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摘　要：煤炭銷售是為煤炭企業實現價值和效益服務的。只有搞好銷售工作，才能加快企業發展，提高企業綜合素質和市場競爭力。隨著我國計劃經濟向市場經濟的轉變，營銷觀念在企業中日益受到重視.煤炭企業應該運用市場營銷的觀念來促進煤炭的銷售，市場營銷要適應市場特點和煤炭購買行為，應采取相應對策，才能實現效益最大化。

關鍵詞 ：煤炭企業；市場；營銷

中圖分類號：F407.21文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0157-01

隨著經濟社會的不斷發展，企業的各項活動以及任務的實現都是利用市場營銷策略。參照最基本的市場營銷的概念，結合目前情況下的社會需求與市場供應情況，以此為企業的營銷制定計劃，優化配置的資源。利用抓住消費者的消費心態來取得競爭過程中的優勢，為自己的生存發展奠定基本，本文就煤炭領域的企業市場營銷策略做一個簡單的分析。

一、出現在煤炭企業營銷中的問題

1、不完善的企業內部管理制度

煤炭能源近年來供應陷入緊張的狀態，因此煤炭領域的銷售管理由此出現的問題也逐漸降低了，但是根本的問題卻沒有有因為能源供應緊張而得到解決，歸根到底原因還是因為煤炭行業的管理制度不明確，營銷人員執行不徹底的緣故。

2、過于單一的營銷方法以及不科學的服務水平

煤炭領域一直延續之前的營銷方式，造成了營銷策略沒有大的創新，銷售方式過于簡單化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的時候多于其他行業的人員，并且時常的反應比較緩慢，實施決策的人員很遲鈍，造成了營銷上面存在的質級不合格，虧空的現象也一直存在。服務的質量也一直得不到改善，造成了各種問題的發生。

3、營銷目標的實現受到外部運輸的制約

交通運輸發展的落后性也就造成了目前形勢下各種問題的產生，特別是在經濟發展的高峰時期，利用鐵路運輸煤炭造成的不方便性是不可預知的，各種臨時狀況尤為突出，煤炭的生產也因此受到了更加嚴重的沖擊。而且也因為長距離運輸的原因，各種流失問題比較嚴重，這也就造成了煤炭行業是一個暴利行業的形成，決定了煤炭價格起伏很大的狀況。

二、煤炭市場營銷原則的分類

1、以市場作為導向

應新時代的要求，提倡綠色環保型社會，講究低碳友好型的社會，自從國家推行綠色經濟以來，煤炭行業也就意味著將面臨一個空前的挑戰。而且由于煤炭行業銷售產地不均勻，也就為煤炭行業在營銷策略制定的時候提出了更高的挑戰，要求煤炭營銷策略在制定的時候一定要以目前的形勢作為前提，將提倡的綠色經濟作為主導，提出符合經濟市場口號，有能夠應對煤炭行業變化的營銷措施。

2、優化資源的配置

隨著經濟的不斷發展，越來越多的企業都已經成功轉型。煤炭行業也在不斷的調整自己的資源配置問題，開始慢慢的由之前的計劃經濟向市場經濟過度，但是煤炭行業從根本上來說長時間的盲目性，沒有計劃的營銷措施以及管理措施為整個企業的轉型造成了很大的困難。因此煤炭行業堅持實行資源配置的優化已經刻不容緩，也成為當前形勢下煤炭領域堅持的最主要的方式，強調積極主動、創造的模式建立，跟市場的整體連接起來，整體實施資源優化配置，制定長遠的發展目標，實施帶有前瞻性的營銷計劃，不能繼續盲目的營銷措施。

3、加強營銷管理

不管是煤炭領域還是其他行業來說，必須可少也是最重要的就是每個企業的管理。作為一個企業最重要的環節，管理的正確實施關系著企業能不能更好的發展。在煤炭企業，提高營銷策略的目的就是從根本上提高管理措施，加強對企業整體的管理。優化營銷管理不只是明確規章制度，更要做好實際工作，使企業的內部管理達到高水平，降低營銷的風險，提高企業自身的競爭力。

三、創新煤炭營銷策略建議

1、建立以用戶為中心的營銷觀念

由于經濟的發展，技術的不斷更新，煤炭的供求也逐年上升，這也就造成了目前煤炭領域供過于求的現狀。這也就要求企業的決策者能夠制定出更加合理的措施，堅持以用戶為中心的目標，以用戶為出發點來改善目前的狀況。

2.增強營銷人員的營銷作用

在煤炭營銷過程中，營銷人員的素質直接決定著煤炭營銷的業績和效益，通過營銷人員不斷的開拓銷售市場，提高煤炭營銷的宣傳策略。首先需要充分認識到營銷人員的重要作用，通過深入的了解煤炭行業的特點和市場規律，找出產品優勢，其次通過了解客戶要求在營銷過程中處于引導地位。

四、結語

隨著越來越多行業的產生，競爭不只只是存在于企業之間，同樣也存在與行業跟行業之間，合理的做出舉措，優化本身的資源配置工作，努力做到兼顧，在不斷提高自身營銷策略的基礎上，努力改善目前的狀況，并且針對目前煤炭市場的營銷策略，積極學習國外的先進技術，努力提升自身的管理模式，提高競爭力。

參考文獻：

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我國煤炭企業缺乏煤炭市場營銷方面的培訓，大部分的煤炭從業人員都將市場營銷與銷售劃等號，認為煤炭行業的市場營銷只是銷售煤炭產品而已，沒有認識到銷售只是市場營銷的一部分，真正的市場營銷應該是包括煤炭市場營銷策略研究、煤炭產品研究開發、定價、分配、推銷、銷售以及售后服務等一系列煤炭企業活動在內的完整體系。很多煤炭企業將眼光放在煤炭推銷和銷售上面，盲目地擴大煤炭產量，希望借助煤炭產量的增加來提高銷售量，導致煤炭企業只制定針對煤炭產量、產值的增長戰略，缺乏對市場需求的針對性開發和售后服務等活動，沒有明確的市場營銷戰略，造成了煤炭產品產量增加，但產品開發以及產品銷售額不見增加的現象。

2.缺乏市場經營意識，過于依賴“關系”

過去我國實行計劃經濟，煤炭企業基本為國有企業。在計劃經濟時期，煤炭企業的產品銷售基本上依靠各種關系，熱衷于在煤炭行業的上下游企業中拉關系、找門路。隨著我國社會主義市場經濟的快速發展，國有企業改革已經進入深水區，但一些煤炭企業管理層的營銷觀念并沒有及時轉變，仍在延續以往基于“關鍵”的營銷套路，缺乏在市場經濟環境下的煤炭產品市場營銷意識。這使得煤炭企業缺乏必要的市場營銷手段，對快速變化的市場情況缺乏及時可靠的營銷反應，導致很多煤炭企業的銷售能力低下，大量煤炭產品囤積，成本費用大幅度增加。

3.國際競爭壓力加大

隨著改革的發展，我國煤炭行業逐漸與國際煤炭行業接軌，國外擁有大量資本和先進生產技術的煤炭企業給國內煤炭企業帶來了巨大的市場競爭壓力。在上世紀五十年代，國外礦業集團就開始實行跨國經營戰略，大型礦業集團一般在兩個以上國家開采煤炭，產品銷售遍及十幾個國家。中國快速發展的煤炭市場吸引著國外大型礦業集團的注意，據統計，僅美日英等國在中國礦業行業投資就接近80億美元。這些希望在中國煤炭市場占據優勢地位的國外大型企業覬覦國內煤炭企業，意圖通過資本運作實現曲線并購。

