大學(xué)生旅游營銷策略大全11篇

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篇（1）

中圖分類號(hào)：F592 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

原標(biāo)題：“互聯(lián)網(wǎng)+”視閾下的大學(xué)生旅游市場營銷研究

收錄日期：2016年5月24日

一、基于“互聯(lián)網(wǎng)+”的大學(xué)生旅游行為特征分析

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”在旅游服務(wù)中的具體運(yùn)用。2015年中國在線旅游市場交易規(guī)模達(dá)3，523.8億元人民幣，未來五年中國旅游市場規(guī)模將超過2.5萬億美元。互聯(lián)網(wǎng)正在沖擊傳統(tǒng)旅游業(yè)，線上旅游如日中天，人們不再盲目跟隨傳統(tǒng)跟團(tuán)游，而是選擇線上極具個(gè)性主題的出游項(xiàng)目。

“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”能實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的全媒體、病毒式營銷、移動(dòng)端報(bào)名、定制式線路、自助化行程等，互聯(lián)網(wǎng)在游前、游中、游后隨時(shí)發(fā)力，同時(shí)通過線上的信息展示、營銷、互動(dòng)、決策、預(yù)訂、支付等反作用于線下旅游體驗(yàn)服務(wù)的加強(qiáng)，形成線上線下服務(wù)體驗(yàn)的閉環(huán)線路。游前，不再單是線上旅行服務(wù)商提供的簡單的“酒店+機(jī)票”預(yù)訂，而是更加注重信息咨詢服務(wù)和旅游攻略展示功能，此階段，豐富的資料和可信的評(píng)價(jià)是旅游服務(wù)的核心；途中則需要線上線下結(jié)合的高效管理，景點(diǎn)周邊的實(shí)時(shí)交通信息、購票排隊(duì)狀況、景區(qū)內(nèi)游客密集程度等等，實(shí)現(xiàn)旅游過程智慧化；游后，回味無窮，提供交流平臺(tái)分享旅游心得，形成旅游攻略擴(kuò)散旅游產(chǎn)品信息，形成“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的循環(huán)效應(yīng)。節(jié)省旅游成本，提供超值、超方便、超愉悅旅游體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)之于旅游的最大作用功能。

（二）互聯(lián)網(wǎng)背景下大學(xué)生旅游行為特征分析。隨著網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展，不少大學(xué)們主要通過在線旅游網(wǎng)站以及相關(guān)APP獲取旅游信息，自制智慧化之旅，形成了一定的群體特征。

1、信息搜集工具：以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為主。大學(xué)生幾乎人手一部智能手機(jī)，是名副其實(shí)的“拇指族”，因此其旅游信息的獲取渠道主要是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及PC互聯(lián)網(wǎng)，通過旅游APP、論壇或是交友軟件（QQ、微信等）了解并認(rèn)知旅游目的地信息、旅游咨詢、旅游營銷活動(dòng)等。

2、旅游產(chǎn)品偏好：重視產(chǎn)品價(jià)格和旅游體驗(yàn)。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，知識(shí)及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游主觀意愿十分強(qiáng)烈，雖然沒有經(jīng)濟(jì)收入來源，但由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各種獎(jiǎng)學(xué)金獲得等原因，大學(xué)生具有一定的可自由支配資金，出游頻率較高，但仍然重視旅游性價(jià)比，講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。在其旅游過程中，樂于學(xué)習(xí)并認(rèn)知新鮮事物，吃、住、行等物質(zhì)要求較低，享受的是游的體驗(yàn)，傾向于選擇自然風(fēng)景或是民俗風(fēng)情旅游地。

3、旅游時(shí)空特征：高度季節(jié)性+近程旅游。學(xué)生自由時(shí)間多，周末、小長假、寒暑假等，因此其出游時(shí)間也主要集中在這些節(jié)假日，在學(xué)生旅游市場中，春游特征尤為明顯。自由時(shí)間雖多，但每次集中的時(shí)間不長，加之學(xué)生消費(fèi)能力有限及出游顧慮較多，一般表現(xiàn)為以省內(nèi)近程旅游為主。

4、出游方式：團(tuán)體出游，從眾心理強(qiáng)。大學(xué)生作為一個(gè)集中的在校群體，校園內(nèi)班集體、學(xué)生會(huì)組織、社團(tuán)組織等團(tuán)體較多，大學(xué)生出游不僅僅是為了認(rèn)知的提升，也是為了滿足社交的需求，因此以團(tuán)體出游為主，宿舍團(tuán)體、班內(nèi)團(tuán)體、組織內(nèi)團(tuán)體等，注重的是團(tuán)體出游時(shí)熱烈、青春、活躍的氣氛。

5、出游心理：注重認(rèn)知學(xué)習(xí)，喜愛曬圖分享。大學(xué)生學(xué)習(xí)思維更為靈活，更為注重的是眼界的開闊以及為人處世的技巧，其社會(huì)認(rèn)知需求強(qiáng)烈，通過旅游不僅僅是單純地見識(shí)那山那水，也是在見證社會(huì)形態(tài)的變化和形形人與事的演繹，有助于培養(yǎng)校園內(nèi)大學(xué)生全面的社會(huì)認(rèn)知能力。教育提倡知識(shí)交流與經(jīng)驗(yàn)分享，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大學(xué)生愛曬，曬圖、曬心情、曬動(dòng)態(tài)，通過曬去分享所見與所得，旅游也不例外，游前、游中、游后都會(huì)曬，通過分享增加交流，也擴(kuò)大了旅游信息的受眾面，無形之中實(shí)現(xiàn)了旅游信息的傳播與旅游形象的營銷。

二、大學(xué)生旅游市場在線營銷策略

結(jié)合大學(xué)生旅游行為特征以及互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，開發(fā)適合大學(xué)生的線上旅游產(chǎn)品并制定線上旅游營銷策略。

（一）開發(fā)多種符合大學(xué)生需求的線上特色旅游產(chǎn)品。推出多種有特色的旅游產(chǎn)品，滿足大學(xué)生旅游的體驗(yàn)性、社交性、近郊性、優(yōu)質(zhì)低價(jià)性等需求，這是從根本上有效地開發(fā)大學(xué)生旅游市場的途徑。具體可以開發(fā)以下適合網(wǎng)上銷售的旅游產(chǎn)品：

1、高校互通游：新生入學(xué)時(shí)，為加強(qiáng)新生之間的交流，并幫助新生更快更好地適應(yīng)大學(xué)生活，組織新生游自己校園，游本市其他校園。

2、自行車自駕游：提供自行車租賃服務(wù)，可以作為一個(gè)自行車租賃平臺(tái)將其他學(xué)生的自行車統(tǒng)一集中起來在周末時(shí)進(jìn)行對(duì)外出租，賺取中介費(fèi)；為增加大學(xué)生在旅游過程中的參與性和體驗(yàn)性設(shè)計(jì)近郊自駕旅游線路，在適合的季節(jié)推出。

3、徒步旅行：符合大學(xué)生的環(huán)保需求，圍繞市內(nèi)或近郊旅游景區(qū)展開，既節(jié)儉成本，又提升了愉悅度。

4、花樣畢業(yè)旅行：結(jié)合不同學(xué)院不同專業(yè)學(xué)生的專業(yè)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)符合其專業(yè)特征的線路旅游產(chǎn)品。

5、畢業(yè)生母校追憶游：畢業(yè)生畢業(yè)后都會(huì)組織畢業(yè)周年聚會(huì)，這個(gè)時(shí)候他們已有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，更愿意選擇與旅行社合作制定追憶旅游線路，一般追憶旅游線路要包括校園游和校園外精品游。

6、特定節(jié)日游：比如情人節(jié)、重陽節(jié)、中國旅游日等特定節(jié)日，大學(xué)生的出游意愿更為強(qiáng)烈，這個(gè)時(shí)候圍繞節(jié)日特征設(shè)計(jì)節(jié)日化的旅游產(chǎn)品將更受學(xué)生歡迎。

（二）充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道制定多元化線上營銷策略

1、充分利用微營銷。微時(shí)代大學(xué)生已離不開微信、微博等微通訊工具，微營銷具有傳播速度快、傳播面廣等特征，通過掃描二維碼進(jìn)行關(guān)注網(wǎng)站微信號(hào)，從而將旅游產(chǎn)品信息及時(shí)更新傳播到關(guān)注者的微信空間，利用已關(guān)注者微信空間的信息分享實(shí)現(xiàn)二次傳播。通過微信、微博關(guān)注，旅游信息，讓大學(xué)生及時(shí)了解掌握旅游產(chǎn)品的更新和活動(dòng)動(dòng)態(tài)，而且大學(xué)生群體之間微信鏈條長，可以通過學(xué)生與學(xué)生之間的微信好友關(guān)注實(shí)現(xiàn)旅游信息的二次乃至多次推廣。

2、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)資源合作。網(wǎng)站通過交換鏈接、交換廣告、內(nèi)容合作、用戶資源合作等方式，在具有類似目標(biāo)網(wǎng)站之間實(shí)現(xiàn)互相推廣的目的，其中最常用的資源合作方式為網(wǎng)站鏈接策略。旅游產(chǎn)品供給方網(wǎng)站積極與高校官方網(wǎng)站或?qū)W生論壇交換鏈接，一方面為高校教育提供實(shí)訓(xùn)實(shí)踐基地；另一方面提升學(xué)生對(duì)線上旅游產(chǎn)品的認(rèn)知度。

3、挖掘網(wǎng)絡(luò)影視營銷資源。網(wǎng)絡(luò)影視是大學(xué)生在學(xué)習(xí)、工作之余的主要休閑活動(dòng)，此處的網(wǎng)絡(luò)影視營銷不是在網(wǎng)絡(luò)影視中插播宣傳片，而是找出網(wǎng)絡(luò)影視中對(duì)大學(xué)生引起轟動(dòng)效應(yīng)的場景或活動(dòng)的實(shí)景營銷。如當(dāng)前很多真人秀綜藝節(jié)目均選擇在旅游景區(qū)拍攝，不僅展現(xiàn)了景區(qū)的風(fēng)景特色，也開發(fā)了一系列的娛樂活動(dòng)項(xiàng)目，這些都是大學(xué)生在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上經(jīng)常觀看并向往能夠親身體驗(yàn)的場景和活動(dòng)，因此可以挖掘這些網(wǎng)絡(luò)影視場景和旅游娛樂資源，將其置身于旅游目的地進(jìn)行開發(fā)，并用微營銷或網(wǎng)頁營銷傳遞給大學(xué)生，吸引大學(xué)生團(tuán)體游或是團(tuán)體素質(zhì)拓展訓(xùn)練。

4、制造旅游網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件。網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)事件具有瞬間聚集眼球、形成輿論話題的效應(yīng)，適時(shí)策劃旅游熱點(diǎn)事件吸引大學(xué)生的關(guān)注與參與，在大學(xué)生市場形成持續(xù)的吸引力。如選取旅游目的地文明旅游使者、大學(xué)生旅游志愿者等，通過選拔賽擴(kuò)大旅游目的地形象在大學(xué)生市場中的受眾范圍與文化認(rèn)可，從而刺激大學(xué)生的旅游欲望。

三、小結(jié)

