緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇場景營銷論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

有效的公司治理基礎(chǔ)應(yīng)該包括以下重要的基本條件:

1、適用的法律法規(guī)、監(jiān)管體系和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則;

2、比較有效的資本市場和作為其支柱或主要力量的機(jī)構(gòu)投資者，實(shí)現(xiàn)資本的有效配置以實(shí)現(xiàn)股東(包括國家股東)投資回報(bào)的最大化；

3、由于管理水平高而盈利的公司應(yīng)該受到鼓勵(lì)，可以更優(yōu)惠的條件進(jìn)入資本市場融資籌資，而效率低的公司則很困難或根本不可能從市場上融資籌資。

在公司治理中，獨(dú)立董事的作用為建立有效的資本構(gòu)架提供了基礎(chǔ)

1、股東有權(quán)選擇董事會(huì)成員和影響董事會(huì)的決策對(duì)于保證企業(yè)增進(jìn)股東(出資人)利益為目的而進(jìn)行經(jīng)營，而不是單純從管理人員即"內(nèi)部人"利益出發(fā)行事，這一點(diǎn)至為關(guān)鍵。獨(dú)立董事對(duì)于現(xiàn)代公司治理制度能否成功也同樣很關(guān)鍵。

2、健康的公司治理實(shí)踐與有效的資本市場(尤其是公司股票市場的發(fā)展有著直接和強(qiáng)固的聯(lián)系。健康的公司治理實(shí)踐對(duì)于促進(jìn)資金流動(dòng)和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要意義，因?yàn)樗构芾砹己玫钠髽I(yè)得以低成本從資本市場融資。為此，公司必須愿意和能夠向潛在的投資者提供充分的信息，使其能夠做出明智的投資或貸款決定。

3、對(duì)于有外部公眾持股的公司，運(yùn)用股東權(quán)利對(duì)董事會(huì)及公司管理層進(jìn)行控制和監(jiān)督，使其切實(shí)對(duì)自己的行為承擔(dān)起責(zé)任，這就需要一個(gè)比較有效的公司股票市場。而有效的股票市場又依賴于那些應(yīng)當(dāng)能夠及時(shí)獲得可靠信息的投資者(股東)。這就是體現(xiàn)在企業(yè)層次上的有效公司治理與資本市場效率二者之間的主要關(guān)系，它也是將儲(chǔ)蓄引導(dǎo)到用于最有效的經(jīng)濟(jì)投資儲(chǔ)蓄，以使資金有效配置所需要的。

公司治理與問責(zé)性

1、公司治理的目的是建立一種問責(zé)性制度(accountability)，以使公司的董事會(huì)和管理人員切實(shí)承擔(dān)其責(zé)任，有效地運(yùn)用他們受托管理的資金，為投資者(股東)謀取利益。健康的公司治理要求董事會(huì)內(nèi)設(shè)置足夠多的外部獨(dú)立董事(甚至過半)，而不是讓負(fù)責(zé)經(jīng)營管理公司的內(nèi)部人員控制董事會(huì)；

2、董事會(huì)任命的某些附屬委員會(huì)應(yīng)該完全由外部獨(dú)立董事組成，以便保障健康的公司治理實(shí)踐。對(duì)審計(jì)委員會(huì)而言，這一點(diǎn)尤為重要。

3、獨(dú)立董事的重要作用越來越多地在公司治理準(zhǔn)則和金融機(jī)構(gòu)管理法規(guī)中得到反映和體現(xiàn)

上市的和非上市的股份公司

共同投資基金(投資公司)

公共和私人養(yǎng)老金計(jì)劃

銀行和保險(xiǎn)法規(guī)

國際慣例

有效公司治理的原則在國際最佳慣例指引中的體現(xiàn)

1、證監(jiān)會(huì)國際組織(IOSCO)的證券監(jiān)管原則

2、經(jīng)合組織(OECD)公司治理原則

3、各國最佳實(shí)踐法規(guī)

-澳大利亞Bossch委員會(huì)準(zhǔn)則

-倫教交易所委員會(huì)公司治理?xiàng)l例

4、美國最佳實(shí)踐指引

-加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)

-商務(wù)圓桌會(huì)議組織

-全國公司董事協(xié)會(huì)

-通用汽車董事會(huì)的公司治理指引

美國在公司治理方面的特色

1、遵照各州有關(guān)公司治理的法律組建公司:

2、聯(lián)邦法律在股份公司的公司治理方面所起的作用比較有限，但是間接影響卻很大；

3、強(qiáng)調(diào)全面和公正的信息披露，審計(jì)人員的獨(dú)立性和美國證監(jiān)會(huì)對(duì)有關(guān)自律組織規(guī)定的彤響:

4、美國不使用"監(jiān)事會(huì)"的概念；

5、聯(lián)邦金融機(jī)構(gòu)法規(guī)可以對(duì)公司治理實(shí)踐產(chǎn)生巨大的影響；

例如，美國證監(jiān)會(huì)有關(guān)投資公司法中"獨(dú)立董事"的新規(guī)定。

6、美國機(jī)構(gòu)投資者在促進(jìn)保護(hù)股東權(quán)益、監(jiān)督公司行為和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐等方面具有很強(qiáng)的影響力。

例如：CalPERS的革新努力對(duì)美國和國際公司治理實(shí)踐的影響。

美國機(jī)構(gòu)投資者的作用：監(jiān)督和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐及信息披露

機(jī)構(gòu)投資者的證券投資是當(dāng)今美國資本市場的主要力量。

從八十年代早期以來，機(jī)構(gòu)投資者--包括公務(wù)員養(yǎng)老金計(jì)劃--傾向于更多地參與公司事務(wù)，以確保管理人員的行為符合股東的最大利益。

1、共同投資基金

-共同基金

-封閉式基金

2、契約儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)

-保險(xiǎn)公司

-公共養(yǎng)老金計(jì)劃

-私人養(yǎng)老金計(jì)劃

3、風(fēng)險(xiǎn)投資基金

4、投資質(zhì)問、投資研究分析專家

共同投資基金，可以代表眾多小投資者的投票權(quán)，以公司重要持股人身份投票，從而對(duì)股票市場產(chǎn)生重大影響。

公司治理中的一些特殊考慮：共同投資基金的治理具有特別重要的作用。美國證監(jiān)會(huì)最近的監(jiān)管措施加強(qiáng)了獨(dú)立董事的作用。

1、自定行業(yè)敢策是投資基金行業(yè)監(jiān)管體系中的一個(gè)重要方面:

2、董事會(huì)負(fù)有特殊的誠信責(zé)任，以保障受托資金只能用于為股東謀利益:

3、董事會(huì)的部分成員(甚至過半，應(yīng)該是獨(dú)立的外部董事；

3、美國和澳大利亞監(jiān)管體制一董事會(huì)的多數(shù)應(yīng)該是獨(dú)立董事。

美國機(jī)構(gòu)投資者的作用：監(jiān)督和促進(jìn)健康的公司治理實(shí)踐及信息披露

養(yǎng)老基金和保險(xiǎn)公司

1、代表工薪雇員和投保人在股份和其他證券投資中的投資者權(quán)益

2、監(jiān)督公司的經(jīng)營業(yè)績

3、代表大多數(shù)股份將分散的個(gè)人投資集中成統(tǒng)一的股份，以擁有大家股票的重要股東身份參加投票，可以影響公司的戰(zhàn)略決策。

4、很有可能在公司治理、信息披露和會(huì)計(jì)準(zhǔn)則方面支持和配合證券監(jiān)管部門。

風(fēng)險(xiǎn)投資基金在激勵(lì)健康的公司治理和經(jīng)營實(shí)踐方面發(fā)揮著建設(shè)性的作用，對(duì)新興的證券市場來說尤其如此

風(fēng)險(xiǎn)投資基金

1、投資時(shí)間跨度通常是3-5年

2、通常在董事會(huì)有席位

3、有利于推動(dòng)良好的公司管理實(shí)踐的發(fā)展

4、被投資企業(yè)在證券交易所上市是風(fēng)險(xiǎn)投資基金有效的退出通道

5、非公眾私有投資公司不受監(jiān)管

5、美國證監(jiān)會(huì)按照投資公司法實(shí)施監(jiān)管的除外原則

其他資本市場參與機(jī)構(gòu)對(duì)推動(dòng)健康的公司治理實(shí)踐也具有重要的意義

1、證券交易所和納斯達(dá)克一上市標(biāo)準(zhǔn)

2、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則委員會(huì)

3、獨(dú)立的外部審計(jì)師

4、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)

6、全國最佳實(shí)踐指引一企業(yè)和董事協(xié)會(huì)

董事會(huì)的獨(dú)立性

加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)的核心原則

獨(dú)立性是問責(zé)性的基石。越來越多的人認(rèn)識(shí)到，獨(dú)立的董事會(huì)對(duì)健康的公司治理結(jié)構(gòu)至關(guān)重要。因此CalPERS建議：

董事會(huì)的大多數(shù)成員由獨(dú)立的董事組成；

定期召開獨(dú)立董事會(huì)議(至少一年一次)，CEO和其他非獨(dú)立董事不參加；

如果董事長也是公司的CEO，董事會(huì)應(yīng)該正式地或非正式地指定一名獨(dú)立董事作為負(fù)則人(牽頭獨(dú)立董事)，協(xié)調(diào)全體獨(dú)立董事的活動(dòng)。

某些董事會(huì)附屬委員會(huì)應(yīng)該完全由獨(dú)立董事組成。如：

-審計(jì)委員會(huì)

-董事提名委員會(huì)

-董事會(huì)評(píng)估和治理委員會(huì)

-CEO評(píng)估和經(jīng)理薪酬委員會(huì)

-紀(jì)律檢查委員會(huì)

牽頭獨(dú)立董事的作用

CalPERS的核心原則

牽頭董事負(fù)費(fèi)獨(dú)立董事間的協(xié)調(diào)工作，具體職則包括：

1、向董事長建議召開董事會(huì)議的時(shí)間:

2、就董事會(huì)議和各附屬委員會(huì)會(huì)議議程及準(zhǔn)備工作，向董事長提出建議；

3、為使獨(dú)立董事能夠有效和合理地履行其職責(zé)，建議董事長要求公司管理層保質(zhì)、保量和及時(shí)地提供必要的信息;

4、建議董事長是否續(xù)聘直接向董事會(huì)報(bào)告工作和向董事會(huì)負(fù)則的顧問；

5、與提名委員會(huì)主席和所有董事會(huì)候選人面談，并向提名委員會(huì)和董事會(huì)提出推薦意見；

6、協(xié)助董事會(huì)和公司高級(jí)雇員，保證大家嚴(yán)格遵守和率行公司的治理準(zhǔn)則;

7、就某些敏感問題，制訂獨(dú)立董事會(huì)議議程，主持獨(dú)立董事會(huì)議，并代表獨(dú)立董事與董事長協(xié)調(diào)；

8、與薪酬委員會(huì)成員(以及全體董事)一起評(píng)估首席執(zhí)行官的工作;與首席執(zhí)行官當(dāng)面討論董事會(huì)對(duì)其評(píng)估的結(jié)果;

9、向董事長推薦各委員會(huì)成員以及委員會(huì)主席人選。

商務(wù)圓桌會(huì)議關(guān)于公司治理的通告：

1、大多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。機(jī)構(gòu)投資者理事會(huì)的核心政策；

2、至少多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。全國公司董事協(xié)會(huì)的藍(lán)帶委員會(huì):

3、大多數(shù)董事應(yīng)該是獨(dú)立的。

獨(dú)立董事的定義

在美國，對(duì)獨(dú)立董事的概念還沒有一個(gè)通用的定義。獨(dú)立董事的權(quán)念已被應(yīng)用于各種不同情況下的公眾持股公司和依法納入監(jiān)管范圍的實(shí)體，如投資公司。

上市公司的獨(dú)立董事

紐約證券交易所上市公司手冊一303條款

每一上市公司必須有一個(gè)由獨(dú)立董事組成的審計(jì)委員會(huì)。

獨(dú)立董事的定義：獨(dú)立于管理層，董事會(huì)認(rèn)為其作為一名審計(jì)委員會(huì)成員與任何影響行使獨(dú)立判斷能力的關(guān)聯(lián)方無任何關(guān)系。上市公司或其子公司內(nèi)的經(jīng)理和雇員都不能作為獨(dú)立董事。

