市場部營銷規(guī)劃大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇市場部營銷規(guī)劃范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

然而，外企的“先天優(yōu)勢”催化了國內(nèi)早期醫(yī)藥營銷人的“啟蒙”，追溯到上個(gè)世紀(jì)九十年代的中后期，三株藥業(yè)的橫空出世以及強(qiáng)大的市場拓展方式震驚了醫(yī)藥保健品行業(yè)，市場部的前身“企劃部”粉墨登場，在全國范圍內(nèi)刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業(yè)”、“紅桃k”、“匯仁藥業(yè)”成立規(guī)模更大的“營銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發(fā)展壯大了起來，一時(shí)間“企劃部”風(fēng)聲水起，“產(chǎn)品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當(dāng)藥賣”的觀點(diǎn)甚囂塵上，似乎產(chǎn)品本身的優(yōu)勢已無足輕重，不賣產(chǎn)品賣概念成為那個(gè)年代市場營銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢在隨后的幾年里迅速體現(xiàn)出來，三株等醫(yī)藥保健品企業(yè)的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現(xiàn)實(shí)證明了：市場營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何藐視科學(xué)的做法都將受到市場的無情懲罰。

企劃部作為市場部的前身，從“混沌初開”到“曇花一獻(xiàn)”，走過了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。

市場部的今生如“磨合期”

痛定思痛，痛何如哉！經(jīng)過反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺，隨之代替的“市場部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場部便成了一對“冤家”，在沒有“市場部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場開發(fā)自己說了算，無序發(fā)展、缺乏規(guī)劃、惡性競爭成了這個(gè)階段的顯著特點(diǎn)，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規(guī)模時(shí)好時(shí)壞，多數(shù)藥企增長緩慢，甚至于面臨被市場淘汰的危險(xiǎn)；在引進(jìn)“市場部”的階段里，銷售部和市場部“貌合神離”，“有了成績是銷售干的好、出了問題是市場部的事”，市場部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實(shí)際情況，制定的促銷活動(dòng)政策不符合實(shí)際難以執(zhí)行，于是乎出現(xiàn)了“你說你的，我的”，銷售部和市場部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來”和市場部重“規(guī)劃”輕“實(shí)戰(zhàn)”甚至于成為“不可調(diào)和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時(shí)化解銷售與市場的矛盾，“市場部只是擺設(shè)、市場部有能力指導(dǎo)銷售嗎！”更有甚者認(rèn)為，有了市場部所有銷售的問題就會“迎刃而解”，銷售部就指望者市場部“過日子”，市場部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營銷環(huán)境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎！“一招制敵”還能奏效嗎？

縱觀國內(nèi)優(yōu)秀藥企的發(fā)展軌跡，總是在某個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“突破”、“超前”、“領(lǐng)先”，總有其規(guī)律可循。市場部的角色定位應(yīng)該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略規(guī)劃和精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略作為支撐，以此為基礎(chǔ)，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光和英明決策，充分協(xié)調(diào)銷售和市場的關(guān)系，充分授權(quán)，建立市場先導(dǎo)的制度比成立市場部更重要。筆者認(rèn)為，作為“旁觀者”的市場部更能清晰的觀察判斷到企業(yè)發(fā)展的軌跡和重點(diǎn)，與其花重金聘請“外腦”不如聽聽市場部的意見，“外來的和尚會念經(jīng)”嗎？銷售部門能站在公司戰(zhàn)略角度思考問題嗎？銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎？

市場部的來世應(yīng)走進(jìn)“春天里”

篇（2）

李進(jìn)原是C企業(yè)的市場部長，因?yàn)楣ぷ鞅容^出色，被提拔總經(jīng)理助理，但是過來了一段時(shí)間，他卻樂不起來，原因，他一直找不到自己的定位，老板批評他沒有履行好自己的職責(zé)，新來的市場部長又十分討厭他，說他還貪戀市場部的權(quán)力，搞的他就像風(fēng)箱里的老鼠，兩邊受氣！

其次，因?yàn)榭偨?jīng)理助理是個(gè)協(xié)助總經(jīng)理處理相關(guān)事物，以及做好總經(jīng)理的決策參謀的“閑職”，所以平時(shí)也沒有多少實(shí)事干起來，這讓當(dāng)初李進(jìn)做市場部長那個(gè)充實(shí)勁，剎不住車了。一下閑起來，李進(jìn)心里都是慌的。李進(jìn)認(rèn)為營銷職業(yè)人只有忙，才能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，才能為自己獲取價(jià)值，這種心態(tài)也就造成了他老是搶市場部長的活干，因?yàn)檫@一塊他畢竟是最熟最順手，所以常此下去，造成了那種結(jié)局也就再所難免！

那么李進(jìn)為什么會這樣呢？癥結(jié)在哪里呢？其實(shí)原因很簡單，就是沒有找準(zhǔn)自己角色的定位，才釀成今天工作的被動(dòng)。

演戲：市場部長

市場部長作為營銷崗位中流砥柱，也是營銷工作中的紐帶，因?yàn)槠涞穆氊?zé)包含了戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品推廣、新聞傳播、市場調(diào)研等等職責(zé)。而作為公司的市場部長，并且常期都處在一線演戲的角色，生旦凈末丑，有時(shí)都要演到，所以做這個(gè)崗位，都會感覺或者放大自我的價(jià)值，并且會活得比較充實(shí)。

看戲：總經(jīng)理助理

總經(jīng)理助理作為公司的高層，除了任命中有分管項(xiàng)目，要不都是協(xié)助總經(jīng)理處理一些相關(guān)事務(wù)，并為總經(jīng)理做好決策參謀，而這個(gè)角色就是看戲角色。所以當(dāng)你成看戲角色時(shí)，心態(tài)一定要轉(zhuǎn)變，并且也要從一線退居二線，要?jiǎng)?chuàng)造平臺給予別人展示，要學(xué)會聽匯報(bào)，并在匯報(bào)中為總經(jīng)理做好前期的參謀，提出自己合理的建議，這才是中層到高層角色轉(zhuǎn)變的重大要素。

“演戲”到“看戲”的轉(zhuǎn)變

綜上所述，對兩個(gè)崗位都進(jìn)行了明確的定位，那么在以后的崗位上就不會亂了。

篇（3）

市場部的使命

隨著中國企業(yè)營銷觀念的逐步成熟，很多企業(yè)也意識到市場部的必要性。尤其，在大企業(yè)，市場部的存在已經(jīng)不是什么稀奇的事情。

不過，迄今在中國很多企業(yè)，市場部的角色還沒有十分明確，不同的企業(yè)對市場部的定位卻各不相同。有些企業(yè)，將市場部作為銷售部的陪襯，銷售部需要什么就提供什么；有些企業(yè)的市場部相對獨(dú)立，但只不過做些廣告宣傳、公關(guān)策劃等簡單的傳播工作，也沒有發(fā)揮太大作用。

那么，市場部的使命到底是什么？它為企業(yè)發(fā)展到底起什么作用？我們可以用一段小故事來說明這個(gè)問題。

從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。

小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你”。

有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評。

而小伙子B卻相對內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：

一、她到底喜歡什么樣的男人？

二、她最大的愛好是什么？

三、她什么時(shí)候最容易接近？

后來得到了這樣的結(jié)論：

一、她喜歡學(xué)習(xí)成績超群的、誠實(shí)的、具有“大哥”風(fēng)范的男人；

二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；

三、最容易接近的時(shí)間是周末。

于是，他將A作為競爭對手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。

他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠實(shí)的語言對小說核心思想做了點(diǎn)評。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，一般提前1－2天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給A。

幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國最需要的地方，開始了他們幸福生活……

這段小故事，可以給我們一些啟發(fā)。故事里的A是典型的銷售導(dǎo)向，他總是急著把自己“推銷”給姑娘。而B卻營銷導(dǎo)向，他很重視對癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場研究”（對三個(gè)問題的研究），然后對自己“規(guī)劃”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜歡的男人形象），開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品”（學(xué)習(xí)全班第一）。并采用了恰到好處的“宣傳方式”（送瓊瑤小說），同時(shí)開展豐富多彩的“推廣活動(dòng)”（為其好友獻(xiàn)血），并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道”（周末）。

