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篇（1）

1.市場形態(tài)的多樣性和復(fù)雜性

信息商品的實(shí)質(zhì)是其包含的知識(shí)，它有多種多樣的形式，每一種信息商品形式都可以從不同的角度和層次劃分，加之供求具有的個(gè)性，因此，信息商品與服務(wù)的交易范圍很廣，經(jīng)營形式多種多樣。在信息市場上，不僅接正規(guī)程序處理加工而得到的信息可以成為商品，就是未經(jīng)專門加工而得到的，或只是由某些具有特殊才能的人依據(jù)某一事物所做出的特殊判斷，或在從事別的研究活動(dòng)時(shí)而得到的附帶結(jié)果，都可以去找到特殊的需求者，從而可以被當(dāng)作商品出售，這樣便使供求關(guān)系變得很復(fù)雜。

2.市場形態(tài)的隱蔽性

在信息市場上作為商品的信息，其使用價(jià)值并不是直接的，而是要通過買方接受并影響經(jīng)營思想，改變勞動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理，獲得比以前更好的經(jīng)營成果而間接地表現(xiàn)出來。對(duì)于賣方來講，不可能立即找到購買者，因此，要首先通過各種形式（如電視、廣播、報(bào)刊等新聞媒介）發(fā)出供給信息，信息商品的購買者只有在市場上通過廣告和其他媒介渠道才能實(shí)現(xiàn)購買。信息產(chǎn)品生產(chǎn)出來并易手之后，其交換關(guān)系并來結(jié)束，有時(shí)需求方仍需要供方繼續(xù)提供服務(wù)并支付費(fèi)用；有時(shí)物質(zhì)商品的交易只是表面現(xiàn)象，而實(shí)質(zhì)往往是用戶購買包含于該物品中的信息。由于信息商品交易的特殊性，有時(shí)需要用法律手段、行政手段和契約形式來實(shí)現(xiàn)正常交換，這些都使得信息市場形態(tài)具有隱蔽性。

3.經(jīng)營的靈活性和交易方式的多樣性

從信息商品經(jīng)營者的所有制成分來看，有全民的、集體的、個(gè)體的，也有國內(nèi)外合資的和國外獨(dú)資的；從經(jīng)營方式來看，有專營的，也有兼營的。靈活的經(jīng)營方式，使信息市場充滿了生機(jī)和活力，其交易方式亦呈現(xiàn)出多樣性：一是簡單易（或稱一次易），當(dāng)場可以拍板，當(dāng)場成交，如購買圖書資料、咨詢市場行情等；二是階段易，即買賣信息過程是有階段的，初次交易，互相了解對(duì)方，甚至先要經(jīng)過調(diào)查、取證、論證等咨詢過程，然后再購買信息商品，還要進(jìn)行隨訪、檢查、定向服務(wù)和實(shí)行技術(shù)培訓(xùn)等；三是定向交易，根據(jù)每年每季的信息需求，固定提供一定量的信息，用戶只要定期交費(fèi)，便可以及時(shí)、準(zhǔn)確地獲得所需要的信息；四是建立信息協(xié)作網(wǎng)關(guān)系，發(fā)展互惠互利的長期用戶。

4.信息交易不受時(shí)空限制

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，世界上越來越多的國家和地區(qū)出現(xiàn)了信息市場，并通過網(wǎng)絡(luò)形成全球市場。此外，各級(jí)信息部門及其派生的各類信息網(wǎng)絡(luò)、信息中心、企業(yè)、科研單位、學(xué)校、管理決策部門等，它們既是信息的生產(chǎn)者，又是接收者和儲(chǔ)存者。世界各國、各地區(qū)、各信息部門的信息交易，可不受時(shí)空限制，而借助現(xiàn)代通訊技術(shù)跨越時(shí)間和空間在供需雙方之間實(shí)現(xiàn)商品的交易和轉(zhuǎn)讓。如遠(yuǎn)隔重洋的聯(lián)機(jī)檢索，使得信息市場的概念真正超越了“場所”的狹隘范圍，而具有交流的含義。信息商品可通過電腦、電報(bào)、電話、傳真等各載體快速傳遞，有的是在短時(shí)間內(nèi)完成它們的交易；而不像物質(zhì)商品那樣，必須經(jīng)過復(fù)雜而又龐大的運(yùn)輸條件才能實(shí)現(xiàn)。信息借助文獻(xiàn)存儲(chǔ)，可供不同時(shí)代的人使用。

5.具有不斷更新的特點(diǎn)

信息商品的生產(chǎn)不是重復(fù)生產(chǎn)，而是要不斷地研究和生產(chǎn)新的信息商品，因此，不存在批量化與復(fù)制性問題。對(duì)于消費(fèi)者來說，情況則相反，一件信息商品可以被眾多的消費(fèi)者依次消費(fèi)，而生產(chǎn)者可以依次將同一信息商品出賣給眾多的消費(fèi)者，但到了一定程度就沒有再買，而要購買新的。這是由于信息商品在市場中交換的次數(shù)是有限的，其交換次數(shù)的有限性受多種因素制約，諸如信息商品的新穎性、適應(yīng)性、區(qū)域性，以及服務(wù)質(zhì)量等。其中新穎性最為重要，當(dāng)某個(gè)信息商品失去新穎性時(shí)，其交換次數(shù)就會(huì)顯著下降，直至終止，這時(shí)就要生產(chǎn)新的信息商品。信息商品的非批量化與非重復(fù)性，就使得信息市場具有一種不斷更新的特點(diǎn)。

6.由賣方市場逐步向買方市場轉(zhuǎn)化

一般情況下，賣方市場多有供不應(yīng)求的現(xiàn)象，買方市場則多是供大于求的局面。在社會(huì)信息化與信息商品化初期，信息商品供應(yīng)量少而需求量大，生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少、價(jià)格高低均由賣方?jīng)Q定。如今，在信息市場上信息用戶對(duì)信息商品的選擇較之其他物質(zhì)市場對(duì)物質(zhì)商品的選擇要強(qiáng)烈得多，內(nèi)容也要豐富得多。對(duì)于物質(zhì)商品，人們主要的要求是價(jià)廉物美，而信息用戶面對(duì)大量的可供選擇的信息，就要考慮多方面的因素，如先進(jìn)性、適應(yīng)性、準(zhǔn)確性和經(jīng)濟(jì)性、因?yàn)檫@些因素是信息商品價(jià)值高低的決定因素。伴隨信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和新技術(shù)的應(yīng)用，信息供給量呈更快增長之勢，這給買方在選擇物美價(jià)廉的信息商品的服務(wù)中以更大余地。

二、信息產(chǎn)品的銷售策略

依據(jù)信息產(chǎn)品的市場特點(diǎn)，在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)就要高度重視市場的注意力效應(yīng)、高的技術(shù)成本而形成的產(chǎn)品鎖定效應(yīng)、信息技術(shù)支持的大規(guī)模定制效應(yīng)、由產(chǎn)品的可分性而形成的差別價(jià)格效應(yīng)，以及網(wǎng)絡(luò)正反饋帶來的產(chǎn)品市場的馬太效應(yīng)。

1.善于用“鎖定”來建立用戶基礎(chǔ)①在對(duì)用戶進(jìn)行安裝基礎(chǔ)的投入時(shí)，首先要預(yù)見到整個(gè)鎖定周期，而后在整個(gè)鎖定周期內(nèi)對(duì)每種類型的潛在用戶的盈利性進(jìn)行評(píng)估，要知道用戶是有價(jià)值的資產(chǎn)，用戶的價(jià)值等于用戶的轉(zhuǎn)移成本加上你基于產(chǎn)品質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢；其次要積極采取各種策略爭奪新的用戶，必須明白早期的用戶基礎(chǔ)投入是鎖定收益回報(bào)的源泉，在吸引用戶的時(shí)候一定要給以明確的承諾；再次要想辦法吸引高轉(zhuǎn)移成本的用戶和有市場影響力的用戶，用戶的轉(zhuǎn)移成本越高、用戶的知名度越大，則在鎖定周期內(nèi)獲取收益就越大。②當(dāng)用戶進(jìn)入了自己的安裝基礎(chǔ)后，還必須對(duì)自己和用戶的關(guān)系進(jìn)行規(guī)劃，在為用戶提供價(jià)值的同時(shí)引誘用戶更加依賴于自己的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)，包括提供各種增加價(jià)值的信息服務(wù)以加深對(duì)用戶的關(guān)系，同時(shí)也讓用戶投資于自己的技術(shù)，以此來提高他們的轉(zhuǎn)移成本進(jìn)而忠誠于自己的產(chǎn)品。③充分利用自己的安裝基礎(chǔ)向用戶銷售與安裝基礎(chǔ)互補(bǔ)的產(chǎn)品，同時(shí)向別的銷售者銷售接入自己用戶基礎(chǔ)的機(jī)會(huì)，另外還通過差別性定價(jià)和提高搜索成本，共同來使自己的安裝基礎(chǔ)達(dá)到價(jià)值的最大化。

2.注重網(wǎng)絡(luò)的正反饋以形成規(guī)模效應(yīng)

通過核心技術(shù)和一些專用性資源（如強(qiáng)大的銷售團(tuán)體）的掌握鎖定了用戶的消費(fèi)途徑，形成正反饋，使強(qiáng)者更強(qiáng)并最終導(dǎo)致強(qiáng)者對(duì)市場的通吃。當(dāng)前信息市場中的正反饋以一種新的、更強(qiáng)烈的形式出現(xiàn)，它基于市場需求方，而不僅僅是供應(yīng)方，供應(yīng)方規(guī)模經(jīng)濟(jì)和需求方規(guī)模經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來，使正反饋?zhàn)饔卯惓?qiáng)大，形成的市場壟斷性達(dá)到前所未有的高度。要想成為市場的冒尖兒或市場的壟斷主取決于兩種力量的平衡，即規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，超強(qiáng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。因此，廠商在推出一種新技術(shù)時(shí)，必須考慮如何才能讓網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)起幫助作用，如何才能盡量壓縮總轉(zhuǎn)移成本建立一個(gè)新用戶網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)兼容的漸進(jìn)策略和強(qiáng)調(diào)卓越的革命性策略。

3.重視產(chǎn)品的捆綁式銷售和差別性定價(jià)

捆綁給用戶帶來的吸引力一方面表現(xiàn)在由于捆綁產(chǎn)品的價(jià)格通常比分開的組件價(jià)格之和低；另一方面表現(xiàn)在銷售商可以利用捆綁向用戶介紹新產(chǎn)品，通過新產(chǎn)品的成功推廣來形成該新產(chǎn)品對(duì)用戶的新的鎖定，同時(shí)用戶也可以通過捆綁的新產(chǎn)品的使用來提前獲取自己的新的效用價(jià)值。傳統(tǒng)市場中推行的差別性定價(jià)主要是依據(jù)買賣中的交易對(duì)象、成交數(shù)量、交貨時(shí)間、付款條件和取貨地點(diǎn)等不同，而給予買方不同的價(jià)格優(yōu)惠。而在信息市場中所推行的差別性定價(jià)更注重于個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的內(nèi)容的不同取舍、產(chǎn)品的不同版本和特殊群體的考慮（如學(xué)生）來采取不同的定價(jià)。在信息市場中對(duì)信息產(chǎn)品能實(shí)行差別性定價(jià)主要是由于信息內(nèi)容具有可分性、信息產(chǎn)品的快速更替性和信息技術(shù)的鎖定特點(diǎn)，使得產(chǎn)品容易按照用戶的需求作不同的整合。

