店鋪服裝銷(xiāo)售方案大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇店鋪服裝銷(xiāo)售方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

在我國(guó)的服裝市場(chǎng)中，進(jìn)入和退出的行業(yè)壁壘都較低，有一個(gè)現(xiàn)象――中低檔服裝市場(chǎng)存在著強(qiáng)大的生命力，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)細(xì)分粗糙，品牌意識(shí)淡泊，價(jià)格低利潤(rùn)低的現(xiàn)象比比皆是。

二、傳統(tǒng)服裝零售直營(yíng)店發(fā)展優(yōu)勢(shì)

1 直觀市場(chǎng)變數(shù) 直營(yíng)店深入消費(fèi)者群體內(nèi)部，又因組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，經(jīng)營(yíng)門(mén)類(lèi)簡(jiǎn)易，進(jìn)出壁壘較低，對(duì)市場(chǎng)的時(shí)尚因素、消費(fèi)因素必然可以進(jìn)行快速且準(zhǔn)確的反應(yīng)。

2 調(diào)整路線及時(shí) 品牌直營(yíng)店是一種傳統(tǒng)的零售模式，對(duì)于顧客需求可以在第一時(shí)間知曉。通過(guò)“體驗(yàn)為王”的行動(dòng)吸引顧客，并對(duì)顧客的反饋進(jìn)行調(diào)整，例如環(huán)境裝飾、銷(xiāo)售技巧、品類(lèi)傾向等等。

3 一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 服裝產(chǎn)業(yè)一定意義上屬于制造業(yè)，制造業(yè)不單單是以企業(yè)為單位發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)，而是在向產(chǎn)業(yè)的聚集模式演變。根據(jù)調(diào)查，全國(guó)現(xiàn)有39個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)集聚地，主要分布在珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、環(huán)渤海地區(qū)和東南沿海地區(qū)。初步推算，我國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)有近70% 的生產(chǎn)能力集中在服裝產(chǎn)業(yè)聚集地[1]。

三、店長(zhǎng)職能在傳統(tǒng)服裝零售直營(yíng)店中的反思與優(yōu)化

品牌公司O立直營(yíng)店鋪，店鋪的業(yè)績(jī)則屬銷(xiāo)售目標(biāo)的組成，對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)至關(guān)重要的就是直營(yíng)店鋪以及直營(yíng)店鋪之間能否有效的正常運(yùn)作。而店鋪業(yè)績(jī)的提升，有賴(lài)于店長(zhǎng)與店員之間以及各直營(yíng)店之間對(duì)其內(nèi)部管理的精耕細(xì)作，只有不斷將管理進(jìn)行細(xì)分和精細(xì)化，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的分析與交流，才能使品牌立于不敗之地。

直營(yíng)店中的店長(zhǎng)職能作用大致分為三個(gè)部分，一是溝通各直營(yíng)店以及加盟店在內(nèi)的所有店鋪的貨品狀況；二是完成品牌公司下達(dá)的調(diào)撥和銷(xiāo)售任務(wù)；三是培訓(xùn)和調(diào)整導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)技能以至于更好的完成銷(xiāo)售額任務(wù)。店長(zhǎng)在執(zhí)行職能時(shí)必定會(huì)關(guān)系到以下要素：

1店鋪 基于店鋪為單位，店鋪的工作期可以分為營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中、營(yíng)業(yè)后三個(gè)時(shí)間段，店長(zhǎng)進(jìn)行分段管理更有利于店鋪運(yùn)營(yíng)管理的精細(xì)化。很多店長(zhǎng)往往將業(yè)績(jī)看得過(guò)于片面，只抓銷(xiāo)售額卻忽視了有效的管理同樣可以將業(yè)績(jī)提升。

這就要求店長(zhǎng)及時(shí)更新對(duì)職業(yè)的技能。優(yōu)秀的店鋪在運(yùn)營(yíng)前要求每一位員工換好制服、整理好各自的儀容儀表、整理好店鋪的衛(wèi)生和晨會(huì)。晨會(huì)一般是要求店長(zhǎng)對(duì)前一天的銷(xiāo)售情況進(jìn)行分析給員工，甚至一段時(shí)間對(duì)一周甚至一個(gè)月的銷(xiāo)售情況進(jìn)行系統(tǒng)的分析；營(yíng)業(yè)中，店長(zhǎng)與店員的區(qū)別在于更需要店長(zhǎng)把握大局的能力，比如把握員工的情緒，使其積極親和，也要把握對(duì)于突發(fā)事件的處理能力，拉近品牌產(chǎn)品和顧客之間的關(guān)系。其余時(shí)間還要根據(jù)產(chǎn)品主題、季節(jié)、商場(chǎng)活動(dòng)等因素來(lái)調(diào)整店鋪的陳列方案，更是要盡力全面了解競(jìng)品品牌的銷(xiāo)售情況。

2員工 店長(zhǎng)對(duì)于員工的提點(diǎn)和培訓(xùn)同樣至關(guān)重要，這關(guān)系到公司人才儲(chǔ)備情況。因?yàn)榈觊L(zhǎng)和店員共同成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力更是重中之重。銷(xiāo)售人員最需要也是最欠缺的一點(diǎn)就是銷(xiāo)售技巧，市場(chǎng)中很多導(dǎo)購(gòu)由于文化水準(zhǔn)不高，她們的銷(xiāo)售習(xí)慣過(guò)于老套，或是一味地夸自己產(chǎn)品好而疏忽了產(chǎn)品和顧客是否相配。為了避免這一現(xiàn)象便需要店長(zhǎng)的自身素質(zhì)和時(shí)尚意識(shí)都達(dá)到一定層次，并能將其傳授給店員。成功的導(dǎo)購(gòu)必備一下幾點(diǎn)：平和積極的心態(tài)、細(xì)心的特質(zhì)、靈活的人際技巧和最重要的對(duì)職業(yè)的責(zé)任感。

3貨品 貨品對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是最本質(zhì)的核心。貨品被劃分了很多部分，包括賣(mài)場(chǎng)skc、庫(kù)存、暢銷(xiāo)款的補(bǔ)貨、滯銷(xiāo)款的調(diào)撥、次品等等。對(duì)于直營(yíng)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，新店鋪初次的貨品往往由公司配發(fā)，一段時(shí)間過(guò)后，由于地區(qū)、氣候差異，這與公司的配發(fā)方案必定會(huì)有所出入，暢銷(xiāo)滯銷(xiāo)款式也必定會(huì)顯示出來(lái)，這就要求店長(zhǎng)在此期間做好觀察和記錄之后的分析的工作，將差異真實(shí)的反映給公司貨品部門(mén)，公司往往在一段時(shí)間會(huì)安排一次店鋪之間的統(tǒng)一調(diào)撥。這就類(lèi)似用“因材施教”的方法來(lái)更好的迎合市場(chǎng)。另外很重要的一點(diǎn)就是，直營(yíng)店長(zhǎng)與直營(yíng)店長(zhǎng)之間很多時(shí)候會(huì)進(jìn)行自主調(diào)貨，這在日常的貨品調(diào)撥工作中占的比例非常大，這就難免有的店長(zhǎng)會(huì)有“私心”，如遇很多店鋪同時(shí)暢銷(xiāo)款式，這時(shí)就需要店長(zhǎng)之間的協(xié)作來(lái)將貨品安排的讓顧客滿(mǎn)意。關(guān)于貨品還需要提示一下，貨品的調(diào)撥必定會(huì)使用到物流，跟進(jìn)物流信息成為了店長(zhǎng)需要關(guān)注的一個(gè)新的點(diǎn)。

4活動(dòng) 大部分的直營(yíng)店鋪品牌公司會(huì)選擇入駐商場(chǎng)，一來(lái)方便管理，二來(lái)品牌氛圍很強(qiáng)烈。但入駐商場(chǎng)這件事像是一把雙刃劍，品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售額好，對(duì)于商場(chǎng)和品牌公司來(lái)說(shuō)是雙贏的，若沒(méi)有達(dá)到理想局面，品牌公司和商場(chǎng)之間有關(guān)利潤(rùn)“拉鋸戰(zhàn)”的硝煙也在暗中彌漫。商場(chǎng)一般會(huì)在節(jié)假日時(shí)搞一些活動(dòng)，商場(chǎng)會(huì)要求品牌公司盡力參加，品牌公司便要出一個(gè)促銷(xiāo)方案給公司，促銷(xiāo)的方式有很多，比如：折扣、滿(mǎn)贈(zèng)、贈(zèng)禮、抽獎(jiǎng)、換購(gòu)、VIP回饋等。商場(chǎng)會(huì)根據(jù)品牌方的要求在商場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行各種方式的宣傳。當(dāng)然，活動(dòng)結(jié)束后的利潤(rùn)品牌公司也會(huì)和商場(chǎng)分成。店長(zhǎng)在期間的作用是良好溝通商場(chǎng)和品牌方，并選擇出參加活動(dòng)款式以及參加活動(dòng)貨品標(biāo)價(jià)及折后價(jià)的整理，切記僅關(guān)注銷(xiāo)售額卻忽略利潤(rùn)額。店長(zhǎng)在此期間把握好沖刺銷(xiāo)售額的時(shí)機(jī)，更重要的是銷(xiāo)售技巧，借此拉近和客戶(hù)的距離，更了解顧客的需求。

篇（2）

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃一

一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)

1、掌握每款貨品數(shù)量

2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量

3、掌握前十大貨品庫(kù)存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。

4、近期整理庫(kù)房，做到井然有序，便于找貨、盤(pán)貨。

二、管理好賬目

1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。

2、做到心中有數(shù)，每款每日銷(xiāo)售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷(xiāo)售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。

三、管理好員工

1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。

2、招，招聘新員工，做到招之能來(lái)，來(lái)之能用，用之能勝。

3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。

（1）做到每位員工均了解公司制度，

（2）在無(wú)顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷(xiāo)售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。

4、保，保證賣(mài)場(chǎng)有足夠的銷(xiāo)售人員，目的是保證銷(xiāo)售額。

5、提，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，貨品知識(shí)等，便銷(xiāo)售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。

四、商品陳列

1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過(guò)陳列使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

2、在陳列上爭(zhēng)取創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。

3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺(jué)，老顧客有新感覺(jué)。

五、增加銷(xiāo)售額

1、通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷(xiāo)售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類(lèi)型，多做銷(xiāo)售附加。

2、掌握每次促銷(xiāo)活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。

3、促銷(xiāo)宣傳方面，對(duì)老顧客通過(guò)電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出；對(duì)新顧客通過(guò)宣傳頁(yè)等方式，爭(zhēng)取更大的宣傳范圍。

4、對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較高的員工和銷(xiāo)售附加較高的員工，做到業(yè)績(jī)分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃二

作為一個(gè)主管者至少應(yīng)具備以下三種條件：

1能否給予店員信賴(lài)感?

2能否激發(fā)店員的工作激情?

