飯店?duì)I銷(xiāo)論文大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇飯店?duì)I銷(xiāo)論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

在消費(fèi)者和客人擁有比以前多的多的信息資源和市場(chǎng)選擇的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，飯店如何建立自己的營(yíng)銷(xiāo)模式？如何適應(yīng)這種飛速發(fā)展的一日千里的信息時(shí)代？

飯店實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略可能是比較好的解決方案。

利用飯店實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)模式，借助網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)代電信技術(shù)提供的信息資源和溝通渠道，飯店可以全力傾聽(tīng)市場(chǎng)和客人的聲音，讓客人融入進(jìn)飯店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，還可以更快捷和精確地捕捉變化中的顧客需求，發(fā)揮飯店快速應(yīng)變的優(yōu)勢(shì)。

一、如何建立飯店實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)

軟件上

1）營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須摒棄傳統(tǒng)的傳播營(yíng)銷(xiāo)思想，建立實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的新觀(guān)念。這是因?yàn)椋簜鹘y(tǒng)的傳播營(yíng)銷(xiāo)方法已經(jīng)很難在很短的時(shí)間內(nèi)，反映客人的真實(shí)需要和產(chǎn)品的真正缺陷。例如：廣告攻勢(shì)不奏效；市場(chǎng)調(diào)研和客人調(diào)查很難反映真實(shí)市場(chǎng)情況，客戶(hù)和同行的調(diào)查信息不及時(shí)不正確等等。

2）必須讓飯店的商和客人參與飯店的活動(dòng)，他們的行為和反饋是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和改進(jìn)不可或缺的一部分。可以在網(wǎng)上建立的飯店產(chǎn)品推介會(huì)和虛擬的服務(wù)演示會(huì)。

3）注重實(shí)時(shí)商和客人的滿(mǎn)意度，提供支持、幫助以及必要的

信息，以贏得客人的忠誠(chéng)度。實(shí)時(shí)的客戶(hù)要求解決方案尤其重要。

4）營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須思考如何建立和管理與商和客人的溝通，溝通的越多，越廣泛，得到的信息可能越有用。

5）飯店相關(guān)人員的培訓(xùn)。語(yǔ)言和忍耐力訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)意識(shí)、飯店知識(shí)、飯店運(yùn)行、飯店政策和相關(guān)法律法規(guī)等。實(shí)時(shí)溝通人員應(yīng)該是飯店全“才”型從業(yè)人員。

硬件上

1）建立飯店實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)的通信、網(wǎng)絡(luò)軟件和平臺(tái)，與飯店公共宣傳系統(tǒng)相連相連接。

2）建立網(wǎng)上社區(qū)，通過(guò)電子服務(wù)，將飯店、商、客人、可開(kāi)發(fā)群體、政府主管部門(mén)、旅游資源網(wǎng)和媒體數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)系起來(lái)。

3）建立客人與飯店實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的多途徑的通道。

A)以飯店網(wǎng)站為基礎(chǔ)建立開(kāi)放的BBS系統(tǒng)。客人可以在上面消息和提出問(wèn)題，飯店應(yīng)及時(shí)回復(fù)并提出解決方案。

B)在著名的旅游資源網(wǎng)上，開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)即時(shí)交流平臺(tái)，類(lèi)似于MSN系統(tǒng)，并建立專(zhuān)門(mén)的通道和地址。通道和地址可以給任何客戶(hù)和可能的客戶(hù)。并進(jìn)行廣泛的宣傳。

C)和電信公司聯(lián)合建立手機(jī)短信平臺(tái)，接受手機(jī)短信與飯店的聯(lián)系。

D)建立免費(fèi)的800電話(huà)通道，免費(fèi)為客人提供服務(wù)。

E)其他傳統(tǒng)的聯(lián)系方式等。例如傳真和電子郵件等。

4）組成實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)部（組），處理各種客人需求。其中包括如下功能：預(yù)定、問(wèn)詢(xún)、咨詢(xún)、處理投訴和回復(fù)、飯店銷(xiāo)售政策解讀、與商的聯(lián)系與討論、銷(xiāo)售推廣、營(yíng)銷(xiāo)策略、廣告宣傳、取得的資料匯總和處理等。

5）信息來(lái)源的處理系統(tǒng)，與飯店管理系統(tǒng)連接，及時(shí)處理客人的任何請(qǐng)求。

二、實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)的傳播營(yíng)銷(xiāo)有更多的的優(yōu)勢(shì)和潛力

1）通過(guò)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)可以縮短從產(chǎn)品（包括服務(wù)）到市場(chǎng)的周期，即從設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新產(chǎn)品到推向市場(chǎng)的時(shí)間可以大大的縮短，對(duì)服務(wù)行業(yè)以服務(wù)為主的，尤其如此。

2）減少?gòu)V告和銷(xiāo)售成本，減少銷(xiāo)售上的中間環(huán)節(jié)，更直接地解決客人提出的問(wèn)題和要求。

3）與客人保持持續(xù)的聯(lián)系，就可以提供重點(diǎn)客人調(diào)查所無(wú)法得到的信息，其信息的真實(shí)性更可靠。

篇（2）

我國(guó)飯店業(yè)的快速發(fā)展時(shí)期應(yīng)該是在改革開(kāi)放以后。它由過(guò)去低水平的旅館、招待所發(fā)展成為今天的一大批具有國(guó)際接待水平的飯店，單星級(jí)飯店就達(dá)到了一萬(wàn)多家，至于尚未評(píng)定星級(jí)的飯店更是不計(jì)其數(shù)，其經(jīng)濟(jì)規(guī)模總量在我國(guó)旅游業(yè)中占有舉足輕重的地位。但目前的發(fā)展現(xiàn)狀讓我們不容回避的是：我國(guó)飯店的供給已早出現(xiàn)相對(duì)過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)是越來(lái)越嚴(yán)峻。那么如何在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越加劇的環(huán)境中求得生存與發(fā)展，是擺在我們廣大飯店經(jīng)營(yíng)者與理論工作者面前的一項(xiàng)很艱難的課題。

管理大師彼得·杜拉克（PeterDrucker）曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“飯店的成功不是由生產(chǎn)者決定的，而是由顧客決定的。”這就說(shuō)明在飯店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，滿(mǎn)足顧客需求是第一位的。為了有效地服務(wù)于目標(biāo)市場(chǎng)，飯店就必須開(kāi)發(fā)適合的產(chǎn)品與服務(wù)并利用一切商務(wù)活動(dòng)與綜合手段，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)并以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場(chǎng)之間的交換。而飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是滿(mǎn)足顧客要求以獲得經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)過(guò)程，也是飯店創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值并與他人交換，以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)其自身目標(biāo)的過(guò)程。

中國(guó)飯店業(yè)近二十多年的發(fā)展從某種程度上說(shuō)就是一部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的發(fā)展史。有的飯店由于充分發(fā)揮了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用，充分挖掘了各級(jí)管理人員的智慧與才能，使飯店逐步地發(fā)展壯大，創(chuàng)造了驚人的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益；有的飯店開(kāi)業(yè)時(shí)生意相當(dāng)紅火，但是在走入正常經(jīng)營(yíng)后，不作市場(chǎng)調(diào)查，不搞市場(chǎng)定位，因循守舊，固步自封，盲目經(jīng)營(yíng)，從而使飯店日見(jiàn)衰落，最終走向破產(chǎn)倒閉。這一切都說(shuō)明了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)在飯店發(fā)展中起著非常重要的作用，而做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是飯店創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)不可或缺的基礎(chǔ)。但是在實(shí)際的運(yùn)作過(guò)程中，很多飯店的營(yíng)銷(xiāo)工作顯然已經(jīng)步入了誤區(qū)。因此，對(duì)此加以客觀(guān)的分析并提出一些適時(shí)的對(duì)策，對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的健康發(fā)展應(yīng)該是大有裨益的。

一、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)的幾種表現(xiàn)

1、盲目削價(jià)已成了飯店競(jìng)爭(zhēng)的主要手段

價(jià)格在飯店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中起著杠桿調(diào)節(jié)作用。但有的飯店盲目削價(jià)，作繭自縛。有的飯店提出的口號(hào)是“五星飯店，三星級(jí)價(jià)格”，有的則是提出“虧本大甩賣(mài)”；有的更是提出“二星級(jí)飯店，五星級(jí)服務(wù)”，有的甚至還提出“降價(jià)管理”這些口號(hào)的提出，直接導(dǎo)致了價(jià)格的混亂。飯店產(chǎn)品的價(jià)格與其生產(chǎn)成本緊密相連，飯店企業(yè)必須靠自身效益維持自身的生存與發(fā)展，如果盲目削價(jià)，勢(shì)必使飯店的耗費(fèi)比例增大，而企業(yè)在收入低下的狀態(tài)中，員工的工資、福利就不可能得到保證，其積極性就得不到充分的發(fā)揮，從而必定會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量。而服務(wù)質(zhì)量的降低，使客人群體得不到滿(mǎn)意的服務(wù)，從而導(dǎo)致市場(chǎng)的逐步萎縮。這樣的直接結(jié)果就是飯店的收入不斷降低，員工的待遇不斷受到侵害。這種周而復(fù)始的惡性循環(huán)，最終給飯店帶來(lái)的結(jié)果只有一個(gè)，那就是滅亡。

2、各自為陣已成為部份管理者的思想

在現(xiàn)實(shí)生活中有一種這樣的說(shuō)法：同行是冤家。在飯店行業(yè)似乎表現(xiàn)得更加典型。在同一地區(qū)的很多飯店人們將飯店經(jīng)營(yíng)的一塊天地?fù)?jù)為已有，從事的是封閉似的經(jīng)營(yíng)，各守一方天下，各辦一方事業(yè)，各占一塊陣地。發(fā)現(xiàn)同行光臨飯店或以冷漠的態(tài)度處之，或以不誠(chéng)心而應(yīng)付之。這種現(xiàn)象的存在，必將導(dǎo)致使本地區(qū)、本行業(yè)的信息得不到共享，使應(yīng)有的市場(chǎng)得不到有效的開(kāi)發(fā)而被他人掠奪，到頭來(lái)自然是營(yíng)銷(xiāo)無(wú)客戶(hù)，效益無(wú)增長(zhǎng)，事業(yè)無(wú)長(zhǎng)進(jìn)，同行之間無(wú)感情，嚴(yán)重阻礙了飯店自身的發(fā)展。

3、推銷(xiāo)拉客已成為很多飯店?duì)I銷(xiāo)的主要方式

目前在許多飯店中有的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表，思考的是怎樣保證自己的切身利益，怎樣不擇手段地去完成指標(biāo)與任務(wù)，怎樣非法地去滿(mǎn)足自己的私欲。因此在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不是積極宣傳與推介飯店形象與飯店主要產(chǎn)品，從而使客人對(duì)飯店的各種設(shè)施、設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目等缺乏了解，對(duì)飯店的信譽(yù)與服務(wù)沒(méi)有誠(chéng)信度，因而導(dǎo)致飯店的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)缺乏穩(wěn)定性。有的飯店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表強(qiáng)力推行拉客手段，致飯店利益于不顧，與客戶(hù)一道共同竊取回扣。這種現(xiàn)象的存在，導(dǎo)致飯店留不下真正的客戶(hù)群體，使飯店利益受到侵害。有的飯店，一旦營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)代表離職，一批客戶(hù)也隨之離開(kāi)飯店，飯店的誠(chéng)信客戶(hù)也就所剩無(wú)幾，飯店經(jīng)營(yíng)自然步入艱難之境。

二、飯店?duì)I銷(xiāo)工作應(yīng)該努力的方向

加入WTO以后，我國(guó)飯店與國(guó)際跨國(guó)飯店集團(tuán)已展開(kāi)了直接的競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)中國(guó)飯店業(yè)來(lái)說(shuō)，既是難得的歷史機(jī)遇，又是嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。為了能在不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，飯店就必須客觀(guān)科學(xué)地預(yù)測(cè)其營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的存量，分析飯店業(yè)在國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局與發(fā)展態(tài)勢(shì)，從而從穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)入手，作好各種相應(yīng)的準(zhǔn)備。要使飯店獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，飯店?duì)I銷(xiāo)工作就必須從以下方面作出不懈的努力。1、明確與國(guó)際接軌是飯店經(jīng)營(yíng)的必然趨勢(shì)

我國(guó)加入世貿(mào)以后，飯店業(yè)已與其它行業(yè)一道融入了全球經(jīng)濟(jì)的發(fā)展潮流。盡管“入世”沒(méi)有給中國(guó)飯店業(yè)帶來(lái)根本的震蕩沖擊，但“入世”已加速了行業(yè)的全面開(kāi)放，引發(fā)了市場(chǎng)格局與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的重大調(diào)整。我國(guó)飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際飯店的經(jīng)營(yíng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面接軌是飯店業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。而這種發(fā)展趨勢(shì)給我國(guó)飯店業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。因此，飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化為準(zhǔn)則，要以在培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，加速培育國(guó)際市場(chǎng)為目標(biāo)。這就要求從飯店總經(jīng)理開(kāi)始，到各級(jí)管理人員完成與國(guó)際接軌的思維定勢(shì)的改變，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)資源的合理配置，盡快了解與掌握國(guó)際通行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則，提高管理水平。實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)思維在國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)游戲規(guī)則約束下的創(chuàng)新轉(zhuǎn)移。

