女裝營銷文案大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇女裝營銷文案范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、歌莉婭服飾企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r

歌莉婭集女裝研發(fā)、生產(chǎn)、專賣銷售為一體，是專業(yè)生產(chǎn)并銷售女性時尚服飾的大型綜合型企業(yè)，在品牌崛起差異化的同時，歌莉婭憑借對服裝品牌的獨到見解，開創(chuàng)了時尚、柔美風(fēng)格的品牌新紀(jì)元，并榮獲多項國際級獎項。

二、歌莉婭服飾公司的營銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

經(jīng)濟(jì)環(huán)境：

國民收入的持續(xù)增長以及人民生活水平的不斷提高，也使得人們的消費觀念以及生活方式發(fā)生改變，人們的消費支出從基本的溫飽支出轉(zhuǎn)向有品質(zhì)的衣食住行方向發(fā)展，在購買服裝方面，人們更愿意選擇質(zhì)量好的品味高的服飾來裝扮自己，歌莉婭服飾為目標(biāo)消費者提供中高端價格的服飾，符合現(xiàn)在消費者的消費習(xí)慣。

（二）微觀環(huán)境分析

1.供應(yīng)商

歌莉婭服飾是廣州格風(fēng)服飾有限公司的主打品牌，因此，格風(fēng)服飾有限公司作為供應(yīng)商，該公司是集合女裝研發(fā)、生產(chǎn)、專賣銷售為一體，專業(yè)生產(chǎn)銷售女性時尚服飾的大型綜合性企業(yè)，其供應(yīng)商擁有先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)能力、現(xiàn)代化的物流和質(zhì)檢中心以及強(qiáng)大的電子商務(wù)平臺。

2.中間商

歌莉婭服飾的營銷中間商是通過直營店、加盟店并存的形式實現(xiàn)的，來擴(kuò)大市場，讓本公司服裝產(chǎn)品進(jìn)入消費者的視野，從而使得加盟商和公司獲利。歌莉婭在在選擇加盟商的時候也是考慮周全、謹(jǐn)慎入微，首先必須要贊同歌莉婭的理念。

3.消費者

歌莉婭少淑女服飾將目標(biāo)消費者定位于28歲女性為核心顧客，面向20-35歲中高端消費的女性。抓住女性消費者的心理，才能夠推出更符合女性審美的服飾，從而獲得利潤。現(xiàn)代女性更加在以個性化的生活，在購買服飾方面也是熱衷于追求品牌，信任品牌，有極高的品牌忠誠度，且不斷追求商品的流行趨勢和新穎、奇特。

4.競爭者

歌莉婭服飾為中國十大品牌之一，是具有高知名度的品牌，是我國本土具有代表性的服裝之一，其在十大品牌榜上的名次中雖有波動，但任在榜內(nèi)。目前國內(nèi)女裝市場為完全競爭市場，單個品牌的市場份額都并不算高。

三、SWOT分析

1.優(yōu)勢

歌莉婭具有加盟互利優(yōu)勢。歌莉婭給與加盟商很大的支持，允許加盟商使用品牌及其形象的同時，按照區(qū)域內(nèi)限額發(fā)展加盟店的原則，對加盟店進(jìn)行商圈保護(hù)，歌莉婭總部給予豐厚的月返利以及年返利，且加盟商享有優(yōu)先權(quán)利、安全退出權(quán)利、優(yōu)先續(xù)租期權(quán)等，且總部在開業(yè)前提供全程指導(dǎo)，實施跟蹤督導(dǎo)，給與隨時的咨詢和指導(dǎo)，吸引了很多熱愛服裝經(jīng)營行業(yè)的商業(yè)人士加盟，擴(kuò)大了歌莉婭服飾的銷售面，使得加盟商愿意加盟該品牌，從而使得雙方獲利。

2.劣勢

歌莉婭品牌服飾歷史不長。歌莉婭服飾誕生于1995年，相比于其他外來女裝品牌，歷史不夠悠久，因此造成歌莉婭服飾的知名度相對較低，因此樹立品牌形象和提高品牌知名度依舊任重而道遠(yuǎn)。

3.機(jī)會

在2011年的《女性生活藍(lán)皮書》中，對中國城市女性消費進(jìn)行了調(diào)查，其月消費水平占總收入的63%，其消費的前三名依次是：服飾、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品。

4.威脅

一直以來實體店鋪都是零售企業(yè)最主要的銷售渠道，而隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的產(chǎn)生與發(fā)展越來越受到人們的關(guān)注，它滿足了現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，那就是快速和方便，這也誕生了一批優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)店鋪，獲取了一批不喜歡逛街但喜歡購買服飾的女性消費者的芳心，在網(wǎng)絡(luò)開店成本較小。

四、歌莉婭服飾公司的營銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略分析

1.歌莉婭以設(shè)計作為品牌的核心競爭力

歌莉婭擁有行內(nèi)極具活力的創(chuàng)作隊伍，設(shè)計師以放眼國際視野和富有潮流的觸覺來設(shè)計服飾，且擁有精準(zhǔn)捕捉市場動向和流行趨勢的享負(fù)盛名的企劃團(tuán)隊，為歌莉婭每一季的新品傾情打造，給消費者以及企業(yè)帶來各自的利益最大化。

2.歌莉婭服飾的質(zhì)地和制作工藝優(yōu)良

歌莉婭向來倡導(dǎo)時尚兼具環(huán)保、健康、自然的面料，站在消費者的立場上，為消費者設(shè)計創(chuàng)造出兼具時尚與舒適度的服飾，美國杜邦萊卡纖維、含絨量超過90%的白鴨絨、精梳純棉、木代爾等原料是歌莉婭經(jīng)常會使用到的舒適面料，這些面料也達(dá)到了歌莉婭追求健康舒適的穿著感受、高檔的外觀和手感的效果。

（二）產(chǎn)品價格策略分析

歌莉婭作為中高檔女裝，其設(shè)計以及原材料也是向中高檔女裝品質(zhì)看齊，因此，其成本相對較高，其定價基準(zhǔn)相應(yīng)也會高一些。但歌莉婭針對不同年齡段和不同經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的女性顧客，歌莉婭也把定價范圍較廣，對于20歲左右的女學(xué)生或者剛剛邁入職場的年輕女性，這個年齡段的女性資金相對沒有那么寬裕，歌莉婭定價為200-800元，而對于20-30歲那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好的女性，歌莉婭則提供上千元的服飾供消費者選擇。

（三）渠道策略分析

1.歌莉婭以專賣店作為渠道策略，致力于打造專屬品牌

以零售專賣店為銷售通路，建立廣大的銷售網(wǎng)絡(luò)，直接通過消費者購買去的最新的市場訊息，緊貼市場脈搏，窺探到市場反應(yīng)程度，反饋到本部，制定出相應(yīng)措施來進(jìn)一步鞏固品牌在消費者心目中的形象。

2.進(jìn)軍電子商務(wù)B2C領(lǐng)域，進(jìn)駐天貓商城

如今，電子商務(wù)信息化的腳步越來越快，不出門點點鼠標(biāo)就能買東西的時代已經(jīng)全面到來，這里駐扎著億萬個追求方便快捷的年輕人，他們熱衷與網(wǎng)上購物，因此，依潮流所趨，許多產(chǎn)品品牌都進(jìn)駐淘寶天貓，以便更好地進(jìn)入消費者的視野，歌莉婭也不落人后，在淘寶天貓開設(shè)直營店鋪，更快更好的接近消費者。

（四）促銷策略分析

歌莉婭舉辦了各式各樣的活動，比如“環(huán)球之旅”品牌活動，這不是一個階段性的活動，而是歌莉婭品牌的一個永恒的主題，通過歌莉婭的環(huán)球之旅，帶給消費者新鮮的視覺體驗以及最新的流行趨勢，消費者看到的不僅是漂亮的衣服，更多的是吸引人的景色，讓同樣愛好旅游愛好生活的女性朋友通過這個活動來了解歌莉婭，加深對歌莉婭的印象。在旅游的過程中，歌莉婭團(tuán)隊會做很多文案去介紹當(dāng)?shù)氐臍v史和文化，將履行中的美麗與大家分享，而往往這些故事最能夠打動人的。

五、歌莉婭服飾公司的營銷策略建議

（一）加快銷售渠道的擴(kuò)張

歌莉婭的加盟條件相對比較嚴(yán)苛，這是為了降低雙方的風(fēng)險，但是同時也使得歌莉婭服飾加盟店不夠普及。加盟歌莉婭服飾品牌的門檻較高，需要大量資金，前期投入就要80-100萬之間，加盟費較高，因此也讓一部分有著豐富經(jīng)驗但卻沒有那么多資金的人望塵莫及，這同時也意味著歌莉婭服飾企業(yè)失去了一個發(fā)展的機(jī)會。

（二）多樣化的產(chǎn)品促銷策略

要提高產(chǎn)品的促銷，首先也必須提高品牌的推廣力度，品牌對于企業(yè)的重要性不得而知，在國內(nèi)外各大品牌強(qiáng)勢競爭的環(huán)境中，加快品牌的推廣，進(jìn)入消費者的心目中并且形成認(rèn)知非常重要，現(xiàn)代社會，網(wǎng)絡(luò)和科技的發(fā)展迅速，歌莉婭可以加強(qiáng)在互聯(lián)網(wǎng)上推廣品牌，維護(hù)已經(jīng)建立起的網(wǎng)絡(luò)平臺，并不僅僅是展示企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，更需要的是讓企業(yè)獲得消費者對于歌莉婭產(chǎn)品的意見反饋，通過和消費者的互動，讓消費者對企業(yè)產(chǎn)生信任感和忠誠度。

篇（2）

幾乎每天早上九點半，趙迎光都會準(zhǔn)時出現(xiàn)在辦公室，韓都衣舍嚴(yán)格執(zhí)行打卡制，包括趙在內(nèi)的五名管理層也必須遵守。

趙迎光用螞蟻兵團(tuán)來解釋韓都衣舍的團(tuán)隊精神。在他看來，綜合素質(zhì)高的人才多留在北上廣這樣的大城市，而蝸居濟(jì)南的韓都衣舍的員工的素質(zhì)或許有差距，但勤能補拙。

記者來到這里時，一些表情稚嫩的大學(xué)畢業(yè)生也在休息區(qū)等待面試。韓都衣舍員工的平均年齡不超過25歲，超過1600人的總?cè)藬?shù)還在持續(xù)膨脹。根據(jù)公司提供的最新數(shù)據(jù)，韓都衣舍的日均訂單為25000單，毛利率在55%左右。

而這些，并不在8年前趙迎光的人生規(guī)劃之中。

1995年，從山東大學(xué)韓語專業(yè)畢業(yè)的趙迎光進(jìn)入山東國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司，兩年后，對韓貿(mào)易激增，趙迎光被派駐首爾，從事服裝外貿(mào)出口，開始了他長達(dá)十年的韓國生活。

化妝品、汽車用品、母嬰用品……從易趣到淘寶，2002到2007年間，工作之余，趙迎光在網(wǎng)上搗騰過不少生意。他賣過一款韓國HICO品牌的鼻梁增高器，產(chǎn)品說明是自己翻譯的。他的收獲是，在網(wǎng)上賣東西，產(chǎn)品說明要寫得很詳細(xì)。

身形寬大，頭發(fā)花白的趙迎光像極了《灌籃高手》里的安西教練，下巴和脖子連在一起，自嘲起來，頗具喜感。“2008年以前做電商都不好意思跟人說，在淘寶開個店，就跟路邊擺地攤差不多”，他告訴《環(huán)球企業(yè)家》記者，但他認(rèn)為5年時間讓他熟悉了電商的規(guī)律，也足夠判斷下一個機(jī)會是否值得一搏，并承認(rèn)自己積累了一些原始資本。

2007年，一個偶然的機(jī)會，趙迎光被朋友帶去韓國YSP網(wǎng)上服裝銷售公司參觀。巨大的攝影棚，一萬平米的倉庫，促銷季每天三萬的訂單量，趙迎光就像進(jìn)入仙境的愛麗絲，對這門生意產(chǎn)生了極強(qiáng)的好奇心。那時候，他沒聽說過Zara，也不懂什么叫“快時尚”。在朋友的引薦下，他見到了社長朱春燮。朱傳授了三條經(jīng)驗：從休閑女裝起步，擁有自主品牌，成熟后發(fā)展多品牌。

回國后，趙迎光對原有的母嬰用品團(tuán)隊的五、六個人說，“清倉！轉(zhuǎn)做女裝”。2008年春節(jié)后，他辭去了外貿(mào)公司的工作，專注啟動韓都衣舍這個項目。

復(fù)制YSP模式，重點是款式多，更新快。但在濟(jì)南這個北方二線城市，既不能提業(yè)環(huán)境，亦沒有設(shè)計人才，趙迎光只能從韓國代購做起。此時，淘寶上的韓國代購已經(jīng)是一片紅海，在韓國上千的服裝品牌中，大量的商家集中于其中幾十個，因為品牌和款式高度重合，只能打價格戰(zhàn)。

趙迎光不滿足于只賺那10%的代購費。他招攬一批學(xué)生，將韓語系和服裝設(shè)計系的搭配在一起，從韓國三千個服裝品牌中挑選出一千個，分給40個人，每人每天從25個品牌的官方網(wǎng)站上挑出8件新品，這意味著趙迎光的淘寶店里每天有300款新品。他還要求上架下架都跟隨官網(wǎng)的速度，始終保持新鮮感。這和Zara為人熟知的買手制頗為類似。

從一開始，他就決定代購的衣服不使用原品牌，而是統(tǒng)一標(biāo)為“韓都衣舍”，按官網(wǎng)兩倍的價錢銷售。因為不存在同款競爭，即便價格略高，銷量還不錯。

但代購有幾大硬傷，比如等待時間過長，無法退換貨，經(jīng)常斷貨斷色斷碼，性價比不高。在培養(yǎng)了買手一年之后，趙迎光決定從“代購商品”轉(zhuǎn)為“代購款式”，真正的“買手小組”建立起來。他們像從前一樣選出款式，進(jìn)行樣衣采購，然后打樣，選料，在國內(nèi)找工廠量產(chǎn)。

買手小組不再跟蹤固定品牌，小組之間是競爭關(guān)系。2010年，完善的買手小組的績效考核體系建立。其中包括公司提供小組初始的運作資金，每個小組的資金使用額度是上月銷售額的70%。韓都衣舍還開發(fā)了一套自己的廣告競價系統(tǒng)，首頁的運營規(guī)則是：成立6個月以上的小組，需要花錢競拍；未滿6個月的小組，公司允許他們在每周的固定時間去搶拍，誰手快就是誰的。

現(xiàn)在買手小組已經(jīng)超過130個了，產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊的人數(shù)，超過 400人。

用趙本人的話，韓都衣舍“一開始就賺錢，賺多賺少而已”，除了2011年。這年年初，韓都衣舍不過三百多人，到了年底，激增至1100人。2012年，年度交易額達(dá)6億，重復(fù)購買率為38%的韓都衣舍成為淘寶第一女裝品牌，趙迎光認(rèn)為大量的人員儲備為之奠定了基礎(chǔ)。

“為什么傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉(zhuǎn)線上很難？”無論是招新人，還是見記者，亦或是參加行業(yè)大會，趙迎光總是離不開這個話題。他在辦公室的黑板上畫一張草圖，描述韓都衣舍的三級部門，第一級：產(chǎn)品研發(fā)、視覺傳達(dá)、市場營銷；第二行寫：工廠、供應(yīng)鏈、客服、物流；第三級是人資、行政和財務(wù)。

