網絡營銷產品定價策略大全11篇

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篇（1）

Abstract:Thispaperputsforwardstrategiesforpricemakingonthebasisofstudyingtheconception,features,influenceandstepsofpricemakingforE-marketing.

Keywords:E-marketing;makeprice;strategy

價格是市場營銷組合中唯一為企業提供收益的因素，同時又是企業參與市場競爭的重要手段之一。事實表明，定價是否恰當，會直接影響甚至改變消費者的購物原則，進而影響到企業產品的銷量和利潤額。因此，如何制定合適的價格，已經成為許多開展網絡營銷活動的企業競相關注的焦點。

一、網絡營銷定價概述

（一）網絡營銷定價與網絡營銷價格的定義

網絡營銷定價是指給網上營銷的產品和服務制定價格。

網絡營銷價格是指企業在網絡營銷過程中買賣雙方成交的價格。網絡營銷價格的形成過程較為復雜，受到諸多因素的影響和制約，如傳統營銷因素和網絡自身對價格的影響因素。

（二）網絡營銷定價的影響因素

一般來說，影響企業網絡營銷定價的因素主要有以下幾個方面：

1.成本因素

成本是網絡營銷定價的最低界限，對企業網絡營銷價格有很大的影響。產品成本是由產品在生產過程和流通過程中耗費的物質資料和支付的勞動報酬所形成的，其一般由固定成本和變動成本兩部分組成。

2.供求關系

供求關系是影響企業網絡營銷定價的基本因素之一。一般而言，當商品供小于求時，企業產品的營銷價格可能會高一些；反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業的銷售價格將采用買賣雙方都能接受的“均衡價格”。此外，在供求關系中，企業產品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品，可采取薄利多銷策略；而需求價格彈性較小的商品，可采取適當高價策略。

3.競爭因素

競爭因素對價格的影響，主要考慮商品的供求關系及變化趨勢，競爭對手的商品定價目標和定價策略以及變化趨勢。競爭是影響企業產品定價的重要因素之一，在實際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有三種：低于競爭對手的價格、與競爭對手同價和高于競爭對手的價格。

4.其他因素

除過上述三個主要因素以外，市場營銷的其他組合因素，如產品、營銷渠道、促銷手段、消費者心理、企業本身規模、財務狀況和國家政策等，對會對企業的網絡營銷價格產生不同程度的影響。

（三）網絡營銷定價特點

開放快捷的因特網使企業、消費者和中間商對產品的價格信息都有比較充分的了解，因此網絡營銷定價與傳統營銷有很大的不同。網絡營銷定價的特點如下：

1.低價位化

第一，因特網成為企業和消費者交換信息的渠道，一方面可以減少印刷費用與郵遞成本，免交店面租金，節約水電費與人工成本，另一方面可以減少由于多次迂回交換造成的損耗。第二，網絡營銷能使企業繞過許多中間環節和消費者直接接觸，進而使企業產品開發和營銷成本大大降低。第三，消費者可以通過開放互動的因特網掌握產品的各種價格信息，并對其進行充分的比較和選擇，迫使開展網絡營銷的企業以盡可能低的價格出售產品，增大了消費者的讓渡價值。

2.全球定價化

網絡營銷市場面對的是開放的和全球化的市場，世界各地的消費者可以直接通過網站進行交易，而不用考慮網站所屬的國家或地區。企業的目標市場從過去受地理位置限制的局部市場，一下拓展到范圍廣泛的全球性市場，這使得網絡營銷產品定價時必須考慮目標市場范圍的變化帶來的影響因素。企業不能以統一市場策略來面對差異性極大的全球性市場，而是必須采用全球化和本地化相結合的原則進行。

3.價格水平趨于一致化

因特網市場是一個開放的、透明的市場，在這個市場中，消費者可以及時獲得同類產品或相關產品的價格信息，對價格及產品進行充分的比較，迫使企業努力減少因國家、地區等因素的不同而產生的價格差異，進而使價格趨于趨于一致。

4.彈性化

方便快捷的因特網能夠使消費者及時獲取各種產品的多個甚至全部廠家的價格信息，真正做到貨比多家，這就決定了網上銷售的價格彈性很大。因此，企業在制定網上銷售價格時，應當科學量化每個環節的價格構成，制定出較為合理的價格策略。另外，隨著消費者不斷趨于理性化，企業在網絡營銷定價時要綜合考慮各種因素，如消費者的價值觀，消費者的偏好等。

5.顧客主導化

傳統市場中，產品的價格是以生產成本為基準，加上一定的利潤率，就成為市場價格。在因特網市場中，消費者能及時獲取產品及其價格的各種信息，通過綜合這些信息決定是否接受企業報價并達成交易。所以，在定價時，企業必須考慮消費者的心理特點和價格預期，以消費者為中心，根據生產成本和消費者心理意識到的產品價值綜合定價，以贏得消費者的接受和認可，產生購買欲望，實現雙贏。

二、網絡營銷定價的過程

（一）確定網絡營銷定價目標

網絡營銷定價目標是指企業通過制定產品網絡營銷價格所要求達到的目的。企業網絡營銷定價的目標主要包括：維持生存、當期利潤最大化、市場占有率最大化、產品質量最優化等。不同的定價目標，有著不同的涵義和運用條件，企業可以據此制定產品的價格。就網絡營銷初期來看，企業進入網絡營銷市場的首要目標是占領市場求得生存發展機會，然后才是追求利潤。

（二）根據網絡定價目標確定網絡營銷價格

企業要想制定合理的網絡營銷價格，必須做好以下幾個方面：

首先，企業必須通過調研活動獲取并分析消費者的需求，主要包括市場的總需求量，需求結構以及不同價格水平上人們可能購買的數量與需求價格彈性等。

其次，相關人員要對產品的成本進行評估。

第三，分析市場中同類產品與替代品的價格及其策略，為企業選擇定價目標和定價方法提供參照。

第四，初步確定網絡營銷價格，然后將其拿到實驗市場上征求消費者的意見，并最終確定產品的網絡營銷價格。

三、網絡營銷定價策略

網絡營銷價格的形成過程極為復雜，要受諸多因素的影響和制約。網絡營銷定價時，不但要考慮運用傳統市場營銷價格理論，更要考慮網絡營銷的軟營銷和互動特性以及消費者易于比較價格的特點。企業在進行網絡營銷定價時必須綜合考慮各種因素，采用適合的定價策略。常見的網絡營銷定價策略可以分為以下幾種。

（一）低價定價策略

據相關調查顯示，消費者之所以選擇上網購物，一方面是因為網上購物比較方便，另一方面是因為從網上可以獲取更多的產品信息。低價定價策略是企業常見的一種定價策略，主要包括直接低價定價、折扣定價和促銷定價三種方法。直接低價定價策略在定價時采用成本加一定利潤，甚至是零利潤，因此價格比同類產品低；折扣定價是在原價基礎上進行折扣來定價；促銷定價除了折扣策略外，還包括有獎銷售和附帶贈品銷售。

實施低價定價策略的注意事項有：企業不宜銷售那些顧客對價格敏感而企業又難以降價的產品；對不同消費對象提供不同的價格信息渠道；網上價格時要注意比較同類站點公布的價格。

（二）定制定價策略

定制定價策略包括定制生產和定制定價。由于消費者的個性化需求差異性大，加上消費者的需求量少，因此企業實行定制生產必須在管理、供應、生產和配送各個環節上，適應這種小批量、多樣式、多規格和多品種的生產和銷售變化。定制定價策略是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。

（三）競爭導向定價策略

競爭導向定價主要是企業根據競爭者的價格，來確定本企業商品的價格。這種策略的特點是：競爭者價格不變，即使成本或需求有所變動，價格也不變，反之亦然。競爭導向定價包括隨行就市定價、投標定價和拍賣定價等三種方法。

四、結束語

網絡營銷定價是一把雙刃劍，企業只有熟悉網絡營銷定價的過程及其影響因素，才可能制定出科學合理的網絡營銷價格，企業的競爭力和贏利能力才能得到提升。

參考文獻：

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中圖分類號：F71文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）08-0338-02

1 網絡營銷中產品定價問題的現狀分析

電子商務的快速發展使得通過網絡銷售的產品趨于標準化，音樂、游戲、軟件、醫療咨詢等是最適合在網上銷售的產品，著名的亞馬遜網上書店就是從銷售這些產品開始的，現在的產品已經涉及到各個領域，那么企業是如何給產品定價的呢？為體現“以消費者為中心”的理念，大多數企業目前采取如下的定價策略。

（1）免費定價策略。

俗話說“天上不會掉餡餅”，但在網絡中，一些免費的行為如贈送某軟件試用版等隨處可見。這樣做最終是為了發展潛在客戶，當這些潛在客戶變為真正客戶后，企業可以從中獲取高額利潤。比如國內的一些化妝品企業，讓消費者在網站上在線填寫并提交自己的個人信息后，就會給消費者免費寄送一套試用裝的化妝品，很多用戶在使用試用裝后變成了該企業的忠實消費者；或者一些軟件開發商在開發出一套新軟件后，免費讓客戶使用，并讓客戶提出相應的改進意見，使得這套軟件更加完美，為企業以后的成功銷售鋪好了道路，如某軟件公司開發的商道軟件。

