金融渠道管理大全11篇

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篇（1）

“工欲善其事,必先利其器。”商業(yè)銀行營銷產(chǎn)品、服務(wù)客戶都是通過各種客戶服務(wù)渠道完成的,渠道既是零售銀行市場營銷的載體,也是零售銀行的核心競爭力。在網(wǎng)絡(luò)化與電子金融蓬勃發(fā)展的今天,客戶需求與市場信息瞬息萬變的今天,步履日漸遲緩的零售銀行要獲得新的飛躍與進(jìn)步,零售銀行業(yè)需要在網(wǎng)絡(luò)時代浴火重生。但是,目前內(nèi)地零售產(chǎn)品仍是以自有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要陣地,由于營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)人員配備的有限性、營業(yè)時間的局限性、輻射范圍的局部性,零售產(chǎn)品的銷售難以形成強(qiáng)大的沖擊力,相較之下,國外銀行依托電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的強(qiáng)大支撐、自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、電視銀行、掌上銀行均能銷售銀行零售產(chǎn)品,打破了銀行服務(wù)在時間和空間上的限制,極大地延伸了傳統(tǒng)銀行的服務(wù)范圍和功能。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展和競爭的需要,商業(yè)銀行的客戶服務(wù)渠道從傳統(tǒng)單一的柜臺服務(wù)渠道逐步向多樣化服務(wù)渠道發(fā)展,是我國商業(yè)銀行發(fā)展的必由之路。

二、渠道整合管理的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述

目前國內(nèi)外關(guān)于商業(yè)銀行服務(wù)渠道管理的文獻(xiàn)有很多,主要的內(nèi)容集中于美國的渠道管理整合實(shí)踐、渠道的作用和沖突、以及國內(nèi)的渠道管理。《袖珍工商管理大百科全書》1999年版中唐納德•J•鮑爾斯克斯等認(rèn)為,渠道是商品或服務(wù)從提供者的手中,到消費(fèi)者的手中的途徑,是交換過程的一部分。渠道管理涉及到渠道的設(shè)計與選擇,以及渠道戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。

李桂琴、仲偉俊(2009年)認(rèn)為,渠道優(yōu)勢是國有商業(yè)銀行核心競爭力的重要組成部分。面對新的競爭環(huán)境,國有商業(yè)銀行如何發(fā)揮優(yōu)勢,有效地利用渠道資源來增加收入,降低成本,提高持續(xù)盈利能力,如何將無形網(wǎng)絡(luò)融入有形網(wǎng)點(diǎn),使二者協(xié)同發(fā)展,整合創(chuàng)新,滿足日益提高的客戶需求,不僅直接影響著客戶的滿意度,影響著國有商業(yè)銀行的投資價值,甚至關(guān)系到其生存發(fā)展的根基。因此通過加強(qiáng)渠道管理,實(shí)施渠道整合,加速培育和提升核心競爭力,是當(dāng)前國有商業(yè)銀行最為緊迫的任務(wù)。

三、中行蘇州分行零售銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)渠道改造為例

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)由于能夠提供更為方便和面對面的服務(wù),便于處理高價值、復(fù)雜性的交易和服務(wù)需求,多數(shù)人還是偏好通過銀行網(wǎng)點(diǎn)獲取人性化的服務(wù)。在包括網(wǎng)點(diǎn)、ATM、網(wǎng)上銀行和呼叫中心在內(nèi)的多個渠道中,網(wǎng)點(diǎn)是深入挖掘有效客戶的重要工具,同時也是商業(yè)銀行最有效的銷售渠道之一。

中行蘇州分行本來的網(wǎng)點(diǎn)效益非常有限,據(jù)波士頓咨詢公司2005年6月1日-30日在中國銀行上海分行、江蘇分行南京地區(qū)部分網(wǎng)點(diǎn)基線調(diào)查中發(fā)現(xiàn),絕大部分網(wǎng)點(diǎn)時間花在非面向客戶的后臺工作上,據(jù)統(tǒng)計,網(wǎng)點(diǎn)平均每天只有11%的時間用于零售銷售的相關(guān)活動,而在此之中,也只有3-4%用于主動銷售。大部分時間用在了低價值活動上,如處理簡單的電話咨詢、復(fù)雜的開戶流程等。另外,中行網(wǎng)點(diǎn)平均有58%的授權(quán),屬于10000元以下的低風(fēng)險業(yè)務(wù),這些授權(quán)不僅占用了網(wǎng)點(diǎn)大量時間、人力,也占用了網(wǎng)點(diǎn)客戶的等候時間。相應(yīng)的,當(dāng)前銀行網(wǎng)點(diǎn)一個突出的問題,就是客戶排隊現(xiàn)象普遍。

為使網(wǎng)點(diǎn)功能定位更加清晰有序,有利于板塊管理、價值創(chuàng)造、貢獻(xiàn)提升。中行蘇州分行按照以下方面進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)改造:網(wǎng)點(diǎn)對外銷售轉(zhuǎn)型設(shè)計;網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型設(shè)計:無差異服務(wù)轉(zhuǎn)向差異化服務(wù);網(wǎng)點(diǎn)人力資源轉(zhuǎn)型設(shè)計:技能操作型為主轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷型為主;網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程轉(zhuǎn)型設(shè)計:高消耗低效率轉(zhuǎn)向低消耗高效率等;網(wǎng)點(diǎn)績效管理轉(zhuǎn)型設(shè)計:粗放化分散化轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一化;網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部格局轉(zhuǎn)型設(shè)計:柜臺封閉式轉(zhuǎn)向功能分區(qū)開放式;網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)布局轉(zhuǎn)型設(shè)計:粗放化投放轉(zhuǎn)向精益化投放。

2006年7月,蘇州中行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型再造工作項目正式啟動以來,取得了一些階段性成果。一是網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)品銷售能力明顯提高:2006年,170家網(wǎng)點(diǎn)人民幣儲蓄新增366717萬元;二是網(wǎng)點(diǎn)及ATM產(chǎn)能結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化;三是各類渠道業(yè)務(wù)量繼續(xù)放大但結(jié)構(gòu)優(yōu)化明顯;四是網(wǎng)點(diǎn)人員隊伍質(zhì)量有明顯提高,網(wǎng)點(diǎn)專兼職大堂經(jīng)理隊伍質(zhì)量也得到明顯改善;五是網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程得到初步優(yōu)化改善:特別是其中的借記卡開卡流程、貸記卡還款流程、薪賬戶處理流程進(jìn)行了初步優(yōu)化,得到網(wǎng)點(diǎn)一線的歡迎,并明顯提高了有關(guān)業(yè)務(wù)柜臺處理效率。

四、結(jié)論

通過中行蘇州分行的實(shí)證分析,可以看出,渠道是零售銀行的重要核心競爭力。加強(qiáng)渠道管理,盡量的減少對于銀行業(yè)務(wù)增加的限制,跳出渠道問題帶來的瓶頸。多渠道集成是零售銀行降低成本增加收益的一個重要且有效途徑,幫助零售銀行有效協(xié)調(diào)小額賬戶客戶主要產(chǎn)品的交易渠道。國內(nèi)零售銀行要運(yùn)用多渠道集成,必須建立整體的渠道協(xié)調(diào)機(jī)制,因而需要國內(nèi)零售銀行重新審視渠道構(gòu)架乃至于營銷組織。

我國的渠道整合建設(shè)應(yīng)該從以下幾個方面著手:首先,加大物理網(wǎng)點(diǎn)整合力度,提高網(wǎng)點(diǎn)盈利能力。根據(jù)資源集成理論,對現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行重新布局,對網(wǎng)點(diǎn)資源重新進(jìn)行優(yōu)化組合,發(fā)揮商業(yè)資源優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)效益最大化。其次,規(guī)范并加快商業(yè)銀行自助渠道的建設(shè)和管理。同時,加快網(wǎng)上銀行建設(shè),提供高效優(yōu)質(zhì)服務(wù)。最后,商業(yè)銀行在實(shí)現(xiàn)多渠道物理整合的同時,要加快后端服務(wù)平臺的統(tǒng)一,也就是要盡快整合內(nèi)部服務(wù)系統(tǒng)以及服務(wù)設(shè)施,包括銀行業(yè)務(wù)接收和處理系統(tǒng),接收來自前端不同渠道的服務(wù)請求,通過實(shí)現(xiàn)所有渠道的統(tǒng)一接入,統(tǒng)一信息交換,使得各渠道成為一個為客戶提供服務(wù)的有機(jī)整體。對于我國商業(yè)銀行而言,必須借助網(wǎng)絡(luò)并發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢,借鑒國際銀行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)化時代的成功經(jīng)驗(yàn),加大渠道投入,加強(qiáng)渠道管理,全面提升金融服務(wù)能力、金融創(chuàng)新能力和持續(xù)盈利能力,從而顯著提高核心競爭力,才能在全球化的金融形勢下,占有一席之地。

參考文獻(xiàn):

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但盡管有范圍如此廣泛的重要機(jī)遇，卻很少有公司能夠?qū)ζ涑浞掷谩？梢赃@樣說，如果有一家成功的渠道創(chuàng)新者，那么至少有十家公司或是未有及時捕捉機(jī)遇，或是行動遲緩，無法取得渠道管理的突破性進(jìn)展。那么，為什么在這樣一個有著如此戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)意義的管理領(lǐng)域，管理界的歷史表現(xiàn)都不甚理想呢!