在他看來，包括韓都衣舍在內(nèi)的服裝電商實行單品運營模式，和傳統(tǒng)行業(yè)的訂貨會模式大相徑庭。傳統(tǒng)企業(yè)或許能做好二級部門，但缺少互聯(lián)網(wǎng)基因的他們很難領(lǐng)悟第一級。

對于韓都衣舍來說，第一級部門等同于品牌。請韓國搭配師搭配，在韓國拍攝圖片，寫細(xì)節(jié)化的文案，在微博、微信、貼吧等互聯(lián)網(wǎng)媒介進(jìn)行推廣行銷，傳統(tǒng)服裝企業(yè)缺少這樣的互聯(lián)網(wǎng)基因。趙迎光拒絕那些打給加盟商看的廣告，“絕不做冠名”。他看重直接和消費者溝通的方式，比如電影貼片。

和淘寶排名前三的女裝品牌—茵曼的創(chuàng)始人方建華不同，趙迎光提倡多品牌運營，“如果第一級部門是品牌，第二級部門就是我們的品牌孵化器”，并且做了嘗試。目前，韓都衣舍旗下有七個子品牌，除了原有的休閑女裝，還有男裝、童裝、職業(yè)女裝、包括鞋子等。顯然，趙迎光的野心是用電商平臺打造中國的 Zara。

Zara對大牌的模仿和低廉售價，深受原創(chuàng)者詬病。韓都衣舍同樣面臨被認(rèn)為是“山寨”的問題。但趙迎光不以為然，“中國做山寨的是主流，成長起來的不還是極少數(shù)嗎？”

篇（3）

1、點擊越來越差，如何提高廣告點擊率，有哪些要素？

廣告需要有一個簡潔明確的主題和利益點產(chǎn)品是促銷還是上新，需要清晰的展示給買家。通常一個焦點圖瀏覽時間平均不會超過4秒，所以一張廣告圖需要一個一眼就能讓人看到的關(guān)鍵點。其次如果是帶模特圖的廣告，在選擇模特圖時模特的表情動作等，傳達(dá)給買家的感覺也很重要。

2、不同推廣目標(biāo)怎么做素材？

一般推廣分單品推廣與整體推廣兩種。

單品推廣：分為新品、爆款。

新品推廣

1、上新的文案，比如新品來襲等，要向買家第一時間傳遞“新品”這一信息；

2、可以對產(chǎn)品的材質(zhì)，特征進(jìn)行一定的體現(xiàn)，比如說雪紡、透氣等；

3、制造緊張氛圍，比如說限時搶購、僅多少件，售完即止等，減少買家下單的時間，看中了就馬上拍下。

4、要重款式，輕折扣；上新數(shù)量不能太少，而且切忌不要一上來就打折，這樣會讓買家形成不好的印象，產(chǎn)生猶豫。

爆款推廣：營造瘋搶、火爆的氣氛很重要，限時限量，傳達(dá)出數(shù)量有限，再不買就斷貨了的感覺。同時可通過售賣記錄和已有的好評信息用最短時間促成交。

整體推廣

不論是什么樣的活動，主題必須明確，而且要通過創(chuàng)意營造出全場瘋搶的感覺，不可能只有一兩個產(chǎn)品搞活動。店鋪活動也是一樣的，氛圍很重要；當(dāng)然折扣給力就更靠譜了，一定要讓買家感覺自己撿了大便宜，有想買的沖動。

同時折扣的文案要醒目，吸引眼球。另外，在圖片的用色與店鋪頁面的用色上，一定要注意風(fēng)格統(tǒng)一性，切忌圖片很紅火，進(jìn)到頁面完全不一樣，冰火兩重天，這樣落差感太大，可能直接就跳失了。總的來說，推活動對整體性、統(tǒng)一性的要求最為嚴(yán)格，細(xì)節(jié)一定要做到位，這樣才能保證效果。

3、寶貝詳情頁面怎么設(shè)計？有什么規(guī)律？

寶貝詳情頁面內(nèi)容基本上可以歸為四類，品牌提升、產(chǎn)品打造、關(guān)聯(lián)銷售、售后信息。而產(chǎn)品打造與關(guān)聯(lián)銷售兩部分最為關(guān)鍵，也是對商家和消費者最為關(guān)心的內(nèi)容。

首先，關(guān)聯(lián)銷售一般需要考慮：

1、不同類目的關(guān)聯(lián)強(qiáng)弱，比如女裝、食品等類目可以關(guān)聯(lián)；而化妝品和電器則需要弱化關(guān)聯(lián)；

2、要看關(guān)聯(lián)精度，關(guān)聯(lián)精度提高了便不需要放那么多的產(chǎn)品，可以參考用戶瀏覽軌跡來設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；

3、關(guān)聯(lián)區(qū)塊要講究效率，節(jié)約空間，有限空間充分利用。

其次，產(chǎn)品打造一般由文字介紹(商品規(guī)格、品牌信息、模特資料、使用建議等)、圖片區(qū)(實拍圖或場景圖、細(xì)節(jié)圖、真人秀等)、銷售記錄和評價信息(淘寶及其他網(wǎng)站)、產(chǎn)品附加值(測量方法、保養(yǎng)方法、搭配方法、試穿指數(shù)等)等內(nèi)容組成。

4、廣告如何抓住重點和關(guān)鍵信息？應(yīng)該如何尋找品牌和產(chǎn)品的價值點？

廣告的視覺呈現(xiàn)需要提前策劃，要表達(dá)的主題一定要聚焦，文案呈現(xiàn)盡量不超過三行，字體統(tǒng)一，色彩和諧簡單，清晰，主題突出，不要混淆注意力。品牌和產(chǎn)品的價值點挖掘主要是從以下兩方面：

1、從品牌建設(shè)的初始階段，我們通過市場調(diào)查的市場空間及我們要主打的目標(biāo)市場在哪里，提煉出來的品牌價值。

2、在品牌的成長過程中，我們需要密切關(guān)注消費者的行為變化，隨時根據(jù)消費者的喜好變化，不斷修正和調(diào)整我們的品牌宣傳點，豐富和延伸我們的品牌文化，提煉品牌價值。

5、產(chǎn)品賣點如何在圖片上很好的展示，有相對的效果平衡點嗎？

產(chǎn)品賣點在圖片上的呈現(xiàn)優(yōu)劣需要結(jié)合廣告圖本身及其他外在因素，比如圖片尺寸，以及所投放的頁面環(huán)境等。當(dāng)然前提是你的產(chǎn)品賣點界定首先是ok的。而頁面環(huán)境的提前考慮也能讓你的圖片投放時更能吸引點擊。

6、在店鋪裝修時，如何選擇店鋪主色調(diào)？到最后如何定位自己品牌的主色調(diào)？怎么的主色調(diào)和品牌定位，產(chǎn)品風(fēng)格保持一致？

從品牌特點出發(fā)，就自然能夠找到相吻合的色調(diào)。譬如茵曼品牌就有幾大讓人難忘的特點：棉麻、藝術(shù)、品質(zhì)。

7、首頁的視覺廣告，應(yīng)該從哪些點去快速的抓住顧客的眼球？

一定要在第一時間抓住消費者的眼球，譬如畫面的是否諧，主題、利益點是否突出。在素材制作上，視覺沖擊力，色彩、文字、模特的張力都舉足輕重。在保證品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上對圖片進(jìn)行創(chuàng)意一定要注重圖片中各元素的配合。

8、視覺營銷如何進(jìn)行效果評估？

篇（4）

案例商家是由電商寶直通車操作團(tuán)隊接手的直通車托管客戶，此店鋪的前身是中老年女裝，后因貨源問題專攻大碼女裝。電商寶團(tuán)隊與4.25日接手店鋪，從全店診斷開始做店鋪整體規(guī)劃，考量店鋪本身的優(yōu)劣勢，從直通車操作著手，同步深度優(yōu)化進(jìn)店流量。直接產(chǎn)出效果明顯，從4月銷售額24萬提升到5月217萬，歷時僅短短一個月，創(chuàng)造了細(xì)分類目的奇跡。

本文試圖通過對大碼女裝類目案例，講述筆者參與的一個細(xì)分類目的成長經(jīng)歷，以此來給眾多想往細(xì)分市場發(fā)展的商家一些可行性的建議。

Part1：大碼女裝項目簡要介紹

開店時間：1年半

產(chǎn)品特色：漢派服裝，簡約端莊大方

貨源模式：大部分貨品采取漢正街拿貨的方式，產(chǎn)品市場測試后找周邊廠家生產(chǎn)。

夏季客單價：180元左右

·掌柜需求：短時間內(nèi)通過直通車手段打造單款夏裝爆款，前期以流量為主要目的，希望1個月后能夠看到roi的顯著提升。

·階段性成果和效果展示：

銷售額從4月的24萬提升到5月的196萬，客單價從135元提升到182元，轉(zhuǎn)化率從1.55%提升到2.18%。此階段當(dāng)中直通車的投入產(chǎn)出比達(dá)到1：3，而因直通車的增長帶動的全店自然增長的比例達(dá)到700%。(如下三張圖)

·直通車階段性操作：

第一階段：重定主推款，測市場反應(yīng)并做展示優(yōu)化——以提升點擊率為目的

選擇一個好的款會讓整個推廣計劃事半功倍，所以我們大約花了一周的時間做產(chǎn)品測試和優(yōu)化。溝通后重新新找了一款單價148元的連衣裙開始做測試。流量過小不容易測出效果，所以在這個階段直通車是花了看似不必要的費用。第一天精雕細(xì)琢優(yōu)化了2張推廣圖片，找滿200個關(guān)鍵詞并根據(jù)類目均價直接高于行業(yè)均價30%出價，保持整體流量進(jìn)入。兩天后點擊率平均達(dá)到0.9%，后續(xù)即開始重點優(yōu)化關(guān)鍵詞，對點擊不錯的詞進(jìn)行卡位，而展現(xiàn)比較小的繼續(xù)提高出價，目的即想通過養(yǎng)詞，刪詞和加詞，培養(yǎng)高點擊率，該寶貝流量在點擊率還不錯的情況下爆發(fā)式增長。與此同時在點擊率不錯的情況下，我們開始考慮下一階段轉(zhuǎn)化的事情，運營部門的同事與店主配合挖掘賣點，制定拍攝和圖片優(yōu)化策略。

第二階段：開始加大投入，并開通定向推廣——提升轉(zhuǎn)化率為主要目標(biāo)

這個階段以內(nèi)功優(yōu)化為主，按照第一階段的拍攝和設(shè)計規(guī)劃開始重點優(yōu)化。具體做到多少的轉(zhuǎn)化率算是巔峰，其實當(dāng)時我們心里也沒譜。按照我們的經(jīng)驗，這款寶貝的轉(zhuǎn)化率首先優(yōu)化前后對比應(yīng)該明顯提高，另外與同店鋪其他產(chǎn)品相比理應(yīng)高出較多。直通車推廣方面流量開始加大，并做了全網(wǎng)的定向推廣。這周開始轉(zhuǎn)化率已經(jīng)從1.37%到2.17%了，轉(zhuǎn)化達(dá)到預(yù)期后下一階段的任務(wù)就要開始做豆腐塊的沖擊了。

第三階段：獲取盡可能多的流量，沖擊豆腐塊——以獲取流量為主要目標(biāo)

直通車的主要目的除了廣告直接掙錢外，更應(yīng)該考慮到如何跟免費流量進(jìn)行配合，獲取更多免費資源。所以這個階段主要是以seo配合直通車去做。按照計算，直通車占據(jù)五分之一的銷量，免費流量至少應(yīng)該占據(jù)五分之三。而當(dāng)時豆腐塊位置的銷量在7000-9000之間，所以整體規(guī)劃上需要每天該商品至少有250-300件左右的銷量。直通車轉(zhuǎn)化穩(wěn)定后，只需加大投入了，直接把大詞例如[大碼女裝]之類卡到第一位，并安排人員專門盯稍。另外一方面，配合直通車的關(guān)鍵詞做標(biāo)題和搜索流量的優(yōu)化，在5月最后一周以月銷量7300沖到了豆腐塊的第二位。

part2：項目剖析

雖然我的本職工作是直通車操盤，但是我并不認(rèn)為直通車技巧對于一個店鋪來說是最重要的，很多電商從業(yè)者言過其實的夸大了它本身的作用，造成了很多人一味的追求技術(shù)上的巔峰。在我看來，直通車確實是一項必不可少的技能，但是它必須回歸到廣告工具本身的本質(zhì)，就是提升廣告效能。而且對于當(dāng)今的淘寶規(guī)則來講，每一個流量產(chǎn)生價值的多少是平臺比較看中的。也就是之前我經(jīng)常說的，同樣的產(chǎn)品類目，淘寶給A店鋪1000個流量的時候能產(chǎn)生100塊的成交，而給B店鋪的時候能產(chǎn)生500塊的成交，在店鋪其他條件等同的時候明顯B將是被淘寶支持的對象，這也是為什么客單價、轉(zhuǎn)化率越來越被淘寶強(qiáng)調(diào)的原因。

也正是因為這個原因，接手此店鋪后我們并沒有急于調(diào)整直通車本身，而是對店鋪內(nèi)功做優(yōu)化。經(jīng)歷了換模特，換主推款，大強(qiáng)度增加推廣費用等多項大膽嘗試，事實證明，思路清晰目標(biāo)明確的情況下，認(rèn)定某個指標(biāo)堅持走下去結(jié)果一定不會差。剖析這個項目，以下幾個點起著至關(guān)重要的作用。

第一，認(rèn)清自己店鋪的優(yōu)劣勢，制定可行的方針

管理學(xué)上swot分析方法對于理清思路，找準(zhǔn)定位是有很實際的效果的。對于本店我們做如下分析：

·優(yōu)勢：

1、十多年的線下女裝經(jīng)驗，采取買手＋加工工廠結(jié)合的方式，市場反應(yīng)迅速——在選款和測試方面有獨特優(yōu)勢2、店主十分放權(quán)，并積極找資源配合——中間大膽嘗試的機(jī)會比較多，譬如換模特，換主推款、急速加大直通車投入等

·劣勢：

1、店鋪的定位在大碼和中年之間徘徊，之前的積累多在于中年女裝。——之前的基因部分影響到店鋪2、桑蠶絲作為主打推廣商品，在該品類市場的競爭激烈。——沒有自己的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊，市場同質(zhì)化嚴(yán)重

·機(jī)會：

1、大碼女裝還沒有形成行業(yè)老大的局面2、市場調(diào)研顯示大碼女裝受眾群體品牌偏好度弱，更看中款式

·威脅：

1、低價和年輕定位的大碼女裝店鋪開始在淘寶蔓延，而這部分人群是主力消費君2、個性設(shè)計店鋪開始冒出，對于產(chǎn)品威脅很大

既然快速響應(yīng)是我們最大的優(yōu)勢，我們就需要用最短的時間測試好幾個重要的指標(biāo)，直觀點講就是這件衣服是否受大眾喜歡以及產(chǎn)品展示買家是否買帳。而對于劣勢和威脅，其實一直是在強(qiáng)調(diào)我們要對自己的產(chǎn)品和風(fēng)格進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，在競爭中抓住屬于自己的客戶。因為之前一直是做中年女裝，而其實大碼與中年之間的交集也是很大的，所以定位上我們瞄準(zhǔn)了中年大碼女裝的中高端市場，區(qū)分了現(xiàn)在市場上最多的休閑韓版類別的大碼系列，這與淘寶指數(shù)里面的大碼人群年齡也是吻合的。