納斯達(dá)克的獨(dú)立董事

美國證券交易商協(xié)會(huì)章程(規(guī)則D的第二部分)

董事會(huì)中至少要有兩名獨(dú)立董事。審計(jì)委員會(huì)的多數(shù)必須是獨(dú)立董事。

獨(dú)立董事的定義：不是公司或其子公司的經(jīng)理、雇員，也沒有任何董事會(huì)認(rèn)為在其履行董事職責(zé)時(shí)可能影響其獨(dú)立判斷的關(guān)系。

董事酬金

CalpERS核心原則

1、董事的酬金可以是現(xiàn)金加公司股票，股票應(yīng)占較大比例。

2、董事不能為公司作為咨詢顧問或向公司提供其他服務(wù)。

公司治理標(biāo)準(zhǔn)在自律組織條例和章程有規(guī)定

例如：紐約股票交易所上市公司手冊一303條款

要點(diǎn)：

1、董事會(huì)由有投票權(quán)的全體股東選舉產(chǎn)生；

2、董事會(huì)成員至多可以分為三類，一般不分類，如果分類，各類董事的人數(shù)應(yīng)大體相等，任期不超過三年。這是證券交易所批準(zhǔn)上市的前提；

3、普通股股東會(huì)議的法定人數(shù)應(yīng)該足夠多，以保證投票的代表性；:

4、審計(jì)委員會(huì)至少必須有三名獨(dú)立董事，他們與公司沒有利益關(guān)系能夠獨(dú)立于公司管理層履行其職責(zé)；

5、董事會(huì)必須通過和批準(zhǔn)一個(gè)正式和書面的審計(jì)委員會(huì)章程(議事規(guī)則)；

7、公司的外部審計(jì)人員最終須對(duì)趕事會(huì)和審計(jì)委員會(huì)負(fù)責(zé)。

共同投資基金的公司治理

美國證監(jiān)會(huì)有關(guān)獨(dú)立董事的新規(guī)定適用于按照投資公司法登記的投資公司

2001年1月2日，美國證監(jiān)會(huì)通過了新的條例，并對(duì)現(xiàn)有條例進(jìn)行了修訂，以便強(qiáng)化對(duì)于某些依照投資公司法享受若干免責(zé)除外條款的基金投資公司之獨(dú)立董事獨(dú)立性和有效性要求。新條例要求如下：

1、獨(dú)立董事要在基金董事會(huì)中占有多數(shù)席位；

2、獨(dú)立董事選擇和提名其他的獨(dú)立董事；

3、任何基金獨(dú)立董事的法律顧問應(yīng)是獨(dú)立的律師；

4、給予各基金公司充足的時(shí)間(至2002年7月1日)來執(zhí)行新的獨(dú)立性規(guī)定。

美國證監(jiān)會(huì)制定新條例和修訂舊條例意在：

避免合格的獨(dú)立董事候選人不恰當(dāng)?shù)貑适涑洚?dāng)獨(dú)立董事的資格；

保護(hù)獨(dú)立董事不因與基金管理人員發(fā)生法律糾紛而遭受經(jīng)濟(jì)損失；

通過要求基金公司對(duì)董事的獨(dú)立性進(jìn)行評(píng)估并保存紀(jì)錄，便證監(jiān)會(huì)得以監(jiān)督董事的獨(dú)立性。

如果基金公司成立一個(gè)完全由獨(dú)立董事組成的審計(jì)委員會(huì)，股東大會(huì)批準(zhǔn)或否決董事對(duì)獨(dú)立注冊會(huì)計(jì)師的選擇。

新的董事獨(dú)立性條例的基本目標(biāo)

1、重申獨(dú)立董事對(duì)保護(hù)基金投資人所起的作用:

2、加強(qiáng)獨(dú)立董事在基金管理中的地位:

3、強(qiáng)化獨(dú)立斑事的獨(dú)立性:

4、向投資人提供更全面的信息，以便評(píng)估董事的獨(dú)立性。

美國證監(jiān)會(huì)在執(zhí)行投資公司獨(dú)立董事條例的過程中制定法規(guī)的程序。

公告新增的條款和對(duì)現(xiàn)有條軟的修訂，征求公眾意見的時(shí)間不少于30天；

美國證監(jiān)會(huì)收到了關(guān)于投資公司獨(dú)立董事新增條款的建議信142封，其中86封來自獨(dú)立董事。

制定政策的圓桌討論會(huì)

在公告新增條款以向公眾征求意見之前，美國證監(jiān)會(huì)召集了圓桌討論會(huì)，與會(huì)的獨(dú)立董事、投資者代表、學(xué)術(shù)界人士和法律顧問都提出了各種想法和建議。

公務(wù)員養(yǎng)老基金：加利福尼亞公務(wù)員退休基金(CalPERS)

CalPERS一直是機(jī)構(gòu)投資者中推動(dòng)健康的公司治理實(shí)踐和加強(qiáng)獨(dú)立董事作用的帶頭羊。

這是一個(gè)負(fù)責(zé)加利福尼亞洲公務(wù)員退休利益的公共基金管理機(jī)構(gòu)，它自己的管理委員會(huì)和投資基金管理理念極富指導(dǎo)性。

CalPERS的管理委員會(huì)

CalPERS的管理委員會(huì)由選舉產(chǎn)生，任命和擔(dān)任公職的官員13名成員組成。該委員會(huì)法律強(qiáng)制性規(guī)定，未經(jīng)加利福尼亞州注冊選民以多數(shù)投票批準(zhǔn)，CalPERS管理委員會(huì)的結(jié)構(gòu)不能改變。

六名選舉產(chǎn)生的成員

兩名由全體CalPERS范圍內(nèi)的公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生：

一名由現(xiàn)任的州公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生:

一名由現(xiàn)任的學(xué)校雇員選舉產(chǎn)生:

一名由現(xiàn)任CalPERS各地公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生

一名由退林的CalPERS公共機(jī)構(gòu)雇員選舉產(chǎn)生。

三名任命的成員

1、兩名由加州州長任命

一名是當(dāng)選的合約公共機(jī)構(gòu)的公務(wù)員

一名是壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)理人員

2、一名由州眾議院議長和議會(huì)參議院法規(guī)委員會(huì)聯(lián)合任命的公眾代表；

四名擔(dān)任公職的官員

州財(cái)長

州審計(jì)長

人事管理部主任

州人事管理委員會(huì)選定的人員

CalPERS投資基金管理哲學(xué)

篇（2）

當(dāng)前國內(nèi)煤炭企業(yè)的產(chǎn)量己經(jīng)出現(xiàn)了明顯的增加，這主要得益于前幾年的生產(chǎn)技術(shù)改造、但是，近兩年由于國內(nèi)通貨膨脹的幅度較大，政府在宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控過程中的首要目標(biāo)就是穩(wěn)定市場價(jià)格，而煤炭作為基礎(chǔ)性能源，在經(jīng)濟(jì)調(diào)控方面一直是主要對(duì)象，政府不愿因產(chǎn)量受到限制而導(dǎo)致煤炭價(jià)格上漲，因?yàn)檫@將導(dǎo)致供電企業(yè)價(jià)格上升趨勢明顯，對(duì)整個(gè)市場的物價(jià)上漲造成刺激作用，因此，政府相關(guān)部門依然會(huì)要求煤炭企業(yè)持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，通過增加產(chǎn)量來保證煤炭的供應(yīng)，加之其他國家對(duì)我國的煤炭出量增加一定程度上緩解了市場煤炭供應(yīng)問題。

1.2煤炭營銷市場需求情況分析

我國近年來的經(jīng)濟(jì)一直保持在高速運(yùn)行的狀態(tài)，國內(nèi)煤炭市場需求量也對(duì)應(yīng)保持穩(wěn)定增長的趨勢、而國家在治理通貨膨脹的過程中，必將通過產(chǎn)業(yè)調(diào)整政策以及貨幣政策等對(duì)經(jīng)濟(jì)模式進(jìn)行修正，這必將造成煤炭需求量降的問題，但是，當(dāng)前我國依然處于城鎮(zhèn)化階段，因此房地產(chǎn)建設(shè)拉動(dòng)的鋼鐵、銅價(jià)等依然會(huì)一定程度上拉動(dòng)煤炭需求量，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國的粗鋼年產(chǎn)量達(dá)到了1.74億噸，而且呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，從上面的分析來看，在后續(xù)較長一段時(shí)間內(nèi)，我國的煤炭市場需求量都將處于一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的階段，但是鐵路運(yùn)力的限制在一定程度上會(huì)導(dǎo)致有效供給量小于需求量的情況出現(xiàn)，這將會(huì)在區(qū)域形成供求失衡的問題，尤其是部分沿海工業(yè)發(fā)達(dá)區(qū)域，其對(duì)電力需求較大，這種影響更為明顯。

2煤炭營銷市場前景展望

根據(jù)上文針對(duì)當(dāng)前煤炭營銷市場的基本特征以及市場的發(fā)展現(xiàn)狀等進(jìn)行分析，可以明確廣大企業(yè)在建設(shè)過程之中應(yīng)當(dāng)遵循的宗旨以及核心思想。將針對(duì)煤炭營銷市場的發(fā)展建設(shè)前景進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，以更好的明確企業(yè)的建設(shè)方向以及發(fā)展的工作思路，為更好的適應(yīng)當(dāng)前不斷變化的市場環(huán)境奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。故在今后還應(yīng)當(dāng)著重的對(duì)相關(guān)行業(yè)建設(shè)前景進(jìn)行探析，真正意義上促進(jìn)企業(yè)的生存與發(fā)展。在當(dāng)前的發(fā)展趨勢之中，將客戶的滿意程度作為工作的核心原則。全面的制定出可行的方案，為工作的發(fā)展尋求出新的改革途徑。從價(jià)格來對(duì)煤炭市場進(jìn)行分析是煤炭營銷前景預(yù)測的主要方式之一。當(dāng)前煤炭市場呈現(xiàn)出供不應(yīng)求、煤炭市場價(jià)格機(jī)制持續(xù)完善的狀態(tài)，國家的宏觀調(diào)控政策與市場規(guī)律作用相互結(jié)合，推動(dòng)了煤炭價(jià)格的持續(xù)上漲。將來的煤炭市場發(fā)展過程中，國家集中調(diào)控的政策指導(dǎo)性將更加明顯，政策的扶持將成為煤炭市場價(jià)格穩(wěn)健的基礎(chǔ)。同時(shí)，必要的市場價(jià)格同樣有利于促進(jìn)煤炭生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整實(shí)現(xiàn)煤炭生產(chǎn)及營銷技術(shù)的穩(wěn)步前進(jìn)。煤炭營銷市場的發(fā)展需要適時(shí)的引入新的理念和新的機(jī)制，以更好的響應(yīng)當(dāng)前時(shí)代和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。

篇（3）

2運(yùn)用多媒體創(chuàng)設(shè)教學(xué)情景，開拓學(xué)生視野

好的教學(xué)模式最重要的是能夠創(chuàng)造出激動(dòng)高昂，活潑有趣的教學(xué)環(huán)境，使教與學(xué)始終處于活化狀態(tài)。在市場營銷教學(xué)中，多媒體的使用使情景創(chuàng)設(shè)多了一些手段，直觀、動(dòng)感設(shè)計(jì)，合適的配聲、愉悅的色彩和豐富的教學(xué)案例，增強(qiáng)了教學(xué)的趣味性。例如，在講授“推銷策略”和“市場定位”等知識(shí)點(diǎn)時(shí)，我給學(xué)生播放了我國著名營銷專家韓慶祥教授的《實(shí)戰(zhàn)營銷》光盤，影響力很大，說服力很強(qiáng)，并且播放完之后再給學(xué)生講解，給學(xué)生留下了深刻的印象。在講授“廣告策略”這一知識(shí)點(diǎn)時(shí)，可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^多媒體向?qū)W生播放幾則廣告，如尿不濕廣告、安踏的廣告，化妝品的廣告，五糧液的廣告等，通過教師的評(píng)析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計(jì)。