關(guān)鍵有兩個原因。第一，渠道機(jī)遇很難發(fā)現(xiàn)；第二，渠道決策往往不以理為根本，卻受感情左右。

一、發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)遇，困難重重

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與此同時，營運(yùn)資金管理也越來越受到理論界的關(guān)注。通過EBSCOhost數(shù)據(jù)庫（Business Source Premier）的檢索，標(biāo)題中包含“營運(yùn)資金（WORKING CAPITAL）”的文獻(xiàn)數(shù)量在20世紀(jì)70年代達(dá)到后開始回落，但自20世紀(jì)90年代以來又開始呈幾何級數(shù)增長。我國從1993年開始實(shí)行與國際慣例接軌的會計制度后才正式引入“營運(yùn)資金”概念，1993年以前關(guān)于營運(yùn)資金的研究寥寥無幾。1993年以后關(guān)于營運(yùn)資金的研究顯著增多，2007年以來則更是呈現(xiàn)出空前的增長。通過中國知網(wǎng)的中國學(xué)術(shù)文獻(xiàn)網(wǎng)絡(luò)出版總庫的檢索，近五年標(biāo)題中包含“營運(yùn)資金或營運(yùn)資本”的文獻(xiàn)數(shù)量是之前15年發(fā)表總量的兩倍左右。由此可見，不論是在國內(nèi)還是在國外，對營運(yùn)資金管理的研究均呈現(xiàn)出巨幅增長的態(tài)勢。

在營運(yùn)資金管理研究迅速發(fā)展的同時，企業(yè)的營業(yè)觀念和財務(wù)理念也發(fā)生了明顯的變化。我們習(xí)慣于將企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動分為經(jīng)營活動和理財活動，企業(yè)的營業(yè)活動僅指企業(yè)的供、產(chǎn)、銷等基本經(jīng)營活動，而并未將投資活動涵蓋在內(nèi)。投資活動與籌資活動一起被稱為理財活動。很顯然，這種對營業(yè)活動的理解體現(xiàn)的是一種狹義的營業(yè)觀念，相應(yīng)的營運(yùn)資金所關(guān)注的主要是經(jīng)營活動中所使用的流動資金。對營運(yùn)資金管理主體的考察也大都局限于財務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)管理人員，而對營運(yùn)資金管理產(chǎn)生重要影響甚至是戰(zhàn)略性影響的供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、產(chǎn)權(quán)關(guān)系等則很少涉及。隨著營業(yè)活動包括經(jīng)營活動和投資活動的觀念的日益加強(qiáng)，財務(wù)經(jīng)理在狹義的經(jīng)營活動范圍內(nèi)對營運(yùn)資金的管理已經(jīng)變得只不過是冰山之一角，從利益相關(guān)者視角來審視在拓展的營業(yè)活動基礎(chǔ)上的營運(yùn)資金管理不僅對提升營運(yùn)資金管理的整體水平具有重要的實(shí)際意義，更對開拓營運(yùn)資金管理的研究視野、進(jìn)一步創(chuàng)新和發(fā)展?fàn)I運(yùn)資金管理理論具有重要的理論意義。

不論是管理實(shí)踐對營運(yùn)資金管理的日益重視，還是理論研究表現(xiàn)出的對營運(yùn)資金管理的空前關(guān)注，都帶來了對營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的巨大需求，營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)不僅對于營運(yùn)資金管理具有重要的學(xué)術(shù)研究價值和重大的實(shí)踐應(yīng)用價值，而且對業(yè)務(wù)流程再造、渠道管理與供應(yīng)鏈管理、利益相關(guān)者管理等的理論研究和管理實(shí)踐也具有重要的支持作用，因此營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)是整個管理學(xué)科具有戰(zhàn)略意義的綜合性基礎(chǔ)建設(shè)項目，具有強(qiáng)大的生命力和廣闊的應(yīng)用前景。

二、我國營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的簡要回顧

由于營運(yùn)資金作為一個財務(wù)概念是1993年我國實(shí)行與國際慣例接軌的會計制度以后才正式引入的，因此我國真正對營運(yùn)資金管理的研究是從20世紀(jì)90年代后才開始的。早期的研究基本是借鑒國外的理論和方法，相關(guān)的指標(biāo)也只是傳統(tǒng)的基于要素的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)。以CSMAR中國上市公司財務(wù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)庫為例，其中與營運(yùn)資金管理相關(guān)的指標(biāo)只有：營運(yùn)資金、營運(yùn)資金比率、營運(yùn)資金對總資產(chǎn)比率、速動比率、流動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率、營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、營業(yè)周期等。

2005年以來，王竹泉等將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理和客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代管理的理念和方法引入營運(yùn)資金管理研究中，提出了“企業(yè)營運(yùn)資金管理的重心是渠道控制”的理念，并以營運(yùn)資金重新分類為切入點(diǎn)，在將營運(yùn)資金分為經(jīng)營活動營運(yùn)資金和理財活動營運(yùn)資金的同時，進(jìn)一步將經(jīng)營活動營運(yùn)資金按照其與供應(yīng)鏈或渠道的關(guān)系分為營銷渠道的營運(yùn)資金、生產(chǎn)或內(nèi)部經(jīng)營渠道的營運(yùn)資金和采購渠道的營運(yùn)資金，以清晰地反映出營運(yùn)資金在渠道上的分布狀況。在此基礎(chǔ)上，研究設(shè)計了全新的“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”，開辟了“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理研究”新領(lǐng)域。之后，連續(xù)在《會計研究》發(fā)表了“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：1997-2006”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2007-2008”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2009”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2010”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查：2011”。每年的調(diào)查分為行業(yè)分析、地區(qū)分析、專題分析（包括外向型行業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)以及民營上市公司營運(yùn)資金管理分析等專題）三個主要部分，每一部分又包括營運(yùn)資金占用分析、管理績效水平及趨勢分析和營運(yùn)資金融資結(jié)構(gòu)分析等內(nèi)容，所采用的調(diào)查指標(biāo)不僅包括傳統(tǒng)的基于要素的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，還包括所創(chuàng)立的基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，為推動我國營運(yùn)資金管理的研究發(fā)揮了重要作用。2009年8月，中國海洋大學(xué)與中國會計學(xué)會合作設(shè)立了“中國企業(yè)營運(yùn)資金管理研究中心”，該研究中心同時被作為財政部全國會計領(lǐng)軍人才培養(yǎng)工程的合作研究基地，吸收了一批企業(yè)類、學(xué)術(shù)類領(lǐng)軍人才參與，在推動企業(yè)營運(yùn)資金管理理論和實(shí)踐創(chuàng)新方面發(fā)揮了重要作用。研究中心自成立以來，除持續(xù)開展中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查外，還持續(xù)舉辦“營運(yùn)資金管理高峰論壇”，持續(xù)編撰出版《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告系列叢書》，目前已出版《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2008-2010》、《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2011》和《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告2012》三部。

特別值得一提的是，在國家自然科學(xué)基金“基于渠道關(guān)系管理的營運(yùn)資金管理理論研究與中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)”（項目編號：70772024）的支持下，王竹泉帶領(lǐng)的研究團(tuán)隊除每年“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查”外，還積極研發(fā)“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”，具體內(nèi)容包括“中國上市公司營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”。其中：“中國上市公司營運(yùn)資金基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司營運(yùn)資金組成項目的詳細(xì)信息及固定資產(chǎn)、總資產(chǎn)、營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)利潤、現(xiàn)金流量等相關(guān)的財務(wù)報表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)；“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司基于要素的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)和基于渠道的營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)兩大類指標(biāo)數(shù)據(jù)，另外還包括營運(yùn)資金渠道分布的指標(biāo)數(shù)據(jù)；“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”涵蓋非金融類上市公司按采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按渠道）、理財活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期、存貨周轉(zhuǎn)期、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)期、經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期（按要素）等指標(biāo)進(jìn)行排行的排行名次及其具體指標(biāo)數(shù)值；“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”涵蓋非金融類上市公司營運(yùn)資金管理先進(jìn)理念、創(chuàng)新方法和操作模式等的典型總結(jié)及部分營運(yùn)資金管理失敗的典型案例。目前，“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫（http：//）”涵蓋了1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)及相關(guān)數(shù)據(jù)，并已于2011年11月正式開通網(wǎng)絡(luò)版，免費(fèi)向社會開放、實(shí)現(xiàn)信息共享。該數(shù)據(jù)庫填補(bǔ)了營運(yùn)資金管理專項數(shù)據(jù)平臺的空白，為我國營運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供了重要的支持。

三、營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的簡要評述

盡管國內(nèi)外營運(yùn)資金管理研究近年來受到了廣泛的關(guān)注并取得了明顯的進(jìn)展，但是與日新月異的企業(yè)營運(yùn)資金管理實(shí)踐相比，已有的研究明顯落后，也沒有在營運(yùn)資金管理理論體系上有系統(tǒng)的創(chuàng)新和突破。大部分研究所依據(jù)的概念和理論與20世紀(jì)70～80年代沒有差異，少有將營運(yùn)資金管理與渠道管理和供應(yīng)鏈管理相結(jié)合的系統(tǒng)研究，更少有從利益相關(guān)者視角考察企業(yè)營運(yùn)資金管理的專門研究，公司財務(wù)行為的主體仍局限于財務(wù)經(jīng)理，而忽視了對企業(yè)營運(yùn)資金管理具有戰(zhàn)略性影響的利益相關(guān)者的研究。從研究內(nèi)容的側(cè)重點(diǎn)來看，大部分研究都聚焦在經(jīng)營活動營運(yùn)資金項目（特別是應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款）的管理上，并且主要關(guān)注的是如何提高資金運(yùn)用效率，而對營運(yùn)資金管理相關(guān)的風(fēng)險關(guān)注不足，更缺少在拓展的營業(yè)觀念基礎(chǔ)上從利益相關(guān)者的戰(zhàn)略層面兼顧效率和風(fēng)險對營運(yùn)資金管理進(jìn)行的系統(tǒng)考察和調(diào)查分析。

在營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)方面，雖然中國企業(yè)營運(yùn)資金管理研究中心在營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫開發(fā)方面形成了優(yōu)勢，并已成功開發(fā)涵蓋1997年以來除金融類上市公司外全部上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)的“中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)庫（http：//）”，但是其也僅是在經(jīng)營活動范圍內(nèi)開拓了基于渠道的營運(yùn)資金管理績效評價指標(biāo)，尚沒有在拓展的營業(yè)觀念基礎(chǔ)上界定營運(yùn)資金并對之進(jìn)行科學(xué)分類和評價，也沒有開發(fā)與利益相關(guān)者結(jié)合的營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)信息，這顯然不利于營運(yùn)資金管理研究視角的開拓和營運(yùn)資金管理理論的創(chuàng)新發(fā)展，更無法為企業(yè)利益相關(guān)者視角和拓展?fàn)I業(yè)理念下的營運(yùn)資金管理提供數(shù)據(jù)支持。

四、營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的未來展望

（一）營運(yùn)資金管理調(diào)查與數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的總體構(gòu)想

為了滿足營運(yùn)資金管理實(shí)踐和理論研究創(chuàng)新發(fā)展的需求，未來的營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)將以前期開發(fā)建設(shè)的“中國上市公司營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效指標(biāo)數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜數(shù)據(jù)庫”和“中國上市公司營運(yùn)資金管理案例庫”為基礎(chǔ)，拓展運(yùn)用創(chuàng)新的利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法對中國上市公司營運(yùn)資金管理進(jìn)行調(diào)查研究，總結(jié)提煉與利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論相銜接的營運(yùn)資金管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，開發(fā)建設(shè)“中國上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫”，實(shí)現(xiàn)對中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺的擴(kuò)充建設(shè)，為利益相關(guān)者視角的企業(yè)營運(yùn)資金管理研究和管理實(shí)踐提供數(shù)據(jù)平臺的支持。2013年8月，王竹泉教授提出的體現(xiàn)上述設(shè)想的“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理研究與中國上市公司數(shù)據(jù)平臺擴(kuò)充建設(shè)”項目獲得國家自然科學(xué)基金立項（項目編號：71372111），為營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)提供了新的契機(jī)。在此基礎(chǔ)上，適時地將調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)拓展到非上市公司以及國際上，重點(diǎn)開展中國國有企業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)普爾1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理調(diào)查和數(shù)據(jù)平臺建設(shè)，以形成具有國際影響力的調(diào)查體系和數(shù)據(jù)平臺。