免費定價策略對于企業來說具有如下效益：它成功地幫助企業對產品進行了一次營銷策劃，既為企業節省了不少的廣告費用，還給企業帶來穩定的客戶群和利潤。

（2）個性化定價法。

這是指利用網絡互動性的特征，根據消費者對產品外觀、性能等方面的具體需要，來確定產品價格的一種策略。例如某些企業根據性能將產品劃分為不同版本提供給不同的消費者，例如Kurzweil Applied Intelligence公司認識到聲音識別軟件的廣泛用途后，給消費者提供一系列需求深度、定價不同的版本，如下表1所示：

這種方法給企業帶來如下效益：可以滿足不同收入水平的消費者，同時使他們成為忠誠客戶，這比企業開發新客戶可以節省更多的成本。

企業使用該方法時要遵循如下原則：該方法主要適用于創意獨特的新產品、電腦軟硬件產品等；制定的不同價格盡量不要變化，以免引起消費者的不滿；制定的價格要有比較明顯的差異，讓消費者覺得物有所值。

（3）價格折扣定價策略。

這在網絡營銷中使用也比較多，常見的有兩種形式：一是數量折扣策略，企業在確定產品價格時，根據消費者購買的不同數量給予不同的折扣，這樣可以鼓勵消費者多購買，購買量越多，價格折扣越多；二是現金折扣策略，消費者一次性購買達到一定的金額就給與一定折扣，或者對于付款及時迅速，能提前付款的消費者，給予不同的折扣，以鼓勵消費者按期或提前付款，加快企業資金周轉。

2 網絡營銷中產品定價的特點

電子商務的飛速發展使得網絡營銷中產品的定價體現出了一些區別于傳統定價的特點：

(1)定價彈性化。

由于網絡營銷的互動性,消費者可以和企業就產品價格進行協商。例如一些工藝品之類的產品，雙方完全可以進行協商，最終目標是雙方都滿意，在這個過程中價格可能遠遠超過產品的價值。

(2)定價趨低化。

由于企業和消費者通過網絡直接進行交易，不需要中間商和零售商的參與，大大縮短了傳統的銷售渠道，這使企業的網絡營銷成本大大降低，在保證利潤不變的前提下，企業可以以低于傳統交易中的價格將產品賣給消費者。同時由于互聯網的開放性和互動性，消費者可以就產品及價格進行充分地比較和選擇，這樣要求企業盡可能提供較低的價格。

（3）定價的全球性。

網絡營銷面對的是全球市場，企業必須根據不同的市場采用不同的定價。例如阿里巴巴的產品消費者主要在中國，定價比較簡單，基本可以采用本土定價方法。但如果購買者是其他國家的，這種方法就行不通，需要在不同市場的國家建立地區性網站，以適應地區市場消費者需求的變化，即本地化方法。

3 網絡營銷中產品定價的影響因素分析

網絡營銷中產品的定價是一個復雜的問題，定價合適消費者才愿意購買，企業在定價時應考慮到如下因素：

（1）電子商務交易中的物流環節。

物流作為電子商務交易的最后一個環節，是實現“以顧客為中心”理念的根本保證，企業在物流環節支付的成本多少直接影響網絡營銷中產品的價格高低，企業要盡量通過第三方物流或者其他途徑來降低物流成本，從而降低產品的價格，畢竟對于大多數產品而言，價格越低才能吸引更多消費者，才能給企業帶來更多利潤。

（2）產品的成本。

產品的成本（包括固定成本、可變成本等）也是影響網絡營銷中產品定價的重要因素，企業必須仔細核算出產品的成本，才能決定產品的最低價格。如果是新產品，有的企業先采取成本價打開市場，等到占有一定的市場份額時再調整到自己預期的價格，這種方法雖然可行，但企業還是需要謹慎。

（3）市場整體競爭狀況。

企業在定價時還要考慮市場整體的競爭狀況。如果是完全競爭，最好跟隨別的企業，如果要抬高價格，必須采取一定的營銷措施（例如為消費者提供超值服務，如送貨上門、終身保修或者有買有贈等），給予消費者更多的實惠；如果處于壟斷狀態如工藝品之類的稀缺產品，企業可以抬高價位，畢竟“物以稀為貴”，定價過低反而不利于產品的銷售。

（4）產品對消費者的價值。

企業還要考慮產品對消費者的價值(或效用)。根據經濟學的理論，企業盈利時的價格要高于產品的邊際成本，在這個基礎上企業可結合生產成本和消費者意愿而制定合理的價格。此外還應盡量考慮到產品的機會成本等因素來決定價格。

此外，企業還要考慮到網絡營銷的特點，同時依然要根據產品的需求彈性及消費者心理等一些傳統因素，并建立價格解釋體系，通過網絡提供有關產品定價的資料?？傊侠矶▋r能吸引更多的消費者，推動網絡營銷的順利進行。

4 網絡營銷中產品定價的新策略

4.1 網絡動態定價法

在未來對產品進行動態定價是不可扭轉的趨勢。網絡動態定價是指在網絡營銷過程中，企業利用網絡技術，根據單個交易水平的供給狀況即時確定所售產品的價格。這種方法有如下優勢：

(1)價格測試功能。企業通過網上動態定價，能直接迅速地得到消費者需求信息，避免了因錯誤預測需求而制定不合理的價格。(2)減少過多存貨風險。該方法加快需求信息、競爭者信息和產品信息的流動，很大程度上減少了信息的不完全，有助于壓低存貨儲存。(3)提高競爭能力。它增加了競爭對手監督企業產品價格變化的難度，使價格緊隨策略也很難實施。

但在定價過程中企業應讓消費者了解網絡動態定價，把定價過程建立在信任的基礎上，給他們自我選擇的機會。避免同時以不同的價格向消費者提供核心價值相同的產品，因為這樣可能會遭到消費者的不滿。例如亞馬遜在銷售DVD時就碰到過這種情況。

4.2 逆向思維定價

逆向思維經常會在一些數學產品領域中應用到，指根據市場變化來靈活定價。例如，當市場都在降價時，企業采取逆向思維：不降價；當市場都在漲價時，也采用逆問思維：不提價。這樣給顧客貨真價實的感覺，從而吸引更多的消費者。

4.3 與品牌產品捆綁定價

很多消費者一般都傾向于選擇品牌產品，因此企業要努力打造自己的品牌，如果暫時還沒有，可以“借殼上市”。例如，一家在網上專賣洗滌用品的公司可以引進某品牌如寶潔的產品，將自己的產品和寶潔的捆綁銷售，這樣消費者在購買寶潔的產品時，可以更多的了解自己的新產品。

這對于企業來講不但可以很好的宣傳自己的產品，同時可以打開市場，給消費者傳遞一個產品高質量的信息，吸引消費者產生購買行為。

4.4 增加1％的定價策略

在網絡交易中，一些個體經營者或者小企業采用隱蔽性較好的小幅漲價――在傳統市場價格的基礎上增加l％的策略，在產品質量不變的前提下許多顧客并不會在意價格的小幅增加，這種策略適合于一些低價位的產品如十元以下的小產品，例如現在市場中隨處可見的兩元店，若比鄰等低價位的連鎖小店，網絡中的定價完全可以采用這種策略。

這種小幅度的漲價并不影響企業忠誠客戶的數量和產品的銷售量，但卻使企業的總利潤大大增加，因此多數的小企業可以采用這種新方法。

此外，企業還可以采用在線定價和在線競價的方法，這在國外使用比較多。另外企業可通過完善網上查詢功能、舉辦網上會員制、開發智能型網上議價系統、開發自動調價系統等措施來鼓勵消費者在網上多消費，這樣才能獲取更多的利潤。

參考文獻

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電子商務的出現改變了企業的競爭環境和競爭模式，越來越多的企業開始加入到這一行業中。較傳統模式廉價的生產銷售成本對于很多企業無疑有著巨大的誘惑力。然而近乎透明的企業生產流程，產品信息，全球化的信息搜索模式又給企業帶來了無窮的困惑。銷售渠道拓寬了，價格體系卻亂了，實體店批發商的投訴，消費者購買后發現網上價格便宜后的不滿等現象與日俱增。

一、網絡營銷中產品定價問題

1.免費低價策略后的收費

互聯網從一開始就以免費和低價著稱，很多企業都是靠其快速做大，比如京東商城，當當等。俗話說“天上不會掉餡餅”，企業最終要盈利，可是消費者習慣了免費和低價后，一旦企業要求開始收費業務或者提價就會遭致抵制，并且行業競爭者巨多，在收費和提價過程中往往會走失消費者。

2.商間的混亂定價

企業間由于其銷售渠道的差異，模式的不同，往往使得出廠時統一定價的商品到最后流轉到消費者手上時價格五花八門。這種現像在網上尤為突出，因為網絡銷售的渠道相對來說較短，成本低，這使得網上銷售與線下銷售的矛盾更加突出

3.產品價格的全球化

互聯網的透明性，無區域限制使得消費者對企業產品價格、性能一目了然。在現實生活中非常有效的價格戰在網絡中一下子失去了效果，最后的結果都變成了虧本銷售或者微利再微利，這也是很多btoc企業或者網店主們遇到的一個很大的問題。

