銀行如何高質(zhì)量發(fā)展大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發(fā)，也是對學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇銀行如何高質(zhì)量發(fā)展范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

一、引與文獻(xiàn)綜述

    1720年的南海泡沫導(dǎo)致的英國商法革命;2001年安然事件暴露的美國公司治理模式的重大缺陷;2008年金融危機中金融巨頭倒閉引發(fā)金融監(jiān)管的思考。這些都使得理論界和業(yè)界意識到:所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離以及由此產(chǎn)生的委托關(guān)系，是公司治理問題產(chǎn)生的根源。注冊會計師審計也產(chǎn)生于所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離，目標(biāo)是對被審計單位財務(wù)報表的合法性、公允性發(fā)表審計意見，保護(hù)投資人的利益，幫助其作出合理的決策，這與公司治理的目標(biāo)是一致的，注冊會計師審計是公司治理的重要組成部分。

    注冊會計師審計與公司治理研究一直都是國內(nèi)外研究的熱點。在國外，jensen和meckling( 1976)認(rèn)為由于委托人和人追求的目標(biāo)不一致，人為了追求自身利益最大化往往會損害委托人的利益.因此委托人與人之間存在較大的成本。這種成本的產(chǎn)生主要是因為委托人與人之間的信息不對稱。審計通過鑒證可以降低委托人與人之間的信息不對稱，因此外部審計構(gòu)成公司治理機制的一部分( deangelo,1981 )。在國內(nèi)，韓東京(2008)的研究成果表明:上市公司是愿意聘請高質(zhì)量的審計師作為一種有效的公司治理機制的，但整個審計市場質(zhì)量還不高，還不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的監(jiān)督作用。而針對公司治理對注冊會計師審計的影響，余宇瑩基于系統(tǒng)論的視角，研究公司治理系統(tǒng)對審計質(zhì)量的影響，發(fā)現(xiàn)公司治理系統(tǒng)越好，公司盈余管理的空間越小，審計質(zhì)量越高。

    上述研究成果是從審計與公司治理關(guān)系的角度進(jìn)行分析，這存在一定的局限性:一是兩者是相互作用、相輔相成的關(guān)系，一個角度分析不能體現(xiàn)其相互作用的機理;二是隨著公司規(guī)模的擴大，大型商業(yè)銀行及集團(tuán)公司的出現(xiàn)，審計對公司治理在作用機理上出現(xiàn)了新的變化。基于以上兩點，本文利用博弈論的觀點分析公司治理完善程度與注冊會計師審計質(zhì)量之間的關(guān)系:公司治理會促進(jìn)注冊會計師審計質(zhì)量的提高，注冊會計師審計質(zhì)量的提高也會促使公司治理日趨完善;公司治理程度低，公司沒有動力聘請高質(zhì)量審計;注冊會計師審計質(zhì)量低，不利于激勵公司完善治理。文章最后以商業(yè)銀行為例，分析當(dāng)公司具有眾多的分支機構(gòu)時，如何利用注冊會計師審計完善公司治理。

    二、注冊會計師審計與公司治理

    (一)注冊會計師審計對公司治理的影響

    現(xiàn)代風(fēng)險導(dǎo)向?qū)徲媽L(fēng)險評估、風(fēng)險應(yīng)對與審計程序聯(lián)系起來，注冊會計師審計對商業(yè)銀行治理主要體現(xiàn)在兩個方面。一是了解商業(yè)銀行的性質(zhì)以及內(nèi)部控制成為風(fēng)險評估的重要組成部分，注冊會計師也將公司治理環(huán)境作為風(fēng)險應(yīng)對的考慮因素。這不僅是公司完善治理的內(nèi)在動力，同時公司治理層同注冊會計師進(jìn)行溝通，對相關(guān)內(nèi)部控制環(huán)節(jié)進(jìn)行再設(shè)計，以完善內(nèi)部控制。二是注冊會計師在實施控制測試與實質(zhì)性測試時，會將交易的內(nèi)部控制目標(biāo)與關(guān)鍵內(nèi)部控制聯(lián)系起來，這將有助于公司相關(guān)交易所涉及人員在業(yè)務(wù)流程中履行好自己的職責(zé)。比如商業(yè)銀行分支機構(gòu)的會計基礎(chǔ)工作薄弱，賬戶設(shè)置不合理，入賬時間不合理，未按規(guī)定更正入賬錯誤等，注冊會計師審計可以起到監(jiān)督的作用，使公司治理趨于完善。

    (二)公司治理對注冊會計師審計質(zhì)量的影響

    公司治理對審計質(zhì)量的影響主要體現(xiàn)在兩個方面。一方面，不完善的公司治理會導(dǎo)致審計委托關(guān)系的異化，從而損害了注冊會計師的獨立性。部分上市商業(yè)銀行存在國有股“一股獨大”、內(nèi)部人控制等公司治理結(jié)構(gòu)的缺陷;而非上市的商業(yè)銀行治理結(jié)構(gòu)不完善，在審計委托關(guān)系上就表現(xiàn)為企業(yè)的經(jīng)營者成為實際意義上的審計委托人，這樣的公司治理模式下產(chǎn)生的審計委托關(guān)系將會降低審計質(zhì)量。另一方面，公司治理結(jié)構(gòu)通過影響公司的會計信息質(zhì)量來影響審計質(zhì)量。公司治理是會計信息的第一層過濾器，完善的公司治理能有效地防止虛假會計信息的產(chǎn)生，提高會計信息質(zhì)量。但是由于可能存在公司組織結(jié)構(gòu)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用，內(nèi)部控制制度不完善，監(jiān)事會失效的情況，企業(yè)的經(jīng)營者就可能進(jìn)行盈余管理和財務(wù)舞弊以使自身利益最大化，從而使會計信息質(zhì)量低下。而對其進(jìn)行審計的注冊會計師由于信息不對稱和自身能力的有限性及審計要求的“合理保證”，不可能發(fā)現(xiàn)公司所有失真的會計信息，而作為審計需求者的投資者和社會公眾只關(guān)注審計報告的結(jié)果，二者之間的“期望差距”使得注冊會計師出具的審計報告滿足這些審計需求者的程度不高，即審計質(zhì)量不高。

（三）注冊會計師與公司治理相互作用關(guān)系

    公司治理與注冊會計師審計的相互作用是公司經(jīng)營者與注冊會計師博弈的過程，其收益矩陣如表1、表2所示。m代表公司經(jīng)營者;a代表注冊會計師。

    1.不存在審計合謀，相應(yīng)的審計法律責(zé)任履行機制健全

    由于審計法律責(zé)任履行機制健全，因此當(dāng)公司治理不完善，注冊會計師質(zhì)量低時，注冊會計師將承擔(dān)法律責(zé)任和法律訴訟的風(fēng)險。則該博弈唯一的納什均衡是(公司治理完善，注冊會計師審計質(zhì)量高)。

2.存在審計合謀，相應(yīng)的審計法律責(zé)任履行機制不健全

    由于審計法律責(zé)任履行機制不健全，因此公司治理不完善時，注冊會計師將綜合考慮或有收費、可能失去審計客戶以及承擔(dān)法律責(zé)任、法律訴訟的風(fēng)險，選擇低質(zhì)量的審計，出具不實的審計意見。則該博弈存在兩個納什均衡，分別是(公司治理完善，注冊會計師審計質(zhì)量高)、(公司治理不完善，注冊會計師審計質(zhì)量低)。

    商業(yè)銀行治理越不完善，越會對注冊會計師施加更大的壓力，從而使注冊會計師可能屈從于客戶的壓力而出具標(biāo)準(zhǔn)無保留的審計意見，從而影響審計師的獨立性和審計質(zhì)量的提高，出現(xiàn)“公司治理不完善，注冊會計師審計質(zhì)量低”的“惡性循環(huán)”狀態(tài)。如果商業(yè)銀行將審計視為公司治理的重要組成部分，彌補內(nèi)部審計存在的不足，那么注冊會計師審計將有助于公司完善治理，出現(xiàn)“公司治理完善，注冊會計師審計質(zhì)量高”的“雙贏”狀態(tài)。

    注冊會計師也不是完全被動的接受:在公司治理不完善時，注冊會計師可以選擇不與公司進(jìn)行審計合謀，嚴(yán)格按照審計準(zhǔn)則展開審計工作，促使公司必須完善公司治理;注冊會計師審計質(zhì)量不高也會給管理層舞弊、粉飾財務(wù)報表提供機會，注冊會計師審計沒能起到很好監(jiān)督的作用，這將不利于公司完善公司治理。

    三、商業(yè)銀行治理與注冊會計師審計

    注冊會計師審計在商業(yè)銀行治理中有著不可替代的作用。從監(jiān)督分支機構(gòu)和營業(yè)網(wǎng)點的規(guī)范化治理和保證財務(wù)數(shù)據(jù)真實、可靠性方面考慮，商業(yè)銀行需要重視內(nèi)部控制以及管理信息系統(tǒng)。但是由于商業(yè)銀行內(nèi)部審計受內(nèi)部審計模式、內(nèi)部控制受經(jīng)營者觀念的影響，效力有一定的局限，必須引入獨立的第三方注冊會計師對這些分支機構(gòu)財務(wù)報表開展審計工作。注冊會計師將分支機構(gòu)存在的問題與治理層進(jìn)行溝通，治理層提出相應(yīng)的改進(jìn)對策，商業(yè)銀行綜合利用內(nèi)部控制與注冊會計師審計達(dá)到完善公司治理的目的。

    商業(yè)銀行審計與一般公司審計有所不同，它具有以下特征。一是商業(yè)銀行審計本身就具有較大風(fēng)險。由于商業(yè)銀行機構(gòu)龐大、分支行眾多，注冊會計師不能對其進(jìn)行全面審計，只能選擇部分分支機構(gòu)進(jìn)行抽查，又由于審計抽樣的局限性以及注冊會計師職業(yè)判斷及定性的審計評價，使得商業(yè)銀行審計具有特殊性。二是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)復(fù)雜，由于不斷擴展和創(chuàng)新，每個業(yè)務(wù)都包括大量的信息資料，給審計工作帶來新的挑戰(zhàn)，審計人員很難全面掌握商業(yè)銀行內(nèi)部經(jīng)營管理情況，而且商業(yè)銀行不斷推出新業(yè)務(wù)，現(xiàn)有審計人員專業(yè)素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)不能完全適應(yīng)審計發(fā)展的需要，審計技術(shù)方法滯后于金融業(yè)信息化的步伐。

    四、結(jié)束語

    商業(yè)銀行審計對于商業(yè)銀行治理的重要性和商業(yè)銀行審計又存在上述的問題，這兩者的矛盾如何解決，商業(yè)銀行如何更好地利用注冊會計師審計，注冊會計師審計如何提高審計質(zhì)量，達(dá)到商業(yè)銀行治理與注冊會計師審計質(zhì)量“雙贏”的結(jié)果?