（二）營運(yùn)資金管理調(diào)查的未來展望

按國家自然科學(xué)基金“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理研究與中國上市公司數(shù)據(jù)平臺擴(kuò)充建設(shè)”項目（項目編號：71372111）的研究計劃，營運(yùn)資金管理調(diào)查將在前期創(chuàng)立的“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”基礎(chǔ)上，以利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法為指導(dǎo)，繼續(xù)開展對中國上市公司營運(yùn)資金管理的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容仍將按行業(yè)調(diào)查、地區(qū)調(diào)查和專題調(diào)查的體系，但在每年的調(diào)查內(nèi)容中除采用補(bǔ)充利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金占用分析、營運(yùn)資金管理績效水平及趨勢分析和營運(yùn)資金財務(wù)風(fēng)險分析等內(nèi)容外，主要增加供應(yīng)商關(guān)系、客戶關(guān)系、銀企關(guān)系、股東關(guān)系、資金共享、信息共享等專項調(diào)查內(nèi)容，持續(xù)“中國上市公司營運(yùn)資金管理調(diào)查報告”、《營運(yùn)資金管理發(fā)展報告》和“中國上市公司營運(yùn)資金管理績效排行榜”，并根據(jù)中國上市公司營運(yùn)資金管理績效調(diào)查和利益相關(guān)者關(guān)系調(diào)查的資料持續(xù)“中國上市公司財務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”，在將“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理績效評價體系”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”推廣應(yīng)用的同時，對“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)。

在開展利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理調(diào)查并在全球經(jīng)濟(jì)一體化和國際競爭大格局下對“基于渠道管理的營運(yùn)資金管理理論”和“利益相關(guān)者視角的營運(yùn)資金管理理論和方法”的科學(xué)性和適用性進(jìn)行實(shí)證檢驗(yàn)的基礎(chǔ)上，適時將營運(yùn)資金管理調(diào)查從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，重點(diǎn)開展中國國有企業(yè)暨標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)（S&P Global 1200 Index）公司營運(yùn)資金管理調(diào)查，按年度“中國國有企業(yè)營運(yùn)資金管理調(diào)查”、“中國國有企業(yè)營運(yùn)資金管理績效排行榜”、“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理調(diào)查”以及“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司營運(yùn)資金管理績效排行榜”，持續(xù)“中國國有企業(yè)財務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”和“標(biāo)準(zhǔn)普爾全球1200指數(shù)公司財務(wù)風(fēng)險狀況調(diào)查報告”。

（三）營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)的未來展望

基于上述對營運(yùn)資金管理研究和調(diào)查的展望分析，營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺將重點(diǎn)從兩方面進(jìn)行擴(kuò)充建設(shè)：一是對中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺內(nèi)容的拓展。擴(kuò)充后的中國上市公司營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺除包含上述四個數(shù)據(jù)庫外，還將擴(kuò)充建設(shè)“中國上市公司供應(yīng)商關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司銀企關(guān)系數(shù)據(jù)庫”、“中國上市公司股東關(guān)系數(shù)據(jù)庫”四個特色數(shù)據(jù)庫，并完成這些新增數(shù)據(jù)庫1997年以來的數(shù)據(jù)追溯采集，從而為我國企業(yè)營運(yùn)資金管理的理論研究和管理實(shí)踐提供堅實(shí)的數(shù)據(jù)支持。二是適時將營運(yùn)資金管理數(shù)據(jù)平臺建設(shè)從中國上市公司拓展到中國非上市公司和全球上市公司，并擴(kuò)充建設(shè)“全球企業(yè)營運(yùn)資金管理案例庫”，為營運(yùn)資金管理理論研究和管理實(shí)踐提供更堅實(shí)的數(shù)據(jù)平臺支持。

篇（5）

到9月末，只與“余額寶”對接的“天弘增利寶”貨幣基金，資金規(guī)模已達(dá)556.53億元。而經(jīng)過“雙11”中國購物狂歡節(jié)的“洗禮”，截至11月14日，天弘增利寶貨幣基金規(guī)模已突破1000億元，開戶數(shù)超過2900萬戶。而此前，天弘基金在中國只是一家默默無聞的小公司。

據(jù)天弘基金相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今年“雙11”全天，“余額寶”共接受全國556萬用戶1679萬筆支付申請，順利支付了61.25億元資金。

阿里巴巴的“余額寶”只是中國“互聯(lián)網(wǎng)金融”的一個典型代表。在其帶動下。騰訊、新浪等紛紛進(jìn)入金融行業(yè)，侵蝕中國傳統(tǒng)金融巨頭的“既得利益”。

壓力之下，有金融機(jī)構(gòu)向其伸出橄欖枝，化敵為友；有的則自成一體，將經(jīng)營觸角伸向互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與金融業(yè)的“雙向融合”已初現(xiàn)端倪。

銀行市場遭遇瓜分

青島某地方性銀行研發(fā)部負(fù)責(zé)人在談到互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的沖擊時認(rèn)為，類似于人人貸和阿里金融這樣服務(wù)個人和小微企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融組織并不會對銀行的貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大沖擊，“大家都在談這些互聯(lián)網(wǎng)小額貸款的沖擊，但實(shí)際上雙方的業(yè)務(wù)范圍目前并沒有交叉。互聯(lián)網(wǎng)金融做的業(yè)務(wù)一般數(shù)額都很小，而由于成本太高，這些業(yè)務(wù)正是銀行不愿做的。”

不過，隨著新的市場參與者的不斷加入，銀行曾經(jīng)壟斷的多個市場面里重新瓜分的境遇。近年來，支付領(lǐng)域的創(chuàng)新和市場參與者日益增多，尤其是第三方支付市場快速發(fā)展，憑借超脫于銀行的中介地位，加快了在支付結(jié)算、賬戶儲值、財務(wù)管理甚至是資金融通等各領(lǐng)域的拓展，對電子銀行業(yè)務(wù)和市場形成了較大的競爭和沖擊。

年末，銀行攬儲大戰(zhàn)再起。不過今年有所不同的是銀行存款外流明顯受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。阿里巴巴、百度等紛紛借網(wǎng)絡(luò)渠道推出貨幣基金理財產(chǎn)品，吸引了大量客戶的閑散資金進(jìn)入。

在此情況下，銀行不得不出手以保“地盤”，沖“時點(diǎn)考核”，攬儲手段除了將存款利率“一浮到頂”外，存款送禮的現(xiàn)象也開始抬頭。不少銀行新發(fā)行的理財產(chǎn)品預(yù)期收益率一度高達(dá)6%以上。

銀行攬儲壓力陡增。

央行公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份人民幣新增貸款僅5061億元，創(chuàng)下今年以來新低，與此同時，10月份人民幣存款負(fù)增長4027億元。有分析人士指出，貸款投放量降低在一定程度上影響到了派生存款的變動，銀行存款壓力可見一斑。

實(shí)際上，2012年下半年先后推出的貨幣基金T+0模式、交易型貨幣基金等創(chuàng)新產(chǎn)品，貨幣基金的流動性和投資便利性逐步提升；互聯(lián)網(wǎng)金融模式的崛起，以阿里巴巴和天弘基金聯(lián)合推出的余額寶為代表，互聯(lián)網(wǎng)渠道為貨幣基金提供了大量客戶，這部分客戶的資金脫離銀行存款渠道轉(zhuǎn)向電商等互聯(lián)網(wǎng)理財渠道。

瑞銀證券銀行業(yè)分析師認(rèn)為，貨幣市場基金的出現(xiàn)對于銀行存款資金造成了直接的壓力，因?yàn)樵谪泿呕鹉Ｊ较律虡I(yè)銀行原有存款客戶直接變成了資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)貨幣基金客戶，該部分存款資金來源、流向等完全脫離銀行存款的操作過程。

為“我”所用

互聯(lián)網(wǎng)金融來勢洶洶。但對于傳統(tǒng)金融而言，仍可以為“我”所用。互聯(lián)網(wǎng)金融為改善客戶服務(wù)提供了新的解決方案。互聯(lián)網(wǎng)普及和網(wǎng)上金融消費(fèi)習(xí)慣形成奠定了客戶群基礎(chǔ)，而搜索引擎、數(shù)據(jù)挖掘及云計算等發(fā)展能將社交網(wǎng)絡(luò)、傳遞和共享的廣泛、全面、冗余的個人或機(jī)構(gòu)信息篩選、在加工及組織形成針對性、標(biāo)準(zhǔn)性、動態(tài)連續(xù)的金融信息，為互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持。

互聯(lián)網(wǎng)銀行和大數(shù)據(jù)技術(shù)為信用風(fēng)險管理提供了新的工具盒相關(guān)數(shù)據(jù)。利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，有效突破地理距離限制，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)化，構(gòu)建出一個龐大的網(wǎng)絡(luò)“熟人社會”。通過捕捉及整合相關(guān)人際關(guān)系信息，并進(jìn)行合理分類，小微客戶信用行為透明度大大提高。互聯(lián)網(wǎng)收集和監(jiān)控的是第一手真實(shí)信息，做的是“場景性評審”；而銀行傳統(tǒng)的線下審核只能靠客戶經(jīng)理搜尋各種第三方資料，做的是“轉(zhuǎn)述性評審”。第一手信息往往比第三方資料更可靠和準(zhǔn)確。在信息充分收集的情況下，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)將有效地降低信息不對稱狀況。

國泰君安在其“大趨勢大變革大機(jī)遇”之“互聯(lián)網(wǎng)金融的三重境界”中提到，基于對現(xiàn)有金融體系的影響以及業(yè)務(wù)發(fā)展的成熟度，構(gòu)建了互聯(lián)網(wǎng)金融的三重境界。

分別為，境界一：網(wǎng)絡(luò)渠道拓展。傳統(tǒng)金融渠道虛擬化，有效整合交易、支付和理財?shù)葮I(yè)務(wù)，利用互聯(lián)網(wǎng)為客戶提供一體化多樣化金融解決方案。境界二：大數(shù)據(jù)運(yùn)用。互聯(lián)網(wǎng)金融可借助大數(shù)據(jù)挖掘和信息流優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的精確定位和無縫推送。境界三：虛擬信用平臺。其中境界一和境界二是對傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的拓展和優(yōu)化，境界三則是對傳統(tǒng)金融體系的顛覆和重塑，互聯(lián)網(wǎng)對現(xiàn)有金融體系的沖擊不斷加強(qiáng)。

