保險(xiǎn)公司企劃方案大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇保險(xiǎn)公司企劃方案范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1引言

財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局于2016年3月24日共同頒布《關(guān)于全面推開(kāi)營(yíng)業(yè)稅改征增值稅試點(diǎn)的通知》（財(cái)稅〔2016〕36號(hào)），規(guī)定保險(xiǎn)業(yè)于5月1日起全面實(shí)施“營(yíng)改增”。對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，“營(yíng)改增”會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的稅負(fù)和業(yè)務(wù)模式等諸多方面產(chǎn)生較大影響。本文將對(duì)“營(yíng)改增”在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中產(chǎn)生的影響展開(kāi)具體分析，提出有針對(duì)性措施，以促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2“營(yíng)改增”對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響

2.1產(chǎn)品價(jià)格的影響。對(duì)于財(cái)險(xiǎn)公司而言，經(jīng)營(yíng)的絕大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入都將納入增值稅的征收范圍；對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，由于一年以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)收入被列為增值稅免稅政策適用范圍，只有一年以下短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品（主要是短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)）的保費(fèi)收入將納入增值稅的征收范圍。因而，“營(yíng)改增”對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較小，對(duì)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格影響較大。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)實(shí)行備案制，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格短時(shí)間內(nèi)無(wú)法變動(dòng)。“營(yíng)改增”后企業(yè)購(gòu)買(mǎi)短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，同樣支付100元錢(qián)，其中94.34元計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目[100/（1+6%）=94.34元]，5.66元計(jì)入應(yīng)繳稅金-應(yīng)繳增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅）。而在“營(yíng)改增”之前，支付的100元要全部計(jì)入相關(guān)費(fèi)用科目。可以說(shuō)“營(yíng)改增”之后，保險(xiǎn)產(chǎn)品“降價(jià)”了。2.2營(yíng)銷(xiāo)成本的影響。由于增值稅價(jià)外稅的性質(zhì)，價(jià)格和稅金是分離的，這一點(diǎn)與營(yíng)業(yè)稅是完全不同的。含稅價(jià)和不含稅價(jià)對(duì)公司的收入、成本和費(fèi)用會(huì)產(chǎn)生較大影響。例如，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，以不含稅價(jià)格為基礎(chǔ)計(jì)算的手續(xù)費(fèi)和以含稅價(jià)格計(jì)算的手續(xù)費(fèi)差異是非常明顯的。因此，保險(xiǎn)公司原使用的保費(fèi)收入考核、手續(xù)費(fèi)傭金的計(jì)算、企劃獎(jiǎng)勵(lì)方案等將面臨重新測(cè)算。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購(gòu)入貨物用于分配給投資者或者無(wú)償贈(zèng)予他人的，均視同銷(xiāo)售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在日常營(yíng)銷(xiāo)中，都有很大金額的業(yè)務(wù)推動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)、客戶(hù)活動(dòng)贈(zèng)品等支出，這一部分支出產(chǎn)生的17%的銷(xiāo)項(xiàng)稅將分別計(jì)入傭金支出、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)等科目，增加了企業(yè)的支出。2.3營(yíng)銷(xiāo)模式的影響。目前保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)模式有直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售。“營(yíng)改增”對(duì)直接銷(xiāo)售的影響不大，但對(duì)于間接銷(xiāo)售影響比較大。間接銷(xiāo)售主要有個(gè)人人銷(xiāo)售、中介渠道銷(xiāo)售。由于保險(xiǎn)公司個(gè)人人數(shù)量眾多，但產(chǎn)能低，月銷(xiāo)售額不超過(guò)3萬(wàn)元或季銷(xiāo)售額不超過(guò)9萬(wàn)元的小規(guī)模納稅人，免征增值稅。相反，專(zhuān)業(yè)、兼業(yè)保險(xiǎn)中介公司由于可以提供增值稅專(zhuān)用發(fā)票的，將面臨新的發(fā)展機(jī)遇。

3保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)“營(yíng)改增”有效策略

3.1重視增值稅專(zhuān)用發(fā)票的使用。保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃方案、向客戶(hù)贈(zèng)送宣傳品、召開(kāi)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常購(gòu)買(mǎi)辦公用品時(shí)，應(yīng)充分考慮增值稅專(zhuān)用發(fā)票進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣帶來(lái)的減稅作用。在相同條件下，優(yōu)先使用增值稅專(zhuān)用發(fā)票，其次使用增值稅普通發(fā)票；優(yōu)先選擇一般納稅人的供應(yīng)商，其次選擇小規(guī)模納稅人的供應(yīng)商。嚴(yán)格按照增值稅專(zhuān)用發(fā)票使用的有關(guān)規(guī)定，依法獲取使用增值稅專(zhuān)用發(fā)票。3.2減少營(yíng)銷(xiāo)中的視同銷(xiāo)售行為。根據(jù)稅法規(guī)定，將委托加工或者購(gòu)入貨物用于分配給投資者或者無(wú)償贈(zèng)予他人的，均視同銷(xiāo)售，繳納增值稅。保險(xiǎn)公司在制定業(yè)務(wù)推動(dòng)企劃、贈(zèng)送宣傳品，采取以現(xiàn)金補(bǔ)貼代替實(shí)物發(fā)放。確需實(shí)物激勵(lì)的，可以采取人自行購(gòu)買(mǎi)或公司統(tǒng)一以人名義購(gòu)買(mǎi)，公司給予現(xiàn)金補(bǔ)貼的方式規(guī)避視同銷(xiāo)售行為產(chǎn)生的增值稅銷(xiāo)項(xiàng)稅。3.3重視使用中介渠道。根據(jù)《關(guān)于個(gè)人保險(xiǎn)人稅收征管有關(guān)問(wèn)題的公告》（國(guó)家稅務(wù)總局公告2016年第45號(hào)），保險(xiǎn)公司可受托為人匯總代開(kāi)增值稅發(fā)票。截至2017年上半年，我國(guó)保險(xiǎn)人突破700萬(wàn)人，但其中絕大部分月收入超不過(guò)小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票抵稅。對(duì)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和短期人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可以利用保險(xiǎn)中介公司提供保險(xiǎn)服務(wù)，開(kāi)具增值稅專(zhuān)用發(fā)票后抵稅，還可以要求個(gè)人人到工商部門(mén)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照成為個(gè)體工商戶(hù)，并到稅務(wù)部門(mén)辦理涉稅登記，從而可以委托稅務(wù)機(jī)關(guān)代開(kāi)增值稅專(zhuān)用發(fā)票抵稅。

4結(jié)語(yǔ)

保險(xiǎn)業(yè)的“營(yíng)改增”是重難點(diǎn)問(wèn)題，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)增值稅征稅的新要求，根據(jù)“營(yíng)改增”的相關(guān)規(guī)定，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式。同時(shí)，希望有關(guān)部門(mén)進(jìn)一步明確相關(guān)政策，如“視同銷(xiāo)售行為”的政策，給保險(xiǎn)業(yè)提供更具體的指導(dǎo)，共同推動(dòng)“營(yíng)改增”后保險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)、高效的發(fā)展。

作者:王道萌 單位:中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司臨沂分公司

篇（2）

2、充分利用與合川報(bào)社建立的“聯(lián)辦”平臺(tái)，09年上半年共發(fā)文章32篇，超額完成“聯(lián)辦協(xié)議”的工作要求。其中愛(ài)心揮灑康復(fù)路——區(qū)人民醫(yī)院積極救助困難高危病員戴順容；鋼絲定位在觸診陰性的包塊切除術(shù)中的應(yīng)用；把健康送到農(nóng)村患者心坎上——區(qū)人民醫(yī)院“百名醫(yī)生進(jìn)村入戶(hù)”活動(dòng)小記；心血管病的二級(jí)預(yù)防策略；三把尺子論發(fā)展等文章影響深遠(yuǎn)。

3、及時(shí)組織撰寫(xiě)有份量的稿件，《合川衛(wèi)生與健康》上半年發(fā)表5篇文章。

4、制作“醫(yī)院名片”和區(qū)宣傳部、科協(xié)、區(qū)健康教育所合作開(kāi)展健康知識(shí)進(jìn)家庭進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，各科業(yè)務(wù)骨干就大眾常見(jiàn)病、多發(fā)病在老干部活動(dòng)中心，廣場(chǎng)，醫(yī)院健康教育中心進(jìn)行免費(fèi)科普知識(shí)講座14次。

5、包裝打造名醫(yī)名院，與醫(yī)務(wù)部等科室銜接，有計(jì)劃地在合川報(bào)分期推出了急救中心特色專(zhuān)科和名醫(yī)介紹兩期。

6、強(qiáng)化門(mén)診內(nèi)宣傳展板的作用。更換了門(mén)診外現(xiàn)有的固定宣傳展板13版，重點(diǎn)宣傳醫(yī)院概況、專(zhuān)家組成員、臨床副高以上人員的簡(jiǎn)介；醫(yī)院主要先進(jìn)設(shè)備展示；醫(yī)院主要榮譽(yù)；公共衛(wèi)生健康教育；衛(wèi)生改革和相關(guān)衛(wèi)生法律法規(guī)；醫(yī)院新業(yè)務(wù)新技術(shù)的開(kāi)展；重點(diǎn)學(xué)科和特色專(zhuān)科等。

7、協(xié)辦衛(wèi)生局網(wǎng)站，醫(yī)院拓展部與區(qū)衛(wèi)生局辦公室協(xié)商向人民醫(yī)院開(kāi)放衛(wèi)生信息網(wǎng)部分權(quán)限成功，達(dá)到了醫(yī)院重要新聞信息、圖片稿件等可以在其網(wǎng)站及時(shí)目的。在該網(wǎng)站的新聞信息、圖片稿件由醫(yī)院供稿部門(mén)交分管院長(zhǎng)審查后，送達(dá)拓展部審核后掛網(wǎng)。利用網(wǎng)站把醫(yī)院近期新技術(shù)、醫(yī)院新情形，名醫(yī)名科等內(nèi)容向外做深層次宣傳報(bào)道，對(duì)復(fù)雜問(wèn)題進(jìn)行剖析解釋。以展現(xiàn)成果、消息、傳播人文、布道標(biāo)準(zhǔn)；提供知識(shí)；拓展品牌。

8、加強(qiáng)與工會(huì)合作，利用工會(huì)紐帶橋梁作用，開(kāi)展2次豐富、健康、寓教于樂(lè)的活動(dòng)，提升了醫(yī)院的團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平和醫(yī)院文化內(nèi)涵建設(shè)。

9、開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，利用各種節(jié)假日，與院外各有關(guān)單位廣泛開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)，如和合瑞運(yùn)輸公司：重慶長(zhǎng)途運(yùn)輸公司：祥合運(yùn)輸公司平安保險(xiǎn)公司中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司合川區(qū)交警大隊(duì)、合川教委、武勝勞動(dòng)局、廣安市人事局等。努力營(yíng)造積極的有利于醫(yī)院發(fā)展的外部環(huán)境。

10、強(qiáng)化體檢中心的宣傳，完成了體檢中心的內(nèi)部流程，導(dǎo)示和各門(mén)牌標(biāo)示，制作了固定和可移動(dòng)的宣傳展板，正在印制彩色宣傳聯(lián)系冊(cè)，在體檢候診大廳增設(shè)了電視機(jī)。

11、完成了體檢中心的順利搬遷。

12、完成了《救助困難高危病員戴順容企劃案》；《加強(qiáng)急救中心平臺(tái)建設(shè)企劃案》；《春節(jié)聯(lián)誼活動(dòng)企劃案》；《電梯內(nèi)飾企劃》；《合川區(qū)人民醫(yī)院協(xié)辦合川區(qū)衛(wèi)生信息網(wǎng)企劃》；《區(qū)人民醫(yī)院院內(nèi)宣傳方案》；《合川區(qū)人民醫(yī)院《合川醫(yī)苑》內(nèi)刊可行性方案》；《合川區(qū)人民醫(yī)院協(xié)辦合川廣電、合川日?qǐng)?bào)社企劃》；《協(xié)辦醫(yī)院內(nèi)網(wǎng)企劃》；《宣傳資料定點(diǎn)制作企劃》《落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，女性乳腺義檢企劃》《為兒童先天性疾病和貧困白內(nèi)障患者送福音企劃》《學(xué)習(xí)踐行科學(xué)發(fā)展觀宣傳企劃》；《急救中心宣傳企劃》；《名醫(yī)推介企劃》；《醫(yī)院形象宣傳企劃》；〈踐行科學(xué)發(fā)展觀；送醫(yī)送安全進(jìn)礦山企劃〉

13、完成了《踐行科學(xué)發(fā)展觀；創(chuàng)二甲醫(yī)院醫(yī)院調(diào)研報(bào)告》

14、體檢中心實(shí)現(xiàn)了時(shí)間過(guò)半，任務(wù)早超半。

但是，雖然我們相信“發(fā)展是硬道理，硬發(fā)展沒(méi)有道理，不顧安全的發(fā)展更沒(méi)道理。”我們也相信拓展部在關(guān)鍵時(shí)刻能做到“頂?shù)蒙先ァ偷蒙厦Α⒐艿蒙嫌谩薄Ｍ瑫r(shí)我們也信守“眼界決定境界,思路決定地位,理念決定道路,性格決定命運(yùn),細(xì)節(jié)決定成敗,腦袋決定口袋”的道理。我們也希望建立一種理念——規(guī)制是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的中心和準(zhǔn)則. 拓展部工作人員也曾經(jīng)通力合作草寫(xiě)了2012年工作計(jì)劃，對(duì)硬性職能做了比較認(rèn)真的設(shè)想，對(duì)軟性職責(zé)也做了真誠(chéng)建議，希望審定后能組織實(shí)施。但畢竟拓展部是醫(yī)院新成立的職能部門(mén)，加之醫(yī)院近期工作分繁復(fù)雜，醫(yī)院對(duì)拓展部認(rèn)識(shí)有異、定位不明，到目前為止，職能職責(zé)還不清楚，工作范圍尚待圈定，計(jì)劃的落實(shí)無(wú)論從理論上或者是實(shí)際操作上都未令領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，更不能令我們自己高興。有鑒于此我們希望：

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1、對(duì)拓展部做出正式的定位，劃清職能職責(zé)。以便按職盡責(zé)，規(guī)制運(yùn)行，有章可循，有制可依。

2、規(guī)范醫(yī)院內(nèi)外宣傳——包括管理、方式、部門(mén)。統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性、操作性的介定。避免越位、脫為的發(fā)生。努力做好宣傳形式的規(guī)范和“五統(tǒng)一”（即：位置統(tǒng)一、字體顏色統(tǒng)一、大小統(tǒng)一、制作統(tǒng)一、管理統(tǒng)一）。

篇（3）

銀行保險(xiǎn)在我國(guó)還屬于新生事物，卻在2000年后的不到十年間，獲得了令人矚目的發(fā)展。2000年全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入大約是10億，不到全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的1%，僅有0.6%，但2010年國(guó)內(nèi)銀行渠道保費(fèi)收入達(dá)3503.79億，在全國(guó)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中占比達(dá)22%，增長(zhǎng)速度驚人。銀行保險(xiǎn)成就了保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的迅速增加，也給銀行帶來(lái)了可觀的手續(xù)費(fèi)收入，貌似“雙贏”的局面掩蓋了我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)存在的諸多問(wèn)題。我國(guó)銀行保險(xiǎn)現(xiàn)階段暴露出的很多問(wèn)題大都是文化沖突的具體表現(xiàn)。

二、銀保合作中的文化沖突與文化差異

（一）文化沖突與文化差異所謂的文化沖突，是指不同形態(tài)的文化或者文化要素之間相互對(duì)立、相互排斥的過(guò)程。沖突產(chǎn)生于矛盾和差異。文化差異必然會(huì)產(chǎn)生摩擦或沖突,而且這種因文化差異所引發(fā)的矛盾,往往更帶有持久性、普遍性。銀行保險(xiǎn)的文化沖突主要產(chǎn)生的原因有兩個(gè)方面，一是與來(lái)自?xún)蓚€(gè)不同的組織原有文化的沖突有關(guān)，二是由于兩個(gè)不同的營(yíng)銷(xiāo)文化差異所引發(fā)的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司和銀行的企業(yè)文化差異主要有六項(xiàng)（見(jiàn)表1），兩種文化的滲透和融合是銀保合作的內(nèi)在要求，但由于各自的經(jīng)營(yíng)理念、組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)方式和對(duì)客戶(hù)的態(tài)度相異，員工激勵(lì)機(jī)制也不同，文化融合較難，文化沖突提高了合作成本，一旦觸及需要投入大量資金或公開(kāi)獨(dú)享資源等事項(xiàng)，便難于深入下去，致使銀行保險(xiǎn)合作長(zhǎng)期停留在低層次的銷(xiāo)售上。

（二）銀行與保險(xiǎn)公司的文化特征保險(xiǎn)公司與銀行的銷(xiāo)售文化差異很大，我國(guó)多數(shù)的銀行都傾向保守的作風(fēng)，就保險(xiǎn)公司而言，卻是比較具備冒險(xiǎn)與激情特點(diǎn)的風(fēng)格。按照Geert?Hofsted(1980)提出的組織文化的分類(lèi)，銀行與保險(xiǎn)公司可簡(jiǎn)單歸類(lèi)于“過(guò)程導(dǎo)向文化”與“結(jié)果導(dǎo)向文化”。這兩種組織文化類(lèi)型的主要區(qū)別在于：前者注重組織在完成任務(wù)時(shí)所用的方法和過(guò)程；而后者追求的是執(zhí)行決策所取得的結(jié)果。過(guò)程導(dǎo)向文化以低風(fēng)險(xiǎn)、慢反饋為主要特征，由于反饋過(guò)慢，員工對(duì)自己工作效果好壞全無(wú)觀念，因此會(huì)促使他們把注意力放在“如何做”上面，而忽視“做什么”。相反，保險(xiǎn)公司的結(jié)果導(dǎo)向文化是一種“行動(dòng)文化”，企業(yè)內(nèi)充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)氣氛，要求精力充沛，拼勁十足，人員流動(dòng)率高，偏向于以業(yè)績(jī)論英雄。從經(jīng)營(yíng)方式上看，銀行與保險(xiǎn)公司也是大相徑庭。傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)最主要的工作是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司卻是敞開(kāi)胸懷，擁抱風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有壞賬是優(yōu)秀銀行的追求，但卻找不到不會(huì)發(fā)生賠款的保險(xiǎn)產(chǎn)品，二者相去甚遠(yuǎn)。

三、文化沖突的具體表現(xiàn)

（一）銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一在我國(guó)，銀行銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品90%以上為3年期或5年期的躉繳保費(fèi)分紅型兩全壽險(xiǎn)，幾乎是銀行存款的替代品，保障功能極低，市場(chǎng)易于飽和。普遍認(rèn)為這主要是由于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的同質(zhì)性，加之考慮到銀行柜面銷(xiāo)售的特點(diǎn)，銀保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，其同質(zhì)性更為嚴(yán)重。Morganetal.(1994)在法國(guó)的研究指出，銀行與保險(xiǎn)公司間的沖突增多是因?yàn)楣?yīng)商（保險(xiǎn)公司）的商品尚未適應(yīng)銀行作業(yè)模式并且認(rèn)為銀行不夠了解保險(xiǎn)事業(yè)。實(shí)事求是地講，銀行的儲(chǔ)蓄柜臺(tái)確實(shí)難以勝任銷(xiāo)售較為復(fù)雜的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品的任務(wù)，儲(chǔ)蓄形產(chǎn)品可以認(rèn)為是最適合柜臺(tái)銷(xiāo)售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

