中小企業(yè)策劃方案大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇中小企業(yè)策劃方案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

中小企業(yè)年會活動策劃方案范文一一、活動目的：

1、增強(qiáng)區(qū)域員工的內(nèi)部凝聚力，提升_的競爭力。

2、對_年區(qū)域營銷工作進(jìn)行總結(jié)，對區(qū)域市場業(yè)績進(jìn)行分析。

制訂新年度區(qū)域營銷工作總體規(guī)劃，明確新年度工作方向和目標(biāo)。3、表彰業(yè)績優(yōu)秀的公司內(nèi)部優(yōu)秀員工，通過激勵(lì)作用，將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來，投入到未來的工作之中。

二、年會主題：___

三、年會時(shí)間：20_年12月30日下午點(diǎn)到點(diǎn)

領(lǐng)導(dǎo)致辭、表彰優(yōu)秀員工、表演節(jié)目同時(shí)聚餐

四、年會地點(diǎn)：_酒店_樓_廳

五、年會組織形式：由公司年會工作項(xiàng)目小組統(tǒng)一組織、執(zhí)行。

六、參加人員：客戶群，領(lǐng)導(dǎo);邀請業(yè)界領(lǐng)導(dǎo);公司工作人員。

1、會場總負(fù)責(zé)：__

主要工作：總體工作協(xié)調(diào)、人員調(diào)配。

2、策劃、會場協(xié)調(diào)、邀請嘉賓：__

主要工作：年會策劃、會議節(jié)目安排、彩排、舞臺協(xié)調(diào);對外協(xié)調(diào)、現(xiàn)場資訊采集。

3、人員分工、布場撤場安排__

4、嘉賓接待、簽到：__

5、音響、燈光：__，會前半小時(shí)檢查音響、燈光等設(shè)備。

6、物品準(zhǔn)備：__

主要工作：禮品、獎品等物品的準(zhǔn)備。

七、會場布置：

會場內(nèi)：

方案：

1、舞臺背景噴畫：

內(nèi)容：

文字內(nèi)容：

2、舞臺懸掛烘托氣氛的紅燈籠;

四周墻壁掛烘托節(jié)日氣氛的裝飾。

3、舞臺兩側(cè)放置易拉寶各2個(gè)。

會場外：

1、充氣拱門放置賓館大門外主要通道。

2、賓館入口處掛紅布幅。

3、賓館內(nèi)放置指示牌。

文字內(nèi)容：

八、年會流程：

形式：領(lǐng)導(dǎo)致辭、表彰優(yōu)秀員工、表演節(jié)目同時(shí)公司聚餐。

備注

1、主持人開場白，介紹到會領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭。

2、分公司領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭。

3、嘉賓致辭。

4、表彰優(yōu)秀員工員工文藝匯演、現(xiàn)場有獎問答、游戲。

外請演員表演節(jié)目、中間抽獎。

演出內(nèi)容：

20_年會節(jié)目單

策劃主線：結(jié)合增強(qiáng)員工的內(nèi)部凝聚力，提升_的競爭力，以中西結(jié)合的節(jié)目加時(shí)尚元素打造一臺視聽盛宴。

氣氛：歡樂、和諧、熱烈

時(shí)間：

地點(diǎn)：宴會廳

主辦：

主持人：

中小企業(yè)年會活動策劃方案范文二時(shí)間：20_-12-27 15：00-17：00 地點(diǎn)：……….酒店(暫定) 預(yù)計(jì)參加人數(shù)：40左右

主題：20_年………………有限公司年會 融合夢想 贏在未來

目的：1、總結(jié)20_年公司的發(fā)展和收獲，展望20_年公司美好的前景，并勉勵(lì)員工再接再厲，和公司一起成長;

2、答謝員工勤懇的付出，此次活動也是員工福利的體現(xiàn);

3、在活動中加強(qiáng)員工的團(tuán)結(jié)意識，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力;

4、表彰企業(yè)優(yōu)秀團(tuán)體和先進(jìn)個(gè)人;

5、為員工創(chuàng)造勞逸結(jié)合的工作氣氛; 一、籌備階段 一) 酒店預(yù)定 1、

提前7天預(yù)定好酒店并協(xié)商好年會場地等各項(xiàng)內(nèi)容。

2、節(jié)目策劃組織：

3、各部門積極參與并組織策劃出至少一個(gè)節(jié)目單。

4、主持人參與節(jié)目順序的編排，并組織串臺詞。 二) 與會公司領(lǐng)導(dǎo)的安排 1、

提前告知領(lǐng)導(dǎo)年會的具體時(shí)間和地點(diǎn)以及致辭準(zhǔn)備和公司年會策劃方案模板頒獎順序安排。 2、3、

領(lǐng)導(dǎo)及其家屬座位的安排。 禮儀迎接及引導(dǎo)入座。

三) 與會嘉賓的邀請與安排 1、

年會開始前5-7天把邀請函送至嘉賓本人，并確定其能

否參加，晚會當(dāng)天再次確認(rèn)嘉賓能否準(zhǔn)時(shí)參加。 2、

嘉賓的迎接與引導(dǎo)入座。

四) 會場布置與酒店協(xié)調(diào) 1、

負(fù)責(zé)人應(yīng)提前2-4小時(shí)(或更早)到酒店與酒店負(fù)責(zé)人

協(xié)調(diào)會場布置事項(xiàng)安排。 2、

請酒店人員幫忙配合擺放會場的桌椅及安排公司領(lǐng)導(dǎo)

和嘉賓的座位。 3、4、

橫幅懸掛及年會舞臺的裝飾和布置。

請酒店配備一名專業(yè)音響師和多媒體操作員。

五) 與會人員的安全返回(乘車人員人數(shù)) 1、2、

領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，公司包車和自駕車。 員工，公司包車。

六) 可能出現(xiàn)問題及解決方案 1、

人員集合時(shí)間、地點(diǎn)

PM:14:00全體人員在….公司集合。 2、

路上堵車

可提前2-3個(gè)小時(shí)出發(fā)，避開下班高峰期，以誤年會時(shí)間。 3、

音響設(shè)備故障

提前調(diào)試好設(shè)備保證運(yùn)轉(zhuǎn)正常，若出現(xiàn)故障及時(shí)聯(lián)系酒店專業(yè)音響設(shè)備維修人員排除故障。

二、年會流程 1、2、3、4、5、6、7、8、9、

員工入席 暖場音樂

公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入席

主持人開場白，介紹嘉賓及領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)致辭、嘉賓發(fā)言

表彰頒獎典禮并合影，代表發(fā)言 節(jié)目 游戲 節(jié)目

10、幸運(yùn)抽獎活動

11、節(jié)目 12、互動 13、節(jié)目

14、歡送領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓離場

三、后續(xù)工作 1、2、3、

送公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓返回 吧臺結(jié)賬

安排公司員工安全返回

附1：20_年度年會獎項(xiàng)設(shè)置表(暫定)

一、年度優(yōu)秀員工獎(5名) 二、先進(jìn)個(gè)人獎2名)

三、一等獎(1名)平板電腦499元

四、二等獎(2名)九陽豆?jié){機(jī)、九陽電壓力鍋

各1個(gè)199元

五、三等獎(3名)茶具1套、紅雙喜球拍1對、按摩器(佳

健仕)1個(gè)，價(jià)值120元 六、年會節(jié)目獎(30個(gè))共300元 七、紀(jì)念獎：每人10張刮刮樂

中小企業(yè)年會活動策劃方案范文三一、年會主題：

_____有限公司20_年度年終晚會- “一路共成長、同繪新里程 二、年會目的：

為了加強(qiáng)公司員工的凝聚力，豐富公司文化生活，增進(jìn)各公司員工之間的友誼，表達(dá)公司對員工節(jié)日的關(guān)懷與問候，同時(shí)給員工們一個(gè)展示自己才華的舞臺，使大家開開心心，快快樂樂過好新的一年。三、年會時(shí)間

20_年1月21日下午15點(diǎn)00分至20點(diǎn)00分 會議時(shí)間：15:00——21:30 晚宴時(shí)間：22:00——23:00文藝時(shí)間：21:30——24:00 四、年會地點(diǎn) 金凱瑞大酒店 五、年會參會人員

公司全體員工( 980 人)、供應(yīng)商( 15 人)、特邀嘉賓( 10 人) 六、獎項(xiàng)設(shè)置 幸運(yùn)抽獎

現(xiàn)場抽獎，設(shè)特等獎1名(獎品：價(jià)值3千元筆記本電腦、IPAD、電熱水器、液晶電視)、一等獎5名(獎品：價(jià)值1千元：酷派7290手機(jī)、行李箱、折疊單車、旅游)、二等獎10名(獎品：價(jià)值500元：精美手表、床上四件套、微波爐、廚具)、三等獎20名(獎品：價(jià)值一百元：多功能臺燈、音箱)、四等獎40名(獎品：價(jià)值60元：花生油一桶)、五等獎50名(獎品：禮品一份)備注：在公司滿三月有參與抽獎的機(jī)會，滿兩年的有兩次抽獎機(jī)會。中獎率12.86%。

