市場調(diào)查分析大全11篇

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篇（1）

浙江長興縣是淡水漁業(yè)養(yǎng)殖大縣，具有池塘、外蕩、山塘、水庫各類養(yǎng)殖面積0.67萬余公頃，近幾年來，隨著長興縣委、長興縣人民政府連續(xù)出臺扶持發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的優(yōu)惠政策，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）也出臺配套政策給以扶持，漁業(yè)生產(chǎn)得到了快速發(fā)展，面積已突破0.67萬hm2大關(guān)。漁業(yè)總產(chǎn)值已超10個(gè)億，從事漁業(yè)養(yǎng)殖的人數(shù)達(dá)萬以上，已成為浙江省二十個(gè)重點(diǎn)縣之一。水產(chǎn)養(yǎng)殖成為老百姓致富的一條重要途徑。

1飼料使用的變遷

長興縣素有“魚米之鄉(xiāng)、絲綢之府”的美稱，歷史上老百姓有種桑養(yǎng)蠶、養(yǎng)魚的傳統(tǒng)和習(xí)慣，養(yǎng)魚的歷史可追溯到二千年以前，據(jù)春秋時(shí)期越國大夫范蠡所著的我國第一部漁業(yè)專著《養(yǎng)魚經(jīng)》記載，當(dāng)時(shí)已開始投喂飼料進(jìn)行養(yǎng)殖魚類，隨著時(shí)代的發(fā)展，科技的進(jìn)步，技術(shù)的日益成熟，漁民使用飼料大量增加，產(chǎn)量和效益得到了大幅度的提高。其大體經(jīng)過以下幾個(gè)階段。1）從不投餌料到投喂。20世紀(jì)五、六十年代長興縣的魚塘養(yǎng)殖一直處于荒廢和半荒廢狀態(tài)，“白水養(yǎng)魚靠天收”，魚類食物主要以攝取天然餌料為主，當(dāng)時(shí)受養(yǎng)殖技術(shù)、資金等因素的制約，每666.67m2一般產(chǎn)50kg左右，農(nóng)村實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后，隨著農(nóng)村大批富余勞動(dòng)力的出現(xiàn)，開始承包本地魚塘養(yǎng)殖，并充分利用農(nóng)田多余的農(nóng)家肥、稻谷、大小麥等輔料投喂養(yǎng)魚，向魚塘要效益增加收入，為此長興縣曾經(jīng)涌現(xiàn)了一大批養(yǎng)魚專業(yè)戶、養(yǎng)殖大戶。為今后的漁業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。2）從單一餌料到全價(jià)飼料。長興縣是糧油生產(chǎn)大縣，年種植水稻、大小麥、油料作物數(shù)萬公頃，有豐富的漁用飼料來源，一些麥麩、菜粕等副產(chǎn)品得到了廣泛的應(yīng)用，但是隨著放養(yǎng)密度的增加和追求養(yǎng)殖利益最大化以及池塘條件的日益惡化，投喂單一餌料的弊端日益顯現(xiàn)，主要體現(xiàn)在利用率低、餌料系數(shù)高、污染水體，容易造成水質(zhì)富營養(yǎng)化等，20世紀(jì)90年代以后，大批飼料生產(chǎn)廠家開始生產(chǎn)漁用全價(jià)飼料，漁農(nóng)的投餌觀開始改變，從投喂單一飼料轉(zhuǎn)為全價(jià)飼料，由于全價(jià)飼料使用方便，營養(yǎng)價(jià)值全面、不易變質(zhì)、適口性好、餌料系數(shù)低等特點(diǎn)，在漁業(yè)生產(chǎn)中得到了廣泛應(yīng)用。3）漁用專一飼料的全面推廣普及。進(jìn)入21世紀(jì)后，在政府一系列惠農(nóng)政策的鼓舞和推動(dòng)下，長興縣興起新一輪老魚塘改造和標(biāo)準(zhǔn)魚塘的建設(shè)，各種工商資本以及大量的湖州市菱湖地區(qū)的漁農(nóng)紛紛涌入長興，開始投資特種水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，給長興縣的漁業(yè)生產(chǎn)注入新的經(jīng)濟(jì)活力和帶來了新的養(yǎng)殖理念，產(chǎn)量和效益得到了大幅度的提升，出現(xiàn)了一大批飼養(yǎng)黃顙魚、河蟹、甲魚等投入大、產(chǎn)出高的精養(yǎng)魚塘，各種各樣漁用專一飼料在養(yǎng)殖過程中得到了全面的推廣應(yīng)用。

2浙江長興縣飼料使用的現(xiàn)狀

1）使用普及。要想高產(chǎn)、高效，飼料投入少不了，廣漁農(nóng)在生產(chǎn)實(shí)踐中普遍認(rèn)識到飼料在養(yǎng)殖過程中的重要性，紛紛購買各種各樣的漁用專用飼料投喂養(yǎng)殖魚類，據(jù)測算黃顙魚精養(yǎng)魚塘飼料成本占總成本的50%～80%左右，每666.67m2投飼料1000～1500kg；甲魚40%，每666.67m2投飼料300～400kg；河蟹35%～40%，每666.67m2投飼料100～150kg；牛蛙60%以上，每666.67m2投飼料2000～3000kg。估算長興縣每年飼料的使用量在4.0萬～4.5萬t左右，年交易金額2.00億～2.25億。2）品種齊全。由于長興漁業(yè)生產(chǎn)有巨大的市場空間，各飼料生產(chǎn)廠家紛紛涌入推銷自己的品牌，目前已有杭州海皇、德清鴻利、嘉興聯(lián)興、一星等十幾個(gè)品牌，種類也由過去的混養(yǎng)飼料轉(zhuǎn)為單品種的專用飼料。如甲魚雛鱉、中鱉、成鱉料；黃顙魚1號、2號、3號料等，養(yǎng)殖戶可根據(jù)魚類不同的生長期和季節(jié)，選擇投喂不同規(guī)格的專用飼料。做到了飼料品種的精細(xì)化、專用化。使用上的省力化、方便化。3）價(jià)格參差不一。一般情況下，水產(chǎn)飼料養(yǎng)殖初期階段的價(jià)格高于中、后期，而同一專用的飼料價(jià)格，不同廠家生產(chǎn)的市場價(jià)格也不盡相同，如杭州海皇黃顙魚1號料和嘉興新星黃顙魚1號料價(jià)格相差300元/t。4）質(zhì)量良莠不齊。特種水產(chǎn)對水質(zhì)、飼料、天氣的要求比較特殊，特別是飼料的質(zhì)量要求很嚴(yán)，飼料里所含有的粗蛋白等含量直接影響產(chǎn)量的提高，一些生產(chǎn)廠家為了自身利益考慮，不顧養(yǎng)殖戶利益，在原材料、生產(chǎn)工藝、配方等環(huán)節(jié)上把關(guān)不嚴(yán)，致使飼料質(zhì)量下降，給廣大養(yǎng)殖戶帶來經(jīng)濟(jì)損失。如2012年度和平鎮(zhèn)獨(dú)山村養(yǎng)殖大戶陳金方3.33hm2黃顙魚投喂了南京某廠家的黃顙魚專用飼料，魚體全部變黃，生長速度減慢，俗稱“香蕉魚”，經(jīng)濟(jì)損失慘重。

3存在的問題和應(yīng)對策略

3.1存在問題

1）進(jìn)貨渠道多樣化。目前，在長興市場上有十幾家專門經(jīng)銷水產(chǎn)飼料的經(jīng)營部，貨源來自四面八方，各自經(jīng)營或銷售生產(chǎn)廠家飼料，一旦出現(xiàn)問題，很難追溯。2）高價(jià)飼料帶來高風(fēng)險(xiǎn)。特種水產(chǎn)養(yǎng)殖的特點(diǎn)是高投入、高產(chǎn)出、高利潤，一般情況下，每噸飼料的價(jià)格在7000元以上，如果遇到自然災(zāi)害或斷電、魚病暴發(fā)，如不及時(shí)采取措施，勢必造成重大經(jīng)濟(jì)損失。3）執(zhí)法部門監(jiān)管不到位。工商、農(nóng)業(yè)、質(zhì)監(jiān)等部門對飼料的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售監(jiān)管存在“盲點(diǎn)”，缺乏有效的監(jiān)督和管理。4）部分經(jīng)銷商坑漁農(nóng)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。個(gè)別經(jīng)銷商為了追求利潤的最大化，不顧飼料質(zhì)量，以次充好，高價(jià)銷售，損害養(yǎng)殖戶的利益。

3.2應(yīng)對策略

1）加大監(jiān)管力度，從源頭抓起，杜絕劣質(zhì)飼料流入長興市場，各部門各司其職嚴(yán)格把好原料、生產(chǎn)、市場關(guān)，讓廣大漁農(nóng)放心使用高質(zhì)量的水產(chǎn)飼料。2）加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)，農(nóng)業(yè)部門要對養(yǎng)殖戶定期進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和輔導(dǎo)，掌握科學(xué)養(yǎng)殖知識，提高飼料利用率，減少浪費(fèi)，應(yīng)用合理的投喂方法，實(shí)行高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)。3）確保餌料質(zhì)量和安全，大力推廣使用浮性飼料，減輕水體污染，實(shí)現(xiàn)健康養(yǎng)殖和潔水養(yǎng)殖。

篇（2）

中國的老齡人口不論是對數(shù)還是相對數(shù), 都堪稱世界之最, 從市場規(guī)模的基礎(chǔ)性要素來看,中國的老年市場具有不可限量的開發(fā)潛力。推動(dòng)“老年經(jīng)濟(jì)”的發(fā)展, 提高老年人生活質(zhì)量, 已經(jīng)成為當(dāng)代社會(huì)必須面對的一項(xiàng)重要議題。

成都市2005年老年人口系數(shù)（指老年人口在總?cè)丝谥兴嫉谋壤?6.4％。其中,60-69歲人口占老年人口比重為57.2%，70-79歲人口占到31.9%，80歲以上人口占到10.9%。與2000年第五次人口普查資料比較，老年人口系數(shù)上升4.4個(gè)百分點(diǎn)，60-69歲人口占老年人口比重下降0.9個(gè)百分點(diǎn)，80歲以上人口比重上升0.8個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)成都人的消費(fèi)特點(diǎn)是愛享受生活，購買力較強(qiáng)，喜歡超前消費(fèi)，可見成都有著很大的老年旅游市場需要開發(fā)。

一、對于成都市旅行社的分析

1.產(chǎn)品策略

老年人由于其身體閱歷的情況與其他年齡組差異較大，旅游活動(dòng)具有自身的特點(diǎn)，這就決定了老年人對旅游產(chǎn)品的特殊要求，因此旅行社應(yīng)根據(jù)老年人的特點(diǎn)開發(fā)適合老年人的專項(xiàng)旅游產(chǎn)品。我們認(rèn)為，老年旅游產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)形成“安、專、新、敬”的特色。

(1)“安”，就是要根據(jù)老年人的自身特點(diǎn)，注重旅途的安全性。

(2)“專”，就是要開發(fā)專門屬于的個(gè)性化旅游產(chǎn)品，創(chuàng)出“老年之旅”的特色。

(3)“新”，就是要使“老年之旅”不斷創(chuàng)新、敢為人先，從而使“老年之旅”成為老年游客所鐘愛的旅游品牌。

(4)“敬”，就是要強(qiáng)化“敬老愛老”意識，使旅行社成為老年人溫馨的“家”。

2.價(jià)格策略

老年旅游產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該避開旅游黃金周，安排在旅游淡季，比如每年的春秋兩季，三四月份、“十一”以后以及十一月份，這個(gè)時(shí)間段不僅有利于降低旅游價(jià)格比如提供旅游折扣，也因?yàn)槠錃夂蜻m宜而比較受老年人歡迎。另外，老年人在淡季出游過程中，旅行社可提供一些具有特色的老年活動(dòng)，不僅使得老年人能感受到與普通游客出游所不同的樂趣，同時(shí)也達(dá)到了提高服務(wù)質(zhì)量的目的。旅行社還可以通過批量購買各景點(diǎn)的景區(qū)門票，通過產(chǎn)生價(jià)格差價(jià)（即零售價(jià)于批發(fā)價(jià)之間的差額）來降低旅游價(jià)格。

雖然老年旅游市場剛剛起步，但老年人是一個(gè)龐大的市場，隨著生活水平的提高和思想觀念的轉(zhuǎn)變他們外出旅游的愿望也一定會(huì)越來越強(qiáng)烈，因此只要運(yùn)用新型的營銷策劃觀念，關(guān)注目標(biāo)市場，一定會(huì)逐步將老年旅游市場拓展開，為旅游業(yè)注入新的生機(jī)和活力。

二、對于政府在旅游市場中的職能分析

近些年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展，國家越發(fā)重視旅游市場的開發(fā)，隨著老年化社會(huì)的步步推進(jìn)，老年旅游市場的開發(fā)與老年人需要的滿足也逐步提上日程。在整個(gè)市場醞釀發(fā)展過程中，市場的自我調(diào)節(jié)必然占據(jù)主導(dǎo)地位，但旅游市場的完善，特別是中老年人這個(gè)特殊旅游的市場的完善尤其需要國家主體對其進(jìn)行宏觀及微觀調(diào)控，才能確保其安全、健康、有力的發(fā)展。這些必要的規(guī)范和引導(dǎo)市場不能完成，只有政府依靠其強(qiáng)大職能才能完成。我們將其歸納為合理引導(dǎo)，鼓勵(lì)推動(dòng)，服務(wù)管理，協(xié)調(diào)監(jiān)管四項(xiàng)主要作用。

義烏市政府重視老齡化工作，間接地帶動(dòng)了義烏的老年旅游市場。在政府原則性政策的指引下，社區(qū)、老年協(xié)會(huì)、老年大學(xué)等機(jī)構(gòu)和組織在推動(dòng)義烏老年旅游市場方面發(fā)揮了極大的作用。義烏模式全面貫徹了政府合理引導(dǎo)，鼓勵(lì)推動(dòng)，服務(wù)管理，協(xié)調(diào)監(jiān)管的作用。給我們提供了部分借鑒依據(jù)，我們將以此為基礎(chǔ)針對成都市具體情況給予政府以下幾項(xiàng)建議，以滿足成都老年人旅游市場的需要。

第一，普及老年人旅游知識，做好旅游宣傳，政府建立旅游信息系統(tǒng)，披露真實(shí)的旅游信息，以避免經(jīng)濟(jì)外部性，信息不對稱等問題對老年人作用存在的巨大隱患。防止老年人因信息不對稱發(fā)生的吃虧上當(dāng)，利益受損事件的發(fā)生，充分發(fā)揮政府的合理引導(dǎo)作用。

第二，引進(jìn)義烏模式，加強(qiáng)中老年旅游立法與行政規(guī)定的完善，維護(hù)和整治旅游市場秩序，以杜絕經(jīng)營者非理性，甚至非法行為的出現(xiàn)。加強(qiáng)立法意味著制度建設(shè)提升了一個(gè)層次，以制度規(guī)范，監(jiān)管更符合經(jīng)濟(jì)學(xué)與社會(huì)學(xué)的效率原則。顯然，加強(qiáng)政府的協(xié)調(diào)監(jiān)管作用是勢在必行的。

第三，加強(qiáng)旅游基礎(chǔ)設(shè)施的投入與建設(shè)，增加針對老年人出游的服務(wù)設(shè)施，方便群眾，必將是鼓勵(lì)推動(dòng)老年旅游業(yè)的重要舉措和規(guī)劃，從成都周邊的部分景點(diǎn)走訪來看，成都景點(diǎn)的開發(fā)較全國部分旅游資源開發(fā)較完善的景區(qū)還有相當(dāng)大的差距，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，容量不足，景區(qū)周圍住宿飲食行業(yè)發(fā)展相對粗放，更少談專門針對老年人旅游的服務(wù)設(shè)施。所以應(yīng)從細(xì)處著眼，鼓勵(lì)促進(jìn)中老年旅游業(yè)的發(fā)展。

第四，既要強(qiáng)調(diào)中老年旅游業(yè)的整體控制與約束，又要體現(xiàn)政府的人文關(guān)懷，服務(wù)與管理并重，把對老年人旅游的支持落到實(shí)處，給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)支持和制度支持，（如“三”中所述建議），把成都的旅游文化與成都老年人的旅游文化潤物細(xì)無聲的傳達(dá)給中老年人，全面推進(jìn)老年旅游市場的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]《老年人旅游消費(fèi)當(dāng)前狀況及拓展策略》.劉書斌:統(tǒng)計(jì)與咨詢 2007.2.32.

