團(tuán)體保險(xiǎn)論文大全11篇

緒論：寫(xiě)作既是個(gè)人情感的抒發(fā)，也是對(duì)學(xué)術(shù)真理的探索，歡迎閱讀由發(fā)表云整理的11篇團(tuán)體保險(xiǎn)論文范文，希望它們能為您的寫(xiě)作提供參考和啟發(fā)。

篇（1）

(一)船東投保船員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)糾紛現(xiàn)狀

在青島海事法院管轄范圍內(nèi)的威海、石島、膠南等地，很多船東對(duì)其船上固定數(shù)額的船員投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)。在其他海事法院管轄范圍內(nèi)也有類(lèi)似情況發(fā)生。多為保險(xiǎn)期間發(fā)生了保險(xiǎn)單約定的船員在海上的人身意外傷害和死亡的保險(xiǎn)事故，船東主動(dòng)向死傷者支付各種費(fèi)用或因訴訟向死傷者進(jìn)行賠償后，憑保險(xiǎn)單向保險(xiǎn)公司請(qǐng)求支付保險(xiǎn)金，保險(xiǎn)公司拒絕后，船東向法院提訟。也有當(dāng)事船舶的受傷船員本人或死亡船員家屬直接向保險(xiǎn)公司請(qǐng)求支付保險(xiǎn)金或到法院對(duì)保險(xiǎn)公司提訟的情形。各保險(xiǎn)公司對(duì)每項(xiàng)支付請(qǐng)求的處理也不盡相同，甚至一個(gè)保險(xiǎn)公司不同的分公司、支公司對(duì)類(lèi)似的支付請(qǐng)求處理方式也不相同。究其原因，根源在于，雖然各保險(xiǎn)公司對(duì)該保險(xiǎn)品種的相關(guān)事項(xiàng)在保險(xiǎn)條款中作出了較為詳盡的規(guī)定，但是實(shí)踐操作中的不規(guī)范、記載事項(xiàng)不全面等情況，導(dǎo)致對(duì)該項(xiàng)保險(xiǎn)的性質(zhì)認(rèn)定出現(xiàn)分歧，進(jìn)而出現(xiàn)發(fā)生保險(xiǎn)事故后究竟誰(shuí)有權(quán)向保險(xiǎn)人請(qǐng)求支付保險(xiǎn)金以及保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)將保險(xiǎn)金支付給誰(shuí)才能合法地解除保險(xiǎn)責(zé)任這一保險(xiǎn)目的無(wú)法確定。有的保險(xiǎn)公司甚至在有些情況下，不敢將保險(xiǎn)金支付給任何一方，只有法院判決了，才能確定自己的正確支付對(duì)象。由此，法院的判決就顯得更為重要。要解決上述矛盾和突出問(wèn)題，就要從根本問(wèn)題上入手，首先要對(duì)該項(xiàng)險(xiǎn)種的性質(zhì)，包括應(yīng)然性質(zhì)和實(shí)然性質(zhì)進(jìn)行認(rèn)定。

(二)船東投保的船員團(tuán)體人身意外保險(xiǎn)之性質(zhì)認(rèn)定

1．船東投保的船員團(tuán)體人身意外保險(xiǎn)之應(yīng)然性質(zhì)認(rèn)定

該項(xiàng)保險(xiǎn)的應(yīng)然性質(zhì)，即該項(xiàng)保險(xiǎn)在記載事項(xiàng)完全，并且符合法律規(guī)定和保險(xiǎn)條款的約定時(shí)，所具有的固然的性質(zhì)①。船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)記載如下內(nèi)容:(1)投保人，即某船船東及該船東姓名;(2)投保人數(shù)，多為雇傭人員及船員的人數(shù);(3)附被保險(xiǎn)人名單，即與投保人數(shù)相同的船員名單;(4)保險(xiǎn)內(nèi)容及保險(xiǎn)金最高限額，保險(xiǎn)內(nèi)容多為兩項(xiàng):一是意外傷害死亡或殘疾，二是意外醫(yī)療費(fèi)用;(5)保險(xiǎn)金最高限額，通常約定總限額及每人賠償限額;特別約定:(6)保險(xiǎn)事故的限定范圍(多限定在出海作業(yè)時(shí)發(fā)生事故)以及賠付按出險(xiǎn)人數(shù)與投保人數(shù)比例賠付等特別事項(xiàng)。關(guān)于該項(xiàng)保險(xiǎn)的應(yīng)然性質(zhì)，在保險(xiǎn)業(yè)及司法界主要有兩種不同的觀點(diǎn):一種觀點(diǎn)認(rèn)為，該項(xiàng)保險(xiǎn)的性質(zhì)為人身保險(xiǎn)。其理由是，僅從其保險(xiǎn)名稱(chēng)來(lái)看，即屬于意外傷害保險(xiǎn)。根據(jù)《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》(簡(jiǎn)稱(chēng)《保險(xiǎn)法》)第95條的規(guī)定，保險(xiǎn)公司人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等，可見(jiàn)該項(xiàng)保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)屬于人身保險(xiǎn)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為，該項(xiàng)保險(xiǎn)的性質(zhì)為責(zé)任保險(xiǎn)(船東/雇主責(zé)任險(xiǎn))。其理由是，多數(shù)糾紛發(fā)生后，船東所陳述出的其投保此項(xiàng)保險(xiǎn)的目的為的是轉(zhuǎn)移其對(duì)船員的賠償責(zé)任;根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》(簡(jiǎn)稱(chēng)《合同法》)的規(guī)定，對(duì)合同的解釋?xiě)?yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)事人的真實(shí)意思表示予以解釋?zhuān)鶕?jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，對(duì)保險(xiǎn)合同的約定事項(xiàng)有兩種以上解釋時(shí)，應(yīng)當(dāng)作出不利于保險(xiǎn)人的解釋。因此，當(dāng)船東提出其投保目的與保險(xiǎn)單記載不符時(shí)，應(yīng)作出有利于船東的解釋?zhuān)磻?yīng)當(dāng)為責(zé)任保險(xiǎn)。關(guān)于這一問(wèn)題，筆者認(rèn)為，此項(xiàng)保險(xiǎn)的應(yīng)然性質(zhì)，除一個(gè)特例為責(zé)任保險(xiǎn)外，應(yīng)當(dāng)為人身保險(xiǎn)。第一，從立法角度分析。《保險(xiǎn)法》中的責(zé)任險(xiǎn)屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。從《保險(xiǎn)法》給出的三者的定義來(lái)看②，《保險(xiǎn)法》對(duì)各類(lèi)保險(xiǎn)的設(shè)置，是以保險(xiǎn)標(biāo)的的不同為標(biāo)準(zhǔn)加以區(qū)分并進(jìn)而分類(lèi)的。如此一來(lái)，要對(duì)該項(xiàng)保險(xiǎn)進(jìn)行性質(zhì)認(rèn)定時(shí)，只要抓住保險(xiǎn)標(biāo)的這一項(xiàng)內(nèi)容即可。然而從保險(xiǎn)單的表面記載和保險(xiǎn)條款的約定中，該項(xiàng)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)內(nèi)容為團(tuán)體人員的意外傷害死亡或殘疾以及意外醫(yī)療費(fèi)用，如何區(qū)分保險(xiǎn)標(biāo)的是人身還是責(zé)任呢?因此還需要從另一個(gè)簡(jiǎn)單明了的角度進(jìn)一步分析。第二，從實(shí)踐角度分析。從司法實(shí)踐來(lái)看，由于《保險(xiǎn)法》明確規(guī)定，被保險(xiǎn)人是享有保險(xiǎn)金請(qǐng)求權(quán)的人，因此，船東投保的責(zé)任險(xiǎn)中，被保險(xiǎn)人是船東，在保險(xiǎn)事故發(fā)生之后，船東是請(qǐng)求保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)人。而船東為其受雇船員投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)中，應(yīng)當(dāng)附有被保險(xiǎn)人名單，被保險(xiǎn)人一般為受雇于該船東的船員，發(fā)生保險(xiǎn)事故后，該船員可以直接向保險(xiǎn)人請(qǐng)求支付保險(xiǎn)金。因此區(qū)分二者的關(guān)鍵在于看被保險(xiǎn)人是船東還是船員。從這一角度看，船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)可以簡(jiǎn)便地分析出其性質(zhì)為人身保險(xiǎn)。第三，從保險(xiǎn)條款約定的合同當(dāng)事方和關(guān)系方的角度分析。以中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)核準(zhǔn)備案的太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通用的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的條款為例，該條款對(duì)合同當(dāng)事人和關(guān)系人均做出了明確規(guī)定:投保人是“對(duì)被保險(xiǎn)人有保險(xiǎn)利益的合法團(tuán)體”;被保險(xiǎn)人是“被保險(xiǎn)人名冊(cè)所載人員”，且是該團(tuán)體的“在職人員”;使用了人身保險(xiǎn)特有的“受益人”概念、并約定沒(méi)有指定受益人的情形。從保險(xiǎn)條款的這些概念性界定看，保險(xiǎn)公司設(shè)置該項(xiàng)保險(xiǎn)時(shí)，即將其設(shè)置為人身保險(xiǎn);因此，船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)認(rèn)定為人身險(xiǎn)。第四，從意外傷害醫(yī)療費(fèi)用受益人的約定分析。在約定意外醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)金的受益人時(shí)，運(yùn)用了實(shí)際支付原則，即醫(yī)療費(fèi)的實(shí)際支付人為受益人，實(shí)際支付人是不特定的人。在事故發(fā)生后，如果船東實(shí)際支付了該項(xiàng)醫(yī)療費(fèi)用，則船東的該部分雇主責(zé)任得到部分轉(zhuǎn)移。此部分的約定，可以視為船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的或然性責(zé)任保險(xiǎn)性質(zhì)。綜上，該項(xiàng)保險(xiǎn)在各種事項(xiàng)登記完備時(shí)除船東實(shí)際支付醫(yī)療費(fèi)用請(qǐng)求支付保險(xiǎn)金時(shí)具有責(zé)任保險(xiǎn)的性質(zhì)以外，其應(yīng)然的保險(xiǎn)性質(zhì)為人身保險(xiǎn)。

2．船東投保船員團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)與船東責(zé)任保險(xiǎn)的區(qū)別

責(zé)任保險(xiǎn)，是以被保險(xiǎn)人對(duì)第三者依法應(yīng)負(fù)的民事賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)。［1］船東責(zé)任保險(xiǎn)是其中的一種，是指由船東支付保險(xiǎn)費(fèi)，以船東對(duì)其船員和其他與船舶有關(guān)人員的人身傷亡或疾病以及船舶碰撞等產(chǎn)生的賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)①。船東責(zé)任保險(xiǎn)的標(biāo)的不僅包括對(duì)其雇員發(fā)生意外造成人身傷亡、疾病等時(shí)產(chǎn)生的責(zé)任，還包括人員以外的船舶產(chǎn)生的責(zé)任。其范圍相對(duì)較廣。實(shí)踐中，船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)與船東責(zé)任保險(xiǎn)常常產(chǎn)生混淆，是因?yàn)槎哂兄欢ǖ南嗨菩浴Ｒ皇峭侗Ｈ司鶠榇瑬|;二是涉及的人員均為船東所雇傭的人員;三是僅人員保險(xiǎn)部分，二者的承保項(xiàng)目在表面更為相似，團(tuán)體人身意外傷害險(xiǎn)的承保范圍主要有兩項(xiàng):意外傷害死亡或殘疾和意外傷害醫(yī)療費(fèi)用;船東責(zé)任險(xiǎn)的承保范圍較為廣泛，以中國(guó)船東互保協(xié)會(huì)的保險(xiǎn)條款為例，主要有:(1)人員傷、病或死亡-入會(huì)船船員;(2)人員傷、病或死亡-除入會(huì)船船員外的其他人員及對(duì)旅客的責(zé)任;(3)船員遣返及替換費(fèi)用;(4)個(gè)人物品的滅失或損壞;(5)船舶全損船員失業(yè)賠償;(6)由某些補(bǔ)償協(xié)議或合同所產(chǎn)生的責(zé)任。而其中關(guān)于人員傷、亡等事項(xiàng)與船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)極具雷同性。但細(xì)加分析，船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)和船東責(zé)任保險(xiǎn)有以下幾點(diǎn)主要區(qū)別。第一，保險(xiǎn)種類(lèi)不同。前者可能為責(zé)任險(xiǎn)或人身險(xiǎn)(意外傷害險(xiǎn));后者則確定為責(zé)任保險(xiǎn)(對(duì)外產(chǎn)生的賠償責(zé)任)。第二，被保險(xiǎn)人不同。前者為約定的或者所附名單的被保險(xiǎn)人，被保險(xiǎn)人可能為船東，也可能為團(tuán)體中的一員;后者確定為船東。第三，受益人不同。在團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)中，受益人為團(tuán)體成員、約定的受益人或其親屬或法定繼承人;因船東責(zé)任保險(xiǎn)為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種，在該保險(xiǎn)中沒(méi)有受益人的概念。第四，保險(xiǎn)事故不同。前者為被保險(xiǎn)人員遭受約定的意外傷害;后者為船東對(duì)第三者承擔(dān)或即將承擔(dān)賠償責(zé)任。第五，訴訟時(shí)效的起算點(diǎn)不同。前者為事故發(fā)生之日或者知道或應(yīng)當(dāng)知道事故發(fā)生之日②;后者為自船東遭到索賠或向第三者進(jìn)行賠償之日。

3．不同的保單記載事項(xiàng)下船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)之實(shí)然性質(zhì)

認(rèn)定實(shí)踐中，船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)之所以會(huì)在性質(zhì)上產(chǎn)生很大的分歧，是因?yàn)閮H僅從保單表面記載的保險(xiǎn)內(nèi)容或保險(xiǎn)項(xiàng)目，很難從實(shí)質(zhì)上判斷該項(xiàng)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的，因此從立法角度區(qū)分該項(xiàng)保險(xiǎn)的性質(zhì)不甚容易。通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，最好的區(qū)別兩類(lèi)性質(zhì)的保險(xiǎn)的方法，就是從保險(xiǎn)單對(duì)當(dāng)事人和關(guān)系人的約定入手，更確切地說(shuō)是從對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人的約定入手，從究竟由誰(shuí)擁有保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)這一角度予以區(qū)分。船東擁有請(qǐng)求權(quán)的，為責(zé)任保險(xiǎn);發(fā)生意外的船員或雇員擁有請(qǐng)求權(quán)的，為人身保險(xiǎn)。在實(shí)踐中，船東為其雇傭人員投保該項(xiàng)保險(xiǎn)的情形究竟如何?梳理保單記載的合同當(dāng)事人和關(guān)系人的不同情況，大致有以下幾種情形。情況一:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，附有與投保人數(shù)相同的被保險(xiǎn)人名單，沒(méi)有受益人約定。根據(jù)《保險(xiǎn)法》的規(guī)定，被保險(xiǎn)人為有請(qǐng)求賠償保險(xiǎn)金的請(qǐng)求權(quán)的人;沒(méi)有約定受益人的，被保險(xiǎn)人為受益人，被保險(xiǎn)人死亡的，法定繼承人為受益人。因此，發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，亦即被保險(xiǎn)人即受雇于該船東的船員受到保險(xiǎn)單約定的意外傷害時(shí)，該船員或其法定繼承人有權(quán)請(qǐng)求保險(xiǎn)金;此時(shí)，保險(xiǎn)標(biāo)的為該船員的生命、身體和健康，該保險(xiǎn)為人身保險(xiǎn)。情況二:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，被保險(xiǎn)人為船東，沒(méi)有受益人約定。船東為了轉(zhuǎn)移自己的雇主責(zé)任，為受雇船員投保此項(xiàng)保險(xiǎn)，發(fā)生保險(xiǎn)事故后，船東成為有權(quán)請(qǐng)求保險(xiǎn)金的人，其可以直接將自己對(duì)船員的部分或全部雇主責(zé)任進(jìn)行轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)標(biāo)的是船東所可能承擔(dān)的對(duì)外責(zé)任，此時(shí)，該項(xiàng)保險(xiǎn)為責(zé)任保險(xiǎn)。情況三:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，附有與投保人數(shù)相同的被保險(xiǎn)人名單，受益人約定為船東。這種情形在《保險(xiǎn)法》2009年修改前出現(xiàn)最多;《保險(xiǎn)法》修改后該種情形已經(jīng)被明確禁止。該種情形多是船東以投保此項(xiàng)保險(xiǎn)達(dá)到投保雇主責(zé)任保險(xiǎn)的目的，將其對(duì)外賠償責(zé)任進(jìn)行轉(zhuǎn)移的一種方式。《保險(xiǎn)法》修改之前，該項(xiàng)保險(xiǎn)為責(zé)任保險(xiǎn);《保險(xiǎn)法》修改后，該項(xiàng)保險(xiǎn)則違反法律規(guī)定，應(yīng)屬無(wú)效合同。情況四:記載了投保人(某船船東)及投保人數(shù)，沒(méi)有附被保險(xiǎn)人名單，沒(méi)有被保險(xiǎn)人和受益人約定。此時(shí)，該項(xiàng)保險(xiǎn)的性質(zhì)屬于待定狀態(tài)。根據(jù)《合同法》的規(guī)定，對(duì)于約定不明的事項(xiàng)，當(dāng)事人也就是保險(xiǎn)人和投保人可以進(jìn)行補(bǔ)充協(xié)議，視補(bǔ)充協(xié)議內(nèi)容根據(jù)前述方法判斷保險(xiǎn)性質(zhì)。達(dá)不成補(bǔ)充協(xié)議的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同案情視為主要事項(xiàng)約定不明或重大誤解，合同不成立或可撤銷(xiāo)。