3是否具備領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)御的能力。

作為店長(zhǎng)不僅對(duì)店面風(fēng)格有著深刻理解，發(fā)展前景要有明確的認(rèn)識(shí)，還要對(duì)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌。商場(chǎng)一般以月、季、年的單位來(lái)統(tǒng)計(jì)各店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和排列名次，店內(nèi)的管理必須從店長(zhǎng)抓起；店長(zhǎng)是一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的靈魂，是團(tuán)隊(duì)的“掌舵手”。店長(zhǎng)應(yīng)做的職責(zé)；管理好團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好業(yè)績(jī)，店鋪只有你是不夠的，身為一個(gè)服裝店的領(lǐng)導(dǎo)者，即使有好的想法和計(jì)劃，也要靠大家一起努力才能完成，在這里沒(méi)有“你”和“我”，只有團(tuán)隊(duì)；因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)大家庭，要讓每個(gè)人都積極的融入這個(gè)大家庭，使團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都保持最好的 狀態(tài)工作。

同時(shí)也要豐富自身的知識(shí)，對(duì)于品牌的面料、做工、款式、編號(hào)、價(jià)位等，要有一定的了解，只有自身了解了，才能向顧客介紹，懂得怎樣去推銷(xiāo)。

關(guān)于品牌的理念，適合的人群，區(qū)域生活觀念，消費(fèi)習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)方式、色彩與顧客的搭配等，我們都得進(jìn)行分析、判斷。

想要提高店內(nèi)的業(yè)績(jī)，店內(nèi)服裝的擺放、設(shè)計(jì)也是相當(dāng)重要的。店內(nèi)商品擺放必須獨(dú)特；比如：不同的色彩、款式、及不同價(jià)位的服裝都有不同的擺放 ；哪些在打折、哪些在熱賣(mài)；在什么燈光下有什么不同的效果，都是店長(zhǎng)應(yīng)具備的能力。 想要吸引顧客最好經(jīng)常更換商品的擺放；給人一種耳目一新的感覺(jué)，這樣也可以提高店內(nèi)商品的周轉(zhuǎn)率。還有怎樣給商品一個(gè)合理的價(jià)格，價(jià)格是顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品最敏感的話題，人們都希望花最少的錢(qián)辦更多的事，很多商品因?yàn)閮r(jià)格的不合理?yè)p失了大批的顧客，利用人們購(gòu)物心理進(jìn)行定價(jià)，參透策略；作為商家無(wú)論以什么定位最終都是為了賺錢(qián)，這就要求定制的價(jià)格必須以成本為基礎(chǔ)，商家是不可能低于成本去銷(xiāo)售的。所以我們必須千方百計(jì)去降低成本；實(shí)行薄利多銷(xiāo)。

怎樣分配員工，監(jiān)督員工以及統(tǒng)計(jì)員工的銷(xiāo)售量、業(yè)績(jī)量等。對(duì)于店員我們應(yīng)該與其多溝通，多鼓勵(lì)，因?yàn)槟愕恼J(rèn)同和贊美體現(xiàn)了他們的價(jià)值；員工出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，我們應(yīng)及時(shí)的找出問(wèn)題的根源，耐心教導(dǎo)、鼓勵(lì)其做得更好。

店員要學(xué)會(huì)整理店鋪。清點(diǎn)庫(kù)存，必須保持貨源充足，可否有缺碼、斷貨的現(xiàn)象。賣(mài)場(chǎng)必須保持干凈、舒適的環(huán)境。使整個(gè)店鋪以最好的狀態(tài)迎接我們的顧客。

此外。一個(gè)人的行為特征，無(wú)論是缺點(diǎn)，還是優(yōu)點(diǎn)，都是從過(guò)去至現(xiàn)在人生經(jīng)驗(yàn)的積累，也就是說(shuō)在每個(gè)特征的背后，存在著許多成功與失敗的體驗(yàn)，而對(duì)于成功的體驗(yàn)，我們應(yīng)加以肯定，則衍生出“自信”，同時(shí)帶動(dòng)“挑戰(zhàn)力”的提升，想做一名成功的店長(zhǎng)，要提升自我的“挑戰(zhàn)力”，以下幾個(gè)方面也不容忽視；積極向上的性格，無(wú)論遇到什么困難都應(yīng)積極去處理；主動(dòng)面對(duì)困難，不躲避，不推卸；凡事都要秉公處理， 不偏袒；不徇私，讓店員正確地認(rèn)識(shí)自己所存在的問(wèn)題。店長(zhǎng)要有開(kāi)朗的性格，才能將他的笑容帶到工作中，從而感染到其它員工，創(chuàng)造一個(gè)良好的氛圍。

每天面對(duì)滿(mǎn)目琳瑯的商品、川流不息的顧客以及忙忙碌碌的工作人員，如何抓住重點(diǎn)，保證商場(chǎng)有序的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，最大限度的提高店內(nèi)業(yè)績(jī)，這就需要我們要有“狼”一樣的精神，打造更好的明天。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃三

一、了解服裝店年度市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

了解服裝店20-年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量；擴(kuò)大單店面積的多少；提升單店增長(zhǎng)率的計(jì)劃；折扣促銷(xiāo)、贈(zèng)送禮品、VIP客戶(hù)管理計(jì)劃；地域傾向計(jì)劃；價(jià)格調(diào)整計(jì)劃；廣告及媒體宣傳計(jì)劃；上一年度本季資料等。

二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃

服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，x寶開(kāi)店能賺錢(qián)嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。

三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表

品牌每一季的面料訂貨種類(lèi)通常比較繁多，有時(shí)數(shù)量會(huì)超過(guò)百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對(duì)面料的設(shè)計(jì)方向等都是-必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無(wú)法完全用色彩、圖案等來(lái)分辨，-應(yīng)該按照服裝店統(tǒng)一的編號(hào)與其他部門(mén)溝通，提高工作效率，同時(shí)避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時(shí)間，賣(mài)場(chǎng)由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而生。

四、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合

在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為-，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷(xiāo)售，這便是-所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。

五、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表

成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷(xiāo)售較好的暢銷(xiāo)庫(kù)存，一種是銷(xiāo)售不好的滯銷(xiāo)庫(kù)存。暢銷(xiāo)庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷(xiāo)庫(kù)存。如何將這些賣(mài)得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。-有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為服裝店清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案，怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。

六、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表

當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣(mài)的款式。-此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣(mài)的剩余面料也需要-關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，-要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。

七、了解新一季配飾開(kāi)發(fā)訂貨計(jì)劃表

配飾的開(kāi)發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國(guó)內(nèi)很多服裝設(shè)計(jì)淘寶開(kāi)店成功經(jīng)驗(yàn)師還不具備這樣的能力和精力。如果服裝店沒(méi)有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)配飾開(kāi)發(fā)的部門(mén)，那么這項(xiàng)工作應(yīng)該由陳列部門(mén)承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括："巧婦難為無(wú)米之炊"。沒(méi)有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒(méi)有，要如何出彩?

配飾開(kāi)發(fā)訂貨計(jì)劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計(jì)劃制定的。配飾開(kāi)發(fā)最見(jiàn)實(shí)力的兩點(diǎn)在于：

一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。-提前找到面料的色卡，在開(kāi)發(fā)配飾的時(shí)候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商，以免開(kāi)發(fā)出來(lái)的配飾無(wú)法搭配服裝的色彩。

二是要開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬配飾。-一直流傳下來(lái)的經(jīng)典配飾之--與服裝面料相同質(zhì)地的山茶花，就是上面所說(shuō)的專(zhuān)屬配飾，這種配如何在-開(kāi)店飾與服裝的搭配完美無(wú)缺，并且獨(dú)一無(wú)二。顧客除了選擇它以外，再也找不到更加匹配的配飾，這便是服飾搭配的境界。

關(guān)于服裝銷(xiāo)售店長(zhǎng)個(gè)人工作計(jì)劃四

為加強(qiáng)對(duì)店面、店員有效管理，使店長(zhǎng)工作正常、有序的履行，避免出現(xiàn)無(wú)章可循的狀況，特制定20-年工作計(jì)劃。

一、早班

按店規(guī)規(guī)定穿工作裝上班，早八點(diǎn)半開(kāi)門(mén)后，安排一人打掃衛(wèi)生，一人在試衣間涂眼影、唇彩、腮紅（時(shí)間不超出五分鐘），后輪換。八點(diǎn)四十五分安排早班工作，具體為根據(jù)店內(nèi)圈圈賬制定配貨清單，交給業(yè)務(wù)經(jīng)理，整理樣面（櫥窗模特、燈模三日一換）。后二人輪流站于店前處迎賓。

為防止因樣面空缺或地面不清潔導(dǎo)致扣分發(fā)生店員和負(fù)責(zé)人之間出現(xiàn)扯皮、推諉狀況，二人應(yīng)分清所負(fù)責(zé)片區(qū)。

注意要點(diǎn)：因早班相對(duì)客流較少（除節(jié)假日外），將工作重心著重于進(jìn)銷(xiāo)賬、圈圈賬和導(dǎo)購(gòu)員作一些短時(shí)間的案例交流（但不能影響銷(xiāo)售）、短期備貨、店堂環(huán)境及一些后勤工作。

二、午間交接

下午班店員-點(diǎn)進(jìn)店后，店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)進(jìn)行現(xiàn)金、賬目的交接，店員進(jìn)行貨品的交接，交接后店長(zhǎng)和副店長(zhǎng)在工作日記上簽字確認(rèn)。如店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)提前交接完畢，應(yīng)協(xié)助店員點(diǎn)貨。常規(guī)班中午交接應(yīng)清點(diǎn)上班所銷(xiāo)售貨品的庫(kù)存，另外每周二中午兩班清點(diǎn)所有貨品的庫(kù)存。

三、下午班

下午接班后，主要注意四個(gè)問(wèn)題，應(yīng)于店堂無(wú)人時(shí)逐次檢查。銷(xiāo)售燈光衛(wèi)生樣面至晚七點(diǎn)整，開(kāi)始作銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷(xiāo)存卡。

注意要點(diǎn)：下午班時(shí)，由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，顧客流為時(shí)斷時(shí)續(xù)，必須注意調(diào)節(jié)好本人和店員的精神狀態(tài)。臨下班時(shí)，同中午交接班一樣，必須要四十五分鐘內(nèi)獨(dú)立完成銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)、圈圈賬、進(jìn)銷(xiāo)存卡。

四、月末盤(pán)存

每月底后一天晚七點(diǎn)全體人員盤(pán)點(diǎn)。盡全力在一日內(nèi)完成盤(pán)貨及對(duì)賬工作，第二日作好盤(pán)存報(bào)表交給會(huì)計(jì)。

篇（3）

    圖1　服裝倉(cāng)儲(chǔ)管理的基本作業(yè)任務(wù)

    1　服裝物流配送

    服裝行業(yè)是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，具有多品種、小批量、周期短、快交貨的特點(diǎn)，服裝商品的季節(jié)性和多樣性(款式、顏色、尺碼等)決定了服裝企業(yè)需要高效順暢的物流配送體系支撐。

    現(xiàn)代化的服裝物流，從功能上講，是在傳統(tǒng)服裝物流的基礎(chǔ)上，通過(guò)自動(dòng)化和信息化技術(shù)完成服裝產(chǎn)品的“進(jìn)”“銷(xiāo)”“存”“配”作業(yè)流程。“進(jìn)”即完成服裝產(chǎn)品的收貨、檢驗(yàn)和入庫(kù)，該步驟處于服裝生產(chǎn)采購(gòu)的最后階段。“銷(xiāo)”即銷(xiāo)售，完成服裝產(chǎn)品的發(fā)貨或出庫(kù)操作。在銷(xiāo)售過(guò)程中，首先要進(jìn)行銷(xiāo)售電子訂單和客戶(hù)的確認(rèn)。“存”及存貨，貨物的儲(chǔ)存方式多種多樣，物流倉(cāng)庫(kù)可采用平面?zhèn)}庫(kù)進(jìn)行信息化儲(chǔ)存，也可采用高架立體倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行自動(dòng)儲(chǔ)存。“配”即配送，由于市場(chǎng)需求的多元化，服飾產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)格呈現(xiàn)出多樣化態(tài)勢(shì)。與傳統(tǒng)物流不同的是，面對(duì)多元化的市場(chǎng)需求，必須具備在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成盡可能多(種類(lèi)與數(shù)量)的服飾貨品配送工作。

