收益管理論文大全11篇

緒論：寫作既是個人情感的抒發，也是對學術真理的探索，歡迎閱讀由發表云整理的11篇收益管理論文范文，希望它們能為您的寫作提供參考和啟發。

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乘坐同一航班、同等級座位的乘客，購買機票的價格卻不盡相同，有的甚至相差一倍或者更多；入住同一飯店，同樣級別的客房，房價卻大不相同，這一切僅僅是因為購買或預訂機票/客房的時間不同。午夜時長途電話的資費或者用電收費要比白天便宜很多。在同一餐館用餐，午餐時打八折，晚餐時卻沒有任何折扣。以上所羅列的現象，每天都發生在我們周圍。實際上，這些行業都在自覺不自覺、或多或少地應用一種先進的管理方法一一收益管理(N)N。

收益管理理論最早起源于美國航空業。在1978年《解除航空公司管制法》頒布以前，美國政府制定了統一的國內票價，根據飛行的距離來衡量航空業的平均成本，所有航空公司的航班只要是飛行距離相同，都必須執行相同的票價。1978年以后，伴隨著價格管制的解除，收益管理應運而生。當時出現了一家新的航空公司——人民捷運公司，推出了低價機票。一些大航空公司，如美洲和聯合航空公司為了與人民捷運公司競爭，將一部分座位以低價出售，但同時將剩余的座位仍然以高價出售。通過這種方式他們既吸引了人捷公司那些價格敏感型的顧客，同時又沒有失去高價顧客，結果大量人捷的顧客轉投大航空公司，人捷最終破產。人捷公司前主席DonaldBurr認為，人捷公司破產的主要原因是缺乏收益管理系統。

收益管理在飯店業、汽車出租業、航運業、影劇院業、廣播電視業和公用事業等行業同樣獲得了成功。應用收益管理的企業，在沒有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤增加了50%-l00%。甚至有人認為：“那些忽視應用收益管理使收益和利潤最大化的企業將失去競爭力。”《華爾街雜志》認為在目前出現的商業策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實踐。

收益管理的適用條件

隨著收益管理理論的成熟，人們在很多行業中應用收益管理。事實上要把任何經濟部門排除在收益管理的市場魔力之外，已經變得越來越困難。盡管如此，收益管理在具有以下特征的行業中應用最為有效：

產品無法儲存(易腐爛的存貨清單)。存貨是很多企業緩解供求矛盾的重要手段，但是有些行業沒有存貨，因為他們所經營的產品是無法儲存的。也就是說這些產品如果不能在給定的時間內售出，產品的價值便消失了，同時通過銷售產品獲得收益的機會也隨之永遠的消失了。最具代表性的行業就是服務業，不可儲存性是服務業最重要的特性之一。

相對固定的生產能力(相對固定的容量)。很多行業的生產能力是剛性的，在短期內無法根據供求情況改變自己產品的產量。也可以說在短期內增加生產能力是不可能的，或者成本十分昂貴。

需求隨時間而變化(時間變量要求)。需求曲線隨時間、日期、季節的不同而呈波動。收益管理可以通過不同的價格策略平滑需求曲線。

高固定成本，低可變成本(高度固定成本，低變量成本)。最初的投資十分巨大，但是每額外銷售一單位產品的可變成本卻很小，甚至可以忽略不計。

產品可以提前預訂(前進保留)。通常是通過預訂系統來完成的，綜合其他技術預測和控制需求，從而制定價格。

可以細分的市場(segmentable市場)。產品的購買者，可以根據對產品特性的需要或價格敏感程度的不同而細分為不同的群體。

事實上不是所有的行業都具備以上全部特征。具有前三個特征的行業更加需要收益管理，收益管理的作用也更加明顯；而后三個特征可以說是應用收益管理的必要條件，沒有這些特征幾乎無法應用收益管理。

飯店業的特點

了解了收益管理的適用條件，讓我們看看飯店業是否具有這些特征。

產品無法儲存。飯店最主要的產品就是客房，或者說是向顧客提供住宿的服務。如果一間客房在某一天沒有銷售出去，那么其在這一天被使用和為飯店創造收益的機會就永遠地消失了。

相對固定的生產能力。飯店所擁有的客房數量在短期內是固定的，建造新的客房在短期內是不可能的，而且投資十分巨大。

需求隨時間而變化。任何一家飯店都有淡季、平季、旺季之分。有的受所在城市旅游資源的特性的影響，如在冬季大多數飯店進入淡季，而哈爾濱的飯店卻迎來了旺季；有的受公共假期的影響，如在“五一”、“十一”旅游黃金周，各地飯店的客房都變得緊俏起來；還有的受一些特殊事件的影響，如云南的世界博覽會、大連的服裝節。

高固定成本，低可變成本。飯店的固定資產投資巨大，大多在幾千萬元、幾個億，甚至十幾個億左右；而銷售一間客房的變動成本，如水電消耗、備品的成本、打掃費用等，一般不會超過幾十元。與高昂的固定成本相比，完全可以忽略不計。

產品可以提前預訂。預訂是飯店客房銷售最重要的手段，這一點無須任何解釋。

可以細分的市場。與航空業相同，飯店的顧客至少可以分為兩種——商務/公務旅游者(以下簡稱商務旅游者)和休閑度假旅游者。

飯店業以上的特點使飯店的管理和經營面臨許多其他行業所沒有的問題。由于飯店的需求隨時間而變化，時而高、時而低。需求較低時，大量的客房無法銷售出去，更重要的是這些客房是無法儲存的產品，創造收益的機會在那個夜晚消失了；當客房需求高漲時，又由于生產能力的固定無法滿足全部的需求，潛在的收益又失去了。如何平衡供給和需求間的矛盾一直是飯店業的重要課題。同時飯店高固定成本、低可變成本的成本結構讓飯店經營者在淡季時有了降價的余地；飯店的預訂工作使飯店可以更有效地控制和分配客房資源；可以細分的市場為經營者提供了差異定價的基礎。

總之，一方面飯店業對收益管理的需要更為迫切；另一方面飯店業又具備了應用收益管理的必要條件。在國際上飯店業也是繼航空業主后，收益管理應用最為廣泛的行業。

收益管理的定價方法

飯店業傳統的定價方法有目標利潤法、隨行就市法、千分之一法、折扣定價法等等，這些定價方法的依據是利潤、成本、競爭或需求。收益管理采用的差異定價方法是一種新的更有效的方法。差異定價策略就是根據顧客不同的需求特征和價格彈性向顧客執行不同的價格標準。這種定價策略采用了一種客人劃分標準，這些標準是一些合理的原則和限制性條件。在這種劃分標準下，顧客就能根據自己的需求、消費方式及愿意接受的價格水平而將自己劃分到合適的房價類別中去。這種劃分標準，如提前預訂的時間長短、是否退還保證金等等。這些標準一方面使那些對價格比較敏感的顧客享受低價，當然他們對客房的選擇余地也很小；另一方面那些愿意付全價的顧客可以隨意地挑選自己所喜愛的房間。這種劃分標準的重要作用在于：飯店在向一個細分市場的顧客銷售打折客房的同時，又能保證另一個細分市場的收入不會減少。這種定價中有所區別的策略也很容易向顧客解釋。每種房價都有其合理性。運用房價區分系統，飯店就能對它所有的客房進行收益管理。這種區別定價的缺點是它比其他的定價方法更難管理，它要求飯店建立復雜的預訂系統和收益管理系統。

市場細分是趨勢。這種方法中，對不同的客人采用不同的價格標準，這樣不僅能獲得更多的收入，而且能使更多的客人滿意。這種觀念是許多行業確定價格的基礎，價格細分方法的關鍵是要批準那些將“愿意并且能夠消費得起的客人”和“為了使價格低一點而愿意改變自己消費方式的客人”區分開的標準，并據此制定有效的細分策略(如航空公司只對周末愿意在目的地停留的顧客提供優惠機票就是一種有效的方法)。

飯店的房客至少可以分為兩類：即商務旅游者和休閑度假旅游者(見表1)。這兩類顧客的目的和要求很多，且各不相同；根據這些顧客的消費特點，又可以將這些客人重新組合。任何一位顧客的購買決策都是在不同的條件(不同的時間、地點和旅行目的)下做出的。

充分利用顧客的這些消費特點，收益管理的市場策略力圖通過創新的房價和一攬子服務增加來自價格彈性高的細分市場(即休閑度假旅游者所在的市場)的收入，同時確保來自價格彈性較低的細分市場的收入不至于減少。

劃分標準

收益管理的定價策略即差異定價其實質就是價格歧視(pricediscrimination)——銷售同一商品而對不同消費者收取不同價格的行為。價格歧視分為三種：

一級價格歧視，將每一單位產品都以可能的最高價格出售。

二級價格歧視，根據顧客購買產品的數量，執行不同的價格。

三級價格歧視，將顧客劃分為不同的群體，對不同的群體收取不同的價格。

按照收益管理收益最大化的思想，一級價格歧視最為理想，但是一級價格歧視在現實中是很難實現的。一級價格歧視只在少數文物或工藝品拍賣時才有類似情況。二級價格歧視常常體現為兩步收費制和數量折扣，在實際經營中比較常見。實際上收益管理的定價策略最接近三級價格歧視。既然是價格歧視就必須對“套利”現象高度重視。套利(arbitrage)，廠商對部分顧客實行低價，他們就將其商品倒手，賣給那些無論如何也要付高價的顧客，這個過程叫套利。如果不能有效的防止套利活動，價格歧視就無法實行。由于飯店產品的不可轉移性，出現套利的可能性很小。這樣飯店實行差異定價時所要防止的“套利”行為就轉變成如何防止高價目標市場的顧客按低價標準進行購買的問題了。因而如何制定有效的劃分標準和限制條件就變得至關重要了。

通過采用劃分標準和其他的限制性房價政策，飯店可以盡可能地增加在目標市場的營業收入，同時避免來自高價細分市場的收入減少。航空公司采用的“周末逗留”要求就是一個極好的劃分標準。這種標準將休閑旅游者(一般愿意在周末逗留)和商務旅游者(一般不愿在周末逗留，希望辦完事就走)成功地區分開來。

限制條件不能太苛刻，否則會阻礙目標群體的購買：但同時又不能太寬松，不然會讓屬于其他細分市場的顧客享受到不應該享受的優惠。關于如何制定限制條件，波音公司在l982年進行了一項研究。商務旅游者和休閑度假旅游者對不同層次限制條件的反應各不相同，表2對這些不同的反應進行了比較。如果將這些結果作為分析的基礎，就會發觀一條主要的規律：限制條件越高，在以新方式獲得的收入中，將會有更多的收益，而影響高價業務的可能性也越小。

差異定價策略帶來的問題

道德問題。僅僅根據顧客提前預訂的時間不同或者是否預付房費，就向顧客收取不同的價格，這樣做道德嗎？很多員工會對這一問題感到疑惑。要正確理解這種作法，就要明確這樣—種觀念：一間提前30天就已經售出的房間和一間顧客抵達當天才售出的房間不是同—種商品。同樣不退預付款的限制條件，實際上將顧客不能如約出現的風險轉嫁給了顧客。既然顧客愿意替飯店承擔風險，那么這間客房與那些有可能被取消預訂的客房也不是同一種商品。飯店向這樣的客人提供一些優惠也就順理成章了。

誰在資助誰？商務旅游者所支付的房費總是比休閑旅游者高出很多，因而人們都認為是商務旅游者在“資助”休閑旅游者。事實上并非如此，租售一間客房的變動成本很低，房價中超過變動成本的部分都被用來彌補高昂的固定成本。因而額外以任何價位出售的客房都能增加飯店的收入。因此，通過向休閑旅游者以優惠價格出售客房而獲得的收入就能夠有效地阻止房價的上漲。從這個意義上說反而是后者在資助前者，至少是二者在“互相資助”。