大學(xué)生往往因經(jīng)濟(jì)條件的限制不愿意選擇與旅行社合作，而自身又缺乏對(duì)旅游專業(yè)知識(shí)和旅游目的地的了解，也就導(dǎo)致了其很難規(guī)劃和設(shè)計(jì)旅游行程，“互聯(lián)網(wǎng)+旅游”的出現(xiàn)不僅解決了大學(xué)生市場難以拓展的問題，更重要的是實(shí)現(xiàn)了大學(xué)生“智旅”的需求。這個(gè)“智旅”智慧，一方面指利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，依托計(jì)算機(jī)、手機(jī)實(shí)行智慧化旅游；另一方面也是指幫助大學(xué)生明智地旅游，即在實(shí)踐旅行中交流學(xué)習(xí)，在人際交往中學(xué)會(huì)為人處世，在社會(huì)深度認(rèn)知提升自我境界。

篇（2）

隨著旅游業(yè)的發(fā)展，旅游消費(fèi)群體也在不斷的擴(kuò)大中。傳統(tǒng)的旅游項(xiàng)目是針對(duì)一些城市白領(lǐng)以及有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的退休人員。這群人的特點(diǎn)是有工作或者生活壓力，他們需要一種方式來釋放自己，而且他們有足夠的經(jīng)濟(jì)能力來支付旅游費(fèi)用。傳統(tǒng)的旅游模式是由旅行社組團(tuán)出游，但隨著時(shí)代的發(fā)展，人們觀念的改變，類似于自助游等旅游新模式逐漸出現(xiàn)。針對(duì)不同的旅游消費(fèi)群體，制定不同的消費(fèi)計(jì)劃，已經(jīng)成為各個(gè)旅行社提高業(yè)績的重要手段。

大學(xué)生這一類群體在未來的十年內(nèi)存在一個(gè)很大的旅游消費(fèi)市場。他們所需要的旅游模式是打破傳統(tǒng)模式的。研究大學(xué)生旅游消費(fèi)營銷策略是進(jìn)一步發(fā)展我國旅游業(yè)的重要方面，也是旅行社存在與發(fā)展的關(guān)鍵。相對(duì)比上班族來說，大學(xué)生的空余時(shí)間要多出很多。也就是說大學(xué)生存在旅游時(shí)間的可能性。傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)群體又的僅是在假期或者是黃金周出游，除去這一周期，很多旅行社和景點(diǎn)都處在不飽和的狀態(tài)，而大學(xué)生這一消費(fèi)群體恰好來填補(bǔ)這一不足。避開旅游高峰出游已經(jīng)慢慢的成為大學(xué)生旅游新觀念。所以，開發(fā)大學(xué)生旅游市場，制定大學(xué)生旅游營銷策略，不僅可以給旅游產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展空間，增加新的盈利模式，而且也能緩解目前旅游業(yè)出現(xiàn)的假期爆滿，平時(shí)無人的現(xiàn)狀。

二、研究的基本內(nèi)容與擬解決的主要問題：

1、研究的基本內(nèi)容：

本篇論文研究的主要問題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體，制定符合他們自身特點(diǎn)的旅游消費(fèi)模式。對(duì)這一模式的推廣和運(yùn)用制定一個(gè)營銷策略。基本內(nèi)容分為以下幾點(diǎn)：

（1）從我國旅游事業(yè)和旅游政策入手，分析傳統(tǒng)模式的旅游消費(fèi)模式成功的因素和不適應(yīng)時(shí)展的原因；

（2）分析我們旅行社的營銷模式，尋找新的盈利模式；

（3）研究當(dāng)代大學(xué)生特點(diǎn)，作為一個(gè)新的消費(fèi)群體存在的商機(jī)和挑戰(zhàn)；

（4）綜合各方面的研究，提出一個(gè)以大學(xué)生為旅游消費(fèi)群體的新的營銷策略。

2、擬解決的主要問題：

本研究解決的主要問題是針對(duì)大學(xué)生這一旅游消費(fèi)群體制定的營銷策略。通過對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究，作出具有針對(duì)性的營銷策略，打開大學(xué)生旅游消費(fèi)這一道大門，促進(jìn)我國旅游事業(yè)的全面發(fā)展。擬解決的主要問題是：

（1）大學(xué)生的消費(fèi)行為研究，了解大學(xué)生旅游存在的問題和優(yōu)勢；

（2）通過對(duì)旅行社的調(diào)查分析，結(jié)合國家旅游政策，深入探究旅行社生存環(huán)境；

（3）通過調(diào)查研究，制定大學(xué)生旅游消費(fèi)營銷策略。

三、研究的方法與技術(shù)路線：

研究的方法主要有以下幾種：

（1）問卷調(diào)查法。針對(duì)大學(xué)生，作出一份調(diào)查大學(xué)生消費(fèi)行為的問卷調(diào)查，主要在在杭高校中做一次普遍的調(diào)查，了解大學(xué)生消費(fèi)心理，可以給研究提供一份可靠的數(shù)據(jù)。

（2）文獻(xiàn)分析法。收集相關(guān)研究文獻(xiàn)、期刊、報(bào)紙，對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行分類分析。

（3）案例分析法。尋找營銷成功和失敗的案例來證明研究的可行性和不可行性。作出正確的且具有創(chuàng)新性的營銷策略。

四、研究的總體安排和進(jìn)度：

總時(shí)間：本屆畢業(yè)論文從2009年10月--2010年6月.

第一階段：確定選題階段

第二階段：畢業(yè)論文實(shí)施（2009年11月—2010年5月）

1.2009年11月20日（第12周周五）畢業(yè)論文指導(dǎo)教師根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和畢業(yè)設(shè)計(jì)工作要求下達(dá)畢業(yè)論文任務(wù)書。

2.2009年12月8日（第14周周二）前根據(jù)學(xué)院有關(guān)畢業(yè)論文的格式要求，完成任務(wù)書、開題報(bào)告撰寫等工作。

3.2009年12月8日（第14周周二）畢業(yè)論文開題報(bào)告答辯。

4.2009年12月22日（第16周周二）根據(jù)開題論證小組修改意見，將完善后的任務(wù)書、開題報(bào)告修改后交指導(dǎo)教師。

5.2010年1月中旬，上交經(jīng)指導(dǎo)老師審核的論文提綱，提綱詳細(xì)至三級(jí)目錄。

6.2010年3月初（第二學(xué)期），學(xué)生完成畢業(yè)論文初稿；

7.2010年5月初（第二學(xué)期），完成畢業(yè)論文，將畢業(yè)論文提交指導(dǎo)老師。

第三階段：畢業(yè)論文答辯（2010年5月—2010年6月）

五、主要參考文獻(xiàn)：

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篇（3）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2014 . 06. 034

[中圖分類號(hào)] F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673 - 0194（2014）06- 0055- 02

現(xiàn)代大學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，由于他們的思想觀念等原因使得他們具有特殊的消費(fèi)行為與消費(fèi)心理，因而，對(duì)于生產(chǎn)者和銷售者來說，他們具有巨大的市場價(jià)值與影響力，受到了越來越多的企業(yè)和商家的重視。所以，每個(gè)企業(yè)和商家都有必要針對(duì)這個(gè)獨(dú)特的群體來采取合適的營銷策略，從而針對(duì)他們的個(gè)性消費(fèi)進(jìn)行有效的營銷活動(dòng)。本文就以“品牌營銷策略與大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)研究”為題進(jìn)行探討。

1 大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)

隨著我國個(gè)人消費(fèi)水平的提高，其中具有較強(qiáng)的個(gè)性消費(fèi)水平的大學(xué)生們，他們的個(gè)性消費(fèi)水平也在逐步提高，并在消費(fèi)市場中呈出穩(wěn)健的增長趨勢。我國的教育背景是，越來越多的高校在擴(kuò)招和擴(kuò)大規(guī)模，高等教育保持著一個(gè)積極發(fā)展的趨勢，使得高校在校生的數(shù)量在日益增大，這就造就了一個(gè)巨大的大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)市場，并且由于中國父母“再苦不能苦孩子”的觀念，更加使得高校市場的潛在購買能力是巨大的，高校學(xué)生已經(jīng)成為一支不可低估的消費(fèi)大軍。而大學(xué)生群體作為特點(diǎn)鮮明的亞文化群體，具有其自身的個(gè)性或是特點(diǎn)，所以，針對(duì)他們的營銷策略也應(yīng)該是獨(dú)特的，掌握他們的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為特征是企業(yè)尋求商機(jī)的重要手段，在為大學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也使得企業(yè)自身在發(fā)展中積累了不斷強(qiáng)大的企業(yè)核心競爭力，在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，以便取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。通過對(duì)大學(xué)生群體消費(fèi)市場的研究和分析，我們的企業(yè)可以制訂出相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營銷策劃進(jìn)行更具有針對(duì)性的措施，在產(chǎn)品性能、款式、包裝、價(jià)格、廣告等方面來吸引大學(xué)生群體消費(fèi)策略，使得大學(xué)生群體在其個(gè)性消費(fèi)中得到滿足，這對(duì)于企業(yè)進(jìn)一步開拓大學(xué)生群體消費(fèi)市場、增強(qiáng)其企業(yè)產(chǎn)品競爭能力等方面都具有十分重要的意義。

大學(xué)生消費(fèi)者的購買因素既包括其自身的個(gè)體因素，又包括外部環(huán)境因素。下面分別進(jìn)行分析：①大學(xué)生消費(fèi)者的自身個(gè)體因素主要包括生理因素、心理因素和經(jīng)濟(jì)因素。從生理因素上來講，大學(xué)生對(duì)于新鮮事物往往會(huì)充滿渴望和興趣，希望走在時(shí)尚的尖端而唯恐落后于潮流，這是他們的共性。從心理因素上講，大學(xué)生的心理正是處于不穩(wěn)定時(shí)期，因而極易受到外界環(huán)境的影響，所以，在消費(fèi)觀和消費(fèi)行為上還是具有不確定性以及沖動(dòng)性，往往就會(huì)因?yàn)榕时刃睦砗挽乓睦磉M(jìn)行購買。從經(jīng)濟(jì)因素上講，隨著中國經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展和居民收入的不斷提高，特別是目前大學(xué)生獨(dú)生子女比例越來越高，其父母對(duì)于孩子的經(jīng)濟(jì)支持越來越多，所以，他們的消費(fèi)需求會(huì)得到足夠的資金支持，具有巨大的潛力和商業(yè)價(jià)值。②大學(xué)生消費(fèi)者外部環(huán)境因素包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境因素。宏觀環(huán)境因素是指大規(guī)模的、具有普遍性的、影響廣泛的物質(zhì)因素和社會(huì)因素的總和，而微觀環(huán)境因素指在特定場合或較小范圍影響消費(fèi)者行為的物質(zhì)因素和社會(huì)因素的總和。我們不難發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生們的家庭的經(jīng)濟(jì)狀況直接決定了他們的總體消費(fèi)水平，并且隨著消費(fèi)信貸和理財(cái)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，大學(xué)生們的借貸能力將會(huì)不斷提高，其消費(fèi)能力也會(huì)隨之有著更大的提升，這些都是進(jìn)一步擴(kuò)大大學(xué)生消費(fèi)市場規(guī)模的因素。