4.發(fā)揮注意力效應(yīng)并實(shí)施面向用戶的直接定制

在信息經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)迅速普及，由于網(wǎng)絡(luò)的作用使注意力問題得到空前的重視，尤其是對(duì)于在市場從事產(chǎn)品銷售的工作者來說幾乎就把市場經(jīng)濟(jì)看作注意力經(jīng)濟(jì)。面向用戶的直接定制是信息市場的銷售趨勢。不論是發(fā)揮注意力效應(yīng)還是實(shí)施面向用戶的定制都需要做到:①以用戶為中心，一切圍繞著用戶的需求進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)、銷售或提供服務(wù);②大力發(fā)展信息技術(shù)，尤其對(duì)于面向用戶的定制來說先進(jìn)的信息技術(shù)支持是基礎(chǔ);③培養(yǎng)高效的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制，通過運(yùn)用企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)間外聯(lián)網(wǎng)使生產(chǎn)部門、供應(yīng)部門、銷售部門以及用戶建立最快的路徑連接，形成之間的協(xié)同控制以對(duì)市場做出快速反應(yīng);④加強(qiáng)市場環(huán)境的建設(shè)，不僅要有良好的法制環(huán)境、制度環(huán)境、人文環(huán)境，同時(shí)也要有良好的信用環(huán)境、金融環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境等。

[摘要]由于信息產(chǎn)品具有不同于傳統(tǒng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，導(dǎo)致信息產(chǎn)品的市場銷售與傳統(tǒng)產(chǎn)品也將不同。本文在分析信息市場的特點(diǎn)基礎(chǔ)上，從四個(gè)方面指出了信息市場中產(chǎn)品的銷售策略。

[關(guān)鍵詞]信息產(chǎn)品銷售策略

參考文獻(xiàn)：

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[3]戴爾:1999：《戴爾戰(zhàn)略》，上海遠(yuǎn)東出版社

篇（2）

[論文摘要]在我國出口總額中占第一位的機(jī)電產(chǎn)品出口，目前正日益受到國外反傾銷投訴的困擾。本文從多角度分析了這一問題產(chǎn)生的原因，并提出機(jī)電產(chǎn)品出口企業(yè)必須提高創(chuàng)新能力，加快國際化進(jìn)程，加強(qiáng)行業(yè)協(xié)作的對(duì)策建議。

機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易集貨物貿(mào)易、技術(shù)貿(mào)易和服務(wù)貿(mào)易于一體，是衡量一個(gè)國家對(duì)外貿(mào)易競爭力的重要標(biāo)志。我國機(jī)電產(chǎn)品出口自1995年超過紡織品貿(mào)易出口額成為第一大類出口商品以來，已連續(xù)12年位居我國對(duì)外貿(mào)易榜首，為我國對(duì)外貿(mào)易做出了突出貢獻(xiàn)。尤其是加入世界貿(mào)易組織以來，機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。但隨著貿(mào)易量的增大，機(jī)電產(chǎn)品出口遭遇反傾銷訴訟日益成為困擾企業(yè)發(fā)展的問題。本文分析了反傾銷投訴產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的針對(duì)企業(yè)的對(duì)策建議。

一、機(jī)電產(chǎn)品出口現(xiàn)狀及特點(diǎn)

2006年我國機(jī)電產(chǎn)品出口達(dá)到5494億美元，進(jìn)口達(dá)到4278億美元，占全國外貿(mào)進(jìn)出口總額的56．7％，比上年同期提高2．4個(gè)百分點(diǎn)。因同期世界主要機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易國家和地區(qū)增速均小于我國，如美國機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易增長12％左右，德國增長9％左右，日本增長不到7％，2006年全年我國機(jī)電產(chǎn)品出口超過日本，上升到世界第三，位于德國和美國之后；全年進(jìn)口超過德國上升到世界第二，位于美國之后。

機(jī)電產(chǎn)品的出口在保持總量快速增長的同時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在明顯改善：出口商品結(jié)構(gòu)繼續(xù)向技術(shù)含量高、附加值較大的產(chǎn)品優(yōu)化，大宗重點(diǎn)商品帶動(dòng)出口增長，商品新增長點(diǎn)不斷涌現(xiàn)。2006年1～11月，技術(shù)含量和附加值較高的機(jī)電儀器產(chǎn)品和設(shè)備進(jìn)出口較快增長，其中主要產(chǎn)品如運(yùn)輸工具、儀器儀表、電器與電子產(chǎn)品、機(jī)械及設(shè)備均有良好表現(xiàn)，貿(mào)易額增幅分別達(dá)到42％、22．8％、30．3％和20．5％，較上年同期凈增1731．1億美元。2006年1～11月，出口額最大的機(jī)電產(chǎn)品依次是自動(dòng)數(shù)據(jù)處理設(shè)備、通信設(shè)備、家電和消費(fèi)類電子、電子元器件和電工器材等。從具體產(chǎn)品看，手機(jī)出口增長3．5億部，增長73％；液晶彩電出口1346萬臺(tái)，增長105％；光纜出口2．7萬噸，增長99％；筆記本電腦出口4649萬臺(tái)，增長26％。在出口企業(yè)中，國有企業(yè)所占比例仍然很小，出口增長較緩，而外商投資企業(yè)和民營企業(yè)出口所占比例繼續(xù)擴(kuò)大，外商投資企業(yè)仍是出口主體。在地域分布上，與我國對(duì)外貿(mào)易發(fā)展不平衡類似，機(jī)電產(chǎn)品出口也呈現(xiàn)出地區(qū)間發(fā)展的不平衡，機(jī)電產(chǎn)品出口額9o％以上集中在東部沿海地區(qū)，廣大中西部地區(qū)只占了很少的份額。

二、機(jī)電產(chǎn)品遭受反傾銷的原因分析

我國出口的機(jī)電產(chǎn)品遭到國外反傾銷指控的原因是多方面的，既有國際經(jīng)濟(jì)政治因素的影響，也有國內(nèi)企業(yè)自身的不足；除了經(jīng)濟(jì)因素，還有法律因素的制約。

(一)新貿(mào)易保護(hù)主義盛行

由于近幾年全球經(jīng)濟(jì)的低迷，新貿(mào)易保護(hù)主義勢力抬頭。在WTO的框架下，其成員國的關(guān)稅不斷降低，非關(guān)稅壁壘，特別是其中的反傾銷措施就成為貿(mào)易保護(hù)的主要手段。各國在反傾銷實(shí)踐中普遍存在歧視外國進(jìn)口產(chǎn)品，偏袒本國工業(yè)的傾向。為了保護(hù)其本國產(chǎn)品的國內(nèi)市場，一些國家頻繁地運(yùn)用反傾銷手段來限制國外產(chǎn)品進(jìn)口。他們打著保護(hù)公平貿(mào)易，使國際貿(mào)易不受掠奪性傾銷危害的旗號(hào)，實(shí)質(zhì)目的卻在于保護(hù)國內(nèi)工業(yè)，而且實(shí)際執(zhí)行過程中又有許多有利于國內(nèi)申訴方，不利于國外出口商的規(guī)定，所以反傾銷法已成為貿(mào)易保護(hù)主義的工具，以保護(hù)公平競爭之名，行貿(mào)易保護(hù)之實(shí)。

(二)產(chǎn)品成本的確定問題

根據(jù)我國加入世貿(mào)組織議定書中第15條規(guī)定，我國以“非市場經(jīng)濟(jì)國家”的身份加入wro，加人世貿(mào)組織15年內(nèi)，外國對(duì)我國產(chǎn)品進(jìn)行反傾銷調(diào)查仍可沿用“非市場經(jīng)濟(jì)國家標(biāo)準(zhǔn)”。所以，盡管我國機(jī)電業(yè)早已形成較為規(guī)范的市場，但歐美國家一直將我國視為“非市場經(jīng)濟(jì)國家”。在對(duì)我國企業(yè)進(jìn)行反傾銷調(diào)查時(shí)，認(rèn)為由于存在政府干預(yù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)以及對(duì)企業(yè)進(jìn)行出口補(bǔ)貼等因素，對(duì)產(chǎn)品的“正常價(jià)值”以“替代國”或“參照國”國內(nèi)市場交易過程中的正常市場價(jià)值作為代替標(biāo)準(zhǔn)，從而使我國的產(chǎn)品失去勞動(dòng)力低廉而形成的價(jià)格優(yōu)勢。

(三)反傾銷產(chǎn)生的連鎖反應(yīng)

從國際貿(mào)易的角度分析，甲國某產(chǎn)品在乙國被裁定為傾銷成立，很有可能全部或部分失去乙國市場，第三國會(huì)認(rèn)為，退出乙國市場的甲國產(chǎn)品可能會(huì)進(jìn)入并沖擊本國市場，于是第三國也對(duì)甲國的該產(chǎn)品進(jìn)行反傾銷調(diào)查，連鎖反應(yīng)使得我國產(chǎn)品在一國遭遇反傾銷指控時(shí)，其他國家也相繼提出訴訟，極大影響了我國產(chǎn)品的出口。例如歐盟于1992年對(duì)我國生產(chǎn)的彩電提出反傾銷調(diào)查后，1993年墨西哥、1996年阿根廷、2003年5月美國也先后啟動(dòng)了對(duì)我國彩電的反傾銷調(diào)查。

(四)我國外貿(mào)體制和政策存在弊端

隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的放開，目前我國有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的各種類型企業(yè)超過2o萬家，其中“三資企業(yè)”占90％以上。國家缺乏在宏觀上的有秩序管理，造成出口秩序混亂，引發(fā)低價(jià)競銷。隨著外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的下放，中央和地方經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的企業(yè)急劇增加，各單位千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大出口，競相壓價(jià)，壓低價(jià)格后出口創(chuàng)匯指標(biāo)出現(xiàn)的缺口則通過出口數(shù)的擴(kuò)大來彌補(bǔ)，而出口量的增加又導(dǎo)致出口價(jià)格的進(jìn)一步下降，如此形成惡性循環(huán)。對(duì)轉(zhuǎn)口貿(mào)易缺乏有效的管理，使港澳臺(tái)地區(qū)有的廠商利用我國內(nèi)地原產(chǎn)地證，躲避外國的反傾銷和配額限制，也增加了我國內(nèi)地產(chǎn)品被反傾銷訴訟的機(jī)率。

(五)產(chǎn)品出口市場過分集中

從目前我國機(jī)電產(chǎn)品出口貿(mào)易流向來看，絕大多數(shù)機(jī)電產(chǎn)品跨國流動(dòng)貿(mào)易都集中在北美、歐洲。從經(jīng)濟(jì)全球化的角度來看，機(jī)電產(chǎn)品貿(mào)易在一定程度上表現(xiàn)為在地域分布上的相對(duì)集中。我國約有75％的出口產(chǎn)品(含香港轉(zhuǎn)口)集中在西歐和北美。當(dāng)出口產(chǎn)品在進(jìn)口國當(dāng)?shù)厥袌鏊挤蓊~超過2o％時(shí)，就容易遭到反傾銷調(diào)查。

(六)企業(yè)反傾銷應(yīng)訴不力

反傾銷調(diào)查并不意味著傾銷成立，而拒絕應(yīng)訴無疑等于默認(rèn)傾銷的事實(shí)。在我國機(jī)電產(chǎn)品的出口中，有些案件完全有機(jī)會(huì)通過法律途徑和積極應(yīng)訴贏得反傾銷訴訟的勝利從而保護(hù)企業(yè)及我國機(jī)電行業(yè)的利益。然而在面對(duì)國際反傾銷調(diào)查時(shí)，許多國內(nèi)企業(yè)因缺乏自我保護(hù)意識(shí)，對(duì)反傾銷危害的認(rèn)識(shí)不足以及對(duì)反傾銷的應(yīng)訴經(jīng)驗(yàn)不足等原因不愿應(yīng)訴，最終導(dǎo)致產(chǎn)品被征收高額反傾銷稅。