2、市場(chǎng)定位是飯店?duì)I銷(xiāo)的必要前提

飯店的經(jīng)營(yíng)取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)拓，而經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的開(kāi)拓取決于飯店的市場(chǎng)定位。一個(gè)飯店在經(jīng)營(yíng)策劃中應(yīng)將市場(chǎng)定位作為出發(fā)點(diǎn)。飯店經(jīng)營(yíng)中最忌諱的一點(diǎn)就是將所有的客人都作為飯店的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。從哲學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，世界上的萬(wàn)事萬(wàn)物都存在重要與非重要兩個(gè)部份。所以飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也要求是抓好重點(diǎn)客戶(hù)，帶動(dòng)一般客戶(hù)。這個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)也就是飯店市場(chǎng)定位的主要對(duì)象。如果一個(gè)飯店在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)分析客源市場(chǎng)以及飯店所處的地理環(huán)境，將飯店確定為商務(wù)型飯店，則其市場(chǎng)定位應(yīng)是以出差到本地的商務(wù)客人與本地的商務(wù)客人為飯店客源主體，也可輔以會(huì)議與旅行團(tuán)隊(duì)為補(bǔ)充。根據(jù)市場(chǎng)定位，飯店應(yīng)能夠提供配置了電腦與傳真的商務(wù)客房，完善商務(wù)客人休閑健身等各種設(shè)施，能夠保證商務(wù)客人的飛機(jī)、火車(chē)、汽車(chē)等交通工具的及時(shí)提供。飯店?duì)I銷(xiāo)人員要能夠及時(shí)與客人進(jìn)行有效的溝通與交流，從而實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)保證，并通過(guò)客戶(hù)之間的口碑宣傳，使飯店的良好形象波及更加寬廣的領(lǐng)域，從而使飯店贏得更加穩(wěn)定的客源市場(chǎng)。

3、以人為本是飯店?duì)I銷(xiāo)的主要?jiǎng)恿?/p>

飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)首先要抓好營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)培養(yǎng)教育，只有使他們熱愛(ài)飯店，才能使他們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將這種感情傳遞給客戶(hù)，從而使客戶(hù)了解飯店，誠(chéng)信于飯店。怎樣才能使“以人為本”成為飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要?jiǎng)恿δ兀课覀儾环猎陲埖杲?jīng)營(yíng)管理的運(yùn)作中發(fā)揮“磁場(chǎng)效應(yīng)”。所謂磁場(chǎng)效應(yīng)，就是飯店總經(jīng)理在自己的工作中產(chǎn)生一個(gè)磁場(chǎng)，將飯店各管理層吸聚在他們的周?chē)ぷ鳌ｏ埖甑膯T工也要在自己的對(duì)客服務(wù)工作中產(chǎn)生一個(gè)磁場(chǎng)，將所有光臨飯店的顧客吸聚在長(zhǎng)期的滿(mǎn)意消費(fèi)中。通過(guò)這種磁場(chǎng)效應(yīng)，長(zhǎng)期穩(wěn)定一批飯店的管理精英，長(zhǎng)期穩(wěn)定一個(gè)誠(chéng)信的市場(chǎng)，從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的永久性效應(yīng)。在現(xiàn)實(shí)的運(yùn)作中，有一個(gè)叫ZD的飯店，其“磁場(chǎng)效應(yīng)”是發(fā)揮得比較成功的。當(dāng)其它飯店在降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，他們堅(jiān)持抓個(gè)、特色服務(wù)與超值服務(wù)，抓營(yíng)銷(xiāo)人員的四面出擊，宣傳飯店形象，實(shí)施誠(chéng)信的客戶(hù)交流。正是這種磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，在其它飯店大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，該飯店價(jià)格反而調(diào)升。而價(jià)格的調(diào)升不僅沒(méi)有使飯店客戶(hù)減少，而且使飯店的品牌在社會(huì)影響中得到了提升。

4、加強(qiáng)橫向聯(lián)合是飯店?duì)I銷(xiāo)的有效舉措

篇（3）

一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在充分滿(mǎn)足消費(fèi)需求、爭(zhēng)取適度利潤(rùn)和發(fā)展水平的同時(shí)，注重生態(tài)平衡，減少環(huán)境污染，保護(hù)和節(jié)約自然資源，維護(hù)人類(lèi)社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益及其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，將環(huán)境保護(hù)視為企業(yè)生存與發(fā)展的條件和機(jī)會(huì)的一種新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和活動(dòng)。綠色營(yíng)銷(xiāo)具有綠色性、外部經(jīng)濟(jì)性、系統(tǒng)性和累積性等特點(diǎn)，生態(tài)環(huán)境友好和社會(huì)環(huán)境友好的屬性是綠色營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征。若某企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)給其他經(jīng)濟(jì)主體帶來(lái)正面影響。

二、飯店服務(wù)業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的SWOT分析

SWOT分析是進(jìn)行企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析，尋找二者最佳可行戰(zhàn)略組合的一種分析工具。在此，S代表企業(yè)優(yōu)勢(shì)，W代表企業(yè)劣勢(shì)，O代表外部環(huán)境中存在的機(jī)會(huì)，T為外部環(huán)境所構(gòu)成的威脅。優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行分析，而機(jī)會(huì)和威脅傾向于對(duì)企業(yè)的外部環(huán)境進(jìn)行分析。

(一)飯店服務(wù)業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析

1.綠色需求日益旺盛

隨著科技的發(fā)展工業(yè)的日益發(fā)達(dá)人們只注重經(jīng)濟(jì)發(fā)展而忽略了生態(tài)平衡，人類(lèi)的生存環(huán)境越來(lái)越差。近幾年來(lái)中國(guó)經(jīng)歷了幾次大的自然災(zāi)害，普通百姓也從災(zāi)難中認(rèn)識(shí)到保護(hù)環(huán)境的重要性。加之傳媒技術(shù)的迅猛發(fā)展，政府和有關(guān)部門(mén)的高度關(guān)注和大力宣傳更加深了消費(fèi)者的綠色意識(shí)。環(huán)保、綠色已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要參數(shù)。

2.綠色營(yíng)銷(xiāo)空間廣闊

飯店是一個(gè)高消費(fèi)場(chǎng)所，需要耗費(fèi)大量資源，并產(chǎn)生大量廢棄物。高星級(jí)飯店每天每間客房產(chǎn)生的垃圾平均達(dá)1.5斤，每位客人每餐產(chǎn)生的垃圾平均達(dá)近1公斤。床單、被罩、浴巾、臺(tái)布等棉織品往往一日一換，這不僅降低了物品的使用壽命，而且大量洗滌劑還造成水體污染。另外，還有由于消費(fèi)者缺乏環(huán)保意識(shí)而造成資源的大量浪費(fèi)。這些都引起了國(guó)家和政府的高度重視，使其在制定有關(guān)法律法規(guī)及政策時(shí)正在向這方面傾斜。因此，飯店服務(wù)業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展空間廣闊。

3.實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)節(jié)約成本

飯店在實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一項(xiàng)就是充分利用已有的綠色技術(shù)開(kāi)發(fā)、采用綠色產(chǎn)品，既能節(jié)約能源，減少環(huán)境污染，還可降低飯店成本。河南洛陽(yáng)牡丹大飯店，將其200個(gè)客房的燈進(jìn)行了更換，在減少功率的同時(shí)，燈的亮度反而增加，燈泡的使用壽命也大大延長(zhǎng)，一般可以提高五六倍，更換燈泡的時(shí)間從原來(lái)的兩個(gè)月一次延長(zhǎng)到只須一年更換一次，一年可節(jié)電7萬(wàn)度左右，只用了半年時(shí)間就全部收回投資。

(二)飯店服務(wù)業(yè)的劣勢(shì)分析

1.飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)思想和文化淡薄

很多飯店從高層管理者到基層員工對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)知之甚少，未認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求已經(jīng)向綠色需求轉(zhuǎn)變。有的飯店只注重短期利益，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，認(rèn)為增加綠色營(yíng)銷(xiāo)的投入提高了經(jīng)營(yíng)成本得不償失，而不想對(duì)綠色產(chǎn)品進(jìn)行投資。有些飯店甚至提供已被禁食的珍禽野味，破壞生態(tài)平衡，并給社會(huì)造成了不良影響。

2.消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識(shí)不強(qiáng)

在現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)條件下，高消費(fèi)的觀(guān)念一直支配著人們的消費(fèi)觀(guān)念和消費(fèi)行為，甚至形成了攀比的不良風(fēng)氣，在酒店大擺筵席，鋪張浪費(fèi)。如今，自然資源日益匱乏，環(huán)境漸漸惡劣，可由于我國(guó)國(guó)民整體素質(zhì)不高，加之媒體宣傳引導(dǎo)滯后，大部分消費(fèi)者還不了解綠色營(yíng)銷(xiāo)的意義，他們消費(fèi)時(shí)很少考慮到節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，因此并沒(méi)有形成內(nèi)在的綠色消費(fèi)需求。

3.提供綠色服務(wù)與顧客滿(mǎn)意度難以協(xié)調(diào)

一些飯店都已經(jīng)采取了相應(yīng)的綠色營(yíng)銷(xiāo)措施。有些飯店試著取消為提供顧客一次性消耗品，或當(dāng)顧客索要時(shí)才提供，這節(jié)約了飯店成本和社會(huì)資源，但在某種程度上會(huì)給客人帶來(lái)一些不便和心理上的落差。有綠色消費(fèi)意識(shí)的客人可能理解并支持飯店的這種做法，但大部分不具備這個(gè)素質(zhì)的客人的滿(mǎn)意度會(huì)相應(yīng)降低。而且，飯店對(duì)“減量化”原則的度很難把握，很容易減量過(guò)度引起更多的消費(fèi)者不滿(mǎn)，這也是難以協(xié)調(diào)的一個(gè)方面。

(三)飯店服務(wù)業(yè)的機(jī)會(huì)分析

1.對(duì)飯店的經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展非常有利

我國(guó)飯店業(yè)的發(fā)展過(guò)程，被許多問(wèn)題困擾。各家飯店從裝潢到服務(wù)全都一樣，顧客并不會(huì)對(duì)某家飯店留有深刻印象。而實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)展綠色環(huán)保、健康舒適的為主題的特色服務(wù)，必將給顧客帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)，不僅迎合了客人追求新奇的心理，而且從客人和社會(huì)的角度實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)會(huì)很容易獲得顧客的好感，從而提升滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

2.品牌國(guó)際化，與世界接軌

總體上，中國(guó)飯店業(yè)的硬件條件與世界發(fā)達(dá)國(guó)家相當(dāng)，但在軟件管理和服務(wù)個(gè)性化上仍有很大差距。一些發(fā)達(dá)國(guó)家制定了苛刻的綠色檢疫標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)制性的綠色技能標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)影響生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)品加征環(huán)保進(jìn)口附加稅，從而達(dá)到限制進(jìn)口的目的。加入WTO后，綠色壁壘對(duì)我國(guó)飯店業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了很大的影響。中國(guó)飯店協(xié)會(huì)倡議的綠色飯店評(píng)定，加快了中國(guó)飯店走上國(guó)際化和規(guī)范化道路的步伐。

(四)飯店服務(wù)業(yè)的威脅分析

1.政府行為的不確定性

飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)還是個(gè)新生事物，政府和有關(guān)部門(mén)還沒(méi)有采取足夠的措施來(lái)支持飯店的發(fā)展。我國(guó)飯店業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)缺乏完整、具體的政策導(dǎo)向，對(duì)其沒(méi)有清晰的判斷標(biāo)準(zhǔn)。各部門(mén)缺少互動(dòng)和政策上的協(xié)調(diào)，星級(jí)飯店的制定標(biāo)準(zhǔn)中也還缺乏這方面的具體規(guī)定，制約了行業(yè)的發(fā)展。

2.政府和有關(guān)部門(mén)監(jiān)管不力

由于相關(guān)政策不完善，政府和有關(guān)部門(mén)的監(jiān)管不力，使得有些投機(jī)分子利用消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品鑒別能力不強(qiáng)的特點(diǎn)，均聲稱(chēng)自己的產(chǎn)品是“綠色產(chǎn)品”等來(lái)欺騙消費(fèi)者，造成消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的普遍不信任，給真正的飯店綠色營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的負(fù)面影響，制約了行業(yè)的健康發(fā)展。

三、飯店服務(wù)業(yè)開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)策略分析

(一)從飯店角度出發(fā)的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

1.開(kāi)發(fā)和提供飯店綠色產(chǎn)品

飯店應(yīng)認(rèn)清目前綠色消費(fèi)趨勢(shì)，積極開(kāi)發(fā)和提供綠色產(chǎn)品。飯店在客房中應(yīng)選取無(wú)污染、低能耗的綠色裝飾材料，日用品方面，在不降低飯店設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下把一次性消耗品換為反復(fù)使用或者調(diào)劑使用的物品；綠色餐廳應(yīng)向顧客提供無(wú)公害、無(wú)污染、安全、新鮮的蔬菜瓜果和肉類(lèi)食品，烹飪時(shí)用天然色素而非化學(xué)合成劑；綠色服務(wù)方面，服務(wù)員在客人點(diǎn)餐時(shí)要提醒客人點(diǎn)菜不要過(guò)量，提倡將剩菜等打包帶走。

