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篇（1）

市場營銷管理制度的目的

“__x”產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)實行“統(tǒng)一出廠價、統(tǒng)一市場零售價”的價格政策和“城市經(jīng)銷制”的區(qū)域保護(hù)政策，文秘站網(wǎng)/為了有效落實既定營銷政策、維護(hù)市場秩序，最大限度地保護(hù)和維護(hù)各經(jīng)銷商以及總公司的長遠(yuǎn)利益，特制定本管理制度，以規(guī)范___市__x教學(xué)儀器有限公司（以下簡稱總公司）各經(jīng)銷商的經(jīng)營行為。

市場營銷管理制度的適用范圍

本規(guī)定適用于全國各經(jīng)銷商。

市場營銷管理制度的執(zhí)行原則

本規(guī)定執(zhí)行原則為有章可循，違章必究、執(zhí)章必嚴(yán)。

第一部份價格政策

第一條：總公司執(zhí)行全國統(tǒng)一價格政策，一級價均為不含稅價；

第二條：總公司就__x制定全國統(tǒng)一的出廠價和市場零售價；

__x系列產(chǎn)品價格體系如下：

型號規(guī)格統(tǒng)一出廠價統(tǒng)一市場零售價零售價浮動范圍

V99128M630元/臺1180元/臺980～1280元/臺

V109256M750元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

V129128M780元/臺1480元/臺1350～1650元/臺

256M850元/臺1680元/臺1550～1850元/臺

白金組合V129-256M790元/臺1690元/臺無

黃金組合V129-128M720元/臺1490元/臺無

經(jīng)典組合新V999-128M580元/臺1190元/臺無

以上出廠價格均為不含稅價

第三條：總公司要求各經(jīng)銷商必須嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的市場零售價策略（原則上價格浮動幅度不應(yīng)超過 10）；

第四條：各經(jīng)銷商若因節(jié)假日等促銷活動需要變動價格的，須事先報總公司營銷中心同意并備案，否則以違反本管理規(guī)定論處。

第五條：各經(jīng)銷商應(yīng)遵循公平、誠實、守信的原則，執(zhí)行總公司價格政策，并接受總公司對價格的指導(dǎo)和監(jiān)督。

第五條：關(guān)于違反價格政策的處理規(guī)定：

第1款：未按總公司價格規(guī)定進(jìn)行銷售的，但未造成本條第2～5款所描述的負(fù)面影響的，經(jīng)銷商在接到總公司《違反價格政策處理通知》的七天內(nèi)必需將價格調(diào)整至規(guī)定范圍，總公司將視其態(tài)度等情況決定是否進(jìn)行處罰。逾期未按規(guī)定價格進(jìn)行調(diào)整的將按第二款所規(guī)定的處罰金進(jìn)行處理，處罰金歸屬總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在30天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號可并處）

第2款：因未按總公司的價格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，已影響到本區(qū)域內(nèi)的銷售量但未影響到其它區(qū)域市場銷售的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有；

違反本款的處罰金=差價×該型號在60天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第三款進(jìn)行處罰；

第3款：因未按總公司的價格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有：

違反本款的處罰金=差價×該型號在90天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號并處）

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第四款進(jìn)行處罰；

第4款：因未按總公司的價格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，導(dǎo)致其它市場受到影響的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于受影響區(qū)域的經(jīng)銷商所有：

逾期未按規(guī)定進(jìn)行價格調(diào)整或逾期未交納處罰金的將按第五款進(jìn)行處罰；

違反本款的處罰金=差價×該型號在180天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量×3（如有多型號并處）

第5款：因未按總公司價格政策進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而嚴(yán)重影響到學(xué)之友品牌在該區(qū)域內(nèi)形象和市場推廣或嚴(yán)重影響到其它區(qū)域銷售的，總公司除強令其在七天內(nèi)調(diào)整價格至規(guī)定的范圍內(nèi)外，并處罰金，該罰金歸屬于總公司所有和受影響地區(qū)的共同所有（各50）；

違反本款規(guī)定的處罰金=差價×180天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量×10倍（如有多型號并處）

第6款：對于拒不接受總公司處罰的，總公司將沒收其市場保證金外，并取消其經(jīng)銷商資格。

第7款：以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

第六條：本規(guī)定從二零零五年五月一日起執(zhí)行

第二部份關(guān)于竄貨的管理規(guī)定

一、竄貨的定義及原則

1、竄貨的概念：

竄貨是指未經(jīng)過總公司許可，經(jīng)銷商將__x系列產(chǎn)品銷往非所屬區(qū)域的違約經(jīng)銷行為。

2、竄貨證據(jù)的定義：

是指能證明經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨的一切有效依據(jù)，譬如:竄貨機器編號及其他標(biāo)識、發(fā)貨證據(jù)、談話錄音、照片等證明材料。

3、竄貨的分類：

根據(jù)經(jīng)銷商主觀意識可將竄貨分為無意竄貨和惡意竄貨。

4、無意竄貨：

是指消費者因在外出差順便產(chǎn)生的一種購買行為，通常數(shù)量在1～3臺內(nèi)，經(jīng)銷商對消費者的這種非區(qū)域購買行為并不知情。對于無意竄貨行為，總公司將根據(jù)實際情況和雙方經(jīng)銷商的協(xié)商情況進(jìn)行和解處理。

5、惡意竄貨：

是指經(jīng)銷商從主觀上故意將產(chǎn)品銷售到所轄區(qū)域以外的消費者或地區(qū)進(jìn)行銷售的一種行為，通常此類銷售數(shù)量較大。對于惡意竄貨行為，總公司將嚴(yán)格按照本節(jié)的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理。

6、處理原則：

總公司營銷中心在收到竄貨投訴后,24小時內(nèi)回復(fù)對方，并協(xié)助收集證據(jù),及時作出處理決定。

二、關(guān)于竄貨的判定標(biāo)準(zhǔn)及處罰規(guī)定

1、收貨原則：

必須經(jīng)總公司營銷中心同意并派人協(xié)助總經(jīng)銷商進(jìn)行收集證據(jù),或營銷中心發(fā)書面通知授權(quán)經(jīng)銷商自行收集證據(jù)，根據(jù)收集證據(jù)的具體情況進(jìn)行分析處理。

2、對無意竄貨的處罰規(guī)定

對于無意竄貨行為的，總公司將以“協(xié)調(diào)為主、處罰為輔”的處罰政策對雙方進(jìn)行協(xié)調(diào)與和解，必要時可以處以一定金額的罰金；

違反本款的處罰金=（該產(chǎn)品規(guī)定市場零售價－該產(chǎn)品出廠價）×竄貨數(shù)量×2；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

3、對惡意竄貨的處罰規(guī)定

對于惡意竄貨行為的，總公司將以“處罰為主、教育為輔”的政策對竄貨方進(jìn)行處罰和教育；

違反本款的處罰金=（該型號規(guī)定市場零售價－該型號出廠價）×該型號在60天內(nèi)的累計進(jìn)貨數(shù)量（如有多型號并處）；

本款處罰金由總公司向竄貨方收取，扣除總公司處理費用外全歸屬被竄貨方擁有。

4、竄貨罰款的收取辦法

以上處罰金將直接從貨款或市場保證金中扣除，貨款不足或者市場保證金不足者不予以供貨。

5、竄貨證據(jù)機的處理

為收集證據(jù)而收購的機器，由竄貨方按收購價格收回，在公司規(guī)定期限內(nèi)完成與被竄貨方的貨款來往，并承擔(dān)因此而發(fā)生的一切費用。

6、對被竄貨方的補償

總公司在罰取竄貨方的違約金額度內(nèi)，扣除因處理竄貨產(chǎn)生的費用（差旅費、相關(guān)取證費用等），以現(xiàn)金或沖減應(yīng)收贓款的形式補

償被竄貨方的市場損失，在當(dāng)月業(yè)務(wù)賬中反映。

三、本規(guī)定從二零零五年五月一日起正式執(zhí)行

篇（2）

一、辦學(xué)導(dǎo)向市場化

1、專業(yè)設(shè)置與市場相適應(yīng)：①投入一定的財力與人力，加強市場調(diào)查，把握人才的需求現(xiàn)狀；②預(yù)測和展望今后二、三年內(nèi)可能出現(xiàn)的職業(yè)人才需求狀況；③對當(dāng)前畢業(yè)生供不應(yīng)求的專業(yè)，多開班級，以滿足社會的需要。

2、課程開設(shè)與市場相適應(yīng)：①調(diào)查、了解社會對人才素質(zhì)總的要求，開設(shè)相關(guān)公共課程。②根據(jù)不同行業(yè)對人才的需求，開設(shè)相關(guān)專業(yè)課程。③調(diào)查特殊行業(yè)對人才的需求，開設(shè)相關(guān)特色課程。

3、校園管理與市場相適應(yīng)：①班級管理引進(jìn)企業(yè)管理模式。②寢室管理形成“星級化”管理模式。②通過社會實踐讓學(xué)生與社會廣泛接觸，明確自身發(fā)展的方向。