    2　服裝倉(cāng)儲(chǔ)管理

    倉(cāng)儲(chǔ)管理在整個(gè)服裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的作用，作為連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者間的紐帶，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)加工到成衣入庫(kù)以及最終配送至終端銷(xiāo)售店鋪的系列流程。倉(cāng)儲(chǔ)管理在發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)歷了人工階段、機(jī)械化階段、自動(dòng)化階段和智能化信息集成階段。一般情況下，服裝物流倉(cāng)儲(chǔ)管理包括入庫(kù)、儲(chǔ)存、分揀、配貨、出庫(kù)等基本作業(yè)流程(見(jiàn)圖I)。

    3　案例優(yōu)化探析

    3.1　品牌概述及終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

    H品牌是公司總部于2008年創(chuàng)立的時(shí)尚休閑女裝品牌，目標(biāo)消費(fèi)者為25-35歲的都市時(shí)尚女性，“愛(ài)上旅程，Dream on the Road”是品牌經(jīng)營(yíng)理念，H品牌產(chǎn)品見(jiàn)圖2。

    2010年3月公司總部在上海設(shè)立營(yíng)運(yùn)中心，負(fù)責(zé)H品牌的設(shè)計(jì)和營(yíng)運(yùn)拓展等業(yè)務(wù)，時(shí)裝的生產(chǎn)加工主要依托在上海、江蘇、浙江等地的加工廠(牛仔系列產(chǎn)品在山東總部加工廠生產(chǎn))，服裝物流配送業(yè)務(wù)在山東總部完成。

    

    圖2　H品牌產(chǎn)品及店鋪陳列展

    2010年H品牌正式投入運(yùn)營(yíng)，截止2012年1月份，該品牌全國(guó)擁有20家終端銷(xiāo)售專(zhuān)柜，主要分布在華東及華北地區(qū)的二、三線城市。

    3.2　配貨流程及模式

    每季度在下達(dá)大貨生產(chǎn)計(jì)劃前，H品牌上海營(yíng)運(yùn)中心都會(huì)舉行服裝訂貨會(huì)，在訂貨會(huì)上加盟商和區(qū)域主管根據(jù)所轄終端店鋪銷(xiāo)售情況完成服裝訂貨需求。

    訂貨會(huì)的訂貨流程如下：

    1)設(shè)計(jì)部完成并提交季度樣衣后，營(yíng)運(yùn)部通知加盟商和各區(qū)域主管參加服裝訂貨會(huì)；

    2)加盟商和區(qū)域主管根據(jù)上一年度的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和本季度的服裝款式提出訂貨需求，訂單經(jīng)區(qū)域主管審核后提交至營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；

    3)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)根據(jù)歷年銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)行情下達(dá)大貨生產(chǎn)計(jì)劃；

    4)生產(chǎn)部根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的大貨生產(chǎn)訂單完成服裝外發(fā)加工，并運(yùn)送至山東總部倉(cāng)庫(kù)；

    5)山東公司總部倉(cāng)庫(kù)經(jīng)核對(duì)入庫(kù)、人工分揀等工作完成成品服裝入庫(kù)。

    

    圖3　H品牌終端店鋪每周在庫(kù)量與時(shí)間關(guān)系圖①

    在季度服裝入庫(kù)后，H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部會(huì)定期完成服裝的配貨任務(wù)，以保證終端店鋪新款的覆蓋率，一般一周會(huì)進(jìn)行兩次配貨，分別在周一和周四完成。各終端店鋪根據(jù)公司擬定的鋪貨量與庫(kù)存比設(shè)定店鋪安全庫(kù)存。當(dāng)在庫(kù)量品類(lèi)降到訂貨點(diǎn)時(shí)，提出訂貨申請(qǐng)，具體見(jiàn)圖3。

    3.3　物流倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作現(xiàn)狀

    H品牌成立初期，物流倉(cāng)庫(kù)配置了電腦，但以人工管理方式為主，部門(mén)也只有6個(gè)員工(H品牌倉(cāng)庫(kù)和外貿(mào)倉(cāng)庫(kù)合在一起)。當(dāng)部門(mén)出現(xiàn)人員離職后，新上任的員工會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間熟悉倉(cāng)庫(kù)的貨架、貨品位置等。

    H品牌運(yùn)作的過(guò)程中，由于物流倉(cāng)庫(kù)位于山東總部，身處上海營(yíng)運(yùn)中心的品牌總監(jiān)及區(qū)域主管不能夠及時(shí)獲取產(chǎn)品的庫(kù)存信息，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有較多庫(kù)存時(shí)而各終端店鋪卻出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。店鋪下達(dá)的訂貨訂單因人工分揀、倉(cāng)儲(chǔ)配貨等環(huán)節(jié)耗時(shí)較長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了最佳的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，影響了品牌的正常營(yíng)運(yùn)。

    2011年11月份，通過(guò)對(duì)總部倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行庫(kù)存統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，2011前三季度庫(kù)存數(shù)量34 526件，庫(kù)存率達(dá)54.5%。較高的庫(kù)存壓力迫使店鋪通過(guò)更低的折扣來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)，2011年7月份銷(xiāo)售數(shù)據(jù)顯示(當(dāng)時(shí)店鋪數(shù)量為19家)：當(dāng)月實(shí)際銷(xiāo)售1626件，實(shí)際成交金額538 238元，單件服裝成交價(jià)格為331元(H品牌當(dāng)季單品吊牌均價(jià)為762元)，折扣率56.6%。除此之外，較為分散的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系也給H品牌倉(cāng)庫(kù)配送部門(mén)帶來(lái)了較高的運(yùn)作成本。

    運(yùn)作初期的H品牌，面臨著眾多品牌發(fā)展初期存在的相同問(wèn)題。組織架構(gòu)的不完善、專(zhuān)業(yè)人才的不足、企劃方案的滯后、貨品管理的混亂、較高的運(yùn)作成本等都阻礙了品牌的進(jìn)一步發(fā)展和提升。為此，H品牌公司擬打算經(jīng)過(guò)系列優(yōu)化方案改進(jìn)當(dāng)前發(fā)展中遇到的問(wèn)題，以便延續(xù)品牌的發(fā)展。

    3.4　物流倉(cāng)儲(chǔ)的優(yōu)化建議

    在經(jīng)過(guò)組織架構(gòu)梳理、服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程優(yōu)化、營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)規(guī)劃等系列措施后H品牌的運(yùn)作已逐漸呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。現(xiàn)如今，以人工管理為主的物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)已經(jīng)阻礙了品牌的良性發(fā)展，較高的庫(kù)存影響了品牌運(yùn)作資金的正常周轉(zhuǎn)，物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)亟須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和流程優(yōu)化，以便品牌的正常運(yùn)作和發(fā)展。

    

    圖4　H品牌公司倉(cāng)儲(chǔ)管理與各部門(mén)間的關(guān)系

    

    圖5　H品牌訂貨和物流配送流程圖

    3.4.1　優(yōu)化建議

    首先，人工管理的物流倉(cāng)儲(chǔ)模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)品牌發(fā)展的需求，引進(jìn)信息化物流設(shè)備是當(dāng)前的首要任務(wù)。針對(duì)H品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，增加ERP系統(tǒng)終端接口，將山東物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)鏈接至ERP系統(tǒng)中，并導(dǎo)入現(xiàn)階段庫(kù)存數(shù)據(jù)。在服裝入庫(kù)和配貨的過(guò)程中，分揀程序耗費(fèi)了較長(zhǎng)的時(shí)間和較多的人力，(鑒于品牌的發(fā)展規(guī)模和物流對(duì)于品牌發(fā)展的重要程度)在該瓶頸處可引進(jìn)條碼掃描系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)讀取服裝吊牌中的條碼信息減少分揀作業(yè)人工操作的工序和時(shí)間，以支持終端店鋪的快速配貨需求。其次，規(guī)劃整理物流倉(cāng)庫(kù)的布局，設(shè)置面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域。在各自區(qū)域分別做品類(lèi)劃分，如H品牌服飾區(qū)域可進(jìn)一步劃分為上裝、下裝 及配飾區(qū)域，以便實(shí)施精細(xì)化的倉(cāng)儲(chǔ)管理。再者，根據(jù)現(xiàn)階段物流配送周期，重新設(shè)定店鋪訂貨點(diǎn)和安全庫(kù)存，以保證在配貨周期內(nèi)終端銷(xiāo)售能夠正常進(jìn)行。另外，銷(xiāo)售旺季或天氣突變時(shí)節(jié)應(yīng)適當(dāng)增加配貨次數(shù)。對(duì)于暢銷(xiāo)款式中追單和補(bǔ)貨的審核要做到迅速、及時(shí)。最后，各部門(mén)的協(xié)同配合是物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)高效運(yùn)作的有力保證。鑒于H品牌營(yíng)運(yùn)中心與物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)處于不同的地域，及時(shí)溝通和協(xié)同配合顯得更為必要。

    3.4.2　規(guī)劃后的運(yùn)作流程

    規(guī)劃后的物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)將是H品牌運(yùn)作過(guò)程中的重要組成部分，實(shí)時(shí)獲取物流倉(cāng)儲(chǔ)信息包括倉(cāng)庫(kù)成衣的接收、入庫(kù)、訂單揀貨、出庫(kù)以及庫(kù)存服裝產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)等是服裝物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的主要任務(wù)，它可有效串接生產(chǎn)部、采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部等部門(mén)(見(jiàn)圖4)。

    方案規(guī)劃后的H品牌訂貨和物流配送流程見(jiàn)圖5，其中在物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)中實(shí)施入庫(kù)管理、貨位管理、庫(kù)存管理、出庫(kù)管理等措施，以便物流配貨高效有序進(jìn)行。

    1)入庫(kù)管理。入庫(kù)管理是對(duì)送達(dá)的貨品進(jìn)行數(shù)量核對(duì)、品質(zhì)核查和單據(jù)確認(rèn)等工作。入庫(kù)的產(chǎn)品主要有3種，加工待入庫(kù)的成衣終端銷(xiāo)售專(zhuān)柜退貨的成衣產(chǎn)品以及工廠加工剩余的面輔料。在H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)接收到加工廠待入庫(kù)的電子送貨單時(shí)，相應(yīng)的入庫(kù)管理工作隨即展開(kāi)。物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)根據(jù)入庫(kù)的成衣類(lèi)別規(guī)劃存放的貨架、貨位等，待抵達(dá)物流倉(cāng)庫(kù)時(shí)，條碼掃描系統(tǒng)通過(guò)讀取服裝商品吊牌中的條碼信息，核查貨品的數(shù)量，并記錄款式、顏色、尺碼等相關(guān)信息，核查無(wú)誤后將其傳送至物流倉(cāng)儲(chǔ)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。若核查商品信息出現(xiàn)差異時(shí)，及時(shí)與加工廠聯(lián)系，再次核查并更新信息(見(jiàn)圖6)。終端退貨的貨品經(jīng)條碼識(shí)別后歸類(lèi)至同類(lèi)產(chǎn)品存放的區(qū)域；而加工廠剩余的面輔料根據(jù)面料類(lèi)別放置在面輔料區(qū)。

    

    圖7　優(yōu)化后的分揀流程

    2)貨位管理。在H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部，貨位管理是根據(jù)倉(cāng)庫(kù)劃分的區(qū)域和貨物的品類(lèi)特性將倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)位合理安排，以便分揀員安全準(zhǔn)確的進(jìn)行貨物的存儲(chǔ)和提取。

