藥店培訓方案大全11篇

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培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時間、培訓場所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫出培訓方案的大概輪廓，在培訓需求分析的基礎上，就可以進行培訓方案各組成要素的具體分析。

一、培訓方案組成要素分析

1、培訓目標的設置

培訓目標的設置有賴于培訓需求分析，通過需求分析，我們明確現有員工的職能和預期職務之間存在一定的差距，消除這個差距就是我們的培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架，并可對照此目標進行效果評估。電力企業培訓目標的設置需要在以下幾個方面特別予以關注：（一）培訓目標要具體化，具有可操作性。目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實現。即電力企業員工通過培訓后有哪些具體的提高？得到了哪些適用性的技能或資格等？（二）培訓目標的設置必須是切實可行，能夠實現的目標。在培訓目標的設置中，有些企業在培訓目標的設置上并沒有重視培訓需求的分析，將不可預見的目標寫入了企業員工的培訓目標，這種目標設置不僅使培訓操作及管理無從下手，還對員工的培訓熱情和積極性造成很大的影響。（三）培訓目標的設置中建議設置必要的關鍵點測評。所謂關鍵點測評，就是指在項目管理中，對于關乎項目質量和項目流程優化的關鍵部位進行實時監測的概念。在電力企業員工培訓目標設置中，可以借鑒工程項目管理中的關鍵點監測的部分做法和經過對需要重點考核或認證的部分做好提前的預制，使得在培訓過程中的監測就有了很好的依據。

培訓目標是培訓方案實施的導航燈。有了明確的培訓總體目標和各層次的具體目標，才有可能科學設計培訓方案其它的各個部分，使設計科學的培訓方案成為可能。

2、培訓內容的選擇

培訓內容一般包括三個層次，即知識培訓、技能培訓和素質培訓，究竟該選擇哪個層次的培訓內容，應根據各個培訓內容層次的特點和培訓需求分析來選擇。知識培訓有利于理解概念，增強對新環境的適應能力；技能一旦學會，一般不容易忘記，招進新員工，采用新設備，引進新技術都不可避免要進行技能培訓；素質培訓是企業培訓的最高層次，培訓素質較高的企業員工，著重培養其正確的價值觀、學習觀和良好的思維習慣，樹立較高的目標，使之能主動的學習理論知識和技能，努力實現工作目標。因此，要系統掌握一門專業知識，則必須進行系統的知識培訓，如要成為“復合型”型人才，知識培訓和技能培訓是其必不可少的途徑。但究竟選擇哪個層次的培訓內容，是由不同的企業情況和受訓者具體情況決定的。一般來說，電力企業的中層及以上管理者偏向于知識培訓與素質培訓，而一般員工則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由員工的“崗位”與預期的“職能”之間的差異所決定的。

3、培訓資源的選擇

培訓資源可分為內部資源和外部資源。內部培訓資源具有培訓成本低、培訓師更了解培訓對象的實際需求、利于溝通、更熟悉本行業的發展趨勢等優點；外部資源在培訓考核、培訓形式、培訓中傳輸新思維、新理論、新方法等方面具有優勢。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來決定。

在電力企業內部，建立符合本行業或企業特點的內部培訓師隊伍，是一個不錯的辦法。企業的領導、具備特殊知識和技能的員工都可以經過嚴格的考核和培訓稱為企業的內部培訓師。首先，他們既具有專業知識又具有寶貴的工作經驗，也希望員工獲得成功，借以表現自己的專業水平或領導才能；其次，他們是在培訓自己的員工，肯定能保證培訓與工作有關；最后，由于員工培訓員工時頻繁接觸，一種團隊精神便在企業中自然形成，同時，也鍛煉了培訓指導者本人的領導才能。

改造利用歷史上保留下來的培訓中心，進行電網試驗研究、電力系統生產調試、基層員工基本技能的訓練和提高是另外一條簡便可行且效果明顯的途徑。

當企業業務繁忙，企業內部分不出人手來設計和實施員工的培訓方案，或企業內部的培訓資源不能滿足企業員工的培訓需求時，則需要借助外部的培訓資源進行企業員工的培訓。外部培訓資源大多數是熟悉成人學習理論的培訓人員，可以根據企業的實際培訓需求來量體裁衣，確定培訓的重點和范圍，并且可以比內部資源提供更新的觀點，更開闊的視野，但必須避免外部資源對具體的培訓過程不負責任，對員工的發展逃避責任。

外部資源和內部資源各有優缺點，但比較之下，還是首推內部培訓資源，確實內部培訓資源缺乏適當人選時，才可選擇外部培訓資源，但盡管如此，也要把外部資源與內部資源結合使用才為最佳。

4、確定受訓員工

根據企業的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓員工。

崗前培訓是向企業針對新入本企業得員工規章制度、企業生產及管理流程、安全生產規程、企業文化等方面進行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業的新員工，對于老員工來說，這些培訓毫無意義。

在崗培訓，適用于即將升遷、轉換工作崗位、或者不能適應當前崗位員工。他們的崗位與既有的職能或預期的職能出現了差異，當崗位大于職能時就需要進行培訓。至于選擇何種培訓方式和內容，在具體的培訓需求分析后，才能夠確定。培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。

能力素質提升培訓。對于崗位小于職能的員工，從企業的發展戰略和員工個人能力提升得角度上看，需要進行能力素質提升培訓。包括：更高的學歷教育、職業資格考試培訓、領導力或執行力等方面的培訓。受訓人員包括企業的領導者、高級管理人員等，但重點應當放在中青年群體。

雖然培訓內容決定了大體上的受訓主體，但并不等于說這些就是受訓對象，從培訓內容及受訓者等主要方面考慮，還應從以下幾個方面最終確定受訓者：1、培訓內容和受訓對象在一定形式上的利益聯系；2、從受訓個人角度出發，研究受訓對象的個人天性和對培訓項目的主觀能動性；3、培訓項目的切入點和受訓對象的主觀意愿的有機結合；4、受訓對象、培訓方式、培訓內容、關鍵點的設置等方面的統一協調；5、培訓項目的制定者和受訓對象的有效溝通等。

5、培訓日期的選擇

培訓日期的選擇。什么時候需要就什么時候培訓，防止步入以下一些誤區：（1）在時間比較方便或培訓費用比較便宜的時候提供培訓，卻不知因為未及時培訓卻造成了大量的電能質量不高、運行不穩或其他事故，代價更高。（2）主觀想象，隨心所欲的制定培訓日期，這樣做的后果只有隨心所欲的結果，不易控制或測評；（3）年底集中選擇，導致培訓費用壓力增加，受訓對象的疲于奔命；（4）什么時候檢查，什么時候選擇培訓日期，一是為了做秀，二是為了表揚，殊不知最后的結果是培訓項目“四不像”，徒然如也。

通常情況下，有下列四種情況之一時就需要進行培訓。第一，新員工加盟企業，很少有員工剛進入企業就掌握了企業需要的一切技能；第二，員工即將晉升或崗位輪換，雖然是企業的老員工，并且在原有崗位上非常出色，但對于新崗位準備得卻不一定充分；第三，市場變化的需求、引進新設備、電壓等級升高等多種原因，需要對老員工進行不斷培訓。第四，員工不具備工作所需要的基本技能或表現不盡人意，滿足補救的需要。