[2]《老年人旅游研究的中外比較》.陳鋼華:桂林旅游高等專科學(xué)校學(xué)報(bào) 2007. 10.

[3]《試論老年人旅游市場》.牟真臻:綿陽師范學(xué)院學(xué)報(bào),2006.8.

篇（3）

二、兩年來南通市促進(jìn)二手房交易的一系列做法

(一)努力降低入市門檻，為交易雙方提供交易良好環(huán)境。第一，打破了三個(gè)限制:一是時(shí)間限制，取消了原定職工購買公房滿五年后才允許上市的限制，按房改政策購買公有住居，凡取得完全產(chǎn)權(quán)并已領(lǐng)取房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證的已購公房，都可上市交易;二是取消了原產(chǎn)權(quán)單位的限制，上市時(shí)不需再征得原產(chǎn)權(quán)單位同意或優(yōu)先出售給原產(chǎn)權(quán)單位;三是取消了對縣處級以上干部售房的限制，只要經(jīng)市紀(jì)委備案，縣處級以上領(lǐng)導(dǎo)干部已購公房同樣可以上市交易。第二是放寬上下交易范圍:除列入城市建設(shè)改造范圍，擬買施拆遷或坐落在機(jī)關(guān)大院、校園、軍隊(duì)營房內(nèi)以及按其它規(guī)定不宜上市交易的外，凡取得兩證(房產(chǎn)證和土地證)，擁有完全產(chǎn)權(quán)的住房都可以上市交易，

(二)制訂優(yōu)惠政策，降低稅費(fèi)。第一，對購買二手居的契稅，采取減半政策，原規(guī)定買方要按成交價(jià)的4鑄交納契稅，再由財(cái)政補(bǔ)貼返還2%自1999年8月起，契稅直接改收2味，簡化了補(bǔ)貼手續(xù)，進(jìn)一步方便了居民。第二，降低收費(fèi)，讓利于民，切實(shí)減輕居民交易負(fù)擔(dān)。房改房上市交易，土地收益部分歸售房者個(gè)人所有

(三)減少市場交易程序，提高住宅消費(fèi)的交易速度南通市房管局，市居改辦與其他相關(guān)部門密切配合，通過合并、委托等辦法，把原來的5個(gè)部門辦的12道手續(xù)，逐步簡化為3個(gè)部門辦4道手續(xù)。一般在一周內(nèi)辦完各種上市手續(xù)，最長不超過30天。

(四)積極發(fā)展中介服務(wù)，架設(shè)居源配對的信息橋梁、在醞釀房改房上市的同時(shí)，積極醞釀并及時(shí)組建了三個(gè)大型“置換公司”，負(fù)責(zé)信息收集，代客辦證提供擔(dān)保等業(yè)務(wù)，方便了群眾。同時(shí)規(guī)范了中介企業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(0.75%)。對中小中介企業(yè)也在逐步進(jìn)行整頓。

(五)采取多種措施，努力提升居民的購房能力。一是提高公積金貨款額度自1998年到2000年底，對個(gè)人公積金貨款的額度由1.5萬元提高到3.5萬元。二是組合貨款發(fā)放銀行由兩家增加到四家，服務(wù)網(wǎng).氛遍布市區(qū)主要交通路口、2000年，市區(qū)住房公積金貨款2.3億元，加上商業(yè)銀行發(fā)放的住房貨款，合計(jì)住房貨款近6億元。三是積極推進(jìn)住房分配貨幣化。凡購買二手房的，在規(guī)定住房標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)的也可享受住房貨幣補(bǔ)貼。至2000年底，中領(lǐng)住房貨幣補(bǔ)貼的購房戶中，有23.3%的住戶用于購買二手房。四是實(shí)行拆遷安置貨幣化。2000年，全年共發(fā)放拆遷貨幣安置補(bǔ)償款2.2億元。

(六)實(shí)行購房“入戶”政策，吸引外地居民購買。南通市政府規(guī)定凡購買商品房或二手房達(dá)到一定面積(建筑面積70平方米)，房價(jià)在10萬元以上的，可申辦購房人員城市戶口，l戶3人。截至2001年2月底，累計(jì)購房“入戶”的已達(dá)1600多套，銷售面積10萬多平方米。

三、值得借鑒學(xué)習(xí)的幾條經(jīng)驗(yàn)

(一)政府在政策上努力營造住房交易市場的良好環(huán)境，是搞活二手居的重要保證。南通市委、市政府從1998年初，就不失時(shí)機(jī)的選擇“房改房上市”作為啟動(dòng)新一輪房地產(chǎn)市場的突破口。、從該年6月下自開始，相繼研究制訂了《南通市市區(qū)已購公房上市交易暫行辦法》、《南通市市區(qū)已購公房上市交易實(shí)施細(xì)則》、《關(guān)于大力發(fā)展我市住宅建設(shè)培育新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)的若千意見》、《進(jìn)一步深化城鎮(zhèn)住房制度改革的實(shí)施方案》等17個(gè)文件.為推動(dòng)房改房上市莫定了政策墓礎(chǔ)。

篇（4）

隨著旺旺對產(chǎn)品線的延伸以及新版廣告的大規(guī)模轟炸，這個(gè)市場重新被眾多休閑食品廠家和渠道看重，2008年春節(jié)，這個(gè)市場一定是好戲連臺。

那么這個(gè)市場到底是什么樣子的呢？

禮包市場整體概況

2008年春節(jié)禮包市場呈三線并進(jìn)的趨勢,滲透率大體類葡萄酒的滲透率曲線:

第一線旺旺禮包系列,滲透率最高,是主流,是第一品牌,是真正的全國品牌。不但是禮包市場的開創(chuàng)者，還是意識的引導(dǎo)者，旺旺代表的就是高品質(zhì)高品位。

第二線以上好佳和小王子為代表，一個(gè)是食品第二品牌，一個(gè)是急劇發(fā)展的品牌，它們都是跟進(jìn)品牌，無論從內(nèi)容還是包裝特色，行銷區(qū)域或行為都有旺旺的深刻影子。雖然小王子滲透率遠(yuǎn)不及上好佳，但勢頭迅猛值得關(guān)注。這一級禮包產(chǎn)品都有半獨(dú)立或獨(dú)立的品牌，產(chǎn)品規(guī)格一般在兩個(gè)以上，價(jià)格一般比照600g大禮包。這類企業(yè)銷售情況最復(fù)雜，象福建的一些企業(yè)都把產(chǎn)品賣到了大西北。

以上兩級禮包是真正禮品意義上的禮包，購買者購買的目的就是送禮。

第三線是由大批發(fā)商和小食品廠包裝的禮包，是絕對利益的產(chǎn)物，無自我主張的土牌子。包裝色彩熱鬧而混亂。這一級產(chǎn)品購買的目的主要是家庭食用。里面大都有一些小玩具小促銷品，甚至還放著10元，5元，2元的現(xiàn)金。現(xiàn)在這種本來是嘩眾取寵的包裝伎倆在二級產(chǎn)品中正在被克隆，如樂事類似于咕咕的一個(gè)禮包里就放著一匹小馬。三線企業(yè)主要是產(chǎn)地銷。

總之這個(gè)市場投機(jī)性很強(qiáng)。

通路及行銷區(qū)域分析

在批市，上好佳和旺旺走的是同樣的通路，小王子緊隨其后，三者占整年批市的70%-80%；在商超，則以旺旺和上好佳為主，妙脆角和樂事2002年也開始染指禮包市場，并取得了不俗的成績。除了旺旺和上好佳全線行銷并以批市占大頭外，餅類禮包側(cè)重于批市，而膨化禮包則側(cè)重于商超通路。第三線禮包產(chǎn)品幾乎全部在批市上銷售，占比在不同地區(qū)略有差異，一般占比區(qū)間在25%-35%之間。

江浙一帶不但是禮包廠家逐鹿的中原之地，更是新品上市的首選之地，尤其是大量的短線產(chǎn)品的表演舞臺，這里是禮包市場的晴雨表。這一地區(qū)相對的品牌集中度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于內(nèi)陸地區(qū)。品牌集中度高的地區(qū)消費(fèi)量越大。由于生活水平和對個(gè)性生活的企望，文化因素業(yè)已成為重要的因素之一，地域性格外清晰，所以又有了一些例外，比如廣東地區(qū)，其禮品以小藍(lán)子裝為讓，里面有干紅，補(bǔ)品，煙，茶等，售價(jià)在150-300元之間：江西價(jià)位在20-28元之間，以鐵盒裝煎卷為多；福建有自已裝的八寶粥，和眾多的“無名”土品牌。價(jià)格在5-10元之間。

銷售情況和陳列情況基本一致，旺旺600g大禮包全國全線全線飄紅。消費(fèi)者認(rèn)為20元左右這個(gè)價(jià)位符合物美價(jià)廉的心理滿足感。這也在一定程度上說明市場教育的重要，創(chuàng)新以占領(lǐng)前沿的重要性。就象地上的路：本來就沒有路，可是走的人多了也就有了路---市場工作一定要強(qiáng)勢。具體到不同的地區(qū)則差距較大，在沿海膨化禮包銷量大一些，這和薯類食品所包含的前衛(wèi)新潮的訴求有關(guān)；而象餅類食品禮包因有傳統(tǒng)穩(wěn)健實(shí)惠的一面，故在內(nèi)陸地區(qū)銷量看好，特別是在農(nóng)村中看好。三線產(chǎn)品主要來源于福建，浙江地區(qū)，這一地區(qū)是米制品集中區(qū)，故使禮包市場呈現(xiàn)出強(qiáng)烈的同質(zhì)化，而且禮包市場越成熟，市場同質(zhì)的程度就越嚴(yán)重。

眾多小廠的參與一方面共同開拓了禮包市場，進(jìn)行了和正在進(jìn)行著市場教育的工作，另一方面也逐漸鍛練了他們的禮包運(yùn)作技能，催生出一批極具前途的禮包品牌，禮包市場容量也將有大的成長，而不會(huì)因?yàn)槠渌放频漠a(chǎn)生和成長而萎縮，禮包市場遠(yuǎn)未到飽和競爭的地步，從購買粘度指標(biāo)（消費(fèi)者購買同一產(chǎn)呂的頻率，這個(gè)指標(biāo)直接和品牌忠誠度相聯(lián)系）來看也大體如列，目前只有旺旺大禮包有廣告支持。廣告在提升品牌形象，鞏固顧客記憶度方面作用不可低估。 2008年春節(jié)，一個(gè)趨于成熟的市場

以上是禮包市場的一般特性，禮包市場最重要的一個(gè)特點(diǎn)是品牌眾多，品牌個(gè)性初顯崢嶸，品牌在高度同質(zhì)化的同時(shí)各自的品牌文化逐漸鮮明細(xì)致，專業(yè)化日趨成熟，一個(gè)初步成成熟的市場已經(jīng)浮出水面。禮包市場的這一特性使禮包產(chǎn)品本身無論就內(nèi)涵還外延都有了不同于以前年度的特點(diǎn)和訴求,不但包裝質(zhì)量有了多元化的傾向,而且在原料、行銷戰(zhàn)略方面都有了不同于以往的體現(xiàn)。部分廠家在過去禮包戰(zhàn)的基礎(chǔ)上,2008年進(jìn)一步總結(jié)發(fā)揮了各自禮包的文化特色;小王子繼一路發(fā)之后04年1月推出了一個(gè)全新的禮盒裝------五朵金花,銷量一路攀升,總是處于斷貨狀態(tài);康師傅推出了蛋糕禮盒;上好佳,媽咪大寶達(dá),乖乖,圓圓都推出了膨化禮包品牌系列,多為直營通路,妙脆角,樂事產(chǎn)品年節(jié)更新速度快,并將培育成平常禮包的長線產(chǎn)品。這說明了一種趨勢:食品禮品裝將會(huì)呈現(xiàn)出分級的趨勢。這種分級的速度在外包裝上體現(xiàn)的速度要遠(yuǎn)大于在內(nèi)容物上的速度。

禮包之戰(zhàn)正從原料之爭進(jìn)入了產(chǎn)品的附加特征的競爭,種種跡象表明禮包市場已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭階段。“山雨欲來風(fēng)滿樓”,可以預(yù)見2008年春節(jié)禮包市場的競爭會(huì)更緊張激烈。市場不但呼吁勇氣,耐力,更呼吁創(chuàng)意和奇正之術(shù)。

根據(jù)市場反饋的情況來看影響用戶忠誠和滿意和關(guān)鍵是:

A,包裝要加意氣派;

B,內(nèi)容物要上檔次并要有規(guī)格,特別是要讓消費(fèi)者看得見的規(guī)格,這也在一定程度上體現(xiàn)了旺旺的禮包包裝主題---透明看的見,目前市場上主要以米果類米制品和膨化食品為主,豆類和干果類也有,但主要局限在江浙一帶,市場教育程度決定了市場空間;

