移動(dòng)公司市場(chǎng)部工作大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇移動(dòng)公司市場(chǎng)部工作范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、銷(xiāo)售情況總概：

公司上半年銷(xiāo)售總額為767290元。其中1月份79440元，2月份30900元，3月份91500元，4月份161200元，5月份236700元，6月份167550元，基本完成年初既定目標(biāo)。在此我謹(jǐn)代表公司及個(gè)人感謝市場(chǎng)部各位同仁的大力協(xié)作。

二、具體履行職責(zé)：

1、啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固全面銷(xiāo)售所必需的體系

xx帶來(lái)的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式只需在手機(jī)搜索引擎上輸入產(chǎn)品或公司關(guān)鍵詞后，就會(huì)搜索出相關(guān)公司信息，用戶可利用24小時(shí)的在線客服系統(tǒng)，直接與商家聯(lián)系，促成成交機(jī)會(huì)。首創(chuàng)國(guó)內(nèi)全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式——wap+web的完美結(jié)合。我們現(xiàn)所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率，打造品牌，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)保證。

2、培養(yǎng)并建立一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程、相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

目前，市場(chǎng)部在公司的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員48人，管理人員8人。公司對(duì)新員工均有5天的崗前培訓(xùn)，同時(shí)不定期的對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，市場(chǎng)部人員已完全熟悉了本崗位甚至其他崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為見(jiàn)習(xí)代表、商務(wù)代表、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理四個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，體現(xiàn)了工作中協(xié)作和互補(bǔ)。

這支銷(xiāo)售隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為公司盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。如市場(chǎng)三部的商務(wù)代表辛利杰，6月7日入職，僅用一月不到時(shí)間便接單5.4萬(wàn)，成績(jī)斐然，公司特予以提前轉(zhuǎn)正以示嘉獎(jiǎng)；三部商務(wù)代表鄒沖，入職公司四天就簽單3.5萬(wàn)，成績(jī)同樣令人稱贊。他們起步雖晚，但卻跑在前面!

3、建立系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，我們已經(jīng)初步地建立了適合于銷(xiāo)售隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法。市場(chǎng)部對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范，對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。新員工先從收集資料作為工作的起點(diǎn)，熟悉基本銷(xiāo)售流程，各部門(mén)根據(jù)具體情況實(shí)行“一對(duì)一”幫扶政策。

形成了“總結(jié)問(wèn)題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制，及時(shí)找出工作中存在的問(wèn)題。

三、自我反省：

問(wèn)題是突破口，問(wèn)題是起跑線，問(wèn)題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1、市場(chǎng)制度尚不完善

雖然市場(chǎng)部已運(yùn)行了一些管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒(méi)有形成及時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣。

2、溝通不順

市場(chǎng)部是作為整體進(jìn)行規(guī)劃的，銷(xiāo)售人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。市場(chǎng)部需及時(shí)、全面、順暢地了解各部門(mén)的狀況，知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都會(huì)不利于公司發(fā)展的。

3、端正心態(tài)

目前公司有員工工作激情不足，沒(méi)有完全融入到工作的氛圍中；在工作中主動(dòng)性欠缺，過(guò)于相信他人；對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)顯得不夠重視，使客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)展相對(duì)緩慢。如果我們不能以開(kāi)放豁達(dá)的心態(tài)、、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，就不能更好地前進(jìn)。新同事有時(shí)會(huì)受到老員工的教唆而產(chǎn)生退縮心理，在這里，希望各部門(mén)能夠提升自身建設(shè)，不要被一些不必要的人和事影響我們的進(jìn)步。

四、2010下半年工作規(guī)劃：

1、初定銷(xiāo)售總額：整體銷(xiāo)售總額為200萬(wàn)。

無(wú)錫市場(chǎng)： 7、8、9月份，即70天沖刺，初步?jīng)_刺目標(biāo)為100萬(wàn)，市場(chǎng)部人均收入5000以上。這一季度為我司的誓師之戰(zhàn)，事關(guān)南通市場(chǎng)能否順利開(kāi)拓。目前公司正處用人之際，市場(chǎng)部將優(yōu)化人員配置，力求將人才灌輸至南通市場(chǎng)，為公司的發(fā)展壯大奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)。在此望市場(chǎng)部各位同仁忠誠(chéng)合作，永不言退，相信我們是最好的團(tuán)隊(duì)。

南通市場(chǎng)： 9月份為市場(chǎng)開(kāi)拓期，10月份整合期，直接進(jìn)入銷(xiāo)售正規(guī)模式。暫定銷(xiāo)售總額90萬(wàn)，保九爭(zhēng)十，積極打造百萬(wàn)團(tuán)隊(duì)。

2、人才培訓(xùn)計(jì)劃

無(wú)錫市場(chǎng)目前配置為4個(gè)團(tuán)隊(duì)，4個(gè)經(jīng)理，3個(gè)主管，總體人數(shù)48人。在此基礎(chǔ)上，公司將在南通將銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展為3個(gè)團(tuán)隊(duì)，3個(gè)經(jīng)理，4個(gè)主管，總體人數(shù)30人；同時(shí)將培訓(xùn)出2個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)，無(wú)錫、南通各1人。另外根據(jù)市場(chǎng)需要，會(huì)銷(xiāo)將由以往的每月4場(chǎng)擴(kuò)充至8場(chǎng)，每?jī)蓚€(gè)部門(mén)即可開(kāi)辦會(huì)銷(xiāo)。

下半年公司將在省內(nèi)開(kāi)設(shè)兩家分公司，我們將把制度逐步完善，市場(chǎng)部只要相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己，就一定能把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造成一支狼之隊(duì)，成就你我的精彩人生。

3、客戶開(kāi)發(fā)

加大新客戶開(kāi)發(fā)力度，集中精力在網(wǎng)上查找企業(yè)相關(guān)信息，整理匯總后逐一聯(lián)系，只要有一線希望的，及時(shí)跟蹤。

4、員工培訓(xùn)

完善新員工的培訓(xùn)工作，讓員工充分的信任公司，相信在公司能夠取得長(zhǎng)足的發(fā)展，積極培養(yǎng)銷(xiāo)售精英，為9月份分公司的成立輸送優(yōu)秀人才。

5、銷(xiāo)售理念的重要性

銷(xiāo)售理念簡(jiǎn)單講就是對(duì)產(chǎn)品有明確定位,在選定消費(fèi)者的情況下,制定切實(shí)可行的方案.達(dá)到公司、個(gè)人、用戶三方的共贏局面。5月8日至7月8日的“50天目標(biāo)沖刺”給員工提供跳躍的平臺(tái)；會(huì)銷(xiāo)、新聞會(huì)更是體現(xiàn)公司、員工價(jià)值的最前線戰(zhàn)場(chǎng)，通過(guò)各種方式中小企業(yè)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)獲得商機(jī)，達(dá)到互贏。公司一直秉承“快樂(lè)、激情、創(chuàng)新、誠(chéng)信”的理念，獨(dú)特的理念加上合理的銷(xiāo)售方法一定會(huì)使公司的發(fā)展蒸蒸日上。

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6、積極開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)

篇（2）

關(guān)鍵詞 俱樂(lè)部 市場(chǎng)部 職能

我國(guó)的健身市場(chǎng)從上世紀(jì)80年展以來(lái)，到現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模，全國(guó)各地各類(lèi)健身俱樂(lè)部近些年也得到了蓬勃發(fā)展，出現(xiàn)了像“北京青鳥(niǎo)健身俱樂(lè)部”、“北京月壇天行俱樂(lè)部”等國(guó)內(nèi)著名健身俱樂(lè)部公司；一些國(guó)際健身俱樂(lè)部也入住中國(guó)，出現(xiàn)了中美合資“中體倍力”和“加州健身”這樣的品牌；同時(shí)各地也出現(xiàn)了一些小型本土俱樂(lè)部，健身俱樂(lè)部蘊(yùn)含著巨大的發(fā)展空間。

雖然我國(guó)健身市場(chǎng)的發(fā)展前景雖然比較明朗，但相較于歐美、西方的發(fā)展還處在初級(jí)階段，符合市場(chǎng)規(guī)律的經(jīng)營(yíng)理念和標(biāo)準(zhǔn)化管理在我國(guó)健身俱樂(lè)部才剛剛啟用，還有很多問(wèn)題需要研究和解決。其中，對(duì)市場(chǎng)部的忽略、市場(chǎng)部職能不明確是眾多俱樂(lè)部普遍存在的問(wèn)題。

一、健身行業(yè)市場(chǎng)部的特性

（一）市場(chǎng)部的概念

首先，從設(shè)立市場(chǎng)部方面出發(fā)，必須明晰市場(chǎng)部的概念。市場(chǎng)部是一個(gè)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)的重要組成部分，通常，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織由銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部組成。按職能劃分，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的心理距離，銷(xiāo)售部則負(fù)責(zé)拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的物理距離。健身俱樂(lè)部屬于營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向行業(yè)，如果重銷(xiāo)售輕市場(chǎng)甚至缺市場(chǎng)，沒(méi)有品牌、沒(méi)有渠道，單靠銷(xiāo)售，俱樂(lè)部的發(fā)展無(wú)疑像是缺條腿走路，所以必須要設(shè)立市場(chǎng)部。

然而，在健身行業(yè)內(nèi)，市場(chǎng)部處于一個(gè)很尷尬的位置。有些俱樂(lè)部的市場(chǎng)部被充當(dāng)成為打雜的“制作部”，只為俱樂(lè)部做些單頁(yè)和海報(bào)；有些因?yàn)槿肆Τ杀竞褪袌?chǎng)費(fèi)用的投入被老板當(dāng)作“燒錢(qián)的部門(mén)”嫌棄；市場(chǎng)部不能像銷(xiāo)售部一樣產(chǎn)出業(yè)績(jī)，工作評(píng)定不清晰，所以長(zhǎng)期下去還有被撤掉甚至根本不開(kāi)設(shè)的可能。所以，設(shè)立市場(chǎng)部首先要明確市場(chǎng)部的職能。

按照市場(chǎng)部的職能類(lèi)型，可以分為：品牌導(dǎo)向型市場(chǎng)部和銷(xiāo)售導(dǎo)向型市場(chǎng)部。品牌導(dǎo)向型市場(chǎng)部注重公司的品牌建設(shè)，產(chǎn)品的長(zhǎng)期定位。銷(xiāo)售導(dǎo)向型市場(chǎng)部則是注重服務(wù)銷(xiāo)售、引導(dǎo)銷(xiāo)售、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向。品牌導(dǎo)向市場(chǎng)部的主要工作包括建立公司特有的企業(yè)文化、傳播公司和產(chǎn)品的品牌。

二、市場(chǎng)部的架構(gòu)和工作評(píng)價(jià)

“銷(xiāo)售導(dǎo)向型”市場(chǎng)部一般具有四項(xiàng)基本職能，分別是企劃制作、傳媒公關(guān)、渠道維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)新媒體推廣。這種類(lèi)型的市場(chǎng)部以“鎖定”和“接近”客戶為核心目標(biāo)，通過(guò)市場(chǎng)手段最大限度的服務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程。到館量是銷(xiāo)售導(dǎo)向性市場(chǎng)部的核心評(píng)價(jià)指標(biāo)，可以從直接出現(xiàn)在場(chǎng)館內(nèi)的客戶量、非場(chǎng)館內(nèi)出現(xiàn)、銷(xiāo)售可以直接面對(duì)面的客戶量以及完成初次接觸、銷(xiāo)售人員可以通過(guò)電話自報(bào)家門(mén)聯(lián)絡(luò)到的潛在客戶名單數(shù)這三個(gè)方面進(jìn)行考核。市場(chǎng)部?jī)?nèi)部可以根據(jù)市場(chǎng)部的四項(xiàng)基本職能進(jìn)行分工。

（一）企劃組的職能和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

在市場(chǎng)部活動(dòng)中，企劃組的職能主要有品牌視覺(jué)管理、銷(xiāo)售環(huán)境改善、營(yíng)銷(xiāo)工具包裝等，還包括會(huì)員定期內(nèi)部活動(dòng)，例如工作坊、生日會(huì)、會(huì)員興趣小組、節(jié)假日活動(dòng)、旅游等。根據(jù)企劃組的職能，評(píng)價(jià)他們的工作指標(biāo)主要從品牌視覺(jué)一致、建立銷(xiāo)售環(huán)境體系，此外，控制成本也是企劃組活動(dòng)非常重要的一項(xiàng)內(nèi)容。

（二）傳媒公關(guān)組的職能和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

傳媒公關(guān)組的職能包括傳統(tǒng)媒體關(guān)系的維護(hù)、大型年度活動(dòng)策劃執(zhí)行等。評(píng)價(jià)傳媒公關(guān)組工作的兩個(gè)核心指標(biāo)為媒體關(guān)系和到館量，其中媒體關(guān)系需要參考媒體費(fèi)用投入的性價(jià)比。俱樂(lè)部的媒體活動(dòng)主要可以從三個(gè)方面開(kāi)展，分別為廣告合作，其中軟廣比硬廣更容易讓人接受；不定期的與媒體進(jìn)行情感互動(dòng)交流，可以約出來(lái)一起吃飯、出游等；最后就是新課會(huì)、媒體會(huì)員活動(dòng)日等媒體活動(dòng)。

（三）渠道推廣組的職能和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

渠道推廣組的職能有市場(chǎng)通路拓展、異業(yè)合作，它的核心工作是以店面為中心，建立“核心商戶伙伴聯(lián)盟圈”。具體做法就是發(fā)展4-6家核心合作伙伴，每個(gè)行業(yè)挑選一家。核心伙伴以月為單位輪流舉辦活動(dòng)，共享資源，通過(guò)平臺(tái)不斷引入新的加入者。

（四）網(wǎng)絡(luò)推廣組的職能和評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

網(wǎng)絡(luò)推廣組主要是負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)及移動(dòng)互聯(lián)陣地的占領(lǐng)推廣。這里兩個(gè)主要合作指標(biāo)是到館量和重要戰(zhàn)場(chǎng)的表現(xiàn)，包括大眾點(diǎn)評(píng)、微博和微信等。這里要特別重視員工個(gè)人自媒體經(jīng)營(yíng)和培訓(xùn)的模板建設(shè)，首先要對(duì)員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)，進(jìn)行文化層面上的認(rèn)同，在有個(gè)人風(fēng)格的同時(shí)還要與公司總體形象保持統(tǒng)一，公司官微平臺(tái)定期提供可以直接轉(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容，要有適當(dāng)?shù)念l率。

在激烈的俱樂(lè)部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，俱樂(lè)部需要的是科學(xué)、系統(tǒng)和多元化的營(yíng)銷(xiāo)理念和策略。市場(chǎng)部可以進(jìn)行全面的戰(zhàn)略研究，為俱樂(lè)部制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，提高俱樂(lè)部產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，才能使俱樂(lè)部在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉永炬.市場(chǎng)部[M].機(jī)械工業(yè)出版社.2011.1.

