電商運(yùn)營(yíng)年度總結(jié)大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇電商運(yùn)營(yíng)年度總結(jié)范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1、電商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范化建設(shè)和運(yùn)營(yíng)情況

在去年電商扶貧整改的基礎(chǔ)上，今年，我區(qū)繼續(xù)對(duì)貧困村電商網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行提質(zhì)增效。截止6月底，已對(duì)我區(qū)67個(gè)貧困村電商網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展了“回頭看”工作，受疫情影響，今年第一季度67個(gè)貧困村電商網(wǎng)點(diǎn)“6有2能”職能發(fā)揮不理想，經(jīng)過(guò)新一輪實(shí)地查看及提質(zhì)增效，4月中旬開(kāi)始已恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)。

2、農(nóng)產(chǎn)品上行情況

1-6月，全區(qū)網(wǎng)上零售額11.09億元，同比增長(zhǎng)26.67%，其中農(nóng)村產(chǎn)品網(wǎng)銷(xiāo)額6.8億元，同比增長(zhǎng)34.88%。受疫情影響，今年1-4月份網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額增幅較緩，5月份開(kāi)始有所回暖。

3、益聯(lián)結(jié)機(jī)制建設(shè)情況

2019年，我區(qū)建立“鎮(zhèn)村、村、村電商網(wǎng)點(diǎn)/鎮(zhèn)食品有限公司/有機(jī)食品有限公司/鎮(zhèn)電商網(wǎng)點(diǎn)+合作社/基地+貧困戶(hù)”等利益聯(lián)結(jié)機(jī)制6個(gè)，帶動(dòng)貧困戶(hù)67人，戶(hù)均增收1300元。

2020年，我區(qū)新培育4個(gè)利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，帶動(dòng)貧困戶(hù)63人，戶(hù)均增收1500元左右。分別是：村電商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(拼多多)+皖裕民合作社+貧困戶(hù)（帶動(dòng)貧困戶(hù)2戶(hù)，戶(hù)均增收0.8萬(wàn)元/年），生物科技有限公司+村電商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(淘寶)+合作社+貧困戶(hù)（帶動(dòng)貧困戶(hù)20人，戶(hù)均增收1.1萬(wàn)元/年），鄉(xiāng)黃墩村電商網(wǎng)點(diǎn)（淘寶）+柳抱絲合作社+貧困戶(hù)（帶動(dòng)貧困戶(hù)27人，戶(hù)均增收1.5萬(wàn)元/年），鎮(zhèn)蓮花村電商網(wǎng)點(diǎn)+基地+貧困戶(hù)（帶動(dòng)貧困戶(hù)14戶(hù)，年均增收100-60000元不等）。

4、培訓(xùn)情況

今年，我區(qū)計(jì)劃對(duì)電商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者、駐村扶貧工作隊(duì)、大學(xué)生村官、村“兩委”、產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)員、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人等開(kāi)展電商培訓(xùn)工作。截止目前，已開(kāi)展有條件、有意愿參與電商經(jīng)營(yíng)的貧困群眾42人，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者55人，駐村扶貧工作隊(duì)等367人,培訓(xùn)工作正在有序推進(jìn)。

5、消費(fèi)扶貧情況

在電商消費(fèi)扶貧方面，我區(qū)與西商、綠籃子等大型商超深度合作，累計(jì)促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)商超40萬(wàn)元左右，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播等線上平臺(tái)，累計(jì)銷(xiāo)售500萬(wàn)元左右。如東河口鎮(zhèn)天地精華有限公司開(kāi)展2次網(wǎng)絡(luò)直播帶貨活動(dòng)，累計(jì)銷(xiāo)售12萬(wàn)桶+196萬(wàn)瓶礦泉水，累計(jì)銷(xiāo)售金額400余萬(wàn)元。鄉(xiāng)開(kāi)展五一電商直播帶貨活動(dòng)，銷(xiāo)售跑山雞、茶葉、蜂蜜、大米等農(nóng)產(chǎn)品0.7噸銷(xiāo)售額達(dá)4萬(wàn)余元，直接受益貧困戶(hù)5戶(hù)。孫崗鎮(zhèn)村網(wǎng)絡(luò)直播銷(xiāo)售脆桃，線上線下累計(jì)銷(xiāo)售8000余件，累計(jì)金額40余萬(wàn)元。先生店鄉(xiāng)陳大莊村徐郁通過(guò)快手直播銷(xiāo)售脆桃5000斤，累計(jì)金額5萬(wàn)元左右。另外，我區(qū)與市郵政公司聯(lián)合倡議加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品線上銷(xiāo)售工作，已幫助銷(xiāo)售貧困戶(hù)農(nóng)產(chǎn)品5萬(wàn)余元。區(qū)電商公共服務(wù)中心運(yùn)營(yíng)商與馬頭鎮(zhèn)、椿樹(shù)鎮(zhèn)、鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極對(duì)接，收購(gòu)并幫銷(xiāo)部分滯銷(xiāo)農(nóng)產(chǎn)品3萬(wàn)余元。目前，在市郵政公司協(xié)作下，全力配合淠東鄉(xiāng)做好毛豆銷(xiāo)售工作，預(yù)計(jì)網(wǎng)銷(xiāo)10萬(wàn)元。

二、農(nóng)村電商面臨的困難

一是起步晚。我區(qū)農(nóng)村電商從2017年真正開(kāi)始發(fā)展，起步時(shí)間較晚。二是農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低。我區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品主要是“四桃兩莓”、龍蝦等，季節(jié)性強(qiáng)，銷(xiāo)售時(shí)間短，缺乏商品化，不適宜長(zhǎng)途物流運(yùn)輸及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。三是電商企業(yè)集聚化程度低。我區(qū)農(nóng)村電商交易額基數(shù)大，但電商企業(yè)分散，不成規(guī)模，缺少龍頭電商企業(yè)。四是缺少政策資金支持。受區(qū)不是國(guó)家級(jí)貧困縣限制，導(dǎo)致不能申報(bào)國(guó)家級(jí)示范創(chuàng)建項(xiàng)目，缺少政策資金支持。

三、下一步工作打算

篇（2）

0 前言

電商由兩塊能力構(gòu)成：營(yíng)銷(xiāo)+供應(yīng)鏈。代運(yùn)營(yíng)掌握營(yíng)銷(xiāo)能力，而傳統(tǒng)企業(yè)掌握供應(yīng)鏈。電商對(duì)傳統(tǒng)線下生意的沖擊刺激了傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的神經(jīng)，缺乏營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)進(jìn)入電商領(lǐng)域沒(méi)有能力參與競(jìng)爭(zhēng)，困難重重。所以掌握營(yíng)銷(xiāo)能力的人就販賣(mài)自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，從而成為了為掌握供應(yīng)鏈的傳統(tǒng)企業(yè)操盤(pán)電商的代運(yùn)營(yíng)。由此代運(yùn)營(yíng)公司產(chǎn)生。

1 代運(yùn)營(yíng)的基本概念

代運(yùn)營(yíng)是指電子商務(wù)服務(wù)商，提供的業(yè)務(wù)范圍從前端到后端的全套電商服務(wù)，包括網(wǎng)站搭建、更新及托管，IT設(shè)施搭建，客戶(hù)服務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)以及數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)等。

2 代運(yùn)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)

2.1 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售平臺(tái)搭建

代運(yùn)營(yíng)公司熟知消費(fèi)者對(duì)于不同電子商務(wù)平臺(tái)的購(gòu)物預(yù)期和消費(fèi)習(xí)慣，并且有能力幫助品牌合作伙伴即商家創(chuàng)建更積極有效的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程，無(wú)論是在品牌合作商的自有官網(wǎng)還是其他電子商務(wù)平臺(tái)上。代運(yùn)營(yíng)公司在網(wǎng)站規(guī)劃、網(wǎng)站設(shè)計(jì)，與用戶(hù)進(jìn)行交互及用戶(hù)體驗(yàn)本地化處理方面具有專(zhuān)長(zhǎng)，代運(yùn)營(yíng)公司深知消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)站功能和特性的普遍需求，在提供網(wǎng)站銷(xiāo)售平臺(tái)搭建的過(guò)程中幫助品牌合作伙伴提升品牌形象同時(shí)促進(jìn)合作商的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。

2.2 數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)推廣

品牌合作商在開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中往往都是先想樹(shù)立企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌形象，然后才是獲得銷(xiāo)量。策劃實(shí)施具有大的影響力的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)于所有品牌電商而言都是保障成功的關(guān)鍵因素，主要包括以下幾方面。

（1）搜索引擎優(yōu)化及搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)：搜索引擎優(yōu)化是利用搜索引擎的搜索規(guī)則和排名規(guī)則來(lái)提高自己的網(wǎng)站在相關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是利用搜索引擎所具備的推廣功能，并與搜索引擎提供商進(jìn)行合作推廣的一種手段。

（2）媒體策劃與購(gòu)買(mǎi)：要對(duì)品牌合作商的產(chǎn)品進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行媒體調(diào)研，看哪種媒體更適合產(chǎn)品或公司的定位、選定宣傳覆蓋范圍、制定年度宣傳投入計(jì)劃、依據(jù)年度投入金額，大致分解媒體分布、同時(shí)進(jìn)行媒體采購(gòu)洽談、制定各個(gè)媒體投放年度進(jìn)度、簽訂媒體合作合同、進(jìn)行效果監(jiān)控和分析，并且適時(shí)的進(jìn)行策略上的調(diào)整。

（3）整合營(yíng)銷(xiāo)：是一種對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，把各個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。

（4）會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)：是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)設(shè)計(jì)完整的商業(yè)環(huán)節(jié)，分析會(huì)員消費(fèi)信息，挖掘會(huì)員的后續(xù)消費(fèi)能力，并通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等方式，將客戶(hù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。

（5）事件營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)把握新聞的規(guī)律，制造或者利用具有新聞價(jià)值的事件，并通過(guò)具體的操作，讓事件得以傳播，從而達(dá)到廣告宣傳的效果，從而樹(shù)立企業(yè)品牌形象。

（6）團(tuán)購(gòu)：利用與各大團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的合作達(dá)到促銷(xiāo)的目的。

2.3 店鋪的日常運(yùn)營(yíng)工作

店鋪的日常運(yùn)營(yíng)工作包括商品管理，包含庫(kù)存管理，補(bǔ)貨計(jì)劃，產(chǎn)品銷(xiāo)售報(bào)告，產(chǎn)品信息更新及店鋪其他相關(guān)內(nèi)容的更新和維護(hù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，包含和品牌市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)關(guān)于活動(dòng)創(chuàng)意的溝通，活動(dòng)的設(shè)計(jì)，執(zhí)行，數(shù)據(jù)跟蹤及結(jié)果匯報(bào)等

2.4 倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施

一個(gè)大的優(yōu)質(zhì)的代運(yùn)營(yíng)公司也需要具有自己的倉(cāng)儲(chǔ)和發(fā)貨中心，以及具備自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)。這樣才可以方便品牌合作商的商品能夠在有效的時(shí)間內(nèi)完成配送。

2.5 客戶(hù)服務(wù)

一個(gè)專(zhuān)業(yè)的代運(yùn)營(yíng)公司還應(yīng)該為每個(gè)店鋪配備專(zhuān)職的客服團(tuán)隊(duì)，并且能夠根據(jù)品牌方的客服總則和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)為消費(fèi)者提供咨詢(xún)服務(wù)，同時(shí)能夠監(jiān)督服務(wù)質(zhì)量。

3 代運(yùn)營(yíng)機(jī)制存在的問(wèn)題

代運(yùn)營(yíng)機(jī)制下，代運(yùn)營(yíng)公司解決了部分商家對(duì)電子商務(wù)缺乏經(jīng)驗(yàn)及上手慢的問(wèn)題。但是在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，現(xiàn)有的代運(yùn)營(yíng)機(jī)制也存在各種問(wèn)題，比如在缺乏有效地監(jiān)管和代運(yùn)營(yíng)公司本身良莠不齊的情況下，商家與消費(fèi)者之間信息不對(duì)等，商家對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司過(guò)度依賴(lài)等問(wèn)題。

（1）代運(yùn)營(yíng)模式缺乏有效監(jiān)管

有的代運(yùn)營(yíng)公司，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告把自己宣傳成最大的代運(yùn)營(yíng)公司，而一旦商家與代運(yùn)營(yíng)公司簽訂合同，繳納了第一季度服務(wù)費(fèi)，代運(yùn)營(yíng)公司以各種理由拖延時(shí)間不去運(yùn)營(yíng)，或者運(yùn)營(yíng)后成效見(jiàn)微，有的甚至需要商家加大投入，繳納廣告費(fèi)、刷單費(fèi)和下季度服務(wù)費(fèi)。當(dāng)商家存有疑問(wèn)或者要求效果時(shí)，又很難以現(xiàn)有條款對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行約束。