客人抱怨。很明顯，實行差異定價將面臨客人的不滿和抱怨，尤其是當客人不能滿足打折條件時更為突出。事實上實行差異房價所面臨的問題并不比現在未進行合理組織的房價系統所面臨的問題更多。盡管這樣將增加管理的難度，但卻可以通過預訂人員、銷售人員對客人進行解釋。只要劃分標準和限制條件清晰合理，很容易就取得顧客的理解。總之，經濟學的需求和供給理論要求飯店必須使用細分價格，以取得最大的收入。

收益管理定價思想的重要兩點

篇（2）

假定只有兩位納稅人(尋租者)A和B，對于一項特定的稅收優惠，尋租者尋租成功后的預期利潤為L，作為理性的經濟人，一方面，每個尋租納稅人愿意花在尋租上的額外支付不會超過既定稅收優惠R和他此次尋租后的預期收益L的差額M(M=R－L);另一方面，為了自身經濟利益的最大化，每個尋租納稅人會使自己付出的租金M最大化。研究假設R/2≤L≤R，即尋租者尋租后的預期利潤不小于平均利潤，也不超過征稅人員違規提供的稅收優惠總額R，由此可推導出R/2－M≥0。其支付矩陣如圖1所示。這是一個典型的“囚徒困境”問題，在這個博弈中納什均衡就是(尋租，尋租)。因為若給定B納稅人尋租的前提下，A納稅人的最優選擇是尋租，若其不尋租，則A的預期利潤為0，B的預期利潤為R－M，因此對于A來說尋租比不尋租好。同樣，給定A納稅人尋租的前提下，B納稅人的最優選擇也是尋租。因此該博弈的唯一納什均衡為(尋租，尋租)，各方收益組合為(R/2－M，R/2－M)。事實上，如果將這個博弈模型擴大至多個(N個)納稅人(尋租者)，各參與方的行為也符合上述分析結論。多個納稅人的競爭行為會使每個尋租者均會選擇“尋租”策略。因為如果有一個納稅人不選擇這樣做，那么他的預期收益將會從R/N－M降為0。因此，當所有博弈參與方的想法均是為了實現自身利益最大化時，最終導致的結果就是他們都采取“尋租”策略。由此可見，在稅收征管活動中尋租行為是很容易發生的，征稅人員若沒有足夠的激勵和約束，就很容易利用自己手中的權力與納稅人互相勾結，偷稅漏稅，最終的結果必然是導致稅收無序流失。

再者，因為稅收總規模是既定的，納稅人的尋租活動也是需要付出一定成本的，因此，由納稅人相互之間的競爭所產生的這種博弈不是“零和”博弈，因為在交易過程中會造成大量社會資源的損失和浪費，從而最終會產生某種“負和”的結果，即社會損失。這一過程正如奧爾森(1999)認為的那樣，“這種情況與其說是分蛋糕，不如說是在瓷器店爭奪瓷器:一部分人雖然多拿了一些，但同時也打破了一些本來大家可以分到手的瓷器。”而產生這種結果的原因在于，各參與方之間的尋租行為，在交易過程沒有創造任何的社會價值，而是通過對有價值資源的浪費來消滅價值，致使很多社會資源以交易成本的形式無謂地消耗掉了。而且如果放任下去，管理層面缺乏相應的制度和機制設計來改變這種各部門博弈的狀況，這種不利局面將作為一種“納什均衡”的狀態長期存在下去。

二、監督和治理“尋租”行為的博弈模型分析

由于租金的存在，導致納稅人之間爭相尋租以獲取自身利益的最大化，從而造成了社會資源的無謂損失和浪費。因此，要想消除尋租行為帶來的不利影響，必須消除尋租活動中產生的租金，這主要從尋租和受租(設租)兩方面進行監督和治理。

(一)對納稅人尋租行為進行監督的博弈模型在該博弈中，參與者為納稅人和監督機構。納稅人以“尋租”或“不尋租”作為其純策略選擇，監督機構以“監督”或“不監督”作為其純策略選擇。假設在尋租過程中產生的“租金”為R;尋租成本為F，其中:尋租金額為F1，被發現后尋租者所受到的懲罰為F2，監督成本為C;監督機構進行監督的概率為α，監督成功的概率為t(相應地，監督不成功的概率為1－t)，納稅人選擇尋租的概率為β(不尋租的概率為1－β)。該混合策略博弈模型如圖2所示。

(二)對征稅人受租(設租)行為進行監督的博弈模型在該博弈中，參與者為征稅人和監督機構。征稅人以接受尋租或不接受尋租為其純策略選擇，監督機構以監督或不監督為其純策略選擇。同樣假設在尋租過程中產生的“租金”為R(因為征稅人接受尋租從而引起的稅收損失)，征稅人的工資及各種薪金收入為S，監督成本為C，征稅人接受尋租的金額為M，征稅人受租被發現受到的懲罰為B，社會認為征稅人受租可能被監督機構發現的概率為p，征稅人認為受租后可能被監督機構發現的概率為q。監督機構選擇監督的概率為θ，征稅人選擇接受尋租的概率為γ。博弈模型如圖3所示。

三、稅收管理中尋租行為治理的路徑選擇

通過前述博弈模型的分析，對稅收管理活動中的“尋租”與“設租”行為的治理可從如下幾個方面入手。

(一)形成良好的稅收激勵約束機制

一個良好的稅收制度的設計和調整應該是對政府的施政目標和納稅人的利益目標通盤考慮的，能夠兼顧各個博弈參與方的利益，即稅制設計既考慮納稅人在具體稅制實施過程中有可能采取的為了減少其自身的稅負或減少納稅數額而進行的各種對策選擇，又要充分考慮納稅人的這些對策選擇會對整體稅制的實施所帶來的預期影響。因此，政府應盡可能設計這樣一種稅制，即能夠使得納稅人追求其自身利益最大化的策略選擇剛好符合政府的利益取向和施政目標，從而能夠形成稅收“激勵相容約束”，以減少稅收的無謂浪費和流失。

(二)建立有效的稅收相關信息獲取機制

因為納稅人和征稅人之間、納稅人和監督機構之間，以及征稅人和監督機構之間的這些博弈都屬于不對稱信息博弈，因此，征稅人對納稅人行為和策略選擇、監督機構對于納稅人和征稅人的行為和策略選擇的了解和掌握通常是不全面的，且一般情況下某些博弈參與方會盡可能地隱藏其相關信息。因此，應建立一種有效的包含稅收各參與方在內的信息獲取機制，全面推進稅務機關與工商、銀行、海關等部門的信息共享制度，以盡量打破信息壁壘，縮小信息不對稱的范圍，使得稅收制度的設計與調整盡可能在信息完備的情況下進行。

(三)規范征納雙方行為

篇（3）

基層畜牧獸醫技術在實施過程中并不是一項簡單的技術，而是要根據畜牧的特點和各種牲畜展現出的問題，選擇合理的醫療技術措施來進行解決，保證牲畜的存活率和正常成長。當基層畜牧獸醫技術管理體制表現出問題后，很多醫療技術的應用都沒有一個正確的規范，從業人員在相關的工作中，表現出了嚴重的經驗作業現象，不利于畜牧業長久進步。

一、基層畜牧獸醫技術管理體制存在的問題

1、管理機構不健全。從某種程度上來分析，獸醫是一個比較特殊的行業，其針對不同的牲畜治療，需要采用不同的手段來完成，但是對于基層畜牧獸醫技術的操作，則存在統一的標準。在調查過程中發現，很多地方的基層畜牧獸醫技術管理機制，都展現為不健全的情況，這就促使畜牧業的發展，會遭受到一定的挑戰，無法將所有的工作都按照體制的標準來實施[1]。分析認為，管理機構不健全的問題，主要是展現在以下幾個方面：第一，基層缺少足夠的獸醫人才。全國各地方的畜牧業發展中，除了要在本身的經營體制上努力，獸醫也是不可或缺的重要人才，如果在該方面表現為缺失現象，則牲畜的正常生長和一些特色培養等，都無法達到較好的效果，難以在最終的畜牧業進展上得到預期的目標[2]。第二，管理機構本身表現不足，工作人員少、職責分配上不清楚，同時部門之間的合作也存在較大的問題。2、認識不到位。畜牧業在國內的發展中，給國家帶來的幫助，以及對居民生產、生活的改善而言，具有很大的積極影響。可是基層畜牧獸醫技術管理體制，還是沒有良好的提升，這與主觀上的認知不到位具有很大的聯系。首先，相關工作人員對于基層畜牧獸醫技術的理解，主要是集中在疾病的預防和處理上，這種認知的缺失將會造成很大的影響。基層畜牧獸醫技術是一種綜合性技術，對于牲畜的養殖和成長，以及各個階段需要規避的問題，飼養者本身的注意事項遵守等，都能夠提供較多的支持和指導。如果沒有綜合性的認知，則基層畜牧獸醫技術的管理將處于消極怠工的狀態，由此演變出的各項隱患會非常突出[3]。其次，基層畜牧獸醫技術的管理工作當中，相關的機構并沒有積極落實國家的各項政策、條文。基層機構數量較多，因此在整體的工作前進中，總是展現為按部就班的工作，沒有加快效率，造成的負面影響較為顯著。

二、基層畜牧獸醫技術管理體制的改革思考

1、設立專門管理機構。基層畜牧獸醫技術在現階段的發展中，正展現為一個快速進步的態勢，我們在管理體制的改革上，也必須加快速度，這樣才能為今后的工作提供更多的保障。建議在基層畜牧獸醫技術的管理體制當中，要設立專門管理機構。首先，該管理機構的設定要是隸屬于政府機構的組成部分，要求在權利、責任上做出明確的劃分，必須要將國家的相關規范、條文等，積極按照正確的手段來執行，減少過往的拖沓、懶散問題。其次，在管理機構的日常工作中，需要對基層畜牧獸醫技術的使用、推廣、反饋等，均做出調查研究，要從社會、畜牧業、飼養者三個方面來開展，盡量搜集到較多的數據與信息，再結合國家的畜牧業調整方向、發展方向等，對基層畜牧獸醫技術做出綜合的管控、調整，創造出更高的價值。第三，管理機構必須在技術團隊、管理團隊上不斷的健全，確保兩個團隊能夠互相合作，要將客觀上的問題更好的解決。2、提高基層體制認知。基層畜牧獸醫技術的管理體制，在各項問題的積累上，表現為時間長、根深蒂固的特點，所以想要在短期內徹底的實現改革，基本上是不可能的。在今后的管理體制改革中，需要在主觀的態度上努力，要進一步提高基層體制認知。第一，要求所有的獸醫接受相關培訓、指導等，必須端正自身的工作態度，針對畜牧業的發展和各個養殖場的指導工作，要將基層畜牧獸醫技術有效的落實，達到專業問題、專業技術解決的目標。第二，基層體制在出現問題后，絕對不能表現為放任不管的狀態，要采取合理的手段去管控和處理，從而在多個角度上，讓所有的工作人員都意識到，基層體制所產生的影響特別廣泛，敦促大家在今后的工作中，對于基層體制更好的執行，加強配合。第三，基層體制的革新，需要按照階段化的原則來執行，確保體制本身擁有足夠的技術依據、管理依據，消除基層工作的各項矛盾。3、建立完善法律法規。國家畜牧獸醫有關部門要積極出臺關于畜牧業發展的法律法規文件，作為基層畜牧獸醫發展的指南。在處理一些畜牧獸醫方面出現矛盾的時候，要有法律作為依據，解決實際工作過程中出現的問題，完善畜牧獸醫發展，提升基層畜牧獸醫技術管理部門職責，體現出為養殖戶服務的意識。對于基層畜牧獸醫技術管理體制而言，法律法規是重要的組成部分，能夠起到強制性的約束作用，在今后工作中必須進一步的健全處理。