C,最后也是一個(gè)越來越重要的因素即要有廣告支持,廣告在春節(jié)的非理性消費(fèi)中起著指揮棒的巨大作用。

根據(jù)2008年春節(jié)的情況我們預(yù)估其軌跡是金字塔狀的：

•頂部是紙制提盒裝的,價(jià)位在35元以上,這目前還不是很清晰只是一個(gè)趨勢;

•中間是現(xiàn)在我們的塑料袋禮包類,價(jià)位在16元-30元之間,這將演變成禮包產(chǎn)品的傳統(tǒng)型;

•下面是現(xiàn)在的三線禮包產(chǎn)品,屬于短線土品牌，價(jià)位主要在10元以下。頂端的是高收入者選擇,中部是中高層,底層是低收入或者農(nóng)村市場選擇。這種定位也是和社會(huì)的收入曲線相隨的。

隨著中國大批中產(chǎn)階段的產(chǎn)生,禮包市場真的在發(fā)生著深刻的變化。社會(huì)的人的達(dá)爾文主義在食品特別是當(dāng)下的禮包市場里同樣發(fā)生著不動(dòng)聲色但卻天衣無縫的作用。

消費(fèi)者特征分析

從選擇禮包的人之特征來看,旺旺禮包因有自己穩(wěn)定的生產(chǎn)基地,上乘的質(zhì)量與不斷創(chuàng)新又逐步深化的品位,豐富的文化內(nèi)涵,多規(guī)格多價(jià)位的產(chǎn)品而贏得消費(fèi)者的忠誠。旺旺禮包以高質(zhì)和大眾的價(jià)格使產(chǎn)品幾乎接觸了整個(gè)居民群體。然則高學(xué)歷,高收入,少青中年一般會(huì)選擇膨化類禮包,而選擇餅類禮包的是中老年人群,選擇旺旺禮包禮品性質(zhì)的莊重性。而膨化禮包體閑味比較濃,從性別來看,在直營通路選擇旺旺的性別不是很明顯,區(qū)別在于選擇膨化禮包的多是年輕女性和領(lǐng)孩子的中、老年人。一般在批市里直接選購禮包的人很少,批市禮包大多流向了中小超市。所以選擇人群同直營通路.但是隨著教育程度和個(gè)人月收的增加,消費(fèi)者選擇禮盒的傾向性也在增加。

消費(fèi)時(shí)間及行銷策略分析

禮包市場價(jià)格戰(zhàn)集中在春節(jié)前25天到10天之間,在批市里尤其明顯,屆時(shí),在批市里可以看見禮包推銷人員兩人一組,一人話述一人提著禮包,一般是兩種規(guī)格。在山東萊蕪發(fā)現(xiàn)大量福建生產(chǎn)的禮包,占批市總量20%-30%,大都是離春節(jié)15天進(jìn)的,這說明小品牌生產(chǎn)儲(chǔ)備和行銷儲(chǔ)備都不足,故盡量壓縮鋪市時(shí)間,節(jié)省成本。因其市場呈不連貫的形態(tài),故反映出其行銷策略是跳躍式或跨越式的。二線禮包則是集中在一定區(qū)域向外緣推。

產(chǎn)品的同質(zhì)、市場的細(xì)分使服務(wù)成為2008年春節(jié)的又一重要競爭點(diǎn),康師傅和小王子都承諾可以退換貨,這可以看作其付出一定代價(jià)與旺旺搶奪市場份額。所以市場服務(wù)策略也會(huì)被提到更加重要的地位。這也給行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者提出了戰(zhàn)略改進(jìn)的目標(biāo)和方向:

1)服務(wù)與價(jià)格,這是維護(hù)和開拓客戶資源的重中之重,市場對這個(gè)認(rèn)可程度極高,由于通往消費(fèi)者的大批發(fā)商和大賣場是廠家的寶貴資源,故繼續(xù)改進(jìn)服務(wù)和制定更有效更貼近市場的價(jià)格,保護(hù)企業(yè)利潤線,也就是在提升競爭優(yōu)勢；

篇（5）

一、商業(yè)保險(xiǎn)具有強(qiáng)大的社會(huì)服務(wù)功能。

（一）商業(yè)保險(xiǎn)有利于社會(huì)保障體系的完善。

近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，人民群眾的收入不斷增多，對于非商品性的消費(fèi)要求越來越高，人們預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的意識也越來越高，大家在關(guān)注衣食住行用的同時(shí)更加重視對于保險(xiǎn)方面的投資。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步促進(jìn)居民收入不斷增多，消費(fèi)水平的提高促進(jìn)了我國居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生著變化，具體表現(xiàn)為生存性消費(fèi)的支出金額不斷減少，各種多樣化的非商品性的支出不斷增加，人們進(jìn)行各種社會(huì)投資活動(dòng)和各種理財(cái)產(chǎn)品購置活動(dòng)。

雖然商業(yè)保險(xiǎn)具有一定的盈利特征，但是保險(xiǎn)方面在進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的同時(shí)，還發(fā)揮著強(qiáng)大的社會(huì)服務(wù)的作用，能夠集中社會(huì)的大量閑散資本，來對某些需要幫助的團(tuán)體和個(gè)人進(jìn)行援助。因此，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠給國家的醫(yī)療保險(xiǎn)制度、低保制度等等作出有效的補(bǔ)充，最大程度的凝聚民間的力量，減輕社會(huì)的負(fù)擔(dān)，發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對于建立完善的社會(huì)保障體系，發(fā)揮著巨大的作用。

（二）我國的商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域起步晚發(fā)展快。

由于我國的自1978年改革開放開始，經(jīng)濟(jì)才慢慢復(fù)蘇，西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)保險(xiǎn)的理念才慢慢的傳入我國，因此，我國的商業(yè)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展起步較之西方國家，顯得比較晚，由于國家相關(guān)部門對于保險(xiǎn)行業(yè)的重視，使得商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展較為迅速，普及到全國各地的每個(gè)縣市區(qū)，涉及到健康險(xiǎn)車險(xiǎn)等等各個(gè)保險(xiǎn)領(lǐng)域。但是，雖然我國的商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展很快， 但是保險(xiǎn)的發(fā)展與市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的很不平衡。

特別是我國的保險(xiǎn)市場和國外的成熟保險(xiǎn)市場相比來看，我國的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展還是與廣大人民群眾的需要存在一定的差距。因此，客觀地對我國商業(yè)保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，能夠?qū)ξ覈虡I(yè)保險(xiǎn)市場存在的問題作出正確的判斷，能夠更好的促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)揮強(qiáng)大的社會(huì)功能。

二、我國商業(yè)保險(xiǎn)的市場未得到有效開發(fā)。

（一）進(jìn)一步擴(kuò)大保險(xiǎn)市場主體

我國的商業(yè)保險(xiǎn)的市場主體偏小，雖然經(jīng)過了一段時(shí)間的發(fā)展，我國的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)更大程度上被人們所接受，但是，由于我國的商業(yè)保險(xiǎn)市場供需雙方不夠平衡，商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展需要吸納更多的保險(xiǎn)購買者的資金投入，從而達(dá)到保險(xiǎn)金的大量積累，從而保證保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的購買者在需要資金援助的時(shí)候能夠得到更大的保險(xiǎn)賠償，目前，我國的商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展還不能夠深入的挖掘到客戶的潛在需求，從而造成了保險(xiǎn)市場上的消費(fèi)主體偏少的嚴(yán)重問題，繼而不利于形成高校的市場規(guī)模和商業(yè)保險(xiǎn)快速理賠的機(jī)制。

當(dāng)前，由于我國的人均國民生產(chǎn)總值較低，人民的工資水平不夠高，較低的人均購買力導(dǎo)致了商業(yè)保險(xiǎn)的覆蓋密度和覆蓋深度都比較低，商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展未能夠在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中形成強(qiáng)大的規(guī)模，未能像西方發(fā)達(dá)國家那樣，確立保險(xiǎn)體系在國民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的重要地位，為人民群眾的生活起到良好的保障作用。根據(jù)商業(yè)保險(xiǎn)的市場調(diào)查來看，目前我國的商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域，參與承辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的商業(yè)保險(xiǎn)公司數(shù)量較少，具有較大規(guī)模和較強(qiáng)的國際國內(nèi)市場競爭力的保險(xiǎn)公司還很欠缺，體現(xiàn)出保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平與我國人口的實(shí)際規(guī)模不相適應(yīng)的矛盾。

保險(xiǎn)公司可以深入學(xué)校和工廠等企事業(yè)單位，展開保險(xiǎn)知識講座和商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳品的宣傳活動(dòng)，向社會(huì)公眾普及對于商業(yè)保險(xiǎn)市場和商業(yè)保險(xiǎn)的不同種類的認(rèn)識，從而更好的強(qiáng)化居民防范風(fēng)險(xiǎn)的意識，刺激普通大眾的購買商業(yè)保險(xiǎn)來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的欲望，促使大眾對于商業(yè)保險(xiǎn)需求的產(chǎn)生。

（二）要進(jìn)一步深化保險(xiǎn)市場的改革。

我們想要更好的發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)，就需要進(jìn)一步的深化保險(xiǎn)市場的改革，積極培育符合我國國情的的商業(yè)保險(xiǎn)消費(fèi)市場。國家的相關(guān)政府部門應(yīng)該更好的推行簡政放權(quán)工作，加大對于民間保險(xiǎn)公司的扶植力度，減少對于民營商業(yè)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)運(yùn)行的行政干預(yù)。同時(shí)，制定更為全面的商業(yè)保險(xiǎn)法律的制度，完善關(guān)于投保人理賠和保險(xiǎn)公司實(shí)施理賠活動(dòng)的各種細(xì)節(jié)，用科學(xué)合理的保險(xiǎn)法規(guī)為我國的保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展解決后顧之憂，并且通過規(guī)范有序的法律規(guī)定來保障各大保險(xiǎn)公司之間的公平競爭，從而為購買保險(xiǎn)的普通大眾提供更切實(shí)有效的社會(huì)保證。

同時(shí)，保險(xiǎn)公司的發(fā)展壯大離不開國家產(chǎn)業(yè)政策上的大力扶持，國家相關(guān)的社會(huì)保障部門應(yīng)該適當(dāng)?shù)恼{(diào)低保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的稅率，降低保險(xiǎn)公司的經(jīng)營負(fù)擔(dān)，還應(yīng)該進(jìn)一步的拓寬保險(xiǎn)資金的流通渠道，加大國家的銀行信貸部門對于保險(xiǎn)公司的資金支持，從而提高保險(xiǎn)公司的資金投資的可靠收益。另外，我們還應(yīng)該加大經(jīng)紀(jì)人制度的推行力度，用專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)運(yùn)作方式來幫助保險(xiǎn)公司降低開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的費(fèi)用，更好的提高商業(yè)保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、積極挖掘客戶的潛在需求擴(kuò)大市場。

（一）保險(xiǎn)公司要拓展業(yè)務(wù)品種。

保險(xiǎn)公司要想擴(kuò)大保險(xiǎn)消費(fèi)市場的主體，必須要不斷的推出品種更為多樣的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)，讓保險(xiǎn)的購買者對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)又更多的選擇空間。同時(shí)，保險(xiǎn)公司要重視對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的品牌打造，實(shí)施保險(xiǎn)產(chǎn)品品牌價(jià)值的全面戰(zhàn)略開發(fā)活動(dòng)，用名優(yōu)的保險(xiǎn)品牌來贏得客戶的信賴。各大商業(yè)保險(xiǎn)公司在進(jìn)行市場開發(fā)之前，應(yīng)該首先明確本公司對于市場消費(fèi)群體的定位，在確立了公司清晰的發(fā)展目標(biāo)之后，進(jìn)行深入的市場調(diào)研，對社會(huì)底層的普通勞動(dòng)者的需求進(jìn)行了解。

在了解了普通大眾的不同保險(xiǎn)需求之后，可以綜合考慮研究消費(fèi)群體的整體收入水平和當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，開發(fā)出適合不同消費(fèi)人群需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓其具有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)承受能力。

（二）進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場地位。

根據(jù)清晰合理的市場定位，積極開發(fā)出適銷對路同時(shí)又具有獨(dú)創(chuàng)性的商業(yè)保險(xiǎn)的產(chǎn)品，在大量保險(xiǎn)險(xiǎn)種重疊冗雜的市場環(huán)境中脫穎而出，從而更好的實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷量最大化和保

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險(xiǎn)公司利潤的最大化，大大提高商業(yè)保險(xiǎn)公司的市場競爭力和社會(huì)影響力。

另一方面，我國的商業(yè)保險(xiǎn)公司要立足于市場，不斷的引進(jìn)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)開發(fā)領(lǐng)域的人才，為公司的持續(xù)健康發(fā)展提供強(qiáng)大的智力支持。借鑒歐美等西方發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行保險(xiǎn)資金的高效管理，縮短資金的回籠周期，保證企業(yè)常備充足的流動(dòng)資金儲(chǔ)備。另外，要對商業(yè)保險(xiǎn)的投資政策進(jìn)行具體化的規(guī)定，集中保險(xiǎn)公司的閑置資金進(jìn)行多方面的商業(yè)投資，從而最大化的增加保險(xiǎn)公司的收益。

結(jié)語：

我國的商業(yè)保險(xiǎn)公司要想取得更大的發(fā)展，必須要進(jìn)行經(jīng)營模式的改革和經(jīng)營理念的創(chuàng)新。首先要加大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的宣傳力度，使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有利于國計(jì)民生良性發(fā)展的觀念深入人心，積極的進(jìn)行市場開發(fā)活動(dòng)，與政府的社會(huì)服務(wù)等各個(gè)部門進(jìn)行切實(shí)有效的溝通，努力拓寬商業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的渠道，通過廣播電視、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)等各種途徑向廣大的人民群眾宣傳保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)知識和參保的重要性。讓普通大眾認(rèn)識到保險(xiǎn)“平時(shí)加入一滴水，難時(shí)擁有太平洋”的巨大保障作用。

參考文獻(xiàn)：

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篇（6）

旅游業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，近幾年來版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!，中國入境旅游、出境旅游和國內(nèi)旅游均快速增長，旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模日漸龐大，已成為全球第五大旅游國。2004年全年入境旅游人數(shù)達(dá)到10904萬人次，比2003年增長18.96%；旅游外匯收入累計(jì)為257億美元，比2003年增長47.87%。

2005年1-9月，全國旅游外匯收入累計(jì)測算數(shù)為219.89億美元，比上年同期增長18.150%。其中：過夜旅游者在華花費(fèi)為198.58億美元,占全國旅游外匯收入的90.31%；一日游游客在華花費(fèi)為21.31億美元，占9.69%。未來幾年內(nèi)，交通運(yùn)輸將繼續(xù)保持較快增長，市場需求拉動(dòng)明顯。交通運(yùn)輸業(yè)景氣度進(jìn)一步提升，存在較好的投資機(jī)會(huì)。