    H公司將物流倉(cāng)庫(kù)設(shè)置為面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域后，可在H品牌服飾存取區(qū)域按照服裝季節(jié)屬性分類(lèi)存放，并在季節(jié)屬性中劃分上裝、下裝、配飾等區(qū)域。服裝貨位分配時(shí)遵循“上輕下重”和“易取易放”的原則，如冬季庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)放置在貨架的底層，夏季服飾置于貨架的上層；當(dāng)季的暢銷(xiāo)服飾要放置在“易取易放”的貨位，以便快速及時(shí)地進(jìn)行分揀和配貨。

    分揀員在接收到揀貨單時(shí)，依照待揀的產(chǎn)品屬性確定貨架的位置，然后根據(jù)揀貨單的配貨要求，利用手持無(wú)線終端POS機(jī)讀取服裝商品條碼，揀選出需要配貨的產(chǎn)品進(jìn)行集中揀選。分揀過(guò)程中，部分服飾會(huì)出現(xiàn)數(shù)量不足，尺碼、顏色不全等現(xiàn)象時(shí)，分揀員應(yīng)立即反饋向上級(jí)反饋信息，根據(jù)反饋指示結(jié)果對(duì)出貨單進(jìn)行修正以完成本次的分揀作業(yè)，并生成出貨單據(jù)(見(jiàn)圖7)。

    較之隨機(jī)存放的階段，實(shí)施貨位管理有助于分揀員迅速鎖定待揀貨品的貨位，然后根據(jù)服裝品類(lèi)進(jìn)行揀選，分揀員的操作工序和作業(yè)時(shí)間相應(yīng)減少，而作業(yè)效率可得到一定幅度的提升，同時(shí)也可避免分揀員離職后造成的混亂局面。

    3)庫(kù)存管理。實(shí)施有效的庫(kù)存管理就是需要嚴(yán)格控制面輔料的庫(kù)存和成品庫(kù)存。面輔料庫(kù)存：物流倉(cāng)儲(chǔ)部定期向采購(gòu)部提供現(xiàn)有面輔料庫(kù)存明細(xì)，采購(gòu)部在核計(jì)采購(gòu)數(shù)量之前可消化掉原有庫(kù)存數(shù)量，即采購(gòu)數(shù)量=需求數(shù)量-原有庫(kù)存數(shù)量。成品庫(kù)存：在每季度企劃部門(mén)企劃前，倉(cāng)儲(chǔ)部提供歷年該季度成衣庫(kù)存的數(shù)量、面料、款式、顏色等為企劃部提供企劃參考，生產(chǎn)部門(mén)下達(dá)大貨訂單前應(yīng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有庫(kù)存有清晰的了解。在季度銷(xiāo)售末期，針對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量營(yíng)運(yùn)部可制定相應(yīng)促銷(xiāo)計(jì)劃，消化部分庫(kù)存。另外，由于H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)與生產(chǎn)部和營(yíng)運(yùn)部門(mén)處于不同地域，加強(qiáng)溝通與聯(lián)系，及時(shí)反應(yīng)庫(kù)存信息尤為重要。

    4)出庫(kù)管理。在H品牌的服裝出庫(kù)管理中，核對(duì)入庫(kù)票據(jù)，并依據(jù)實(shí)際情況提供配貨票據(jù)給第三方物流公司。在出貨后倉(cāng)庫(kù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及時(shí)更新倉(cāng)庫(kù)信息，并聯(lián)系終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)做好貨品接收提示，貨品接收完畢后提供核實(shí)單據(jù)并反饋至物流倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。

篇（4）

關(guān)鍵詞

延遲策略;服裝供應(yīng)鏈;采購(gòu)生產(chǎn);產(chǎn)品周期

少品種、大批量是傳統(tǒng)服裝企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的典型特征，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，顧客需求呈現(xiàn)出個(gè)性化、多元化趨勢(shì)，企業(yè)僅依靠預(yù)測(cè)備貨生產(chǎn)已無(wú)法有效滿(mǎn)足多變的顧客需求。延遲策略理論由Alerson于1950首次提出［1］，經(jīng)多年實(shí)踐，在國(guó)外汽車(chē)行業(yè)(如Smart［2］)、消費(fèi)性電子行業(yè)(如HP［3－4］、IBM［5］、Xilinx［6］)、服飾業(yè)(如Benetton［7］)以及食品飲料行業(yè)(如咖啡制造商［8］)等被廣泛應(yīng)用。鑒于我國(guó)服裝業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期，延遲策略應(yīng)用可提高國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)的有效產(chǎn)出，為此，本文對(duì)延遲策略在服裝供應(yīng)鏈管理的實(shí)施和應(yīng)用進(jìn)行探討。通過(guò)文獻(xiàn)閱讀和企業(yè)調(diào)研，基于部分延遲策略基本模型，對(duì)案例品牌的應(yīng)用現(xiàn)狀進(jìn)行量化分析，并在此基礎(chǔ)上，從企劃延遲策略和部分延遲策略2個(gè)方面對(duì)案例企業(yè)進(jìn)行改進(jìn)優(yōu)化，縮短產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)周期，減少庫(kù)存成本，響應(yīng)市場(chǎng)需求變化，力圖為我國(guó)服裝品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供參考。

1延遲策略相關(guān)理論

1.1延遲策略

延遲策略(postponementstrategy)是將供應(yīng)鏈上的客戶(hù)化活動(dòng)延遲到訂單明確時(shí)為止，即在時(shí)間和空間上推遲客戶(hù)化活動(dòng)，使產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求，提高企業(yè)生產(chǎn)柔性和客戶(hù)價(jià)值［9］。其實(shí)質(zhì)是將客戶(hù)導(dǎo)向的全部或部分生產(chǎn)業(yè)務(wù)和物流運(yùn)作延遲至接到客戶(hù)訂單或明確需求之后［10］。具體可在生產(chǎn)和物流環(huán)節(jié)，從時(shí)間和空間2個(gè)維度實(shí)施延遲策略，優(yōu)勢(shì)在于能夠?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈兩高一低(高運(yùn)作效率、高客戶(hù)價(jià)值和低庫(kù)存成本)的目標(biāo)［11］。服裝供應(yīng)鏈管理涉及產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、采購(gòu)和生產(chǎn)、物流配送、銷(xiāo)售和補(bǔ)貨若干模塊，結(jié)合延遲策略的實(shí)質(zhì)，可基于供應(yīng)鏈管理中的客戶(hù)化活動(dòng)進(jìn)行延遲策略的應(yīng)用。服裝企業(yè)延遲策略的目的是盡可能將企劃節(jié)點(diǎn)延后，使其靠近銷(xiāo)售期，依據(jù)市場(chǎng)和顧客信息反饋，及時(shí)進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)及組織生產(chǎn)，促進(jìn)供需匹配，滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求，統(tǒng)稱(chēng)為企劃延遲策略。可使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能從原先的預(yù)測(cè)推動(dòng)型生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨罄瓌?dòng)型生產(chǎn)，降低預(yù)測(cè)失誤導(dǎo)致的服裝滯銷(xiāo)及庫(kù)存成本，提高暢銷(xiāo)品商機(jī)，并增加流動(dòng)資金的運(yùn)用。

1.2延遲策略應(yīng)用現(xiàn)狀

Feitzinger等［4］通過(guò)研究惠普(HP)公司案例，提出是否采取延遲策略取決于技術(shù)、流程、產(chǎn)品和市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)特征的觀點(diǎn)。VanHoek［12］以釀酒業(yè)作為研究對(duì)象，分析企業(yè)實(shí)施延遲策略的成本和收益能力。同時(shí)VanHoek［13］考慮到行業(yè)普遍性，采取了以建模和調(diào)查為依據(jù)的數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)多家實(shí)施延遲策略的案例企業(yè)進(jìn)行比較。我國(guó)學(xué)者顧新建等［14］以國(guó)內(nèi)汽車(chē)制造業(yè)為例，分析研究了MC(masscustomization，大規(guī)模定制)的生產(chǎn)模式，采取統(tǒng)一集中和分散經(jīng)營(yíng)方式，加速發(fā)展專(zhuān)業(yè)化的零部件定制生產(chǎn)，這一思想為我國(guó)汽車(chē)行業(yè)實(shí)施延遲策略提供了理論依據(jù)。在服裝供應(yīng)鏈管理應(yīng)用中，快時(shí)尚標(biāo)桿品牌ZARA采用制造延遲策略，即:提前預(yù)備白坯布，通過(guò)管控染色和加工領(lǐng)域，為新款式提供所需面料，按需生產(chǎn)，從而大大縮短了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)周期，使其產(chǎn)品供應(yīng)更匹配市場(chǎng)需求，減少了庫(kù)存壓力［15］。意大利貝納通(Benetton)公司為降低預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，先將原色紗線編織成各種型號(hào)的半成品，當(dāng)銷(xiāo)售季節(jié)暢銷(xiāo)顏色明確時(shí)，再對(duì)半成品進(jìn)行染色［16］，提供適銷(xiāo)對(duì)路的面料和成衣。

1.3部分延遲策略模型

延遲與非延遲的混合［17］，即為部分延遲策略(partialpostponement)或混合延遲策略。品牌服裝企業(yè)供應(yīng)鏈管理的部分延遲策略是將一部分資金投入正常企劃上市的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，而另一部分資金根據(jù)銷(xiāo)售信息反饋，對(duì)暢銷(xiāo)款進(jìn)行再投資，及時(shí)補(bǔ)貨上市，提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和盈利水平。品牌服裝供應(yīng)鏈的采購(gòu)、生產(chǎn)、補(bǔ)貨采用的部分延遲策略基本模型見(jiàn)圖1。在應(yīng)用過(guò)程中，成本和風(fēng)險(xiǎn)是考慮的首要問(wèn)題，即需要決策延遲和非延遲各自的持有比例，使總成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化。

2E品牌部分延遲策略案例研究

2.1案例品牌概述

E品牌創(chuàng)始于2002年，針對(duì)18～25歲獨(dú)立、追求時(shí)尚和個(gè)性的現(xiàn)代女性，以青春靚麗的風(fēng)格為主，營(yíng)造出活力、動(dòng)感、情趣的生活方式。E品牌的產(chǎn)品可分為4類(lèi):一是品牌故事(以下簡(jiǎn)稱(chēng)故事)系列產(chǎn)品(占用資金55%～60%)，表現(xiàn)品牌理念和設(shè)計(jì)主題，體現(xiàn)時(shí)尚流行趨勢(shì);二是單品(占用資金5%)，能夠穩(wěn)定銷(xiāo)售的產(chǎn)品，受流行趨勢(shì)影響較小，通常為大衣、羽絨服等經(jīng)典款;三是快速反應(yīng)(QR)產(chǎn)品(占用資金15%～20%)，大都為市場(chǎng)流行和暢銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)市場(chǎng)抓款，融入本品牌理念進(jìn)行快速產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，具有產(chǎn)銷(xiāo)比高，庫(kù)存低的特點(diǎn)，是企業(yè)提高市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益的改進(jìn)重點(diǎn);四是補(bǔ)貨產(chǎn)品(占用資金20%～25%)，通常針對(duì)故事系列產(chǎn)品的暢銷(xiāo)款，若上市后暢銷(xiāo)，則適時(shí)進(jìn)行追單補(bǔ)貨生產(chǎn)和銷(xiāo)售。E品牌產(chǎn)品每年分為兩季，每季3個(gè)波段，每個(gè)波段2個(gè)月、2個(gè)故事(即產(chǎn)品系列)，產(chǎn)品以多品種小批量為主，成衣加工外包，主要供應(yīng)商由規(guī)模較小、生產(chǎn)靈活的服裝制造工廠構(gòu)成。