篇（2）

一、客戶的發(fā)展

眾所周知，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的核心是以客戶為中心，圍繞客戶的金融需求提供匹配的產(chǎn)品和服務(wù)。在開門紅之際，客戶經(jīng)理應(yīng)全面整合手中的客戶資源，維護(hù)老客戶的同時引“新水”入池，老新結(jié)合，擴充客戶數(shù)量，附以產(chǎn)品和服務(wù)，做大AUM，創(chuàng)造更多的價值和利潤。維護(hù)老客戶最根本的是不斷擴大客戶的資產(chǎn)總量，實現(xiàn)多項產(chǎn)品的交叉配置；增加與客戶的面見機會，了解客戶最真實的理財需求，提供全方位的服務(wù)。獲取新客戶的方法，不能僅局限于廳堂網(wǎng)點的挖掘，更應(yīng)該走進(jìn)企業(yè)和社區(qū)，在提供金融知識普及和增值服務(wù)的同時，挖掘有價值、有潛力的客戶，為后期業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅實的客戶基礎(chǔ)。

銀行為私人銀行客戶提供同質(zhì)化服務(wù)，會降低客戶的滿意度。所以對于高凈值客戶的維護(hù)，應(yīng)該另辟蹊徑。第一，在與私銀客戶的接觸中，我發(fā)現(xiàn)他們在忙于工作的同時也在不斷地尋找合作伙伴，增加人脈關(guān)系，那么作為與客戶打交道最多的客戶經(jīng)理，應(yīng)該利用先天的優(yōu)勢，為客戶提供人脈渠道的整合，而這樣的渠道資源往往是最寶貴，也是客戶最看重的。第二，利用自身的專業(yè)優(yōu)勢，提供與私銀客戶自身經(jīng)營相關(guān)的行業(yè)分析。第三，與私銀客戶的家屬緊密聯(lián)系，為其提供家族財務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、子女教育、資產(chǎn)傳承、風(fēng)險隔離等金融服務(wù)。

二、人的價值與金融科技的雙輪驅(qū)動

篇（3）

一、引言

我國民辦教育現(xiàn)步入了可持續(xù)發(fā)展階段。可持續(xù)發(fā)展實質(zhì)上反映了教育對質(zhì)量本身無止境的追求。同時，隨著教育市場競爭的激烈化，持續(xù)不斷的教育投入成為必然趨勢。然而，以學(xué)費為主的資金來源遠(yuǎn)滿足不了投入需求。況且，過度依賴學(xué)費會引起嚴(yán)重后果。所以，民辦院校有必要通過各種途徑來融資，需要國家、企業(yè)、社會公眾的共同參與。而在此過程中，不同的利益必引起博弈，因此本文運用博弈理論對各方利益需求進(jìn)行分析，并站在民辦院校內(nèi)部控制角度來探討利益失衡的制約因素。

二、融資中多方利益博弈分析

博弈通常由參與人、參與人的行動和該行動會得到怎樣的結(jié)果三部分組成。在博弈中，一般假定雙方對各自選擇空間和行動所帶來的結(jié)果是清楚的。參與人均是理性的，即在客觀約束下能作出實現(xiàn)其目標(biāo)的最佳行動。在民辦院校融資中，學(xué)校、政府、企業(yè)、社會公眾、金融機構(gòu)為了各自利益展開博弈。需要指出的是，各種博弈共同背景為政府是主宰的一方，其他各方只有在政府行為確定時選擇相對于自己來說最佳的策略。

（一）民辦院校與政府利益博弈

就我國目前財力來說，政府無力過多直接注資民辦院校。但因民辦教育的重要性，國家現(xiàn)在也正運用各種間接手段扶持。而這些政策是否合理，政策落實是否到位，將直接關(guān)系到民辦教育的發(fā)展。政府行為分為：積極作為（政策健全、政策落實與監(jiān)督到位）、消極作為（政策不健全、激勵不足、監(jiān)督不到位）。民辦院校行為分為：合作（遵守市場規(guī)則、堅持教育的公益性和非營利性），不合作（不遵守市場規(guī)則，為追求高額利潤而不顧教育公益性）。雙方博弈過程見圖1，假設(shè)如下。

1.（3，2） 在政府意識到相關(guān)民辦教育政策不健全，采取積極措施完善相關(guān)扶植政策，并加強其實施力度下，若民辦院校也積極響應(yīng)國家政策，遵紀(jì)守法，貫徹教育公益性，雙方受益。雙方合作形成了合作博弈均衡。此時，民辦學(xué)校和政府雙方獲益都比較高。

2.（-1，-1） 在政府意識到相關(guān)民辦教育政策不健全，采取積極措施完善相關(guān)扶植政策，并加強其實施力度下，若民辦院校打著非營利性的幌子，進(jìn)行高額利潤活動，違背公益性，國家會加大監(jiān)督力度，民辦院校會受到國家的嚴(yán)厲處罰，得不償失。

3.（4，0） 當(dāng)政府對民辦教育政策不完善，扶植力度不夠，監(jiān)督不到位時，民辦院校若有自覺遵紀(jì)守法的意識，以教育公益性為目標(biāo)，政府則可以“省心”從事其他活動，但是民辦學(xué)校無利可圖，最終投資會受損失。

4.（0，1） 民辦院校違背教育公益性，進(jìn)行高額投資嘗到了“甜頭”，雖然比不上國家采取積極行為時的遵紀(jì)守法的得益，但在國家采取消極措施下，比遵紀(jì)守法可以獲得更多收益，對民辦院校來說，寧可選擇不合作。

根據(jù)上述四種情況的討論，筆者不妨采用相對優(yōu)勢策略劃線法找出博弈的納什均衡。其一，若政府采取積極行為，民辦院校采取合作策略，可以得到（2），因此，我們在2下面劃上橫線；其二，若政府采取消極行為，民辦院校采取不合作策略，可以得到（1），因此，我們在1下面劃上橫線；其三，若民辦院校采取合作策略，政府采取消極行為，可以得到（4），因此，我們在4下面劃上橫線；其四，若民辦院校采取不合作策略，政府采取消極行為，可以得到（0），因此，我們在0下面劃上橫線。采用相對優(yōu)勢劃線法，如果格子里的兩個數(shù)字都被劃線后，就是達(dá)到納什均衡。由此推出，政府采取消極行為，民辦院校采取不合作行為是這個博弈中的納什均衡。

通過上述模型發(fā)現(xiàn)，政府積極行為時，民辦院校會選擇合作，即（3，2）明顯大于納什均衡，即政府消極作為時，民辦院校采取不合作（0，1），才是帕累托最優(yōu)。因此，雙方博弈中的關(guān)鍵是政府的態(tài)度立場及措施到位與否，在此博弈中，政府與民辦院校的最佳博弈策略（積極行為，合作）。

（二）政府主導(dǎo)下的民辦院校與以企業(yè)為代表的民間投資博弈

2010年，《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2020年）》提出：“要調(diào)動行業(yè)企業(yè)的積極性。建立健全政府主導(dǎo)、行業(yè)指導(dǎo)、企業(yè)參與的辦學(xué)機制，制定促進(jìn)校企合作辦學(xué)法規(guī)，推進(jìn)校企合作制度化。”可見，政府正積極采取措施促進(jìn)校企合作。而校企合作與否，更多取決于雙方意愿。企業(yè)是否投資看重的是合作給企業(yè)帶來的收益與由此而付出的代價之間的關(guān)系，是否能通過投資于學(xué)校來獲取高新技術(shù)，或低成本來吸引優(yōu)異畢業(yè)生，樹立良好的企業(yè)形象，價值最大化。而大學(xué)的性質(zhì)決定了其是否與企業(yè)合作，不僅是為了追求經(jīng)濟(jì)利益，還要考慮通過合作是否能達(dá)到提高師生技能、利于學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)以及就業(yè)等目的。因此，雙方之間存在是否合作的博弈問題。假設(shè)企業(yè)具體策略分為（合作，不合作），學(xué)校策略為（合作，不合作）。政府主導(dǎo)下的整個博弈過程如圖2所示，假設(shè)如下。

1.E1>E2，S1>S2，因為當(dāng)企業(yè)有意向選擇合作時，在當(dāng)前相對其自身來說，可能代表沒有比投資教育事業(yè)更獲益的途徑了。對民辦院校來說，當(dāng)民辦院校不合作時，需要自身投資建立實訓(xùn)基地或搞基建等，勢必會導(dǎo)致正常教學(xué)的投入減少，相比接受企業(yè)投資來說，不如借企業(yè)投資橋梁，而節(jié)省費用去專心專一搞教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量，規(guī)模化的擴張已不再有效，過硬的師資力量，才是民辦院校可持續(xù)發(fā)展之根本。

2.E3=E4

綜上所述，雙方選擇合作是最佳策略，企業(yè)能實現(xiàn)獲利目的，民辦院校也能迅速發(fā)展擴大規(guī)模。

（三）政府主導(dǎo)下的民辦院校與捐贈者利益博弈

《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》提出，高校可以“設(shè)立基金接受社會捐贈等多渠道籌措經(jīng)費”。由此表明，國家鼓勵高校以社會捐贈募集經(jīng)費。高校社會捐贈屬于公益捐贈，學(xué)校取得它，幾乎不需任何成本。因此，按理來說社會捐贈應(yīng)是民辦院校夢寐以求的資金來源，并且我國慈善事業(yè)也具備了經(jīng)濟(jì)條件。但實際社會捐贈數(shù)量很少，企業(yè)或個人對民辦院校的捐贈多是象征性的。因此，如何調(diào)動社會捐贈成為政府、民辦院校思考的關(guān)鍵問題之一。而民辦院校的質(zhì)量、聲譽的高低，對捐贈者的捐贈行為具有重要的影響。這實際存在著利益博弈。政府積極行為下的民辦院校與捐贈者利益博弈如圖3所示，假設(shè)如下。

1.高質(zhì)量院校獲得捐贈得到的效益高于低質(zhì)量民辦院校，而捐贈者不捐時對學(xué)校來說得益為0，即S1> S3，S2=0，S4=0。

2.捐贈者對高質(zhì)量院校捐贈獲得收益高于其他任何情況，而對低質(zhì)量民辦院校捐贈的得益還不如不捐，即J1>J2，J3J4。

3.高質(zhì)量民辦院校概率為X。

由于高校捐贈具有無償性、社會目的性等特點，所以對捐贈者來說，捐贈給其帶來的不僅是有形的經(jīng)濟(jì)效益，如享受政策優(yōu)惠，更多帶來的是其良心上的滿足或贏得社會美譽無形的效益。由以上假設(shè)得知捐贈者捐贈的總效用U=XJ1+（1-X）J3，捐贈者不捐贈的效用為J2=J4。可見，捐贈者更傾向于選擇高質(zhì)量的民辦院校進(jìn)行捐贈，這時，它將獲得的總效用會最大。因此，捐贈者對高質(zhì)量民辦院校的捐贈才是最優(yōu)的策略。

（四）政府主導(dǎo)下的民辦院校與銀行代表的金融機構(gòu)利益博弈

盡管相對公辦學(xué)校來說，民辦院校貸款更難，但實際上，銀行在決定是否放貸的時候，首先考慮的還是資金安全性，然后是盈利性。國家鼓勵金融機構(gòu)運用信貸手段，支持民辦教育事業(yè)的發(fā)展。高校商機無限，投資風(fēng)險低，收入穩(wěn)定，社會效益顯著，也理應(yīng)成為銀行優(yōu)先選擇的合作伙伴。雙方合作是否成功是一種博弈問題，其中民辦院校辦學(xué)質(zhì)量對貸款的影響較為深刻。政府主導(dǎo)下的民辦院校與銀行之間的博弈如圖4，假設(shè)如下。

1.政府積極下的高質(zhì)量民辦高校若與銀行合作，由此給雙方帶來的效益要大于其不合作下的各方從事其他活動的效益，即S1>S2，S1>S3，S1>S4，S1>S5，S1>S6；E1>E2，E1>E3，E1>E4，E1>E5，E1>E6。

