打開(kāi),外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu),外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”,因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨,保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇,同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn),無(wú)論是中資還是外資,誰(shuí)能把握機(jī)遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì),尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中,對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握,營(yíng)銷策略的運(yùn)用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值,行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求;保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別,個(gè)險(xiǎn)方面,他們主要提供一對(duì)一的服務(wù),那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的,從另一個(gè)方面來(lái)看,銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門(mén)檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才,會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對(duì)于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員,都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是,行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍,這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是,外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域,外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),具有一定人脈,必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng),而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面,都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面,保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題,即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機(jī)會(huì)的增多,他們的選擇面也會(huì)更寬

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看,人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展;從公司的角度,公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會(huì)有些挫敗感,或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大,或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好,待遇更高,那么,他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展,新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立,市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多,原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后,同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看,在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人,再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng),當(dāng)然另外存在的問(wèn)題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中,是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià),代價(jià)有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看,在開(kāi)業(yè)初期,主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司,各種不同的文化融合在一起,會(huì)面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印,如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì),這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象,因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快,很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放,市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多,人員的流動(dòng)也比較快,而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工,會(huì)考慮再回到公司其實(shí),每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化,離開(kāi)幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí),發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,彼此風(fēng)格不符,整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流,主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇,另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前,保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程,特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候,他們是很容易被吸引的另外,保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司,并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng),業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的,這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)

篇（2）

保險(xiǎn)行業(yè)違規(guī)套現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性由此可見(jiàn)一斑。此外，徐曉華表示，除了管理因素以外，該現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是制度設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，分支機(jī)構(gòu)自身傭金有限，為了獲得業(yè)務(wù)，不得不違規(guī)套現(xiàn)。

“違規(guī)套現(xiàn)”屢禁不止

審計(jì)署1月4日2012年第1號(hào)公告“關(guān)于2010年度中央預(yù)算執(zhí)行和其他財(cái)政收支審計(jì)查出問(wèn)題的整改結(jié)果”。其中在“金融機(jī)構(gòu)審查情況”中顯示，人保和國(guó)壽分支機(jī)構(gòu)存在違規(guī)套現(xiàn)問(wèn)題，套取保險(xiǎn)資金19.9億元，違規(guī)支付保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)7億多元。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，該審計(jì)署公告揭開(kāi)的僅僅是冰山一角。某資深不具名保險(xiǎn)行業(yè)人士為時(shí)代周報(bào)記者分析稱，造成險(xiǎn)企屢禁不止“違規(guī)套現(xiàn)”的原因在于險(xiǎn)企和其他金融機(jī)構(gòu)有所不同。在銀行存幾千萬(wàn)銀行是不敢動(dòng)的，險(xiǎn)企不一樣，只要投保人不出問(wèn)題，這筆錢(qián)就能被挪用而不被知曉。2011年11月29日，保監(jiān)會(huì)發(fā)出通報(bào)稱，2011年，保監(jiān)會(huì)查處的103家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，共非法套取資金8056.8萬(wàn)元，涉及保費(fèi)8.55億元。

據(jù)悉，保險(xiǎn)公司違規(guī)套現(xiàn)手段大致有幾種：虛增中介費(fèi)用、虛增營(yíng)業(yè)員數(shù)量或者虛掛營(yíng)銷員業(yè)務(wù)、虛掛兼職業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)等方式套現(xiàn)。

小金庫(kù)設(shè)置或因傭金不夠

“地市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)沒(méi)有財(cái)務(wù)支配權(quán)，違規(guī)套取保險(xiǎn)費(fèi)用，是緣于傭金不夠，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。”徐曉華對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇認(rèn)可這種觀點(diǎn)，“保險(xiǎn)是個(gè)相對(duì)年輕的行業(yè)，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，財(cái)政部規(guī)定的傭金費(fèi)用有限，分支機(jī)構(gòu)為了拿下業(yè)務(wù)，違規(guī)套取保險(xiǎn)費(fèi)用。”一位保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人坦言，目前保險(xiǎn)公司過(guò)度追求保費(fèi)規(guī)模，為刺激中介機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)發(fā)展，不惜將首年全部保費(fèi)用于中介業(yè)務(wù)發(fā)展。嚴(yán)格監(jiān)管下，為了業(yè)務(wù)發(fā)展，不惜鋌而走險(xiǎn)，違規(guī)套現(xiàn)。

徐曉華對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示，由于保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)量高達(dá)“幾百萬(wàn)”，素質(zhì)“良莠不齊”，難以保證如此巨大數(shù)目的人一點(diǎn)錯(cuò)誤都不犯“因此加強(qiáng)險(xiǎn)企高管素質(zhì)教育道德教育迫在眉睫”，徐曉華稱。

制度規(guī)范有待商榷

在中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事庹國(guó)柱看來(lái)，目前保險(xiǎn)公司違規(guī)套現(xiàn)行為“很難杜絕”，原因在于保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)“合謀”違規(guī)的現(xiàn)狀有關(guān)。他認(rèn)為，通過(guò)不透明交易手法違規(guī)套現(xiàn)，容易為滋生“小金庫(kù)”提供土壤。不過(guò)，庹國(guó)柱表示，這種行為不會(huì)對(duì)投保人產(chǎn)生直接影響。

郝演蘇則認(rèn)為，要從制度上找原因。目前，監(jiān)管制度設(shè)計(jì)過(guò)于細(xì)節(jié)，又不能完全按照市場(chǎng)化方式運(yùn)行。事實(shí)上，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)像銀行一樣，設(shè)置資本充足率，只要在這個(gè)杠桿控制內(nèi)，看著百姓的保命錢(qián)，牢牢控制水閘；細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)有發(fā)揮空間。

篇（3）

中圖分類號(hào)：TM 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914x（2014）02-01-01

一、電子商務(wù)的興起

近年來(lái)，電子商務(wù)作為一種新興的商務(wù)模式，給全球經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了全新的概念，使得人類的消費(fèi)觀念、生活方式、購(gòu)物習(xí)慣等因此發(fā)生了巨大的變化。電子商務(wù)以高效率、低成本、公開(kāi)公平競(jìng)爭(zhēng)、一站式服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，受到全世界、各民族的高度重視，發(fā)展迅猛。

從1988年電子商務(wù)在全球商業(yè)銷售額的418億美元，到2013年的數(shù)萬(wàn)億美元，在通訊、教育、信息搜索及更具體的商業(yè)領(lǐng)域中，以每月16%的增長(zhǎng)速度迅速擴(kuò)張。這種驚人的擴(kuò)張速度告訴我們，電子商務(wù)正在一步一步的走進(jìn)我們的生活。全球互聯(lián)網(wǎng)超越了與時(shí)間、空間、地獄的限制，使市場(chǎng)一體化，這不僅加強(qiáng)了電子商務(wù)的應(yīng)用與研究，同時(shí)也樹(shù)立了全球化戰(zhàn)略思路，走向時(shí)代的前沿。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）今日《第32次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》[1]，報(bào)告顯示，截至2013年6月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.91億，較2012年底增加2656萬(wàn)人。互聯(lián)網(wǎng)普及率44.1%，較2012年底提升了2.0個(gè)百分點(diǎn)。

二、保險(xiǎn)行業(yè)的電子商務(wù)概述

電子商務(wù)是一次對(duì)全產(chǎn)業(yè)和貿(mào)易的變革，它帶來(lái)的不僅是制造業(yè)、商業(yè)的改變，更是人們?nèi)粘Ｉ罘绞降母淖儭Ｄ敲矗诒姸嘈袠I(yè)中保險(xiǎn)行業(yè)又是如何發(fā)展的呢？

1、保險(xiǎn)電子商務(wù)

保險(xiǎn)電子商務(wù)又稱網(wǎng)上保險(xiǎn)，一般意義上的保險(xiǎn)電子商務(wù)是指保險(xiǎn)公司或者新型網(wǎng)上保險(xiǎn)中介通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息，客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)投保、承保等保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的銷售和服務(wù)[2]。

2、保險(xiǎn)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

在開(kāi)放中的市場(chǎng)，中國(guó)保險(xiǎn)不斷發(fā)展壯大，保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展以1999年平安保險(xiǎn)的“PA18”成立以及同年泰康人壽的“泰康在線”成立為標(biāo)志，經(jīng)過(guò)了十三年的坎坷發(fā)展歷程。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)中網(wǎng)上保險(xiǎn)需求繼續(xù)保持持續(xù)上升態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)保險(xiǎn)電子商務(wù)迅猛發(fā)展。

2013年2月21日，由馬云、馬化騰、馬明哲聯(lián)手成立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，取得了保監(jiān)會(huì)的正式批文，進(jìn)入籌建階段。可見(jiàn)，傳統(tǒng)行業(yè)在信息技術(shù)的變革中不斷改造，互聯(lián)網(wǎng)和保險(xiǎn)業(yè)已開(kāi)始相互融合。

根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)近8年的保費(fèi)收入狀況來(lái)看，2011年中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)已有著300多個(gè)億的規(guī)模，占比2.1%；2012年國(guó)華人壽借助淘寶理財(cái)銷售額三天突破1億，稱為互聯(lián)網(wǎng)金融元年。2013年至未來(lái)?yè)?jù)預(yù)測(cè)，到2020年，保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)渠道的保費(fèi)占比將從2005年的1.1%上升到10%，可見(jiàn)保險(xiǎn)行業(yè)在未來(lái)的發(fā)展道路上也將是一片光明。

三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)電子商務(wù)模式分析

一般意義上的保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)是保險(xiǎn)公司開(kāi)展的電子商務(wù)活動(dòng)，其主要業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：宣傳和推介保險(xiǎn)企業(yè)[3]。

傳統(tǒng)的保險(xiǎn)電子商務(wù)按照不同的保費(fèi)獲取的平臺(tái)，其傳統(tǒng)保險(xiǎn)電商模式大概可以分為三類：一是保險(xiǎn)公司自營(yíng)電子商務(wù)平臺(tái)，如泰康在線、合眾人壽等保險(xiǎn)公司建立的B-to-C模式的電子商務(wù)直銷網(wǎng)站；二是專業(yè)保險(xiǎn)建立的保險(xiǎn)電子商務(wù)銷售及服務(wù)平臺(tái)，如保網(wǎng)、慧澤、中民保險(xiǎn)網(wǎng)等保險(xiǎn)中介公司搭建的保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)；三是依托互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶或財(cái)經(jīng)類的網(wǎng)站上建立的保險(xiǎn)頻道對(duì)外進(jìn)行的保險(xiǎn)新聞、產(chǎn)品信息的平臺(tái)，如搜狐、新浪、和訊等網(wǎng)站的保險(xiǎn)頻道。四是國(guó)內(nèi)的電商網(wǎng)站引進(jìn)的保險(xiǎn)公司進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)平臺(tái)，如淘寶保險(xiǎn)、京東保險(xiǎn)等。

2012年之后的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)，已經(jīng)將保險(xiǎn)網(wǎng)的最為基礎(chǔ)的平臺(tái)搭建完畢；保險(xiǎn)網(wǎng)銷已經(jīng)從將重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榱巳绾芜M(jìn)行網(wǎng)銷業(yè)務(wù)量的的快速增長(zhǎng)上。

四、構(gòu)建保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)新模式

在電子商務(wù)領(lǐng)域中的保險(xiǎn)業(yè)要想將其優(yōu)勢(shì)發(fā)揮至極致，不僅要實(shí)時(shí)建設(shè)好適應(yīng)于電商環(huán)境的軟件與硬件，還要按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式，重新構(gòu)建，并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來(lái)保費(fèi)、創(chuàng)造利潤(rùn)。

目前，各大公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品不盡相同，要想在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的電子商務(wù)環(huán)境中脫穎而出，不僅要使產(chǎn)品做到差異化，更重要的是運(yùn)營(yíng)模式，好的運(yùn)營(yíng)模式及新模式的創(chuàng)新構(gòu)建不僅能帶來(lái)實(shí)際的保費(fèi)收入，還能在保險(xiǎn)行業(yè)中擁有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。可以說(shuō)，無(wú)論從國(guó)內(nèi)還是國(guó)外企業(yè)的電子商務(wù)來(lái)看，成功的電子商務(wù)模式是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的的必要條件，是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路。

下面以合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司電子商務(wù)部為例，合理構(gòu)建適應(yīng)本公司的新商務(wù)模式，并進(jìn)行了應(yīng)用與探討，使該公司在未來(lái)電商市場(chǎng)中能快速、平穩(wěn)成長(zhǎng)。

1、模式構(gòu)建分析

合眾人壽電子商務(wù)起步較晚，以2011年7月11日“合眾e家”正式上線為標(biāo)志，歷經(jīng)一年半的時(shí)間，初步形成了有一定基礎(chǔ)及特色的業(yè)務(wù)及服務(wù)管理體系，并在經(jīng)營(yíng)模式上根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展不斷調(diào)整和探索。目前的經(jīng)營(yíng)模式有兩種：公司官網(wǎng)和渠道營(yíng)銷。

①官網(wǎng)

合眾人壽在官網(wǎng)上目前可以實(shí)現(xiàn)在線投保、查詢及退保等功能。客戶能很便捷的了解到合眾人壽的介紹，了解最新咨詢和產(chǎn)品信息，享受客戶專享服務(wù)。

②渠道營(yíng)銷

合眾人壽電商部與多家保險(xiǎn)第三方進(jìn)行合作，例如“中民保險(xiǎn)網(wǎng)”，實(shí)現(xiàn)了在線購(gòu)買(mǎi)。