4、教學(xué)設(shè)施與市場相適應(yīng)：①充分運用電腦、多媒體語音實驗室及其他視、聽設(shè)備教學(xué)。②教學(xué)操作設(shè)施模擬程度高，仿真效果好。③大力發(fā)展校辦產(chǎn)業(yè)，以專業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)，以產(chǎn)業(yè)促進(jìn)專業(yè)。

二、教育管理科學(xué)化

1、管理思想科學(xué)化。要堅持質(zhì)量第一的意識。著眼于全面提高教師的整體素質(zhì)和學(xué)生的創(chuàng)新素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)能力。要堅持以人為本的管理思想，學(xué)校的一切管理措施都要體現(xiàn)關(guān)心人、愛護(hù)人、尊重人，要充分調(diào)動所有人的積極性。要用社會主義市場經(jīng)濟意識夾改善和強化辦學(xué)管理，以新的質(zhì)量觀念、價值觀念、競爭觀念、信息觀念、人才觀念和效益觀念來指導(dǎo)職業(yè)學(xué)校的教育管理，引起辦學(xué)管理上的根本變革和質(zhì)的新飛躍。

2、管理體制科學(xué)化。按照市場經(jīng)濟體制要求來改革現(xiàn)行的學(xué)校管理體制，要真正落實校長負(fù)責(zé)制或董事會領(lǐng)導(dǎo)下的校長負(fù)責(zé)制，把辦學(xué)責(zé)任落實到位，并賦予其與責(zé)任相適應(yīng)的管理權(quán)力。要按照統(tǒng)一、硼、高效的原則設(shè)置學(xué)校的管理部門，分工協(xié)作，明確責(zé)權(quán)，使管理部門成為追求共同目標(biāo)的機構(gòu)、溝通意志的橋梁、協(xié)調(diào)工作的中樞。

3、管理制度科學(xué)化。科學(xué)完善的管理制度不僅是學(xué)校管理行為的準(zhǔn)則，也是學(xué)校有序運行的保障。要在總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓(xùn)、吸收外采先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，建立教學(xué)管理、后勤保障、行為規(guī)范、財務(wù)收支等制度。只有制度健全，管理才能有效，才能產(chǎn)生效益。

三、管理措施現(xiàn)代化

1、設(shè)備管理現(xiàn)代化。要利用聯(lián)合辦學(xué)、股份辦學(xué)、集團辦學(xué)或教育貸款等多種渠道匯集資金，使專業(yè)的教學(xué)設(shè)備在近五年內(nèi)達(dá)到先進(jìn)水平，既滿足本校教學(xué)的需要，又可為市內(nèi)同類職業(yè)學(xué)校和公司、企業(yè)、集團的技術(shù)培訓(xùn)提供服務(wù)，實行教育資源共享。

篇（3）

2.營銷手段貧乏。我國經(jīng)濟正處速發(fā)展的階段。但是大多數(shù)的企業(yè)仍然處于發(fā)展緩慢的階段。許多企業(yè)為了謀求新的發(fā)展渠道，不斷地引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗，但是卻沒有改善自身的營銷手段，也沒有將技術(shù)與自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況相結(jié)合，所以，在營銷手段較為匱乏的情況下利用先進(jìn)的技術(shù)對企業(yè)進(jìn)行包裝，仍然無法從根本上得到發(fā)展。

3.營銷方式與管理之間存在矛盾。由于營銷理念是在上個世紀(jì)三十年代引入我國的，在我國的發(fā)展時間較短，所以發(fā)展的程度還不夠完善。營銷方式一般是隨著經(jīng)濟發(fā)展和社會變革而更新的，所以企業(yè)的營銷方式方面發(fā)展還算穩(wěn)定。大多數(shù)企業(yè)對市場營銷的管理都不夠重視，所以，營銷管理一直沒有得到發(fā)展。目前，大多數(shù)企業(yè)的營銷管理方法都是在沿用過去的傳統(tǒng)模式，而傳統(tǒng)的營銷管理模式無法滿足現(xiàn)代營銷理念和營銷方法的需求條件，這樣就會制約企業(yè)市場營銷方式的更新和發(fā)展。

二、企業(yè)市場營銷的管理決策支持系統(tǒng)及結(jié)構(gòu)功能

1.環(huán)境分析功能。市場營銷管理決策支持系統(tǒng)具有環(huán)境分析功能。市場營銷的環(huán)境分析功能能夠幫助企業(yè)對潛在的威脅因素進(jìn)行具體地分析，并對企業(yè)所處的經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境以及自然環(huán)境等等環(huán)境因素進(jìn)行有效地分析，從而得出企業(yè)發(fā)展的途徑。另外，市場營銷管理決策支持系統(tǒng)可幫助企業(yè)分析消費者的心理意向，分析企業(yè)的競爭力優(yōu)勢和劣勢，從而提升企業(yè)的外部競爭力。

2.市場細(xì)分功能。市場營銷管理決策支持系統(tǒng)具有市場細(xì)分功能。企業(yè)在充分了解自身所生產(chǎn)產(chǎn)品的情況之下，就能夠?qū)κ袌鍪鼙娺M(jìn)行細(xì)分，從而實現(xiàn)具有目的性的市場營銷，減少市場營銷的誤差，提高市場營銷的效率。

3.產(chǎn)品策略分析功能。市場營銷管理決策支持系統(tǒng)具有產(chǎn)品策略分析功能。產(chǎn)品的進(jìn)入期、成長期、成熟期以及衰落期為其生命周期。市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)可對的產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行分析，減少產(chǎn)品不同生命周期帶給企業(yè)的不良影響，使企業(yè)能夠在舊產(chǎn)品的成熟期推出新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的新陳代謝，防止企業(yè)的經(jīng)濟效益受到產(chǎn)品的影響。

4.價格策略分析。市場營銷管理決策支持系統(tǒng)可進(jìn)行價格策略分析。從產(chǎn)品的價格策略角度進(jìn)行分析，可將產(chǎn)品的市場占有額、利潤以及銷售方式等等分析透徹，實現(xiàn)定價方式的優(yōu)化，保障新產(chǎn)品以及處于成熟期產(chǎn)品的市場成本、需求以及競爭力。

三、市場營銷管理決策支持系統(tǒng)實現(xiàn)策略

1.數(shù)據(jù)庫支持技術(shù)。市場營銷管理與決策系統(tǒng)發(fā)展較為落后，會在一定程度上阻礙市場營銷方式的發(fā)展，因此，必須對市場營銷管理與決策系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)。隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在我國的廣泛應(yīng)用，許多企業(yè)已經(jīng)形成了數(shù)字化辦公的模式，而企業(yè)的市場營銷管理模式也應(yīng)進(jìn)行改革，以數(shù)字化管理模式來代替過去傳統(tǒng)的市場營銷管理模式。利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)對市場營銷管理提供支持，可以將市場營銷工作中獲得的數(shù)據(jù)與信息進(jìn)行整合，將所有信息與數(shù)據(jù)全部納入數(shù)據(jù)庫之中，從而滿足市場營銷多樣化的需求。數(shù)據(jù)庫主要分為四大部分，分別為支撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、決策工具層以及決策層。其中，支撐層為數(shù)據(jù)庫模型，由營銷模式為基礎(chǔ)對數(shù)據(jù)庫模型進(jìn)行選擇；數(shù)據(jù)管理層是對數(shù)據(jù)庫、方法庫以及知識庫等等進(jìn)行管理；通過選擇決策，最終進(jìn)行決策。數(shù)據(jù)庫管理與決策支持系統(tǒng)與傳統(tǒng)的市場營銷管理決策支持系統(tǒng)存在巨大的差異。其一，是數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)是一種較為先進(jìn)的管理模式，能夠充分滿足各種市場營銷方式的需求，以市場營銷的特征為主體，對數(shù)據(jù)庫的適用性進(jìn)行重點的分析。其二，在利用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行市場營銷的管理時，由于數(shù)據(jù)庫能夠?qū)κ袌鰻I銷數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)、整體地分析，使信息數(shù)據(jù)保持整合性，并且能夠在營銷信息數(shù)據(jù)之間建立相關(guān)性聯(lián)系，從而實現(xiàn)數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性，并提升數(shù)據(jù)分析的效率。