2004年我國出境旅游增勢強(qiáng)勁，公民出境旅游超過2800萬人。同時(shí)，國內(nèi)旅游整體發(fā)展勢頭良好，2004年中國內(nèi)地旅游出游人數(shù)達(dá)到11.02億人次，首次突破10億人次大關(guān)。國內(nèi)旅游收入達(dá)到4711億元。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，至2004年底，全國共有15339家旅行社，新增加1978家，其中，國際社增加108家，國內(nèi)社增加1870家；旅行社總資產(chǎn)424.38億元，同比增長9.42%；直接從業(yè)人員為24.62萬人。但旅行社的增加也使得旅游業(yè)的質(zhì)量問題亮起不少紅燈，這就要求相關(guān)部門對旅行社的營業(yè)和服務(wù)要嚴(yán)格監(jiān)督和規(guī)范，制訂更加完善的法律法規(guī)來對其進(jìn)行有效約束。

隨著旅游消費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大和市場競爭的升級，旅游業(yè)“低投入高產(chǎn)出”的時(shí)期已經(jīng)結(jié)束。由于國家的資金投入有限，景區(qū)等旅游產(chǎn)品事實(shí)上是一種不完全的公共產(chǎn)品，對其要求有公共產(chǎn)品的價(jià)格顯然是不合適的。于是2004年以來，景區(qū)提高門票價(jià)格成為旅游業(yè)界的熱點(diǎn)話題，又例如2005年廣州在第98屆廣交會(huì)提出了對酒店房價(jià)的“不限價(jià)”，類似的問題牽引著旅游業(yè)競爭模式、盈利模式的變遷。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!賓館酒店行業(yè)處于過度競爭狀態(tài)，全行業(yè)處于盈虧臨界點(diǎn)。但隨著我國經(jīng)濟(jì)及旅游業(yè)的發(fā)展，在未來幾年內(nèi)多種形式的酒店經(jīng)營模式將得到快速發(fā)展。并在發(fā)展中逐步由國家走向民資，由壟斷走向競爭。隨著開放程度逐漸深入，國際品牌的漸漸滲透，各品牌間的服務(wù)理念、營銷策略、市場定位之爭將愈演愈烈。這對本土的老牌酒店來說更是一個(gè)巨大的威脅和挑戰(zhàn)，如何在國際品牌進(jìn)入市場的競爭中保有自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)、站穩(wěn)腳步是一個(gè)急需研究解決的問題。消費(fèi)者在對酒店等旅游行業(yè)的消費(fèi)意識的增強(qiáng)的同時(shí)對酒店業(yè)提出了更高要求，“低投入高產(chǎn)出”已經(jīng)不符合現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)原則，酒店如何在滿足消費(fèi)者多方面要求的情況下提高利潤，這又是一個(gè)值得思考的課題

篇（7）

講動(dòng)漫衍生品之前，首先要明白什么是動(dòng)漫。動(dòng)漫一詞出處為1993年創(chuàng)辦的動(dòng)漫出版同業(yè)協(xié)進(jìn)會(huì)與1998年創(chuàng)刊的動(dòng)漫資訊類月刊《動(dòng)漫時(shí)代（AnimeComicTime）》，后經(jīng)由《漫友》雜志傳開，因概括性強(qiáng)在中國大陸地區(qū)的使用開始普及起來。在中國以外，并沒有此種說法。因此常習(xí)慣將動(dòng)畫（anime）、漫畫（comic）、游戲（game）合稱為ACG，而在現(xiàn)如今輕小說改編的動(dòng)畫、漫畫、游戲越來越多之際，又衍生出“ACGN”[N=Novels，小說。主要指輕小說（LightNovel）]。動(dòng)漫創(chuàng)意衍生的相關(guān)產(chǎn)品顧名思義是指動(dòng)畫，漫畫作品及游戲在推廣中，由于大眾的接受和喜愛，伴隨該產(chǎn)品發(fā)展的相關(guān)系列產(chǎn)品，可以說是該產(chǎn)品在其文化符號上的延伸，主要包括相關(guān)玩具（如奧迪雙鉆，我的伙伴是現(xiàn)在玩具市場，認(rèn)知度最高的國產(chǎn)玩具，其旗下產(chǎn)品多是在黃金時(shí)段播出的動(dòng)畫片中出現(xiàn)的原型）、文具（如米奇系列文具）、食品、服裝、生活用品乃至汽車、主題樂園等，如世界知名的迪士尼樂園和凱蒂貓樂園，涉及范圍十分廣泛，擁有巨大的商業(yè)前景。

一、首先分析一下衍生品在整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈中的地位與作用

據(jù)統(tǒng)計(jì)，日本整體動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)收入占其GDP總量的近1/5，美國動(dòng)漫年產(chǎn)值早在2007年就已超過1000億美元。大家不會(huì)忘記兒時(shí)的米老鼠，唐老鴨，一休哥，小葉子吧！當(dāng)年動(dòng)畫片《變形金剛》在我國電視臺播出的時(shí)候，都是免費(fèi)播放的。但是制作公司美國孩之寶，卻在玩具等動(dòng)漫衍生產(chǎn)品上賺的盆滿缽滿，很快的就收回了制作成本。趁著記憶還在，我們分析一下這個(gè)動(dòng)漫創(chuàng)意衍生品市場。所謂的動(dòng)漫衍生品，簡單地說是指利用卡通動(dòng)漫中的原創(chuàng)人物形象，經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)，開發(fā)制造出的能夠進(jìn)行出售的服務(wù)行為或文化產(chǎn)品，涵蓋媒體制品、書籍、玩具、飾品、服裝、食品、等各種形式的產(chǎn)品，同時(shí)還可以作以形象授權(quán)方式衍生出的主題餐飲、主題公園等。以卡通形象“哆啦A夢”為例，它從1969年出現(xiàn)以來，打造出了自己的商業(yè)帝國。通過漫畫、電影、授權(quán)產(chǎn)品等方式，“哆啦A夢”每年創(chuàng)造的商業(yè)價(jià)值超過250億日元。日美動(dòng)漫作品在全球?qū)覍蚁破鹂耧j，衍生品的開發(fā)也是重要的吸金利器。就作品品質(zhì)而言，《四驅(qū)兄弟》算不上經(jīng)典。但是，就其衍生產(chǎn)品的開發(fā)來說，絕對是一個(gè)成功的例子。《四驅(qū)兄弟》是針對4歲以上至10歲以下男孩的動(dòng)畫片，這時(shí)的男孩好動(dòng)，智力大增，動(dòng)手能力在不斷地增強(qiáng)。于是，《四驅(qū)兄弟》動(dòng)漫片長驅(qū)直入，其衍生產(chǎn)品就是片中的“車”，僅車型就多達(dá)幾十種，每種都有不同的特點(diǎn)和名稱，如“旋風(fēng)沖鋒、黑色戰(zhàn)車、巨無霸、原始戰(zhàn)神……”這些玩具的名字不僅新鮮刺激、神秘，而且又有故事，每個(gè)玩具都有歸屬、有個(gè)性，又能組裝、變形。并且這些衍生產(chǎn)品不僅僅局限于一個(gè)個(gè)塑料(7440,40.00,0.54%)模型，而是化身為一部部車模的零件，通過消費(fèi)者自己動(dòng)手，組裝成一部部賽車。同時(shí)，這些賽車還可以改裝、升級。更重要的是，這些賽車還可以跑，可以參加比賽！我寫到這里，70后和80后的讀者已經(jīng)回憶起了自己的年少時(shí)光，感覺一切好像就發(fā)生在昨天。結(jié)合自身的經(jīng)歷和體會(huì)，針對衍生品在整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)鏈中的地位與作用已不用再過多贅述了。在了解了其在產(chǎn)業(yè)中的地位和作用后，我們再來分析一下應(yīng)該如何面對我國的動(dòng)漫衍生品市場發(fā)展。

二、我國的動(dòng)漫衍生品市場發(fā)展現(xiàn)狀

研究我國的動(dòng)漫衍生品市場，不得不講到動(dòng)畫片《喜羊羊與灰太狼》，喜羊羊與灰太狼是由廣東原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司出品的。該公司曾在2004年成功制作及發(fā)行到海內(nèi)外的第一套作品《寶貝女兒好媽媽》，但是叫好不叫座，收入并不理想。經(jīng)過市場調(diào)查，下面的經(jīng)銷商建議做卡通片，好賣一些相關(guān)的衍生出品。公司后來才決定推出一部卡通片，于是喜羊羊和灰太狼才得以誕生。之后公司開始了長達(dá)數(shù)年的創(chuàng)作，制作了500多集的系列片。該劇2005年登陸電視至今之所以會(huì)如此成功，其中的一個(gè)關(guān)鍵因素就是主創(chuàng)方善于利用、汲取他人的建議，完善動(dòng)漫原型及其衍生產(chǎn)品。在創(chuàng)作之初，導(dǎo)演率領(lǐng)編劇、漫畫師先將設(shè)計(jì)好的卡通形象在公司內(nèi)部進(jìn)行投票選擇，選出其中最好的形象，再進(jìn)行修改。然后又將設(shè)計(jì)好的卡通形象拿到中小學(xué)、幼兒園找學(xué)生來評議，再根據(jù)學(xué)生意見進(jìn)行修改，最后拿到玩具制造商那里去征求意見。經(jīng)過這三個(gè)環(huán)節(jié)的推敲、修改，才確定好每個(gè)卡通形象。這些卡通造型不僅形象可愛，令人過目不忘，而且方便生產(chǎn)各種衍生產(chǎn)品，易被消費(fèi)者接受.據(jù)透露，《喜羊羊與灰太狼》的贏利主要靠出售播映權(quán)，約占40%，圖書音像約占10%，衍生產(chǎn)品授權(quán)約占20%，其他約占30%。其成功的營銷策略對于國產(chǎn)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很大的借鑒意義。在國外動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)的成功模式是先出圖書漫畫、電視系列片、在音像市場發(fā)行OVA劇場版，最后推出電影，這樣有利于投資回報(bào)的控制。這也成為中國動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)一個(gè)發(fā)展的范例。值得中國的動(dòng)漫企業(yè)借鑒和學(xué)習(xí)。可以說中國動(dòng)畫曾創(chuàng)造過輝煌歷史，但伴隨著時(shí)代的發(fā)展受到境外動(dòng)漫文化的強(qiáng)烈沖擊，長期處于比較一個(gè)比較尷尬的地位。國內(nèi)觀眾尤其是青少年一代，精神文化需求被外來動(dòng)漫文化所占據(jù)，近年來，隨著國家在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)上的大力度扶持，這一狀況得到逐漸改觀，國產(chǎn)動(dòng)漫在創(chuàng)意、數(shù)量與質(zhì)量上都取得了可喜成績，越來越多的動(dòng)漫企業(yè)也開始投身于衍生品環(huán)節(jié)的市場拓展之列。但現(xiàn)實(shí)的收益狀況卻并不容樂觀，目前日本與美國產(chǎn)品依然占據(jù)著高達(dá)89%的市場份額，國內(nèi)原創(chuàng)產(chǎn)品僅占10%左右，在發(fā)展中暴露出的多方面不足，按照市場經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律，投入與產(chǎn)出呈正態(tài)分布，在整個(gè)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)中獲利可占70%的衍生品環(huán)節(jié)，按理應(yīng)投入更多的人力、物力以保證產(chǎn)業(yè)效益的順利實(shí)現(xiàn)。但在目前的國內(nèi)動(dòng)漫企業(yè)中，絕大部分對該環(huán)節(jié)都未給予足夠的重視，既沒有相應(yīng)的策劃部、市場部，更沒有衍生品的設(shè)計(jì)部門，更多的情況是在動(dòng)漫作品已經(jīng)面向觀眾之后，衍生品環(huán)節(jié)才被匆匆提上日程，利用盡可能少的成本推出一堆毫無市場競爭力的“大眾化”產(chǎn)品，或者為了短期效益而“量身模仿”他人的已有設(shè)計(jì)。這樣一來直接導(dǎo)致兩種后果：其一，產(chǎn)業(yè)鏈的斷層。缺乏個(gè)性化生命的衍生品連收回微弱的成本都成為問題，更無法反哺動(dòng)漫創(chuàng)作環(huán)節(jié)的高額支出，從而形成惡性發(fā)展循環(huán)；其二，不利于品牌塑造。眾所周知，品牌的樹立是一個(gè)漫長且復(fù)雜的過程，產(chǎn)業(yè)鏈中的各方都必須密切合作，任何環(huán)節(jié)的“不給力”都會(huì)對整個(gè)品牌造成無可估量的后果。衍生品使用攫取他人成果而獲取眼前利益的“便捷設(shè)計(jì)”，最終只能是毫無底線的。

篇（8）

耐用品歷史發(fā)展特點(diǎn)：

改革開放以來，我區(qū)農(nóng)村居民生活中較突出的變化是家庭耐用消費(fèi)品的變化。耐用品(特殊品)即購買時(shí)價(jià)格比較高，并且可以使用很長一段時(shí)間的消費(fèi)品，如彩電、冰箱等。近幾年來，隨著我區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的不斷增長，農(nóng)村居民的購買力迅速增強(qiáng)，消費(fèi)觀念也發(fā)生了很大的變化，很多農(nóng)戶對耐用品的消費(fèi)需求已逐步從簡陋、實(shí)用向高級享受的方向發(fā)展，各種時(shí)新的耐用消費(fèi)品不斷進(jìn)入農(nóng)村居民家庭，主要表現(xiàn)為四個(gè)特點(diǎn)：

（一）部分耐用消費(fèi)品基本普及。

隨著生活水平的不斷提高，農(nóng)村居民耐用品從無到有，普及程度迅速提高，包括彩電、洗衣機(jī)、移動(dòng)電話等的許多時(shí)新用品迅速進(jìn)入農(nóng)村居民家庭，尤其近幾年來，部分耐用消費(fèi)品基本普及。

百戶家庭耐用品擁有率是反映農(nóng)村居民家庭概況的基礎(chǔ)性指標(biāo)。據(jù)*年我區(qū)農(nóng)村住戶抽樣調(diào)查年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，百戶擁有率超百的有：自行車、移動(dòng)電話和彩電分別占225%（其中電動(dòng)自行車占27%）、173%、117%（其中接入有線的63%），自行車和移動(dòng)電話的使用對于所占勞動(dòng)力人數(shù)來說在我區(qū)基本接近飽和已經(jīng)步入更新階段。介于50—100之間的有洗衣機(jī)、電冰箱、太陽能熱水器、影碟機(jī)等分別為80%、51%、58%、和65%，處于旺盛的消費(fèi)增長期。（詳見表1）

