連單銷售總結(jié)大全11篇

緒論：寫作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇連單銷售總結(jié)范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石，是臨床上常見的外科疾病，其發(fā)生呈現(xiàn)逐漸上升的趨勢(shì)，對(duì)于患者的生活質(zhì)量有一定影響，需要給予及時(shí)、有效的治療[1]。本文主要通過(guò)收集我院2014年3月～2015年11月收治的72例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者的臨床資料，分析膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者經(jīng)ERCP聯(lián)合腹腔鏡與傳統(tǒng)外科手術(shù)治療的臨床效果，現(xiàn)報(bào)道如下。

1資料與方法

1.1一般資料 回顧性分析我院2014年3月～2015年11月期間收治的72例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者的臨床資料，所有患者均經(jīng)MRCP或者CT確診，排除膽道惡性病變與其它無(wú)法耐受手術(shù)疾病；按照入院順序?qū)⑺谢颊叻譃閮山M，即：觀察組（36例）與對(duì)照組（36例）。觀察組36例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者中，25例男性患者，11例女性患者；年齡34～76歲，平均年齡為（58.1±7.5）歲。對(duì)照組36例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者中，24例男性患者，12例女性患者；年齡36～77歲，平均年齡為（58.9±7.8）歲。兩組膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者的一般資料（年齡、性別等）無(wú)顯著差異，無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）。

1.2方法

1.2.1觀察組 觀察組36例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者給予ERCP聯(lián)合腹腔鏡手術(shù)治療，即：在十二指腸鏡下，對(duì)患者進(jìn)行十二指腸插管操作，這一操作完成之后對(duì)38%泛影葡胺予以注入，然后進(jìn)行膽管造影，根據(jù)十二指腸與膽總管結(jié)石的實(shí)際情況進(jìn)行柱狀球囊擴(kuò)張或者切開處理，通過(guò)取石網(wǎng)籃、球囊將膽總管結(jié)石取出，若是膽總管結(jié)石過(guò)大，可以選取取石碎石一體網(wǎng)籃將結(jié)石取出，取出結(jié)石之后再行膽管造影，確定取凈結(jié)石之后對(duì)鼻膽管予以放置。手術(shù)完成之后，應(yīng)當(dāng)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)ERCP3 h血淀粉酶與12 h血淀粉酶，待其處于正常狀態(tài)之后5 d～8 d內(nèi)給予腹腔鏡膽囊切除術(shù)。

1.2.2觀察組 觀察組36例膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者給予傳統(tǒng)外科手術(shù)治療，即：在右肋緣下作一個(gè)弧形切口，切口的長(zhǎng)度控制在15 cm左右。將腹壁逐層切開，一直切至腹膜，然后進(jìn)入到腹腔內(nèi)，對(duì)膽總管、膽囊情況進(jìn)行探查，探查完畢之后給予膽囊切除術(shù)+膽總管切開取石術(shù)+T管引流術(shù)。選取5ml注射器對(duì)膽總管予以穿刺處理，將黃色膽汁抽出，在膽總管壁處沿著膽管縫兩針懸吊，在縫線間將膽管壁切開，選取小尖刀予以切開處理，切開長(zhǎng)度控制在1 cm左右，然后將膽汁吸除，將膽總管內(nèi)結(jié)石取出，采用取石鉗進(jìn)行操作，然后沿著膽囊床將膽囊逆行切除，對(duì)膽囊動(dòng)脈予以結(jié)扎處理。在距離膽總管0.5 cm處對(duì)膽囊管予以切斷處理，將膽囊切除，然后對(duì)膽囊管殘端進(jìn)行縫扎處理。再次對(duì)膽總管進(jìn)行探查，將"T"管引流置于膽總管內(nèi)，對(duì)膽總管壁予以縫合處理，將一條引流管置于腹腔內(nèi)，由腹壁戳孔引出，同時(shí)"T"管也由腹壁戳孔引出，與無(wú)菌引流袋相接，予以固定。

1.3觀察指標(biāo) 觀察兩組膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者的結(jié)石數(shù)目、結(jié)石大小、并發(fā)癥發(fā)生率、住院費(fèi)用以及住院時(shí)間。

1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 選取SPSS19.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合處理，計(jì)數(shù)資料經(jīng)？字2檢驗(yàn)，經(jīng)率（%）表示，計(jì)量資料經(jīng)t檢驗(yàn)，計(jì)量資料經(jīng)（x±s）表示，P

2結(jié)果

觀察組膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者膽總管結(jié)石大小、并發(fā)癥發(fā)生率、住院費(fèi)用以及住院時(shí)間均優(yōu)于對(duì)照組膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石患者，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P0.05），見表1。

3討論

現(xiàn)階段，隨著微創(chuàng)手術(shù)與內(nèi)鏡技術(shù)的快速發(fā)展，內(nèi)鏡ERCP聯(lián)合腹腔鏡技術(shù)在臨床上的應(yīng)用范圍越來(lái)越廣泛，尤其是在肝膽科中的應(yīng)用[2]。傳統(tǒng)的膽囊切除并膽總管切開取石術(shù)，在手術(shù)之后需要對(duì)T管予以常規(guī)放置，極易導(dǎo)致并發(fā)癥發(fā)生，而且會(huì)手術(shù)之后患者的住院時(shí)間、帶管時(shí)間長(zhǎng)，對(duì)于患者的臨床治療效果有一定影響[3]。雖然T管的應(yīng)用能夠有效預(yù)防膽道減壓膽漏、膽管狹窄等不良狀況的發(fā)生，但是長(zhǎng)期應(yīng)用存在一定的弊端，如膽汁丟失導(dǎo)致胃腸動(dòng)力障礙、食欲不振、水電解質(zhì)絮亂；T管引起腹腔內(nèi)粘連、膽道出血；T管對(duì)膽管壁產(chǎn)生刺激造成膽管增生狹窄；T管壓迫造成膽管壁缺血性壞死等一系列并發(fā)癥[4-5]。

本研究中，觀察組并發(fā)癥發(fā)生率為2.8%；對(duì)照組并發(fā)癥發(fā)生率為22.2%；觀察組膽總管結(jié)石大小、住院費(fèi)用以及住院時(shí)間均優(yōu)于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P

參考文獻(xiàn)：

[1]彭英俊.不同微創(chuàng)術(shù)式治療膽囊結(jié)石合并膽總管結(jié)石臨床效果對(duì)比觀察[J].當(dāng)代醫(yī)學(xué)，2014，9（26）：19-20.

[2]劉芹，邢超. ERCP聯(lián)合腹腔鏡與傳統(tǒng)外科手術(shù)治療膽總管結(jié)石并膽囊結(jié)石的對(duì)比研究[J].黑龍江醫(yī)藥，2012，18（03）：399-400.

篇（2）

通常店主的誤區(qū)：

“店都開了好幾年了，方圓幾百米誰(shuí)還看不到啊？”

“有很多顧客大老遠(yuǎn)的跑過(guò)來(lái)買產(chǎn)品，應(yīng)該都知道我的店了！”

“有很多顧客給我介紹周圍的朋友過(guò)來(lái)呢！”

事實(shí)果真如店主說(shuō)的那樣嗎？我們來(lái)看調(diào)研后的結(jié)果：50~60%沒有進(jìn)店內(nèi)了解過(guò)，但對(duì)產(chǎn)品感興趣；20~30%表示不知道有這家店，有購(gòu)買產(chǎn)品需求；5~10%已購(gòu)買過(guò)。

事實(shí)證明：區(qū)域需要深耕細(xì)作、主動(dòng)出擊，挖掘潛在顧客已刻不容緩！

當(dāng)您有這樣的想法時(shí)：

為什么顧客不見增加呢？怎么樣才能讓更多的顧客進(jìn)店呢？想什么辦法來(lái)招攬顧客呢？

經(jīng)過(guò)銷售現(xiàn)場(chǎng)反復(fù)驗(yàn)證，簡(jiǎn)捷有效、易于操作的方法中，首選的即是派單與路演活動(dòng)，但是會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商家做起來(lái)因缺乏專業(yè)性，很難達(dá)到預(yù)期的效果，怎么樣才能做到正確操作？讓我們?nèi)轿坏膩?lái)了解一下：

一、什么是派單

派單是專賣店向區(qū)域滲透的一種方式，即在專賣店方圓100米周圍，借助派發(fā)宣傳單、優(yōu)惠券、活動(dòng)邀請(qǐng)卡、體驗(yàn)演示等方法，與目標(biāo)顧客溝通，并有技巧地引領(lǐng)客人進(jìn)店的銷售活動(dòng)。派單的目的是提高進(jìn)店人數(shù)，保證店內(nèi)的客源，同時(shí)提高專賣店在區(qū)域內(nèi)的知名度。

派單的準(zhǔn)備

·制定派單方案

1.店員獎(jiǎng)勵(lì)方案的制定。派單回店一個(gè)新顧客，制定相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)方案；派單回店新顧客購(gòu)買產(chǎn)品總額可額外提成給派單人員。

2.顧客促銷方案的制定。購(gòu)物可參加抽獎(jiǎng)，100%中獎(jiǎng)；購(gòu)買正常產(chǎn)品一件可送禮物1份。

·召開店員會(huì)議

溝通獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，店員的派單、回店目標(biāo)的設(shè)立；店員分工輪流的安排。

·陳列店內(nèi)產(chǎn)品

營(yíng)造購(gòu)買氛圍是店里最主要的工作，要推出高、中、低檔價(jià)位的促銷禮物，讓顧客感受到優(yōu)惠的時(shí)機(jī)不可多得，可用爆炸簽標(biāo)出優(yōu)惠限購(gòu)，如高價(jià)位——饋贈(zèng)好禮，低價(jià)位——限時(shí)搶購(gòu)。

·陳列顧客分享集

目的：增強(qiáng)購(gòu)買信心，在顧客猶豫時(shí)可翻看顧客的使用分享感受，用事實(shí)說(shuō)話，刺激和推動(dòng)購(gòu)買需求。同時(shí)要做好每位顧客購(gòu)買記錄和使用感言：使用前、使用后感受及帶來(lái)的效果。

·選擇派單地點(diǎn)

醫(yī)院、超市、車站居民區(qū)、店鋪門口、辦公大樓、小學(xué)或幼兒園、工作單位、地鐵站口……

要點(diǎn)：距離專賣店不要超過(guò)100米，步行到達(dá)專賣店的時(shí)間不要超過(guò)3分鐘，最好可以直接看到專賣店的門面；如果選擇馬路對(duì)面最好路中間不要有隔離帶。

·備齊派單物品

宣傳單頁(yè)、禮品贈(zèng)券。

·調(diào)整積極心態(tài)