（二）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大起大落保險(xiǎn)公司根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品帶來(lái)的傭金收入足以激發(fā)柜臺(tái)人員的銷(xiāo)售熱情，但是卻忽略了銀行本身組織構(gòu)架上的特點(diǎn)。獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)誘因雖然存在，但由于銀行員工本身就有工作上的穩(wěn)定收入，實(shí)際上傭金收入對(duì)銀行員工的影響程度遠(yuǎn)不如傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員高，這實(shí)際上是銷(xiāo)售文化差異所引發(fā)工資與激勵(lì)制度的問(wèn)題。近年來(lái)，我國(guó)的股份制商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)觀念也越來(lái)越以客戶(hù)需求為導(dǎo)向而不是以手續(xù)費(fèi)收入為導(dǎo)向。銀行越來(lái)越期望為客戶(hù)提供“一站購(gòu)齊(one-stopshopping)”式服務(wù)，有研究表明，一位客戶(hù)在一家銀行購(gòu)買(mǎi)的金融產(chǎn)品越多，該客戶(hù)轉(zhuǎn)換主辦銀行的幾率也就越低，這主要是因?yàn)楦星椤⒘?xí)慣以及轉(zhuǎn)換成本等因素的作用。另外，Johnston,Jarrod和MaduraJ.(2000)在對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司合作的動(dòng)因分析中指出：“產(chǎn)品、收益多樣化和互補(bǔ)產(chǎn)品的提供是促成合作最基本的原因。”由于人們對(duì)銀行一般產(chǎn)品的需求的發(fā)展空間不大，多產(chǎn)品(multi-product)的銀行相對(duì)于僅擁有傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的銀行而言，競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。抱有此種服務(wù)理念的銀行不傾向于以賺取高額手續(xù)費(fèi)為經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的目的，而是為了給客戶(hù)提供更完善的服務(wù)，即使不能直接受益于經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也有機(jī)會(huì)在向客戶(hù)銷(xiāo)售信用卡、委托理財(cái)、基金等產(chǎn)品時(shí)獲利。在這類(lèi)銀行中，銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品積極性取決于個(gè)人傭金的多少和客戶(hù)的需求程度。但對(duì)我國(guó)銀行，特別是國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)觀念絕非一蹴而就。在以存貸款余額為主要考核指標(biāo)的現(xiàn)實(shí)中，銀行營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)難免產(chǎn)生“存款是主業(yè)、保險(xiǎn)是副業(yè)”的意識(shí)，甚至視銷(xiāo)售保險(xiǎn)為“不務(wù)正業(yè)”，結(jié)果是銀行保險(xiǎn)點(diǎn)形同虛設(shè)。保險(xiǎn)公司所習(xí)慣的強(qiáng)勢(shì)的Top－sales式銷(xiāo)售文化與銀行傳統(tǒng)的“等客上門(mén)”銷(xiāo)售方式不可避免地產(chǎn)生了碰撞。

（三）保險(xiǎn)公司在銀保合作中的地位過(guò)于弱勢(shì)在銀保合作過(guò)程中，銀行的強(qiáng)勢(shì)地位造成了合作雙方利益分配上的不一致，銀行坐擁龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源與良好的信譽(yù)資源，樂(lè)于看到各保險(xiǎn)公司競(jìng)相抬高手續(xù)費(fèi)，甚至定期更換合作伙伴，淘汰只肯支付低手續(xù)費(fèi)率的保險(xiǎn)公司。2010年實(shí)現(xiàn)的3503.79億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入，給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了149.87億元的傭金支出，占2010年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)600億元凈利潤(rùn)的四分之一左右。銀行投入的是高度密集的網(wǎng)點(diǎn)、良好的銀行信譽(yù)和廣泛的潛客戶(hù)群等資源，這些正是保險(xiǎn)公司渴望的稀缺資源，相比之下，保險(xiǎn)公司投入的合作資源卻僅僅是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品。銀保合作雙方的資源價(jià)值嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，銀行用于合作的資源價(jià)值要高于保險(xiǎn)公司。可以說(shuō)，銀行的強(qiáng)勢(shì)地位正是保險(xiǎn)公司賦予的。這種強(qiáng)勢(shì)地位的客觀存在促使合作中的強(qiáng)勢(shì)方按照自己的意愿改造弱勢(shì)一方，把弱勢(shì)方納入自己的組織文化范式中來(lái)，具體表現(xiàn)在于銀行只希望借助保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)改進(jìn)自身銷(xiāo)售文化中“等客上門(mén)”的僵化之處，而不希望保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)人員直接進(jìn)入銀行網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，沖擊自身固有的組織結(jié)構(gòu)。保險(xiǎn)公司則在合作中處于被動(dòng)地位，只能不斷滿(mǎn)足銀行提出的種種要求，同時(shí)又害怕受制于銀行的渠道資源，客戶(hù)習(xí)慣了在銀行購(gòu)買(mǎi)各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，在將來(lái)政策松動(dòng)，允許銀行設(shè)立保險(xiǎn)公司的時(shí)候，銀行將會(huì)把客戶(hù)資源向由自己控制的保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

四、克服文化沖突，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的建議

篇（4）

一、引言

保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)預(yù)算管理工作主要是關(guān)于市場(chǎng)費(fèi)用和管理費(fèi)用的預(yù)算、資源的合理分配與根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo)制定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。而總機(jī)構(gòu)和各分支機(jī)構(gòu)之間，在財(cái)務(wù)預(yù)算管理方面的側(cè)重也不盡相同，保險(xiǎn)企業(yè)要對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算管理有足夠的認(rèn)識(shí)，并在此基礎(chǔ)上不斷的發(fā)展和完善財(cái)務(wù)預(yù)算管理工作。

二、保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算工作的現(xiàn)狀

（一）預(yù)算執(zhí)行的級(jí)次力度問(wèn)題

一些保險(xiǎn)公司在按照級(jí)次管理的過(guò)程中，根據(jù)保險(xiǎn)種類(lèi)的不同進(jìn)行控制，其控制模式都是以上級(jí)的命令為準(zhǔn)，而不聽(tīng)取下級(jí)的意見(jiàn)與建議，保險(xiǎn)公司下級(jí)機(jī)構(gòu)是市場(chǎng)的直接接觸者，對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)有一個(gè)很好的把握，并且能夠深入的了解市場(chǎng)特性，可以在此基礎(chǔ)上為保險(xiǎn)行業(yè)提出與實(shí)際相符的、操作性較強(qiáng)的意見(jiàn)。

（二）預(yù)算與考核之間的問(wèn)題

由于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，不同的保險(xiǎn)公司在預(yù)算體系和考核指標(biāo)上都有所不同。這種情況會(huì)給監(jiān)管工作帶來(lái)一定的困難，與此同時(shí)也會(huì)影響保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)估和經(jīng)營(yíng)狀況的改善以及同行業(yè)之間的比較。例如：有些保險(xiǎn)公司對(duì)承保政策、險(xiǎn)種的結(jié)構(gòu)、管理權(quán)限、員工的數(shù)量和薪酬政策等放權(quán)過(guò)大，僅僅重視考核監(jiān)控管理。另外，保險(xiǎn)企業(yè)的重結(jié)果指標(biāo)而不重視監(jiān)督控制過(guò)程，會(huì)導(dǎo)致管理工作的失控。保險(xiǎn)行業(yè)分公司的預(yù)算管理對(duì)象主要包括公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、資產(chǎn)的分配情況、市場(chǎng)費(fèi)用與管理費(fèi)用的預(yù)算等方面，所以公司應(yīng)該建立一個(gè)完善的體系來(lái)組織實(shí)施，這樣才能充分發(fā)揮財(cái)務(wù)預(yù)算的作用。

（三）預(yù)算執(zhí)行力度中存在的問(wèn)題

有些保險(xiǎn)公司不僅嚴(yán)格要求預(yù)算的每一個(gè)項(xiàng)目，而且還制定了每一個(gè)指標(biāo)的操作標(biāo)準(zhǔn)和控制流程，將決策、控制、服務(wù)等工作分離開(kāi)來(lái)，對(duì)預(yù)算實(shí)行嚴(yán)格的控制。還有一些保險(xiǎn)公司、只用完成的指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)工作，執(zhí)行的力度不統(tǒng)一，會(huì)導(dǎo)致員工的工作積極性和管理的精細(xì)化沖突逐漸變大，對(duì)工作產(chǎn)生不利的影響。另外，很多公司不能有效的發(fā)揮預(yù)算管理的激勵(lì)作用，雖然在考核過(guò)程中制定了相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，但是預(yù)算目標(biāo)的不合理，導(dǎo)致預(yù)算管理沒(méi)能激發(fā)員工的工作熱情。

三、改進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算的措施

（一）重視財(cái)務(wù)預(yù)算的差異分析與考核

在保險(xiǎn)企業(yè)中，將預(yù)算控制與企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、管理制度、激勵(lì)機(jī)制等結(jié)合起來(lái)，在預(yù)算控制的過(guò)程中，財(cái)務(wù)主要是對(duì)預(yù)算和差異因素進(jìn)行分析，并將分析的結(jié)果反饋到相關(guān)部門(mén)，通過(guò)相關(guān)部門(mén)找出具體的解決方案。另外，通過(guò)對(duì)差異進(jìn)行深入的分析，可以從中找出管理上的優(yōu)勢(shì)與不足，對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析與總結(jié)，不斷的加強(qiáng)財(cái)務(wù)預(yù)算控制管理。

（二）正確認(rèn)識(shí)財(cái)務(wù)部門(mén)在預(yù)算控制中的地位

從預(yù)算草案到正式預(yù)算的編制，這個(gè)過(guò)程具有一定的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性。預(yù)算的編制匯總需要有專(zhuān)業(yè)性的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理，并且包括日常的管理事項(xiàng)。大部分企業(yè)的預(yù)算控制管理都是通過(guò)財(cái)務(wù)部門(mén)完成的，而預(yù)算控制管理關(guān)系到企業(yè)的各個(gè)部門(mén)，所以預(yù)算控制工作會(huì)因此受到一定的影響，造成各個(gè)部門(mén)在實(shí)際的工作中沒(méi)有切實(shí)的遵循預(yù)算控制而導(dǎo)致預(yù)算約束力的下降。我們要對(duì)財(cái)務(wù)部門(mén)在預(yù)算管理中有一個(gè)合理的定位，并采取一定的監(jiān)督手段進(jìn)行監(jiān)管與考核，在最大限度上降低財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)預(yù)算控制的影響。

（三）按照責(zé)任中心建立財(cái)務(wù)預(yù)算控制的預(yù)算體系

近幾年來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展不太樂(lè)觀，不僅效益低下，而且從業(yè)人員的自律性較差，保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范性不強(qiáng)，管理方面也比較滯后。在這種情況下，有一些保險(xiǎn)公司的預(yù)算控制要以責(zé)任制進(jìn)行，并要對(duì)預(yù)算、管理和考核進(jìn)行合理的分類(lèi)。首先業(yè)務(wù)管理部門(mén)是保費(fèi)收入、賠付率、保險(xiǎn)種類(lèi)的結(jié)果、手續(xù)費(fèi)率預(yù)算的責(zé)任中心。在年度預(yù)算的過(guò)程中，業(yè)務(wù)管理部門(mén)要制定合理的分區(qū)域、分機(jī)構(gòu)、分時(shí)間以及分險(xiǎn)種的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)動(dòng)態(tài)進(jìn)行公正公開(kāi)的調(diào)控，公司對(duì)業(yè)務(wù)管理部門(mén)的政策與預(yù)算進(jìn)行合理的控制；其次行政部門(mén)是資產(chǎn)、辦公場(chǎng)所和行政費(fèi)用的責(zé)任中心，并根據(jù)年度預(yù)算控制的總資產(chǎn)和總體的行政費(fèi)用制定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和原則，并對(duì)動(dòng)態(tài)進(jìn)行公正公開(kāi)的調(diào)控，加強(qiáng)公司對(duì)行政部門(mén)考核的合理性。再次，人力資源是職工人數(shù)和職工總薪酬的責(zé)任中心。根據(jù)其年度預(yù)算控制的薪酬和人數(shù)，制定合理的調(diào)配原則，并對(duì)動(dòng)態(tài)進(jìn)行公正的調(diào)整。最后，下級(jí)部門(mén)是預(yù)算的執(zhí)行部門(mén)，在下達(dá)的各類(lèi)計(jì)劃與調(diào)配原則內(nèi)達(dá)到收入計(jì)劃和支出控制，并在計(jì)劃內(nèi)能夠進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)和考核。

四、小結(jié)

財(cái)務(wù)預(yù)算管理不僅能夠反映未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)成果，而且也能避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。保險(xiǎn)企業(yè)在規(guī)范的制度下，要重視財(cái)務(wù)預(yù)算的編制和預(yù)算的差異分析，使財(cái)務(wù)預(yù)算管理落到實(shí)處，不斷的推動(dòng)保險(xiǎn)企業(yè)管理方面和經(jīng)濟(jì)方面的發(fā)展和完善。

參考文獻(xiàn)

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[2]金樂(lè).關(guān)于保險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)算管理的幾點(diǎn)思考[J].中國(guó)外資（上半月），2011（12）：176-177.

篇（5）

一、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的特點(diǎn)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是指通過(guò)收取保費(fèi)集中建立保險(xiǎn)基金以補(bǔ)償自然災(zāi)害、意外事故或約定保險(xiǎn)事件發(fā)生后被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)損失，是通過(guò)分散風(fēng)險(xiǎn)和補(bǔ)償損失來(lái)保障社會(huì)再生產(chǎn)持續(xù)進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)組織，具有高風(fēng)險(xiǎn)性、保障性、負(fù)債性、外部性、高信用依賴(lài)性和信息非對(duì)稱(chēng)性等特點(diǎn)。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所面臨風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

（一）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面臨風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司會(huì)面臨戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、償付能力風(fēng)險(xiǎn)、承保風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等，并且其風(fēng)險(xiǎn)具有自身的特點(diǎn)：

1.客觀性。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的不確定性與信息的不對(duì)稱(chēng)性使得保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的存在具有客觀性，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司只能通過(guò)提高經(jīng)營(yíng)管理和風(fēng)險(xiǎn)管理水平來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)，而不能完全消除風(fēng)險(xiǎn)。

2.可控性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的客觀性并非意味著風(fēng)險(xiǎn)的不可控，企業(yè)可以通過(guò)業(yè)務(wù)管理、投資管理、理賠管理、資產(chǎn)負(fù)債管理等各種決策和措施將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍之內(nèi)。

3.復(fù)雜性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)具有復(fù)雜性，既要管控自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還要為被保險(xiǎn)人管理風(fēng)險(xiǎn)；不僅面臨共同的信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，還要面對(duì)更具挑戰(zhàn)性的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

4.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的混合性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的資金來(lái)源于保費(fèi)收入和有限的資本金。由于企業(yè)承擔(dān)賠償責(zé)任的期限與會(huì)計(jì)年度的不一致性，因此，公司需要依據(jù)未到期責(zé)任提取一定數(shù)額的準(zhǔn)備金，以準(zhǔn)備金為最主要負(fù)債的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司面臨的風(fēng)險(xiǎn)具有潛伏周期長(zhǎng)、反應(yīng)滯后和危害性嚴(yán)重的特點(diǎn)。

（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因

1.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的負(fù)債性與外部性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，自有資本只占資產(chǎn)負(fù)債的很小部分，并且其凈值越小、錯(cuò)誤決策導(dǎo)致的公司損失就越小，公司就會(huì)越傾向于采用高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)策略。

2.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的不完全性。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同的不完全性使得公司面臨著不可避免的風(fēng)險(xiǎn)。一方面，信息的不對(duì)稱(chēng)性使合同交易前后可能出現(xiàn)逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和投保人的有限理性主義和事后機(jī)會(huì)主義，以及外部環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，使得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的不確定性得不到完全解決。

3.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的委托關(guān)系。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司內(nèi)部存在所有者與經(jīng)營(yíng)者之間的委托關(guān)系，公司經(jīng)營(yíng)者作為有限理性的經(jīng)濟(jì)人可能會(huì)采取機(jī)會(huì)主義行為，在缺乏科學(xué)、有效的激勵(lì)和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)機(jī)制的情況下，可能導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者更多關(guān)注自身利益而忽視謹(jǐn)慎的經(jīng)營(yíng)原則。

三、構(gòu)建科學(xué)、完善的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)

（一）建立財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

完善的財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制是防范財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)的有效保障，它能在可能危害公司財(cái)務(wù)狀況的關(guān)鍵因素出現(xiàn)時(shí)預(yù)先發(fā)出警告，及時(shí)找到產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵原因，從而采取有效地措施以避免財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步擴(kuò)大。

1.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)全方位預(yù)警機(jī)制。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)實(shí)行“統(tǒng)一組織領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一監(jiān)測(cè)、分級(jí)監(jiān)控”的全方位財(cái)務(wù)預(yù)警機(jī)制，在保監(jiān)會(huì)和各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司建立全方位預(yù)警部門(mén)，以分析公司面臨的國(guó)內(nèi)外政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，及時(shí)處理所接收到的預(yù)警信息，從而采取防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的各種決策和措施。

2.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)預(yù)警機(jī)制。傳導(dǎo)預(yù)警機(jī)制按照行政區(qū)劃可以在保監(jiān)會(huì)駐各省（市）的派出機(jī)構(gòu)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的省級(jí)分公司建立，并具體負(fù)責(zé)本轄區(qū)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和預(yù)警，以及及時(shí)傳導(dǎo)總公司和分公司防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的各種決策和措施。建立與總公司相銜接的區(qū)域性傳導(dǎo)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，并實(shí)行內(nèi)外多層次、多功能的信息反饋網(wǎng)絡(luò)，不僅能有效地監(jiān)督、管理分公司和抵制來(lái)自各個(gè)不同層次的干預(yù)，還能最大限度的降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的損失。

3.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)終點(diǎn)預(yù)警機(jī)制。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)終點(diǎn)預(yù)警機(jī)制是對(duì)公司終點(diǎn)活動(dòng)的監(jiān)測(cè)預(yù)警，公司建立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)終點(diǎn)預(yù)警機(jī)制應(yīng)在各分公司實(shí)施組織規(guī)劃，以稽核部門(mén)為核心并由主管、會(huì)計(jì)和企劃等部門(mén)聯(lián)合參加，從而更好的與全方位預(yù)警機(jī)制和傳導(dǎo)預(yù)警機(jī)制相配合，從而形成一套自上而下、全面有效的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)和實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警的動(dòng)態(tài)循環(huán)，以促進(jìn)公司財(cái)務(wù)全面風(fēng)險(xiǎn)管理工作的建設(shè)。

（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的系統(tǒng)建設(shè)

1.組織體系建設(shè)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要成立財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理委員會(huì)、管理部門(mén)和執(zhí)行部門(mén)等專(zhuān)門(mén)的組織機(jī)構(gòu)來(lái)確保財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)功能的實(shí)現(xiàn)，并通過(guò)建立健全信息披露制度、資產(chǎn)負(fù)債管理制度和會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)檢查制度等來(lái)確保預(yù)警系統(tǒng)的正常運(yùn)作。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理委員會(huì)的成員一般由企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者和財(cái)務(wù)管理人員組成，還可能包括一定數(shù)量的外部管理咨詢(xún)專(zhuān)家。當(dāng)預(yù)警監(jiān)測(cè)指標(biāo)處于基本正常或低度危急狀態(tài)時(shí)，預(yù)警部門(mén)要提供相應(yīng)的預(yù)控方案給決策層，由決策層下達(dá)給各職能部門(mén)執(zhí)行，從而實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的正常運(yùn)行。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理部門(mén)由專(zhuān)門(mén)行使財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理職能的人員組成，是具體實(shí)施監(jiān)測(cè)和預(yù)警的牽頭組織部門(mén)，對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理委員會(huì)負(fù)責(zé)。該部門(mén)的主要工作是根據(jù)公司預(yù)警管理戰(zhàn)略的要求來(lái)傳導(dǎo)、落實(shí)和執(zhí)行各項(xiàng)具體的預(yù)警措施，即監(jiān)督和管理預(yù)警執(zhí)行部門(mén)各項(xiàng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)決策的實(shí)施情況、調(diào)查財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境、整理分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)信息，從而向財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理委員會(huì)反映財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的具體情況，為財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警決策提供依據(jù)。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警執(zhí)行部門(mén)是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)組織架構(gòu)的基層單位，主要負(fù)責(zé)制定基本的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警細(xì)則和辦法、組織實(shí)施本系統(tǒng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和管理活動(dòng)，并及時(shí)向財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理部門(mén)反映財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)際狀況。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的其他管理部門(mén)和經(jīng)營(yíng)部門(mén)必須接受同級(jí)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警組織機(jī)構(gòu)的檢查管理，并有義務(wù)積極配合其工作以共同促進(jìn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的有序發(fā)展。

2.信息管理體系建設(shè)。信息管理系統(tǒng)通過(guò)對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行再加工發(fā)現(xiàn)異常變動(dòng)數(shù)據(jù)，并及時(shí)傳遞到各相關(guān)管理部門(mén)，從而為財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)提供充分的預(yù)警信息數(shù)據(jù)，使其及時(shí)采取有效的風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施以降低財(cái)務(wù)損失。因此，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)不斷完善管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)各子系統(tǒng)資源的共享和功能集成，以保障財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)的有效運(yùn)行。

（三）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)配套措施的完善

1.預(yù)警的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其采取的對(duì)策。預(yù)警的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包括誤警和漏警，它是預(yù)警結(jié)果與實(shí)際情況不一致所產(chǎn)生的不利影響。在高度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實(shí)際情況和各指標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)結(jié)果采取財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)避免策略、合并或兼并策略和冒險(xiǎn)策略等措施；在中度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)采取財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)抑制策略和分散策略來(lái)防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)一步惡化；在低度財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可有意識(shí)的采取財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防戰(zhàn)略和適應(yīng)戰(zhàn)略來(lái)防止和減少財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；在正常財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)采取財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備與補(bǔ)償戰(zhàn)略，以增強(qiáng)公司抵御財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的能力。

2.提高社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，完善內(nèi)部控制機(jī)制。一方面，通過(guò)加強(qiáng)公眾的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)知識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境。另一方面，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要建立完善的內(nèi)部控制制度：依據(jù)信息技術(shù)建立上下配套的管理體制，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大與內(nèi)控水平和資金實(shí)力的匹配，實(shí)行嚴(yán)格的分級(jí)授權(quán)授信制度和內(nèi)部稽核以規(guī)范經(jīng)營(yíng)活動(dòng)程序，從而實(shí)現(xiàn)內(nèi)控制度與財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合。

3.保持預(yù)警系統(tǒng)的穩(wěn)定性與靈活性，并適度公示預(yù)警系統(tǒng)。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)應(yīng)在追求相對(duì)穩(wěn)定的同時(shí)保持一定的靈活可調(diào)整性，即要根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化確定每個(gè)階段的重點(diǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整補(bǔ)充以做出正確的決策。此外，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)適度開(kāi)放預(yù)警系統(tǒng)，從而在公眾的監(jiān)督之下更好的規(guī)范自身的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，不斷強(qiáng)化財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理和內(nèi)部控制組織建設(shè)，在追求效益的同時(shí)有效防范潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

四、結(jié)論

我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理中普遍存在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展不平衡、風(fēng)險(xiǎn)管理觀念比較落后、管理機(jī)制不健全等問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)通過(guò)建立科學(xué)、完善的財(cái)務(wù)預(yù)警系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并有效防范控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，從而保障財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的安全運(yùn)行和持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]李帆，杜志濤，李玲娟.企業(yè)財(cái)務(wù)預(yù)警模型：理論回顧及其評(píng)述[J].管理評(píng)論.2011（09）.

