國際商務禮儀論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇國際商務禮儀論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：

多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤。“談”是任務，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

篇（2）

【關鍵詞】商務談判利益沖突預防解決

國際間的商務交往是國際關系的重要內容，是和平時期國際交往的主旋律。隨著我國市場經濟的推進和對外開放的進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在經濟中。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達成某項聯合協議。談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、社會學、自信心以及沖突的解決。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出現時又如何化解呢？本文將對此做出探討。

一、了解各國商人的特點是國際商務談判必備的常

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國際商務談判中常見的客商情況加以說明

1.美國人

美國是中國的一個重要貿易伙伴，美國人是我們在國際商務談判中的常見對手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實際，重功利，事事處處以成敗來評判每個人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣于按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，盡量縮短談判時間。他們十分精于討價還價，并以智慧和謀略取勝，他們會講得有理有據，從國內市場到國際市場的走勢甚至最終用戶的心態等各個方面勸說對方接收其價格要求。美國人在談判某一項目時，除探討所談項目的品質規格、價格、包裝、數量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項目從設計到開發、生產工藝、銷售、售后服務以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達成一攬子交易。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地沉淀于日本人內心的深處，并在行為方式上處處體現出來。日本是一個島國，資源缺乏，人口密集，具有民族危機感。這就使日本人養成了進取心強，工作認真，事事考慮長遠影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國際商務談判的舞臺上。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關系，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判后與客人共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現。

3.韓國人

近十年我國與韓國的貿易往來增長迅速。韓國以“貿易立國”，韓國商人在長期的貿易實踐中積累了豐富的經驗，常在不利于己的貿易談判中占上風，被西方國家稱為“談判的強手”。在談判前他們總是要進行充分的咨詢準備工作，談判中他們注重禮儀，創造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運用談判技巧。與韓國人打交道，一定要選派經驗豐富的談判高手，做好充分準備，并能靈活應變，才能保證談判的成功。

4.華僑商人

華僑分布在世界許多國家，他們鄉土觀念很強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經歷和所處環境的不同，他們的談判習慣既與當地人有別，也與我們大陸人有所不同。他們作風果斷，雷厲風行，善于討價還價，而且多數都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個人情況，以真情打動他就至關重要。

以上介紹的只是世界主要貿易國家或地區的主要談判風格，重要的是我們應從中悟其真諦。當然，隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應了解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作是預防沖突激化的有效手段

談判桌上風云變幻，談判者要在復雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。

由于國際商務談判涉及面廣，因而要準備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標與策略，必要時還要進行事先模擬談判等。

1.知己知彼，不打無準備之戰

在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是指進行項目的可行性研究。對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。目前中外合資項目中出現了許多合作誤區與投資漏洞，乃至少數外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對談判對手了解不夠所導致的。關于這一點前文我們已詳細說明，此處不再多敘。

2.選擇高素質的談判人員

國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。由于國際商務談判所涉及的因素廣泛而又復雜，因此，通曉相關知識十分重要。通常，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。較為全面的知識結構有助于構筑談判者的自信與成功的背景。

此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險精神的心理狀態，只有這樣才能在困難面前不低頭，風險面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。

因為國際商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對手談判。談判班子成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的

準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點問題。如果你是一個出口商，你要確定最低價，如果你是一個進口商，你要確定最高價。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。這個底線的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果出口商把目標確定的過高或進口商把價格確定的過低，都會使談判中出現激烈沖突，最終導致談判失敗。

作為一個出口商，你的開價應在你能接受的最低價和你認為對方能接受的最高價之間，重要的是你的開的價要符合實際，是可信的，合情合理的，促使對方作出響應。一個十分有利于自己的開價不一定是最合適的，它可能向對方傳遞了消極的信息，使他對你難以信任，而采取更具進攻性的策略

當你確定開價時，應該考慮對方的文化背景、市場條件和商業管理。在某些情況下，可以在開價后迅速做些讓步，但很多時候這種作風回顯得對建立良好的商業關系不夠認真。所以開價必須慎重，而且留有一個足夠的選擇余地。

4.制定談判策略

每一次談判都有其特點，要求有特定的策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環境下，同樣的舉動可能被看作是一種要求匯報的合作信號。在國際貿易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業關系，使談判成功，各方都能受益。但一個純粹的合作關系也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利結束。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

你需要事先計劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，萬一對方認為你的合作愿望是軟弱的表示時，或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

三、談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突

談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對手，雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關系，但更重要的還是合作關系，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當使用一些談判技巧，盡力避免強烈沖突的出現，談判陷入僵局對談判雙方來說都是失敗。

1.剛柔相濟

在談判程中，談判者的態度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中斡旋挽回。

2.拖延回旋

在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3.留有余地

在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

4.以退為進

讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

5.利而誘之

根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的劑。

6.相互體諒

談判中最忌索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢，談判雙方應將心比心，互相體諒，可使談判順利進行并取得皆大歡喜的結果。

四、國際商務談判中利益沖突的解決

由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時利益的沖突是難以避免的。每逢此時，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。

1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實質利益相區分

談判的利益沖突往往不在于客觀事實，而在于人們的想法不同。在商務談判中，當雙方各執己見時，往往雙方都是按照自己的思維定勢考慮問題，這是談判往往出現僵局。

在談判中，如果雙方出現意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對方的立場上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對方吃驚的一些化解沖突的行動機會。⑸一定要讓對方感覺到參與了談判達成協議的整個過程，協議是雙方想法的反映。⑹在協議達成是，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

換個角度考慮問題恐怕是利益沖突發生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不的讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。

2.處理談判雙方利益沖突的關鍵在于創造雙贏的解決方案

很多人在小時侯都做過這樣一道智力測驗題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標準是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個典型的雙贏態勢。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關鍵在于找到一個雙贏的方案。

談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

雙贏在絕大多數的談判中都應該是存在的。創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

⑴將方案的創造與對方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。

⑵充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等

⑶替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

3.借助客觀標準，最終解決談判利益沖突問題

在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。

例如，對于談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是，在談判中有一點一定要把握，就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

⑴建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

⑷善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

[參考資料]

1.吳洪剛：《成功讓步的談判藝術》，《鄭州煤炭管理干部學院學報》，2001年第6期；

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2 行動導向教學法的內涵及理論基礎

行為導向教學法，起源于德國的雙元制教學，這種教學方法有別于以教師為主體的傳統教學方法，強調學生在課堂上的主導地位，其最核心的意圖就是提出個體行為能力的培養。行為導向教學法實質上是指在教學活動中用行為來引導學生，激發學生的學習興趣，培養學生自主學習的能力。

3 行動導向教學法在國際商務禮儀課程中的應用

行動導向教學法常用的教學組織形式包括：項目教學法、案例教學法、參與式教學法等。

3.1 項目教學法

行動導向教學法的各類教學模式中，項目教學法最具代表性。所謂項目教學法是指學生和教師為了共同實現一個完整的項目而進行的教學活動。國際商務禮儀的教材中，很多禮儀知識分布在不同的章節中，具有分散性，而在一個完整的商務活動中，需要涉及的禮儀知識非常全面。如在一次商務宴請活動中，需要用到個人形象禮儀、形體禮儀、介紹禮儀、交談禮儀、接待禮儀以及用餐禮儀等。所以教師在教學中可以將教學內容設計成一個個的教學項目，將需要學生掌握的禮儀整合到一個禮儀項目中，然后以需要完成任務的方式交給學生，學生需自行收集材料、分配角色、討論項目流程并進行成果展示，教師可與其他觀看的同學一起參與點評，將存在的問題指出來并加以正確示范，最后可通過視頻或其他方式進行總結。項目流程如圖1所示，本文以接待美國客戶來公司參觀訪問為例來分環節探討項目教學法在國際商務禮儀課程中的應用。

在整個流程中，教師除了第1及第6兩個環節中處于主導位置以外，其他環節可以作為旁聽者和引導者，在適當的時候給予學生幫助。在項目的設計環節，教師應對教材進行深入理解并進行整合，再進行項目的設計，避免遺漏重要知識點或知識點過于重復。在第2-5環節中，學生將以小組分工的形式完成，學生可分別負責項目實施中的不同部分。

在實施項目教學法時應注意，首先，教師的項目設計應因材施教，針對不同層次的學生設計不同的項目，確認學生有能力完成該項目。其次，教師在中間環節中不應徹底將主導權交于學生，應進行適當的引導，使學生能保持興趣并順利完成項目。最后，在評價的過程中，教師應客觀理性的提出自己的意見，給予公正、深刻、到位的評價，最后教師可通過PPT或親自示范等形式進行歸納與總結。

3.2 案例教學法

這是一種以教師為主導、學生為主體、案例為教學內容的教學模式。根據教學目的和要求，以案例為基礎，在教師指導下，啟發學生獨立思考，針對案例內容進行分析，獨立做出判斷和決策，以此提高獨立分析和解決問題的能力。例如在講授拜訪禮儀時，可設計一個存在諸多問題的案例，如拜訪時衣著問題、行為舉止問題、自我介紹問題、遞名片時存在的問題等，由學生發現問題并提出正確的方案。教師在選擇案例時，也可選擇有針對性或新穎的案例。

