家電營(yíng)銷論文大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇家電營(yíng)銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

1.以顧客為中心的營(yíng)銷時(shí)代的到來

隨著人們對(duì)顧客價(jià)值的認(rèn)識(shí)逐步深入，各行各業(yè)的營(yíng)銷核心都隨之發(fā)生轉(zhuǎn)移，家電連鎖企業(yè)也不例外。從某種意義上來說，家電連鎖企業(yè)可以是家政自助服務(wù)業(yè)，顧客承擔(dān)了主要的服務(wù)功能。顧客要自己到家電賣場(chǎng)挑選商品，要自己熟悉具體的交易流程，對(duì)自己所購(gòu)電器的功能還需要非常了解。在這個(gè)過程中，顧客的高度參與使得他對(duì)服務(wù)提出了更高的要求。在某個(gè)家電賣場(chǎng)不能得到很好的服務(wù)時(shí)，他就很可能會(huì)改變購(gòu)買地點(diǎn)，尤其是在家電連鎖企業(yè)密集布局的情況下，消費(fèi)者的選擇余地更大。

2.價(jià)格趨于同質(zhì)化，服務(wù)成為家電連鎖企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

價(jià)格一直以來都是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。而家電連鎖企業(yè)依靠擴(kuò)張規(guī)模，以低價(jià)格來吸引顧客的價(jià)格之戰(zhàn)更是硝煙四起。激烈的價(jià)格戰(zhàn)使得各家電連鎖企業(yè)的價(jià)格水平趨于一致，因此，企業(yè)要想吸引消費(fèi)者就不得不尋找別的武器。隨著服務(wù)時(shí)代的到來，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)質(zhì)量要求越來越高，家電連鎖企業(yè)也不得不打好服務(wù)這張牌，依靠服務(wù)來提升競(jìng)爭(zhēng)水平。實(shí)際上，家電連鎖企業(yè)在整個(gè)流通領(lǐng)域來說，只是中轉(zhuǎn)站。它不像家電制造商可以以實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品提供給顧客，它所承擔(dān)的只是使家電制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品集中的流向消費(fèi)者，使消費(fèi)者在家用電器購(gòu)買上能享受一站式購(gòu)物的便利。既然家電連鎖企業(yè)并無實(shí)際的產(chǎn)品載體，它所能提供的便只有服務(wù)本身。在《蘇寧基本法》里，其中有一條就是“服務(wù)是蘇寧電器唯一的產(chǎn)品”，服務(wù)成為蘇寧七大核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

3.服務(wù)可以促進(jìn)銷售，創(chuàng)造價(jià)值

任何服務(wù)產(chǎn)品都凝結(jié)了許多價(jià)值滿足感，服務(wù)是以勞務(wù)來滿足消費(fèi)者或生產(chǎn)者的需求。任何能提高顧客滿意度的項(xiàng)目都屬于服務(wù)。在營(yíng)銷過程中，了解顧客心理，采用有效方式為顧客提供多種服務(wù)或勞務(wù)，從而打動(dòng)顧客，使他們心情愉快，感覺舒適便利，以滿足其情感的需要，而不僅僅是提供單純例行的勞務(wù)。在買方市場(chǎng)中，顧客希望所購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是期望，他們不僅要獲得實(shí)物，更多的要在獲得產(chǎn)品的同時(shí)獲得心理滿足。在企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量下，顧客只有獲得了心理滿足，才能吸引顧客再次光臨，也只有提供能留住顧客的服務(wù)，才能從顧客身上得到更多的價(jià)值亦即更多的利潤(rùn)。

二、家電連鎖企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的問題

在以顧客為中心的服務(wù)營(yíng)銷的時(shí)代里，企業(yè)都已意識(shí)到服務(wù)的重要性。家電連鎖企業(yè)里，國(guó)美電器首先啟動(dòng)了“彩虹服務(wù)”工程，以綠色“無憂”服務(wù)即購(gòu)物無憂、投訴無憂、維修無憂，紅色“個(gè)性”服務(wù)，藍(lán)色“親情”服務(wù)開創(chuàng)了家電行業(yè)的第一個(gè)商業(yè)服務(wù)品牌。此后不久，蘇寧的“陽光服務(wù)”工程也正式啟動(dòng)，服務(wù)的細(xì)則涵蓋了消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)買過程，如“凡在蘇寧購(gòu)買電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”；購(gòu)前“免費(fèi)咨詢、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、免費(fèi)電器培訓(xùn)、新品電器免費(fèi)試用”等等。這些服務(wù)工程的實(shí)施表明家電連鎖企業(yè)開始重視顧客，意識(shí)到顧客的滿意才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。然而服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)并不意味著顧客的滿意，以國(guó)美、蘇寧為代表來看整個(gè)家電連鎖行業(yè)服務(wù)，仍存在諸多問題。

1.服務(wù)營(yíng)銷觀念滯后，服務(wù)項(xiàng)目留于形式

我國(guó)家電連鎖企業(yè)興起于20世紀(jì)90年代，隨后得到了迅猛發(fā)展。在家電連鎖企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展過程中主要是依賴價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。雖然在最近幾年，家電連鎖企業(yè)對(duì)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)越來越重視，但是從總體情況來看，其服務(wù)營(yíng)銷觀念相對(duì)比較滯后，提出的服務(wù)內(nèi)容均是以產(chǎn)品銷售為中心，并沒有真正作到以顧客為中心，并沒有給顧客提供更大的顧客價(jià)值。如國(guó)美提出了“國(guó)美家電師售前免費(fèi)上門設(shè)計(jì)，上門提品咨詢、電路設(shè)計(jì)、成套配置建議”等。蘇寧則提出了“凡在蘇寧購(gòu)買電器，蘇寧提供終身維修服務(wù)”，“購(gòu)前免費(fèi)咨詢、免費(fèi)上門設(shè)計(jì)、免費(fèi)電器培訓(xùn)、新電器免費(fèi)試用”等。各家電連鎖企業(yè)在服務(wù)口號(hào)、服務(wù)內(nèi)容上相互形成一種攀比。但對(duì)于消費(fèi)者來說，這些服務(wù)口號(hào)、服務(wù)內(nèi)容的提出大多留于形式，做表面文章，缺乏有效的內(nèi)容支撐。

2.注重“硬件”建設(shè)，輕視“軟件”質(zhì)量管理

一個(gè)企業(yè)有良好的形象，不僅企業(yè)“硬件”建設(shè)要好，如裝飾清新亮麗、美觀等；而且“軟件”也要過硬，企業(yè)員工的工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、人員素質(zhì)及其一言一行都和企業(yè)的形象密切相連。而“軟件”在樹立良好持久的企業(yè)形象方面較“硬件”的作用要更大。但是從目前的情況看，各家電連鎖企業(yè)過多地注重在“硬件”上下功夫，而輕視了軟件建設(shè)。各家電賣場(chǎng)忙于裝飾和大量的宣傳，對(duì)于員工的服務(wù)質(zhì)量、精神面貌、自身素養(yǎng)卻無暇顧及，使花費(fèi)大量的資源（時(shí)間、金錢等）所取得的暫時(shí)性良好形象毀于無形之中。

3.偏重售中、售后服務(wù)，忽略售前服務(wù)

對(duì)于家電連鎖企業(yè)來說，售中服務(wù)是整個(gè)服務(wù)流程中的主要組成部分，是企業(yè)與顧客發(fā)生聯(lián)系的主要環(huán)節(jié)，包括顧客走進(jìn)賣場(chǎng)到交易成功走出賣場(chǎng)；售后服務(wù)則主要指產(chǎn)品的配送和安裝問題。受傳統(tǒng)服務(wù)觀念的影響，又因?yàn)槭壑小⑹酆蠓?wù)是影響企業(yè)服務(wù)水平的關(guān)鍵，因此，各家電連鎖企業(yè)對(duì)于售中、售后服務(wù)都花費(fèi)了大量的人力、物力、財(cái)力，給予足夠的重視。而售前服務(wù)的服務(wù)意識(shí)卻相當(dāng)?shù)　＜译娺B鎖企業(yè)的售前服務(wù)絕不能僅僅理解為某個(gè)賣場(chǎng)開張前的鋪天蓋地的廣告宣傳或是節(jié)假日的產(chǎn)品促銷，它還應(yīng)該包括家電連鎖企業(yè)主動(dòng)去搜集顧客信息，發(fā)現(xiàn)顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，并及時(shí)將企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品信息傳遞給顧客。而目前我國(guó)的家電連鎖企業(yè)都處于等待顧客上門的被動(dòng)狀態(tài)。

4.家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間的服務(wù)銜接不順暢

家電廠家與家電連鎖企業(yè)之間有著緊密的聯(lián)系。在家電連鎖企業(yè)成立之初，與家電廠家的合作是一種買賣關(guān)系，典型的特征是討價(jià)還價(jià)，合作實(shí)質(zhì)上是一個(gè)彼此要政策和講條件的談判過程，雙方博弈的最終結(jié)果只能是相互傷害，不能對(duì)彼此的資源進(jìn)行有效的利用，這從國(guó)美與格力一直以來的較勁可以看出。在這個(gè)時(shí)候雙方在服務(wù)上更是各自為陣，使得顧客在遇到產(chǎn)品質(zhì)量問題、對(duì)服務(wù)人員不滿意等情況時(shí)不知該找誰負(fù)責(zé)。隨著合作由買賣型轉(zhuǎn)向協(xié)作型，家電制造商與連鎖企業(yè)在服務(wù)責(zé)任上開始明確，一般是送貨歸連鎖企業(yè)管，安裝維修等仍歸制造商管，但仍然存在諸多問題。

家電連鎖企業(yè)面對(duì)諸多服務(wù)營(yíng)銷中存在的問題，要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中站穩(wěn)腳跟，取得長(zhǎng)足發(fā)展，就必須正視這些問題，并逐個(gè)進(jìn)行改進(jìn)和完善，實(shí)施有自己特色的、真正適合顧客需要，適合市場(chǎng)需要的服務(wù)。

三、家電連鎖企業(yè)的服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新對(duì)策

1.樹立以顧客為中心的服務(wù)營(yíng)銷理念，認(rèn)真設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容