（2）代運(yùn)營(yíng)公司本身資質(zhì)良莠不齊

市場(chǎng)上代運(yùn)營(yíng)公司很多，魚(yú)龍混雜，對(duì)于大的品牌商可以選擇知名度高的代運(yùn)營(yíng)公司。但是動(dòng)則幾百萬(wàn)的代運(yùn)營(yíng)費(fèi)對(duì)于中小企業(yè)很難接受，不得不退而求其次，選擇一些知名度不高的代運(yùn)營(yíng)公司。同時(shí)問(wèn)題也來(lái)了，信譽(yù)和能力沒(méi)有準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)，總是會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題。首先是能力的問(wèn)題，代運(yùn)營(yíng)公司能否做到像自己所承諾的一樣為企業(yè)帶來(lái)收益；其次是信譽(yù)的問(wèn)題，代運(yùn)營(yíng)公司會(huì)否通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告虛抬自己的身價(jià)和信譽(yù)。目前，還不能很好的約束代運(yùn)營(yíng)公司的行為，甚至也出現(xiàn)了借代運(yùn)營(yíng)的名目進(jìn)行詐騙。

（3）商家與最終用戶(hù)之間信息脫節(jié)

商家在選擇代運(yùn)營(yíng)后，很多商家會(huì)采用將所有電子商務(wù)的業(yè)務(wù)全面由代運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行打理。這樣會(huì)使得商家在網(wǎng)絡(luò)這一渠道對(duì)消費(fèi)者的了解完全憑借代運(yùn)營(yíng)公司的報(bào)告，而不能及時(shí)的獲得市場(chǎng)信息的反饋，更不能及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)策略的調(diào)整，而且與消費(fèi)者信息互動(dòng)上脫節(jié)。如此，并不能夠與最終用戶(hù)很好的進(jìn)行品牌互動(dòng)。

（4）對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司過(guò)度依賴(lài)

商家在與代運(yùn)營(yíng)公司合作后，一些商家往往采用將所有的業(yè)務(wù)全權(quán)歸代運(yùn)營(yíng)公司處理，所有網(wǎng)上業(yè)務(wù)都沒(méi)有經(jīng)自己手。時(shí)間一長(zhǎng)，公司對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司依賴(lài)性就會(huì)增加，如果此時(shí)代運(yùn)營(yíng)公司提高運(yùn)營(yíng)費(fèi)或者提出其他要求，無(wú)疑對(duì)商家都是致命的打擊，甚至?xí)驅(qū)Υ\(yùn)營(yíng)公司的依賴(lài)而做出讓步。這樣的方式不利于企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，更不利于未來(lái)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的拓展。

4 解決代運(yùn)營(yíng)機(jī)制下的問(wèn)題的方法

針對(duì)代運(yùn)營(yíng)機(jī)制下存在的各種問(wèn)題，特提出以下解決方案。

（1）建立監(jiān)管制度保障體系

為了解決代運(yùn)營(yíng)公司缺乏有效監(jiān)管的問(wèn)題，應(yīng)由工商管理部門(mén)嚴(yán)格審核，增加從業(yè)門(mén)檻，并在公司的運(yùn)作過(guò)程中進(jìn)行審核和監(jiān)管。電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)者也應(yīng)該加大對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司的管理。為商家和代運(yùn)營(yíng)公司牽線搭橋，保證每個(gè)商家合作的代運(yùn)營(yíng)公司是合法的并且合規(guī)的代運(yùn)營(yíng)公司。

（2）對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司資質(zhì)有測(cè)評(píng)體系

代運(yùn)營(yíng)公司本身資質(zhì)良莠不齊的問(wèn)題，需要加強(qiáng)對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司的管理和制定嚴(yán)格的考核制度，并隨著考核系統(tǒng)的不斷完善，正規(guī)代運(yùn)營(yíng)公司會(huì)有備案，并在電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)站服務(wù)頁(yè)面加以展示，入駐服務(wù)頁(yè)面的代運(yùn)營(yíng)公司，發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重違規(guī)情況的，如欺詐會(huì)被立刻除名。如果代運(yùn)營(yíng)公司的服務(wù)品質(zhì)，如商家投訴率高、商家服務(wù)滿(mǎn)意度過(guò)低等，沒(méi)通過(guò)季度考核，電子商務(wù)平臺(tái)對(duì)其做警告和降低展示程度的處理。如果多次有不合格記錄或者有商家的投訴，并且代運(yùn)營(yíng)公司不能很好的解決的，應(yīng)做除名處理。并且通知代運(yùn)營(yíng)公司的公司注冊(cè)所在工商管理部門(mén)，予以警告，并且對(duì)法人進(jìn)行行為監(jiān)管，幾年內(nèi)不能夠再注冊(cè)同樣或者類(lèi)似的經(jīng)營(yíng)范圍的公司。

同時(shí)商家在選擇代運(yùn)營(yíng)公司時(shí)也一定要認(rèn)真審核和了解其公司或網(wǎng)站的資質(zhì)、規(guī)模、團(tuán)隊(duì)等內(nèi)容。只有提供真實(shí)可靠信息的公司，才值得信任。

（3）商家部分或階段性的參與電商活動(dòng)

為了解決商家與最終用戶(hù)之間信息脫節(jié)的問(wèn)題，商家在開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中不能全權(quán)委托代運(yùn)營(yíng)公司，需要商家適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行參與，比如客服工作，商家就可以對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司針對(duì)本公司的服務(wù)的客服人員，進(jìn)行企業(yè)理念和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)。甚至為了獲得網(wǎng)絡(luò)渠道的消費(fèi)者的一手信息，商家也可以派自己的企業(yè)員工進(jìn)駐代運(yùn)營(yíng)公司。這樣就可以解決商家與消費(fèi)者之間信息脫節(jié)的問(wèn)題。在代運(yùn)營(yíng)公司進(jìn)行數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候商家也可以部分的進(jìn)行參與。對(duì)代運(yùn)營(yíng)公司的實(shí)際運(yùn)作加以掌控。

（4）將代運(yùn)營(yíng)作為開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)渡之選

篇（3）

《2010網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)年度報(bào)告》指出：2010年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)市場(chǎng)保持了較穩(wěn)定的運(yùn)行態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)規(guī)模繼續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，產(chǎn)品類(lèi)型不斷豐富，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)市場(chǎng)總體呈現(xiàn)平穩(wěn)有序的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

從市場(chǎng)規(guī)模來(lái)看，2010年，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到23億元(以服務(wù)提供商總收入計(jì))，比2009年增長(zhǎng)約14.4%。其中在線音樂(lè)市場(chǎng)收入平穩(wěn)上升，2010年收入規(guī)模為2.8億元，比2009年增長(zhǎng)64%。無(wú)線音樂(lè)市場(chǎng)收入2010年平穩(wěn)增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到20.2億元(以服務(wù)提供商總收入計(jì))，較2009年增長(zhǎng)9.8%，在網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)總體規(guī)模中所占的比例超過(guò)了87.8%，是支撐和推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)音樂(lè)市場(chǎng)發(fā)展的中堅(jiān)力量。2010年電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)無(wú)線音樂(lè)獲得了279億元的收入，同比增長(zhǎng)3.5%。

篇（4）

一、引言

應(yīng)用型本科的基本特征是“以學(xué)科為基礎(chǔ)”，“注重應(yīng)用性”，即在學(xué)習(xí)基本理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，側(cè)重培養(yǎng)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)指導(dǎo)實(shí)踐工作的能力。沙盤(pán)模擬課程集理論與實(shí)踐于一體，把管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、戰(zhàn)略管理、運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、管理信息系統(tǒng)等多門(mén)學(xué)科的基礎(chǔ)理論整合于一個(gè)運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)，學(xué)生通過(guò)模擬演練，在一系列的動(dòng)態(tài)活動(dòng)中體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，既鞏固了理論知識(shí)，又提升了認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。鑒于沙盤(pán)教學(xué)在應(yīng)用型本科工商管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)體系中的重要作用，該課程的教學(xué)實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)值得大家交流，好的教學(xué)方法值得推廣。

二、ERP沙盤(pán)模擬課程概述

沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)起源于美國(guó)哈佛大學(xué)的MBA教學(xué)，是集知識(shí)性、趣味性、對(duì)抗性于一體的企業(yè)管理技能訓(xùn)練課程。在上個(gè)世紀(jì)90年代，沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)開(kāi)始在歐洲、日本和其他發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)界和教育界風(fēng)行。進(jìn)入二十一世紀(jì)，沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)逐漸進(jìn)入了中國(guó)，并為廣大的中國(guó)企業(yè)界精英人士所熟知，成為國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高校教學(xué)的最先進(jìn)工具。它通過(guò)游戲教學(xué)的方式讓學(xué)生在模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的過(guò)程中，體驗(yàn)得失、總結(jié)成敗，對(duì)企業(yè)的運(yùn)作有一個(gè)感性認(rèn)識(shí)。

在沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生被分成6-8個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)代表一個(gè)公司。每個(gè)團(tuán)隊(duì)4-6人，各代表著CEO、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理和采購(gòu)經(jīng)理等管理角色。每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)一個(gè)擁有銷(xiāo)售良好、資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事數(shù)個(gè)會(huì)計(jì)年度的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。通過(guò)直觀的企業(yè)沙盤(pán)，模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、績(jī)效考核等多個(gè)方面，讓學(xué)生在游戲般的訓(xùn)練中體驗(yàn)完整的企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，感悟正確的經(jīng)營(yíng)思路和管理理念。

三、ERP沙盤(pán)模擬課程價(jià)值

（一）拓展知識(shí)體系，提升管理技能

沙盤(pán)模擬是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全方位展現(xiàn)，每個(gè)同學(xué)在團(tuán)隊(duì)中扮演著不同的管理角色，通過(guò)沙盤(pán)操作，可以使學(xué)生學(xué)會(huì)如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)測(cè)市場(chǎng)并制定銷(xiāo)售計(jì)劃，如何在維持生產(chǎn)成本的前提下制定實(shí)施生產(chǎn)計(jì)劃、編制并實(shí)施采購(gòu)供應(yīng)計(jì)劃，如何籌集和管理資金等各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)管理技能，并培養(yǎng)信息管理的思維方式。

（二）全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)

沙盤(pán)模擬作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理仿真教學(xué)系統(tǒng)可以用于綜合素質(zhì)訓(xùn)練，使學(xué)生能夠樹(shù)立共贏理念，系統(tǒng)思考問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)中如何與他人合作，明確自己的個(gè)性與職業(yè)定位的關(guān)系。

（三）實(shí)現(xiàn)從感性到理性的飛躍

在沙盤(pán)模擬課程中，學(xué)生經(jīng)歷了一個(gè)從理論到實(shí)踐再到理論的上升過(guò)程，把自己親身經(jīng)歷的寶貴實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為全面的理論模型。參與者借助沙盤(pán)推演自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理思路，每一次基于現(xiàn)場(chǎng)的案例分析和基于數(shù)據(jù)分析的企業(yè)診斷，都會(huì)使參與者恍然大悟，達(dá)到磨練其商業(yè)決策敏感度，提升決策能力及長(zhǎng)期規(guī)劃能力的目的。

四、教學(xué)實(shí)踐的過(guò)程

（一）企業(yè)背景介紹與分組

對(duì)學(xué)生將要接手的虛擬企業(yè)進(jìn)行介紹，以企業(yè)起始年的兩張主要財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表和利潤(rùn)表）為點(diǎn)，逐項(xiàng)描述企業(yè)目前的財(cái)務(wù)狀祝和經(jīng)營(yíng)成果，并對(duì)股東期望、市場(chǎng)占有、產(chǎn)品、生產(chǎn)設(shè)施等方面進(jìn)行說(shuō)明。并對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，每組4-6人，分成8-10組，分別擔(dān)任CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等管理職務(wù)。

（二）運(yùn)營(yíng)規(guī)則介紹與物理沙盤(pán)的推演

企業(yè)運(yùn)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境可提煉為一系列明確的規(guī)則：市場(chǎng)劃分與市場(chǎng)準(zhǔn)入；銷(xiāo)售會(huì)議與訂單爭(zhēng)取；廠房購(gòu)買(mǎi)、出售與租賃；生產(chǎn)線購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售；產(chǎn)品生產(chǎn)；原材料采購(gòu)；產(chǎn)品研發(fā)與1S0認(rèn)證；融資貸款與貼現(xiàn)。學(xué)生在了解規(guī)則的基礎(chǔ)上先進(jìn)行物理沙盤(pán)的推演，根據(jù)經(jīng)營(yíng)起始年的企業(yè)運(yùn)營(yíng)基本信息將教具擺放在物理盤(pán)面上，由教師擔(dān)任銀行、原材料供應(yīng)商和商品需求者等外部職能，并對(duì)學(xué)生操作進(jìn)行指導(dǎo)，規(guī)范操作步驟，提出建議，在每一年度經(jīng)營(yíng)之末指導(dǎo)學(xué)生作出利潤(rùn)表和資產(chǎn)負(fù)債表并總結(jié)各組經(jīng)營(yíng)概況，分析原因，指出不足。在本階段必須使得每個(gè)小組權(quán)責(zé)分明，服從指揮，保持良好的團(tuán)隊(duì)精神，并鼓勵(lì)學(xué)生親歷親為，從錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

（三）電子沙盤(pán)的推演

在ERP物理沙盤(pán)模擬經(jīng)營(yíng)相當(dāng)熟練的情況下，引入ERP電子沙盤(pán)，根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行6-8年的運(yùn)營(yíng)。

可總結(jié)如下：

第一年：重點(diǎn)揭示企業(yè)的本質(zhì)是“賺錢(qián)”。企業(yè)的利潤(rùn)只有一個(gè)來(lái)源，那就是銷(xiāo)售。提出通過(guò)“開(kāi)源節(jié)流”來(lái)增加利潤(rùn)。“開(kāi)源”就是擴(kuò)大銷(xiāo)售額，即擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)、增加產(chǎn)品品種和提高生產(chǎn)產(chǎn)能。