市場部就是這樣的。這個(gè)部門只要在企業(yè)存在一天，就像小伙子B那樣做事情，為企業(yè)建立競爭優(yōu)勢，打造強(qiáng)勢品牌，從而奪回對手的市場份額。如果銷售部做的是“我愛你”，市場部做的就是“你愛我”。這就是市場部的使命所在。

市場部的冰山法則

為組建而組建市場部很簡單，弄來幾個(gè)人做就是了。然而，組建一個(gè)高質(zhì)量的市場部卻沒那么簡單，你必須研究你企業(yè)的現(xiàn)狀和市場部將來的游戲規(guī)則。

在一家營銷導(dǎo)向的企業(yè)里，市場部絕對不是銷售部的陪襯，而是銷售的前端，也是銷售的過程，更是銷售的延續(xù)。市場部所做的很多工作，有些是外人看得見摸得著的；而有些是看不見摸不著的。我們把它形容為“冰山”法則（如圖1所示）。

中國企業(yè)的通病是非常注重傳播活動(dòng)，但不注重市場研究。這與市場部的使命恰恰是背道而馳的。對市場部來說，它的最大而最隱性的價(jià)值在于市場研究。如果市場部不做市場研究，就沒有存在的必要。

所以，要想組建真正的市場部，必須把市場研究和信息管理要放到第一位，然后才考慮產(chǎn)品管理、媒介和促銷等環(huán)節(jié)。

市場部的組織規(guī)則

1、寧可人浮于事，絕不一人多職。

當(dāng)然要說明一點(diǎn)，這句話是針對大中型企業(yè)而言的。不過，小企業(yè)做大了，要組建市場部，也要遵循這個(gè)原則。

一個(gè)人的工作能力是有限的，而且，一個(gè)人在一個(gè)時(shí)間段很難做兩件事情。如果做了，也會因精力分散而哪個(gè)工作都做不好。市場部的工作不是單純的體力活兒，如果一個(gè)人兼職的工作太多了，就容易浮躁，很難專心研究某件事情。比如，你讓你的產(chǎn)品經(jīng)理同時(shí)負(fù)責(zé)媒介和促銷，結(jié)果肯定什么都做不好。突然，哪天競爭對手開發(fā)出全新產(chǎn)品時(shí)才會感嘆：“啊？他們怎么會想到開發(fā)這種產(chǎn)品？”

所以，精干不等于高效，減員不等于增效。企業(yè)一定要從這種誤區(qū)中走出來，在每個(gè)崗位上安排專職人員，哪怕工作不是那么緊張，也要實(shí)行專職。

2、讓合適的人做合適的事情。

曾經(jīng)我一個(gè)老板跟我說，你的部門一定要招幾個(gè)“高手”，能招回來博士更好。當(dāng)時(shí)我沒有表達(dá)不同意見，但在骨子里是不太同意這個(gè)觀點(diǎn)的。

市場部招聘相對優(yōu)秀的人才是必然的，而且任何企業(yè)都會這么做。但人才與崗位的匹配性更重要。如果真的按照老板的意圖招幾位博士當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理，會發(fā)生什么事情？為他們所支付的薪水和他們所做的事情不成比例不說，內(nèi)部“人事斗爭”就搞得你不得安寧。

所以，在人才的錄用上，要遵循適合第一，優(yōu)秀第二。把合適的人用在合適的崗位上。

3、把規(guī)劃與執(zhí)行分開。

一提這個(gè)問題，我就頭疼。在企業(yè)的時(shí)候，也在這個(gè)問題上困惑了很久。但從趨勢上看，規(guī)劃與執(zhí)行的分離是合理的，甚至是必然的。

以前我們銷售與市場不分，現(xiàn)在分了；以前我們市場與戰(zhàn)略不分，現(xiàn)在分了；以前我們品牌與公關(guān)不分，現(xiàn)在也分了。那么，市場部內(nèi)部的規(guī)劃和執(zhí)行難道就不能分嗎？當(dāng)然可以分。我們可以假設(shè)，在“分”和“不分”的情況下會發(fā)生什么結(jié)果（見表1所示）。

從上表，我們就看到，規(guī)劃和執(zhí)行分和不分的結(jié)果是截然不同的。核心在于對策略性問題的思考時(shí)間不一樣。以前，我們的產(chǎn)品經(jīng)理為什么只做產(chǎn)品計(jì)劃，不做產(chǎn)品規(guī)劃，主要原因是根本沒有時(shí)間，而不是素質(zhì)不夠。因此，無論是產(chǎn)品經(jīng)理制，還是品牌經(jīng)理制，在合適的時(shí)候，一定要解決規(guī)劃與執(zhí)行的分開問題。那么，怎么分？分了以后又怎么合作呢？

首先把媒介、廣告和促銷與產(chǎn)品管理分開，讓產(chǎn)品經(jīng)理專心去搞研究性工作。而不是天天和廣告公司溝通創(chuàng)意簡報(bào)或媒介安排，更不是天天和禮品公司溝通定做的贈(zèng)品什么時(shí)候到貨。

然后，可以把產(chǎn)品規(guī)劃和信息支持分開，信息收集、整理和個(gè)案研究方面的執(zhí)行工作就讓單獨(dú)的單元去做，產(chǎn)品經(jīng)理的任務(wù)就是提需求、看結(jié)論。

那么把產(chǎn)品管理這樣四分五裂，又由誰來統(tǒng)籌呢？當(dāng)然是營銷總監(jiān)。所以，規(guī)劃與執(zhí)行的分開，并不等于分家，而只是引入了流程作業(yè)，提高每個(gè)環(huán)節(jié)的工作效率而已。

市場部的管理機(jī)制

市場部組建起來了，按照流程與方法運(yùn)行起來了，人員管理就是個(gè)大問題了。因?yàn)椋耸瞧髽I(yè)發(fā)展的最根本動(dòng)力。

在人員管理上，我一直信奉這樣一個(gè)觀點(diǎn)：人性的本質(zhì)是柔軟有彈性的。你讓一個(gè)人發(fā)揮更大的作用，就要管理好這份“柔軟”和“彈性”。

1、學(xué)會“喜歡下屬”。

人們談?wù)摗肮芾怼边@個(gè)話題的時(shí)候很愿意提“人性化”、“以人為本”等詞匯。當(dāng)然，這是管理的趨勢，不可違背。但是，在人員管理上，到底如何實(shí)現(xiàn)人性化呢？

有些人把“人性化”當(dāng)作“人情化”，給下屬買生日蛋糕，或者逢年過節(jié)出去“撮”一頓等。其實(shí)，這些可能都需要，但可能不是最重要的。重要的是，作為部門負(fù)責(zé)人一定要學(xué)會“喜歡下屬”。這才是人性化管理的基礎(chǔ)。否則，你的管理制度再寬松，再人性，也無濟(jì)于事。因?yàn)椋还苣阌惺裁礃拥墓芾碇贫龋蠹叶颊J(rèn)為理所當(dāng)然。

如果你真心喜歡你每一位下屬，用放大鏡去看他們的優(yōu)點(diǎn)，用縮小鏡去看他們的缺點(diǎn)，你就算批評他們，他們也會理解的。因?yàn)椋瞬皇巧底樱梢愿兄芏鄸|西。

2、成就感驅(qū)動(dòng)。

一般情況下，銷售人員的激勵(lì)是利益驅(qū)動(dòng)的，而市場人員的激勵(lì)是成就感驅(qū)動(dòng)的。對市場人員而言，給他們制定過多的獎(jiǎng)勵(lì)政策，未必奏效，甚至有可能適得其反。

然而，每當(dāng)完成一項(xiàng)任務(wù)，取得一定成就時(shí)，以各種方式給他們以成就感，可能比什么都重要。所以，市場部一定要學(xué)會：慶祝，慶祝，再慶祝。