每一個(gè)派單員都是提供健康機(jī)會(huì)的人、提供事業(yè)機(jī)會(huì)的人。

·規(guī)范儀容儀表

規(guī)范的著裝、胸卡、自信、微笑。

·運(yùn)用巧妙語(yǔ)言

第一句：自我介紹；第二句：簡(jiǎn)單的介紹公司；第三句：介紹店內(nèi)活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)好處；第四句：“我?guī)タ纯窗桑　?/p>

當(dāng)遇到對(duì)方拒絕時(shí)，不要表現(xiàn)出不滿或者做出不屑的表情，仍然要微笑雙手遞上宣傳頁(yè)：“沒關(guān)系！這是我們的宣傳頁(yè)，上面有產(chǎn)品的介紹，還有店的地址和電話，店就在前面，有時(shí)間您一定要來(lái)看看！謝謝！再見！”

·規(guī)范專業(yè)行為

尋找目標(biāo)顧客時(shí)：面帶微笑，佩帶胸卡，手拿一張或幾張單頁(yè)，站在店門外，自信地觀察來(lái)往行人。

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)顧客后：手拿單頁(yè)，從側(cè)面45度角，面帶微笑迎著對(duì)方走上前，在距離目標(biāo)顧客2~3米時(shí)，與對(duì)方目光接觸，當(dāng)距離目標(biāo)顧客一臂距離時(shí)停下腳步，微笑著跟對(duì)方做自我介紹，或停下來(lái)轉(zhuǎn)身與對(duì)方放慢腳步同行，語(yǔ)言親切自信地與目標(biāo)顧客對(duì)話，在接近店門口時(shí)引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

引領(lǐng)方法：將手背放在顧客背部或用手指的指尖輕扶顧客手肘部位，用手指的力量輕推顧客引領(lǐng)顧客進(jìn)店。

切記：在與對(duì)方語(yǔ)言交流時(shí)一定不要先遞上單張，否則會(huì)影響對(duì)方的注意力！

建議話術(shù)：“您好女士（先生），打擾您了，我是**專賣店的**，店地址在旁邊，是提供***的一家公司，不知您去過(guò)嗎？為了給更多的人提供健康的服務(wù)，我們店今天專門給附近的居民免費(fèi)做產(chǎn)品演示及講解，因場(chǎng)地和時(shí)間有限，我們一天只能安排10個(gè)名額前來(lái)觀看，不知您是否感興趣？”

如感興趣：參照“引領(lǐng)方法”引客入店。

如不感興趣：謝謝您，有機(jī)會(huì)來(lái)店坐坐，到時(shí)給您安排名額，還有驚喜等著您！

·規(guī)范注意事項(xiàng)

尋找目標(biāo)顧客，不浪費(fèi)單頁(yè)；派給愿意接受的客人；客人不愿當(dāng)場(chǎng)去，應(yīng)重復(fù)品牌與店址；說(shuō)話語(yǔ)速不宜過(guò)快；不要有拉扯動(dòng)作。

·店內(nèi)產(chǎn)品演示

熱情的接待到店顧客，嫻熟的演示操作，專業(yè)的答疑解惑。

·填寫顧客檔案

認(rèn)真引導(dǎo)填寫顧客信息，掌握顧客資料。

以上是派單的全過(guò)程，行動(dòng)之前店主需引導(dǎo)店員在店內(nèi)反復(fù)演練、突破心理和語(yǔ)言障礙，才能達(dá)到預(yù)期的效果！經(jīng)過(guò)持續(xù)的派單后我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，專賣店的顧客增加、銷售增加、會(huì)員增加、店員技能提升、店主利潤(rùn)增加、經(jīng)營(yíng)更趨良性化發(fā)展。

值得關(guān)注的是，派單也會(huì)有一些美中不足的地方，如：有的顧客雖然當(dāng)時(shí)接過(guò)宣傳單，因沒有目視到產(chǎn)品而放棄了進(jìn)店了解的機(jī)會(huì)，如果派單的同時(shí)引客到產(chǎn)品前，邊介紹產(chǎn)品邊演示，銷售業(yè)績(jī)就會(huì)有所增加，這就是派單+路演的完美結(jié)合。

二、什么是路演

路演是在專賣店門前與派單等相結(jié)合吸引顧客進(jìn)店的一種銷售活動(dòng)，即戶外的促銷演示活動(dòng)。從增加顧客角度看，路演是更有效的派單；從增加銷售的角度看，路演是店鋪開發(fā)出的一種新的銷售方法；從經(jīng)營(yíng)的角度看，路演是擴(kuò)大店鋪知名度和影響力的方法；從銷售管理者的角度看，路演是體現(xiàn)銷售人員價(jià)值的活動(dòng)（創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)）。

路演的準(zhǔn)備

·店外物品

遮陽(yáng)傘、 桌椅、宣傳單頁(yè)、促銷海報(bào)、易拉寶等。

·店內(nèi)陳列

產(chǎn)品區(qū)、贈(zèng)品區(qū)、演示物品區(qū)。

·店外：匯集人流——派單/叫賣

迎接顧客，店員的統(tǒng)一行為，微笑站立，整齊擊掌，統(tǒng)一語(yǔ)言：**（品牌名稱）限時(shí)售賣！

·引導(dǎo)顧客“近”店——引人

引導(dǎo)顧客的語(yǔ)言：店里正在舉行產(chǎn)品演示，只需兩分鐘的時(shí)間，會(huì)帶給您意外的驚喜！此時(shí)依照派單中的“引領(lǐng)方法”引導(dǎo)顧客進(jìn)店。

·店內(nèi)：產(chǎn)品介紹

詢問顧客家用的產(chǎn)品，確認(rèn)需求，根據(jù)需求推薦產(chǎn)品，同時(shí)將產(chǎn)品帶給顧客的具體好處說(shuō)明。

·產(chǎn)品演示

運(yùn)用嫻熟的操作手法——逢客必講、每客必試；分步驟確認(rèn)感受，演示前后結(jié)果的比較；隨時(shí)對(duì)比試用前后的效果。

·成交結(jié)單

1.直接法。我現(xiàn)在就給您拿一件吧；2.時(shí)限法。超實(shí)惠產(chǎn)品每天使用，早一天帶來(lái)不同，本期特殊優(yōu)惠，禮品有限，送完即止；3.總結(jié)法。總結(jié)購(gòu)買的好處；4.假設(shè)法。我?guī)湍鷰Щ厝ヒ患图胰司陀辛私】档拈_始。

·推薦會(huì)員計(jì)劃

公司目前對(duì)老顧客特別推出了非常誘人的會(huì)員計(jì)劃，不僅可得到價(jià)格的優(yōu)惠，還可享受產(chǎn)品積分，兌換會(huì)員禮物、不定期地收取健康知識(shí)信息；可得到生日祝福信息及精美禮物；可優(yōu)先預(yù)知新產(chǎn)品上市信息；可享受會(huì)員尊享產(chǎn)品。

·派貨開封驗(yàn)貨——提供使用指引

配送貨品，明確使用方法，登記顧客檔案，記錄顧客的需求及購(gòu)買產(chǎn)品。

·顧客檔案的使用

1.已購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)，1-3-7跟進(jìn)使用法則：顧客購(gòu)買第1天：跟進(jìn)是否使用；顧客購(gòu)買第3天：分享顧客感受，引導(dǎo)向身邊人分享；顧客購(gòu)買第7天：了解使用效果，可邀約顧客沙龍，邀請(qǐng)回店，產(chǎn)生連帶銷售。

2.未購(gòu)買顧客后續(xù)的跟進(jìn)。利用顧客沙龍邀請(qǐng)參加，增加回店購(gòu)買機(jī)率。

篇（3）

從走訪的5個(gè)省70多個(gè)問題較大單店情況來(lái)看，單店暫時(shí)性虧損現(xiàn)象較為普遍，主要原因是幾個(gè)方面導(dǎo)致：

一方面不排除由于企業(yè)大規(guī)模擴(kuò)張、前期品牌影響力有限等因素帶來(lái)的暫時(shí)虧損因素意外；

同時(shí)跟單店的產(chǎn)品款式過(guò)于單一，雖然公司幾年來(lái)不斷加大款式研發(fā)，但是畢竟相對(duì)于一大批國(guó)內(nèi)較為成熟的企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年新款式研發(fā)明顯低近50％個(gè)點(diǎn)以上；

此外，由于過(guò)于注重年輕、時(shí)尚、前衛(wèi)特色，消費(fèi)群體狹窄是單店銷售額提不高的主要原因之一。

尤其是前期總部的精力主要放在終端網(wǎng)點(diǎn)的拓展上，所以對(duì)單店贏利能力幫扶較少，單店管理混亂，缺乏有效的指導(dǎo)和扶持也是導(dǎo)致單店贏利能力較差的原因所在。正因?yàn)槿绱私?jīng)銷商抵觸情緒很大，加重管理上難度，雖然公司因此加大了人員的幫扶力度，但是本身對(duì)單店?duì)I業(yè)力提升模式與方法缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)，因此對(duì)于經(jīng)銷商真正幫助不是很大。反而因此加大了公司運(yùn)營(yíng)成本。

2、單店存貨周轉(zhuǎn)速度慢

由于整體產(chǎn)品款式少，單店銷售不佳，所以更加加劇了單店存貨周轉(zhuǎn)的速度，周轉(zhuǎn)速度慢又進(jìn)一步加劇了單店的虧損。休閑鞋具有很強(qiáng)的時(shí)尚性與季節(jié)性，所以周轉(zhuǎn)速度慢嚴(yán)重阻礙了企業(yè)的銷售。這對(duì)于一個(gè)時(shí)尚性行業(yè)的單店來(lái)說(shuō)是非常致命的。

3、區(qū)管、單店人員的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核指標(biāo)存在問題

由于該品牌還在成長(zhǎng)期，所以配套的激勵(lì)機(jī)制和績(jī)效考核指標(biāo)也存在一定的問題，典型的就是績(jī)效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制不明確，典型的一個(gè)反應(yīng)就是單店的導(dǎo)購(gòu)人員往往會(huì)在終端的銷售中往往會(huì)重老品牌而輕視新品牌。因此這就產(chǎn)生了一個(gè)問題，由于前期為了節(jié)省成本，很多的店考慮為了節(jié)省成本和快速借助老品牌影響力，所以前期企業(yè)對(duì)很多店實(shí)施兩個(gè)品牌共享一個(gè)店，所以問題出來(lái)了，很多導(dǎo)購(gòu)為了省事，為了自身利益考慮，所以只喜歡推薦老品牌，在我走訪過(guò)程中基本新品銷售差的店都存在這樣的問題。

篇（4）

二、工作一定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長(zhǎng)的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個(gè)一流的sales就必須把工作當(dāng)作是自己的事，認(rèn)真做，努力做，主動(dòng)做；其實(shí)在it圈里混，因?yàn)閴毫κ潜容^大，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績(jī)做上來(lái)，怎么樣去把利潤(rùn)提高，這都是要通過(guò)勤奮盡快來(lái)完成，其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為勤奮應(yīng)該可以說(shuō)是銷售的一種品行，在我們是說(shuō)沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的思想； 