篇（3）

值此歲末，現(xiàn)將市場(chǎng)部一年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作總結(jié)如下：

對(duì)xx年年的銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)部實(shí)行多地點(diǎn)、多層次、封閉式的培訓(xùn)辦法，始終把握"技術(shù)行銷(xiāo)"的宗旨，采用集中脫產(chǎn)培訓(xùn)形式進(jìn)行，并與銷(xiāo)售實(shí)踐相結(jié)合，力爭(zhēng)每一名參訓(xùn)學(xué)員成為合格的專家型銷(xiāo)售顧問(wèn)。

一、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作內(nèi)容

市場(chǎng)部全年根據(jù)地域，組織進(jìn)行了9次銷(xiāo)售培訓(xùn)，具體見(jiàn)下表：

序號(hào)

培訓(xùn)主題

培訓(xùn)時(shí)間

培訓(xùn)地點(diǎn)

人數(shù)

1

固定機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)廈門(mén)

12

2

移動(dòng)機(jī)內(nèi)部培訓(xùn)

xx年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.9.07—9.09

沈陽(yáng)

21

8

西北商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷(xiāo)售培訓(xùn)

xx年.11.1-11.3

無(wú)錫

31

表—1銷(xiāo)售培訓(xùn)課程內(nèi)容基本相同，具體見(jiàn)下表：序號(hào)

培訓(xùn)內(nèi)容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產(chǎn)品介紹介紹

市場(chǎng)部

2

空壓機(jī)站房設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產(chǎn)品電氣及控制系統(tǒng)介紹

工程部

5

運(yùn)行環(huán)境及常見(jiàn)故障分析

售后市場(chǎng)部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過(guò)濾器冷干機(jī))介紹和選型

parker

8

壽力產(chǎn)品特點(diǎn)及差異化行銷(xiāo)

銷(xiāo)售部

9

問(wèn)題及答復(fù)

市場(chǎng)部

表—2

根據(jù)銷(xiāo)售培訓(xùn)過(guò)程中的實(shí)際需求，市場(chǎng)部特?cái)M定了開(kāi)卷考試題，以鞏固培訓(xùn)效果，具體見(jiàn)下表：

壽力固定式空壓機(jī)系統(tǒng)銷(xiāo)售培訓(xùn)考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機(jī)？什么情況下使用吸附式干燥機(jī)？

2. 請(qǐng)簡(jiǎn)述壽力“十年保固“的含義。

3. 請(qǐng)以圖示形式給出空壓機(jī)系統(tǒng)的典型配置，并簡(jiǎn)要說(shuō)明使用場(chǎng)合。

4. 請(qǐng)簡(jiǎn)要說(shuō)明24kt的產(chǎn)品特點(diǎn)及對(duì)客戶的益處。

5. 哪些環(huán)境和使用因素會(huì)影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機(jī)排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進(jìn)氣量質(zhì)量較差，會(huì)對(duì)空壓機(jī)產(chǎn)生哪些影響？

8. 計(jì)算機(jī)之間互相通訊所必需具備的兩個(gè)條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網(wǎng)最低供氣壓力為7bar，應(yīng)該選用多大的空壓機(jī)聯(lián)網(wǎng)？

10.容灰量與使用壽命的計(jì)算。

11.過(guò)濾精度的表示方法。

12.簡(jiǎn)述壽力油氣分離器的特點(diǎn)。

表—3

二、銷(xiāo)售培訓(xùn)工作管理

篇（4）

1 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作在公司的地位

市場(chǎng)就是一個(gè)商品化的社會(huì)，是一個(gè)以追求利潤(rùn)最大化為根本目的的社會(huì)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以提高經(jīng)濟(jì)效益、獲取最大利潤(rùn)為中心，利潤(rùn)是企業(yè)的命脈，利潤(rùn)的大小直接決定企業(yè)能否持續(xù)健康地發(fā)展。通過(guò)向市場(chǎng)推銷(xiāo)自己產(chǎn)品是企業(yè)獲取利潤(rùn)的唯一途徑，而產(chǎn)品質(zhì)量則是企業(yè)利潤(rùn)最大化的前提和條件，是企業(yè)的生命。聯(lián)通公司作為通信企業(yè)不同于制造業(yè)、化工業(yè)等實(shí)物產(chǎn)品企業(yè)，我們提供給用戶的產(chǎn)品是通信服務(wù)（如：移動(dòng)語(yǔ)音通話、短消息、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)），通信服務(wù)的質(zhì)量就是通信網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行質(zhì)量，這是由網(wǎng)絡(luò)維護(hù)進(jìn)行保障的，所以網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作是在對(duì)聯(lián)通公司的企業(yè)生命進(jìn)行保障，是公司的重中之中。

2 如何理解網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作要做到市場(chǎng)之前

以質(zhì)量求生存、以質(zhì)量求發(fā)展、以質(zhì)量要效益，質(zhì)量就是企業(yè)的生命，對(duì)于制造型的企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品是實(shí)物，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，每個(gè)想要長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)都會(huì)盡最大努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，將利潤(rùn)最大化，并樹(shù)立品牌形象。而對(duì)于聯(lián)通這樣的通信企業(yè)，我們推向市場(chǎng)的產(chǎn)品有著不同于實(shí)物產(chǎn)品的特殊性，那就是我們推出的是通信服務(wù)，伴隨著用戶的這個(gè)使用過(guò)程，通信服務(wù)質(zhì)量隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況實(shí)時(shí)變化，并不像實(shí)物產(chǎn)品在推向市場(chǎng)前就已經(jīng)決定了其產(chǎn)品質(zhì)量。那么我們提到的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作要做到市場(chǎng)之前是什么意思呢？就是我們要保障網(wǎng)絡(luò)的容量配置充足、KPI性能指標(biāo)正常，使我們提供的通信服務(wù)質(zhì)量要高于承諾給用戶的通信質(zhì)量；做好網(wǎng)絡(luò)的預(yù)檢預(yù)修，減少故障的發(fā)生率，同時(shí)在通信質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能立即、及時(shí)地在用戶感知前通過(guò)客服中心、市場(chǎng)部門(mén)提前通知用戶，減小通信質(zhì)量下降帶來(lái)的負(fù)面影響。

3 如何使網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作做到市場(chǎng)之前

移動(dòng)通信業(yè)務(wù)是聯(lián)通公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，下面就從移動(dòng)通信的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作如何做到市場(chǎng)之前進(jìn)行相關(guān)說(shuō)明，其中移動(dòng)網(wǎng)的維護(hù)主要包括以下幾方面：網(wǎng)絡(luò)容量的估算和預(yù)測(cè)、網(wǎng)絡(luò)的KPI運(yùn)行指標(biāo)的監(jiān)控和保障、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的預(yù)檢預(yù)修、網(wǎng)絡(luò)故障的及時(shí)搶修處理、重大節(jié)日和事件的通信保障和應(yīng)急處理。而將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作做到市場(chǎng)之前的前提則是需要培養(yǎng)一支高效、強(qiáng)干的維護(hù)隊(duì)伍。

3.1 如何培養(yǎng)出高效、強(qiáng)干的維護(hù)隊(duì)伍

工欲善其事，必先利其器。我們要想將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作做好，做到市場(chǎng)之前，必須要有一支強(qiáng)干的維護(hù)隊(duì)伍。隨著移動(dòng)通信技術(shù)不斷發(fā)展創(chuàng)新，商用的通信網(wǎng)絡(luò)也隨之更新?lián)Q代，這就要求我們的維護(hù)人員不斷學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)新技術(shù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的需要。

培養(yǎng)一支強(qiáng)干的隊(duì)伍需做到以下幾點(diǎn)：

①派維護(hù)人員到廠家進(jìn)行培訓(xùn)或邀請(qǐng)廠家人員來(lái)做現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。

②定期設(shè)立網(wǎng)絡(luò)維護(hù)主題，組織維護(hù)人員就相關(guān)維護(hù)主題提出書(shū)面的意見(jiàn)，并且共同討論，在討論中相互學(xué)習(xí)，最終形成技術(shù)文檔，存在技術(shù)資料庫(kù)中，以方便新員工或轉(zhuǎn)崗員工的學(xué)習(xí)。

③建立完善的考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通過(guò)技術(shù)比武、知識(shí)競(jìng)賽等形式來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。考試能有效檢查維護(hù)人員的業(yè)務(wù)水平，更能很好地促進(jìn)維護(hù)人員的學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)提升，在維護(hù)人員中保持良好的學(xué)習(xí)氛圍。

④在遇到網(wǎng)絡(luò)維護(hù)難題，要求廠家人員進(jìn)行處理時(shí)，需要安排我方維護(hù)人員參加相關(guān)討論，便于我方人員的技術(shù)提高。

⑤在有條件時(shí)，可以讓廠家出題，讓我方人員和參加工程建設(shè)的廠家人員一同考試，這樣既可以看出我方人員的不足，同時(shí)也能促進(jìn)我方人員的水平提高。

3.2 網(wǎng)絡(luò)容量的估算和預(yù)測(cè)

足夠的容量是滿足用戶使用，保障通信質(zhì)量的前提。所以要求我們的維護(hù)人員在日常的維護(hù)中需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)容量、負(fù)荷進(jìn)行檢測(cè)，通過(guò)長(zhǎng)期對(duì)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)量變化發(fā)展趨勢(shì)的監(jiān)測(cè)分析，以及市場(chǎng)部分反饋的資費(fèi)等相關(guān)信息，運(yùn)用相關(guān)的容量估算算法對(duì)網(wǎng)絡(luò)容量的增長(zhǎng)趨勢(shì)做出合理的預(yù)測(cè)，提出恰當(dāng)?shù)臄U(kuò)容方案，既要將容量配置到市場(chǎng)需要之前，又要合理控制提前量，避免資源的過(guò)度浪費(fèi)。

3.3 網(wǎng)絡(luò)KPI運(yùn)行指標(biāo)的監(jiān)控和保障

移動(dòng)通信網(wǎng)的特點(diǎn)是無(wú)線通信，通信質(zhì)量隨著通信環(huán)境的變化而變化。隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的不斷加快，樓房的不斷增多，無(wú)線環(huán)境不斷變化，這就要求我們需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵運(yùn)行指標(biāo)KPI進(jìn)行監(jiān)控，在KPI指標(biāo)變差時(shí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行相關(guān)測(cè)試、網(wǎng)絡(luò)調(diào)整或提交相應(yīng)的補(bǔ)點(diǎn)申請(qǐng)，在用戶對(duì)通信質(zhì)量不滿意之前做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整工作。

3.4 網(wǎng)絡(luò)的預(yù)檢預(yù)修

為了保障網(wǎng)絡(luò)的正常穩(wěn)定運(yùn)行，需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)定期進(jìn)行預(yù)檢預(yù)修，排除隱性故障，減少故障發(fā)生率。在預(yù)檢預(yù)修的工作中必須要做到：

①設(shè)立合理的預(yù)檢預(yù)修項(xiàng)目，將所有可能存在隱患的部位均設(shè)為預(yù)檢預(yù)修項(xiàng)目。

②對(duì)各項(xiàng)預(yù)檢預(yù)修項(xiàng)目設(shè)立詳細(xì)操作說(shuō)明和明確的檢查標(biāo)準(zhǔn)，便于維護(hù)人員在預(yù)檢預(yù)修的過(guò)程中進(jìn)行操作，以及判斷所檢項(xiàng)目進(jìn)行是否存在隱性問(wèn)題，是否需要進(jìn)行處理。

③對(duì)預(yù)檢預(yù)修項(xiàng)目設(shè)立操作性強(qiáng)的考核機(jī)制，避免維護(hù)人員在做該項(xiàng)工作時(shí)出現(xiàn)敷衍了事的情況。

3.5 網(wǎng)絡(luò)的故障處理

在網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行中不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些故障（如：移動(dòng)網(wǎng)基站斷站率要求每月在50%以下），如何將故障的負(fù)面影響降到最低。這就要求我們的維護(hù)人員在故障發(fā)生時(shí)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)處理，根據(jù)故障情況判定大致需要的解決時(shí)間，將故障及預(yù)計(jì)的解決時(shí)間通知客服中心及市場(chǎng)部門(mén)（由市場(chǎng)部門(mén)通知相關(guān)營(yíng)業(yè)廳）做好用戶通知和解釋工作，減少用戶的不滿情緒。

3.6 重大節(jié)日、突發(fā)事件的通信保障

在重大節(jié)日前要做好高負(fù)荷、高業(yè)務(wù)量情況下的擴(kuò)容和處理預(yù)案，在節(jié)日出現(xiàn)高業(yè)務(wù)量情況時(shí)，方可根據(jù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)的負(fù)荷情況做好應(yīng)對(duì)，避免通信質(zhì)量下降帶來(lái)的用戶滿意度下降，此外，在節(jié)日前通過(guò)客服中心和市場(chǎng)部門(mén)做好相關(guān)的宣傳解釋工作，讓用戶提前有一個(gè)心理預(yù)期。在突發(fā)事件（如啤酒節(jié)、綠博會(huì)等）發(fā)生前，需提前做好網(wǎng)絡(luò)測(cè)試和容量預(yù)測(cè)，在容量不足時(shí)可以通過(guò)臨時(shí)擴(kuò)容或加站的方式解決，以保障期間的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

3.7 與客服中心及市場(chǎng)部門(mén)的溝通

要想網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作做在市場(chǎng)之前，必須要與市場(chǎng)部門(mén)及客服中心做好溝通工作。良好的溝通可以使我們了解用戶需求和滿意程度，以此來(lái)安排維護(hù)工作和制定維護(hù)工作目標(biāo)。客服中心和市場(chǎng)部門(mén)通過(guò)溝通可以了解當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)情況，進(jìn)一步做好用戶服務(wù)和發(fā)展計(jì)劃。

為了能與市場(chǎng)部門(mén)及客服中心做好溝通工作，需要將部門(mén)間的溝通做成固定的機(jī)制，如：

①確定部門(mén)間的接口人，以便在出現(xiàn)故障等問(wèn)題時(shí)及時(shí)溝通。

②確立定期的部門(mén)間溝通會(huì)議、會(huì)議需要參加的人員，并在開(kāi)會(huì)前由部門(mén)接口人通報(bào)部門(mén)需要交流的大綱。

