女裝銷售總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇女裝銷售總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

王金羚是杭州某女裝企業(yè)的中層管理人員，在聽到品牌門店?duì)I業(yè)員反映“最近試衣卻不買衣的人越來越多了。”之后，她決定親自到武林路專賣店，看看抄號的瘋狂程度。

隨著網(wǎng)絡(luò)購物的日漸流行，它給杭州女裝實(shí)體店所帶來的沖擊和壓力也在日益顯現(xiàn)，“抄號族”和“試衣群”的涌現(xiàn)成為這種壓力的真實(shí)寫照。盡管杭州女裝品牌堅(jiān)持實(shí)體店的貨品在質(zhì)量和可觀性方面有著網(wǎng)店不可比擬的優(yōu)勢，但他們也不得不疲于應(yīng)對網(wǎng)店的沖擊。

為了防止“試衣族”將商場純粹當(dāng)做“試衣間”，只為“盜取”商品貨號的做法，女裝店也總結(jié)出一套對付的辦法：要試衣服，就幫拿衣服、提包包，反正全程陪到你試穿；發(fā)現(xiàn)有人盯到貨號看，就上前搭話；貨號一般都很長，隨時(shí)分散顧客注意力，看你記不記得住。有的顧客因試了很久，覺得不好意思直接說不買，就說去付款，一到收銀臺(tái)轉(zhuǎn)身就閃了。對付這種人，會(huì)陪著她去交錢……

這些做法消滅的是網(wǎng)購人群里的冰山一角，根據(jù)《2009中國服裝品牌與服裝網(wǎng)購調(diào)研報(bào)告》顯示，2008年調(diào)查的21個(gè)城市中，共有1564萬網(wǎng)民在網(wǎng)上購買了172億元的服裝，服裝網(wǎng)購漸成氣候。該報(bào)告顯示，服裝是網(wǎng)上購買人數(shù)最多，金額也最高的商品。接近六成(57.8%)的網(wǎng)上購物消費(fèi)者在網(wǎng)上買過服裝，服裝也占到了全部網(wǎng)購金額的約四分之一(23.5%)。

篇（2）

2019工作總結(jié)2020工作計(jì)劃范文一：商場緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識、開展活動(dòng)等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自__年開業(yè)以來，服裝商場時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及__年全年工作計(jì)劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣酢⒒ɑü印⒐准{?金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

0_年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照__年的工作計(jì)劃開展工作：

1、__年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約__年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4?15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為__年上半年工作的重點(diǎn)。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給__年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證__年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。針對貨品不實(shí)和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在__年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

2019工作總結(jié)2020工作計(jì)劃范文二：時(shí)光荏苒，__年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千……

來__工作已有兩個(gè)月，首先感謝各位同仁對我工作的大力支持與配合，本人會(huì)努力工作在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)并改善直至解決問題，融入__，做好___，以“__人”為榮。就算出到外面，知道__的人都會(huì)豎起大拇指：“__人，崗崗的”。

下面我代表__smt品質(zhì)部對__年__的生產(chǎn)情況進(jìn)行一個(gè)簡單的總結(jié)匯報(bào)，并對__年針對__產(chǎn)品的工作開展進(jìn)行規(guī)劃：

同__合作已有三月,首先感謝__電子對__電子生產(chǎn)工作的大力支持與指導(dǎo)，在__公司的正確指導(dǎo)關(guān)注，以及__領(lǐng)導(dǎo)帶頭、各級員工的積極努力下，克服層層困難，生產(chǎn)順利進(jìn)行，穩(wěn)步發(fā)展。

經(jīng)過三個(gè)月的磨合改善，生產(chǎn)線的優(yōu)化重組整合，人員的強(qiáng)化對口培訓(xùn)，生產(chǎn)效率逐漸穩(wěn)步上升，根據(jù)生產(chǎn)效率測評每天可以達(dá)120萬點(diǎn)以上。

品質(zhì)方面從開始15%上線不良率降低為2%以下，爐后直通率控制在98%以上;

對爐后qc人員班別由線長組織、主管主導(dǎo)，每日對返機(jī)的樣品進(jìn)行開會(huì)討論，增進(jìn)溝通，挖掘漏出的原因?qū)ΠY下藥來提高oqc直通率 ;aoi檢出的不良也從7%的不良降低為2%。

物料方面也在漸漸好轉(zhuǎn)積極改善

一、首先下面由我對__年9月做__產(chǎn)品以來所做的的工作和改善措施和改善跟蹤效果做一個(gè)簡單的回顧：

1、從9月第40周在公司各位領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)和各位在座同事的努力下我們公司順利通過了____汽車電子的審核，為公司蠃得更多客戶打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);

2、在合作之前，__公司對__公司進(jìn)行制造過程審核，并提出了改善點(diǎn)，在__公司的努力下和__的指導(dǎo)下，__公司很快做出相應(yīng)改善。

開始合作之后，雙方都非常重視這次業(yè)務(wù)合作，前期的互訪溝通每周進(jìn)行，目前雙方的合作已相當(dāng)順利;同時(shí)邀請我司相關(guān)人員定期到__公司共同檢討質(zhì)量問題以及相應(yīng)的改善措施。

a、9月份__廠調(diào)入品質(zhì)后通過調(diào)整內(nèi)部管理激勵(lì)機(jī)制，smt生產(chǎn)內(nèi)部建立優(yōu)秀生產(chǎn)線和優(yōu)秀員工評比方案，;

徹底打破以往干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的局面，從而調(diào)動(dòng)員工積極能動(dòng)性，增強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感;對生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量帶來了非常積極的作用;受到了領(lǐng)導(dǎo)職工的好評和歡迎。

3、9月份公司生產(chǎn)出每一批__產(chǎn)品，因?yàn)槊恳淮紊a(chǎn)，對__產(chǎn)品不熟悉，經(jīng)驗(yàn)不足且沒有相關(guān)的作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及品質(zhì)接受準(zhǔn)則，導(dǎo)致客戶上線不良率高達(dá)260000ppm及以上。

4、9份通過更換錫漿改善機(jī)型電源管理虛焊的品質(zhì)問題，由之前的5%下降到0.5%，減少品質(zhì)隱患，從而更好的降低品質(zhì)成本;

5、10月份由于客戶型號逐漸不斷增加，smt備料倉舊的物料流程已不能滿足當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)需求;

在全體物料員的努力下，在pmc__經(jīng)理的支持下，對備料倉按客戶、根據(jù)物料的使用性質(zhì)、p/n不同，汲取西威公司的先進(jìn)物料管理經(jīng)驗(yàn)，對庫存的所有物料進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)p/n區(qū)分定置，制作物料柜，用電子文檔和料柜進(jìn)行管理，每個(gè)物料都有相應(yīng)的位置，提高了找料的效率，大大提高了備料效率和生產(chǎn)效率;并編寫了物料p/n存放標(biāo)示卡按機(jī)型、按a、b、c類的原則進(jìn)行重新建卡、帳，從而實(shí)現(xiàn)物料管理的系統(tǒng)化、方便化;物料控制方面得到一個(gè)很大的改善，得到了__方領(lǐng)導(dǎo)的肯定。

6、10月份__產(chǎn)品功能多樣化，且產(chǎn)品工藝要求嚴(yán)格，炒料ic三級外購料氧化問題很多且批量集中;__及汽車電子產(chǎn)品貼裝密度很高，對于smt設(shè)備精度要求更高，為了更好的保證生產(chǎn)和品質(zhì)，公司領(lǐng)導(dǎo)決定增購一臺(tái)機(jī)動(dòng)aoi來滿足生產(chǎn)檢出率，從而增加了機(jī)器的利用率;

7、11月份重新優(yōu)化smt管理人員結(jié)構(gòu)，重新聘請1名有smt生產(chǎn)工程管理經(jīng)驗(yàn)的主管，___主管，來幫助完善我們的生產(chǎn)及技術(shù)管理;

8：小組從11月25日開始，進(jìn)行了__專項(xiàng)小組的創(chuàng)建，并取得一定成效。小組實(shí)行每天品質(zhì)效率對比、周會(huì)評比、月度計(jì)劃、總結(jié)制，圍繞“精益、品質(zhì)、效率、保持”八個(gè)字，在生產(chǎn)、質(zhì)量、工藝、培訓(xùn)、安全、設(shè)備、成本(人、機(jī)、料、法、環(huán)境)、物料、學(xué)習(xí)型組織建設(shè)等方面不斷創(chuàng)新、改善。

? 準(zhǔn)時(shí)化生產(chǎn)方面，小組力求信息傳遞簡便化、準(zhǔn)確化、擴(kuò)大化，避免等待、尋找、窩工等浪費(fèi)現(xiàn)象，并取得一定的成效，特別是效率信息看板的更新，使貼裝的實(shí)時(shí)信息掌控變得更加準(zhǔn)確。

? 為了實(shí)現(xiàn)公司的各項(xiàng)最新信息能及時(shí)讓組員了解，用宣傳欄的形式適時(shí)的廣而告之。(可視化宣傳的深入，讓一切信息都能可視化)

? 小組圍繞__產(chǎn)品和車間季度方針，結(jié)合__小組工作重點(diǎn)和目標(biāo)，進(jìn)行了存在性問題分解，并根據(jù)方針制定每月工作計(jì)劃實(shí)施各項(xiàng)工作的提升活動(dòng)。

? 隨著公司的__專項(xiàng)小組活動(dòng)開展，小組認(rèn)真學(xué)習(xí)專項(xiàng)小組的各項(xiàng)工作要求，結(jié)合方針和質(zhì)量目標(biāo)內(nèi)容制定了創(chuàng)優(yōu)的活動(dòng)計(jì)劃并細(xì)化逐周每月進(jìn)行實(shí)施。

? 這些，將是____年實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)管理提升的主要內(nèi)容，我們將全面組織學(xué)習(xí)，以提高生產(chǎn)效率、降低浪費(fèi)、提升質(zhì)量效益、增強(qiáng)個(gè)人和組織適應(yīng)性為主要目標(biāo)，充分挖掘全體員工的潛能，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)、管理水平和勞動(dòng)價(jià)值的提升。

? 我們有決心、有信心在__年使__的各項(xiàng)管理工作再邁進(jìn)一個(gè)新臺(tái)階。

9、自生產(chǎn)__產(chǎn)品以來led等級經(jīng)常用錯(cuò)，散料隨意手放，造成惡性批量性事故不斷的發(fā)生和反復(fù)，直接原因?yàn)闆]有正規(guī)的檢驗(yàn)指導(dǎo)作業(yè)手則，和標(biāo)準(zhǔn)的防錯(cuò)料預(yù)警機(jī)制。

? 從11月制成指導(dǎo)書并全員宣導(dǎo)嚴(yán)格按指導(dǎo)書要求作業(yè)后led錯(cuò)料從11月前半月的7起降為之后的零錯(cuò)料且一直保持

10、12月份，應(yīng)sv要求，smt大眾空調(diào)板和奇銳120w點(diǎn)生產(chǎn)計(jì)劃準(zhǔn)備工作，為后期大批量的生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ);

11、12月份經(jīng)__審核后，__將大眾空調(diào)板和奇銳每天120w點(diǎn)的訂單發(fā)與我司生產(chǎn)，同時(shí)物料方面經(jīng)協(xié)商可以向__公司提出申請申購共用料，__公司經(jīng)過評估(財(cái)務(wù)部、物流部)，同意外賣部分共用料給__公司。

大大縮短了每次轉(zhuǎn)型接料帶的時(shí)間及降低物料損耗率。

12、12月深入反思效率瓶頸：

如何利用現(xiàn)有人力物力靈活應(yīng)對__小批量，多訂單，點(diǎn)數(shù)少效率低的瓶頸?怎樣提高smt生產(chǎn)線生產(chǎn)效率，壓縮時(shí)間及換線物料損耗?

篇（3）

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及年全年工作計(jì)劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元；毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣酢⒒ɑü印⒐准{·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場；并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2﹪--3﹪。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時(shí)尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時(shí)沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工；員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔Γ粏T工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照10年的工作計(jì)劃開展工作：

1、10年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約10年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為10年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給10年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為10年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證10年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市

場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績；對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

篇（4）

中圖分類號：F724.6 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

Promotion and Application of Virtual Fitting Room in B2C Electronic Commerce

― with Suit-dress as an Example

Abstract： Lack of fitting process and the non-uniformity of clothing size are the main reason for low transaction rate of suit-dress on electronic commerce platform. Base on 3D technology， virtual fitting room has feasibility and comparative advantage from the view of consumer mentality and implementation technique. With further development of virtual technology and network bandwidth， with the pace of life speeding up， virtual fitting room will contribute to a new e-commerce marketing mode of suit-dress.