二、船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)案件的相關(guān)司法問(wèn)題

(一)管轄

船東投保的團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)案件，多數(shù)會(huì)在保險(xiǎn)單上特別約定保險(xiǎn)事故應(yīng)當(dāng)發(fā)生在出海作業(yè)期間，則可以認(rèn)定，此時(shí)的保險(xiǎn)事故屬于“海上保險(xiǎn)事故”，海事院對(duì)該類(lèi)案件是否具有管轄權(quán)呢?讓我們歷數(shù)相關(guān)的程序法來(lái)研究這一問(wèn)題。1984年頒布實(shí)施的《最高人民法院關(guān)于設(shè)立海事法院幾個(gè)問(wèn)題的決定》，暫定的海事法院收案范圍為18類(lèi)海事案件和海商案件，其中第10種，為海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)糾紛案件。但對(duì)于什么是“海上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)糾紛”并沒(méi)有給出定義或范疇。1999年頒布實(shí)施的《中華人民共和國(guó)海事訴訟特別程序法》第4條、第6條等相關(guān)管轄權(quán)的法條也未予明確。2001年頒布的《最高人民法院關(guān)于海事法院受理案件范圍的若干規(guī)定》規(guī)定的63種案件類(lèi)型中，第28種為“海上保險(xiǎn)、保賠合同糾紛案件，其中包括水運(yùn)貨物保險(xiǎn)、船舶保險(xiǎn)、油污和其他保賠責(zé)任險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、海上設(shè)施保險(xiǎn)、集裝箱保險(xiǎn)等合同糾紛案件。”該規(guī)定雖然沒(méi)有將“海上保險(xiǎn)合同糾紛”的定義予以明確，但卻列明了其所包括的范圍，其中將涉及海上的保賠責(zé)任險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)合同糾紛均劃入海上保險(xiǎn)合同糾紛中。因此，無(wú)論船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的性質(zhì)為責(zé)任保險(xiǎn)還是人身保險(xiǎn)，都可以由海事法院進(jìn)行管轄。

(二)法律

適用船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)糾紛案件確定管轄權(quán)問(wèn)題后，接下來(lái)需要確定的重要問(wèn)題就是法律適用問(wèn)題。在中國(guó)，關(guān)于保險(xiǎn)合同的主要立法有兩部，一是《保險(xiǎn)法》，二是《海商法》;前者為普通法，后者為特別法。船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)是否屬于《海商法》規(guī)定的海上保險(xiǎn)合同，則決定了此類(lèi)案件的審理能否優(yōu)先適用《海商法》這一特別法的規(guī)定。

1．《海商法》中海上保險(xiǎn)合同的界定標(biāo)準(zhǔn)暨與《保險(xiǎn)法》中普通保險(xiǎn)合同的區(qū)分

第一，以合同當(dāng)事方為界定標(biāo)準(zhǔn)。《保險(xiǎn)法》第2條對(duì)“保險(xiǎn)”的內(nèi)容作了詳盡的規(guī)定，這應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)合同所包含的核心內(nèi)容:“本法所稱(chēng)保險(xiǎn)，是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生所造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病或者達(dá)到合同約定的年齡、期限等條件時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的商業(yè)保險(xiǎn)行為。”第10條規(guī)定:“保險(xiǎn)合同是投保人與保險(xiǎn)人約定保險(xiǎn)權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。”可見(jiàn)，《保險(xiǎn)法》中的合同當(dāng)事方為投保人和保險(xiǎn)人，投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)約定事故給付保險(xiǎn)金。《海商法》第216條第1款對(duì)海上保險(xiǎn)合同則規(guī)定:“海上保險(xiǎn)合同，是指保險(xiǎn)人按照約定，對(duì)被保險(xiǎn)人遭受保險(xiǎn)事故造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失和產(chǎn)生的責(zé)任負(fù)責(zé)賠償，而由被保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)的合同。”可見(jiàn)，海上保險(xiǎn)合同當(dāng)事方為保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人，被保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)約定事故負(fù)責(zé)賠償。當(dāng)然，《保險(xiǎn)法》第12條規(guī)定，投保人可以為被保險(xiǎn)人。當(dāng)投保人為被保險(xiǎn)人時(shí)，上述判斷標(biāo)準(zhǔn)似乎在形式上不再奏效，但從實(shí)質(zhì)內(nèi)容來(lái)看，《保險(xiǎn)法》中合同當(dāng)事方仍然是投保人，而不是被保險(xiǎn)人。從法理上理解，《保險(xiǎn)法》中的保險(xiǎn)合同為射他合同，是為他人的利益而約定的合同;投保人同時(shí)為被保險(xiǎn)人的情形只是其中的一種情形。而《海商法》中的海上保險(xiǎn)合同則是常規(guī)的特定相對(duì)人的合同，約定的只是合同方的權(quán)利和義務(wù)。第二，以保險(xiǎn)事故為界定標(biāo)準(zhǔn)。《保險(xiǎn)法》第16條規(guī)定:“保險(xiǎn)事故是指保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故。”可見(jiàn)該事故泛指約定范圍內(nèi)的一切事故。《海商法》第216條第2款規(guī)定:“前款所稱(chēng)保險(xiǎn)事故，是指保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人約定的任何海上事故，包括與海上航行有關(guān)的發(fā)生于內(nèi)河或者陸上的事故。”該條對(duì)保險(xiǎn)事故進(jìn)行了明確規(guī)定，核心內(nèi)容為“海上事故”，并且包括與海上航行有關(guān)的發(fā)生于內(nèi)河或者陸上的事故。所以，當(dāng)保險(xiǎn)事故約定在“海上事故”范圍內(nèi)時(shí)，則應(yīng)符合《海商法》中的海上保險(xiǎn)事故的規(guī)定。第三，以保險(xiǎn)標(biāo)的為界定標(biāo)準(zhǔn)。《保險(xiǎn)法》根據(jù)不同的保險(xiǎn)標(biāo)的區(qū)分了人身保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩種不同性質(zhì)的保險(xiǎn)，根據(jù)《保險(xiǎn)法》第12條的規(guī)定，人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是人的壽命和身體;財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的是財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益。并且該兩種性質(zhì)的保險(xiǎn)均在《保險(xiǎn)法》的調(diào)整范圍之內(nèi)。因此，《保險(xiǎn)法》中的保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)標(biāo)的為:人的壽命和身體，以及財(cái)產(chǎn)及其有關(guān)利益。《海商法》第218條規(guī)定:“下列各項(xiàng)可以作為保險(xiǎn)標(biāo)的:(一)船舶;(二)貨物;(三)船舶營(yíng)運(yùn)收入，包括運(yùn)費(fèi)、租金、旅客票款;(四)貨物預(yù)期利潤(rùn);(五)船員工資和其他報(bào)酬;(六)對(duì)第三人的責(zé)任;(七)由于發(fā)生保險(xiǎn)事故可能受到損失的其他財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)生的責(zé)任、費(fèi)用。”從這七項(xiàng)的列舉不難看出，其保險(xiǎn)標(biāo)的只限于財(cái)產(chǎn)和責(zé)任，而不包括人身(壽命和健康)。綜上，《海商法》中的海上保險(xiǎn)合同，是保險(xiǎn)合同的特別規(guī)定。當(dāng)一保險(xiǎn)合同同時(shí)具有上述三方面的特征，即合同方為保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)事故為“海上事故”、保險(xiǎn)標(biāo)的為七項(xiàng)特別規(guī)定的限于財(cái)產(chǎn)和責(zé)任的標(biāo)的，則能認(rèn)定該保險(xiǎn)合同為海上保險(xiǎn)合同，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先適用《海商法》的規(guī)定。有學(xué)者也在相關(guān)文獻(xiàn)中闡述了與筆者相類(lèi)似的觀點(diǎn)，認(rèn)為《海商法》對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的限定“將海上保險(xiǎn)標(biāo)的與其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的標(biāo)的區(qū)分開(kāi)來(lái)，其法律意義在于:僅在保險(xiǎn)標(biāo)的為海上保險(xiǎn)標(biāo)的時(shí)，才有海商法的適用。”［2］

2．船東投保團(tuán)體人身意外傷害保險(xiǎn)的法律適用問(wèn)題

首先，因該項(xiàng)保險(xiǎn)特別約定了保險(xiǎn)事故是在“出海作業(yè)期間”，則限定了保險(xiǎn)事故為“海上事故”，符合上述第二個(gè)特征。其次，當(dāng)投保人與被保險(xiǎn)人為同一人時(shí)，則表面符合上述第一個(gè)特征;若不相同時(shí)，則不符合。再次，當(dāng)該項(xiàng)保險(xiǎn)符合被認(rèn)定為責(zé)任保險(xiǎn)的性質(zhì)的情形時(shí)，則符合第三個(gè)特征;若被認(rèn)定為人身保險(xiǎn)的性質(zhì)的情形時(shí)，則不符合。因此，該項(xiàng)保險(xiǎn)只有在約定投保人為被保險(xiǎn)人，以及保險(xiǎn)性質(zhì)符合責(zé)任保險(xiǎn)，二者同時(shí)具備時(shí)，才能符合《海商法》對(duì)海上保險(xiǎn)合同的規(guī)定，才能優(yōu)先適用《海商法》，其他任何一種不具備上述三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的情形，均應(yīng)適用《保險(xiǎn)法》。

篇（2）

一、我國(guó)保賠保險(xiǎn)的立法現(xiàn)狀及其存在問(wèn)題

保賠保險(xiǎn)是保障與賠償保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)，主要承保船東在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中因意外事故所引起的損失，以及因此引起的費(fèi)用和船東承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，這主要包括船舶侵權(quán)責(zé)任如污染責(zé)任、碰撞責(zé)任等，合同責(zé)任如貨物責(zé)任、拖帶責(zé)任、對(duì)海上旅客人身傷亡的責(zé)任等。其中，海上污染損害賠償責(zé)任已成為其最重要的承保對(duì)象之一。

我國(guó)現(xiàn)行立法中對(duì)于保賠保險(xiǎn)并沒(méi)有明確的規(guī)定。雖然中國(guó)船東互保協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中船保)作為經(jīng)中國(guó)政府批準(zhǔn)的船東互相保險(xiǎn)的組織，是依照國(guó)務(wù)院頒布的《社會(huì)團(tuán)體登記管理?xiàng)l例》的規(guī)定，在國(guó)家民政部注冊(cè)登記為全國(guó)性社會(huì)團(tuán)體并由此依法享有社團(tuán)法人資格的，但是依據(jù)現(xiàn)行法它卻不具有保險(xiǎn)組織資格。因?yàn)槲覈?guó)《保險(xiǎn)法》作為一部商業(yè)保險(xiǎn)法，僅僅承認(rèn)股份有限公司和國(guó)有獨(dú)資公司兩種保險(xiǎn)組織形式，而保險(xiǎn)公司以外的其它保險(xiǎn)組織也只有農(nóng)村保險(xiǎn)合作社被獲得承認(rèn)，因此依據(jù)現(xiàn)行法中船保尚不具有保險(xiǎn)組織資格。

由此可見(jiàn)，盡管在理論上保賠保險(xiǎn)屬于海上責(zé)任保險(xiǎn)，但是依照我國(guó)現(xiàn)行法律規(guī)定它無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》相關(guān)規(guī)定。因?yàn)橐环矫妫侗ｋU(xiǎn)法》明確規(guī)定只適用于商業(yè)保險(xiǎn)行為，但保賠保險(xiǎn)并非商業(yè)保險(xiǎn)行為；另一方面，海上保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種類(lèi)型，理論上屬于商業(yè)保險(xiǎn)范疇，因此《海商法》關(guān)于海上保險(xiǎn)的規(guī)定同樣無(wú)法適用于保賠保險(xiǎn)。所以，盡管保賠保險(xiǎn)在理論上被當(dāng)作保險(xiǎn)尤其是海上保險(xiǎn)的一種類(lèi)型，但是它卻無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》，而只能被當(dāng)作是一項(xiàng)合同從而適用關(guān)于合同的法律規(guī)范。

由于保賠保險(xiǎn)無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》的相關(guān)規(guī)定，因此保賠保險(xiǎn)只能適用《合同法》、《民法通則》等關(guān)于合同的一般規(guī)定。但是，保賠保險(xiǎn)作為海上責(zé)任保險(xiǎn)合同，與一般意義上的合同有著許多重要的區(qū)別，因此單純適用《合同法》、《民法通則》等的規(guī)定不僅可能無(wú)法解決問(wèn)題，也可能不夠妥當(dāng)、合理。因此，現(xiàn)行法關(guān)于保賠保險(xiǎn)的立法存在漏洞，有予以補(bǔ)充和完善的必要。

二、我國(guó)保賠保險(xiǎn)法律制度的理論完善

對(duì)于保賠保險(xiǎn)的立法漏洞可以通過(guò)法學(xué)理論和法律解釋的方法來(lái)解決。法學(xué)上關(guān)于漏洞補(bǔ)充的方法有很多，如習(xí)慣、法理或判例等。[1]由于我國(guó)并不承認(rèn)判例的效力，因此我們只從習(xí)慣和法理兩方面探討這一問(wèn)題。

首先，依習(xí)慣，保賠保險(xiǎn)是作為海上保險(xiǎn)尤其是海上責(zé)任保險(xiǎn)來(lái)處理的，這無(wú)論是在我國(guó)保賠保險(xiǎn)的實(shí)踐中還是在國(guó)際保賠保險(xiǎn)實(shí)踐中都是如此，因此保賠保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)適用海上保險(xiǎn)的一般規(guī)定。

其次，由于現(xiàn)行法關(guān)于保賠保險(xiǎn)的立法漏洞為一公開(kāi)的漏洞，因此依法理進(jìn)行漏洞補(bǔ)充時(shí)應(yīng)主要采用類(lèi)推適用的方法進(jìn)行。依據(jù)“相類(lèi)似案件應(yīng)為相同之處理”基本原理，對(duì)于保賠保險(xiǎn)應(yīng)適用與其最為類(lèi)似的事物的規(guī)范，由于在現(xiàn)行法律體系中與保賠保險(xiǎn)最相似的類(lèi)型是海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)，因此保賠保險(xiǎn)可以類(lèi)推適用上述關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的規(guī)定。

不過(guò)，由于保賠保險(xiǎn)所具有的特殊性及其會(huì)員封閉性，類(lèi)推適用關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的規(guī)定可能并不完全符合保賠保險(xiǎn)的本質(zhì)要求。例如，保賠保險(xiǎn)中關(guān)于會(huì)費(fèi)的約定與商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)的確定不同，因而關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)定不能適用于保賠保險(xiǎn)。另外，保賠保險(xiǎn)當(dāng)事人還可以依約定來(lái)排除相關(guān)法律的適用。因此，在不違反強(qiáng)行性規(guī)定的情況下，保賠保險(xiǎn)首先應(yīng)依據(jù)保賠保險(xiǎn)合同的約定來(lái)處理，接著是《合同法》、《民法通則》等關(guān)于合同的一般規(guī)定；如果不能解決的，則應(yīng)類(lèi)推海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》的相關(guān)規(guī)定。

三、我國(guó)保賠保險(xiǎn)法律制度的立法完善

通過(guò)理論的方式并不能徹底解決保賠保險(xiǎn)的立法漏洞，因此必須通過(guò)立法完善的方式來(lái)解決問(wèn)題。保賠保險(xiǎn)的立法完善應(yīng)該包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于保賠協(xié)會(huì)的立法，另一個(gè)則是關(guān)于保賠保險(xiǎn)合同的立法。保賠協(xié)會(huì)的目的在于提供保賠保險(xiǎn)保障，保賠保險(xiǎn)是由保賠協(xié)會(huì)而不是其他的保險(xiǎn)人來(lái)承保的，因此二者是相輔相成、合二為一的，必須將兩者聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行探討。

從理論上來(lái)說(shuō)，通過(guò)立法來(lái)解決上述問(wèn)題可以有許多選擇。有學(xué)者認(rèn)為，目前至少有四種方法：一是借鑒英國(guó)立法例，修改《公司法》、將中船保這類(lèi)擔(dān)保／保證有限公司規(guī)定于《公司法》中；二是借我國(guó)《海商法》修改之機(jī)，增補(bǔ)海上保險(xiǎn)合同的種類(lèi)，明確保賠保險(xiǎn)合同的內(nèi)容；三是按照《保險(xiǎn)法》的規(guī)定單獨(dú)立法，另行規(guī)定中船保這類(lèi)相互保險(xiǎn)組織；四是將中船保界定為互益型經(jīng)濟(jì)團(tuán)體，以區(qū)別于普通的社團(tuán)，賦予其獨(dú)立的公司法人地位。[2]

上述觀點(diǎn)中，第一種和第四種方法在目前是行不通的，因?yàn)槲覈?guó)與英國(guó)對(duì)于公司的定義和要求并不一致。在英國(guó)，通常認(rèn)為法人與有限責(zé)任是公司最本質(zhì)的屬性，公司一般是指負(fù)有限責(zé)任的法人，因而英美法所指的公司不僅包括以盈利為目的的企業(yè)法人，還包括非盈利性的公司，保賠協(xié)會(huì)登記的保證有限公司即屬于此類(lèi)。[3]但是，依據(jù)大陸法的理論，公司必須以營(yíng)利為目的，相互保險(xiǎn)公司并不構(gòu)成真正意義上的公司。[4]我國(guó)現(xiàn)行《公司法》對(duì)此雖然并沒(méi)有直接規(guī)定，但是從《公司法》第5條的規(guī)定中完全可以看出其對(duì)公司應(yīng)具有營(yíng)利性目的的肯定。[5]因此，除非是對(duì)現(xiàn)行公司法體制甚至是整個(gè)法律制度做根本改變，否則我國(guó)《公司法》是不會(huì)規(guī)范非營(yíng)利性的社團(tuán)組織的。這樣，中船保作為非營(yíng)利性團(tuán)體，就不可能取得我國(guó)公司法人的地位和資格。因此說(shuō)，第一種和第四種方法在我國(guó)根本行不通。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，第二種和第三種方法在理論上是比較切實(shí)可行的，而且兩種方法結(jié)合起來(lái)效果會(huì)更好：

1.保賠協(xié)會(huì)的立法完善

按照《保險(xiǎn)法》第156條的規(guī)定，采取單獨(dú)立法方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織地位和資格是目前較為妥善的方法。

首先，通過(guò)國(guó)務(wù)院行政立法的方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織的地位和資格較為可行。一方面，法律的制定程序比較復(fù)雜，另一方面現(xiàn)行法關(guān)于保險(xiǎn)合作社的規(guī)定即是由國(guó)務(wù)院采用行政法規(guī)的方式訂立的，因此以行政法規(guī)的方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織的地位和資格更加可行。