2.只要民辦高校與銀行其中一方選擇不合作，則他們將從事各自其他活動，獲得相同的收益，即S2=S3，S5=S6；E2=E3=E5=E6。

3.低質(zhì)量的民辦高校若與銀行合作，對民辦高校來說更是難得的融資來源，由此帶來的收益要大于各自活動的收益，即S4>S5，S4>S6。

4.高質(zhì)量民辦院校概率為X；民辦院校申請貸款概率為Y。

由此得出銀行選擇貸款的期望收益W1=Y[（XE1）+

（1-X）E4]；銀行選擇不貸款的期望收益W2=E2或E5。可見，銀行選擇貸款期望收益受多方面的影響。不僅受民辦院校合作意愿Y的影響，還與民辦院校的辦學(xué)質(zhì)量相關(guān)。銀行更容易與高質(zhì)量的民辦院校合作。然而，民辦院校對自己的辦學(xué)水平、質(zhì)量高低是了解的，民辦院校選擇貸款的前提是貸款帶來的期望收益大于不貸，這在假設(shè)里已有說明。因此，雙方合作的關(guān)鍵是在政府積極行為下，銀行對學(xué)校有較高的評價或?qū)W校自身有較高的知名度。

三、博弈論與民辦院校內(nèi)部控制體系的完善

通過以上博弈分析得出，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈者的利益可以實現(xiàn)均衡。但實際中為什么社會各方面注資于民辦院校的行為屈指可數(shù)以至于出現(xiàn)了“融資困境”呢？由博弈看出，其中主要原因在于民辦院校辦學(xué)質(zhì)量。就民辦院校自身來說，其辦學(xué)質(zhì)量高低是影響民辦院校籌資難易程度的關(guān)鍵因素之一。由于民辦院校投資主體的非政府性，它必須通過自身出色的管理與經(jīng)營來提高辦學(xué)質(zhì)量，獲得政府、社會的信任，因此，及時尋找目前存在影響民辦院校發(fā)展的問題，對癥下藥，提升民辦院校品牌，迫在眉睫。

首先，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈者之間的非合作博弈，是以犧牲公益性為代價來追求高額利潤的行為。博弈模型表明，犧牲公益性往往不能增進(jìn)個人的利益，有時還會損失自身的利益。這就意味著，自身利益與公益性之間存在負(fù)相關(guān)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，他們之間會演變成一種互利雙向的合作秩序。因此，必須把個人的利益與全體利益更好地協(xié)調(diào)起來，以個人利益為目的來尋求與政府、企業(yè)、銀行、捐贈者之間的合作，以社會利益為手段來追求自身的營利性。

其次，民辦院校與政府、企業(yè)、銀行、捐贈者之間面臨著不同的約束條件。如果缺乏良好的社會支持，民辦院校就會基于追求高額利潤的行為從而阻礙與政府、企業(yè)、銀行、捐贈者之間的合作關(guān)系，破壞民辦院校自身的發(fā)展。因此，尤其政府應(yīng)該充分給民辦院校更好的發(fā)展空間，并給予政策上的支持從而促進(jìn)民辦院校的發(fā)展。

最后，建立良好的民辦院校內(nèi)部控制體系，不僅是民辦教育改革，而且還是優(yōu)化社會資源、提高資源利用率的重要舉措。只有在民辦院校、政府、企業(yè)、銀行、捐贈者自身重視的情況下，內(nèi)部控制才能得到有效的執(zhí)行，進(jìn)而拓展其有效的合作，實現(xiàn)民辦院校與社會共同提高的雙贏局面。

【參考文獻(xiàn)】

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篇（4）

去年以來，深圳金融業(yè)保持穩(wěn)中向好、穩(wěn)中加固的良好態(tài)勢，今年上半年深圳金融業(yè)實現(xiàn)增加值2247.85億元，同比增長6.6%，兩年平均增速7.8%，居國內(nèi)主要金融城市首位，金融業(yè)增加值占全市GDP的15.8%。簡單說，金融業(yè)貢獻(xiàn)了深圳全市1/6的GDP和1/4的稅收，深圳也躋身中國內(nèi)地三大金融中心之列。下面本文主要從深圳金融業(yè)發(fā)展經(jīng)驗以及我區(qū)如何推動金融更好地服務(wù)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展等兩個方面來為各位匯報。

一、深圳金融業(yè)發(fā)展經(jīng)驗

金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的“助推器”和“壓艙石”，本文認(rèn)為深圳金融業(yè)發(fā)展主要有以下四個方面特點：一是服務(wù)對象覆蓋面廣，民營經(jīng)濟(jì)受益良多；二是創(chuàng)新意識強，注重培育新型信貸業(yè)務(wù)模式；三是服務(wù)意識強，資本市場營商環(huán)境好；四是市場化運作，充分發(fā)揮政府引導(dǎo)基金作用。一是服務(wù)對象覆蓋面廣，尤其注重對民營經(jīng)濟(jì)提供高質(zhì)量金融服務(wù)。金融是實體經(jīng)濟(jì)的血脈，資金是企業(yè)運行的“血液”，沒有“血液”的中小企業(yè)寸步難行。對深圳來說，民營經(jīng)濟(jì)在城市發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位，深化中小微企業(yè)金融服務(wù)、支持民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展，讓它們得到金融“活水”的灌溉滋養(yǎng)，也是實現(xiàn)深圳經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的根基所在。據(jù)統(tǒng)計，截至去年9月末，深圳全市普惠口徑小微企業(yè)貸款余額1.12萬億元，增長38.5%，高于各項貸款平均增速25個百分點。同時，深圳金融業(yè)始終與實體經(jīng)濟(jì)相互促進(jìn)，忠誠服務(wù)于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級。40余年來，金融業(yè)為深圳基礎(chǔ)建設(shè)提供了70%的資金，為深圳企業(yè)生產(chǎn)提供了80%的流動資金，為深圳居民大宗消費提供了60%的資金。二是創(chuàng)新意識強，注重培育新型信貸業(yè)務(wù)模式，高效務(wù)實服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)。在深圳，金融從實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展中受益同時，金融機構(gòu)也在引導(dǎo)資金“活水”的流向，信貸融資結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化推動了深圳產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。從信貸結(jié)構(gòu)相關(guān)數(shù)據(jù)來看，去年9月末，深圳制造業(yè)貸款余額8511億元，同比增長14.2%；科技型企業(yè)貸款余額5657億元，較年初增長19.3%；戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)貸款余額4558億元，同比增速大幅高于各項貸款平均增速。圍繞深圳現(xiàn)有諸多新興行業(yè)的發(fā)展需求，金融機構(gòu)也在不斷“更新改造升級”，以便于將“金融資本”引導(dǎo)推動實體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)發(fā)展。從以下兩個實例來了解：例一：工行科創(chuàng)中心圍繞原創(chuàng)新藥行業(yè)特點，通過“科創(chuàng)企業(yè)債權(quán)類投融資風(fēng)險限額測算模型”為企業(yè)核定了風(fēng)險限額，并按照藥品研發(fā)、臨床試驗、注冊、上市推廣的不同階段設(shè)置了分步提款的方案。這也是深圳工行首個原創(chuàng)新藥企業(yè)的評級授信，有效解決了生物醫(yī)藥企業(yè)在特殊時間節(jié)點的用款痛點問題，為深圳生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的騰飛助力。例二：農(nóng)行深圳分行創(chuàng)新推出科創(chuàng)信托受益權(quán)資產(chǎn)支持票據(jù)，為創(chuàng)投機構(gòu)、科創(chuàng)企業(yè)等民營經(jīng)濟(jì)搭建資本市場融資橋梁，開拓出科創(chuàng)企業(yè)登陸銀行間市場的新渠道。3月，由該行牽頭主承銷的“深圳易睿投資發(fā)展有限公司2021年度第一期定向資產(chǎn)支持票據(jù)”（ABN）在銀行間市場成功發(fā)行，發(fā)行規(guī)模為6億元。不僅如此，農(nóng)行深圳分行還聯(lián)動農(nóng)銀國際、投控資本等機構(gòu)，發(fā)起設(shè)立科創(chuàng)企業(yè)股權(quán)投資基金，撬動各方資本滿足科創(chuàng)企業(yè)的股權(quán)融資需求。深圳科創(chuàng)基金目標(biāo)規(guī)模20億元，采用市場化方式獨立運作，以股權(quán)直投方式布局戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，重點聚焦信息技術(shù)、醫(yī)療健康、先進(jìn)制造和自動化、新能源、新材料等創(chuàng)新科技項目。此外，深圳的中小微科創(chuàng)企業(yè)要在銀行間直接發(fā)債融資，往往由于信用評級不夠達(dá)不到發(fā)債要求，因此要不斷通過證券化結(jié)構(gòu)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、投貸聯(lián)動等方式，為創(chuàng)投機構(gòu)、科創(chuàng)企業(yè)等民營經(jīng)濟(jì)搭建資本市場融資橋梁。針對高新技術(shù)企業(yè)“輕資產(chǎn)”的突出特點，銀行正在淡化傳統(tǒng)授信審批所倚重的資產(chǎn)、盈利和擔(dān)保的“老三樣”，轉(zhuǎn)變?yōu)閷ρ邪l(fā)能力、核心技術(shù)、商業(yè)模式、市場前景等“新要素”的考量。三是服務(wù)意識強，資本市場營商環(huán)境好。據(jù)統(tǒng)計，去年上半年，深圳新增A股上市公司24家，數(shù)量居全國首位。隨著資本市場的不斷發(fā)展，股權(quán)投資市場對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的支持力度逐漸顯現(xiàn)，深圳企業(yè)的直接融資能力也在穩(wěn)步提升。截至今年8月，深交所創(chuàng)業(yè)板上市公司數(shù)量達(dá)到1000家，其中深圳企業(yè)124家，數(shù)量居各大城市第一。上半年，深圳轄區(qū)企業(yè)通過境內(nèi)股票市場、交易所債券市場融資合計超過3700億元，同比增長16%。在支持資本市場建設(shè)先行先試方面，深圳大力引領(lǐng)價值投資文化、提升大宗商品定價效率、發(fā)展私募股權(quán)市場。深圳是科技創(chuàng)新的聚集地，它注重發(fā)展、規(guī)范和優(yōu)化私募股權(quán)市場，為更多產(chǎn)品、更大規(guī)模、更高層次的創(chuàng)新提供更好的服務(wù)。目前深圳擁有大量創(chuàng)新型的中小企業(yè)，為更好地服務(wù)此類企業(yè)主體深圳一直在完善多層次資本體系，打造完整的資本服務(wù)鏈條。特別是對處于創(chuàng)意期或者種子期且更加需要資本扶持的企業(yè)，支持力度不斷加強，發(fā)展出以深交所為“鏈條”龍頭，牽引更多的創(chuàng)業(yè)資本惠及更多的中小企業(yè)，從而推動深圳實施創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展道路。四是市場化運作，充分發(fā)揮政府引導(dǎo)基金作用。深圳作為國家創(chuàng)新型城市，創(chuàng)新驅(qū)動一直是其經(jīng)濟(jì)發(fā)展的強大動力，而在其創(chuàng)新驅(qū)動的背后站著一支龐大的“創(chuàng)投軍團(tuán)”。比如赫赫有名的深創(chuàng)投——深圳市政府1999年出資并引導(dǎo)社會資本出資設(shè)立的、專業(yè)從事創(chuàng)業(yè)投資的深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)有限公司（簡稱“深創(chuàng)投”），是國內(nèi)最耀眼的“官辦VC”，投資企業(yè)數(shù)量位居國內(nèi)創(chuàng)投行業(yè)第一位。其曾在2007年與蘇州政府對接合作，設(shè)立了全國首個地方政府創(chuàng)投引導(dǎo)基金。而后在十余年期間覆蓋了中央級、省級、地市級、縣區(qū)級四個層次，形成了全國性的基金覆蓋網(wǎng)絡(luò)。由于深創(chuàng)投的創(chuàng)投基金背景，深圳市政府在政府引導(dǎo)基金的探索中充當(dāng)了雙重的角色。特別是在探索階段，與全國各地政府合作設(shè)立政府子基金，深創(chuàng)投作為子基金的管理者參與其中，為財政資金獲取收益的同時，摸索了保本+固定收益、特殊獎勵、階段參股、跟進(jìn)投資、選擇回購等不同的引導(dǎo)基金模式。近年來，深圳市政府引導(dǎo)母基金由深圳市政府與深創(chuàng)投合作，該引導(dǎo)基金的運行架構(gòu)是：由政府獨資成立引導(dǎo)母基金，深創(chuàng)投作為受托管理人全面負(fù)責(zé)母基金的管理工作，母基金再聯(lián)合社會資本投資專項子基金，進(jìn)而投資于企業(yè)。整體而言，深創(chuàng)投運營基金以市場化為主導(dǎo)、政府角色淡化、投資行業(yè)廣泛且面向全國。