4 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作是否做到市場(chǎng)之前的衡量標(biāo)準(zhǔn)

用戶投訴率是衡量網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作是否做到市場(chǎng)之前的標(biāo)準(zhǔn)。如果我們將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)做到市場(chǎng)之前的效果好，則用戶投訴率會(huì)很低，反之，投訴率會(huì)很高。通過(guò)用戶投訴率可以有效地指導(dǎo)我們的維護(hù)工作，促進(jìn)我們更好地將網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作做到市場(chǎng)之前。

參考文獻(xiàn)：

篇（5）

在電信擁有了移動(dòng)牌照后，如何能量質(zhì)并舉規(guī)模發(fā)展，是面臨的一個(gè)艱巨任務(wù)，通過(guò)對(duì)目前新入網(wǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)寫(xiě)實(shí)調(diào)查了解，從入口把關(guān)、預(yù)裝輔導(dǎo)、回訪驗(yàn)證、體檢評(píng)估、預(yù)警派單、處置反饋、考核到位七個(gè)方面提出了新入網(wǎng)移動(dòng)用戶質(zhì)量實(shí)時(shí)監(jiān)控的辦法。

一、成立新入網(wǎng)手機(jī)用戶質(zhì)量管控團(tuán)隊(duì)

成立移動(dòng)用戶質(zhì)量實(shí)時(shí)監(jiān)控管理團(tuán)隊(duì)，分工明確，職責(zé)到人，做到每個(gè)環(huán)節(jié)有人盯，團(tuán)隊(duì)人員由市場(chǎng)部、政企客戶部、公眾客戶部、業(yè)務(wù)支撐中心、客戶服務(wù)部組成，主管經(jīng)營(yíng)的副總擔(dān)任組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)下設(shè)評(píng)估分析組、外呼跟蹤組、派單管控組三個(gè)小組。

二、新入網(wǎng)移動(dòng)用戶質(zhì)量實(shí)時(shí)監(jiān)控管理辦法

（一）入口把關(guān)

1.規(guī)范合約贈(zèng)費(fèi)協(xié)議。對(duì)于享受購(gòu)機(jī)送費(fèi)和自備機(jī)入網(wǎng)送費(fèi)優(yōu)惠的用戶均要求簽訂“合約贈(zèng)費(fèi)協(xié)議”，協(xié)議中明確：享受贈(zèng)送話費(fèi)的用戶如在協(xié)議期內(nèi)某月未發(fā)話則次月不贈(zèng)送話費(fèi)。從而達(dá)到培養(yǎng)用戶使用電信手機(jī)終端的習(xí)慣。

2.規(guī)范營(yíng)業(yè)員用戶告知內(nèi)容。用戶新入網(wǎng)辦理業(yè)務(wù)完畢后，營(yíng)業(yè)人員必須向用戶告知三項(xiàng)內(nèi)容：第一，用戶辦理的套餐內(nèi)容、包含的流量，并請(qǐng)用戶到輔導(dǎo)站接受輔導(dǎo)；第二，用戶享受的送費(fèi)優(yōu)惠內(nèi)容，根據(jù)協(xié)議，如用戶不正常使用，電信有權(quán)中止話費(fèi)贈(zèng)送優(yōu)惠；第三，如用戶選擇次月生效，增加了過(guò)渡期協(xié)議，須告知用戶過(guò)渡期協(xié)議資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，請(qǐng)用戶在本月放心使用。由于營(yíng)業(yè)員未告知用戶，造成用戶投訴，由營(yíng)業(yè)員承擔(dān)責(zé)任。營(yíng)業(yè)員告知用戶腳本由公眾客戶部擬定下發(fā)。

（二）預(yù)裝輔導(dǎo)

1.預(yù)裝工作。為減少用戶接受輔導(dǎo)的等待時(shí)間，要求自有營(yíng)業(yè)廳、農(nóng)村區(qū)域發(fā)展手機(jī)用戶，在用戶領(lǐng)機(jī)前，手機(jī)必須先行預(yù)裝3～5個(gè)常用應(yīng)用軟件。

2.輔導(dǎo)工作。新入網(wǎng)用戶在業(yè)務(wù)受理完成后，必須百分百由營(yíng)業(yè)人員引導(dǎo)至輔導(dǎo)站接受輔導(dǎo)（農(nóng)村營(yíng)業(yè)廳輔導(dǎo)由營(yíng)業(yè)受理人員完成），3G輔導(dǎo)人員須完成以下工作：一是100%進(jìn)行用戶手機(jī)的開(kāi)機(jī)測(cè)試，將用戶UIM卡裝入手機(jī)，開(kāi)機(jī)測(cè)試，要求必須撥通一個(gè)電話；二是按照輔導(dǎo)規(guī)范進(jìn)行3G應(yīng)用的使用輔導(dǎo)。

（三）回訪驗(yàn)證

州分公司客服部專門(mén)設(shè)立回訪驗(yàn)證崗位，負(fù)責(zé)對(duì)移動(dòng)新入網(wǎng)用戶入網(wǎng)第二周進(jìn)行100%回訪驗(yàn)證，回訪內(nèi)容主要包括：營(yíng)業(yè)員告知用戶內(nèi)容是否符合規(guī)范；詢問(wèn)用戶是否拿到手機(jī)終端、手機(jī)終端是否與贈(zèng)送匹配；詢問(wèn)用戶是否有工作人員對(duì)手機(jī)應(yīng)用進(jìn)行了輔導(dǎo)。客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)每周匯總回訪結(jié)果，并形成異常用戶清單發(fā)至業(yè)務(wù)支撐中心。

（四）體檢評(píng)估

業(yè)務(wù)支撐中心對(duì)入網(wǎng)60天內(nèi)的移動(dòng)用戶按質(zhì)量評(píng)估模型，每周進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)評(píng)分結(jié)果并與客戶服務(wù)部回訪異常清單比對(duì)后，去除重復(fù)記錄，按攬收入形成三類(lèi)低質(zhì)量用戶周派單清單，三類(lèi)用戶分別為不出賬用戶，出賬但不活躍的用戶；客戶服務(wù)部回訪后疑似套卡、套機(jī)等異常問(wèn)題用戶。

為準(zhǔn)確掌握各縣市分公司政企團(tuán)購(gòu)情況，要求各縣市每周向政企部上報(bào)團(tuán)購(gòu)清單，由政企部對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶質(zhì)量情況進(jìn)行評(píng)估。

（五）預(yù)警派單

每周四，業(yè)務(wù)支撐中心將以上三類(lèi)周派單清單發(fā)至市場(chǎng)部派單管理人員處，當(dāng)天市場(chǎng)部向各經(jīng)營(yíng)單位及政企、公眾客戶部派發(fā)新入網(wǎng)用戶質(zhì)量核查派單。

（六）處置反饋

1.縣市分公司承接要求。各縣市分公司承接本區(qū)域的派單，認(rèn)真核查原因。針對(duì)不出賬用戶，要求聯(lián)系客戶進(jìn)行充值繳費(fèi)，截止返單日仍未出賬的用戶要承諾幾日內(nèi)完成催繳，承諾時(shí)間最長(zhǎng)五天，確保用戶出賬；針對(duì)出賬但不活躍的用戶，要求激活用戶，截止返單日仍未激活的用戶要明確承諾幾日內(nèi)完成激活，承諾時(shí)間最長(zhǎng)五天；針對(duì)客戶服務(wù)部回訪后疑似套卡、套機(jī)等異常問(wèn)題用戶，要求核實(shí)情況，追查責(zé)任人，并將確認(rèn)的問(wèn)題用戶清單上報(bào)州分公司進(jìn)行處罰。派單下發(fā)五日內(nèi)，各經(jīng)營(yíng)單位按照要求進(jìn)行核查情況匯總，并分渠道向州分公司政企客戶部、公眾客戶部返單。

2.政企客戶部、公眾客戶部職責(zé)。州分公司政企、公眾客戶部責(zé)任協(xié)助、指導(dǎo)、督處各縣市按時(shí)完成派單，重點(diǎn)關(guān)注政企團(tuán)購(gòu)、農(nóng)村渠道、社會(huì)渠道、網(wǎng)格渠道發(fā)展的低值客戶異常情況，跟蹤縣市分公司是否按照承諾的時(shí)間激活用戶，最終裁定套機(jī)、套卡等虛假數(shù)據(jù)，按周匯總各縣市周派單，并對(duì)異常情況進(jìn)行綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)傭金政策、管理流程等環(huán)節(jié)的漏洞，及時(shí)進(jìn)行完善或提出完善建議。

對(duì)于縣市分公司反饋結(jié)果與客戶服務(wù)部回訪結(jié)果出現(xiàn)較大差異的情況，必要時(shí)由政企及公眾客戶部提交需上門(mén)核實(shí)用戶清單，交客戶服務(wù)部進(jìn)行二次上門(mén)回訪確認(rèn)。

每月10日之前，政企、公眾匯總縣市分公司上月新入網(wǎng)手機(jī)低質(zhì)量用戶核查情況，對(duì)確認(rèn)為虛假用戶的情況，提出處罰意見(jiàn)，一并反饋至市場(chǎng)部，反饋模板按附件四模板。

3.市場(chǎng)部月通報(bào)。市場(chǎng)部每月15日之前對(duì)新入網(wǎng)手機(jī)用戶質(zhì)量進(jìn)行全面評(píng)估分析，形成新入網(wǎng)用戶發(fā)展質(zhì)量月度通報(bào)。通報(bào)包含上月用戶整體質(zhì)量分析、低質(zhì)量用戶派單執(zhí)行情況分析、新入網(wǎng)用戶發(fā)展質(zhì)量考核處罰等內(nèi)容。

（七）考核到位

經(jīng)過(guò)回訪驗(yàn)證、體檢評(píng)估、預(yù)警派單等各環(huán)節(jié)最終確認(rèn)的異常用戶，對(duì)責(zé)任人進(jìn)行考核處理：

1.對(duì)享受終端補(bǔ)貼用戶，如在協(xié)議期內(nèi)成為異常用戶（欠停三個(gè)月以上、報(bào)停或拆機(jī)），則對(duì)攬收入扣回終端損失（終端損失=終端成本-已產(chǎn)生收入）。

2.當(dāng)月入網(wǎng)流量不足10M且入網(wǎng)發(fā)話次數(shù)不達(dá)標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)：20日之前入網(wǎng)發(fā)話不少于3次，20日之后入網(wǎng)發(fā)話不少于1次）的用戶，不計(jì)社會(huì)渠道或自由員工的攬收費(fèi)及計(jì)件量。

3.對(duì)由政企和公眾客戶部確認(rèn)惡意套機(jī)、套卡的情況，在扣回所有銷(xiāo)售傭金的基礎(chǔ)上，另進(jìn)行如下處罰：屬于自有渠道員工實(shí)施的，扣回終端成本損失，并按照員工管理?xiàng)l例進(jìn)行行政處罰；屬于社會(huì)渠道實(shí)施的，按照社會(huì)渠道管理辦法進(jìn)行處罰，對(duì)行為嚴(yán)重的可取締代辦資格。

處罰的執(zhí)行：第一種情況，由市場(chǎng)部從IT系統(tǒng)提取數(shù)據(jù)，并將扣款清單反饋人力資源部；第二種情況自3月份起，加入傭金計(jì)算必要條件開(kāi)始執(zhí)行；第三種情況針對(duì)自有員工的處罰，政企和公眾客戶部將處罰清單經(jīng)簽字確認(rèn)后反饋市場(chǎng)部，市場(chǎng)部統(tǒng)一提交人力資源部，由人力資源部從員工薪酬扣除。針對(duì)社會(huì)渠道處罰由公眾客戶部從傭金扣除。

通過(guò)以上閉環(huán)管理，有效提高移動(dòng)新入網(wǎng)用戶出賬率，有效提升移動(dòng)發(fā)展質(zhì)量，達(dá)到量質(zhì)并重規(guī)模發(fā)展的最終目的。

（作者單位為中國(guó)電信股份公司昌吉分公司）

[作者簡(jiǎn)介：趙萍（1977―），女。]

篇（6）

如今，市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管面臨的共同問(wèn)題是如何通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)真正的市場(chǎng)洞察，并且基于這些市場(chǎng)洞察設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品與消費(fèi)體驗(yàn)，然后再有效地利用多種渠道，將產(chǎn)品送達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

根據(jù)麥肯錫的研究結(jié)果，那些市場(chǎng)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)并進(jìn)的公司，其利潤(rùn)增長(zhǎng)要比同行業(yè)的平均水平高出二至三倍。但是，要想達(dá)到理想狀態(tài)，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部必須消除長(zhǎng)期以來(lái)的摩擦與隔閡，不然將導(dǎo)致效率降低。

那么，如何消滅市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的沉疴呢？

利用細(xì)分市場(chǎng)

首先，市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管要擅長(zhǎng)識(shí)別和利用細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)樵谶@些市場(chǎng)中，往往存在易被忽視的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。部門(mén)間合作的關(guān)鍵在于，市場(chǎng)與銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，定價(jià)、運(yùn)營(yíng)等其他職能團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，共同把握開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

通常來(lái)講，銷(xiāo)售主管根據(jù)地理區(qū)域設(shè)立目標(biāo)，而市場(chǎng)總監(jiān)根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)確定目標(biāo)。這樣一來(lái)，雙方難以建立同一個(gè)用于比較、核實(shí)工作進(jìn)度的標(biāo)準(zhǔn)。管理者應(yīng)汲取每種方法中的優(yōu)勢(shì)，設(shè)定具有意義的目標(biāo)。

例如，一家亞洲電信公司發(fā)現(xiàn)，之前它將20%的市場(chǎng)預(yù)算都浪費(fèi)在了客戶價(jià)值最低的人群上。為了改善這種局面，該公司將資源轉(zhuǎn)移到占據(jù)2/3市場(chǎng)份額、利潤(rùn)率最高人群上。

隨后，市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行合作，基于市場(chǎng)潛力，重新確定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者獲取目標(biāo)。通過(guò)這樣不斷地設(shè)定、達(dá)到目標(biāo)，利潤(rùn)比上一年高出了10%。市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管需要在兩個(gè)部門(mén)的合作中發(fā)揮帶頭作用，共同識(shí)別市場(chǎng)中的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并且將市場(chǎng)洞察轉(zhuǎn)化為兩個(gè)部門(mén)實(shí)際運(yùn)用的工具與方案。