為電商部能長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)固發(fā)展，需在原有的模式中構(gòu)建新的電子商務(wù)應(yīng)用模式。

首先要整合資源。在壽險(xiǎn)網(wǎng)銷中，離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)的依托、媒介力量的傳播、其他保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，我們不能孤軍奮戰(zhàn)，必須要整體把控市場(chǎng)方向，了解當(dāng)下客戶的最新需求，把所有的資源整合在一起，才能發(fā)揮更大的作用。

其次，對(duì)產(chǎn)品要進(jìn)行創(chuàng)新。傳統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)有客戶的需求。國(guó)華人壽在2012年12月12日，利用擁有最大客戶資源的淘寶平臺(tái)開(kāi)展“雙十二”理財(cái)活動(dòng)，僅僅三天銷售破億，這種驚人的銷售額最主要的原因還是擁有創(chuàng)新的好產(chǎn)品。

最后，要加強(qiáng)合眾渠道。相比傳統(tǒng)商業(yè)，電子商務(wù)的發(fā)展日新月異，經(jīng)營(yíng)主體和形式更是在不斷淘汰與更新，當(dāng)機(jī)遇來(lái)臨時(shí)，金融企業(yè)是否能適應(yīng)這些特征，在傳統(tǒng)的相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)體系之上創(chuàng)建出新的經(jīng)營(yíng)模式，加強(qiáng)合作渠道，多方建立戰(zhàn)略合作，快速迎頭而上，將是一個(gè)最大的挑戰(zhàn)。

2、業(yè)務(wù)流程構(gòu)建

在線應(yīng)用是電子商務(wù)的重點(diǎn)。保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式的主要業(yè)務(wù)是由合理、簡(jiǎn)便、易于操作的流程來(lái)處理業(yè)務(wù)。因此，在原有業(yè)務(wù)流程基礎(chǔ)上完善業(yè)務(wù)流程構(gòu)建是做好保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)的基礎(chǔ)。好的業(yè)務(wù)流程必須滿足兩個(gè)條件，第一能按照客戶的實(shí)際需求線上完成一切操作及提供全方位、立體式服務(wù)；第二能方便企業(yè)管理。只有滿足以上兩個(gè)條件，才能合理的業(yè)務(wù)流程。總的來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)在業(yè)務(wù)模式流程的核心就是如何滿足客戶的在線投保需求。

①在線購(gòu)買(mǎi)

實(shí)現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中由客戶自行輸入保單要素，例如投保人信息、險(xiǎn)種信息等內(nèi)容。可在任意界面返回重新錄單并保存已錄入的投保單，支持通過(guò)第三方支付平臺(tái)或網(wǎng)銀等手段進(jìn)行投保產(chǎn)品的查詢以及輸入結(jié)果的預(yù)覽。購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中系統(tǒng)需自動(dòng)判斷是否滿足錄單條件以及根據(jù)接口的調(diào)用進(jìn)行承保規(guī)則的校驗(yàn)。

②核保

個(gè)人信息填寫(xiě)完畢后，系統(tǒng)可通過(guò)接口與E投保系統(tǒng)交互，并通過(guò)E投保系統(tǒng)與壽險(xiǎn)核心系統(tǒng)進(jìn)行交互，獲取核保結(jié)果，核保結(jié)果有如下返回結(jié)果和處理邏輯：自動(dòng)核保通過(guò)，可以立即支付，進(jìn)入支付流程；自動(dòng)核保不通過(guò)，退回修改：根據(jù)修改意見(jiàn)進(jìn)行修改，再次提交核保；自動(dòng)核保不通過(guò)，轉(zhuǎn)人工核保，可以收取保費(fèi)，進(jìn)入支付流程；自動(dòng)核保不通過(guò)，轉(zhuǎn)人工核保，不可收取保費(fèi)，結(jié)束在投保新干線流程。

③支付

核保通過(guò)可利用第三方在線完成支付。例如：支付寶、財(cái)付通等。

④在線退保

為客戶更方便退保，簡(jiǎn)化操作，在會(huì)員首頁(yè)中增添“在線退保”項(xiàng)，以此給客戶更好的用戶體驗(yàn)，是由普通客戶轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶的關(guān)鍵。后臺(tái)核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，特別是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)電子化的后臺(tái)信息化核心業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)，從技術(shù)和流程上保證電子商務(wù)的開(kāi)展的順暢。

3、營(yíng)銷模式構(gòu)建

合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司在電子商務(wù)應(yīng)用模式構(gòu)建主要分為前端與后端。前端具有有三種模式。網(wǎng)上自銷模式、渠道模式及平臺(tái)專賣店模式。

①網(wǎng)上自銷模式。建設(shè)合眾人壽自主經(jīng)營(yíng)的電子商務(wù)平臺(tái)（包括PC網(wǎng)站、業(yè)務(wù)員移動(dòng)互聯(lián)終端、客戶移動(dòng)保險(xiǎn)應(yīng)用等），運(yùn)用各種電子商務(wù)營(yíng)銷技術(shù)，策劃營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到銷售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)銷售收入的目的。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“直營(yíng)店”，網(wǎng)站、終端、產(chǎn)品流程的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷活動(dòng)策劃等均為公司自主經(jīng)營(yíng)，前期投入大，部分業(yè)務(wù)收效慢，但可控性強(qiáng)，為業(yè)務(wù)試驗(yàn)田。

②渠道模式。開(kāi)拓電子商務(wù)領(lǐng)域中的各種優(yōu)質(zhì)合作伙伴，委托經(jīng)營(yíng)合眾的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并根據(jù)電子商務(wù)各渠道業(yè)務(wù)的特征，設(shè)計(jì)各種合作模式，主要對(duì)象為：網(wǎng)銷中介公司、垂直電子商務(wù)網(wǎng)站等。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“店”，借助店在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域的影響力、流量及客戶，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，見(jiàn)效快，收益可觀，但競(jìng)爭(zhēng)激烈，維護(hù)難度大。

③平臺(tái)專賣店模式。通過(guò)戰(zhàn)略合作，在綜合性大型電子商務(wù)平臺(tái)上，建設(shè)合眾自己的網(wǎng)上專賣店，從而策劃活動(dòng)、銷售產(chǎn)品等，比如：在淘寶建店。其特點(diǎn)為：它是合眾電子商務(wù)“專賣店”，是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的鬧市區(qū)經(jīng)營(yíng)合眾的品牌與業(yè)務(wù)，影響深遠(yuǎn)。

應(yīng)用模式構(gòu)建框架的后端則為綜合性電子商務(wù)平臺(tái)（信息+客戶服務(wù)+技術(shù)接口）。短期內(nèi)為合眾人壽電子商務(wù)部在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的大本營(yíng)，并為前三種不同的具體應(yīng)用模式提供后臺(tái)支撐。

五、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的應(yīng)用和改進(jìn)措施

1、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的應(yīng)用

通過(guò)對(duì)合眾人壽保險(xiǎn)股份有限公司電商部的現(xiàn)狀分析和對(duì)創(chuàng)新應(yīng)用模式、營(yíng)銷模式的構(gòu)建研究，我們了解到保險(xiǎn)業(yè)傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式及業(yè)務(wù)流程構(gòu)建模式。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析合眾人壽在未來(lái)可能發(fā)展的方向。整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的模式構(gòu)建和技術(shù)應(yīng)用。開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)電子商務(wù)，首先要有適合的組織管理結(jié)構(gòu)，以保證業(yè)務(wù)管理的順暢。是比較適合基于電子商務(wù)的保險(xiǎn)企業(yè)協(xié)作型組織結(jié)構(gòu)模式。

合眾人壽電子商務(wù)管理部門(mén)特別需要確立建立在后臺(tái)核心基礎(chǔ)上的網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)理念，并按照互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的要求進(jìn)一步規(guī)劃的建構(gòu)，并充分發(fā)揮體系化的作用，達(dá)到“功能出色，綜合協(xié)調(diào)”，進(jìn)行高效及時(shí)的分工與協(xié)作，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量能夠充分滿足保險(xiǎn)客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電在商務(wù)的需求。

2、保險(xiǎn)電子商務(wù)新模式的改進(jìn)措施

①建議開(kāi)展保險(xiǎn)電子商務(wù)的保險(xiǎn)公司應(yīng)成立專門(mén)的電子商務(wù)部門(mén)，按照電商的運(yùn)作規(guī)律設(shè)計(jì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式、并建立相應(yīng)的配套管理體系，為公司持續(xù)帶來(lái)保費(fèi)、創(chuàng)造利潤(rùn)。

②應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)電子商務(wù)主渠道的業(yè)務(wù)定位，統(tǒng)籌兼顧，發(fā)揮電子商務(wù)作為未來(lái)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的支撐作用。

③保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的電子商務(wù)部門(mén)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、人才機(jī)制、考評(píng)管理機(jī)制，構(gòu)建符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的保險(xiǎn)網(wǎng)銷隊(duì)伍。保險(xiǎn)公司應(yīng)強(qiáng)化與互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，與保險(xiǎn)企業(yè)的自有網(wǎng)站銷售一道，建設(shè)一體化的保險(xiǎn)銷售平臺(tái)。保險(xiǎn)公司還應(yīng)加強(qiáng)客戶在投保及客戶服務(wù)的體驗(yàn)，減少客戶誤導(dǎo)，提升保險(xiǎn)業(yè)的地位。

六、研究結(jié)論與前景展望

1、結(jié)論

篇（4）

保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，尤其是中國(guó)加入WTO三年后，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)大門(mén)全面向外資打開(kāi)，外資保險(xiǎn)公司可以在中國(guó)所有城市設(shè)立機(jī)構(gòu)，外資保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)企業(yè)年金等品種外資保險(xiǎn)公司與中資保險(xiǎn)公司一樣享受“國(guó)民待遇”，因此“開(kāi)閘”后的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢(shì)所趨，保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放發(fā)展激烈競(jìng)爭(zhēng)為行業(yè)人才帶來(lái)了莫大的機(jī)遇，同時(shí)也加速了保險(xiǎn)行業(yè)的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)，無(wú)論是中資還是外資，誰(shuí)能把握機(jī)遇，擁有合適的產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)，誰(shuí)能培養(yǎng)打造一流的團(tuán)隊(duì)，尤其能夠開(kāi)發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國(guó)際慣例進(jìn)行資本運(yùn)作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才，誰(shuí)就能在“開(kāi)閘”后的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，持續(xù)發(fā)展

一、保險(xiǎn)業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比，保險(xiǎn)業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點(diǎn)保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上，管理人員專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在地區(qū)新保險(xiǎn)公司的不斷設(shè)立老保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的把握，營(yíng)銷策略的運(yùn)用，公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面，高級(jí)管理人才往往體現(xiàn)出個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷價(jià)值，行業(yè)對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的人才有很大的需求；保險(xiǎn)行業(yè)不同的險(xiǎn)種需要有很強(qiáng)專業(yè)背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康險(xiǎn)的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才；銷售管理人才，保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)與其他金融機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)也有所區(qū)別，個(gè)險(xiǎn)方面，他們主要提供一對(duì)一的服務(wù)，那么銷售團(tuán)隊(duì)是非常龐大的，從另一個(gè)方面來(lái)看，銷售管理人才進(jìn)入行業(yè)的門(mén)檻并不是很高除了對(duì)一些例如精算IT等類型的人才，會(huì)有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求，對(duì)于銷售類型的人才，更多是看這類人員是否具備在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì)，而不會(huì)特別關(guān)注其是否具備保險(xiǎn)的專業(yè)背景很多對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)感興趣的各類社會(huì)人員，都能加入保險(xiǎn)行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然，其中一個(gè)不容忽視的問(wèn)題是，行業(yè)目前的營(yíng)銷隊(duì)伍中，人員的素質(zhì)參差不齊，如何培養(yǎng)一支具有強(qiáng)大戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)于企業(yè)的管理人員也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)最缺乏的人才，主要還是集中在有一定保險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的人才當(dāng)外資保險(xiǎn)公司受到國(guó)民待遇的同時(shí)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也會(huì)對(duì)外資保險(xiǎn)公司開(kāi)放實(shí)際情況是，外資保險(xiǎn)公司在中國(guó)開(kāi)展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，外資保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的地域限制取消了，都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問(wèn)題，為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，具有一定人脈，必然需要有保險(xiǎn)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的人才來(lái)負(fù)責(zé)分公司的運(yùn)營(yíng)，而原有的本土保險(xiǎn)公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此，在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個(gè)層面，都出現(xiàn)了對(duì)有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)人才的較大的缺口另外在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面，保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)共同的問(wèn)題，即對(duì)營(yíng)銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展，機(jī)會(huì)的增多，他們的選擇面也會(huì)更寬。