篇（6）

2004年6月24日，平安集團(tuán)在香港聯(lián)交所成功上市，融資143.37億港元，平安的發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。時(shí)至今日，回顧平安上市兩年來(lái)的發(fā)展情況，可見(jiàn)上市對(duì)平安的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，帶來(lái)了顯著的變化。

在這些變化的背后，是一系列的經(jīng)營(yíng)管理舉措，這些舉措推動(dòng)著上市后的平安闊步向前，可供其他險(xiǎn)企借鑒。

一、公司治理結(jié)構(gòu)更趨完善，決策機(jī)制更加健全

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，平安在公司治理結(jié)構(gòu)方面得天獨(dú)厚，有其他公司不能比擬的優(yōu)勢(shì)。員工持股基金的建立，海外戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，國(guó)有股的逐漸淡出，海外上市引入H股，平安的股權(quán)結(jié)構(gòu)步步優(yōu)化，使平安的經(jīng)營(yíng)更加理性和富有生機(jī)。

此番上市，平安在全球發(fā)行13.8789億股H股，約占公司股份總數(shù)的22.4%，平安的股權(quán)進(jìn)一步分散。2005年，匯豐收購(gòu)了高盛和摩根斯坦利持有的平安10%的股份，股份總數(shù)上升到19.9%的上限，成為平安的第一大股東。2005年8月25日，匯豐派駐平安的董事AnthonyPhilipHOPE被任命為副董事長(zhǎng)。

由于接受了外資股東及海外公眾投資者的監(jiān)督，平安的管理效率大大提高，決策機(jī)制更趨完善。目前，平安集團(tuán)董事會(huì)下設(shè)執(zhí)行委員會(huì)，執(zhí)行委員會(huì)常委由集團(tuán)CEO、VCEO、CFO、CHRO、CIO等核心管理層擔(dān)任，集團(tuán)內(nèi)戰(zhàn)略、投資、人力資源、稽核及主要業(yè)務(wù)線執(zhí)行官皆由經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士擔(dān)任，這些高管大多都有海外工作經(jīng)歷，在各自的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)。這在一定程度上保證了平安決策體系的完善和科學(xué)。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，利潤(rùn)導(dǎo)向更加旗幟鮮明

上市后，來(lái)自投資者和股價(jià)的壓力，迫使平安的管理層更加關(guān)注公司的盈利能力，公司在戰(zhàn)略決策和KPI考核上更強(qiáng)調(diào)盈利性。公司繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)優(yōu)先”和“利潤(rùn)導(dǎo)向”，并以利潤(rùn)的達(dá)成情況作為后線管理人員獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

為確保集團(tuán)整體利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成，集團(tuán)人力資源部會(huì)同企劃部等相關(guān)部門(mén)力推“問(wèn)責(zé)制”，將集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)逐級(jí)、層層向下分解，并納入各級(jí)管理干部的考核，跟薪酬及獎(jiǎng)金直接掛鉤。針對(duì)指標(biāo)的達(dá)成情況，上級(jí)問(wèn)責(zé)下級(jí)，形成自上而下的經(jīng)營(yíng)壓力和動(dòng)力。

此外，在每月的經(jīng)營(yíng)報(bào)告會(huì)上，利潤(rùn)指標(biāo)成為分析的重點(diǎn)，對(duì)虧損的產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、渠道，子公司管理層需要向集團(tuán)管理層解釋原因并提出改進(jìn)措施，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。

通過(guò)這些舉措，使得利潤(rùn)和每一個(gè)員工的利益都密切相關(guān)，追求盈利的觀念深入人心，并轉(zhuǎn)化為動(dòng)力和執(zhí)行力。

三、追求長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，關(guān)注價(jià)值增長(zhǎng)

當(dāng)公司進(jìn)入資本市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的決策原則從根本上講還是沒(méi)變，但公司的管理活動(dòng)復(fù)雜多了，因?yàn)楣竟芾碚哌€得同時(shí)應(yīng)付資本市場(chǎng)，要管理投資者預(yù)期，以期實(shí)現(xiàn)股價(jià)的穩(wěn)定上漲。

公司上市后，投資者和投機(jī)者之間的交易活動(dòng)確定了股價(jià)。股價(jià)是基于投資者對(duì)股票價(jià)值的看法決定的。股票的價(jià)值等于其內(nèi)在價(jià)值，內(nèi)在價(jià)值以市場(chǎng)對(duì)公司未來(lái)業(yè)績(jī)的期望為基礎(chǔ)，取決于公司未來(lái)的現(xiàn)金流量和收益能力，期望的變化對(duì)股價(jià)的決定作用，超過(guò)了公司的實(shí)際業(yè)績(jī)所起的作用。從實(shí)質(zhì)上講，投資者購(gòu)買(mǎi)的是公司未來(lái)可能取得的業(yè)績(jī)，而不是過(guò)去的成果。

作為公司管理者，其任務(wù)就是要使公司的內(nèi)在價(jià)值最大化。上市后的平安集團(tuán)就特別注意這一點(diǎn)，其對(duì)下屬壽險(xiǎn)子公司的考核尤其強(qiáng)調(diào)內(nèi)含價(jià)值（EmbededValue）和新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值（NewBusinessEmbededValue）的增長(zhǎng)，從而有效管理市場(chǎng)預(yù)期。

四、關(guān)注法律法規(guī)，經(jīng)營(yíng)管理更加透明

上市后，公司需接受證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)和公眾投資者、中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，要定期公布業(yè)績(jī)和隨時(shí)披露重大事項(xiàng)，這些都對(duì)公司的法律合規(guī)提出了更高的要求。

順應(yīng)上市的需要，平安集團(tuán)先后成立了法律合規(guī)部和戰(zhàn)略拓展部，前者專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)集團(tuán)法律事務(wù)，后者專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理。集團(tuán)的所有對(duì)外信息，都要嚴(yán)格審核，，保證數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時(shí)與分析師保持密切聯(lián)系，分析和模擬市場(chǎng)反應(yīng)，為保證分支機(jī)構(gòu)的合法、合規(guī)經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)改革了稽核體系，成立東、南、北三個(gè)稽核分部，各分部配備大批審計(jì)、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)專(zhuān)才，保證對(duì)轄區(qū)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的常規(guī)、專(zhuān)項(xiàng)、離任及案件稽核，省級(jí)機(jī)構(gòu)每年至少開(kāi)展一次常規(guī)稽核。與此同時(shí)，為配合總公司制度化建設(shè)，在各級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)展制度審計(jì)，以保證經(jīng)營(yíng)管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化。

通過(guò)對(duì)法律事務(wù)的集中處理，對(duì)信息披露的管理，以及對(duì)分支機(jī)構(gòu)高覆蓋率的稽核，平安增強(qiáng)了守法經(jīng)營(yíng)的觀念，提高了經(jīng)營(yíng)的透明度，管理更上一個(gè)平臺(tái)。五、注重發(fā)展研究和戰(zhàn)略規(guī)劃，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2004年初，原平安集團(tuán)財(cái)務(wù)企劃部和總精算師辦公室合并，成立平安集團(tuán)企劃精算部，協(xié)同集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心負(fù)責(zé)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)專(zhuān)司資源配置及價(jià)值管理。上市后，憑借企劃精算部強(qiáng)大的企劃能力，平安完善了滾動(dòng)三年規(guī)劃?rùn)C(jī)制，并著手編制集團(tuán)“十一五”規(guī)劃。

為追求股東價(jià)值的不斷提升，上市后的平安開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，先后涉足信用卡、電話銷(xiāo)售、企業(yè)年金、專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、小額消費(fèi)信貸、銀行收購(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2005年11月，來(lái)自花旗銀行的RichardJackson出任平安集團(tuán)首席金融業(yè)務(wù)執(zhí)行官。2006年3月，平安人壽董事長(zhǎng)梁家駒被任命為首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官，加之負(fù)責(zé)平安投資業(yè)務(wù)的平安證券董事長(zhǎng)葉黎成，平安集團(tuán)的保險(xiǎn)、金融和投資三大業(yè)務(wù)線的管理輪廓已經(jīng)非常清晰，一個(gè)現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)的模型已經(jīng)展現(xiàn)在世人面前。

六、倡導(dǎo)節(jié)約，強(qiáng)化成本控制

美國(guó)著名管理專(zhuān)家邁克爾·波特分析，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在兩種基本類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先和別具一格。通俗地講，成本控制和差異化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)講，由于產(chǎn)品和渠道的高度同質(zhì)化，差異化無(wú)非體現(xiàn)在服務(wù)和管理上。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，由于服務(wù)方式的可復(fù)制性，服務(wù)方面的差異化不能夠建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剩下的就只有管理。而管理的差異化最終要通過(guò)靈活高效的運(yùn)營(yíng)流程來(lái)提高效率、降低成本。所以對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)講，核心競(jìng)爭(zhēng)力歸根結(jié)底只有一個(gè):通過(guò)控制成本建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

平安一直以來(lái)倡導(dǎo)節(jié)約，上市之后更是如此。上市后的平安，開(kāi)展成本節(jié)約工程,發(fā)動(dòng)廣大員工,廣開(kāi)言路,征集成本節(jié)約方案和建議,在進(jìn)行可行性分析后立即付諸實(shí)施,迅速轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)。

成本控制不僅基于股東回報(bào)的要求，更基于公司戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。上市后的平安比以往任何時(shí)候都重視戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃預(yù)算，這是平安精打細(xì)算、未雨綢繆的戰(zhàn)略方針。從長(zhǎng)期來(lái)看，平安對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的重視和規(guī)劃，將使成本的投入符合業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏,并滿(mǎn)足利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),從而少走彎路,這是最大的成本節(jié)約。而通過(guò)嚴(yán)格、制式、高效的費(fèi)用控制和成本管理，平安將在內(nèi)生變量上建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制、短期內(nèi)無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

七、不折不扣，深入貫徹“執(zhí)行”觀念

平安上市后，作為公眾公司，政令的暢通，行動(dòng)的統(tǒng)一，對(duì)于維護(hù)公司品牌，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率至關(guān)重要，這當(dāng)中最根本的就是企業(yè)的執(zhí)行力。

上市前后，平安內(nèi)部旋起了“執(zhí)行熱”，從CEO到普通員工，從集團(tuán)總部到最基層的營(yíng)業(yè)部，都在講“執(zhí)行”，管理人員幾乎人手一本《沒(méi)有任何借口》和《致加西亞的一封信》。

篇（7）

2004年6月24日，平安集團(tuán)在香港聯(lián)交所成功上市，融資143.37億港元，平安的發(fā)展邁出了關(guān)鍵的一步。時(shí)至今日，回顧平安上市兩年來(lái)的發(fā)展情況，可見(jiàn)上市對(duì)平安的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，帶來(lái)了顯著的變化。

在這些變化的背后，是一系列的經(jīng)營(yíng)管理舉措，這些舉措推動(dòng)著上市后的平安闊步向前，可供其他險(xiǎn)企借鑒。

一、公司治理結(jié)構(gòu)更趨完善，決策機(jī)制更加健全

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，平安在公司治理結(jié)構(gòu)方面得天獨(dú)厚，有其他公司不能比擬的優(yōu)勢(shì)。員工持股基金的建立，海外戰(zhàn)略投資者的引進(jìn)，國(guó)有股的逐漸淡出，海外上市引入H股，平安的股權(quán)結(jié)構(gòu)步步優(yōu)化，使平安的經(jīng)營(yíng)更加理性和富有生機(jī)。

此番上市，平安在全球發(fā)行13.8789億股H股，約占公司股份總數(shù)的22.4%，平安的股權(quán)進(jìn)一步分散。2005年，匯豐收購(gòu)了高盛和摩根斯坦利持有的平安10%的股份，股份總數(shù)上升到19.9%的上限，成為平安的第一大股東。2005年8月25日，匯豐派駐平安的董事AnthonyPhilipHOPE被任命為副董事長(zhǎng)。

由于接受了外資股東及海外公眾投資者的監(jiān)督，平安的管理效率大大提高，決策機(jī)制更趨完善。目前，平安集團(tuán)董事會(huì)下設(shè)執(zhí)行委員會(huì)，執(zhí)行委員會(huì)常委由集團(tuán)CEO、VCEO、CFO、CHRO、CIO等核心管理層擔(dān)任，集團(tuán)內(nèi)戰(zhàn)略、投資、人力資源、稽核及主要業(yè)務(wù)線執(zhí)行官皆由經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)人士擔(dān)任，這些高管大多都有海外工作經(jīng)歷，在各自的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域享有較高的聲譽(yù)。這在一定程度上保證了平安決策體系的完善和科學(xué)。

二、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確，利潤(rùn)導(dǎo)向更加旗幟鮮明

上市后，來(lái)自投資者和股價(jià)的壓力，迫使平安的管理層更加關(guān)注公司的盈利能力，公司在戰(zhàn)略決策和KPI考核上更強(qiáng)調(diào)盈利性。公司繼續(xù)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)優(yōu)先”和“利潤(rùn)導(dǎo)向”，并以利潤(rùn)的達(dá)成情況作為后線管理人員獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

為確保集團(tuán)整體利潤(rùn)目標(biāo)的達(dá)成，集團(tuán)人力資源部會(huì)同企劃部等相關(guān)部門(mén)力推“問(wèn)責(zé)制”，將集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)逐級(jí)、層層向下分解，并納入各級(jí)管理干部的考核，跟薪酬及獎(jiǎng)金直接掛鉤。針對(duì)指標(biāo)的達(dá)成情況，上級(jí)問(wèn)責(zé)下級(jí)，形成自上而下的經(jīng)營(yíng)壓力和動(dòng)力。

此外，在每月的經(jīng)營(yíng)報(bào)告會(huì)上，利潤(rùn)指標(biāo)成為分析的重點(diǎn)，對(duì)虧損的產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)、渠道，子公司管理層需要向集團(tuán)管理層解釋原因并提出改進(jìn)措施，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤落實(shí)。

通過(guò)這些舉措，使得利潤(rùn)和每一個(gè)員工的利益都密切相關(guān)，追求盈利的觀念深入人心，并轉(zhuǎn)化為動(dòng)力和執(zhí)行力。

三、追求長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，關(guān)注價(jià)值增長(zhǎng)

當(dāng)公司進(jìn)入資本市場(chǎng)后，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的決策原則從根本上講還是沒(méi)變，但公司的管理活動(dòng)復(fù)雜多了，因?yàn)楣竟芾碚哌€得同時(shí)應(yīng)付資本市場(chǎng)，要管理投資者預(yù)期，以期實(shí)現(xiàn)股價(jià)的穩(wěn)定上漲。

公司上市后，投資者和投機(jī)者之間的交易活動(dòng)確定了股價(jià)。股價(jià)是基于投資者對(duì)股票價(jià)值的看法決定的。股票的價(jià)值等于其內(nèi)在價(jià)值，內(nèi)在價(jià)值以市場(chǎng)對(duì)公司未來(lái)業(yè)績(jī)的期望為基礎(chǔ)，取決于公司未來(lái)的現(xiàn)金流量和收益能力，期望的變化對(duì)股價(jià)的決定作用，超過(guò)了公司的實(shí)際業(yè)績(jī)所起的作用。從實(shí)質(zhì)上講，投資者購(gòu)買(mǎi)的是公司未來(lái)可能取得的業(yè)績(jī)，而不是過(guò)去的成果。

作為公司管理者，其任務(wù)就是要使公司的內(nèi)在價(jià)值最大化。上市后的平安集團(tuán)就特別注意這一點(diǎn)，其對(duì)下屬壽險(xiǎn)子公司的考核尤其強(qiáng)調(diào)內(nèi)含價(jià)值（EmbededValue）和新業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值（NewBusinessEmbededValue）的增長(zhǎng)，從而有效管理市場(chǎng)預(yù)期。

四、關(guān)注法律法規(guī)，經(jīng)營(yíng)管理更加透明

上市后，公司需接受證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)、機(jī)構(gòu)和公眾投資者、中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，要定期公布業(yè)績(jī)和隨時(shí)披露重大事項(xiàng)，這些都對(duì)公司的法律合規(guī)提出了更高的要求。

順應(yīng)上市的需要，平安集團(tuán)先后成立了法律合規(guī)部和戰(zhàn)略拓展部，前者專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)集團(tuán)法律事務(wù)，后者專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)投資者關(guān)系管理。集團(tuán)的所有對(duì)外信息，都要嚴(yán)格審核，，保證數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性。同時(shí)與分析師保持密切聯(lián)系，分析和模擬市場(chǎng)反應(yīng)，為保證分支機(jī)構(gòu)的合法、合規(guī)經(jīng)營(yíng)，集團(tuán)改革了稽核體系，成立東、南、北三個(gè)稽核分部，各分部配備大批審計(jì)、財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)專(zhuān)才，保證對(duì)轄區(qū)內(nèi)各分支機(jī)構(gòu)的常規(guī)、專(zhuān)項(xiàng)、離任及案件稽核，省級(jí)機(jī)構(gòu)每年至少開(kāi)展一次常規(guī)稽核。與此同時(shí)，為配合總公司制度化建設(shè)，在各級(jí)機(jī)構(gòu)開(kāi)展制度審計(jì)，以保證經(jīng)營(yíng)管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化。