第二年：除通過(guò)廣告成本效益分析，提倡理性投入外，對(duì)內(nèi)要了解產(chǎn)能，強(qiáng)調(diào)各部門(mén)間配合、協(xié)作，對(duì)外摸透市場(chǎng)需求及趨勢(shì)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。

第三年：原材料以產(chǎn)定購(gòu)，避免采購(gòu)盲目性；產(chǎn)品以銷(xiāo)定產(chǎn)，杜絕貨物積壓；科學(xué)排產(chǎn)，靈活交單，及時(shí)回收貨款；合理使用各種融資方式，提前做好現(xiàn)金預(yù)算，由簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)核算上升為財(cái)務(wù)管理層次。

第四年：透過(guò)現(xiàn)象深入分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，用數(shù)字說(shuō)話(huà)。借助全成本核算和產(chǎn)品贏利分析，找到薄弱環(huán)節(jié)和癥結(jié)所在，改進(jìn)和解決。

第五年：引導(dǎo)學(xué)生建立企業(yè)戰(zhàn)略思想，進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，整體把握企業(yè)發(fā)展。深入理解“戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)作活動(dòng)之間建立一種配稱(chēng)”。應(yīng)用SWOT分析制定戰(zhàn)略目標(biāo)，借助平衡記分卡的管理思想，分解目標(biāo)，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)。

第六年：引導(dǎo)學(xué)生感知團(tuán)隊(duì)的合作、成員的相互信任、溝通與協(xié)作的重要性，深刻認(rèn)識(shí)作為一名管理人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)。反省自身，找到不足，在實(shí)踐中鍛煉、感悟和提升。

（四）學(xué)生的自我點(diǎn)評(píng)與教師的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)

每輪結(jié)束后先讓同學(xué)們進(jìn)行自我點(diǎn)評(píng)，就自己的經(jīng)營(yíng)心得、體會(huì)進(jìn)行分享。再由教師就每組進(jìn)行具體的點(diǎn)評(píng)與總結(jié)，通過(guò)師生互動(dòng)交流，總結(jié)沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)中如何作出正確而有效的決策、怎樣保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致、如何構(gòu)建好自己的管理系統(tǒng)、怎樣全面提升組織的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題的答案，為同學(xué)將來(lái)的創(chuàng)業(yè)奠定好的基礎(chǔ)。

五、ERP沙盤(pán)模擬課程教學(xué)的思考

要提高ERP沙盤(pán)模擬課程教學(xué)的效果，須注意以下幾點(diǎn)：

（一）ERP沙盤(pán)模擬實(shí)驗(yàn)室建設(shè)

模擬實(shí)驗(yàn)室是實(shí)踐教學(xué)的最重要載體，建設(shè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的ERP模擬實(shí)驗(yàn)室是搞好ERP沙盤(pán)模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)的前提保證。實(shí)驗(yàn)室硬件應(yīng)包括60--80平方米的實(shí)驗(yàn)室場(chǎng)地、7-11組擺放物理沙盤(pán)的桌面、沙盤(pán)教具、10-12網(wǎng)電腦、投影設(shè)備。軟件包括學(xué)生訓(xùn)練平臺(tái)、教師指導(dǎo)平臺(tái)、管理員控制平臺(tái)。

（二）有一支優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師隊(duì)伍

優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師是ERP沙盤(pán)模擬課程教學(xué)（下轉(zhuǎn)封三）（上接第308頁(yè)）取得良好效果重要保證。ERP沙盤(pán)模擬課程涉及戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)管理等方面的知識(shí)，要求指導(dǎo)教師要具有較全面的綜合素質(zhì)和能力；其次要求指導(dǎo)老師更新觀念，轉(zhuǎn)變角色。與傳統(tǒng)的教學(xué)方式相比，ERP實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師的角色轉(zhuǎn)換應(yīng)由“講授者”向“引導(dǎo)者”轉(zhuǎn)變，由“教學(xué)者”向“探索者”轉(zhuǎn)變。因此，應(yīng)用型本科院校必須制定具體的實(shí)訓(xùn)教師培養(yǎng)方案，組建能適應(yīng)信息時(shí)代高校實(shí)踐教學(xué)要求的專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)教師隊(duì)伍。

（三）創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)模式，探索ERP沙盤(pán)模擬課程教學(xué)新方法

1.集中安排該課程的學(xué)習(xí)時(shí)間

因?yàn)樯潮P(pán)模擬課程需要較完整的操作來(lái)體會(huì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)，一輪經(jīng)營(yíng)需持續(xù)6-8個(gè)會(huì)計(jì)年度，因此要使得本課程的教學(xué)取得良好的教學(xué)效果，可安排24-36學(xué)時(shí)集中在2-3周進(jìn)行實(shí)訓(xùn)。

2.改變傳統(tǒng)的考核模式，提高同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性

傳統(tǒng)的考核模式由平時(shí)考勤和各組經(jīng)營(yíng)后的最終權(quán)益大小排名決定的成績(jī)兩部分組成。由于該課程由團(tuán)隊(duì)配合完成，因此，現(xiàn)有考核方法無(wú)法反映每個(gè)學(xué)生的具體學(xué)習(xí)效果，混淆了學(xué)生個(gè)體間的差異，在一定程度上也造成了部分學(xué)生不作為的現(xiàn)象。因此，應(yīng)建立科學(xué)考核方式，從以下四個(gè)方面進(jìn)行該課程最終成績(jī)的考核：一是考勤和實(shí)際操作過(guò)程中學(xué)生的投入程度，占30%；二是每個(gè)經(jīng)營(yíng)年度每個(gè)組的經(jīng)營(yíng)情況記錄及報(bào)表的核算情況，占20%；三是實(shí)驗(yàn)報(bào)告，即每位學(xué)生撰寫(xiě)自己所承擔(dān)的崗位的工作計(jì)劃與總結(jié)，占20%；四是實(shí)際操作結(jié)束后小組的經(jīng)營(yíng)權(quán)益、負(fù)債和發(fā)展?jié)摿Γ?0%。通過(guò)對(duì)四個(gè)部分適當(dāng)分配權(quán)重，得出學(xué)生的最終成績(jī)。實(shí)踐證明，通過(guò)考核方式的轉(zhuǎn)變，學(xué)生的積極性提高了，更關(guān)注自己的崗位職責(zé)，也增強(qiáng)了自己的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

3.以學(xué)生為中心，注重學(xué)生主動(dòng)性、能動(dòng)性的發(fā)揮

鼓勵(lì)學(xué)生“在快樂(lè)中學(xué)習(xí)”，體驗(yàn)本身就是一種價(jià)值；“在參與中學(xué)習(xí)”，由轉(zhuǎn)變認(rèn)知模式到轉(zhuǎn)變態(tài)度，再到改善行為；“在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)”，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和不足，及時(shí)調(diào)整方向和速度；“練中學(xué)，學(xué)后用”，保持培訓(xùn)后“長(zhǎng)期保存效果”。通過(guò)設(shè)置一系列問(wèn)題，使學(xué)生在沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)中需要全身心地投入才能真正找到解決問(wèn)題的答案，從而改變傳統(tǒng)教學(xué)中有個(gè)別同學(xué)不作為的現(xiàn)象。這些問(wèn)題如資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的關(guān)系？銷(xiāo)售與贏利的關(guān)系、盈虧平衡點(diǎn)、企業(yè)盈利的定量分析“ROA、ROE”？VMI、產(chǎn)供銷(xiāo)平衡（產(chǎn)銷(xiāo)平衡、VMI銷(xiāo)售計(jì)劃-生產(chǎn)計(jì)劃-訂購(gòu)計(jì)劃-采購(gòu)計(jì)劃）？產(chǎn)銷(xiāo)排程理論、產(chǎn)能管理、JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)理論（看板）、設(shè)備投資與運(yùn)行管理？在實(shí)訓(xùn)中，每年度經(jīng)營(yíng)完畢后，先讓學(xué)生自己點(diǎn)評(píng)自己的盤(pán)面，再讓其他小組點(diǎn)評(píng)，最后老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這樣，可以發(fā)現(xiàn)自己和他人的不足，快速地提升認(rèn)識(shí)問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

（四）鼓勵(lì)同學(xué)積極參加各級(jí)沙盤(pán)大賽，建立開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，組建沙盤(pán)協(xié)會(huì)

當(dāng)前，全國(guó)沙盤(pán)大賽正如火如荼的進(jìn)行著，通過(guò)參加沙盤(pán)大賽，走出去與更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)賽，與他人進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和學(xué)習(xí)，提高了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、抗壓能力和拼搏精神，因此，應(yīng)鼓勵(lì)同學(xué)積極參加各級(jí)沙盤(pán)大賽，并建立相應(yīng)的激勵(lì)措施。借助比賽的推動(dòng)力，目前各高校都非常重視沙盤(pán)模擬課程的開(kāi)設(shè)與教學(xué)，學(xué)生參與沙盤(pán)學(xué)習(xí)的熱情度大幅升高。為了能取得更好的教學(xué)效果，建議在開(kāi)設(shè)該課程的同時(shí)，各高校能同時(shí)建立開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室和組建沙盤(pán)協(xié)會(huì)，增加同學(xué)學(xué)習(xí)沙盤(pán)的機(jī)會(huì)。工商管理專(zhuān)業(yè)的同學(xué)大一可先接受沙盤(pán)認(rèn)知教育，認(rèn)識(shí)到學(xué)好各專(zhuān)業(yè)理論對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的重要性，端正學(xué)習(xí)理論課的態(tài)度；隨著認(rèn)知的加深或本課程正式開(kāi)設(shè)后，同學(xué)還可參加沙盤(pán)協(xié)會(huì)繼續(xù)練習(xí)，課余時(shí)間進(jìn)行練習(xí)，使學(xué)生們能發(fā)現(xiàn)自己知識(shí)結(jié)構(gòu)的缺陷，在學(xué)習(xí)中有的放矢，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

參考文獻(xiàn)

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篇（5）

1、廠家推動(dòng)商整體經(jīng)營(yíng)水平提升

廠家在發(fā)展的過(guò)程中，自發(fā)或者自覺(jué)地對(duì)商的發(fā)展起到了很大的推動(dòng)作用。一方面，廠家的快速發(fā)展必然對(duì)商提出了很高的要求，商必須有針對(duì)性地快速調(diào)整，以適應(yīng)廠家的要求，這樣廠家就自發(fā)地推動(dòng)了商的運(yùn)營(yíng)水平的提升。我們經(jīng)常聽(tīng)到業(yè)務(wù)人員這樣的一句話(huà)“你再不增加車(chē)輛和人員，不配電腦，就跟不上公司的發(fā)展，早晚一天就淘汰了”。也的確如此，很多商由于理念難以改變、無(wú)法配備資源而影響區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，進(jìn)而被廠家淘汰。同時(shí)，廠家為了充分調(diào)動(dòng)渠道成員的積極性，也會(huì)通過(guò)相關(guān)政策和管理支持，自覺(jué)地對(duì)重點(diǎn)商進(jìn)行改造和優(yōu)化，給商輸出管理工具和方法。如協(xié)助商分析自己的生意、制定年度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，協(xié)助商組建組織，制定薪酬考核政策等，這些都為商的發(fā)展提供了很大的幫助。特別是以終端門(mén)店經(jīng)營(yíng)為營(yíng)銷(xiāo)模式的行業(yè)，如服裝、建材類(lèi)企業(yè)，都大力推動(dòng)商公司化運(yùn)營(yíng)水平建設(shè)，從而實(shí)現(xiàn)商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的提升，進(jìn)而深度掌控市場(chǎng)。特別是有些廠家與商合作經(jīng)營(yíng)，成立合資公司，派駐高層管理人員，隨之帶來(lái)的是管理水平的提升。

2、商自身經(jīng)營(yíng)調(diào)整優(yōu)化，逐步實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)

個(gè)別商隨著生意規(guī)模的擴(kuò)大、品牌的增多，都促使了商重視內(nèi)部建設(shè)，在不同發(fā)展階段制定不同的管理政策，在摸索中尋找方法，自身調(diào)整，以適應(yīng)生意的發(fā)展。如建立了不同的部門(mén)，制定了相關(guān)的日常工作管理制度和流程等，都在一定程度了實(shí)現(xiàn)了公司化運(yùn)營(yíng)。最典型的是有些商家族化管理的現(xiàn)象明顯減少，原來(lái)創(chuàng)業(yè)的家族化成員減少，隨之而來(lái)的是引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人。

3、相關(guān)智業(yè)機(jī)構(gòu)的理論研究促進(jìn)了商對(duì)公司化運(yùn)營(yíng)能力提升的重視

這幾年，中國(guó)大量從事專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的機(jī)構(gòu)對(duì)渠道的研究逐步深入，都從不同的角度分析了目前商的生存環(huán)境、面臨的挑戰(zhàn)，對(duì)未來(lái)商的發(fā)展方向提出了很多的建設(shè)性理論和思想，為廣大廠商給出了很有價(jià)值的借鑒。商群體學(xué)習(xí)意愿和積極性都有顯著提高，走出去參加各種培訓(xùn)和考察學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，學(xué)習(xí)借鑒其他廠商的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