2.OLAP支持技術(shù)。OLAP（聯(lián)機分析處理）技術(shù)主要應(yīng)用于資源共享方面，且需要建立在網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)之上。OLAP技術(shù)是一種決策工具，可以在數(shù)據(jù)庫進(jìn)行決策的過程之中提供動態(tài)的數(shù)據(jù)支持，從而實現(xiàn)營銷數(shù)據(jù)的綜合性分析。OLAP技術(shù)為數(shù)據(jù)庫提供的動態(tài)信息較為靈活，而且OLAP技術(shù)還可以對營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行多角度、全方位地分析，使數(shù)據(jù)庫分析更加接近人的思維，也使?fàn)I銷數(shù)據(jù)分析更加具有準(zhǔn)確性。OLAP技術(shù)實施主要分為三個層面，分別為第一層（客戶端）、第二層（多維化處理）和第三層（數(shù)據(jù)處理）。OLAP技術(shù)實施環(huán)環(huán)相扣，先從客戶端獲得數(shù)據(jù)，然后將數(shù)據(jù)提交服務(wù)器，由OLAP服務(wù)器進(jìn)行多角度地處理，然后再投入數(shù)據(jù)庫進(jìn)行準(zhǔn)備、加載，移入數(shù)據(jù)倉庫，最終完成數(shù)據(jù)的分析和轉(zhuǎn)換。這種數(shù)據(jù)處理方式與人腦對數(shù)據(jù)的處理方式基本一致，所以，能夠為營銷數(shù)據(jù)的處理提供支持。

3.數(shù)據(jù)挖掘支持技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)也是建立在數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)之上的營銷管理技術(shù)。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)就是將營銷數(shù)據(jù)庫之中的重點決策信息篩選出來，并對重點決策信息進(jìn)行整合，為市場營銷提供更多的案例分析。信息挖掘技術(shù)主要是通過對數(shù)據(jù)的收集、集成、規(guī)約、清理、變換、實施、評估以及知識表達(dá)等八個步驟對信息進(jìn)行整理，并利用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法、遺傳算法以及統(tǒng)計分析方法等等對數(shù)據(jù)進(jìn)行集成計算，挖掘營銷信息的有效價值，并將價值最大化。信息挖掘技術(shù)可以彌補數(shù)據(jù)庫的不足，幫助數(shù)據(jù)庫篩選信息和數(shù)據(jù)，防止重要數(shù)據(jù)被忽視或丟失，并保證數(shù)據(jù)庫處理信息的準(zhǔn)確性和高效性。

篇（4）

一、我國中小企業(yè)的概述

中小企業(yè)作為驅(qū)動我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的重要組成部分，極大地促進(jìn)了我國市場經(jīng)濟的繁榮發(fā)展。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，我國依托世貿(mào)組織取得的經(jīng)濟快速發(fā)展和市場需求快速增長為中小企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利的經(jīng)濟條件和機會。同時，我國采取了一系列政策和監(jiān)管措施以保證中小企業(yè)的競爭力，以便它們能夠適應(yīng)市場，迅速發(fā)展。相較于綜合實力更強的大企業(yè)而言，中小企業(yè)在市場競爭中也有許多其自身的優(yōu)勢。一方面，中小企業(yè)規(guī)模和投資相對較小，對于市場變化有更強的容錯性和應(yīng)變能力因；同時，人力資源成本更低，管理的難度也更小。另一方面，中小企業(yè)因組織結(jié)構(gòu)扁平，企業(yè)內(nèi)部溝通便利，獲取外部信息的效率和準(zhǔn)確度也較高，使得企業(yè)目標(biāo)更容易實現(xiàn)。但是，在經(jīng)濟全球化和新技術(shù)革命的帶動下，世界經(jīng)濟和市場迅猛發(fā)展，給我國中小企業(yè)發(fā)展帶來了機遇也帶來了挑戰(zhàn)。第一，中小企業(yè)面臨的問題也是最關(guān)鍵的問題就是融資困難，究其根本是我國的中小企業(yè)大多都是通過企業(yè)稅后利潤積累發(fā)展起來的，融資渠道單一，融資范圍狹窄，主要來源于內(nèi)部融資，從企業(yè)發(fā)展源頭上設(shè)置了阻礙。第二，中小企業(yè)的設(shè)備、研發(fā)能力和生產(chǎn)技術(shù)受到企業(yè)資金和生產(chǎn)規(guī)模的限制，大多十分落后，嚴(yán)重阻礙了其在國內(nèi)市場中的競爭和發(fā)展。第三，各種原材料及相關(guān)用品價格受通貨膨脹的影響不斷上漲，使得中小企業(yè)本就不大的利潤空間進(jìn)一步被壓縮，企業(yè)所承擔(dān)的生存壓力和負(fù)擔(dān)不斷加重。第四，盡管近年來國家對稅收政策不斷調(diào)整，出臺了許多減稅降費措施，但中小企業(yè)面臨的稅收項目仍然較多，稅負(fù)較重，影響企業(yè)稅后利潤的積累，中小企業(yè)因無法獲得資金而放棄擴大企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展。企業(yè)產(chǎn)品價格因物流運輸及行政成本的連年增長而不斷上升，使得企業(yè)無法在市場競爭中保持穩(wěn)定，若此時企業(yè)再遇經(jīng)濟危機或行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的過度競爭，企業(yè)則很難在市場中立足和發(fā)展了。專業(yè)人才的缺乏也是限制企業(yè)發(fā)展的一道屏障，為減少成本，中小企業(yè)為員工提供相對較低的報酬優(yōu)秀人才無法引進(jìn)到企業(yè)中，所招聘的員工綜合素質(zhì)相對較低，很難以人才為驅(qū)動促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

二、中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

（一）營銷策略僅限于口頭形式在當(dāng)今的經(jīng)濟市場中，我國許多中小企業(yè)制定的營銷策略只是“喊口號”，并沒有在企業(yè)的經(jīng)營管理中得到實際運用，最終也只是雷聲大雨點小。由于企業(yè)所制定的營銷策略得不到執(zhí)行或者執(zhí)行不到位，企業(yè)在發(fā)展中缺乏明確的營銷目標(biāo)，這意味著企業(yè)在市場競爭中隨時可能會改變其原有的營銷策略或者不斷制定新營銷策略，企業(yè)的發(fā)展方向總是搖擺不定，不僅浪費了企業(yè)的時間和資源，而且使企業(yè)發(fā)展總是處于被動狀態(tài)，在市場中無法抓住機會主動出擊。

（二）銷售具有盲目性一些中小企業(yè)在不了解企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的消費群體的情況下就進(jìn)行盲目宣傳。企業(yè)營銷人員對于本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)受眾沒有明確定位，對產(chǎn)品消費群體的基本情況不甚了解。如此盲目的銷售推廣消耗了企業(yè)的大量資源，但對企業(yè)產(chǎn)品的推廣和銷售沒有實質(zhì)性的推動作用。

（三）認(rèn)為營銷就是廣告和促銷的結(jié)合我國中小企業(yè)大都沒有完善的營銷理念，對市場營銷的理解只停留在簡單的表層，單純的認(rèn)為市場營銷就是簡單的廣告和促銷的相加，認(rèn)為廣告打到位，價格降到底，產(chǎn)品就會熱銷，顧客就會蜂擁而至。而現(xiàn)實狀況并不盡如人意，大范圍的廣告和產(chǎn)品促銷并沒有帶來預(yù)期的銷量增長，反而出現(xiàn)更糟糕的狀況，甚至于已售出的商品出現(xiàn)大量退貨，倉庫積壓大量存貨，企業(yè)銷售人才流失，中小企業(yè)再次面臨困境。

（四）跟風(fēng)效應(yīng)我國許多中小企業(yè)管理者綜合素質(zhì)相對較低，缺乏系統(tǒng)的營銷管理知識，在市場競爭中則會出現(xiàn)盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象。看到同行降低價格進(jìn)行促銷就會加入價格戰(zhàn)，看到競爭對手投放廣告進(jìn)行宣傳就會迅速跟進(jìn)，看競爭對手引進(jìn)專業(yè)人才也會馬上毫不示弱的招兵買馬。借鑒其他公司的先進(jìn)理念和營銷方式本無可厚非，但若不從本企業(yè)實際情況出發(fā)，對于大公司的營銷策略盲目跟從，沒有自己的判斷，往往會使自己陷入不利的境地。

三、中小企業(yè)市場營銷存在的問題

（一）營銷理念落后，缺乏市場調(diào)研據(jù)調(diào)查顯示，我國大多中小企業(yè)管理者對市場變化不敏感，對于新的營銷理念的接受和認(rèn)識存在滯后性，簡單地認(rèn)為推銷就是營銷。在經(jīng)濟全球化的今天，雖然很多的中小企業(yè)的管理者意識到了市場營銷的重要性，但由于對營銷的認(rèn)識不足，仍然奉行以生產(chǎn)為導(dǎo)向的傳統(tǒng)營銷理念，過分強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好成本低產(chǎn)品就好，缺乏對市場的充分調(diào)查，盡管有了調(diào)查結(jié)果也沒有得到企業(yè)的重視。另外，中小企業(yè)通常很重視其產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，對市場的反應(yīng)能力也很強，但對消費者的具體感受和意見并沒有過多的考慮，沒有“因時、因勢”調(diào)整企業(yè)營銷策略，致使企業(yè)陷入被動狀態(tài)。

