市場分析及營銷策略大全11篇

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電力是商品就需要營銷,只有全面轉變觀念，制定電力營銷具體策略，才能改變被動局面，主動參與市場競爭，加快電力事業的發展。最大限度的增加供電量,提高經濟效益。借此，筆者就電力市場營銷策略提出一些見解。

一、電力市場營銷策略

（一）營銷組合四要素策略

1.產品策略

電能是一種看不見摸不著的特殊商品,其具有不能存儲,不能攜帶,必須通過電網輸送的特點,而用電戶對電能的要求側是安全、優質、連續可靠，所以,我們必須做好以下兩點:

第一，加強電網建設,提高供電質量。由于過去整個社會主要以粗放經營為主,電力企業也不例外,所以對電能質量要求不高,電力用戶因電能質量問題造成的經濟損失,沒有相關法律規定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應與使用條例》的出臺,對電能質量有了嚴格的要求,九十年代末期，國家加大對電網建設與改造力度，投資上千億元，對配網結構不和理、網架陳舊、供電半徑過長、導線線徑偏小的電網進行建設改造，使電網質量得以明顯改善，但是供電企業還應該在鞏固網改成效的基礎上，科學規劃，合理布局，從技術和組織上提高認識，加強管理。比如根據電網結構加強無功裝置補償，采取集中補償、分散補償等方式，提高供電質量。同時要繼續利用政策優勢和企業自身投入，完善對電網的建設與改造，打造堅強電網，滿足國民經濟和人民生活用電需求。

第二，提高電網的供電可靠性。對電力企業來說,任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對用戶來講,經常性的事故停電或人為停電,會使用戶失去對用電的信心或給用戶造成不必要的經濟損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設不規范問題,有設備質量問題,有管理方面的問題,有人的素質問題，線路及設備問題會隨著城網、農網的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問題將是我們今后的長期問題和難點問題。在人的因素上我們要加強職工素質教育和科技培訓，把堅持服務理念追求真誠服務內容追求規范，服務形象追求品牌，服務品質追求一流的具體要求貫穿于每個員工的實際行動，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計劃性停電,科學調度,積極引進現代化管理,努力提高供電可靠性。

2.定價策略

市場競爭主要是價格的競爭，低廉的價格是競爭的最大優勢。面對追求實惠的消費群體和能源替代的競爭，價廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開拓電力市場，廣大消費者最關心的是電價，只有把電價定位在有利于競爭的水平上，才有利于促進用電需求的增加，目前我國電價主要實行單一制電價和兩部制電價，這種電價體系在一定程度上和一定時期具有實用性，但從經濟發展形勢來看，這仍是一種計劃經濟模式，對于平衡用電時段、移峰填谷，保證電網穩定因素都有很大影響，因此實行分時電價制、分段電價制和季節性電價制，逐步與國際接軌，是電價改革的首要任務。其次是加強“廠網分開、竟價上網”的改革,通過競價上網,使電廠不得不加強內部管理,節能降耗成本,從而降低購電成本,最終使用電戶獲得更廉價的電能。而后就是科學定價,將過去的模式改為電價由政府定基準電價,供電企業根據市場需求自主調價兩部分組成,政府的基準電價反映商品的價值,而企業的調價范圍則用以適應供求關系和競爭環境的變化。

3.促銷策略

由于供電企業受計劃以及長期電力供不應求的影響,形成了一種優越感,習慣于等用戶上門，從思想觀念和認識上淡化了促銷的作用。當今,科技興國使得科學技術發展迅速,新的能源不斷開發,電能的替代品以其服務優質,價格低,經營靈活的特點與電能開展了激烈競爭,占據了市場的大量份額,所以,電力企業應全面展開促銷,與電能替代品之間展開競爭,爭取更多的市場份額.具體促銷策略應從以下幾個方面開展:

(1)運用電價實行促銷

電價作為最有效的經濟杠桿可直接調節用電需求,假如實行電價改革后,我們可以運用企業自行調價部分針對市場細分類別的用電特點不同經行調整實施促銷。

工業用電：為了調整負荷，環節電力供需矛盾，我國曾行計劃用電制度。給工業用戶安裝負荷管理裝置，是部分負荷得到了調整，但在電價上并沒有得到優惠，有些工業企業可以調整生產，移峰填谷，但有些行業卻仍然占用高峰負荷，造成電網峰谷差率（峰谷負荷差/電網平均負荷）居高不下，高達40％左右，這說明只采取行政、技術手段調整負荷是不夠的，必須進一步發揮經濟杠桿的作用，對客戶、高峰低谷不同時段的電能實行不同的電價，引導和鼓勵客戶移峰填谷，使電力資源發揮更大的社會效益。對經營不善而停產的企業,在從新生產時可以給予一定時期的優惠電價以幫助其復產,以促進用電增長。

城鄉居民用電：城鄉居民用電具有可持續性的特點，對該類用戶，由于人民生活規律的不可逆轉，一般不適用于峰谷電價促銷，但可以采用核定基準電量，超用部分實行優惠電價的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環境的改善，家用電器日漸普及到城鄉，電力企業應抓住這一有利時機，通過各種形式宣傳電能優勢，引導客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對選用電熱水器、電炊具的消費者給予一定電度補貼，還可以與房地產商聯合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴大電力市場份額，實行促銷。

(2)提高服務質量進行促銷

優質服務作為很好的促銷手段已被商家廣泛認識,也是搶占市場的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務質量。目前各供電企業都在開展報裝一口對外,內部一條龍服務,收費采取銀行代收業務,并向社會實行承諾制服務等,都取得了良好的效果。但要真正使優質服務成為長期堅持的企業形式，成為每一個電力職工的自覺行動，還應當樹立五種意識，達到優質服務與促銷增效的同步發展。

二、電力營銷必須以市場為主體

電能作為一種特殊的商品，只有進入了市場，才算最終完成生產加工到銷售的過程。因此，談電力營銷，離不開市場。市場是電力營銷的基礎。掌握電力市場動態和發展趨勢，明確目標，分步驟、分層次開展營銷工作是營銷決策過程中的主要內容。作為完整的電力營銷理念，了解市場只是第一步，服務市場則是電力營銷的核心，電網經營只有在服務中才能獲得更多的發展機會。電力營銷中要堅持樹立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務于客戶，又要把準市場脈搏，及時調整營銷策略，統一思想，共同參與，形成供電企業全員參與營銷、參與競爭的局面，才能順應經濟市場的潮流，才能使企業能夠生存、發展和壯大。

綜上所述，目前電力市場既存在激烈的競爭又具有較強的優勢，挑戰和機遇并存，面對市場經濟的挑戰，電力企業應繼續加快改革，完善管理模式，建立健全內部制約機制，改進觀念，主動出擊，占領市場；同時我國穩定的內外環境使國民經濟步入持續發展時期，經濟的發展和人民生活水平的提高又為電力市場的開拓提供了良好的機遇，只要在思想上充分認識市場規律，行動上積極應對，不斷總結經驗，按照市場要求創新營銷機制，電力企業就能在市場經濟的競爭中立于不敗之地。

參考文獻：

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作者簡介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽市遠大建設監理有限公司，經濟師，注冊監理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽人，河南濮陽市遠大建設監理有限公司，工程師，注冊監理工程師。（河南 濮陽 457000）

中圖分類號：F272     文獻標識碼：A     文章編號：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業包括發電企業和供電企業，發電企業是電源的生產企業，供電企業是電能的銷售企業。近幾年來，電能銷售同樣也要受到市場的檢驗。20世紀90年代以來，我國的電力企業也面臨著電能銷售量負增長和增長緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。過去電力企業偏重于安全生產管理與技術管理，很多人還認為電力企業是壟斷行業，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會遇到市場問題。但經過實踐證明，電能與其他產品一樣也會遇到市場問題，受市場的影響。因此電力市場營銷逐漸成為供電企業的核心業務，對供電企業而言是十分重要的課題。供電企業的生產經營活動必須服從和服務于電力營銷。電力營銷工作的好壞成為供電企業生存和發展的關鍵。

一、電力產品的特殊性

電力產品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來交換的勞動產品，又有它的特殊性。特殊性表現在：（1）非儲存性。一旦形成電力輸出，便無法儲存，電能的生產量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會提高勞動生產率和改善人們生活水平的技術與物質基礎，因此電能應用的廣度與深度正隨著科學技術的發展而不斷開拓；（3）同時發生性。電能的產、供、銷、用必須在同一瞬間完成；（4）無形性。電力商品看不見，摸不著，只能通過其他指標如電壓、頻率、波形等來表現；（5）服務性。服務是指能夠滿足人們某種需要或表現。電力產品是電力企業為滿足客戶的生產和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到，所以電力產品也是一種服務產品。

二、電力市場營銷

1.電力市場營銷的概念

電力市場營銷就是電力企業在變化的市場環境中，以滿足人們的電力消費需求為目的，通過電力企業一系列與市場有關的經營活動，提供滿足消費需要的電力產品和相應的服務，從而實現電力企業開拓市場、占領市場的目標。

2.電力營銷與一般商品的營銷區別

（1）種類不同，供電企業供應的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號、多規格、多種類的商品。但電力商品會因用戶用電要求不同，而采用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲存，所以要求發售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋范圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、電力服務營銷

針對商品的特殊性、電力營銷與一般商品的營銷的區別。故電力市場營銷應在4P組合營銷的基礎上增加服務營銷。4P策略是傳統的市場營銷策略，即產品（Product）、價格（Price）、分銷（Place）和促銷（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業要獲取市場份額，必須以適當的方式，用適當的價格，將合適的產品，通過適當的渠道傳遞給顧客。