2.加強(qiáng)綠色溝通和宣傳

雖然部分消費(fèi)者已有綠色消費(fèi)意識(shí)，但仍有許多消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)淡薄，飯店自身就應(yīng)對(duì)綠色營(yíng)銷(xiāo)多加宣傳，把環(huán)保的一些理念貫穿于飯店的宣傳活動(dòng)中。在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的同時(shí)對(duì)其行為加以引導(dǎo)。如客人在訂房時(shí)多宣傳飯店無(wú)煙客房的特點(diǎn)和優(yōu)越性，對(duì)客人點(diǎn)餐時(shí)的鋪張浪費(fèi)適當(dāng)加以勸說(shuō)等。同時(shí)在飯店內(nèi)部對(duì)員工進(jìn)行綠色營(yíng)銷(xiāo)的宣傳，形成一個(gè)所有員工都支持并參與的強(qiáng)企業(yè)文化，以加強(qiáng)飯店服務(wù)人員的綠色服務(wù)意識(shí)。

3.制定長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃

綠色營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，且在前期需投入大量的人力物力財(cái)力來(lái)開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，收益在后期才會(huì)有所表現(xiàn)。飯店要認(rèn)清綠色營(yíng)銷(xiāo)的巨大市場(chǎng)潛力和良好前景，制定一個(gè)長(zhǎng)期的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，使資源得到合理的規(guī)劃和配置。

(二)從政府角度出發(fā)的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

1.利用政府力量宣傳綠色營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)消費(fèi)者綠色消費(fèi)意識(shí)

為使綠色營(yíng)銷(xiāo)得到更好的發(fā)展，政府應(yīng)充分利用各種有效的宣傳渠道和手段，積極傳播環(huán)境保護(hù)和綠色消費(fèi)知識(shí)，通過(guò)公益廣告或社會(huì)公益活動(dòng)樹(shù)立綠色消費(fèi)的典型，培養(yǎng)消費(fèi)者綠色消費(fèi)光榮的觀(guān)念。另外，政府不僅要關(guān)心飯店的利潤(rùn)水平，更要關(guān)心飯店在資源使用方面的情況，給予一定的鼓勵(lì)和引導(dǎo)。

2.盡快出臺(tái)相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)綠色品牌管理

政府和相關(guān)部門(mén)要完善環(huán)保法律法規(guī)。針對(duì)綠色產(chǎn)品中的假冒偽劣產(chǎn)品及事件要嚴(yán)格執(zhí)法，追究制假者的責(zé)任。為社會(huì)提供一個(gè)有序的綠色營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。政府和有關(guān)部門(mén)也應(yīng)調(diào)整考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，將生態(tài)績(jī)效和社會(huì)績(jī)效納入績(jī)效評(píng)估體系，調(diào)動(dòng)地方政府和飯店的積極性和創(chuàng)造潛能，形成一種社會(huì)、生態(tài)、飯店可持續(xù)發(fā)展的健康發(fā)展氛圍。

篇（4）

1中外飯店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理比較

1.1對(duì)旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)：我國(guó)飯店認(rèn)識(shí)不足，外國(guó)飯店認(rèn)識(shí)深刻

我們先來(lái)考察我國(guó)國(guó)際旅游業(yè)和飯店業(yè)與世界國(guó)際旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)收入的差距。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計(jì)，2001年，全球的國(guó)際旅游人次為6.93億，國(guó)際旅游收入為4620億美元，平均每天的國(guó)際旅游收入是13億美元，平均每一國(guó)際旅游人次提供的收入為670美元。據(jù)我國(guó)國(guó)家旅游局統(tǒng)計(jì)，2001年，我國(guó)旅游外匯收入為178億美元，假定全部算為由我國(guó)入境過(guò)夜旅游者提供的收入，即其他入境旅游者的收入貢獻(xiàn)不計(jì)，那么，當(dāng)年我國(guó)入境過(guò)夜旅游人數(shù)為3316.67萬(wàn)人次，即平均每一入境過(guò)夜旅游人次提供的收入為536美元，離國(guó)際平均水平的差額為134美元。又如，上海2001年1月到10月酒店的平均房?jī)r(jià)是：二星為22.94美元，三星為25.35美元，四星為52.17美元，五星為106.59美元。同期美國(guó)飯店的平均房?jī)r(jià)是：二星為46.10美元，三星為69.5美元，四星為95美元，五星為144.44美元。

顯然，上海飯店與美國(guó)同等級(jí)飯店房?jī)r(jià)相差至少25美元以上。原因是什么呢？主要原因是我們對(duì)旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)不足，影響了我們的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量與對(duì)旅游飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造及收入提高。

那么，旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是什么呢？它們整體上屬于創(chuàng)造顧客愉悅經(jīng)歷的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造價(jià)值的特點(diǎn)是：像迪斯尼樂(lè)園那樣，以設(shè)施、設(shè)備與環(huán)境為道具與舞臺(tái)，以員工的接待、服務(wù)與娛樂(lè)活動(dòng)的介紹及表演為節(jié)目，使顧客融入其中，充滿(mǎn)著感性的力量，給顧客帶來(lái)愉悅的體驗(yàn)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是滿(mǎn)足個(gè)人心靈與情感需要的一種活動(dòng)，它的價(jià)值是當(dāng)一位顧客的情緒、體力、智力與精神達(dá)到某一狀態(tài)時(shí)，在他的意識(shí)中所產(chǎn)生的美好感覺(jué)。因此，飯店的經(jīng)理與員工不僅僅是客房、餐飲、會(huì)議廳與健身房的提供者，而且是這種美好感覺(jué)的策劃者與創(chuàng)造者。目前，我國(guó)飯店集團(tuán)對(duì)旅游業(yè)與飯店業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)大多數(shù)仍停留在服務(wù)業(yè)上，即一般用餐、開(kāi)會(huì)、過(guò)夜等服務(wù)問(wèn)題的解決上。要上升到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的高度即突出顧客的美好感受來(lái)對(duì)飯店產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行管理，關(guān)鍵是要培育全體員工具有一種充滿(mǎn)人情味的服務(wù)精神。

1.2對(duì)飯店經(jīng)營(yíng)管理人才選擇：我國(guó)飯店受本單位局限，外國(guó)飯店則在全世界尋覓

成功的飯店集團(tuán)往往是著名的國(guó)際跨國(guó)公司，它們需要大量高素質(zhì)的具有國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理。另外，由于飯店的顧客來(lái)自于世界各地，這樣對(duì)前臺(tái)員工的外語(yǔ)與文化素養(yǎng)的要求就很高。因此，我國(guó)飯店集團(tuán)挑選經(jīng)營(yíng)管理人才，不應(yīng)該受到本集團(tuán)范圍的限制，特別是在挑選高級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人才時(shí)。同時(shí)，我們要努力培育全國(guó)的飯店職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)。值得注意的是，如果我國(guó)飯店集團(tuán)要進(jìn)入世界發(fā)達(dá)國(guó)家的客源市場(chǎng)，在全世界挑選或培養(yǎng)具有國(guó)際化才能的經(jīng)理人將是一項(xiàng)關(guān)系到事業(yè)成敗的重大工程。因?yàn)榘l(fā)達(dá)國(guó)家顧客的收入、文化與需求狀況與我國(guó)本地顧客的差別很大。如據(jù)美國(guó)花旗銀行調(diào)查，我國(guó)大陸每月人均收入為100美元，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)為1200美元，我國(guó)香港地區(qū)為1300美元，新加坡為1500美元，韓國(guó)為1700美元，美國(guó)為2400美元。如果我國(guó)飯店集團(tuán)沒(méi)有了解發(fā)達(dá)國(guó)家客源市場(chǎng)運(yùn)作方式的優(yōu)秀人才，就很難進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家的高質(zhì)量市場(chǎng)。

這方面需要樹(shù)立一種新的資本觀(guān)念。飯店的經(jīng)營(yíng)管理需要物質(zhì)資本如建筑物和計(jì)算機(jī)，需要貨幣資本如購(gòu)買(mǎi)原材料與發(fā)工資的流動(dòng)資金，也需要社會(huì)資本如客戶(hù)資源與一個(gè)國(guó)家的良好的管理狀況，更需要人力資本，即創(chuàng)造性地組合使用上述各類(lèi)資本創(chuàng)造出飯店產(chǎn)品與服務(wù)最大增加價(jià)值的人。

1.3飯店?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：我國(guó)飯店薄弱，外國(guó)飯店強(qiáng)化

歷史上，我國(guó)飯店集團(tuán)比較注意內(nèi)部服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化管理，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面往往采用簡(jiǎn)單的人員促銷(xiāo)方式，如開(kāi)展情人節(jié)、圣誕節(jié)與會(huì)展的促銷(xiāo)活動(dòng)等。而外國(guó)飯店集團(tuán)則注重運(yùn)用“顧客印象占有率顧客市場(chǎng)占有率顧客心靈占有率”的顧客創(chuàng)造規(guī)律，編織起強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，積累大量的忠誠(chéng)的客戶(hù)群體。2中方飯店?duì)I銷(xiāo)管理對(duì)策研究

2.1不斷了解顧客需要，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意

顧客的需要是多樣化的，是較難理解的，因?yàn)轭櫩筒⒉粫?huì)將他的需要明確告訴飯店，這只能是顧客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，不善或不便表述，如：顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)飯店的客房，這是他用語(yǔ)言表明的需要，而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)飯店的房間費(fèi)用，選擇五星級(jí)是其身份的象征，顧客往往有未表明的需要，此例是他期望入住五星級(jí)飯店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)，精力消耗和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：飯店里有室內(nèi)旅游池要以休閑娛樂(lè)，晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等，顧客還可要有一些不愿言明的需要。如：入住飯店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì)，方便與某人約會(huì)等，所以飯店?duì)I銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需求，開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造特色，要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加出色，這樣才能長(zhǎng)久吸收顧客，對(duì)飯店?duì)I銷(xiāo)管理來(lái)講獲得顧客滿(mǎn)意是十分重要的，設(shè)想營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)各種方式不斷招來(lái)顧客，而飯店卻因?yàn)榉?wù)問(wèn)題造成顧客的不斷流失，一錘子買(mǎi)賣(mài)必將使飯店走向衰退，因?yàn)檎衼?lái)顧客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本，要使顧客不流失，關(guān)鍵是顧客滿(mǎn)意，因?yàn)橐晃粷M(mǎn)意的顧客會(huì)：（1）光臨次數(shù)更多，對(duì)飯店忠誠(chéng)度高；（2）愿意購(gòu)買(mǎi)飯店推薦的新產(chǎn)品；（3）主動(dòng)向周?chē)娜苏f(shuō)飯店的好話(huà)，幫助飯店介紹其他客人；（4）忽視競(jìng)爭(zhēng)飯店的廣告，對(duì)價(jià)格不敏感；（5）像老朋友一樣樂(lè)意給飯店一些好的建議；（6）與新顧客相比，降低了營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用和服務(wù)成本。

顧客是最好的老師，飯店?duì)I銷(xiāo)者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見(jiàn)與建議，因?yàn)橐话闱闆r下，顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說(shuō)的，顧客往往只有在十分滿(mǎn)意或十分氣憤的情況下才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴飯店。所以，營(yíng)銷(xiāo)管理者要設(shè)法通過(guò)多種渠道，調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：顧客辦理退房手續(xù)時(shí)，請(qǐng)顧客填寫(xiě)意見(jiàn)表，可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流。賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪(fǎng)住店顧客；銷(xiāo)售人員跟蹤服務(wù)等。

顧客滿(mǎn)意是飯店賴(lài)以生存的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿(mǎn)意情況，測(cè)算顧客滿(mǎn)意率，同時(shí)要將本酒店的顧客滿(mǎn)意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿(mǎn)意率，飯店才能獲得滿(mǎn)意的收益，才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。

2.2加強(qiáng)協(xié)調(diào)，創(chuàng)造很好的營(yíng)銷(xiāo)氛圍

篇（5）

中國(guó)翻譯的歷史源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，影視翻譯卻少有人涉足。由于跨文化交流的日益廣泛和深入，越來(lái)越多的國(guó)產(chǎn)影視作品沖出國(guó)門(mén)，外國(guó)的譯制片也蜂擁而入，令人目不暇接。動(dòng)畫(huà)片、文化片、驚險(xiǎn)片、恐怖片等題材廣泛，作品的產(chǎn)量逐年增加，涉及的人群更是男女老幼，皆可欣賞。影視作品翻譯情景大好。影視翻譯是一個(gè)新興的翻譯領(lǐng)域，尤其是字幕的翻譯，更是不同于其他形式。它在語(yǔ)言的邏輯性，藝術(shù)性，感染力等方面都有更高的要求：較之單純的文學(xué)翻譯，又有更高的通俗性和廣泛性。因此影視翻譯中的真正難點(diǎn)并不在于詞匯或是文章的嚴(yán)謹(jǐn)縝密，而往往在于最普通最地道的語(yǔ)言。