Key words： suit-dress； virtual fitting room； electronic commerce； marketing mode

2013年淘寶、天貓、凡客誠品等國內(nèi)大型B2C（企業(yè)對消費(fèi)者）電子商務(wù)平臺(tái)上女裝銷售量占銷售總量的30%左右。此外，手機(jī)端電子商務(wù)類應(yīng)用也在迅速擴(kuò)張，在網(wǎng)民數(shù)量增速逐步放緩的背景下，網(wǎng)絡(luò)購物應(yīng)用依然呈現(xiàn)快速增長的勢頭。當(dāng)前國內(nèi)B2C電子商務(wù)女裝網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要是以淘寶、天貓、京東、凡客誠品為代表，沒有試衣過程，僅以二維形式展示，女裝穿在固定虛擬模特身上，且展示視角固定，缺乏交互性，可觀賞的角度單一，導(dǎo)致交易成功率不高。

B2C電子商務(wù)很難準(zhǔn)確地描述產(chǎn)品在線的許多特征，而且在消費(fèi)決策過程中，消費(fèi)者與客服幾乎很難溝通到位。以女裝為例，由于不同女裝廠商使用不同女裝尺寸圖表制造不同類型的女裝，選擇正確的尺寸不是一個(gè)簡單的決定，往往導(dǎo)致交易時(shí)間延長，也易使消費(fèi)者改變想法，退出網(wǎng)購活動(dòng)。對此，品牌女裝B2C應(yīng)立足購買快捷、商品時(shí)尚多樣的優(yōu)勢，提升網(wǎng)購服務(wù)的質(zhì)量，抓住并滿足消費(fèi)者的購物心理，讓她們足不出戶，就可以買到合適的高檔商品。

1 精心營造網(wǎng)上女裝商店購物環(huán)境

盡可能讓消費(fèi)者在購買女裝前了解更多、更真實(shí)的女裝信息，會(huì)減少虛擬女裝營銷與傳統(tǒng)女裝營銷在先驗(yàn)性這一需求特征中的差距。因此，品牌女裝網(wǎng)上店鋪應(yīng)有與實(shí)體店相同的觀感，甚至可以借助技術(shù)強(qiáng)化觀感，提倡綠色休閑的生活態(tài)度和生活方式，使消費(fèi)者在輕松愉快的體驗(yàn)的同時(shí)，完成品牌女裝交易。

網(wǎng)店可以利用3D技術(shù)構(gòu)建虛擬購物場景，在虛擬賣場和試衣間采用漸變法、間隔法、彩虹法的色彩陳列設(shè)計(jì)，進(jìn)行相應(yīng)主題的櫥窗設(shè)計(jì)，對比色、類似色、中性色等搭配陳列，創(chuàng)造良好的陳列氛圍。以三維的方式展示商品，可以使顧客更準(zhǔn)確地感受到服飾對人體自身的適合程度；提供地圖導(dǎo)航，讓用戶觀看到自己所在的位置，用“模擬售貨員”，引導(dǎo)購物者到相應(yīng)的柜架并協(xié)助其試穿。通過虛擬技術(shù)，消費(fèi)者可以利用先進(jìn)的交互式對話，在虛擬環(huán)境中暢談。以第三方形式，適時(shí)開展針對消費(fèi)者體驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，不斷優(yōu)化面向用戶的交互界面和視覺沖擊，為消費(fèi)者營造出更加符合其個(gè)性化需求的各種虛擬體驗(yàn)場景，以差異化體驗(yàn)服務(wù)，提高網(wǎng)站用戶的黏性。

2 科學(xué)設(shè)定體型劃分方法，建立潛在消費(fèi)者三維點(diǎn)云數(shù)據(jù)庫

到目前為止，我國服裝號型標(biāo)準(zhǔn)中，將成年女子的胸圍與腰圍兩個(gè)尺寸作為女裝號型的基本尺寸，用胸腰差的大小來劃分人體體型，不能很好地反映女體的體型變化。在女裝網(wǎng)購?fù)对V中，很大一部分是女裝大小與描述不吻合造成的。因此，對人體體型分類必須分部位進(jìn)行，應(yīng)按照影響各部位的主要因素進(jìn)行分類，在描述人體體型時(shí)，也應(yīng)標(biāo)明該體型為X型頸胸、Y型腰、Z型臀等。通過3D環(huán)境編程實(shí)踐，網(wǎng)店可預(yù)先輸入各分類指標(biāo)涉及的數(shù)據(jù)，顯示對應(yīng)形狀的人體模型，并可通過旋轉(zhuǎn)從任意角度觀察人體形狀，從而為女裝購買做最佳的決策。品牌女裝店可以在大型百貨公司或品牌女裝實(shí)體店，通過三維人體掃描儀為消費(fèi)者掃描采樣數(shù)據(jù)，得到其表面的三維點(diǎn)云數(shù)據(jù)，然后在計(jì)算中重構(gòu)三維人體模型，進(jìn)行人體尺寸和膚色、體重等信息的提取，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)女裝，提供樣品試衣、網(wǎng)絡(luò)和定制服務(wù)。此后，消費(fèi)者通過掃描二維碼鏈接到相應(yīng)的網(wǎng)頁或用手機(jī)客戶端掃描特定的三維圖像碼，便能試穿新上市或她們感興趣的時(shí)尚服飾。

3 豐富網(wǎng)上虛擬試衣間功能，用戶可在線試穿任一款對應(yīng)尺碼品牌女裝

虛擬試穿的可視化技術(shù)目的是建立虛擬零售服務(wù)定制女裝，使客戶能夠想象自己穿越在傳統(tǒng)商店和網(wǎng)上商店之間，為消費(fèi)者的網(wǎng)購提供直觀的體現(xiàn)。

用戶進(jìn)入網(wǎng)上品牌女裝商城后，系統(tǒng)自動(dòng)跳出操作流程指引，若選擇不逛商城和鼠標(biāo)點(diǎn)擊搜索欄品牌女裝陳列框時(shí)，自動(dòng)展示衣服若干標(biāo)準(zhǔn)組件（領(lǐng)、袖、胸襟、腰、后擺等的細(xì)節(jié)圖），并分別用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)尚元素（顏色、圖案、裝飾、材質(zhì)、樣式等）標(biāo)簽描述各部分，標(biāo)準(zhǔn)尺碼顯示欄對應(yīng)一個(gè)精準(zhǔn)的尺寸大小，陳列框陳設(shè)系統(tǒng)根據(jù)已有的個(gè)人數(shù)據(jù)模型和資料，如模特型號、女裝板型和款式，到云數(shù)據(jù)庫自動(dòng)解讀關(guān)聯(lián)時(shí)尚數(shù)據(jù)，自動(dòng)推薦科學(xué)細(xì)分其體型后對應(yīng)的時(shí)尚風(fēng)格服飾。運(yùn)行3D虛擬人體旋體效果后，用戶可以360°觀看模特三維著裝狀態(tài)，直接觀察看人體參數(shù)化后的個(gè)人穿搭效果。虛擬模特著裝秀中，用戶可隨時(shí)將自己的意見和建議發(fā)到數(shù)據(jù)庫，女裝設(shè)計(jì)師們通過訪問數(shù)據(jù)庫中的實(shí)時(shí)信息，根據(jù)客戶的要求和女裝定位，精細(xì)設(shè)計(jì)任一款女裝的樣式和細(xì)部，提高女裝的價(jià)值，滿足潛在消費(fèi)者的時(shí)尚和審美需求。

4 發(fā)揮體驗(yàn)式營銷協(xié)同效應(yīng)，提升品牌女裝口碑

虛擬試衣間系統(tǒng)提供穿搭在線形象設(shè)計(jì)服務(wù)，潛在消費(fèi)者可以用自己的語言將個(gè)人對女裝設(shè)計(jì)的想法和評價(jià)反饋至系統(tǒng)，通過與在線形象設(shè)計(jì)師深層次的溝通和互動(dòng)，虛擬試衣間有利于女裝生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)時(shí)化，按照規(guī)定時(shí)間內(nèi)供應(yīng)，準(zhǔn)確及時(shí)地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

國內(nèi)B2C女裝企業(yè)應(yīng)與像美麗說、蘑菇街、十九樓等重視購物分享的導(dǎo)購網(wǎng)店加強(qiáng)合作，加大培養(yǎng)用戶購買品牌女裝的習(xí)慣，并在主要大區(qū)設(shè)立樣品試穿店，便于消費(fèi)者退換不合身的衣服，條件成熟時(shí)，再逐步擴(kuò)大售后服務(wù)范圍。采用交易額加權(quán)處理的信用度累計(jì)機(jī)制，或根據(jù)各個(gè)品牌女裝款式類別中積累的信用度，設(shè)立不同的積分等級，給予不同的折扣優(yōu)惠，穩(wěn)固已有的客戶。

建立數(shù)據(jù)分析式營銷，健全信息庫，記錄目標(biāo)女消費(fèi)者的喜好、生日、購買歷史、體型變化等資料，數(shù)據(jù)模型分析客戶的后續(xù)購買需求，利用三維圖像碼提醒目標(biāo)客戶可能需要購買或感興趣的時(shí)裝上架和網(wǎng)上時(shí)裝秀的展示，并提供商品物流查詢服務(wù)功能；以潛移默化的方式將時(shí)尚的品牌女裝演化成一份不同凡響的生活方式體驗(yàn)，達(dá)到吸引消費(fèi)者、建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體的目的。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，可聯(lián)合其它品牌女裝企業(yè)，兼做差異化的B2C垂直類網(wǎng)站，精確鎖定消費(fèi)者和培育潛在消費(fèi)者，真正達(dá)到雙贏目的。

篇（5）

目錄

上篇：“__”服裝品牌策劃

一、前言

二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析

三、女性品牌服裝的市場與消費(fèi)趨勢分析

四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析

五、服裝市場總結(jié)

六、國內(nèi)女裝市場品牌分析

七、競爭對手分析

八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢分析

九、“__”服裝品牌及形象定位

下篇：“__”服裝營銷推廣方案

一、“__”廣告策略

二、“__”品牌推廣策略

三、“__”服裝品牌營銷策略

上篇：“__”服裝品牌策劃

一、前言

改革開放二十多年以來，中國服裝業(yè)迅速發(fā)展，出口數(shù)量、出口創(chuàng)匯都居世界第一位，占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝市場，已成為世界第一服裝生產(chǎn)大國，年產(chǎn)服裝近100億件，其中50％以上出口國外市場。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，20__年1-11月份服裝及衣著附件累計(jì)出口469．30億美元，比去年同期增長25．21％。其中，梭織服裝及附件出口206．82億美元，比去年同期增長20．24％；針織服裝及附件出口161．8億美元，比去年同期增長26．62％。另據(jù)中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，20__年截至到11月份，全國重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝類商品銷售總額達(dá)358．2億元，比去年同期增長22．3％；各種服裝共銷售18664萬件，比去年同期增長8．6％。

隨著服裝業(yè)的快速發(fā)展及中國加入WTO，進(jìn)入服裝行業(yè)的企業(yè)數(shù)量已達(dá)50000多家，服裝品牌數(shù)量正呈現(xiàn)爆炸性的增長，國外二線品牌大規(guī)模進(jìn)入中國，使得中國的服裝品牌市場進(jìn)入了一個(gè)競爭日趨激烈、國際化和多元化并存的新時(shí)期。國內(nèi)企業(yè)和品牌面臨著一個(gè)如何重新定位和資源整合的現(xiàn)實(shí)課題。世界名牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)警示我們，要和它們在自己家門口擺開擂臺(tái)一比高低，走專業(yè)化道路，大力發(fā)展企業(yè)在本土中的競爭優(yōu)勢，打造中國服飾企業(yè)的民族品牌以抓住市場機(jī)會(huì)在行業(yè)中脫穎而出，是我們絕大多數(shù)服飾企業(yè)發(fā)展壯大的惟一選擇。本方案旨在抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，協(xié)助“__”服裝新產(chǎn)品建立品牌形象及提高知名度，并配合營銷策略，使之取得優(yōu)良的銷售效果。

二、女性服裝企業(yè)的格局與發(fā)展現(xiàn)狀分析

要對女性服裝市場與消費(fèi)趨勢進(jìn)行細(xì)致地分析，就不能脫離對女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局、女性服裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和女性品牌服裝的市場與消費(fèi)趨勢及女性品牌服裝的主要消費(fèi)者的分析，因?yàn)檫@些是“__”服裝服飾企業(yè)能否生存并發(fā)展壯大、新產(chǎn)品能否建立品牌形象及提高知名度和營銷策略能否取得優(yōu)良的銷售效果的關(guān)鍵所在。

1）國內(nèi)女性服裝企業(yè)的格局分析

服裝行業(yè)是我國發(fā)展比較快的行業(yè)之一，過去的二十年一直保持著較高的增長速度。目前，我國服裝生產(chǎn)企業(yè)已有五萬多家，總生產(chǎn)量在世界上位居第一，占領(lǐng)了高達(dá)20的全球服裝生產(chǎn)市場，為我國出口創(chuàng)匯、解決就業(yè)等做出了突出的貢獻(xiàn)。