服務營銷是電力企業在營銷活動中為使客戶所購電能滿足其生產和生活的需要，以勞務的形式向客戶提供有價值的相應的業務活動，電力企業不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過各種方式向客戶提供相應的優質服務，使電力客戶對電力產品感到使用方便，供應可靠，服務及時、周到。

四、電力市場營銷環境現狀

最近兩年，由于燃煤價格的大力上漲，電價的原地不動，導致燃煤電廠的嚴重虧損。目前我國以燃煤發電為主，發電量與效益形成了反比關系，發電企業的積極性受到較大打擊，致使我國目前暫時的電力供不應求，但隨著國家的宏觀調控，新能源發電項目的投產以及2011年9月27日國務院召開電視電話會議，的重要講話“在確保安全基礎上高效發展核電”的精神，到2015年實現4000萬千瓦裝機的計劃目標或維持不變。電力會很快的回彈到供大于求的局面，電力銷售也面臨著市場營銷問題。縱觀我國供電企業的現狀，營銷工作主要存在以下問題。

1.電價不適應市場運動規律

電價是電力企業進行杠桿調節、開拓電力市場的工具，應隨著市場經濟的運動規律而由市場進行調節，但目前的電價是政策性的，無法滿足市場經濟的要求，如近年煤價暴漲，導致發電成本的大幅上揚，而電價原地踏步，造成了發電企業的嚴重虧損，極大地打擊了發電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴重后果。而在燃煤價格便宜、物價相對較低的前幾年，電價依然堅挺，嚴重打擊了民眾用電的積極性。

2.營銷人員市場意識淡薄

由于目前供電企業的壟斷經營，擁有部分行政職能，致使供電企業的市場意識淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營銷人員不是以客戶為中心、以市場為目標，不能根據市場的需求及時作出反應，導致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷量，嚴重影響了企業的效益。

3.缺乏對替代品競爭的研究

隨著市場經濟的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業缺乏對競爭對手的分析、研究，不能以優勢占領市場，相反已經占領的市場正在逐漸的被競爭對手代替。

五、市場細分

1.市場細分概念

市場細分是根據消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由許多消費需求大致類同的消費者群體所組成的子市場群。這種按照一定標準將整個市場劃分開來的活動又被叫做市場分割、市場區隔化。而這一活動的結果，即一個個被分隔的子市場可稱為細分市場，每個細分市場內的消費者具有相對類同的消費需求。

2.依市場細分為依據，確立目標市場

根據客戶的用電情況，可將客戶群分為優質客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價值客戶群四類。優質客戶群即高價值客戶群，對此部分客戶，供電單位要做到優質高效的服務，建立尋防制，定時進行回訪，傾聽他們的心聲、訴求，根據他們的需求及時調整產品結構、營銷策略，如主動針對性的服務、免費對其進行技術與安全的培訓，定期對其用電設備進行檢查、業務指導、預防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠度。中間客戶群由于所占的比重較大，對此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務制，設立24小時免費咨詢電話以及根據客戶的需要設立24小時上門服務制，由于用戶大部分為非電力專業人士，對電的知識缺乏理解，用電線路、電器設備時常會發生短路，要做到上門服務制，但要收取適當的費用。潛力股客戶，如因目前企業經營狀況的暫時困難，但耗電量又非常大，經營狀況會很快好轉的客戶，對此部分客戶要延收他們的電費，對他們進行重點扶持，使其快速納入快車道，待經濟好轉時再收取電費，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業經濟好轉后會以一顆感恩的心做你永遠忠誠的客戶。低價值客戶群，即違章用電、長期拖欠電費，經多次說服教育不思悔改的客戶，對此部分客戶，要采取先交費后用電、停電催收電費等措施。根據上述的四類客戶群，確立目標市場。

六、電力市場營銷策略

1.電力產品策略

（1）電能產品質量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈，以及電能產品供大于求的情況下，供電企業要采取的產品質量決策是：提高電能產品質量，以提高企業收益和市場占有率。

（2）實施電能產品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開拓用電市場，供電企業要不斷增加電能產品組合的深度。對于一些特殊企業，如特殊冶煉、高新技術等企業，其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術指標有特殊要求，應該為其供應高質量的電能產品。

（3）實施電能產品的品牌策略。目前供電企業主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時，電能產品本身有其特殊之處，可以實施電能產品的品牌策略;在電力行業內競爭時，電能產品在核心產品層次上來講，是一種同質品，而由于不同供應企業在質量、服務、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產品和附加產品層次上，電能產品又可以看成異質品，故供電企業可以實施品牌策略。

2.電力價格策略

（1）電力價格制定原則。目前我國電力價格仍然屬于國家管制的幾個價格中的一個。《電力法》第三十六條規定：“制定電價，應當合理補償成本，合理確定收益，依法計入稅金，堅持公平負擔，促進電力建設”。

制定電價的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業生產過程中消耗的物化勞動和活勞動中的必要勞動部分，它是保證電力企業簡單再生產過程不斷進行的必要條件，回收成本是電力企業保本經營的起碼條件；2）合理利潤的原則。利潤是企業創造的剩余價值的一部分，它等于資金利潤率乘以資金占用量。在測算電價時，資金利潤率要等于或稍高于整個社會的平均資金利潤率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價的制定應有利于合理開發利用一次能源，加快電力開發速度與規模，有利于改善國家能源生產和消費結構，有利于電力的有效使用，實現提高宏觀經濟效果的目標。合理開發利用國家有限的資源，是國家經濟發展的長期戰略方針；4）公平負擔、等價交換的原則。向客戶收取電費必須公平合理、等價交換。要根據客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類電價，即對用電費用進行公平合理的分擔。從電力企業自身講，既不可超額獲取利潤。又要有合理收益，以保證其經營和發展；5）促進客戶合理用電的原則。電價應能引導客戶在適當的時候以適當的方式用電。促進客戶合理用電，體現了供電方和用電方的合作。需求側管理的多項措施，就體現了這一原則。

（2）電力價格的調整策略。電力企業與其他企業一樣，處在一個不斷變化的經營環境，為了企業的生存和發展，電力企業應該十分關心價格，關心價格對電力市場的影響。電力企業目前在市場上還沒有形成相當的競爭對手，但隨著國家對壟斷企業監管力度加強和打破壟斷行業的呼聲日益增長，電力企業與其他能源企業的競爭及電力企業之間的競爭將會產生。此外，電力價格的調整對電力市場用電量刺激是十分明顯的。

電力企業由于一次能源價格的提高，增加了生產成本；由于電網的不斷延伸，市場的不斷擴張，也會增加生產成本。消化成本增長的出路，一條是提高銷售價格來補償成本的提高；另一條是減少企業的利潤來消化成本；第三條是加強企業管理，減少內部其他項目的成本來消化外部價格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場促銷策略

（1）電力市場促銷原則：1）轉變觀念，面向市場。由于電力是基礎產業并通過網絡銷售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經營的情況下，客戶所關心的電力商品價格、品牌、服務和信譽等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠。電力企業多年來從計劃供電的賣方市場向市場經濟顧客購電的買方市場轉變過程中，要求電力企業必須改變多年來形成的計劃經濟經營模式，轉變觀念，面向市場加強市場研究，樹立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費者，滿足客戶需求。在市場經濟不斷完善的情況下，目前用電主體發生了變化，第三產業和居民生活用電特別是農村用電市場的開發，對電力市場形成強大的推動力。電力企業逐步建立了方便客戶、運作靈活、生產與生活兼顧、擴大電力消費的營銷模式。電力市場營銷更應注重服務，因為服務質量的優劣是能否贏得客戶的重要因數，服務是售電的重要組成部分，或者說是電力產品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優質的服務，就等于在開拓市場。3）電力促銷要以信譽、服務吸引客戶。電力經營服務活動，不僅要重視硬服務，還要搞好軟服務。硬服務是指電力企業為客戶開展報裝、施工、送電、維修、事故處理、電費結算等方面的服務；軟服務是指電力企業接受客戶咨詢、信息發送、排憂解難等的服務。4）與相關行業建立廣泛的協作。電力商品的載體一般有兩個：①電網本身；②電能作用到其他用電產品。因此，電力企業不應單純從電力行業進行促銷，而應與其他行業聯合開展促銷。面對以電力提供能源的商品的多元化，市場上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷提供了廣闊的空間。開展與其他行業的橫向聯合營銷，特別是與機電行業、家電行業協同作戰，聯合營銷、互相促進，即通過促銷用電產品來帶動電力市場。5）制定有效的鼓勵用電的政策。擴大電力市場需求，制定促進電力消費的政策，也是電力促銷的重要內容。發達國家居民生活和商業用電占整個耗電的一半以上，我國只占14%。我國城市家庭用電的普及率較高，城市建設特別是居民住房開發按較高標準來設計用電設施，但農村家電普及率最高的也只有38%，還需要進一步提高。電力企業應該因地制宜，制定鼓勵用電的政策，如對用電客戶實行優惠電價、豐枯電價、峰谷電價、超基數電量優惠電價等政策。

（2）電力市場促銷方法。電力企業的促進銷售方法包括確定目標、選擇促銷手段、制定方案、預試方案、實施和控制方案以及評價結果等內容。

4.優質服務策略

在營銷活動中為客戶提供方便、快捷、優質的服務，提高電力企業信譽，增強競爭力，進而擴大電力消費市場，做到保證連續供電、電能質量好、價格合理、購買手續簡單、結算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務，這是電力企業永恒追求的目標。

5.電力需求側管理（DSM）策略

需求側管理是當今國際上流行的一種先進的能源管理技術。它是采用有效的激勵措施，引導消費者改變用電的方式和時間，使電力資源得到優化配置。這項活動的結果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來社會效益。目前在我國，推進需求側管理的重點是加大削峰填谷的措施，推廣新技術、新工藝、新產品，提高電網負荷率。

6.電力客戶關系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優質服務策略、差異化服務策略、增值服務和有償服務策略、知識服務和知識營銷策略、信息化營銷策略。

七、總結

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業的市場化步伐將會不斷加速。對此，供電企業要結合電力市場現狀、做好積極有效的營銷策略研究工作，對自身的生存和發展，對電力企業改革有重要的促進意義。

參考文獻：

[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京:中國電力出版社,2002.