其次，應(yīng)該賦予中船保以相互保險(xiǎn)的組織形式，而不是保險(xiǎn)合作社的組織形式。雖然學(xué)者們對(duì)于相互保險(xiǎn)與合作保險(xiǎn)之間有無(wú)區(qū)別的態(tài)度并不一致，但從國(guó)際慣例來(lái)看，保賠協(xié)會(huì)通常采用相互保險(xiǎn)這一組織形式。采取相互保險(xiǎn)的組織形式既可以借鑒國(guó)外先進(jìn)的立法和經(jīng)驗(yàn)，也便于對(duì)外的交流與合作，增強(qiáng)我國(guó)保賠協(xié)會(huì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2.保賠保險(xiǎn)合同的立法完善

通過(guò)單獨(dú)立法的方式可以賦予保賠協(xié)會(huì)以保險(xiǎn)從業(yè)的資格和能力，但這并不足以解決保賠保險(xiǎn)的立法規(guī)范問(wèn)題，因此還必須通過(guò)對(duì)《海商法》的修訂，在“海上保險(xiǎn)合同”一章中加入有關(guān)保賠保險(xiǎn)的內(nèi)容。有人認(rèn)為應(yīng)該在《海商法》第12章“海上保險(xiǎn)合同”中加入“第7節(jié)：保障與賠償責(zé)任保險(xiǎn)”，規(guī)定保賠保險(xiǎn)合同的定義，保賠協(xié)會(huì)的法律地位、入會(huì)、合同的主要內(nèi)容，會(huì)費(fèi)的支付，第三人直接訴訟以及協(xié)會(huì)內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)等內(nèi)容。[6]筆者以為上述做法是可行的，但是規(guī)定如此之多的內(nèi)容則值得商榷。因?yàn)楸Ｙr保險(xiǎn)除了是一種保險(xiǎn)合同外，它還是一種會(huì)員合同，保賠協(xié)會(huì)所具有的會(huì)員封閉性決定了它的排他適用性。因此，法律應(yīng)該給保賠保險(xiǎn)以更多的自由，就像英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》第85條所做的一樣。過(guò)多的條文和規(guī)定限制只會(huì)與保賠保險(xiǎn)和保賠協(xié)會(huì)的性質(zhì)相抵觸，從而限制保賠保險(xiǎn)的正常發(fā)展。因此對(duì)保賠保險(xiǎn)的立法必須既考慮到對(duì)其進(jìn)行規(guī)范和約束的必要，又要考慮到它的特性和發(fā)展要求。

基于上述考慮，采用英國(guó)的做法仍是目前較為合理的選擇，不過(guò)這并不意味著照搬英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》的規(guī)定。一方面，以現(xiàn)在的眼光來(lái)看，該條規(guī)定有些過(guò)于原則性和簡(jiǎn)單，難以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要；另一方面，該條關(guān)于相互保險(xiǎn)的定義也有些過(guò)時(shí)，因?yàn)楸M管在實(shí)質(zhì)上仍然是一種相互保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，但保賠協(xié)會(huì)已經(jīng)取得了獨(dú)立的法人資格，保險(xiǎn)是由保賠協(xié)會(huì)提供的，會(huì)員的保險(xiǎn)索賠等事項(xiàng)是向協(xié)會(huì)提出而不是向會(huì)員提出的。

因此，我國(guó)保賠保險(xiǎn)的立法應(yīng)該在英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》規(guī)定的基礎(chǔ)之上做進(jìn)一步的完善。首先，應(yīng)該對(duì)保賠保險(xiǎn)的定義做一科學(xué)合理的描述，以確定保賠保險(xiǎn)的范圍及其法律適用。其次，鑒于保賠協(xié)會(huì)的會(huì)員封閉性，對(duì)于有關(guān)會(huì)員的入會(huì)、保賠保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容、對(duì)會(huì)費(fèi)的支付方式等內(nèi)容則法律不予規(guī)定，而是由當(dāng)事人自己解決，除了強(qiáng)行性法律規(guī)定外，可以排除相關(guān)法律的適用；但是為了解決其間可能存在的糾紛，還應(yīng)該賦予協(xié)會(huì)和成員通過(guò)法律途徑解決內(nèi)部糾紛的權(quán)利。最后，在涉及到第三人利益方面，例如通過(guò)先付條款、仲裁條款等禁止第三人的直接訴訟時(shí)，法律應(yīng)規(guī)定上述條款不得對(duì)抗第三人依法享有的直接請(qǐng)求權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]梁慧星著：《民法解釋學(xué)》，中國(guó)政法大學(xué)出版社1995年版，第269頁(yè)。

[2]安豐明：《船東保賠協(xié)會(huì)法律制度研究》，西南政法大學(xué)2004年博士學(xué)位論文，第182~186頁(yè)。

[3]梁建達(dá)編著：《外國(guó)民商法原理》，汕頭大學(xué)出版社1996年版，第320頁(yè)。

篇（3）

一、我國(guó)保賠保險(xiǎn)的立法現(xiàn)狀及其存在問(wèn)題

保賠保險(xiǎn)是保障與賠償保險(xiǎn)的簡(jiǎn)稱(chēng)，主要承保船東在營(yíng)運(yùn)過(guò)程中因意外事故所引起的損失，以及因此引起的費(fèi)用和船東承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，這主要包括船舶侵權(quán)責(zé)任如污染責(zé)任、碰撞責(zé)任等，合同責(zé)任如貨物責(zé)任、拖帶責(zé)任、對(duì)海上旅客人身傷亡的責(zé)任等。其中，海上污染損害賠償責(zé)任已成為其最重要的承保對(duì)象之一。

我國(guó)現(xiàn)行立法中對(duì)于保賠保險(xiǎn)并沒(méi)有明確的規(guī)定。雖然中國(guó)船東互保協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)中船保)作為經(jīng)中國(guó)政府批準(zhǔn)的船東互相保險(xiǎn)的組織，是依照國(guó)務(wù)院頒布的《社會(huì)團(tuán)體登記管理?xiàng)l例》的規(guī)定，在國(guó)家民政部注冊(cè)登記為全國(guó)性社會(huì)團(tuán)體并由此依法享有社團(tuán)法人資格的，但是依據(jù)現(xiàn)行法它卻不具有保險(xiǎn)組織資格。因?yàn)槲覈?guó)《保險(xiǎn)法》作為一部商業(yè)保險(xiǎn)法，僅僅承認(rèn)股份有限公司和國(guó)有獨(dú)資公司兩種保險(xiǎn)組織形式，而保險(xiǎn)公司以外的其它保險(xiǎn)組織也只有農(nóng)村保險(xiǎn)合作社被獲得承認(rèn)，因此依據(jù)現(xiàn)行法中船保尚不具有保險(xiǎn)組織資格。

由此可見(jiàn)，盡管在理論上保賠保險(xiǎn)屬于海上責(zé)任保險(xiǎn)，但是依照我國(guó)現(xiàn)行法律規(guī)定它無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》相關(guān)規(guī)定。因?yàn)橐环矫妫侗ｋU(xiǎn)法》明確規(guī)定只適用于商業(yè)保險(xiǎn)行為，但保賠保險(xiǎn)并非商業(yè)保險(xiǎn)行為；另一方面，海上保險(xiǎn)作為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種類(lèi)型，理論上屬于商業(yè)保險(xiǎn)范疇，因此《海商法》關(guān)于海上保險(xiǎn)的規(guī)定同樣無(wú)法適用于保賠保險(xiǎn)。所以，盡管保賠保險(xiǎn)在理論上被當(dāng)作保險(xiǎn)尤其是海上保險(xiǎn)的一種類(lèi)型，但是它卻無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》，而只能被當(dāng)作是一項(xiàng)合同從而適用關(guān)于合同的法律規(guī)范。

由于保賠保險(xiǎn)無(wú)法適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》的相關(guān)規(guī)定，因此保賠保險(xiǎn)只能適用《合同法》、《民法通則》等關(guān)于合同的一般規(guī)定。但是，保賠保險(xiǎn)作為海上責(zé)任保險(xiǎn)合同，與一般意義上的合同有著許多重要的區(qū)別，因此單純適用《合同法》、《民法通則》等的規(guī)定不僅可能無(wú)法解決問(wèn)題，也可能不夠妥當(dāng)、合理。因此，現(xiàn)行法關(guān)于保賠保險(xiǎn)的立法存在漏洞，有予以補(bǔ)充和完善的必要。

二、我國(guó)保賠保險(xiǎn)法律制度的理論完善

對(duì)于保賠保險(xiǎn)的立法漏洞可以通過(guò)法學(xué)理論和法律解釋的方法來(lái)解決。法學(xué)上關(guān)于漏洞補(bǔ)充的方法有很多，如習(xí)慣、法理或判例等。[1]由于我國(guó)并不承認(rèn)判例的效力，因此我們只從習(xí)慣和法理兩方面探討這一問(wèn)題。

首先，依習(xí)慣，保賠保險(xiǎn)是作為海上保險(xiǎn)尤其是海上責(zé)任保險(xiǎn)來(lái)處理的，這無(wú)論是在我國(guó)保賠保險(xiǎn)的實(shí)踐中還是在國(guó)際保賠保險(xiǎn)實(shí)踐中都是如此，因此保賠保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)適用海上保險(xiǎn)的一般規(guī)定。

其次，由于現(xiàn)行法關(guān)于保賠保險(xiǎn)的立法漏洞為一公開(kāi)的漏洞，因此依法理進(jìn)行漏洞補(bǔ)充時(shí)應(yīng)主要采用類(lèi)推適用的方法進(jìn)行。依據(jù)“相類(lèi)似案件應(yīng)為相同之處理”基本原理，對(duì)于保賠保險(xiǎn)應(yīng)適用與其最為類(lèi)似的事物的規(guī)范，由于在現(xiàn)行法律體系中與保賠保險(xiǎn)最相似的類(lèi)型是海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)，因此保賠保險(xiǎn)可以類(lèi)推適用上述關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的規(guī)定。

不過(guò)，由于保賠保險(xiǎn)所具有的特殊性及其會(huì)員封閉性，類(lèi)推適用關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的規(guī)定可能并不完全符合保賠保險(xiǎn)的本質(zhì)要求。例如，保賠保險(xiǎn)中關(guān)于會(huì)費(fèi)的約定與商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)的確定不同，因而關(guān)于海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的規(guī)定不能適用于保賠保險(xiǎn)。另外，保賠保險(xiǎn)當(dāng)事人還可以依約定來(lái)排除相關(guān)法律的適用。因此，在不違反強(qiáng)行性規(guī)定的情況下，保賠保險(xiǎn)首先應(yīng)依據(jù)保賠保險(xiǎn)合同的約定來(lái)處理，接著是《合同法》、《民法通則》等關(guān)于合同的一般規(guī)定；如果不能解決的，則應(yīng)類(lèi)推海上商業(yè)責(zé)任險(xiǎn)適用《保險(xiǎn)法》和《海商法》的相關(guān)規(guī)定。

三、我國(guó)保賠保險(xiǎn)法律制度的立法完善

通過(guò)理論的方式并不能徹底解決保賠保險(xiǎn)的立法漏洞，因此必須通過(guò)立法完善的方式來(lái)解決問(wèn)題。保賠保險(xiǎn)的立法完善應(yīng)該包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于保賠協(xié)會(huì)的立法，另一個(gè)則是關(guān)于保賠保險(xiǎn)合同的立法。保賠協(xié)會(huì)的目的在于提供保賠保險(xiǎn)保障，保賠保險(xiǎn)是由保賠協(xié)會(huì)而不是其他的保險(xiǎn)人來(lái)承保的，因此二者是相輔相成、合二為一的，必須將兩者聯(lián)系起來(lái)進(jìn)行探討。

從理論上來(lái)說(shuō)，通過(guò)立法來(lái)解決上述問(wèn)題可以有許多選擇。有學(xué)者認(rèn)為，目前至少有四種方法：一是借鑒英國(guó)立法例，修改《公司法》、將中船保這類(lèi)擔(dān)保／保證有限公司規(guī)定于《公司法》中；二是借我國(guó)《海商法》修改之機(jī)，增補(bǔ)海上保險(xiǎn)合同的種類(lèi)，明確保賠保險(xiǎn)合同的內(nèi)容；三是按照《保險(xiǎn)法》的規(guī)定單獨(dú)立法，另行規(guī)定中船保這類(lèi)相互保險(xiǎn)組織；四是將中船保界定為互益型經(jīng)濟(jì)團(tuán)體，以區(qū)別于普通的社團(tuán)，賦予其獨(dú)立的公司法人地位。[2]

上述觀點(diǎn)中，第一種和第四種方法在目前是行不通的，因?yàn)槲覈?guó)與英國(guó)對(duì)于公司的定義和要求并不一致。在英國(guó)，通常認(rèn)為法人與有限責(zé)任是公司最本質(zhì)的屬性，公司一般是指負(fù)有限責(zé)任的法人，因而英美法所指的公司不僅包括以盈利為目的的企業(yè)法人，還包括非盈利性的公司，保賠協(xié)會(huì)登記的保證有限公司即屬于此類(lèi)。[3]但是，依據(jù)大陸法的理論，公司必須以營(yíng)利為目的，相互保險(xiǎn)公司并不構(gòu)成真正意義上的公司。[4]我國(guó)現(xiàn)行《公司法》對(duì)此雖然并沒(méi)有直接規(guī)定，但是從《公司法》第5條的規(guī)定中完全可以看出其對(duì)公司應(yīng)具有營(yíng)利性目的的肯定。[5]因此，除非是對(duì)現(xiàn)行公司法體制甚至是整個(gè)法律制度做根本改變，否則我國(guó)《公司法》是不會(huì)規(guī)范非營(yíng)利性的社團(tuán)組織的。這樣，中船保作為非營(yíng)利性團(tuán)體，就不可能取得我國(guó)公司法人的地位和資格。因此說(shuō)，第一種和第四種方法在我國(guó)根本行不通。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，第二種和第三種方法在理論上是比較切實(shí)可行的，而且兩種方法結(jié)合起來(lái)效果會(huì)更好：

1.保賠協(xié)會(huì)的立法完善

按照《保險(xiǎn)法》第156條的規(guī)定，采取單獨(dú)立法方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織地位和資格是目前較為妥善的方法。

首先，通過(guò)國(guó)務(wù)院行政立法的方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織的地位和資格較為可行。一方面，法律的制定程序比較復(fù)雜，另一方面現(xiàn)行法關(guān)于保險(xiǎn)合作社的規(guī)定即是由國(guó)務(wù)院采用行政法規(guī)的方式訂立的，因此以行政法規(guī)的方式來(lái)賦予中船保以保險(xiǎn)組織的地位和資格更加可行。

其次，應(yīng)該賦予中船保以相互保險(xiǎn)的組織形式，而不是保險(xiǎn)合作社的組織形式。雖然學(xué)者們對(duì)于相互保險(xiǎn)與合作保險(xiǎn)之間有無(wú)區(qū)別的態(tài)度并不一致，但從國(guó)際慣例來(lái)看，保賠協(xié)會(huì)通常采用相互保險(xiǎn)這一組織形式。采取相互保險(xiǎn)的組織形式既可以借鑒國(guó)外先進(jìn)的立法和經(jīng)驗(yàn)，也便于對(duì)外的交流與合作，增強(qiáng)我國(guó)保賠協(xié)會(huì)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2.保賠保險(xiǎn)合同的立法完善

通過(guò)單獨(dú)立法的方式可以賦予保賠協(xié)會(huì)以保險(xiǎn)從業(yè)的資格和能力，但這并不足以解決保賠保險(xiǎn)的立法規(guī)范問(wèn)題，因此還必須通過(guò)對(duì)《海商法》的修訂，在“海上保險(xiǎn)合同”一章中加入有關(guān)保賠保險(xiǎn)的內(nèi)容。有人認(rèn)為應(yīng)該在《海商法》第12章“海上保險(xiǎn)合同”中加入“第7節(jié)：保障與賠償責(zé)任保險(xiǎn)”，規(guī)定保賠保險(xiǎn)合同的定義，保賠協(xié)會(huì)的法律地位、入會(huì)、合同的主要內(nèi)容，會(huì)費(fèi)的支付，第三人直接訴訟以及協(xié)會(huì)內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)等內(nèi)容。[6]筆者以為上述做法是可行的，但是規(guī)定如此之多的內(nèi)容則值得商榷。因?yàn)楸Ｙr保險(xiǎn)除了是一種保險(xiǎn)合同外，它還是一種會(huì)員合同，保賠協(xié)會(huì)所具有的會(huì)員封閉性決定了它的排他適用性。因此，法律應(yīng)該給保賠保險(xiǎn)以更多的自由，就像英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》第85條所做的一樣。過(guò)多的條文和規(guī)定限制只會(huì)與保賠保險(xiǎn)和保賠協(xié)會(huì)的性質(zhì)相抵觸，從而限制保賠保險(xiǎn)的正常發(fā)展。因此對(duì)保賠保險(xiǎn)的立法必須既考慮到對(duì)其進(jìn)行規(guī)范和約束的必要，又要考慮到它的特性和發(fā)展要求。

基于上述考慮，采用英國(guó)的做法仍是目前較為合理的選擇，不過(guò)這并不意味著照搬英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》的規(guī)定。一方面，以現(xiàn)在的眼光來(lái)看，該條規(guī)定有些過(guò)于原則性和簡(jiǎn)單，難以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要；另一方面，該條關(guān)于相互保險(xiǎn)的定義也有些過(guò)時(shí)，因?yàn)楸M管在實(shí)質(zhì)上仍然是一種相互保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式，但保賠協(xié)會(huì)已經(jīng)取得了獨(dú)立的法人資格，保險(xiǎn)是由保賠協(xié)會(huì)提供的，會(huì)員的保險(xiǎn)索賠等事項(xiàng)是向協(xié)會(huì)提出而不是向會(huì)員提出的。