錢(qián)紹昌教授曾極為精辟地將影視翻譯的特點(diǎn)歸納為五個(gè)特性：聆聽(tīng)性、綜合性、瞬間性、通俗性與無(wú)注性，字幕的語(yǔ)言受時(shí)間，空間限制，BasilHatim和IranMason就曾指出過(guò)：“從空間上來(lái)說(shuō)，屏幕上字幕不超過(guò)兩行，一般來(lái)說(shuō)每行最多33個(gè)字符數(shù)(有時(shí)可達(dá)40個(gè))。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，字幕在屏幕上最少停留2秒鐘，最多停留7秒。”在這么短的時(shí)間內(nèi)既要人們明白內(nèi)容，又要讓人們欣賞到畫(huà)面，還不能添加注釋?zhuān)@就給字幕的翻譯增加了難度。因此，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，符合人物個(gè)性，淺顯易懂是其基本的要求，在理解的基礎(chǔ)上，還不能影響觀(guān)眾的視覺(jué)享受和對(duì)異域文化的領(lǐng)略。

電影是雅俗共賞的，翻譯電影一定要讓觀(guān)眾看起來(lái)感到熟悉和親切，不會(huì)因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的文化背景而感到不能理解。要想有此效果，就必須使自己的譯文在“順”字上靠近大眾，清楚明白，通俗易懂，例如“What’sdonecannotbeundone。”這一句在小說(shuō)里可譯為“木已成舟”或“生米煮成了熟飯”，但在影視翻譯中，后者卻是最佳選擇。

文學(xué)翻譯中存在兩種觀(guān)點(diǎn)，翻譯的歸化與異化(domesticationandforelgnizing)，是美國(guó)翻譯理論家LawrenceVenuti提出的表示翻譯策略的術(shù)語(yǔ)，在字幕翻譯中同樣適用。歸化旨在盡量減少譯文中的異國(guó)情調(diào)，為讀者提供一種透明、自然流暢的譯文。而異化翻譯則是譯文沖破常規(guī)，保留源文中的異國(guó)情調(diào)。

一、翻譯的異化

隨著全球化進(jìn)程的加快，字幕翻譯的異化現(xiàn)象越來(lái)越明顯。美國(guó)情景喜劇《老友記》，女主人公莫尼卡向客人介紹她所做的飯時(shí)說(shuō)：“Yeah，Ithinkwe’rereadyforourfirstcourse。Ok，um，thesearerot—shrimpravioli，andcilantropandousauce，有人將此處的“ravioli”翻譯成為云吞。然而“ravioli”其實(shí)是指一種方形的意大利食品，內(nèi)有餡。而云吞是中國(guó)廣東傳統(tǒng)地方食品，如果這樣翻譯，很多的中國(guó)觀(guān)眾就會(huì)想，原來(lái)外國(guó)人也會(huì)做中國(guó)地方菜，這樣既曲解了原意又不利于觀(guān)眾了解外國(guó)文化。所以使用異化的翻譯方式譯為“意大利小方餃”就更為恰當(dāng)。

《阿甘正傳》是中國(guó)觀(guān)眾非常熟悉的一部好萊塢作品，曾一舉獲得1995年奧斯卡最佳電影、最佳男主角、最佳導(dǎo)演等六項(xiàng)桂冠。該劇以獨(dú)特的視角展現(xiàn)了美國(guó)幾十年來(lái)社會(huì)政治生活中的重要事件。片中語(yǔ)言貼近生活，政治、宗教等文化內(nèi)涵豐富，許多對(duì)白被奉為經(jīng)典而廣為傳頌：

Forrest：LieutenantDan，whatareyoudoinghere?

LieutenantDan：Well，thoughtI’dtryOUtmysealegs。

福雷斯：丹中尉，你來(lái)做什么?丹中尉：嗯，我想到海中施展拳腳。劇中“sealeg”的含義是“不暈船”，此處譯者沒(méi)有直接使用歸化的策略，將其譯為“我想來(lái)看看我暈不暈船”，而是采用異化策略，保留了源語(yǔ)中“海”和“拳腳”的文化意象，這是符合人物個(gè)性的。首先，丹中尉出身軍人，言語(yǔ)中必然會(huì)有幾分豪邁和張狂；其次，丹中尉在越戰(zhàn)中失去雙腿，強(qiáng)調(diào)他仍然有“腳”可施展，體現(xiàn)他不服輸、敢與命運(yùn)斗爭(zhēng)的性格，為他最終的成功埋下了伏筆。

又如中國(guó)電影《功夫》中“洪家鐵線(xiàn)拳”，采用異化策略譯為“IronFistfromtheHungSchool”；“昆侖派的蛤蟆功”譯為“theToadStyleofKwanLunSchool”：“虎行”譯為“TigerStyle”。通過(guò)這些字幕的翻譯，使得異域觀(guān)眾有機(jī)會(huì)走進(jìn)中國(guó)文化，體會(huì)中國(guó)武學(xué)的博大精深。

二、翻譯的歸化

隨著文化的滲入，異化策略的使用確實(shí)是越來(lái)越明顯，但不代表可以不再使用歸化策略，每種語(yǔ)言都有自己的句法特點(diǎn)，在句子結(jié)構(gòu)的翻譯上還是盡可能使用歸化的方式，當(dāng)然也不可生搬硬套。

《阿甘正傳》中阿甘從中國(guó)回去后描述自己出名的一句話(huà)：“Iwasanationalcelebrity，famouseventhanCaptainKangaroo，”在這句話(huà)里面，阿甘說(shuō)自己比“CaptainKangaroo”還有名。而“CaptainKangaroo”指的是美國(guó)的一個(gè)兒童電視節(jié)目中的主人公，此劇多次獲獎(jiǎng)，可謂在美國(guó)家喻戶(hù)曉。但是在中國(guó)恐怕沒(méi)有幾個(gè)人知道這是誰(shuí)。因此如果采取異化的方式翻譯成“回國(guó)后我成了英雄，比卡通片里的那個(gè)有名的袋鼠上尉還出名”，大部分人會(huì)摸不著頭腦。而如果采取歸化的手法說(shuō)“回國(guó)后我成了名人，比天皇巨星還有名”則使人一目了然。而且也會(huì)適合阿甘這個(gè)智商不是太高的人物的特點(diǎn)。所以，在此歸化比異化更勝一籌。

再如：Forrest：Fromthatdayon，wewerealwaystogether。Jennyandmewerelikepeasandcarrots。福雷斯：從那天起，我們總是在一起。珍妮和我形影不離。這是阿甘對(duì)自己和珍妮之間親密關(guān)系的描述。如采用異化策略，則其中的“peasandcarrots”要譯為“豌豆和胡蘿卜”，這對(duì)中國(guó)觀(guān)眾會(huì)造成理解障礙，因?yàn)槎鄶?shù)人對(duì)豌豆和胡蘿卜之間的關(guān)系不甚了解。在西方國(guó)家中，豌豆和胡蘿卜經(jīng)常被一起用來(lái)做菜，二者都同樣味道清淡，營(yíng)養(yǎng)豐富，因此經(jīng)常被用來(lái)形容兩人關(guān)系密切。而漢語(yǔ)中，人們形容關(guān)系密切慣用“形影不離”，因此譯者使用歸化策略，用具有相同聯(lián)想含義的譯語(yǔ)成語(yǔ)替換源語(yǔ)俗語(yǔ)，使譯文生動(dòng)、地道。英國(guó)電影《呼嘯山莊》中有這樣一個(gè)片斷：

Isabella：It’sabrother’sduty，dearEdgar。tointroducehissistertosomeothertypethanfopsandpaleyoungpoets。

Edgar：Oh，youwantadragon?

Isabella：Yes，IdoWithafierymustache。

依莎貝拉；這是一個(gè)哥哥的義務(wù)，親愛(ài)的埃得加，你總不能把自己的妹妹介紹給那些花花公子或弱不禁風(fēng)的年輕詩(shī)人吧。

埃得加：哦，你該不是想嫁一個(gè)龍騎兵吧?

篇（6）

2、規(guī)范電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程的體現(xiàn)

一是將先進(jìn)的信息技術(shù)應(yīng)用到業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程中：科學(xué)技術(shù)的不斷革新，在各行各業(yè)中都開(kāi)始廣泛應(yīng)用計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在較大程度上強(qiáng)化了電力行業(yè)的科技含量。也開(kāi)始將信息管理系統(tǒng)應(yīng)用到電力營(yíng)銷(xiāo)流程中，這種系統(tǒng)結(jié)合了電力行業(yè)和先進(jìn)的信息技術(shù)，體現(xiàn)了電力行業(yè)信息化水平。電力信息管理系統(tǒng)的功能比較強(qiáng)大，其中非常重要的一種就是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝；電力企業(yè)將信息管理系統(tǒng)這個(gè)平臺(tái)給利用起來(lái)，可以進(jìn)一步擴(kuò)展電力營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)范圍，綜合性能較好，受到了用戶(hù)的好評(píng)。如今競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電力企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，轉(zhuǎn)變觀(guān)念，將先進(jìn)的管理理念給應(yīng)用過(guò)來(lái)，以便促使電力營(yíng)銷(xiāo)管理的科學(xué)化和人性化水平得到提高；特別是電力用戶(hù)的需求越來(lái)越高，電力企業(yè)需要將用戶(hù)作為工作的中心，將全方位的服務(wù)提供給用電客戶(hù)，大力管理電力企業(yè)客戶(hù)信息，借助于規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，來(lái)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)流程進(jìn)一步規(guī)范，保障電力用戶(hù)的合法權(quán)益。實(shí)時(shí)監(jiān)控電力營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程，將營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題給及時(shí)找出來(lái)，科學(xué)處理。二是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革，以便規(guī)范業(yè)擴(kuò)流程：相較于其他商品，電能比較特殊；實(shí)踐表明，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)擴(kuò)流程需要消耗較多的人力和物力，并且無(wú)法保障用戶(hù)的合法權(quán)益，這樣用戶(hù)滿(mǎn)意程度就會(huì)受到影響，不利于電力企業(yè)的發(fā)展，因此就需要大力改革傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，規(guī)范業(yè)擴(kuò)流程；具體來(lái)講，可以從這些方面來(lái)努力：首先是對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程進(jìn)行規(guī)范，通過(guò)分析和整合傳統(tǒng)業(yè)擴(kuò)流程中的步驟，業(yè)擴(kuò)流程得到了簡(jiǎn)化，比如，結(jié)合業(yè)擴(kuò)人員現(xiàn)場(chǎng)勘查工作和施工單位的勘察活動(dòng)，可以節(jié)約資源，業(yè)擴(kuò)流程也得到了簡(jiǎn)化；同時(shí)，也可以同步進(jìn)行電表的安裝測(cè)試工作，完成了工程之后，也安裝好了電表，營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)對(duì)用電合同及費(fèi)用進(jìn)行商討，那么只需要將驗(yàn)收供電工作給開(kāi)展下去即可。將這樣規(guī)范化的業(yè)擴(kuò)流程給應(yīng)用過(guò)來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程所用時(shí)間就得到了縮短，并且營(yíng)銷(xiāo)效率得到了提高，人力物力得到了減少。其次是將快速服務(wù)渠道提供出來(lái)，業(yè)務(wù)需求即使是相同的，電力企業(yè)也可以將多種處理方法應(yīng)用過(guò)來(lái)，將快速服務(wù)渠道提供給有特殊要求的客戶(hù)。如果客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，信譽(yù)程度較高，那么業(yè)擴(kuò)流程以及電力投入運(yùn)行就可以由電力企業(yè)來(lái)全權(quán)負(fù)責(zé)，電力投運(yùn)之后，再辦理相關(guān)的手續(xù)。客戶(hù)的申請(qǐng)用電也可以采取多種方式，營(yíng)業(yè)廳結(jié)合具體情況，對(duì)工作人員進(jìn)行安排，以便保證可以高效運(yùn)行業(yè)擴(kuò)流程。然后是重組改造，經(jīng)過(guò)優(yōu)化改造用電營(yíng)銷(xiāo)業(yè)擴(kuò)流程之后，用戶(hù)的時(shí)間就得到了較大程度的節(jié)約，用電企業(yè)的人力物力也得到了減少，顯著提高了業(yè)擴(kuò)流程的效率。要想充分整合業(yè)擴(kuò)流程步驟，還需要將用電營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)給應(yīng)用過(guò)來(lái)。用電營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)可以借助于網(wǎng)絡(luò)共享數(shù)據(jù)，進(jìn)而對(duì)業(yè)擴(kuò)流程進(jìn)行優(yōu)化。現(xiàn)階段使用了用電營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，已經(jīng)推動(dòng)了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程的發(fā)展，不僅可以規(guī)范業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，工作效率得到提高，用戶(hù)的不同需求還可以得到滿(mǎn)足，對(duì)于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到了推動(dòng)作用，通過(guò)節(jié)約資源，也可以促使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得到擴(kuò)大。三是完善了管理手段，推動(dòng)了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程的發(fā)展：采取了很多方法來(lái)規(guī)范化處理用電業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，可以簡(jiǎn)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，強(qiáng)化其實(shí)用性，企業(yè)的人力物力得到節(jié)約，工作成本得到了降低，推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。電力企業(yè)通過(guò)改進(jìn)管理方式，營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)得到了提高，這樣就可以將更高質(zhì)量的服務(wù)更加快捷規(guī)范的提供給客戶(hù)，可以更加順利進(jìn)行用電營(yíng)銷(xiāo)工作。