顧客營(yíng)銷理念是以“顧客的需求都是不同的”，“產(chǎn)品或服務(wù)最終要滿足顧客的需求”為理論基礎(chǔ)，以顧客的消費(fèi)心理、行為日益成熟，日益多元化、差異化、個(gè)性化為市場(chǎng)基礎(chǔ)，以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為保障的營(yíng)銷模式，這要求企業(yè)要根據(jù)顧客的要求，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)、設(shè)計(jì)、制作，制定相應(yīng)的營(yíng)銷組合策略，以實(shí)現(xiàn)與每個(gè)顧客的一一映射的銷售活動(dòng)。家電連鎖企業(yè)作為流通企業(yè)，把以顧客為中心，全面提升服務(wù)水平作為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力已是不爭(zhēng)的事實(shí)。

2.協(xié)調(diào)內(nèi)部服務(wù)營(yíng)銷，規(guī)范內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

服務(wù)利潤(rùn)鏈原理表明：企業(yè)若能為員工提供較完善良好的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，員工對(duì)企業(yè)的滿意率將得到提高，對(duì)企業(yè)滿意的員工必將有更高的忠誠(chéng)度和更好的服務(wù)質(zhì)量，他們會(huì)為顧客提供更多的服務(wù)價(jià)值，外部服務(wù)價(jià)值的提高會(huì)使更多的顧客得到滿意，從而提高了顧客的忠誠(chéng)度，而企業(yè)的盈利能力主要由顧客的忠誠(chéng)度來決定。這樣，始于企業(yè)內(nèi)部的、針對(duì)員工內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量的提高，通過一系列的傳導(dǎo)最終使得企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。同樣，企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)使得企業(yè)能夠投入更多資金來提高企業(yè)的內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量，于是形成另一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的良性循環(huán)。

而在家電連鎖企業(yè)，每一位員工，包括各個(gè)賣場(chǎng)的員工以及各家電供應(yīng)商的促銷員都屬于內(nèi)部員工，他們的滿意度決定了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，從而決定顧客的滿意度及企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部員工的不滿意主要源于家電賣場(chǎng)的無序競(jìng)爭(zhēng)。家電連鎖企業(yè)只有規(guī)范內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，使整個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)呈現(xiàn)出和氣生財(cái)，而不是硝煙彌漫的氣氛，才能使員工工作態(tài)度得到改善。目前，家電連鎖企業(yè)內(nèi)部的無序競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為各個(gè)不同品牌的促銷員之間爭(zhēng)奪客源。要很好地解決這個(gè)問題，就必須使賣場(chǎng)內(nèi)所有員工明白共生的原理。

3.建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，加強(qiáng)售前服務(wù)

每個(gè)家電連鎖企業(yè)對(duì)于現(xiàn)實(shí)顧客都會(huì)建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以便對(duì)顧客所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量追蹤，但要想讓本企業(yè)的服務(wù)更勝一籌，僅僅把顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的作用局限于此是不夠的。家電連鎖企業(yè)現(xiàn)在建立的數(shù)據(jù)庫(kù)一般也只有顧客姓名、住址、聯(lián)系方式、所購(gòu)產(chǎn)品的型號(hào)等，而如果再加進(jìn)顧客生日一項(xiàng)，在顧客生日時(shí)，家電連鎖企業(yè)及時(shí)寄上一張卡片或是電話祝福，那顧客對(duì)該企業(yè)的印象就會(huì)更好，并有可能成為忠誠(chéng)顧客。此外，家電連鎖企業(yè)還可與咨詢公司等合作，取得一些潛在顧客的基本資料，對(duì)這些顧客進(jìn)行電話拜訪，在交談中發(fā)現(xiàn)他的需求，并把企業(yè)能為他提供的產(chǎn)品、服務(wù)等方面的信息告知顧客。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，家電連鎖企業(yè)必須主動(dòng)去尋找顧客，并為顧客提供購(gòu)買前的產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)服務(wù)承諾等信息，加強(qiáng)企業(yè)的售前服務(wù)。

4.多種方式開展體驗(yàn)營(yíng)銷

體驗(yàn)營(yíng)銷是通過讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品，確認(rèn)價(jià)值，促成信賴后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)顧客。它不是把體驗(yàn)當(dāng)作一種無定形的、可有可無的東西，而是將其作為一種真實(shí)的經(jīng)濟(jì)提供物，作為一種有別于產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值載體。家電連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各種家用電器都需要消費(fèi)者親自去操作，因而開展體驗(yàn)營(yíng)銷，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品，更能讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任感，對(duì)家電連鎖企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同和親切感。要想達(dá)到這種效果，用傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P組合來開展體驗(yàn)營(yíng)銷顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。它應(yīng)該是體驗(yàn)、人員、氛圍、定價(jià)、渠道、促銷等六個(gè)因素的營(yíng)銷組合，形成整合營(yíng)銷。

而在家電賣場(chǎng)內(nèi)外，根據(jù)六個(gè)因素整合來開展體驗(yàn)營(yíng)銷的方式是多種多樣的。

(1)產(chǎn)品組合附加體驗(yàn)

家電連鎖企業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)站，雖然不能在產(chǎn)品實(shí)體上作改進(jìn)，但卻可以把多種產(chǎn)品進(jìn)行組合搭配。比如對(duì)于廚衛(wèi)類的產(chǎn)品，可以在賣場(chǎng)設(shè)立一個(gè)透明廚房，這個(gè)廚房里的產(chǎn)品由某個(gè)品牌的系列產(chǎn)品或是幾個(gè)品牌的不同產(chǎn)品搭配而成。顧客可以進(jìn)入這個(gè)透明的廚房試用自己想購(gòu)買的廚衛(wèi)類產(chǎn)品。

(2)用氛圍渲染體驗(yàn)

用氛圍渲染營(yíng)銷就是要有意營(yíng)造使人流連忘返、印象深刻的氛圍體驗(yàn)，顧客即使只來一次也會(huì)有牢記在心中的印象，當(dāng)下次再想享受此類服務(wù)時(shí)，該場(chǎng)所就是首選。家電賣場(chǎng)利用氛圍渲染體驗(yàn)營(yíng)銷可以體現(xiàn)在多種產(chǎn)品上。

(3)在創(chuàng)新中設(shè)計(jì)體驗(yàn)

目前，在旅游行業(yè)興起休閑農(nóng)莊旅游，就是游客花一定費(fèi)用在農(nóng)莊買下幾棵果樹或是一塊地自己種，對(duì)于家電連鎖企業(yè)一樣可以借鑒旅游業(yè)的創(chuàng)新來設(shè)計(jì)體驗(yàn)。如家電賣場(chǎng)可以用日薪聘請(qǐng)的方式把顧客聘為賣場(chǎng)的工作人員，讓其到賣場(chǎng)工作一天，這樣不僅可以讓顧客感受到賣場(chǎng)工作人員的辛苦，站在賣場(chǎng)工作人員的角度理解賣場(chǎng)的工作，而且可以集思廣益，不同的顧客在同一工作崗位可以提出不同的改進(jìn)工作建議，這樣，賣場(chǎng)與顧客既達(dá)成理解也改進(jìn)了賣場(chǎng)的工作。

篇（2）

利用會(huì)員權(quán)益銷售，拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過假日共享權(quán)益的會(huì)員銷售，實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過假日交換體系來調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中，最重要的無疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷效果。

篇（3）

二、節(jié)假日的特征和酒店假日營(yíng)銷

節(jié)假日指的是特殊的紀(jì)念日、傳統(tǒng)的進(jìn)行慶祝活動(dòng)或祭祀的日子及國(guó)家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營(yíng)銷活動(dòng)以益利為最終目標(biāo)，其在假日營(yíng)銷活動(dòng)也是依據(jù)每個(gè)假日的具體特征來策劃相關(guān)的營(yíng)銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時(shí)來分析了酒店在節(jié)假日營(yíng)銷方面應(yīng)注意的事項(xiàng)，淺談拙見，以為探討。

（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣我國(guó)的節(jié)假日種類很多，而且每個(gè)假日都有自己獨(dú)特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營(yíng)銷活動(dòng)的策劃必須要有針對(duì)性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷方案。

（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營(yíng)銷方案每個(gè)節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個(gè)節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營(yíng)銷活動(dòng)的策劃也要有相應(yīng)的針對(duì)性。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，酒店必須抓好時(shí)機(jī)，努力開拓市場(chǎng)，搞好每一個(gè)假日的營(yíng)銷活動(dòng)。（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營(yíng)銷的機(jī)會(huì)也多我國(guó)法定休假日大約能占到全年的1/3，達(dá)到115天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時(shí)間，足可以看出我國(guó)節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機(jī)會(huì)也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時(shí)，每個(gè)節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時(shí)，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費(fèi)用，所以這一點(diǎn)也是酒店節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)策劃中很值得注意的問題。

三、酒店假日營(yíng)銷的對(duì)策探討

以上分析了酒店假日營(yíng)銷的內(nèi)涵并提出了一些營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的問題，如何以假日營(yíng)銷為契機(jī)，成功策劃酒店假日營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)而提升酒店的綜合競(jìng)爭(zhēng)力將是商家關(guān)注的熱點(diǎn)問題。在酒店節(jié)假日間，也要注意細(xì)分市場(chǎng)是酒店選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，為此為經(jīng)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

（一）科學(xué)規(guī)劃，應(yīng)對(duì)節(jié)假日市場(chǎng)變化面對(duì)節(jié)假日這一蘊(yùn)藏?zé)o限商機(jī)的市場(chǎng)，酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，所以酒店必須進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃，制訂出科學(xué)計(jì)劃來應(yīng)對(duì)假日的市場(chǎng)。首先要做好前期的準(zhǔn)備工作，充分地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研及預(yù)測(cè)，以便調(diào)動(dòng)相關(guān)人員做好科學(xué)地策劃及預(yù)算；其次要合理地制定客源的配比情況，制定周密的活動(dòng)計(jì)劃及遇到突況的應(yīng)急預(yù)案。