綜合培訓需求分析、培訓目標的明確、培訓內容選擇、培訓對象確定、培訓資源利用等方面的考慮和確定，并結合以往的培訓經驗，確定培訓真正見效所需的時間和推斷培訓提前期的長短，最終確定培訓日期。

6、適當培訓方法的選擇

企業培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優缺點，為了提高培訓質量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來，靈活使用，在培訓時可根據培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用，電力企業根據以往的培訓經驗，建議主要采用以下三種培訓方法：

（1）講授法

講授法的特點：系統性、科學性、條理性、必要性，重點突出、生動準確。有利于受訓者系統地接受新知識；容易掌握和控制學習的進度；有利于加深理解難度大的內容；可以同時對許多人進行教育培訓。適用于：①專業理論教育，如繼電保護與自動裝置的基本原理、高壓隔離開關的工作原理等；②質量控制等宣貫性知識；③管理人員的基本管理理論等基礎科學。但同時必須注意在以下幾個方面與培訓資源（教師）做好充分的溝通：①講授內容具有強制性，受訓者的自主選擇學習內容選擇；②逐步提高培訓教師的講授水平；③及時反饋相關信息；④注重受訓對象之間的討論，促進理解；⑤學過的知識鞏固問題。

（2）演示法

演示法是運用一定的實物和教具，通過實地示范，使受訓對象明白某種事務是如何完成的。電力系統的員工應該更重視演示法的重要作用：①結合實際，將理論與現場生產實際有效結合；②及時充分的反饋信息；③利用多種感官，充分理解；④尤其是對技能人員的在崗培訓和轉崗培訓尤其重要；⑤新設備、新技術、新規程的應用推廣有事半功倍的效果等。但與此同時需要注意：①適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；②演示裝置移動不方便，不利于教學場所的交更，尤其是理論講授完成后，其演示教學中所需的設備、裝置、測試儀器等的移動和演示所容易出現的問題的及時解決；③演示前需要一定的費用和精力做準備。

（3）案例法

案例教學越來越受到人們的喜愛。20年代起，哈佛商學院首先把案例用于管理教學，稱為案例教學法。案例用于教學有三個基本要求：①內容應是真實的，基本情節不得虛假，有關數字可以乘以某掩飾系數加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；②培訓中應包含一定的管理問題，否則便無學習與研究的價值；③培訓案例必須有明確的教學目的，它的編寫與使用都是為某些既定的教學目的服的。電力系統企業的培訓中，將按理發更多的應用于事故分析、安全責任事故演練、企業管理等方面，但筆者認為，電力企業作為一個生產型企業，要逐步將案例培訓方法更多的應用于員工的職業道德和企業文化建設、設備的更新與改造的技術經濟效益分析、職業資格的認定和資質認證等方面。

7、培訓場所及設備的選擇

培訓內容及培訓方法決定著培訓場所及設備，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場所和設備。若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場所為工作現場；因為培訓內容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無法推進教室或會議室的。在培訓場地和設備的選擇上，企業有更多的選擇余地和自主性，這主要是滿足培訓內容和培訓手段的需要。

員工培訓是培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個組成部分都是以它為出發點的，經過權衡利弊，作出決策，制定出一個以培訓目標和結果為指南的系統方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。雖然一個系統的培訓方案不一定為有效的培訓方案，但一個有效的培訓方案必須是系統考慮的培訓方案。同時，培訓是要付出成本代價的，為了使培訓方案得到有效的落實和收到預期效果，就要對培訓方案的實施過程進行監控和過程管理，在監管和過程管理中發現問題，可及時調整和不斷的完善培訓方案，而監控和過程控制的有效手段之一是對培訓方案的不斷評估及完善。

二、培訓方案的評估及完善

從培訓需求分析開始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個系統的培訓方案，這并不意味著培訓方案的設計工作已經完成，因為任何一個好的培訓方案必是一個由制定測評修改再測評再修改……實施的過程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個維度來考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個指標來進行：一、內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統化，是從培訓方案的本身來說的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協調一致，是最優選擇；二、反應效度，看受訓對象的反應，是否對此培訓感興趣，是否能滿足的需要，如果否，找出原因；三、學習效度，以此方案來培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的方法以及受訓者學習的特點等各個方面的因素來加以改進。從受訓對象的角度來考察，看其培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學內容的機會，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現出來，需延長考察時間。最后，從培訓實際效果來考察，即培訓的成本收益比來分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實施費用，培訓對象在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指生產水平的提高，不合格電力產品減少，采用更經濟合理的生產方式，生產事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個企業團隊精神的生成，企業形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產，應找出失敗原因所在，設計更優的方案。

三、結語

隨著市場經濟的發展，人們漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實務與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段。根據培訓需求分析來進行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從培訓理論和電力企業培訓的實務上初步對培訓方案的設計作了系統分析，淺要闡述了如何設計一個具體的培訓方案。然本文更傾向于實務性與操作性，又由于作者對此問題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進一步探討，希望通過閱讀本文對實際管理培訓工作者們的培訓工作有所幫助。

參考文獻：

1、余凱成、程文文、陳維政 編著，《人力資源管理》，大連理工大學出版社，1999年版。

2、張一馳 編著，《人力資源管理教程》，北京大學出版社，1999年版。

3、《中國改革全書?勞動工資體制改革卷》，1978～1991年，大連出版社

4、《你在為誰工作》，2006年機械工業出版社

5、王志宇編著 《績效魔方》 中國社會科學出版社

篇（2）

新醫改方案，僅在第三大條，第七小點－“（七）建立健全藥品供應保障體系”中，提到藥品零售 “……發展藥品現代物流和連鎖經營……”算起來，也就八個字。除此而外，通篇讀來，不見關于藥品零售在新醫改中的地位作用描述，幾乎所有的政策導向都是扶持醫療單位，以衛生體系為主。尤其是國家將大力扶持第三終端和第四終端（社區衛生中心和社區衛生服務站）為主，從體系建設、藥物采購、藥物選擇、費用配套、報銷規定都是有利于醫療單位和系統，藥品零售徹底被邊緣化了，藥品零售沒有其產業定位，政府補貼醫療機構，使得，藥品零售沒有了競爭力。

藥價政策不利。

此外，我們從方案中還可看出，國家將徹底改革藥品價格形成機制，明確規定：“對仿制藥品實行后上市價格從低定價制度活下來，抑制低水平重復建設。推行在藥品外包裝上標示價格制度。嚴格控制藥品流通環節差價率。”我們知道，藥店銷售的藥品絕大多數是老藥、普藥和新普藥，從低定價還要明確標示在外包裝盒上，這一政策的直接結果就是目前藥店如火如荼進行的主推高毛利產品將壽終正寢，難以為繼。