 

三、當(dāng)你在公司混的時(shí)候一定要記得你是在公司，說(shuō)話和做事一定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說(shuō)的說(shuō)，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌，如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動(dòng)做。做為一個(gè)銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對(duì)于打造一個(gè)良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯(cuò)，只是時(shí)間和耐心而已； 

 

四、請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多；二來(lái)不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，因?yàn)闇?zhǔn)確來(lái)說(shuō)能被人利用說(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒有，也就是說(shuō)沒有利潤(rùn)就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯(cuò)了，很多兄弟姐妹在工廠里郁悶了n年還遇不到一個(gè)伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的； 

 

五、當(dāng)你在和商和用戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來(lái)求用戶買你的產(chǎn)品，因?yàn)槟闶莵?lái)給他們帶里利潤(rùn)和為用戶解決問題的，這是一個(gè)各有所求的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得非常有道理，如果你去求用戶，他會(huì)越覺得你什么都不是，如果你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是覺得繼續(xù)和交流或者接待你是值得的。另外老大說(shuō)也說(shuō)商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個(gè)天平上，誰(shuí)厲害就把對(duì)方翹到天上去，弱勢(shì)的只能跟著混飯池； 

 

六、做銷售一定要自信，一個(gè)銷售，沒有了自信就會(huì)連說(shuō)話的力氣和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說(shuō)出門拜訪和做什么業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對(duì)客戶和商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會(huì)感覺羞愧。所以做為一個(gè)銷售我覺得即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司一定是哼著歌進(jìn)來(lái)的，我佩服同事也佩服； 

 

七、做銷售的項(xiàng)目，因?yàn)轫?xiàng)目都有一定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是項(xiàng)目一定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和會(huì)反感的，但是一定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)槭亲鲰?xiàng)目所以如果你不跟進(jìn)的話你的成功率是零；簡(jiǎn)單說(shuō)跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人覺得平時(shí)對(duì)客戶的真誠(chéng)關(guān)心也是很重要的，有次一個(gè)客戶住院，我在交談中記下他說(shuō)的要住院的日子，在那天發(fā)了個(gè)信息過(guò)去，后來(lái)客戶感動(dòng)的不得了，去到談項(xiàng)目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣； 

 

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提高，這就說(shuō)到了總結(jié)，很多人說(shuō)銷售就是思考，確實(shí)是這樣的做銷售一定要思考，特別是銷售；部門或者公司可能會(huì)下達(dá)一個(gè)計(jì)劃和任務(wù)給你，但是你要根據(jù)自己的實(shí)際情況去調(diào)整，在不同的時(shí)間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個(gè)道理，因?yàn)槔蠋熃痰牟灰欢ň褪亲钣杏玫摹．?dāng)銷售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計(jì)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來(lái)做警示和提醒； 

 

九、做項(xiàng)目要懂得分析，很多不都是你看到的那樣的，很多價(jià)格不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過(guò)商也可以直接通過(guò)用戶單位別的人那里去打聽，我就比較喜歡在用戶那拜訪了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（當(dāng)然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜訪離開的情況下一定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方式，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和提供信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集準(zhǔn)備，所有的信息收集都是為分析做準(zhǔn)備，也許這就是所謂的項(xiàng)目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高；  共4頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè)1

 

 十、一定記住三個(gè)字：想 學(xué) 做 tkink study do。這三個(gè)字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說(shuō)了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的情況下，我覺得都是有必要的，只要是三個(gè)條件都能滿足并且能堅(jiān)持，相信成功只是時(shí)間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)肯定能提升的很快，做是勤奮的意思； 

 

十一、作為銷售做事情一定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡(jiǎn)單的可以用80/20定律來(lái)說(shuō)明，一般的銷售的80%業(yè)績(jī)是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來(lái)每天提醒自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時(shí)是突發(fā)的，隨時(shí)需要應(yīng)急處理，再說(shuō)銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的； 

 

十二、做銷售除了一定要勤奮外，還要有耐心和恒心，不僅是對(duì)商還是客

戶，甚至是自己，都要相信堅(jiān)持努力就一定能夠會(huì)有收獲，只是時(shí)間問題。我自己一直覺得很郁悶因?yàn)闆]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對(duì)自己充滿了信心，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)呢！當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì)成功的，因?yàn)槟阋呀?jīng)具備的銷售的基本素質(zhì)； 

 

十三、做項(xiàng)目的話會(huì)遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決辦法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要隨便報(bào)，因?yàn)槊鲀r(jià)格是一個(gè)非常重要的東西，千萬(wàn)不能亂放，所以遇到用戶或者商要價(jià)格時(shí)一定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說(shuō)：價(jià)格最終肯定不是問題，只要誠(chéng)心合作！這和上面說(shuō)的直接問用戶問題是同一個(gè)道理，那就是你說(shuō)了價(jià)格你就會(huì)在以后變的很被動(dòng)，特別是當(dāng)你還不了解情況的時(shí)候，而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解項(xiàng)目的真實(shí)情況，如果不說(shuō)價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說(shuō)價(jià)格我們以后要開展工作就靈活多了，所以說(shuō)：做項(xiàng)目?jī)r(jià)格很重要，千萬(wàn)不要亂放，如果還沒把項(xiàng)目弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤(rùn)也做到還被人鄙視； 

 

十四、做項(xiàng)目的一定要堅(jiān)持商和用戶兩條腿跑路，單靠商是太被動(dòng)了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠商時(shí)往往被商一句話就把你踢出局，所以一般情況下，一定要親自去見用戶，并且盡可能通過(guò)自己把用戶搞定，這樣的話你的主動(dòng)性就大，把握住項(xiàng)目的成功率就高，同時(shí)商換品牌的機(jī)會(huì)也小，如果公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì)跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的機(jī)會(huì)也不會(huì)那么的大； 

 

十五、如果你想成為一個(gè)銷售高手，那請(qǐng)你以后說(shuō)話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個(gè)怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對(duì)和今天這次溝通應(yīng)該說(shuō)什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等，俗話說(shuō)飯可以亂吃，但是話不能亂說(shuō)就是這個(gè)道理，去到了客戶那我們一般就是一個(gè)傾聽者，而且是做一個(gè)客戶喜歡的傾聽者，因?yàn)閮A聽我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求，如果能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的； 

十六、如果是做項(xiàng)目的話一定要記住每次和用戶溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問題，那就是：是否有預(yù)算？項(xiàng)目幾時(shí)做？項(xiàng)目的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？項(xiàng)目的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的商關(guān)系是誰(shuí)？客戶的個(gè)人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時(shí)需要堅(jiān)持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來(lái)、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說(shuō)，那就一定要想辦法，或者采取用誠(chéng)心打動(dòng)客戶，一定把客戶約出來(lái)談，只要客戶不直接把你轟出去機(jī)會(huì)就一定有，特別是有時(shí)約客戶一定要先問他說(shuō)話是否方便說(shuō)話時(shí)間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時(shí)他適當(dāng)休息時(shí)間多打打電話撤撤蛋，在那時(shí)客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機(jī)會(huì)大點(diǎn)，并且在那時(shí)一般要說(shuō)什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是一定要堅(jiān)持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說(shuō)要上來(lái)或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說(shuō)沒時(shí)間還去他單位門口等他多樣的方式；  共4頁(yè),當(dāng)前第2頁(yè)2

 

十七、你必須在客戶面前說(shuō)該說(shuō)的話，杜絕說(shuō)不該說(shuō)的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時(shí)你回答的語(yǔ)氣一定一定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過(guò)去或者直接告訴客戶這個(gè)問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通機(jī)會(huì)），但是一說(shuō)出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對(duì)方多喝點(diǎn)酒，一定要在能稱兄道弟后才談?wù)拢豢赡苁斋@不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對(duì)口才好但是不注意說(shuō)話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)； 

 

十八、做銷售要敢于競(jìng)爭(zhēng)。如果你做銷售怕競(jìng)爭(zhēng)的話，請(qǐng)你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭(zhēng)不去，但是你可能要面臨肯能有糧無(wú)人收等很多的天災(zāi)而已，所以說(shuō)做為一個(gè)銷售不要怕競(jìng)爭(zhēng)，要敢于競(jìng)爭(zhēng)，不要覺得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己一定會(huì)有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很nb不買你單又有實(shí)力的商時(shí)你就要邊打邊拉，打幾個(gè)單搶他幾個(gè)單他自動(dòng)就來(lái)求你了，那時(shí)談合作才是最有效的； 

 

十九、如果可以的話請(qǐng)做銷售的年輕兄弟都找個(gè)女朋友，因?yàn)檫@樣的話起碼心里的壓力可以有一個(gè)傾訴的對(duì)象，如果女朋友體貼點(diǎn)的話呢你還會(huì)有一個(gè)很不錯(cuò)的奮斗動(dòng)力源泉點(diǎn)，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對(duì)人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說(shuō)做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去jj，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因?yàn)槟呛芪ｋU(xiǎn)也覺得那些人看起來(lái)象白粉鬼讓人很惡心，但是有時(shí)客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場(chǎng)作戲就好了，上癮的話那能算是，不上癮的話那也算是帶了半個(gè)毒瘤。想做個(gè)好業(yè)務(wù)又想做個(gè)好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會(huì)碰鬼，壞事做的多必遭殃； 

 

二十、對(duì)商來(lái)說(shuō)，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個(gè)業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動(dòng)整個(gè)公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項(xiàng)目合作好就行了，對(duì)于沒實(shí)力做又有興趣和熱心的si的話，不要有過(guò)多的承諾，如果能推動(dòng)他們多去幫你跑銷售機(jī)會(huì)回來(lái)就已經(jīng)算是成功了，能給到商價(jià)值價(jià)值的話他肯定會(huì)跟著你走； 

 

二十、基本的電話溝通水平和技巧必須掌握：如果電話沒溝通清楚的問題一定先

通過(guò)電話溝通清楚、如果電話能溝通的問題絕對(duì)不親自去、如果電話里不能說(shuō)的話堅(jiān)決不說(shuō)，這是我個(gè)人認(rèn)為電話溝通必須做到的三個(gè)原則，這樣既提高了效率也節(jié)約了成本，一般說(shuō)來(lái)，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說(shuō)清楚，在寒暄后先問對(duì)方是否方便說(shuō)話，還有如果可以的話盡量用些比較有特色的寒暄，這點(diǎn)我自己一直多不到。老是一不小心在客戶上班時(shí)間習(xí)慣性地對(duì)客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。如果說(shuō)到打電話有什么訣竅的話，我覺得語(yǔ)氣也是非常的重要，一定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣去感染客戶，只要能感染就一定有收獲； 

 