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2電力市場服務營銷觀念

2.1電力服務營銷觀念。隨著市場經濟快速發展，發電企業日益壯大，構建市場服務意識，轉變市場服務意識，開展電力服務營銷，不只是滿足社會經濟的發展需求，在市場經濟條件下，電力企業必須不斷發展自我，不斷完善自我，在自主服務上，轉變新模式，更好服務廣大群眾。2.2提高電力市場的服務營銷意識。對于電力市場管理而言，主要是市場觀念變化，確定電力發展思路，明確市場服務營銷目標。隨著電力企業逐漸轉變市場機制，轉變服務營銷概念，收到一定成效，管理目標、工作目標逐漸轉向市場。2.3提升服務質量。電力服務營銷，主要是認為收購作為一種理，通過采集客戶端信息，例如購買行為、理性過程，在不完全受控制情況下，市民在購買過程中，對服務質量訪問，在購買基本產品、物品時，是情感滿足。所以，電力作為一種商品，在滿足特定質量要求前提下，還需為客戶提供高質量服務。

3目前我國電力企業服務營銷活動存在的問題分析

3.1服務營銷模式不完善電力資源屬于特殊產品，進入到市場經營時間較短，在過去很長一段時期，電力資源是一種計劃產物，按照經濟發展規劃，隨時的生產和傳輸，機械性的資源配置，即使制定價格，是由計劃經濟體制決定，無需考慮市場商品的定價機制，主要依靠計劃經濟體制定價方式，忽略了企業的生產成本，不重視擴大再生產，嚴重影響了我國電力企業發展。近些年來，隨著我國電力企業不斷改革，電力資源進入市場，是一種順應時代、順應市場的需求，建立創新型電力服務營銷模式，受到了傳統計劃經濟的影響，大多數電力企業尚未構建電力市場服務營銷模式，這也是我國電力企業發展的主要問題。3.2服務營銷模式和生產成本沒有聯系目前，我國電力企業建立服務營銷模式，樹立市場服務營銷理念，尚存在一定問題，就是服務營銷模式和生產成本沒有聯系。目前，我國電力企業服務營銷模式側重于服務電力銷售，并未表明和生產環節無關，相反有著緊密聯系。針對電力企業而言，必須充分遵循市場基礎配置作用，按照市場變化需求，對生產總量、生產方式進行合理調整，防止產能過剩，或重復性生產。所以，按照電力企業服務營銷模式，必須合理控制生產成本。

4電力市場的服務營銷策略

4.1電力市場服務營銷產品策略。根據市場研究理論，企業追求經濟利潤，是了解客戶需求，生產有競爭力產品，提供優質服務，滿足客戶需求作為基礎。處于市場經濟條件下，電力企業必須逐步發展，科學分析電力市場，采取科學的宣傳營銷策略，逐漸開放電力市場，增加電力供應，提高電力營銷手段，進而增加電力企業利潤。電源作為一個特征產品，實現商業化電力，是市場服務營銷的重點。因此，在制定服務營銷策略時，必須考慮如下特點：(1)價格杠桿作用。在電力市場服務營銷過程中，價格杠桿具有決定性作用，電源的售電量、電價，是電力服務營銷的重要方法。(2)宣傳功效。在服務營銷過程中，要特別注意宣傳，宣傳具有無形作用，通過多彩、有形的宣傳方式，展示產品特點，對消費者行為、態度具有一定影響。4.2價格策略。在服務營銷過程中，通過競爭性定價，提供競爭性的服務質量，最主要是價格競爭。想要打開電力市場，必須構建價格營銷策略，構建產品服務系統，建立客服服務體系。其一，采取電價轉讓策略。為了進一步深化改革，對電力價格進行調整，強化管理，不斷規范電力價格，實現電力企業和經濟社會的持續發展，實現電源的原始共享，建立電力價格更多服務企業、市民，尤其是大型國有企業和中型國有企業，逐漸引入電動價格策略，通過折疊價格，使電力銷售價格處于正常水平，不斷規范電力銷售價格。其二，電熱鍋爐、冰蓄空調實行優惠。處于電力市場，促使電源推向消費，通過儲電熱水器、冰冷空調逐漸提供內存，對于冰蓄冷空調、電熱水壺和內存鉛套客戶，加強電價改革、價格改革，逐漸轉變社會、政府意識，提高能力對應，通過電力容量的交叉分布，實現價格優惠。4.3服務營銷促銷策略。其一，廣告。對于電力商品，我們不能局限于一般廣告，需結合電力特性，呈現有說服力的內容，通過有氣氛、有技術、有個性的手段，作為傳播與生產廣告，讓廣告更具科學依據，作為表達式符號。其二，人員推銷。雖然電力是每家每戶都需要用到的產品，但個人營銷也十分重要，電力銷售必須轉變傳統的工作作風，轉變傳統電力客戶服務，電力企業必須積極宣傳服務營銷，讓電力客戶享受更多服務。其三，公共關系。在服務營銷中，公共關系是重要的影響手段，對于電力企業而言，不能只側重于政府的伙伴型業務，必須建立一個公眾參與的公共關系。

5結語

綜上所述，在新形勢下，面對今天的電力市場，處于競爭性的影響環境中，電力企業必須發揮自身優勢，不斷規避缺陷，動態適應電力市場，實現電力需求、供應的平衡，才是電力企業的發展之道。因此，電力企業必須科學分析電力市場環境，采取科學、合理的服務營銷策略，讓電力更好服務人民。

作者:仝曉春 單位:國網山西省電力公司朔州供電公司

參考文獻

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[3]蔣嵐.我國電力企業運營商品與定價促銷研究[D].電子科技大學,2003.

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鳳凰單叢茶，是青茶品種之一，歸于烏龍茶類，屬于半發酵茶，是全國六大茶類之一。鳳凰單叢己有900多年的生產歷史，源遠流長，聲譽遠播。鳳凰單叢主產地潮州是我國三大烏龍茶產區之一。潮州鳳凰山系國家級茶樹地方良種“鳳凰水仙種”的原產地，數代茶農從鳳凰水仙品種中分離篩選出來的眾多品質優異的單株，即“鳳凰單叢”，它是我國茶樹品種中自然花香最清高、花香類型最多樣、滋味醇厚甘爽、韻味特殊的珍稀高香型名茶品種資源。無論是傳統醫學，亦或是現代醫學，都已經充分證明了鳳凰單叢茶在降低血糖、降低血脂等方面具有一定的功效。

優質鳳凰單叢茶為枝條狀，無明顯色差。作為一種新型的茶類，盡管目前鳳凰單叢茶的市場認知度還不高，產品研發也處于起步階段，但是市場前景卻是非常廣闊的。

大陸之所以沒有形成單樅茶熱，主要是對鳳凰單叢認識不足的因素所致。鳳凰單叢主要產于我國廣東省潮汕地區，國內絕大多數人都是以飲用其他知名茶類為主，對于單樅的認知度不高。其次，廠商在銷售的過程中，沒有考慮到營銷問題，懷著酒香不怕巷子深的心理，對市場沒有深入研宄，不了解消費者的心理，從而未能打響這個產品品牌。針對這一狀況，筆者采用SWOT分析法，從目前的營銷問題入手，重新制定合理的營銷策略，希望為這一優質產品找到出路。

2.鳳凰單叢茶SWOT分析

SWOT分析法是用來確定企業自身的競爭優勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰略與公司內部資源、外部環境有機地結合起來的一種科學的分析方法。S(strengths)是優勢、W(weaknesses)是劣勢，O(opportunities)是機會、T(threkts)是威脅。一般來說，SWOT分析主要適用于企業。企業的核心是產品，一個企業，如果沒有過硬的產品，那么其自身也將是沒有生命力的。因此，SWOT分析法同樣適用于一個企業的產品。

2.1 產品市場接受分析。開發一個產品需要投入大量的人力、物力，市場營銷需要資金投入。作為一個新產品，鳳凰單叢茶可以說是從零開始。任何一個人或公司，在面對這個產品時，首先思考的不是能夠盈利多少，而是要投入多少，因為預先投入的人，可能是最終受益最少的。這就是營銷理論中的順風車理論，那些搭上順風車的人，由于沒有前期的投入，往往可以靠低價來打垮最先投入的人。針對這一情況，新企業應當首先采取合理的營銷手段，來穩固自己的市場地位。一般來說，新企業不能只考慮終端市場，而要控制好源頭。正所謂“巧婦難為無米之炊”，控制好源頭尤其是原材料的質量，那么其他競爭者很難在短期內超越。其次，是讓消費者能夠接受。鳳凰單叢茶是一種新產品，雖然名為茶，但是和傳統意義上的茶并不完全一樣。消費者是否能夠接受，尤其是所宣稱的營養價值，如何向消費者證明，是其營銷過程中的最大難點。第三，是研發新產品。目前所研發的鳳凰單叢茶產品口感單一，對年輕消費者的吸引力不大，如果不能夠抓住最具消費能力的客戶群體，那根本不可能與其他品牌的茶葉、咖啡及碳酸飲料等已經占據相當市場份額的飲品進行競爭。

2.2 鳳凰單叢茶市場定價問題。鳳凰單叢茶雖然營養成分高，但原料價格并不高，與茶葉、咖啡等相比，在原料價格上還有非常明顯的優勢。然而目前市場上的鳳凰單叢茶始終在走高端路線，這種虛高的營銷手段，或許在短期內能讓一些短視的商家賺取到一些利潤，但長期以往必然會損害整個鳳凰單叢茶的市場。作為一個有遠見的企業，應當充分發揮鳳凰單叢茶的優勢，走平民路線，讓更多的人能夠享受到這種物美價廉的產品。