第二，季節(jié)性產(chǎn)品需把握好時間

4月已經(jīng)是連衣裙的開推黃金時間，但是在推廣方面該店其實是沒有一個比較好的起點的。4月主推款是該店鋪a款，市面上已經(jīng)有同款產(chǎn)品的月銷量達(dá)到了3000件／月，價格和展現(xiàn)方面也略遜一籌。直通車主推款質(zhì)量得分均在6-8分居多。出價居高不下。從這個表象上來看，該店鋪在換季起步時并沒有表現(xiàn)出很好的勢頭。既推款我們并不會放棄，著重從優(yōu)化關(guān)鍵詞得分開始降低ppc，提升roi。5月初對產(chǎn)品線在最短的時間內(nèi)重新進(jìn)行梳理，雖然時間段稍微過晚，但是還是沉下心來花時間做產(chǎn)品規(guī)劃和內(nèi)功，新推一款市場競爭少的產(chǎn)品。這樣，兩款產(chǎn)品同時進(jìn)行，保證了自然流量和直通車的1＋1 >2的效應(yīng)。

第三，產(chǎn)品選擇和定價的重要

選擇比努力更重要，最近這句話最近比較流行。“產(chǎn)品定天下，價格定輸贏。”看過很多店鋪在選擇主推款上走了很多彎路，前期投了很多精力和金錢，后來推不上去的時候才發(fā)現(xiàn)其實有很多外部原因阻礙因素，譬如同款競爭對手的推廣力度，或者產(chǎn)品本身的反饋和客戶疑慮。

對于大碼女裝更是這樣，市場上大多數(shù)的大碼女裝都是直接把衣服加長或者加寬，而客戶本身“顯瘦”的需求并沒有進(jìn)行深挖。該店鋪之前的主推款是一款單價為118元的連衣裙，效果還可以，但是全店的客單價一直維持在135左右。與中高端的中年大碼群體的定位不太吻合，所以我們推出了幾款單價在300以上的產(chǎn)品，一方面提高了店鋪的整體品牌調(diào)性，另一方面選中其中的一款作為高端主打，提升店鋪的客單價。同時，從產(chǎn)品特征上做了差異化的區(qū)分，選取一款性價比較高的產(chǎn)品做引流款，價位定在148元。

配合店鋪定位，我們強(qiáng)調(diào)價格和產(chǎn)品、服務(wù)匹配。服飾行業(yè)商城店鋪40%的毛利潤能夠在保證所有開支后還略有結(jié)余，但是對于該店鋪我們想走高品質(zhì)路線，在品控、包裹、包裝發(fā)面下了巨大的功夫，每件衣服的定價至少保持在50%的毛利潤，這樣才有足夠的空間做更好的客戶體驗。這也是之后我們能夠放心加大投入直通車廣告的直接原因，該店也一直保持著高單價且高于同行30%的動態(tài)評分。

第四，店鋪內(nèi)功的優(yōu)化

內(nèi)功表現(xiàn)在哪里？看似是一個很籠統(tǒng)的問題，簡單來說就是你對你的消費者了解多少并用他們喜歡的方式進(jìn)行呈現(xiàn)，如果能超出他們的預(yù)期會更好。舉幾個點：

1)關(guān)于模特。官方調(diào)查過大碼女裝市場，很多客戶更青睞“胖模特”。但是對于實際操作上，我們看下現(xiàn)在大碼市場模特：

店主有沒有用心一目了然，“胖不代表丑，胖不代表傻”。胖mm的需求點很明確，想看到自己穿這件衣服大概的模樣，這件衣服是不是真的能夠遮肚子。但是美和真實肯定是需要去平衡的，關(guān)鍵是那個度。產(chǎn)品過于虛假美，瀏覽高轉(zhuǎn)化率低；修飾后的美，售后退換貨完全可以由產(chǎn)品本身和包裝填平；但是過于丑的圖片可能瀏覽的興趣都沒有了。(如上三副圖對號入座)

對于本店，因為定位的是中高端市場，想與休閑韓版做差異化，所以端莊典雅可能是整體店鋪的基調(diào)。之前也有考慮過用微胖的模特，考慮到產(chǎn)品與中老年裝的重合，還是延續(xù)了之前的風(fēng)格，只是模特裝束更加時尚。

2)關(guān)于拍攝手法

“有”和“好”是兩個概念，寶貝描述首先第一要素肯定是圖片本身，下面兩副圖大家可以明顯的感覺到區(qū)別。第一副至少也應(yīng)該有70分，但是與第二副相比，質(zhì)感方面明顯差很多。這樣的差別對于轉(zhuǎn)化的影響是非常大的，稍作拍攝提升后，單品轉(zhuǎn)化率迅速從1.5%提升到2.2%。

3)關(guān)于描述文案

產(chǎn)品同質(zhì)化是電商普遍遇到的問題，但是有些賣家就是能夠把自己產(chǎn)品做成正品，讓人產(chǎn)生強(qiáng)烈購買沖動的感覺。比如你的義正言辭，比如你更加放大的細(xì)節(jié)。

第五，直通車節(jié)奏性把握，清楚在哪個階段做什么事情

1.跟上淘寶的季節(jié)節(jié)奏(本案例由于中途換款過，造成了半個月左右的滯后期。否則效果應(yīng)該會更好)

2.選款需要獨特的眼光和數(shù)據(jù)支撐測試，快速響應(yīng)需求。點擊率是初期的一個重要指標(biāo)。

3.仔細(xì)分析關(guān)鍵報表及時作出判斷，對關(guān)鍵詞做出整改

4.確認(rèn)之后，首先解決流量的問題，其次解決轉(zhuǎn)化率問題。

5.沖擊爆款，確保轉(zhuǎn)化率ok的情況下，關(guān)鍵詞卡位保證流量最大化。并配合好seo以及店鋪活動，實現(xiàn)流量價值最大化。

Part3:由點到面，看細(xì)分行業(yè)的電商思路

細(xì)分行業(yè)的發(fā)展、小而美的切入，從去年開始就應(yīng)該是一個老生常談的話題了。同時也讓一大批賣家犯愁了，到底我的店鋪是不是小而美店鋪呢，是不是淘寶扶持的對象呢？很簡單，看淘寶重視的幾個指標(biāo)值你是否匹配度高：客單價，二次回頭率，dsr評分，轉(zhuǎn)化率。

小而美已經(jīng)不局限于是對小類目的定義了，大類目的細(xì)分市場也屬于小而美定義的范疇，具體定義不是我們討論的重點。柚子綠茶是一家典型的細(xì)分類目，主攻男裝，4月底其新進(jìn)運營總監(jiān)王瑋對店鋪進(jìn)行整改，短短2個月的時間現(xiàn)在月銷售件數(shù)達(dá)到1w件，客單價100元左右，在這個男裝市場折800泛濫的年代，直通車roi可以做到1：8的男裝除他家之外也幾乎是寥寥無幾的。他提到：“任職后我做的最多的就是在模特拍照、圖片優(yōu)化和客服培訓(xùn)上，其他貨源之類都是跟之前保持了一致，唯一的付費推廣方式就是直通車，但推廣上從最開始就嚴(yán)格控制成本，決不做虧本的生意”。筆者看來，柚子檸檬的成功之處在于利用視覺吸引了精準(zhǔn)人群，最大化了流量價值。與大碼女裝店有異曲同工之處，在嚴(yán)格保證利潤的基礎(chǔ)上，努力做某個領(lǐng)域差異化。對細(xì)分行業(yè)建議如下路徑可以嘗試：

1)如果你真的不知道從哪塊入手，那做視覺效果肯定是沒錯的。僧多粥少的營銷時代，第一步肯定是讓自己看起來不一樣。

2)細(xì)分的是風(fēng)格，產(chǎn)品還是需要消費者來定。本案例也用足夠多的數(shù)據(jù)來說明了市場反應(yīng)好的商品不管從淘寶的扶持還是推廣效果來講都會好很多。

3)做好淘寶看中的幾個指標(biāo)：二次回頭率、轉(zhuǎn)化率、客單價以及dsr評分。從搜索結(jié)果上我們也可以看出淘寶對于這些指標(biāo)的扶持，包括tab引導(dǎo)上已經(jīng)注明的這些指標(biāo)，另外搜索結(jié)果的標(biāo)簽權(quán)重已經(jīng)加大了很多。

篇（5）

中圖分類號：TB47

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1003-0069（2015）09-0142-02

一 情感體驗對品牌電商界面設(shè)計的意義

情感是人類特有的生理反應(yīng)，通過對客觀事物是否滿足自身需求而發(fā)生的態(tài)度，能豐富地表達(dá)人們內(nèi)在世界的欲望，一定程度上能決定人們的行為決策。美國認(rèn)知心理學(xué)家Donald Norman提出了產(chǎn)品設(shè)計的“情感化”理念，并在他的著作《情感化設(shè)計》中提出，情感化的設(shè)計是一種創(chuàng)意工具，表達(dá)和發(fā)揮設(shè)計師的思想和設(shè)計目的。隨著人們消費水平與審美水平的提高，人們對產(chǎn)品的需求已經(jīng)從單純的物質(zhì)功能需求向著情感互動體驗層面發(fā)展。在多屏的互聯(lián)網(wǎng)時代，電腦、手機(jī)、平板電腦等移動終端已經(jīng)讓消費者的購物方式發(fā)生了根本性的改變，足不出戶就能通過網(wǎng)絡(luò)享受購物的樂趣。沒有了實物的真實感受，用戶只能點擊屏幕了解商品、獲取信息、決定購買力、體驗購物樂趣。用戶情感化的電商體驗讓品牌電商可以借助良好人的性化界面設(shè)計幫助用戶解決問題，并產(chǎn)生情感上的聯(lián)系與互動。用戶在瀏覽頁面時具有幸福滿足感，在購物的過程中體驗快樂，贏取用戶的信任與支持，幫助品牌電商建立良好的口碑。“情感體驗”對品牌電商的界面設(shè)計已經(jīng)成為當(dāng)前電商品牌關(guān)注的重點，成為界面設(shè)計深層次的作用所在。

二 基于情感體驗的品牌電商界面設(shè)計策略

將“情感體驗”的理念引人電商渠道的各個方面，旨在通過界面設(shè)計為用戶搭建自然愉悅的購物體驗過程，滿足目標(biāo)消費人群心理情感需求，讓用戶從內(nèi)心對品牌產(chǎn)生偏好，建立良好的品牌形象感知，從而提升商業(yè)價值，為品牌電商帶來影響力的最大化。因此，可以從以下幾個方面采取相應(yīng)策略提升品牌電商的界面設(shè)計的應(yīng)用實效。

（一）特色定位與用戶情感分析

品牌電商通過精準(zhǔn)的市場人群定位、憑借獨特的產(chǎn)品可以迅速獲得小眾用戶群極高品牌黏性與忠誠度。品牌選擇的用戶圈越精準(zhǔn)，就越容易發(fā)現(xiàn)這個人群所共有的心理、情感特點，從而進(jìn)一步發(fā)掘其情感需求。符合品牌定位的這部分用戶的個性化產(chǎn)品會自然地通過市場作用而產(chǎn)生，并且在同類消費者中獲得良好的口碑，從而加速擴(kuò)展自己的用戶群。

從設(shè)計的角度提升界面的實用性，要關(guān)注電商品牌定位與目標(biāo)用戶的特征與情感需求，這將成為影響品牌電商產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的因素之一。只有對目標(biāo)用戶做全面細(xì)致的調(diào)研，特別是情感需求分析，才能決定品牌定位及產(chǎn)品包裝的方向性。以電商女裝品牌初語（圖1）為例，該品牌為互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)設(shè)計淘品牌，服裝風(fēng)格以都市文藝，潮流設(shè)計感為主，目標(biāo)用戶為16-25歲左右的年輕文藝女青年，以學(xué)生群體為主。他們情感細(xì)膩，獨特，內(nèi)心追求另類個性，喜歡簡約而不簡單的小細(xì)節(jié)，對衣服品質(zhì)有一定追求，但喜歡低調(diào)不張揚的調(diào)性。因此，該品牌的電商界面以簡約、明亮、小裝飾等為主體的界面設(shè)計基調(diào)，品牌個性脫穎而出。“文藝”成為該電商品牌定位的關(guān)鍵詞。

另一個女裝淘品牌七格格（圖2）卻是完全不同的定位與界面情感設(shè)計表達(dá)。品牌定位以時尚、獨立、女性為主題的小眾潮品牌，服裝風(fēng)格另類大膽，展現(xiàn)女性個性魅力。該品牌主要的消費群以20歲左右的女性為主，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，追求個性的穿衣品味。該品牌電商界面設(shè)計時尚動態(tài)感、用色大膽，對比強(qiáng)烈，凸顯青春張力。“時尚”成為該品牌的定位關(guān)鍵詞。

因此，電商的品牌定位首先要精而準(zhǔn)，從而更好地與目標(biāo)用戶的情感特征要形成一致的性格，如文藝、時尚、小清新、復(fù)古等，提取品牌核心價值觀，通過品牌定位所形成的專屬標(biāo)簽，引起用戶情感的心理共鳴。

（二）品牌電商界面設(shè)計要素與情感氛圍

電商品牌通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷，用戶通過屏幕瀏覽虛擬店鋪實現(xiàn)消費。電商界面設(shè)計的優(yōu)劣很大程度上影響到產(chǎn)品的銷售量。而電商界面設(shè)計中能提升品牌視覺形象、吸引用戶眼球，營造良好的購物氛圍等設(shè)計元素，其關(guān)鍵部分就是品牌系統(tǒng)設(shè)計中的視覺、文案與交互設(shè)計。

1情境電商攝影，吸引用戶的眼球

視覺形象在品牌電商界面中，能帶給用戶了解產(chǎn)品品質(zhì)、理解使用功能，體驗產(chǎn)品感受的感官途徑。電商界面中的主要視覺元素為攝影圖片，而品牌電商攝影不同于一般的拍照，目的是通過對產(chǎn)品、模特兒、環(huán)境等的拍攝，刺激用戶的視覺感官，讓其產(chǎn)生興趣、想象、欲望，并最終達(dá)到認(rèn)可、點擊、促成購買行為的產(chǎn)生。以木質(zhì)生活的產(chǎn)品品牌――初心的一款臺燈為例（圖3），電商界面中的圖片其目的在于向用戶傳遞出一款既實用、美觀又有品味的家居生活類產(chǎn)品。因此該產(chǎn)品電商攝影圖片既要還原產(chǎn)品木質(zhì)材料的本色特征，又要凸顯產(chǎn)品的格調(diào)特色。用景別、視角、特寫等豐富的鏡頭語言來展現(xiàn)產(chǎn)品的全貌與細(xì)節(jié)，同時運用生動的色調(diào)、環(huán)境、氣氛等為用戶營造情境氛圍，增添圖片的故事性與生活情調(diào)，吸引用戶進(jìn)入圖片所創(chuàng)設(shè)的情境中，品味產(chǎn)品所傳遞的視覺感受，刺激消費者的眼球與情感，留住用戶在該品牌電商界面中駐足瀏覽。