2.2基于部分延遲策略的補(bǔ)貨事例分析

2.2.1補(bǔ)貨數(shù)量的確定

根據(jù)企業(yè)調(diào)研和項(xiàng)目實(shí)踐，E品牌依據(jù)圖1的補(bǔ)貨環(huán)節(jié)進(jìn)行部分延遲策略的實(shí)施。實(shí)踐中，首先將主要資金(55%～60%)投入到故事系列產(chǎn)品非延遲生產(chǎn)，隨后，部分資金(20%～25%)根據(jù)銷(xiāo)售狀況投入到補(bǔ)貨延遲生產(chǎn)。以補(bǔ)貨為例，延遲策略的數(shù)量確定原則如下。補(bǔ)貨尺寸規(guī)格比例:實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)，可根據(jù)店鋪每種款式的尺寸規(guī)格銷(xiāo)售數(shù)量統(tǒng)計(jì)，以此決定補(bǔ)貨尺寸規(guī)格數(shù)量，近似按正態(tài)分布投產(chǎn)。庫(kù)存情況:庫(kù)存可分為倉(cāng)庫(kù)存貨、店鋪存貨、在途存貨。根據(jù)庫(kù)存數(shù)據(jù)，結(jié)合銷(xiāo)售速度和趨勢(shì)，預(yù)測(cè)庫(kù)存可銷(xiāo)售周數(shù)。銷(xiāo)售生命曲線:對(duì)歷年銷(xiāo)售的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，以周為單位，分析從上柜到下架的整個(gè)銷(xiāo)售周期的數(shù)量和周庫(kù)存，整理得到相似款式服裝產(chǎn)品的生命周期數(shù)據(jù)。補(bǔ)貨延遲策略的變量定義如下:I0為總庫(kù)存數(shù)量;I1為倉(cāng)庫(kù)存貨數(shù)量;I2為店鋪存貨數(shù)量;I3為在途存貨數(shù)量;S為尺寸規(guī)格庫(kù)存數(shù)量，S=［S1，S2，…，Sn］T，S1，S2，…，Sn表示不同的尺寸規(guī)格，其中n為尺寸規(guī)格數(shù)。W0為產(chǎn)品總銷(xiāo)售周數(shù)，即產(chǎn)品生命周期;W1為產(chǎn)品已銷(xiāo)售周數(shù);W2為庫(kù)存可銷(xiāo)售周數(shù);W3為補(bǔ)貨產(chǎn)品銷(xiāo)售周數(shù)。Q0為預(yù)期延遲策略補(bǔ)貨總數(shù)量;Q'0為實(shí)際延遲策略補(bǔ)貨總數(shù)量;Q1為預(yù)估周銷(xiāo)售數(shù)量;S'為實(shí)際各尺寸規(guī)格延遲策略補(bǔ)貨數(shù)量，S'=［S'1，S'2，…，S'n］T。p1為庫(kù)存寬余率，一般取30%～35%，以應(yīng)對(duì)缺貨狀況;p2為實(shí)際補(bǔ)貨生產(chǎn)比例，一般取30%～50%，繼續(xù)采用“部分延遲”策略;q為尺寸規(guī)格比例，q=［q1，q2，…，qn］T。T1為產(chǎn)品生產(chǎn)時(shí)間。補(bǔ)貨過(guò)程計(jì)算式如下因W0為根據(jù)去年相似款式銷(xiāo)售周期預(yù)測(cè)得出的，并不能保證新一季款的生命周期與去年完全相同，為更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化，E品牌會(huì)持續(xù)采用部分延遲策略，再根據(jù)當(dāng)季故事系列產(chǎn)品店鋪的銷(xiāo)售狀況決定是否再補(bǔ)貨，其補(bǔ)貨數(shù)量示例如圖2所示。這種小批量多頻次的補(bǔ)貨方式，起到了縮短訂貨周期、降低機(jī)會(huì)損失、減少庫(kù)存及增加流動(dòng)資金的作用。

2.2.2基于延遲策略的補(bǔ)貨時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定

首先定期分析銷(xiāo)售報(bào)表的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，尋找從上柜開(kāi)始連續(xù)幾天銷(xiāo)售趨勢(shì)上升的款式，一般在5d左右決定是否補(bǔ)貨。實(shí)踐中，可通過(guò)分析去年相似款的生命周期，預(yù)估W0和Q1;接著，由式(2)計(jì)算得出預(yù)備補(bǔ)貨款的W2，由式(3)計(jì)算得出W3;最后，若T1＜W3，則確定對(duì)該款進(jìn)行補(bǔ)貨生產(chǎn);若T1＞W(wǎng)3，則先預(yù)留產(chǎn)能，之后作為轉(zhuǎn)季款(轉(zhuǎn)到下一季或波段繼續(xù)銷(xiāo)售的款式)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

2.2.3示例分析

E品牌款式14032305946是2014年夏1波段的新款牛仔褲，屬于故事4_153s系列，初始訂單投產(chǎn)4335件，自4月7日開(kāi)始上柜，日?qǐng)?bào)表見(jiàn)表1．通過(guò)查找歷史相似款(服裝編號(hào)為120323055)，在第13周上柜，第33周下架，總銷(xiāo)售周數(shù)為21周，因此預(yù)測(cè)該款總銷(xiāo)售周數(shù)為21周，且預(yù)估周銷(xiāo)售數(shù)量為500件。從4月7日上柜開(kāi)始，銷(xiāo)售數(shù)量逐漸上升，在4月10日確定補(bǔ)貨，其補(bǔ)貨配比由當(dāng)天銷(xiāo)售和庫(kù)存情況決定。尺寸規(guī)格如表2所示，設(shè)尺寸規(guī)格分為34、36、38、40、42碼，即n=5。首次補(bǔ)貨數(shù)量根據(jù)式⑴～⑹計(jì)算如下:

2.3延遲策略的若干問(wèn)題

2.3.1企劃延遲策略

企劃延遲策略即預(yù)先訂購(gòu)一定比例(x%)的面料，提前備料，當(dāng)產(chǎn)品的款式、顏色、數(shù)量等需求明確時(shí)，迅速下單進(jìn)行生產(chǎn)，以縮短整個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)鏈周期，延遲產(chǎn)品企劃時(shí)間。以E品牌為例，針對(duì)棉、呢料等常規(guī)面料，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)分析，提前采購(gòu)一定比例的面料，以便適時(shí)下單生產(chǎn)，由此縮短大貨生產(chǎn)周期，降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。對(duì)品牌服裝企業(yè)而言，成衣準(zhǔn)交、追單及樣衣開(kāi)發(fā)均受面輔料交期制約，這也是E品牌供應(yīng)鏈管理中存在的主要瓶頸，而企劃延遲策略可有效解決這一難題，即通過(guò)提前備料的方式縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)周期。首先，需要對(duì)面料歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)往年同季面料的梳理以及上一波段或季節(jié)暢銷(xiāo)面料分析，可得到暢銷(xiāo)面料信息及備料預(yù)測(cè)數(shù)量的決策依據(jù)，為波段面料企劃及備料提供參考;然后，按照一定比例提前備料(成衣面料)，但要兼顧防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)鏈整體經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)實(shí)踐表明，由于成衣面料備料存在較大風(fēng)險(xiǎn)，一般只在預(yù)測(cè)有充分把握的情況下提前備料。E品牌采用按波段循環(huán)備料的方式，提前一個(gè)波段備料，即生產(chǎn)波段1產(chǎn)品時(shí)，同時(shí)備波段2的常用面料，并考慮合理備料比例，即預(yù)備20%的成衣面料和10%白坯面料，其循環(huán)備料模式示例如圖3所示。當(dāng)銷(xiāo)售目標(biāo)確定時(shí)，訂購(gòu)剩余70%所需面料。提前備料的企劃延遲策略，能縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)周期，規(guī)避預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)。白坯面料的備料同樣可縮短面料生產(chǎn)環(huán)節(jié)時(shí)間，進(jìn)而縮短供應(yīng)鏈產(chǎn)品供貨周期，將前期面料企劃延遲到銷(xiāo)售趨勢(shì)明確時(shí)開(kāi)始批量白坯面料染色加工。而成衣面料備料可用于暢銷(xiāo)品和單品款式的開(kāi)發(fā)，能節(jié)省面料采購(gòu)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的時(shí)間，縮短整個(gè)產(chǎn)品上市周期，即延遲設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)時(shí)間，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求。以故事系列原產(chǎn)品周期120d為改進(jìn)案例，應(yīng)用白坯面料備料的延遲模式，產(chǎn)品實(shí)際開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)周期可減少至105d;應(yīng)用成衣面料備料的延遲模式，這一周期可減少至86d，具體供應(yīng)鏈流程改進(jìn)控制圖如圖4所示。

2.3.2部分延遲策略

以減少庫(kù)存成本為目標(biāo)。部分延遲策略需要考慮延遲與非延遲的比例，使總體成本和風(fēng)險(xiǎn)最小化。通過(guò)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，統(tǒng)計(jì)分析得出E品牌店鋪故事系列新品鋪貨信息:其中故事系列新品訂單量為每波段730000件，全國(guó)共有店鋪783家，則平均到各店鋪的故事系列新品上貨量為932件。由于故事系列新品波段末期庫(kù)存平均占比為20%，則各店鋪每天新品銷(xiāo)售為932件×80%÷60d≈12件/d。E品牌基于部分延遲策略，采用80%預(yù)估成衣生產(chǎn)，則各店鋪故事系列新品上貨量為932件×80%≈746件，得出故事系列新品首單可銷(xiāo)售746件÷12件/d=62d，而每天的實(shí)際銷(xiāo)售包括本波段新品和相鄰波段的其他產(chǎn)品，因此造成故事系列新品可銷(xiāo)天數(shù)的增加，庫(kù)存成本的增大。補(bǔ)貨延遲策略的產(chǎn)品生產(chǎn)周期為20d(已備料)，可通過(guò)減少初次投放生產(chǎn)的比例，減少故事系列新品生產(chǎn)量，增加補(bǔ)貨(延遲)頻次，加快企業(yè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)，有更多的流動(dòng)資金投入運(yùn)營(yíng)。由于銷(xiāo)售信息反饋需要5d左右，因此以20d補(bǔ)貨產(chǎn)品生產(chǎn)周期和5d銷(xiāo)售反饋時(shí)間，總計(jì)25d為故事系列新品目標(biāo)銷(xiāo)售天數(shù)，進(jìn)行預(yù)估成衣生產(chǎn)，則各店鋪故事系列新品上貨量為12件/d×25d=300件，進(jìn)而計(jì)算得出改進(jìn)后的預(yù)估生產(chǎn)比例為300件÷932件×100%≈32%，即最小預(yù)估生產(chǎn)比，同時(shí)即可得到最大延遲生產(chǎn)比為68%。可見(jiàn)E品牌在部分延遲應(yīng)用上有很大的改進(jìn)空間，通過(guò)減少故事系列新品非延遲生產(chǎn)比例，在店鋪銷(xiāo)售不斷貨的情況進(jìn)行補(bǔ)貨生產(chǎn)，由此可減少因一次大量生產(chǎn)可能帶來(lái)的貨品滯銷(xiāo)而產(chǎn)生的庫(kù)存成本(經(jīng)營(yíng)成本)浪費(fèi)。以縮短產(chǎn)品企劃設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)周期為目標(biāo)。因E品牌產(chǎn)品分為4類(lèi)，故每個(gè)波段有4種企劃模式，每種企劃模式的產(chǎn)品周期不盡相同，因此提高補(bǔ)貨和QR單比例，將減少整體產(chǎn)品開(kāi)發(fā)至上柜的綜合供應(yīng)鏈周期。為此，設(shè)計(jì)了前期和后期2套改進(jìn)方案。前期改進(jìn)方案通過(guò)保持企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配比，提高故事的補(bǔ)貨比例來(lái)實(shí)現(xiàn)，表3示出綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)前期改進(jìn)目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)實(shí)踐，當(dāng)期的故事、單品和QR單的占比分別為70%、15%和15%，所以非延遲部分的平均產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)周期為106d;以標(biāo)桿企業(yè)ZARA為參考目標(biāo)，當(dāng)延遲部分(補(bǔ)貨)占故事的比例為50%時(shí)，綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期為71d，可達(dá)到ZARA產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期70d的先進(jìn)水平。目前，該方案已在企業(yè)成功實(shí)施。后期改進(jìn)方案通過(guò)改變企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)配比，同時(shí)最大幅度提高故事的補(bǔ)貨比例來(lái)實(shí)現(xiàn)，表4示出綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期后期改進(jìn)目標(biāo)。結(jié)合每季預(yù)算和可行性分析，后期改進(jìn)方案是將故事比例降低至60%，QR單比例提高至25%，單品比例保持不變，使非延遲部分的平均產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期減少至97d;故事補(bǔ)貨延遲比例根據(jù)表4得出的結(jié)論，提高至68%，由此綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期減少至56d。