從哪個方面來看，這些醫改方案對零售連鎖藥店都不是利好消息，那么醫改后的連鎖藥店如何殺出重圍，在醫改的重重包圍中活下來呢？筆者提出對策供各位同行思考：

二、連鎖藥店突圍醫改影響的思路

1、加快連鎖化步伐

我國的連鎖化率并不高，尤其是加快擴張的速度和步伐，包括吸引更多的加盟店加入進來，擴大影響中小城市和偏遠地區、連鎖藥店應該乘機擴大銷售、擴大門店數、擴大區域、擴大連鎖經營國家是鼓勵的。提高連鎖六統一或者七統一的水平，依靠規模和規范管理取勝。

2、多元化應對社區醫療市場的零差旅、醫保基本藥物全額報銷等

連鎖藥店，多元化成為必然的和無奈的選擇，不是做不做的問題，而是怎樣做多元化的問題、未來國家新醫改限制的是基本藥物的價格和使用數量、以及報銷規定，而食品、保健品、器械、藥妝品則不在限價和控制范圍內，因此可以從這方面尋找突破口。零售藥店如果在社區，就必須依靠零活、服務好、品種齊全、便利取勝了，否則較難和社區衛生中心和社區衛生服務站抗衡。

當然還有一個選擇就是推出社區商圈，但對于以社區便利店為主要業態的藥店，退出顯然是有成本的，也非易事。

3、加入采購聯盟

醫改方案多次提到：嚴格控制藥品流通環節差價率，加上新的定價制度的施行，預示著渠道必將越來越短和扁平化，一步到終端成為必然選擇，對于中小連鎖藥店來說，就是要通過采購聯盟一步到終端，因此加入聯盟成為不二選擇。

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雖然對新醫改寄予厚望，但不少藥店人士表示，眼下社區醫療和新農合是醫改新增衛生投入的兩大重點，新醫改致力于建立覆蓋城鄉的醫療保障體系，客觀上刺激醫藥市場擴容，讓老百姓的醫藥購買力得到提高，是整個行業健康發展的市場保障。但新醫改征求意見稿中提及建立國家基本藥物制度，明確了常見病、多發病的藥品品種，并將之直接覆蓋到社區醫院、鄉鎮醫院。據悉，全國目前共有31.9萬家藥店。在這個抽象的數字后面，一張攏聚了300萬從業人員的藥品供應大網已經鋪就。伴隨著自身力量的不斷壯大，處于新醫改進行時態下，零售藥店的行業洗牌也得以加速轉變。

那么，在這種新醫改環境下，藥品零售企業的生存時刻受到威脅，藥品零售藥店該如何進行“尋求突破”呢？

擴大品類實施多無化經營

在新醫改建立醫保基本藥物目錄的思路下，零售藥店的市場份額肯定會下降，屆時零售行業也會迎來一次洗牌。但其同樣認為，藥店只要拉長自己的產品線，擴大食品、保健品的經營品種，依然將這部分的銷售額從其他銷售渠道補回來。即增加非藥品類健康產品的銷售，多元化健康概念的經營理念已經被大多數藥店所接受，尤其在新醫改政策的引導下更是如此。非藥品類的健康產品中毛利率高的產品更容易尋求到。

不管醫改方案最終如何，資源重組已是藥店圈必然的趨勢。對于零售藥店而言，特色經營和多元化道路將成為最關鍵的競爭手段。

塑造藥店生存的特色服務

隨著新醫改方案的塵埃落定，業內各方已經開始籌劃新醫改下的未來發展之路。對于藥品零售業，形勢似乎更加嚴峻和緊迫。價格已不再是競爭中的關鍵點，營銷手段也似無突破之處，藥店如何在洶涌的競爭洪流中立穩腳跟？靠的必然是綜合實力的提升，而這其中最為關鍵的因素首推服務。

部分藥品零售連鎖企業的管理者只關心眼前利益，從不考慮自身品牌形象建設，使經營之路越走越窄。而意識到品牌形象關乎企業命運的企業都十分重視提高服務質量，通過為每一個顧客進行個性化的指導、免費建立健康檔案等一系列無微不至的服務，換回廣大患者的信任，使企業處于高速發展的階段。如，金象大藥房堅持“顧客為中心，保質保量保服務”的經營模式，從一家單體藥店迅速發展成為擁有300余家門店的初具規模的醫藥連鎖企業，這是對金象大藥房堅持走提高服務水平之路最好的一種回報。

構建網上藥店實現新跨躍

藥品零售企業的經營情況不能局限于傳統的思維模式，藥品零售企業如果想盡可能接近顧客，就要依靠互聯網給予的廣闊空間，網上藥店已經是打造企業品牌影響力、提高整體服務水平的重要手段之一。2008年我國藥品零售連鎖企業銷售額前100強銷售總額達521億元，但網上藥店銷售額還沒有突破億元大關，所占比例很小，而美國2007年網上藥店銷售額就已經占到零售額的30％。由此可見，經營網上藥店是未來的發展趨勢，有著廣闊的發展空間。最具有代表性的是京衛大藥房創建的藥房網。京衛大藥房在北京的實體藥店數量一直維持在36家，而把主要精力放在網上藥店的運作上。他們以“快速、低價、便捷”的服務，實現“網上購藥，藥店配送”的運營模式，已經打開了自己的一片廣闊天地。

相對于實體藥店平均近30萬元的開店成本，網上藥店沒有店面租金，藥品銷售價格比實體藥店低十幾到二十個百分點，不受地域限制，客源更加豐富等等優勢，都是實體藥店做不到的。目前在藥品零售市場上，實體藥店之間的競爭異常激烈，網上藥店則是“低成本”和“高機遇”，如果選擇現在開展網上業務，也算是避開鋒芒，另辟蹊徑的新跨躍。

強化對藥師與店員專業培訓

在藥店總體銷售增長乏力的情況下，通過品種、利潤結構的調整來獲取內生式利潤增長，確實是應對環境變化的有效策略，真正的藥店服務是以顧客為中心的主動服務，培訓就是其基礎。培訓似乎不能立馬提升銷售利潤，卻真正與樹立企業品牌形象、形成特色經營、建立顧客忠誠度乃至長期競爭優勢息息相關。

目前零售藥店開展專業藥學培訓的基礎是藥師，其次是店員的培訓，可以毫不夸張的說哪家藥店配備的藥師越多越專業，哪家藥店的消費者就會絡繹不絕。以北京同仁堂藥店、上海第一醫藥商店、金象大藥房、四川德仁堂大藥房、云南健之佳大藥房為代表的一批注重藥學培訓的連鎖企業，每周都會定期對藥師或員工進行培訓，主要就是為了提高其專業素質，提高服務質量。

藥店培訓的關鍵在于是否適合與能否產生實效，在培訓過程中將店員利益、零售終端利益、生產企業利益和消費者利益結合起來，抓住重點、及時跟進、把握實效原則，才能實現零售終端增強消費控制力和品牌塑造的積極作用。

抓高端市場增加高毛利產品銷售

在新醫改方案征求意見稿中，基層醫療機構重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。以前許多藥品零售企業的經營者只關心高毛利，不在乎藥學服務，很少能想到用自己的實際行動來為患者排憂解難。隨著國家推出藥品零差價的政策，社區醫院軟硬件設施的逐步完善，藥品零售企業在發展過程中又面臨著一次挑戰。