三、結語

本文對基層畜牧獸醫技術管理體制展開討論，現下的各項問題還在可控范圍內，各個地方正在積極的執行相關手段來解決，整體上未出現嚴重的惡性循環。日后，必須加強對基層畜牧獸醫技術的關注，要在管理體制上配套建設，從而將技術優勢更好發揮出來。

作者:張青 單位:湖北隨州曾都區畜牧獸醫特產局

參考文獻

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對于客房收入的業績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數（AverageRateIndex-ARI）、市場占有指數（MarketPenetrationIndex-MPI）和客房收入綜合指數（RevenueGenerationIndex-RGI）衡量。其中最后一項RGI-客房收入綜合指數是外資酒店管理集團十分看重的指標數據。酒店相關指標數據對比，首先選擇與本酒店相對應的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數據的對比。

市場細分是酒店營銷的基礎工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協議散客、公司散客、旅游團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。

收益管理主要通過以下幾種途徑實現：

1.收入計算

2.市場細分

找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。

*制定營銷策略和銷售行動市場細分其作用在于找出本酒店的重要細分市場、集中酒店資源拓展各主要細分市場，如酒店訂房中心的合作（C-trip,E-long）公司協議客戶，旅游觀光團，會議團。

*客房收入預測，系指預測市場需求（包括各細分市場客源）通常應考慮歷史數據、已有預訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預訂Pace(BookingPace)預訂取消、預訂未到等眾多因素，從而得出相對準確的預測。（未來一個月、未來一周的各細分市場的平均房價、出租率）數據要求準確度相差不超過5％。

*收入最大化管理YieldManagement已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業等行業得到廣泛應用并取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當機票超售爭取最大收益。在酒店業系指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導顧客需求，從而實現收入最大化。

舉例說明：

*日。1997年7月1日，大部分香港酒店推出包價:（上調價格）并須連續住4日以上。

*上海F1賽事，市區某酒店推出F1比賽期間房價上浮100％且須連續入住1周以上。

*某酒店推出提前10天預訂，可享受房價七折優惠，但須是保證預訂（如取消或更改首日房費將不退還）

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選取了我院2012年6月至2013年12月接受治療的宮頸疾病患者90例，年齡為20~65歲，平均年齡為35歲。根據糜爛范圍可以分為輕度56例，中度20例，重度14例。將其隨機分為對照組和觀察組各45例，對照組采用常規護理，觀察組則在分析對照組問題、難點基礎上施行優化之后的手術室護理管理措施。

1.2醫院手術室護理管理的難點

①護理理念陳舊。隨著近年來臨床醫學理念的不斷進步，以往陳舊的護理理念已經無法滿足當下手術室功能需求，手術室護理理念也呈現出兩極化發展趨勢。因手術室護理內容與內涵發生改變，出現明顯的擴張與延伸，而形成了一個整體性體系；同時介入治療、外科移植等新型外科技術的應用與普及需要更具針對性的培訓，這也對手術室護理工作提出了更高難度、更為專業性的要求。而目前手術室護理中仍然延續著傳統的護理模式，護理范圍僅局限于手術室內，與病房護理無法有機的結合，同時對患者術前資料獲取及評估也存有較大的不足。②在職教育缺乏動力。手術室護理工作更為繁雜、瑣碎，護理資源及人力資源相對缺乏，進而導致手術室護士工作強度與心理壓力均較大，護士就會出現滿足、疲頓的心理，缺乏積極的動力，工作責任感不夠。因此，我院常常出現如下現象：a.患者被錯接的現象，尤其是患者在手術之前使用過鎮靜劑，沒法正確回答問話，這就造成了接錯或者錯放手術室的問題。b.手術器械準備不充分，手術時所需要的器械醫護人員沒有備好，所用的器械性能不佳，刀、剪等不鋒利。c.術后清點工作出現失誤：術前所用器械、縫針清點出現失誤，操作時不當造成縫針彈出，無法找到，造成手術困難，拖延手術時間。③感染控制強度不夠。手術室出現感染和損傷的概率均比較大，我院的問題主要為：a.管理制度上缺乏完善的監督控制指標和措施，這是根本原因。b.消毒方式落后，對室內和物品的消毒不夠徹底。c.沒有合理使用消毒劑，盲目選擇相同的消毒劑而沒有對相關消毒物品根據危險指數進行區分。d.相關消毒知識缺乏規范性、系統性學習，護士缺乏自我保護意識，容易引起醫源性感染或醫護人員受到感染。

1.3優化策略

①提高護士工作滿意度，穩定護士隊伍：護士留職意愿和工作滿意度呈正相關趨勢，護理管理者對于工作被認可、個人成長等因素給予了關注。解決她們的實際困難、關心她們的生活，在保證手術室護理工作質量的基礎上，給予護士足夠的工作自主性。②開展護士定期培訓：因為科內新上任的護士，工作人員的變動，還有護理工作內容的增加，所以醫院應當定期展開護理安全教育和疼痛管理知識的培訓，對容易發生護理錯誤的環節，如接送患者，手術的安置，器具準備，儀器使用，藥物使用等等方面進行分析討論。提出各項防范措施，增強護士的責任心。平時做好分級督促制度，做好各種護理的記錄，并制定各項出獎懲的具體措施。有違反操作規則的人員應當按照獎懲制度進行處罰。這樣使得人人知曉并在實踐中參照執行。③加強感染控制管理：手術室是醫院的重要組成部分，也是防止感染的重要環節。手術室護理管理者應結合現有條件，組織護理人員認真學習相關文件，提高消毒、無菌意識，有效控制手術室感染及院內感染。將質量控制、評估標準進一步系統化完善，設立相應的檢查項目，并根據內容將其分類進行有效管理，逐漸對感染管理實施量化評估。

1.4統計學處理

采用SPSS16.0軟件實施統計學分析，經對檢測結果分析，其計量資料選用t檢驗，數值用（x-±s）表示，技術資料采用χ2檢驗，P＜0.05時表示組間具有統計學意義。

2結果

在加強安全管理措施之后，觀察組患者的滿意度達到了96.7%，明顯高于對照組（90%）；觀察組手術差錯率少于對照組。

篇（6）

1．1醫院信息化發展趨勢

我國醫療信息化經過30多年的建設，從無到有、從單機到多服務器、從單位到區域，已發展成為醫療衛生服務體系必不可少的一部分。目前，大部分二三級醫院已經建設了比較完善的HIS、CIS、LIS、RIS、PACS等系統，隨著業務的發展和精細化管理需求，正在逐步建設醫務、護理、感染控制等各類管理系統。醫務部作為醫療質量管理的重要部門，承擔著醫院醫療業務管理的重要職責，對內需要監管好醫師的日常醫療行為，對外負責業務聯絡和數據上報。因此，為醫務部構建一套專業的管理系統對于一家三級甲等綜合醫院顯得非常重要。

1．2外科手術管理需求

目前，大部分醫院的手術管理流程是：外科醫師在住院醫師站填術申請單，經過審核后傳送到手術室管理系統，當班護士進行排班后將時間、臺次反饋給外科醫師［2］。由于實際開展的手術名稱跟申請手術名稱可能存在不一致，在患者病案首頁上對手術進行歸類時也有差別，導致數據上報需要病案室進行手工匹配調整，工作效率相對較低［3］。因此，醫務部迫切希望構建的管理系統中有專門的手術資質管理模塊：首先，它具有查詢醫院所有外科醫師手術資質權限及相應報表，包括手術申請日常管理、審批、現場考核、綜合評分等流程。其次，能按照特定條件，對專類的手術（比如二進宮手術、重大手術、并發癥手術，等）進行統計，然后，通過數據抽取工具ETL將數據整合，與手術麻醉系統、病案首頁數據進行對比分析。最后，系統能對手術申請及系統操作時進行相應的控制，能維護不同等級人員權限［4］。

2功能設計與實現

該系統對系統業務流程和數據格式盡量參照標準規范，通過WebService方式與醫院HIS系統進行集成，日常手術管理的基本數據來源于住院醫師站和手術麻醉臨床系統的手術記錄［5］。該系統主要功能設計體現在三方面：①對外科醫師基本信息和手術資質進行管理，在醫師進行手術申請和系統業務操作時會有相應的控制；②外科醫師手術申請和審批流程管理；③月度考核和綜合評估在線開展，為醫師能力評價和職稱晉升提供依據［6］。

2．1系統架構設計

系統整體設計主要通過ETL工具從醫院的各個業務數據庫抽取各種數據到數據中心服務器，通過數據整理、清洗等操作后，手術資質管理服務器從數據中心獲取數據，終端用戶通過瀏覽器（B／S架構）進行日常操作［7］。系統基礎數據主要來源于HIS、CIS、LIS、PACS、EMR，等，ETL工具提取的數據包括手術名稱、手術等級、實際開放總床位、出院患者平均住院日、住院費用、手術費用、抗生素使用情況等［8］，抽取到的數據放入數據中心主數據庫中，這些數據存儲在醫院核心機房的存儲設備。存儲設備使用磁盤陣列的方式，磁盤等級RAID5，具有比較高的安全性。

2．2業務流程設計

該系統的關鍵流程圖有兩個，首先是手術資質申請審批功能（如圖1所示），主要是操作SS＿YSZZSQ（手術資質申請表）表中的SQZT（申請狀態）及保存每一步驟的操作人，還需要控制每一步的前置和后置任務［1］。因此，在界面設計開發的時候，需要看到不同階段審批進展，用戶可以在前臺操作界面上看到不同角色對應的系統業務模塊功能對照情況，當手術資質審批通過后，這些數據將保持在員工基礎表中的SSJB（手術級別）。其次，能對系統中SS＿SSDM中的SSJB（手術級別）進行日常維護，手術中手術級別是國家統一的屬性項目，需要醫院管理人員進行維護。而醫師的手術資質根據手術資質申請進行管理，兩者匹配后就能判斷出是否擁有該資格，具體實現方法在接口中體現。最后，根據所需要的內容特別是對外籍患者、并發癥手術、二進宮手術、重大手術進行統計分析，還包括根據不同的維度進行查詢的功能，如級別、類別、完成情況、科室查詢，等。手術資質管理系統提供給業務控制系統的主要是針對手術申請的控制，如手術本身的等級和醫師的資質等級是否匹配、手術與醫療技術的關聯限制，即如果是醫療技術的手術申請必須綁定醫療技術、醫療技術與手術醫師的限制關聯，選擇醫療技術的時候必須選擇所屬的醫師范圍［9］。手術本身的等級和醫師的資質等級，在手術申請的時候根據手術ICD值關聯到手術等級，再輸入醫師，根據工號查詢得到醫師等級，然后看其是否匹配，它的接口實現流程如圖2所示。

2．3功能模塊設計

該系統主要功能模塊設計根據業務操作分為手術總目錄和手術資質申請，手術總目錄包含所有的手術圖2手術等級業務控制流程內容，醫務部管理員能對其進行手術等級維護［10］。手術資質申請包含手術資質申請、科室考核、醫務部審批、現場考核評分、院質量委員會考核、手術資質公示所有不同操作階段的界面。對于醫務部時時關心的手術項目單獨建立一個菜單欄（包含外籍患者手術申請、手術并發癥登記表、手術室申請二進宮、重大手術申請表），對于這些日常的數據通過ETL工具實現5min抽取一次，并保存在數據庫中，基本上做到及時更新。對于外科醫師手術資質和能力全面分析主要包括：手術例數分布、級別分布、患者術后分布、類別分布、費用分布、環比同比分析，等，還要組織專家組進行打分評比，以便得出公平公正的考核結果。系統總體功能模塊結構如圖3所示。