先論渠道。2012年，光大銀行在淘寶上建立了自己的網(wǎng)上營業(yè)廳并在淘寶上售賣銀行的“定存寶”產(chǎn)品，開了定存觸網(wǎng)的先河。

雖然甫一上線即遭遇曲折，但光大銀行并不氣餒。時任光大銀行零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理的張旭陽表示，現(xiàn)在及未來銀行也會越來越多元化。各家銀行必然會越來越多地通過新的產(chǎn)品創(chuàng)新，新的業(yè)務(wù)品種，新的渠道利用，也需要做渠道的一些改進(jìn)創(chuàng)新，來應(yīng)對未來的這種，包括第三方支付公司，包括電商，包括其他的非銀行金融機(jī)構(gòu)的競爭。這對光大銀行而言也是一個渠道創(chuàng)新，對銀行也是一個很好的探索。

與光大銀行不同，建行要打造的是一個電商平臺。

2012年6月28日，建行推出“善融商務(wù)”平臺，成為了第一個銀行做電商的先行者。該平臺提供B2B和B2C客戶操作模式，涵蓋商品批發(fā)、商品零售、房屋交易等領(lǐng)域，為客戶提供信息、交易撮合、社區(qū)服務(wù)、在線財務(wù)管理、在線客服等配套服務(wù)；在金融服務(wù)方面，將為客戶提供從支付結(jié)算、托管、擔(dān)保到融資服務(wù)的全方位金融服務(wù)。

到2013年6月28日，該平臺正式對外推出一周年時，建行公布的數(shù)據(jù)顯示，“善融商務(wù)”注冊會員數(shù)突破150萬，交易額接近百億元大關(guān)，融資規(guī)模達(dá)數(shù)十億元。

從外界看，善融商務(wù)的關(guān)鍵其實(shí)就是“該平臺突破銀行支付媒介的電商末端角色，借助電商模式發(fā)力，重在推進(jìn)自身金融業(yè)務(wù)。”

國外銀行業(yè)發(fā)展策略

綜合國外多家銀行在信息科技應(yīng)用與電子銀行業(yè)務(wù)開展方面的經(jīng)驗(yàn)，可將它們的發(fā)展策略歸納如下：

構(gòu)建有效的組織架構(gòu)。從國外銀行看，主要有兩種模式：第一種，成立渠道管理部，統(tǒng)一管理電子渠道與物理渠道。以加拿大Bank Of Montreal（蒙特利爾銀行）為例，該行專門成立渠道管理部門，將網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行以及ATM等電子渠道以及傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)柜臺納入專門的管理，由渠道管理部統(tǒng)一進(jìn)行管理，向客戶提供一整套的渠道解決方案，這種多渠道整合管理策略為商業(yè)銀行合理利用、調(diào)配渠道資源奠定了基礎(chǔ)。第二種，電子銀行部作為后臺支持部門。以加拿大The Bankof Nova Scotia（豐業(yè)銀行）為例，電子銀行部門作為向其他業(yè)務(wù)部門提供銷售的支持部門，對電子銀行的產(chǎn)品開發(fā)需求通過與科技技術(shù)部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，開發(fā)完成后的推廣工作再聯(lián)系業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銷售推廣。

篇（6）

審視企業(yè)諸多開銷中,渠道建設(shè)以及管理成本占據(jù)了相當(dāng)大的一部分。作為營銷4P的重要一極,渠道對于企業(yè)來說,是物流、資金流、信息流的載體,“得渠道者得天下”,其重要性是不言而喻的。所有企業(yè)都渴望擁有一個快捷、高效的渠道網(wǎng)絡(luò),但是市場環(huán)境在不斷變化,企業(yè)的經(jīng)營策略在不斷調(diào)整,企業(yè)的渠道網(wǎng)絡(luò)必須與之相適應(yīng),既具有穩(wěn)定性,又具有靈活性,要做到這一點(diǎn)并不容易。國內(nèi)渠道優(yōu)勢明顯、擁有龐大分銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè),如華帝、聯(lián)想、娃哈哈、雷士照明等,其強(qiáng)大的渠道體系得以建立可以說是積多年之功。然而眾多企業(yè)在構(gòu)建渠道的過程中卻面臨著很多難題,比如竄貨、效率低下、機(jī)構(gòu)臃腫、信息傳遞失真等。特別是信息傳遞失真,對于渠道管控能力不強(qiáng)的企業(yè)來說,直接導(dǎo)致其生產(chǎn)、銷售效率低下,貨在什么地方、處于什么狀態(tài)、庫存量多少等等,它們完全不清楚,即使它們掌握了相關(guān)的數(shù)據(jù),由于信息傳遞的延后性以及失真,此時的市場環(huán)境早已發(fā)生了很大的變化。而且大部分企業(yè)采用的是傳統(tǒng)的渠道管理方式,與渠道伙伴進(jìn)行溝通無非是電話、傳真、電子郵件和業(yè)務(wù)員定期拜訪,人為的因素過多,容易出現(xiàn)矛盾,導(dǎo)致渠道不暢。

相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,消費(fèi)品企業(yè)每年用于終端的投入占到其總投入的15%～30%,中國企業(yè)每年至少有1萬億元花費(fèi)在終端建設(shè)與運(yùn)營上。如何提高渠道運(yùn)作效率、降低渠道維護(hù)成本,在這樣一個充滿了不確定性的時代,是每一個企業(yè)管理者都必須慎重考慮的問題。

■變革:渠道信息化的必然趨勢

前不久,由《第一財經(jīng)日報》、《新營銷》、深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)主辦的“首屆中國營銷渠道變革高峰論壇”在深圳舉行,并了《2008中國營銷渠道變革藍(lán)皮書》。而在此次論壇歸納的“2008中國營銷渠道年度十大關(guān)鍵詞”中,渠道信息化是極其重要的一個關(guān)鍵詞。

“作為渠道變革的方向之一,信息化對渠道效率和產(chǎn)出將會起到巨大的推動作用。”深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)董事長杜建君說。

此次論壇關(guān)注的核心問題是:如何及時、準(zhǔn)確地掌握和控制貨物在分支機(jī)構(gòu)、區(qū)域商和KA終端中的分布?如何加快商品的周轉(zhuǎn)速度,減少存貨積壓?如何提升供應(yīng)鏈的預(yù)測及管理能力?如何應(yīng)對市場變化并迅速采取有效的營銷策略?如何準(zhǔn)確把握新品上市的終端表現(xiàn)?如何進(jìn)行品類結(jié)構(gòu)分析以獲取利益最大化?如何在和連鎖賣場的合作中,及時掌握終端的銷售信息和往來對賬信息?如何準(zhǔn)確跟蹤貨物流向以維護(hù)渠道秩序?如何掌控各個區(qū)域終端的流量以有效分配資源?

杜建君介紹說,如今市場充滿了不確定性,對于大多數(shù)企業(yè)來說,繼續(xù)運(yùn)用傳統(tǒng)的渠道管理技術(shù)和管理工具進(jìn)行渠道改善難度比較大,但是如果運(yùn)用信息技術(shù),就可以解決以上諸多問題。在國內(nèi),一些快速消費(fèi)品企業(yè)進(jìn)行渠道信息化改造后,渠道管理能力明顯提高。而國外企業(yè)的實(shí)踐也表明,如果充分利用信息技術(shù),對渠道的供應(yīng)鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營銷信息等進(jìn)行協(xié)同管理,優(yōu)化銷售渠道中的物流、信息流、資金流,企業(yè)必然能在激烈的競爭中占有先機(jī)。

以深遠(yuǎn)藍(lán)金渠道信息管理系統(tǒng)為例,該系統(tǒng)由深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)渠道變革管理專家顧問團(tuán)隊以8年多的渠道管理案例沉淀和理論作為支持,聯(lián)合深遠(yuǎn)渠道信息技術(shù)有限公司的信息化專家團(tuán)隊聯(lián)合設(shè)計開發(fā),旨在為企業(yè)渠道信息采集提供完整的解決方案,為企業(yè)提供一個提升渠道伙伴經(jīng)營管理能力的專業(yè)工具。和大部分渠道管理軟件不同,深遠(yuǎn)“藍(lán)金系統(tǒng)”是將渠道進(jìn)銷存管理和渠道數(shù)據(jù)采集管理集二為一,它包含了兩個層次的功能應(yīng)用,其一是企業(yè)渠道數(shù)據(jù)采集分析,其二是渠道伙伴業(yè)務(wù)管理。深遠(yuǎn)渠道信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉紅波介紹說:基于“流程標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)全面、操作簡單、應(yīng)用安全”的指導(dǎo)思想,“藍(lán)金系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)管理模塊對渠道伙伴的業(yè)務(wù)運(yùn)營進(jìn)行系統(tǒng)管理,以提升其管理能力,提高經(jīng)營效益;而“藍(lán)金系統(tǒng)”實(shí)時產(chǎn)生的進(jìn)銷存等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)會逐日自動傳輸?shù)狡髽I(yè)的數(shù)據(jù)采集服務(wù)器上,為企業(yè)供應(yīng)鏈計劃預(yù)測提供實(shí)時、準(zhǔn)確和完整的數(shù)據(jù)分析。

深遠(yuǎn)“藍(lán)金系統(tǒng)”的計劃管理模塊可以對渠道伙伴的存貨、在途和出貨數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控,對經(jīng)銷商存貨和廠家計劃進(jìn)行兩級管理,以合理的存貨限額和周轉(zhuǎn)速度為控制參數(shù),優(yōu)化供應(yīng)鏈運(yùn)作能力,確保資金快速周轉(zhuǎn)。“藍(lán)金系統(tǒng)”的價格管理模塊可以對零售價格、批發(fā)價格、KA價格分類鎖定控制,在保證價格體系安全、保密的前提下,以有效的流程控制保障經(jīng)銷商內(nèi)部體系高效運(yùn)作。“藍(lán)金系統(tǒng)”的智能診斷模塊可以對產(chǎn)品品類、銷售區(qū)域、分銷模式進(jìn)行智能分析,確認(rèn)為企業(yè)帶來超值利潤的產(chǎn)品和區(qū)域,指導(dǎo)企業(yè)合理安排生產(chǎn)計劃和資源傾斜政策,確保產(chǎn)品品類的合理分布,以及幫助企業(yè)根據(jù)市場變化及時采取應(yīng)對措施。