在激烈的市場競爭中，中國女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的格局也發(fā)生了深刻的變化，目前國內(nèi)大中型女性服裝生產(chǎn)企業(yè)可分為三類：一類是擁有精湛加工工藝水平但大多在做OEM的企業(yè)，這類企業(yè)主要是賺取加工費(fèi)用，建立自有品牌較少，或者想創(chuàng)建自有知名品牌卻因物流環(huán)境、市場開拓能力及配套供應(yīng)面料的研發(fā)生產(chǎn)水平等因素制約而不能實(shí)現(xiàn)。這類企業(yè)面臨的市場環(huán)境是，國內(nèi)的低廉人工資源優(yōu)勢在逐步減弱，加工費(fèi)用在降低，利潤越來越薄；另一類是已擁有國內(nèi)市場一線品牌的知名企業(yè)，這類企業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，品牌與渠道建設(shè)較成熟，并穩(wěn)固占據(jù)了國內(nèi)市場的銷售份額。這類企業(yè)存在的問題是，設(shè)計(jì)水平距國際水準(zhǔn)有較大的差距，品牌內(nèi)涵膚淺、渠道龐雜增加管理成本，并因新興面料依賴進(jìn)口造成生產(chǎn)成本居高不下。同時(shí)，因入關(guān)以來國外同檔次品牌的不斷涌入，且這些外來品牌在價(jià)位與品牌力度方面有著絕對的競爭優(yōu)勢，當(dāng)國家進(jìn)口關(guān)稅在未來的幾年內(nèi)完全放開后，何去何從就要看企業(yè)的發(fā)展方向和改革力度了；國內(nèi)第三類企業(yè)創(chuàng)建了國內(nèi)市場上大部分的二類品牌，[找文章到文秘站-/-一站在手，寫作無憂！]因其規(guī)模和實(shí)力與國內(nèi)大企業(yè)的差距，加上國外品牌在高端市場的壟斷和中端市場被國內(nèi)一線品牌和外來的中檔價(jià)位品牌占據(jù)的局面，這類企業(yè)在缺乏推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的核心因素的優(yōu)勢狀態(tài)下在剩余市場艱難的搏斗著。

國內(nèi)女性服裝生產(chǎn)企業(yè)的現(xiàn)狀，同時(shí)也給了有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性服裝生產(chǎn)企業(yè)巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

2）女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

愛美是女性的天性。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長大大地增加了女性的消費(fèi)能力，這為女性服裝業(yè)的發(fā)展帶來新的增長空間。根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，20__年1-11月，全國重點(diǎn)大型零售商場共銷售女裝5016萬件，比去年同期增長8．5％，女裝銷售量占全部服裝銷量的27％，銷量所占的比重仍居各類服裝品牌第一名。

從目前國內(nèi)女裝業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀來看，大致有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）區(qū)域特征突出

中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展，逐漸形成了杭派、粵派、海派、閩派、漢派等幾大派別，各派都憑借自己的特色取得了不小的成就，因此區(qū)域特征十分明顯。比如杭州女裝，具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝螅_始進(jìn)軍目標(biāo)城市。

（2）積極尋求個(gè)性發(fā)展

現(xiàn)代消費(fèi)者著裝比較講求個(gè)性化，追求自我風(fēng)格，而服裝當(dāng)之無愧地成為表達(dá)中國女性自我個(gè)性及自我追求的外在顯示，這已成為當(dāng)今著裝的主流時(shí)尚。其中色彩、款式最能表達(dá)人的個(gè)性，因此對于女裝生產(chǎn)企業(yè)來說，色彩搭配和款式的個(gè)性化成為關(guān)鍵因素。女性消費(fèi)者對服裝的個(gè)性要求越來越高，女裝企業(yè)也認(rèn)識到為了自身更好地發(fā)展，在激烈的市場競爭中占有一席之地，就需要面向市場要求，更大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的需要。這表明，中國女裝企業(yè)在行業(yè)的認(rèn)知上邁進(jìn)了一大步。

（3）跨越式實(shí)現(xiàn)跨國經(jīng)營

中國的服裝企業(yè)開始認(rèn)識到并非只有具有一定實(shí)力的大企業(yè)才可以實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，中小企業(yè)只要揚(yáng)長避短，

找準(zhǔn)通路，照樣可以實(shí)現(xiàn)國際化經(jīng)營。在這一點(diǎn)上，浙江夏夢牽手國際品牌意大利杰尼亞的項(xiàng)目，成為民營企業(yè)先行一步走出國門的成功案例，為中國女裝的發(fā)展也提供了極具價(jià)值的參考。

（4）緊盯歐美市場

歐美是世界上最大的服裝進(jìn)口地區(qū)，也是我國主要的出口市場之一。在歐美，無論是在沃爾瑪、卡瑪特、TARGET這樣的大型超市，還是遍布街頭的專業(yè)店和折扣店，都經(jīng)常能看到形形的中國女裝。即便是在號稱“世界上最大的百貨商店”的梅西百貨，一些價(jià)格昂貴的女裝也標(biāo)注著“中國制造”。中國企業(yè)以質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的服裝大舉殺進(jìn)歐美市場，從MAGIC服裝服飾博覽會(huì)、CPD成衣貿(mào)易展、紐約國際面料展、紐約國際女裝及服飾展等這樣的重要服裝交易展會(huì)來說，歐美對中國女裝的評價(jià)也是十分肯定的。被稱作“時(shí)裝區(qū)”的曼哈頓34-40街、5-8馬路一帶，不但會(huì)集了大量服裝進(jìn)口商、批發(fā)商和零售商，還有一些服裝展示、交易和物流中心，中紡北美、江蘇舜天、紅豆集團(tuán)、江美等中資服裝企業(yè)也在這里建立了“根據(jù)地”。

（5）勞動(dòng)力比較優(yōu)勢具有持久性

我國勞動(dòng)力低廉的比較優(yōu)勢在服裝行業(yè)得到充分發(fā)揮，因此服裝業(yè)是我國最具國際競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。有關(guān)資料顯示，20__年我國紡織服裝業(yè)每小時(shí)工資為0.69美元，排名世界第48位，分別相當(dāng)于日本的1/37，美國、西歐的1/20左右，韓國的1/8；與其他發(fā)展中國家相比，勞動(dòng)力成本優(yōu)勢雖不明顯，但我國紡織工人的勞動(dòng)技能、勤奮程度和組織紀(jì)律性等綜合素質(zhì)則要遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過他們。尤其我國中西部的勞動(dòng)力優(yōu)勢還遠(yuǎn)未被釋放，隨著西部開發(fā)的推進(jìn)，我國勞動(dòng)力優(yōu)勢將為服裝出口提供源源不斷的動(dòng)力。因此，至少在未來十幾年內(nèi)，在平等競爭的前提下，憑借著低廉的生產(chǎn)成本、熟練的勞動(dòng)技能，我國女裝業(yè)具有相當(dāng)?shù)膰H競爭力。

縱覽中國女裝業(yè)現(xiàn)狀，不難看出中國女裝的前景廣闊，具有巨大的發(fā)展空間。

三、女性品牌服裝的市場與消費(fèi)趨勢分析

（1）女性品牌服裝的市場分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。目前，我國老年、中年等各個(gè)年齡階段個(gè)性服裝都很短缺，很多消費(fèi)者往往買不到合適的衣服，就近幾年來的市場夾看，女裝市場占有率前十名的品牌主要以年輕女性服裝為主，尺寸、顏色和款式也不適合老中老年女性。

同樣，目前我國服裝市場對中老年人來講，可選性不大。由于老齡服裝市場過分單調(diào)，一些中老年人在市場上買不到合適的衣服，只好到裁縫店量身訂做，大大的延長了購衣時(shí)間。隨著新世紀(jì)的到來，中國65歲以上的人口已達(dá)到9377萬多，將進(jìn)人老齡社會(huì)，服裝企業(yè)必定要重視這一潛力巨大的市場。

（2）消費(fèi)趨勢分析

從近年來女性品牌服裝流行趨勢看，消費(fèi)將向個(gè)性化、休閑化、多樣化、時(shí)裝化和品牌化轉(zhuǎn)變。尤其對有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和一定消費(fèi)品位的白領(lǐng)們來說，她們更喜歡的是有個(gè)性、有休閑氣質(zhì)(如職業(yè)裝向休閑職業(yè)裝的轉(zhuǎn)變)、時(shí)尚而又有一定知名度的品牌服裝。因此，一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)市場將會(huì)出現(xiàn)兩種趨向：一種是位于高端的國際名牌的銷售將有所上升；另一種是中低檔消費(fèi)開始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變。

此外，隨著服裝行業(yè)倡導(dǎo)“綠色”“環(huán)保”格調(diào)，消費(fèi)更高檔的“環(huán)保時(shí)裝”也漸漸嶄露頭角，如價(jià)格不菲的納米抗紫外線休閑裝、海洋甲殼質(zhì)纖維針織品、蘆薈材質(zhì)內(nèi)衣等來自大自然的高科技產(chǎn)品，也是今后高消費(fèi)的一大趨勢。

在風(fēng)格上來說，今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，還會(huì)向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。質(zhì)地上，熱銷的服裝“純度”將會(huì)更高，純毛、純棉、純麻甚至純絲等會(huì)更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服裝會(huì)大受消費(fèi)者的歡迎。

四、女性品牌服裝的消費(fèi)者分析

（1）消費(fèi)階層分析：

隨著人民生活進(jìn)入小康型、城鄉(xiāng)居民對服裝的需求進(jìn)一步增長，消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了較大變化：形成了三種不同社會(huì)層次的消費(fèi)群：

a)名牌服裝消費(fèi)群：

這個(gè)階層人員包括外企工作人員、著名演藝界人士、個(gè)體經(jīng)營者、農(nóng)民企業(yè)家、涉外機(jī)構(gòu)高級人員、金融界人士等，約占總?cè)藬?shù)的0.61，而消費(fèi)量即占到3。

b)中檔服裝消費(fèi)層.

這個(gè)層次主要是城市中的工薪層和農(nóng)村的富余戶，約占城市人口的60，農(nóng)村人口的20；

c)低檔服裝消費(fèi)層。

主要是城鎮(zhèn)中低收入者、失業(yè)人員以及農(nóng)村主要人口，約占城鎮(zhèn)人口的25，在農(nóng)村約占60。

(2）不同年齡消費(fèi)者分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國女裝已經(jīng)基本滿足了女性衣著需要，但是卻只有少女裝相對有個(gè)性，而現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個(gè)性化，追求自我風(fēng)格和完美，各個(gè)年齡階段的女性消費(fèi)者對品牌服裝的要求也越來越高，這就使市場產(chǎn)生了分化，不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者需要不同的服裝。主要有以下三種年齡層次的消費(fèi)者：

a)15歲----25歲的青少年女性:

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，主要是學(xué)生和剛走上社會(huì)工作不久的人，經(jīng)濟(jì)大都不獨(dú)立或不完全獨(dú)立。這群人對服裝的追求標(biāo)準(zhǔn)主要是在流行和新穎性上，是更換服裝最快的一群，他們對品牌有一定的認(rèn)知，但大多無力購買名牌服裝。他們是品牌服裝的潛在消費(fèi)群。

b)25歲----45歲的中青年女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，已經(jīng)工作或者工作多年，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和文化素養(yǎng)，強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)，注重生活品位。她們認(rèn)為服裝是個(gè)人品位和身份的象征，故對其的要求比較高。這群人是品牌服裝的主要消費(fèi)群；

c)46歲以上中老年女性：

這個(gè)年齡段的消費(fèi)群，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不占有主導(dǎo)地位，經(jīng)濟(jì)收入處于衰退或者停滯的階段，對服裝的要求不高或者不能要求太高，不是品牌服裝的主導(dǎo)消費(fèi)者。

（3）不同區(qū)域消費(fèi)者分析

根據(jù)有關(guān)資料顯示，目前，華北及華東地區(qū)的人均服裝消費(fèi)額分別為920元及790元，高于全國的521元平均水平。其中，北京、上海和廣州的人均服裝消費(fèi)能力最高，上海的人均服裝消費(fèi)額更達(dá)到1,587元，北京則達(dá)1,387元；城鎮(zhèn)居民家庭人均衣著類支出占總支出約10左右，而農(nóng)村居民家庭人均衣著類支出占總支出約6左右。

由以上分析可以得出，地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群。

五、服裝市場總結(jié)

綜合上面二、三、四節(jié)分析，我們得出如下結(jié)論：

1）有物流環(huán)境、市場開拓能力和設(shè)計(jì)水平，能配套供應(yīng)面料的女性品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)具有巨大的發(fā)展空間和強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭；

2）由于國內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒有一個(gè)能在全國形成規(guī)模和影響，因而，誰能及時(shí)填補(bǔ)此項(xiàng)品牌空白，誰就能贏得國內(nèi)女性品牌服裝

的天下并有條件與國外同類服裝著名品牌一較高低；

3）由于女裝產(chǎn)品中各品牌開發(fā)的重點(diǎn)在少女裝上，中、老年女裝缺乏個(gè)性，市場空白很大。誰能最大限度地滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的消費(fèi)者的需要，誰就將獲得最大的發(fā)展空間并取得最大的經(jīng)濟(jì)利益；

4）地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)大中城市25歲至45歲的中青年白領(lǐng)女性屬于品牌服裝的主力消費(fèi)群;

5）位于高端的國際名牌的銷售將有所上升，同時(shí)，中低檔消費(fèi)開始漸漸向中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)變；

6）來自大自然的“環(huán)保”高科技產(chǎn)品是今后高消費(fèi)的一大趨勢；

7）今后女性服裝消費(fèi)在兼顧樸素、大方、實(shí)惠同時(shí)，將向自然、舒適、浪漫方向轉(zhuǎn)變。

六、國內(nèi)女裝市場品牌分析(競爭對手分析)