二、煤炭企業市場營銷的對策

1.轉變營銷觀念，創新營銷思路

面對我國經濟快速發展的局面，煤炭企業要重視市場營銷，轉變市場營銷就是推銷、銷售的認識，對企業員工進行全方位的市場營銷培訓。要求從煤炭企業管理人員、生產人員到煤炭產品銷售人員乃至所有企業人員全面而具體地理解煤炭市場現代營銷理念，使所有員工認識到市場營銷還要包括營銷戰略計劃、市場需求預測、新產品開發與營銷以及產品定價、廣告宣傳等內容，真正將市場營銷的理念、方法與市場需求結合起來，以強大的產品優勢占領國內市場，促進煤炭企業的快速發展。

2.注重深度營銷，壯大產業鏈條

注重深度營銷，要求企業從原來的煤炭產品營銷向全方位營銷轉變，由原來的關注煤炭產品銷售向關注客戶煤炭系統需求等方面轉變。依靠深度營銷戰略打造企業品牌知名度，提升客戶忠誠度，并且整和煤炭企業各種資源，建立煤炭企業自身的戰略區域市場，提高對煤炭市場的控制力。壯大煤炭產業鏈條要根據國家煤炭產業政策，建立跨地域、跨行業的煤炭企業集團，延伸煤炭產業鏈條，通過企業聯營等一體化的市場營銷戰略來創造更大的內部市場，發展非煤產業，分散煤炭市場風險，努力建設清潔、安全的煤炭生產體系。煤炭企業可以以煤電聯營、煤鋼聯營等方式向下游電力、鋼材等行業發展，投資建設洗煤廠、焦化廠等，為煤炭企業生產更多的增值產品，還可以投資參與鐵路、港口等運輸行業的建設，保證煤炭運營穩定。這樣不僅可以使煤炭企業獲得更多的經濟利益，還能夠為社會提供更多就業崗位，增加國家財政收入，促進社會健康發展。

3.遵循價格規律，適時調整煤價

當前我國煤炭市場瞬息變化，包含各種不確定因素。因此，煤炭企業要建立靈活的市場反應機制，及時了解市場變化，遵循煤炭市場價格規律并結合本地域煤炭生產具體情況，充分考慮到當地煤炭市場承受能力，把握客戶核心需求，適時地調整煤炭銷售價格，保持并擴大煤炭企業市場份額。

4.制定國際化戰略，投資海外市場

煤炭企業要及時了解世界各地煤炭資源情況、基礎設施建設情況以及國家形勢政策等，制定合適的國際化戰略，投資海外市場。對于發達國家，要注意引進其煤炭企業先進的生產技術與管理模式，例如加拿大煤炭資源豐富，基礎設施完善，煤炭探明儲量居世界第十，國內企業可以通過股市收購或是與加拿大公司合作，引進加拿大煤炭企業先進技術。對一些煤炭資源豐富的發展中國家，我們可以搭設采礦平臺，提供咨詢、技術、經驗、資金等方面服務，利用國內煤企相對優勢的資源，占領并擴充海外市場。例如，越南已探明煤炭儲量達1.5億，開采技術落后，我國企業可以發揮現代化礦井建設以及先進開采技術的優勢擴展在越南的煤炭項目，國內的中煤能源集團就承擔了越南廣寧300萬t/a的煤炭井筒建設工程，其施工質量廣受好評，值得國內其他煤企借鑒。

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二、煤炭企業市場營銷主要對策

建立高素質的營銷隊伍。市場營銷是一項業務性和專業性很強的工作；優秀營銷隊伍是企業營銷取勝的關鍵因素之一。一是嚴把營銷隊伍進入關。將業務精、社交能力強、熱愛營銷工作的優秀員工納入營銷隊伍。二是加大對營銷人員培訓。重點對企業的營銷人員進行煤炭質量等方面的知識強化，掌握重要煤炭質量指標的概念，熟悉各種產品的優劣，根據客戶需要正確的向客戶推銷不同的產品；及時掌握客戶所需產品和服務要求，指導企業生產、服務部門進行調整。三是加大對營銷人員管理。營銷人員在外的一切活動代表的是企業形象，銷售人員是消費者與企業溝通的主要橋梁。要加大對營銷人員的管理，要求營銷人員及時掌握市場動態以及客戶個性化需求；及時協調處理客戶與企業存在的問題，增加客戶對企業產品的忠實度，最大限度保持市場份額。

建立高效的信息管理體系。一是實行市場營銷例會制度。結合單位實際情況，實行市場營銷例會制度，及時調度，及時分析，掌握市場的營銷動態，時刻掌握營銷工作的主動權。二是實行市場跟蹤制度。落實營銷人員到各大、中型企業，尤其是重點的客戶對象，開展調查研究，了解客戶的生產經營狀況及需求，適時調整策略。三是實行信息共享制度，建立一套從生產、銷售、運輸等信息共享制度，打破企業部門之間信息不通暢、信息不能共享的格局，及時、全面的掌握市場信息，及時調整生產、銷售策略。四是建立客戶關系管理系統。開發數據庫管理系統，對煤炭用戶的各種信息進行收集，生成清晰有效的數據信息；加大與客戶的溝通力度，及時改變經營策略。做好產品銷售策略調整。一方面認真做好市場調查與預測。

煤炭市場與其他產品市場一樣，都受國際、國內大環境的影響。因此，市場調查要有目的地收集、分析信息，根據掌握的信息對市場需求以及變化進行正確的預測。另一方面，企業要根據市場的調整變化，調整產品銷售的策略，通過深加工和多元化的服務來滿足客戶的需要。根據不同的不同地區、不同用戶、不同行業的客戶情況，實行靈活機動的價格辦法，留住新老客戶。創新營銷手段和戰略。市場經濟的高速發展，煤炭營銷市場手段也應適應市場進行不斷創新。企業應該結合自身企業實際情況，進行有效研究與規劃，通過制定科學的市場營銷戰略，爭奪新的客戶和資源。

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面對目前嚴峻的煤炭市場形勢，煤炭營銷部門要積極開拓市場，堅持效益優先原則，以拳頭產品作為主導產品，不斷優化產品結構，密切關注煤炭市場及相關市場的價格變化，采取靈活的銷售政策，制定切實可行的營銷方案，以市場為導向、以客戶為中心，堅持“三穩一優”的服務理念（穩定的產品、穩定的質量、穩定的供給、優質的服務），努力完成各項營銷任務。

一、傳統煤炭企業市場營銷模式的不足

我國煤炭行業發展的起步時期在世界范圍內都是較早的，因而也擁有一定程度的市場營銷基礎，同時也受到了傳統營銷理念、體制以及相關技術條件的約束，未能夠演化、形成出一套科學的市場營銷模式。盡管其內容包含了對于煤炭領域的特點概括，同時在發展初期一定程度上迎合了當時的市場需求，但是隨著近些年來煤炭行業的迅猛發展，其顯然已經難以再滿足煤炭行業的發展需求，逐漸暴露出的缺陷也越來越多。

二、現代煤炭企業營銷策略研究

現代企業煤炭營銷策略制定的指導思想：堅持以客戶為中心，以市場為導向，以礦區周邊不超500公里區域市場為依托，以穩定產品質量、提高服務質量為主線，根據客戶需求不斷調整產品結構，價格緊跟周邊市場，靈活調整營銷策略，堅持效益優先、兼顧長遠，嚴格控制市場風險，努力實現既定營銷目標。