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應對社區 新醫改方案帶來一個重要的變化，是推動“全民覆蓋”，這意味著一個全面的醫療保險覆蓋面增加，給藥店帶來的發展機遇。新醫改醫療保險兩部分的藥品和基本藥物清除保留在藥店，這在一定程度上保護藥店的生存。但是，國家對食品質量控制到了一個新的高度，許多藥店便宜的保健食品和功能性食品的傳統業務，藥店經營正面臨著一次重大調整。在新的衛生醫療改革的醫藥市場結構的影響下發生了變化。實施新的醫療保健改革后，藥店做大做強，從以下幾個方面：

1 調整價格

零同一品種的不同和社區衛生保健機構，社區服務中心，實行價格同步， 其他高利潤的銷售品種來平衡利潤，醫療機構形成差異化競爭。調整發展方向 加強政府的公共關系，“醫療保險藥店”的地位，和社區衛生機構，接管了該機構區衛生服務中心藥房，實行“藥房照顧。”人群聚集在商場或超市，違背OTC和化妝品專柜，農民工，流動人口密度的居住地或學校附近的商店。新醫改帶來新商機，同時也帶來新挑戰。零售藥店必須復雜多變的客觀環境下抓住機遇，在規范、專業、多元的角度下平穩擴張，同時調整經營理念、調整品種結構、調整價格、調整發展方向，提升自身的競爭力，形成自己的特色與優勢，才能在激烈的市場競爭中激流涌進。

2 增加業務類別

如果還是抱著只建立基本藥物目錄的想法，那么零售藥店的市場份額肯定會下降。藥店應擴大產品總類，因此，非藥品（保健品）的銷售增加，開展多樣化的概念已被接受大多數藥店。同時，不管如何支持衛生改革，藥店資源重組的最終方案是不可避免的。對于零售藥店的經營，應該是保持特色和多元化的政策，這將是競爭和藥店未來發展的中藥因素。

3 特色服務色

醫藥零售市場在經過多年的競爭和發展，價格競爭已經不是關鍵的因素，營銷的各種手段也不在效果明顯。藥店在新的醫療改革中想立穩腳跟，必須依靠全面提高服務水平改革經營策略。其中最關鍵的是服務體系和對客戶認真負責的態度。很多藥品零售的企業只關心眼前利益，不顧自己的品牌建設，從而使經營之路越走越窄。意識到品牌形象關乎企業的命運，其實改善的服務質量，為每一位客戶通過個性化的用藥指導，免費建立健康記錄和一系列周到的服務，換來廣大客戶的信任的重要性，使企業進入快速發展階段。

4 關注網上藥店

鑒于廣大的互聯網空間，使得網上藥店已經成為零售藥店創造品牌影響力，提高整體服務水平的重要途徑。 2007年，美國的網上藥店銷售額已占到藥品零售銷售額的30％。在中國，網上藥店的銷售也非常小，有更大的發展空間。把重點放在網上，藥店的運作以“快，低成本，方便“的服務，實現”網上消費者，藥店和分銷“的經營模式，開設了自己的一片廣闊的天地。相比，平均近30萬物理藥劑/店開店成本網上藥店無店鋪租金，低成本的人力資源，所以，藥店藥品銷售價格可低于實體。隨著經營不受地域限制等優勢，和更豐富的來源，網上連鎖藥店將更加青睞。

5 強化專業培訓

藥店的服務理念應該是真正以客戶為中心的服務，培訓員工是服務進步和優化的基礎。雖然員工培訓并不能馬上為藥店增加銷售利潤，但真正與藥店的品牌形象，建立客戶忠誠度滿意度和長期的競爭優勢密切相關。目前，零售藥店的藥師是高等教育缺乏通過正常渠道零售藥店，以充分滿足執業藥師的需求是不太現實的。

因此，專業的藥學服務，開展員工培訓是為了能為了讓顧客服務對服務滿意的根本，做到更專業的藥店服務。藥房盲目推薦高毛利藥品的現象與藥店的消費者的數量多少有著很大的關系。藥店操作培訓的主要目的，是以顧客滿意為目的。因此，不光是醫藥保健培訓，還需要員工福利、藥店利益和消費者的利益相結合，要做到及時跟進，有效把握原則的有效性，以達到品牌塑造的積極作用。

知識已成為促進社會發展的一個關鍵因素，面對競爭，藥店的成功或失敗，要取決于更高的知識基礎，實力已不再完全取決于自身的物質和資金，主要依賴于知識和創新的能力，取決于對知識的管理和發展，關鍵是依賴于一個以知識為基礎的員工知識掌握能力。

篇（5）

·在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置；

·加強柜組長及藥店營業員的關系；

要求：

·要求宮頸康陰道栓放置在同類產品的最佳位置一段時間（一個季度）；

·康華系列產品排放在一起；

·康華POP廣告放置在最佳的位置；

·把宮頸康的產品包裝盒或者和康華的其他產品報裝盒組合在一起成為各種圖案。

操作溝通：

·制作一個單頁說明活動該項活動的這個方法與操作過程；

·告知藥店凡參賽者都有獎勵；

·宣布參加藥店名稱與數量；

·選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長作為評委，與康華工作人員共同評定陳列得分。

·宣布活動規則及推進日程安排。

自

年　 月　 日―――

年　 月　 日。

·評獎方法：

1、 參加者擺放好后，由康華終端工作人員對其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個等級，每一個等級一分，最好者5分。

2、 每半個月檢查一次，如有重大變動，改動一次變好后，增加一分，變差者減去一分，且計入檔案，重新拍照；

3、 每保留一個月得2分，三個月得6分。

4、 組合運用宮頸康陰道栓POP，康華產品包裝盒整合成最佳陳列者，根據具體情況，加3－5分，沒有陳列者不得分。

5、 獎勵分為：一、二、三等獎，根據具體情況確定中獎數量于一二、三等獎的價值金額，凡參賽者都有相應獎勵。 二、坐堂醫生或者駐店促銷員方案

1、目的：

讓已有坐堂醫生積極主動推薦我們的產品；

2、 操作方案

A、醫生聘請

·自己聘請坐堂醫生；

·利用店家已有的坐堂醫生；

B、醫生教育：讓坐堂醫生了解、熟悉我們的產品。

·制定激勵機制，促使醫生推薦我們的產品。可以考慮每小一盒

藥品，醫生提成0.5元。

·定期跟蹤醫生開藥量，及時兌現事先設定的費用。

3、預告這一活動信息

·報紙預告；

·菜市社區張貼海報預告；

·廣播電臺預告或者電視飛字預告。 三、針對宮頸炎患者人群的免費贈藥活動

（一）、目的

為擴大市場份額，適時選用好的方式啟動患者人群顯得尤為要這類人群的成功啟動是新的銷量長點。宮頸康患者如有下特點：

A、癥狀表現不明顯；

B、藥物見效緩慢；

C、通常用物理療法。

增藥其好處為：

A、 公益性活動，企業形象好；

B、 通過贈品實現我們產品與患者的第一次接觸，搶奪同類產品得

到目標消費群；

（二）、操作步驟：

1、 確定時間、選址，征得藥店同意，（如在廣場舉辦，則要事先征得城管部門同意）以便在預告中寫明該 藥店地址，可在店內，也可在店外，時間應選在雙休日。

2、 現場布置與準備：贈送前一天布置好現場，現場要求有氣球、調幅、招貼畫、宣傳標語、拉伸展架、展板（每個市場可以制作一個循環使用）、準備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、準備好足夠的贈品和宣傳用品數量，并事先分發好；