2.3 鳳凰單叢茶標準化問題。一個產品，想要在市場上走得好，走得遠，其產品質量一定要過硬，一定要有一個產品標準。目前，從事鳳凰單叢茶的商家都是自說自話，標榜產地，或是一些營養成分含量。這樣固然能夠起到一定的宣傳作用，但對多數不了解的普通消費者來說，很容易誤認為這是商家的夸大宣傳。在今天的市場上，夸大宣傳，虛假宣傳是非常泛濫的，消費者有這種警惕心理是非常正常的。因此作為產品的開發者，應當積極和國家相關部門合作，共同制定一套鳳凰單叢茶產品質量標準。作為有質量準的產品，在未來的市場上必然會占據一定的優勢。無論是從產品的發展，還是企業的發展來看，產品標準化是必然的選擇。

2.4 中間商問題分析。對產品來說，中間商是一把雙刃劍。作為一個新產品，想要在短期內打開市場，必然要依靠中間商的渠道。但當相似產品大量出現在市場時，中間商很可能會利用廠商之間的競爭來獲取更多利益。因此廠商從一開始就要考慮好如何處理好與中間商的關系，達到雙方之間的微妙平衡。在這個問題上，廠家的品牌是一個十分重要談判籌碼，一旦消費者與品牌之間產生粘度，那么中間商會慎重考慮與廠家之間的合作。

3.鳳凰單叢茶市場營銷策略

從上述分析來看，影響鳳凰單叢茶銷售的因素很多，其中有積極的因素，也有消極的因素。作為企業，應當充分利用好積極因素，避免消極因素，從而走上快速發展的道路。鳳凰單叢茶市場營銷涉及的方面很多，在目前這一階段，主要考慮的是兩方面，一個是價格，一個是渠道。

3.1 價格營銷策略。價格營銷是營銷的核心手段，制定合理的價格，對一個產品及企業來說都是非常重要的。一個產品的價格一般由生產成本、市場供求、產品生命周期等幾個要素構成，在制定價格時必須充分考慮到這些因素，尤其是要突出自己的優勢。一般來說，價格營銷分為兩種，一種是入市價格營銷。一個'新產品，在剛剛入市時，它的定價會直接關系到其后的生存與發展。如果市場之中同類產品很多的情況下，消費者往往是通過比價的方式來確定購買意向的。一般企業新品時，會參考同類產品的價格，盡量與同類產品在價格上保持相似。如果在成本上有優勢的情況下，會增加自己產品的性價比，比如在價格不變的情況下，增加產品的數量。如果產品已經形成一定的品牌，那么在定價時可以將品牌價值融入到產品價格中，對廠家來說注重品牌是長期發展的關鍵，也是盈利的關鍵。

另一種價格營銷策略就是差別定價營銷。細分市場是營銷中常見的做法，針對不同的消費群體，將同一種產品進行不同形式的設計，從而增加產品的附加值。采用這種銷售策略，要看廠家的生產能力，如果廠家產能充足的話，可以充分發揮這種營銷策略的優勢。總的來說，只要在成本允許的情況下，采用價格營銷是非常有效的。

3.2 渠道營銷策略。一般來說，渠道營銷的目的有兩個，一是減少中間渠道，降低渠道成本，另一個則是利用渠道優勢，快速占領市場。渠道的關鍵性是毋庸置疑的，再優質的產品，如果沒有好的渠道，最后也會成為滯銷產品。傳統渠道營銷主要是靠、經銷、自建渠道等，對一種新產品來說，其分銷的渠道越多，其越容易在市場上生存。同樣，作為中間商，在面對一種新產品時，他首先考慮的是自己能從中獲取多大的利潤。任何一個中間商，不會冒商品積壓的風險。如果一個產品的市場前景不容樂觀，那么中間商很有可能不會接手。因此在推出新品時，廠家與中間商達成合理的風險分擔協議是非常重要的。

鳳凰單叢茶作為一種保健品，其分銷渠道比一般的飲品要多一些，可以選擇醫藥連鎖店，商場、超市，以及其他消費類場所，因此在渠道營銷方面，企業可以拓展思路，不要拘泥于一處。從目前的市場情況來看，采用任何一種單一的營銷策略，效果可能都不會太好。在鳳凰單叢茶的營銷上，采用多種營銷策略組合，尤其是全方位的營銷，可能會產生出其不意的效果。

篇（5）

一、茶葉市場概況

1.茶葉市場分析。我國的茶葉市場呈現如下特點：(1)茶葉種類多，行業企業多。由于歷史、地理原因，我國茶葉種類眾多，大約有上千種茶葉，與茶葉種類多相對應的就是我國從事茶葉種植、加工的企業數量眾多，分布廣泛，據統計我國目前有大約8000萬茶農、7萬家茶企。(2)管理無序，標準缺失。產品種類和行業企業眾多本就容易形成混亂的市場局面，行業管理不健全和產品標準的不易操作更導致了茶葉行業出現比較混亂的局面。我國現行茶葉品質標準中，關于茶葉的感官品質都采用定性語言描述，消費者難以理解和應用，致使標準在交易定價中很難發揮作用，形成實施上的標準缺失情況。(3)企業實力弱，品牌意識弱。我國茶葉企業數量雖多，但多數都非常弱小，規模上億的企業屈指可數，而且沒有能夠主導行業發展的企業。2008年，7萬家茶企共實現茶葉總產值300億元人民幣，7萬家茶企，注冊了自己品牌名稱的還不到1000家。

2.茶葉消費者分析。企業的產品最終都要面向消費者，消費者是茶葉的最終購買者和飲用者，通過對茶葉的消費者進行分析，可以讓廠商明白面對的顧客是什么樣的，有什么樣的特點，可以讓茶商在開發、銷售時有更強的針對性。調查結果表明目前鄭州飲茶更多是政府和企事業單位比較多，占56％。其次是離退休人員，占23％，還有就是普通的工人。從飲茶的職業來說反映出茶葉在日常飲用中功能性劃分：一方面用來招待客人，主要集中體現在政府機關、企事業單位；另一方面是茶葉的保健功能，這部分主要集中在老年人群。

二、鄭州茶消費者消費行為特征分析

1.茶葉消費的文化性。目前在鄭州有很多消費者，特別是一些大學老教授、機關老干部，他們常常在家或單位和老朋友、老同事邊品茶邊聊天。他們之所以飲茶不僅僅是因為茶有著悠久的歷史文化底蘊，而且還像他們的人生那樣品起來有點苦澀可回味起來卻有無盡的甘甜和清香。可以說茶葉作為一種文化產品，其消費檔次、品味等比較高，有助于陶冶人的情操。

2.茶葉禮品消費旺盛。茶是天然的禮品，在購茶動機的調研中有34％的人購買茶葉是作為禮品。現代人生活節奏加快，工作壓力大，平時缺乏身體鍛煉，他們在獲得成功的同時也面臨著嚴重的健康問題，因而送禮送健康理所當然成為時尚。茶葉中含有多種具有藥效功能的成份，經常飲茶不僅能夠消除疲勞而且能有益身體健康。茶的價值、價格很難辨別，接受者會認為你關心他的健康，收下茶葉也不會被認為是受賄，有著這些原因，茶葉成為了天然的禮品。

3.茶葉消費的感性化。茶葉是一種文化產品，它也像畫、古玩、音樂那樣能給人以美的享受，但它也像這些文化品一樣不易鑒別。調查表明：鄭州市消費者對茶葉比較了解的人群只占21％左右。53％的消費者只是略懂一點茶葉，14％的消費者購買茶葉是憑感覺購買，有12％的消費者不了解茶葉。這就造成了鄭州消費者對茶葉缺乏了解，缺乏對茶葉消費的認同感和消費信心，茶葉消費更多的是停留在感性消費上。

4.茶葉消費注重品牌。由于茶葉鑒別的難度較大，鄭州大多數消費者茶葉知識有限，因而消費者很自然的選擇了品牌茶葉，雖然品牌茶葉價格可能要高一些，但茶葉的品質有保證。調查數據顯示出鄭州消費者從茶葉專賣店購買品牌茶葉占絕對優勢，達52.6％，其次從大型商場購買茶葉占20％而從茶葉市場購買茶葉占26.4％，這反映了目前消費者對茶葉的辨別能力較弱時，選擇在信譽度較高的專賣店購買品質有保證的品牌茶葉是消費者的最佳選擇。

5.消費從眾化心理。商品消費行為模型告訴我們在同一個地方、在相同的外部因素及刺激因素作用下，消費者的消費心理活動體現出相似性。茶葉作為一種消費品也體現出這種現象，我們在調查中有60％的人是從朋友哪里獲得茶葉信息的，和朋友一道購買茶葉的，他們接受的茶葉類別、品牌、價位也都和朋友的相似。

6.消費者購茶價位二元化。調查顯示大部分鄭州消費者購買50～100元左右價位的茶葉占41.2％，其次是300～800元左右的價位占32.3％，而100～300元也有一定的人群占16.5％，800元以上的消費人群占少數約占3.3％，因此鄭州茶葉的消費大部分在低檔和中高檔。這主要是因為大部分消費者購茶是自己喝，由于經濟原因和對茶葉認知少的原因，他們選擇的茶葉價位一般較低。茶葉消費的另一個主要市場是禮品市場，這個市場的消費者選擇的茶葉價位相對較高。這樣就造成了鄭州消費者購茶價位的二元化分布，高價位和中低價位茶葉消費較少。