因此，我國(guó)保賠保險(xiǎn)的立法應(yīng)該在英國(guó)1906年《海上保險(xiǎn)法》規(guī)定的基礎(chǔ)之上做進(jìn)一步的完善。首先，應(yīng)該對(duì)保賠保險(xiǎn)的定義做一科學(xué)合理的描述，以確定保賠保險(xiǎn)的范圍及其法律適用。其次，鑒于保賠協(xié)會(huì)的會(huì)員封閉性，對(duì)于有關(guān)會(huì)員的入會(huì)、保賠保險(xiǎn)合同的主要內(nèi)容、對(duì)會(huì)費(fèi)的支付方式等內(nèi)容則法律不予規(guī)定，而是由當(dāng)事人自己解決，除了強(qiáng)行性法律規(guī)定外，可以排除相關(guān)法律的適用；但是為了解決其間可能存在的糾紛，還應(yīng)該賦予協(xié)會(huì)和成員通過(guò)法律途徑解決內(nèi)部糾紛的權(quán)利。最后，在涉及到第三人利益方面，例如通過(guò)先付條款、仲裁條款等禁止第三人的直接訴訟時(shí)，法律應(yīng)規(guī)定上述條款不得對(duì)抗第三人依法享有的直接請(qǐng)求權(quán)。

參考文獻(xiàn)

[1]梁慧星著：《民法解釋學(xué)》，中國(guó)政法大學(xué)出版社1995年版，第269頁(yè)。

[2]安豐明：《船東保賠協(xié)會(huì)法律制度研究》，西南政法大學(xué)2004年博士學(xué)位論文，第182~186頁(yè)。

[3]梁建達(dá)編著：《外國(guó)民商法原理》，汕頭大學(xué)出版社1996年版，第320頁(yè)。

篇（4）

在過(guò)去幾十年，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)雖然有了迅速的發(fā)展，但保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國(guó)家，與我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不匹配，目前保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展仍然處于初級(jí)階段。由于過(guò)去銷(xiāo)售誤導(dǎo)、理賠難以及營(yíng)銷(xiāo)體制等種種原因，保險(xiǎn)業(yè)在公眾中的形象不高，保險(xiǎn)沒(méi)有得到社會(huì)公眾的普遍認(rèn)同，行業(yè)沒(méi)有得到應(yīng)有的尊重。保險(xiǎn)行業(yè)形象不高的現(xiàn)象與保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)保障、經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的巨大功用嚴(yán)重不匹配。保險(xiǎn)行業(yè)形象已成為制約保險(xiǎn)發(fā)展的重要因素。2014年8月，國(guó)家提出保險(xiǎn)業(yè)新“國(guó)十條”，把保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展提高到國(guó)家意志的高度，顯示了國(guó)家對(duì)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的重視，大大提高了保險(xiǎn)業(yè)的社會(huì)地位，為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)造了前所未有的發(fā)展環(huán)境，是保險(xiǎn)業(yè)的巨大福音。但是要想提高保險(xiǎn)業(yè)在人民心中的地位、形象要靠廣大保險(xiǎn)從業(yè)者不懈的努力。

影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。從現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)體制上看，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員注重片面追求保費(fèi)，“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長(zhǎng)期存在，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生；從文擬從財(cái)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的角度，分析行業(yè)形象差的原因。通過(guò)分析現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)體系的不足，提出營(yíng)銷(xiāo)改革方面的建議，重塑保險(xiǎn)行業(yè)形象，提高保險(xiǎn)在公眾心中的地位，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性健康發(fā)展。

一、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是影響行業(yè)形象的最關(guān)鍵因素

國(guó)家出臺(tái)新“國(guó)十條”，把保險(xiǎn)業(yè)的地位提高到戰(zhàn)略高度，而目前的保險(xiǎn)行業(yè)形象與國(guó)家的定位、期望不匹配。同為金融業(yè)，銀行、證券的行業(yè)形象較保險(xiǎn)業(yè)高出許多。保險(xiǎn)行業(yè)形象保險(xiǎn)業(yè)影響保險(xiǎn)行業(yè)形象的因素有很多，而廣大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是最關(guān)鍵的因素。

談到保險(xiǎn)，社會(huì)公眾首先想到的便是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員是保險(xiǎn)服務(wù)的活窗口，是與客戶接觸最多的群體，他們的服務(wù)是社會(huì)公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)最直觀的感受。銷(xiāo)售誤導(dǎo)和理賠難是目前保險(xiǎn)行業(yè)的兩個(gè)頑固問(wèn)題，深受公眾詬病，而這兩個(gè)問(wèn)題都與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)。寬進(jìn)嚴(yán)出，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的誤導(dǎo)，夸大責(zé)任、隱瞞除外責(zé)任，導(dǎo)致在理賠環(huán)節(jié)出現(xiàn)糾紛，得給客戶留下不良印象，嚴(yán)重影響行業(yè)形象。

二、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍形象差的原因分析

（一）非理性競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因

保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)主體的增加，帶來(lái)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力，保險(xiǎn)企業(yè)紛紛采取規(guī)模導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)策略，基層機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)員為了完成業(yè)績(jī)采取種種短期投機(jī)行為，例如誤導(dǎo)消費(fèi)者、以高額手續(xù)費(fèi)攬保等，嚴(yán)重?fù)p害了保險(xiǎn)業(yè)的形象和市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的根基。

站在保險(xiǎn)公司角度，保險(xiǎn)公司對(duì)基層營(yíng)銷(xiāo)員的考核主要也是以保費(fèi)量來(lái)衡量，這就造成營(yíng)銷(xiāo)員中“只要能拿到保費(fèi)，就是好員工”的想法長(zhǎng)期存在，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員不顧公司利益，不顧客戶利益的短期行為時(shí)有發(fā)生。因此，非理性競(jìng)爭(zhēng)與規(guī)模導(dǎo)向是首要原因。

（二）現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式的不足導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的短期行為，而不能真正做到以客戶為中心

1.客戶靠營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍維護(hù)，保險(xiǎn)公司主要以銷(xiāo)售為中心，而不能做到以客戶為中心。傳統(tǒng)模式下客戶主要靠營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍個(gè)人行為來(lái)維護(hù)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是主要的保費(fèi)來(lái)源。營(yíng)銷(xiāo)員主要靠個(gè)人關(guān)系，拓展零散業(yè)務(wù)；客戶由于對(duì)保險(xiǎn)公司不了解，需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員了解相關(guān)信息，并幫忙辦理承保、理賠等相關(guān)手續(xù)。保險(xiǎn)公司主要通過(guò)多增員的方式，擴(kuò)張市場(chǎng)，誰(shuí)能壯大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，誰(shuí)就能搶占市場(chǎng)。這種方式雖能給公司迅速帶來(lái)保費(fèi)，但是不能帶來(lái)客戶。快速擴(kuò)張，增員太快只要數(shù)量不要質(zhì)量，也導(dǎo)致整體人員素質(zhì)較低。客戶跟著營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人走，保險(xiǎn)公司陷入有保費(fèi)無(wú)客戶的怪圈，客戶對(duì)公司忠誠(chéng)度不高。若承保政策發(fā)生變化，部分業(yè)務(wù)限制承保，營(yíng)銷(xiāo)員為了保住客戶，往往會(huì)跳槽，而一旦營(yíng)銷(xiāo)員離職，往往帶走個(gè)人的大部分客戶，導(dǎo)致業(yè)務(wù)大量下滑，公司處于被動(dòng)地位。保險(xiǎn)公司的發(fā)展受制于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，但是為了發(fā)展又不得不以銷(xiāo)售隊(duì)伍中心，而不能真正做到以客戶為中心。

2.以高費(fèi)用爭(zhēng)奪市場(chǎng)，而不是以提高服務(wù)來(lái)長(zhǎng)期贏得客戶，社會(huì)影響較差。為了完成業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)公司往往以高費(fèi)用爭(zhēng)奪市場(chǎng)。由于投入大量財(cái)力拼市場(chǎng)，保險(xiǎn)公司往往沒(méi)有足夠的費(fèi)用和精力完善客戶的服務(wù)。高費(fèi)用投入見(jiàn)效快，而服務(wù)投入見(jiàn)效慢，還會(huì)增加短期成本，導(dǎo)致利潤(rùn)減少。高費(fèi)用投入帶來(lái)的后果是導(dǎo)致中介市場(chǎng)混亂，買(mǎi)單賣(mài)單現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)一批游離于各家保險(xiǎn)公司的投機(jī)取巧的“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”和“二哥”。這批“保險(xiǎn)游擊隊(duì)”，往往綜合素質(zhì)較低，只關(guān)注短期利益，社會(huì)影響較差。

三、新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

在新常態(tài)下，客戶需求的轉(zhuǎn)變，要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，主要體現(xiàn)在：

（一）客戶的需求已經(jīng)從“要不要I保險(xiǎn)”向“跟誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)變

“要不要買(mǎi)保險(xiǎn)”是大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，是行業(yè)共性問(wèn)題。保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展、實(shí)踐、宣傳，買(mǎi)保險(xiǎn)已成為大眾的普遍認(rèn)識(shí)，保險(xiǎn)需求潛力巨大，“要不要買(mǎi)保險(xiǎn)”已經(jīng)不是主要問(wèn)題。而客戶“跟誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)”決定于哪家公司推出的服務(wù)更能滿足客戶群的需求，是保險(xiǎn)公司通過(guò)自身要努力解決的問(wèn)題。

（二）隨著社會(huì)收入水平的提高及交通成本的提高，客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢(qián)

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民收入水平的提高，加上生活節(jié)奏快，城市交通擁擠，交通成本高。時(shí)間對(duì)客戶來(lái)說(shuō)才是最寶貴的資源。

客戶出門(mén)辦事，隱形成本很高。市區(qū)交通擁擠，堵車(chē)是家常便飯，要花費(fèi)較多時(shí)間，停車(chē)位不好找，停車(chē)費(fèi)、燃油費(fèi)、通行費(fèi)等交通成本高，面臨較大隱形支出。如果保險(xiǎn)公司能在方便客戶方面做更多服務(wù)，客戶往往不會(huì)在意多交幾百保險(xiǎn)費(fèi)或少賠一些款。客戶更看重的是圖方便圖快捷，而不是圖省錢(qián)。

（三）互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動(dòng)銷(xiāo)售渠道調(diào)整，要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍更加注重服務(wù)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道搶占了市場(chǎng)份額，主要是險(xiǎn)種簡(jiǎn)單通俗易懂的險(xiǎn)種。對(duì)于公眾認(rèn)識(shí)度較高、產(chǎn)品同質(zhì)性較大的產(chǎn)品，如車(chē)險(xiǎn)，已經(jīng)不太依賴營(yíng)銷(xiāo)員等中間環(huán)節(jié)與保險(xiǎn)公司獲得信息，網(wǎng)上承保、理賠客戶直接可以線上操作，承保價(jià)格、理賠政策公開(kāi)透明，無(wú)需通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員了解信息，公司與客戶的縮小了距離。客戶的忠誠(chéng)度主要靠公司行為、日常的服務(wù)來(lái)維護(hù)，一旦客戶對(duì)公司品牌認(rèn)知度加深，便能提高與客戶的粘性，提高忠誠(chéng)度。而營(yíng)銷(xiāo)員的中間紐帶職能在承保環(huán)節(jié)被弱化，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有可能遭到洗牌風(fēng)險(xiǎn)，營(yíng)銷(xiāo)員若想從事保險(xiǎn)，職能要發(fā)生轉(zhuǎn)變，從售中銷(xiāo)售技巧轉(zhuǎn)為售前咨詢及售后服務(wù)方面。

四、為重塑行業(yè)良好形象，提出營(yíng)銷(xiāo)改革的建議

（一）從業(yè)者要充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義，始終保持對(duì)保險(xiǎn)的無(wú)限熱愛(ài)，自尊自愛(ài)，這是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第一步

從業(yè)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同與熱愛(ài)來(lái)源于對(duì)保險(xiǎn)意義的理解。保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的有效手段，擔(dān)負(fù)著為國(guó)民經(jīng)濟(jì)保駕護(hù)航的使命，為人民生命、財(cái)產(chǎn)安全提供風(fēng)險(xiǎn)保障。在大災(zāi)大難面前，保險(xiǎn)總是沖在最前方，與人民患難與共，休戚相關(guān)。每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者都應(yīng)深深認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是利國(guó)利民的行業(yè)，保險(xiǎn)不是騙人的，保險(xiǎn)是雪中送炭，保險(xiǎn)不能改變生活，但能防止生活被改變，保險(xiǎn)讓生活更美好。

行業(yè)尊嚴(yán)是每個(gè)從業(yè)者自己掙回來(lái)的。從業(yè)者首先要自尊自愛(ài)才能贏得他人尊重。自加入保險(xiǎn)業(yè)后，你的一言一行便代表著行業(yè)形象。你怎樣保險(xiǎn)便怎樣，你有自尊保險(xiǎn)便有尊嚴(yán)，你有光芒萬(wàn)丈，保險(xiǎn)便因你增添光彩。只有每個(gè)從業(yè)者共同努力，注意一言一行，處處表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)、敬業(yè)、服務(wù)、高效、奉獻(xiàn)，才能贏得普遍認(rèn)同，獲得尊重。

（二）轉(zhuǎn)換理念，全面建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目的應(yīng)該是“滿足客戶需求獲取利潤(rùn)”。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中有一句話是“保險(xiǎn)是賣(mài)出去的，而不是買(mǎi)出去的。”其中強(qiáng)調(diào)的是銷(xiāo)售保險(xiǎn)的技巧。其實(shí)，保險(xiǎn)作為化解和防范風(fēng)險(xiǎn)的手段，真正站在投保人和被保險(xiǎn)人利益的角度才是行業(yè)發(fā)展的價(jià)值所在。由于保險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，所有社會(huì)公眾都有保險(xiǎn)需求或潛在保險(xiǎn)需求，都是保險(xiǎn)業(yè)的客戶或潛在客戶，所以保險(xiǎn)業(yè)在社會(huì)公眾中的行業(yè)形象實(shí)際上可以理解為保險(xiǎn)業(yè)在客戶心中的印象。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)滿足客戶需求主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)責(zé)任擔(dān)擔(dān)、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量上。

在新常態(tài)下，保險(xiǎn)行業(yè)要重塑行業(yè)形象，要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，實(shí)現(xiàn)從粗放式發(fā)展向內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變。而要實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展，一個(gè)重要前提就是從關(guān)注銷(xiāo)售隊(duì)伍到重視客戶需求，從“以銷(xiāo)售為中心”向“以客戶為中心”的發(fā)展模式轉(zhuǎn)變。只有滿足了廣大客戶的需求，贏得了認(rèn)可，才能提高行業(yè)形象。

全面建立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式，從營(yíng)銷(xiāo)角度，需要在客戶分類(lèi)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)、薪酬考核、社會(huì)評(píng)價(jià)體系等各方面進(jìn)行改革。

（三）財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的客戶分類(lèi)

按照以“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，首先要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，才能對(duì)客戶進(jìn)行有效管理。筆者認(rèn)為財(cái)險(xiǎn)公司的客戶主要可分為個(gè)人客戶和法人客戶（也稱(chēng)團(tuán)體客戶）。個(gè)人客戶再細(xì)分為分散型個(gè)人客戶和定向群個(gè)人客戶。分散型個(gè)人客戶是指，客戶保險(xiǎn)需求相近，客戶地點(diǎn)分散，不便于集中管理的客戶，最典型的就是網(wǎng)銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)客戶、個(gè)人意外險(xiǎn)客戶。定向群個(gè)人客戶是指所處行業(yè)相近、或生活習(xí)慣大致相同，且一定區(qū)域內(nèi)客戶密集度較高，便于定向集中管理的客戶。法人客戶（也稱(chēng)團(tuán)體客戶），可根據(jù)公司戰(zhàn)略需要、客戶規(guī)模不同，分為戰(zhàn)略客戶和一般團(tuán)體客戶；也可按照客戶所處行業(yè)進(jìn)一步細(xì)分。

（四）根據(jù)客戶分類(lèi)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，實(shí)行差異化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

財(cái)險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)重建保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，提升個(gè)人的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，更加注重服務(wù)，最終使保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員成為令人尊敬的職業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)要圍繞客戶分類(lèi)進(jìn)行，主要發(fā)展以下類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：

1.對(duì)于網(wǎng)銷(xiāo)分散型個(gè)人客戶，要打造一支高素質(zhì)的服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行客戶經(jīng)理制。網(wǎng)銷(xiāo)的分散型個(gè)人客戶，需要一支強(qiáng)大的服務(wù)隊(duì)伍提供線下服務(wù)來(lái)維持與客戶的關(guān)系，以確保客戶的粘性，提高來(lái)年續(xù)保率。網(wǎng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主要是簡(jiǎn)單的普遍的同質(zhì)性的業(yè)務(wù)，例如車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)個(gè)人客戶業(yè)務(wù)等，服務(wù)要求相近，對(duì)于這種業(yè)務(wù)保險(xiǎn)公司可以建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，通過(guò)培養(yǎng)服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)來(lái)維持。服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)要以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，重點(diǎn)在于服務(wù)，納入員工制管理，實(shí)行客戶經(jīng)理制，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員負(fù)責(zé)一定的客戶維護(hù)工作。這支隊(duì)伍的主要職能是為廣大的未出險(xiǎn)客戶及出險(xiǎn)客戶的非理賠事故提供增值服務(wù)，例如事故救援、短信提醒、生日祝福、風(fēng)險(xiǎn)提示、收集材料等。對(duì)于理賠隊(duì)人員短缺、配備不健全的地區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍還須作為延伸的理賠隊(duì)伍，承擔(dān)起對(duì)出險(xiǎn)客戶提供理賠服務(wù)的職責(zé)。服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍主要以服務(wù)的客戶數(shù)及服務(wù)質(zhì)量來(lái)評(píng)價(jià)，與薪酬掛鉤的，主要以續(xù)保率、客戶滿意度、客戶數(shù)等指標(biāo)來(lái)考核，而非保費(fèi)量。這支隊(duì)伍不是單獨(dú)作戰(zhàn)，而是服從團(tuán)隊(duì)整體安排，劃區(qū)域管理。

2.面向定向群個(gè)人客戶，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，逐步建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，成立不同專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。首先，應(yīng)準(zhǔn)確掌握客戶的基本信息，利用客戶管理系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行分析，根所在行業(yè)、地區(qū)、年齡等不同特點(diǎn)，對(duì)客戶特性進(jìn)行細(xì)分，針對(duì)客戶群體的共同特性，挖掘客戶的潛在保險(xiǎn)需求點(diǎn)，為客戶量身定做產(chǎn)品及服務(wù)。根據(jù)不同的定向群，成立多支不同的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理，要走精英化、高端化路線。