表1：

20*年*區(qū)農(nóng)村居民主要耐用消費(fèi)品擁有情況一覽表

抽中點(diǎn)洗衣機(jī)電冰箱空調(diào)機(jī)抽油煙機(jī)吸塵器微波爐電磁爐太陽能熱水器自行車#電動(dòng)自行車摩托車生活用汽車固定電話移動(dòng)電話彩電#接入有線黑白電視機(jī)攝像機(jī)影碟機(jī)照相機(jī)計(jì)算機(jī)

耿集103215620225151138

汴東8111311648231168

泉東10521282545718104101

大路96215625391724135131

湖里109410195677105422

姚莊117244302211715156

合計(jì)483192223351351628135104703813933

百戶擁有率80511533385822527471581731176316555

（二）不同時(shí)期購買耐用品品種和檔次不斷提高。

改革開放前，生產(chǎn)力發(fā)展水平低，我區(qū)農(nóng)村居民生活水平不高，生活僅僅處在溫飽階段，購置耐用品很少，以自行車、縫紉機(jī)、鐘表、和收音機(jī)為代表的老“四大件”在那個(gè)時(shí)候都屬于奢求，農(nóng)戶擁有的并不多。隨著生產(chǎn)的發(fā)展和農(nóng)村生活水平的不斷提高，耐用消費(fèi)品從無到有，迅速走進(jìn)農(nóng)家，農(nóng)村耐用品市場的消費(fèi)潛能開始凸現(xiàn)。到了80年代后期90年代初，老“四大件”在我區(qū)農(nóng)村開始退出主要市場，黑白電視機(jī)、電風(fēng)扇開始普及；90年代后期，彩電、洗衣機(jī)、摩托車和電冰箱又成為了農(nóng)村居民消費(fèi)的熱點(diǎn)；進(jìn)入本世紀(jì)以后，熱水器、空調(diào)、移動(dòng)電話和家用電腦等新型高檔用品又成為農(nóng)民朋友的新寵。添置耐用品檔次不斷提高，更新?lián)Q代速度不斷加快，高檔耐用品進(jìn)入農(nóng)家，既豐富了農(nóng)村居民的生活，又提高了生活質(zhì)量，給農(nóng)民家庭帶來了濃厚的現(xiàn)代化生活氣息。

（三）時(shí)尚耐用品不斷出現(xiàn)。

隨著生活水平的進(jìn)步和我區(qū)城市化進(jìn)程的加快，農(nóng)村居民的消費(fèi)觀念也“與時(shí)俱進(jìn)”，農(nóng)村住戶耐用品購置的變化也證明了我區(qū)農(nóng)村居民生活消費(fèi)不斷提高這一特征。

家用計(jì)算機(jī)從無到有，20*年我區(qū)農(nóng)村居民每百戶擁有計(jì)算機(jī)5臺，空調(diào)機(jī)、抽油煙機(jī)、微波爐、電磁爐分別為15臺、3臺、3臺和38臺，移動(dòng)電話173部，彩電也從普通發(fā)展到數(shù)碼和液晶。家用汽車再也不是城里人的專利，*年我區(qū)農(nóng)村居民百戶擁有生活用小轎車一部，昔日只有城里人才使用的耐用品已經(jīng)逐漸走進(jìn)農(nóng)村居民家庭。

二、農(nóng)村市場購買力需求分析

初步核算：20*年全國和江蘇省GDP分別突破30萬億元和3萬億元大關(guān)，按可比價(jià)分別比上年增長9.0%和12.5%。按當(dāng)年匯率（12月31日美元兌人民幣匯率為6.8346）折算江蘇省人均地區(qū)生產(chǎn)總值超過5700美元，*區(qū)為3106美元，占全省比重為54.5%。

20*年，全國和江蘇省三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例分別為11.3：48.6：40.1和6.9∶55.0∶38.1，*區(qū)為8.6：55.9：35.5。區(qū)域工業(yè)化進(jìn)程高于全國和全省平均水平，而服務(wù)業(yè)增加值所占比重分別低4.6個(gè)百分點(diǎn)和2.6個(gè)百分點(diǎn)。第三階段現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論指出，人類社會(huì)發(fā)展可以劃分為低收入階段（以農(nóng)業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)）、溫飽階段（以輕紡工業(yè)為主導(dǎo)階段）、小康階段（以公共交通和廉價(jià)住房等為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)）、中等富裕階段（以小汽車及較高級住房等為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)）和高富裕階段（以第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)）等五個(gè)階段。初步判斷，目前我區(qū)處在小康階段向中等富裕階段過渡，人類社會(huì)發(fā)展趨勢決定未來農(nóng)村市場購買力長效增長機(jī)制，我區(qū)未來農(nóng)村市場購買力存在很大的發(fā)展?jié)摿εc空間。

（一）從支出角度看：

20*年，全區(qū)涉農(nóng)行政村122個(gè)，總戶數(shù)10.16萬戶，總?cè)丝?6.24萬人，占全區(qū)戶籍總?cè)丝诒戎?4.6%。據(jù)全區(qū)60戶農(nóng)村住戶調(diào)查資料推算，全區(qū)農(nóng)村居民人均純收入過5000元的戶占農(nóng)村總戶比重為75%，其中超過8000元的所占比重為17%，這部分戶提高生活水平的愿望強(qiáng)烈，隨著收入的增加，已經(jīng)具備了很大的現(xiàn)實(shí)購買力。20*年，全區(qū)農(nóng)村居民家庭設(shè)備生活消費(fèi)人均支出181元，比上年增長33.9%；總購買力達(dá)6560萬元，占城鄉(xiāng)居民新增儲(chǔ)蓄余額比重僅為8.3%。今年，受居民預(yù)期收入心理壓力和物價(jià)回落雙重因素影響，預(yù)計(jì)今年全區(qū)農(nóng)村居民家庭設(shè)備生活消費(fèi)人均支出增幅在15%左右，人均支出2*元，總購買7538萬元，按國家家電等耐用品13%補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算全年財(cái)政專項(xiàng)補(bǔ)貼將達(dá)980萬元。

（二）從耐用品擁有角度看：

1、黑白電視機(jī)百戶擁有1臺，全區(qū)農(nóng)村總戶數(shù)10.16萬戶，如完全更換需彩電1016臺，總價(jià)值約203.2萬元；電冰箱百戶擁有51臺，缺口49臺，達(dá)到飽和全區(qū)仍需49784臺，總價(jià)值約9956.8萬元；洗衣機(jī)缺口20臺，全區(qū)仍需20320臺，總價(jià)值約2032萬元。如此推算我區(qū)農(nóng)村居民家庭主要耐用品消費(fèi)潛力仍有很大空間。

2、1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在對19世紀(jì)英國社會(huì)各階層的財(cái)富和收益統(tǒng)計(jì)分析時(shí)發(fā)現(xiàn)：80%的社會(huì)財(cái)富集中在20%的人手里，而80%的人只擁有社會(huì)財(cái)富的20%。*年末，全區(qū)農(nóng)村居民生活用汽車百戶擁有1輛，初步測算全區(qū)農(nóng)村居民生活用汽車數(shù)量約在千輛左右，經(jīng)濟(jì)學(xué)理論的“二八法則”推算，年內(nèi)新購、更換車輛約為200輛，總價(jià)值約2000萬元。據(jù)住戶調(diào)查資料，至*年底我區(qū)已有約17%的農(nóng)戶達(dá)到小康社會(huì)收入標(biāo)準(zhǔn)，享受型高檔耐用品將率先走進(jìn)這部分先富起來的農(nóng)村居民家庭。

3、*年百戶電磁爐擁有量38臺，同比增加16臺，增長72.7%，照此發(fā)展速度以一臺300元左右計(jì)算，近兩年僅此一項(xiàng)我區(qū)就新增購買力1889.76萬元。如此看來，物美價(jià)廉的時(shí)新耐用品在我區(qū)農(nóng)村有著看得見摸的著的實(shí)際消費(fèi)市場。

（三）從儲(chǔ)蓄資產(chǎn)規(guī)模看：

年末，全區(qū)城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄余額42.37億元，比年初增加7.88億元，增長22.9%。人均儲(chǔ)蓄余額8741元，比年初增加1629元，增長22.9%，增幅高于農(nóng)民人均純收入10個(gè)百分點(diǎn)，購買力總量達(dá)到31.68億元。今年初國家金融儲(chǔ)蓄利率繼續(xù)調(diào)低，一年期存款利率2.25%，達(dá)到近年最低水平，儲(chǔ)蓄利率的降低一定伴隨著消費(fèi)利率的增加和居民平均消費(fèi)傾向的增長，儲(chǔ)蓄的增加和金融利率的降低，一增一降共同的拉動(dòng)，必將進(jìn)一步激發(fā)人們的購買欲望，對我區(qū)農(nóng)村消費(fèi)市場，尤其是耐用品消費(fèi)市場趨熱升溫起到不可低估的作用。若從增加儲(chǔ)蓄中拿出10%作為即期消費(fèi)，人均增加消費(fèi)162.9元，全區(qū)農(nóng)村將新增購買能力5903.5萬元。

（四）從消費(fèi)心理上看：

近期，在對全區(qū)農(nóng)村居民住戶60戶的電話隨機(jī)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，能夠引起農(nóng)民購買沖動(dòng)的原因主要有三：一是量入為出，確實(shí)擁有購買力才買的占47%；二是鄰里帶動(dòng)，觀望攀比心理才買的占37%；三是物美價(jià)廉，目前購買比較劃算才買的占16%。

由此可見，盡管近年來我區(qū)農(nóng)民收入有了較大提高，并且國家逐年加大支農(nóng)扶農(nóng)政策力度，但就總體而言，相對于城市大多數(shù)農(nóng)村居民的消費(fèi)水平還處在一個(gè)較低的層次上。受收入水平和傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣心理的影響，借貸消費(fèi)在農(nóng)村仍沒有出現(xiàn)，農(nóng)民在購買耐用品時(shí)普遍注重廉價(jià)和實(shí)用。往往要求價(jià)格低廉、耐用性強(qiáng)，而對商品的品牌、包裝、式樣等外觀因素相對不十分看重。很多在城市里已經(jīng)滯銷的耐用品，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)實(shí)惠，仍受農(nóng)民歡迎，在農(nóng)村大有市場。

影響農(nóng)村居民購買耐用品的因素不僅有家庭收入水平，而且其生活習(xí)慣和鄰里之間的帶動(dòng)作用也不容忽視。從農(nóng)村住戶調(diào)查資料可以看出，我區(qū)湖里調(diào)查點(diǎn)電冰箱和太陽能熱水器10戶擁有率分別達(dá)到90%和100%，而同樣耐用品在汴東調(diào)查點(diǎn)10戶擁有率分別為10%和10%，即使考慮經(jīng)濟(jì)收入的差距和部分抽樣誤差的原因，但是存在集中消費(fèi)的傾向卻是相當(dāng)明顯，這與鄰里相互之間的帶動(dòng)是分不開的。

三、影響耐用品走進(jìn)農(nóng)家的因素

農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村消費(fèi)市場是擴(kuò)大內(nèi)需的關(guān)鍵著力點(diǎn)。在國家實(shí)施“家電下鄉(xiāng)”，擴(kuò)大內(nèi)需振興經(jīng)濟(jì)的政策下，開拓農(nóng)村耐用品市場、改善農(nóng)村耐用品消費(fèi)環(huán)境、發(fā)掘農(nóng)村耐用品消費(fèi)潛力正當(dāng)其時(shí)。無論從部分耐用品占有比例還是從使用的升級換代上看，目前我區(qū)農(nóng)村居民耐用品購置的潛力和空間依然很大，但是，制約農(nóng)村耐用品消費(fèi)市場發(fā)展的諸多因素仍不容忽視。

（一）購買力不足。

購買力不足是制約農(nóng)村居民耐用品消費(fèi)的關(guān)鍵性因素，受整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢影響，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下降，生產(chǎn)規(guī)模縮小，減薪裁員，影響收入的因素增多，農(nóng)民對未來一段時(shí)期的收入增加的壓力增大，增收信心受挫，現(xiàn)期消費(fèi)勇氣減少。受城鄉(xiāng)之間經(jīng)濟(jì)和收入水平差距的限制，農(nóng)村的消費(fèi)仍以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主，價(jià)格往往成為購買耐用品時(shí)的首要考慮因素，物美價(jià)更要廉。據(jù)全區(qū)六十戶住戶調(diào)查資料可以看出，我區(qū)農(nóng)村居民部分耐用品雖然擁有率不斷上升，但是從商品價(jià)值和功能上來看低檔型居多。雖然都叫洗衣機(jī)和電冰箱，農(nóng)村居民購買的價(jià)格，洗衣機(jī)大多在600元/臺，電冰箱多處于1700元/臺，同樣名稱耐用品城市家庭與農(nóng)村家庭購買價(jià)格相差甚大，功能大大不同，并且買來后為了省電和受日常肉食消費(fèi)，“伙食標(biāo)準(zhǔn)”的限制，洗衣機(jī)、電冰箱等閑置較多，很多成了擺設(shè)，沒有發(fā)揮其實(shí)際效用。

信貸消費(fèi)在農(nóng)村尚未得到開發(fā)。高、低收入不同的家庭購買力懸殊很大，部分家庭對大件耐用品的消費(fèi)能力還存在欠缺，單靠自己積累還需要一段時(shí)間。農(nóng)村的信貸消費(fèi)習(xí)慣還沒有形成，并且缺少信貸抵押條件。在農(nóng)村社會(huì)保障制度還沒有健全的情況下，農(nóng)民缺乏生活的安全感，對居民的消費(fèi)心理形成了極大的影響，大大限制了邊際消費(fèi)傾向的提高。

（二）生活習(xí)慣和生活環(huán)境制約。

關(guān)注農(nóng)村消費(fèi)，其實(shí)農(nóng)村的消費(fèi)趨勢也折射出農(nóng)村居民生活習(xí)慣的變化。在農(nóng)村即使擁有了一定的購買能力，但是由于受農(nóng)村生產(chǎn)、生活綜合環(huán)境和生活習(xí)慣的影響，對部分耐用品在一段時(shí)間內(nèi)仍不會(huì)有多少購置，像吸塵器、攝象機(jī)等耐用品在我區(qū)農(nóng)村一時(shí)還很難擁有市場；另外，由于農(nóng)村傳統(tǒng)的炊事習(xí)慣和就地取材的廉價(jià)方便，抽油煙機(jī)等炊事用具大規(guī)模進(jìn)入農(nóng)家還需要在農(nóng)村進(jìn)行一場不小的“炊事革命”。農(nóng)村居民的生活傳統(tǒng)更改需要一個(gè)長期的過程。