三、出口企業(yè)的對(duì)策建議

(一)調(diào)整結(jié)構(gòu)，提高自主創(chuàng)新能力

加強(qiáng)自主創(chuàng)新，是“十一五”規(guī)劃中我國必須堅(jiān)持的六個(gè)立足點(diǎn)之一，更是機(jī)電業(yè)創(chuàng)立自己的優(yōu)秀品牌、增加產(chǎn)品附加值含量、提升產(chǎn)品競爭力、有力節(jié)制國際市場對(duì)我國機(jī)電產(chǎn)品反傾銷的有效手段。我國目前的自主創(chuàng)新能力薄弱，特別是企業(yè)核心競爭力不強(qiáng)。與發(fā)達(dá)國家相比，產(chǎn)業(yè)競爭能力的最大差距就是缺乏創(chuàng)新能力和具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在我國企業(yè)中，只有25％的企業(yè)有研究中心，當(dāng)今世界的國際競爭中，競爭要素已經(jīng)發(fā)生了重要變化，決定產(chǎn)業(yè)競爭優(yōu)勢的主要因素已經(jīng)從過去的自然資源條件和廉價(jià)勞動(dòng)力，轉(zhuǎn)向創(chuàng)新能力、技術(shù)和管理優(yōu)勢。因此，必須抓住時(shí)機(jī)，大力增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，走新型工業(yè)化道路，使經(jīng)濟(jì)增長方式實(shí)現(xiàn)從資源依賴型向創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。

(二)加快國際化進(jìn)程，曲線進(jìn)入國際市場．

篇（3）

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篇（4）

自從上個(gè)世紀(jì)六十年代以來，世界旅游業(yè)飛速發(fā)展，旅游企業(yè)之間的競爭日益激烈。營銷渠道已經(jīng)成為旅游企業(yè)之間競爭的重要手段。和一般的有形產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品營銷渠道的暢通也需要渠道成員的密切配合。然而，渠道成員之間沖突的存在卻妨礙了成員之間的有效合作，阻礙了旅游產(chǎn)品的正常流通。如何解決旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突，成為了今天很多旅游企業(yè)面臨的重要問題。

一、旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的內(nèi)涵與分類

所謂旅游產(chǎn)品是指旅游經(jīng)營者在旅游市場上銷售的各種物質(zhì)產(chǎn)品和活勞動(dòng)提供的各種服務(wù)的總和。它以旅游線路為主，可以綜合的滿足旅游者在旅游過程中食、住、行、游、娛、購等多方面的需求。與一般的物質(zhì)產(chǎn)品一樣，旅游產(chǎn)品在市場中銷售，也需要有相應(yīng)的營銷渠道加以配合。旅游產(chǎn)品的營銷渠道是指旅游產(chǎn)品從旅游生產(chǎn)者向旅游消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中經(jīng)過的一切取得旅游產(chǎn)品的使用權(quán)或協(xié)助使用權(quán)轉(zhuǎn)移的中介組織和個(gè)人。因?yàn)槁糜萎a(chǎn)品營銷渠道是由各個(gè)獨(dú)立的旅游中介組織和機(jī)構(gòu)組成，他們的經(jīng)營目標(biāo)不同，追求利益差異，因此，在合作過程中難免出現(xiàn)沖突。旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突即指渠道中的一個(gè)企業(yè)認(rèn)為另一個(gè)企業(yè)的活動(dòng)防礙或阻止了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此二者發(fā)生矛盾。適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會(huì)影響整個(gè)渠道系統(tǒng)的和諧發(fā)展。

旅游產(chǎn)品營銷渠道的沖突有以下三種表現(xiàn)形式：

1.水平渠道沖突

指同一渠道模式中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。例如，某一地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商，認(rèn)為同一地區(qū)經(jīng)營A企業(yè)旅游產(chǎn)品的另一家中間商在定價(jià)、促銷和售后服務(wù)等方面過于進(jìn)取，搶了他們的生意。

2.垂直渠道沖突

指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。這種沖突較之水平渠道沖突更常見。例如，某些旅游批發(fā)商可能會(huì)抱怨旅游生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面控制太緊，留給自己的利潤空間太??；或旅游零售商對(duì)旅游批發(fā)商或生產(chǎn)企業(yè)也存在類似不滿。

3.多渠道沖突

又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個(gè)營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。例如，某旅游景區(qū)既向旅游者直接銷售旅游門票，同時(shí)又請(qǐng)旅行社銷售其門票。當(dāng)二者的銷售對(duì)象相同時(shí)，就會(huì)發(fā)生多渠道沖突。

二、旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的原因分析

為了能夠更加清晰的分析出旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的原因，將其分成兩大類，即直接原因和根本原因。直接原因是指引起旅游營銷渠道沖突的直接因素，即導(dǎo)致沖突的“導(dǎo)火索”。根本原因則是指渠道成員之間沖突的內(nèi)在原因。

1.旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的直接原因

(1)價(jià)格沖突。旅游產(chǎn)品是一種典型的季節(jié)性產(chǎn)品，在淡、旺季，旅游需求差別很大。對(duì)于旅游生產(chǎn)企業(yè)來說，為了保持其品牌形象，旅游企業(yè)希望旅游產(chǎn)品的價(jià)格保持相對(duì)的穩(wěn)定。但是旅游中間商出于自身利益的考慮，會(huì)在旅游淡季時(shí)，大幅度的降低銷售的旅游產(chǎn)品價(jià)格，這樣就引起了價(jià)格上的沖突。

(2)爭占同一目標(biāo)市場的沖突。旅游生產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)同一旅游市場時(shí)，會(huì)選擇幾家旅游中間商，這樣就形成了幾家中間商搶占同一目標(biāo)市場的局面。特別是面對(duì)旅游大客戶時(shí)，旅游生產(chǎn)企業(yè)和各個(gè)旅游中間商都希望能夠直接為他們服務(wù)，形成穩(wěn)定的聯(lián)系，此時(shí)，沖突形式更為復(fù)雜。

(3)咨詢、服務(wù)于促銷的沖突。旅游產(chǎn)品是以服務(wù)為主的無形產(chǎn)品。在銷售旅游產(chǎn)品時(shí)，要配合很多的旅游服務(wù)。旅游生產(chǎn)企業(yè)和旅游中間商出于自身利益的考慮，都希望對(duì)方能夠投入更多的服務(wù)人員，提供更多的旅游服務(wù)，這樣形成了咨詢、服務(wù)沖突。在開展促銷活動(dòng)時(shí)，也存在有類似的沖突。

(4)交易或付款方式?jīng)_突。旅游生產(chǎn)企業(yè)在與旅游中間商進(jìn)行交易時(shí)，生產(chǎn)企業(yè)希望中間商在預(yù)定旅游客房或門票等產(chǎn)品時(shí)，能夠支付預(yù)付款。而旅游中間商則希望得到從旅游者那里的產(chǎn)品價(jià)款之后再向旅游生產(chǎn)企業(yè)付款，這樣就產(chǎn)生了交易或付款方式?jīng)_突。

(5)分銷競爭對(duì)手的產(chǎn)品。旅游生產(chǎn)企業(yè)為了樹立旅游品牌形象，加強(qiáng)與旅游市場的聯(lián)系，希望旅游分銷商能夠獨(dú)家分銷自己的旅游產(chǎn)品。而旅游中間商從自身的利益考慮，則是希望更多的分銷各個(gè)企業(yè)的旅游產(chǎn)品，以降低分銷風(fēng)險(xiǎn)。這樣就形成了分銷競爭對(duì)手產(chǎn)品的沖突。

(6)環(huán)境因素變化引發(fā)的沖突。在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，大多數(shù)的旅游生產(chǎn)企業(yè)都利用各種旅游中間商幫助銷售自己的旅游產(chǎn)品。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，旅游生產(chǎn)企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)直接和旅游者聯(lián)系。而且有一個(gè)有趣的現(xiàn)象，對(duì)旅游產(chǎn)品經(jīng)常產(chǎn)生需求的人，是那些對(duì)新鮮事物感興趣的人，而這些人大部分恰好也正是互聯(lián)網(wǎng)的用戶。這樣，對(duì)于旅游企業(yè)來說，直接接洽旅游者變得更加的方便。因此，現(xiàn)在很多的旅游生產(chǎn)企業(yè)都紛紛在網(wǎng)上建立旅游產(chǎn)品的直接銷售渠道，這樣的行為損害了其固有的分銷商的利益，因此二者產(chǎn)生沖突。

以上提到的六種直接原因是旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突原因的主要表現(xiàn)形式。如果進(jìn)一步分析這些沖突發(fā)生的深層次原因，可以歸納為以下四個(gè)方面，即旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的根本原因。

2.旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的根本原因

渠道企業(yè)之間的利益差異。以上種種沖突形式之所以會(huì)產(chǎn)生，其根本原因就是各個(gè)類型的旅游渠道企業(yè)都有自己的經(jīng)營利益，都從自身的利益考慮，希望自己能夠獲得最大的收益，而不顧其他渠道成員的利益，而產(chǎn)生了沖突。

(1)渠道企業(yè)之間經(jīng)營目標(biāo)上的差異。各類型的旅游渠道企業(yè)之間經(jīng)營目標(biāo)上的差異也是產(chǎn)生渠道沖突的根本原因。比如，旅游生產(chǎn)企業(yè)希望樹立自身品牌形象，增強(qiáng)渠道的競爭力，因此，希望分銷商獨(dú)家分銷自己的產(chǎn)品。而旅游中間商的經(jīng)營目標(biāo)是增加企業(yè)的分銷收入，降低分銷風(fēng)險(xiǎn)，因此就要分銷多個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品。這種目標(biāo)上的差異，引起了企業(yè)之間的各種矛盾。

(2)渠道企業(yè)之間任務(wù)分工的不明確。旅游產(chǎn)品營銷渠道成員之間之所以會(huì)產(chǎn)生咨詢、服務(wù)的沖突；促銷的沖突；爭占同一目標(biāo)市場的沖突；大客戶的沖突等，究其根本原因是渠道成員之間的市場區(qū)域劃分不明確，各自的分工、責(zé)任和權(quán)利劃分的不明確。

(3)渠道企業(yè)信息不對(duì)稱，市場知覺的差異。旅游生產(chǎn)企業(yè)主要掌握旅游產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)的信息，而旅游銷售商則更加了解旅游者的需求信息。由于二者掌握信息的差異，導(dǎo)致二者對(duì)市場狀況的理解不同。旅游生產(chǎn)企業(yè)可能認(rèn)為某種旅游新產(chǎn)品會(huì)具有很大的市場潛力，因此，希望旅游分銷商積極分銷這個(gè)產(chǎn)品。但是旅游分銷商從目前市場狀況出發(fā)，認(rèn)為市場沒有發(fā)展到那個(gè)程度，因此不愿意積極分銷，從而引起沖突。

三、解決旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的方法

1.建立合理的利益分配機(jī)制

上述種種沖突的表現(xiàn)形式都說明了，旅游渠道成員之間的利益不一致是渠道成員之間沖突的最根本原因。因此，為了解決這些沖突，就要在渠道成員之間建立合理的利益分配機(jī)制，用機(jī)制促成渠道成員的利益共同化，這是解決沖突的根本出路。

2.進(jìn)行渠道企業(yè)之間的目標(biāo)管理

渠道成員之間的經(jīng)營目標(biāo)上的分歧也是導(dǎo)致旅游營銷渠道成員之間沖突的根本原因。因此就要在渠道成員之間進(jìn)行目標(biāo)管理。目標(biāo)管理的主要方法就是建立超級(jí)目標(biāo)。一個(gè)良好的超級(jí)目標(biāo)應(yīng)該具有兩方面的特點(diǎn)：第一，應(yīng)該是各個(gè)渠道企業(yè)為之努力的共同目標(biāo)；第二，應(yīng)該是各個(gè)渠道企業(yè)共同努力的長期目標(biāo)。滿足以上兩方面的目標(biāo)才能夠真正地將旅游渠道成員團(tuán)結(jié)在一起，解決矛盾沖突。超級(jí)秘書網(wǎng)

3.細(xì)化各個(gè)渠道成員的責(zé)任和權(quán)利。明確渠道成員之間的責(zé)任、權(quán)利也是解決渠道沖突的一個(gè)有效方法。通過明確權(quán)利，可以明確不同分銷商的市場范圍，明確大客戶的歸屬。明確責(zé)任則可以明確各個(gè)渠道企業(yè)在廣告、促銷、服務(wù)等方面的責(zé)任，從而解決上述沖突。