基于客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模式的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，綜合素質(zhì)要求較高，不僅要具備產(chǎn)品銷(xiāo)售能力，還要具備發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)消費(fèi)者需求的能力；具備售后主動(dòng)提供附加值服務(wù)的能力。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)行團(tuán)體作戰(zhàn)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員有不同的分工，形成團(tuán)隊(duì)，缺一不可。成員組成有專(zhuān)業(yè)型、銷(xiāo)售型、策劃型、內(nèi)務(wù)型、市場(chǎng)調(diào)研型、心理分析型、數(shù)據(jù)分析型、售后服務(wù)型等。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)要走精英化、高端化路線，應(yīng)納入員工制管理，重點(diǎn)培養(yǎng)。

3.為拓展重要的團(tuán)體客戶，建立戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。對(duì)于保險(xiǎn)需求較大的集團(tuán)性客戶，或在行業(yè)有影響力的團(tuán)體客戶，對(duì)公司發(fā)展有戰(zhàn)略意義的團(tuán)體客戶可作為戰(zhàn)略客戶，對(duì)于戰(zhàn)略客戶，保險(xiǎn)公司要集中人力物力財(cái)力，自上而下協(xié)同拓展維護(hù)。戰(zhàn)略客戶是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。

戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)主要職責(zé)是尋找符合公司業(yè)務(wù)方向的團(tuán)體客戶單位，收集信息。站在客戶角度考慮，挖掘客戶潛在保險(xiǎn)需求，給客戶量身定做產(chǎn)品組合，制定承保方案，提供特色服務(wù)。時(shí)時(shí)關(guān)注招投標(biāo)，在招投標(biāo)方面做到專(zhuān)業(yè)致勝。

戰(zhàn)略客戶業(yè)務(wù)的拓展需要較長(zhǎng)時(shí)間，前期投入大，見(jiàn)效慢，但是一旦見(jiàn)效，將會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。戰(zhàn)略客戶團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中綜合素質(zhì)最高的團(tuán)隊(duì)，所有團(tuán)隊(duì)人員應(yīng)納入員工制重點(diǎn)培養(yǎng)，且在公司的地位及薪酬要比其他團(tuán)隊(duì)高得多。

（五）重視營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)員的地位和收入，讓保險(xiǎn)成為人人想往的行業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)員成為人人羨慕的職業(yè)

保險(xiǎn)公司不重視營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)員便不重視客戶，客戶便不認(rèn)可保險(xiǎn)公司，如此惡性循環(huán)。要通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)員社會(huì)地位、收入留優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，吸引潛在高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員加盟。我們不能站在道德制高點(diǎn)，強(qiáng)求營(yíng)銷(xiāo)員提高服務(wù)質(zhì)量與提高個(gè)人修養(yǎng)。保險(xiǎn)業(yè)之所以有今天不良形象的現(xiàn)狀，主要原因還是保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司重視短期利益，業(yè)務(wù)導(dǎo)向，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮有關(guān)。一個(gè)行業(yè)能否吸引高素質(zhì)人才，取決于這個(gè)行業(yè)能否給從業(yè)者想要的地位和收入，能否收到社會(huì)尊重。一旦這種需求被滿足，自然會(huì)吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，行業(yè)形象自然提升。例如同為金融業(yè)的銀行業(yè)、證券業(yè)，選撥人才采用高標(biāo)準(zhǔn)，提供高待遇，深受高素質(zhì)人才青睞，行業(yè)自然深受尊重，行業(yè)形象大大高于保險(xiǎn)業(yè)。一旦能吸引許多高素質(zhì)的人才加盟，營(yíng)銷(xiāo)員準(zhǔn)入門(mén)檻自然隨之提高。

（六）建立評(píng)價(jià)體系，完善社會(huì)監(jiān)督

建議行業(yè)建立營(yíng)銷(xiāo)人員檔案。建立起一套完整的信用、服務(wù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的誠(chéng)信水平、服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)，客戶可對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)分，根據(jù)評(píng)分結(jié)果定期公布評(píng)級(jí)。對(duì)于評(píng)級(jí)差的營(yíng)銷(xiāo)員可拉入黑名單，不準(zhǔn)從事保險(xiǎn)業(yè)。保險(xiǎn)公司可參照評(píng)級(jí)結(jié)果，對(duì)于評(píng)級(jí)越高的營(yíng)銷(xiāo)員，給予越高的績(jī)效比例、傭金比例。逐漸形成珍愛(ài)個(gè)人信譽(yù)的良好市場(chǎng)氛圍。

五、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，共同維護(hù)行業(yè)形象

從根本上說(shuō)，所有保險(xiǎn)從業(yè)者，都是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，要逐步樹(shù)立起全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。把與客戶的每次接觸，都當(dāng)做營(yíng)銷(xiāo)，每個(gè)客戶接觸點(diǎn)的員工都是營(yíng)銷(xiāo)員。從大的方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)你面對(duì)社會(huì)公眾時(shí)，你就代表保險(xiǎn)業(yè)。你的言談舉止，就是對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)形象最好的營(yíng)銷(xiāo)。重塑良好的保險(xiǎn)行業(yè)形象，是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)者義不容辭的職責(zé)。讓我們大家都為從事保險(xiǎn)業(yè)而自豪，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)最好的營(yíng)銷(xiāo)員，自覺(jué)成為行業(yè)形象的維護(hù)者、踐行者，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]段純鍇.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)形象亟待重塑.銀行家，2013（10）.

[2]王小韋，馬麗娟.保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革要適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)體制改革.中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)，20150908.

[3]蔡夏.保險(xiǎn)合同中的合理期待原則研究.蘭州大學(xué)碩士論文，20130401.

[4]李煉紅.長(zhǎng)沙郵儲(chǔ)銀行客戶關(guān)系管理研究.中南大學(xué)碩士論文，20121101.

[5]張海青.論保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員在新常態(tài)下的機(jī)遇與挑戰(zhàn).當(dāng)代經(jīng)，2015（20）.

[6]牛增亮.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型.金融電子化，2014（2）.

篇（5）

    1 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的必要性

    1.1 是部隊(duì)以人為本的體現(xiàn)

    軍人保險(xiǎn)要著力為廣大關(guān)并排憂解難,解決官兵最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題。當(dāng)前困擾官兵的問(wèn)題,主要是在艱苦邊遠(yuǎn)地區(qū)和特殊崗位的軍人,有的戰(zhàn)斗在人類(lèi)生命的禁區(qū),有的監(jiān)守在有害射線和有毒氣體的崗位,有的生活在自然條件十分惡劣的大山和隔壁海島等。這不僅對(duì)軍人身體造成一定的傷害,同時(shí)也給家庭帶來(lái)許多的困難。全軍每年有人犧牲,有人殘疾,有的隨軍家屬就業(yè)難、子女教育難,有的軍人或其家屬患大病后,陷入經(jīng)濟(jì)困境。特別是在獨(dú)生子女大量從軍的情況下,軍人犧牲后撫恤和保險(xiǎn)金標(biāo)準(zhǔn)偏低,增添了軍人和家庭的后顧之憂。軍人表現(xiàn)要研究和解決這些問(wèn)題,一方面應(yīng)當(dāng)調(diào)整先行保險(xiǎn)金給付標(biāo)準(zhǔn)。另一方面應(yīng)當(dāng)積極引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制,彌補(bǔ)目前軍人保險(xiǎn)險(xiǎn)種項(xiàng)目少、覆蓋面較窄、給付水平低的不足,拓寬保障范圍,為軍人及其家屬提供多方面、多層次、高標(biāo)準(zhǔn)的軍人內(nèi)保險(xiǎn)服務(wù),有效地解決軍人的后顧之憂,為軍人及其家庭排憂解難。

    1.2 是保障軍人權(quán)益的現(xiàn)實(shí)需要

    軍人保險(xiǎn)事業(yè)要與時(shí)懼進(jìn),健康發(fā)展,就要樹(shù)立引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制與社會(huì)保險(xiǎn)項(xiàng)目協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念。要解放思想,創(chuàng)新發(fā)展理念,破除軍人保險(xiǎn)只能在社會(huì)保險(xiǎn)范圍內(nèi)發(fā)展的保守觀念,提高對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制引入軍人保險(xiǎn)事業(yè)重大意義的認(rèn)識(shí)。從社會(huì)發(fā)展理論和社會(huì)保障政策方面看,商業(yè)保險(xiǎn)既然是國(guó)家社會(huì)保障的支柱,就可以是軍人保險(xiǎn)的支柱。從世界范圍看,許多國(guó)家軍人保險(xiǎn)的體系建議,既有社會(huì)保險(xiǎn),也有商業(yè)保險(xiǎn),還有互助保險(xiǎn)。我們只有樹(shù)立軍人社會(huì)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)、互助保險(xiǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念,軍人保險(xiǎn)事業(yè)才有可能在創(chuàng)新中發(fā)展。

    2 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的可行性

    2.1風(fēng)險(xiǎn)防范的分析是理論前提

    根據(jù)奉賢防范理論和機(jī)制,參加保險(xiǎn)的人數(shù)越多,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇接行?保險(xiǎn)系數(shù)就越高。商業(yè)保險(xiǎn)公司所承載的投保人和其資金規(guī)模遠(yuǎn)比軍人保險(xiǎn)體系要大得多,其強(qiáng)大的給付能力為商業(yè)保險(xiǎn)公司在軍人保險(xiǎn)領(lǐng)域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了有力保證。

    2.2 成本的提高是基本前提

    在醫(yī)療保障方面,利用商業(yè)保險(xiǎn)提高軍人保險(xiǎn)保障水平的資金來(lái)源,應(yīng)首先是軍人為提高軍人醫(yī)療保障水平增加的經(jīng)費(fèi)投入。軍人參加商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)后,雖然從各級(jí)軍事單位方面看,經(jīng)費(fèi)效益并不明顯,但是從各級(jí)軍事單位方面看,維護(hù)正常的工作秩序,提高軍人的士氣和工作積極性。此外隨著軍人收入的不斷增加,個(gè)人支付一定比例的商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用也完全可行。

    2.3 武警部隊(duì)的示范提供了借鑒

    武警關(guān)并在充分利用商業(yè)保險(xiǎn)資源方面的示范作用,也說(shuō)明了軍人保險(xiǎn)在利用商業(yè)保險(xiǎn)資源方面是可行的,武警部隊(duì)作為我國(guó)武裝力量的重要組成部分,與軍隊(duì)的組織編制和職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較為相似,他們的成功實(shí)踐為軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)提供了有益的經(jīng)驗(yàn)借鑒。

    3 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議

    3.1 要注意循序漸進(jìn),逐步深化

    需求決定供給,軍人日益增長(zhǎng)的多層次保險(xiǎn)需求是軍人商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。不符合軍人血球的保險(xiǎn)產(chǎn)品,在商業(yè)保險(xiǎn)的運(yùn)作模式下,不僅擁有自愿選擇權(quán)利的軍人不會(huì)投保,而且保險(xiǎn)公司也回因客戶較少無(wú)利可圖而被迫放棄該項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是,軍人的保險(xiǎn)需求是多種多樣的,需求的層次性和緊迫性各不相同,軍隊(duì)不可能具備滿足軍人所有保險(xiǎn)需求的條件,況且有些需求可能在經(jīng)濟(jì)上也不完全可行。所以,軍人商業(yè)的發(fā)展就應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,通過(guò)區(qū)分軍人保險(xiǎn)需求的輕重緩急,將軍人保險(xiǎn)需求最強(qiáng)烈,而發(fā)展條件又相對(duì)成熟的險(xiǎn)種首先推出發(fā)展,以降低軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的成本,減少交易費(fèi)用,增強(qiáng)軍人商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的可靠性,從而使軍人商業(yè)保險(xiǎn)獲得各方面的支持,積累經(jīng)驗(yàn)后再按照軍人需求的層次推動(dòng)其他商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和實(shí)施。

    3.2 注意投保方式的選擇

    不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種應(yīng)該采取不同的投保方式。對(duì)于傷亡保險(xiǎn),軍隊(duì)可以區(qū)分投保的人群,分類(lèi)別投保,這樣就能迅速滿足特殊軍人全體的需要,又可以作為下一步擴(kuò)大軍人保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)合模式的試點(diǎn)。對(duì)于醫(yī)療保險(xiǎn),由于全體軍人都要參與投保,規(guī)模很大,可以團(tuán)體進(jìn)行投保。

    3.3 注意選擇商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種

    商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種很多,而軍人保險(xiǎn)不可能一步到位,應(yīng)先選擇一些需求最迫切的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。首先,軍隊(duì)?wèi)?yīng)該先、選者商業(yè)醫(yī)療團(tuán)體保險(xiǎn),因?yàn)楫?dāng)前軍隊(duì)的免費(fèi)醫(yī)療已經(jīng)不能滿足廣大官兵的要求。選擇商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn),可以充分利用地方醫(yī)療機(jī)構(gòu),有效的利用地方醫(yī)院的優(yōu)良資源。其次,軍隊(duì)?wèi)?yīng)該選擇商業(yè)醫(yī)療傷亡團(tuán)體保險(xiǎn)。當(dāng)前軍人傷亡保險(xiǎn)賠付的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到所需要的數(shù)額,而選擇商業(yè)傷亡保險(xiǎn)則能提高標(biāo)準(zhǔn),極大的保障了傷殘軍人及其親屬的生活,提高了部隊(duì)官兵工作的積極性。

    參考文獻(xiàn):

    [1] 余家健. 軍人補(bǔ)充保險(xiǎn)制度研究與設(shè)計(jì)[J]. 軍事經(jīng)濟(jì)研究, 2000,(10) .

篇（6）

1 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的必要性 

1.1 是部隊(duì)以人為本的體現(xiàn) 

軍人保險(xiǎn)要著力為廣大關(guān)并排憂解難,解決官兵最關(guān)心、最直接、最現(xiàn)實(shí)的利益問(wèn)題。當(dāng)前困擾官兵的問(wèn)題,主要是在艱苦邊遠(yuǎn)地區(qū)和特殊崗位的軍人,有的戰(zhàn)斗在人類(lèi)生命的禁區(qū),有的監(jiān)守在有害射線和有毒氣體的崗位,有的生活在自然條件十分惡劣的大山和隔壁海島等。這不僅對(duì)軍人身體造成一定的傷害,同時(shí)也給家庭帶來(lái)許多的困難。全軍每年有人犧牲,有人殘疾,有的隨軍家屬就業(yè)難、子女教育難,有的軍人或其家屬患大病后,陷入經(jīng)濟(jì)困境。特別是在獨(dú)生子女大量從軍的情況下,軍人犧牲后撫恤和保險(xiǎn)金標(biāo)準(zhǔn)偏低,增添了軍人和家庭的后顧之憂。軍人表現(xiàn)要研究和解決這些問(wèn)題,一方面應(yīng)當(dāng)調(diào)整先行保險(xiǎn)金給付標(biāo)準(zhǔn)。另一方面應(yīng)當(dāng)積極引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制,彌補(bǔ)目前軍人保險(xiǎn)險(xiǎn)種項(xiàng)目少、覆蓋面較窄、給付水平低的不足,拓寬保障范圍,為軍人及其家屬提供多方面、多層次、高標(biāo)準(zhǔn)的軍人內(nèi)保險(xiǎn)服務(wù),有效地解決軍人的后顧之憂,為軍人及其家庭排憂解難。 

1.2 是保障軍人權(quán)益的現(xiàn)實(shí)需要 

軍人保險(xiǎn)事業(yè)要與時(shí)懼進(jìn),健康發(fā)展,就要樹(shù)立引入商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制與社會(huì)保險(xiǎn)項(xiàng)目協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念。要解放思想,創(chuàng)新發(fā)展理念,破除軍人保險(xiǎn)只能在社會(huì)保險(xiǎn)范圍內(nèi)發(fā)展的保守觀念,提高對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)機(jī)制引入軍人保險(xiǎn)事業(yè)重大意義的認(rèn)識(shí)。從社會(huì)發(fā)展理論和社會(huì)保障政策方面看,商業(yè)保險(xiǎn)既然是國(guó)家社會(huì)保障的支柱,就可以是軍人保險(xiǎn)的支柱。從世界范圍看,許多國(guó)家軍人保險(xiǎn)的體系建議,既有社會(huì)保險(xiǎn),也有商業(yè)保險(xiǎn),還有互助保險(xiǎn)。我們只有樹(shù)立軍人社會(huì)保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)、互助保險(xiǎn)協(xié)調(diào)發(fā)展的觀念,軍人保險(xiǎn)事業(yè)才有可能在創(chuàng)新中發(fā)展。 

2 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的可行性 

2.1風(fēng)險(xiǎn)防范的分析是理論前提 

根據(jù)奉賢防范理論和機(jī)制,參加保險(xiǎn)的人數(shù)越多,風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)傇接行?保險(xiǎn)系數(shù)就越高。商業(yè)保險(xiǎn)公司所承載的投保人和其資金規(guī)模遠(yuǎn)比軍人保險(xiǎn)體系要大得多,其強(qiáng)大的給付能力為商業(yè)保險(xiǎn)公司在軍人保險(xiǎn)領(lǐng)域開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提供了有力保證。 

2.2 成本的提高是基本前提 

在醫(yī)療保障方面,利用商業(yè)保險(xiǎn)提高軍人保險(xiǎn)保障水平的資金來(lái)源,應(yīng)首先是軍人為提高軍人醫(yī)療保障水平增加的經(jīng)費(fèi)投入。軍人參加商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)后,雖然從各級(jí)軍事單位方面看,經(jīng)費(fèi)效益并不明顯,但是從各級(jí)軍事單位方面看,維護(hù)正常的工作秩序,提高軍人的士氣和工作積極性。此外隨著軍人收入的不斷增加,個(gè)人支付一定比例的商業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用也完全可行。 

2.3 武警部隊(duì)的示范提供了借鑒 

武警關(guān)并在充分利用商業(yè)保險(xiǎn)資源方面的示范作用,也說(shuō)明了軍人保險(xiǎn)在利用商業(yè)保險(xiǎn)資源方面是可行的,武警部隊(duì)作為我國(guó)武裝力量的重要組成部分,與軍隊(duì)的組織編制和職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較為相似,他們的成功實(shí)踐為軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)提供了有益的經(jīng)驗(yàn)借鑒。 