據(jù)悉,目前深遠(yuǎn)“藍(lán)金渠道信息系統(tǒng)”已經(jīng)進(jìn)入華帝、樂華等渠道體系,并且取得了良好的效果。

■量體裁衣:渠道信息化的理性選擇

在渠道信息化變革漸成趨勢、潮流的時候,渠道管理軟件平臺供應(yīng)商的隊伍也在不斷擴(kuò)大,巨大的市場吸引了眾多軟件供應(yīng)商,如SAP、用友、金蝶、深遠(yuǎn)藍(lán)金、至德訊通等等。甚至中國移動這樣的電信運(yùn)營商也依托自己的技術(shù)優(yōu)勢推出了餐飲通、煙草通等渠道信息化管理產(chǎn)品。而一些有實(shí)力的廠家、商家在軟件服務(wù)商的幫助下,投入大量資源,自己開發(fā)渠道管理系統(tǒng),比如安利、蘇寧等。

事實(shí)上,渠道信息化相較于傳統(tǒng)的渠道管理方式,其優(yōu)勢是顯而易見的,它可以解決信息流優(yōu)化、渠道客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理等問題。然而,如何在企業(yè)的渠道體系中植入信息化系統(tǒng),完成管理架構(gòu)的信息化改造,并能夠平穩(wěn)運(yùn)行,才是一個根本性的問題。特別是國內(nèi)企業(yè)的渠道體系千差萬別,企業(yè)的實(shí)力強(qiáng)弱有別,能夠投入的資源也各不相同,因此對于企業(yè)來講,應(yīng)對渠道變革,在選擇渠道信息化產(chǎn)品時,千萬不可盲目追風(fēng),“只有適合自己的才是最好的”。

篇（7）

“晨光計劃”

廣納合作伙伴

柯愈強(qiáng)認(rèn)為，HDS要抓住中國存儲市場的機(jī)遇，必須一方面擴(kuò)大自身在企業(yè)市場的優(yōu)勢，積極拓展非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)存儲市場的機(jī)會；另一方面，要擴(kuò)大渠道覆蓋的區(qū)域。為此HDS近期制定并實(shí)施了針對各地區(qū)渠道合作伙伴的“晨光計劃”。

“我們對發(fā)展地區(qū)渠道合作伙伴很有興趣。” 日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（中國）渠道總經(jīng)理蔣慰慈說。他表示，“晨光計劃”的核心，首先要帶給合作伙伴以信心和價值。“HDS在全球都是以合作伙伴為核心的。這樣的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了渠道合作伙伴不僅僅是我們的，更是我們成長的基礎(chǔ)。所以，我們非常關(guān)注并保護(hù)他們的贏利。同時，我們會關(guān)注他們的長期發(fā)展理念。”

為此，HDS著力優(yōu)化渠道管理的架構(gòu)，強(qiáng)化對渠道的快速反應(yīng)。“當(dāng)然，HDS擁有非常好的有競爭力的產(chǎn)品，尤其是今年初正式推出的瞄準(zhǔn)中低端需求的AMS2000解決方案，從價格和性能上都有很強(qiáng)的差異性。” 蔣慰慈說，“我們的合作伙伴一般能夠擁有兩位數(shù)的盈利空間。”

他還介紹了HDS推出的TNCP―五星級合作伙伴計劃。“其實(shí)，合作伙伴最關(guān)注的并不是幾個點(diǎn)的折扣，而是原廠家是否關(guān)注他們的長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，我們更重視在銷售支持、市場推廣、盈利、渠道管理、溝通、培訓(xùn)、市場機(jī)會和資源等方面給予渠道合作伙伴的支持和協(xié)作。”

篇（8）

中圖分類號：F230 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）01-0154-02

一、基于渠道理論下營運(yùn)資金的分類

（一）營運(yùn)資金及營運(yùn)資金管理的內(nèi)函

營運(yùn)資金是指在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中占用在流動資產(chǎn)上的資金。營運(yùn)資金有廣義和狹義之分，廣義的營運(yùn)資金又稱毛營運(yùn)資金，是指一個企業(yè)流動產(chǎn)的總額；狹義的營運(yùn)資金又稱凈營運(yùn)資金，是指流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的余額。營運(yùn)資金的管理既包括流動資產(chǎn)的管理，也包括流動負(fù)債的管理。流動資產(chǎn)是指可以在一年以內(nèi)的營業(yè)周期內(nèi)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)或運(yùn)用的資產(chǎn)，主要包括貨幣資金、短期投資、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款和存貨。流動資產(chǎn)具有占用時間短、周轉(zhuǎn)快、易變現(xiàn)等特點(diǎn)。企業(yè)擁有較多的流動資產(chǎn)，可在一定程度上降低財務(wù)風(fēng)險。流動負(fù)債又稱短期融資，是指需要在一年或者超過一年的一個營業(yè)周期內(nèi)償還的債務(wù)，主要包括短期借款、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付賬款、應(yīng)付短期融資券。流動負(fù)債具有成本低、償還期短的特點(diǎn)，必須認(rèn)真進(jìn)行管理，否則，將使企業(yè)承受較大的風(fēng)險。

（二）渠道管理理論

渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能順利消費(fèi)或使用的相互依存的組織，它有益于消費(fèi)者與制造商減少交易次數(shù)、簡化搜尋過程和交易手續(xù)、降低分銷成本。渠道管理主要集中在渠道結(jié)構(gòu)、渠道行為與渠道關(guān)系三個方面的管理。生產(chǎn)廠商、中間商與客戶之間相互依賴，形成供應(yīng)鏈渠道。但由于渠道成員間難免從自己的利益出發(fā)考慮問題，因而會產(chǎn)生利益沖突，這種沖突會影響渠道暢通，因此建立無縫渠道便成了人們追求的目標(biāo)。也就是說，各成員能明確自己在渠道中的地位、權(quán)利與義務(wù)；渠道中存在一個渠道成員認(rèn)同度較高的目標(biāo)；成員間能相互信任和溝通；渠道成員能重視相互之間的依賴關(guān)系。總的來講，在渠道系統(tǒng)中主要涉及合作、權(quán)利和沖突三個方面。那么，企業(yè)將渠道管理理論運(yùn)用到營運(yùn)資金管理，須建立自上游供應(yīng)商、企業(yè)、銷售商與終端消費(fèi)者的渠道控制網(wǎng)，從整體上把握企業(yè)營運(yùn)資金的流轉(zhuǎn)。

（三）營運(yùn)資金的分類

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理將營運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、應(yīng)付賬款。基于渠道管理理論，營運(yùn)資金管理重心向渠道管理轉(zhuǎn)移，按照營運(yùn)資金是否直接參加經(jīng)營活動，將營運(yùn)資金分為經(jīng)營活動和理財活動營運(yùn)資金。經(jīng)營活動營運(yùn)資金又可細(xì)分為采購渠道營運(yùn)資金、生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金和銷售渠道營運(yùn)資金。采購渠道營運(yùn)資金包括材料存貨、預(yù)付賬款、應(yīng)付賬款、應(yīng)付票據(jù)等；生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金由在產(chǎn)品、半成品、其他應(yīng)收款、應(yīng)付職工薪酬、其他應(yīng)付款、預(yù)提費(fèi)用與待攤費(fèi)用組成；營銷渠道營運(yùn)資金主要由成品存貨、應(yīng)收款項（包括應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)）、預(yù)收賬款、應(yīng)交稅費(fèi)等項目組成。理財活動營運(yùn)資金包括籌資活動營運(yùn)資金與投資活動營運(yùn)資金，其中投資活動營運(yùn)資金還可細(xì)分為貨幣資金、交易性金融資產(chǎn)與負(fù)債、應(yīng)收利息、應(yīng)收股利、一年內(nèi)到期的非流動負(fù)債、短期借款、應(yīng)付利息、應(yīng)付股利等。

二、傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理中存在的問題分析

（一）營運(yùn)資金分類存在著不足

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理簡單地將營運(yùn)資金分為現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款三個部分，而沒有從企業(yè)經(jīng)營管理的角度考慮其他在經(jīng)營活動中發(fā)生的營運(yùn)資金，例如材料存貨、在產(chǎn)品存貨、庫存商品、應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款、其他應(yīng)收款、應(yīng)付票據(jù)、預(yù)收賬款、應(yīng)付職工薪酬、應(yīng)交稅費(fèi)、其他應(yīng)付款等項目。而對某個行業(yè)或企業(yè)而言，這些項目的數(shù)額可能占據(jù)企業(yè)營運(yùn)資金的絕大部分，不能忽略不計。

（二）營運(yùn)資金管理缺乏整體性

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金的重在調(diào)控營運(yùn)資金的規(guī)模，分配營運(yùn)資金的結(jié)構(gòu)，管理重心集中在對營運(yùn)資金的主要項目的管理上，忽略了營運(yùn)資金項目之間的內(nèi)在聯(lián)系。而在企業(yè)整體的價值鏈管理中，營運(yùn)資金管理涉及到采購、生產(chǎn)、銷售等幾個階段，與企業(yè)的供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)管理、成本控制、客戶關(guān)系管理都緊密相關(guān)。營運(yùn)資金各項目的單獨(dú)管理使本來相互緊密聯(lián)系的各部分營運(yùn)資金分離開來，不能對統(tǒng)一有機(jī)整體的營運(yùn)資金進(jìn)行有效管理，難以從總體上把握營運(yùn)資金的發(fā)展和變化，從而導(dǎo)致企業(yè)很難提高資金使用效率。

（三）營運(yùn)資金管理績效評價體系存在缺陷

傳統(tǒng)的營運(yùn)資金管理績效評價體系主要對應(yīng)收賬款、存貨和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)績效進(jìn)行評價，采用的指標(biāo)包括應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）或周轉(zhuǎn)天數(shù)。在計算時，大多數(shù)統(tǒng)一采用銷售收入作為周轉(zhuǎn)額除以占用的營運(yùn)資金平均余額，不能準(zhǔn)確恰當(dāng)?shù)卦u價營運(yùn)資金的實(shí)際周轉(zhuǎn)效率。

三、基于渠道理論營運(yùn)資金管理模式的分析

（一）營運(yùn)資金管理與渠道緊密結(jié)合，改善了營運(yùn)資金的管理

基于渠道理論的營運(yùn)資金的管理，將供應(yīng)鏈管理、渠道關(guān)系管理、客戶關(guān)系管理廣泛地應(yīng)用于營運(yùn)資金的管理中，這些理論改善了企業(yè)的業(yè)務(wù)管理，通過信息共享平臺同時獲取各渠道的信息，使各渠道任務(wù)目標(biāo)明確，使企業(yè)與客戶、供應(yīng)商打交道的時候得到更多的信息，解決了渠道間信息不對稱、發(fā)送不及時的缺陷，大大提高了各部門的工作效率，提升決策者決策的正確性，最重要的是能夠加強(qiáng)對各渠道資金的掌控情況，從而大大提高營運(yùn)資金的管理效率。