記得，當(dāng)時(shí)我離開企業(yè)的時(shí)候，有好幾個(gè)部下都跟我說：“跟你在一起的日子很開心”。那我給了他們什么？更多的薪水？更寬松的考核？更低的工作強(qiáng)度？都不是。我只是給了他們成就感和贊許。作為部門負(fù)責(zé)人一定要高度肯定下屬所做的一切努力，并要高度贊許他們彌補(bǔ)缺點(diǎn)的勇氣和具體行動(dòng)。

3、要么不懲罰，要么就懲罰到位。

在人員管理上，我不太贊成以懲罰來約束下屬。懲罰不是萬能的。因?yàn)椋藖淼竭@個(gè)世界上，不是為了受懲罰而來的。

作為部門負(fù)責(zé)人，必須有勇氣替你的下屬承擔(dān)責(zé)任。這實(shí)際上，對一個(gè)有自知之明的下屬來講是最大的懲罰。他們知道自己該受懲罰的時(shí)候，你給他承擔(dān)了，他們既感到感激，又感到內(nèi)疚。如果，你下屬已經(jīng)對所犯的錯(cuò)誤而內(nèi)疚的時(shí)候，懲罰是沒有用的，而恰恰需要包容。

然而，對一些屢教不改的下屬，采取適當(dāng)?shù)膽土P也是有必要的，但不一定每次都懲罰，而是選擇時(shí)機(jī)，給予一個(gè)難忘的懲罰。而且，把懲罰的來龍去脈要告訴他，讓他心服口服。

4、不要回避他們跳槽的想法。

作為部門負(fù)責(zé)人，乃至作為企業(yè)老板，一定要幫助員工制定他們的職業(yè)生涯規(guī)劃。因?yàn)椋麄冃枰M(jìn)步、提升和發(fā)展。

可口可樂的不少員工，進(jìn)可口可樂的時(shí)候就有個(gè)目標(biāo)“我進(jìn)可口可樂是為了離開可口可樂”。意思很明確，就是要利用這個(gè)平臺發(fā)展自我。

我們不要回避員工的這種想法，而且恰恰要鼓勵(lì)他們往前走。一個(gè)怕員工跳槽的老板是沒出息的老板。在這信息十分對稱的社會，你的“怕”不可能阻止一個(gè)優(yōu)秀員工的跳槽。

如果你和他們心對心的溝通，了解他們的需求，并幫助他們規(guī)劃職業(yè)生涯，甚至幫助他們制定跳槽的時(shí)間表，他們會更加努力的工作，以此來回報(bào)企業(yè)。這對企業(yè)而言就足夠了。

篇（4）

然而目前，被問及最多的話題卻成了：“為什么我的企業(yè)總找不到合適的市場部經(jīng)理，馮老師，能不能幫我推薦一位優(yōu)秀的市場部經(jīng)理？！”

很多有過外企工作經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人會有著切身的感觸，但是，即便在現(xiàn)在，面對現(xiàn)實(shí)的市場競爭以及公司業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的過程中，很多日化企業(yè)老板和區(qū)域市場商對于本土日化企業(yè)設(shè)立市場部的必要性仍然是眾說紛紜、看法不一。

曾經(jīng)有一位日化企業(yè)老板私下告訴筆者：“現(xiàn)實(shí)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)告訴自己，公司總部的市場部太重要了，不僅僅因?yàn)樗瞧髽I(yè)的參謀部，而且她還應(yīng)該是企業(yè)的司令部，面對目前近乎慘烈的市場競爭，如果市場部的建制和團(tuán)隊(duì)力量跟不上，不但會嚴(yán)重影響品牌推廣策略的組織實(shí)施，而且還會形成企業(yè)在終端競爭的途中跑的過程中處于不利位置，因?yàn)楦偁幰潦迹鳛楦偁幹鹘堑钠放粕叹鸵呀?jīng)輸在了起跑線上……”

還有一位浙江商朋友也曾向筆者大倒苦水：“現(xiàn)在很多本土日化品牌廠家根本沒有指導(dǎo)作戰(zhàn)的能力，歸根結(jié)底就是廠家市場部的建設(shè)水平低下，很多品牌生產(chǎn)商內(nèi)部的市場部缺乏規(guī)范化的管理作業(yè)機(jī)制，有些品牌生產(chǎn)商內(nèi)部就沒有設(shè)立市場部，還有些日化企業(yè)一直處于嚴(yán)重的斷層管理業(yè)務(wù)運(yùn)行當(dāng)中、甚至很多日化企業(yè)的老板本人就是企業(yè)的市場部經(jīng)理和品牌經(jīng)理……”

案例回放

7月中旬，筆者應(yīng)邀給福建某知名化妝品企業(yè)營銷公司做企業(yè)干部內(nèi)訓(xùn)，期間，當(dāng)培訓(xùn)主題內(nèi)容已經(jīng)基本結(jié)束，過渡進(jìn)行到相互問答環(huán)節(jié)的時(shí)候，筆者問及該企業(yè)的市場推廣以及主題促銷活動(dòng)作業(yè)流程的時(shí)候，不想與會的銷售總監(jiān)、銷售部干部和幾位區(qū)域經(jīng)理代表群情激奮、激昂陳詞，矛頭直指公司市場部不作為……

面對銷售部門人員的群體性的指責(zé)和強(qiáng)勢攻勢，市場部經(jīng)理自然不能接受，極力的進(jìn)行辯解和詰問，雙方的爭執(zhí)一度此消彼長、互不相讓，瞬間上升為言語交惡和人身攻擊……

雖然筆者見狀及時(shí)地制止了事態(tài)的進(jìn)一步惡化，但是還是發(fā)現(xiàn)一同列席會議的該公司的老板和幾位高管表情凝重、面如塵灰。

面對這樣的突發(fā)性事態(tài)，該企業(yè)老板自然覺得臉面掛不住，培訓(xùn)結(jié)束后第一時(shí)間將公司營銷副總、銷售總監(jiān)和市場部經(jīng)理一并叫到了自己的辦公室，30分鐘的拍桌斥責(zé)和盛怒宣泄，他總算才漸漸消了氣。

為了不讓筆者心生揣測，在中午的午餐期間，該企業(yè)老板向筆者講述了整個(gè)事件的前因和背景。在該企業(yè)老板斷斷續(xù)續(xù)的介紹下，筆者總算對整個(gè)事件狀況有了一個(gè)較為清晰的了解。

原來，該企業(yè)現(xiàn)任的營銷副總、銷售總監(jiān)以及與會的幾位區(qū)域經(jīng)理，都是伴隨著企業(yè)一步一步共同發(fā)展起來的老員工，每個(gè)人在企業(yè)內(nèi)部都有著輝煌的業(yè)績和資深的工作資歷以及階段性的特殊貢獻(xiàn)。他們中的很多人在企業(yè)開創(chuàng)初期，就開始同老板并肩作戰(zhàn)、赤手打天下，無論企業(yè)在風(fēng)光無限的巔峰時(shí)期還是進(jìn)退維谷的艱難階段，這些資深的銷售骨干都不離不棄，他們之中的每個(gè)人非但對于企業(yè)老板有著極高的忠誠度，而且還對于企業(yè)都有著非常濃厚的感情。

據(jù)介紹，該企業(yè)早在2000年，由于業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)超過了年銷售5000萬元的市場盤面，于是開始組建市場部，由于籌建初期很多條件都不具備，于是便從公司銷售隊(duì)伍中抽調(diào)了一位天資聰穎、勤奮好學(xué)的省區(qū)經(jīng)理齊某來擔(dān)當(dāng)?shù)谝蝗问袌霾拷?jīng)理，如果說最初該企業(yè)老板對于齊某的任用還心有余悸的話，但是很快齊某便用自己不懈的勤奮工作和忘我付出，讓公司所有人都心悅誠服，幾年的工作成果和集體評定，也間接驗(yàn)證了企業(yè)老板最初的英明決策。在齊某的帶領(lǐng)下，不僅公司的業(yè)績得到了迅猛的提升和發(fā)展，而且企業(yè)市場部的團(tuán)隊(duì)精神和工作績效得到了公司上下的一致好評。在學(xué)習(xí)方面，齊某一直非常勤奮，數(shù)年如一日地勤奮鉆研、刻苦自學(xué)營銷管理以及市場理論等專業(yè)知識，看到齊某如此好學(xué)、勤奮，期間企業(yè)老板進(jìn)修EMBA的時(shí)候，便自己出費(fèi)用給齊某也報(bào)了名，于是齊某和企業(yè)老板成為了同學(xué)。與此同時(shí)，公司里的很多人也都對齊某艷羨不已，認(rèn)為齊某的勤奮付出換來了老板的賞識和悉心培養(yǎng)，大家也都對齊某日后的職業(yè)生涯非常看好。但是，令所有人都沒有想到的是，在齊某EMBA學(xué)業(yè)完成之后的半年時(shí)間，齊某卻意外地向公司老板遞交了辭呈。