3結(jié)論

本文對(duì)E品牌供應(yīng)鏈管理的延遲策略進(jìn)行了案例研究，通過(guò)企業(yè)實(shí)踐和調(diào)研，分析部分延遲策略的補(bǔ)貨數(shù)量和時(shí)間節(jié)點(diǎn)的確定過(guò)程;依據(jù)E品牌現(xiàn)狀從企劃延遲和部分延遲2個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化。企劃延遲策略采用循環(huán)備料模式，即:通過(guò)提前備料和延遲企劃，縮短產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)周期，從而降低預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn);部分延遲策略通過(guò)減少首單預(yù)估生產(chǎn)比例，可降低庫(kù)存成本，通過(guò)調(diào)整不同企劃模式的比例，能進(jìn)一步縮短產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期。E品牌通過(guò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)流程優(yōu)化，應(yīng)用延遲策略，經(jīng)過(guò)將近一年的項(xiàng)目實(shí)施，取得了綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)周期縮短至71d、庫(kù)存周轉(zhuǎn)由3次提高到4次，銷(xiāo)售額由9億元增加到11.25億元的成果。若要進(jìn)一步減少綜合產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期，需要供應(yīng)鏈伙伴企業(yè)在成衣生產(chǎn)、面輔料供應(yīng)方面，按照市場(chǎng)信息、QR單和補(bǔ)貨比例的調(diào)整，進(jìn)行協(xié)同和改進(jìn)，從而取得優(yōu)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)周期、降低預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的柔性和績(jī)效。本文研究的延遲策略，如:循環(huán)備料模式，調(diào)整首單預(yù)估生產(chǎn)比例等，可為其他服裝企業(yè)提供借鑒，根據(jù)品牌服裝自身資源和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行參數(shù)比例確定和優(yōu)化應(yīng)用。綜上，延遲策略應(yīng)用在服裝供應(yīng)鏈管理中，可提高服裝企業(yè)有效產(chǎn)出，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求變化，為企業(yè)帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn):

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［11］柳鍵，馬士華．供應(yīng)鏈管理的重要手段:延遲化策略［J］．華東經(jīng)濟(jì)管理，2002，16(2):80－81．

［14］顧新建，陳子辰，熊勵(lì)，等．我國(guó)汽車(chē)制造業(yè)大規(guī)模定制生產(chǎn)模式研究［J］．中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2002(6):37－41．

篇（5）

提升商品的價(jià)值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達(dá)當(dāng)季的設(shè)計(jì)內(nèi)涵和主題，烘托品牌的整體形象，當(dāng)前服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是以實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)論英雄，所以，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的功效性與效果，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)還是銷(xiāo)售額。

對(duì)于從事終端經(jīng)營(yíng)工作的管理者必須要了解市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)悟到服飾陳列不僅僅是簡(jiǎn)單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現(xiàn)和銷(xiāo)售利益，終端管理應(yīng)該把陳列放在一個(gè)重要位置上看，不要忽視了商品的本質(zhì)在于渠道的銷(xiāo)售，商品的暢銷(xiāo)最終是讓消費(fèi)者在市場(chǎng)中來(lái)檢驗(yàn)，服飾陳列的過(guò)程本身就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)商品價(jià)值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環(huán)境、氛圍、背景等若干細(xì)節(jié)都要以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到最大的滿(mǎn)足。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)時(shí)尚品牌專(zhuān)賣(mài)店，如果每周單店銷(xiāo)售在10萬(wàn)元左右，其中品牌知名度和認(rèn)可度占業(yè)績(jī)總額為30%，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度占50%，顧客對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同占20%。

很多時(shí)候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來(lái)認(rèn)同的，如果將顧客與品牌的情感關(guān)系也兌換成業(yè)績(jī)的話，其陳列、服務(wù)等品牌形象要素就占據(jù)了總業(yè)績(jī)的38%以上。

再來(lái)看看終端店鋪銷(xiāo)售工作的一般流程：品牌商供貨物流配送經(jīng)銷(xiāo)商驗(yàn)貨店鋪陳列鋪貨銷(xiāo)售于服務(wù)。

可見(jiàn)，陳列作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環(huán)境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應(yīng)是對(duì)商品視覺(jué)的刺激，商品陳列直接關(guān)系著顧客人數(shù)及顧客消費(fèi)欲望。一般而言，陳列不直接決定銷(xiāo)售，但若忽視此環(huán)節(jié)，很可能就與目標(biāo)業(yè)績(jī)失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場(chǎng)商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來(lái)越細(xì)，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時(shí)尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。

陳列是藝術(shù)與商業(yè)的行為，也是對(duì)服裝商品的再創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，它將品牌服的文化、態(tài)度、故事、情緒，通過(guò)巧思的系列主題、時(shí)令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當(dāng)前時(shí)尚流行性、季節(jié)連貫性等元素，給消費(fèi)者傳達(dá)一種對(duì)未來(lái)的美好渴望，將品牌獨(dú)有個(gè)性淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過(guò)櫥窗陳列來(lái)完美演繹主題及概念，也可以呼應(yīng)當(dāng)前國(guó)際趨勢(shì)，隨意性的靈感而發(fā)，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費(fèi)者。

篇（6）

華麗的購(gòu)物環(huán)境，考究的材質(zhì)，時(shí)尚的搭配，精致的細(xì)節(jié)，是韓國(guó)品牌店鋪留給顧客的深刻印象。這種視覺(jué)印象源于以下四點(diǎn)作為陳列工作的關(guān)鍵因素：

氛圍營(yíng)造――細(xì)節(jié)體現(xiàn)品牌追求

韓國(guó)品牌對(duì)形象的控制超過(guò)對(duì)貨品回轉(zhuǎn)率的控制。賣(mài)場(chǎng)的裝修及道具費(fèi)用支出，更是令人意想不到的“大方”。

以圖1為例，E.LAND通過(guò)米白及深棕色展具，做工精良的仿真花朵，營(yíng)造經(jīng)典、優(yōu)雅的氛圍。這種裝飾并不是隨著店鋪裝修一勞永逸的，而是隨商品定期更換陳列主題，制作相應(yīng)的道具。通過(guò)情景化的陳列方式，傳達(dá)復(fù)古、經(jīng)典的感覺(jué)，向顧客推行“品牌理念”及“生活方式”。

陳列手法――追求展示方法多樣化

由于貨品風(fēng)格不同，休閑類(lèi)與時(shí)尚類(lèi)在陳列手法上也有所不同，如表1所示：

重視細(xì)節(jié)――以服裝為道具

韓國(guó)公司給員工傳達(dá)“賣(mài)場(chǎng)=家”的概念，通過(guò)豐富的層板裝飾及疊裝(圖3、4)，由服裝及配飾組合充當(dāng)?shù)谰撸黾淤u(mài)場(chǎng)趣味。

店鋪亮點(diǎn)――模特搭配

韓國(guó)品牌店鋪使用的模特?cái)?shù)量較多，不同視覺(jué)區(qū)展示不同主題。注重搭配，利用模特還原顧客真實(shí)穿著狀態(tài)，給顧客以立體的選擇。不僅注重展示服裝細(xì)節(jié)(圖5)，而且對(duì)配飾的運(yùn)用也十分講究。對(duì)搭配的重視延伸到了模特周邊道具上(圖6)，通過(guò)道具營(yíng)造協(xié)調(diào)的賣(mài)場(chǎng)氛圍，成功與服裝形成完整的展示，同時(shí)給顧客提供搭配參考。

通過(guò)氛圍營(yíng)造、陳列手法、細(xì)節(jié)及模特搭配等因素使店鋪形象達(dá)到服裝與賣(mài)場(chǎng)的和諧。這種和諧的視覺(jué)成效，源于一種特殊的VM團(tuán)隊(duì)工作模式。以韓國(guó)某服裝公司為例，可以看出韓國(guó)公司與國(guó)內(nèi)公司在VM團(tuán)隊(duì)工作模式方面的差異。

韓國(guó)某服裝公司VM(陳列)團(tuán)隊(duì)的DMPMT作模式――形象管理核心制勝法則

服裝公司VM團(tuán)隊(duì)的DMPM工作模式，即Design，Merchandising，Public linage，Marketing(店鋪設(shè)計(jì)、商品企劃、形象宣傳以及運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售)四個(gè)環(huán)節(jié)，全程有效的控制著店鋪的視覺(jué)效果。

店鋪設(shè)計(jì)

國(guó)內(nèi)服裝公司在店鋪設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)一般僅由裝修部門(mén)負(fù)責(zé)，專(zhuān)業(yè)性較差。而韓國(guó)某服裝公司則由VM與裝修、商品等部門(mén)共同合作。VM人員根據(jù)店鋪位置進(jìn)行人流動(dòng)向分析，確定初步裝修方案(參見(jiàn)圖7)；之后由VM人員根據(jù)陳列工作常態(tài)在器架、櫥窗等方面進(jìn)行全方位統(tǒng)籌(參見(jiàn)圖8)，以便今后實(shí)現(xiàn)有效的形象終端控制。由此，VM人員進(jìn)入控制店鋪形象的第一步。

商品企劃

國(guó)內(nèi)大多數(shù)服裝公司，在商品企劃階段沒(méi)有邀請(qǐng)VM人員參與，給VM人員的工作定位僅是調(diào)整陳列。而在韓國(guó)公司，VM人員參與的商品企劃具體流程如表2所示：

VM人員在這個(gè)環(huán)節(jié)把控形象的根源――貨品，擺脫以往的被動(dòng)，告別“拿到貨品后進(jìn)行擺放和組合”；在樣衣階段已經(jīng)將下一季賣(mài)場(chǎng)貨品搭配方式、組合形態(tài)進(jìn)行統(tǒng)籌和策劃。這樣避免了賣(mài)場(chǎng)視覺(jué)的混亂現(xiàn)象。VM人員通過(guò)與設(shè)計(jì)、商品等部門(mén)緊密合作，使商品在上市之前已經(jīng)擁有完整的主題、視覺(jué)規(guī)劃和銷(xiāo)售策略準(zhǔn)備。

公共形象推廣

與國(guó)內(nèi)服裝公司相對(duì)簡(jiǎn)單的樣宣籌備相比，韓國(guó)某服裝公司在樣宣拍攝工作方面投入更多人力、物力。根據(jù)訂貨會(huì)反饋，確定貨品的主推款、基本款及形象款，根據(jù)不同階段商品主題設(shè)定拍攝主題。將主推款及形象款的服裝圖片作為店鋪POP，在統(tǒng)一時(shí)間進(jìn)行全國(guó)范圍推廣(圖9 Basic home樣宣)。