3.行業(yè)人才流動(dòng)的加快

不管從哪個(gè)行業(yè)來(lái)看，人才流動(dòng)都是非常正常的人員合理的正常流動(dòng)對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)是有利的從員工的角度，員工不斷地謀求個(gè)人的發(fā)展；從公司的角度，公司會(huì)提供很多發(fā)展的機(jī)會(huì)來(lái)尋求這兩者之間的平衡，需要人崗匹配，每個(gè)職位都是需要經(jīng)過(guò)層層選拔的不是最適合人選的員工，或許會(huì)有些挫敗感，或許覺(jué)得在這個(gè)公司發(fā)展前景不大，或者認(rèn)為外面的機(jī)會(huì)更好，待遇更高，那么，他們就會(huì)選擇離開(kāi)原有本土保險(xiǎn)公司也在快速發(fā)展，新的機(jī)構(gòu)也在不斷成立，市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多，原有本土保險(xiǎn)公司之間的人才流動(dòng)率本來(lái)就較高外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國(guó)的市場(chǎng)后，同時(shí)也會(huì)利用國(guó)外先進(jìn)的管理理念和技術(shù)來(lái)培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個(gè)方面來(lái)看，在外資保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)的初期，可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上來(lái)招募一些有經(jīng)驗(yàn)的人，再通過(guò)這部分有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)培養(yǎng)新人，這是公司發(fā)展合理的需要，勢(shì)必會(huì)進(jìn)一步加快行業(yè)人才的流動(dòng)，當(dāng)然另外存在的問(wèn)題，一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，是不是會(huì)付出經(jīng)營(yíng)成本上的代價(jià)，代價(jià)有多大；二是從外資公司的本身發(fā)展來(lái)看，在開(kāi)業(yè)初期，主要人員來(lái)自于各個(gè)不同的保險(xiǎn)公司，各種不同的文化融合在一起，會(huì)面臨文化沖突，畢竟，這些在行業(yè)有一定資歷的人，之前公司的文化在他們身上都會(huì)留下很深的烙印，如何去打造一個(gè)共同文化的團(tuán)隊(duì)，這對(duì)公司而言也是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險(xiǎn)業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動(dòng)的特殊現(xiàn)象，因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展很快，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也對(duì)外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)放，市場(chǎng)機(jī)會(huì)也比較多，人員的流動(dòng)也比較快，而很多從某個(gè)保險(xiǎn)公司出去的員工，會(huì)考慮再回到公司其實(shí)，每個(gè)人的價(jià)值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會(huì)發(fā)生變化，離開(kāi)幾年之后，這些人可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)的保險(xiǎn)公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開(kāi)的時(shí)候，可能發(fā)現(xiàn)其他保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前對(duì)新的團(tuán)隊(duì)新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解，當(dāng)實(shí)際開(kāi)展工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)合作會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，彼此風(fēng)格不符，整個(gè)公司的發(fā)展不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況，而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問(wèn)題分析這種人力資源回流，主要是兩個(gè)方面的原因:一方面是市場(chǎng)快速發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇，另一方面是個(gè)人的擇業(yè)觀目前，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕，擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個(gè)過(guò)程，特別是當(dāng)外部機(jī)會(huì)很多的時(shí)候，他們是很容易被吸引的另外，保險(xiǎn)公司始終是堅(jiān)持歡迎有經(jīng)驗(yàn)的舊員工回到公司，并不會(huì)用員工當(dāng)初選擇離開(kāi)來(lái)評(píng)估員工的忠誠(chéng)，業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)才是最重要的，這是保險(xiǎn)行業(yè)的人力資源管理特點(diǎn)。

二、人力資源開(kāi)發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人，從公司招聘選才的階段就開(kāi)始考慮這個(gè)問(wèn)題在招聘時(shí)要考慮應(yīng)聘者的價(jià)值觀是否和公司的價(jià)值觀一致，如果在價(jià)值觀上與公司不符，與公司的文化沖突，即使你用高薪來(lái)聘請(qǐng)，也是留不住他的在用人方面，如何把合適的人放在合適的位置，如何為他提供更好的發(fā)展平臺(tái)，如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實(shí)現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃，這是高層人力資源部門(mén)和基層負(fù)責(zé)人都需要認(rèn)真考慮的很多員工離開(kāi)公司，很大程度上是他們感覺(jué)到在這個(gè)公司沒(méi)有發(fā)展的空間，怎么給員工發(fā)展的空間，這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以，作為比較有經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的人力資源管理者來(lái)說(shuō)，在最初招聘選人的時(shí)候，就應(yīng)該考慮哪些個(gè)人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位，比如說(shuō)溝通能力，因?yàn)闇贤芰?duì)從事保險(xiǎn)業(yè)很重要，專業(yè)知識(shí)在很大程度上都是可以培養(yǎng)的，而個(gè)人某些方面的素質(zhì)則很難在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)來(lái)改變。

2.培訓(xùn)人才

保險(xiǎn)業(yè)人力資源流動(dòng)較快，尤其是一批一批的新員工會(huì)進(jìn)入到公司大部分保險(xiǎn)公司的經(jīng)驗(yàn)是老人帶新人的方式，公司最初進(jìn)入到某個(gè)地區(qū)時(shí)，往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來(lái)支援新市場(chǎng)，并且培訓(xùn)本地市場(chǎng)招聘的人員，這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開(kāi)發(fā)的角度來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個(gè)接班人，從個(gè)人的職業(yè)發(fā)展來(lái)看是很難得到提升的其實(shí)每個(gè)員工進(jìn)入公司，對(duì)個(gè)人發(fā)展都有期望，他也不希望一直停留在一個(gè)崗位上對(duì)于每個(gè)員工而言，將他們的業(yè)務(wù)知識(shí)傳授給新的員工，并不意味著他的位置將被替代，也不意味著他將失去競(jìng)爭(zhēng)力，而是他將有一個(gè)更大的發(fā)展空間，他將有機(jī)會(huì)去學(xué)習(xí)更多的東西，了解更多的領(lǐng)域。

保險(xiǎn)公司在創(chuàng)立之初，不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進(jìn)的有經(jīng)驗(yàn)的人固然在短時(shí)間內(nèi)即可勝任工作，為企業(yè)創(chuàng)造效益，但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化，來(lái)到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化，尚需一段調(diào)適期和磨合期，兩種企業(yè)文化磨合的過(guò)程中所帶來(lái)的負(fù)效應(yīng)，可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價(jià)值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入成熟期后，人力資源管理體制用人機(jī)制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立，這時(shí)就不能單純從同行業(yè)中引人，而轉(zhuǎn)向?yàn)楣九囵B(yǎng)自己的人力資源。

3.配置人才

當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張時(shí)，需要有經(jīng)驗(yàn)了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來(lái)拓展業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去，另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外，每一個(gè)地區(qū)的人力資源狀況不同，因此，不可能用統(tǒng)一的方法來(lái)解決各地的人才配置，一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外，在財(cái)務(wù)和成本控制上比較嚴(yán)格的公司，一般在業(yè)務(wù)上不強(qiáng)求快速擴(kuò)張，公司人員的增長(zhǎng)完全根據(jù)對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)期的增長(zhǎng)進(jìn)行管理這就需要優(yōu)化人員配置，在增加員工的計(jì)劃方面進(jìn)行嚴(yán)格控制，在崗位設(shè)置上也講究精簡(jiǎn)每個(gè)員工被要求培養(yǎng)成多面手，同時(shí)，要求對(duì)員工的培訓(xùn)要強(qiáng)調(diào)效率問(wèn)題，在同等保費(fèi)收入的前提下，投入的人力達(dá)到最少。

保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營(yíng)銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”，即招納龐大的營(yíng)銷隊(duì)伍，這對(duì)許多想在保險(xiǎn)業(yè)兼職的社會(huì)人員具有很大誘惑力，公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù)，原因是明顯的，這些人不會(huì)給公司造成人工成本上的壓力，因?yàn)檫@些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來(lái)提成的，沒(méi)有最低保障工資，沒(méi)有各種社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用，有的甚至沒(méi)有正式的勞動(dòng)合同，公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則，這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系，而非一種正規(guī)的勞動(dòng)關(guān)系從公司短期發(fā)展來(lái)看，這些龐大的隊(duì)伍可以為公司帶來(lái)客觀的業(yè)務(wù)銷售量，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這些社會(huì)人員素質(zhì)參差不齊，團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是一把雙刃劍，如果再加上培訓(xùn)不足，在營(yíng)銷人員“一對(duì)一”的客戶服務(wù)中，就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠(chéng)信”方面的糾紛和危機(jī)。

4.人才備份

備份來(lái)源于IT詞匯，在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失，同樣道理，人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無(wú)論是保險(xiǎn)業(yè)還是其他行業(yè)，需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”，因此讓保險(xiǎn)業(yè)的管理者頭疼，因?yàn)橹灰赡艽嬖凇安豢商娲浴钡囊蛩兀痛_實(shí)是一個(gè)企業(yè)需要深思的問(wèn)題，就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份，不少保險(xiǎn)公司一方面會(huì)強(qiáng)化人才的儲(chǔ)備和技術(shù)培訓(xùn)，使某項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會(huì)只被一兩人獨(dú)占；另一方面，尤其是團(tuán)體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時(shí)攻關(guān)對(duì)于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位，采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計(jì)劃，讓這些“替補(bǔ)人員”提前熟悉將來(lái)的工作，或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手，潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機(jī)制，一旦發(fā)生這些崗位人員的流失，則這些“助手”就能在最短的時(shí)間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作，從而降低了由于員工空缺而造成的損失。

篇（5）

新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則重新確認(rèn)了會(huì)計(jì)要素分類標(biāo)準(zhǔn)、保險(xiǎn)合同分類標(biāo)準(zhǔn)、準(zhǔn)備金計(jì)提、計(jì)量屬性及財(cái)務(wù)報(bào)告等要求，促進(jìn)了我國(guó)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則國(guó)際化，有利于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下的可持續(xù)性及國(guó)際化發(fā)展。為確保新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)中健康發(fā)展，以現(xiàn)實(shí)的意義來(lái)分析新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)的促進(jìn)作用、存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)，具有現(xiàn)實(shí)性和創(chuàng)新性的意義。

1 保險(xiǎn)會(huì)計(jì)實(shí)施新準(zhǔn)則的變化

從研究新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)保險(xiǎn)會(huì)計(jì)應(yīng)用的影響現(xiàn)實(shí)價(jià)值來(lái)看，不論是從保險(xiǎn)行業(yè)在其會(huì)計(jì)計(jì)量、信息披露等方面，還是當(dāng)前國(guó)際、國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展情況來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)都是一個(gè)在會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面研究的新領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的研究?jī)r(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。

首先，新準(zhǔn)則要求在對(duì)保費(fèi)收入進(jìn)行核算時(shí)，要引入重大保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試和分拆處理。就是在確認(rèn)保費(fèi)收入將對(duì)保險(xiǎn)公司所收到的現(xiàn)金收入根據(jù)保單所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)計(jì)算保費(fèi)收入，而與風(fēng)險(xiǎn)無(wú)關(guān)的收入作為對(duì)保戶的負(fù)債而計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表的負(fù)債項(xiàng)。（這便是業(yè)內(nèi)預(yù)期甚重的投資型業(yè)務(wù)分拆，其主要受到波及的領(lǐng)域便是萬(wàn)能壽險(xiǎn)與投連險(xiǎn)。）保費(fèi)收入核算方法的改變將真正反映保險(xiǎn)公司的保單質(zhì)量，也是促進(jìn)保險(xiǎn)公司回歸保險(xiǎn)主業(yè)（風(fēng)險(xiǎn)保障）的有力措施。

第二，保單獲取成本不遞延。新準(zhǔn)則要求保險(xiǎn)公司會(huì)計(jì)核算采用“保單獲取成本不遞延，計(jì)入當(dāng)期損益”，在核算保單獲取成本方面，需要與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則上保持一定的差異。在我國(guó)目前居民保險(xiǎn)消費(fèi)理念尚不成熟的時(shí)期，對(duì)小型和初設(shè)保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)提出的相應(yīng)的要求，這樣的“要求”顯得十分必要。對(duì)于中、外會(huì)計(jì)準(zhǔn)則核算來(lái)說(shuō)，其差異主要表現(xiàn)為：保單獲取成本對(duì)凈利潤(rùn)的影響，核算保單獲取成本的方法以及準(zhǔn)備金核算的差異將對(duì)會(huì)計(jì)利潤(rùn)形成影響，至少影響的程度將取決于風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)收入的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量。有資料顯示，中國(guó)平安壽險(xiǎn)準(zhǔn)備金的調(diào)整對(duì)盈利的影響大于中國(guó)人壽，核算規(guī)則的改變將使盈利和凈資產(chǎn)在現(xiàn)行核算規(guī)則基礎(chǔ)上有所增加，但計(jì)量結(jié)果仍顯謹(jǐn)慎。

第三，我國(guó)保險(xiǎn)公司的運(yùn)行機(jī)制和新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施使得公司效益的評(píng)價(jià)從以賬面價(jià)值為基礎(chǔ)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢⒐蕛r(jià)值做了引入。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則明確規(guī)定：保險(xiǎn)公司資產(chǎn)中絕大部分金融資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)以公允價(jià)值的屬性來(lái)計(jì)量。這樣，保險(xiǎn)負(fù)債也可能會(huì)采用依照公允價(jià)值計(jì)量的方式來(lái)進(jìn)行管理。在新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下準(zhǔn)備金的確定是以公允反映為基礎(chǔ)的，擺脫了歷史成本法下會(huì)計(jì)計(jì)量的局限性，用相對(duì)統(tǒng)一的公允價(jià)值反映評(píng)價(jià)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果是一種創(chuàng)新，也會(huì)成為歷史的必然。而保險(xiǎn)公司作出的應(yīng)對(duì)措施和規(guī)定則使得公司財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告中的準(zhǔn)備金項(xiàng)目的穩(wěn)定性降低。為此，保監(jiān)會(huì)雖未對(duì)業(yè)內(nèi)呼聲甚高的遞延保單獲得成本攤銷問(wèn)題并未做出改進(jìn)，但允許保險(xiǎn)公司采用新的基于最佳估計(jì)原則計(jì)提保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。由此，作為實(shí)施當(dāng)年的2009年，各保險(xiǎn)公司的凈利潤(rùn)水平將有望隨著評(píng)估利率的提升獲得提升，凈資產(chǎn)狀況也將因此有所改善。