（一）產品策略

堅持以拳頭產品（精煤或電煤）作為主導產品的策略，同時兼顧效益優先，適時調整產品結構。簽訂年度合同時，適度放寬可供資源量與簽訂合同量的比例，更有利于產品結構的調整自由度。根據市場競爭環境、客戶群結構、風險控制能力、經營、效益等因素確定拳頭產品和主打品種，以期實現“把煤炭賣出去、還要賣個好價格、還要把錢收回來”的總體營銷目標。如果市場中洗精煤產品比較暢銷，且利潤可觀，則煤礦當以此為拳頭產品，并根據成熟客戶所需求的不同的質量指標，確定自己的產品生產線，生產出滿足不同客戶的差異化的產品。如果電煤市場比較紅火，并且自己煤礦的煤炭能夠基本滿足電廠的指標需求，就要及時調整產品結構，以迎合市場的變化。

（二）價格策略

隨時關注煤炭市場及相關產品市場的價格變化，采取更加靈活的價格政策，保持與周邊市場價格基本同步。充分考慮客戶采購數量、付款方式、運輸距離、競爭環境、企業規模、商業信譽等因素的影響，做好客戶的評估管理工作，對戰略和重點客戶在銷售關注度、定價政策等方面適當傾斜。理順價格體系，將關鍵指標不同的煤炭品種拉開價格檔次，做到優質優價。針對不同客戶的預付款、月底結清、滾動結算、長期欠款等結算方式，現金（匯票）支付、銀行承兌、電子承兌、商業承兌、信用證等結算方式，均制定不同的價格策略，讓不同的客戶在價格上有公平合理的感受。

（三）渠道策略。根據產品結構和市場布局的變化，壓縮銷售網絡的層級結構，以培育拳頭產品（精煤或電煤）市場客戶為主，鞏固并擴大直供廠家、鋼鐵廠、發電廠和煤鋼互保的企業客戶比例。在客戶類別渠道的選擇上，根據實際情況可分為直供商、商、貿易商、三方合作協議商。在運輸渠道的選擇上，根據客戶的區域位置不同，可分為地銷客戶、火車直達客戶、內河水路客戶、水陸聯運客戶、海洋運輸客戶等。

（四）促銷策略。根據評估結果對客戶進行分類，并實施差別服務的政策。在市場定價的原則下，對符合煤礦拳頭產品發展方向的客戶在發運次序、供應數量以至價格上予以傾斜。運用量大優惠、現匯優惠、提高質量、運費補貼、一客一議等多種促銷策略，以確保銷售任務的完成。

（五）私人訂制化服務策略。根據不同客戶的不同需求，采取私人定制化服務策略，樹立全方位的、差別化的、個性化的服務理念，建立客戶服務經理制機制，確保與客戶的供需信息對稱，交流順暢，溝通無障礙。通過走訪客戶、開展技術交流、客戶座談會等多種形式了解客戶的真實需求，增強服務意識，貫徹“首問責任制”，充分做好售前、售中、售后全方位的服務，逐步培育和提高客戶的忠誠度。

（六）客戶關系維護

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大同煤礦集團有限責任公司前身是大同礦務局,于2003年12月重新組建,實施大公司大集團發展戰略,樹立山西省動力煤整體品牌形象。一致以來同煤集團在煤炭市場營銷體系上提倡觀念的轉變,樹立了“以銷定產,以款定銷”和按“經濟效益最大化調整生產結構、營銷結構”的新觀念,逐步培養全新的煤炭營銷體系。2008年以來全球性的經濟危機嚴重影響了國內外煤炭市場的需求,煤炭企業面臨嚴峻考驗,同煤集團制定了一系列有效的應對經濟危機的措施和策略完成了集團制定的銷售目標,連續5年煤炭產銷量突破億噸大關。

一、營銷組合策略分析

營銷組合,是指企業為完成自己的經營目標,根據目標市場特點及市場競爭狀況,結合自身優勢,綜合運用產品、價格、渠道和促銷手段等企業可控因素,合理搭配,滿足目標顧客需求。其中產品是核心,價格是關鍵,分銷渠道是途徑,促銷是手段。

產品策略是營銷組合中第一個,也是最重要的決策,它是營銷組合的核心。產品是指企業提供給目標市場的有用物品和服務。其中核心產品是產品的最基本的層次,是顧客購買的核心內容,它為顧客提供最基本的效用和利益。同煤集團主要開采的侏羅紀煤層和石炭二疊紀煤層,以低灰、低硫,高發熱量,揮發份適中,煤質穩定的多用途享譽國內外,所產的煤不僅適用于火力發電、工業鍋爐、造氣,也適用于煉焦配煤、高爐噴吹、制水煤漿等,這是它所提供的期望產品。

價格策略是市場營銷組合中非常重要的組成部分,它影響著市場交易的成敗,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素,特別容易受到市場的影響而發生變化。因此,企業要隨時根據市場變化調整價格。

分銷渠道策略指商品在從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經歷的中間環節。只有經過這些中間環節,生產企業才能在適當的時間、按適當的價格和數量將產品送達到目標顧客手中,這一系列中間環節就形成了一條條分銷渠道。目前,同煤集團形成了總公司本部、銷售公司、駐廠辦事處和推銷員(或駐廠員)四級營銷網絡,覆蓋全國26個省、市、自治區和電力、冶金、有色、建材、化工等多個行業。

促銷組合策略促銷是企業通過各種手段將企業產品信息傳送到目標顧客和用戶,激發購買欲望,促使購買。以期達到商品銷售的目標。

二、分析煤炭市場,制定煤炭營銷戰略

第一,對煤炭市場進行預測和分析。作為煤炭企業要具有超前的市場意識,善于發揮主觀能動性掌握市場的變化,制訂出具有超前預測、科學指導價值的各種策略,及時分析預測各地區用煤的需求量、現有儲量和日消耗量,從中總結用戶購買規律,調整現有市場的發運總量,把握現有市場的發運規律。

第二,對影響用戶需求行為因素和需求服務上進行研究分析。在未來煤炭市場上,各種煤炭洗選產品,液化、氣化產品,特殊加工型產品,必將大受用戶歡迎,其價格也會遠遠高于原煤。各煤炭生產企業應大力開展煤炭加工,使煤炭產品向多樣化方向發展,降低混煤產品比重,通過優化產品組合,開辟新的銷售渠道。以優質的服務來贏得用戶,穩固已有的煤炭市場。

第三,對用戶需求煤炭驗收標準進行研究分析。我國燃煤大戶主要集中在電力、冶金、建材、輕工及化工等行業,由于燃煤大戶對當地的空氣質量起著舉足輕重的作用,也就成為環境監測重點對象,用戶對煤質的要求將更加苛刻,含硫量的高低將成為能否進入用戶煤場的重要因素,甚至決定因素。

分析研究市場,就是要對煤炭市場全面進行研究分析,要統籌兼顧,把社會經濟因素、企業經濟因素及影響煤炭用戶因素有機統一起來認識、研究,采取靈活的銷售策略,牢牢把握市場主動權。

三、及時掌握信息,把握煤炭營銷戰略角度

要把握市場,離不開科學的市場預測,而科學預測又依賴于準確可靠的市場信息。市場有陰晴,信息蘊商機。面對競爭激烈的國際、國內市場,煤炭信息統計工作質量和水平已成為我國煤炭企業把握機遇,迎接挑戰的關鍵因素。應重點收集、處理的市場信息有產品購銷信息、經濟發展信息、產品質量信息。重點分析和研究市場結構、市場需求、產品流向、價格彈性、需求彈性等,根據礦井產量、煤種、煤質、價格等不同情況,制定不同政策,合理市場定位,定期預測和分析市場行情,定期市場信息,引導全局煤炭銷售。