二、探索我區(qū)金融服務(wù)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)發(fā)展的幾點思考

近年來，我區(qū)金融發(fā)展面臨諸多問題。諸如受擔(dān)保圈、惡意逃費金融債等不良因素影響，整體金融信用環(huán)境較差；區(qū)內(nèi)企業(yè)上市積極性不高、政府引導(dǎo)推動企業(yè)對接資本市場阻力較大；區(qū)內(nèi)現(xiàn)有園區(qū)產(chǎn)業(yè)基金未能真實有效運轉(zhuǎn)，政府引導(dǎo)基金整體發(fā)展未有實質(zhì)性進(jìn)展等等。對此，借鑒深圳發(fā)展金融經(jīng)驗，本文總結(jié)了對我區(qū)如何引導(dǎo)金融服務(wù)經(jīng)濟(jì)高效發(fā)展的幾點思考。1.進(jìn)行金融信貸模式轉(zhuǎn)型升級目前，為處理銀行信貸市場與實體經(jīng)濟(jì)之間存在的惡意逃費金融債等問題，政府大多處于協(xié)調(diào)引導(dǎo)角色，如全力壓降不良貸款，做好重點風(fēng)險企業(yè)化解工作，市縣兩級合力推進(jìn)銀行向上爭取處置資源，向市法院集中推送重點不良貸款，加快司法進(jìn)程等等措施。效果是：1—10月份，全市銀行機構(gòu)累計處置不良貸款259.94億元；10月末，全市不良貸款余額180.83億元、不良貸款率5.39%，提前完成全年不良貸款率壓降目標(biāo)。但僅靠政府引導(dǎo)，政府壓力仍然較大，對此，借鑒深圳經(jīng)驗，“解鈴還須系鈴人”，將銀行與企業(yè)的問題交還于銀行、企業(yè)來處理，建議從市場化的角度處理此類問題。具體來說，引導(dǎo)支持銀行創(chuàng)新其業(yè)務(wù)運行模式，在一定程度上消化吸收其現(xiàn)有“不良信貸”問題，效仿深圳農(nóng)發(fā)行、工行等上述做法，創(chuàng)新自身模式，真正“圍繞各種產(chǎn)業(yè)、不同規(guī)模企業(yè)所需”量身定做金融產(chǎn)品，而不是固守“重資產(chǎn)、重?fù)?dān)保、重規(guī)模”的信貸老套思路，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，更加貼合經(jīng)濟(jì)實際發(fā)展所需。2.探索先進(jìn)金融運作模式，激活區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)基金目前，我區(qū)成立了政府引導(dǎo)基金，各類園區(qū)公司也成立了產(chǎn)業(yè)基金，但面臨著可投項目少、基金平臺不成熟、缺少專業(yè)人才等問題，這些問題的根本點是缺少實質(zhì)運作的動力，建議可嘗試深創(chuàng)投使用的利益綁定機制——跟投機制。跟投機制，是指在基金運作開展過程中，由參與決策、運營的核心層和骨干成員與企業(yè)一起共同投資，與企業(yè)共同承擔(dān)風(fēng)險，共同分享收益的一種機制，本質(zhì)是一種投資行為，但由于其有足夠強的收益且風(fēng)險對賭鎖定，激勵約束統(tǒng)一，實現(xiàn)了有效的激勵效果。據(jù)了解，深創(chuàng)投的強制跟投項目投資額的1%；項目激勵機制，公司凈利潤的10%獎勵給全體員工，凈收益的4%獎勵給團(tuán)隊；投資制度十分完善，從項目挖掘—立項會—各類盡調(diào)—預(yù)審會—投委會—投后管理—決策退出；投資退出機制靈活，能投能退，能退能投。以深創(chuàng)投為例，373個項目已退出，其中：196家已上市，177家非上市退出中有16家并購、112家回購、27家轉(zhuǎn)讓、22家其他方式退出；資本活躍，投資市場成熟，國企主動讓利，社會資本活躍。而這套成熟流程中，有一個我們值得去嘗試的環(huán)節(jié)，用它來撬動整個基金運作的突破點——“跟投”機制。實行項目激勵，投資收益按比例獎勵投資團(tuán)隊；投資制度，完善投資制度，探索市場化投資機制，盡職免責(zé)，充分利用直投、基金投、租金換股權(quán)等投資方式；退出機制，重點做好投后管理，全方位扶持企業(yè)做大做強，視投資周期、企業(yè)業(yè)績等擇機退出；尋找開發(fā)區(qū)的讓利模式，激活社會資本，提高投資意愿。3.加快內(nèi)部潛力挖掘，引導(dǎo)企業(yè)利用資本市場加快發(fā)展我區(qū)目前已有20家企業(yè)納入上市掛牌后備資源庫。其中重點上市后備企業(yè)5家。今年我區(qū)新增7家上市掛牌后備企業(yè)，目前累計已有18家企業(yè)報至省級上市掛牌后備企業(yè)庫。上市后備資源整體占比偏低，在區(qū)內(nèi)重點上市后備企業(yè)中，威瑪、新大上市掛牌也是進(jìn)展整體緩慢。可以說，我區(qū)資本市場潛力有待進(jìn)一步挖掘。深圳資本市場助力企業(yè)發(fā)展，將金融資本與實體產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，彰顯了金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的效力。對此，建議我區(qū)進(jìn)一步深化引導(dǎo)區(qū)內(nèi)企業(yè)提高對資本市場的認(rèn)知度，拓寬中小企業(yè)融資途徑，改善企業(yè)融資過度依賴銀行貸款的現(xiàn)狀。今年9月初，書記在全球服務(wù)貿(mào)易峰會上指出要成立北京證券交易所，繼續(xù)支持中小企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，深化新三板改革。我們更應(yīng)順應(yīng)這種金融發(fā)展趨勢，全力支持企業(yè)登陸資本市場做大做強，建立健全創(chuàng)業(yè)投資與資本市場等金融基礎(chǔ)設(shè)施的互聯(lián)互通機制，也可為私募基金、政府引導(dǎo)基金、創(chuàng)投管理機構(gòu)提供一種可投資項目退出渠道，助力形成金融與經(jīng)濟(jì)的良性互動機制。

篇（5）

我國“十四五”規(guī)劃明確了創(chuàng)新在我國現(xiàn)代化建設(shè)全局中的核心地位，2021年國務(wù)院政府工作報告也明確提出了要依靠創(chuàng)新推動實體經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)科技創(chuàng)新與實體經(jīng)濟(jì)深度融合。商業(yè)銀行應(yīng)積極發(fā)揮服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的作用，不斷優(yōu)化科技和金融融合機制，增強金融服務(wù)高質(zhì)量供給水平，提升金融服務(wù)支持科技創(chuàng)新效能。

一、科創(chuàng)銀行的挑戰(zhàn)與機遇

科創(chuàng)企業(yè)多屬于戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，代表著未來的發(fā)展方向，科創(chuàng)企業(yè)在提升經(jīng)濟(jì)活力、增強市場競爭力、增加就業(yè)、帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展等方面有著重要的作用，科創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)增長的重要儲備。近年來，科創(chuàng)企業(yè)蓬勃發(fā)展，據(jù)科技部官網(wǎng)的消息顯示，2021年高新技術(shù)企業(yè)數(shù)量同比增長18.7%，研發(fā)投入占到全國企業(yè)的70%。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，納入全國科技型中小企業(yè)信息庫的企業(yè)數(shù)量達(dá)到32.8萬家。長遠(yuǎn)來看，科創(chuàng)企業(yè)是商業(yè)銀行不可忽視的業(yè)務(wù)陣地。科創(chuàng)企業(yè)對于商業(yè)銀行的最大機會在于這些客群的高成長性和對資本的巨大吸引力，如小米創(chuàng)業(yè)9年即成為世界500強，并賦能提升了龐大的小米產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，寧德時代等一批新能源產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)在全球產(chǎn)業(yè)升級的背景下，獲得了資本和市場持續(xù)且大量的支持。部分科創(chuàng)企業(yè)在短短數(shù)年快速成為當(dāng)?shù)睾诵钠髽I(yè)，帶動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)集群。這類客戶對銀行業(yè)務(wù)需求快速增加，給銀行公私業(yè)務(wù)帶來一批優(yōu)質(zhì)的客群，這些客群也是中國從人口紅利向人才紅利轉(zhuǎn)型的主力軍。抓住這一主要客群也是商業(yè)銀行能夠持續(xù)壯大自身經(jīng)營實力和高質(zhì)量贏得市場競爭的重要抉擇。科創(chuàng)企業(yè)前期資金投入大、產(chǎn)品研發(fā)周期長，產(chǎn)品迭代速度快，與傳統(tǒng)企業(yè)金融風(fēng)險呈現(xiàn)出的特征有很大差異[2]。大多數(shù)商業(yè)銀行仍然按照傳統(tǒng)模式經(jīng)營，其管理體制機制、風(fēng)險控制技術(shù)、員工考核激勵難以匹配科創(chuàng)企業(yè)的融資特點。科創(chuàng)企業(yè)既有傳統(tǒng)小微企業(yè)內(nèi)部治理簡單和財務(wù)管理不規(guī)范、不透明等問題，又具有專業(yè)和技術(shù)壁壘較高、知識產(chǎn)權(quán)和信用評價難度較大等特點[3]，這就對商業(yè)銀行服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)的從業(yè)人員素質(zhì)和能力提出了非常高的要求，也對銀行現(xiàn)有的經(jīng)營管理體制的考核模式提出了巨大的挑戰(zhàn)。