第四，在不同項(xiàng)目的核算方面，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施使得保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付水平以及監(jiān)督管理水平受到較大的影響。其中最為顯而易見(jiàn)的就是由于公允價(jià)值計(jì)量方式的引入，使得金融資產(chǎn)在進(jìn)行價(jià)值確定時(shí)對(duì)公司的實(shí)際償付水平產(chǎn)生較大變化。

第五，規(guī)范了金融工具的確認(rèn)和計(jì)量。按照持有意圖，可以將保險(xiǎn)公司的“投資”分為四類：

①通過(guò)公允價(jià)值計(jì)量，并且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益的金融資產(chǎn)；

②持有至到期的投資；

③貸款和應(yīng)收款項(xiàng)；

④可供出售的金融資產(chǎn)。

對(duì)第①類投資，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求按公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量且其變動(dòng)計(jì)入當(dāng)期損益；對(duì)第④類投資，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求按公允價(jià)值進(jìn)行計(jì)量，但公允價(jià)值變動(dòng)計(jì)入所有者權(quán)益；不同于原來(lái)的成本與市價(jià)孰低的計(jì)算原則，新準(zhǔn)則以公允價(jià)值計(jì)價(jià)，能夠體現(xiàn)保險(xiǎn)資金投資的浮盈，更準(zhǔn)確地反映投資收益。

第六，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)實(shí)行的新的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)本行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)和管理模式也產(chǎn)生了重要影響，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則體現(xiàn)了與國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的趨同性，打破了所有制和行業(yè)的界限，增加了保險(xiǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)的可比性。

第七，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)告的規(guī)范化要求，推動(dòng)了保險(xiǎn)公司的管理模式從已銷售管理為中心向以財(cái)務(wù)管理為中心的轉(zhuǎn)變，適應(yīng)了現(xiàn)代化社會(huì)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和管理模式，增強(qiáng)了我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的綜合實(shí)力還有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

第八，保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管規(guī)則及制度都是以現(xiàn)有的會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則加大了監(jiān)管規(guī)則的實(shí)施難度。新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則作為“財(cái)務(wù)報(bào)表導(dǎo)向”的會(huì)計(jì)規(guī)范，不再是統(tǒng)一的會(huì)計(jì)科目和賬務(wù)處理，而目前保監(jiān)會(huì)監(jiān)管系統(tǒng)還是統(tǒng)一的全科目形式，所以應(yīng)用起來(lái)勢(shì)必會(huì)影響到企業(yè)的主動(dòng)權(quán)。

2 新準(zhǔn)則實(shí)施中存在的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)思考

由于保險(xiǎn)業(yè)相對(duì)其他行業(yè)具有特殊性，目前新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施中，現(xiàn)階段還存在一些弊端，具體體現(xiàn)為以下幾方面：

第一，新的管理方法及其制度還不夠完善，沒(méi)有充分結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，缺乏一定的準(zhǔn)確性還有彈性，即在市場(chǎng)變化的同時(shí)管理規(guī)定不能及時(shí)做出相應(yīng)的適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的轉(zhuǎn)變。

第二，由于公允價(jià)值觀念的引入，一些保險(xiǎn)公司為了避免這一規(guī)定對(duì)本公司造成的影響，達(dá)到企業(yè)盈利的目的，他們會(huì)把更多的金融工具劃分到“持有至到期投資”當(dāng)中去，或者采用降低某種金融工具短期交易量的方式將其劃入到可出售金融資產(chǎn)當(dāng)中去，這些措施會(huì)產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，他們不但會(huì)影響公司的長(zhǎng)期的盈利目的，甚至?xí)淖兒芏喙舅逃械耐顿Y決策，對(duì)企業(yè)造成極大的風(fēng)險(xiǎn)。

第三，保單獲取成本不遞延，計(jì)入當(dāng)期損益。對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的這一規(guī)定影響最大。在開(kāi)展壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，因?yàn)楂@得保單新業(yè)務(wù)，通常情況下，在首年要求保險(xiǎn)公司度墊支大量的人傭金、體檢費(fèi)用、簽發(fā)保單費(fèi)用等費(fèi)用，不論是金額大小，還是發(fā)生時(shí)點(diǎn)，這些費(fèi)用支出同此后保單維持期間發(fā)生的費(fèi)用都有所不同，因此被稱為“保單取得成本”。這些費(fèi)用的開(kāi)支，對(duì)于第一年繳付保險(xiǎn)費(fèi)中的附加保險(xiǎn)費(fèi)來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能進(jìn)行彌補(bǔ)，與第一年收取的全部毛保費(fèi)（首期純保費(fèi)加上首期附加費(fèi)用）相比，有時(shí)這些費(fèi)用甚至?xí)撸M(jìn)而在一定程度上在當(dāng)期的損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中出現(xiàn)所謂的“新業(yè)務(wù)虧損”或者是“盈余虧損surplusstrain”。對(duì)于資本金不雄厚或是新成立的壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)壓力因“保單取得成本不遞延”而增大。即便是資本金雄厚的壽險(xiǎn)公司，也會(huì)影響其財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性及利潤(rùn)。

商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)本質(zhì)是服務(wù)行業(yè)、金融行業(yè)，是最需要開(kāi)拓、開(kāi)放的行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、最為集中的行業(yè)之一，各大保險(xiǎn)公司乃至國(guó)內(nèi)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的影響下都已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期保持自己的方向感，保持自己對(duì)于發(fā)展格局、發(fā)展趨勢(shì)的把握是非常重要的。未來(lái)階段內(nèi)要改變新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的負(fù)面影響，我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面入手：

首先，在新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則出臺(tái)的影響下，各保險(xiǎn)公司采取了擴(kuò)大宣傳、市場(chǎng)欺騙、銷售誤導(dǎo)等一系列的負(fù)面措施。保險(xiǎn)公司應(yīng)該改變方式，做好公司內(nèi)部控制，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，使得保險(xiǎn)公司內(nèi)的銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步完善，同時(shí)還可以加大宣傳力度，正面的宣傳和符合法律法規(guī)及監(jiān)管規(guī)定的有效促銷手段，推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

其次，調(diào)整合同價(jià)格，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，降低承保能力。①對(duì)含有長(zhǎng)期期權(quán)與保證業(yè)務(wù)的價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整；②對(duì)于含有長(zhǎng)期保證的業(yè)務(wù)，以及提供某些長(zhǎng)期的期權(quán)與保證的業(yè)務(wù)進(jìn)行撤出或停止；③向保單持有人轉(zhuǎn)移投資風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)提供投資連結(jié)產(chǎn)品將投資風(fēng)險(xiǎn)完全或部分地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者。通過(guò)開(kāi)發(fā)降低保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期潛在風(fēng)險(xiǎn)的新產(chǎn)品，進(jìn)而在一定程度上將部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

再次，加強(qiáng)對(duì)新金融產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。保險(xiǎn)公司可使用金融套期保值措施來(lái)調(diào)整他們資產(chǎn)與負(fù)債在目前的配比失當(dāng)。為了應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)公司的投資需求，保險(xiǎn)投資管理公司可開(kāi)發(fā)新的金融產(chǎn)品。同樣，保險(xiǎn)公司可以考慮在資本市場(chǎng)上將其業(yè)務(wù)進(jìn)行證券化，進(jìn)一步處理保險(xiǎn)公司那些無(wú)法與金融資產(chǎn)進(jìn)行嚴(yán)格配比的負(fù)債。

第四，借鑒各國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)采取的種種措施，進(jìn)一步緩解、消除保單取得成本帶來(lái)的“盈余虧損”，進(jìn)而穩(wěn)定壽險(xiǎn)公司，尤其是新公司的財(cái)務(wù)狀況。例如：修正和調(diào)整各期提存的壽險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金，或者在對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，調(diào)整和控制保單各期預(yù)定附加費(fèi)用率等。

第五，加大保險(xiǎn)稅收優(yōu)惠力度。在國(guó)外市場(chǎng)上，對(duì)于壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，往往從稅收優(yōu)惠中獲取相應(yīng)的利益。對(duì)私營(yíng)與職業(yè)退休金產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，稅收的優(yōu)惠常常更為寬松。在優(yōu)惠政策方面，我國(guó)的保險(xiǎn)產(chǎn)品稅收比較少，僅有的法律規(guī)定主要包括：在營(yíng)業(yè)稅上，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司辦理的出口信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)公司開(kāi)辦的一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)免征營(yíng)業(yè)稅，對(duì)其余各險(xiǎn)種統(tǒng)一征收營(yíng)業(yè)稅；對(duì)于一年期以上（包括一年期）返還本利的普通人壽保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)免稅，要經(jīng)財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局審核，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均只有1/3的申請(qǐng)險(xiǎn)種能最終被列入免稅名單。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡(jiǎn)介：

篇（6）

世界上最早的銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)在20世紀(jì)80年代起步于西方的先進(jìn)國(guó)家。銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的興起，在將保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到銀行領(lǐng)域的同時(shí)，促使其不斷擴(kuò)展其銷售范圍與銷售對(duì)象，同時(shí)也提升了銀行業(yè)的服務(wù)性能與范圍。而我國(guó)的銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)興起與平安保險(xiǎn)公司的第一筆銷售業(yè)務(wù)，并且在長(zhǎng)期的探索過(guò)程中，不斷得到發(fā)展與完善，但是，相比于西方先進(jìn)的管理制度依然有一定的差距。因此，我國(guó)的金融管理機(jī)構(gòu)要積極的對(duì)其進(jìn)行制度法規(guī)的規(guī)范，不斷提升其服務(wù)性能與盈利能力。

二、銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的?L險(xiǎn)

（一）市場(chǎng)準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)

銀行業(yè)雖然是以企業(yè)法人形式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，但是由于金融行業(yè)服務(wù)形式以及服務(wù)對(duì)象的特殊性，需要對(duì)其進(jìn)行特殊的管理。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)之中，國(guó)外金融企業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的沖擊，加之銀行間的業(yè)務(wù)交往不斷頻繁，對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入制度便是其基本的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。由于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，銀行需要對(duì)其的業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任，一旦該項(xiàng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，索賠企業(yè)除了保險(xiǎn)行業(yè)之外，商業(yè)銀行也將受其牽連。[1]因此，如果市場(chǎng)準(zhǔn)入制度不完善，便會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)為銀行帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（二）經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)

首先，許多了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行工作人員為了提升其業(yè)務(wù)水平，增加其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，會(huì)對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行虛假的宣傳與報(bào)備。很容易夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率，誤導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，使其不能夠合理的了解所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際收益，對(duì)其利益造成損害。另外，由于銀行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的融合，使其管理更加復(fù)雜，法律規(guī)章的不完善，很容易導(dǎo)致產(chǎn)品銷售信息以及消費(fèi)者個(gè)人信息的泄露。

三、銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的制度原因

（一）我國(guó)商業(yè)銀行理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)法律制度的缺陷

銀行機(jī)構(gòu)定制制度的不完善，使銀行業(yè)不能夠合理的確定其保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量。在2014年的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》中，規(guī)定銀行的保險(xiǎn)公司在同一會(huì)計(jì)區(qū)間內(nèi)不得超過(guò)三家。在對(duì)于公司數(shù)量的規(guī)定上與2010年出臺(tái)的制度法規(guī)相悖，導(dǎo)致銀行業(yè)“一對(duì)三”制度的不完善；另外，由于制度法規(guī)在對(duì)資格進(jìn)行規(guī)定上的矛盾，使得只有一級(jí)分支機(jī)構(gòu)才能取得資格，而對(duì)基層銀行機(jī)構(gòu)的資格不能進(jìn)行合理的管理。[2]導(dǎo)致問(wèn)責(zé)制度的不完整，這種具體產(chǎn)品的分配措施不準(zhǔn)確，機(jī)制的僵化，使得其銷售服務(wù)遭受到一定的影響。

（二）監(jiān)管制度的缺陷

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)涉及到銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)兩種行業(yè)的監(jiān)管，銀監(jiān)會(huì)與保監(jiān)會(huì)分別對(duì)其進(jìn)行管理。但是，這種分區(qū)的管理制度，使得其沒(méi)有綜合的管理制度進(jìn)行監(jiān)督，不能夠合理的明確兩者的權(quán)利與任務(wù)，對(duì)其發(fā)展是非常不利的。因此，就造成在管理中出現(xiàn)一些問(wèn)題會(huì)夾雜在兩個(gè)管理制度之間，導(dǎo)致責(zé)任的歸屬不明確，雙方監(jiān)管體系對(duì)于責(zé)任的否認(rèn)，會(huì)造成懲戒手段的缺失。

四、完善銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的法律機(jī)制

（一）完善銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的法律機(jī)制

首先，對(duì)于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要建立起“總分”的形式。2013年經(jīng)過(guò)一定時(shí)期的試點(diǎn)，《關(guān)于全面推廣商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“1+1”模式的實(shí)施意見(jiàn)》制定了這種“1+1”的模式（指一家商業(yè)銀行對(duì)應(yīng)一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)）。主要是對(duì)行業(yè)的數(shù)量、時(shí)間等具體制度措施進(jìn)行規(guī)定，并根據(jù)商業(yè)的不同資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等因素，對(duì)其業(yè)務(wù)范圍、合作對(duì)象、機(jī)構(gòu)等因素進(jìn)行合理的規(guī)定，明確雙方的責(zé)任。