在信息收集上企業應著重注意兩個方面:一方面是煤炭市場需求總量及變化趨勢;煤炭價格及用戶對價格的承受能力;用戶對煤質、品種、運輸的要求;用戶對企業的滿意與信賴程度。另一方面是煤炭生產供應總量,煤礦生產與銷售市場動態情況;企業在競爭中的定位,銷售渠道及營銷策略執行情況;交通運輸條件、市場變化行情對企業的影響程度等。

四、適時調整價格,合理制定煤炭營銷價格戰略

煤炭作為重要能源,其價格彈性相對較小,價格作為調節市場的工具仍然在煤炭市場發揮著重要作用。因此,煤炭企業應根據市場需求情況,適時調整煤炭價格,增加市競爭力。價格調整策略,必須抓住機遇,根據不同地區、行業,不失時機地調查價格策略。要實行優質優價、地區差價、老用戶與新用戶不同價格、長期用戶與零散戶的浮動價格、銷售淡季和旺季的調整價格等來抓住市場的變化,增強煤炭企業的市場應變能力,提高企業經濟效益。

第一,全國煤炭產運需協調會不僅達到了增量調整結構的目的,而且是實現提價的主渠道。通過協調會,以靈活的價格策略,不斷提升煤炭銷售經濟效益,實現了“量增、價升、結構優化、合同條款合理”四個方面的突破。特別是合同中下水煤、直達煤的數量、質量驗收方式、結算周期的縮短以及熱值加價等條款中,徹底改變了在煤炭銷售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭銷售方面的歷史性突破,使訂貨會再一次實現了整體價格的上揚。

第二,抓住高價位煤的銷售,進一步優化銷售結構,提高售價。將煤種分類直接銷售給終端用戶,減少環節,大幅度提高了塊煤的銷售效益。在煤炭出口中,除正常執行中日和中韓長協合同外,優先高價位市場、煤種,改變商品煤結算質量指標基準,掌握質量提價增收的主動權。

第三,建立銷售網點,及時溝通用戶之間的信息是制定價格策略的出發點。制定價格策略,關鍵在于要變坐商為行商,充分發揮駐外機構銷售網點的作用,主動登門走訪用戶。

煤炭企業在調整制定銷售價格時,應根據(下轉第26頁)

(上接第51頁)市場變化來確定,要遵循市場營銷供需雙方“雙贏”的核心原則,使煤炭企業和用戶形成長期、穩定的合作關系。在市場電煤和除電煤以外其他行業的用煤中,我們積極地與用戶協商、談判,爭取在更高的價格上成交,企業有了更大的利潤空間。同時,在一些國家重點電煤用戶和其他重點用戶的用煤上雖然定價較低,但這些用戶需求量大,需求穩定,雖然損失了一定的利潤,但增加了煤炭市場運行的安全性。

總之,在煤炭銷售中還應當不斷調整結構、積極實施煤炭營銷組合戰略規劃 ,加強區域性的聯合,實施大營銷,實行統一調運、統一定價、統一提報鐵路計劃、統一結算等措施,有力保障了煤炭營銷組合策略的實施。面對變化莫測的煤炭市場,煤炭企業要不斷加強銷售隊伍建設,提高營銷人員素質,了解同行競爭者的商情和策略,改進營銷戰略,發揮本企業優勢,使煤炭市場營銷策略在實踐中再上一個新水平。

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一、期貨市場提高營銷策略競爭力

1.1　期貨市場提高產品策略策略競爭力

企業的市場營銷活動是以滿足市場需要為中心，而市場需要的滿足只能通過提供某種產品或服務來實現。企業只有在產品不斷創新，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。沒有適合顧客需要和具有競爭力的產品，企業的其它營銷組合策略就無從談起。期貨市場是一個有效率的市場，信息損失度比較小，企業可以利用期貨市場的遠期價格信息，結合現貨市場的信息來制定產品決策，更科學。更有效。

1.2　期貨市場提高價策略策略競爭力

價格的制訂及調整是企業的市場營銷活動的重要組成部分，是企業營銷戰略的內在組成要素。期貨的價格發現功能提高了企業定價策略的靈活性、科學性。雖然各個煤炭企業對產品有不同的定價策略。但總體來說，按現行機制，一般情況下煤炭價格經鋼廠定價決策模型中，有利于新產品定價策略，折扣和折讓定價策略，產品組合定價策略和地理定價策略的選擇，提高了企業定價策略的靈活性、科學性。

1.3　期貨市場提高渠道策略策略競爭力

鋼廠銷售渠道可分為三大類型：鋼廠自制渠道、中間商渠道和直供渠道。期貨市場的存在可以增強企業銷售渠道的控制力，加強渠道管理。因為企業可以通過期貨市場買賣煤炭。這本身也是一種銷售渠道。如果產品在現貨市場不能以合適的價格出售。則企業可以通過期貨市場出售。期貨拓寬了企業的銷售渠道，使得企業在跟經銷商談判的過程中，可以增加談判的砝碼，談判便會朝著對自已有利的方向進行，從而提高產品價格，提高企業的利潤。

期貨市場的存在可以加強與渠道下游規模用戶的關系，進而提高企業的競爭力。要構造未來企業的核心競爭力，企業的營銷思維必須從市場導向轉移到以客戶提供優質的產品和服務的同時。還考慮提供更多更新的附加利益，讓客戶感受到一種超值的服務：同時旨在建立一種與客戶之間的特殊感情紐帶，以滿足客戶的特殊的心理要求。目前，許多大型煤炭企業對市場還不夠深入的分析和理解，經營決策隨著市場波動而劇烈變動，在市場開拓過程中。并沒有充分延伸到下游客戶的潛在需求方面。因為煤炭的價格波動很大，煤炭企業的下游用戶很希望有一個能夠鎖定價格的工具。而期貨的套期保值功能滿足了下游用戶規避風險的需要，同時為煤炭企業發出了一種價格信號。調整企業的產品結構，提高產品的質量，滿足客戶的需要。加強了用戶的需要，提高了營銷競爭力。

二、期貨市場提高營銷執行與控制競爭力

營銷執行與控制是指司擁有健全的營銷組織管理機制，營銷組結構設計有利于企業更好的服務用戶，能夠對營銷績效采取強有力的控制和管理。擁有科學、有效的決策機制。

2.1　營銷組織

營銷組織是管理組織(即組織結構)的一個職能部門。而與生產、采購、RD等部門一起構成組織結構的部門基礎。營銷部門地位不高是煤炭企業的普遍問題。期貨市場使營銷定價更加靈活。迅速，降低營銷風險，提高資金管理和資金運作的積極性，而且為企業提供了避險的工具，這就增加了新的營銷手段，因此積極應用這些手段的企業創造了更多的利益，而沒有充分利用期貨市場的企業喪失了更多收益的機會。利用期貨市場，制定正確的營銷戰略，需要有強大的營銷團隊。因此，營銷部門的地位也會相應的提高，從而提高了企業競爭力。