實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的重要方式，就是共同管理銷(xiāo)售渠道。CRM解決方案領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的執(zhí)行副總裁、總經(jīng)理琳達(dá)?克勞福特（Linda Crawford）認(rèn)為，“市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管需要不斷溝通渠道方面的策略，并研究如何開(kāi)創(chuàng)渠道。做到這一點(diǎn)的管理者都能掌管大部分業(yè)務(wù)。”

如果溝通得當(dāng)，市場(chǎng)部門(mén)往往會(huì)承擔(dān)重要的角色，例如向銷(xiāo)售部門(mén)提供數(shù)據(jù)分析，為某一細(xì)分市場(chǎng)或某一消費(fèi)群體的銷(xiāo)售測(cè)試和發(fā)展提供支持等。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

的市場(chǎng)總監(jiān)林?弗弗迪奇（Lynn Vojvodich）認(rèn)為，“如今客戶的期望已經(jīng)不同以往，因此市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部甚至售后服務(wù)部門(mén)的緊密合作，顯得尤為重要。通過(guò)跨部門(mén)合作，將消費(fèi)觸點(diǎn)進(jìn)行無(wú)縫整合，為消費(fèi)者創(chuàng)造個(gè)性化的消費(fèi)體驗(yàn)，這才是公司的最終目標(biāo)。”

優(yōu)秀的市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管正將這些機(jī)制落到實(shí)處，致力于為消費(fèi)者提供無(wú)縫體驗(yàn)，并且在積極識(shí)別能帶來(lái)最大收益的市場(chǎng)與銷(xiāo)售投資。這些往往基于對(duì)消費(fèi)者行為和購(gòu)買(mǎi)決策的深入理解。

雖然核心的數(shù)據(jù)分析會(huì)提供部分信息，但與銷(xiāo)售代表溝通同樣能幫助你發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求。正如零售商Dixons Retail的市場(chǎng)總監(jiān)說(shuō)，“你應(yīng)該認(rèn)真問(wèn)問(wèn)那些7天24小時(shí)一直在接電話、每隔兩三分鐘就與消費(fèi)者溝通一次的銷(xiāo)售代表，他們知道消費(fèi)者真正想要什么。”

市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部都應(yīng)該抽出可觀時(shí)間聽(tīng)取消費(fèi)者目前的以及潛在的需求。比如，因?yàn)橄M(fèi)者反映墻壁粉刷后會(huì)存在瑕疵，一家知名的產(chǎn)品公司就繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，直接讓幾位工程師去油漆店蹲點(diǎn)。通過(guò)這種方式，他們很快發(fā)現(xiàn)油漆中的灰塵是導(dǎo)致瑕疵產(chǎn)生的原因。所以，后來(lái)他們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商發(fā)明了一個(gè)可以降低49%瑕疵率的新系統(tǒng)。

市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管還需要進(jìn)行有意識(shí)的、透明化的合作。這不僅僅指共同發(fā)郵件或者參加對(duì)方部門(mén)的會(huì)議。市場(chǎng)總監(jiān)和銷(xiāo)售主管需要明確實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能與能力，明白哪些技能是已經(jīng)存在的且存在于組織的什么位置，還要勇于去發(fā)現(xiàn)和糾正人才缺口。除此之外，主管們還需要清楚明確兩個(gè)部門(mén)之間的脫節(jié)點(diǎn)，并且通過(guò)建立相應(yīng)的流程，來(lái)消除這些脫節(jié)。

至于數(shù)據(jù)，市場(chǎng)洞察團(tuán)隊(duì)更需要抱著為消費(fèi)者服務(wù)的心態(tài)，把前線的銷(xiāo)售代表，當(dāng)作消費(fèi)者來(lái)進(jìn)行交流。

對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，則需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)吸收掌握市場(chǎng)部門(mén)的洞察和研究發(fā)現(xiàn)，并且將之付諸于實(shí)踐。另外，兩個(gè)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)，可共同參與項(xiàng)目，到對(duì)方部門(mén)進(jìn)行輪崗。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)可以讓市場(chǎng)部門(mén)與銷(xiāo)售人員、消費(fèi)者之間的距離更近。

例如，某歐洲零售銀行在它的下屬部門(mén)和機(jī)構(gòu)設(shè)立了 “機(jī)會(huì)實(shí)驗(yàn)室”，在這個(gè)向消費(fèi)者進(jìn)行直接交付的環(huán)節(jié)中，市場(chǎng)人員可以與銷(xiāo)售人員共同合作開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目。

科技武裝銷(xiāo)售人員

為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)投入更好、更有用的技術(shù)十分關(guān)鍵，因?yàn)榧夹g(shù)可以讓銷(xiāo)售更快、更有效地占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。這意味著，技術(shù)投資可以將普遍的移動(dòng)設(shè)備，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售工具，而且進(jìn)行精密的數(shù)據(jù)搜集。

在一些行業(yè)，比如高科技行業(yè)中，市場(chǎng)部可以和銷(xiāo)售部共同確定有價(jià)值的數(shù)據(jù)，然后與產(chǎn)品部門(mén)合作，創(chuàng)建可以提供這些數(shù)據(jù)的傳感器。所以，當(dāng)產(chǎn)品需要維修或使用壽命將近時(shí)，公司都可以收到自動(dòng)反饋。

你需要明白潛在技術(shù)的意義――進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新可以需要幫助銷(xiāo)售人員在前線做出更好的決定。產(chǎn)品部門(mén)在開(kāi)發(fā)工具時(shí)熱情高漲，但對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)分析出的結(jié)果往往太復(fù)雜，或者與目前的商業(yè)機(jī)會(huì)不相關(guān)。

所以，市場(chǎng)總監(jiān)面對(duì)的挑戰(zhàn)是，減少這些繁冗的后端分析，為一線的銷(xiāo)售人員提供實(shí)操性強(qiáng)的行動(dòng)方案和指南。銷(xiāo)售總監(jiān)面對(duì)的挑戰(zhàn)則是要有效、明確地指出需要哪些市場(chǎng)洞察能帶來(lái)更好的決策。

比如，凱撒酒店早就深諳其道。一旦客人走進(jìn)了他們的一家酒店或者俱樂(lè)部，并且使用了會(huì)員卡或能發(fā)送信號(hào)的設(shè)備等，凱撒的大堂人員（負(fù)責(zé)為客人提供服務(wù)和幫助）就會(huì)在黑莓手機(jī)或iPhone上收到提示，內(nèi)容包括客人的歷史行為、感興趣的內(nèi)容、前一次的住店經(jīng)歷、喜歡的食物以及位置等。

另一個(gè)例子關(guān)于某貨運(yùn)航空公司。該公司市場(chǎng)部門(mén)開(kāi)發(fā)了一個(gè)復(fù)雜模型，考慮了貨運(yùn)行業(yè)所有常見(jiàn)的動(dòng)態(tài)因素，以及在供求基礎(chǔ)上實(shí)施不同談判策略的機(jī)會(huì)。但這不是公司真正成功之處。

篇（7）

2001年初，在吳廣祥做業(yè)務(wù)員差不多一年時(shí)，他遇到了一個(gè)好機(jī)會(huì)，紐曼正為了組建移動(dòng)存儲(chǔ)部門(mén)招兵買(mǎi)馬。5月，吳廣祥進(jìn)入了紐曼公司移動(dòng)存儲(chǔ)部門(mén)。新部門(mén)的人很少，雖然吳廣祥的名片上印的是銷(xiāo)售經(jīng)理，但從產(chǎn)品的生產(chǎn)、廣告設(shè)計(jì)、發(fā)貨、結(jié)款，吳廣祥全都要參與。“當(dāng)時(shí)每天都忙到滿天星斗，完成銷(xiāo)售任務(wù)后，大家就一起去唱歌。那段日子雖然很辛苦，但接觸到了生產(chǎn)銷(xiāo)售的方方面面，讓我獲益匪淺。”吳廣祥說(shuō)。

進(jìn)入移動(dòng)存儲(chǔ)部后，吳廣祥的第一份業(yè)務(wù)是做移動(dòng)硬盤(pán)盒。為了找到合適的模具生產(chǎn)商，他費(fèi)盡了心思。最初他選定的地點(diǎn)是溫州，因?yàn)闇刂莸乃芰瞎に嚤容^發(fā)達(dá)。但溫州的模具生產(chǎn)都是由一些小作坊來(lái)完成的，沒(méi)有形成工廠化。一批模具生產(chǎn)出來(lái)之后，連顏色都不能統(tǒng)一。陽(yáng)光好的時(shí)候就是深藍(lán)，遇到下雨天就是淺藍(lán)。這讓吳廣祥哭笑不得。“顏色不統(tǒng)一，顧客怎么會(huì)滿意？”吳廣祥又輾轉(zhuǎn)尋找了許多地方，最后才找到深圳的工廠。“這里價(jià)格更便宜，質(zhì)量也更好。”吳廣祥的移動(dòng)硬盤(pán)盒從此邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。“其實(shí)這些都很正常，因?yàn)槟悴欢阅阋灰稽c(diǎn)學(xué)費(fèi)。”吳廣祥說(shuō)。

解決生產(chǎn)問(wèn)題后，接下來(lái)是推廣問(wèn)題。最初吳廣祥做移動(dòng)硬盤(pán)盒推廣的時(shí)候很困難，第一別人不知道紐曼這個(gè)牌子，第二也不知道這是什么產(chǎn)品。于是吳廣祥就采用最直接的方法―去中關(guān)村找商談。他背著自己的產(chǎn)品，拿著彩頁(yè)，一個(gè)柜臺(tái)接一個(gè)柜臺(tái)走過(guò)去，告訴他們這個(gè)東西是移動(dòng)硬盤(pán)盒，裝上2.5英寸的筆記本硬盤(pán)后，就可以當(dāng)移動(dòng)硬盤(pán)使用。他還對(duì)他們說(shuō)，現(xiàn)在的移動(dòng)存儲(chǔ)工具是軟盤(pán)，容量很小，而移動(dòng)硬盤(pán)盒裝上硬盤(pán)后，容量可以達(dá)到20GB。許多廣告公司或是工程公司的圖片都很大，它們需要這個(gè)東西，所以這個(gè)產(chǎn)品是有市場(chǎng)的。

許多商一開(kāi)始并不買(mǎi)賬，他們覺(jué)得自己賣(mài)的產(chǎn)品已經(jīng)可以保證穩(wěn)定的收益，干嘛要冒這個(gè)險(xiǎn)呢？但吳廣祥不厭其煩，一次次和他們講移動(dòng)硬盤(pán)盒的好處，并且給商演示組裝的過(guò)程。商們漸漸接受了吳廣祥的產(chǎn)品，開(kāi)始嘗試著在柜臺(tái)上擺一些來(lái)賣(mài)。而每當(dāng)他們要貨的時(shí)候，吳廣祥總是在第一時(shí)間扛著箱子給送過(guò)去。商們開(kāi)始喜歡上了這個(gè)誠(chéng)實(shí)勤勞的小伙子。有時(shí)候看他實(shí)在辛苦，還會(huì)多進(jìn)一些產(chǎn)品。

在吳廣祥的不懈努力之下，移動(dòng)硬盤(pán)盒的銷(xiāo)量從最初的每月1000臺(tái)，上升到每月上萬(wàn)臺(tái)。最高的時(shí)候還賣(mài)過(guò)每月10萬(wàn)臺(tái)。銷(xiāo)售進(jìn)入正軌之后，吳廣祥不用親自送貨了―大家都搶著做他的商。吳廣祥的“盒子”初戰(zhàn)告捷。

說(shuō)起自己的第一代產(chǎn)品，吳廣祥飽含深情。“我們第一代移動(dòng)硬盤(pán)盒叫做小靈通，名字是我起的。用了這么久，從來(lái)沒(méi)壞過(guò)。只有一次，是因?yàn)槟z失去粘性，導(dǎo)致硬盤(pán)脫落。但重新粘上之后又能用了。”

成功的“199元”策略

移動(dòng)硬盤(pán)盒的成功也帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。一些顧客的組裝移動(dòng)硬盤(pán)壞掉后來(lái)找吳廣祥，吳廣祥對(duì)他們說(shuō)，紐曼的質(zhì)保范圍只包括移動(dòng)硬盤(pán)盒，不包括硬盤(pán)。但顧客認(rèn)為，既然移動(dòng)硬盤(pán)盒是紐曼生產(chǎn)的，紐曼就應(yīng)該負(fù)全責(zé)。這讓吳廣祥覺(jué)得很無(wú)奈。“移動(dòng)硬盤(pán)盒的質(zhì)量我們當(dāng)然可以保證，但當(dāng)時(shí)的移動(dòng)硬盤(pán)很貴，又不在我們質(zhì)保范圍內(nèi)，我們實(shí)在賠不起。”吳廣祥開(kāi)始考慮做品牌的移動(dòng)硬盤(pán)。“或許應(yīng)該感謝那些顧客，不然可能后來(lái)就不會(huì)有我們的品牌移動(dòng)硬盤(pán)，更不會(huì)有閃存盤(pán)、MP3這些東西了。”

2003年前后，MP3漸漸成為國(guó)內(nèi)年輕人的新寵。他們發(fā)現(xiàn)這種隨身的數(shù)碼裝備比傳統(tǒng)的Walkman更便攜，存放的歌曲更多，使用起來(lái)也更加方便。吳廣祥自然也看到了MP3市場(chǎng)廣闊的前景，開(kāi)始從移動(dòng)存儲(chǔ)轉(zhuǎn)型做MP3。

開(kāi)始的時(shí)候吳廣祥并不順利，因?yàn)镸P3在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)才剛剛開(kāi)始，方案并不成熟。雖然外觀做得很漂亮，但是軟件問(wèn)題沒(méi)能很好解決，容易死機(jī)。吳廣祥急得吃不下睡不著，一個(gè)月下來(lái)，整個(gè)人瘦了一圈。“當(dāng)時(shí)我連做夢(mèng)想的都是MP3的事情。”吳廣祥說(shuō)。但他并沒(méi)有把自己這種緊張情緒傳染給團(tuán)隊(duì)。他對(duì)員工說(shuō)，“別怕失敗，我們的移動(dòng)存儲(chǔ)不是做得很好嗎？MP3不行了，我們大不了回到原點(diǎn)”。吳廣祥一邊給自己的團(tuán)隊(duì)打氣，一邊抓緊解決技術(shù)問(wèn)題。功夫不負(fù)有心人，辦法終于給他找到了。“我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好方法，就是做數(shù)字型MP3。這種MP3只顯示曲目，不顯示歌詞，這樣就把軟件省略了。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，自然就用不著返修了。”