3創(chuàng)設(shè)故事情景，加深知識(shí)點(diǎn)的理解

在課堂教學(xué)中，如果一成不變的全堂灌輸理論知識(shí)，學(xué)生對(duì)這門課程就很快喪失了學(xué)習(xí)的興趣。在不脫離教材基本內(nèi)容的前提下，適當(dāng)?shù)闹v一些經(jīng)典故事，創(chuàng)設(shè)一些故事情景，能夠?yàn)閷W(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)奠定基礎(chǔ)，并且可以活躍課堂氣氛，鞏固所學(xué)知識(shí)。比如廣州某外資公司招聘營銷員，工薪豐厚，應(yīng)者云集，但一看到要求應(yīng)聘者向“某寺廟推銷梳子”這樣的考題時(shí)，許多考生望而卻步。在組織學(xué)生討論中，大多數(shù)學(xué)生能積極大膽地發(fā)表各自的見解，靈活運(yùn)用所掌握的市場營銷理論知識(shí)，緊緊圍繞“怎樣向寺廟推銷梳子?”這個(gè)中心展開討論，在教師的引導(dǎo)下，通過闡述、提問、爭論，思路越辯越清晰，留給學(xué)生的啟示也慢慢呈現(xiàn)出來。

故事給我們的啟發(fā)是營銷人員面對(duì)市場，要隨機(jī)應(yīng)變，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機(jī)會(huì)，挖掘市場創(chuàng)造市場。用小故事來講述營銷的大道理，以輕松、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)造一種愉快的課堂氛圍，容易獲得苦于學(xué)習(xí)枯燥理論學(xué)生的喜愛。

4創(chuàng)設(shè)模擬情景，加強(qiáng)學(xué)生技能訓(xùn)練

創(chuàng)設(shè)模擬情景，通過讓學(xué)生分別扮演一定的角色，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會(huì)所學(xué)科目的內(nèi)在含義。

比如推銷這一節(jié)，由于推銷是一門實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)的專業(yè)技能。僅靠“說”和“聽”是學(xué)不到真正本事的，必須讓學(xué)生親自去操作。所以在講授這這節(jié)時(shí)，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用各種方法、技巧，我不斷地模索和總結(jié)了以下新的方法。①實(shí)地考察、帶領(lǐng)學(xué)生分組到商場、超市考察，寫報(bào)告，現(xiàn)場觀摩，并參觀商品陳列，推銷，這對(duì)課堂教學(xué)是很好的補(bǔ)充。②分組推銷，每節(jié)課讓學(xué)生自備商品，分別扮演買方和賣方，在課堂進(jìn)行商品推銷，賣方伶牙俐齒，采用多種推銷技巧說服顧客購買，而顧客也是很刁鉆，千方百計(jì)刁難賣方，推銷場面非常精彩，學(xué)生評(píng)委在現(xiàn)場打分，通過這種方式，提高了學(xué)生的推銷技能。③問題多元化教學(xué)，全班學(xué)生紛紛以顧客的身份來提出許多問題，再讓某個(gè)學(xué)生以推銷員的身份來逐一解答，這樣鍛煉了學(xué)生隨機(jī)應(yīng)變的能力，也加強(qiáng)了對(duì)課本內(nèi)容的鞏固和反思。

總結(jié)課上，同學(xué)們針對(duì)推銷內(nèi)容相互切磋，互相交流，取長補(bǔ)短。分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，仔細(xì)安排籌劃下次的推銷行動(dòng)。這樣，課上理論與實(shí)踐結(jié)合起來，學(xué)以致用，發(fā)現(xiàn)問題和不足，迅速反饋回來，課堂上進(jìn)行有針對(duì)性的處理和解決。通過多次反復(fù)，同學(xué)們普遍認(rèn)為：這樣授課，針對(duì)性、目的性強(qiáng)，聽得有趣，學(xué)得有勁，比起單純的理論教學(xué)，效果要好得多。

5營銷模擬實(shí)驗(yàn)室教學(xué)，達(dá)到學(xué)習(xí)與就業(yè)零距離

結(jié)合虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)構(gòu)造一個(gè)有效的無風(fēng)險(xiǎn)的營銷環(huán)境，讓學(xué)生扮演企業(yè)營銷主管的角色，從各個(gè)角度分析營銷案例，進(jìn)行營銷決策，并且得到?jīng)Q策的結(jié)果，然后做出下一階段的決策。這種模擬營銷的方式，既可以有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提升教學(xué)效果、保證教學(xué)、培訓(xùn)質(zhì)量，又避免了實(shí)踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險(xiǎn)。這種模擬營銷的方式，融角色扮演、案例分析和專家診斷于一體，其最大特點(diǎn)是“在參與中學(xué)習(xí)”。在實(shí)際演練中，學(xué)生們對(duì)自己有了進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)。同時(shí)激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，這些感受和經(jīng)歷，對(duì)他們畢業(yè)后的擇業(yè)和工作都將會(huì)大有幫助。

篇（4）

對(duì)企業(yè)營銷道德問題的研究始于20世紀(jì)60年代,從20世紀(jì)80年代起,這類研究逐步受到各國營銷學(xué)界的重視。市場營銷道德屬于商業(yè)倫理的范疇,其產(chǎn)生是伴隨著商品交換而產(chǎn)生,伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展的。20世紀(jì)60年代,一系列的社會(huì)問題要求企業(yè)及社會(huì)考慮道德與倫理問題,如:環(huán)境污染、資源短缺與掠奪問題,市場壟斷與欺詐交易問題,不公平的競爭問題,企業(yè)短期行為與“唯利是圖”問題,誠信缺失與道德淪喪問題等。解決這些問題需要重塑企業(yè)的價(jià)值觀與道德體系。

同時(shí),商業(yè)企業(yè)營銷道德屬于道德的范疇。它是社會(huì)道德在商業(yè)企業(yè)市場營銷活動(dòng)的體現(xiàn)。商業(yè)企業(yè)在市場營銷活動(dòng)作為企業(yè)的社會(huì)行為,需要一定的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)。這些評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的總和就是商業(yè)企業(yè)營銷道德。市場營銷活動(dòng)不僅反映人與人之間的利益關(guān)系,還反映人、企業(yè)與自然的利害關(guān)系。市場營銷道德實(shí)質(zhì)是調(diào)整企業(yè)與中間商、競爭者、消費(fèi)者等相關(guān)人群利益關(guān)系,以及企業(yè)與自然、社會(huì)利害關(guān)系的行為規(guī)范的總和。市場營銷道德包括兩大方面的內(nèi)容:一是從市場角度看,企業(yè)市場營銷道德主要是調(diào)整企業(yè)與其利益直接相關(guān)者關(guān)系與行為;二是從社會(huì)角度看,企業(yè)市場營銷道德還必須重視調(diào)整企業(yè)與社會(huì)、企業(yè)與自然環(huán)境之間的利害關(guān)系與行為規(guī)范。市場營銷道德的根本準(zhǔn)則是:企業(yè)營銷活動(dòng)是否符合廣大消費(fèi)者的利益及社會(huì)的長遠(yuǎn)利益,能否給消費(fèi)者及社會(huì)帶來最大幸福。

市場經(jīng)濟(jì)對(duì)商業(yè)企業(yè)營銷道德建設(shè)的要求

市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì),建立公平的競爭秩序必然經(jīng)歷從“紊亂”到有序的過程。在紊亂的市場經(jīng)濟(jì)競爭中,傳統(tǒng)的倫理思想與文化受到挑戰(zhàn),而新的倫理與文化還未形成。商業(yè)企業(yè)的倫理道德混亂,甚至出現(xiàn)缺位,這是非常危險(xiǎn)的。因此,在市場經(jīng)濟(jì)中,商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)營銷道德建設(shè)是競爭需要,也是競爭的結(jié)果。

市場經(jīng)濟(jì)是利益經(jīng)濟(jì)。追求利益并最大可能地獲得利益是當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)條件下經(jīng)濟(jì)主體的理性選擇。但是,如果不能高瞻遠(yuǎn)矚,寧肯犧牲暫時(shí)的利益就無法去換取健康的未來。在市場經(jīng)濟(jì)中企業(yè)一味的只知有利,不知有義;只求收獲,不去播種,必然失去利益。任何一種經(jīng)濟(jì)行為都是以某種道德為依托的行為。看重經(jīng)濟(jì)利益,忽視道德力量是與人類社會(huì)發(fā)展背道而馳的。中國商業(yè)企業(yè)要在全球化中,立于不敗之地,就必須加強(qiáng)道德與文化建設(shè)。

市場經(jīng)濟(jì)是開放經(jīng)濟(jì)。全球化推進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)進(jìn)步,全球化離不開我國,我國必須融入全球化。我國的商業(yè)道德與文化是我國發(fā)展市場經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ),也是全球化的支撐。隨著市場的國際化、全球化、信息化,國際商業(yè)的分工與交換還必須遵守兩個(gè)基本原則:一是等價(jià)交換的原則;二是自愿交換的原則。商業(yè)企業(yè)的價(jià)值觀、道德觀是以這兩個(gè)基本原則為核心的。我國商業(yè)企業(yè)要在開放的市場經(jīng)濟(jì)中求生存促發(fā)展,必須以“自利與利他”的互利主義為道德基礎(chǔ),建立誠實(shí)守信、權(quán)利平等、自由競爭、公平交易、遵紀(jì)守法的道德體系。

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),也是道德經(jīng)濟(jì)。市場經(jīng)濟(jì)作為道德經(jīng)濟(jì)有其內(nèi)在性,即市場經(jīng)濟(jì)的確立與運(yùn)行,市場主體的價(jià)值觀與行為是解決市場經(jīng)濟(jì)內(nèi)在矛盾的客觀要求。在市場經(jīng)濟(jì)中道德與法制是規(guī)范市場主體行為的兩大準(zhǔn)則。道德是更為根本的,它是商業(yè)企業(yè)參與市場競爭的內(nèi)在的核心力量;法制也是不可缺少的,它從外部規(guī)范商業(yè)企業(yè)的行為。商業(yè)企業(yè)正確處理利益相關(guān)者的關(guān)系

利益相關(guān)者(stakeholder)是指“能影響組織行為、決策、政策、活動(dòng)或目標(biāo)的人或團(tuán)體,或是受組織行為、決策、活動(dòng)或目標(biāo)影響的人或團(tuán)體”。商業(yè)企業(yè)利益相關(guān)者包括兩個(gè)層次:第一層是與商業(yè)企業(yè)利益緊密相關(guān)者,主要包括商業(yè)企業(yè)的股東、員工、客戶和供應(yīng)商等。第二層是與商業(yè)企業(yè)有一定的利益或利害關(guān)系,如廣大的消費(fèi)者、媒體、競爭者、社會(huì)團(tuán)體、社會(huì)公眾和工商、稅務(wù)、法院、消費(fèi)者維權(quán)機(jī)構(gòu)及政府其他有關(guān)部門等。利益相關(guān)者管理的倫理基礎(chǔ)是,企業(yè)利潤最大化目標(biāo)受制于社會(huì)公正和社會(huì)責(zé)任。我國商業(yè)企業(yè)在營銷活動(dòng)中必須正確處理利益相關(guān)者之間的關(guān)系,具體地說,主要包括以下幾個(gè)方面:

正確處理商業(yè)企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系。一方面消費(fèi)者要樹立維權(quán)意識(shí),包括安全權(quán)、知情權(quán)、選擇權(quán)、表達(dá)意見權(quán)和環(huán)境保護(hù)的要求等。另一方面商業(yè)企業(yè)樹立以顧客滿意為宗旨,維護(hù)消費(fèi)者的長期利益,切實(shí)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。商業(yè)企業(yè)的責(zé)任主要包括:經(jīng)銷到達(dá)安全標(biāo)準(zhǔn)的商品,拒絕經(jīng)銷假冒偽劣商品;不使用欺詐手段,要讓消費(fèi)者明明白白地購買和消費(fèi);堅(jiān)持誠實(shí)守信的原則,在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行交易,維護(hù)消費(fèi)者的長遠(yuǎn)利益;傾聽消費(fèi)者的抱怨和投訴,并積極做出改進(jìn);經(jīng)銷達(dá)到環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的商品,最大限度地減少污染等。