2.2　營銷管控

營銷決策是煤炭企業營銷管理的核心內容，是決定企業生產經營活動成敗的關鍵因素。當前煤炭企業中過于依靠經驗的體制使其無法形成一套成熟的經營動作機制，無法應對營銷工作中的突發事件，從而加大了企業決策的成本、增加了企業決策的風險。期貨市場有價格發現和套期保值的功能，能夠提上發現價格。緩解現在煤炭企業決策機制暫時不完善的狀況，能夠使煤炭企業的決策更科學。

市場對企業產量反映是滯后的，比如，市場上煤炭過剩導致煤炭價格很大低，于量煤炭企業便宜布未來的時期將減產，但是目前煤炭市場的價格不會立即上升，或者上升的幅度不太，這就是現貨市場的滯后性。這種滯后性對企業是不利的，因為價格不能上升影響了企業的利潤。如果有了期貨市場，企業宣布未來的時期將減產，期貨市場上煤炭的價格將立即上升，期貨價格的上升影響著現貨市場的價格，使得現貨市場價格上升。這樣的結果使得現貨市場更有效，而且有利于企業的發展，企業的決策和對市場的控制也更加有效。

三、期貨市場提高營銷策略競爭力

營銷戰略是指企業在正確認識企業所面臨的外部和內部的環境下，制定與市場一致的企業的營銷計劃，企業可以獲得可持續的發展，并且獲得盡可能大的利潤。積極參與期貨所能給企業帶來的營銷戰略管理升級體現在三個方面：資金流管理、信息流管理、物流管理。

以鄭煤為例，國內煤炭市場的出現和發展，為國內煤炭企業提供了規范的定價體系和成熟的風險管理工具，堅持套期保值戰略的企業放棄了超額利潤，也回避了意外的風險，怛他們實現了企業的均衡生產，從而實現了整個待業的均衡生產，避免了生產上大起大落對資源的浪費，提高整個行業的經濟效益。可以說，期貨的發展加速了中國煤炭的市場化進程，提升了中國煤炭企業的國際競爭力。

經過多年運作，企業對期貨市場的認識不斷提高和深入。利用期貨市場的方式日益靈活。企業不再僅僅期貨市場當作現貨采購或銷售的渠道，而是充分利用期貨市場提供的價格信息和市場機會來為企業經營決策服務。

四、期貨市場提高營銷理念競爭力

正確的營銷理念是“以用戶為中心”的理念，重視長遠利益和發展與用戶的長期關系，并且企業高層和員工對公司營銷理念的積極認知和堅決地貫徹。讓用戶從營銷活動中感知到公司的營銷理念。

如何在價格波動劇烈的市場上找到一個規避價格風險的渠道，是煤礦下游企業、經銷商和消費者目前最急切需要解決的問題。煤礦下游企業急需一個渠道來規避價格波動帶來的經營風險。它以煤炭的現貨市場為基礎，提供給煤炭企業一個套期保值的渠道。

期貨作為一種避險工具，煤炭企業可以通過幫下游企業做煤炭期貨的套期保值，煤炭用戶規避了風險，銷牢成本和利潤，從而加強了用戶與企業的聯系。提高了用戶的忠誠度，幫助煤炭企業實現營銷理念的第四個層次，提高了煤炭材企業的營銷競爭力。

篇（7）

作者：王密彩 單位：冀中能源股份有限公司葛泉礦

統籌規劃煤炭市場價格煤炭企業憑借自己的特色,在煤炭價格高時積極動員煤炭銷售人員并且有計劃的接大單子,大量的出售煤炭,并且有計劃的儲存煤炭。通過與客戶之間經過長期磨合,與客戶建立了新型的競爭合作伙伴關系。在和顧客的利益競爭中,既維護顧客利益,又通過市場規律,敢于挺直腰板叫價,使公司利益最大化；在合作上,與用戶建立了淡旺季互保機制。在旺季,各銷售部正確認識淡旺季互保機制的意義,樹立風險意識,增加誠信度,提高風險控制能力在淡季,必須讓享受資源保障的用戶支持我們,否則在旺季時將取消優惠和保障措施。二是建立高層溝通互訪機制,建立穩定的供需關系,以最大程度的穩定煤炭價格,不猛漲也不猛降,力保煤炭價格遵循市場的發展規律。

內、外貿煤市場價格倒掛內、外貿煤市場價格倒掛,對國內煤炭銷售產生不利的影響。通過參與國際市場的競爭,實現跨行業、跨地區、跨國發展的營銷戰略目標。減縮內外貿市場價格倒掛對煤炭銷售市場的影響。堅持應對新環境,開展營銷創新推行以內部市場化為核心的“三化”管理,加大產品、產業、產權3個結構調整,走出國企改革新路子。建立了先進的辦公網絡系統和信息采集系統,實時掌握營銷動態。同時,公司加大網絡建設力度,把公司產品放到網絡上,增加網絡宣傳力度。為實現國際化經營搭建了戰略平臺,邁出了極為關鍵性的一步。

重視產品結構新組合“產品常新,企業長青”,這是企業界流行的一句格言。只有不斷進行產品創新,才能永葆企業青春活力。1.產品標準創新。企業在產品開發中,一方面應按照國家標準、國際標準進行創新,符合ISO9000、ISO14000等國際認證標準的要求；另一方面,也不宜機械地照搬某一標準,而應以消費者要求為最終標準,力求使產品最大限度地滿足消費者需要。2.產品品種創新。隨科技迅速發展,產品生命周期日趨縮短,需求品種變化更快。企業必須不斷加速產品的更新換代,適時推出新品種。結合市場需求,發展新的品種商品煤。3.產品品牌創新。一方面,要根據時展和競爭變化對品牌的設計和使用加以更新；另一方面,要根據企業發展擴大品牌知名度。堅持正確的品牌導向,嚴把質量關,保持良好的國際市場信譽和品牌度。4.產品服務創新。服務是有形產品的延伸,能給消費者帶來更大利益和更好滿足；產品服務創新就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量,不斷推出新的服務項目和服務措施,力圖讓消費者得到最大的滿足或滿意。

永煤將單純的客戶營銷轉換成關系營銷在企業與客戶關系發生了本質變化的市場環境中,搶占市場的關鍵已轉為與顧客建立長期穩固關系。從交易變成責任,從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。(1)從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶,更強調長期擁有用戶；(2)從著眼于短期利益轉向重視長期利益。通過淡旺季互保機制,與重點用戶建立了長期合作關系,使公司有能力應對未來市場的激烈變化；(3)從單一銷售轉向建立友好合作關系；(4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務轉向高度承諾。所有這一切,其核心是處理好與顧客的關系,把服務、質量和營銷有機地結合起來,通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。

篇（8）

隨著企業外部環境的重大變化，企業的主要目標已從過去單純追求生產及銷售數量的短期增加，轉變為著眼于長久的占領市場陣地，面向用戶，生產適銷對路的產品，在滿足用戶需求中完成企業的經營目標，實現企業可利用資源利潤最大化，這就對煤炭企業的市場營銷提出了新的要求。

對于煤炭這種商品而言，市場營銷不是簡單地等同于商品的銷售，而是以實現可利用資源利潤最大化為目的的一種企業活動，具體來說就是樹立用戶第一的現代營銷理念的企業活動。它是一個完整的過程，不是一個孤立的單一行為，營銷的目的是在滿足用戶需求的前提下獲得最大利潤，它是企業經營活動的前提。煤炭企業的競爭，突出的問題是煤炭市場的競爭，自己的產品能否占領市場，就在于能否搞好市場營銷。

隨著市場經濟的發展，一些舊的經濟體制下形成的思想觀念、思維方式、工作方法等已不適應新的經濟環境與經濟條件的要求，必須根據當今經濟發展的形勢與要求，研究、完善、實施市場營銷工作的方法、措施。