二、發(fā)展趨勢探討

1.科創(chuàng)銀行模式多樣化相對于國內(nèi)4000多不同規(guī)模的商業(yè)銀行法人而言，科創(chuàng)銀行的建設(shè)具有不同的發(fā)展定位和發(fā)展階段。每家銀行都將根據(jù)自身的資產(chǎn)規(guī)模、機構(gòu)網(wǎng)點、人員與技術(shù)儲備、專業(yè)能力和管理機制等方面的因素，結(jié)合所在區(qū)域經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及階段，自主選擇科創(chuàng)銀行模式。從服務(wù)國家戰(zhàn)略的現(xiàn)實出發(fā)，大中型銀行應(yīng)著力成為科創(chuàng)銀行的主力軍，致力于成為金融支持科技創(chuàng)新的全鏈條創(chuàng)新者、全周期服務(wù)者；中小微銀行著力成為科創(chuàng)銀行的特色軍，致力于成為金融支持科技創(chuàng)新的特定階段、特定行業(yè)的專業(yè)科創(chuàng)銀行。2.科創(chuàng)銀行產(chǎn)品精準(zhǔn)化一家銀行的科創(chuàng)金融業(yè)務(wù)能否快速穩(wěn)健發(fā)展，跟總行的戰(zhàn)略定力和政策穩(wěn)定性關(guān)系非常密切。因此，要從頂層設(shè)計上進(jìn)行優(yōu)化，在總行層面建立科創(chuàng)金融的領(lǐng)導(dǎo)機制，確保有效運營。并配套完善運行機制，持續(xù)優(yōu)化內(nèi)外部協(xié)助機制，為科創(chuàng)企業(yè)打造全方位差異化金融服務(wù)鏈；探索科創(chuàng)企業(yè)綠色審批機制，授予基層銀行更多經(jīng)營自，著力擴大科創(chuàng)業(yè)務(wù)覆蓋面，推動科技金融擴面提質(zhì)增效。科創(chuàng)銀行應(yīng)積極探索新型業(yè)務(wù)模式，建立符合區(qū)域特色的科創(chuàng)金融業(yè)務(wù)模式，在專屬信貸產(chǎn)品設(shè)計上發(fā)力，探索開發(fā)專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)質(zhì)押融資、訂單融資、商票保貼、稅務(wù)貸、補貼貸等更加靈活的融資類服務(wù)[4]，緩解科創(chuàng)型中小企業(yè)“輕資產(chǎn)、弱擔(dān)保”的融資難問題；并加強與政府、擔(dān)保公司、創(chuàng)投機構(gòu)、券商、律所等機構(gòu)的合作，多層面獲取企業(yè)精準(zhǔn)信息，建立科創(chuàng)企業(yè)服務(wù)生態(tài)圈。3.科創(chuàng)銀行服務(wù)多元化科創(chuàng)企業(yè)是典型的技術(shù)集中型企業(yè)，最有價值的創(chuàng)新都體現(xiàn)在軟件研發(fā)、數(shù)據(jù)集成和運用、藝術(shù)創(chuàng)作、品牌建設(shè)等內(nèi)容中，這些都以無形資產(chǎn)的形式存在。科創(chuàng)銀行業(yè)務(wù)可結(jié)合這一特點，拓展全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的服務(wù)。對初創(chuàng)期科創(chuàng)企業(yè)，通過發(fā)放人才貸等創(chuàng)新產(chǎn)品，充分適應(yīng)初創(chuàng)期風(fēng)險特點，提供差異化服務(wù)；對技術(shù)尚在研發(fā)攻堅階段、市場尚未成熟的種子期企業(yè)，通過建立合作關(guān)系如與風(fēng)險投資機構(gòu)合作，持續(xù)跟蹤服務(wù)客戶成長；對成長期科技企業(yè)，以信貸業(yè)務(wù)為主，探索利用股權(quán)投資方式，以差異化、多元化金融產(chǎn)品供給，提升綜合化服務(wù)能力；對成熟期科技企業(yè)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈提供投資并購、發(fā)行債券、債轉(zhuǎn)股等一攬子綜合金融服務(wù)，以產(chǎn)業(yè)綜合化服務(wù)帶動產(chǎn)業(yè)整合。

三、結(jié)論

綜上，科創(chuàng)銀行前景廣闊，伴隨金融科技的發(fā)展，銀行融資在科創(chuàng)企業(yè)融資渠道中將占據(jù)更大的份額，科創(chuàng)企業(yè)的金融業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)比重中也會越來越大。相信在多方的努力下，科創(chuàng)銀行勢必通過轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，設(shè)計精準(zhǔn)化產(chǎn)品并提供多元化的服務(wù)，讓科創(chuàng)企業(yè)的融資生態(tài)更加完善，為科技發(fā)展注入更大動能。

參考文獻(xiàn)：

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二、 第三方支付的發(fā)展現(xiàn)狀

因為近幾年來，在第三方支付的構(gòu)成中，支付寶一直占有將近一半的份額，所以以支付寶為例來闡述第三方支付的發(fā)展現(xiàn)狀是可行的。

支付寶最初是馬云為淘寶網(wǎng)公司設(shè)置的用來解決網(wǎng)絡(luò)交易安全的一個功能。只要雙方都開設(shè)了支付虛擬賬戶后就可以進(jìn)行交易，買方在選定商品并支付給支付寶平臺，這時賣方并沒有立即受到貨款而要等到買方進(jìn)行確認(rèn)收貨后才可收到由支付寶平臺發(fā)來的款項。在交易中，支付寶就相當(dāng)于一個信任平臺，起到了中介的作用。起初，網(wǎng)上支付的金額大多數(shù)都比較小，對于銀行來說并不用在意這些小業(yè)務(wù)，所以支持支付寶在網(wǎng)上支付的發(fā)展，還能為銀行爭取一些新的客戶。后來由于支付寶具有門檻相對較低的優(yōu)勢，其業(yè)務(wù)主要走“薄利多銷”的路線，所以業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大十分迅速，最終成為了銀行強有力的對手。

在第三方支付市場上，除了支付寶，“財付通”、“快錢”等已成為中國在線支付的角逐者，尾隨逐漸也出現(xiàn)了“微信支付”“微博支付”等。第三方支付總體水平發(fā)展得很快，2014年國內(nèi)這一市場規(guī)模增長了近4倍。

三、 第三方支付與商業(yè)銀行的合作

1.第三方支付推動了銀行業(yè)電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

電子商務(wù)的虛擬性導(dǎo)致的最終結(jié)果就是：交易雙方互相不信任所以交易取消。這時如果出現(xiàn)一個能使買賣雙方都信任的平臺，那這些交易就可以放心成交。在這些歷史條件下，第三方支付平臺就形成了。

支付寶以馬云領(lǐng)導(dǎo)的阿里巴巴集團(tuán)為主要支撐的情況下，贏得了個人和商家們的信任。第三方支付在買賣雙方之間扮演的是中介的角色，在某種程度上解決了他們之間存在的信息不對稱問題，推動了電子銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

從另一個角度來看，第三方支付的發(fā)展贏得了很多個人和商家的信任，同時吸引了很多客戶。而第三方支付平臺系統(tǒng)的運行與網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)之間的關(guān)系是密不可分的，客戶必須通過銀行網(wǎng)上銀行才能使銀行資金賬戶對接上第三方支付賬戶，所以銀行這時就可以共享第三方支付方面的客戶信息。所以說隨著第三方支付的廣泛運用，銀行業(yè)的電子銀行業(yè)務(wù)也得以發(fā)展。

2.互相合作保障客戶資金安全

在網(wǎng)上支付的過程中，資金安全是人們最為關(guān)注的問題，同時也是交易雙方覺得憂心的問題。那么怎么才能保障客戶的資金安全你？曾有人質(zhì)疑第三方支付平臺是否存在在風(fēng)險？因為現(xiàn)今社會上頻頻出現(xiàn)了電子詐騙的案件，使很多客戶的財產(chǎn)蒙受了損失，由此一來人們對電子支付發(fā)起質(zhì)疑也是可以理解的。

那是什么造成客戶的資金不安全呢？說明銀行和第三方支付平臺合作還存在漏洞，給不法分子有細(xì)縫可鉆。銀行和第三方支付應(yīng)該共同擔(dān)負(fù)著保護(hù)客戶資金安全的責(zé)任，銀行有必要跟第三方支付平臺加強合作保障客戶資金安全。

五、商業(yè)銀行該如何發(fā)展

伴隨著第三方支付的飛速發(fā)展，未來的中國會出現(xiàn)許多比支付寶更完善的第三方支付平臺，銀行的發(fā)展將會出現(xiàn)更多樣的不確定性。通過以上對最主要的第三方支付平臺――“支付寶”進(jìn)行了分析之后，我認(rèn)為可以采取以下措施來推動第三方支付的發(fā)展：

1.加強與第三方支付的合作，積極擴展銀行業(yè)務(wù)

第三方支付不僅為商戶和客戶提供了一個交易平臺，也為銀行業(yè)提供了一個很好的營銷平臺。支付寶作為我國國內(nèi)目前最為成功的第三方支付平臺，其擁有最多的客戶資源，在這種情況下，銀行業(yè)可以利用其優(yōu)勢來開展更多的業(yè)務(wù)，應(yīng)該積極尋求合作，在此基礎(chǔ)上，吸納新客戶，大力豐富銀行業(yè)各項業(yè)務(wù)，如理財業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)等。

2.引進(jìn)人才與技術(shù)，加大金融創(chuàng)新力度

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一、《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》的主要內(nèi)容

（一）更嚴(yán)格的資本金要求

《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》規(guī)定最低總資本充足率仍為8%，但是提高了核心資本尤其是普通股的占比，即要求一級核心資本充足率由4% 提高到6%，普通股最低標(biāo)準(zhǔn)由2%提高到4.5%，并可于2011 年到2015 年分階段達(dá)到要求。

（二）建立資本留存緩沖和逆周期資本緩沖

《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》中引入了2.5%的資本留存緩沖，由扣除遞延稅項及其他項目后的普通股權(quán)益組成。如果商業(yè)銀行的資本留存緩沖比率達(dá)不到該要求，監(jiān)管機構(gòu)將限制銀行拍賣、回購股份和分發(fā)紅利等。這項規(guī)定將于2016年1月起適用，并于2019年1月開始生效。同時，該協(xié)議還規(guī)定定銀行根據(jù)自身情況建立0-2.5%的逆周期資本緩沖。

《巴塞爾協(xié)議III》關(guān)于過渡期安排，從現(xiàn)階段銀行資本狀況，以及對銀行盈利情況和為經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供信貸支持等方面考慮，將過渡期規(guī)定為2013 年1 月1 日到2019 年1 月1 日，在此期間分階段達(dá)到《巴塞爾協(xié)議III》的相關(guān)規(guī)定。

（三）系統(tǒng)性重要銀行額外資本和應(yīng)急資本機制

通常系統(tǒng)性重要銀行也被認(rèn)為具有“大而不倒”的道德風(fēng)險，因此，需要對系統(tǒng)性重要銀行建立額外資本，通過這一規(guī)定使得系統(tǒng)性重要銀行具有較高質(zhì)量的資本，具有更強的損失吸收能力得以穩(wěn)健的發(fā)展。建立應(yīng)急資本機制，如應(yīng)急可轉(zhuǎn)債，當(dāng)由于各種原因?qū)е裸y行瀕臨倒閉時，通過債權(quán)人參與共同承擔(dān)損失，因而不但能夠減少對納稅人的影響，還使得銀行得以繼續(xù)經(jīng)營。

（四）在風(fēng)險資本框架之外，引入杠桿率監(jiān)管指標(biāo)

新協(xié)議規(guī)定了最低3%的權(quán)益資產(chǎn)比指標(biāo)，以控制銀行的杠桿融資規(guī)模。但是，由于銀行經(jīng)營模式的不同，杠桿率指標(biāo)與資本充足率監(jiān)管指標(biāo)之間可能會存在一定的沖突。因此，巴塞爾委員會建議從2011年1月1日起，各國監(jiān)管部門開始對杠桿率指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，以觀察其與資本充足率框架的契合情況。2013年為正式實施期間，所有與杠桿率相關(guān)的信息披露應(yīng)從2015年開始執(zhí)行。

（五）流動性監(jiān)管指標(biāo)

金融危機爆發(fā)的又一重要原因是銀行流動性監(jiān)管不足，全球銀行業(yè)缺乏統(tǒng)一的流動性監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，此次，《巴塞爾協(xié)議III》引入流動性監(jiān)管指標(biāo)。首先提出流動性覆蓋率（LCR）監(jiān)管指標(biāo)，衡量在設(shè)定的嚴(yán)重壓力情景下，優(yōu)質(zhì)流動性資產(chǎn)能否充分滿足短期（一個月） 流動性需要，規(guī)定要求不低于100%。于2011年開始進(jìn)行檢測，于2015 年實施。其次提出凈穩(wěn)定資金比率（NSFR）監(jiān)管指標(biāo)，用于度量銀行較長期限內(nèi)可使用的穩(wěn)定資金來源對其表內(nèi)外資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的支持能力，規(guī)定要求必須大于100%。于2012 年開始進(jìn)行檢測，于2018 年實施。