（二）營銷手段單一，缺乏創(chuàng)造性由于我國市場經(jīng)濟體制建立時間相較于西方發(fā)達(dá)國家晚，大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷手段還停留在模仿階段，模仿一些西方先進(jìn)的營銷模式或直接生搬硬套其他企業(yè)的營銷理論。中小企業(yè)管理者對市場營銷的認(rèn)識不全面，信息來源少，開拓市場能力差，最終導(dǎo)致營銷手段單一且落后。有關(guān)調(diào)查顯示,我國大多數(shù)中小企業(yè)管理者認(rèn)為自己生產(chǎn)品和價格方面優(yōu)于競爭對手，而在廣告和分銷渠道方面居于劣勢。“他人推薦”、“上門推銷”仍然是部分中小企業(yè)慣用的營銷手段，而樹立品牌、組建銷售網(wǎng)絡(luò)、事件營銷等手段和方式則鮮少被中小企業(yè)使用。另外，我國大多數(shù)中小企業(yè)熱衷于價格競爭，雖然這種營銷的手段在一定程度上有益于消費者，但是對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展卻是不利的。

（三）缺乏專業(yè)的營銷團隊當(dāng)前，中小企業(yè)在營銷方面面臨的最大也是最明顯的問題就是缺少專業(yè)的人才儲備。國內(nèi)外知名大公司通常都會有專門的營銷團隊為企業(yè)發(fā)展保駕護(hù)航，但由于中小企業(yè)規(guī)模小、資金少、管理水平較低等限制，很多情況下都是由企業(yè)管理者身兼數(shù)職或由銷售人員臨時組成，難以形成專業(yè)且高素質(zhì)的營銷團隊。現(xiàn)階段，企業(yè)營銷人員的素質(zhì)問題制約著企業(yè)的發(fā)展，而我國中小企業(yè)營銷團隊建立主要存在以下幾點問題：一是企業(yè)高層管理者缺乏對營銷的系統(tǒng)認(rèn)識、相對管理水平較低，因而對營銷人員缺少專業(yè)的甄選過程、對銷售營銷團隊缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃建設(shè)；二是由于資金的限制，中小企業(yè)很難對于企業(yè)的銷售營銷人員進(jìn)行有針對性的定期培訓(xùn)和提供相應(yīng)的激勵措施來提高員工工作積極性。

四、我國中小企業(yè)市場營銷的創(chuàng)新分析

（一）創(chuàng)新營銷理念，重視市場調(diào)查由于我國市場經(jīng)濟起步較晚，我國中小企業(yè)雖然是市場中的主體部分，但是與市場整體水平相比還是存在明顯的差距，這些差距不僅影響了中小企業(yè)在市場中的競爭力，而且還制約著企業(yè)實際落實營銷管理的能力。因此，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)、實際、系統(tǒng)的營銷框架，將企業(yè)所有員工和部門串聯(lián)在一起，才能在激烈的市場競爭中逆流而上。中小企業(yè)要順應(yīng)經(jīng)濟和市場的發(fā)展，對于市場中出現(xiàn)的新型營銷方式和理念及時了解，如綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷等，并在其中定位符合自身企業(yè)特點的營銷管理理念。在新環(huán)境和新形勢下，營銷理念和營銷方法的創(chuàng)新是中小企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的法寶，有了它企業(yè)營銷管理才能穩(wěn)中發(fā)展。此外，企業(yè)想要市場營銷活動能夠行之有效，市場調(diào)研是不可或缺的一個環(huán)節(jié)，是企業(yè)營銷管理的保障和前提。隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展提高，企業(yè)產(chǎn)品的工藝技術(shù)難以形成差距，產(chǎn)品硬件質(zhì)量越來越趨向于同質(zhì)化，通過市場調(diào)研能讓企業(yè)得到消費群體的反饋，使之能夠不斷的增加產(chǎn)品的附加價值，只有這樣，中小企業(yè)才能在激烈的市場競爭中獲得可持續(xù)發(fā)展的動力。

（二）創(chuàng)新營銷手段，把營銷方式和信息技術(shù)相結(jié)合大數(shù)據(jù)下的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)是中小企業(yè)營銷管理重點關(guān)注的對象。隨著科技水平和信息技術(shù)的不斷提高，網(wǎng)絡(luò)得到大范圍普及，為企業(yè)實行網(wǎng)絡(luò)營銷做足了物質(zhì)準(zhǔn)備。與此同時，網(wǎng)絡(luò)的便捷高效使之成為人們獲取信息的主要途徑之一。因此，網(wǎng)絡(luò)成為了中小企業(yè)營銷的兵家必爭之地。一方面，相較于傳統(tǒng)營銷方式，網(wǎng)絡(luò)營銷傳遞信息的能力更加快速而準(zhǔn)確，企業(yè)可以充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺的優(yōu)勢，將企業(yè)產(chǎn)品通過各種新媒體進(jìn)行介紹、推廣和宣傳，及時通過受眾群體的反饋對產(chǎn)品的不足之處進(jìn)行改進(jìn)。另一方面，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，企業(yè)能在最短的時間內(nèi)將信息并找到產(chǎn)品真正的消費群體，且有可能迅速地達(dá)成交易，節(jié)省了許多中間環(huán)節(jié)的成本。

（三）創(chuàng)新營銷組織企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)營銷組織的基礎(chǔ)，營銷組織的結(jié)構(gòu)規(guī)劃設(shè)計應(yīng)以企業(yè)營銷戰(zhàn)略為出發(fā)點。首先，中小企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)要符合企業(yè)特點和實際情況，切忌機構(gòu)臃腫、人浮于事，營銷組織團隊人員在精不在多。其次，企業(yè)所跟進(jìn)的營銷資金并不一定要十分龐大,但要能與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的統(tǒng)籌規(guī)劃相配合。針對市場的有效信息，企業(yè)營銷組織應(yīng)該能準(zhǔn)確及時地將其反饋給企業(yè)管理層,并且能夠針對社會輿情進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)和處理。最后，高效的營銷管理制度的建立也是營銷組織創(chuàng)新中的重要環(huán)節(jié)之一。受中小企業(yè)自身規(guī)模、資金的限制，營銷決策者往往是管理者兼任，沒有專人對企業(yè)營銷活動負(fù)責(zé)，此時，完善的營銷管理制度就顯得尤為重要。屬于相應(yīng)層級管理者應(yīng)做出決策的，應(yīng)剛毅果決作出判斷，以免錯失機遇；屬于全方位溝通協(xié)調(diào)后集體做出決策的,則應(yīng)按照提前設(shè)定好的預(yù)案進(jìn)行響應(yīng)和反饋。總之，企業(yè)想要在市場中得到發(fā)展和進(jìn)步，高效而簡約的組織結(jié)構(gòu)是必不可少的。

五、結(jié)語

中小企業(yè)作為我國實體經(jīng)濟的重要基礎(chǔ)，對促進(jìn)我國市場經(jīng)濟體制的優(yōu)化和發(fā)展起了極大作用。市場營銷是制約我國中小企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)之一，中小企業(yè)想在競爭激烈的市場中拔得頭籌，必須要做好企業(yè)市場營銷管理。立足于中小企業(yè)實際情況，補足在市場營銷管理中的短板，提升綜合實力，才能在市場中保持競爭力并不斷發(fā)展。

考文文獻(xiàn)：

篇（5）

改革開放以來，我國市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展，電力市場空前繁榮，與此同時，市場能源競爭也愈演愈烈。供電公司的可持續(xù)，在做到與時俱進(jìn)的同時，更要注重營銷管理理念、模式，以及服務(wù)方式與內(nèi)容的創(chuàng)新，刺激客戶電能消費欲望，繼而獲取更多市場份額。

1優(yōu)質(zhì)服務(wù)現(xiàn)狀

1．1客戶方面

主要體現(xiàn)在客戶信息方面:(1)客戶信息掌握、分析不足;客戶信息是明確用戶需求的關(guān)鍵，而客戶需求了解程度，直接關(guān)系到服務(wù)效果。但實際上，大部分的供電公司，并未意識到以客戶為中心的重要性，導(dǎo)致服務(wù)不具備針對性、柔性化。(2)電子化服務(wù)模式，正處于摸索性階段，部分供電公司，對營銷服務(wù)的響應(yīng)、協(xié)同等能力相對薄弱，并不能全部滿足客戶需求。

1．2價格調(diào)整方面

價格調(diào)整機制，應(yīng)當(dāng)是科學(xué)化、動態(tài)化的，電力是相對特殊的能源，與國民經(jīng)濟各部門間的聯(lián)系相對密切，市場價格也直接決定著市場經(jīng)濟，以及自身經(jīng)濟利益的發(fā)展。當(dāng)其市場價格，無法明確權(quán)衡收入、利潤等方面的關(guān)系，會使客戶產(chǎn)生質(zhì)疑，直接降低了滿意度。