一、高素質的營銷隊伍是企業營銷制勝的條件

市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。營銷隊伍的人員素質直接影響著企業的經濟效益。因此，要把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍。營銷人員既是市場的開拓者，又是信息的傳播者；既是企業形象的代表，又是消費者的忠實伙伴。通過營銷人員的工作，可以把企業和消費者緊密地聯系起來。營銷人員首先要能夠在瞬息萬變的市場中尋找規律，在實踐中積累經驗。二是要了解本企業的發展歷史和基本生產情況，熟悉本企業各煤炭品種的性質，了解市場動態及用戶需求，協調與用戶的關系。這就要求營銷人員勤于學習煤炭商品流通、營銷等方面的知識，以便與用戶更多地交流。三是要學習有關煤炭質量方面的知識，熟知各類煤炭質量指標的概念等，以便更好地向用戶推銷本企業的產品，了解用戶對所需產品的要求，為企業的產品生產提供指導。

二、必須高度重視煤炭營銷工作

這是煤炭企業搞好煤炭營銷的前提。要始終把煤炭營銷工作作為企業頭等大事來抓，擺到重要議事日程上。經常研究煤炭市場的變化，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒于目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要本單位結合實際，建立市場營銷例會制度，實行天天調度，天天分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權;建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深人各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。

三、創新營銷觀念，制定營銷策略

營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。營銷觀念的創新，需要企業從只注重滿足顧客需求的傳統營銷觀念、轉變為不僅滿足顧客需求，還要創造顧客需求的新的營銷觀念。這緣于科學技術的發展日新月異，新產品層出不窮，由此引起社會需求的變化與企業之間的激烈競爭，客觀上要求并驅動企業主動地去創造顧客需求，實行個性化和多樣化的營銷方式。企業必須樹立創新型營銷觀念，才能推進自身發展。

由于銷售工作具有其自身的“開放性、多變性、自主性”等特點，必須要及時建立一套適應市場需要的實施靈活務實的營銷策略，可以從以下幾個方面進行考慮:

1、要改變坐門等客的現象，要走出去，按照目前的市場地銷及路運用戶應該有很大的一塊細分市場和用戶。

2、要加強與各煤炭企業的信息溝通，避免互相殘殺，做到協調行動;我們既要遵循市場法則，又要最大限度地去規避市場帶來的風險。

3、銷售工作要立足于現在已經適應的營銷方式，但也要適當一些采取目前市場流行的營銷方式。比如:貨與貨交易、產品與原材料交易等等，可以根據用戶需要的規格品種，即可以銷售自己的煤炭產品，也可以轉銷別的企業生產的煤炭產品。

4、要圍繞激發銷售人員的熱情和滿足用戶需求，制定一套完善的銷售政策，具體就是要體現“授予權力、界定責任、給予激勵和適度約束”的原則，對銷售人員除實行特殊的經濟分配辦法之外，還要給予記功、晉級、表彰等精神鼓勵，充分體現銷售人員的自身價值。

四、樹立良好的企業形象

從煤炭經營工作來看，煤炭銷售面對眾多用戶，而煤炭市場的主體是一些較大的生產、經營企業，如冶金、電力、化工等，在處理煤炭企業和用戶的關系時，要讓消費者或購買者更多地了解企業及其產品，以協調、溝通企業與用戶之間的合作關系，從而提高企業知名度，樹立企業良好的外部形象，創造良好的營銷環境。

總之，煤炭企業的市場營銷要與簡單的銷售區分開來，煤炭企業要做強做大，必須集中精力抓好煤炭市場營銷工作。建立市場營銷制度，就是要以用戶為中心，以企業發展的長遠利益為著眼點，樹立一切為了用戶，一切服務于用戶的思想；另外，還要調查市場，分析市場，了解用戶需求，通過產品結構調整占領市場，這樣才能使企業的生產、經營順利進行，使企業在為社會發展的資源供給中得以持續發展。

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二、影片定位與亮點分析

1、雙重定位分析

《美女與野獸》的定位主要體現在兩個方面。一是影片的觀眾定位，影片主要面向喜愛童話故事的少兒觀眾群體、追憶童年的青年觀眾群體以及感知情懷的中年觀眾群體，其中更以青年女性觀眾為主。二是影片故事選題的定位，此定位以目標觀眾欣賞需求作為影片拍攝的選題標準，輔以運用現代電影制作技術，力求打造觀眾喜愛的好萊塢電影風格。

2、影片亮點分析

2.1故事內容亮點

在故事內容的選取上，迪士尼將永不過時的經典童話故事作為主題，尊重格林兄弟原著，這本身就是一大亮點。相比于其他真人版童話故事來說，《美女與野獸》更加體現了對原著的尊重，情節上基本完全符合原著的描寫，高度還原，大走甜美少女路線1。

2.2技術亮點

影片采用真人還原動畫情節的手法，更能融入人物感情。結合3D技術制作的動畫效果，使動畫形象栩栩如生，其中場景以和動畫版《美女與野獸》極為神似而為觀眾所稱道。這些炫“技”術在《愛麗絲夢游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等電影中便已經有所展現，這次更是大行其道2。

三、影片經濟效益分析

1、票房收入

《美女與野獸》上映初期，票房就一路飄紅，創下了北美市場春季檔的動畫票房紀錄。最新版《美女與野獸》幾乎沒有任何創新性改編，但這不妨礙它的收入頗豐，甚至遠超迪士尼的預期。根據貓眼票房實時數據，《美女與野獸》在中國上映首日票房為8529萬元，上映三天累計票房3.07億元，成為迪士尼公司的又一部堪稱票房大賣的經典真人版動畫電影3。

2、衍生品收入

其實對于迪士尼來說，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利總額的一小部分。絕大部分的收入都來源于迪士尼開發建造的迪士尼樂園、游樂場、主題公園、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼為旗下這些衍生品輸入了大量的客戶資源，而這些龐大的消費勢力大部分來源于迪士尼的電影受眾。

四、市場營銷策略分析

真人版《美女與野獸》有著準確的市場定位，優秀的藝術表演團隊，其市場營銷策略也頗有可圈可點之處。《美女與野獸》的市場營銷策略主要體現在以下幾個方面。

1、運作團隊管理

影片不僅有強大的演員陣容，還有一批專業的管理運作團隊。美國迪士尼電影公司成立于1923年，距今已有近百年的歷史。長期以來，迪士尼公司制作的動畫人物形象可謂家喻戶曉，深入人心。迪士尼公司以打造動畫電影為主，多年來經驗豐富，對市場動向十分了解。其經典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《獅子王》等童話故事均獲得一致好評。繼這些經典案例之后，迪士尼公司又專心致志地打造真人版童話《美女與野獸》，其團隊陣容強大，水平專業，再次創下了票房紀錄。

2、拍攝資金來源

迪士尼公司的拍攝資金主要來源于自有資金、大量借貸、兼并收購企業、以較低成本進行融資及特許經營等方法。其自有資金主要來源于電影票房及衍生品收入，迪士尼樂園、迪士尼品牌商品、電視行業與互聯網行業銷售收入等，這些衍生品的收益可以使迪士尼公司收獲大量的資金用來投入電影的拍攝。其他方式的資本收入則通過相關運作策略對資金進行收納。