4.個性化產品

網絡催生了很多的個性化產品，尤其是電子信息產品，如qq號，論壇用戶名等，網絡游戲物品等。這些都無法從常規的定價模式上去判斷價格。企業如何對該類產品定價在業內也沒有統一規范，只是少數幾個網絡巨頭如騰訊等根據自己的情況制定了價格，但僅僅對該企業產品有效，其它企業無法效仿。

二、網絡營銷中產品定價策略

1.傳統渠道和網絡渠道是否區別對待

隨著電子商務的不斷成熟，企業在開拓網絡市場開展網絡營銷的時候一開始在價格體系上就該有規定：是否傳統渠道和網絡渠道的產品定價要有區別，定價策略要偏低？因為在網購初期大多數的網民還是沖著網上商品便宜和便捷去的。這往往使得很多企業在開拓網絡市場時候定價比實體店稍微便宜些，這樣比較容易打開市場。所以，在定價問題上必須一開始就有規則確定：比如，有些品牌在網站上都有網購服務，但是價格沒有區分，只是提供一個便利購買性。同時，制定價格規則時如果認為網店價要比門市價優惠的，那么以什么形式出現優惠，比如直接授權網上專賣，并設置專賣店的數量和權限。再比如出售舊款，或者無附送贈品之類的處理辦法；或者參照某些品牌的做法---建立網上副品牌，同質但是品牌以副牌出現等等。

2.采用網上網下不同的產品策略

一般情況下可以采用網上網下不同的定價策略主要可以從時間差，地區差，產品間隔，獨家買斷等方面來實施。

（1）時間差定價

企業在開展網絡銷售的時候可以以實體店庫存，或者過季換季商品為主流，這樣既不影響實體店銷售，現有住小品的價格體系又可以便宜的除掉存貨，換季產品。

（2） 產品差異定價

雖然網絡營銷信息透明，沒有區域限制，全球化趨勢明顯，但是企業在開展網路營銷產品定價的時候可以采用實體店和網店產品不一樣的策略。比如在款式設計，材料選擇，價格設定上采用不同的方式，也就是生產不同的商品。

（3）產品渠道區別

各個企業都有自己的銷售渠道，在現實生活中由于不同的進貨渠道導致了不同的進貨價格，從而網上的價格也五花八門。所以在開展網絡營銷的時候要嚴格規范產品渠道，制定線上線下的渠道策略。比如實體店不能跨渠道銷售、供貨給網絡經銷商；特許網絡經銷商，并規定不能線下銷售，產品選擇不能與實體店一樣，用網絡特銷品銷售。

（4）獨家買斷

企業在進行網絡商選擇的時候可以采用獨家買斷的方式即每家店或者網點主打產品不一致，并且這個主打產品只有唯一的銷售渠道，不重復出現在另外一方。這樣除了解決沖突問題，還能縮短消費者的考慮周期，讓他們沒有選擇通過哪個渠道購買的問題。

參考文獻：

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一、前言

目前，隨著互聯網的興起，網絡開始走進千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時也帶來社會經濟和人們生活方式的重大變革。2011年我國網上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國網絡購物用戶規模達2.42億人，網絡購物使用率提升至42.9%，網購用戶的不斷增長，越來越多人接受網購并加入進來；網購相比實體店有一定價格優勢。尤其是在雙11、年末等購物節目里，網購交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網絡經濟的興起與發展是社會經濟形態的必然趨勢，這是新商業模式與傳統商業之間的戰爭?，F代企業已經越來越關注網絡營銷的作用，與傳統營銷方式不同，傳統營銷方式主要是單向的商品推廣，而網絡營銷是企業與消費者之間的一種互動、直接的營銷模式，企業通過網絡提品的真實信息給消費者，消費將意見通過網絡反饋給企業，這種交易模式既節省了大量時間和交易成本，也實現了企業與消費者之間的隨時的溝通和交流，具有重要的現實意義。因此，作為企業就要充分利用網絡了解消費者的網絡消費習慣和行為，才能對癥下藥，制定切實可行的網絡營銷策略。

二、個人消費行為視角下的網絡營銷策略

（一）網絡營銷產品策略

產品策略是企業營銷策略的一個重要組成部分，如今利用網絡進行營銷的產品門類五花八門，涉及到各個行業，但總體而言最適合網絡消費的還是電子類的、數字化的產品或者服飾，這些產品價值不大、投資也較小，而且消費者容易識別，購買起來也比較方便，消費者重要掌握基本的網絡知識就可以在短時間內完成整個交易過程。再就是一些品牌產品，這種產品事先已經進過大量的廣告媒介宣傳，已經在市場上得到消費者的承認，對該品牌也比較熟悉，因此在購物時省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費者會直接購物，不會花太多的時間去鑒別或者詢問。再就是適合網絡營銷的產品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產品。在款式上、材料上、設計上或者其他方面和別的同類產品能明顯區別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產品，消費者不會花很多精力在網絡上找尋。再就是盡管物流日益發達，但是當前的物流運輸能力下，有些產品還是不適合進行物流運輸，因此要選擇那些運輸方便的產品進行網絡營銷。

對于虛擬產品而言，與實體商品不同，企業的產品展示時要采取各種有效手段向消費者展示產品特點和性能，例如可以在網絡上設立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進行產品展示，讓消費者如身臨其境。對于一些需要消費者購買后進行組裝的產品，可專門開辟一些空間，使消費者能根據自己的需求，對同一產品或不同產品進行組合，更好地滿足消費者的個性化需求。

（二）網絡營銷定價策略

網絡營銷定價策略是企業營銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網絡營銷可以大幅度的降低產品的采購成本，也大大降低了產品的庫存，與實體銷售不同，網絡營銷不需要建設專門的銷售渠道，在租店費用、人工費用、水電費甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網絡營銷產品定價有很大的空間。而且互聯網的開放性和互動性，使得商品價格面臨一個激烈競爭的公開市場，消費者會對產品的價格進行大量的比較，只要價格高于正常市場價格，消費者就會取消購買行為，因此企業網絡營銷時要采用多種合理的價格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費價格策略。免費策略是網絡營銷中常見的價格策略，一般用于企業進行新產品推廣或者促銷時，這是一種短期的價格策略，持續時間一般都很短。有的是完全免費，從產品的購買到所有的售后環節都實行零收費。例如一些免費郵箱、免費訂閱等一些數字產品。有的是一段時間內收費，等免費期結束或者等試用次數達到一定數量后，再開始正常收費。（2）個性化定價策略。個性化定價策略就是企業根據消費者個性化需求，根據消費者對商品性能、外觀、設計、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價格，滿足不同消費者的個性化需要。（3）聲譽定價策略。產品在定價時除了考慮產品本身成本、性能之外，更多的根據企業的社會聲譽、知名度等因素來制定價格，例如一些具有悠久歷史的特色產品、一些享譽市場多年的馳名商品，一些知名度較高的國際大品牌等等，這些產品在定價時要高于普通的同類產品，用價格顯示產品本身的優越感和知名度。

（三）網絡營銷促銷策略

所謂網絡促銷就是企業在互聯網上，將產品的特點、性能等信息傳達給消費者，引起消費者的購買興趣。主要有下列幾種：一是網上折價促銷。網絡營銷產品的最大優勢就是價格便宜，由于網絡購物消費者不能對產品進行直觀的試用、試穿等，因此對產品印象不是很全面和直觀，這就需要企業通過折價等方式來促銷商品，有的用折價券的方式，有的企業還結合傳統的營銷方式，消費者在網上下載折扣卷，然后到實體店去消費。二是網上贈品促銷，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。三是網上抽獎促銷，抽獎促銷是大部分網站愿意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。四是積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。

三、結語

總之，網絡營銷將成為21世紀營銷的主要形式之一，目前越來越多的企業認識到網絡營銷的重要性，也紛紛采取各種網絡營銷手段來提高產品的知名度。當然，網絡營銷面對的是消費者的個性化需求，對于企業而言，要清楚地了解消費者的行為，從消費者的角度出發，制定相應的網絡營銷策略，從而贏得市場的主動權。

參考文獻

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調查結果表明，消費者忠誠的三個主要原因是：價格（58%）、優質服務（36%）和溝通（30%）。這一結果表明價格依然是吸引消費者的最主要原因。

傳統的市場銷售模式條件下，廠商基于信息優勢盡量抬高價格以獲得最大的生產者剩余，網絡與電子商務的深入發展使得進入消費者視野的同類商品或者替代品大幅增加，消費者獲取信息的成本大為降低，減輕或消除了供求雙方的價格信息不對稱，產品的海量性使得消費者在做消費決策時更加注重價格因素，貨比三家的心理預期增強，消費者的需求價格彈性大為提高，企業想要利用信息優勢獲取高價和誘導性的定價技巧將不在湊效。廠商攫取利潤的難度加大，要想獲得更多的利潤必須轉換與消費者進行價格博弈的策略。

一、市場的擴大，交易成本的降低為企業在價格問題上做文章奠定了基礎，價格騰挪的空間變大

網絡的普及為企業帶來了大量的潛在客戶，網絡成為企業與個人交易的新平臺，企業的潛在市場得以擴大，這為企業運用各種價格策略奠定了市場基礎。

與傳統的制造-批發-實體店零售模式相比，企業更容易建立自己的客戶網絡。從消費者一方來看，搜尋成本的降低、便利的服務、深入的購買支持、晝夜的服務等影響消費變量的因素使得消費者越來越傾向于網絡購買決策的形成。從企業一方來看，網絡銷售減少了中間渠道的分成、中介和儲存費用以及文件處理費用等經營費用。廠商因此能夠比線下銷售商制定更具競爭力的價格以吸引消費者從而創造出更多的全新的需求和商機。