據(jù)該企業(yè)老板講，齊某的離職原因是因?yàn)樗救瞬粷M意自己的薪資待遇，即便齊某完成了EMBA的課程以后，企業(yè)老板將齊某的薪資從以前的年薪6萬元調(diào)整到了年薪8萬元，但是，這仍然沒有留住他。因?yàn)辇R某要求自己的年薪不應(yīng)該低于20萬元，考慮到公司整體的因素以及齊某當(dāng)時(shí)的心態(tài)，該企業(yè)老板沒有接受齊某的看似不太成熟的個(gè)人要求。

終于在2005年歲末，在公司所有人的嘆息聲中，齊某從該企業(yè)離職了。

齊某的離職，無疑給予企業(yè)老板個(gè)人感情上很大的刺痛，他很難理解自己多年言傳身教、辛苦培養(yǎng)出來的人才竟然會這樣無情無義、狠心地離他而去。

面對市場部經(jīng)理的職務(wù)空缺和工作滯緩，情急之下，企業(yè)老板只得委托廣州一家獵頭公司從某知名外資品牌化妝品公司、以18萬元的年薪挖來了一位市場部品牌經(jīng)理袁某來擔(dān)綱市場部的首席負(fù)責(zé)人。也許由于個(gè)人經(jīng)歷局限性的原因，袁某上任以后，提出了四大工作重心：其一，重組市場部。在袁某就職后，以原有的部分市場部干部業(yè)務(wù)技能不稱職為由，解聘并改組了公司市場部的人事架構(gòu)；其二，完善品牌提升規(guī)劃。按照袁某的設(shè)想，主張公司及時(shí)修訂本年度的廣告媒介執(zhí)行計(jì)劃，停止和消減地方臺的廣告預(yù)算以及區(qū)域市場的終端費(fèi)用支持額度，追加中央臺的廣告預(yù)算指標(biāo)；其三，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程再造體系。全盤否定了以前的市場部工作和作業(yè)流程，在其極力倡導(dǎo)下，整個(gè)市場部開始了為期三個(gè)月的市場部內(nèi)部作業(yè)流程和品牌管理達(dá)標(biāo)計(jì)劃的制定工作，力圖促使公司的原有業(yè)務(wù)能夠早日實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和規(guī)范化的作業(yè)機(jī)制；其四，強(qiáng)化營銷指標(biāo)的目標(biāo)考核。袁某認(rèn)為企業(yè)現(xiàn)階段實(shí)施的營銷考核政策存在嚴(yán)重的問題，在沒有充分聽取銷售部門意見的同時(shí)，袁某就極力主張修訂公司現(xiàn)行的營銷人員以及經(jīng)銷商的營銷考核指標(biāo)。

袁某積極改革的熱情并沒有換回團(tuán)隊(duì)集體的理解，恰恰事與愿違，面對銷售部門的責(zé)難和攻擊，區(qū)域市場商的不斷投訴，這位新任市場部經(jīng)理高級人才在市場部經(jīng)理的位置上板凳還沒有坐熱，無奈之下，只得離開了該企業(yè)。

據(jù)企業(yè)老板介紹，在袁某到崗任職的半年多時(shí)間里，沒有出過一次差，沒有下過一次市場，只是一味地強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化的建立、市場預(yù)算投入的計(jì)劃的考評管理以及市場業(yè)務(wù)運(yùn)作的流程再造工作，面對袁某在半年的磨合期內(nèi)，仍然無法進(jìn)入角色，公司上下開始產(chǎn)生了鼎沸的質(zhì)疑聲，企業(yè)老板也逐漸失去了耐心。

2006年夏天，面對兩任市場部經(jīng)理的相繼離去，企業(yè)老板一怒之下表示公司將暫不設(shè)市場部經(jīng)理，由他來身兼市場部的首席負(fù)責(zé)人。就這樣，該企業(yè)老板署理市場部經(jīng)理職責(zé)的二年時(shí)間里，雖說各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作仍然按部就班地正常運(yùn)轉(zhuǎn)，新產(chǎn)品在正常推出的同時(shí)，銷售部投訴市場部的聲音也驟然間消失了。

但是，正是在這兩年間，該企業(yè)老板有了三大感悟：一則，最大的感悟就是覺得自己心力交瘁、日常繁雜的具體性工作將自己完全捆綁起來了，沒有了更多的時(shí)間去思考企業(yè)目標(biāo)戰(zhàn)略層面的問題；二則，在自己管理市場部的這兩年，公司的市場業(yè)績一直很難有較大的改觀和起色；三則，術(shù)業(yè)有專攻，企業(yè)的發(fā)展要靠職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)去共同完成，老板的熱情和長官意志會阻礙企業(yè)的發(fā)展。

這些問題想通以后，于是，再次尋找優(yōu)秀的市場部經(jīng)理的問題又?jǐn)[在自己的面前。

2008年5月，該企業(yè)老板通過熟人介紹，以25萬元年薪的絕對高薪標(biāo)準(zhǔn)招來了曾在廣州某大型日化企業(yè)任職市場部經(jīng)理的楊某出任該企業(yè)市場部經(jīng)理。

但是，楊某在到崗以后，也許是由于自身的工作習(xí)慣，主要從三個(gè)方面著手進(jìn)行工作：其一，積極地同企業(yè)老板和營銷副總進(jìn)行溝通，認(rèn)真聽取相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的指示并努力地進(jìn)行著有效的貫徹和執(zhí)行；其二，管理制度為綱、預(yù)算報(bào)表為目，一切市場費(fèi)用要用數(shù)據(jù)來進(jìn)行量化和分析管理，遵從客觀事實(shí)，不必聽信主觀解釋；其三，強(qiáng)化本部門的意識教育和作業(yè)管理，強(qiáng)調(diào)市場部不是服務(wù)銷售部的，相反市場部是指揮銷售部工作的，所以，一定要直起腰干、要求并鼓動(dòng)市場部的同事不要畏懼銷售部，要敢于向銷售部施加壓力。

一切的跡象都表明，似乎新一輪的作業(yè)管理體制改革正要風(fēng)起云涌之際，但是，使所有人都沒有想到的是，緊繃的鏈條居然開始從內(nèi)部最先斷裂了，在新任的市場部楊經(jīng)理到崗一個(gè)月之后，市場部企劃經(jīng)理、推廣經(jīng)理和媒介經(jīng)理等老員工都相繼提出了辭職……

面對內(nèi)部的減員損耗，市場部楊經(jīng)理并不為所動(dòng)，他一方面積極進(jìn)行本部門人員的擴(kuò)充，另一方面極力主導(dǎo)著市場部“興利除弊”的運(yùn)籌策略。這樣一來，無論是在總經(jīng)理辦公會上市場部和銷售部的你爭我吵，還是在業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會上兩個(gè)部門的劍拔弩張，從而形成了市場部和銷售部之間的紛爭和內(nèi)耗愈演愈烈、并且不斷進(jìn)行升級和演變。

經(jīng)過該企業(yè)老板無奈而悉心的介紹，筆者終于明白了，原來過去的三個(gè)月時(shí)間里，在該企業(yè)內(nèi)部，像今天這樣銷售部和市場部部門的唇槍舌戰(zhàn)并非偶然，口誅筆伐已是家常便飯了。