其次，要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式不同，對(duì)銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)行分級(jí)管理。《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理通知》規(guī)范中，也對(duì)保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)服務(wù)與銷售能力進(jìn)行規(guī)定，促使其業(yè)務(wù)性能的提升。但是，其沒(méi)有對(duì)銷售管理人員的資質(zhì)匹配做出完整的規(guī)定，沒(méi)有根據(jù)銷售人員業(yè)務(wù)服務(wù)能力的不同，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)分配，這對(duì)于人才的管理是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

另外，對(duì)于銷售手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題也要進(jìn)行規(guī)范的管理。由于商業(yè)銀行在進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售時(shí)，會(huì)將報(bào)銷手續(xù)費(fèi)的金額進(jìn)行參考，因此會(huì)導(dǎo)致一定的競(jìng)爭(zhēng)。因此，2006年印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》中，明確了交易雙方在進(jìn)行選擇時(shí)，要從公平的角度出發(fā)，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體角度選擇合作對(duì)象。嚴(yán)禁企業(yè)利用手續(xù)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用增加銀行業(yè)的額外收入，嚴(yán)禁賬外記賬等現(xiàn)象的出現(xiàn)。但是，對(duì)于收取手續(xù)費(fèi)的上限以及獎(jiǎng)勵(lì)問(wèn)責(zé)制度的不完善，始終會(huì)對(duì)銀行業(yè)的管理造成一定的阻礙。因此，我國(guó)要不斷對(duì)手續(xù)費(fèi)的收取進(jìn)行規(guī)范。

（二）實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管到功能監(jiān)管的改變

由于我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的特殊性質(zhì)，其銷售行為涉及到我國(guó)銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)以及保監(jiān)會(huì)三大馬車。這種混合的監(jiān)管模式，很容易導(dǎo)致監(jiān)管的空白，許多企業(yè)會(huì)對(duì)其鉆這種監(jiān)管體系的縫隙。因此，一定要實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管到功能監(jiān)管的改變。[3]建立銀行信用評(píng)級(jí)體系以及市場(chǎng)準(zhǔn)入與退出機(jī)制，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，對(duì)其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的服務(wù)水平、盈利狀況等多種方面進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，不斷完善其服務(wù)性能；同時(shí)，也要嚴(yán)格市場(chǎng)進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)。為了規(guī)范金融市場(chǎng)的管理秩序，完善銀行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)性能，需要對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的公司進(jìn)行嚴(yán)格的服務(wù)能力評(píng)估，綜合評(píng)價(jià)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，嚴(yán)格控制其準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對(duì)信用評(píng)價(jià)不高、經(jīng)營(yíng)狀況長(zhǎng)期較差的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管與治理，保證其服務(wù)的能力與水平。

（三）銀行加強(qiáng)自身的管理

由于目前我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，銀行要從自身方面尋找突破口，不斷完善其自身的管理。要完善競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與考核，規(guī)范工作人員的行為。對(duì)于保險(xiǎn)的銷售人員的管理，一定要選派具有專業(yè)技術(shù)能力的人才，并與績(jī)效管理機(jī)制相結(jié)合，以成交量、客戶滿意度等因素結(jié)合，將其銷售業(yè)績(jī)直接與工資水平掛鉤，提升其競(jìng)爭(zhēng)的積極性；還要對(duì)其進(jìn)行定期的培訓(xùn)與不定期的考核，不斷完善其專業(yè)技術(shù)水平。

篇（7）

反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理

一、引言

隨著國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日趨復(fù)雜，恐怖事件頻發(fā)、金融犯罪呈現(xiàn)諸多新的特點(diǎn)。我國(guó)國(guó)內(nèi)洗錢(qián)及其上游犯罪、其他金融犯罪有增無(wú)減，部分案件造成了重大的社會(huì)影響，同時(shí)，我國(guó)面臨著反洗錢(qián)金融行動(dòng)特別工作組（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四輪反洗錢(qián)評(píng)估，國(guó)內(nèi)反洗錢(qián)和反恐怖融資形勢(shì)日趨復(fù)雜化、嚴(yán)重化。保險(xiǎn)公司作為重要的金融企業(yè)，在落實(shí)國(guó)家反洗錢(qián)政策、落實(shí)監(jiān)管反洗錢(qián)規(guī)定、履行反洗錢(qián)責(zé)任與義務(wù)方面起著關(guān)鍵且重要的作用。如何做好反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理就成為保險(xiǎn)公司面臨的重要問(wèn)題。

二、反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)框架

對(duì)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展反洗錢(qián)工作、加強(qiáng)反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的目的至少有2個(gè)：第一是滿足監(jiān)管要求，落實(shí)國(guó)家及監(jiān)管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客戶利用公司正常經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行非法洗錢(qián)活動(dòng)。為達(dá)到以上目的，保險(xiǎn)公司應(yīng)從組織架構(gòu)建設(shè)、制度建設(shè)、文化建設(shè)、監(jiān)督與評(píng)估等方面開(kāi)展反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作。

（一）反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理組織架構(gòu)建設(shè)。按照《金融機(jī)構(gòu)反洗錢(qián)規(guī)定》的要求，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)或內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)反洗錢(qián)工作。通常，保險(xiǎn)公司按照內(nèi)控管理原則，設(shè)置了科學(xué)合理的公司治理結(jié)構(gòu)和滿足內(nèi)控管理三道防線的職能部門(mén)，僅需在此基礎(chǔ)組織架構(gòu)上將反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理的各項(xiàng)職責(zé)合理的分配，同時(shí)，為了確保公司內(nèi)部反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作有明確的領(lǐng)導(dǎo)組織，保險(xiǎn)公司會(huì)在經(jīng)營(yíng)層設(shè)立反洗錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)小組作為反洗錢(qián)工作的日常決策機(jī)構(gòu)，并指定某部門(mén)作為反洗錢(qián)工作辦公室（一般為法規(guī)部門(mén)），牽頭開(kāi)展各項(xiàng)工作。

（二）反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理制度建設(shè)。制度是公司落實(shí)監(jiān)管政策、內(nèi)部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性會(huì)直接影響反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的效率和效果。按照監(jiān)管規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)至少制訂反洗錢(qián)工作管理、客戶身份識(shí)別、交易檔案的保存、大額交易和可疑交易的報(bào)告、重大洗錢(qián)案件管理、宣傳與培訓(xùn)、反洗錢(qián)案件協(xié)查、保密、審計(jì)等方面的制度，同時(shí)，保險(xiǎn)公司需要將以上各項(xiàng)管理要求切實(shí)的落實(shí)到銷售管理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理、投資管理等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理中，確保各項(xiàng)反洗錢(qián)監(jiān)管政策、內(nèi)部管理要求有效執(zhí)行。

（三）反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理文化建設(shè)。一個(gè)公司的行為取決于公司領(lǐng)導(dǎo)及各級(jí)員工的行為，每一個(gè)人的行為取決于自身的思想、眼界和意識(shí)。倡導(dǎo)和培育良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化，培養(yǎng)公司員工主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，推行風(fēng)險(xiǎn)管理創(chuàng)造價(jià)值，形成人人懂風(fēng)險(xiǎn)、人人控風(fēng)險(xiǎn)的合力，將對(duì)開(kāi)展反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作起到事半功倍的效果。

（四）監(jiān)督與評(píng)估。自2006年《反洗錢(qián)法》頒布以來(lái)，各保險(xiǎn)公司按照監(jiān)管要求逐步建立起反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理體系，一般包括了成立反洗錢(qián)領(lǐng)導(dǎo)小組、建立內(nèi)控制度、報(bào)送大額交易和可疑交易、落實(shí)客戶身份識(shí)別及交易記錄保存、建立客戶洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系、開(kāi)展反洗錢(qián)培訓(xùn)及宣傳等工作，但經(jīng)過(guò)將近十年的工作沉淀，各保險(xiǎn)公司洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管控的效果又怎么樣呢？沒(méi)有一個(gè)合理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，可能這個(gè)問(wèn)題是無(wú)法回答的。2015年至2016年，各保險(xiǎn)公司按照監(jiān)管要求結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立了公司反洗錢(qián)自評(píng)估體系，對(duì)公司宏觀的反洗錢(qián)政策、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)的可能性、銷售管理中對(duì)洗錢(qián)的管控、業(yè)務(wù)管理中對(duì)洗錢(qián)的管控、財(cái)務(wù)管理中對(duì)洗錢(qián)的管控、反洗錢(qián)異常交易的識(shí)別與報(bào)告、反洗錢(qián)宣傳與培訓(xùn)效果等方面進(jìn)行全面的自評(píng)估，同時(shí)，結(jié)合外部監(jiān)管的現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督情況。一定程度上可以對(duì)保險(xiǎn)公司的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管控效果給出一個(gè)客觀、合理的評(píng)價(jià)。

三、反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理的四大核心工作

反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰綴涂梢山灰?jiàn)yㄋ汀⒔灰準(zhǔn)鍬急4妗⒖突洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。四大核心工作體現(xiàn)了在事中、事后各項(xiàng)業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)的反洗錢(qián)管控手段。

（一）客戶身份識(shí)別。是反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理的基礎(chǔ)工作之一，要求保險(xiǎn)公司在接受客戶業(yè)務(wù)申請(qǐng)且達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，核對(duì)客戶關(guān)系、登記客戶基本信息、留存客戶身份證件影印件。這是貫徹“了解你的客戶”，開(kāi)展反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的前提。

（二）大額交易和可疑交易報(bào)送。大額交易和可疑交易是監(jiān)管部門(mén)總結(jié)的洗錢(qián)案件的特征，真實(shí)的洗錢(qián)案件一定會(huì)具備以上大額交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不一定是洗錢(qián)案件。所以保險(xiǎn)公司在落實(shí)大額交易和可疑交易的識(shí)別過(guò)程中，不能單方面的看這些特征，而是要結(jié)合客戶的基本信息、社會(huì)背景、資金來(lái)源、交易目的等各方面綜合信息，以判斷交易是否符合疑似大額交易或可疑交易。

（三）交易記錄保存。是一種防御性的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，確保通過(guò)保存的交易記錄可重現(xiàn)客戶的一切交易行為，為洗錢(qián)案件的事后調(diào)查提供足夠的證據(jù)材料。

（四）客戶洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估。是一種主動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別手段，實(shí)時(shí)對(duì)現(xiàn)有的存量客戶和新客戶按照一定的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶采取限制性的管控措施，對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)客戶采取簡(jiǎn)化、高效的業(yè)務(wù)處理措施。按照2013年監(jiān)管部門(mén)的推薦方法，各保險(xiǎn)公司一般通過(guò)對(duì)客戶的基本屬性、業(yè)務(wù)發(fā)生地域的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)狀況、客戶申請(qǐng)業(yè)務(wù)的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)狀況以及客戶所在行業(yè)或職業(yè)四個(gè)方面來(lái)評(píng)估客戶的洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

綜上所述，自2006年中國(guó)《反洗錢(qián)法》頒布以來(lái)，“十年磨一劍”，保險(xiǎn)公司反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作已日趨成熟，形成了較為完整反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理體系和框架。2016年12月底，中國(guó)人民銀行的《金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)送管理辦法》（人民銀行令[2016]3號(hào)），進(jìn)一步嚴(yán)格了監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)、完善了反洗錢(qián)異常交易報(bào)送流程，為保險(xiǎn)行業(yè)反洗錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)管理工作提供了進(jìn)一步的指導(dǎo)。

參考文獻(xiàn)：

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[3]中國(guó)人民銀行.金融機(jī)構(gòu)大額交易和可疑交易報(bào)告管理辦法（已廢止）.2006.