二、商公司化建設(shè)的誤區(qū)

盡管商公司化運(yùn)營(yíng)水平逐步得到重視，并積極地實(shí)踐，但目前在執(zhí)行過(guò)程中，還存在很多認(rèn)識(shí)誤區(qū)和實(shí)踐誤區(qū)，勢(shì)必會(huì)影響商運(yùn)營(yíng)水平的有效提升。

典型誤區(qū)一：撤檔口進(jìn)寫(xiě)字樓=公司化運(yùn)營(yíng)

很多商都是在早年通過(guò)夫妻或者兄弟二人等在批發(fā)市場(chǎng)設(shè)立檔口起家的，隨著生意的擴(kuò)大，就從注冊(cè)成立商貿(mào)公司、租借民房、進(jìn)駐辦公樓開(kāi)始，逐步實(shí)現(xiàn)了工作條件的改善。有些商就認(rèn)為自己實(shí)現(xiàn)了公司化，這只是一個(gè)單純的辦公環(huán)境的變化，也的確對(duì)商的發(fā)展起到很大的提升，但不是公司化運(yùn)營(yíng)的全部。

典型誤區(qū)二：沒(méi)有家族人員=公司化運(yùn)營(yíng)

從典型的“夫妻檔”、“兄弟連”、“父子兵”等起家的商群體，近幾年也逐步引進(jìn)了職業(yè)隊(duì)伍，如聘請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)人員替代老板娘，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的庫(kù)管員替代了做義務(wù)工的父母親等等。商已經(jīng)意識(shí)到家族化人員對(duì)公司發(fā)展可能形成的障礙，開(kāi)始逐步去家族化成員的運(yùn)動(dòng)，以為這樣就可以實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)。但這只是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化，但不表明實(shí)現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化的管理。企業(yè)可怕的不是成員家族化，而是家族化管理。

典型誤區(qū)三：部門(mén)和崗位完善=公司化運(yùn)營(yíng)

隨著人員增多、工作細(xì)化，很多商開(kāi)始實(shí)現(xiàn)部門(mén)劃分，設(shè)計(jì)不同的不同和崗位。如按照品牌產(chǎn)品不同，設(shè)立不同的運(yùn)營(yíng)部門(mén)。同時(shí)，按照物流、配送、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)策劃等工作，設(shè)計(jì)不同的部門(mén)，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化分工，更有設(shè)立董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等，而不是以前自己兼司機(jī)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、策劃等，制定每個(gè)人員的工作職責(zé)，從而實(shí)現(xiàn)了組織化運(yùn)營(yíng)。很多商認(rèn)為授權(quán)明晰，自己就成立總經(jīng)理，可以不管任何事情了。的確有點(diǎn)想當(dāng)然，有了人員和部門(mén)，就可以實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)了嗎？顯然不是，工作的開(kāi)展更需要一套管理制度和體系的保障。

典型誤區(qū)四：制度上墻=公司化運(yùn)營(yíng)

見(jiàn)到很多商的辦公室貼了很多管理制度，得意洋洋地表示自己進(jìn)入了公司化運(yùn)營(yíng)階段。但一看制度都過(guò)于簡(jiǎn)單、不實(shí)用，顯然是亂竽充數(shù)。不根據(jù)自己的實(shí)際、沒(méi)有策略導(dǎo)向性的制度很難執(zhí)行，就是執(zhí)行了也很難取得滿(mǎn)意的結(jié)果，顯然離公司化運(yùn)營(yíng)還差很大距離。

三、商公司化運(yùn)營(yíng)建設(shè)之3+1系統(tǒng)

種種誤區(qū)不一一闡述，這樣的商公司化運(yùn)營(yíng)提升策略將會(huì)影響其發(fā)展。那什么是公司化運(yùn)營(yíng)？如何實(shí)現(xiàn)？

我們首先要分析一下商的經(jīng)營(yíng)本質(zhì)。所謂公司化，是按照一定組織形式形成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，勢(shì)必要求商實(shí)現(xiàn)完善的組織架構(gòu)和組織化的管理規(guī)則。所謂運(yùn)營(yíng)，是指公司發(fā)展過(guò)程中需要的計(jì)劃、組織、實(shí)施和控制等各項(xiàng)管理工作的總稱(chēng)。通過(guò)多年的研究和實(shí)踐總結(jié)表明，商要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，需要包含策略規(guī)劃-系統(tǒng)執(zhí)行-組織保障三位一體的全面提升，是一個(gè)系統(tǒng)化的工程。同時(shí)需要建立PDCA日常工作機(jī)制，強(qiáng)化過(guò)程管理。

系統(tǒng)之一：策略規(guī)劃系統(tǒng)建設(shè)

建立起從信息分析、區(qū)域分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、消費(fèi)者分析等為起點(diǎn)的年度策略規(guī)劃體系，包含目標(biāo)設(shè)定、產(chǎn)品組合、終端建設(shè)、費(fèi)用投入預(yù)算、組織設(shè)計(jì)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等，最終形成商發(fā)展計(jì)劃，指導(dǎo)商的市場(chǎng)運(yùn)作。具體如下：

市場(chǎng)分析：協(xié)助商建立市場(chǎng)分析系統(tǒng)的工具和標(biāo)準(zhǔn)操作流程，主要對(duì)銷(xiāo)售信息、區(qū)域終端信息、競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)者等四個(gè)方面進(jìn)行分析，給出具體分析的工具和方法。

策略規(guī)劃：

a) 協(xié)助商建立目標(biāo)設(shè)計(jì)的原則、目標(biāo)分解體系設(shè)計(jì)（按產(chǎn)品系列、按門(mén)店、按渠道、按銷(xiāo)售人員、按時(shí)間等）；

b) 銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)路徑設(shè)計(jì)：這是整個(gè)策略規(guī)劃的核心部分，主要從終端開(kāi)發(fā)與建設(shè)、促銷(xiāo)推廣等方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，分解出每種路徑的突破方式和策略，具體包含終端建設(shè)費(fèi)用投入、促銷(xiāo)推廣方式、銷(xiāo)售政策等。

系統(tǒng)之二：執(zhí)行系統(tǒng)建設(shè)

根據(jù)商業(yè)務(wù)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理、終端管理、采購(gòu)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、促銷(xiāo)推廣管理、費(fèi)用管理、人員管理、配送管理、銷(xiāo)售信息管理、客戶(hù)信息管理等。需要對(duì)這些工作進(jìn)行梳理，整理編寫(xiě)成操作手冊(cè)，指導(dǎo)各崗位人員開(kāi)展日常工作。具體如下：

終端開(kāi)發(fā)管理：建立終端調(diào)研、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)、談判進(jìn)入、政策設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)等一體化的開(kāi)發(fā)工作的工具包和方法，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作。

終端管理：建立起終端拜訪的具體方法，具體包含“七定八步驟”工作法的系統(tǒng)導(dǎo)入，實(shí)現(xiàn)終端的精細(xì)化管理。

促銷(xiāo)推廣管理：建立起競(jìng)爭(zhēng)分析、促銷(xiāo)推廣方式設(shè)計(jì)、組織設(shè)計(jì)、效果評(píng)估等一體化的促銷(xiāo)推廣管理制度，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)工作的科學(xué)性、精準(zhǔn)性，提升效果，提高費(fèi)用的使用效率。

市場(chǎng)費(fèi)用管理：建立起費(fèi)用申請(qǐng)、審批、核銷(xiāo)等一體化的工作流程，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用使用科學(xué)決策，避免盲目性。

促銷(xiāo)人員管理：建立起促銷(xiāo)人員配置標(biāo)準(zhǔn)、人員招聘、培訓(xùn)、日常工作管理等具體的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，組建一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、穩(wěn)定的促銷(xiāo)員隊(duì)伍。

信息管理：指導(dǎo)商建立一套進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存三方面的信息收集與分析系統(tǒng)，對(duì)信息進(jìn)行精細(xì)化分析，以便于快速實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)決策，適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

系統(tǒng)之三：運(yùn)營(yíng)保障系統(tǒng)建設(shè)

營(yíng)銷(xiāo)組織及團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃：根據(jù)新的策略，就必然涉及到商組織體系的優(yōu)化調(diào)整，特別是銷(xiāo)售和市場(chǎng)層面，必須調(diào)整以適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略。主要包含人員招聘、薪酬及考核設(shè)計(jì)、培訓(xùn)計(jì)劃等。

建立基于戰(zhàn)略指導(dǎo)下的績(jī)效考核體系，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略糾偏。包含每個(gè)部門(mén)和崗位的考核指標(biāo)，包括指標(biāo)定義、指標(biāo)值、考核標(biāo)準(zhǔn)、考核人、考核周期、考核信息收集方式、績(jī)效面談、績(jī)效結(jié)果應(yīng)用等。

PDCA工作機(jī)制：計(jì)劃系統(tǒng)建設(shè)

建立從目標(biāo)分解到階段性工作計(jì)劃制定為一體的日常運(yùn)營(yíng)計(jì)劃體系，真正將年度發(fā)展策略規(guī)劃進(jìn)行承接，貫徹落實(shí)。按照時(shí)間維度，包含周度、月度、季度，建立計(jì)劃與總結(jié)機(jī)制，建立起PDCA循環(huán)工作機(jī)制，形成各個(gè)系統(tǒng)（市場(chǎng)/銷(xiāo)售/后勤）格式化的工具模板，具體如下：

周度/月度/季度計(jì)劃:分解總工作目標(biāo)，形式階段性的工作計(jì)劃，并撰寫(xiě)每個(gè)工作計(jì)劃具體的執(zhí)行方法、策略、費(fèi)用投入、預(yù)期效果等。

篇（6）

我分管的專(zhuān)業(yè)是信號(hào)、車(chē)輛、車(chē)輛段工藝設(shè)備，都與運(yùn)營(yíng)安全息息相關(guān)，所以在各個(gè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)上不敢懈怠。初設(shè)文件是軌道交通建設(shè)開(kāi)工之前的重要文件，相當(dāng)于工程建設(shè)的脈絡(luò)主線所在，只有掌握了“脈絡(luò)”的各個(gè)要點(diǎn)，才能清晰的明白將要做什么，需要開(kāi)展哪些工作。利用3-4月份的時(shí)間我對(duì)三個(gè)專(zhuān)業(yè)的初設(shè)文件進(jìn)行了學(xué)習(xí)。通過(guò)對(duì)1、2號(hào)線信號(hào)、車(chē)輛段工藝設(shè)備初設(shè)文件認(rèn)真的學(xué)習(xí)與對(duì)比，共找出 10條設(shè)計(jì)方案差異，并在5月份會(huì)同總工辦、設(shè)計(jì)院、咨詢(xún)?cè)哼M(jìn)行了方案確定，在為我市軌道交通1、2號(hào)線的設(shè)備選型做好了準(zhǔn)備工作。

二、   開(kāi)展技術(shù)交流，全面深化知識(shí)體系

在對(duì)初設(shè)文件學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我積極組織開(kāi)展與呼市軌道交通1、2號(hào)線設(shè)計(jì)院的信號(hào)、車(chē)輛段工藝設(shè)備專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)總體及軌道交通業(yè)績(jī)優(yōu)良且實(shí)力強(qiáng)的廠家（車(chē)輛：中國(guó)中車(chē)；牽引：株洲時(shí)代科技、常牽龐巴迪；信號(hào)：卡斯柯、泰雷茲、眾和科技、交控科技；車(chē)輛段工藝設(shè)備:唐山百川、新聯(lián)鐵、運(yùn)達(dá)科技、主導(dǎo)科技等）之間的技術(shù)交流會(huì)議，3個(gè)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流合計(jì)19場(chǎng)。通過(guò)設(shè)計(jì)人員的講解，我對(duì)信號(hào)、車(chē)輛段工藝設(shè)備、車(chē)輛的初設(shè)文件有了更深層次的認(rèn)識(shí)，尤其在車(chē)輛段工藝設(shè)備、牽引、車(chē)輛方面，通過(guò)交流在車(chē)輛段工藝設(shè)備布置與各設(shè)備功能、牽引系統(tǒng)的組成、車(chē)輛的系統(tǒng)組成和各系統(tǒng)之間的聯(lián)系有了更好的理解。與廠家技術(shù)人員交流的過(guò)程中，使我在對(duì)設(shè)備參數(shù)、設(shè)備功能、行業(yè)情況等方面學(xué)習(xí)到很多。通過(guò)交流讓我對(duì)相關(guān)專(zhuān)業(yè)有了較為全面、深刻的認(rèn)識(shí)與理解，并準(zhǔn)備在7月初完成信號(hào)系統(tǒng)和車(chē)輛系統(tǒng)匯報(bào)材料。

三、   進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，收集建設(shè)經(jīng)驗(yàn)。