（二）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵每個(gè)不同的節(jié)假日蘊(yùn)藏著其特有的文化內(nèi)涵，我們要不斷地探索每個(gè)節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進(jìn)而使得酒店節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)更具活力和生命力。例如我國(guó)的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時(shí)候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營(yíng)銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營(yíng)銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實(shí)客戶的需求，充分得到這些忠實(shí)客戶肯定。另一個(gè)注重老客戶的原因是它對(duì)新客戶成為回頭客起到促進(jìn)作用。在這方面做得很好一個(gè)的例子就是浙江國(guó)際大酒店。在2013年的“國(guó)慶”和“五一”小長(zhǎng)假時(shí)期，浙江國(guó)際大酒店獨(dú)辟蹊徑，定制了酒店假日市場(chǎng)的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請(qǐng)表及節(jié)日問候卡放在客房?jī)?nèi)，此次活動(dòng)累計(jì)下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關(guān)的統(tǒng)計(jì)顯示，到現(xiàn)在為止，這600多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實(shí)施，浙江國(guó)際大酒店定位了300多名有效的旅客，這樣該酒店在發(fā)展了新市場(chǎng)的同時(shí)也有效地維護(hù)了酒店假日客戶源的穩(wěn)定。

（三）大力開發(fā)市場(chǎng)信息的渠道以占有市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)不管在制定營(yíng)銷計(jì)劃方面，還是在計(jì)劃的實(shí)行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營(yíng)銷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要得到大量的市場(chǎng)信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息流，一類是外部運(yùn)營(yíng)的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財(cái)務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的信息。客戶市場(chǎng)的信息、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運(yùn)營(yíng)的信息。在此需要指出的是客戶的市場(chǎng)信息（即客戶的心理、偏好和動(dòng)機(jī)等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時(shí)代，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因?yàn)槭袌?chǎng)的反應(yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場(chǎng)的對(duì)抗力都會(huì)依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會(huì)等和其它酒店交換有效的信息，也可時(shí)時(shí)地同各種媒體這一強(qiáng)大的信息源溝通，以及時(shí)地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時(shí)時(shí)聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時(shí)通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。

（四）強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-服務(wù)的銷售，以期獲得盈利，酒店的假日營(yíng)銷也不例外，活動(dòng)的執(zhí)行離不開所有工作人員的通力合作、共同努力。因此酒店的營(yíng)銷必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個(gè)人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進(jìn)行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利于入住率的提高，進(jìn)而達(dá)到酒店?duì)I銷的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動(dòng)員工的積極性。美國(guó)羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認(rèn)為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”。如今這個(gè)觀點(diǎn)正在慢慢地得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。“全員營(yíng)銷”是營(yíng)銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營(yíng)銷過程中，我們?cè)谶M(jìn)行面向市場(chǎng)的“外部營(yíng)銷”同時(shí)，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營(yíng)銷”提上日程。在一定程度上，“全員營(yíng)銷”就是酒店內(nèi)、外部營(yíng)銷的結(jié)合點(diǎn)。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營(yíng)銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場(chǎng)落差過大的矛盾，并通過全員在營(yíng)銷活動(dòng)中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)信譽(yù)，促進(jìn)飯店的可持續(xù)發(fā)展。

（五）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時(shí)也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費(fèi)者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時(shí)，也為酒店的營(yíng)銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時(shí)，會(huì)接待不同各國(guó)的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國(guó)際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計(jì)、形象、風(fēng)格的注銷產(chǎn)品。

（六）根據(jù)酒店特色，制定營(yíng)銷策略制定獨(dú)特的營(yíng)銷策略是根據(jù)菲利普•科特勒的理念，一個(gè)酒店應(yīng)在節(jié)假日時(shí)發(fā)展它的營(yíng)銷物質(zhì)與活動(dòng)，才能保證在營(yíng)銷中取得獲利。因此，營(yíng)銷經(jīng)理在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須利用營(yíng)銷的組合因素的可拉性，注意它的動(dòng)態(tài)性，進(jìn)行最佳搭配，形成整體的營(yíng)銷合力，這樣的營(yíng)銷在節(jié)假日才是最佳的。但是，有時(shí)也要抓住最佳的商機(jī)。

篇（4）

由于近年來國(guó)際旅游與國(guó)內(nèi)旅游迅猛發(fā)展，飯店以快于客源上升的速度在全國(guó)各地迅速崛起，大中型飯店已遍及大中小城市，其中也有為數(shù)不少的合資飯店。這使今天的飯店業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一。飯店業(yè)要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化就必須十分重視市場(chǎng)研究，不斷推出新的營(yíng)銷舉措，使我國(guó)的飯店業(yè)的整體水平再上一個(gè)臺(tái)階，從而更好地迎合我國(guó)旅游業(yè)總體跨越式發(fā)展的大趨勢(shì)。

1對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的認(rèn)識(shí)

營(yíng)銷是一個(gè)系列的過程，包括制定服務(wù)產(chǎn)品計(jì)劃，確定合適的營(yíng)銷點(diǎn)，定價(jià)和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷以及吸引足夠的消費(fèi)者或用戶，并通過交換使雙方的需要都得到滿足，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。同樣，飯店的營(yíng)銷工作也是一個(gè)相當(dāng)系統(tǒng)的工作，它貫穿了飯店產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售的全過程。市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是對(duì)飯店可控因素進(jìn)行最佳組合和運(yùn)用，以適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本要求及目的，就是要用最合適的飯店產(chǎn)品及服務(wù)，最合適的價(jià)格，最合適的銷售方式和渠道，最合適的促銷方法及最佳組合，最好地滿足賓客的需求，以取得最佳經(jīng)濟(jì)效益。

2非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷組合策略的重要性

目前，飯店市場(chǎng)為保客源搶占市場(chǎng)份額，降價(jià)讓利的現(xiàn)象比比皆是。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然現(xiàn)象，適度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不僅可以控制價(jià)格上揚(yáng)，還可以給飯店業(yè)帶來壓力和動(dòng)力，促使其努力提高服務(wù)質(zhì)量。但是過度價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則背離了價(jià)值規(guī)律，背離了競(jìng)爭(zhēng)的基本原則，也不利于整個(gè)行業(yè)健康有序發(fā)展。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相區(qū)別，并使之具有差別優(yōu)勢(shì)，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)方式。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷主流。隨著社會(huì)的進(jìn)步和生產(chǎn)的發(fā)展，消費(fèi)者的注意力已不僅只是停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低廉越暢銷，而是越能滿足某種特定需要的產(chǎn)品越好銷。因此，飯店業(yè)中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是更高層次上的競(jìng)爭(zhēng)，非常有必要對(duì)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略進(jìn)行深入研究探討。

3非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷策略的主要內(nèi)容

3.1實(shí)行差異化策略

避開價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略。顧客需求的多樣性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。飯店可通過把理論識(shí)別系統(tǒng)、行為識(shí)別系統(tǒng)、形象識(shí)別系統(tǒng)有機(jī)結(jié)臺(tái)起來，建立一整套能夠廣泛而迅速傳播的識(shí)別系統(tǒng)，凸現(xiàn)飯店與眾不同的形象，且這一形象又是競(jìng)爭(zhēng)者不易抵毀和仿效的。縱觀世界知名企業(yè)，沒有哪個(gè)企業(yè)會(huì)追求在產(chǎn)品和服務(wù)上與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同，他們都會(huì)從自己的產(chǎn)品或服務(wù)中，去尋求與對(duì)手的不同與差異。如凌志公司挑戰(zhàn)奔馳公司就是一個(gè)典型的案例。凌志稱自己的產(chǎn)品與奔馳產(chǎn)品是“同樣的性能，一半的價(jià)格”，“選擇凌志——聰明的用戶”。面對(duì)凌志的挑戰(zhàn)，奔馳從容不迫進(jìn)行反擊，它告訴消費(fèi)者在凌志車上是無法找到在奔馳車上的那種感覺，奔馳是身份地位的象征。正是因?yàn)楸捡Y車長(zhǎng)期以來對(duì)這一突出差異特征持之以恒的追求，且將這一觀念深深根植于消費(fèi)者心中，使之在凌志的挑戰(zhàn)面前仍占主動(dòng)地位。相同相似的產(chǎn)品難免陷入價(jià)格大戰(zhàn)的旋渦。因此在競(jìng)爭(zhēng)中，飯店應(yīng)有另辟群蹊徑、出奇致勝的能力。通過差異化的產(chǎn)品與服務(wù)，給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶，從而提高顧客的回頭率和忠誠(chéng)度，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。3.2注重品牌管理

打造一個(gè)成功品牌的關(guān)鍵是對(duì)品牌進(jìn)行長(zhǎng)期的品牌管理。飯店品牌管理應(yīng)是著眼于飯店的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，其過程就是飯店品牌資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)積累過程，其最終目標(biāo)是形成“品牌資產(chǎn)”。品牌的發(fā)展要依靠管理，利用管理來規(guī)劃、推出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，科學(xué)合理地開展品牌營(yíng)銷，解決和處理品牌發(fā)展過程中新出現(xiàn)的問題和矛盾，實(shí)現(xiàn)飯店品牌的發(fā)展壯大與長(zhǎng)盛不衰。國(guó)外的一些著名品牌從創(chuàng)立到發(fā)展無不依靠管理。國(guó)際品牌飯店歷經(jīng)幾十年風(fēng)雨不變，最重要的就是自始至終強(qiáng)化品牌管理。加強(qiáng)飯店品牌管理，首先，要建立一套科學(xué)的、規(guī)范的管理制度和體系，在飯店品牌的建設(shè)發(fā)展中，要嚴(yán)格按照飯店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系來進(jìn)行管理和建設(shè)。其次，在危機(jī)事件發(fā)生前要建立危機(jī)預(yù)警系統(tǒng)，重在防范。再次，開展飯店內(nèi)部營(yíng)銷，夯實(shí)飯店品牌建設(shè)的基礎(chǔ)。主要通過進(jìn)一步確立顧客導(dǎo)向的服務(wù)觀念，整合所有與管理相關(guān)的環(huán)節(jié)，鼓舞員工士氣，加強(qiáng)各部門之間的協(xié)作與溝通，以達(dá)到樹立品牌形象的目的。如麗茲·卡爾頓飯店從內(nèi)部營(yíng)銷人手，明確提出：“照顧好那些照顧顧客的人。”