二十一、做為區(qū)域銷售，經(jīng)常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)約外，所以一定要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說(shuō)的，我覺得我用的收獲很大。一個(gè)出差有回報(bào)的我老大很相信我，并且不需要主動(dòng)讓老大去了解自己的項(xiàng)目情況、工作情況、出差情況能省很多的事，同時(shí)這也體現(xiàn)一個(gè)人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對(duì)同事和商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都一定要給一個(gè)回復(fù)； 

 

二十二、做為一個(gè)銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對(duì)自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自己、說(shuō)話的技巧方式、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道不足，提高才有目標(biāo)。專門對(duì)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，因?yàn)槟繕?biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上的，所以在執(zhí)行的過(guò)程中一定要注意實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。其實(shí)我在這里寫的時(shí)候已經(jīng)對(duì)自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來(lái)這里把你的工作總結(jié)和分享下吧； 

 

二十三、做為一個(gè)銷售，特別是做it高增產(chǎn)品的銷售，因?yàn)殇N售高增產(chǎn)品有難度較大和市場(chǎng)量較小又要求懂得如何運(yùn)作項(xiàng)目等特征，所以對(duì)銷售者本身的綜合素質(zhì)要求也是相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受驕傲和挫折的時(shí)候我們一定要記得告訴自己：一定要自信、一定要堅(jiān)持，同時(shí)做好丟單的準(zhǔn)備（不丟單的業(yè)務(wù)原因只有一個(gè)：那就是連銷售信息都沒有）。tkink study do 想 學(xué) 做希望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要堅(jiān)持努力，成功只是時(shí)間問題！ 

二十四、做銷售人家都說(shuō)是吃喝賭，做銷售一定要學(xué)會(huì)搞定人。這也是不違背客戶是上帝的銷售宗旨，客戶想怎么樣就怎么樣，怕的就是客戶不想怎么樣那就麻煩。所以有想法的客戶是好搞定的客戶，但是一定記得：他是大家都很容易搞定的客戶，并不是你一個(gè)人容易搞定的客戶，很多的客戶很傲，看起來(lái)或者實(shí)際上都是難搞定的客戶，但是一旦你搞定，那他就是最簡(jiǎn)單的了；  共4頁(yè),當(dāng)前第3頁(yè)3

 

二十五、做銷售要懂引導(dǎo)客戶，做一個(gè)有主張，主動(dòng)，積極的引導(dǎo)者，針對(duì)客戶的問題和困難要能隨時(shí)提出解決方案，這樣才能讓客戶信任你，相信你。信任是客戶和你成交的最基本的條件，也是你能和客戶說(shuō)很多話和談數(shù)的基本前提。但是信任并不是肯出來(lái)和你一起喝喝茶或者吃飯，所以做銷售的要盡快讓我們的客戶信任我們，最好的話就是依賴我們了； 

 

二十六、老大總是對(duì)我說(shuō)：你要盡快去搞定一個(gè)女的做女朋友，銷售就像戀愛一樣，連女人都搞不定很難做銷售。這是老大說(shuō)的，想想是有點(diǎn)道理，搞定用戶有時(shí)也就真的像搞定女人一樣：先是要厚臉皮、還要有耐心、還要有攻略計(jì)劃和策略、要懂得對(duì)方心里是怎么樣想的、要看好對(duì)方的喜好、感情要隨時(shí)保持溝通、一定要讓對(duì)方信任你，有時(shí)虛偽的謊言也是善意的；不是說(shuō)讓你成為色狼，而是希望我們銷售有時(shí)在客戶面前會(huì)做一只披著羊皮的狼； 

 

二十七、客戶交往一定要主動(dòng)、要熱情、要真誠(chéng)。其實(shí)我自己是個(gè)比較開朗隨和的人，總覺得銷售是在用戶，不太喜歡為難客戶，不敢直接問客戶問題，不敢問太多深入的東西、不敢重復(fù)打電話給客戶、不敢直接殺上門，其實(shí)一個(gè)成熟的銷售一定是一個(gè)腦子轉(zhuǎn)的快又很會(huì)忽悠的銷售，表面工夫一定要懂得做，見了面和通電話不亂你是愿意還是不愿意都一定要表現(xiàn)出很熟悉的樣子，很熱情的樣子，如果見了幾次后或者是和你單獨(dú)約會(huì)過(guò)的客戶那就應(yīng)該直接稱兄道弟了，記住：可以的話把客戶當(dāng)成哥們，而不單單是客戶； 

 

二十八、做項(xiàng)目和高增值產(chǎn)品選擇客戶一定是非常重要：重要的客戶定位能讓拜訪非常的高效，這部分工作也可以通過(guò)電話溝通和陌生電話解決，在電話里要3句講清楚你的打電話目的，通過(guò)打電話篩選出一批在聽懂了你的電話拜訪用意以后還很有興趣的客戶進(jìn)行拜訪； 

 

二十九、對(duì)銷售來(lái)說(shuō)電話是一個(gè)重要工具，現(xiàn)在適當(dāng)?shù)耐ㄓ嵐ぞ吆涂蛻魷贤ū荒茉黾涌蛻魧?duì)自己的信任：電話是一般做銷售和客戶溝通的工具，但是如果針對(duì)做項(xiàng)目的銷售而言電話只能是一個(gè)得到上門拜訪的機(jī)會(huì)而已，在電話內(nèi)也有很多的東西講不清楚和不適合講，即使有需求客戶也不一定會(huì)說(shuō)；很多關(guān)于回扣的郵件和話語(yǔ)不能公開在qq或者是msn上說(shuō)，一是不留下把柄，二是讓對(duì)方覺得自己小心可值得信任；三是直接當(dāng)面說(shuō)能直接表達(dá)清楚意思和了解對(duì)方的接受程度，真正的業(yè)務(wù)高手絕對(duì)不是一個(gè)只是坐辦公室聊qq的家伙； 

 

三十、做銷售要懂得心理學(xué)：當(dāng)你在電話和客戶溝通時(shí)，當(dāng)你在接待客戶時(shí)，當(dāng)你在應(yīng)對(duì)客戶刁難時(shí)都要隨時(shí)隨刻地從客戶的角度去思考問題，一般要求銷售在和客戶聊幾句后懂得客戶心里在想什么，在和客戶溝通時(shí)要懂得客戶是個(gè)怎么樣的人，是否有想法，對(duì)自己的看法是怎么樣的，準(zhǔn)確地說(shuō)是和摸透一個(gè)女孩子的心思是一樣，兩情相悅才會(huì)一拍即合； 

 

三十一、做項(xiàng)目銷售一定要搞定用戶里面的至少一個(gè)人，這個(gè)人最好是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者是拍板人。如果還沒搞定一個(gè)人的項(xiàng)目絕對(duì)不是一個(gè)有把握的項(xiàng)目。這個(gè)人就是我們說(shuō)的我們的特務(wù)內(nèi)奸，愿意幫助我們和接受我們價(jià)值觀的人，他提供的信息是最準(zhǔn)確和最有價(jià)值的，但是在做客戶工作時(shí)一定不要忘記盡量照顧全局，盡量讓相關(guān)的人員都開心順氣，否則你隨時(shí)可能都有危險(xiǎn)； 

 

三十二、做銷售一定是有一個(gè)積累的過(guò)程，所以要有耐心。其實(shí)我不知道自己能否很有耐心地堅(jiān)持做銷售n年，但是耐心確實(shí)一個(gè)銷售的基本要求，而且肯定是有一個(gè)客戶積累、工作經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程，聰明的人利用這段時(shí)間總結(jié)自己、提升自己、沉淀自己； 

篇（5）

2．工作一定要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。

3．良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說(shuō)話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4．請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說(shuō)沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5．當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6. 做銷售的一定要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒有， 那就跟不用說(shuō)出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來(lái)上班。

7．一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因?yàn)樽约簺]有業(yè)績(jī)，但是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才出了第一個(gè)單我又對(duì)自己充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻保持上進(jìn)心，不斷的去努力。

篇（6）

銷售員績(jī)效考核制度專輯，是集銷售分公司考核制度以及與銷售相關(guān)的各部門績(jī)效考核制度為一體的，針對(duì)銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核制度匯編。對(duì)從事銷售工作的人來(lái)說(shuō)是篇不可多得參考資料。

銷售員績(jī)效考核制度專輯概括了銷售部績(jī)效考核制度。促銷部績(jī)效考核制度。售后服務(wù)部績(jī)效考核制度等多部門銷售績(jī)效考核制度，不管您是導(dǎo)購(gòu)部經(jīng)理。渠道部經(jīng)理還是客戶部經(jīng)理都能找到適合本部門的績(jī)效考核制度。

1考核依據(jù)：本公司績(jī)效考核每月一次。是建立在日常工作業(yè)績(jī)和協(xié)調(diào)合作的基礎(chǔ)上考核。由部門經(jīng)理考核。

2.人力資源部負(fù)責(zé)員工的考評(píng)審查工作。負(fù)責(zé)考核結(jié)果的統(tǒng)一匯總并歸檔，做好績(jī)效考核結(jié)果的宣布和獎(jiǎng)罰……

3.業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核表：（滿分100分）

A：銷量目標(biāo)達(dá)成率：（ 50分）

本月實(shí)際銷售量

銷量目標(biāo)達(dá)成率= 完成10%以下得0分。10%得5分，每增加10個(gè)百分點(diǎn)加5分。四舍五入。

本月銷售目標(biāo)

B：資金回收率：（15分）

本月實(shí)際總收款

資金回收率= 完成70%以下得0分。70%得5分，每增加10個(gè)百分點(diǎn)加5分。四舍五入。不封頂。

本月應(yīng)收款

C：銷售成本率：（10分）

銷售差旅費(fèi)招待費(fèi)車費(fèi)等費(fèi)用

銷售成本率= 達(dá)0.6%得10分。每升0.05點(diǎn)扣2分。四舍五入。扣完為止。

本月實(shí)際銷售額

D：名片上交和新客戶開發(fā)成功率：（10分）

名片上交：5分

市場(chǎng)維護(hù)部門：新客戶的開發(fā)登記每月4家。每差一家扣1.5分。扣完為止。

市場(chǎng)開發(fā)部門：新客戶的開發(fā)，每個(gè)月要上繳8家客戶資料，每差一家扣0.7分，扣完為止。

新客戶開發(fā)成功率：5分

市場(chǎng)維護(hù)部門：指標(biāo)是1家/3月（3個(gè)月內(nèi)，該客戶連續(xù)下單3次，每次達(dá)1000元以上算成功開發(fā)。）

市場(chǎng)開發(fā)部門：指標(biāo)是1家/2月（2個(gè)月內(nèi)。該客戶連續(xù)下單2次。每次達(dá)1000元以上算成功開發(fā)。）