3、宣傳手段

3.1硬性宣傳手段：通過廣告媒體、網絡媒體等電子手段進行宣傳，提高影片知名度，在報紙、雜志等平面媒體進行廣告刊登，多渠道進行宣傳。3.2軟性宣傳手段：在各類媒體上適當時間宣傳童話故事藝術鑒賞、與影片相關人員有關的軟性推廣文章等。

4、推廣策略

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全面權衡煤炭行業的營銷市場前景，需要進行多方面的資源分析與了解。從煤炭資源的發展歷程進行綜合分析，對國家的相關能源政策要有必要的了解，對煤炭行業的影響因素進行剖析，從而科學合理地進行市場預測。

一、煤炭行業的發展歷程以及煤炭市場的基本發展趨勢

煤炭資源在我國的發展歷史比較悠久，從地理名著《山海經》中出現的“石涅”到河南六河溝、登封、洛陽等地出現的采煤記載，再到漢朝以后的“石墨”或“石炭”，我國與煤炭資源有著較為密切的聯系，較早掌握了一定的采煤技術。根據有效的數據資料顯示，我國煤炭工業的發展趨勢正在逐步上升，特別是在近現代，上升的趨勢更加迅速。數據顯示：1949年，我國煤炭的產量僅3240萬噸，而在計劃經濟實施以來，煤炭行業迅速發展，在第一個五年計劃之前，煤炭年產量達到6600萬噸，1957產煤1.31億噸；1962年，全國產煤2.2億噸，經過三年的國民經濟調整，煤產量達到2.32億噸。計劃經濟中，煤炭行業有所發展、采煤量也不斷提高，但是煤炭市場真正迅速發展起來是在改革開放以后，施行市場經濟以來。市場經濟的穩健發展為煤炭市場營銷開拓了寬闊的發展前景。數據表明：“1978年全國產煤6.18億噸，1985年產煤8.72億噸，1987年產煤9.28億噸，1989年產煤10.54億噸，突破了十億大關。進入90年代，煤產量年年遞增，1992年產煤11.16噸。1993年產煤11.50億噸。1994年產煤12.40億噸。1995年產煤13.61億噸。1996年產煤13.74億噸。1997年產煤13.73億噸。近年來，由于我國經濟的發展，帶動了煤炭行業的大發展，到2007年我國煤炭產量已經達到26.1億噸。”根據上述數據，我們可以明顯看出市場經濟對煤炭行業的推動作用。近幾年來，煤炭的開采量大量提高、煤炭市場的發展步伐迅速加快。但是市場的迅速擴張往往伴隨這一定的市場風險。要全面穩健的促進煤炭市場的發展，需要從科學勘測市場行情，了解煤炭市場的發展趨勢及規律出發。

（1）從煤炭的需求量來看，近幾年依然呈現穩步上升的趨勢。“十一五”期間，我國年均煤炭消費以4～4.5％的速度迅速增長，國民生產總值的速度也在不斷加快。當前，人們對煤炭能源的需求量依舊在不斷上升，加之經濟結構的優化調整、煤炭開采技術的發展以及節能降耗的政策實施，預計接下來的幾年內，煤炭市場依然會穩步前進。（2）從煤炭價格上看，煤炭的價格將繼續抱持上升的趨勢。從價格上進行市場分析是市場前景預測的基本方式，目前煤炭市場供不應求，煤炭市場價格的機制也在不斷完善過程中，國家的宏觀調控與市場規律相結合，推動了煤炭價格的平穩上揚。在未來的發展中，國家集中調控的政策愈加明顯，政策的扶持是煤炭價格穩健的堅實基礎。另外，必要的市場價格提升有利于刺激煤炭結構的優化調整，推動煤炭技術的進步。（3）從市場平衡來看，煤炭的供需將保持平衡態勢，不斷加快優質煤炭的結構調整步伐。近年來，雖然我國煤炭的開采量不斷提高，但是，隨著人口的增加，市場經濟步伐的加快，煤炭需求量也抱持穩步上升的態勢。因此，政府逐步減少了煤炭的出口量，加大進口，保持煤炭供求平衡。同時，加大對優質煤炭的開采力度和技術更新，保證國民正常的生活水平和日常生產生活的能源需求。（4）從行業集中度來看，煤炭行業將進一步集中。根據國家安全生產總局安排，“從2006年開始，未來三年我國將每年關閉4000個小煤礦，考慮到優先關閉的煤礦單產較小（預計平均1.5萬噸/年），預計每年減少煤炭產能6000萬噸，從而有利于大型煤炭上市公司的產能增長，提高行業集中度。”十一五期間，我國加快了關閉不合安全生產條件生產的礦井的步伐，進一步加快了煤炭產業結構的優化調整。在未來的幾年內，我國煤炭行業的集中度將進一步提高，擴大優質煤炭的生產，優化產業結構，促進煤炭市場的穩健發展。

二、相關政策扶持與煤炭行業的主要目標

（1）煤炭基地建設的主要目標是，“十一五”：10個千萬噸級現代化露天煤礦，10個千萬噸級安全高效現代化礦井。“十二五”期間，有關專家表示，“東部煤炭產量或將控制在5億噸以內，中部煤炭產量將占35％左右，西部煤炭產量將占52％，延續“十一五”期間產地西移的態勢。”（2）技術更新是煤炭市場發展的必然需求，十一五的技術更新目標是，大型煤礦采掘機械化程度達到95％以上、中型80％以上、小型達到40％，并且安全高效煤礦數量達到380個，25個千萬噸級煤礦，雖然十一五規劃有一定的落差，但是基本完成了既定的計劃。在十二五規劃過程中，國家十三部門聯合發出《進一步規范煤礦資源整合技改工作》的通知：“提出針對目前各地整合技改礦井存在的提前開工、拖延工期，以及非法組織生產的現象提出明確規范要求。”（3）在安全生產方面，“十一五”期間，我國煤礦安全工作有一定的加強，“煤礦死亡人數由2005年的5938人減少到2009年的2631人，下降56％；重特大事故起數下降65％；百萬噸死亡率由2.81下降到0.892，歷史性地降到了1以下。“十二五”期間，將繼續堅持“標本兼治，重在治本”的思路，并且深入貫徹“安全第一，預防為主，綜合治理”的方針，在體制機制上下功夫，狠抓落實，實現安全生產狀況的好轉。（4）實現企業帶動產業的發展路子，促進煤炭市場的穩步前行。促進以煤炭為基礎，煤電、煤化、煤路等多元化發展。十二五規劃過程中計劃，在未來的幾年內形成6～8個億噸級和8～10個5000萬噸級大型煤炭企業集團，提高產業集中度，到2015年要“形成10個億噸級和10個5000萬噸級大型煤炭企業集團”。國家能源局煤炭司司長方君說：“神華寧煤集團就是在2002年底將太西、寧州、亙元、寧煤四家企業重組為寧夏煤業集團，并在此基礎上引入神華集團對其進行閃電式重組之后，完成了央企與地方國企之間的強強聯合。”