（三）綜合消費(fèi)環(huán)境差。

一是耐用品的售后服務(wù)差。農(nóng)村商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)配套服務(wù)相對于城市仍有很大距離，在我區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，耐用品售后服務(wù)不及時(shí)，很多甚至處于空白，部分較高檔的耐用品雖然買得起，但是壞了維修起來卻十分不便，已經(jīng)越來越不適應(yīng)農(nóng)村居民不斷提高的生活消費(fèi)需求，成為制約高檔耐用品進(jìn)入農(nóng)家的很大障礙，售后服務(wù)渠道和質(zhì)量有待進(jìn)一步改善。二是電網(wǎng)不穩(wěn)，電價(jià)相對偏高。從實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我區(qū)部分農(nóng)村地區(qū)農(nóng)電線路還不夠安全，電網(wǎng)不穩(wěn)，停電次數(shù)較多，有線電視信號接收較差，限制了農(nóng)村居民對耐用消費(fèi)品的消費(fèi)。

四、相關(guān)對策

根據(jù)國務(wù)院統(tǒng)一部署，中國從2009年2月1日起，將家電下鄉(xiāng)政策從12個(gè)省（區(qū)、市）全面推廣到全國。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，在許多大中城市近乎飽和的家電消費(fèi)，在農(nóng)村則是嚴(yán)重消費(fèi)不足，農(nóng)村家電消費(fèi)水平整體落后城市10年以上。隨著今后我區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，農(nóng)村居民的消費(fèi)需求必將不斷增長，耐用品在農(nóng)村市場還有很大的消費(fèi)空間，在消費(fèi)上適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和鼓勵(lì)，其必將成為拉動(dòng)我區(qū)消費(fèi)市場活躍的一股不可小覷的力量。

（一）有效增加農(nóng)村居民收入。

收入是消費(fèi)的基礎(chǔ)，量入為出是農(nóng)村居民消費(fèi)的基本特征。收入雖然不是限制農(nóng)村消費(fèi)家電產(chǎn)品的唯一原因，但卻是根本原因。因此，根據(jù)各地實(shí)際，因地制宜的加快我區(qū)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展步伐，保證農(nóng)業(yè)持續(xù)增收，利用近年國家支農(nóng)、扶農(nóng)政策，加大對農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，改善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，既有利于農(nóng)業(yè)豐產(chǎn)豐收，又有利于農(nóng)村居民從農(nóng)村基建項(xiàng)目中增收，進(jìn)一步推進(jìn)我區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)大發(fā)展。

增加工資性收入主渠道。根據(jù)住戶調(diào)查資料*年我區(qū)農(nóng)村居民人均工資性收入為3759元，同比增長15.3%，占純收入比例為56.5%，工資性收入成為我區(qū)農(nóng)村居民增收的主渠道，在農(nóng)民人均純收入中貢獻(xiàn)比重逐年提高。據(jù)實(shí)際調(diào)查顯示，有工資性收入半工半農(nóng)的家庭，其生活大多處在較好的水平，購買力強(qiáng)。因此增加農(nóng)村居民就近就業(yè)機(jī)會(huì)，多辟工資性收入主渠道，穩(wěn)定居民收入預(yù)期，培育未來增收信心，對增強(qiáng)農(nóng)村居民耐用品購買潛力致關(guān)重要。

在提高未來增收信心的基礎(chǔ)上，規(guī)范和建立農(nóng)村信貸體系，給農(nóng)村居民提供增加信貸條件的政策支持，幫助和鼓勵(lì)信貸消費(fèi)的發(fā)展，使有能力接受信貸消費(fèi)的部分農(nóng)村居民的消費(fèi)水平快速升級，形成當(dāng)期購買力。盡快建立完善農(nóng)村社會(huì)保障制度，增強(qiáng)農(nóng)民生活消費(fèi)安全感，使農(nóng)村居民從不斷完善的社會(huì)保障制度中鼓起消費(fèi)信心。

（二）大力改善綜合消費(fèi)環(huán)境。

篇（9）

中圖分類號：F272

文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

文章編號：1003-7217(2007)03-0106-05

一、引言

市場調(diào)查的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是調(diào)查數(shù)據(jù)分析。顧客感覺如何，怎樣看待企業(yè)的競爭對手及其產(chǎn)品與服務(wù)，通過市場調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有利于提升企業(yè)競爭力。市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析常用統(tǒng)計(jì)方法，其中描述性分析是調(diào)查公司最常使用的方法，它操作簡單，通過百分比計(jì)算比較分析以發(fā)現(xiàn)市場特征。由于得到的結(jié)果要借助于分析人員的相關(guān)專業(yè)理論知識和經(jīng)驗(yàn)才能翻譯成有信息價(jià)值的語言，該方法主觀性較強(qiáng)。此外，其它統(tǒng)計(jì)分析方法，如參數(shù)檢驗(yàn)、回歸分析、因子分析和主成分分析等也常用于市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析。這些方法各具特色，但使用它們或者需要假定數(shù)據(jù)總體符合一定的分布，或者要求數(shù)據(jù)有較強(qiáng)的相關(guān)性。由于市場調(diào)查多采用問卷調(diào)查形式，它的數(shù)據(jù)常呈現(xiàn)小樣本、噪聲大的特點(diǎn)，且定性數(shù)據(jù)多，難以找出數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分布規(guī)律，因而使用這些統(tǒng)計(jì)方法的前提條件很難保證。

數(shù)據(jù)分組處理方法(Group Method of Data Handling，簡稱GMDH)是一種新興的數(shù)據(jù)挖掘方法，它由烏克蘭科學(xué)院A.G.Ivakhnenko院士于1969年提出［1］。GMDH建立在人類生存歷史中最古老、最富有成效的試探法則選擇學(xué)說基礎(chǔ)之上，它將黑箱思想、生物神經(jīng)元方法、歸納法和Gdel的數(shù)理邏輯方法有機(jī)地結(jié)合起來。GMDH具有揭示經(jīng)濟(jì)對象構(gòu)成因素的功能，能從眾多對經(jīng)濟(jì)對象有影響的因素中篩選出有重要影響的因素；對于有噪聲的小樣本數(shù)據(jù)，它通過建立非物理模型，能給出較準(zhǔn)確的擬合與過程預(yù)測。上世紀(jì)90年代，德國學(xué)者J.A.Mueller和軟件專家L.Frank將GMDH的基本思想用于其它數(shù)據(jù)挖掘方法，建立了非參數(shù)GMDH，并編制了功能強(qiáng)大的Knowledge Miner軟件，使GMDH從理論、方法和應(yīng)用諸方面上了一個(gè)新的平臺［2］。非參數(shù)GMDH由GMDH的思想運(yùn)用于其它數(shù)據(jù)挖掘方法構(gòu)成，它包括：自組織模糊規(guī)則歸納（Self-Fuzzy Rule Induction using GMDH ，簡稱FRI）、客觀聚類分析（Objective Cluster Analysis，簡稱OCA）、相似體合成（Analog Complexing ，簡稱AC）［3］。非參數(shù)GMDH既保持了GMDH的適于有噪聲的小樣本數(shù)據(jù)分析建模預(yù)測的優(yōu)點(diǎn)，又具有相應(yīng)的數(shù)據(jù)挖掘方法的功能，它用于經(jīng)濟(jì)、金融、生態(tài)等復(fù)雜系統(tǒng)領(lǐng)域的建模分析已有許多成功實(shí)例，但未見有用于市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析的研究。市場調(diào)查數(shù)據(jù)具有小樣本、有噪聲且定性數(shù)據(jù)多的特點(diǎn)，正好適宜使用非參數(shù)GMDH方法。因此，以下研究擬將FRI方法用于企業(yè)市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析，以期給市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析提供一條新的有效途徑。

二、FRI方法在市場調(diào)查中的運(yùn)用

FRI本質(zhì)上是一種規(guī)則歸納的方法，應(yīng)用對象特點(diǎn)是輸入輸出變量模糊化具有實(shí)際意義，其用于市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析主要是通過算法提取市場中不同消費(fèi)者的特征規(guī)則。用這一特征規(guī)則來作為消費(fèi)者特征的描述，它的應(yīng)用分為以下幾個(gè)步驟：

1．?dāng)?shù)據(jù)的預(yù)處理。市場調(diào)查的數(shù)據(jù)一般是通過調(diào)查問卷的形式取得，原始數(shù)據(jù)都是問題的選項(xiàng)，不能直接用于建模，必須進(jìn)行預(yù)處理。首先從調(diào)查問卷中選取企業(yè)關(guān)心的問題和因素，將這些問題轉(zhuǎn)化為變量，并將每個(gè)消費(fèi)者（樣本）對于問題的選擇轉(zhuǎn)化為對應(yīng)的變量值。調(diào)查問卷的問題一般包含三種形式：選擇題（包括單選和多選）；填空題；打分和排序。對于單選題每一個(gè)選項(xiàng)轉(zhuǎn)換為一個(gè)0-1二值變量。被調(diào)查者選擇了哪一項(xiàng)，則對應(yīng)的變量值為1，其余項(xiàng)對應(yīng)的變量值均為0。如果多選和打分，則每個(gè)問題轉(zhuǎn)化一個(gè)變量，前者的值是被調(diào)查者選項(xiàng)的序號，后者則是打分的值。對于填空題，則直接將所填數(shù)值作為變量值。

2． 消費(fèi)者群體的劃分和研究對象的選定。這由FRI算法本身的特點(diǎn)所決定的，F(xiàn)RI 算法是一種規(guī)則歸納的方法，它是通過不同群體的對比找出某一群體的主要特征，如果沒有群體的劃分，算法就不可能實(shí)現(xiàn)。在細(xì)分消費(fèi)者群體后，可以根據(jù)實(shí)際情況選擇感興趣的群體進(jìn)行研究。

3．?dāng)?shù)據(jù)的模糊化。這里需要分別對輸入變量和輸出變量進(jìn)行模糊化。一般將所要研究的消費(fèi)者特征屬性對應(yīng)的變量作為輸入變量，而以類別標(biāo)志變量作為輸出變量。對于輸出變量一般構(gòu)造二三個(gè)等級的模糊子集進(jìn)行模糊化，比如對于某一因素的評價(jià)值對應(yīng)的三個(gè)等級模糊子集為{重要}、{一般}和{不重要}。對于輸出變量 對應(yīng)的模糊向量 可以通過第二步中的消費(fèi)者群體的劃分得到，對于第t個(gè)樣本的輸出變量yt對應(yīng)于一個(gè)m維的模糊向量( m表示劃分的消費(fèi)者群體的數(shù)量，其中 表示樣本對于第j類群體的隸屬度。在實(shí)際的運(yùn)用中，一般都簡單地取為0或1，即如果第t個(gè)樣本劃分到了第j個(gè)群體中，則 。

4．規(guī)則的提取及分析驗(yàn)證。數(shù)據(jù)經(jīng)過模糊化以后，就可以運(yùn)用FRI算法提取規(guī)則，分析消費(fèi)者特征。假設(shè)將消費(fèi)者細(xì)分為a和b兩類群體，通過算法得到規(guī)則:

IF

m&n or h

THEN

a

這里可將邏輯符號OR連接的各部分分別稱為一個(gè)子規(guī)則，比如在上面提取的這個(gè)規(guī)則中，財(cái)經(jīng)理論與實(shí)踐(雙月刊)2007年第3期2007年第3期(總第147期)谷月東，鄭明翠：模糊法則歸納法在市場調(diào)查分析中的應(yīng)用研究就分別有m&n和h兩個(gè)子規(guī)則。這里需要引入一個(gè)支持度(S)的概念，它代表規(guī)則的顯著程度。一般的數(shù)據(jù)挖掘中將支持度定義為：如果有規(guī)則AB,則支持度S是A∪B的事務(wù)占所有事物的百分比。這里將支持度定義為：對于子規(guī)則k，它的支持度Sk為一類樣本中符合規(guī)則k的樣本數(shù)占該類樣本總數(shù)的百分比［4］。之所以要引入這一概念是因?yàn)樵趯?shí)際的市場分析中，如果支持度較低，則說明具有該種規(guī)則特點(diǎn)的消費(fèi)者占總體的很小一部分，因而對這部分消費(fèi)者進(jìn)行研究就沒有多大意義。在計(jì)算出每個(gè)子規(guī)則的支持度后，這里假設(shè)子規(guī)則m&n的支持度為α%，子規(guī)則h的支持度為β%，則a類消費(fèi)者的特征可以這樣闡述：α%的a類消費(fèi)者具有m&n的特點(diǎn)，β%的a類消費(fèi)者具有h的特點(diǎn)。同時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)用FRI分析得出的消費(fèi)者的特征是關(guān)鍵性特征，即在所研究的消費(fèi)者群體中比較明顯而在其它消費(fèi)者群體中不太明顯，而對于不同的消費(fèi)者中間共同特征，該算法在規(guī)則提取的過程中已經(jīng)舍去，這點(diǎn)與其它的數(shù)據(jù)挖掘方法是有區(qū)別的，需要注意。

5．相關(guān)建議的提出。進(jìn)行市場調(diào)查的目的就是為企業(yè)的決策提供建議。因此，對于數(shù)據(jù)的分析最終還是要落實(shí)到為決策者提供關(guān)于市場和消費(fèi)者的相關(guān)信息和有價(jià)值的建議。

三、移動(dòng)長話市場實(shí)證分析

通過移動(dòng)長話的實(shí)證分析可以發(fā)現(xiàn)，對于在細(xì)分市場差異比較明顯時(shí)， FRI方法可以有效提取出不同細(xì)分市場各自獨(dú)有的特征。為了增強(qiáng)實(shí)證分析的說服力，選用了兩個(gè)具有代表性的市場進(jìn)行分析。

(一)西安市手機(jī)長話細(xì)分市場特征分析

以西安市手機(jī)長話市場調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)得到23個(gè)方面的問題形成35個(gè)輸入屬性變量。有140個(gè)樣本數(shù)據(jù),其中有103個(gè)是直撥的消費(fèi)者和37個(gè)是使用IP卡的消費(fèi)者。根據(jù)上述信息提取西安市市場直撥消費(fèi)者和使用IP卡的消費(fèi)者的特征信息，以供企業(yè)作營銷決策。

隨機(jī)選取120個(gè)樣本作為學(xué)習(xí)集，20個(gè)樣本作為驗(yàn)證集 根據(jù)上述的步驟，運(yùn)用軟件Knowledge Miner提取規(guī)則得到以下IP卡消費(fèi)者和直撥消費(fèi)者的特征規(guī)則。