中國女裝經(jīng)過多年發(fā)展，逐漸形成了區(qū)域特征鮮明的漢派、杭派、粵派、京派、海派等幾大派別，各派都有自己的特色，比如杭州女裝，[本篇文章來源于文秘站 -網(wǎng)址為-未經(jīng)過文秘站網(wǎng)站同意轉(zhuǎn)載此文均為抄襲后果自負(fù)]具有濃重的江南水鄉(xiāng)文化氣息；粵派由于臨近港澳地區(qū)，則時(shí)尚感較強(qiáng)；漢派則以顏色鮮艷為特色。各地均有自己顯著的特點(diǎn)，而各地品牌在當(dāng)?shù)匦纬梢欢夂蚝螅疾患s而同開始進(jìn)軍目標(biāo)城市。但到目前，各派系的品牌在市場占有率差距不大，還沒有一個(gè)能在全國形成規(guī)模和影響。

漢派女裝在二十世紀(jì)九十年代中期以色艷、款正、職業(yè)休閑裝的主流風(fēng)格迅速打響全國，一時(shí)成為國內(nèi)女裝的主流時(shí)尚。但是，隨著南北女裝的雙雙崛起，漢派女裝漸漸失去其在國內(nèi)的領(lǐng)軍地位，現(xiàn)在國內(nèi)眾多大城市商場都很難找到代表武漢女裝的品牌。

針對國內(nèi)女裝業(yè)這種派系割據(jù)的局面，如果脫離品牌的派系，單就某個(gè)品牌進(jìn)行分析，無疑是不夠全面、不夠客觀的。任何品牌得以成長，都離不開地域的行業(yè)大環(huán)境影響。因而，現(xiàn)就在女裝市場處于領(lǐng)軍地位的杭派、粵派、京派這三個(gè)派系的代表性品牌進(jìn)行分析，從而找到對“__”進(jìn)行品牌運(yùn)作的可借鑒之處。

（一）杭派女裝

以江南布衣、永遠(yuǎn)的女人、古木夕羊、浪漫一身、藍(lán)色傾情、薰香、紅袖、流金歲月、女性日記、羅馬情懷、秋水伊人為龍頭的杭派十大品牌，憑借著杭州的文化底蘊(yùn)和地理優(yōu)勢以及企業(yè)自身優(yōu)勢，以“流行、時(shí)尚”為宗旨，引領(lǐng)著一批具有江南特色的千姿百態(tài)、風(fēng)格迥異的杭州女裝品牌走出地域的局限，走向全國。

1、杭派十大女裝品牌分析

（1）江南布衣

品牌風(fēng)格：浪漫、自然、豐富。

品牌文化：“崇尚自然，追求完美”的生活方式。全情演繹與自然相融的理念。

設(shè)計(jì)定位：為“自然、健康、完美”的生活方式或崇尚這種生活方式的都市知識女性所專門打造的品牌。豐富的設(shè)計(jì)語言更是江南布衣的一大特色，枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣。

消費(fèi)人群：年齡在20－35歲之間的都市年輕知識女性。

色系定位：追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作為基本色系，配以流行亮色作為點(diǎn)綴。色彩雅致而不盲從流行，但始終時(shí)尚。

面料選擇：利用純天然的棉、麻、絲、毛面料來演繹“回歸自然的設(shè)計(jì)主題。

品牌系列：有“JNBY”、“阿米巴梳”、“谷子、麥子”三大品牌。

其它飾品：以主要消費(fèi)群體的生活樣態(tài)為依據(jù)，設(shè)計(jì)開發(fā)產(chǎn)品包括服裝、鞋類、箱包、帽子、圍巾等服飾品以及居藝用品。

營銷方式：全面導(dǎo)入CIS形象識別系統(tǒng)，采用特許經(jīng)營的方式，已在全國擁有三百多家加盟分店。

（2）永遠(yuǎn)的女人

品牌系列："永遠(yuǎn)的女人"、"薇拉"。

（3）古木夕羊

品牌風(fēng)格：前衛(wèi)中蘊(yùn)涵保守，體現(xiàn)一種內(nèi)向的、印象的、敘述的、不添加多余裝飾的風(fēng)格。

設(shè)計(jì)理念：融個(gè)性于環(huán)境之中，強(qiáng)調(diào)的是隱喻，創(chuàng)造一種心靈與身體的感動(dòng)體驗(yàn)。

品名出處：一個(gè)故事。很多年以前，在故鄉(xiāng)，四個(gè)少年，喜歡談天。有一個(gè)下午，是夏天，更接近黃昏的時(shí)候，他們相約長大以后，要記得互相牽掛，因?yàn)槲磥恚皇悄軌蚩吹煤芮宄莻€(gè)約定叫做古、木、夕、羊，取自四個(gè)人的名字。

營銷方式：連鎖加盟、商場合作的專賣店、專柜形式，已在全國建立二百多家專賣店（專柜）。

（4）浪漫一身

品牌定位：具有濃厚田園氣息的休閑女裝。

色系選擇：接近自然的啡色系列。

面料選擇：棉、麻、針織品

營銷模式：是杭州女裝中最早提出學(xué)院派概念及最早引入特許經(jīng)營連鎖模式并獲得極大成功的服裝品牌。年銷售額達(dá)6000多萬元。1998年以來先后在美國、韓國、奧地利等設(shè)立分公司或辦事處。

品牌文化：蒿草與百合的清澀，和著玫瑰的柔情，融入檀香木的神秘幽悠然的女子，踩著起起落落的音樂，若即若離在歐風(fēng)彌漫的浪漫一生。

（5）藍(lán)色傾情

品牌定位：高品位、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的女裝品牌，

消費(fèi)人群：25---35歲年齡的白領(lǐng)女性。

設(shè)計(jì)風(fēng)格：個(gè)性強(qiáng)、簡潔雅致的職業(yè)類淑女裝，簡潔明快的線條，修身合體的版型，精致的手工體現(xiàn)二十一世紀(jì)時(shí)尚女性典雅的氣質(zhì)，瀟灑的風(fēng)度，運(yùn)籌帷幄的自信。

品牌結(jié)構(gòu)：主要以單品系列組合搭配，有關(guān)聯(lián)的色系，構(gòu)成整季商品的連續(xù)性。

業(yè)務(wù)狀況：“藍(lán)色傾情”品牌在全國各大商場設(shè)有50多個(gè)直接銷售網(wǎng)點(diǎn)。而且特許經(jīng)銷商遍布全國各地，已建立了一個(gè)完善銷售網(wǎng)絡(luò)。

（6）薰香

品牌系列：主打品牌為“薰香”和“香粉格格二大注冊品牌。

消費(fèi)人群：20-35歲的都市職業(yè)女性，

設(shè)計(jì)風(fēng)格：講究自然、端莊、秀雅，同時(shí)又有一些恰到好處的休閑變化，線條簡練得體，造型修長清麗，既表現(xiàn)了都市職業(yè)女性的成熟感，又顯得清靈活潑。

面料色彩：的選擇以黑、灰、白系列為主，輔以淡紫、粉藍(lán)、粉紅和嫩黃，充滿大自然的靈氣和活力。

銷售業(yè)績：銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，

（7）紅袖

品牌定位：追求完美生活女性的中高檔淑女裝

設(shè)計(jì)風(fēng)格：“簡約、優(yōu)雅、浪漫”

品名出處：“紅袖”一詞源于白居易詩句“紅袖織綾夸柿蒂”，這是大詩人白居易在杭州當(dāng)太守時(shí)贊美杭州女工匠織出美麗柿蒂花圖案的綾。

品牌文化：結(jié)合新時(shí)代潮流，繼承杭州傳統(tǒng)文化，“紅袖”的英文名稱“HopeShow”正是一種希望與展示，預(yù)示著紅袖品牌的美好將來。

營銷規(guī)模：年產(chǎn)70余萬件的現(xiàn)代女裝企業(yè)，在全國各大中城市建設(shè)有200余家專賣店及專柜，零售網(wǎng)絡(luò)遍布北京、長春、沈陽、大連、青島、濟(jì)南、成都、貴陽、昆明、武漢、南昌、福州、海口等大中城市。

（8）流金歲月

品牌定位：集休閑、時(shí)尚于一體的大眾休閑職業(yè)女裝品牌。

設(shè)計(jì)理念：以人為本，奠造消費(fèi)者與設(shè)計(jì)師的雙向交融，

品牌系列：主導(dǎo)產(chǎn)品為G-days牌休閑裝、配飾系列等服飾產(chǎn)品。

營銷規(guī)模：規(guī)模化特許連鎖經(jīng)營的方式在全國各大中城市擁有160余家連鎖專賣店。

20__年推出四大主題服飾：繽紛無限、堅(jiān)持到底、天蝎蝴蝶、夢幻傳說。

（9）女性日記

品牌定位：風(fēng)格清新甜美的少女裝

營銷模式：采取特許加盟的經(jīng)營模式，全國連鎖專賣店/專柜已逾百家。

（10）秋水伊人

品牌出處：蒹葭蒼蒼，白露為霜。所謂伊人，在水一方。《詩經(jīng)》

品牌定位：詩意，強(qiáng)調(diào)詩意的品牌帶給女人淑女般優(yōu)雅、柔美、婉約的風(fēng)韻。

夏季新品：推出都市麗人、歐陸風(fēng)情和中性時(shí)尚三個(gè)系列共一百多套作品。都市麗人延襲了秋水伊人原有的風(fēng)格，盡情展示女性柔美婉約的風(fēng)韻；歐陸風(fēng)情則是充滿女人味和時(shí)尚感的波西米亞風(fēng)格；中性時(shí)尚以簡約明快的襯衫、連衣裙為主。

新品色系：推出了多種色系，有清新時(shí)尚的米色，神秘的孔雀藍(lán)，端莊典雅的墨綠、咖啡，經(jīng)典的黑白系列，而那些跳躍的、空靈的、深深淺淺的紅則盡展女性嬌媚善變的風(fēng)情

面料選擇：多以針織和棉布、雪紡壓縐、彈力棉等為主，配以精細(xì)的刺繡、印花、漂亮的蕾絲花邊

業(yè)務(wù)狀況：每年均以200的速度增長，20__年年產(chǎn)量為80萬/件（套）。現(xiàn)已在全國城市開辟了350多家專賣店和高檔專廳專柜。

2、杭派女裝的優(yōu)勢

一是產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢

。杭州經(jīng)濟(jì)總量居全國省會(huì)城市第二位，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)比較雄厚；增長活力比較充沛，特別是紡織絲綢產(chǎn)業(yè)一直在全國處于重要地位。

二是企業(yè)群體優(yōu)勢。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州女裝生產(chǎn)企業(yè)有1000余家；形成了比較龐大的產(chǎn)業(yè)群，服裝生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)數(shù)量居全國主要服裝城市之首。

三是市場優(yōu)勢。杭州是華東地區(qū)重要的商品和生產(chǎn)要素集散地，區(qū)域商貿(mào)平臺(tái)功能較強(qiáng)。其中服裝的銷售占有較大的份額。四季青服裝市場是全國最大的服裝集散地之一，年成交額近百億元，幅射全國主要大中城市，還有數(shù)千家遍及全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

四是人才優(yōu)勢。杭州是全國服裝設(shè)計(jì)人才的搖籃。中國美術(shù)學(xué)院、浙江工程學(xué)院等高校每年培養(yǎng)服裝人才近千名；全國十佳服裝設(shè)計(jì)師有五位在杭州。

五是品牌優(yōu)勢。杭州現(xiàn)有女裝品牌160多個(gè)，占據(jù)了全國的“半壁江山”。以西湖達(dá)利、喜得寶、萬事利為代表絲綢女裝企業(yè)和以江南布衣、藍(lán)色傾情、浪漫一身、秋水伊人為代表的杭派女裝企業(yè)，在國內(nèi)服裝市場已有較高聲譽(yù)。

六是經(jīng)營體制優(yōu)勢。杭州的女裝企業(yè)基本上都是民營企業(yè)，經(jīng)營機(jī)制十分靈活。特別是一些來自服裝院校的經(jīng)營者，集設(shè)計(jì)師投資者于一身，創(chuàng)新能力較強(qiáng)，再加上本地民營資本比較豐厚、有利于資本、“知本”的聚焦。

七是政府的大力支持。一個(gè)突出的表現(xiàn)就是上自浙江省省委書記下至杭州市政府，都把“中國女裝看杭州”這個(gè)目標(biāo)作為杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)，而且在政策上和宣傳上給與扶持，而浙江企業(yè)向來就以協(xié)同作戰(zhàn)著稱。

（二）粵派女裝(略)

七、競爭對手分析

1）優(yōu)勢分析(略)

2）劣勢分析(略)

八、__集團(tuán)自身優(yōu)劣勢分析

1）__集團(tuán)的優(yōu)勢(略)

2）__集團(tuán)的劣勢(略)

九、“__”服裝品牌及形象的定位

一個(gè)品牌能夠真正樹立起來，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是前提條件。實(shí)施名牌戰(zhàn)略首先是定位要準(zhǔn)。服裝定位，簡單地說，就是想給什么人穿，不能希望一個(gè)產(chǎn)品滿足所有人。“__”將目標(biāo)消費(fèi)者鎖定在品位高、收入豐的老中年成功女士及年輕女性白領(lǐng)，并圍繞這一定位進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和品牌推廣，使“__”逐步建立起自己的品牌形象。