三、煤炭行業營銷市場的前景預測

2011年，我國社會經濟發展將面臨新一輪的機遇與挑戰，經濟結構將進一步改進、城市化水平將進一步提高、居民的生活消費結構也將發生顯著變化。根據“十六大”提出的全面建設小康社會的目標，到2020年將要實現經濟翻兩番。而經濟的發展離不開能源的支持，在我國，煤炭資源是一項重要的戰略資源，對國民經濟有較大影響。（1）利用國家的宏觀調控促進煤炭供需平衡、促進市場穩健發展。我國煤炭市場的的供求關系與國民經濟的增長存在較強的正相關性，煤炭行業的發展依賴于國民經濟的持續較快發展。由于國民經濟的增長，尤其是鋼鐵、電力、化工、汽車以及交通運輸、建筑和居民生活等用煤等需求增長對煤炭行業的發展具有直接的影響。因此，需要積極地利用國的宏觀政策的調控，有效的進行資源配置和產業結構優化升級，促進煤炭市場的穩健發展。（2）利用先進的科學技術，為煤炭行業發展提供動力。“科學技術是第一生產力”，在煤炭市場營銷過程中，科學技術也是市場保持快速穩定發展的基本前提。隨著煤炭工業技術水平的不斷提高，一大批高技術含量、高生產效率、并有較好經濟效益的現代化礦井將先后建成投產，這些將大大提升煤炭行業整體生產水平，在以后的今年中，綜合機械化采煤工藝依然是煤炭開采主流。“目前，我國煤炭氣化技術已比較成熟；煤炭間接液化技術在國外已經商業化，美國已完成第二代直接液化技術，我國目前也正在進行液化煤的性能和工藝條件試驗以及商業化可行性研究。”科學技術不僅使煤炭在開采技術上得到較大進步，對環境保護具有重要作用，為潔凈能源創造了條件，提高煤質，減少污染，開拓了煤炭產業廣闊的市場前景。

參考文獻

篇（11）

在一個關系穩固，構成元素完整的銷售渠道當中，中間商往往會以不同的途徑，不同的方式參與到與生產商的合作關系當中，同時也不可避免的存在一定的競爭關系。煤炭企業要想利用好這一銷售渠道，就應當正視合作與競爭并存的關系，一方面從自身入手，對銷售渠道進行合理的檢查與監管，另一方面從外部環境入手，對渠道關系進行合理的優化與調整。總的來說，構建一個能夠良好契合煤炭企業實際情況的市場銷售渠道應當從以下方面入手：

一、對市場銷售渠道成員的良好控制

結合煤炭企業實際情況來看，常見的銷售渠道成員控制途徑包括以下三種：其一為溝通交流，其二為利潤控制，其三為庫存控制。以下就三種成員控制措施的實施要點進行簡要分析：

（1）從溝通交流的角度上來說，主要是指煤炭企業所聘任的業務代表或業務小組組員，需要定期對中間商，乃至直接供貨的中間商進行拜訪。不同于其他的商品流通企業，煤炭企業市場銷售渠道中的中間商結構相對比較簡單，溝通起來難度也比較低，可通過直接溝通的方式獲取真實且動態的市場信息，并開展相關的業務指導工作。

（2）從利潤控制的角度上來說，煤炭企業生產經營管理體系當中，利潤主要是受到銷售數量以及差價的因素影響，而且利潤與上述因素多為正比例相關關系，你增我增，你減我減。從這一角度上來說，若某中間商在加入既有煤炭企業市場銷售渠道的情況下，既無法獲取較高的利潤預期，同時也不具有當期社會平均利潤率作為保障，那么就可能對中間商參與銷售活動的積極性產生嚴重的挫傷。為避免此問題影響煤炭既有市場銷售渠道內部關系的穩定性，就需要通過利潤控制的方式，確保中間商的利潤預期，提高其主動性。

（3）從庫存控制的角度上來說，在既有的市場銷售渠道當中，通常中間商對生產商重視程度的判定可以通過中間商對其產品資金投入水平來實現。而庫存量則是直觀反映企業資金投入水平高低的指標之一。庫存控制銷售渠道成員的基本思路在于：以庫存量控制中間商投入，以中間商投入牽制中間商的行為。結合實際來說，若對庫存量進行有效的控制，提高庫存量水平，則整個銷售渠道當中，對于中間商而言，勢必會將更多的資源投入到銷售環節當中。若中間商想要退出該銷售渠道，則勢必會增大其顧慮，在考量經濟性的情況下，可最大限度保障整個銷售渠道成員構成的穩定性。

二、對市場銷售渠道成員的有效激勵

基于人力資源管理視角來看，對成員的激勵可通過物質方式或者是精神方式加以實施，前者屬于直接激勵，而后者則屬于間接激勵。對于煤炭企業而言，同樣可采取或直接，或間接的激勵方式，促使市場銷售渠道成員的工作主動性得到提升，激發積極性，促使銷售質量與水平取得突飛猛進的發展。具體的激勵措施可概括如下：

（1）從直接激勵的角度上來說，這種激勵措施主要以物質方面的激勵作為重要途徑。對于整個銷售渠道當中所覆蓋的中間商而言，多將其看做是具有獨立運營能力的企業，在其各項經營活動的開展過程當中，獲取利潤是其最直接，同時也是最根本性的目標之一。可采納的激勵措施主要包括以下幾點：第一，通過返利的方式激勵中間商。為進一步穩固煤炭企業既有銷售渠道合作關系的穩定性，煤炭企業經濟管理人員可以通過對中間商銷售量大小的評估，確定適當的銷售返利控制標準。一般來說，銷售量越大，對應的銷售返利標準也就越高。這種激勵措施的特點在于：將中間商經濟利益的獲取與其銷售的主動性聯合起來，具有較好的協同效應；第二，通過補貼的方式激勵中間商。在煤炭企業市場拓展與鞏固的過程當中，中間商可以說發揮著至關重要的作用與價值。煤炭企業可以根據中間商所付出努力的大小，帶有獎勵性質的對其中一些活動進行補貼，例如可提供適當資金補貼市場宣傳以及產品樣品方面的資金消耗問題；第三，通過獎金的方式激勵中間商。例如，可以按照一定的期間標準，對中間商在穩定、擴展銷售渠道方面的貢獻進行評估，并優選貢獻突出的中間商作為獎勵對象，給予包括市場開拓、信息收集等在內的專項獎勵。

（2）從間接激勵的角度上來說，這種激勵措施主要以精神方面的激勵作為重要途徑。在煤炭企業整個市場銷售渠道當中，中間商的規模與質量均處于持續發展的狀態當中。在中間商自身發展的因素促進下，除物質方面的需求以外，精神層面的需求也有重要價值。在以上物質激勵的同時，通過間接激勵措施的配合，方能夠獲取最為理想的激勵效果。具體而言，可采取的激勵措施主要包括以下幾個方面：第一，煤炭企業可以邀請中間商參與到有關市場營銷戰略的制定以及業務管理方面的工作當中。此項激勵措施的優勢在于：由于引入了中間商，獲取了中間商所掌握信息的支持，從而使得企業相對于營銷客戶的信息更具針對性價值。不但如此，中間商與企業更為有效的融合，從而使得中間商有一種得到重視與認可的感覺，這種情感上的激勵與互聯對于促進企業工作主動性也有重要意義；第二，煤炭企業可以適當擴大與中間商的合作范圍。市場營銷期間，企業可以適當的放權，授權，選擇具有良好信譽，且合作關系長期、穩定的中間商，賦予其一定的特權，滿足中間商在與供應方合作期間的成就感以及責任意識，達到促進合作共贏的主要目的。

三、結束語

在本文以上分析中認為，對于煤炭企業而言，為了獲取更加穩定與可靠的銷售關系，就需要掌握規模更大、效率更高、成本更低的銷售渠道，在產品銷售行為中達到提高企業競爭實力的目的，其重要意義是可想而知的。為此，本文重點結合煤炭企業實際情況，探討在市場銷售渠道構建期間的關鍵問題與注意事項，從而使整個銷售渠道能夠更加契合煤炭企業自身經營管理發展趨勢。

參考文獻：