技術(shù)問(wèn)題是解決了，如何才能獲得市場(chǎng)認(rèn)可呢？吳廣祥穿著T恤和涼鞋，去中關(guān)村電子市場(chǎng)轉(zhuǎn)，和顧客聊，詢問(wèn)他們的想法。吳廣祥在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，消費(fèi)者去柜臺(tái)最常問(wèn)的是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題是，這是什么產(chǎn)品？第二個(gè)問(wèn)題是，這個(gè)產(chǎn)品值多少錢(qián)？

“既然顧客對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題最感興趣，那么我們就要在廣告上給他們答案！”吳廣祥想到這點(diǎn)后，興奮得兩眼發(fā)光。他立即趕回公司，把這個(gè)想法付諸實(shí)踐。很快，紐曼的MP3的廣告遍布了報(bào)紙、雜志和廣告牌。399元、299元、199元，這些震撼的價(jià)格讓消費(fèi)者幾近瘋狂，紐曼MP3開(kāi)始席卷中國(guó)市場(chǎng)。“當(dāng)時(shí)我們的最高銷(xiāo)量是每天3萬(wàn)臺(tái)，根本就不夠賣(mài)的。就因?yàn)槲覀兇蛄?99元的價(jià)格。”

吳廣祥創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡，讓紐曼的MP3家喻戶曉。他自己也已從當(dāng)初的銷(xiāo)售經(jīng)理變成了銷(xiāo)售總監(jiān)，繼續(xù)帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍新領(lǐng)域。

我把青春獻(xiàn)給你

2006年9月，吳廣祥接到調(diào)令，去市場(chǎng)部做市場(chǎng)總監(jiān)。他第一個(gè)感覺(jué)是驚訝。雖然自己當(dāng)初和許多公司市場(chǎng)部的人打過(guò)交道，但做市場(chǎng)總監(jiān)畢竟是沒(méi)嘗試過(guò)的事情。第二個(gè)感覺(jué)是不舍。銷(xiāo)售部他精心打造了多年，渠道已經(jīng)滲透到了二三級(jí)市場(chǎng)，產(chǎn)品也涵蓋了閃存盤(pán)、MP3、MP4和GPS等領(lǐng)域。“整個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)成型，突然叫我離開(kāi)，真是舍不得。”

但是在思考了整整一個(gè)晚上后，吳廣祥還是決定服從安排。“畢竟我是元老了，我不做誰(shuí)來(lái)做？不要說(shuō)調(diào)動(dòng)，只要是工作需要，降職我也是心甘情愿的。”

出任市場(chǎng)總監(jiān)的吳廣祥，發(fā)現(xiàn)自己開(kāi)始面對(duì)一個(gè)全新的環(huán)境。之前作銷(xiāo)售，看的就是銷(xiāo)量，多就是多，少就是少。但是做市場(chǎng)沒(méi)這么直觀，不做判斷不行，做出判斷錯(cuò)了也不行。“不能做，也不能不做，非常累腦子。”吳廣祥說(shuō)。面對(duì)市場(chǎng)部這個(gè)永恒的“做與不做”的問(wèn)題，吳廣祥采取的辦法是端正心態(tài)。“做市場(chǎng)的成效不是一下子就能看出來(lái)的，所以我以比較平和的心態(tài)來(lái)面對(duì)，這樣在做各項(xiàng)決策時(shí)，才能保持頭腦的冷靜。”進(jìn)入市場(chǎng)部之后，吳廣祥的周末都是在公司過(guò)的。他總是第一個(gè)到公司，沖上一杯咖啡，邊看資料邊思考。一旦發(fā)現(xiàn)什么情況，立即通知部門(mén)經(jīng)理采取對(duì)策。“我要求市場(chǎng)部人員24小時(shí)開(kāi)機(jī)，就是為了應(yīng)付突況。”吳廣祥說(shuō)。

吳廣祥已經(jīng)把家安在了北京。由于工作繁忙，他陪家人的時(shí)間很少。但只要有空，他都會(huì)選擇和家人待在一起，共享天倫之樂(lè)。興致好的時(shí)候，他還會(huì)帶家人去遠(yuǎn)足。“其實(shí)我最喜歡的事情是爬山，尤其是爬高山，喜歡那種一覽眾山小的感覺(jué)。但是工作太忙了，可能這個(gè)夢(mèng)想要留到以后去實(shí)現(xiàn)吧。”吳廣祥對(duì)記者說(shuō)。由于留給家人的時(shí)間太少，吳廣祥一直覺(jué)得很歉疚。

員工眼中的吳廣祥

我在市場(chǎng)部和吳總“相鄰而居”近一年了，感覺(jué)他很隨和，也能體恤下屬，從來(lái)沒(méi)有沖我們發(fā)過(guò)脾氣。而且吳總從來(lái)沒(méi)有架子，有時(shí)甚至還幫我們出謀劃策。我們市場(chǎng)部是公司最活躍的部門(mén)，也是公認(rèn)的最有創(chuàng)造力的團(tuán)隊(duì)。雖然工作氣氛相當(dāng)寬松，但是一種無(wú)形的力量又會(huì)讓我們自覺(jué)地給自己提出更高要求。

――市場(chǎng)推廣中心 李揚(yáng)

吳總是公司最不像領(lǐng)導(dǎo)的人。有些領(lǐng)導(dǎo)總是不愛(ài)理人，吳總不是。他的話不多，但是和藹可親，像鄰家的大哥。吳總很瘦，和他的奧迪車(chē)站在一起，就顯得更瘦。吳總眼睛很小，笑起來(lái)幾乎就沒(méi)了。人們都說(shuō)眼小的人聰明事故，但吳總只聰明，不世故。吳總有一個(gè)可愛(ài)的兒子，從目前趨勢(shì)來(lái)看，長(zhǎng)大了會(huì)比他爸爸胖。

――行政中心 高偉

采訪手記

也許每個(gè)人心中都有一個(gè)市場(chǎng)總監(jiān)的形象，但吳廣祥絕對(duì)是讓你想像不到的那種。

吳廣祥個(gè)子不高，身材瘦弱，衣著也很普通。如果在大街上遇到他，你絕對(duì)不會(huì)把他和市場(chǎng)總監(jiān)這個(gè)概念聯(lián)系起來(lái)。吳廣祥的態(tài)度很隨和，采訪的時(shí)候他總是在笑，提起自己成功的決策時(shí)他笑，提起曾經(jīng)走過(guò)的彎路他也笑。他說(shuō)過(guò)去吃的那些苦實(shí)在不算什么，現(xiàn)在想想都是很有意思的事情，就像放電影一樣。

采訪之初，我們還擔(dān)心吳廣祥不肯向我們吐露他過(guò)去的經(jīng)歷。因?yàn)樵谖覀兊慕?jīng)驗(yàn)里，人一旦有了成就，都會(huì)有意無(wú)意地將自己的過(guò)去掩蓋起來(lái)，然后重新塑造自己的形象。但吳廣祥不是這樣，他像拉家常一樣和我們談起了他剛來(lái)北京的那段日子，沒(méi)有避諱也沒(méi)有隱瞞。他說(shuō)自己之所以對(duì)北京的地形這么熟悉，就是當(dāng)時(shí)做業(yè)務(wù)到處跑廣告鍛煉出來(lái)的。談起工作來(lái)他口若懸河，渾身每個(gè)細(xì)胞都洋溢著快樂(lè)。他說(shuō)工作累點(diǎn)不要緊，重要的是開(kāi)心。如果不開(kāi)心，就算是給再多的錢(qián)，那也不是好的生活。

采訪快結(jié)束的時(shí)候，我們向吳廣祥問(wèn)起了他的年齡，他的回答令我們吃驚―還不到30歲。這樣年輕的市場(chǎng)總監(jiān)實(shí)在不多見(jiàn)。吳廣祥來(lái)北京7年了，經(jīng)過(guò)這些年的磨礪，他已經(jīng)從當(dāng)初普普通通的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為今天睿智的市場(chǎng)總監(jiān)，但有一點(diǎn)是不變的，那就是他樸實(shí)的性格。吳廣祥對(duì)我們說(shuō)：“做生意最首要的還是做人，只有做人沒(méi)問(wèn)題，別人才愿意跟你合作。”當(dāng)他說(shuō)這些的時(shí)候，我們依稀看到了那個(gè)背著公文包，在中關(guān)村電子市場(chǎng)推銷(xiāo)移動(dòng)硬盤(pán)盒的小伙子的身影。

我工作 我快樂(lè)

許多人都有這樣的想法，覺(jué)得周一到周五的早上是最痛苦的時(shí)間，因?yàn)橐獜拇采吓榔饋?lái),去面對(duì)繁瑣的工作。他們也許會(huì)想，如果每天都不用上班，天天都是星期天，那該有多好啊！但是，如果有一天你真的不去工作，整天呆在家里休息，你真的會(huì)感到快樂(lè)嗎？

對(duì)我來(lái)說(shuō)，這種“悠閑”絕不是我所能享受的，相反會(huì)讓我覺(jué)得很空虛。我鐘情于靈感一次又一次地迸現(xiàn)火花，享受于難題一個(gè)又一個(gè)地迎刃而解，坦然于一天又一天的挑戰(zhàn)和充實(shí)，因?yàn)槲矣X(jué)得工作才是一個(gè)人最好的歸宿。工作會(huì)讓人明白責(zé)任之重，收獲之美，會(huì)讓人贏得尊重和認(rèn)可，會(huì)讓人學(xué)會(huì)享受豐富的人生。

生活因工作而快樂(lè)，我選擇了我喜歡的生活方式，所以我很快樂(lè)。 (吳廣祥)

吳氏營(yíng)銷(xiāo)法

吳廣祥沒(méi)有海外留學(xué)的背景，也沒(méi)有MBA的光環(huán)。所以他在向?qū)傧轮v解營(yíng)銷(xiāo)方法的時(shí)候，都是擺事實(shí)，講道理，用看得見(jiàn)的例子來(lái)闡述自己的想法。6年的銷(xiāo)售生涯，讓吳廣祥總結(jié)出了一套樸素實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)理念。

所有的業(yè)務(wù)都要賺錢(qián)

這是吳廣祥最常提到的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念。“我們就這點(diǎn)好，不會(huì)把自己的老本行丟掉。”吳廣祥說(shuō)。不管是最初的移動(dòng)硬盤(pán)盒，還是后來(lái)的MP3、MP4、GPS，吳廣祥的想法都很直接，要賺錢(qián)。有了固定的盈利，我們才能進(jìn)一步拓展自己的產(chǎn)品線，進(jìn)入新的領(lǐng)域。2001年成立移動(dòng)存儲(chǔ)事業(yè)部時(shí)，紐曼依然保留了語(yǔ)音卡這項(xiàng)業(yè)務(wù)，用以保證公司的固定收入，把開(kāi)展新業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。“現(xiàn)在那個(gè)行業(yè)還在，那個(gè)部門(mén)也在，一直在做電話錄音，利潤(rùn)也一直在創(chuàng)造”。吳廣祥說(shuō)。

除了語(yǔ)音卡業(yè)務(wù)，紐曼還有自己的工廠。工廠不僅給紐曼供貨，還為其他品牌做代工，加工產(chǎn)品并出口。“給紐曼供貨只是工廠業(yè)務(wù)的一小部分，為的是保證紐曼正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果哪一天紐曼這個(gè)品牌不行了，我們的工廠也還在賺錢(qián)。我們的MP3不行了，移動(dòng)存儲(chǔ)還在賺錢(qián)。所以說(shuō)我們所有東西都是盈利的。”吳廣祥總結(jié)說(shuō)。

要有自己的工廠

篇（8）

她建議“任總”

用貨款墊付員工工資

孫亞芳畢業(yè)于成都電訊工程學(xué)院無(wú)線電技術(shù)系通信專業(yè)，獲得學(xué)士學(xué)位。畢業(yè)后，孫亞芳被分到電子工業(yè)部下屬的河南省新鄉(xiāng)市國(guó)營(yíng)燎原無(wú)線電廠工作，任技術(shù)員。后來(lái)，她被調(diào)往北京信息技術(shù)應(yīng)用研究所，擔(dān)任工程師。但是，孫亞芳不想安安靜靜地當(dāng)一名工程師，想去企業(yè)打拼，等多積累一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)后再?gòu)氖卵芯抗ぷ饕膊贿t。

1992年，孫亞芳加入華為技術(shù)有限公司，擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理。面對(duì)女兒“不務(wù)正業(yè)”之舉，父母看在眼里，急在心頭，擔(dān)心傳統(tǒng)的中國(guó)教育會(huì)使女兒難以招架商界激烈的競(jìng)爭(zhēng)。于是，他們勸導(dǎo)孫亞芳：“一個(gè)女孩子，坐在辦公室搞搞研究，有什么不好？你辭去研究所的工作，豈不是浪費(fèi)了我們的心血和金錢(qián)嗎？”父母愛(ài)女心切的嘮叨，反而刺激孫亞芳更加堅(jiān)定了自己的選擇，發(fā)誓一定要干出成績(jī)，不讓父母失望。

1993年，華為技術(shù)有限公司因貨款回收太慢，現(xiàn)金流出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題，全體員工連續(xù)幾個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資，士氣低落。部分員工打起了退堂鼓，紛紛請(qǐng)求辭職。

當(dāng)時(shí)公司收到了一筆巨額貨款，公司高層正一起研究這筆貨款的用處，總經(jīng)理任正非拿不準(zhǔn)主意。孫亞芳知道后，直接闖進(jìn)會(huì)議室，對(duì)任正非大聲說(shuō)：“任總，這筆貨款我們不如先發(fā)放員工的工資！”相貌秀氣、大膽直率的孫亞芳，讓任正非刮目相看。公司高層再次慎重討論，同意了孫亞芳的建議。

于是，員工們領(lǐng)到了拖欠已久的工資，立刻士氣高漲。公司內(nèi)部出現(xiàn)的一些問(wèn)題迎刃而解，新產(chǎn)品很快研制成功，公司順利地走出了困境。

1996年，孫亞芳擔(dān)任市場(chǎng)部主管。2月，她組織了一次震驚業(yè)界的集體辭職行為。她帶領(lǐng)公司26個(gè)辦事處主任向任正非遞交了兩份報(bào)告――一份辭職報(bào)告，一份述職報(bào)告。由任正非視組織改革后的需要，決定接受哪一份報(bào)告。公司高層開(kāi)會(huì)討論時(shí)，任正非說(shuō)：“我只會(huì)在一份報(bào)告上簽字。”