3.3 “參與式“教學法

為更好地調動學生積極性，提高學生對國際商務禮儀的興趣，可以在教學過程中，鼓勵學生積極參與教學。例如，國際商務禮儀中有專門的章節介紹各國風俗習慣與禁忌，教師可提前列出十個左右國家，同時將學生分為若干小組，每組三人左右，每組可選擇一個國家進行介紹，由學生擔任主角收集材料、教學圖片和視頻、制作PPT并講解，每次上課時預留十分鐘時間，請不同組別分別介紹，每個同學都可參與到教學中，而其他學生也可在這個過程中汲取他人經驗。教師根據學生表現給予不同分數，這個分數也可計算入期末考核成績中。

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近年來，通過實施一個完整的項目，在課堂教學中把理論與實踐教學有機結合的項目化教學法已成為高職院校首選的先進教學方式。作為高職院校管理類相關專業的通用能力模塊課程，《現代商務禮儀》在項目化教學過程中以情境創設為導向，創新課程設計思路，重組課程教學內容，以達到課程教學目標，全面提高學生的禮儀素養。

一、課程設計理念及思路

作為一門傳授現代商務禮儀的應用型課程，本課程采用項目化教學的方式，在授課過程中，通過講授、案例分析、現場模擬、角色表演、觀看錄像等教學手段將理論與實際緊密結合，使學生既掌握本門課程的理論知識，又掌握操作技能，以便很快適應日后的工作需要。

課程設計理念要以“四個一”相結合，即創設“一種情境”：重視情境的創設，促使學生主動參與，讓學生在情景模擬中得到體驗，在參與中得到發展；營造“一種氛圍”：改變原有的課堂模式，通過讓學生模擬互動的方式營造輕松、愉快的學習氣氛，幫助學生更好地掌握知識；建立“一種關系”：互相學習、平等民主、團結合作的師生關系；達到“一個目的”：育人為本。教學中隨時關注學生的活動和體驗，激發學生的學習興趣，讓學生真正成為知識構建的主體、課堂教學的主要活動者。

二、課程教學目標

通過項目訓練，學生能夠設計個人形象、塑造良好儀態，具備在各種會議、接待、洽談、辦公、宴會等商務活動中處理業務、提供服務的能力和素質。

1.知識目標

能夠理解和掌握現代商務禮儀的規律、商務形象禮儀、語言交際禮儀、日常見面禮儀、文書禮儀、商務活動禮儀、往來禮儀、公務活動禮儀、應聘禮儀、涉外商務禮儀及國際商務禮俗和禁忌等方面的相關基本常識。

2.能力目標

能夠理解并掌握現代商務禮儀的一系列基本技能，包括：商務活動中的形象設計、商務禮儀語言的運用技巧、日常會面禮儀、商務文書禮儀、商務活動禮儀、商務交往禮儀、涉外商務會談、交往和宴請禮儀等，能夠熟練運用上述基本的商務禮儀技能進行商務活動，較為自然地開展商務活動。

3.素質目標

全面提高學生在商務場合的禮儀運用能力，具備較為深厚的禮儀文化素養，能夠深刻體會和理解禮儀對于提升自身綜合素質的意義，并養成自覺的行為，同時能夠以自身的行為感染周圍的人群，逐步養成禮儀習慣。

三、課程教學整體設計

項目化教學是要把傳統的課程內容融入一個完整的項目中，使理論與實踐充分結合，從而充分發掘學生的創造潛能，提高學生解決實際問題的綜合能力。以此為據，結合課程教材，摒棄傳統的章節教學模式，將教學內容重新整合，創設如下情境：“李明是剛畢業的大學生，通過應聘成為了昌河貿易公司（跨國公司）公關部的職員。不久前，李明接到領導下達的任務：協助公關部做好公司與其合作伙伴――天地科技有限公司的供銷商聯誼會接待服務。”

在此情景下，將教學內容整合為五個模塊，九大項目及34項任務（見下表），以此來完成該課程的教學。

四、課程考核方式

該課程采用科學、公正的多元化考核評價體系。由學生、專兼職教師組成多元化的評價主體，通過課前預習情況、到課情況、聽課情況、任務/情境完成情況、作業內容情況和期中、期末測試情況等多元化評價因子，在教學過程中，采用過程性評價+階段性評價+終結性評價相結合的評價方式進行考核。

1.過程性評價（占總分的30%）

重點考查學生在學習禮儀運用的態度和能力，課堂參與積極性，解決實際問題的能力，對新知識和新方法的接受能力，與同學協作的能力，對新的應用環境的適應能力，社會活動能力，在禮儀實踐過程中體現的道德修養和道德規范、禮儀意識等方面的評價。以下是“共進晚餐”項目下的任務三“西餐用餐禮儀”過程性考評表（學生用表）。

2.階段性評價（占總分的30%）

階段性評價即對學生完成本課程某一階段學習任務后進行評價，以某一模塊為內容，通過完成某一“任務”，對學生掌握商務禮儀基礎知識和基本技能的程度進行評價。

3.終結性評價（占總分的40%）

終結評價是對學生完成本課程學習后的綜合評價，以書面考核、交流展示等多種形式，讓學生自定主題，自己設計，創作有個性的作品（包括演示稿和小論文等），充分發揮學生的主動性和創造力，對學生有效商務禮儀技巧解決實際問題的綜合能力、創新精神和實踐能力進行評價。

參考文獻：

［1］周紅豆，吳迪.商務禮儀及其課程設計研究文獻綜述［J］.現代商貿工業，2011，（06）.

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教育部印發的《國家教育事業發展第十二個五年規劃》明確指出，建立開放溝通的職業教育學歷、學位和職業資格證書制度，以工學結合、學分認證為基礎，創新學習方式，積極推進學歷證書和職業資格證書“雙證融通”，這是促進職業教育與經濟社會發展有機結合的有效途徑。學歷證書和職業資格證書“雙證融通”，前者反映畢業生的專業素質，后者證明他們的職業技能；“融通”即要求人才培養方案將課程與就業、教學與考證有機結合，實現人才培養與社會需求的無縫對接。這一產學研結合人才培養模式的又一具體措施能夠進一步促進教育教學與課程改革，使學生獲取的知識、技能、素質通過證書得以清晰地體現，能增強畢業生的崗位競爭力。

一、對全國國際商務英語考試（CNBEC）的認識

隨著經濟全球化的進一步發展，我國對外經濟文化交流日益頻繁。一方面，各類工作崗位對國際商務從業人員的英語水平要求隨之提高；另一方面，應用性與實踐性是高職教育最顯著的特色之一，高職商務英語的學生要想突出其職場競爭力，就必須具備優于其他教育層次學生的職場適應性和商務英語相關崗位的從業能力。然而，對于高職商務英語專業的學生，目前國內可供選擇的考證并不多，大學英語四六級、PETS等非英語專業考試以及國際上通用的托福、雅思考試考查的是考生的英語通用能力，并不能作為國際商務領域的行業準入資格考試；劍橋商務英語（BEC）考查商務環境的英語語言運用，認可度較高，但對于職業院校學生針對性不強，職場實際操作性有待提升。在這樣的背景下，國家商務部中國國際貿易學會組織推出了全國國際商務英語考試，并于2007年4月組織了全國國際商務英語（一級）的首次考試，填補了我國國際商務領域英語考試的空白，對高職商務英語專業建設與課程改革產生了積極的推動作用。本文將以英漢翻譯課程為例，全面展現圍繞全國國際商務英語考試（一級）該課程所做的改革、創新與探索。

二、全國國際商務英語考試（CNBEC）對英漢翻譯能力的要求

全國國際商務英語考試（CNBEC）著重考察被測試者在商務環境下各個業務環節中的英語應用能力，涵蓋語言與商務兩方面的要求，英漢翻譯無論在“聽、說、讀、寫、譯”的英語語言綜合能力中，還是在國際貿易實務的操作環節中都扮演著非常重要的角色，是國際商務從業者應具備的基本技能之一。

該考試分為口試和筆試兩大部分，其中筆試分為聽力、閱讀、翻譯與寫作四大模塊。必須明確一點，在日常教學與考試中，各個部分既相對獨立又相互依托，不可分割。無論哪種題型其涵蓋的商務內容主要包括以下幾點：一是商務辦公，如公司介紹、電話接聽、來訪者接待、郵件收發等；二是商務禮儀，如電話禮儀、名片禮儀、信函禮儀、求職禮儀等；三是國際市場營銷，如市場與需求、消費者購買行為、產品、定價等；四是國際貿易，如合同磋商、質量和數量的表示方法、包裝與運輸標志、主要貿易術語等；五是其他國際商務相關內容。