通過(guò)對(duì)廣州地鐵、長(zhǎng)沙地鐵、石家莊地鐵、成都地鐵較為成熟及新建地鐵運(yùn)營(yíng)線路以及廠家設(shè)備情況的實(shí)地考察與交流，學(xué)習(xí)了很多非常寶貴的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)，尤其是與新建地鐵建設(shè)公司進(jìn)行交流，他們會(huì)撩開(kāi)自己的傷疤，講述自己的痛，比如：與石家莊地鐵交流時(shí)談到的，車(chē)輛段檢修庫(kù)框架起來(lái)后就要進(jìn)行起重機(jī)安裝，否則廠地、和安裝安全都會(huì)受到影響；與長(zhǎng)沙地鐵交流時(shí)提到的車(chē)輛段設(shè)備要分為四個(gè)包進(jìn)行采購(gòu)，方便管理，合理分配設(shè)備安裝時(shí)間。等等這些經(jīng)驗(yàn)很寶貴，為避免我們以后走彎路提供了參考，所以我們千里迢迢去考察、去調(diào)研是很值得的。經(jīng)過(guò)4次實(shí)地考察，完成了4份內(nèi)容詳實(shí)的調(diào)研報(bào)告，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供了參考意見(jiàn)。

四、   有效推進(jìn)工作進(jìn)展，完成公司交辦的各項(xiàng)工作。

1、完成甲供設(shè)備招標(biāo)打包方案

在PPP招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，針對(duì)各系統(tǒng)設(shè)備的特點(diǎn)、經(jīng)過(guò)反復(fù)研究與論證，最終將信號(hào)系統(tǒng)打一個(gè)包由一個(gè)集成商負(fù)責(zé)便于控制。車(chē)輛段設(shè)備分四個(gè)包，第一個(gè)包為基礎(chǔ)性大型設(shè)備，與土建關(guān)系密切，需要先期招標(biāo)，第二個(gè)包為車(chē)輛基地廠架修設(shè)備，設(shè)備的運(yùn)用時(shí)間為通車(chē)幾年以后，因此單獨(dú)打包，可以先招標(biāo)后供貨，或者后期再招標(biāo)。第三個(gè)包和第四個(gè)包分別為車(chē)輛段和停車(chē)場(chǎng)的運(yùn)用設(shè)備，通車(chē)時(shí)就必須用，因此第三個(gè)包和第四個(gè)包需在通車(chē)前招標(biāo)、安裝完成。通過(guò)后續(xù)的考察，很多地鐵公司的打包方式基本相同，前期完成的打包方案，為后續(xù)甲供設(shè)備的招標(biāo)采購(gòu)做好了充分的準(zhǔn)備工作。

2、整理完成各系統(tǒng)甲供、甲控設(shè)備材料概算清單

為了全面掌握信號(hào)系統(tǒng)設(shè)備及材料的構(gòu)成，我細(xì)致地整理了信號(hào)專(zhuān)業(yè)的甲供、甲控設(shè)備材料概算清單。信號(hào)專(zhuān)業(yè)有甲控設(shè)備，與倆設(shè)計(jì)院進(jìn)行溝通后，除與系統(tǒng)安全相關(guān)的設(shè)備外，電纜、線槽、支吊架、地線等甲控。通過(guò)這項(xiàng)工作，使我對(duì)信號(hào)系統(tǒng)的構(gòu)成，各設(shè)備之間的關(guān)聯(lián)有了更加細(xì)致和深入的學(xué)習(xí)和掌握。

3、整理完成了各系統(tǒng)設(shè)備安裝的接口問(wèn)題

各系統(tǒng)設(shè)備安裝之間的接口問(wèn)題也是重中之重的關(guān)鍵所在，如果處理不好接口問(wèn)題，會(huì)導(dǎo)致很多建設(shè)工程中的問(wèn)題出現(xiàn)，所以部門(mén)早做預(yù)想，提前做好了充分的準(zhǔn)備工作，共整理出信號(hào)專(zhuān)業(yè)接口15項(xiàng)（其中土建安裝2項(xiàng)），車(chē)輛段工藝設(shè)備中各庫(kù)55項(xiàng)。

4、參與完成了1號(hào)線一期工程甲供、甲控設(shè)備材料PPP劃分合同談判事宜。

在呼市軌道交通1號(hào)線一期工程PPP項(xiàng)目招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，對(duì)沒(méi)有明確甲供或甲控的設(shè)備材料進(jìn)行了甲供、甲控設(shè)備材料劃分。尤其是信號(hào)專(zhuān)業(yè)，中鐵對(duì)電源設(shè)備及繼電器等設(shè)備甲供有歧義，但是從系統(tǒng)完整性及系統(tǒng)安全性等角度與中鐵據(jù)理力爭(zhēng)，最終按照我們的甲供清單執(zhí)行。

5、開(kāi)展學(xué)習(xí)其它地鐵項(xiàng)目用戶(hù)需求書(shū)、招標(biāo)文件等

在組織編制用戶(hù)需求書(shū)之前的這段時(shí)間，我學(xué)習(xí)了蘭州地鐵一號(hào)線信號(hào)用戶(hù)需求書(shū)、招標(biāo)文件，并與信號(hào)用戶(hù)需求書(shū)范本進(jìn)行了對(duì)比學(xué)習(xí)，對(duì)不同的城市、不同情況根據(jù)實(shí)際編寫(xiě)。

6、收集廠家信息，了解市場(chǎng)行情

通過(guò)4次的外出考察，主要對(duì)車(chē)輛段工藝設(shè)備集成商的服務(wù)情況、車(chē)輛供應(yīng)商供應(yīng)車(chē)輛的使用情況及后期服務(wù)情況、信號(hào)設(shè)備供應(yīng)商在運(yùn)營(yíng)中設(shè)備是否穩(wěn)定，設(shè)備調(diào)試及項(xiàng)目執(zhí)行能力等進(jìn)行了全面的考察，對(duì)各廠家的設(shè)備質(zhì)量，服務(wù)及項(xiàng)目執(zhí)行能力有了一定的了解。因?yàn)槲也块T(mén)不僅是在建設(shè)期發(fā)揮作用更要為地鐵開(kāi)通后的安全運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)，所以在考察過(guò)程中對(duì)LTE承載技術(shù)、綜合培訓(xùn)中心、弓網(wǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)等已經(jīng)在各新建地鐵使用的一些新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備進(jìn)行了考察，提早為安全運(yùn)營(yíng)、提高維修效率著想。

五、   下一步工作計(jì)劃

1、  靜下心來(lái)，學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)。

通過(guò)前段時(shí)間的交流，已經(jīng)對(duì)各項(xiàng)設(shè)備有了初步的認(rèn)識(shí)，但是知識(shí)接受的有些快，有些雜。目前需要將收集了信號(hào)、車(chē)輛、牽引的維護(hù)手冊(cè)，與前期的交流資料相結(jié)合，將學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)一步的鞏固、融會(huì)貫通。

2、  與設(shè)計(jì)院進(jìn)一步溝通，捋清專(zhuān)業(yè)接口。

車(chē)輛、信號(hào)、車(chē)輛段工藝設(shè)備接口繁多，除了與通信、電力、軌道接口外還有很多土建接口，這就要在土建工作開(kāi)始之前與設(shè)計(jì)積極溝通，把土建接口進(jìn)一步捋清晰，將預(yù)留位置、孔道、安裝方式等弄明白，方便下一步的管理。

篇（7）

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷(xiāo)存管理;

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場(chǎng)推廣;

3、通過(guò)實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)方案快速打開(kāi)市場(chǎng);

4、通過(guò)銷(xiāo)售管理系列培訓(xùn)計(jì)劃提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)技能;

5、健全部門(mén)各項(xiàng)管理制度，規(guī)范部門(mén)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場(chǎng)5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營(yíng)造溫馨舒適的銷(xiāo)售環(huán)境;

B、銷(xiāo)售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷(xiāo)售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;

C、銷(xiāo)售看板實(shí)時(shí)化----動(dòng)態(tài)實(shí)時(shí)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵(lì)銷(xiāo)售人員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話(huà)接待流程、來(lái)店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車(chē)流程;

C、檢查工作常態(tài)化----對(duì)展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈才能督促人員的自覺(jué)意識(shí)，形成習(xí)慣。

3、銷(xiāo)售人員管理

A、例會(huì)總結(jié)制度化----晨夕會(huì)、周會(huì)、月銷(xiāo)售總結(jié)分析會(huì)、活動(dòng)總結(jié)會(huì);

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車(chē)型介紹個(gè)個(gè)過(guò)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)考核、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)演練等;

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報(bào)價(jià)簽約流程、訂單及變更流程、價(jià)格優(yōu)惠申請(qǐng)流程、車(chē)輛交付流程、保險(xiǎn)貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。

4、業(yè)務(wù)管理重點(diǎn)

A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來(lái)店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶(hù)外展示成交比、銷(xiāo)售顧問(wèn)個(gè)體生產(chǎn)力等;

B、銷(xiāo)售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無(wú)我有，人有我細(xì);

C、銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計(jì)劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門(mén)內(nèi)從上至下對(duì)任務(wù)指標(biāo)要時(shí)刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;

D、銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽化----通過(guò)不定期分組銷(xiāo)售競(jìng)賽、促銷(xiāo)、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷(xiāo)售隊(duì)伍競(jìng)賽常態(tài)化;

E、銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場(chǎng)管理培訓(xùn)到活動(dòng)組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;

F、活動(dòng)組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶(hù)外)活動(dòng)計(jì)劃，充分與各部門(mén)溝通落實(shí)協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍、促銷(xiāo)資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;

二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)

工作重點(diǎn)：

1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;

2、以市場(chǎng)為中心，不斷探索銷(xiāo)售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;

3、時(shí)刻關(guān)注公司總體運(yùn)營(yíng)KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);

4、完善各項(xiàng)管理制度和流程，推行銷(xiāo)售部全員績(jī)效考核體系;

5、建設(shè)高素質(zhì)、高專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

工作思路：

1、關(guān)注KPI運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，降低部門(mén)運(yùn)營(yíng)成本;

2、精細(xì)化進(jìn)銷(xiāo)存管理，根據(jù)月度銷(xiāo)售量及滯銷(xiāo)量，結(jié)合庫(kù)存車(chē)型數(shù)量和在途訂購(gòu)車(chē)輛及日期，在充分研究?jī)?nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計(jì)劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;

3、銷(xiāo)售創(chuàng)新，協(xié)同市場(chǎng)部、售后服務(wù)部等部門(mén)積極開(kāi)拓客戶(hù)、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，積極推廣品牌活動(dòng)，緊密關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車(chē)型特點(diǎn)策劃銷(xiāo)售方案，適時(shí)開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)，汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，精品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)等;

4、做好客戶(hù)資源管理，不斷提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，定期舉辦客戶(hù)維系活動(dòng)，研究分析客戶(hù)投訴并處理，客戶(hù)問(wèn)卷，客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹等;

5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計(jì)劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開(kāi)展崗位技能提升培訓(xùn)計(jì)劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛(ài)本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;

6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;

7、完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和考核，獎(jiǎng)勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神;

8、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對(duì)員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計(jì)劃鼓勵(lì)員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;

三、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建立

1、對(duì)合作商進(jìn)行考察、評(píng)估

以合資的方式建立2-4個(gè)股份制地區(qū)分銷(xiāo)中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡(jiǎn)化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。

2、建立地區(qū)分銷(xiāo)中心

各分銷(xiāo)中心具有整車(chē)銷(xiāo)售、儲(chǔ)運(yùn)分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評(píng)估、以及市場(chǎng)管理與規(guī)范功能，通過(guò)各分銷(xiāo)中心直接滲透到各轄區(qū)市場(chǎng)，從而更直接、準(zhǔn)確、及時(shí)的了解市場(chǎng)的變化情況。

分銷(xiāo)中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶(hù)，不實(shí)施批發(fā)銷(xiāo)售，商每月向所屬分銷(xiāo)中心預(yù)報(bào)下月的產(chǎn)品需求，分銷(xiāo)中心向4S店銷(xiāo)售部預(yù)報(bào)下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，對(duì)市場(chǎng)的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價(jià)格的統(tǒng)一和運(yùn)作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。

分銷(xiāo)特點(diǎn)

1、直銷(xiāo)

由4S店直接向最終用戶(hù)銷(xiāo)售。

2、總式

4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客

3、特許式

篇（8）

X.社會(huì)消費(fèi)品零售總額：X-X月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額累計(jì)完成X.X億元，同比增長(zhǎng)X.X%，完成年度目標(biāo)任務(wù)的X.X%。預(yù)計(jì)X年我市全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)能夠達(dá)到預(yù)期目標(biāo)（增長(zhǎng)X.X%）。