二、《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》對我國商業(yè)銀行的影響

（一）資本充足率指標(biāo)的影響分析

短期來看，核心資本充足率提升對我國銀行業(yè)影響不明顯。中國銀監(jiān)會目前規(guī)定國內(nèi)大型銀行的資本充足率下限為11. 5% , 核心資本充足率不低于7%, 而《巴塞爾協(xié)議Ⅲ》中這兩個指標(biāo)分別為8% 和6%, 即便巴塞爾新協(xié)議馬上執(zhí)行, 國內(nèi)資本充足標(biāo)準(zhǔn)仍高于國際標(biāo)準(zhǔn)。但是從長期來看，由于我國商業(yè)銀行的經(jīng)營業(yè)務(wù)主要以信貸為主，以利差收入作為主要的利潤來源，信貸業(yè)務(wù)為資本消耗型的銀行業(yè)務(wù)模式。現(xiàn)階段，我國商業(yè)銀行正處于快速發(fā)展時候，以及十二五期間我國經(jīng)濟(jì)將快速發(fā)展，對于信貸的需求將會增大。再加上提出了《巴塞爾協(xié)議III》資本要求，我國銀行業(yè)將面臨資本監(jiān)管壓力。其次監(jiān)管資本中普通股所占比例的增加，普通股被認(rèn)為是高質(zhì)量的資本，因此其資本成本也最高，這將提高我國商業(yè)銀行的資本成本。

（二）對建立資本留存緩存和逆周期資本緩沖影響分析

根據(jù)《巴塞爾協(xié)議III》的規(guī)定，商業(yè)銀行根據(jù)自身情況建立2.5%的資本留存緩沖和0- 2.5% 的逆周期資本緩沖。協(xié)議規(guī)定資本留存緩存和逆周期資本緩沖由普通股和其他高質(zhì)量的資產(chǎn)構(gòu)成。根據(jù)目前我國監(jiān)管當(dāng)局對資本留存緩存和逆周期資本緩沖的要求來看，尚不足《巴塞爾協(xié)議III》中2.5%的要求。《巴塞爾協(xié)議III》提出的更高的資本要求，這將會使商業(yè)銀行的再融資或者使得其未分配利潤將受到一定程度的擠壓。

（三）對系統(tǒng)性重要銀行額外資本和應(yīng)急資本機制的影響分析

《巴塞爾協(xié)議III》規(guī)定銀行體系需建立系統(tǒng)性重要銀行額外資本和應(yīng)急資本機制，使得對于系統(tǒng)性重要銀行計提風(fēng)險準(zhǔn)備，當(dāng)發(fā)生重大風(fēng)險或者經(jīng)營失敗時，通過額外資金進(jìn)行風(fēng)險補償或啟動應(yīng)急資本機制，從而使銀行能夠得到穩(wěn)健的發(fā)展。由此可見，系統(tǒng)性重要銀行額外資本和應(yīng)急資本機制的建立對于提高我國銀行業(yè)的經(jīng)營穩(wěn)定性具有重要影響。

三、我國銀行業(yè)的應(yīng)對措施和建議

（一）完善商業(yè)銀行資本補充機制，調(diào)整經(jīng)營模式

長期來看，我國銀行業(yè)將面臨資本金不足的問題。面對這些問題，我國需要建立健全的商業(yè)銀行資本補充機制。如通過調(diào)整商業(yè)銀行資本結(jié)構(gòu)，將普通股資本補充方式同內(nèi)部資本積累補充方式相協(xié)調(diào)，以實現(xiàn)高資本補充低成本。還可通過創(chuàng)新混合資本工具等，通過開發(fā)創(chuàng)新型金融工具以增加銀行資本。

同時，我國商業(yè)銀行應(yīng)該努力調(diào)整經(jīng)營業(yè)務(wù)模式，減少資本消耗型業(yè)務(wù)，增加資本節(jié)約型業(yè)務(wù)，進(jìn)而提高資本的使用效率，以最小的資本消耗盡可能獲取最大的經(jīng)營效益。

（二）結(jié)合現(xiàn)實國情，合理安排過渡期限

如何在貫徹《巴塞爾協(xié)議III》的前提條件下不影響經(jīng)濟(jì)各部門的穩(wěn)定運行是一個重要的問題。更嚴(yán)格的資本定義，更高的資本持有水平，更廣泛的風(fēng)險覆蓋范圍等，都是我國銀行業(yè)在下一階段工作中需要仔細(xì)考慮的問題。過于倉促地實施新資本框架勢必會對中國的宏觀經(jīng)濟(jì)運行帶來負(fù)面影響，太長的執(zhí)行期間又會削弱新準(zhǔn)則的政策效果。這就需要監(jiān)管部門尋找一個時間上的制衡點，以合理的速度對我國金融系統(tǒng)進(jìn)行改革。只有這樣，中國銀行業(yè)才會獲得長久穩(wěn)定的發(fā)展。

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一、 研究背景

小微企業(yè)融資是世界性難題，我國自2011年以來陸續(xù)出臺多項政策旨在改善小微企業(yè)融資難問題。其中銀監(jiān)會為貫徹落實國務(wù)院相關(guān)政策精神，積極促進(jìn)小型企業(yè)和微型企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展于2011年6月了《中國銀監(jiān)會關(guān)于支持商業(yè)銀行進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知》，以差別化的監(jiān)管和激勵政策推動商業(yè)銀行加大對小企業(yè)的信貸扶持力度。隨后，銀監(jiān)會于2015年3月《中國銀監(jiān)會關(guān)于2015年小微企業(yè)金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》從“單列信貸計劃，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)”等方面提出了持續(xù)改進(jìn)小微企業(yè)金融服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)提質(zhì)增效升級的要求。此外，“十三五”規(guī)劃《綱要》關(guān)于金融發(fā)展規(guī)劃部分提到鼓勵互聯(lián)網(wǎng)金融推動小微金融服務(wù)發(fā)展?jié)M足“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的融資需求。可以看到小微金融將成為未來一段r期我國金融發(fā)展重點，小微企業(yè)金融服務(wù)無論在服務(wù)形式還是在業(yè)務(wù)規(guī)模上都將迎來快速發(fā)展期。

巴曙松、王松奇、許小年等專家認(rèn)為，我國小微金融發(fā)展?jié)摿^大，對于小微金融群體，當(dāng)前金融體系離實際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點。而各商業(yè)銀行也已經(jīng)開始著力于發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，小微金融業(yè)務(wù)也將成為商業(yè)銀行發(fā)展的推動點。他們也指出我國小微金融服務(wù)還處于初級階段，小微金融發(fā)展的關(guān)鍵是成本問題，建立社區(qū)性的服務(wù)模式，實現(xiàn)低成本信息收集，是商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對小微金融，應(yīng)該制定差異化發(fā)展策略，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新，積極發(fā)展多元化融資方式，促進(jìn)小微金融快速發(fā)展。

受當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢性下行、同業(yè)競爭不斷加劇、市場開發(fā)受制于劣勢選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了前一階段迅猛發(fā)展之后，顯現(xiàn)出后勁不足的疲態(tài)，主要體現(xiàn)于貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等方面。解決這些問題的關(guān)鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質(zhì)量、有方向地增加銀行小微貸款投放規(guī)模，有效確保貸款余額增長的穩(wěn)定可控。為此，各商業(yè)銀行在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時，如何有效掌握行內(nèi)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合業(yè)務(wù)動態(tài)，并主動為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的策略，是值得探討的問題。

二、 文獻(xiàn)回顧

在研究小微金融之前應(yīng)明確小微企業(yè)的定義。劉睿（2014）指出根據(jù)《企業(yè)所得稅法實施條例》中關(guān)于小微企業(yè)規(guī)定，小微企業(yè)一般符合年度應(yīng)納稅額不超過30萬元，從業(yè)人數(shù)不超過100人，資產(chǎn)總額不超過3 000萬元。崔靜靜（2011）認(rèn)為：應(yīng)將小企業(yè)和個體工商戶定義為小微企業(yè)。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業(yè)的融資行為，在對甘肅省小微企業(yè)進(jìn)行調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了西部地區(qū)尤其是甘肅省的小微企業(yè)融資現(xiàn)象，探討了在小微企業(yè)融資行為中出現(xiàn)的問題。

從銀行信貸業(yè)務(wù)的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應(yīng)樹立“小微企業(yè)貸款≠高風(fēng)險貸款”的觀念；監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)將主營小微企業(yè)貸款的銀行作為發(fā)展小微經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略重點，并采取降低這些銀行的存款準(zhǔn)備金率等措施，實施積極寬松的小微企業(yè)信貸政策。以科技型小微企業(yè)為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認(rèn)為：商業(yè)銀行支持小微企業(yè)融資面臨的主要難點是風(fēng)險與收益存在嚴(yán)重的不對稱，為緩解該不對稱性問題，應(yīng)建立“政府+銀行+擔(dān)保+保險+創(chuàng)投”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行是現(xiàn)階段小微企業(yè)首選渠道，社會金融機構(gòu)次之；另外，政府財政資金對小微企業(yè)融資效果不顯著，而政府公共服務(wù)體系建設(shè)和信用擔(dān)保有效促進(jìn)小微企業(yè)融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構(gòu)建企業(yè)、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動態(tài)博弈框架下參與方各自的行動和收益，以期實現(xiàn)政府引導(dǎo)下商業(yè)銀行支持中小（微）企業(yè)發(fā)展的目的。

其他相關(guān)研究還包括陳勇俊（2011）將大數(shù)定律引入商業(yè)銀行小微企業(yè)授信模式和風(fēng)險定價策略；劉靜海（2012）將金融心理學(xué)引入小微企業(yè)融資信貸問題，大膽假設(shè)小微企業(yè)或商業(yè)銀行是一個有心理波動的人，通過心理學(xué)理論探討銀行和企業(yè)的心理，并以貴州銀行支持小微企業(yè)發(fā)展中存在的問題為例，提出相應(yīng)的政策建議。

關(guān)于商業(yè)銀行在小微金融續(xù)貸（或稱“續(xù)授信”）業(yè)務(wù) 方面的文獻(xiàn)較少，這主要是因為國內(nèi)銀行業(yè)開始發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的時間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關(guān)注續(xù)貸業(yè)務(wù)，而致力于研究和發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的銀行及相關(guān)文獻(xiàn)則更為稀少。

三、 問題的提出

1. 商業(yè)銀行著力發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的設(shè)想。在各商業(yè)銀行大力發(fā)展小微金融的關(guān)鍵時期，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷前期的迅速發(fā)展后，出現(xiàn)了貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等問題，為此，本研究為商業(yè)銀行推行小微金融貸款增發(fā)提出設(shè)想：在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時，還應(yīng)及時了解行業(yè)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合動態(tài)，主動為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，尤其要為行內(nèi)已經(jīng)發(fā)生過貸款業(yè)務(wù)的小微客戶發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)。甚至對銀行現(xiàn)有小微客戶進(jìn)行續(xù)貸可能性的預(yù)測分析，從他們當(dāng)中準(zhǔn)確識別出貸款即將到期、貸款資產(chǎn)良好、具有強烈續(xù)貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的客戶續(xù)貸推動策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發(fā)優(yōu)勢，努力實現(xiàn)與客戶的共贏。

2. 商業(yè)銀行小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)定義。所謂“客戶續(xù)貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結(jié)清后，經(jīng)授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國內(nèi)某商業(yè)銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為例，結(jié)合該銀行數(shù)據(jù)倉庫支持情況，對客戶的續(xù)貸行為定義如下：