2情感電商文案，刺激用戶的想象力

用戶在瀏覽界面時，電商文案的引導(dǎo)作用是不容小覷的。從用戶的角度出發(fā)，用描述性的語言，創(chuàng)建既易于使用、清晰明了的解釋說明，同時能給用戶帶來雙向的情感交流與體驗，這才是電商品牌界面設(shè)計中文案的與眾不同。電商文案的人性化、情感化的表達(dá)，將電商品牌界面塑造成一個有性格，有個性的人。富有感情的情感化的語言表述將極大的增加用戶的接受品牌的程度。以品牌電商“請慢用”（圖4）為例。其主要經(jīng)營養(yǎng)生保健食品，如蜂蜜、果蜜、黑糖等，以純天然手工制作為品牌產(chǎn)品特色。該品牌電商的界面設(shè)計中文案的使用與設(shè)計特色鮮明，從圖形設(shè)計極具優(yōu)雅、精致的美感，文案描述又頗具可愛、生動，為用戶營造出純天然、純手工制作的純凈感與品質(zhì)感。用戶在瀏覽界面時，舒適的視覺環(huán)境，健康營養(yǎng)的文案引導(dǎo)。飽含情感的文案包裝與設(shè)計，即刻提升了品牌的檔次，用文字刺激用戶的想象力，簡單的產(chǎn)品卻形成了個性化的品牌電商界面設(shè)計特色。

3情緒互動設(shè)計，引導(dǎo)用戶的行為

通過互聯(lián)網(wǎng)電商購物的用戶存在許多的顧慮與疑惑，這時需要界面設(shè)計為用戶營造良好的購物氣氛，打消用戶的購物顧慮，保障用戶良好的心情與情緒，萌發(fā)購物欲望。例如，當(dāng)?shù)赇佔龃黉N活動時，首先，品牌應(yīng)通過界面設(shè)計醒目的打折提醒、心動的促銷手段，調(diào)動用戶的購買欲望；其次，在界面設(shè)計中引導(dǎo)用戶查看其他用戶購買的用戶反饋，打消消費者的購物顧慮；再次，權(quán)威專家的認(rèn)證與評價等方式為品牌界面增添專業(yè)性，激發(fā)用戶的信任、滿足等情緒，營造熱鬧的互動氛圍，促成購買計劃。又如，在產(chǎn)品詳細(xì)介紹界面中，可適當(dāng)增加設(shè)計動態(tài)展示效果，如鼠標(biāo)經(jīng)過圖片時，產(chǎn)品變化展示效果的角度、顏色、場景等，讓用戶在瀏覽產(chǎn)品時增添更多的趣味性與新鮮感，增加互動的游戲情緒，引導(dǎo)用戶消費。

（三）品牌電商界面內(nèi)涵與情感訴說

篇（6）

在媒體市場高度發(fā)達(dá)的今天，專業(yè)廣告公司、電視、報紙、雜志、廣播、戶外、直郵、網(wǎng)絡(luò)、有線廣播等廣告載體大肆膨脹，使載體市場由當(dāng)初的供不應(yīng)求變?yōu)楣┻^于求，商業(yè)廣告已呈泛濫之勢。在信息的洶洶大潮中，違法、虛假的廣告沉渣泛起，嚴(yán)重破害了廣告的“合意性”環(huán)境，使廣大受眾對廣告的信任度大大縮水，從而降低了廣告的社會效益。廣告業(yè)界爭奪廣告額和“話語權(quán)”的競爭也因此日趨白熱化。面對“優(yōu)者存，劣者汰”的嚴(yán)酷現(xiàn)實，廣告文案寫作必須有新的突破, 才能從眾多廣告中殺出重圍,否則便會被信息泛濫所淹沒。怎樣尋求一個最佳的訴求點,在廣告大戰(zhàn)中所向披靡， 這是每個廣告策劃者感到困惑而又必須面對的問題。廣告文案寫作雖然沒有定法, 卻并不是沒有規(guī)律可尋。借鑒文學(xué)思維的方式去啟迪廣告寫作，在文案中堅持文學(xué)創(chuàng)作的“真、誠、美”原則，以真感動上帝，以誠贏得信譽，以美吸引受眾，無疑是信息泛濫時代廣告策劃的明智選擇。

一、以“真”換回信賴

“真”是一切文章賴以生存的命根，虛情假意的浮文不可能真正擁有讀者，而傳遞虛假信息的廣告勢必使消費者對廣告的信任破壞殆盡。從市場調(diào)查資料分析，廣告的可信度與廣告的傳播效果呈正相關(guān)關(guān)系。因此，真實性原則是廣告文案寫作始終必須遵守的基本性原則。我國廣告法明文規(guī)定“廣告不得含有虛假的內(nèi)容，不得欺騙和誤導(dǎo)消費者。” 這是法律對廣告文案寫作的基本約束。一般來說，構(gòu)成廣告信息傳播原材料的是具體的產(chǎn)品、勞務(wù)與服務(wù)。因此，廣告文案應(yīng)真實表現(xiàn)廣告所指向的產(chǎn)品、勞務(wù)與服務(wù)的客觀存在性。從現(xiàn)代市場營銷理論看，產(chǎn)品是一個整體概念，它包括三個層次。即核心產(chǎn)品層次，表現(xiàn)為產(chǎn)品的有用性；形式產(chǎn)品層次，表現(xiàn)為產(chǎn)品的用料、規(guī)格、價格、品牌、包裝、款式、造型、色澤等；擴(kuò)大產(chǎn)品層次，表現(xiàn)為圍繞產(chǎn)品的所有服務(wù)的綜合，包括售前、售中與售后服務(wù)。因此，廣告文案必須如實從上述三個層次告知產(chǎn)品的客觀存在性。從反面經(jīng)驗看，對商品做不實或引人誤解的虛假宣傳的廣告，結(jié)果適得其反。某化妝品公司曾為自己的換膚霜產(chǎn)品制作過這樣一則廣告文案：“一次使用，更換老化皮膚；八次使用，徹底換了模樣……”。而事實是許多消費者使用了該公司的換膚霜后不但皮膚沒有得到美化，反而出現(xiàn)嚴(yán)重的皮膚潰爛。這則虛假廣告不僅給消費者的健康造成了極大的傷害，也因此喪失了商業(yè)信譽而斷送了自己的財路。其實，只要商品確實具有能給人帶來利益的功能，廣告的訴求就能夠為讀者所接受。如另一則針對老年人的護(hù)膚品廣告就擯棄了那種夸夸其談的文風(fēng)而真實地告知消費者：“皮膚需要的是護(hù)理，而不是返老還童的神話……”。這種實事求是的態(tài)度贏得了消費者的普遍好感而使其銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。商品由于受各種因素的制約，存在某些不足是可以理解的。如果受利益的驅(qū)動而夸大商品的功效去誆騙消費者，這不僅違背市場經(jīng)濟(jì)的誠信原則，也與言語交際的真實原則相去甚遠(yuǎn)，被視為廣告文案寫作的大忌。

廣告文案無疑應(yīng)以宣傳商品的客觀性能為天職。但由于其受一定媒介、時空，以及特定公眾對象等因素的制約，所以在傳達(dá)商品信息時都是有所選擇的，不必也不可能產(chǎn)品整體存在什么就在一則廣告中傳達(dá)什么。從市場競爭的角度看，張揚產(chǎn)品個性、凸顯服務(wù)特質(zhì)，形成獨特魅力的創(chuàng)意要求，是廣告文案寫作的必然選擇。但在信息選擇的同時要給維護(hù)廣告的真實性注入一層必須予以明確的內(nèi)涵，即經(jīng)過信息選擇后，所宣傳的產(chǎn)品個性是現(xiàn)實存在的；產(chǎn)品的這一個性反映了產(chǎn)品的本質(zhì)屬性；個性化宣傳不會導(dǎo)致消費者對產(chǎn)品全貌的錯誤認(rèn)識；個性化宣傳沒有形成對該產(chǎn)品其他屬性的一種虛假宣傳。從另一角度而言，廣告文案中的“真”從某種意義上說也可以理解為準(zhǔn)確。首先，所述信息內(nèi)容要準(zhǔn)確，必須恰如其分地介紹商品的性能，注意所介紹對象的各個方面乃至局部細(xì)節(jié)，力求辭義相符。其次，還必須根據(jù)營銷策略準(zhǔn)確地設(shè)計訴求點。譬如下面一則房地產(chǎn)廣告：“江南春別墅 ，一條清邃的仄徑，垂柳依依，唐式山水地形，中國式古典大門轉(zhuǎn)出一地江南風(fēng)味，輕撫著淡淡幽嵐，我們仿佛回到故國的江南山水，二十四橋、西子湖、蘇杭美景――都在腦海中涌現(xiàn)！” 該文案將“故鄉(xiāng)情緣”這一訴求表現(xiàn)得十分真實到位，極大滿足了消費者的思鄉(xiāng)欲望。需求的欲望一旦被激活，消費行為也就指日可待。第三，細(xì)分對象，因人撰文。由于受眾的生活經(jīng)驗、閱讀能力、文化素養(yǎng)、人生態(tài)度等各不相同，導(dǎo)致各人對廣告的期待心理和評價出現(xiàn)較大差異。所以必須針對不同背景的受眾創(chuàng)作不同的文案。如西方人以性感為時尚，所以其女裝廣告可以大聲疾呼：“享受人生，做個性感的女人！”。而中華民族崇尚含蓄之美，所以專供女人服用的營養(yǎng)液廣告，便使用更為委婉的語言：“十足女人味，太太口服液”。這些廣告在信息傳達(dá)中給受眾造成的感受是真實的，反映了不同地域、不同民族的不同消費需求。因此，廣告文案宣傳的內(nèi)容不僅產(chǎn)品本身應(yīng)該是真實的，選擇用來進(jìn)行廣告宣傳的那部分產(chǎn)品信息是真實的，而且用來做廣告宣傳的那部分產(chǎn)品信息的藝術(shù)表現(xiàn)方式、方法、特色，所造成的實際效果，給消費者的實際感受也應(yīng)該是真實的。

二、以“誠”構(gòu)筑信譽

《周易.乾》提出:“修辭立其誠”，認(rèn)為君子說話惟有真誠無妄，才能立業(yè)。廣告作為一種產(chǎn)業(yè)，以誠為本是其基本的生財之道。但由于利益的巨大誘惑，以及商業(yè)誠信有效控制機(jī)制的缺失，在商業(yè)信息過度擴(kuò)張的今天，仍然存在大量虛假宣傳的廣告。這些泛濫的虛假廣告嚴(yán)重?fù)p害了消費者的利益，敗壞了商業(yè)信譽，造成了市場秩序的紊亂，嚴(yán)重地威脅著社會經(jīng)濟(jì)的運行，引起了許多嚴(yán)重的后果。如果繼續(xù)這樣發(fā)展下去，后果將不堪設(shè)想。從市場營銷學(xué)的角度分析，人們實施商業(yè)行為深受廣告的影響。所以，商業(yè)誠信道德建設(shè)，首當(dāng)其沖的就是要在廣告界高揚誠信的大旗，凈化廣告環(huán)境，使欺詐宣傳無處藏身。對廣告文案而言，“誠”是指文案作者所宣傳的內(nèi)容是自己所確信的，廣告作者因為自信商品有益于人，才向人推薦。對本身都心存疑慮的產(chǎn)品絕不向大眾推介。當(dāng)然，文學(xué)作品具有作者自我表現(xiàn)的一面，其寫作動機(jī)產(chǎn)生于作者對材料、情感和生活的長期積累，植根于作者的內(nèi)在愿望和要求，這和廣告文案作者受人之托進(jìn)行寫作有很大的不同。但即便如此，也并不意味廣告文案作者完全喪失了主觀能動性。廣告文案作者可以將廣告主的要求轉(zhuǎn)化為自己的主動性動機(jī)，推己及人，為情造文，架構(gòu)廠商與消費者溝通的橋梁。例如臺灣中華航空公司曾有一架客機(jī)在日本名古屋墜毀，空難發(fā)生后，公司立即在報紙上做了一則廣告向社會公開道歉。文案寫道：“我們知道，生命，我們辜負(fù)不起，更何況還有這兩百多個家庭所遭遇的傷痛。……我們對不起過去三十五年來支持我們的顧客。無論是什么理由，華航愿誠心接受各方的意見，并以最大的努力處理善后，盡速將調(diào)查結(jié)果公布。”這則廣告的作者身心以附，真情投入，廣告后社會反映良好，事故對公司造成的負(fù)面影響降到了最低點。孟子說過：“至誠而不動者，未之有也” 。唯有真誠向善的宣傳，廣告才能與受眾達(dá)到一種深層的永恒溝通。真誠善良的思想情感本身是文案產(chǎn)生魅力的重要因素，所以廣告在勸說受眾時要有熱情的態(tài)度。象我們耳熟能詳?shù)娜纭敖鹄麃眍I(lǐng)帶，男人的世界”、“與愛人同行，永久最好!”（自行車）、“讓情人的體貼，溫暖你整個嚴(yán)冬。”（圍巾）、“酸酸甜甜，就像少女的初戀”（櫻桃制品）等可謂熱情洋溢。人非草木，孰能無情，面對如此煸情的廣告，有誰不產(chǎn)生購買的沖動呢?

有一種情況是需要說明的，即廣告文案寫作時為提高宣傳效果，在充分考慮消費者利益的前提下，有時在一定限度內(nèi)故意說一些美麗的謊話，創(chuàng)造輕松幽默的藝術(shù)氛圍。這是廣告作者與受眾在長期交際中形成的一種特殊游戲規(guī)則，與誠信精神并不相悖。如“五十歲的年齡，三十歲的身體，二十歲的心態(tài)”、“今年二十，明年十八”。人們心里非常明白，這并非是廣告在欺騙消費者，只不過是擺弄噱頭活躍氣氛罷了。說到底，這其實是商業(yè)與文化的審美結(jié)合，是廣告創(chuàng)意的需要。

廣告作者是特定歷史時期的社會角色，利用廣告宣傳進(jìn)行促銷是其主要的社會行為。廣告作者既為社會中人，就應(yīng)當(dāng)以誠信向善為本，自覺維護(hù)良好的社會秩序，在市場中進(jìn)行良性競爭，以建立良好的商業(yè)信譽。廣告作品一經(jīng)就會對社會產(chǎn)生影響，因此廣告作者對自己的廣告作品是否抒發(fā)了人間共有的善良與真情應(yīng)當(dāng)加以反復(fù)審視。否則將因一著不慎而前功盡棄。如英國王妃戴安娜因乘坐奔馳汽車發(fā)生車禍而死亡，這一事件被稱為世紀(jì)慘禍。車禍發(fā)生后，富豪汽車公司在香港做了這樣一則廣告：“VOLVO汽車向熱愛和平及推動人道精神的威爾斯王妃戴安娜致敬。世界上沒有任何東西比自己的生命更具價值和值得珍惜，因沒有生命，一切都會隨風(fēng)而逝……”。這則廣告明顯有乘人之危的嫌疑，廣告刊登后，人們開始懷疑富豪汽車公司的商業(yè)道德與信譽，廣告主苦心經(jīng)營多年的善良真誠的公司形象被破壞于一旦。這一深刻的教訓(xùn)非常值得我們借鑒。

三、以“美”征服“上帝”

廣告是一種藝術(shù)，廣告語言更是藝術(shù)中的藝術(shù)。廣告文案不僅內(nèi)容要真、誠，而且形式要美。不光要言之有物，而且要言之有文。文乏異彩則耳目昏睡，不能修辭就不能達(dá)意。過于簡陋粗糙的廣告會對產(chǎn)品銷售產(chǎn)生消極影響。所以廣告作品不能自甘平庸，應(yīng)當(dāng)殫精竭慮，根據(jù)具體情境選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言材料，組成最佳的言語形式，以美的方式有效地表達(dá)商品信息。筆者以為不妨從下列幾方面著力營造廣告的美學(xué)意境。