二、工作開(kāi)展情況。X.積極開(kāi)展電商扶貧工作。一是制定方案政策，明確行動(dòng)綱領(lǐng)。為確保電商扶貧工作有序推進(jìn)，科學(xué)實(shí)施，制訂了《X年度電商扶貧工作方案》，建立季度工作臺(tái)賬，明確工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)、工作措施和推進(jìn)計(jì)劃，為我市電商扶貧提供了行動(dòng)綱領(lǐng)。二是授權(quán)X市恒厚商貿(mào)有限公司為京東商城中國(guó)特產(chǎn)·X扶貧館運(yùn)營(yíng)商，負(fù)責(zé)我市范圍內(nèi)以扶貧館的形式進(jìn)行農(nóng)特產(chǎn)品銷(xiāo)售和品牌推廣，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行。三是組織我市電商企業(yè)參加“X年X市春風(fēng)行動(dòng)招聘會(huì)”，針對(duì)電商扶貧開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)咨詢(xún)臺(tái)、擺放電商扶貧宣傳版面、發(fā)放宣傳彩頁(yè)。招聘會(huì)共發(fā)放宣傳資料X余份，咨詢(xún)電商扶貧和電商企業(yè)崗位人數(shù)約X人，進(jìn)一步提高了電商扶貧知曉率。四是開(kāi)展了X次電商扶貧培訓(xùn)。X月X日，組織我市電商企業(yè)負(fù)責(zé)人參加市商務(wù)局主辦的電子商務(wù)大講堂，會(huì)議邀請(qǐng)電商專(zhuān)家以新觀點(diǎn)、新理念為駐足點(diǎn)，加深政府職能部門(mén)和電商企業(yè)對(duì)電商扶貧的認(rèn)識(shí)，拓寬了電商扶貧視野和發(fā)展思路，堅(jiān)定了企業(yè)應(yīng)用電商、從事電商、開(kāi)展電商創(chuàng)業(yè)和電商扶貧的積極性。X月X日，邀請(qǐng)X來(lái)我市開(kāi)展電商技能人才培訓(xùn)，深入淺出地講解國(guó)家有關(guān)電商發(fā)展的政策措施、當(dāng)前電商的發(fā)展形勢(shì)，圍繞電商案例分析、電子商務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)與互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展思路、如何因地制宜利用當(dāng)?shù)刈陨韮?yōu)勢(shì)發(fā)展電子商務(wù)等角度進(jìn)行深入細(xì)致的講解，并對(duì)電商操作進(jìn)行了實(shí)地演練，進(jìn)一步提升了電商從業(yè)人員對(duì)電子商務(wù)發(fā)展的認(rèn)知，為今后更好創(chuàng)業(yè)就業(yè)和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略起到積極的推動(dòng)作用。

X.進(jìn)一步完善市場(chǎng)監(jiān)測(cè)運(yùn)行機(jī)制。加強(qiáng)對(duì)生活必需品、重點(diǎn)流通監(jiān)測(cè)企業(yè)的溝通聯(lián)系，要求企業(yè)嚴(yán)格落實(shí)節(jié)假日市場(chǎng)監(jiān)測(cè)值班制度，按照重大節(jié)假日期間市場(chǎng)運(yùn)行監(jiān)測(cè)制度的要求，做好節(jié)日市場(chǎng)監(jiān)測(cè)工作，確保報(bào)送數(shù)據(jù)及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確。

X.深入開(kāi)展安全生產(chǎn)工作。深入開(kāi)展商貿(mào)流通領(lǐng)域安全生產(chǎn)事故隱患“大暗訪、大排查、大整治、大執(zhí)法”、“安全生產(chǎn)月”、“防風(fēng)險(xiǎn)除隱患保平安迎大慶”等活動(dòng)，對(duì)全市大型商超等人員密集場(chǎng)所安全隱患進(jìn)行集中排查治理，同時(shí)，加強(qiáng)、春節(jié)、十一等重要節(jié)日期間安全生產(chǎn)工作，確保商貿(mào)流通領(lǐng)域安全生產(chǎn)形勢(shì)持續(xù)穩(wěn)定。

X.加大外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓力度。依托展會(huì)平臺(tái)，推動(dòng)外貿(mào)企業(yè)不斷走出去，組織企業(yè)參加X(jué)年印度國(guó)際五金工具展覽會(huì)、X年中國(guó)（X）國(guó)際服務(wù)貿(mào)易交易會(huì)、第二屆中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)等活動(dòng)，促使企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，助推X產(chǎn)品走出去，從而進(jìn)一步打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路。

三、存在的問(wèn)題

對(duì)外貿(mào)易方面：一是受產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)緩慢影響，我市X%左右的進(jìn)出口商品為磨料磨具、耐材、高鋁水泥等“兩高一資”產(chǎn)品，終端消費(fèi)品少、高技術(shù)及高附加值產(chǎn)品少，缺少拳頭產(chǎn)品，缺乏國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是受環(huán)境污染防治限產(chǎn)停產(chǎn)政策影響，導(dǎo)致進(jìn)出口企業(yè)只能斷斷續(xù)續(xù)的生產(chǎn)，由于害怕毀約賠償而不敢簽訂大的訂單，嚴(yán)重影響了企業(yè)的產(chǎn)值和進(jìn)出口業(yè)績(jī)。

電商扶貧方面：一是電商企業(yè)帶貧作用較小。目前全市電商企業(yè)數(shù)量還不夠多，備案的僅有X家，企業(yè)規(guī)模普遍較小且涉農(nóng)企業(yè)較少，市級(jí)以上示范企業(yè)僅有X家，無(wú)論從安置就業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品上行等方面增收帶貧作用有限。二是農(nóng)產(chǎn)品上行較難。我市特色農(nóng)產(chǎn)品較多，但產(chǎn)品網(wǎng)貨化和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化水平不高，缺乏品牌支撐，加之農(nóng)村電商人缺乏才，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品上行較為困難，影響了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售和貧困戶(hù)增收。

篇（9）

中圖分類(lèi)號(hào)：S972文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

1.“PCM”模式下通信工程特點(diǎn)介紹

目前國(guó)際上通行的建設(shè)工程管理模式除了基本模式外，還包括一些新型模式，如CM模式、EPC模式、Partnering模式、 Project Controlling模式。后三種模式都是20世紀(jì)80年代之后形成的，至今在國(guó)際上應(yīng)用尚不普遍。

在通信工程中，管理模式多種多樣，原因在于通信工程的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)、各運(yùn)營(yíng)商的運(yùn)營(yíng)模式特點(diǎn)，筆者經(jīng)過(guò)在通信工程項(xiàng)目管理中十多年的摸索、提煉，結(jié)合多個(gè)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際工程管理模式，總結(jié)形成了關(guān)于通信工程特點(diǎn)的“PCM”管理模式，所謂“PCM”：即“PC &CM”模式，是“ProjectControlling” 模式和“ ConstructionManagement”模式的結(jié)合體，中文可譯為“項(xiàng)目總控&區(qū)域項(xiàng)目管理”。

2.在PCM模式下，通信工程管理具備四大特點(diǎn)：

2.1工程投資大，時(shí)間因素較為重要，投資和質(zhì)量也需要保證；

近幾年，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)對(duì)高速率的通信網(wǎng)絡(luò)要求越來(lái)越高，而3G技術(shù)在前幾年已成熟并已商用，4G技術(shù)已經(jīng)成熟并在2013年下半年準(zhǔn)備開(kāi)始建設(shè)，三大運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)上的激烈競(jìng)爭(zhēng)不可避免的影響了各方對(duì)工程建設(shè)的投入也越來(lái)越大，對(duì)建設(shè)工期要求越來(lái)越高，同時(shí)國(guó)家管理部門(mén)對(duì)質(zhì)量和安全的要求也在不斷提升。

2.2存在數(shù)量眾多、內(nèi)容復(fù)雜的項(xiàng)目管理工作，主要因?yàn)閰⒔▎挝欢唷?zhuān)業(yè)多、站點(diǎn)多且分散、施工難度大；

通信工程（本文主要針對(duì)無(wú)線網(wǎng)建設(shè)）共有五大專(zhuān)業(yè)：無(wú)線設(shè)備專(zhuān)業(yè)、土建配套專(zhuān)業(yè)、核心網(wǎng)專(zhuān)業(yè)、傳送網(wǎng)專(zhuān)業(yè)，五大專(zhuān)業(yè)內(nèi)還包括很多小專(zhuān)業(yè)如:電力、裝修、交換、數(shù)據(jù)、管道、光纜等，涉及的參建單位非常多，管理難度非常大。而且近幾年隨著無(wú)線網(wǎng)建設(shè)的大規(guī)模開(kāi)展，無(wú)線站點(diǎn)覆蓋面越來(lái)越廣、密度越來(lái)越高、站點(diǎn)越來(lái)越多，工程建設(shè)難度隨之也越來(lái)越大。

2.3監(jiān)理公司作為建設(shè)單位聘請(qǐng)的專(zhuān)業(yè)項(xiàng)目管理公司，發(fā)揮的作用越來(lái)越大；

建設(shè)單位選取一家實(shí)力最強(qiáng)的監(jiān)理公司承擔(dān)監(jiān)理總控工作，總控監(jiān)理單位組建專(zhuān)業(yè)的總控團(tuán)隊(duì)，幫助建設(shè)單位分析工程建設(shè)過(guò)程中的各種問(wèn)題，提出解決建議。而其它監(jiān)理單位按片區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)域監(jiān)理工作，在完成自身區(qū)域內(nèi)的管理工作外，還需配合監(jiān)理總控單位完成各種管理工作。

2.4采用統(tǒng)一的電子信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)——“項(xiàng)目管理系統(tǒng)”，對(duì)信息進(jìn)行共享；

根據(jù)以上通信建設(shè)工程的建設(shè)站點(diǎn)多、專(zhuān)業(yè)復(fù)雜、工期要求高等特點(diǎn)，信息管理工作的重要性顯得尤為突出，“項(xiàng)目管理系統(tǒng)”脫離了傳統(tǒng)的手工報(bào)表，具有實(shí)時(shí)填報(bào)、查詢(xún)各類(lèi)工程信息，規(guī)范工程建設(shè)各環(huán)節(jié)的流程的特點(diǎn)。

3.以下結(jié)合某運(yùn)營(yíng)商工程管理實(shí)例對(duì)“PCM”管理模式特點(diǎn)進(jìn)行介紹：

3.1CM模式——“ConstructionManagement”,譯為“建設(shè)管理”；這是目前比較普遍的通信工程管理模式，這里只做簡(jiǎn)單介紹：

型CM模式如圖所示：

其中：C代表施工單位，S代表材料設(shè)備供應(yīng)單位。

以某運(yùn)營(yíng)商為例：在區(qū)域內(nèi)部實(shí)行“CM”管理模式，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)由技術(shù)支撐室區(qū)域經(jīng)理、各專(zhuān)業(yè)主管、區(qū)域一體化監(jiān)理單位、區(qū)域一體化設(shè)計(jì)單位、施工單位、設(shè)備廠家構(gòu)成。其中一體化監(jiān)理單位相當(dāng)于CM單位的角色，在各自的中標(biāo)區(qū)域工程建設(shè)中負(fù)責(zé)管理協(xié)調(diào)各參建單位，有助于解決佛山移動(dòng)工程中的前期規(guī)劃較為模糊、時(shí)間因素較為緊張、設(shè)計(jì)變更較多的問(wèn)題。下圖為CM模式在某運(yùn)營(yíng)商工程管理中的運(yùn)用關(guān)系圖：

3.2 PC模式——“ProjectControlling”模式，譯為“項(xiàng)目總控”模式；

“PC模式”于20世紀(jì)90年代中期在德國(guó)首次出現(xiàn)并形成相應(yīng)的理論。在我國(guó)是近幾年才逐漸被工程界所認(rèn)識(shí)和接受，應(yīng)用范圍也在逐漸擴(kuò)大。在通信工程建設(shè)領(lǐng)域，基本上都還停留在“CM模式”，“PC模式”并未得到普遍應(yīng)用。

“Project Controlling”方實(shí)質(zhì)上是建設(shè)工程業(yè)主決策支持機(jī)構(gòu)，其日常工作就是及時(shí)、準(zhǔn)確地收集建設(shè)工程實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生的與工程三大目標(biāo)有關(guān)的各種信息，并科學(xué)地對(duì)其進(jìn)行分析和處理，最后將處理結(jié)果以多種不同的書(shū)面報(bào)告形式提供給業(yè)主管理人員，以使業(yè)主能夠及時(shí)地做出正確決策。 由此可見(jiàn)，Project Controlling模式的核心就是以工程信息流處理的結(jié)果指導(dǎo)和控制工程的物質(zhì)流。

多平面Project Controlling模式組織結(jié)構(gòu)如圖所示：

以某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商為例：通信工程由四大專(zhuān)業(yè)構(gòu)成，每大專(zhuān)業(yè)又包含若干小專(zhuān)業(yè)，涉及投資規(guī)模大、復(fù)雜程度高、單項(xiàng)工程多，2013年共委托了四家監(jiān)理公司、五家設(shè)計(jì)公司、70多家施工單位參與項(xiàng)目建設(shè)，如果在不同的單項(xiàng)工程中出現(xiàn)矛盾，如材料調(diào)配、投資統(tǒng)籌、站點(diǎn)調(diào)整、進(jìn)度分析統(tǒng)計(jì)等方面，建設(shè)單位很難在有限的時(shí)間內(nèi)做出正確決策，故建設(shè)單位在2013年啟動(dòng)了監(jiān)理總控工作。

下圖為“PC模式”在某移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商工程管理中的運(yùn)用關(guān)系圖：

監(jiān)理總控結(jié)構(gòu)圖：

4.以下著重的講解監(jiān)理總控的工作內(nèi)容

總體思路是以“工作目標(biāo)”為導(dǎo)向，一切圍繞“交付成果”開(kāi)展工作。監(jiān)理總控工作主要分成六個(gè)工作模塊， 具體如下：

4.1總控負(fù)責(zé)人

總控負(fù)責(zé)人的工作內(nèi)容為：

協(xié)調(diào)各室工作要求，組織完成監(jiān)理總控團(tuán)隊(duì)組建、工作職責(zé)的制定、工作內(nèi)容的指派等工作。

檢查、指導(dǎo)監(jiān)理總控團(tuán)隊(duì)的日常工作，確保工作質(zhì)量。

定期開(kāi)展客戶(hù)回訪工作，了解總控團(tuán)隊(duì)工作的開(kāi)展情況和工作效果，制定工作改進(jìn)措施。

4.2重點(diǎn)項(xiàng)目總控

針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，設(shè)立重點(diǎn)項(xiàng)目總控人，其工作內(nèi)容為：