一)品牌定位

1）主題：品位女人，品位__（暫定）

2目的(略)

4）規(guī)格(略)

5）銷售范圍(略)

二)形象定位(略)

下篇：“__”服裝營銷推廣方案

一、“__”廣告策略

一）廣告目標(biāo)

經(jīng)過系列攻勢，在目標(biāo)地區(qū)的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，促進(jìn)、保證首期服裝銷售任務(wù)的順利完成，為今后的營銷打下良好的基礎(chǔ)。并且以此為契機(jī)，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

二）廣告創(chuàng)意及訴求

以往大量的服裝廣告在信息傳達(dá)中缺乏統(tǒng)領(lǐng)性，宣傳重點(diǎn)雷同，主題模糊。本服裝廣告將以獨(dú)特的廣告主題統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)廣告活動(dòng)，使其成為一種理念深入消費(fèi)者。

廣告創(chuàng)意可以從“品位女人”的訴求入手，使宣傳理念有別于其它服裝廣告，給人們一個(gè)美好意念，樹立起“21世紀(jì)品牌女裝典范”的形象，將購置服裝與消費(fèi)者的文化素養(yǎng)、生活品質(zhì)及品位聯(lián)系起來，增加親和力。

廣告訴求在前期以理性、感性相結(jié)合，中期重理性訴求，末期側(cè)重于感性。

三）廣告口號

廣告主題：“品位女人，品位__”，副標(biāo)題：“21世紀(jì)裝品牌女典范”。此主題強(qiáng)調(diào)了“__”服裝的高檔和與眾不同之處，希望一下子能夠引起消費(fèi)者的注意，以“美好、親和、高尚”的形象深入人心。

四）創(chuàng)作策略

1）電視廣告

采用理性、感性相結(jié)合的訴求策略，以“品位女人，品位__”，“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主題，配合生活氣息濃郁的頗具情調(diào)的優(yōu)美畫面，以情感打動(dòng)消費(fèi)者，激起她們對品牌的注意和記憶。

2）平面廣告

以報(bào)紙廣告、宣傳單張（小冊子）、海報(bào)的使用設(shè)計(jì)為主。這些平面廣告的內(nèi)容均應(yīng)該以統(tǒng)一設(shè)計(jì)的形象出現(xiàn)（設(shè)計(jì)一系列圍繞廣告主題，在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容上一致的系列廣告），給受眾一個(gè)統(tǒng)一完整、明確的品牌形象。

3）禮品廣告

適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質(zhì)禮品。

五）廣告實(shí)施階段及其目的

1）本策劃案擬將廣告活動(dòng)分為三大期：

①引導(dǎo)期：

這一階段為3個(gè)月，依據(jù)前述分析，提出“品位女人，品位__”的總宣傳命題，副標(biāo)題為“21世紀(jì)女裝品牌典范”，以全面強(qiáng)烈的廣告訴求，通過廣告信息密集的轟炸的方式，吸引消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識和接受、展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色、初步樹立品牌的形象，擠入市場；

②生長期：

這一階段為6個(gè)月，為廣告緩沖持平期，主題不變，調(diào)整廣告信息，減少廣告數(shù)量，緩和高密度信息量帶給受眾的壓抑心理。這一期要策劃幾個(gè)出色的公共關(guān)系活動(dòng)，塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，鞏固市場占有率，搶占市場。并由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商；

③補(bǔ)充期：

提出前期宣傳的薄弱環(huán)節(jié)，以補(bǔ)充性方案使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步提高公司的良好形象，吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。

六）媒介策略

運(yùn)用各種媒介進(jìn)行組合，在引導(dǎo)期采用密集型信息傳播，造成強(qiáng)大的攻勢，給人留下強(qiáng)烈深刻的印象，啟發(fā)那些最先的消費(fèi)者。

1）媒介的組合策略

以報(bào)紙、電視、宣傳單張（小冊子）為主，海報(bào)、廣告禮品為輔。重大活動(dòng)和節(jié)假日，配合廣告宣傳在新聞媒體上做適當(dāng)報(bào)道，同時(shí)在專賣店現(xiàn)場采用招貼、說明書等廣告形式。

2）媒介的選擇

（1）報(bào)紙：《廣州日報(bào)》《羊城晚報(bào)》《新快報(bào)》《廣州商報(bào)》

（2）電視：廣州電視臺(tái)、南方電視臺(tái)、廣東衛(wèi)視

（3）宣傳單張（小冊子）：宣傳單張（小冊子）是服裝廣告的主要形式之一，能供消費(fèi)者作出決策分析和參考。在制作時(shí)應(yīng)色彩鮮明、圖文并茂、內(nèi)容翔實(shí)、印刷精美。

（4）廣告禮品：設(shè)計(jì)精美的廣告禮品在公共關(guān)系活動(dòng)中贈(zèng)送。

七）公共關(guān)系策略

（1）公共關(guān)系策略的目的

公共關(guān)系策略是讓消費(fèi)者更深入地了解“__”品牌及生產(chǎn)企業(yè)的情況，加深公眾對廣告宣傳的理解，增強(qiáng)記憶，為“__”創(chuàng)造一個(gè)“天時(shí)、地利、人和”的最佳經(jīng)營環(huán)境，有利于今后長遠(yuǎn)的銷售目標(biāo)。

（2）公關(guān)內(nèi)容

根據(jù)廣告三個(gè)時(shí)期的不同情況，擬定以下公共關(guān)系活動(dòng)的建議，可酌情配合使用。

*抓住開業(yè)的機(jī)遇，慎重對待，利用這個(gè)機(jī)會(huì)推出公司的名稱、標(biāo)志及整體企業(yè)形象。因此，安排一個(gè)莊重而又熱烈的開業(yè)典禮及新聞會(huì)是必要的，可為企業(yè)創(chuàng)造良好的形象，給公眾留下美好的餓記憶，并通過新聞媒介擴(kuò)大其影響。

*舉行系列服裝專題展示會(huì)和新聞會(huì)及經(jīng)銷商會(huì)議，旨在獲得媒體的關(guān)注和支持，并幫助經(jīng)銷商全面認(rèn)識產(chǎn)品，爭取上市后銷售的全面展開。

*由企業(yè)提供資料，利用媒體報(bào)道完成產(chǎn)品的普及任務(wù)；同時(shí)配合企業(yè)的相關(guān)活動(dòng)，在事后作出有關(guān)的新聞報(bào)道。

*舉行系列以“__”為主題的征文活動(dòng)，使品牌文化深入民心，并借此進(jìn)一步提升集團(tuán)其它產(chǎn)品的知名度和形象。

*舉行一些其它有影響的社會(huì)公益活動(dòng)，如贊助地方大型活動(dòng)的舉辦等（條

件是在活動(dòng)現(xiàn)場要有公司品牌的相關(guān)廣告及在相關(guān)媒體有公司的新聞報(bào)道）。

本廣告策略方案提供了“__”品牌推銷活動(dòng)的總體思路、意圖及框架，許多細(xì)節(jié)部分還有待進(jìn)一步充實(shí)完善，其中主要有：

1）報(bào)紙、電視及宣傳單張等的創(chuàng)作設(shè)計(jì)；

2）公共關(guān)系專項(xiàng)策劃案；

3）各媒介投放廣告的具體時(shí)間與版位；

4）廣告費(fèi)預(yù)算的細(xì)目表；

5）各階段廣告公共關(guān)系活動(dòng)的協(xié)調(diào)與監(jiān)控等。

二、“__”品牌推廣策略

1）在集團(tuán)總體品牌規(guī)劃的基礎(chǔ)上，由專業(yè)營銷策劃公司負(fù)責(zé)全面的品牌推廣，用負(fù)責(zé)的市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造中國第一高檔服裝品牌。

2）設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用（軟性文章和硬性招商廣告）；

3）拍攝并制作一些專題畫冊，以供推廣活動(dòng)使用；

4）設(shè)計(jì)制作一份精美的經(jīng)銷商加盟手冊，擴(kuò)大品牌效應(yīng)；

5）策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品推廣手冊，并在實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行；

6）主辦好1～2個(gè)服裝展，可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者了解產(chǎn)品和品牌。

三、“__”服裝品牌營銷策略

品牌營銷的核心策略，是必須尋找差異，創(chuàng)造差異，并采用差異化策略，為消費(fèi)者提供新的利益點(diǎn)，開辟新的生存和發(fā)展空間，尋找一個(gè)競爭對手尚未涉足或涉足不深的市場空間，通過努力成為這個(gè)市場中的唯一品牌或領(lǐng)導(dǎo)品牌，并憑借唯一性迅速成長起來，直到成為權(quán)威，建立穩(wěn)定的消費(fèi)者品牌忠誠度，從而排除異已，瓦解對手。基于此，我們對“__”服裝品牌擬定如下營銷策略：

1）產(chǎn)品策略

走出同類產(chǎn)品形象多變的誤區(qū)，而以“品位女人，品位__”、“21世紀(jì)女裝品牌典范”為主副題并調(diào)動(dòng)多種手段將產(chǎn)品概念具體化，每一環(huán)節(jié)均重復(fù)驗(yàn)證，避免在產(chǎn)品發(fā)展過程中不自覺地偏離原來的基本概念。并且產(chǎn)品一旦上市場，便不輕易改變商品的規(guī)格或形式，只在原來的基礎(chǔ)上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。

2）包裝因素

走出傳統(tǒng)服裝包裝大而俗的形式，而以時(shí)尚、優(yōu)雅的風(fēng)格來體現(xiàn)“__”包裝的高尚品位；

3）價(jià)格策略·

由于價(jià)格與產(chǎn)品的形象及定位有著不可分割的關(guān)系，我們將著重參考消費(fèi)者對滿足在物質(zhì)上或感情上的渴求而非實(shí)際需要付出的代價(jià)，而以“高貴品位的中價(jià)產(chǎn)品”概念實(shí)施轟炸性營銷；

4）銷售渠道策略

1）為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，成立“__”連鎖專賣店，并將專賣店的工作列為首位開展；

2）將經(jīng)銷商的運(yùn)作能力作為考核的一個(gè)重要指標(biāo)：

（1）選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商；

（2）選擇策劃能力強(qiáng)，執(zhí)行能力強(qiáng)，管理到位的經(jīng)銷商；

（3）選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。

5、終端銷售策略

在終端銷售上，我們主要通過系列的促銷手段，在廣州的消費(fèi)者心目中，建立公司品牌的知名度和好感度，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

1）引導(dǎo)期：

多個(gè)銷售終端的建立、會(huì)員卡的免費(fèi)派送、開業(yè)活動(dòng)的舉辦

2）生長期：

篇（6）

服裝銷售工作總結(jié)1今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識、開展活動(dòng)等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。

自20__年開業(yè)以來，服裝商場時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效……使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及20__年全年工作計(jì)劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧20__年的工作，可以概括為以下幾大方面：

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法：

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動(dòng)，不放過任何銷售機(jī)會(huì)。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動(dòng)中，我商場都能圍繞活動(dòng)主題，積極配合，以活動(dòng)和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，日銷超百萬。配合商廈的活動(dòng)，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。

品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個(gè)，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個(gè)男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣酢ⅰ⒐准{·金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動(dòng)品牌匡威、kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動(dòng)休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動(dòng)調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2%--3%。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個(gè)，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

改善不合理的經(jīng)營布局，利用一切可利用的空間出平效，服飾區(qū)進(jìn)行了小規(guī)模的調(diào)整，新引進(jìn)了嘉得利、金鑫飾品、金雨綺、美甲、傲詩曼時(shí)尚女包等專柜，商場的年利潤增加了14萬余元。由于利用空間合理，得到了供應(yīng)商和顧客的一致好評。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動(dòng)。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時(shí)沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個(gè)數(shù)據(jù)，柜長都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會(huì)算帳，個(gè)個(gè)會(huì)管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動(dòng)會(huì)、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、pop大賽和模特表演等多項(xiàng)活動(dòng)。在商廈舉辦的首屆pop大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個(gè)專柜人員短缺，還是大型活動(dòng)中顧客排隊(duì)交款，每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動(dòng)了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作其他部門。

發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動(dòng)，我們都能超額完成或取得的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動(dòng)員員工關(guān)心和幫助他們。主動(dòng)從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動(dòng)員工利用個(gè)人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動(dòng)下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個(gè)清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個(gè)清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動(dòng)員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

20__年的工作已近尾聲，我們會(huì)把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)。總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照20__年的工作計(jì)劃開展工作：

1、20__年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。

在續(xù)約20__年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個(gè)百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“4·15”兩個(gè)店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為20__年上半年工作的重點(diǎn)。

為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給20__年的工作開個(gè)好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的銷售記錄，成為20__年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。

本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個(gè)有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。

在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動(dòng)休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動(dòng)休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證20__年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。

加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個(gè)新臺(tái)階。

5、_年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。

將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長落實(shí)到各專柜及個(gè)人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，Ji發(fā)員工的競爭意識，鼓勵(lì)員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。

針對貨品不實(shí)和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。

降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。

老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在20__年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