通過(guò)對(duì)法律事務(wù)的集中處理，對(duì)信息披露的管理，以及對(duì)分支機(jī)構(gòu)高覆蓋率的稽核，平安增強(qiáng)了守法經(jīng)營(yíng)的觀念，提高了經(jīng)營(yíng)的透明度，管理更上一個(gè)平臺(tái)。五、注重發(fā)展研究和戰(zhàn)略規(guī)劃，積極拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域

2004年初，原平安集團(tuán)財(cái)務(wù)企劃部和總精算師辦公室合并，成立平安集團(tuán)企劃精算部，協(xié)同集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心負(fù)責(zé)集團(tuán)的戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)專(zhuān)司資源配置及價(jià)值管理。上市后，憑借企劃精算部強(qiáng)大的企劃能力，平安完善了滾動(dòng)三年規(guī)劃?rùn)C(jī)制，并著手編制集團(tuán)“十一五”規(guī)劃。

為追求股東價(jià)值的不斷提升，上市后的平安開(kāi)始拓展業(yè)務(wù)發(fā)展領(lǐng)域，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，先后涉足信用卡、電話銷(xiāo)售、企業(yè)年金、專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)、資產(chǎn)管理、小額消費(fèi)信貸、銀行收購(gòu)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

2005年11月，來(lái)自花旗銀行的RichardJackson出任平安集團(tuán)首席金融業(yè)務(wù)執(zhí)行官。2006年3月，平安人壽董事長(zhǎng)梁家駒被任命為首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官，加之負(fù)責(zé)平安投資業(yè)務(wù)的平安證券董事長(zhǎng)葉黎成，平安集團(tuán)的保險(xiǎn)、金融和投資三大業(yè)務(wù)線的管理輪廓已經(jīng)非常清晰，一個(gè)現(xiàn)代綜合金融服務(wù)集團(tuán)的模型已經(jīng)展現(xiàn)在世人面前。

六、倡導(dǎo)節(jié)約，強(qiáng)化成本控制

美國(guó)著名管理專(zhuān)家邁克爾·波特分析，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在兩種基本類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先和別具一格。通俗地講，成本控制和差異化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

就保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)講，由于產(chǎn)品和渠道的高度同質(zhì)化，差異化無(wú)非體現(xiàn)在服務(wù)和管理上。在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，由于服務(wù)方式的可復(fù)制性，服務(wù)方面的差異化不能夠建立長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，剩下的就只有管理。而管理的差異化最終要通過(guò)靈活高效的運(yùn)營(yíng)流程來(lái)提高效率、降低成本。所以對(duì)于保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)講，核心競(jìng)爭(zhēng)力歸根結(jié)底只有一個(gè):通過(guò)控制成本建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

平安一直以來(lái)倡導(dǎo)節(jié)約，上市之后更是如此。上市后的平安，開(kāi)展成本節(jié)約工程,發(fā)動(dòng)廣大員工,廣開(kāi)言路,征集成本節(jié)約方案和建議,在進(jìn)行可行性分析后立即付諸實(shí)施,迅速轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)。

成本控制不僅基于股東回報(bào)的要求，更基于公司戰(zhàn)略發(fā)展的考慮。上市后的平安比以往任何時(shí)候都重視戰(zhàn)略規(guī)劃和計(jì)劃預(yù)算，這是平安精打細(xì)算、未雨綢繆的戰(zhàn)略方針。從長(zhǎng)期來(lái)看，平安對(duì)發(fā)展戰(zhàn)略的重視和規(guī)劃，將使成本的投入符合業(yè)務(wù)發(fā)展的節(jié)奏,并滿(mǎn)足利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),從而少走彎路,這是最大的成本節(jié)約。而通過(guò)嚴(yán)格、制式、高效的費(fèi)用控制和成本管理，平安將在內(nèi)生變量上建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法復(fù)制、短期內(nèi)無(wú)法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

七、不折不扣，深入貫徹“執(zhí)行”觀念

平安上市后，作為公眾公司，政令的暢通，行動(dòng)的統(tǒng)一，對(duì)于維護(hù)公司品牌，提高運(yùn)轉(zhuǎn)效率至關(guān)重要，這當(dāng)中最根本的就是企業(yè)的執(zhí)行力。

上市前后，平安內(nèi)部旋起了“執(zhí)行熱”，從CEO到普通員工，從集團(tuán)總部到最基層的營(yíng)業(yè)部，都在講“執(zhí)行”，管理人員幾乎人手一本《沒(méi)有任何借口》和《致加西亞的一封信》。

篇（8）

隨著新疆保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體逐漸增多，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，保險(xiǎn)公司用來(lái)拓展業(yè)務(wù)、增加銷(xiāo)售人力的成本越來(lái)越高昂，這對(duì)現(xiàn)階段基層營(yíng)銷(xiāo)員的隊(duì)伍建設(shè)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。為了滿(mǎn)足市場(chǎng)形勢(shì)變化和保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展方式調(diào)整的需要，研究保險(xiǎn)公司基層銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)情況具有積極現(xiàn)實(shí)的意義。

一、保險(xiǎn)業(yè)基層銷(xiāo)售隊(duì)伍存在的問(wèn)題

1.營(yíng)銷(xiāo)員年齡結(jié)構(gòu)老化。目前，保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員以四十、五十歲年齡段為主，甚至還有六十多歲的營(yíng)銷(xiāo)員。年齡結(jié)構(gòu)老化為公司的未來(lái)發(fā)展造成一系列不良后果：一方面營(yíng)銷(xiāo)員事業(yè)進(jìn)取心減弱，職業(yè)倦怠感增強(qiáng)，另一方面公司管理層出現(xiàn)斷層。

2.保險(xiǎn)公司增員難、新增人員素質(zhì)低、留存難。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各保險(xiǎn)公司為了完成上級(jí)公司考核目標(biāo)，采取人海戰(zhàn)術(shù)的增員策略，不惜耗費(fèi)大量人力物力開(kāi)展增員，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式為新增人員靠人際關(guān)系短期完成考核保費(fèi)任務(wù)，待親戚、朋友保險(xiǎn)資源開(kāi)發(fā)完畢后，則面臨無(wú)法完成考核指標(biāo)的窘境，在嚴(yán)格的業(yè)務(wù)考核任務(wù)下無(wú)奈選擇自動(dòng)辭職。

3.業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)度依靠少數(shù)精英營(yíng)銷(xiāo)員，新增營(yíng)銷(xiāo)員收入低。保險(xiǎn)公司現(xiàn)在普遍存在重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕隊(duì)伍建設(shè)的現(xiàn)象。下級(jí)公司在日益增加的業(yè)務(wù)發(fā)展壓力下，為了完成上級(jí)公司業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，注重發(fā)展短平快的發(fā)展方式，致力于發(fā)展高件均保費(fèi)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠少數(shù)精英營(yíng)銷(xiāo)員帶動(dòng)，新增營(yíng)銷(xiāo)員由于客戶(hù)積累少、銷(xiāo)售技能低等原因造成件均保費(fèi)低，再加之嚴(yán)格的舉績(jī)率考核，新增人員數(shù)月不舉績(jī)自動(dòng)脫落辭職。

4.增員模式偏重短期利益。保險(xiǎn)公司現(xiàn)今增員注重新增人員人脈關(guān)系，對(duì)人員的道德品質(zhì)、綜合素質(zhì)要求降低。八零后新增營(yíng)銷(xiāo)員工作時(shí)間不長(zhǎng)，社會(huì)人脈關(guān)系尚未建立，但就業(yè)選擇面較寬。而保險(xiǎn)公司提供的待遇偏低且較社會(huì)平均用工水平偏低，工作壓力和強(qiáng)度卻較其他工作高，故招聘八零后的營(yíng)銷(xiāo)員非常困難，即使花費(fèi)很大力氣增員成功，留存也十分困難。

5.物質(zhì)激勵(lì)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的邊際效應(yīng)逐漸遞減。以前業(yè)務(wù)發(fā)展主要靠投入大量費(fèi)用開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，但現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競(jìng)賽驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的能力在減弱，必須抓住特殊的機(jī)遇（例如推出高收益、高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品）、投入大量費(fèi)用、創(chuàng)新銷(xiāo)售方式才能促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，甚至如果不開(kāi)展業(yè)務(wù)競(jìng)賽，會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)停滯不前的現(xiàn)象。

6.可開(kāi)發(fā)的保險(xiǎn)客戶(hù)年齡結(jié)構(gòu)逐漸偏大。由于保險(xiǎn)公司現(xiàn)階段增員的主要目標(biāo)群還是四十歲以上的中年人，有一定的人脈關(guān)系且一般將銷(xiāo)售保險(xiǎn)當(dāng)做副業(yè)。這樣隨之產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題：四十歲以上的營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)群基本穩(wěn)定在四十歲以上（少數(shù)精英營(yíng)銷(xiāo)員可能例外），對(duì)于二十、三十這兩個(gè)年齡段的客戶(hù)開(kāi)拓力度將留下空白，而這兩個(gè)年齡段的客戶(hù)群是培育未來(lái)保險(xiǎn)需求的中堅(jiān)力量，如果公司增員年齡結(jié)構(gòu)長(zhǎng)期偏大，對(duì)公司未來(lái)發(fā)展非常不利。

二、影響保險(xiǎn)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)主要因素分析

1.保險(xiǎn)業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)要求高。隨著年齡的日益增長(zhǎng)，四十歲以上的營(yíng)銷(xiāo)員體力和精力漸漸枯竭，而保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作重視對(duì)客戶(hù)的拜訪，只有通過(guò)增加出勤率才能提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售量，保單銷(xiāo)售之后的客戶(hù)服務(wù)工作也是一項(xiàng)消耗體力和精力的工作。總之保險(xiǎn)銷(xiāo)售是一項(xiàng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員銷(xiāo)售積極性、體力和精力要求較高的工作，如果沒(méi)有強(qiáng)烈的事業(yè)進(jìn)取心，良好的身心健康狀態(tài)，長(zhǎng)年從事繁重的保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作必然會(huì)造成營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)積極性、出勤率降低、職業(yè)倦怠感增強(qiáng)。

2.基層管理人員同時(shí)肩負(fù)銷(xiāo)售和管理職責(zé)。保險(xiǎn)公司的基本法規(guī)定基層營(yíng)銷(xiāo)管理人員除了管理職責(zé)，同時(shí)還肩負(fù)銷(xiāo)售任務(wù)，這就對(duì)管理人員的綜合素質(zhì)提出更多的要求。另外現(xiàn)在保險(xiǎn)公司普遍存在增員難，新增人員綜合素質(zhì)不高，甚至還有兼職現(xiàn)象，這都增加了管理人員管理難度，對(duì)其綜合素質(zhì)提出了更高的要求。而現(xiàn)實(shí)情況是營(yíng)銷(xiāo)員的年齡結(jié)構(gòu)老化嚴(yán)重，這對(duì)公司管理層的交疊更替產(chǎn)生了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

3.保險(xiǎn)公司增員難、留存難。（1）外部因素。由于保險(xiǎn)銷(xiāo)售中存在的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、代簽名等不良事件層出不窮，保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度、社會(huì)地位逐漸降低。另外隨著社會(huì)平均用人成本日益上升，保險(xiǎn)公司提供的待遇較社會(huì)其他企事業(yè)單位偏低，難以招聘到合格的營(yíng)銷(xiāo)員。

（2）內(nèi)部因素。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的綜合能力要求較高，即需要廣泛的人脈關(guān)系、較高的銷(xiāo)售技能，更需要誠(chéng)信的高尚品德和不怕艱難困苦的精神意志。而現(xiàn)在保險(xiǎn)公司提供的待遇顯然不能滿(mǎn)足以上人員的需求。

（3）公司考核。保險(xiǎn)公司對(duì)于人力的考核要求較嚴(yán)。月均舉績(jī)率預(yù)算完成率和月均增員率較以前考核都更加嚴(yán)格。月均舉績(jī)要求營(yíng)銷(xiāo)員每月都有一定金額新單進(jìn)賬，而這對(duì)于艱苦偏遠(yuǎn)地區(qū)難度更大。另外新疆大部分群眾從事農(nóng)牧業(yè)，此行業(yè)季節(jié)性較強(qiáng)，農(nóng)忙時(shí)節(jié)無(wú)暇進(jìn)行保險(xiǎn)展業(yè)，這更增加了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員留存難度。

三、加強(qiáng)保險(xiǎn)公司基層銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)的建議

1.健全人才能上能下流動(dòng)體制。從省公司、地市公司抽調(diào)熱愛(ài)保險(xiǎn)事業(yè)、善于組織、協(xié)調(diào)、肯吃苦的年輕人員積極下基層鍛煉，可以先從縣支公司管理層干起，保證待遇不變，建立獎(jiǎng)懲制度，如業(yè)績(jī)欠佳可以返回原崗位繼續(xù)工作，形成能上能下的良性流動(dòng)體制，培養(yǎng)基層管理人員的管理、組織、協(xié)調(diào)、社交能力，避免將來(lái)公司管理人才出現(xiàn)青黃不接的情況，保證公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

2.提高新人待遇，增加主管管理津貼，鼓勵(lì)增員。基本法作為保險(xiǎn)公司的第一企劃案，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理起著不可替代的基礎(chǔ)作用。2014年多家保險(xiǎn)公司修訂基本法：新華保險(xiǎn)2014年1月1日實(shí)行的新版基本法具體有以下措施：首先取消低檔責(zé)任津貼，加大新人入職后1-6個(gè)月的責(zé)任津貼，增設(shè)新人入職后7-12個(gè)月的高檔責(zé)任津貼，并將津貼與大專(zhuān)學(xué)歷掛鉤；然后調(diào)整增員獎(jiǎng)計(jì)提方式，增員獎(jiǎng)最高可翻番。重點(diǎn)調(diào)整新人利益和主管利益，提高新人津貼發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)并延長(zhǎng)發(fā)放時(shí)間，增設(shè)營(yíng)業(yè)部組經(jīng)營(yíng)津貼、季度銷(xiāo)售分紅和年終管理分紅。

某外資壽險(xiǎn)公司將原來(lái)的雙軌制改為了雙軌制和單軌制并行的混合型模式；雙軌制指的是管理職位和銷(xiāo)售職位分開(kāi)，管理職位只負(fù)責(zé)管理，銷(xiāo)售職位只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售。在傭金比例調(diào)整方面，將管理職位的管理津貼調(diào)高。

另外一家外資壽險(xiǎn)公司將新人和負(fù)責(zé)招聘新人的主管的待遇將增加，新人將有無(wú)責(zé)底薪，主管將有底薪。

合眾人壽新《基本法》設(shè)置多項(xiàng)待遇、制度以提高營(yíng)銷(xiāo)員收入，通過(guò)給予其良好的福利保障來(lái)降低營(yíng)銷(xiāo)員流失率。同時(shí)，針對(duì)不同層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員和不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)員提供訓(xùn)練津貼、個(gè)人業(yè)務(wù)津貼、續(xù)年度服務(wù)津貼等福利，特別是在營(yíng)銷(xiāo)員養(yǎng)老問(wèn)題上，該公司還提供養(yǎng)老金政策、長(zhǎng)期服務(wù)津貼等，提高營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感。

工銀安盛人壽啟用帶薪制保險(xiǎn)顧問(wèn)模式，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供底薪支持。

以上保險(xiǎn)公司對(duì)基本法所做的修訂對(duì)緩解當(dāng)前新人待遇低、增員難、管理難、留存難必將起到積極的作用。這也說(shuō)明保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期靠人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)的粗放模式越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需求。只有走人性化、精英化、專(zhuān)業(yè)化的人力發(fā)展之路才能適應(yīng)日益激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

3.改革新人薪酬。在新人薪酬的改革中，可以明確的劃分時(shí)間段，新人入司前三個(gè)月采用純薪金制，考核標(biāo)準(zhǔn)為培訓(xùn)出勤率及完成作業(yè)情況，新人主要的職業(yè)是學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，了解公司文化及產(chǎn)品形態(tài)，掌握基本的銷(xiāo)售流程。在三至六個(gè)月時(shí)，新人可采用基本薪金+傭金薪資制度。其中基本工資要保證新人的基本生活需求，這主要是為了給新人進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)渡期，促進(jìn)新人的社會(huì)化進(jìn)程，減輕新人由于不了解業(yè)務(wù)帶來(lái)的心理壓力，提升新人留存。

4.加強(qiáng)新增年輕高素質(zhì)人才的職業(yè)生涯規(guī)劃。保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)際上對(duì)銷(xiāo)售人員的綜合能力要求較高，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年粗放式發(fā)展，保險(xiǎn)低端客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)已經(jīng)基本飽和，而高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)需要綜合素質(zhì)能力較強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員。所以提高營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，打造精英團(tuán)隊(duì)是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。對(duì)于新增年輕高素質(zhì)人才采取人性化的培養(yǎng)策略，做好其職業(yè)生涯規(guī)劃，職業(yè)生涯規(guī)劃中不僅僅是保險(xiǎn)銷(xiāo)售者，更應(yīng)該是復(fù)合型的金融人才，將其培養(yǎng)為面向高端客戶(hù)的綜合理財(cái)精英。

5.實(shí)行差異化激勵(lì)政策，注重物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)的平衡。當(dāng)前大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員的收入水平低下，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)是必須的，但是當(dāng)下物質(zhì)激勵(lì)已經(jīng)貫穿到業(yè)務(wù)發(fā)展、增員、留存各個(gè)環(huán)節(jié)，沒(méi)有業(yè)務(wù)競(jìng)賽就沒(méi)有保費(fèi)收入，沒(méi)有費(fèi)用投入就無(wú)法增員，即使投入很大人力、物力增員成功，營(yíng)銷(xiāo)員的培訓(xùn)、留存需要投入更大的費(fèi)用。任何物質(zhì)激勵(lì)只能激發(fā)人的外在動(dòng)力，外在動(dòng)力是不穩(wěn)定的，它需要持續(xù)不斷地物質(zhì)刺激才能夠維持，這也是我公司業(yè)務(wù)發(fā)展所需費(fèi)用越來(lái)越高的原因之一。而精神激勵(lì)能夠激發(fā)人的內(nèi)在動(dòng)力，內(nèi)在動(dòng)力是穩(wěn)定可持續(xù)的，一旦形成發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力，營(yíng)銷(xiāo)員將會(huì)投入更多的積極性和忠誠(chéng)度來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)。本人對(duì)如何加強(qiáng)精神激勵(lì)，提出一些想法：

（1）激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員內(nèi)在動(dòng)力，增加認(rèn)同感。激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力重在增加營(yíng)銷(xiāo)員三個(gè)認(rèn)同感：客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同、公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同、同事、家人、朋友對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同。傳統(tǒng)做法中側(cè)重公司、同事、家人、朋友對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同，忽視了客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員認(rèn)同，而這恰恰是當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)美譽(yù)度不高，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)地位不高的首要原因。故應(yīng)該在如何增加客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同感上多下工夫。比如可以在我們的保險(xiǎn)客戶(hù)中做一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，讓客戶(hù)評(píng)選出心目中優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，將評(píng)判權(quán)利讓給客戶(hù)，這樣可以使?fàn)I銷(xiāo)員感覺(jué)他的事業(yè)、他的工作得到了客戶(hù)的認(rèn)同，從而激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的熱愛(ài)和工作的內(nèi)在動(dòng)力，同時(shí)也提高的營(yíng)銷(xiāo)員的忠誠(chéng)度和留存率。另外可以投入一定費(fèi)用在宣傳媒體或者保險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)大廳上登出這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的肖像和感人事跡，增加客戶(hù)和公司對(duì)這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的認(rèn)同感。有了認(rèn)同感就有了歸屬感，而歸屬感是當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員心靈層面最缺乏的東西。