2．4系統功能實現

手術資質從步驟來說分申請、科室考核、醫務部審批、現場考核評分，由現場考核小組、院質量委員會對手術資質進行公示。每一步驟都是對SQZT狀態標志的修改及相關人員和日期的保存。手術審批狀態過程標志，代碼如下：publicenumSurgeryAuditState｛Temporary＝0，／／待提交Apply＝1，／／科室待審核DepartReject＝2，／／科室未通過DepartAgreed＝3，／／醫務部待審核YwkReject＝4，／／醫務部未通過YwkAgreed＝5，／／現場待審核WyhReject＝6，／／現場未通過WyhAgreed＝7，／／委員會待審核WyhZrReject＝8，／／委員會未通過WyhZrAgreed＝9，／／待公示Ygs＝10，／／已公示GsReject＝11，／／公示未通過GsAgreed＝12，／／公示通過｝其中，科室考核審批的步驟保存關鍵代碼如下：［AcceptVerbs（HttpVerbs．Post）］publicActionResultSurgeryKskhEdit（SurgeryApplysurgeryApply）｛varnewSurgeryApply＝querySurgeryApplyService．FindSurgeryApplyWithId（surgeryApply．Id）；／／申請狀態newSurgeryApply．SQZT＝surgeryApply．SQZT；／／科室考核人newSurgeryApply．KSKHR＝queryEmployeeService．FindEmployeeWithEmployeeId（surgeryApply．KSKHR．Id）；／／科室考核日期newSurgeryApply．KSKHRQ＝surgeryApply．KSKHRQ；newSurgeryApply．KSKHYJ＝surgeryApply．KSKHYJ；updateSurgeryApplyService．UpdateSurgeryApply（newSurgeryApply）；returnRedirectToAction（＂SurgeryKskhList＂）；｝外科醫師如果對手術資質進行變更或者進行高級別申請，首先由其本人填寫詳細的申請單，經過科室內部考核通過后，科主任同意并上報醫務部。醫務部根據醫師歷年手術開展情況，組織專家組進行綜合評估考核，大家一致認可其手術能力后，將評分結構報醫院質量委員會通過，再進行公示。日常操作界面如圖4所示。

3應用效果分析

外科手術及手術醫師資質管理系統已在該院上線使用近兩年，隨著醫務部對外科醫師手術資質的嚴格管理，從資質申請、考核、審批、現場觀察及醫師綜合能力評估都實現信息化管理，規范了住院手術管理，并為后續醫師手術級別和職稱申報提供了數據支撐。醫師在住院工作站中進行手術申請時，將根據所申請的手術等級與其資質相比對，防止了低級別的醫師申請高等級手術，極大地輔助了醫院醫療管理，提高了醫療質量。通過全面評估手術醫師實際手術能力，并將手術權限授予與個人職稱評定及聘任工作相結合，激勵醫師積極開展高難度手術。該院2015年9月三四級手術例數1230臺，與去年同比增加6．9％，較上月環比增加14．6％，促進了手術科室業務的發展。鑒于我國各地衛生技術條件參差不齊，建立統一的手術準入標準具有相當的難度，該院根據衛生部《醫院分級管理辦法》標準指導，通過實行手術分級目錄的細化、手術醫師資質的分級、手術年度評價和再授權的開展、廢除職稱決定手術資質等措施，明確了各級醫師可開展的手術項目及手術范圍，避免了醫師盲目超過自己實際能力開展手術，給患者帶來潛在的風險。這對于適應醫院快速發展的需要、確保患者手術安全起到了積極作用。使其更好地服務于醫院的質量管理。今后，還需要根據醫務部和科室發展情況進行逐步完善。

作者:夏新 陳金磊 劉博 朱亞玲 李朋海 單位:同濟大學附屬東方醫院（上海市東方醫院）

參考文獻

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[中圖分類號] F270.7 [文獻標識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)09-0012-04

[基金項目] 國家自然科學基金資助項目“基于共生理論的金融企業集群發展研究”(批準號：70773070)；上海市重點學科建設 資助項目“服務質量管理研究”(批準號：T0502)；上海市教委科研項目“服務管理研究”(批準號：05es74)

[作者簡介] 施 若，貴州財經學院金融學院高級工程師，上海理工大學博士生，研究方向為服務管理、收益管理、銀行管理；

(貴州 貴陽 550004)

顧寶炎，上海理工大學管理學院教授，博士生導師，研究方向為服務管理、戰略管理、人力資源管理。

(上海 200093)

經濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業的經營由壟斷轉向競爭，市場由以企業為中心轉向以顧客為中心，產品或服務由同質化轉向差異化，顧客需求由單一化轉向多元化。這些變化使得傳統的供求理論在解決有限資源約束下提高企業收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰帶來收益嚴重下滑困擾的航空業，通過對自身經營戰略的反思，率先進行有效提高企業收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業的收益管理理論正是在傳統的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優化機制，以協同環境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業的成功應用，不僅推動了該理論發展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業拓展。正如國際運籌聯合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經改變，并將繼續改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內外收益管理研究文獻的分析梳理，系統地對收益管理理論的內涵、行業應用特征、發展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內涵

關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：

Talluri和 Van Ryzin (2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-Asset Revenue Management)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。

Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。

Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Right time and place)，以正確的價格(Right price)向正確的顧客(Right customer)提供正確的產品或服務(Right product or ser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。

筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。

二、收益管理理論的行業應用特征

收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。Van Wes-tering (1994)和 Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：

1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。

2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。

3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。

7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。

盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。

三、收益管理理論發展的三個必要條件

從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。

首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。

其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。

四、收益管理理論的發展演化

收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。

19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。

20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特?克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。

進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益――利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。

五、結語

收益管理起源于航空業，是解決有限資源約束條件下企業收益最大化的現代管理科學的重要學科分支。筆者在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出了協同收益管理的概念，并對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎性問題進行梳理分析，指出協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

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篇（8）

安居樂業，安居才能樂業。

自從詩圣杜甫發出“安得廣廈千萬間，大庇天下寒士俱歡顏”的感慨至今，有多少中國人為圓這個期盼已久的夢而苦苦追求著……以上海市為例：1979年人均住房面積僅4.2m2，住房困難的就達80萬戶，占市區總戶數的28%.直至1987年，上海居民中還有1.6萬戶居住在人均不足兩平方米的環境里。改革開放以來，我國城鄉住宅建設進入了高速發展時期，1949年—1978年，城鎮年均住房竣工面積僅為1800萬m2，1980年突破了1億m2，1998年為4.75億m2，城鎮人均居住面積達到9.3m2，比1978年增加5.7m2.到20世紀末，市場機制已經在住房資源配置中開始發揮重要作用，基本形成了以個人產權為主體的住房產權結構，從新建住房看，個人購買商品房住宅的比例已經接近94%.現在，擁有一個舒適、優美的“安樂窩”已成為現代人迫切而現實的愿望。

商品房銷售分為現房銷售和期房銷售。期房銷售即商品房預售，它是指房地產開發經營企業（簡稱“出賣人”）將正在建設中的房屋預先出售給買受人，并由買受人支付定金或房價款的行為。由于我國房地產市場發育滯后，市場體系不完善，房地產法制不健全，針對現房銷售而言，商品房預售，使得買受人在簽訂合同時，只取得該商品房的期待權，而非實際上的所有權，只有待開發商將房屋建成竣工后交付給買受人，買受人才能享有現實的所有權及對房屋進行占有、使用和收益。因而，商品房預售合同的買受人承擔了比現房銷售合同更大的風險。近幾年來，隨著購買商品房的增多，消費者對商品房銷售過程中的廣告不實、商品房面積“縮水”、質量隱患嚴重等方面的投訴越來越多，已成為廣大消費者投訴的熱點之一。為保護購房者的合法權益，我國繼頒布了《中華人民共和國城市房地產管理法》、《城市商品房預售管理辦法》、《建設工程質量管理辦法》和《中華人民共和國合同法》等法律、法規、規章后，最高人民法院又于2003年3月24日通過了《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》（以下簡稱《解釋》），并于6月1日起開始施行。該司法解釋體現了當事人意思自治、約定優于法定、懲罰性賠償等原則，買受人可依法行使買賣合同的撤銷權、解除權，要求出賣人返還已付購房款及利息，承擔違約、修復及不超過已付購房款一倍的賠償責任等，從而凸顯了對廣大買受人合法權益的保護。下面，筆者試從以下幾個方面淺談一下在商品房預售合同糾紛案件中，對買受人合法權益的保護問題。

二、“五證”與商品房預售合同效力的認定

預售合同不同于委建合同。所謂“委建合同”，是指當事人約定，一方委托另一方建筑房屋，并負擔費用的合同。關于委建合同的性質有“買賣契約說”、“制作物供給說”、“承攬契約說”、“承攬與買賣混同契約說”、“承攬、委托與買賣之混合契約說”。而預售合同有關付款、標的物交付、權利擔保、瑕疵擔保和違約責任等條款內容多與一般買賣合同相同，在性質上屬買賣合同。商品房預售可以加快房地產融資，搞活房地產市場。但在房屋預售中，交易標的有許多不確定因素，使預購人所面臨的風險要比一般現房買賣大得多。例如：有的開發商預收了購房者房款后，由于各種原因，致使所建項目不能繼續進行，甚至停工，給購房人造成巨大損失。有時因為種種原因，個別開發商未能按期竣工或如期交付房屋，使購房人無法按時進住或出租。有時購房人在交付了首期房價款后，個別開發商會以種種借口提出后期房價款要漲，甚至要求首期已經交付的房價款要重新加價等，使購房人無所適從。因此，這種形式具有較大的風險性和投機性，為保護購房者的合法權益，我國對商品房預售的條件和程序進行了嚴格的限制。《中華人民共和國房地產管理法》第44條規定，商品房預售應當符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權出讓金、取得使用權證書；（二）持有建設工程規劃許可證；（三）按提供預售的商品房計算，投入開發建設的資金達到工程建設總投資的25%以上，并已經確定施工進度和竣工交付日期。（四）向縣級以上人民政府房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。由此可知，房地產商在預售商品房時，應具備“五證”：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程施工許可證》、《商品房預售許可證》。

購房者在簽訂商品房預售合同時，應查驗開發商是否齊備上述證件及批準文件。有無完備的證件，表明商品房買賣是否屬于合法交易的范疇。因此，相關的法律、法規及司法解釋都規定了“出賣人未取得商品房預售許可證明，與買受人訂立的商品房預售合同，應當認定無效”。但是，由于在實踐中，商品房預售存在的問題較多，也較復雜，盡管《城市房地產管理法》頒布實施后，房地產市場相對比較規范，但開發商在預售房屋時手續尚不完善的情況仍然存在。如尚沒有取得預售許可證、土地使用證及規劃許可證或者沒有交土地出讓金。由于出現上述情況，既有當事人自身的原因，有的也同政府主管部門的行為不規范，對房地產市場調控不力有關。如果不考慮除外情況，一概認定買賣合同無效，既不利于穩定交易秩序，保護買受人實現合同目的，同時也與《合同法》的基本原則相悖。因此，對此類問題應事實求是的處理，不能輕易地認定為無效合同。只要時已經取得了相關證書，具備預售條件或經政府有關主管部門同意的，均不因此影響銷售合同的效力。2003年3月通過的《解釋》在規定了“出賣人未取得商品房預售許可證明，與買受人訂立商品房預售合同，應當認定無效”之后，也規定了一個“但書”：“但是在前取得商品房預售許可證明的，可以認定有效。”同時第八條還規定：如果出賣人故意隱瞞沒有取得商品房預售許可證明的事實或者提供虛假商品房預售許可證明、導致合同無效、或被撤銷的，買受人可請求返還已付購房款及利息，賠償損失，并可以請求出賣人承擔不超過已付購房款一倍的賠償責任。這樣規定，既有利于穩定交易秩序，也利于買受人實現合同目的，從而保護了購房者的合法權益。