3 軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的幾點(diǎn)建議 

3.1 要注意循序漸進(jìn),逐步深化 

需求決定供給,軍人日益增長(zhǎng)的多層次保險(xiǎn)需求是軍人商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的動(dòng)力和源泉。不符合軍人血球的保險(xiǎn)產(chǎn)品,在商業(yè)保險(xiǎn)的運(yùn)作模式下,不僅擁有自愿選擇權(quán)利的軍人不會(huì)投保,而且保險(xiǎn)公司也回因客戶較少無(wú)利可圖而被迫放棄該項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品。但是,軍人的保險(xiǎn)需求是多種多樣的,需求的層次性和緊迫性各不相同,軍隊(duì)不可能具備滿足軍人所有保險(xiǎn)需求的條件,況且有些需求可能在經(jīng)濟(jì)上也不完全可行。所以,軍人商業(yè)的發(fā)展就應(yīng)該遵循一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,通過(guò)區(qū)分軍人保險(xiǎn)需求的輕重緩急,將軍人保險(xiǎn)需求最強(qiáng)烈,而發(fā)展條件又相對(duì)成熟的險(xiǎn)種首先推出發(fā)展,以降低軍人保險(xiǎn)引入商業(yè)保險(xiǎn)的成本,減少交易費(fèi)用,增強(qiáng)軍人商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的可靠性,從而使軍人商業(yè)保險(xiǎn)獲得各方面的支持,積累經(jīng)驗(yàn)后再按照軍人需求的層次推動(dòng)其他商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和實(shí)施。 

3.2 注意投保方式的選擇 

不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種應(yīng)該采取不同的投保方式。對(duì)于傷亡保險(xiǎn),軍隊(duì)可以區(qū)分投保的人群,分類(lèi)別投保,這樣就能迅速滿足特殊軍人全體的需要,又可以作為下一步擴(kuò)大軍人保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)結(jié)合模式的試點(diǎn)。對(duì)于醫(yī)療保險(xiǎn),由于全體軍人都要參與投保,規(guī)模很大,可以團(tuán)體進(jìn)行投保。 

3.3 注意選擇商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種 

商業(yè)保險(xiǎn)險(xiǎn)種很多,而軍人保險(xiǎn)不可能一步到位,應(yīng)先選擇一些需求最迫切的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。首先,軍隊(duì)?wèi)?yīng)該先、選者商業(yè)醫(yī)療團(tuán)體保險(xiǎn),因?yàn)楫?dāng)前軍隊(duì)的免費(fèi)醫(yī)療已經(jīng)不能滿足廣大官兵的要求。選擇商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn),可以充分利用地方醫(yī)療機(jī)構(gòu),有效的利用地方醫(yī)院的優(yōu)良資源。其次,軍隊(duì)?wèi)?yīng)該選擇商業(yè)醫(yī)療傷亡團(tuán)體保險(xiǎn)。當(dāng)前軍人傷亡保險(xiǎn)賠付的金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到所需要的數(shù)額,而選擇商業(yè)傷亡保險(xiǎn)則能提高標(biāo)準(zhǔn),極大的保障了傷殘軍人及其親屬的生活,提高了部隊(duì)官兵工作的積極性。 

參考文獻(xiàn): 

[1] 余家健. 軍人補(bǔ)充保險(xiǎn)制度研究與設(shè)計(jì)[j]. 軍事經(jīng)濟(jì)研究, 2000,(10) . 

篇（7）

關(guān)鍵詞：?jiǎn)T工援助計(jì)劃 團(tuán)體心理咨詢

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)心理學(xué)界對(duì)心理咨詢的關(guān)注越來(lái)越多，同時(shí)員工援助計(jì)劃（Employee Assistance Program，以下簡(jiǎn)稱(chēng)）獲得越來(lái)多的關(guān)注。另一方面，由于發(fā)展較晚和國(guó)內(nèi)文化背景，團(tuán)體心理咨詢和EAP兩者當(dāng)前在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有獲得在國(guó)外相當(dāng)?shù)牡匚弧?/p>

 

一、概念界定

團(tuán)體心理咨詢（Group counseling）具體說(shuō)指的是6-10人的群體，他們每周在一起，在有一個(gè)或兩個(gè)是受過(guò)訓(xùn)練的領(lǐng)導(dǎo)者的陪伴下，討論他們所面臨的問(wèn)題。盡管每個(gè)人都表達(dá)了不同的關(guān)注點(diǎn)，但關(guān)注點(diǎn)很多都會(huì)集中到一個(gè)特定的話題或問(wèn)題上。簡(jiǎn)單地說(shuō)，團(tuán)體咨詢是一種在群體中、助人自助的過(guò)程。

 

員工援助計(jì)劃是由組織為其員工設(shè)置的一項(xiàng)系統(tǒng)的、長(zhǎng)期的服務(wù)項(xiàng)目；通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)組織的診斷和建議，和對(duì)員工及其親人提供的專(zhuān)業(yè)咨詢、指導(dǎo)和培訓(xùn)，旨在幫助改善組織的環(huán)境和氣氛，解決員工及其家庭的心理和行為問(wèn)題，以及提高員工在組織中的工作績(jī)效，并改善組織管理。

 

二、EAP與團(tuán)體心理咨詢

1.EAP和心理咨詢的關(guān)系

EAP的內(nèi)容除了一般性心理咨詢，例如酗酒計(jì)劃、健康促進(jìn)計(jì)劃或員工福利計(jì)劃，危機(jī)干預(yù)。這些EAP的服務(wù)需要心理咨詢作為重要載體介入，并且不是完全依靠個(gè)人心理咨詢能夠很好解決的。

 

EAP實(shí)際上是一種新興的心理咨詢模式和基于心理學(xué)的人力資源管理模式，一些學(xué)者也將EAP稱(chēng)為美國(guó)心理咨詢業(yè)的三大趨勢(shì)之一。更直接地說(shuō)，EAP主要借助心理咨詢的方式 。這一說(shuō)法即闡述了EAP的定義同時(shí)也闡述了EAP與心理咨詢的關(guān)系。

 

2. 團(tuán)體心理咨詢的有效性

團(tuán)體咨詢相對(duì)個(gè)人心理咨詢具有低成本高效率、效果易鞏固等優(yōu)勢(shì)，在EAP中的作用不可替代。例如發(fā)生員工因公殉職之后的部門(mén)，這時(shí)就需要團(tuán)體咨詢的迅速介入?yún)f(xié)助危機(jī)干預(yù)；亦或者是在大規(guī)模裁員之后的部門(mén)，需要團(tuán)體咨詢來(lái)穩(wěn)定人心。這些情況都是個(gè)體咨詢所不能快速有效地做到的。

 

三、適用行業(yè)

一般來(lái)說(shuō)，組織的實(shí)力越強(qiáng)，組織的規(guī)模越大，工會(huì)越是完善，少數(shù)民族員工的數(shù)量和比例越低，員工學(xué)歷水平越高，行業(yè)越是高科技，這樣的組織越傾向于實(shí)施EAP。EAP的研究者和實(shí)踐者還報(bào)告一些EAP在特定行業(yè)中的運(yùn)用。例如：王安民報(bào)告的在對(duì)外承包工程企業(yè)的運(yùn)用；劉平報(bào)告的在保險(xiǎn)公司中的運(yùn)用；張紅梅報(bào)告的轉(zhuǎn)型期的商業(yè)銀行的運(yùn)用。

 

團(tuán)體心理咨詢各種組織團(tuán)體均可使用。純粹的團(tuán)體心理咨詢更多是在一些政府機(jī)構(gòu)和軍隊(duì)中使用。例如西安政治學(xué)院的蔣一斌和趙曉明的研究、解放軍軍醫(yī)王麗杰等人的研究、任忠文等人對(duì)駐藏部隊(duì)軍人進(jìn)行團(tuán)體心理咨詢的研究。

 

四、小結(jié)與展望

1.EAP在中國(guó)遇到的問(wèn)題

王雁飛總結(jié)出EAP在中國(guó)遇到以下問(wèn)題：過(guò)分關(guān)注個(gè)體層面研究，忽略組織環(huán)境因素問(wèn)題，咨詢?nèi)藛T的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)問(wèn)題，EAP與人力資源管理實(shí)踐相結(jié)合的問(wèn)題等。這些問(wèn)題或許與團(tuán)體心理咨詢密切相關(guān)。

 

谷向東和鄭日昌也提出制約EAP在中國(guó)的發(fā)展的原因有：組織領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)大眾對(duì)EAP不了解；對(duì)于接受該服務(wù)存在顧慮，怕投入了經(jīng)費(fèi)，自己的員工不敢前來(lái)接受。低成本的團(tuán)體咨詢或者能幫助EAP的推廣。

 

2.團(tuán)體心理咨詢?cè)谥袊?guó)遇到的問(wèn)題

團(tuán)體心理咨詢?cè)谥袊?guó)并未完全實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，還停留在教育系統(tǒng)、國(guó)家機(jī)關(guān)和軍隊(duì)中的理論階段和試驗(yàn)階段。心理咨詢?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)推廣中，存在以下兩個(gè)不足：民眾觀念和認(rèn)識(shí)問(wèn)題導(dǎo)致需求量大，但有效消費(fèi)不足；行業(yè)內(nèi)各種推動(dòng)力嚴(yán)重不足導(dǎo)致缺乏行業(yè)良性發(fā)展的動(dòng)力。心理咨詢普及消費(fèi)、推動(dòng)力不足的問(wèn)題可以通過(guò)EAP結(jié)合團(tuán)體咨詢實(shí)施而得到改善。

 

3.前景展望

谷向東和鄭日昌提出應(yīng)該“針對(duì)共性問(wèn)題，采用小組集體咨詢的形式開(kāi)展服務(wù)”。在前文所提到的Lewis所列的EAP的內(nèi)容中，團(tuán)體心理咨詢是其中重要的組成部分。在周苗苗的論文中記錄了聯(lián)想員工的EAP中開(kāi)展叫“工作壓力”小組和“工作與生活的協(xié)調(diào)”小組的團(tuán)體咨詢形式，取得了一定的效果。EAP和團(tuán)體心理咨詢有共同的目的和相似的服務(wù)、相似的結(jié)構(gòu)，行業(yè)準(zhǔn)則和理論基礎(chǔ)，以團(tuán)體咨詢?yōu)橹匾d體開(kāi)展和實(shí)施EAP具有其必要性和可行性。EAP可以為團(tuán)體咨詢提供政策和資金的支持，團(tuán)體咨詢可以作為實(shí)施EAP的載體。以團(tuán)體咨詢?yōu)橹匾d體展開(kāi)EAP，能夠突破兩者在中國(guó)推廣的困難，成為EAP和團(tuán)體咨詢?cè)谥袊?guó)發(fā)展的特殊模式，有力推進(jìn)在中國(guó)的推廣和應(yīng)用。

 

參考文獻(xiàn)

篇（8）

一、平安人壽的渠道分析

平安人壽開(kāi)國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之先河，憑借先進(jìn)的體制、優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念并且建設(shè)了專(zhuān)業(yè)化員工隊(duì)伍，經(jīng)歷十余年的發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)位居國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司前列。平安驕人的成績(jī)，其銷(xiāo)售渠道的建設(shè)功不可沒(méi)，平安的營(yíng)銷(xiāo)渠道可以用下圖來(lái)表示：

平安壽險(xiǎn)公司在個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體系的基礎(chǔ)上建立了電話中心，網(wǎng)絡(luò)中心，門(mén)店中心等輔銷(xiāo)售渠道。公司首家推出了海內(nèi)外急難援助服務(wù)，并將急難援助特服電話95511全面升級(jí)，已申請(qǐng)全球急難援助服務(wù)的平安客戶在世界絕大部分地區(qū)遭遇困境，只要撥打該電話，便可享受公司專(zhuān)業(yè)、便捷的服務(wù)。公司還首創(chuàng)客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡，并致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。

二、中國(guó)人壽的渠道分析

中國(guó)人壽建立起由個(gè)人人、團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員以及專(zhuān)業(yè)和兼業(yè)機(jī)構(gòu)組成的中國(guó)最龐大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。其營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)可以如下圖所示：

綜合及簡(jiǎn)單型保險(xiǎn) 綜合型保險(xiǎn) 簡(jiǎn)單型保險(xiǎn)

直銷(xiāo)渠道（人員推銷(xiāo)） 個(gè)人人 銀行及直接市場(chǎng)

團(tuán)體客戶 個(gè)體客戶 個(gè)體客戶

可以看出，中國(guó)人壽根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀，將顧客群分為兩大類(lèi)：團(tuán)體客戶和個(gè)體客戶；把產(chǎn)品分為綜合型保險(xiǎn)（復(fù)雜類(lèi)）、單一型（簡(jiǎn)單類(lèi)）。對(duì)團(tuán)體客戶采取直銷(xiāo)渠道，使用自己的專(zhuān)門(mén)隊(duì)伍提供上門(mén)服務(wù)，這樣一方面更有利于提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，另一方面，可把重要的客戶群牢牢掌握在自己的手中。而對(duì)于個(gè)體客戶，主要采用人，以降低成本，擴(kuò)大銷(xiāo)售面。

三、二者渠道差異

（一）在渠道創(chuàng)新方面，平安公司更勝一籌。

}在渠道布置方面，中國(guó)人壽實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全，所以其直銷(xiāo)隊(duì)伍龐大，直銷(xiāo)人員大都是通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)展開(kāi)業(yè)務(wù)，郵遞、網(wǎng)絡(luò)、電話等這些直接市場(chǎng)的業(yè)務(wù)盡管開(kāi)展了，但與平安相比較為遜色。平安人壽堅(jiān)持個(gè)險(xiǎn)（個(gè)人人）、銀保和電話營(yíng)銷(xiāo)三足鼎立的策略。而且就在2012年8月，中國(guó)平安與騰訊，阿里巴巴集團(tuán)三大集團(tuán)聯(lián)手試水互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，前景看好。

（二）渠道建設(shè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域不同。

城市是社會(huì)財(cái)富和大眾富裕階層人口的主要集中地，是壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的主要來(lái)源地；而廣大農(nóng)村地域廣闊，人口眾多，隨著農(nóng)村人口收入水平的不斷提升，則是一個(gè)新興的快速成長(zhǎng)型市場(chǎng)。因此，這兩個(gè)區(qū)域市場(chǎng)對(duì)任何一家想謀求市場(chǎng)主導(dǎo)地位的大型壽險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。中國(guó)人壽的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是“突出城市，鞏固農(nóng)村”，然而從實(shí)際市場(chǎng)上的情況來(lái)看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的一些大型城市和省會(huì)城市，平安人壽在個(gè)人人渠道方面已經(jīng)全面領(lǐng)先于中國(guó)人壽，但是在其他地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，中國(guó)人壽的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力仍然比較強(qiáng)。

四、存在的問(wèn)題

首先，“渠道成員”方面的問(wèn)題。

在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)中，人的素質(zhì)普遍偏低，在推銷(xiāo)過(guò)程中行為不規(guī)范，經(jīng)常為了獲得更多的傭金收入而亂承諾，使保險(xiǎn)公司的形象和信譽(yù)遭到了極大的損害，同時(shí)又損壞投保人利益，進(jìn)而影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。這是整個(gè)行業(yè)在渠道建設(shè)上存在的共同問(wèn)題。

其次，技術(shù)水平跟不上渠道創(chuàng)新的步伐。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、郵寄營(yíng)銷(xiāo)等創(chuàng)新渠道上，技術(shù)落后，受到的重視也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，與國(guó)際上的知名保險(xiǎn)公司的渠道建設(shè)有一定差距。相對(duì)來(lái)說(shuō)，平安在這一點(diǎn)上做得較好，而人壽雖逐步加強(qiáng)了對(duì)創(chuàng)新渠道建設(shè)的重視，但就目前情況而言，根本無(wú)法滿足快速變化的消費(fèi)者的需求。

五、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇及改進(jìn)

（一）改進(jìn)人制。

前面已經(jīng)分析了人制存在的一些問(wèn)題，究其關(guān)鍵在于，保險(xiǎn)公司對(duì)于人的保障和激勵(lì)不夠，使得他們?cè)诿鎸?duì)生存壓力時(shí)，歸屬感與認(rèn)同度不夠，對(duì)于保險(xiǎn)公司和客戶雙方 的誠(chéng)信又談何存在？因而改進(jìn)人制迫在眉睫，我們可以改變傭金的支付方法，制定出較為合理的支付方式。

（二）建立相對(duì)靈活的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道不應(yīng)是完全孤立的直接營(yíng)銷(xiāo)渠道或間接營(yíng)銷(xiāo)渠道，而是多種渠道的組合，并且適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)的發(fā)展需要，對(duì)于不同的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，不同地區(qū)，不同的客戶采取相對(duì)靈活的銷(xiāo)售渠道。例如，對(duì)于設(shè)計(jì)的較為簡(jiǎn)單易懂的短期意外傷害保險(xiǎn)，還有在聚集著眾多高學(xué)歷高收入人才的發(fā)達(dá)地區(qū)，可以采取電話直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，既方便了顧客還為保險(xiǎn)公司節(jié)約了人員成本；而對(duì)于一些側(cè)重于長(zhǎng)期保障功能、設(shè)計(jì)的比較復(fù)雜以百姓很難看懂的險(xiǎn)種，則需要經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)公司培訓(xùn)過(guò)的有素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人員為客戶耐心解釋?zhuān)拍芨玫剡_(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。

篇（9）

養(yǎng)老保險(xiǎn)是社會(huì)保障的最重要組成部分，在國(guó)外文獻(xiàn)中養(yǎng)老保險(xiǎn)被直接稱(chēng)為社會(huì)保障(Socialse-curitySystem)。按籌資方式的不同，養(yǎng)老保險(xiǎn)可分為現(xiàn)收現(xiàn)付制(Pay-as-you-goSystem或UnfundedSystem)和基金制(FundedSystem)兩種類(lèi)型。現(xiàn)收現(xiàn)付制是從社會(huì)保障制度產(chǎn)生以來(lái)至今大多數(shù)國(guó)家采納的一種養(yǎng)老保險(xiǎn)制度模式；而基金制是自20世紀(jì)80年代人口老齡化及養(yǎng)老保險(xiǎn)面臨的財(cái)政支付危機(jī)以來(lái)，一些國(guó)家開(kāi)始試行并逐漸實(shí)施的一種養(yǎng)老保險(xiǎn)模式。