2 現(xiàn)代大學(xué)生消費(fèi)群體的商場營銷策略

基于以上的研究，我們要制定相應(yīng)的現(xiàn)代大學(xué)生消費(fèi)群體的市場營銷策略。各個(gè)企業(yè)和商家要根據(jù)大學(xué)生消費(fèi)群體的特點(diǎn)來確定自己的核心戰(zhàn)略，從而打造自己的品牌風(fēng)格，使得自己的商品更加迎合大學(xué)生消費(fèi)者的口味和要求，吸引大學(xué)生消費(fèi)者的注意力，讓他們感受到和體會(huì)到產(chǎn)品以及服務(wù)的價(jià)值，在他們之中樹立自身的獨(dú)特產(chǎn)品形象及品牌意識(shí)。具體如下：

（1）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的產(chǎn)品策略。針對(duì)現(xiàn)代大學(xué)生的實(shí)際消費(fèi)水平和情況以及不斷更新的消費(fèi)需求等因素，企業(yè)要能開發(fā)出適應(yīng)大學(xué)生消費(fèi)不同需求的各類產(chǎn)品來滿足他們的個(gè)性化需求。這就需要各個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營特點(diǎn)來找準(zhǔn)消費(fèi)購買目標(biāo)對(duì)象，以便開發(fā)出具有針對(duì)性的產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)層次大學(xué)生的個(gè)性化需求，不斷研究大學(xué)生的消費(fèi)心理、購買能力、消費(fèi)特點(diǎn)和生活習(xí)慣等來進(jìn)行不同產(chǎn)品的需求，例如中國移動(dòng)的“動(dòng)感地帶”推出的各種針對(duì)大學(xué)生的套餐就是值得各個(gè)企業(yè)去學(xué)習(xí)的良好的例子，它不斷融入大學(xué)生文化來拉近與大學(xué)生之間的距離感。

（2）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的價(jià)格策略。雖然說大學(xué)生們具有較強(qiáng)的購買力，但是，大學(xué)生們對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格還是極為敏感，畢竟他們還沒有真正在經(jīng)濟(jì)上獨(dú)立，其消費(fèi)來源的依賴性使得他們現(xiàn)有購買能力還是受到限制的。因此，企業(yè)和商家在制定品牌營銷策略時(shí)要注意考慮到符合大學(xué)生消費(fèi)能力的價(jià)格來吸引他們的購買。那么，我們可以通過調(diào)查研究的方式來制定和不斷調(diào)整大學(xué)生消費(fèi)品的定價(jià)，在成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上制定出合理的企業(yè)的利潤，使得大學(xué)們可以接受。此外，針對(duì)大學(xué)生群體里消費(fèi)能力的差異性，各個(gè)企業(yè)和商檢還可以采用差別定價(jià)法來滿足不同類型的大學(xué)生消費(fèi)者。

（3）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的渠道策略。大學(xué)生是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而成長起來的一代，可以說，他們對(duì)于新鮮媒體的接受是較快的，無形中也影響著他們的消費(fèi)觀。因此，各個(gè)企業(yè)和商家可以充分利用網(wǎng)絡(luò)在大學(xué)生群體中的特殊地位來強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)傳播的力度，有針對(duì)性地在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，以網(wǎng)上購物店和實(shí)體店的形式來促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)品牌與大學(xué)生間之間的聯(lián)系，發(fā)揮品牌的影響力和品牌的滲透度。

（4）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的促銷策略。各個(gè)企業(yè)和商家在推廣活動(dòng)中要充分考慮到是否會(huì)吸引消費(fèi)者的注意以及參與，那么，在制定相應(yīng)的促銷策略時(shí)就必須以其定位的消費(fèi)群體為基礎(chǔ)來用他們?nèi)菀捉邮艿恼Z言、文化、方式等去展現(xiàn)本企業(yè)的產(chǎn)品與品牌的特色和吸引點(diǎn)，加大軟廣告的宣傳，加大在校園中的活動(dòng)力度，便于大學(xué)生參與和評(píng)價(jià)，及時(shí)與大學(xué)生之間進(jìn)行深入的溝通，使得品牌感與消費(fèi)者引起共鳴。

（5）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的營銷需要?jiǎng)?chuàng)新。大學(xué)生群體具有文化程度較高、分析力和判斷能力較強(qiáng)、消費(fèi)能力較大等特點(diǎn)，各個(gè)商家和企業(yè)要以此為基礎(chǔ)來制定各種品牌性營銷策略。例如，以各種主題來進(jìn)行營銷，體育主題、文化主題、教育主題、親情主題、公益主題、旅游主題、環(huán)保主題、游戲主題等都是我們可以采用的主題，只要是他們喜歡的個(gè)性化消費(fèi)和容易接受新事物都是其中的因素。隨著時(shí)代和社會(huì)的發(fā)展，大學(xué)校園這塊新興市場具有旺盛的生命力和不斷呈現(xiàn)出的新特征與豐富內(nèi)涵，各個(gè)企業(yè)和商家要緊緊抓住這塊極有消費(fèi)能力的市場，傳統(tǒng)的營銷方式與個(gè)性化營銷方式的結(jié)合時(shí)最為有效的方式，只要把握了市場的發(fā)展趨勢并采取有效的渠道的傳播以及創(chuàng)新性的營銷手段，我們才可以塑造出具有自己企業(yè)文化特點(diǎn)和內(nèi)涵的品牌形象，為大學(xué)生提供更多的服務(wù)，才能在市場競爭中立于不敗之地，樹立自己的品牌形象。

（6）大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的營銷內(nèi)容中要加強(qiáng)互動(dòng)，體驗(yàn)營銷。當(dāng)代的大學(xué)生們是在特殊的時(shí)代背景下成長起來，他們接受新鮮事物的能力強(qiáng)、速度高，并且隨著消費(fèi)水平的提高以及對(duì)生活質(zhì)量的追求，他們的消費(fèi)行為更重視產(chǎn)品所帶來的各方面的附加效應(yīng)，所以，如果能夠親身參與其中的或是其消費(fèi)行為所帶來的實(shí)際效果，他們會(huì)很樂于購買，那么，這種加強(qiáng)互動(dòng)的體驗(yàn)營銷就成為了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)群體的新的消費(fèi)模式并受到了推崇和參與。

以上就是筆者就“品牌營銷策略與大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)研究” 為話題，分別從品牌營銷策略與大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的重要性、品牌營銷策略與大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的具體營銷策略等方面進(jìn)行的探討。總之，大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是目前很多商家和企業(yè)爭相爭取的消費(fèi)群體，所以，我們必須根據(jù)對(duì)現(xiàn)代大學(xué)生消費(fèi)理念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為的分析與研究，制定出相應(yīng)具有針對(duì)性的營銷策略，以自己企業(yè)的品牌形象來征服和盡可能地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，從而在市場中立于不敗之地。

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篇（4）

一、大學(xué)生旅游市場存在的問題

1．政府及旅游相關(guān)部門對(duì)在校大學(xué)生旅游市場不夠重視

政府及相關(guān)部門對(duì)在校大學(xué)生群體旅游市場不夠重視，宣傳力度和促銷手段都存在著嚴(yán)重的不足。很多人都覺得在校大學(xué)生是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、低消費(fèi)、不好管理的群體。旅游相關(guān)部門沒有對(duì)在校大學(xué)生群體旅游市場進(jìn)行深入的考察探討也沒有收集到非常準(zhǔn)確的旅游消費(fèi)信息。在面對(duì)在校大學(xué)生旅游群體的安全與健康方面，政府及相關(guān)部門一般選擇的是最保守的態(tài)度，不積極鼓勵(lì)學(xué)生外出旅游學(xué)習(xí)，在這方面抑制了在校大學(xué)生的出游需求，又使得旅游業(yè)不敢放心大膽地去做在校大學(xué)生群體的旅游市場。在這個(gè)旅游市場中在校大學(xué)生群體沒有獲得足夠的推動(dòng)和重視，使得在校大學(xué)生群體旅游市場陷進(jìn)了不好的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

2．在校大學(xué)生外出旅游的保障性嚴(yán)重缺失，制約在校大學(xué)生旅游市場的健康發(fā)展

在整個(gè)旅游過程中，大學(xué)生社會(huì)經(jīng)驗(yàn)少，是出于一個(gè)弱勢群體的地位，有很多合法權(quán)益都沒辦法得到保障。比如“吃、住、行”的安全問題、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)的服務(wù)質(zhì)量等問題都得不到保障[1]。

3．很多高校對(duì)在校大學(xué)生群體外出旅游的正確教導(dǎo)不夠完善

在新聞媒體上，我們看到了很多因?yàn)槁猛局谐霈F(xiàn)的各種意外而引發(fā)的悲劇[2]。在大學(xué)生中也有這方面的問題。由于學(xué)校不重視學(xué)生旅游這一塊兒，沒有對(duì)學(xué)生進(jìn)行定期的旅游常識(shí)和安全教育，從而間接導(dǎo)致學(xué)生旅途中死亡的概率。

4．旅游業(yè)在旅游項(xiàng)目的價(jià)格、開發(fā)和管理上存在著一定程度的不足

在校大學(xué)生外出旅游的花費(fèi)太多是在旅游交通和旅游景點(diǎn)方面，經(jīng)過調(diào)查分析，了解到在校大學(xué)生在這兩個(gè)方面的開支太高，從而會(huì)減少在校大學(xué)生群體出游的時(shí)間和次數(shù)[3]。大學(xué)生在旅游產(chǎn)品的開發(fā)存在著相當(dāng)高的期望，但是因?yàn)槁糜纹髽I(yè)在資金和人力上存在著嚴(yán)重缺失，所以針對(duì)大學(xué)生旅游的產(chǎn)品相對(duì)就比較少。大學(xué)生群體是個(gè)比較先進(jìn)、充滿活力和個(gè)性化的人群，而因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品沒有滿足大學(xué)生求新求異的心理，從而吸引大學(xué)生旅游的目光就比較少[4]。而在旅游信息的獲得上旅行社和旅游景區(qū)宣傳所占的比重都很小，這表明旅游企業(yè)在對(duì)旅游景點(diǎn)、景區(qū)的宣傳工作上存在很大問題。這說明，政府及旅游相關(guān)部門對(duì)在校大學(xué)生旅游市場不夠重視、在校大學(xué)生外出旅游的保障性嚴(yán)重缺失、高校對(duì)在校大學(xué)生外出旅游的正確教導(dǎo)不夠完善以及旅游項(xiàng)目的價(jià)格開發(fā)管理上的不足，這些都是制約在校大學(xué)生外出旅游的重要原因。

二、大學(xué)生旅游市場開發(fā)建議

為了更好更快的拓展在校大學(xué)生群體的旅游市場，從相關(guān)部門支持、新產(chǎn)品的開發(fā)、旅游安全常識(shí)教育、定價(jià)和營銷策略、費(fèi)用解決方式等地方提出了一些有用的建議。