篇（7）

伴隨需求層次的提高，人們?cè)陲埖曷糜畏矫娴南M(fèi)觀(guān)念也在發(fā)生著變化，消費(fèi)者不僅追求產(chǎn)品消費(fèi)的物質(zhì)享受，而且追求產(chǎn)品消費(fèi)的精神享受。這種能體現(xiàn)自我存在價(jià)值的感受，其最基本的表現(xiàn)就是認(rèn)知品牌、注重品牌、追求品牌、增加品牌消費(fèi)。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)往往是被品牌代表的形象、信譽(yù)及象征意義所激發(fā)甚至是被這此因素所支配。因此，講究品牌成了一種日益發(fā)展的消費(fèi)趨向，所以我國(guó)飯店在今后的管理策略中應(yīng)該注重品牌的營(yíng)銷(xiāo)與提升，本文試圖將品牌營(yíng)銷(xiāo)策略在飯店管理中的應(yīng)用作出相關(guān)分析。

在借鑒一般企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)模式路徑選擇的基礎(chǔ)上，我國(guó)飯店企業(yè)在決定品牌營(yíng)銷(xiāo)模式的路徑選擇時(shí)，有四種類(lèi)型可供選擇，即多品牌戰(zhàn)略、單一品牌戰(zhàn)略、連鎖品牌戰(zhàn)略以及企業(yè)名稱(chēng)與個(gè)別品牌并用戰(zhàn)略，它們分別具有自身的優(yōu)缺點(diǎn)和不同的適用條件。

一、多品牌戰(zhàn)略

即飯店企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)的不同，對(duì)不同的產(chǎn)品或不同的目標(biāo)市場(chǎng)采用不同的品牌。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品用途或功能差別非常大時(shí)，就可以使用多品牌推向不同的目標(biāo)市場(chǎng)。采用多品牌名稱(chēng)戰(zhàn)略，它沒(méi)有將企業(yè)的聲譽(yù)系在某一品牌名的成敗之上。假如某一品牌的產(chǎn)品失敗或出現(xiàn)了低質(zhì)情況，不會(huì)損害其他企業(yè)或產(chǎn)品的聲譽(yù)。多品牌戰(zhàn)略可以使企業(yè)為每一個(gè)新產(chǎn)品或企業(yè)尋找最佳名稱(chēng)。一個(gè)新的品牌名可以造就新的刺激，建立新的信念。這種品牌策略可以較好解決不同目標(biāo)市場(chǎng)品牌形象的混淆問(wèn)題，各個(gè)品牌互相獨(dú)立不影響，但是加大了企業(yè)的廣告宣傳費(fèi)用。例如馬里奧特國(guó)際公司向不同的細(xì)分市場(chǎng)推出了10個(gè)品牌，馬里奧特庭院飯店、定居旅店、仙境旅館、復(fù)興飯店集團(tuán)、利卡斯?fàn)栴D飯店公司、宙馬達(dá)國(guó)際、費(fèi)爾菲爾德旅館及套房、新世界飯店集團(tuán)、度假俱樂(lè)部國(guó)際、湯尼波宙斯套房。

由于我國(guó)的飯店由于在資金、品牌命名等方面較為薄弱，在實(shí)行多品牌戰(zhàn)略上不是非常的成功。錦江集團(tuán)作為中國(guó)最大的飯店集團(tuán)，而且進(jìn)入世界300強(qiáng)，但它屬下的中高檔飯店，卻難以從命名上辨出“錦江”品牌。實(shí)際上北京的“昆侖”、山東的“中豪”、石南的“錦華”、唐山的“貴賓樓”，乃至錦江總部所在地上海的“和平”、“金門(mén)”、“國(guó)際”等諸多飯店都是錦江品牌。但在市場(chǎng)形象上，在一般賓客腦海中，有多少人能知內(nèi)中的品牌紐帶呢?大集團(tuán)尚未做到，我國(guó)其他飯店集團(tuán)就更談不上采用這種品牌戰(zhàn)略類(lèi)型了。

二、單一品牌戰(zhàn)略(統(tǒng)一品牌)

飯店企業(yè)(公司)使用一個(gè)統(tǒng)一的品牌，將它用在其它新建的企業(yè)或產(chǎn)品上面。這種品牌戰(zhàn)略可以節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用。但是如果擴(kuò)展的企業(yè)產(chǎn)品很多，功能、用途區(qū)別較大，在使用這種品牌決策時(shí)就不太合適。品牌延伸要比創(chuàng)立一個(gè)新品牌費(fèi)用少的多，因?yàn)樗恍枰M(jìn)行“品名”的調(diào)查工作，或不需要為建立品牌名稱(chēng)認(rèn)知和偏好而花費(fèi)大量的廣告，即刻的認(rèn)知和較容易地被接受。但是新延伸的飯店企業(yè)或產(chǎn)品可能使買(mǎi)者失望并損壞公司的信任度，品牌名稱(chēng)濫用會(huì)失去它在消費(fèi)者心目中的特定定位。因此，飯店企業(yè)在采用單一品牌戰(zhàn)略時(shí)要嚴(yán)格把握質(zhì)量關(guān)。世界著名凱悅集團(tuán)、假日集團(tuán)都是采用這種品牌戰(zhàn)略決策。限我國(guó)目前國(guó)際名牌飯店較少，知名度不是很高，像上海錦江、廣州白天鵝等可采用這種戰(zhàn)略，等到具有一定的知名度和美譽(yù)度后，再使用多品牌戰(zhàn)略，這樣才不會(huì)造成品牌形象的混亂和模糊。

三、連鎖品牌戰(zhàn)略

通過(guò)特許、聯(lián)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)等方式，在不同地區(qū)開(kāi)設(shè)許多分支飯店企業(yè)，以統(tǒng)一品牌對(duì)外宣傳，樹(shù)立品牌形象。

“錦江之星”連鎖店在我國(guó)是一個(gè)創(chuàng)舉，該連鎖店有四個(gè)統(tǒng)一，即建筑物規(guī)格統(tǒng)一，品牌統(tǒng)一，管理系統(tǒng)統(tǒng)一，形象標(biāo)識(shí)統(tǒng)一。在經(jīng)營(yíng)管理上對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)等方面實(shí)行一個(gè)模式。“錦江之星”旅館分布在國(guó)內(nèi)多個(gè)城市，上海、寧波、蘇州等。為了方便顧客，錦江之星旅館實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)和異地訂房，并備有飛機(jī)、火車(chē)、輪船票務(wù)等服務(wù)。

錦江之星今后發(fā)展的一個(gè)重要策略是有選擇地吸收一部分加盟店，同時(shí)按照“錦江之星”旅館統(tǒng)一格局進(jìn)行改造，然后打“錦江之星”的品牌，納入統(tǒng)一的管理系統(tǒng)。這樣，大大縮短了建設(shè)周期，又通過(guò)收取牌譽(yù)費(fèi)、管理費(fèi)等迅速回籠資金，用于開(kāi)發(fā)新的項(xiàng)目，同時(shí)也擴(kuò)大了規(guī)模，發(fā)揮了品牌效應(yīng)。國(guó)內(nèi)一些經(jīng)營(yíng)不善的飯店，特別是三星級(jí)飯店，由于本身具備良好的條件，可以通過(guò)特許聯(lián)營(yíng)或合作的形式加入一些著名的國(guó)際或國(guó)內(nèi)飯店，從而擴(kuò)大其知名度；另一方面也可以提高其自身的經(jīng)營(yíng)管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

篇（8）

【論文摘要】新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展浪潮使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期。既帶來(lái)了機(jī)遇又帶來(lái)了挑戰(zhàn)。在削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)盛行的今天．酒店應(yīng)從非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的角度，通過(guò)使用營(yíng)銷(xiāo)策略，提供差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)，借助現(xiàn)代信息技術(shù)，強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，在高層面上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)造效益。

隨著我國(guó)改革開(kāi)放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開(kāi)始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè)，從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。旅游產(chǎn)業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位日益明顯．并發(fā)揮著越來(lái)超重要的作用。旅游業(yè)要大發(fā)展，取決于旅游業(yè)三大支柱(航空公司、旅行社、酒店業(yè))的協(xié)同發(fā)展，其中酒店業(yè)是基礎(chǔ)和關(guān)鍵。旅游業(yè)的發(fā)展和商貿(mào)活動(dòng)的繁榮使中國(guó)酒店業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期：迎來(lái)了極好的發(fā)展良機(jī)，同時(shí)又面臨著巨大的挑戰(zhàn)。酒店業(yè)集住、食、行、游、購(gòu)、娛、商、訊等諸多功能于一體，是旅游者的家外之家，是商貿(mào)會(huì)務(wù)者的社交公務(wù)活動(dòng)場(chǎng)所。酒店業(yè)的繁榮程度和經(jīng)營(yíng)管理水準(zhǔn)高低，直接標(biāo)志著旅游業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和水平。

一、酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

目前，不少中小型酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然停留在模仿的盲目經(jīng)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)型的松散管理的初級(jí)階段，使酒店經(jīng)營(yíng)成效很低，舉步維艱。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。以前營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。所謂削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競(jìng)爭(zhēng)。削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)在目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，已越來(lái)越受到制約，如果再繼續(xù)下去，飯店業(yè)必將走入死胡同或被外國(guó)集因所兼并。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已逐漸成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主流。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在現(xiàn)代飯店競(jìng)爭(zhēng)中的作用已經(jīng)十分突出，我們必須擺脫削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的困境。在提高營(yíng)銷(xiāo)者競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，建立和健全市場(chǎng)機(jī)制，利用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，把握現(xiàn)代飯店?duì)I銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的趨勢(shì)，制定出飯店非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保證我國(guó)飯店業(yè)健康、順利地發(fā)展。

二、酒店業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略探討

(一)“實(shí)施三個(gè)關(guān)注”策略

1．關(guān)注顧客。即全面推行“賓客至上”的經(jīng)營(yíng)宗旨，酒店必須時(shí)時(shí)處處以顧客為中心，把滿(mǎn)足顧客需求視為第一工作任務(wù)。2．關(guān)注員工。酒店?duì)I銷(xiāo)理念的核心內(nèi)容就是“賓客至上，員工第一”。3．關(guān)注市場(chǎng)。酒店?duì)I銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為中心。以市場(chǎng)為導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下．企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須遵循“以銷(xiāo)定產(chǎn)、以需定產(chǎn)、產(chǎn)銷(xiāo)結(jié)合、適銷(xiāo)對(duì)路”的原則。

(二)營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)策略

營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了促使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者盡快購(gòu)買(mǎi)、大量購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品和服務(wù)而采取的一系列鼓勵(lì)性的促銷(xiāo)措施。適用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別推銷(xiāo)，目的是在短期內(nèi)迅速刺激需求，取得立竿見(jiàn)影的效果。各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)、主題活動(dòng)、文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、康體活動(dòng)、展覽活動(dòng)等都是營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)常見(jiàn)的形式。通過(guò)活動(dòng)，可集中宣傳企業(yè)，展示企業(yè)形象。可以采用以下手段：1．精美宣傳冊(cè)。特制一些可讓賓客帶走以作留念的“迷你菜單”；各種圖文并茂、小巧玲瓏的“周末香檳午餐”、“兒童套餐”等介紹等，將它們放置于餐廳的電梯旁、餐廳的門(mén)口，或者前廳服務(wù)臺(tái)等處，供賓客取閱。2．郵寄廣告。即通過(guò)將飯店餐廳商業(yè)性的信件、宣傳小冊(cè)子、餐廳新聞稿件、明信片等直接郵寄給消費(fèi)者的廣告形式。3．其他印刷品、出版物上的廣告。如可在電話(huà)號(hào)碼本、旅游指南、市區(qū)地圖、旅游景點(diǎn)門(mén)票等處所登載的餐飲廣告。4．戶(hù)外廣告。通過(guò)戶(hù)外的道路指示牌、建筑物、交通工具、燈箱等所作的餐飲廣告。如在商業(yè)中心區(qū)、主要交通路線(xiàn)兩旁、車(chē)站、碼頭、機(jī)場(chǎng)、廣場(chǎng)等行人聚集較多的地帶所做的各種霓虹燈牌、燈箱廣告、屋頂標(biāo)牌、墻體廣告、布告欄等。

(三)整合媒體宣傳策略

傳播媒介作為現(xiàn)代化的信息傳遞工具，在這個(gè)信息時(shí)代里，發(fā)揮著重要的作用，人們無(wú)時(shí)無(wú)刻不受到媒體的影響。針對(duì)不同產(chǎn)品、不同時(shí)節(jié)、不同經(jīng)營(yíng)周期，恰當(dāng)?shù)剡x擇相應(yīng)的媒體進(jìn)行宣傳策劃。力求在整合應(yīng)用媒體途徑和宣傳手段的基礎(chǔ)上．達(dá)到綜合實(shí)效最大最佳的結(jié)果。