對于規(guī)則（1）在學(xué)習(xí)集中17個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為85.44%，在驗(yàn)證集中3個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為85%，可以用來描述IP卡使用者的特征。

規(guī)則（1）的解釋為：對用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用比較了解（N―X1）并且對手機(jī)國內(nèi)漫游的費(fèi)用組成比較了解的消費(fèi)者（N―X2）或是認(rèn)為使用IP卡相對于座機(jī)打長話便宜的消費(fèi)者（P―X4）或文化程度較高（P―X10）、經(jīng)常使用短信減少話費(fèi)（N―X6）、認(rèn)為使用IP卡相對座機(jī)打長途方便（N―X5）的年輕消費(fèi)者（N―X9）是IP卡的使用者。

規(guī)則（1）歸納出IP卡使用者的三種特征。通過市場調(diào)查數(shù)據(jù)得出具有這三種特征的消費(fèi)者占IP卡的使用者的構(gòu)成為：48.64%的消費(fèi)者對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用（N―X1）和國內(nèi)漫游的費(fèi)用（N―X2）組成比較了解；10.81%的消費(fèi)者認(rèn)為使用IP卡相對于座機(jī)打長話便宜（P―X4）；51.35%消費(fèi)者是文化程度較高（P―X10）、經(jīng)常使用短信減少話費(fèi)（N―X6）、認(rèn)為使用IP卡相對座機(jī)打長途查撥號方便（N―X5）的年輕人（N―X9）。

2. 直撥消費(fèi)者的特征規(guī)則

IF ZO―X9

OR

P―X1 & N―X4

THEN N―Y

（2）

對于規(guī)則（2）在學(xué)習(xí)集中24個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為80%，在驗(yàn)證集中3個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為85%，模型精確度比較高，說明用模型提取的規(guī)則來解釋直撥消費(fèi)者的特征是可行的。

規(guī)則（2）解釋為：中年消費(fèi)者（ZO―X9）或是對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1）并且認(rèn)為直撥相對座機(jī)打長途比較方便的消費(fèi)者（N―X4）是直撥消費(fèi)者。由此可歸納出直撥業(yè)務(wù)的使用者的兩種特征。通過已有的市場調(diào)查數(shù)據(jù)得出具有這兩種特征的消費(fèi)者占直撥消費(fèi)者的構(gòu)成為： 46.60%消費(fèi)者屬于中年人（ZO―X9）；77.67%消費(fèi)者對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1）并且認(rèn)為直撥相對座機(jī)打長途比較方便（N―X4）。

由（1）和（2）可以分析出，在西安市移動(dòng)長話業(yè)務(wù)市場的消費(fèi)者中，使用直撥的消費(fèi)者和使用IP卡的消費(fèi)者的特征是不同的：其一，使用IP卡消費(fèi)者多數(shù)是文化層次較高的年輕人，使用IP卡主要是為了節(jié)省話費(fèi)（占IP卡使用者的51.35%）。如果陜西省電信公司想要爭奪這部分消費(fèi)者，則應(yīng)在該群體的集中地，例如高校開展?fàn)I銷活動(dòng)，同時(shí)推出相應(yīng)的業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)該把價(jià)格放在首位，并在撥打的方便性上做文章。其二，對于直撥的消費(fèi)者來說，這個(gè)群體主要是中年人（占直撥消費(fèi)者的46.60%），并且由規(guī)則可知，中年人一般都使用直撥。他們考慮的主要是方便性，對于價(jià)格或是不太在意，或是不太了解（占直撥消費(fèi)者的77.67%）。如果電信想進(jìn)入這個(gè)消費(fèi)群體，則應(yīng)該著重在提高服務(wù)質(zhì)量、增加消費(fèi)者的使用方便性方面下工夫。(二)寶雞市長話市場分析

以寶雞市手機(jī)長話市場調(diào)查數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)得到23個(gè)方面的問題形成35個(gè)輸入屬性變量，有140個(gè)樣本數(shù)據(jù)，其中有103個(gè)是直撥的消費(fèi)者和37個(gè)是使用IP卡的消費(fèi)者。根據(jù)上述信息提取寶雞市市場直撥消費(fèi)者和使用IP卡的消費(fèi)者的特征信息，以供企業(yè)作營銷決策。

隨機(jī)選取60個(gè)樣本作為學(xué)習(xí)集，27個(gè)樣本作為驗(yàn)證集(NL=60,Nv=27），運(yùn)用軟件Knowledge Miner提取規(guī)則得到IP卡消費(fèi)者和直撥消費(fèi)者的特征規(guī)則。

1. IP卡消費(fèi)者的特征規(guī)則

IF P―X5

OR

N―X3 & N―X81& N―X9

THEN P―Y

（3）

對于規(guī)則（3）在學(xué)習(xí)集中6個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為90%，在驗(yàn)證集中5個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為81.48%，模型精確度比較高，說明用模型提取的規(guī)則來解釋IP卡消費(fèi)者的特征是可行的。

對于規(guī)則（3）的解釋為：認(rèn)為使用IP卡相對座機(jī)打長途不太方便（N―X5）的消費(fèi)者或是認(rèn)為固定電話撥打與手機(jī)長話撥打相比通話質(zhì)量較好（N―X3），對用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用比較了解（N―X1）的年輕消費(fèi)者（N―X9）是IP卡的使用者。

規(guī)則（3）歸納出IP卡使用者的兩種特征，通過調(diào)查數(shù)據(jù)得出具有這兩種特征的消費(fèi)者占IP卡的使用者的構(gòu)成為：1)4.76%的消費(fèi)者認(rèn)為使用手機(jī)IP卡打長途不如使用座機(jī)方便（N―X5）；2)66.67%%的消費(fèi)者認(rèn)為固定電話撥打長話比手機(jī)撥打通話質(zhì)量好（N―X3），對用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用比較了解（N―X1）的年輕人（N―X9）。

對于特征1)來說，具有這種特征的消費(fèi)者比例較小，可以將它忽略，因而寶雞市的IP卡消費(fèi)者主要是具有特征2)所描述的特征。

2. 直撥消費(fèi)者的特征規(guī)則

IF P―X3

OR

P―X1 & P―X8 OR

ZO_X9

OR

P―X1 & N―X7

THEN N―Y

（4）

對于規(guī)則（4）在學(xué)習(xí)集中有5個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為91.67%，在驗(yàn)證集中5個(gè)分類錯(cuò)誤，正確率為81.48%，模型精確度也比較高，可以用來描述IP卡使用者的特征。

規(guī)則（4）解釋為：認(rèn)為固定電話撥打與手機(jī)長話撥打相比通話質(zhì)量較差的消費(fèi)者（P―X3），或是對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1），并且使用手機(jī)的同時(shí)不用小靈通（P―X8）的消費(fèi)者或是中年消費(fèi)者（ZO―X9），或是離開本地到異地時(shí)仍然使用手機(jī)撥打或接聽電話（N―X7）并對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1）的消費(fèi)者是直撥消費(fèi)者。規(guī)則（4）歸納出直撥業(yè)務(wù)的使用者四種特征，通過市場調(diào)查數(shù)據(jù)得出具有這四種特征的消費(fèi)者占直撥消費(fèi)者的構(gòu)成為： 1)3.03%的消費(fèi)者認(rèn)為固話撥打與手機(jī)長話撥打相比通話質(zhì)量較差（P―X3）；2)72.73%消費(fèi)者對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1），并且使用手機(jī)的同時(shí)不用小靈通（P―X8）；3)52.42%的消費(fèi)者屬于中年人（ZO―X9）；4)78.79%的消費(fèi)者離開本地到異地時(shí)仍然使用手機(jī)撥打或接聽電話（N―X7）并對于手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用不了解（P―X1）。

對于特征1)來說，具有這種特征的消費(fèi)者比例較小，可以將它忽略，因而寶雞市的直撥消費(fèi)者主要是具有2)3)4)所描述的特征。

由（3）和（4）可以分析出，在寶雞市移動(dòng)長話業(yè)務(wù)的消費(fèi)者中，使用直撥的消費(fèi)者和使用IP卡的消費(fèi)者各自的特征大體上與西安市一致。使用IP卡消費(fèi)者多數(shù)是年輕人，使用IP卡主要是為了節(jié)省話費(fèi)（占IP卡使用者的66.67%）。對于直撥的消費(fèi)者來說，主要仍是中年人（占直撥消費(fèi)者的52.42%）。稍有不同的IP卡的使用者中有66.67%的消費(fèi)者認(rèn)為手機(jī)IP卡通話質(zhì)量不如座機(jī)，因而電信如要爭奪寶雞市的這個(gè)消費(fèi)群體，則可以大力宣傳座機(jī)打長途的通話質(zhì)量。而對于直撥消費(fèi)者也發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)新的特征，78.79% 的消費(fèi)者離開本地到異地時(shí)仍然使用手機(jī)撥打或接聽電話，72.73%的消費(fèi)者使用手機(jī)的同時(shí)不使用小靈通，說明寶雞市的這類消費(fèi)者是手機(jī)的堅(jiān)定使用者，陜西省電信公司通過推出小靈通進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場非常困難。

四、結(jié) 論

通過上面對西安市和寶雞市電信長話市場用FRI方法提取規(guī)則的分析，可以得出兩個(gè)消費(fèi)者群體特點(diǎn)：直撥消費(fèi)者以中年人為主，IP卡的消費(fèi)者以年輕人為主。用FRI方法建立的模型精確度較高（在學(xué)習(xí)集和驗(yàn)證集上的分類精度都達(dá)到80％以上）。FRI方法提取了直撥消費(fèi)者以中年人為主，IP卡的消費(fèi)者以年輕人為主等特征（在IP卡的消費(fèi)者中，年輕人所占比例為西安市81.08%，寶雞市90.47% ，在直撥消費(fèi)者中，中年人所占比例為西安市46.60%，寶雞市52.42%）。這些特征在直撥和IP 卡兩個(gè)細(xì)分市場的差異是明顯的，說明如果不同的消費(fèi)群體特征差異明顯，可以很好地利用FRI方法來提取各個(gè)群體消費(fèi)者的特征。

參考文獻(xiàn)：

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［2］張永生.廠商規(guī)模無關(guān)論理論與經(jīng)驗(yàn)證據(jù)［M］.北京:中國人民大學(xué)出版社，2003.

［3］何躍. 模糊法則歸納法及GDP主要影響因素研究［J］. 電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2002，31（1）.

［4］鄭明翠, 賀昌政.自組織數(shù)據(jù)挖掘與回歸分析方法的比較研究［J］.系統(tǒng)工程與電子技術(shù)，2005，27（10）.

附錄1：

X1-.是否知道手機(jī)用IP卡撥打國內(nèi)長途的費(fèi)用組成：

1……知道

2……不知道

X2-.是否知道目前手機(jī)國內(nèi)漫游的費(fèi)用組成：

1……知道

2……不知道

X3-.固話撥打與手機(jī)長話撥打相比：

1……通話質(zhì)量較好

2……通話質(zhì)量較差

X4-.手機(jī)長話撥打與固話撥打相比：

1……話費(fèi)較貴

2……話費(fèi)較便宜

X5-.手機(jī)長話撥打與固話撥打相比：

1……查撥號方便

2……查撥號不方便

X6-.經(jīng)常用手機(jī)短信方式來避免或減少手機(jī)長話：

1……是

2……偶爾用

3……不用

X7-.離開本地到異地時(shí)，是否使用手機(jī)撥打或接聽電話：

1……是

2……否

X8-.使用手機(jī)的同時(shí)，是否也使用小靈通呢：

1……是

2……沒有

X9-.被訪者的年齡：

1…青年人（35歲以下）

2…中年人（35-50歲）

3…中年人（50歲以上）

X10-.受教育程度：

1…初中以下

2…高中（中專/技校/職高）

3…大專以上

The Study on the Application of Fuzzy Rule Induction in the

Market Research Analysis GU Yuedong1,ZHEN Mingcui2

篇（10）

（一）調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)

本文研究的數(shù)據(jù)主要來源于問卷調(diào)查的結(jié)果。為了了解顧客的需求和心里狀況，筆者在進(jìn)行了一次問卷調(diào)查。問卷的內(nèi)容包括調(diào)查對象的基本信息和問題兩部分，共設(shè)置10個(gè)問題。根據(jù)隨機(jī)抽樣調(diào)查的原則，對書店的顧客進(jìn)行隨機(jī)的問卷訪問。共發(fā)放調(diào)查問卷350份，回收148份，回收率42.3%。經(jīng)過分析、篩選，剔除無效的問卷，得出有效問卷112份。

（二）調(diào)查問卷數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)

1、購買少兒百科類圖書的顧客身份

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，購買少兒百科類圖書的顧客中少年兒童本人只占14%，大部分不是讀者本人，而是讀者的親友和老師。其中男性的比例為20%，女性的比例占80%。

2、每年購買圖書的頻率

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，買年最多購買一次圖書的占24%，購買1-3次的占45%，購買3-5次的占20%，購買五次以上的占11%。這表明，顧客購買的頻率普遍較低，單個(gè)顧客的消費(fèi)量較低。

3、獲取少兒百科類圖書信息的渠道

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在獲取少兒百科類圖書信息的渠道上，選擇“需要時(shí)自己搜索”占52%，選擇“他人介紹”占35%，選擇“廣告宣傳”占13%。這表明，廣告宣傳在顧客獲取圖書信息方面起到的作用十分有限。

4、對少兒百科類圖書價(jià)格的滿意程度

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，對少兒百科類圖書價(jià)格認(rèn)為“滿意，很合理”的僅占8%，認(rèn)為“不十分滿意，可以接受”的占43%，認(rèn)為“不滿意，太貴了”的占49%。這表明，絕大部分的顧客對圖書的價(jià)格不十分滿意。

5、購買圖書的渠道

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，選擇網(wǎng)購的占45%，選擇去實(shí)體書店購買的占55%，這表明選擇網(wǎng)購的比例略低于選擇實(shí)體書店購買圖書的比例，但由于本次調(diào)查在書店進(jìn)行，因此該數(shù)據(jù)的代表性存在異議。在選擇網(wǎng)購的原因中，選擇“圖書種類多”、“方便不用出門”和“便宜”分別占30%、28%和42%。在選擇喜愛去實(shí)體書店的原因中，選擇“參加書店活動(dòng)”、“培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣”、“喜歡書店的人文環(huán)境”和“喜歡閱讀”的分別占11%、42%、32%和15%。