20世紀(jì)60年代以來(lái)，在Samuelson(1958)和Diamond(1965)的世代交疊模型(OLG)的基礎(chǔ)上，多數(shù)研究通過(guò)對(duì)個(gè)人儲(chǔ)蓄、收入分配、勞動(dòng)力流動(dòng)之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)，對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的關(guān)系進(jìn)行了卓有成效的研究。例如Barro(1974)從遺產(chǎn)動(dòng)機(jī)的角度、Romer(1986)從個(gè)人儲(chǔ)蓄、勞動(dòng)供給的增長(zhǎng)模型討論了現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的負(fù)面影響等。不過(guò)這類(lèi)研究通常不考慮技術(shù)、人力資本、制度等要素。

自Lucas(1988)和Rome(1990)等的新增長(zhǎng)理論形成以來(lái)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)更加強(qiáng)調(diào)技術(shù)和人力資本等要素的重要作用，于是人力資本積累與物質(zhì)資本一樣也被看作是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要源泉。此后，許多研究借助于人力資本積累這一橋梁來(lái)研究養(yǎng)老保險(xiǎn)制度同經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)之間的聯(lián)系。在人力資本的新增長(zhǎng)模型中，教育投入成為衡量人力資本積累水平的一個(gè)重要的指標(biāo)，教育投入量、受教育時(shí)間與人力資本積累水平三者之間是成正比的，延長(zhǎng)受教育時(shí)間意味著教本論文由整理提供育投資越多，人力資本積累水平就越高；反之，受教育時(shí)間少則教育投資則相對(duì)會(huì)減少，人力資本積累水平也較低。人力資本投資主體可分為政府和非政府兩類(lèi)，其中政府對(duì)人力資本投資一般表現(xiàn)為財(cái)政性教育投入，而非政府的人力資本投資主體則包括企業(yè)、社會(huì)其他經(jīng)濟(jì)組織、學(xué)生家庭以及學(xué)生本人等。但從新近的文獻(xiàn)研究來(lái)看，各類(lèi)研究主要針對(duì)養(yǎng)老金制度與政府或者學(xué)生家庭對(duì)子女人力資本投資而進(jìn)行，一般不涉及其他非政府主體的人力資本投資(如企業(yè)和社會(huì)團(tuán)體對(duì)教育的資助)的內(nèi)容，且研究路徑也各有差異。

二、養(yǎng)老保險(xiǎn)與人力資本投資的理論研究

通過(guò)世代交疊模型假定年青期和年老期人力資本和養(yǎng)老保險(xiǎn)效用存在代際間相互轉(zhuǎn)化，是研究養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與人力資本投資的基本理論框架。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，政府人力資本投資屬于公共支出，需要符合公共服務(wù)效用最大化的公共決策原則；而家庭人力資本投資的決策則需要符合個(gè)人終身效用最大化的原則。這樣，通過(guò)2期或3期的世代交疊模型本論文由整理提供就可以針對(duì)現(xiàn)收現(xiàn)付制和基金制這兩種不同的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度對(duì)人力資本投資之間的關(guān)系進(jìn)行分類(lèi)研究，約束條件為市場(chǎng)均衡條件下的微觀主體效用最大化和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

(一)養(yǎng)老保險(xiǎn)與家庭對(duì)人力資本的投資

在世代交疊模型中，基金制條件下的強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄或社會(huì)保障稅使父母在年老時(shí)獲得的養(yǎng)老保險(xiǎn)與子女未來(lái)承擔(dān)的賦稅無(wú)關(guān)，也無(wú)法產(chǎn)生遺產(chǎn)效應(yīng)，這可能造成生育率上升和人均人力資本水平下降，不利于經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期增長(zhǎng)(Stuart，1998等)；反之，現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度則能通過(guò)對(duì)年青期個(gè)體強(qiáng)制征收養(yǎng)老保險(xiǎn)或社會(huì)保障稅并轉(zhuǎn)移給當(dāng)期的老年期個(gè)體(或者父母)，以保證年老期個(gè)體(或者父母)對(duì)孩子人力資本投資的回報(bào)，也有利于鼓勵(lì)父母對(duì)子女進(jìn)行人力資本投資，提高他們的技術(shù)水平，有利于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。

Kemnitz&Wigger(2000)等則認(rèn)為現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度實(shí)際上是人力資本積累存在外部性時(shí)政府矯正市場(chǎng)失靈的政策手段，它可以本論文由整理提供促成人力資本積累達(dá)到最優(yōu)水平，而基金模式的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度則與沒(méi)有社會(huì)保障的自由放任經(jīng)濟(jì)一樣會(huì)造成人力資本積累的不足。其原因是，每一代人的人力資本積累總是建立在上一代平均基礎(chǔ)之上的。如果每個(gè)人都增加學(xué)習(xí)時(shí)間，不僅可以提高其自身的人力資本存量，還可以提高下一代人的人力資本水平及勞動(dòng)生產(chǎn)力。在具有基金制社會(huì)保障制度的自由經(jīng)濟(jì)中，個(gè)人并不能獲取人力資本積累所產(chǎn)生的全部收益，也不可能為了提高下一代人力資本水平而增加學(xué)習(xí)時(shí)間，因此個(gè)人投人學(xué)習(xí)的時(shí)間往往少于最優(yōu)配置的學(xué)習(xí)時(shí)間。

在現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度條件下，養(yǎng)老金的數(shù)量往往與個(gè)人的工作年限和工資收入有關(guān)，而工資收入通常是與教育程度正相關(guān)的，這相當(dāng)于將養(yǎng)老金數(shù)量直接與年輕時(shí)積累的人力資本掛鉤，使得延長(zhǎng)學(xué)習(xí)時(shí)間的人能夠在年老時(shí)獲得更多養(yǎng)老金，這種更高的回報(bào)是來(lái)自于下一代人的人力資本增加而帶來(lái)的整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)水平的提高。所以從理論上講，只有現(xiàn)收現(xiàn)付養(yǎng)老保險(xiǎn)制度才能體現(xiàn)出人力資本積累在代際之間的正向溢出效應(yīng)，刺激各代人為了提高下一代的生產(chǎn)能力而積累更多的自身人力資本。

(二)養(yǎng)老保險(xiǎn)與政府對(duì)人力資本的投資

由于人力資本投資離不開(kāi)政府對(duì)公共教育領(lǐng)域的資助，許多研究還將政府人力資本投入引人理論模型分析之中。政府支出包括生產(chǎn)性支出和非生產(chǎn)性支出，其中，非生產(chǎn)性支出中包括政府用于公共教育和社會(huì)保障等領(lǐng)域的投入。由于一國(guó)政本論文由整理提供府每年預(yù)算的約束，增加一方面的公共支出比重則必然會(huì)導(dǎo)致另一個(gè)公共支出領(lǐng)域預(yù)算的減少。

在現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)模式中，當(dāng)期工資與養(yǎng)老金數(shù)量掛鉤，這利，養(yǎng)老保險(xiǎn)計(jì)劃不影響當(dāng)年的財(cái)政收支平衡，政府可將更多的公共資源用于教育和基礎(chǔ)設(shè)施等公共支出領(lǐng)域，優(yōu)化公共資源配置以提高全社會(huì)生產(chǎn)效率。而在基金制的養(yǎng)老保險(xiǎn)模式下，個(gè)體的養(yǎng)老金數(shù)量或者說(shuō)未來(lái)的福利是由他本人過(guò)去的儲(chǔ)蓄和基金運(yùn)作表現(xiàn)決定的，與下一代人力資本水平提高而帶來(lái)的教育收益率的提高沒(méi)有關(guān)系，他們希望政府能將更多預(yù)算投入到社會(huì)保障體系中來(lái)，這將會(huì)減少政府對(duì)教育和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的公共支出，從而不利于政府人力資本投資的決策。因此從養(yǎng)老保險(xiǎn)與政府人力資本投資的研究結(jié)果來(lái)看，這些結(jié)論也大都偏向于現(xiàn)收現(xiàn)付養(yǎng)老保險(xiǎn)制度對(duì)政府人力資本投資和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的積極作用。

在一個(gè)3期的世代交疊模型中，Buiter&Kletzer(1995)考慮了現(xiàn)收現(xiàn)付養(yǎng)老保險(xiǎn)的代際轉(zhuǎn)移再分配政策對(duì)人力資本積累的影響，發(fā)現(xiàn)當(dāng)年輕個(gè)體不能夠從資本市場(chǎng)上進(jìn)行借貸以支付他們的教育費(fèi)用時(shí)，現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度盡管會(huì)降低物質(zhì)資本的積累，但卻有利于公共資源偏向于對(duì)人力資本的投資。而Kaganovich&Zilcha(1999)的研究表明，假定在現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老金制度下存在市場(chǎng)均衡，那么政府會(huì)將大量預(yù)算開(kāi)支用于教育而最大限度地減少對(duì)社會(huì)保障的轉(zhuǎn)移支付，這時(shí)養(yǎng)老金計(jì)劃也許沒(méi)有存在的必要。而在子女的福利狀況是由人力資本水平?jīng)Q本論文由整理提供定的前提下，父母的效用函數(shù)由其自身消費(fèi)大小和子女當(dāng)期的人力資本回報(bào)來(lái)決定，因此，父母考慮到今后的退休福利水平，就必然會(huì)加大對(duì)子女的教育投入，這時(shí)政府給予家庭的教育補(bǔ)貼也會(huì)起到積極作用。此外，Bellettini&Ceroni(1999)還將公共支出和人力資本作為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)生變量并引入理論分析，指出只有現(xiàn)收現(xiàn)付社會(huì)保障才會(huì)增強(qiáng)公眾贊成提高生產(chǎn)效率政策的意愿，從而對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和人力資本投資方面產(chǎn)生積極作用…。。

也有一些研究如Starketa1.(1997)、Panu&Poutvaara(2007)等從跨國(guó)之間勞動(dòng)力流動(dòng)或者技術(shù)轉(zhuǎn)移的角度考察勞動(dòng)力流動(dòng)對(duì)人力資本的影響。結(jié)論是跨國(guó)間勞動(dòng)力的自由流動(dòng)，能夠促進(jìn)欠發(fā)達(dá)國(guó)家的人力資本投資并通過(guò)技術(shù)人員的雙向流動(dòng)提高欠發(fā)達(dá)國(guó)家的人均人力資本，但現(xiàn)收現(xiàn)付制社會(huì)保障形式下，比例工資制社會(huì)保障制度國(guó)家和固定本論文由整理提供費(fèi)用制養(yǎng)老保險(xiǎn)制度國(guó)家間的勞動(dòng)力流動(dòng)會(huì)導(dǎo)致前者人力資本投資的減少和后者人力資本投資的增加，并由此帶來(lái)帕累托改進(jìn)。

三、養(yǎng)老保險(xiǎn)與人力資本投資的應(yīng)用研究

與理論研究不同的是，養(yǎng)老保險(xiǎn)與人力資本投資的應(yīng)用分析并不關(guān)注養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的唯一合理性問(wèn)題，而是圍繞著生產(chǎn)率提高和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)這些主題，對(duì)不同經(jīng)濟(jì)體中現(xiàn)行的養(yǎng)老保險(xiǎn)制度與受教育年限、退休年限、社會(huì)福利及生育率之間的關(guān)系進(jìn)行實(shí)證分析。

Rojas(2004)的研究配合了內(nèi)生生育率選擇來(lái)量化1985年以來(lái)西班牙的高等教育資助(政策)的成本和收益，結(jié)果顯示：西班牙的政府教育補(bǔ)助的增加改變了人口教育程度的分布并導(dǎo)致人口出生率下降，受教育人群中低人口出生率和高人均壽命改變了總?cè)丝诘哪挲g結(jié)構(gòu)，使得政府必須增加社會(huì)保障稅率以平衡養(yǎng)老金預(yù)算，因此這一機(jī)制實(shí)際上降低了教育投入政策的社會(huì)福利。

在充分考慮了美國(guó)勞動(dòng)者工作期內(nèi)繳費(fèi)形成的現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)這些參數(shù)的條件下，CruzAEchevarria.AmaiaIza(2006)的研究結(jié)果表明，在美國(guó)，由工作期內(nèi)勞動(dòng)者繳費(fèi)的現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)支付制度會(huì)促使人們考慮提前退休，但隨著未來(lái)社會(huì)保障費(fèi)用負(fù)擔(dān)人口的減少，預(yù)期壽命的提高也能夠促進(jìn)單位資產(chǎn)GDP增長(zhǎng)速度的提高。現(xiàn)收現(xiàn)付的本論文由整理提供養(yǎng)老保險(xiǎn)制度能夠促使個(gè)人延長(zhǎng)受教育時(shí)間，增加家庭或個(gè)人對(duì)人力資本的投資，但隨著社會(huì)保障負(fù)擔(dān)率的提高會(huì)帶來(lái)單位資產(chǎn)GDP增長(zhǎng)速度的降低，使政府面臨著預(yù)算平衡等問(wèn)題。

我國(guó)的養(yǎng)老保險(xiǎn)模式是現(xiàn)收現(xiàn)付型還是混合型模式目前還存在許多爭(zhēng)議，不過(guò)從目前養(yǎng)老保險(xiǎn)資金賬戶運(yùn)行的實(shí)際情況來(lái)看，現(xiàn)階段中國(guó)仍然處于現(xiàn)收現(xiàn)付的養(yǎng)老保險(xiǎn)模式中。針對(duì)這種情形，近來(lái)國(guó)內(nèi)也有一些關(guān)于養(yǎng)老保險(xiǎn)與人力資本投資方面的研究。例如，于凌云等(2008)針對(duì)中國(guó)社會(huì)保障改革過(guò)程中養(yǎng)老保險(xiǎn)和人力資本公共支出的增長(zhǎng)效應(yīng)進(jìn)行了分析，并通過(guò)人力資本這一指標(biāo)來(lái)體現(xiàn)它們與經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的相關(guān)關(guān)系，結(jié)果表明：從公共支出角度來(lái)看，政府對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移支付與人力資本和長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率之間呈現(xiàn)出一種負(fù)相關(guān)關(guān)系；公共教育投入對(duì)于長(zhǎng)期人力資本及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的正面效應(yīng)很明顯，而對(duì)短期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的正效應(yīng)卻不明顯。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

針對(duì)中國(guó)長(zhǎng)期的城鄉(xiāng)分割的現(xiàn)實(shí)情況，賴得勝等(2004)、田永坡等(2006)等的文獻(xiàn)根據(jù)當(dāng)前中國(guó)“統(tǒng)賬結(jié)合”的社會(huì)保障模式，對(duì)我國(guó)城鄉(xiāng)人力資本投資進(jìn)行了比較研究，認(rèn)為由于當(dāng)前我國(guó)農(nóng)村社會(huì)保障體系的缺位，造成了基層政府和農(nóng)村家本論文由整理提供庭在教育投資領(lǐng)域的沉重負(fù)擔(dān)，因此需要盡快建立覆蓋全國(guó)的社會(huì)保障體系，同時(shí)提高養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶的比重，從而有利于人力資本投資。

篇（10）

保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)論文過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，同時(shí)，它還是一個(gè)復(fù)雜的運(yùn)作過(guò)程。保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是一個(gè)單線的流程。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得客戶基礎(chǔ)日益復(fù)雜化，保險(xiǎn)公司所提品和服務(wù)的范圍也在擴(kuò)大，這就要求保險(xiǎn)公司有一個(gè)多層次的銷(xiāo)售方法，以期擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)中，單純地依賴一種銷(xiāo)售渠道是極其短視和自毀性的行為。因此，保險(xiǎn)公司試圖通過(guò)產(chǎn)品組合的增加，使提供的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍不斷擴(kuò)大。傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式有什么弊端。

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式主要是指銷(xiāo)售，包括直接郵遞法和電話銷(xiāo)售。這些傳統(tǒng)方式存在著弊端：

一是銷(xiāo)售成本。這種銷(xiāo)售渠道主要適合簡(jiǎn)單、薄利產(chǎn)品的銷(xiāo)售，因此需要銷(xiāo)售大量的產(chǎn)品才能得到該項(xiàng)投資的回報(bào)。實(shí)際上，對(duì)一些經(jīng)營(yíng)者而言，要獲得收益需經(jīng)過(guò)好幾年時(shí)間，而一些實(shí)力較弱的公司可能得不到任何回報(bào)。

二是銷(xiāo)售力量。當(dāng)前，一些保險(xiǎn)公司系統(tǒng)的銷(xiāo)售能力(在歐洲通常稱(chēng)之為直銷(xiāo)力量)處于長(zhǎng)期財(cái)務(wù)存活指標(biāo)之下。雖然一些人做得非常成功，但在極大多數(shù)情況下，他們只是整個(gè)直銷(xiāo)中力量的一小部分，直銷(xiāo)力量中只有20％的人真正產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些業(yè)績(jī)占了總業(yè)務(wù)量的80％，這其實(shí)導(dǎo)致了一系列非常昂貴和低效的銷(xiāo)售過(guò)程。

三是客戶所有權(quán)。只要單獨(dú)運(yùn)作的銷(xiāo)售力量掌握著各自的客戶檔案，在客戶所有權(quán)的問(wèn)題上總是存在爭(zhēng)議。而新業(yè)務(wù)的歸屬總是掌握在人的手中，并非由公司控制。

四是有權(quán)利的消費(fèi)者。隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)知識(shí)越來(lái)越豐富，他們購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品就越來(lái)越有信心，也就要求得到更多的選擇、效用和服務(wù)。少數(shù)消費(fèi)者熱衷于通過(guò)電話咨詢獲得建議，而其余的大部分則未然。由此可以清楚看到，不需要告訴消費(fèi)者他們?cè)撛趺醋觯麄兿Ｍ軌蜃龀鲎约旱倪x擇。