涉及到英漢翻譯方面，全國國際商務英語考試（一級）中的商務短文翻譯（英譯漢）涉及題型為一段50～60詞左右的英文段落，要求考生將其譯成正確、通順的漢語，段落翻譯的內容是實用性的應用文，包括廣告、告示、報告片段、說明書片段、合同片段、商務信函等。“正確”與“通順”兩個標準，聽起來容易，實則做起來難。翻譯（筆譯）是考查學生的中文和英文兩種語言轉換的書面表達能力，需要譯者同時對兩種語言都有較高的把握能力。商務英語作為普通英語的功能分支，其用詞、句型、語篇都形成了自身的特點，在交際中還須把握專業術語、正確的格式、恰當的語氣，以及須特別留意普通詞匯在商務語境中的專業釋義。達到“正確”與“通順”就是要做到忠實于原文的內容，符合目的語的表達習慣，同時要有商務意識和文化意識。要達到這一要求，需要考生平時大量的積累，更需要在課堂教學中運用大量的諸如函電、公司簡介、產品說明書、商務廣告、單證等現實材料進行對比練習與實踐。

三、英漢翻譯課程“課證融通”改革原則

圍繞全國國際商務英語（一級）考試，綜合英語、英語閱讀、英語寫作、外貿函電、英漢翻譯、英語聽說等各門主干課程的課程標準、課程實施方案、教材的選用及教學方法有必要進行相應改革，將學歷教育與職業培訓、綜合文化水平提升與職業技能的提高做到銜接與溝通。以英漢翻譯課程為例，要以就業為導向，把全國國際商務英語考試內容納入課程教學之中，重構課程標準，將職業資格證書考試要求與教學內容深度融合，將證書考試大綱與課程標準有效對接，優化學生知識結構，使學生在掌握英漢翻譯基本原則和翻譯方法的基礎上，強化商務文本的翻譯技能。

因此，進行英漢翻譯課程“課證融通”改革要遵循一個基本原則：即將英漢翻譯日常教學內容與全國國際商務英語考試要求相對照、相融合，以考促學，使學習有目標、效果有參照，提高學生的學習積極性和成就感，提升課程的教學效益。借考證推動高職商務英語專業英漢翻譯課程的改革和創新符合職業教育人才培養新思路，變枯燥的翻譯課堂成為學生提高實際翻譯技能和語言交際能力的工作坊。

四、英漢翻譯課程“課證融通”改革具體思路

1、將全國國際商務英語（一級）證書考核要求融入英漢翻譯課程標準的制訂

課程標準是一門課程得以順利實施達到預期效果的基礎，英漢翻譯課程的標準要有別于本科院校的學科性和學術性，突出課程的職業性、實踐性和開放性，在深入分析商務崗位和外貿崗位的職業需求基礎上進行課程設計、安排課程內容。在課程標準和課程實施方案中融入證書考核內容，在翻譯基本理論和方法的基礎上重點培養學生翻譯實踐的能力。傳統的課程標準無法與全國國際商務考試同步，課程與考證相互割裂，學生必須單獨花費大量的時間進行考前突擊復習和參加考前培訓，從而影響了學習和考證的效率。

2、改革課程內容，把考證內容融入課程教學之中

根據教材內容，英漢翻譯的詞法翻譯方法（如詞義的選擇、增益翻譯法、凝練翻譯法、詞類轉換翻譯法、詞義引申翻譯法）以及句法翻譯方法（如主語的翻譯、被動語態的翻譯、英語從句的翻譯、詞語調整翻譯法等）占據了大量篇幅和時間，不可否認，這一部分是整個英漢翻譯入門的基礎。但是，對于高職學生和職業崗位需求，翻譯理論不可研究得過深，根據考證要求，必須以理論為基礎，重點在商務語篇的實踐，諸如商務信函語篇的翻譯、商務廣告語篇的翻譯、商務說明書語篇的翻譯、商務合同的翻譯、單證的翻譯、公司簡介的翻譯等等。因此，在課程內容上，不能局限于教材，要將課程選用教材與考證培訓教材相結合，講授翻譯方法時，多選用現實商務材料作為實例，尤其是考證考綱中重點要求的商務語篇，將商務語篇的例子分解個個擊破。在基本翻譯方法入門之后，通過集中的商務語篇的翻譯實踐強化翻譯技能。在整個課程安排上理論環節與實踐環節比例要恰當，可適當擴大實踐環節。

3、翻譯課程的教學中要注意英語語言知識與商務知識的融合

改革后的翻譯課程，要以英語技能學習為先導，輔之以廣泛的商務專業知識和翻譯實踐技能的強化。從語言角度看，通過本課程學習幫助學生獲得國際商務相關崗位上所需的實際英語運用能力，尤其是中英文的相互轉換能力，提升學生的英語功底和專業技能。然而，職業教育不可忽視第二個層面，即學生要通過本課程涉獵各種商務、國際貿易、營銷、管理、會計學原理等廣義上的經濟學知識，并能將二者有機結合，能夠在商務環境中自如地運用英語語言處理各種可能面臨的經貿實務。因此，教師需要不斷地擴充自身的知識廣度，注意教學內容中英語語言與商務知識的融合。例如國際商務合同的翻譯中涉及許多專業詞匯，如運輸標識、貿易術語、保險等方面，教師不僅教授的是英漢兩種譯文的記憶，而是相關專業知識的普及，讓學生在理解中從英語漢語兩個層面獲取知識。

4、打破以知識傳授為主要特征的傳統教學模式，轉變為以工作任務為中心組織課程內容

傳統的翻譯課堂以教師為中心，知識的獲得以教師的傳授為主，教師注重用例子講授翻譯的基本方法等理論知識，學生被動地接受參考譯文，視參考譯文為標答。改革后，課程中的某些章節尤其適合以特定的翻譯項目和翻譯的全過程為兩條交叉的主線完成翻譯理論和翻譯技巧的傳授。翻譯的全過程分為譯前的準備工作和任務分析，譯中的語言轉換和修改潤色，以及譯后的固定表達總結和翻譯技巧點睛。任務教學法適用于部分句法翻譯方法的傳授和所有商務語篇的翻譯實踐，學生在完成具體項目過程中，構建理論知識，發展職業能力。結合全國國際商務英語（一級）考證需要，項目設計重點放在60字左右的商務信函片段、國際銷售合同片段、商務報告片段、說明書片段等實用性應用文的英譯漢。

5、以實踐教學為突破點，建立多渠道、多途徑、立體式的實踐教學新體系

由于專業性質與工科專業的差異，以及中小企業對于商務英語專業畢業生的需求，應當全方位拓展實踐教學，課內外相結合、校內外相結合。校內，擴大課內實踐教學比例，充分利用校內實訓基地，建立翻譯工作坊，借助現實材料強化翻譯實踐；聘請外貿公司或翻譯公司的企業專家指導實踐教學或舉辦講座。校外，帶領學生到校外實訓基地實地觀摩工作過程，選派一定比例學生到合作企業進行頂崗實習。同時教師自身要不斷提高實操能力，不僅須考取全國國際商務英語（一級）考官證及培訓師證，還須到企業進行半年的頂崗鍛煉，豐富實踐經驗，了解學校教育與實際工作崗位的距離。

（注：基金項目：本論文為2014年武漢市屬高校教學研究項目立項課題“高職商務英語專業圍繞考證展開的任務型課程改革”（編號2014136）階段性研究成果，主持人：王穎。）

【參考文獻】

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高職商務英語專業人才培養目標的再定位

商務英語專業到底要培養什么人才？綜觀大量用人單位的招聘廣告，對應聘者普遍有如下要求：“英語某級，聽、說、讀、寫能力流利，有一定的交際和談判能力，精通國際商務關系和運作程序，并能熟練地操作電腦、使用網絡”等等，這可以說是對當代復合型商務英語人才的基本界定。因此，高職商務英語專業的培養目標應該是“英語+國際商務+技能”的復合型人才，也就是一要掌握英語和國際商務的基礎理論與知識；二要培養較強的運用英語處理商務的能力，能熟練地運用各種知識與技能正確分析和處理國際商貿活動中的各種實際問題；三要具有一定的職業延展能力，包括一定的組織、管理、協調和策劃的能力，較強的社會適應能力和公關交際能力等。

根據培養目標，商務英語專業的教學應該既重視語言技能，又重視商務專業內容，兩個元素缺一不可。但商務涉及眾多內容，包括經濟、貿易、法律、營銷、金融、財務和管理等等，三年的高職教育要造就這種全能型的“復合型人才”是不現實的。必須對商務的內容有所界定，可在商務英語專業里細分專業方向，可以是國際貿易，也可以是商務管理等，各個學校應根據各自具體的培養目標選擇不同的課程側重點。

高職商務英語專業職業能力內涵

職業能力是人們從事某種職業的多種能力的綜合。任何一個職業崗位都有相應的崗位職責要求，一定的職業能力是勝任某種職業崗位的必要條件。參照畢業生去向，高職商務英語專業畢業生就業崗位主要有文秘、商務助理、客戶服務、商務翻譯、銷售代表、報關員、跟單員、物流操作員、采購員等。上述崗位可以歸結為三類：行政助理崗位群、商務翻譯崗位群以及商務助理崗位群。不同的崗位群要求的職業能力各有側重點。

行政助理崗位群要求的職業能力主要涉及：熟練的文字處理能力，尤其是商務信函和各種應用文的書寫；較強的表達能力；熟練使用各種辦公設備；熟悉各項辦公室事務流程；較強的溝通能力，包括對內協調和對外聯絡；較強的邏輯思維與分析能力；獨立判斷處理事務能力，一定過程時間管理能力；較強的團隊合作能力；較好的商務形象，熟悉商務禮儀等。

商務翻譯崗位群對職業能力的要求主要是：中英文的聽說讀寫能力優秀；責任心強、工作細致嚴謹；熟悉各種專業術語，熟悉各國風俗禁忌，具有跨文化意識；具備良好的電腦操作能力，熟練使用office辦公軟件；較強的學習能力；良好的團隊協作精神；出色的溝通表達能力；時間管理能力；具備較好的翻譯形象，熟悉接待及口譯禮儀等等。

商務助理崗位群要求的職業能力主要包括：良好的溝通表達能力；熟悉業務的基本流程；熟悉企業和產品相關信息；熟練使用各種辦公設備，掌握基本的計算機網絡應用知識和技能，精通相關軟件的使用；一定的談判能力；具備相關商務專業知識（如物流、跟單、采購、銷售、報關等），熟悉電子商務的交易流程；良好的團隊合作能力；獨立判斷處理事務的能力；熟悉合同法、票據法、保險法等相關法律知識，及業務往來國家的相關法律法規；良好的職業操守和職業素養；時間管理能力；良好的心理素質、受挫能力強；較好的商務禮儀等等。

各個崗位群對職業能力的要求雖然不盡相同，但也有很多共通之處。根據高職商務英語專業人才培養目標的細分定位以及從業崗位的要求，我們可以從通用職業能力和專業職業能力兩方面來總結高職商務英語專業職業能力的總體要求和內涵。高職商務英語專業通用職業能力主要包括：學習能力、運用知識的能力、人際交往能力、溝通能力、應變能力、信息搜集能力、情緒控制能力、團隊合作能力、時間管理能力、計劃能力、組織人事能力等。高職商務英語專業職業能力主要包括：計算機及網絡應用能力、辦公設備操作能力、英語運用能力、商務業務能力、商貿法律知識、良好的跨文化意識和商務禮儀。

構建以能力為本位，以職業行動為導向的高職商務英語專業的課程體系

科學的課程體系應該是以職業能力為本位，根據市場需求及時對課程設置及教學內容進行調整和更新，合理的評價，以促進教學質量，提高學生的就業能力。

（一）課程的設置：以能力為本

高職商務英語專業課程體系的建立應基于三個原則，即：與市場需求接軌；與職業標準接軌；與國際高等教育人才培養標準接軌。根據上述人才培養目標，專業課程的設置應以培養學生的職業能力為核心，可以分為三大模塊：專業基礎模塊、專業技能模塊和綜合素質模塊。

1.專業基礎模塊,包含英語語言文化基礎課程子模塊、商務英語語言基礎課程子模塊和商務基礎理論課程子模塊三個內容。這是商務英語專業的基礎，課程的設置主要強調激發學生的興趣，愿意主動學習,努力提高英語運用能力的積極性,在英語語言能力上做到全面提升，為后續技能的培養做準備。主要涉及商務英語基礎、英語視聽說、英語寫作、企業管理等課程。

2.專業技能模塊，包含英語語言技能課程子模塊和職業技能課程子模塊。這部分內容重點體現了高職商務英語教育的主要目的,即重培養學生從事國際商務活動需掌握的工作方法、工作流程和職業技能。這一模塊的設置需根據專業方向，聯系市場對其就業崗位群的要求,有針對性地進行課程安排,將學生未來走入商務職場所需的技能融入課程當中。主要涉及國際貿易實務、報關實務、外貿單證、商務英語翻譯、英語函電、跨文化交際、國際金融、國際結算、市場營銷、商務談判等課程。

3.綜合素質模塊，包含身心素質課程子模塊和職業素質課程子模塊。此模塊主要針對學生職業素質和職業能力的需求，著重培養學生良好的職業道德和品質，良好的溝通與協作能力、信息處理能力、解決問題能力等職業必備素質和能力。主要涉及思想政治、心理健康、國防教育、職業指導、體育等課程。

（二）教學的內容：必需、夠用

商務英語專業各課程的教學內容要依照“必需、夠用”的原則，結合職業崗位群的任職要求，參照相應的職業資格標準，從實際應用的需要出發選擇教學內容，逐步構建工學結合、以工作過程為導向的內容體系。課程內容盡量減少枯燥、實用性不強的理論概念，強調實踐環節，實踐內容咨詢有關企業的一線員工和管理人員，及時增訂和修補最新條例、條款和規則制度；增加實訓和頂崗時間，使學生在實習實訓或頂崗工作中獲取從事商務領域實際工作的職業技能。教學過程中應將國家職業技能鑒定相關崗位所要求的知識和能力及時予以分解、細化，融入到專業教學的各門課程和技能訓練項目中，幫助學生獲得從事商務領域的職業證書，實現專業教學與技能鑒定培訓的一體化，較好地反映國內外關于商務活動的新發展和新成果,以及當前職業崗位的資格能力和技術要求。

（三）評價的方式：多元化、全方位

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一、商務英語教學現狀分析

商務英語是一門特殊用途語體，雖然本質上來講它是一門語言類學科，但它更是“社會技能學科”，側重于商務環境中的語言應用能力，尤其是跨文化商務交際的能力。語言與文化是一種辯證的關系:一方面，每一種語言都是文化的組成部分，是文化的一種表現形式，它是為反映文化需要而服務的;另一方面，越深刻細致地了解所學語言國家的文化，就越能正確理解和準確地使用這一語言。在商務英語教學中，一些英語教師只重視語言知識和技能，而忽略了商務文化介人，使語言與文化脫節。而商務英語的各個環節都涉及到中西方文化的差異問題，如果在貿易實務中忽視這個問題，就會產生很多分歧，不利于成功地達成交易。因為在具體的國際商務交往中，往往會不自覺地借助母語的語言規則、交際習慣、文化背景和思維方式來表達思想，從而產生誤解和沖突，有時甚至直接導致商務談判的失敗。所以，在商務英語教學中有效地培養學生商務語境中的跨文化交際能力是必要而緊迫的。

二、國際商務交往中的文化誤解與文化沖突

先來看一個在招待會上交際失敗的例子。宴會上，一位美國教授(A)從自己皮包里面取出餐巾紙給一位中國學者(C)用，便有了下面一番對話:

C:’Ihey are so beautiful，aren’t they?

A:"Ihey really are.I bought them in New York.

C: Well， well. We don’ t have to use them. You may save them for your important guests .

A: What do you mean? Don’t you tlvnk you are my impor-tart guest?

在中國人心目中，一旦對方接納自己，友誼的方式往往是視對方為“自己人”，在交往中，無須過于客氣。對話中C的言外之意是“既然我們是很好的朋友，您也就無須將這么好的餐巾紙給我用，不如留給其他重要的人用”。C所說的important guest指關系疏遠而需要講究禮節的客人。C的出發點是為了加強友誼，而結果卻適得其反。

還有一個案例:中國有個品牌化妝品“芳芳”，在國內很暢銷，因為這名字會使人想起可愛女孩的形象。但該產品推銷到美國和其他英語國家時，譯者簡單地用漢語拼音“fang一fang’’做廣告，結果銷路很差，原因是在英語中“佃喝一加唱，’是蛇的毒牙的意思。消費者難免會對它望而卻步。

國際貿易交往中，因文化差異而導致的誤會有些只是鬧出笑話，而有些則會造成經濟損失，敗壞公司形象。有時不了解貿易國家的文化環境不僅會導致失敗，而且會引起國際商務活動的沖突和摩擦。這并不是危言聳聽，世界上有許多種文化形式，國家之間、地區之間的文化差異是國際商務人員不能不考慮的因素。

例如，一般情況下，歐美等國在送禮方面注重的是禮物的象征意義而不是禮物的貨幣價值，他們只把禮物作為傳遞友誼和感情的媒體或手段。在美國，一般的商業性禮物的價值在一二十美元左右。因此，有時贈送很昂貴的禮物效果適得其反，對方會懷疑是否有賄賂的嫌疑，這樣不但不能加深相互間的了解和增進友誼，反而會引起對方的戒備。

當前我國的商務英語教學基本都依照“英語十商務”的模式進行。這種單一教學模式使學生誤以為會說英語，懂得商務知識就能順利進行商務活動，造成跨文化交際意識缺乏，更談不上培養跨文化交際能力了。

例如:“You mus have had a tough journey. Please let me help you with the luggage."(您一路辛苦了，請讓我來幫您拿行李)通常對方會感到吃驚，甚至不悅。"No， no.聽journey is OK， and I can manage my luggage.”

綜上所述，在日益頻繁的商務交際活動中，不同的文化因素在交流時會產生交叉和碰撞。如果不具備跨文化差異和不同的交流溝通方式的知識，就可能會產生誤解和沖突，甚至會直接導致商務活動的失敗。商務英語教學的最終目的是為了培養出能夠熟練運用英語語言進行涉外商務的復合型人才，以適應中國加人WTO之后商務環境日益國際化的發展趨勢。因此，在商務英語教學中加強商務文化意識的培養已刻不容緩。

三、商務英語中跨文化商務交際能力培養的對策

(一)明確教學指導思想，提高教育者自身素質

傳統的英語教學中，教師將主要的精力集中到了“純語言能力”的培養方面，忽視了文化背景的介紹及講解。實踐證明，成功的商務英語教學，不僅要求掌握基本的語言知識，更要有一定的文化背景知識。因此，作為商務英語教師，應積極轉變傳統的教學觀念，熟悉商務英語教學所涉及到的兩種文化—母語文化和目標語文化，有意識地增加文化差異方面的介紹和講解，對自身薄弱方面進行充電。加強對教師的培訓，提倡教師的自我進修。國際商務英語教師應努力做到精通“雙語言”、“雙文化”，熟悉兩種語言和文化的差異。目前，大多數的商務英語教材都提供了大量的練習。在學習過程中，應充分利用role一play，group discussion， pair一work等方法，使學生有更多的實訓機會。這有助于培養學生將學到的英語知識運用到商務活動中的能力，加速學生將語言訓練和商務知識融為一體，從理論向實際技能轉化，從而有助于理論知識的理解和實際操作能力的增強。

(二)具體教學過程中加強商務文化意識的培養

1.課堂教學導人跨文化意識，注重文化教學

將英語與漢語、東方與西方的文化差異作為國際商務英語教學的重要教學任務，列人國際商務英語教學的課程計劃，對現有的課程安排、教學計劃、教學大綱進行必要的修改和補充。增設如英語交際文化習俗、英語與英美文化、商務英語與文化、商務禮儀、外事接待英語等社會文化課程，以利拓寬文化視野、增加文化內涵，改變國際商務英語教學中重語言知識教學、輕語言背景教學的不足。增強學生對文化知識重要性的認識，使其懂得只有狹義的語言能力不足以順利進行對外交往的道理。教師應引導他們多讀有關課外書籍，因為文化知識的獲得不可能僅僅來自于課堂。如可通過電影、實踐活動等多種途徑，激發學生的興趣，開拓他們的知識視野。

2.利用多媒體及其它手段進行跨文化訓練

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中圖分類號：F752 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）12-0227-03

引言

應用型本科院與學術型本科院校在教學方法上有本質的差異，學術型高校往往以講授為主，輔之以實驗，而應用型高校強調的是實踐教學，重在培養實踐動手能力和學生創新創業能力。國際經濟與貿易專業具有涉外性、實踐性和應用性的特點，要求培養具有較強的國際商務溝通、外貿實務操作等專業能力，有較強的創新精神和創業能力的高級應用型專門人才，這就迫切要求應用型本科高校加強實踐教學體系建設。

一、安徽科技學院國貿專業實踐教學的現狀

為了適應社會對國際經濟與貿易專業應用型、創新創業型專門人才的需求，安徽科技學院國際經濟與貿易專業在借鑒國內外實踐教學經驗的基礎上，積極探索實踐教學改革，實踐教學的課時比重正在進一步增加，實踐教學形式、內容等都有了更新和發展。

根據《安徽科技學院國際經濟與貿易專業人才培養方案》（2012年），目前安徽科技學院國際經濟與貿易專業的實踐教學內容包括入學教育及專業導論、軍訓（含軍事理論教育）、社會實踐、認知實習、外貿基本技能實訓、公關與禮儀實訓、畢業實習、畢業論文（設計）以及一些理論課程的實驗教學內容等。在實踐形式上主要包括三種：一是獨立設置的專業實踐課程，如外貿基本技能實訓、公關與禮儀實訓；二是依托公共基礎課程和專業課程的課內實踐教學環節，此類實踐教學既包含課內實驗課時、也包含課內案例教學、實地考察等教學形式；三是主要依托于本專業知識的公共實踐環節，包含軍訓與軍事理論教育、社會調查及報告、學年論文、就業指導與實踐、畢業實習、畢業論文（設計）等。

雖然安徽科技學院國貿專業實驗教學在不斷的探索中取得了一定的成績，但也存在較多的問題，距離培養應用型的創新創業人才還有一定的差距，為此需要進一步的探索和改革。

二、安徽科技學院國貿專業實踐教學體系構建的目標定位

實踐教學體系是指從大學一年級到大學四年級由所有實踐教學環節組成的一個與理論教學相對獨立而又密切聯系的教學體系。我們將國際經濟與貿易專業實踐教學培養目標定位為：

1.總體目標。掌握國際貿易的基本技能，具有較強的國際商務溝通、外貿實務操作等專業能力，能在國際貿易部門、涉外企業等從事報關、報檢，國際結算，國際商務談判等工作，具有創新意識和創業精神。

2.基本素質目標。掌握經濟學、管理學學科基礎理論知識，具備經濟現象的認知與分析能力、組織管理能力、統計分析能力、會計核算技能等。掌握一門外國語，具有較強的聽、說、讀、寫、譯的能力，能較熟練地閱讀本專業的外文書刊。至少達到“大學英語等級考試”四級水平。

3.職業能力目標。掌握國際結算、報關、外貿單證、外貿函電、國際貨物運輸與保險等專業知識和技能。了解主要國家和地區的經濟發展及其貿易政策和中國的經濟政策和法規；掌握計算機的基本知識和應用方法，具有熟練操作相關國際貿易應用軟件的能力；具有較強的語言文字表達、人際溝通、團結協作等社會適應和發展能力。

三、安徽科技學院國貿專業實踐教學體系的構建

筆者根據國際經濟與貿易專業應用型人才的培養目標，充分體現應用型本科院校辦學優勢和特色，在基本技能、綜合實踐能力和創新創業實踐能力三個層次上，構建“平臺+模塊”國貿專業實踐教學體系（見下圖）。

根據學生實踐技能循序漸進的培養規律，我們構建了三個彼此聯系、相互促進和提高的實踐教學平臺：國貿基礎實驗教學平臺、國貿綜合實踐教學平臺、創新創業實踐平臺。每個平臺對學生外貿專業能力培養的側重點不同，并逐步擴大學生知識領域、知識層次，開闊學生視野，使學生實踐動手能力和創新創業能力、社會競爭能力得到逐步提升。

1 國貿基礎實驗教學平臺。該平臺包括經濟學科基礎演示驗證實驗、國貿專業性綜合設計實驗，以及科研創新實驗，以培養學生基本實踐能力。根據國貿專業實驗教學特點和內在聯系，我們把國貿基礎實驗教學平臺劃分為經濟學科基礎教學實驗模塊、國貿專業綜合實驗模塊、科研創新實驗模塊，逐步增強學生國貿專業基本實驗能力和動手能力。（1）經濟學科基礎教學實驗模塊包括經濟學科基礎課程的演示性、驗證性實驗，如在《宏觀經濟學》、《管理學》、《統計學》、《會計學》《市場營銷》等課程中增加演示性、驗證性實驗內容，使學生能夠初步掌握經濟科學的基本實驗方法和實驗設計思想；（2）國貿專業綜合實驗模塊包括《國際貿易實務》、《商務英語》等專業基礎課程、《國際結算》、《報關實務》、《外貿函電與談判》等核心課程、以及《農產品儲運與加工》、《商務禮儀》、《公共關系》等專業方向課程的綜合性實驗教學內容，主要培養學生對國貿專業知識綜合運用的能力以及實驗項目設計和操作能力；（3）科研創新實驗模塊包括大學生科研創新課題研究，重點培養學生的創新意識和創新能力。

2 國貿綜合實踐教學平臺。該平臺包括各種實習實訓、社會實踐、畢業論文（設計）等實踐教學環節，采用校企、校地等合作形式，提高學生綜合實踐能力。由于實踐能力培養是一個漸進過程，把國貿綜合實踐教學平臺劃分為認知性實踐訓練模塊、國貿專業技能實踐訓練模塊、綜合性實踐訓練模塊，從模擬到真實、逐步提高學生實踐能力。（1）認知性實踐訓練模塊包括認知實習、課程設計、課程綜合實習、課程實習等模擬實踐環節，鍛煉學生實踐動手能力和社會認知能力；（2）國貿專業技能實踐訓練模塊包括外貿基本技能實訓、公關與禮儀實訓、國際貿易實務模擬等各種仿真實訓環節，通過模擬外貿實踐活動，縮短學校與外貿企業之間的差距，培養學生外貿基本職業技能。其中，在校內實訓環節中，《國際貿易實務模擬》是本專業所開設的大型綜合型、設計性實訓課程，為學生提供模擬外貿進出口業務的演練機會。學生在模擬實訓課程中，通過進出口模擬軟件、外貿單證等，對所學的知識進行仿真演練，內容包括交易前準備、交易磋商、合同的簽訂、信用證審核與修改、出口托運、租船定艙、投保、出口貨物報驗、報關、出口制單結匯等一系列外貿業務流程，大大提高了學生的實際動手能力，使理論知識與實踐得以結合；（3）綜合性實踐訓練模塊包括畢業實習、畢業論文（設計）、社會實踐、頂崗實習等真實實踐環節，通過校企合作、校地合作和社會實踐活動，強化學生自主能力和創造意識。

3 創新創業實踐平臺。該平臺包括校內創新創業模擬實踐、外貿行業競賽活動，科技創業實踐等活動，鼓勵大學生勇于創新、勤于實踐，全面提高學生創新創業能力。我們把創新創業實踐平臺劃分為創新創業模擬實踐模塊、行業競賽活動模塊、創新創業實踐模塊，逐步強化并提升學生社會競爭能力和創新創業能力。（1）創新創業模擬實踐模塊包括校內創業模擬課堂、大學生創業教育、創業之星實踐等活動，激發和培育學生創新意識和創業精神，進一步提高學生綜合動手能力。（2）外貿行業競賽活動包括參加各種校外比賽，像英語口語競賽、職業規劃設計大賽、數學建模比賽、創業設計大賽、課外科技作品競賽等，增強學生團隊協作能力，培養學生社會競爭能力。（3）創新創業實踐模塊包括學生論文、創新實踐、創業實踐、專利發明等，鍛煉學生的綜合實踐能力和動手能力，又可以提升學生的創新創業意識和能力。

四、實踐教學體系的保障措施

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國際化人才培養模式，即對國際和國內兩種不同的教學資源、師資資源等進行有機融合，并滲透到課程體系、教學活動、教師研究及學生發展中的人才培養過程，最終目標是培養具有國際競爭力的商務英語人才。具體來說，表現在中外教師共同授課、中外學生協同學習以及中外課程互補等方面。

一、融合課程體系，優化授課模式

綜合考慮國際商務人才知識能力特征，我們可以構建涵蓋三種層次的融合式課程體系。首先，由中國教師開設的雙語課程，這類課程應作為國際化人才培養模式中的專業限選課程，其中包括國際商法、國家貿易、國際金融學一級商務禮儀、項目管理相關的課程。其次，由國內和國外教師共同教授的雙語課程，這一類的課程處于國際化人才培養模式中的學科平臺課程，并具有專業核心的作用，一般應包括經濟學、會計學及國際市場營銷等相關課程。再次，由國外教師授課的全英文課程，這類課程應當列入國際化人才培養模式中的專業必修課以及專業限選課中，一般包括商務英語、企業戰略管理及演講技巧等相關課程。

在這三種層次的課程體系中，實際上形成了三種中外教師授課模式。首先，由國內教師通過雙語授課的途徑，對學生教授專業知識和專業技能，外教則主要教授最前沿的科研成果或專業發展動態，當然還有跨文化專業問題。另外，在課時上也應作出相應的調整。其次，國內國外教師通過雙語授課時均應重點講述自己較為擅長的研究。再次，可以采用外教負責全英文授課，而中方教師充當助教的形式，由中方教師負責學生作業的批改及答疑等環節，這種授課方式適合在商務英語或演講技巧等課程應用。

二、融合師資隊伍，提高教師自身素質

教師作為教學活動的主導者和實施者，對于課堂質量的高低起著關鍵作用，也直接影響著國家化人才培養模式的成敗。因而在國際商務專業中，應致力于打造一批具有國家教育背景、雙語教學能力過硬的優秀教師隊伍，對于外籍教師來說，需要提高其執教能力和學術水平。在具體的實施上，可以堅持引進來，走出去的策略，一方面聘請外國專家培訓教學團隊，另一方面選派本校優秀教師境外進修，同時還要組織校內外的學術研討活動，對外籍教師開展針對性較強的培訓。外籍教師具有較強的外語水平和外語文化背景，但是對中國文化及學校的教學要求缺乏了解，因而為了幫助其盡快融入到教學團隊中來，應強化外籍教師對我國文化、法律、教學政策、學生特點等的了解。還應為中西方教師構建溝通、交流的平臺，幫助雙方能夠共同學習，開拓視野。

三、融合中外學生，構建中外學生交流的平臺

為了適應我國學生對英語多元文化學習的多方面需求，同時也是為了滿足外國留學生對于中國文化的濃厚學習興趣，在國際商務英語教學上，應加大中外學生共同學習的力度。首先，對于同年級的學生，可以將雙語及全英文專業匯聚到同一班級進行授課，這一過程中應注意保持培養目標及考核標準的一致性。其次，共享實踐資源，可以組織中外學生一起參與專業實踐活動，如暑期實習、社會調查等。再次，還可以組織中外學生共同參與學術講座、舉辦文化節、藝術節及科技節等，讓學生在文化碰撞和娛樂活動中，加深對彼此文化的了解。同時，還可以針對經濟、會計、人力資源管理等課程組織專項的實踐演練，由不同國家、不同文化背景的學生在相同的場景中扮演本國人民會做出的反應，由此幫助學生更為深刻地了解文化背景的差別，并在以后的工作或學習中能夠靈活借鑒和應用。

四、融合學術研究，保持本校教學的先進性

國際商務專業和其他專業相比，具有明顯的時代性，學科的多樣性、復雜性、交叉性也決定了學術研究的重要性。學校應充分挖掘和應用國際、國內的學術資源，最大限度實現資源的共享。應積極鼓勵和支持本校教師參與到國際性的合作研究課題中，提高教師參與國際學術會議的積極性，將學術論文的發表、學術研究的成果等列入教師的個人評比中，從而提高教師參與學術研究的積極性，確保本校教學的先進性。

當前國家間貿易和國際經濟技術交流不斷深化，對從業人員提出了更高要求，除了具備堅實的國際商務知識和技能，熟練掌握相關的國家商務公約及管理外，還應對國際上習慣采用的貿易法則和商務程序熟記于心。因此，高校應在國際商務專業的教學中，以培養能夠直接參與國家交流的國際通用型商務人才為目標，從多方面著手致力于國際化人才的培養。

參考文獻：

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一、引言

談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨著人類社會的發展與文明的進步而日益受到人們的重視。論文百事通說起談判，我們的腦海中肯定會出現這樣的一幅場景:一群穿著西裝，打著領帶的商人在談判桌前為各自的利益據理為爭。但何謂“談判”？其一般的含義指的是在社會生活中，人們為了滿足各自的需要和維護自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。而“商務談判”指的是談判雙方為實現某種商品的交易，對多種交易條件進行的協商。由于不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而導致了不同國家間的不同談判方式和風格。因此，在從事商務活動尤其是跨國的商務活動時，必須了解和掌握不同文化間的聯系和差異，在進行談判的準備和組織時，更要明白這些差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期的目標。

二、了解中美商人的特點是商務談判的必要條件

1.美國客商在從事商務談判中的特點

美國是我國的一個重要貿易伙伴，他們是我們在日常的國際商務談判中常見的對手。總體來說，美國人的性格外向，開朗，表現為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數是移民，因而使美國人有較頑強的毅力,以及樂觀自信，勇于進取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統束縛較少，同時他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國人受地域差異的影響，談判風格迥異。

(1)東部地區商人的特點。東部有13個州，以紐約為中心、經濟、金融、貿易一直處于領導地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方（有二百余萬猶太人），所以猶太人在東部的經濟中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務談判中，他們對什么都很苛刻，頭腦靈活，具有商人意識，精通業務。在談判中喜歡和善于討價還價，而且對合同吹毛求疵，常常會因為各種理由而尋求毀約。

(2)南部地區商人的特點。南部12州土地廣闊，勞動力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細明了，但他們重視契約，也重視信用。

(3)西部地區商人的特點。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區，相對于美國其他地區來說，西部開發較遲，商業經驗也較淺；但西部資源豐富，財力也足，所以要開拓美國的市場，西部是一個上佳的選擇。這里的商人生意經驗略顯生疏，契約訂得詳細、周全、明確；他們性格直爽，較容易進行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定,和對手談判十分認真，且重視契約合同。

2.中國客商在從事商務談判中的特點

亞洲是世界經濟發展和貿易的中心之一。而在亞洲的國家和地區東亞無疑是世界經濟最活躍的地區，這里有經濟實力僅次于美國的日本，有在經濟改革中最為成功的中國，以及除新加坡以外的亞洲“四小龍”的其他三個地區也在此范圍。

(1)大陸地區商人的特點。中國是世界四大文明古國之一，在漫長的歷史歲月中，我們的祖先創造了舉世矚目的中華文明。由于中國文化的淵源來自中庸儒學，受儒家文化熏陶的中國人在談判中有他們獨特的風格。中國人待人注意禮節，重人情，講關系，故中國素有“禮儀之邦”的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令其對手不敢輕視；在大多數時候由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價還價是我們在談判中表現出的又一個特點，這在世界上頗有名。

(2)港臺地區商人的特點。港臺兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強有力的對手。在國際商場上，他們已經樹立了獨樹一幟的風格。總體來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實際內容前進行禮節性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關系。但在實際的談判中，臺灣商人會平靜、含蓄地與對方談，在其間用“逐步緊縮”的方式與對方談，所謂“逐步緊縮”是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度；而香港商人則剛好相反，他們開始時堅持討價還價，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的“逐步升級”的方法。香港人大多數熱情好客，講究禮節，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識豐富，精于討價還價，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價還價，英國人的精明慎重，美國人的講究效率的特點。

三、為何會存在這種差異且怎么注意

1.分析中美間的文化差異

由于交通工具的進步，生活狀況的顯著改善，國際活動的日漸增多，國家與國家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的“國際商務談判”，這些都必須建立在我們了解該國的文化傳統與習俗上，我們只有在掌握這些的基礎上，處理事來才會得心應手，事半功倍。

《莊子?秋水篇》云:“天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時止而不盈。”作為世界三大文化體系之一的中國文化傳統就像大海一樣源遠流長，博大精深。一個國家人民的生活方式與行為習慣都會受到地理和歷史的束縛。英語國家的地理特征和歷史遺產不同于中國。所以英語國家人民的生活方式與行為習慣也自然在許多方面不同于中國人民。例如在中國，人們見面時常習慣問：“你吃飯了嗎？”或者問:“你去哪兒？”以此向對方表示問候之意，不管什么時候，不管對方是回答“吃了”還是“沒吃”，雙方都點頭而過。這個習慣對于西方人來說，實在難以理解。他們認為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請他去就餐，或吃點東西。若你聽到對方回答:“沒吃”而又不發出邀請，對方就會認為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會認為你干涉他的私事。這就是兩個國家由于風俗習慣不同，造成了對事件本質上認知的區別。

又例如，與中國人“再苦也不能苦孩子”的觀念不同，美國人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國人掙錢的動力是為了享受生活，追求更高品質的生活質量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關心的問題。父母有自己的養老金和社會福利，而孩子18歲就

獨立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人:兒子女兒、甚至孫輩。因為他們存在著這樣的心態，自己這一代創業時吃盡了苦，應該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國人的區別：“中國人是為他人生活，而美國人是為自己活著。”這主要就是兩國文化傳統方面存在著差異所致的。

2.不同文化下應注意的談判禮儀

不同國家、不同民族、不同地域的人，不僅語言不同，其價值、立場、傳統、風格、習慣、經歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式,以及談判風格。中國和美國在有些文化及社會差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們在進行商務談判時不但要了解對方國家的傳統、文化及習慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會有助于商務活動的順利進行。

美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當今世界上經濟最發達的國家。早期到達北美的歐洲定居者就自認為“美國是上帝的選國”，“是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土”，而生活在這塊“上帝新選擇的土地”上的人是“上帝的選民”。所以美國人擁有著這樣的一種信念：即美國過去是，現在還是世界上最好的國家。根據美國人的文化習俗，我認為我們在與他們進行商務談判時應注意以下幾點:

(1)美國人時間觀念很強，赴約一定要準時。如果說不能按時到達，應打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語就是從中而來——“不可盜竊時間”。

(2)美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數，因為他們認為單數才是吉祥的。

(3)與美國人做生意，“是”和“否”必須清楚。這是一條基本的原則，當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。

(4)美國人法律觀念極強。美國人認為:交易最重要的是經濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。

中美文化本質上的相悖，兩者間的內在矛盾是產生摩擦的主要原因。而中美在經濟利益上的相互補充又將兩國吸引在一起，導致雙方為文化上的歧義做出妥協。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對決的理由；恰恰相反，中國文化經過上下五千年的歷史洗禮，具有極強的包容性，因此兩國的商人在進行商務談判時，應盡量做好準備工作，不讓文化差異成為我們中美貿易關系長期友好發展的攔路虎。新晨

四、結束語

以上詳細分析了中美兩國間的文化差異及其對國際商務談判的影響，這對任何從事跨文化商務活動的人都提了個醒。每個國家間的文化差異是客觀存在的，當人們在進行跨文化的商務談判時，我們應克服一切困難，入鄉隨俗，知已知彼，共同努力創造一個能適應雙方的經濟文化環境。

總之，由于中美文化與習俗差異的影響，在談判桌上各自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中美談判作風的差異，有助于我們找到建設性的溝通渠道。發現導致彼此誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在談判作風方面的某些優勢，克服某些方面的弱點，積極駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，使自己最終贏得談判的勝利。

參考文獻:

[1]鄒建華陳騰華:現代商務談判實務.中山大學出版,2000年

[2]何伶俐:高級商務禮儀指南.企業管理出版社,2003年

[3]周叫興:商務談判原理與技巧.東南大學出版社,2003年

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[中圖分類號]C961[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2017）04-0122-03

伴隨我國對外開放程度加深，我國企業與其他國家之間的商務往來越發頻繁，對國際商務人才的需求規模逐步擴大。與發達國家相比，我國在國際商務人才的培養的數量和質量上仍存在很大差距。高等院校作為專業人才培養的主要基地，應根據國內外經濟環境的變化，研究涉外企業對國際商務人才的需求特點，完善現行國際商務人才培養模式，培養優秀的國際商務人才。

一、國際商務人才培養的三種模式

國際商務專業是涵蓋經、管、法、政、文的人文科學知識，橫跨經濟學、管理學、語言學等學科的交叉專業。目前高等院校培養國際商務專業人才的模式主要有三種：語言學范式、經濟（貿易）學范式和管理學范式。這三種范式的培養模式都試圖抓住國際商務人才的核心能力，兼顧其綜合性[1]。三種范式在人才培養目標上具有一致性，就是力求培養掌握現代國際商務基礎理論，熟悉國際貿易慣例和法規，具備較強的商務語言技能、商業運作能力的實用性人才[2]。

（一）語言學范式的培養模式

語言學范式的國際商務人才培養模式可以簡化概括為“大語言+商務貿易+管理”模式。國際市場培養商務人才重視語言能力提升，語言技能的掌握能夠協助國際商務人才利用專業理論知識更好地分析、解決各種實務問題。因此，在國H商務人才培養方案的課程體系設計中，側重語言訓練，雖然在專業課程中也會加入經濟類和管理類課程，但語言的學習在整個人才培養方案的課程體系中占據很大比例。與此同時，學生在實訓課程中也要注重不同國家語言環境的差異性，從而更好地應對不同的國際商務環境。

（二）經濟（貿易）學范式的培養模式

經濟學范式的國際商務人才培養模式可以簡化概括為“大貿易+管理+語言+法規”模式。它以國際經濟學和國際貿易學為基礎，強調國際商務活動的重要性，更加關注國際商務人才的專業知識結構的完整性和合理性。這種國際商務人才培養模式的課程體系中的必修環節主要配置國際經濟類和國際貿易類課程，兼顧管理類和國際貿易規則與法律方面的課程，并在大學外語基礎上加入相應的專業外語課程。在實習實訓環節對學生進出口業務操作、國際商務談判、報關報檢、貿易跟單、國際物流和跨境電子商務等實戰能力的培養。

（三）管理學范式的培養模式

管理學范式的國際商務培養模式可以簡化概括為“大管理+貿易+語言+法規”模式。管理學范式的國際商務人才培養模式是在管理類學科中針對跨國公司對人才需求特點形成的，它著重培養國際商務人才在跨國經營中的管理能力，比如財務分析能力、投資分析能力、人力資源管理能力、生產管理能力和商務活動管理能力等，課程體系結構的主導是管理類課程，兼顧國際經濟與國際貿易類，在開設大學外語基礎上再增加專業外語課程，提高學生專業外語的應用能力。在實習實訓環節除加強學生的國際貿易操作技能訓練外，更重視商務人才跨國人力資源、生產、營銷、財務等方面的管理能力的培養。

二、我國現行國際商務人才培養模式的利弊分析

我國現有的國際商務人才培養模式主要是語言學范式和經濟（貿易）學范式，在十多年的運行中取得了一定的成效，但與我國涉外經濟發展對國際商務人才需求之間仍存在不小的差距。

（一）現行國際商務人才培養模式的可取之處

首先，結合市場需求進行合理的專業定位，培養目標明確。我國國際商務專業是在20世紀90年代末高校的外語系或國際貿易系的基礎上設置的，在其后的發展中日趨完善[3]。2003 年，中國政法大學率先設立國際商務專業，隨后各高校結合專業的就業情況，形成明確的培養方案，使得國際商務一度成為學生們報考的熱門專業。

其次，建立科學完整的國際商務人才培養課程體系。國際商務與國際貿易在人才培養目標和規格上有相似性，但又有其獨特性，必須設立獨立的課程體系。國際商務涉及到國際事務的方方面面，在國際貿易的基礎上還包括國際投資、國際營銷、財務管理、人力資源管理等領域工作。因此，在課程設置方面，不僅要有國際貿易的相關課程，還要有國際經濟、國際金融、國際營銷、國際會計與財務和國際人力資源管理等方向課程。此外，國際商務人才培養還要與其他學科相結合，比如國際商務專業設置的國際商法、國際商務禮儀課程不僅是完善的國際商務專業人才培養方案重要課程，也是國際商務專業學生走向工作崗位必須掌握的專業技能。

第三，國內高校的人才培養模式優化了課程資源，在強調掌握理論知識的同時也注重學生的實踐應用能力。培養國際商務人才培養模式一方面打破了學科界限，實現了經濟學、管理學、法學、語言學、政治學等課程的交叉，充分發揮了教學資源的優勢；另一方面實踐課程的設置將教學資源應用到涉外企業經營管理中，在實踐過程中使理論知識得到進一步強化。

（二）現行國際商務人才培養模式存在的問題

1國際商務人才培養的目標定位不能完全適應經濟社會發展需要。目前，我國商務人才培養模式在課程體系設置上具有一定的優勢，但是對國際商務人才的培養目標定位還不能完全適應經濟社會發展需要，直接導致供需問題與結構矛盾。一方面現有高校輸出的國際商務人才不能滿足涉外企業對國際商務人才的質量要求；另一方面，缺乏高端國際商務人才，許多涉外企業中層以上管理及業務工作崗位招聘不到符合要求的國際商務人才。

2國際商務人才培養目標和培養規格與國家教學指導委員會頒布的國家標準出入較大。在加入WTO之前，教育部沒有設立國際商務專業，高校開設的涉外貿易專業合并為統一的“國際經濟與貿易”專業。一些高校為了適應企業對涉外人才的需求，在外語類專業或者國際經濟與貿易專業下設國際商務方向，但國際商務方向開設的課程與外語專業或國際經濟與貿易專業課程區別不大，僅僅替換了少數幾門課程。2016年，教育部本科專業教學指導委員會頒布的國際商務本科專業人才培養的國家標準，對培養目標和培養規格作了科學的界定與要求，高校國際商務人才的培養目標與培養規格亟待與新的國家標準對接。

3高水平“應用型”與“復合型”教師緊缺。培養高水平的應用型和復合型國際商務人才需要更高水平的師資隊伍作為保障，從事國際商務教學工作的教師需要掌握涉外的經濟學、管理學、法學、政治學、語言學及其他人文相關領域知識與實踐業務能力。但從當前的情況看，大部分高校缺乏既掌握專業知識又精通實務，或者既懂專業知識又具有良好語言能力的“雙師”型教師。高校從事國際商務專業人才培養的教師中的大部分并不是國際商務或相關專業畢業，也沒有經過系統的國際商務方面的專業理論、專業知識培養，兼具國際商務實踐經驗的教師更少。

4國際商務人才能力“極化”與能力“弱化”現象并存。國際商務人才培養是由企業、高校、教師和學生共同完成的系統工程，在這一系統工程中，學生的主觀能力至關重要。目前三種典型的國際商務人才培養模式都試圖按照復合型人才規格來培養“一專多能”的國際商務人才，但培養效果與預期有很大出入。例如，語言學范式的國際商務人才培養模式通常是將國際商務專業或國際商務方向專業學生放在外語學院，一部分經濟類和管理類課程也由外語學院非專業教師承擔，在這一背景下，學生也將大量時間和精力用于外語的學習和外語應用能力提高，不太重經濟（貿易）學和管理學等專業課程的學習，導致這一模式培養出來的國際商務專業畢業生的外語應用能力很高，但對國際經貿業務尤其是國際商務管理一知半解，這意味著語言學范式培養的國際商務專業學生兼具語言能力“極化”和商務管理能力“弱化”現象，學生專業知識與專業能力結構和國際商務實踐對人才的要求不相符。

三、完善國際商務人才培養模式的對策

（一）借鑒國外經驗調整國際商務人才培養理念與培養目標

美國大學在培養國際商務人才時采取分層的培養目標、匹配的培養方案、科學的培養方法構成三位一體完整而靈活的培養模式。多年實踐表明，這種人才培養模式具有明顯優勢。我國高校應借鑒美國成功經驗，在教育理念方面，摒棄教師主導、標準答案唯一的模式，轉向學生參與、師生互動，鼓勵學生對問題分析的批判思維和探索認知。

2012年以前，我國國際商務專業是作為經濟學科的目錄專業出現的，2012年教育部新頒布的專業目錄中，將國際商務專業歸在管理學科門類下。目前，大多數高校的國際商務專業基本上都是由外語專業或國際經濟與貿易專業延伸而來，但是國際商務人才需求單位對國際商務人才、外語人才和國際經濟與貿易人才的要求有很大差別，這意味著培養這三類人才要設定不同的培養目標。國際商務專業主要培養掌握經濟學基礎知識、基本理論和基本方法，掌握國際經濟、國際商務等領域的專業知識，熟悉國際商務規則，把握國際商務運行機制和發展規律，具有從事國際商務領域實際工作的基本能力和科學研究的初步能力，具有較強創新精神、創業能力的高素質應用型、復合型專門人才。按照上述培養目標培養的學生可以在政府部門、事業單位、金融機構、中介機構、貿易公司、跨國公司、物流企業及生產企業從事國際商務政策研究、國際商務活動策劃、國際企業管理、涉外商務法律咨詢等國際商務管理與國際商務業務運作工作。

（二）設置與開發科學合理的國際商務課程體系

國際商務專業課程體系設置主要依據國際商務人才培養目標、專業培養基本要求以及我國涉外經濟發展對復合型應用型國際商務人才需求特點而設定。高校國際商務專業人才培養可在新頒布的國際商務專業國家標準下，根據課程性質可以分為通識教育平臺、學科教育平臺、專業教育平臺和實踐教學環節四部分，其中，對國際專門人才培養而言，最重要的是學科教育、專業教育和實踐教育的課程設計。由于國際商務專業的寬基礎，需要設置跨學科的綜合性課程體系，在國際經濟、國際貿易、國際商務類課程的基礎上，加入管理類、政治類、法學類、社會類、語言類課程。在人才培養的實踐教學環節，主要設計了專業模擬實訓、專業綜合實踐、專業能力實訓、學年實習、公司創建與運營實習、創新創業實訓、畢業實習和畢業論文等實習與實訓環節，將實務類課程實踐與專業綜合實踐相結合。除完成國際商務人才培養方案的規定課程學習外，鼓勵學生利用業余時間修讀相關專業的第二學位，構建多元知識結構體系[4]。

（三）注重教師專業理論與實踐能力提升

教師是人才培養戰略的實施者，教學和科研水平非常關鍵。美國許多商學院都設立了體現各自專長和特色的研究中心，資助、支持國際商務領域的研究；同時，舉行多種會議（包括研討會），成立教師協會等，為教師提供一個交流課程設計，評估教學方法和技能的平臺。相應地，我國高校也應積極重視教師職業素養和學術水平的提升，對教師的教學研究、科學研究方面給予充分的經費支持，為教師參與國內外學術交流及高校間交流提供機會和經費。同時，由于國際商務專業是一個實踐性很強的專業，給教師提供“走出去”、參與企業課題研究、到企業參觀與交流、甚至到相應企業頂崗實習的機會，提升教師的實踐教學能力，提高國際商務實踐教學質量。

（四）提升學生實踐能力和專業知識應用能力

學生的實踐能力和專業知識的應用能力是衡量國際商務人才的關鍵因素。其中，學生實踐能力中的創新力和團隊協作能力是兩個重要的維度。高校可以聘請企業與相關社會機構的專業人員為兼職教師，開設相關課程，開設培養學生創新力和團隊協作能力的相關課程，開辦研討會和舉辦或參與創新創業大賽等活動，培養和鍛煉學生的創新力；充分利用本校教師、校友、成功創業家、商業顧問等資源幫助學生尋找創新源泉，開發其創新能力；團隊協作能力的培養可以通過組建工作組、完成團隊項目、進行角色模擬等形式加以培養和鍛煉。提升學生實踐能力和專業知識應用能力有賴于校政行企多方合作和支撐，給學生提供充足的機會和平臺，使其在進入社會之前有機會嘗試應用所學的專業知識，積累經驗、提高能力，縮短大學畢業生與用人單位的供需知識與能力結構的差距。

[參考文獻]

[1]樂國林我國國際商務人才培養的三種學科范式及其問題[J].中國大學教學，2010（5）：46-48.