3.3開展綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷要求企業(yè)不僅僅要從企業(yè)自身的利益出發(fā)，更要從社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益——人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的角度出發(fā)來開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。綠色營(yíng)銷不僅僅要尊重現(xiàn)代人的消費(fèi)權(quán)利，滿足消費(fèi)者的需要，提高人們的生活質(zhì)量，更要為我們子孫后代的生活環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展負(fù)責(zé)，解決“代際間”的社會(huì)發(fā)展平等問題，它追求的是社會(huì)發(fā)展可持續(xù)性。在綠色營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，對(duì)人類以往的消費(fèi)觀念要進(jìn)行重新審視，節(jié)約資源，保護(hù)環(huán)境是全社會(huì)所有消費(fèi)者的共同責(zé)任，也是企業(yè)為社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)。

綠色營(yíng)銷在實(shí)施中要堅(jiān)持的原則是：（1）減量化原則。即減少物質(zhì)和能源的投入，減少?gòu)U物的排放，提高環(huán)境效益；（2）再使用原則。使用無污染或再生用品，節(jié)約資源，減少污染；（3）再循環(huán)原則。將使用后的物品回收利用，使之成為再生資源；（4）替代原則。即用資源相對(duì)豐富的產(chǎn)品替代資源短缺的產(chǎn)品。

目前我國(guó)一些飯店已經(jīng)開始實(shí)施綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。許多飯店在客房里都放置了“環(huán)保宣傳卡”以減少各種織品的洗滌，有的企業(yè)已經(jīng)向一次性用品告別。

3.4推行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無論是信息交流便利性，還是營(yíng)銷策略的可操作性都具有傳統(tǒng)營(yíng)銷無法比擬的優(yōu)勢(shì)，它不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，是一種以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)的全新的營(yíng)銷形式。

（1）提高飯店員工的素質(zhì)，配備專門的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員。飯店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上高科技的應(yīng)用，必須有專業(yè)素質(zhì)的技術(shù)人員專門從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，負(fù)責(zé)從網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)到網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)、內(nèi)容的更新以及日常維護(hù)等各個(gè)方面。

篇（5）

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)通過降低生產(chǎn)成本，以低于市場(chǎng)價(jià)格或其他同類商品的價(jià)格在市場(chǎng)上銷售商品，打擊和排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大商品銷路，鞏固和提高市場(chǎng)占有率。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)則排除了價(jià)格因素，是指通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，改進(jìn)商品包裝和規(guī)格，提高售前售后服務(wù)質(zhì)量，包括加強(qiáng)廣告宣傳和保證及時(shí)交貨等手段，來提高產(chǎn)品的信譽(yù)和知名度，以增強(qiáng)商品的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大商品的銷售。

（二）非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)隨著消費(fèi)者的收入水平的提高、綜合素質(zhì)的加強(qiáng)以及消費(fèi)觀念的變化等因素的影響，導(dǎo)致對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度降低，而越來越注重產(chǎn)品和服務(wù)的非價(jià)格因素。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)使消費(fèi)者越來越多地關(guān)注自身健康，使消費(fèi)更加環(huán)保等。如在各類商品面前，以款式新穎、適合消費(fèi)者取勝；在同等商品面前，以質(zhì)優(yōu)取勝；在同等質(zhì)量的商品面前，以價(jià)廉取勝；在同一價(jià)格的商品面前，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝等。所以，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加企業(yè)附加利潤(rùn)、迎合消費(fèi)者等方面就顯得比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更加有優(yōu)勢(shì)。

二、我國(guó)酒店?duì)I銷實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的必要性

目前，我國(guó)酒店業(yè)要爭(zhēng)取更多的客源目標(biāo)，使自己能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須做好營(yíng)銷工作。而在眾多的營(yíng)銷手段中，降低房間售價(jià)是最常用的方法之一，各個(gè)酒店經(jīng)常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)入了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，使企業(yè)走入了營(yíng)銷誤區(qū)，破壞了行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)酒店來說實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷非常必要。

（一）酒店?duì)I陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因

我國(guó)酒店?duì)I銷陷入單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因既有客觀的因素，又有主觀的因素。總體原因如下：一是酒店數(shù)量劇增，供過于求。根據(jù)國(guó)家旅游局最新的2013年第二季度全國(guó)星級(jí)飯店統(tǒng)計(jì)公報(bào)，僅河南星級(jí)酒店共有423家，其中五星級(jí)10家，四星級(jí)70家，三星級(jí)233家，二星級(jí)106家，一星級(jí)4家。因此，酒店想要獲得更多的營(yíng)業(yè)額，采取降價(jià)以爭(zhēng)取客源。二是受國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響。自從2012年提倡光盤行動(dòng)開始，再加上十后國(guó)內(nèi)廉政建設(shè)的開展，直接導(dǎo)致酒店高消費(fèi)驟減，使酒店客源尤其是高檔消費(fèi)減少，而酒店在日益下降的營(yíng)業(yè)額中，為爭(zhēng)得更多的市場(chǎng)份額，只能被動(dòng)地采取了削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。三是酒店經(jīng)營(yíng)體制不同，取得優(yōu)惠政策與財(cái)政支持力度不同。對(duì)于酒店來說，導(dǎo)致酒店產(chǎn)品成本的差異是某些酒店積極采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原因之一。成本較低的酒店利用這些優(yōu)勢(shì)開展削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，容易獲利。還有的國(guó)有酒店負(fù)擔(dān)較重，面臨退休、下崗員工等負(fù)擔(dān)使得酒店所有者利用簡(jiǎn)單的降價(jià)銷售來爭(zhēng)取市場(chǎng)以支撐酒店的經(jīng)營(yíng)。四是酒店管理人員的素質(zhì)和水平不夠。由于酒店數(shù)量的驟增，導(dǎo)致許多酒店的管理人員欠缺，而臨時(shí)提拔上來的中層管理者，對(duì)酒店運(yùn)行規(guī)律、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)涵認(rèn)識(shí)不夠、了解不深，不能掌握高級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)策略，只能采取簡(jiǎn)單的降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略。五是酒店業(yè)主對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)欠缺。很多業(yè)主做了幾年酒店以后，以為掌握了酒店運(yùn)行規(guī)律，為了節(jié)約成本減少管理費(fèi)用，按照自己主觀愿望進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡(jiǎn)，直接導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量下降，而日趨降低的服務(wù)質(zhì)量難以與品牌較好酒店相抗衡，于是被迫降低價(jià)格進(jìn)行營(yíng)銷。

（二）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)酒店行業(yè)的危害

單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)雖然短期內(nèi)會(huì)給酒店帶來經(jīng)濟(jì)效益，但對(duì)于酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來說肯定是有壞處的。具體如下：一是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)降低了酒店員工的工作積極性。由于價(jià)格降低而暫時(shí)吸引了更多的消費(fèi)者，對(duì)于酒店員工來說工作量大大增加了，但是營(yíng)業(yè)成本導(dǎo)致無法使員工的工作量和工資收入成正比。巨大的工作量和不匹配的收入，會(huì)給酒店員工帶來不滿，使其對(duì)待工作不能盡心盡職，員工跳槽現(xiàn)象也隨之增加。在現(xiàn)在這個(gè)“以人為本”的年代，可以說沒有快樂的員工，就沒有積極工作的員工，更不會(huì)有較高服務(wù)質(zhì)量的產(chǎn)品。二是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)影響了酒店產(chǎn)品的質(zhì)量。由于價(jià)格降低，酒店為保證利潤(rùn)，只能降低成本，而一味的降低成本只會(huì)影響酒店服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，從而最終導(dǎo)致客源流失。

三、酒店?duì)I銷中的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

隨著人們消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)到單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶給酒店的危害，也意識(shí)到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高酒店經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)靈敏度，所以我國(guó)酒店的營(yíng)銷也更加重視非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)首先要制訂非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，然后結(jié)合酒店的現(xiàn)有條件，最后圍繞目標(biāo)市場(chǎng)開展非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的促銷策略。

（一）追求個(gè)性化服務(wù)策略

酒店個(gè)性化服務(wù)是針對(duì)顧客不同需求或潛在需求而提供的有別于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，這種服務(wù)超出顧客想象，具有附加價(jià)值。它是以客人需求為中心，在滿足客人原來需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)客人個(gè)性特點(diǎn)和特殊要求，主動(dòng)積極的為客人提供特殊的服務(wù)。個(gè)性化服務(wù)會(huì)使酒店客人得到自豪感和滿足感，從而留下深刻印象，并從心理上贏得其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使顧客獲得持續(xù)滿意。這樣就會(huì)大大提高顧客的忠誠(chéng)度和回頭率。

（二）注重產(chǎn)品差異性策略

正如世界上沒有相同的兩片樹葉一樣，酒店也沒有相同需求的顧客。不同顧客需求的差異性，必然產(chǎn)生市場(chǎng)需求的差異性。差異性策略即人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變的策略。產(chǎn)品差異性策略要求企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不與同行擠一條獨(dú)木橋，而是另辟蹊徑，另找方法，突出酒店的新、特、奇等，致使酒店取得最后的勝利。所以，酒店在制定營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，要注意考慮差異性，通過差異給顧客留下深刻的印象，留下美好的回憶。

（三）創(chuàng)建酒店品牌化策略

目前我國(guó)的酒店市場(chǎng)基本表現(xiàn)為買方市場(chǎng)，顧客處于主動(dòng)和有利地位。通常情況下顧客是否購(gòu)買某種商品，關(guān)鍵取決于顧客對(duì)這種商品信任和忠誠(chéng)度。尤其是在當(dāng)前酒店競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和復(fù)雜程度越來越高的情況下，世界名牌酒店的紛紛入駐，也對(duì)中國(guó)酒店業(yè)造成了很大威脅，形成了新的挑戰(zhàn)。對(duì)于企業(yè)來說，品牌和服務(wù)都是一種資源，誰搶在前面，誰就能占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，很多酒店的品牌意識(shí)較差，他們往往會(huì)把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝來掩飾平庸的產(chǎn)品質(zhì)量，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客的不信任，而且會(huì)使大多數(shù)顧客對(duì)有包裝的產(chǎn)品提高警惕或者拒絕購(gòu)買，從而最終失去市場(chǎng)份額。所以酒店必須面對(duì)新的挑戰(zhàn)，加入品牌經(jīng)營(yíng)，注重品牌實(shí)力，塑造品牌形象，最終營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)，從而戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（四）加強(qiáng)酒店促銷宣傳策略