4.加強(qiáng)渠道企業(yè)之間的信息交流，進(jìn)行人員互換

信息的不對(duì)稱導(dǎo)致了渠道企業(yè)之間對(duì)市場理解的差異，從而引起一些渠道沖突。因此，加強(qiáng)渠道成員之間的信息交流，是解決信息不對(duì)稱引起的沖突的主要方法。而渠道成員之間的交流，一個(gè)有效方法就是人員互換，特別是企業(yè)中層管理人員的互換。人員互換讓不同企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入到合作企業(yè)中，有利于他們更加理解對(duì)方的處境，更容易站在對(duì)方的角度考慮問題，因此更有益于彼此交流和解決沖突。

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篇（5）

2生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售得以發(fā)展的背景

傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售主要以現(xiàn)場交易為主，這種銷售模式在時(shí)間和空間上都具有很大的局限性，致使生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷路狹窄。而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，人們開始關(guān)注到以電子商務(wù)模式為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的巨大優(yōu)勢。因此，以網(wǎng)絡(luò)零售為主要形式的C2C電子商務(wù)模式開始走進(jìn)人們的生活，其得以發(fā)展的原因主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

(1)以網(wǎng)絡(luò)銷售為主的電子商務(wù)的快速發(fā)展為農(nóng)產(chǎn)品銷售找到了新的途徑，使生鮮農(nóng)產(chǎn)品的信息能夠及時(shí)地傳遞出去，進(jìn)而買賣雙方通過網(wǎng)上交流達(dá)成共識(shí)，完成農(nóng)產(chǎn)品交易。另一方面由于生鮮農(nóng)產(chǎn)品自身的特點(diǎn)給銷售帶來了很大的不便，而通過電子商務(wù)快捷的物流可以有效解決傳統(tǒng)銷售中的不足。

(2)隨著人們生活水平的不斷提高，人們的生活方式以及消費(fèi)觀念也發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，他們更愿意在網(wǎng)上進(jìn)行購物，這樣不僅能夠節(jié)省時(shí)間，也具有更大的選擇權(quán)，從而購買到令自己滿意的商品。從當(dāng)前網(wǎng)上購物的發(fā)展?fàn)顩r來看，我國網(wǎng)絡(luò)購物每年正以驚人的速度不斷增長,這就為生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售帶來前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

(3)我國主要以小規(guī)模、分散性的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主。使用C2C的網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以為小型農(nóng)戶提供全新的銷售模式，通過消費(fèi)者與生產(chǎn)者的直接網(wǎng)上交流，不僅可以降低交易成本，還可以降低市場風(fēng)險(xiǎn)，減少人為炒作行為，從而使消費(fèi)者與生產(chǎn)者的利益都能得到最大保護(hù)。

3生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展現(xiàn)狀

3.1農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后

近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的逐漸普及，我國也加大了對(duì)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入力度，但是區(qū)域間存在很大差異，發(fā)展不平衡。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)設(shè)施比較好的地區(qū)主要集中在一些經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的城市和東南沿海地區(qū)，而中西部地區(qū)的農(nóng)村很少具備上網(wǎng)條件，即使該地具有網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，其設(shè)備也相當(dāng)落后，工作效率低下，導(dǎo)致農(nóng)戶網(wǎng)絡(luò)銷售受損，大大降低他們的使用積極性。

3.2生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售缺乏專業(yè)人才

要想做好生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商除了要掌握必備的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，還需要有收集和分析農(nóng)產(chǎn)品市場信息的能力，從而根據(jù)市場動(dòng)態(tài)，制定有效的銷售策略，提高產(chǎn)品的市場競爭力。但是從銷售實(shí)際情況來看，許多農(nóng)戶對(duì)電子商務(wù)相關(guān)知識(shí)沒有足夠的認(rèn)識(shí)，甚至一些農(nóng)戶根本沒有聽說過電子商務(wù)這個(gè)概念，更不用說去使用它進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。

3.3生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量得不到有效保證

在傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品的交易中，買賣雙方能夠面對(duì)面地進(jìn)行交流，消費(fèi)者能夠?qū)r(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有一個(gè)清晰的把握。而以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的在線交易，消費(fèi)者無法掌控產(chǎn)品的質(zhì)量，因而農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量也是網(wǎng)上消費(fèi)者最為關(guān)心的問題。此外，使用C2C電子商務(wù)模式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售的生鮮農(nóng)產(chǎn)品大多是農(nóng)戶自產(chǎn)自銷，造成產(chǎn)品質(zhì)量沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而且一些商家還存在欺詐消費(fèi)者的行為，也致使C2C網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展緩慢。

3.4缺乏完善的物流體系

大多數(shù)生鮮農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短、易腐爛、不宜保存，這就大大提高了運(yùn)輸?shù)碾y度和成本，也使生鮮農(nóng)產(chǎn)品不宜進(jìn)行遠(yuǎn)距離的流通，否則隨著時(shí)間與距離的逐漸加長，將會(huì)給農(nóng)產(chǎn)品物流帶來巨大的損耗。此外，我國目前還沒有形成完善的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流體系，這也嚴(yán)重制約了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售，其主要表現(xiàn)為配送時(shí)間過長，物流覆蓋面較窄，質(zhì)量也得不到有效保證等等。

3.5政府沒有建立相關(guān)的保護(hù)制度

以B2B、B2C為基礎(chǔ)的商務(wù)電子模式在中國已經(jīng)得到了很長時(shí)間的發(fā)展，在實(shí)踐過程中，政府也制定了相關(guān)的政策與制度來支持其發(fā)展。而對(duì)于當(dāng)下比較熱門的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售模式，還沒有制定相應(yīng)的法律法規(guī)來規(guī)范其發(fā)展，對(duì)于發(fā)展過程中涉及到的消費(fèi)者以及銷售者權(quán)益問題沒有相應(yīng)的法律保證，當(dāng)權(quán)益受到損害時(shí)，受害者只能忍氣吞聲，自認(rèn)倒霉。這對(duì)于生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售來說是極其不利的，久而久之就會(huì)給生鮮農(nóng)產(chǎn)品的長遠(yuǎn)發(fā)展帶來危害。

4提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的重要途徑

4.1加強(qiáng)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備落后是制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的一個(gè)重要原因。因此，為了實(shí)現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的良好發(fā)展，首先，要保證網(wǎng)絡(luò)銷售的硬件設(shè)施能夠滿足生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售的發(fā)展需要。所以，政府及相關(guān)部門要加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)比較落后的農(nóng)村地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，最大限度地保證農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。同時(shí)，還需要建立一個(gè)全國性的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站，為農(nóng)民提供最新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)和信息，從而提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力，以生產(chǎn)出高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品。此外，農(nóng)民還可以利用農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)站來掌握市場信息，分析市場動(dòng)態(tài)，從而把握最佳銷售時(shí)機(jī)，更好地參與市場銷售，創(chuàng)造最大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。

4.2加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)

網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的操作對(duì)象是人，只有專業(yè)人才才能夠把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的功能發(fā)揮到最大，從而達(dá)到預(yù)期的目的。因此，加強(qiáng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售人才的培養(yǎng)是十分有必要的。首先，政府需要重視農(nóng)村職業(yè)教育，尤其是對(duì)農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高他們的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)用水平以及C2C電子商務(wù)水平。其次，還要重視農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)銷售知識(shí)與技能的培養(yǎng)與學(xué)習(xí)，使他們認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的重要性，從而積極參與網(wǎng)絡(luò)銷售，在不斷地實(shí)踐工作中，提高生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售水平。最后，政府還要及時(shí)主動(dòng)地觀察本地生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售情況，對(duì)于農(nóng)民出現(xiàn)的困難要給予及時(shí)的幫助，同時(shí)還要定期舉行交流會(huì)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)銷售的溝通與交流，互相分享銷售心得，同時(shí)共同討論出解決網(wǎng)絡(luò)銷售問題的辦法，以保證網(wǎng)絡(luò)銷售的穩(wěn)定發(fā)展。

4.3提高網(wǎng)絡(luò)銷售生鮮農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在進(jìn)行購物時(shí)，最關(guān)心的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，只有高質(zhì)量的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，才能夠受到消費(fèi)者的青睞，才能夠保證網(wǎng)絡(luò)銷售步入正軌，并越走越遠(yuǎn)。首先，國家和政府要制定一個(gè)科學(xué)、合理、標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量準(zhǔn)則和質(zhì)量檢測流程，同時(shí)有質(zhì)檢部門對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格檢測，以為網(wǎng)絡(luò)銷售提品認(rèn)證服務(wù)，從而提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信譽(yù)度。其次，生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售者要有品牌意識(shí)，在網(wǎng)絡(luò)銷售中打造“人無我有，人有我優(yōu)”的品牌效應(yīng)，從而迎來大量的客源，為網(wǎng)絡(luò)銷售墊下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。最后，C2C網(wǎng)站作為買賣雙方的中間者，要建議相應(yīng)的信用評(píng)價(jià)體系和一定的保障制度，保證買賣雙方都能夠誠信辦事。

4.4改進(jìn)和完善物流體系

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售，離不開物流業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，良好的物流體系能夠?yàn)樯r農(nóng)產(chǎn)品的銷售帶來巨大的效益。因此，政府與相關(guān)部門要根據(jù)當(dāng)前物流業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，不斷地改進(jìn)和完善物流體系。同時(shí)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售者要與高水平的物流公司進(jìn)行合作，這樣不僅能夠減少物流損耗，同時(shí)還能夠滿足消費(fèi)者的需求，從而提高農(nóng)產(chǎn)品的競爭力，以更好地促進(jìn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品C2C網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。

4.5政府要重視C2C網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)制度的建立

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的C2C網(wǎng)絡(luò)銷售離不開政府相關(guān)制度的有力支持，只有為其營造一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境，才能夠促進(jìn)其更好地發(fā)展。政府及相關(guān)部門要制定一個(gè)比較完善和健全的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化體系，在金融、財(cái)政、稅收等方面要給予必要的政策支持。同時(shí)要做好網(wǎng)上消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作，保證他們的信息安全和網(wǎng)絡(luò)維權(quán)工作，要有必要的執(zhí)法監(jiān)督手段，對(duì)于違反相關(guān)規(guī)定的網(wǎng)絡(luò)行為要嚴(yán)懲不貸，從而為生鮮農(nóng)產(chǎn)品銷售做好制度上的保障工作。

篇（6）

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，信息全球化和透明化，網(wǎng)銷、網(wǎng)購的電子交易平臺(tái)日趨成熟，由原有的單一買賣置換到信息、交流、服務(wù)的白熱化競爭。電腦、手機(jī)、平板電腦等電子設(shè)備根植于人們?nèi)粘Ｉ畹狞c(diǎn)滴，從衣、食、住、行、用衍生出來的各個(gè)行業(yè)，都借助于發(fā)展迅猛的互聯(lián)網(wǎng)咨詢咨詢拓展自己現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)群體，并推廣各類電子化支付方式，二力并行將網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行全民化普及。如：借助微博、微信等熱點(diǎn)信息平臺(tái)傳遞文化、知識(shí)信息和高品質(zhì)生活方式的同時(shí)，尋找贊助和合作廠商將產(chǎn)品進(jìn)行隱形推廣；以返利的方式鼓勵(lì)手機(jī)綁定支付；掃二維碼和關(guān)注微信換取產(chǎn)品折扣等。在現(xiàn)今國內(nèi)消費(fèi)市場中，電子資訊傳播已經(jīng)逐漸取代傳統(tǒng)的報(bào)刊、書籍、電視等傳統(tǒng)模式，造就了網(wǎng)絡(luò)交易繁榮發(fā)展的客觀環(huán)境。

2.銷售平善

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展造就了無數(shù)商機(jī)，國內(nèi)各大網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)已經(jīng)在兼并、競爭的發(fā)展過程中完成資金積累，并將國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)交易市場瓜分天下，各具特色?！疤詫毦W(wǎng)”從簡單的電子交易平臺(tái)發(fā)展到滲透各行各業(yè)產(chǎn)品的網(wǎng)商大鱷；“京東網(wǎng)”從書籍和電子產(chǎn)品入手，成為保證品牌質(zhì)量，價(jià)格透明化的高品質(zhì)品牌商品電子交易平臺(tái)；“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”和“卓越網(wǎng)”致力于書籍，成為文化產(chǎn)品的專業(yè)交易平臺(tái)；“聚美優(yōu)品”成為購買高級(jí)正品化妝品的適齡女性的主要采購選擇。網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)給消費(fèi)者提供了更加廣闊的購買空間，更加透明化的信息比較，更加專項(xiàng)的服務(wù)技術(shù)。中國國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)交易市場已經(jīng)多元化、特色化；從簡單交易轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購買方式、服務(wù)的細(xì)分定位，完成了網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)發(fā)展的飛躍性質(zhì)變。