優(yōu)秀合作供應(yīng)商紀(jì)念品各一份 七、年會流程與安排 (一) 年會流程

(二) 晚宴安排

21:30 晚宴正式開始，晚宴主持人引導(dǎo)大家共同舉杯，祝福大家新年快樂，祝愿公司的明天更加美好。(背景音樂)公司年會策劃方案模板21:30—22:30用餐時(shí)段：公司領(lǐng)導(dǎo)及員工到各桌敬酒，同事間交流溝通，拉近彼此距離。文藝節(jié)目安排(公司人員自己準(zhǔn)備1、歌曲類：(1)喜慶、祥和、熱烈的歌曲;(2)青春、陽光、健康、向上;(3)與以上主題相關(guān)的原創(chuàng)歌曲。2、舞蹈類：(1)積極向上、寓意深刻的藝術(shù)性舞(2)具有高科技時(shí)代氣息的創(chuàng)意性舞蹈;(3)喜聞樂見的街舞、現(xiàn)代舞、健美操、武術(shù)等;(4)相關(guān)歌曲的伴舞。3、曲藝類：(1)喜慶、熱鬧反映生活的的相聲、小品;(2)經(jīng)典的傳統(tǒng)曲藝類節(jié)目(戲曲、話劇、評書等);(3)其它類型的曲藝節(jié)目(樂器類)。4、每個(gè)部門所報(bào)節(jié)目不限。5、提倡跨部門組合報(bào)名。)八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

(一)場地費(fèi)用，未知 元(預(yù)計(jì)5000元) (二)背景，待定 元(預(yù)計(jì)1000元) (三)條幅，約100元

(四)餐費(fèi)，未知 元(預(yù)計(jì)350_100=35000元) (五)攝影攝像，自有

(六)獎品：幸運(yùn)抽獎(特等獎3000_1=3000元、一等獎1000_5=5000元、二等獎500_10=5000元、三等獎100_20=20_元、四等獎60_40=2400元、五等獎30_50=1500元)、供應(yīng)商紀(jì)念品100_15=1500元，合計(jì)：20400元

(七)其他 元(交通、補(bǔ)助，預(yù)計(jì)3000元) 預(yù)計(jì)總費(fèi)用：64500元

九、項(xiàng)目分工及時(shí)間進(jìn)度

十、會場安排

中小企業(yè)年會活動策劃方案范文四一、年會主題：

上海_電子有限公司20_年度年終總結(jié)會

二、年會目的：增強(qiáng)員工之間的凝聚力及團(tuán)隊(duì)精神;

三、年會時(shí)間

20_年1月24日下午14點(diǎn)00分至22點(diǎn)30分

活動時(shí)間：14:00——18:00

地點(diǎn)：閔行區(qū)滬閔路7250號南方商城6樓好樂迪南方商城店

晚宴時(shí)間：18:30——22:30公司年會策劃方案模板地點(diǎn)：閔行區(qū)滬閔路7866號蓮花國際廣場4樓金時(shí)代順風(fēng)大酒店(蓮花廣場店)

四、年會地點(diǎn)：閔行區(qū)滬閔路7866號蓮花國際廣場4樓金時(shí)代順風(fēng)大酒店(蓮花廣場店)

五、年會參會人員： (11人)

六、年會流程與安排：

_做主持說開場白：

親愛的先生們、女士們大家好!

20_年365個(gè)難以忘懷的日子，伴著這冬日和煦的陽光，滿懷著喜悅和興奮的心情，我們即將跨入充滿期待和魅力的20_年。在這繼往開來的日子，我們恒商通公司的全體同仁在這里歡聚一堂,慶賀我們的昨日的輝煌業(yè)績，展望我們的未來，在這里讓我向全體員工致以誠摯的問候，道一聲:你們辛苦了!并預(yù)祝各位同仁在新的一年里：身體健康，萬事如意，工作舒心!豬年大吉!馬上有錢!回眸我們的每一個(gè)成就，都凝聚著公司領(lǐng)導(dǎo)的辛勞和心血、以及全體員工的不懈努力和灑下的辛勤汗水，下面讓我們以熱烈的掌聲歡迎孫總致新年賀詞并祝酒

2.孫總賀詞

(。。。。。)完

3.感謝孫總的講話。

20_年是值得我們回味的一年，這一年，興進(jìn)的每一天都在變化，都在前進(jìn)。隨著公司不斷發(fā)展，我們的隊(duì)伍逐漸壯大。然而，公司的每一點(diǎn)進(jìn)步都離不開全體員工的共同努力。經(jīng)公司決定評，20_年度部門優(yōu)秀員工是：或者下面有請我們技術(shù)部的吳益吳經(jīng)理給大家發(fā)表感言(說完賀詞和干杯玩以后后大家回到席上)

4.介紹晚會安排活動開始：

今晚的晚會分兩部分進(jìn)行,第一部分是娛樂活動和抽獎活動,第二部分是吃團(tuán)年飯;同時(shí),提醒各位同事,在進(jìn)行娛樂活動時(shí),記得將您手中的獎卷副卷投入抽獎箱,這樣您才有機(jī)會中大獎,祝各位同事們好運(yùn).接下來的時(shí)間請大家可以放下工作生活的壓力，盡情的揮灑自己.謝謝!

幸運(yùn)抽獎活動：

1.道具：紙盒箱、卡片11張，夾子11個(gè)

每個(gè)人手里有一張帶數(shù)字的卡片，在夾子上面夾上相應(yīng)的數(shù)字，放進(jìn)抽獎箱，指派專人分別來抽一至四等獎，未得獎的發(fā)陽光普照獎及豬年吉祥物

2.物品的采購：生肖禮品、紅包、便利貼、夾子，抽獎箱;

礦泉水飲料、各類干果小食品。

3.游戲懲罰:勝利者抽獎，失敗者抓鬮定

A.屁股寫字。顧名思義，就是用屁股寫字。雙手放在腰上，然后扭動臀部，就像用手在空中比劃一樣把字寫出來，一邊扭，一邊要把寫的筆畫說出來

B.喝水唱歌：隨便找3個(gè)東西，比如3個(gè)杯子吧，你敲第一個(gè)時(shí)讓你的朋友說“忘”，敲第二個(gè)說“情”，第

三個(gè)說“水”，美其名曰測試你朋友的反映速度，幾次之后，不停的敲第一個(gè)，3.你的朋友如果跟著說“忘，忘，忘，忘，汪，汪，汪，汪，汪，??”呵呵，效果就出來了。

C.以特殊姿勢唱指定歌曲(如趴在墻上唱《征服》之類的)

D.原地轉(zhuǎn)20圈后做10到15秒的金雞獨(dú)立

E.男生模仿大猩猩打招呼或跳天鵝舞，女生模仿鴨子散步(太簡單了?)

4.現(xiàn)場拍照人員：提前安排好相關(guān)人員攜帶數(shù)碼相機(jī)，做好大會及晚宴活動現(xiàn)場的拍照工作。

5.獎品：

一等獎：

二等獎：

三等獎：

四等獎：

陽光普照

七、游戲環(huán)節(jié)

游戲1：(完畢后抽取四等獎)

21點(diǎn)

每人首先拿一粒骰子一個(gè)骰盒，搖骰后自己看底骰是多少點(diǎn)，然后由莊家搖骰發(fā)點(diǎn)，湊夠21點(diǎn)，越接近21點(diǎn)的為勝，相去甚遠(yuǎn)者為輸，罰酒。

游戲2：(完畢后抽取三等獎)

你來比劃我來猜的游戲

自由組合，兩人一組，一個(gè)比劃一個(gè)猜，在一分鐘內(nèi)答對題目最多的一組獲勝。游戲規(guī)則是比劃的人可以用語言和肢體動作來提示描述，但是不能描述某個(gè)字的讀音或?qū)懛ā?/p>

游戲3：(完畢后抽取二等獎)

誰是臥底

游戲人數(shù)：最好7個(gè)游戲者，1個(gè)臥底，若干不明所以圍觀者，。游戲規(guī)則：在場7個(gè)人中6個(gè)人拿到相同的一個(gè)詞語，剩下的1個(gè)拿到與之相關(guān)的另一個(gè)詞語。每人每輪只能說一句話描述自己拿到的詞語(不能直接說出來那個(gè)詞語)，與不能讓臥底發(fā)現(xiàn)，也要給同胞以暗示。每輪描述完畢，7人投票選出懷疑是臥底的那個(gè)人，得票數(shù)最多的人出局，倆個(gè)人一樣多的話，待定(就是保留)。若有臥底撐到剩下最后三人，則臥底獲勝，反之，則大部隊(duì)獲勝。選擇詞語的話要選擇有關(guān)的詞語好，比如胡子和眉毛，豬肉和牛肉，桔子和橙子，iphone4s和iphone4，高跟些增高鞋，漢堡包和肉夾饃