三、鄭州茶葉市場的營銷對策

1.品牌營銷策略。

(1)市場拓展策略。品牌營銷須重點建設、傳播茶業品牌差異化的核心形象，繼而形成市場營銷的品牌競爭力。就鄭州市而言茶葉企業的定位應瞄準中高端的禮品茶葉和中低端的個人需求茶葉，根據這一定位結合企業自身規模調整優化產品結構。同時根據快速消費品營銷特點，加強市場調研和產品研發的力度，以產品差異化形成品牌競爭力，保持茶葉產品線的創新與延伸。從原料、加工工藝與設備等方面入手不斷推出新產品，以滿足細分化市場的消費需求，深度拓展品牌茶產品的市場空間。

(2)產品包裝策略。當前，茶葉消費需求呈現動態變化，茶葉包裝研發也應與時俱進，需具有科學性、經濟性、規范性、品牌性、裝飾性及環保性等，不斷保持差異化的技術創新。包裝茶增值空間大、盈利性強、消費需求旺盛，亟需順應茶包裝多樣化、個性化、藝術化、工程化及規模化的發展趨向，不斷推出符合時代潮流、適應市場需求的系列化包裝茶，發掘和把握更大的市場商機。

(3)宣傳促銷策略。品牌宣傳促銷包括渠道促銷和消費促銷兩個層面，渠道促銷策略主要有提高鋪貨率、銷售費用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端品牌形象設計與宣傳支持等。銷售促銷首先要加強市場、目標消費群的調研分析及信息反饋，深入分析消費者層次、茶葉消費程度、成長潛力、消費傳統或傾向，制定針對性強的品牌促銷推廣方案。通過這些品牌營銷策略的運用，切實在鄭州市場上建立茶葉的獨特品牌，利用品牌效應提升消費者信任感和認同感，增加銷售。

2.價格策略。許多對消費者購買行為調查和分析的資料表明，在消費品市場競爭日益激烈的今天，影響消費者購買行為的諸多因素中，價格和質量當首推前列。在當今買方市場基本穩定的經營環境中，運用價格策略進行有效的市場競爭，仍是企業決策的重要內容。根據鄭州茶葉市場的特點，可以采用分類定律、按茶葉商品走銷情況率、按費用水平定率、鼓勵優質、最高限價策略等。

3.文化策略。茶葉作為中國文化載體之一，在銷售過程中更應突出其文化性。云南普洱茶在文化營銷上做出了典范，馬幫駝茶進京、故宮普洱回鄉省親等都取得了很好的商業效果。鄭州茶葉銷售也應該注重文化營銷，茶葉企業應該充分挖掘茶葉的文化內涵。企業可以在鄭州舉辦品茶、斗茶文化節，茶藝表演、茶葉知識競賽等多種體現茶文化的促銷活動。

參考文獻

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.024

以黨政軍企為主的政企客戶一直是電信行業爭奪的重點，而隨著我國經濟快速發展，小型企業及商鋪數量快速增長，以小型企業和商鋪為重要組成部分的聚類客戶逐漸成為運營商的重點客戶。[1]當前，國內三大運營商在爭奪聚類客戶市場中投入大量資金，擴大聚類客戶市場占有量，如中國電信將占有聚類客戶策略上升至企業創新戰略層面。但是落實聚類客戶策略首先要準確細分客戶，才能針對不同的客戶群體采取特定的市場營銷策略，發揮營銷策略的效果。文章就從客戶細分角度出發，對電信聚類市場營銷策略進行研究。

1客戶細分聚類市場分析

1.1高端聚類客戶

高端聚類客戶包括校園市場客戶、旅游酒店客戶和醫療行業客戶，其中校園市場客戶分為入學新生、教師群體、教育信息化。高端聚類客戶的消費行為具有以下幾個特點：①客戶的消費特征大體一致，消費者的決策行為分散；②在不同發展階段，客戶之間存在顯著差異，同時客戶受政府政策的影響極強，政府指導性文件可快速實現規模覆蓋效果。[2]

1.2中小企業客戶

中小企業客戶是經濟快速發展的結果，并且中小企業市場和員工市場仍具有擴大的空間。另外，中小企業公共服務平臺處于建設階段，交通物流行業、外勤市場快速發展，中小企業細分市場的客戶前景明朗。中小企業客戶的消費行為具有以下特征：①企業發展速度快，企業規模不斷擴大，對通信的要求越來越高。而企業自身的IT水平落后，中小企業傾向于選擇“一站式”服務；②需求大、對價格敏感，企業發展對通信提出了更高的要求，但是中小企業的資金不雄厚，對通信成本問題更為看重；③需求主要參考行業內其他大型企業，政府的指導性意見也是中小企業選擇應用類型的重要參考。

1.3普通聚類客戶

普通聚類客戶機會也較好，一是“十二五”規劃將微型企業作為扶持的重點對象，微型企業用戶數量年增長量維持在8%；二是商務部鼓勵鄉鎮配備信息化硬件設備，推進農家店信息化經營管理系統建設。普通聚類客戶的消費行為具有以下特征：①客戶基數大，且對價格的敏感度極高；②企業老板作為企業唯一決策者，消費沖動行為較多，且容易受外部影響；③對商機信息服務需求高。

2各級細分聚類市場營銷策略

2.1高端聚類細分客戶市場營銷策略

由于高端聚類細分客戶較多，文章以學校客戶市場營銷策略為例。

2.1.1中小學客戶市場營銷策略

中小學客戶市場的重點目標客戶為縣區和鄉鎮中小學，電信公司的現有業務已經覆蓋至中小學，為爭取重點目標客戶提供了基礎。

（1）營銷活動。與學校簽約合作、新生注冊、暑假外呼等階段開展促銷和推介會活動。

（2）規模拓展。根據中小學特點設計目標產品，滿足師生和家長的需求；開展終端試點實驗，接應兼容RFID-UIM卡的學生定制終端試點推廣；各級渠道和渠道開展重點宣傳活動。[3]

（3）開展合作。發展各級服務商，服務商在本地區開展客戶培訓工作，指導客戶使用和辦理服務；積極吸收銷售和服務合作伙伴。

2.1.2高校客戶市場營銷策略

高校客戶市場的重點目標客戶為離網風險率高、系統審計改造住宿類高校，建設資金匱乏和亟須改善形象的學校。

（1）營銷活動。1～3月、4～5月配合學校有關部門開展開學促銷活動和現場推介會活動；6月做好網維系挽留工作；7～8月、9～10月開展提前營銷活動和秋季入學現場促銷活動。

（2）規模拓展。利用本地網做好區域專業化推廣；根據學校整體營銷策略，結合實體和電子渠道進行關鍵時點促銷和營銷。

（3）合作營銷。加強與行業中心、政府的關系，與教育部、高校開展深入合作，建立信息化教學，提高高校的信息化水平。

2.2中小企業細分客戶市場營銷策略

（1）規模拓展。一是結合企業發展現狀，包括企業規模、發展中面臨的問題，根據企業的訴求制定產品和組合產品，加快數字規模復制。開展經驗交流推廣會，總結成功案例；二是統籌規劃和集中部署，拓展服務規模。深入中小企業集中區域，了解該類客戶的市場空間，以數字企業為切入點開展營銷活動，提升企業、建筑或園區的信息化水平，開展“走進去”促銷活動，通過培訓體驗活動提高客戶的認同感；三是以應用為切入點發展重點客戶。對于企業的會計群體，可以以會計應用服務作為切入點，加強協同營銷，促使企業會計辦理移動業務。對于企業外勤人員，可以以醫藥、食品、日用品為切入點，利用推介會、會等方式開展合作和促銷。

（2）合作拓展。一是根據政府對中小企業的扶持政策，利用中小企業服務年的機遇，與工信部門和信息化部門建立合作關系，幫助中小企業推動信息化建設，提高信息化建設水平；二是與政府開展深入合作。根據數字企業工作現狀，完善企業與政府的合作方式。例如區域電信分公司可爭取政府授權，建立中小企業信息輔導站，利用政府的政策優勢獲取資金支持；三是整合合作資源，吸收優秀合作伙伴，豐富數字企業的內涵。例如SAP和三五互聯合作項目，區域電信分公司應根據區域特點吸收合作對象。[4]

（3）創新營銷策略。一是利用政府扶持中小企業發展的機遇，爭取中小企業信息化建設的權力。各區域分公司需要及時掌握政策動態，并與政府開展交流合作，及時捕捉商機；二是推廣企業云主機和云應用業務，降低業務成本，提高云主機和云應用業務覆蓋范圍；三是實施“一站式”營銷策略。中小企業的需求類型更具多樣性和復雜性，而電信公司針對中小企業的信息化產品和服務較為單一，因而電信公司可嘗試利用互聯網技術，為中小企業提供“一站式”銷售，讓客戶免費體驗后快速獲得訂制服務。

2.3普通聚類細分客戶市場營銷策略

（1）規模發展策略。一是針對寬帶網速率低、寬帶業務即將到期或其他網絡寬帶客戶，制定以電影流暢看、全球眼遠程監控為主體的銷售活動，并開展促銷活動，吸引目標客戶；二是根據營銷活動類型，優化組織營銷活動，加強本地網和區縣中小企業聚類客戶專業化營銷協作。

（2）合作拓展。合作拓展策略主要內容是加強旺鋪助手等產品型行業應用，實現業務規模發展目標。例如與各大電商、主流社交軟件和媒體、視頻網站開展網絡營銷，或者開展主題網廳促銷活動。

3結論

綜上所述，基于客戶細分的典型聚類市場營銷的基礎是對客戶準確分類，聚焦細分的子市場乃至特定群體，掌握各個類型客戶消費行為特征，再針對不同的聚類市場制定不同的市場營銷策略，提高營銷效果。同時，實施聚類市場營銷策略時，需要重視實施組織和激勵保障、實施效果評價等措施，為開展聚類市場營銷提供保障，才能提升聚類市場銷售份額。

參考文獻：

[1]褚格林.基于聚類模型的電信客戶細分研究[J].統計與決策，2014（8）：176-179.