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與中國(guó)太保和中國(guó)平安的全面發(fā)展不同，只有壽險(xiǎn)“一條腿”走路的中國(guó)人壽，凈利出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。

人壽業(yè)績(jī)下滑

中國(guó)平安和中國(guó)太保凈利潤(rùn)保持增長(zhǎng)，中國(guó)人壽卻出現(xiàn)下滑。

中國(guó)平安上半年實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)人民幣128億元，創(chuàng)歷史新高，同比增長(zhǎng)32.7%。

中國(guó)太保上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)58億元，同比增長(zhǎng)44.7%，在三家保險(xiǎn)公司中表現(xiàn)最佳。報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入869億元，同比增長(zhǎng)14.2%。

在中國(guó)平安和中國(guó)太保業(yè)績(jī)大幅提升之際，中國(guó)人壽卻黯然神傷，上半年凈利潤(rùn)130億元，同比下降28.1%。

中國(guó)人壽董事長(zhǎng)袁力表示，2011年上半年，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇面臨新的挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和政策調(diào)整也使保險(xiǎn)業(yè)面臨的不確定因素增加，使得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)面臨壓力。

產(chǎn)險(xiǎn)壽險(xiǎn)兩重天

上半年，三大保險(xiǎn)公司的產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)出現(xiàn)“冰火兩重天”格局。受制于銀保新規(guī)、加息等影響，壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)顯著放緩；而憑借電銷等新渠道的發(fā)力，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈快速增長(zhǎng)。

今年上半年，中國(guó)人壽賺取壽險(xiǎn)保費(fèi)收入1948億元，同比增長(zhǎng)6.1%；平安壽險(xiǎn)保費(fèi)收入突破1000億元，達(dá)1093億元，同比增長(zhǎng)20.8%，中國(guó)太保實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入546億元，增幅為11.5%。與去年同期相比，三家公司的壽險(xiǎn)保費(fèi)增幅均遠(yuǎn)低于去年同期增長(zhǎng)水平。

與此同時(shí)，產(chǎn)險(xiǎn)所貢獻(xiàn)的利潤(rùn)也大幅增加。太保上半年實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入323億元，同比增長(zhǎng)19.2%，高于行業(yè)平均增速2個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)占比13.2%，較上年末提高0.4個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)平安上半年財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)27億元，同比增長(zhǎng)147.5%；中國(guó)太保財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)承保利潤(rùn)20億元，同比增長(zhǎng)119.8%。

交叉銷售優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)

上半年，太保產(chǎn)險(xiǎn)以渠道建設(shè)為抓手，保持了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，綜合成本率繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。綜合成本率為91.1%，同比下降3.4個(gè)百分點(diǎn)；其中綜合費(fèi)用率為34.5%，同比下降5.5個(gè)百分點(diǎn)。

中國(guó)太保總裁霍聯(lián)宏表示，今年上半年電銷車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)是由于新渠道的發(fā)展，電銷和交叉銷售快速增長(zhǎng)。太保上半年實(shí)現(xiàn)電銷業(yè)務(wù)收入20億元，同比增長(zhǎng)485.3%。公司進(jìn)一步完善交叉銷售管理體系，加強(qiáng)專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)，上半年實(shí)現(xiàn)交叉銷售收入10億元，同比增長(zhǎng)89.5%。

篇（9）

中圖分類號(hào)：F842.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）03-0-02

二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速發(fā)展，人類信息時(shí)代大大提速。全球性信息化和網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程為現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展創(chuàng)造了更高的效率。為合理規(guī)劃和建設(shè)金融保險(xiǎn)企業(yè)的信息化建設(shè)，在此過(guò)程中，筆者對(duì)總部位于北京市海淀區(qū)的都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司進(jìn)行了企業(yè)信息化方面的調(diào)研，便于其他金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)更好的借鑒。

一、信息化建設(shè)現(xiàn)狀

1.管理信息系統(tǒng)向大后援應(yīng)用階段發(fā)展，總部管理控制能力逐步在增強(qiáng)

本次調(diào)研的都邦財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，于2005年10月19日開(kāi)業(yè)的全國(guó)性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。公司的主要經(jīng)營(yíng)范圍包括：機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)和保證保險(xiǎn)、短期健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)、上述業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，國(guó)家法律、法規(guī)允許的保險(xiǎn)資金運(yùn)用業(yè)務(wù)，以及經(jīng)保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

都邦保險(xiǎn)公司在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和信息化建設(shè)方面，基本上已經(jīng)建設(shè)覆蓋全公司的綜合管理系統(tǒng)，并強(qiáng)化總部各部門(mén)之間、關(guān)聯(lián)分公司之間的實(shí)時(shí)溝通與協(xié)做，規(guī)范管理流程，加強(qiáng)內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)防范，實(shí)現(xiàn)跨地域、跨公司的信息化管理模式。管理信息系統(tǒng)從總部、各分公司、各部門(mén)、每個(gè)員工的局部單獨(dú)應(yīng)用，逐步向跨部門(mén)、跨機(jī)構(gòu)集成應(yīng)用的階段發(fā)展，總部對(duì)下屬分公司的實(shí)時(shí)管控能力、業(yè)務(wù)協(xié)同的能力進(jìn)一步增強(qiáng)。如都邦保險(xiǎn)公司在全國(guó)擁有分公司32家，分支機(jī)構(gòu)多達(dá)400余家，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)500余家，其分支機(jī)構(gòu)基本全部實(shí)現(xiàn)了OA辦公系統(tǒng)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)SAP系統(tǒng)及網(wǎng)上培訓(xùn)系統(tǒng)的上線運(yùn)行，進(jìn)一步規(guī)范了各分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理及培訓(xùn)管理等流程，強(qiáng)化了保費(fèi)收入、業(yè)務(wù)費(fèi)用、考核管理和培訓(xùn)等關(guān)鍵控制點(diǎn)的事前和事中控制。

2.深入應(yīng)用保險(xiǎn)信息化系統(tǒng)，為做強(qiáng)、做大保險(xiǎn)主業(yè)提供強(qiáng)有力支撐

現(xiàn)階段，都邦保險(xiǎn)公司立足于保險(xiǎn)行業(yè)，在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的各環(huán)節(jié)大力推廣網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用信息技術(shù)，建立了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，不斷的規(guī)范業(yè)務(wù)流程和操作標(biāo)準(zhǔn)，推動(dòng)保險(xiǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和知名度。網(wǎng)絡(luò)信息化已成為眾多現(xiàn)代化企業(yè)提高工作效率、產(chǎn)品創(chuàng)新取得突破性進(jìn)展的關(guān)鍵因素之一。

3.積極推進(jìn)電子商務(wù)項(xiàng)目，進(jìn)一步提升了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

保險(xiǎn)在中國(guó)已經(jīng)有近200年的歷史。1979年4月，國(guó)務(wù)院同意恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2001年12月11日，我國(guó)正式加入世貿(mào)組織，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做出“高水平、寬領(lǐng)域、分階段開(kāi)放”承諾。2004年5月底，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)已突破1萬(wàn)億元。與此同時(shí)，電子商務(wù)也已登上歷史的舞臺(tái)，并且已逐漸取代傳統(tǒng)的銷售模式，是對(duì)現(xiàn)代銷售模式變革創(chuàng)新的促進(jìn)。太平洋集團(tuán)公司董事長(zhǎng)說(shuō)：“新技術(shù)正在改變這個(gè)世界，改變我們?cè)械纳罘绞剑瑢?duì)企業(yè)原有的商業(yè)模式也提出了新的問(wèn)題。構(gòu)建以客戶體驗(yàn)為中心的新的商業(yè)模式，其特點(diǎn)就是以客戶需求和客戶體驗(yàn)為核心。沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)，這個(gè)商業(yè)模式是沒(méi)有時(shí)代特征的。缺乏時(shí)代特征的商業(yè)模式會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中落敗，不要說(shuō)發(fā)展，生存都會(huì)有問(wèn)題。”

在調(diào)研期間，都邦公司充分發(fā)揮保險(xiǎn)行業(yè)的人才和信息網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，深入開(kāi)展了網(wǎng)上在線銷售、網(wǎng)上支付、第三方銷售平臺(tái)等電子商務(wù)項(xiàng)目，取得明顯成效。但都邦公司電子商務(wù)發(fā)展水平和同業(yè)相比尚存差距，如人保、平安、陽(yáng)光等保險(xiǎn)公司已實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)銷售的多種功能，而且平安保險(xiǎn)公司已在2011年實(shí)現(xiàn)了10億元保費(fèi)收入的佳績(jī)。網(wǎng)上產(chǎn)品銷售，既降低了運(yùn)營(yíng)成本、規(guī)范了業(yè)務(wù)流程，又規(guī)避了暗箱操作，大大地提高了工作效率，同時(shí)公司的品牌價(jià)值也會(huì)得到提升。平安保險(xiǎn)公司將產(chǎn)品銷售與電子商務(wù)系統(tǒng)整合在一起，使保險(xiǎn)產(chǎn)品更貼近市場(chǎng)、貼近客戶需求，使保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展速度大幅提升。

4.大力開(kāi)發(fā)利用信息資源，提高了科學(xué)決策和技術(shù)創(chuàng)新能力

在調(diào)研過(guò)程中，都邦保險(xiǎn)積極通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘、信息網(wǎng)站、知識(shí)管理等，加大力度開(kāi)發(fā)利用信息資源，實(shí)施信息分級(jí)共享到下屬機(jī)構(gòu)，為管理決策和技術(shù)創(chuàng)新提供了有力支持。都邦保險(xiǎn)采用統(tǒng)一對(duì)外門(mén)戶平臺(tái)，建立了40余個(gè)信息門(mén)戶，上網(wǎng)信息幾十萬(wàn)個(gè)文檔，全公司員工通過(guò)信息門(mén)戶系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)網(wǎng)上信息和服務(wù)的共享，提高了效率。

但同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)，都邦公司在面對(duì)新的市場(chǎng)要求時(shí)，必須要增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，不受過(guò)去的模式和經(jīng)驗(yàn)所限，要敢于用新的視角來(lái)分析問(wèn)題，用新的工具來(lái)解決問(wèn)題，提高資源配置的效率。要重視新技術(shù)在經(jīng)營(yíng)管理中的運(yùn)用，努力提高互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動(dòng)通訊技術(shù)、云計(jì)算技術(shù)的運(yùn)用水平，把信息技術(shù)作為創(chuàng)新的重要引擎，優(yōu)化客戶界面，降低經(jīng)營(yíng)成本，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提高運(yùn)營(yíng)效率，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

5.信息化基礎(chǔ)環(huán)境進(jìn)一步改善，為加快發(fā)展并實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)做必要的準(zhǔn)備

首先，都邦保險(xiǎn)公司積極建立總部的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，以總部為核心，建立了覆蓋全國(guó)32家分支機(jī)構(gòu)安全高速的專用OA辦公管理系統(tǒng)，有效支持了日常運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、辦公等各項(xiàng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理的應(yīng)用。其次，都邦公司基本建立了總部的信息數(shù)據(jù)中心，將分散在管理中的各環(huán)節(jié)及各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)資源進(jìn)行整合，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)零亂、信息資源共享困難等問(wèn)題得到不同程度地解決。再次，各類系統(tǒng)的信息化標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范建設(shè)取得積極進(jìn)展，為各種信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集成、共享創(chuàng)造了條件。最后，都邦公司信息化建設(shè)組織領(lǐng)導(dǎo)工作進(jìn)一步加強(qiáng)。信息管理在公司治理中的地位得到提升，主要由信息技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)管理，強(qiáng)化了信息化工作集中管理，并自2005年以來(lái)，都邦公司每年都會(huì)召開(kāi)專門(mén)的信息化工作會(huì)議，加強(qiáng)公司信息化管理，對(duì)公司的信息化建設(shè)做重要的部署，根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，明確了下一步信息化建設(shè)發(fā)展的目標(biāo)。

二、信息化建設(shè)存在的問(wèn)題

1.都邦保險(xiǎn)公司的信息系統(tǒng)不能滿足公司快速擴(kuò)張的迫切需要，這種供求不平衡性直接影響業(yè)務(wù)的發(fā)展和管理的效率

在大多數(shù)注重管理的企業(yè)中，新的應(yīng)用需求增長(zhǎng)速度要比數(shù)據(jù)處理部門(mén)所能提供的服務(wù)快得多，同樣都邦保險(xiǎn)也存在此類的問(wèn)題，都邦保險(xiǎn)2005年10月成立，三年間的時(shí)間已從最初的6家分公司，發(fā)展到全國(guó)32家分公司，速度發(fā)展非常快，但公司的信息化建設(shè)完全不能滿足業(yè)務(wù)高速發(fā)展的需要，存在諸多的瓶頸，如系統(tǒng)人才匱乏、系統(tǒng)改造周期長(zhǎng)、服務(wù)商質(zhì)量評(píng)估及信息更新時(shí)效等問(wèn)題，都直接影響到管理效率及業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.投入成本有限，難以推動(dòng)信息化建設(shè)可持續(xù)發(fā)展

企業(yè)信息化建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)期性、綜合性的系統(tǒng)工程，需要持續(xù)的成本投入和資金支撐，而在實(shí)際的公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，百萬(wàn)千萬(wàn)的成本投入也未必能使系統(tǒng)建設(shè)立竿見(jiàn)影。但是如果項(xiàng)目投入沒(méi)有能夠給公司帶來(lái)相應(yīng)的效益增長(zhǎng)和效率提升，那么企業(yè)決策者無(wú)疑將背負(fù)巨大的壓力，導(dǎo)致在信息化投入方面慎之又慎。相比保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，盈利周期長(zhǎng)，短期內(nèi)難以見(jiàn)到收益，所以對(duì)信息化建設(shè)的投入是長(zhǎng)期的，也是相當(dāng)巨大的。

3.總部信息化管理和技術(shù)隊(duì)伍參差不齊，難以承擔(dān)各分支機(jī)構(gòu)根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)全局性的重任，難以推動(dòng)信息化建設(shè)廣泛開(kāi)展

保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)一般都存在信息技術(shù)人才匱乏，技術(shù)水平參差不齊的問(wèn)題，都邦保險(xiǎn)每年都會(huì)有相當(dāng)一部分信息技術(shù)人員的流失，同時(shí)也會(huì)去全國(guó)部分院校進(jìn)行人才的招募工作，保證整體信息技術(shù)團(tuán)隊(duì)的飽和性。但是要針對(duì)公司的業(yè)務(wù)實(shí)際定制個(gè)性化的管理信息系統(tǒng)，在人員流動(dòng)較大的情況下，要想在技術(shù)和服務(wù)方面得到可靠的保證是很困難的。

同時(shí)，在保險(xiǎn)企業(yè)之中，普通員工由于專業(yè)上的側(cè)重點(diǎn)有所不同，導(dǎo)致對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息化的理解存有差異，在使用計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展工作的技能亟待提高。

三、加快信息化建設(shè)的對(duì)策

1.立足于保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際，制定合理可行的信息化建設(shè)計(jì)劃