游戲4：(完畢后抽取一等獎)

歌曲接龍

后一個(gè)詞的第一個(gè)字，跟前一個(gè)詞的最后一個(gè)字，發(fā)音相同。規(guī)則是自己定的，你也可以加大難度，比如說要是相同的字，也可以降低難度，比如說可以音調(diào)不同。

游戲5：

踩氣球;用具：100個(gè)氣球

游戲規(guī)則：分為兩組，一組5個(gè)人，每個(gè)人腿上綁10個(gè)氣球，主持人限定時(shí)間3分鐘，互相踩對方隊(duì)員腿上的氣球，1分鐘后，看哪個(gè)組隊(duì)員總署氣球剩的多，就勝出。

游戲6：

籮卜蹲

將參與者分成四堆以上，每堆人手牽著手圍成一圈，給每堆人以顏色或數(shù)字命名，任意指定一堆蘿卜開始統(tǒng)一下蹲，同時(shí)還要念詞，再指定別的蘿卜堆做同樣動作，目標(biāo)要一致，依此類推但不能馬上回指。

以一實(shí)例加以說明。有紅、白、黃、紫四堆蘿卜，白蘿卜先蹲，蹲的時(shí)候念“白蘿卜蹲，白蘿卜蹲，白蘿卜蹲完紅蘿卜蹲。”念完后所有白蘿卜手指一致指向紅蘿卜堆。紅蘿卜們馬上要開始蹲且口中一樣要念念有詞，之后他們可以再指定下一個(gè)但不能是白蘿卜。

八、未得獎的辦法陽光普照獎及小禮品，最后主持人邀請全體員工一起合唱一首歌曲朋友貨難忘今宵，合影留念，聚會結(jié)束吃年飯

中小企業(yè)年會活動策劃方案范文五一、年會主題：

20_年度年終總結(jié)會

二、年會時(shí)間

20_年_月_日下午14點(diǎn)00分至21點(diǎn)30分會議時(shí)間：14：00——17：30

晚宴時(shí)間：18：00——21：30

三、年會地點(diǎn)

西國貿(mào)酒店一層多功能宴會廳

四、年會參會人員：公司全體員工

五、年會流程與安排

本次年會的流程與安排包括以下兩部分：

(一)年終大會議程安排

全體參會員工提前到達(dá)指定會堂，按指定排座就位，等待員工大會開始。

大會進(jìn)行第一項(xiàng)，各部門及各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺分別做年終述職報(bào)告。

大會進(jìn)行第二項(xiàng)，由行政人事部負(fù)責(zé)人上臺宣讀公司各部門及項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人人事任命決定書。

大會進(jìn)行第三項(xiàng)，副總經(jīng)理宣讀20_年度優(yōu)秀員工獲得者名單;優(yōu)秀員工上臺領(lǐng)獎，總經(jīng)理為優(yōu)秀員工頒發(fā)榮譽(yù)證書及獎金;優(yōu)秀員工與總經(jīng)理合影留念;優(yōu)秀員工代表發(fā)表獲獎感言。

大會進(jìn)行第四項(xiàng)，總經(jīng)理做總結(jié)性發(fā)言。

大會結(jié)束，員工散會休息，酒店布置晚宴會場。

(二)晚宴安排

晚宴正式開始，晚宴主持人引導(dǎo)大家共同舉杯，祝福大家新年快樂，祝愿明天更加美好。(背景音樂)

用餐時(shí)段：公司領(lǐng)導(dǎo)及員工到各桌敬酒，同事間交流溝通，拉近彼此距離。

娛樂時(shí)段：

文藝節(jié)目(2—3個(gè)節(jié)目)

游戲1：坐氣球比賽，用具：3把椅子、各裝20支氣球的3個(gè)箱子。

游戲規(guī)則：2人一組，共3組，一個(gè)人遞球，一個(gè)人坐球，限定時(shí)間為3分鐘，3分鐘后，箱子內(nèi)省的球最少的勝出。

文藝節(jié)目(2—3個(gè)節(jié)目)。

游戲2：搶凳子。

用具：5把椅子，圍成一圈。

游戲規(guī)則：將椅子圍成一圈，響音樂，6個(gè)人轉(zhuǎn)圈圍著椅子走，音樂停，6個(gè)人搶坐，沒有搶著的輸。

文藝節(jié)目(2—3個(gè)節(jié)目)

游戲3：筷子運(yùn)鑰匙鏈;用具：12支筷子、2個(gè)鑰匙鏈。

游戲規(guī)則：6個(gè)人一組，分為兩組，每個(gè)人嘴里叼一只筷子，將鑰匙鏈掛在第一個(gè)人的筷子上，第一個(gè)人將鑰匙鏈傳給第二個(gè)人，必須用筷子傳，不能用手，哪個(gè)組最先將筷子傳到最后一個(gè)人的筷子上，為贏。

游戲4：呼啦圈傳區(qū)別針。

用具：呼啦圈3個(gè)、曲別針18個(gè)。

游戲規(guī)則：3個(gè)人，每人一個(gè)呼啦圈，手里6個(gè)曲別針，每個(gè)人在轉(zhuǎn)呼啦圈的同時(shí)，要將手里的6個(gè)曲別針連在一起，誰先將6個(gè)曲別針連在一起，誰就勝出。

游戲5：踩氣球;用具：100個(gè)氣球。

游戲規(guī)則：分為兩組，一組5個(gè)人，每個(gè)人球上綁10個(gè)氣球，主持人限定時(shí)間3分鐘，互相踩對方隊(duì)員腿上的氣球，3分鐘后，看哪個(gè)組隊(duì)員總署氣球省的多，就勝出。

幸運(yùn)抽獎活動：用具：抽獎箱、卡片49張、乒乓球49個(gè)每個(gè)人手里有一張帶數(shù)字的卡片，將乒乓球上寫上相應(yīng)的數(shù)字，放進(jìn)抽獎箱，指派專人分別來抽一至四等獎。

最后主持人邀請全體員工上臺合影留念。

六、年會準(zhǔn)備及相關(guān)注意事項(xiàng)

(一)年會的通知與宣傳：公司辦公室于今天向機(jī)關(guān)各部門及各項(xiàng)目部發(fā)出書面的《關(guān)于20_年度年終總結(jié)會的通知》，對本次年會活動進(jìn)行公示和宣傳，達(dá)到全員知悉。

(二)條幅的制作：紅底黃字字幅，具體文字內(nèi)容：“上海傳古文化傳播有限公司20_年度年終總結(jié)會”。

篇（2）

中圖分類號：G642文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

Research on the Problems of Corporate Planning Course

LI Wei

(School of Economics and Management, Sichuan Normal University, Chengdu, Sichuan 610066)

AbstractCorporate planning is a very cutting-edge science and applied disciplines. Author of corporate planning in the school curriculum in the professional positioning, business planning the most essential feature in the discussion, analysis of China's university business school curriculum planning and teaching of the main problems, namely the lack of relevant domestic authority of course materials, teaching materials but also immature; teaching content presented "two less and one moree" situation; innovative approaches to student learning and skills development planning deficiencies.