1．3服務(wù)人員方面

市場營銷服務(wù)水平，直接與服務(wù)意識有關(guān)，但當(dāng)前的服務(wù)人員，服務(wù)意識不強，服務(wù)工作展開被動性強，不僅對客戶要求及時滿足，同時也阻礙了優(yōu)勢服務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。市場營銷服務(wù)控制體系，是營銷服務(wù)工作展開的重要依據(jù)，但是當(dāng)前體系，并沒有做好事前、事中、事后的預(yù)防與監(jiān)控等工作，導(dǎo)致問題處理能力水平得不到提升。

2改善策略

2．1樹立公司形象

能源競爭日益激烈，供電公司市場份額的爭取，必須注重市場拓展，而企業(yè)形象的樹立，有利于現(xiàn)代化市場理念是形成。在其基礎(chǔ)上，需重新審視與用戶的供電關(guān)系，切實做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(1)注重電能質(zhì)量提升:商品質(zhì)量因素，永遠(yuǎn)是吸引客戶的重中之重，也是樹立企業(yè)形象、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要基礎(chǔ)，對此可見，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的改善，電能質(zhì)量提升必不可少。(2)優(yōu)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系:實際上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，是相對系統(tǒng)的工程，直接關(guān)系到電網(wǎng)建設(shè)、發(fā)展等，任何工作環(huán)節(jié)，出現(xiàn)質(zhì)量問題，均牽扯著公司服務(wù)質(zhì)量，對此優(yōu)化服務(wù)體系尤為重要。(3)樹立服務(wù)形象;作為供電公司的工作人員，首先需具備競爭、服務(wù)意識。其次注重便民措施的落實、展開，主動拉近與客戶距離，讓其感受到人性化服務(wù)。最后全方位收集客戶信息，掌握客戶服務(wù)理念，繼而針對性的提升服務(wù)形象。

2．2改革價格政策

電力市場環(huán)境是相對穩(wěn)定的，但電能價格不能是一成不變的，圍繞價格彈性、敏感，以及價格剛性市場，積極制定動態(tài)、彈性價格，不僅符合企業(yè)發(fā)展需求，更能第一時間應(yīng)對市場環(huán)境變化。同時對不同用電規(guī)模的用戶，更要靈活運用價格戰(zhàn)略，繼而拓展?fàn)I銷市場，可見價格政策創(chuàng)新、改革的重要性。如下所示:(1)對大工業(yè)用戶，合理制定電價，積極落實豐水期富余電量折半，以及超基數(shù)電價優(yōu)惠活動，繼而穩(wěn)定大工業(yè)營銷市場。(2)注重電價時段調(diào)整:市場用電時段不同，電價也應(yīng)當(dāng)是隨之調(diào)節(jié)的，為了提升居民用電合理性，可對居民采取時段電價措施，提升居民購電滿意度。(3)拓展時段優(yōu)惠電價影響范圍，對空調(diào)等蓄能設(shè)備，展開時段優(yōu)惠電價。(4)實現(xiàn)電力市場細(xì)分，客戶用電量、用電屬性不同，電價也應(yīng)當(dāng)存在差異，實施細(xì)分原則，更便于調(diào)控管理。(5)實施同網(wǎng)同價:采取該種方式，職工至農(nóng)戶，占據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電力市場，另外制定農(nóng)戶免費用電基數(shù)，以及超基數(shù)優(yōu)惠電價舉措。

2．3拓展用電市場

提出以下幾點建議:(1)增強電能利用率:城市化建設(shè)不斷深入，對環(huán)境質(zhì)量提出了更多要求，供電公司走在社會發(fā)展前端，更應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)國家政策，在政府等相關(guān)部門支持、合作下，加強宣傳電器應(yīng)用，引導(dǎo)廣大居民愛護(hù)環(huán)境，低碳減排。另外積極落實節(jié)電服務(wù)方案、節(jié)能服務(wù)活動，提升電能利用率與有效率。(2)拓展重點市場:按照各個時期電力市場發(fā)展需求，加速拓展重點市場，側(cè)重于對居民生活、大型用電企業(yè)拓展，引導(dǎo)居民提升電力設(shè)備的使用程度，跟蹤企業(yè)能源消耗情況，并注重農(nóng)村市場拓展，增加電力營銷覆蓋范圍。

2．4完善服務(wù)體系

(1)加強售后管理:客戶除了注重商品質(zhì)量，更注重售后服務(wù);優(yōu)質(zhì)的售后管理，不僅可提升服務(wù)滿意度，同時利于企業(yè)形象構(gòu)建。供電公司方面，可通過精細(xì)化管理，對售后各項管理制度，加以細(xì)化與完善，形成優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、模式，確保服務(wù)水平。與此同時，更要注重電力功能的品質(zhì)，強化工作作風(fēng)。在市場營銷管理方面，注重數(shù)據(jù)信息的高效利用，實現(xiàn)靜態(tài)、動態(tài)管理的轉(zhuǎn)變，對電力營銷的全過程，積極引導(dǎo)、調(diào)控，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。注重管理行為的調(diào)整，實現(xiàn)售后服務(wù)制度、工作流程的優(yōu)化。針對于售后管理，不僅要注重責(zé)任具體落實，更要提升員工崗位意識，將工作效果與獎懲掛鉤，保證售后服務(wù)工作的規(guī)范性、主動性。(2)加強服務(wù)關(guān)系調(diào)整;現(xiàn)代化的服務(wù)關(guān)系，應(yīng)當(dāng)是和諧與相互的，唯有處理好與客戶間，以及與政府間的關(guān)系，才能保證電力市場營銷的系統(tǒng)性。加強與政府聯(lián)系，改善投資氛圍，借助政府力量，拉動區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展。另外借助政府效應(yīng)，展開電能替換活動，借助多元化媒體，加強電能推廣，提升電能消費地位。主動與客戶溝通，拉近與客戶的距離，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造企業(yè)良好形象。2．5實施精細(xì)化信息管理電力企業(yè)不僅是我國經(jīng)濟發(fā)展支柱，更是現(xiàn)代化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，近年來，電力企業(yè)得以飛速發(fā)展，與營銷管理信息系統(tǒng)穩(wěn)定運行密不可分，信息化的電力營銷，是圍繞互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)展開的，為精細(xì)化的管理，做出了突出貢獻(xiàn)。尤其是在營銷數(shù)據(jù)提取、客戶信息收集方面，借助智能分類等技術(shù)，加速了服務(wù)創(chuàng)新的實踐。供電企業(yè)完善營銷信息化，首先需整合基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)以及信息資源，尤其是對潛在、孤立信息資源的聚集，使其產(chǎn)生知識聚合效應(yīng)。其次優(yōu)化管理流程，以及對組織機構(gòu)的整合，利用技術(shù)創(chuàng)新，帶動機制、文化、管理、服務(wù)的創(chuàng)新。最后增值戰(zhàn)略資源，加強集團化運作，積極發(fā)揮電子商務(wù)模式。可見技術(shù)、管理服創(chuàng)新，對電力營銷管理突破瓶頸的重要性。

3結(jié)語

電力市場營銷以及服務(wù)的創(chuàng)新，與政府、企業(yè)、客戶等因素密不可分，唯有堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，借助網(wǎng)絡(luò)等先進(jìn)技術(shù)，以及精細(xì)化管理模式，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)主動性、規(guī)范性，才能提升社會、經(jīng)濟利益。

參考文獻(xiàn):

篇（6）

統(tǒng)是企業(yè)集成化管理的重要內(nèi)容企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險的評價和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進(jìn)行收集、整理、儲存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架

（一）市場調(diào)研系統(tǒng)

作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統(tǒng)

市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競爭力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

（三）市場營銷管理系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。

（四）風(fēng)險評價系統(tǒng)

風(fēng)險評價與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風(fēng)險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素進(jìn)行分析，并對相關(guān)風(fēng)險可能為企業(yè)帶來的損失進(jìn)行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風(fēng)險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進(jìn)行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施

由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。根據(jù)企業(yè)具體營銷環(huán)節(jié)，可將決策支持系統(tǒng)分為支撐層、數(shù)據(jù)庫管理層、工具層以及決策層。

（一）支撐層

決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。

（二）數(shù)據(jù)庫管理層

作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進(jìn)行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學(xué)性和可行性。

四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)

（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場。

（二）市場分析和預(yù)測

市場分析與預(yù)測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。

篇（7）

“定制”方式在早期市場上并不鮮見。生產(chǎn)者分別為不同的顧客制造他們所需要的產(chǎn)品。如裁縫師根據(jù)顧客的身高、體形、喜歡的式樣分別對布料進(jìn)行加工，即所謂的“量體裁衣”。鞋匠根據(jù)顧客每一只腳的尺寸、寬度及形狀來設(shè)計鞋樣等等。現(xiàn)代定制營銷是指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個單獨的細(xì)分市場，根據(jù)個人的特定需求來進(jìn)行市場營銷組合，以滿足每位顧客的特定需求。它是制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展所帶來的新的營銷機會。