3.網(wǎng)絡(luò)市場低齡化以服裝市場為例，網(wǎng)絡(luò)銷售市場以青年消費(fèi)者居多，據(jù)統(tǒng)計(jì)：20歲—30歲的城市人群中，90%以上經(jīng)常性網(wǎng)上購物；30歲——40歲的城市人群中，80%的人群有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，約60%有長期網(wǎng)上購物的習(xí)慣；40歲—50歲的城市人群中，只有20%的人有網(wǎng)上購物經(jīng)驗(yàn)。由此可見，網(wǎng)絡(luò)銷售市場中，低齡人群是消費(fèi)主力軍。年輕消費(fèi)者是電子產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群，年輕人群總是新穎奇特事物的首批嘗試者。電子信息的溝通和交流方式讓信息傳播模式變得日趨低齡化，時(shí)尚度高、款式新穎、價(jià)廉物美商品成為主要消費(fèi)宗旨。

二、服裝銷售方式的比較

1.商品印象

傳統(tǒng)市場和消費(fèi)模式中，消費(fèi)者能到商品店鋪或商場中，通過視覺、觸覺來直接接觸商品，得到最直觀的商品印象。網(wǎng)絡(luò)銷售中，通過消費(fèi)者可以通過商品說明將同類型產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，將消費(fèi)者評(píng)論和網(wǎng)絡(luò)店鋪信譽(yù)將商品品質(zhì)做比較，缺點(diǎn)是無法觸摸到商品實(shí)物的品質(zhì)，無法試穿。網(wǎng)絡(luò)銷售中完善的退換貨服務(wù)體系、便捷的物流都能彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)購物的商品印象缺憾。

2.價(jià)格比較

在傳統(tǒng)消費(fèi)模式中，消費(fèi)者要貨比三家需要消耗不少時(shí)間和精力，同樣的產(chǎn)品在不同的銷售場所，不同的折扣活動(dòng)中具有較大的價(jià)格差異，如同樣一件商品在批發(fā)市場和高端商場或者藝術(shù)區(qū)間里的零售價(jià)格完全不同，消費(fèi)者往往無法購買到高性價(jià)比的商品；網(wǎng)絡(luò)銷售中的搜索引擎和同類型產(chǎn)品搜索能橫向比較價(jià)格和品質(zhì)，甚至部分電商平臺(tái)有專門的BBS討論專區(qū)會(huì)對(duì)同類型產(chǎn)品進(jìn)行篩選。

3.賣場投入

傳統(tǒng)商業(yè)模式中的賣場布置是商品零售終端的重要環(huán)節(jié)，商家和企業(yè)往往需要投入大量的資金和人力成本對(duì)賣場進(jìn)行更新和維護(hù)，如：商場店租、賣場裝修、倉庫管理、導(dǎo)購培訓(xùn)等。相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)銷售在賣場上的投入要小很多，如：向網(wǎng)絡(luò)店鋪向網(wǎng)商繳納一定額度搜索引擎優(yōu)化服務(wù)費(fèi)用，即可增大瀏覽量和搜索幾率；向交易平臺(tái)以年度為單位，支付少額管理費(fèi)用或信譽(yù)抵押金；網(wǎng)絡(luò)賣家自己設(shè)置或借助專業(yè)網(wǎng)頁設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來裝修虛擬的網(wǎng)絡(luò)店鋪等。成本的壓縮使同樣的商品在網(wǎng)絡(luò)市場中占有較大價(jià)格優(yōu)勢。

4.消費(fèi)品質(zhì)

消費(fèi)者在傳統(tǒng)銷售模式中能直接體驗(yàn)到商品外觀，商品零售價(jià)格中的部分附加值也包含商家提供的服務(wù)，如：賣場環(huán)境、零售導(dǎo)購、商品講解等內(nèi)容。在消費(fèi)方式多樣化的同時(shí)，也會(huì)導(dǎo)致過度消費(fèi)和盲目型沖動(dòng)消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)銷售提供的性價(jià)比比較和非即時(shí)消費(fèi)環(huán)境，能讓消費(fèi)者在理性思考中避免以上消費(fèi)誤區(qū)，從而提高消費(fèi)品質(zhì)。

5.售后服務(wù)

售后服務(wù)是品牌服裝銷售中的重要環(huán)節(jié)，包括退換、維修、回訪等。網(wǎng)絡(luò)銷售中的售后服務(wù)往往依賴于店鋪的電子客服人員和第三方監(jiān)控。網(wǎng)絡(luò)店鋪中的退換貨服務(wù)隨著物流業(yè)的發(fā)展日趨便利，一般由于服裝貨品質(zhì)量或尺寸引發(fā)的退換貨問題在一周之內(nèi)就能解決。對(duì)于商品質(zhì)量問題引發(fā)的糾紛，有網(wǎng)絡(luò)店鋪預(yù)先支付的押金作為保證；網(wǎng)絡(luò)店鋪的信譽(yù)指數(shù)同比率能有效監(jiān)控店鋪交易行為；消費(fèi)者的評(píng)價(jià)詳情能如實(shí)反映商品質(zhì)量；第三方支付平臺(tái)能有效解決退款和退貨問題；運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)也能同期降低退換貨附加的物流費(fèi)用。可見，網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)提供的第三方服務(wù)日趨完善，逐漸減少和改善了網(wǎng)絡(luò)售后的不足。

三、針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)

1.適應(yīng)低齡化市場

低齡化人群是服裝網(wǎng)絡(luò)銷售中的主要消費(fèi)者，年輕人注重自身外觀形象、求新求變、勇于嘗試新事物、消費(fèi)觀念超前、購買力不強(qiáng)導(dǎo)致偏好物美價(jià)廉的服裝產(chǎn)品等。（1）快速反應(yīng)時(shí)尚：服裝是人們的生活必需品，季節(jié)性強(qiáng)，消費(fèi)快速。在經(jīng)濟(jì)條件允許的狀況下，年輕消費(fèi)者每年每季都會(huì)跟隨最新的時(shí)尚潮流，添置衣物及裝飾品。服裝在年輕消費(fèi)者心中是一種標(biāo)注自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的方式，服裝和服飾能充分反映年輕消費(fèi)者的生活哲學(xué)和理念。因此，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝設(shè)計(jì)研發(fā)要在第一時(shí)間反映時(shí)尚潮流。（2）時(shí)尚偶像的社會(huì)效應(yīng)：低齡化消費(fèi)者的共性是傾向于追逐時(shí)尚偶像，應(yīng)充分利用時(shí)尚名人、明星的社會(huì)效應(yīng)和影響力，了解低齡消費(fèi)者的審美偏好，增加名人明星同款和類似款式的開發(fā)。（3）降低運(yùn)營成本：年輕人群多為在校大學(xué)生和剛踏入社會(huì)的青年，經(jīng)濟(jì)上尚未完全擺脫家庭資助，社會(huì)工作經(jīng)驗(yàn)不多、薪資不高，導(dǎo)致他們?cè)谧非髸r(shí)尚的同時(shí)會(huì)傾向于購買物美價(jià)廉的服裝服飾產(chǎn)品。這要求網(wǎng)絡(luò)服裝設(shè)計(jì)研發(fā)降低生產(chǎn)和運(yùn)營成本來滿足價(jià)格競爭的需要?？钍叫路f、時(shí)尚度高，在保證服裝產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，降低零售價(jià)格定位，這需要減少服裝產(chǎn)品的附加值，薄利多銷，最大限度提高服裝產(chǎn)品的性價(jià)比。

2.調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（1）抓住季節(jié)性熱銷時(shí)尚單品：服裝產(chǎn)品作為季節(jié)性快速消費(fèi)品，每一季都有很強(qiáng)的時(shí)尚特征。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中加大季節(jié)性熱銷時(shí)尚單品的比重，要求設(shè)計(jì)研發(fā)中有目的的設(shè)計(jì)調(diào)整側(cè)重點(diǎn)：抓單品款式，生產(chǎn)同款多色，以單品沖擊銷售額，如：連身褲、及膝小A字連衣裙、小西服外套、熱褲、印花半裙等熱銷時(shí)尚單品。（2）產(chǎn)品的自由搭配：傳統(tǒng)銷售模式中的搭配方式會(huì)限制年輕消費(fèi)者的個(gè)性審美和自我表達(dá)，網(wǎng)絡(luò)銷售的服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)給予年輕消費(fèi)者多樣化的搭配選擇。如：雪紡連衣裙既可以搭配傳統(tǒng)的小西服外套，也可以搭配朋克風(fēng)格的皮夾克；襯衫裙既能單穿，又可以搭配小腳褲；小西裝外套即可以搭配襯衫，又能搭配無袖連身褲……

3.強(qiáng)化產(chǎn)品展示

（1）產(chǎn)品圖片說明：產(chǎn)品圖片說明應(yīng)尋求專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行多角度拍攝，在還原服裝產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)視覺效果基礎(chǔ)上，做適當(dāng)?shù)拿阑托揎?。盡可能從整體到局部將產(chǎn)品的整體廓形、裁剪細(xì)節(jié)、穿著效果反應(yīng)出來，讓消費(fèi)者能更全面的了解產(chǎn)品外觀信息。（2）產(chǎn)品文字說明：產(chǎn)品文字說明需要詳盡地標(biāo)注出產(chǎn)品的面料成分、輔料材質(zhì)、服裝不同號(hào)型的尺寸等必要信息。同時(shí)搭配符合產(chǎn)品風(fēng)格和固定消費(fèi)群體消費(fèi)心理的感性文字描述，要求高水準(zhǔn)的文案設(shè)計(jì)來打動(dòng)消費(fèi)者。

4.完善售后服務(wù)

篇（7）

研發(fā)活動(dòng)是高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的源泉，其效率的高低不僅決定著這些產(chǎn)業(yè)研發(fā)經(jīng)費(fèi)投入的使用效果，而且也在很大程度上影響其未來的發(fā)展。對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中的大型企業(yè)而言，尤其如此。因此，研究我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)的研發(fā)效率具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、研究方法和數(shù)據(jù)來源

1.研究方法

R&D績效的評(píng)價(jià)方法主要有主觀評(píng)價(jià)法、文獻(xiàn)計(jì)量法、投入評(píng)價(jià)法、多層面評(píng)價(jià)法、模糊綜合評(píng)價(jià)法、因子分析法、人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)包絡(luò)分析(DEA)等[1]。本文主要采用DEA方法分析我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)研發(fā)效率，該方法在分析效率方面具有明顯的優(yōu)點(diǎn)。（1）DEA方法無需假定輸入輸出之間的關(guān)系，僅僅依靠分析實(shí)際觀測數(shù)據(jù)，采用局部逼近的方法構(gòu)造前沿生產(chǎn)函數(shù)模型工商管理論文，就可以對(duì)生產(chǎn)單元進(jìn)行相對(duì)有效件評(píng)價(jià)，具有較大的靈活性。（2）DEA不要求所有的被評(píng)價(jià)單元采用同一生產(chǎn)函數(shù)形式，故它滿足“多元最優(yōu)化準(zhǔn)則”，每一個(gè)被評(píng)價(jià)單元皆可以通過調(diào)整自己的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來達(dá)到效率最大化，而一般參數(shù)方法則追求“單一最優(yōu)化”，相比之下非參數(shù)方法更符合實(shí)際情況。（3）對(duì)于無效單元，參數(shù)方法僅僅能說明無效程度即效率大小，而DEA方法不僅能計(jì)算出生產(chǎn)單元的相對(duì)效率，還可以指出無效的根源以及改進(jìn)目標(biāo)，給決策者提供較多的經(jīng)濟(jì)管理信息[2]。