Key wordscorporate planning course; course; analysis

中國眾多企業(yè)，能夠進(jìn)入世界500強(qiáng)的，為數(shù)不多（2010年為54家，其中內(nèi)地43家），而且，基本為國有性質(zhì)的特大型企業(yè)。有不少外向型的中小企業(yè)，在不久前的金融風(fēng)暴中苦苦掙扎，難以為繼。中國不少企業(yè)在技不如人，研究與開發(fā)能力薄弱的情況下，有沒有趕超強(qiáng)勁競爭對手的可能？

構(gòu)成企業(yè)核心競爭力的，不僅是擁有領(lǐng)先的研發(fā)能力、出色的組織管理能力，還有較強(qiáng)的策劃力量，使企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中，以變應(yīng)變，出奇求新，反敗為勝。農(nóng)夫山泉剛出道時(shí)，還是默默無聞之輩；1998年，憑借“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的策劃，在一年后成功地躋身于中國飲用水品牌的前三甲，該廣告語也家喻戶曉，為人們津津樂道。在這里，企業(yè)成功所依靠的主要不是技術(shù)、實(shí)力，而是策劃。

1 企業(yè)策劃學(xué)在專業(yè)課程體系中的定位

策劃一直在影響著歷史與世界，今天，更與西方的戰(zhàn)略管理、咨詢、日本的企劃應(yīng)用和各種學(xué)科知識逐步融合，正在成為一門年輕而極富魅力的新興學(xué)科。

雖然西方策劃學(xué)早在上世紀(jì)80年代就進(jìn)入中國，但并沒有得到足夠的重視，也沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。企業(yè)策劃學(xué)也只是在近幾年進(jìn)入相關(guān)本科專業(yè)課程體系。在課程體系中，作為西方策劃學(xué)重要組成部分的企業(yè)策劃學(xué)也沒有受到足夠的重視，僅僅是一門只有2個(gè)學(xué)分的選修課。然而，企業(yè)策劃學(xué)是少數(shù)能夠直接應(yīng)用、直接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的課程。

企業(yè)策劃學(xué)是綜合性極強(qiáng)的課程，也是一門極具前沿性和應(yīng)用性的學(xué)科；它是經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、數(shù)學(xué)等學(xué)科的綜合運(yùn)用，一方面可以讓學(xué)生將所學(xué)相關(guān)專業(yè)課的理論融會貫通，另一方面這些專業(yè)課的價(jià)值通過策劃學(xué)得到體現(xiàn)。這門課程對學(xué)生應(yīng)用能力的培養(yǎng)，增強(qiáng)學(xué)生自身人力資本價(jià)值、提高就業(yè)的競爭力有很重要的作用；對于企事業(yè)單位的相關(guān)策劃項(xiàng)目具有很強(qiáng)的應(yīng)用價(jià)值和重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，在專業(yè)課程體系中，這門課應(yīng)當(dāng)成為一門重要的專業(yè)必修課。

2 企業(yè)策劃最本質(zhì)的特點(diǎn)

企業(yè)策劃的特點(diǎn)是什么？李寶山認(rèn)為，企業(yè)策劃具有前瞻性、適應(yīng)性、創(chuàng)造性、多樣性、系統(tǒng)性等特點(diǎn)；朱培立認(rèn)為，企業(yè)策劃具有超前性、創(chuàng)新性、可行性、動態(tài)性、層次性、功效性等特點(diǎn)。策劃的最本質(zhì)的特點(diǎn)是什么？鮮有專著提及和歸納。

企業(yè)策劃的有三個(gè)最本質(zhì)的特點(diǎn)，即創(chuàng)新性（獨(dú)特性）、感染性、利益性。創(chuàng)新性指企業(yè)策劃具有創(chuàng)造性思維活動的特征。策劃意義上的創(chuàng)新實(shí)際是對現(xiàn)有要素（包括可控和不可控）進(jìn)行獨(dú)特的合理性取舍和結(jié)構(gòu)化組合，以使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。創(chuàng)新性是一切策劃的靈魂，沒有創(chuàng)新就沒有策劃，所以它是策劃的核心。企業(yè)策劃是一種創(chuàng)造性的思維和實(shí)踐活動，沒有一個(gè)完全可以模仿和照搬的策劃模式；要達(dá)到企業(yè)策劃的目標(biāo)，一定要重視創(chuàng)新，做到一企一案。當(dāng)然，創(chuàng)新并不要求策劃方案從形式到內(nèi)容都是全新的，關(guān)鍵點(diǎn)或主要方面有創(chuàng)新就能夠起到很好的效果。

企劃僅僅有新穎性是不夠的，還需要有感染性和利益性。感染性指策劃能夠打動目標(biāo)受眾，吸引他們的注意力，從而引起他們的興趣和好感。在信息時(shí)代，各種信息包括商品和廣告信息泛濫，人們的對一件事物的注意力是越來越少，因?yàn)樗麄兘邮艿降男畔?shí)在太多了，所以要把策劃工作做得更好，就有必要去捕捉他們的注意力，而要吸引他們的注意力，需要能夠感染或感動他們。比如2006年農(nóng)夫山泉“飲水思源”廣告：“一瓶水，一分錢。每喝一瓶農(nóng)夫山泉，你就為水源地的貧困孩子捐出了一分錢。飲水思源，農(nóng)夫山泉。”這條廣告在中央電視臺等多家媒體以來，引起了社會的廣泛關(guān)注。因?yàn)椋媸聵I(yè)特別是希望工程容易引起情感的共鳴，從而導(dǎo)致公眾強(qiáng)烈的關(guān)注和認(rèn)可。

利益性指策劃的效果和目標(biāo)要符合目標(biāo)受眾利益、企業(yè)利益和社會利益。具有較強(qiáng)利益性的策劃才是好的策劃，才是符合企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)的，才具有可持續(xù)性。“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”的策劃，其利益性在于，能夠給消費(fèi)者帶來好喝的、天然的、高品質(zhì)的、健康的飲用水，從而為消費(fèi)者展示了與眾不同的、特別是不同于作為主流的純凈水的良好利益點(diǎn)。只有真正地明確和抓住企業(yè)策劃最本質(zhì)的特點(diǎn)，才能把握策劃的方向，才能有效地開展理論研究、教學(xué)改革和為實(shí)際策劃工作服務(wù)。

3 企業(yè)策劃學(xué)課程內(nèi)容及教學(xué)存在的一些問題及分析

3.1 國內(nèi)相關(guān)課程缺乏權(quán)威教材，教材內(nèi)容還不成熟

比如，企業(yè)戰(zhàn)略策劃部分，包括企業(yè)戰(zhàn)略體系、發(fā)展戰(zhàn)略的主要類型、發(fā)展戰(zhàn)略的選擇、企業(yè)戰(zhàn)略策劃的程序、企業(yè)戰(zhàn)略策劃方案評價(jià)與決策等內(nèi)容，基本與企業(yè)戰(zhàn)略管理的內(nèi)容類同。

市場營銷策劃部分，包括市場營銷系統(tǒng)、營銷環(huán)境調(diào)查與分析、市場營銷定位、市場營銷策劃的內(nèi)容體系（實(shí)際上是市場營銷組合設(shè)計(jì)）、市場營銷策劃的一般程序等內(nèi)容，從體系到內(nèi)容基本是照搬市場營銷學(xué)的內(nèi)容，只是改變了相應(yīng)的術(shù)語，沒有體現(xiàn)它與市場營銷學(xué)本質(zhì)的不同，也未體現(xiàn)策劃的創(chuàng)新性的特點(diǎn)。

關(guān)于品牌策劃，許多教科書只介紹了品牌定位、品牌策略、品牌設(shè)計(jì)、品牌管理、品牌推廣等常規(guī)內(nèi)容，這些內(nèi)容在市場營銷學(xué)中基本也可以看到，對于目前我國民族品牌存在哪些問題，與國際強(qiáng)勢品牌相比有哪些不足，該從哪些方面著手進(jìn)行品牌策劃，特別是品牌的個(gè)性、價(jià)值、文化的塑造，在教材中鮮有提及。

3.2 教學(xué)內(nèi)容呈現(xiàn)“兩少一多”的狀況

“兩少”，一是創(chuàng)意的方法少，二是策劃技能的訓(xùn)練更為匱乏。當(dāng)前的教學(xué)實(shí)踐中，缺少創(chuàng)意方法的全面、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，進(jìn)而使得策劃技能的培養(yǎng)缺少方法論的指導(dǎo)；再者也缺乏足夠的案例或?qū)嵺`來訓(xùn)練學(xué)生的策劃技能。“一多”，指策劃基本理論內(nèi)容相對較多，如對于策劃的原則、特征、作用、歷史、程序等進(jìn)行系統(tǒng)研究和介紹的多，然而這容易讓學(xué)生感覺很“虛”，很抽象，難以把握整個(gè)理論體系。

企業(yè)策劃最本質(zhì)的特征就是創(chuàng)意或創(chuàng)新，企業(yè)策劃方法的核心就是創(chuàng)意的方法。策劃的創(chuàng)意，實(shí)質(zhì)就是要敢于打破已有的或者大家都熟悉的規(guī)則，尋找策劃的突破點(diǎn)，以贏得競爭優(yōu)勢。沒有創(chuàng)意就沒有策劃，沒有創(chuàng)意，就不可能有好的策劃。因此，創(chuàng)意的方法的學(xué)習(xí)至關(guān)重要。

創(chuàng)意的方法有很多，如頭腦風(fēng)暴法、德爾菲法、KJ法、側(cè)面思考法、SIL法則創(chuàng)意策劃法、心理策劃法、逆向策劃法等，然而在教科書中的介紹，一般零散而不成系統(tǒng)，單一而不全面。有的教材介紹了一些大而空的方法，如經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法、管理學(xué)的方法、哲學(xué)的方法、現(xiàn)代技術(shù)方法等；有的認(rèn)為策劃的方法就是策劃方案的擬定方法、調(diào)查法、預(yù)測法等，這偏離了企業(yè)策劃最本質(zhì)的東西。這樣，使學(xué)生很難掌握策劃最重要的東西，即創(chuàng)意的方法和技術(shù)。所以，在教學(xué)中需要明確區(qū)分創(chuàng)意的方法、調(diào)查的方法、分析的方法、策劃書擬訂的方法等，不能混為一談；有詳有略，突出學(xué)習(xí)重點(diǎn)。