1.運用美辭佳句傳播商品信息

孔子云：“言之無文，行而不遠(yuǎn)”，劉勰在《文心雕龍》中也認(rèn)為“言以文遠(yuǎn)”。古圣先賢的這些格言都說明語言因為美才能傳遠(yuǎn)垂久。因此，廣告言語的加工絕非雕蟲小技，它是受眾是否喜歡廣告的關(guān)鍵因素，必須刻意加以錘煉。如國外某旅游公司的這則廣告很難讓人不心動：“為什么隆美爾手下的優(yōu)秀士兵竟然經(jīng)常離開部隊開小差？要知道，隆美爾的部隊紀(jì)律嚴(yán)明、責(zé)任感強(qiáng)，是一支模范部隊。然而，我們的夢幻海灘離他的酷熱的沙漠營地只有幾公里，實在是太誘人了：在溫暖的非洲陽光的照耀下，沙灘潔白光亮，站在海灘上可以聽到海風(fēng)吹拂棕櫚樹葉的沙沙響聲。在摩爾人舒適的小白房子里，桌上插著舉世聞名的玫瑰花，我們地道的法國大菜擺在玫瑰花周圍，散發(fā)出可口的香味。許多個晚上，莫爾上校徒勞地呼喚著士兵，對此您不會再大驚小怪了吧？今天，您不妨再到我們這里看看。這里變得更美麗、更迷人了。信不信由您。……”這則廣告文案對景物的描寫可謂細(xì)致入微、繪聲繪色、窮形盡相，優(yōu)美的語言使讀者獲得鮮明的印象和豐富的美感，如巨大的磁場吸引了消費者的注意力，激起了人們欲一睹為快而到此一游的欲望。可以想見，當(dāng)受眾因被廣告文案的美辭佳句和優(yōu)美浪漫的意境所陶醉而面呈微笑時，那就是他們最容易被說服的時刻。諸如“不在乎天長地久，只在乎曾經(jīng)擁有”、“在時光的流逝中，女人呼喚著愛；在時光的流逝中，男人呼喚著人生”、“山外青山樓外樓，江南酒家第一流”、“瀟瀟灑灑特麗雅漂漂亮亮伴一生”等文案，語言生動形象、情趣真實高雅，充滿了語言藝術(shù)的音韻美，讀來使人喜聞樂見。

2.運用曉暢易懂，精煉準(zhǔn)確的語言傳達(dá)廣告信息

由于信息的泛濫，人們是在匆忙之中閱讀廣告的，所以文案的趨向越來越短。又因為廣告是一種代價昂貴的作品，必須由較少的符號傳達(dá)出較多的信息，最簡單地把一個復(fù)雜的思想表達(dá)出來，是信息傳播藝術(shù)的最高境界。簡潔是智慧的靈魂，簡煉是才能的姊妹。高度濃縮的文字會促使受眾思維活躍情感興奮，積極去尋找作者的真意。“三洋常在我心間”、“豈有此履。”（鞋店）、“味道好極了”、“不老宣言”（抗皺霜）、“望皮欲‘穿’，愛建服裝”、“喝孔府宴酒，做天下文章”等等，這些文案不可謂不簡練，但更有甚者，如大眾汽車廣告，畫面是一輛汽車在崎嶇的山坡上行駛，文案僅僅兩個字:“山羊”。直接推出概念，使人一見而驚，對大眾汽車的卓越越野性能留下了難以磨滅的印象。

3.運用幽默機(jī)智的語言傳遞商品信息

語言最具流變性和可塑性，廣告文案如果蹈人舊轍，陳陳相因，必然令受眾索然無味。應(yīng)當(dāng)極盡語言之可能性，發(fā)揮言語機(jī)智進(jìn)行創(chuàng)作。有一則孕婦裝廣告的作者大膽打破有關(guān)女性曲線美的常規(guī)思維，機(jī)靈寫到:“挺身而出，展露女性最美的曲線”，讀后令人忍俊不禁，但細(xì)細(xì)一想，這何嘗不是從人類生產(chǎn)和延續(xù)的更高層次上對美的獨特理解？如此曲折的表達(dá)，顯示出作者言語表達(dá)的機(jī)巧和高妙的幽默藝術(shù)，激發(fā)了消費者的想象，使受眾感到愉悅而產(chǎn)生美感，在笑聲中不自覺地增強(qiáng)了對產(chǎn)品的認(rèn)同感。在廣告文案中注入幽默元素，將創(chuàng)意主體的敏銳和巧思，通過輕松詼諧的形式表現(xiàn)出來，內(nèi)莊外諧，雅而不俗，在潛移默化中感化目標(biāo)受眾，使“上帝”怦然心動，在哈哈大笑中不知不覺接受對方觀點，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果，這就是幽默藝術(shù)在廣告中的審美作用。跟一般語言相比，幽默語言更容易吸引人們的有意注意。因為它的戲劇性、趣味性迎合人們求樂的心理需要，創(chuàng)造了一種輕松、愉快的心境，喚起消費者的熱情，消費者在笑聲中自然而然被吸引住。而且，商品交易的功利性讓消費者容易產(chǎn)生一種抵抗、懷疑的情緒，幽默語言則更容易隱蔽廣告的功利性，解除消費者的心理戒備。縱觀當(dāng)今天下，廣告已告別了枯燥乏味的時代，連旅游廣告、膠水廣告、礦泉水廣告等都在用幽默吸引消費者。如瑞士某旅游公司的廣告牌上寫著:“還不快到阿爾卑斯山玩玩，六千年以后這山就沒了”。荷蘭一家旅行社刊出這樣一則廣告:“請飛往北極度蜜月吧！當(dāng)?shù)匾归L24小時。”香港一商店為推銷“強(qiáng)力萬能膠水”，用該膠水將一枚價值千元的金幣粘在墻上，廣告詞是:“誰能用手指將它剝下，金幣便歸其所有。” 某品牌礦泉水的廣告詞是:“清冽甘甜礦泉水，可以用來柔美肌膚，更何況飲用?”這些廣告在語言和手法上使用藝術(shù)手段來表現(xiàn)，或夸張、或比擬、或雙關(guān)，風(fēng)趣詼諧，幽默生動，把消費者帶入優(yōu)美的藝術(shù)境界，牢牢抓住了受眾的心理，有力刺激著人們的消費欲望。

隨著我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速的增長, 產(chǎn)品同質(zhì)化、商業(yè)信息的過度擴(kuò)張泛濫、傳播環(huán)境的日益復(fù)雜化和消費者素質(zhì)、審美情趣的提升, 使得廣告更快地向?qū)徝阑较虬l(fā)展。現(xiàn)代廣告文案寫作必須選擇“真、誠、美”的創(chuàng)作策略，強(qiáng)調(diào)作品的美學(xué)意境，引發(fā)受眾的審美愉悅,使消費者在美感的享受中, 對廣告信息產(chǎn)生好感, 進(jìn)而移情于這種商品, 產(chǎn)生購買行動。唯其如此，才能提高廣告的宣傳效果，才能使廣告的經(jīng)濟(jì)效能發(fā)揮到極至。

參考文獻(xiàn):

篇（7）

你還在玩“打折、秒殺、團(tuán)購”這些個促銷手段？你OUT了。福袋，賣家新玩法，賣的就是驚嚇或驚喜。

“神馬？1個月賣3000個福袋”“喲嗬，40元買的3件打底衫還都不賴哦！”

越來越多的店鋪出現(xiàn)“福袋”的活動信息，隨后，本刊記者在淘寶網(wǎng)上搜索“福袋”兩字，就跳出了1萬3千多件寶貝。他們帶著各種喜慶、促銷的外表，成為產(chǎn)品搜索結(jié)果里最炫的“另類面孔”，也成了各路買家追捧的寶貝。

福袋，最早起源于日本，商家將多件商品裝到一個袋子里面，進(jìn)行搭配銷售，這種袋子或者紙盒就稱為“福袋”。通常，福袋內(nèi)容都不會事先公開，但商品均屬于大致一個類型。對于消費者而言，福袋相當(dāng)于商場打折優(yōu)惠，而且在購買時對于福袋內(nèi)商品的期待感也非常有吸引力，這點個，福袋有點類似一變相的賭博。

每年，尤其是大型節(jié)假日期間，線下很多百貨公司在年底都會推出福袋，來吸引人氣，提升買家的購買欲望。直至今日，福袋也不僅僅是線下商家的專利，在淘寶上也涌現(xiàn)出一幫玩福袋，玩得得心應(yīng)手的賣家。清倉是所有淘寶賣家做福袋不變的理由，亦有人結(jié)合了節(jié)日營銷回饋買家的心態(tài)去做福袋，玩轉(zhuǎn)福袋別有章法。

節(jié)日促銷之：有福同享

講訴人：妖精的口袋掌柜5ikoudai

2010年元旦過后，春裝已經(jīng)上市，這些冬裝該何去何從？作為妖精的口袋掌柜的我面對倉庫里的壓貨皺緊了眉頭。繼續(xù)毫無技術(shù)含量打折促銷？但是這種方式方法清倉行為過于明顯！對于我來說，清倉所帶來的負(fù)面影響會比較多。如能在春節(jié)期間借助節(jié)日氣氛舉辦一個應(yīng)景的活動倒是一個巧妙的結(jié)合點，但問題是，這個結(jié)合點上哪找？

正為促銷活動發(fā)愁的時候，偶然聽到一則新聞，報道稱上海久光百貨準(zhǔn)備了1500個福袋，在一個小時內(nèi)就售罄，場面十分火爆，甚有人半夜三更就排在了久光百貨門口，期待購買福袋。

那時我突發(fā)奇想，線下福袋都這么火，網(wǎng)絡(luò)零售上為什么不能做？福袋從形式到內(nèi)容都完全符合春節(jié)的喜慶氣氛，而且又能起到清倉的作用。因此，初步確定采用福袋的活動形式，或許能達(dá)到一種出奇的效果。

結(jié)合春節(jié)突出年味

隔天，我就跟我的團(tuán)隊，忙起了“福袋”這種促銷模式的方案制定。福袋的袋子以紅色為主色調(diào)，外加2010年是虎年，在每個福袋上送上一堆小布老虎玩偶和一堆精美的“福”字來突出年味，增加節(jié)日氣氛。

在活動文案中，突出超值、好玩、驚喜、尖叫等字眼，向消費者傳達(dá)福袋會給他們帶來的一種特別效果。我將福袋分成4個檔次：88元、188元、288元、388元，符合了國民過年喜慶發(fā)財?shù)臄?shù)字。而每個福袋所放的衣物價值均是本店鋪正價的4折到7.5折。我不能讓自己店鋪的買家買了福袋，卻失望而歸，我要讓她們承載更多的驚喜與幸福。

清貨還是回饋，艱難的抉擇

在選擇福袋放的寶貝，我們內(nèi)部就起了紛爭，分為兩派，有人建議兩件衣服都放清倉的貨，本來就是清倉，已經(jīng)讓利給買家，不用考慮買家的購物體驗；有人說一件放清倉，一件放當(dāng)季熱賣單品，要是兩件衣服都放過季清倉貨的話，買家購物體驗不好，會造成差評如云，還不如放件清倉的貨外加一件熱賣單品，回饋顧客，購物體驗良好。

那時我陷入了困境，婆說婆有理，公說公有理，到底聽誰？從消費心理學(xué)來說，顧客不希望買到的僅僅是清倉貨，要是買一件當(dāng)季熱賣單品，增加了他們對福袋的好感。畢竟他們也想買到了超值的東西，我們給出的誠意夠的話，消費者也不會給差評。

權(quán)衡利益關(guān)系之后，我最終選擇了第二個方案，隔天我們就花了一天的時間包好了2100個福袋，共計4200件寶貝，分好大中小號依次分裝。

會員營銷激活買家

無論在做新品活動，還是促銷活動，我都會將所有妖精的口袋的會員激活，讓他們成為消費群體的第一波浪潮，這次也不例外。

元月25日之前的3天時間內(nèi)，我們通過群發(fā)信息、郵件等形式，告知所有的店鋪會員這一活動信息。而在會員選擇上，也有自己的一套方法方式。首先發(fā)信息、郵件到所有來店里買過東西的買家們；其次，我們會選擇打電話，而通話的會員對象往往是有3個月沒有來消費的購買群體，但他們之前累計消費較高的買家。客服會給這群人來一次溫馨的提示對話，并告知有福袋的促銷活動；最后，凡事收到信息跟電話的買家們，都會得到我們提供的10元紅包，接到電話的買家還會有包郵的優(yōu)惠。這一系列動作下來，活動的轉(zhuǎn)化率會高很多。萬事準(zhǔn)備，只欠東風(fēng)，就靜候上線時間的到來。

福袋的戰(zhàn)役，捷還是敗？

元月25日凌晨，福袋一上線，出乎意料的火爆，本來冷清的春節(jié)購物，期間卻能賣出1909件，一共3818件衣服。福袋銷售第一波，收到信息的會員們，在第一時間躍躍欲試，一等零點時間已過，大家瘋搶；福袋銷售第一波初顯成效，會員營銷激活了很多買家，勾起他們的購買欲望。淘寶買家有一定的從眾心理，而且女裝是屬于沖動型消費，有了一定的銷售量之后，那些新人買家也會緊追福袋，購買福袋，形成了銷售的又一波浪潮。

春節(jié)期間，由于物流、客服等服務(wù)大范圍休整，大家都選擇走親訪友而非購物，女裝類目賣家普遍會有40%的降幅，但依靠這個活動，妖精的口袋成交金額只下降了24.2%，同時提升了店鋪春節(jié)假期的人氣，而且?guī)恿说赇伷渌a(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售，將近有51.2%的顧客在購買福袋的同時還購買了我們家其他的衣服。

庫存清倉之：巧置福袋

講訴人：上上屋掌柜1985

2010年10月，由于我當(dāng)時淘寶業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須得搬到大一點的倉庫。這一搬家才發(fā)現(xiàn)之前倉庫卻遺留下來很多貨，都是一些襪子等產(chǎn)品。丟了可惜，怎么辦？當(dāng)時想到的就是清倉特價回饋我的買家。做為特價商品上架后的一段日子，銷售一直不溫不火，即便我已經(jīng)在虧本銷售，一天就賣個10單左右，差的時候一單也賣不出去。焦急之中想到，曾經(jīng)有個女裝類目的大賣家做過一次類似福袋的促銷，銷售業(yè)績增長明顯，于是決定嘗試一把。

10月月底，我就將客單價為10元的福袋掛上線，依舊是三雙棉襪，同時還在我的幫派中宣傳我的福袋。第一天就有一些老顧客就上門來買，不到2個小時，就賣出了40個福袋。而賣出的40個福袋中，有28個也購買了店里的其他產(chǎn)品。這給了我非常大的信心，為了能吸引到更多的買家，繼續(xù)推出了購買2個單品送福袋的活動。短短一個多月內(nèi)，賣出了3000多個福袋，一萬多雙的襪子。

此次福袋活動中，30%的買家是沖著福袋購買，并沒有買其他商品；但有70%的買家在購買福袋的同時也購買了其他產(chǎn)品，而此次的關(guān)聯(lián)銷售金額也高達(dá)12萬元。