產品的低價格是擴大市場占有率的有效手段。網絡營銷有很低的菜單成本，企業與企業及顧客之間的點對點交易使交易成本降低，這些特點使得企業在網絡營銷中實施價格歧視比傳統營銷更具優勢。網絡營銷作為一種新的營銷手段降低了市場的交易費用，提高了生產力，加速了企業的流轉。生產經營效率的提高使得以擴大市場占有率為目的的企業更有動力降低產品的價格以獲得大量消費者。

二、網絡使企業更容易掌握客戶的偏好和消費特征，網絡顧客的細分更容易確定

在基于網絡的虛擬環境中，消費者信息靈通并綜合各種信息在頭腦中大致形成對產品價值的意識和判斷，據此決定是否接受企業報價并達成交易。所以，企業在產品定價時，必須考慮消費者的心理特點和價格預期，以消費者為中心，根據生產成本和消費者心理意識到的產品價值綜合定價，以贏得消費者的接受和認可。因此，產品定價前，對潛在消費者廣泛調查，進行價格測試，是價格策略的關鍵。

廠商與消費者價格博弈的過程，是銷售商為了獲得最大利潤和消費者為了獲得最大的商品效用所進行的討價還價的過程。廠商研究消費者行為的動機在于攻破消費者的心理防線（消費原則），通過影響其消費變量（本文只針對價格這個消費變量）促成交易。兵法上說，知己知彼百戰不殆。網絡技術的運用使企業更容易與消費者建立學習型關系，廠商更容易監測并獲得有關消費者偏好的信息，例如生產者可以利用cookie技術來跟蹤消費者的上網途徑，通過了解消費者的點擊率、搜索習慣等來分析消費者需要購買什么樣的產品，并且愿意為這種產品支付多少價格。網絡大大消除了廠商生產銷售的盲目性，能夠節省大量的試驗成本，從容把握消費者心理，以確定既能影響其購買決策又能使企業獲得最大利潤的價格。

企業在因特網上可以比較容易地實現消費者的價格，并根據消費者提出的價格提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到用戶認同、確認后，再組織生產和銷售。所有這些都是消費者在公司的服務器程序的引導下完成的，并不需要專門的服務人員，成本也極其低廉，完全可滿足消費者對成本的需求。

當前消費的個性化使得消費者需要有差異化的產品，在互聯網上生產者可以采用一對一的營銷方式來生產個性化的產品從而對不同消費者實現不同的定價。由于人們的基本需求得到滿足，競爭型商品和服務充斥市場，市場趨于飽和，市場細分的過程變得更加復雜，需要營銷人員確定更多的特殊細分市場。市場進一步細分，分為更小的、需求更強烈的消費者細分群體。隨著因特網的發展，大規模定制將成為未來幾十年的巨大動力，因為越來越多的公司試圖與他們的消費者建立學習型關系。通過在每一個互動行為中對消費者的了解，公司能夠準確地根據消費者的特殊需求，為其提供個性化的產品和服務，使得企業在與消費者討價還價的過程中更具優勢，增強了企業一方定價的權利。

三、網絡使得企業更容易獲得信息從而進行動態定價

兩個知名國外學者將動態定價定義為：在市場中購買、銷售產品或服務時，價格根據供給和需求的狀況自由地波動。

因特網使得單個消費者可以同時得到某種產品的多個甚至全部廠家的價格以做出購買決策，這就決定了網上銷售的價格彈性很大。因此企業在制定網上銷售價格時，應充分檢查所有環節的價格構成，以期做出最合理的定價策略。網絡營銷的互動性使消費者擁有更多的信息，討價還價的能力增強，可以和企業就產品價格進行協商。企業必須以比較理性的方式擬訂和改變價格策略，根據企業競爭環境的變化不斷對產品的價格進行及時恰當的調整。另外，由于網絡上的消費者有較強的理性，企業在制定價格策略時更要考慮消費者的價值觀念，企業可以根據每個消費者對產品和服務提供的不同要求，來制定相應的價格。

網絡動態定價的方法吸引企業的優勢在于這種方法能夠及時利用消費者的購買意愿、歷史成交量、歷史成交價格等信息個人化的設定價格，在滿足消費者需求的同時，將全部或部分消費者剩余轉化成廠商剩余。

精細的定價方案和模型使得企業在與消費者博弈的過程中更容易掌握主動，不放過任何微小的獲取利潤機會，大大提高了企業一方的優勢。例如小幅度的漲價策略不會影響消費者的效用，卻能夠增加企業的利潤。在計算收益的基礎上，在網上設立自動調價系統，自動進行價格調整，以期獲得最大的收益。

四、結語

網絡營銷企業應該采取何種定價策略要根據產品和市場本身的特征來定。同時網絡銷售不能完全復制購物中心的社會功能，也不便于瀏覽，也不容易激發沖動性購買。另外，電子商務也不能為消費者帶來所期望的瞬間購買滿足，而傳統零售商在這方面具有強勁的競爭力。

網絡競爭日益激烈，企業要想生存和發展必須采取合適的定價策略，提高定價的靈活性與有效性，價格現在依然是影響眾多消費者購買決策的最重要變量，只要價格超過消費者的心理界限，激起購買欲望，消費者一定怦然心動改變既定的購買原則。

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淘寶網是一個電子商務的運營平臺，是企業可利用的一種重要的現代信息網絡資源?，F在，在淘寶平臺開設店鋪已成為企業網絡營銷活動的一個重要組成環節。開店過程中，除了掌握必備的技術、熟悉淘寶規則之外，更應懂得相應的經濟和商務原理。若想店鋪開設成功，還應熟悉市場運作的方法與技巧。

淘寶店鋪經營目的就是能在淘寶這個大平臺上銷售產品，而在此之前則要經歷產品開發與選取，市場與目標客戶分析，組合產品與定價，網絡平臺選擇，產品宣傳與推廣等這樣一個過程。各個環境聯系緊密，缺一不可。本文所舉例是青川海伶山珍商貿有限責任公司，在淘寶網取得成功的過程，海伶山珍官方淘寶店將其家鄉的土特產銷往了全國各地，其個人也是得到了社會各界的認可，獲得了多項榮譽。接下來是對海伶山珍官方淘寶店的運營及其產品銷售過程中采取的網絡營銷策略進行的分析。希望能夠引起讀者的反思，并認真體會，舉一反三。

（一）產品開發與選?。椖窟x擇/產品策略）。產品開發與選取是淘寶創業者首先要考慮的問題。而對產品成功設計來源于精準的市場分析。產品設計前應認真系統地對消費者進行分析：網購者都是什么人？他們需要什么？我銷售的產品或服務怎樣才能吸引他們的注意并讓他們產生購買的欲望？此外還需要了解消費者的以下情況：（1）消費者特點;（2）消費者的購買習慣;（3）消費者的購買類型。在此基礎上用心設計自己的產品。以農產品為例：要突出特色，以質量取勝，寧可少賣，不可賤賣。

海伶山珍市場策略設計：市場細分：食品中的土特產，土特產中的青川野生土特產。目標市場：對生活品質和食品質量有著比較高要求的人。市場定位： “野生”和“只賣山里人的貨”。

產品和項目的選取是首先要解決的問題，目標和方向選定了，其他環節工作才能事半功倍，順理成章的進行下去。

（二）產品定價。常見的網絡營銷定價策略有低價定價策

略，個性化定制生產定價策略，使用定價策略，折扣定價策略，拍賣定價策略等。針對不同情況和產品，可采取不同的定價策略，如新品為打開市場，剛開始可采用付郵試用的方式;而對于一些稀有珍貴的農產品，則可采用高價甚至拍賣定價的方法。

短裙竹蓀這一產品采取的是高價定價策略。能采取這一策略的原因主要有三點：（1）由短裙竹蓀其中一個天然屬性決定：物以稀為貴;（2）海伶山珍給店鋪注冊，走品牌化道路，拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質化、價格戰的混戰中。（3）趙海伶做了大量的前期工作，如開通博客，把每次進山取貨的照片一一拍下來，把進山取貨的經歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁。獲取了大量的關注，也得到了顧客的認可和信任。網絡營銷過程中，對產品的定價是一項十分重要的環節，要緊緊圍繞產品的定位，結合目標市場的特點，對比競爭對手的同類產品特征及價格，對自己的產品進行合理定價。

（三）渠道設計。渠道的兩個重要指標里面，一個是寬度：同一層次中間商的數量，通常指終端零售商的數量;另一個是長度：產品流通經過的中間環節的數量，通常分為直接渠道（直銷）和間接渠道兩類。

淘寶渠道設計可長可短，短的比如像工廠店，長的有批發或者零售等;在寬度上也可設計為密集、獨家或介于二者之間。

再比如農產品，在渠道設計時就可以考慮是獨家銷售還是可以找其他店鋪？是否應結合其他平臺？如微信平臺等。青川海伶山珍商貿有限責任公司的網絡營銷渠道包括：（1）青川海伶山珍商貿有限責任公司官方網站;（2）青川海伶山珍-淘寶網;（3）青川海伶山珍的官方微博;（4）青川海伶山珍的微博_騰訊微博;（5）青川海伶山珍的空間;（6）海伶山珍微信公眾平臺。