(四)企業(yè)品牌形象策略

企業(yè)品牌形象是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的一張王牌。形象塑造于形象管理已成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略之一，也是營(yíng)銷(xiāo)的生命之所在。企業(yè)品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常廣泛。包括酒店外觀(guān)建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部裝修布局、裝飾點(diǎn)綴；廣告招牌、產(chǎn)品名稱(chēng)；燈光、聲控藝術(shù)；店旗、店徽、店名、店歌、店服設(shè)計(jì)；也包括企業(yè)經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)管理理念企業(yè)文化、企業(yè)規(guī)章制度和行為準(zhǔn)則等。這是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，即企業(yè)“CIS”策劃。目前，不少飯店品牌意識(shí)差。把精力放在產(chǎn)品的包裝上，想用精美的包裝掩飾平庸的產(chǎn)品。結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致顧客韻不信任，反而使大多數(shù)顧客對(duì)包裝的產(chǎn)品越來(lái)越警惕。最終失去市場(chǎng)。

(五)社會(huì)職能關(guān)系

企業(yè)生存在市場(chǎng)之中，市場(chǎng)不僅包括企業(yè)自身、消費(fèi)者和同行，還包括供應(yīng)商、中間商、公眾、媒介以及社會(huì)各種職能部門(mén)與機(jī)構(gòu)。所以企業(yè)要生存發(fā)展，首先要協(xié)調(diào)好方方面面的關(guān)系。必須研究和分析行業(yè)政策與變化趨勢(shì)，協(xié)調(diào)、和睦社區(qū)關(guān)系，順應(yīng)市場(chǎng)．適者生存。企業(yè)只有置身于社會(huì)，才能回報(bào)于社會(huì)，只有處理好各種社會(huì)職能關(guān)系，才有企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的必要保障。

以上探討的酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，均為常見(jiàn)的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，其目的在于避開(kāi)單一價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的誤區(qū)。打開(kāi)思路。開(kāi)闊眼界。酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。

三、酒店業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)新策略

(一)“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”

近年來(lái)。“個(gè)性化服務(wù)”這五個(gè)字在服務(wù)行業(yè)，尤其是酒店業(yè)幾乎成了一個(gè)口頭禪。或者說(shuō)已經(jīng)成了一個(gè)時(shí)髦的宣傳用語(yǔ)。個(gè)性化服務(wù)的概念源自發(fā)達(dá)國(guó)家，是指以標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)為基礎(chǔ)，但不拘于標(biāo)準(zhǔn)，而是以客人需要為中心去提供各種服務(wù)。而個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在已有的規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上。將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合．以滿(mǎn)足每位顧客的特定需求的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。個(gè)性化的服務(wù)就要采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)。

酒店的“個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)”應(yīng)該從以下幾個(gè)方面去考慮：第一，提供個(gè)性化服務(wù)。對(duì)顧客“熱情、禮貌、周到”等等，這些都是共性，但各人的情況又是不同的，只有滿(mǎn)足了不同個(gè)性。才能提高飯店信譽(yù)及知名度，從而創(chuàng)造利潤(rùn)。在標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提供個(gè)性化服務(wù)和超常化服務(wù)。如五星級(jí)的北京王府飯店規(guī)定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名錄”。下榻客房。有專(zhuān)為他個(gè)人準(zhǔn)備的信紙、信封、火柴和浴衣．上面均印有他燙金的名字。浴衣歸他專(zhuān)用，他離開(kāi)“王府”浴衣收藏保管起來(lái)。再住“王府”，取出來(lái)仍由他穿。這種個(gè)性化服務(wù)使客人的自尊得到最大程度的滿(mǎn)足。第二、強(qiáng)化人性化營(yíng)銷(xiāo)。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無(wú)疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，人性化營(yíng)銷(xiāo)并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度．是信念。第三、注重銷(xiāo)售多元化。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對(duì)應(yīng)個(gè)性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，更針對(duì)性的充分滿(mǎn)足酒店目標(biāo)客源市場(chǎng)的一切需求。

(二)“文化營(yíng)銷(xiāo)”

文化營(yíng)銷(xiāo)也已成為繼價(jià)格戰(zhàn)、硬件戰(zhàn)以后的新競(jìng)爭(zhēng)階段的現(xiàn)實(shí)選擇。文化營(yíng)銷(xiāo)能出奇制勝，著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的深層次是文化，文化是根，經(jīng)濟(jì)是葉，根深才能葉茂。越來(lái)越多的企業(yè)家已認(rèn)識(shí)到高品位高層次的企業(yè)文化，正成為企業(yè)生存立足的謀求制勝市場(chǎng)的根本。世界著名的跨國(guó)酒店，美國(guó)的肯德基，以及我國(guó)北京的長(zhǎng)城、上海的新錦江等國(guó)內(nèi)外知名酒店，無(wú)不高舉文化興店的旗幟，以文化之窗口揚(yáng)企業(yè)之美名，樹(shù)企業(yè)之形象。端城、長(zhǎng)城、老舍等都是國(guó)內(nèi)飯店業(yè)中響當(dāng)當(dāng)?shù)拿疲峭ㄟ^(guò)市場(chǎng)提煉出來(lái)的，以其高品位，高附加值，高質(zhì)量，高文化含量，高服務(wù)水平而被廣大消費(fèi)者喜歡的著名品牌。尤為引人注目的是，其文化含量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其產(chǎn)品自身的價(jià)值。文化營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)意和成功進(jìn)一步證明了，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)與文化的關(guān)系已經(jīng)越來(lái)越密切，名牌的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不單純是經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)，說(shuō)到底是文化的競(jìng)爭(zhēng)。

(三)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”

世界市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)是：對(duì)消費(fèi)者爭(zhēng)奪的重點(diǎn)已經(jīng)從以前爭(zhēng)取新的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向目前保留已有韻消費(fèi)者與爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)者。還需要采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論，來(lái)補(bǔ)充甚至替代傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷(xiāo)理論。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)有幾種不同形態(tài)可以選擇：第一種是反應(yīng)性關(guān)系形態(tài)。它是指酒店的銷(xiāo)售人員不僅負(fù)責(zé)銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)者在發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題時(shí)可以打電話(huà)與他們聯(lián)系。第二種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型。它是指在酒店產(chǎn)品銷(xiāo)售以后的一段時(shí)間內(nèi)，酒店銷(xiāo)售人員主動(dòng)打電話(huà)給購(gòu)買(mǎi)者．調(diào)查產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)者的期望。同時(shí)，也向購(gòu)買(mǎi)者征求改進(jìn)酒店產(chǎn)品的意見(jiàn)。第三種是主動(dòng)聯(lián)系關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店的銷(xiāo)售人員或其他人員經(jīng)常打電話(huà)給消費(fèi)者，特別是老顧客，了解他們對(duì)改進(jìn)現(xiàn)有酒店產(chǎn)品功能和開(kāi)發(fā)酒店新產(chǎn)品的建議。第四種是合伙者關(guān)系形態(tài)。它是指一家酒店不斷地與其客戶(hù)一起工作來(lái)幫助他們．并不斷發(fā)現(xiàn)能為他們提供更有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)的方法。

(四)“綠色營(yíng)銷(xiāo)”

推出綠色產(chǎn)品飯店的主要有形產(chǎn)品是客房產(chǎn)品和餐飲部供應(yīng)的菜肴和飲料。因此，推出綠色產(chǎn)品主要是指推出綠色客房和綠色食品。

1．開(kāi)辟“綠色客房”。“綠色客房”是指講究環(huán)保的客房，當(dāng)然客房的物品應(yīng)盡量包含“綠色”因素，如床單毛巾最好是純天然的棉織品或亞麻織品；肥皂宜選用純植物油脂皂；另外客房應(yīng)擺上一兩盆植物，使客房有生氣、有春意。同時(shí)引導(dǎo)人住客人成為資源的節(jié)約者、環(huán)境的保護(hù)者。客房使用的物品要盡可能地反復(fù)使用，把一次性使用變?yōu)槎啻畏磸?fù)使用或調(diào)劑使用；延長(zhǎng)物品的使用期，推遲重置時(shí)間，凡能修理的就不要換新的，決不要輕易丟掉，可將有些用品及其包裝當(dāng)作一種日常生活器具來(lái)設(shè)計(jì)，而不是用完之后一扔了之。

2．創(chuàng)辦“綠色餐廳”。第一要使用“綠色”蔬菜。肉類(lèi)和其他綠色食品，即無(wú)污染、安全、優(yōu)質(zhì)的蔬菜、食品。為確保“綠色”蔬菜、肉類(lèi)的供應(yīng)，應(yīng)借鑒麥當(dāng)勞、肯德基的做法，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)基地，一個(gè)地區(qū)的幾家飯店可聯(lián)手開(kāi)辟：二是不食用珍稀野生動(dòng)植物及益鳥(niǎo)、益獸。傳統(tǒng)菜肴中因珍稀動(dòng)植物而揚(yáng)名的，應(yīng)研究出它的替代品。

3．提供綠色服務(wù)。所謂綠色服務(wù)，是指飯店提供的服務(wù)是以保護(hù)自然資源、生態(tài)環(huán)境和人類(lèi)健康為宗旨的，并能滿(mǎn)足綠色消費(fèi)者要求的服務(wù)。綠色服務(wù)不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費(fèi)時(shí)而且還包括提品和產(chǎn)品被消費(fèi)之后。

4．進(jìn)行飯店綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)與傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式相比，有其自身的特點(diǎn)，飯店綠色促銷(xiāo)增加了許多“綠色特性”。它通過(guò)媒體傳遞“綠色”產(chǎn)品及“綠色”飯店的信息，引起消費(fèi)者對(duì)綠色產(chǎn)品的要求及購(gòu)買(mǎi)行為。在綠色促銷(xiāo)中，綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)具有重要的作用，它們同傳統(tǒng)的廣告、公共關(guān)系、人員推銷(xiāo)等有所不同。無(wú)論是哪種促銷(xiāo)方式都要個(gè)貫徹“綠色”觀(guān)念。

隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化和企業(yè)全球化進(jìn)程的加快，外國(guó)酒店管理集團(tuán)倚仗其雄厚的資金實(shí)力、龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和科學(xué)的管理優(yōu)勢(shì)，對(duì)我們酒店業(yè)形成了較大的威脅，已經(jīng)向我們發(fā)起了人才掠奪和信息資源壟斷的進(jìn)攻。我國(guó)酒店業(yè)應(yīng)該全方位、多觸角地廣泛應(yīng)用多種營(yíng)銷(xiāo)策略，以求達(dá)到增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高經(jīng)營(yíng)能力和管理水平的目的。同行要彼此做聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的忠誠(chéng)伙伴，學(xué)會(huì)雙贏或多贏，變你死我活的競(jìng)爭(zhēng)為協(xié)同發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，這才是新形勢(shì)下酒店業(yè)的發(fā)展途徑，也是大勢(shì)所趨。

【參考文獻(xiàn)】

篇（9）

 

創(chuàng)業(yè)的過(guò)程,無(wú)論是成功還是暫時(shí)的失敗對(duì)人生經(jīng)歷而言都是一筆財(cái)富。現(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實(shí)際的工作或?qū)嵺`中,通過(guò)有效途徑來(lái)證明自己的能力。要立足校園進(jìn)行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場(chǎng)是非常必要的。 

 

一、校園市場(chǎng)的特點(diǎn) 

 

1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈。 

2.容量大。隨著我國(guó)高等教育近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō),也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)。 

3.開(kāi)發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競(jìng)爭(zhēng)并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團(tuán)合作互助等方式,比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易得多,成本也低得多。 

4.集中性。校園市場(chǎng)消費(fèi)集中,在校學(xué)生群體消費(fèi)量大,所以企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效的宣傳,有效的信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)上更迅速直接。 

5.延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱,必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。 

 

二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析 

 

1.練攤:從校園開(kāi)始 

2004年9月剛來(lái)中原工學(xué)院報(bào)到時(shí),孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)之后,兜里的錢(qián)不到800元。這些錢(qián),父母告訴他至少要堅(jiān)持4個(gè)月以上。學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的他下定決心,找機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)。 

2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因?yàn)檫€沒(méi)來(lái)得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢(qián)的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個(gè)點(diǎn)子——賣(mài)手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來(lái)的50元錢(qián),趁周四下午沒(méi)課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣(mài)掉了所有手套,還完借來(lái)的錢(qián)后,他賺了50元。 

第一次“創(chuàng)業(yè)”成功后,孔德永信心倍增。冬天賣(mài)棉被,中秋賣(mài)月餅,黃金周搞旅游,新生開(kāi)學(xué)賣(mài)生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機(jī)的成功捕捉,一點(diǎn)一點(diǎn)地增強(qiáng)了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬(wàn)元。 

 

2.學(xué)以致用,搞活小飯館 

“咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬(wàn)多名學(xué)生,而校門(mén)口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和,所以開(kāi)飯店還是有可能贏利的。”小孔暗自盤(pán)算。 

與好友合計(jì)后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門(mén)口附近的地下室—— 一間光禿禿的、連水電也沒(méi)有的空屋子。開(kāi)業(yè)當(dāng)天生意還不錯(cuò),可是,之后的兩三天,飯店開(kāi)始門(mén)庭冷落。 

此時(shí)孔德永方知?jiǎng)?chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)尋求答案。很快他設(shè)計(jì)了一份調(diào)查問(wèn)卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開(kāi)在校門(mén)外飯店相對(duì)集中的街道,但是由于是在地下室,沒(méi)有明顯的標(biāo)識(shí),參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。 