剩余的福袋賣完了后，我也不打算停止福袋的銷售，可能到年底，我會推出鞋子系列的福袋，將這種促銷模式繼續(xù)推行下去。

買家亂彈：福袋，讓誰歡喜讓誰憂？

hyzc711：很好的賣家，一下子讓我省了好多唉，買了二個紅包，幾乎每個紅包都打了對折唉，最好的就是每件衣服都很合身，哈哈，賺到了，贊一個。

Jinyun823：真是驚喜！我收到了一件長袖T恤，一條圍巾，是我喜歡的類型，同事說圍巾很好看，哈哈！

marion_guo：很大牌的2件羽絨服 質(zhì)量什么的都很OK，謝謝那只可愛的小老虎。

琉璃夢碎：打開福袋，果然是一份大驚喜，甜美的絨衫、酷酷的仔褲，特別開心的是仔褲居然很適合，本來還很擔(dān)心會不會穿不了，抱著寶貝傻笑中……

wsyr814：之前一直向客服套口風(fēng)的，沒想到他們都很保密！今天收到趕緊打開看，是件我平時不愿意穿出門的衣服，感覺跟自己不搭，結(jié)果我一套上，沒有想到我穿的還很合適，沒想到福袋讓我知道我還能穿這樣類型的衣服，驚喜萬分！

篇（8）

帶著精心化好的妝容，調(diào)好三腳架，最后看一眼相機(jī)取景框里的構(gòu)圖，迅速站回選定的背景前，“咔嚓、咔嚓”，隨著相機(jī)的快門聲，劉暢開始擺出不同的站姿。一組照片拍好后，她從朋友手中接過相機(jī)，認(rèn)真翻看每一張。在確定不需要重來之后，她迅速地拎起身邊的行李袋，打算就近找一個洗手間進(jìn)行“換裝”。

僑福芳草地、三里屯南區(qū)、銀泰中心，在征戰(zhàn)遍北京網(wǎng)紅心目中的拍照“圣地”后，已經(jīng)換了六七套衣服的劉暢行動仍然迅速而果斷。接下來她還需要趕回住所，將自己一天的戰(zhàn)果導(dǎo)入電腦，修圖之后上傳微博，完成接下來“上新”的第一步。

劉暢是土生土長的北京人，也是傳說中的網(wǎng)紅，不過比起微博上幾百萬粉絲的大V來說，她的網(wǎng)紅事業(yè)還處于起步階段。盡管如此，如今在她的微博上也已經(jīng)有近10萬粉絲。“全部是真實顧客，沒有一個僵尸粉噢！”劉暢不無自豪地告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者。

在僑福芳草地拍照的時候，因為看中了同樣的背景，劉暢不得不等另一個正在拍照的女孩將近一個小時的時間。雖然有些焦急，但是“撞場”這件事卻沒有給劉暢帶來絲毫困擾。“北京能拍照的地方就這么幾個，撞上很正常。而且她和我不是一條路子的。”劉暢邊偷偷指著不遠(yuǎn)處那位姑娘邊告訴記者，“相機(jī)、包包都是一般貨色，而且你看她的五官，眼睛、鼻子都是后期加工過的，衣服就那么兩件，而且也沒帶行李箱，這是個賣高仿首飾的！”

在劉暢的定義里，“網(wǎng)紅”這個行業(yè)里包含了各行各業(yè)，無論是像她這樣的淘寶店主，抑或是直播平臺上的主播，抑或是活躍在各大線下活動的各類達(dá)人，在她看來，只要是在網(wǎng)上擁有大批粉絲的，都是“網(wǎng)紅”。

粉絲流量轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)收入

在旁人眼中，劉暢屬于典型的“白富美”。父母從事房地產(chǎn)行業(yè)，高中就去美國私立學(xué)校讀書，本科在柯伯聯(lián)盟學(xué)院修讀工業(yè)設(shè)計，2014年畢業(yè)回國。此前，劉暢立志做一名珠寶設(shè)計師，直到誤打誤撞進(jìn)入了“網(wǎng)紅”行業(yè)。

2011年，在紐約的劉暢開始接觸微博，一開始只是不時分享自己的生活和護(hù)膚心得，在不知不覺中積累了一部分粉絲。本科最后一年，國內(nèi)同學(xué)看中了她當(dāng)時微博賬號上近兩萬人的粉絲基礎(chǔ)，開始聯(lián)合她做起了代購生意。

隨著代購生意的逐漸冷清，劉暢慢慢將重心轉(zhuǎn)移回自己的“本行”，她開始在微博上重新刷圖，希望能積攢出一批喜歡她設(shè)計的首飾的客戶。但是由于價格高昂，雖然粉絲數(shù)有增無減，生意卻鮮有人問津。在別人的啟發(fā)下，劉暢開始轉(zhuǎn)行賣衣服。

因為有前期的種子用戶，劉暢又很會穿衣打扮拍照片，她的粉絲數(shù)上漲得非常快，找她買衣服的女孩也越來越多。一開始劉暢還天南地北地跑批發(fā)市場進(jìn)貨，隨著粉絲的增多，劉暢現(xiàn)在已經(jīng)開始嘗試與工廠合作，并且學(xué)著辨識面料和走線的區(qū)別。

如何找到合適的衣服是劉暢每天的工作重點。她告訴記者，在開始賣衣服之前，她對衣服的理解就是材質(zhì)要好，設(shè)計要獨特，能穿出自己的味道。在成為淘寶店主以后，她發(fā)現(xiàn)賣衣服不是自己想象的那么簡單。“每一個人的身型、氣質(zhì)、品味都不一樣，賣得好的衣服不能對身材有太多要求，有設(shè)計感但是不突兀，要帶上當(dāng)下最流行的元素，價格還不能太貴。”劉暢隨手拿起一件正在打版的飛行員夾克介紹道，“眼下最流行的是飛行員夾克加刺繡，但是刺繡的成本高昂，我把刺繡改成了時下流行的卡通貼布，一樣很受歡迎，但是價格就控制在了300元左右。”劉暢告訴記者，這件衣服上次上新賣出了600件左右。

一開始劉暢的來貨渠道主要是全國各大服裝批發(fā)市場，淘到合適的款式之后再和檔口老板確定數(shù)量、出貨周期和價格。到了后期，劉暢開始買入各大品牌的大熱款式，經(jīng)過修改之后交給合作工廠打版制作。確定了出貨時間后，劉暢開始拍照、修圖、上傳。吸引到粉絲注意后，再將淘寶鏈接在微博上。有時候是現(xiàn)貨出售，有時候采取預(yù)售的方式。劉暢透露，最關(guān)鍵的一點，是要把握住饑餓營銷的秘訣。

“上新的周期一般是一周時間。周六周日我先上傳拍好的宣傳照，從點贊人數(shù)和評論大致確定一個出貨量，一般來說受歡迎的款式我會適量增加一些，但是一定是低于估計的購買量。這樣一來一到約定的上新時間，不到半個小時就會都售出。一方面避免了積壓和資金回流，另一方面也會增加粉絲的購買欲望。”劉暢表示，這是眼下大部分網(wǎng)紅店主采用的營銷模式。

除了廣告，劉暢時不時地也會在微博上分享自己的生活照。“所謂的網(wǎng)紅，其實就是通過別人可望而不可得的生活方式來吸引粉絲。”劉暢表示，自己的粉絲分為兩部分，一部分是單純沖著買衣服來的，畢竟在淘寶網(wǎng)上漫無目的地淘到合適的衣服過于麻煩;另一部分，主要是為了看她的生活而來。

“粉絲看著我的相片，看著我穿著漂亮的衣服旅游、吃飯、喝下午茶，就會想要和我一樣過‘精致’的生活。可是那些生活都是需要消費支撐的，唯一能夠帶給他們認(rèn)同感的，就是這些一樣漂亮但是并不昂貴的衣服。”劉暢自嘲地說道，“其實大家的生活都一樣辛苦，展現(xiàn)出來的只是美好的一面而已。”

據(jù)劉暢透露，目前她一個月的流水有50余萬元，除卻生產(chǎn)、運輸和微博賬號運營的成本外，每月的收入基本穩(wěn)定在10萬元左右。

網(wǎng)紅電商背后的孵化器

在網(wǎng)紅電商這個新興領(lǐng)域里，劉暢仍然屬于末段班。

2015年的“雙十一”之夜，激動的不僅有馬云，還有“吾歡喜的衣櫥”的淘寶店主，張大奕。這一夜，她的店鋪銷售額超過6000萬，在淘寶所有女裝店鋪中排名第二。開業(yè)僅一年，張大奕的店鋪就已經(jīng)是一金冠店鋪，微博粉絲406萬。

像張大奕這樣的女孩在淘寶上還有很多，銷售量靠前的趙大喜、LIN、雪梨等也同樣是網(wǎng)紅出身。如今，網(wǎng)紅開設(shè)的店鋪總數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)超過1000家。在2015年淘寶平臺公布的女裝C店（非天貓類店鋪）年度銷售額排行TOP10中，網(wǎng)紅開的店鋪就有5家。

作為網(wǎng)紅電商的代表人物，張大奕曾經(jīng)是《瑞麗》雜志的一名模特。2014年參加阿里巴巴舉辦的國民校花比賽獲得冠軍后，作為獎勵，張大奕獲得了跟如涵電商（網(wǎng)紅孵化器平臺）簽約的資格。

張大奕可謂是如涵電商一手打造出來的網(wǎng)紅電商老板。作為網(wǎng)紅，雖然天然就有著傳統(tǒng)店鋪沒有的流量優(yōu)勢，但是目前大部分的網(wǎng)紅都還屬于單打獨斗的狀態(tài)，一個人包攬了采購、選款、定制、宣傳和客服的全部流程。

“很辛苦，特別累，有時候修圖修一半我就躺在那里不想動了，可是一想到圖修不好會影響衣服效果，我又爬起來堅持一點點看，眼睛都快貼到電腦屏幕上了。”另一名賣家Cc告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者。

Cc此前和閨蜜共同經(jīng)營一家女裝店，但由于缺乏專業(yè)經(jīng)驗，Cc和閨蜜經(jīng)歷了很多慘痛的經(jīng)歷。

“我們兩個都是做平模出身，穿衣服我們很懂，但是面料什么的就一竅不通。有一次做出來一批衣服，一下水掉色非常嚴(yán)重，引來了很多差評。最倒霉的是遇上不靠譜的廠家，延期出貨，錯過了最佳銷售時期，結(jié)果全部都壓在了手里，賠了好幾萬元。”Cc回憶道。

Cc失敗的開店經(jīng)驗是眾多網(wǎng)紅的縮影，顯然，長得漂亮、會穿衣服只是網(wǎng)紅開店鋪的第一步，在將粉絲關(guān)注轉(zhuǎn)化為購買力的過程中，如何保障產(chǎn)品供應(yīng)的質(zhì)量和數(shù)量是這個圈子里公認(rèn)的難題。

記者了解到，在Cc所言的網(wǎng)紅圈里，解決供應(yīng)的渠道一般有以下幾種：最基礎(chǔ)的就是在現(xiàn)成的批發(fā)市場拿貨，在起步階段這幾乎是每一個網(wǎng)紅的選擇。但是弊端也同樣明顯，撞衫是幾乎不可避免的。比如網(wǎng)絡(luò)紅人雪梨、13c就被傳在四季青服裝批發(fā)市場的同一個檔口進(jìn)貨。

當(dāng)發(fā)展到一定規(guī)模以后，大部分店主就會選擇與可以代工的工廠合作或者自己籌辦工廠，但是這樣一來投入資金大，二來也存在一定風(fēng)險

在這種情況下，一批網(wǎng)紅孵化器應(yīng)運而生。這些電商將原有的網(wǎng)紅個體店鋪串聯(lián)，進(jìn)行整體經(jīng)營。他們打通上游設(shè)計生產(chǎn)、下游推廣銷售等各個環(huán)節(jié)，甚至還能充當(dāng)經(jīng)紀(jì)公司的角色，從零培養(yǎng)一名網(wǎng)紅，創(chuàng)造出一條“保姆+經(jīng)紀(jì)人+供應(yīng)鏈”的模式。

張大奕簽約的如涵電商就是其中的佼佼者。在淘寶女裝店鋪排名靠前的多家網(wǎng)紅電商，如張大奕、管阿姨、左嬌嬌、大金等網(wǎng)紅都來自這家公司。

如涵的前身是一家淘寶銷售額排名前十的女裝店“莉貝琳”。2014年和張大奕合作后，“莉貝琳”憑借多年女裝網(wǎng)店的運營經(jīng)驗，只用了短短一年時間，就將張大奕推上網(wǎng)紅店鋪銷售第一的寶座。2015年9月，“莉貝琳”團(tuán)隊結(jié)束了自身店鋪的運營工作，開始轉(zhuǎn)型如涵電商，專心經(jīng)營網(wǎng)紅孵化器。據(jù)了解，目前如涵旗下已經(jīng)有近50名簽約網(wǎng)紅。

據(jù)了解，如涵電商有自己的采購團(tuán)隊、設(shè)計團(tuán)隊、加工工廠、倉庫工人和客服，在供應(yīng)鏈上的配置可謂大幅提升。不僅大大縮短了生產(chǎn)時間，提高了供應(yīng)鏈的可控性，同時也在一定程度上節(jié)約了成本。如涵不再需要像經(jīng)營“莉貝琳”時在淘寶上買流量，張大奕們也不再需要處理太多瑣事，只要發(fā)揮自己的特長增加粉絲黏性即可。

“你負(fù)責(zé)貌美如花，我負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家。”如涵電商創(chuàng)始人馮敏這樣形容如涵目前的商業(yè)模式。他表示，如涵在為網(wǎng)紅店鋪提供完備的供應(yīng)鏈服務(wù)，同時也幫助他們維持社交媒體上與粉絲的互動，讓粉絲群與網(wǎng)紅營造更親密和諧的關(guān)系。

“網(wǎng)紅的店雖然有清晰的商業(yè)邏輯，但是往往團(tuán)隊管理混亂并且缺乏供應(yīng)鏈支持。網(wǎng)紅就像是藝術(shù)生，他們有想法，有一定的粉絲，但是缺乏運用內(nèi)容留住和擴(kuò)大粉絲圈的能力，以及更深層的對于技術(shù)的把控和對數(shù)據(jù)的分析理解，而這些恰恰是我們可以提供給他們的。”馮敏此前在一次活動上表示。

在杭州，像如涵電商一樣的網(wǎng)紅孵化器已經(jīng)如同雨后春筍般紛紛成立。不僅如此，一些有能力的網(wǎng)紅店鋪也開始走向這個模式，雪梨和好友在去年也成立了自己的品牌工作室“錢夫人”。目前除她自己外，公司還簽約了4名網(wǎng)紅，僅“雙十一”當(dāng)日，5家店鋪總銷售額就超過了3000萬元。

而那些個性并不突出的網(wǎng)紅，孵化器公司甚至還負(fù)責(zé)提供內(nèi)容的產(chǎn)出，從微博文案到視頻制作，都有專人打理。甚至有孵化器開始專門物色有條件的女生，將其量身打造為“網(wǎng)紅”。不僅如此，網(wǎng)紅電商開始逐漸向服裝以外的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)展。今年春天，如涵電商剛剛簽下一名韓國女生，樸瑟，打算將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至美妝和旅游領(lǐng)域。