正確處理商業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系。商業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商包括生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)的商、供貨渠道中的上游企業(yè)和金融機(jī)構(gòu)等。商業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間要堅(jiān)持兩個(gè)基本原則:一是合作與共贏的原則,包括:誠實(shí)守信、平等互利、相互尊重、長期合作和共存共榮;二是處理好企業(yè)間的相對(duì)獨(dú)立與相互依賴的關(guān)系,保障供應(yīng)渠道的暢通,防止供應(yīng)鏈斷裂。

篇（5）

    二、提高市場占有率

    這一目標(biāo)著眼于追求企業(yè)的長期利潤,有時(shí)它比獲取最大利潤的定價(jià)目標(biāo)更為重要。市場占有率是指企業(yè)產(chǎn)品銷售量在同類產(chǎn)品市場銷售總量中所占的比重。市場占有率的高低反映了該企業(yè)的經(jīng)營狀況和競爭能力,從而關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景。因?yàn)?從長期看來,企業(yè)的盈利狀況是同其市場占有率同向運(yùn)動(dòng)的。為提高市場占有率,企業(yè)必須相對(duì)降低產(chǎn)品的價(jià)格水平和利潤水平。但采用低價(jià)策略來擴(kuò)大市場占有率,企業(yè)必須具備大批量的生產(chǎn)能力。因?yàn)榻祪r(jià)后,市場需求量急劇增加,如果企業(yè)生產(chǎn)能力跟不上,造成供不應(yīng)求,競爭者就會(huì)乘虛而入,反而會(huì)損害本企業(yè)的利益。

    三、實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率

    投資收益率反映企業(yè)的投資效益。企業(yè)將預(yù)期收益水平規(guī)定為占投資額或銷售額的一定比率,叫作投資報(bào)酬率或銷售收益率。任何企業(yè)對(duì)于所投資金,都希望獲得一定的預(yù)期報(bào)酬。采用這種定價(jià)目標(biāo)的企業(yè),一般是根據(jù)投資額規(guī)定的利潤率計(jì)算出各單位產(chǎn)品的利潤額,然后將其加在產(chǎn)品的成本上,構(gòu)成產(chǎn)品的出售價(jià)格。采用這種定價(jià)目標(biāo),企業(yè)應(yīng)注意兩個(gè)問題:一是報(bào)酬率應(yīng)高于銀行存物利息率;二是企業(yè)本身應(yīng)具備一些優(yōu)越條件,如產(chǎn)品擁有專利權(quán)或產(chǎn)品在競爭中處于主導(dǎo)地位,否則產(chǎn)品賣不出去,預(yù)期的投資利潤也就無法實(shí)現(xiàn)。

    四、價(jià)格

    某些行業(yè)在供求與價(jià)格方面經(jīng)常發(fā)生變化,為了避免不必要的價(jià)格競爭,增加市場的穩(wěn)定性,在這些行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的大企業(yè)往往將價(jià)格穩(wěn)定在一定水平上。這樣做的優(yōu)點(diǎn)在于:市場需求一時(shí)即便發(fā)生急劇變化,價(jià)格也不致發(fā)生大的波動(dòng),有利于大企業(yè)穩(wěn)固地占領(lǐng)市場,長期經(jīng)營該類產(chǎn)品。在大企業(yè)穩(wěn)定價(jià)格的情況下,小企業(yè)為維護(hù)自身利益,也愿意追隨大企業(yè)定價(jià),一般企業(yè)不會(huì)輕易變動(dòng)價(jià)格,否則將招致大企業(yè)報(bào)復(fù)。

    五、最優(yōu)產(chǎn)品質(zhì)量

篇（6）

高等教育對(duì)外市場營銷戰(zhàn)略意義

首先，在全球化的浪潮下，高等教育呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢，高等教育在辦學(xué)觀念、供給模式和運(yùn)作機(jī)制方面都出現(xiàn)了新的發(fā)展特點(diǎn)。在全球化的沖擊下，隨著西方國家大幅度削減公共服務(wù)領(lǐng)域的投入，高等教育已日益表現(xiàn)出非公共產(chǎn)品的一面，具有半完全或完全競爭的特性。高等教育市場已逐漸從區(qū)域性的個(gè)別市場，演變成全球市場。為了應(yīng)對(duì)這一變化趨勢，在全球高等教育市場上占有一席之地，許多國家都紛紛制定高等教育對(duì)外營銷戰(zhàn)略，使出不同的招數(shù)，利用各自在高等教育方面的優(yōu)勢，大力開展高等教育的對(duì)外營銷活動(dòng)。

其次，中國加入世界貿(mào)易組織后，其規(guī)則正在成為我國教育規(guī)則系統(tǒng)的一部分，成為約束我國教育國際交往的制度體系。中國“入世”意味著我國高等教育必將在全球化的大背景中求生存、謀發(fā)展。為此，根據(jù)中國高等教育的比較優(yōu)勢，制定合適的高等教育對(duì)外營銷戰(zhàn)略，開拓中國高等教育的國際市場就具有十分重要的意義。

高等教育對(duì)外市場營銷市場環(huán)境

中國加入世界貿(mào)易組織后，一方面中國高等教育的發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，另一方面中國高等教育對(duì)外市場營銷卻面對(duì)著前所未有的良好的環(huán)境。

從中國高等教育對(duì)外市場營銷的宏觀環(huán)境來看，作為教育服務(wù)承諾的國家之一，我國可以充分利用最惠國待遇原則，為我國的高等教育對(duì)外營銷爭取到更多的權(quán)利，使其在與外國高等教育的競爭中處于相對(duì)有利的地位；我國還可以利用透明度原則，使政府部門和高等教育機(jī)構(gòu)及時(shí)了解其他成員國在高等教育市場發(fā)展方面的法律、法規(guī)和各項(xiàng)政策措施，并有針對(duì)性的向不同國外教育消費(fèi)者宣傳我國的高等教育市場發(fā)展制度、法律、法規(guī)、政策措施以及發(fā)展?fàn)顩r等。更為重要的是，我們還可以利用透明度原則直接參與高等教育服務(wù)國際化新規(guī)則的制定，為我國發(fā)展高等教育對(duì)外市場營銷爭取更多權(quán)利和創(chuàng)造更好的條件。還有是GATS規(guī)定“一成員可承認(rèn)在特定國家已獲得的教育或經(jīng)歷、已滿足的要求、或已給予的許可或證明”，并鼓勵(lì)成員國之間通過談判和其他方式互相承認(rèn)學(xué)歷。我國高校所頒發(fā)的文憑必將得到更多的國家或地區(qū)的承認(rèn)，這將在相當(dāng)程度上消除中國高等教育對(duì)外市場營銷由于不承認(rèn)或無法獲得學(xué)歷所帶來的市場障礙，為我國吸引更多的留學(xué)生和在國外設(shè)立和創(chuàng)辦更多的高等教育機(jī)構(gòu)提供了良好的宏觀環(huán)境。

從中國高等教育對(duì)外市場營銷的微觀環(huán)境來看，中國高等教育對(duì)外市場營銷的微觀環(huán)境主要表現(xiàn)在各成員國對(duì)開放教育服務(wù)市場和貿(mào)易形式方面的具體承諾上。教育服務(wù)貿(mào)易有四種方式：跨境交付，指一個(gè)成員方在其境內(nèi)向任何其他成員方境內(nèi)的消費(fèi)者提供的服務(wù)，如通過網(wǎng)絡(luò)教育、函授教育等形式提供教育服務(wù)；境外消費(fèi)，指服務(wù)的提供者在一成員方境內(nèi)向來自另一成員方的消費(fèi)者提供的服務(wù)，如出國留學(xué)和培訓(xùn)；商業(yè)存在，指一成員方的服務(wù)提供者在另一成員方境內(nèi)設(shè)立商業(yè)機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)，如在其他成員方境內(nèi)設(shè)立辦學(xué)機(jī)構(gòu)或合作辦學(xué)；自然人流動(dòng)，指一成員方的服務(wù)提供者以自然人身份進(jìn)入另一成員方的境內(nèi)提供服務(wù)，如外籍教師來華任教、中國教師到國外任教。從中國高等教育對(duì)外市場營銷的微觀環(huán)境來說，成員國對(duì)以上承諾越多對(duì)我國高等教育對(duì)外市場營銷就越有利。根據(jù)世界貿(mào)易組織秘書處的統(tǒng)計(jì)資料，截止2000年，對(duì)高等教育服務(wù)作出承諾的21個(gè)國家中，有6個(gè)對(duì)四種貿(mào)易方式作出了全部承諾。從不同的貿(mào)易方式承諾來看，對(duì)境外消費(fèi)全部承諾的有18個(gè)，部分承諾的1個(gè)，不承諾的只有2個(gè)，這也就是說在境外消費(fèi)方面，如出國留學(xué)和培訓(xùn)貿(mào)易方式基本上沒有什么限制，更為重要的是，在已作出高等教育服務(wù)作出承諾的21個(gè)國家中，發(fā)達(dá)國家占將近一半（歐盟12國為一整體計(jì)算）。這也就意味著有能力支付境外教育消費(fèi)的市場相當(dāng)龐大，為我國開展高等教育對(duì)外市場營銷提供了豐富的市場資源；在跨境交付方面，已作出高等教育服務(wù)作出承諾的21個(gè)國家中，有16個(gè)作出了全部承諾，3個(gè)作出了部分承諾，也只有2個(gè)沒有作出承諾，這表明在跨境交付方面，作出承諾的國家也占了大部分，這將使我國可以在大力發(fā)展遠(yuǎn)程教育的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展高等教育對(duì)外市場營銷，以滿足國外教育消費(fèi)者對(duì)中國特色的遠(yuǎn)程教育需求。雖然目前承諾開放商業(yè)存在教育服務(wù)方式的國家不多，全部承諾的只有7個(gè)，部分承諾的有12個(gè)，沒有承諾有2個(gè)，但總的看來對(duì)我國發(fā)展高等教育對(duì)外營銷是有利的。

高等教育對(duì)外市場營銷的目標(biāo)市場和主打產(chǎn)品

如何利用以上有利宏觀和微觀環(huán)境，積極大力開展我國高等教育對(duì)外市場營銷，首先要解決的問題是確定我國高等教育對(duì)外市場營銷的目標(biāo)市場。目前我國高等教育對(duì)外營銷的主要目標(biāo)市場，從教育消費(fèi)者角度來看，首先應(yīng)該是海外華人、華僑，因?yàn)閲庑Ｓ押腿A人、華僑對(duì)祖國傳統(tǒng)文化有某種程度的認(rèn)同感，希望了解祖國的語言、傳統(tǒng)文化和現(xiàn)在的發(fā)展。這是一個(gè)非常大的教育市場。根據(jù)未來學(xué)家奈斯比在《亞洲大趨勢》一書估計(jì)海外華人包括港澳臺(tái)有5700萬人；其次是外國人才市場上，那些為適應(yīng)越來越多的跨國公司來華投資的需要而迫切要求獲得中國高等教育消費(fèi)者，近年來有這方面教育需求的消費(fèi)者也日益增加；再次是對(duì)中國文化藝術(shù)以及語言感興趣的外國教育消費(fèi)者等等。從教育消費(fèi)的地域角度來看，應(yīng)該“加強(qiáng)周邊，開拓歐美，兼顧亞非拉其他國家和地區(qū)”的外交方針。從目前我國高等教育對(duì)外市場營銷所面對(duì)的宏觀和微觀環(huán)境，考慮目前我國高等教育對(duì)外營銷的主要目標(biāo)市場，并結(jié)合自身的優(yōu)勢與特色，我們應(yīng)該考慮以漢語、中醫(yī)藥、武術(shù)和戲曲文學(xué)等傳統(tǒng)文化科學(xué)以及在國際上已經(jīng)形成具有自身品牌自然科學(xué)優(yōu)勢學(xué)科教育為高等教育對(duì)外營銷的主打產(chǎn)品。