在信息化建設(shè)時(shí)，需要從公司實(shí)際情況出發(fā)，制定科學(xué)的計(jì)劃，既要重視近期建設(shè)，仔細(xì)研究“戰(zhàn)術(shù)”，把工作做到實(shí)處，也要考慮長(zhǎng)期發(fā)展，認(rèn)真思考“戰(zhàn)略”，確保可持續(xù)發(fā)展，避免造成各機(jī)構(gòu)、各部門(mén)、各項(xiàng)目成為“信息孤島”，使信息資源沒(méi)有互通，沒(méi)有共享，造成信息資源的浪費(fèi)。同時(shí)要防止軟硬件的重復(fù)建設(shè)和投資，要把有限的人財(cái)物的資源充分發(fā)揮作用。

2.提高員工的整體素質(zhì)，強(qiáng)化信息化集成意識(shí)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)

可靠、高效、安全的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，在決策、計(jì)劃、領(lǐng)導(dǎo)、控制等各個(gè)環(huán)節(jié)都起著關(guān)鍵的作用，它能夠幫助各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)制定決策、分析形勢(shì)，也可以輔助各層級(jí)的管理人員高效的開(kāi)展工作，解決問(wèn)題。

加強(qiáng)公司員工的信息化意識(shí)，加大對(duì)各層級(jí)員工計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)技能的培訓(xùn)，從繁瑣的辦公方式解脫出來(lái)，同時(shí)要增進(jìn)大家對(duì)新型技術(shù)的敏感度。為此，各級(jí)員工在工作中應(yīng)當(dāng)多思考、多分析，一方面要強(qiáng)調(diào)操作規(guī)范，另一方面要優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，同時(shí)大膽采用先進(jìn)的技術(shù)，主動(dòng)改進(jìn)落后的的工作方式。

3.加強(qiáng)技術(shù)力量，推動(dòng)信息化建設(shè)

要推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)的信息化建設(shè)，足夠的技術(shù)保障必不可少。一方面可以吸收專業(yè)人才加入企業(yè)信息化團(tuán)隊(duì)，充實(shí)專業(yè)技術(shù)力量；另一方面可以選送現(xiàn)有技術(shù)骨干力量參加相關(guān)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高知識(shí)水平，培養(yǎng)出一支技術(shù)過(guò)硬的科技隊(duì)伍。企業(yè)自身掌握了一定的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，使信息化建設(shè)就能夠得到基本的技術(shù)保障。另外，還可以與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司建立全面合作關(guān)系，充分利用他們的信息資源，為企業(yè)提供更為廣泛有力的技術(shù)支持，進(jìn)而不斷完善企業(yè)的信息化建設(shè)。

4.規(guī)范系統(tǒng)管理，保證運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)良好運(yùn)行

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)既有它快速高效的一面，也會(huì)有信息安全隱患和威脅的一面。在公司日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，軟硬件的故障、病毒的侵染、黑客的攻擊都是我們?nèi)粘Ｋ媾R的問(wèn)題。為了保證系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，保護(hù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的絕對(duì)安全，使網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的功能在工作當(dāng)中發(fā)揮更大的作用，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行規(guī)范的管理，不斷強(qiáng)化員工規(guī)范使用網(wǎng)絡(luò)資源的意識(shí)。

四、報(bào)告綜述

篇（10）

一、我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)主要特點(diǎn)

（1）居民保險(xiǎn)意識(shí)仍需提高。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)，以及國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，我國(guó)居民的保險(xiǎn)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)能力不斷增強(qiáng)，到今年6月底壽險(xiǎn)公司已經(jīng)累計(jì)總資產(chǎn)達(dá)7.65萬(wàn)億元。但與世界上發(fā)達(dá)國(guó)家的平均水平相比，我國(guó)目前的保險(xiǎn)深度和密度仍然較低，還有相當(dāng)一部分居民對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏最基本的了解和認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生較大的誤解。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)密度為1266元，保險(xiǎn)深度為3%。[2]而在發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)深度已達(dá)12%左右，保險(xiǎn)密度通常已達(dá)2000到3000美元。相比而言，國(guó)內(nèi)的人均保費(fèi)還達(dá)不到發(fā)達(dá)國(guó)家的十分之一。另?yè)?jù)其他數(shù)據(jù)，日本人均保單在5張以上，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的人均保單甚至超過(guò)10張，而國(guó)內(nèi)人均擁有保單只有0.6份。

（2）壽險(xiǎn)費(fèi)率已逐步放開(kāi)。隨著《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于普通型人身保險(xiǎn)費(fèi)率政策改革有關(guān)事項(xiàng)的通知》（保監(jiān)發(fā)〔2013〕62號(hào)）文件的下發(fā)，我國(guó)壽險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施，“預(yù)定利率”3.5%（含）以下的產(chǎn)品僅需報(bào)備無(wú)須審批。“預(yù)定利率”作為保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)基準(zhǔn)，得以與金融市場(chǎng)以及人民銀行基準(zhǔn)利率的變化對(duì)接。但費(fèi)率市場(chǎng)化也存在著一定風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)限制的放開(kāi)容易引起同業(yè)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，存在給行業(yè)帶來(lái)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的可能性。因此，它必然要求保險(xiǎn)公司提升公司管控、產(chǎn)品定價(jià)和市場(chǎng)監(jiān)管等多方面的能力，以防范可能出現(xiàn)的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

（3）經(jīng)營(yíng)成本不確定性。我國(guó)銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要以長(zhǎng)期型為主，其中銷售比重較大的重疾類產(chǎn)品由于保障期間長(zhǎng)，理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)周期長(zhǎng)，在確定產(chǎn)品成本時(shí)，需進(jìn)行龐大的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及資料，而實(shí)際上壽險(xiǎn)公司很難獲得足夠量的相關(guān)文件，加上風(fēng)險(xiǎn)的影響因素也時(shí)刻在發(fā)生變化，使得壽險(xiǎn)公司在計(jì)算成本與盈虧時(shí)難以得出準(zhǔn)確結(jié)果。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)公司主要經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)定位

（1）壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)是建立在精算假定基礎(chǔ)之上的，主要考慮的因素包括死亡率、利率、費(fèi)用率、生效率和平均保額等。產(chǎn)品價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常重要的一個(gè)因素，但一味地追求產(chǎn)品價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力，在定價(jià)時(shí)不采用較保守的精算假定，就可能因定價(jià)不合理令公司面臨較大的損失。例如，死亡率設(shè)定過(guò)高，產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，影響業(yè)務(wù)發(fā)展，而死亡率設(shè)定過(guò)低，產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但會(huì)導(dǎo)致公司虧損；又如費(fèi)用率擬定過(guò)高，則產(chǎn)品價(jià)格偏高，響到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，費(fèi)用率擬定過(guò)低，則影響業(yè)務(wù)發(fā)展。[3]

（2）銷售管理風(fēng)險(xiǎn)。由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品利益條款專業(yè)性較強(qiáng)，以個(gè)險(xiǎn)渠道為主的保險(xiǎn)人員的素質(zhì)大都參差不齊，存在著為了個(gè)人利益，在向客戶推介產(chǎn)品的過(guò)程中通過(guò)欺騙、隱瞞或者誘導(dǎo)等方式，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行虛假宣傳。例如，夸大保險(xiǎn)責(zé)任或保險(xiǎn)產(chǎn)品收益；對(duì)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的法律、法規(guī)、政策作虛假宣傳；以銀行理財(cái)產(chǎn)品、銀行存款、證券投資基金份額等其他金融產(chǎn)品的名義宣傳銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等等。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門(mén)及各保監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，2014年上半年共接收人身險(xiǎn)公司的投訴7286件，消費(fèi)者投訴事項(xiàng)涉及人身險(xiǎn)的共有8275個(gè)。主要表現(xiàn)在銷售人員沒(méi)有完全履行告知義務(wù)，包括夸大產(chǎn)品收益、錯(cuò)誤解釋保險(xiǎn)條款、隱瞞投資風(fēng)險(xiǎn)或保險(xiǎn)合同期限、混淆保險(xiǎn)與理財(cái)產(chǎn)品的概念等。以上銷售誤導(dǎo)行為還易引起集中性退保風(fēng)險(xiǎn)，引訟和糾紛進(jìn)而引發(fā)。

（3）承保與理賠風(fēng)險(xiǎn)。承保風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)有三方面：一是因?yàn)楣緝敻赌芰Σ蛔慊蛸Y金流動(dòng)性不足而導(dǎo)致的財(cái)務(wù)支付風(fēng)險(xiǎn)。二是投保人因?yàn)閭€(gè)人利益而做出對(duì)保險(xiǎn)人不利的逆選擇風(fēng)險(xiǎn)。例如，刻意隱瞞疾病投保健康重疾險(xiǎn)。三是投保人或受益人為騙取保險(xiǎn)金而故意制造、捏造或冒用保險(xiǎn)事故的道德風(fēng)險(xiǎn)。例如，投保人對(duì)被保人的故意傷害、被保人故意自殺或自殘以及偽裝并未發(fā)生的保險(xiǎn)事故或利用或者冒用保險(xiǎn)事故等。盡管壽險(xiǎn)公司建立了相對(duì)完善的核保體系，但受限于核保人員的能力素質(zhì)參差不齊，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估準(zhǔn)確性不高，可能會(huì)做出不正確的承保決定，給公司造成較高風(fēng)險(xiǎn)。理賠也是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)和極易發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)。目前，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司普遍存在著理賠風(fēng)險(xiǎn)管理體系不健全、理賠管理人員缺乏、理賠崗位設(shè)置不合理、考核制度不健全、調(diào)查工作不夠深入等問(wèn)題。各家壽險(xiǎn)公司也都或多或少存在著部分理賠人員對(duì)于公司理賠制度的執(zhí)行不夠嚴(yán)格、不根據(jù)實(shí)際情況仔細(xì)核實(shí)理賠項(xiàng)目等問(wèn)題，甚至還出現(xiàn)了個(gè)別壽險(xiǎn)公司理賠人員與客戶私下串通編造假的理賠案件，進(jìn)行違法交易等極端情況。總之，如果對(duì)理賠環(huán)節(jié)把關(guān)不嚴(yán)，風(fēng)險(xiǎn)控制不當(dāng)，將會(huì)嚴(yán)重影響公司經(jīng)營(yíng)和盈虧情況。

三、我國(guó)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)策

（1）進(jìn)一步加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理理念。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司雖然在一定程度上都樹(shù)立了風(fēng)險(xiǎn)管理理念，但在實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，由于對(duì)于保費(fèi)規(guī)模的追求以及注重市場(chǎng)份額排名的傳統(tǒng)思想根深蒂固，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化導(dǎo)致公司經(jīng)營(yíng)行為和管理方式仍然是以業(yè)務(wù)增長(zhǎng)為導(dǎo)向，保費(fèi)收入至上。因此，進(jìn)一步加強(qiáng)樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)管理觀念，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)非常重要。保險(xiǎn)公司本身從事的就是風(fēng)險(xiǎn)管理，業(yè)務(wù)做的越大，經(jīng)營(yíng)管理的風(fēng)險(xiǎn)也就越大，也就越需要防范化解風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。我國(guó)壽險(xiǎn)公司必須深刻認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控的必要性和重要性，將風(fēng)險(xiǎn)管控的理念深入到經(jīng)營(yíng)管理的每一個(gè)環(huán)節(jié)。[4]

（2）科學(xué)防范產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。必須要科學(xué)地設(shè)計(jì)產(chǎn)品的定價(jià)，要對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的關(guān)鍵因素進(jìn)行充分考慮，設(shè)計(jì)出合理的價(jià)格，同時(shí)要對(duì)產(chǎn)品的盈利能力進(jìn)行模擬和測(cè)算，其中重點(diǎn)要防范利率風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)公司資金的運(yùn)用所受限制較多，主要是在銀行存款和購(gòu)買(mǎi)金融債券。當(dāng)市場(chǎng)利率大于預(yù)定利率且持續(xù)上升時(shí)，由于壽險(xiǎn)公司不能根據(jù)市場(chǎng)利率的提高調(diào)升預(yù)定利率，壽險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格將相對(duì)過(guò)高，對(duì)潛在保險(xiǎn)需求會(huì)產(chǎn)生抑制作用，尤其當(dāng)市場(chǎng)利率上升到一定水平，即選擇退保產(chǎn)生的損失要小于選擇銀行同期存款可獲得的收益時(shí)，理性的消費(fèi)者會(huì)選擇通過(guò)退保或進(jìn)行保單質(zhì)押貸款的形式，公司流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)將隨之增加；而當(dāng)市場(chǎng)利率低于產(chǎn)品預(yù)定利率時(shí)，資產(chǎn)價(jià)值的上升要小于負(fù)債價(jià)值的上升，就會(huì)產(chǎn)生利差損。同時(shí)，壽險(xiǎn)公司應(yīng)該推出更多種類的產(chǎn)品，不斷優(yōu)化險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，防止集中銷售一類產(chǎn)品而帶來(lái)的集中風(fēng)險(xiǎn)。此外，監(jiān)管機(jī)構(gòu)雖然放開(kāi)了預(yù)定利率，但為了管控風(fēng)險(xiǎn)也做了一定限制：不高于3.5%的產(chǎn)品只需要報(bào)備，高于的就要報(bào)送保監(jiān)會(huì)審批，且對(duì)于需要審批的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，要求所屬公司最近季度末償付能力充足率不得低于150%。這種規(guī)定也是為了使監(jiān)管機(jī)構(gòu)能夠評(píng)估該公司的經(jīng)營(yíng)行為的可行性及其市場(chǎng)影響。[5]