酒店要想正常運(yùn)轉(zhuǎn)和良性循環(huán)，絕對(duì)不是單純以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略來促銷，而是要利用較高級(jí)的促銷策略，并加強(qiáng)促銷宣傳。在進(jìn)行促銷宣傳時(shí)可以通過新聞機(jī)構(gòu)，也可以讓酒店員工在社會(huì)上廣泛宣傳與推銷飯店，還可以通過適量的廣告等方法加強(qiáng)酒店?duì)I銷策略。除此之外，酒店企業(yè)還可以與旅行社、旅行組織商、會(huì)議組織機(jī)構(gòu)等中間商建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，進(jìn)而拓展酒店的客源市場(chǎng)，提高酒店?duì)I銷的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

四、正確處理酒店行業(yè)中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

從以上論述中可見，在實(shí)際應(yīng)用中，正是因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)具有不同的優(yōu)勢(shì)，才能互相補(bǔ)充。所以酒店在進(jìn)行營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，在適度原則和正確的比例下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的配合使用將會(huì)起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的明顯效果。可以說在酒店?duì)I銷中，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)兩者有著相輔相成的關(guān)系，單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)降低產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，單純的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)大大提高產(chǎn)品和服務(wù)的售價(jià)。而恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不僅可以抑制價(jià)格上揚(yáng)，而且可以挺高產(chǎn)品質(zhì)量，但過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，則背離了價(jià)值規(guī)律，既擾亂了市場(chǎng)秩序又損害了消費(fèi)者的利益。在當(dāng)前環(huán)境下，酒店?duì)I銷應(yīng)以非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)作為酒店?duì)I銷競(jìng)爭(zhēng)策略的主要方法。酒店在制定非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，則必須從產(chǎn)品和服務(wù)的綜合情況出發(fā)，考慮酒店的自身?xiàng)l件，并結(jié)合酒店的現(xiàn)有特色和品牌資源，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的促銷策略來采取各種非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使酒店在同等條件下獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益，以提高酒店的整體形象。

篇（6）

2服務(wù)策略

在當(dāng)今社會(huì)消費(fèi)過程中，不僅要注重產(chǎn)品質(zhì)量，還需要注重企業(yè)社會(huì)服務(wù)質(zhì)量，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電力市場(chǎng)下，只有在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上為用戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，企業(yè)才能逐步擴(kuò)大市場(chǎng)，才能做好營(yíng)銷工作。

2.1提高銷售全過程服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)質(zhì)量的提高貫穿于服務(wù)的全過程中，包括售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量，由于大多數(shù)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中都會(huì)考慮售后服務(wù)情況的好壞，其中，電力產(chǎn)品也是一樣的。因此，在電力銷售服務(wù)中：第一，在供電營(yíng)業(yè)廳內(nèi)，應(yīng)向客戶提供一些相關(guān)服務(wù)流程的操作指示及意見箱等，在條件允許的情況下，可以設(shè)置業(yè)務(wù)洽談區(qū)域或者電能利用展示區(qū)；第二，為了方便用戶進(jìn)行用電查詢，可以設(shè)置用戶自主查詢的計(jì)算機(jī)終端設(shè)備；第三，實(shí)現(xiàn)公開化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾制度，并建立完善的集約化營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)體系和營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，從而為用戶提供方便、快捷的服務(wù)；第四，為了更進(jìn)一步完善電力故障處理的服務(wù)反映機(jī)制，可以通過95598網(wǎng)上互動(dòng)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)電力故障保修的在線服務(wù)。

2.2采用差異化的服務(wù)方式，為了使企業(yè)在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍，供電企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的客戶群體來做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采用差異化的服務(wù)方式，即為優(yōu)質(zhì)用戶提供重點(diǎn)的跟蹤服務(wù)，并建立完善的優(yōu)質(zhì)用戶的檔案信息管理制度，使供電企業(yè)的業(yè)務(wù)流程更加簡(jiǎn)單化。另外，在提高供電可靠性的基礎(chǔ)上，供電企業(yè)應(yīng)做好特殊優(yōu)質(zhì)用戶的定單式服務(wù)，通過用戶與供電企業(yè)約定好定單內(nèi)容，讓企業(yè)派遣專職人員為用戶提供定單內(nèi)容中的服務(wù)，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，從而為用戶提供量身定做的服務(wù)產(chǎn)品，進(jìn)而提高企業(yè)的服務(wù)水平。

3促銷策略

3.1提高供電可靠性，供電可靠性是促進(jìn)電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷的基礎(chǔ)，為了做好電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作，供電企業(yè)必須在供電可靠性上花功夫，通過提高自身的品牌效應(yīng)來給用戶一個(gè)可信的承諾，這就要求企業(yè)必須用產(chǎn)品質(zhì)量來樹立企業(yè)的品牌效應(yīng)，因此，供電可靠性是企業(yè)承諾的第一項(xiàng)內(nèi)容，若經(jīng)常出現(xiàn)停電、電壓不穩(wěn)的現(xiàn)象，用戶可能因供電可靠性不佳而改用燃?xì)饣蚱渌茉础３酥猓兄Z的第二項(xiàng)內(nèi)容則屬于優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，其可以給用戶留下良好的印象，因此，在提供服務(wù)中，應(yīng)通過簡(jiǎn)化辦事流程來提高工作效率，即采取各種方式來打開各類渠道，多聽取用戶的意見，積極采納合理的建議，提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

3.2開拓電力新市場(chǎng)：第一，注重農(nóng)村電力市場(chǎng)的開發(fā)，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天覆地的變化，農(nóng)民的生活水平也得到了大幅度的提高，特別是農(nóng)村城市化建設(shè)的加快，其中大多數(shù)農(nóng)村家庭都購(gòu)置了電視、冰箱、電磁爐等家用電器，因此，農(nóng)村占有很大的售電市場(chǎng)；第二，注重電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的電力市場(chǎng)開發(fā)，近幾年，電動(dòng)摩托和電動(dòng)汽車已成為了人們的交通工具之一，其主要是依靠電力來啟動(dòng)的，為了使電力市場(chǎng)得到有效開發(fā)，供電企業(yè)應(yīng)建立電動(dòng)摩托車、電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)站，通過服務(wù)站的引領(lǐng)作用，不僅可以有效推動(dòng)電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也可以進(jìn)一步擴(kuò)大電力市場(chǎng)。

3.3加強(qiáng)電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作的管理，采用精細(xì)、高效的管理模式，包括：第一，注重服務(wù)資源的整合，建立創(chuàng)新的服務(wù)體制機(jī)制，從而簡(jiǎn)化辦事流程；第二，樹立“以客戶為中心”的服務(wù)管理理念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，構(gòu)建完善的營(yíng)銷組織體系，從而為客戶提供全方位的服務(wù)；第三，建立新的營(yíng)銷管理機(jī)制，依據(jù)營(yíng)銷信息系統(tǒng)平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)計(jì)量中心和服務(wù)中心的專業(yè)垂直管理，提高企業(yè)服務(wù)水平；第四，借助稽查分局的力量來實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的各個(gè)部門的監(jiān)督管理，有效解決電壓不穩(wěn)定、電壓低等問題，以滿足用戶對(duì)用電需求。

3.4延伸電力市場(chǎng)開發(fā)及營(yíng)銷工作，積極尋找新的市場(chǎng)，開發(fā)新的用戶群，將營(yíng)銷的細(xì)節(jié)工作延伸到用戶和生產(chǎn)電器廠家，例如采用貼心服務(wù)的方式，讓用戶認(rèn)識(shí)使用電能的好處，幫助用戶算好經(jīng)濟(jì)賬和健康賬，使用戶感受到供電企業(yè)的所有工作都是為了滿足用戶的需求。另外，供電企業(yè)應(yīng)注重間接市場(chǎng)的開發(fā)，即協(xié)助廠家進(jìn)行電氣促銷，這樣電器用戶增多了，自然而然其電能消耗就會(huì)越多，進(jìn)而使電力市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，例如熱水電器、空調(diào)等電器的促銷。總之，只有供電企業(yè)不斷擴(kuò)大電力市場(chǎng)，并做好營(yíng)銷工作，才能提高自身的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，才能進(jìn)一步推動(dòng)自身的發(fā)展。

4品牌策略

所謂品牌，是指企業(yè)的一種名稱和術(shù)語，其充分反映了企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)也可以區(qū)分企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的產(chǎn)品和服務(wù)，因此，對(duì)于電力企業(yè)來說，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，電力企業(yè)應(yīng)建立自己的公司品牌，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這就要求電力企業(yè)建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)，在建立客戶綜合信息管理系統(tǒng)過程中：第一，應(yīng)加強(qiáng)客戶投入，雖然在電力市場(chǎng)中融入的高科技技術(shù)有很多，尤其是在信息載入、數(shù)據(jù)分析等方面，其都需要良好的技術(shù)投入，才能保證電力企業(yè)對(duì)客戶的價(jià)值需求，所以，將高科技技術(shù)投入到電力市場(chǎng)中，例如信用卡等產(chǎn)品服務(wù)，其可以促進(jìn)電力市場(chǎng)健康發(fā)展；第二，應(yīng)注重客戶關(guān)系和客戶價(jià)值，隨著人們對(duì)電力產(chǎn)品多元化的需求，在電力市場(chǎng)開發(fā)中，電力企業(yè)應(yīng)注重客戶對(duì)電力產(chǎn)品需求的動(dòng)態(tài)變化，在關(guān)注交易的同時(shí)，應(yīng)注重客戶關(guān)系和客戶價(jià)值，堅(jiān)持“以人為本”的服務(wù)理念，根據(jù)客戶價(jià)值設(shè)計(jì)相符的產(chǎn)品，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和營(yíng)銷，在更好地滿足客戶需求的同時(shí)，逐漸實(shí)現(xiàn)電力公司的目標(biāo)。