服裝銷售工作總結(jié)2服裝導(dǎo)購員，簡單說來就是在賣場指導(dǎo)消費(fèi)者購買服裝的人，大部分服裝導(dǎo)購員工作不太穩(wěn)定，具備短期性，而且難以管理。

此外，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員，她們在賣場中不僅僅推銷商品，統(tǒng)計(jì)銷量，而且要對消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察，分析，對對手的信息反饋，對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。

所以，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

心得一：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的職業(yè)規(guī)劃

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識，行業(yè)知識。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。

心得二：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員對不同服裝類型的把握

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。

心得三：培訓(xùn)服裝導(dǎo)購員的細(xì)心程度

1、導(dǎo)購員的工作日報(bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對賣場的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。

2、一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。

這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的。

3、理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。

所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對大部分來光臨賣場的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們試想一下，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的皮帶，這樣能合適嗎?觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。

服裝銷售工作總結(jié)3做服裝銷售生意看起來很簡單，好像誰都可以來做，其實(shí)，事實(shí)并非如此，只有你親身體會(huì)了，才知道市場競爭是多么的激烈。服裝銷售的過程也是從買賣商品中賺取差價(jià)的過程，而這里關(guān)系到很多學(xué)問，比如進(jìn)貨，你就要知道如何確定進(jìn)貨的數(shù)量、質(zhì)量以及種類，如何確定進(jìn)貨資金和流動(dòng)資金的比例，什么時(shí)候補(bǔ)貨以及如何確定補(bǔ)貨的數(shù)量等。

具體來講，要做好服裝銷售工作，你需要做好以下八個(gè)方面。

1.選擇好方向。

經(jīng)營男裝還是經(jīng)營女裝，你一定要有一個(gè)清晰的思路，做到頭腦清晰，千萬不要一到批發(fā)市場，看到什么都想做，做服裝一定要專一，不要讓別的東西影響了你的思路。

2.進(jìn)行服裝定位。

選擇好服裝以后，就要給你的服裝進(jìn)行定位，是做品牌、學(xué)生服裝，還是中老年服裝、童裝，然后，針對你所定位的服裝進(jìn)行市場調(diào)查，例如:你做大學(xué)生服裝，運(yùn)動(dòng)休閑系列。你就要先到批發(fā)市場了解批發(fā)的價(jià)格，所有批發(fā)運(yùn)動(dòng)系列的批發(fā)商你都要了解，拿本子記住誰家批發(fā)什么樣的運(yùn)動(dòng)服裝、什么樣的價(jià)格、誰家批發(fā)的好、誰家進(jìn)貨的人多、誰的店的生意旺，你都要牢記在心，這就是你的財(cái)富。另外，觀察來進(jìn)貨的人，都進(jìn)什么樣的貨、在哪里賣、如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)人總來進(jìn)貨，那就是他賣的好，你就要跟蹤他到他的店里去偷偷的調(diào)查了，看他是怎么樣經(jīng)營的，怎么樣銷售的，這樣你心理基本對你要進(jìn)的服裝有一定的了解，這對你開店有很大的幫助。

3.進(jìn)貨

。如果你是第一次進(jìn)貨，在和經(jīng)銷商談價(jià)格時(shí)，也要裝著熟客的樣子，因?yàn)槟隳苷f出別人家的服裝價(jià)格，因此，老板會(huì)認(rèn)為你是行家，這樣你就不會(huì)在第一次進(jìn)貨時(shí)，花太多的大頭錢，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

4.依托進(jìn)貨。

當(dāng)你第一次去進(jìn)貨時(shí)，千萬不要看到別人搶購，你也跟著去搶購，因?yàn)榈谝淮芜M(jìn)貨，你看不出真假，所以，在這種情況下，你可以采取依托進(jìn)貨，讓別的批發(fā)商幫你進(jìn)幾件，因?yàn)槟氵M(jìn)的少老板是不批發(fā)給你的，就是批發(fā)給你也是很高的價(jià)格，你給幫你的人每件衣服加點(diǎn)錢，就可以批發(fā)到你想要進(jìn)貨的衣服，比你在老板那里批發(fā)省很多的錢，回去看看，如果賣的好，就可以根據(jù)需要來進(jìn)貨了，這樣不會(huì)上當(dāng)，前提是在批發(fā)商不認(rèn)識你的情況下完成。

5.店面布置。

進(jìn)完貨后，你就要對服裝的擺放，在拜訪的時(shí)候要注意，店的整體效果做到給人很舒適的感覺，可以去考察批發(fā)商或者專賣店、零售商的店鋪，到那里學(xué)習(xí)衣服的擺放，這樣你的店就可以以嶄新的面貌迎接顧客了。

6.掌握市場行情。

你要隨時(shí)掌握市場行情，發(fā)現(xiàn)批發(fā)商的價(jià)格調(diào)整了，你也要馬上調(diào)整你的價(jià)格，賣多少、怎么賣，自己一定要做好調(diào)查并確定好。

7.做好促銷。

新開業(yè)的店，要做好以下促銷活動(dòng)，可以根據(jù)你店的大小決定購買禮品，還是有很多人喜歡貪小便宜的，可以抓住這樣一部分人的心理，做好促銷活動(dòng)。在開業(yè)的時(shí)候，你可以進(jìn)一些塑料盆、洗臉盆，這些看起來很大、很有誘惑利，還要進(jìn)一些氣球要帶字的那種，有很多小朋友喜歡，大人會(huì)帶孩子來要?dú)馇颍涀≠|(zhì)量一定要好，開業(yè)當(dāng)天，對提前來到店前排隊(duì)的顧客前200名贈(zèng)送禮品，買東西的人都有禮品，商品開業(yè)還要打折，把氣憤弄的火火的。這樣，你店的生意就會(huì)好，很多人都會(huì)知道你的店，給人留下一個(gè)好的印象。

8.做好經(jīng)營。

促銷過后，你的店就會(huì)步入正常經(jīng)營的狀態(tài)，在店鋪經(jīng)營過程中，即使沒人時(shí)，你也千萬不可坐下來一起聊天，這樣會(huì)讓人感覺到你的生意不好、服務(wù)不好，一定要做到分工明確，有擦地的、擺貨的、試衣服的，讓你的店忙起來，讓別人感覺到你店的生意很好。

服裝銷售工作總結(jié)4__月份已經(jīng)過去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。我是今年__月一號來到__男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識。為了迅速融入到__男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認(rèn)識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)男裝品牌知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。

在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

這是我們在下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。

根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

我認(rèn)為我們__男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

服裝銷售工作總結(jié)5我從____年_月進(jìn)入服裝店工作以來，虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真對待工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導(dǎo)購員工作，要對自已有嚴(yán)格的要求。特此，制定我的____年_月工作總結(jié)以此激勵(lì)自我，取得列好的成績：

第一，在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

第二，熱忱服務(wù)。要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務(wù)。

第三，熟悉服裝。了解我們商店每款服飾的特點(diǎn)，對于衣服的款型，模型，顏色，價(jià)格，面料，適合人群做充分了解。

第四，養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。

篇（7）

入行：

“落魄書生”開網(wǎng)店

2004年2月，在湖北美術(shù)學(xué)院讀研的周欽年30歲，在易趣網(wǎng)開了一家網(wǎng)店。

周欽年說，網(wǎng)店發(fā)起人嚴(yán)格來說應(yīng)該是他的妻子――其妻當(dāng)時(shí)在網(wǎng)上賣二手衣服，而他則先后開過兩個(gè)廣告公司，都快倒閉了。“二手衣服很好賣，每件衣服也就賺8～10元。起初完全是為了糊口，不知道能撐多久。”

兩個(gè)月后，周欽年變賣了廣告公司，和妻子一起在自家60多平方米的房子里專職做起了網(wǎng)店。由于其妻也是學(xué)美術(shù)出身，眼光好，負(fù)責(zé)挑款式；周欽年司職攝影師。

2004年一整年，他們每天的工作就是在廚房鋪上色卡紙，擺好衣服POSE，然后再爬上金屬梯子往下拍。妻子既負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，也負(fù)責(zé)客服工作。

周欽年說，當(dāng)時(shí)開網(wǎng)店被人鄙視，大多數(shù)人認(rèn)為只有混得最不如意的人才會(huì)開網(wǎng)店混飯吃。

轉(zhuǎn)折：

搬家＋改變發(fā)貨渠道

2005年淘寶網(wǎng)上線，周欽年轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶網(wǎng)，開了一家網(wǎng)店，命名“我的百分之一”，意思是僅為中國百分之一有品位的女士而開，定位是“草根時(shí)尚我、高貴不貴”。

不過，就在轉(zhuǎn)戰(zhàn)第二年，周欽年的網(wǎng)店便遭遇重大的危機(jī)。當(dāng)時(shí)易趣網(wǎng)大勢已去，但出于惰性他仍把網(wǎng)店重心放在易趣網(wǎng)上。轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)的前3個(gè)月，新店賣不出衣服，“顧客不熟悉，沒有名氣，也沒有好評和星級，再好的衣服都淹沒在衣服海洋里了。”周欽年一度不想干了。

除沒有名氣外，周欽年總結(jié)教訓(xùn)發(fā)現(xiàn)，問題出在供貨上。由于離漢正街太遠(yuǎn)，服裝信息滯后，做出來的服裝通常不暢銷，他決定把家搬到漢正街附近。2005年7月，他在漢口的江邊盤下一處100多平方米的房子，既作住處，也兼作辦公場所，工作重心則徹底轉(zhuǎn)向淘寶網(wǎng)。

另一個(gè)決定性轉(zhuǎn)變是在發(fā)貨渠道上擺脫平郵發(fā)貨，開始通過EMS和申通快遞來發(fā)貨。“當(dāng)時(shí)快遞公司對于我這樣的穩(wěn)定客戶很好，不管刮風(fēng)下雨，一個(gè)電話就馬上過來了。”

半年之后，由于服裝款式改進(jìn)和發(fā)貨速度提高，客戶滿意度明顯提高，發(fā)貨量暴增，他又租了一套村屋作為倉庫。此時(shí)其網(wǎng)店已初見成熟架構(gòu)――周欽年是老板，妻子是設(shè)計(jì)總監(jiān)，客服分為銷售和售后。為使網(wǎng)絡(luò)順暢，他還專門請了一位IT技術(shù)員。

發(fā)家：

首推“真人秀”引領(lǐng)潮流

和國內(nèi)眾多網(wǎng)店店主一樣，周欽年開業(yè)前3年的盈利空間，基本上在于服裝差價(jià)和免稅優(yōu)勢。但盡管有漢正街這樣的大貨場做靠山，他卻逐漸發(fā)現(xiàn)做“二道販子”沒有前途。很多好款式難以買到，進(jìn)貨量太少很難找到長期合作的大商家。如果能自己設(shè)計(jì)當(dāng)下最流行的款式，再找固定的廠家合作，就既能保證質(zhì)量，又能保障貨源。從此，妻子當(dāng)起了女裝的專職設(shè)計(jì)師。

2007年初，網(wǎng)店推出了七款女裝，周欽年喜歡古龍小說，以七種武器的名字為女裝命名。推出之后火速爆紅，每一款每天都能賣出300多件。

這是他賺的第一桶金。辦公樓下是武漢著名的李記熱干面館，每當(dāng)有大訂單，他就帶妻子去吃一碗面，算是慶功。

“折騰”并未消停。周欽年瀏覽國外特別是韓國的購物網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站上都有真人模特出鏡，看起來既親切又漂亮，點(diǎn)擊量和成交量都相當(dāng)可觀。

于是他自己做攝影師，搭建了簡易攝影棚，武漢舊租界的老巷子，江灘的蘆葦叢中，長江大橋下的沙灘，室內(nèi)和外景模特妻子都一肩挑了。女裝銷量果然大漲，每天賣出三四百件。“毫不夸張地說，不僅在武漢，在全國網(wǎng)店中我們都是最早推出真人模特出鏡的。我跟上了時(shí)代節(jié)奏，所以賺了錢。”

光東西好不行，還得有噱頭。2007年，周欽年的網(wǎng)店迎來發(fā)展高峰期，他決定推出一次有噱頭的活動(dòng)，“全球十景行”外拍活動(dòng)就是頭一炮。由于恰好認(rèn)識一位對巴厘島熟悉的朋友，周欽年決定將第一站放在巴厘島。

巴厘島5日之行，周欽年沒睡過一個(gè)安穩(wěn)覺。事實(shí)上這次“頭炮”并不成功，外拍對服裝銷量的拉動(dòng)很小。“第一次去沒經(jīng)驗(yàn)，去的時(shí)候是夏末，夏裝早已熱賣，購買力已經(jīng)消化光了。”

從賬面上看，巴厘島之行似乎未帶來實(shí)惠，但這一大膽舉動(dòng)卻引起不小的轟動(dòng)。不少買家覺得，他肯花大力氣到國外實(shí)景外拍，其女裝也較有品位。此后推出的秋冬季系列女裝，銷量翻番。

秘訣：

從設(shè)計(jì)到售后“一鍋端”

早期淘寶買網(wǎng)家使用的網(wǎng)上交易軟件基本上都是向軟件公司購買的“標(biāo)準(zhǔn)版”，為適應(yīng)井噴的交易量，他找來幾名軟件工程師開發(fā)出自己的網(wǎng)上交易程序。