三、“樓花”許諾與合同義務

現在，有人將房地產開發經營商為即將開發經營的商品房所作預售廣告的“許諾”稱之為“樓花”許諾。這些廣告或宣傳材料全都圖文并茂，對所售房屋及其周邊環境構畫得猶如人間天堂，對購房者頗富吸引力。但是不乏某些開發商為了銷售其商品房，會用夸大其實的廣告內容來吸引甚至是誤導消費。如××花園稱其“環境幽雅，空氣清新”，其實那里連綠地建設也不完善；××小區稱其地點距某車站只有十幾分鐘的距離，其實那只是地圖上虛設的直線距離，根本沒考慮實際線路；許諾的汽車車庫卻變成了自行車車庫；什么比鄰的學校、醫院、郵局等，更是多少年的遠景規劃……許多購房者實際入住后大呼上當，卻又感到木已成舟，無可奈何。在人們日益呼喚誠信的今天，如何依法解決開發商隨意允諾，任意違反，欺騙購房者，從而有效保護購房者的合法權益呢？對此問題，應首先弄清預售廣告具有何種法律效力？根據合同法規定，商業廣告包括商品房預售廣告，其性質只屬于一種要約邀請或稱要約引誘，即希望購房者向自己發出要約購買其物業的意思表示，而并非是向購房者作出的承諾。因而不構成要約，不能作為買賣合同義務。購房者只能在購房前先針對廣告內容詳細咨詢、翻閱房屋設計圖紙、看其構建格局等，確認廣告是否真實可信，然后再決定是否購買。如決定購買，應盡量將“樓花”許諾在簽訂書面合同時重新約定為合同條款，才能使其具有拘束力；但是，并不是在任何情況下，預售廣告都不具有法律約束力，如果開發商在合同之外的廣告及其宣傳材料中，對其所售房屋的公用部分的設施及裝修標準、小區配套設施、綠化及社區公益等問題的具體承諾，應屬于合同內容的一部分或屬于合同的隨負義務，開發商違反的，應承擔違約責任。最高人民法院通過的司法解釋，也進行了明確規定。其一，銷售廣告和宣傳資料所做的空泛的，不能具體確定的說明、允諾，為要約邀請，不作為合同義務，購房者需與開發商重新約定，簽訂規范、詳備的商品房預售合同，而使其成為合同條款。合同樣式可參照建設部、國家工商行政管理局印發的商品房購銷合同示范文本；其二，開發商就商品房開發規劃范圍內的房屋及相關設施，如公用部分的設施及裝修標準、小區配套設施、綠化及社區公益建設等問題的具體承諾，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應當視為要約，作為合同內容的一部分或合同的附負義務，該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，也應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任。此外，不少開發商的銷售廣告或圖片資料都在不顯眼的角落，有一行意思大概相同的文字“本廣告的最終解釋權歸開發商所有，相關數據以政府最終批準文件為準”。依據法律規定，此格式性善告并不能免除開發商的誠信責任，只要其圖片的內容符合解釋中規定的要約條件，開發商違反時，仍應承擔違約責任。這些規定為購房者權益的保護及誠信社會的建立提供了有力的司法保障。

四、《消費者權益保護法》與懲罰性賠償責任的適用

我國于1993年10月31日頒布了《中華人民共和國消費者權益保護法》。其中備受人關注的當屬第49條：“經營者提供商品或者服務有欺詐行為的，應當按照消費者的要求增加賠償其受到的損失，增加賠償的金額為消費者購買商品的價款或接受服務的費用的一倍。”即通常所說的“雙倍賠償”。商品房銷售案件是否適用《消費者權益保護法》存在較大爭議。主張適用消法的觀點認為：商品房本身就是典型的商品，不適用消法沒有依據，且適用消法可以充分保護購房者的合法權益；另一種觀點認為：消法制定時，我國的房地產市場才剛剛啟動，當時并沒有將房屋這種不動產考慮在內，且由于商品房價值較大，適用消法可能存在雙倍賠償問題，不僅開發商無法承受，對欺詐的界定也存在難度。2003年通過的司法《解釋》在第八、第九條規定了懲罰性賠償責任，為商品房買賣合同糾紛案件提供了明確的法律依據，且力求最大限度的保護購房者的權益。其目的在于對商品房買賣過程中因出賣人惡意違約和欺詐，致使買受人無法取得房屋的交易行為，予以超出違約責任范圍的民事責任追究。對此，《解釋》第八、第九條規定了五種情形：商品房買賣合同訂立后，出賣人未告知買受人又將該房屋抵押給第三人（第八條）；商品房買賣合同訂立后，出賣人又將該房屋出賣給第三人；故意隱瞞沒有取得商品房預售許可證明的事實或者提供虛假商品房預售許可證明；故意隱瞞所售房屋已經抵押的事實；故意隱瞞所售房屋已經出賣給第三人或者為拆遷補償安置房屋的事實（第九條）。凡屬上述五種情形，從而導致商品房買賣合同目的不能實現，或導致合同無效、撤銷、解除時，買受人可以請求返還已付購房款及利息，賠償損失，并可請求出賣人承擔不超過已付購房款一倍的賠償責任。

五、計量規定與商品房面積“縮水”

商品房面積“缺斤短兩”一直是消費者投訴的熱點。為此建設部制定了《商品房銷售面積計算及公用建筑面積分攤規則》，國家質量技術監督管理部門也制定了《商品房銷售面積測量與計算》，對商品房的建筑面積、套內建筑面積及應合理分攤的公用建筑面積，銷售面積的測量方法，計算及測量偏差都作了相應規定。最新頒布的《商品房銷售管理辦法》與《商品房買賣合同示范文本》均規定商品房可以按照套內建筑面積或建筑面積計價。商品房建筑面積是指層高在2.20米（含2.20米）以上的房屋外墻水平投影面積。套內建筑面積由套（單元）內的使用面積、套內墻體面積、陽臺建筑面積三部分組成。

（一）計算全部建筑面積的范圍：1.永久性結構的單層房屋，不論其高度均算一層，按其外墻勒腳以上水平面積計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積的總和計算。2.穿過房屋的通道、房屋內的大廳、門廳，不論其高度，均按一層計算。3.樓梯間、電梯井、提物井、垃圾道、管道井均按房屋的自然層計算。4.封閉的陽臺、挑廊按其水平投影面積計算。

（二）計算一半建筑面積的范圍：1.與房屋相連有上蓋、未封閉的架空通廊和無柱的走廊、檐廊，按其圍護結構水平投影面積一半計算。2.獨立柱、單排柱的門廊、車棚、貨棚、站臺等永久性建筑，按其上蓋水平投影面積的一半計算。3.未封閉的陽臺、挑廊按其水平投影面積的一半計算。

（三）不計算建筑面積的范圍：1.凸出房屋墻面的構件、配件、挑檐、半園柱、勒腳、臺階等。2.半園柱的雨篷。3.房屋的天面、挑臺，天面上的花園、游泳池。

（四）應分攤的共有建筑面積：1.各產權戶共有的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛室以及為整幢房屋服務的共有房屋和管理用房均作為共有部位計算建筑面積。2.套（單元）與公用建筑空間之間的隔墻，以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半，為共有建筑面積。

（五）不應分攤的共有建筑面積：1.從屬于人防工程的地下室、半地下室。2.供出租或出售的固定車位或專用車庫。

現在，有不少房產開發商在房屋面積上做文章，往往會有實測面積少于圖紙上住房面積的情況出現。由于購房金額巨大，這樣會使買受人造成不少的損失。因此，購房時應在合同中寫明銷售房屋包括套內面積和公攤面積在內的暫測總建筑面積，并明確約定：“預售時根據甲方暫測面積付款，最終以房地局認定的實測面積為準”。以及實測面積與暫測面積誤差比及其處理原則。如合同無約定或者約定不明確，《解釋》第十四條明確規定了處理原則：（一）面積誤差比絕對值在3%以內（含3%），按照合同約定的價格據實結算，買受人請求解除合同的，不予支持。（二）面積誤差比絕對值超過3%，買受人請求解除合同，返還已付購房款及利息的，應予支持；如買受人同意繼續履行合同，房屋實際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價由買受人按照約定的價格補足，面積誤差比超出3%部分的房價款由出賣人承擔，所有權歸買受人；房屋實際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以內（含3%）部分的房價款及利息，由出賣人返還給買受人，面積誤差比超過3%部分的房價款由出賣人雙倍返還買受人。

《解釋》將面積誤差比界定為3%，比最高人民法院《關于審理房地產開發經營案件若干問題的解釋》（建議稿）規定的5%提高了二個百分點，既增強了當事人的合同意識，也突出體現了對買受人這一弱勢群體利益的保護。

六、質量缺陷與司法救濟

商品房的質量關系到買受人今后的生活環境優劣甚至生命財產安全。對于渴望安居樂業的平民百姓來說，傾其積蓄甚至多方借款買套住房如果遇上屋漏墻裂、墻倒樓塌的厄運，無異于晴天霹靂。《中華人民共和國建筑法》及相關法律、法規中，針對建筑工程質量問題都進行了明確規定。其中包括：勘察、設計、施工質量必須符合國家有關建筑工程安全標準要求；建筑物在合理的使用壽命年限內，必須確保地基基礎工程和主體結構的質量，建筑工程竣工時，屋頂、墻面不得留有滲漏、開裂等質量缺陷，對已發現的質量缺陷，施工企業應當修復；交付竣工驗收的建筑工程必須符合建筑工程質量標準；建筑工程實行質量保修制度等。建設部規定，開發企業向用戶交付銷售的新建商品住宅時必須提供《住宅質量保證書》和《住宅使用說明書》。《住宅質量保證書》的內容有：工程質量監督部門檢驗的質量等級、地基基礎和主體結構在合理使用壽命年限內承擔保修的承諾；用戶報修的單位、答復和處理的時限；正常使用情況下各部位、部件保修內容與保修期的最低期限。房地產開發企業應當按照《住宅質量保證書》的約定，承擔保修責任。《住宅質量保證書？fontcolor=red>房勺魑唐？fontcolor=red>房買賣合同的補充內容，實際是商品房的保險書。其中質量保證書中應當標明正常使用情況下，各部位、部件保修內容和保修期。商品房整體工程及其內部設施的保修期限各有不同，按照《建設工程質量管理條例》第40條的規定，商品房的保修期限從竣工驗收交付使用日期算起。具體期限如下：

（一）基礎設備工程房屋建筑的地基基礎工程和主體結構工程，為設計文件規定的該工程的合理使用年限；（二）屋面防水工程、有防水要求的衛生間、房間和外墻面的防滲漏，為5年；（三）供熱與供冷系統，為兩個采暖期、供冷期；（四）電器管線、給水排水管道、設備安裝和裝修工程，為2年；其他項目的保修期限由發包方與承包方約定。

《住宅使用說明書》的內容有：住宅的結構、性能和各部件（部位）的類型、性能、標準等說明，并提出使用注意事項，裝修、裝飾注意事項，有關設備、設施安裝預留位置的說明和安裝注意事項；門窗類型、結構類型、配電負荷、承重墻、保溫墻、防水層、陽臺部位的注意事項及其他需要說明的問題等。同時指出，如因用戶使用不當，裝修等造成質量問題，開發商不承擔保修責任。