多開發(fā)成功一家獎(jiǎng)勵(lì)10分。在考核中，開發(fā)客戶空間的月，考核得滿分。

E：報(bào)表和工作計(jì)劃：5分）

業(yè)務(wù)員每日要填寫客戶拜訪表和每周的工作計(jì)劃表。在早會(huì)上對(duì)前天工作要總結(jié)，每日的工作要有計(jì)劃。對(duì)自己解決不了的問題馬上反映給部門經(jīng)理。表格填寫不完整，不明確。工作計(jì)劃和總結(jié)不合理，問題反映不及時(shí)的，每項(xiàng)扣2分。

F：配合態(tài)度：（5分）

業(yè)務(wù)員應(yīng)該很有責(zé)任心的。積極的配合相關(guān)部門和部門經(jīng)理的工作。維護(hù)自己的團(tuán)隊(duì)合作的精神，由部門經(jīng)理根據(jù)該業(yè)務(wù)員的平時(shí)表現(xiàn)，公平，合理的打分。

G：客戶投訴：（5分）

業(yè)務(wù)員要努力的維護(hù)好客戶，做好客情關(guān)系。如果有客戶投訴該員工一次，扣5分。

4. 績(jī)效考核結(jié)果 ：（本考核也作為員工職位提升的依據(jù)）

月考核結(jié)果等級(jí)劃分和獎(jiǎng)金對(duì)應(yīng)：

成績(jī)按照高低分：一等員工 1名 紅包獎(jiǎng)勵(lì)100元 且授予最佳銷售員獎(jiǎng)的紅旗

分?jǐn)?shù)最后第一名的罰100元

篇（7）

逐步實(shí)現(xiàn)智慧運(yùn)營(yíng)

要在行業(yè)中脫穎而出，味多美需要加強(qiáng)總部對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)管控力度，使店面庫(kù)存清晰可控，業(yè)務(wù)流程追述簡(jiǎn)便快捷，優(yōu)化賬務(wù)處理機(jī)制，加快門店至總部的數(shù)據(jù)響應(yīng)速度，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有業(yè)務(wù)來(lái)源支撐。

經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考察與甄選，味多美選擇了鼎捷易成管理軟件，實(shí)現(xiàn)260余家直營(yíng)門店的有效協(xié)同運(yùn)作，以及門店與總部、財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的一體化管理。通過(guò)信息化效能在門店管理、集團(tuán)化管理層面的全面發(fā)酵，味多美的管理體系也日益得到鞏固，并逐步推動(dòng)企業(yè)走上智慧運(yùn)營(yíng)的軌道。

味多美深知，保證單店盈利能力是規(guī)模擴(kuò)張的基礎(chǔ)，穩(wěn)定的單店盈利模式更是企業(yè)由單店邁向多店的支撐。于是，味多美借助鼎捷易成管理軟件開始著力打造清晰、透明的門店管理。

如今，味多美各門店對(duì)物品實(shí)際出數(shù)都實(shí)現(xiàn)了有效控管，徹底杜絕了門店跑單、漏單，為集團(tuán)化管控提供了精確數(shù)據(jù)。另外，各門店能夠通過(guò)POS端及時(shí)查詢生產(chǎn)、銷售、結(jié)存報(bào)表，門店管理人員可以通過(guò)分析此類報(bào)表，清楚了解各門店的管理漏洞所在，從而改善、提升店面日常的運(yùn)營(yíng)管理能力。快速反應(yīng)的POS端讓門店的收銀過(guò)程變得快捷輕松，不僅間接促進(jìn)了店面人流量的提高，提升了單店盈利能力，還在無(wú)形中提升了客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，有效維系并增進(jìn)了味多美的品牌忠誠(chéng)度。

同時(shí)，味多美依托從前端門店到后端財(cái)務(wù)、從零售促銷到經(jīng)銷渠道的一體化信息化管理平臺(tái)，徹底杜絕信息斷層的出現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)井然有序的集團(tuán)化掌控。

味多美在北京、上海、包頭同時(shí)擁有符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化中央工廠，集生產(chǎn)、配送、銷售為一體。通過(guò)鼎捷易成管理軟件生成進(jìn)銷存報(bào)表分析，味多美工廠可合理配送各區(qū)域內(nèi)門店貨物，最大限度地節(jié)省原料，最終達(dá)到成本的嚴(yán)格管控。味多美總部統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)一接收各門店銷售數(shù)據(jù)，從而減少門店重復(fù)做帳工作，對(duì)于門店所有的盈虧也第一時(shí)間了然于胸。 另一方面，味多美總部對(duì)于各類節(jié)慶促銷的支持力度也得到極大提升。統(tǒng)計(jì)部門可通過(guò)鼎捷易成管理軟件直觀分析各門店促銷期間每日的銷售情況，有效實(shí)現(xiàn)各門店差異化經(jīng)營(yíng)。而當(dāng)每日的數(shù)據(jù)保留在鼎捷易成管理軟件中并形成海量數(shù)據(jù)后，味多美的決策層便可了解明星產(chǎn)品銷售趨勢(shì)、門店利潤(rùn)貢獻(xiàn)分布等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，從而掌握市場(chǎng)脈動(dòng)。

牽手鼎捷易成實(shí)現(xiàn)一體化管理

如今，長(zhǎng)期極度依賴地面營(yíng)銷的傳統(tǒng)烘焙企業(yè)紛紛搶灘網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷已然成為一片通路的藍(lán)海。對(duì)于烘焙連鎖企業(yè)而言，不僅意味著新通路拓展帶來(lái)的全新盈利模式，更是對(duì)原有經(jīng)營(yíng)模式的有益補(bǔ)充。21CAKE等一些烘焙品牌甚至將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這一新模式作為核心戰(zhàn)略，來(lái)調(diào)配企業(yè)的內(nèi)部資源。即使有線下終端的開拓，也是為了配合網(wǎng)店，并發(fā)揮輔的服務(wù)職能。依托于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的輕資產(chǎn)化運(yùn)營(yíng)業(yè)態(tài)成為本土烘焙行業(yè)的重要走勢(shì)已毋庸置疑。

本土烘焙行業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)由個(gè)體工商業(yè)、即家庭作坊，逐漸向中央工廠供應(yīng)、連鎖加盟體系演變的態(tài)勢(shì)已不可逆轉(zhuǎn)，和零售業(yè)、餐飲業(yè)一樣，烘焙門店正以鋪天蓋地的規(guī)模迅速成長(zhǎng)。規(guī)模的擴(kuò)張勢(shì)必導(dǎo)致管理的桎梏，據(jù)調(diào)查，門店數(shù)超過(guò)10家以上的連鎖體系都有不同程度的經(jīng)營(yíng)管理問題存在。鼎捷易成管理軟件將全力幫助味多美持續(xù)發(fā)揮管理效益，放大智慧的能量，順利地從連鎖門店邁進(jìn)集團(tuán)化統(tǒng)一發(fā)展。

味多美定位于中高端消費(fèi)者，以豐富的、高品質(zhì)的產(chǎn)品，平民化的價(jià)格，親切友善的服務(wù)，便利的連鎖店鋪，贏得了消費(fèi)者的青睞。秉承“自然健康、探索創(chuàng)新、極致美味”的品牌核心，味多美力圖打造國(guó)際一流的食品連鎖品牌，讓更多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)純粹美味。味多美立足于全國(guó)市場(chǎng)，以創(chuàng)新的觀念，結(jié)合各地的飲食特點(diǎn)，讓全國(guó)更多的消費(fèi)者品嘗烘焙美食。

在發(fā)展壯大的同時(shí)，味多美也順應(yīng)行業(yè)發(fā)展需求，尋求合適的信息化合作伙伴共同擴(kuò)大品牌影響力。鼎捷軟件是亞太區(qū)最具信賴的企業(yè)管理軟件與服務(wù)供應(yīng)商，僅亞太地區(qū)就有超過(guò)三萬(wàn)家企業(yè)用戶正在通過(guò)鼎捷的管理方案而持續(xù)獲益。公司雄厚強(qiáng)大的實(shí)力深受味多美青睞。

憑借在多年行業(yè)領(lǐng)域?qū)嵤┙?jīng)驗(yàn)的積淀，鼎捷就如何更好地管理門店前廳、如何管理人員、如何管理門店生產(chǎn)、如何更好地提高與供應(yīng)商間對(duì)帳等諸多烘焙行業(yè)管理的實(shí)務(wù)信息進(jìn)行歸納總結(jié)。通過(guò)進(jìn)一步溝通后，味多美對(duì)鼎捷ERP在行業(yè)管理上深度挖掘表示高度的認(rèn)可，也更堅(jiān)定了牽手鼎捷的意愿。

集團(tuán)化管理實(shí)現(xiàn)有效協(xié)同運(yùn)作

對(duì)于本次信息化上線，味多美上下給予了高度的關(guān)注，希冀通過(guò)易成達(dá)成如下管理目標(biāo)：1.加強(qiáng)總部對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)管控力度，使店面庫(kù)存清晰可控，業(yè)務(wù)流程追述簡(jiǎn)便快捷；2.優(yōu)化賬務(wù)處理機(jī)制，加快門店至總部的數(shù)據(jù)響應(yīng)速度，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)有業(yè)務(wù)來(lái)源支撐；3.通過(guò)海量經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)收集、匯總、整理、分析、挖掘，輔助決策層制定營(yíng)銷方案。

伴隨著信息化上線，味多美已輕松實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)化管理，260余家直營(yíng)門店有效協(xié)同運(yùn)作；同時(shí)鼎捷的一體化應(yīng)用幫助味多美成功實(shí)現(xiàn)門店、分銷、團(tuán)購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的實(shí)時(shí)掌控。

在數(shù)據(jù)方面，目前獲益最大的是財(cái)務(wù)部和營(yíng)運(yùn)部：原本財(cái)務(wù)人員需要在堆積如山的單據(jù)中翻找查賬，無(wú)比辛苦。現(xiàn)在，隨著ERP系統(tǒng)的上線，財(cái)務(wù)人員從繁重、重復(fù)的工作量中解放出來(lái)，財(cái)務(wù)部的整體工作效率有了明顯提升。而營(yíng)運(yùn)部同樣擺脫了因?yàn)閿?shù)據(jù)的不及時(shí)而只能靜待營(yíng)運(yùn)成效的被動(dòng)局面，實(shí)現(xiàn)了通過(guò)實(shí)時(shí)的匯總數(shù)據(jù)報(bào)表、特定的數(shù)據(jù)分析表，制定促銷活動(dòng)等有效手段，保證單店盈利的目標(biāo)。

首先，門店管控更加清晰透明：

1.門店有效管控物品實(shí)際出數(shù)，有效杜絕了門店跑單、漏單的經(jīng)營(yíng)管理問題，為集團(tuán)管控提供精確化的數(shù)據(jù)；