DEA方法中的Malmquist指數(shù)法在用于分解全要素生產(chǎn)率方面也具有明顯的優(yōu)勢免費(fèi)論文。首先，它不需要投入與產(chǎn)出變量的價(jià)格信息。一般來說，投入和產(chǎn)出的數(shù)據(jù)較易獲得，而要素價(jià)格信息往往不夠完善，該方法避免了價(jià)格的失真或不可獲得導(dǎo)致的困難；其次，它可以將全要素生產(chǎn)率分解成生產(chǎn)效率的變動(dòng)和技術(shù)的變動(dòng)兩個(gè)組成部分，這樣就能夠測算出效率和技術(shù)變動(dòng)的情況工商管理論文，從而進(jìn)一步分析全要素生產(chǎn)率增長是緣于生產(chǎn)前沿面的移動(dòng)效應(yīng)還是效率提高的追趕效應(yīng)；此外，它不必事先假設(shè)生產(chǎn)函數(shù)，從而減少了模型假設(shè)誤差的風(fēng)險(xiǎn)。

2．?dāng)?shù)據(jù)來源

按照數(shù)據(jù)選取的科學(xué)性、可行性和可比性原則，選取了1995-2007年醫(yī)藥制造、航空航天器制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造、醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造五個(gè)高新技術(shù)行業(yè)大型企業(yè)的研發(fā)數(shù)據(jù)，以新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出、R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出作為輸入變量，以新產(chǎn)品銷售收入、專利申請(qǐng)數(shù)作為輸出變量，運(yùn)用DEAP2.1軟件對(duì)其研發(fā)效率進(jìn)行了分析。數(shù)據(jù)來源于《中國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒2008》[3]。

二、相對(duì)效率分析

DEA方法可以在按規(guī)模報(bào)酬可變以及規(guī)模報(bào)酬不變進(jìn)行分析。因此，本文基于投入法中的規(guī)模可變的情況下，并通過多階段的方法進(jìn)行的相對(duì)效率分析。

1.以行業(yè)為決策單元的相對(duì)效率分析

（1）相對(duì)效率

從綜合效率看，醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造三個(gè)行業(yè)的綜合效率達(dá)到了DEA最優(yōu)（見表1）。其中，除醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造之外的四個(gè)行業(yè)純技術(shù)效率達(dá)到了最優(yōu)；醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造的規(guī)模效率達(dá)到了最優(yōu)；醫(yī)藥制造、電子及通信設(shè)備制造、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造表現(xiàn)為規(guī)模收益不變，航空航天器制造表現(xiàn)為規(guī)模收益遞增，醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造表現(xiàn)為規(guī)模收益遞減。

表1 行業(yè)相對(duì)效率分析

樣本次序

綜合效率

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

規(guī)模報(bào)酬

醫(yī)藥制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

航空航天器制造業(yè)

0.887

0.896

0.990

irs

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

1.000

1.000

1.000

crs

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

0.893

1.000

0.893

drs

平均值

0.956

0.979

0.977

注：irs， crs，drs，分別表示規(guī)模收益遞增、不變、遞減。

（2）投入冗余與產(chǎn)出不足

表2 行業(yè)投入冗余或產(chǎn)出不足

行業(yè)

投入冗余

產(chǎn)出不足

新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出

R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出

新產(chǎn)品銷售收入

專利申請(qǐng)數(shù)

醫(yī)藥制造業(yè)

航空航天器制造業(yè)

1434.639

56290.174

37.683

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

平均

1434.639

56290.174

37.683

從行業(yè)的角度分析，我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)中除航空航天器制造業(yè)外，都達(dá)到了DEA有效（見表2）工商管理論文，即不存在DEA改進(jìn)的余地。航空航天器制造業(yè)存在投入冗余或產(chǎn)出不足，在產(chǎn)出既定時(shí)，應(yīng)增加新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出1434.639萬元，或者在投入既定時(shí)，新產(chǎn)品銷售收入增加56290.174萬元，專利申請(qǐng)數(shù)增加38項(xiàng)，才能達(dá)到DEA有效。

2.以年份為決策單元的相對(duì)效率分析

從年份看，我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)研發(fā)相對(duì)效率有效年份為1995、1997、1998、2000、2004。根據(jù)DEA有效(C2R)既是規(guī)模有效也是技術(shù)有效的原理，對(duì)這五年目前的R&D投入來說，除非增加一種或多種新的投入，否則無法再增加產(chǎn)出量，或除非減少某些種類的產(chǎn)出，否則無法減少投入量。根據(jù)DEA理論的“投影”定理，可計(jì)算出使非DEA(C2 R)有效的各決策單元轉(zhuǎn)變?yōu)镈EA有效的目標(biāo)改進(jìn)值（表3）。1996年在保持現(xiàn)有產(chǎn)出水平的前提下，應(yīng)減少新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出43361.809萬元，同時(shí)減少R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出19206.876萬元，或者增加新產(chǎn)品銷售收入523012.716萬元，增加專利申請(qǐng)數(shù)77項(xiàng)，才可使決策單元的R&D投入績效轉(zhuǎn)變?yōu)镈EA有效。在出現(xiàn)投入冗余和產(chǎn)出不足的年份中，新產(chǎn)品銷售收入冗余占全部新產(chǎn)品銷售收入的比重最大的年份為1996年，投入冗余占到了12.96%，，其次是2002年，投入冗余占比為3.65%工商管理論文，其余年份均在1%左右。也就是說，1996和2002年應(yīng)大幅削減新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出，才有可能達(dá)到DEA有效。對(duì)于R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出的冗余占全部R&D經(jīng)費(fèi)內(nèi)部支出的比重最大的年份為1996，占比為2.19%，其次為2002年，其余年份占比都相對(duì)來說較低免費(fèi)論文。因此可以看出，在1996和2002年出現(xiàn)了大量的投入冗余，應(yīng)大幅度削減這些年份的新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出和R&D內(nèi)部經(jīng)費(fèi)支出。對(duì)于產(chǎn)出不足問題，1996年和2002年出現(xiàn)了明顯的產(chǎn)出不足，尤其是新產(chǎn)品銷售收入。

表3 年度相對(duì)效率分析及投入冗余或產(chǎn)出不足

年份

綜合

效率

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

規(guī)模報(bào)酬

投入冗余

產(chǎn)出不足

新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出

R&D經(jīng)費(fèi)

內(nèi)部支出

新產(chǎn)品銷售收入

專利申請(qǐng)數(shù)

1995

1.000

1.000

1.000

crs

1996

0.278

0.524

0.531

drs

43361.809

19206.876

523012.716

76.290

1997

1.000

1.000

1.000

crs

1998

1.000

1.000

1.000

crs

1999

0.886

0.938

0.945

irs

8019.430

121932.234

3.399

2000

1.000

1.000

1.000

crs

2001

0.569

0.678

0.839

drs

3526.611

3273.362

229501.027

52.333

2002

0.153

0.369

0.415

drs

53837.601

48457.798

749082.579

100.822

2003

0.699

1.000

0.699

drs

2004

1.000

1.000

1.000

crs

2005

0.633

0.663

0.955

irs

1327.376

184607.76

23.359

2006

0.567

0.805

0.704

drs

10776.720

10581.807

168204.741

31.543

2007

0.211

0.455

0.464

drs

42849.723

36542.523

574193.639

87.532

平均值

0.692

0.802

0.812

三、影響全要素生產(chǎn)率變動(dòng)的因素分解

我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率malmquist指數(shù)的平均增長率為1.1%（見表4），這說明在13年間我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率有所提高，主要原因是技術(shù)進(jìn)步率上升了2.6%，除此之外技術(shù)效率、純技術(shù)效率、規(guī)模效率均有了不同程度的下降。從時(shí)間序列來分析，2000年malmquist指數(shù)增長幅度最大，平均增長率為73.8%，1998年下降幅度最大，為44.6%工商管理論文，這可能成為全國malmquist指數(shù)增長幅度不大的原因之一。我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)malmquist指數(shù)波動(dòng)幅度較大。

表4 全要素生產(chǎn)率變動(dòng)的影響因素分解

年份

效率變化

技術(shù)進(jìn)步

純技術(shù)效率

規(guī)模效率

全要素生產(chǎn)率

1996

0.941

1.248

0.960

0.980

1.175

1997

0.907

0.618

0.939

0.966

0.561

1998

1.218

0.455

1.134

1.074

0.554

1999

0.950

1.614

0.945

1.005

1.533

2000

0.953

1.823

1.052

0.906

1.738

2001

1.033

1.255

0.966

1.069

1.297

2002

0.966

1.339

0.955

1.011

1.293

2003

0.892

0.712

0.904

0.987

0.635

2004

1.116

1.495

1.148

0.973

1.669

2005

1.093

0.617

1.051

1.040

0.674

2006

1.001

1.209

0.993

1.008

1.211

2007

0.822

0.984

0.940

0.874

0.809

平均值

0.986

1.026

0.996

0.990

1.011

注：全要素生產(chǎn)率變化指數(shù)=技術(shù)進(jìn)步變化指數(shù)×純技術(shù)效率變化指數(shù)×規(guī)模效率變化指數(shù)。

我國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)五大行業(yè)R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率平均增長了2.6％，全要素生產(chǎn)率平均增長了1.1％，規(guī)模效率平均降低了1％，純技術(shù)效率平均降低了0.4％。表明我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)五大行業(yè)R&D活動(dòng)取得了技術(shù)進(jìn)步和全要素生產(chǎn)率小幅提高，但企業(yè)純技術(shù)效率、規(guī)模效率出現(xiàn)小幅下降趨勢。五大高技術(shù)行業(yè)中，除了醫(yī)藥制造業(yè)、航空航天器制造業(yè)R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率和全要素生產(chǎn)率降低外，電子及通信設(shè)備制造業(yè)、電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)、醫(yī)療器械及儀器儀表制造業(yè)的R&D活動(dòng)的技術(shù)進(jìn)步率和全要素生產(chǎn)率都取得了明顯提高（見表5）。

表5我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)行業(yè)Malmquist指數(shù)

行業(yè)

效率

變化

技術(shù)

進(jìn)步

純技術(shù)效率

規(guī)模

效率

全要素生產(chǎn)率

醫(yī)藥制造業(yè)

1.000

0.972

1.000

1.000

0.972

航空航天器制造業(yè)

0.970

0.931

1.009

0.961

0.903

電子及通信設(shè)備制造業(yè)

0.966

1.052

0.978

0.987

1.016

電子計(jì)算機(jī)及辦公設(shè)備制造業(yè)

0.984

1.081

0.994

0.990

1.064

醫(yī)療設(shè)備及儀器儀表制造業(yè)

1.009

1.103

1.000

1.009

1.113

平均

0.986

1.026

0.996

0.990

1.011

三、結(jié)論

采用相對(duì)效率和Malmquist生產(chǎn)率指數(shù)對(duì)我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)R&D效率進(jìn)行研究，結(jié)果表明，全要素生產(chǎn)率的增長，其中主要是技術(shù)進(jìn)步的貢獻(xiàn)[5]，全要素生產(chǎn)率年度間波動(dòng)幅度較大，反映了我國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)大型企業(yè)創(chuàng)新能力不足，尤其是航空航天器制造業(yè)甚至出現(xiàn)效率低下的現(xiàn)象。

參考文獻(xiàn)

[1]李軍.中國各地區(qū)R&D投入效率評(píng)估[D].重慶大學(xué).2007

[2]師萍.科技投入制度與績效評(píng)價(jià)[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社.2004

[3]馬京奎，張為民．中國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒[M]．中國統(tǒng)計(jì)出版社.2008