根據相關的法律、法規及該司法《解釋》的規定：（一）如因房屋主體結構質量不合格不能交付使用，或者商品房交付使用后，購買人認為主體結構質量不合格，可以向工程質量監督單位申請重新核驗，經核驗，確屬主體結構質量不合格的，買受人請求解除合同和賠償損失的，應予支持。（二）因房屋質量問題嚴重，致使房屋使用功能受到影響，嚴重影響正常居住使用的，買受人請求解除合同和賠償損失的應予支持。（三）交付使用的房屋存在其他質量問題，在保修期內，出賣人應承擔修復責任；出賣人拒絕修復或者在合理期限內拖延修復的，買受人可以自行或者委托他人修復，修復費用及修復期間造成的其他損失由出賣人承擔。但對“嚴重影響正常居住使用的范圍”等，該解釋過于規范，不利于操作，仍需要進一步明確。

七、結語

黨的十六大已明確提出了“全面建設小康社會”的奮斗目標。買房在成為頗受人們關注的日常生活中第一件大事的同時，住房的地理位置、樓層、朝向、綠化以及周邊環境的好壞已成為現代家庭居住追求的新時尚。但是，蘊涵著巨大商機的房地產業同時也因為法律、法規等制度性缺陷而潛伏著陷阱與危機，加之購房的環節又紛繁復雜，在商品房預售法律關系中，買受人將始終處于弱者地位。經濟法的“實質正義”理念要求給予購房者特殊的法律保護。本文僅從上述幾個側面澄清了一些模糊認識，以期為購房者提供醒示，作到未雨綢繆，防患于未然。但由于商品房預售中所涉及的法律問題多而復雜，還應從行政管理、合同法保護措施、物權法保護措施等不同方面給予特殊保護。希望能拋磚引玉，喚起學界給予更多的討論和關注，以最大限度的保護買受人的合法權益，減少買受人預購商品房的法律風險！

主要參考資料葉金良：《WTO與房地產營銷》，湖北人民出版社，2001年10月第一版。

王海、劉元：《王海忠告-打假專家傳授消費者維權訣竅》，法律出版社，1999年5月版。

殷勇：《商品房買賣中的法律問題與案例評析》，人民法院出版社，2003年7月版。

仲俊生、張維民、孟俊、李艷濤：《巧置居室》，中信出版社，1999年7月版。

楊玉齡：《房屋之買賣、委建與承攬》，正中法律出版社。

陳文、朱茂元：《購置房地產時應注意的法律問題》，《北京律師》1995年第6期。

米健：《從最高人民法院〈關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋〉看-物權變動原則的司法創制》，2003年5月23日人民法院報第3版。

張桂剛、孫傳霞：《“樓花”許諾的法律拘束力》，2003年6月18日人民法院報B4版。

最高人民法院《關于審理房地產開發經營案件若干問題的解釋》的起草說明。

最高人民法院《關于審理房地產開發經營案件若干問題的解釋》（建議稿）。

錢明星、姜曉春：《房屋預售制度若干理論問題研究》，2003年12月3日北大法律信息網。

胡黎明：《商品房買賣合同糾紛案件對消費者權益的保護》，2003年11月24日中國法院網。

篇（9）

②世界銀行報告《中國非自愿移民》（1994）和亞洲開發銀行區域性技術援助項目781《中國移民政策與實踐》（施國慶、陳紹軍、荀厚平，1999）。

一、中國非自愿移民收入的主要來源

中國非自愿移民的收入來源主要有以下幾方面：

1．農產品收入

農產品收入是中國農村移民收入的主要來源。農產品收入主要由糧食產品收入、經濟作物收入、畜牧產品收入、水產品收入，林果產品收入及其農產品加工收入所組成。

2．工業品收入

在中國非自愿移民過程中，曾經有不少非城市移民利用補償資金投資于工業品生產，興辦了不少移民企業。但從總體上看，移民興辦的企業一般是生產規模小，形成不了規模經濟，生產的產品多為技術含量低的初級產品，產品缺乏市場競爭能力，成功率極小。因而，工業品收入占移民收入的比例是微乎其微的。

3．庭院經濟收入

農村移民大多數可以發展庭院經濟，如種植蔬萊、水果等，既可以豐富自身的生活，減輕自己的生活支出，其富余部分又可以銷售，獲得一定的經濟收人，庭院經濟對農村移民有著重要的作用。但庭院經濟的發展與移民居住環境和地點密切相關。

4．工資性收入

工資性收入是指移民從事相對穩定的職業而獲得的以工資形式支付的報酬，例如，移民在機關、企業、事業單位就業所獲得的工資收入等。在農村移民中，具有工資性收入的移民是非常少的。

5．資本性收入

移民在其搬遷過程中常伴隨物質財富損失和精神壓力，特別是農村移民自身不可能具有大量的閑置資金投資于資本市場，移民的資本性收入主要是少量的儲蓄存款利息與債券利息所得，資本性收入占移民總收入的比例很小。

6．捐贈性收入

捐贈性收入是指從某些捐贈人無償贈與中得到的收入。一般來講，捐贈性收入是偶然的，暫時的，不可能是經常性的、長期的，而且是少量的。捐贈性收入對移民的長期收入構成不產生根本性的變化。而且這種捐贈性收入常常發生于少量的非常貧困的移民身上不具有普遍性。

二、影響中國非自愿移民收入的主要因素

1．制度性因素

制度變革是影響非自愿移民收入的一個非常重要因素。隨著我國經濟體制從計劃經濟向市場經濟轉軌，計劃經濟體制下有關非自愿移民的政策措施在市場經濟體制下不再適用，移民政策對移民收入的保護功能弱化。而且，由于移民相對于全社會人口而言畢竟是少數，在經濟制度轉軌過程中很少會專門考慮移民群體的利益，因而我國經濟制度的變革對移民收入的影響一般要大于非移民。

（1）商品價格決定機制

在計劃經濟體制下，商品的價格由國家決定，而在市場經濟體制下，商品的價格由市場決定。雖然在計劃經濟體制下，并沒有對移民群體制定專門的計劃價格，但移民往往比非移民更多的享有價格的優惠與保護。商品價格決定機制的變化，從兩個方面影響移民的經濟收入。在市場經濟體制下，移民無優價或平價的國家計劃物資可以購買，移民生產成本受市場影響；另一方面，移民生產的產品的賣出價格不再是計劃價格，而由市場決定。

（2）就業制度

在傳統的計劃經濟體制下，我國國有企業實行的是“統包統配”的就業制度與“一次分配定終身”的固定用工制度，因而在農村非自愿移民中，常常基于我國特殊的城鄉戶籍制度，采取“農轉非”的移民安置方式，有不少移民由政府安置進入企業。而隨著國有企業改革的深入，企業人事管理制度正發生根本性的轉變。同時，企業實行減員增效與人力資源結構存量的調整，被安置在企業工作的移民由于文化素質相對較低，勞動技能相對較差，競爭能力差，隨時都可能面臨失業，面臨著失去經濟收入的風險。

（3）土地制度

由于我國城市土地是國家所有，農村土地是村、組集體所有，并且在項目開發中土地資源的補償價格是根據土地管理法及其相關配套法規確定的，不能完全反映土地的市場價格。因而非自愿移民一旦喪失土地資源，或數量減少，質量降低，可能無法得到完全的賠償，主要依賴土地資源或地理區位優勢的移民，搬遷后的經濟收入水平必然下降。

2．社會性因素

影響非自愿移民收入的另一重要原因在于移民原有社會體系的瓦解，需要重新構建新的社會體系。

（1）文化、教育、衛生

由于移民而使原有的文化教育體系打亂，雖然在移民過程中會重建文化教育衛生系統，但由于重建新系統可能在設備、技術水平、人員配備方面存在問題，會使移民在文化、教育、衛生各方面受到影響，影響移民的生產知識、技能以及健康，進而可能影響移民的經濟收入與支出。這種影響是漸漸產生的，不易為人們所覺察，然而影響卻是深遠的。

（2）社會關系網絡

移民原有社會關系網絡的解體，需要較長的時間才能恢復，移民獲得信息變得困難，融洽社會關系，建立相互信任機制需花費許多精力與時間。例如，農村人口外出打工，主要是依靠親戚，朋友之間相互介紹，相互傳遞信息與相互結伙而形成的。而移民被動遷移后，社會關系網絡的解體必然會減少移民從原有社會關系網絡中獲益的機會，延緩移民觀念革新的速度，影響到移民勞務收入，生產技術使用等各個方面。

（3）生態環境

由于人口遷移，區域性人口密度驟增，必然影響區域內的生態環境，在移民過程中雖然強調環境建設，但由于經濟發展和移民短期收入的需要，往往過度開發或不適當地開發自然資源，導致嚴重的生態環境惡化，長期的結果是移民需付出高昂的治理投資，影響移民經濟的持續發展。

3．經濟性因素

中國非自愿移民中貧困問題主要發生在農村移民。由于中國農村經濟還主要處于自給自足的自然經濟，而且農村移民常常是農村經濟較落后的人口，經濟發展的物質基礎是決定其經濟發展水平的主要因素，被動移民的發展結果不僅是經濟發展的物質基礎影響了其經濟發展，而且其他的經濟資源對其經濟發展的制約作用也非常突出。

（1）土地資源

中國是一個人口大國，人均土地資源本來就極為有限，特別在東部平原地區，人均土地資源占有量非常低，移民一旦失去土地資源，很難重新獲得。土地資源的損失，絕對地減少移民從土地上獲取收入的機會。

（2）人口密度

由于移民的安置，使一定區域內的人口密度驟增，人口對區域內資源需求的壓力增加，各種利益相關群體的矛盾沖突可能加劇，從而可能引發一定的社會問題，影響移民的經濟收入。

（3）生產技能

由于搬遷，移民一般需要重新尋找新的就業形式，新的就業形式就意味著移民要具有新的技能。當移民的文化素質較低時，移民從事新的就業方式，需要學習新的技能，移民若不能掌握新的生產技能，移民就無法適應生產，也就無法獲得經濟收入。

（4）人力資本積累能力

由于人力資本與物質資本是經濟發展兩個不可或缺的條件。人力資本與物質資本互為補充，人力資本投資的效果往往要相當長的時間才能顯現。在移民過程中，常常非常重視短期見效的物質資本的投資，而忽略人力資本投資，使得經濟發展的持續能力受到限制。特別在現代經濟發展中，人力資本的作用大于物質資本的作用。移民的人力資本積累能力減弱，會影響移民的經濟發展，從而導致移民的長期收入受到影響。

（5）空間位置變換

移民生存的空間位置發生變換，移民從原有公共設施與公共物品中獲益的機會、途徑與大小均發生了根本性的變化，導致移民收入的基礎發生變化，而且往往由于移民空間位置的變換使得移民參與市場交易的成本增加，從而影響移民收入水平。

三、中國非自愿移民收入風險規避的可能途徑

1984年，中國提出了開發性移民政策，這一政策的實施有助于移民規避收入風險，減少貧困，盡快恢復到搬遷前的收入水平。開發性移民這一思路是基于以下想法：移民問題不能靠一次性補償來解決，不能靠生活救濟來解決，移民安居成敗的關鍵，在于能否把補償投資與水庫移民的人力資源結合起來，改消極賠償為積極創業，變救濟生活為扶助生活，使移民安置與安置區建設結合起來，把被動移民轉化為主動移民，從而實現移民安置的長治久安。所謂開發性移民，即開發資源、發展經濟、安置移民，也即充分利用安置區的各種資源（自然資源、人力資源）和移民資金，有計劃的組織移民開發資源、發展生產、建設庫區、重建家園。通過經濟發展，實現移民經濟的良性循環和妥善安置，達到恢復與超過移民不搬遷時的生產生活水平，使移民安居樂業，長治久安。