（二）營運(yùn)資金管理與流程管理相結(jié)合，體現(xiàn)了營運(yùn)資金管理的整體性

傳統(tǒng)營運(yùn)資金管理模式，具體在改善營運(yùn)資金管理的時候，總是孤立地去改善應(yīng)收賬款、存貨、應(yīng)付賬款，例如，發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率下降了，就想去改變賒銷政策和信用政策，雖然考慮到風(fēng)險和收益，但是有可能治標(biāo)不治本。基于渠道理論的營運(yùn)資金管理，則是從業(yè)務(wù)管理出發(fā)，利用20 世紀(jì)在企業(yè)管理領(lǐng)域最廣泛的理論――供應(yīng)鏈管理等理論去改善與上下游企業(yè)的關(guān)系。從而，實(shí)現(xiàn)縱向一體化的資金鏈管理，充分了解客戶的需求，與客戶達(dá)成共識，建立長久良好的合作關(guān)系，使企業(yè)快速、方便地獲得上下游企業(yè)的庫存、采購、生產(chǎn)、銷售等方面的信息，實(shí)時準(zhǔn)確地掌握客戶的需求，進(jìn)一步科學(xué)地合理安排生產(chǎn)經(jīng)營活動，從整體上優(yōu)化部門間資金的使用，提高存貨周轉(zhuǎn)率，降低營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，實(shí)現(xiàn)了營運(yùn)資金的有效管理。

（三）營運(yùn)資金管理績效評價體系具體到各渠營運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)期，更具有科學(xué)性

在新模式下，營運(yùn)資金按渠道進(jìn)行分類并對各渠道營運(yùn)資金需求進(jìn)行規(guī)范分析的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了基于渠道的營運(yùn)資金管理績效評價體系。具體指標(biāo)如下：

1.營銷渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年銷售收入/營銷渠道營運(yùn)資金）=365×（平均成品存貨+平均應(yīng)收賬款+平均應(yīng)收票據(jù)-平均預(yù)收賬款-平均應(yīng)交稅費(fèi)）/全年銷售收入

2.生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年完工產(chǎn)品成本/生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金）=365×（平均在產(chǎn)品存貨+平均半成品存貨+平均其他應(yīng)收款+平均待攤費(fèi)用-平均應(yīng)付職工薪酬-平均其他應(yīng)付款-平均預(yù)提費(fèi)用）/全年完工產(chǎn)品成本

3.采購渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/（全年材料采購金額/生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金）=365×（平均材料存貨+平均預(yù)付賬款-平均應(yīng)付賬款-平均應(yīng)付票據(jù)）/全年材料采購金額

4.經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/經(jīng)營活動營運(yùn)資金總額÷（全年銷售收入）=（營銷渠道營運(yùn)資金+生產(chǎn)渠道營運(yùn)資金+采購渠道營運(yùn)資金）÷（全年銷售收入/365）

5.非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=365/非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率=365×全年銷售收入÷非經(jīng)營活動營運(yùn)資金總額

6.營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期=營運(yùn)資金總額÷（全年銷售收入/365）=（經(jīng)營活動營運(yùn)資金+非經(jīng)營活動營運(yùn)資金）÷（全年銷售收入/365）=經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期+非經(jīng)營活動營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期

上述評價指標(biāo)具體到各渠道營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)期，不但避免了各要素之間的矛盾和沖突，又體現(xiàn)了渠道管理的思想。在基于渠道理論的營運(yùn)資金分類方法下，從供應(yīng)鏈管理和渠道控制、流程優(yōu)化的角度去尋求改善營運(yùn)資金管理的途經(jīng)，建立指標(biāo)體系，去考察企業(yè)營銷渠道、生產(chǎn)渠道、采購渠道營運(yùn)資金、總體營運(yùn)資金的利用情況，既評價了局部營運(yùn)資金的管理好壞，又評價了營運(yùn)資金整體的績效管理水平。因此，基于渠道理論的營運(yùn)資金的績效評價更具有科學(xué)性。

四、結(jié)論

營運(yùn)資金運(yùn)營的好壞直接取決于業(yè)務(wù)流程的管理，即在供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系、營銷等的管理。隨著供應(yīng)鏈、渠道、客戶關(guān)系理論和實(shí)踐的不斷完善，嘗試以供應(yīng)鏈渠道為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)融合已成為一種趨勢。通過產(chǎn)業(yè)融合，大大提高增加值、擴(kuò)大銷售、降低風(fēng)險等目的，同時加緊上下游產(chǎn)業(yè)鏈條的銜接，實(shí)現(xiàn)從原料到市場的一體化管理，有利于企業(yè)更加靈活、迅速地應(yīng)對市場變化，進(jìn)而加快資金周轉(zhuǎn)，提高營運(yùn)資金管理效率。基于渠道理論的營運(yùn)資金管理模式，開辟了一種研究營運(yùn)資金管理的新思路。這一管理模式的提出，將企業(yè)的采購、生產(chǎn)、營銷緊密地結(jié)合在一起，通過全面系統(tǒng)地分析，去尋找業(yè)務(wù)管理的缺陷，通過對業(yè)務(wù)管理的改善，從而達(dá)到營運(yùn)資金管理的改善，最大限度地從全局實(shí)現(xiàn)對營運(yùn)資金的管理。

參考文獻(xiàn)：

[1] 黃瑋勤.財務(wù)報表注釋[M].上海：上海教育出版社，2003.

篇（9）

中圖分類號：F832.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-9031（2015）03-0025-04 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2015.03.05

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展尤其是移動互聯(lián)的普及，對銀行的渠道建設(shè)提出了新的挑戰(zhàn)。銀行既要面對手機(jī)在銀行網(wǎng)絡(luò)中重要性日益上升、帶來渠道管理、產(chǎn)品形態(tài)和客戶關(guān)系管理的新轉(zhuǎn)變，又要推動原有龐大的物理網(wǎng)點(diǎn)的智能化轉(zhuǎn)型，重新定位網(wǎng)點(diǎn)功能。

一、線上：手機(jī)成為銀行網(wǎng)絡(luò)的重要端口帶來新挑戰(zhàn)

（一）渠道：從銀行專有到客戶隨身

在前互聯(lián)網(wǎng)時代，銀行的渠道是專有的，不僅網(wǎng)絡(luò)是封閉的專網(wǎng)，渠道所有的端口都是銀行的設(shè)備，比如網(wǎng)點(diǎn)、ATM、POS。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)上銀行的發(fā)展使得客戶的PC機(jī)成為銀行渠道的重要端口；在移動互聯(lián)時代，智能手機(jī)成為銀行網(wǎng)絡(luò)的重要端口，并且在銀行渠道中的重要性日益上升。美國著名銀行專欄作家Brett King指出：“銀行不再是你要去的地方，而是你要做的事”（Banking is no longer somewhere you go， but something you do）[1]。

從數(shù)量來看，2013年末，全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)有20.9萬個網(wǎng)點(diǎn)①；2014年末，全國有61.49萬臺ATM，1593.50萬網(wǎng)POS機(jī)②。但是，手機(jī)銀行客戶端的數(shù)量更為巨大。建設(shè)銀行和工商銀行手機(jī)銀行客戶總數(shù)已經(jīng)超過1億戶，交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行客戶總數(shù)也超過5000萬戶。股份制銀行中，招商銀行、光大銀行超過1000萬戶、民生銀行超過800萬戶，僅是上述8家大中型上市銀行的手機(jī)銀行客戶數(shù)就超過4億戶③。

銀行渠道終端從銀行的專業(yè)設(shè)備變?yōu)榭蛻舻耐ㄓ迷O(shè)備，從固定變?yōu)橐苿樱瑢︺y行渠道管理帶來了巨大挑戰(zhàn)。首先，銀行管理更加扁平。以往是總行――分行――網(wǎng)點(diǎn)――客戶的多層級管理，現(xiàn)在變成了銀行――客戶的兩層級管理。其次，客戶即渠道。手機(jī)移動端越來越成為銀行業(yè)務(wù)的主要入口，銀行自建渠道或者自有渠道的重要性下降。第三，渠道建設(shè)硬件投入的重要性下降，軟件開發(fā)的重要性上升。第四，業(yè)務(wù)交易從銀行柜員操作變?yōu)榭蛻糇约翰僮鳎蛻魧灰醉憫?yīng)速度要求上升，銀行需要整合內(nèi)部流程，整合各個產(chǎn)品的交易系統(tǒng)，減少客戶按鍵次數(shù)，流暢交易頁面切換，更快速地完成交易、返回信息。第五，客戶身份確認(rèn)由當(dāng)面變?yōu)檫h(yuǎn)程，從強(qiáng)實(shí)名變?yōu)槿鯇?shí)名，安全風(fēng)險管理的重要性上升。第六，后臺系統(tǒng)支持的要求進(jìn)一步提高。在渠道端口都是銀行自有的情況下，交易流量是可控的，即使出現(xiàn)高峰，也體現(xiàn)為客戶的排隊、而不是系統(tǒng)的擁擠。但在客戶手機(jī)移動端直接連接銀行系統(tǒng)的情況下，銀行無法對進(jìn)入系統(tǒng)的流量進(jìn)行控制，系統(tǒng)壓力和宕機(jī)風(fēng)險加大，基于自有服務(wù)器的系統(tǒng)架構(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢需要，云計算等新技術(shù)的引入成為現(xiàn)實(shí)而迫切的議題。

（二）產(chǎn)品：由繁入簡，從實(shí)到虛

傳統(tǒng)銀行講的是“產(chǎn)品線”，產(chǎn)品線不斷細(xì)分，每一個產(chǎn)品線又有多個產(chǎn)品，功能重復(fù)，差別細(xì)微，不要說客戶，連銀行本身的職員都不一定搞得清楚。單就講信用卡，每一家銀行都有多個系列，一個客戶有同一家銀行的多張卡很普遍。

反觀具有互聯(lián)網(wǎng)基因的第三方支付產(chǎn)品，都是功能高度整合的。以支付寶為例，既有支付、轉(zhuǎn)賬、收款等基礎(chǔ)功能，還有理財（余額寶等）、國際匯款、信用卡還款、交水電費(fèi)、手機(jī)充值、網(wǎng)購代付、記賬本等擴(kuò)展功能，還有打車、買彩票、電影票、飛機(jī)票、境外退稅等場景。

隨著智能手機(jī)日益成為銀行業(yè)務(wù)的主要入口，銀行必須將各類產(chǎn)品整合到一個APP中，以此讓客戶更好地識別和進(jìn)入銀行，也能夠讓客戶全方位地使用銀行服務(wù)。因?yàn)槿绻卸鄠€APP，勢必會增加客戶的識別難度，也會使銀行產(chǎn)品分散于各個APP中。