1．增加強(qiáng)化政府和旅游相關(guān)部門對(duì)在校大學(xué)生外出旅游的政策支持

政府應(yīng)該看到大力發(fā)展在校大學(xué)生外出旅游對(duì)我國高等教育質(zhì)量的提升有著非常重要的實(shí)際意義。因此，政府和相關(guān)部門應(yīng)該從以下幾點(diǎn)來支持：①政府應(yīng)該從制度及政策層面來推動(dòng)支持旅游相關(guān)企業(yè)積極主動(dòng)的加入在校大學(xué)生群體旅游市場的開發(fā)；②政府應(yīng)該聯(lián)合相關(guān)部門出臺(tái)多項(xiàng)措施，進(jìn)一步深化對(duì)大學(xué)生旅游的優(yōu)惠力度；③政府應(yīng)該聯(lián)合學(xué)校，鼓勵(lì)在校大學(xué)生在保證安全的基礎(chǔ)上，適量的健康出游；④政府應(yīng)該主動(dòng)與旅館、餐飲、景區(qū)景點(diǎn)等互相商量調(diào)節(jié)，針對(duì)在校大學(xué)生群體的住宿、飲食和門票應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)用；⑤政府應(yīng)該出資修筑在校大學(xué)生關(guān)于旅游的基礎(chǔ)配套設(shè)施；⑥政府應(yīng)該繼續(xù)提高在校大學(xué)生群體旅游市場的法規(guī)建設(shè)。

2．旅游企業(yè)應(yīng)該盡量努力的開發(fā)設(shè)計(jì)有針對(duì)性的旅游新產(chǎn)品

①旅游企業(yè)應(yīng)該推出多種有特點(diǎn)、多元化的新產(chǎn)品；②旅游企業(yè)應(yīng)該推出大學(xué)生群體旅游專線，盡量開發(fā)適用于大學(xué)生群體喜愛的新產(chǎn)品；③旅游企業(yè)應(yīng)該根據(jù)旅游產(chǎn)品組合的重點(diǎn)，開拓“機(jī)動(dòng)靈活”的新產(chǎn)品；④推出個(gè)性化旅游產(chǎn)品。從之前的特征研究中能夠了解到在校大學(xué)生群體存在著很多有別于其他旅游群體的特征，然而在整個(gè)旅游市場中這個(gè)新群體沒有占據(jù)應(yīng)該具有的地位。為了更好地開發(fā)這個(gè)旅游市場，應(yīng)該注重成立專門的大學(xué)生旅行社。這樣才能提升出游的質(zhì)量，使之保持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

3．高校有必要增加對(duì)在校大學(xué)生群體出游的安全常識(shí)教育

①高校應(yīng)定期舉行不同形式的基礎(chǔ)旅游常識(shí)和安全教育；②高校應(yīng)支持鼓勵(lì)由在校大學(xué)生自己組建的旅游協(xié)會(huì)等社團(tuán)的開展，正確引導(dǎo)和鼓勵(lì)在校大學(xué)生旅游的自我管理；③高校應(yīng)針對(duì)大學(xué)生旅游建立有效溝通機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制；④高校應(yīng)充分意識(shí)到適當(dāng)旅游對(duì)大學(xué)生知識(shí)、身心、鍛煉和精神上有著正面的促進(jìn)作用。大學(xué)生在旅游中進(jìn)行規(guī)劃并執(zhí)行等活動(dòng)既鍛煉了組織能力、協(xié)調(diào)能力和人際交往能力等，同時(shí)也能使大學(xué)生更好的認(rèn)知社會(huì)，培養(yǎng)他們學(xué)會(huì)獨(dú)立思考和判斷的能力。各大高校應(yīng)該正確指導(dǎo)支持和鼓舞在校大學(xué)生群體積極參與旅游活動(dòng)，將旅游作為在校大學(xué)生群體素質(zhì)教育的第二課堂。

4．旅游定價(jià)策略和營銷策略的新方式

①旅游定價(jià)策略：其一，針對(duì)大學(xué)生旅游的定價(jià)應(yīng)采取低價(jià)策略，以薄利多銷為原則[5]；其二，旅游產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)；其三，根據(jù)不同的時(shí)間制定不同的價(jià)格；其四，根據(jù)不同的空間制定不同的價(jià)格。因?yàn)槭艿郊彝ソ?jīng)濟(jì)因素的限制，在校大學(xué)生群體對(duì)價(jià)位非常在意。在校大學(xué)生群體的外出旅游人數(shù)會(huì)隨著價(jià)位的漲幅而增加減少。唯有定價(jià)的合理，才可能導(dǎo)致越來越多的在校大學(xué)生群體外出旅游，形成在校大學(xué)生這個(gè)特殊群體的旅游市場。②旅游營銷策略：其一，增加對(duì)旅游業(yè)的形象進(jìn)行傳播，創(chuàng)建大學(xué)生旅游品牌[6]，讓在校大學(xué)生更好的關(guān)心支持現(xiàn)在的旅游業(yè)市場；其二，建立高校旅游網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)于開發(fā)在校大學(xué)生旅游市場是一個(gè)非常積極健康的手段。經(jīng)過前面的數(shù)據(jù)分析，我們知道在校大學(xué)生群體獲取旅游信息的渠道來源多是網(wǎng)絡(luò)。由此可以看出，旅游相關(guān)部門在景點(diǎn)景區(qū)宣傳和旅行社宣傳這兩方面必須改進(jìn)，在營銷策略和手段上得以改善。

5．大學(xué)生旅游費(fèi)用的解決方式

經(jīng)過前面對(duì)在校大學(xué)生群體外出旅游的消費(fèi)來源、外出旅游的購物、外出旅游的飲食和外出旅游天數(shù)等問題的分析中可知，家庭經(jīng)濟(jì)條件是約束在校大學(xué)生群體外出旅游的最主要原因。關(guān)于這個(gè)問題的處理方式，除了家庭、高校等外界因素的支持以外，還要依靠在校大學(xué)生憑借自己的方式使費(fèi)用這一關(guān)鍵因素得到緩解。關(guān)于解決的方式有：①鼓舞有出游意愿的在校大學(xué)生自己打工兼職賺取外出旅游費(fèi)用。在校大學(xué)生可以通過自己勞動(dòng)賺取的錢來實(shí)現(xiàn)自己外出旅游增長知識(shí)面，來實(shí)踐自我人生價(jià)值。沒有因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)條件的制約，而丟失開闊視野的機(jī)會(huì)。并且我覺得自己勞動(dòng)賺的錢花起來也是比其他方式獲取的費(fèi)用更讓人開心的；②鼓勵(lì)各大高校旅游專業(yè)的師生積極加入到在校大學(xué)生旅游行為的激發(fā)行列中，為大學(xué)生量身定做經(jīng)濟(jì)型的旅游產(chǎn)品。學(xué)校自己制作的經(jīng)濟(jì)型旅游對(duì)于旅游本專業(yè)的師生是一個(gè)實(shí)踐挑戰(zhàn)，對(duì)于在校大學(xué)生群體外出旅游的低消費(fèi)窮游起到一個(gè)正面鼓舞的作用；③鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)型的旅游方式。外出旅游的方式有很多，但是在經(jīng)濟(jì)型的出游方式方面，旅游費(fèi)用就是大幅度的降低，所以有必要鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)型出游方式。比如一些學(xué)生組織一起腳踏車出游、徒步出游等方式。

作者:張冰 單位:河南省黃河迎賓館

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篇（5）

由于中國經(jīng)濟(jì)的大力發(fā)展，居民收入普遍增加，尤其是在二胎政策放開前的獨(dú)生子女較多，學(xué)生的基本條件相對(duì)較好；另一方面，現(xiàn)階段的高校學(xué)生創(chuàng)業(yè)、兼職等，也為其增加了經(jīng)濟(jì)來源；尤其是在社會(huì)開放性越來越大、活動(dòng)范圍不斷拓展的情況下，高校學(xué)生敢于嘗試新事物與體驗(yàn)生活，并想透過旅游開闊眼界等，所以，形成了一個(gè)獨(dú)特的高校學(xué)生旅游消費(fèi)群體；高校擴(kuò)招政策也在推動(dòng)高等教育的同時(shí)，更是拉動(dòng)了該領(lǐng)域的發(fā)展，因此，應(yīng)該針對(duì)目前高校旅游市場的新特點(diǎn)，分析更為有效的市場營銷策略。

一、高校學(xué)生旅游需求簡述

高校學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)主要是自我實(shí)現(xiàn)、滿足偏好、半價(jià)優(yōu)惠、交友、減輕學(xué)生壓力、體驗(yàn)時(shí)尚等；大多學(xué)生主要依靠校園活動(dòng)、旅行社宣傳、網(wǎng)絡(luò)、朋友組織完成獲得信息，設(shè)定旅游目標(biāo)；從行程方面看，多以節(jié)假日居多。目前的市場已經(jīng)有諸多企業(yè)進(jìn)入，但主要是處于不完善的階段，從旅游產(chǎn)業(yè)與市場細(xì)分來看，還需要利用產(chǎn)品設(shè)計(jì)、時(shí)尚信息獲取、學(xué)生心理研究、營銷手段等來共同促進(jìn)其發(fā)展。

二、目標(biāo)市場分析

首先，在目標(biāo)市場透視方面，應(yīng)該抓住家庭背景、性別、年級(jí)、不同年代學(xué)生的總體傾向、文化積淀等基本信息；在這方面，可以利用現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)方法，進(jìn)行信息收集、旅游消費(fèi)范圍、消費(fèi)水平、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查或問卷調(diào)查來實(shí)現(xiàn)。

其次，應(yīng)該以學(xué)生作為中心，分析其心理構(gòu)成要素，比如受到旅行社、文化因素、偏好、性格、心理成熟程度、交往范圍等各種因素的影響大小。

第三，對(duì)該市場的發(fā)展現(xiàn)狀要進(jìn)行明確的認(rèn)知，具體來說，該市場已經(jīng)從初級(jí)的階段發(fā)展到了過渡階段，即是說目前的市場正處于各個(gè)企業(yè)“大顯伸手”，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型、資源整合、與創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)期，市場潛力巨大。

比如，從我國高校學(xué)生旅游市場發(fā)展優(yōu)勢來看，潛力大、規(guī)模有待拓展、消費(fèi)特征正在突顯；而知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)也在不斷加強(qiáng)，高校學(xué)生群體更新快；但高校-旅行社間的關(guān)聯(lián)度大，并未發(fā)揮出應(yīng)有的市場價(jià)值；尤其是學(xué)生的認(rèn)真勁、滿意度等還有待旅游消費(fèi)產(chǎn)品供應(yīng)方在各方面的完善來樹立口碑；關(guān)鍵是體驗(yàn)消費(fèi)前景無限，正在逐漸的被學(xué)生群體所認(rèn)可，所以，優(yōu)勢顯著，有極大的可行性與可操作性。

另一方面，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到作為學(xué)生群體的固有限因素，如消費(fèi)能力、價(jià)格接受程度、挑剔性等；因此，劣勢也依舊頑固，所以，對(duì)于各大想切此高校學(xué)生旅游市場這份“大蛋糕”的企業(yè)而言，品質(zhì)化、多元化、創(chuàng)新性是其必走路徑。

三、營銷策略

首先，根據(jù)對(duì)目標(biāo)市場實(shí)事求是的透視，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到營銷策略作為學(xué)生旅游項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)業(yè)化的必要性；也就是說，要將針對(duì)高校學(xué)生群體的旅游市場作為一個(gè)整體，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，通過運(yùn)用工業(yè)發(fā)展路徑方面的產(chǎn)業(yè)化思路，形成一個(gè)閉環(huán)經(jīng)濟(jì)，從而讓營銷這一環(huán)節(jié)獲得更多的功能性體現(xiàn)，即要通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、品質(zhì)、高質(zhì)量服務(wù)、多元與創(chuàng)新來增加營銷的“底氣”，吸引到學(xué)生的眼球，以整體性來提升部分資源整合與開發(fā)能力，進(jìn)一步創(chuàng)造新的需求，讓學(xué)生反過來更愿意去旅游。另一方面，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)漸漸透過工業(yè)品市場向著旅游市場遷移，而旅游本身就是一種體驗(yàn)式消費(fèi)，因此，認(rèn)識(shí)到此點(diǎn)非常重要。營銷策略的計(jì)劃部署，需要堅(jiān)持從其根本要素出發(fā)，結(jié)合當(dāng)前消費(fèi)者行為傾向，并利用這一點(diǎn)來達(dá)到營銷的目標(biāo)。