（1）將當(dāng)月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當(dāng)月貸款結(jié)清客戶；

（2）在當(dāng)月貸款結(jié)清客戶中，如果客戶在之后的6個月內(nèi)再次發(fā)生貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為續(xù)貸客戶；

（3）反之，如果客戶在之后的6個月內(nèi)未發(fā)生新的貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為非續(xù)貸客戶。

四、 商I銀行發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析

1. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成本優(yōu)勢。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：向新客戶進(jìn)行推銷的費用是向現(xiàn)有客戶推銷費用的6倍以上。針對小微金融貸款產(chǎn)品，姑且不去計量分別向新客戶和現(xiàn)有客戶營銷的具體費用，僅從向兩者營銷成本的高低來看，營銷現(xiàn)有客戶顯然更具有成本優(yōu)勢。

當(dāng)銀行向行內(nèi)現(xiàn)有客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品時，無論是向無貸款客戶推介貸款產(chǎn)品，還是發(fā)展已授信客戶的續(xù)貸業(yè)務(wù)，都可以將“名單制營銷” 與“非名單制營銷” 搭配使用，且通常以“名單制營銷”為主。當(dāng)銀行向行外新客戶營銷時，則只能通過“非名單制營銷”渠道及相關(guān)營銷方法。由此可看出向行內(nèi)（已授信）客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品比營銷新客戶更具有成本優(yōu)勢。

2. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成功率優(yōu)勢分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率為6%，銷售給初次購買客戶的成功率為15%，而銷售給重復(fù)購買客戶的成功率為50%。其實僅從向現(xiàn)有客戶營銷可同時采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經(jīng)說明現(xiàn)有客戶的平均營銷渠道數(shù)量高于新客戶，這顯然與營銷成功率呈現(xiàn)“正相關(guān)”關(guān)系。

實際上，促使客戶產(chǎn)品銷售成功的三大要素可以總結(jié)為“客戶對產(chǎn)品的需求”、“商家對客戶的要求”以及“客戶對已使用同類產(chǎn)品的忠誠度”。一家銀行向新客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品的行為可以細(xì)分為以下兩種情形：

（1）新客戶已經(jīng)享受其他銀行的信貸服務(wù)，這家銀行的小微貸款營銷工作將受到該部分客戶對其銀行忠誠度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時，銀行若不考慮向客戶讓利（如優(yōu)化擔(dān)保方式、增加貸款規(guī)模、延長期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營銷同類產(chǎn)品的成功率顯然比較低。

（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過銀行信貸服務(wù)。由于借貸雙方的信息極度不對稱，這為授信審批、貸款發(fā)放以及售后服務(wù)等實操工作帶來難度。因此，銀行若不考慮采用針對小微市場設(shè)計的、切實有效的創(chuàng)新市場開發(fā)模式（如商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、城市合作社、專業(yè)化支行等模式），向該類客戶營銷小微貸款產(chǎn)品不僅成本昂貴、潛在風(fēng)險高且成功率低。

然而，如果向行內(nèi)已授信客戶再次營銷貸款產(chǎn)品，即發(fā)展小微金融客戶續(xù)貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對對稱情況下專心為客戶提供高質(zhì)量的信貸服務(wù)，這顯然能夠大幅提升營銷成功率。

3. 發(fā)展小微續(xù)貸的資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)勢―對“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”的論述。對于小微金融信貸業(yè)務(wù)而言，其發(fā)展難度主要在于客戶所能提供的抵質(zhì)押品價值較低且缺少其他有效擔(dān)保形式，以及客戶經(jīng)營利潤較薄且經(jīng)營波動受市場影響較大。無形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時客戶能力的打折空間被加大。基于這樣的背景描述，小微信貸業(yè)務(wù)可能的突破點在哪？在此，本文提出小微金融續(xù)貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產(chǎn)質(zhì)量更高的假說，即“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并嘗試對發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的這一優(yōu)勢進(jìn)行論述分析。

不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個雙向產(chǎn)品，即銀行在向客戶銷售資產(chǎn)使用權(quán)的同時，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規(guī)模、期限等。在信息極度不對稱情況下，客戶的信用和能力無以為證，銀行只能認(rèn)為客戶的信用和能力趨于市場平均水平，這時銀行除了要使貸款規(guī)模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來選擇貸款的這部分客戶，無論從對資金需求的迫切程度，還是出于對他們信用和能力水平的考量，都給銀行對他們進(jìn)一步壓價提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，形成劣勢選擇、逆向選擇，使銀行資產(chǎn)質(zhì)量受到影響。

既然根源在于信息不對稱上，那么銀行就應(yīng)該從破解信息不對稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續(xù)貸）業(yè)務(wù)，因為客戶曾經(jīng)使用銀行服務(wù)的點點滴滴都記錄于銀行數(shù)據(jù)倉庫中，這比開發(fā)新貸客戶所獲得的信息要充裕得多。基于信息的相對對稱，尤其是發(fā)展續(xù)貸業(yè)務(wù)可以使銀行對客戶的能力和信用（結(jié)合其過往表現(xiàn)）有一個更為客觀合理的評價。這時，銀行除了能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的“優(yōu)質(zhì)”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規(guī)模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價”、“一貸一價”、“價格關(guān)聯(lián)價值”、“價值覆蓋風(fēng)險”等理念提供基礎(chǔ)，促使銀行與客戶攜手締造共贏。

前文所提到的“客戶自然忠誠”實際上也是消費心理記賬（及“價格關(guān)聯(lián)價值”）的概念。本文認(rèn)為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業(yè)貸款價格競爭、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠”，并且續(xù)貸客戶群應(yīng)比新貸客戶群更容易發(fā)生再次信貸業(yè)務(wù)和其他交叉業(yè)務(wù)。

五、 結(jié)論

為實現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)突破，基于對業(yè)務(wù)動態(tài)的把握，提出了銀行小微金融應(yīng)該著力發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)設(shè)想和“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并進(jìn)行了論述和分析，得到發(fā)展續(xù)貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)的結(jié)論。此外經(jīng)數(shù)據(jù)觀察，參與本研究分析的國內(nèi)某商業(yè)銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴(yán)重，在充滿信息不對稱并可能產(chǎn)生“檸檬”經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的競爭市場環(huán)境下，無需發(fā)生價格戰(zhàn)，對手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規(guī)模放高一點、期限延長一點或利息降低一點，便賺得了他行最優(yōu)質(zhì)的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠老客戶。在這種情形下，銀行應(yīng)該針對小微信貸業(yè)務(wù)，研發(fā)一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應(yīng)結(jié)合同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定更具競爭優(yōu)勢的小微信貸發(fā)展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問題對小微續(xù)貸（尤其在客戶非續(xù)貸方面）產(chǎn)生影響，未來應(yīng)考慮開展相關(guān)預(yù)測分析工作，建立預(yù)測模型，以對當(dāng)前續(xù)貸分析及預(yù)測結(jié)果進(jìn)行完善。

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篇（9）

合規(guī)作為一門獨特的銀行風(fēng)險管理技術(shù)，如今已得到全球銀行業(yè)的普遍認(rèn)同。合規(guī)風(fēng)險也與銀行的其他風(fēng)險一道，納入銀行的全風(fēng)險管理框架之中。如何真正體現(xiàn)商業(yè)銀行應(yīng)有的誠信與正直的價值觀念，如何大力倡導(dǎo)建立銀行自身的合規(guī)文化，都已成為各家商業(yè)銀行探究的主題。

近年來，我行始終將完善制度、從嚴(yán)治行作為固本之策，以把握政策、誠信待客、建章立制、規(guī)范操作作為著力點，不斷加強合規(guī)建設(shè)和風(fēng)險管理，通過學(xué)習(xí)教育使我們深刻認(rèn)識到：只有把風(fēng)險扼殺在搖籃中，才能最大程度地維護(hù)我行利益，最終使每一位員工受益，因為稠州行的發(fā)展與繁榮關(guān)乎我們每一位員工的利益。

合規(guī)是我行內(nèi)部的一項核心風(fēng)險管理活動，合規(guī)操作是企業(yè)合規(guī)文化的重要構(gòu)成要素。“合規(guī)”包含著兩個層次的涵義：一是有一個“合格”的“規(guī)”；二是大家都去“符合”這個“合格的規(guī)”。在我行的內(nèi)部控制檢查中，曾發(fā)現(xiàn)了不少問題，例如授權(quán)流于形式，疏于審核相關(guān)信息；重控管理存在漏洞；查庫管理不夠規(guī)范；對賬管理不夠到位等等，從中揭示出我們?nèi)粘９ぷ髦械挠姓虏谎贫葓?zhí)行不嚴(yán)的現(xiàn)象，這些檢查都給我們敲響了警鐘，合規(guī)就像一個警示牌，時刻提醒著我們要嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和各項規(guī)章制度。風(fēng)險防范有時就在一念之間，有責(zé)任心的人就能把風(fēng)險拒之千里，沒有責(zé)任心的人是害已又害人，我們不能憑感情辦事，違規(guī)操作，最終自食其果。

篇（10）

一、加強內(nèi)部審計質(zhì)量控制的必要性

1.內(nèi)部審計在組織中定位的特殊性和工作性質(zhì)的重要性有必要加強自身質(zhì)量控制。內(nèi)部審計具有獨立性和客觀性,在組織中處于超脫地位。獨立性要求內(nèi)部審計機構(gòu)的設(shè)置經(jīng)董事會和高級管理層批準(zhǔn)并在內(nèi)部審計章程中做出規(guī)定,審計執(zhí)行主管由董事會任命,并對董事會、審計委員會或其他相關(guān)治理機構(gòu)報告業(yè)務(wù)工作,內(nèi)部審計機構(gòu)在組織風(fēng)險管理框架中的定位是定期評價并協(xié)助其他部門進(jìn)行風(fēng)險管理,但不負(fù)風(fēng)險管理的責(zé)任。客觀性要求內(nèi)部審計師在工作中不與任何方面達(dá)成重大的質(zhì)量妥協(xié),不能把對其他事物的判斷凌駕于對審計事務(wù)的判斷之上。獨立性和客觀性是內(nèi)部審計的必要條件,但內(nèi)部審計質(zhì)量控制是獨立性和客觀性的有力保證,也是實現(xiàn)組織目標(biāo)的有力保證。只有持續(xù)地加強管理、改進(jìn)程序、提高質(zhì)量才能在組織中樹立權(quán)威性,達(dá)到董事會、高級管理層和被審計單位的認(rèn)可和滿意,從而融洽各方面的關(guān)系,更好地開展工作。

2.加強內(nèi)部審計質(zhì)量控制是遵循《內(nèi)部審計實務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》和《職業(yè)道德規(guī)范》的必然要求。內(nèi)部審計受行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國家標(biāo)準(zhǔn)或國際參考標(biāo)準(zhǔn)的約束,內(nèi)部審計機構(gòu)應(yīng)促進(jìn)職業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的道德文化發(fā)展,內(nèi)部審計師應(yīng)熟練掌握專業(yè)技術(shù)、履行應(yīng)有的職業(yè)審慎性、作為道德倡導(dǎo)者。

3.內(nèi)部審計質(zhì)量控制是全面質(zhì)量管理的內(nèi)在要求。全面質(zhì)量管理是根據(jù)組織向顧客提供最優(yōu)產(chǎn)品或服務(wù)的原則制定的長期戰(zhàn)略性措施,是通過諸如質(zhì)量策劃、質(zhì)量控制、質(zhì)量保證和質(zhì)量改進(jìn)而實施的全部管理活動。它的主要原則是追求顧客的完全滿意、不斷地改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和全員全過程地參與。