華為技術(shù)有限公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將這件事當(dāng)成“作秀”。但是，任正非最終同意了孫亞芳的述職報(bào)告，6名辦事處主任被置換，一批新員工走上了領(lǐng)導(dǎo)崗位，市場(chǎng)部許多人下崗。這次事件在內(nèi)部引發(fā)了一場(chǎng)員工怎樣跟隨公司發(fā)展、干部能上能下的討論。

不久，孫亞芳由市場(chǎng)部主管升任部長(zhǎng)。一天，市場(chǎng)部、干部部召開(kāi)工作會(huì)，其中議題之一是討論市場(chǎng)部干部選拔問(wèn)題。大家認(rèn)為市場(chǎng)部部分中層領(lǐng)導(dǎo)安于現(xiàn)狀，“狼性”不足，關(guān)鍵原因是壓力不足，缺乏憂患意識(shí)。于是，大家同意再來(lái)一次類(lèi)似1996年的中層干部競(jìng)聘活動(dòng)。

會(huì)議氣氛有些激昂，大家仿佛置身于炮火紛飛的年代。會(huì)議決議由干部部部長(zhǎng)向任正非、孫亞芳匯報(bào)。任正非聽(tīng)完后表示贊同，但孫亞芳斬釘截鐵地說(shuō)：“我不同意！競(jìng)聘是那個(gè)時(shí)期的特殊做法，是我們無(wú)法準(zhǔn)確判斷一個(gè)人的不得已行為。公司通過(guò)多年人力資源體系的建設(shè)，評(píng)價(jià)系統(tǒng)已經(jīng)比較完備。我們應(yīng)該通過(guò)體系的運(yùn)作考察干部，壓力不足是因?yàn)槲覀儧](méi)有執(zhí)行評(píng)價(jià)體系，而不是因?yàn)闆](méi)有舉行競(jìng)聘。”

一天，孫亞芳召集市場(chǎng)部的高層們開(kāi)會(huì)討論市場(chǎng)策略以及人力資源的相關(guān)事宜。大家正在討論時(shí)，任正非走進(jìn)會(huì)議室，沒(méi)有詢問(wèn)詳情，就發(fā)表觀點(diǎn)：“你們市場(chǎng)部應(yīng)該選那些有狼性的干部，比如說(shuō)辦事處主任王某某，我認(rèn)為這樣的干部就不能晉升。”

任正非話音剛落，孫亞芳反駁說(shuō)：“任總，王主任不是你說(shuō)的這樣，你對(duì)他不了解，不能用這種眼光來(lái)看他。”

任正非一時(shí)語(yǔ)塞，好像在串門(mén)一樣轉(zhuǎn)身就往外走，喃喃地說(shuō)：“你們接著討論吧……”2002年，這位辦事處主任被提拔為公司副總裁。

成為“女王”后，

她注重細(xì)節(jié)，用人不疑

在華為技術(shù)有限公司，本來(lái)沒(méi)有董事長(zhǎng)這一職務(wù)。1998年，任正非提議孫亞芳任董事長(zhǎng)，負(fù)責(zé)外部的協(xié)調(diào)，任正非則擔(dān)任總裁，專心管理內(nèi)部。此后，在任正非不愿出面或不方便出面的場(chǎng)合，孫亞芳充當(dāng)“特使”。不少人認(rèn)為，這比崇尚“狹路相逢勇者勝”的任正非出馬要合適。

“一個(gè)企業(yè)，沒(méi)有資金可以籌集，沒(méi)有技術(shù)可以引進(jìn)，沒(méi)有市場(chǎng)可以開(kāi)拓，但萬(wàn)萬(wàn)不能沒(méi)有能征善戰(zhàn)的一流員工。”抱著這樣的用人觀，孫亞芳從擔(dān)任董事長(zhǎng)那一刻起，通過(guò)諸多的激勵(lì)舉措，想方設(shè)法聚攏人氣，喚起全體員工同心做事，共同鑄就“華為魅力之舟”。

2013年，華為技術(shù)有限公司制訂職能工資體系，關(guān)鍵工作是把全公司的職位評(píng)出等級(jí)。在確認(rèn)職位等級(jí)會(huì)議上，干部部部長(zhǎng)有事缺席，便委派一名員工參加。這名員工把市場(chǎng)部的職位等級(jí)表遞給孫亞芳。孫亞芳看了一眼，問(wèn)他：“你們部長(zhǎng)看過(guò)嗎？”這名員工一怔，說(shuō)：“應(yīng)該……看過(guò)吧。”

孫亞芳非常嚴(yán)肅地說(shuō)：“不能是應(yīng)該，有就是有，沒(méi)有就是沒(méi)有！”

孫亞芳擲地有聲的話語(yǔ)讓這名員工深受震撼。之后，每次在使用“應(yīng)該”這個(gè)詞語(yǔ)時(shí)，他都會(huì)掂量其中的分量。

一次，市場(chǎng)部幾名員工寫(xiě)了《華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，既有理論又有實(shí)踐，形象描繪銷(xiāo)售人員素質(zhì)類(lèi)型。一天，這幾名員工都收到了部長(zhǎng)轉(zhuǎn)發(fā)孫亞芳寫(xiě)的電子郵件：“市場(chǎng)部各位領(lǐng)導(dǎo)：我收到了幾名員工寫(xiě)的《華為優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，他們做了非常有建設(shè)性的工作，以后你們要多抓這些建設(shè)性的工作，有空我要請(qǐng)這些同事們座談。”

很多人認(rèn)為孫亞芳事無(wú)巨細(xì)，缺乏戰(zhàn)略眼光。但是，能在紛繁的人力資源工作中看出不起眼的小冊(cè)子是“建設(shè)性工作”，就是戰(zhàn)略眼光。這幾名員工十分感慨：孫亞芳是他們見(jiàn)到的真正把人力資源以戰(zhàn)略相待的人。

華為技術(shù)有限公司上海研究所坐落在上海市郊，很多當(dāng)?shù)厝藢?duì)其一無(wú)所知。這棟裝配全球最昂貴的光控百頁(yè)雙層外玻璃幕墻的大樓，是上海最大的地上單體建筑――總長(zhǎng)770米，約為2個(gè)平放的上海金茂大廈的長(zhǎng)度。身處其中，讓人很容易產(chǎn)生置身于大型商場(chǎng)的錯(cuò)覺(jué)。長(zhǎng)長(zhǎng)的甬道兩邊散落著擁有冗長(zhǎng)編碼的實(shí)驗(yàn)室，穿梭其間的人都身著白色長(zhǎng)褂。

孫亞芳經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)在這里。對(duì)于技術(shù)研發(fā)，她強(qiáng)調(diào)“板凳要坐十年冷”，要求手機(jī)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室內(nèi)每天超過(guò)1000臺(tái)手機(jī)，24小時(shí)開(kāi)機(jī)進(jìn)行穩(wěn)定性測(cè)試。此外，她特意要求技術(shù)部發(fā)展了1000個(gè)手機(jī)測(cè)試用戶。手機(jī)的任何一次異常，系統(tǒng)都會(huì)記錄下來(lái)。這套系統(tǒng)杜絕了人為的干涉，可自動(dòng)導(dǎo)出測(cè)試結(jié)果。

2014年，在舉辦一次大型展覽的時(shí)候，華為技術(shù)有限公司消費(fèi)者業(yè)務(wù)集團(tuán)搭建了一座由3500臺(tái)華為手機(jī)組成、高達(dá)6米的飛馬雕像，引起了轟動(dòng)。這也引起了部分老員工特別是運(yùn)營(yíng)商部門(mén)的不滿，因?yàn)檫^(guò)去公司都是低調(diào)發(fā)展，沒(méi)有這么張揚(yáng)。消費(fèi)者業(yè)務(wù)集團(tuán)CEO余承東在微博上頻頻與粉絲互動(dòng)，不斷地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。他與同行產(chǎn)品PK的那種勁頭，也讓很多老員工看不慣，他們跑到孫亞芳那里告狀。孫亞芳每次都是笑著安慰他們：“新業(yè)務(wù)必須用新辦法，我們要用人不疑。”

在手機(jī)業(yè)務(wù)的拓展中，公司遇到了諸多不順。余承東大刀闊斧地砍掉了非智能手機(jī)，大幅度地降低對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴，使得終端業(yè)務(wù)的收入下降。一時(shí)間，公司內(nèi)部撤換余承東的聲音不絕于耳。不過(guò)，孫亞芳堅(jiān)決支持余承東的改革。后來(lái)的事實(shí)證明，如果不是余承東堅(jiān)持將精品化、互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)行到底，華為技術(shù)有限公司就不會(huì)贏來(lái)市場(chǎng)的豐收。

閑暇之余，

她尋找工作與生活的契合，

而非平衡

孫亞芳的辦公桌靠著一扇大窗戶，窗外是深圳市繁華的街道。窗外車(chē)水馬龍日日喧囂，窗內(nèi)卻是另一番景致：四壁古樸典雅的蘇州刺繡、墻角綠意盎然的盆栽、古色古香的檀木辦公家具上，鮮花正幽幽地散著芳香。辦公桌正對(duì)著的墻上，掛著一幅畫(huà)。畫(huà)中，靜謐的水底，幾條紅燦燦的金魚(yú)正游離水草，奮力前行。

孫亞芳給人的感覺(jué)是氣定神閑，沒(méi)有一些女性管理者的咄咄逼人。在她看來(lái)，即使很離譜好像不可能會(huì)發(fā)生的事情，她也會(huì)以幽默感看待它，不會(huì)輕易生氣。她說(shuō)：“如果我能保證大部分時(shí)間里心情都是平和的，那么遇到?jīng)_擊，它們都只是我心海中的波浪而已，而不是我整天在波濤中生活。我挺自豪的一點(diǎn)就是自己臨危不亂的能力。處理那么大的一個(gè)企業(yè)，變數(shù)又有那么多，我早應(yīng)該預(yù)備有什么突發(fā)的事情。”

2015年，孫亞芳率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到南斯拉夫洽談合資項(xiàng)目，入住南斯拉夫首都貝爾格萊德的一家五星級(jí)酒店。為了給客戶留下有實(shí)力的印象，孫亞芳安排員工開(kāi)了總統(tǒng)套房。但是，她精打細(xì)算，把總統(tǒng)套房的幾個(gè)房間充分利用起來(lái)――晚上員工們打地鋪，早上起來(lái)讓服務(wù)員打掃衛(wèi)生，以便白天會(huì)見(jiàn)客戶。孫亞芳的安排，讓員工見(jiàn)識(shí)了她和員工艱苦奮斗、同甘共苦的情景，也明白了什么時(shí)候應(yīng)該花錢(qián)花到手軟而不心軟，什么時(shí)候應(yīng)該厲行節(jié)約。

篇（9）

2007年8月份我在肥鄉(xiāng)分公司建設(shè)街營(yíng)業(yè)廳擔(dān)任一員營(yíng)業(yè)員，在這個(gè)平凡的崗位上，從事著平凡的服務(wù)工作，也沒(méi)有什么驚天動(dòng)地的事跡。我只是常告誡自己，一定要干一行愛(ài)一行，穿上工裝的那一刻，我深知自己的一言一行都代表著公司的形象，既然選擇服務(wù)行業(yè)，就要帶著飽滿的熱情對(duì)待這個(gè)行業(yè)。用真誠(chéng)的微笑和耐心，為每一位客戶答疑解難。

在移動(dòng)公司的工作中我也在漸漸的成長(zhǎng)，有了嫻熟的工作技巧和良好的溝通能力，2013年10份擔(dān)任建設(shè)街營(yíng)業(yè)廳廳經(jīng)理，我知道職位越高責(zé)任越大，任務(wù)的艱巨，班組的凝聚力。首先找到自己的位置，為自己制定工作目標(biāo)、工作計(jì)劃、學(xué)習(xí)計(jì)劃。再根據(jù)班組的情況制定班組的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃、考核制度，深入了解每個(gè)員工的情況，做好員工關(guān)懷，把整個(gè)班組凝聚成一個(gè)勁。通過(guò)我們共同的努力，我們班組在2013年、2014年取得優(yōu)秀班組、青年文明號(hào)等榮譽(yù)，并以班組第一名的成績(jī)向公司交了滿意的答卷。

篇（10）

銷(xiāo)售和市場(chǎng)必須在兩層面保持一致。一種是低層面的合作，即市場(chǎng)人員給銷(xiāo)售人員提供用于對(duì)外分發(fā)、為潛在客戶提供指導(dǎo)的輔助資料。

格羅斯曼說(shuō)，第二配合的層面包含了市場(chǎng)人員為了樹(shù)立品牌及吸引客戶進(jìn)行洽談而從事的一切活動(dòng)。這包括從名錄上、網(wǎng)站訪客中、各種活動(dòng)中、會(huì)議中及廣告中收集銷(xiāo)售線索。

搞清楚何為地盤(pán)之爭(zhēng)

但是，誤解和部門(mén)地盤(pán)保護(hù)主義的傾向是雙方合作路上的巨大絆腳石。格羅斯曼總結(jié)說(shuō)，“銷(xiāo)售人員不理解市場(chǎng)人員，市場(chǎng)人員不理解銷(xiāo)售人員，雙方總是互相指責(zé)。銷(xiāo)售副總裁與市場(chǎng)副總裁必須合作無(wú)間，給其他人做榜樣。他們必須相互理解。”

在協(xié)調(diào)兩部門(mén)方面做得好的企業(yè)會(huì)定期讓銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員到彼此的部門(mén)輪崗。輪崗對(duì)于他們之間的協(xié)同運(yùn)作非常重要。格羅斯曼反對(duì)重組。“組織變革幫不上什么忙，這是一種逃避的做法。有的公司會(huì)試圖通過(guò)組織重組來(lái)讓銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩部門(mén)團(tuán)結(jié)起來(lái)，但這起不到什么作用。這是一涉及企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)力的問(wèn)題。”

適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)能幫上忙。培訓(xùn)市場(chǎng)人員了解銷(xiāo)售流程是怎么一回事，讓他們明白市場(chǎng)部可以在流程中的哪一環(huán)節(jié)發(fā)揮最大作用，這是關(guān)鍵。讓市場(chǎng)人員與銷(xiāo)售人員一起出去拜訪客戶，“讓他們（指市場(chǎng)人員）試著站在他們（指銷(xiāo)售人員）的立場(chǎng)（去看問(wèn)題），”格羅斯曼說(shuō)。