二、一體化銷(xiāo)售渠道如何運(yùn)作

將其它銷(xiāo)售渠道簡(jiǎn)單地附加在原有的銷(xiāo)售框架上通常是不夠的，它只會(huì)導(dǎo)致各種銷(xiāo)售渠道之間的潛在沖突。

為了在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)中生存并發(fā)展，保險(xiǎn)公司需要熟練地將現(xiàn)有的各種銷(xiāo)售渠道融合在一起，使它們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都有所增長(zhǎng)。這些銷(xiāo)售渠道：一是面談，在傳統(tǒng)的系統(tǒng)基礎(chǔ)上增加專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售力量的比例；二是直接郵遞法；三是電話銷(xiāo)售；四是通過(guò)召開(kāi)研討會(huì)或深入工作場(chǎng)所進(jìn)行銷(xiāo)售；五是相關(guān)團(tuán)體的銷(xiāo)售；六是銀行保險(xiǎn)。當(dāng)然，還包括網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。它具有使銷(xiāo)售范圍變得很大的潛力，而其范圍大小取決于安全水平，即保證客戶資料的機(jī)密性所能達(dá)到的程度。

還有其它一些銷(xiāo)售渠道在一些市場(chǎng)中得到了充分發(fā)展，并開(kāi)始在亞洲地區(qū)使用，如商店零售保險(xiǎn)——通過(guò)零售店來(lái)銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)已建立的模式將各種銷(xiāo)售渠道完全融合在一起，保險(xiǎn)公司就能大量降低成本，提高銷(xiāo)售能力。

將來(lái)的銷(xiāo)售渠道一體化要求將客戶放在整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的中心。通過(guò)各種銷(xiāo)售渠道和責(zé)任的重新聯(lián)合，以及一個(gè)嶄新的一體化銷(xiāo)售過(guò)程的產(chǎn)生，品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售也將達(dá)到最大化。不管各種銷(xiāo)售渠道的綜合體是什么，保險(xiǎn)公司必須尋求合適的銷(xiāo)售方式，以期不斷增加客戶數(shù)量，更有效地為客戶提供服務(wù)。

三、一體化銷(xiāo)售究竟有哪些好處

以銷(xiāo)售渠道一體化這種方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，將會(huì)為保險(xiǎn)公司所面臨的大量挑戰(zhàn)提供應(yīng)對(duì)方法。

一是增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力——將銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品的負(fù)擔(dān)從系統(tǒng)轉(zhuǎn)移出去，并將電話銷(xiāo)售作為銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品的主要方式，能夠使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力存在巨大的增長(zhǎng)潛力(假設(shè)提供的品牌產(chǎn)品有足夠的數(shù)量和良好的質(zhì)量)。此外，可以將連續(xù)銷(xiāo)售或服務(wù)責(zé)任轉(zhuǎn)移給電話銷(xiāo)售部門(mén)，這樣可以允許銷(xiāo)售人員將更多的時(shí)間用在他所擅長(zhǎng)的方面——推銷(xiāo)上。現(xiàn)在歐洲有幾個(gè)公司就是采用上述的品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售方法，來(lái)保證人最大限度地將時(shí)間用在與客戶打交道方面。

二是降低銷(xiāo)售人員的離職率——將銷(xiāo)售人員的展業(yè)責(zé)任轉(zhuǎn)移開(kāi)來(lái)可以使銷(xiāo)售力量更穩(wěn)定。

三是將銷(xiāo)售渠道之間的沖突降到最低——將客戶市場(chǎng)分為幾部分，采用不同的銷(xiāo)售渠道為每一部分提供服務(wù)，在適當(dāng)?shù)牡胤酵瑫r(shí)使用多種銷(xiāo)售方法來(lái)銷(xiāo)售品牌產(chǎn)品，這將有助于將各銷(xiāo)售渠道之間的沖突降到最低。

四是客戶享受的服務(wù)增加，但其價(jià)格卻更低——現(xiàn)有的客戶和“孤兒客戶”需要獲得服務(wù)。

篇（11）

隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展，“民生”問(wèn)題逐漸成為我國(guó)政府和社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題，和“民生”問(wèn)題相關(guān)的社會(huì)保障制度的重要性也隨之突顯出來(lái)。社會(huì)保障工作是人力資源管理工作中極其重要的一部分，因此，對(duì)于人力資源管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生而言，必需掌握扎實(shí)的、與時(shí)俱進(jìn)的社會(huì)保障知識(shí)。然而，在當(dāng)前的社會(huì)保障教學(xué)過(guò)程中普遍存在教學(xué)內(nèi)容嚴(yán)重滯后于社保政策的變動(dòng)、教師知識(shí)更新過(guò)慢、忽視實(shí)踐教學(xué)及實(shí)踐教學(xué)資源受限等問(wèn)題。為進(jìn)一步提高社會(huì)保障學(xué)的教學(xué)效果，本文從調(diào)整教學(xué)模式、關(guān)注學(xué)科熱點(diǎn)、以“應(yīng)用”為向?qū)Т龠M(jìn)實(shí)踐教學(xué)等方面入手進(jìn)行社會(huì)保障學(xué)實(shí)踐教學(xué)改革研究。

1社會(huì)保障學(xué)教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題

對(duì)人力資源管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生而言，今后工作很重要的一部分是和社會(huì)保障相關(guān)的。目前我國(guó)高等院校大都把社會(huì)保障學(xué)設(shè)置為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程，只有部分院校把社會(huì)保障學(xué)列入專(zhuān)業(yè)選修課程。社會(huì)保障學(xué)是一門(mén)應(yīng)用性、實(shí)踐性、政策性都極強(qiáng)的學(xué)科。第一，在社會(huì)保障體系中，各種規(guī)章制度十分復(fù)雜，世界各國(guó)，乃至中國(guó)的各個(gè)地市的具體規(guī)定都不同。自20世紀(jì)90年代后期以來(lái)，我國(guó)社會(huì)保障的各項(xiàng)事業(yè)迅速發(fā)展，相關(guān)的理念和制度也在不停地發(fā)生變化。在這個(gè)過(guò)程中，一些教師自身并沒(méi)有緊跟時(shí)代和政策的發(fā)展，及時(shí)吸收這些新信息、新知識(shí)，在教學(xué)過(guò)程中一味地照搬課本，造成課堂的教學(xué)內(nèi)容嚴(yán)重滯后于時(shí)代的發(fā)展。第二，我國(guó)高校人才培養(yǎng)過(guò)程中的實(shí)踐教學(xué)很多時(shí)候停留在口號(hào)中，理論灌輸仍是目前很多應(yīng)用型院校課堂教學(xué)的主要模式。教師照本宣科講解社會(huì)保障的理論和制度，很容易讓學(xué)生覺(jué)得課程枯燥無(wú)味，使學(xué)生無(wú)法對(duì)社保政策產(chǎn)生興趣和感性認(rèn)識(shí)，教學(xué)效果不佳，從而造成畢業(yè)生在工作中缺乏解決實(shí)際問(wèn)題的能力。因此，基于應(yīng)用導(dǎo)向和能力培養(yǎng)的實(shí)踐教學(xué)改革的首要任務(wù)就是對(duì)課程體系進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，合理安排課程內(nèi)容，重視對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，通過(guò)實(shí)踐教學(xué)增強(qiáng)學(xué)生對(duì)社保知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，并培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)社會(huì)保障知識(shí)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，增加學(xué)生在就業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。第三，目前高校普遍存在實(shí)踐教學(xué)資源有限的問(wèn)題。比如，學(xué)生很難有機(jī)會(huì)到社保經(jīng)辦機(jī)構(gòu)去實(shí)地體驗(yàn)。除了設(shè)置有社會(huì)保障專(zhuān)業(yè)的院校以外，很少有學(xué)校為人力資源管理專(zhuān)業(yè)配備社會(huì)保障的仿真模擬軟件。

2社會(huì)保障學(xué)實(shí)踐教學(xué)改革目標(biāo)的確立

第一，培養(yǎng)學(xué)生的“民生”意識(shí)。社會(huì)保障的實(shí)踐教學(xué)不僅要讓學(xué)生掌握社會(huì)保障制度的理論，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的“民生”意識(shí)。筆者在社會(huì)保障課程教學(xué)過(guò)程中，感到目前很多學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)興趣的原因是沒(méi)有“民生”意識(shí)。學(xué)生因受自身閱歷的限制，認(rèn)為社保和自己關(guān)系不大，不關(guān)心“民生”問(wèn)題和社保熱點(diǎn)，對(duì)課程內(nèi)容自然缺乏興趣。因此，實(shí)踐改革的首要目標(biāo)就是培養(yǎng)學(xué)生的“民生”意識(shí)，幫助學(xué)生樹(shù)立為社會(huì)大眾服務(wù)的意識(shí)及社會(huì)責(zé)任感。第二，要提高學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。社會(huì)保障是民生之基，民生之本，是一項(xiàng)綜合事業(yè)。社會(huì)保障事業(yè)需要理論和實(shí)踐能力同時(shí)具備的綜合性人才。在培養(yǎng)學(xué)生“民生”意識(shí)的同時(shí)，應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合實(shí)踐能力。應(yīng)用型本科培養(yǎng)的不是背誦理論制度的人，而是要會(huì)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，會(huì)實(shí)際操作的應(yīng)用型人才。第三，要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力。在經(jīng)濟(jì)全球化、科學(xué)技術(shù)更新周期不斷加快的當(dāng)代社會(huì)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)的全面發(fā)展取決于人才的質(zhì)量。而人才的質(zhì)量在很大程度上與人才創(chuàng)新能力緊密相關(guān)。因此，社會(huì)保障學(xué)的實(shí)踐教學(xué)改革的目標(biāo)之一就是提高學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力。通過(guò)實(shí)踐教學(xué)，引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)我國(guó)社會(huì)保障發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題，激發(fā)學(xué)生的潛能和創(chuàng)新思維，使學(xué)生主動(dòng)參與到現(xiàn)實(shí)社會(huì)保障問(wèn)題的分析和處理過(guò)程中去，提高學(xué)生解決問(wèn)題的能力。

3社會(huì)保障學(xué)教學(xué)改革實(shí)施過(guò)程

基于社會(huì)保障學(xué)教學(xué)過(guò)程中存在的種種問(wèn)題，以及實(shí)踐教學(xué)改革的目標(biāo)，筆者在所在學(xué)校的人力資源管理專(zhuān)業(yè)進(jìn)行了一系列的實(shí)踐教學(xué)的改革實(shí)踐。

3.1課堂實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施

3.1.1社保新聞熱點(diǎn)的解讀

社會(huì)保障的教材分為理論部分和實(shí)務(wù)部分。學(xué)期的第一周是教師理論講解周。從第二周開(kāi)始，根據(jù)課程內(nèi)容，采取“以社會(huì)熱點(diǎn)為中心，讀新聞評(píng)新聞”的課程教學(xué)模式。在課程上，首先對(duì)學(xué)生分組，根據(jù)班級(jí)的具體情況，將56名學(xué)生分為8個(gè)小組。然后把老年社會(huì)保障、醫(yī)療保險(xiǎn)、就業(yè)保障、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、住房保障、社會(huì)救助、社會(huì)福利相關(guān)內(nèi)容依次分配給各個(gè)小組。要求學(xué)生在課前對(duì)課本進(jìn)行預(yù)習(xí)，并根據(jù)各自承擔(dān)的專(zhuān)題內(nèi)容分工收集相關(guān)社保新聞和熱點(diǎn)問(wèn)題。每堂課的第一項(xiàng)任務(wù)是各小組面向全體同學(xué)解讀社保相關(guān)新聞。在解讀社保新聞過(guò)程中，各組還需要聯(lián)系教材相關(guān)內(nèi)容制作PPT，并在課堂上進(jìn)行簡(jiǎn)要講解和案例分析。在這個(gè)過(guò)程中，教師只做啟發(fā)性的指導(dǎo)。學(xué)生通過(guò)新聞的收集和解讀、課程內(nèi)容的講解、回答教師和同學(xué)提問(wèn)的環(huán)節(jié)，學(xué)會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)基本理論的實(shí)際運(yùn)用能力。通過(guò)社保新聞解讀環(huán)節(jié)，促使學(xué)生主動(dòng)去了解民生，關(guān)心民生，增強(qiáng)對(duì)社保的敏感性，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)社會(huì)保障這門(mén)課的興趣及社會(huì)責(zé)任感。此外，各小組對(duì)專(zhuān)題進(jìn)行新聞收集和討論的過(guò)程，也可以提高學(xué)生的信息收集和交流能力。

3.1.2課程論文的寫(xiě)作

社會(huì)保障學(xué)是一門(mén)政策性和動(dòng)態(tài)性并存的學(xué)科。近年來(lái)，各國(guó)的社會(huì)保障制度都在改革和發(fā)展中。我國(guó)的社保制度發(fā)展尤為迅速，過(guò)程中也存在各種各樣需要解決的問(wèn)題，然而這些變革和問(wèn)題在教材中是無(wú)法及時(shí)體現(xiàn)出來(lái)的，因?yàn)樯绫＝滩闹荒芙o學(xué)生呈現(xiàn)社會(huì)保障的整體框架。社會(huì)保障課程的實(shí)踐教學(xué)要培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新思維能力，就需要引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立思考中國(guó)社會(huì)保障事業(yè)發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題。因此，在前一階段的基礎(chǔ)上，通過(guò)教師的指導(dǎo)，讓各組學(xué)生獨(dú)立完成社保相關(guān)專(zhuān)題的課程論文寫(xiě)作。前一階段的課程講解及新聞解讀，為論文的材料準(zhǔn)備奠定了基礎(chǔ)，各小組的論文既是對(duì)課本的深刻認(rèn)識(shí)，也是對(duì)社會(huì)現(xiàn)狀的深入總結(jié)。在實(shí)踐中，8個(gè)小組所研究的論文分別為：《人口老齡化背景下養(yǎng)老服務(wù)體系研究——以馬鞍山市為例》《企業(yè)職工對(duì)延遲退休的意愿研究——以馬鞍山市某國(guó)有企業(yè)為例》《城鎮(zhèn)單獨(dú)家庭生育意愿及其影響因素研究——基于馬鞍山市的分析》《構(gòu)建農(nóng)村留守兒童福利體系的思考——以安徽省××村為例》《職業(yè)教育與“農(nóng)二代”社會(huì)流動(dòng)》《關(guān)于大學(xué)生失業(yè)保險(xiǎn)制度的研究》《馬鞍山市高校大學(xué)生醫(yī)療保險(xiǎn)意識(shí)現(xiàn)狀及影響因素分析》《人口老齡化及我國(guó)農(nóng)村養(yǎng)老保障問(wèn)題研究》。這些課程論文包含了近年兩會(huì)熱點(diǎn)及社會(huì)所關(guān)注的主要“民生”問(wèn)題，比如：人口老齡化和養(yǎng)老問(wèn)題、延遲退休、農(nóng)民工和大學(xué)生就業(yè)、留守兒童福利、醫(yī)療保險(xiǎn)改革等。教學(xué)改革的意義是著力培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和分析社會(huì)現(xiàn)狀的能力。課程論文是對(duì)理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，通過(guò)論文的寫(xiě)作，學(xué)生在不斷的認(rèn)識(shí)和實(shí)踐中提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，使學(xué)生真正成為教改最大的受益者。以第一組的《人口老齡化背景下養(yǎng)老服務(wù)體系研究》為例，學(xué)生將兩會(huì)熱點(diǎn)與馬鞍山市的現(xiàn)狀相結(jié)合，從馬鞍山市社保局、民政局收集了大量的信息，深入淺出地分析了馬鞍山目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所存在的問(wèn)題，提出了馬鞍山市未來(lái)養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的解決方案。

3.2課外實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施

除了課堂內(nèi)的實(shí)踐教學(xué)，教師還要積極將課程內(nèi)容融入各種社會(huì)團(tuán)體活動(dòng)之中，鼓勵(lì)和組織學(xué)生參加創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)比賽、社會(huì)保障知識(shí)競(jìng)賽、社會(huì)保障技能競(jìng)賽、校園志愿公益活動(dòng)，等等。例如，本校2010級(jí)人力資源管理專(zhuān)業(yè)學(xué)生就以“養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)業(yè)—老年送餐”項(xiàng)目與“失地農(nóng)民的養(yǎng)老保障”項(xiàng)目參加“挑戰(zhàn)杯”比賽，并取得良好的成績(jī)。另外，在課程論文的寫(xiě)作過(guò)程中，教師要組織和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行實(shí)地調(diào)查、參觀訪問(wèn)等，豐富和鞏固學(xué)生的理論知識(shí)。例如，第五組的課題，學(xué)生為了完成課程論文，深入留守兒童學(xué)校和家庭，以調(diào)查訪問(wèn)和開(kāi)座談會(huì)的形式，收集了馬鞍山留守兒童福利狀況的第一手資料，形成了高質(zhì)量的論文。另外，實(shí)踐教學(xué)還可采用其他多種形式，比如請(qǐng)馬鞍山社保局的相關(guān)工作的人員走進(jìn)課堂，給學(xué)生們介紹最新的社保政策；聯(lián)系相關(guān)社保機(jī)構(gòu)，使學(xué)生有機(jī)會(huì)親身參與到社保流程當(dāng)中去，使學(xué)生接觸到社保制度的實(shí)際運(yùn)行過(guò)程，掌握最新的社保制度和技能，培養(yǎng)學(xué)生處理社保現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力，使他們成為創(chuàng)新型實(shí)踐型的應(yīng)用人才。

4結(jié)語(yǔ)

以培養(yǎng)學(xué)生應(yīng)用型能力為主的實(shí)踐教學(xué)模式，培養(yǎng)了學(xué)生的民生意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。通過(guò)課堂和社會(huì)實(shí)踐的結(jié)合，增強(qiáng)了學(xué)生的社會(huì)調(diào)查、文獻(xiàn)檢索的能力，使學(xué)生更好地掌握社會(huì)保障的基本理論和操作技能。在此過(guò)程中，教師要及時(shí)吸取新信息和新知識(shí)并結(jié)合自己的科研方向，引導(dǎo)學(xué)生去閱讀、觀察、討論和思考，促進(jìn)學(xué)生的創(chuàng)新能力和解決社保實(shí)際問(wèn)題的能力以及就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)一步提高。