4.高質(zhì)量內(nèi)部審計工作底稿是發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督作用的最關(guān)鍵因素之一。銀行內(nèi)部審計監(jiān)督的根本目的是促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營、內(nèi)控管理、綜合績效及可持續(xù)發(fā)展能力的不斷提高。內(nèi)部審計工作底稿質(zhì)量的優(yōu)劣、高低,直接影響到內(nèi)部審計監(jiān)督作用和效果的有效發(fā)揮。

5.內(nèi)部審計工作底稿質(zhì)量是衡量內(nèi)部審計質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。內(nèi)部審計部門工作的最終落腳點是為了通過高質(zhì)量的內(nèi)部審計工作,切實履行監(jiān)督職責(zé),發(fā)揮內(nèi)部審計監(jiān)督的職能作用。因此,衡量和評價內(nèi)部審計部門各個方面的工作,歸根到底還是要看內(nèi)部審計質(zhì)量及效果,而內(nèi)部審計工作底稿質(zhì)量作為內(nèi)部審計服務(wù)的最基本、最有力的保證,自然也就成為評價和衡量內(nèi)部審計質(zhì)量的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。

6.保證內(nèi)部審計工作底稿質(zhì)量是樹立內(nèi)部審計人員形象的內(nèi)在要求。對于內(nèi)部審計人員來說,良好的內(nèi)部審計形象是開展工作、履行職責(zé)的有力保障。內(nèi)部審計人員只有通過高質(zhì)量的內(nèi)部審計工作,才能獲得各級領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部門及員工的認(rèn)可,內(nèi)部審計工作的作用和效果是最基本的支點。高質(zhì)量的內(nèi)部審計工作底稿是高質(zhì)量內(nèi)部審計工作的前提和保證。

二、加強內(nèi)部審計質(zhì)量控制的重要意義

1.加強內(nèi)部審計質(zhì)量控制有助于內(nèi)部審計活動增加價值、改善組織的經(jīng)營狀況。內(nèi)部審計的目的就是為機構(gòu)增加價值并提高機構(gòu)的運作效率。通過合理的質(zhì)量控制,可以防止偏差,及時發(fā)現(xiàn)錯誤并予以糾正,確保落實責(zé)任制,從而幫助組織達(dá)到預(yù)期目的。質(zhì)量控制 貫穿整個審計活動的始終,將質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)分解到每個具體環(huán)節(jié),每個審計人員都應(yīng)進(jìn)行自我控制,并由審計執(zhí)行主管進(jìn)行監(jiān)督。它包括事前、事中、事后控制,事前控制主要是審計計劃和審計方案;事中控制主要是審計程序的選擇與應(yīng)用、工作底稿的記錄與復(fù)核、報告的編制與審批;事后控制主要是內(nèi)部評價和外部評價,包括被審計單位對審計工作的反饋意見。內(nèi)部審計活動范圍涉及組織內(nèi)不同的層次和領(lǐng)域,通過加強質(zhì)量控制,及時、有效地發(fā)現(xiàn)和揭示風(fēng)險管理漏洞和內(nèi)部控制弱點,建設(shè)性地提出審計建議并跟蹤落實,能夠把組織的戰(zhàn)略層、控制層和執(zhí)行層上下左右聯(lián)系成一個有機整體,既支持戰(zhàn)略層針對目前需要改進(jìn)的項目做出科學(xué)決策,又合理保證執(zhí)行層按預(yù)定方案進(jìn)行操作、不偏離目標(biāo),最終改善組織的經(jīng)營狀況。

篇（11）

當(dāng)前，個人銀行業(yè)務(wù)正在向低成本負(fù)債和中間業(yè)務(wù)收入轉(zhuǎn)型， 也就是一方面要提高個人銀行產(chǎn)品的綜合貢獻(xiàn)度，降低負(fù)債成本，降低付息率，提高存款效益貢獻(xiàn)，實現(xiàn)銀行的效益最大化；另一方面要讓客戶在銀行存款獲得最高的利息收入，得到更多的收益，提升客戶對銀行的忠誠度。這樣，以客戶為中心和實現(xiàn)個人銀行業(yè)務(wù)價值最大化兩個不同的經(jīng)營理念就同時擺在了業(yè)界面前。表面上看二者是矛盾的，銀行和客戶能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏嗎？答案是肯定的。

首先，我們要提升“主動負(fù)債”意識。負(fù)債業(yè)務(wù)是銀行與客戶之間最根本的業(yè)務(wù)交易，是銀行與客戶建立往來關(guān)系的最廣泛渠道，是個人銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。因此必須大抓特抓負(fù)債業(yè)務(wù)，夯實這個基礎(chǔ)，“主動負(fù)債”不是不要存款，而是要實現(xiàn)負(fù)債業(yè)務(wù)數(shù)量與質(zhì)量的全面發(fā)展，拓展高質(zhì)量、低成本的負(fù)債資金，使負(fù)債業(yè)務(wù)成為其他個人銀行產(chǎn)品相互轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)載體。

其次，以業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)讓客戶獲利。客戶的利益包括有形的和無形的利益，客戶的需求是多層次的，不能僅僅以利息收入的高低作為衡量標(biāo)準(zhǔn)。客戶需求的是穩(wěn)定性較高的收益，與客戶長期存款收益、期限、風(fēng)險等相匹配的產(chǎn)品是國債與保險。國債是金邊債券，收益高于同檔次定期存款實際收益率，但是數(shù)量有限，是稀缺資源。保險收益一般等于或低于同檔次定期存款，但是其具有保險、保障功能，同時具有抗市場利率風(fēng)險等功能，這些功能的綜合價值高于存款的單一固定收益， 是為客戶防范風(fēng)險提取的一種撥備，比較適宜長期投資。我們要在穩(wěn)固客戶群體的同時還要降低對客戶的存款利息支出，就必須以基金、國債、保險等產(chǎn)品來替代客戶的長期存款，滿足客戶的高收益需求。在滿足客戶理財需要的同時中間業(yè)務(wù)收入也有了明顯提高。

可見，通過產(chǎn)品聯(lián)動，“銀行效益最大化”與“客戶效益最大化”是能夠和諧統(tǒng)一的，只有考慮客戶利益，切實以客戶為中心，才能最終為我們帶來穩(wěn)定的客戶群體與收益。

二、正確處理“系統(tǒng)謀劃”與“細(xì)化管理”的關(guān)系

“系統(tǒng)謀劃”是指銀行要有系統(tǒng)化的管理模式與經(jīng)營理念，統(tǒng)一、規(guī)范、高效的業(yè)務(wù)流程和符合實際的綜合經(jīng)營計劃。我行在綜合分析的基礎(chǔ)上，圍繞產(chǎn)品價值貢獻(xiàn)度，提出全行統(tǒng)一的產(chǎn)品定位、市場定位，把“負(fù)債與中間業(yè)務(wù)并重，戰(zhàn)略性產(chǎn)品優(yōu)先發(fā)展”確定為個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，在政策上、考核上引導(dǎo)基層機構(gòu)去轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路。但是，最終的計劃執(zhí)行效果還要取決于“細(xì)化管理”程度。在我們的實際工作中，往往存在著發(fā)展動力不足、緩慢乏力等問題，一談產(chǎn)品就是任務(wù)，發(fā)展產(chǎn)品就是完成任務(wù)。不能轉(zhuǎn)變此落后觀念，就不能精細(xì)化管理產(chǎn)品和經(jīng)營客戶。每一項產(chǎn)品的功能、特點、目標(biāo)客戶都需要細(xì)化分析；產(chǎn)品的實際效益，產(chǎn)品每一時期、每一階段營銷中發(fā)現(xiàn)的問題、經(jīng)驗都需要歸納總結(jié)。產(chǎn)品的發(fā)展速度、同業(yè)同檔次產(chǎn)品的比較、各項產(chǎn)品發(fā)展?fàn)I銷指導(dǎo)等工作都是一個精細(xì)化的執(zhí)行過程， 只有精細(xì)化水平提高了，才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效發(fā)展。

因此，“細(xì)化管理”是“系統(tǒng)謀劃”實現(xiàn)的有力保障，沒有“細(xì)化管理”，“系統(tǒng)謀劃”最終將流于形式。

三、正確處理“客戶挖掘”與“客戶維護(hù)”的關(guān)系

“二八定律”體現(xiàn)了中高端客戶對銀行效益貢獻(xiàn)的重要性，客戶挖掘和篩選是手段和過程，客戶關(guān)系維護(hù)才是最終目的。理財卡的推出、VIP重客系統(tǒng)的應(yīng)用、OCRM系統(tǒng)的上線運行等一系列軟硬件的投入，都是為了便于中高端客戶的篩選和維護(hù)。但是，我們理財卡辦完了、個人VIP資料錄入了，OCRM系統(tǒng)查詢了，工作似乎就結(jié)束了，后期的客戶關(guān)系管理卻沒有及時跟進(jìn)。大量的理財卡僅僅是客戶多個銀行存款賬戶的歸并，沒有客戶多項金融資產(chǎn)的掛入，理財卡的功能、優(yōu)勢根本就沒有發(fā)揮。一味地為發(fā)卡而發(fā)卡，發(fā)卡的目的不是挖掘客戶、維護(hù)客戶，而是作為任務(wù)來完成。另外，雖然已經(jīng)擁有一批中高端客戶群，但對他們的服務(wù)與行內(nèi)一般客戶還沒有明顯差別，VIP窗口大部分流于形式，理財室沒有起到真正意義上的作用。如果我們還是一成不變地延續(xù)現(xiàn)在這種簡單的淺層次的客戶細(xì)分，而沒有真正做到客戶的維護(hù)、管理工作，那么最終會導(dǎo)致客戶的流失。為避免這種情況的出現(xiàn)，在挖掘篩選客戶之后，應(yīng)根據(jù)客戶的特點、偏好建立客戶檔案，明晰客戶需求，鎖定目標(biāo)客戶群體，運用差別化的深度溝通和服務(wù)技巧，去真正贏得客戶，用服務(wù)和產(chǎn)品去鎖住客戶，從而提升客戶對銀行的忠誠度。

四、正確處理“產(chǎn)品銷售”與“售后服務(wù)”的關(guān)系

美洲銀行將一線網(wǎng)點稱為“商店”，商店是需要“回頭客”的，而“回頭客”的多少取決于售后服務(wù)質(zhì)量的高低。銀行服務(wù)與有形產(chǎn)品不同，它是一種行為、一個執(zhí)行過程，是一種流動形態(tài)， 提供的服務(wù)與客戶在銀行的消費是同時進(jìn)行的，在客戶購買銀行產(chǎn)品前一般是不能體驗的，其服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣只能由客戶在購買產(chǎn)品的同時或以后才能決定。

我們會發(fā)現(xiàn)某一種產(chǎn)品做得好的網(wǎng)點往往其他產(chǎn)品發(fā)展也不錯，原因就在于他們不僅僅在做產(chǎn)品，還在經(jīng)營客戶，用什么經(jīng)營？客戶的后續(xù)服務(wù)。一方面，產(chǎn)品的售后服務(wù)直接影響了客戶的回頭率。在實際工作中，我們往往只重視產(chǎn)品營銷而忽略了售后的服務(wù)，結(jié)果造成產(chǎn)品增量的增長卻彌補不了存量的下降， 或揀起一種產(chǎn)品卻馬上丟了另一種產(chǎn)品。另一方面，產(chǎn)品的售后服務(wù)往往是迅速贏得客戶的最有效手段。比如客戶購買基金后，定期為客戶發(fā)送基金行情，讓客戶及時了解投資資金的收益狀況， 使客戶感受到建行的責(zé)任感，為今后客戶繼續(xù)購買基金和其他產(chǎn)品創(chuàng)造了機會。