二、少兒百科類圖書市場存在的問題及分析

（一）宣傳力度不夠

圖書廣告給消費(fèi)者一個(gè)明確、具體的信號，讓消費(fèi)者獲得確實(shí)圖書的內(nèi)容信息、作者信息及出版社信息，就會(huì)大大有助于消費(fèi)者的圖書購買。但是從調(diào)查數(shù)據(jù)來看，通過出版社和書商的廣告宣傳獲取圖書信息的比例較小。這表明，圖書的廣告宣傳力度和影響力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。出現(xiàn)這種原因一方面是由于出版社和書商對圖書宣傳的不重視，另一方面也是由于圖書利潤降低，出版商和書商不愿意進(jìn)行廣告宣傳，或者沒有充裕的資金進(jìn)行宣傳。

（二）價(jià)格較高

市場和廣大讀者是圖書定價(jià)合理與否的最佳評判手。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，圖書價(jià)格超過了大部分人的期望值，對擴(kuò)大圖書的銷量產(chǎn)生了阻礙作用。究其原因，一方面是隨著近幾年經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，物價(jià)上漲，商品的價(jià)格普遍上漲。另一方面，圖書銷量的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于圖書生產(chǎn)、銷售成本的增長，為了保持利潤，圖書出版社和書商不得不提高價(jià)格。

（三）書籍年齡劃分不細(xì)致

目前，我國少兒百科類圖書的讀者年齡段劃分不夠細(xì)致。很多圖書只是籠統(tǒng)地分為幼兒讀物和中小學(xué)讀物，或者是按照其他標(biāo)準(zhǔn)粗糙地分為兩三個(gè)階段。其實(shí)，不同年齡的少兒生理和心理發(fā)育水平的變化是很大的。細(xì)化的圖書不僅貼近少年兒童的生長發(fā)育，而且也更容易引起讀者的閱讀興趣。因此，如何針對不同年齡的少兒開發(fā)不同的圖書，是我國出版機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮的因素。

（四）購書不方便

目前消費(fèi)者購買圖書的主要途徑是在實(shí)體書店購買和網(wǎng)購兩種。兩種購書方式存在著各自的優(yōu)勢，也存在不同的缺點(diǎn)。實(shí)體書店的能夠提供直觀的感受和圖書氣氛，但是實(shí)體書店的存活量有限，而且價(jià)格相對較高。網(wǎng)絡(luò)書店的圖書資源十分豐富，而且價(jià)格相對較低，但是顧客不能直觀感受圖書的質(zhì)量的內(nèi)容，無法詳細(xì)比較同種類型圖書的優(yōu)劣。顧客無論選擇哪種購書方式，都不能夠完全滿足顧客的需求

三、少兒百科類圖書市場發(fā)展對策

（一）加大宣傳力度

當(dāng)前處于一個(gè)圖書生產(chǎn)過剩的時(shí)代，“酒香不怕巷子深”的觀念已經(jīng)不能夠滿足大力開發(fā)少兒百科類圖書市場的需要，積極有效的宣傳行為越來越發(fā)揮著重要的作用。首先，圖書出版商和銷售商應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身圖書的特點(diǎn)，選擇合適的宣傳媒體和恰當(dāng)?shù)男麄鹘嵌龋牟邉潱ㄟ^多種途徑進(jìn)行廣告宣傳。其次，權(quán)威人士的書評往往在圖書銷售中起到引導(dǎo)作用。在圖書宣傳和展示的時(shí)候，加上適當(dāng)?shù)摹邦^銜”和介紹，必然會(huì)起到事半功倍的效果。最后，要善于運(yùn)用事件營銷。事件營銷的的砝碼在于能夠抓住亮點(diǎn)、熱點(diǎn)和記憶點(diǎn)，從而帶動(dòng)賣點(diǎn)。

（二）細(xì)分讀者市場

市場細(xì)分是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者需求的差異，把市場細(xì)化分成不同的消費(fèi)者群的過程。根據(jù)不同的市場，劃分不同的客戶群體，并采取相應(yīng)的市場策略。不同年齡階段的人在需求上具有巨大的差異性，在少兒百科類圖書市場更是如此。根據(jù)年齡段的讀者，采取不同的策略。例如對于幼兒群體，應(yīng)推廣那些具有精美插圖、文字簡練、內(nèi)容淺顯易懂的圖書，對于少年兒童，則應(yīng)注意圖書的趣味性。

（三）開發(fā)書店功能，打造特色書店

實(shí)體書店的發(fā)展在圖書銷售中具有重要作用，開發(fā)書店功能，打造特色書店成為振興實(shí)體書店、發(fā)展圖書市場的重要途徑。傳統(tǒng)的實(shí)體書店僅僅能夠挑選和購買圖書，而且圖書的種類受到場地的限制，尤其是相對于發(fā)展日趨興盛的圖書電商行業(yè)而言。開發(fā)書店的功能和打造特色書店可以從以下思路出發(fā)：例如，開展圖書租賃和二手圖書的收購；提供飲品出售和休閑茶座；增加圖書相關(guān)的音像制品等周邊產(chǎn)品的銷售等。

（四）把實(shí)體書店與電子商務(wù)聯(lián)系起來

一方面，實(shí)體書店開展電子商務(wù)可以采用多種途徑：自建B2C平臺，開展網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體書店同步銷售；利用出版社網(wǎng)站開展電子商務(wù)；利用編輯、作者的微博、博客、論壇等工具進(jìn)行營銷。另一方面，實(shí)體書店與網(wǎng)絡(luò)書店之間可以達(dá)成合作關(guān)系。實(shí)體書店完全可以把網(wǎng)絡(luò)書店當(dāng)做自己的庫存，與其服務(wù)形成結(jié)合。比如在美國，讀者可以直接在書店體驗(yàn)圖書，然后由書店從亞馬遜訂購。在這種合作模式下，亞馬遜也會(huì)給予書店傭金，而讀者付的錢是一樣的。

（五）開展靈活的促銷活動(dòng)

我國在圖書產(chǎn)品促銷上的能力較弱，一般多采用在節(jié)日前推出開展促銷活動(dòng)。例如五一、六一、春節(jié)、暑假等時(shí)節(jié)，均為少兒圖書銷售的重要階段。考慮到少年兒童的好奇、好動(dòng)的性格特征，出版社和書商應(yīng)該采取一些豐富有趣的活動(dòng)，吸引少年兒童參與進(jìn)來。同時(shí)，出版社和書商還可以借機(jī)獲取少年兒童對圖書的真實(shí)意見和急切需求，對下一步開發(fā)新的圖書具有良好的幫助。

參考文獻(xiàn)：

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[3]曲陽：美國讀者購書動(dòng)因分析[J];出版參考;2006年10期

篇（11）

近幾年,隨著高校不斷擴(kuò)招,高校規(guī)模越辦越大,造就了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場。為了了解大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場的特點(diǎn),準(zhǔn)確把握其市場現(xiàn)狀,提出有建設(shè)性的營銷建議供企業(yè)參考,南京郵電大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院組織2005級電子商務(wù)專業(yè)學(xué)生成立調(diào)研小組開展了一次南京市大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場問卷調(diào)查。由于本次問卷調(diào)查是在南京仙林大學(xué)城進(jìn)行的,回答問卷的大學(xué)生具有較高的隨機(jī)性,因此保證了本次調(diào)研活動(dòng)具有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

一、大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場調(diào)研結(jié)果分析

本次調(diào)研共發(fā)放問卷240分,回收問卷208份(回收率為87%),其中有效問卷196份(有效率為94%)。將調(diào)查結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析,發(fā)現(xiàn)大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場具有以下幾個(gè)特點(diǎn):

1.市場潛力巨大

被訪大學(xué)生90%擁有手機(jī),但他們對手機(jī)滿意度有明顯差異:39%認(rèn)為“較滿意,適用”,37%認(rèn)為“一般,湊合著用”,僅9%認(rèn)為“很滿意,我的最愛”,還有15%認(rèn)為“不滿意,很想更換”。可以看出,手機(jī)在大學(xué)校園里已不再是新鮮事物,大學(xué)生是手機(jī)消費(fèi)的旺盛群體,其市場潛力巨大。

2.主要方便聯(lián)系

大學(xué)生購買手機(jī)主要是為了方便與家人、朋友、同學(xué)和老師等聯(lián)系(62%)。其次是隨流行趨勢(21%),手機(jī)是大學(xué)生追求流行時(shí)尚的代表之一,除此之外還有電腦、MP3等。大學(xué)生喜歡用手機(jī)拍照、聽音樂、打游戲、上網(wǎng)等娛樂(14%)。另外還有一些方便學(xué)習(xí)、身份表示等其他目的(3%)。

3.注重內(nèi)在品質(zhì)

大學(xué)生購買手機(jī)會(huì)考慮質(zhì)量、功能、價(jià)格、品牌、款式、售后服務(wù)、輻射等因素。其中,最注重手機(jī)的質(zhì)量和功能(均64%),即內(nèi)在品質(zhì),是一種理性消費(fèi)。這大于對品牌(53.5%)、價(jià)格(52%)等外在因素的要求,這與68%的大學(xué)生會(huì)在一年以上才更換一部手機(jī)的調(diào)查結(jié)果相符。

4.進(jìn)口品牌是主力

大學(xué)生首選品牌是諾基亞,有36%的大學(xué)生正使用或欲購買此品牌手機(jī)。另外,大學(xué)生還會(huì)選擇三星(18%)、索愛(15%)、MOTO(13%)、聯(lián)想(5%)、康佳(4%)、廈新(2.5%)和TCL(0.5%)等其他品牌。可以看出,進(jìn)口品牌選擇率(82%)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過國產(chǎn)品牌選擇率(12%),說明在大學(xué)生校園中進(jìn)口品牌手機(jī)占主導(dǎo)地位,大學(xué)生傾向購買進(jìn)口品牌手機(jī)。

5.中低價(jià)位受青睞

大多數(shù)大學(xué)生(57%)喜歡購買1000至2000元左右中低價(jià)位的手機(jī)。他們除了受最基本的消費(fèi)需求、工作需要與聯(lián)系需要等影響外,很大程度源于他們是依賴性消費(fèi),資金來源主要是靠父母支持,因此獨(dú)立購買能力較弱,并且由于1000至2000元左右的手機(jī)價(jià)位適中,性價(jià)比高而深受大學(xué)生青睞。

6.追求新穎時(shí)尚

大學(xué)生對新穎時(shí)尚的手機(jī)有強(qiáng)烈追求欲望,喜歡直板(55%)、翻蓋(28.5%)、小巧玲瓏(22.5%)、旋轉(zhuǎn)和前衛(wèi)(均21.5%),高貴典雅(11.5%),個(gè)性張揚(yáng)(8.5%)、折疊(7.5%)等款式的手機(jī)。這結(jié)果與目前市場的流行趨勢相符,體現(xiàn)了大學(xué)生消費(fèi)行為的時(shí)尚性。

7.現(xiàn)場收集信息為主

大學(xué)生通過銷售現(xiàn)場(39.5%)、網(wǎng)絡(luò)(30%)、朋友介紹(29.5%)、電視(22%)、報(bào)刊雜志(16.5%)、廣播(13%)、路牌廣告(11%)等途徑收集手機(jī)信息。結(jié)果顯示,手機(jī)廣告信譽(yù)度不高,大學(xué)生以銷售現(xiàn)場收集信息為主;被譽(yù)為“第四媒體”的網(wǎng)絡(luò)已被大學(xué)生接受,它的運(yùn)用明顯超過了紙制(報(bào)紙、雜志)、廣播、電視這傳統(tǒng)的三大媒體。

8.正規(guī)銷售渠道購買

大學(xué)生主要選擇正規(guī)大型購物中心(55.5%)和專賣店(39.5%)購買手機(jī),主要是為了產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)等有一定保障。另外,僅有4.5%的大學(xué)生選擇在網(wǎng)上購買,這主要是受網(wǎng)上購物風(fēng)險(xiǎn)大、不安全等因素的影響。

二、開拓大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場的營銷建議

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,手機(jī)消費(fèi)已經(jīng)從過去的炫耀性消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榇蟊娤M(fèi),大學(xué)生的手機(jī)購買需求日益增長,這為手機(jī)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商提供了巨大的潛在市場。為培育大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場,商家應(yīng)結(jié)合大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場特點(diǎn)展開營銷活動(dòng)。

1.產(chǎn)品策略

由于大學(xué)生比較注重手機(jī)的內(nèi)在品質(zhì),比較務(wù)實(shí),但又追求時(shí)尚,趨于理性的消費(fèi)決定了他們首選性價(jià)比較高的進(jìn)口品牌手機(jī),并在發(fā)信息、打電話等基本功能得以滿足之外,對手機(jī)上網(wǎng)、學(xué)習(xí)、娛樂等其他功能的要求愈加提高,因此,國產(chǎn)手機(jī)商家可針對大學(xué)生手機(jī)需求特點(diǎn),從產(chǎn)品質(zhì)量、功能、外觀和品牌形象等方面考慮設(shè)計(jì)出大學(xué)生自己的手機(jī)。這真正滿足61.5%的大學(xué)生希望擁有為“大學(xué)生量身訂做的手機(jī)”這一需求。

2.價(jià)格策略

由于大學(xué)生沒有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來源,生活費(fèi)基礎(chǔ)上都是靠父母供給,因此制約了大學(xué)生的購買力。他們的購買決策往往以較低的支付能力為前提,對價(jià)格比較敏感,不盲目追求高檔次、高價(jià)格的手機(jī),中低價(jià)位手機(jī)受青睞。 因此,可針對大學(xué)生開展以價(jià)格為核心的現(xiàn)場打折、購機(jī)贈(zèng)話費(fèi)等促銷活動(dòng)。同時(shí)在付款方式上,可以嘗試分期付款或信貸付款。

3.渠道策略

由于手機(jī)相對大學(xué)生來說屬于貴重物品,為了降低購買風(fēng)險(xiǎn),大學(xué)生往往在購買前廣泛收集產(chǎn)品信息,并最終選擇正規(guī)商場或?qū)Ｙu店購買。考慮到大學(xué)生具有相對集中的特點(diǎn),因此,可考慮就近銷售就近維修。可選擇在學(xué)校附近的手機(jī)大賣場和品牌專賣店銷售和提供維修服務(wù)。另外,隨著網(wǎng)上銷售的進(jìn)一步完善,網(wǎng)上銷售將是大學(xué)生手機(jī)銷售市場的有效渠道。

4.促銷策略

對手機(jī)銷售商來說,可以聘請年輕又充滿活力的明星作形象代言人,賦予手機(jī)新穎時(shí)尚、青春活力、積極向上等品牌特征,并力爭在廣告宣傳上做到范圍廣、傳播全。另外,結(jié)合廣告可針對大學(xué)生開展送贈(zèng)品、特價(jià)機(jī)、抽獎(jiǎng)、展示、以舊換新、限量版或珍藏版、團(tuán)購等促銷活動(dòng)。特別要指出的是,隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和普及,它已躍升為第一大媒體,因此,網(wǎng)絡(luò)廣告不容忽視。

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