篇（8）

實(shí)踐性教學(xué)課程體系是市場營銷專業(yè)課程體系的重要環(huán)節(jié)。面對(duì)日益激烈的就業(yè)形勢和市場對(duì)營銷本科人才職業(yè)能力的要求，單純強(qiáng)調(diào)專業(yè)課程的系統(tǒng)化和廣博與精深，或者片面強(qiáng)調(diào)某項(xiàng)技能的熟練，不符合面向未來的應(yīng)用型本科人才的要求。圍繞市場營銷專業(yè)的整體課程體系框架，構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)體系框架，包括:一個(gè)目標(biāo)和三個(gè)層次?！耙粋€(gè)目標(biāo)”，即培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)核心能力(指營銷實(shí)戰(zhàn)能力);“三個(gè)層次”，即基本技能層次、專業(yè)技能層次、綜合技能層次。

1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、外語應(yīng)用能力、自然科學(xué)素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才的一項(xiàng)基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級(jí)崗位的前提。營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系的基本技能層次設(shè)計(jì)了寒暑假的社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐、假期支農(nóng)支教活動(dòng)、日常的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，學(xué)生掌握如何認(rèn)識(shí)和了解當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學(xué)生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學(xué)生的人際溝通和口頭表達(dá)能力。對(duì)于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關(guān)工作的營銷專業(yè)學(xué)生來說，高超的口頭表達(dá)能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。

2．專業(yè)技能訓(xùn)練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點(diǎn)實(shí)踐性特點(diǎn)，學(xué)生的營銷實(shí)戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學(xué)生對(duì)一個(gè)地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實(shí)踐活動(dòng)要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)和方法分析和解決實(shí)際問題的能力。通過綜合模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)和角色扮演訓(xùn)練學(xué)生的某些營銷技能。

3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級(jí)崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)是對(duì)高素質(zhì)應(yīng)用型本科營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學(xué)生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實(shí)踐創(chuàng)新能力。采取學(xué)生在校外的實(shí)習(xí)基地與校內(nèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)，使學(xué)生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，有針對(duì)性地提高學(xué)生特定崗位的工作能力和崗位適應(yīng)性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系核心環(huán)節(jié)的實(shí)施與考核

1．社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐環(huán)節(jié)。社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐是營銷專業(yè)學(xué)生走向社會(huì)，親身體驗(yàn)社會(huì)生活，深入了解國情、社情、民情，全面認(rèn)識(shí)社會(huì)的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練計(jì)劃，安排一年級(jí)學(xué)生參加寒假社會(huì)調(diào)查、暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng);二年級(jí)安排寒假進(jìn)行專業(yè)調(diào)查、暑假進(jìn)行專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。學(xué)生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務(wù)，或者選擇一個(gè)單位深入下去進(jìn)行實(shí)踐體驗(yàn)，結(jié)束后撰寫實(shí)踐報(bào)告，在新學(xué)期開學(xué)4周內(nèi)以班為單位進(jìn)行交流、答辯，評(píng)定成績，推薦優(yōu)秀報(bào)告。

2．專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)。市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)等專業(yè)核心課程的案例教學(xué)的組織方式是每門課程選擇5－8個(gè)典型案例，精心設(shè)計(jì)討論話題，在小組討論的基礎(chǔ)上采用大班交流與點(diǎn)評(píng)以及分組對(duì)抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計(jì)入本門課程的考核成績。

3．頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))環(huán)節(jié)。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)環(huán)節(jié)是對(duì)畢業(yè)生專業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問題的重要實(shí)踐過程。利用培養(yǎng)計(jì)劃中的半年(甚至一年)時(shí)間，通過在校外實(shí)習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項(xiàng)目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計(jì)所能得到的鍛煉和提高，而且對(duì)于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進(jìn)行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)－畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核采用現(xiàn)場答辯與實(shí)習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的5級(jí)評(píng)價(jià)制。

4．市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，鍛煉學(xué)生根據(jù)市場環(huán)境運(yùn)作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)室配置因納特市場營銷模擬平臺(tái)，在電腦上全程模擬企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運(yùn)用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)模擬成績和市場報(bào)告核定每個(gè)企業(yè)的成績，其中每個(gè)學(xué)生建立的企業(yè)其實(shí)戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標(biāo)衡量。

篇（9）

1．基本技能層次培養(yǎng)基本能力。具備政治人文素養(yǎng)、人際溝通與組織能力、計(jì)算機(jī)應(yīng)用能力、外語應(yīng)用能力、自然科學(xué)素養(yǎng)等基本技能是高素質(zhì)應(yīng)用型營銷本科人才的一項(xiàng)基本能力，是其勝任市場助理、客戶代表等初級(jí)崗位的前提。營銷專業(yè)實(shí)踐性教學(xué)體系的基本技能層次設(shè)計(jì)了寒暑假的社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐、假期支農(nóng)支教活動(dòng)、日常的社區(qū)服務(wù)活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，學(xué)生掌握如何認(rèn)識(shí)和了解當(dāng)前的社會(huì)熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足和尋找尚未滿足的市場需求的能力。通過廣泛的校內(nèi)社團(tuán)活動(dòng)，以及院內(nèi)、省內(nèi)甚至全國的大學(xué)生辯論賽、演講比賽等競賽鍛煉和提高學(xué)生的人際溝通和口頭表達(dá)能力。對(duì)于日后從事產(chǎn)品銷售和營銷策劃相關(guān)工作的營銷專業(yè)學(xué)生來說，高超的口頭表達(dá)能力是其與客戶溝通的基本素質(zhì)。

2．專業(yè)技能訓(xùn)練培養(yǎng)專業(yè)能力。市場營銷專業(yè)的最大特點(diǎn)實(shí)踐性特點(diǎn)，學(xué)生的營銷實(shí)戰(zhàn)能力高低決定了其就業(yè)競爭力的大小。所以，學(xué)生對(duì)一個(gè)地區(qū)的制造業(yè)、銷售業(yè)、物流業(yè)中的典型企業(yè)的市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售等營銷實(shí)踐活動(dòng)要有清晰的了解，這一能力要通過專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)來實(shí)現(xiàn)。專業(yè)核心課程是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)知識(shí)素質(zhì)和提高專業(yè)技能的核心環(huán)節(jié)，通過專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)訓(xùn)練學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)和方法分析和解決實(shí)際問題的能力。通過綜合模擬訓(xùn)練環(huán)節(jié)和角色扮演訓(xùn)練學(xué)生的某些營銷技能。

3．綜合技能環(huán)節(jié)培養(yǎng)創(chuàng)新能力。創(chuàng)新能力是市場營銷高級(jí)崗位所需的一種革新能力，這種能力通過大學(xué)生就業(yè)與創(chuàng)業(yè)課程、市場營銷仿真模擬、頂崗實(shí)習(xí)、畢業(yè)設(shè)計(jì)、參加校內(nèi)外各種創(chuàng)業(yè)競賽和校內(nèi)建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心等綜合技能環(huán)節(jié)得到鍛煉。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)是對(duì)高素質(zhì)應(yīng)用型本科營銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，學(xué)生在選題、寫作和答辯等環(huán)節(jié)中充分鍛煉實(shí)踐創(chuàng)新能力。采取學(xué)生在校外的實(shí)習(xí)基地與校內(nèi)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心頂崗實(shí)習(xí)的環(huán)節(jié)，使學(xué)生熟悉特定崗位的工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，有針對(duì)性地提高學(xué)生特定崗位的工作能力和崗位適應(yīng)性。參加創(chuàng)業(yè)大賽與建立大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中心，通過寫作創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)，鍛煉學(xué)生的創(chuàng)新能力。

二、市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系核心環(huán)節(jié)的實(shí)施與考核

1．社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐環(huán)節(jié)。社會(huì)調(diào)查與實(shí)踐是營銷專業(yè)學(xué)生走向社會(huì)，親身體驗(yàn)社會(huì)生活，深入了解國情、社情、民情，全面認(rèn)識(shí)社會(huì)的重要方法?；炯寄墉h(huán)節(jié)中制定前兩年學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練計(jì)劃，安排一年級(jí)學(xué)生參加寒假社會(huì)調(diào)查、暑假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng);二年級(jí)安排寒假進(jìn)行專業(yè)調(diào)查、暑假進(jìn)行專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)。學(xué)生利用假期或者就某選題完成調(diào)查任務(wù)，或者選擇一個(gè)單位深入下去進(jìn)行實(shí)踐體驗(yàn)，結(jié)束后撰寫實(shí)踐報(bào)告，在新學(xué)期開學(xué)4周內(nèi)以班為單位進(jìn)行交流、答辯，評(píng)定成績，推薦優(yōu)秀報(bào)告。

2．專業(yè)核心課程的案例教學(xué)環(huán)節(jié)。市場營銷學(xué)、服務(wù)營銷學(xué)等專業(yè)核心課程的案例教學(xué)的組織方式是每門課程選擇5－8個(gè)典型案例，精心設(shè)計(jì)討論話題，在小組討論的基礎(chǔ)上采用大班交流與點(diǎn)評(píng)以及分組對(duì)抗辯論等形式深入和共享討論成果;案例討論的成績以20%計(jì)入本門課程的考核成績。

3．頂崗實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))環(huán)節(jié)。畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)環(huán)節(jié)是對(duì)畢業(yè)生專業(yè)實(shí)踐能力檢查的重要環(huán)節(jié)，是檢查畢業(yè)生對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的程度并能否運(yùn)用專業(yè)技能解決實(shí)際問題的重要實(shí)踐過程。利用培養(yǎng)計(jì)劃中的半年(甚至一年)時(shí)間，通過在校外實(shí)習(xí)基地或知名企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)，學(xué)生在理解論文任務(wù)、項(xiàng)目調(diào)研、資料查閱、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等具體要求方面能得到好于或相當(dāng)于校內(nèi)畢業(yè)設(shè)計(jì)所能得到的鍛煉和提高，而且對(duì)于在企業(yè)環(huán)境下如何系統(tǒng)地進(jìn)行產(chǎn)品銷售能得到親身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)頂崗實(shí)習(xí)－畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))－就業(yè)”一條龍。畢業(yè)設(shè)計(jì)的考核采用現(xiàn)場答辯與實(shí)習(xí)表現(xiàn)相結(jié)合的5級(jí)評(píng)價(jià)制。

4．市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)環(huán)節(jié)。為了在校內(nèi)提高學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)能力，鍛煉學(xué)生根據(jù)市場環(huán)境運(yùn)作企業(yè)的能力。市場營銷仿真實(shí)驗(yàn)室配置因納特市場營銷模擬平臺(tái)，在電腦上全程模擬企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，從企業(yè)的建立、市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品促銷與銷售、企業(yè)資金的運(yùn)用與管理等方面提高創(chuàng)新能力，通過學(xué)生的實(shí)戰(zhàn)模擬成績和市場報(bào)告核定每個(gè)企業(yè)的成績，其中每個(gè)學(xué)生建立的企業(yè)其實(shí)戰(zhàn)成績通過企業(yè)的資本額、產(chǎn)品銷售量和銷售額、市場區(qū)域和市場份額等指標(biāo)衡量。

篇（10）

我國現(xiàn)行稅法規(guī)定，增值稅一般納稅人購進(jìn)的免稅農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票金額可按規(guī)定的扣除率計(jì)算抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額，農(nóng)副產(chǎn)品收購發(fā)票的開據(jù)和使用有兩種情況：第一種是：農(nóng)民銷售自產(chǎn)的農(nóng)副產(chǎn)品，由收購企業(yè)開具的農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票，第二種是：非農(nóng)戶企業(yè)、農(nóng)場、林場、開發(fā)公司銷售自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品或經(jīng)過對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生間加工后銷售農(nóng)產(chǎn)品使用的貨物銷售發(fā)票。農(nóng)民銷售自產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，是享受免稅政策的，又是可以抵扣增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目，由于農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票是由企業(yè)開據(jù)的，一些收購農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)利用農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票偷漏增值稅，虛開代開農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票，更有一些不法分子制造銷售假的農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)票，以謀取個(gè)人私利，造成了國家稅收的流失，這也給稅收征管工作帶來了很大的困難，如何規(guī)范、監(jiān)管農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票的使用已經(jīng)成為增值稅管理中我們巫待研究和解決的問題。

1.完辱農(nóng)產(chǎn)品箱德發(fā)票的管理，區(qū)別兩種發(fā)票的性質(zhì)