3、 信息

·預告媒體，一般選用報紙媒，當地電視報或者晚報，而且最好選擇前期活動的同一報媒，另外由專刊配合；同時在附近社區及菜市場張貼海報預告至少十張。也可在當地有線電視天氣預報后插播文字信息來預告。

·信息內容：

A、獲贈的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資格免費獲取宮頸炎康栓贈品一盒。

·持有醫院證明、病歷；

·持有同類產品包裝盒；

·憑單位婦檢證明。

B、產品能給消費者帶來得空利益點： 　 具體內容可由區劃部給出：

4、 贈藥活動開始

·提前到場；

·做好登記發放工作；

·宣傳用品隨同一起發放：隨同有一份彩色單頁或者婦女保健手冊。

·維持秩序。

·清理現場，拿回剩余物品。 四、廠店聯合舉辦消費者婦科知識普及活動

（一）、活動目的

1、 提高×××藥店（連鎖大店）企業的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業的知名度。

2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；

3、 資源共享，廠商聯合拓展市場，實現商企雙贏，尤其是利用當地有影響的連鎖大店，更易于取得消費者信任。

（二）、活動內容

1、 在廠礦企事業單位及居民社區舉辦婦科病防治知識講座；

2、 在廠礦企事業單位及居民社區舉辦婦科病義診活動；

3、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；

4、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（連鎖大店）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。

（三）、時間地點

1、 時間： 年 月 日---

年　 月 日。

2、 地點：××市及××市郊區。

（四）、活動實施

1、 準備工作：

·人員準備：××（連鎖大店）與康華成立廠礦社區教育培訓工作小組：康華四人，其中講座與義診醫生一人，禮儀小姐若干。××藥店（連鎖大店）二人，主要任務是聯系與活動實施，遇到較大的單位時××藥店（連鎖大店）另外抽調自己地醫生一人配合。其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。

·物品準備：康華藥業提供舉辦活動用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈品、禮品、桌椅、服裝等物品。

2、 活動實施

·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯系與組織實施。

3、 跟蹤工作

·建立社區以及消費者檔案庫；

·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區藥箱；

·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。

（五）、信息與傳播

1、 新聞媒體炒作由××藥店（連鎖大店）負責，

2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區活動宣傳海報上全部打上××藥店（連鎖大店）和康華聯合舉辦字樣，且把××藥店（連鎖大店）××藥店（連鎖大店）放在第一位。此外，康華在大眾媒體上的廣告也把“××藥店（連鎖大店）有售”放在第一位。

3、 ××藥店（連鎖大店）在其各連鎖店免費提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，店員培訓工作，具體可由雙方協商解決。 五、廠店（診所或者小醫院）聯合舉辦免費婦檢活動

（一）、活動目的

1、 提高×××連鎖大店（診所）企業的的知名度和美譽度，樹立××藥店（連鎖大店），服務百姓的形象；同時提高廣西康華藥業的知名度。

2、 爭奪顧客來源，最大限度地提高地銷量××藥店（連鎖大店），同時帶動康華宮頸康等產品銷售量；

3、 資源共享，廠商聯合拓展市場，實現商企雙贏，尤其是利用當地有影響的連鎖大店，更易于取得消費者信任。

（二）、活動內容

1、 在廠礦企事業單位及居民社區的診所舉辦婦科病義診活動；

2、 免費舉辦用藥知識咨詢合免費贈藥活動；

3、 建立消費者檔案庫，便于××藥店（診所）和康華舉行商圈和消費者行為與心理研究，以及以后開展一對一行銷活動研究。。

（三）、時間地點

1、 時間：　 年　 月　 日---

年　 月　日。

2、 地點：××市及××市郊區。

（四）、活動實施

1、準備工作：

·人員準備：××（診所）與康華成立廠礦社區免費婦檢工作小組：康華1人，藥店（診所）醫生一人，其中康華費用由康華負責，××藥店（連鎖大店）人員費用自己負責。

·物品準備：康華藥業提供舉辦活動用地拉伸式站家展架、宣傳條幅、贈品、和婦檢用一次性擴陰器。藥店（診所）提供場地、桌椅、服裝等物品。

2、活動實施

·康華拿出每月工作推進計劃，按照計劃，雙方共同聯系與組織實施。

3、 跟蹤工作

·建立婦檢消費者檔案庫；

·康華免費提供一粒裝贈品到××藥店（連鎖大店）所設社區藥箱；

·進行一些患者的回訪與跟蹤工作。

（五）、信息與傳播

1、 新聞媒體炒作由××藥店（診所）負責，

2、 康華在條幅、活動伸拉式展架等、社區活動宣傳海報上全部打上××藥店（診所）和康華聯合舉辦字樣；

3、 診所在其各連鎖店張貼康華各種POP廣告，貨位陳列上給予最佳貨位，并配合康華開展一些店內外促銷活動，。 六、有獎銷售競賽活動。

藥店，

小姐（先生）：您好！

為更好地促進貴店的業務發展，我公司擬在本市藥店組織“宮頸康銷售競賽活動”，特邀請貴店參加競賽細則如下：

一、 競賽時間：　 年　月　 日------　月　 日

二、 競賽藥店條件：

1、參賽藥店的“宮頸康陰道栓”從我公司指定商購入；

2、提供當月購入“宮頸康陰道栓”憑證；

3、積極配合本產品的宣傳柜臺擺放、陳列和銷售以及各種廣告藥品陳列擺放。

三、 競賽規則：

1、 銷售競賽獎，以6粒“宮頸康陰道栓”銷量為計獎指標；　序號月銷量（盒）獎勵標準1××價值30元獎品2××價值40元獎品3××價值80元獎品4××價值150元獎品5××價值200元獎品6盒以上價值300元獎品

注：當月計核發獎，連續進行3個月，不累積計算。

2、終端陳列獎

把宮頸康陰道栓產品以及中包裝盒陳列擺放在柜臺或者貨柜上，按照面積大小、擺放位置醒目程度、擺放時間長短和組合陳列創意等幾項指標，由我們業務員拍攝照片，邀請幾個店員和公司領導作為評委，在全市出一等獎2個，各獎勵300元，二等獎5個，獎勵 200元，三等獎10個，獎勵 100元。