網絡營銷渠道設計的好壞直接關系到消費者是否能夠方便的找到商家，是否能夠方便的瀏覽、詢問與購買，誰能最大的給消費者帶來方便和良好的體驗，誰才能最終抓住消費者。

（四）產品促銷、推廣。到這里，我們采取一個倒推的方式：

先看四種活動：（1）包郵;（2）贈送禮品;（3）捆綁銷售;（4）付郵試用。這是常見的四種淘寶店鋪活動方式，屬于銷售促進，又叫營業推廣，用于提高轉化率，提高成交量。

這種活動的前提是得有人進到店鋪，人不來，成交無從談起。問題是，人如何來？這就是網絡營銷中解決潛在顧客看得見，找得到的問題?？康木褪峭茝V，引流。

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2012年8月14日，京東商城CEO劉強東率先在微博上公然挑戰蘇寧、國美。15日9點，史上最慘烈價格戰開打，電商企業和傳統企業開始血拼。然而17日，這場電商“三國殺”的最大贏家京東商城卻突然宣布停止價格戰。隨后，發改委就電商大戰展開調查，認為價格戰中有的促銷宣傳行為“涉嫌虛構原價，欺詐消費者”，同時將對三家企業采取相應的處罰措施，至此轟轟烈烈的價格戰以失敗告終。這次事件給電商行業帶來了巨大的影響，在現實生活中常見的價格戰，在網絡環境中是如此的蒼白無力，最終居然以鬧劇的形式收場，這不得不使很多企業陷入深思。

一、差別化定價的概念和使用條件

差別化定價又被稱作歧視性定價，彈性定價，是一種根據顧客意愿來制定不同價格的方法，一般來說，只要對不同類型的顧客就同一種產品采用不同的價格，或經營多種產品的企業對具有密切聯系的各種產品的定價差別不同于他們的生產成本差別比率時，就可以說企業采用了歧視性定價。在完全競爭市場里，消費者是不可能接受差別定價的，但是當企業對價格具有控制力，產品能有差異化，同時市場可以區別細化的時候，差別定價就可以有效的行之。一般來講我們把差別定價分成三個層次：一級價格歧視、二級價格歧視和三級價格歧視。其中一級歧視是最極端的形式，企業為每單位產量索取最高可能的價格，在實際中很少使用。其中二級差別定價，是一級歧視的不完全形式，廠商根據不同購買量，確定不同價格。而三級歧視是最常見的差別定價，應用較廣泛，根據消費者需求彈性來制定價格。網絡營銷的互動性使得企業更容易掌握消費者的偏好和消費程度，網絡的透明公平性又使得消費者很難發生套利行為。同時，在網絡環境中，消費者基本信息比較容易收集，這樣企業就更容易進行市場細分。這些特點使得差別化定價在網絡營銷中有一定的用武之地。

二、網絡營銷中差別化定價策略

（1）個性化產品定價。網絡點對點信息互動的特點使得企業更能有效地收集消費者信息，把握消費者需求特點，于是越來越多的DIY產品在網絡上出現，商品漸漸趨于多樣化，每個消費者都可以根據自己的需要來購買相應的產品。這種在工業經濟中不可能實現的完全價格歧視在個性化時代變得可行，因為企業能對產品進行個性化生產從而導致其對產品價格具有絕對控制能力。（2）會員制定價。會員制是目前企業開展網絡營銷普遍采用的手法，不管是B TO B平臺還是B TO C、C TO C平臺。商家根據自身的經營情況建立相應的會員制度，然后采取同種商品不同價格的策略，同時可以對不同級別的會員定期進行相關的價格促銷活動。這種策略在網絡消費群體中反應較好，認同度也很高。淘寶的天貓商城就采取了會員制，同時分為T1、T2、T3不同等級的會員享有不同的價格優勢。（3）分時段定價。網絡開啟了24小時營業的理念，但是對于不同的人群有其固定的消費時間觀念，消費者不同的上網時間段導致該定價方法的可行性，尤其對于價格彈性較低的商品，商家可以充分考慮分時段定價的方法。同時，商家可以借助于電子商務平臺的自動化設置等功能輕松管理商品的分時段定價。（4）地理位置定價。雖然互聯網具有跨越時空的概念，但是對于企業依然可以設置相應的地理劃分，并根據地理規則指導自己的產品定價。比如對于很多網店店主而言，快遞費就有比較大的差別。相近區域可以費用低一點甚至免郵，但是其它區域可以提高郵費。（5）產品差異化定價。對于產品的概念，我們一般認為產品有核心產品、形式產品和附加產品，在這個基礎上，我們可以從形式和附加上擴大產品的差異化通過增加產品附加服務的含量來使產品差別化。比如在形式上，我們可以通過包裝進行差別化定價。在附加上，我們可以通過延長服務周期等方式進行差別化定價。（6）產品組合策略。不同產品間合理組合，可以弱化產品間的可比性，并且強化企業對組合產品的定價權。企業可以采用套餐、捆綁等形式來開展定價活動，這樣不僅刺激消費，同時大大提高了企業定價話語權，也能普遍為消費者接受。

當傳統企業都紛紛試水電子商務的時候，電子商務進入了鼎盛發展時期也就是真正意義上的“鼠標+水泥”式的發展。傳統的營銷策略必定受到很大的沖擊，我們的企業要能夠審時度勢，充分把握網絡特點，切不可把傳統的營銷方式照搬到網絡營銷中。

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一、黑龍江生態旅游產品營銷現狀

黑龍江省生態旅游資源豐富，是全國生態建設試點省之一，生態旅游產品也豐富多樣。雖然黑龍江省針對生態旅游產品營銷也采取了很多的措施，例如開展冰雪旅游、濕地旅游、鄉村旅游、民俗旅游等特色生態旅游項目，提出“共建綠色生態龍江”等口號，但沒有形成系統的生態旅游產品營銷策略[2]。生態旅游產品營銷仍采用傳統的旅游產品推銷方式，以滿足旅游者的各種需求為主要任務，并未把生態旅游產品核心利益貫穿在整個營銷過程中，生態旅游產品營銷觀念比較落后；黑龍江生態旅游產品的定價不靈活，同時生態旅游產品也存在著不良的價格競爭；生態旅游產品營銷渠道也較為單一，生態旅游產品營銷渠道仍以旅行社對旅行社為主，只能面對總體規模相對縮減的團隊旅游，而失去了目前逐漸壯大起來的散客旅游者。

二、黑龍江生態旅游產品營銷策略的實施建議

（一）轉變生態旅游產品營銷觀念

生態旅游產品營銷是在可持續發展思想和社會市場營銷觀念引導下的綠色營銷，營銷的主要任務發生了變化。傳統的旅游產品營銷主要以滿足旅游者的各種需求為主要任務，而生態旅游產品營銷提倡滿足旅游者理性需求，堅持旅游環境和資源的可持續發展，樹立正確的生態旅游理念。如產品層次側重生態旅游目的地產品、生態旅游線路產品、生態旅游景區產品的可持續發展；再如營銷對象不僅僅是生態旅游者，同時還包括客源地相關部門、旅游企業、經營商等；又如應有針對性地結合產品生命周期采取相應策略，包括采取產品改革、市場改革、營銷組合改進等策略努力縮短生態旅游產品的投入期，延長成熟期，延緩衰退期等，黑龍江省生態旅游產品營銷觀念應緊跟時代步伐。

（二）優化生態旅游產品定價策略

在競爭激烈的生態旅游市場環境下，制定競爭性強的生態旅游產品定價策略是占據一定旅游市場的有效方法。如通過多元化收入支撐景區彈性定價；提升景區內在價值，為生態旅游者提供物超所值的服務，采取差別定價方式；結合同類生態旅游產品的市場競爭狀態來進行定價；新的生態旅游景點、項目、景區服務等主題公園可以采用撇脂定價策略和滿意定價策略相結合，吸引更多生態旅游者；對于一般的生態旅游產品進行滲透定價策略，逐漸擴大市場占有率；旅游者心理定價，根據生態旅游者對產品的認可、購買反應，采用聲望定價和分等級定價策略?？傊鷳B旅游產品的種類繁多，應該靈活運用多種定價策略，適時調整生態旅游產品定價策略，增強競爭力。

（三）強化生態旅游產品品牌意識

開展生態旅游要樹立本地特色生態旅游產品品牌，明確主體旅游形象定位，運用多渠道傳播生態旅游品牌形象。生態旅游產品的品牌策劃，特別是節假日生態旅游地的形象設計和推廣是生態旅游產品營銷的關鍵。生態旅游產品品牌設計要在旅游市場和旅游資源資源基礎上仔細分析，結合地方特色，明確生態旅游產品形象的核心和外在形式，形成獨具特色的黑龍江生態旅游產品形象系統。加強生態旅游者對黑龍江省生態旅游產品品牌的認知、心理滿足感和高品質產品的認同感。嚴把生態旅游產品品質關，把握本省生態旅游產品特色優勢，深入挖掘本省生態旅游產品文化內涵。