……

在掌握了整個(gè)情況背景之后，筆者原本以為一幕鬧劇到此應(yīng)該結(jié)束了，不想在當(dāng)天下午整個(gè)事件又有了進(jìn)一步的升級。當(dāng)天下午，銷售部和市場部再次由于市場業(yè)務(wù)工作的業(yè)務(wù)分工和配合支持問題，導(dǎo)致銷售總監(jiān)和市場部經(jīng)理兩個(gè)人發(fā)生了激烈的爭吵，以致發(fā)生了強(qiáng)烈的肢體沖突。當(dāng)天晚上，營銷副總和銷售總監(jiān)以及銷售部的其他干部分別找到了該企業(yè)老板，再次輪番力陳了楊某的諸多“罪狀”……

一周以后，筆者得知了整個(gè)事件的最新情況——該企業(yè)老板在次日就解聘了市場部楊經(jīng)理，自己再次身兼起了企業(yè)的市場部負(fù)責(zé)人。

案例診斷

審慎之余，我們再次置身本案，透視案例中三任市場部經(jīng)理的不同境遇，我們或許不難發(fā)現(xiàn)其中的問題癥結(jié)所在。

首先，作為第一任的市場部經(jīng)理齊某，準(zhǔn)確地來說，在三位市場部經(jīng)理當(dāng)中可以算作是起點(diǎn)最低的一位，但是，由于其具有著扎實(shí)的生存環(huán)境根基，所以在其上任以后，不存在階段性的暈車反應(yīng)以及磨合期考驗(yàn)的問題，再加上他本人擅于學(xué)習(xí)、勤于鉆研思考的主觀能動(dòng)性，所以才可以在市場部的位置上可以一干五年，但是，齊某五年的韜光養(yǎng)晦雖然在專業(yè)技能方面得到了迅速的提升，但是并沒有促使自己在職場上變得更加成熟和持重，在該企業(yè)內(nèi)部，齊某原本還會有著更加遠(yuǎn)大的目標(biāo)和個(gè)人職業(yè)發(fā)展空間，但是卻由于自己的臆斷孤行改變了雙方的軌跡，這不能不說是最為可惜的黯然結(jié)局。

其次，作為第二任的市場部經(jīng)理袁某，可以稱之為外企空降兵的典型代表，袁某在前后三位市場部經(jīng)理當(dāng)中，可以稱之為是最“有理想”，而卻最為理想化的一位。他在自己還沒有看清楚自身身處環(huán)境和工作背景的前提下，就逐末蝕本、盲目地將自己以往外企的管理工具拿來生搬硬套，不能不說其在三位市場部經(jīng)理當(dāng)中是最不稱職的一位。

最后，作為第三任的市場部經(jīng)理?xiàng)钅常m然他在三任市場部經(jīng)理里面可以稱得上是資質(zhì)最高的，但是他同時(shí)也是最笨的，在個(gè)人性格方面：我們不難看出楊某剛愎自用、自以為是的性格特點(diǎn)，過分樂觀地估計(jì)自己所處的生存環(huán)境，以致客觀地導(dǎo)致自己成為三位市場部經(jīng)理里面司職時(shí)間最短的一位；在業(yè)務(wù)管理方面：由于其缺乏尊重企業(yè)平行部門和團(tuán)隊(duì)成員的思想意識和工作主動(dòng)性，所以造成了其四面楚歌、腹背受敵的尷尬局面；在職業(yè)空間方面：由于楊某缺乏系統(tǒng)的全局觀和方向感，不能夠積極融入到營銷團(tuán)隊(duì)的集體當(dāng)中獲取集體成員的認(rèn)同和支持，所以注定了其自身未來的職業(yè)生涯很難有所突破的“黑燈效應(yīng)”。據(jù)此，我們不能不說其作繭自縛、自負(fù)有余的性格深深地約束著他未來的職業(yè)發(fā)展，而且他注定了他將是在三位離職市場部經(jīng)理當(dāng)中遭受非議最多的一位。所以，楊某的離去應(yīng)該在三位市場部經(jīng)理里面，可以稱得上是最不值得的，也是最糊涂的。

千軍易得，一將難求

那么日化企業(yè)到底需要什么樣的市場部經(jīng)理呢？！不但很多日化企業(yè)包括諸多日化企業(yè)老板很難準(zhǔn)確給出自己的定義和標(biāo)準(zhǔn)，就連相當(dāng)一部分在職的“市場部經(jīng)理”恐怕也認(rèn)識的不是非常清晰！

記得筆者有一次作為面試官主持某日化企業(yè)市場部經(jīng)理面試工作的時(shí)候，有位資歷“平庸”的應(yīng)聘者卻很是自信，當(dāng)其本人做完個(gè)人簡歷介紹之后，筆者讓其口述其對于市場部的工作職能、市場部經(jīng)理的崗位職責(zé)的理解以及市場部的下行報(bào)表科目，做以簡要的基本介紹和內(nèi)容復(fù)述的時(shí)候，對方的回答顯得不能不說是極度缺乏專業(yè)水準(zhǔn)，很難相信他也是有著5年以上市場部經(jīng)理工作背景的職業(yè)經(jīng)理人，面對近乎蒼白的表述和問答，但是其本人卻仍然是顯得笑容可掬、自信有余。

市場部經(jīng)理的工作指責(zé)并不僅僅是品牌的管理以及媒介的購買，市場部的具體職責(zé)可以說是包羅萬象：要想擁有一張完整的市場部經(jīng)理履歷，基礎(chǔ)企劃工作領(lǐng)域需要錘煉2年的時(shí)間，在設(shè)計(jì)表現(xiàn)同實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的業(yè)務(wù)銜接方面更是需要不低于2年的歷練和感悟，在品牌推廣工作領(lǐng)域沒有2年的全國大區(qū)域市場的實(shí)操業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，恐怕也很難具備一定作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的；既便如此，要想躋身成為市場部的首席負(fù)責(zé)人還需要用于新產(chǎn)品開發(fā)的意識，除此以外，英文基礎(chǔ)和文字功底更是很多企業(yè)甄別人才的關(guān)鍵因素。

千軍易得、一將難求。站在專業(yè)角度，筆者認(rèn)為：現(xiàn)階段日化企業(yè)的市場部經(jīng)理首先應(yīng)該具備如下方面的工作技能和綜合素養(yǎng)，具體包括：

1、 負(fù)責(zé)制定企業(yè)的年度營銷目標(biāo)計(jì)劃（包含預(yù)決算作業(yè)體系的編制管理工作）；

2、 建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；

3、 負(fù)責(zé)組織針對消費(fèi)者購買心理和行為的各類終端信息調(diào)查工作；

4、 負(fù)責(zé)對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等進(jìn)行收集、整理和分析；

5、 負(fù)責(zé)對競爭品牌廣告策略、競爭手段的競爭資料收集和分析；

6、 負(fù)責(zé)做出銷售預(yù)測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃；

7、 負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品企劃文案以及市場表現(xiàn)策略；

8、 負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價(jià)格體系；

9、 負(fù)責(zé)組織新產(chǎn)品的開發(fā)以及新產(chǎn)品上市規(guī)劃；

10、負(fù)責(zé)制定公司產(chǎn)品的通路計(jì)劃以及各階段實(shí)施目標(biāo)；

11、負(fù)責(zé)全國市場的各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)的策劃、組織以及評估工作；

12、負(fù)責(zé)廣告預(yù)算的資源分配，并負(fù)責(zé)廣告媒體購買以及媒介投放管理工作；

13、負(fù)責(zé)制定和組織實(shí)施全國市場的各類地面推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)；

14、負(fù)責(zé)實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè)；

15、負(fù)責(zé)產(chǎn)銷的協(xié)調(diào)工作。

緣何可遇而不可求

由于市場部經(jīng)理作為企業(yè)市場部的首席負(fù)責(zé)人，營銷目標(biāo)戰(zhàn)略和組織計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)的重責(zé)在肩，所以，眾多企業(yè)自然對于市場部經(jīng)理的任職要求設(shè)立了較高的標(biāo)準(zhǔn)和任職要求。