目前我國主要商品已全部轉(zhuǎn)化為供求平衡和供過于求，全國實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)進(jìn)了相對過剩的經(jīng)濟時代。過剩經(jīng)濟意味著商品的豐富，消費者對商品要求更高。定制營銷能使企業(yè)銷售產(chǎn)品時變被動為主動，更好地迎合消費者。定制營銷的適用范圍十分廣泛，不僅可以用于汽車、服裝、自行車等有形產(chǎn)品，也可以用于無形產(chǎn)品的定制，如金融咨詢、信息服務(wù)等，企業(yè)可根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特點與顧客參與程度，選擇不同方式的定制方式：

合作型定制。當(dāng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)比較繁多時。可供選擇的零部件式樣比較繁多時，顧客一般以權(quán)衡，甚至有一種束手無策的感覺。他們不知道何種產(chǎn)品組合適合自己的需要，在這種情況下可采取合作型定制。企業(yè)與顧客進(jìn)行直接溝通，介紹產(chǎn)品各零部件的特色性能，并以最快的速度將定制產(chǎn)品送到顧客手中。如以松下電器公司為首的一批企業(yè)，開創(chuàng)“自選零件，代客組裝”的業(yè)務(wù)。在自行車商店，銷售人員幫助客戶，挑選各種零、部件外形顏色；然后將各種數(shù)據(jù)輸入計算機，幾分鐘內(nèi)將自行車的藍(lán)圖描繪出來；根據(jù)顧客要求再進(jìn)行調(diào)整，直至滿意。商店將數(shù)據(jù)傳真到工廠，立即投入生產(chǎn)。兩個星期后，顧客便可騎上體現(xiàn)自己風(fēng)格的定制自行車。

篇（8）

在傳統(tǒng)的市場營銷觀念影響下，企業(yè)注重產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，以生產(chǎn)為中心。企業(yè)在各項活動中，首先要做好企業(yè)的生產(chǎn)計劃，再根據(jù)生產(chǎn)計劃制定相應(yīng)的銷售計劃，然后按照既定的計劃進(jìn)行企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動。企業(yè)管理的重點放在企業(yè)生產(chǎn)過程的管理和控制，注重企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)活動的有序安全進(jìn)行。

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，這種傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不適應(yīng)市場的發(fā)展了，企業(yè)在經(jīng)營管理的程序和內(nèi)容上也應(yīng)該做出相應(yīng)的改變，將以前的以生產(chǎn)為中心變成以消費者的需求為核心，企業(yè)的管理者要注重對與市場銷售活動的管理和控制，最大限度的滿足消費的需求，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

（二）市場營銷人員的素質(zhì)偏低

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國不論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模都在不斷的增大，但是企業(yè)的發(fā)展過快，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷人員的素質(zhì)，沒有跟上企業(yè)的發(fā)展速度，而且特別是以生產(chǎn)為主任務(wù)的企業(yè)，市場營銷人員的素質(zhì)偏低，通常他們認(rèn)為市場營銷就是推銷，而沒有更加的深入的去理解和學(xué)習(xí)市場營銷這門學(xué)問，這樣就導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷工作路后，缺乏高效的市場營銷人員，企業(yè)的營銷工作只注重眼前，而沒有從長遠(yuǎn)的方向去看待企業(yè)的發(fā)展，市場營銷的觀念在企業(yè)中的地位較低，市場營銷人員的素質(zhì)偏低。

（三）市場營銷的理念落后

自社會主義市場經(jīng)濟制度建立以來，我國由沒有競爭的公有制經(jīng)濟逐漸的進(jìn)入到激烈的國際競爭中，雖然制度已和國際接軌，但是很多人在思想上還沒及時的跟上，尤其是在市場營銷管理方面，短腿的現(xiàn)象尤為突出。

尤其是在一些中小企業(yè)中，企業(yè)管理者雖然具有一定的市場營銷概念，但是對于市場營銷的重視度和執(zhí)行度都不夠，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷工作效率較低，效果較差。對于一些規(guī)模大、效益好的企業(yè)在已經(jīng)建立較完善的市場營銷體系，因此企業(yè)的市場營銷工作效率高，市場競爭力較強。

二、提高企業(yè)市場營銷管理水平的措施

（一）制定可行的市場營銷計劃和實施方案。

提高企業(yè)的市場營銷管理水平，就應(yīng)該針對企業(yè)和市場的實際情況，制定可行的市場營銷管理計劃和實施方案，它要包括對于將來市場的預(yù)測、具體的目標(biāo)、企業(yè)的戰(zhàn)略和實施方法、制定可行的營銷方案。企業(yè)的市場營銷目標(biāo)可以分為長期目標(biāo)和短期目標(biāo)，企業(yè)一定要具有長期的戰(zhàn)略目標(biāo)，要確定企業(yè)在一段時間內(nèi)的要取得的利潤目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo)等。短期目標(biāo)主要是指企業(yè)的市場營銷在最近一年或者更短的時間內(nèi)的目標(biāo)，包括企業(yè)近期具體的市場營銷措施、促銷措施以及要搞定的促銷活動。在制定目標(biāo)后，按照既定的計劃，靈活的操作企業(yè)的市場營銷管理

（二）建立完善的市場營銷組織機構(gòu)

一個完善的市場營銷組織機構(gòu)，是企業(yè)市場銷售活動有效進(jìn)行的基礎(chǔ)。企業(yè)的營銷組織反應(yīng)了企業(yè)的內(nèi)部分工，以及各個部門的管轄范圍，是企業(yè)進(jìn)行各項營銷活動的基礎(chǔ)和保障。

當(dāng)一個企業(yè)的市場營銷計劃做出來之后，一定要考慮到該市場營銷計劃是不是利于企業(yè)對于市場營銷的管理和指導(dǎo)，是否有利于加快企業(yè)的市場營銷決策速度，是不是利于企業(yè)長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)的完成。

如果沒有達(dá)到這個要求，就應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整，重新確定專業(yè)的職位和專業(yè)的分工，調(diào)整企業(yè)管理權(quán)的集中或者分散程度。同時根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)內(nèi)容、員工的素質(zhì)、企業(yè)的計劃來調(diào)整企業(yè)組織機構(gòu)的數(shù)量、人員編制和管理人員得數(shù)量，提高銷售人員的工作積極性。通過這種方式可以提高企業(yè)的市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)力，優(yōu)化企業(yè)的資源配置，進(jìn)而對市場營銷進(jìn)行有效的組織和管理，是企業(yè)的市場營銷順利的進(jìn)行下去。

（三）規(guī)劃和設(shè)計企業(yè)的市場營銷渠道

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身資金基礎(chǔ)、發(fā)展計劃、地區(qū)之間的需求差異、市場的分布特點等因素，來合理的設(shè)置企業(yè)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的布局。合理的規(guī)劃企業(yè)的銷售網(wǎng)點、做到點、線、面、區(qū)域的分配，采用最合理的網(wǎng)點數(shù)量，來實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品能夠高效和方便的送到消費者的手中，并且以此為基礎(chǔ)來鞏固和發(fā)展企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

篇（9）

企業(yè)集成化管理與決策支持系統(tǒng)是由企業(yè)市場營銷管理和決策系統(tǒng)（MMDSS）、企業(yè)資源計劃（ERP）、電子商務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)信息執(zhí)行系統(tǒng)以及企業(yè)辦公自動化系統(tǒng)共同組成的。首先，設(shè)備管理、質(zhì)量管理、人力資源管理、車間任務(wù)以及計劃管理等企業(yè)內(nèi)部管理職能是由企業(yè)的ERP進(jìn)行實現(xiàn)的，而企業(yè)市場營銷管理與決策系統(tǒng)則為企業(yè)提供與市場環(huán)境相關(guān)的信息。例如，相關(guān)產(chǎn)品的市場調(diào)研、產(chǎn)品的價格管理與促銷管理以及產(chǎn)品營銷風(fēng)險的評價和預(yù)警等。企業(yè)的銷售與采購管理則可以根據(jù)企業(yè)的實際經(jīng)營情況在其內(nèi)部的ERP或MMDSS任意一個系統(tǒng)中進(jìn)行執(zhí)行。作為MMDSS與企業(yè)集成管理的重要組成部分，電子商務(wù)系統(tǒng)則以改善企業(yè)與客戶的關(guān)系為宗旨，主要指企業(yè)所實施的網(wǎng)上交易和支付行為。綜上所述，市場營銷與決策支持系統(tǒng)與以企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)為代表的企業(yè)集成管理系統(tǒng)相輔相成，共同為企業(yè)的發(fā)展提供可靠的信息，從而促使企業(yè)內(nèi)部資源的合理優(yōu)化和配置。