找到了癥結(jié)所在,孔德永就開(kāi)始對(duì)癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長(zhǎng)的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪(fǎng)周?chē)娘堭^,制定比他們更物美價(jià)廉的菜品;挖空心思舉行開(kāi)業(yè)酬賓返代金券、過(guò)生日送禮物等促銷(xiāo)活動(dòng),以招徠更多回頭客……功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開(kāi)始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開(kāi)起了東北家常菜館。 

 

三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的啟發(fā) 

 

1.市場(chǎng)商機(jī)的選擇 

方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類(lèi)智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目成本較低,一張桌子、一部電話(huà)就可開(kāi)業(yè)。推薦商機(jī):家教、家教中介、設(shè)計(jì)工作室、翻譯事務(wù)所等。 

方向二:連鎖加盟。對(duì)創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來(lái)說(shuō),借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)備優(yōu)勢(shì),可以較少的投資、較低的門(mén)檻實(shí)現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機(jī):快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。 

方向三:開(kāi)店。大學(xué)生開(kāi)店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費(fèi)習(xí)慣,因此入門(mén)較為容易。推薦商機(jī):高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書(shū)店等。 

 

2.營(yíng)銷(xiāo)模式方面的啟發(fā) 

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營(yíng)銷(xiāo)模式主要有以下幾類(lèi): 

(1)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo):體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣(mài)時(shí),一磅可賣(mài)三百元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí),一杯就可以賣(mài)一、二十塊錢(qián);當(dāng)其加入了“服務(wù)”,在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”,一杯就可以賣(mài)到上百塊甚至是好幾百塊錢(qián)。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量,能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟(jì)效益。 

(2)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo):關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。 

(3)文化營(yíng)銷(xiāo):在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,缺少文化營(yíng)銷(xiāo)是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷(xiāo),就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指,形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。 

 

3.促銷(xiāo)方式的啟發(fā) 

廣告促銷(xiāo)策略是在一般營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)上,利用各種推銷(xiāo)手段,在廣告中突出消費(fèi)者能在購(gòu)買(mǎi)的商品之外得到其他利益,從而促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告方法和手段。它既要告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品所能得到的好處,又要給予消費(fèi)者更多的附加利益,以激發(fā)消費(fèi)者對(duì)商品的興趣,在短時(shí)間內(nèi)收到即效性廣告效果,從而推動(dòng)商品銷(xiāo)售。廣告促銷(xiāo)策略主要包括:饋贈(zèng)型、直接型、示范型和集中型。饋贈(zèng)型廣告促銷(xiāo)策略大致可分為贈(zèng)券廣告、贈(zèng)品廣告、免費(fèi)試用廣告等。集中型廣告促銷(xiāo)策略主要是利用大型慶典活動(dòng)、贊助公益事業(yè)、展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)、文娛活動(dòng)等人群集中的場(chǎng)合進(jìn)行廣告宣傳。 

 

參考文獻(xiàn): 

[1] 尹健.營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)[m].北京:高等教育出版社,2007. 

[2] 柳君芳.創(chuàng)業(yè)教育的理論與實(shí)踐研究[m].北京:地質(zhì)出版 

社,2002. 

篇（10）

由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平低，環(huán)保技術(shù)不高，環(huán)保意識(shí)不強(qiáng)，政府推行綠色營(yíng)銷(xiāo)難度較大，飯店取得IS014000認(rèn)證的難度也比較大，這些都說(shuō)明我國(guó)飯店在綠色營(yíng)銷(xiāo)方面欲達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，還有很長(zhǎng)的路要走。但是，在當(dāng)今世界綠色消費(fèi)需求必將席卷全球的情況下，我們的飯店要想在國(guó)際市場(chǎng)上增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力和盡可能地?cái)U(kuò)大國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，取得可持續(xù)生存發(fā)展權(quán)，就必須走綠色營(yíng)銷(xiāo)之路。

1.飯店的綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1.1綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，正確處理保護(hù)環(huán)境，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和取得企業(yè)利益的關(guān)系，使企業(yè)既取得自身經(jīng)濟(jì)效益，又能滿(mǎn)足顧客需求和產(chǎn)生維持人類(lèi)生存的社會(huì)效益。作為飯店來(lái)講，其綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略可以從幾個(gè)方面考慮:(1)樹(shù)立綠色理念(2)開(kāi)發(fā)綠色資源(3)強(qiáng)制綠色產(chǎn)品(4)制定綠色價(jià)格(5)選擇綠色渠道(6)開(kāi)展綠色促銷(xiāo)(7)樹(shù)立綠色形象，引導(dǎo)綠色消費(fèi) (8)實(shí)施綠色管理。

1.2飯店實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的步驟

1.2.1選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位

一是沿用以往的細(xì)分市場(chǎng)，飯店根據(jù)綠色市場(chǎng)的潛力和自身?xiàng)l件，選取目標(biāo)市場(chǎng)。二是飯店直接針對(duì)綠色問(wèn)題或市場(chǎng)消費(fèi)綠化的程度進(jìn)行市場(chǎng)重新細(xì)分。

如:將飯店的各個(gè)部門(mén)劃分為以工程部分為主的節(jié)能降耗組、以客房部為主的節(jié)資回收組，以餐飲部為主的綠色消費(fèi)組、以人工部為主的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)組，這樣更有利于飯店發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)和發(fā)展目標(biāo)。

1.2.2綠色營(yíng)銷(xiāo)稽核與審查的SWOT法

SWOT法是指通過(guò)收集到信息，分析出公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(Strength)與缺陷(Weakness)及它面對(duì)的外在機(jī)會(huì)(Opportunity)和威脅(Threat)，改善企業(yè)的綠色營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，其工作內(nèi)容包括三方面的內(nèi)容:優(yōu)缺點(diǎn)評(píng)估、機(jī)會(huì)分析和威脅分析。

1.3綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體內(nèi)容

1.3.1綠色產(chǎn)品

狹義而言，它指不包括任何化學(xué)添加劑的純天然食品或天然植物制成的產(chǎn)品;廣義而言，它指其生產(chǎn)、使用及處理過(guò)程符合環(huán)境要求，對(duì)環(huán)境無(wú)害或危害較小，有利于資源再生和回收利用的產(chǎn)品。概言之，“綠色產(chǎn)品”就是其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中比目前類(lèi)似產(chǎn)品更有利于環(huán)保的產(chǎn)品。

1.3.2綠色價(jià)格

在綠色營(yíng)銷(xiāo)中，要求飯店對(duì)綠色產(chǎn)品需求、自然資源和生態(tài)環(huán)境價(jià)值等價(jià)格因素進(jìn)行分析，然后探索綠色產(chǎn)品定價(jià)的一般方法和策略問(wèn)題。影響綠色價(jià)格的因素:綠色需求，綠色成本，競(jìng)爭(zhēng)者行為，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其他營(yíng)銷(xiāo)組合。

2.綠色消費(fèi)

2.1綠色消費(fèi)的內(nèi)涵

綠色消費(fèi)是指消費(fèi)者意識(shí)到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售對(duì)環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費(fèi)。主要包括三方面的內(nèi)容:消費(fèi)無(wú)污染的物品;消費(fèi)過(guò)程中不污染環(huán)境;自覺(jué)抵制和不消費(fèi)那些破壞環(huán)境或大量浪費(fèi)資源的商品等。

2.2綠色消費(fèi)需要與綠色消費(fèi)需求

綠色消費(fèi)需求與傳統(tǒng)消費(fèi)有所不同，一般來(lái)講，綠色消費(fèi)具有如下特征:(1)綠色消費(fèi)屬于偏理性消費(fèi);(2)綠色消費(fèi)需求也是有節(jié)制的適度消費(fèi);(3)綠色消費(fèi)具有不穩(wěn)定性或變化性;(4)綠色消費(fèi)需求市場(chǎng)具有綜合性的特點(diǎn)。

2.3綠色消費(fèi)群體

從綠色消費(fèi)群體來(lái)看，作為新型的消費(fèi)者，首先是始于20世紀(jì)60年代激進(jìn)的環(huán)保運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)物之一。這些環(huán)境保護(hù)主義者，無(wú)疑是綠色消費(fèi)的最積極的群體。隨著對(duì)環(huán)境問(wèn)題的日益關(guān)注而產(chǎn)生新一代的消費(fèi)者，即所謂的新的綠色消費(fèi)一族-有人稱(chēng)之為“新傳統(tǒng)主義者”。其次是普通后市民，作為一般的消費(fèi)者，在大多數(shù)情況下他們并不一定關(guān)心環(huán)境，但他們更多地從自身的身體健康、免受傷害的角度來(lái)考慮所購(gòu)商品的價(jià)值和自己的消費(fèi)行為。再次，是來(lái)自于關(guān)注環(huán)境與社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。一方面是由于來(lái)自于綠色消費(fèi)者的需求壓力，另一方面是增加企業(yè)自競(jìng)爭(zhēng)力與環(huán)境可持續(xù)發(fā)展地需要;還來(lái)自于國(guó)內(nèi)外不少的團(tuán)體和社會(huì)組織的呼吁和要求。

3.綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在飯店中的具體應(yīng)用——以云南天恒大酒店為例

3.1實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)，重點(diǎn)是節(jié)約資源、加強(qiáng)廢物的處理與控制，特別是要減少水、電、能源和物資的消耗

為了適應(yīng)服務(wù)業(yè)持續(xù)發(fā)展和貫徹綠色營(yíng)銷(xiāo)的需要，飯店在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都應(yīng)實(shí)施4R原則:

3.1.1減量化原則(Reduce)

以云南天恒大酒店為例，它們重視設(shè)備設(shè)施的保養(yǎng)和維修，延長(zhǎng)設(shè)備的更換周期，物品的年購(gòu)進(jìn)行科學(xué)統(tǒng)計(jì)，避免浪費(fèi)。“天恒”的職工食堂和有關(guān)餐廳使用的筷子是非一次性的，主要是為了樹(shù)立員工及消費(fèi)者的綠色意識(shí)，通過(guò)這種減量化原則，推進(jìn)綠色營(yíng)銷(xiāo)在飯店的順利實(shí)施。

3.1.2再使用原則(Reuse)

飯店應(yīng)貫徹物盡其用的原則，在確保不降低飯店的設(shè)施和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，物品要盡可能地反復(fù)使用，把一次性使用變?yōu)槎啻畏磸?fù)使用或調(diào)劑使用，延長(zhǎng)物品的使用期，推遲重置時(shí)間。如:天恒大酒店客房戶(hù)部盛洗室采用能夠重新灌裝的容器，減少一次性用品的用量，用印有飯店名字和標(biāo)識(shí)的小型肥皂取代小包裝的肥皂。另外飯店還鼓勵(lì)客人反復(fù)使用客房的毛巾等用品。 轉(zhuǎn)貼于 3.1.3再循環(huán)原則(Recycle)

在物品完成其使用功能之后，將其回收，重新變成可以利用的資源再生物質(zhì)。

以云南天恒大酒店為例，廢紙?jiān)傺h(huán)計(jì)劃是深受領(lǐng)導(dǎo)和員工歡迎的環(huán)保措施。它們把用過(guò)的多餐巾紙進(jìn)行循環(huán)再去利用，事先告知餐廳服務(wù)員在打拾桌面衛(wèi)生時(shí)，將布草與餐巾紙分類(lèi)處理，做好回收工作，它排除了把舊報(bào)紙，廢紙和紙板等收集循環(huán)外，采用再生紙來(lái)印制宣傳單或再循環(huán)打字機(jī)墨帶等。天恒大酒店在客房部也采取了相應(yīng)的措施開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其中減少客房用品的浪費(fèi)也大有潛力可挖。如客房部報(bào)損棉織品的再利用。它們把報(bào)損的大床單或大浴巾等改成嬰兒床單或枕芯套、小燙機(jī)板套、吸塵器袋，擦鏡布、擦杯布等，一些小的毛巾料則可改為抹布拖把等等。

3.1.4替代原則(Replace)

應(yīng)充分利用自然能源和清潔燃料替代有污染的能源，以減少有害物質(zhì)的排放，如天恒大酒店供暖、供熱系統(tǒng)采用太陽(yáng)能，用綠色產(chǎn)品替代普通產(chǎn)品，減少?gòu)U棄物的產(chǎn)生。如客房部使用無(wú)磷洗滌劑和清潔劑代有污染性的洗滌用品和清潔用品，用天然材料制品替代塑料制品，用無(wú)毒物品替代有毒物品;用可多次使用的物品替代一次性用品，減少污染物的排放。比如:可以采用可循環(huán)利用的懸掛式“沐浴洗發(fā)液”替代一次性使用的沐浴液、洗發(fā)液，這樣可以減少過(guò)量的化學(xué)污染物和塑料包裝物。

3.2不斷改善賓客、員工、所在地居民的生活條件，提高他們的生活品質(zhì)

3.2.1要不斷提高賓客的生活服務(wù)和利益

開(kāi)辟“綠色客房”。“綠色客房”應(yīng)當(dāng)盡量采用有環(huán)境標(biāo)志的“綠色裝飾材料”，避免使用不可再生的資源或者帶有放射性物質(zhì)的裝飾材料，客房用品也應(yīng)盡量采用純天然的制品。