一月以前，筆者任職企業(yè)營銷顧問的一家浙江某品牌化妝品公司對于其市場部經(jīng)理的任職要求就提出了如下方面的具體要求：第一，在年齡和性別方面：要求應(yīng)征者年齡在30-35歲之間，并且限女性；第二，在教育和專業(yè)方面：要求正規(guī)統(tǒng)招大學(xué)教育背景，英文、新聞或是廣告專業(yè)畢業(yè)；第三，在任職資歷方面：要求具有5年以上的本行業(yè)的工作資歷，并且具有3年以上國際知名化妝品品牌企業(yè)同等崗位的任職背景；第四，在輔助技能方面：出色的英文駕馭能力，能夠同外籍上司進(jìn)行日常的溝通和交流；第五，在工作能力方面：熟悉市場部的業(yè)務(wù)工作流程，能夠有效制定、分解并監(jiān)督本部門各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)決算管理；第六，在業(yè)務(wù)管理技能方面：能夠帶領(lǐng)、指導(dǎo)和考評部署團(tuán)隊(duì)成員的日常工作，并具有獨(dú)立處置突發(fā)性事件的能力；第七，在工作時(shí)間方面：能夠適應(yīng)每周六天的工作作息時(shí)間考核標(biāo)準(zhǔn)；第八，在工作地點(diǎn)方面：能夠適應(yīng)在全國市場不定期出差的工作安排。

面對上述八個(gè)方面的硬性指標(biāo)要求，在近40人的目標(biāo)挑戰(zhàn)者當(dāng)中僅有5人勉強(qiáng)過關(guān)入圍，但是在接下來的二輪復(fù)試當(dāng)中，最后沒有錄用一人。

由于市場部經(jīng)理的崗位特性，決定了他（她）的人才價(jià)值的消費(fèi)起點(diǎn)，專業(yè)的基礎(chǔ)硬件條件只是一個(gè)方面，除此之外，最為關(guān)鍵的則是目標(biāo)挑戰(zhàn)者本身的適應(yīng)性以及主觀動(dòng)機(jī)，這也就是很多企業(yè)老板時(shí)常掛在嘴邊的情商和挫折商，由于依才自重者泛濫其中，相反德才兼?zhèn)湔邊s總是很難被發(fā)現(xiàn)和鎖定。

坐觀垂釣者，徒有羨魚情。所以，這也就客觀形成了優(yōu)秀市場部經(jīng)理可遇不可求的現(xiàn)實(shí)狀況。

誰來拯救市場部

篇（5）

(暫行)

本管理辦法規(guī)定了公司市場部門的管理層級及責(zé)任、權(quán)力如下：

一、公司管理委員：

1）審議、批準(zhǔn)公司全面市場營銷工作計(jì)劃；

2）審議、提供資源對公司整體市場目標(biāo)進(jìn)行支持；

3）審議、批準(zhǔn)公司對市場費(fèi)用支出、營銷獎(jiǎng)勵(lì)方案；

4）討論、審議市場部重大人動(dòng)，并形成決議。

二、總經(jīng)理：

1）統(tǒng)管公司全面市場營銷工作；

2）負(fù)責(zé)總體協(xié)調(diào)市場和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門的整體目標(biāo)進(jìn)度；

3）對市場費(fèi)用支出、營銷獎(jiǎng)勵(lì)、市場負(fù)責(zé)人任免具體執(zhí)行。

三、市場總監(jiān)（目前本文來源：文秘站 由總經(jīng)理兼任）：

1）根據(jù)公司（管理委員會）市場目標(biāo)，負(fù)責(zé)制定長期的和年度的具體市場營銷計(jì)劃和市場人員組織及銷售技能培訓(xùn)；

2）具體規(guī)劃區(qū)域市場及負(fù)責(zé)人；

3）及時(shí)協(xié)調(diào)市場部和研發(fā)、財(cái)務(wù)、人力資源等部門的關(guān)系；

4）同步評估市場進(jìn)度、費(fèi)用控制、營銷業(yè)績考核；

5）指導(dǎo)市場日常拓展工作；

6）有市場人員調(diào)動(dòng)權(quán)和任免、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

7）維系重點(diǎn)客戶關(guān)系。

四、市場部經(jīng)理（目前由總經(jīng)理兼任）：

1）協(xié)助市場營銷總監(jiān)建立區(qū)域市場；

2）協(xié)助跟蹤、協(xié)調(diào)、考核各區(qū)域市場的工作；

3）維護(hù)（協(xié)助維護(hù)）好中、高層客戶關(guān)系；

4）幫助、帶動(dòng)市場部其他員工的日常拓展工作；

5）鋪墊好公司進(jìn)場研發(fā)人員與客戶方技術(shù)人員的工作聯(lián)系途徑；

6）、參與市場部員工的日常管理、考核、費(fèi)用控制；

7）協(xié)助建立上線運(yùn)營的外地辦事處；

8）有市場人員調(diào)動(dòng)和任免建議權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)。

五、區(qū)域市場經(jīng)理：

1）負(fù)責(zé)按公司市場拓展計(jì)劃，開展所負(fù)責(zé)的區(qū)域的全面市場調(diào)查工作，并及時(shí)按計(jì)劃提交市場調(diào)查報(bào)告；

2）負(fù)責(zé)按公司文秘站:在本區(qū)域的市場營銷計(jì)劃、進(jìn)度同步切入市場；

3）建立中、高層客戶關(guān)系；

4）獲取轄區(qū)彩票銷售資料、目前系統(tǒng)及終端采購狀況、使用評價(jià)、競爭者現(xiàn)狀；

5）切實(shí)控制業(yè)務(wù)費(fèi)用；

6）有市場助理（如有）任免建議權(quán)、獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)；

7）為最終獲得合作協(xié)議掃除障礙；

8）建立轄區(qū)月工作計(jì)劃表，收集客戶各級負(fù)責(zé)人資料，建立客戶資源平臺表；

9）最終簽訂合作協(xié)議，直至項(xiàng)目上線運(yùn)營。

六、市場助理：

1）負(fù)責(zé)市場部工作周報(bào)、進(jìn)度跟蹤、協(xié)調(diào)內(nèi)部工作、匯總考核結(jié)果；

2）建立公司市場擋案，完善各市場工作計(jì)劃表和客戶資源平臺表；

3）準(zhǔn)備公司及產(chǎn)品資料、參與購買、管理小禮品。

篇（6）

某飼料企業(yè)市場部工作計(jì)劃書(很詳實(shí))。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動(dòng)，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實(shí)踐中亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組·····

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合，如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷商年會。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場活動(dòng)。

3、 參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作的計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作pop張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

篇（7）

將目標(biāo)市場依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場。基于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場，預(yù)計(jì)有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。

（3）對客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動(dòng)戰(zhàn)略與競爭強(qiáng)弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營銷區(qū)域。再將這個(gè)營銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；

③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：

①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；

②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；

③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：

①對醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機(jī)會和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進(jìn)入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。 　（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場部要對各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時(shí)向市場部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場部要加強(qiáng)對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場各級人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問題，和焦點(diǎn)問題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會議要有詳細(xì)的記錄。

②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時(shí)交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實(shí)、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實(shí)戰(zhàn)知識

1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動(dòng)方案如何制定？內(nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計(jì)劃開展工作；

（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；

（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗(yàn)；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；

財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識；

③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵(lì)法；

④以會代培法。

7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動(dòng)。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價(jià)格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價(jià)格；

（8）對比談價(jià)；

（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個(gè)關(guān)注：

A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日報(bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；

②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

篇（8）

這種狀況出現(xiàn)在很大一部分企業(yè)當(dāng)中。市場部與銷售部，本應(yīng)是營銷系統(tǒng)中的“左膀右臂”，在有些企業(yè)內(nèi)部，這兩個(gè)部門卻成了“生死冤家”，互相抱怨、互相推諉、互相攻擊。

市場部與銷售部最常見的沖突與抱怨主要有：

沖突1　市場部：為什么這么好的方案銷售部落實(shí)不下去？

這句話經(jīng)常出現(xiàn)在市場部與銷售部的協(xié)調(diào)會議上。當(dāng)新品推廣計(jì)劃、促銷方案實(shí)施效果不理想，雙方時(shí)常會有爭執(zhí)，銷售部說是方案本身無新意，吊不動(dòng)經(jīng)銷商、消費(fèi)者的積極性，市場部會說完全是執(zhí)行不力，要不怎么會華南區(qū)、西南區(qū)賣得好，而其他市場就不行呢？經(jīng)過市場部的檢查發(fā)現(xiàn)，在某些區(qū)域，店內(nèi)看不到單張、吊旗，也見不到促銷禮品展示，效果怎會好？