高等教育對(duì)外市場營銷主要形式

篇（7）

二、市場營銷在企業(yè)經(jīng)營管理的重要性

市場營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的始終，無論你是買方還是賣房，只要參與經(jīng)營活動(dòng)，都屬于營銷行為。營銷的成功與否直接決定企業(yè)的生存，市場需要是營銷的起點(diǎn)，滿足市場需求則是它的目的。在信息化快速發(fā)展的今天，如何引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造出新的需求來吸引消費(fèi)者的眼球，從而達(dá)到消費(fèi)行為的產(chǎn)生，這種引導(dǎo)消費(fèi)的理念是市場營銷的高級(jí)模式。所以市場營銷是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，以經(jīng)營手段為途徑，為消費(fèi)者提供滿足和服務(wù)從而實(shí)現(xiàn)利益的過程。市場營銷活動(dòng)的發(fā)展和我們的生活發(fā)展息息相關(guān)，一個(gè)時(shí)代的信息化水平?jīng)Q定了這個(gè)時(shí)代的市場營銷發(fā)展水平。隨著消費(fèi)者需求的日益增多，市場營銷行為也會(huì)快速發(fā)展以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。市場營銷學(xué)是一門實(shí)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它涉及到市場經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，市場營銷學(xué)適用于所有具有商業(yè)目的的企業(yè)，只要對(duì)市場需求進(jìn)行深入的研究和合理的分析預(yù)判，把握消費(fèi)者心態(tài)，市場的蛋糕一定會(huì)掌控在自己手中，企業(yè)的發(fā)展也會(huì)有長遠(yuǎn)的保證。

三、新型營銷四種模式

1.服務(wù)營銷：它是企業(yè)在掌握消費(fèi)者需求的前提下，增加消費(fèi)者滿足程度而進(jìn)行的一系列經(jīng)營活動(dòng)。服務(wù)作為一個(gè)重要的營銷要素，真正走進(jìn)人們的眼球是在上世紀(jì)80年代后期，由于這個(gè)時(shí)期學(xué)科和社會(huì)生產(chǎn)力的大幅度提高，企業(yè)產(chǎn)業(yè)的拓展和生產(chǎn)專業(yè)化水平的提高，促使服務(wù)比重在產(chǎn)品營銷過程中的比率大幅度增加。另外，隨著社會(huì)進(jìn)步，物質(zhì)極大豐富，市場有原先的賣方市場轉(zhuǎn)變成買方市場，消費(fèi)者的收入、消費(fèi)需求、和消費(fèi)理念的進(jìn)一步提高，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量也想多元化發(fā)展。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷：是指利用互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，利用信息技術(shù)與軟件策略，滿足企業(yè)與客戶之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程。通過在線行為，宣傳、創(chuàng)造、傳遞消費(fèi)者信息，并對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行管理，以達(dá)到經(jīng)營目的的新型營銷活動(dòng)。

3.概念營銷：指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí)，利用說服與促銷，提供近期的消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略。

4.整合營銷：是一種對(duì)各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個(gè)獨(dú)立地營銷綜合成一個(gè)整體，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。這些獨(dú)立的營銷工作包括廣告、直接營銷、銷售的促進(jìn)、人員推銷、包裝、事件、贊助和客戶的服務(wù)等。戰(zhàn)略性地審視整合營銷體系、行業(yè)、產(chǎn)品及客戶，從而制定出有關(guān)符合企業(yè)實(shí)際情況的整合營銷策略。包括旅游策劃營銷、事件營銷等相關(guān)的門類。新型市場營銷與傳統(tǒng)市場營銷之間比較，新型市場營銷是消費(fèi)觀念導(dǎo)向，以消費(fèi)者為中心，把市場看成生產(chǎn)過程起點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)著重進(jìn)行市場調(diào)查，了解顧客的實(shí)際需要，從而生產(chǎn)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。傳統(tǒng)市場是生產(chǎn)觀念導(dǎo)向，以生產(chǎn)為中心，把市場作為生產(chǎn)過程的終點(diǎn)，企業(yè)的職責(zé)就是直接將產(chǎn)品推入市場。新型市場經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)新性使得原來只注重眼前效益的傳統(tǒng)營銷模式受到?jīng)_擊，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展帶來了新的機(jī)遇。

四、新型營銷管理模式

在企業(yè)經(jīng)營管理中的應(yīng)用新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實(shí)踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運(yùn)營機(jī)制，重點(diǎn)圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊(duì)伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行狀況，新型營銷管理模式的融入與運(yùn)用從以下幾方面體現(xiàn)。

1.按標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)要求，讓客戶得到方便、快捷、滿意的服務(wù)。通過改善服務(wù)，大力開拓了市場，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，樹立了良好的企業(yè)形象。主要著重從產(chǎn)品研發(fā)方面、營銷管理方面、生產(chǎn)制造系統(tǒng)等方面進(jìn)行調(diào)整，抓好營銷策劃，提升企業(yè)的營銷策劃能力。抓好市場營銷策劃，根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行營銷政策、營銷策略的制定和實(shí)施，研究企業(yè)的產(chǎn)品市場定位、價(jià)格定位，有計(jì)劃有針對(duì)性的策劃和實(shí)施。

1.1圍繞市場步伐，滿足顧客要求，把有效的技術(shù)資源配置轉(zhuǎn)移到能給企業(yè)增加利潤的環(huán)節(jié)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要研發(fā)出一些具有優(yōu)勢又能滿足顧客要求的產(chǎn)品，使企業(yè)在國際市場占有領(lǐng)先水平，同時(shí)又能夠滿足不同層次用戶需求的產(chǎn)品。

1.2不同階段要對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行完善與調(diào)整，打好管理的基礎(chǔ)。將營銷系統(tǒng)專業(yè)管理上的水平，作為企業(yè)的重中之重來穩(wěn)步推進(jìn)。要有意識(shí)的完善營銷激勵(lì)機(jī)制，還要培育高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。為營銷骨干提供施展與發(fā)展的平臺(tái)，打造出一個(gè)強(qiáng)大的營銷團(tuán)體。

1.3以滿足顧客要求，讓顧客滿意為目標(biāo)，合理配置企業(yè)內(nèi)部資源，合理利用社會(huì)資源，不斷提升企業(yè)快速應(yīng)變市場的能力；嚴(yán)格內(nèi)部管理，簡化、優(yōu)化管理流程，提高管理效率，用最小的成本高質(zhì)量的產(chǎn)品、不斷增強(qiáng)企業(yè)贏利能力。

篇（8）

通常情況下，企業(yè)看好的顧客，競爭者也會(huì)看好。當(dāng)某一部分顧客對(duì)某種產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生需求的時(shí)候，市場就產(chǎn)生了。與此相對(duì)應(yīng)，欲以生產(chǎn)經(jīng)營類似產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這個(gè)市場需要的競爭者所組成的行業(yè)也就應(yīng)運(yùn)而生。企業(yè)在確定業(yè)

務(wù)領(lǐng)域時(shí)還必須對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入的分析，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

一、競爭者的界定

理解行業(yè)的影響力量非常重要，但還不夠。“同行是怨家”，這只是泛泛之談，任何一個(gè)企業(yè)都難以有足夠的資源和能力，也沒有必要與行業(yè)內(nèi)企業(yè)全面為敵、四面出擊，它必須處理好主要的競爭關(guān)系，即與直接競爭對(duì)手的關(guān)系。直接競爭對(duì)手是指那些向相同的顧客銷售基本相同的產(chǎn)品或提供基本相同的服務(wù)的競爭者。競爭的激烈程度是指：為了謀求競爭優(yōu)勢各方采取的競爭手段的激烈程度。

與市場細(xì)分相類似，行業(yè)也可以細(xì)分為不同的戰(zhàn)略群組。戰(zhàn)略群組(亦稱戰(zhàn)略集團(tuán))就是一個(gè)行業(yè)中沿著相同的戰(zhàn)略方向，采用相同或相似的戰(zhàn)略的企業(yè)群。只有處于同一戰(zhàn)略群組的企業(yè)才是真正的競爭對(duì)手。因?yàn)樗麄兺ǔ２捎孟嗤蛳嗨频募夹g(shù)、生產(chǎn)相同或相似的產(chǎn)品，提供相同或相似的服務(wù)，采用相互競爭性的定價(jià)方法，因而其間的競爭要比與戰(zhàn)略群組外的企業(yè)的競爭更直接、更激烈。

二、分析競爭對(duì)手

在確立了重要的競爭對(duì)手以后，就需要對(duì)每一個(gè)競爭對(duì)手做出盡可能深入、詳細(xì)的分析，揭示出每個(gè)競爭對(duì)手的長遠(yuǎn)目標(biāo)、基本假設(shè)、現(xiàn)行戰(zhàn)略和能力，并判斷其行動(dòng)的基本輪廓，特別是競爭對(duì)手對(duì)行業(yè)變化，以及當(dāng)受到競爭對(duì)手威脅時(shí)可能做出的反應(yīng)。

1、競爭對(duì)手的長遠(yuǎn)目標(biāo)。對(duì)競爭對(duì)手長遠(yuǎn)目標(biāo)的分析可以預(yù)測競爭對(duì)手對(duì)目前的位置是否滿意，由此判斷競爭對(duì)手會(huì)如何改變戰(zhàn)略，以及他對(duì)外部事件會(huì)采取什么樣的反應(yīng)。日本摩托車企業(yè)在20世紀(jì)70一80年代的戰(zhàn)略目標(biāo)很明顯，就是要全面占領(lǐng)美國這塊世界上最大最好的市場。因此，像本田公司，在遇到關(guān)稅壁壘時(shí)就可能采取到美國直接建廠的辦法繞過美國關(guān)稅壁壘的限制。

2、競爭對(duì)手的戰(zhàn)略假設(shè)。每個(gè)企業(yè)所確立的戰(zhàn)略目標(biāo)，其根本是基于他們的假設(shè)之上的。這些假設(shè)可以分為三類：

其一，競爭對(duì)手所信奉的理論假設(shè)。例如許多美國公司所奉行的理論是短期利潤，因?yàn)橹挥欣麧櫍拍苤С职l(fā)展。而日本企業(yè)信奉的是市場占有率和規(guī)模經(jīng)濟(jì)理論，他們認(rèn)為，只要能占領(lǐng)市場，擴(kuò)大生產(chǎn)銷售規(guī)模，單位成本就會(huì)下降，利潤自然滾滾而來，然后才有秋天的黃金收獲。

其二，競爭對(duì)手對(duì)自己企業(yè)的假設(shè)。有些企業(yè)認(rèn)為自己在功能和質(zhì)量上高人一籌，有些企業(yè)則認(rèn)為自己在成本和價(jià)格上具有優(yōu)勢。名牌產(chǎn)品企業(yè)對(duì)低檔產(chǎn)品的滲透可能不屑一顧，而以價(jià)格取勝的企業(yè)對(duì)其他企業(yè)的削價(jià)則會(huì)迎頭痛擊。

其三，競爭對(duì)手對(duì)行業(yè)及行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的假設(shè)。哈雷公司在20世紀(jì)60年代不僅對(duì)摩托車行業(yè)充滿信心，而且對(duì)日本企業(yè)過于掉以輕心，認(rèn)為他們不過是在起步學(xué)習(xí)階段，對(duì)自己構(gòu)不成威脅。然而，日本人一邊低頭哈腰地表示：“我們是小學(xué)生。”一邊卻對(duì)美國人小覷自己刻骨銘心：看誰笑到最后。經(jīng)過20年的修煉，日本摩托車終于在美國修成正果。

實(shí)際上，對(duì)戰(zhàn)略假設(shè)，無論是對(duì)競爭對(duì)手，還是對(duì)自己，都要仔細(xì)檢驗(yàn)，這可以幫助管理者識(shí)別對(duì)所處環(huán)境的偏見和盲點(diǎn)。可怕的是，許多假設(shè)是尚未清楚意識(shí)到或根本沒有意識(shí)到的，甚至是錯(cuò)誤的；也有的假設(shè)過去正確，但由于經(jīng)營環(huán)境的變化而變得不那么正確了，但企業(yè)仍在沿循著過去的假設(shè)。

3、競爭對(duì)手的戰(zhàn)略途徑與方法。戰(zhàn)略途徑與方法是具體的多方面的，應(yīng)從企業(yè)的各個(gè)方面去分析。從營銷戰(zhàn)略的角度看，本田的營銷戰(zhàn)略途徑與方法至少包括這樣一些內(nèi)容：：在產(chǎn)品策略上，以小型車切人美國市場，提供盡可能多的小型車產(chǎn)品型號(hào)，提高產(chǎn)品吸引力；在小型車市場站穩(wěn)腳跟后再向大型車市場滲透；在價(jià)格上，通過規(guī)模優(yōu)勢和管理改進(jìn)降低產(chǎn)品成本，低價(jià)銷售；在促銷上，建立摩托車新形象，使其與哈雷的粗獷風(fēng)格相區(qū)別。事實(shí)證明，這些戰(zhàn)略途徑行之有效，大獲成功。相對(duì)而言，哈雷公司卻沒有明確的戰(zhàn)略途徑與方法。哈雷公司的母公司AMF公司雖然也為哈雷公司注入資本提高產(chǎn)量，也曾一度進(jìn)行小型車的生產(chǎn)，結(jié)果由于多方面因素的不協(xié)同而以失敗告終。