3.3 學(xué)生的創(chuàng)新方法的學(xué)習(xí)與策劃技能培養(yǎng)不足

企業(yè)策劃學(xué)在課程體系中往往沒有受到足夠的重視，僅僅是一門學(xué)分不多的選修課；教材缺乏策劃方法的系統(tǒng)介紹，國內(nèi)外研究的新方法、新成果又未能及時(shí)體現(xiàn)；有關(guān)的教學(xué)案例比較少，資料陳舊，沒有參考答案；缺乏輔導(dǎo)資料；鮮有項(xiàng)目和與企業(yè)的合作，缺乏實(shí)訓(xùn)的條件；由于這門課多開設(shè)在第四學(xué)年，學(xué)生由于諸多原因，缺少學(xué)好這門課的時(shí)間和動力。因此，條件和方法較為缺乏。教師要教好這門課，必須要完善課程內(nèi)容體系，系統(tǒng)介紹創(chuàng)意方法，廣泛收集資料，尋找合適的典型案例，尋求與企業(yè)的合作，這就要求教師有很強(qiáng)的研究分析能力和溝通、合作的能力。

基金項(xiàng)目：四川師范大學(xué)2009年校級教改資助項(xiàng)目

參考文獻(xiàn)

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[2]陳建平,楊勇.企劃與企劃書設(shè)計(jì)[M].中國人民大學(xué)出版社,2000.

[3]沈駿,徐云望,趙承宗.策劃學(xué)[M].上海遠(yuǎn)東出版社,2005.

篇（3）

有的策劃（咨詢） 人講課費(fèi)就達(dá)上萬元一天，你一個(gè)中小企業(yè)如何承擔(dān)得起這筆高昂費(fèi)用？指望著名策劃（咨詢）公司給你全面實(shí)施（而且是異地執(zhí)行）可能嗎？

業(yè)界發(fā)生的幾起中小企業(yè)和著名策劃人之間的糾紛，就是由此引起的，你企業(yè)整個(gè)剩余流動資金不足五十萬，你還要請著名策劃（咨詢）公司作整體策劃，以為一個(gè)創(chuàng)意就可以財(cái)源廣進(jìn)、貨暢如流了。但光做個(gè)產(chǎn)品命名、包裝設(shè)計(jì)、初步市場調(diào)查就花了二十萬，要策劃公司出全套市場推廣方案，策劃公司就說你再拿20萬來，前面20萬策劃費(fèi)所進(jìn)行的咨詢項(xiàng)目已結(jié)束。

企業(yè)主就傻眼了，認(rèn)為自己受騙了，20萬換來一個(gè)產(chǎn)品名和一本“毫無用處”的策劃方案，但站在策劃公司的角度，我的腦力勞動就值這個(gè)價(jià)，是你企業(yè)主主動找上門來要求合作，簽了合同就按合同辦事，憑什么說我騙你呢？

公說公有理，婆說婆有理。其實(shí)問題的關(guān)鍵是門不當(dāng)戶不對，從一開始合作就是個(gè)錯(cuò)誤。

選擇策劃（咨詢）公司時(shí)，應(yīng)盡量找本省的公司為主，如果異地咨詢，溝通、輔助執(zhí)行的成本太高，或者企業(yè)自身有個(gè)別素質(zhì)很高的員工，只需購買著名策劃（咨詢）公司的營銷管理流程，自己有相當(dāng)?shù)膱?zhí)行和運(yùn)用能力，策劃（咨詢）公司不需要投入多少人力去執(zhí)行和指導(dǎo)，這樣還有合作成功的可能。否則再好的策劃方案，往往因?yàn)閳?zhí)行不到位而以失敗告終。

打個(gè)比方，如果你僅僅是一個(gè)小財(cái)主，就枉想與名模聯(lián)姻，不是沒有成功的可能，但相對而言，成功的概率可以忽略不計(jì)。對中小企業(yè)來說，找跨國或者全國知名的策劃（咨詢）公司，其合作成功的機(jī)率遠(yuǎn)不如找門當(dāng)戶對的成長型的策劃（咨詢）公司。否則上萬元每天的咨詢費(fèi)，企業(yè)主咨詢的盡是一些初級知識，企業(yè)主覺得不值，策劃人覺得有博士生導(dǎo)師帶高中生的感覺，純粹是看在錢的份上。結(jié)果雙方都不很愉快。

大的、著名的策劃（咨詢）公司開拓中型以上企業(yè)，相對而言，合作的期限長一些，同時(shí)，對給大企業(yè)作策劃（咨詢）的策劃（咨詢）公司一方而言，是一種挑戰(zhàn)，也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。畢竟，大企業(yè)四每時(shí)每刻都在遇到營銷難題，在實(shí)踐中也有一些成功的思路。

另外，著名的策劃（咨詢）公司往往有幾個(gè)一流的高手，談判是其頂尖的高手，但具體負(fù)責(zé)你這個(gè)單子的卻是新手甚至是剛剛畢業(yè)的學(xué)生，那么你得到一流的服務(wù)的機(jī)會就比較渺茫了。在談判時(shí)就應(yīng)該確認(rèn)具體負(fù)責(zé)策劃和執(zhí)行的具體人員，而且也要和具體實(shí)施人員溝通，不能以一兩個(gè)高手來選定合作對象。

二、把最難的事放在最前面

如何判斷企業(yè)目前急需什么咨詢項(xiàng)目呢？國內(nèi)哪些策劃（咨詢）公司最擅長于這一方面呢？我中小企業(yè)能承擔(dān)起費(fèi)用而又適合的公司有哪些呢？上網(wǎng)搜索一下該公司的資料，其有哪些成功的案例？其案例成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？其成功經(jīng)驗(yàn)是否可以變通到自己企業(yè)？該有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？我企業(yè)需要的咨詢項(xiàng)目對方哪些是擅長的？哪些是不擅長的？不擅長的部分如何彌補(bǔ)？

企業(yè)老總先聽聽計(jì)劃合作的策劃（咨詢）人的課，或者邀請策劃（咨詢）人到企業(yè)來講課，并把其全部文章、著作、內(nèi)部刊物、以前的作品全部消化一遍，弄清該策劃（咨詢）人的特點(diǎn)是什么？熟悉哪些行業(yè)？擅長哪一方面？

首先要拉下面子，要把最難的事放在最前面，合作前最好通過請主創(chuàng)人員講課加深了解，增加“談戀愛”的時(shí)間，合則結(jié)婚，不合則各奔東西。不但要聽策劃（咨詢）公司的老總（也就是水準(zhǔn)最高的人士）講課，也要聽計(jì)劃具體負(fù)責(zé)我這個(gè)項(xiàng)目的員工的講課。防止用一流人才來談判，三流人才來執(zhí)行的“陷阱”。

中國商業(yè)環(huán)境的不完善，市場上有很多企業(yè)拖欠策劃（咨詢）費(fèi)用，或者騙取策劃（咨詢）創(chuàng)意的企業(yè)主，也有很多一個(gè)通用模板打天下，說得比作得好聽的策劃（咨詢）人。

中國人普遍缺乏誠信合作的傳統(tǒng)，但更缺乏如何使雙方不得不遵守契約的制度設(shè)計(jì)。在正式執(zhí)行前，談判過程要考慮得盡量復(fù)雜些，要把雙方的責(zé)權(quán)利白紙黑字表達(dá)出來，前期的談判越慎重，后期執(zhí)行成功的可能性就越大。

從企業(yè)主和策劃（咨詢）方主動權(quán)對比而言，企業(yè)主是處于優(yōu)勢地位，策劃（咨詢）方是處于弱勢地位。相對而言，企業(yè)違約的比例更大一些。為了雙方能降低交易成本，采取“分步計(jì)價(jià)、小步實(shí)施”的方法可以規(guī)避雙方的風(fēng)險(xiǎn)。

還有一種方法，要使企業(yè)主得到更專業(yè)化的服務(wù)，策劃（咨詢）公司成立項(xiàng)目小組，項(xiàng)目小組的工資和費(fèi)用由企業(yè)來承擔(dān)，策劃（咨詢）費(fèi)額外計(jì)算。