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社會在發展，時代在進步，電力營銷市場也在不斷更新，我們必須結合實際，針對性的營銷策略，才能滿足電力行業市場化的發展需求，才能在社會主義經濟建設中實現創新化、科技化、高效化、集約化的良性發展模式。

1 電力營銷市場的特點

1.1 電力市場現狀

經濟市場化進程不斷加快，電力行業已經從原有的計劃經濟模式轉變成市場經濟模式，壟斷性的行業已經被競爭性的市場所取代，電力行業已經從原有的賣方市場“我發多少，你用多少，價格定位，取替不了”轉型為買方市場“競價選擇，服務至尚，客戶需求，電廠目標”，電力市場已經形成本質的變革，這也從根本上使電廠走向了集約化、健康化、服務化、標準化運營模式，供電能力大大加強，電網建設優化覆蓋，得到了極大的發展，供電能力是改革開放前的幾十倍，電網最高電壓等級也有了大幅度的提升。形成了廠網分離、競價上網、直購供應的市場模式，從管理到生產到效益全方位提升，大大滿足了社會發展需求在這個過程，供電企業由電力和客戶的管理者，轉變為了電力經營者和客戶的服務者。

1.2 電力營銷市場的主要特征

1.2.1 整體性

電力系統是通過電網實現的電力輸送和覆蓋，而在電力市場營銷過程中要以電網系統的建設范圍定位市場服務范圍，一般來講，為了加強管控，節約資源，便于維修，在一個地區電網都是統一規劃，統一設立的，所以不同電力企業的營銷部門要把同一個區域定位為同一個市場，共同利用，整體把握。因此電力營銷市場具有整體性。

1.2.2 不可放棄性和相對穩定性

電力市場是一種服務性的市場，已經成為社會生產和生活不可獲取的一部分，要以國家大局，地區經濟發展為前提，所以不能完全以盈利為目的，要在實際服務中解決困難，保證生產和生活所需；除此之外在一個區域里電力市場還是相對穩定的，雖然在市場服務過程中會出現一些突發的情況，引發動態性的變化，但是根據目前的市場情況分析，還是相對穩定的，即使是變化也是逐漸過渡，有充足的時甘奔浜陀Χ源理。

1.2.3 差異性

在供電過程中的差異導致營銷市場的差異，由于電力的供應模式，用途，客戶，環境，用量的不同，導致計劃安排具有差異性，生產運營具有差異性，供電時間具有差異性，消費價格具有差異性，這就導致營銷市場的差異性。

2 電力營銷市場的特殊性

2.1 電力產品的無差別性

在營銷活動中我們通常會利用商品之間存在的產別優勢進行促銷 ，如產品的質量、花色、保質期、儲存等。對于電力這種商品 ，看不見摸不著 ，無色無味無形， 讓用戶無從判斷。對于電能的質量和使用標準國家有相應的規定，各電廠是不能違背的，從電力生產上也要安全、環保、節能，否則也是違反規定的，究其本質， 電力是一種無差別的產品。

2.2 電力作為產品具有生產與消費的同步性

電能無法經濟有效地規模儲存，所以要根據需要，進行規劃生產，在整個過程中發電、輸電、配電、供電和消費幾乎是瞬間完成。因此， 用戶用多少電，供電公司就必須供多少電 ，產生了這種生產與消費的同步性。客戶對電能的使用基本處于不間斷的全時性，你用我也得用，這樣在用電高峰時段會出現嚴重的調峰問題， 所以電力部門要設置安全保護系統。

2.3 電力需求彈性極低

在經濟學中，商品的需求會隨著價格的變化而發生變化，產生所謂的需求彈性，即價格出現變化，導致需求隨之改變。但是對于電力這種特殊商品，需求彈性幾乎不存在。這是因為電力不僅是國民經濟的基礎產業，還是工業生產必不可少的動力，而且是現代居民生活的必需品，“只有增加，難以減少，不能隨便”，所以電力需求彈性極低。

2.4 銷售電價的固定性

價格是反映商品供需關系的信號，也是商品價值的體現。由于電力是國民經濟的基礎行業關系到國計民生，國家對電價嚴格控制，電力企業沒有價格制定權，在當今社會供電價格“受市場影響要改變，有政府制約要和規定”，這樣一來就要從服務和自身的管理上想辦法。

3 電力營銷市場的營銷策略

3.1 提升產品質量的策略

在當今社會，質量是保證生存與發展的前提，我們必須重視質量，提高質量，才能有競爭力。電力與替代能源之間的競爭越來越激烈，所以供電企業應該改進電力產品質量增強市場占有率和經濟效益。

3.2 提高服務質量的營銷策略

服務是當今社會的熱門話題，所以，供電企業要完善服務質量，開拓電力目標市場，規劃合理；提高供電單位社會效益，方法科學；強化電力營銷的力度，加大投入；樹立供電企業的外在形象，提高營銷人員的專業素養，加強服務的積極性。

3.3 價格策略

雖然電力的價格在國家管轄的范圍當中，然而這也是必須的手段，國家在對電力產品進行定價的時候通常遵循成本為主、 利潤合理。 然而，經過調查后發現，當今的電價水平對于很多用戶而言還是比較高的，民眾降低電價的呼吁聲非常大，應該選取適當的措施降低管理中間層、對低耗開展優惠、整治不合理收費、實現階段性收費、節約成本投入、降低人員成本等措施。 除此之外還可以轉移高峰需求降低電力營銷負荷，有效的進行高峰用電調配，分類進行合理化供電方案策劃，激勵用戶承擔備用容量也是電力營銷的有效手段。

4 結語

綜上所述，電力營銷策略要依據管理學、經濟科學、行為科學、市場營銷學等文化理論并結合地域的實際特點、電力產品的自身特點、電力營銷的自身特點進行科學的制定，才能更好的為社會主義現代化經濟建設服務，為百姓服務。

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小米主要通過自建的小米商城來銷售自己的手機產品，是第一個主要通過網絡銷售的手機制造商。現在小米已經成為繼淘寶系、京東商城之后中國第三大電商企業。而小米之所以能發展這么迅速，饑餓營銷這種營銷手段起到了功不可沒的作用。

1.小米手機的營銷策略

饑餓營銷是指商品生產者有意調低產量，以期達到調控供求關系，制造供不應求的假象，維持商品較高售價和利潤率，已達到維護品牌形象提高產品附加值的目的。

小米創始人雷軍憑借自己的名聲與號召力，模仿喬布斯的手段，先是在北京召開小米的會，取得媒體與發燒友的關注。高調之后又以秒殺的形式出售工程紀念版，很多網友根據前期宣傳采取網上購買，客戶精準率極高，而后采取每天限量購買，使得小米充滿奇幻，成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏，讓媒體帶著顧客跟著跑，然后在萬眾矚目的情況下新產品。產品之后又出現貨源不足的情況讓消費者買不到，使之一直吊著消費者的胃口。

全球知名傳播學大師Everett M. Rogers在其所著的“創新的擴散（Diffusion of Innovations）” 一書中指出，優秀的創新總是能首先搞定僅占社會總數2.5%的領先消費者，他們將會通過更高的傳播能力幫助產品覆蓋13.5%的早期接受者，以及占比高達68%的主流消費者。而小米正是通過提供極高的性價比，還算過得去的產品，成功贏得發燒友人群的青睞。而這些發燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機的重要參考，側面推動了小米手機在主流消費人群中影響力的提升。小米現在通過發燒友人群獲得的影響力，如果采用傳統的廣告營銷傳策略，投入的成本可能超過億元，而效果可能遠遠不及。于是饑餓營銷加從眾效應把一大批消費者變成小米的粉絲。這種組合營銷策略通常都會奏效，但持續性不會太強，因為消費者對產品都有疲憊期和免疫力，如果小米只是比其他產品略具優勢的話，那么任憑團隊怎樣鼓吹都無法達到如此強烈的回應，因為突破市場最好的方法就是不斷的創新，打破現有規則。

小米的“三錘子”策略確實很到位，先以饑餓營銷吸引市場領先消費者，再以從眾效應讓領先消費者去引領主流消費者，最后輔之以跟進措施，不斷地推出新款產品，以及各種營銷手段和消費者進行互動。但沒有一成不變的成功手段，市場總是處于瞬息萬變之中。在快速發展之中小米也有很多問題暴露出來。

2.小米存在的問題

2.1產能不足

小米因為采用饑餓營銷使市場經常缺貨，這樣雖然能引起消費者的好奇心，但時間一長，會讓消費者信心下降。相信很多忠實的米粉也已經習慣了在每周六中午12點搶購的時候眼睜睜地看著網絡癱瘓而無法點擊“立即搶購”的按鈕了，特別是當看到手機已售完的字樣后，消費者的打擊與失望會慢慢地讓人選擇遠離小米。因為消費者并不是理性的，而正常情況下大部分人又無法通過正常渠道買到小米手機。一切的一切，所有的所有，都造成了小米手機信譽下降，網上聲討小米的手機的聲音此起彼伏，很多支持小米的鐵桿粉絲已經對小米公司失望。

2.2在線業務支撐不足

在線業務支撐也成為小米的軟肋，從第一批小米搶號開始，再到第一批、第二批正式產品的在線銷售，永遠是伴隨著宕機、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計不足是可以理解的，但是接二連三在同一個地方出現問題實在讓人難以理解。小米如果需要的話，并不難獲得大流量、大負載的服務器支撐。