剖析

市場部很多時(shí)候?qū)⒎桨感Ч缓玫脑驓w咎于執(zhí)行不力，很多銷售人員覺得甚是冤枉，一項(xiàng)計(jì)劃的成效不佳，方案本身的可行性、區(qū)域的差異、不斷變化的市場環(huán)境，都可能是影響因素。

沖突2 市場部：銷售人員素質(zhì)差，拿的工資卻不比我們少。

銷售人員素質(zhì)太差，缺乏企劃思維，到了經(jīng)銷商那里，就知道催款、發(fā)貨、喝酒、聊天，而對經(jīng)銷商所需要的管理輔導(dǎo)、營銷培訓(xùn)、活動(dòng)策劃，“一問三不知”。這樣的銷售人員拿的工資還比我們高。

剖析：

市場部對銷售人員定位、工作方式的不認(rèn)同其實(shí)是源于其對銷售人員的肩負(fù)的壓力的不了解。

沖突3 銷售部：市場部“閉門造車”，太不了解市場和客戶了。

在很多企業(yè)里面，市場部儼然一個(gè)內(nèi)務(wù)部，基本不下市場，也不搞市場調(diào)研，不了解經(jīng)銷商，也不了解地區(qū)差異，更不了解真正的目標(biāo)消費(fèi)者，憑空設(shè)想，就搞出一個(gè)方案出來，完全脫離實(shí)際，叫銷售部和經(jīng)銷商如何執(zhí)行呢?

剖析：

銷售部在說這些話的時(shí)候，應(yīng)該反問一下自己，你天天在市場上跑，為什么你沒有一些更具實(shí)操性的方案呢？為什么你事前不講出你的意見呢？事后諸葛亮，誰都會當(dāng)。

沖突4　銷售部：市場部做的這些有什么用？

市場部不多做一些促銷方案、經(jīng)銷商激勵(lì)方案，卻搞什么品牌文化、終端建設(shè)、形象升級、培訓(xùn)、內(nèi)刊，這些對銷售有什么用？

剖析：

市場部的工作大多不是著眼當(dāng)下，更是遠(yuǎn)瞻未來，這是很多銷售人員不能理解的。

從以上的典型沖突不難看出，兩個(gè)部門的不了解、不認(rèn)同、不配合，是造成諸多沖突與矛盾的根源所在。

不了解-- 市場部與銷售部在評價(jià)對方的工作業(yè)績多使用“聽說”、“應(yīng)該是”，而不是實(shí)地的考察、面對面交流，很多的市場部與銷售部經(jīng)理都各自設(shè)限，極少交流，理解從何談起。

不認(rèn)同-- 因?yàn)殡p方的不了解，所以非常欠缺認(rèn)同感。

不配合-- 我們是平級，憑什么讓你們來指揮我。很多人在接到配合或支持的請示時(shí)，大多表現(xiàn)出如前的態(tài)度，從心底里不愿意合作。不配合是典型的“部門本位主義”的作派，必須根決。

“本是同恨生，相煎何太急”，這兩個(gè)部門的矛盾真不可調(diào)和嗎？

市場部與銷售部確實(shí)是長著兩個(gè)不同腦袋的“機(jī)器”，市場部與銷售部在價(jià)值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。作為營銷負(fù)責(zé)人，在保持兩個(gè)部門獨(dú)立性的同時(shí)，如何促使他們的融合，是一個(gè)需重視的問題。

分歧之下，其實(shí)兩個(gè)部門也有不少的“共同利益”：如對銷售業(yè)績、利潤回報(bào)等指標(biāo)的關(guān)注、對推廣效果的重視等。在很多方面也需要展開合作：如推廣活動(dòng)、市場調(diào)研、營銷培訓(xùn)等。

既然有著共同利益，其實(shí)兩個(gè)部門也是完全可以合作的。市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢，有些企業(yè)，兩個(gè)部門大鬧“山頭”，無形之中關(guān)閉了溝通的大門，改善之策就是“互動(dòng)”— 互相培訓(xùn)、互相調(diào)動(dòng)、互相交流、互相融合。

市場部與銷售部互相培訓(xùn)

首先要打破的是兩個(gè)部門的“老死不相往來”，加深了解。怎么做呢？從新人做起，每個(gè)新人都必須到對方部門去培訓(xùn)、實(shí)習(xí)一段時(shí)間，這樣了解自然增多，派生的諸多問題也就迎刃而解了。

A、 新進(jìn)銷售人員先到市場部培訓(xùn)。招聘的銷售人員下市場前，先到市場部熟悉市場部的架構(gòu)、崗位、人員、工作流程、工作內(nèi)容，時(shí)間安排7-10天。這樣做的好處有：

1） 銷售人員熟悉市場部各種工作原則、工作流程，他們對市場部的工作會更有認(rèn)同感，大大減少因隔閡產(chǎn)生的誤會。例如銷售部某大區(qū)向市場部申請廣告費(fèi)用，銷售人員清楚市場部的審批的原則、程序與時(shí)間，就不會像以前那樣不問青紅皂白就罵“怎么這么慢”“憑什么不批”。

2） 私人感情將起到工作的效用，這些在市場部培訓(xùn)的銷售人員將成為市場部很重要的“情報(bào)員”。市場部與銷售部的很多同事不曾謀面，以前很難取得合作。市場部與培訓(xùn)過的銷售人員保持頻繁的聯(lián)系，就如在市場上安插了“臥底”，信息來源將寬廣很多。從另外一個(gè)角度來說，也將使市場部人員更了解銷售人員的工作狀況，而不是像以前那樣一味的抱怨與埋怨。

如何培訓(xùn)呢？

B、 市場部新人入職也要到銷售部培訓(xùn)。同理，市場部的新人也要下市場培訓(xùn)，了解銷售人員的日常工作、市場實(shí)況、經(jīng)銷商需求，時(shí)間7-10天。市場部新人銷售培訓(xùn)計(jì)劃： 市場部與銷售部人員互調(diào)

當(dāng)市場部與銷售部關(guān)系很僵，不可化解的情況，不妨互換一下兩個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，往往會出現(xiàn)柳暗花明的效果。市場部經(jīng)理去了銷售部，他不好對市場部說三道四，惟有拼命做好業(yè)績，來證明自己；銷售部經(jīng)理去了市場部，他了解市場，方案就會更有實(shí)戰(zhàn)性，反應(yīng)速度也將更快。而且他們換位之后，會爭相指出對方在管理部門時(shí)存在的不足，很多“冰山下的問題”也將終浮出水面，最終得到解決。

對于市場部與銷售部的其他崗位，也應(yīng)有一個(gè)輪換的機(jī)制。兩個(gè)部門通過輪換，做到你中有我，我中有你，部門互融，信息互通。

輪換還有一個(gè)很重要的目的是能培養(yǎng)一批“既能埋頭拉車又能抬頭看路”、既了解市場又具策略思維、既懂企劃又懂銷售的營銷多面手。這樣的人無疑是營銷隊(duì)伍中的生力軍，是未來發(fā)展的中堅(jiān)力量。 經(jīng)銷商/客戶來訪，需由市場部派人作陪

一般企業(yè)的經(jīng)銷商來工廠，都是由銷售人員全程陪同，有的甚至都不到其他部門去看。而市場部的人出差較少，對經(jīng)銷商/客戶不是很了解。“客戶不是銷售的客戶，是全公司的客戶”，若有客戶來公司，可從制度上規(guī)定需由至少一名的市場部人員接待。