3、 結束后，每城市按3個月的累計銷量評選3個明星店，依次獎勵600元、400元、300元；

4、 為配合活動開展，競賽期間藥店開展購買“宮頸康”贈送禮品活動，贈完為止；

5、 藥店收到獎品后須填寫簽收單蓋章。

6、 活動期間，我公司人員將以顧客身份，到您的藥店詢問、檢查產品知識，如你能準確回答，我們將當場送給您禮品一份。

8、其他參加未盡事宜，請與我公司業務員聯系。 七、終端積分銷售獎活動

1、目的：

調動營業員向患者推薦康華產品的積極性，刺激銷量。

2、方法：

·設計印制積分卡，積分卡可以營業員以為單位，也可以柜臺為單位，尊重營業員自己的選擇；

·制定每賣一盒可以提取的促銷費數，開始時宜低不宜高，照時留出機動費用。對于康華宮頸康陰道栓來說可以提取0.5－1元作為促銷費。

·積分達到一定數量時，可以領取相應價值的禮品一份，也可繼續累積分數，以領取更大的禮品。

·每次領取卡片后，積分消除。

3、先向營業員報告操作規則以及獎品設置狀況

例：

10分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×10＝8元價值的禮品。

20分禮品值： 0.6元（每瓶預設的促銷費）×20＝16元價值的禮品。

30分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×30＝24元價值的禮品。

40分禮品值： 0.7（每瓶預設的促銷費）×40＝32元價值的禮品。

50－70分的禮品值：

0.8（每瓶預設的促銷費）×10＝50－70元價值的禮品。

80－100分禮品值：

1元（每瓶預設的促銷費）×100＝80－100元價值的禮品。

4、操作要點：

·銷售量統計要準確，如果沒有準確統計其銷量的方法，寧可不做；該藥店的總體銷量必須與積分卡的數值相等。

·如果同一藥店有很多營業員參加這一活動，要防止各自不良競爭行為。 八、有獎征集宮頸康推薦活動方案

（一）、活動目的

·促使店員思考總結如何向消費者推薦宮頸康陰道栓；

·進一步通過店員自己教會自己販賣宮頸康陰道栓，提高銷量；

·讓店員把銷售宮頸康變成一種潛意識活動。

（二）、時間地點及參賽藥店

時間：

年　 月　日――　 年　 月　 日，中間評獎二次

地點：本市核心藥店，OTC業務員工作的A類藥店，事先發出競賽說明。

（三）、競賽操作規則

××小姐：您好！歡迎您參加我們的有獎推薦宮頸康方案征集活動，現把活動規則說明如下：

競賽規則：

·凡參賽者均有獎勵，但方案必須是本人親自寫出的；

·同一藥店方案不能雷同，

·本活動不同于抽獎，而是按照實際方案評獎。

·第一階段提交方案階段：每人按照宮頸康產品特點優點、顧客購買心理、推銷技巧設計一個向顧客的推薦方案，并記錄一個按此方案成功推薦的例子。最后總結成300－500字的文字推薦方案提交康華工作人員；

·第二階段：評獎階段：邀請本市最有名的五家藥店婦科病柜組長和康華公司工作人員共同組成評獎小組，對參賽贈品警醒評獎；

·第三階段：發獎，按照康華公司通知，在制定的地點進行發獎儀式。

（四）、獎項設置

·一等獎：××名，獎勵價值200元獎品一個；

篇（6）

一、檢查目的

通過檢查，查找醫療保險基金使用和經辦管理中存在的風險，查處違法違規問題，提升監督水平，促進醫療保險定點醫療機構、定點零售藥店和經辦機構規范管理，逐步形成自我約束的機制，更好地維護基金安全。

二、檢查內容

（一）醫療保險基金管理使用辦法制定和執行情況。主要包括：同級政府或主管部門是否制定醫保基金管理使用辦法，政策導向，制度執行情況等。

（二）2009年以來醫療保險管理機構對醫保基金的管理情況。主要包括：醫療保險基金征繳、管理情況；醫療費用審核、結算和支付情況。各統籌地區貫徹落實省廳《關于加強全省城鎮基本醫療保險定點服務機構監管的通知》（贛人社字〔2009〕324號）的情況。

（三）2009年以來醫療保險經辦機構與定點醫療機構、定點零售藥店的服務協議簽訂和管理情況，定點醫療機構和零售藥店醫保基金的使用情況。主要包括：定點醫療機構、零售藥店醫療服務協議履行情況；醫保基金劃撥及使用的合法性、合規性；是否存在欺詐、騙取醫保基金等違法違規行為。

必要時，可延伸到以前年度和醫保基金財政專戶及享受醫療保險待遇的人員。

三、檢查方式和步驟

主要采取自查和抽查方式進行。設區市、縣（區）和醫療保險行業封閉管理單位組織對本級城鎮職工醫療保險基金管理使用情況全面自查；在自查基礎上由省、市組織進行抽查。檢查工作由各級基金監督機構負責組織實施，醫療保險行政部門、經辦機構配合。具體步驟：

（一）制定方案。各設區市根據本方案，結合當地實際情況，制定具體檢查實施方案，于6月10日前報省人力資源和社會保障廳。

（二）開展培訓。6月下旬，廳里組織對各設區市、縣（區）和醫療保險行業封閉管理單位基金監督機構、醫療保險管理機構參加檢查的人員進行培訓。

（三）自查。7-8月份，各設區市、縣（區）和醫療保險行業封閉管理單位開展自查。

（四）抽查。9-10月，省、市兩級抽查。省檢查組抽查2個設區市市本級及所轄的2個縣（區）(其中，一個縣區抽查一級、二級定點醫療機構各不少于2家)和2個行業醫療保險封閉管理單位。設區市抽查范圍自定。各設區市自查、抽查情況于10月底前報省人力資源和社會保障廳。

（五）工作總結。省基金監督機構總結匯總我省檢查情況于11月底前上報部基金監督司。

四、工作要求

（一）加強組織領導。開展醫保基金專項檢查，是管好用好基金、維護參保人員切身利益的重要措施。各地要高度重視，切實加強組織領導。要配備醫學、醫政等專業人員，保障工作經費，同時根據實際，可協調紀檢、審計、衛生、財政、藥監、物價等部門及中介機構共同參與，確保檢查工作順利進行。

篇（7）

二、工作目標

按照“全面鋪開、有序推進、基本完成”的要求，全面推進“小藥店”整治和規范工作。到2009年底，85%的小藥店、小診所、小藥柜達到《江山市“小藥店”藥品質量安全整治與規范工作實施標準（試行）》的要求。全街道轄區范圍內的“小藥店”藥品管理進一步規范有序，藥品經營、使用過程中的違法違規現象明顯減少，農村人民群眾用藥安全保障水平進一步提高。

三、工作內容

（一）摸清對象底數，明確整規內容。

全面、準確掌握“小藥店”的底數、分布及藥械管理的基本狀況，建立并完善監管檔案，做到底數清、情況明，確保整規工作有的放矢。同時要明確整規內容，掌握細化的整規標準。要把“小藥店”有無執業許可、藥械購進渠道是否規范、有無藥械質量管理制度、藥械儲存條件是否符合要求、有無違規經營、有無假劣藥品、有無違法廣告等作為整規重點內容。