孵化器培養(yǎng)網(wǎng)紅投入上百萬

據(jù)記者了解，目前網(wǎng)紅與孵化器公司的合作模式一般是三種：孵化器出資，網(wǎng)紅出力，網(wǎng)紅拿10%～20%銷售額;網(wǎng)紅出資，孵化器提業(yè)鏈和店鋪運營服務(wù)，孵化器拿10%～30%的銷售提成;網(wǎng)紅、孵化器共同出資，共同建設(shè)產(chǎn)業(yè)鏈，網(wǎng)紅一般會按底薪+利潤分成。

張博（化名）是杭州一家新成立的孵化器公司的工作人員。他告訴《中國經(jīng)濟(jì)周刊》記者，依靠網(wǎng)紅強(qiáng)大的粉絲效應(yīng)，目前這個行業(yè)的利潤率一直徘徊在20%左右，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)服裝行業(yè)。利潤主要來源于成本的合理把控。他表示，網(wǎng)紅在前端利用自身人氣來維持和粉絲的高頻互動，從而感知她們的消費需求;而孵化器公司則在后端迅速反應(yīng)，為網(wǎng)紅提供生產(chǎn)、銷售、客服等一條龍服務(wù)。“現(xiàn)在大部分店鋪都采取小部分現(xiàn)貨+預(yù)售的方式，最好的樣衣由網(wǎng)紅拍照并提前投放到微博測試新品人氣，根據(jù)粉絲反饋確定首批訂單數(shù)量，并迅速投入生產(chǎn)。這樣就有效控制了不良庫存率。目前行業(yè)內(nèi)做得最好的店鋪庫存量大約在2%～3%，而傳統(tǒng)服裝生產(chǎn)商不良庫存率大約在12%～15%。”

用腳投票是網(wǎng)紅在洞察粉絲需求時慣用的手法。比如張大奕會在微博上貼出同一條裙子的不同圖案，詢問粉絲哪一種設(shè)計更好。雪梨會將相同花色不同質(zhì)地的面料擺上網(wǎng)，然后調(diào)查粉絲能夠接受的心理價位。根據(jù)點贊的數(shù)量和評論的內(nèi)容，網(wǎng)紅們能及時獲得粉絲的口味偏好、對價格的接受程度，從而更精確的調(diào)整生產(chǎn)線。

不僅如此，為了讓粉絲對衣服產(chǎn)生更多期待，網(wǎng)紅們不再滿足于照片的表現(xiàn)能力，而是開始錄制視頻來對產(chǎn)品進(jìn)行更詳細(xì)和動態(tài)的解說。張大奕是第一個嘗試這樣做的，很快，視頻介紹就成為了網(wǎng)紅們吸引粉絲最流行的方式。

雖然孵化器公司的出現(xiàn)很好地保障了供應(yīng)鏈等配套服務(wù)，但隨之產(chǎn)生的新問題也迎面而來：一方面是巨大的前期推廣投入，壓縮了網(wǎng)店當(dāng)前的利潤空間。在與公司分成的過程中，大部分網(wǎng)紅新人處在被動位置;另一方面，越來越熱的網(wǎng)紅市場競爭激烈，網(wǎng)紅被模式化量產(chǎn)后相似度極高。

張博告訴記者，孵化器公司都會傾向于尋找不同風(fēng)格的網(wǎng)紅來進(jìn)行多樣化的產(chǎn)品鋪設(shè)，同時也會進(jìn)行培訓(xùn)來做網(wǎng)紅儲備。培養(yǎng)一個網(wǎng)紅往往需要幾十萬甚至上百萬用來推廣和吸粉。雖然根據(jù)現(xiàn)有的模式網(wǎng)紅的分紅并不少，但是在培養(yǎng)階段沒有盈利的網(wǎng)紅是沒有收入的。

篇（9）

由批發(fā)轉(zhuǎn)向品牌加盟，這對愛華公司的渠道而言是一件舉足輕重的大事。為此，筆者親率團(tuán)隊奔赴S市，打算打贏這個戰(zhàn)役，為新渠道的開發(fā)奠定基礎(chǔ)。

分析顧客結(jié)構(gòu)，巧妙選址打基礎(chǔ)

愛華服飾公司以生產(chǎn)中低檔女性休閑服為主，主力購買群體為在校大學(xué)生及初入職場的白領(lǐng)女性。其中，這類消費群體的購物特征為：

1 追逐潮流，對時尚的敏感度較高。

2 囊中羞澀，雖然經(jīng)常出入于高級商場，但真正購買服裝時卻大多選在平價超市及服裝折扣店。

3 消費沒有計劃性，沖動購買欲強(qiáng)烈。

4 大多受過高等教育，消費心理除了注重款式、價格因素外，還受感性因素左右。

通過以上分析，筆者決定將旗艦店開在大學(xué)校區(qū)附近。為此，筆者派人對S市十幾所高校進(jìn)行了調(diào)查，并最終將店鋪地址定在了Z大學(xué)附近。其中，Z大學(xué)在校生3萬余人，女生總數(shù)過半，潛在客戶資源豐富。商圈內(nèi)共有三家服裝店，均為體育服裝店鋪，無直接競爭對手。最后，筆者對專賣店進(jìn)行了命名——“絢爛冰點——愛華時尚服飾折扣店”。至此，建店的第一步驟完成。

典評：店鋪選址是一家店鋪經(jīng)營成功的關(guān)鍵。一般來說，店鋪選址必須經(jīng)過以下分析：

A、商圈分析。

B、經(jīng)營商品與當(dāng)?shù)厍闆r套合性分析。

C、店址交通情況分析。

D、競品分析。

E、房產(chǎn)歸屬情況分析。

F、治安情況分析。

本案例中，筆者通過對愛華服飾消費群體的分析把目光聚焦于在校大學(xué)生，并順藤摸瓜把店址定在了大學(xué)門口。其中，主要原因為：

第一，筆者對Z大學(xué)的情況進(jìn)行了摸底，1.5萬人左右的女大學(xué)生為愛華服飾店提供了豐富的客戶資源。

第二，所售商品與目標(biāo)對象的具有吻合性。

第三，店鋪位置處于大學(xué)附近，步行便能到達(dá)，交通可謂便利。

第四，附近無顯性競爭對手，青春女裝與運動裝的區(qū)隔形成了差異化經(jīng)營。

第五，大學(xué)附近治安情況良好，為日后的順暢經(jīng)營奠定了基礎(chǔ)。

同時，筆者對店鋪命名的把握也較為到位，大學(xué)女生的年齡都處在青春叛逆期，“絢爛冰點”的名稱符合他們叛逆、追逐時尚、個性化的心理。

時尚潮流的裝修布置，營造新花季夢幻

既然是旗艦店，那么裝修與店內(nèi)的布置自然就成了一件大事。為此，筆者特別與某設(shè)計公司合作，為愛華服飾折扣店設(shè)計了全套的VI系統(tǒng)。同時，公司的人力總監(jiān)也從別處挖來了一名終端陳列師，為開店的成功又注入了一只強(qiáng)心劑。

當(dāng)進(jìn)行完系統(tǒng)裝修后，筆者親臨現(xiàn)場對店鋪進(jìn)行了最終審核：店鋪以藍(lán)色與白色為基調(diào)，結(jié)合大膽夸張的大紅、緋紅、絢紫等暖色，使整體形象顯得華美靚麗又個性張揚。其他方面，筆者派人買來了米奇、流氓兔、維尼小熊等玩具飾品進(jìn)行輔助裝飾，為店鋪又注入了可愛因素。

典評：愛華服飾折扣店不是很多文章里提到的高級女裝店，其主力購買群體為在校大學(xué)女生及初入職場的小白領(lǐng)。藍(lán)色與白色代表年輕與純潔，大紅、緋紅、絢紫代表著絢爛飛揚的青春，店鋪內(nèi)外色系的巧妙搭配，使這些充滿青春朝氣的女孩子很易接受。其中，案例中對兒童玩具的使用貌似可笑，但卻非常有效，因為對于這個年齡的女性而言，可愛的事物一直是她們心中最后的寶藏。如果你不信，那么就去偷偷的窺探一下大學(xué)女生宿舍或者她們的閨房吧。

精準(zhǔn)定價，巧妙促銷

雖說很多女大學(xué)生都是花父母錢不流淚的主，但是作為沒有穩(wěn)定職業(yè)的學(xué)生來說，上千元的高檔服裝依然只是她們的夢想。最后，筆者通過問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，70%的女生每月支出在服裝上的花銷約在100~400元左右。為此，筆者將每件衣服的價格定在30~200元的區(qū)間內(nèi)。

在促銷方案方面，筆者決定買100元商品送20元現(xiàn)金券，買200元商品送50元現(xiàn)金券，買300元商品送80元現(xiàn)金券，并且現(xiàn)金券可購買店內(nèi)任何服飾，消費日期不限！就這樣，愛華服飾折扣店的第四步驟已經(jīng)完成。

典評：商品定價與促銷均是4P論中的核心要素，筆者通過對目標(biāo)消費者購買力及心理的研究巧妙的進(jìn)行了定價與促銷。最終，開業(yè)日銷售額達(dá)到了6000余元，基本接近了筆者的預(yù)期目標(biāo)。

精彩絕倫的美女銷售法

在開業(yè)期過后，店鋪的銷售額逐漸產(chǎn)生了滑坡，日銷售額由4000~6000元降至了500~1000元。為了再度掀起購買狂潮，筆者馬上推出了一套“奇特”的策劃案——“美女銷售法”。

首先，筆者派助理王慧進(jìn)駐“絢爛冰點”，使之與幾位常來的女生搞好關(guān)系。隨后，筆者讓王慧將十幾件新款服飾贈予了這幾位女生，并將制作好的傳單廣告交給她們?nèi)ニ奚岱职l(fā)。其中廣告的內(nèi)容為：招聘營業(yè)員，每月底薪500元，同時加銷售提成3%；具體應(yīng)聘條件為：身高1.65米~1.75米，相貌出色，體重90~110斤之間。如筆者所想，第二天里幾十位相貌與身段一流的女生來到了“絢爛冰點”進(jìn)行面試。而此時，筆者卻沒有急于面試，相反，筆者則是放長線掉大魚，延長應(yīng)聘時間以提高廣告效應(yīng)。一個月后，招聘的工作終于結(jié)束，而在此期間愛華服飾店的銷售額也在不斷攀升。同時，一個有趣的現(xiàn)象也隨之出現(xiàn)——來店內(nèi)購物的男生不斷增多。

美女聘來了，但是該如何利用“美女效應(yīng)”呢？通過仔細(xì)考慮，筆者命策劃部文案為這些組合好的套裝逐一命名，如“淑女情懷”、“惹火套裝”等等……第二天后，筆者便讓這些美女店員們穿上組合好的套裝進(jìn)行實體演示。如此一來，美女店員們便擁有了雙重身份——店員與模特。隨即后的幾天內(nèi)，愛華服飾店的銷售再次攀升了銷售高峰，在縮減打折量的同時，日銷售額竟達(dá)8000元！

典評：這一部分刊稱本案例的絕筆，下面，我就將其中的奧妙進(jìn)行逐一評典：

1 廣告無論大小，有效才是硬道理。筆者通過派遣王慧與幾位常客搭訕，只用十幾件衣服的代價就將廣告打到了整個女生宿舍，從而引來無數(shù)辣妹的眼光。此后，筆者并沒有急于確定人選，而是采用了長線釣大魚的手法使本應(yīng)結(jié)束的廣告繼續(xù)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的延展性，于無形中刺激了愛美的女孩。

2 文中曾經(jīng)提到，很多大學(xué)男生也逐漸加入了購買的隊伍，這是什么原因呢？筆者回想昔日的大學(xué)時代，當(dāng)時很多男孩在追求女孩時喜歡贈送衣服。如今，這個潮流仍未退去，所以男生們自然也就成了潛在的消費者。同時，筆者選取的美女店員本身也是對店內(nèi)環(huán)境的美化，試問哪個青春期的男生不樂意多看幾眼美女呢？又有誰會空來一趟不隨便買點東西呢？

3 一個人的穿著往往能代表她的性格與品位，筆者通過對服裝進(jìn)行命名不僅為服裝注入了內(nèi)涵，更使服裝本身形成了一種文化。所以這種“生動化”的銷售方式，也自然受到了這些追求生活情調(diào)與文化氣息的女孩的歡迎。

4 服裝再怎么陳列也僅僅是陳列，只有模特的現(xiàn)場表演才能使服裝的魅力發(fā)揮到極致。筆者在醞釀“美女銷售法”的同時就已經(jīng)意識到了這點，所以，這場活靈活現(xiàn)的美女展示秀也就為愛華服飾店的再次火爆奠定了基礎(chǔ)。

開展情感營銷，有效打擊競爭對手

“絢爛冰點”的生意越來越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，過去的一家體育服裝店在進(jìn)行清倉處理后，也開始把主力商品定為了青春女裝。同時，由于該店距我店不遠(yuǎn)，再加上目前服裝設(shè)計的高度同質(zhì)化，所以便出現(xiàn)了我們賣什么貨，那家店就及時跟進(jìn)的現(xiàn)象。而且，為了能迅速搶到客流，那家店把利潤定在10%~15%，企圖以超低的價格來分一杯羹。

產(chǎn)品可以同質(zhì)化，但是策略必須差異化。面對這種情況，筆者將著眼點又從新放到了顧客的消費心理上。前面已經(jīng)提到，除了款式與價格因素外，情感因素也是促成消費者購買的一大動因。為此，筆者將這些美女店員召集在了一起，并對她們的日常生活進(jìn)行了初步的了解。在談話中筆者發(fā)現(xiàn)，這些女孩子對化妝、對選購日用品乃至對愛情都有一套獨特的見解……靈機(jī)一動時，筆者終于找到了解決問題的突破口——情感營銷！

篇（10）

首先要考慮的是目標(biāo)營業(yè)額，這個怎么去衡量和判斷，需要根據(jù)往年的營業(yè)額和淘寶流量成交上升的占比，結(jié)合店鋪的基礎(chǔ)，老顧客，推廣渠道去判斷。

本文會以一家女裝店鋪為例，帶著大家來模擬一次預(yù)熱到當(dāng)天的全過程。店鋪當(dāng)前月營業(yè)額是200萬左右，日均6w-7w的營業(yè)額。按照這個基數(shù)和自身回頭客的基數(shù)客單價，判斷出我們的目標(biāo)營業(yè)額要到達(dá)680萬。

那我們要如何實現(xiàn)這680萬的業(yè)績呢?針對這點需要做出一個業(yè)績分解的計劃

第一：導(dǎo)入階段

日期：10月1日-10月6日

目的：推廣喚醒客戶對的記憶

推廣工具：數(shù)云，短信，郵件，微博，微淘，微信工具和平臺進(jìn)行老顧客的推廣營銷，利用國慶節(jié)前后的情感關(guān)懷植入的宣傳內(nèi)容。

第二：預(yù)熱階段

日期：10月10日-10月30日

目的：引導(dǎo)客戶逗留店鋪，收藏店鋪，款寶貝收藏，發(fā)送優(yōu)惠卷

工作內(nèi)容：店鋪首頁裝修，專題頁裝修，活動策劃

第三：升溫階段

日期：11月1日-11月10日

目的：以收藏，曝光率，再次提醒老顧客為目標(biāo)，并利用各種推廣方式，宣導(dǎo)提醒新老顧客店鋪的促銷信息，利用好短信，郵件，sns，電話，等工具通知。

第四：階段

日期：11月11日

目標(biāo)：加大當(dāng)天的曝光率，強(qiáng)化當(dāng)天銷售量，為求達(dá)到預(yù)期的營業(yè)額

整體來說，需要配合多方面的流量，老顧客維護(hù)，收費推廣，店鋪裝修，營銷活動，sns推廣各個維度進(jìn)行策劃工作。

二、店鋪目標(biāo)細(xì)分

4個階段的計劃出來了，接下來是計劃工作細(xì)分，先從流量說起，為了達(dá)到目的的重點，流量有分多少種?