（2）激勵(lì)措施需要多樣化。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員中素質(zhì)、文化水平、銷(xiāo)售能力水平的不同，激勵(lì)手段也需要多樣化。對(duì)于精英營(yíng)銷(xiāo)員，這一部分群體有自己比較穩(wěn)定的客戶(hù)來(lái)源、銷(xiāo)售技能精湛，每月的傭金收入不菲，所以對(duì)這一部分人群不但要有物質(zhì)激勵(lì)，一定要給予精神激勵(lì)，這些激勵(lì)要來(lái)自于客戶(hù)、公司等各個(gè)層面。對(duì)于年齡較大、進(jìn)取心不是很強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)員，這部分群體側(cè)重于物質(zhì)激勵(lì)，只要保證他們有穩(wěn)定的收入，就能保證他們的留存率。對(duì)于新入司、年齡不大、文化水平較高的新人，這些人一般都有一定的進(jìn)取心，除了提高其銷(xiāo)售技能和保證有穩(wěn)定的收入，一定要幫助其明確自己的職業(yè)規(guī)劃，樹(shù)立其投身保險(xiǎn)事業(yè)的信心和雄心，在業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案中一定要留出獎(jiǎng)勵(lì)給予新人，以增加其成就感。只有激勵(lì)措施的多樣化才能吸引多樣化的人才，才能保證我們隊(duì)伍和事業(yè)的穩(wěn)定。

（3）樹(shù)立標(biāo)桿。榜樣的力量是無(wú)窮的，我們把優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員樹(shù)立成公司的明星營(yíng)銷(xiāo)員，一方面可以激勵(lì)其他營(yíng)銷(xiāo)員向其學(xué)習(xí)，另一方面也是對(duì)這些優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員的激勵(lì)和鞭策，讓客戶(hù)、公司、同事共同監(jiān)督、激勵(lì)他們，提高其發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力。

（4）充分授權(quán)。要將權(quán)利、費(fèi)用充分下發(fā)到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一方面可以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)主管的責(zé)任心，而責(zé)任心的增強(qiáng)其實(shí)也是精神激勵(lì)的一種效果，責(zé)任心的增強(qiáng)可以增加其內(nèi)在動(dòng)力，保證隊(duì)伍的持續(xù)可發(fā)展能力。

6.制度化管理、人性化管理和諧發(fā)展。保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)渠道都制定了基本法，這些制度中制定了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的管理、收入和晉升辦法，制定的非常詳細(xì)、周全，制度化的管理是必須的，但是公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理則過(guò)于依靠制度化管理，任何制度都是有缺陷的，它往往是約束人不犯錯(cuò)，而不能從根本上激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的內(nèi)在動(dòng)力。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)認(rèn)同度低，對(duì)保險(xiǎn)公司歸屬感低，自身誠(chéng)信度低，銷(xiāo)售誤導(dǎo)事件層出不窮，這些中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的深層次問(wèn)題是依靠制度化管理是無(wú)法解決的，必須將制度化管理和人性化管理相結(jié)合才能從根本上解決。人性化管理首先要樹(shù)立一切來(lái)自人、一切為了人、一切借助人的理念。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員的問(wèn)題不能簡(jiǎn)單武斷開(kāi)除了事，一定要在公司、營(yíng)銷(xiāo)員的利益之間做到一個(gè)平衡，要從大局、戰(zhàn)略性的高度處理問(wèn)題，要有容人之量。營(yíng)銷(xiāo)員遇到了困難，我們一定要像對(duì)待自己的事一樣熱心、關(guān)心，幫助他們排憂解難，只有這樣才能提高營(yíng)銷(xiāo)員的歸屬感，才能吸引到真正的人才。

篇（9）

一方面，壽險(xiǎn)人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢(shì)，壽險(xiǎn)公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險(xiǎn)公司的角色是一群邊緣人，脫落率長(zhǎng)期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時(shí)，也給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)潛在的信用危機(jī)。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)游戲規(guī)則之中。

按理說(shuō)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系應(yīng)是由保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司形成的完整鏈條。作為不同的市場(chǎng)參與主體，它們?cè)緫?yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來(lái)做自己的角色定位，但實(shí)際上，它們各自的利益實(shí)現(xiàn)，幾乎都要靠與保險(xiǎn)公司的分傭，因此，保險(xiǎn)公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)10年來(lái)無(wú)法制衡賣(mài)方壟斷，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。

去年以來(lái)，中國(guó)保監(jiān)會(huì)多次強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)體制改革的緊迫性。但是，目前市場(chǎng)各方都鮮有實(shí)質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專(zhuān)家指出：現(xiàn)階段中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)度依賴(lài)人，既有它潛在危機(jī)的一面，也有它自身合理的一面。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系改革不會(huì)是破舊立新，而只可能是一個(gè)“不停機(jī)”狀態(tài)下的升級(jí)版。非常棘手！

最近，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席吳小平在作關(guān)于“壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革”的專(zhuān)題演講時(shí)指出，中國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制首先要達(dá)到職業(yè)化，其次是要專(zhuān)業(yè)化。前者為了求得營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會(huì)上對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的尊重。這是避免壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)誤導(dǎo)的最有效途徑。

實(shí)際上，壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)版在國(guó)內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。

“皇上”終于急了

壽險(xiǎn)人的整體素質(zhì)令人堪憂，這在國(guó)內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來(lái)的老生常談。但是，很長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險(xiǎn)公司一直對(duì)此無(wú)動(dòng)于衷。然而去年以來(lái)，“皇上”終于急了。

近兩年來(lái)，隨著金融市場(chǎng)上投資工具的日益增多，加上國(guó)內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買(mǎi)了保險(xiǎn)，百姓對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣曲線趨于平緩，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)人的關(guān)注度也開(kāi)始下降。但此時(shí)，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部，對(duì)人的關(guān)注程度卻正在上升。

據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道，去年年底，中國(guó)保監(jiān)會(huì)副主席魏迎寧在一次壽研討會(huì)上指出：由于近年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)員和銀行在銷(xiāo)售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時(shí)有誤導(dǎo)傾向，使壽險(xiǎn)公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險(xiǎn)公司帶來(lái)現(xiàn)金流困難。

據(jù)知情者透露，從國(guó)內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險(xiǎn)公司來(lái)看，哪家的個(gè)人保單也有1000萬(wàn)人上下，按照一家三口來(lái)計(jì)算，一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬(wàn)人的生活。而直到前兩年投資連接險(xiǎn)風(fēng)波突起，才讓中國(guó)的保險(xiǎn)公司如夢(mèng)初醒。

作為一種投保人與保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險(xiǎn)比較適合風(fēng)險(xiǎn)承受能力較高且愿意長(zhǎng)線投資的中產(chǎn)階層。但在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，某些保險(xiǎn)人片面夸大投連險(xiǎn)的投資功能，并向一些風(fēng)險(xiǎn)承受能力差的人群銷(xiāo)售。從2001年起，在資本市場(chǎng)低迷、保險(xiǎn)資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險(xiǎn)的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險(xiǎn)業(yè)乃至整個(gè)金融業(yè)都認(rèn)為，投資連接險(xiǎn)是一個(gè)好險(xiǎn)種，也是保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的一個(gè)主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，即用賣(mài)菜的方法去賣(mài)軟件了。

此事件徹底讓保險(xiǎn)公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險(xiǎn)公司賠慘了，更讓壽險(xiǎn)公司意識(shí)到，保險(xiǎn)公司的立命之本并不在于賣(mài)出了多少保單，而在于從銷(xiāo)售前端開(kāi)始便要控制信用風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷(xiāo)售渠道的老化，近來(lái)讓保險(xiǎn)公司感到如坐針氈。一場(chǎng)前所未有的對(duì)當(dāng)前人制的反思開(kāi)始了：

產(chǎn)能基點(diǎn)不高

一家保險(xiǎn)公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)員每月的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)績(jī)是2500元～3000元，而標(biāo)準(zhǔn)化傭金是首年保費(fèi)的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入。“而這是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)該得到的嗎？按照道理來(lái)講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上。”這家保險(xiǎn)公司的企劃部培訓(xùn)師說(shuō)。結(jié)果，保險(xiǎn)公司做增員近乎是拉“壯丁”。

頻爆專(zhuān)業(yè)化危機(jī)

首先是銷(xiāo)售模式危機(jī)。絕大多數(shù)人只會(huì)零售，不會(huì)做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪的都是新客戶(hù)，而沒(méi)有在已有客戶(hù)的基礎(chǔ)上做專(zhuān)業(yè)性的批發(fā)銷(xiāo)售。據(jù)保險(xiǎn)專(zhuān)家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀念沖突的概率大概是一個(gè)月一次，因?yàn)樗麄內(nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險(xiǎn)公司的要求，保險(xiǎn)人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)，因?yàn)橘u(mài)保險(xiǎn)本身就是一個(gè)新觀念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊(duì)伍脫落率高的重要原因。

其次是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性危機(jī)。現(xiàn)有的保險(xiǎn)人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售。但是近年來(lái)，各類(lèi)證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開(kāi)始大量分流巨額居民儲(chǔ)蓄，這迫使壽險(xiǎn)人不僅要了解保險(xiǎn)產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤(pán)考慮各類(lèi)金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險(xiǎn)產(chǎn)品如何才能賣(mài)得出去，甚至賣(mài)得更好。可以說(shuō)，在保險(xiǎn)公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專(zhuān)業(yè)化危機(jī)。

根源在于職業(yè)化危機(jī)

在保險(xiǎn)公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實(shí)際上，他們只是和保險(xiǎn)公司簽定協(xié)議，而沒(méi)有簽勞動(dòng)合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長(zhǎng)期以來(lái)，從業(yè)者本身也沒(méi)有職業(yè)感，保險(xiǎn)人的職場(chǎng)成了金融業(yè)罕見(jiàn)的“流動(dòng)人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專(zhuān)業(yè)化便顯得更加遙遠(yuǎn)。

成功與失敗悖論

盡管如此，人卻是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并支撐了近幾年壽險(xiǎn)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)。

來(lái)自中國(guó)保監(jiān)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員已實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入615億元，占同期全國(guó)總保費(fèi)收入的35．5％，居各銷(xiāo)售渠道之首。在中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)上，個(gè)人人銷(xiāo)售渠道獲得的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的75％以上。近幾年，壽險(xiǎn)業(yè)的增長(zhǎng)速度一直超過(guò)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增長(zhǎng)速度。

南開(kāi)大學(xué)保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理系主任江生忠認(rèn)為，正是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的蓬勃發(fā)展，使中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近三四年來(lái)一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費(fèi)收入計(jì)），也使壽險(xiǎn)規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時(shí)間里快速超過(guò)財(cái)險(xiǎn)。也正是因此，在許多老牌保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念幾乎完全等同于人營(yíng)銷(xiāo)制度。

然而談及此時(shí)，某壽險(xiǎn)公司主管營(yíng)銷(xiāo)的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營(yíng)銷(xiāo)工作的時(shí)候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊(duì)伍提上去。現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)愿望幾乎是永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)了。”保險(xiǎn)人一直是邊培訓(xùn)邊脫落。“無(wú)論從哪個(gè)時(shí)點(diǎn)把隊(duì)伍剖開(kāi)，總是新人占一大半”。他說(shuō)。至此，當(dāng)年從臺(tái)灣引進(jìn)的“大進(jìn)大出”人制度，讓祖國(guó)大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)流傳著一種說(shuō)法，即從平安保險(xiǎn)1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來(lái)，僅平安一家培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員估計(jì)就有北京市人口的兩倍；再算上中國(guó)人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)的人大約已有5000萬(wàn)人；也就是說(shuō)，幾乎每20個(gè)中國(guó)人里面，就有一個(gè)人被保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)；如果再加上被間接培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)，估計(jì)中國(guó)城市里的所有人都和保險(xiǎn)有過(guò)近距離接觸。

目前，全國(guó)真正在從事保險(xiǎn)人職業(yè)的大約130～140萬(wàn)人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國(guó)際先進(jìn)水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無(wú)論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來(lái)，甚至能讓人對(duì)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)喪失信心。”

保險(xiǎn)公司通過(guò)人銷(xiāo)售的，主要是一些長(zhǎng)期保險(xiǎn)，如醫(yī)療、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)（死亡殘疾險(xiǎn)）、養(yǎng)老保險(xiǎn)等。近幾年，許多壽險(xiǎn)公司開(kāi)發(fā)的投資連結(jié)險(xiǎn)也會(huì)通過(guò)個(gè)人人銷(xiāo)售。這些長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，通常對(duì)保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)以及現(xiàn)金流量貢獻(xiàn)巨大。即使近年有了銀行保險(xiǎn)等其它銷(xiāo)售渠道，壽險(xiǎn)公司對(duì)人營(yíng)銷(xiāo)的依賴(lài)度也未見(jiàn)下降。

現(xiàn)行的人營(yíng)銷(xiāo)制度最早源于美國(guó)家庭用品推銷(xiāo)制度，此后逐漸被歐美壽險(xiǎn)公司引入，在經(jīng)過(guò)臺(tái)灣壽險(xiǎn)行業(yè)“翻譯”后，又原封不動(dòng)地引進(jìn)祖國(guó)大陸。這種營(yíng)銷(xiāo)制度建立在一種被稱(chēng)為“基本法”――即保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)基本管理制度――之上。

這種基本法有以下幾個(gè)顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵(lì)所有人都沖到外面去對(duì)陌生人做“掃街式銷(xiāo)售”。其次，保險(xiǎn)公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴(yán)格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵(lì)”的人才激勵(lì)幾乎用到了極點(diǎn)。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴(yán)格的淘汰機(jī)制，如3個(gè)月保單掛零即被淘汰。

在人制最初被引進(jìn)祖國(guó)大陸時(shí)，成了我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的助推器。以至于某保險(xiǎn)公司高層至今都認(rèn)為：“如果離開(kāi)了人制度，我們就六神無(wú)主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)。”然而，在臺(tái)灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國(guó)大陸出現(xiàn)越來(lái)越嚴(yán)重的“水土不服”。

先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺(tái)灣人口受教育程度高于祖國(guó)大陸的平均水平，整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理也和大陸有明顯不同。

再看基本法內(nèi)容：臺(tái)灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺(tái)中或者臺(tái)南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國(guó)大陸的960萬(wàn)平方公里之上，總會(huì)有一部分條文對(duì)南方人不適應(yīng)，另一部分對(duì)北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒(méi)有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來(lái)說(shuō)，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。

再看隊(duì)伍建設(shè):僅拿人底薪來(lái)說(shuō)：在上海，三個(gè)月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人。可是在山東，一個(gè)月只要給300元，門(mén)口就排起了長(zhǎng)隊(duì)。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。

結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險(xiǎn)公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場(chǎng)按層次進(jìn)行切分，即南方與北方切開(kāi)，東部與西部切開(kāi)，農(nóng)村與城市切開(kāi)。可是這樣一來(lái)，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來(lái)了”。所謂土辦法、土條款有時(shí)簡(jiǎn)直讓人啼笑皆非。

雖然各地在保險(xiǎn)公司管理方式上八仙過(guò)海，但對(duì)業(yè)績(jī)和成功的極端強(qiáng)調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績(jī)，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬(wàn)戶(hù)接受了保險(xiǎn)，另一方面也令消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生了反感。甚至不少消費(fèi)者認(rèn)為，“賣(mài)保險(xiǎn)的都是騙子”。

前不久，一位不愿透露姓名的壽險(xiǎn)公司副總裁指出:“按理說(shuō)，商業(yè)保險(xiǎn)的最終目的是承擔(dān)起整個(gè)或者大部分的社會(huì)保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營(yíng)銷(xiāo)方式，不等商業(yè)保險(xiǎn)完全發(fā)展起來(lái)，就已經(jīng)被社會(huì)所拋棄了。可是仍然有些保險(xiǎn)公司在不計(jì)效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著。”

他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。

幾回合后退下陣去

雖然壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個(gè)全新話題。實(shí)際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險(xiǎn)公司向營(yíng)銷(xiāo)體系出拳也早有先例。

第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制

早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險(xiǎn)公司進(jìn)場(chǎng)時(shí)，保險(xiǎn)人體制的弊端已經(jīng)暴露無(wú)遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。

然而，盡管這一批保險(xiǎn)公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對(duì)來(lái)說(shuō)比較輕，但在現(xiàn)有保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)文化的緊緊包圍下，大公司的營(yíng)銷(xiāo)弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營(yíng)銷(xiāo)體制的難題。但是它們清醒地意識(shí)到,自己要在“先做大還是先做強(qiáng)”之間做出選擇。

結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強(qiáng)再做大”的旗號(hào)――將公司客戶(hù)定位于數(shù)量相對(duì)較少的高端客戶(hù)。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時(shí)風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險(xiǎn)公司更是明確提出要做“小而精”，引來(lái)市場(chǎng)一片贊譽(yù)。

在業(yè)界，對(duì)精英人有一個(gè)基本共識(shí)：他不是只會(huì)做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個(gè)全過(guò)程：從業(yè)務(wù)開(kāi)拓客戶(hù)的需求分析產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)產(chǎn)品銷(xiāo)售社會(huì)服務(wù)轉(zhuǎn)客戶(hù)的推薦。并可以將此過(guò)程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。

遺憾的是，中國(guó)入世前后，在大量新保險(xiǎn)公司涌入爭(zhēng)搶市場(chǎng)蛋糕的刺激下，原來(lái)想做“小而精”的公司也開(kāi)始了大規(guī)模擴(kuò)張:短時(shí)間內(nèi)把分支機(jī)構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬(wàn)人激增至10多萬(wàn)人的快速膨脹也屢見(jiàn)不鮮。

此時(shí)，雖然它們的市場(chǎng)份額增加了，營(yíng)銷(xiāo)體制的問(wèn)題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以拋棄。結(jié)果，它們又開(kāi)始了新一輪的營(yíng)銷(xiāo)管理變革，重提精英制。

從這條“收縮擴(kuò)張?jiān)偈湛s”的路徑，可以看到中等保險(xiǎn)公司兩頭不著地的尷尬。實(shí)際上，在當(dāng)前這個(gè)“大者為王”的時(shí)代，這種尷尬早在小保險(xiǎn)公司甫一進(jìn)場(chǎng)時(shí)就注定了。請(qǐng)聽(tīng)一家次大型保險(xiǎn)公司分公司經(jīng)理的價(jià)值觀表述：

“現(xiàn)在這個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)規(guī)模看得比較重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因?yàn)橛凶鳛椴庞械匚弧０ㄕ麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，在整個(gè)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險(xiǎn)占的份額這么少也就沒(méi)有作為，因而也就沒(méi)有地位了。”而且，保監(jiān)會(huì)最近也指出，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)目前還是要強(qiáng)調(diào)發(fā)展規(guī)模。

顯然，“作為”在此就等于“規(guī)模”，就等于成功。但有些保險(xiǎn)公司卻感到，似乎也不盡然。

第二回合 銀行保險(xiǎn)――傳統(tǒng)人制

銀行保險(xiǎn)最初是一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售渠道，可謂“無(wú)心插柳柳成蔭”。

銀行保險(xiǎn)廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實(shí)際上，我國(guó)的銀行保險(xiǎn)90％以上銷(xiāo)售的都是近似于銀行儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險(xiǎn)。這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)在于：接近儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，但是收益相對(duì)高于同年期定期儲(chǔ)蓄，保障功能可以忽略不計(jì)，產(chǎn)品較為簡(jiǎn)單，易于客戶(hù)接受。比如：國(guó)壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來(lái)”等等。

5年期分紅保險(xiǎn)一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入很快就成為許多壽險(xiǎn)公司保費(fèi)成長(zhǎng)最快的一部分，幾乎所有的保險(xiǎn)公司也因此成立了銀行保險(xiǎn)部門(mén)，區(qū)別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險(xiǎn)公司，銀行保險(xiǎn)在2003年的增長(zhǎng)都超過(guò)了100%。一時(shí)間，銀行保險(xiǎn)的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進(jìn)保險(xiǎn)公司甚至開(kāi)始舍棄人體制，而將銀行保險(xiǎn)發(fā)展成為主要營(yíng)銷(xiāo)渠道。

但是不久，一些保險(xiǎn)公司對(duì)賣(mài)銀行保險(xiǎn)的興趣有所衰減，因?yàn)殂y行保險(xiǎn)在迅速加大了保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模的同時(shí)，也加大了保險(xiǎn)公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。

5年期分紅保險(xiǎn)的問(wèn)題在于，這種產(chǎn)品過(guò)于近似儲(chǔ)蓄，利潤(rùn)不高。它最主要的收益是要將保費(fèi)進(jìn)行資金運(yùn)作之后而產(chǎn)生。但是，保險(xiǎn)公司目前是粗放經(jīng)營(yíng)，成本核算尚未到位，加上受近年大勢(shì)走疲的影響，大部分保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)作都不是很成功。因此，銀行保險(xiǎn)在費(fèi)用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時(shí)，更加影響利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