2.3售后服務無法保證

小米手機進入市場以后的火爆出乎管理層的預料，前期所設的服務網點不能滿足消費者的需求，面對如此多的用戶，售后質量無法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個話務員要接100個左右的電話，據雷軍所說一共有200多話務員，縱使這樣，在中午或者晚上的時候用戶打電話也需要等待很長時間。

2.4過度依賴第三方物流，物流質量無法保證

最初，小米公司承諾使用順風、EMS、如風達配送手機。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽說過，如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數的用戶都會使用如風達物流進行配送，而送不到的地方，如風達則會委托給當地的第三方物流公司。物流是小米銷售流程中最重要的一環，而小米公司則完全的委托給了第三方，一旦第三方物流出現了問題后果不堪設想。

“三錘子”營銷策略已見成效，但是隨著快速發展暴露出來的問題如果不能妥善的解決，很可能昨日的銷售記錄會成為曇花一現，永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場，成功不是可以復制的，我們希望小米公司能夠盡快改進不足，在國外市場占領一席之地。

參考文獻：

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波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個，即市場引力與企業實力。而人才的界定主要綜合的兩個因素：德和才。所以人才對于企業來說，其意義如圖1所示。可以看出，從基層銷售人員到營銷總監甚至更高的職位，內外兼修是不可少的。相信每位學生都渴望成為金牌員工實現自我的價值，所以必須要認清自己。

二、SWOT分析法——腳踏實地

學生要對企業人才需要進行簡要分析，同時在營銷大環境中不斷吸納學習，做到對自己有客觀的認識，如圖2所示。學生應該知道：我會做什么工作，我的興趣是什么，我的興趣愛好和工作能否結合。從而讓學生對自己的工作和精神生活有一個明確的定位。

三、市場營銷策略——計劃未來

通過圖1和圖2，盡管學生都向往德才兼備的、時代需要的人才，但是他們處于迷茫階段，在他們身上投射的是性格的兩極分化，自戀與自卑同存。這兩種極端都會導致學生不愛學習，荒廢學業。所以學生需要結合“家、校、生”三點，穩固制訂可行的計劃。

1.“產品”——掌控自己

這里不是說學生就是產品，每位學生都是被需要被雕琢的“產品”。首先，學生應該自己主動去追求、探索自己的喜好，但是有時候對于這一些，他們也會無從著手。家長和老師這時候應該站出來，給予學生職業選擇的指導。這也可以幫助學生鍛煉思考和傾聽的能力。家長和老師是路標，但是真正的方向盤在學生手中。學校開設相應的職業指導課程，家長與學生分享自己職業的心得，假期放手讓學生去實踐體驗，參與真實工作，發現自己的能力和不足，以積極的心態去面對，這樣學生才能收獲自己人生中的財富，才能掌握自己的道路。

2.“價值”——待價而沽

學生要認清楚自己的價值所在，不要浮躁（認為只要有工作就好）和眼高手低（想要好工作不去努力）。你的價值得到認可才能獲得企業青睞。不管是假期實踐還是學校安排的實習，學生在這期間要不斷地對自己做出評價，也可以請企業員工、家長、老師對自己工作崗位上的表現做出評判。家校也要善于引導學生認識自己的不足，督促他們積極改正，引導學生在學習上投資時間和精力，或者用其他優勢來彌補自己的劣勢，提升自己的價值。

3.渠道——關注行業

是金子總會發光，但是也需要特定的渠道才能獲得增值。學生要多關注自己中意的企業，搜集信息，積極準備，努力培養自己，以達到企業的要求。如果還有一定的差距，學生也要做好心理準備，家校也要給以指導和心理疏通，幫助學生應對在職業中的挫折。學生不僅要武裝自己的頭腦，還要有從容應對的心態。

篇（10）

自21世紀以來，互聯網信息技術獲得快速發展，隨其發展而來的除了民眾生活質量的提升外，還對我國各類工業以及農業產業的勞動方式以及相關企業傳統市場競爭方式造成了極大沖擊。互聯網經濟，其實質是一種信息化經濟理念。其工作以自身信息儲備資料為核心，并以互聯網作為傳播媒介，完成一種較為直觀的服務供給方法，拉近企業自身與客戶之間的距離。此外它與傳統經濟不同，其工作性質具有開放性較廣、對銷售工作時間要求較低并且能夠最短時間內向顧客提供其所需的服務產品，是一種能夠實現可持續發展的市場發展模式。

一、互聯網經濟給現代市場環境泰來的影響

現階段，在全球進入互聯網時代的情況下，各種企業都需要對其傳統營銷模式進行或多或少的調整。跟隨互聯網發展而來的各種現代化信息技術，正在逐漸改變以往的市場營銷工作環境。此外，互聯網經濟還給企業帶來了很多便利，其在市場活動中具體表現為：節約企業交易成本與產品宣傳支出；將企業產品市場周期大幅縮短，使企業庫存結構更加簡潔等。以上種種互聯網經濟給企業自身與市場帶來的便利相關企業都有目共睹，其日后發展也會不斷壯大，逐漸成為市場營銷工作的主流發展方向。1.互聯網經濟給消費者消費觀念和企業生產發展帶來的影響。1.1滿足消費者市場服務需求。目前，我國經濟正處于快速發展階段，國內民眾的消費能力也獲得顯著提升，同時，消費者也對市場服務提出了更高要求。自我國改革開放以來，原有的“賣方市場”早已不復存在，能否為消費者提供更為細節化的、個性化、選擇多樣化的商品以及服務產品成為了決定企業市場生命力的重要條件。在這種情況下，企業則需要更加深入地了解市場需求，為消費者提供其所需的商品及服務，而互聯網經濟能夠實現市場消費者需求信息集成化，并且能夠向消費者提供更加方便快捷的商業服務項目。1.2企業產品與生產技術的同質化發展。目前世界工業技術發展較為成熟，而且很多企業已經開始使用各種計算機信息技術來進行生產技術研發與生產工作監管。在這種情況下，企業的產品生產工作就表現出極高的自動化水平，而這種自動化生產模式的發展在提升企業產品質量穩定性的同時，也會給企業的其他工作項目帶來一些弊端。在企業競爭環境中，同類企業能夠借助互聯網信息技術的便利性，快速仿制與之形成競爭關系的企業生產出的各種產品。通過分析相關工作人員的實際調查數據，從中不難發現，企業生產出一款具備優秀市場競爭力的產品，會在其投入市場后很短時間內就被其他同類企業仿制。甚至某些企業還在測試研發中的產品，在尚未投入生產銷售的情況下，其生產技術或者配方就會被其他企業盜取，并且優先投入市場銷售。一款在當天還供不應求的市場產品，有可能沒過幾天就變成了毫無市場競爭力的大眾化商品。從以上問題中可以看出，互聯網經濟對企業自身差異化發展提出了更高要求。2.互聯網經濟發展催生出的新型市場營銷模式。在互聯網經濟還未發展成型之前，其傳統商業流通程序是先由生產者將商品提供給批發商，然后批發商再把商品提供給零售商，最后消費者再從零售商手中購買商品。而在有信息化互聯網技術發展提供支持的情況下，消費者能夠根據其商品的實際情況，減少其中間環節直接從批發商或者生產者手中購買商品。在這樣的情況下，能夠有效降低消費者自身經濟支出，也能夠使商家的產品銷售流程得到簡化，在極大程度上提高企業產品銷售工作效率。這一市場銷售模式對傳統市場環境造成了巨大沖擊。互聯網經濟通過更加系統化、更加廣泛化的銷售模式對傳統市場營銷模式進行改革，使市場資源利用更加充分，并顯著提升市場交易效率，降低交易成本。傳統市場環境中的營銷工作主要涉及到四個方面內容其分別為；產品性質、產品價格、產品銷售。而互聯網經濟體制下的市場營銷工作原則發生了很大改變，將顧客需要、產品成本核算、買賣雙方交易方便性、買賣雙方溝通情況這四項作為營銷工作重點，從中不難發現，后者的營銷策略將其工作重心放在實現顧客滿意度上，而這種以人為本的營銷思想能夠進一步實現企業可持續發展。這種營銷理念在改變原有銷售方式的同時，也能夠通過改變企業生產模式提高其銷售工作質量。比如消費者可以根據自己的實際需求在網絡客服平臺中提出對企業生產產品提出個性化需求，讓企業能夠為消費者生產更具針對性的產品。在這種企業能夠與消費者形成有效溝通的情況下，消費者對企業的滿意度自然也會得到提升。

二、互聯網經濟給傳統市場營銷工作理念帶來的改變

1.以消費者需求為本展開企業營銷工作。在互聯網市場環境下，消費者擁有更為廣闊的商品選擇空間，消費者可以根據自身實際需要和對商品的興趣在寬泛的商品供給空間中選擇自己心儀的商品。在這種情況下，企業若想提升自身市場競爭力就必須全心全意服務于消費者，根據消費者的實際需要調整自身生產以及服務方式。此外，隨著互聯網信息技術的不斷發展，一些新型信息科技也應運而生，企業的發展也隨著科技技術的提升變得更加多元化。此時，一些“虛擬企業”作為一種帶有中介性質的銷售機構也隨之出現。這種企業不需要使用實體資源，也能滿足消費者的消費需求。虛擬企業會利用廣泛的互聯網市場尋找具備商品生產能力的實體企業，然后讓其生產自身設計的商品，再向消費者進行銷售。2.將市場營銷功能從滿足消費者需求向創造消費者需求發展。以滿足消費者需求為本是每個企業都銘記于心的市場營銷工作原則。但在實際市場環境中，企業很難真正了解消費者的實際需求。甚至由于目前市場產品的多元化發展，消費者從來不缺乏選擇空間，反而消費者會對自身需求都沒有明確定義。因此，作為互聯網時代下的現代企業，在其市場銷售工作中應通過各種方式激發消費者消費欲望，引導消費者進行消費。這種營銷理念的另一層用意就是把消費者引入企業的營銷行為中，讓消費者向企業闡述自身消費需求。其互聯網營銷本身就是一種需要消費者和企業雙方在實現充分交流后完成交易的營銷方式，而企業也需要根據消費者提出的需求與建議，進一步改善自身產品，和供給方式。3.將追求營銷金額增長升華為追求營銷價值增長。在過去的傳統營銷工作理念中，大部分企業都將自身營銷工作獲得的利潤值最為評判營銷工作成功與否的唯一標準。因此，在企業制定營銷工作策論時，也都是以優化其收益前景作為主要方向。隨著市場機制的不斷優化，企業逐漸發現只著眼于短期營銷獲得的經濟收益對實現企業可持續按發展的作用并不明顯。于是，企業開始發展更具戰略意義的營銷工作，例如企業的品牌口碑增值、產品獲得推廣等。而互聯網擁有極為強大的信息傳播能力，所以能夠為企業相關營銷工作創造更為適宜的發展環境。