2.門店通過(guò)POS端及時(shí)查詢門店生產(chǎn)、銷售、結(jié)存報(bào)表，商品進(jìn)銷存管理高效透明；

3.快速、準(zhǔn)確的收銀過(guò)程，增強(qiáng)了客戶的購(gòu)物體驗(yàn)，為味多美品牌忠誠(chéng)度的維系起到不可忽略的潛在成效。

其次，集團(tuán)化掌控井然有序：

1.味多美在北京、上海、包頭同時(shí)擁有符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)代化中央工廠，集“生產(chǎn)”“配送”“銷售”為一體。通過(guò)鼎捷易成ERP生成進(jìn)銷存報(bào)表分析，味多美工廠可合理配送各區(qū)域內(nèi)門店貨物，最大限度的節(jié)省原料，最終實(shí)現(xiàn)成本的嚴(yán)格管控；

篇（8）

一、上半年完成的工作

1、銷售指標(biāo)的完成情況

上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，**市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為xx0%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。

2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。

3、市場(chǎng)開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模最大的**購(gòu)物廣場(chǎng)，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品；2家酒店是分別是**大酒店和**大酒店，其中**大酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，**大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū) 4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。

5、銷售數(shù)據(jù)管理

根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)2012年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。

二、下半年工作打算

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。

新銷售人員年終工作總結(jié)二

來(lái)xxx電器公司入職已有二個(gè)多月，通過(guò)這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。現(xiàn)就本人入職以來(lái)的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)對(duì)職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對(duì)公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營(yíng)管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì)；并對(duì)本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。

2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中，并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動(dòng)；賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)；新塘店新裝啟航；國(guó)美重開應(yīng)對(duì)活動(dòng)等。

3、在活動(dòng)執(zhí)行期間，深入各分店了解活動(dòng)進(jìn)程及效果，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行調(diào)查分析，針對(duì)對(duì)手同期內(nèi)的促銷策略，及時(shí)反饋信息；并參與了湯總為首的營(yíng)銷部、采購(gòu)部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對(duì)會(huì)議，提出個(gè)人建議。

4、整理各分店國(guó)慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與不足等相關(guān)資料，對(duì)賀司慶、慶國(guó)慶活動(dòng)從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果，生動(dòng)的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢(shì)，給予了觀眾及消費(fèi)者對(duì)家家樂一種新的認(rèn)知觀；在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動(dòng)，吸人眼球，更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。

6、通過(guò)對(duì)公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看，并對(duì)現(xiàn)階段廣告制作市場(chǎng)調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對(duì)賣場(chǎng)內(nèi)外氣氛營(yíng)造及導(dǎo)購(gòu)員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對(duì)于日新新的場(chǎng)外舞臺(tái)布局進(jìn)行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場(chǎng)內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)行翻新制作，提高賣場(chǎng)環(huán)境，更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的"全新形象、全新定位、全心服務(wù)"的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約xx分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營(yíng)理念及員工精神面貌，強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無(wú)憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價(jià)格下降低制作成本。

9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

xx、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對(duì)面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識(shí)，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有一大部分來(lái)自知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競(jìng)爭(zhēng)。

新銷售人員年終工作總結(jié)三

今天已經(jīng)是20xx年7月xx日了，從5月26日進(jìn)入美日天津分公司到目前已經(jīng)有一個(gè)半月的時(shí)間了，經(jīng)過(guò)了半個(gè)多月的培訓(xùn)后，我們?nèi)诎喑蓡T6月18日正式第一天上線，到現(xiàn)在已經(jīng)將近一個(gè)月的時(shí)間了，感觸很多，下面就對(duì)個(gè)人近期的工作情況和團(tuán)隊(duì)的情況做個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)以及對(duì)未來(lái)的工作的目標(biāo)憧憬和展望。

首先說(shuō)說(shuō)自己吧，我真的以前總來(lái)沒想到過(guò)自己會(huì)做銷售的工作，以前參加面試面試官也說(shuō)我不適合做銷售，因?yàn)槲倚愿癖容^偏內(nèi)向，相比之下話平時(shí)不是很多。所以我首先感謝美日給了我這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，這不到一個(gè)月的時(shí)間里，通過(guò)打電話推銷保險(xiǎn)，接觸到了形形的人，鍛煉了自己的表達(dá)能力，話術(shù)逐漸變得不那么拘謹(jǐn)和生硬了，可以按自己的語(yǔ)言去表達(dá)了，不像一開始那樣照著紙上的文字一字不差的生硬的去念了，可以說(shuō)這算是一個(gè)改變吧！再說(shuō)說(shuō)自己這3個(gè)多星期的業(yè)績(jī)吧，自己只出了三單，但是實(shí)際承保刷回來(lái)的到目前只有一單，只完成將近5000的業(yè)績(jī)！

我想造成這樣的結(jié)果原因是多方面的，首先感覺自身的目標(biāo)責(zé)任感還不是很強(qiáng)，工作動(dòng)力還不是很大，沒有想到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，只看眼前了，這樣其實(shí)是不行的，要向著高目標(biāo)、高待遇去前進(jìn)；其次，由于時(shí)間不長(zhǎng)，自己的話術(shù)、表達(dá)有時(shí)還不太熟練，給客戶造成模糊的感覺，有時(shí)候過(guò)于軟弱，沒有形成強(qiáng)勢(shì)的氣氛，讓客戶感覺自己的說(shuō)服力還是稍差了些，還有有時(shí)感覺對(duì)個(gè)別客戶還是缺少耐心，不夠堅(jiān)持，客戶的連續(xù)幾個(gè)拒絕理由就讓我感覺語(yǔ)無(wú)倫次了，不知道該如何說(shuō)了，影響了成單的概率！以至于回訪的時(shí)候客戶不接電話，本來(lái)當(dāng)時(shí)成交了，可是核保再次撥打的時(shí)候客戶卻總是關(guān)機(jī)、停機(jī)，不接電話，這里面肯定有一部分是自身的原因造成的！總之我相信以上這幾點(diǎn)會(huì)隨著時(shí)間慢慢改變的，因?yàn)槲蚁嘈艜r(shí)間可以改變一切，要做到“既來(lái)之則安之”！

通過(guò)這段時(shí)間的工作，我不得不承認(rèn)銷售工作的巨大壓力，面對(duì)巨大的壓力，我認(rèn)為個(gè)人心態(tài)很重要，能堅(jiān)持到最后的都是勝者！就像何丹組長(zhǎng)平時(shí)所說(shuō)的：不論是否出單，都要每天快樂的工作著；現(xiàn)在不出單并不代表以后不出單；只要設(shè)定目標(biāo)擺正心態(tài)，那出單是必然的！

可以說(shuō)我腦海里一直想著這幾句話每天努力的工作著！面對(duì)每天形形的客戶，面對(duì)著各種難聽的話語(yǔ)和各種各樣的拒絕，我始終以一顆最平常的心去對(duì)待，我想如果連這個(gè)都接受不了的話是無(wú)法勝任這個(gè)工作的，把它始終看成是一件極普通的事就可以了，再者說(shuō)了，沒有壓力哪來(lái)的動(dòng)力啊！寫到這順便說(shuō)一下，我們?nèi)诎嗖徽撌翘┛当静康倪€是我們美日二部的，到目前已經(jīng)走了流失了很多人了，光我們本組近期就辭職了很多人了，從開始培訓(xùn)到現(xiàn)在，我始終認(rèn)為我們?nèi)诎嗍且粋€(gè)有機(jī)的整體，可是現(xiàn)在失去了那么多人多少有些感慨和無(wú)奈啊！但是終歸是人家自己的選擇，誰(shuí)都沒有辦法，雖說(shuō)不在一起工作了，見面機(jī)會(huì)少了，但是友誼始終不會(huì)改變！因?yàn)槁范际亲约鹤叱鰜?lái)的，只要無(wú)怨無(wú)悔就足夠了！

篇（9）

職員周計(jì)劃制定一

在這過(guò)去的一周中我學(xué)到了很多，也充分的鍛煉了自我，能夠說(shuō)這一周下來(lái)我是頗有收獲的，但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自我在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改善的方面，下頭我就說(shuō)說(shuō)這一周來(lái)我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。

1.作為一個(gè)銷售，必須要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時(shí)候才能有充分的自信去說(shuō)服他去理解你，理解你的產(chǎn)品。

2.工作必須要勤奮，這個(gè)勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自我更快的成長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，我此刻如果把自我定位成一個(gè)一流的銷售就必須把工作當(dāng)成是自我的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要經(jīng)過(guò)勤奮來(lái)完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，僅有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是在做人。

3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每一天要應(yīng)對(duì)一些難搞定的客戶或者是因?yàn)閴毫Υ蟮年P(guān)系，難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ模@就看怎樣放平心態(tài)，正確的應(yīng)對(duì)，畢竟我們是做服務(wù)行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不論在何時(shí)，請(qǐng)注意自我的說(shuō)話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿活力，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

4.請(qǐng)為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤(rùn)，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來(lái)你為公司創(chuàng)造的多，你自我得到的也多，二來(lái)不要總是認(rèn)為自我被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自我才拿那么點(diǎn)，因?yàn)楸蝗死谜f(shuō)明你還是有價(jià)值的，最可悲的是利用價(jià)值都沒有，也就是說(shuō)沒有利潤(rùn)意味著失業(yè)。

5.當(dāng)你在和客戶溝通時(shí)必須要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫忙他們解決問題的，這是一個(gè)各有所有的雙贏，主管說(shuō)這個(gè)十分重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關(guān)鍵。

6.做銷售的必須要有自信，一個(gè)銷售如果沒有自信就連說(shuō)話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說(shuō)出門拜訪和做出業(yè)績(jī)了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有的自信你能夠隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)客戶的刁難和困難，我覺得作為一個(gè)銷售在受到打擊的情景下，還要唱著歌開開心心的來(lái)上班。

7.必須要有耐心和恒心，相信自我只要付出必須會(huì)有回報(bào)，只是時(shí)間問題，我以往一度很郁悶自我因?yàn)樽晕覜]有業(yè)績(jī)，可是當(dāng)主管告訴我他是進(jìn)公司第3個(gè)月才賣出了第一套房.我又對(duì)自我充滿了信心，當(dāng)然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時(shí)刻堅(jiān)持上進(jìn)心，不斷的去努力。

8.作為一個(gè)銷售人員總結(jié)是很重要的，不僅僅是對(duì)自我的工作資料、工作效率、工作方式、溝通方式、錯(cuò)誤的發(fā)生、工作計(jì)劃、出差計(jì)劃、項(xiàng)目運(yùn)作等，還要對(duì)自我說(shuō)話技巧、肢體動(dòng)作，甚至是個(gè)人的為人處世等進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)了才能發(fā)現(xiàn)不足，才明白自我還有哪些能夠上升的空間。

最終，我想說(shuō)不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決應(yīng)對(duì)的問題，從容的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實(shí)自我，客觀的應(yīng)對(duì)自我的不足，更好的去改善，每個(gè)人都會(huì)有完美的明天!