4、競爭對(duì)手的戰(zhàn)略能力。目標(biāo)也好，途徑也好，都要以能力為基礎(chǔ)。在分析研究了競爭對(duì)手的目標(biāo)與途徑之后，還要深入研究競爭對(duì)手是否具有能力采用其他途徑實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。這就涉及到企業(yè)如何規(guī)劃自己的戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)競爭。如果較之競爭對(duì)手本企業(yè)具有全面的競爭優(yōu)勢，那么則不必?fù)?dān)心在何時(shí)何地發(fā)生沖突。如果競爭對(duì)手具有全面的競爭優(yōu)勢，那么只有兩種辦法：或是不要觸怒競爭對(duì)手，甘心做一個(gè)跟隨者，或是避而遠(yuǎn)之。如果不具有全面的競爭優(yōu)勢，而是在某些方面、某些領(lǐng)域具有差別優(yōu)勢，則可以在自己具有的差別優(yōu)勢的方面或領(lǐng)域把文章做足，但要避免以己之短碰彼之長。

三、競爭對(duì)手對(duì)競爭的反應(yīng)

從上面的分析中可知戰(zhàn)略管理是一個(gè)“博弈”的過程。一是要選擇我們的對(duì)手，二是要判斷對(duì)手的棋路，并根據(jù)“對(duì)手會(huì)對(duì)我們這一著怎樣反應(yīng)”來決定我們的策略。

概括起來，競爭對(duì)手對(duì)競爭的反應(yīng)無非有三種情況：不采取反擊行動(dòng)、防御性反擊和進(jìn)攻性反擊。這取決于競爭對(duì)手對(duì)目前位置是否滿意，它是否處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變之中，以及競爭對(duì)手對(duì)他的刺激程度。具體說來，可以分為6種反擊模式。

1、坐觀者，不立即采取反擊行動(dòng)。其原因可能是深信顧客的忠誠度，也可能是沒有反擊所必需的資源，還可能是并未達(dá)到應(yīng)予反擊的程度。所以，對(duì)于這類競爭對(duì)手就要格外慎重。

2、全面防御者，會(huì)對(duì)外在的威脅和挑戰(zhàn)做出全面反應(yīng)，以確保其地位不被侵犯。但是全面防御也會(huì)把戰(zhàn)線拉長，對(duì)付一個(gè)競爭者還可以，若是同時(shí)要對(duì)付幾個(gè)競爭者的攻擊，則會(huì)力不從心。

3、死守陣地型反擊。因?yàn)槠浞磽舴秶校矣钟斜乘粦?zhàn)拼死一搏的信念，所以反應(yīng)強(qiáng)度相當(dāng)高。這類反擊行動(dòng)是比較有效的。又因?yàn)槭羌性谳^小范圍內(nèi)的反擊，所以其持久力也較強(qiáng)。

4、兇暴型反擊者。這一類型的企業(yè)對(duì)其所有領(lǐng)域發(fā)動(dòng)的進(jìn)攻都會(huì)做出迅速而強(qiáng)烈的反擊。例如：寶潔公司決不會(huì)聽任競爭者的一種洗滌劑輕易投放市場。兇暴型反擊者向競爭對(duì)手表明，最好不要碰他，老虎的屁股摸不得。

篇（9）

1、高校內(nèi)部自主經(jīng)營管理模式

這是高校體育場地的主要經(jīng)營管理模式，高校內(nèi)部的體育教學(xué)部對(duì)高校內(nèi)部的體育場進(jìn)行管理，在滿足高校體育教學(xué)和學(xué)生體育鍛煉的同時(shí)，進(jìn)行對(duì)外開放經(jīng)營管理，學(xué)校有償對(duì)外開放的體育場地一般由體育教學(xué)部和后勤部門負(fù)責(zé)體育場的經(jīng)營，這種經(jīng)營模式一般沒有明確的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn)，并且不單獨(dú)核算，不利于高校體育場地的經(jīng)營水平的提高。

2、承包租賃的經(jīng)營模式

是承包人根據(jù)體育場地的自身調(diào)節(jié)，結(jié)合高校內(nèi)部的使用要求和體育健身市場的發(fā)展，做到自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧，承包人每年繳納一部分的費(fèi)用，并且對(duì)體育場地內(nèi)部的日常管理修繕、設(shè)備的維護(hù)等，大型的體育設(shè)備和維修仍然由高校內(nèi)部或者是政府出資。承包的高校體育場地必須首先滿足高校內(nèi)部的使用要求，保證對(duì)全民健身和運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練進(jìn)行服務(wù)。承包主要是承包人的短期行為，在承包期間，在體育設(shè)施的使用上容易出現(xiàn)短期的行為，不注意體育場地的設(shè)施維護(hù)，造成了大量的國有資產(chǎn)的流失。

3、企業(yè)的經(jīng)營管理模式

高校的體育場地采用企業(yè)化的管理模式，建立了具有獨(dú)立法人的企業(yè)來對(duì)高校的體育場地進(jìn)行經(jīng)營管理，企業(yè)內(nèi)部按照現(xiàn)代的經(jīng)營管理理念對(duì)體育場地進(jìn)行管理，內(nèi)部的管理機(jī)構(gòu)完善，管理規(guī)范。該種經(jīng)營管理的模式的缺陷在于過度追求效益的最大化，不太注重體育場地的社會(huì)效益。

二、區(qū)域性高校體育場地經(jīng)營影響因素研究

區(qū)域性高校體育場地的經(jīng)營受當(dāng)?shù)赜绊懕容^明顯，主要有以下幾方面：地區(qū)高校體育場地的自身狀況，地區(qū)體育場地的經(jīng)營定位和服務(wù)對(duì)象，地區(qū)體育場地的地理位置和居民的消費(fèi)水平。云南省高校體育場地的經(jīng)營管理模式的選擇需要根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇合適的經(jīng)營模式，改善體育場地的經(jīng)營管理狀況，做到物盡其用，人盡其才，為省內(nèi)的體育事業(yè)的發(fā)展和全民健身提供有力條件。體育場地的自身狀況。體育場地自身的狀況是影響體育場地經(jīng)營管理模式的主要因素，體育場地的功能、規(guī)模、場地面積、主要開展的項(xiàng)目等都對(duì)體育場地的管理模式產(chǎn)生重要的影響；體育場地的經(jīng)營的定位和服務(wù)對(duì)象。高校的體育場地經(jīng)營定位是滿足學(xué)生體育訓(xùn)練的基礎(chǔ)上對(duì)外開放，最大化的利用高校的資源，服務(wù)的對(duì)象主要是學(xué)生，兼顧全民健身的發(fā)展理念。體育場地的潛在的顧客也是對(duì)選擇體育場地的經(jīng)營管理模式具有一定的影響；體育場地的地理位置和居民消費(fèi)水平。根據(jù)體育場地的地理位置以及當(dāng)?shù)氐木用裣M(fèi)水平，采用合理的經(jīng)營管理制度對(duì)高校體育場地進(jìn)行管理，實(shí)效高效體育場地經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的最大化。

三、體育場經(jīng)營管理發(fā)展趨勢分析

高校體育館的經(jīng)營發(fā)展理念需要突破傳統(tǒng)，將體育場地的經(jīng)營向著多元化、靈活化的模式發(fā)展。順應(yīng)我國體育事業(yè)發(fā)展的潮流，更好的滿足全民健身的需求，為提高國民的身體素質(zhì)貢獻(xiàn)一份力量。高效體育場地管理模式隨著先進(jìn)管理理念的發(fā)展不斷進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了提高高校體育場地管理經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)。經(jīng)營管理的人性化。服務(wù)的質(zhì)量是吸引顧客的主要因素，為了實(shí)現(xiàn)高效體育場地的人性化管理，需要進(jìn)行人性化的改進(jìn)，設(shè)立專門的殘障人士的通道，坐席等，提高管理人員的素質(zhì)，服務(wù)至上，不斷改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)的質(zhì)量；經(jīng)營途徑的多元化。為了實(shí)現(xiàn)高效體育場地的管理模式探索創(chuàng)新，借鑒國內(nèi)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，積極開發(fā)其他衍生產(chǎn)品，以此來那個(gè)增加場館經(jīng)濟(jì)來源，把增加的收入利用到提高場館的基礎(chǔ)設(shè)施上，達(dá)到良性的循環(huán)；管理人員的專業(yè)化。專業(yè)化的人才管理隊(duì)伍對(duì)提高場館的管理水平具有重要的影響，通過吸納專門的管理人才，進(jìn)行部門之間的相互協(xié)調(diào)管理，相互互補(bǔ)，獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，改變現(xiàn)在的以退休運(yùn)動(dòng)員、教練員管理的現(xiàn)狀，不斷吸納高素質(zhì)的管理人才提高高校體場館的運(yùn)作效率。場館設(shè)施的功能多樣化。通過對(duì)高校內(nèi)的體育場地進(jìn)行升級(jí)改造，利用校內(nèi)的優(yōu)勢資源，將運(yùn)動(dòng)與休閑，運(yùn)動(dòng)和娛樂相結(jié)合，建立起多功能的高校體育場地經(jīng)營體系，提高體育場地的利用率，讓更多的人參與到運(yùn)動(dòng)中來，提高體育場地的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

篇（10）

網(wǎng)絡(luò)營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用逐步擴(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告市場也呈現(xiàn)出非常活躍的增長勢頭。

由此可見,網(wǎng)絡(luò)環(huán)境給企業(yè)的營銷方式提供了良好的發(fā)展空間。而企業(yè)要在網(wǎng)絡(luò)市場上開展?fàn)I銷策略、廣告活動(dòng),必須以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ),以多媒體為主要表現(xiàn)手段。多媒體廣告就是將廣告信息采用多種媒體形式進(jìn)行傳播,從而喚起人們對(duì)商品或服務(wù)的需求。在網(wǎng)絡(luò)營銷中也主要采用多媒體廣告進(jìn)行信息傳播。

1網(wǎng)絡(luò)營銷中的多媒體廣告表現(xiàn)形式

文本類廣告。這是非常重要的一種信息傳播媒體,也是最基本的一種廣告媒體。常用于制作說明性、描述性的商品說明。其廣告效果為:內(nèi)容直觀,敘述清晰、明確,可反復(fù)閱讀、理解,如網(wǎng)頁廣告、文本鏈接廣告、論壇置頂廣告、博客廣告等等。

圖像類廣告。此種廣告媒體投放形式以圖形、圖像表現(xiàn)為主。在Internet上通用的格式有GIF和JPG兩種,比如:電子郵件廣告、橫幅式廣告等。電子郵件廣告通常以圖片的形式發(fā)送到受眾的郵箱中,使用戶了解營銷內(nèi)容。橫幅式廣告是最為有效的直銷工具,位于首頁或各個(gè)頻道頁面的最上方,具有強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

動(dòng)畫類廣告。此種廣告媒體投放形式以動(dòng)畫表現(xiàn)為主,其格式主要為FLASH格式。其最大特點(diǎn)是具有形象、趣味,具有交互性和自主性,吸引受眾注意力。其應(yīng)用有插頁式廣告、通欄廣告和“浮層”廣告等等。插頁式廣告又名“彈跳廣告”,當(dāng)瀏覽網(wǎng)站或欄目時(shí),在該網(wǎng)站或欄目打開之前先插入一個(gè)新窗口顯示廣告。“浮層”廣告具有極強(qiáng)的表現(xiàn)力,并且可以加入音效,浮層廣告豐富的效果更能滿足不同廣告主的需求。