篇（7）

一、家電市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

家電，越賣越殘酷。國(guó)慶黃金周期間，安徽巢湖的一家賣場(chǎng)，因?yàn)橐粡埿麄鞯跗斓臄[放問題，美的和格力的促銷員發(fā)生肢體沖突，并導(dǎo)致一人死亡。中國(guó)家電行業(yè)的“營(yíng)銷亂戰(zhàn)”以最血腥的方式呈現(xiàn)在世人面前。中國(guó)家電營(yíng)銷以一種極其原始和低端的方式，惡意攻擊其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做營(yíng)銷。”

當(dāng)前家電市場(chǎng)最常用的營(yíng)銷戰(zhàn)略就是4P組合策略。通過市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位，的確能夠很好的滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，但中國(guó)家電市場(chǎng)的需求是特定的。重復(fù)的細(xì)分最終只能導(dǎo)致細(xì)分市場(chǎng)越來越小，而家電市場(chǎng)已處于飽和狀態(tài)，各品牌都力圖在這個(gè)飽和的市場(chǎng)上分得一塊“蛋糕”，最終一幕幕的價(jià)格戰(zhàn)不斷上演。經(jīng)過二十多年的市場(chǎng)發(fā)展，目前中國(guó)的家電行業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，也是利潤(rùn)率最低的行業(yè)之一。盡管也有產(chǎn)品的升級(jí)換代，但也只是局限于對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行某方面的改進(jìn)。可以說，我國(guó)目前的家電營(yíng)銷思維還處于一種縱向的營(yíng)銷思維層面上，即在一個(gè)既定的市場(chǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，獲勝者只是奪取了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額或只是更好的滿足了目標(biāo)客戶的需求，卻沒有開發(fā)出更新的產(chǎn)品。

那么，怎樣脫離傳統(tǒng)營(yíng)銷的思維模式并創(chuàng)造出全新的產(chǎn)品類別、產(chǎn)品需求和營(yíng)銷新創(chuàng)意呢？水平營(yíng)銷的思維方式為我們展現(xiàn)了一條新的營(yíng)銷創(chuàng)新之路。

二、水平營(yíng)銷理論及其實(shí)施方法

營(yíng)銷巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平營(yíng)銷的新理念，其核心思想就是對(duì)營(yíng)銷構(gòu)成中的某一因素進(jìn)行橫向置換以使之具有新的需求、用途、情境或目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到創(chuàng)新產(chǎn)品的目的。

科特勒認(rèn)為水平營(yíng)銷是一個(gè)過程，屬于一種跳躍性的思維。與縱向營(yíng)銷從客戶需求分析入手不同，水平營(yíng)銷以產(chǎn)品或服務(wù)為基點(diǎn)，將產(chǎn)品和服務(wù)分割成許多板塊，從中選取一個(gè)對(duì)其進(jìn)行改變。對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的分解過程仍以縱向營(yíng)銷的框架為依托，即水平營(yíng)銷是以縱向營(yíng)銷所劃分的市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷組合三個(gè)層面為發(fā)展平臺(tái)的，其中每個(gè)層面又包含了若干維度，如市場(chǎng)層面包括：產(chǎn)品的功能或需求、目標(biāo)消費(fèi)者、情境；產(chǎn)品層面包括：有形的產(chǎn)品與服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買；營(yíng)銷組合層面包括：定價(jià)、分銷渠道、溝通。水平營(yíng)銷就是要選擇其中的一個(gè)維度展開橫向思考，從而產(chǎn)生新創(chuàng)意。水平營(yíng)銷以6種橫向置換的創(chuàng)新技巧，應(yīng)用到市場(chǎng)層面、產(chǎn)品層面和營(yíng)銷組合層面上。這6種技巧分別是：替代、反轉(zhuǎn)、組合、夸張、去除、換序。這些置換都引出了反傳統(tǒng)的邏輯結(jié)果，帶來了水平營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)空白。將這些空白設(shè)法聯(lián)結(jié)起來，就可能產(chǎn)生新的產(chǎn)品或功能。

三、水平營(yíng)銷在家電營(yíng)銷上的應(yīng)用

在市場(chǎng)趨于飽和或在產(chǎn)品生命周期處于成熟階段時(shí)，家電企業(yè)如何持續(xù)穩(wěn)定獲得利潤(rùn)？水平營(yíng)銷帶給企業(yè)別樣的思路。我們來談?wù)勊綘I(yíng)銷在家電市場(chǎng)的應(yīng)用。

1.市場(chǎng)層面的水平營(yíng)銷

產(chǎn)品功能替代：彩電最初的功能是作為收看電視節(jié)目的工具。如果我們對(duì)其功能進(jìn)行組合：“收看+表演”，消費(fèi)者不僅能收看到電視臺(tái)的節(jié)目，也可以利用電視滿足自我表演的自?shī)首詷返男枨蟆?/p>

目標(biāo)受眾轉(zhuǎn)變：正是由于彩電產(chǎn)品拋開了以前局限的收看電視節(jié)目的功能，使彩電的目標(biāo)消費(fèi)群體由單一欣賞擴(kuò)展到表演群體的轉(zhuǎn)移，進(jìn)而可以開發(fā)出更有創(chuàng)意性的產(chǎn)品。

替代消費(fèi)情境：表演電視機(jī)的創(chuàng)意，將會(huì)引致消費(fèi)者被動(dòng)觀看到主動(dòng)表演的消費(fèi)環(huán)境的巨大改變。

2.產(chǎn)品層面的水平營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行分解，分解后的主要層面包括：有形的產(chǎn)品或服務(wù)、包裝、品牌特征、使用或購(gòu)買，然后利用6種技巧進(jìn)行橫向置換。在包裝上，USB香水燈，改變了熏香的單調(diào)色彩而采用溫馨典雅的視覺效果，不僅有熏香的功能，還能有多彩的熒光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，賦予飲水機(jī)迷你型的特征，就會(huì)受到單身一族的青睞。在使用和購(gòu)買層面上設(shè)計(jì)的電動(dòng)吸煙器，當(dāng)吸煙時(shí)，煙被自動(dòng)吸進(jìn)過濾裝置，煙霧不會(huì)到處飄。產(chǎn)品層面的創(chuàng)新還有很多，比如不插電的加濕器、自動(dòng)掃地機(jī)、感應(yīng)茶幾等。

3.營(yíng)銷組合層面的水平營(yíng)銷

定價(jià)的創(chuàng)新：模仿數(shù)字電視行業(yè)的促銷策略，通過贈(zèng)送電視節(jié)目來銷售電視機(jī)。

分銷領(lǐng)域：電視與互聯(lián)網(wǎng)的貫通可以實(shí)現(xiàn)通過電視、電子商務(wù)，實(shí)現(xiàn)水電費(fèi)的繳納，在自動(dòng)柜員機(jī)銷售迷你型的小家電也可以。

溝通的創(chuàng)新:把附有廣告和產(chǎn)品說明的CD放入雜志，而不是通過常規(guī)的電視節(jié)目來宣傳自己的產(chǎn)品。

四、水平營(yíng)銷對(duì)我國(guó)家電營(yíng)銷的啟示

通過上面的分析可以看出，水平營(yíng)銷理論的產(chǎn)生打破了傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維觀念：

1.水平營(yíng)銷是對(duì)縱向營(yíng)銷的重要補(bǔ)充。縱向營(yíng)銷是，先發(fā)現(xiàn)未滿足的需求，通過市場(chǎng)調(diào)研，確定目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用4P等營(yíng)銷組合形成競(jìng)爭(zhēng)策略，將產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)。而水平營(yíng)銷的思維是運(yùn)用另一種思維，發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，獲取高額利潤(rùn)回報(bào)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)出奇制勝的效果。

2.是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的看法。水平營(yíng)銷理論認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)采取“錯(cuò)位”發(fā)展的戰(zhàn)略高明的競(jìng)爭(zhēng)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在同一個(gè)層面上競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本就無法與自己競(jìng)爭(zhēng)。

3.企業(yè)應(yīng)擁有一批充滿創(chuàng)意、富有想象力的人員，要不斷解放思想，不斷更新觀念，企業(yè)要建立創(chuàng)新型的企業(yè)文化。

我國(guó)家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，根本原因還在于產(chǎn)品同質(zhì)化程度太高。長(zhǎng)期角度，縱向營(yíng)銷的創(chuàng)新，市場(chǎng)容量有限，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)固定，如果結(jié)合水平營(yíng)銷的理念，將現(xiàn)有資源重新組合，將不斷增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，家電企業(yè)發(fā)展將更具持續(xù)性和穩(wěn)定性。

參考文獻(xiàn)：

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伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，使得消費(fèi)者的購(gòu)買行為更趨于理性化，競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)從原來的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到企業(yè)品牌甚至是分銷渠道了。對(duì)于家電企業(yè)而言，如何選擇適合自己的市場(chǎng)的分銷渠道，又將如何對(duì)分銷渠道進(jìn)行有效的控制和管理，從而降低成本；如何有效利用分銷渠道的相關(guān)資源來分銷產(chǎn)品，都是家電企業(yè)目前市場(chǎng)營(yíng)銷工作的關(guān)鍵，這些問題更關(guān)系到企業(yè)生存和發(fā)展。

一、分銷渠道維護(hù)的概念

渠道維護(hù)是分銷渠道管理重要的一個(gè)組成部分。家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)工作涉及的范圍非常廣，凡是涉及到與分銷商之間的關(guān)系，不論事情大小都在分銷渠道維護(hù)的工作范圍之內(nèi)，分銷渠道應(yīng)該以處理渠道關(guān)系為核心工作任務(wù)，即構(gòu)建好分銷渠道之后，主要的工作還是維護(hù)和協(xié)調(diào)好渠道關(guān)系。因此可以說，對(duì)于家電企業(yè)來說，分銷渠道的維護(hù)工作重點(diǎn)不是建立分銷網(wǎng)絡(luò)，而是要分析中間商的需求、制定渠道維護(hù)計(jì)劃，協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系，學(xué)會(huì)管理和控制分銷商，并根據(jù)具體情況來調(diào)整分銷渠道。