其次，營銷手段多樣化；具體而言，需要采用諸如拉網(wǎng)式策略，將網(wǎng)絡(luò)營銷、人員促銷、銷售促進(jìn)等進(jìn)行綜合應(yīng)用；比如，建立會(huì)員制度與積分制度，進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠；引入學(xué)生、學(xué)生組織進(jìn)行團(tuán)體、個(gè)人促銷；將工業(yè)品中的分銷模式與渠道銷售方法合理的引入到高校學(xué)生旅游市場；最重要的是網(wǎng)絡(luò)營銷，即需要通過電腦、手機(jī)兩大途徑，結(jié)合學(xué)生上網(wǎng)習(xí)慣，更為創(chuàng)新的去建立新的門戶網(wǎng)站與網(wǎng)頁，通過個(gè)人訂購、團(tuán)購等實(shí)現(xiàn)營銷；另一個(gè)就是借助網(wǎng)絡(luò)、微信等社交平臺(tái)，可以建立起數(shù)據(jù)庫，不斷的收集數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，完成預(yù)測，更好的為項(xiàng)目開發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等提供可靠依據(jù)。

第三，服務(wù)意識(shí)要強(qiáng)，服務(wù)要求全面、及時(shí)；比如，預(yù)定快捷、便利，信息完整，產(chǎn)品組合靈活，互動(dòng)性強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)信息反饋與及時(shí)處理，做到善始善終。在導(dǎo)游方面，應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)與需求，來制定細(xì)致的培訓(xùn)計(jì)劃，讓導(dǎo)游能夠在知識(shí)方面、組織能力方面、親和力方面、交往能力、融入能力方面全面提升，以滿足市場細(xì)分的各項(xiàng)基礎(chǔ)。

第四，針對(duì)高校學(xué)生旅游市場營銷方面的策略，需要更多的因素融入，因?yàn)榇髮W(xué)生這個(gè)群體，主要體現(xiàn)在人生的理想-現(xiàn)實(shí)磨合期，有一半出于理想，有一半來自現(xiàn)實(shí)；所以，真正要做好這個(gè)市場，就需要一些營銷的藝術(shù)性、有需要在營銷中做出實(shí)際的優(yōu)惠；進(jìn)一步講，這個(gè)市場的開發(fā)，需要旅游企業(yè)走出俗套，不斷創(chuàng)新，穩(wěn)扎穩(wěn)打，將地基打在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)之上；具體來說，應(yīng)該將營銷提升到另一個(gè)層次，充分調(diào)動(dòng)起“學(xué)生”這個(gè)要素，如通過舉辦創(chuàng)意大賽、網(wǎng)絡(luò)征求旅游產(chǎn)品創(chuàng)意等具體活動(dòng)，讓學(xué)生在旅游前就參與到其中，從現(xiàn)階段的發(fā)展情況分析，既有利于市場開發(fā)，又可以更好的價(jià)低營銷成本，獲得多方面的利益。

篇（6）

1.電子商務(wù)消費(fèi)心理特征、變化趨勢及制約因素

研究電子商務(wù)中消費(fèi)心理的特征和變化趨勢以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素的文獻(xiàn)較多。應(yīng)南凱在《電子商務(wù)顧客的消費(fèi)心理特征》一文中專門對(duì)電子商務(wù)顧客的消費(fèi)心理特征進(jìn)行了分析。原莉的《談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》、蘭亦青的《電子商務(wù)的消費(fèi)心理分析》、李忠艷的《電子商務(wù)中的消費(fèi)心理淺析》、裴玉玲的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為》、朱安平、ZhuAnping的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理及其對(duì)策》和齊新的《淺談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》，分析了電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化趨勢和特征以及制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出了電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。在《從消費(fèi)心理透視電子商務(wù)》中，陳文閣在此基礎(chǔ)上探討了電子商務(wù)的心理不足。

劉源在《淺議電子商務(wù)環(huán)境下的消費(fèi)心理和行為及其對(duì)策》中探討了電子商務(wù)中消費(fèi)心理的變化和購買行為以及電子商務(wù)中現(xiàn)代企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。陳智勇在《B2C電子商務(wù)中的消費(fèi)心理研究》中分析了消費(fèi)者對(duì)B2C電子商務(wù)的心理障礙，并提出了B2C電子商務(wù)公司應(yīng)對(duì)消費(fèi)者心理變化的對(duì)策。劉洋、徐小龍的《淺析電子商務(wù)中的消費(fèi)心理》，蔣薇薇的《淺談電子商務(wù)下的消費(fèi)心理》中，作者均分析了電子商務(wù)中消費(fèi)者的消費(fèi)心理和制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素。牟永泉的《對(duì)電子商務(wù)營銷購買者消費(fèi)心理分析》、趙永歡的《探究電子商務(wù)消費(fèi)心理》和吳吉義的《電子商務(wù)模式下消費(fèi)心理和購買決策過程分析》也探討了制約電子商務(wù)發(fā)展的消費(fèi)心理，吳吉義又在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)分析了電子商務(wù)模式下消費(fèi)者的購買決策過程。左臣真、羅賢春在《應(yīng)對(duì)電子商務(wù)B2C模式中消費(fèi)心理的策略分析》中分析了電子商務(wù)B2C模式中影響消費(fèi)的因素，指出消費(fèi)者眼見為實(shí)的購物特點(diǎn)和討價(jià)還價(jià)的心里約束，隨后對(duì)提升電子商務(wù)B2C模式發(fā)展的策略進(jìn)行了分析。

2.基于電子商務(wù)消費(fèi)心理的營銷策略

針對(duì)電子商務(wù)消費(fèi)心理而提出營銷策略的相關(guān)文獻(xiàn)主要有：蔡利的《基于顧客網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的網(wǎng)絡(luò)營銷策略研究》、王巖等的《淺談電子商務(wù)中的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為》、陳梟的《現(xiàn)代大學(xué)生電子商務(wù)中購買消費(fèi)心理探究》、朱雯的《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理分析的網(wǎng)絡(luò)燈具營銷策略》、廖曉麗的《從消費(fèi)心理看電子商務(wù)和企業(yè)營銷》、黃國安的《基于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的電子商務(wù)營銷策略》和楊云峰的《網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理與行為研究》。王巖等首先闡述了我國電子商務(wù)的發(fā)展情況及特點(diǎn)，通過對(duì)電子商務(wù)中的消費(fèi)者心理及行為的分析，提出了現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中促進(jìn)消費(fèi)者購買行為發(fā)生的策略。

陳梟闡述了當(dāng)代大學(xué)生電子商務(wù)過程中的幾個(gè)心理特征，并提出了滿足大學(xué)生電子商務(wù)消費(fèi)心理的營銷策略。廖曉麗分析了當(dāng)代消費(fèi)者心理變化趨勢和特征，闡述了制約電子商務(wù)發(fā)展的心理因素，并提出現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)中應(yīng)采取的策略。黃國安在分析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上提出電子商務(wù)營銷策略。楊云峰則首先從消費(fèi)者的角度入手，分析其心理特征、行為特征、風(fēng)險(xiǎn)感知等；其次從營銷者的角度分析消費(fèi)者的心理與行為對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的影響，以及營銷者在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中存在的心理優(yōu)劣勢，并就營銷者針對(duì)消費(fèi)者的心理行為采取的營銷策略進(jìn)行了研究；最后，就如何利用消費(fèi)者的心理與行為來提高個(gè)性化推薦的效果提出了解決思路。

篇（7）

奧運(yùn)會(huì)作為人類歷史上最大且最受歡迎的體育盛會(huì)，受到了各國人民的關(guān)注。在“更快、更高、更強(qiáng)”奧運(yùn)精神的指導(dǎo)下的現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)已經(jīng)不是單純的體育盛事了，現(xiàn)代奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)與營銷緊密結(jié)合，成為了展示人類經(jīng)濟(jì)，文化和文明的盛會(huì)。奧運(yùn)營銷的成功與否直接影響著奧運(yùn)會(huì)能否成功舉行無論奧運(yùn)籌辦資金的來源，還是奧運(yùn)項(xiàng)目本身的推廣，都離不開成功的奧運(yùn)營銷策略。

一、根據(jù)市場和環(huán)境確定經(jīng)營思想，建立現(xiàn)代經(jīng)營觀念體系

企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中需要著力研究市場的需求狀況，注重消費(fèi)者在市場中的主體地位，還要在市場，社會(huì)營銷觀念的基礎(chǔ)上建立起創(chuàng)造需求，生態(tài)營銷，關(guān)系營銷，綠色營銷，服務(wù)營銷，大市場營銷相結(jié)合的新營銷體系。

可口可樂公司借助奧運(yùn)贊助商的聲勢，在過去幾年中，該公司與世界自然基金會(huì)聯(lián)手推出了一系列聲勢浩大的節(jié)水活動(dòng)。最新它們在中國的節(jié)水項(xiàng)目加快了進(jìn)展。在該項(xiàng)目的各種預(yù)算中，有一項(xiàng)是在五年內(nèi)斥資2000萬美元來改善中國七大流域（包括長江）沿岸居民用水的水質(zhì)和水量。可口可樂還與綠色和平組織（Greenpeace）合作在奧運(yùn)場館放置環(huán)保的自動(dòng)販賣機(jī)和冰箱。可口可樂公司發(fā)言人ChristinaLau表示，奧運(yùn)會(huì)是給公司環(huán)保行動(dòng)提速的方式之一，但這些項(xiàng)目都有長期目標(biāo)，不會(huì)在2008年后就戛然而止。可口可樂為世人送上營銷創(chuàng)新的經(jīng)典之筆――“QQ火炬在線傳遞”。這個(gè)相當(dāng)簡單的創(chuàng)意，卻帶來了巨大收益。僅僅幾天時(shí)間，QQ火炬在網(wǎng)上已呈燎原之勢。通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可口可樂與幾億人緊連在一起共享奧運(yùn)風(fēng)情，大幅度地提升了可口可樂品牌的美譽(yù)度。在火炬圖標(biāo)的帶動(dòng)和啟發(fā)下，后來又出現(xiàn)了“中國心”圖標(biāo)行動(dòng)。同時(shí)，將奧運(yùn)與公司產(chǎn)品相結(jié)合，為奧運(yùn)推出全新包裝，做到了“我跟奧運(yùn)走”，既抓住了消費(fèi)者對(duì)奧運(yùn)的熱情，又留意了公司長遠(yuǎn)的發(fā)展壯大以及潛在的市場需求。在提升公司形象的同時(shí)，也宣傳了公司，擴(kuò)大了公司的影響。