但是，各家又都在拼命賣(mài)，因?yàn)樽约翰蛔觯ＹM(fèi)收入就會(huì)落后，年底結(jié)算的時(shí)候就受影響。特別是對(duì)分支機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，費(fèi)用都是根據(jù)該機(jī)構(gòu)上年度的保費(fèi)收入來(lái)決定的，上年保費(fèi)收入多，下年費(fèi)用也多，而成本是由總公司來(lái)承擔(dān)的。所以，各分公司不計(jì)成本地賣(mài)保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。

最后相比之下，對(duì)某些保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，反而是依靠人銷(xiāo)售的傳統(tǒng)險(xiǎn)的收益和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。迄今，無(wú)論是新的競(jìng)爭(zhēng)主體還是新的產(chǎn)品，在整個(gè)市場(chǎng)都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒(méi)能從根本上撼動(dòng)已經(jīng)老化的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系。然而，銀行保險(xiǎn)的勢(shì)能極大。

游戲規(guī)則隱患

看上去，現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強(qiáng)勢(shì)：整個(gè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系近乎是保險(xiǎn)公司的集權(quán)利益帝國(guó)，保險(xiǎn)公司決定著包括中介機(jī)構(gòu)在內(nèi)的各類(lèi)銷(xiāo)售渠道的命運(yùn)。然而，這未必是保險(xiǎn)公司所刻意追求的。因此，這個(gè)集權(quán)利益帝國(guó)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：

隱患一 人權(quán)益敞著口

盡管人制幾乎一統(tǒng)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)天下，但是保險(xiǎn)人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個(gè)弱勢(shì)群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：

首先，保險(xiǎn)公司和人簽訂的是合同，人是作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體為保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品。而且，保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員以一個(gè)月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計(jì)繳5%的營(yíng)業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費(fèi)用；扣除營(yíng)業(yè)稅和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用后的個(gè)人所得，須計(jì)繳20%的個(gè)人所得稅。

其次，從民法的角度看，保險(xiǎn)公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說(shuō)，保險(xiǎn)公司必須為保險(xiǎn)人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險(xiǎn)公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險(xiǎn)公司都在直接管理保險(xiǎn)人，并讓其接受一部原本是用于保險(xiǎn)公司內(nèi)部管理的“基本法”。

再次，保險(xiǎn)公司的“越界”管理也實(shí)屬有法可依。新版的《保險(xiǎn)法》規(guī)定，凡是人在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來(lái)?yè)p失的，由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。所以，保險(xiǎn)公司在對(duì)人進(jìn)行嚴(yán)格管理的同時(shí)，也從給人的返傭中代扣了營(yíng)業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實(shí)際數(shù)目并沒(méi)有規(guī)定的那么高。用一家保險(xiǎn)公司高管層的話說(shuō)：“國(guó)內(nèi)目前保險(xiǎn)群體的利益太特殊了。”

其實(shí)，保險(xiǎn)公司早就因這一問(wèn)題而有所不安，有的甚至私下議論過(guò)，在保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下成立人協(xié)會(huì)或成立人行業(yè)工會(huì)。但是，由于懼怕因此而帶來(lái)的勞資糾紛，最終大家基本沒(méi)動(dòng)。保險(xiǎn)公司不敢用自己的利益與人進(jìn)行博弈。

隱患二 機(jī)構(gòu)資格認(rèn)證與法律責(zé)任認(rèn)定缺位

目前，大部分保險(xiǎn)公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時(shí)一并銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品。但實(shí)際上，保監(jiān)會(huì)目前還沒(méi)有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒(méi)有規(guī)定，如果在銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售中出現(xiàn)了問(wèn)題，該由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。通常做法是，保險(xiǎn)公司會(huì)就這一問(wèn)題在與銀行簽定的合同中寫(xiě)明：如果出現(xiàn)問(wèn)題，由銀行負(fù)責(zé)。

隱患三 公司與經(jīng)紀(jì)公司在市場(chǎng)中界限不明

理論上，公司是銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是為保險(xiǎn)公司服務(wù)，向保險(xiǎn)公司收取傭金；而經(jīng)紀(jì)公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險(xiǎn)方案，選定保險(xiǎn)產(chǎn)品，向投保人收取咨詢(xún)費(fèi)及服務(wù)費(fèi)。而實(shí)際上，我國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司并無(wú)如此分別，特別是在壽險(xiǎn)市場(chǎng)。由于保險(xiǎn)市場(chǎng)不成熟，經(jīng)紀(jì)公司向客戶(hù)收取咨詢(xún)服務(wù)費(fèi)幾乎不可能，所以他們的收入也來(lái)自保險(xiǎn)公司。結(jié)果，在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀(jì)公司代表投保人利益也就變得無(wú)從談起。

至此，一個(gè)出乎人們意料的結(jié)論是：中國(guó)的保險(xiǎn)公司、人、公司與經(jīng)紀(jì)公司竟都是以保險(xiǎn)公司的利益作為自己的根本利益，誰(shuí)也無(wú)法按它們?cè)緫?yīng)該代表的不同市場(chǎng)主體的不同利益需求來(lái)做自己的角色定位。這也就是為什么中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)10年來(lái)無(wú)法制衡賣(mài)方壟斷的根本原因所在。

有資深保險(xiǎn)專(zhuān)家指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系升級(jí)下一步最迫切要做的，是要以市場(chǎng)各主體的合法利益為出發(fā)點(diǎn)，重新梳理營(yíng)銷(xiāo)體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場(chǎng)參與各方的利益，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)才能真正在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中立足并最終取勝。

【資 料】

壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員職業(yè)生涯六大路徑

路徑一：在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域成長(zhǎng)為精英中的精英，比如銷(xiāo)售總監(jiān)和營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理。做到這個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷(xiāo)售隊(duì)伍和發(fā)展組織，是某個(gè)行政區(qū)域壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員名副其實(shí)的“領(lǐng)軍”。

路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險(xiǎn)公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營(yíng)銷(xiāo)系列管理崗位的，也有在公司客戶(hù)服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來(lái)成為這些轉(zhuǎn)崗部門(mén)的骨干力量。

路徑三：在同一公司體系內(nèi)進(jìn)行跨系列轉(zhuǎn)崗。或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險(xiǎn)系列的內(nèi)勤銷(xiāo)售管理或者客戶(hù)服務(wù)人員。

篇（10）

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要課題，在很大程度上決定了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理效率。筆者對(duì)組織結(jié)構(gòu)做出如下定義：組織結(jié)構(gòu)是組織通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工與協(xié)作來(lái)完成各項(xiàng)任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門(mén)設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、決策權(quán)分配和管理報(bào)告關(guān)系，其中，部門(mén)設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的核心。

一、保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)和影響組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要因素

(一)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)和保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)是保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司從事風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，需要進(jìn)行程度較高的專(zhuān)業(yè)化分工。其主要經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)包括：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、承保、再保險(xiǎn)、客戶(hù)服務(wù)、投資、理賠，以及其他支持性經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。大體而言，保險(xiǎn)公司基于這些基本經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)所設(shè)置的部門(mén)可以分為三類(lèi)：前臺(tái)部門(mén)、部門(mén)和后臺(tái)部門(mén)。前臺(tái)部門(mén)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，包括營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)。部門(mén)管理運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，為前臺(tái)部門(mén)提供支持服務(wù)，對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控，為客戶(hù)提供售后服務(wù)，具體包括產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)、核保部門(mén)、再保險(xiǎn)部門(mén)、理賠部門(mén)等。后臺(tái)部門(mén)為整個(gè)公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、信息科技部、法律部、企劃部等。

保險(xiǎn)公司前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)的設(shè)置充分體現(xiàn)出保險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理特色和各家保險(xiǎn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也是本文的研究重點(diǎn)。

(二)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要因素

1.公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略在很大程度上決定了組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，并支持公司戰(zhàn)略的實(shí)施。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司，其組織結(jié)構(gòu)強(qiáng)調(diào)較高的權(quán)力集中度，較高的資源共享程度，標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)作流程，要求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有利于提高經(jīng)營(yíng)效率。采用差異化戰(zhàn)略的保險(xiǎn)公司，其組織結(jié)構(gòu)相對(duì)靈活，權(quán)力集中度較低，部門(mén)間橫向協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)注重提高市場(chǎng)反應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。另外，一些保險(xiǎn)公司依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)資源，制定了大力發(fā)展特定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面做出相應(yīng)的安排。

2.信息技術(shù)

信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，為保險(xiǎn)公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)變革創(chuàng)造了重要的條件和手段。保險(xiǎn)信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于保險(xiǎn)核心運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)集中、客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)集中化、標(biāo)準(zhǔn)化、自動(dòng)化管理提供了外部技術(shù)手段。

3.有影響力的外部機(jī)構(gòu)

保險(xiǎn)行業(yè)屬于受到政府嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)，保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須符合法律、法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)定和要求。母公司或大股東是另一類(lèi)具有影響力的外部機(jī)構(gòu)。母公司或大股東的資源和偏好也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。

4.主流的組織結(jié)構(gòu)形式

參考和借鑒同業(yè)主流的組織結(jié)構(gòu)形式是保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的通常做法。主流的組織結(jié)構(gòu)形式一般為行業(yè)內(nèi)公司所普遍采用，并被長(zhǎng)期實(shí)踐證明是切實(shí)可行的。一般而言，主流的組織結(jié)構(gòu)形式會(huì)不同程度地體現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)之中。

除了上述列出的主要因素之外，保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)還受到組織規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境、組織的歷史沿革等因素的影響。

二、保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析——國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐

(一)西方保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)變革的最新發(fā)展趨勢(shì)和動(dòng)因

自20世紀(jì)90年代以來(lái)，西方國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢(shì)：第一，市場(chǎng)監(jiān)管放松造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；第二，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生演變，越來(lái)越多的消費(fèi)者愿意在一家金融機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險(xiǎn)公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。

上述發(fā)展趨勢(shì)對(duì)西方保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生了如下主要影響：

第一，保險(xiǎn)公司的管理方式發(fā)生了深刻的變化。一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)部門(mén)采用了集中管理的方式；另一方面，保險(xiǎn)公司對(duì)前臺(tái)部門(mén)采用了授權(quán)管理的方式。部門(mén)職能的集中式管理有利于保險(xiǎn)公司共享在承保、理賠領(lǐng)域的資源，取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，降低運(yùn)營(yíng)成本；而前臺(tái)部門(mén)的授權(quán)式管理(分權(quán))有利于保險(xiǎn)公司降低在營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的控制成本，更加靈活地參與地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)將其組織結(jié)構(gòu)和管理方式的特點(diǎn)描述為“分權(quán)式管理，集中式支持”，即AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)對(duì)各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員授予充分的經(jīng)營(yíng)自，各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員有權(quán)做出關(guān)于品牌管理、產(chǎn)品組合和分銷(xiāo)渠道管理等領(lǐng)域的決策；同時(shí)，在一些控制職能領(lǐng)域，特別是資金管理和風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域，由集團(tuán)總部實(shí)施集中管理。

第二，保險(xiǎn)公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險(xiǎn)公司已將原來(lái)基于產(chǎn)品線的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)和蘇黎世金融集團(tuán)在實(shí)施組織變革時(shí)，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶(hù)為中心”，以便于實(shí)施“以客戶(hù)為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。保險(xiǎn)公司建立基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的演變趨勢(shì)，而且使各銷(xiāo)售渠道能更好地共享客戶(hù)和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，更好地了解并滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的需求。

第三，保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術(shù)的運(yùn)用提高了部門(mén)和銷(xiāo)售渠道的整合能力，有效降低了部門(mén)和銷(xiāo)售渠道之間的溝通協(xié)調(diào)成本，使保險(xiǎn)公司能低成本地利用更多的銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，如銀行保險(xiǎn)渠道。同時(shí)，利用信息技術(shù)開(kāi)發(fā)直接銷(xiāo)售的方式，包括電話營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)因具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)而變得日益流行。安盛保險(xiǎn)在集團(tuán)層次專(zhuān)門(mén)設(shè)立了直效營(yíng)銷(xiāo)(directmarketing)服務(wù)事業(yè)部。AIG集團(tuán)非壽險(xiǎn)事業(yè)部下設(shè)了專(zhuān)門(mén)從事直效營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的AIGDirect。

第四，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。信息技術(shù)的運(yùn)用提高了保險(xiǎn)公司對(duì)整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)價(jià)值鏈的控制力。在確保控制力的前提下，西方保險(xiǎn)公司開(kāi)始將更多的不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)外包給效率更高的第三方公司。西方保險(xiǎn)公司最常外包的經(jīng)營(yíng)管理職能包括：銷(xiāo)售職能、營(yíng)銷(xiāo)職能、精算職能、理賠職能和客戶(hù)服務(wù)職能。IBM咨詢(xún)公司的調(diào)研結(jié)果顯示，80%接受調(diào)研的保險(xiǎn)公司經(jīng)理人員完全認(rèn)同或部分認(rèn)同保險(xiǎn)公司將與外部第三方公司建立更多的合作關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)。

(二)國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)的比較研究

1.前臺(tái)部門(mén)設(shè)置

(1)前臺(tái)部門(mén)設(shè)置的選擇標(biāo)準(zhǔn)

保險(xiǎn)公司前臺(tái)部門(mén)的設(shè)計(jì)是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，充分體現(xiàn)出各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段。各家公司往往依照以下三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置前臺(tái)部門(mén)。

第一，依照不同客戶(hù)類(lèi)型，保險(xiǎn)公司可以設(shè)置個(gè)人業(yè)務(wù)部和團(tuán)體業(yè)務(wù)部。該種設(shè)置方法的依據(jù)在于個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、承保、客戶(hù)服務(wù)、理賠和分銷(xiāo)渠道等方面存在較大的差異性。依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，有利于保險(xiǎn)公司實(shí)施“以客戶(hù)為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供一攬子的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的綜合保險(xiǎn)需求。

第二，依照不同渠道進(jìn)行設(shè)置。在實(shí)踐中，最具特點(diǎn)的銷(xiāo)售渠道包括個(gè)人人渠道、專(zhuān)業(yè)和兼業(yè)中介渠道、銀行渠道和直效營(yíng)銷(xiāo)渠道。依據(jù)渠道類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，有利于保險(xiǎn)公司實(shí)施大力發(fā)展特定銷(xiāo)售渠道的戰(zhàn)略，有利于開(kāi)發(fā)、管理和維護(hù)重要銷(xiāo)售渠道，充分挖掘渠道的潛力。

第三，依照不同產(chǎn)品設(shè)置部門(mén)。按照產(chǎn)品設(shè)置部門(mén)對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言更為普遍。最常設(shè)置的部門(mén)包括車(chē)輛保險(xiǎn)部、水險(xiǎn)部、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)部、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)部、意健險(xiǎn)部等。這種組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司大力發(fā)展特定產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，有利于公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的開(kāi)拓和管理，促進(jìn)與產(chǎn)品線相關(guān)的知識(shí)和技能縱深發(fā)展。但是，這種設(shè)置方法不利于公司全面深人地了解客戶(hù)需求，不利于公司向客戶(hù)提供綜合保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。

(2)西方保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面的做法

按客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是國(guó)外人壽保險(xiǎn)公司的主流做法。比如美國(guó)大都會(huì)人壽的前臺(tái)部門(mén)分為個(gè)人客戶(hù)部和團(tuán)體客戶(hù)部；ING保險(xiǎn)美國(guó)公司下設(shè)個(gè)人金融服務(wù)事業(yè)部和機(jī)構(gòu)金融服務(wù)事業(yè)部；荷蘭AEGON保險(xiǎn)集團(tuán)英國(guó)公司下設(shè)個(gè)人業(yè)務(wù)事業(yè)部和公司業(yè)務(wù)事業(yè)部。一些壽險(xiǎn)公司采用了以客戶(hù)類(lèi)型為主，渠道類(lèi)型為輔的設(shè)置方法。如忠利泛歐保險(xiǎn)公司下設(shè)了公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)部和中介銷(xiāo)售部。另外一些壽險(xiǎn)公司采用了以客戶(hù)類(lèi)型為主，產(chǎn)品類(lèi)型為輔的設(shè)置方法。如安盛人壽公司在設(shè)有個(gè)人財(cái)富管理事業(yè)部、公司業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，還設(shè)立了保障產(chǎn)品事業(yè)部來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)保障類(lèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)。

大多數(shù)國(guó)外產(chǎn)險(xiǎn)公司的前臺(tái)部門(mén)設(shè)置同時(shí)采用了多種設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)。第一種常見(jiàn)的做法采用了客戶(hù)類(lèi)型和產(chǎn)品類(lèi)型相結(jié)合的方法。比如美亞保險(xiǎn)公司(AIU)設(shè)置了兩個(gè)按客戶(hù)類(lèi)型命名的事業(yè)部(商險(xiǎn)事業(yè)部、個(gè)險(xiǎn)事業(yè)部)和兩個(gè)按產(chǎn)品類(lèi)型命名的事業(yè)部(意外及健康險(xiǎn)事業(yè)部、能源險(xiǎn)事業(yè)部)。Chubb保險(xiǎn)公司設(shè)置了商險(xiǎn)部、個(gè)險(xiǎn)部，以及特殊險(xiǎn)部和保證保險(xiǎn)部。另一種常見(jiàn)的做法采用了客戶(hù)類(lèi)型和渠道類(lèi)型相結(jié)合的方法。安盛保險(xiǎn)(安盛集團(tuán)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分支)下設(shè)四個(gè)事業(yè)部：公司合作事業(yè)部、個(gè)人保險(xiǎn)中介事業(yè)部、商業(yè)保險(xiǎn)中介事業(yè)部、安盛解決方案事業(yè)部。CGNU保險(xiǎn)公司下設(shè)了零售業(yè)務(wù)部、公司合作部和保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)部。

事業(yè)部制已普遍為西方保險(xiǎn)公司所采用。依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型、客戶(hù)類(lèi)型和渠道類(lèi)型設(shè)置事業(yè)部是常見(jiàn)的做法。一些大型跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)公司在集團(tuán)層次設(shè)立地區(qū)事業(yè)部也是常見(jiàn)的做法。以英杰華保險(xiǎn)公司為例，在集團(tuán)層次設(shè)立了英國(guó)事業(yè)部、歐洲事業(yè)部和國(guó)際事業(yè)部3個(gè)事業(yè)部。安盛保險(xiǎn)在集團(tuán)層次也設(shè)立了11個(gè)地區(qū)事業(yè)部。另外，一些大型保險(xiǎn)公司在集團(tuán)層次引入了矩陣式組織結(jié)構(gòu)。例如，蘇黎世金融服務(wù)公司在集團(tuán)層次設(shè)置了4個(gè)業(yè)務(wù)線和地域相結(jié)合的事業(yè)部，包括全球公司事業(yè)部、北美商險(xiǎn)事業(yè)部、歐洲非壽險(xiǎn)事業(yè)部和全球人壽事業(yè)部。應(yīng)該說(shuō)，全球化和綜合化經(jīng)營(yíng)是歐美大型保險(xiǎn)公司設(shè)立事業(yè)部的基礎(chǔ)。

(3)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面的做法

國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司已普遍依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置業(yè)務(wù)部門(mén)，大多數(shù)壽險(xiǎn)公司都設(shè)有個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部和團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)部。另外，鑒于銀行保險(xiǎn)渠道的重要性，大多數(shù)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司都設(shè)立了銀行保險(xiǎn)部。

各家中資壽險(xiǎn)公司的前臺(tái)部門(mén)設(shè)置大體相同，這與國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程有關(guān)。早期經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司僅開(kāi)展團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。自友邦保險(xiǎn)在1992年率先引入了保險(xiǎn)人機(jī)制之后，個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)取得了快速發(fā)展，各家壽險(xiǎn)公司都增設(shè)了個(gè)人業(yè)務(wù)部。在2000年之后，平安保險(xiǎn)、太平壽險(xiǎn)率先在銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域取得了突破式發(fā)展，促使各家壽險(xiǎn)公司設(shè)立了銀行保險(xiǎn)部。目前，雖然各家壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)各有差異，但基本上都按照個(gè)人業(yè)務(wù)、團(tuán)體業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)來(lái)設(shè)置其前臺(tái)部門(mén)(見(jiàn)表1)。