這樣做的益處：

1） 市場部人員可熟悉客戶，從與客戶的溝通過程中，了解市場信息、客戶的需求；

2） 向客戶和銷售人員推銷公司的營銷理念、政策、方案；

3） 同時(shí)也加深對銷售人員的了解；

4） 足不出門的市場深度調(diào)研。

篇（9）

那么，作為現(xiàn)代企業(yè)里面一個(gè)關(guān)鍵的部門，市場部該承擔(dān)什么工作才能體現(xiàn)出市場部的價(jià)值呢？簡單點(diǎn)來說就是立足市場、研究產(chǎn)品和市場的結(jié)合，走專業(yè)化和策略化的指導(dǎo)銷售之路才是核心。所以，市場部定位也就比較清楚了：直接面向市場，為公司經(jīng)營活動(dòng)提供專業(yè)的市場研究、產(chǎn)品研究、經(jīng)營規(guī)劃和策略，各種活動(dòng)組織實(shí)施，以及相關(guān)的培訓(xùn)、宣傳和促銷品制作、市場監(jiān)管等，保證公司銷售工作順利開展，銷量和市場占有率的不斷提升。

1、 產(chǎn)品研究。通過專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，對公司現(xiàn)有產(chǎn)品及競品進(jìn)行深入而專

業(yè)的研究。主要工作內(nèi)容包括：

A、重點(diǎn)品種的專項(xiàng)研究。通過對公司階段內(nèi)重點(diǎn)品種的專項(xiàng)研究，制定公司重點(diǎn)產(chǎn)品切實(shí)可行的經(jīng)營和促銷策略。同時(shí)，為公司銷售部人員提供一線市場信息，并通過報(bào)告和培訓(xùn)強(qiáng)化認(rèn)識。

B、獨(dú)家品種的市場規(guī)劃研究。包括研究同類品種的廠家、規(guī)格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息的調(diào)研，作為參考信息來決定公司產(chǎn)品的市場定位和經(jīng)營策略；

C、非獨(dú)家品種的市場規(guī)劃研究。包括研究相同品種的廠家、規(guī)格、銷量、政策、渠道、市場占比、操作模式等信息，決定公司產(chǎn)品的市場定位和經(jīng)營策略；

2、　 市場研究。通過及時(shí)性的市場研究，理清全國市場和各個(gè)區(qū)域市場的發(fā)展脈絡(luò)，有助于自下而上制定各類經(jīng)營方案和促銷方案。主要研究方向包括：

A、醫(yī)藥行業(yè)政策變化情況，為公司經(jīng)營提供支持；

B、各省市招投標(biāo)及相關(guān)情況，保證中標(biāo)價(jià)格、產(chǎn)品數(shù)量；

C、重點(diǎn)區(qū)域市場渠道相關(guān)情況，為制定經(jīng)營策略提供一線支持。

3、　 經(jīng)營策略制定。通過詳細(xì)而專業(yè)的市場研究和產(chǎn)品研究，結(jié)合公司情況以及各個(gè)市場實(shí)際，制定切實(shí)可行的經(jīng)營策略，并監(jiān)督執(zhí)行。

A、公司年度經(jīng)營方案；

B、公司季度經(jīng)營方案；

C、重點(diǎn)區(qū)域經(jīng)營方案；

D、階段內(nèi)市場經(jīng)營方案執(zhí)行情況及市場問題匯總。

4、　 活動(dòng)組織和實(shí)施。根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃及階段市場開發(fā)需求，組織公司內(nèi)部和外部的各項(xiàng)活動(dòng)；

A、組織公司階段性的大型促銷活動(dòng)并負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施；

B、組織并實(shí)施國藥會等展會的各項(xiàng)工作；

C、組織實(shí)施公司年度、季度及區(qū)域的經(jīng)銷商會議；

篇（10）

要弄懂什么是市場助理，首先要知道市場助理所在的部門及行業(yè)是什么。在這，我不得不提幾個(gè)影響全世界的市場營銷概念。

一、4P營銷導(dǎo)向

1、產(chǎn)品

2、價(jià)格

3、地點(diǎn)

4、促銷

這是70-80年代世界著名策劃家‘麥肯錫’提出的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)時(shí)的時(shí)代下，行業(yè)企業(yè)大多都遵循該定律，從中可以看出企業(yè)注重的是產(chǎn)品的銷售策略。

二、4C消費(fèi)者需求導(dǎo)向

1、消費(fèi)者的需求與欲望

2、成本

3、便利性

4、溝通

4C理念是現(xiàn)代市場競爭越演越烈的情況下，任何一家企業(yè)必須去走的方向。

三、5R概念

1、關(guān)聯(lián)

供需之間形成價(jià)值鏈，與顧客建立長期的，較為固定的互需、互助、互求的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

2、反應(yīng)

市場反應(yīng)速度，企業(yè)對顧客需求變化迅速作出反應(yīng)。

3、關(guān)系

通過建立、維護(hù)和鞏固企業(yè)與顧客及其它利益群體的關(guān)系的活動(dòng)以誠實(shí)交換及履行承諾，使企業(yè)的營銷目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。

4、回報(bào)

指企業(yè)通過貫徹上述營銷思想，以滿足顧客需求為前程，在顧客滿意、社會滿意和員工滿意的基礎(chǔ)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)滿意。

5、感受

顧客什么時(shí)候想買什么時(shí)候從廠商那里知道這個(gè)產(chǎn)品。

5R理念是現(xiàn)在最新的營銷概念，意在市場競爭飽和的情況下，為打破規(guī)律而提出的企業(yè)培養(yǎng)顧客忠誠度的概念。

從以上三種理念當(dāng)中我們能看出，不同的理念處于不同的時(shí)代，而企業(yè)市場部在當(dāng)中起到的作用也不同。

4P時(shí)代，企業(yè)市場部圍繞的是產(chǎn)品創(chuàng)意與吸引，各種各樣的促銷、廣告、活動(dòng)凡是能夠吸引消費(fèi)者眼球的東西都是該企業(yè)市場部要做的。

4C時(shí)代是一個(gè)注重質(zhì)量同服務(wù)的時(shí)代，購買我們的產(chǎn)品成為了購買我們的服務(wù)，一卻以服務(wù)為上，企業(yè)市場部圍繞著‘服務(wù)’兩個(gè)字來制定工作。

5R時(shí)代，是一個(gè)品位與選擇的時(shí)代，在這個(gè)概念慢天飛的時(shí)代。消費(fèi)者怎樣以自己的品位找到滿意的選擇才是真正重要的。反過來看瑜珈這種涉及健康、養(yǎng)生、藝術(shù)、健身等的行業(yè)，我認(rèn)為企業(yè)市場部的作用在于將品牌理念提升到人性化的過程而努力，制定品推策略、加強(qiáng)與顧客接觸是市場部的基礎(chǔ)要?jiǎng)?wù)。當(dāng)然，在當(dāng)中貫穿‘愛’是最為重要的因素。只有做到關(guān)愛、友愛、大同世界的愛。才是該時(shí)代讓消費(fèi)者心中能有我們。

如果我成為貴司市場助理我該做些什么

一、建立完整的客戶檔案體系

以便于查找客戶資料，有助于我們進(jìn)行有效的市場分析，尋找到有效的市場規(guī)劃路線

二、媒體關(guān)系的建立

報(bào)社、電視臺、樓宇、網(wǎng)絡(luò)等綜合性媒體關(guān)系的建立，良好的溝通及關(guān)系的維系有助于品牌宣傳及推廣，從而影響健身潮流的方向。

三、合作單位關(guān)系網(wǎng)的建立及維護(hù)

尋找高檔消費(fèi)的單位及場所作為市場推廣的合作單位，共同的消費(fèi)人群，共同的推廣目的，不同的行業(yè)性質(zhì)將使得雙方無競爭發(fā)展互助互利。

四、市場投入產(chǎn)出比分析

市場推廣計(jì)劃費(fèi)用投入及所收效益的分析，協(xié)助制定出有效的市場推廣計(jì)劃，管控有效的費(fèi)用投入。

篇（11）

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動(dòng)，公司資源整合過程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營銷

駐點(diǎn)市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會點(diǎn)，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對市場促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場部負(fù)責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負(fù)責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運(yùn)作，取得了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運(yùn)作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大市場份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分公司推出市場活動(dòng)。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點(diǎn)營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實(shí)開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、完成目標(biāo)市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置