二、營銷整體化，特色化，多元化

以21世紀(jì)市場營銷“市場競爭無形化，營銷目標(biāo)多極化，營銷決策整體化，營銷策略特色化，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化，營銷過程信息化，營銷溝通雙向化，營銷服務(wù)系統(tǒng)化”的新特征為向?qū)дw的，富有特色的，多元化的展開營銷策略。

“同一個(gè)世界，同一個(gè)夢想。”阿迪達(dá)斯抓住北京奧運(yùn)會(huì)這一絕佳的時(shí)機(jī)，成功的拿下了08年北京奧運(yùn)會(huì)的贊助，著眼于所有參與奧運(yùn)會(huì)的人員（包括現(xiàn)場觀眾和主辦國人民）以及媒體記者，以奧運(yùn)與運(yùn)動(dòng)作為主線，對(duì)2008年北京奧運(yùn)會(huì)進(jìn)行“全程追蹤”。把借助體育明星的效應(yīng)和賽場間接廣告以及網(wǎng)上宣傳等方式相結(jié)合，并為2008年北京奧運(yùn)制作專題廣告，歷屆傳統(tǒng)的特許產(chǎn)品有紀(jì)念章、恤衫、棒球帽等具有慶祝和紀(jì)念意義的產(chǎn)品加大宣傳力度，成功的擴(kuò)大了阿迪達(dá)斯在中國乃至世界的影響。同時(shí)，阿迪達(dá)斯還抓住了“后奧運(yùn)時(shí)代”，加快了產(chǎn)品更新發(fā)展的步調(diào)，以迎合消費(fèi)者的求新求奇，追求個(gè)性的消費(fèi)心理，穩(wěn)扎穩(wěn)打的樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，成功地爭取了廣泛而持久的效果，最終，趕超了耐克，穩(wěn)居中國體育市場龍頭地位。

三、將無差異性營銷策略和差異性營銷策略相結(jié)合

不同的市場覆蓋，甚至是同一市場覆蓋，應(yīng)采用不同的營銷策略。

奧運(yùn)門票的銷售就是一個(gè)很好的例子。無差異主要體現(xiàn)在：每個(gè)人（不管是哪國人，哪個(gè)民族人）都有相同的購買門票的權(quán)利，機(jī)會(huì)也是均等的，有相同的奧運(yùn)紀(jì)念品，和除座位外同等的待遇，都是奧運(yùn)熱愛者和愛好者。差異性主要是指作為的差異性，依據(jù)賽場不同座位的不同視覺效果，抓住觀眾對(duì)視覺效果的追求，對(duì)某些座位的需求，實(shí)行不同的價(jià)位制。在滿足消費(fèi)者心理要求的同時(shí)，充分發(fā)揮了供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的影響作用，也有效地調(diào)節(jié)了消費(fèi)者之間的心理矛盾和心理顧慮。同時(shí)也帶來了更多的門票效益。

此外，就是座位的和通道的特殊設(shè)置。體育場內(nèi)設(shè)有殘疾人專用通道，專用椅等等這些特殊設(shè)施。大大地體現(xiàn)了人道主義精神，同情心和憐憫。體現(xiàn)了奧林匹克對(duì)觀眾的尊重和理解。獲得了良好的社會(huì)效應(yīng)，樹立了良好的社會(huì)形象。

四、充分發(fā)揮集群效益和帶動(dòng)作用

一個(gè)經(jīng)濟(jì)亮點(diǎn)的出現(xiàn)，往往能過帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的興起和發(fā)展！2008年北京奧運(yùn)會(huì)就是2008年甚至至今一個(gè)獨(dú)特的旅游，文化亮點(diǎn)。

旅游：由于2008年北京奧運(yùn)會(huì)，中國進(jìn)出境旅游觀光人數(shù)增加同比增長25%，入華旅游的人大幅度的增加。我國旅游業(yè)出現(xiàn)了新，帶動(dòng)了我國旅游業(yè)的發(fā)展壯大，給我國帶來了巨大的財(cái)政收入，有力的拉動(dòng)了我國GDP的增長。

國際形象：給我國提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，讓各國更多人了解和來到中國，是糾正他們對(duì)我國的不好認(rèn)識(shí)和印象的好機(jī)會(huì)，增強(qiáng)了我國的國際影響力，提升了我國的國際地位，樹立我國良好的國際形象。

中國傳統(tǒng)文化：中國傳統(tǒng)文化迎來一個(gè)大飛躍時(shí)期這種飛躍不僅是觀念的傳播，更讓大多數(shù)中國人興奮的是，傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)將會(huì)給中國帶來真金白銀。

近幾年來，中國傳統(tǒng)文化結(jié)出了很多碩果。奧運(yùn)的發(fā)展帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)，奧運(yùn)的發(fā)展也依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。兩者相互促進(jìn)，共同發(fā)展！作為當(dāng)代大學(xué)生的我們，特別是學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)類專業(yè)的我們應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注以奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)為典型的體育事業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，學(xué)會(huì)自主分析體育與經(jīng)濟(jì)的聯(lián)系。在了解和關(guān)注體育事業(yè)的同時(shí)鞏固自己的專業(yè)技能。

參考文獻(xiàn)：

篇（8）

大學(xué)生消費(fèi)群體不僅是當(dāng)今消費(fèi)市場十分重要的消費(fèi)群體之一，而且在將來的市場里，大學(xué)生消費(fèi)群體更加會(huì)成為潮流一族的代表者。他們有著自己獨(dú)特的消費(fèi)需求，并且消費(fèi)群體大，購買需求強(qiáng)。針對(duì)大學(xué)生這個(gè)獨(dú)特的消費(fèi)一族，企業(yè)和商家更應(yīng)該去探究和考慮怎樣去制定更加有效的營銷經(jīng)營策略才能成為大學(xué)生消費(fèi)市場的領(lǐng)軍者。

1.大學(xué)生購買行為的特征分析

1.1易受影響和沖動(dòng)

示范效應(yīng)和從眾行為是大學(xué)生購買行為的一個(gè)顯著特征。大學(xué)生每天都和同學(xué)、朋友進(jìn)行密切接觸，因此他們又具有高度的一致性，他們希望并主動(dòng)與群體保持一致，并以這種一致獲得群體的認(rèn)同。大學(xué)生們?nèi)后w生活的方式和現(xiàn)代的網(wǎng)絡(luò)、通訊設(shè)備，使得任何一個(gè)小小的火種都可能在大學(xué)生中迅速引爆流行。大學(xué)生購買行為的沖動(dòng)性表現(xiàn)在消費(fèi)上的連續(xù)性。如果消費(fèi)一次后感覺很滿意，很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi)同企業(yè)的相同或不同產(chǎn)品，并且還會(huì)推薦自己的朋友消費(fèi)；若不滿意很可能不再消費(fèi)，而且這樣的感覺因?yàn)榇髮W(xué)生之問信息的迅速交流，會(huì)感染到周圍的同學(xué)。同時(shí)沖動(dòng)性的另一面是沖動(dòng)消費(fèi)，容易受廣告等宣傳的影響和商家宣傳和促銷方式的引導(dǎo)（尤其在黃金周等時(shí)期），消費(fèi)具有沖動(dòng)的特點(diǎn)。

1.2追求時(shí)尚和個(gè)性

大學(xué)生站在先進(jìn)文化的最前端，容易接觸到、也容易接受新事物，消費(fèi)觀念超前且變化比較快，比如對(duì)網(wǎng)上購物容易接受，對(duì)“花今天的錢圓明天的夢”的新興消費(fèi)方式也比較容易接受。隨著大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化和時(shí)尚物品花樣的發(fā)展，受大學(xué)生群體問示范效應(yīng)的影響，消費(fèi)逐漸向多元化發(fā)展，但目前來講仍然處于一個(gè)集中的水平，消費(fèi)產(chǎn)品的種類主要集中停留在時(shí)尚、電子、影像、文化、娛樂、交友、旅游、培訓(xùn)上，但具體物品變化較快，比如在TI'消費(fèi)產(chǎn)品上，可能在一段時(shí)期內(nèi)流行的是CD機(jī)，而另一段時(shí)期可能就是MP4了。

另外，大學(xué)生消費(fèi)最大的特點(diǎn)還在于追求時(shí)尚化，追求時(shí)尚的東西，喜歡新奇的和浪漫的事物，消費(fèi)品追求個(gè)性的張揚(yáng)。追求時(shí)尚也是大學(xué)生消費(fèi)具有自目示范效應(yīng)的原因，這對(duì)于企業(yè)來說也比較容易把握大學(xué)生產(chǎn)品的方向。大學(xué)生消費(fèi)有一個(gè)趨勢就是從實(shí)用化向時(shí)尚化過渡，消費(fèi)的大頭已經(jīng)不再是學(xué)習(xí)用品、書籍之類的東西，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了電腦網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、旅游等比較前衛(wèi)的帶有時(shí)尚氣息的產(chǎn)品。

1.3注重品牌和價(jià)格

名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大，通常大學(xué)生在購買東西時(shí)，非常看重品牌。沒有牌子的東西一般不會(huì)去關(guān)注。在大學(xué)生的心目中，品牌既是一種質(zhì)量的保證，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，在他們看來，有品牌才會(huì)有質(zhì)量。他們認(rèn)為一個(gè)品牌的建設(shè)需要很長時(shí)問。他們認(rèn)為“一個(gè)品牌能生存卜來，就表示市場肯定，有相對(duì)可信度，同時(shí)建立一個(gè)品牌，產(chǎn)品質(zhì)量是保證。另外，良好優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)也是非常關(guān)鍵的。”同時(shí)大學(xué)生有很高的品牌忠誠度。一旦嘗試了某個(gè)品牌，覺得很好用，一直都會(huì)使用這個(gè)品牌。當(dāng)然，對(duì)于類似于服裝之類的時(shí)尚商品，大部分同學(xué)表示，畢業(yè)之后不會(huì)再買現(xiàn)在喜歡的品牌。而且，大部分大學(xué)生是上了大學(xué)之后，從開始關(guān)注一些品牌，對(duì)一些品牌的忠誠度也是在之后才慢慢形成的。可見，大學(xué)階段對(duì)于大學(xué)生的品牌意識(shí)和忠誠度的培育是非常重要的一個(gè)階段。

2大學(xué)生購買行為對(duì)校園營銷的啟示

從大學(xué)生購買行為的特征看，大學(xué)生市場具有獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值，呈現(xiàn)出大規(guī)模、低成本，高質(zhì)量的特點(diǎn)，使得校園營銷極具商業(yè)價(jià)值。簡要地說，企業(yè)開展產(chǎn)品和品牌推廣，近期可以影響甚至改變大學(xué)生的購買行為，產(chǎn)生實(shí)際的營銷結(jié)果，遠(yuǎn)期可以長期地改變大學(xué)生的消費(fèi)觀念，意義非常重大。

2.1廣告策略

第一，廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生，所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上，力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。

第二，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)購買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或品嘗（如甜點(diǎn)、飲料等），讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的滿足和價(jià)值，刺激他們的購買欲。

第三，充分利用校園的媒體等資源。高校市場應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略，廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。

第四，找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物，且很易受周圍同學(xué)的影響，如果商家能選擇合適的校園形象代言者來做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范，讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來的滿足，進(jìn)而刺激同學(xué)們的購買欲，引導(dǎo)他們購買。

2.2.產(chǎn)品策略

注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受，因此，企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品，以滿足大學(xué)生求實(shí)的。同時(shí)，根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場進(jìn)行商品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生，商家可以注重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，進(jìn)行合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。