職員周計(jì)劃制定二

1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人本事，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。

2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。

3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品供給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，到達(dá)多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自我的好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。

7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力堅(jiān)持xxx的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

二、銷售工作具體量化任務(wù)

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每一天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，午時(shí)時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。研究北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶供給針對(duì)性的解決方案。

3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。

4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。

5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。

7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。

8.投標(biāo)過(guò)程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

職員周計(jì)劃制定三

一、本周工作總結(jié)：

1、處理年終會(huì)計(jì)日常工作;

2、完成個(gè)人年終總結(jié)的撰寫;

3、繼續(xù)收集財(cái)務(wù)分析報(bào)告的素材;

4、整理全年會(huì)計(jì)憑證及重要會(huì)計(jì)資料;

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作。

二、下周工作計(jì)劃：

1、重點(diǎn)做好20xx年年終扎賬、結(jié)轉(zhuǎn)和20xx年的新賬建賬工作;

2、力爭(zhēng)寫出20xx年財(cái)務(wù)分析報(bào)告初稿;

3、繼續(xù)整理20xx年會(huì)計(jì)檔案資料;

4、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作。

職員周計(jì)劃制定四

本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃

下周工作計(jì)劃：

1、銷售人員知識(shí)運(yùn)用培訓(xùn)。

2、對(duì)產(chǎn)品推介會(huì)客戶進(jìn)行邀約。

本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃：

篇（10）

銷售人員工作總結(jié)1

銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握必須的理論知識(shí)，還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。

1.銷售是一門需要鉆研的藝術(shù)

如果我問，假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅__電話就能把生意做成恐怕沒幾個(gè)人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業(yè)的業(yè)務(wù)員平均成功率能到達(dá)80%，估計(jì)你不會(huì)相信，但這確實(shí)是真的!他們銷售的不是復(fù)印紙這類低價(jià)值的通用產(chǎn)品，而是價(jià)值上萬(wàn)元甚至幾萬(wàn)元的設(shè)備，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在10年時(shí)間里從一個(gè)幾個(gè)人的小公司成長(zhǎng)為行業(yè)知名企業(yè)集團(tuán)，公司老板也從不名一文搖身一變，成為億萬(wàn)富豪。他們成功的__有力武器就是一套獨(dú)特的電話營(yíng)銷技術(shù)。

打電話也有學(xué)問當(dāng)然!為了培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷本事，所有進(jìn)公司的新業(yè)務(wù)員必須理解3個(gè)月的強(qiáng)化訓(xùn)練才能正式上崗，在三個(gè)月里，他們系統(tǒng)地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員的電話營(yíng)銷技巧。例如，如何打聽對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)的辦公電話和家庭電話，如何讓對(duì)方有耐心聽你講幾分鐘如何__聲音的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)增強(qiáng)贏得的信任感如何談回扣而讓對(duì)方?jīng)]有顧慮等等，相當(dāng)?shù)丶?xì)致精準(zhǔn)。當(dāng)然，電話基本談好后，__終還得上門簽定合同，當(dāng)然還包括從敲門、握手、遞產(chǎn)品畫冊(cè)開始到送回扣、簽定合同整套過(guò)程中的技巧培訓(xùn)。為了增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)效果，他們還時(shí)常以實(shí)景話劇方式鍛煉業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)問題立即糾正。培訓(xùn)結(jié)束的考試是由老板親自扮演客戶，對(duì)業(yè)務(wù)員的整個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營(yíng)銷取得如此高成功率的根本原因。

從這個(gè)例子能夠看出，一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單可是的電話營(yíng)銷里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營(yíng)銷手段!日本連續(xù)十幾年的保險(xiǎn)銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級(jí)頂尖高手，可是如果你看過(guò)他的傳記，就明白他能有如此驕人業(yè)績(jī)并非是天生的，而是__自我的艱辛努力實(shí)現(xiàn)的。他能夠?yàn)榻咏蛻舳W(xué)高爾夫和釣魚，他能夠?yàn)樵鰪?qiáng)自我的親和力而幾個(gè)月對(duì)著鏡子練習(xí)微笑，我們付出過(guò)這樣的努力嗎

2.送禮不如送感情，要做生意先做人。

如果你認(rèn)為銷售就是吃吃喝喝，再給點(diǎn)好處就能搞定，那只能說(shuō)你差得還很遠(yuǎn)!一位朋友給我講了他的故事：有次他準(zhǔn)備帶貨去東莞某醫(yī)院，臨出發(fā)前聽說(shuō)那家醫(yī)院新開了個(gè)門診部，正好當(dāng)天開業(yè)，于是靈機(jī)一動(dòng)，趕緊去花店訂購(gòu)了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經(jīng)放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個(gè)。院長(zhǎng)十分感動(dòng)，留他中午一齊吃飯，吃飯過(guò)程中，醫(yī)生跑過(guò)來(lái)告訴院長(zhǎng)設(shè)備壞了。這在通常情景下，醫(yī)院是不可能理解設(shè)備的，當(dāng)然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長(zhǎng)卻反而安慰他說(shuō)：“沒關(guān)系，設(shè)備留下，午時(shí)就打款，過(guò)幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細(xì)心和真誠(chéng)中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬(wàn)塊。

這位朋友的銷售業(yè)績(jī)一向雄居所在公司首位，其實(shí)你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業(yè)知識(shí)，他憑什么就這么厲害用他自我的話說(shuō)，就是“用心”。當(dāng)然，有人會(huì)問：難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。

3.眼光必須要長(zhǎng)遠(yuǎn)

一位銷售人員在年二十八準(zhǔn)備回家前，打了個(gè)電話給某老客戶，開玩笑地說(shuō)：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點(diǎn)路費(fèi)”，對(duì)方笑著說(shuō)：“你來(lái)吧!”，就這樣，早上帶著設(shè)備出門，連現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試都沒做，午時(shí)就帶著全款回來(lái)了。這在其他同事看來(lái)簡(jiǎn)直是不可想象的事情，他卻簡(jiǎn)便做到了。問他緣故，他說(shuō)：“上次去的時(shí)候，他們單位經(jīng)費(fèi)很緊張，那一單我按照公司給我的底價(jià)給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費(fèi)。這讓對(duì)方十分感動(dòng)，總覺得欠我一個(gè)人情，所以承諾以后有需要就先照顧我。”

我們能夠想想，如果是你，愿不愿意做一單賠錢的生意對(duì)方說(shuō)經(jīng)費(fèi)緊張，你會(huì)相信嗎你能相信他以后還會(huì)找你買設(shè)備嗎這就是一個(gè)人心換人心的問題，可能對(duì)方是個(gè)白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當(dāng)然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對(duì)我說(shuō)：“我就是躺在家里，隨便打幾個(gè)電話生意就來(lái)了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。

4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。

通常人們認(rèn)為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，__重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時(shí)少言寡語(yǔ)，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因?yàn)槟阋谎弁ズ軐?shí)在，我放心”。一位此刻已經(jīng)升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善于傾聽才是他的秘訣，夸夸其談，試圖誘導(dǎo)顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說(shuō)話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔(dān)任某企業(yè)內(nèi)蒙古區(qū)銷售經(jīng)理期間，竟然短短幾個(gè)月內(nèi)把業(yè)務(wù)量提高了三倍。可見，只要善于與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場(chǎng)，反過(guò)來(lái)，只識(shí)一味夸夸其談的人往往會(huì)引起顧客的反感和抗拒心理。

接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來(lái)的。

銷售人員工作總結(jié)2

做銷售多年，不斷地學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自我的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，期望與朋友們共享，也期望大家能提出寶貴的提議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨日的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。

三、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)進(jìn)取地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無(wú)法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自我是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自我是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是進(jìn)取向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)

隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的進(jìn)取行動(dòng)。共同努力，共同提高，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無(wú)小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，期望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫忙，也期望大家能與夜餐提高!

我相信我們的明天會(huì)更好!

銷售人員工作總結(jié)3

說(shuō)說(shuō)這幾天賣__的一點(diǎn)心得體會(huì)吧，我此刻的這個(gè)柜臺(tái)位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空調(diào)，位置就在電梯口，別人一上電梯就能看得到。位置的不醒目使得這些天來(lái)的顧客很少，顧客來(lái)的第一反應(yīng)基本是“__是什么品牌，沒聽說(shuō)過(guò)”之類的，其實(shí)這也不能怪顧客，__進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本身就晚一些，對(duì)于廣告這一塊也沒投入太大的力度去進(jìn)行宣傳，相對(duì)來(lái)說(shuō)明白的人必然就要少一些。

其實(shí)我本來(lái)也不是很清楚這個(gè)品牌，原先在南京的威孚金寧公司工作時(shí)，拖運(yùn)的泵體上用帶字膠帶封著，膠帶上就標(biāo)著“BOSCH”的字樣，先也沒太在意，之后才經(jīng)過(guò)網(wǎng)上查到是叫做“__”的品牌，但也沒去具體了解。

剛剛在威孚金寧公司工作沒幾個(gè)月，正好學(xué)校在辦招聘會(huì)，我就抽空去了。在招聘會(huì)上，我看到了西門子公司在招聘會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，我就特地去看了一下，一看單位名字寫著“博西華(南京)有限公司”，當(dāng)時(shí)心中還有些疑問，心想為何不叫西門子，而叫做博西華。

自從賣了__才明白，原先__和西門子合并為一家，名字就叫做博西華，這才解開了我心中的疑問。俗話說(shuō)的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣機(jī)這一塊，__和西門子是排行第一的。我相信，只要明白了解的多了，人自然而然會(huì)多起來(lái)的，我也會(huì)努力加油的!

銷售人員工作總結(jié)4

一、銷售計(jì)劃

制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的資料既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自我規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷售。。。。。。。。。

二、維護(hù)老顧客，開發(fā)新顧客

進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客堅(jiān)持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無(wú)法達(dá)成任何銷售的，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專柜成交后，我會(huì)留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨信息及祝福，并且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。。。。。

三、用進(jìn)取的情緒來(lái)感染顧客

在實(shí)際工作中銷售人員決不可能把不好的情緒帶給顧客。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會(huì)有：一使銷售流產(chǎn);二給顧客一個(gè)不好的印象。所以每一天上班就要堅(jiān)持良好愉悅的心境，記得微笑服務(wù)彩妝上崗。給每位到店的顧客留下完美深刻的印象

四、尋找準(zhǔn)客戶

大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最終不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

五、了解顧客的需求。。

顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要經(jīng)過(guò)察顏觀色，以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)，無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

六、勤快，臉皮要夠厚

第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不能夠直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得必須要把握好回訪的技巧)

第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每一天都可能在發(fā)生的，所以要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自我：我的產(chǎn)品是最好的，無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。

銷售人員工作總結(jié)5

銷售的過(guò)程中，尤其是已經(jīng)成交之后，必須先做朋友后賣產(chǎn)品。不然永遠(yuǎn)是熊瞎雨包米，永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜。此刻有很多做銷售的，覺得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡(jiǎn)單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理，一個(gè)最簡(jiǎn)單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之，對(duì)自我的估價(jià)過(guò)高或者毫無(wú)理由的自我贊美，會(huì)導(dǎo)致自滿情緒，絕對(duì)不會(huì)成為銷售的高手，永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天，最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。

其實(shí)做銷售時(shí)間不算長(zhǎng)，但感受卻很多，我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了，是好是壞，幾個(gè)月再看，一目了然!