三、要找出自己企業(yè)最急需解決的營銷難題

有的公司擅長于電視廣告創(chuàng)意制作，有的公司擅長于平面廣告設(shè)計(jì)，有的公司擅長于企業(yè)CI設(shè)計(jì)，有的公司擅長于營銷管理、終端市場運(yùn)作和渠道管理，有的公司擅長于事件策劃，企業(yè)主要根據(jù)自身企業(yè)的特點(diǎn)尋找到最短的一塊板，然后再找到適合的能補(bǔ)起這塊短板的策劃（咨詢）公司。

對于營銷管理工程，有些策劃（咨詢）公司掌握了外企或大企業(yè)一整套營銷管理流程，但這套流程是建立在大企業(yè)規(guī)范化、規(guī)模化和模塊化的管理模式下運(yùn)行的，有借鑒和值得參考的部分，但全盤照搬往往是“畫虎不成反成犬”。企業(yè)最終得不償失，因與企業(yè)實(shí)際操作出入太大而不得不停用，結(jié)果是咨詢費(fèi)花了，對市場反倒有害無益，一切又退回到原點(diǎn)。

中國市場競爭的加劇，企業(yè)依靠一招鮮，僅僅在廣告創(chuàng)意、產(chǎn)品開發(fā)上有一兩個(gè)點(diǎn)子，已很難解決企業(yè)的問題了。如果策劃（咨詢）方不懂營銷管理、不懂鋪貨，不懂終端運(yùn)作，每天高談闊論創(chuàng)意如何，企業(yè)戰(zhàn)略如何，基本上已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了。

有這樣一個(gè)實(shí)例，一家快速消費(fèi)品企業(yè)，依靠終端制勝戰(zhàn)略在西南市場迅速崛起，但其營銷管理已嚴(yán)重影響其過六百人的營銷隊(duì)伍的效率，這家企業(yè)有超過2000人的導(dǎo)購隊(duì)伍，但竟然沒有一本終端人員管理手冊，按2000名促銷人員每月700元費(fèi)用計(jì)，一個(gè)月就是140萬，一年就是1680萬費(fèi)用，按1％計(jì)算，就有16。8萬可以買得最好的促銷員工管理手冊，其產(chǎn)生的效益可以使導(dǎo)購隊(duì)伍提高效率達(dá)30％以上。

但企業(yè)老總卻請了以品牌策劃、以營銷戰(zhàn)略、以成功學(xué)培訓(xùn)擅長的策劃公司，恰恰沒有企業(yè)最急需的營銷管理、渠道管理。這就難怪大師們在培訓(xùn)課上大談特談企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)，而營銷員在下面睡覺了。還有成功學(xué)的培訓(xùn)，當(dāng)時(shí)員工聽了熱血沸騰，過了兩天，一切激情也就煙消云散了。

營銷員關(guān)心的是明天貨款怎么收回來，新開的賣場如何談判進(jìn)去？如何開拓新市場？我的市場如何防止竄貨？而企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象建設(shè)和成功學(xué)培訓(xùn)不是不重要，但這家企業(yè)最急需的營銷管理不去滿足，而去熱衷于所謂的時(shí)髦，培訓(xùn)效果差也就是自然而然的事情了。

四、以內(nèi)腦為主，以外腦為輔

一頭獅子帶領(lǐng)一群綿羊，往往打敗一頭綿羊帶領(lǐng)的一群獅子。企業(yè)老總的素質(zhì)決定著企業(yè)可以走多遠(yuǎn)。

如果企業(yè)主看不懂策劃（咨詢）實(shí)施方的案例和文章，看不出對方文章中的閃光點(diǎn)，只是覺得“好”，或者不懂裝懂，你就沒有與之交流溝通的條件。因?yàn)榧词褂幸粋€(gè)好的方案，但你不會欣賞而被“槍斃”，或者執(zhí)行不到位而以失敗告終。

策劃（咨詢）方也是追求利益最大化，企業(yè)什么也不是很懂，估計(jì)企業(yè)也難以做大，三下兩下搞個(gè)通用模板就可對付，這樣的策劃自然實(shí)現(xiàn)了利益最大化，然后騰出時(shí)間和人力去開發(fā)更大、更有效益的其他項(xiàng)目就是最佳選擇。而且，即使我策劃（咨詢）方認(rèn)真對待，而你企業(yè)主反而可能不會欣賞，或者執(zhí)行力太弱，反而出力不討好。

企業(yè)主自己水平有限，一方面要加快學(xué)習(xí)的速度，另一方面，也可以聘請第三方人士（如高校營銷老師、懂策劃的朋友）作為顧問，雖然他們自己提不出好的創(chuàng)意和思路來，但判斷好壞的能力還是有的。但不能選用第三方推薦的公司，這中間往往有利益關(guān)系在里面。第三方從企業(yè)收取勞務(wù)費(fèi)，又從策劃（咨詢）公司收取介紹費(fèi)，而且很容易與策劃（咨詢）方站在一條戰(zhàn)線上。

當(dāng)你對合作方有崇拜的想法時(shí)，往往就不是在同一個(gè)溝通的平臺上，也往往是以最美好的方式開頭、以最糟糕的方式結(jié)尾。希望越大，失望也就越大。

企業(yè)要注意培養(yǎng)老總自己和員工整體專業(yè)素質(zhì)，其中企業(yè)老總的素質(zhì)又是最重要的。企業(yè)老總雖然是企業(yè)中綜合素質(zhì)較高的人，對相對于他所管理的企業(yè)，其素質(zhì)往往跟不上企業(yè)發(fā)展步伐。所以，要把企業(yè)高層的再學(xué)習(xí)工作，作為企業(yè)培訓(xùn)工程的重中之重。

員工素質(zhì)可以通過優(yōu)勝劣汰，招聘高素質(zhì)的員工來提高，但企業(yè)老總的素質(zhì)只能通過自身的快速學(xué)習(xí)來解決。在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下，想依靠職業(yè)經(jīng)理人來打理企業(yè)，企業(yè)老板起碼也要有駕馭和有效激勵(lì)外來職業(yè)經(jīng)理人的能力。聘請專業(yè)的策劃（咨詢）公司，也要會“識貨”并能學(xué)會運(yùn)用和執(zhí)行。

所以，提高企業(yè)老總自身的綜合素質(zhì)是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本問題。

對企業(yè)主而言，提高了自身和員工的素質(zhì)，從企業(yè)營銷實(shí)踐中來，應(yīng)用到營銷實(shí)踐中去，以自己為主，以外部的專業(yè)力量為輔，企業(yè)需要什么就從社會上引進(jìn)最好的專業(yè)公司來彌補(bǔ)，這應(yīng)該是上上策，也是一勞永逸解決企業(yè)專業(yè)能力不足難題的辦法。

五、智慧勞動是一份錢一份貨的

企業(yè)不可抱著我和所有的策劃（咨詢）公司談合作，開口就是要投入多少多少萬策劃費(fèi)用（一般達(dá)到實(shí)際預(yù)算的十倍左右），也有的說只要產(chǎn)品銷量達(dá)到多少萬，我再給你多少萬或者多少比例的策劃費(fèi)。產(chǎn)品銷量如何主要是依靠企業(yè)的整體競爭力，現(xiàn)在依靠一兩個(gè)點(diǎn)子已很難全面提升銷量了，也不能解決企業(yè)的深層次問題，而且也存在企業(yè)主隱瞞銷量或賴帳的風(fēng)險(xiǎn)，這樣只能找來拉不到業(yè)務(wù)的策劃（咨詢）公司，有一定水準(zhǔn)的公司不會去冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)主不可對策劃（咨詢）方期望過高，更不可迷信，同時(shí)也要遵重對方的腦力勞動，不可有欺詐對方方案的想法。今天你可以騙別人，明天就會有更精明的人來騙你。

要作出一個(gè)好的策劃（咨詢）方案，如果策劃（咨詢）人不是特別熟悉這個(gè)行業(yè)，一般光入門，把握這個(gè)行業(yè)特性都需要半個(gè)月的時(shí)間，再加上深入企業(yè)市場調(diào)查企業(yè)的個(gè)性，也大致需要上十天的時(shí)間。要提出有創(chuàng)意、有實(shí)用價(jià)值的策劃（咨詢）方案也需要時(shí)間。方案的質(zhì)量是建立在思考的時(shí)間基礎(chǔ)上的，你思考時(shí)間的越長，得到含金量越高的方案的可能性就越大。

六、長期合作才能實(shí)現(xiàn)雙方效益最大化

國內(nèi)企業(yè)與策劃（咨詢）公司很少聽說能長期合作的，大多不超過兩年，可謂是恩恩怨怨，分分合合。但制約雙方長期合作的根源是什么？在我看來，關(guān)鍵是企業(yè)太急功近利，同時(shí)，策劃（咨詢）公司追求短期效益最大化使雙方都陷入互相提防的窘?jīng)r。