2.3通過產(chǎn)品體驗(yàn)激發(fā)學(xué)生立即采取購買行為。產(chǎn)品體驗(yàn)主要是現(xiàn)場展示試用，在進(jìn)行現(xiàn)場展示時(shí)主要是場地的選擇，場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個(gè)學(xué)校都會(huì)有人流最多、最合適做路演的場地，但通常配套的設(shè)施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學(xué)校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素。

2.4利用主題活動(dòng)拉近和大學(xué)生間的距離，樹立企業(yè)形象。具體來說可以開講座、舉辦晚會(huì)、比賽、秀等。講座的話題自然可以天馬行空，重要的是要有吸引力，針對(duì)大學(xué)生關(guān)心的話題或社會(huì)的熱點(diǎn)，比如打國產(chǎn)牌、國貨牌、招聘牌；還可以與學(xué)校教學(xué)活動(dòng)相結(jié)合，講到學(xué)生的課堂上去。演講人一定要有足夠個(gè)人魅力，詼諧生動(dòng)深刻睿智，兼而有之，否則學(xué)生可不給你面子，講著講著可能就剩下看場子的人了。晚會(huì)、比賽、秀這些活動(dòng)與音樂和體育結(jié)合在一起。在操作上與學(xué)校的自身活動(dòng)相結(jié)合，把一次活動(dòng)當(dāng)一次升級(jí)版的路演來做。同時(shí)，深入挖掘校園音樂娛樂流行元素。街舞之所以能成為賽事，是因?yàn)橐呀?jīng)有眾多的學(xué)生在跳，周杰倫之所以能為動(dòng)感地帶代言，是因?yàn)樵谇嗌倌曛幸呀?jīng)有強(qiáng)大的號(hào)召力。最后，整合更多的資源和外部元素把校園營銷活動(dòng)做的豐富多彩，從而有力的占據(jù)這個(gè)市場。

3.結(jié)語

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國人的消費(fèi)方式和觀念更加多元化。大學(xué)生作為一個(gè)比較特殊的消費(fèi)人群，商家不僅要吸引學(xué)生購買自己的商品，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生如何消費(fèi)。企業(yè)只有生產(chǎn)適應(yīng)大學(xué)生消費(fèi)能力的產(chǎn)品，符合他們追求新穎、時(shí)尚潮流的產(chǎn)品，才能在市場角逐中拔得鰲頭，成為最大的贏家。

參考文獻(xiàn)

[1] 任超敏.基于大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為對(duì)高校超市的營銷策略分析[J].商，2014（16）.

篇（9）

一、大學(xué)生信用卡消費(fèi)的現(xiàn)狀分析

（一）信用卡辦卡動(dòng)機(jī)分析

我國第一張針對(duì)大學(xué)生而設(shè)定的信用卡產(chǎn)品是由金城信用和廣發(fā)銀行在2004年聯(lián)合推出的，發(fā)展到至今已有10年的時(shí)間。在此期間，各個(gè)銀行也相繼推廣了各種不同特點(diǎn)的大學(xué)生信用卡產(chǎn)品。

在對(duì)廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院進(jìn)行調(diào)查問卷后發(fā)現(xiàn)，40.2%的大學(xué)生擁有信用卡，而其中有實(shí)質(zhì)性持卡消費(fèi)行為的只占29%。不難發(fā)現(xiàn)，睡眠卡、閑置卡的數(shù)量占了不少的比重。

圖1 信用卡辦卡動(dòng)機(jī)

其中，42.5%的學(xué)生認(rèn)為信用卡便于支付的功能是他們開卡的動(dòng)機(jī)；22.6%的學(xué)生認(rèn)為消費(fèi)過程中信用卡消費(fèi)有優(yōu)惠折扣的功能是他們的開卡動(dòng)機(jī)。目前，各個(gè)發(fā)卡行之間的競爭壓力逐漸增大，為了追求營業(yè)利潤，他們在卡的設(shè)計(jì)上不斷創(chuàng)新，通過與商家合作讓持卡消費(fèi)者擁有更多的優(yōu)惠，特別是對(duì)于消費(fèi)總量高的大學(xué)生群體而言，在這一點(diǎn)上確實(shí)有效地提高了大學(xué)生開辦信用卡的數(shù)量；17.4%的學(xué)生開卡的動(dòng)機(jī)的用來透支消費(fèi)，“先消費(fèi)，后付款”的消費(fèi)理念也在開卡動(dòng)機(jī)中占據(jù)了一部分；然而有16.1%學(xué)生只是把開卡當(dāng)成獲得禮品的途徑，在申辦后并沒有去刷卡消費(fèi)，導(dǎo)致了閑置卡的數(shù)量增多，造成了一些資源的浪費(fèi)。

（二）信用卡消費(fèi)偏好

大學(xué)生在信用卡消費(fèi)偏好方面所涉及的范圍相對(duì)比較小，主要是在商場消費(fèi)，餐飲消費(fèi)，娛樂旅游和學(xué)習(xí)等幾方面的消費(fèi)。在對(duì)廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院進(jìn)行調(diào)查問卷后發(fā)現(xiàn)，在大學(xué)生信用卡消費(fèi)偏好中，商場消費(fèi)占了較大比重，達(dá)到了43.8%。隨著當(dāng)今物質(zhì)生活的不斷提高，大學(xué)生對(duì)物質(zhì)追求也不斷增大，例如iphone、ipad、電腦等數(shù)碼電子科技產(chǎn)品和服裝方面，在商場消費(fèi)中也占了較大的比例。而在餐飲消費(fèi)、娛樂旅游消費(fèi)方面分別所占的比例是22.1%、15.2%，在學(xué)習(xí)方面的消費(fèi)更是較少。（見圖2）

圖2 信用卡消費(fèi)偏好

（三）信用卡消費(fèi)頻率

在針對(duì)廣州個(gè)別高校中有過持卡消費(fèi)的大學(xué)生調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)月刷卡消費(fèi)的次數(shù)在1～3次的大學(xué)生占了42.3%，1～3次的消費(fèi)頻率也是在所有消費(fèi)頻率所占比重較大的，而在信用卡的消費(fèi)金額上面，300～500元的消費(fèi)金額所占比例也最高。（見表1）

表1 信用卡一個(gè)月的消費(fèi)頻率

數(shù)據(jù)來源：廣東外語外貿(mào)大學(xué)南國商學(xué)院學(xué)生的調(diào)查問卷

二、大學(xué)生信用卡消費(fèi)存在的風(fēng)險(xiǎn)分析

眾所周知，大學(xué)生是一個(gè)基本沒有固定收入的消費(fèi)群體，其收入主要是來源于父母的生活費(fèi)，而大學(xué)生又是一個(gè)具備高等教育的群體，在銀行信用卡營銷策略上，他們成為了“潛力股”。但是在銀行激烈的競爭中，有些發(fā)卡行為了業(yè)務(wù)收入和營業(yè)利潤，追捧著“只追求發(fā)卡數(shù)量，忽略發(fā)卡質(zhì)量”的理念，造成了在信用卡開卡門檻上不斷降低，大學(xué)生只需要填一張申請表和身份證及其復(fù)印件即可辦理信用卡，加上在營銷方式上更是不斷“創(chuàng)新”，導(dǎo)致了許多睡眠卡，閑置卡的存在，毫無疑問，“零門檻”會(huì)導(dǎo)致許多潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)。

（一）透支風(fēng)險(xiǎn)

在攀比現(xiàn)象嚴(yán)重的社會(huì)當(dāng)中，大學(xué)校園也不例外，追求時(shí)尚，攀比心理嚴(yán)重等現(xiàn)象層出不窮，而信用卡的出現(xiàn)，“先消費(fèi)，后付款”的消費(fèi)觀更是加劇了大學(xué)校園的攀比現(xiàn)象。情緒化、非理性的消費(fèi)行為讓本來無固定收入的大學(xué)生在一定程度上增加了無法償還的風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致透支風(fēng)險(xiǎn)。

（二）使用風(fēng)險(xiǎn)

雖然銀行信用卡營銷工作人員在學(xué)生開卡時(shí)有具體講述信用卡使用的各項(xiàng)條款及注意事項(xiàng)，但是學(xué)生在過后并沒有對(duì)各項(xiàng)條款進(jìn)行仔細(xì)閱讀，而且學(xué)生在刷卡時(shí)容易忽略安全性，容易導(dǎo)致由于使用時(shí)的不注意造成的欺詐風(fēng)險(xiǎn)，在刷卡時(shí)，應(yīng)該注意刷卡機(jī)的安全性以及周圍是否有監(jiān)控?cái)z像，防止密碼被盜取所造成的人身損失。

（三）成本風(fēng)險(xiǎn)

盲目追求發(fā)卡的數(shù)量的背后只會(huì)導(dǎo)致銀行壞賬率的提高，許多睡眠卡也導(dǎo)致了銀行運(yùn)營成本過高、資源配置不合理，同時(shí)，禮品贈(zèng)送間接也導(dǎo)致了睡眠卡數(shù)量的增加，如何制定一個(gè)合理的營銷策略降低運(yùn)營成本的同時(shí)增加發(fā)卡的質(zhì)量成為了發(fā)卡行的一個(gè)重要問題。

三、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和提高大學(xué)生信用卡消費(fèi)的對(duì)策

（一）銀行方面

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中圖分類號(hào)：G645 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）09-078-02

前言

會(huì)展業(yè)又稱MICE產(chǎn)業(yè)，是包括會(huì)議業(yè)、展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)在內(nèi)的巨大綜合性產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國際會(huì)展業(yè)權(quán)威人士估算，國際會(huì)展業(yè)的產(chǎn)值約占全世界各國GDP總和的1%，加上相關(guān)行業(yè)從會(huì)展中的獲益，會(huì)展業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)則達(dá)到8%的水平{1}。面對(duì)如此龐大的市場，國內(nèi)外都將會(huì)展業(yè)作為重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)。蘇州電博會(huì)創(chuàng)辦于2002年，經(jīng)過10年的成功演繹，蘇州電博會(huì)目前已成為國內(nèi)規(guī)模最大、層次最高的IT專業(yè)展會(huì)之一{2}。其舉辦地蘇州國際博覽所在的蘇州工業(yè)園區(qū)人口密集度高、覆蓋群體廣。因此，繼續(xù)以10年前的營銷思路和手段來推廣蘇州電博會(huì)，已明顯不能滿足電博會(huì)長期發(fā)展的要求。

大學(xué)生是社會(huì)的特殊群體，具備較高的科學(xué)文化素養(yǎng)和技能。所具有的創(chuàng)新和追隨潮流等特點(diǎn)促使他們對(duì)于新興科技產(chǎn)品都有很強(qiáng)烈的購買欲望。但是，其相對(duì)局限的購買力又限制了他們的實(shí)際支付能力。會(huì)展這一較為前沿、新潮的活動(dòng)對(duì)于大學(xué)生有相當(dāng)大的吸引力。大學(xué)生自身的特點(diǎn)能夠很大程度上促進(jìn)會(huì)展的發(fā)展。以蘇州電博會(huì)為例，蘇州在校大學(xué)生數(shù)量相當(dāng)可觀，他們形成社會(huì)宣傳效應(yīng)能夠?yàn)殡姴?huì)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。由于大學(xué)生群體鮮明的“高素養(yǎng)、高需求、低收入”特點(diǎn)，與蘇州電博會(huì)的特點(diǎn)又沒有完全吻合，所以，如何制定出更為人性化，更加切合大學(xué)生自身特點(diǎn)的會(huì)展?fàn)I銷策略，提高大學(xué)生的關(guān)注度、感知度和參與度，提升電博會(huì)知名度及發(fā)展空間，是筆者此次調(diào)查的目的和意義。