篇（7）

一、我國(guó)服裝零業(yè)的現(xiàn)狀

隨著經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，服裝零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)中壓力成本，增加利潤(rùn)就成為在所面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)模式都要求服裝零售商保持較大的庫(kù)存，這就使得服裝零售商要有較為富裕的倉(cāng)儲(chǔ)面積和充裕的資金，增大了運(yùn)營(yíng)成本，在銷(xiāo)售情況較好的情況下，容易出現(xiàn)斷碼；如果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差，就導(dǎo)致在季末是急于出貨，折扣低，壓力了利潤(rùn)。同時(shí)現(xiàn)在服裝零售業(yè)又面臨著電商的較大沖擊，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致的需求疲軟，氣候變化頻繁，人力資源和房租成本增加等問(wèn)題。

二、精益運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)

在這種壓力下，服裝零售業(yè)急于尋找一種能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，增加利潤(rùn)的運(yùn)營(yíng)方式。在這種情況下精益運(yùn)營(yíng)模式給我國(guó)的服裝零售業(yè)新的理念。服裝零售業(yè)精益運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)：（1）降低倉(cāng)儲(chǔ)面積，節(jié)約倉(cāng)儲(chǔ)成本。精益運(yùn)營(yíng)模式的訂貨更加靈活，根據(jù)市場(chǎng)變化，零售商每天少量訂貨，通過(guò)及時(shí)補(bǔ)貨，來(lái)保持號(hào)碼齊全，節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)成本。（2）及時(shí)清貨促銷(xiāo)，保持較高的折扣，增加利潤(rùn)。精益運(yùn)營(yíng)模式使得零售商手頭保持較少的貨物，當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)變化是能夠根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)作出促銷(xiāo)決定，能夠保持較高的折扣，不至于出現(xiàn)虧本出貨的情況，減少了折扣損失，保持了較高的利潤(rùn)。（3）按店訂貨，從源頭上改善了零售店的貨品結(jié)構(gòu)，使得貨品能夠更好的滿(mǎn)足不同店鋪消費(fèi)者的需求。（4）要貨補(bǔ)貨調(diào)劑運(yùn)營(yíng)。按照銷(xiāo)一補(bǔ)一的運(yùn)營(yíng)模式自動(dòng)補(bǔ)貨，倉(cāng)庫(kù)將零售店每天的銷(xiāo)售清單轉(zhuǎn)化為補(bǔ)貨清單，及時(shí)開(kāi)展補(bǔ)貨操作，實(shí)現(xiàn)了終端需求拉動(dòng)式銷(xiāo)售。使得產(chǎn)品經(jīng)理能夠把精力集中到產(chǎn)品管理上，店長(zhǎng)集中經(jīng)理于銷(xiāo)售，能夠促進(jìn)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)管。

三、精益運(yùn)營(yíng)模式分析

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營(yíng)模式貫穿于服裝銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式強(qiáng)調(diào)給店鋪制定目標(biāo)促進(jìn)銷(xiāo)售，由公司統(tǒng)一管理訂貨、鋪貨、促銷(xiāo)，店鋪只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售和執(zhí)行。精益銷(xiāo)售模式強(qiáng)調(diào)根據(jù)各店鋪的實(shí)際情況靈活配置貨品，店長(zhǎng)參與訂貨、鋪貨、促銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)，確保庫(kù)存快速消化。

服裝零售業(yè)的精益運(yùn)營(yíng)模式是從訂貨開(kāi)始就根據(jù)各店情況進(jìn)行訂貨，同時(shí)鋪?zhàn)钌倭康呢洠珊笈_(tái)根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售情況進(jìn)行補(bǔ)貨，在季末由店長(zhǎng)和公司共同制定促銷(xiāo)方案，店鋪負(fù)責(zé)執(zhí)行。

這種模式解決了傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式存在的弊端，相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式來(lái)說(shuō)從源頭上改變了貨品結(jié)構(gòu)，能夠滿(mǎn)足各個(gè)店鋪不同消費(fèi)者的需求；降低了店鋪倉(cāng)儲(chǔ)面積，增加了營(yíng)業(yè)面積，減少了斷碼幾率；對(duì)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，促銷(xiāo)策略更加靈活，不一定要到季末才開(kāi)始促銷(xiāo)，減少了折扣損失，增加了利潤(rùn)等優(yōu)點(diǎn)。

四、精益運(yùn)行模式下的庫(kù)存管理及物流配送

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營(yíng)模式中使得店鋪控制了倉(cāng)庫(kù)面積，用最少量的貨而得到最大的利潤(rùn)。在這種情況下，良好的倉(cāng)庫(kù)管理和及時(shí)的物流配送就顯的尤為重要。這就需要企業(yè)采區(qū)先進(jìn)的管理方法，降低成本，從供應(yīng)鏈的整體出發(fā)，切實(shí)做好銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、信息系統(tǒng)、物流配送這三個(gè)方面。

1.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與“牛鞭效應(yīng)”

長(zhǎng)久以來(lái)我國(guó)的服裝零售業(yè)的分銷(xiāo)模式都是“生產(chǎn)商-品牌商-商-零售商”。這種模式下預(yù)測(cè)信息摻雜了各利益相關(guān)方的博弈，并不能真實(shí)反映消費(fèi)者意愿，與實(shí)際需求存在著不小的差距。商傾向于訂購(gòu)較多的商品以備斷貨；品牌商為滿(mǎn)足商的需求儲(chǔ)備較多的 ；生產(chǎn)商為應(yīng)付品牌上的需求和生產(chǎn)環(huán)節(jié)的諸多風(fēng)險(xiǎn)，在擴(kuò)大生產(chǎn)，最終在各個(gè)環(huán)節(jié)都形成庫(kù)存壓力。供應(yīng)鏈把這種現(xiàn)象叫做“牛鞭效應(yīng)”。為了避免這種情況的出現(xiàn)就要求品牌商的銷(xiāo)售部門(mén)必須提前調(diào)研，同時(shí)參考設(shè)計(jì)師對(duì)市場(chǎng)的敏銳觸覺(jué)來(lái)把握市場(chǎng)，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從市場(chǎng)源頭上避免預(yù)測(cè)信息失真，造成庫(kù)存壓力。

2.銷(xiāo)售終端信息要準(zhǔn)確及時(shí)的返回倉(cāng)儲(chǔ)中心

服裝零售業(yè)的庫(kù)存壓力大部分是由于信息從最終客戶(hù)通過(guò)零售商向品牌商、生產(chǎn)商傳遞的過(guò)程中無(wú)法實(shí)現(xiàn)及時(shí)、準(zhǔn)確共享，造成需求信息不對(duì)稱(chēng)，要改變此種現(xiàn)狀這就要求店鋪和倉(cāng)儲(chǔ)中心做到信息準(zhǔn)確、及時(shí)共享。

采用先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)可以幫助零售商信息系統(tǒng)整合，實(shí)現(xiàn)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)供應(yīng)的有效管理，避免貨物積壓，根據(jù)各店鋪的銷(xiāo)售情況及時(shí)的做出促銷(xiāo)決定，切實(shí)提高利潤(rùn)。

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息分享變得實(shí)時(shí)、可靠且費(fèi)用低廉。通過(guò)銷(xiāo)售終端系統(tǒng)、射頻識(shí)別系統(tǒng)、條碼掃描系統(tǒng)和自動(dòng)識(shí)別的應(yīng)用，及時(shí)的將銷(xiāo)售信息反饋回倉(cāng)儲(chǔ)中心。倉(cāng)儲(chǔ)中心根據(jù)各個(gè)店鋪的銷(xiāo)售量，分析判斷各種產(chǎn)品在不同店鋪的銷(xiāo)售情況，快速做出響應(yīng)，后續(xù)安排。

3.對(duì)物流配送系統(tǒng)的管理

服裝零售業(yè)精益運(yùn)營(yíng)模式下，店鋪基礎(chǔ)庫(kù)存減少，這就要求服裝零售商要有及時(shí)有效的物流配送系統(tǒng)，能夠做到根據(jù)店鋪銷(xiāo)售情況及時(shí)的補(bǔ)貨、調(diào)劑貨物。VMI賣(mài)方庫(kù)存管理模式，是一種高級(jí)供應(yīng)鏈管理模式，在這種模式下門(mén)店可以零庫(kù)存，通過(guò)配送中心、終端信息化管理，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售終端“零庫(kù)存”的情況下“賣(mài)一補(bǔ)一”。能夠切實(shí)提高配送效率，將各店鋪需要的貨物及時(shí)送達(dá)。

服裝零售業(yè)在精益運(yùn)營(yíng)模式下，貨品按照銷(xiāo)售情況快速流轉(zhuǎn)，避免了人為因素的影響。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品管理，以快速的物流系統(tǒng)和信息系統(tǒng)支撐。為服裝零售企業(yè)提供了一條新的思路，其也將是解決我國(guó)服裝零售企業(yè)面臨的困境的一條有效辦法。

參考文獻(xiàn)：

[1]師華，聶勝海，戴鴻.中國(guó)服裝企業(yè)存在問(wèn)題的分析與探討[J].機(jī)械管理開(kāi)發(fā)，2008（23）.

[2]洪濤敏，李敏.服裝零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析[J].針織工業(yè)，2006（09）.

篇（8）

銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)，同時(shí)也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。這個(gè)路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售店等。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業(yè)很難完成的任務(wù)。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷(xiāo)售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷(xiāo)售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷(xiāo)商到零售店這兩個(gè)環(huán)節(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前，一些企業(yè)進(jìn)行的銷(xiāo)售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無(wú)疑將在日后的激烈競(jìng)爭(zhēng)中握有更大的制勝先機(jī)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，每家企業(yè)都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，有的隨大流，有的不斷創(chuàng)新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區(qū)域……總之，誰(shuí)都想抓到最好的機(jī)會(huì)。下面淺議一些服裝銷(xiāo)售技巧問(wèn)題：

賣(mài)服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問(wèn)題。一家店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，其實(shí)在門(mén)口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛(wèi)生狀況，更可以看看營(yíng)業(yè)員的年齡和員工長(zhǎng)得是否標(biāo)致。買(mǎi)衣服就是買(mǎi)漂亮，賣(mài)衣服就是賣(mài)形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現(xiàn)一種對(duì)美、對(duì)個(gè)性、對(duì)品牌的非物質(zhì)的精神追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現(xiàn)。美是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人首先就應(yīng)該表現(xiàn)出美。服裝店里，不會(huì)為節(jié)約電費(fèi)而沒(méi)有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺(tái)雜亂無(wú)章。反之，店鋪里會(huì)使用花車(chē)特賣(mài)，店鋪?zhàn)灾啤⑹掷L促銷(xiāo)海報(bào)等等，因?yàn)橐磺羞`反美的原則和行為都會(huì)使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現(xiàn)甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎(chǔ)，就更不用談發(fā)展了。因此，牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運(yùn)作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護(hù)“美”的標(biāo)準(zhǔn)。