1．開發性移民的原則

（1）恢復原則

開發性移民是利用補償投資幫助移民進行生產和安置區建設。故補償是基礎，是開發性移民的條件，沒有補償就談不上開發、發展。補償的費用的計算應以移民區恢復至搬遷時的生產生活水平為標準，而不能僅以財產損失的實物量為標準來計算補償費用。

（2）發展原則

開發性移民的目標是妥善安排移民的生產生活，做到不降低移民原來正常年景實際的經濟收入水平，并逐步有所提高。為了達到這一目標，在移民安置過段中，就必須將補償和發展結合起來，通過各種措施，實現移民區社會經濟的持續、穩定發展，走開發性移民之路。

（3）系統性原則

開發性移民是一項復雜系統工程，不能獨立地就移民安置論移民安置，在進行開發性移民安置時，應統籌兼顧，綜合平衡。不僅要將移民開發和安置區建設緊密結合起來，移民安置和改善生態環境很好地結合起來，將移民的經濟系統恢復與社會文化系統恢復有機的統籌考慮，將移民安置區與所在地區的區域經濟發展結合起來，使移民安置區的人口、資源、環境協調發展。

（4）參與原則

開發性移民安置是一個以人為中心的活動。征地拆遷給成千上萬的人帶來了負面影響，在對移民進行補償安置時，移民有權對實物指標的調查統計、補償標準的確定、安置方案的選擇、各類資源的分配、開發性生產項目的選擇與抉擇及決策等涉及移民個人或集體切身利益的工作發表意見，充分參與，并盡可能將屬于移民與村組的權利還給他們。當移民的利益受到侵犯時，有權申訴。充分的公眾參與是確保開發性移民順利進行，移民的利益不受侵犯的重要手段之一。

2．開發性移民的特點

（1）整合性

由于水庫淹沒，水庫移民不得不離開自己的家園，移民區的原有社會經濟系統結構被打破。開發性移民使移民重建家園，形成新的社區和社會網絡，建立新的經濟系統和經濟結構，從而達到移民區社會經濟系統的重新整合。

（2）開發性

開發性移民的關鍵在于開發，充分發揮庫區的資源優勢，通過合理的投入和有效的開發活動，使資源優勢轉化為經濟優勢，從而促進庫區的發展。開發性移民是移民安置的根本出路。開發性移民與單純安置補償的傳統做法相比，它有利于充分利用庫區資源；有利于合理利用移民經費，提高投資效果；有利于安定團結，實現移民妥善安置。

（3）可持續性

開發性移民的方針是通過開發創業，使移民安置與庫區建設和發展結合起來，移民安置和改善生態環境結合起來，使庫區的人口、資源、環境、社會、經濟可持續協調發展。可見，保持庫區經濟社會的可持續發展，是開發性移民始終遵循和追求的根本目標。

（4）機遇性

水庫淹沒是對原有的移民系統的破壞，但在破壞的同時，也孕育著恢復和重建的大好機遇。開發性移民實現了移民系統的恢復和重建，在復建過程中可以去弊存利，汲取歷史經驗教訓，用符合社會經濟發展潮流的思路去規劃和建設移民所在地的社會經濟系統。因此，水庫建設給移民帶來了開發資源，發展經濟、建設庫區機遇。

3．開發性移民收入恢復途徑

（1）開發移民的生產技能

經濟學中的人力資本理論認為，個人的收入主要是由個人的知識，技能所決定。我國非自愿移民中收入低下者，除了物質資源缺乏外，移民的生產技能普遍低下是其主要原因。例如，我國水庫工程移民大多是位于交通不發達的貧困山區，移民的生產技術與技能十分落后，而且傳統的思想觀念根深蒂固，其農業生產技術、模式、產品品種常常是多年一貫制。“治窮先治愚”，當移民具有多種生產技能時，移民可以規避單一生產技能下的潛在風險。這也是中國許多貧困農民脫貧致富的長期經驗總結。

（2）制度變革與管理創新

在宏觀經濟體制與政策發生變革時，與移民有關的政策理所當然要及時調整，以最大限度地降低宏觀經濟體制與政策的變革給移民所帶來的損失。同時，在移民管理上要加強創新，如在項目開發中為老齡移民提供養老保險，建立移民參與機制等。

（3）轉移移民勞動力

由于失去土地資源，勞動力大量富余。如果不能轉移富余勞動力，巨大的就業壓力可能導致移民經濟發展以充分就業為目標，區域產業結構轉換慢，產業結構升級阻力大，經濟增長放慢，從而使移民陷入惡性循環之中。因此，在發展經濟中要及時地將富余的移民勞動力從傳統產業向現代產業轉移，從安置區向安置區外進行轉移，建立移民集鎮，以鄉鎮經濟帶動移民發展。

（4）建立健全保護移民利益的法律法規體系

移民已經為工程項目的建設做出了貢獻，其自身權益理應得到保護。因此，要從根源上消除移民貧困等突出問題，加強有關非自愿移民的法律制度建設是十分必要的。

四、結語

篇（10）

花絲工藝是將黃金加工成絲，再經盤曲、掐花、填絲、堆壘等手段制作黃金首飾的細金工藝。根據裝飾部位的不同可制成不同紋樣的花絲、拱絲、竹節絲、麥穗絲等，制作方法可分掐、填、攢、焊、堆、壘、織、編等。

1、掐絲就是將用花絲制成的刻槽，掐制成梅花、牡丹花、飛鳥、龍鳳、亭臺樓閣等各種紋樣。

2、填絲是將撮好扎扁的花絲填在設計輪廓內。常用的種類有填拱絲、填花瓣等

3、攢焊是將制成的紋樣拼在一起，通過焊接組成完整首飾的工藝過程。

4、堆壘是用堆炭灰的方法將碼絲在炭灰形上繞勻，壘出各種形狀，并用小篩將藥粉篩勻、焊好的過程。

5、織編是將金絲編織邊緣紋樣和不同形體的底紋，在底紋上再粘以用各種工藝方法制成的不同花形紋樣，通過焊接完成。

二、鏨花工藝

鏨花工藝通常使用鋼制的各種形狀的鏨子，用小錘將鋼鏨花紋錘在過火后的條塊狀黃金的表面。鏨花工藝用鏨、搶等方法雕刻圖案花紋，這此致圖案花紋有深有淺，富有藝術感染力。

三、燒藍工藝

燒藍工藝又稱點藍工藝，與點翠工藝相似，都是景泰藍工藝。燒藍工藝不是一種獨立的工種，而是作為首飾的輔助工種以點綴、裝飾、增加色彩美而出現在首飾行業的。

四、鑲嵌工藝

鑲嵌工藝又稱實鑲工藝，以錘鋸、鉗、銼、削為主，是將一塊金經過錘打鍛制，鋸制成部分紋樣，銼光焊接成一個整體的過程。加工程序如下：

1、制作零部件：通過鋸割方法、插花方法、翻卷方法、銼削方法等將經過多次過火的黃金原料制成具有一定圖案的零部件。

2、焊接：將制作好的各種零部件按照圖紙的設計要求嚴絲合縫地拼攢在一起，用焊藥焊接起來制成首飾的主形體。

3、鑒定質量：制作好的首飾主形體由檢驗人員進行質量檢查，分析成色后打上印簽，并附上質量鑒定標簽。

4、拋光；制作好的首飾主形體通過用瑪瑙刀、酸洗、拋光機等進行拋光。

5、鑲嵌寶石：將寶石固定在首飾主形體上，常見的鑲嵌方法有爪鑲、槽鑲、包鑲等。

6、再拋光：將鑲嵌好的首飾再一次進行拋光。

7、鍍金：為了使首飾更顯輝煌燦爛和色彩迷人，在首飾上鍍上一層純金或K金。

五、澆鑄工藝

澆鑄工藝是用鑄造機進行首飾的成批生產的方法。該方法具有提高工效，降低成本的優點。加工程序如下：

根據首飾設計樣本制成橡膠模具；用橡膠模具通過注蠟制成蠟模具；將蠟模具種成蠟樹；將放有蠟樹的筒注入石膏，制成石膏模具；將石膏模具放入烘爐內烘干，并加熱至石膏模具脫蠟；將呈熔融狀態的金注入石膏模具中；清洗去石膏，再進行拋光、鑲嵌等程序即可。

六、沖壓工藝

沖壓工藝是指完全用機器完成金屬的切割、飾主形體的銼磨和拋光等過程。

七、電鑄工藝

篇（11）

一、保險受益人的含義

我國（保險法）第21條將受益人定義為：“人身保險合同中由被保險人或者投保人指定的享有保險金請求權的人”。保險實務中投保人、被保險人或者第三人，均可為受益人。在現實生活中受益人分為三類：一類是滿期、生存及年金的受益人，二類是被保險人傷殘、患病時的受益人，三類是被保險人身故時的受益人。其中，第一、第二類受益人多為被保險人本人，因為此時的保險金既能滿足被保險人的將來之需，又能及時為被保險人解危濟困，符合被保險人參加保險時的初衷，充分體現被保險人在人身保險合同中的主體地位。所以目前實踐中及理論界研討受益人多是指第三類，即被保險人身故時的受益人。[①]

二、受益人的指定

我國（保險法）第六十條規定人身保險的受益人由被保險人或者投保人指定。投保人指定受益人時須經被保險人同意。被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人。由于人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的權利義務關系的協議。所以必須保障被保險人生命安全和健康，受益人的指定必須經被保險人書面同意，[②]并且保險法第十一條規定投保人對保險標的應當具有保險利益。保險利益是指投保人對保險標的具有的法律上承認的利益。保險法第五十一條規定人身保險合同是以人的壽命和身體為保險標的的保險合同。第五十二條投保人對下列人員具有保險利益：

（一）本人；

（二）配偶、子女、父母；

（三）前項以外與投保人有撫養、贍養或者扶養關系的家庭其他成員、近親屬。

除前款規定外，被保險人同意投保人為其訂立合同的，視為投保人對被保險人具有保險利益。

投保人對保險標的不具有保險利益的，保險合同無效，這也充分體現被保險人在人身保險合同中的合法權益得到保障。[③]在保險實務中投保人往往和被保險人是直系親屬，受益人和被保險人往往是直系親屬。比如受益人是自己的父母、子女、配偶或者是近親屬，當然也可以是其他人，關鍵是投保人指定受益人時須經被保險人同意。被保險人為無民事行為能力人或者限制民事行為能力人的，可以由其監護人指定受益人。

注：

[①]王：《壽險相關法律研究》P128頁

[②]李玉泉：《保險法》，法律出版社，1999年，第139頁

[③]陶駿、殷春華：《現代保險學》，南京大學出版社，1991，第16頁。

我國保險法第六十一條被保險人或者投保人可以指定一人或者數人為受益人。受益人為數人的，被保險人或者投保人可以確定受益順序和受益份額；未確定受益份額的，受益人按照相等份額享有受益權。這一規定在保險實務中可操作性非常強，被保險人或者投保人可以靈活的指定受益人而不受人數限制，受益份額和受益順序被保險人或者投保人也可以靈活的指定，也可在合同成立后指定或追加受益人，此時要書面告知保險人以便批注。這非常的合情合理、人性化。

三、受益人的保護

在保險實務中，被保險人身故后，被保險人的債權人和受益人會同時向保險人請求保險金的給付。比如說，人壽保險被保險人的債權人會試圖取得保單的現金價值或保險金額，而且在被保險人死亡后其債權人亦會聲稱對保險金具有優先受償的權利。那么，被保險人生前的債務是否影響和制約受益人對保險金的正常受益，被保險人的債權人是否對保險金具有追索權呢？另外被保險人的近親屬也會試圖得保單的現金價值或保險金額，從而發生爭議。