一、概念界定

1.游客感知及其影響因素。游客感知，包括交通、食宿、安全、文化、環(huán)境質(zhì)量等內(nèi)容{3}。感知的全過程可分為三個(gè)階段：（1）通過親友介紹、報(bào)紙雜志、電視網(wǎng)絡(luò)等各種途徑，對(duì)旅游目的地形成一個(gè)預(yù)期的感知；（2）實(shí)際游覽之后，通過對(duì)景區(qū)景點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)的感受，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、付出與所得價(jià)值等進(jìn)行全面判斷，得到了一個(gè)相對(duì)真實(shí)的感知；（3）比較預(yù)期和實(shí)際的感知，通過個(gè)中差距來對(duì)整個(gè)旅游過程進(jìn)行滿意、一般和不滿意的評(píng)價(jià)。感知過程受到旅游者自身特征，如性別、年齡、閱歷、收入以及受教育程度，環(huán)境、社會(huì)參考群體、服務(wù)質(zhì)量等因素的影響，而這些評(píng)價(jià)最終會(huì)影響到重游率等潛在游客行為。

2.會(huì)展服務(wù)營銷特點(diǎn)及產(chǎn)品特征。會(huì)展?fàn)I銷具有有形產(chǎn)品營銷和無形服務(wù)營銷的雙重特性。這種特性使得會(huì)展?fàn)I銷由傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷4Ps組合要素?cái)U(kuò)充到7個(gè)服務(wù)營銷要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過程{4}。其中前四個(gè)要素針對(duì)有形產(chǎn)品營銷，后三個(gè)要素則是無形服務(wù)營銷的側(cè)重點(diǎn)。7大要素的有機(jī)組合，是提高顧客滿意度、制定科學(xué)營銷策略的基本方法。

會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品具有三個(gè)特征：（1）服務(wù)產(chǎn)品綜合性。會(huì)展服務(wù)可分為有形和無形兩種。綜合作用于顧客心理感受到的舒適程度和滿意程度。（2）服務(wù)質(zhì)量全面性。會(huì)展服務(wù)是一個(gè)全面的過程，包括展前、展中、展后各環(huán)節(jié)。（3）服務(wù)過程互動(dòng)性。在會(huì)展活動(dòng)中，服務(wù)生產(chǎn)的全過程需要顧客的主動(dòng)參與。（4）服務(wù)產(chǎn)品時(shí)間性。顧客對(duì)服務(wù)的需求表現(xiàn)出周期性，高峰期和低谷期差別很大。

二、研究設(shè)計(jì)

1.研究對(duì)象。本文選取蘇州大學(xué)在校大一至大四的學(xué)生為研究對(duì)象。選取原因有兩點(diǎn)：一是蘇大的地理位置，蘇州大學(xué)三大主要校區(qū)距離展會(huì)地點(diǎn)——蘇州國際博覽中心較近，調(diào)研對(duì)象不受地理位置的影響。二是蘇州大學(xué)是一所綜合性大學(xué)，專業(yè)設(shè)置齊全，文理兼顧，對(duì)象分布較為均衡，整體標(biāo)準(zhǔn)較高。

2.研究方法。

（1）資料收集方法。本文主要采用問卷法、訪談法、文獻(xiàn)法和觀察法等多種方法收集資料。

問卷法：深入實(shí)地調(diào)研，將事先設(shè)計(jì)的《大學(xué)生會(huì)展感知度問題研究》調(diào)查問卷發(fā)放給蘇州大學(xué)的在校大學(xué)生。共發(fā)放問卷200份，回收有效問卷187份，有效回收率為93.5%。

訪談法：主要按照訪談提綱與蘇州大學(xué)在校大學(xué)生本人進(jìn)行交談。

文獻(xiàn)法：通過電子數(shù)據(jù)庫（如中國期刊網(wǎng)）、相關(guān)部門網(wǎng)站來收集資料。

觀察法：主要是通過參觀蘇州電博會(huì)，實(shí)地考察電博會(huì)正對(duì)大學(xué)生群體的營銷狀況。

（2）資料分析方法。本報(bào)告主要采用定量分析、定性分析相結(jié)合的統(tǒng)計(jì)方法。其中，問卷資料主要通過SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件錄入分析；訪談資料主要依據(jù)訪談提綱，將所獲取的觀點(diǎn)整理、歸納、提煉；文獻(xiàn)資料的分析主要采用內(nèi)容分析和比較分析的方法，汲取和借鑒文獻(xiàn)資料中相關(guān)的素材和觀點(diǎn)；實(shí)地觀察的所見所聞，主要用文字進(jìn)行總結(jié)，并將相關(guān)圖片進(jìn)行歸類整理。

篇（11）

1前言

伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴(kuò)招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達(dá)到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費(fèi)群體的擴(kuò)大，孕育了一個(gè)龐大的消費(fèi)市場。若按每年每人近2000元用于消費(fèi)品支出來計(jì)算，就有大約300億元人民幣的市場消費(fèi)總量，這無疑為相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機(jī)。

然而，面對(duì)如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學(xué)生消費(fèi)心理和行為并采取相應(yīng)的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。

2大學(xué)生消費(fèi)心理與行為分析

大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個(gè)性，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

2.1注重情感內(nèi)涵

生活在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時(shí)髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學(xué)生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會(huì)青年更含蓄，講究自然美、樸實(shí)美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價(jià)值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛情”觀念，因而深受大學(xué)生的歡迎。

2.2倡導(dǎo)優(yōu)良服務(wù)

作為大學(xué)生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實(shí)體上的文化和品味上。良好的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營作風(fēng)會(huì)使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認(rèn)識(shí)自我、定位自我，體驗(yàn)作為時(shí)代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對(duì)商品的青睞度。因此，企業(yè)應(yīng)樹立“一切都是為了學(xué)生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購買的欲望。

2.3消費(fèi)動(dòng)機(jī)兼有沖動(dòng)性和理智性

由于大學(xué)生的價(jià)值觀、消費(fèi)觀沒有完全穩(wěn)定，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富，加之求新、求美的個(gè)性，因而在選購商品時(shí)，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學(xué)喜歡集體結(jié)伴購物，選購商品時(shí)難免受到同伴影響，忽略對(duì)商品全面認(rèn)真的分析比較，導(dǎo)致大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)帶有濃厚的感彩，沖動(dòng)性購買較多。

另外，大學(xué)生的消費(fèi)又具有理性，首先，大多數(shù)學(xué)生來自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計(jì)劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟(jì)條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個(gè)體需要；其次，隨著大學(xué)生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時(shí)會(huì)考慮得更全面和細(xì)致，表現(xiàn)出較成熟的價(jià)值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關(guān)資料，獲取有關(guān)價(jià)格、性能和市場的信息，甚至還會(huì)找專家咨詢后再?zèng)Q定購買。

2.4消費(fèi)行為的實(shí)用性與前衛(wèi)性

由于受有限收入的限制，加上消費(fèi)觀念的不斷趨于成熟，大學(xué)生在選購商品時(shí)，比較注重商品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，物美價(jià)廉。

大學(xué)生有他們這個(gè)年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導(dǎo)下，容易產(chǎn)生與時(shí)尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學(xué)生特別注重商品的款式和式樣，以達(dá)到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費(fèi)方式上，由于我們已經(jīng)進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)電子時(shí)代，許多大學(xué)生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運(yùn)動(dòng)健身卡等，“刷卡”使大學(xué)生的消費(fèi)行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時(shí)對(duì)網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費(fèi)方式比較容易接受和采納。

2.5消費(fèi)結(jié)構(gòu)多元化

21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時(shí)代。步入這一時(shí)代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點(diǎn)一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費(fèi)對(duì)象，但已不是首選，更不是唯一的消費(fèi)項(xiàng)目。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費(fèi)類型：

（1）學(xué)習(xí)投資型。平時(shí)生活上省吃儉用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買學(xué)習(xí)資料、訂報(bào)刊、參加各類英語、考研培訓(xùn)班等。

（2）時(shí)尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機(jī)、數(shù)碼相機(jī)已成為了大學(xué)生的“新三樣”。

（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費(fèi)項(xiàng)目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。

（4）其他消費(fèi)。幾個(gè)要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，購買禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費(fèi)項(xiàng)目中的一個(gè)部分。

3高校市場的營銷策略選擇

抓住高校學(xué)生的消費(fèi)心理和行為特點(diǎn)，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機(jī)，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。3.1產(chǎn)品策略

企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對(duì)高校大學(xué)生的實(shí)際情況，隨時(shí)掌握其消費(fèi)需求的變化特點(diǎn)，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。

一般來說，品質(zhì)好、價(jià)格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，我國企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟(jì)實(shí)用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí)，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟(jì)收入和年級(jí)這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及經(jīng)營特色，進(jìn)行市場細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場進(jìn)行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。

我國企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望。在提供一般的同時(shí)，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費(fèi)。

3.2價(jià)格策略

實(shí)用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費(fèi)特點(diǎn)。一般來說，物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價(jià)格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對(duì)于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品以滿足其需求。

鑒于高校市場實(shí)際情況，我國企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略，并在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以價(jià)格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價(jià)法，對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。

3.3分銷策略

大學(xué)生的時(shí)間觀念較強(qiáng)，購買商品時(shí)希望購買方便、節(jié)約時(shí)間，因此，他們選購一般商品時(shí)習(xí)慣于就近購買。企業(yè)在進(jìn)行分銷渠道設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點(diǎn)布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價(jià)格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動(dòng)態(tài)。可以考慮下面兩種分銷形式：

（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧。可根據(jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強(qiáng)化，以增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生這一消費(fèi)群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費(fèi)于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會(huì)令大學(xué)生流連忘返。

3.4促銷策略

促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當(dāng)而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對(duì)高校市場的競爭也會(huì)體現(xiàn)在促銷的組織上。針對(duì)大學(xué)生消費(fèi)者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：

（1）廣告策略。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對(duì)大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報(bào)刊、雜志、校園海報(bào)、宣傳單等。針對(duì)大學(xué)生求新求異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達(dá)上，力求動(dòng)之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時(shí)，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng)，如派發(fā)贈(zèng)品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。

（2）公共關(guān)系。高校市場的公關(guān)活動(dòng)應(yīng)主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標(biāo)。企業(yè)可以通過在高校中設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽(yù)度；另外，贊助學(xué)生活動(dòng)也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團(tuán)活動(dòng)，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強(qiáng)產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。

另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進(jìn)產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。

總之，我國高校培養(yǎng)著未來的消費(fèi)者，是一個(gè)極具戰(zhàn)略意義的市場。因此，著眼于這個(gè)市場的我國企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費(fèi)心理和行為，以大學(xué)生的品位、價(jià)值取向?yàn)橐罁?jù)，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時(shí)圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實(shí)、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費(fèi)需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

1葉萬春．市場營銷學(xué)[M]．武漢：武漢理工大學(xué)出版社，2001