（二）市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的地位與作用

MMDSS在CIMS中的具體作用為：MMDSS通過對相關(guān)的市場信息進(jìn)行收集、整理、儲存與分析，進(jìn)而從產(chǎn)品的研發(fā)與價值定位階段、產(chǎn)品制造與銷售計劃制定階段以及產(chǎn)品的溝通價值三個階段，為企業(yè)經(jīng)營者的經(jīng)營決策提供多種市場信息。因此，由市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)在CIMS中的作用可以將其在企業(yè)經(jīng)營中的地位總結(jié)為：MMDSS是現(xiàn)代集成制造系統(tǒng)與企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境聯(lián)系的紐帶，通過市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的運用，CIMS系統(tǒng)可以由制造領(lǐng)域與管理領(lǐng)域向經(jīng)營領(lǐng)域延伸，從而為企業(yè)的相關(guān)決策提供可靠地數(shù)據(jù)域信息來源，從根本上促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

二、市場決策支持系統(tǒng)的具體構(gòu)架

（一）市場調(diào)研系統(tǒng)

作為企業(yè)市場決策支持系統(tǒng)的重要組成部分，市場調(diào)研系統(tǒng)不僅以其自身的工具性了解顧客的實際需求與潛在的需求，同時，也可以根據(jù)調(diào)研方法與樣本選擇方法等營銷管理者的相關(guān)設(shè)計方案對企業(yè)經(jīng)營的原始數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析與整理，進(jìn)而由決策支持系統(tǒng)的調(diào)研數(shù)據(jù)分析處理模塊與原始數(shù)據(jù)收集模塊對企業(yè)營銷決策的有關(guān)方面進(jìn)行分析，并將分析處理后的結(jié)果反饋給MMDSS系統(tǒng)，從而為企業(yè)的經(jīng)營提供有效的決策支持。

（二）市場營銷情報系統(tǒng)

市場營銷情報系統(tǒng)主要是以提高企業(yè)自身的競爭力水平和經(jīng)濟效益為目的，幫助企業(yè)的營銷管理者收集并分析其競爭對手與供應(yīng)商的相關(guān)營銷信息，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。根據(jù)工作內(nèi)容的不同，市場營銷情報系統(tǒng)又可以分為情報收集模塊與情報分析處理模塊。情報收集模塊主要從企業(yè)的外部數(shù)據(jù)源與內(nèi)部數(shù)據(jù)源直接獲取與企業(yè)市場營銷相關(guān)的信息，如供應(yīng)商信息、競爭者信息與相關(guān)產(chǎn)品的市場環(huán)境信息等；而情報分析與處理模塊則通過提供各種統(tǒng)計方法與計算模型對系統(tǒng)所收集到的信息進(jìn)行系統(tǒng)化和層次化的分析，從而使得相關(guān)信息真正成為決定產(chǎn)品市場營銷水平的可靠情報。通過利用市場營銷系統(tǒng)得到的相關(guān)情報，企業(yè)市場營銷的管理者則可以對所處行業(yè)的商業(yè)變化進(jìn)行有效分析，從而深入了解競爭對手的營銷策略，為企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營提供可靠的運行保障，并達(dá)到提高企業(yè)競爭力、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)。

（三）市場營銷管理系統(tǒng)

決策支持系統(tǒng)中的營銷管理系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)管理企業(yè)經(jīng)營中的各種營銷信息，包括產(chǎn)品價格信息、競爭對手信息、客戶信息、價格信息、供應(yīng)商信息以及相關(guān)風(fēng)險事故的損失信息等。市場營銷管理系統(tǒng)根據(jù)業(yè)務(wù)的內(nèi)容將營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，然后統(tǒng)一集成到營銷數(shù)據(jù)庫中，進(jìn)而形成面向全局的數(shù)據(jù)視圖，為企業(yè)的相關(guān)決策提供信息的查詢、統(tǒng)計與報告等服務(wù)。（四）風(fēng)險評價系統(tǒng)風(fēng)險評價與預(yù)警系統(tǒng)是根據(jù)市場調(diào)研系統(tǒng)與營銷情報系統(tǒng)所收集的相關(guān)營銷信息，運用風(fēng)險識別與衡量手段，對企業(yè)營銷活動中存在的風(fēng)險因素進(jìn)行分析，并對相關(guān)風(fēng)險可能為企業(yè)帶來的損失進(jìn)行估測的企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要組成部分。從客觀的角度分析，企業(yè)要想完全消除其營銷決策的滯后性是不現(xiàn)實的，因此，通過事先對相關(guān)風(fēng)險發(fā)生的概率及其可能為企業(yè)帶來的相關(guān)損失進(jìn)行評估，可以有效提高企業(yè)營銷決策的實時性，從而為企業(yè)實現(xiàn)利潤最大化提供穩(wěn)定的內(nèi)部保障。

三、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中各層面工作的具體實施

由于企業(yè)的營銷決策需要與反映企業(yè)競爭能力的信息、內(nèi)部營銷環(huán)節(jié)的信息以及內(nèi)部環(huán)境信息相關(guān)的諸多非細(xì)節(jié)化的數(shù)據(jù)，因此，企業(yè)可以利用其自身市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)倉庫將原始營銷數(shù)據(jù)與企業(yè)外部數(shù)據(jù)進(jìn)行匯集，并整理成數(shù)據(jù)庫群（DW），為企業(yè)營銷決策提供統(tǒng)一且科學(xué)的數(shù)據(jù)。在數(shù)據(jù)庫群的支持下，進(jìn)行面向企業(yè)決策者與管理者的決策支持系統(tǒng)并加以實施。

（一）支撐層

決策支持系統(tǒng)的支撐層主要由公共數(shù)據(jù)庫、專業(yè)應(yīng)用數(shù)據(jù)倉庫、模型庫、方法庫以及數(shù)據(jù)倉庫共同組成。作為企業(yè)營銷管理與決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ)，系統(tǒng)支持層根據(jù)企業(yè)營銷決策的相關(guān)需求特點，將現(xiàn)有的各個子數(shù)據(jù)庫的資源與外部數(shù)據(jù)庫資源相結(jié)合，以建立統(tǒng)一營銷數(shù)據(jù)倉庫的形式為MMDSS提供有關(guān)營銷方面的決策支持。支持層通過對產(chǎn)品的數(shù)量與供應(yīng)商的價格需求進(jìn)行分析，并進(jìn)行相應(yīng)評分，可以使企業(yè)經(jīng)營者準(zhǔn)確判斷出相關(guān)產(chǎn)品的具體市場需求，從而為企業(yè)的經(jīng)營決策提供必要的信息支持。

（二）數(shù)據(jù)庫管理層

作為企業(yè)MMDSS的另一重要組成部分，數(shù)據(jù)庫管理層可以將支撐層系統(tǒng)與整個營銷管理與決策支持系統(tǒng)緊密聯(lián)系起來，進(jìn)而起到數(shù)據(jù)銜接的作用。其具體的工作原理為：通過對支撐層系統(tǒng)中的各類數(shù)據(jù)庫、知識庫和方法庫等進(jìn)行信息的集成管理與維護(hù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷中各種信息的查詢和瀏覽，并為決策工具層中各種組件功能的實現(xiàn)提供保障。

（三）工具層

工具層又稱為決策工具層，是為企業(yè)營銷決策提供具體工具盒技術(shù)支持的MMDSS中的分系統(tǒng)，主要包括了聯(lián)機分析處理（OLAP）、模擬分析與專家系統(tǒng)三部分模塊。其中，OLAP主要以支撐層中數(shù)據(jù)倉庫所提供的數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過利用多維分析法對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和比較，從而使?fàn)I銷管理者與決策人員可以從多方面、多角度對支撐層所提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行集中分析和處理。模擬分析則可以通過對市場在不同營銷策略組合下的實際情況進(jìn)行模擬，進(jìn)而為企業(yè)的管理者和決策者提供不同營銷決策進(jìn)行組合的依據(jù)，增強決策的合理性和科學(xué)性。而專家系統(tǒng)則主要以數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過對相關(guān)信息的正向與反向推理，輔助企業(yè)營銷決策人員進(jìn)行決策分析，并得出最終的決策方案。綜上所述，市場營銷管理與決策系統(tǒng)的決策工具層可以為企業(yè)的營銷決策提供廣泛而系統(tǒng)的數(shù)據(jù)支持，從而為企業(yè)經(jīng)營者和決策者的相關(guān)決策工作提供穩(wěn)定的內(nèi)部數(shù)據(jù)環(huán)境。

（四）決策層

作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的最后一項工作，決策層通過對提交給系統(tǒng)的相關(guān)決策問題進(jìn)行描述，并利用決策分析模塊和分析工具對其進(jìn)行處理，在綜合專家知識和對系統(tǒng)診斷意見的基礎(chǔ)上，向企業(yè)的經(jīng)營者和決策人員提供決策方案。由于市場營銷決策既屬于非結(jié)構(gòu)化決策，又屬于半結(jié)構(gòu)化決策，所以，決策方案對專家的依賴程度較高，因此，為了方便決策人員直接從專家方面獲取相關(guān)的知識和數(shù)據(jù)，決策層中又設(shè)計了知識獲取模塊，從而為企業(yè)營銷決策人員提供廣泛的數(shù)據(jù)和專家信息支持。此外，數(shù)據(jù)挖掘工具在決策層中的應(yīng)用可以使系統(tǒng)通過選定挖掘算法來完成特定數(shù)據(jù)的挖掘任務(wù)，進(jìn)而使得決策人員善于發(fā)現(xiàn)潛藏的數(shù)據(jù)知識，并提高決策的科學(xué)性和可行性。