但是，這種整合恰恰是傳統(tǒng)銀行與第三方支付的差距。第三方支付中領(lǐng)先的支付寶、財付通都只是唯一的APP，但是銀行卻是多個APP。筆者2015年1月17日在Apple APP Store中的搜索，部分銀行的APP數(shù)量如下：工行4個、農(nóng)行2個、中行25個、建行5個、平安12個、民生6個、銀聯(lián)17個。

除了入口的唯一性對產(chǎn)品整合的要求，銀行產(chǎn)品還出現(xiàn)了以下三方面的重大變化：

一是交易門檻降低。余額寶的1元起投完全拆除了理財市場的門檻，使理財市場的客戶從家庭月收入1萬元以上的5000多萬客戶擴(kuò)大到月收入1萬元以下的近2億客戶[2]。

二是交易速度加快。互聯(lián)網(wǎng)使社會生活速度加快，也使得客戶等待的耐心下降。客戶需要快速完成交易，并即時得到反饋。這就要求銀行交易全流程電子化處理。對于目前需要人工審批的信用類產(chǎn)品，未來的發(fā)展將是兩大方向：或者是事先識別客戶，主動提前給予授信；或者是采取基于大數(shù)據(jù)的風(fēng)險評估模型，在客戶申請時自動計算其風(fēng)險評分，并即時給出同意與否的結(jié)果。

三是產(chǎn)品的載體從實(shí)到虛，即從實(shí)物載體到虛擬產(chǎn)品。銀行傳統(tǒng)上的存折、存單、交易傳票已經(jīng)在很大程度上電子化，相當(dāng)一部分客戶在交易時已經(jīng)不需要。隨著手機(jī)作為電子錢包的功能越來越完善，信用卡也將虛擬化成為手機(jī)功能的一部分。實(shí)際上，相當(dāng)一部分網(wǎng)上支付已經(jīng)是基于信用卡、但是不需要實(shí)體卡了，比如快捷支付。在NFC支付標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一之后，當(dāng)手機(jī)可以作為線下支付的載體時（比如支付寶，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了掃碼支付），信用卡虛擬化的進(jìn)程將大大加快。

（三）客戶：從單點(diǎn)接觸到隨時在線

當(dāng)客戶的手機(jī)成為銀行渠道網(wǎng)絡(luò)的一部分，客戶與銀行的聯(lián)系就從過去間斷性地利用銀行終端，轉(zhuǎn)變?yōu)殡S時隨地都可能與銀行進(jìn)行交易或交流。這種接觸方式的改變，提高了客戶與銀行聯(lián)系的便利性，也提高了客戶金融交易的頻率。根據(jù)一項調(diào)查，普通人一天中使用APP的時間平均大約為94分鐘，收發(fā)電子郵件可能達(dá)到每天100次，每月使用手機(jī)銀行20-30次，每月使用網(wǎng)上銀行7-10次，但是一年中到銀行網(wǎng)點(diǎn)只有幾次。以前客戶可能間隔一定時間才到銀行辦理業(yè)務(wù)，現(xiàn)在一天進(jìn)行幾筆支付交易很正常；傳統(tǒng)的定期存款最短三個月，現(xiàn)在做銀行理財是按天計算；以前貸款的客戶數(shù)量少、并且一輩子就一兩次，現(xiàn)在網(wǎng)上借貸隨借隨還已經(jīng)逐漸普遍。

客戶交易頻率的提高，強(qiáng)化了金融“剛需”的性質(zhì)，同時也為挖掘客戶需求、識別客戶風(fēng)險提供了更多的可能和依據(jù)。

客戶與銀行關(guān)系變化的另一大特點(diǎn)是從交易到互動。與移動互聯(lián)的社交化趨勢相適應(yīng)，客戶不僅關(guān)心具體交易的執(zhí)行和完成，而且還需要在出現(xiàn)問題時即時與銀行溝通解決方法，或者在辦理理財、跨境、信貸等復(fù)雜業(yè)務(wù)時與銀行進(jìn)行交流，獲取決策所需要的充分信息和專業(yè)建議，甚至是與銀行客戶經(jīng)理進(jìn)行個性化、生活化的溝通。這種變化既為銀行深化客戶關(guān)系、推送業(yè)務(wù)信息、挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會提供了空間，也要求銀行學(xué)會在與客戶在隨時互動中滿足需求和進(jìn)行動態(tài)的客戶關(guān)系管理，倒逼銀行對服務(wù)流程進(jìn)行根本性的改進(jìn)，以做到集全行智慧支持客戶經(jīng)理的前線服務(wù)。

在客戶大幅度降低到網(wǎng)點(diǎn)的頻率的情況下，電話呼叫中心是目前客戶隨時與銀行聯(lián)系的主要方式。但是，由于客服人員接聽電話的隨機(jī)性和陌生感，客戶（尤其是中高端客戶）難以進(jìn)行持續(xù)、深入的溝通。因此，銀行需要建立一個專門平臺來提供與客戶進(jìn)行聯(lián)系的渠道，為客戶經(jīng)理提供與客戶持續(xù)性的聯(lián)系，并以消除客戶通過微信、QQ等公共平臺進(jìn)行溝通的不安全感，保證金融交易信息的私密性。

在這方面，工商銀行已經(jīng)先行探索，于2014年12月推出“融e聯(lián)”即時通訊平臺，為客戶提供語音、文字、圖片、視頻等方式的即時通信服務(wù)，并在客戶經(jīng)理、呼叫中心、行內(nèi)單位和行外客戶之間建立起交流圈，形成信息急速匯集、快速傳播①。

二、線下：物理網(wǎng)點(diǎn)的智能化轉(zhuǎn)型

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，作為線下渠道中最重要的銀行網(wǎng)點(diǎn)，需要重新轉(zhuǎn)型。比如，工商銀行在全國的智能網(wǎng)點(diǎn)已有7家，建設(shè)銀行在12座大型城市的智慧銀行已經(jīng)開業(yè)，中國銀行也將在2015年重點(diǎn)布局智能網(wǎng)點(diǎn)[3]。

與傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)相比，智能型網(wǎng)點(diǎn)更注重客戶體驗(yàn)，對業(yè)務(wù)流程也進(jìn)行了再造。具體來說，客戶可在網(wǎng)點(diǎn)自助了解銀行產(chǎn)品、辦理業(yè)務(wù)，同時，在流程方面也由人工向智能方向發(fā)展，鋪設(shè)了智能設(shè)備、VTM（遠(yuǎn)程視頻柜員機(jī)）等。

根據(jù)筆者的觀察，目前智能網(wǎng)點(diǎn)的定位主要是“連接線上”，包括更多的智能設(shè)備、產(chǎn)品二維碼掃描墻、遠(yuǎn)程視頻服務(wù)等等。其出發(fā)點(diǎn)是希望通過智能轉(zhuǎn)型，將傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)接入互聯(lián)網(wǎng)線上，以發(fā)揮原有的、已經(jīng)有巨大投入的線下網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)O2O線上和線下的協(xié)同。但是，無論是從線上到線下，還是從線下到線上，從來就不是簡單的復(fù)制和遷移，而是應(yīng)該針對網(wǎng)點(diǎn)功能變化趨勢、創(chuàng)造出特定場景、提供差異化、有價值的服務(wù)。傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)在轉(zhuǎn)型中，需要思考以下幾個關(guān)鍵問題：

（一）連接還是場景

在手機(jī)日益成為銀行網(wǎng)絡(luò)的渠道端口的情況下，傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型已經(jīng)不能從渠道的角度考慮，不能以“連接”或者以“渠道端”為出發(fā)點(diǎn)，而必須以“場景創(chuàng)造”為出發(fā)點(diǎn)。

在客戶手機(jī)成為銀行渠道入口的情況下，銀行要做的應(yīng)該是讓客戶盡可能地通過手機(jī)獲取信息、辦理業(yè)務(wù)，而不是讓客戶到銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“再連接”。在信息傳遞速度日益加快的今天，銀行應(yīng)該是讓客戶通過自己的手機(jī)即時獲取信息和進(jìn)行交易來提升客戶體驗(yàn)，而不是讓客戶到網(wǎng)點(diǎn)來體驗(yàn)銀行服務(wù)。從另一個方面來看，在智能手機(jī)功能快速發(fā)展的情況下，銀行投入巨資打造的智能網(wǎng)點(diǎn)，其新穎性將很快消失。

場景創(chuàng)造應(yīng)該從兩個方面考慮：一是從客戶被動的角度考慮，哪些業(yè)務(wù)辦理或者信息溝通是線上無法處理或者效果很差、客戶需要到網(wǎng)點(diǎn)來辦理的，銀行如何在網(wǎng)點(diǎn)為其高效地辦理；二是從銀行主動的角度考慮，銀行如何有針對性地吸引目標(biāo)客戶到網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行深度溝通，通過提供個性化的服務(wù)挖掘業(yè)務(wù)機(jī)會。甚至網(wǎng)點(diǎn)只是體現(xiàn)銀行存在的標(biāo)志，只是客戶經(jīng)理辦公的場所，客戶經(jīng)理依托網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展場景，走出去上門為客戶提供服務(wù)。

場景創(chuàng)造和連接線上兩種不同出發(fā)點(diǎn)對網(wǎng)點(diǎn)的環(huán)境、設(shè)備和人員的要求是完全不同的。前者需要營造交流的氛圍，提供一對一的服務(wù)，對人員素質(zhì)要求更高，信息展現(xiàn)或者交易辦理不是主要的，甚至可以完全在客戶的手機(jī)上進(jìn)行。后者則是以設(shè)備智能化為重點(diǎn)，展現(xiàn)的客戶面前的是各種自助智能設(shè)備。

未來，在“人機(jī)交互”成為主流的情況下，網(wǎng)點(diǎn)不再成為交易的主要場所，而是成為銀行與客戶之間“人人交互”的主要平臺，成為客戶經(jīng)理“走出去”就近服務(wù)的支撐節(jié)點(diǎn)，通過場景創(chuàng)造和擴(kuò)展，體現(xiàn)獨(dú)特價值。

雖然，目前銀行客戶的交易習(xí)慣仍然處于從線下到線上的轉(zhuǎn)型當(dāng)中、網(wǎng)點(diǎn)的交易性、查詢性、解決問題性的服務(wù)壓力仍然很大，銀行為手機(jī)客戶端提供的服務(wù)和交易仍然有限，銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型完全基于場景創(chuàng)造還不現(xiàn)實(shí)。但是，銀行應(yīng)該認(rèn)識到移動互聯(lián)網(wǎng)時代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的連接線上和場景創(chuàng)造兩種不同出發(fā)點(diǎn)的差異，并在實(shí)踐中逐步探索場景創(chuàng)造，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的獨(dú)特價值。