項(xiàng)目計(jì)劃的分解和執(zhí)行

加強(qiáng)進(jìn)度總控工作，對(duì)各工程項(xiàng)目，在已制定的年度計(jì)劃基礎(chǔ)上，做好月度計(jì)劃分解，落實(shí)到各監(jiān)理單位和分公司，組織對(duì)計(jì)劃的分解要求和宣貫，加強(qiáng)溝通，落實(shí)進(jìn)度計(jì)劃剛性倒排工作，通過(guò)以日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)方式收集匯總各工程項(xiàng)目開(kāi)展情況及各種問(wèn)題。

4.3組織專(zhuān)業(yè)例會(huì)，進(jìn)度分析

組織召開(kāi)各專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)進(jìn)度周/月例會(huì)，通報(bào)工程進(jìn)度，對(duì)比計(jì)劃的偏差，分類(lèi)收集數(shù)據(jù)分析，通報(bào)至各專(zhuān)業(yè)室、各分公司。月度通報(bào)各專(zhuān)業(yè)的形象進(jìn)度、問(wèn)題分析，與目標(biāo)進(jìn)度比較，促進(jìn)效率的整體提高。

4.4制定專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽制度

組織各分公司、各監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工單位針對(duì)各重點(diǎn)項(xiàng)目，制定專(zhuān)項(xiàng)競(jìng)賽制度，讓各分公司重視并參與，提高積極性，有效推動(dòng)項(xiàng)目的開(kāi)展。通過(guò)對(duì)選址率、進(jìn)場(chǎng)率、出圖率、施工周期、完工率、開(kāi)通率等數(shù)據(jù)進(jìn)行排名，各數(shù)據(jù)分值占比，制定競(jìng)賽制度，全民參與，定期通報(bào)，提高全體參建人員的積極性、認(rèn)知度和危機(jī)感，通過(guò)競(jìng)賽推動(dòng)建設(shè)。

4.5統(tǒng)籌物資的使用和計(jì)劃

由于倉(cāng)庫(kù)容量和采購(gòu)到貨周期等問(wèn)題的影響，各類(lèi)工程建設(shè)物資未能及時(shí)到貨，實(shí)時(shí)滿(mǎn)足工作建設(shè)的總體需要，為了有效解決進(jìn)度和缺貨的矛盾，只能通過(guò)對(duì)所有在建工程任務(wù)的物資需求緊迫性進(jìn)行分類(lèi)，優(yōu)先把有效的物資使用到最需要的站點(diǎn)上，能在短時(shí)間內(nèi)開(kāi)通的站點(diǎn)上。并通過(guò)實(shí)時(shí)的物資需求匯總，做好每一階段工程的物資采購(gòu)和到貨需求計(jì)劃。

5.質(zhì)量/安全總控

由于近年來(lái)通信工程的快速發(fā)展，參建單位的施工隊(duì)伍素質(zhì)參差不建，施工單位的管理不到位，造成現(xiàn)場(chǎng)管理的缺失，施工現(xiàn)場(chǎng)管理混亂，存在一定的安全風(fēng)險(xiǎn)，施工質(zhì)量下降，或存在一定的偷工減料的問(wèn)題。為了加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的管理，特別設(shè)立的質(zhì)量、安排總控崗位，總控牽頭加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的檢查力度，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的管理。

安排專(zhuān)人專(zhuān)崗，協(xié)調(diào)建設(shè)單位制定年度安全目標(biāo)、工程質(zhì)量控制目標(biāo)，逐步完善建設(shè)單位的安全管理辦法、質(zhì)量控制辦法。

協(xié)助項(xiàng)目管理室落實(shí)上級(jí)安全生產(chǎn)文件精神與要求，每月組織開(kāi)展安全生產(chǎn)、工程質(zhì)量會(huì)議，組織《卓越現(xiàn)場(chǎng)4P管理體系》、《網(wǎng)絡(luò)工程施工圖冊(cè)》安全培訓(xùn)及考試，做好日常宣傳、教育活動(dòng)。

制定月度、季度安全質(zhì)量巡檢工作計(jì)劃，定期組織工程巡檢，采用照片、視頻錄像等方式，提交月度工程安全質(zhì)量總結(jié)。按要求做好安全檢查及監(jiān)督工作，對(duì)發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量、安全隱患問(wèn)題的相關(guān)單位，要求限時(shí)整改。

出現(xiàn)安全生產(chǎn)事故時(shí)，協(xié)助建設(shè)單位趕赴現(xiàn)場(chǎng)，指揮搶救，并及時(shí)、如實(shí)報(bào)告事故情況，協(xié)助開(kāi)展事故調(diào)查工作。

定期做好巡檢情況的、通報(bào)工作，不斷進(jìn)行總結(jié)與改善，進(jìn)一步避免、杜絕習(xí)慣性違規(guī)操作，挖掘創(chuàng)新思路。

6.項(xiàng)目信息總控

工作內(nèi)容為:

負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理系統(tǒng)的培訓(xùn)工作；

牽頭組織制定系統(tǒng)報(bào)表模版，并發(fā)送各使用部室審核；

定期對(duì)系統(tǒng)報(bào)表進(jìn)行導(dǎo)出、匯總，協(xié)助完成周報(bào)、月報(bào)的編制；

協(xié)助完成對(duì)工程信息的通報(bào)工作；

7.投資總控

其工作內(nèi)容為：

7.1設(shè)計(jì)及施工投資管理

針對(duì)目前先施工后出版設(shè)計(jì)的工程現(xiàn)狀，需從源頭上做好投資控制，要求各設(shè)計(jì)單位提供施工圖的同時(shí)提供施工圖預(yù)算，通過(guò)現(xiàn)有系統(tǒng)或報(bào)表方式定期進(jìn)行定期更新匯總每個(gè)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)費(fèi)、監(jiān)理費(fèi)、工程費(fèi)、投資等預(yù)算數(shù)據(jù)。每周或每月按專(zhuān)業(yè)、按項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)匯總投資使用情況，做好投資預(yù)控。

7.2轉(zhuǎn)資管理

篇（10）

盡管進(jìn)入家電行業(yè)的時(shí)間不長(zhǎng)，但我始終都在給志遠(yuǎn)公司的團(tuán)隊(duì)成員，尤其是操盤(pán)手灌輸一個(gè)理念，那就是跟著品牌的戰(zhàn)略思路走。如果品牌今年的推廣重點(diǎn)是電壓力鍋，那么，店鋪就要對(duì)這個(gè)類(lèi)目做深入的研究，打造單品，做好策劃，而不是自己找自己的思路，去研究其它的產(chǎn)品。

作為品牌官方旗艦店的運(yùn)營(yíng)商，每個(gè)員工都要樹(shù)立品牌意識(shí)，自覺(jué)維護(hù)品牌形象。例如，蘇泊爾電器的旗艦店有一套規(guī)范客服回答消費(fèi)者提問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)。在一些新聞事件發(fā)生的時(shí)候，官方旗艦店的問(wèn)詢(xún)量增加很多，這時(shí)候，就會(huì)增加一些客服人員，及時(shí)把準(zhǔn)確的信息及時(shí)傳遞給消費(fèi)者。旗艦店還有一個(gè)重要職責(zé)就是準(zhǔn)確地向品牌反饋消費(fèi)者的建議。如產(chǎn)品功能的問(wèn)題，品質(zhì)的問(wèn)題等。

小家電行業(yè)是一個(gè)發(fā)展了三十年的成熟行業(yè)。近年來(lái)，隨著行業(yè)的整合，品牌的集中度進(jìn)一步提高。蘇泊爾公司在2010年成立電子商務(wù)部之后，在電商運(yùn)營(yíng)管理方面是非常穩(wěn)健的。蘇泊爾電子商務(wù)部對(duì)于線上各平臺(tái)的綜合管理能力和運(yùn)營(yíng)監(jiān)督中的執(zhí)行能力都非常強(qiáng)。作為旗艦店，我們更會(huì)在政策的執(zhí)行上給與總部更多支持和緊密的配合。經(jīng)過(guò)近三年的配合，雙方系統(tǒng)在高速運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中，志遠(yuǎn)公司力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人與蘇泊爾總部相關(guān)人員的無(wú)縫對(duì)接，既提高了運(yùn)營(yíng)的效率，也降低了在工作的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)差錯(cuò)的比例。

2013年，淘寶的雙十一的目標(biāo)銷(xiāo)售額是300億元，志遠(yuǎn)也在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備雙十一的促銷(xiāo)，備貨、流量、方案、資源等等。在雙十一之前，志遠(yuǎn)公司8000平方米的新倉(cāng)庫(kù)要投入使用。

全力打造有標(biāo)桿作用的旗艦店

雖然行業(yè)內(nèi)也把天貓當(dāng)做平臺(tái)，但是與京東等B2C平臺(tái)不同，天貓是一個(gè)需要店鋪在不斷變化的規(guī)則中自己施展聰明才智的平臺(tái)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商與京東等平臺(tái)的合作基本上是簡(jiǎn)單的購(gòu)銷(xiāo)，運(yùn)營(yíng)層面的內(nèi)容相對(duì)較少。而天貓的店鋪運(yùn)營(yíng)商要時(shí)刻緊跟天貓的變化，熟悉并掌握這些規(guī)則。

例如，志遠(yuǎn)公司在一次聚劃算前將產(chǎn)品送入到了物流寶的物流倉(cāng)，統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，最快的訂單一個(gè)半小時(shí)之后消費(fèi)者就收到了商品。所以，店鋪在運(yùn)營(yíng)上能準(zhǔn)確地熟悉和掌握上下游資源非常重要。

與傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的熱鬧不同，電商公司內(nèi)經(jīng)常是很安靜的，大家都趴在電腦前，緊盯著屏幕。傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作過(guò)程中，有幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，且每一個(gè)規(guī)則的變化都有一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程。而在天貓上運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)很多，每個(gè)點(diǎn)隨時(shí)都在變化，每個(gè)變化都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生影響。

對(duì)于旗艦店標(biāo)桿作用的打造，各個(gè)品牌的做法是不同的。有的品牌會(huì)比較激進(jìn)，把所有資源都集中在旗艦店一個(gè)店鋪中，甚至提供大量的專(zhuān)品。這樣做確實(shí)可以讓旗艦店的銷(xiāo)售量迅速提升，但也會(huì)使得天貓其他店鋪的增長(zhǎng)乏力，更會(huì)讓線下的業(yè)績(jī)迅速下滑。有的品牌的做法可能比較溫和一些，各個(gè)數(shù)據(jù)的變化都是可控的。蘇泊爾電器旗艦店在做大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，更加注重人性化的細(xì)節(jié)，力爭(zhēng)將工作做在前端。如活動(dòng)結(jié)束后，給每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者發(fā)出貨確認(rèn)短信，而不是等著出現(xiàn)問(wèn)題做售后的處理。

作為官方旗艦店，雖然品牌更愿意給一些資源上的支持，但廠家的支持可以當(dāng)做錦上添花，旗艦店打造自己的標(biāo)桿作用，一定要通過(guò)向好的店鋪學(xué)習(xí)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)對(duì)運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)的掌控上來(lái)提高店鋪運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量，從而提高規(guī)模和盈利能力。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)還要加強(qiáng)與淘寶方面的各種溝通，更加深刻地理解淘寶的政策。

蘇泊爾電器的天貓官方旗艦店開(kāi)業(yè)以來(lái)，每年都實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)翻番的增長(zhǎng)。天貓電器城的林夕（花名）在2012年的總結(jié)會(huì)上評(píng)價(jià)說(shuō)，雖然蘇泊爾電器旗艦店的進(jìn)步是有目共睹的，但是距離起到在淘寶的標(biāo)桿引領(lǐng)的作用還有差距。我認(rèn)為，要實(shí)現(xiàn)真正的標(biāo)桿，他們今后還要從規(guī)模、占比、對(duì)品牌的維護(hù)、售后服務(wù)等各方面的綜合的提升。

前幾年，志遠(yuǎn)公司一直在跟隨品牌的思路走，2013年起，我們開(kāi)始嘗試做一個(gè)年度的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。從品類(lèi)、從卡位段等理出一個(gè)主線，用店鋪?zhàn)约旱南敕ê鸵?guī)劃配合蘇泊爾總部的戰(zhàn)略規(guī)劃做好運(yùn)營(yíng)。

電商公司要加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)的積累

中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢(shì)中，出現(xiàn)過(guò)幾次大的商業(yè)機(jī)會(huì)。如股票市場(chǎng)，國(guó)有企業(yè)改制，出口經(jīng)濟(jì)，這些機(jī)會(huì)都是一帶而過(guò)的，很多人都沒(méi)有機(jī)會(huì)經(jīng)歷和把握。而2010年以來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展，又是一個(gè)大的商業(yè)機(jī)會(huì)。