2009年年初，周欽年又破天荒地關(guān)閉了售前服務(wù)端，實(shí)施網(wǎng)上自助購物。迫使他作出這個(gè)決定是因?yàn)轭櫩土吭鲩L太快，售后服務(wù)跟不上。比如客戶留言，一個(gè)小時(shí)之后才有回復(fù)，很多老客戶給了差評并慢慢流失。

“這是很冒險(xiǎn)的，算是背水一戰(zhàn)了。對一般賣家而言，產(chǎn)品售前推銷和答疑非常重要，是吸引顧客購買的重要手段。我這樣做是把全部精力都放在搞好售后服務(wù)上，但要求產(chǎn)品介紹的詳細(xì)程度足以解答所有顧客購買前的疑問。”周欽年說。

實(shí)行自助購物后沒有造成顧客流失――由于集中精力做售后服務(wù)，網(wǎng)店廣受好評，買家滿意度由99.17分升至99.42分。這一年，該網(wǎng)店成為淘寶網(wǎng)女裝銷售冠軍，并獲得淘寶網(wǎng)第一個(gè)金冠，隨后在2010年3月和12月獲得第二、三個(gè)金冠，成為首批三金冠服裝店。

2010年，網(wǎng)店的銷售額突破1億元，一款牛仔褲半年內(nèi)賣出30多萬條。最近，國際風(fēng)司IDG找上周欽年，網(wǎng)店成功融資2,000萬美元以上。

說起成功的秘訣，周欽年說，首要是堅(jiān)持。2006年剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶網(wǎng)時(shí)，整個(gè)上半年都在虧損；2007年，20多名員工集體辭職；2009年，由于業(yè)務(wù)增長太快服務(wù)跟不上，買家紛紛給差評。這都是一道道坎。

“我性格有些偏執(zhí)，用真人做模特，推出全球十景行，關(guān)閉售前服務(wù)，每次都有人反對，最終我堅(jiān)持并證明了自己是對的。”

周欽年認(rèn)為，第二個(gè)法寶是自己始終比別人看得遠(yuǎn)一些。“從做自己自主品牌、開發(fā)自己的交易系統(tǒng)到最近主動(dòng)繳稅430多萬元，可能其他網(wǎng)店都措手不及了，我們早已站穩(wěn)腳跟了。”

篇（8）

在《胡潤服裝財(cái)富榜》中，我們不得不關(guān)注這樣的企業(yè)富豪，波司登高德康，江蘇海瀾集團(tuán)的周建平，杉杉集團(tuán)鄭永剛，福建柒牌集團(tuán)洪肇設(shè)，富貴鳥、紅豆集團(tuán)、法派集團(tuán)、紅領(lǐng)集團(tuán)、七匹狼、雅戈?duì)枴@30多家企業(yè)富豪排名榜里有10家是上市公司，他們是通過資本手段完成自己的“蝶變”。

是的，中國服裝業(yè)已悄然進(jìn)入資本時(shí)代，這一時(shí)代同時(shí)融合著過去的軌跡，它讓現(xiàn)實(shí)與未來變得更加復(fù)雜與未知，但有一點(diǎn)很明確，在迎接未來的國際機(jī)遇與挑戰(zhàn)，資本將成為最大的動(dòng)力。

歷史的積習(xí)

在鄭永剛、高志偉、葉顯東、游林等人對各個(gè)分行業(yè)的總結(jié)中，都可以看到，在男裝、女裝、童裝、內(nèi)衣等很多門類中，同質(zhì)化的產(chǎn)品惡性競爭暴露出了行業(yè)整體戰(zhàn)略思想同質(zhì)化的嚴(yán)重問題。對此，中國服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長蔣衡杰為企業(yè)家們拓寬了創(chuàng)新空間，在他看來，一定要滿足不同的消費(fèi)需求，從人文關(guān)懷、審美習(xí)慣、時(shí)尚創(chuàng)意、品牌引導(dǎo)等不同的角度，多層面增加服裝特殊的功能與元素，創(chuàng)造服裝生產(chǎn)價(jià)值的切入點(diǎn)。

由此產(chǎn)生的普遍共識是，要實(shí)事求是，找到自己的定位，并不是每個(gè)企業(yè)都像杉杉那樣去發(fā)展，立足自身，都會(huì)找到一條適合自己的道路。高志偉認(rèn)為，品質(zhì)提升、快速反應(yīng)和社會(huì)責(zé)任將會(huì)是創(chuàng)新的重要層面。可以專門去做OEM，從具體市場的需求出發(fā)，創(chuàng)造差異化，適應(yīng)客戶需求。而一些新的市場和消費(fèi)環(huán)境，也將對企業(yè)的創(chuàng)新思路有定的影響。在高志偉看來，GAP、Topshop、M&S今年也要進(jìn)入中國，這在搶占市場的同時(shí)，也是企業(yè)學(xué)習(xí)的好時(shí)機(jī)。他們會(huì)帶來一些新的趨勢。比如，單一的女裝向混合產(chǎn)品發(fā)展。另外，中國消費(fèi)者觀念在進(jìn)步，對大牌的消費(fèi)將進(jìn)步退化，理性消費(fèi)將成為主流。

市場的變化，在中國服裝業(yè)催生出 大批商業(yè)上的創(chuàng)新者。利用新的資源和整合方式，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，正成為中國服裝行業(yè)中，很多企業(yè)在思考和實(shí)踐的共識主題。

合縱連橫

“要學(xué)會(huì)將自己的優(yōu)勢加入到產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟中去。利用專業(yè)優(yōu)勢為我所用，為大家所用。單打獨(dú)斗的經(jīng)典故事只屬于過去，誰早走一步，誰就將享受市場經(jīng)濟(jì)的快樂。”蔣衡杰如是說。

事實(shí)上，今天的每個(gè)企業(yè)和每個(gè)品牌，都在充分利用所在區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。在這些區(qū)域里，標(biāo)桿型品牌和一般加工型品牌之間緊密結(jié)合，使專業(yè)更專業(yè)，使成本優(yōu)勢更加凸顯。

與會(huì)者普遍認(rèn)為：現(xiàn)在很多企業(yè)品牌光靠單打獨(dú)斗，在當(dāng)今的時(shí)代，成功的可能性大大減少。應(yīng)該去努力嘗試?yán)卯?dāng)?shù)貎?yōu)勢，將自己的優(yōu)勢加入到產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟當(dāng)中去，使專業(yè)化成為優(yōu)勢，為大家所月，同時(shí)也為自己所用。

如今，服裝制造加工成本不斷增長已是不爭的事實(shí)，而且在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)還將持續(xù)上升。要實(shí)現(xiàn)服裝“產(chǎn)品”到服裝的“商品”，到服裝的“品牌的價(jià)值創(chuàng)新”的轉(zhuǎn)變，不可能再固守“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”的思想，合作、共贏才是一個(gè)又好又快、可持續(xù)發(fā)展的思路，單打獨(dú)斗式的經(jīng)典故事只屬于過去。哪個(gè)企業(yè)能夠明智地早走一步，將獲得更多的利潤空間。

這些正是行業(yè)的主流聲音，堅(jiān)持合作、共贏，才有中國品牌的國際化。

傳承中演進(jìn)

面對同質(zhì)化現(xiàn)象要有一個(gè)動(dòng)作、一個(gè)態(tài)度。同質(zhì)化的必然結(jié)果是低價(jià)傾銷，低價(jià)傾銷的必然結(jié)果是“幾家歡樂幾家愁”。這不是一個(gè)服裝品牌長遠(yuǎn)的發(fā)展思路，要盡快從數(shù)量擴(kuò)張型轉(zhuǎn)為質(zhì)量提高效益型。

在去年一年當(dāng)中，房地產(chǎn)和紡織服裝行業(yè)都受到了國家的關(guān)注。原料漲價(jià)與勞動(dòng)力成本提升，紡織服裝企業(yè)面臨著非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)型期。

以女裝為例，中國女裝面對的一個(gè)競爭是，時(shí)尚類和大眾類國際品牌迅速擴(kuò)張中國市場，隨后，它們可能會(huì)像可口可樂與肯德基一樣進(jìn)入中國二三線城市，這對中國本土品牌以及商業(yè)業(yè)態(tài)的沖擊很大。但在中國女裝企業(yè)的發(fā)展過程中，同樣也會(huì)出現(xiàn)像ZARA一樣的品牌，這種趨勢越來越凸現(xiàn)。中國市場的勞動(dòng)力優(yōu)勢，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)消費(fèi)觀念的進(jìn)步，消費(fèi)者的理性消費(fèi)趨勢都將成為中國女裝發(fā)展與提升的熱點(diǎn)。

而談到轉(zhuǎn)型，最讓人關(guān)注的自然是鄭永剛和他的“杉杉”。成功地實(shí)踐了幾年“多品牌國際化”的戰(zhàn)略思路，并紛紛盈利后，鄭永剛又開始了新的設(shè)想。“我們將會(huì)進(jìn)軍多品牌的Outlets模式，整合服裝品牌的流通資源。市場整合品牌，品牌整合產(chǎn)業(yè)。必須認(rèn)清，品牌時(shí)代必須要進(jìn)行品牌整合，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，誰能整合資源，誰就將贏得下一步企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)。”而與此伴隨的便是在國內(nèi)服裝行業(yè)內(nèi)做投資，“前些年我們重點(diǎn)是和國際品牌的聯(lián)合，現(xiàn)在是對國內(nèi)品牌的投資和合作。”

這正是當(dāng)今產(chǎn)業(yè)的最強(qiáng)呼聲與共識。人們最近發(fā)現(xiàn)，不同需求的整合、上下游的整合，還有海內(nèi)外的整合，正成為大勢所趨。

資本的時(shí)代

“品牌做到兩三個(gè)億的銷售額，一兩千萬元利潤的時(shí)候，品牌的發(fā)展戰(zhàn)略是個(gè)瓶頸，戰(zhàn)略對品牌的發(fā)展是有增值效應(yīng)的。行業(yè)要發(fā)展，要聯(lián)合，需要進(jìn)入資本市場，進(jìn)入資本市場后，才能形成了價(jià)值最大化。”

鄭永剛的話并非空穴來風(fēng)，因?yàn)橘Y本市場對于中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的高度關(guān)注與熱情以及對于新型的商業(yè)運(yùn)作模式的青睞，促使了產(chǎn)品與品牌競爭過早地進(jìn)入了資本時(shí)代的競爭，像ITAT的暴富故事，就是吸引了諸如藍(lán)山中國資本、聯(lián)合摩根士丹利，以及Citadel Investment Group等多家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。

篇（9）

山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競爭的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：

1.不影響整體美白面膜專營店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2.在門店周邊主流街道免費(fèi)長期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見的體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑赓M(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉服務(wù)。

通過簡單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下營銷措施：

1.通過門店物料廣告對外鄭重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2.免費(fèi)試吃，開業(yè)一周內(nèi)的早上8―10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3.購買抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫存。

上述營銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過附近依靠自然人流而經(jīng)營的對手門店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃成習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不溫不火。

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1.美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。

2 .導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

經(jīng)過策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)越發(fā)穩(wěn)定，競爭對手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過來。

總結(jié)：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，筆者介入后，進(jìn)行了如下整改：

1.商業(yè)模式借鑒流行美，對店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產(chǎn)品購買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2.人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去。

作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來到王老板店面解決銷售問題，經(jīng)過幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于和萬科廣場近似的萬×廣場，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯(cuò)，說明款型和價(jià)格不是問題。

萬×廣場作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘徫飶V場，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及人流不是問題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1.客流提升辦法。

櫥窗常換：保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開業(yè)，新品上架的信息;同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對方客流。

2.成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

篇（10）

EACHWAY(藝之卉)作為深圳市葉子服裝實(shí)業(yè)有限公司旗下的著名設(shè)計(jì)師女裝品牌，自1997年創(chuàng)牌至今，經(jīng)過10多年發(fā)展，以廣東、湖南為發(fā)展重心，向華南、華東、中原輻射，在全國20幾個(gè)省市遍布銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在已成為結(jié)盟國內(nèi)80余家大型商業(yè)機(jī)構(gòu)，擁有近300家專賣店(專柜)，并顯現(xiàn)出極強(qiáng)的發(fā)展態(tài)勢和潛力的商務(wù)女裝，它已成為深圳服裝行業(yè)的獨(dú)特景觀，令業(yè)內(nèi)人士刮目相看，并得到越來越多消費(fèi)者與業(yè)內(nèi)人士的高度肯定。

“生命”孵化

“藝之卉”品牌于1997年正式創(chuàng)立。“藝之卉”品牌源于趙卉洲小姐的名字，藝之卉的藝，代表藝術(shù)，表示趙卉洲是一名藝術(shù)從業(yè)人員：卉，取之趙卉洲名字中的卉字，代表花，希望她能成為服裝行業(yè)中的一朵奇葩；“藝之卉”就是用各種藝術(shù)形式匯集、通過多種不同的方式演繹趙卉洲對于生活、對于美的追求和理解。