一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)他既是免稅農(nóng)產(chǎn)品的采購者也是銷售再加工農(nóng)產(chǎn)品的銷售者，農(nóng)產(chǎn)品采購的發(fā)票是可以抵扣計(jì)算增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額的，經(jīng)過加工后的農(nóng)產(chǎn)品的銷售是應(yīng)稅產(chǎn)品，是要交納增值稅銷項(xiàng)稅的，那么農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)自行填開農(nóng)產(chǎn)品采購發(fā)票他的隨意性非常大會(huì)出現(xiàn)如下問題:農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)在開據(jù)發(fā)票過程中存在一處收購數(shù)家或數(shù)十家產(chǎn)品只開一張發(fā)票的現(xiàn)象，并且多為現(xiàn)金交易，收購業(yè)務(wù)的真實(shí)性難以核對(duì)也為虛開代開收購發(fā)票提供極大的可能，也給稅務(wù)部門的日常管理及調(diào)查取證工作增加了難度，由于農(nóng)產(chǎn)品收購企業(yè)手中持有發(fā)票，一些企業(yè)利用現(xiàn)行增值稅進(jìn)項(xiàng)、銷項(xiàng)相抵的特點(diǎn)，采取提前或滯后的方式調(diào)節(jié)當(dāng)期應(yīng)稅額，人為調(diào)整稅款以達(dá)到少交稅或不交稅的目的，有些企業(yè)采取少購多開增加企業(yè)的增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額，使企業(yè)成本加大逃避企業(yè)所得稅的征繳，有些農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)通過高開收購農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，虛開農(nóng)產(chǎn)品采購發(fā)票，使企業(yè)虛贈(zèng)產(chǎn)量、加大出口銷售額，以達(dá)到騙取國家出口退稅的目的。把農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票交給企業(yè)自己管理很難能做到公平稅負(fù)以法納稅，這如同法官給自己判案，缺少的是監(jiān)管。

2．分析農(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票存在問題的原因

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)范圍大而又零散，他的價(jià)格浮動(dòng)也大，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊，這給農(nóng)產(chǎn)品收購企業(yè)虛開代開發(fā)票有了可乘之機(jī)，還有些企業(yè)在購進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品時(shí)人為地低價(jià)高開，給稅務(wù)部門的監(jiān)管造成了很大困難，稅務(wù)部門在稽查企業(yè)賬載購入農(nóng)產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格時(shí)由于人手少也無法一一查對(duì)庫存原材料的數(shù)量和金額，這些問題的存在是我國現(xiàn)行稅收的漏洞和稅制的不完善，在工作中我們也發(fā)現(xiàn)有些不法分子利用假的自產(chǎn)木材林產(chǎn)品發(fā)票進(jìn)行銷售活動(dòng)，使一些正常加工經(jīng)營木材的一般納稅人企業(yè)，在購入農(nóng)產(chǎn)品木材發(fā)票入帳問題上很難處理，他們通過電話比對(duì)認(rèn)證，甚至出差到發(fā)票開出地稽核發(fā)票的真?zhèn)巍＞科湓蚴俏覈r(nóng)產(chǎn)品收購發(fā)票的管理游離了我國增值稅的征管范圍，目前稅務(wù)部門沒有認(rèn)證比對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)票的程序和系統(tǒng)，筆者認(rèn)為既然農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)票是增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目，并可抵扣計(jì)算增值稅的進(jìn)項(xiàng)稅，建議稅務(wù)部門盡快開通農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)票認(rèn)證比對(duì)系統(tǒng)，做到與增值稅發(fā)票一樣進(jìn)入國家金稅工程，就是暫時(shí)不能開通農(nóng)產(chǎn)品銷售發(fā)票認(rèn)證比對(duì)系統(tǒng)，也要在農(nóng)產(chǎn)品發(fā)票防偽上多下點(diǎn)功夫，讓不法分子沒有可乘之機(jī)。

篇（11）

一、企業(yè)銷售費(fèi)用概述

銷售費(fèi)用是指企業(yè)在銷售商品或提供工業(yè)性勞務(wù)等過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用以及專設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，具體包括包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告費(fèi)以及企業(yè)為銷售本企業(yè)產(chǎn)品而專設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)的費(fèi)用。企業(yè)發(fā)生的銷售費(fèi)用有其特殊的作用。首先，銷售費(fèi)用能維持銷售體系的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保證產(chǎn)品銷售渠道的暢通無阻。其次，適當(dāng)?shù)膹V告宣傳能增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品銷售服務(wù)的了解，從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在市場上的影響力，提高產(chǎn)品知名度及產(chǎn)品的市場占有率，最終擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。最后，企業(yè)為了解、分析、預(yù)測市場行情以及反饋本企業(yè)產(chǎn)品的銷售情況，必然會(huì)發(fā)生一定的銷售費(fèi)用。這部分銷售費(fèi)用的發(fā)生有利于企業(yè)管理層根據(jù)市場供求情況調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。

二、企業(yè)銷售費(fèi)用管理方法

（一）費(fèi)用包干法

費(fèi)用包干法是指企業(yè)在制定銷售人員傭金比率時(shí)，將銷售費(fèi)用的支出也考慮在內(nèi)。銷售人員費(fèi)用包干，不得再向公司另外申請(qǐng)。這種方法處理簡單，可以減輕工作強(qiáng)度，增強(qiáng)公平性，同時(shí)對(duì)公司的利潤能有保障，費(fèi)用不會(huì)超支。但是這種方法也有其固有的缺點(diǎn)。如由于銷售區(qū)域、客戶性質(zhì)及產(chǎn)品項(xiàng)目的不同，銷售人員所需支出的費(fèi)用也不同。如果企業(yè)按同等的比例給予費(fèi)用，這顯然是不公平的。同時(shí)，這一比例的制定往往容易流于主觀，也會(huì)造成不公平的現(xiàn)象。

（二）無限制費(fèi)用報(bào)銷法

無限制費(fèi)用報(bào)銷法又包括逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法和榮譽(yù)制報(bào)銷法。

1、逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法

逐項(xiàng)列舉報(bào)銷法是指允許銷售人員就其所列支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，附上必要單據(jù)，逐項(xiàng)列舉填寫，呈報(bào)主管審核后，再到財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，不限額地予以報(bào)銷銷售費(fèi)用。這種方法對(duì)銷售人員來說比較靈活，可以根據(jù)業(yè)務(wù)的需要有效運(yùn)用銷售費(fèi)用；同時(shí)公司也可以對(duì)銷售人員作適當(dāng)?shù)目刂坪椭笇?dǎo)，有效發(fā)揮銷售部門的效率，減少公司和銷售部門之間的摩擦。但這種方法會(huì)使得一些信用較差的銷售人員私賬公報(bào)，也不能有效督促銷售人員節(jié)約銷售費(fèi)用。

2、榮譽(yù)制報(bào)銷法

榮譽(yù)制報(bào)銷法意味著銷售人員不必逐項(xiàng)列舉所發(fā)生的銷售費(fèi)用，只要定期在報(bào)告上注明費(fèi)用支出總額，公司就會(huì)照數(shù)付款。這種方法建立在對(duì)銷售人員的高度信任之上，可以提高銷售人員的工作熱情，同時(shí)公司和銷售部門之間的摩擦減到最低。這種方法使公司所負(fù)擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很大，稍有疏忽就可能造成很大的浪費(fèi)。 　 三、加強(qiáng)企業(yè)銷售費(fèi)用管理的對(duì)策

（一）樹立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視

企業(yè)經(jīng)理層在日常經(jīng)營管理中往往會(huì)很重視材料采購成本的管理、產(chǎn)品生產(chǎn)過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的消耗管理以及產(chǎn)成品的倉儲(chǔ)管理，并采取各種措施對(duì)以上諸方面加以控制。卻對(duì)銷售費(fèi)用不以為然，并錯(cuò)誤的認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去會(huì)有消費(fèi)者承擔(dān)。其實(shí)，產(chǎn)品的銷售成本和銷售費(fèi)用都是從產(chǎn)品的銷售收入中得到補(bǔ)償?shù)?。在產(chǎn)品銷售收入一定的情況下，銷售成本和銷售費(fèi)用越低，產(chǎn)品銷售利潤才會(huì)越高。因此，企業(yè)經(jīng)理層必須樹立銷售費(fèi)用意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的重視，在提高產(chǎn)品銷售收入的同時(shí)，采取各種措施降低產(chǎn)品銷售費(fèi)用，以提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售利潤。

（二）合理制定銷售費(fèi)用控制指標(biāo)

企業(yè)想要控制銷售費(fèi)用的過度增長，必須制定一套嚴(yán)格的、科學(xué)的銷售費(fèi)用控制指標(biāo)。企業(yè)經(jīng)理層首先應(yīng)當(dāng)分析前期發(fā)生的各項(xiàng)銷售費(fèi)用，在此基礎(chǔ)上根據(jù)本年度銷售目標(biāo)以及新市場開拓目標(biāo)，制定一個(gè)既便于操作又不影響銷售人員積極性的有效控制目標(biāo)。此舉不但可以控制銷售費(fèi)用的過度膨脹，又能提高銷售人員的工作積極性，促使其自覺參與到銷售費(fèi)用的控制工作中來。合理制定銷售費(fèi)用控制目標(biāo)，為提高企業(yè)效益創(chuàng)造了有力條件。同時(shí)，企業(yè)還必須通過日常核算支出，來監(jiān)督銷售費(fèi)用控制目標(biāo)是否得以切實(shí)落實(shí)。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全銷售費(fèi)用明細(xì)賬，完善銷售費(fèi)用支出內(nèi)部控制制度，為企業(yè)銷售費(fèi)用控制目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。

（三）運(yùn)籌帷幄，節(jié)約銷售費(fèi)用

企業(yè)應(yīng)通過多種途徑加強(qiáng)節(jié)約，控制銷售費(fèi)用的過度增長。首先，企業(yè)應(yīng)合理選擇承包方式，降低推銷費(fèi)用。企業(yè)銷售人員可以在產(chǎn)品推銷活動(dòng)中只承包業(yè)務(wù)費(fèi)，而差旅費(fèi)實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷制度；也可以既承包業(yè)務(wù)費(fèi)又承包差旅費(fèi)。但企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況選擇這兩種方式，做到既有利于開拓市場，又能降低推銷費(fèi)用。其次，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)、不同購買對(duì)象、不同銷售地區(qū)和不同宣傳媒介的費(fèi)用大小，選擇合適的廣告宣傳媒體，既能擴(kuò)大宣傳，又能降低宣傳費(fèi)用。最后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同產(chǎn)品、不同消費(fèi)者心理、不同運(yùn)輸方式等因素，在不增加費(fèi)用又能擴(kuò)大功能的前提下，合理選擇包裝物，降低包裝費(fèi)用。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、地理位置、運(yùn)輸距離等方面，合理選擇運(yùn)輸方式，降低運(yùn)輸費(fèi)用。

（四）加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查和審核

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售費(fèi)用發(fā)生之前進(jìn)行合法性審核，這種審核有利于企業(yè)根據(jù)變化了的市場情況再次確定銷售費(fèi)用開支的合理性；同時(shí)在銷售費(fèi)用發(fā)生后再進(jìn)行憑證性審核，防止銷售費(fèi)用不當(dāng)開支。其次，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查。應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與預(yù)算費(fèi)用一致，還應(yīng)檢查實(shí)際發(fā)生的銷售費(fèi)用是否與規(guī)定的開支項(xiàng)目及開支標(biāo)準(zhǔn)一致。同時(shí)，還應(yīng)檢查銷售費(fèi)用的發(fā)生是否符合國家財(cái)經(jīng)法律法規(guī)和企業(yè)財(cái)務(wù)制度的規(guī)定，對(duì)違法亂紀(jì)行為應(yīng)認(rèn)真查處。企業(yè)通過加強(qiáng)對(duì)銷售費(fèi)用的檢查和審核，能夠保證銷售費(fèi)用的合理性和合法性，也能加強(qiáng)企業(yè)核算銷售費(fèi)用的準(zhǔn)確性。

參考文獻(xiàn)：