(1)自主訪問;

1)收藏/購物車流量

2)優(yōu)惠券流量

3)老顧客直接訪問流量

(2)自然流量;

1)會場流量

2)天貓/淘寶搜索流量

(3)付費流量;

1)直通車流量

2)鉆展流量

3)淘寶客流量

4)聚劃算流量

5)其他推廣方式流量

統(tǒng)計出針對店鋪比較有效的流量來源，并加強(qiáng)利用，這時候有很多人問，為什么基本流量都來自淘寶，并不嘗試做一下站外的推廣加強(qiáng)流量的引入?這個問題當(dāng)初我們也想過，但結(jié)合工商管理學(xué)的PEST環(huán)境分析，既然用資金開發(fā)一些沒有把握的項目，還不如利用資金加強(qiáng)比較成熟的項目。所以就打消了這個念頭，把費用加強(qiáng)到聚劃算里面的坑位、直通車的流量、淘客的流量以及鉆展的推廣。

好了說這么多，下面就給大家分解一下3個流量如何合理利用與工作分配

【自主訪問】這個主要是老顧客的流量來源，我們在整個10月都利用短信，微信，微博，郵件等工具進(jìn)行老顧客的喚醒。這里分為3個階段。

1、2次以上的購買顧客

2、5次以上的購買顧客

3、10次以上的購買顧客

分別統(tǒng)計出3個階段的顧客，聯(lián)系通知他們，收藏店鋪優(yōu)惠卷，等不同階段回來店鋪購物送禮物的信息，考慮到平均成交年齡都在25歲左右，早上中午發(fā)送的話由于上班期間，容易被當(dāng)作垃圾信息，短信發(fā)送時間均在晚上20點-24點。

【自然流量】這個主要來自淘寶、天貓、會場的自然免費流量，會場加入申請必須在一有入口就申請，而天貓方面的自然搜索規(guī)則，針對的是新品、轉(zhuǎn)化率、客單價，而這一款我們會利用老爆款搭配新款的優(yōu)惠組合，提高客單價，和新款的轉(zhuǎn)化率，同時利用老顧客進(jìn)行新款購買，綜合目的是提高天貓的自然搜索。淘寶的自然搜索，主要是上下架時間，收藏，在10月期間已經(jīng)策劃，把的重點款，進(jìn)行上下架調(diào)整

分別上架時間為，11月11日0:00 、9:00-11:00 、13:00-14:00、19:00-22:00 為求當(dāng)天，能有的展現(xiàn)，而收藏方面，店鋪會策劃收藏有禮的活動，并在店招，首頁展示，其次手機(jī)淘寶也會做這方面的工作，目的是讓收藏量大大提高，獲得自然搜索里面的更多權(quán)重。

【付費流量】這個主要是針對，直通車，鉆展，淘客，聚劃算，進(jìn)行策劃細(xì)分。

直通車、鉆展、淘客，這段3個階段進(jìn)行推廣策劃

(1)預(yù)熱階段(10月1日-10月31日)

這個階段主要是測試的推廣圖，10月20日前測試和調(diào)整出來各主推款的各圖片的點擊率，為制作鉆展投放圖片提供素材，20日前的文案和素材是日常的，只是為了找到更好感覺和效果的圖片，結(jié)果出來后文案改成的文案，并利用聚劃算得回來的新顧客進(jìn)行的二次營銷。

(2)升溫階段(11月1日-11月5日)

這個階段主要利用測試出來的推廣圖，進(jìn)行推廣力度的調(diào)整，目的是為了引入更多的流量，收藏能在11月11日當(dāng)天爆發(fā)，這段都不能看投產(chǎn)比，因為大部分顧客都會在才購買，這段時間我們主要看的是收藏。

(3)高溫階段(11月5日-11月11日)

這個階段，直通車關(guān)鍵詞必須卡位，找出100個左右精準(zhǔn)詞，核心詞，中心詞，進(jìn)行卡位。

三、店鋪活動方式以及裝修

第一：店鋪活動

以上主要是流量的工作和統(tǒng)籌，也不能缺少了店鋪活動和裝修的創(chuàng)意力度，大家也知道，流量再多，頁面，活動的吸引力不夠，都會事半功倍

活動方面我們除了做了一般的折扣，為了突顯優(yōu)惠卷，提高當(dāng)天回來使用的基數(shù)，我們分了4個階段，

5元：無使用門檻

20元：滿199元可用

50元：滿399元可用

100元：滿599元可用

這些門檻都要看著自己的利潤，推廣費進(jìn)行策劃，5元無使用門檻是為了提高顧客利用優(yōu)惠卷回來購買的基數(shù)。

除了以上，我們當(dāng)天還舉辦了免單活動，免單時間是0:00-2:00期間，免單必須在8分8秒付款即可免單，共有12個免單時間點，這里會有人問，免單不就是虧本?其實不會的，想一下0:00-2:00這個高分期間，做了這個免單活動，而大部門顧客都抱著貪小便宜的心態(tài)去購買，這樣一來是大大提高了消費者的購買欲望從而下單。相對之下，12件衣服送出去，可能為店鋪帶來更多的訂單。

而且后面還有一系列的活動，整點秒殺活動，凌晨3-8點外，0-2點，9-24點整秒殺，每小時2款，價格9.9元至29.9元包郵，每小時抽獎1次，當(dāng)天實付金額滿319元即可獲得一次抽獎機(jī)會

一等獎 10名 ipad

二等獎 50名 電蒸鍋

三等獎 200名 P106的項鏈一條

四等獎 若干名 3個月店鋪包郵卡(12月，1月，2月可用，不限次數(shù))

大家發(fā)現(xiàn)了沒?這一系列活動都在進(jìn)行一個晚上，并不是等到當(dāng)天早上才進(jìn)行，因為以往幾年爆發(fā)期都在當(dāng)天晚上，而這一系列的活動，看上去感覺都在虧本出售，但留意一下，都是分時段，限名額的，目的是為了，讓顧客，錯過了一個活動，不怕接下來還有，讓顧客停留在店鋪長點，收藏店鋪多點，加強(qiáng)活動的緊迫感，從而讓顧客更瘋狂的購買，而利用滿就送等類型的活動，來提高客單價，讓客單價不會因活動過低，影響天貓的搜索權(quán)重，這些在策劃活動的時候必須要考慮。

第二：店鋪裝修方案

頁面看似簡單，但頁面主要目的是幫助顧客能用最快的速度找到自己想要的產(chǎn)品，而且要利用好手機(jī)支付，來解決不能支付的問題。

總結(jié)：經(jīng)過以上的工作和努力，店鋪最終雖然不能達(dá)到680w的業(yè)績但是也能獲得較好的成績。

四、數(shù)據(jù)簡析

10月店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)

日均營業(yè)額：10W(10月份PC端支付寶成交金額+手機(jī)端支付寶成交金額=2752197+293268=300W)

全司轉(zhuǎn)化率：1.58%

日均全司訪客數(shù)：32600

手機(jī)淘寶營業(yè)額：1W

手機(jī)淘寶轉(zhuǎn)化率：2.45%

11月11日當(dāng)天店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)

日均營業(yè)額：580W

全司轉(zhuǎn)化率：13.45%

日均全司訪客數(shù)：25.8W

篇（11）

一、確立“行動導(dǎo)向”的教學(xué)理念

“行動導(dǎo)向”教學(xué)源自德國的職業(yè)教育，是一種有別于傳統(tǒng)的學(xué)科教學(xué)模式的職業(yè)教育模式，它以職業(yè)活動為導(dǎo)向，以教會學(xué)生“學(xué)會學(xué)習(xí)，學(xué)會工作”為目標(biāo)開展教學(xué)活動。“行動導(dǎo)向”教學(xué)首先是一種教學(xué)理念，其核心就是“教、學(xué)、做”合一，即“寓教于做”，使理論與實踐相統(tǒng)一。這種教學(xué)活動是在教師的引導(dǎo)下，以學(xué)生為主體，采用各種不定型的活動形式，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣，使學(xué)生積極主動地動腦、動手進(jìn)行學(xué)習(xí)。

二、課程教學(xué)改革的實踐探索

1.課程教學(xué)內(nèi)容設(shè)計

紡織品市場營銷課程教學(xué)任務(wù)是：傳授專業(yè)理論知識，要求學(xué)生掌握紡織品市場營銷的基本理論知識；進(jìn)行崗位技能訓(xùn)練， 要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營銷意識，能夠初步具備進(jìn)行紡織品市場調(diào)研、市場環(huán)境分析、營銷策劃、產(chǎn)品設(shè)計、公關(guān)銷售等崗位技能。本課程教學(xué)內(nèi)容的架構(gòu)設(shè)計，理論課模塊立足于紡織品營銷所需理論知識，在課程教學(xué)中穿插大量行業(yè)真實案例，引導(dǎo)學(xué)生積極討論并與教師互動，活躍課堂氣氛。實訓(xùn)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)相結(jié)合，注重理論的實際應(yīng)用，所有實訓(xùn)項目的設(shè)計既聽取行業(yè)專家的意見，又結(jié)合學(xué)生的實際。

紡織品市場營銷課程理論課與實訓(xùn)課教學(xué)模塊的設(shè)計如下：

理論課模塊：紡織品市場營銷概述；

實訓(xùn)課模塊：紡織品市場營銷理念；

理論課模塊：紡織品營銷環(huán)境；

實訓(xùn)課模塊：紡織品營銷環(huán)境分析，市場調(diào)研，消費者購買行為分析，運用SWOT分析法分析紡織品營銷環(huán)境；

理論課模塊：紡織品目標(biāo)市場策略；

實訓(xùn)課模塊：紡織品市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，市場定位；

理論課模塊：紡織品營銷策略組合；

實訓(xùn)課模塊：產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略；

理論課模塊：新產(chǎn)品設(shè)計；

實訓(xùn)課模塊：采用頭腦風(fēng)暴法，提出新產(chǎn)品構(gòu)思，將其概念化，并形成新產(chǎn)品開發(fā)文案；

理論課模塊：產(chǎn)品銷售；

實訓(xùn)課模塊：模擬銷售場景，現(xiàn)場推銷；

理論課模塊：活動策劃；

實訓(xùn)課模塊：參與紡織品促銷活動，制訂策劃書。

2.課程教學(xué)方法改革

（1）情景模擬教學(xué)。情景模擬教學(xué)是一種能夠在短時間內(nèi)提高學(xué)生能力的一種認(rèn)知方法。采取這種方法實施教學(xué)，使模擬手段的使用不再以教師為中心，而是強(qiáng)調(diào)給受教育者盡量多的模擬機(jī)會，讓他們在模擬活動中增長知識與才干。例如，在推銷的課程實踐教學(xué)中，教師在課堂設(shè)置了一個仿真的紡織樣品現(xiàn)場銷售場景，學(xué)生既是推銷員，也是購買者。

情景一：看而不買

應(yīng)對策略：首先針對顧客的需求，突出人無我有、人有我優(yōu)的特點進(jìn)行介紹；然后強(qiáng)調(diào)服務(wù)的及時、方便；除此之外，還可以將產(chǎn)品的說明書、宣傳品供顧客了解。

情景二：接待結(jié)伴而來的顧客

應(yīng)對策略：細(xì)心觀察，明辨主次；統(tǒng)一意見，當(dāng)好參謀；主動、熱情、耐心。

情景三：接待脾氣粗暴的顧客

應(yīng)對策略：冷靜對待，彬彬有禮，得理讓人，和顏悅色的講道理，恰到好處接待。

學(xué)生在仿真現(xiàn)場工作過程中，作為推銷員，他們必須靈活運用有關(guān)推銷的技巧，掌握顧客消費心理，針對目標(biāo)市場（人物）的需求喜好，有針對性地進(jìn)行推銷。從而使人際交往、語言表達(dá)、推銷工作等方面的能力得到鍛煉。而作為購買者角色的學(xué)生，則可以通過銷售員的語言、體態(tài)對自己心理的影響，了解推銷的知識與技巧，同時對顧客購買時的心理狀態(tài)獲得更加深刻的認(rèn)識。

（2）案例教學(xué)。教師結(jié)合紡織品行業(yè)特點，有針對性地選取案例實施教學(xué)，是學(xué)生了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的有效途徑，學(xué)生可以更加深刻地感受到市場營銷的真實性、 實用性以及復(fù)雜性，使他們在走上工作崗位后把教學(xué)中的案例內(nèi)容進(jìn)一步延伸，盡快地適應(yīng)崗位工作。如在講到紡織品營銷環(huán)境這部分時， 教師引入了浙江紡織品服裝集聚案例，紡織品看紹興柯橋，湖州織里童裝，嵊州領(lǐng)帶城、海寧皮革城，女裝看杭州，男裝看寧波，嘉興看絲綢，并引導(dǎo)學(xué)生展開熱烈討論，有利于直觀深刻地理解營銷環(huán)境變化對紡織品經(jīng)營的重大影響。

（3）深入行業(yè)實訓(xùn).教師應(yīng)大力鼓勵學(xué)生課外行業(yè)實踐實訓(xùn)，中國紹興柯橋輕紡城得天獨厚，我們學(xué)校有一大批高品質(zhì)的校外實習(xí)基地。例如讓學(xué)生積極參與“柯橋紡博會”產(chǎn)品展銷策劃，參與學(xué)校招生宣傳營銷策劃，組織學(xué)生進(jìn)行“柜臺推銷”或“上門推銷”，節(jié)假日頂崗實習(xí)、節(jié)假日調(diào)研、開設(shè)“格子鋪”、在淘寶上注冊手機(jī)套商店，讓學(xué)生親身經(jīng)歷營銷從了解市場需求開始到售后服務(wù)的整個市場營銷工作流程是如何操作，出現(xiàn)問題如何解決的。既能有效的把理論與實踐密切結(jié)合，又能提高學(xué)生的實際工作能力、創(chuàng)新能力、社會適應(yīng)能力，還能很好的服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。

三、小結(jié)

行為導(dǎo)向的教學(xué)模式打破了學(xué)科本位的傳統(tǒng)模式，通過行動導(dǎo)向的教學(xué)模式，學(xué)生對這種形式很感興趣，對紡織品營銷課程的學(xué)習(xí)也有了新的認(rèn)識，逐漸消除了畏難和困惑的心理，增強(qiáng)了學(xué)習(xí)的興趣和信心，也激發(fā)了學(xué)生去思考、探索問題、分析和解決問題。在實際的教學(xué)過程中，以“任務(wù)驅(qū)動”的方式來編排教學(xué)內(nèi)容，著眼于學(xué)生的學(xué)力，將實際操作作為教學(xué)的重點，提出問題給出具體任務(wù)，在任務(wù)中介紹有關(guān)的思路和方法。這樣讓學(xué)生自己動手，享受學(xué)習(xí)的樂趣，真正領(lǐng)悟所學(xué)要領(lǐng)，解決實際生活或工作中的問題，即：弱理論，強(qiáng)實踐，最終達(dá)到“職業(yè)教育就是就業(yè)教育”的教學(xué)目標(biāo)。