視頻類廣告。視頻廣告是一種新興的網(wǎng)絡(luò)廣告形式,其格式主要有flv格式、wmv格式、流媒體格式等等,具有感官?zèng)_擊力強(qiáng)、內(nèi)容豐富、互動(dòng)性強(qiáng)、實(shí)時(shí)信息更新等優(yōu)點(diǎn)。比如在網(wǎng)絡(luò)視頻流媒體上投放的視頻廣告。這種廣告媒體能以唯美的畫面、鮮明的色彩、流暢的動(dòng)作和悅耳的音效,使品牌價(jià)值得到出色的創(chuàng)意表現(xiàn)。

虛擬現(xiàn)實(shí)類廣告。這類廣告以三維技術(shù)建立一個(gè)虛擬現(xiàn)實(shí)的環(huán)境,讓受眾在逼真的廣告場景中感受品牌魅力和商家的服務(wù)。如房地產(chǎn)營銷網(wǎng)站,制作出樓盤地圖指示動(dòng)畫、裝修效果圖翻頁動(dòng)畫、樣板間三維展示模擬動(dòng)畫,全方位、立體、動(dòng)態(tài)地展現(xiàn)出樓盤的特點(diǎn),給客戶一個(gè)全新的體驗(yàn)。顧客可以通過鼠標(biāo)的移動(dòng)瀏覽虛擬現(xiàn)實(shí)場景,猶如身臨其境,增強(qiáng)商品的說服力,提高樓盤的銷售量。

2多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營銷中的應(yīng)用特點(diǎn)

多樣性。互聯(lián)網(wǎng)中多媒體廣告提供了豐富的營銷方式,這極大的豐富了廣告主的選擇,提升了網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值。它改變了企業(yè)主廣告信息傳播的單一模式,使商品信息呈現(xiàn)更多樣化或多維化,更具有感官刺激和視覺沖擊力,從而給消費(fèi)者留下深刻印象,達(dá)到廣告效果。

集成性。網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)可以綜合處理多種信息媒體,使多種媒體信息統(tǒng)一獲取、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一存儲(chǔ)及多媒體信息表現(xiàn)合成等方面。企業(yè)主可以依托網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)建立網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭平臺(tái),整合媒體傳播資源,為商品或品牌銷售活動(dòng)提供“一條龍”式的服務(wù),通過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可以增強(qiáng)廣告活動(dòng)的跟蹤、反饋、測試環(huán)節(jié)的功能,從而使廣告活動(dòng)目標(biāo)更加明確。

交互性。用戶可以與計(jì)算機(jī)的多種信息媒體進(jìn)行交互操作,它縮短了用戶和企業(yè)的距離,從而為用戶提供了更加有效地控制和使用信息的手段,使人在獲取廣告信息過程中處于主動(dòng)地位。

正是上述這些特點(diǎn)使多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用上顯示出與眾不同的優(yōu)勢。一方面宣傳內(nèi)容豐富,形式多樣;另一方面宣傳內(nèi)容具體形象,用戶可以清楚地查看、了解、掌握商品的相關(guān)信息。當(dāng)然多媒體廣告在網(wǎng)絡(luò)推廣時(shí)還有許多局限性,比如網(wǎng)絡(luò)營銷中受眾對(duì)象范圍是否明確,如何評(píng)估廣告效果?因此,這些不足之處在今后的應(yīng)用中還需要采取相應(yīng)地手段去進(jìn)行完善。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告活動(dòng)會(huì)從網(wǎng)絡(luò)走向更多的數(shù)字媒體形式,提高企業(yè)的市場競爭力。

參考文獻(xiàn):

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一、營銷觀念的定位思考營銷觀念實(shí)質(zhì)是農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人從事營銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想,它的核心是以什么為中心來開展?fàn)I銷活動(dòng),表現(xiàn)在實(shí)踐上運(yùn)用什么樣的營銷手段和方法。營銷事實(shí)證明,觀念是否正確直接影響到農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人營銷活動(dòng)的成功與否,因此,這是營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。

1•營銷觀念類型。營銷觀念屬于思想意識(shí)范疇,它隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件的發(fā)展與變化,而表現(xiàn)出不同的類型。具體是生產(chǎn)觀念,以經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低下,物資嚴(yán)重短缺,而需求旺盛,農(nóng)產(chǎn)品的供給量小于需求量為條件。最明顯的特征是以生產(chǎn)為中心,表現(xiàn)為只要有生產(chǎn),就必然有銷路;二是產(chǎn)品觀念,是以農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的供求矛盾尚不突出,市場競爭逐步加強(qiáng)為條件。主要特征是以生產(chǎn)為中心,強(qiáng)調(diào)以質(zhì)取勝、以廉取勝,以為只要貨真、價(jià)廉就能永遠(yuǎn)暢銷。所以,一些小生產(chǎn)者把這種觀念作為強(qiáng)化競爭的指導(dǎo)思想,具有一定的合理性,但它只存在于商品經(jīng)濟(jì)不甚發(fā)達(dá)的時(shí)代;三是推銷觀念,以科技的進(jìn)步,提高了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率和農(nóng)產(chǎn)品品種的增多,農(nóng)產(chǎn)品市場出現(xiàn)了供大于求和局部買方市場已經(jīng)形成,農(nóng)產(chǎn)品銷售開始出現(xiàn)困難為條件。其特征是由以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心轉(zhuǎn)變,表現(xiàn)在通過銷售的努力促使消費(fèi)者購買的一種指導(dǎo)思想;四是市場營銷觀念,以科技迅速發(fā)展促進(jìn)社會(huì)物質(zhì)財(cái)富較快增長,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)進(jìn)步導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品品種的優(yōu)化,消費(fèi)者購買水平提高且需求的選擇性明顯增強(qiáng)為條件。顯著特征是以消費(fèi)者為中心,即消費(fèi)者需要什么就生產(chǎn)銷售什么,是生產(chǎn)出能夠賣出的產(chǎn)品。

2•比較差異定位。一定的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件要求確立與之相適應(yīng)的營銷觀念,而且營銷觀念的內(nèi)在區(qū)別也要求農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的定位。上述四種觀念中生產(chǎn)與產(chǎn)品觀念的區(qū)別較為明顯,容易被人們混淆的是推銷觀念和市場營銷觀念,其實(shí)二者的差異也非常顯著。其一,出發(fā)點(diǎn)不同。推銷觀念著眼于先生產(chǎn)產(chǎn)品,然后計(jì)劃銷售,市場營銷觀念著眼于先分析消費(fèi)需求,然后計(jì)劃產(chǎn)品生產(chǎn);其二,經(jīng)營中心不同。推銷以已有產(chǎn)品為中心,推銷已生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,營銷以消費(fèi)需求為中心,生產(chǎn)能賣出去的產(chǎn)品;其三,服務(wù)對(duì)象不同。推銷服務(wù)對(duì)象的普遍化,營銷服務(wù)對(duì)象的特定范圍或個(gè)性化;其四,手段和方法不同。推銷主要是促銷,營銷除促銷外,還涉及產(chǎn)品、價(jià)格、分銷等手段和方法。以上分析表明不同營銷觀念有著顯著的差異,有差異就要作選擇,所以,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行營銷觀念定位非常必要。當(dāng)然,比較差異進(jìn)行定位,旨在揭示選擇何種指導(dǎo)思想開展?fàn)I銷活動(dòng)更為科學(xué),而并非說明營銷觀念本論文由整理提供間的此生彼亡,事實(shí)上它們之間具有一定的相關(guān)性,因此,實(shí)踐中要注意交叉和互補(bǔ)。

3•依據(jù)實(shí)際定位。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行營銷觀念定位,必須從實(shí)際出發(fā),實(shí)事求是。首先,加入世貿(mào)組織,伴隨國外農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)市場,現(xiàn)代市場營銷觀念及手段和方法,亦將呈現(xiàn)在我們面前。因此,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人必須采取應(yīng)對(duì)措施,樹立現(xiàn)代市場營銷觀念及方法,否則在競爭中將處于不利地位;其次,社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,市場機(jī)制配置資源的基礎(chǔ)作用必將全面進(jìn)入農(nóng)村、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品市場。并且隨著科技進(jìn)步,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平不斷提高,農(nóng)產(chǎn)品供給品種日益豐富和多樣化,農(nóng)產(chǎn)品市場競爭更加激烈。加上人民生活質(zhì)量的提高,消費(fèi)需求的選擇性也不斷增強(qiáng)。這些都要求農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人必須重視市場營銷理念的確立,真正做到以消費(fèi)者為中心,以需求為起點(diǎn),開展?fàn)I銷活動(dòng);再次,考慮到農(nóng)村生產(chǎn)力發(fā)展水平的不平衡性,農(nóng)村市場化水平比較低且地區(qū)之間參差不齊。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)組織方式更是多樣化,有規(guī)模大、品種集中、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)方式,也有品種雜亂、分戶生產(chǎn)、分散經(jīng)營以及等客上門收購的落后的生產(chǎn)方式。因此,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人必須具體情況具體分析,既要看到營銷觀念的定位存在著復(fù)雜性、多樣性、并存性,又要針對(duì)自己所在地的實(shí)際情況,選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷觀念指導(dǎo)營銷活動(dòng)的開展。但必須強(qiáng)調(diào)的是,在全球經(jīng)濟(jì)一體化和社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下,應(yīng)當(dāng)確立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場營銷觀念,哪怕在推銷已經(jīng)生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品時(shí),也要從消費(fèi)者的需求和利益的角度出發(fā),只有贏得消費(fèi)者的認(rèn)同,營銷活動(dòng)才能順利而有效的開展。

二、營銷步驟的實(shí)施思考營銷觀念的確立為營銷活動(dòng)的順利開展奠定了基礎(chǔ),而營銷活動(dòng)成效的大小還取決于農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在復(fù)雜的營銷活動(dòng)中對(duì)營銷環(huán)節(jié)的認(rèn)識(shí)和把握,以及自覺依據(jù)和認(rèn)真實(shí)施的程度,這將成為農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人有效開展市場營銷的關(guān)鍵

1•市場營銷步驟。市場營銷活動(dòng)是一個(gè)過程,它由諸多的環(huán)節(jié)所構(gòu)成,其中主要有:一是分析市場機(jī)會(huì)。市場營銷活動(dòng)從分析、確定市場機(jī)會(huì)開始,市場機(jī)會(huì)即市場上存在的未被滿足的需求。鑒于農(nóng)副產(chǎn)品大多為最終消費(fèi)品,多數(shù)是直接滿足群眾的餐桌需求,因此與老百姓的消費(fèi)習(xí)慣、層次和水平密切相關(guān)。所以,未被滿足的需求將表現(xiàn)為多種形式,既有現(xiàn)實(shí)的、潛在的,也有近期的、遠(yuǎn)期的。然而分析市場機(jī)會(huì)的重點(diǎn)應(yīng)該是潛在與遠(yuǎn)期的未被滿足的部分。據(jù)此農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在捕捉市場機(jī)會(huì)的過程中,不僅要收集和分析需求信息,而且要注重挖掘和引導(dǎo)消費(fèi),通過發(fā)現(xiàn)、評(píng)價(jià)和引導(dǎo),選擇適宜的市場機(jī)會(huì)開展?fàn)I銷;二是選擇目標(biāo)市場。

目標(biāo)市場即農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人決定要進(jìn)入的市場,它的前提是市場細(xì)分,也就是根據(jù)市場需求和購買行為的差異,把某一農(nóng)產(chǎn)品的整體市場劃分為若干子市場,例如,北京名牌產(chǎn)品華都肉雞的營銷人員,在進(jìn)行市場調(diào)查和分析時(shí)發(fā)現(xiàn),不同地域、不同國籍的肉雞消費(fèi)者各有偏好,為此他們變原先的整雞整賣為化整為零,將雞腿肉出口日本,雞胸肉出口歐洲一些國家,雞翅、內(nèi)臟在國內(nèi)銷售。由于采取分割、拆件、加工成200多種規(guī)格不同的雞塊,目前已分段計(jì)價(jià)出口到20多個(gè)國家和地區(qū)。不僅擴(kuò)大了肉雞市場的占有率,而且開發(fā)了新的目標(biāo)市場,同時(shí)一只雞賣出三只雞的價(jià),取得了可觀的營銷效益。這一事例充分證明選擇目標(biāo)市場的重要性;三是市場定位。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人決定了進(jìn)入的市場以后,還需對(duì)所售產(chǎn)品進(jìn)行市場定位,即通過創(chuàng)立產(chǎn)品的個(gè)性和獨(dú)特的市場形象,確立其在消費(fèi)者心目中的位置。農(nóng)產(chǎn)品市場定位既要考慮其自身的特點(diǎn),也要考慮公眾的消費(fèi)心理和購買的偏好與愿望,以及競爭者的情況。因此,定位時(shí)除參照其他商品定位的因素(性能、形狀、價(jià)格、質(zhì)量)外,更要突出營養(yǎng)、保健、無公害等特性來顯示產(chǎn)品的特色與個(gè)性;四是制訂營銷策略及組合。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人作為交換的媒介,為促成買賣成交,必須采取恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