我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷售技巧，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!

不一樣的人，他或她銷售的方式各不一樣，喜歡吹牛皮的，慢不經(jīng)心的，談三道四的，實(shí)話實(shí)說(shuō)的，無(wú)所不談的……很多很多的。誠(chéng)然，我們的產(chǎn)品太好賣，你的銷售本事好還不如運(yùn)氣好，盡管如此，我們依然會(huì)遇到困難，如何能克服呢

篇（11）

促銷，當(dāng)然是靠促銷!

店面促銷，是連鎖單店?duì)I運(yùn)工作中永恒不變的主題，也是營(yíng)運(yùn)的主要內(nèi)容，但單店如何才能做好自主的促銷活動(dòng)呢?

促銷時(shí)機(jī)

促銷時(shí)機(jī)可以從3個(gè)周期來(lái)把握，通常分為日促銷時(shí)機(jī)，周促銷時(shí)機(jī)和月促銷時(shí)機(jī)，

日促銷時(shí)機(jī)

一天之中的促銷時(shí)機(jī)，一般分為臨時(shí)促銷和時(shí)段促銷(又叫分班促銷)。

由于每天的情況都在迅速變化，促銷時(shí)機(jī)隨時(shí)都可能出現(xiàn)，因此你必須根據(jù)實(shí)際情況，在最短的時(shí)間內(nèi)采取相關(guān)的促銷措施，及時(shí)捕捉商機(jī)、拉動(dòng)銷售。

服裝連鎖店開門營(yíng)業(yè)時(shí)間較晚，上午的客流不足。當(dāng)佐丹奴的店長(zhǎng)在上午11點(diǎn)鐘前后發(fā)現(xiàn)單位面積的顧客數(shù)量還是不足時(shí)，就會(huì)立即啟動(dòng)一次促銷：迅速調(diào)整店面音樂風(fēng)格，派兩三名營(yíng)業(yè)員站在門前招攬顧客，他們一邊有節(jié)奏地?fù)粽疲贿叢煌５睾俺龃黉N內(nèi)容，如果天突然下起了雨，則會(huì)立刻把雨傘攤床擺在門口。

如果需要每天在相同時(shí)段進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要把它列入“日例行促銷”的內(nèi)容。這便是時(shí)段促銷，又稱為分班促銷。比如某餐飲連鎖店白班要進(jìn)行中午快餐促銷，而夜班要進(jìn)行燒烤或消夜促銷。

周促銷時(shí)機(jī)

一周之中的促銷時(shí)機(jī)，要根據(jù)客流和業(yè)態(tài)特點(diǎn)進(jìn)行捕捉。

比如“5+2”型的店鋪，就要針對(duì)工作日5天和雙休日2天的不同特點(diǎn)，進(jìn)行有針對(duì)性的促銷。

如果每個(gè)周末都要進(jìn)行相同產(chǎn)品的促銷，則有必要列入“周例行促銷”的內(nèi)容。

月促銷時(shí)機(jī)

一個(gè)月之中的促銷時(shí)機(jī)，則要看月度單店?duì)I運(yùn)計(jì)劃完成的進(jìn)度，

例如，上半月業(yè)績(jī)未能完成過(guò)半，那么下半月就有必要啟動(dòng)階段性促銷，如果預(yù)期下半月雨季將會(huì)到來(lái)，那么上半月則要搶前抓早進(jìn)行促銷。

根據(jù)不同行業(yè)的特點(diǎn)，月度促銷時(shí)機(jī)的選擇還會(huì)有所不同。

促銷手段

人氣不足怎么辦?

某天，沃爾瑪超市推出了2元錢1斤的雞蛋，很多人聞風(fēng)而動(dòng)，但他們從超市帶回家的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只是雞蛋。某些商超的“門前拍賣”、“限時(shí)促銷”、“限量促銷”都是在大搞人氣，餐飲店賣1元錢一條的桂花魚，也是有效提升人氣的促銷手段。

人氣產(chǎn)品未必有利潤(rùn)，甚至可以賠著賣，只要它能整體提升人氣，帶動(dòng)店內(nèi)全系列產(chǎn)品的銷售。

營(yíng)業(yè)額時(shí)高時(shí)低怎么辦?

這時(shí)應(yīng)啟動(dòng)一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)期的促銷計(jì)劃，可以連續(xù)幾周，也可以跨月作戰(zhàn)。

營(yíng)業(yè)不穩(wěn)定的根本原因，很可能是單店在選址、業(yè)態(tài)、出品或服務(wù)上有不理想的地方，甚至可能是加盟時(shí)品牌選擇不當(dāng)，此時(shí)，要以強(qiáng)化顧客認(rèn)知、積累熟客、穩(wěn)定營(yíng)業(yè)額為目標(biāo)，以特色產(chǎn)品為促銷手段，同時(shí)提升出品和服務(wù)的質(zhì)量。

比如，深圳有家以水牛奶為特色產(chǎn)品的乳制品連鎖店。水牛鮮奶是黃牛奶營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的4倍，但產(chǎn)量少，因此價(jià)格相對(duì)貴些。而顧客對(duì)此認(rèn)知很少，營(yíng)業(yè)額很難穩(wěn)定，于是門店剛開業(yè)，就專門針對(duì)水牛奶進(jìn)行了促銷。

門店一方面?zhèn)鞑X南特色的水牛文化，一方面了解顧客需求，加強(qiáng)與顧客的溝通，強(qiáng)調(diào)水牛奶的健康功效，同時(shí)告知顧客相關(guān)的會(huì)員政策，為固定顧客建立了檔案。通過(guò)近兩個(gè)月的努力，單店實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

利潤(rùn)率較低怎么辦?

針對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)品和現(xiàn)金流產(chǎn)品進(jìn)行促銷，優(yōu)化贏利水平，

1．面向熟客推薦現(xiàn)金流產(chǎn)品，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。比如，發(fā)現(xiàn)顧客多數(shù)是一個(gè)人來(lái)消費(fèi)，可以推出適合多人消費(fèi)的優(yōu)惠促銷政策，提高交易效率。

2．鼓勵(lì)熟客多次消費(fèi)。比如，同款產(chǎn)品消費(fèi)6次贈(zèng)送1次，或者針對(duì)不同人群贈(zèng)送不同的小禮品。總部可以專門制作一批富有品牌文化特征的小禮品，強(qiáng)化店員推銷利潤(rùn)產(chǎn)品的意識(shí)，盡量在熟客消費(fèi)時(shí)順勢(shì)推薦利潤(rùn)產(chǎn)品。

類似辦法對(duì)改善毛利率和純利額都十分有效。在實(shí)際操作中，單店在自范圍內(nèi)可以不拘一格，總部也應(yīng)支持單店自主的促銷活動(dòng)。

如果利潤(rùn)率并不低但營(yíng)業(yè)額不足時(shí)，單店則完全可以把精力集中在現(xiàn)金流產(chǎn)品的促銷上，多推出一些組合套餐作為促銷手段。

促銷企劃

單店的促銷企劃隨機(jī)性強(qiáng)、準(zhǔn)備時(shí)間短、操作周期短，但越是作戰(zhàn)周期短的“戰(zhàn)役”，就越不能忽視企劃在其中的“作戰(zhàn)指揮”作用。

促銷企劃的關(guān)鍵在于：準(zhǔn)確判別問題所在，明確促銷目標(biāo)，精確鎖定促銷對(duì)象，精選促銷手段，精煉促銷步驟。

店長(zhǎng)應(yīng)調(diào)動(dòng)店員的積極性，讓店員參與企劃方案的制訂過(guò)程。可以組織店員開個(gè)小動(dòng)員會(huì)，講解實(shí)施計(jì)劃，激發(fā)店員情緒，征求并聽取店員意見，宣布本次促銷的獎(jiǎng)懲政策，還可以來(lái)個(gè)全體店員宣誓。

對(duì)于階段性促銷，企劃方案一經(jīng)確定，在企劃日志上填寫促銷目的、時(shí)機(jī)，手段、步驟及具體目標(biāo)，并明確執(zhí)行責(zé)任人之后，就應(yīng)迅速啟動(dòng)促銷行動(dòng)。

在每天某一時(shí)段臨時(shí)啟動(dòng)的促銷，隨機(jī)性比較強(qiáng)，主要依賴現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)運(yùn)管理人員的動(dòng)態(tài)控制。

促銷執(zhí)行

在促銷前期鋪墊階段，要提前派發(fā)宣傳單、張貼海報(bào)，以及對(duì)店面進(jìn)行必要的布置，宣傳單、海報(bào)上一定要注明促銷開始時(shí)間，啟動(dòng)儀式時(shí)間和結(jié)束時(shí)間。促銷方案應(yīng)報(bào)總部備案，并請(qǐng)總部給予必要的支持。

正式啟動(dòng)促銷活動(dòng)前，最好進(jìn)行一次短暫的全員演練，好比正式演出前的彩排一樣，可以修正很多錯(cuò)誤，這一點(diǎn)應(yīng)引起店長(zhǎng)的重視。

促銷過(guò)程中，店長(zhǎng)要及時(shí)與店員溝通，整理、總結(jié)促銷情況，并適時(shí)調(diào)整促銷方案，如果店面臨街或地處某個(gè)居民小區(qū)，為了擴(kuò)大對(duì)商圈目標(biāo)人群的影響，可以趕在下班高峰時(shí)段，或大家在產(chǎn)外活動(dòng)休閑的時(shí)段，舉行一個(gè)不少于30分鐘的啟動(dòng)儀式。拉一個(gè)條幅，掛幾十個(gè)氣球，擺一張桌子，鋪一塊紅地毯，放幾首節(jié)奏快的喜慶樂曲，可讓更多的人知道你在做促銷。

最后一個(gè)關(guān)鍵是恪守信用一促銷結(jié)束時(shí)間一到，立刻結(jié)束本次促銷。很多單店促銷的壞毛病就是有始無(wú)終，永遠(yuǎn)都不宣布結(jié)束，結(jié)束也是不了了之，這是很要不得的。

促銷結(jié)束后，店長(zhǎng)應(yīng)組織一個(gè)小總結(jié)會(huì)，該獎(jiǎng)的兌現(xiàn)，問題嚴(yán)重的執(zhí)行處罰，小問題給個(gè)機(jī)會(huì)下次改正。