（二）廣泛動員培訓，提高思想認識。

根據2009年整規工作要求，對街道所有“小藥店”經營者進行一次全面動員培訓，動員培訓內容包括開展“小藥店”整規的目的意義、整規標準、實施方案、藥品管理相關法律法規等，通過動員培訓，切實提高廣大“小藥店”業主對開展整規工作重要性的認識，增強開展整規工作的自覺性、主動性。動員培訓工作由市食品藥品監管局牽頭，街道配合，結合動員培訓及時與各整規對象簽訂“小藥店”整規責任書，確保整責任落實到人。

篇（8）

為驗證真假，她和好友侯燕華來到廠家考察。不僅如此，她還要廠家提供其它經銷商電話。為了解除程秀萍心里的疑惑。負責人把經銷商資料簿給了她。程秀萍選出10位經銷商，當場打電話詢問產品效果。聽到大家都說效果好，程秀萍果斷拿下鶴壁地區權，放心進貨。

回鶴壁后，程秀萍將產品鋪進藥店，然后編印了大量宣傳單發放。 -I"月后銷量很少，她趕緊打電話給廠家。負責人告訴她：“再好的產品，也要經過消費者認識、了解、接受的過程。為了促進銷售，廠家為所有經銷商編寫了最新營銷方案、導購員專業知識培訓教程、導購員銷售技巧培訓教程等資料。而且采用最新營銷方案不用打廣告，不用發傳單，只要切實執行，三個月后就應該出現奇跡。”接下來，程秀萍完全根據廠家銷售方案做市場。人氣好的藥店派駐考核合格的導購員，發展專職和兼職的業務員500多人。團隊力量讓銷量逐日上升，而團隊管理非常簡單，薪酬和業績掛鉤，業務員只要認真努力就能拿到2000元以上的薪酬。新營銷模式不打廣告，也不用發宣傳單，完全合理合法，產品通過藥店銷售，利潤是傳統營銷方法的雙倍，廣告投入卻是零。銷售上采取買二贈一的體驗營銷方法，患者用一盒后經醫院檢查無效退貨退款。憑借新營銷方案和產品過硬效果，程秀萍如今月銷量達到1500～2000盒。每盒賺五六十元。

篇（9）

（一）監管網絡建設。聘請一名藥品監督協管員，在我街道每行政社區居委會各選聘一名藥品監管信息員，分片進行藥品監督管理。

（二）供應網絡建設。完善誠信體系建設，在全街道醫療機構和零售藥店分別開展“合格藥房”和“放心藥店”創建活動，建立健全醫療機構藥品質量管理制度，力爭到2011年10月，全街道醫療機構“合格藥房”達標率達100﹪，零售藥店100﹪符合藥品經營質量管理規范標準。

二、工作措施

（一）加強領導。

街道辦事處成立由分管領導任組長，衛生服務中心主要負責同志任副組長，紀工委、派出所、財政所、社區服務中心、工商所、古城實驗小學等部門主要負責同志為成員的街道社區藥品“兩網”建設工作領導小組，領導小組辦公室設在衛生服務中心，街道直屬各有關部門要明確專人負責“兩網”建設工作。

（二）明確職責。

街道社區藥品“兩網”建設工作領導小組辦公室職責：組織領導全街道社區藥品“兩網”建設工作，制定“兩網”建設工作規劃、方案并組織實施；檢查、督促各成員單位“兩網”建設工作，對各成員單位的工作情況進行考核。

街道紀工委職責：對各成員單位的“兩網”建設工作定期開展督察、通報。

派出所職責：依法打擊制售假劣藥品的違法犯罪行為，為查處暴力抗法案件；維護重大藥品安全事故現場秩序、保護公共安全。

財政所職責：負責街道“兩網”建設有關經費。

社區服務中心職責：主要負責創建工作的宣傳引導和組織工作，營造良好的工作氛圍。

工商所職責：依法對藥品生產、經營企業登記注冊，依法查處無照經營藥品、違法藥品和醫療器械廣告其他損害消費權益的行為。

古城實驗小學職責：在學校開展“飲食用藥安全知識”專題教育。

衛生服務中心職責：負責全街道醫療機構藥品質量管理的目標考核工作，確保全街道醫療機構“合格藥房”創建達標。督促我街道各醫療單位藥品安全宣傳欄，定期更新內容。承擔街道社區藥品“兩網”建設工作領導小組辦公室的日常事務，統籌安排“兩網”建設工作；起草“兩網”建設工作實施方案及配套文件，組織實施“兩網”建設；配合區食品、藥品監督管理部門做好“合格藥房”、“放心藥店”驗收和藥品市場監管；與相關職能部門溝通協作，及時匯總、通報工作進展情況。

三、活動安排

（一）宣傳活動。

2011年2月10號到2011年3月10號召開動員會，成立古城街道社區藥品“兩網”建設領導小組，制定實施方案。

（二）組織實施。

2011年3月11號至4月18號，制定下發相關工作制度；對“兩員”和醫療機構相關人員進行培訓。

篇（10）

藥店經營多元化深入

隨著新醫改方案的進一步落實，單純依靠賣藥贏利時代已經過去，走多遠化道路已經成為許多藥店的選擇，在上一年許多藥店進行嘗試后，后來者也紛紛跟進學，藥店經營多元化得到逐步深入。許多藥店大量地引進商超商品，希望通過販賣這些商品贏利的同時，利用便民性吸引更多客源，擴大經營范圍，增加銷售。與此同時，也有越來越多的藥店開始嘗試向“大健康”方向發展，各種打著“健康、時尚”旗號的新藥店也先后孕育而生。

多數連鎖藥店希望利用多元化經營化解經營風險，而這種化解方式也就是所謂的東方不亮西方亮。這種藥店經營的多元化，一方面使藥店更要關注未來醫院使用的藥品結構，醫生處方習慣調整經營品種；另一方面藥店要根據不同商品特性、消費者購買頻率、毛利合理搭配商品組合豐富商品品種，實現與超市、便利店等其它業態錯位經營，以提高毛利率。

藥店藥企“捆綁”專供貼牌

一些藥店為進行差異化銷售，同時也體現出藥店經營的個性化，他們開始尋求與一些知名藥企“捆綁”在一起進行產品的專供或貼牌銷售。這種策略也成為目前藥店所采取的一種非常有效的營銷手段之一。藥店與藥企業雙方通過深入協商以達成，藥企專門為藥店尤其是一些連鎖藥店生產專品，如改換包裝、更換劑型、調整規格、更新說明等，但價格盡量不變。這種專供策略的實施可使藥店避開價格戰，找準目標消費市場，并適時改變品類結構從制造出個性化競爭。

并且，為追求高毛利的目的，一些藥店也在尋求廠家為其貼牌生產，但藥企業或廠家也在選擇一些優勢藥店來滿足此類需求。在此條件下，藥店主推該貼牌產品，只要零售毛利能達到主推水平，這也成為藥店與藥企業合作銷售的一種另類的貼牌生產。

為顧客提供增值服務

為使宣傳科學化，服務更為精細化，并且體現服務的增值面，現在，許多藥店甄選出一部分名牌藥品，特別是有著精深歷史沉淀、文化內涵以及淵源典故的產品，采取一些增值服務，以促進銷售。