相比較而言，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在前臺(tái)部門(mén)設(shè)置方面具有一定的差異性。長(zhǎng)期以來(lái)，依照產(chǎn)品線設(shè)置前臺(tái)部門(mén)一直是國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的普遍做法。近年來(lái)，按照客戶(hù)類(lèi)別和渠道設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法逐步為更多的產(chǎn)險(xiǎn)公司所接受(見(jiàn)表2)。例如，平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司依照客戶(hù)類(lèi)別和產(chǎn)品類(lèi)別相結(jié)合設(shè)置前臺(tái)部門(mén)，都邦產(chǎn)險(xiǎn)也是依照客戶(hù)類(lèi)別設(shè)置前臺(tái)部門(mén)。

國(guó)內(nèi)一些規(guī)模較大的保險(xiǎn)公司，包括人保財(cái)險(xiǎn)、平安壽險(xiǎn)等公司已在前臺(tái)引入了事業(yè)部制。對(duì)于業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司而言，事業(yè)部制已成為一種現(xiàn)實(shí)的選擇。對(duì)于新興保險(xiǎn)公司而言，由于整體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，各職能的專(zhuān)業(yè)能力亟需加強(qiáng)，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)職能規(guī)模經(jīng)濟(jì)，建立職能資源的共享機(jī)制。

2.部門(mén)設(shè)置

(1)部門(mén)設(shè)置的關(guān)鍵問(wèn)題

部門(mén)設(shè)置需要解決以下關(guān)鍵問(wèn)題：第一，部門(mén)能否在各職能領(lǐng)域建立專(zhuān)長(zhǎng)和技能優(yōu)勢(shì)，向客戶(hù)和前臺(tái)部門(mén)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并有效控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；第二，部門(mén)能否在各職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，部門(mén)設(shè)置能否降低前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的協(xié)調(diào)成本，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度。

長(zhǎng)期以來(lái)，如何實(shí)現(xiàn)部門(mén)職能和前臺(tái)部門(mén)職能的融合、是否對(duì)某些部門(mén)職能例如核保與理賠實(shí)行獨(dú)立和集中式的管理，成為保險(xiǎn)公司的兩難選擇。對(duì)部門(mén)的特定職能實(shí)行集中式管理有利于加強(qiáng)在特定職能領(lǐng)域的專(zhuān)長(zhǎng)和技能，有利于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，有利于在特定職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，有利于建立資源共享機(jī)制。但是，保險(xiǎn)公司對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別能力、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化程度、信息系統(tǒng)的支持程度等因素，均對(duì)保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的集中化構(gòu)成挑戰(zhàn)。另外，設(shè)立獨(dú)立的部門(mén)并實(shí)行集中式管理，可能提高前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的協(xié)調(diào)成本，影響市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的效率。伴隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，尤其是信息技術(shù)的運(yùn)用，保險(xiǎn)公司承保、理賠等運(yùn)營(yíng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化水平和自動(dòng)化水平顯著提高，前臺(tái)部門(mén)和部門(mén)之間的溝通和協(xié)調(diào)成本顯著較低，有力支持了對(duì)核保和理賠等部門(mén)職能實(shí)行集中式管理的做法。

(2)西方保險(xiǎn)公司在部門(mén)設(shè)置方面的做法

西方保險(xiǎn)公司在承保和理賠管理領(lǐng)域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險(xiǎn)公司已掌握了較為先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)技能，并已積累了大量的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，除了少數(shù)較為復(fù)雜和規(guī)模較大的風(fēng)險(xiǎn)之外，西方保險(xiǎn)公司已基本能將承保的風(fēng)險(xiǎn)因子程式化，并將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，借助于信息技術(shù)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程電子核保。依據(jù)集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險(xiǎn)種集中模式、分地域集中模式、分客戶(hù)集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險(xiǎn)公司在英國(guó)國(guó)內(nèi)采用了完全集中模式，設(shè)置了獨(dú)立的保險(xiǎn)服務(wù)部，統(tǒng)一負(fù)責(zé)下屬各保險(xiǎn)品牌的業(yè)務(wù)承保。美亞保險(xiǎn)公司采用了分險(xiǎn)種集中模式，按照不同險(xiǎn)種設(shè)立了若干個(gè)承保中心。友邦保險(xiǎn)公司對(duì)分客戶(hù)集中模式進(jìn)行了探索，設(shè)置了專(zhuān)門(mén)面向小型商業(yè)客戶(hù)的承保中心。在理賠管理方面，大多數(shù)西方保險(xiǎn)公司也設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的理賠部門(mén)對(duì)全公司的理賠進(jìn)行統(tǒng)一管理。例如，美亞保險(xiǎn)公司專(zhuān)門(mén)設(shè)立了理賠事業(yè)部對(duì)其全球2000多名理賠人員進(jìn)行了統(tǒng)一的管理。另外，許多西方保險(xiǎn)公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險(xiǎn)公司充分借助于信息技術(shù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)理賠流程的標(biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化，能對(duì)簡(jiǎn)單賠案進(jìn)行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環(huán)節(jié)的管理效率。

(3)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在部門(mén)設(shè)置方面的做法

在核保和理賠等職能領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面存在著差別。國(guó)內(nèi)人壽保險(xiǎn)公司基本都設(shè)立獨(dú)立的核保部(或履行核保職能的業(yè)務(wù)管理部)、理賠部。對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司而言，其部門(mén)設(shè)計(jì)存在一定的差異。一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司設(shè)置了獨(dú)立的核保和理賠部門(mén)，而另一些財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司則將核保職能納入了前臺(tái)部門(mén)。例如，太平洋財(cái)險(xiǎn)設(shè)立了單獨(dú)的核保和核賠中心，而人保財(cái)險(xiǎn)則將核保職能納入各相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部中，設(shè)立了獨(dú)立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產(chǎn)險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大型工商保險(xiǎn)、水險(xiǎn)，要求核保職能與銷(xiāo)售職能實(shí)現(xiàn)更為緊密的結(jié)合，有利于核保和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的融合，提高展業(yè)的效率。

總體而言，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司在承保和理賠管理領(lǐng)域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領(lǐng)先保險(xiǎn)公司，如平安保險(xiǎn)集團(tuán)已取得顯著進(jìn)展。平安保險(xiǎn)集團(tuán)選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動(dòng)全國(guó)后援管理中心的建設(shè)。后援管理中心將逐步集中平安保險(xiǎn)3000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)管理職能。截至2006年底，平安保險(xiǎn)的后援中心已經(jīng)完成全部個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核保和理賠集中，完成60%的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的理賠作業(yè)集中，車(chē)險(xiǎn)核保自動(dòng)化比率達(dá)到50%。”其他國(guó)內(nèi)大型保險(xiǎn)集團(tuán)，包括太保集團(tuán)、中國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)、中國(guó)人壽也紛紛開(kāi)始建設(shè)全國(guó)后援管理中心。

三、西方保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)研究的幾點(diǎn)啟示

(一)建立基于客戶(hù)類(lèi)型的組織結(jié)構(gòu)

如前所述，西方保險(xiǎn)公司普遍采用了基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法。采用這種做法的動(dòng)力主要源自于“客戶(hù)第一”的理念和消費(fèi)者趨向于“一站式”購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為。同時(shí)，西方大型保險(xiǎn)公司都實(shí)現(xiàn)了綜合化經(jīng)營(yíng)，基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品的成功率，有利于保險(xiǎn)公司降低經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)雜程度。在我國(guó)，保險(xiǎn)公司基于客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢(shì)。例如，平安保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的壽險(xiǎn)公司和財(cái)險(xiǎn)公司都采用了依據(jù)客戶(hù)類(lèi)型設(shè)置前臺(tái)部門(mén)的做法。

(二)對(duì)承保、理賠等職能領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾?/p>

隨著信息技術(shù)的運(yùn)用，在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘惺焦芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢(shì)：第一，承保、理賠技能和專(zhuān)長(zhǎng)能在公司內(nèi)部低成本地實(shí)現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)能得到有效的控制。在實(shí)踐中，西方各家保險(xiǎn)公司都在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中式管理。運(yùn)營(yíng)管理的集中化已成為國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)的通行做法。

然而，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司要成功推行承保和理賠等運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的集中管理，必須充分考慮公司現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)管理能力、經(jīng)營(yíng)管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊(duì)伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險(xiǎn)種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應(yīng)的工作流程、管理制度和專(zhuān)業(yè)技能強(qiáng)的人員，并需要克服許多執(zhí)行方面的困難。

(三)更為廣泛地運(yùn)用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)管理流程，提高經(jīng)營(yíng)管理效率

西方保險(xiǎn)公司已完全將其經(jīng)營(yíng)管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)管理各主要環(huán)節(jié)，包括營(yíng)銷(xiāo)管理、銷(xiāo)售管理、承保、理賠等。在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理體系中，經(jīng)營(yíng)管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營(yíng)管理模式和業(yè)務(wù)流程的運(yùn)用提供了技術(shù)條件。因此，保險(xiǎn)公司必須持續(xù)改善經(jīng)營(yíng)管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過(guò)信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)管理進(jìn)步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險(xiǎn)市場(chǎng)已發(fā)展得較為成熟，西方保險(xiǎn)公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)地域、分銷(xiāo)渠道、經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中。許多國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更好地生存與發(fā)展，各家國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)地域和重點(diǎn)分銷(xiāo)渠道做出選擇和取舍，并對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。

篇（11）

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案1三八婦女節(jié)是世界的傳統(tǒng)節(jié)日，為了更好地展現(xiàn)__女性的風(fēng)采，以健康向上、充滿(mǎn)活力的精神面貌樹(shù)立__女性形象，培養(yǎng)我們婦女團(tuán)隊(duì)合作精神，用健康的身體素質(zhì)和心理素質(zhì)投身于工作中，通過(guò)此次活動(dòng)的舉辦，不僅讓長(zhǎng)期在一線勞作的員工心情得到了調(diào)節(jié)，緩解了緊張的工作氣氛，同時(shí)充分體現(xiàn)了“快樂(lè)工作、幸福生活”的良好氛圍。增強(qiáng)了員工的集體榮譽(yù)感，增進(jìn)了員工對(duì)公司企業(yè)文化的了解，使其深切體會(huì)到公司對(duì)員工關(guān)心和愛(ài)護(hù)。圍繞這個(gè)主旨__公司擬定于2020年3月8日上午舉辦“三八婦女節(jié)”慰問(wèn)女職工的關(guān)愛(ài)計(jì)劃活動(dòng)。具體活動(dòng)方案如下：

一、活動(dòng)時(shí)間

暫定為3月8日上午9：00-11：30(時(shí)長(zhǎng)：2.5小時(shí))。

二、活動(dòng)地點(diǎn)

餐廳二樓多功能廳

三、參會(huì)人員

公司部分領(lǐng)導(dǎo)(人員待定)、全體女職工(__本部__、__、__，共__名)。

四、活動(dòng)流程

(一)主持人講話，宣布活動(dòng)開(kāi)始(時(shí)間9：00);

(二)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭;

(三)給所有女職工發(fā)放節(jié)日禮品;

(四)游戲活動(dòng);

游戲項(xiàng)目：超級(jí)主婦、銜紙杯傳水。

1.超級(jí)主婦

道具：食品類(lèi)：米、面、白糖、蘿卜、青瓜;日用品類(lèi)：毛巾、香皂、牙刷、拖把、鐵鍋;小電器類(lèi)：電吹風(fēng)、電燒水壺、煮蛋器、電磁爐、電飯煲;

游戲規(guī)則：

(1)本游戲的三類(lèi)道具，每類(lèi)都是5樣商品，按“1-5”編上號(hào)，比如：“米1”、“面2”……“青瓜5”;“電吹風(fēng)1”、“電燒水壺2”;

(2)每輪比賽參賽人員都必須從事先準(zhǔn)備好的抽獎(jiǎng)箱中抽取自己的號(hào)碼，即是自己的組編號(hào)，也是所猜商品的編號(hào)如：“米1-①”為第一組第一號(hào)，“米1-②”為第一組第二號(hào)……“米1-⑩”第一組第十號(hào)，1組所猜商品都是大米;“面2-①”為第二組第一號(hào)，“面1-②”為第二組第二號(hào)，2組所猜商品都是面。以此類(lèi)推，將人員分成5組，每組約10人左右，按抽簽方式組合;每一輪比賽結(jié)束后都需要重新再抽簽，組合成新組參加下一輪比賽;

(3)第一輪為選拔賽，這一環(huán)節(jié)主要是猜食品重量，選手通過(guò)日常生活經(jīng)驗(yàn)，估出米、面等食品的重量，每組取越接近重量的前5名進(jìn)入第二輪比賽，即有25人進(jìn)入下一環(huán)節(jié)比賽;

(4)第二輪比賽是對(duì)日用品進(jìn)行估價(jià)，每組取越接近商品價(jià)格的前3名進(jìn)入下一環(huán)節(jié)比賽，即有15人進(jìn)入決賽;

(5)第三輪是終極賽，猜小電器價(jià)格，每組取最接近商品價(jià)格的1名選手為獲勝者，即最后優(yōu)勝者為5人;

(6)每輪比賽所猜中的商品作為獎(jiǎng)勵(lì)帶入下一環(huán)節(jié)，直到最后第三輪比賽，每組1名勝出者將贏得三輪比賽所猜中三件商品;

(7)每輪比賽中如果出現(xiàn)相同的估價(jià)，可加賽一場(chǎng)，任選其余四組中一樣商品進(jìn)行估價(jià)，以最接近商品價(jià)格的人獲勝。

2.銜紙杯傳水：(每組8人)

道具：紙杯一包、四個(gè)小盆、水

游戲規(guī)則：選8名職工為一組，分4組同時(shí)進(jìn)行比賽。另有一名員工輔助每組第一個(gè)參賽者倒水至銜得紙杯內(nèi)，再傳遞至下一個(gè)人銜得紙杯內(nèi)，最后一人將銜得紙杯內(nèi)的水倒入一個(gè)小缸內(nèi)，最后在限定的五分鐘內(nèi)，看誰(shuí)在缸內(nèi)倒的水最多，誰(shuí)就獲勝。(獲勝組獎(jiǎng)品：抽紙一提、洗潔精一瓶、洗衣粉一袋)

(五)主持人宣布活動(dòng)圓滿(mǎn)結(jié)束

五、活動(dòng)中安排照相、攝像等宣傳工作(政工部負(fù)責(zé))

六、前期準(zhǔn)備

(一)活動(dòng)所需文案資料(政工部、人資部、負(fù)責(zé)編輯、打印);

(二)各單位上報(bào)所在單位女職工(數(shù)量、姓名、工齡、學(xué)歷、崗位)人資部負(fù)責(zé)收集、整理;政工部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)、通知各單位活動(dòng)相關(guān)事宜;

(三)會(huì)議室布場(chǎng)、清場(chǎng);

(四)女職工禮品。

七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

本次慶祝“三八”節(jié)活動(dòng)，預(yù)計(jì)費(fèi)用__元左右，其中：

(一)節(jié)日慰問(wèn)禮品：(由各單位各自承擔(dān)相應(yīng)的費(fèi)用)

①__公司本部__元/人___人=__元;

②__公司__元/人___人=__元;

③__公司__元/人___人=__元

(二)布置舞臺(tái)和宣傳、道具費(fèi)用__元。

(三)游戲獎(jiǎng)品費(fèi)用__元。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案2活動(dòng)目的：三八婦女節(jié)是全體女性同胞的共同節(jié)日，為了增加社區(qū)女性同胞的幸福感，促進(jìn)婦女同胞的身心健康，社區(qū)決定于三月八日當(dāng)天下午舉行“撐起半邊天，我的權(quán)益我做主”暨三八節(jié)社工宣傳活動(dòng)，讓廣大女性朋友歡度一個(gè)開(kāi)心節(jié)日。

一、地點(diǎn)：社區(qū)大院

二、時(shí)間：3月8日(周四)或本周日(義工可參與)

四、活動(dòng)內(nèi)容

1、婦女健康知識(shí)宣傳

婦女身心健康常識(shí)、愛(ài)疾病(aids)防護(hù)、乳腺癌常識(shí)與預(yù)防、人流知識(shí)知多少、

2、婦女權(quán)益政策法規(guī)宣傳

準(zhǔn)備工作：搜集婦女權(quán)益保護(hù)法相關(guān)法規(guī)

3、計(jì)劃生育宣傳

可與工作站合作

4、家庭暴力防護(hù)服務(wù)

可以機(jī)構(gòu)家暴防護(hù)中心聯(lián)系，獲取資料

5、夕陽(yáng)紅絲襪花手工作坊展示級(jí)現(xiàn)場(chǎng)招募

現(xiàn)場(chǎng)展示、手工作品派發(fā)、現(xiàn)場(chǎng)招募成員

6、東曉點(diǎn)社工服務(wù)宣傳

常規(guī)活動(dòng)宣傳

7、親子游戲

五、資源

1、人力

社工兩名、東曉社區(qū)工作站資源、義工：東曉義工、深中義工、絲襪花成員

2、物資

橫幅、宣傳冊(cè)、婦女健康知識(shí)宣傳冊(cè)(東曉社區(qū)借)、婦女權(quán)益法規(guī)(自行打印)、避孕藥具(工作站取得)、游戲資料、桌椅(四張桌子、椅子若干)、音響(需查看公園是否有電源)、相機(jī)等

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案3“三八”國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)即將來(lái)臨，為了增加節(jié)日氣氛，豐富女職工的文化生活，增強(qiáng)女職工的凝聚力，學(xué)校工會(huì)決定，在“三八”節(jié)期間開(kāi)展系列文體活動(dòng)。現(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)通知如下：

一、活動(dòng)時(shí)間、內(nèi)容、地點(diǎn)及負(fù)責(zé)人

時(shí)間：3月8日下午。

內(nèi)容：跳繩，自行車(chē)慢騎，雙腳跳遠(yuǎn)。

地點(diǎn)：辦公樓前。

負(fù)責(zé)人：__。

二、報(bào)名時(shí)間、地點(diǎn)

報(bào)名時(shí)間：3月1日。

報(bào)名地點(diǎn)：學(xué)校工會(huì)辦公室。

聯(lián)系方式：__

三、比賽方法及規(guī)則

1、跳繩比賽方法：五人一組比賽，1分鐘內(nèi)跳的多者進(jìn)入第下輪比賽，比賽采取淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);

2、自行車(chē)慢騎比賽方法：參賽者自己準(zhǔn)備女式坤車(chē)，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行，騎車(chē)行進(jìn)中不得停車(chē)、定車(chē)、腳踏地。

如從車(chē)上掉下來(lái)或出線，均為失敗。最后到達(dá)終點(diǎn)者為贏。比賽實(shí)行淘汰制，取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);

3、雙腳跳遠(yuǎn)比賽方法：參賽者雙腳并攏，在規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行跳躍前進(jìn)(雙腳必須同時(shí)起跳)，每條跑道一人，共五條跑道，五人同時(shí)進(jìn)行，最先跳到終點(diǎn)者為贏，比賽采取淘汰制。

取前六名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

四、要求

1、各單位工會(huì)要重視支持女職工積極參加各項(xiàng)活動(dòng);

2、為使各項(xiàng)活動(dòng)順利、有序開(kāi)展，各單位工會(huì)必須于3月1日前上報(bào)各項(xiàng)活動(dòng)參賽人員名單，同時(shí)上報(bào)1名活動(dòng)負(fù)責(zé)人;

3、比賽進(jìn)行時(shí)，各單位參賽選手必須服從裁判員的指揮。

小結(jié)：婦女節(jié)是專(zhuān)門(mén)為女性的節(jié)日，我們的女性同胞在歡度假日的時(shí)候，也可以策劃一些有趣、有意義的集體活動(dòng)。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案4一、前言：

又是草長(zhǎng)鶯飛的時(shí)節(jié)，我們迎來(lái)了國(guó)際勞動(dòng)?jì)D女節(jié)__周年。至此三八佳節(jié)到來(lái)之際，為了回饋廣大__女性朋友對(duì)我院的關(guān)懷和支持，特此佳節(jié)向廣大__女性朋友節(jié)日的祝福，同時(shí)在節(jié)日期間我院開(kāi)展迎‘三八’送祝福、關(guān)愛(ài)__女性朋友生活健康每一天活動(dòng)。