通過以下案例，筆者將對這一問題進行說明。

張某為其妻鄧某投保了15份人壽保險，保險金額為15萬元，鄧某指定張某為受益人。半年后張某與妻子離婚，離婚后第三天，鄧某因意外死亡。鄧生前欠好友劉某4萬元的債務。事后，鄧某的父母要求領取15萬元保險金。鄧某的父母提出，張某已與鄧某離婚，則張某不應享有保險金請求權，其保險金應該作為，4萬元用于清償好友劉某的債務；其11萬元由他們以繼承人的身份作為遺產領取。根據《保險法》第64條規定，被保險人死亡后，有下列情形之一的，保險金將作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務：

保險金將作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務：

1、沒有指定受益人的；

2、受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的

3、受益人依法喪失受益權或者放棄受益權，沒有其他受益人的。

在本案例中鄧某指定張某為受益人，二人離婚后，鄧某并未更改受益人，張某受益人的身份也不會因為婚姻關系解除而終止。另外，根據保險法第64條規定，此案例不符合保險金作產時所列明的三種情形，因此，保險公司給付的15萬元保險金，不能作為被保險人的遺產來處理。

因此，此案例中鄧某的父母要求以15萬元保險金中的4萬元清償鄧某生前所欠的債務，其交給鄧某父母，這種做法是不正確的，保險金應當全部給受益人張某。

由此案例可以看出，受益人的受益權有兩個顯著特點：

1、受益人的受益權具有排他性，其他人不得剝奪、分享受益人的受益權；2、受益人領取的保險金不是遺產，不用償還被保險人生前的債務。[④]

根據我國《繼承法》第33條第1款的規定：“繼承遺產應當清償被繼承人依法應當繳納的稅款和債務，交納稅款和清償債務以他的遺產實際價值為限。超過遺產實際價值的部分，繼承人自愿償還的不在此限。”可見，只有保險金被作為被保險人遺產時，方能用于清償有關債務，如有剩余再由被保險人的繼承人繼承。

注[④]李寶明：《論受益人的若干法律問題》，經濟出版社，1998年版，第122頁

在保險合同的訂立中，明確指出，在有受益人的情況下應由受益人享有保險金的請求權。而在沒有受益人的情況下才由被保險人及其繼承人享有保險金請求權。

債權人對保險合同不存在任何利益關系，不能對保險合同提出給付請求。除非，被保險人的債權人被指定為受益人，否則其債權不能排斥受益人的受益權。英美法系的國家對受益權的保護更為完善，如果一人以自己的生命投保人壽保險并指定其直系親屬為受益人的，被保險人的債權人不僅在保險事故發生時對保險金無請求權，而且在被保險人生存期間，債權人對保單現金價值的請求權也受到排斥。因為如果賦予債權人對保單現金價值的請求權，可能因債權人實現保單的現金價值而使保單失效，這與保護受益人的受益權相左。該規定的目的在于保護債務人家人的受益權，使他們在債務人死亡時從保險公司獲得經濟扶助的希望不致落空。

四、受益人的變更

被保險人以自己的生命和身體投保人身保險，除非法律有禁止的規定，投保人可隨時將保險合同上的利益變更給他人，投保人以他人的生命投保以死亡為給付條件的保險，未經被保險人書面同意，不得將保單利益變更給他人，否則變更無效。受益人經指定后，其對保險合同僅有一種期待利益，受益人的權利只有在保險事故發生后才能具體實現。受益人非經被保險人同意，不得將利益轉讓給他人。受益人違反規定轉讓其期待利益的，應視為無效。[⑤]根據我國現行法律和保險業務操作，除非保險合同中載明允許轉讓，否則受益人不得自行轉讓受益權，只能由被保險人或投保人經被保險人同意后變更受益人，而且變更必須以書面形式表示，經保險公司批注后生效。保險合同的受益人變更使合同的當事人發生了變化的，變更生效后，原受益人退出合同關系，不再享有合同權利和承擔合同義務。新受益人則成為合同的當事人，取代原受益人享受權利承擔義務。

五、受益人受益權的喪失

根據我國《保險法》第64條之規定，所指定的受益人有下列故意行為喪失受益權：造成被保險人死亡；殺害被保險人未遂；造成被保險人傷殘或殘疾。

人壽保險金的取得是不確定的，因為人的生命是不確定、不穩定的。是在風險事故發生后取得。被保險人投保的目的是希望在其死亡時，給家人及他人以經濟上的保障，而不至于使家人陷入生活上的困境。[⑥]但不幸的是在現實中往往出現受益人為獲得保險金而殺害被保險人的情況，使道德風險多次發生，所以保監委現在做出強制性規定為未成年人投保的死亡保險金額不得超出五萬元，道德風險的發生與保險的根本價值取向是背道而馳的。法律上有一條基本原則：是任何人都不得以自己的違法行為而獲益。我國《保險法》第65條第2款規定：受益人故意造成被保險人死亡或傷殘的，或故意殺害被保險人未遂的喪失受益權，也是這一原則的體現。

注：[⑤]李寶明：《論受益人的若干法律問題》，1998年版，第162頁

[⑥]秦道夫：《保險法論》，機械工業出版社，2000年版，第257頁

我國《保險法》第65條第1款規定：“投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人不承擔給付保險金的責任。投保人已交足2年以上保險費的，保險人應當按照合同約定向其他享有權利的受益人退還保險單的現金價值。”結合其他條款，對這一規定可理解為：只要出現投保人、受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病的，保險人免于給付保險金的責任。僅在投保人交足2年以上保險費的情況下，其他享有權利的受益人方可請求保險人退還保險單的現金價值。這在保險實務中對善意受益人的利益及被保險人的真正意圖未能以足夠的保護。在存在多個受益人的情況下，某個受益人的上述故意行為會影響到其個人的受益權，保險人的給付義務也不能因此而免除。所以說《保險法》第65條的規定應作相關修改。

《保險法》第64條規定：受益人依法喪失或放棄受益權，沒有其他受益人的被保險人死亡后，保險金作為被保險人的遺產，由保險人向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。從這一規定可見，只有在受益人喪失或放棄受益權且沒有其他受益人存在的情況下，保險金才得作為被保險人的遺產處理。而在受益人為數人時，其中一人或幾人依法喪失受益權或放棄受益權，其他善意受益人的權益仍應得到保護，即其他善意受益人有權請求給付全部或部分保險金。不能因一人或幾人的非法行為使得保險合同存在的基礎全部動搖，導致保險人免除給付保險金的責任。另外，保險公司在厘定保險費率時，是根據死亡表或生存表，并沒有剔除投保人或受益人故意致被保險人死亡的因素。如就此免除保險人的給付責任，并且保險人已收取保險費確有不當之處。筆者認為，在前后相連的兩個條文中，出現如此矛盾，反映了我國保險立法上的不謹慎及與保險實踐上的脫節。對于這種情況，從國外來看，日本、德國和法國的保險立法均規定，若受益人為多人，其中一人或數人故意致被保險人死亡的，保險人不得免除對其他受益人的保險金給付義務。[⑦]而且在國內有些保險公司的保險合同條款中也規定，受益人殺害被保險人的，對保險合同的其他受益人保險公司仍依約給付保險金，并非一概不予給付。由此看來，由于保險合同條款與法律的規定不一致，使得受益人的權利出于一種不確定狀態，這種情況亟待法律予以規范統一。

另外，受益人雖然是保險合同的利害關系人，但并不一定知道保險合同的存在，更不一定知道是保險合同的受益人，各個受益人之間可能也不知曉。假如因某一受益人的非法行為就剝奪了其他受益人的受益權，未免有失公平，也不能很好的體現投保人或被保險人的心愿。投保人或被保險人指定受益人，反映了受益人與被保險人的親近程度或受益人對被保險人經濟上的依賴程度，立法上應當尊重當事人的意愿，保證被保險人的真實意圖獲得順利實現。比較一下相關法律部門，特別是《繼承法》的有關規定。我們會發現受益權和繼承權有很多相似之處。比如受益權和繼承權都是一種期待權，都是在出現了法定或約定的事由后轉變為現實的權利，前者是在被保險人死亡的情形下，后者是被繼承人死亡。我國《繼承法》第7條第1款規定：繼承人故意殺害被繼承人的，喪失繼承權。根據繼承法理論和實踐的做法，實施加害行為的繼承人，造成被繼承人死亡的，才喪失繼承權，其他繼承人的繼承權不受影響。保險法中有關受益人殺害被保險人的情形，也可比照繼承法中繼承人喪失繼承權的規定，做出相應的修改。使得未喪失受益權的善意受益人的合法權益獲得法律的保護，以維護法律的尊嚴和權威。注[⑦]尹田主編：中國保險市場法律調整，.北京：社會科學文獻出版社，2000。第253頁。

當指定的受益人同時又為被保險人的繼承人時，若受益人故意致被保險人死亡的，受益人是否能繼承作為被保險人遺產的保險金，法律上未做明確的規定。[⑧]

放棄受益權是指指定受益人在被保險人死亡后做出放棄保險金請求權的意思表示。對于放棄受益權的個體規定，我國《保險法》并未涉及。筆者認為放棄受益權的意思表示應向保險人做出。因為被保險人死亡后，在保險人與受益人之間產生了保險金給付請求權的權利義務關系，所以只有放棄的表示向保險人做出才具有法律效力，向其他人做出均屬無效行為。

保險合同解除也可以導致受益權的消滅。受益權只可能隨合同權利義務關系的存續而存續，合同解除后，當事人之間權利義務終止，不存在保險金支付與否的問題。

根據我國保險法第六十三條第（二）項的規定，受益人先于被保險人死亡，沒有其他受益人的，保險金作為被保險人的遺產支付給繼承人。由此可見，如果受益人先于被保險人死亡的，同樣產生受益權喪失的法律后果。投保人、被保險人對受益人的變更，同樣會導致受益人受益權的喪失。

六、立法建議：

基于以上分析，我國《保險法》第60條對于受益人的指定，沒有附加任何限制。法人、自然人均可被指定為受益人。建議指定自然人為受益人，應以與被保險人有利害關系的人為限。實踐中，如果受益人是第三人，則多為與其有利害關系的自然人，如家屬、親戚或朋友。胎兒也可為受益人，但以出生時存活為必要條件”。若受益人是未成年人或其他無行為能力的人，則他所受領的保險金由其監護人或法定人代為保管。

《保險法》第65條應改為：受益人故意造成被保險人死亡、傷殘或者疾病，或者故意殺害被保險人未遂的，喪失受益權。保險人應向其他受益人或被保險人履行給付保險金的義務。若無其他受益人保險人應向被保險人的繼承人履行給付保險金的義務。

隨著中國保險市場的逐步開放，保險業的競爭必將更加激烈。各保險公司為擴大市場份額，將不斷推出適應市場需求的新保單、新險種，但在保險金給付中的糾紛大量增加，影響了保險市場的穩定發展。相關立法和法律法規應進一步完善，明確規定保險合同中受益人的法律地位以及受益人的權利義務，保險監督管理部門應進一步規范保險公司的條款制定和加強監督，減少保險理賠糾紛，切實保障受益人的合法權益，促進我國保險市場的有序發展。

[⑧]劉茂山：《保險法》，南開大學出版社1998年，第161頁

參考文獻：

王：《壽險相關法律研究》，財經出版社，2002年。

李玉泉：《保險法》，法律出版社，1999年。

陶駿、殷春華：《現代保險學》，南京大學出版社，1991年。