三、結語

網絡經濟時代在為我國市場銷售工作帶來新一輪發展機遇的同時，也會為我國此項工作造成巨大沖擊。希望本文能夠為我國企業在網絡經濟環境下的市場營銷工作發展提供一個新的思維方向，進而使我國企業獲得更加出色的市場競爭力。

作者:王鴻鵬 單位:貴州財經大學MBA教育中心 大連拓普森科技發展有限公司

參考文獻：

[1]王孟琪.論網絡經濟時代市場營銷策略的轉變[J].管理學刊.2013，（6）：48-49.

篇（11）

1.兩者的聯系

所謂的國際貿易主要是指在全球范圍內,國家與國家之間進行的貿易交易,并且隨著時間的發展形成了一個貿易的總體趨勢和規格。而國際市場營銷是在各個國家的范圍內進行的貿易活動,但無論是國家貿易,還是市場營銷,都是在具有相似的國際環境中開展的,且以勞動交換和商品交換為前提而進行的一種活動,且都是在時展下的經濟產物。營銷市場相較于國際貿易而言,從范圍上來說比較小,但是其營銷方式和發展規模直接對國際貿易產生重要的影響,兩者都面向于國際市場,注重經濟利益。國際貿易和營銷市場這兩者是以相互影響、相互促進的經濟形式而存在的,為我國的經濟發展注入了巨大的活力和商機,并促進了我國產品的積極創新。

2.兩者的區別

從本質上來說,國際貿易和市場營銷這兩者之間還是存在著一定的區別。市場營銷是針對于售出而言,其面對對象是國際市場和市場需求而進行的勞務和商品輸出,并據此獲得了巨大的經濟利潤,在國家范圍之間,產生了深刻的影響；而國際貿易是一個雙向發展的活動,不僅針對于售出,而且還針對于購進,可以說國際貿易的進出動加強了各個國家之間的經濟聯系。從經營策略和戰略規劃上來說,市場營銷都有一套屬于自身的方法,隨著國際市場的變化情況而不斷地調整、創新和發展,同時市場營銷還需要深入地了解當前的國際市場實際環境,它對國際市場的依賴性較大,只有根據國際市場的的發展情況,才能形成一套機符合本國國情發展又符合國際市場發展的營銷策略。

3.市場營銷對國際貿易的影響

市場營銷的國際環境下,對于我國貿易活動的開展,發揮著十分重要的作用,并且還產生了積極的影響。市場營銷的主要職責是根據市場環境的實際情況以及發展變化趨勢,制定出一個科學合理的預測和規劃,并據此展開經濟活動,從而獲得比較理想的經濟利益。隨著時代的發展,國際貿易活動不斷地深化,加強了各個國家之間的經濟聯系,產品的營銷策略、營銷理念、營銷平臺都為國際市場貿易活動的開展產生十分積極的促進作用。因此,企業想要獲得長遠的發展,實現利益最大化的目標,就需要樹立科學的品牌意識,對于市場的發展有一個充分地掌握,善于占有市場空間,利用各種手段和途徑吸引大量的客戶群體,從而對市場產生深刻的影響,活躍國際貿易的氛圍。

二、當前國際貿易中市場營銷環境發展

1.政治環境

政治環境對營銷活動產生著深遠的影響,其中法律方面的內容在很大程度上對市場營銷活動的開展進行了限制。企業作為我國經濟組織的重要組成部分,在進入市場營銷環境的時候,必然受到各種政治因素的影響。與此同時,法律內容主要包括有各種不同環節中的法律,對國際營銷活動的積極開展提供了重要的保障條件。

2.經濟環境

從經濟方面上來說,主要包括有以下三個方面的內容:首先,經濟發展時期。國際市場營銷會受到各種經濟因素的影響,例如國家的經濟發展水平、人均收入水平、消費者對于產品的需求等。站在消費品市場角度而言,經濟發展水平比較高的國家對于市場產品的性能、款式、特色這三個方面存在著價格競爭和品質競爭的壓力;其次,市場規模。企業在開展國際市場營銷活動的時候,必須對國際市場的規模進行關注,深入分析商品服務的質量高低和購買力的強弱,換句話說就是市場規模的大小直接由人口和收入決定;再次,消費結構。市場營銷活動的開展需要以國際市場中各個消費因素分析為基礎,以此保證市場消費的情況以良好的狀態呈現出來。

3.文化環境營銷

文化環境涉及的方面比較寬廣,包括有知識、法律、藝術、信仰、習俗等方面的內容,同時還包括有作為社會成員而獲得其他方面的習慣和能力的總和。而文化內容能夠徹底貫穿于整個營銷活動的過程之中,國際市場營銷的主體便是文化內容的重要組成部分,文化環境能夠對市場營銷進行評判,并且能夠起到一定的效果。因此,需要正確認識到文化的差異性,善于合理運用文化的差異性積極開展國際市場營銷活動以及制定營銷策略。

三、國際貿易下我國市場營銷對策

1.深入調研，掌握國際貿易市場發展

從本質上來講,國際營銷與國內營銷存在著一定的區別,即營銷環境的區別。在制定國際營銷策略的過程中,需要根據國際市場的發展情況和發展趨勢。在進行市場調研的時候,不僅需要進行微觀方面的調查,而且還需要考察宏觀環境。我國市場效營銷與國際市場有著密切的聯系,必須要充分掌握國際貿易市場發展。首先,從社會發展環境方面來說,每個國家都有屬于自己的風俗習慣、文化習慣、認知習慣等,因此需要正確認識到這種差異性的存在,并根據這種差異性不斷對營銷策略進行調整;其次,從經濟環境上來說,在每個經濟發展階段,各個國家的經濟發展水平和發展實力對市場營銷的利潤和規模都都有著十分深刻的影響,只有在了解市場發展的整體因素以及國家消費者的消費習慣后,才能夠制定出科學合理的一套市場營銷策略。

2.加強品牌推廣，提升品牌競爭力

品牌不僅是開展國際營銷的根本動力,而且還是國際貿易發展的重要組成部分。企業想要實現長遠發展的目標,就需要自創品牌,形成自主的品牌優勢,只有通過自創的自主品牌才能打入國際市場,牢牢抓住產品營銷的有利時機。與此同時,還需要不斷創新市場營銷手段,提高企業在國際市場的占有份額和價值。從銷售能力和生產能力這兩個方面作為入手點,提高企業的競爭能力,以產品優勢在國際競爭中得到有利的競爭條件。尤其是在當下信息技術的背景下,品牌營銷的效率和速度直接影響著消費習慣、消費方向,在開展市場營銷過程中,企業需要善于利用品牌優勢從最大程度上吸引消費群體,以優質的服務占領品牌的銷售市場。除此之外,還需要積極引進優秀的人才和先進的科學技術,提高銷售能力和生產能力,從而形成自主創新的競爭模式,帶動企業的發展方向,為企業帶來更多的經濟效益。

3.完善法律制度，規范市場秩序

想要規范我國的市場營銷環境,捍衛我國在世界市場競爭中的各種合法權益,就需要不斷完善相關的法律制度,規范市場秩序。一旦遇到貿易問題,就必須采用合法的方式進行解決,以此避免各種貿易糾紛和貿易爭端的出現。對于國際貿易的實際情況,我國企業應該有一個正確的把握和了解,具備高度的經濟敏感對市場貿易的發展趨勢進行觀察和了解。同時,根據實際情況,及時調整各種相關的法律法規,為國際貿易和市場營銷建立一個健康有序的發展環境,積極擴寬我國在國際市場中的份額。除此之外,還要嚴厲阻止國際貿易中不公平現象的出現,堅決維護我國的市場權益,利用各種手段和各種途徑,提高我國企業應對競爭和風險的能力,以此才能夠在市場營銷競爭激烈的環境下得到健康長遠的發展。

4.加強政府引導，整合優勢

企業在市場環境的發展中是一個重要的主體,政府的宏觀調控對于整個經濟的發展,具有一定的積極作用。針對于國際貿易的實際情況,政府會據此制定相應的具體政策和措施,盡力幫助企業解決各個國際貿易問題。企業想要制定出合理的國際貿易市場營銷策略,就需要利用政府的支持。企業與企業主體這兩者之間的關系是相互獨立的,同時每個企業由于各種因素的影響而存在著一定的差異,同時單個企業在當前貿易環境下,若想要完成國際市場營銷的工作和任務,具有很大的困難。如若將企業進行優勢整合,不僅能夠建立一支質量較高的營銷隊伍,而且還能在國際市場營銷方面取得顯著的效果。所以,在制定國際市場營銷策略的過程中,需要對政府因素進行充分地考慮,只有充分發揮出政府在區域經濟發展中的重要優勢,促使企業之間達成一致的認識,才能創建出一條良好的合作之路,優化國際市場競爭的貿易環境。