1、在一些社區、廣場，店面等多種場合聯合一些有特色的活動（如與中醫有關的咨詢、講座、健身操、科普知識普及、中醫與養生義診等），在中醫文化傳播背景下融入活動，以刺激消費者參與，從而提高產品認識率與銷售；2、在藥店內免費替顧客煎中藥，解決其后顧之憂，這種便民服務不僅直接提升藥店銷售，而且樹立了良好的藥店形象；3、導入品類管理，讓廠家創造條件和機會，邀請終端品類管理專家到店培訓、指導，提升藥店贏利能力；4、藥店在一些廠家進行區域媒體宣傳時，雙方互通有無，合理協商后附帶上藥店相關產品信息或促銷活動信息，提升共同服務價值。

藥店“攔截”醫院處方

目前，在全國各地的一些知名大醫院周圍，越來越多的藥店如雨后春筍般地冒了出來。在這些大醫院周圍，只要條件允許，幾乎被眾多的藥店所包圍。出現了幾家甚至十幾家藥店包圍一所醫院的格局。有些藥店甚至以低價藥公開向大醫院“叫板”，藥店為了吸引顧客，“攔截”從醫院出來的顧客處方，一些精明的藥店老板甚至是抱團向醫院發動“攔截戰”。經常把一些常用藥的價格和新到藥物名稱寫在一個牌子上，高高的掛起來，讓消費者更清楚醫院與藥店之間藥品價格差，以使其少花“冤枉錢”。

雖然藥店在許多方面都江堰市無法和大醫院相提并論，但是，藥價仍舊虛高的現實使這些鱗次櫛比地分布在醫院周圍的藥店正從醫院巨額的利潤中分得一杯羹。

“一體化”營銷服務策略

為爭上游客戶，一些藥店為上游客戶提供了“一體化”的營銷服務。也就是通過深入細化的品類分析，從產品的引進、營銷定位、店員教育、執行落實、績效考核、效果分析等方面由專業專職人員全程跟進，為上游客戶提供便捷、快速、高效的營銷服務，減少客戶在終端的人力成本；通過有效的督導考核機制，確保了營銷方案的執行及目標的達成。同時，利用終端網絡資源，協助上游客戶收集終端市場信息，維護市場價格體系穩定。

篇（11）

一、醫藥行業與藥學專業調研分析

通過相關的調研可知，近年來高職藥學專業畢業生主要有兩個就業方向，一個是藥品銷售方向，每年均達五成左右，大多是進入零售藥店工作；另一個方向是醫院藥房，每年均達四成以上；其余如進入藥品生產企業、轉行、專升本的不足一成。

由于薪酬等原因，很多本科生不愿進入或難以安心在零售藥店工作，中專生則由于其學歷的限制，工作較長時間后才能考藥師和執業藥師等資格證，導致其職業提升速度不快。藥企根據自身對執業藥師和高職生的需求，居于最低成本原則，認為高職生是其執業藥師的重要來源，因此更愿意招聘高職藥學專業畢業生作為后備人才，并提供一定的職業提升空間，如分批選拔進入一線管理崗位如店長、經理等職位。部分畢業生在一兩本文由收集整理年內經過培養被選拔為店長，部分“訂單式”培養的畢業生在實習期間即被培養為后備店長。國家藥品安全“十二五”規劃明確指出：自2012年開始，新開辦的零售藥店必須配備執業藥師。2015年零售藥店和醫院藥房全部實現營業時有執業藥師指導用藥。由上可知，不管是對零售藥店或是醫院藥房，高職藥學人才的職業培養目標是培養執業藥師。

據國家食品藥品監督管理局（sfda）執業藥師資格認證中心統計，截至2012年11月，廣西有執業藥師4121人。按國家“每個零售藥店必須配備至少一名執業藥師或其他符合條件的藥學技術人員”的相關規定來計算，廣西執業藥師缺口達3.4萬人。因此，培養更多高職藥學專業人才，可緩解醫藥人才緊缺問題，服務廣西區域經濟的發展。

二、基于學生職業生涯規劃建設高職藥學特色專業

教育部《高等職業院校人才培養工作評估方案》中對特色專業說明如下：從建設目標、培養模式、課程體系與教學內容、實踐教學、教學設計與教學方法、師資隊伍、社會服務等方面體現出的特色。本文主要從以下幾方面探討如何基于學生職業生涯規劃建設高職藥學特色專業。

（一）構建職業可持續發展的人才培養方案

高職院校在制訂人才培養方案時，不可忽視學生職業生涯的可持續發展和提升空間。就高職藥學專業來說，學生畢業時最好拿到“雙證書”，即畢業證以及醫藥商品購銷員中級證（職業標準，由勞動和社會保障部頒發）。在職業生涯中，醫藥商品購銷員需要自我提升時，工作滿一年面臨藥士資格考試，工作滿三年面臨藥師資格考試，工作滿五年面臨執業藥師資格考試，前兩者是衛生職稱考試，后者是藥學技術人員的執業資格考試。因此，各高職院校在制訂人才培養方案時，既應考慮培養符合職業標準的畢業生，也應兼顧到畢業生職業生涯的發展和提升，即兼顧藥士（師）資格考試和執業藥師資格考試，并為學生提供支持和幫助，以養成學生良好的職業素養和職業能力，培養出合格的“職業人”、“社會人”。這樣才能滿足社會日益復雜多變的職業能力和生存能力需求，符合社會需要和企業長遠發展的利益。

（二）構建具有職業提升空間的課程體系

課程體系應以職業能力為核心，構建起大專業平臺課程群和專門化方向課程群，以培養合格的“職業人”，并為學生的終身教育奠定基礎。大專業平臺課程群由藥學專業基礎課群和藥學專業課群組成。大專業平臺課程群兼顧藥士（師）資格考試和執業藥師資格考試，能夠引導學生獲取終身學習能力，利于學生職業生涯的提升。藥學專業基礎課程群主要為專業課的學習奠定良好基礎，培養學生掌握必備的基礎知識與基本技能。藥學專業課群主要培養學生掌握藥品購銷、管理和合理用藥的專業技能和實際工作能力。專門化方向課程群由藥品銷售技能綜合訓練、方劑學、中成藥應用、中藥學、臨床藥物治療學、醫學營養學、藥店常用診斷學、藥用植物栽培技術、藥品營銷心理學、藥師資格考試培訓等任選課組成，由校企老師共同負責，讓學生通過大量的實戰演練，養成良好的職業行為習慣。

高職教育除考慮培養優秀的“職業人”外，還應考慮培養合格

的“社會人”。因此在課程教學中還應注重職業道德、職業素養的身傳言教，提高“準職業人”的綜合素質。

（三）構建注重職業能力的實踐教學平臺

高職教育注重突出學生實踐能力的培養。校企共建，加強校內、外實訓基地建設，建立實訓、見習、頂崗實習場所，讓學生在學習中接觸工作，在工作中完成學習，培養起學生的職業能力和技術應用能力。同時，輔以藥品銷售技能綜合訓練、藥師資格考試培訓以及藥店常用診斷學和臨床藥物治療學等校企聯合開發課程，通過大量實戰強化學生的專業技能。

（四）構建專兼結合、“雙師”結構的教學團隊