目前各品牌運(yùn)營(yíng)較好的旗艦店大多是既有家電行業(yè)從業(yè)背景，又有電商運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)的公司。例如，某品牌的天貓旗艦店因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的理解力強(qiáng)，熟悉行業(yè)，所以他們能夠大致預(yù)測(cè)出哪個(gè)產(chǎn)品能夠有銷(xiāo)量，就敢于拿資金囤貨，不擔(dān)心賣(mài)不出去。志遠(yuǎn)公司入行的時(shí)間比較短，對(duì)于產(chǎn)品、品牌的了解都是這幾年積累的，因此，公司上下最需要提高的就是對(duì)于行業(yè)和產(chǎn)品的理解。

所以，志遠(yuǎn)公司就利用一切機(jī)會(huì)，與蘇泊爾總部的人做溝通，聽(tīng)他們講產(chǎn)品，講品牌，講技術(shù)，講競(jìng)品。每次這樣的溝通之后，團(tuán)隊(duì)的成員對(duì)于產(chǎn)品的理解就提高了一些，工作中被改善的細(xì)節(jié)也就多一些。

家電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售最大的問(wèn)題就是退換貨問(wèn)題和由此產(chǎn)生的逆物流等。為了降低破損率，志遠(yuǎn)公司為二次包裝制定了五層厚的瓦楞紙箱。志遠(yuǎn)公司還獲得了蘇泊爾電器的售前服務(wù)資格，所有出售的產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題之后，都可以通過(guò)再包裝、維修等方式做后期的處理，從而降低產(chǎn)品的破損率。而蘇泊爾總部對(duì)于這個(gè)問(wèn)題同樣有一定的政策支持，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的，可以退貨；對(duì)于逆物流的破損，給與一定的補(bǔ)貼等。

比線上運(yùn)營(yíng)變化更快的是團(tuán)隊(duì)

志遠(yuǎn)公司內(nèi)部組織架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式都是以項(xiàng)目制為核心。其中，蘇泊爾電器旗艦店的運(yùn)營(yíng)占了三分之一的份額。

公司穩(wěn)定，需要的是人才，公司發(fā)展，需要的還是人才。人，才是公司真正的資產(chǎn)。了解每個(gè)人的家庭情況，了解每個(gè)人的訴求，如何幫助他們，是我日常最關(guān)注的工作內(nèi)容。

與大多數(shù)電商公司的年輕化一樣，志遠(yuǎn)公司團(tuán)隊(duì)的平均年齡只有23歲，大多數(shù)員工是90后。很多90后的獨(dú)生子女，自我意識(shí)強(qiáng)，缺少與人和社會(huì)溝通的能力。讓這些小伙伴快樂(lè)地工作，激發(fā)他們的樂(lè)趣，跟他們做平等的交流，是非常關(guān)鍵的。有的年輕人比較叛逆，他即使認(rèn)可了你的觀點(diǎn)，也不會(huì)表達(dá)，而是會(huì)默默地按照你說(shuō)的去做。志遠(yuǎn)公司在開(kāi)員工表彰會(huì)的時(shí)候，會(huì)把員工的家長(zhǎng)請(qǐng)到公司里，讓家長(zhǎng)與孩子分享成功，也讓家長(zhǎng)了解孩子的工作狀態(tài)，更加放心。

雖然公司有一個(gè)整體的發(fā)展規(guī)劃，但是很多人對(duì)于年度的業(yè)績(jī)?nèi)狈δ托摹榇耍具h(yuǎn)公司嘗試了很多方式，如用猜業(yè)績(jī)的方式，來(lái)激勵(lì)大家的工作積極性。早晨上班提出一個(gè)當(dāng)天的業(yè)績(jī)目標(biāo)額，大家就全天都為這個(gè)數(shù)字充滿(mǎn)激情地工作。有的人甚至主動(dòng)加班，就是為了這個(gè)趣味。

電商公司的離職率很高。志遠(yuǎn)公司的人力資源部對(duì)于離職的員工不是走就走了，而是要持續(xù)跟蹤，所以，離職人員的復(fù)職率也很高。有的甚至離職兩年之后還會(huì)回來(lái)。這也是志遠(yuǎn)公司企業(yè)文化的一部分。

一個(gè)公司對(duì)于員工的吸引力，還在于能夠引導(dǎo)他們?nèi)ヌ嵘桶l(fā)展。而提升和發(fā)展最需要的就是借助培訓(xùn)的手段。

奉賢鎮(zhèn)工商在冊(cè)的電商公司有一千多家，其中運(yùn)營(yíng)較好的36家組織了一個(gè)聯(lián)盟。提高各自的運(yùn)營(yíng)能力，相互之間的交流和學(xué)習(xí)是最直接的方式之一。2012年，聯(lián)盟組織了四期各店鋪老板和操盤(pán)手的交流分享會(huì)，第一天主要是老板和操盤(pán)手探討遇到的問(wèn)題和困惑，并請(qǐng)?zhí)詫毜娜藛T予以解答。后兩天，是針對(duì)基層運(yùn)營(yíng)人員的培訓(xùn)，如打造爆款，做好雙十一等。

電商行業(yè)的變化迅速，更要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)引導(dǎo)員工跟上變化，這不僅僅是志遠(yuǎn)一個(gè)公司的問(wèn)題，而是整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題。奉賢區(qū)地處上海的郊區(qū)，交通不便，對(duì)人才的吸引力度不大。為了提高整個(gè)園區(qū)的吸引力，奉賢鎮(zhèn)政府除了在園區(qū)內(nèi)修建了員工公寓等硬件，提高園區(qū)內(nèi)年輕人的生活品質(zhì)，人保部門(mén)還組織針對(duì)電商方面的培訓(xùn)。但初期的培訓(xùn)因?yàn)閮?nèi)容與實(shí)際脫節(jié)，很多培訓(xùn)都流于形式，也沒(méi)有人去聽(tīng)。

篇（11）

1、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入907萬(wàn)元，完成年度營(yíng)收1300萬(wàn)元（年初農(nóng)場(chǎng)公司下達(dá)任務(wù)為720萬(wàn)元，6月份績(jī)效考核部門(mén)把任務(wù)調(diào)整為1300萬(wàn)元。）任務(wù)的69.8%；凈利潤(rùn)165萬(wàn)元，完成年度利潤(rùn)150萬(wàn)元任務(wù)的110%。向陽(yáng)紅示范園18/19年度沃柑產(chǎn)量167.3萬(wàn)斤，其中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部：銷(xiāo)售沃柑160萬(wàn)斤，銷(xiāo)售收入608.56萬(wàn)元，利潤(rùn)147.83萬(wàn)元；沃而康電商公司：銷(xiāo)售沃柑7.84萬(wàn)斤（對(duì)外采購(gòu)0.54萬(wàn)斤），銷(xiāo)售收入44.4萬(wàn)元，利潤(rùn)17.17萬(wàn)元。

2、19/20年度投產(chǎn)面積226畝、14061棵；試掛果面積38.58畝、3161棵；未結(jié)果面積201畝、15396棵。因果樹(shù)移栽和枝條回縮影響，產(chǎn)量相應(yīng)下降，預(yù)計(jì)產(chǎn)量75萬(wàn)斤左右。

二、主要開(kāi)展工作

（一）示范園方面的工作

1、科學(xué)修剪枝條、防治病蟲(chóng)害、合理施肥除草；結(jié)合抗旱、加強(qiáng)水肥淋施；增施石灰、調(diào)節(jié)土壤PH值；嘗試新方法、減少日灼果；提高服務(wù)意識(shí)、做好游客接待工作；配合農(nóng)場(chǎng)公司進(jìn)一步完善園區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施。

2、合理分工、明確職責(zé)，下設(shè)園區(qū)生產(chǎn)部、加工廠、電商營(yíng)銷(xiāo)部，明確部門(mén)負(fù)責(zé)人和成員，制度上墻，明確職責(zé)、以制度管人。

3、做好安全生產(chǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行農(nóng)藥安全使用標(biāo)準(zhǔn)，配、打藥人員嚴(yán)格按要求戴口罩、橡膠手套、護(hù)鏡，防止農(nóng)藥對(duì)人體的侵害；在電箱上張貼警示標(biāo)志，在蓄水池、魚(yú)塘醒目處樹(shù)立警示牌及周?chē)鷩翔F絲網(wǎng)，蓄水池重點(diǎn)用竹或木板覆蓋；觀光車(chē)及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設(shè)備指定地點(diǎn)停放專(zhuān)人駕駛和維護(hù)管理。

4、加工廠的管理及設(shè)施設(shè)備的使用維護(hù)保養(yǎng)（今年10月農(nóng)場(chǎng)公司已將加工廠發(fā)包給閩商）。

5、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資料的整理、費(fèi)用開(kāi)支的上報(bào)、人工費(fèi)用的發(fā)放。

6、人員培訓(xùn)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)方面的工作

1、對(duì)接全國(guó)各大水果批發(fā)市場(chǎng)（主要以華南片區(qū)、華東片區(qū)、中原片區(qū)為主），了解市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，研究制定水果營(yíng)銷(xiāo)工作方案，并與市場(chǎng)合作方進(jìn)行商務(wù)洽談，落實(shí)合作細(xì)節(jié)，簽訂代銷(xiāo)合同，組織貨物及市場(chǎng)銷(xiāo)售等。

2、積極做好招商工作：尋求市場(chǎng)商機(jī)（以大宗農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易、名優(yōu)土特產(chǎn)品等為主），擴(kuò)寬渠道市場(chǎng)（開(kāi)拓東北、西南市場(chǎng)等），開(kāi)發(fā)新客戶(hù)（以代銷(xiāo)、直營(yíng)、大型商超為主），創(chuàng)新銷(xiāo)售模式（產(chǎn)銷(xiāo)共建品牌，區(qū)域品牌產(chǎn)品）。

3、市場(chǎng)銷(xiāo)售管理工作：經(jīng)多地考察評(píng)估及深入洽談，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃與浙江省嘉興市水果批發(fā)市場(chǎng)的上海葉臣實(shí)業(yè)有限公司合作，以代銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售，根據(jù)嘉興市場(chǎng)收費(fèi)管理標(biāo)準(zhǔn)，由我方支付給該公司進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、代銷(xiāo)費(fèi)、裝卸費(fèi)等費(fèi)用，該公司結(jié)合當(dāng)天市場(chǎng)行情，經(jīng)明陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)公司同意后的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、對(duì)賬工作，在每批次銷(xiāo)售結(jié)算后三天內(nèi)回款至明陽(yáng)農(nóng)場(chǎng)公司指定賬戶(hù)。

三、存在的主要問(wèn)題和原因

1、日常果樹(shù)生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新不夠、果園管理不夠完善。

2、部門(mén)與部門(mén)間的溝通較少、配合的不夠融洽。

3、人工、農(nóng)資成本過(guò)高，沒(méi)能?chē)?yán)格執(zhí)行降成本、增效益、創(chuàng)營(yíng)收的工作方針。

3、線上運(yùn)營(yíng)技術(shù)不成熟，專(zhuān)業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)線上運(yùn)營(yíng)人員配合不到位，沒(méi)有發(fā)揮到團(tuán)隊(duì)的作用；未能很好的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)接單，工作效率低，容易漏單、錯(cuò)單。

4、沒(méi)有固定客源，沒(méi)有穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道。而且線上市場(chǎng)價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成濫價(jià)，利潤(rùn)微薄。

5、貨源品類(lèi)單一（公司目前主營(yíng)產(chǎn)品只有沃柑），屬于生鮮農(nóng)副產(chǎn)品且受季節(jié)性影響較大，市場(chǎng)渠道尚未打開(kāi)。

四、擬采取的工作措施及下一步工作計(jì)劃

1、著重在降成本、增效益、創(chuàng)營(yíng)收方面開(kāi)展工作。利用今年最后一個(gè)月的時(shí)間，結(jié)合柑橘類(lèi)產(chǎn)品的相繼上市，全力完成年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)任務(wù)。

2、密切配合領(lǐng)導(dǎo)班子及相關(guān)部門(mén)的工作部署、創(chuàng)新技術(shù)措施。找準(zhǔn)公司定位，通過(guò)走出去推銷(xiāo)的方式，向大型、高效的企業(yè)工會(huì)推銷(xiāo)我們的年貨。

3、集思廣益，廣開(kāi)銷(xiāo)售門(mén)路。提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，相互協(xié)調(diào)合作，梳理每個(gè)工作環(huán)節(jié)，具體工作落實(shí)到個(gè)人。

4、升級(jí)打造向陽(yáng)紅體驗(yàn)店，改善購(gòu)物環(huán)境，增加商品，找到突破口，線上線下相結(jié)合。

5、做好市場(chǎng)調(diào)研和分析，擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道，以穩(wěn)住老客商為主，發(fā)展新客商為輔；以大客商為主，零售散賣(mài)為輔。

6、加大市場(chǎng)推廣，做好質(zhì)量把控，提升口碑，維持好老顧客。把線下接單，轉(zhuǎn)移到線上自行下單，提高工作效率，減少錯(cuò)誤。

7、加快貨源儲(chǔ)備，擴(kuò)寬銷(xiāo)售渠道。入駐其他平臺(tái)商城，增加產(chǎn)品的曝光率，開(kāi)發(fā)新顧客；

8、集中精力做好農(nóng)副產(chǎn)品的大宗貿(mào)易。有計(jì)劃地參加農(nóng)副產(chǎn)品展銷(xiāo)及推介會(huì)，不定期更新公司網(wǎng)上商城網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容，特優(yōu)產(chǎn)品信息，宣傳及推介向陽(yáng)紅產(chǎn)品。