（四）開發多樣的生態旅游產品營銷渠道

現代旅游業信息密集，網絡營銷成為現代旅游業信息傳播的重要促銷手段，很多生態旅游者利用網上預訂的方式參與生態旅游產品的選擇，這使得傳統的旅游社與旅游社對接的營銷方式面臨更大的挑戰。自選意識越發強烈的生態旅游愛好者通過網絡預訂的方式來享受生態旅游產品，同時團隊旅游者逐漸減少，而散客生態旅游者逐漸壯大起來，最終將成為生態旅游市場的主體。在這種情況下黑龍江生態旅游產品的營銷渠道就應采用多種營銷渠道，如利用網絡營銷模式結合旅行社對接的傳統模式?？傊畱Y合生態旅游產品的市場環境因素、產品因素、政策因素、自身因素等，積極拓展新的產品營銷渠道，提高運營能力。

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一、引言

企業內部知識市場的概念是由達文波特（Davenport，1998）首次提出的，他認為企業內部存在一個潛在的“知識市場”，其與有形商品的市場一樣存在買方和賣方，他們討價還價以尋求雙方滿意的價格，從而推動知識的運轉，促進知識的流動，實現知識的共享，并且這個市場中還有促成交易的中介者。雖然目前許多企業已經認識到企業內部存在一個知識市場，但是知識市場往往難以有效運作，難點在于企業內部知識市場交易的客體難以定價，由于交易客體主要為知識產品，其中尤以基于網絡的數字產品居多，但是數字產品由于其自身特性和所反映特殊的經濟學特性，導致其定價往往不同與傳統產品定價方式，本文從博弈角度對數字產品的定價進行研究。

二、數字產品的定義與特性

數字產品是網絡經濟的核心，是指在網絡經濟中交易的可以被數字化，即編碼成一段字節，并且可以以比特流的形式通過網絡來傳播的事物。數字產品成本結構與傳統產品的成本結構特征不同，主要表現在：研發成本高，生產制造成本低；生產過程中固定成本高，變動成本低；銷售過程中生產成本低，銷售成本高。數字產品雖然大多數由信息商品轉換而來，但還是有一些自己的特性。基于在數字網絡中傳播和銷售過程，數字產品有三個基本特性：不可破壞性、可變性和可復制性。而基于網絡進行交易的數字產品又展現了三個獨特的經濟學特性：

1.效用評價的主觀性

數字產品沒有實物形式被消費，因此數字產品銷售者要更多地依賴消費者類型或其他的信息進行產品定制和差別化定價，因為它們的用途和價值是不同的。而同一個產品針對不同的消費者所帶來的效用也是不同的，從而消費者對此產品效用評價就存在主觀性。因此，數字產品的定價由于效用評價的不同而帶來定價的困難。

2.效用評價的滯后性

數字產品的效用評價的滯后性指數字產品是一種經驗產品。所謂經驗產品是指消費者必須先嘗試一種產品然后才能對它進行評價，如新產品。對于一種新產品，消費者在消費前無法對其價值進行判斷，因此往往不會原意支付較高的價格對其進行判斷，而只有用過之后，才愿意對此產品支付相應的價格，這也帶來了數字產品定價的困難。

3.網絡外部性

所謂網絡外部性是指當一種產品被更多的人使用時，它的價值就會增大。網絡外部性并不是網絡經濟所獨有的特征，事實上，只要是網絡系統都存在網絡外部性。

三、定價策略

1.差別化定價：差別定價一般指同一產品以不同的價格賣給不同的消費者。差別定價策略源于價格歧視理論，其實質是價格差別化的形式下銷售量的最大化導致利潤的最大化。即以消費者的支付意愿為基礎，運用有差別的價格來達到擴大銷售量，進而實現利潤最大化的目的，并非所有的價格差異都可歸于價格歧視理論。

2.捆綁銷售：是指把兩件或更多的產品按固定的比例包裝在一起銷售。如微軟公司把Word， Excel，PowerPoint等應用軟件捆綁在Microsoft Office中銷售。

3.免費營銷：在網絡營銷中，免費為消費者提供某些產品或服務。此策略成為20世紀90年代中后期網絡及軟件企業經營中的時尚。比如如今所有E-mail郵箱和網上新聞等信息服務均免費向社會公眾提供等等。

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[中圖分類號]　G235 [文獻標識碼]　A [文章編號]　1009-5853?。?013）　01-0066-04

從本質上講，三網融合就是電信網、廣播有線電視網和互聯網原有的業務互相滲透。以當前發展較快的融合業務為例，主要有交互式網絡電視（IPTV）、有線電視互聯網接入、手機電視、智能電視四種形態，其中既有有線網向互聯網的滲透、電信網向有線網的滲透，也有互聯網向有線網的滲透。三網融合實現后，就可以用手機看電視、上網，用電視打電話、上網，也可以用電腦打電話、看電視[1]。

毫無疑問，三網融合將為出版企業帶來更多的市場機會。據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）《第29次中國互聯網絡發展狀況統計報告》，中國網民數量已突破5億，中國有線電視用戶已突破2億（國家廣電總局公布數據），中國手機用戶已突破10億（三大運營商公布數據）。這些用戶對視頻、影視、動漫、網游產品尤為偏愛，這恰好與出版業的發展趨勢吻合。《2011年新聞出版產業分析報告》顯示，2011年數字出版營業收入已突破1300億元，而數字出版的三大主要收入來源：網絡游戲、手機出版、互聯網廣告，正好與三網用戶的需求基本一致。未來，三網完成融合后，由于同類產品三網用戶均可享用，將進一步增加出版業的市場空間，例如，一部動漫作品，可以同時向三網用戶通過多種終端（計算機、平板電腦、電視、手機、廣播）同步發售。

因此，在三網融合背景下對出版企業網絡營銷戰略規劃進行研究，有助于出版企業更好地把握三網融合的機遇，有助于出版企業整體營銷戰略的實現，有助于出版企業提升自身競爭力。

1　三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃的必要性

1.1　三網融合下我國出版業發展的需要

三網融合為出版社帶來了新的市場機遇，要把握市場機會，出版社就必須圍繞三網用戶的需求開拓業務，三網的特性決定了出版社營銷將以網絡營銷為主，而做好網絡營銷的關鍵在于做好戰略規劃。網絡營銷戰略規劃是指企業為開展網絡營銷工作、實現網絡營銷目標的總體和長遠謀劃，是企業全體員工行動的綱領，因此，它是關系企業長遠發展和全局利益的重大決策[2]。網絡營銷戰略規劃的概念表明：網絡營銷戰略規劃是為實現網絡營銷既定目標服務的，它和網絡營銷是點和面的關系，是戰術和戰略的關系。缺失的、混亂的、錯誤的網絡營銷戰略將導致企業網絡營銷出現問題，常見的有造成企業網絡營銷行為與營銷戰略目標偏離、網絡營銷效率低下、網絡營銷策略組合不合理、營銷方案落實不到位等。出版社只有通過網絡營銷戰略規劃來科學設定營銷目標、合理設計并有效落實營銷方案，才能保證網絡營銷的成功實施，從而為企業的快速發展提供保障。

1.2　確定出版社網絡營銷戰略目標的需要

網絡營銷與傳統營銷既有差別，也有共同點，其中一個共同點是要設定戰略目標。出版社網絡營銷戰略目標關系到出版社網絡營銷的方向，如果出現偏差極有可能導致后期的工作事倍功半。出版社網絡營銷戰略目標首先要解決兩個問題：一是出版社網絡營銷的目標市場或重點產品是什么？二是網絡營銷的目標是什么？盡管三網融合為出版社帶來很多市場機會，但每家出版社的客觀情況都有所差別，其網絡營銷戰略目標也就相應有所差異。在這種情況下，出版社需要通過實施網絡營銷戰略規劃，結合出版社的整體戰略，客觀分析內外環境和自身優勢，確定要進入的目標市場，并在銷售型、服務型、品牌型、提升型、復合型等多種網絡營銷目標中做出選擇。

1.3　提升出版社網絡營銷效率的需要

三網融合環境下，部分出版社可能會陷入同一目標市場的競爭當中，此時，營銷效率成為出版社競爭力比拼的一項重要指標。高效的網絡營銷意味著以更低的成本、更短的時間來達到預期目的，出版社如能長期保持高效率的網絡營銷，就能逐步積累和建立目標市場上的競爭優勢。出版社提升網絡營銷效率可以通過網絡營銷戰略規劃來實現，可結合本社的營銷戰略目標，針對重點產品或目標市場制訂營銷方案，搭建網絡營銷平臺，制訂合適的營銷策略組合，擬定具體的實施步驟，組織出版社的人財物資源參與實施，并對實施中出現的問題及時進行總結和糾偏。

2　出版業網絡營銷戰略規劃的缺失

目前，出版業對于三網融合下網絡營銷戰略規劃還處于摸索階段，行業內很難找到成熟的、可復制的網絡營銷戰略規劃，少數出版社僅僅停留在對網絡營銷的嘗試階段。因此，出版企業網絡營銷戰略規劃現狀并不樂觀，存在較多問題。