二、我國(guó)家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)存在問題

1.渠道維護(hù)工作缺乏科學(xué)理論指導(dǎo) 較國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)家電企業(yè)認(rèn)識(shí)和發(fā)展渠道較晚，對(duì)部分先進(jìn)理論不了解，渠道維護(hù)也還不夠完善。很多企業(yè)缺乏一套先進(jìn)、科學(xué)的理論指導(dǎo)渠道維護(hù)。有些企業(yè)沒有形成科學(xué)的管理制度和系統(tǒng)的執(zhí)行體系。具體體現(xiàn)在渠道成員的激勵(lì)考核政策、竄貨控制、應(yīng)收賬款管理、促銷及價(jià)格管理等方面隨意性過強(qiáng)，渠道維護(hù)僅憑業(yè)務(wù)員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。這致使在渠道中產(chǎn)生問題后，經(jīng)常得不到有效的維護(hù)渠道。這種治標(biāo)不治本的方法，更會(huì)導(dǎo)致分銷商失控，以及產(chǎn)生亂價(jià)、串貨等肆無忌憚的局面。

2.渠道成本重分銷效率 盡管近年來我國(guó)家電營(yíng)銷渠道演化出了新的模式，但傳統(tǒng)的間接的分銷渠道模式仍為主體。即：廠家?―商、批發(fā)商―零售商―消費(fèi)者。傳統(tǒng)的渠道模式李晶多個(gè)環(huán)節(jié)，而各級(jí)商、批發(fā)商的渠道成本為產(chǎn)品售價(jià)5%―8%，分銷效率低。因此，家電企業(yè)力爭(zhēng)在微利條件下，以高銷量獲利的目的難以實(shí)現(xiàn)。

3.渠道模式適應(yīng)性差 國(guó)內(nèi)各家電企業(yè)渠道模式較為單一，多數(shù)僅有一種或兩種，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以適應(yīng)國(guó)內(nèi)不同市場(chǎng)的需求。國(guó)內(nèi)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異性較大，致使地區(qū)間的市場(chǎng)有明顯不同。東南沿海與中西部?jī)?nèi)陸地區(qū)、省會(huì)城市與縣、鄉(xiāng)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求和市場(chǎng)容量均存在差異。

4.信息管理水平低 我國(guó)家電企業(yè)普遍有營(yíng)銷管理信息化水平低、缺乏營(yíng)銷渠道信息系統(tǒng)的現(xiàn)象。部分家電企業(yè)仍停留在以電話、傳真機(jī)為溝通工具的階段，無法及時(shí)快捷的在公司總部與省級(jí)分公司、市級(jí)營(yíng)銷中心、營(yíng)銷人員之間傳遞信息。這種現(xiàn)象致使總部營(yíng)銷政策難以迅速下達(dá)，市場(chǎng)一線情況無法及時(shí)反饋，無形中增加的企業(yè)內(nèi)部管理的難度，降低了營(yíng)銷執(zhí)行力。

5.物流管理水平落后 現(xiàn)代物流技術(shù)和電子信息技術(shù)沒有充分的應(yīng)用到我國(guó)家電企業(yè)，大部分家電企業(yè)的分銷物流、營(yíng)銷信息管理水平仍處于低下現(xiàn)狀，與發(fā)達(dá)國(guó)家（美國(guó)、西歐等）相比仍存在較大差距。營(yíng)銷渠道成本高主要由于我國(guó)家電行業(yè)物流成本高，由于物流管理方法不夠先進(jìn)，家電企業(yè)、商、經(jīng)銷商以及分公司的安全庫(kù)存量較大、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率低，這致使倉(cāng)儲(chǔ)成本高，并嚴(yán)重影響家電企業(yè)的現(xiàn)金流。

三、我國(guó)家電企業(yè)分銷渠道維護(hù)問題的對(duì)策分析

1.樹立科學(xué)的渠道維護(hù)理念 家電企業(yè)應(yīng)主動(dòng)積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的、科學(xué)的渠道維護(hù)理念和實(shí)用的理論，建立起渠道維護(hù)和執(zhí)行系統(tǒng)。企業(yè)相關(guān)人員必須認(rèn)清市場(chǎng)狀態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，并積極主動(dòng)的發(fā)掘市場(chǎng)需求的能，全面徹底的認(rèn)識(shí)渠道維護(hù)工作的中性。應(yīng)貫徹以客戶為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷渠道意識(shí)，同時(shí)保證渠道維護(hù)工作開展順暢。

2.家電營(yíng)銷渠道多元化模式提高分銷效率 家電企業(yè)可以改變傳統(tǒng)的、單一的分銷渠道方式，采用直營(yíng)零售、與家電企業(yè)聯(lián)盟和網(wǎng)絡(luò)直銷等方式，構(gòu)建家電營(yíng)銷渠道多元化模式，以提高家電企業(yè)分銷效率。企業(yè)通過直營(yíng)零售的方式自建分銷渠道，可化長(zhǎng)渠道為短渠道，但會(huì)因此產(chǎn)生龐大的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)和銷售人員隊(duì)伍，提高了渠道成本。顯然，要想發(fā)揮出直營(yíng)零售的渠道模式真正優(yōu)勢(shì)必須滿足以下兩個(gè)條件：第一，為龐大的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)“瘦身”，即結(jié)合現(xiàn)代電子信息技術(shù)和現(xiàn)代物流技術(shù)，降低渠道成本，加快渠道運(yùn)行效率，提升為客戶服務(wù)的水平；第二，應(yīng)用直營(yíng)零售的企業(yè)必須具備過硬的營(yíng)銷執(zhí)行力，并組建高效的銷售人員隊(duì)伍。

3.通過合作營(yíng)銷的方式節(jié)省渠道成本 合作營(yíng)銷，又名聯(lián)合營(yíng)銷、協(xié)同營(yíng)銷。該渠道中的合作營(yíng)銷本質(zhì)是以共享營(yíng)銷資源、鞏固營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo)，各廠商之間共同分擔(dān)營(yíng)銷費(fèi)用，協(xié)調(diào)開展?fàn)I銷傳播、品牌建設(shè)和產(chǎn)品促銷等營(yíng)銷活動(dòng)的營(yíng)銷理念和方式。該方式的顯著優(yōu)勢(shì)是聯(lián)合體內(nèi)的各廠商可以用較少經(jīng)費(fèi)獲得較大營(yíng)銷效果，有時(shí)，該方式可以獲得單獨(dú)營(yíng)銷無法得到的收益。

4.運(yùn)用管理信息系統(tǒng)改變營(yíng)銷渠道主要模式 管理信息系統(tǒng)是以企業(yè)戰(zhàn)略競(jìng)優(yōu)、提高效率、提升效益為目的，以人為主導(dǎo)，通過對(duì)計(jì)算機(jī)軟件、硬件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備和其他相關(guān)辦公設(shè)備的有效利用，開展信息收集、傳輸、加工、儲(chǔ)存、更新及維護(hù)工作，同時(shí)兼顧高層決策、中層控制和基層運(yùn)作的集成化的高效人機(jī)系統(tǒng)。

5.運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)提升物流管理水平 營(yíng)銷渠道的改變與相應(yīng)的物流技術(shù)相配合。現(xiàn)代物流技術(shù)可以顯著地降低家電營(yíng)銷渠道的成本，提升營(yíng)銷渠道的效率，加強(qiáng)渠道對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)性。現(xiàn)代物流技術(shù)還可以降低產(chǎn)品庫(kù)存，從而解決庫(kù)存這個(gè)家電行業(yè)的突出問題。此外，健全的家電物流系統(tǒng)也致力于實(shí)現(xiàn)敏捷供應(yīng)方面。

四、結(jié)論

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一、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析

（二）我國(guó)小家電行業(yè)現(xiàn)狀。我國(guó)小家電產(chǎn)品基本從20世紀(jì)80年代中期進(jìn)入消費(fèi)者家庭,初期的產(chǎn)品包括電風(fēng)扇、電熨斗等; 90年代初,一些小家電作為時(shí)尚、現(xiàn)代化的象征進(jìn)入部分城市居民的家庭,而1999年以來,我國(guó)逐漸進(jìn)入了小家電發(fā)展的黃金時(shí)期。現(xiàn)在的小家電已發(fā)展到數(shù)字化、智能化階段,如自助面包機(jī)、美容嫩膚儀等。小家電行業(yè)總體呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：1.小家電市場(chǎng)容量巨大。據(jù)統(tǒng)計(jì),發(fā)達(dá)國(guó)家目前的小家電產(chǎn)品約有200種,而中國(guó)不到100種;并且發(fā)達(dá)國(guó)家每戶擁有小家電30-40件,而我國(guó)大城市中每戶家庭平均僅有8-9種小家電,因此市場(chǎng)潛力巨大。2.不同產(chǎn)品處于不同的產(chǎn)品生命周期階段。

如電風(fēng)扇等產(chǎn)品已經(jīng)處于成熟期;飲水機(jī)等正處于成長(zhǎng)期;其他小家電產(chǎn)品,如洗碗機(jī)等處于導(dǎo)入期。

二、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷STP分析

(一)小家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析。國(guó)內(nèi)小家電行業(yè)目前的總體情況是缺乏通吃的品牌,大體是隨產(chǎn)品不同由幾家企業(yè)各領(lǐng)。雖然國(guó)內(nèi)大家電巨頭紛紛進(jìn)軍小家電市場(chǎng),但真正取得成功的還比較少,只有海爾、美的等少數(shù)家電企業(yè),而其他一大批大家電企業(yè)則是在轟轟烈烈的開局后聲勢(shì)漸消。海爾、美的為代表的家電巨頭進(jìn)軍小家電一般走的是多元化道路,而傳統(tǒng)的小家電制造商則走的是專業(yè)化道路,產(chǎn)品種類則較少,以專業(yè)化對(duì)抗多元化是小家電制造商在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以立足的關(guān)鍵所在。不但在于產(chǎn)品的“做專、做精、做強(qiáng)”策略,而且應(yīng)在產(chǎn)品開發(fā)上采取了實(shí)用化和差異化并舉的策略。目前中國(guó)小家電市場(chǎng)總體比較分散,大品牌還比較少。市場(chǎng)領(lǐng)先者和市場(chǎng)挑戰(zhàn)者控制著整個(gè)市場(chǎng),影響著行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格以及行業(yè)未來的走向。 （三）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)常用的變量分為兩大類:一類是根據(jù)消費(fèi)者特征細(xì)分市場(chǎng);另一類是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同反應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)。第一,按消費(fèi)者特征細(xì)分:地理細(xì)分,如區(qū)分不同的省、市、縣。企業(yè)要決定在一個(gè)或一些地理區(qū)域開展業(yè)務(wù),但要注意地區(qū)之間的需要和偏好的不同;人文統(tǒng)計(jì)細(xì)分,包括年齡、收入、職業(yè)、教育、宗教和社會(huì)階層作為基礎(chǔ)劃分成不同的群體;心理細(xì)分,主要根據(jù)購(gòu)買者的社會(huì)階層、生活方式或個(gè)性特點(diǎn)。第二,按消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)細(xì)分。在行為細(xì)分中,根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況或反應(yīng),將他們劃分成不同的群體。一般認(rèn)為,顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)、能獲得的利益、使用率、忠誠(chéng)狀況、購(gòu)買者態(tài)度等是建立細(xì)分市場(chǎng)重要的出發(fā)點(diǎn)。