制訂營銷策略就是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)目標(biāo)市場的要求,對(duì)可控因素采取相應(yīng)的運(yùn)作方法及其進(jìn)行優(yōu)化組合。這里的可控因素主要是指產(chǎn)品、價(jià)格、分銷及促銷,由此而制訂的策略首先是產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略各自內(nèi)在的具體運(yùn)作方法,其次是四個(gè)策略相互之間在多層次多方面的配合與協(xié)調(diào)而組成的一個(gè)整體。同時(shí)在營銷活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行中既要對(duì)單個(gè)策略內(nèi)部進(jìn)行完善,還要注意互相之間的動(dòng)態(tài)匹配,以此提高交換活動(dòng)的成效。

2•營銷題中之義。市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷、分銷的實(shí)施過程。這一過程內(nèi)含營銷活動(dòng)的步驟性,表現(xiàn)在一是市場營銷活動(dòng)開始于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)之前。因?yàn)?構(gòu)思強(qiáng)調(diào)的是在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)之前就要根據(jù)消費(fèi)需求對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和構(gòu)想,其對(duì)應(yīng)的起點(diǎn)應(yīng)為分析市場機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)潛在市場需求;二是市場營銷是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的一系列活動(dòng)。說明農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)首先著眼于消費(fèi)者,然后才是產(chǎn)品。因此,需要花力氣進(jìn)行市場調(diào)查,了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及其需求的差異等信息,并在分析、篩選的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分,確定目標(biāo)市場,進(jìn)而對(duì)相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的市場定位,以鮮明的個(gè)性和特色,吸引消費(fèi)者并激發(fā)購買欲望;三是市場營銷是一種整體活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品市場需求的多樣性、復(fù)雜性及變動(dòng)性,說明市場營銷不是某一部分、某一手段或方法在具體營銷中的運(yùn)用,相反是由一系列相互聯(lián)系的因素所組成的一個(gè)整體,其中主要是產(chǎn)品、價(jià)格、分銷與促銷,其實(shí)這涉及到營銷策略的制訂與運(yùn)用。以上分析表明,只要是市場營銷活動(dòng),就必然是一個(gè)過程,必須有步驟地實(shí)施。盡管一些農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在實(shí)踐中往往把市場營銷簡單化為買賣,但具體的營銷活動(dòng)也將無意中涉及到相關(guān)的步驟問題。但從利于營銷活動(dòng)有序開展和高效運(yùn)行的角度思考,就必然要求“自在”農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)變成“自為”農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人。

3•循序但不唯序。營銷步驟即營銷活動(dòng)進(jìn)行的程序,循序亦即按市場消費(fèi)需求的客觀要求,井然有序地開展?fàn)I銷活動(dòng)。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人只有掌握營銷步驟,按照客觀需要的過程從事營銷活動(dòng),才能實(shí)現(xiàn)交換的目的,而忽視營銷過程的先后次序,將不利于進(jìn)行自我控制,雖然有時(shí)也會(huì)成功,但多數(shù)會(huì)造成損失、或者失誤、甚至失敗。當(dāng)然,強(qiáng)調(diào)循序而行,并不等于唯序而為,因?yàn)闋I銷步驟只是一般的行動(dòng)指南,在具體營銷活動(dòng)中允許相互間有所交叉、有所重點(diǎn),有時(shí)甚至可以省略某個(gè)程序。因此,不能機(jī)械地去理解和運(yùn)用,而必須根據(jù)實(shí)際情況,靈活實(shí)施。具體是其一,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人有不同的類型,其營銷活動(dòng)的內(nèi)容有顯著區(qū)別,決定了步驟實(shí)施各有重點(diǎn)。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的類型有:種植型、養(yǎng)殖型、加工型、流通型和勞務(wù)型等,像種、養(yǎng)型的重在分析市場機(jī)會(huì)和確定市場目標(biāo),而加工、流通型的側(cè)重營銷策略的運(yùn)用;其二,農(nóng)產(chǎn)品的種養(yǎng)方式和品種的區(qū)別,也要求有重點(diǎn)的實(shí)施。

從種養(yǎng)方式來看,規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的種養(yǎng)突出量與新,因此,重點(diǎn)是市場調(diào)查與分析,尋找和發(fā)現(xiàn)可進(jìn)入的市場,同時(shí)運(yùn)用相應(yīng)的營銷策略。而分散和少量的種養(yǎng)通常表現(xiàn)為先生產(chǎn)后銷售,因此,側(cè)重是運(yùn)用營銷策略進(jìn)行促銷。從種養(yǎng)品種來看,凡涉及內(nèi)在質(zhì)量提升及更新的產(chǎn)品,因其面對(duì)是潛在消費(fèi)需求,所以要從分析市場著手,突出市場定位和有步驟實(shí)施。相反,那些長時(shí)間一貫制的傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品則應(yīng)重在推銷;其三,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的自身營銷活動(dòng)的差異,同樣要求靈活實(shí)施營銷步驟。如從事品種單一、規(guī)模大、市場集中,并以鞏固現(xiàn)有市場份額以及擴(kuò)大占有率為目的的,重點(diǎn)是營銷策略的運(yùn)用。如果為了開拓新市場,那就必須從分析市場機(jī)會(huì)開始,有序進(jìn)行營銷活動(dòng)。總之,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的異樣化、品種更新的多樣化、經(jīng)紀(jì)人類型的多重化、營銷行為的復(fù)雜化、消費(fèi)需求的多變化,都要求營銷步驟的實(shí)施必須以變應(yīng)變,靈活運(yùn)作。需要強(qiáng)調(diào)的是,不唯序旨在不把實(shí)施步驟機(jī)械化、教條式的照搬照套的運(yùn)用,其實(shí)質(zhì)仍然是在序的范圍內(nèi)突出重點(diǎn)、協(xié)調(diào)運(yùn)用。

三、營銷活動(dòng)的原則思考農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人從事市場營銷活動(dòng),除應(yīng)遵守相關(guān)法律法規(guī)外,還必須具有較強(qiáng)的自律能力,而原則作為營銷活動(dòng)中必須依據(jù)的準(zhǔn)則,具有較強(qiáng)的行為約束力,所以,遵循相關(guān)原則將是營銷活動(dòng)順利并有效進(jìn)行的保證

1•潛在需求原則。潛在需求原則是農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人必須遵循的首要原則,因?yàn)?一是農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人從事營銷活動(dòng),前提是要確定進(jìn)入的市場,這就必須對(duì)市場需求進(jìn)行調(diào)查,包括市場潛量和銷售潛量,市場潛量是指在某一市場上的最大的需求量,銷售潛量是指某一農(nóng)產(chǎn)品在某一市場上的最大需求量。調(diào)查市場需求實(shí)質(zhì)是農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人面對(duì)潛在市場進(jìn)行分析與預(yù)測,最終決定進(jìn)入與否。因?yàn)?只有當(dāng)消費(fèi)者有需求傾向,才能產(chǎn)生購買欲望,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人也才能有開展?fàn)I銷活動(dòng)的可能。可見農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人的營銷活動(dòng),就在于開發(fā)潛在的市場需求,并通過自己的努力去實(shí)現(xiàn)未被滿足的那部分需求,從而保證營銷活動(dòng)正常開展;二是隨著對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步發(fā)展,國外農(nóng)產(chǎn)品大量進(jìn)入國內(nèi)市場,這對(duì)習(xí)慣于種植傳統(tǒng)產(chǎn)品的農(nóng)民來說是一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),為此,各地都在大張旗鼓地進(jìn)行農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu),尤其是農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,目的是生產(chǎn)出更多的名特優(yōu)新產(chǎn)品與“外來品”進(jìn)行競爭。而產(chǎn)品品種的變化和內(nèi)在質(zhì)量的提升,對(duì)于消費(fèi)者來說卻是陌生的,需求也就是潛在的,而且由于種植技術(shù)要求高,資金投入大,導(dǎo)致價(jià)格上漲,市場需求的啟動(dòng)比較困難,對(duì)此,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人必須重視運(yùn)用相關(guān)媒體以及在營銷活動(dòng)中宣傳、造勢、擴(kuò)大影響,以開發(fā)和培育潛在市場需求;三是我國的改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)取得巨大成就,大部分地區(qū)步入小康,人們的基本生活水平日趨提高,需求層次,消費(fèi)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化,基本消費(fèi)需求已經(jīng)得到滿足,開始轉(zhuǎn)向新的更高層次的水平,即由吃得飽轉(zhuǎn)變?yōu)槌缘煤?表現(xiàn)在對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的營養(yǎng)、保健、安全、衛(wèi)生、無公害等的需求趨向逐步增強(qiáng)。當(dāng)然,這種轉(zhuǎn)變具有潛在性的特點(diǎn)。因此,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人須針對(duì)潛在性的要求,在營銷活動(dòng)中重視營銷策略的運(yùn)用,做好宣傳、擴(kuò)大影響,致力于市場滲透、開拓產(chǎn)品市場,還要加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo),擴(kuò)大市場容量,從而使?jié)撛谑袌鲂枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)市場需求。

2•雙為服務(wù)原則。農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人作為中介,應(yīng)當(dāng)服務(wù)于消費(fèi)者和生產(chǎn)者(農(nóng)戶)。一是服務(wù)于消費(fèi)者,目的是讓他們認(rèn)識(shí)和了解自己的產(chǎn)品。消費(fèi)者購買行為心理學(xué)認(rèn)為,認(rèn)知只是消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的基礎(chǔ),只有當(dāng)消費(fèi)者較全面感知了某種產(chǎn)品能滿足需求時(shí),才能產(chǎn)生積極購買行為。據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)局2001年3月調(diào)查表明,市民對(duì)綠色食品這個(gè)名詞的認(rèn)知度較高,但缺乏進(jìn)一步的了解。在被調(diào)查的人群中,有78.5%的人聽說過這個(gè)名詞,但有24.1%的人未聽說過有識(shí)別標(biāo)志,而具備辨識(shí)識(shí)別標(biāo)志能力的人只有21.9%。無污染、安全是綠色食品的主要特征,但在購買過的市民中只有48.8%的人意識(shí)到這一點(diǎn),而62.4%市民由于對(duì)其缺乏正確的認(rèn)識(shí)而未購買。此例啟示在于,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人在營銷活動(dòng)中,必須重視對(duì)消費(fèi)者的服務(wù),其中主要是向他們推介自己的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的特性、功用、消費(fèi)方法及注意事項(xiàng)等。

為此,提高他們感知的程度,消除猶豫、顧慮心理,進(jìn)而形成較穩(wěn)定的消費(fèi)信念,促成有效需求;二是服務(wù)于農(nóng)戶。農(nóng)戶作為種養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品的基本單位,其生產(chǎn)具有分散、獨(dú)立、封閉性的特點(diǎn),這種以一家一戶為單位分散經(jīng)營的小生產(chǎn)方式,抑制了他們在市場中生存和發(fā)展能力的壯大。所以,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人應(yīng)為在市場中處于弱勢地位的農(nóng)戶搞好服務(wù),目的是既幫助農(nóng)民實(shí)現(xiàn)盡可能多的回報(bào),又為自己營造優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的貨源基地。針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況,農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人一是信息服務(wù)。盡管現(xiàn)在信息傳播渠道眾多,但相對(duì)于落后、閉塞的農(nóng)村和分散、封閉的農(nóng)戶來說,要及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取信息還相當(dāng)困難,尤其對(duì)信息的真實(shí)、可靠性缺乏應(yīng)有的判別能力,加上農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的季節(jié)性和周期長的特點(diǎn),農(nóng)戶對(duì)信息追求的主動(dòng)性不強(qiáng)。