還有一些比較不錯(cuò)的軟件也能幫上忙。格羅斯曼說(shuō)SAVO能幫助銷(xiāo)售代表拿到最好的營(yíng)銷(xiāo)資料，使他們能對(duì)之進(jìn)行定制化改動(dòng)，它還能提供反饋評(píng)估。

公司規(guī)模可能也是一問(wèn)題。“跟10人團(tuán)隊(duì)相比，你想把100人團(tuán)隊(duì)里的銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員協(xié)調(diào)在一起可能就要更困難一些。”

Acumen Management Group的執(zhí)行合伙人索森（Ken Thomson）指出他的客戶們面臨的三大難題之一，就是銷(xiāo)售與市場(chǎng)之間缺乏通力合作。他用一簡(jiǎn)單的測(cè)試就能看出一公司是否存在這問(wèn)題。“我們逐地問(wèn)銷(xiāo)售人員，‘你的價(jià)值訴求是什么？’然后記下他們的答案，如果答案各異或模糊不清，就說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售之間沒(méi)有很好的協(xié)調(diào)。如果答案都是一樣的，就說(shuō)明他們協(xié)調(diào)得很好。”

索森同樣認(rèn)為部門(mén)之間各自為營(yíng)的做法是罪魁禍?zhǔn)住！笆袌?chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)擴(kuò)大品牌知名度并創(chuàng)造銷(xiāo)售線索。銷(xiāo)售與市場(chǎng)需要攜手合作，尤其在社會(huì)化媒體方面。價(jià)值訴求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息必須統(tǒng)一，并在銷(xiāo)售過(guò)程中得到檢驗(yàn)。”

索森認(rèn)為市場(chǎng)人員應(yīng)定期參加銷(xiāo)售拜訪、推介，并參觀各交易展。“如果市場(chǎng)部請(qǐng)顧客來(lái)做焦點(diǎn)小組座談，銷(xiāo)售人員也應(yīng)到場(chǎng)。”聰明的市場(chǎng)部會(huì)專門(mén)請(qǐng)銷(xiāo)售人員來(lái)做焦點(diǎn)小組座談，因?yàn)殇N(xiāo)售人員能詳細(xì)告訴他們哪些做法真正有效。定期舉行這類(lèi)活動(dòng)比專門(mén)的培訓(xùn)還要重要。

現(xiàn)代的CRM軟件也在發(fā)揮作用。“現(xiàn)在大多數(shù)CRM軟件都有促銷(xiāo)及其他營(yíng)銷(xiāo)功能，”索森說(shuō)。他建議由市場(chǎng)部門(mén)做CRM軟件的所有人。“市場(chǎng)部門(mén)更擅長(zhǎng)做數(shù)據(jù)庫(kù)的管理工作，并且能找出高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索，讓銷(xiāo)售代表們?nèi)ジM(jìn)和完成。”為了評(píng)估銷(xiāo)售線索的質(zhì)量，銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員不得不進(jìn)行合作。

不過(guò)，索森又指出，很多CRM系統(tǒng)依然為銷(xiāo)售部所有。“銷(xiāo)售代表可能沒(méi)有把銷(xiāo)售線索的信息添加到CRM系統(tǒng)中，并跟進(jìn)它。他們不跟進(jìn)，線索就會(huì)斷掉。他們沒(méi)有做線索管理工作。而市場(chǎng)人員應(yīng)該知道一場(chǎng)展會(huì)或促銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生了多少銷(xiāo)售線索，它們中哪些是A級(jí)，哪些是B級(jí)，哪些又是C級(jí)，然后去一一進(jìn)行追蹤。”

采用精心制訂的解決方案

和格羅斯曼一樣，索森也說(shuō)市場(chǎng)與銷(xiāo)售兩部門(mén)之間的協(xié)調(diào)并不因企業(yè)所處行業(yè)的不同而不同。如果公司面對(duì)的市場(chǎng)很小或只是一垂直的特殊市場(chǎng)，讓這兩部門(mén)團(tuán)結(jié)起來(lái)是最容易的。規(guī)模較小的公司有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄兊牧鞒虥](méi)那么復(fù)雜。格羅斯曼說(shuō)，“這問(wèn)題對(duì)較小的公司來(lái)說(shuō)也更重要，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷(xiāo)預(yù)算更少。如果兩部門(mén)不能保持步調(diào)一致，生意就會(huì)跑掉。”

不過(guò)，可以非常清楚地看到這樣一規(guī)律：成功的企業(yè)在促使市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩部門(mén)保持協(xié)作方面表現(xiàn)不錯(cuò)，而落后及居中的企業(yè)在這方面做得不行。索森列舉了卡特彼勒（Caterpillar）和強(qiáng)生兩家公司為這方面的榜樣。他和格羅期曼不一樣，他認(rèn)為組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置是有幫助的。“我建議企業(yè)只設(shè)一高級(jí)副總裁同時(shí)管理銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩部門(mén)，而不是分設(shè)兩，這位副總裁直接向CEO匯報(bào)就行了。”

索森認(rèn)為在薪酬或預(yù)算上做文章，能加強(qiáng)兩部門(mén)之間的合作。“你可以根據(jù)銷(xiāo)售的成功率來(lái)確定給市場(chǎng)部的預(yù)算。你也可以給市場(chǎng)人員分紅，但是市場(chǎng)部的預(yù)算應(yīng)該根據(jù)最后成功實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售額來(lái)定。而企業(yè)的老做法是，如果銷(xiāo)售額下滑了，市場(chǎng)部再制訂出一套方案就可以了。”預(yù)算可以按部門(mén)來(lái)分配，也可以由公司統(tǒng)一制訂，這主要看各公司的組織結(jié)構(gòu)是什么樣的。

管理顧問(wèn)們會(huì)建議市場(chǎng)與銷(xiāo)售兩部門(mén)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)，大公司在這件事情上會(huì)舉步維艱，而一些較小的企業(yè)之所以這么做，是出于迫不得已。

網(wǎng)上數(shù)據(jù)監(jiān)控公司可視技術(shù)（Visible Technologies）為企業(yè)提供用以監(jiān)控和分析社會(huì)媒體的軟件及服務(wù)，它能幫助企業(yè)了解市場(chǎng)對(duì)他們及他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法。

可視技術(shù)負(fù)責(zé)市場(chǎng)的副總裁德加布里埃爾（Debbie DeGabrielle）說(shuō)，“2005年，我們公司在風(fēng)險(xiǎn)資本的支持下得以成立，現(xiàn)在我們所處的市場(chǎng)正高速發(fā)展。業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。有197家公司的業(yè)務(wù)和我們的業(yè)務(wù)有重合，所以我們不能失誤或是步人后塵。”

德加布里埃爾領(lǐng)導(dǎo)著一八人市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。而可視技術(shù)主管銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的副總裁法瑞斯（Geoff Farris）管理著15名銷(xiāo)售人員：四客戶經(jīng)理分布在美國(guó)，三在英國(guó)（負(fù)責(zé)向全球講英語(yǔ)國(guó)家的銷(xiāo)售），四負(fù)責(zé)向諸如揚(yáng)？羅比凱廣告公司（Young&Rubicam）這樣的商銷(xiāo)售，三坐陣于公司，負(fù)責(zé)評(píng)估銷(xiāo)售線索的有效性，展示產(chǎn)品，幫助一線銷(xiāo)售人員收集信息。

德加布里埃爾說(shuō)，“法瑞斯和我每天要溝通好多次，我們非常清楚大家要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。我知道他要達(dá)到的指標(biāo)是多少，我也知道他需要什么才能完成這指標(biāo)。我們建立了一‘通道’，幫助他順利達(dá)到目標(biāo)。”法瑞斯同時(shí)說(shuō)，“我們常常溝通。我們相信德加布里埃爾會(huì)給我們提供我們所需要的銷(xiāo)售線索。”

在可視技術(shù)，銷(xiāo)售與市場(chǎng)兩部門(mén)在多層面進(jìn)行互動(dòng)。市場(chǎng)人員會(huì)去參加交易展，布置展臺(tái)，和銷(xiāo)售代表一起與來(lái)往的人流。他們還會(huì)參加每周一次的銷(xiāo)售會(huì)議。“現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表可以向德加布里埃爾或任一市場(chǎng)人員尋求幫助，”法瑞斯說(shuō)，“他們可以說(shuō)，‘這里有營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)’或‘我需要幫助建立行業(yè)資源。’”

市場(chǎng)人員直接與銷(xiāo)售代表合作打造專門(mén)針對(duì)各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。“這是一種合作性的、公開(kāi)的對(duì)話，”德加布里埃爾說(shuō)，“大家要么是在做售前支持，要么就是在做銷(xiāo)售。我們市場(chǎng)部的人做的就是售前支持，我們所做的一切都必須能帶動(dòng)銷(xiāo)售。”

德加布里埃爾說(shuō)，市場(chǎng)人員都很清楚什么是好的銷(xiāo)售線索，不愿在一般的銷(xiāo)售線索上浪費(fèi)時(shí)間。“在我曾經(jīng)呆過(guò)的一些企業(yè)，有更多的人手去評(píng)估銷(xiāo)售線索是否優(yōu)良，我們只需要把線索交給他們就是。但是在（可視科技）這里不行，我們不會(huì)浪費(fèi)市場(chǎng)人員的時(shí)間。”市場(chǎng)人員可以使用從可視技術(shù)網(wǎng)站上下載的各種資料，用數(shù)字化方式來(lái)完成大量與銷(xiāo)售線索有關(guān)的品質(zhì)認(rèn)證工作。

可視科技用自己的工具來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)自身品牌的網(wǎng)上跟蹤。如果有人在尋找對(duì)社會(huì)化媒體進(jìn)行監(jiān)控的工具，市場(chǎng)人員就會(huì)立即聯(lián)系對(duì)方，并詢問(wèn)可否安排公司的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員上門(mén)登門(mén)拜訪。其他線索會(huì)交給公司里的內(nèi)部銷(xiāo)售代表，由他們確認(rèn)其資格，如果存在真正的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，這些線索就會(huì)通過(guò)Salesforce軟件系統(tǒng)分發(fā)到現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表手中，他們將有一到兩天的時(shí)間去做出反應(yīng)。市場(chǎng)人員會(huì)完成所有的數(shù)據(jù)錄入工作。

德加布里埃爾和法瑞斯的職業(yè)經(jīng)歷都很豐富。德加布里埃曾做過(guò)銷(xiāo)售，他常在客戶活動(dòng)上做演講，并登門(mén)拜訪客戶。“我對(duì)法瑞斯說(shuō)，‘給我?guī)卓蛻簦铱赡茏龀鲎屇愦蟪砸惑@的業(yè)績(jī)’，”她開(kāi)玩笑說(shuō)。法瑞斯曾在公司成立之初擔(dān)任同時(shí)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和市場(chǎng)的副總裁，所以他對(duì)市場(chǎng)方面的事務(wù)也很熟悉。

德加布里埃爾說(shuō)因?yàn)楣静](méi)有堆積如山的資料，所以要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料滿足銷(xiāo)售代表的需要就比較簡(jiǎn)單。她接著指出，“這市場(chǎng)變化得很快，所以我們也得跟著快速變化。我們非常敏捷。如果營(yíng)銷(xiāo)資料已經(jīng)使用過(guò)一年以上，我們就會(huì)扔掉它。”法瑞斯對(duì)此表示認(rèn)同，“資料很容易找到。”

當(dāng)公司用新資料對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)后，他們的工作表現(xiàn)會(huì)更加出色。要培訓(xùn)他們有時(shí)并不容易，因?yàn)樗麄兛傇诿τ诖┧笤诓煌目蛻糁虚g。法瑞斯承認(rèn)，“有時(shí)候他們不能來(lái)參加培訓(xùn)，但是也會(huì)共享最佳實(shí)踐以及成功的經(jīng)驗(yàn)。”

把合作作為制度定下來(lái)

培訓(xùn)和合作都是借助智能手機(jī)來(lái)完成。法瑞斯說(shuō)，“五年前我們根本不可能做到這些。銷(xiāo)售代表們只會(huì)花10%的時(shí)間在辦公室，所以他們需要移動(dòng)技術(shù)的支持。他們善于利用技術(shù)，他們?cè)谝惶?4小時(shí)內(nèi)幾乎隨時(shí)都能與人保持聯(lián)系。”

當(dāng)公司開(kāi)始增長(zhǎng)，這種做法還行得通嗎？“在某時(shí)候，我們可能不得不使合作機(jī)制制度化。”德加布里埃爾說(shuō)。

Affiliated公司專門(mén)向中等規(guī)模的企業(yè)銷(xiāo)售CRM軟件、IT基礎(chǔ)架構(gòu)、托管服務(wù)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)及咨詢服務(wù)，這些企業(yè)大部分都位于俄亥俄州。公司總裁莫蘭（Mike Moran）領(lǐng)導(dǎo)著一四人市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，他還同時(shí)參與銷(xiāo)售工作。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)則由一銷(xiāo)售經(jīng)理和四銷(xiāo)售代表組成。

2011年第一季度，公司失去了兩大客戶。莫蘭立刻與銷(xiāo)售和市場(chǎng)兩團(tuán)隊(duì)一起商議，希望能借助頭腦風(fēng)暴想出辦法彌補(bǔ)失去的生意。Affiliated打造了一系列針對(duì)CRM最佳實(shí)踐的在線研討會(huì)。現(xiàn)有客戶都被邀請(qǐng)來(lái)參加，而銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員則被要求去邀請(qǐng)潛在客戶。

篇（11）

××年下半年市場(chǎng)部在市局和××局的領(lǐng)導(dǎo)下，在××局各部室和班組、支局所的大力支持下，以“三個(gè)代表”為指針，認(rèn)真貫徹執(zhí)行市局“真、新、實(shí)、意”的工作方針和××局“以發(fā)展為主題，經(jīng)濟(jì)效益為中心，現(xiàn)代管理模式為主線，熱情服務(wù)為宗旨，立足富局興郵想實(shí)招、辦實(shí)事、求效益，實(shí)現(xiàn)速度、效益的同步增長(zhǎng)”的工作思路，以拓展市場(chǎng)為動(dòng)力，以效益增長(zhǎng)為目標(biāo)，積極發(fā)展各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，通過(guò)全體員工的共同努力取得了較好的效果。

一、業(yè)務(wù)量收完成情況

下半年業(yè)務(wù)收入完成萬(wàn)元，全年業(yè)務(wù)收入完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃，全年業(yè)務(wù)總量完成萬(wàn)元，比去年同期增加萬(wàn)元，完成年計(jì)劃。