四、決策系統(tǒng)支持功能的實現(xiàn)

（一）市場營銷價格戰(zhàn)略的制定

首先，市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)通過利用綜合評價分析法，以人機交互的方式對企業(yè)的市場競爭實力進(jìn)行深入分析。其次，支持系統(tǒng)根據(jù)市場營銷情報分析系統(tǒng)和市場調(diào)研系統(tǒng)所提供的數(shù)據(jù)信息，對市場趨勢、企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品的生命周期以及產(chǎn)品的定位目標(biāo)及產(chǎn)品價值的實現(xiàn)方式進(jìn)行具體研究，從而得出最有利于企業(yè)發(fā)展的市場營銷價格。最后，支持系統(tǒng)應(yīng)用層次分析法對產(chǎn)品市場進(jìn)行細(xì)分，并通過對本企業(yè)在行業(yè)市場中的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅進(jìn)行分析，進(jìn)而確定企業(yè)的最終目標(biāo)市場。

（二）市場分析和預(yù)測

市場分析與預(yù)測作為市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)的重要功能，不僅關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部管理效率與資源的優(yōu)化整合，而且對于企業(yè)把握市場方向、促進(jìn)自身發(fā)展也具有重要的作用。通過系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對消費者的相關(guān)購買行為與企業(yè)的競爭對手進(jìn)行分析，從而為企業(yè)把握產(chǎn)品的市場需求提供可靠的信息。另外，可以通過建立市場需求的彈性模型的方法，對產(chǎn)品的市場需求量與價格變化趨勢進(jìn)行研究，并根據(jù)相關(guān)研究數(shù)據(jù)得出最有利于企業(yè)發(fā)展的產(chǎn)品定價與數(shù)量。

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當(dāng)企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

二、渠道管理的具體內(nèi)容

1.對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

2.加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

3.對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

4.加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

5.加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

6.其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

三、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

首先,場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

其次,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

最后,確定渠道模式。

(1)直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

(2)間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

(3)長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——商——批發(fā)商——零售商——消費者。

(4)寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

(5)單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

四、渠道管理中存在的問題

(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò),企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

五、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

1.企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

2.應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少企業(yè)利潤被分流的可能性。

3.廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。

4.在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

5.很多企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

6.很多企業(yè)特別是一些中小企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟,必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

7.任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其新產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

[1]李先國.銷售管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2004.

篇（11）

隨著目前市場上對專業(yè)人才的需求日益增多，市場營銷專業(yè)的教師應(yīng)該更新教育理念，將職業(yè)化管理應(yīng)用于班級管理中，實現(xiàn)學(xué)校與企業(yè)的無縫對接。市場營銷專業(yè)可以參照企業(yè)的運營模式，以班級或者小組為單位創(chuàng)建創(chuàng)業(yè)團隊，增強課堂的實踐性。將整個班級以公司的模式進(jìn)行管理和運營，建立健全組織管理機構(gòu)，不再使用傳統(tǒng)的班長、學(xué)習(xí)委員等進(jìn)行班級管理的構(gòu)建，以總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理等企業(yè)化的名詞作為班級管理的運作體系，并且根據(jù)不同的崗位進(jìn)行明確的分工。通過這樣的班級管理實踐，將市場營銷的理念貫徹落實到每一個人，最終達(dá)到市場營銷專業(yè)的教學(xué)目的。

一、職業(yè)化班級管理的必要性

目前，企業(yè)和用人單位對大學(xué)生的職業(yè)技能要求越來越高，傳統(tǒng)的以書本知識和理論知識為主的教育理念已經(jīng)不能滿足社會的需求。在市場營銷專業(yè)中，將職業(yè)化管理應(yīng)用到日常班級管理中，有利于樹立學(xué)生的擇業(yè)意識。從大學(xué)初期就開始培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)理念，不僅調(diào)動大學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且使班級環(huán)境與企業(yè)環(huán)境更趨近，增強學(xué)生的適應(yīng)能力。各大高校應(yīng)該重視職業(yè)化教育在學(xué)校教育中的重要作用。

職業(yè)化班級管理，顧名思義，就是將企業(yè)管理理念和管理模式應(yīng)用于日常班級管理中，實現(xiàn)企業(yè)文化與班級文化的對接。進(jìn)行職業(yè)化的班級管理，有利于讓學(xué)生在日常學(xué)習(xí)生活中養(yǎng)成良好的習(xí)慣。在職業(yè)化班級管理中融入企業(yè)慣用的激勵機制和獎懲措施，不僅能夠提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，而且有利于培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識和競爭意識，提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，實現(xiàn)班級的高效管理[1]。

二、職業(yè)化班級管理的組織模式

在班級管理中借鑒企業(yè)的組織模式，將班級中的學(xué)生分成若干個營銷團隊，每個營銷團隊中設(shè)立一個主管，對營銷團隊的各項事務(wù)進(jìn)行管理，并且設(shè)立總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、人力總監(jiān)等相關(guān)部門及職務(wù)。在日常學(xué)習(xí)生活中，進(jìn)行團隊之間的競爭與合作，以此培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和團隊意識。

三、職業(yè)化班級管理的措施

職業(yè)化班級管理在市場營銷專業(yè)中的應(yīng)用和實踐不僅需要班級內(nèi)部的協(xié)調(diào)和努力，更需要外部條件的支持。首先，學(xué)院要對職業(yè)化班級管理進(jìn)行經(jīng)費的支持。實踐費用由學(xué)生和校方共同承擔(dān)，以促進(jìn)職業(yè)化班級管理實踐的順利進(jìn)行。其次，無論是校方還是教師，都要給大學(xué)生提供創(chuàng)業(yè)環(huán)境，支持大學(xué)生在校內(nèi)或者校外進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實踐，并對他們的創(chuàng)活動加以引導(dǎo)，做到理論與實踐相結(jié)合。最后，教師們要積極參與學(xué)生的創(chuàng)業(yè)團隊，對大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項目和財務(wù)運營進(jìn)行相應(yīng)的指導(dǎo)。在學(xué)生的創(chuàng)業(yè)過程中，與他們一起分析問題，解決問題，保證大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實踐的順利進(jìn)行。同時，各創(chuàng)業(yè)團隊要不斷地進(jìn)行競爭和合作，在競爭與合作中尋求發(fā)展[2]。

四、實行市場營銷的模擬實踐

目前我國很多高校的市場營銷專業(yè)以理論知識為主，無論是學(xué)校還是教師，都不重視對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)，沒有鼓勵學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，更沒有采取模擬企業(yè)管理組織形式的方式，對學(xué)生專業(yè)知識上的漏洞和不足加以指導(dǎo)。

1.開展銷售大賽

教師可以組織學(xué)生在各個團隊之間開展銷售大賽，每個銷售團隊可以選擇一種或多種產(chǎn)品在課余時間進(jìn)行校內(nèi)或者校外的銷售。以月或者學(xué)期為單位，進(jìn)行銷售成果的評比，對業(yè)績好的團隊進(jìn)行獎勵，對業(yè)績不好的團隊采取一定的懲罰措施，讓大學(xué)生將學(xué)習(xí)和實踐相結(jié)合，培養(yǎng)他們的團隊認(rèn)知和專業(yè)技能。每個營銷團隊選擇銷售項目之后，要對相關(guān)的負(fù)責(zé)教師提供文字形式的報備，并且完善銷售團隊內(nèi)部組織機構(gòu)的構(gòu)建。

2.模擬電話營銷

教師組織學(xué)生在期末開展電話營銷大賽，模擬電話營銷，掌握電話營銷的技巧，并評選出大賽的前三名，予以獎勵。學(xué)校可以與相關(guān)企業(yè)建立合作關(guān)系，讓學(xué)生在課余時間參與電話營銷，在實際工作中豐富理論知識，完善職業(yè)技能[3]。

3.模擬招聘

市場營銷專業(yè)教師要重視從各方面培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能，定期開展模擬招聘活動，對學(xué)生在模擬招聘中的表現(xiàn)進(jìn)行點評，讓他們認(rèn)識到自己在應(yīng)聘過程中的不足，并加以完善。

五、結(jié)語

職業(yè)化的班級管理在市場營銷專業(yè)中的應(yīng)用，不僅能夠把企業(yè)的管理理念融入日常的班級管理中，而且能夠培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識和責(zé)任感，有利于大學(xué)生專業(yè)技能的提高。職業(yè)化的班級管理是市場營銷專業(yè)發(fā)展的必然趨勢，它將企業(yè)的管理理念和企業(yè)文化應(yīng)用到日常班級管理中，滿足大學(xué)教育的課程改革要求，有利于專業(yè)型人才的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)：