在創(chuàng)建品牌初期，為了解市場的反映，趙卉洲除了上午采購面料和設(shè)計(jì)衣服外，下午還親自送貨，并到寄賣的商場自己做銷售(因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候藝之卉還沒有足夠的實(shí)力進(jìn)駐商場開設(shè)自己的專賣店，只能將產(chǎn)品拿到商場里代銷)。她不厭其煩地向代售的人員了解銷售情況，分析自己的設(shè)計(jì)思路是否能適應(yīng)市場的需求。總之，為了讓自己設(shè)計(jì)的服裝能擺放在起眼的位置，讓銷售人員盡心地去幫助推薦；為了能從代銷人員的口中充分地了解市場的情況，提高銷售業(yè)績，趙卉洲花費(fèi)了很多心思，也付出了很多的心血。在那個(gè)時(shí)期，如何與商場的采購人員和業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系，成了她除設(shè)計(jì)以外的一項(xiàng)重要工作，其間的辛苦是無法用言語能表達(dá)的。

每一件衣服都是通過她設(shè)計(jì)好以后，從拿給商場業(yè)務(wù)員看樣審批，到親自掛吊牌上貨，最后到銷售、分析市場，正是這個(gè)不斷反復(fù)的過程，讓趙卉洲得到了很大的鍛煉與提升，深入地了解了市場。使她為品牌生存找準(zhǔn)了市場和品牌定位。藝之卉生產(chǎn)的服裝是職業(yè)偏休閑的套裝，因?yàn)槎ㄎ粸槁殬I(yè)裝，針對白領(lǐng)女性設(shè)計(jì)，平均價(jià)格定位在300元，這個(gè)價(jià)格在當(dāng)時(shí)來說也算是較高的價(jià)位。然而，由于連衣裙裝的設(shè)計(jì)受到大多女性消費(fèi)者的喜愛，極大地帶動(dòng)了銷售，月銷量總額達(dá)到3萬元。經(jīng)過一年多對市場需求的不斷了解以及在設(shè)計(jì)上的不斷調(diào)整，越來越多的消費(fèi)者對藝之卉的服裝風(fēng)格給予了極大的肯定，業(yè)務(wù)呈不斷上升的趨勢，每月的銷售業(yè)績由最初的3萬元變?yōu)?萬元、5萬元……

這段時(shí)間，藝之卉的獨(dú)特風(fēng)格開始逐步明朗：藝之卉傳遞出的是一種新的生活方式和生活態(tài)度，是通過設(shè)計(jì)風(fēng)格讓更多的女人懂得品味生活的本質(zhì)。藝之卉首席設(shè)計(jì)師趙卉洲在總結(jié)這一段發(fā)展歷程的時(shí)候認(rèn)為，藝之卉之所以能夠發(fā)展迅速，首先是因?yàn)樵诔跗诰痛_立了品牌的概念。其次就是非常注重品牌的內(nèi)涵及形象的塑造。現(xiàn)在回想起當(dāng)年那一段在商場代銷的歲月，趙卉洲更多的是感到慶幸，慶幸她堅(jiān)強(qiáng)地挺了過來并收獲良多。因?yàn)樗矚g緊張忙碌的生活，很充實(shí)，也很快樂。

“生命”成長

經(jīng)過市場的洗禮，EACHWAY(藝之卉)逐漸形成了“簡約自然、清新優(yōu)雅、時(shí)尚品味、大氣內(nèi)斂”的品牌風(fēng)格，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，品牌影響力也不斷提升。2003年，廣告語“你的氣質(zhì)原來可以被閱讀”的推出，在國內(nèi)女裝品牌中首次為品牌賦予了獨(dú)特的文化和精神內(nèi)涵，推動(dòng)了EACHWAY(藝之卉)由做產(chǎn)品到做品牌的轉(zhuǎn)變。2004年EACHWAY(藝之卉)適時(shí)做出了用規(guī)模和速度來提升自己的決策，提出了“用設(shè)計(jì)改變生活”的企業(yè)經(jīng)營理念，由品牌文化建設(shè)上升到了企業(yè)文化構(gòu)建的高度，從經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變到經(jīng)營品牌文化，借助文化驅(qū)動(dòng)品牌和企業(yè)的全面發(fā)展和提升。2005年，EACHWAY(藝之卉)明確提出了企業(yè)未來發(fā)展的三大方向：現(xiàn)代服飾+現(xiàn)代傳媒+創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，開創(chuàng)了一個(gè)傳統(tǒng)服裝服飾產(chǎn)業(yè)改造和升級的新模式。在此基礎(chǔ)上EACHWAY(藝之卉)開始籌建面積達(dá)30000平米的“EACHWAY(藝之卉)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園”。2006年7月，EACHWAY(藝之卉)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的階段性成果――EACHWAY(藝之卉)時(shí)尚博物館在第六屆中國(深圳)國際品牌服裝服飾交易會(huì)上的亮相，震撼了中國時(shí)尚行業(yè)，EACHWAY(藝之卉)新銳美術(shù)館的建設(shè)也已經(jīng)具有了初步成果。2007年4月18日，EACHWAY(藝之卉)在上海注冊成立了上海卉洲服飾有限公司，聯(lián)手意大利蕾拜爾時(shí)尚集團(tuán)總裁、著名時(shí)裝設(shè)計(jì)師Francesco Scianni全力打造EACHWAY(藝之卉)的意大利高端時(shí)尚品牌“HUI”，同時(shí)在“HUI”時(shí)尚私人會(huì)館中薈萃國際一流設(shè)計(jì)師品牌，形成一個(gè)國際設(shè)計(jì)師品牌集合店。與意大利蕾拜爾時(shí)尚集團(tuán)(LEBELLE FORME DESIGN GROUP)的合作，讓EACHWAY(藝之卉)實(shí)現(xiàn)了與國際時(shí)尚行業(yè)的直接對接，為EACHWAY(藝之卉)下一步進(jìn)駐國際市場、成為擁有自己的時(shí)尚話語權(quán)的品牌奠定了最堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

另外，EACHWAY(藝之卉)是一個(gè)結(jié)集了諸多社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，并被賦予了諸多的社會(huì)榮譽(yù)。先后榮獲“十佳時(shí)尚服裝品牌”、“最能代表25年深圳形象的深圳名片”、“十佳設(shè)計(jì)師品牌”、“最具藝術(shù)魅力品牌”、“十佳女裝品牌”、“十佳時(shí)尚品牌”、“深圳最具影響力女裝品牌”、“深圳品牌十年成就獎(jiǎng)”、“十佳經(jīng)典女裝獎(jiǎng)”等多項(xiàng)榮譽(yù)。

目前，深圳市葉子服裝公司旗下現(xiàn)已擁有EACHWAY、SOFA和HUI三個(gè)品牌的網(wǎng)站以及EACHWAY(藝之卉)時(shí)尚博物館門戶網(wǎng)、EACHWAY(藝之卉)新銳美術(shù)館門戶網(wǎng)、EACHWAY(藝之卉)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園門戶網(wǎng)、中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)門戶網(wǎng)以及時(shí)尚雜志、書籍、多媒體，并開始涉足影視產(chǎn)業(yè)。EACHWAY(藝之卉)堅(jiān)持不懈地通過自己打造的傳媒平臺(tái)，向社會(huì)傳播其所倡導(dǎo)的文化價(jià)值和審美取向。

“生命”延續(xù)

我們在想，品牌文化是什么?品牌文化從某種意義上來說就是結(jié)晶在品牌中的經(jīng)營觀、價(jià)值觀、審美觀等觀念形態(tài)以及經(jīng)營行為的總和。不是產(chǎn)品，而是體現(xiàn)出的文化情愫、情感氛圍等人文精神；不是質(zhì)量，而是體現(xiàn)出的質(zhì)量意識；不是服務(wù)，而是服務(wù)理念

和服務(wù)藝術(shù)；不是營銷策略，而是指導(dǎo)策略制訂和實(shí)施的經(jīng)營理念。

在當(dāng)代商業(yè)環(huán)境中，品牌文化成為服裝消費(fèi)問的差異標(biāo)志，當(dāng)服裝成為文化消費(fèi)，而不是物質(zhì)消費(fèi)時(shí)，服裝表達(dá)的是一種生活方式和價(jià)值觀念。品牌文化的存在能使品牌擁有穩(wěn)固的消費(fèi)群，產(chǎn)生較高的利潤空間。用湯姆?彼得斯的話來說就是“更少的材料，更多的智慧”。一件“made in china”的服裝賣給外商值100元，到了國外標(biāo)價(jià)可達(dá)1000甚至更高。這個(gè)價(jià)差就是品牌的文化價(jià)值。

換個(gè)角度來說，現(xiàn)在國內(nèi)市場上扒板、抄襲非常普遍，一款新貨只要好賣，不多久市場就會(huì)出現(xiàn)大批量。快速反應(yīng)比的就是快，尤其對于女裝來說，推出者和跟進(jìn)者得到的利潤空間不同，但是由于這種現(xiàn)象的存在，往往推出者的應(yīng)得利益受到損害。事實(shí)上，工藝、技術(shù)、設(shè)備、銷售等硬件都可以抄，唯獨(dú)藏在服裝中的文化能量無法移植。

對于一件服裝來講，設(shè)計(jì)的價(jià)值已經(jīng)越來越凸現(xiàn)在人們的面前。同時(shí)，設(shè)計(jì)本身也成了當(dāng)今左右時(shí)尚潮流更為關(guān)鍵的因素。在成熟的服裝市場上，設(shè)計(jì)師的使命是怎樣通過設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品的附加值，經(jīng)常給消費(fèi)者以新的驚喜。這時(shí)，凸現(xiàn)出的不是服裝的機(jī)能，而完全是設(shè)計(jì)的價(jià)值。

時(shí)至今日，真正前無古人的創(chuàng)新的服裝設(shè)計(jì)是很困難的，但服裝設(shè)計(jì)又必須創(chuàng)新；著名設(shè)計(jì)師H?chalayau說，服裝設(shè)計(jì)中的新，幾乎只能通過技術(shù)上的創(chuàng)新來獲取，但又必須借助設(shè)計(jì)師的眼、心、手來實(shí)現(xiàn)，是設(shè)計(jì)師們沉溺于生活之中，汲取靈感和悟性，從而將生命的體驗(yàn)和時(shí)尚的精神組合再生的循環(huán)過程，也是一件服裝的靈魂所在。

篇（11）

不過，在2015年，部分服裝品牌們的轉(zhuǎn)型方向，卻在服裝之外。

比如，報(bào)喜鳥成立了金融公司小魚金服，將理財(cái)和貸款業(yè)務(wù)發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金，入股多米音樂。百圓褲業(yè)走得更遠(yuǎn)，它在收購跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶，做起了海淘。

鞋服獨(dú)立評論員馬崗對《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，在2016年，服裝品牌的多元化會(huì)越來越普遍。“行業(yè)瓶頸凸顯，企業(yè)是不會(huì)在下滑的領(lǐng)域做投資的，他們會(huì)選擇新興的產(chǎn)業(yè)。”

對于那些沒有跨界、想深耕服裝的公司們來說，壓力恐怕會(huì)更大。

休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后，又在去年夏天推出了售賣潮牌的App。但激進(jìn)的改革措施并沒有成效，其2015年前三季度財(cái)報(bào)顯示，美邦營收43.28億元，與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤虧損1.77億元，比上年同期暴跌178.12%。

2016年，美邦的突圍手段依然是供應(yīng)鏈。去年年中，公司了定增方案，準(zhǔn)備投入重金構(gòu)建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計(jì)劃包括兩部分，一方面是整合中國現(xiàn)有成衣、原輔材料供應(yīng)商的資源面，另外一方面則是整合全球時(shí)尚品牌和個(gè)人消費(fèi)者的C2M個(gè)性化訂單需求，通過這個(gè)新平臺(tái)提品轉(zhuǎn)化的技術(shù)整合能力。

無獨(dú)有偶。去年11月，紅豆集團(tuán)募集將近20億元資金，用于智慧紅豆建設(shè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目包括智慧設(shè)計(jì)、智慧產(chǎn)品、智慧供應(yīng)鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計(jì)劃對門店進(jìn)行智能化改造，實(shí)現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營數(shù)據(jù)全面及時(shí)地采集。

“以往是偏向于期貨制的供應(yīng)，是對歷史銷售數(shù)據(jù)總結(jié)后，制定生產(chǎn)計(jì)劃。這種供應(yīng)鏈做不到快速反應(yīng)，也難以滿足消費(fèi)者的需求。”馬崗認(rèn)為，在當(dāng)下消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的大背景下，小批量多品種的生產(chǎn)方式，增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式，只是渠道領(lǐng)域的微創(chuàng)新，而供應(yīng)鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進(jìn)行智能的結(jié)合，將是一個(gè)持續(xù)性的趨勢。

除了智能生產(chǎn)，馬崗認(rèn)為，智能服裝業(yè)也會(huì)成為大趨勢。服裝實(shí)現(xiàn)智能，主要是借助智能的紡織制造技術(shù)、材料以及可以編寫代碼的芯片。去年，谷歌在開發(fā)者大會(huì)上分享了一款內(nèi)含電子元件的智能面料，它可以控制電腦等智能設(shè)備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開合作，準(zhǔn)備推出相關(guān)的服飾。