篇（4）

因此，區(qū)域之爭的激烈程度就可想而知了。一方面，地方企業(yè)要生存，必須鞏固為數(shù)不多的市場區(qū)域，抵抗來自全國品牌的進(jìn)攻，比如光明乳業(yè)的老家在上海，那么他對南京、武漢等地的乳品企業(yè)就構(gòu)成威脅；另一方面，大品牌企業(yè)完成本地銷售壟斷后，尋求外地發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的規(guī)模化，必然進(jìn)軍其他市場，全國乃至世界，去主動搶占地方市場。

隨著深度分銷、渠道扁平化、決勝終端等細(xì)致的市場運(yùn)做，企業(yè)對區(qū)域市場的掌控越來越強(qiáng)。不管是全國性品牌還是地方性品牌都在不同的市場區(qū)域扮演著不同的角色：光明在上海打的是防守反擊戰(zhàn)，他要防守住來自伊犁、三元、均瑤的進(jìn)攻；同時(shí)在其他市場區(qū)域，比如在南京、北京、內(nèi)蒙古，要在衛(wèi)崗、三元、伊犁的老家搶占市場份額，就采用攻堅(jiān)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，這種攻守轉(zhuǎn)換的策略，構(gòu)成了我們所知的市場活動；同時(shí)在終端、渠道也上演著一場場爭奪戰(zhàn)。 如何做到“區(qū)域戰(zhàn)爭”的勝利

商場如戰(zhàn)場，那么如何打好每場戰(zhàn)爭？爭取勝利？兵法云：先謀而后動。就是說：企業(yè)首先有個(gè)明確的目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)目標(biāo)，制定相應(yīng)的策略；再根據(jù)策略制定具體的戰(zhàn)術(shù)，利用一切可利用的資源執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，實(shí)現(xiàn)“戰(zhàn)爭”的勝利。可見，策劃的重要性。 企業(yè)策劃活動遇到的誤區(qū)

一個(gè)有效的市場推廣策劃活動，必須結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)群體、資源狀況、競爭對手活動、市場情況、企業(yè)目標(biāo)等綜合因素制定、實(shí)施。但可惜的是，大多數(shù)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的策劃活動完全跟隨競爭對手的活動來開展，對手五月開展我也五月，對手采取買一送一我也一樣，對手降價(jià)我也降價(jià)。反正我緊跟你，甚至力度比你大，消費(fèi)者喜歡你的活動，同樣也會喜歡我的促銷、買贈促銷。可是企業(yè)有沒有綜合考慮對手這么做的意圖是什么、自己的資源狀況如何、自己的產(chǎn)品優(yōu)劣是否符合現(xiàn)在的策劃活動。

競爭對手首先這么做，一定有周詳?shù)挠?jì)劃，明確的目標(biāo)，合理的資源分配，同時(shí)對他的競爭對手甚至要打擊的對手了如指掌，打的有準(zhǔn)備的戰(zhàn)役。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在打仗之前，了解對方多一點(diǎn)，獲勝的機(jī)率就多一分。而大多數(shù)企業(yè)缺乏明確的目標(biāo)，為了應(yīng)付挑戰(zhàn)，采用跟隨策略，從結(jié)果來講，很難達(dá)到抵御的目的，反而被競爭對手牽著鼻子走，浪費(fèi)有限的資源還沒有達(dá)到預(yù)期的目的，造成企業(yè)主要利潤產(chǎn)品市場份額的下滑。

對一個(gè)企業(yè)來講，針對具體的區(qū)域消費(fèi)者、市場狀況、競爭產(chǎn)品狀況，采用什么策略、什么戰(zhàn)術(shù)、什么活動十分重要。企業(yè)根據(jù)在不同區(qū)域市場的戰(zhàn)略部署，采用不同的營銷推廣方案，達(dá)到對地區(qū)市場的有效營銷。好處：一是企業(yè)能利用有限資源，集中力量，開發(fā)、管理區(qū)域市場；二是企業(yè)根據(jù)不同區(qū)域制定營銷推廣方案，對區(qū)域市場就更有針對性；三是更加容易得到區(qū)域銷售人員的支持，銷售人員認(rèn)為這種根據(jù)區(qū)域市場情況制定的方案，更加符合市場，更有利于銷量提升，更有利于自己業(yè)績的提高，必然會全力配合。 如何實(shí)施有效的推廣活動

我們認(rèn)為適合企業(yè)現(xiàn)狀的策劃方案就是有效的、合適的市場推廣方案。適合企業(yè)現(xiàn)狀就是適合企業(yè)中長期規(guī)劃，適合企業(yè)的品牌定位，適合企業(yè)的產(chǎn)品定位、適合企業(yè)的資源配置、適合企業(yè)現(xiàn)在的分銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷組織結(jié)構(gòu)。

制定市場推廣策劃方案：

一、 明確企業(yè)的目標(biāo)。

企業(yè)的目標(biāo)就是企業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)。包括年度目標(biāo)、三年目標(biāo)、五年目標(biāo)、企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。根據(jù)目前的發(fā)展及市場狀況，企業(yè)短期目標(biāo)主要有以下幾種：提高市場份額，打擊競爭對手，提高產(chǎn)品鋪貨率，對競爭對手的終端攔截，品牌提升，減少存貨、開發(fā)新產(chǎn)品。有了明確的目標(biāo)，企業(yè)就可以根據(jù)目標(biāo)，采取有針對性的策劃主題活動，根據(jù)策劃主題制定推廣方案，使企業(yè)的市場活動更有統(tǒng)一性、策略性。

制定企業(yè)的策劃主題活動，必須要了解的幾個(gè)問題：

1、 競爭對手的產(chǎn)品策略

正確認(rèn)識競爭對手的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)，分析競爭對手產(chǎn)品特點(diǎn)，以及競爭對手目前促銷的產(chǎn)品是“塔頂”產(chǎn)品還是“塔底”產(chǎn)品，然后采取正確的應(yīng)對策略。光明在上海推出兩種屋型純鮮牛奶，“三島”950ml定價(jià)在4.9元，“光明”980ml定價(jià)在6.6元。 “三島”作為“塔底”產(chǎn)品，用來防御“均瑤”、“全佳”950ml純鮮牛奶；而“光明”定價(jià)較高，在于提升企業(yè)品牌形象，也是光明公司主要保護(hù)的產(chǎn)品。通過分析對手產(chǎn)品定位（可以通過終端表現(xiàn)來分析），調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略，找準(zhǔn)對手的薄弱環(huán)節(jié)，整合自己的資源，反戈一擊，一擊必殺。

2、 競爭對手在本區(qū)域的分銷渠道結(jié)構(gòu)

分銷渠道是產(chǎn)品流向消費(fèi)者的供給線，企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)過分銷渠道將產(chǎn)品運(yùn)送到消費(fèi)者的面前，滿足消費(fèi)者的購買。只要我們了解對手的渠道種類、渠道特點(diǎn)、渠道層次、產(chǎn)品在渠道中的狀況以及渠道管理狀況，就能掌握對手渠道運(yùn)做的優(yōu)劣現(xiàn)狀。然后根據(jù)這些狀況，制定有針對性的渠道策略。

特別是研發(fā)的新產(chǎn)品，利用這些信息，可以制定合理的進(jìn)入策略，實(shí)施有效的渠道進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)，必能減少進(jìn)入成本和進(jìn)入難度，提高新產(chǎn)品的鋪貨率，達(dá)到快速啟動市場的目的。

妙士乳品進(jìn)入上海餐飲渠道，就是利用競爭對手渠道結(jié)構(gòu)上對餐飲渠道不重視，缺乏適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品空檔，成功進(jìn)入市場的典型案例。

保定妙士乳品有限公司前身是一家民營企業(yè)，當(dāng)初的實(shí)力還不如同城兄弟天香乳業(yè)。他們在市場分析中得出，高端產(chǎn)品特別是適合餐飲渠道的產(chǎn)品缺乏，所以，開發(fā)出適合餐飲渠道的高端產(chǎn)品；同時(shí)，在渠道設(shè)計(jì)上，拋棄了舊有的銷售模式，另辟蹊徑借鑒酒類的做法，進(jìn)軍餐飲市場，取得了意想不到的效果。同時(shí)借助高端市場，成功的打入向來被看作乳品市場競爭最為激烈的京滬地區(qū)。一時(shí)間銷量猛增， 迅速將天香拋在腦后。現(xiàn)在產(chǎn)品一直占據(jù)高端市場龍頭老大的地位。

3、 競爭對手的營銷活動

“買贈”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場秀”、“堆頭”、“終端展示”、“捆綁特價(jià)”、“貨架陳列”、“促銷降價(jià)”等不同形式的促銷活動（消費(fèi)者促銷），都是乳品企業(yè)常用的終端營銷活動。企業(yè)采取的促銷活動主要有以下幾種目的：