（3）銷售風(fēng)險(xiǎn)管理。壽險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)售前、售中及售后的管理，從銷售人員的銷售資質(zhì)、銷售培訓(xùn)、宣傳資料、銷售行為、客戶回訪、銷售品質(zhì)和客戶投訴等方面扎實(shí)開(kāi)展銷售風(fēng)險(xiǎn)管理工作，著力構(gòu)建綜合管理長(zhǎng)效機(jī)制，從源頭防范化解銷售風(fēng)險(xiǎn)。一是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)人行為的管控力度。對(duì)人的管理要從以前的粗放、簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)變成采取有效措施進(jìn)行約束。首先要加強(qiáng)教育培訓(xùn)，包括保險(xiǎn)法律法規(guī)的相關(guān)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、電話銷售技能、職業(yè)道德及相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)等，使得人懂法、守法、懂保險(xiǎn)。同時(shí)，還應(yīng)定期對(duì)人的銷售資格管理進(jìn)行檢查，嚴(yán)格執(zhí)行持證上崗規(guī)定，對(duì)人的培訓(xùn)情況以及產(chǎn)品宣傳等情況也要定期進(jìn)行檢查。二是要加強(qiáng)售后回訪以及投訴處理工作。要充分認(rèn)識(shí)到客戶回訪機(jī)制對(duì)防范銷售誤導(dǎo)和提示投保風(fēng)險(xiǎn)的作用，嚴(yán)格按照監(jiān)管的要求進(jìn)行回訪以及做好投訴案件處理工作，將客戶回訪以及投訴處理情況納入銷售人員和各級(jí)管理人員的日常工作考核。[6]

（4）切實(shí)抓好承保及理賠工作。對(duì)承保工作，一是要堅(jiān)持規(guī)模與效益并重、展業(yè)與管理同步的經(jīng)營(yíng)思想，加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，控制好承保風(fēng)險(xiǎn)，制定與利潤(rùn)相關(guān)的考核指標(biāo)，并把這些指標(biāo)作為經(jīng)營(yíng)者業(yè)績(jī)考核的重要依據(jù)。二是要建立起完善的核保工作機(jī)制，制定科學(xué)規(guī)范、適于操作的核保規(guī)程，合理界定各級(jí)承保權(quán)限，建立逐級(jí)負(fù)責(zé)的責(zé)任制度。三是要加強(qiáng)核保管理，改善核保條件，提高核保技術(shù)，提升電子化、信息化、網(wǎng)絡(luò)化工作水平。四是要提高核保人員素質(zhì)，實(shí)行資格考核，并將核保質(zhì)量同核保人員經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。同時(shí)，加強(qiáng)理賠風(fēng)險(xiǎn)的宏觀監(jiān)管，推進(jìn)理賠風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的發(fā)展，建立完善行業(yè)范圍內(nèi)客戶理賠信息資源共享、交流平臺(tái)，共同制定風(fēng)險(xiǎn)防范措施，不斷優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理方法。對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，理賠內(nèi)部控制的有效性對(duì)理賠風(fēng)險(xiǎn)控制具有重要作用，要明確理賠內(nèi)部控制的目標(biāo)，建立嚴(yán)密的理賠內(nèi)部控制體系，確保公司在理賠業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中合法合規(guī)，從而有效控制和防范理賠風(fēng)險(xiǎn)。[7]

參考文獻(xiàn)：

[1] 2014年1-6月保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)報(bào)告[R].中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)官方網(wǎng)站.

[2] 2013年中國(guó)區(qū)域金融運(yùn)行報(bào)告[R].中國(guó)人民銀行官方網(wǎng)站.

[3] 舒文德，葉俊彥，余中堅(jiān).論壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范與化解[J].保險(xiǎn)研究，2006.

[4] 中國(guó)保監(jiān)會(huì).關(guān)于加強(qiáng)保險(xiǎn)資金風(fēng)險(xiǎn)管理的意見(jiàn)[Z].

篇（11）

企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)就是銷售的競(jìng)爭(zhēng)，銷售是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成貨幣的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員則承擔(dān)了轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的具體責(zé)任，是企業(yè)的寶貴資源，更是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性、激勵(lì)員工取得更高的績(jī)效、提高員工滿意度成為企業(yè)重要的目標(biāo)之一。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，有著光明的前景。但現(xiàn)階段高素質(zhì)專業(yè)人才的稀缺逐漸成為了制約保險(xiǎn)業(yè)繼續(xù)發(fā)展的最大障礙，成為今后中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的“軟肋”，各個(gè)保險(xiǎn)公司圍繞人才正在經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

二、研究目的

近年來(lái)，保險(xiǎn)公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，中國(guó)保險(xiǎn)公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、平安人壽保險(xiǎn)公司、泰康人壽保險(xiǎn)公司等在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。商業(yè)保險(xiǎn)作為保障我們生活的一種投資方式，與我們生活息息相關(guān)。保險(xiǎn)人作為與客戶接觸的一線員工，是保險(xiǎn)公司人力資源管理是否科學(xué)的縮影。

隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，內(nèi)外資保險(xiǎn)公司紛紛開(kāi)展擴(kuò)張行動(dòng)，人才流動(dòng)率極高。對(duì)于人才而言，激勵(lì)機(jī)制與薪酬待遇同樣重要甚至更為重要。當(dāng)激勵(lì)機(jī)制中非貨幣的報(bào)酬，如創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)、職位、文化等機(jī)制要素越多，人才所能接受的薪酬價(jià)格也將越低。健全與完善用人機(jī)制與激勵(lì)體系，能夠把人才的干勁充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，促進(jìn)其作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)普遍存在的現(xiàn)象是薪酬與福利競(jìng)爭(zhēng)力不足、用人機(jī)制不健全、激勵(lì)約束機(jī)制不完善，導(dǎo)致人流失，這將會(huì)給保險(xiǎn)公司帶來(lái)很大損失。

三、研究意義

一直以來(lái)，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)人才流失嚴(yán)重的情況，對(duì)保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)外發(fā)展造成了相當(dāng)不利的影響。由于我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)并不完善，法規(guī)也不夠健全，中國(guó)保險(xiǎn)公司人管理制度及管理方法都在探索中發(fā)展，存在著諸多問(wèn)題。而對(duì)個(gè)人人制度的研究是我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)需要解決的重要問(wèn)題，也是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)能否穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。本文主要通過(guò)所學(xué)的內(nèi)容型激勵(lì)、過(guò)程型激勵(lì)、行為改造型激勵(lì)理論，基于保險(xiǎn)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行綜述分析，具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

四、文獻(xiàn)綜述

（一）激勵(lì)及激勵(lì)機(jī)制的涵義

“激勵(lì)” 一詞是源于心理學(xué)上的術(shù)語(yǔ)，指激發(fā)人的行為動(dòng)機(jī)的心理過(guò)程，即通過(guò)各種客觀因素的刺激，引發(fā)和增加人的行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，即內(nèi)驅(qū)力，使人達(dá)到一種興奮的狀態(tài)，把外部的刺激內(nèi)化為個(gè)人的自覺(jué)行動(dòng)，從而充分調(diào)動(dòng)人的積極性，最大限度地發(fā)揮人的潛力。

激勵(lì)機(jī)制是“激勵(lì)”的具體作用方式，是“指在組織系統(tǒng)中，管理者通過(guò)運(yùn)用配套的制度體系，引入外在獎(jiǎng)懲，規(guī)范職責(zé)要求，來(lái)刺激個(gè)體的需要，激發(fā)個(gè)體的工作動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)個(gè)體行為，使其發(fā)揮內(nèi)在潛力，在激勵(lì)的過(guò)程中把整體目標(biāo)與個(gè)體目標(biāo)融為一體，并使個(gè)體為實(shí)現(xiàn)所追求的目標(biāo)而努力奮斗的一種方法、手段或策略”。組織目標(biāo)、激勵(lì)方式、激勵(lì)員工、激勵(lì)規(guī)則是一個(gè)組織激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成的基本要素。保險(xiǎn)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，是保險(xiǎn)公司為了達(dá)到組織目標(biāo)所實(shí)施的獎(jiǎng)懲規(guī)范，既可以激發(fā)保險(xiǎn)銷售員的內(nèi)在潛力，也可讓銷售員切實(shí)感到才干有所發(fā)揮、勞有所得、獎(jiǎng)罰公平。

（二）國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論及研究成果

激勵(lì)及激勵(lì)機(jī)制的研究最先源自于企業(yè)界對(duì)西方管理學(xué)中理論的借鑒，西方對(duì)于激勵(lì)機(jī)制的研究時(shí)間悠久、成果豐富，產(chǎn)生了許多經(jīng)典理論應(yīng)用至今。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)際學(xué)術(shù)界在綜合了社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、人類學(xué)、教育學(xué)等有關(guān)學(xué)科研究成果的基礎(chǔ)上，對(duì)激勵(lì)問(wèn)題進(jìn)行了全方位、深入細(xì)致的理論研究，取得了豐碩的成果。

激勵(lì)理論是關(guān)于如何滿足人的各種需要、調(diào)動(dòng)人的積極性的原則和方法的概括總結(jié)，理論基礎(chǔ)是人性假設(shè)。各路學(xué)者對(duì)人性假設(shè)這一概念持有不同的見(jiàn)解。激勵(lì)理論源于美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛提出的需求層次理論。從管理學(xué)角度講的激勵(lì)一般是指為了激發(fā)組織依據(jù)側(cè)重面不同可分為內(nèi)容型激勵(lì)理論、過(guò)程型激勵(lì)理論、行為改造型激勵(lì)理論。有學(xué)者將三種理論的綜合型激勵(lì)理論也作為劃分的一部分。

內(nèi)容型激勵(lì)理論，是從激發(fā)行為動(dòng)機(jī)的因素的角度著重研究激勵(lì)對(duì)象的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。代表理論有馬斯洛的需要層次理論、奧爾德弗的ERG理論、麥克利蘭的成就需要理論、赫茲伯格的雙因素理論等。

過(guò)程型激勵(lì)理論，著重于研究人們?cè)谶x擇其所要進(jìn)行的行為的過(guò)程。其代表理論包括弗洛姆的期望理論、亞當(dāng)斯的公平理論和波特――勞勒綜合激勵(lì)模型。

行為改造型激勵(lì)理論，研究方向是如何改造和轉(zhuǎn)化人的行為使其朝著組織所期望的方向發(fā)展。其代表理論包括強(qiáng)化理論、歸因理論和挫折理論。

美國(guó)心理學(xué)家弗雷德里克?赫茨伯格提出的雙因素理論又稱保健激勵(lì)理論，自從形成以來(lái)便被管理人員廣泛應(yīng)用，且有對(duì)研究人的激勵(lì)有效性可以量化的優(yōu)點(diǎn)。本文主要對(duì)馬斯洛的需求層次理論和赫茨伯格的雙因素理論著重分析。美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕?馬斯洛認(rèn)為人類有逐漸提高的五個(gè)層次的需要，包括生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我實(shí)現(xiàn)需要，并根據(jù)激勵(lì)的內(nèi)容劃分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)兩種。五層次中前兩層屬于依靠物質(zhì)激勵(lì)較易滿足，后三層屬于精神層次，較之前者更具重要性。五個(gè)依次提高的層次形成了人類的基本需要系統(tǒng)。一般情況下，個(gè)體需要是逐層上升的，當(dāng)較低層次需求得到滿足后，個(gè)體會(huì)追求更高層次的需求，更高層次的需要就會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位，成為驅(qū)動(dòng)行為的主要?jiǎng)訖C(jī)。

我國(guó)研究銷售人員的激勵(lì)機(jī)制形成較晚，始于20世紀(jì)末，針對(duì)有關(guān)銷售人員激勵(lì)問(wèn)題的研究多是從管理學(xué)角度展開(kāi)。將激勵(lì)理論運(yùn)用于某公司的激勵(lì)制度或薪酬制度，分析現(xiàn)狀并解決問(wèn)題，是我國(guó)研究者多采用的思路。采用的具體方法有：以一公司為例，運(yùn)用調(diào)查問(wèn)卷法、訪談法等提出銷售人員的特性，借助馬斯洛的需求層次理論、赫茨伯格的雙因素理論及弗洛姆的期望理論等激勵(lì)理論，對(duì)某高校教師的需要及需求特點(diǎn)進(jìn)行分析，分析銷售人員的需求，通過(guò)初步訪談和文獻(xiàn)分析等理論支持，設(shè)計(jì)出與教師激勵(lì)行為相關(guān)的調(diào)查問(wèn)卷，發(fā)放回收后分析在諸多因素中影響最為深遠(yuǎn)、最相關(guān)的因素，對(duì)比現(xiàn)狀，找出存在的問(wèn)題和不足，從而構(gòu)建出行之有效、解決實(shí)際問(wèn)題的激勵(lì)模式。在研究各行業(yè)公司的銷售人員的特性時(shí)，針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的相關(guān)研究較少，且多注重個(gè)案介紹，輕經(jīng)驗(yàn)推廣。諸多文章著重于激勵(lì)機(jī)制的內(nèi)涵及如何施行，而沒(méi)有詳盡說(shuō)明其設(shè)計(jì)思路、施展環(huán)境、運(yùn)行成效，因而無(wú)法廣泛推廣借鑒。