二、主題：

醫(yī)院，在人們的心中的概念都是醫(yī)者和患者之間的關(guān)系，這讓人在心里總有種不舒適的感覺(jué)，其實(shí)這是可以用全新的闡述改變?nèi)藗兊挠^點(diǎn)的。醫(yī)院，她不僅僅是只為人們的健康狀況而服務(wù)，她也可以是人們生活中的知心朋友，給人們關(guān)懷、給人們愛(ài)，在送給人們健康的同時(shí)，能讓大眾感覺(jué)去醫(yī)院不是看病而是去做一次快樂(lè)的旅途，去見(jiàn)見(jiàn)好朋友的的那種心態(tài)。

三、廣告語(yǔ)創(chuàng)意：

世界由你們而美麗，生命由你們而完美。

倡導(dǎo)婦女學(xué)習(xí)，傳播家庭美德。

巾幗建功創(chuàng)偉業(yè)，和諧社會(huì)共創(chuàng)建。

關(guān)愛(ài)“半邊天”，免費(fèi)做體檢。

過(guò)節(jié)不在家中歇，女子醫(yī)院做體檢。

女人自己的節(jié)日女人自己的醫(yī)院。

四、市場(chǎng)背景：

__，經(jīng)過(guò)__年改革開(kāi)放的發(fā)展，這塊避暑之都，當(dāng)《爽爽的__》唱響大江南北時(shí)，__已經(jīng)不是那個(gè)黔驢技窮的林中山城了，她在《爽爽的__》唱響中走向大江南北，而客人被她那阿娜多姿風(fēng)采從大江南北翩翩引來(lái)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度時(shí)，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)社會(huì)生活等各方面的發(fā)展、進(jìn)步。在__這塊避暑之都寶的打造，追求時(shí)尚、高品位的生活，成為現(xiàn)代都市人的生活目的，她們要的是生活水平、生活質(zhì)量，而與此同時(shí)，各色各樣大大小小的服務(wù)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般聳立在__各地，作為一家打造專(zhuān)為女性朋友服務(wù)的專(zhuān)科醫(yī)院，現(xiàn)代女子醫(yī)院有她的優(yōu)勢(shì)同事也有她的不足，優(yōu)勢(shì)她是一家由中國(guó)博生醫(yī)療投資集團(tuán)斥資興建，專(zhuān)業(yè)面向現(xiàn)代女性，以特色專(zhuān)科為主要診療模式，是__市首家集醫(yī)療、教研、預(yù)防、保健、咨詢(xún)?yōu)橐惑w的現(xiàn)代化綜合性女子醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但不足在于她還很’年輕’雖然在__有一定的知名度，但在全省她的知名度卻很弱小。為了在新的一年有個(gè)新起點(diǎn)，新發(fā)展，同時(shí)三八婦女節(jié)又即將到來(lái)，在回饋__女性朋友的同時(shí)，也借此機(jī)會(huì)在全省打出之名度。

五、現(xiàn)狀分析：

在__市，為女性朋友服務(wù)的醫(yī)院不計(jì)其數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)是很激烈很慘烈的，作為一家招商引資重點(diǎn)項(xiàng)目之一的醫(yī)院，有著極大的優(yōu)勢(shì)。從地理位置上看，__現(xiàn)代女子醫(yī)院坐落在繁華的市中心地帶，人流量大，這樣就能在第一時(shí)間第一視覺(jué)上走進(jìn)廣大群眾的眼中;從醫(yī)資力量上看，__現(xiàn)代女子醫(yī)院有著雄厚的團(tuán)隊(duì)支持和保障，總投資達(dá)1億，醫(yī)療用房面積數(shù)千平方米，擁有技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富、科研能力突出的各科專(zhuān)家。引進(jìn)德、美、英及瑞士等國(guó)研制的腹腔鏡、宮腔鏡、陰道鏡、彩超，全自動(dòng)生化分析儀、新柏氏TCT膜式液基細(xì)胞學(xué)檢測(cè)儀、國(guó)內(nèi)一流的層流凈化無(wú)菌手術(shù)室等，開(kāi)展輸卵管導(dǎo)絲介入再通術(shù)、子宮動(dòng)脈栓塞法、聚焦超聲綜合療法等先進(jìn)治療手段。從服務(wù)模式上看__現(xiàn)代女子醫(yī)院專(zhuān)注于研究女性健康問(wèn)題，開(kāi)設(shè)有婦科微創(chuàng)中心、婦科腫瘤專(zhuān)科、不孕不育專(zhuān)科、婦科炎癥專(zhuān)科、計(jì)劃生育專(zhuān)科、乳腺疾病專(zhuān)科、內(nèi)分泌專(zhuān)科、健康體檢會(huì)所、心理咨詢(xún)?少女門(mén)診、女性肛腸科、泌尿外科、內(nèi)科、外科、中醫(yī)科、耳鼻咽喉科等20多個(gè)診療專(zhuān)科。在“以人為本”服務(wù)理念的推動(dòng)下，醫(yī)院推行全面的“換位思考模式”，提供酒店式就醫(yī)環(huán)境，實(shí)行全程導(dǎo)診、“一站式”醫(yī)療服務(wù)、“一人一醫(yī)一診室”問(wèn)診方式及術(shù)后回訪、貼心夜診等人性化服務(wù)。并堅(jiān)持以醫(yī)療質(zhì)量為基礎(chǔ)、以醫(yī)療安全為前提、以新特技術(shù)為主導(dǎo)、以人性化服務(wù)為宗旨、以品牌經(jīng)營(yíng)為中心，崇尚“顧客，醫(yī)德至上，醫(yī)技至精，服務(wù)至誠(chéng)”的企業(yè)精髓，致力于呵護(hù)女性健康，打造品牌名院，創(chuàng)辦__省“綠色醫(yī)療、人文醫(yī)院”。這些都是__現(xiàn)代女子醫(yī)院獨(dú)有的資源和優(yōu)勝。

六、媒體選擇：

__現(xiàn)代女子醫(yī)院有自己主辦的月刊和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，這是一大優(yōu)勢(shì)。根據(jù)__各大媒體在市場(chǎng)上的占有量和知名度，比較合適的有如下媒體：辦刊類(lèi)有A：__晚報(bào)，B：__都市報(bào)，C：新報(bào)，E：星期五周刊，F(xiàn)：金錢(qián)在線，H：__信息網(wǎng)，同時(shí)也可以在個(gè)報(bào)刊讀物中夾帶宣傳單等資料;電視媒體有：__電視臺(tái)，__地方臺(tái)等。

七、三八婦女節(jié)活動(dòng)策劃方案：

新年剛過(guò)春天到來(lái)，女性朋友們都沉浸在喜悅和規(guī)劃新一年起點(diǎn)中，在此時(shí)，抓住女性朋友們歡快的心情，同時(shí)又在給她們送上專(zhuān)屬女性朋友自己的節(jié)日祝福和禮品，用美麗、青春、年輕和健康時(shí)尚去吸引她們的眼球。主要有以下幾點(diǎn)方案：

一：活動(dòng)總體思路：

1、3月1日-8日，推出婦科體檢優(yōu)惠卡與當(dāng)?shù)貗D女雜志或報(bào)紙牽手，優(yōu)先選擇在我院自辦的月刊上在第二頁(yè)打廣告、送折疊小讀本，其次選擇__各報(bào)刊、雜志讀物媒體等以?shī)A頁(yè)方式送達(dá)讀者手中，同時(shí)在大眾媒體版面上做廣告、軟文宣傳。

另外，在當(dāng)?shù)仉娨曋幸孕侣劮绞阶銎湫麄鳌Ｍㄟ^(guò)活動(dòng)，吸引__的女性群體參與到醫(yī)院組織的活動(dòng)中來(lái)，認(rèn)可醫(yī)院，接受醫(yī)院，達(dá)到宣傳醫(yī)院的目的。

2、3月7日是女生節(jié)，借這個(gè)時(shí)機(jī)走進(jìn)校園做活動(dòng)，把潛在女性消費(fèi)者培養(yǎng)為后備消費(fèi)者，因?yàn)獒t(yī)院經(jīng)營(yíng)周期相當(dāng)長(zhǎng)，要搶先提前培訓(xùn)3年-5年后的女性消費(fèi)群體的醫(yī)院品牌意識(shí)，并由此挖掘?qū)W校老師這個(gè)消費(fèi)群體。

3、各大銀行或者保險(xiǎn)公司都針對(duì)女性消費(fèi)群體有專(zhuān)門(mén)的理財(cái)產(chǎn)品或者是保險(xiǎn)產(chǎn)品。

銀行或保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員和工作人員很多都是女性，將婦科項(xiàng)目與意外保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行互動(dòng)整合，同步影響兩大消費(fèi)群體，保險(xiǎn)公司女性職員和她的女性醫(yī)療保險(xiǎn)客戶(hù)，整合其它公司企業(yè)共同的需要互相提供客服資料。

4、3月8日各單位大都給女性放半天假，也就是下午。

傳統(tǒng)的優(yōu)免活動(dòng)不能丟，因?yàn)閯e人都在做，你不做，就會(huì)失去市場(chǎng)，但是作為一家針對(duì)女性朋友的專(zhuān)科醫(yī)院，不能像婦幼保健院一樣以婦聯(lián)、衛(wèi)生局名義做健康普查，也不能以專(zhuān)門(mén)女性醫(yī)院那樣，為少數(shù)人服務(wù)，所以，應(yīng)該以大面積宣傳小范圍運(yùn)作，給特定的消費(fèi)群體打造特定的項(xiàng)目，不要局限在某一個(gè)品牌某一個(gè)項(xiàng)目和某一個(gè)消費(fèi)全體這樣但一中去。

5、3.8是婦女節(jié)，在這個(gè)節(jié)日當(dāng)中，作為男性來(lái)說(shuō)，多多少少會(huì)有不平衡，而且，在此時(shí)，很少有媒體或者單位對(duì)男性進(jìn)行關(guān)注和關(guān)懷。

那么針對(duì)這種現(xiàn)象，醫(yī)院推出和諧家庭卡通過(guò)3月8日來(lái)我院就診的女士的手，將這個(gè)卡送達(dá)到其與她關(guān)系不錯(cuò)的男性手中，在隨后的周六或周日，進(jìn)行男性關(guān)愛(ài)專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，用女性朋友吸引她的熟悉男性朋友，擴(kuò)大和吸引消費(fèi)全體。

二、推廣活動(dòng)策略：

第一階段：導(dǎo)入期(新聞、媒體造勢(shì)和市場(chǎng)預(yù)熱期)2月15日-3月8日

結(jié)合我院的性質(zhì)，加之三八婦女節(jié)的特點(diǎn)，在“以我為主，借市造勢(shì)”的前提下，借助媒體的社會(huì)影響力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的形象塑造和環(huán)境包裝，而我院將在活動(dòng)進(jìn)行的同時(shí)融入相應(yīng)的促銷(xiāo)和關(guān)愛(ài)活動(dòng)，同時(shí)并借活動(dòng)本身進(jìn)行的宣傳炒作，將醫(yī)院的實(shí)力、服務(wù)特色、專(zhuān)家設(shè)備等進(jìn)行充分宣傳，利用新聞炒作和自身夾報(bào)炒作，造勢(shì)驅(qū)動(dòng)活動(dòng)順利開(kāi)展，打響更加有影響的知明度。

宣傳目標(biāo)：節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)前的新聞鋪墊和市場(chǎng)預(yù)熱，全力塑造專(zhuān)業(yè)、先進(jìn)服務(wù)的美好形象，引發(fā)目標(biāo)受眾關(guān)注，造市并營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

宣傳手法：導(dǎo)入此次活動(dòng)的核心主題“健康女人，幸福長(zhǎng)伴”、“幸福是人生的最美好愿望，而健康是幸福的體溫計(jì)”。推廣“健康就是幸福”這個(gè)概念

三、宣傳策略：

1、在當(dāng)?shù)刂髁鞔蟊娖矫婷襟w的健康版塊，設(shè)立專(zhuān)欄，以醫(yī)院健康咨詢(xún)師的名義女性健康、飲食等信息

2、在當(dāng)?shù)刂髁鞔蟊娖矫婷襟w進(jìn)行相關(guān)軟文的投放，輔以少量的硬性廣告

3、在3月6、7、8日三天在當(dāng)?shù)仉娨暶襟w以新聞形式進(jìn)行宣傳造勢(shì)，因?yàn)樾侣勏鄬?duì)于廣告來(lái)說(shuō)，成本低而且觀眾容易相信，信息的到達(dá)率也要比廣告高得多

4、拓展延伸：(1)與__知名的雜志，比如《__時(shí)尚企劃廣告城市檔案》、《財(cái)富故事》雜志或者是健康類(lèi)雜志如《__醫(yī)藥雜志》、《__民族醫(yī)藥報(bào)》等聯(lián)手，以訂閱冊(cè)數(shù)換取版面的方式，比如訂閱200冊(cè)，換取四個(gè)版面。

其中兩個(gè)版面做醫(yī)院形象宣傳，另外兩個(gè)版面以雜志右側(cè)豎條廣告的形式做6頁(yè)活動(dòng)宣傳，在封二版面粘帖我院制作的優(yōu)惠卡，憑卡在我院就診享受優(yōu)先掛號(hào)、掛號(hào)費(fèi)減免、免費(fèi)婦科檢查等優(yōu)惠內(nèi)容。訂閱的雜志用于醫(yī)院贈(zèng)送給來(lái)醫(yī)院的客戶(hù)。

5、本著“互惠互利，三方受益”的原則，與其他單位合作，在宣傳我院的同時(shí)，給合作單位的女職工以?xún)?yōu)惠，憑合作單位的工作證，來(lái)我院就診的病客可享受掛號(hào)費(fèi)減免等優(yōu)惠政策，或者贈(zèng)以小禮品作為促品促銷(xiāo)。

第二階段：升溫期(市場(chǎng)升溫)2月25日-3月5日

醫(yī)院這個(gè)項(xiàng)目，運(yùn)營(yíng)周期長(zhǎng)，且?guī)в杏忻黠@的區(qū)域特征。三八婦女節(jié)這個(gè)活動(dòng)是短期行為，要確立“速戰(zhàn)速?zèng)Q”的指導(dǎo)思想，三八節(jié)一過(guò)，誰(shuí)還拿婦女節(jié)做文章?同時(shí)，醫(yī)院也有自身的業(yè)務(wù)，不能讓三八節(jié)活動(dòng)拖累。但對(duì)整個(gè)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，要有著打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。根據(jù)市場(chǎng)升溫這一時(shí)期的特點(diǎn)，著手建立強(qiáng)有力的推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)。

階段目標(biāo)：在第一時(shí)間，搶占市場(chǎng)占有率。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略：

宣傳策略：以報(bào)紙、電視廣告為主附以街道、路邊、墻體等廣告，事件行銷(xiāo)為輔，為廣大女性朋友提供更多便利優(yōu)惠就醫(yī)條件，針對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)做純導(dǎo)醫(yī)式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)有力配合，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的感性訴求配合宣傳，達(dá)到就醫(yī)熱潮之目的。

促銷(xiāo)活動(dòng)：

1、與當(dāng)?shù)劂y行聯(lián)手，(1)三八節(jié)期間(2月25日-3月25日)，凡是合作單位銀行卡女性用戶(hù)，來(lái)我院就診時(shí)，如遇所帶診金不夠，那么可以進(jìn)行分期付款(2)針對(duì)合作單位女性職工，以團(tuán)體婦科健康檢查方式，對(duì)其進(jìn)行優(yōu)惠互利。

2、與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司聯(lián)手，將婦科項(xiàng)目與意外保險(xiǎn)項(xiàng)目進(jìn)行互動(dòng)整合。

也就是說(shuō)，以婦科檢查優(yōu)惠卡和意外保險(xiǎn)卡互動(dòng)贈(zèng)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和她的客戶(hù)。同步影響兩大消費(fèi)群體，保險(xiǎn)公司女性職員和她的女性醫(yī)療保險(xiǎn)客戶(hù)

3、與進(jìn)行合作，在3月5日、8日進(jìn)行女性健康專(zhuān)題講座。

吸引知性女性到__省圖書(shū)館聽(tīng)講座，在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放我院所制作的宣傳資料和優(yōu)惠卡

第三階段：主推期3月6日-3月8日

階段目標(biāo)：提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)

階段目的：通過(guò)前兩階段的銷(xiāo)售反饋總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做出各方面的快速調(diào)整，包括價(jià)格、付款辦法、促銷(xiāo)手法、宣傳包裝等，務(wù)求可以更切合市場(chǎng)需求，此階段的宣傳速度可以適時(shí)放緩，承接第一階段所建立的聲譽(yù)逐步達(dá)到階段目標(biāo)。

營(yíng)銷(xiāo)策略方式：以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、墻體廣告形成規(guī)模促銷(xiāo)廣告，同時(shí)配合短程促銷(xiāo)活動(dòng)，解決實(shí)際中存在的問(wèn)題與矛盾。

2021婦女節(jié)活動(dòng)方案5一、活動(dòng)目的：

三八婦女節(jié)是世界的傳統(tǒng)節(jié)日，也是廣大婦女的節(jié)日，為了體現(xiàn)社區(qū)對(duì)女同胞的特別關(guān)愛(ài)，同時(shí)豐富大家的業(yè)余文化生活，特舉辦此次活動(dòng)，同時(shí)將慶祝活動(dòng)與加強(qiáng)婦女思想教育，創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)活動(dòng)緊密結(jié)合，激勵(lì)廣大婦女滿(mǎn)懷熱情投身于工作當(dāng)中，促進(jìn)社區(qū)和諧發(fā)展。

二、活動(dòng)主題：

慶祝三八婦女節(jié)。

三、參賽禮品：

考慮到婦女生活習(xí)慣和喜好，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)可選擇婦女同胞適用的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的物品，預(yù)計(jì)人均十元，如養(yǎng)顏補(bǔ)品，保潔用品，衛(wèi)生用品等女性為主的使用用品。

四、活動(dòng)內(nèi)容：

1、猜謎語(yǔ)(共三十無(wú)道謎語(yǔ)，十五道關(guān)于婦女節(jié)知識(shí)的節(jié)日，可為選擇題，提高大家對(duì)三八婦女節(jié)的認(rèn)識(shí)。

二十道關(guān)于腦筋急轉(zhuǎn)彎方面的一些簡(jiǎn)單的謎語(yǔ)。

2、轉(zhuǎn)凳子。

3、頂氣球。

4、掂乒乓球。

(每次由2到4人進(jìn)行，用乒乓球拍墊球來(lái)回一圈，中途不能把球掉下去，誰(shuí)先完成誰(shuí)贏)

5、做動(dòng)作，猜東西。

(2人為一組，每次2到3組參賽，準(zhǔn)備一個(gè)盒子，盒子里面放上一些紙條，紙條上寫(xiě)一些簡(jiǎn)單的東西，比如拖鞋，饅頭，蔬菜之類(lèi)的，然后甲乙兩人面對(duì)面，先讓甲抽盒子里面的一張紙條，看完之后不能說(shuō)出來(lái)，只能通過(guò)語(yǔ)言或者肢體語(yǔ)言的描述讓乙猜紙條上寫(xiě)的是什么，2分鐘內(nèi)哪個(gè)組猜的最多為贏)

6、齊心協(xié)力。

(2人一組，每次3到4組參賽，用一根繩子綁住兩個(gè)人的腳，來(lái)回一圈，哪個(gè)組先完成哪個(gè)組就勝出)

7、踩你沒(méi)商量。

(每次由4人參加，每個(gè)人的雙腳腕上都綁上8個(gè)氣球，然后相互踩氣球，最后誰(shuí)的腳腕上剩下氣球了誰(shuí)就勝出)

8、丟筷子。

(每次由3到4人參加，參賽選手坐在凳子上，腳下放一個(gè)啤酒瓶，嘴里叼著筷子在離瓶口半米的地方對(duì)準(zhǔn)啤酒瓶然后松開(kāi)嘴，看能不能把筷子丟到酒瓶里面，1分鐘內(nèi)，誰(shuí)丟的最多誰(shuí)勝出)