2.1　缺乏網絡營銷戰略規劃理念

出版社缺乏網絡營銷戰略規劃理念體現在以下兩個層面。

一是出版社網絡營銷行為碎片化，與整體營銷戰略脫節。出版社要進行有效的網絡營銷，就必須把網絡營銷納入出版社整體營銷戰略和規劃當中[3]，否則就會導致營銷行為與目標脫節。比較常見的誤區是許多出版社都十分重視網站推廣，但由于未將網站推廣納入整體營銷目標中，結果導致這些網站流于形式，大多數出版社建立網站目的不明確，僅停留在宣傳展示層面，忽視了對客戶關系管理等實實在在的服務，沒有把注意力放在潛在顧客上，如沒有建立與作者、分銷商的互動聯系等[4]。

二是網絡營銷缺乏戰略規劃。當前出版社實施網絡營銷普遍缺乏戰略規劃，從而出現網絡營銷目標不明確、營銷實施效率低下等問題。缺乏戰略規劃主要體現在：①對網絡營銷的目標缺乏總體和長遠的謀劃；②營銷隨意性較強，缺乏周密的營銷方案；③對方案的執行缺乏控制，不能保證執行進度，對出現的偏差也不能及時糾正。

2.2　缺乏對三種網絡營銷策略的組合運用

隨著互聯網圖書銷售額的不斷增長和數字出版市場的不斷擴張，出版社開始嘗試運用一些互聯網網絡營銷策略，如建企業網站、微博營銷、博客營銷等?！度珖霭嫔缇W站建設調查報告》顯示，全國578家出版社中，有78.3%的出版社建有自己的網站；王虎在《出版社微博狀況使用分析》中統計，截至2010年11　月8日有89家出版社已開通微博；絕大多數出版社都開通了自己的博客。此外，出版社也經常在網上產品的各種打折促銷信息。

然而，涉及網絡營銷多種營銷策略的組合運用上，出版社還需做更多的研究。出版社的這些營銷策略普遍呈現單兵作戰或偶爾組合的特點，如何組合使用搜索引擎推廣、博客、微博、網站推廣、論壇營銷、即時通訊（IM）營銷、社會性網絡服務（SNS）營銷、事件營銷等多種推廣方式，如何組合使用產品定價、折扣策略，如何組合使用抽獎、贈品、秒殺等促銷策略，如何利用多種渠道同步發售全媒體產品，這些都需要出版社做大量的實踐和總結工作，才能最終做到熟練運用，對于出版社來講，這是一項長期且極具挑戰的工作。

不僅如此，三網融合對網絡營銷提出了更高的要求，除要能熟練運用互聯網環境下的各種營銷策略組合外，對于廣播網絡、有線電視網絡、電信網絡下的各種營銷策略也要做深入研究。對一類產品或服務而言，這將涉及在三種網絡下如何生產產品或提供服務、同步信息、推廣、促銷、設計渠道一系列組合運用。

2.3　缺乏網絡營銷戰略規劃人才

目前，不僅在出版業，國內其他行業網絡營銷人才同樣十分缺乏。對于出版業面言，出現這種現象的主要原因有二，一是出版業正處在由傳統出版向數字出版轉型、傳統營銷和網絡營銷整合的過程當中，原有的從業人員需要時間來適應這些新的變化，也需要相應的培訓來提升自身的能力；二是出版社對于網絡營銷的重視還不夠，大多數出版社沒有專門從事網絡營銷的人員，網絡營銷的設計和實施大多依靠網絡營銷公司來完成。

3　三網融合下出版業網絡營銷戰略規劃設計

隨著三網融合的加速和數字出版的快速發展，出版社網絡營銷會在出版社整體營銷工作中占據越來越重要的地位，其營銷效率的高低會對出版社整體經營指標產生更大的影響。因此，出版社要高度重視網絡營銷戰略規劃工作，建立由出版社主要領導牽頭、具體部門負責的管理機制，結合本社的自身發展戰略，針對本社在網絡營銷戰略規劃中存在的一些問題，從以下三個方面穩步推進網絡營銷戰略規劃。

3.1　培養網絡營銷戰略規劃人才

企業實施網絡營銷后，營銷組織結構必將發生變化，原來的崗位也將相應發生變化，組織內部許多原有的舊崗位不再需要設立，一些新崗位需要增加，同時一些崗位的人員會減少，另外一些崗位人員需要增加[5]。因此，出版社應對企業營銷崗位數量和崗位職責進行適時調整，以保證出版社的營銷工作在一個平臺上開展，使營銷人員能同步開展傳統營銷和網絡營銷工作。

另外，為使員工能勝任工作，必須加強員工培訓。網絡營銷培訓可以分兩個層面進行，對于營銷策劃層面的員工，培養的目標是能夠擔任本社整體網絡營銷目標謀劃和管理的人才；對于營銷執行層面員工，培養的目標是某個方面的專業人才，比如擅長網站規劃與設計、擅長網站開發、擅長網絡推廣等。

在出版社開展網絡營銷初期，完全依靠自身來實施網絡營銷困難較大，效率也不高，出版社可以考慮與一些網絡公司合作制訂本社的網絡營銷戰略規劃，這樣既可充分利用網絡公司的經驗和資源，避免營銷工作走彎路，又能對員工進行實踐參與式培訓。

3.2　科學制訂網絡營銷戰略目標

網絡營銷戰略規劃的首要任務就是確定出版社的網絡營銷戰略目標，其目標與出版社整體營銷目標必須一致。目標一旦設定，所有網絡營銷方案都為實現目標而服務。

科學制訂出版社網絡營銷戰略目標，首先要解決目標市場選擇問題。三網用戶具有龐大的數量，但不是所有用戶都是目標市場，出版社可針對消費群體的特點，進行市場細分，并在細分市場中選擇一個或多個作為目標市場。出版社可根據自身出版優勢對市場進行細分定位，例如，人民教育出版社可將學生和家長作為目標市場、高校出版社可將高校師生、教研單位、教育管理人員作為目標市場等。針對這些目標市場客戶的特點，實行集中化策略，將企業的資源投入到占優勢地位的市場上，以進一步加強對這些市場的掌控。另外，對于動漫、視頻、影視、網游等數字出版產品的主要市場，出版社可采取自主開發或與其他行業合作的模式介入，例如，視頻類數字產品可以和電影公司、互聯網視頻公司或移動互聯網服務內容應用服務的直接提供者（SP）合作，通過三種網絡平臺分別進入市場。

確定目標市場后，出版社可結合目標市場的消費行為特征，根據三網融合下內外營銷環境的不同特點，采取“優勢、劣勢、機會、威脅”（SWOT）分析法，制訂出具體的戰略目標。在網絡營銷目標類型的選擇上，筆者認為，出版社將復合型定位為網絡營銷目標較為合理，單純銷售型無法實現與讀者和作者的交互，無法提升產品銷售，復合型目標則能兼有以上各類目標的優點。

3.3　設計合理可行的網絡營銷方案

網絡營銷戰略目標確定后，就要設計合理的網絡營銷實施方案，并保障其落實到位。核心就是對營銷方案的范圍、策略、步驟、實施程序進行詳細設計。

三網融合對出版社網絡營銷方案提出了更高的要求，除考慮互聯網營銷的各種特點以外，還要針對電信網和廣播電視網設計方案。為保障網絡營銷方案的合理性，出版社可重點考慮設計以下內容。

3.3.1　網絡營銷平臺設計

搭建網絡營銷平臺是出版社網絡營銷的基礎。出版社依靠網絡營銷平臺向客戶信息、推廣品牌、提供服務、配送產品，客戶通過網絡營銷平臺向出版社購買產品、進行交流。常見的網絡營銷平臺有網站、數據庫平臺、在線教育平臺、電信網平臺四種。

以網站為例，當前大多數出版社都建有網站，有的還不只一個網站，但功能都較為單一。出版社僅有一個網站的，應直接對原有網站進行改造，有多個網站的，將門戶型宣傳網站剔除出來，因為這類網站的功能主要是起宣傳作用，不能承載網絡營銷平臺的功能。選定網站后，首先對網站功能進行調整，必須具備基本的信息、信息交互、支付交易、提供服務、物流對接的功能。其次要做好網站定位，網站應體現差異化，假設在網站上銷售電子書產品，就要與亞馬遜、當當、京東商城等電商有差異，在產品的時間、唯一性方面有所區別。最后要設計好網站推廣方案，可以采取搜索引擎推廣、論壇推廣、網站合作推廣等方式組合進行，以達到短時間內提升網站知名度，提高訪問量的目的。

3.3.2　數字出版重點產品設計

出版社應將自身的產品，尤其是重點數字出版產品單獨設計營銷方案。所謂重點，是指占有市場份額較大，或在未來有較大發展空間的產品。對不同的出版社來說，重點產品可能完全不同。期刊社注重的是數字期刊類產品，教育出版社注重的是數字教育類產品，少兒出版社注重的是動漫類產品，總之，方案中應對這些重點產品有獨特的設計，這樣才能保證這些產品能快速、有效地通過網絡營銷平臺進行銷售。

3.3.3　網絡營銷組合策略設計

三網融合下營銷組合策略設計是一項十分復雜的工作，同時也是必須重視的工作。合適的策略組合能迅速開辟市場，樹立品牌，失敗的策略組合則導致事倍功半，甚至使好的產品夭折。