（1） 保質(zhì)期將至，倒了是浪費(fèi)，不如降低價(jià)格，能賣多少是多少，能收回成本就更好。通常采用“促銷降價(jià)”、“捆綁特價(jià)”的形式；

（2） 零售終端純鮮牛奶的日期每天都有更新，常常是貨架同時(shí)擺放幾天的產(chǎn)品。消費(fèi)者通常喜歡拿日期最近的產(chǎn)品，廠家希望產(chǎn)品“先進(jìn)先出”，先買日期已過當(dāng)天的產(chǎn)品。所以，公司為了解決這個(gè)問題，常在下午將不同日期的包裝進(jìn)行捆綁銷售；

（3） 為了新品上市的成功，往往采用“買贈”、“堆頭”、“免費(fèi)品嘗”、“廣場秀”、“貨架陳列”等方式。徐州維維乳業(yè)的“天山雪”利樂包純鮮牛奶的上市，采用的是貨架頂端兩個(gè)排面的“貨架陳列”、“堆頭”和“買一贈一”這三種方式。

（4） 為提高市場份額，與競爭對手正面交鋒，企業(yè)往往采用 “降價(jià)”的促銷方式。這類產(chǎn)品通常是規(guī)格、包裝、口味、產(chǎn)品定位比較接近，消費(fèi)者難以判斷不同品牌產(chǎn)品之間的差異。目前，液態(tài)奶大多數(shù)產(chǎn)品都直接采用這種方式，造成乳品企業(yè)整體利潤率有由原來的15%，降到目前的5%--7%的水平。

（5） 有實(shí)力的地方品牌通常采用與競爭品牌（全國品牌）相同的促銷活動，利用在區(qū)域市場知名度和消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度與競爭競爭品牌抗衡。

4、 同類產(chǎn)品在區(qū)域市場的生命周期階段

產(chǎn)品生命周期在不同的區(qū)域市場是不同的，如何將一個(gè)品種的產(chǎn)品生命延長，一直困擾著企業(yè)高層。目前解決的方法主要有以下幾種：老產(chǎn)品改變配方、改變包裝、挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品重新定位、概念炒作等。最為明顯的是醫(yī)藥行業(yè)的處方藥通過向非處方藥的轉(zhuǎn)變，使得康泰克至少延長了30年的市場存活期。

處在成長期、發(fā)展期、成熟期、衰退期不同階段的產(chǎn)品，需要有差異的市場推廣活動，才能推動消費(fèi)者對該產(chǎn)品不同時(shí)期的需求。

二、 分析企業(yè)目前的競爭狀況

以上我們從外部了解了區(qū)域市場狀況、競爭對手營銷活動等信息，下面我們將通過分析企業(yè)自身的狀況，認(rèn)清企業(yè)目前的經(jīng)營狀況，做到“知彼”的同時(shí)也要“知己”，這樣方能做出正確的區(qū)域推廣計(jì)劃。

咨詢界有句口頭禪：看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水不是水。就是說，認(rèn)識問題是個(gè)反復(fù)過程。企業(yè)中有才能的人很多，但往往由于局限在某一具體問題上，無法從大局、全局去分析、認(rèn)識問題，反而無法認(rèn)清問題的本質(zhì)，沒有辦法解決。

三、 從幾個(gè)方面入手

1、 產(chǎn)品因素：

主要是產(chǎn)品包裝、口味、特性、名稱等因素，通過分析產(chǎn)品的這些因素，找出進(jìn)入市場產(chǎn)品的切入點(diǎn)，即可以有效避開競爭對手的反擊，同時(shí)又能占據(jù)某一細(xì)分市場。

乳品企業(yè)新品開發(fā)方向，主要從產(chǎn)品的口味、功能為主，通過開發(fā)出不同口味的風(fēng)味奶，有益健康的功能性乳制品，滿足不同消費(fèi)者需求的同時(shí)，增加企業(yè)市場的競爭力。

液態(tài)奶由于發(fā)展較早，競爭已經(jīng)到了慘烈的地步。風(fēng)味奶的市場起步較完，但其一上市，由于口味繁多，滿足各年齡、性別消費(fèi)群體得喜好，快速大量得進(jìn)入市場；功能性牛奶，由于消費(fèi)者對健康的重視程度逐漸加強(qiáng)，各種加鈣、加鋅、加維生素的功能性奶制品層出不窮，以成為市場的主流產(chǎn)品之一。 同時(shí)各種風(fēng)味奶、花色奶、營養(yǎng)強(qiáng)化型和功能型牛奶市場的出現(xiàn)與成長，使得整個(gè)液態(tài)奶市場出現(xiàn)裂變，產(chǎn)品屬性的創(chuàng)新將導(dǎo)致一個(gè)個(gè)細(xì)分市場的出現(xiàn)，液態(tài)奶的營銷也將進(jìn)入“目標(biāo)營銷”階段。

所以企業(yè)要認(rèn)清目前產(chǎn)品發(fā)展趨勢，完成產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

2、 價(jià)格因素：

特別是日用消費(fèi)品，消費(fèi)者對價(jià)格十分敏感，價(jià)格促銷成為目前廠家采用的主要終端促銷活動。從品牌發(fā)展的角度看，價(jià)格的變化，不利于品牌的建設(shè)。長期價(jià)格促銷，也會影響到企業(yè)的生存。幾年前，中國家電行業(yè)通過降價(jià)，將一批規(guī)模較小、產(chǎn)能較低、成本較高、技術(shù)落后的家電企業(yè)淘汰出局，最終完成了該行業(yè)的洗牌，形成了目前穩(wěn)定發(fā)展的市場。

目前中國乳品行業(yè)，正上演著家電行業(yè)整合初期的故事，隨便到哪個(gè)城市的商場、超市去看，都能看到價(jià)格戰(zhàn)的硝煙戰(zhàn)火。光明500ml/包*8的利樂枕賣到22.6元/箱，蒙牛賣到24元/箱；純鮮牛奶950ml/盒的屋頂盒裝，均瑤賣到4.95元，三島賣到5.00元，全佳賣到4.96元，而最初這種規(guī)格的產(chǎn)品一度賣到6元—7元。

可以想象，現(xiàn)在、未來的乳品企業(yè)競爭主要集中在資本方面。“圈地運(yùn)動”是光明、新希望、三元、伊犁、蒙牛在資本方面的主要運(yùn)作方式。

3、 渠道因素：

將產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前，我們是通過直銷還是分銷；是哪種零售終端；我們的直銷通過哪種方式；我們的渠道有多長、多寬等等。通過對渠道的了解，梳理渠道結(jié)構(gòu)，理順分銷渠道，有針對性的開展促銷推廣活動。

渠道促銷怎么做、消費(fèi)者促銷該怎么做、何時(shí)、何地、采用多大規(guī)模、投入多大資源、如何控制，只有全面的考慮，細(xì)致的策劃，才能推出成功的活動。

四、 制定區(qū)域市場推廣計(jì)劃

一個(gè)完整的計(jì)劃是保證活動成功的基礎(chǔ)，主要包含以下要素：

1、 產(chǎn)品市場分析

包括競爭對手的活動，消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)、渠道特定等。

2、 企業(yè)目標(biāo)

在計(jì)劃中指明企業(yè)達(dá)到得目的，包括財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售指標(biāo)。以便日后考核活動得成效。

3、 目標(biāo)市場

我們不能為了做活動而做活動計(jì)劃，我們做活動是為了滿足目標(biāo)市場消費(fèi)群體的需求，最終將產(chǎn)品銷售出去。所以，制定推廣計(jì)劃必須圍繞目標(biāo)市場消費(fèi)者去制定。一些企業(yè)一味地針對競爭對手的活動而開展推廣促銷活動，從而忽視了自身產(chǎn)品的在消費(fèi)者中定位，制定出的計(jì)劃本身就不符合產(chǎn)品特征，那又如何能達(dá)到推廣的目的。

4、 價(jià)格因素

在制定推廣促銷計(jì)劃時(shí)，還要考慮活動之后對現(xiàn)有市場價(jià)格體系的影響有多少，應(yīng)減少、避免活動帶來的負(fù)面影響。德克士炸雞店的促銷就很失敗。他的促銷手段就是降價(jià)，平時(shí)一份漢堡套餐要12元左右，促銷期間8元，而且促銷間隔較短，感覺一年365天都促銷，造成消費(fèi)者促銷期間去消費(fèi)，促銷間期沒人消費(fèi)的局面。長期下來，只有天天促銷，才能穩(wěn)定住可憐的人流量。

5、 具體活動實(shí)施方案

制定具體的活動方式，時(shí)間安排，人員培訓(xùn)等具體內(nèi)容，盡量詳細(xì)列出活動步驟，管理辦法、需要的資源。

6、 財(cái)務(wù)分析