（二）業(yè)務(wù)交易還是營銷服務(wù)

傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)主要有四大功能：一是交易，辦理各種業(yè)務(wù)；二是獲客，即營銷拓展新客戶；三是解難，幫助客戶解決各種問題；四是為客戶提供個性化的方案設(shè)計和增值服務(wù)。

目前，一般性的金融信息已經(jīng)是線上隨手可得，在不遠(yuǎn)的未來，銀行支付、匯兌類交易將陸續(xù)標(biāo)準(zhǔn)化和線上化，小額貸款和投資的線上化程度也會迅速提高。從支付交易結(jié)構(gòu)可以看出，容易線上化的信用卡交易和匯兌業(yè)務(wù)的筆數(shù)占到了非現(xiàn)金支付筆數(shù)的99%；移動支付的交易筆數(shù)更是保持了三位數(shù)的增長，占非現(xiàn)金支付筆數(shù)的比例從2013年的3.34%，僅三個季度就提升到7.92%。從現(xiàn)金交易來看，隨著網(wǎng)絡(luò)支付的發(fā)展，其需求也是逐步下降的，這從M0供應(yīng)量的變化就可以看出，2011―2014年M0增長率分別為13.71%、7.71%、7.16%、2.88%①，下降趨勢明顯。在這種趨勢下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)交易和信息提供的功能將逐步弱化。

根據(jù)抽樣調(diào)查顯示，50.4%的用戶是在營業(yè)廳看到或聽到有關(guān)手機(jī)銀行的介紹，71.0%的用戶是直接到營業(yè)廳開通手機(jī)銀行的②。這說明在互聯(lián)網(wǎng)金融逐步普及的過程中，在監(jiān)管機(jī)構(gòu)對開戶要求還滯后于技術(shù)發(fā)展的情況下，客戶還是需要從傳統(tǒng)的入口進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)金融世界。

為客戶解決諸如ATM吞卡、折卡掛失等問題也是當(dāng)前網(wǎng)店的基本功能，也是需要通過電子化提升客戶體驗(yàn)的重要方面。隨著支付類產(chǎn)品的電子化、虛擬化，隨著存款、信用卡成為手機(jī)中的一個APP的時候，網(wǎng)點(diǎn)這方面的服務(wù)需求將大幅下降（畢竟會有一部分年齡偏大的客戶拒絕使用手機(jī)銀行）。支付寶已經(jīng)是很好的例子。

隨著金融交易自助程性和金融信息可獲得性的提高，交易操作和一般性的信息提供已經(jīng)不是客戶到網(wǎng)點(diǎn)的目的所在，未來網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該主要著眼于為客戶提供個性化的產(chǎn)品設(shè)計和增值服務(wù)，尤其是涉及到信用風(fēng)險和市場風(fēng)險管理的、對于客戶而言需要審慎決策的大額貸款和投資服務(wù)，為客戶解決復(fù)雜問題、提供個性化服務(wù)、深化客戶關(guān)系將成為網(wǎng)點(diǎn)工作的主流。

參考文獻(xiàn)：

[1]Brett King.Bank 3.0[M]. John Wiley & Sons， 2013.

篇（10）

在醫(yī)療器械領(lǐng)域里科學(xué)技術(shù)水平的快速發(fā)展,讓我國醫(yī)療器械制造行業(yè)逐漸與世界接軌,國外大量醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)商大量涌入中國,使國內(nèi)市場競爭變得日趨白熱化。在這樣的競爭中,如何選擇合理的營銷手段將至關(guān)重要。作為國內(nèi)的醫(yī)療耗材企業(yè),選擇合理的營銷渠道勢在必行,運(yùn)用合理的營銷手段也將是讓我國醫(yī)療器械營銷狀況走向良性循環(huán)的過程。

1 我國醫(yī)療器械營銷現(xiàn)狀

1.1 企業(yè)數(shù)量逐年增多,競爭形勢日益惡化

目前我國國內(nèi)注冊的醫(yī)療器械工業(yè)企業(yè)達(dá)到了近6000家,其中專營廠為3000家,具有一定生產(chǎn)規(guī)模的企業(yè)為600家。從地域上來說,這些醫(yī)療器械廠家主要集中在長江中下游地區(qū),這些地區(qū)的醫(yī)療器械生產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率達(dá)到了國內(nèi)市場的六成以上,顯示了這些地區(qū)對于醫(yī)療器械制造行業(yè)發(fā)展的重視,這也直接為就業(yè)輸出和社會穩(wěn)定作出了貢獻(xiàn)。但是由于產(chǎn)品數(shù)量生產(chǎn)集中也導(dǎo)致了這些地區(qū)競爭的日益激烈,尤其是在2008年的金融危機(jī)影響下,醫(yī)療器械制造行業(yè)也遭遇了“冷冬”,近1/3的企業(yè)倒閉、重組、整合,行業(yè)發(fā)展也陷入到一個瓶頸期,這對營銷發(fā)展提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

1.2 生產(chǎn)產(chǎn)品單一,缺乏核心競爭產(chǎn)品

我國國內(nèi)數(shù)量眾多的醫(yī)療器械制造企業(yè),每年生產(chǎn)的醫(yī)療器械達(dá)到了幾千萬件,但是數(shù)量巨大的背后,卻是產(chǎn)品的單一、重復(fù)制造、科技含量低的產(chǎn)品充斥著市場。國外的醫(yī)療制造企業(yè)每年推出的新品都達(dá)到上百種,甚至是幾百種之多,而我國醫(yī)療器械每年卻只有幾十種新產(chǎn)品上市,而且這些產(chǎn)品科技含量較低,與國外產(chǎn)品競爭中明顯處于下風(fēng)。例如,我國國內(nèi)生產(chǎn)的近視眼手術(shù)刀已經(jīng)處于世界一流水平,但是在國內(nèi)各大醫(yī)院內(nèi)卻鮮有訂貨需求,屢屢遭受冷遇,國外相關(guān)產(chǎn)品雖然在技術(shù)上略有差距,但是卻受到青睞,這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也直接影響我國醫(yī)療器械正常營銷活動的開展,企業(yè)利潤獲取額度增長也比較緩慢,為了將產(chǎn)品營銷出去,很多制造企業(yè)不得不將產(chǎn)品價格進(jìn)一步下降,以保證正常經(jīng)營活動的進(jìn)行。

1.3 營銷渠道不暢通,模式滯后帶來經(jīng)營效果不理想

目前來看,我國醫(yī)療器械需求量巨大,雖然國內(nèi)市場中被國外企業(yè)壟斷現(xiàn)象較為嚴(yán)重,但是市場空間還是具有一定的存量。由于終端客戶需求量增加,對于國內(nèi)一些醫(yī)療器械制造企業(yè)要求不再是簡單的生產(chǎn),而且在物流端的配送需要合理配置。雖然生產(chǎn)企業(yè)的銷售不可能全部占據(jù)整個銷售渠道,但是如果確立合適的物流配送體系也將提高企業(yè)的競爭力,這樣的成功案例舉不勝舉。誰要是占領(lǐng)了市場的主要渠道,誰的市場占有率就會提升,他的銷售量就會提高,但是目前來看,我國很多醫(yī)療器械制造企業(yè)對于外部營銷渠道開發(fā)還有所欠缺,物流體系建立還有待健全,內(nèi)外部溝通上的不健全已經(jīng)讓企業(yè)營銷屢屢遭受挫折,營銷模式上不主動已經(jīng)不再適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展。

2 醫(yī)療器械營銷渠道管理的創(chuàng)新建議

2.1 走出誤區(qū),走品牌營銷之路

篇（11）

“生態(tài)圈合作伙伴”計劃是去年中興通訊面向政企網(wǎng)渠道合作伙伴推出的渠道發(fā)展計劃。這一計劃主要是為了配合中興通訊政企網(wǎng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型：從以硬件產(chǎn)品為重心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向以行業(yè)應(yīng)用和增值服務(wù)為核心的業(yè)務(wù)。去年此計劃時，中興通訊副總裁常金蕓就曾表示，中興通訊政企網(wǎng)開展這一渠道計劃的初衷，是和各個行業(yè)內(nèi)的ISV深度合作、優(yōu)勢互補(bǔ)，形成互通有無、分工合作的信息化“生態(tài)圈”，在渠道領(lǐng)域開拓更廣闊的空間。

中興通訊渠道策略的變化，也投射出政企網(wǎng)市場機(jī)遇的變化，智慧城市項目形成的商機(jī)無疑是一個重要因素。事實(shí)上，近年來，在中興通訊參與的智慧城市項目中，其一直在嘗試打造類似的合作伙伴“生態(tài)圈”。

在常金蕓看來，構(gòu)建“生態(tài)圈”和以往的渠道拓展模式有很大不同。以智慧城市為例，中興通訊面向的合作伙伴會比過去更為復(fù)雜，不僅要和當(dāng)?shù)氐目偘⒖偧珊献骰锇檎归_深度合作，還要與金融、民資領(lǐng)域的合作伙伴接洽，還要將中興通訊在政府信息化領(lǐng)域的專業(yè)合作伙伴引入相關(guān)項目，在當(dāng)?shù)剡€要培訓(xùn)專業(yè)的服務(wù)、運(yùn)營團(tuán)隊等。在智慧城市基礎(chǔ)平臺搭建完成后，往往會帶動一些新產(chǎn)業(yè)、新公司的出現(xiàn)，新的合作伙伴也會參與到智慧城市的服務(wù)項目中，與中興通訊產(chǎn)生合作關(guān)系。每完成一個這樣的項目，中興通訊就會營造一個互通有無、分工合作的“生態(tài)圈”。

到目前為止，中興通訊已參與建設(shè)了衡陽、益陽、秦皇島等多個智慧城市項目，與當(dāng)?shù)乇姸郔SV形成了“生態(tài)圈”合作伙伴關(guān)系。常金蕓表示，在智慧城市項目中，一些合作伙伴在與中興通訊合作的過程中找到了“一招鮮”的業(yè)務(wù)，擺脫了同質(zhì)化競爭的困擾；一些合作伙伴還被中興通訊帶到了新的智慧城市項目中，得到了更廣闊的發(fā)展空間。“生態(tài)圈合作伙伴計劃”如今在智慧城市 、智慧教育、智慧礦山、金融等領(lǐng)域已初見成效。

通過智慧城市項目，幫助地方構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，形成產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，是各地方政府投資建設(shè)智慧城市相關(guān)項目的重要目標(biāo)。中興通訊的“生態(tài)圈合作伙伴計劃”與此目標(biāo)不謀而合，這或許正是其不斷斬獲智慧城市項目的“法寶”。

合作前就能預(yù)期未來收益