傳統的“產品、價格、渠道、促銷　”（4P）理論在營銷組合策略設計中依然可以發揮重要作用，出版社設計營銷組合策略可重點考慮以下四點：一是做好產品設計。產品設計應與客戶需求一致，對此，江翠平在《出版業網絡營銷策略研究》中提出的通過加強與客戶的交互流[6]，根據客戶的需求來設計產品的思路值得借鑒。具體做法是出版社可在網絡營銷平臺上開辟網上對話區和設立讀者專欄，并與客戶進行交流，聽取他們對產品的意見和建議，進而對產品進行改進。二是設計好定價策略。產品定價要合理且多樣化，過高則會失去市場，過低則影響品牌形象且損失利潤。以電子書為例，李勇在《試析電子書的定價策略》中提出的部分免費制策略、“會員制”定價策略、捆綁定價策略、促銷定價策略、個人化定價策略都是較為可行的多樣化定價策略。三是針對三網用戶設計不同的渠道。例如一款電子書產品可以選擇以下渠道進行組合：電商平臺、自建網絡營銷平臺、淘寶“商家對顧客”（B2C）平臺、電信營銷平臺、廣播平臺，從而實現一類產品跨媒體同步銷售。四是對促銷策略進行組合。第一類對常用的互聯網推廣策略進行組合：網站推廣、網站廣告推廣、網絡軟文推廣、事件營銷、百度競價、論壇、博客、微博、SNS、IM等。第二類對廣電網、電信網常用的促銷策略進行組合：手機信息推送、會員營銷、廣告等。

3.3.4　方案實施程序設計

為保障方案的有效執行，必須對各項方案的實施路徑進行細化，制訂具體的實施進度表，對每一模塊均設定清晰的控制目標，建立一套能測定營銷結果的衡量尺度，并落實到人。主要負責人應定期對方案的執行情況進行檢查，分析出現偏差的原因，并即時采取改進措施，做好相關記錄，通過以上程序來確保方案執行到位。

2010年6月9日，中國工程院副院長鄔賀銓的一份報告顯示，三網融合在今后將形成6000億元以上的投資規模?？梢灶A見，未來三網融合將為出版業在數字出版領域帶來巨大的商機，出版業只有把握好機遇，通過正確制訂和實施網絡營銷戰略規劃來推動網絡營銷，實現市場擴張和樹立品牌，才能在未來的競爭中立于不敗之地。

注　釋

[1]郝振省.出版傳媒集團資本運營：成績、問題、建議[J].出版發行研究，2012（1）

[2]李倩茹，鄭娜，王政嘉.芻議我國企業的網絡營銷戰略[J].營銷策略，2012（3）

[3]李寶玲.我國出版業網絡營銷的現狀與對策研究[J].商場現代化，2012（1）

[4]“全國出版社網站現狀調查”課題組.　全國出版社網站建設調查報告[R].2007

篇（11）

網絡技術的出現，是科學技術和社會發展到一定階段的必然產物，然而隨著網絡技術的飛速發展，互聯網也極大地影響著人們的生產、生活，在這樣的環境下，網絡營銷也應運而生。

1網絡營銷的含義

網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，借助網絡、通信和數字媒體技術實現營銷目標的商務活動;是科技進步、顧客價值變革、市場競爭等綜合因素促成;是信息化社會的必然產物。企業網絡營銷包含企業網絡推廣和電子商務兩大要素，網絡推廣就是利用互聯網進行宣傳推廣活動，電子商務指的是利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方無需謀面地進行各種商貿活動。

2傳統營銷和網絡營銷的關系

2．1傳統營銷和網絡營銷的相同點

首先，兩者都是一種營銷活動，只是通過不同的方式進行宣傳營銷，其次，兩者都需要企業制定既定的目標，通過營銷手段來實現，再次，都把滿足消費者需求作為一切活動的出發點，真正做到“以客戶為本”，滿足客戶需求，最后，兩者對消費者需求的滿足，不僅停留在現實需求上，而且還包括潛在需求。

2．2傳統營銷和網絡營銷的不同點

傳統營銷的宣傳主要通過店面宣傳、報紙、傳單、電視廣告等幾種方式進行，這幾種方式都存在一定的優劣性，優點在于大多數中年及老年人已習慣于這樣的營銷方式，適合這一類群體，但是在操作的過程中，耗費的人力、物力、財力較大，而且時效性不夠、宣傳面不大，例如，電視硬廣告是常態化的宣傳方式，要有構思巧妙的創意突出產品的賣點，要在短時間內打動顧客，讓人有想象和回味的空間，然而一旦缺乏優美畫面和優良創意，不但沒有到達傳播品牌的目的，甚至造成客戶的反感，損害品牌美譽度，廢財費力適得其反。網絡營銷的宣傳主要借助網絡媒體、電商平臺和企業官網進行宣傳，網絡媒體主要借助門戶網站和行業網站上面的通欄廣告進行宣傳，如橫幅廣告和彈出廣告，鋪蓋面較廣，而且應用的是雙向溝通模式，點擊后可以讓客戶參加網絡活動或產品留言等;電商平臺主要是企業利用成熟的電商賣家平臺，為公司的產品進行宣傳銷售，具有時效性和便捷性，是年輕人或這一時代主要的網絡營銷模式;而企業官網則是提高公司信譽度、全面展示公司實力的一種網絡營銷形式。

3網絡營銷在中小企業發展的作用和戰略

3．1推廣企業網站，塑造網絡品牌

互聯網的飛速發展，為企業和消費者之間架起了一座橋梁，中小企業創建優質的網站是企業網絡營銷的第一步，然后需要做好網站推廣，與國內知名網站和搜索引擎相聯系，讓更多的消費者關注公司網站，通過網絡手段，將公司的產品、文化和管理等信息傳送給受眾目標。同時，還要在各個方面做精做細，從網站策劃、建設、更新，再到網站推廣、顧客關系和在線銷售等各個方面，都是提高網絡品牌形象，成功的塑造企業的網絡品牌。

3．2提供客戶服務，加強客戶關系

廣義而言，任何能提高客戶滿意度的內容都屬于客戶服務的范圍之內?？蛻舴赵谏虡I實踐中一般會分為三類，即:售前服務、售中服務、售后服務。在網絡營銷中，通過各種通信工具可以為客戶提供高效的服務，為贏得客戶、增加商機奠定基礎。與傳統的CRM不同，網絡客戶關系強調的是交流。網絡營銷強調交易前期溝通的重要性，通過“交流”的方式幫助全面、系統地展示企業的信息，實現企業的各種資源管理、宏觀調控，還幫助企業將與之相關的上下游合作企業聯系起來，形成最合理、優化的產業鏈條。

3．3網絡營銷定價戰略，提高產品競爭力

以網絡營銷為主導，在其影響下，企業的定價策略主要有以下幾種方式:

(1)免費定價戰略，這種網絡營銷定價戰略是中小企業發展的初期，所采取的一種營銷策略，為了提高產品的知名度，并為消費者所品鑒，從而使人們了解商品，在市場上得到迅速推廣的一種方式，任何有眼光的企業都不敢放棄這一發展成長的機會，免費戰略是最有效的市場占領手段。

(2)顧客主導定價戰略，在定價要素中，消費者對產品價值的期望值和預想值，是左右產品定價的一個主要因素，另外，隨著市場經濟和電商平臺的迅猛發展，價格信息也不再有秘密可言，比較透明化，相應地，整個市場定價由企業主導逐漸轉變為顧客理解的產品定價，顧客的控制力得到空前加強，顧客可以通過充分的市場信息來選擇購買或者定制自己滿意的產品或服務，同時力求以最小的代價獲得產品或服務。

(3)個性化定價戰略個性化定價戰略就是利用網絡的互動性，并結合消費者的需求特征，來確定商品價格的一種戰略。網絡的互動性能使企業即時獲得消費者的需求信息，使個性化營銷成為可能，也將使個性化定價戰略成為網絡營銷的一個重要戰略。

3．4網絡營銷主導下的企業促銷戰略

(1)網上折價促銷戰略打折促銷是人們日常生活最為常見的一種營銷模式。當下每到各個節日，如十一黃金周、雙十一等，都是網絡銷售火爆的時期，企業通過營造節日氛圍，采用打折促銷的營銷模式，吸引網民的購買熱情，帶來巨大的經濟效應。

(2)網上贈品戰略網上贈品也是當前產品營銷的一種特色方式，一般情況下，在新產品推出之際，為了加大宣傳力度、提高品牌效應、開辟市場為人們所接受而采取的一種方式。贈品促銷的優點:①可以提升品牌和網站的知名度;②鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息;③能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。

(3)積分促銷戰略與超市、門店等傳統營銷方式不同，網絡積分營銷的操作簡單、兌換物品的種類較多、而且方便快捷，通過這種網絡會員積分的方式，一方面，可以提高會員的消費熱情，并增加消費者瀏覽商品的次數和參與網站的活動次數，對企業產品也是一種較好的宣傳方式，另一方面，采用會員積分的制度，可以穩定客源，增加消費者對網站和企業的忠誠度。

總之，隨著網絡的迅猛發展，特別是“互聯網+”概念的提出，對中小型企業的營銷模式產生了重要的影響，改變了人們的消費觀念，對企業傳統銷售模式的沖擊較大，不斷開拓創新是企業發展的原動力，因此，傳統營銷和網絡營銷的有機結合，應用好網絡營銷主導下的企業發展戰略，是中小企業走出困境、適應時代潮流的支持和保證。

參考文獻: