銀行理財經理大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇銀行理財經理范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

篇（1）

一、各項任務指標、學習和工作情況

1任務指標:

基金

完成萬，個人任務指標萬。完成率241%

理財產品

完成萬，個人任務指標萬。完成率226%

理財客戶

完成111%新增戶。

貴金屬

銷售萬，任務指標萬。完成率115%

白金卡

完成張，任務指標張。完成率130%

貸記卡

完成張，個人任務指標張。完成率206%

2學習上：

目前已經具備了afpcfp保險、基金、等從業資格。2010年8月通過了cfp國際金融理財師考試。

3工作上：

1積極營銷新客戶

一個客戶向我咨詢我行辦vip卡的條件，有一次。按經驗推斷該客戶有一定潛力。接下我耐心營銷，通過幾次接觸后，得知客戶近期要從外地匯過來幾筆資金，目前已經走了幾家銀行，主動向其介紹了行的網上銀行匯款方便、快捷、而且優惠。后來我為其辦理了vip卡，客戶從外地匯過來萬元。

2細心維護老客戶

介紹我行新產品，定期給老客戶打電話。把合適的產品賣給合適的客戶。一個老客戶，不愿意進行風險投資，即使是低風險的理財產品也不愿意買，就買國債或存到銀行。后來我得知他本人愛好收藏，以此為切入點，向其推薦貴金屬，該客戶對此非常感興趣，先后陪其去市行多次，先后買了多萬元的貴金屬，為我行增加了萬多元的中間業務手續費。

3耐心解答客戶問題

每個客戶我都進行詳細講解。遇到股市大幅波動時，經常會有客戶向我咨詢基金方面的問題。客戶的電話隨時都有可能打進來，所以我基本保持24小時開機。記得有一次，周末我家接到一個客戶的電話，解答完之后，該客戶說還是單位有責任心，剛才給某銀行客戶經理打電話一直不接。做理財經理將近三年了雖然談不上什么經驗，但我知道客戶給我打電話就是對我信任。

4協助行領導積極營銷

協助行領導營銷了和單位的電子結算業務。做好本崗的同時。

二、工作中存在不足：

1無法進行全面有效維護，部分大客戶資料信息不全。維護率需要進一步提高。

2營銷力度有待提高。

篇（2）

下面就我所具備的競爭條件和優勢做簡要的介紹。

一、首先我對銀行理財工作非常感興趣，同時也是一個工作勤勉和善于學習的人，我有信心在銀行理財崗位能夠更好地展現我的價值，并且為我行創造更多的價值。通過**年底開始的股市牛市以來，客戶對個人理財方面開始有很大的需求，但是又凸現出個人理財知識的匱乏，這就需要有專業人士來進行正確的指導，來實現客戶和銀行的雙贏。在為客戶辦理理財的同時，樹立交行個人理財的品牌，來吸引更多的客戶。

二、我曾經在移動公司任客戶經理，在此期間，積極做好優質客戶的營銷工作，培養了自身營銷的能力；并且通過這段工作經歷，使我具有一定的公關能力和良好的社會關系。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好這項工作。

三、有在一線網點工作的經歷，接觸的客戶層面較多，能夠了解各類客戶的需求，根據不同類型的客戶，而采用有針對性的營銷策略。努力做到客戶需要什么，我們就要給他什么。讓客戶把我們當作自己人來看待。

二、如果這次能夠競聘成功，我將從以下幾個方面來加強

1、盡快適應崗位轉換。首先是加強理財知識的學習。這是關鍵，不能夠熟悉個人理財業務知識和我們的各種理財產品，得不到客戶的信服，任何的服務和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發。其次是營銷的技能。在理財經理崗位上不單純是個客戶作理財服務，我們的目的是要將我們的產品銷售出去，為我行創造效益。我們每天都會面對許多形形的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務。通過對學習和對市場行情的準確把握，為客戶提供合理建議。這種營銷，既立足當前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。

2、目前，銀行理財主要以單一產品銷售為主，什么在市場上賣得火，我們就一擁而上都賣這個，而忽視了必要的個人投資風險規避。只注重短期效應，比如在去年的基金銷售中，個別行就存在這種情況。針對這種情況，我將著重于組合理財產品和手段，由對客戶的深入了解開始，然后針對每一個目標客戶的特點及風險承受能力，量身組合出恰當的理財產品或服務手段，讓其獲得更大的收益，從而提升客戶對我個人，進而是我行的忠誠度和認知度。

3、發揮客戶和銀行之間的橋梁作用，及時將客戶的要求及服務中反映出來的問題反饋回來，從而有助于銀行整體服務水平和功能的提升。

篇（3）

【關鍵詞】勝任力模型；行為事件訪談；商業理財經理

1. 引言

隨著國內金融體系的完善和銀行業的蓬勃發展，各大銀行之間的競爭也日趨激烈。如今，銀行業之間的競爭更趨向于管理和服務方面的競爭，并且各家銀行均以提高銀行核心競爭力為目標來實行戰略規劃和管理。并且，理財業務則是近幾年各大銀行搶占的熱點業務之一[1]。近幾年，隨著商業銀行個人理財業務的快速發展，理財經理負責制逐漸引入業務管理中。越來越多的銀行實行理財經理負責制，對業務進行更加有效更精細化地管理。理財經理的角色和地位也越來越重要[2]。然而，綜述以往研究發現以下問題：（1）理財經理的勝任力特征無清楚界定[3]。（2）尚未建立有效的團隊協作機制[1]。（3）特色理財方案缺乏[1,3]。（4）第三方理財公司尚未成熟[3]。（5）理財經理資格認證不統一。究其原因則在于商業銀行理解經理勝任力特征未能得到明確地界定。

根據Spencer等的概念，筆者將理財經理勝任力界定為能將商業銀行中表現優異的理財經理與表現平平者區分開來的個人的潛在的、深層次特征，它可以是動機、特質、態度或價值觀、某領域的知識或行為技能[4]。然而國內僅有部分學者關注間接地關注了商業銀行理財經理勝任力的研究。如魏均和張德通過對國內3家商業銀行進行調研，對客戶經理勝任力模型進行深入研究，得出國內商業銀行客戶經理勝任能力結構模型是由6大類勝任能力構成，即把握信息、拓展演示、關系管理、自我激勵、參謀顧問和協調溝通。

鑒于以上現狀，本文在回顧以往勝任力研究的基礎上，對某些股份制商業銀行理財經理進行廣泛的勝任特征訪談，以收集大量有關銀行理財經理勝任力特征的信息，以構建符合商業銀行理財經理的勝任力模型，以便為國內金融業選拔相應人才作出特定貢獻。

2. 研究方法

2.1被試

以江浙滬地區的商業銀行的理財經理為訪談及調查對象。訪談對象包括績效優秀者和一般績效者，其標準為：（1）在同一企業從事理財經理工作滿2年以上；（2）在此期間，績效表現優秀或表現平庸的時間需持續10個月以上。最終，選取的訪談對象中包括12名優秀績效理財經理和6名一般績效理財經理，其中，男性分別為8名和3名，女性分別為4名和3名；平均年齡分別為32.26和27.45歲；平均工作年限為6.82和2.45。

2.2程序

2.2.1確定編碼詞典。以Hay公司基本勝任力詞典和Spencer詞典為藍本[7]，用一份訪談文本，由3名研究人員獨立編碼，然后討論，使編碼趨于一致，并補充詞典。該詞典共有39項勝任特征，每項特征均包括：名稱、定義、核心問題、相關特征、行為等級及典型行為描述，由成就動機、人際交往能力、職業素養、個性特質和思維創新5個部分構成。其中（1）成就動機主要包括目標追求、產品認同、工作認同、成就動機、成就導向、獎勵期待。（2）人際交往能力主要包括交談引導、外向親和、團隊合作、溝通能力、人際交往理解力、公關能力、關系建立和維護、人際合作、影響力。（3）職業素養主要包括信息搜集、客戶中心意識、客戶判斷、規劃和執行能力、資源整合、專業知識和技能、商業敏感、市場導向、學習創新。（4）個性特質主要有情緒調控、自信、經驗開放性、勤奮敬業、韌性堅持、責任感、樂觀、主動性。

2.2.2訪談過程和錄音文本轉錄。根據行為事件訪談法，請其詳細闡述工作過程中三件成功/滿意的事件，以及三件失敗/不滿意的事件。事件主要從時間、地點、人物、事情發生過程前后的心理感受等方面詳細描述。并且，主試在被訪對象描述完一個事件后，會對事件的主要內容進行確認。隨之，整理錄音，轉錄文本，編號打印，產生20份訪談文本，共計11.25萬字。這是提出概念化的勝任特征最基本的原始數據。

2.2.3勝任特征編碼。本研究的編碼工作由2名心理學專業研究生進行。編碼前，先對兩名編碼人員進行培訓和試編碼，待兩名編碼人員的一致性達到較高水平時，讓其對所有訪談文本材料進行詳細編碼。

2.2.4數據統計和模型建構。統計指標有訪談時間、文本字數、勝任特征頻次、平均等級分。數據處理使用SPSS18.0統計軟件。根據優秀組和普通組每個勝任特征頻次、平均等級分的差異檢驗結果，建構商業銀行理財的勝任力模型。

3. 結果與分析

3.1訪談字數與訪談時間分析。首先，為了排除優秀績效者和一般績效者的勝任力特征差異并非由訪談長度而造成的，本研究采用獨立樣本T檢驗的方法，對兩組之間的訪談長度進行差異比較。優秀組的訪談長度平均為6473.50字，訪談時間為2450.33秒，而一般組的訪談長度平均為5795.75字，訪談時間為2210.17秒。根據差異比較分析可得，在訪談長度上，兩組之間并無明顯差異（t=1.372,p>0.05）。

3.2勝任特征平均等級分差異分析。根據研究目的，本研究還需進一步分析優秀績效組和一般績效組所有勝任特征上的差異。由于平均等級分是對個體勝任特征的最穩定的反映變量，因而選擇對優秀績效組和一般績效組的勝任特征平均等級分做獨立樣本T檢驗。結果表明，優秀績效組和一般績效組成員的勝任特征存在某些差異，主要表現在成就動機、目標追求、人際交往理解力、公關能力、客戶判斷、經驗開放性、勤奮敬業、韌性堅持、靈活性、應變能力幾個維度上（p

4. 總論

本研究經過詳細的工作分析，充分的訪談和準確的數據分析后，發現商業銀行理財經理勝任力特征主要包括成就動機、人際交往能力、職業素養、個性特質、思維和創新五個維度。

第一，成就動機指個體追求自認為重要的有價值的工作，并使之達到完美狀態的動機，即一種以高標準要求自己力求取得活動成功為目標的動機。第二，人際交往能力是指妥善處理組織內外關系的能力。包括與周圍環境建立廣泛聯系和對外界信息的吸收、轉化能力，以及正確處理上下左右關系的能力，主要從交談引導、溝通能力、人際交往理解力、公關能力、關系維護能力幾類特征來反映。第三，職業素養是在職業過程中表現出來的綜合品質，主要包括職業知識技能和職業行為習慣。本研究發現，客戶判斷、規劃和執行能力、業務技能、信息搜集、商業敏感幾類特征是對理財經理職業素養較好的反映因素。

最后，從本研究得出的勝任力結構可以看出，對理財經理不能只關注單一的能力，而是要綜合權衡各素質和能力，此研究結果為理財經理的選拔、培訓和自我發展提供了依據。

【參考文獻】

[1]. 張宇靚,張曉艷.我國商業銀行理財服務業的現狀及對策分析.長春工業大學學報（社會科學版）, 2009, 21(6),30-32.

篇（4）

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。

篇（5）

為了提升自己的思想素質和業務能力，我注重加強思想和業務知識學習鍛煉，始終如一地嚴格要求自己。一是認真學習了科學發展觀、十七屆四中全會精神和我行新出臺的各項政策。二是注重業務知識的學習，認真領會了行里制定的各項規章制度來和操作規程。我通過報表，電子郵件、網絡新聞關注我行的各項業務發展情況，及時了解和掌握我行新推廣的產品及其用途、優缺點，并分析這種產品的適用范圍。由于熟悉了傳統業務，又及時掌握了新興業務，我具備了運用多種知識為客戶提供多種可供選擇的投資理財方案的能力。同時，我平時還大量閱讀各類書籍，豐富自己的知識，以備和不同客戶建立良好的溝通話題。

通過不斷學習鍛煉、不斷積累，我掌握了推銷自我的技巧、產品推介的技巧、與客戶溝通的技巧、處理拒絕的技巧等，我的組織管理能力、綜合分析能力、協調辦事能力等方面有了一定的提高，提升了自己駕馭工作的能力。

二、用心服務，開拓創新

篇（6）

2018年銀行理財經理個人年度總結

時間如梭，轉眼間又臨近歲尾，我加入XX銀行XX支行這個大家庭已經有五年半了。回首這一年的工作，雖然忙碌，但十分充實，理財經理崗位雖然業務種類簡單但是付出的心思卻不會比別的崗位少，經過一年的磨礪，使我有了更多的收獲、更深的感悟。現將我這一年的工作情況總結如下：

今年是零售轉型的第五年。零售業務的發展的重心在于AUM的新增和中間業務收入這兩項，就需要理財經理在銷售理財產品，而是更要注重對保險、基金等代銷產品的營銷力度并且努力挖掘新客戶。首先來談談AUM增量，AUM的新增是我的薄弱環節，由于從事理財業務已4年有余，存量客戶能挖掘的基本已經挖掘了，存量客戶的挖掘進入瓶頸期，只能通過爭取行外新客戶的方式來提升AUM。上半年的拉新工作主要通過客戶介紹客戶來進行，但是人以類聚，我手下的客戶層級主要都是一些中小客戶，他們的朋友也大多是中小客戶，所以AUM增量很不理想。下半年支行的客戶活動漸漸多了起來，我也從活動中獲取了一些客戶。總體來說下半年AUM增量完成情況好于上半年，但整體完成情況不理想。明年我要在獲取新客戶上多花心思多下功夫。接著今年的中收任務完成的一般，主要原因：期交保險產品銷售太少，主要原因還是開口太少，因為之前有一段時間我是遇到客戶就會推銷保險，但是客戶聽到保險的反應都很反感，漸漸的我也就不敢開口了。我總結了一下客戶反感的原因，可能是我營銷的方式方法上存在問題，太急功近利，想要一下子改變客戶對保險產品的看法。以后還是應該慢慢引導客戶，給客戶灌輸資產配置的理念，而不是一味的窮追猛打。

個人理財業務雖然不像公司業務那樣復雜，但兩者的側重點不同。由于客戶眾多理財經理更需要用心經營客戶，與有價值的客戶交朋友，談感情，而不是一味的推銷產品，在這一點上我比去年有了一定的進步，但離優秀的理財經理還是有一定的差距。在今后的工作中，我會不斷學習改進自己的不足之處，努力提升人際交往能力，不斷提高自己獨立思考和解決問題的能力，培養自己對業務的鉆勁，提升自己的專業度，多動腦，多思考，提升自己的業務創新能力，努力完成各項經營指標，為支行發展貢獻自己的一份力量。

篇（7）

作為新疆伊寧市工行解放路支行的一名理財經理,從事理財經理崗位已經1年多.在銀行優質文明服務上深有體會，我是2007年5月考取全國金融標準委員會AFP理財師。

在工行，金融理財師絕大多數都是在一線直接為客戶提供服務的。那么怎樣才能更好的提升銀行理財經理優質文明服務呢？以下是本人對銀行理財經理優質文明服務的幾點淺見。

一、改善軟件環境，竭誠為客戶服務

在工作中，始終堅持以客戶為中心，視客戶為發展之本、效益之源。時刻牢記第一目標以客戶利益為中心,推銷自己銀行的產品給客戶不是以產品推銷為主要目的,而是給客戶提供優質的一流專業的理財服務為目的。作為一名專業的銀行理財經理，要先自己會分析產品,把產品的各種屬性及風險區分清楚,不同的產品推薦給不同的客戶.

在這個角度看，理財經理，首要任務就是多看看一些理財知識,分析客戶的結構,根據客戶的資金特點與客戶交流,不要急于推銷產品,多與客戶進行接觸,最好的方法就是以電話邀請客戶面對面的交流.

二、舉辦金融沙龍，不斷拓展服務領域

理財經理通過邀請高端客戶，定期舉辦理財沙龍，實施深度挖潛、維護、發展，理財金賬戶。在“金融沙龍”研討會上請知名金融專家、證券專家、股市評述人、保險、電話銀行、消費貸款等學者專家介紹資本市場各種新產品及發展趨勢，在2008年12月中旬舉辦的“走進工行，了解理財”的金融沙龍活動中，由理財經理我向來賓介紹行內開辦理財工作的內容、理念及理財產品，詳細介紹了消費信貸開展情況，還在理財中心設立了客戶檔案，對客戶采取主動上門服務、協助理財等多項服務措施。

篇（8）

時光如電，轉瞬即逝，彈指一揮間，xx年就過去了，在擔任xx支行這一年的客戶經理期間，我勤奮努力，不斷進取，在自身業務水平得到較大提高的同時，思想意識方面也取得了不小的進步。現將xx年工作情況匯報如下：

xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環境，在工作中，認真學習各項金融法律法規，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業務技能，到了新的工作環境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。

工作中我始終勤動口、勤動手、勤動腦去爭取客戶對我行業務的支持，擴大自身客戶數量，在較短的時間內通過優質的服務和業務專業性，搜集信息、尋求支持，成功營銷xx貴族白酒交易中心、xx市電力實業公司、xx市中小企業服務中心等一大批優質客戶和業務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，工資、PS商戶、通知存款等業務都有新的突破。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以工作就是我的事業的態度和用跑步前進的工作方式來對待工作。

從各方各面搜集優質客戶信息，及時掌握客戶動態，拜訪客戶中間橋梁，下到企業、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。

在信貸業務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。xx年，累計發放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優質獲取營業利潤的同時實現個人合規工作，保證了信貸資金的安全。

存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發展動態，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現有客戶資源，客戶優中選優，提高客戶數量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規章、新的業務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用新的工作破解實際工作中遇到的種種困難。

銀行理財經理試用期轉正工作總結范文二

我于20xx年10月8日正式入職廣州柏鴻通信科技有限公司，擔任天河分公司副總經理一職。

進入公司兩個月來，在公司領導的關心下和在同事們的幫助下我建立了分公司獨立的規章制度與薪酬福利體系，并得以實施。為公司融入新鮮血液，激活了員工的責任心，建立了一個融洽的團隊氛圍。就業務層面，制定了以客戶拜訪為主，宣傳為輔，同時加強老客戶維系、關系營銷為指的業務模式。致力突破物管關系，積極幫助物管領取傭金，加大物管對我們的依賴度，加強話語權，減少客戶拜訪所產生的阻力。宣傳上，兩次組織員工在車陂大崗工業區懸掛吊牌，多次現場促銷，派單。并在龍洞汽配城多次派宣傳單，未見效果。不定期開經驗交流會，研究各運營商產品優劣勢所在。

雖盡心盡力，但未建寸功，公司的業績并沒有明顯的上升。新的一年馬上就要來臨了，我該如何展望未來?

在家客業務上，有以下幾點建議。

一、廣泛宣傳。春節回來時是我們明年的起跑點，我建議在原有吊牌宣傳的基礎上，增加橫幅作宣傳，年初人員都陸陸續續回來，橫幅能起到良好的效果。

二、以點帶面。我們應當選取一個出單相對容易的地方進行試點，深入挖掘，建立樣板村，樣板工程。

三、結合實際，大力發展電腦租賃業務。針對有些地方務工人員較多，又迫切需求上網，沒有電腦的狀況。我們可以推出租賃電腦業務，從而增加我們的產量。

四、服務為先。目前我們所負責的家客市場大多相對落后，文化程度偏低，并不是每個客戶都能很熟練的運用電腦。建議裝完每臺機后進行應用講解，手把手教客戶上網看電影、聽音樂、玩游戲，增加用戶體驗，增加對我們產品的忠誠度，擴大我們的知名度。同時，大力宣傳免費義務維修活動，凡持有電腦的客戶，均可免費到我們聯通營業廳維修電腦。凡裝有聯通寬帶的客戶，均可免費享受上門服務。此舉主要是增加營業廳的人氣，擴大影響力。 在商企業務上，歷來都是各商搶占的重點，人員魚目混雜，聯通給客戶的總體感覺是：亂。我們所負責的都是一些中小企，企業人數小于15人，聯通并沒有針對該類客戶制定一套好的政策制度，優惠似乎都往中大型企業靠。融合業務目前也還處于最簡單的融合階段，和電信對比，競爭力太低。所以，在這塊業務上，成了我們公司最失敗的一塊，我恰恰是這塊的負責人，難辭其咎。針對此種狀況，我也多次和幾位同事溝通，也曾嘗試過不同方法，至今未見成效。

近段時間，陪同公司領導考察了增城的商企市場，得益于增城良好的招商引資環境，大量樓宇、廠房徐徐在建，我們的機遇可謂不小，市場不可小覷。我們是全業務運營商，對于這些新建公司，工廠通訊使用狀況為零的情況下，我們提供給客戶應當是一份全業務的通訊解決方案，而不是一個套餐。所以，必須加強業務知識學習，仔細研究聯通各項業務與行業的應用。諸如預存話費送手機，購手機送話費的政策一定要爛熟于心，此舉需要公司有效的公關，在號碼資源上優與其他商，便于大批量入網。家客市場也一樣，對于裝寬帶送手機有相當大一批客戶是非常樂衷的，這樣也便于捆住客戶。

聯通目前對學校這一塊市場非常重視，優惠力度也非常大。而學校向來都是商家必爭之地，源源不斷的生源，市場潛力巨大。而學校內部關系較為復雜，前期的難度不言而喻。所以必須要有公司最高決策層帶隊，成立專門公關團隊，攻克校園。事先我們須走訪其他已經成功的校園，并與其他已經成功的商取經。然后通過關系見上校領導，增加成功幾率。所有的重心都圍繞學校是否讓我們進線，這是成功的關鍵。無論后期何種銷售模式，都是掙錢的，只是錢多錢少的問題。只要成功一個校園，后期便可逐一復制，增城的校園加上白云的校園，市場無限好!

以上就是我20xx年的總結以及20xx年的展望。最后，祝愿領導及各位同事身體健康，祝愿我們的公司百尺竿頭，再創佳績!

銀行理財經理試用期轉正工作總結范文三

從6月17號到8月16號，已經調出柜臺做客戶經理2個月了，時間過得很快。現從各方面總結一下自己的收獲與不足：

一、學習上

1. 收獲：通過了銀行從業考試的公共基礎與個人理財。九江銀行很重視銀行從業的考試通過情況，像客戶經理崗必須要通過公共基礎、公司信貸、個人貸款。而且通過的科目越多，對你的轉正考核越有利。所以今年下半年要繼續報名把公司信貸和個貸都通過了，否則就要被轉崗了。

2. 不足：客戶經理的工作時間相對來說比較自由，沒有監控來監督你，而且有時候會很閑。如果自己沒有很好的自制力的話，就會偷懶。我就沒有利用好空閑時間來學習，像行里的《授信風控業務手冊》我就沒有好好看。今后一定要注意，不能太放縱自己了。

二、工作上

1. 收獲：增長了一定的信貸業務知識。我們支行加我就3個客戶經理，徐騫、袁媛和我。徐總經常在外，喜歡和客戶待在一起，也喜歡一個人單干。袁媛姐主要待在行里負責撰寫調查報告、貸后總結、五級分類報告、銀企對賬，開承兌匯票，每日的時點、日均報告。而我，剛開始也不知道自己適合做什么，所以有人叫嘛就干嘛，什么袁媛姐讓我跑分行送對賬單、送授信材料，蘆行讓我去陽明銷戶，雷行讓我買早點，徐總讓我去出差簽字等等。但主要我做的事情都是袁媛姐分配給我的。兩個月來，我學會了整理授信材料(流動資金貸款、開承兌匯票材料)，知道了企業申請貸款需要哪些材料，學會了企業在銀行開戶、銷戶需要準備哪些材料。知道了銀企對賬的重要性。

2. 不足：同時，也有很多要加強學習，比如撰寫貸前調查報告，里面涉及到對企業的財務分析，需要看企業的報表，計算各種比率并分析企業的償債能力、盈利能力、運營能力。還有，時點、日均，我知道這個都是很重要的數據，但是我還不會透過數據進行分析。今后還是要多學習會計知識，學會利用企業的實際報表結合理論知識來對企業進行分析。還要麻煩袁媛姐教我看時點、日均，做績效表。

此外，我也渴望能跟著徐總、郭行、雷行他們出去見客戶，聽著他們和客戶的交談，直到自己能獨立的去面對客戶，我認為自己這方面還差很多。

三、生活上

1. 收獲：人生重在體驗各種經歷。值得一提的是，利用出差的機會，我體驗了一下坐飛機的感覺。那飛機起飛前的加速階段，絕對是讓人無比興奮的。此外，我們行里組織的去大覺山漂流活動，那天在去的路上居然下了大雨，本以為會很掃興的，但是一下水，就全然相反了，和同事一起體驗著大自然帶給我們的歡樂。

篇（9）

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環境，對行內業務往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優質服務和理財知識的專業性，成功營銷了支行的優質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們xx銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯系的樞紐，在與客戶交往中表現出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當的高。從我第一天到任新崗位，從開始時的不適應到現在的能很好地融入到這個工作中，心態上也發生了很大的轉變。剛開始時，我覺得客戶經理工作很累、很煩鎖，責任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

存在的主要問題：

一、金融專業知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優質客戶提供專業的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現有的客戶資源，深挖細刨，根據不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業務收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創造出更大的輝煌;

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中圖分類號F830.33 [文獻標識碼] A 文章編號1673-0461(2010)06-0083-03

[收稿日期]2010-05-10

?眼基金項目?演國家自然科學基金項目( 70971121);河南省政府決策招標研究課題( B446);河南省科技廳軟科學項目(092400420080);河南省教育廳軟科學研究項目(2009B630032)的階段性成果。

?眼作者簡介?演李 鵬(1977-),男,河南洛陽人,鄭州航空工業管理學院講師,金融學碩士,研究方向:商業銀行經營管理、金融市場。

近幾年,隨著商業銀行個人理財業務的快速發展,理財經理制逐漸引入業務管理中,越來越多的銀行實行理財經理負責制,對業務進行更加有效更精細化地管理。隨著理財經理的角色和地位越來越重要,如何對其進行有效地激勵已經成為商業銀行面臨的新問題。鑒于此,本文在對某股份制商業銀行理財經理管理情況調研基礎上,對商業銀行理財經理激勵機制中普遍存在的問題進行分析并提出相應的對策。

一、商業銀行理財經理激勵機制現狀――基于某股份制商業銀行的典型調查

本文選擇的被調查銀行為河南省內一家具有悠久經營歷史和較高市場美譽度的銀行,市場占有率較高,具有一定的代表性。目前,在該行對理財經理的激勵方式主要采取固定待遇和績效工資相結合的方式,除此之外有適當的通訊和交通補貼以及按照國家的相關規定提供的帶薪休假等。對于績效工資的考核,該行按照不同的職級對理財經理劃分為首席理財經理、高級理財經理、普通理財經理和理財經理助理四個等級分別考核。在考核體系及指標設置方面,主要從財務層面、客戶層面、內部運營和學習成長四個方面對理財經理進行考核,每一季度為一個考核周期,分行私金管理部門、人事部門和支行管理部門對理財經理上述方面的表現進行打分,實行百分制,按照分數高低將考核層次劃分為卓越、優秀、良好、待改進和不稱職五個等級,等級越高績效工資和補貼越高。對于連續兩個季度考核分數不及格的理財經理降低職級,連續三個季度考核分數不及格的理財經理取消任職資格淘汰。

理財經理考核方法是整個激勵機制的核心。在該行設置的考核指標體系中,調查發現在四個考核大類中財務層面的所占比重高達50%,而客戶層面的比重僅占15%左右。另外,有一半左右的指標評分是由上級管理部門領導來確定的,理財經理自身的業績指標和客戶評價指標的評分所占比重有限。另外,該行雖然制定了員工的帶薪休假和在職培訓計劃,然而在執行過程中由于各種主客觀原因很難執行,尤其是在職培訓計劃幾乎是一片空白。被調查的理財經理最為看重的指標是來自業績的財務評價和來自管理層的崗位評價,對客戶的滿意和銀行長期發展的因素考慮較少。

二、理財經理激勵機制存在問題分析

(一)激勵方式單一,過分注重物質激勵

根據激勵理論,物質激勵尤其是金錢激勵是最直接也是最有效的激勵方式,可以在短期內迅速激起理財經理的積極性,提升工作業績。然而,長期來看,并不是萬能的,存在兩個方面的不足,一是不能再滿足不斷變化的需求。根據馬斯洛的需求層次理論,人的最低層次的需求是生理需求,它必須在高層次的需求之前得到滿足,因此金錢激勵必不可少。但同時馬斯洛還提出一個滿足的需求會停止其相應的動機作用,換句話說就是當理財經理認為已經得到足夠報酬時,金錢物質就失去激勵作用,而更看重領導的重視、榮譽或是職位的提升等等;二是金錢激勵過分注重現實利益,弱化了銀行與員工的情感聯系,使員工對銀行缺乏歸屬感。情感需求不是用金錢就可以替代的。

(二)缺乏長效激勵機制,容易引發道德風險

不同的薪酬結構產生不同的激勵作用。以現金支付為主的薪酬結構更注重短期激勵,有可能導致被激勵者的行為短期化,引發道德風險。現金薪酬反映的是員工績效與自身利益的關系,而與銀行利益無關,充其量銀行只是獲得利益的載體,而這個載體并非不可替代。因此為了自身利益的最大化,可能就會作出一些損害銀行利益的行為。例如,在理財產品銷售過程中,為了提高理財經理積極性,銀行一般會按照一定的百分比作為業績提成計入獎金中,這使得理財經理為了獲取更多的獎金而加大營銷力度而不管由此帶來的存款減少等給銀行的長遠發展帶來的不利影響。

(三)績效考核體系不合理

從被調查的銀行理財經理考核體系中可以看出,考核指標體系存在一些問題,一是理財經理的工作不能得到全面的評價。對于理財經理而言,完成產品銷售任務是提升財務指標得分的惟一途徑,但是日常的客戶維護也是很重要的,理財經理在工作中不但要發掘客戶價值同時還要通過改善服務水平、提供高質量的服務來樹立銀行的品牌形象。而這些通過現有考核指標都得不到體現;二是客戶評價權重過低。從長期來看,銀行利潤的獲得是建立在客戶滿意基礎上的,雖然短期內客戶滿意提升很慢,但是絲毫不能忽視;三是不同職級的理財經理考核指標區分度不高。在對高級理財經理和普通理財經理的考核中四個方面的指標應該有所側重,高級理財經理應側重客戶層面評價和內部運營,因為高級理財經理更加偏重管理職能,而普通理財經理更應側重財務指標和學習成長方面,不能搞“一刀切”。

(四)職業發展體系不健全

一個完整的職業發展體系對于理財經理的激勵是無可替代的。物質方面的激勵是一時的,而職業發展體系卻給理財經理提供了廣闊的職業發展前景,以達到事業留人、職業留人和未來留人,同時有效地降低理財經理的流失率和忠誠度。在調查中發現理財經理對于物質激勵滿足后,基本都會更加關注自己的職業發展。如果銀行不能預期到自己未來的發展前景,那么就會降低工作信心和積極性,反而降低整體激勵效果。

三、對策建議

(一)建設優秀的銀行企業文化

構建銀行企業文化,把物質激勵和精神激勵相結合,注重銀行的長遠發展。通過創新企業文化,使員工的精神需求得到滿足。良好的企業文化有利于員工身心的健康發展,并使員工參與到銀行的經營管理中,由此把“銀行的目標” 變成每個銀行員工“自己的目標”,在銀行員工之間結成“心理契約”,使銀行形成強大的凝聚力。整體上而言,我國商業銀行員工的初級物質需求已基本實現,自我完善、自我發展等更高層次的需求的重要性開始凸現,物質激勵的邊際效率正呈遞減規律。因此,必須把物質激勵和精神激勵結合起來,盡可能地發揮精神激勵的作用。

(二)完善非物質激勵方式

首先,銀行應該按照國家的規定給予理財經理帶薪休假,同時,還可以適當的進行獎勵旅游活動,增加團隊的凝聚力;其次,更加關注身心健康。理財經理的工作壓力與日俱增,要定期組織員工進行健康檢查,提供一些醫療服務,一方面可以讓員工了解自己的身體狀況,安心工作,另一方面能夠體現銀行對于員工的關心和重視;最后,銀行應嚴格執行國家的福利制度,有條件達的銀行可以為員工增設年金計劃等額外保障。

(三)強化長效激勵機制

銀行應在適當的時機實施股權激勵形成長效激勵機制,使理財經理與銀行共擔風險共享成長收益。股權激勵的方式有很多,結合當前國內商業銀行的情況,目前有三種形式比較合適:

一是限制性股票期權。商業銀行對理財經理實施限制性股票期權,是指銀行給予理財經理的股票期權是屬于限制性股權,在一定時間內不能變現,限制期為1年～3年。具體地,在理財經理任期內,股票期權只能變現一部分,任期結束若干年后才可完全變現,而且每次變現都要取得授權。如果在規定期限不變現,則轉為實際股票,這樣做既降低了對理財經理的大量現金支付,又相當于讓理財經理自己花錢買股票期權,承擔部分經營風險。考慮到目前我國理財經理的經濟承受能力普遍不高,建議在初期實施中應該由銀行部分贈予或獎勵。

二是虛擬股票期權。虛擬股票期權是指商業銀行按照一個預先約定的價格在理財經理名下記入購買一定數量股票的權利,這種購買是虛擬的,不需要理財經理支付現金,約定按理財經理行權時的每股凈資產給付,以鼓勵理財經理考慮在銀行的長遠發展。

三是獎金賬戶制度。獎金賬戶制度是受股票期權制的啟發而演變出來的一種獎金限制發放制度,它是把銀行發給理財經理的大部分獎金存入一個單獨設置的賬戶中,由銀行暫時代為管理的一種制度。當獎金累計達到一定數額后,理財經理就可以按比例取走其中的一部分,但大部分仍要繼續留在賬戶中。如果銀行效益下滑或因某位理財經理的過錯給銀行造成了損夫,則要按照事先的規定從其獎金賬戶中扣除部分獎金,這樣,獎金賬戶的資金很可能會減少甚至出現赤字。

(四)建立公正科學的考核評價體系

一個良好的考核評價體系應該具備全面性、公正性、科學性和客觀性四個方面特點。對于理財經理考核而言,首先應該對于不同的理財經理設置不同的指標體系,賦予不同的計算權重,職級越高賦予的管理職能越強,相應地業績考核指標就要相應淡化。相反,對于職級較低的理財經理營銷任務是第一位的,因為財務考核方面應該加大力度;其次,全面提升客戶層面評價重要性,利用服務評分系統和一對一的匿名打分對理財經理的服務進行全面考核,最好能實行客戶服務滿意“一票制”,即如果客戶投訴較高,對服務不滿意,直接取消任職資格。最后,提高評價的客觀性,降低管理層的主觀評價權重,達到客戶評價和業績指標的客觀評價和管理部門主觀評價相結合。

(五)實施完善的職業生涯規劃

根據馬斯洛需求層次理論,人滿足了最基本的需求后就會追求更高層次的需求,而作為最高層次的自我實現需求并不是在其他所有的需求都得到滿足后才需要的,它是貫穿于整個需求實現過程中的。自我實現的最好體現就是職業的發展。良好的職業生涯規劃可以使員工目標明確,對自己的前途和未來發展方向有一個清晰明確的認識,這可以激發員工工作的積極性和創造性。對銀行而言,這不但為理財經理提供了廣闊的發展前景,也能優化人力資源配置,節約人力資源尋找成本。具體而言,要制定詳盡的理財經理培訓計劃、崗位輪換計劃以及各種高層次的業務培訓等等。但是幾個問題值得注意,一是職業生涯規劃一定要全面且具有吸引力,二是實施過程中要透明、公平,不能有暗箱操作,三是嚴格履行規劃。在激勵過程中言而無信的激勵會起到反向作用,因此,執行力尤為重要。

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Study on Incentive Mechanism for Wealth Management Executives of Commercial Banks

LiPeng

(Zhengzhou Institute of Aeronautical Industry Management,Zhengzhou 450015,China)

篇（11）

據報道，青島5位深發展VIP客戶近日聯名反映，在承諾保本、最低年收益5%取得客戶信任后，深發展的理財經理將他們幾十萬元甚至上百萬元資金劃入了黃金T+D交易賬號，并交由北京一家投資顧問公司進行操作。結果，這5位VIP客戶發現，投進去的錢一天天變少，最后只剩了1萬余元。當客戶找到銀行時，深發展方面則認為這是理財經理的個人行為，與銀行無關。而當客戶轉身去詢問理財經理時，理財經理卻將責任推給了投資顧問公司。

究竟是誰的責任？有媒體聯系了深發展銀行行長辦公室高級經理――于慧萍女士。對方是這樣答復的：“深發展的個人貴金屬業務按照客戶自主報價、撮合成交、價格優先、時間優先的原則辦理。客戶通過銀行提供的個人貴金屬交易平臺自行完成實際操作。青島的幾位客戶辦理的是黃金T+D業務。依據貴金屬交易協議中的約定：乙方（即客戶）應妥善保管與個人貴金屬業務有關的賬號、黃金交易編碼和密碼，凡使用該賬號和密碼所進行的一切交易活動均視為乙方親自辦理，并由乙方承擔全部責任。鑒于此，損失應由客戶與投資公司方協商解決。”

這樣的事情究竟該問責何方，銀行理財究竟該怎么理？為什么已經在銀行購買了的產品，發生了損失，銀行卻不認賬？

銀行、客戶和第三方理財機構不得不說的事

事實上，穿著銀行制服的工作人員，不一定都是銀行工作人員，也有可能是銀行代銷產品的第三方機構人員，如保險公司、證券公司、期貨公司、黃金交易公司或第三方理財機構等。在銀行進行理財之前，一定要擦亮自己的眼睛，看清楚對方是否就是自己要找的那個人。

分辨是否為銀行員工有一個簡單易行的方法，就是看對方胸牌。通常只有銀行員工才可以帶寫著某某銀行標志的胸牌，而其他公司營銷人員只能佩戴其所在公司的胸牌。現在很多銀行的總行層面已經嚴令禁止保險業務員入駐銀行，但是到了營業網點的執行層面，有些銀行行長為了出業績，還是會讓保險人員進駐。

其實，即使分辨出來了銀行員工和非銀行員工，意義也不是很大。因為，即使是真的銀行工作人員，他們賣的理財產品也并非全部都是銀行自己的理財產品。銀行還會大量代銷基金、保險、證券或第三方理財機構的產品，這主要是由于利益的驅動。存款和借貸是銀行的兩項基本業務。借款利息減去存款利息而得到的息差，就是過去銀行主要利潤的傳統來源。銀行要想獲得利潤，就必須大量貸出資金，但是公眾的存款又很有限，不可能無限制地往外借。于是，與自身資金量大小沒有太大關系的類業務，就進入了銀行的視線范圍。在這些業務中，銀行可以獲得傭金收入。

遭遇不良銀行理財產品突襲怎么辦

類似于百萬元理財剩1萬元的事例，并非是深發展一家銀行所出現的個案。在其他銀行的理財產品中，或多或少也存在著。面對目前多達上萬種銀行理財產品，個人投資者會陷入一種判斷困境，難以逐一判斷何者為佳，何者為劣。如何才能免受不良銀行理財產品的侵襲？在買理財產品時，先弄清楚下面的6個問題，就不容易有上當的情況出現了。

誰發行的 在購買理財產品時，本意是想購買該銀行發行的產品，就千萬要在這個問題上進行明確。

預期收益 簽訂理財產品合同時，一定要弄清楚是：該類產品的預期收益是多少，如果有類似產品或分期產品，歷史上有多少次沒有達到預期收益。

是否保本 有的保守型投資者，買理財產品時目的很明確：首先就是要保本。但卻往往容易受到銷售人員誤導，而購買了實際并不保本的理財產品。本文開頭所提到的5個VIP客戶，就是在這個問題上犯了迷糊。

風險如何 理財產品不管千變萬化，其核心產品基本是一致：股票、債券、貨幣和期貨4大類。如果按照風險級別進行排序，則期貨>股票>債券>貨幣。本文開初提到的5位深發展VIP客戶，就是受到了理財經理的誘導，購買了黃金T+D理財產品。該理財產品的風險級別與期貨類似，結果造成了令投資者不能接受的損失。

投資期間 該理財產品需要多久才可贖回？究竟持有到期需要多長時間？就如基金行業，有些新發行的股票型基金，往往在發行結束后，會進入3個月的封閉建倉期。投資者要想贖回自己的資金，只能等到3個月以后才能進行。