二、金融類(lèi)業(yè)務(wù)完成較好

下半年實(shí)現(xiàn)郵儲(chǔ)收入萬(wàn)元；郵儲(chǔ)余額實(shí)際凈增萬(wàn)元，全年郵儲(chǔ)收入完成萬(wàn)元，完成年計(jì)劃，；余額實(shí)際凈增萬(wàn)元，為年計(jì)劃。下半年共辦理郵政匯兌新業(yè)務(wù)筆，實(shí)現(xiàn)收入萬(wàn)元，其中收匯“加急匯款”筆，收入元；“特急匯款”筆，收入元；回執(zhí)業(yè)務(wù)筆，收入元。全年匯票收入完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃。全年共簽郵儲(chǔ)機(jī)安裝協(xié)議戶現(xiàn)已安裝臺(tái)—月業(yè)務(wù)共刷卡消費(fèi)筆，金額合計(jì)元，實(shí)現(xiàn)收入元。下半年代收保費(fèi)萬(wàn)元，全年代收保費(fèi)累計(jì)完成萬(wàn)元實(shí)現(xiàn)收入元。世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有,

三、其它郵政業(yè)務(wù)及新業(yè)務(wù)收入完成情況

下半年函件收入完成萬(wàn)元，完成進(jìn)度計(jì)劃。全年累計(jì)完成萬(wàn)元，完成計(jì)劃共攬收企業(yè)拜年卡萬(wàn)枚，制作帳單件。下半年包件收入完成萬(wàn)元，全年完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃，下半年特快收入完成萬(wàn)元，全年完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃。下半年集郵收入完成萬(wàn)元，全年累計(jì)完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃。

下半年報(bào)刊收入實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元，全年累計(jì)完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃。××年報(bào)刊大收訂流轉(zhuǎn)額完成萬(wàn)元，完成預(yù)計(jì)計(jì)劃的。

下半年物流收入實(shí)現(xiàn)萬(wàn)元，全年累計(jì)完成萬(wàn)元，完成年計(jì)劃萬(wàn)元。

下半年廣告收入完成萬(wàn)元，全年累計(jì)萬(wàn)元，完成年計(jì)劃。

下半年新業(yè)務(wù)收入完成萬(wàn)元，全年累計(jì)完成萬(wàn)元，為年計(jì)劃。其中下半年代售體彩萬(wàn)元；代售移動(dòng)號(hào)卡萬(wàn)元；代售充值卡萬(wàn)元；代售火車(chē)票筆，代售金額元；代收電話費(fèi)萬(wàn)元；工資萬(wàn)元；養(yǎng)老金萬(wàn)元；代收稅款萬(wàn)元。

四、做好公關(guān)協(xié)調(diào)工作，順利通過(guò)了人行對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的專項(xiàng)檢查

五、狠抓優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量，全年無(wú)一例實(shí)現(xiàn)用戶有理由申告

六、自月日市場(chǎng)部成立以來(lái)，各管理人員在新的工作崗位上，不斷學(xué)習(xí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理技能，整體管理水平和管理素質(zhì)得到了進(jìn)一步提高。

二三年下半年，我們主要做了以下工作：

一、深化改革，提高服務(wù)質(zhì)量

⒈深化改革，優(yōu)化組合，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（）在市、××局的大力支持下，將原郵政營(yíng)業(yè)組劃分為個(gè)獨(dú)立的郵政營(yíng)業(yè)所，將儲(chǔ)蓄組、匯檢組組合為儲(chǔ)匯組和大東街郵政所，將精品組、物流組、報(bào)刊發(fā)行組合并為投遞組。城內(nèi)成立了個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的郵政所，××局與個(gè)所主任簽訂了《城區(qū)經(jīng)營(yíng)責(zé)任承包書(shū)》，通過(guò)責(zé)任承包，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了所主任和員工的積極性，激發(fā)潛在能力，發(fā)揮他們拓展業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性和主動(dòng)性。儲(chǔ)匯組和投遞組的成立，有利于統(tǒng)籌安排，便于用戶辦理查詢，進(jìn)一步提升了后臺(tái)支撐能力，提高服務(wù)質(zhì)量。為適應(yīng)市場(chǎng)需求，提高營(yíng)銷(xiāo)效果，增設(shè)了營(yíng)銷(xiāo)中心，—月，營(yíng)銷(xiāo)中心共創(chuàng)收元。其中，收訂報(bào)刊流轉(zhuǎn)額完成元，發(fā)展儲(chǔ)蓄存款元，發(fā)展傳統(tǒng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入元，攬收企業(yè)金卡枚，攬收企業(yè)形象年冊(cè)冊(cè)。

（）向社會(huì)公開(kāi)招聘員工，提升郵政品牌效益。九月份，配合市局人力資源部一道，向社會(huì)公開(kāi)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員和投遞員。人力資源部對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行了崗前培訓(xùn)，通過(guò)理論和實(shí)際操作考試，采取擇優(yōu)錄用的方式，聘用了成績(jī)優(yōu)秀的名營(yíng)銷(xiāo)員和名投遞員。這次公開(kāi)招聘，給郵政企業(yè)注入了新鮮血液。

（）深化投遞體制改革。為改善服務(wù)，做好“三進(jìn)”工程，提高投遞質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，××局成立了“××市××郵政局投遞改革領(lǐng)導(dǎo)小組”，對(duì)投遞體制進(jìn)行改革。對(duì)投遞段道進(jìn)行了重新劃分，由投遞人員重新選段。各段道投遞員實(shí)行“收投合一，劃段包干”，既要負(fù)責(zé)該段道的投遞頻次和質(zhì)量，還要負(fù)責(zé)該段道各項(xiàng)郵政業(yè)務(wù)的宣傳與攬收。對(duì)攬收的業(yè)務(wù)制定了相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以激發(fā)各投遞員攬收業(yè)務(wù)的積極性和主動(dòng)性。

（）解放思想，更新觀念，共謀發(fā)展。做好員工觀念轉(zhuǎn)變工作，將觀念教育和引導(dǎo)相結(jié)合，在日常管理工作中，使員工理解、支持企業(yè)的改革，增強(qiáng)凝聚力，激發(fā)潛力，樹(shù)立“郵政靠我生存，我靠郵政發(fā)展”的理念，從而調(diào)動(dòng)職工發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。

二、強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，努力拓展市場(chǎng)，注重信譽(yù)創(chuàng)品牌

⒈抓好營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，做好營(yíng)銷(xiāo)工作，努力拓展市場(chǎng)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用十分重要，那種“酒好不怕巷子深”的經(jīng)營(yíng)方式已不適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)的需要，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固和拓展業(yè)務(wù)，達(dá)到持續(xù)發(fā)展、立于不敗之地的目的。月份，我們請(qǐng)保險(xiǎn)公司藍(lán)經(jīng)理一行對(duì)城內(nèi)全體員工上了一堂生動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)課，同時(shí)人教部對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員也進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的培訓(xùn)。使員工對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、方法、手段、技巧等有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)，通過(guò)培訓(xùn)，使員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)進(jìn)一步增強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了提高，切實(shí)做好了郵政業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工作，收到了明顯的效果，通過(guò)員工的多方努力，上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)，取得了各單位的大力支持，今年共攬收企業(yè)形象年冊(cè)冊(cè)，企業(yè)拜年卡萬(wàn)枚。

⒉開(kāi)辟新領(lǐng)域，拓展新市場(chǎng)

（）月我局與××衛(wèi)生院簽訂了銷(xiāo)售“新生嬰兒寶寶紀(jì)念冊(cè)”協(xié)議，開(kāi)辟了區(qū)鄉(xiāng)各大醫(yī)院銷(xiāo)售寶寶紀(jì)念冊(cè)這片新市場(chǎng)，下半年共銷(xiāo)售寶寶紀(jì)念冊(cè)冊(cè)。

（）月與安都集團(tuán)簽訂了郵購(gòu)“顯合高效促長(zhǎng)劑”飼料的協(xié)議，通過(guò)前期試點(diǎn)，安都集團(tuán)的豬飼料效果較好，試點(diǎn)用戶紛紛要求購(gòu)買(mǎi)，月銷(xiāo)售飼料包。

（）開(kāi)展火車(chē)票代售工作。認(rèn)真貫徹落實(shí)省局《四川省火車(chē)票特快配送業(yè)務(wù)》省市局“關(guān)于開(kāi)辦火車(chē)票特快配送業(yè)務(wù)的通知”文件精神，在全局范圍內(nèi)全面推開(kāi)代售火車(chē)票業(yè)務(wù)，自月開(kāi)辦以來(lái)，共代售火車(chē)票張，創(chuàng)收元。

（）做好業(yè)務(wù)的推廣和促銷(xiāo)工作。開(kāi)展持卡消費(fèi)活動(dòng)，倡導(dǎo)郵政員工及其家屬養(yǎng)成持卡刷卡消費(fèi)習(xí)慣，以此帶動(dòng)刷卡消費(fèi)市場(chǎng)，提高綠卡銀聯(lián)卡的使用率和市場(chǎng)占有率，從而帶動(dòng)活期存款比例的提高。

（）利用中秋節(jié)月餅銷(xiāo)售旺季，狠抓月餅郵購(gòu)工作。為充分利用中秋節(jié)月餅銷(xiāo)售旺季，進(jìn)一步拓展郵購(gòu)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，月市場(chǎng)部向各郵政所、班組下發(fā)了“關(guān)于做好中秋月餅營(yíng)銷(xiāo)工作的通知”，在城內(nèi)各郵政所、班組推出郵購(gòu)月餅銷(xiāo)售活動(dòng)，通過(guò)這次月餅銷(xiāo)售活動(dòng)，共實(shí)現(xiàn)郵購(gòu)收入元。

三、狠抓重點(diǎn)、努力創(chuàng)收

⒈狠抓郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展不放松，努力做大郵儲(chǔ)余額，形成規(guī)模效益，全年郵儲(chǔ)余額凈增萬(wàn)元。一是針對(duì)城內(nèi)郵儲(chǔ)余額發(fā)展不很理想的情況，于月重新調(diào)整了各所的收入計(jì)劃，從而帶動(dòng)了城內(nèi)郵儲(chǔ)余額的較快增長(zhǎng)。二是三季度在全局范圍內(nèi)開(kāi)展了郵儲(chǔ)“金秋風(fēng)暴”營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)。充分發(fā)揮廣大員工發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，競(jìng)賽期間，郵儲(chǔ)余額凈增萬(wàn)元，促進(jìn)了郵儲(chǔ)凈增余額再創(chuàng)新高。三是加大宣傳力度，做好綠卡銀聯(lián)卡的換發(fā)工作。在每個(gè)郵政營(yíng)業(yè)窗口均張貼有“公告”，提請(qǐng)用戶做好綠卡銀聯(lián)卡的換卡工作，同時(shí)，注重宣傳郵政點(diǎn)多面廣的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和綠卡網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)的資源優(yōu)勢(shì)，讓外出打工人員知道使用綠卡更方便。全年累計(jì)發(fā)卡張，活期比例比去年末上升個(gè)百分點(diǎn)。

⒉搞好××年報(bào)刊收訂工作，一是及時(shí)召開(kāi)黨報(bào)黨刊發(fā)行工作會(huì)，傳達(dá)中央、省市發(fā)行工作世界秘書(shū)網(wǎng)版權(quán)所有,會(huì)精神，在地方黨委、政府、宣傳部的領(lǐng)導(dǎo)、支持配合下將任務(wù)層層分解、落實(shí)，并指定專人負(fù)責(zé)加強(qiáng)與宣傳部的聯(lián)系，及時(shí)反饋，匯報(bào)情況，做好××年黨報(bào)黨刊征訂工作。二是于月召開(kāi)了發(fā)行站員會(huì)，對(duì)報(bào)刊收訂工作作了安排布置。三是組織報(bào)刊收訂臨時(shí)服務(wù)點(diǎn)，到各單位收訂報(bào)刊。

⒊特快業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。一是深入調(diào)研市場(chǎng)及時(shí)收集反饋信息，今年月，我們發(fā)現(xiàn)錦華公司、沱牌集團(tuán)、齊全飼料等部分大單位的特快比以前明顯下降。于是認(rèn)真分析原因，走訪用戶，發(fā)現(xiàn)另一家特快公司“申通公司”以其低廉的價(jià)格到該廠攬收業(yè)務(wù)，知獲這一信息后，我們及時(shí)到這幾大公司上門(mén)宣傳郵政的品牌優(yōu)勢(shì)、服務(wù)質(zhì)量、郵件安全保險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)多次聯(lián)系，這幾大公司決定到郵局寄遞，我們將丟失的用戶從其它快遞公司奪了回來(lái)。二是繼續(xù)做好特快送匯業(yè)務(wù)，加強(qiáng)宣傳解釋，嚴(yán)格按規(guī)定的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取送匯費(fèi)。三是注重窗口宣傳，引導(dǎo)用戶盡量使用，特快寄遞郵件。

⒋加大電子匯兌新業(yè)務(wù)的宣傳力度，提高新業(yè)務(wù)在收匯業(yè)務(wù)量中的比重。從而實(shí)現(xiàn)匯兌收入的增長(zhǎng)，下半年，新業(yè)務(wù)收入占匯票總收入的。

⒌抓好集郵業(yè)務(wù)。一是在抓企業(yè)形象年冊(cè)、寶寶紀(jì)念冊(cè)的基礎(chǔ)上，注重個(gè)性化郵品開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)收入萬(wàn)元。二是做好新郵預(yù)訂的宣傳收訂等工作。新郵預(yù)訂實(shí)現(xiàn)收入元，

四、找差距，強(qiáng)管理、優(yōu)服務(wù)

⒈重視管理人員，所主任的管理知識(shí)培訓(xùn)和指導(dǎo)工作。月份，對(duì)所主任進(jìn)行了管理知識(shí)培訓(xùn)，同時(shí)，重新擬定了市場(chǎng)部各崗位職責(zé)和所主任職責(zé)，使各員明確職責(zé)，認(rèn)真履行好管理、服務(wù)、幫促等職責(zé)。在日常工作中，注重培養(yǎng)、鍛煉他們的獨(dú)立工作能力，切實(shí)做好經(jīng)營(yíng)、管理的組織、營(yíng)銷(xiāo)、幫促等工作，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高整體管理水平。

⒉市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展差的網(wǎng)點(diǎn)，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)帳單業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)展情況進(jìn)行詳細(xì)分析，找準(zhǔn)差距，查出原因，幫助其出主意、想辦法、添措施，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)。