創(chuàng)辦“綠色餐廳”。云南天恒大酒店的做法值得借鑒:一是飯店優(yōu)先使用國(guó)家認(rèn)可的綠色食品，即一些無(wú)公害、無(wú)農(nóng)藥的素菜、水果、按防疫要求采購(gòu)肉禽類(lèi)，保證餐飲原料品質(zhì)優(yōu)良。二是對(duì)客人的餐飲消費(fèi)及婚宴，會(huì)議訂餐進(jìn)行適度消費(fèi)的引導(dǎo)，并且在餐具上利用大、中、小三種尺寸的裝盤(pán)以供選擇，通過(guò)倡導(dǎo)適度消費(fèi)者，向傳統(tǒng)的消費(fèi)挑戰(zhàn)。三是鼓勵(lì)不吸煙或是有專(zhuān)門(mén)的吸煙場(chǎng)所。四是拒絕以珍稀野生動(dòng)植物為原料。

提供綠色服務(wù)。以“天恒”客人就餐為例:在客人點(diǎn)菜時(shí)，餐廳服務(wù)員在推薦、介紹菜肴時(shí)不能只考慮銷(xiāo)售額，而應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，向客人介紹經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、營(yíng)養(yǎng)均衡、食品不浪費(fèi)的菜式組合;在客人就餐后，能夠提供代客“保管剩酒”和“打包”服務(wù);在飯店服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，均力求做到引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi)。

3.2.2要不斷提高飯店員工的生活質(zhì)量和利益

飯店除了設(shè)置專(zhuān)門(mén)環(huán)保管理人員之外，還應(yīng)進(jìn)行全員環(huán)境教育、通過(guò)培訓(xùn)、培養(yǎng)員工的綠色意識(shí)，積極貫徹實(shí)施飯店的綠色措施。飯店還應(yīng)采取措施鼓勵(lì)員工參與環(huán)保活動(dòng)。比如，天恒大酒店鼓勵(lì)員工提供綠色建議，對(duì)實(shí)施環(huán)保計(jì)劃表現(xiàn)積極，確有實(shí)績(jī)者將其事例記入員工檔案，作為獎(jiǎng)勵(lì)和晉升考之用。飯店還可將好人好事登載在飯店辦的報(bào)紙或雜志上，以資表彰。

3.2.3要不斷提高當(dāng)?shù)鼐用竦纳钯|(zhì)量和利益

飯店的客房、餐廳、娛樂(lè)場(chǎng)所、賓館車(chē)隊(duì)、會(huì)議廳等設(shè)備要采用適當(dāng)?shù)姆绞綖楫?dāng)?shù)鼐用裉峁┓奖恪ｏ埖晔且粋€(gè)較高檔次的消費(fèi)場(chǎng)所，由飯店推出綠色客房、開(kāi)展綠色服務(wù)、提供綠色食品，引導(dǎo)客人進(jìn)行綠色消費(fèi)，這對(duì)樹(shù)立公眾的環(huán)保意識(shí)有十分重要的意義。

篇（11）

近些年來(lái)，以美國(guó)為首的西方國(guó)家大型酒店集團(tuán)應(yīng)運(yùn)而生，目前，全世界較大的酒店集團(tuán)公司已達(dá)幾百家，控制著全世界客房總數(shù)的絕大多數(shù)，這些酒店集團(tuán)在資金、技術(shù)、人才、設(shè)備設(shè)施等方面具有雄厚的實(shí)力，對(duì)所屬飯店實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一模式，達(dá)到了管理水平高、服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)、經(jīng)濟(jì)效益好，深受廣大顧客的好評(píng)，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)成為酒店行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。鐵路酒店實(shí)施集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，既是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求，也是提高整體鐵路酒店市場(chǎng)集中度、迎接國(guó)內(nèi)外飯店集團(tuán)挑戰(zhàn)的最有效方式。

一、鐵路酒店集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題和障礙

鐵道部于2006年8月下發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)鐵路多元經(jīng)營(yíng)飯店業(yè)規(guī)范管理改善經(jīng)營(yíng)的若干意見(jiàn)》（鐵經(jīng)〔2006〕165號(hào)），提出組建專(zhuān)業(yè)飯店公司，實(shí)施重組改制，推進(jìn)鐵路飯店的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)。各鐵路局落實(shí)上級(jí)要求，以所轄區(qū)域?yàn)榻纾娂娊M建了專(zhuān)業(yè)酒店管理公司或酒店集團(tuán)公司，欲以專(zhuān)業(yè)化手段推進(jìn)鐵路酒店的集團(tuán)化發(fā)展。經(jīng)過(guò)幾年的摸索，通過(guò)強(qiáng)化規(guī)范管理和專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，所屬酒店經(jīng)營(yíng)狀況有了較大好轉(zhuǎn)，在酒店的集團(tuán)化管理上也積累了一定經(jīng)驗(yàn)。由于現(xiàn)行體制、自身管理等方面制約，從鐵路酒店行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)實(shí)力和規(guī)模而言，與社會(huì)其他酒店集團(tuán)公司相比，仍然存在很大差距，規(guī)模優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮，鐵路酒店規(guī)模小而分散的局面尚未完全扭轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)扭虧的任務(wù)仍十分艱巨。

1、制度環(huán)境制約

鐵路系統(tǒng)所屬酒店數(shù)目眾多，這些酒店本身都存在產(chǎn)權(quán)不清、所有者缺位的問(wèn)題。一是產(chǎn)權(quán)的不可流動(dòng)性制約了鐵路飯店資源的優(yōu)化配置。現(xiàn)行鐵路管理體制下，各個(gè)酒店分別隸屬于各個(gè)多元經(jīng)營(yíng)企業(yè)或不同站段，產(chǎn)權(quán)都以某一種方式固化在不同部門(mén)，無(wú)論企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效益好壞，控制權(quán)損失的不可補(bǔ)償性造成經(jīng)營(yíng)者對(duì)資源低效率運(yùn)行的漠然，不可能真正按市場(chǎng)效率原則來(lái)配置資源，難以使資源從低效率的產(chǎn)權(quán)主體流向高效率的產(chǎn)權(quán)主體。二是管理者任命的體制阻礙了現(xiàn)代企業(yè)制度的建立。飯店經(jīng)營(yíng)者大部分是由上級(jí)任命的，經(jīng)營(yíng)者較側(cè)重于追求短期利潤(rùn)和效益，目標(biāo)著眼于上級(jí)的考核指標(biāo)，這種情況下，規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)代企業(yè)制度難以形成。三是本位主義嚴(yán)重。隸屬于不同部門(mén)的飯店，由于各級(jí)行政部門(mén)制約，對(duì)鐵路飯店進(jìn)行重組，必然會(huì)削弱原有經(jīng)營(yíng)者和上級(jí)部門(mén)控制權(quán)的損失，從而失去收益權(quán)，所以這種本位保護(hù)主義的存在阻礙了集團(tuán)化的發(fā)展。

2、企業(yè)自身的障礙

除了制度約束，鐵路酒店在自身發(fā)展與管理中也存在著諸多問(wèn)題，制約著集團(tuán)化擴(kuò)展的步伐。一是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的缺乏。大部分鐵路酒店缺乏酒店品牌、特色的創(chuàng)新和企業(yè)文化的建設(shè)，更缺乏經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定，在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、管理技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)組織和品牌策劃等方面缺乏系統(tǒng)運(yùn)籌，沒(méi)有形成鐵路自身的品牌與特色。二是企業(yè)行為不規(guī)范。由于鐵路酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)各級(jí)主管部門(mén)的限制，企業(yè)并不是真正意義的市場(chǎng)企業(yè)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策并非完全按照市場(chǎng)規(guī)律施行，不具有規(guī)范的市場(chǎng)行為，難以按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，無(wú)法發(fā)揮酒店的規(guī)模經(jīng)營(yíng)、遵循市場(chǎng)資本優(yōu)化配置的規(guī)律而自發(fā)形成大規(guī)模集團(tuán)。三是缺乏強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力量和預(yù)定網(wǎng)絡(luò)。目前鐵路酒店基本上還是單打獨(dú)斗，沒(méi)有形成全面的營(yíng)銷(xiāo)和預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)以各鐵路局組建的酒店集團(tuán)公司，也缺乏集團(tuán)采購(gòu)、培訓(xùn)與財(cái)務(wù)預(yù)算方面的能力。四是缺乏成熟的集團(tuán)管理模式和人力資本的運(yùn)營(yíng)能力。經(jīng)營(yíng)好的飯店或管理公司依靠一些“能人”接管了一些飯店，但是不能開(kāi)展大規(guī)模的租賃、特許經(jīng)營(yíng)及合同管理。“能人”模式使飯店集團(tuán)的擴(kuò)張更大地依賴(lài)于這些“能人”，從而造成制度運(yùn)行的不連續(xù)性，影響了飯店集團(tuán)的發(fā)展。

二、鐵路酒店集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的策略選擇

只有實(shí)行鐵路飯店集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，才能將各個(gè)相對(duì)獨(dú)立的酒店聯(lián)合起來(lái)，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成規(guī)模經(jīng)營(yíng)，達(dá)到良好的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。在鐵路酒店實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)策略選擇中，著重考慮以下方面。

1、理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系

造成我國(guó)鐵路飯店企業(yè)效率低下，集團(tuán)規(guī)模不大的主要原因是多年來(lái)的條塊分割、地區(qū)分割、部門(mén)分割以及體制上的弊端所導(dǎo)致的不能形成整體合力。在當(dāng)前鐵路加快改革的重要時(shí)期，鐵路酒店就是要打破這種阻礙，盡快實(shí)現(xiàn)資源的重組和有效利用。采取吸收合并、轉(zhuǎn)移股權(quán)等方式，將其他多經(jīng)企業(yè)所屬酒店資產(chǎn)或參股、控股的股權(quán)，轉(zhuǎn)由酒店管理公司持有。按照專(zhuān)業(yè)化重組要求，對(duì)隸屬于各多經(jīng)企業(yè)和站段等不同單位的酒店，劃歸到專(zhuān)業(yè)酒店管理公司，實(shí)行總分公司管理，既能有效實(shí)現(xiàn)鐵道部提出減少法人企業(yè)的目標(biāo)，也能迅速增強(qiáng)酒店管理公司總體實(shí)力。

2、采取靈活管理方式

隨著酒店集團(tuán)化管理越來(lái)越普及和完善，其經(jīng)營(yíng)方式、管理手段也變得越來(lái)越復(fù)雜和科學(xué)。就目前鐵路酒店的情況看，借鑒國(guó)內(nèi)外同行經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，可以靈活采取直接經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)、委托經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓以及顧問(wèn)指導(dǎo)式經(jīng)營(yíng)管理等多種手段。

3、規(guī)范運(yùn)作模式

飯店集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)是伴隨著一整套企業(yè)理念、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、規(guī)范化管理的延伸而進(jìn)行的，規(guī)范化并獨(dú)具自身特色的運(yùn)作模式是集團(tuán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)和集團(tuán)的靈魂。在鐵路酒店管理公司實(shí)施集團(tuán)化的過(guò)程中，運(yùn)作模式一定要在現(xiàn)代企業(yè)制度規(guī)范的基礎(chǔ)上，注重優(yōu)化其內(nèi)涵，提高集團(tuán)的凝聚力，使集團(tuán)內(nèi)部成員飯店達(dá)到整合，從而產(chǎn)生1+1≥2的協(xié)同效用。

（1）建立集團(tuán)化的管理體制和組織機(jī)構(gòu)。以集團(tuán)公司法人治理結(jié)構(gòu)為中心，建立和完善符合現(xiàn)代企業(yè)制度所需的行為規(guī)則、實(shí)施細(xì)則和監(jiān)督機(jī)制，實(shí)現(xiàn)合理決策、優(yōu)化資源配置的目標(biāo)。在組織架構(gòu)上，集團(tuán)公司主要對(duì)所屬酒店的戰(zhàn)略管理以及集團(tuán)的發(fā)展方向、經(jīng)營(yíng)方針等重大決策，而各酒店則在集團(tuán)總部的領(lǐng)導(dǎo)下主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理，是集團(tuán)公司的利潤(rùn)來(lái)源。

(2)建立統(tǒng)一的規(guī)章制度和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。為了保證鐵路酒店產(chǎn)品和管理的特色，在所屬飯店內(nèi)都采用相同的集團(tuán)標(biāo)志、統(tǒng)一的服務(wù)程序、一致的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)操作。在操作程序上，不僅有定性規(guī)定，也要有定量的標(biāo)準(zhǔn)，給消費(fèi)者一種安全、放心的體驗(yàn)。

(3)建立規(guī)范、科學(xué)的財(cái)務(wù)核算體系。鐵路酒店經(jīng)營(yíng)不僅要注重產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，同時(shí)也要強(qiáng)化資本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，鐵路酒店集團(tuán)要本著“精簡(jiǎn)、高效、統(tǒng)一”的原則，按照增強(qiáng)實(shí)力、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、降低風(fēng)險(xiǎn)和制度創(chuàng)新的要求，建立科學(xué)的財(cái)務(wù)核算體系。

參考文獻(xiàn)

《關(guān)于推進(jìn)鐵路多元經(jīng)營(yíng)飯店業(yè)規(guī)范管理改善經(jīng)營(yíng)的若干意見(jiàn)》（鐵經(jīng)【2006】165號(hào)）