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論文出處(作者):

三、小家電網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組合策略

（一）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

1.網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的特征分析。第一,網(wǎng)上銷售產(chǎn)品的選擇。企業(yè)首先要考慮產(chǎn)品自身的性能特點(diǎn)是否適合進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。一般從大的方向來說,產(chǎn)品可以劃分為兩類：一類是經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品, 一類稱為標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。第二,根據(jù)企業(yè)的物流配送能力以確定企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品種類。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了地域的限制,但是這僅限于信息的傳播。企業(yè)在實(shí)際的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中,不能忽視企業(yè)的自身營(yíng)銷的區(qū)域范圍。遠(yuǎn)距離的顧客購(gòu)買時(shí),要避免出現(xiàn)無法配送而使企業(yè)的聲譽(yù)受損,或者在進(jìn)行配送時(shí)物流費(fèi)用過大。因此,在選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品時(shí)要考慮到實(shí)物配送的問題,選擇一些容易配送的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。另外一些易變質(zhì)、變壞產(chǎn)品如食物等,配送起來也不方便。

篇（10）

性 別：男

出生日期：1968年03月

戶 口：北京

最高學(xué)歷：MBA

移動(dòng)電話：139******

電子郵件：*******

目前年薪：RMB 12萬元

期望工資：RMB 15萬元/年

自 我 評(píng) 價(jià)

具有豐富理論知識(shí)與實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)管理人員。曾擔(dān)任著名大型民營(yíng)家電股份公司市場(chǎng)總監(jiān)、大型民營(yíng)通訊公司銷售總監(jiān)、中關(guān)村電子市場(chǎng)總經(jīng)理、IT分銷公司總經(jīng)理及大型集團(tuán)公司副總經(jīng)理等高級(jí)職務(wù)。在經(jīng)營(yíng)管理(尤其是整合營(yíng)銷應(yīng)用)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面有一定造詣。

工 作 經(jīng) 驗(yàn)

2004/09--至今：北京***電腦公司

所屬行業(yè)：IT 職 務(wù): 總經(jīng)理

匯報(bào)對(duì)象：董事長(zhǎng) 下屬人數(shù)：20

職 能：受投資人委托，全面負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)管理

離職原因：責(zé)、權(quán)、利與原約定發(fā)生變化

工作業(yè)績(jī)：

北京**公司是MP3領(lǐng)域赫赫有名的專業(yè)分銷公司。自本人擔(dān)任總經(jīng)理期間，先后引進(jìn)新加坡“Creative”、韓國(guó)“SAFA”等知名品牌，使北京曉亞電腦公司成為“Creative”中國(guó)區(qū)渠道合作伙伴、“SAFA”中國(guó)區(qū)唯一總。

所屬行業(yè)：綜合性集團(tuán)公司 職 務(wù)：副總經(jīng)理

職 能：作為集團(tuán)管理班子成員，參與公司重大決策;并分管下屬電子市場(chǎng)子公司及集團(tuán)政府公關(guān)與法務(wù)工作。

匯報(bào)對(duì)象：總裁

2002/09--2003/03：北京*******有限公司

所屬行業(yè)：通訊 職 務(wù)：銷售總監(jiān)

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：35

職 能：全面負(fù)責(zé)北京地區(qū)的營(yíng)銷工作，包括引進(jìn)資源、銷售政策的制定、銷售人員的管理、客戶管理、渠道建設(shè)與維護(hù)等。

離職原因：管理理念的沖突

工作業(yè)績(jī)：

1. 通過理順銷售流程、整合銷售渠道，提高了公司銷售管理水平;

2. 通過引進(jìn)國(guó)產(chǎn)手機(jī)資源(包括TCL、夏新、波島等品牌)、推進(jìn)銷售渠道扁平化、縮短帳期、加強(qiáng)配合廠家促銷等方法提高了銷量及利潤(rùn);

2000/04--2002/04：北京********科技股份有限公司

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：市場(chǎng)總監(jiān)

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：30

職 能：

負(fù)責(zé)公司在全國(guó)的整體宣傳工作，包括制訂并實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃、廣告宣傳計(jì)劃、培訓(xùn)、培養(yǎng)公司Marketing人員。

工作業(yè)績(jī)：

在任職期間，公司銷售額增長(zhǎng)40%，市場(chǎng)占有率達(dá)到80%以上;成功策劃并實(shí)施了“重金收購(gòu)灰塵”、“贊助北京國(guó)安足球隊(duì)胸前廣告”等大型公關(guān)活動(dòng)。

所屬行業(yè)：家電、環(huán)保 職 務(wù)：天津分公司總經(jīng)理

匯報(bào)對(duì)象：總經(jīng)理 下屬人數(shù)：10

職 能：全面負(fù)責(zé)天津地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

工作業(yè)績(jī)：

天津地區(qū)銷售額增長(zhǎng)率連續(xù)三年列公司前三名，三年總增長(zhǎng)率列公司第一名，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率從50%增至80%以上。榮獲公司“特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、優(yōu)秀干部獎(jiǎng)、市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)及營(yíng)銷策劃獎(jiǎng)”等榮譽(yù)。

教 育 經(jīng) 歷

1985/09--1989/07：*******科技大學(xué) 精密儀器儀表制造 本科

先后擔(dān)任學(xué)生會(huì)文娛部長(zhǎng)、年級(jí)團(tuán)支部書記等，多次組織學(xué)校文娛活動(dòng)及年級(jí)各類活動(dòng)。榮獲“三好學(xué)生”、“優(yōu)秀團(tuán)干部”、年級(jí)書法比賽第一名等榮譽(yù)。成績(jī)良好，畢業(yè)論文優(yōu)秀。

篇（11）

京東 (JD.com) 是當(dāng)前我國(guó)最大的自營(yíng)式B2C電商企業(yè), 為京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東于1998年6月18日在中關(guān)村成立, 并于2014年5月22日在納斯達(dá)克掛牌, 成為僅次于阿里巴巴、騰訊、百度的中國(guó)第四大互聯(lián)網(wǎng)上市公司。其中, 2013年5月6日正式成立京東商城, 在線經(jīng)營(yíng)商品涉及計(jì)算機(jī)、3C數(shù)碼、家電、汽車配件、服裝與鞋類、奢侈品、家居與家庭用品、化妝護(hù)理用品、食品與營(yíng)養(yǎng)品、書籍、母嬰用品、體育商品、百貨、機(jī)票、網(wǎng)上超市等3150萬種SKU的商品, 滿足用戶在線購(gòu)物的日常生活購(gòu)物需求, 同時(shí)京東在全國(guó)大部分地區(qū)覆蓋自身的物流配送網(wǎng)絡(luò), 完善的售后服務(wù)、物流配送及市場(chǎng)推廣, 組建六大物流平臺(tái)提供更加快捷的配送服務(wù), 并且支持貨到付款等服務(wù), 真正能幫用戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)物的“多、快、好、省”。  

京東商城作為國(guó)內(nèi)較大的B2C電商企業(yè)之一, 其B2C電商模式已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。在該企業(yè)的營(yíng)銷推廣與日常運(yùn)營(yíng)中, 對(duì)整合營(yíng)銷傳播進(jìn)行了靈活而高效的運(yùn)用, 尤其通過廣告投放、商品促銷、市場(chǎng)活動(dòng)、公共關(guān)系四大方面對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷資源進(jìn)行不斷整合優(yōu)化, 這對(duì)于企業(yè)的業(yè)績(jī)推動(dòng)、口碑宣傳、企業(yè)文化打造等方面都起到了不可估量的作用, 因此本文對(duì)此進(jìn)行分析, 總結(jié)其可借鑒之處, 以為我國(guó)各同類企業(yè)提供參考與借鑒。  

(二) 京東商城整合營(yíng)銷主要傳播方式分析  

廣告投放。京東主要采用的是以網(wǎng)絡(luò)傳播為主, 整合視頻、戶外、電視、網(wǎng)頁(yè)廣告等營(yíng)銷傳播方式, 不斷擴(kuò)大知名度、增加網(wǎng)站流量, 提升企業(yè)品牌形象, 達(dá)到吸引客戶購(gòu)買的目的。一方面京東側(cè)重在公共汽車、站牌進(jìn)行戶外廣告投放, 采用大眾的傳播方式不斷擴(kuò)大宣傳, 如喊出標(biāo)志性口號(hào)如“好物低價(jià), 上京東”、“多、快、好、省”等等;另一方面, 京東的廣告主要投放在網(wǎng)絡(luò)上, “雙十一”促銷活動(dòng)打出四支TVC廣告片, 分別從“多、快、好、贊”4個(gè)維度中針對(duì)大型促銷節(jié)中售假貨、發(fā)貨慢、退貨難、付款難等問題, 做出針對(duì)性的回應(yīng), 指出要提高消費(fèi)者在雙11活動(dòng)中的優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)。2017年京東年貨節(jié)通過拍攝《把年味兒帶回家》紀(jì)錄片推廣京東商城“把年味帶回家”主題的大促銷, 讓消費(fèi)者獲得全新的購(gòu)物體驗(yàn)。此外, 隨著京東商城獲得1.5億美元融資后, 京東也在加強(qiáng)電視等媒體的廣告投入, 如在電視劇中植入廣告, 進(jìn)一步提升品牌知名度。推薦閱讀：生態(tài)資源管理運(yùn)營(yíng)范文分析的管理學(xué)博士論文