服裝店鋪經(jīng)營(yíng)的直接目的就是銷(xiāo)售并盈利，而如何提高單店銷(xiāo)售額自然成為整個(gè)服裝業(yè)的焦點(diǎn)話題。我們知道，銷(xiāo)售的好壞并不僅僅依賴(lài)于服裝品牌在全國(guó)的影響，畢竟購(gòu)買(mǎi)者主要還是當(dāng)?shù)厝恕６遥麄冏罱K接觸產(chǎn)品和選擇購(gòu)買(mǎi)必須在終端店鋪才能實(shí)現(xiàn)。服裝銷(xiāo)售人員的工作是要找出具體銷(xiāo)售工作中制勝的關(guān)鍵。只有找到銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵，服裝銷(xiāo)售人員才能有的放矢。因此，在當(dāng)今服裝店林立的買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來(lái)，提高進(jìn)店人數(shù)，就成為關(guān)鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門(mén)，應(yīng)該做到實(shí)用美觀的櫥窗展示、開(kāi)闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營(yíng)業(yè)時(shí)間等，業(yè)務(wù)人員還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、明確的目標(biāo)。成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷(xiāo)售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷(xiāo)售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷(xiāo)的解說(shuō)技巧和推銷(xiāo)的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 轉(zhuǎn)貼于

2、健康的身心。心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷(xiāo)工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷(xiāo)售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷(xiāo)售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿(mǎn)活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3、開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng)。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。只有找到合適的顧客，服裝銷(xiāo)售人員才能獲得銷(xiāo)售的成功，優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開(kāi)發(fā)顧客的能力。

4、強(qiáng)烈的自信。自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷(xiāo)售人員自然也不例外。只有充滿(mǎn)強(qiáng)烈的自信，服裝銷(xiāo)售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發(fā)展。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，服裝銷(xiāo)售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。成功的服裝銷(xiāo)售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷(xiāo)售人員只有充滿(mǎn)自信才能夠贏得顧客的信賴(lài)，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5、專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng)。銷(xiāo)售制勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在短時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷(xiāo)售人員。

6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷(xiāo)售制勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)也不相同。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，從而贏得訂單。

7、解說(shuō)技巧。此外，服裝銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶(hù)想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客希望的答案。

8、擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)。擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售制勝的第八個(gè)關(guān)鍵要素。優(yōu)秀的服裝銷(xiāo)售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，抓住顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

篇（9）

虛擬世界的Runway值得關(guān)注。

The Sim2

不少全球著名時(shí)尚集團(tuán)開(kāi)始涉足這一“創(chuàng)新為王”的新興市場(chǎng)，其中就有零售巨頭H＆M。在熱門(mén)游戲The Sim2內(nèi)，玩家的虛擬人物可以穿上H＆M的當(dāng)季新品，而這些產(chǎn)品同時(shí)在H&M全球?qū)嶓w店鋪熱銷(xiāo)，使得SIm2的狂熱玩家現(xiàn)實(shí)中與虛擬世界著裝統(tǒng)一成為可能。

The Sim2所屬游戲公司負(fù)責(zé)電腦藝術(shù)的副總裁SteveSeabolt認(rèn)為，游戲與時(shí)尚公司這樣的聯(lián)姻，使得玩家能在游戲中更好地宣揚(yáng)個(gè)性，展現(xiàn)創(chuàng)造力，可謂珠聯(lián)璧臺(tái)。上述的“穿衣打扮”其實(shí)只是冰山一角。玩家還可以在sim2游戲中開(kāi)設(shè)H＆M的虛擬店鋪，也可以基于H＆M提供的60種花型元素，發(fā)揮自己的創(chuàng)造力設(shè)計(jì)作品，設(shè)計(jì)主題可以是派對(duì)時(shí)光、極限公園、街頭風(fēng)尚、晚禮服、海灘裝和婚紗。而通過(guò)Yahoo.省略投票角逐出的12名最佳設(shè)計(jì)師，他(她)們的虛擬作品將有機(jī)會(huì)被制作成衣在H＆M現(xiàn)實(shí)中的店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售。

Second Lite

Second LIfe在全球擁有8百萬(wàn)玩家，因而時(shí)尚在這個(gè)虛擬世界里也是個(gè)“大生意”。除了游戲本身針對(duì)玩家虛擬人物的時(shí)尚設(shè)計(jì)服務(wù)，不少現(xiàn)實(shí)世界中的時(shí)尚、化妝品公司也在游戲中開(kāi)設(shè)店鋪銷(xiāo)售虛擬產(chǎn)品，其中包括Reebok、Aveda、Ame ricanApparel、union Bay和Adidas。而Lacoste、L’Oreal則在游戲中搞起了品牌推廣活動(dòng)。據(jù)悉最近Arman的虛擬店鋪也在游戲中開(kāi)張。

Second Life擁有一本叫Second Style的虛擬時(shí)裝雜志，獨(dú)特而敏銳的虛擬時(shí)尚資訊備受玩家推崇。雜志的出版人兼主編CelebrityTrollop說(shuō)．購(gòu)物是Second Life游戲中主要的社交活動(dòng)之一，嘗試不同款式、顏色的服裝并與好友分享是大部分玩家喜愛(ài)的休閑方式。

篇（10）

提升商品的價(jià)值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達(dá)當(dāng)季的設(shè)計(jì)內(nèi)涵和主題，烘托品牌的整體形象，當(dāng)前服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是以實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)論英雄，所以，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的功效性與效果，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)還是銷(xiāo)售額。

對(duì)于從事終端經(jīng)營(yíng)工作的管理者必須要了解市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)悟到服飾陳列不僅僅是簡(jiǎn)單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現(xiàn)和銷(xiāo)售利益，終端管理應(yīng)該把陳列放在一個(gè)重要位置上看，不要忽視了商品的本質(zhì)在于渠道的銷(xiāo)售，商品的暢銷(xiāo)最終是讓消費(fèi)者在市場(chǎng)中來(lái)檢驗(yàn)，服飾陳列的過(guò)程本身就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)商品價(jià)值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環(huán)境、氛圍、背景等若干細(xì)節(jié)都要以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到最大的滿(mǎn)足。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)時(shí)尚品牌專(zhuān)賣(mài)店，如果每周單店銷(xiāo)售在10萬(wàn)元左右，其中品牌知名度和認(rèn)可度占業(yè)績(jī)總額為30％，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度占50％，顧客對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同占20％。

很多時(shí)候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來(lái)認(rèn)同的，如果將顧客與品牌的情感關(guān)系也兌換成業(yè)績(jī)的話，其陳列、服務(wù)等品牌形象要素就占據(jù)了總業(yè)績(jī)的38％以上。

再來(lái)看看終端店鋪銷(xiāo)售工作的一般流程：品牌商供貨——物流配送——經(jīng)銷(xiāo)商驗(yàn)貨——店鋪陳列鋪貨——銷(xiāo)售于服務(wù)。

可見(jiàn)，陳列作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環(huán)境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應(yīng)是對(duì)商品視覺(jué)的刺激，商品陳列直接關(guān)系著顧客人數(shù)及顧客消費(fèi)欲望。一般而言，陳列不直接決定銷(xiāo)售，但若忽視此環(huán)節(jié)，很可能就與目標(biāo)業(yè)績(jī)失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場(chǎng)商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來(lái)越細(xì)，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時(shí)尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。

陳列是藝術(shù)與商業(yè)的行為，也是對(duì)服裝商品的再創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，它將品牌服的文化、態(tài)度、故事、情緒，通過(guò)巧思的系列主題、時(shí)令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當(dāng)前時(shí)尚流行性、季節(jié)連貫性等元素，給消費(fèi)者傳達(dá)一種對(duì)未來(lái)的美好渴望，將品牌獨(dú)有個(gè)性淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過(guò)櫥窗陳列來(lái)完美演繹主題及概念，也可以呼應(yīng)當(dāng)前國(guó)際趨勢(shì)，隨意性的靈感而發(fā)，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費(fèi)者。

對(duì)于引領(lǐng)流行趨勢(shì)的服飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，“變”就是這個(gè)行業(yè)的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風(fēng)向、引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的服裝行業(yè)，有沒(méi)有原則可循呢?答案是肯定的。

篇（11）

提升商品的價(jià)值

服飾的陳列可以展示品牌文化和表達(dá)當(dāng)季的設(shè)計(jì)內(nèi)涵和主題，烘托品牌的整體形象，當(dāng)前服裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都是以實(shí)際銷(xiāo)售來(lái)論英雄，所以，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的功效性與效果，最終衡量的標(biāo)準(zhǔn)還是銷(xiāo)售額。

對(duì)于從事終端經(jīng)營(yíng)工作的管理者必須要了解市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，領(lǐng)悟到服飾陳列不僅僅是簡(jiǎn)單的排列和色彩的欣賞，更重要的是品牌文化的展現(xiàn)和銷(xiāo)售利益，終端管理應(yīng)該把陳列放在一個(gè)重要位置上看，不要忽視了商品的本質(zhì)在于渠道的銷(xiāo)售，商品的暢銷(xiāo)最終是讓消費(fèi)者在市場(chǎng)中來(lái)檢驗(yàn)，服飾陳列的過(guò)程本身就是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)商品價(jià)值的提升，因此陳列中的道具、燈光、環(huán)境、氛圍、背景等若干細(xì)節(jié)都要以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的心理需求為出發(fā)點(diǎn)，讓顧客得到最大的滿(mǎn)足。

據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)時(shí)尚品牌專(zhuān)賣(mài)店，如果每周單店銷(xiāo)售在10萬(wàn)元左右，其中品牌知名度和認(rèn)可度占業(yè)績(jī)總額為30％，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度占50％，顧客對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同占20％。

很多時(shí)候，顧客與品牌的接觸，均是從感性層面來(lái)認(rèn)同的，如果將顧客與品牌的情感關(guān)系也兌換成業(yè)績(jī)的話，其陳列、服務(wù)等品牌形象要素就占據(jù)了總業(yè)績(jī)的38％以上。

再來(lái)看看終端店鋪銷(xiāo)售工作的一般流程：品牌商供貨――物流配送――經(jīng)銷(xiāo)商驗(yàn)貨――店鋪陳列鋪貨――銷(xiāo)售于服務(wù)。

可見(jiàn)，陳列作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的前期工作，有其特殊的影響力。陳列是利用環(huán)境氛圍、空間感、店鋪、櫥窗、廣告等直接吸引顧客，而顧客的反應(yīng)是對(duì)商品視覺(jué)的刺激，商品陳列直接關(guān)系著顧客人數(shù)及顧客消費(fèi)欲望。一般而言，陳列不直接決定銷(xiāo)售，但若忽視此環(huán)節(jié)，很可能就與目標(biāo)業(yè)績(jī)失之交臂。

品牌最好的代言人

伴隨著市場(chǎng)商品化程度的不斷提升，品牌的分工也越來(lái)越細(xì)，陳列和色彩將更加豐富和完善品牌的主題，流行時(shí)尚、潮流元素都是依托陳列與顧客溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)。

陳列是藝術(shù)與商業(yè)的行為，也是對(duì)服裝商品的再創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，它將品牌服的文化、態(tài)度、故事、情緒，通過(guò)巧思的系列主題、時(shí)令的色彩方案、妥善的搭配，以及代表當(dāng)前時(shí)尚流行性、季節(jié)連貫性等元素，給消費(fèi)者傳達(dá)一種對(duì)未來(lái)的美好渴望，將品牌獨(dú)有個(gè)性淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)候陳列更多的是起到給店鋪代言的作用，你可以通過(guò)櫥窗陳列來(lái)完美演繹主題及概念，也可以呼應(yīng)當(dāng)前國(guó)際趨勢(shì)，隨意性的靈感而發(fā)，將本季服飾搭配得活色生香，使自身品牌能脫穎而出，吸引消費(fèi)者。

對(duì)于引領(lǐng)流行趨勢(shì)的服飾行業(yè)來(lái)說(shuō)，“變”就是這個(gè)行業(yè)的特色，流行在變，觀念在變，人們的生活方式也在變，那么作為駕馭潮流風(fēng)向、引領(lǐng)時(shí)尚消費(fèi)的服裝行業(yè)，有沒(méi)有原則可循呢?答案是肯定的。